2017
Folleto corporativo
CONECTANDO CONECTANDO LATECNOLOGÍA TECNOLOGÍA LA CON LOS CLIENTES CON LOS CLIENTES
INTRODUCCIÓN
IMPULSADOS POR EL VALOR AÑADIDO D
ebido al crecimiento exponencial de la creación de datos tanto en el ámbito empresarial como en el doméstico, la demanda de soluciones de almacenamiento y seguridad efectivas va a experimentar un importante crecimiento, lo que hace aún más necesaria una profunda comprensión de las oportunidades creadas por esta explosión de datos. CMS Distribution se ha propuesto como objetivo convertirse en líder en el ámbito de las soluciones tanto empresariales como domésticas, y se ha estado expandiendo en el Reino Unido y por toda Europa gracias a un crecimiento orgánico y a una serie de adquisiciones con el fin de ampliar nuestro alcance, mejorar nuestra oferta a los clientes e introducir nuevas soluciones en el mercado. Nos hemos centrado de manera simultánea en seguir proporcionando un servicio superior tanto a nuestros clientes como a nuestros socios distribuidores. Tenemos la intención de mantenernos centrados y seguir ocupando una posición relevante en nuestro mercado, identificando nuevas tendencias y oportunidades de crecimiento para nuestros clientes en el campo de la tecnología, y asegurándonos de que nuestra gente, que es nuestro mayor activo, es la más experta y centrada en el cliente de todo el mercado.
Creemos que es importante seguir siendo flexibles, ágiles y eficientes tanto para nuestros clientes como para nuestros distribuidores, sin dejar de ampliar nuestra capacidad en función de las necesidades de nuestros clientes. Puedo decir sin temor a equivocarme que durante los últimos 29 años hemos demostrado que hay espacio en el mercado para un agente que cuente con valor añadido y que nos esforzaremos para ser ese agente preferente. Me gustaría darles las gracias por su apoyo y compromiso. Esperamos poder colaborar con usted y con su negocio en el futuro.
Frank Salmon Primer ejecutivo y fundador
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CONSTRUYENDO EL FUTURO p. 6
LA VOZ DE CMS p. 12
QUIÉNES SOMOS p. 11
CONECTANDO SOCIOS p. 30
LA BATALLA DE LA IMAGEN B2B p. 22
CMS EN LA COMUNIDAD p. 15
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ÍNDICE IMPULSADOS POR VALORES Construyendo el futuro Línea temporal Núcleo tecnológico europeo
COMUNIDAD CMS Quiénes somos La voz de CMS CMS en la comunidad
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IMAGEN INTERNACIONAL 16 TECNOLOGÍAS Siguiendo las tendencias del sector La voz de nuestros clientes La batalla de la imagen B2B El sector minorista al detalle
PERFIL FINANCIERO CMS anuncia un año récord
VALOR AÑADIDO Conectando socios Mejorando nuestra eficiencia
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IMPULSADOS POR VALORES
CONSTRUYENDO EL FUTURO
LA CONSOLIDACIÓN en el espacio de la distribución está creando unos claros líderes del mercado en lo que respecta a la innovación. Tras un año de crecimiento espectacular, el fundador y primer ejecutivo de CMS Distribution, Frank Salmon, nos explica las oportunidades que se presentan.
82% CRECIMIENTO INTERANUAL EN 2016
IMPULSADOS POR VALORES
L
a distribución es un mercado despiadado, ahora más incluso que antes, con un reducido (y cada vez menor) número de agentes. Agentes que llevan décadas en el mercado han sobrevivido a un periodo de cambios sin precedentes, y solo los más valientes —aquellos que están preparados para reinventarse a sí mismos e invertir para alcanzar el éxito— están llegando a lo más alto. Durante los últimos 12-18 meses, CMS Distribution ha estado a la vanguardia de este ciclo de reinvención, abriendo una nueva oficina en la Tech City del centro de Londres, y experimentando un crecimiento orgánico en la región de un 20 % en los últimos 12 meses. También anunció unos resultados récord en abril de 2017, con un crecimiento del 82 % de la facturación. Una de la mayores oportunidades de crecimiento para CMS en el último año ha sido obtener acceso al mercado europeo gracias a una serie de adquisiciones maestras —comenzando por Widget Investment Group—, que le garantizaron una presencia en el Benelux, y en segundo lugar convertirse en accionista mayoritario de Newgen Distribution, dando una amplia cobertura al mercado escandinavo. Para completar un año lleno de adquisiciones, CMS se hizo con TNS Connect en febrero de 2017, abriendo un nuevo mercado minorista y obteniendo un acceso crucial a la vasta red de distribuidores y minoristas de Apple. CMS también inauguró una nueva oficina en Madrid, ampliando aún más su alcance geográfico. Y eso no es todo. “Durante todo este periodo de cambio mantuvimos la actividad y nos centramos en proporcionar un
servicio excelente a nuestros socios distribuidores y clientes”, afirmó. “Nuestro enfoque del mercado basado en los distribuidores clave es vital: solo podemos tener éxito si comprendemos a nuestros clientes y a los clientes de estos. Tenemos que estar muy centrados e invertir en toda nuestra gente para asegurarnos de que seguimos siendo relevantes”. “Hemos invertido mucho en sistemas y procesos, creando plataformas que proporcionan la tecnología de acuerdo con las expectativas de los clientes, y asegurándonos de contar con las acreditaciones para satisfacer las necesidades de estos. Por ejemplo, hemos tenido que desarrollar un sistema para facturar de manera mensual [para MSP], que permite
“
realidad. Esta es nuestra propiedad intelectual. Invertimos en nuestra gente y en su capacidad para gestionar las relaciones. Todos pasan por un periodo de iniciación en el que comparten nuestros valores para comprender cómo funciona CMS y cuál es su enfoque. Esto ha dado lugar a un modelo respetuoso y sostenible que nuestros trabajadores pueden apoyar”, aseguró. De cara al futuro, las adquisiciones van a tener un papel muy importante en la estrategia de crecimiento de CMS. Según Salmon, ya hay una serie de posibles adquisiciones
Nuestro compromiso es invertir en el futuro de nuestra gente y esforzarnos por garantizar que todo el mundo se siente apreciado”. - Frank Salmon, primer ejecutivo a nuestros clientes seguir siendo relevantes frente a las demandas del mercado”. Mantener el compromiso de la plantilla es una prioridad para CMS, que utiliza un enfoque basado en cuatro aspectos denominado POPE (por las siglas en inglés de 'personas, excelencia operativa, crecimiento rentable y superación de las expectativas'). “Siempre apoyo a nuestra gente”, dijo Salmon. “Gracias a nuestra plantilla podemos proporcionar al cliente la experiencia que le proporcionamos. Mi ambición fue siempre la de crear una organización de aprendizaje, y en los últimos años, a medida que hemos ido creciendo, esta idea se ha ido haciendo £
MÁS DE 350 EMPLEADOS
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OBJETIVO DE INGRESOS DE 500 MILLONES DE £
previstas. El énfasis se pondrá en el espacio de valor, potencialmente en el frente del software, y muy posiblemente con base en el Reino Unido o Europa continental. Sin embargo, la adquisición de TNS Connect ha proporcionado a CMS una presencia más amplia en Australia, China y Hong Kong, lo que en la práctica significa un alcance ‘panregional’, y un potencial para una expansión adicional en un futuro. A medida que la diferencia entre la distribución de valor añadido y la generalista sigue creciendo, la capacidad para escalar y añadir valor al mismo tiempo va a convertirse en un rasgo diferenciador vital en el futuro.
