MASTERCLASS MARKETING DIGITAL BUYER PERSONA CIPSA.NET JUDITH DIAZ GARCES
¿QUÉ ES EL BUYER PERSONA?
Un buyer persona es una representaciรณn semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su informaciรณn demogrรกfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.
El objetivo es poner al buyer persona en el centro de nuestro negocio y comunicaciรณn.
Se trata de ponernos en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros y así crear productos, servicios, comunicación y contenidos digitales adaptados a su medida.
MARKETING = COMUNICACIÓN ADAPTADA A UN RECEPTOR
RECEPTOR = BUYER PERSONA
El buyer persona se refiere al estereotipo de consumidor ideal para tu marca. Son las personas a las que vas a atraer, convertir, cerrar y deleitar con tu producto o servicio. Cliente ideal, ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.
¿PORQUÉ HAY QUE ELEGIR UN BUYER PERSONA?
Analizar bien tu buyer persona es la clave para tu estrategia de marketing tenga ĂŠxito.
Comunicar a una persona modelo es más fácil para poderla alcanzar, atraerla, crear vínculo real, que abarcar muchos tipos de personas a la vez
MARKETING = queremos comunicar un mensaje adaptado a una persona para que lo entienda bien y luego haga una serie de acciones.
Ejemplo: QUIERO HACER CINE BUYER PERSONA | ACCIÓN ESPERADA ● MAMA Y PAPA = DINERO ESTUDIAR MATERIAL ● AMISTADES = VER TUS PELÍCULAS ● PAREJA = QUE TE AYUDE A HACERLAS
Ejemplo: WEB DE SERIES ONLINE BUYER PERSONA | ACCIÓN ESPERADA ● SENIORS X = PAGAR CUOTA ● MILLENIALS = DIFUSIÓN + USUARIO VARIOS ● G.Z INFANTIL = CONSUMO COMPULSIVO (DEJAN TRANQUILOS A PADRES
NETFLIX SE CENTRÓ EN SU COMUNICACIÓN Y EN LAS PRIMERAS SERIES QUE CREÓ EN CAPTAR LA ATENCIÓN DE LA GENERACIÓN X ● ● ● ● ●
CUBRE SU NECESIDAD DE CULTURA GENERACIÓN MÁS CULTA CON ESTUDIOS 80% CRISIS SIN PODER IR AL CINE HOME CINEMA ECONÓMICO TRUCO USUARIO MÚLTIPLE COMPARTIBLE
Primeras series Netflix “House of Cards” 1/02/2013 “Orange is the new black” 11/07/2013 (primera serie en publicar de golpa todos los capítulos de 1 temporada) “Sense 8” 5/07/15 “Narcos” 28/08/15 “Stranger things” 15/07/16 “13 razones” 31/03/17
RUPTURA DE MODELO SECTOR
TARGET MILLENIAL ● Aventuras entretenimiento ● Política involucrados ong ● Diversidad sexual ● Ciencia ficción
Centrarse en el target Millenial les ayudĂł a lanzar la marca y popularizarla en Internet ya que son el pĂşblico mayoritario.
¿PORQUÉ HAY QUE SEGMENTAR TARGETS?
Para captar a un target (generación de personas) es importante segmentar en diferentes “buyer persona”. Clientes ideales que desean consumir tu producto / servicio, que se sienten identificados y cubren su necesidad de fácilmente.
El principal pilar del Inbound Marketing es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar. Construir el perfil de buyer persona es crucial para identificar inquietudes, intereses y necesidades que pueda tener, y también saber cómo busca las cosas y dónde.
La principal diferencia de un buyer persona a otro es su “pain” o “dolor”. La necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
Ejemplo Peluquería / Estética / Coaching Tipos de necesidades
Generaciรณn Z = autorealizaciรณn Millenials = estima / social Generaciรณn X = necesidad / social Seniors = necesidad
EXPERIENCIA DE CLIENTE ÓPTIMA Y PERSONALIZADA
Una mujer de 50 aĂąos tiene unas necesidades diferentes que una de 40, una de 30 y otra de 20.
En general las mujeres de 50 tienen más poder adquisitivo y son más fieles que las nuevas generaciones jóvenes. No quieren que se les vendan productos para “viejas” sino para “viejovenes”. Ejemplo = Web Zara fotos juveniles foco senior, fajas, bañadores quieren comprar en Internet lo que no quieren comprar en persona.
Es el público que más compra en internet a todos los niveles, 70% de las compras reales y toma de decisiones. Ejemplo = coches + seguridad decisión final de compra “mujer” en familias y parejas heterosexuales X y Z
Las mujeres millenials y Z también compran pero muchas veces con dinero de padres y madres y son atraídos, pero no toman decisión final.
Si conocemos el dolor o pain de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; su driver, la motivaciĂłn que le impulsa a hacer una determinada bĂşsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.
Es muy importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona, sobretodo en la fase de lanzamiento y posicionamiento de nuestra marca o empresa en el sector y mercado general.
¿CÓMO SEGMENTAR TARGETS?
