ESTRATEGIA ECONÓMICA & EMPRESARIAL
Asesoramiento E S P EC IA L
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Los asesores están llamados a jugar DR. JAVIER FONTCUBERTA Profesor de la Facultad de Derecho de ESADE (URL) Socio de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira
E
n el recuerdo de algunos privilegiados todavía queda la impronta de los parajes del verano y, al tiempo, se hacen presentes, de forma implacable, los titulares de los que los rotativos económicos tanto nacionales como internacionales se hacían eco. Es cierto, estamos de vuelta. Y el regreso a la rutina nos golpea con el tintineo incesante de una realidad inmutable por el momento. Una realidad en la que resulta trabajoso percibir atisbo alguno de los tan deseados brotes verdes.
Derecho fiscal, concursal y M&A ‘Outsourcing’ & Asesoría estratégica Gestión documental & e-Factura Consultoría energética Internacionalización & Mercados exteriores
Precisamente estos días venía discutiendo estas cuestiones en un encuentro con futuros emprendedores de este país. Y a su colación, debatíamos también acerca del rol que los asesores están llamados a jugar –y que de hecho juegan- en este escenario. No tengo la menor duda de que, siendo cual es el principal cometido del abogado el de defender efectivamente los derechos individuales y colectivos en el marco de un Estado de Derecho, en el mundo de los negocios y en el contexto que nos ocupa esta función -que tiene carácter poliédrico- se concreta en uno de sus frentes en la defensa de la empresa en sí misma, incluso de su existencia y su supervivencia. Una defensa entendida en forma de una contribución activa a la consecución de
los retos e hitos que constituyeron en su gestación -y desarrollo- la espina dorsal del proyecto en cuestión. Me consta que la empresa catalana es consciente de ello y que trata de consolidar su posicionamiento en este mercado de forma ordenada, programada y competente. Y es en este espacio en el que los empresarios de este país han buscado y encontrado su cayado. Por nuestra parte, los abogados formamos parte de ese báculo y en él hemos forjado y reencontrado nuestros valores más profundos. La lealtad, el compromiso, el esfuerzo, la dedicación, el trabajo, la confianza… Quizás la forma más pura de cumplir socialmente con nuestro cometido. No tengo duda alguna de que el ‘seny’ ilumina y sirve de guía al empresario en este sinuoso sendero que venimos atravesando. Esta vez, el sentido común ha cristalizado, entre otras, en una política de diagnosis y de asesoramiento preventivo a través del cual el empresario catalán, sagaz, es capaz de conocer y reconocer la necesidad de tomar sus decisiones con cautela y prudencia, así como con contundencia y determinación, y en todo caso con fundamento y solvencia. Es precisamente en este ámbito donde nuestros cometidos como abogados, o asesores en términos más amplios, son más necesarios y aquí también donde debemos intensificar nuestros esfuerzos. Afortunadamente, la empresa catalana tiene músculo y recorrido. He aquí nuestro compromiso y nuestra contribución.
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VIERNES, 30 DE SEPTIEMBRE DE 2011
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ENTREVISTA CON ÓSCAR GONZÁLEZ BLANCO, RESPONSABLE DEL ÁREA MERCANTIL DE SOFOS CONSULTING
“El 90 % de las empresas que solicitan concurso van a liquidación” El procedimiento concursal viene recogido en la ley 22/2003, de 9 julio, que sustituye la que todos conocíamos como Ley de Suspensión de Pagos. La función del concurso es satisfacer a los acreedores del deudor que se encuentra en situación de insolvencia del modo más equitativo y eficiente posible. Conocemos más sobre el tema con el abogado responsable del Área Mercantil de Sofos Consulting, Óscar González Blanco. -¿Cómo ha incidido la actual crisis económica en el Derecho Concursal?
De una forma determinante, ya que ha provocado la destrucción de gran parte del tejido empresarial de este país. Recordemos que la Ley Concursal vio la luz en 2003, en un escenario de bonanza económica, de modo que el legislador configuró una norma que abogaba por la continuidad de la empresa que, siendo viable, precisaba de ciertos ajustes y correcciones. Se apostó por el convenio como solución, cuando en la práctica se da todo lo contrario: el 90 % de las empresas que solicitan concurso van a liquidación. -¿Qué volumen de procedimientos se encuentran actualmente en los juzgados?
El número de concursos de acreedores ha alcanzado un
total de 3.924 procesos durante los primeros ocho meses de 2011, de los que poco más del 10% corresponden a personas físicas-particulares. La cifra total ha supuesto un incremento de un 15 % respecto al mismo período de 2010. Catalunya ha sido la comunidad con más concursos en este periodo, 844. -¿A qué aspectos debe prestar especial atención el empresario en este tipo de casos?
El empresario debe saber que no sólo tiene derecho a solicitar su declaración de concurso, sino que tiene también el deber de hacerlo dentro de los dos meses siguientes a la fecha en la que hubiera conocido o debiera conocer su estado de insolvencia. El incumplimiento del deber del deudor insolvente de instar el procedimiento puede acarrear al concursado que el
juez declare el concurso como culpable.
las puertas al empresario en concurso.
- ¿Qué ventajas e inconvenientes supone un concurso para la empresa?
-¿Qué novedades incorporará la reforma que entrará en vigor en enero de 2012?
La principal ventaja consiste en la posibilidad de llegar a un acuerdo o convenio con los acreedores mediante una quita de hasta un 50% de la deuda y una espera de hasta cinco años. Por otro lado, el proceso ofrece al empresario la facultad de salir del tráfico mercantil de forma digna y ordenada. Asimismo, la presentación de concurso es una vía de protección para el empresario que, encontrándose en una situación económica difícil, puede salvaguardar su patrimonio personal mediante el cumplimiento de determinados requisitos. La desventaja consiste en el prejuicio que existe todavía a fecha de hoy por parte de algunos acreedores, que cerrarán
El Proyecto pretende evitar que los procesos concursales acaben en liquidación estableciendo alternativas al concurso, abogando por los acuerdos, aumentando las atribuciones de la administración concursal e incluyendo modificaciones en materia laboral. Asimismo, se introduce la protección del llamado ‘dinero fresco’, de modo que el dinero que se inyecte en la empresa tendrá la consideración de crédito contra la masa (prioridad de cobro), lo que supone una mayor garantía para las entidades financieras que concedan nuevos créditos para reflotar la empresa. www.sofosconsulting.es
ENTREVISTA CON EVA GAVÍN, ASESORA CONTABLE, LABORAL Y FISCAL DE ADVANTIA ASSESSORS
“Ayudamos a nuestros clientes a concentrar sus esfuerzos en el 'core business' de sus negocios” Advantia Assessors nació en 2010 como asesoría de servicios fiscales, laborales y contables. Su equipo, que reúne más de 10 años de experiencia en administración y dirección de empresas, cuenta con las más actuales y mejores herramientas de trabajo para dar respuesta a los retos que plantean las nuevas normativas laborales, contables y fiscales, a los que se enfrentan los negocios del país en un entorno social y legal que cambia a gran velocidad. -El tejido empresarial andorrano, donde casi un 84% son pequeñas empresas, tiene mucho que ver en el desarrollo de su actividad. ¿Cómo influye?
