Guía de Internacionalización para la comisión Economía Naranja - AGEXPORT

SERVICIOS DE AGEXPORT DE APOYO A LA EXPORTACIÓN

AGEXPORT es una institución dedicada a la promoción de las exportaciones, por ende, desde hace más de una década ha venido impulsando y posicionado al Sector Servicios logrando importantes avances en estrategias y servicios que apoyan al impulso de las exportaciones. Para ello facilitamos proyectos, programas, asistencia técnica y herramientas que permiten promover la inserción de empresas guatemaltecas en mercados internacionales.

Luis Tercero

Presidente Junta Directiva

Comisión de Economía Naranja

Bienvenido a la Guía de Exportación de Economía Naranja de Guatemala, herramienta práctica y de soporte para su proceso de exportación, la cual incluye información útil para evaluar y tomar la decisión respecto a exportar servicios, así como para conocer los procedimientos requeridos para iniciar en el proceso de internacionalización.

Como Comisión de Economía Naranja de AGEXPORT trabajamos constantemente en la implementación de estrategias que impulsen a nuestras empresas hacia la internacionalización desde diferentes enfoques, una de ellas es generando instrumentos de apoyo para la exportación, como la presente guía. De esta forma, tenemos la oportunidad de fortalecer a nuestros asociados, brindándoles herramientas que les permita consolidarse en el ámbito local, así como en el internacional, aportando a la visión de AGEXPORT de “Hacer de Guatemala un País Exportador”. Sin duda, desde el Sector Servicios y la Junta Directiva de la Comisión contamos con estrategias claras que impactan en el crecimiento y desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas en pro de su incursión en los mercados internacionales.

Exportar conlleva retos y hemos escuchado dudas que cuestionan si este es el mejor momento para exportar o si cuentan con la capacidad para hacerlo. Decidirse a incursionar en el campo de la exportación conlleva cambios que deben realizarse dentro de la empresa para ajustarse a los estándares de los mercados internacionales y de esta forma asegurar que sus exportaciones serán exitosas y sostenidas.

Estamos seguros de que poner a disposición una guía de esta naturaleza para nuestros asociados en la Comisión será de gran valor para el proceso de internacionalización, por lo que, lo invitamos a utilizar la presente guía y que nos contacte para apoyarle en los temas que requiera de nuestro acompañamiento.

Presidente Junta Directiva

Créditos

Junta Directiva

PRESIDENTE

Presidente Luis Tercero

VICEPRESIDENTE

Wendy García Corporación Garper

SECRETARIO

Carlos Flores Sequeira Marketing de Contenidos.

TESORERO

Fernando Sosa

Optimus View

DIRECTORA

Ana Beatriz Flores Estratégica

VOCAL III

Roberto De León New Vision

VOCAL VII

Erlin Ayala AR Producciones

DIRECTOR

Patricia Mejía Interservicios

Equipo Editor Equipo Editorial

AIDA FERNÁNDEZ

Gerente de Sector

Manufacturas y Servicios

JENNIFER MENDOZA

Gerente de Operaciones Sectorial Manufacturas y Servicios

FRANCISCO SALGUERO

Coordinador

Comisión de Economía Naranja

CONIK STUDIO: Andrea de la Paz Dirección de Arte

Scarleth Amaya Maquetación de diseño

Cristina Ríos Maquetación de diseño

Augusto López Edición de textos

Generación de Contenido

JAVIER PEÑA CAPOBIANCO

Consultor Internacional

Sector de Servicios

EDICIÓN 2021, TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS ©

DIRECTORA INVITADA

Mariam Polanco Proactivos

DIRECTOR INVITADO

Daniel Monroy Ultraludic

Los servicios que AGEXPORT brinda a las empresas interesadas en exportar son:

SECTORIALES:

• Desarrollo Empresarial enfocado a la exportación

• Asistencia Técnica en información actualizada y relevante del sector

• Representatividad con empresas del sector

PROMOCIÓN COMERCIAL:

• Inteligencia de Negocios

• Inteligencia de Mercados

• Plataformas comerciales de ferias y misiones en distintos formatos

REPRESENTACIONES INSTITUCIONALES:

• Seguimiento a acuerdos, normas o leyes importantes para el Sector.

• Vinculación con Gobierno y otras autoridades

COMPETITIVIDAD:

• Observatorio de Competitividad

• Acuerdos Comerciales

• Mesas técnicas

PROGRAMAS DE APOYO:

RUTA DE INTERNACIONALIZACIÓN: Es un modelo de gestión creado para que en sus 6 diferentes etapas, responda a cada uno de los requisitos, conocimientos y necesidades actuales que las empresas deben cumplir para su internacionalización a través de la exportación, preparándolas así para su desarrollo y competitividad.

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR: Cuenta con más de 25 años de experiencia y surge por parte de AGEXPORT, como respuesta a las necesidades e intereses de los diferentes sectores de exportación al incremento de la competitividad mediante los servicios de formación, capacitación y asesoría.

La enseñanza es diseñada de acuerdo a las expectativas reales, funcionales, de tendencia y valor, identificadas en el plano del comercio internacional, predominando los aspectos relacionados a la generación de negocios

Marco regulatorio en Guatemala

Guatemala al ser miembro de la OMC, ha adoptado los principios del AGCS y los modos de suministro en la exportación de servicios, esto es transfronterizo, comercio en el extranjero, presencia comercial y movimiento de personas físicas.

Modos de suministro de servicios en el comercio internacional

Comercio Transfronterizo

Suministro de un servicio desde un país a otro, donde el oferente y el cliente se mantiene cada uno en su respectivo país, moviendose el servicio en sí.

Consumo en el extranjero

Suministro de servicios en el territorio de un país, donde el consumidor se ha trasladado.

Presencia Comercial

Suministro de servicios mediante el establecimiento de una comercial territorio Estado.

Movimiento de personas físicas

Los servicios son proporcionados por un proveedor que se traslada al país del consumidor.