12 UBICACIONES
IMPULSADOS POR VALORES
8
1988
1991
Fundada en Londres por Frank Salmon
1993
8 personas £
Ventas por más de
1 millón de £
Lanzamiento de CMS Peripherals en Irlanda
El objetivo es convertirnos independiente del Reino Unido e Irlanda en el mayor distribuidor de almacenamiento
2014 Traslado a la nueva oficina insignia en Worship
2015
Street, Londres £
Abre el centro de logística e integración e
Castleford
Integración de SAP System
Ventas por más de
178 millones de £
2016 215 personas £
Ingresos de más de
325 millones de £
Adquisición de:
Accionista mayoritario:
IMPULSADOS POR VALORES
1998
1994 30 personas £
Ventas por más de
10 millones de £
75 personas £
Ventas por más de
50 millones de £ 140 personas £
2004
Ventas por más de
100 millones de £ 2011
2013
Adquisición de:
Cambio de nombre a: Adquisición de:
HOY 350 personas 12 ubicaciones en Irlanda, Reino Unido, Suecia, Francia, Países Bajos, España, China y Australia
Adquisición de:
£
Objetivo de ingresos de 500 millones de £
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IMPULSADOS POR VALORES
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NÚCLEO TECNOLÓGICO EUROPEO Con tantos distribuidores de tecnología que eligen Irlanda como sede de sus OFICINAS CENTRALES EN EUROPA, es vital esforzarse al máximo para aprovechar estas oportunidades. CMS Distribution tiene grandes planes PARA EL MERCADO IRLANDÉS.
2017 Tech Excellence Awards Empresa del Año Programa de Canal del Año
I
rlanda, como el resto de los países, ha afrontado el reto de adaptarse al ritmo del cambio tecnológico, pero también alberga una inusual concentración de fabricantes informáticos globales —incluyendo los diez mayores distribuidores globales, como Microsoft, Dell, Lenovo, Intel y Apple, y muchos más— que la convierten en un verdadero núcleo tecnológico europeo. En febrero de 2017 CMS Distribution adquirió TNS Connect, con sede en Dublín. Con un centro de servicios ubicado en el condado de Mayo, además de unas oficinas de venta en Dublín, está perfectamente posicionado para dar servicio a los clientes y distribuidores locales, tanto en el sector empresarial como el minorista. Una de las mayores oportunidades para CMS viene dada por la acumulación de datos y los futuros cambios al Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) de la UE, que entrará en vigor el 25 de mayo de 2018. “El GDPR se ha convertido en una prioridad para el mundo en general y no solo en el ámbito de las tecnologías de la información”, ha explicado Patrick Healy, director general de CMS Distribution Ireland. “Nuestros clientes, MSP y VAR, están teniendo que adoptar la tecnología que pueda dar respuesta a estas cuestiones. La seguridad y la gestión de los datos son las dos áreas en las que creemos que vamos a crecer durante los próximos años”. Según explicó, añadir valor es la clave del éxito en el mercado irlandés, y CMS
Ireland cuenta con un equipo técnico de preventas que puede trabajar con los distribuidores y formar a sus socios, pero también trabajar con los propios socios para vender a los usuarios finales. Este profundo conocimiento técnico de los empleados, junto con una sólida cartera de distribuidores, garantiza los vínculos entre CMS Ireland y su base de clientes. En el sector minorista, las dos adquisiciones clave de TNS y Widget han permitido a CMS Ireland contar con una extensa cartera de productos electrónicos de consumo que puede vender a través de su base de socios con un gran potencial añadido. John McHugh e Ivan Eustace, cofundadores de TNS Connect, aseguraron que se trataba de una gran oportunidad. “Vemos un potencial considerable en el segmento APR (Apple Premium Reseller), que está bien establecido en Irlanda”, dijeron. “Nos hemos convertido en un agente clave en la introducción de productos de terceras partes para Apple en Europa y la región Asia-Pacífico, y los frutos de esto se podrán ver cuando construyamos los canales APR en Irlanda y Europa. Además, vemos ciertas oportunidades incrementales en sectores minoristas especializados específicos y estamos colaborando estrechamente con nuestros distribuidores clave para desarrollarlas”.
COMUNIDAD CMS
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QUIÉNES SOMOS Nuestra visión, misión y valores recogen en palabras el espíritu de CMS Distribution y lo que defendemos.
Visión
Misión
Vemos un futuro en el que todo el mundo sabe que CMS conecta las mejores tecnologías con los clientes más inteligentes.
Empoderar a personas excepcionales para superar las expectativas gracias al esfuerzo continuo por ofrecer un servicio excelente y ofrecer a nuestros clientes las tecnologías más innovadoras.