Efectivamente, la gran mayoría de nuestros clientes son pequeños negocios y pequeñas sociedades que ni se plantean, ni se pueden permitir, tener en nómina a un contable o un director financiero y tienen que subcontratar estos servicios (outsourcing). Esto permite a nuestros clientes concentrarse en su negocio y olvidarse de las obligaciones legales tanto a nivel nacional como internacional. Las grandes empre-
sas, en cambio, suelen contactar con grandes asesorías internacionales o de países de nuestro alrededor para acceder al asesoramiento que puedan necesitar. Por otro lado, hay otra línea de negocio, promovida por la baja fiscalidad de Andorra, que es la creación de sociedades participadas, sucursales o similares de empresas de países vecinos para poder beneficiarse de ahorros fiscales. -¿Qué servicios pone Advantia al alcance de sus clientes?
Advantia Assessors quiere ayudar a sus clientes a que
puedan concentrar sus esfuerzos en el core business de sus negocios. Les ofrecemos externalizar todo el proceso contable, fiscal y laboral de sus negocios: registro y mantenimiento de los libros de contabilidad, preparación y presentación de las cuentas anuales, informes financieros periódicos, revisión y presentación de las diferentes declaraciones fiscales ante las autoridades, administración de nominas, administración de Recursos Humanos, sustitución temporal de empleados, etc. Analizamos sus negocios, a través de la información económica y financiera que desprenden sus resultados para poder optimizar el desarrollo de sus negocios, y así crecer y/o optimizar sus resultados. -Servicios en consonancia con las nuevas leyes entradas en vigor, como la reciente Ley de la Contabilidad, o las futuras leyes del Impuesto de Sociedades o del IVA.
Como cualquier país joven fiscalmente hablando, sobre todo les dotamos del orden administrativo necesario para disponer de toda la información necesaria en tiempo paraevitarsorpresasdesagradables. Como cualquier nueva obligación que contraemos,senecesitauntiempode adaptación para poder llevar
un proceso contable ordenado y en consonancia con la legislación que va apareciendo día a día. Colaboramos con nuestros clientes realizando un asesoramiento práctico y personalizado, anticipando sus necesidades y obligaciones futuras. -Lo que también sirve para diferenciarse y profesionalizarse en esta época de crisis que también ha afectado a Andorra.
En el marco económico actual hay que saber diferenciarse, e incluso saber “sobrevivir”, ante la gran competencia en todos los sectores. Ayudamos a las pequeñas empresas a mejorar los circuitos administrativos, a hacer controles de gestión, de tesorería, planificaciones económica y financiera, etc., elevando el nivel de gestión del negocio. Creemos que, sobre todo, es necesario el orden desde el punto de vista más riguroso de la palabra.
Advantia Assessors Bonaventura Armengol 15, 3º 3ª AD500 Andorra la Vella Tel. +376 802 250 www.advantia.ad advantia@advantia.ad
El volumen de inversión de capital riesgo aumenta un 66% en el primer semestre En los primeros meses del 2011 se ha registrado una recuperación en la actividad de compra-venta de empresas en España. Así se refleja en el estudio “Análisis de las inversiones en España” sobre el mercado de M&A de middle market que realiza semestralmente la consultora de fusiones y adquisiciones Diagonal Corporate Finance.
E
l informe actual de DCF se basa en 714 inversiones de entre 5 y 150 millones de euros realizadas en España por empresas de Capital Riesgo y Empresas Industriales durante los primeros meses de los años 2009, 2010 y 2011.
Esto significa que se ha registrado una recuperación en la actividad de compra-venta de empresas en España. El volumen de inversión ha alcanzado los 2.000 millones de euros de enero a junio de 2011, lo cual supone un aumento de un 66% respecto al registrado a mediados del 2010.
De enero a junio se ha obser- El número de operaciones vado un incremento expo- de empresas industriales ha nencial de las operaciones crecido un 14% este primer de firmas extranjeras en semestre, la mayoría de ellas España, que en este periodo son adquisiciones, en conacumulan ya un Número de inversiones por meses 23% del total de las operaciones cerra- 80 das. Por países, los mayores inverso- 60 res en España han sido Francia, con 8 operaciones, USA e 40 Italia con 7 y Reino Unido con 6. Por 20 otro lado, los países donde las compa0 ñías españolas han 2009 2010 2011 invertido más han ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO sido Francia, Brasil, USA, Italia, Portugal y reino Unido. creto el 94% del total de opeEn estos meses se han cerra- raciones. Mientras que las do 87 operaciones transna- fusiones representan sólo el cionales, lo cual representa 6% del total de operaciones. un 45,5% del total. Mientras que en el mismo periodo del año pasado se registraron 58, Catalunya lidera es decir el 35 % del total. la inversión en Estas cifras confirman que las compañías extranjeras siguen teniendo recursos y ganas de invertir en España aprovechando la situación actual para conseguir buenas cuotas de mercado a precios más atractivos que hace unos años. También se observa que las empresas españolas siguen incrementando la compra de empresas en el extranjero para acelerar sus planes de internacionalización, como salida a la situación económica de nuestro país.
Recuperación de la compra-venta de empresas Por lo que respecta a las operaciones de las empresas españolas de Capital Riesgo, en el primer semestre del año han aumentado un 25% respecto al mismo periodo del año anterior, pasando de 55 a 69 operaciones cerradas.
capital riesgo
Las Comunidades Autónomas que han recibido más inversiones de las firmas de Capital Riesgo han sido Catalunya (35% del total), Madrid (26%) y Castilla y León (10%). Sin embargo, las firmas de Capital Riesgo con sede en Madrid siguen siendo las más activas del sector, con un 32% del número de operaciones cerradas, frente al 29% de las firmas catalanas. Los sectores en los cuales las empresas de Capital Riesgo han invertido más en este periodo han sido los de Software/Telecomunicaciones, Servicios a Empresas e industrial (por este orden). Y por otro lado, los inversores industriales han invertido principalmente en los sectores Alimentación, Software/ Telecomunicaciones, Industrial y Energético. www.diagonalcf.com
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ENTREVISTA CON THORALF SCHMIDT, GERENTE, Y LAURA GONZÁLEZ BEIS, AUDITORA DE CUENTAS Y GERENTE TÉCNICO DE DATEV SINFOPAC
“Es el momento de que los auditores apuesten por un software profesional y optimicen su manera de trabajar” DATEV es una cooperativa alemana de auditores, asesores fiscales y abogados que distribuye, entre otros, productos de software relacionados con la auditoría a más de 20.000 usuarios en todo el mundo. La filial española, DATEV SINFOPAC, también es la responsable del mercado de América Latina. -¿Cuál es en su opinión la situación actual de los despachos de auditoría de tamaño mediano y pequeño en España en este momento?
La crisis también está afectando a los auditores de cuentas, cerrando despachos, reduciendo las tarifas, etc. Además, no debemos olvidar que la del auditor es una figura regulada y supervisada por los poderes públicos, que por ley debe formarse constantemente y, sobre todo, afectada directamente por los cambios económicos, financieros y legales experimentados por las empresas que audita. -Uno de sus productos más importantes es DATEV SINFOPAC Audit. ¿Cómo les ayuda?
Es un software especializado en la auditoría que permite
automatizar y gestionar los procesos de manera más eficaz y eficiente. Una plataforma a medida que, mediante diferentes modelos de papeles de trabajo, gestiona y analiza de forma fácil los datos contables de la empresa auditada. Consideramos que adoptar Audit es una evolución necesaria para los auditores, teniendo en cuenta
-¿Cuáles son las funcionalidades de Audit?
Varios modelos de papeles de trabajo integrados en el programa y totalmente personalizables; análisis automatizados de información financiera, gestión del expediente y documentos del encargo; seguimiento y revisión de la auditoría, automatización de informes y otros reports, etc.