Fuente: elaboración propia con datos de AGCS-OMC.

Actualmente, la regulación de Guatemala, y la Administración Tributaria únicamente reconoce el Modo 1 como exportación para efectos del IVA, por basarse en el Principio de Territorialidad, que implica que todos aquellos ingresos obtenidos, devengados, desarrollados o consumidos localmente, se consideran sujetos al pago de impuestos en Guatemala, lo cual aplica para todos los sectores. Por su parte, BPO, Tecnologías de Información y Contenidos Digitales, son los únicos que tienen regímenes especiales en relación al impuesto a la renta.

Ejemplo: Con base a lo anterior clasifique su empresa según el módulo que corresponda y agregue ejemplos que enriquezcan la clasificación.

MODO 1

Comercio Transfronterizo

MODO 2 Consumo en el extranjero

MODO 3

Presencia Comercial

MODO 4 Movimiento de personas físicas

Procedimiento general para importar servicios en Guatemala

Las empresas guatemaltecas que deseen importar servicios de proveedores extranjeros deberán seguir los siguientes pasos para proceder con la documentación necesaria para las retenciones del ISR y para acumular el IVA generado en compras de estos servicios.

Perfil de aliado Descripción

Registro ante la SAT como contribuyente

Solicitud de usuario de “Agencia Virtual” de SAT

Solicitar NIT (Número de Identificación Tributaria) en “Portal SAT”. El código de Actividad Económica (CIU) debe guardar relación a la importación de servicios, y/o al tipo de servicios

El formulario se completa en linea y se concluye en la Oficina o Agencia Tributaria de la SAT más próxima del contribuyente

Completar formulario virtualmente en “Portal SAT” Necesitará correo electrónico para activación del servicio.

Habilitación como Emisor de Facturas Electrónicas Negociación con el Proveedor

El régimen de Factura Electrónica en Linea (FEL) es opcional, salvo que SAT lo requiera a un contribuyente. Se solicita “Habilitación como Emisor de FEL” con Usuario de “Agencia Virtual SAT”.

Definir en el Contrato el lugar desde donde se prestará el servicio Debe almacenarse la constancia de entrega y recepción del servicio, especialmente para efecto de Ley contra el Lavado de Dinero u Otros Activos.

Recepción del servicio y de factura de proveedor

Se debe solicitar al proveedor la emisión de factura de acuerdo con su legislación de origen, por cada pago a recibir (sea anticipo o pago único)

Pago a Proveedor y Retención de Impuestos

Se tendrá que retener el impuesto sobre la renta cuando aplique Se tendrá que retener el IVA, emitiendo factura local (ya sea en formulario pre-impreso con con FEL) con crédito fiscal

El importador de servicio deberá declarar los impuestos retenidos en el formulario mensual.

Declaración de Impuestos Retenidos

Fuente: SAT y entrevistas a empresas.

Los contribuyentes que exporten servicios ya sean personas o empresas, deberán seguir todos los procesos y requisitos legales ordinarios para formalizar su negocio, y llevar control contable de sus operaciones. Las empresas deberán además estar inscritas en el Registro Mercantil de Guatemala y mantener actualizada su Patente de Comercio y de Empresa.

Checklist de actividades

Perfil Descripción

Solicitar NIT (Número de Identificación Tributaria) en "Portal SAT".

1

Registro ante la SAT como contribuyente

2

Solicitud de usuario de "Agencia Virtual" de SAT

3

Solicitud de Código de Exportador

El código de Actividad Económica (CIU) debe guardar relación a la exportación de servicios, y/o el tipo de servicios.

El formulario se completa en línea y se concluye en la Oficina o Agencia Tributaria de la SAT más próxima del contribuyente.

Completar formulario virtualmente en "Portal SAT".

Necesitará correo electrónico para activación del servicio.

Ingresar a "Portal SEADEXWEB".

Incluir Actividad Principal de exportación.

Esperar llamada telefónica para confirmación de datos.

Pago de Q.91 (aprox. US$ 11.95) por autorización.

4 Ingresar al "Portal de Agencia Virtual SAT" y escoger inscripción como Exportador Habitual.

Inscripción como Exportador Habitual (Opcional)

5

Habilitación como Emisor de Facturas Electrónicas

6

Negociación con el Cliente

7

Prestar servicio y emisión de factura

8

Cobro de los servicios prestados

Se utiliza para Contribuyentes que solicitarán Devolución de Crédito Fiscal como Exportadores.

El régimen de Factura Electrónica en Linea (FEL) es opcional, salvo que SAT lo requiera a un contribuyente.

Se solicita "Habilitación como Emisor de FEL" con Usuario de "Agencia Virtual SAT".

Definir en el contrato el lugar desde donde se prestará el servicio.

Debe almacenarse la constancia de entrega del servicio para probar a la Administración Tributaria que el servicio se aprovechó en el exterior.

Se debe emitir factura (ya sea en papel o bajo FEL) por cada pago a recibir (sea anticipo o pago único).

El exportador notifica la información bancaria a su cliente extranjero, incluyendo el código SWIFT que otorga su banco operador y posterior a ello se hará el abono en su cuenta.

TRATAMIENTO DEL IVA EN LA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

Con base en el Principio de Territorialidad, las sociedades y personas naturales que se dediquen a la producción y/o comercialización de servicios dentro del territorio nacional de Guatemala, deben cargar una tarifa general de IVA de 12% aplicado en la facturación.

Para los contribuyentes inscritos en el Régimen de Pequeño Contribuyente aplicará una tarifa específica del 5% sobre los ingresos brutos totales de cada mes, o el 4% sobre el total de ingresos reportados en caso de empresas o personas inscritas al Régimen Electrónico de Pequeño Contribuyente.

IVA en servicios gravados y exentos

Las exportaciones de servicios se encuentran exentas de IVA, es decir que deberá emitirse una factura sin cargar el IVA. Para que un servicio sea considerado como exportación, y por lo tanto exento de IVA y se pueda recuperar el IVA del proceso de compras locales, la Ley del IVA exige el cumplimiento de cuatro requisitos, esto es:

1

El servicio debe ser prestado en el territorio de Guatemala

2 3 4

El usuario final debe ser un no residente y no domiciliado.

