Clr 2015 rus brainbusters by Changellenge

Концепция видения магазинов «М.Видео» до 2020 года

Команда Brain Busters    

Дубровина Александра Дудникова Наталья Порфирьева Лидия Саакян Ксения

CL CupRussia 2015

12 апреля 2015

Резюме

Анализ рынка

Потребительская модель

Торговое пространство

Инвест. оценка и план проекта

Omni-channel

Стратегия развития офлайн продаж сети «М.Видео» включает 4 блока инициатив и к 2020 году обеспечит ежегодное увеличение показателей оборота на 10% и коэффициента привлечения потребителей на 3 % Положительная динамика российского 1 рынка БТиЭ сопровождается быстрым ростом доли онлайн продаж Рынок БТиЭ в России, трлн. руб.

Инициативы Omni-Channel

CAGR+5% 1,3 0,1 1,2

1,3 0,1 1,1

1,4 0,2 1,2

1,5

1,6

0,3

1,2

2015 2016 2017 2018 2019 Онлайн продажи Офлайн продажи

1,7

Зонирование площади магазина

0,4

1,3

2020

Геймификация Восприятие магазина как места отдыха и развлечения

Мобилизация Большая вовлеченность мобильных устройств в процесс выбора и покупки товара

Суммарные затраты, млн. руб.

328, 1

NPV, млн. руб.

Установка цифрового оборудования в торговом зале

Источники: Приложение 1, данные кейса, анализ команды, GFK *Кризис в связи со снижением покупательной способности потребителя

CAGR +7,3% Кризис* 174

221

240

151

200

268

176

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

Физический объем продаж, млрд. шт. CAGR +10%

2 330, 5

193, 3

 Зоны самообслуживания  Цифровые консоли  Электронная очередь  Бесплатный Wi-Fi

Интеграция Взаимодействие офлайн и онлайн каналов привлечения потребителей

Оборот розничных точек «М.Видео», млрд. руб.

359, 6

 Игровые зоны  Зоны отдыха  Тематические секции  Зоны технически совместимых продуктов

Это связано с появлением 2 принципиально новых тенденций в модели поведения потребителей 1

Это приведет к ежегодному увеличению 4 показателей оборота на 10% и коэффициента привлечения потребителей на 3 %

Сеть «М.Видео» может соответствовать 3 данным тенденциям, развивая стратегию Omni-channel

29 2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

Коэффициент привлечения потребителей

Система Pick-up-in-store (точки самовывоза в офлайн магазинах) Мобильное приложение

441, 9

+3% ежегодно

35, 9

141, 3

22%

25%

28%

31%

34%

37%

19% 2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

Резюме

Анализ рынка

Потребительская модель

Торговое пространство

Omni-channel

Инвест. оценка и план проекта

На фоне стабильно растущего рынка БТиЭ и увеличения доли онлайн сегмента наиболее оптимальной является стратегия повышения эффективности точек офлайн продаж 1 Ближайшие 5 лет рынок БТиЭ будет расти на 5% ежегодно при общем росте рынка ретейла на 8%

Динамика оборота ретейла в России, трлн. руб.

2 При этом доля онлайн продаж к 2020 году увеличится вдвое и составит 21%

Онлайн продажи в сегменте БТиЭ

36,9

Уже в 2014 году БТиЭ составляет наибольшую долю (23%) в онлайн продажах

34,5

CAGR +8%

32,2 29,5

2014 10%

90%

27,0 25,0 1,3

2015

1,3

2016

Ретейл по России

1,4

2017

1,5

2018

1,6

2019

1,7

CAGR +5%

2020

Онлайн продажи

3 Драйвером успешного развития сети является повышение эффективности точек продаж

Повышение эффективности точек продаж

В 2020 году 21% продаж БТиЭ будет приходится на онлайн

79%

2020

Рынок БТиЭ

Расширение присутствия в регионах ( преимущественно Дальний Восток)

21%

Офлайн продажи

Для этого следует заимствовать лучшие практики конкурентов

 Сложность построения логистики

Эльдорадо

 Высокая конкуренция со стороны товаров из Китая  Большие первоначальные затраты

 wow-зона  live-зона

 Возможность реализации проектов в уже существующих магазинах  Повышение клиентской лояльности  Повышение конкурентоспособности

