ÍNDICE
PROMOCIÓN COMERCIAL
1. LAS FERIAS INTERNACIONALES Y SU FUNCIÓN COMO HERRAMIENTA DE PROMOCIÓN: .............................................................................................................. 3 1.1 ¿Qué ventajas y beneficios puede obtener una empresa al participar en una feria internacional?............................................................................................................................ 4 1.2 ¿Cuáles son los tipos de ferias y en cuál de ellas le conviene participar a una empresa cuyo objetivo es el de internacionalizarse? .............................................................................. 5 1.3 ¿Qué requisitos mínimos debe tener una empresa que tiene interés en participar en ferias internacionales? .............................................................................................................. 6 1.4 ¿Cuáles son las primeras acciones que debe desarrollar una empresa que decide participar en ferias en el extranjero? ........................................................................................ 8 1.5 ¿En qué fases o etapas se suele desarrollar el plan de participación de una empresa en una feria internacional? ............................................................................................................ 9 1.6 ¿Qué ventajas tienen las empresas en entidades públicas o privadas que brindan asesoría y apoyo para participar o visitar ferias internacionales y en qué consiste? ............. 11 1.7 ¿En el Perú se cuenta con opciones locales para participar en ferias de verdadero nivel internacional, con la finalidad de reducir la alta inversión que requiere participar en estos eventos? .................................................................................................................................. 11 1.8 ¿Qué precauciones debe tomar una empresa para evitar cometer errores en su participación en una feria internacional para minimizar el riesgo de fracaso? ...................... 13 2.
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................... 15
3.
ANEXOS:............................................................................................................. 16
LAS FERIAS INTERNACIONALES COMO HERRAMIENTAS CLAVES DE PROMOCIÓN COMERCIAL
1. LAS FERIAS INTERNACIONALES Y SU FUNCIÓN COMO HERRAMIENTA DE PROMOCIÓN: En el campo del marketing internacional la etapa final de toda empresa que desea internacionalizarse es conocida como promoción comercial internacional, la cual tiene como requisitos previos e indispensables que la empresa de ámbito local haya desarrollado sistemáticamente, capacitación especializada, asistencia técnica y comercial, logrando obtener no solo una oferta exportable competitiva y acorde a las normativas técnicas del mercado de destino sino también lo necesario para lograr ofrecer, saber negociar
un adecuado plan de negocios internacionales.
Y siendo diversas la alternativas por las que puede optar la nueva empresa en esa etapa de promoción comercial, desde las más accesibles a través de los canales virtuales (e-commerce, páginas web) hasta las que requieren la presencia física de la empresa con sus representante en ferias, misiones comerciales, ruedas de negocios o prospección directa de manera individual, de todas ellas las experiencias comerciales nos llevarán a concluir que la más efectiva es la presentación de la oferta de una empresa en ferias internacionales por diversas razones, por su alta posibilidad de contactos con un gran número de potenciales clientes (y en un corto lapso de tiempo), porque se conecta con compradores especializados en su rubro comercial y porque son la mejor puerta de ingreso al mercado de destino que se ha elegido para lanzar el producto con visión internacional, cuando pretendemos ingresar a un nuevo mercado. Además estamos en una posición especial de venta pues “En una feria, no es la empresa la que solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes por lo general llegan al local de exhibición y si así lo desean y quieren hacerlo, destinarán tiempo a conocer a la empresa expositora y los productos que ofrece. Esto significa que el comprador es objeto de menos presiones y el vendedor tiene la oportunidad de ser el anfitrión del comprador, quien se encuentra alejado de sus obligaciones rutinarias. Es decir, la relación comprador vendedor se invierte y el vendedor debe estar preparado para aprovechar esa ocasión.” 1
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Documento “Cómo participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales” PROMEXICO – pág. 8
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y concretar un ventajoso contrato de compra venta internacional, todo lo cual debe estar enmarcado en
Pero si bien se pueden obtener grandes ventajas de participar en ferias internacionales, basados en un análisis costo-beneficio de largo plazo, también se debe precisar que es la opción de promoción comercial que nos demandará la mayor inversión y tiempo de trabajo, por lo que el resultado final de éxito o fracaso dependerá de varios factores que debemos tener en cuenta, basados en conocimientos de este sector de la “industria de la exhibición” y una adecuada preparación en temas de ferias internacionales los cuales analizaremos a continuación respondiendo algunas de las más usuales interrogantes que surgen en aquellos empresarios que apuntan a sus primeras incursiones en el mundo de las ferias a nivel internacional
1.1 ¿Qué ventajas y beneficios puede obtener una empresa al participar en una feria internacional?