Los servicios deben destinarse exclusivamente a ser utilizados en el exterior.

El pago realizado debe haberse negociado conforme a la legislación cambiaria vigente, es decir que se haya utilizado el tipo de cambio oficial para pagos en moneda extranjera convertidos a moneda local (Quetzales). En la práctica, esto implica que el pago se haya realizado por medio de la Banca, en donde se convierten las monedas extranjeras al tipo de cambio oficial.

Requisitos para que un servicio sea considerado exportación

Servicios prestados en territorio nacional

1 2 3 4

Servicio utilizado “exclusivamente” en el exterior

Usuario final no residente, ni domiciliado en Guatemala

El pago realizado por medio de la banca

No obstante lo anterior, la SAT ha emitido criterios específicos (SAT, 2018) que afectan lo que debe interpretarse como exportación de servicios bajo el Modo 1 y Modo 4, para efectos del IVA.

Modo 1 (Comercio Transfronterizo)

Este modo aplica para todos aquellos servicios que se presten enteramente dentro del territorio de Guatemala, donde solo el servicio es el que cruza las fronteras, por ejemplo, una empresa puede enviar un diseño gráfico para una campaña publicitaria a realizarse exclusivamente en el extranjero, desarrollar un software, aplicación o estrategia de mercado digital vía remota para un cliente en el extranjero.

De acuerdo con el criterio de territorialidad de los servicios, únicamente se considera exportación si el servicio se presta en Guatemala y se utiliza exclusivamente en el extranjero, por un usuario no residente ni domiciliado en Guatemala, además debe pagarse por medio de la Banca.

Modo 4 (Movimiento de personas físicas)

Respecto del Modo 4, implica que sea el prestador del servicio (o sus empleados, consultores o dependientes) que se trasladen al extranjero a brindar el servicio. Sería el caso de un personal experto en mercadeo que viaja al extranjero a prestar sus servicios a ser utilizados allí.

En este caso la SAT ha publicado un criterio en el que expresamente excluye esta modalidad de la definición de “exportación del servicio”, pues no se presta enteramente dentro de territorio guatemalteco, pero sí por un sujeto domiciliado en Guatemala, y por lo tanto, la SAT exigirá que se facture el servicio agregando el IVA de 12%.

Afectación del IVA por modos

Modo Consideraciones

Comercio Transfronterizo (Modo 1)

Factura Exenta (Sin IVA), siempre que se cumplan con los cuatro requisitos de la definición légalo de Exportación de Servicios

Consumo en el Extranjero (Modo 2)

Factura con tarifa 12%. Esta modalidad no se considera exportación de servicios para efectos del IVA, pues el servicio se presta y utiliza en el territorio nacional, no cumpliendo con el requisito que sea exclusivamente utilizado en el extranjero. Anteriormente existían incentivos fiscales para el turismo que eximian de IVA en la importación de bienes para la actividad turística, sin embargo, fueron suprimidos

Presencia Comercial (Modo 3)

Movimiento de personas físicas (Modo 4)

Aplica el impuesto del país del cliente, no hay impuestos en Guatemala

A pesar de la existencia y aplicabilidad del Principio de Territorialidad en la prestación de servicios, en la práctica, la SAT exige aplicar IVA 12%, pues entiende que son prestados por contribuyentes domiciliados en Guatemala

DEVOLUCIÓN DE IVA

Régimen General, en el cual se presenta la solicitud de manera física.

Régimen Optativo para aquellos inscriptos en el Registro de Exportadores, se realiza de manera digital a través de la Ventanilla Virtual.

En Guatemala existen tres tipos de procedimientos para que los exportadores puedan solicitar la devolución del IVA generado por las compras locales, importación de bienes y servicios, insumos, entre otros que fueran necesarios para el desarrollo del servicio que posteriormente es exportado. 1 2 3

Régimen Especial de Devolución por medio de Banco de Guatemala. Se puede calificar a este régimen cuando el 50% o más de las ventas sean de exportación, y se deberá abrir una cuenta especial en el Banco de Guatemala. Cuando el monto del crédito fiscal mensual sea inferior

a Q 500.000 (aprox. US$ 65.000), se puede solicitar la devolución en efectivo del 75% del crédito fiscal. Cuando se trate de montos mayores, se puede solicitar la devolución del 60% del crédito fiscal. Técnicamente la devolución deberá pagarse en un plazo máximo de 30 días hábiles desde que se presenta la solicitud.

Para cada tipo de Procedimiento de Devolución del IVA en la exportación, el proceso de devolución comprende 3 etapas:

1 2 3 11

Estar en el registro de contribuyente de la (SAT)

Presentar la declaración de IVA (separando en contabilidad ventas locales, exentas o de exportación)

Presentar la solicitud de devolución (con requisitos específicos del tipo de procedimiento de devolución)

Todo contribuyente que solicite devolución de IVA en exportación queda obligado a:

Mantener documentación de soporte de la Liquidación de Divisas conforme la legislación cambiaria vigente.

Mantener en sus registros y archivos el soporte de los servicios de exportación prestados por un periodo mínimo de 4 años .

Permitir la fiscalización o auditoría que se realice para verificar lo solicitado y declarado.

TRATAMIENTO DEL IMPUESTO A LA RENTA EN LA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

La tarifa varía de acuerdo con sistema de tributación escogido por cada contribuyente:

Régimen General: tarifa del 25% de impuesto sobre Ingresos Netos (Ingresos menos Gastos)

Régimen Optativo: tarifa del 7% sobre Ingresos Brutos (Ingresos / facturación total).

Modos de suministro de servicios en el comercio internacional

Comercio Transfronterizo (Modo 1)

Se grava con el impuesto sobre la renta por desarrollarse la actividad o prestación del servicio dentro del territorio nacional de Guatemala.