MediaMarkt  игровая зона  музыкальная

комната

Vodafone  зона

тестирования товаров

Юлмарт  игровая

зона

Зонирование  планшетные

Цифровые технологии

Источники: Данные кейса, анализ команды, Accenture, E-commerce Europe, E-commerce Global Infographics Light Report

стойки заказа  электронная очередь

 экспресс-кассы  сенсорные

панели

Резюме

Потребительская модель

Анализ рынка

Торговое пространство

Omni-channel

Инвест. оценка и план проекта

К 2020 году определяющими характеристиками модели поведения потребителей станут геймификация, мобилизация и интеграция, что следует учитывать при разработке стратегии привлечения клиентов Приоритетны потребителей смещены 1 в сторону интеграции офлайн и онлайн магазинов Приоритетные направления для инвестирования по мнению покупателей Возможность тестирования товара Интеграция онлайн и офлайн Кассы самообслуживания

К 2020 году основными характеристиками модели 2 поведения потребителей станут геймификация, мобилизация и интеграция 1

В стратегии привлечения потребителей будут 3 задействованы как офлайн, так и онлайн каналы Офлайн точки привлечения потребителей

Геймификация Восприятие магазина как места отдыха и развлечения

1. Зонирование площади магазина 1  Игровые зоны  Зоны отдыха  Тематические секции  Зоны технически совместимых продуктов

Мобилизация Большая вовлеченность мобильных устройств в процесс выбора и покупки товара

Wi-Fi в магазинах Мобильная коммерция Оформление магазинов

46% Посетителей будут просматривать мобильное приложение в магазине

Структура онлайн и офлайн коммуникации Онлайн каналы Офлайн каналы

19%

81%

В процессе совершения покупки больше половины операций проводятся онлайн (выбор и сравнение товара, принятие решения о покупке)

Доля покупок с мобильных устройств 2013

9% +39%

2014

13%

Интеграция Взаимодействие офлайн и онлайн каналов привлечения потребителей Потребителей изучат товар в Интернете прежде, чем купить его в точках продаж … для принятия решения о покупке посетят офлайн магазин

71%

69%

75%

…выберут ближайший магазин для совершения покупки

Источники: Приложение 4, данные кейса, Отчетность «М.Видео», Deloitte, Accenture, Think with Google

2. Установка цифрового оборудования в торговом зале

 Зоны самообслуживания  Цифровые консоли  Электронная очередь  Бесплатный Wi-Fi Онлайн точки привлечения потребителей

3. Система Pick-up-in-store  Оборудование зоны самовывоза товаров в офлайн магазинах

4. Мобильное приложение

 Доработка имеющегося приложения

Резюме

Анализ рынка

Потребительская модель

Торговое пространство

Инвест. оценка и план проекта

Omni-channel

Суммарный прирост объема продаж от зонирования торговых залов и внедрения в них цифровых технологий составит 36 млрд. руб. 1

К 2020 году зонирование торговых залов принесет ежегодный прирост выручки на 11 млрд. руб.… Игровые зоны

Зоны отдыха

 6 игровых консолей на торговый зал  Увеличение продаж игр и игровой техники  Увеличение посещаемости

 Организация комфортных зон отдыха  Возможность изучить каталог продукции

Ежегодный прирост + 2 388 объема продаж к 2020 г. млн. руб.

Тематические секции

 Открытие корнеров* в центре торгового зала  Праздничные акции  Увеличение «импульсных» покупок

Суммарные - 172 затраты млн. руб.

4 Зоны технически совместимых товаров

 10 цифровых киосков на торговый зал  Возможности: 1.наличие и расположение товара 2.вызов консультанта 3.сравнение товаров 4.заказ и оплата

Электронная очередь

29,3

+ 8 599

- 156

2014

млн. руб.

Информационные 7 консоли

Бесплатный Wi-Fi доступ

- 704

+ 7 762

- 93

+ 5 852

- 369

млн. руб.

Источники: Приложение 3, данные кейса, анализ команды *Корнер – специально отделенные промо-зоны

1, 2

3, 4

2020

… за счёт увеличения числа покупателей на 4,2 млн. человек Прирост числа покупателей, млн. чел. 33,5

млн. руб.

+ 5 254

млн. руб.

31,1

1,4

 10 переносных планшетов на торговый зал  Возможности: 1.нахождение информации о товаре из любой точки зала 2.наличие товара и его характеристики 3.сравнение товаров

- 1 162

Прирост числа покупателей, млн. чел.