“De la formación depende que la implantación del software sea ágil” que muchos trabajan todavía con herramientas informáticas poco especializadas. Creemos que ahora es el momento de que los auditores apuesten por un software profesional y modernicen y optimicen su manera de trabajar.
-¿Qué tarda en implantarse y qué formación requiere?
La formación es fundamental, ya que permitirá al auditor sacar el máximo rendimiento al software, y de ella depende una implantación más ágil y rápida. Nosotros realizamos formación con-
tinuada presencial y on-line sobre nuestros productos, tanto con las firmas de auditoría como con los diferentes colectivos profesionales. -¿A qué colectivos se refiere?
En 2010 firmamos un acuerdo con el Instituto de Censores Jurados de Cuentas de España para la producción de cursos de formación continuada en soporte multimedia: video y audio editados con sistemas avanzados de postproducción para su distribución a través de la red de internet, adoptando sistemas similares que ya se empleaban para formar a auditores alemanes o italianos. También existen diferentes acuerdos de colaboración con el Col·legi de Censors Jurats de Comptes de Catalunya.
ENTREVISTA CON JOSÉ LUIS LÓPEZ, DIRECTOR DE DESARROLLO DE NEGOCIO DE CTC EXTERNALIZACIÓN
“Externalizar tiene que corresponder a una visión estratégica” CTC Externalización, con sede en Barcelona, opera en el sector de la externalización de servicios desde 1995. Durante la última década, la empresa ha desarrollado una considerable presencia en los sectores de la energía, automoción, alimentación, tecnología, industria y servicios en empresas multinacionales y nacionales de primer nivel, varias de ellas pertenecientes al Ibex-35. La firma cuenta con 1.700 empleados repartidos por Catalunya, Madrid, País Vasco y Levante. -¿Cuáles son los ámbitos de actividad de CTC?
Nuestra actividad abarca aquellas actividades que no son parte del core business de las empresas y, en general, procesos intensivos en mano de obra. Diferenciamos cuatro áreas de negocio: logística, industrial, servicios generales y laboratorios CTC, dedicados al sector farmacéutico y donde gestionamos la operativa y el personal en los procesos logísticos y productivos en casa del cliente (insourcing), en CTC (outsourcing) y en la de terceros (co-gestión). - La pregunta del millón: ¿por qué externalizar?
Externalizar tiene que corresponder a una visión estratégica. Hay muchos motivos y cada cliente tiene uno o
varios. Los más claros, incremento de la productividad de la flexibilidad permitiendo al cliente focalizarse en las actividades principales de la empresa. En el entorno actual hay que ser competitivo en cada uno de los procesos que se realizan, por lo que externalizar implica tener socios especialistas capaces de mejorar los estándares de calidad y reducir los costes del cliente. -¿Cuáles son los falsos mitos que deberían descartar las empresas al hablar de outsourcing?
Existen varios. La externalización implica que un tercero realice los procesos y en ocasiones existe la creencia errónea de pérdida de knowhow o del control del proceso. Esto se evita con un pro-
veedor adecuado, ya que éste será una fuente recíproca de conocimiento y aportará a la empresa una metodología y un control exhaustivo del proceso. Y estos términos deben establecerse claramente desde el inicio a través del contrato. En realidad, estos mitos, igual que otros -como los problemas sindicales y de RR.HH, la disminución de la calidad, el aumento de accidentes laborales, la pérdida de autonomía en las decisiones sobre el proceso externalizado o la pérdida de la imagen de marca- se van venciendo de forma progresiva y es preciso clarificar estas falsas ideas generadoras de tabúes que dificultan la tarea al afrontar una iniciativa de externalización.
Llega DATEV SINFOPAC Audit 2.4 El próximo mes de octubre DATEV lanzará la versión 2.4 de Audit. El software proporciona apoyo en todo el proceso de auditoría con una excelente gestión de la documentación, estructuras modernas, soluciones innovadoras y un sistema de referencia y archivo flexible para que el trabajo se haga como se debe, con calidad, coherencia y rentabilidad, cumpliendo los requisitos legales y comunitarios para facilitar a los auditores europeos el intercambio de información. DATEV SINFOPAC Audit aporta soluciones automáticas de captura de datos (interinos o finales) y permite planificar el trabajo, facilitar el conocimiento de la entidad, evaluar su control interno, la revisión analítica, la interrelación de riesgos y materialidad, crear, evidenciar y documentar los papeles de trabajo y, de forma muy especial, seguir el grado de cumplimiento de la normativa aplicable a la entidad y al sector en el que ésta opera, facilitando las conclusiones con base en fórmulas objetivas que apoyen el juicio profesional del auditor. www.datevsinfopac.com
cesos que gestionamos. Y nos comprometemos a cobrar nuestros servicios de forma variable y con compromisos firmados de mejora. - CTC se ha convertido también en el primer laboratorio especializado en soluciones de externalización para la cadena de suministro farmacéutico.
El sector farmacéutico exige un know-how específico y el cumplimiento de unos estándares de calidad muy precisos y específicos. Nuestro enfoque de ofrecer servicios en casa del cliente permite cumplir con estos estándares y logra que nuestros clientes vean en Laboratorios CTC a un socio que habla el mismo idioma, entiende perfectamente sus necesidades y cumple sus objetivos de negocio.
“Externalizar implica tener socios especialistas capaces de mejorar los estándares de calidad y reducir los costes del cliente” -¿De qué manera intervienen en la optimización de procesos de sus clientes?
CTC es una empresa de ingeniería de procesos y nuestro foco es mejorar la productividad de nuestros clientes. Nuestro enfoque no es colocar personas bajo un modelo ETT para hacer las mismas funciones que el personal del cliente, sino mejorar los pro-
-¿Cómo ha interferido el actual contexto económico en la demanda de sus servicios?
La crisis afecta a la actividad económica y aviva la necesidad de las empresas de ser más competitivas. La externalización representa hoy
en día una ventaja para las empresas y una palanca fundamental para el incremento de la productividad y la reducción de costes. Empresas que nunca se la habían planteado recurren a nosotros para emprender iniciativas que mejoren su cuenta de resultados. Así lo demuestra nuestra evolución de los últimos años, muy superior a la del sector: en 2010 crecimos el 12,5% y la previsión para este año apunta a un crecimiento orgánico del 20%. -¿A qué retos de futuro esperan enfrentarse a lo largo de 2012?
Prevemos que 2012 seguirá siendo un año con un entorno incierto y muy duro, pero somos optimistas. Nuestra creciente cartera de ofertas muestra que cada vez hay más empresas que buscan soluciones de externalización. Es cuestión de confianza, y nuestra mayor satisfacción es que son nuestros propios clientes quienes nos recomiendan a otras empresas. Ambas circunstancias nos hacen ser optimistas para el ejercicio del 2012: nuestra previsión es seguir manteniendo un crecimiento de dos dígitos.
www.ctc.es - ctc@ctc.es
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ENTREVISTA CON TOMÁS LÓPEZ, DIRECTOR DE IMTHE – TRATAMIENTO Y GESTIÓN DOCUMENTAL, S.L.
“Una digitalización bien ejecutada ahorra costes y tiempo en la búsqueda de información” Con más de 12 años de experiencia en el sector de la gestión documental, Tomás López, Doctor en Historia Medieval, dirige junto a Pilar Giralt IMTHE, una consultora especializada en asesoramiento y ejecución en la gestión documental de empresas e instituciones. Bibliotecas, archivos, ayuntamientos, universidades y empresas privadas son algunos de los clientes de esta empresa con sede central en Barcelona y delegación comercial en Alicante. -¿Por qué deben las instituciones es y empresas digitalizar sus fondos de archivo?