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Al participar nuestra empresa como expositora en una feria, una de las principales ventajas es que la feria concentrará en un solo lugar a lo mejor de la oferta y demanda mundial de nuestro sector, por lo cual recibiremos a gran cantidad de compradores especializados y profesionales cuya función es recorrer el mundo de las ferias para encontrar a los mejores proveedores, entre los cuales puede estar nuestra empresa. Por ello es que las ferias internacionales nos pueden brindar una muy buena rentabilidad pues reducen enormemente el costo unitario por contacto comercial, dado que en pocos días nos permiten concretar un gran número de contactos, que tardaríamos meses en conseguir mediante los canales de ventas tradicionales.
Otra ventaja de las ferias se da en la posibilidad de presentar una exposición directa y sensorial de nuestros productos (ver, tocar, probar, manipular), para captar clientes potenciales difícilmente accesibles por otros canales de ventas, por lo que las ferias son una vitrina de prueba para el lanzamiento de nuevos productos y su posterior posicionamiento en el mercado al que proyectamos insertar a nuestra empresa.
Además las ferias nos permiten estimar y medir nuestras reales capacidades empresariales (así como las deficiencias), y también de la competencia, por ello son una gran herramienta de ayuda para conocer y mejorar nuestra competitividad internacional. A la vez nos facilitan el establecimiento de contactos con potenciales aliados o socios en alianzas estratégicas empresariales, representación o franquicias, con nuevos proveedores y con todos los actores de la cadena productiva, de distribución y de servicios en nuestro sector comercial. Por ello queda explicito que “El producto “Feria” tiene un objetivo muy claro, que es: “hacer negocios”, ya que los productores y/o distribuidores a través de la exposición de sus productos y/o servicios en un stand (espacio de exposición) logran establecer alianzas empresariales de
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compra de sus productos o establecer contactos con otros prestadores de servicios para mejorar su producción (proveedores).” 2
En resumen las ferias internacionales nos brindan una excelente oportunidad para incrementar las ventas y exportaciones de una empresa, aunque siendo realistas rara vez dan resultados directos e inmediatos, pues sus mejores resultados se concretarán paulatinamente a mediano y largo plazo.
Sin embargo no solo siendo expositores podemos beneficiarnos de las ferias, pues es muy recomendable ser previamente visitantes y viajar para conocerlas (antes de exponer en ellas), para así analizar las estrategias que utilizan las empresas que ya están operando con éxito en esas ferias en nuestro mercado objetivo y además nos permiten identificar nuevas necesidades, formas de presentación de los productos,
1.2 ¿Cuáles son los tipos de ferias y en cuál de ellas le conviene participar a una empresa cuyo objetivo es el de internacionalizarse?
Las ferias se clasifican de dos formas, la primera de ellas es según su cobertura o alcance geográfico: En esta categoría de ferias las tenemos en 3 tipos, desde las más focalizadas conocidas como ferias locales es decir en un ámbito que no es de gran cobertura, a continuación tenemos a las ferias nacionales que abarcan a empresas expositoras de distintas partes de un país y finalmente las de mayor alcance son la ferias internacionales que trascienden las fronteras de un país y su característica principal es que cuentan con números representativos e importantes de expositores y de compradores de distintos países del mundo.
La segunda forma de clasificación se presenta de acuerdo a los sectores comerciales que abarca la feria: En esta forma de clasificación tenemos a 2 tipos de ferias, las ferias generales también conocidas como multisectoriales, donde se exponen a la vez productos de diversos sectores comerciales, muchas veces muy diferentes, su objetivo es atraer a la mayor cantidad de asistentes pues principalmente están dirigidas al público en general, a las familias, para la venta directa al consumidor y por lo mismo tienen una duración
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Sagastume, Magdala – “Manual para organizadores de ferias”, pág. 11
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así como los últimos diseños y tendencias internacionales del mercado de nuestro interés.
bastante extensa entre 1 a 2 semanas, el ingreso del público muchas veces suele ser gratuito o a un costo muy accesible para atraer a la mayor cantidad de visitantes.