Las únicas excepciones que aplican serían los regímenes de incentivos fiscales a la exportación de servicios en ciertos sectores (BPO, TI y Contenidos Digitales).

Consumo en el extranjero (Modo 2)

Dado que la persona extranjera viaja a Guatemala, se encuentra bajo su jurisdicción, y por lo tanto aplica el pago del impuesto sobre estas rentas.

Presencia Comercial (Modo 3)

Dado que se trata de una inversión de capital en el exterior, la filial, sucursal o subsidiaria constituida en el extranjero únicamente pagaría impuesto sobre la renta en ese país.

Movimiento de personas físicas (Modo 4)

Técnicamente el servicio se presta fuera del territorio de Guatemala, pues la persona que presta el servicio temporalmente viaja al extranjero a ejecutar la actividad, por lo tanto, no cumple con el criterio de territorialidad. Sin embargo, siempre que se trate de una prestación de servicios temporal25 (menor de 183 días), y se realice por un residente fiscal en Guatemala, se exige el pago del impuesto sobre la renta.

Mecanismos para evitar la doble tributación

Tipos de tratamiento Descripción

Sistema unilateral para eliminar la doble tributación

Sistema bilateral a través de Acuerdos de Doble Tributación (ADT)

Actualmente las leyes tributarias de Guatemala no contemplan mecanismos unilaterales para evitar la doble tributación en la exportación de servicios, salvo los casos de los sectores BPO, TI y contenidos digitales.

Guatemala solo ha suscrito con México un Tratado para Evitar la Doble Tributación en 2015, basado en el modelo de la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE), el que aún no se encuentra vigente.

Modo 1 y Modo 4: no existe posibilidad de evitar la doble tributación, según las disposiciones actuales en Guatemala.

Modo 3: En vista del régimen tributario territorial aplicable en Guatemala, y la inexistencia de ADT vigentes, establecer una presencia comercial en el extranjero se identifica como el único mecanismo para evitar la doble tributación.

Deducciones de la renta bajo el Régimen General

El esquema tributario guatemalteco, bajo el Régimen General, permite deducir todos los gastos por compras e importaciones de bienes y servicios utilizados para generar y prestar los servicios locales y de exportación, siempre que se cumplan con todos los requisitos para su deducibilidad, esto es:

Que la operación se encuentre registrada en la contabilidad.

Que se haya declarado los gastos.

Que los costos y gatos sean útiles, necesarios, pertinentes o indispensables para producir o conservar la fuente productora de rentas gravadas

Que el contribuyente haya aplicado la retención del impuesto al momento de pagar a su proveedor en los casos que aplique.

Que sean respaldados con los documentos idóneos (tales como, facturas, contratos, recibos de caja, etc.)

Importación de servicios

TRATAMIENTO DE IVA EN LA IMPORTACIÓN DE SERVICIOS

En la práctica las personas y empresas que paguen a un sujeto no residente o no domiciliado ingresos por servicios a ser utilizados dentro del territorio nacional deberán hacer constar la retención de ese IVA, con la emisión de una factura que lo acredite, y que servirá de crédito fiscal en sus operaciones (ERNST&YOUNG).

Aplicación del IVA:

MODO 1:

Cuando se contrate un servicio y este llegue al país mediante una plataforma, la nube o a través de correo electrónico.

MODO 2:

Por ejemplo, no aplicará está situación ya que en el caso de que una persona haya comprado un paquete turístico o deba realizarse una intervención médica, este servicio será consumido fuera de Guatemala, por lo que no aplicará IVA.

MODO 3:

El impuesto aplicará cuando el exportador extranjero de servicios decida tener un establecimiento permanente o sucursal en Guatemala, pero en este caso no se considerará una importación, sino que una compra local sujeta al IVA 12%.

MODO 4:

El IVA aplicará siempre que un extranjero no residente preste servicios de forma temporal en Guatemala, bien sea independiente o empleado de una empresa. En este caso la empresa importadora del servicio en Guatemala deberá realizar dicha retención como sujeto obligada al pago del IVA (ERNST&YOUNG, 2019).

Procedimiento general para importar servicios en Guatemala

Las empresas guatemaltecas que deseen importar servicios de proveedores extranjeros deberán seguir los siguientes pasos para proceder con la documentación necesaria para las retenciones del ISR y para acumular el IVA generado en compras de estos servicios.

Perfil de aliado Descripción

Registro ante la SAT como contribuyente

Solicitud de usuario de “Agencia Virtual” de SAT

Solicitar NIT (Número de Identificación Tributaria) en “Portal SAT”. El código de Actividad Económica (CIU) debe guardar relación a la importación de servicios, y/o al tipo de servicios El formulario se completa en linea y se concluye en la Oficina o Agencia Tributaria de la SAT más próxima del contribuyente

Completar formulario virtualmente en “Portal SAT” Necesitará correo electrónico para activación del servicio.

Habilitación como Emisor de Facturas Electrónicas

Negociación con el Proveedor

Recepción del servicio y de factura de proveedor

El régimen de Factura Electrónica en Linea (FEL) es opcional, salvo que SAT lo requiera a un contribuyente. Se solicita “Habilitación como Emisor de FEL” con Usuario de “Agencia Virtual SAT”.

Definir en el Contrato el lugar desde donde se prestará el servicio Debe almacenarse la constancia de entrega y recepción del servicio, especialmente para efecto de Ley contra el Lavado de Dinero u Otros Activos.

Pago a Proveedor y Retención de Impuestos

Declaración de Impuestos Retenidos

Se debe solicitar al proveedor la emisión de factura de acuerdo con su legislación de origen, por cada pago a recibir (sea anticipo o pago único)

Se tendrá que retener el impuesto sobre la renta cuando aplique Se tendrá que retener el IVA, emitiendo factura local (ya sea en formulario pre-impreso con con FEL) con crédito fiscal

El importador de servicio deberá declarar los impuestos retenidos en el formulario mensual.