 Информирование о тех. новинках  Обзор комплементарных товаров

Позволит:  сократить время ожидания в очереди в 5 раз  повысить комфорт во время ожидания

+ 6 568

на 1,8 млн. человек

0,4

3 Внедрение цифровых технологий в торговых залах увеличат ежегодную выручку на 25 млрд. руб.… 5 Зоны самообслуживания

2 … за счёт увеличения числа покупателей

 Повышает удобство клиентов  Позволяет синхронизировать все цифровые устройства в торговом зала

1,0 0,9 1,3

29,3

1,1

2014

2020

Резюме

Анализ рынка

Потребительская модель

Торговое пространство

Omni-channel

Инвест. оценка и план проекта

Оборудование зон самовывоза и мобильное приложение являются основными инициативами стратегии Omni-channel и принесут к 2020 году ежегодный прирост объема продаж в размере 11,5 млрд.руб. 1

Самовывоз является предпочтительным способом получения товара при онлайн покупке, поэтому к 2020 году следует оборудовать 207 зон pick-up in store

Доля самовывоза в «М.Видео» Самовывоз

Количество магазинов «М.Видео» с pick up in store

Доставка

+ 207 точек

34%

2 Данная инициатива принесет ежегодный прирост выручки в размере 6,8 млрд. руб.

Организация зоны самовывоза позволяет увеличить посещаемость, так как:  Покупатели, забирающие товар, как правило, посещают офлайн магазин

368 161

 Они склонные к совершению «импульсивных» покупок, что увеличивает объем продаж

66%

2015

Мобильное приложение станет ключевым связующим звеном между

 Все операционные системы  Полный каталог товаров, информация о наличии товара  Оформление заказа и его отслеживание

Инвестиции, млн. руб.:

444

Объем продаж, млн. руб.:

6 807

Физический объем продаж, млн. шт.:

1,14

2020

3 онлайн и офлайн магазинами Удобство для потребителей

к 2020 г.

Интеграция с офлайн магазином

 Возможность загрузки подробного плана магазина  Определение ближайшего магазина с помощью геолокации  Интеграция с социальными сетями

Доработка мобильного приложения принесет 4,7 млрд. руб. дополнительной выручки ежегодно

У сети «М.Видео» существует мобильное приложение, однако оно не доступно в данный момент и нуждается в доработке, чтобы соответствовать критериям omni-channel

Источники: Приложение 3, данные кейса, анализ команды, Отчетность «М.Видео», Accenture, Think with Google

к 2020 г. Инвестиции, млн. руб.:

3,5

Объем продаж, млн. руб.:

4 777

Физический объем продаж, млн. шт.:

0,79

Резюме

Анализ рынка

Потребительская модель

Торговое пространство

Инвест. оценка и план проекта

Omni-channel

Стратегия будет опробована на пилотном проекте в 6 городах, а затем развернута на всю сеть. Суммарные инвестиции составят 3,1 млрд. руб. при рентабельности 23% Пилотный проект нового формата магазинов «М.Видео» будет запущен в 10 гипермаркетах сети в июне 2015 года

В рамках пилотного проекта будут реконструироваться существующие магазины Кол-во магазинов

Города Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Екатеринбург Казань Новосибирск

4 2 1 1 1 1

 Срок реконструкции магазинов: 2 недели  Частичное закрытие магазинов, сохранение около 50% выручки  Суммарные потери в выручке при запуске пилотного проекта составят 130 млн. руб.  Масштабируемость проекта по всей стране в течение 2016 года1

в масштабах всей сети в размере 3,1 млрд. руб.

Инвестиционные показатели:

Прирост выручки, млрд. руб.

250 200

Цифровое оборудование Онлайн точки привлечения

Инвестиции 3,1 млрд. руб.

Зонирование

NPV

Без инициатив

При ставке дисконтирования 17,8 %

IRR

0 2014

2015

2016

2017

Внедрение пилотных проектов завершится к началу 2016 года, а дальнейшая стратегия реализуема в течение ближайших 5 лет

Мероприятия

2015 2016

2017

2018

2019

2020

Внедрение пилотного проекта Зонирование и оформление магазинов Внедрение цифровых технологий

Мобильное приложение

2 Рентабельность проекта составляет 23% при суммарных инвестициях

300

2018

2019

523,7 млн. руб.