NUESTROS VALORES Nuestros valores centrales nos definen a nosotros y la manera en la que trabajamos con nuestros socios de negocio en todo momento y en cualquier circunstancia.
Personas
Las personas son el corazón de nuestro negocio, ya sean nuestros clientes o nuestros compañeros. Nuestro compromiso es invertir en el futuro de nuestra gente y esforzarnos por garantizar que todo el mundo se siente apreciado.
Excelencia operativa
Nos esforzamos continuamente por encontrar oportunidades para mejorar nuestra eficiencia y efectividad gracias a nuestra gente, nuestros procesos y nuestra tecnología.
Crecimiento rentable
Como distribuidores especializados de tecnología líder en Europa, es crucial que fomentemos una mejora continua y nos mantengamos por delante de la competencia.
Superación de las expectativas
Nuestro compromiso es superar las expectativas de nuestros clientes, distribuidores y compañeros e incluso las nuestras: este es nuestro objetivo final.
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COMUNIDAD CMS
LA VOZ DE CMS Son las grandes personas las que dan lugar a una gran empresa. Estas son las personas que hacen de CMS Distribution la empresa que es hoy. Actualmente contamos con más de 350 personas con talento en 12 ubicaciones ÁMSTERDAM, CASTLEFORD, DUBLÍN, HARROGATE, KILTIMAGH, LONDRES, MADRID, PARÍS, SHENZHEN, STEVENAGE, ESTOCOLMO Y SÍDNEY. Algunos miembros del equipo nos hablan más abajo de su viaje con CMS. Gary Hogan Director de Planificación de Salida, Castleford Gary empezó en CMS en 1996 en el almacén. A los dos años se incorporó al equipo de control de inventario, que acabó dirigiendo. “Como controlador de inventario tuve que colaborar estrechamente con el almacén, el departamento de devoluciones, el servicio de atención al cliente, el departamento de finanzas y los equipos de ventas, lo que me proporcionó mucha experiencia y conocimientos Matthew Angel Director superior de cuentas y jefe del Equipo Minorista, Harrogate “Empecé en CMS hace ocho años como director de contenidos y asistente del director de la cuenta de Amazon, pero me di cuenta bastante pronto de que había una excelente oportunidad de progresar dentro de CMS. Un año más tarde pasé a ocupar un puesto de director de cuentas. En 2017 asumí un puesto de jefe de equipo y ahora tengo seis personas a mi cargo. Un punto importante en mi carrera
fue cerrar mi primer pedido de un millón de libras durante mis dos primeros años como director de cuentas”. Matt dice que asegurarse un sitio en el viaje de la Liga de Ventas de CMS al CES de Las Vegas por tercer año consecutivo es la cosa más apasionante que ha hecho y combina su pasión por los viajes, la comida y relacionarse con la gente. “Tenemos un espíritu de trabajo en grupo muy fuerte en toda la empresa y mi puesto es muy variado, lo que hace que todo resulte siempre muy interesante”, dijo.
sobre cómo funciona el sector y desarrollé muchas relaciones con todas las personas de diferentes departamentos”, afirmó. “Tras 15 años en el puesto ayudando a desarrollar el equipo de reservas minoristas, pasé a ser el planificador de reservas minoristas. Cuando empecé en CMS, era una pequeña empresa con un aire de familia. Ahora, a pesar de lo mucho que hemos crecido, hemos conseguido mantener ese espíritu de familia que tan importante es para mí”.
COMUNIDAD CMS Patrik Steen Desarrollo Emresarial y Eventos, Estocolmo Patrik se incorporó a Newgen en 2015, pasando a formar parte de la familia CMS en 2016. “Lo que me gusta de CMS y Newgen es que aprovechan mis capacidades. Veo a CMS como una familia que cuida de nosotros como una empresa madre. He conocido a mucha gente competente con un gran corazón y una actitud profesional en lo que respecta a la atención al cliente”. Entre las aficiones de Patrik se encuentran los viajes, la música, las
nuevas tecnologías y el diseño. Este último tiene un papel en su trabajo. “Pruebo y evalúo los productos y me ocupo de actividades como ferias y eventos comerciales, formación de los empleados y promoción de los productos”, explicó. “Las redes sociales son parte de este trabajo. A menudo soy el contacto principal para los nuevos distribuidores y me encargo de hacerles llegar nuestro boletín a los socios para mantenerlos informados de las novedades. Disfruto con la parte social de mi trabajo y me encanta conocer y conectar con la gente para crear oportunidades de negocio”.
Shahla Haddad Directora de cuentas, Londres “Empecé en 2015 sin ningún conocimiento del sector de las tecnologías de la información, pero el apoyo que he recibido de CMS y de mi responsable durante mi viaje hasta la fecha —tanto en lo que respecta a la formación como al desarrollo personal y profesional— han sido excepcionales. Ser parte de un equipo de éxito con el objetivo de ganar juntos me apasiona; trabajamos codo Rachel Cluderay Directora superior de cuentas, Stevenage Rachel comenzó su carrera en CMS Distribution como directora de cuentas en el equipo de Harrogate, pero se mudó a Londres para convertirse en directora superior de cuentas en el sector minorista de la empresa. “El traslado fue una oportunidad fantástica para mí, además de un reto. Uno de los puntos más importantes de mi carrera es encargarme de una de las tres principales cuentas de
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la empresa y hacerla crecer. La atención al cliente y la formación de relaciones laborales duraderas son mi pasión”, dijo. Rachel añadió que la adquisición de Widget fue una parte apasionante del trabajo y que el nivel de trabajo en equipo que llevó el proceso a buen puerto fue fenomenal. “Trabajar para CMS tiene muchas ventajas, pero la principal es tener la oportunidad de lanzar nuevos productos al mercado. Otra ventaja es tener la posibilidad de ganar un viaje a Las Vegas, lo que es un verdadero incentivo”.
con codo para alcanzar objetivos y celebramos los éxitos al final de cada trimestre”. A Shahla le encanta el arte y la arquitectura histórica y le gusta pintar los fines de semana para relajarse. “También me gusta mucho marcar una diferencia; cuando estoy implicada en un proyecto dentro o fuera del trabajo, siempre doy lo mejor de mí, dijo. Me gusta trabajar en CMS porque siempre hay algo en desarrollo, algo nuevo que aprender y tu trabajo siempre se reconoce y se recompensa”.