En contraparte tenemos al otro tipo que son las ferias especializadas, estás se concentran en un solo sector productivo algunas inclusive de un solo producto (conocidas como ferias monográficas), por ejemplo una “feria del café”, las características de estas ferias es que en ellas generalmente no se realizan ventas directas pues su público objetivo de visitantes son compradores profesionales, es decir gente de negocios que buscan proveedores de distintas parte del mundo para transacciones de exportaciones/importaciones, estas ferias especializadas suelen tener una duración promedio de 3 a 5 días y el ingreso es más restringido que en la ferias generales (la restricción usual se da en un precio elevado de las entradas) y habitualmente no se permite el ingreso a ellas de menores de edad. Un ejemplo tipificado como feria internacional y a la vez especializada en Perú es la Feria EXPOALIMENTARIA que
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organiza ADEX anualmente en el tercer trimestre del año, dura 3 días y en su página web (http://www.expoalimentariaperu.com/) la describen así: “Expoalimentaria es la feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria, equipos, insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronomía más grande de la región, la cual se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes.”
Aunque las ferias pueden combinar las formas y tipos descritas para enfocarse mejor al público objetivo al que se dirigen, finalmente para decidir en cuál de los tipos de feria le conviene participar a una empresa cuya meta es internacionalizarse, la mejor opción está en la última combinación de tipo de feria detallado, la feria internacional especializada porque en ellas recibiremos como expositores a los más importantes compradores en nuestro sector productivo y las respuestas a las siguientes preguntas se enfocarán al desarrollo de la participación de una empresa en este tipo de ferias pues en ellas nos encontraremos en un entorno profesional de compras y ventas corporativas donde se mueven en grandes cantidades los negocios internacionales.
1.3 ¿Qué requisitos mínimos debe tener una empresa que tiene interés en participar en ferias internacionales?
El primer requisito básico de una empresa que desee internacionalizarse a través de las ferias internacionales será contar con un plan de negocios internacionales en curso, dentro del cual, en el campo del marketing internacional, deberá desarrollar un plan estratégico de participación en ferias
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internacionales, planificado con el tiempo necesario para su cumplimiento y que cuente con los recursos humanos calificados y medios financieros necesarios.
Además en función al producto, del cual se deberá contar con la seguridad de ofrecer una oferta exportable adecuada en calidad y cantidad estandarizada internacionalmente, se deberán tener preparados antes de asistir a la feria las siguientes herramientas:
a)
Un Company profile, (perfil de la empresa) que explique detalladamente los datos generales de la empresa, visión, misión, una reseña histórica, sobre su personal, los objetivos de satisfacción del consumidor que pretende brindar nuestro producto y por supuesto las acciones de responsabilidad social empresarial, de protección al medioambiente, ecoeficiencia y
positiva de nuestra empresa, dado que en las condiciones actuales un comprador profesional no solo quiere obtener un producto competitivo comercialmente hablando, a la vez también desea que la empresa que lo elabora sea una empresa corporativamente responsable, pues el consumidor final así se lo exige. b) Fichas técnicas debidamente elaboradas, una ficha con imagen por cada uno de los productos (codificados) que les estamos ofreciendo a nuestros potenciales clientes, no debemos descuidar la minuciosidad con los detalles en las descripciones de tamaño, peso, medidas, colores, sabores, espesores, tipos de materiales (incluido envases), composiciones diversas (químicas, organolépticas, de insumos) y otras más que se podrán incluir de acuerdo a la naturaleza de nuestro producto, no debemos descuidarnos en la elaboración de estas fichas pues nuestro comprador será tan experto o tal vez mucho más que nosotros en el producto que nos desea comprar. Quedará a nuestro criterio complementar estas fichas con información comercial de ventas mínimas, capacidad de producción mensual y el precio al menos al nivel de la regla INCOTERMS®2010 - EXW. c)
Una línea de productos preparada y dedicada exclusivamente para la exposición ferial en la que participará la empresa, basada en las tendencias y demandas de los consumidores finales, concretando una presentación de muestras desarrollada a prueba de errores. Aquí se debe contar con un stock de muestras de los productos en tamaño real o a escala para poder entregarlos en la exposición ferial. (Recordar que las muestras se obsequian y que no se venden)
d) Precios y cotizaciones: debemos tener preparadas tablas y sistemas de precios en nuestros sistemas informáticos para poder entregarles a nuestros posibles clientes de la manera más rápida las cotizaciones que requieran, aplicadas bajo las 11 reglas INCOTERMS®2010. e)
Una página web elaborada y actualizada profesionalmente, que debe brindar una imagen muy sólida y complementaria de nuestras demás herramientas comerciales, por supuesto cada
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sostenibilidad que desarrollamos, todo ello le brindará al potencial cliente una imagen real y
representante nuestro deberá contar con correos corporativos con la extensión del dominio de la empresa. f)
Un completo material publicitario informativo en las cantidades necesarias para estar abastecidos en la exposición ferial la lista puede incluir: fólderes, brouchures, dípticos, trípticos, Cds o Dvds, catálogos y merchandising diverso. Este paquete publicitario debe incluir la suficiente cantidad de tarjetas personales de cada uno de nuestros representantes en la feria.