Fuente: SAT(34) y entrevistas a empresas.

Casos especiales

El sector de Tecnologías de Información, al igual que Contenidos Digitales y BPO, cuenta con el régimen “Régimen de Maquilas” regulado mediante la Ley de Fomento y Desarrollo de la Actividad Exportadora y de Maquilas. Asimismo, existe el régimen de Zonas F

En ambos casos, estos sistemas están orientados a favorecer la exportación, por lo cual se debería observar la compatibilidad con el Action 5 los BEPS (Base Erosion and Profit Shifting) de la OCDE. rancas ZOLIC o ZDEEP.

RÉGIMEN DE MAQUILA:

En su origen, esta ley y régimen solo estaba orientado a la exportación de bienes, luego de una serie de reformas, este sistema provee beneficios fiscales a personas o empresas residentes en Guatemala que brinden servicios a no residentes en territorio nacional, enfocados en los siguientes subsectores:

Centros de Llamadas o callcenters que destinen servicios a usuarios extranjeros.

Servicios de tecnologías de la información y comunicación que ofrecen desarrollo de software y contenidos digitales que se presten a personas fuera del territorio nacional.

Las empresas que deseen aplicar a este régimen deberán indicar en qué área del territorio estarán ubicados, la que tendrá que ser autorizada por el Ministerio de Economía (Dirección de Políticas y Finanzas), para lo cual se otorgan los siguientes incentivos:

Incentivos del maquilas

Exoneración 100% Impuesto de Renta durante 10 años.

Exoneración 100% de Impuesto al Valor Agregado, derechos arancelarios y demás impuestos a la importación de maquinaria, equipo, partes, componentes y accesorios, necesarios para producir o brindar servicios.

Suspensión temporal por 1 año del Impuesto al Valor Agregado, derechos arancelarios y demás impuestos a la importación, de ciertos componentes tales como muestras, instructivos, patrones, productos intermedios, envases, materias primas (aplica sobre todo para otros usuarios que no son prestadores de servicios).

Las compras locales (a proveedores de Guatemala) de bienes y servicios no estarán sujetas al IVA.

Exoneración total de impuestos, derechos arancelarios y demás cargos aplicables a la importación y al consumo de fuel oil, gas butano y propano, estrictamente necesarios para la generación de energía eléctrica.

Para poder gozar de este régimen se deben cumplir con los siguientes requisitos, los cuales deben ser agregados a la solicitud a presentarse en forma física o a través de plataforma Electrónica del Departamento de Política Industrial de la Dirección de Servicios al Comercio y a la Inversión del Ministerio de Economía:

Requisitos para la Calificación de Prestadores de Servicios bajo Ley de Fomento y Desarrollo de Actividad Exportadora y Maquila

Solicitud al MINECO a través de plataforma o en físico solicitando la calificación como Prestadora de Servicios, con la justificación respectiva y los beneficios que solicita:

Informe técnico económico del proyecto a realizar. Escritura Pública de constitución de la sociedad y sus modificaciones si las hubiere inscritas en Registro Mercantil.

Nombramiento del Representante Legal inscrito en el Registro Mercantil.

Documento Personal de Identificación -DPI- del solicitante. Constancia de Inscripción al Registro Tributario Unificado. Patentes de Comercio de Empresa y/o Sociedad.

Declaración Jurada ante notario haciendo constar que desde el momento de presentar la solicitud, no infringe alguna obligación laboral, incluyendo las leyes laborales y las órdenes del Ministerio de Trabajo y Previsión Social, de un Juez de trabajo y Previsión Social o de un Juez del Ramo Penal contra la persona individual o jurídica, o su(s) predecesor(es) en caso de sustitución patronal; y que no ha operado en regimen de Zona Franca, ZOLIC, o estar gozando de otros incentivos fiscales:

Constancia del último pago de cuotas laborales y patronales del Instituto Guatemalteco de Seguridad Social, cuando la persona individual o jurídica tenga tres o más trabajadores.

Constancia de no tener multas pendientes de pago, emitida por el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social.

Solvencia fiscal emitida por la Superintendencia de Administración Tributaria, de la persona individual o jurídica solicitante, del representante legal, socios y accionistas. Certificación del Registro de Socios y Accionistas.

Fotocopia del contrato de arrendamiento o escritura pública debidamente registrada que acredite la propiedad del inmueble en donde se instalará o funcionará. Publicación en al menos un diario de circulación nacional, el nombre de la persona individual o jurídica, socios y accionistas de la misma.

Listados de:

a) Productos terminados, con sus respectivos incisos arancelarios.

b) Materias primas, productos semielaborados, productos intermedios, materiales, envases, empaques y etiquetas a importar, que la empresa utilizará en su proceso productivo, con sus respectivos incisos arancelarios.

c) Maquinaria, equipo, partes, componentes y accesorios con sus respectivos incisos arancelarios, cantidad y unidad de medida.

Fuente: tomado de Ministerio de Economía (MINECO, 2019).

Para poder realizar una inversión como exportador de servicios de tecnologías de información y comunicación bajo el Régimen de Maquila y aplicar a los incentivos de la Ley de Fomento y Desarrollo de la Actividad Exportadora y de Maquila, se deben seguir los siguientes pasos:

Principales pasos a seguir para obtener la calificación

1

Elaboración de Justificación e Informe Técnico Económico de Proyecto y recopilación de todos los requisitos.

3

Presentar ante de DPC de MINECO solicitud de equipos y bienes a ingresar al amparo de Régimen.

5

Notificación de Resolución de Calificación o Dictamen Desfavorable.

7

Solicitud de devolución de pagado en depósito o de anulación de garantía, después de importación

2 Presentación de Solicitud en plataforma de Dirección de Política Comercial (DPC) del MINECO o en físico.

4

DPC del MINECO emite Dictamen (Favorable o Desfavorable).

6

Rendir garantía para ingresar bienes exentos de impuestos a la importación

Fuente: Elaboración propia a través de información tomada de la Ley Fomento y Desarrollo de la Actividad Exportadora y de Maquila y sitio web del MINECO.

