нтон
Changellenge>>
Cup Volga 2014
Стратегия развития в сегменте М2М До 2019 года
Энергетика
Стратегия
Водопользование утилизация
Елизаров Михаил
Здания
Транспорт
Социальная инфраструктура
Парфёнов Александр
Ами
Market Bulls
Г. Сарат
The Market Bulls Team Стоносов Антон Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Финансово-‐кредитный факультет Четвертьфинал Global Management Challenge +7 (917) 989-‐62 -‐44 Anton.stonosov@gmail.com
Парфёнов Александр Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Финансово-‐кредитный факультет Четвертьфинал Global Management Challenge +7 (967) 508-‐44 -‐00 aleksander.parfenov@gmail.com
Елизаров Михаил Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Финансово-‐кредитный факультет Четвертьфинал Global Management Challenge +7 (961) 052-‐59-‐70 m.a.elizarov@gmail.com
Амиров Ленар Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Ф и н а н с о в о -‐ к р е д и т н ы й факультет +7 (919) 838-‐53-‐03 kapalaranys@gmail.com
ЦЕЛЬ
Разработать стратегию развития МТС в сегменте М2М до 2019
года, которая обеспечит лидерство в ближайшие 5 лет и повысит доходность от М2М-‐сервисов
ЗАДА ЧИ
Ø Анализ рыночной среды и определение целевых сегментов Ø Формализация и реализация стратегии Ø Анализ и управление рисками Ø Оценка прогнозных значений
GPS
Мониторинг
ЖКХ
Электронное правительство
Транспорт
Городская инфраструктура
Общественная безопасность
Энергетика Предприятия
Страте гия
Системы связи
Здания
Социальная инфраструктура
«Умная» медицина
Энергосистемы
Системы безопасности Рост рынка
Перспективы
Стратегия
Прибыль
Содержание
Анализ рынка
§ Перспективные М2М рынки в России § Конкуренты § Сегментация М2М рынка
Стратегия развития Тактический план
Анализ регионов, покрытых 4G и с городами, с населением более 1 млн. человек
Рынки
Конкуренты
Сегментация
Санкт-‐Петербург Москва Казань
Уфа Екатеринбург Новосибирск
Хабаровск
Регионы, подключенные к LTE Вывод: Наиболее перспективные М2М рынки в Центральном, Уральском и Восточном округах
Анализ особенностей «Большой Тройки» в сегменте М2М
Рынки
Конкуренты
Сегментация
Доля рынка М2М
Специализированные предложения
12%
23% Центр управления M2M
Комплексные решения
Другие
50% Вывод: лидирующая позиция МТС дает нам огромные возможности для развития на фоне высоких темпов роста рынка
Классификация клиентов в сегменте М2М
Рынки
Конкуренты
Сегментация Канал сбыта
Сегмент
Рынок B2C
Люди, пользующиеся М2М сервисами Финансовые и страховые компании Государственные учреждения Охранные агентства Транспортные компании
B2B Энергетический сектор Производители оборудования для систем «Умный дом» Водоснабжение Нефтегазовый и нефтехимический сектор Розница
Опт
Крупный опт
Комментарий: по шкале указано относительное проникновение М2М в сегмент
Содержание
Анализ рынка Стратегия развития § Энергетика § Транспорт § Социальная инфраструктура § Здания
Тактический план
Расширение проникновения в энергетическую отрасль Энергетика
Транспорт
ЖКХ ü Умные счетчики ü Формирование баз данных ü Системы прогнозирования
Предприятия ü Мониторинг расходов энергии ü Системы централизированного контроля ресурсопотребления
Социальная инфраструктура
Здания
Городская инфраструктура
ü Системы умного водоснабжения ü Контроль энергетических расходов ü Система Smart Trash
Вывод: у энергетической отрасли огромный потенциал, и очень важно направить свои усилия на его реализацию
Необходима оптимизация решений для транспортной области с учётом развития технологий Энергетика
Транспорт
Функционал
Продукт Мобильные сотрудник и
НИКА
City Complex
Социальная инфраструктура
Здания
Решение
