Guía de Internacionalización para la comisión Laboratorios - AGEXPORT

SERVICIOS DE AGEXPORT DE APOYO A LA EXPORTACIÓN

AGEXPORT es una institución dedicada a la promoción de las exportaciones, por ende, desde hace más de una década ha venido impulsando y posicionado al Sector Servicios logrando importantes avances en estrategias y servicios que apoyan al impulso de las exportaciones. Para ello facilitamos proyectos, programas, asistencia técnica y herramientas que permiten promover la inserción de empresas guatemaltecas en mercados internacionales.

Gloria Castañeda Presidente Junta Directiva Comisión de Laboratorios

Bienvenido a la Guía de Exportación de servicios de Laboratorios, herramienta práctica y y de soporte para su proceso de exportación. En ella encontrará información útil para evaluar las condiciones y tomar la decisión respecto a exportar servicios, así como para conocer los procedimientos requeridos para iniciar en el proceso de internacionalización.

Como Comisión de Laboratorios de AGEXPORT hemos venido trabajando en la implementación de estrategias que impulsen a nuestras empresas hacia la internacionalización desde diferentes enfoques, una de ellas es generando instrumentos de apoyo para la exportación, como la presente guía. De esta forma, tenemos la oportunidad de fortalecer a nuestros asociados, brindándoles herramientas que les permitan consolidarse en el ámbito local, así como en el internacional, aportando a la visión de AGEXPORT de “Hacer de Guatemala un País Exportador”. Sin duda, desde el Sector Servicios y la Junta Directiva de la Comisión, contamos con estrategias claras y proyectos que impactan en el crecimiento y desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas y facilitan su incursión en los mercados internacionales.

Exportar conlleva retos, hay quienes se cuestionan si este es el mejor momento para exportar o si cuentan con la capacidad para hacerlo, y este es el primer reto a superar tomando acción. Decidirse a incursionar en el campo de la exportación implica cambios que deben realizarse dentro de la empresa para ajustarse a los estándares de los mercados internacionales y de esta forma asegurar que sus exportaciones serán exitosas y sostenidas.

Estamos seguros que, poner a disposición de nuestros asociados una guía de esta naturaleza, será de gran valor para el proceso de internacionalización, por lo que, lo invitamos a utilizar la presente guía y que nos contacte para apoyarle en los temas que requiera de nuestro acompañamiento.

Gloria Castañeda Presidente Junta Directiva

Créditos

Junta Directiva

PRESIDENTE

Gloria Castañeda

INTERTEK

VICEPRESIDENTE

Daniel Martínez ANALAB

SECRETARIO

Begonia Garby

OTI

TESORERO

Luis Orellana

SOLUCIONES ANALÍTICAS

VOCAL I

Giovani Mejía CST TOLEDO

Equipo Editor

AIDA FERNÁNDEZ

Gerente de Sector Manufacturas y Servicios

JENNIFER MENDOZA

Gerente de Operaciones Sectorial Manufacturas y Servicios

ZSOLT GERENDÁS

Coordinador

Comisión de Laboratorios

Generación de Contenido

JAVIER PEÑA CAPOBIANCO

Consultor Internacional

Sector de Servicios

VOCAL II

Erika García NEOETHICALS

VOCAL III

Mireya Archila GEOAMBIENTE

VOCAL IV

Rolando Ramírez AVANPRO

DIRECTOR INVITADA

Alba Bran INLASA

DIRECTOR INVITADO Estuardo Penados BIOLAB

Equipo Editorial

CONIK STUDIO:

Andrea de la Paz Dirección de Arte

Scarleth Amaya

Maquetación de diseño

Cristina Ríos

Maquetación de diseño

Augusto López Edición de textos

DIRECTOR INVITADO

Ernesto López

DILAB

DIRECTOR INVITADA

Ana lucia Argueta

ECOSISTEMAS

DIRECTOR INVITADA

Silvia Argueta ECOSISTEMAS

DIRECTOR INVITADA

Erika Hurtado PROLABQ

EDICIÓN 2021, TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS ©

SECTORIALES:

• Desarrollo Empresarial enfocado a la exportación

• Asistencia Técnica en información actualizada y relevante del sector

• Representatividad con empresas del sector

PROMOCIÓN COMERCIAL:

• Inteligencia de Negocios

• Inteligencia de Mercados

• Plataformas comerciales de ferias y misiones en distintos formatos

REPRESENTACIONES INSTITUCIONALES:

• Seguimiento a acuerdos, normas o leyes importantes para el Sector.

• Vinculación con Gobierno y otras autoridades

COMPETITIVIDAD:

• Observatorio de Competitividad

• Acuerdos Comerciales

• Mesas técnicas

PROGRAMAS DE APOYO:

RUTA DE INTERNACIONALIZACIÓN:

Es un modelo de gestión creado para que en sus 6 diferentes etapas, responda a cada uno de los requisitos, conocimientos y necesidades actuales que las empresas deben cumplir para su internacionalización a través de la exportación, preparándolas así para su desarrollo y competitividad.

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR: Cuenta con más de 25 años de experiencia y surge por parte de AGEXPORT, como respuesta a las necesidades e intereses de los diferentes sectores de exportación al incremento de la competitividad mediante los servicios de formación, capacitación y asesoría.

La enseñanza es diseñada de acuerdo a las expectativas reales, funcionales, de tendencia y valor, identificadas en el plano del comercio internacional, predominando los aspectos relacionados a la generación de negocios

Los servicios que AGEXPORT brinda a las empresas interesadas en exportar son:

Guía para internacionalización

MARCO REGULATORIO EN GUATEMALA

Guatemala al ser miembro de la OMC, ha adoptado los principios del AGCS y los modos de suministro en la exportación de servicios, esto es transfronterizo, comercio en el extranjero, presencia comercial y movimiento de personas físicas.

Modos de suministro de servicios en el comercio internacional

Modo 1

Comercio Transfronterizo

Suministro de un servicio desde un país a otro, donde el oferente y el cliente se mantiene cada uno en su respectivo país, moviendose el servicio en sí.

Ejemplo: Resultado de análisis de laboratorio enviado por email o nube o currier.

Modo 2

Consumo en el Extranjero

Suministro de servicios en el territorio de un país, donde el consumidor se ha trasladado.

Ejemplo: Cuando el cliente viene a Guatemala con su muestra, o en el caso de laboratorios de salud cuando reciben al paciente en el laboratorio.

Modo 3

Presencia Comercial

Suministro de servicios mediante el establecimiento de una presencia comercial en el territorio de otro Estado.

Ejemplo: Laboratorio establecido en el extranjero.

Modo 4

Movimiento de Personas Físicas

Los servicios son proporcionados por un proveedor que se traslada al país del consumidor.

Ejemplo: Viaje de un consultor del laboratorio con equipo móvil, prestación de servicios de mantenimiento de un proveedor de equipos, prestación de servicios de calibración, en las instalaciones del cliente.

¿POR QUÉ EXPORTAR?