Proceso de Internacionalización

En un mercado global y dinámico como el actual, donde se mantienen solo los mejores competidores, alcanzar una inserción internacional eficiente es un desafío que requiere de una gran cuota de osadía y determinación.

Tener una visión es determinante para saber hacia dónde ir, trazar objetivos claros y sobre todo mantener la motivación, ya que el proceso es de mediano y largo plazo. Por otro lado, saber identificar las oportunidades, es una habilidad que es necesario dominar para observar las tendencias y estar un paso adelante de los competidores. Finalmente, arriesgarse, poniendo en práctica las ideas y tener una mentalidad proactiva son las claves para alcanzar el éxito.

Razones para la internacionalización

Las empresas manifiestan que han decidido exportar por distintos motivos, para algunas es la única alternativa viable, ya que el mercado doméstico es muy pequeño o sencillamente porque no existe mercado local para sus servicios, lo que se puede verificar en países como Irlanda, Israel, Costa Rica o Uruguay, entre otros, donde la participación del mercado internacional es elevada, ya que las empresas nacen con ese objetivo.

En otras ocasiones, la internacionalización se produce por efecto imitación, la competencia comenzó a hacerlo y por tanto la exportación es la única vía para mantener el posicionamiento; así como para neutralizar los daños de las crisis económicas vividas o por venir.

Además, se verifica el caso que el tipo de mercado en el cual operan los impulsa a ello, ya que sus clientes actuales no solo establecen como condición abarcar el

mercado doméstico sino también el regional, o cuando la demanda solicita de manera específica los servicios de la empresa. Asimismo, las compañías exportan por haber identificado oportunidades en el exterior, existir interés en extender el ciclo de vida del servicio, generar economías de escala, e incluso razones o retos personales de sus líderes.

Gran parte del desafío que implica vender un intangible está en generar un plan estratégico de internacionalización, una práctica que, si bien parece evidente, a menudo no suele estar en el esquema de exportación de las empresas en la región. Para esto es clave hacer un autodiagnóstico que tenga en cuenta si la empresa está preparada para exportar; en qué servicio hacer foco; a qué mercados; cuál es la estrategia de ingreso para el mercado seleccionado; además de asegurarse de disponer de los recursos humanos y financieros necesarios.

FASES PARA DESARROLLAR UN PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

1 2 3 4 5

En primer lugar, el proveedor de servicios tendrá que evaluar una serie de factores internos que determinan el estado actual de la compañía tales como: capacidad, madurez, nivel de innovación, recursos financieros, procesos, certificaciones, entre otros, los cuales llevan a analizar si es el momento adecuado para iniciar un proceso de internacionalización. Para ello se puede realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas), combinándolo con un estudio de factores externos, a través de PESTEL43, que propone 6 perspectivas desde el ámbito político, económico, socio - cultural, tecnológico, ecológico y legal. Con este instrumento se podrá indagar qué factores pueden ser cruciales para la entrada a un nuevo mercado y cómo podría impactar en el modelo de negocio.

Asimismo, podrá utilizar el análisis Canvas para tener una visón general del negocio, el que considera diferentes dimensiones tales como: socios, actividades y recursos claves; fuentes de ingresos y estructura de costos; propuesta de valor; relacionamiento y segmentación de los clientes; además de los canales de distribución.

Diagnóstico ¿Qué exportar?

¿A dónde exportar?

¿Cómo ingresar? Recursos

EJEMPLO PARA EL ANÁLSIS FODA

Disponer de:

Servicio exportable y adaptable. RRHH capacitados y con experiencia internacional. Fuentes de financiamiento. Certificaciones de calidad Buenos contactos y fuentes de información.

Fortalezas Oportunidades

Existencia de:

Tratados de libre comercio y Acuerdos de Doble Tributación con países de interés. Nichos de mercados en crecimiento Programas de apoyo a los exportadores de servicios.

Falta de:

Compromiso de la dirección de la empresa Tecnología adecuada. Servicios competitivos a nivel internacional. Red de contactos en el mercado de destino. Reputación como proveedores de servicios.

Debilidades Amenazas

Presencia de:

Grandes competidores en el mercado de destino.

Servicios sustitutos

Inestabilidad política y/o económica en mercado meta.

Desarrolle un análisis FODA de su empresa en la siguiente página.

Desarrolle un análisis FODA de su empresa

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

EJEMPLO PARA EL ANÁLSIS CANDAS

Socios Clave: ¿Quiénes te ayudan?

Actividades claves: +D+ Investigación, desarrollo e innovación (I+D+I)

¿Qué haces?

Propuestas de valor: ¿Cómo ayudas?

Relación con cliente: ¿Cómo interactúas?

Segmentos de clientes: ¿A quíen ayuda?

Recursos clave: ¿Quién eres y que tienes?

Canales ¿Cómo te concen y cómo haces llegar a lo que ofreces?

Estructura de Costos Fuentes de ingreso

¿Qué das? ¿Qué obtienes?

Desarrolle un análisis CANVAS de su empresa en la siguiente página.

Desarrolle un análisis CANVAS de su empresa

BUSINESS MODEL CANVAS

Socios Clave: Relación con el cliente: Segmentos de clientes:

Actividades claves: Propuestas de valor:

Recursos clave: Canales

Estructura de Costos Fuentes de ingreso

EJEMPLO PESTEL

Factores de análisis

Check list análisis factores externos (PESTEL)

¿Existe estabilidad política en el país a incursionar?

¿Cuál es el nivel de corrupción en las instituciones?

Político

¿Se presentan cambios en la legislación de manera constante?

¿Existen conflictos internos en el país a exportar?

Económico

Socio-Cultural

¿La economía del país es estable?

¿El PIB ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años?

¿Cuál es la carga impositiva?

¿La moneda del país es estable?

¿Es un mercado abierto o protegido?