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COMUNIDAD CMS
Rebecca Mannion Jefa del equipo de Atención al Cliente, Kiltimagh Rebecca empezó a trabajar en CMS en mayo de 2013 tras terminar sus estudios universitarios. Fue asesora adjunta de atención al cliente antes de ser ascendida al puesto de asesora de atención al cliente casi dos años después. El punto más importante de su carrera fue convertirse en jefa del equipo de atención al cliente en el verano de
2016. Lo mejor de trabajar en CMS es cómo la gente se une para ayudarte. Es agradable saber que si tienes algún problema que tienes que resolver, la gente está dispuesta a ayudarte. Puedo decir honestamente que en los cuatro años que llevo aquí la gente ha sido muy amable y que es muy fácil llevarse bien con todos.
Philip Kearney director de la Oficina de Ventas, Ámsterdam Philip, que es un apasionado de las artes marciales, lleva con CMS desde abril de 2016. A principios de este año se trasladó de la oficina de Kiltimagh a nuestra nueva ubicación en Ámterdam. “Mi carrera ha ido en una dirección muy positiva. He tomado un camino diferente del que esperaba cuando me incorporé el año pasado, pero ha sido estupendo. No hay muchas empresas que te den la oportunidad de cambiar de oficina, y mucho menos de país, así Siobhán McHugh Directora de Marketing Digital y Eventos, Dublín Después de un año en el departamento de marketing de TNS en 2008, Siobhán pasó casi una década fuera adquiriendo experiencia en marketing y eventos antes de reincorporarse al departamento de marketing de TNS en 2014. “Me encanta mi puesto porque no hay dos días iguales. Siempre adaptamos nuestro servicio de marketing a las necesidades
del distribuidor y ponemos en práctica las ideas. Me encanta el ritmo frenético de mi trabajo en este sector innovador y disfruto con la parte de mi puesto que implica solucionar problemas. De hecho, lo que más me gusta es ver el resultado final y como se completan las tareas con éxito. Siobhán ha tenido que aparcar sus múltiples aficiones tras convertirse en madre y todo su tiempo libre lo dedica a correr detrás de su hijo pequeño.
que esto es un punto importante de mi carrera. Una de las cosas más apasionantes que ha hecho hasta ahora fue en septiembre del año pasado: tirarse en paracaídas desde más de 4000 metros de altura para recaudar 800 € para una buena causa, todo gracias a la generosidad de sus compañeros y al programa de beneficencia de la empresa. CMS es una compañía estupenda para trabajar. Invierte realmente en las personas y quiere formar y mejorar a sus empleados. La visión de futuro de la compañía es apasionante y estoy deseando formar parte de ella”.
COMUNIDAD CMS
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CMS EN LA COMUNIDAD Los empleados de CMS Distribution están activamente implicados en la recaudación de dinero para fines sociales y en la dedicación de parte de su tiempo como voluntarios para buenas causas. Los esfuerzos para recaudar fondos de los empleados son igualados por CMS Distribution. Esta es nuestra manera de apoyar a las asociaciones y las causas que más importan a nuestros empleados. En 2016 RECAUDAMOS COLECTIVAMENTEmás de 40 000 £ para obras sociales:
Formando a los futuros emprendedores CMS Distribution patrocina el Programa de Jóvenes Emprendedores en Londres y el condado de Mayo: un programa de 10-16 semanas de formación en emprendimiento para alumnos de escuelas de primaria de todo el Reino Unido e Irlanda. Este innovador programa anima a los alumnos de las escuelas de primaria a desarrollar habilidades para el emprendimiento en un momento de su desarrollo en el que rebosan imaginación y están abiertos a nuevas
40 000 £ recaudadas en 2016
posibilidades. El programa ayuda a los alumnos participantes a desarrollar una serie de habilidades entre las que se incluyen la presentación, tecnología, habilidades de investigación, habilidad con los números, finanzas, conocimiento del consumidor, narrativa, capacidad de escuchar, pensamiento creativo, resolución de problemas, fomento del espíritu de equipo y colaboración. Como parte del programa, cada escuela crea e implementa una idea de negocio, cuyos beneficios se invierten en la escuela.
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IMAGEN INTERNACIONAL
Harrogate, Reino Unido Nick Preston Director comercial Harrogate, recientemente elegido como uno de los lugares más felices de Gran Bretaña por tercer año consecutivo, es donde se encuentran nuestras nuevas oficinas..
Kiltimagh, Irlanda Patrick Healy Director general para Irlanda Nuestra acogedora oficina ofrece las oportunidades laborales de una gran ciudad sin tener que renunciar a la tranquilidad de la zona.
Dublín, Irlanda John McHugh e Ivan Eustace Cofundadores de TNS Connect La oficina de Dublín cuenta con la ubicación y el ancho de banda ideales para dar servicio de manera cómoda a la gran concentración de fabricantes globales y clientes de IT de la zona.
KILTIMAGH CASTLEFORD
Stevenage, Reino Unido Frinos Constantinou Director de Ventas Minoristas Nuestro nuevo equipo minorista de tecnología está ubicado en Stevenage, donde puedes estar al tanto de los últimos avances en dispositivos ponibles (wereables), robots, drones, automatización del hogar, realidad virtual y otras tecnologías lista para formar parte de las vidas de nuestros consumidores.
PARÍS
MADRID
IMAGEN INTERNACIONAL
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NUESTRAS UBICACIONES DE 2017 ESTOCOLMO
Ámsterdam, Países Bajos Bart Hoorntje Director general para los Países Bajos Nuestra oficina de Ámsterdam refuerza la posición de CMS Distribution en el mercado europeo.
Londres, Reino Unido Justin Griffiths Director de Soluciones Empresariales Somos el único distribuidor de IT situado en el corazón del distrito Tech City de Londres, por lo que la oficina ofrece un valor añadido único.