Las empresas manifiestan que han decidido exportar por distintos motivos, para algunas es la única alternativa viable, ya que el mercado doméstico es muy pequeño o sencillamente porque no existe mercado local para sus servicios, lo que se puede verificar en países como Irlanda, Israel, Costa Rica o Uruguay, entre otros, donde la participación del mercado internacional es elevada, ya que las empresas nacen con ese objetivo.

En otras ocasiones, se produce por efecto imitación, la competencia comenzó a hacerlo y por tanto la exportación es la única vía para mantener el posicionamiento; así como para neutralizar los daños de las crisis económicas vividas o por venir. Además, se verifica el caso que el tipo de mercado en el cual operan los

impulsa a ello, ya que sus clientes actuales no solo establecen como condición abarcar el mercado doméstico sino también el regional, o cuando la demanda solicita de manera específica los servicios de la empresa. Asimismo, las compañías exportan por haber identificado oportunidades en el exterior, existir interés en extender el ciclo de vida del servicio, generar economías de escala, e incluso razones o retos personales de sus líderes.

Ejercicio: Según su oferta, analice quienes podrían ser sus competidores locales:

Ejercicio: Indique qué otros países conoce, donde puedan requerir sus soluciones:

Aquí es donde se ve la importancia de ampliar la red de clientes hacia otros mercados con menos oferta de productos y servicios especializados.

Gran parte del desafío que implica vender un intangible está en generar un plan estratégico de internacionalización, una práctica que si bien parece evidente, a menudo no suele estar en el esquema de exportación de las empresas en la región. Para esto es clave hacer un autodiagnóstico que tenga en cuenta si la empresa está preparada para exportar; en qué

¿QUE EXPORTAR?

A los efectos de generar un plan estratégico, es fundamental analizar qué exportar; para ello, es primordial conocer con claridad el core business del negocio.

A nivel general, las empresas coinciden en que es necesario comenzar a exportar aquel servicio que se conoce y del que se tienen pruebas de buena aceptación por parte de los clientes. Esta estrategia, en el que primero se desarrolla el mercado local, y luego se abre camino en países cercanos, para posteriormente pasar a los mercados más exigentes, se le conoce como modelo de Upsala o tradicional. En la actualidad, debido a la revolución digital, el incremento y a la facilidad para exportar servicios han dado lugar a las denominadas Born Global, que son concebidas desde el inicio para ingresar a los mercados internacionales más exigentes.

servicio hacer foco; a qué mercados; cuál es la estrategia de ingreso para el mercado seleccionado; además de asegurarse de disponer de los recursos humanos y financieros necesarios

Las empresas destacan la importancia de incorporar valor a través de la diferenciación, ya sea creando servicios nuevos a nivel endógeno, o bien por medio de alianzas estratégicas. Es por ello, que en ocasiones, la cooperación con otros proveedores (incluso con competidores) es considerada una ventaja, pues es capaz de generar complementariedad, aportando un mayor valor. En este caso será fundamental asegurarse y controlar la calidad de los servicios provistos por el tercero. Ampliar en forma paulatina la gama de servicios es una de las estrategias sustanciales a los efectos de aumentar la rentabilidad, ya que los clientes suelen estar dispuestos a pagar un mayor precio por la diferenciación, generando mayor valor a través de la eficiencia, la marca, el soporte técnico, los estándares de atención, así como por la capacidad de adaptación, entre otros.

Todo lo cual contribuye a mantener e incrementar la cuota de participación en el mercado, ya que se ofrece una combinación de servicios que incentiva a contratar en un solo lugar, promoviendo lo que se conoce como “one stop shopping”.

En este contexto, es primordial diseñar una estrategia de adaptación al cliente, brindándole exactamente lo que éste necesita. La práctica internacional ha demostrado que ésta es la mejor forma de generar credibilidad para establecer una relación de confianza y de largo plazo que convierta a la empresa en un proveedor confiable.

El éxito será el resultado de un proceso eficiente en todos sus aspectos; por eso es importante contar con un programa de mejora continua,

es por esto que, las empresas de servicios que prosperan son aquellas que producen con excelencia y calidad internacional.

Lo ideal, es seleccionar: una oferta estrella – aquella que le genera un buen margen de ganancia pero que se vende con poca frecuencia- y 2 o 3 “flankers” – en productos, un flanker es aquel producto que, si bien no genera un margen de ganancia importante, es fácil de vender y “en volumen” puede significar una gran parte de sus ingresos.

Ejercicio: Seleccione y describa:

Su producto estrella:

Nombre Comercial:

Descripción (que no exceda las 50 palabras):

Su producto flanker 1:

Nombre Comercial:

Descripción (que no exceda las 50 palabras):

Su producto flanker 2:

Nombre Comercial:

Descripción (que no exceda las 50 palabras):

¿A DONDE EXPORTAR?

Seleccionar un mercado para sus servicios es esencial. ¿Por qué? En una situación ideal, uno podría elegir hacia qué segmentos y qué países desea exportar su servicio y arrancar con un plan comercial. Sin embargo, hay aspectos culturales, de idioma, legales, fiscales y otros, que pueden reducir o impulsar la posibilidad de exportación de estos.

Al elegir a dónde se debe exportar, se recomienda seleccionar las posibilidades de mercado: el país al que desearía llegar, el país al que considero que puedo llegar fácilmente y otro país alternativo al que, conociendo a profundidad su servicio, considera que también podría llegar con facilidad.

Es importante tomar en cuenta que para este ejercicio, el definir un segmento de enfoque es crucial, esto porque no es lo mismo apuntar a un país entero y buscar un segmento sobre la marcha, que tener un segmento o “cliente ideal” definido y que todas las acciones de búsqueda sean dirigidas al mismo. Requerirá un análisis profundo posterior, donde cada elemento juega un papel decisivo en la actividad exportadora. Esto permitirá orientar los recursos de forma óptima y directa.

Si bien esta etapa requiere de altos costos y mucho tiempo, las empresas manifiestan que es de sustancial importancia, por lo cual es necesario estar dispuesto a invertir en evaluaciones y viajes. Es por ello que, a los efectos de optimizar estos temas, resulta conveniente seleccionar, en principio, un solo mercado, lo cual no significa no apuntar a la diversificación en el largo plazo.

Luego de identificados los mercados objetivo, es probable que el empresario deba realizar visitas directas con el propósito de confirmar la información. Las visitas podrán ser a ferias, eventos, misiones comerciales, rondas de negocio, entre otros. En este tipo de escenarios se podrán corroborar temas sobre los servicios ofrecidos por la competencia y/o proveedores locales, precios, formas de distribución, hábitos y comportamiento de los clientes potenciales en el mercado de interés, así como los medios en los cuales será más efectiva la promoción y el posicionamiento de los servicios.s.

En este contexto, se recomienda aprovechar la infraestructura de las embajadas del país en el exterior para la realización de entrevistas en destino, inscribirse en Cámaras de Comercio bilaterales, pertenecer a asociaciones y/o clusters sectoriales, contactar estudiantes que allí residan y/o firmas conocidas que operen en ese mercado para acercarse más al entorno.