Tecnológico

¿El servicio que ofrece puede ser prestado por las tecnologías de la información y la comunicación (TIC)?

¿Cómo es el nivel tecnológico del mercado de destino?

¿Cómo está la infraestructura en telecomunicaciones?

¿Cuál es la calidad del sistema de energía?

¿El servicio que ofrece puede ser prestado por las TICs?

¿Cómo es el nivel tecnológico del mercado de destino?

¿Cómo está la infraestructura en telecomunicaciones?

¿Cuál es la calidad del sistema de energía?

Ecológico

¿Las leyes ambientales podrían limitar la llegada de nuevos actores?

Legal

¿Cómo está el sistema de protección de la propiedad intelectual?

¿Existen restricciones técnicas y legales a la entrada de nuevos proveedores?

Desarrolle un análisis PESTEL de su empresa

Check list análisis factores externos (PESTEL) Factores de análisis

Político

Económico

SocioCultural

Tecnológico

Ecológico

¿QUÉ EXPORTAR?

A los efectos de generar un plan estratégico, es fundamental analizar qué exportar; para ello, es primordial conocer con claridad el core business del negocio.

A nivel general, las empresas coinciden en que es necesario comenzar a exportar aquel servicio que se conoce y del que se tienen pruebas de buena aceptación por parte de los clientes. Esta estrategia, en el que primero se desarrolla el mercado local, y luego se abre camino en países cercanos, para posteriormente pasar a los mercados más exigentes, se lo conoce como modelo de Upsala o tradicional.

competidores) es considerada una ventaja, pues es capaz de generar complementariedad, aportando un mayor valor.

En este caso será fundamental asegurarse y controlar la calidad de los servicios provistos por el tercero. Ampliar en forma paulatina la gama de servicios es una de las estrategias sustanciales a los efectos de aumentar la rentabilidad, ya que los clientes suelen estar dispuestos a pagar un mayor precio por la diferenciación, generando mayor valor a través de la eficiencia, la marca, el soporte técnico, los estándares de atención, así como por la capacidad de adaptación, entre otros.

En la actualidad, debido a la revolución digital, el incremento y a la facilidad para exportar servicios han dado lugar a las denominadas Born Global, que son concebidas desde el inicio para ingresar a los mercados internacionales más exigentes.

Las empresas destacan la importancia de incorporar valor a través de la diferenciación, ya sea creando servicios nuevos a nivel endógeno, o bien por medio de alianzas estratégicas.

Es por ellos, que en ocasiones, la cooperación con otros proveedores (incluso con

Todo lo cual contribuye a mantener e incrementar la cuota de participación en el mercado, ya que se ofrece una combinación de servicios que incentiva a contratar en un solo lugar, promoviendo lo que se conoce como “one stop shopping”.

En este contexto, es primordial diseñar una estrategia de adaptación al cliente, brindándole exactamente lo que éste necesita.

La práctica internacional ha demostrado que ésta es la mejor forma de generar credibilidad para establecer una relación de confianza y de largo plazo que convierta a la empresa en un proveedor confiable.

El éxito será el resultado de un proceso eficiente en todos sus aspectos; por eso es importante contar con un programa de mejora continua, es por esto que, las empresas de servicios que prosperan son aquellas que producen con excelencia y calidad internacional.

Precio del Servicio

En general existen tres estrategias de precio: La primera supone identificar los costos que implica penetrar en el mercado extranjero, asignando un margen determinado de ganancia. La segunda, supone fijar el precio en función de la competencia, partiendo de la

Estrategias de Precios en servicios

base que para el consumidor es más sencillo definir la calidad de lo ofrecido comparando alternativas. Una última opción se basa en asignar un precio acorde a la demanda, poniendo foco en lo que está dispuesto a pagar el cliente, para lo cual es clave conocer cuál es el “Job to Be Done” del servicio.

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Identificar: Los costos que implica penetrar en el mercado extranjero, asignando un margen determinado de gananciaforma de genera.

Fijar: El precio en función de la competencia, partiendo de la base que para el consumidor es más sencillo definir la calidad de lo ofrecido comparando alternativas.

Asignar:

ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN SERVICIOS

Basada en costos, con los desafíos que implica la medición de estos en servicios

Tomar como referencia a la competencia y posicionarse en base a ello

Ajustado al cliente, lo más complejo y al mismo tiempo más oportuno

Autoevaluación: Seleccione la opción con la que mas se identifique para el establecimiento de precios.

Basada en costos, con los desafíos que implica la medición de estos en servicios

Tomar como referencia a la competencia y posicionarse en base a ello

Ajustado al cliente, lo más complejo y al mismo tiempo más oportuno

Relación de Largo Plazo

La clave está en la generación de credibilidad, para ello no hay que subestimar el poder de la presencia física, ya que, si bien con las nuevas tecnologías es posible interactuar a través de canales virtuales, la participación en un coctel, un almuerzo o un café, permitirán que se creen vínculos más allá de los comerciales.

¿A dónde exportar?

La selección de mercados es una actividad determinante que las empresas tendrán que desarrollar si desean disminuir riesgos y maximizar las probabilidades de éxito en un mercado exterior46. Si bien esta etapa requiere de altos costos y mucho tiempo, las empresas manifiestan que es de sustancial importancia, por lo cual es necesario estar dispuesto a invertir en evaluaciones y viajes.

Es por ello que, a los efectos de optimizar estos temas, resulta conveniente seleccionar, en principio, un solo mercado, lo cual no significa no apuntar a la diversificación en el largo plazo.

Las empresas que han prosperado a nivel internacional recomiendan un estudio profundo del mercado objetivo, esto es, revisar la demanda, la competencia, los potenciales clientes, los posibles socios de negocios, la disponibilidad de redes de contacto, así como las particularidades legales y culturales de ese mercado.

Este análisis permitirá identificar las necesidades concretas de los posibles clientes, así como estimar la capacidad de la empresa y los recursos necesarios para lograr un posicionamiento adecuado.