1.4 ¿Cuáles son las primeras acciones que debe desarrollar una empresa que decide participar en ferias en el extranjero?
Una de las primeras acciones ya señaladas es la elaboración de un plan estratégico de participación en ferias internacionales el cual debe iniciarse con del desarrollo de un cronograma de las diversas actividades que se deben desarrollar sin atrasos y que debe calendarizarse para verificar su cumplimiento
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paulatino. Paralelamente se debe armar un presupuesto de egresos que cubra todos los rubros de gastos que demandará la participación ferial de la empresa, que se sugiere completar con un rubro de imprevistos no menor al 10% del estimado total, este presupuesto deberá ser revisado con cierta periodicidad para su actualización con los ajustes que sean necesarios.
Paralelamente se deberá obtener la mayor cantidad de información posible de la feria en la que se va a participar como: requisitos, costos, fechas de inscripción, descripción del espacio ferial, de los stands, reglamentos y otras informaciones que serán de enorme importancia para la mejor presentación de la empresa en la feria elegida y cumplir estrictamente con las fechas señaladas por el organizador ferial para las diversas actividades a desarrollar.
En este punto debemos precisar sobre una interrogante usual que surge en los nuevos expositores ¿Cuál es el tiempo mínimo que nos tomará prepararnos adecuadamente para una buena participación ferial? la respuesta la daremos previa a un recomendación fundamental para todo nuevo expositor, siempre es más conveniente asistir a una feria primero como visitante, para luego presentarse como expositor en la siguiente edición, porque así podremos obtener la mayor información posible con el tiempo adecuado, captaremos imágenes, videos, observaremos a nuestra casi segura competencia y sus productos, en resumen tendremos muy claro el escenario donde nos presentaremos. Por lo tanto el tiempo necesario para prepararse adecuadamente se establece “Considerando que la feria internacional es una herramienta para alcanzar nuestros objetivos de comercialización al extranjero, la exitosa participación en dichos eventos requiere de preparativos minuciosos y realizados con alto grado de profesionalismo, ya
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que los errores derivados de la falta de planeación pueden ser muy costosos para la empresa. En general, se recomienda iniciar la planeación de un evento internacional con un año de anticipación.” 3
1.5 ¿En qué fases o etapas se suele desarrollar el plan de participación de una empresa en una feria internacional?
En general este plan de participación se desplegará en 3 etapas: la etapa pre-feria, la etapa durante la feria y la etapa post-feria. En la primera etapa pre-feria, ya lo comentamos puede llegar a durar 1 año y se inicia con la aprobación del Plan Ferial, con la elaboración del cronograma y calendario de actividades de las 3 fases, en este momento se establece el presupuesto general que podrá irse modificando conforme se den los avances.
a)
La definición del tamaño en metros cuadrados del área del stand que necesitamos.
b) Haber definido concretamente la feria en la que se participará, haber tomado contacto con sus organizadores para tener toda la información necesaria e iniciar las negociaciones, registros y pagos que sean necesarios para asegurar el espacio ferial, así como estar listo para seleccionar la mejor ubicación del stand en el pabellón que nos corresponda en la primera fecha que nos lo permitan los organizadores. c)
Realizar el diseño y desarrollo de los productos que expondremos incluidos los materiales informativos sobre ellos y nuestra empresa.
