MARKETING & SALES

MICHAEL HUMBLET LA NOUVELLE MANIERE DE VENDRE

Comment un magasin de meubles réussitil à conclure des accords de vente ? Selon l’expert en vente, Michael Humblet, fondateur de Chaomatic, le mieux c’est d’appliquer le ‘leadership éclairé’. Cela demande un mot d’explication.

- GEERT DEGRANDE -

Le fait que nous pouvons en un rien de temps et à chaque instant faire apparaître sur notre écran toutes sortes d’informations et qu’en même temps nous subissons un véritable tsunami informatique, exerce sur nous un effet considérable, mais également sur les entreprises qui doivent modifi er leur manière d’organiser les ventes. « Il s’en est suivi qu’aujourd’hui les clients peuvent entrer en contact avec les produits et les services qui leur sont offerts, de dizaines de façons différentes », affi rme Michael Humblet.

« Mais il va de soi que cela se fait en premier lieu en ligne. Les clients potentiels peuvent emprunter des dizaines de voies et de sentiers de traverse pour fi nalement aboutir dans un magasin de meubles, mais les routes principales sur le net sont toujours Google et de plus en plus souvent aussi Youtube. Il est important pour n’importe quelle organisation de développer au maximum une politique de présence sur ces canaux. »

Comment peuvent-ils réaliser cela concrètement ? Michael Humblet : « Beaucoup pensent que tout ira de soi une fois que leur entreprise, leur produit ou leur service figure en haut chez Google. Non seulement ils perdent alors de vue l’importance croissante de Youtube, et pour certains produits – certainement dans le monde de l’intérieur – aussi de Instagram, mais ce qui est plus grave c’est qu’ils oublient qu’ils doivent en premier lieu se demander comment ils vont communiquer avec leurs clients potentiels au sujet des problèmes que ces derniers leur demandent de résoudre. »

« Je vois trop souvent des départements de vente qui envoient leurs vendeurs se lancer sans préparation. A cause d’une mauvaise préparation ils ne savent pas ce qui est essentiel dans l’histoire qu’ils veulent raconter ou ils racontent une histoire qui est nullement adaptée au contexte. Se profilent-ils réellement comme l’expert qui saisit les problèmes du client potentiel et qui peut leur fournir une solution adéquate ? Ou n’utilisent-ils ces canaux que comme moyen de promotion ? »

« J’ai toujours été étonné de voir que des organisations continuent à consacrer tant de temps à l’activation de la vente. Souvent c’est 70 % de leur temps qu’ils consacrent à l’entretien des contacts avec les clients existants ; il ne reste alors plus que 30% de temps à consacrer à la recherche de nouveaux clients. De nombreuses études disent que le rapport idéal pour obtenir du succès dans la vente est de l’ordre de 60% de temps pour la recherche de nouveaux clients et 40% pour l’activation des ventes. »

Vous parlez d’un entonnoir de ventes ? Michael Humblet : « Oui il s’agit d’un outil qui tient compte des différentes étapes que les clients potentiels parcourent avant de se décider de faire un achat. L’entonnoir de vente se comprend cinq phases. Cela peut paraître aller de soi, mais la première question que le responsable des ventes doit se poser est de savoir s’il est bien à la recherche des clients potentiels adéquats. Il a plusieurs techniques à sa disposition pour y répondre, entre autres, celle appelée BANT. »

Expliquez-nous. Michael Humblet : « Cet acronyme signifie : Budget, Authority, Need et Time frame. Les clients potentiels, disposent-ils bien de l’argent nécessaire pour la solution proposée? Le vendeur est-il bien certain de s’adresser à la personne qui prend la décision finale ? Est-ce le mari ou la femme ? Les produits proposés répondent-ils aux besoins du client ? Et combien de temps cela prendra-t-il avant que le client passe définitivement aux achats ? Il faut surtout que les besoins du client soient clairement définis. Car si les produits proposés ne répondent pas parfaitement aux besoins, le processus de vente se ralentira. Dans une deuxième phase les vendeurs peuvent présenter les produits disponibles au client et faire ensuite une offre. La quatrième phase est alors celle des négociations. Dans un environnement B2C le processus peut même ne prendre que 5 minutes en tout. Dans la cinquième phase le marché peut être effectivement conclu. »

Quand on utilise la technique BANT, les chances de réussite sont plus grandes ? Michael Humblet : « Lorsqu’on lance au hasard un produit, les chances de réussite en termes de ventes conclues ne s’élèvent qu’à 3%. Une identification pertinente des contacts par le biais de la méthode BANT fait monter les chances de réussite à 15%. L’expérience nous a appris également que pour dix ventes conclues il faut 30 offres faites à 90 leads clairement définis. Et c’est là que dans la vente les choses se gâtent souvent : il n’y a pas suffisamment de volume dans le pipeline. En d’autres termes : le groupe cible de gens qui disposent du budget nécessaire, disposent du pouvoir de décision et présentent un besoin évident, doit être agrandi, cependant sans augmenter la pression exercée de l’extérieur. En fait il faut faire prendre conscience au client de ses besoins. »