Evaluar debidamente un mercado implica, entre otros, conocer las pautas legales que en él existan, por ejemplo, el porcentaje de propiedad permitida para un extranjero, las exigencias respecto a la cantidad mínima de recursos humanos nacionales, las condiciones para las transferencias financieras y otras eventuales barreras, formales e informales que puedan limitar el acceso a ese mercado.

Esto también consiste en evaluar a los consumidores; es importante identificar el grado de apertura para comprar servicios del extranjero y en particular de nuestro país, así como la presencia de los tipos de clientes que normalmente se atienden. En este sentido, algunas empresas destacan la importancia de verificar la existencia de demanda para sus servicios y de que no exista competencia internacional. Es por esto que es fundamental conocer quiénes son los competidores locales y extranjeros más importantes y cuáles son sus estrategias. En general, se sugiere que la competencia no sea muy importante, pues ello facilita el ingreso y eventualmente, el liderazgo.

A los efectos de seleccionar un mercado, se puede establecer una serie de criterios que ayuden a filtrar las diferentes opciones. A modo de ejemplo el método de exportación en red consiste en la identificación de mercados con necesidades similares, buscar aquellos en los que se tengan vínculos con contactos cercanos, clasificarlos en función de su calidad, ofrecer propuestas de trabajo conjunto y posteriormente iniciar acercamientos y visitas al mercado para fortalecer las relaciones.

Otra práctica común es guiarse a través de los rankings globales que muestran indicadores por país, según el nivel de competitividad, facilidad para hacer negocios, transparencia, etc.

Según las empresas exitosas, la cercanía geográfica y la afinidad cultural son dos elementos de suma importancia, en tanto otorgan ventajas sustanciales para comercializar servicios; es así que muchos exportadores apuntan a negociar con países de la región, por los menores gastos en viajes y el conocimiento de la operativa.

Luego de identificados los mercados objetivo, es probable que el empresario deba realizar visitas directas con el propósito de confirmar la información. Las visitas podrán ser a ferias, eventos, misiones comerciales, rondas de negocio, entre otros.

En este tipo de escenarios se podrán corroborar temas sobre los servicios ofrecidos por la competencia y/o proveedores locales, precios, formas de distribución, hábitos y comportamiento de los clientes potenciales en el mercado de interés, así como los medios en los cuales será más efectiva la promoción y el posicionamiento de los servicios.

En este contexto, se recomienda aprovechar la infraestructura de las embajadas del país en el exterior para la realización de entrevistas en destino, inscribirse en cámaras de comercio bilaterales, pertenecer a asociaciones y/o clusters sectoriales, contactar estudiantes que allí residan y/o firmas conocidas que operen en ese mercado para acercarse más al entorno.

Antes de viajar, es fundamental identificar quiénes son y dónde están los potenciales clientes y a su vez, conocer quiénes son y dónde están los tomadores de decisiones (ya que, en muchas oportunidades, por ejemplo, los decisores de las empresas internacionales japonesas no necesariamente están en Japón sino en Miami), saber cuáles son sus títulos, la forma adecuada de tratarlos, sus costumbres comerciales, el tipo de empresa que representan y sus servicios.

La forma más efectiva para acceder a este tipo de vínculos es por medio de contactos, por ello la importancia de las estrategias de marketing relacional que se mencionarán más adelante.

Como alternativa, podrá considerarse la utilización de Linkedin y/ o otras redes profesionales o empresariales como ConnectAmericas.

HERRAMIENTA PARA COMPARAR

MERCADOS META

Objetivo: priorización de mercados seleccionados. Se dará una calificación entre 0 a 10 según las variables que representen mayor o menor probabilidad de éxito para ingresar al mercado.

Metodología: 0 representa la calificación más baja y 10 será la calificación mayor para cada variable. Al final se debe sumar el total de puntajes de cada mercado. Los mercados que tengan el mayor resultado serán los más adecuados para la exportación, los que podrán clasificarse como: Mercado Principal (mayor puntaje)

Mercado Alterno: (2do mayor puntaje) y Mercado Contingente (3er Mayor puntaje).

Variables

Crecimiento y perspectivas de futuro

Barreras al comercio de servicios

Existencia de Acuerdos de Doble Tributación

Cercanía geográfica y cultural

Condiciones macroeconómicas

Facilidad para hacer negocios

Imagen del país exportador en mercado destino

Nivel de corrupción

Costo de adaptación al servicio

Totales

PERFILES A QUIÉN CONTACTAR EN RELACIÓN AL TAMAÑO DEL POTENCIAL CLIENTE

CEO (Chief Executive Officer)

COO (Chief Operations Officer)

Delivery Manager Practice Lead

Aplica al caso de empresas pequeñas donde el CEO en general está involucrado en todas las áreas de la empresa. Para el caso de empresas medianas y grandes será complejo acceder a este tipo de posiciones.

El responsable de operaciones puede ser de interés para empresas pequeñas y medianas, ya que es el responsable último de la ejecución de todos los proyectos de la empresa, así como también puede estar involucrado en la estrategia sourcing de las compañías.

Responsable de la correcta ejecución de los diferentes proyectos, pero sin tener una visión tan general como la de un CEO.

Encargado de una práctica profesional de la empresa. Este tipo de roles aparece en empresas que han logrado cierta madurez en más de una práctica y que hace necesario especializar su área de operaciones en las diferentes herramientas.

Sourcing Specialist

Este rol se encarga de encontrar el proveedor adecuado a las necesidades de cada proyecto. También puede ser responsabilidad del COO o incluso del área de Talento/RRHH.

Partnerships

Este rol se encarga de generar alianzas estratégicas con otras empresas, ya sean complementarias como proveedoras de servicios incluyendo outsourcing). Aparece en empresas medianas y grandes.

Fuente: en base a (Corral, 2019)

Antes de tomar contacto con los contactos, las empresas señalan que es fundamental disponer de un formato de entrevista, e incluso ensayarla previamente, de manera de optimizar al máximo las oportunidades de éxito.