Un enfoque práctico sobre temas fundamentales
Para crecer, prosperar y llevar adelante una visión
Ve y vende | Daniel González
Saber vender es una destreza indispensable
para el desarrollo personal y económico. Es la cualidad número uno para generar riquezas. La venta — no solo de cosas materiales, sino de una idea o incluso de la propia imagen— sirve para que puedas desarrollarte y además para que seas de bendición a los demás. Ya sea para crecer en aquello a lo que te dediques, para prosperar económicamente como te mereces, o para llevar adelante la visión que Dios te ha encomendado, ¡necesitarás vender! Este libro te enseñará cómo hacerlo mejor. Encontrarás conocimientos prácticos sobre: • Saber vender con honestidad • Hablar de forma correcta y con las personas correctas • Crecer en confianza y seguridad • Conocer los distintos perfiles de clientes • Comprender las motivaciones que llevan a la compra • Vencer objeciones y concretar ventas
Gran parte del pueblo de Dios está lleno de recursos, pero sigue en necesidad por no saber vender. La venta es lo que hace efectivo todo el esfuerzo de generar algo, y además permite obtener lo necesario para el futuro.
El pastor Daniel González integra el equipo pastoral de la Iglesia del Centro en Buenos Aires. Es autor de: ¿Dónde se fue el dinero?, 12 llaves para concretar tu sueño, 12 claves para triunfar en tu trabajo y Principios para el éxito de editorial Certeza Argentina. Dios lo está usando para aconsejar y asesorar en áreas financieras y administrativas, incluyendo en su amplio ministerio a muchos pastores y líderes. Está casado con Sandra y tienen dos hijos: Matías y Magalí.
CertezaArgentina
9 789506 831929
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Certeza
ISBN 950-683-192-9
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Certeza
Vida Cristiana / Vida práctica Negocios y liderazgo
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Daniel González Autor de ¿Dónde se fue el dinero?
Para crecer, prosperar y llevar adelante una visi贸n
Daniel Gonz谩lez Buenos Aires 2014
Daniel González Ve y vende. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Certeza Argentina, 2014. 144 p. : il. ; 20x14 cm. ISBN 978-950-683-192-9 1. Vida Cristiana. 2. Crecimiento Personal. CDD 248.5
© 2014 Ediciones Certeza Argentina, Buenos Aires. Queda hecho el depósito que establece la Ley 11.723. No se permite la reproducción parcial o total, el almacenamiento, el alquiler, la transmisión o la transformación de este libro, en cualquier forma o por cualquier medio, sea electrónico o mecánico, mediante fotocopias, digitalización u otros métodos, sin el permiso previo y escrito del editor. Su infracción está penada por las leyes 11.723 y 25.446. Las citas bíblicas corresponden a la versión Reina-Valera 1960 Edición literaria: María Gallardo Corrección: Adriana Riccomagno Diseño: Ayelen Horwitz Certeza Argentina es un ministerio de la Asociación Bíblica Universitaria Argentina (abua) que tiene la visión de comunicar el plan de Dios en Cristo Jesús a estudiantes y profesionales en Argentina. Contactos: Ministerio a universitarios y secundarios: (54 11) 4331-5421 abua.nac@gmail.com | www.abua.com.ar Editorial: certeza@certezaargentina.com.ar | www.certezaonline.com Ventas: Argentina. Tel./fax: (54 11) 4342-3835/4334-8278 pedidos@distribuidoracerteza.com Exterior. Tel./fax: (54 11) 4331-6651 | ventas@certezaargentina.com.ar Impreso en Argentina. Printed in Argentina.
Contenido Cómo surgió este libro
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1. ¿Por qué es necesario (¡y bueno!) vender?
13
2. ¿Qué cosas debemos vender?
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3. Saber vender es una virtud
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4. La honestidad ante todo
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5. Cómo lograr una entrevista de calidad
61
6. Cuatro claves para lograr más ventas
71
7. ¿A quién le estás vendiendo?