Las instituciones públicas deben preservar su documentación al tratarse de un patrimonio cultural y ponerlo a disposición de todos los usuarios que lo deseen consultar por internet. Las empresas deben hacerlo porque una digitalización bien ejecutada les ahorrará costes y tiempo en la búsqueda de información. -¿Cuál es la filosofía de IMTHE para ayudar a empresas e instituciones?
Integramos servicios. Nuestros clientes tienen en nosotros un único interlocutor para el tratamiento documental, la digitalización y microfilmación, y la utilización de internet para posterior consulta de toda la documentación. Lo hacemos a medida de las necesidades de cada cliente y desde distintos soportes (papel, placas de vidrio, audiovisual). La digitalización mejora la calidad de los originales y facilita la consulta de documentos vía internet. -Cran Consulting, partner tecnológico de IMTHE, ha desarrollado Pandora. ¿Qué es?
Pandora es un sistema de archivo en entorno web diseña-
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ENTREVISTA CON EDUARD FARGA, DIRECTOR DE MARKETING DE RICOH ESPAÑA S.L.U.
“Ayudamos a las organizaciones a ser más eficientes en sus procesos documentales críticos” El líder mundial en sistemas de impresión ofrece a sus clientes gestionar sus flujos documentales de forma más eficiente, segura y sostenible. Grandes empresas de distintos sectores como el energético, servicios financieros, sanidad, logística o telecomunicaciones ya están implantando con éxito los Servicios Documentales Gestionados de RICOH. -¿En qué consiste la apuesta por los servicios documentales gestionados?
do para satisfacer las necesidades de difusión y consulta de contenidos de archivos, bibliotecas, centros de documentación y editores. Pandora permite recopilar y recuperar los ficheros digitales de cualquier tipo de fondo documental mediante avanzados criterios de búsqueda. Mucha gente que lee hemerotecas de diarios en internet o consulta archivos de universidades o ayuntamientos está utilizando Pandora sin saberlo. -¿Qué opinión le merece la introducción de la nueva ISO 30300?
Estamos estudiándola, pero consideramos que será una buena herramienta si homogeneiza los procedimientos de gestión documental y con ella obtenemos un estándar de trabajo común. -¿Cuáles son los planes de futuro de IMTHE Consultores?
Todavía no hace ni un año que creamos la empresa y acaba-
“Pandora permite recopilar y recuperar los ficheros digitales de cualquier tipo de fondo documental” mos de abrir una delegación comercial en Levante que, con sede en Alicante y dirigida por Ángela Congost, Licenciada en Historia y con sólida formación y experiencia en el tratamiento archivístico, pretende cubrir Murcia, Andalucía Oriental y parte de Castilla-La Mancha. También queremos llegar al norte de España, Extremadura y Andalucía Occidental. www.imtheconsultores.com imthe@imtheconsultores.com imthelevante@imtheconsultores.com
Tel. 93 611 10 60
Más allá de optimizar y gestionar la infraestructura de impresióndenuestrosclientes,les ayudamos a que gestionen sus procesos documentales críticos de forma más eficiente, segura y sostenible. La mejora de eficiencia persigue dos objetivos: por un lado, ganar productividad al tener procesos más ágiles gracias a la automatización de los mismos ; y por otro, reducir los costes asociados entre un 10% y un 20% de media. Incrementar la seguridad en la gestión de documentos es otro objetivo muy relevante, el cual contribuye también a reducir el impacto medioambiental vía reducción del uso de documentos en papel. -¿A qué se refiere cuando habla de procesos documentales críticos?
Consideramos procesos documentales críticos aquellos que son intensivos en el uso del documento, que se repiten con alta frecuencia y que se encuentran en la interfaz de la organización con sus principales grupos de interés (clientes, empleados, proveedores…) Un buen ejemplo, es la factura. En Europa anualmente se generan 30.000 millones de
ENTREVISTA CON DAVID MOURE, BUSINESS MANAGER DE EPSON IBÉRICA, SAU
“Nuestra nueva gama de impresión para empresas Epson WorkForce Pro ofrece un alto rendimiento, así como ahorro en costes y consumo energético” Con el reciente lanzamiento de su nueva gama WorkForce Pro y tras más de 30 años en el mercado, Epson Ibérica SAU continúa apostando firmemente por procurar que sus clientes alcancen mayores cotas en eficiencia, productividad, ahorro en costes y responsabilidad medioambiental. Con WorkForce Pro, la firma da un paso más allá, permitiendo ahorros de hasta un 50% en costes de impresión y una reducción drástica en el consumo energético de la oficina. -¿Qué novedades han incorporado recientemente a su portafolio de productos y soluciones?
Sin duda, debo destacar nuestra nueva gama de impresión para empresas Epson WorkForce Pro: impresoras y equipos multifunción diseñados específicamente
para ofrecer un alto rendimiento y ahorro, tanto energético como de costes (hasta un 50% por página), junto a una gran fiabilidad. En cuanto al consumo energético, suponen un 80% menos que el de una impresora láser convencional. Con impresión a doble cara y conecti-
Hemos lanzado nuevas gamas en escáneres para ges-
-¿Cómo se combina esto con el negocio de los sistemas de impresión?
La oferta de servicios documentales gestionados es totalmente complementaria y compatible con nuestra oferta de infraestructura de impresión. Hoy en día, los sistemas de impresión incorporan muchas funcionalidades para gestionar documentos, más allá de la mera función de imprimir. Un sistema multifunción de Ricoh es un completo gestor de documentos que se integra con soluciones de gestión documental. Los servicios documentales gestionados deRicoh tiles, para conseguir las presentaciones más brillantes; lámparas de muy bajo consumo y larga duración; los proyectores interactivos, que mejoran las reuniones en las empresas con opciones interactivas, y también nuestra nueva serie de rotuladoras LabelWorks. -¿Qué rasgos comparten todos ellos?
vidad WiFi, estos equipos permiten un ahorro en papel y cuentan con cartuchos de alto rendimiento con capacidad de hasta 3.400 páginas. -¿Y más allá de la impresión?
facturas y sólo un 10% son en formato electrónico. Procesar una factura en papel supone llevar a cabo tareas de bajo valor añadido que consumen tiempo poco productivo, el riesgo de errores, elevados costes financieros e impacto medioambiental. Migrar las facturas del papel al formato electrónico supone un gran ahorro de costes y notables mejoras de productividad. En la gestión de las facturas existe una gran oportunidad de mejora de la eficiencia. Desde Ricoh ayudamos a nuestros clientes a implementarla con nuestra propuesta de servicios documentales gestionados.
tión documental, los Epson GT-S55 y GT-S85; una completa gama de impresión láser; proyectores ultraportá-
Comparten especialmente la reducción de costes y consumo energético, pero además ofrecen ganar en eficiencia y productividad, variedad -solo este año están previstos más de 100 lanzamientos- y ecología, puesto que ya desde la fase de diseño, nos preocupamos por la reducción drástica del impacto medioambiental de nuestros productos. -En cuanto a los sistemas que proponen de
van más allá de la infraestructura y analizan cómo mejorar los procesos documentales, implantan soluciones tecnológicas para automatizarlos e incluso se hacen cargo de la gestión integral de los procesos documentales de los clientes enmodalidadoutsourcing. -Háblenos de la apuesta de RICOH por la sostenibilidad.