LBS – позиционирование транспорта
Централизированный сервер мониторинга в МТС, web-‐мониторинг
GPS/ГЛОНАСС позиционирование и детальный мониторинг состояния
Централизированный сервер мониторинга в МТС, web-‐мониторинг
GPS/ГЛОНАСС позиционирование и детальный мониторинг состояния
Внутренний сервер мониторинга, устанавливается у клиента,web – мониторинг + специальное ПО для мониторинга
Сегмент (бизнес)
Малый Средний
Средний Крупный
Крупный
Социальная инфраструктура – основная составляющая любого города Энергетика
Социальная инфраструктура
Транспорт
Общественная безопасность
Здания
Электронное правительство
Пожарная сигнализация
Единая межведомственная система
Шкафы автоматического уличного исполнения
Инфоматы Единый портал государственных и муниципальных услуг
Круглосуточный мониторинг банкоматов Мобильные кардиографы
Контроль за местоположением лиц, ограниченных в перемещениях Единый облачный сервер
Информационная система головного удостоверяющего центра
Данные о пациенте из облака Автоматизация скорой помощи
«Умная» медицина
Комплекс мер для упрощения использования сервисов Умного дома Энергетика
Транспорт
Социальная инфраструктура
Здания
Системы безопасности и мониторинга
Энергосистемы
Управление техникой
Контроль доступа
Мониторинг ресурсопотребления
Механизация здания
Видеонаблюдение
Системы умного освещения
Системы управления и связи
Пожарная безопасность
Вывод: развитие этих сервисов серьезно продвинет МТС на рынке М2М
Климат-‐контроль
Содержание
Анализ рынка Стратегия развития Тактический план § Развитие продаж § Маркетинг § Тактика § Риски § Результаты
Развитие продаж по каналам сбыта позволит охватить обширную территорию потребителей Развитие продаж
Канал сбыта В2С
Розница
В2С В2В
Опт
В2В
Крупный опт
Маркетинг
Тактика
Риски
Действие
• Новые сотрудники (обучение и прямой выход на Modern Trade) • Увеличение числа дистрибьюторов • Локальный таргетинговый маркетинг
• Создание типовых продуктовых корзин товаров-‐ комплементов • Кооперация с производителями в рамках этих корзин
• Активизация прямых продаж • Перевод торговых представителей в регионы • Поддержка реализации стратегии и отдел участия в тендерах
Результаты
Рост продаж
11% 14% 19%
Проведение детально спланированной рекламной компании позволит привлечь большее количество целевой аудитории Развитие продаж
Маркетинг
Группа клиентов В2С
Розница
В2С В2В
Опт
Тактика
Риски
Действие «Впусти будущее в свой дом вместе с МТС» Маркетинговая программа Обеспечит рост продаж на 3 % из 8 % общего по каналу сбыта «МТС -‐ Мечтай. Твори. Совершенствуй» Маркетинговая программа Ø Обеспечит рост продаж на 4 % из 10 % общего по каналу сбыта
Результаты
Затраты
1,1 млн $
0,9 млн $
В2В
Крупный опт
Организация совместно с производителями девайсов М2М постоянной выставки «Город будущего»
Ø Обеспечит рост продаж на 6 % из 17 % общего по каналу сбыта
2,3 млн $
Грамотно спланированная акция позволит привлечь розничного потребителя Развитие продаж
Маркетинг
Тактика
Риски
Результаты
«Впусти будущее в свой дом вместе с МТС» ATL
BTL
Телевидение: трансляция ролика в вечерние время на каналах Оригинальное оформление баннеров в виде робота с символикой МТС.
Журналы: Размещение рекламы сервисов и услуг в печатных СМИ Метро: размещение underground-‐ рекламы в метро на щитах у эскалаторов, в вагонах поездов. Размещение Интернет-‐рекламы в поисковиках и соц. сетях. Также использование вирусной рекламы в YouTube Транслирование тематических роликов на экранах в отделениях компании
SMS оповещение для абонентов с рекламой новых предложений, а также акций и предложений, связанных с использованием М2М.