81
8. ¡Concreta esa venta!
97
9. Tácticas para cerrar una venta
111
10. Consejos finales
129
Cómo surgió este libro La base bíblica de este libro se e ncuentra en 2 Reyes 4.1–7. Muchos de ustedes ya conocen la historia Una mujer, de las mujeres de los hijos de los profetas, clamó a Eliseo, diciendo: Tu siervo mi marido ha muerto; y tú sabes que tu siervo era temeroso de Jehová; y ha venido el acreedor para tomarse dos hijos míos por siervos. Y Eliseo le dijo: ¿Qué te haré yo? Declárame qué tienes en casa. Y ella dijo: Tu sierva ninguna cosa tiene en casa, sino una vasija de aceite. Él le dijo: Ve y pide para ti vasijas prestadas de todos tus vecinos, vasijas vacías, no pocas.
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Entra luego, y enciérrate tú y tus hijos; y echa en todas las vasijas, y cuando una esté llena, ponla aparte. Y se fue la mujer, y cerró la puerta encerrándose ella y sus hijos; y ellos le traían las vasijas, y ella echaba del aceite. Cuando las vasijas estuvieron llenas, dijo a un hijo suyo: Tráeme aún otras vasijas. Y él dijo: No hay más vasijas. Entonces cesó el aceite. Vino ella luego, y lo contó al varón de Dios, el cual dijo: Ve y vende el aceite, y paga a tus acreedores; y tú y tus hijos vivid de lo que quede. Aquí vemos a una viuda que está con una necesidad tremenda. Ella viene a ver al profeta para preguntarle cómo resolver su situación. Y Dios hace un milagro extraordinario al multiplicar el aceite en las vasijas que la viuda tenía y en las que había conseguido prestadas. Y luego viene una parte importante. Dice que cuando todas las vasijas están llenas, la viuda se acerca otra vez al profeta para pedirle instrucciones. ¡Ahí ya hay un principio al que hay que prestarle atención! Porque la mayoría de la gente viene a la iglesia cuando está en necesidad, y luego, cuando las vasijas se llenan, no aparece más. Y entonces se vuelven a vaciar las vasijas, y vuelve a venir. ¡Algunos se pasan cuarenta o cincuenta años dando vueltas a la calesita con este tema!
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Recuerda que hay que buscar a Dios no solo en la adversidad, sino también en la prosperidad. Hay una palabra en Jeremías 22.21 que también está vinculada con esto, y dice: Te he hablado en tus prosperidades, mas dijiste: No oiré. Este fue tu camino desde tu juventud, que nunca oíste mi voz. Así que ahí hay un principio importante. La viuda se acerca a Eliseo cuando está quebrada. Está fundida, literalmente. Pero después, cuando tiene las vasijas llenas de aceite, el cual era un símbolo de riqueza en la antigüedad, ella vuelve al profeta para pedirle instrucciones. Y este se las da. Él le dice: ‘Ve y vende el aceite’. ¡Por eso este libro se titula así! Ahí hay una instrucción precisa: ¡Ve y vende! Y además, págale a tus acreedores, y vive de lo que queda. Es decir, sal de esa situación negativa en la que te encuentras, y asimismo, usa los recursos generados por la venta para vivir dignamente. Dios me inquietó con este tema en pleno enero del 2013, y de inmediato me puse a trabajar en lo que primero fue un seminario, y luego se transformó en este libro. A mí, por lo general, en el verano me gusta ‘aflojar’ un poquito, pero sentí que tenía que preparar esto, así que tuve un enero y febrero bastante ajetreados. Pero lo