Reducir el impacto medioambiental de la gestión de documentos es un valor principal de la filosofía y la estrategia empresarial de Ricoh. No en vano, Ricoh es considerada como una de las 100 compañías más sostenibles a nivel global. Nuestro Programa de Optimización de la Sostenibilidad permite que las organizaciones reduzcan notablemente su impacto medioambiental a la vez que mejoran su eficiencia y su seguridad, en base a aplicar una serie de políticas documentales que pueden llegar a reducir el uso del papel entre un 20% y un 30%. www.ricoh.es
gestión documental, ¿qué ventajas suponen para las empresas?
La gestión documental está cada vez más presente en las empresas. De hecho, la Agencia Tributaria ya empieza a solicitar las facturas digitalizadas y las empresas empiezan a ver una solución a los problemas de archivado mediante la digitalización de documentos. Nuestros escáneres para gestión documental ofrecen una mayor rapidez en la búsqueda de archivos, mejora en los sistemas de archivado, fluidez en el envío de documentos, mayor velocidad en la gestión y el consiguiente ahorro en tiempo de dedicación y de espacio en la oficina. Además, trabajan sin necesidad de clasificación por lotes, pudiendo alimentar el escáner tanto en vertical como horizontal. www.epson.es
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ENTREVISTA CON MAURICIO MARTÍNEZ, DIRECTOR GENERAL DE NESSPRO SPAIN
“Percibimos una clara tendencia de empresas y organismos públicos de optimizar costes” Optimizar y ahorrar costes resulta clave ante la actual coyuntura económica. De cómo conseguirlo en el ámbito de las infraestructuras informáticas habla el Director General de NessPro Spain, Mauricio Martínez.
do en cuenta quién realiza esta impresión y quién tendrá acceso a la misma.
-¿Cómo valoran las infraestructuras TIC con las que cuenta la empresa española?
-Además de comercializar e implantar soluciones de software, la consultoría representa otra de sus divisiones. ¿Qué destacaría de esta actividad?
En general, las infraestructuras informáticas están bastante bien actualizadas y no existen grandes diferencias con respecto a las empresas de países próximos. Sí es cierto que, a veces, los cambios tecnológicos en otros países son más rápidos y ligeros.
-¿En qué consisten sus soluciones en infraestructuras informáticas?
Fundamentalmente, ponemos a disposición de nuestros clientes soluciones que abarcan tres grandes áreas: optimización y EcoTech, ciclo de vida de las aplicaciones, así como soluciones específicas para el entorno SAP. En el primer caso, permitimos a las empresas ahorrar costes en su infraestructura IT, bien en lo relativo a la gestión de sus aplicaciones en licencias, así como grandes ahorros en impresión y electricidad. En cuanto al ci-
electricidad, así como en el apartado de licencias de software.
clo de vida, trabajamos para que las aplicaciones informáticas puedan ser implantadas con procedimientos correctos en cuanto a calidad y seguridad. Finalmente, aplicamos importantes mejoras tanto a usuarios finales como a administradores en el entorno SAP y medidas de optimización para ahorrar y reducir costes.
-¿En qué consisten estos ahorros?
En primer lugar, y en estos tiempos, es vital conseguir un ahorro muy importante en infraestructuras y costes de impresión. De este modo, estamos ofreciendo unos productos innovadores para gestionar y ahorrar dinero, permitiendo también a nuestros clientes ahorrar
-¿Qué mejoras deberían implantarse en cuanto a gestión documental para lograr una mayor optimización?
Mientras que durante los últimos años en las empresas se han tomado muchas medidas en la gestión documental, quizás han olvidado que esta documentación también se imprime. Así, es importante saber que se puede ahorrar mucho en tóner y tinta, además de no olvidarnos de la parte relativa a la seguridad de la documentación, tenien-
Principalmente, estamos especializados en servicios de consultoría e implantación dentro de las áreas en que aportamos soluciones tecnológicas. Se trata de analizar el problema particular del cliente y sus objetivos para satisfacer, mediante tecnologías, estos requisitos. Nos gustan los proyectos de implantación muy rápida y con objetivos a corto plazo. -Todo ello a partir de la amplia experiencia de NessPro…
Llevamos en el mercado español desde 1987 y contamos con la confianza de grandes clientes tanto en España como Portugal. Nuestra labor ha sido y sigue siendo traer a los mercados las soluciones y productos más innovadores,
estando cerca del cliente para interpretar y ofrecerle lo que necesita en cada momento. -En los últimos meses, tanto NessPro Spain como la filial en Italia han sido adquiridas por Advantech Group. ¿Qué implica esta compra?
Ahora formamos parte de la multinacional israelita Advantech Group que, con esta operación, amplía y refuerza su portfolio de soluciones avanzadas para medianas y grandes empresas e inicia un plan de expansión internacional que contempla la apertura de nuevas oficinas en la Europa mediterránea y Latinoamérica. -¿Qué retos se han marcado para el último trimestre de año y para 2012?
Si bien nos encontramos en un momento global complicado para casi todos, sí estamos percibiendo una clara tendencia de empresas y organismos públicos de optimizar y ahorrar costes, mejorando su productividad. Nuestra empresa está orientada a este ahorro. Para el próximo año también prevemos un importante crecimiento en el área SAP y lanzaremos un nuevo departamento de aplicaciones con tecnologías específicas para compañías de seguros, farmacéuticas, etc. entre otras. www.nesspro.es
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ESTRATEGIA ECONÓMICA & EMPRESARIAL
ENTREVISTA CON ANTONIO GARCÍA, DIRECTOR GENERAL DE READSOFT ESPAÑA
“Disponer de mejores sistemas nos hace más competitivos. Siempre.” En un contexto de inseguridad y crisis económica es muy importante que las empresas adopten herramientas y prácticas que les hagan optimizar costes y procesos. La tecnología es una de ellas y en este campo, precisamente, se mueve ReadSoft, que desarrolla soluciones software para ayudar a las empresas a automatizar sus procesos. Así, pueden gestionar sus documentos de forma más rápida y barata, y aumentar el control sobre dichos procesos. -¿De qué manera puede la tecnología mejorar los procesos de una compañía?
De diferentes maneras y, en muchos casos, ahorrando recursos y dinero. Por ejemplo, en los procesos de gestión de las facturas de proveedores recibidas en papel, la Agencia Tributaria ya permite escanearlas de forma certificada, para después eliminarlas. Como las soluciones de ReadSoft están certificadas por la Agencia Tributaria, nuestros clientes pueden mejorar notablemente sus procesos de gestión de proveedores: en lugar de trabajar con el papel, trabajan con imágenes y datos electrónicos. Además, si capturan los datos de las facturas de forma automática, eliminan errores manuales y aumentan la calidad de la información manejada. Y, por último, ahorran una cantidad ingente de
tiempo y de dinero al no tener que guardar las facturas recibidas en papel. - En este contexto, ¿qué significa el “efecto ReadSoft” al que se refieren algunos de sus clientes?
El “efecto ReadSoft” se refiere a los resultados a corto plazo que obtienen nuestros clientes cuando incorporan nuestra tecnología, que son: ahorro de tiempo y dinero, mejora de los procesos internos y creación de un entorno tecnológico de última generación que mejora la visión del empleado y del mercado sobre la empresa frente a sus competidores -¿Qué les diría a aquellos empresarios que todavía no se han convencido de que automatizar procesos es el camino hacia la productividad?
