OPINIE
“INSTALLATEURS MOETEN SERVICE BETER VERMARKTEN” D
e taak van de installateur is de voorbije jaren exponentieel gegroeid. Technieken worden complexer, administratieve verplichtingen breiden uit en verwachtingen worden hoger. Ondertussen blijft de concurrentiedruk van de ecommerce stijgen. Voor de kleine zelfstandige kan dat al eens een onmogelijke opdracht lijken. Toch wil Alexander Dewulf, CEO van elektrogroothandel Cebeo, installateurs geruststellen. “Er zijn voldoende kanalen om de installateur te begeleiden en ontzorgen”, zegt hij. “Het gaat er vooral om de zaak slim aan te pakken en ze, niet te onderschatten, goed te verkopen.” Elise Noyez
ALEXANDER DEWULF Na een rijkgevuld professioneel parcours kwam Alexander Dewulf (60) in 2008 aan het hoofd te staan van Cebeo. “Ik was erg aangetrokken door het ondernemerschap en de familiale cultuur die in het bedrijf heerste,” aldus Dewulf, “maar het was ook de eerste keer dat ik als ‘middle man’ moest optreden. Tijdens mijn elfjarige carrière in de ICT had ik weliswaar verschillende functies bekleed, zowel in verkoop en marketing als in directie, maar uiteindelijk heb ik toch voornamelijk in zeer technologiegeoriënteerde bedrijven gewerkt, waarbij steeds een eigen ontwikkeling en technologie centraal stond. Cebeo is in dat opzicht veel meer klantgericht. Je moet zowel met de suppliers als met de eindklant kunnen omgaan, wat toch een ander soort relatie is. Voor mij was dat een zeer interessante verruiming.” “Ik vond het trouwens ook belangrijk dat het geen beursgenoteerd bedrijf was”, vervolgt Dewulf. “Op die manier kan je namelijk op middellange en lange termijn werken, en dat samen met de mensen in het bedrijf. Samen de toekomstplannen uitzetten en daarvan het succes zien, dat is waaraan ik na bijna tien jaar toch het meest voldoening heb.”
CONVERGENTIE VAN TECHNIEKEN Wat er in die tien jaar dan wel veranderd is? “De meest frappante ontwikkeling is de volledige convergentie van technieken”, aldus Dewulf. “Moest de elektricien vroeger enkel het verdeelbord zetten, de elektrische kabels leggen en de stopcontacten voorzien, dan zie je dat zijn taak vandaag veel meer naar integratie is geëvolueerd. Enerzijds zijn er steeds meer hybride technieken, anderzijds groeit ook het belang van de combinatie van technieken. Dat betekent dat de installateur elektriciteit vandaag met heel veel verschillende dingen geconfronteerd wordt. Veelal gaat het daarbij om verlichting, software en HVAC, maar uiteindelijk komen ook andere bouwaspecten aan de orde. Wie zonnepanelen
plaatst, moet immers kennis hebben van de dakstructuur, en bij automatisering is er een grondige afstemming nodig tussen elektriciteit en andere technieken.”
FOCUS OP FUNCTIONALITEITEN
werkt”, aldus Dewulf. “Het is aan de installateur om dat te garanderen, al kan hij dat alleen als hij het bij aanvang van het project meeneemt, en zijn werk goed organiseert.” “In principe zou elke installateur bij de start van een project ook een onderhoudscontract kunnen afsluiten en dat in zijn offerte opnemen. Zelfs als hij niet goed weet hoeveel uren nazorg hij effectief moet inplannen, doet hij er goed aan om een aantal tijdstippen in te plannen en in de verkoopsvoorwaarden een tarief te bepalen voor eventuele bijkomende interventies. De eindklant heeft zelf geen tijd meer om te bellen en een afspraak in te plannen wanneer er iets misloopt, dus ik geloof heel sterk dat hij hiervoor openstaat.”
