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Entrevista
Gloria González, presidenta de Nou Grup
Gloria González fue elegida presidenta de Nou Grup a finales de noviembre de 2021, un ejercicio que arrojó unos buenos resultados económicos para esta agrupación de distribuidores. Gloria ha tomado las riendas en una coyuntura difícil, con problemas como la inflación y retrasos en la cadena de suministro. A pesar de ello se muestra optimista: “nos hallamos en un sector imprescindible”. Conversamos con ella sobre los retos y oportunidades del mercado.
Gloria González, directora gerente de la empresa Legomar, asumió la presidencia de Nou Grup a finales de noviembre de 2021, durante la asamblea general de socios del grupo celebrada en Madrid. En este acto, González resaltó los grandes retos de la distribución: sostenibilidad, digitalización y especialización, “que deben ser vehículos para ayudar a consolidar el grupo”, declaró en aquel momento.
Esta agrupación de mayoristas concluyó 2021 con unos óptimos resultados. Su presidenta confirma que la facturación ascendió a 196 millones de euros el año pasado, lo que representa un crecimiento del 18 % respecto al ejercicio anterior. En el primer cuatrimestre de 2022, la evolución de las ventas del grupo marcha en la línea de lo que han reflejado el colectivo de fabricantes, con una tasa de incremento del 11 %.
“La inflación nos va a ayudar a alcanzar unas cifras positivas, dado que las tendencias alcistas en los costes de las materias primas se trasladarán a las tarifas”, y esta tendencia no se va a revertir. La contrapartida a esta situación es que “el mercado queda en suspenso, sobre todo por las obras que se quedan a la espera, ya que no se decide acometerlas por la incertidumbre ante la fluctuación de los precios”, matiza Gloria González.
En suma, el sector está creciendo debido al ascenso de los precios, pero ¿este crecimiento es real?, ¿qué ocurrirá con la gue-
La presidenta de Nou Grup pone en valor el papel de las empresas distribuidoras de tamaño más pequeño, con fuerte implantación local, que convivirán con el crecimiento de los grandes grupos de distribución.
NOU GRUP EN NÚMEROS
◗ Volumen de negocio: 196 millones de euros en 2021. ◗ Tasa de crecimiento del 18 % respecto al año anterior. ◗ 48 empresas asociadas. ◗ Un total de 110 puntos de venta. ◗ Más de 35 años de trayectoria.
rra en Ucrania?, se pregunta Gloria, dado que el precio de materias primas, como el aluminio o el cobre, se seguirá viendo afectado.
“Se está produciendo una demanda excesiva por temor a lo que pueda pasar”, subraya la entrevistada. El distribuidor profesional piensa que si no dispone de material deja de vender y entonces se entra en una dinámica para no quedarse sin stock, “donde los gastos no se equilibran con los costes”. Además, “los plazos de entrega de materiales aumentan a cinco, seis e incluso ocho meses, pero mientras tanto hay que seguir con la actividad y atendiendo a los clientes”.
En este escenario complicado, “es difícil hacer pronósticos de cómo evolucionará el mercado”, subraya Gloria.
Dando una idea de la organización, Nou Grup está formada por 48 empresas asociadas, que suman un total de 110 puntos de venta. No obstante, la entrevistada señala que están valorando la posibilidad de incorporar nuevos socios a la agrupación; en esta tarea las propias empresas van explorando el mercado, aunque una gran mayoría de empresas distribuidoras están ya integradas en grupos. “Buscamos un equilibrio en cuanto a proveedores en común, modelo de negocio y en cuanto a cifra de facturación dentro de los estándares de Nou Grup”.
Mercado atomizado con oportunidades
El mercado de la distribución en España está atomizado, pero en este contexto los distribuidores de tamaño pequeño, hace hincapié Gloria, “tenemos la facilidad de adaptarnos con más rapidez, somos más ágiles; a las grandes organizaciones les cuesta más, esta adaptación”.
En este sentido, Gloria González expone con cierta perspectiva que, hace varios años, se decía que el mercado español de la distribución evolucionaría en la dirección del mercado francés, o de otros países centroeuropeos, hacia un modelo con mayor concentración, pero esto no ha ocurrido. “Es muy difícil desbancar a un distribuidor local fuerte, donde prima la cercanía al cliente, que acude a la empresa que le entiende y le atiende con eficacia”.
Para la presidenta de Nou Grup, “nos hallamos en un sector imprescindible ya que el mundo cada vez va a necesitar más soporte a través de la electrificación en una economía y servicios hacia la digitalización”, pero se pregunta al mismo tiempo si el instalador está lo suficientemente preparado para los retos de futuro que se avecinan y que ya están aquí, como el despliegue de energías renovables, o la movilidad eléctrica, entre otros.
Además, la sociedad se encuentra en un momento con numerosos cambios y condicionantes: la guerra en Ucrania, la pandemia –que todavía sigue con sus efectos–, inestabilidad de mercados y crisis de materias primas, etc., etc. “La distribución tiene que adaptarse con rapidez a todos estos cambios”.