Ejercicio: Para cada uno de los productos o servicios seleccionados previamente, elija 3 países y segmento general para su comercialización:

Ejemplo:

Producto: Medición de emisiones en chimeneas

País Ideal: República de El Congo

País Realista: Chile

Segmento: Empresas productoras de azúcar

Producto estrella:

País Ideal:

País Realista:

País Alternativo:

Segmento:

Flanker 1:

País Ideal:

País Realista:

País Alternativo:

Segmento:

Flanker 2:

País Ideal:

País Realista:

País Alternativo:

Segmento:

Ejercicio: Ahora, evalúe cada uno de estos utilizando la siguiente herramienta para comparación de mercados meta. (Ver siguiente página de ejercicio)

HERRAMIENTA PARA COMPARAR MERCADOS META

Objetivo: priorización de mercados seleccionados. Se dará una calificación entre 0 a 10 según las variables que representen mayor o menor probabilidad de éxito para ingresar al mercado.

Metodología: 0 representa la calificación más baja y 10 será la calificación mayor para cada variable. Al final se debe sumar el total de puntajes de cada mercado. Los mercados que tengan el mayor resultado serán los más adecuados para la exportación, los que podrán clasificarse como: Mercado Principal (mayor puntaje); Mercado Alterno (2do mayor puntaje) y Mercado Contingente (3er Mayor puntaje).

Variables

Crecimiento y perspectivas de futuro

Barreras al comercio de servicios

Cercanía geográfica y cultural

Condiciones macroeconómicas

Facilidad para hacer negocios

Imagen del país exportador en mercado destino

Nivel de corrupción

Costo de adaptación al servicio

Totales

Ejercicio: Al seleccionar su Mercado Principal, realice un análisis de factores que pueden afectar su ingreso efectivo al país seleccionado. Utilice el siguiente check-list para el mismo. (Ver siguiente página de ejercicio)

Mercado A Mercado B Mercado C

Político Económico

Socio-Cultural

¿Existe estabilidad política en el país a incursionar?

¿Cuál es el nivel de corrupción en las instituciones?

¿Se presentan cambios en la legislación de manera constante?

¿Existen conflictos internos en el país a exportar?

Tecnológico

¿La economía del país es estable?

¿El PIB ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años?

¿Cuál es la carga impositiva?

¿La moneda del país es estable?

¿Es un mercado abierto o protegido?

Ecológico

¿El servicio que ofrece puede ser prestado por los laboratorios?

¿Cómo es el nivel tecnológico del mercado de destino?

¿Cómo está la infraestructura de laboratorios?

Legal

¿El servicio que ofrece puede ser prestado por los laboratorios?

¿Cual es la logística para enviar muestras a Guatemala?

¿Las leyes ambientales podrían limitar la llegada de nuevos actores?

¿Cómo está el sistema de protección de la propiedad intelectual?

¿Existen restricciones técnicas y legales a la entrada de nuevos proveedores?

Ejercicio: Para cada uno de los mercados, identifique el perfil del contacto que deberá buscar para la correcta comercialización de su producto o servicio. Este perfil está directamente ligado al tamaño del potencial cliente, por lo que definirlo correctamente será clave para el éxito de los contactos.

CEO (Chief Executive Officer) COO (Chief Operations Officer)

Delivery (ManagerOfficer)

Officer)

Practice Lead

Sourcing Specialist

Partnerships

Aplica al caso de empresas pequeñas donde el CEO en general está involucrado en todas las áreas de la empresa. Para el caso de empresas medianas y grandes será complejo acceder a este tipo de posiciones.

El responsable de operaciones puede ser de interés para empresas pequeñas y medianas, ya que es el responsable último de la ejecución de todos los proyectos de la empresa, así como también puede estar involucrado en la estrategia sourcing de las compañías.

Responsable de la correcta ejecución de los diferentes proyectos, pero sin tener una visión tan general como la de un CEO.

Encargado de una práctica profesional de la empresa. Este tipo de roles aparece en empresas que han logrado cierta madurez en más de una práctica y que hace necesario especializar su área de operaciones en las diferentes herramientas.

Este rol se encarga de encontrar el proveedor adecuado a las necesidades de cada proyecto. También puede ser responsabilidad del COO o incluso del área de Talento/ RRHH.

Este rol se encarga de generar alianzas estratégicas con otras empresas, ya sean complementarias como proveedoras de servicios incluyendo outsourcing). Aparece en empresas medianas y grandes.

Fuente: en base a (Corral, 2019)

¿COMO INGRESAR AL MERCADO?

Después de seleccionado su destino, es clave analizar la forma en que se abordará el mercado. Hay distintas opciones como:

1. Seguir al líder: se puede tomar como base el trabajo previo con una multinacional radicada en el país del exportador, o bien con una empresa local internacionalizada en otros mercados.

2. Alianzas estratégicas: permiten reducir las brechas culturales, así como los costos y tiempos de ingreso. Este aliado también le puede brindar información clave para llegar rápidamente a sus clientes.

3. Exportación a distancia: a través de las herramientas digitales.

4. Franquicia: se crea y se promueve en los mercados deseados.

5. Joint Venture: la unión o asociación de 2 o más empresas que incursionan juntos en un mismo mercado.

6. Consorcio de Exportación: un conjunto de 2 o más empresas que se unen para abordar y desarrollar una estrategia que les permita cumplir con solicitudes mayores a las de su alcance individual.

7. Sucursal: fusión o adquisición de una firma referente en otro país, o el conocido greenfield.

Tome en cuenta que la decisión radica también en el nivel de control, tiempo y riesgo que está dispuesto a mantener y/o ceder sobre la operación, recursos y gestión de su empresa y productos de tecnología. Puede evaluarlo de la siguiente forma:

- Control - Tiempo - Riesgo

Factores de control, tiempo, riesgo y flexibilidad

Recursos

($, RR.HH. y PI)

Venta en el mercado local Alianzas estratégicas

Venta directa por medios digitales

A tener en cuenta

Aprendizajes en procedimientos y contactos

Selección de socio es fundamental

Respuesta a tiempo y necesidad de visitas

Consorcios de exportación

Costos de coordinación y posibles disputas por clientes

+ Flexibilidad

+ Control

+ Tiempo

Oficina en el exterior

Recursos financieros

+ Riesgo - Flexibilidad

Ejercicio: Según su servicio de laboratorio, evalúe el nivel de control, tiempo y riesgo que desearía tener sobre sus operaciones, seleccione los 2 métodos que considera ideales para la exportación de cada uno o todos sus productos previamente seleccionados:

Su producto estrella:

Su producto flanker 1:

Su producto flanker 2:

RECURSOS

Es de recalcar, que para cada nuevo producto o servicio que se busque exportar, deberán asignarse los recursos necesarios para hacer realidad la internacionalización. Principalmente,

el compromiso debe venir de la alta dirección y después del recurso humano.