Бонусная программа: «Бонусы за М2М» За каждые 60 Мб трафика получаете 5 бонусных баллов!!
Маркетинговая программа для юридических лиц требует продуманного сегментирования по отраслям Развитие продаж
Маркетинг
Тактика
Риски
Результаты
Мечтай. Твори. Совершенствуй Тарифный план Транспортные компании ü Выгодные звонки в роуминге (Грузоперевозки) ü Большой пакет смс/ Безлимитные смс, большой пакет интернета (Таксопарки)
Охранные агентства Государственные учреждения ü Защищённые выделенные линии
ü Большой пакет смс/ ппапаапппБезлимитные смс
Город будущего Демонстрация технологических достижений + Инвестиции + Сотрудничество + Аудитория
Создание Web-‐сайта выставки Бизнес -‐ форумы + Сотрудничество + Аудитория
+ Информированность
Для успешного развития электронных каналов необходима разработка комплексной стратегии Развитие продаж
2014 (апрель)
Маркетинг
Тактика
2015
2016
Риски
2017
Результаты
2018
Активное внедрение в Санкт-‐Петербурге Развитие в регионах Поддержка реализации стратегии
Увеличение числа дистрибьюторов
Реализация маркетинговых программ Собственные научные исследования для выявления способов снижения издержек Участие в обеспечении проведения Чемпионата мира по футболу М2М сервисами
Маркетинговая политика создает своеобразные риски Развитие продаж
Маркетинг
Тактика
Риски
Результаты
ошибка в оценке оставшегося потенциала рынка, как при добавлении менеджеров по продажам, так и технологов ошибка в оценке потенциала нового рынка: при входе в новые отрасли - как при добавлении менеджеров по продажам, так и технологов риск потери репутации от изменения ценового сегмента дистрибьютора, риск взаимодействия с дистрибьюторами низкая инициатива дистрибьюторов, слабые маркетинговые отделы риск недостаточного прироста осведомленности в сайт, форумы, пресса результате взаимодействия со СМИ риск недостаточного прироста осведомленности в выставки, road-show результате группы мероприятий Прямые взаимодействия риск недостаточного прироста эффективности работы (при обучении сотрудников департамента) обучение персонала дистрибьюторов и клиентов проведение бесплатного анализа риск отказа от продолжения сотрудничества потребностей клиента взаимодействие с ключевыми лицами клиентов Риск прорыва в научном прогрессе риски, связанные с коррупцией и политической ситуацией (участие в госпроектах)
Риски управляемы, и правильное и своевременное реагирование позволит уменьшить степень их угрозы
Выручка МТС от М2М услуг Развитие продаж
Маркетинг
Тактика
Риски
Результаты
Млрд. 400 руб. 350 300 250
Пессимистический
200
Ожидаемый
150
Оптимистический
100 50 0 2013
2014
2015
Оптимистический сценарий:
1) Быстрое реагирование на внешние и внутренние угрозы 2) Расширение продаж вместе с ростом рынка 3) Стабильное увеличение распространения продуктов в регионы
2016
2017
Наиболее вероятный сценарий: В учёт приняты все риски и мероприятия по их снижению
2018
Пессимистический сценарий: В учёт не принимаются мероприятия по снижению рисков и наступление событий описанных в оптимистическом сценарии
The Market Bulls Team благодарит Вас за внимание! Стоносов Антон Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Финансово-‐кредитный факультет Четвертьфинал Global Management Challenge +7 (917) 989-‐62 -‐44 Anton.stonosov@gmail.com
Парфёнов Александр Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Финансово-‐кредитный факультет Четвертьфинал Global Management Challenge +7 (967) 508-‐44 -‐00 aleksander.parfenov@gmail.com
Елизаров Михаил Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Финансово-‐кредитный факультет Четвертьфинал Global Management Challenge +7 (961) 052-‐59-‐70 m.a.elizarov@gmail.com
Амиров Ленар Г. Саратов Саратовский социально-‐экономический Институт РЭУ им. Г.В. Плеханова Ф и н а н с о в о -‐ к р е д и т н ы й факультет +7 (919) 838-‐53-‐03 kapalaranys@gmail.com