Que contacten con nosotros. Compartiremos con ellos nuestro entusiasmo y escucharemos sus necesidades. Siempre es un reto incorporar tecnología a los procesos de trabajo, pero han de saber que los proyectos de automatización de procesos tienen un ROI medio inferior al año y que disponer de mejores sistemas nos hace más competitivos. Siempre. -Desde la perspectiva que les confiere estar presentes en 16 países de todo el mundo, ¿en qué punto se encuentra España en cuanto a digitalización documental?
Estamos en la parte baja del ranking tecnológico, hablando desde un punto de vista de madurez del mercado. La tecnología existe, las necesidades están ahí, pero nosotros seguimos haciendo una labor de formación más que
de ventas en nuestro mercado. Nuestros dirigentes y profesionales que conocen los beneficios de la automatización y la gestión documental son un porcentaje todavía pequeño. -También apuestan por que las empresas se pasen a la factura electrónica. ¿Qué tipo de adaptación comporta introducir dicho elemento en una compañía?
Los cambios son más sencillos de lo que podemos pensar en un principio. El mayor obstáculo en muchos casos es el factor humano, es decir, cómo me siento personalmente el primer día que empiezo a trabajar sin tener papeles en mi mesa. Una vez superado este bloqueo inicial, los trabajadores de cualquier nivel serán los primeros promotores de la innovación y el cambio y, por supuesto,
“Los profesionales que conocen los beneficios de la automatización y la gestión documental en nuestro país son un porcentaje todavía pequeño” nunca más aceptarán que la empresa vuelva a sistemas “primitivos”. -¿A qué nuevos retos se enfrentan a corto plazo?
En lo que queda de año, esperamos cumplir nuestros objetivos de ventas para España, Portugal y Andorra. Para 2012, seguiremos con nuestra apuesta tecnológica
para mantener el liderazgo en el área SAP (con más de 70 clientes en la Península Ibérica) y para integrar nuestras soluciones en Microsoft, Oracle, Sage... Por último, seguiremos certificando nuestras soluciones para que nuestros clientes puedan trabajar de la forma más eficiente posible. www.readsoft.es
Internacionalización: la respuesta al descenso “No gestionar la documentación de forma correcta y confidencial es un serio del mercado interno ENTREVISTA CON JOSÉ MIGUEL CUENCA LLANOS, ADJUNTO A DIRECCIÓN DE GESTIÓ DOCUMENTAL
riesgo legal para cualquier empresa” La experiencia de más de 25 años en el sector del transporte y las mudanzas permitió a Gestió Documental iniciar una nueva línea de negocio en 2007 basada en la custodia, digitalización y destrucción documental. 800 clientes ya han confiado en sus servicios. -¿Por qué deben las empresas gestionar de forma correcta su documentación?
mento sin moverse de su punto de trabajo. Con la destrucción, cumpliendo la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD), nos deshacemos de la información del cliente de carácter personal y/o confidencial.
Porque así podrán ser más eficientes en su día a día. Nuestra custodia indefinida y la digitalización facilita el trabajo de las empresas. Y por ley, ya que las que no lo hagan de forma correcta y confidencial se exponen a serios riesgos legales.
-¿Cómo es un proceso tipo en una empresa?
-¿Qué servicios ofrece su empresa?
Nuestros tres pilares son custodia, digitalización y destrucción. Con la custodia, las empresas nos transmiten la documentación semiactiva, nosotros la conservamos de forma segura y ellas ga-
nan espacio. Con la digitalización, les facilitamos que con un simple click puedan acceder a cualquier docu-
Nuestro personal especializado traslada la documentación mediante vehículos herméticos y precintados a nuestra empresa. Una vez allí, ésta se clasifica, se digitaliza y se indexa para su posible consulta posterior. Después de esto se conserva
en nuestros almacenes de archivo con las medidas de seguridad exigidas. -¿En todo este proceso la confidencialidad es fundamental?
Por supuesto. Todos nuestros procesos, desde el transporte a la destrucción, se aplican desarollando una serie de medidas para no infringir la LOPD. Hay que tener mucho cuidado al respecto. Sino, fíjese en la cantidad de información – a veces confidencial- que va directa a las papeleras y de lo que no somos conscientes. -¿Qué opinión les merece la llegada de la nueva ISO 30300?
Creemos que dará un salto de calidad a la gestión documental y le reconocerá un papel que hasta ahora no tenía dotándola de más valor.
www.gestiodocumetal.net
Mercados Exteriores ofrece servicios de consultoría a medida para exportadores e inversores. La compañía se ha convertido en un referente en el impulso a la internacionalización. Mercados Exteriores es fruto de la convergencia de dos equipos profesionales. El primero inició su andadura en la mejora de la efectividad de las empresas que participan en ferias internacionales en Asia, Europa, África o Latinoamérica, poniendo a su disposiciónlasdiversasherramientas que ofrece el marketing ferial. El segundo, aporta el bagaje de haber asesorado a numerosas empresas españolas y latinoamericanas a desarrollar estrategias comerciales exitosas en mercados complejos, como son los de Europa del Este. Tras un descenso en las rentas nacionales, Mercados Exteriores está convencido de que las pymes deben apostar por la exportación para diversificar sus negocios. Es por ello que Mercados Exteriores ofrece asesoramiento a pymes en el proceso de internacionalización. En todo el proceso la empresa se esfuerza por dispensar un servicio
personalizado a la medida de cada cliente. Por un lado, Mercados Exteriores es una consultoría comercial internacional que ofrece servicios como: análisis e información de los mercados de destino, planes de internacionalización para empresas, prospección de nuevos mercados, desarrollo de redes de comercialización, implantaciones comerciales o industriales en mercados internacionales y apoyo a las gestiones comerciales. Por otro lado, la empresa se encarga de la organización y gestión de eventos internacionales: marketing ferial, eventos de promoción, showrooms, misiones comerciales, encuentros empresariales y campañas de comunicación. Asimismo, Mercados Exteriores presta también servicios de asesoramiento legal y de selección de personal en los mercados internacionales donde el cliente quiera implantar su negocio.
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COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
Especial Asesoramiento
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ENTREVISTA CON ANABEL PALOMO, DIRECTORA DE NEGOCIO DE ISIS PAPYRUS EN ESPAÑA
“La automatización adaptada de los procesos no es una utopía, puede conseguirse” ISIS Papyrus, multinacional con sede en Austria y oficinas en todo el mundo, inició su andadura en 1988 desarrollando software para el diseño de documentos dinámicos. Casi 25 años después, sigue ofreciendo soluciones completas de Output Management, diseño, generación, impresión, almacenamiento, INBOUND con captura inteligente de documentos y OCR. ISIS Thot, su subsidiaria en España, tiene delegaciones en Madrid, Barcelona, San Sebastián y Sevilla, desde donde se atiende a España, Portugal e a Iberoamérica. -¿Podría describirnos brevemente en qué consisten sus servicios?
ISIS Thot distribuye el software Papyrus. Implementamos sus soluciones, damos formación, soporte y consultoría para diseño de documentos complejos, definición de los procesos, etc. El valor añadido de Papyrus está en poder controlar cualquier proceso, desde el Desktop, desde Navegador o desde un dispositivo móvil. Las soluciones están integradas en la misma plataforma con Case Management, ofreciendo una única vista de los clientes dentro de cualquier departamento de la empresa (contenidos, documentos, procesos de forma centralizada). En la búsqueda de unificar la vista del cliente en todos los dispositivos, estrenamos Centro de desarrollo en Barcelona para soluciones de movilidad, clave para cualquier solución de futuro.
toda la compañía. La factura, el contrato o el extracto que recibe su cliente son su imagen de marca y la fuente de información de su negocio. No es baladí poner el acento en esta parte dentro del proceso documental. -Su software, además de digitalizar procesos, los automatiza. ¿Qué ventajas representa este binomio para sus clientes?