d) Seleccionar al personal que integrará la delegación de la empresa el cual deberá ser capacitado adecuadamente en temas feriales y negociaciones internacionales, asimismo se gestionará anticipadamente lo necesario parta la tramitación de la documentación de viaje (incluidas visas necesarias) y la separación anticipada de pasajes aéreos y hoteles para obtener los mejores costos. e)
Elaboración del diseño del stand de la empresa que se construirá en la feria, previos bocetos elaborados con la empresa que se encargará del montaje del stand en la sede la feria, tomar en cuenta que es fundamental contar con un stand bien diseñado y profesionalmente presentado pues brindará la mejor imagen corporativa de nuestra empresa a nuestros futuros compradores.
f)
Verificar las condiciones de participación establecidas en el reglamento de la feria, para su fiel cumplimiento, así como enviar oportunamente la información necesaria para estar incluidos en el Directorio de empresas expositoras de la feria y los datos de nuestro personal para su debida acreditación.
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Documento “Cómo participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales” PROMEXICO – pág. 20
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En la etapa pre-feria el plan debe incluir:
g)
Nuestro personal deberá estar impecablemente presentado por lo que se recomienda la elaboración de uniformes diseñados de acuerdo a la imagen corporativa de nuestra empresa.
h) Finalmente se deben enviar anticipadamente las muestras, productos a exhibirse, y el material publicitario o folletería, teniendo cuidado de cumplir con todas las normativas aduaneras que exige el país sede de la feria.
La segunda etapa, durante la feria se inicia desde que parte la delegación unos 4 o 5 días antes del inicio de la feria para tener el tiempo necesario de supervisión del montaje del stand por la empresa que se ha contratado y preparar todo lo indispensable en los productos y material publicitario para el stand. Durante la feria misma se pondrá en práctica todo lo preparado en la etapa previa con el objetivo principal de obtener la mayor cantidad de contactos comerciales y posibles clientes interesados en nuestros productos tratando de dar el primer paso seguro para enganchar a compradores profesionales con los cuales seguiremos negociando luego de culminada la feria, está será nuestra principal tarea en la feria un registro
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de todos los contactos obtenidos en los días del evento. Una vez culminada la feria inmediatamente se debe proceder al desmontaje y retiro de las muestras exhibidas que no se entregaron para retornarlas, pero es muy conveniente permanecer al menos unos 3 días más para visitar personalmente a los contactos comerciales que tienen su empresa en la ciudad sede de la feria con los cuales se debe haber coordinado una cita previa, esta oportunidad tiene una gran ventaja porque es muy diferente tratar con ellos en su empresa con la comodidad del caso a los breves minutos en los que tuvimos la oportunidad de conversar con ellos en la feria.
En la tercera etapa post-feria que se inicia apenas regresa la delegación del viaje, se debe trasladar toda la información de los contactos obtenidos a una base de datos para continuar inmediatamente con las conversaciones iniciadas en la feria y desarrollar las negociaciones necesarias, cotizaciones, envió de muestras y contra-muestras, plantear y establecer el precio final de la primera transacción así como las condiciones del contrato en forma y medio de pago, plazos y los diversos aspectos relativos a la distribución física del producto para su llegada al comprador. El éxito de este importante proceso dependerá de la perseverancia y flexibilidad que podamos tener con los contactos con los que negociemos para lograr obtener contratos ventajosos con varios de ellos y buscar fidelizarlos para una secuencia de compras periódicas. Esta etapa final puede demorar varios meses y generalmente solo al año se podrá establecer un balance final de resultados reales entre la importante inversión realizada para la participación de la empresa y los beneficios económicos recibidos de los clientes obtenidos en la feria. Por ello se afirma que “Si la preparación para la feria se hizo de manera correcta, si la estancia se
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aprovechó al máximo y si se toma con seriedad el seguimiento, la empresa expositora va a estar mucho más cerca de su objetivo final: lograr la venta mediante un acuerdo satisfactorio para ambas partes.” 4
1.6 ¿Qué ventajas tienen las empresas en entidades públicas o privadas que brindan asesoría y apoyo para participar o visitar ferias internacionales y en qué consiste?