« Lorsqu’on lance au hasard un produit, les chances de réussite en termes de ventes conclues ne s’élèvent qu’à 3%. »

Vous dites aussi qu’une entreprise doit se profiler comme un leader éclairé. Michael Humblet : « En se profilant comme excellent expert une entreprise est en mesure de vendre tout en arrêtant de vendre dans le sens traditionnel du mot. Mais cela suscite d’emblée un certain nombre de questions. Est-ce le pdg qui est considéré comme le grand expert ou est-ce que ce sont plutôt les employés ? Est-ce que chaque entreprise doit suivre d’emblée l’exemple de quelqu’un comme Wouter Torfs, qui réussit manifestement brillamment dans la vente grâce à ses messages encourageant le soft leadership ? Et si ce sont plutôt les employés qui peuvent se profiler comme leaders éclairés, jusqu’où peuvent-ils aller sur les médias sociaux ? Ce sont des questions qui en ce moment font l’objet de débats animés. »

HEIMTEXTIL 2020 - STANY VAN DER BREMPT -

LA QUALITE DURABLE REMPLACE LA QUANTITE

On attend toujours avec un peu d’anxiété le résultat de la toute première grande foire de l’année. C’est toujours Heimtextil qui « ouvre le bal » en tout début Janvier. Cette foire sert donc aussi de test et de baromètre pour l’économie, car suivant les experts, la croissance s’effondre en Allemagne. Les principales sources de prévisions sont à la baisse et l’emploi fléchit suite au ralentissement de la conjoncture. L’industrie aurait même récemment perdu des emplois. Mais à Heimtextil, quoique en léger recul, les chiffres restent malgré tout impressionnants : 2952 exposants (dont 52 Belges) issus de 65 pays et 63.000 visiteurs professionnels. C’est sans conteste la plus grande foire textile au monde.

Malgré tous les soucis, on faisait la fête car Heimtextil fêtait « en grand » sa 50ième édition sous le grand thème de « Durabilité » et beaucoup de stand vous proposaient au moins un article à partir de matières premières recyclées. Personne ne veut « rater le train », mais on ne sait pas si le consommateur suivra car le recyclage entraîne un coup plus élevé. Techniquement l’évolution est rapide et en quelques mois on est passé de tissus rêches aux coloris fades à de belles réalisations car les chercheurs ont fait du bon travail en labo.

Le superbe « Trend Space » très coloré, était construit autour de nos appartenances à nos diverses cultures, démarche très inspirante et inépuisable pour les créateurs car le tissage représente une des plus anciennes forme de technologie de l’humanité.

Autre tendance : l’extension des partenariats avec une nouvelle coopération en Colombie, et l’organisation de Heimtextil Colombia à Medelin pour permettre aux Européens de s’attaquer au marché Sud-Américain dans des produits plus haut de gamme.

Bientôt une édition de Heimtextil à Medellin, Colombie

Wind

Beaulieu nous a surpris en se présentant sous une nouvelle marque : Tessutica. C’est sous ce nom que Beaulieu commercialise la partie « verte » de sa nouvelle collection, baptisée « Greencare » composée uniquement de tissus produits à partir de matières recyclées et ultérieurement recyclables. Le fil polyester est produit à partir de bouteilles en plastic récupérées dans l’océan et sa production nécessite 75% de CO 2 en moins que la matière vierge. L’avenir appartient aux audacieux. Wind nous représentait bien dans la section « éditeurs », en plus de luxueux nouveaux tissus, ils se sont lancés dans la production de quelques modèles très « déco » de petits fauteuils. C’est un produit de niche qui plaira aux consommateurs élitistes. De Poortere visait délibérément la clientèle contract et présentait un beau tissu polyester/viscose à effets changeants. De Deltacron nous retiendrons ses superbes passementeries. Chez Annabel on trouvait une large gamme allant du rideau à l’out-door avec en plus du recyclé bien sûr. Tavelmo avec ses tissus plats et ses velours, s’est également lancé dans le recyclé. Muvantex annonce 200 tissus de stock, traités non-feu avec Recron. Libeco reste de loin notre meilleur représentant du savoir-faire belge en lin. Nelen & Delbek mélange le lin à d’autres fibres pour rechercher des effets différents. On citera par habitude le phénomène Ter Molst où il y a une telle foule sur le stand que l’on ne peut plus voir les tissus.

Libeco