SHENZHEN
SÍDNEY
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TECNOLOGÍAS
SIGUIENDO LAS TENDENCIAS DEL SECTOR
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TECNOLOGÍA INTELIGENTE veremos un gran crecimiento en 2017.
as fronteras entrela tecnología empresarial y de consumo se están difuminando cada vez más al tiempo que estas empiezan a solaparse con mayor frecuencia. Según Pluskota, “la innovación tecnológica comienza a menudo en el espacio de consumo, donde se ha desarrollado un producto o servicio para nuestra comodidad. Luego encuentra la forma de llegar al mundo empresarial, donde sus ventajas pueden mejorar la competitividad o la experiencia laboral. A su vez, los estándares de seguridad o almacenamiento definidos en las empresas se ven aplicados a los productos de consumo a medida que la tecnología se vuelve cada vez más conectada”. Muchas empresas se están teniendo que replantear sus inversiones en IT debido a que los crecientes costes del almacenamiento de datos y las cada vez más numerosas amenazas a la seguridad están haciendo que las infraestructuras de IT tradicionales se vuelvan demasiado costosas y complejas de mantener. Esta presión está obligando a algunos negocios a confiar la gestión de su información sensible a un proveedor de servicios gestionados, lo que está teniendo consecuencias para
TECNOLOGÍAS
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A MEDIDA QUE EL RITMO del cambio tecnológico se acelera a velocidades de vértigo, invertir en la tecnología adecuada en el momento adecuado es vital para nuestro éxito. Trevor Pluskota, CIO/CTO, revela las próximas tendencias tecnológicas con las que cuenta CMS Distribution. el distribuidor de IT tradicional. Los minoristas están siempre pendientes de la siguiente gran tendencia para asegurar su supervivencia en un mundo cada vez más competitivo. Las tendencias de los consumidores se mueven con rapidez y están influidas por más factores que nunca en un mundo cada vez más competitivo. Por ello, CMS Distribution tiene que mantenerse en conexión con todos los que influyen en la tecnología y planificar el momento óptimo para los lanzamientos a los distribuidores. Ambas partes buscan asesoramiento a la hora de apostar por la siguiente ola de lanzamientos tecnológicos. Gracias
“
a una combinación de adquisiciones, permanecer cerca de los clientes y del mercado, y emplear a los mejores, CMS se ha asegurado un posición privilegiada para capitalizar la tecnología del futuro, tanto desde el punto de vista empresarial como del punto de vista del consumo, afirmó Pluskota. Las empresas buscan maneras más rentables de almacenar datos a medida que los costes se disparan debido a la ingente cantidad que se crea cada día. Para aprovechar el verdadero valor de sus datos, las empresas también necesitan maneras más rápidas de acceder e interpretar su información. Las tecnologías open source y basadas
Conectamos las mejores tecnologías con los clientes más inteligentes”.
- Trevor Pluskota, CIO/CTO
en software están reduciendo los costes al tiempo que las soluciones flash ayudan a las empresas a interpretar sus datos. Esto lleva a su vez a un incremento de la necesidad de proteger dichos datos —con ciberamenazas que ponen en riesgo la seguridad nacional a nivel gubernamental— esto también es un área de crecimiento garantizado para CMS, explicó Pluskota. Para el consumidor, la innovación viene impulsada por un deseo de comodidad, nuevas maneras de comunicare y la búsqueda del bienestar, todo ello alrededor de una plataforma móvil. Según Gartner, las tres tendencias tecnológicas para 2017 son el
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TECNOLOGÍAS
aprendizaje automático, la realidad aumentada o virtual y las 'cosas' inteligentes, como robots o drones. Las tres son áreas en las que está invirtiendo CMS Distribution. Pluskota añadió: “El aprendizaje automático va a suponer un área de enorme crecimiento a medida que las empresas buscan aumentar su productividad. En el sector de consumo, tenemos el Internet de las Cosas, dispositivos conectados en el hogar y en la oficina que aportan comodidad, mejoran la productividad y reducen el desperdicio. La parte mala de estas dos tecnologías es que generan
muchos datos que deben almacenarse, y también es primordial que se almacenen de forma segura. Estas dos áreas son nuestro punto fuerte”. A medida que las tendencias tecnológicas cambian, también lo hace la manera en que se obtiene la tecnología, y eso significa que los distribuidores tienen que cambiar la forma en que operan o arriesgarse a quedarse atrás, aseguró Pluskota. Para CMS, eso significa invertir en más agregación de servicios, tecnología de portales y experiencia en campos tecnológicos emergentes. Recopilar y compartir los datos obtenidos
durante el proceso de compra con los distribuidores también ayuda a cimentar las relaciones y a crear conocimientos. Al centrarse en aspectos que añaden valor, como el marketing, el desarrollo de soluciones, el almacenamiento y la simplificación del proceso de obtención, pueden centrarse en sus productos y utilizar CMS como una extensión de sus propias empresas. El paisaje tecnológico está en constante cambio, pero CMS está muy bien situado para capitalizarlo y seguir creciendo.
TECNOLOGÍAS
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LA VOZ
DE NUESTROS CLIENTES El
80%
de los encuestados nos consideran DIGNOS DE SU CONFIANZA
ENCUESTA SOBRE LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES 2017*
El
78%
creen que tenemos un completo CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
El
72% creen que que aportamos un ALTO VALOR a su negocio
El
77%
creen que estamos CENTRADOS EN EL CLIENTE
*Basado en 201 respuestas de clientes para nuestra encuesta anual (abril 2017).
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TECNOLOGÍAS
GANARSE LOS CORAZONES
B2B
2017 Storage Awards Distribuidor de Almacenamiento del Año Solución de Almacenamiento del Año
NUESTRO SECTOR está atravesando un periodo de cambios sin precedentes en el que solo podrán sobrevivir aquellos negocios que sean flexibles y tengan la capacidad de adaptarse con rapidez.