22,97%

Масштабирование проекта по стране Открытие новых онлайн магазинов Открытие новых «Pick-up in store» зон Открытие новых многоканальных магазинов

2020

Источники: Приложения 2, 3. 5, данные кейса, анализ команды, Отчетность «М.Видео»

Команда Brain Busters

Саакян Ксения

Дубровина Александра

Дудникова Наталья

Порфирьева Лидия

МГУ им. М.В. Ломоносова Экономический факультет 4 курс

МГУЭСИ Факультет экономики и статистики 3 курс

МГУ им. М.В. Ломоносова Экономический факультет 4 курс

МГУЭСИ Факультет экономики и статистики 3 курс

Тел.: +7 (926) 594-39-44 e-mail.: natali_dudnikova@mail.ru

Тел.: +7 (917) 582-66-83 e-mail.:porfiryeva@mail.ru

Тел.: +7 (925) 154-40-78 e-mail.:saakyanksenia@gmail.com

Тел.: +7 (916) 297-73-85 e-mail.: alexandradubrovina@yandex.ru

Приложение

Приложение 1

Приложение 2 Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4 Приложение 5

Приложение 4

Расчет коэффициента привлечения потребителей

2015

Покупатели, чел. Посетители, чел. Коэффициент привлечения потребителей

2016

2017

2018

2019

2020

25,160,037 112,506,801

25,741,158 101,490,482

27,655,424 97,504,856

30,325,591 96,691,867

32,774,658 95,377,408

36,601,047 97,960,346

0.2236

0.2536

0.2836

0.3136

0.3436

0.3736

Ежегодный рост, %

3.00%

Средний ежегодный прирост, %

3.00%

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4 Приложение 5

Приложение 3Приложение 4

Расчет физического объема продаж (ФОП), шт.

С коррекцией на прошлогодний прирост 2014 Продажи розницы, шт

29,304,893

2015

2016

2017

2018

2019

2020

25,160,037

30,338,583

33,199,111

36,391,974

39,424,464

43,804,971

Внедрение зон самообслуживаниия

629,001

758,465

829,978

909,799

985,612

1,095,124

Информационные консоли

743,365

896,367

980,883

1,075,217

1,164,814

1,294,238

Электронные очереди

503,201

606,772

663,982

727,839

788,489

876,099

Pick up in store

651,874

786,045

860,159

942,883

1,021,452

1,134,947

Бесплатный wi-fi

560,383

675,723

739,435

810,549

878,090

975,656

Зоны комплементарных товаров

823,419

992,899

1,086,516

1,191,010

1,290,255

1,433,617

Игровая зона

228,728

275,805

301,810

330,836

358,404

398,227

Мобильное приложение

457,455

551,611

603,620

661,672

716,808

796,454

Итого от инициатив:

4,597,425

5,543,686

6,066,383

6,649,806

7,203,925

8,004,363

29,757,461

35,882,269

39,265,494

43,041,780

46,628,389

51,809,334

Прирост в штуках

Суммарный ФОП, шт.

29,304,893

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 2

Приложение 4 Приложение 5

Приложение 3 Приложение 4

Инвестиционная оценка проекта

Предпосылки модели

Финансовые показатели

EBIT margin EBITDA margin WACC

NPV IRR

4,57% 6,35% 17,84%

523 751 088 22,97%

Прогноз финансовых показателей 2015 Выручка, руб.

224 874 042

2016

2017

2018

2019

2020

19 783 932 008

33 935 465 292

39 448 810 273

43 141 316 786

48 011 151 778

EBITDA, руб.

14 279 502

1 256 279 683

2 154 902 046

2 504 999 452

2 739 473 616

3 048 708 138

Амортизация, руб.

18 368 000

261 908 000

EBIAT, руб.

8 221 395

723 300 554

1 240 680 611

1 442 248 504

1 577 246 542

1 755 287 709

EBIT, руб.

10 276 744

904 125 693

1 550 850 764

1 802 810 629

1 971 558 177

2 194 109 636

TAX, руб.

2 055 349

180 825 139

310 170 153

360 562 126

394 311 635

438 821 927

FCF, руб.