La empresas peruanas pueden encontrar un soporte interesante en las entidades de promoción de las exportaciones, en el sector público a través del MINCETUR y su entidad especializada la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo – PROMPERÚ, quienes cuentan con un calendario de actividades anual (ver: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=242.00000) que incluye la participación en ferias internacionales y que ellos auspician con ventajas muy interesantes para las
En el sector privado están los gremios empresariales como ADEX, la Cámara de Comercio de Lima y la Sociedad Nacional de Industrias que desarrollan anualmente actividades de promoción comercial que incluyen participación en ferias internacionales, en estas entidades es muy conveniente para las empresas afiliarse como socios para tener una permanente asesoría comercial y asistencia técnica especializada del gremio de nuestro interés, así como algunas ventajas económicas por su calidad de agremiados (menores costos de participación), por ejemplo ADEX organizó y promovió una misión comercial a Alemania y Holanda para empresas del sector agro, el viaje incluyó visitar la importante feria internacional Fruit Logística 2015 en Berlín y una prospección comercial a Holanda del 4 al 6 de febrero.
1.7 ¿En el Perú se cuenta con opciones locales para participar en ferias de verdadero nivel internacional, con la finalidad de reducir la alta inversión que requiere participar en estos eventos?
Para la internacionalización de productos no tradicionales de las empresa peruanas contamos con 3 ferias peruanas que son un primer escalón comercial en este proceso, son ferias especializadas y nos permiten un ahorro considerable en los gastos feriales pues sus costos son accesibles y se reducen los gastos de hoteles y viajes aéreos entre otros, estas ferias son:
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Rodríguez Sáenz, Daniel – “Cómo participar exitosamente en ferias internacionales”, pág. 36
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empresas participantes, además de eventos de capacitación y orientación.
a)
PERÚ MODA: Se realiza anualmente en abril (el 2015 en los días 15, 16 y 17 de abril y se enfoca en los sectores relacionados de confecciones, joyería, calzado y los diversos productos y servicios vinculados al mundo de la moda internacional. Página web: http://www.perumoda.com/es/
b) PERÚ GIFT SHOW: Se realiza paralelamente con Perú Moda y en ella participan empresas de los sectores
de
artesanías,
decoración
y
regalos
para
el
hogar.
Página
web:
http://www.perugiftshow.com.pe/es/
Ambas ferias son organizadas desde el sector público por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), a través su entidad especializada PROMPERÚ. Para la edición del año 2014 MINCETUR informó que la proyección de negocios de ambas ferias alcanzaría en el primer año la cifra de US $ 131 millones, congregó a 10,000 visitantes, de los cuales 2,000 fueron extranjeros que pudieron apreciar la
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oferta exportable de 350 empresas expositoras. (Ver
detalle
completo
en
la
nota
informativa
de
MINCETUR
en
el
link:
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/prensa/2014/noticia_080_2014.html)
EXPOALIMENTARIA: Se desarrolla anualmente en el tercer trimestre del año (el 2015 los días 26, 27 y 28 de agosto) es una feria internacional especializada en la industria alimentaria en los sectores de alimentos, bebidas, pesca y sus complementarios en envases y embalajes, maquinaria, equipos, tecnología y servicios para ese gran sector que es el que mueve la mayor cantidad de exportaciones no tradicionales en el Perú. (Página web: http://www.expoalimentariaperu.com/)
La Feria Expoalimentaria es organizada desde el sector privado por la Asociación de Exportadores – ADEX desde el año 2009 con la colaboración de los principales ministerios del sector productivo y de comercio exterior. Los resultados de la 6ta. edición del 2014 que informó ADEX son los siguientes: una proyección de US $ 730 millones negociados, recibió a 32,594 visitantes, de los cuales 2,556 fueron visitantes extranjeros que accedieron a la oferta de 654 empresas expositoras, de ellas 154 fueron empresas extranjeras
que
exhibieron
su
oferta
en
14
pabellones
país.
(ver
información
completa:http://www.expoalimentariaperu.com/2014/documentos/resultados/resultados2014_esp.pdf
En resumen las 3 ferias detalladas son la mejor opción para una empresa peruana que desea iniciar sus actividades de internacionalización, donde no solo desarrollará sus primeras experiencias en el mundo de la industria ferial a un costo accesible, también tendrá la posibilidad de empezar con sus primeras transacciones internacionales y estará debidamente preparada para asistir posteriormente a eventos feriales en el extranjero.
