ROMPER LAS FRONTERAS

LOS MERCADOS LOCALES, A VECES, SE QUEDAN CORTOS PARA EL DESARROLLO DE EMPRESAS CON GRAN POTENCIAL.

Una pregunta que suele venir a la mesa de los accionistas o juntas directivas cuando sus empresas alcanzan cierto volumen es si deben extender su operación en otros países, sopesando que su cuota de mercado haya llegado a un máximo, que lograr una mayor cantidad de puntos porcentuales de market share se esté volviendo muy caro y/o nuevas oportunidades identificadas en el extranjero.

Mauricio Rodríguez, coach, desarrollador de negocios y director de la firma Cointegral, aconseja tener mucho cuidado cuando se quiere dar ese salto y analizar muy bien los diversos aspectos

¿Por qué expandir mis operaciones al exterior?

AUMENTO DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO:

Permite a las empresas acceder a nuevos mercados y aumentar su base de clientes potenciales.

DIVERSIFICACIÓN DE RIESGOS:

Reduce la dependencia de un solo mercado o región.

MEJORA DE LA EFICIENCIA:

Permite aprovechar economías de escala y obtener mejores precios en la adquisición de materias primas y en la producción.

MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD E IMPULSA LA INNOVACIÓN:

El objetivo primordial es centrar la mirada sobre los nichos de consumidores que le interesen.

MEJORA DE LA IMAGEN Y LA REPUTACIÓN:

La capacidad de crecer con éxito en el mercado global genera mayor confianza y credibilidad entre los públicos.

MEJORA DE LA RENTABILIDAD:

Acceder a nuevos mercados y aumentar la base de clientes potenciales permite aumentar las ganancias y la rentabilidad de la empresa.

MEJORA DE LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN: macroeconómicos, microeconómicos y culturales para no fracasar, así como si se cuenta con un modelo de negocio que realmente se pueda replicar de forma rentable en otra latitud. De lo contrario, se pueden salir de las manos los costos y el control de la operación.

Operar en diferentes mercados expande la capacidad de negociación de las empresas con proveedores y clientes porque tiene más entre los que puede elegir, en vez de depender de uno solo o de pocos.

“En mi propia experiencia de abrir mercados afuera, específicamente en el Caribe, el factor cultural, por ejemplo, ha sido crítico. Eso lo han sufrido también muchas otras compañías centroamericanas y les ocurre lo mismo a las empresas extranjeras que quieren incursionar en nuestra región”, señala.

El proceso

El camino más rápido hacia la internacionalización suele ser vía fusiones y adquisiciones totales o parciales de otras empresas en los países de interés, lo cual, por otro lado, requiere de altas inversiones. Las otras opciones más pausadas van desde abrir una oficina comercial o una estructura funcional completa hasta ser un híbrido y ceder la operación logística a un tercero que tenga alta experiencia en el país destino para hacer el manejo. “En todo caso, siempre recomiendo hacerse acompañar por las oficinas comerciales adjuntas y de apoyo gubernamental que existen para estos fines. Hacerlo sin esa guía puede generar fracasos financieros y comerciales”, expresa Rodríguez.

¡Asegúrese de lo que quiere!

Uno de los errores comunes y más frecuentes de las empresas cuando se instalan en otros mercados es apegarse a la misma propuesta de valor y modelo de negocio que tienen a nivel local, sin tomar en cuenta aspectos culturales y demográficos.

“Es crítico desde el principio establecer los objetivos que se desean alcanzar en el país donde se quiere aperturar, con sus respectivos KPI's (Key Performance Indicator o indicadores de gestión) para ir midiendo el avance de cada uno de ellos. Por ejemplo, se pueden fijar metas de ventas, cobertura y distribución en el mercado, la cuota de participación a la que se aspira, el margen de utilidad y plazos para el posicionamiento de marca, por mencionar algunas”, argumenta el especialista.