67 453 544

2 489 795 021

1 898 658 764

2 201 771 829

2 330 041 177

2 552 592 636

DCF, руб

37 973 463

1 189 450 277

769 727 286

757 477 158

680 249 282

632 402 058

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4 Приложение 5

Приложение 3Приложение 4

Затраты на цифровые технологии торговых залов

2015

2016

2017

2018

2019

2020

Initial Investments Зона самообслуживания Цифровые консоли Wi-Fi Электронная очередь

Initial investments

1 350 000,00 127 400,00

127 400,00

50 015,00 1 260 000,00

27 874 150,00

997 894 570,00

46 883 200,00

Зона самообслуживания

3 600 000,00

132 480 000,00

Wi-Fi

1 900 000,00

69 920 000,00

Электронная очередь

1 200 000,00

47 840 000,00

Обслуживание

6 700 000,00

250 240 000,00

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Затраты на открытие пунктов Pick-up-in-store

Стойка для выдачи

Компьютер (стоимость)

Количество компьютеров Итого

Средняя заработная плата сотрудника в мес. Количество сотрудников Итого в мес.

Итого в год

Установка

120 000,00

25 000,00

4,00 100 000,00

25 000,00 6,00 150 000,00

1 800 000,00

100 000,00

Ежегодное обновление ПО

15 000,00

Итого затраты на 1 магазин

2 135 000,00

Приложение 3 Приложение 4

Приложение 4 Приложение 5

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 3 Приложение 4

Приложение 4 Приложение 5

Затраты на зонирование торговых площадей

Тематические зоны

Оформление, POS-материалы

Тематические секции Количество событий Дизайн-оформление 1 события, руб. Торговое оборудование

Конструкция Pop up Click

45900

50000

Reception конструкция

17800

148771

Штендер плакатный

12465

Информационная панель с подсветкой

32606

Основная конструкция

40000

Конструкция Pop up Click

45900

Reception конструкция

POS-материалы на 1 событие

Зона отдыха на 30 кв. м Мебель Количество

Тренд-зоны тех совместимых продуктов

Итого на тренд-зоны на 1 магазин

10700

14 Февраля, длительность дней

23 Февраля и 8 Марта, длительность дней

1 Сентября, длительность дней

для Reception конструкции

4800

Дополнительные дизайн реквизиты

10000

Итого тематическая зона в год на 1 магазин

231571

Итого дней

диван кресло стол

25000 10000 3000

стол стул

2 8

стол стул

1600 800 30000 83000 35000

Мебель для детей Количество

Тематические события

17800

5900

5 10 7

Цены

63700

Новогодние праздники, длительность дней

для конструкции Pop up Click

диван кресло стол

103

Цены

Игрушки Кофемашина Информационный стенд Итого на зону отдыха

403600

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 3 Приложение 4

Приложение 4 Приложение 5

Модель Omni-channel магазина представляет собой систему интегрированных онлайн и офлайн каналов взаимодействия с клиентами

Создание удобного сайта с возможностью онлайн заказа Интеграция мобильных устройств и офлайн магазинов

Внедрение игровой зоны в офлайн магазинах

Интеграция онлайн и офлайн магазинов:  Идентичные цены  Идентичный ассортимент  Идентичные акции

Создание удобного и простого в использовании онлайн каталога с возможностью фильтрации товаров и их сравнения Активное взаимодействие с клиентами через социальные сети, персональные предложения, основанные на покупках друзей и знакомых

Автоматизация процесса выбора и покупки товаров (использование информационных консолей и цифровых киосков)

Единая система обработки данных с использованием Big Data

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 3 Приложение 4

Приложение 4 Приложение 5

Пилотные проекты будут запущены в 6 городах в 2015 году с дальнейшим масштабирование на всю сеть магазинов

Масштабирование проекта по всей России пройдет в 2016 году

 Масштабирование проекта по всей России возможно благодаря стандартизированности планировки и работы магазинов  Инвестиции для реализации данного проекта во всех магазинах «М.Видео» составят 523,7 млн. рублей  Суммарные потери в выручке из-за реконструкции магазинов за 2016 год составят 4 млрд.руб.  Необходимо учитывать, что для наиболее эффективной работы магазинов по всей России следует открывать новые логистические центры

Санкт-Петербург

Москва

Нижний Новгород Казань Ростов-на-Дону

Самара

Екатеринбург Уфа

Челябинск Омск

Обозначения: Пилотный проект

Другие города

Новосибирск