OPINIE
“INSTALLATEURS MOETEN SERVICE BETER VERMARKTEN” D
e taak van de installateur is de voorbije jaren exponentieel gegroeid. Technieken worden complexer, administratieve verplichtingen breiden uit en verwachtingen worden hoger. Ondertussen blijft de concurrentiedruk van de ecommerce stijgen. Voor de kleine zelfstandige kan dat al eens een onmogelijke opdracht lijken. Toch wil Alexander Dewulf, CEO van elektrogroothandel Cebeo, installateurs geruststellen. “Er zijn voldoende kanalen om de installateur te begeleiden en ontzorgen”, zegt hij. “Het gaat er vooral om de zaak slim aan te pakken en ze, niet te onderschatten, goed te verkopen.” Elise Noyez
ALEXANDER DEWULF Na een rijkgevuld professioneel parcours kwam Alexander Dewulf (60) in 2008 aan het hoofd te staan van Cebeo. “Ik was erg aangetrokken door het ondernemerschap en de familiale cultuur die in het bedrijf heerste,” aldus Dewulf, “maar het was ook de eerste keer dat ik als ‘middle man’ moest optreden. Tijdens mijn elfjarige carrière in de ICT had ik weliswaar verschillende functies bekleed, zowel in verkoop en marketing als in directie, maar uiteindelijk heb ik toch voornamelijk in zeer technologiegeoriënteerde bedrijven gewerkt, waarbij steeds een eigen ontwikkeling en technologie centraal stond. Cebeo is in dat opzicht veel meer klantgericht. Je moet zowel met de suppliers als met de eindklant kunnen omgaan, wat toch een ander soort relatie is. Voor mij was dat een zeer interessante verruiming.” “Ik vond het trouwens ook belangrijk dat het geen beursgenoteerd bedrijf was”, vervolgt Dewulf. “Op die manier kan je namelijk op middellange en lange termijn werken, en dat samen met de mensen in het bedrijf. Samen de toekomstplannen uitzetten en daarvan het succes zien, dat is waaraan ik na bijna tien jaar toch het meest voldoening heb.”
CONVERGENTIE VAN TECHNIEKEN Wat er in die tien jaar dan wel veranderd is? “De meest frappante ontwikkeling is de volledige convergentie van technieken”, aldus Dewulf. “Moest de elektricien vroeger enkel het verdeelbord zetten, de elektrische kabels leggen en de stopcontacten voorzien, dan zie je dat zijn taak vandaag veel meer naar integratie is geëvolueerd. Enerzijds zijn er steeds meer hybride technieken, anderzijds groeit ook het belang van de combinatie van technieken. Dat betekent dat de installateur elektriciteit vandaag met heel veel verschillende dingen geconfronteerd wordt. Veelal gaat het daarbij om verlichting, software en HVAC, maar uiteindelijk komen ook andere bouwaspecten aan de orde. Wie zonnepanelen
plaatst, moet immers kennis hebben van de dakstructuur, en bij automatisering is er een grondige afstemming nodig tussen elektriciteit en andere technieken.”
FOCUS OP FUNCTIONALITEITEN
werkt”, aldus Dewulf. “Het is aan de installateur om dat te garanderen, al kan hij dat alleen als hij het bij aanvang van het project meeneemt, en zijn werk goed organiseert.” “In principe zou elke installateur bij de start van een project ook een onderhoudscontract kunnen afsluiten en dat in zijn offerte opnemen. Zelfs als hij niet goed weet hoeveel uren nazorg hij effectief moet inplannen, doet hij er goed aan om een aantal tijdstippen in te plannen en in de verkoopsvoorwaarden een tarief te bepalen voor eventuele bijkomende interventies. De eindklant heeft zelf geen tijd meer om te bellen en een afspraak in te plannen wanneer er iets misloopt, dus ik geloof heel sterk dat hij hiervoor openstaat.”
Het groeiend belang van multitechnieken zorgt er volgens Dewulf echter niet alleen voor dat de installateur zich moet richten op integratie, het vraagt een ander type projectaanpak. “We blijven in België nog heel sterk vasthouden aan de klassieke lastenboeken, maar dat strookt eigenlijk niet met het opzet van die multitechnieken. De convergentie komt er namelijk vooral vanuit een vraag naar meer comfort, eenvoudiger beheer, een hogere energie-efficiëntie en meer Hoe de service organiseren? veiligheid. Dat zijn functionele eisen. De eind- “Natuurlijk moet er dan ook op organisatoklant is niet geïnteresseerd in hoeveel lampen risch vlak iets veranderen”, vervolgt Dewulf. er hangen of van welk merk de componenten De meeste installateurs hollen vandaag nog zijn; hij wil gewoon dat hij zijn woning op het steeds van het ene project naar het andere. juiste moment in de juiste toestand kan Als een klant een probleem heeft, dan moet brengen. Het is dus zaak om te die wachten tot er ergens zoeken naar welke oplossing de toevallig een gaatje gevonden "W E BLIJVEN IN juiste functionaliteiten en het juiste B ELGIË NOG TE VEEL wordt. De installateur heeft het comfort biedt, onafhankelijk van VASTHOUDEN AAN DE druk en denkt dat hij goed bezig de supplier, en van daaruit te is, maar uiteindelijk heeft de KLASSIEKE LASTEN vertrekken.” klantgerichtheid daar enorm BOEKEN . V EEL BETER “Natuurlijk is de vertaalslag van onder te leiden. De oplossing ZOU HET ZIJN OM functionaliteit naar technische bestaat erin om het werk op te uitvoering niet altijd eenvoudig te STEEDS TE VERTREKKEN delen tussen een installatie- en VANUIT DE VEREISTE maken. Bij complexe installaties een onderhoudsteam. Op die zal daar ongetwijfeld een rol manier voldoe je aan beide FUNCTIONALITEITEN " weggelegd zijn voor de studiebuvragen.” reaus, maar ook voor de gewone installateur “Ik ben er trouwens van overtuigd dat de digiis het van belang dat hij begint te denken in tale enterprise op dit vlak voor een enorme termen van oplossingen en systemen, in plaats verbetering zal zorgen. Enerzijds kunnen digivan producten en componenten.” tale toepassingen de installateur helpen om zijn werk beter te organiseren, anderzijds zien we dat er steeds meer data over de systemen OPLOSSINGSGERICHT verzameld worden, die gebruikt kunnen BETEKENT OOK SERVICEGERICHT worden om ze vanop afstand op te volgen of Merkonafhankelijkheid is een belangrijk zelfs aanpassingen door te voeren. Fabriaandachtspunt bij de overstap naar een oplos- kanten spelen in dat laatste een belangrijke singsgerichte verkoops- en installatiepraktijk, rol. Het zijn namelijk zij die de data verzamaar veel belangrijker nog is de service. “De melen en op een consequente en efficiënte term oplossing impliceert nu eenmaal dat iets manier moeten verwerken.”