Ejercicio: Plantee 2 a 3 acciones que fomenten el compromiso de la alta dirección y el recurso humano hacia las actividades de exportación:

FODA Y CANVAS

Es importante siempre evaluar los factores internos que determinan el estado actual de la compañía. Esto repercute en una serie de actividades de mejora o fortalecimiento. Combinado con un análisis Canvas, logrará obtener una visión general de su negocio y podrá dimensionar también cómo asignar de mejor forma los recursos y esfuerzos para la exportación.

Ejercicio: Realice un análisis FODA de su empresa, oriéntelo principalmente en la exportación. Complemente con un análisis Canvas. Al finalizar, elija las actividades que deberá mejorar y/o reforzar en su empresa para el éxito de la exportación.

Fortalezas

Ejemplo para el análisis FODA

Disponer de:

Servicio exportable y adaptable. RRHH capacitados y con experiencia internacional. Fuentes de financiamiento. Certificaciones de calidad. Buenos contactos y fuentes de información.

Oportunidades

Existencia de:

Tratados de libre comercio y Acuerdos de Doble Tributación con países de interés. Nichos de mercados en crecimiento Programas de apoyo a los exportadores de servicios.

Disponer de:

Compromiso de la dirección de la empresa. Tecnología adecuada. Servicios competitivos a nivel internacional. Red de contactos en el mercado de destino.

Reputación como proveedores de servicios.

Debilidades Amenazas

Presencia de:

Grandes competidores en el mercado de destino. Servicios sustitutos

Inestabilidad política y/o económica en mercado meta.

Ejemplo de: Business Model Canvas

Socios Clave:

¿Quiénes te ayudan?

Actividades claves: +D+ Investigación, desarrollo e innovación (I+D+I)

¿Qué haces?

Propuestas de valor: ¿Cómo ayudas?

Relación con cliente: ¿Cómo interactúas?

Segmentos de clientes: ¿A quíen ayuda?

Recursos clave: ¿Quién eres y que tienes?

Canales

¿Cómo te concen y cómo haces llegar a lo que ofreces?

Estructura de Costos

Fuentes de ingreso

¿Qué das? ¿Qué obtienes?

Business Model Canvas

Socios Clave: Relación con cliente: Segmentos de clientes:

Actividades claves: Propuestas de valor:

Canales

Estructura de Costos Fuentes de ingreso

PRECIO DEL SERVICIO

Exportar implica una serie de cambios en la compañía, en los productos y servicios y sin duda en el valor de estos. Desde hace mucho, esto representa un desafío ya que para este debe tomar en cuenta costos fijos, variables, canales y otros aspectos que inciden en su producto y servicio; y que independientemente de su naturaleza, es intangible y no se puede medir en unidades físicas homogéneas.

A nivel general, existen tres estrategias de precio:

1. Basada en costos: supone identificar los costos que implica penetrar en el mercado extranjero, asignando un margen determinado de ganancia.

2. Competencia: supone fijar el precio en función de la competencia, partiendo de la base que para el consumidor es más sencillo definir la calidad de lo ofrecido comparando alternativas.

3. Ajustado al cliente: asigna un precio acorde a la demanda, poniendo foco en lo que está dispuesto a pagar el cliente.

A pesar de que el precio en un servicio no siempre es el factor decisivo para la venta del mismo, sí es uno importante; principalmente como estrategia de ingreso. Recuerde, el precio no es una estrategia recomendable a largo plazo, pero sí funciona para penetrar un nuevo mercado. Lo más importante, será generar relaciones a largo plazo basadas en la calidad de su servicio.

Para generar relaciones de valor a largo plazo, deberá ser transparente, adaptable y generar credibilidad. Nunca subestime el poder de la presencia física. Si bien, hoy en día existen diversos canales digitales para mantener la comunicación, el contacto físico cara-a-cara dará calidez a la conexión entre su empresa y su cliente.

Ejercicio: Practique con las distintas estrategias para la definición de sus precios. Elija aquella que facilite la toma de decisiones y negociación con sus clientes.

RETOS Y BARRERAS

La planificación es vital al momento de exportar. Eso no limita las posibilidades de tener dificultades en el país destino; esto por diferentes circunstancias, desde aspectos regulatorios hasta la simple voluntad y cultura.

Debe preparar a su empresa para minimizar el impacto de estas dificultades. Con una serie de estrategias, podrá tener listo un plan de contingencia que lo prepare para su exportación.

Características del producto y servicio de laboratorio

1. Credibilidad: Al ser intangibles, debe generar credibilidad para que el cliente conozca las capacidades de su empresa. Prepárese también para la venta de intangibles, esto ayudará a reducir el tiempo de negociación con sus clientes, el cual usualmente lleva entre 6 meses y 2 años.

2. Mano de Obra: Uno de los principales desafíos estructurales que harán a su empresa más competitiva es mejorar la calidad de mano de la mano de obra. A pesar de que esto generalmente significa un tiempo de adaptación y una inversión,

su cliente valorará la solidez en las credenciales de su personal: certificaciones, diplomas, reconocimientos, etc. Los idiomas, principalmente el idioma inglés, también generan confianza ante un cliente internacional.

3. Conectividad: La capacidad en infraestructura de telecomunicaciones se vuelve un factor clave para proveer un servicio de calidad. Garantizar la disponibilidad de sus servicios en situaciones de alta demanda y simple inmediatez de su cliente, significará un alto valor para su cliente.

1. 4. Datos: Utilice datos generales a disponibilidad sobre los servicios provistos. Esto mostrará un respaldo y llevaría a su cliente a un nivel de confianza más alto en los servicios del país.

Administrativos y Regulatorios

El comercio de servicios comúnmente se ve afectado por regulaciones que protegen al consumidor, generan fricción en el comercio y en otras ocasiones que simplemente buscan proteger a las empresas locales.

1. Personal: Es común que la mayoría de las dificultades se materialicen al hacer movimientos de personal o de capital. Esto se ve reflejado en: tiempos de permanencia, permisos de trabajo y otras. Deberá evaluar cada uno de estos en cada país de destino.

2. Fiscal: el principal obstáculo es la doble tributación; esto se da cuando el impuesto sobre la renta se cobra en ambos países: exportador e importador. Además, en algunos lugares, no existe exoneración de IVA y tampoco es posible recuperar el IVA del proceso de exportación.

3. Repatriación de utilidades: recuerde tomar en cuenta los costos de las comisiones bancarias o precios de transferencia. Según el volumen, deberá evaluar si la opción ideal serán transferencias directas, uso de tarjetas de crédito o medios de pago internacionales, remesas u otras.

4. Colegiación: en algunos países la colegiación es obligatoria por lo que si su empresa debe trasladar personal, asegúrese de cumplir con este requisito (de ser necesario), lo cual implicará tiempo y costo.

5. Trabajadores nacionales: algunos países exigen un número mínimo de trabajadores nacionales cuando se opera en el mismo.

6. Protección de la Propiedad Intelectual: este es uno de los grandes desafíos del sector tanto a nivel local como internacional; sus competidores podrían fácilmente copiar ideas, por lo que debe buscar tanto su protección como la diferenciación de su servicio.