Para Gloria González el crecimiento de los grandes grupos de distribución debería convivir con el protagonismo de las empresas distribuidoras de tamaño más pequeño. “Es un escenario con muchas incertidumbres, donde el relevo generacional es una incógnita a medida que se vayan jubilando empresarios del sector”, añade.
A pesar de esta volatilidad, “el futuro se basa en la digitalización y por tanto en su
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Gloria González comenta que en Nou Grup “están promoviendo que los socios entren en nuevos nichos de negocio, como la energía solar, el autoconsumo y otras energías renovables”.
soporte eléctrico”, subraya Gloria González. Las infraestructuras de recarga de vehículos o la energía solar son ámbitos con oportunidades, aunque surgen otras tendencias como el hidrógeno, que está ahora en una etapa incipiente. En el segmento de las energías renovables se ha producido un cambio sustancial: “las grandes compañías eléctricas, que bloquearon iniciativas, por ejemplo, como el autoconsumo –con el impuesto al sol, luego desaparecido–, ahora lanzan sus propias soluciones y captan inversiones para estas instalaciones”.
Por otro lado, la digitalización es otro concepto del que se habla mucho, “pero lo importante es dónde debe volcarse y dirigirse esa transformación digital, saber si estamos en el camino correcto y en qué dirección debemos ir”. Gloria González revela que Nou Grup está desarrollando un proyecto de digitalización interesante: “El objetivo es
dotar a los socios de una herramienta potente en su relación con los clientes”.
El papel del distribuidor: especialización
La presidenta de Nou Grup pone de manifiesto que, además de las labores propias de la distribución (entrega de material, stocks, soporte técnico, etc.), el rol del distribuidor debe ser también abrir nuevas líneas de negocio a sus clientes, desde ventilación mecánica forzada hasta soluciones de autoconsumo, pasando por equipos de recarga para vehículos eléctricos, entre otras áreas.
“Los instaladores tienen un reto que es incorporar estos cambios en su quehacer ya que no conocen todo lo necesario sobre estas tecnologías. Lo que hemos hecho en Nou Grup es promover que los socios entren en estos nichos de negocio, como la energía solar, el autoconsumo y otras energías renovables”. En este trabajo, “es necesario trasladar información de estas tecnologías al mayor número de socios, que estén abiertos a las oportunidades que surjan y en este camino apoyarnos en los fabricantes”.
Además, “si el instalador no se pone en marcha para ofrecer y operar con estas tecnologías difícilmente las va a ofertar a sus clientes; se necesita dar formación y capacitación, promocionando estas soluciones con el fabricante y a partir de ahí generar demanda”.
Un aspecto de gran importancia es “apoyar la profesionalización del instalador en estas líneas de negocio; profesionalizar es el gran reto del sector”. Cada empresa asociada en Nou Grup realiza esta labor de manera autónoma, trabajando en cada punto de venta y con la labor del equipo comercial.
En esta cadena de valor, “la especialización del sector tiene que venir de la mano del fabricante, a lo que se une el trabajo de formación del personal de la empresa distribuidora, que es fundamental para que el instalador se sienta cómodo”.
Desafíos para el sector
Volviendo a lo comentado al principio de la entrevista, para Gloria González “la inflación es un factor preocupante”, pero a pesar de los riesgos de la espiral inflacionista opina que la demanda de actividad permanece, está ahí, y aunque pueda disminuir a lo largo del año volverá a crecer. “Si tienes unos pilares fuertes, la empresa se adapta con agilidad”.
Otro de los grandes retos que menciona la presidenta de Nou Grup se centra en las ventas online que no se acompañan de soporte: “¿todo el mundo sabe instalar?”, se cuestiona. Reitera de nuevo que “debemos seguir en la labor de profesionalizar a los clientes”.
En este ámbito de las ventas digitales, la presidenta del grupo también reclama más protagonismo a los fabricantes, que deben proporcionar al distribuidor la información adecuada para esta digitalización: código ETIM, imágenes, datos técnicos, etc.
Ante la amenaza de la entrada de nuevos operadores, como Amazon Business y otras corporaciones, Gloria González afirma que “la distribución tendrá que ser mucho más especializada para que las soluciones técnicas lleguen al mercado y así diferenciarse”. También señala que, en la cadena de valor del sector, el fabricante también se salta las reglas a veces.
“Estamos viendo que en algunos campos, el crecimiento de las compras online lleva a que el instalador solo quede como mano de obra, para los trabajos de montar y dar de alta la instalación”.
Por último, los fondos europeos Next Gen pueden ser una palanca de crecimiento para el sector de material eléctrico, en áreas como la digitalización o el autoconsumo, pero el proceso de tramitación no es fácil y “hay un riesgo claro de que estas ayudas públicas no lleguen a las pymes”