Het groeiend belang van multitechnieken zorgt er volgens Dewulf echter niet alleen voor dat de installateur zich moet richten op integratie, het vraagt een ander type projectaanpak. “We blijven in België nog heel sterk vasthouden aan de klassieke lastenboeken, maar dat strookt eigenlijk niet met het opzet van die multitechnieken. De convergentie komt er namelijk vooral vanuit een vraag naar meer comfort, eenvoudiger beheer, een hogere energie-efficiëntie en meer Hoe de service organiseren? veiligheid. Dat zijn functionele eisen. De eind- “Natuurlijk moet er dan ook op organisatoklant is niet geïnteresseerd in hoeveel lampen risch vlak iets veranderen”, vervolgt Dewulf. er hangen of van welk merk de componenten De meeste installateurs hollen vandaag nog zijn; hij wil gewoon dat hij zijn woning op het steeds van het ene project naar het andere. juiste moment in de juiste toestand kan Als een klant een probleem heeft, dan moet brengen. Het is dus zaak om te die wachten tot er ergens zoeken naar welke oplossing de toevallig een gaatje gevonden "W E BLIJVEN IN juiste functionaliteiten en het juiste B ELGIË NOG TE VEEL wordt. De installateur heeft het comfort biedt, onafhankelijk van VASTHOUDEN AAN DE druk en denkt dat hij goed bezig de supplier, en van daaruit te is, maar uiteindelijk heeft de KLASSIEKE LASTEN vertrekken.” klantgerichtheid daar enorm BOEKEN . V EEL BETER “Natuurlijk is de vertaalslag van onder te leiden. De oplossing ZOU HET ZIJN OM functionaliteit naar technische bestaat erin om het werk op te uitvoering niet altijd eenvoudig te STEEDS TE VERTREKKEN delen tussen een installatie- en VANUIT DE VEREISTE maken. Bij complexe installaties een onderhoudsteam. Op die zal daar ongetwijfeld een rol manier voldoe je aan beide FUNCTIONALITEITEN " weggelegd zijn voor de studiebuvragen.” reaus, maar ook voor de gewone installateur “Ik ben er trouwens van overtuigd dat de digiis het van belang dat hij begint te denken in tale enterprise op dit vlak voor een enorme termen van oplossingen en systemen, in plaats verbetering zal zorgen. Enerzijds kunnen digivan producten en componenten.” tale toepassingen de installateur helpen om zijn werk beter te organiseren, anderzijds zien we dat er steeds meer data over de systemen OPLOSSINGSGERICHT verzameld worden, die gebruikt kunnen BETEKENT OOK SERVICEGERICHT worden om ze vanop afstand op te volgen of Merkonafhankelijkheid is een belangrijk zelfs aanpassingen door te voeren. Fabriaandachtspunt bij de overstap naar een oplos- kanten spelen in dat laatste een belangrijke singsgerichte verkoops- en installatiepraktijk, rol. Het zijn namelijk zij die de data verzamaar veel belangrijker nog is de service. “De melen en op een consequente en efficiënte term oplossing impliceert nu eenmaal dat iets manier moeten verwerken.”
OPINIE
zal steeds duurder worden, dus mensen zullen op zoek gaan naar de meest efficiënte oplossing.”
Steunmaatregelen
“Moest de elektricien vroeger enkel het verdeelbord zetten, de elektrische kabels leggen en de stopcontacten voorzien, dan is zijn taak vandaag veel meer naar integratie geëvolueerd”
Hoe verkoop je toegevoegde waarde?
binnenkrijgt én van alle markten thuis zijn. In Service is volgens Dewulf alleszins meer dan de tertiaire sector gaat men daar relatief goed enkel een meerwaarde; het is een noodzaak. mee om – de installatiebedrijven zijn groter en “Dankzij het internet denkt de klant vandaag kunnen verschillende specialisten dat hij alle informatie heeft. Hij kan prijzen aantrekken –, maar in de residentiële markt is vergelijken, componenten aankopen en zelf het uiteraard moeilijker. Mijns inziens kan de met de installatie aan de slag. Dat vormt wel installateur hier enkel aan tegemoet komen als degelijk een bedreiging voor de installateur, hij zich goed organiseert en zich steeds die enkel zal kunnen overleven als hij mensen bewust blijft van zijn eigen sterktes en ervan overtuigt dat hij hen iets extra te bieden zwaktes. Uiteindelijk bestaan er voldoende heeft. Om dat te doen, zal hij niet alleen kanalen om hem te begeleiden en ontzorgen, service moeten aanbieden, hij zal ze ook maar hij moet er zijn weg in vinden.” moeten weten te vermarkten.” “Een onderhoudscontract is, zoals ik al zei, Rol van de distributeur een goede oplossing, maar ik zie ook een Subcontracten en joint ventures zullen in dat toekomst in de modellen die we kennen van opzicht enorm aan belang winnen, maar de bankensector en bepaalde luchtvaartmaat- Dewulf ziet zeker ook een belangrijke taak schappijen. Zij bieden in eerste weggelegd voor de distributeur. instantie een naakt product aan, “Door de juiste specialisten in huis "E R BESTAAN en laten de klant vervolgens te halen, als neutrale adviseur op opties toevoegen. Dat is geen VOLDOENDE KANALEN te treden inzake productkeuze en kwestie van kosten … het is een OM DE INSTALLATEUR TE te zorgen dat er altijd voldoende BEGELEIDEN