Económicos

Según la estrategia que defina para la comercialización de su servicio, las características macro de cada mercado como la renta y demanda o disponibilidad de recurso humano, financiamiento e infraestructura pueden afectar en la exportación.

Culturales

En algunos mercados, deberá ajustarse a ciertas costumbres y valores, en ocasiones totalmente distintos a los locales. Prepárese con anterioridad para:

Estilos de comunicación

Expresiones inadecuadas

Temas a evitar

Regalos comerciales (si corresponden) Vestimenta

Otros

Distancias

Recuerde que las distancias también importan, en procesos de alto valor agregado, el contacto directo es valioso. Para reunir conocimiento ya existente, fomentar trabajo interdisciplinario e intercambios de calidad; deberá evaluar una interacción más cercana.

¿Qué significa esto? Si, es muy probable que según el segmento al que esté apuntando, le sea necesario realizar viajes de negocios para crear esa vinculación cercana con sus clientes.

Ejercicio: Para cada uno de los retos y barreras previamente presentados, analice cada uno de ellos y presente una solución viable que le ayude a minimizar los riesgos de no cumplir con cada uno. Si no aplica por su Modo de Exportación, coloque N/A.

Aspecto

Credibilidad

Mano de Obra

Conectividad

Datos

Personal

Fiscal

Repatriación de Utilidades

Colegiación

Trabajadores nacionales

Protección de la propiedad intelectual

Económicos

Culturales

Distancias

Riesgo que representa para mi empresa

Acciones para minimizar el riesgo o preparar a mi empresa

Plan comercial

Exportar servicios implica vender una promesa. La clave está en tangibilidad del servicio y generar credibilidad.

ACCIONES DE PROMOCIÓN

Según el mercado, deberá explotar la trayectoria de la empresa, vender la imagen del país u otros. Por esto, la estrategia de inserción internacional de servicios identifica 4 elementos a promocionar: el país, el sector, la empresa y los servicios; en ese orden.

Esquema para desarrollar relaciones de venta en servicios

Algunas estrategias pueden ser:

1. El Marketing Relacional: este busca generar relaciones de confianza y largo plazo para generar ventas. El servicio es personalizado y cercano. Desde la primera reunión su enfoque deberá ser generar confianza y una relación de largo plazo. Después, deberá poner en práctica una escucha activa para obtener información y así ajustar el servicio a sus necesidades. También debe saber decir “no”. Asegure el compromiso y concrete la negociación. Cerciórese de que ambos hayan comprendido y no quede nada en supuesto.

Necesidades del cliente

1 5

Generar confianza

Escuchar al cliente

Valorar nivel compromisos Dar respuesta a objeciones/ expectativas

2 3 4 6 7

Implicarse y finalizar la reunión

Seguimiento

Fuente: tomado de International Trade Centre

Describir el servicio

CLAVES DE MARKETING RELACIONAL

Tener presente que no se vende meramente un servicio, sino que se manejan relaciones a lo largo del tiempo.

Al igual que el desarrollo de un servicio, las relaciones deben ser diseñadas por la empresa

Es más fácil venderle un mayor volumen de servicios a los clientes actuales que procurar nuevos

Generar relaciones

Las empresas deben concentrarse en generar relaciones para ellos es necesario:

Afiliarse a redes profesionales y empresariales, como por ejemplo: organizaciones de exalumnos, clubs, asociaciones, redes sociales, entre otras, estar presente en eventos, ferias y congresos internacionales presentarse con personas de relieve, empresas conocidas o actores institucionales como organismos de promoción comercial o embajadas, capacitar al personal para desarrollar nuevos contactos.

Rentabilidad de una empresa depende más de su capacidad para retener que atraer clientes

Retención de clientes

Es más barato retener un cliente actual que procurar uno nuevo Hay que hacer un muy buen manejo de las quejas, considerarlas un regalo para mejorar la calidad del servicio

Disponer de promotores

En general, la mayor parte de las ventas no se deben a la publicidad, ni a las promociones, sino a lo que los clientes dicen sobre el servicio brindado.

La generación de referencias es la mayor fuente de clientes para la empresa, para ello es clave identificar quienes son los promotores del servicio, eso es aquellos clientes satisfechos que dan buenas referencias de la empresa

La empresa debe enfocarse en hacer marketing “con” los clientes, en vez de “hacia ellos, por ello una mejor manera de comunicar las virtudes de su empresa o servicio es por medio de una historia que transmita la esencia de la empresa y las relaciones con clientes

2. Internet: es elemental utilizar y aprovechar Internet tanto para identificar mercados, así como para darse a conocer. Tener por ejemplo un sitio web actualizado, con imágenes de buena calidad e información precisa y clara, es fundamental ya que esta será la primera impresión de un potencial cliente internacional.

Una página web debería al menos estar en español e inglés, o según el idioma del país al que se pretende exportar. Si la promoción del sitio web de una empresa se desea realizar vía redes sociales es clave estudiar con anterioridad en cuál de ellas podrán tener mayor presencia de los clientes potenciales y qué tipo de contenido es el que podría funcionar mejor para atraerlos. Por ejemplo, videos a través de Youtube, Facebook e Instagram, generan artículos o blogs en LinkedIn, o podcasts profesionales en Spotify.

Ejercicio: Realice un check list. ¿Cuentan sus activos digitales con todas las características antes mencionadas? ¿Debería hacer modificaciones?

3. Actividades Internacionales: Otra práctica positiva señalada por las empresas son los contactos personales a través de misiones exploratorias, lo cual no solo permite conocer la realidad de los nuevos mercados, sino también promover el conocimiento de la empresa y tratar de materializar los servicios, por ejemplo, por medio de la participación en ferias, conferencias y eventos internacionales.

Realizar desayunos de trabajo en las representaciones diplomáticas financiados por la empresa interesada, así como fomentar la visita de los potenciales clientes al país, también son mencionadas como prácticas favorables.

El acercamiento personal proporciona la posibilidad de transmitir la credibilidad necesaria para ser aceptado como un exportador de confianza, esto en la mayoría de los casos resulta muy importante, ya que, al no existir muestras, los consumidores quieren conocer al proveedor para verificar si puede cumplir con la promesa que intenta vender.

Ejercicio: Previo a un evento internacional evalúe por lo menos los siguientes aspectos del mismo. Esto le indicará si debe o no asistir.

Elementos a evaluar para seleccionar ferias/conferencias

Asistencia de visitantes y expositores relevantes. Determinar si es una feria de nicho, sectorial o multisectorial, alcance nacional, regional o internacional Imagen internacional de la feria Recomendaciones de contactos y/o asociaciones

Costo de participación (transporte, alojamiento, stand, alquiler de reuniones, entre otros)

Apoyo económico y/o logístico de alguna entidad pública o privada

4. Conferencias: Una de las estrategias más efectivas en particular para el sector de servicios profesionales es participar como conferencista en eventos; también a través de entrevistas o noticias de interés para la prensa especializada, televisión o radio; o haciendo uso del marketing de contenidos a través de publicaciones periódicas en boletines, blogs, entre otros.