La automatización es importante pero en este momento nuestro énfasis se encuentra en crear procesos más flexibles y adaptables dando al Knowledge Worker la posibilidad de gestionar las excepciones que en cualquier proceso BPM existen y que, hasta este momento, no se podían gestionar de forma adecuada y dentro de una única plataforma, desde la oficina, o desde un Smartphone. -¿Qué valor añadido representa para el negocio todo ello?
-¿Dónde reside el éxito de la automatización de los procesos documentales?
Existe mucha confusión en cuanto a lo que es ‘proceso documental’, pero está claro que la automatización adaptada de los procesos no es una utopía, puede conseguirse. Desde ISIS Papyrus apostamos por la centralización de las comunicaciones, soluciones horizontales para el diseño de los documentos, ajenas al origen de las aplicaciones. El éxito se traduce en esfuerzo único, garantía de corporativización, calidad de servicio y control de inversiones desde un solo punto, lo que beneficia a
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Respuesta inmediata del proceso, interacción con arquitecturas heredadas (SOAP, CMIS), clientes satisfechos, beneficio inmediato para la empresa. ISIS Papyrus permite una total integración con cualquier sistema back-end de la empresa a través de diferentes adaptadores sin necesidad de programación de miles de APIs. -Entre sus próximos retos, ¿hay algún evento en el que les podamos visitar?
Precisamente, se celebra en Barcelona a partir del 7 de noviembre el Gartner Symposium ITXPO 2011, e ISIS Papyrus estará presente. www.isis-papyrus.com
Orus Energía elabora planes de asesoramiento en eficiencia energética para pymes La compañía eléctrica Orus Energía, que basa su filosofía en escuchar al cliente, ha analizado los usos de consumo de electricidad en las pequeñas y medianas empresas y propone varias opciones para conseguir reducirlo.
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racias al asesoramiento de Orus Energía, las pymes pueden llegar a ahorrar entre un 5 y un 12% en la factura mensual de la luz. La primera medida que propone la eléctrica es intentar reducir la energía residual, es decir, desenchufar o desconectar todos aquellos aparatos que no están siendo utilizados. Por ejemplo, Orus está llevando a cabo un proyecto de eficiencia energética en el PGA Golf Catalunya (en Caldes de Malavella). En este caso se ha conseguido reducir el coste cargando la batería de los buggy en horario de tarifa reducida. Orus Energía cuenta con programadores horarios que desplazan el consumo de una forma automática a los periodos donde el coste energético es inferior. El usuario puede programar qué aparatos quiere que dejen de funcionar y a partir
de qué hora, eliminando así un sobrecoste importante de energía.
Control de vatios y costes Otro de los sistemas que recomienda Orus Energía es la utilización de monitores de consumo eléctrico. Gracias a estos aparatos se puede ahorrar en electricidad, puesto que permiten conocer consumos y costes en el mismo momento en que se están produciendo. Los monitori-
zadores de energía indican el consumo máximo y por tanto se puede saber si la potencia contratada es o no excesiva. La compañía eléctrica realiza para cada cliente un estudio personalizado de los usos y necesidades de consumo de energía eléctrica. A partir de ahí se lleva a cabo un plan de eficiencia energética, que no sólo se traduce en un ahorro en la factura sino también en un ahorro de energía. www.orusenergia.com
Orus Energía inicia la comercialización de gas El pasado mes de junio Orus Energía diversificó su negocio con el comienzo de la comercialización de gas. La inversión de la empresa en esta nueva línea de negocio asciende a 1.5 millones de euros. Mensualmente se produce un incremento de unos 1.200 clientes, que corresponden a la comercialización de energía eléctrica y se espera que con la nueva línea dedicada al gas se aumente unos 400 clientes más al mes. Estos datos son un reflejo del proceso de expansión en el que está inmerso Orus Energía. De hecho, en el primer cuatrimestre del 2011 ha facturado un 15% más que en todo el año pasado. Si bien en 2010 obtuvo una facturación de 3.186.797 euros, en los cuatro primeros meses de este año ha sobrepasado ya esta cifra en un 15,59%.
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Especial Asesoramiento
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ENTREVISTA CON ANDER IÑARRAIRAEGUI, DIRECTOR DE ETORTECH - GRUPO TRADECO
ENTREVISTA CON MARC BORRELL, DIRECTOR DE BORSUB INTERNATIONAL
“A veces hay que analizar cómo salir de un mercado incluso antes de entrar”
“La clave es estudiar y entender bien los mercados. Para ello hay que viajar.”
Especialistas en crear redes de distribución y en la búsqueda de socios para proyectos de implantación desde sus oficinas en Asia, especialmente en sectores como el de la alimentación, moda, bienes de equipo y formación. Esa es la carta de presentación de Grupo Tradeco, cuya trayectoria empezó en China en 1996. El grupo, cuyo principal objetivo son los países emergentes, se instaló en la India hace cuatro años y, desde principios de 2011, cuenta con cobertura en Rusia. -¿En qué sectores se engloban sus clientes?
Trabajamos en varias áreas de negocio y, a su vez, en diferentes sectores, pero solo en aquellos donde nuestro nivel de especialización ha alcanzado un alto nivel. -¿Qué particularidades tienen los mercados indio y chino a la hora de establecer canales de venta?
Si bien India y China son dos mercados absolutamente distintos, comparten una particularidad: hay que trabajar con paciencia, pensando en el largo plazo. Quien necesite recoger el fruto de sus esfuerzos comerciales en el corto plazo que no lo intente en estos países, existen otros mas fáciles. - Una de sus divisiones, Etortech, aporta la visión estratégica al proceso de implantación. ¿Qué valor añadido representa?
El mejor proceso de implantación en Asia es minimizando el margen de error, lo cual asegura mantener controlado el riesgo. Por ello, la labor de Etortech es la de trabajar en los puntos más colaterales
a los proyectos creando escenarios de éxito y de fracaso que permiten al resto de la organización disponer de datos de actuación más reales. Aunque suene burdo, a veces hay que analizar cómo salir de un mercado incluso antes de entrar. -¿Cómo ha afectado la actual crisis económica que vive nuestro país en ello?
Podríamos diferenciar entre las empresas con necesidades de implantación con gran nivel de inversión en activos y aquellas donde la internacionalización se basa en vender fuera sin fabricar en destino. En este periodo de crisis, muchas empresas han destinado sus recursos -en algunos casos, sus últimos
recursos- a la salida al mercado exterior. A nuestro entender, basar la estrategia en la necesidad de búsqueda de mercado debido al derrumbe de las cifras nacionales no es un buen compañero de viaje, pero la supervivencia revitaliza muchas capacidades que, en tiempos de bonanza, las organizaciones tienen ocultas o en barbecho. Por ello, desde ese punto de vista digamos que la situación económica ha agitado las almas. -¿Cómo valora los procesos de internacionalización que arrancan muchas empresas actualmente?
En nuestra opinión, hablar de internacionalización deja ya de tener sentido. Estamos en un entorno global y el flujo de información brutal existente nos permite ya hablar de un mercado único, obviamente respetando las diferentes coyunturas entre países y sus conceptos diferenciales a nivel legislativo, cultural, etc. Es decir, necesitamos analizar la diferenciación en los mercados y buscar nuestro lugar en ellos. -¿Cómo valoran el papel de instituciones y Cámaras de Comercio?