Red Hat® Partner Awards DISTRIBUIDOR Red Hat®del Año de EMEA
TECNOLOGÍAS
J
ustin Griffiths, director de Soluciones Empresariales, y Nick Preston, director Comercial de CMS Distribution, explican por qué que no hay lugar para la modestia en la batalla de la imagen en el espacio B2B. Cada vez hay más compañías de canal que intentan hacer el cambio a un modelo de servicios gestionados y que necesitan toda la ayuda que puedan obtener de su distribuidor preferente, ya que el mayor reto es seguir siendo relevantes en un mercado B2B en cosntante cambio. Tanto los revendedores como los distribuidores se enfrentan a una competencia agresiva en el campo de los servicios de valor añadido mientras se esfuerzan por atraer a los clientes que necesitan para crecer. “Al convertirnos en una extensión de los distribuidores que representamos, ayudamos a nuestros clientes, que siguen embelesados con empresas como Cisco, HP y Microsoft, a identificar nuevas oportunidades con mayores márgenes”, afirmó Griffiths. Y no hay un sector que esté experimentando un crecimiento más rápido en el espacio B2B que el cubierto por los proveedores de servicios gestionados (MSP). Hacer crecer la base MSP es una estrategia clave para CMS. Para ello ha hecho una importante
inversión en sus sistemas SAP para dar respuesta a la facturación mensual y un interés continuo en la incorporación y la formación de distribuidores en el espacio de los servicios gestionados. Cada distribuidor centrado en MSP se esfuerza por reforzar las relaciones con sus clientes, generar rentas anuales y desarrollar más programas de canal basados en el consumo. CMS también ha invertido en su propio equipo de ventas B2B para mantener sus habilidades a punto. Nick Preston, director comercial de CMS, explicó: “Nos estamos asegurando de que todo el personal de ventas reciba unos niveles de formación técnica y del producto consistentes y exhaustivos, con el fin de poder proporcionar un alto nivel de asistencia al cliente como asesores de confianza”.
“
Es vital que fomentemos una mejora continua y una excelencia operativa”.
- Nick Preston, director comercial
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TECNOLOGÍAS
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500 MSP En 2016 hemos incrementado nuestra base de MSP de 50 a 500 socios.
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Buscamos de manera incansable nuevas e innovadoras oportunidades tecnológicas”
- Justin Griffiths, director de Soluciones Empresariales
CMS tampoco ha descuidado sus raíces y ha aprovechado como base su oferta de hardware de almacenamiento mediante adquisiciones de distribuidores estratégicos; la más reciente de ellas es Scale Computing, el especialista líder en hiperconvergencia. Además, el negocio básico de NAS y SAN de CMS está experimentando un crecimiento de dos cifras gracias a una combinación de soluciones integradas, un enfoque total en las ventas y un conocimiento del producto insuperable, añadió Preston. Ahora que los VAR y los VAD tradicionales intentan solaparse en nuevas áreas de negocio, especialmente en esta era de tecnología basada en la nube y el aprendizaje automático, solo los más adaptados sobrevivirán, y una sólida estrategia para Europa va a ser de vital importancia. Aquí es donde CMS se encuentra mejor posicionada, gracias a su adquisición y a sus estrategias de crecimiento orgánico. Griffith aseguró que es vital destacar en un mercado saturado. “Necesitamos contar con un verdadero nivel de conocimientos expertos”, afirmó. “No es suficiente con ser simplemente un especialista en un área: hay muchos otros factores necesarios para promocionar cada distribuidor. Necesitamos innovar para ellos como si fuéramos una extensión de su organización de ventas. El papel de la distribución consiste en seguir siendo relevante desde el punto de vista de la tecnología y del consumo. Volviendo la vista atrás 10 años, se nos consideraba simplemente un banco y un almacén. Ahora tenemos los conocimientos, los sistemas y las capacidades técnicas para proporcionar un proceso mucho más automatizado”.
TECNOLOGÍAS
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EL SECTOR MINORISTA AL DETALLE LA DISTRIBUCIÓN desempeña un papel valioso en lo que respecta al sector minorista, y las oportunidades de este espacio son ilimitadas. David Elder, director general de la División Minorista, nos explica por qué.
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escubrir y aprovechar la próxima gran tendencia minorista es una habilidad que requiere una cuidadosa inversión y un profundo nivel de conocimiento del mercado. Desde su adquisición de Widget Investment Group en 2016 y la más reciente adquisición de TNS Connect, con sede en Irlanda, en febrero de 2017, CMS Distribution ha venido esforzándose para integrar sus equipos y ahora puede presumir de un profundo nivel de experiencia concentrada en el sector minorista en mercados tecnológicos clave. “La adquisición de TNS Connect supuso para nosotros una gran oportunidad que nos permitió alcanzar los distribuidores organizados en torno a Apple. Muchos distribuidores comienzan dando apoyo a APR y a tiendas, y estos suelen ser los distribuidores poco convencionales que tienen potencial para ser enormemente exitosos. Contar con estos dentro del ámbito de CMS Group es una enorme ventaja”.
El espacio minorista es apasionante y se encuentra en rápido desarrollo. Según un estudio de los analistas CSS Insight, el mercado de los dispositivos ponibles (wearable) alcanzará un valor de 27 mil millones de £ antes de 2020, y el mercado global de drones crecerá por encima de 9 mil millones de £ antes de 2020 según Gartner. Estos dos mercados son áreas en las que CMS es particularmente fuerte, especialmente con los medidores de actividad Fitbit y los drones DJI. Otras áreas en las que está invirtiendo CMS son la de los juguetes conectados como Sphero, que son cada vez más populares tanto entre los adultos como entre los niños, y también el sector de la fotografía móvil, un área reforzada por la adquisición de TNS Connect, gracias a su posesión del dispositivo Go-Pro y el mercado de accesorios en países relacionados. Por sí solo esto creará una magnífica oportunidad en los mercados de deportes en general y de deportes subacuáticos.
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TECNOLOGÍAS
“
Llevamos a nuestros clientes las tecnologías más innovadoras”.
- David Elder, director general
2017
9 mil millones de £
PREMIOS PCR Distribuidor de Electrónica de Consumo
27 mil millones de £ El mercado de los dispositivos ponibles (wearable) crecerá por encima de 27 mil millones de £ antes de 2020.