Ejercicio: Previo a una conferencia, utilice el siguiente check list para prepararse. Asegúrese de conocer todos los detalles de su intervención, así como la modalidad del espacio y el alcance que tendrá.

CHECK LIST DE PREPARACIÓN PARA LA FERIA/CONFERENCIA

Antes de viajar, pre-elaborar un esquema de costos claro que le permita manejar con solvencia y mantener los compromisos a los que llegue en una eventual negociación.

Si va a tener un stand, coordinar la reserva, ubicación y dimensiones, así como otros servicios necesarios (diseño, construcción, mobiliario, transporte, almacenamiento, limpieza, instalación eléctrica, conectividad, etc.). Asegurarse que la ubicación sea la adecuada, el diseño del mismo sea atractivo e investigar los stands cercanos. Los vecinos pueden ser desde competencia directa, hasta empresas tractoras que al atraer grandes cantidades de tráfico de visitantes, hacen el espacio en general más atractivo.

Identificar a las personas a quién dirigirse y preparar una agenda de reuniones e invitándolos a visitar el stand/panel de exposición. Tener en cuenta que algunas ferias disponen de espacios de negociación y facilitan la coordinación previa de citas de negocios entre visitantes y empresas.

Designar al personal que participará, considerando disponibilidad, conocimientos de marketing, manejo del idioma, habilidad para el establecimiento de relaciones interpersonales y poder de negociación. Considerar transporte, alojamiento, visas de los participantes, así como usos y costumbres locales.

Si debe hacer una presentación, ajustarse al tiempo estipulado, y considerar el idioma de la presentación. Tomar en cuenta los perfiles del público y los temas que vayan a ser tratados por otros expositores para evitar ser repetitivo. Ser original y realizar aportes relevantes para el cliente.

Realizar el seguimiento de la relación con los contactos establecidos. Preparar una base de datos para utilizar las herramientas de marketing relacional y marketing online luego de la feria.

5. Convenios: generación de convenios con universidades o centros de capacitación, donde se puedan hacer acuerdos de intercambio con estudiantes para hacer prácticas o visitas entre las instituciones y el laboratorio con el fin de familiarizarlos con las demandas del mundo real. Esto constituye una inversión a mediano y largo plazo que permite generar una masa crítica de usuarios con los futuros nuevos profesionales, generándose así una fidelización con la empresa.

6. Materiales Promocionales: Las mejores herramientas de promoción son aquellas que dan prueba de la calidad y eficiencia con la que se trabaja; en este sentido, es fundamental contar con materiales promocionales de excelente diseño y centrados en las soluciones y beneficios que se ofrecen. Las diferentes herramientas de promoción, como folletos, así como tarjetas de presentación personal, son instrumentos fundamentales por medio de los cuales también se darán mensajes de las capacidades y competencia de la firma.

En estos materiales es importante que aparezcan los antecedentes de la empresa, testimonios y referencias de los clientes, casos de éxito, así como los datos de contacto. Es primordial que estén en el idioma del potencial cliente y considerar muy detenidamente las repercusiones culturales de los mismos, por ello, tanto el diseño como el mensaje deben ajustarse a cada país. Con este interés, conviene considerar la posibilidad de que una persona o profesional del mercado objetivo, o con conocimiento de él, lo revise. Asimismo, es fundamental prepararlos y disponer de ellos previamente a las visitas internacionales, ya que de nada sirve tenerlos si no se hace la difusión en los momentos más convenientes.

Ejercicio: Evalúe. ¿Cuenta su empresa con materiales promocionales disponibles de inmediato? Si no los tiene, ¿considera que debería tenerlos? Defina un listado de los materiales que generarían valor para su empresa, así como un cronograma para la elaboración de los mismos. Comunique los mismos y asegúrese que el personal de su empresa tiene acceso a los mismos, recuerde que sus colaboradores son los promotores de sus soluciones.

Según la estrategia que se defina para la comercialización de sus servicios, se deberá seleccionar uno o varios instrumentos para la atracción de sus clientes, de la siguiente forma.

INSTRUMENTOS PARA ATRAER CLIENTES SEGÚN OBJETIVO DE LA EMPRESA

Para captar clientes o aliados

Para atraer tráfico y posicionar la marca

Ferias y misiones, ruedas de negocio, participar en workshops, market places, publicidad online, entre otros.

Para mostrar la calidad del servicio

Para captar usuarios empleando la tecnología

Página web y herramientas de marketing de contenidos: blogs, videos, y webinars; redes sociales, foros y google adwords, etc.

Presentaciones en eventos, recomendaciones de clientes, demos, certificados de acreditación, pruebas gratuitas, visitas a las instalaciones.

Juegos y aplicaciones, aplicativos de realidad virtual y aumentada.

Ejercicio: Para sus productos y servicios previamente seleccionados, elija la mezcla de actividades de promoción en las que se enfocará.

CONOCIENDO A MI CLIENTE

Conocer y definir el tipo de cliente ideal para su solución se convierte en un paso clave para la efectiva comercialización de su tecnología.

Esto significa que deberá tomar acciones de inteligencia que le ayuden a definir y apuntar a un mercado más específico que garantice un menor esfuerzo y mejores resultados.

Para esto, deberá elegir entre diferentes segmentos y tomar la decisión de enfocarse en los que mayores ganancias y/o más rápidos resultados le ayude a obtener.

Esto puede definirlo de la siguiente forma.

1. Seleccione la industria o industrias que podrían utilizar su servicio.

2. Segmente dentro de esa industria, cuales sub-segmentos podrían tener mayor aceptación, poder adquisitivo e interés en general en su servicio.

3. A esto, puede agregar el tipo de empresa del segmento que se puede abordar, su tamaño, su ubicación, etc.

4. Y posteriormente, evalúe en qué espacios puede acceder a estas empresas: directorios digitales, asociaciones, gremiales, clusters, edificios, zonas, etc.

Ejercicio: Para sus servicios previamente seleccionados, elija la mezcla de actividades de promoción en las que se enfocará.

Industrias que podrían utilizarmiservicio:

Segmentodelaindustria que tendría mayoraceptacióndelaservicio:

Tipodeempresadel

segmento que sepuedeabordar:

Espaciosdondepuedo acceder aestasempresas:

CREDIBILIDAD

En base a las características de intangibilidad, producción y consumo simultáneo de los servicios, su compra resulta un acto arriesgado para los consumidores, por lo cual desarrollar acciones que fomenten la credibilidad es clave. Su construcción disminuye la percepción de riesgo dada la dificultad para inspeccionar y probar de antemano el servicio a contratar.

Para lograr credibilidad, las empresas cuentan con varias herramientas que le aportan confianza al potencial cliente en el momento de tomar la decisión de elegir un proveedor.