Debemos destacar el gran esfuerzo que realizan las instituciones tanto locales como autonómicas, y no olvidemos al Icex en la promoción de nuestros productos en los mercados internacionales. Nuestra misión es profundizar esos primeros contactos que se realizan mediante viajes comerciales, misiones o ferias. Y como dice uno de nuestros clientes, realizamos “consultoría de acción”, un término que realmente engloba el leitmotiv del Grupo Tradeco. www.tradeco.es www.etortech.com
“La entrada en nuevos mercados es una de las vías de crecimiento más plausible para una empresa como la española que, en términos generales, se puede decir que tiene aptitud pero a la que le ha faltado actitud, espíritu, frente a la internacionalización”. Ésta es la opinión de Marc Borrell, Director de Borsub International, firma que cuenta con estructuras paralelas en España, Chile, China y Vietnam y acompaña a sus clientes en los procesos de internacionalización que emprenden. -Mejorar la competitividad de sus clientes en un mundo cada vez más globalizado ofreciendo alternativas de crecimiento. ¿Cómo lo llevan a la práctica?
Entrar en un nuevo mercado es una carrera de fondo que requiere un conocimiento profundo del mismo (tanto desde el punto de vista técnico como cultural), dedicación de recursos (financieros y humanos) y tiempo. Borsub ayuda a acortar los tiempos y minimizar los recursos necesarios para obtener resultados. -Su presencia en Asia les ha hecho ser testigos del cambio de tendencias en la economía china acontecido en los últimos 20 años.
Los cambios que ha sufrido China han influido a escala global. Han convertido el modelo de fábrica del mundo de productos baratos en un modelo centrado en sectores de un alto valor añadido, como puede ser el biotecnológico, las TIC o el aeroespacial. Han pasado de un nivel de renta de los más bajos del mundo a ser una fuente emisora de turistas con un alto poder adquisitivo. Han pasado de copiar marcas de lujo extranjeras a crear las suyas propias. Han pasado de no tener prácticamente presencia
significa dedicarse a él. Hay que olvidarse de encontrar un distribuidor o un socio local que nos resuelva la papeleta. Hay que controlar el mercado, seguir viajando con frecuencia para supervisar el negocio, detectar tendencias de cambio, dar soporte técnico y comercial a nuestros socios locales. internacional a controlar recursos en países de los cinco continentes gracias a su capacidad inversora… -¿Cómo puede hacer el empresario para que sus productos triunfen en el mercado asiático?
La clave es estudiar y entender bien los mercados. Para ello hay que viajar. No una, sino muchas veces. No todos los productos son vendibles en Asia, ni todas las empresas están preparadas para abordar todos los mercados. El conocimiento previo debe permitir decidir con conocimiento de causa si la empresa puede apostar o no por ese mercado. Y si lo hace, de qué forma. Los gustos y las costumbres asiáticas difieren mucho de las nuestras, de ahí que haya que adaptar el producto, utilizar nuevos canales de distribución, redefinir estrategias y superar barreras técnicas y burocráticas. “Apostar” por un mercado
-Hace ahora cuatro años también entraron en el mercado sudamericano a través de una filial en Chile.
Chile ha sido una sorpresa para nosotros. Queríamos replicar nuestro modelo de negocio de España, es decir, ofrecer a las empresas chilenas servicios para entrar en los mercados de China y Vietnam, pero en la realidad la mayoría de nuestros proyectos actuales están dedicados a introducir a empresas españolas en el mercado de Chile y del Cono Sur. Adicionalmente, la apertura de la oficina en Chile ha resultado estratégica, ya que el triángulo Europa–China–Sudamérica presenta grandes oportunidades de negocio. Un aspecto interesante es el hecho de que los asiáticos ven a España como una puerta de entrada en Sudamérica, y eso debemos aprovecharlo
www.borsub.com
ENTREVISTA CON CARLOS Y ALBERTO ÁLVAREZ WILMANSKI, SOCIOS FUNDADORES DE AW INTERNATIONAL BUSINESS CONSULTING
“La clave del éxito de las operaciones ‘crossborder’ es el buen entendimiento con el equipo directivo de la empresa adquirida” La creación de AW International Business Consulting (AW) ahora hace cuatro años responde a la vocación emprendedora de sus dos socios fundadores, el economista Alberto Álvarez Wilmanski y el ingeniero Carlos Álvarez Wilmanski. La firma, especializada en fusiones y adquisiciones en los sectores industrial y servicios, acompaña a aquellas empresas que desean establecerse vía adquisición en el extranjero o viceversa (operaciones cross-border), en lo que se alza como una interesante alternativa en esta época de crisis. - ¿Qué soluciones ponen al alcance de sus clientes?
Alberto Álvarez Wilmanski (A.A.W.): Existen muchos motivos que pueden derivar en una operación de fusiones y adquisiciones: querer ganar cuota de mercado,entrarennuevos mercados, crear sinergias, adquirir una tecnología o know-how internacionalizarse, diversificar o deslocalizarsuactividad,etc.
-¿En qué países notan que hay más demanda para entrar en el mercado español?
Carlos Álvarez Wilmanski (C.A.W.): Particularmente, hemos trabajado con Italia, Portugal y Alemania. Además, estamos notando cierto interés en nuestra economía por parte de inversores chinos. Por otro lado, hemos ayudado a empresas españolas a interna-
cionalizarse siguiendo clientes estratégicos. Rumanía se presenta como una opción muy interesante dados sus costes laborales y la alta preparación técnica de sus ingenieros. No olvidemos que países como Alemania están invirtiendo muchísimo en este país. También Hungría, Bulgaria, Turquía, Marruecos e incluso Kazajstán son países en los que
nuestros clientes están mostrandointerés. -¿A qué aspectos debe prestarse especial atención durante el proceso de fusión y/o adquisición?
(A.A.W.): Podríamos extendernos diciendo que hay que hacer una buena prospección de mercado, identificación de empresa objetivo con estrategia similar a la del adquirente, etc., pero lo más importante, sin duda, es el factor humano. La clave del éxito de las operaciones cross-border es el buen entendimiento con el equipo directivo de la empresa adquirida. Y para ello el consultor debe conocer muy bien a su cliente y saber si el nuevo equipo encajará en su estructura. No olvidemos que el equipo adquirido conocerá mejor que nadieelmercadolocalyqueserá fundamental su aportación en la adaptación de la estrate-
gia de la empresa adquirente a lascaracterísticasdelmismo. -¿Cómo ha influido la actual crisis económica en la marcha del negocio de AW?
(C.A.W.): El principio de la crisis supuso un parón en el mercado de fusiones y adquisiciones por varios motivos. Restricción del crédito y falta de asimilación por parte de los vendedores de la situación, con lo que el gap entre oferta y demanda era importante. Ahora este gap se ha reducido y notamos una mejoría de la actividad. Los procesos se han dilatado y el perfil de cliente ha variado. Nuestro cliente es mayoritariamente industrial, mientras que antes de la crisis
un alto porcentaje de las operaciones se hacían con private equity. De estos últimos, sólo quedan los más sólidos. -¿A qué nuevos retos esperan enfrentarse en breve?
(A.A.W.): A la internacionalización de la empresa española. Es un reto que nos motiva especialmente y en el que pensamos que podemos aportar valor a nuestros clientes. Además, dada la crisis que estamos viviendo, también esperamos que la competencia en el sector de la consultoría crezca, con lo que debemos estar preparados y hacer muy bien nuestro trabajo. www.aw-ibc.com