Elder aseguró que CMS tiene la ventaja de contar con la estabilidad histórica de sus productos de almacenamiento tradicionales, combinados con la tecnología más atractiva obtenida mediante sus adquisiciones clave y que despiertan mucho más interés. El crecimiento europeo será un objetivo importante para el próximo año, aseguró. “Queremos presentarnos como una compañía de alcance paneuropeo”, afirmó Elder. “Hay un hueco en el mercado para que un VAD dinámico tenga el alcance geográfico, y esto resulta muy atractivo a un distribuidor de Silicon Valley, por ejemplo”. El sector minorista y la distribución van de la mano, y CMS Distribution se mantiene cerca de sus clientes para poder predecir y capitalizar las próximas
El mercado de los drones crecerá por encima de 9 mil millones de £ antes de 2020.
tendencias, explicó Elder: “Tenemos que seguir siendo valientes. Si vemos un nuevo producto, marca o categoría en alza, queremos implicarnos. No queremos llegar demasiado pronto, en ese momento en el que la gente se pregunta '¿Qué es esto?'. Pero queremos llegar con la suficiente antelación como para aprovechar la ola de interés que suscita, antes de que se vuelva común. Manteniéndonos en contacto con los minoristas y sabiendo que se aproxima un cambio, podemos popularizar la próxima marca. Nos hemos ganado el derecho de formar parte de ese proceso y somos uno de esos agentes a los que los minoristas se acercan y les preguntan: ¿Qué es lo siguiente en lo que nos tenemos que meter?”.
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CMS ANUNCIA UN AÑO RÉCORD CON UN INCREMENTO DE LOS INGRESOS DE UN 82% CMS Distribution tiene como objetivo superar la barrera DE LOS 500 MILLONES DE LIBRAS EN VOLUMEN DE VENTAS en un futuro cercano teniendo en cuenta los resultados históricos presentados en su último año fiscal.
E
l grupo, que ha llevado a cabo una serie de adquisiciones estratégica en Europa durante los últimos 12 meses, se encuentra en una excelente posición para afrontar 2017 y los años venideros, tras obtener un impresionante crecimiento del EBITDA del 126 % con respecto al año anterior con unos ingresos de 325 millones de libras. “Tras obtener unos ingresos de 325 millones de libras en 2015, la tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) a cinco años del grupo es ahora de más del 28 %”, afirmó Tom Burke, director financiero de CMS Distribution. Este incremento estuvo uniformemente repartido por toda la compañía y su negocio empresarial superó al mercado y produjo un sólido crecimiento en seguridad, gestión de la información, almacenamiento y tecnologías open source, además de presentar unas ventas
“
igualmente fuertes en el sector minorista. “Además del sólido crecimiento orgánico, la adquisición de rivales también ha sido un componente básico de esta estrategia de crecimiento todo este tiempo. Hemos acogido con gran satisfacción dentro del grupo a Widget Investment Group y Newgen Distribution en 2016, y estas adquisiciones nos han proporcionado unas excelentes oportunidades para seguir generando unas tasas de crecimiento sin igual en el sector”. Este logro también se consiguió gracias a una combinación de una gestión de costes prudente, iniciativas de mejora continua, el desarrollo de sistemas y una sólida gestión del fondo de maniobra, lo que nos llevó a alcanzar altos márgenes operativos. Además, el retorno del capital empleado (ROCE) ha venido creciendo a un ritmo continuo desde 2013, llegando a un 40,4 % en el
Nuestro compromiso es superar las expectativas de nuestros clientes, y distribuidores e incluso las nuestras”.
- Tom Burke, director financiero
ejercicio en cuestión. En el sector de la distribución, el mantenimiento de los márgenes es vital, y Burke explicó que un margen de EBITDA por encima del 3,8 %, el grupo sigue creciendo de manera eficiente y se espera que el margen siga creciendo más allá de 2017. La tendencia del importantísimo beneficio antes de impuestos para la compañía durante los últimos cinco años ha experimentado un crecimiento medio interanual del 45 %, alcanzando una cima de 10 millones de libras en el año fiscal 2016. Y la actividad de fusiones y adquisiciones aún no ha terminado, añadió Burke. “La solidez de nuestros resultados nos permite generar más crecimiento mediante inversiones y adquisición de rivales”, afirmó.
PERFIL FINANCIERO
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MIRANDO AL FUTURO C MS ha empezado fuerte en 2017 con un sólido arranque del primer trimestre. La adquisición de TNS Connect en febrero de 2017 ha añadido clientes y distribuidores clave al grupo y ha ampliado la implantación geográfica de CMS en la región Asia-Pacífico. La eficiencia operativa también ha sido un punto importante, ya que el grupo ha seguido simplificando su sistema de información de gestión, con SAP como ERP para toda la compañía, proporcionando una sólida plataforma para el crecimiento y una
herramienta clave para el negocio. También se han llevado a cabo más inversiones en otros sistemas básicos con el objetivo de mejorar la atención al cliente y la eficiencia, y de permitir a CMS crecer de una manera aún más eficiente. “Hemos seguido reforzando tanto nuestra junta directiva como nuestro equipo de gestión con una combinación de ascensos internos y contrataciones externas seleccionadas”, añadió Burke. “Ahora contamos con unos 350 empleados en 12 ubicaciones y, teniendo en
TENDENCIA DE RETORNO DEL CAPITAL EMPLEADO A 6 AÑOS 50%
40.4%
40% 30% 20%
20.4% 16.0%
17.3%
20.5%
22.5%
10% 0%
2011
2012
2013
2014
2015
2016
cuenta que son nuestro mayor activo, seguimos invirtiendo en formación y desarrollo, tanto específicamente en el producto como en gestión a un nivel más general”. Además se ha incorporado una serie de distribuidores y clientes clave a la cartera de CMS durante estos 12 meses, y tenemos una interesante lista de futuros distribuidores y socios. “Creemos que esta es la clave para proporcionar una sólida plataforma para un futuro crecimiento y estamos seguros de poder conseguir otro importante rendimiento de las actividades comerciales en 2017, ya que nuestro objetivo es alcanzar los 500 millones de libras en ingresos”, concluyó Burke.