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hice con gusto, porque el Señor me habló con este pasaje y me dijo: ‘Daniel, mucha gente, incluso dentro del pueblo de Dios, está llena de aceite, de talentos y de capacidades… El tema es que no los ven, y por eso siguen estando en necesidad. ¡Hay que enseñar a vender!’. Gran parte del bienestar económico de una persona estará determinada por su capacidad de vender. Volviendo al ejemplo de la viuda, si ella se quedaba con el aceite en su casa en lugar de venderlo, los acreedores iban a estar en la puerta queriéndole cobrar lo que les debía. ¡Es necesario saber vender! Y hay varios pasajes en la Biblia que ilustran esto. Dice en Mateo 13.45–46 que el hombre que encuentra una piedra preciosa, va y vende todo lo que tiene para comprarla. Es decir que este hombre, para lograr enriquecerse, necesita del eslabón de la venta, ¡y dos veces! Primero él vende lo que tiene, y después necesita que le vendan la piedra preciosa a él. También leemos en Marcos 10.21 que Jesús le dijo al joven rico: ‘Una cosa te falta: anda, vende todo lo que tienes…’. No le dijo ‘Ve y dona’. No le dijo ‘Ve y regala todo’. ¡Le dijo ‘Ve y vende’! Y dice la Palabra de Dios que los primeros cristianos vendían sus propiedades y traían el dinero a los pies de los apóstoles. No las regalaban, no las rifaban, ¡las vendían! Sin embargo, aunque en la Escritura se habla mucho de ventas, en las iglesias prácticamente no se enseña de esto. Parece mentira que haya que aclarar que vender es bueno, pero muchas veces la enseñanza en las iglesias sobre este tema no ha sido la mejor. Incluso algunos hermanos, cuando comienzan a crecer e conómicamente, pareciera que empiezan a justificarse… Pareciera que
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por querer ganar buen dinero, por querer progresar, por querer tener la casa propia, hubiera que ponerse a pedir disculpas. La gente no se da cuenta de que en realidad Dios, en la parábola de los talentos, nos manda a que negociemos, para así multiplicar los talentos que Él nos ha dado. Es más, en Deuteronomio 8.18 dice que el Señor mismo es el que da el poder para hacer las riquezas. Y esto no tiene nada que ver con el ‘evangelio de la prosperidad’. ¡Tiene que ver con la prosperidad del evangelio! Tomemos por ejemplo los bienes inmuebles. Lo que determina, en gran manera, el valor de una propiedad es la renta que se puede obtener con ella. ¿Por qué un local en Puerto Madero, una de las zonas más top de la ciudad de Buenos Aires, vale un millón de dólares, y un local acá enfrente de nuestra iglesia vale cincuenta mil dólares? Es muy sencillo. Porque en Puerto Madero ese local se alquila en cincuenta o sesenta mil pesos por mes, y acá enfrente se alquila en mil doscientos pesos por mes. El problema es que en nuestras iglesias hay gente que está capacitada y desarrollada como un edificio de Puerto Madero, pero sin embargo lo que recibe por mes es como el alquiler de un barrio inferior. ¡La bendición de Dios está, él le dio talentos, le dio capacidad! Pero lo que el Señor le dio no se traduce en r esultados concretos, ¡porque la persona no vende todo eso!
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Necesitamos pasar del desarrollo personal a la productividad personal.
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Hay gente tremendamente desarrollada que lamentablemente no es productiva. Eliseo le dijo a la viuda ‘Ve y vende el aceite’ para que ella pudiera prosperar. Y yo hoy te digo lo mismo. ¡Ve y vende, para que tú también puedas crecer económicamente y en todo sentido!
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¿Por qué es necesario (¡y bueno!) vender? La venta es el eslabón
fundamental entre los recursos y las necesidades a satisfacer. Y no solo tus necesidades (del que vende), sino también las necesidades del que compra (porque necesita lo que tú vendes). Para que todas estas necesidades sean satisfechas, tiene que existir el eslabón de la venta o de la comercialización. Puede ser que tengas el aceite (es decir, talentos, recursos, cualidades, capacidades, capacitación, etc.), pero si no sabes vender, ¡todo esto no te va a servir de