Credibilidad

Recomendaciones

Certificaciones

Asociaciones

Prensa

Proof of content

1. Recomendaciones: la gran mayoría de los nuevos clientes son sugeridos por otros satisfechos que dieron buenas recomendaciones. Es fundamental optimizar aquellos satisfechos; por ejemplo, preguntándoles si es posible poner sus nombres en los materiales promocionales.

Convertirse en proveedor supone ofrecer un servicio de calidad, conforme a los requisitos de los compradores y cumpliendo siempre en tiempo y forma. Cuando un cliente está contento, lo normal es que lo transmita a cinco o seis personas más, pero si no lo está, se lo dirá al menos a otras nueve, incluso algunos lo hacen hasta con 20 o más.

2. Certificaciones: Las certificaciones de calidad también son una práctica de gran importancia para validar las capacidades de las empresas y reducir la percepción de riesgo de los compradores potenciales, por ende, ayudan a incrementar la confianza de los clientes. Asimismo, contribuyen a mejorar la imagen de la compañía, optimizan la eficiencia de los procesos y por tanto, permiten reducir el número de reclamaciones.

Aún así, es importante analizar según el nicho de mercado y si las certificaciones realmente pueden agregar valor o no. En algunos casos una certificación podrá ser indispensable, bien sea para aplicar a una licitación o para demostrar madurez y buenas prácticas en madurez y buenas prácticas ante el cliente.

En otros casos, cuando se requieren ideas disruptivas, algunas certificaciones pueden llegar a ser consideradas como un desafío ya que pueden dar la imagen de una empresa demasiado estructurada, por lo cual es clave conocer el mercado objetivo y analizar la pertinencia de la mejor estrategia. Usualmente, la necesidad o no de una certificación se presenta directamente como requisito del cliente, lo cual será un punto a evaluar.

3. Asociaciones: Otro método para mostrarr credibilidad es asegurarse que la empresa esté presente en la mayor cantidad de directorios posibles, tanto en Internet como en las asociaciones sectoriales del país de interés.

4. Premios: Por otro lado, y dado que uno de los retos en el extranjero consiste en hacerse un nombre en el mercado, la posibilidad de obtener premios o reconocimientos por su labor es de gran ayuda, para darlos a conocer en los folletos y publicaciones, así como a través de Internet y difusión en redes sociales.

5. Prensa: Asimismo, la realización de campañas de prensa en los medios puede aumentar la presencia, exposición y credibilidad de su empresa frente a los consumidores, inversores y competidores ya que otorga credenciales

como expertos de referencia en el sector. Las campañas de prensa pueden realizarse a través de distintas estrategias de comunicación como: espacios en prensa, participación en programas de radio o TV, y medios gráficos o digitales, de todas formas, es también posible aparecer en prensa por medio de la generación de noticias o contenidos especializados, sin tener que pagar.

6. Proof of Concept: En ocasiones es importante hacer trabajos iniciales gratuitos para compañías de relieve, los que son considerados como un proof of concept. Esto sirve para generar una primera experiencia en la provisión de este tipo de servicios, además para crear credibilidad por medio de la difusión de haber trabajado para un cliente relevante y hacer contactos de alto nivel, los cuales serán la clave para poder vender en otros ámbitos.

Ejercicio: Para sus servicios previamente seleccionados, seleccione los métodos de credibilidad que considera deberá impulsar en su empresa. Sea lo más específico posible, indique cuales son y cómo y cuándo lo echaría a andar. Si ya cuenta con ellos o algunos de ellos, identifique también de qué forma se pueden explotar mejor.

Las alianzas estratégicas otorgan la posibilidad de optimizar tiempo y recursos en el proceso de internacionalización. Es una de las formas más usadas para ingresar a un nuevo mercado, ya que se puede aprovechar la credibilidad e imagen del socio local y de esa forma robustecer su reconocimiento como proveedor confiable.

Tener un aliado estratégico significa, además, contar con una fuente de información que permita conocer la realidad local con más detalle.

De la misma manera, los aliados contribuyen a la generación de una red de contactos, lo cual es clave para poder exportar servicios. También permiten optimizar los recursos en el ingreso, haciendo posible la utilización de las instalaciones físicas y en particular sacar provecho de los activos intangibles, como marcas, experiencia y conocimiento del mercado.

Adicionalmente, un socio local sirve a los efectos de reducir el peso de los obstáculos que supone comercializar con una sociedad distinta, por lo cual, las alianzas permiten reducir la brecha cultural entre su empresa y el cliente.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Los partners también pueden generarse en el mercado doméstico, de manera de aunar esfuerzos por ejemplo a través de la conformación de un consorcio o holding con foco en la exportación. Esta figura supone una alianza voluntaria entre empresas, con el objetivo de realizar acciones conjuntas, ya sea de promoción, ventas o incluso desarrollo de nuevos servicios. Este tipo de alianzas permite que la internacionalización se dé a través de un canal centralizado y compartido, disminuyendo los costos y riesgos de salir al mercado internacional.

Búsqueda y selección de

un aliado

Las empresas recomiendan trabajar con una firma responsable y compatible con sus objetivos y filosofía empresarial; sobre todo, es aconsejable que tenga conceptos similares respecto a métodos de trabajo, ambiente laboral, compromiso de los recursos humanos, la calidad de atención al cliente, valor de la imagen, transparencia de la información, entre otros.

Una de las claves en el éxito de la relación con los aliados estratégicos es la obtención de beneficios mutuos, que ambos sientan la necesidad de contar con el otro y la creación de relaciones de largo plazo y de ganar-ganar.

La selección de un socio local es una tarea que supone atención y esmero, por lo cual será necesario realizar una evaluación profunda. El ideal es confeccionar una lista de opciones y corroborar la idoneidad y trayectoria de los candidatos previamente identificados. Esto puede ser a través de asociaciones profesionales, directorios, gremios o cámaras de comercio locales, así como páginas web.

También puede ser de utilidad la contratación de un consultor en matchmaking, el que tenga acceso a una importante red de contactos, de todas formas, una clave fundamental serán las referencias personales.

Perfil de aliado Descripción

Financiero

Aportan capital para poder acceder al mercado internacional y/o abrir una sede en el exterior.

Comercial

Promueven y/o promocionan los servicios de la empresa, por ejemplo, a través de una estrategia de marketing conjunta, presencia en página web, redes sociales u otros métodos.

Procesos

Tecnológico

Brindan apoyo para prestar el servicio por ejemplo a través de asesoría o por medio del arriendo de infraestructura física para proveer el servicio en el extranjero.

Representa una opción para desarrollar herramientas en conjunto que posteriormente puedan comercializarse.

El ideal para lograr un aliado estratégico es que a través de las sinergias se pueda incrementar la velocidad en la que una compañía puede ingresar en un nuevo mercado, para lograrlo, es clave determinar el perfil idóneo de su aliado, según el objetivo que se pretenda lograr.

En el proceso de evaluación de un aliado, se recomienda tratar con el contacto principal de la empresa, para cerciorarse de que están negociando con la persona autorizada para tomar las decisiones, y en la medida de lo posible siempre con los mismos, evitando el cambio de interlocutores. Es primordial definir con claridad los roles y obligaciones que cada uno tendrá.