PERFIL FINANCIERO
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TENDENCIA DE BENEFICIOS ANTES DE IMPUESTOS A 6 AÑOS £10m 10 8 6 4 2
£1.58m
£2.21m
£2.26m
£3.23m
£4.25m
0
324.5 mil millones £ de ingresos
2011
2012
2013
2014
2016
2015
TENDENCIA DE INGRESOS A 6 AÑOS Crecimiento del EBITDA del 126 % durante 2016
330
£324.5m
300 270 240
£178.2m
210 180 150 120
£97.9m
£133.2m £133.4m
£173.6m
90 60 30 0 2011
2012
2013
2014
2015
2016
VALOR AÑADIDO
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CONECTANDO SOCIOS El experto equipo interno de marketing de CMS Distribution PUEDE PRESUMIR DE proporcionar un toque personal a los socios revendedores y distribuidores.
J
untara los clientes y a los distribuidores es una manera clave de forjar nuevas relaciones empresariales, lo que permite encontrar nuevas oportunidades de crecimiento y obtener una impresión de primera mano de la tecnología. Esta manera colaborativa de hacer negocios es uno de los puntos de referencia clave para las 10 personas que forman el equipo de marketing de CMS Distribution, que cuenta con una cartera de eventos en crecimiento para conectar cada vez más empresas. “Nos diferenciamos de otros equipos en que lo hacemos todo internamente, desde la producción de vídeo a la redacción de los comunicados de prensa, pasando por campañas completas de marketing digital”, explica Julia Johansson, directora de Marketing de CMS Distribution. “Estamos muy orgullosos de lo que hacemos y de los resultados que obtenemos para nuestros socios y clientes”. Nuestro equipo de marketing tiene un profundo conocimiento de los objetivos
de nuestros clientes, de las tecnologías y del propio mercado, y podemos crear comunicaciones altamente efectivas y creativas para hacerlas llegar al público adecuado teniendo en cuenta los KPI y los planes de negocio. “Siempre intentamos hacer nuestras ofertas incluso más efectivas”, afirmó Johansson, “ya sea implementando nuevas herramientas, haciendo cursos de formación o actualizando procesos o sistemas en uso. Y de manera regular obtenemos resultados por encima de los estándares del sector”. El equipo de marketing de CMS también ha sido galardonado, y en 2016 obtuvo el Premio al Equipo de Marketing del Año en los Storage Awards por segundo año consecutivo. Pero donde realmente destaca CMS es en los eventos. El equipo organiza dos eventos Partner Forum para clientes B2B en Londres e Irlanda, y recientemente ha puesto en marcha un evento dirigido a los consumidores. En cada uno de ellos hay más de 150
“
Nuestro enfoque empresarial resuelve problemas y crea oportunidades”.
- Julia Johansson, directora de Marketing
2016 Storage Awards Equipo de Marketing de Almacenamiento del Año sesiones de networking que tienen lugar por la tarde y dan a los clientes la oportunidad de interactuar brevemente con los nuevos distribuidores y descubrir nuevas oportunidades de negocio. Los eventos se han ido perfeccionando a lo largo de todos estos años, proporcionando a los asistentes una combinación perfecta entre una presentación y un encuentro de persona a persona para garantizar que están totalmente al día de lo que ocurre en el mercado.
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Siempre evaluamos el éxito de nuestras campañas de marketing analizando las cifras y nunca dejamos de buscar maneras de mejorar nuestros servicios de marketing, porque nos guiamos por los resultados.
Creamos planes de marketing personalizados que se ajustan al plan de negocio general para los distribuidores existentes y nuevos.
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Nunca se pierden ni se olvidan. Los posibles clientes se cuidan y se distribuyen en el momento adecuado, generando nuevos negocios.
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Nuestro experto equipo creativo puede crear mensajes dirigidos a un público concreto en líena, impresos o en vídeo que satisfagan las necesidades de nuestros socios.
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31
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VALOR AÑADIDO
INTENTAMOS MEJORAR CONTINUAMENTE NUESTRA EFICIENCIA
E
l factor clave de las operaciones de distribución de CMS Distribution a medida que la compañía sigue expandiéndose es la escala. El centro logístico central del Reino Unido se ha incrementado en más de 5000 m² y se ha reforzado mediante la inversión en IT, movilizadores, equipos de manipulación, un centro de formación centralizado y un portal para ofrecer un nivel de atención al cliente excelente. También se ha abierto un nuevo centro de logística europeo en el centro de Holanda para dar servicio a los clientes
CIFRAS CLAVE DE 2016
12 MILLONES DE UNIDADES ENVIADAS
250 000 PEDIDOS
20 000 SOLUCIONES NAS IMPLEMENTADAS
con sede en el Benelux, Francia y Alemania, junto con operaciones satélite en Irlanda y España. “Este año se han hecho inversiones adicionales para expandir la región AsiaPacífico, donde estamos colaborando estrechamente con los clientes de todos los principales territorios”, afirmó Paul Roughley, director de Operaciones del Grupo. CMS Distribution sirvió a más de 3000 clientes en 2016, alcanzando un 99 % de entregas al día siguiente con un modelo mejorado de costes por el servicio prestado. Los stocks del grupo superan
los 35 millones de libras, con una rotación de 18 veces, y la garantía de entrega al día siguiente para todos los pedidos recibidos antes de las 18:00 h. “Estamos orgullosos de nuestros logros y nuestro crecimiento durante el último año, en el que hemos visto una duplicación de la tasa de proyección, y del hecho de que hemos mantenido nuestra flexibilidad para proporcionar soluciones personalizadas a una creciente base de clientes. Los próximos 12 meses prometen ser igual de apasionantes y satisfactorios”, añadió Roughley.
NUESTROS DISTRIBUIDORES:
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NOTAS:
Hola, me llamo Chip y tengo el honor de ser la mascota de CMS. Voy a ser su guía, compartiendo el espíritu de #LifeAtCMS. Si me ve, salúdeme o hágase un selfi. Y… sígame en @LifeAtCMS.
IRLANDA
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