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1.8 ¿Qué precauciones debe tomar una empresa para evitar cometer errores en su participación en una feria internacional para minimizar el riesgo de fracaso?
A continuación describiremos los principales cuidados y precauciones que se deben tomar para no caer en los errores más comunes que suelen cometer las empresas que son nuevas en este tipo de eventos internacionales:
a)
El Participar apresuradamente (con menos de 6 meses) sin la debida información, planificación y anticipación o no cumplir con el plan elaborado y dejar para último momento la solución de problemas, será muy difícil de solucionar, pues debe quedar muy claro que participar en una feria internacional no admite la improvisación.
b) No haber realizado la elección de la feria adecuada para nuestros productos, con lo cual se corre
la que requerimos (compradores profesionales de nuestro rubro). c)
No haber seleccionado adecuadamente al personal capacitado y preparado en temas de marketing y negocios internacionales con conocimientos y experiencias en ferias, es un punto que puede superarse recurriendo a entidades como el Instituto de ADEX donde sus alumnos culminan sus carreras habiendo pasado por la experiencia de desarrollar 2 ferias reales con proyectos propios, una feria de carácter general y la segunda de formato internacional.
d) Si no tenemos el cuidado de definir con detalle todos los ítems que debemos cotizar en los egresos, un mal cálculo presupuestario arriesgaría el éxito de la presentación, participar en una feria internacional implica una fuerte inversión, como en el costo del espacio, construcción y mobiliario del stand, más complejo aún en lugar distinto a nuestra localidad, y otros más, si bien contamos con un rubro de imprevistos puede ser fácilmente rebasado si no presupuestamos adecuadamente. e)
No invertir lo necesario en la construcción de un stand de presentación atractiva, ordenado y muy bien diseñado que evidencie una clarísima muestra del nivel profesional e imagen de nuestra empresa y marca, pretender ahorrarse gastos en este rubro puede ser muy contraproducente para alcanzar nuestras metas comerciales.
Finalmente para terminar estás notas, podemos concluir que si bien las ferias internacionales son la principal vitrina de marketing para la promoción comercial y para el acceso a las nuevas empresas hacia el mercado mundial, si queremos tener la mayor posibilidad de éxito en su participación se debe planificar cuidadosamente una estrategia enfocada en una presentación profesional basada en una sólida preparación, adecuada capacitación y de preferencia con la asesoría de expertos en la industria ferial. Asimismo asumir que será un trabajo que requerirá de mucho compromiso y perseverancia pues sus resultados solo se verán concretados a mediano y largo plazo, pero que deberemos ir evaluando
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el riesgo que la cantidad de visitantes no sea la esperada o que la calidad de los mismos no sea
periódicamente pues si vemos una proyección positiva de resultados luego de la primera feria, surgirá inevitablemente la necesidad de tomar una decisión muy importante, ¿la empresa participará en la siguiente edición de la feria?, de ser positiva la respuesta entonces será necesario reiniciar un nuevo proceso, ya con más experiencia para superar los resultados de nuestra primera participación, con lo cual
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nuestra empresa habrá ingresado al círculo virtuoso pero exigente de las ferias internacionales.
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2. BIBLIOGRAFÍA
1.
PROMEXICO “Cómo participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales”, 60 páginas a.
Autor Corporativo: Área empresarial de la Universidad Intercontinental:
b.
http://www.atpmeetings.com/Como%20Participar%20con%20Exito%20en%20Ferias% 20y%20Expoosiciones%20Internacionales.pdf
2.
Sagastume, Magdala – “Manual para organizadores de feria”, 62 páginas. a.
Publicado por la Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH Cooperación técnica alemana y el Programa Promoción de la Microempresa, Pequeña y Mediana
Empresa
en
Guatemala
GTZ
PROMOCAP:
3.
Rodríguez Sáenz, Daniel – “Cómo participar exitosamente en ferias internacionales”, 43 páginas a.
Publicado por el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA). 2007, Miami, Florida: http://www.negociosgt.com/archivos/1180376536.pdf
4.
Exposición en PDF: "Principales elementos para una feria internacional exitosa en los países latinoamericanos" de Israel Sanguineti Ascencios – Mayo 2014: a.
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=4013 7F14-63E9-4D2B-88E5-9EF773EEDC6E.PDF
5.