También es recomendable que la persona enviada para realizar las investigaciones y negociaciones pertinentes conozca y entienda los intereses de nuestra empresa y que tenga un rango semejante al de la contraparte.

Debido a que una de las razones principales por las cuales se buscan aliados estratégicos es agregar valor al servicio, el mayor interés es asociarse con una empresa que complemente y contribuya con la diversificación, y no que compita con su oferta. Por ello, hay que considerar los efectos negativos del conflicto de intereses, y en la necesidad de lograr una relación transparente, en caso contrario se deberá evaluar la conveniencia de su realización.

Adicionalmente, las empresas destacan la importancia de dar seguimiento cercano, confiar demasiado en la otra parte puede traer consecuencias negativas, por ello, es fundamental generar herramientas para comprobar los avances y analizar los resultados periódicamente. Es esencial que ambas partes estén en contacto, de modo de trabajar coordinadamente y en pro del negocio principal, es decir, del incremento de las ventas y posicionamiento del servicio en el mercado extranjero.

Asimismo, algunos empresarios recomiendan aliarse con una firma con capacidades y potencialidades, pero más pequeña, de este modo se mantiene el liderazgo. También, es posible generar vínculos con empresas multinacionales o de renombre a nivel local, lo cual aportará credibilidad, y al mismo tiempo desafíos en torno a los fees que sean necesarios pagar, así como posibles temas de exclusividad. Por lo cual, la decisión final, será el resultado de un análisis que considere la mejor estrategia para el caso particular.

Las empresas recomiendan detallar la estructura de la alianza, y con ello, acordar los objetivos estratégicos, el manejo de la información, los plazos, las condiciones de cotización y la existencia de una forma de rescisión. A tales efectos, se recomienda contar con un contrato o Memorándum de Entendimiento, el que especifique estos elementos y otras cuestiones importantes, como la responsabilidad en caso de incumplimiento, las normas de calidad aplicables y la propiedad intelectual de las innovaciones que se generen en forma conjunta. Un acuerdo formal, por tanto, viste a la relación con legalidad y evita futuros inconvenientes.

Alianza Estratégica

Ventajas Desventajas Conveniente en

Aumenta la credibilidad de la empresa extranjera como proveedor confiable.

Aporta conocimiento sobre el mercado meta (incluyendo el conocimiento cultural).

Permite acceder de manera más inmediata a redes locales y canales de distribución.

Permite acceder y beneficiarse de incentivos nacionales.

Complementa los recursos humanos, físicos y financieros de la empresa.

Permite la superación de barreras al comercio de servicios (como exigencias de visas, homologación de títulos, etc.).

Necesidad de dedicar tiempo y recursos a la selección del socio, y al mantenimiento de la relación.

Las barreras culturales e idiomáticas que puedan existir con el socio.

Posibilidad de pérdida de control en la actividad y generación de conflictos por diferencias en las prácticas empresariales.

Si no se maneja adecuadamente se puede contribuir a la creación de un competidor directo.

Primeras experiencias de exportación de servicios a mercados poco conocidos.

Dificultad para mantener contacto directo con los clientes finales.

Dificultad de ingreso y necesidad de generar credibilidad en el mercado meta.

Existencia de diferencias culturales muy grandes entre exportador y clientes.

Necesidad de optimizar costos de ingresos.

ELEMENTOS PARA GENERA UNA ALIANZA ESTRATÉGICA Estrategia

Identificar las necesidades de la empresa (fortalezas y debilidades), y en base a ello, diseñar una estrategia de alianza.

Considerar recomendaciones de colegas, y de asociaciones del sector.

Chequear la situación del socio (asegurarse que cumpla con las leyes locales, pague los impuestos, no tenga conflictos de intereses y tenga estabilidad financiera).

Seleccionar uno cuyos objetivos prioridades y filosofía concuerden .

Genera una relación de ganar-ganar .

Priorizar las reuniones con los tomadores de decisiones.

Tener claro desde el comienzo cuales son las expectativas de ambos.

Determinar los recursos (monetarios, tiempo y RRHH) disponen.

Decidir conjuntamente la estructura de gobernabilidad.

Es recomendable aliarse con socios con estructuras de trabajo y de toma de decisiones similares, y cuyas fortalezas sean complementarias.

No entable relaciones con la primera empresa que se lo proponga.

Estructura del acuerdo

1. Alcance del acuerdo y prestaciones

2. Plazo de tiempo

3. Importe y formas de pago

4. Cuestiones sobre el plan de trabajo conjunto: Resultados esperados

Protocolos de toma de decisiones Interlocutores Responsabilidades Condiciones relacionadas al seguimiento del trabajo Normas de calidad

5. Garantías para las partes: Derechos de propiedad de los servicios creados conjuntamente y los recursos necesarios Disposiciones en torno a aspectos de confidencialidad Conformidad con la legislación laboral y fiscal

6. Estrategia de culminación del acuerdo: Jurisdicción aplicable y medio de solución de controversias si surgen conflictos

Institucionalizar sesiones de informes y estrategia regulares durante la vigencia de la alianza.

Dar seguimiento y verificar que los resultados estén siendo alcanzados.

Discutir los desafíos y oportunidades que surjan de la relación

Mantener límites que mitiguen una competencia innecesaria con el socio

Estar atento a los aspectos de confianza

Re-evaluar la relación cuantitativa y cualitativamente.

Continuar, relanzar o culminar la relación.

Plan de innovación

Generalmente las empresas de servicios que han logrado establecerse en nuevos mercados exitosamente, han sido aquellas que han aportado un alto componente de innovación.

La dificultad para proteger las ideas mediante el sistema de propiedad intelectual en los servicios refuerza la importancia de diferenciarse por medio de la innovación permanente, de manera de mantener la competitividad, la fidelidad de los clientes y el posicionamiento en el mercado.

De este modo, la ventaja competitiva de una empresa dependerá de su capacidad para identificar y absorber los cambios en las necesidades de los clientes, en las ofertas de la competencia y en las tecnologías aplicables para progresar.

Diseñar un servicio innovador equivale a ofrecer una nueva idea que se ajuste a las necesidades insatisfechas, a través de un mejor uso de las condiciones que el mercado y las tecnologías ofrecen, con el objetivo de marcar la diferencia. Innovar representa un componente importante a la hora de diferenciarse.

Ejercicio: Según lo visto anteriormente, piense en su servicio o servicios a exportar ¿Considera que su servicio es innovador? ¿existe un cambio intencional? ¿lo ofrecería a cambio de un precio determinado? ¿se produce una mejora significativa en la rentabilidad de su cliente? ¿es posible reproducirlo a otros clientes? ¿Se adelanta a las necesidades del mercado y cambios en la competencia internacional? Si su servicio o servicios cumplen con estas características, su servicio es innovador.

La velocidad en que innove una empresa y logre adaptarse a los cambios del entorno, determinará el éxito y su sostenibilidad en la expansión internacional.