EN manier om hun services te valorivoorraad aanwezig is, kunnen ONTZORGEN , MAAR HIJ distributeurs de installateur al seren.” “Ten slotte ben ik ook grote vooraardig op weg helpen. Wij DIENT ZICH WEL stander van een sectorgerela- BEWUST TE ZIJN VAN beschouwen onze filialen in dat teerd kwaliteitslabel. We kennen opzicht als een belangrijke pijler. ZIJN STERKTES EN het al vanuit de gas- en de stookZe zijn een ontmoetingsplaats ZWAKTES " oliesector, maar in de elektriciteit voor de installateur en de speciaontbreekt het nog. Een label zou list, en er worden regelmatig trouwens voor zowel het beroep als de consu- opleidingen gegeven. Daarnaast beschikken ment waardevol zijn. Het zorgt voor een we bijvoorbeeld over een aantal lichtstudios zekere garantie op de kwaliteit van de instal- waar de elektricien zijn klant naartoe kan latie, draagt bij aan de verankering aan het sturen. Samen met onze specialisten kiest de beroep en het geeft de installateur een onaf- eindklant dan de geschikte oplossing, en wij hankelijk label om die kwaliteit mee te bezorgen de installateur onze offertes en alle vermarkten.” nodige informatie. Het is een goede wisselwerking, en het is de bedoeling dat we dit ook in andere bouwaspecten uitbouwen.” EEN ONHAALBAAR TAKENPAKKET? “Uiteindelijk geldt hier hetzelfde als voor de De integratie van verschillende, al dan niet installateur: net zoals hij zijn service naar de nieuwe, technieken, de vertaalslag tussen klant toe zal moeten opschroeven, moeten ook producten en functionaliteiten, de organisatie distributeurs hun service naar de installateur én vermarkting van een verregaande service toe beter vermarkten.” … is dat allemaal wel haalbaar voor de installateur? HERNIEUWBARE ENERGIE “Het klopt dat de taak van de installateur de voorbije jaren exponentieel gegroeid is, en Het belang van hernieuwbare energie en elekdat de technologische evolutie het hem er niet triciteit zal volgens Dewulf hoe dan ook gemakkelijker op gemaakt heeft. Hij moet groeien, al zal dat niet noodzakelijk vanuit vandaag goed kunnen verkopen, goed zuivere duurzaamheidsoverwegingen kunnen installeren, goed aan projectmanage- gebeuren. “De belangrijkste drijfveer zal ment kunnen doen, zorgen dat hij z’n geld volgens mij toch altijd de prijs zijn. Energie
Of subsidies daarin een doorslaggevende rol spelen? “Ze kunnen mensen uiteraard aansporen om ergens in te investeren, maar ik geloof niet dat zij echt het verschil maken. Mensen zijn vandaag voldoende geïnformeerd, en dankzij de historisch lage rente op de spaarboekjes staan ze open voor alternatieve investeringen. Kijk naar de zonnepanelen: op een bepaald moment zijn de subsidies weggevallen, maar de verkoop loopt vandaag op volle toeren. De prijzen van de panelen zijn vandaag nu eenmaal laag genoeg om de gewenste return-on-investment te kunnen genereren.” Zonnepanelen zijn dan ook de meest gekozen optie om hernieuwbare energie in een project te integreren. “Natuurlijk speelt het een rol dat de Vlaamse overheid bij nieuwbouw een verplichting voor hernieuwbare energie oplegt”, geeft Dewulf toe, “alsook dat tegen 2021 in alle gewesten E30 zal gelden. Die verplichting heeft een positief, versnellend effect. Maar echt noodzakelijk is ze volgens mij niet.” Toch is er ook een zeker gevaar. “Taksen zijn nefast”, aldus Dewulf. “We hebben het duidelijk gezien in Wallonië. Daar hebben ze extra taksen proberen heffen op de zonnepanelen, en is de markt volledig ingestort. We zitten trouwens sowieso al met een zeker onevenwicht. Slechts één derde van onze elektriciteitsfactuur beslaat effectief de kost van de elektriciteit; al de rest zijn taksen.”
Warmtepompen
“Vlaams minister van energie Bart Tommelein stimuleert op vlak van hernieuwbare energie nog steeds de zonnepanelen, maar we zouden graag nog meer aandacht zien voor de warmtepomp. Het is immers een enorm mooie en efficiënte technologie. Alleen zijn de kosten vandaag nog erg hoog, en moet er dus eerst iets gedaan worden aan de prijszetting.” “Het probleem ligt hem uiteraard in grote mate in de volumes. Omdat de technologie nog niet wijdverspreid is, moeten alle vaste kosten, waaronder de hoge R&D-kosten, door een beperkt aantal producten gedragen worden. Enkel wanneer de vraag groeit en er grotere volumes geproduceerd en verhandeld worden, zal de prijs dalen. Dat is uiteindelijk ook wat er bij de zonnepanelen gebeurd is. Maar wellicht is daar een externe incentive voor nodig.” “Naast de initiële investering, is een van de grootste struikelblokken voor de consument het idee dat een warmtepomp veel elektriciteit nodig heeft. Dat is niet helemaal waar, maar elektriciteit is nu eenmaal duur. Wel, misschien ligt daar net een opportuniteit voor de overheid. De taksen verlagen voor iedereen die investeert in hernieuwbare energie zou alvast een goede stimulans betekenen. De volumes kunnen zo stijgen, en bijgevolg zullen ook de prijzen dalen.”