Exposición en PDF: “Distribución Física Internacional para Ferias Internacionales” (Emy Castro 9 de julio de 2014): a.
http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=E412EE 8D-30CC-417C-BA29-EE16A453B424.PDF
6.
Páginas web de las ferias:
a)
PERÚ MODA - http://www.perumoda.com/es/
b)
PERÚ GIFT SHOW - http://www.perugiftshow.com.pe/es/
c)
EXPOALIMENTARIA - http://www.expoalimentariaperu.com/
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http://www.negociosgt.com/archivos/1180376536.pdf
3. ANEXOS: Anexo 1
Nota informativa completa de MINCETUR señalada en la página 7 descargado del link: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/prensa/2014/noticia_080_2014.html Noticia No. 080-2014
Perú Moda y Perú Gift Show logran negociaciones por US$ 131 millones Más de 10 mil visitantes entre nacionales y extranjeros. Importante presencia de compradores de nuevos mercados como Rusia, Polonia, Taiwán y China.
Lima, 23 de abril de 2014.- La alta calidad de las
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confecciones, artesanía, joyería, calzado, artículos de regalo y decoración lograron cautivar la atención de los 2.000 visitantes internacionales a la edición de Perú MODA y Perú GIFT SHOW 2014, ferias organizadas por el Ministerio de Comercio Exterior (MINCETUR), a través de la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo – PROMPERÚ. “La proyección de negocios en los siguientes doce meses alcanzaría los US$ 131 millones, 7.2% más en comparación a la edición 2013, de los cuales US$ 121.1 corresponden a Perú MODA y US$ 9.7 millones a Perú GIFT SHOW”, informó la Ministra de Comercio Exterior y Turismo, Magali Silva Velarde – Álvarez. Señaló que de esta cifra US$ 29,8 millones correspondieron a las transacciones realizadas por las mypes de las regiones de Arequipa, Huancavelica, Cusco, la Libertad, Ayacucho, Junín, Ica, Ucayali y Loreto. Recordó que en Perú MODA quedó demostrada la importancia de este pujante sector empresarial, ya que el 90% de los exportadores fueron pequeñas y medianas empresas. La Ministra manifestó que de los 400 compradores internacionales invitados directamente por MINCETUR y PROMPERÚ, el 55% vinieron por primera vez a nuestro país a tomar contacto con potenciales proveedores. Destacó de este segmento la importante presencia de representantes de Rusia, Polonia, Taiwán y China como nuevos mercados. Mencionó también que para el 18% de los expositores (350 en total) fue su primera experiencia en estas ferias. "Según las encuestas, formuladas a los participantes de ambas ferias, resaltaron la alta calidad de los productos exhibidos y la buena selección de los compradores extranjeros, así como la organización en general, la nueva ubicación, la diversidad de la oferta demostrada en las pasarelas en donde hubo 14
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bloques de desfile con más de 35 marcas y diseñadores que mostraron sus propuestas en prendas realizadas con fibras y materiales del Perú. También el alto nivel de nuestra gastronomía", informó Silva. Los productos que despertaron mayor interés entre los compradores internacionales fueron los t-shirts de algodón, las confecciones de alpaca, textilería, prendas para bebés y joyería. Destacó el resultado de la décima edición del concurso de Jóvenes Creadores al Mundo en donde Mishell López, joven diseñadora de 21 años, se convirtió en la ganadora absoluta que bajo la temática “Out of the box” presentó la colección Libertad Otoño Invierno 2014 inspirada en la evolución de los libertadores. Su propuesta logró convencer al exigente jurado internacional, que consideró su creatividad, originalidad, uso y combinación de texturas y materiales y aplicación de tendencias mundiales. Por otro lado indicó que además de la asistencia de 10 mil visitantes entre nacionales y extranjeros, las actividades contaron con una amplia cobertura periodística tanto nacional como internacional; que se les facilitó a los medios de comunicación imágenes fotográficas y en video en tiempo real de las diversas
descargas
solamente
de
fotos.
También se organizó un bloque educativo mediante un Seminario de Moda Internacional, encabezado por especialistas y la asistencia de 180 estudiantes. Aquí se generaron conversaciones e intercambio de experiencias en torno a la moda y a la promoción del desarrollo de la industria textil del Perú.
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PROMOCIÓN COMERCIAL
actividades que se realizaron durante los tres días que duraron las ferias, contabilizando más de 2,500
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR
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