EJEMPLO: WEB ECOMMERCE MATERIALES TIPOS DE USO ● ● ● ● ● ●
ESCUELAS GIMNASIOS JARDINERIA MANUALIDADES DECORACIÓN EVENTOS
EJEMPLO: WEB ECOMMERCE NIKE TIPOS DE USO Y GEOGRÁFICO ● ● ● ●
X CIUDADES TIPOS DE DEPORTES GÉNEROS EDADES
VENDEMOS UN MISMO PRODUCTO EN UN MENSAJE COMUNICATIVO CREATIVO ADAPTADO A CADA BUYER PERSONA PARA QUE ESTE SEA ATRAÍDO A NUESTRA WEB, SE HAGA NUESTRO FAN Y COMPRE VARIAS VECES EN EL TIEMPO.
EJEMPLO Busco pareja APPS Hago lista de cualidades de la persona que me gustaría, objetivos vitales, intereses, necesidades, etc. Según qué tipo de persona sea tu cita dirás una cosa u otra, vestirás de una manera u otra, crearás un “mensaje” diferente para atraerla”, luego crearás acciones de comunicación para mantenerla y fidelizarla en el tiempo.
Ejemplo MTV Analiza la vida de un Z durante un mes con grupo de especialistas coolhunter.
ESCALABILIDAD = X TARGETS Ampliar grupos de amistad y comunidades, poco a poco pero de calidad.
Haz crecer tu marca por targets ● ● ● ●
Lanzamiento = Seniors (más renta, base clientes sólidos) Posicionamiento = Millenials X (popularidad) Mantenimiento = Familia y Z (gran consumo) Reinvención = tendencias (captar nuevos targets)
EJEMPLO GEOX “RESPIRA” ● Lanzamiento atrae “Seniors” mediante producto para “Infantil. ● Posiciona con productos para Millenials. ● Mantenimiento “Outlets”
Ejemplo: Crear tu club de fans de un tipo de buyer persona. Grupos musicales Rosalía / Depeche Mode ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
Busca sector nicho Millenials Fusiona estilos Urban + Flamenco (Camarón) + Dance disco Enlaza públicos España + EEUU + Latino Colaboraciones (Madonna, Sinatra, etc) Rompe el molde Crea producto de pseudo “culto” (polémica o crear “Buzz” content) Detrás “Pull & Bear” rompe estrategia Hacer Marketing que no parezca Marketing (le preguntas a la gente y la perciben como “Marketing”) Actualmente se lleva estilo cantautor + cercano + diamante en bruto Al público le gusta descubrir “joyas” y luego comunicarlo
imagen + arte + video multimedia contenidos únicos fans de culto marketing de inuencer
Diva cercana = parece tu amiga parece su propia buyer persona
Marca = “ROSALIA” nombre cercano, genérico, recordable, familiar, inspira la idea que proyecta (siempre en mayúsculas).
Estilo imitación marcas de lujo trap “ratchet” + maquillaje natural + uñas postizas enormes (aprovecha tendencia y la hace suya como si la hubiera inventado).
Instagram = escaparate de marcas, influencers que se “venden” ya no son tan efectivos
Marketing de guerrilla = estar en la ola constante + “freemium� valor extra (primero gratis luego cobra) + internacional
CLAVES DEL ÉXITO DE ARTISTAS + talento + carisma / carácter + imagen original “envoltorio atractivo”
Tener algo que contar a ese buyer persona cada dĂa. Un mensaje que le vaya acercando cada dĂa a tu marca.
interactuar con tu buyer persona, hacerl@ partícipe de la evolución del proyecto como si fuera tu “caza talentos”.
Evolucionar la relaciรณn, mantenerla, motivar, objetivos comunes a largo plazo y luego ampliarla, escalarla a otras personas, fans = club de fans
Empatía = conexión Actitud = estética Rebeldía social alternativa La voz líder de un grupo social
Billie Eilish = no marketing? CampaĂąa Pull & Bear
The Beatles Madonna Michael Jackson
Discurso artĂstico real humano actual = como si fuera tu amig@, o la lĂder de tu grupo de amig@s.
Redes sociales sirven para crear contenidos que sean la documentación de nuestra historia para que la sigan por “capítulos” tu club de fans.
Conecta con tu buyer persona
Crea comunidad en Instagram, Twitter y Youtube + Grupos de Facebook
1.80€ cada acción The Gary Vee Hashtag nicho #rock #guitar ● a los 10 primeros post de ese hashtag ● comentarios legítimos de 3 palabras ● 10 hashtags diferenetes x dia Places #locales #discotecas #ciudad ● Engagement ● Responder a todos los comentarios que se generen conectando de forma natural. ● Conectar y colaborar.
TIPS POST LIKE HITS
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Contar una historia Cómo la contamos, con estilo propio Pensando en el buyer persona Generar interés y ganas de más Satisfacción Inicio, nudo y desenlace Preguntas y respuestas Mantener fresca y actual la historia Soluciones variadas armonizadas linealmente Relatos capítulos / hits dentro de un libro / disco
TIPS BUYER PERSONA
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Entiende realmente a tu cliente Detecta necesidad real y evoca emociones positivas Enfócate en ayudar no en vender Crea relaciones, abrelas, no cerrar ventas rápidas Continuidad, busca y mantén la relación con el cliente para analizar la satisfacción de la compra
GRÁCIAS