Revista Painel Imobiliário - 20° edição by Creci de Goiás

CRECI-GO CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS 5ª REGIÃO / GO

EDIÇÃO 20 - GOIÂNIA, AGOSTO DE 2016

A nova era do mercado imobiliário Mudanças no comportamento do consumidor e novas tecnologias propõem reflexões em relação ao trabalho do corretor de imóveis. O profissional deve estar preparado para o novo contexto.

IMÓVEL RURAL

Saiba mais sobre o segmento

DIA DO CORRETOR DE IMÓVEIS Comemoramos o mês com diversas atividades

GUIA

Artigos para você se tornar um corretor nota 10

ENTREVISTA

Especialistas contam sobre o mercado de avaliação de imóveis

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PALAVRA DO PRESIDENTE

Corretor de imóveis: profissional insubstituível De tempos em tempos os avanços tecnológicos vêm romper barreiras e vencer paradigmas. Foi assim com as revoluções industriais, com a chegada de novos meios de comunicação e é assim hoje com a internet. Novos recursos e dispositivos móveis trazem praticidade, agilidade e maior eficiência, mas também suscitam questionamentos. Quanto à profissão de corretor de imóveis, ela deixará de existir? O que podemos dizer, com certeza, é que a profissão irá mudar. Os consumidores, o mercado e a concorrência exigem isso. Exigem um corretor de imóveis mais antenado e atuante no mundo digital. Exigem um profissional mais qualificado, ciente de todas as nuances referentes à negociação, mostrando que o conhecimento é o diferencial nas negociações intermediadas por um profissional. Exigem um corretor de imóveis ético, tanto com quem está negociando quanto com os colegas de profissão. A conduta ética gera confiança, que gera uma imagem positiva da profissão, o que, consequentemente, gera mais negócios. Os novos tempos também exigem um mercado imobiliário unido. É preciso estarmos conectados em uma mesma frequência, refletindo e desenvolvendo projetos em prol da profissão, caminhando lado a lado. É nossa responsabilidade mostrar a todos, com condutas individuais e em conjunto, que o corretor de imóveis é imprescindível e insubstituível!

OSCAR HUGO MONTEIRO GUIMARÃES Presidente do Creci de Goiás, Diretor Pedagógico do COFECI, e Coordenador de Implantação do PQI no Brasil crecigo@crecigo.gov.br

Painel Imobiliário

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SUMÁRIO

CAPA

ENTREVISTA

O novo mercado imobiliário

A avaliação de imóveis no Brasil

mercado

DIRETO DO CRECI

O corretor especialista em imóveis rurais

Agosto: o Mês dos Corretores de Imóveis

DE OLHO NA LEI 12

STJ define sobre comissão apartada

DE CORRETOR PARA CORRETOR 18

O corretor de imóveis do outdoor da Lili e Sérgio

+ que corretor 20

Do futuro para o mercado imobiliário

VOCABULÁRIO DO CORRETOR 21 DE IMÓVEIS

25 GUIA DO CORRETOR NOTA 10

Venda mais gastando menos Luz, Câmera e... Ação Venda mais imóveis com o Instagram 9 dicas para vender pelo WHATSAPP

36 social 38 creci na mídia 39 PARA REFLETIR

EXPEDIENTE O Conselho Regional de Corretores de Imóveis da 5ª Região-GO é uma autarquia federal de disciplina e fiscalização da profissão de corretor de imóveis. Regulamentada pela Lei Federal 6.530/1978 Endereço: Rua 56, Nº 390, Palácio dos colibris, JARDIM GOIÁS, goiânia-GO - CEP: 74810-240 - Fone/ fax: 62 3236-7350 - Homepage: www.crecigo.gov.br, E-mail: crecigo@crecigo.GOV.br Diretoria: OSCAR HUGO MONTEIRO GUIMARÃES, EDUARDO COELHO SEIXO DE BRITO, RAFAEL NASCIMENTO AGUIRRE, JUSCEMAR ANTÔNIO DE OLIVEIRA, JACKSON JEAN SILVA, WÁLTER SÃO FELIPE, JAIR REIS DE MELO. Conselheiros: ANA MÔNICA BARBOSA DA CUNHA, ANTÔNIO ALVES DE CARVALHO, ANTÔNIO ROSA DE MESQUITA, ANTÔNIO SPINETTI ALVES, CARLOS CÉSAR LEMOS DO PRADO, EDUARDO COELHO SEIXO DE BRITO, ELMO MONTEIRO CLEMENT AGUIRRE, FRANCISCO CARLOS LOBO, GERALDO DIAS FILHO, JACKSON JEAN SILVA, JAIR REIS DE MELO, JOÃO BENICIO GOMES, JOÃO PEDRO VIEIRA, JOSÉ MACHADO RESENDE, JOSÉ MÁRCIO MOREIRA SANTOS, ANTÔNIO DE OLIVEIRA, lEANDRO DAHER DA 4 |JUSCEMAR Painel Imobiliário

COSTA, LUIS CLEMENTE BARBOSA, MARCIO ANTONIO FERREIRA BELO, MARCO ANTONIO DE OLIVEIRA, MARIA FRANCISCA ALVES CARVALHO, OSCAR HUGO MONTEIRO GUIMARÃES, RAFAEL NASCIMENTO AGUIRRE, RICARDO ALVES VIEIRA, WALTER SÃO FELIPE, WILDES MARCOS FAUSTINO. Suplentes: ADEMIR SILVA, ANDRÉ LUIZ FRANÇA DE MELO, ALEXANDRE GUIMARÃES ROSA DE MOURA, CELSO MONTEIRO BARBUGIANI, CÉSAR FELICIANO DE OLIVEIRA, CLAUDIO GONÇALVES DE ARAUJO, EDGARD FURTADO MARTINS, EVALDO EULER DUARTE DE ALMEIDA, FRANCISCO LUDOVICO MARTINS, HELDER JOSÉ FERREIRA PAIVA, ISMAILDE GOMES DA SILVA, JOSÉ HUMBERTO MARTINS VIEIRA CARVALHO, JOSÉ VIRGÍLIO FERREIRA FILHO, LUCIMAR ALVES ELIAS, LUIZ ANTÔNIO DO NASCIMENTO, LUIZ ANTÕNIO MADY, MARGORETH ALVES DE CASTRO GUIMARÃES, MARIA APARECIDA DIONÍSIO, MURILO SOUSA DE ANDRADE, NEILA ETERNA DE MORAES NASCENTE, PEDRO ANTÔNIO COTECHESKI BOBROFF, RODRIGO PAULLUS BARRETO MACHADO, RONALDO ODORICO VEIGA, SAUL PEREIRA DA COSTA, VALGMAR DOMINGOS TAVARES, VALONI ADRIANO PROCÓPIO, VERONDE ANTÔNIO DE OLIVEIRA.

A Revista Painel é uma publicação do CRECI-GO ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO: Thaysa Mazzarelo Diagramação: Neide Ataíde - GO-2690 JD REVISÃO ORTOGRÁFICA: Isa Daher COMERCIAL: OBJETIVA COMUNICAÇÃO E MARKETING - objetivafcomercial@gmail.com Revisão jurídica: FERNANDO DE PÁDUA - OAB 17840 Fotolito e impressão: FLEX GRÁFICA As opiniões expressas nessa publicação são de exclusiva responsabilidade de seus autores e não refletem, obrigatoriamente, a opinião deste Conselho

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ENTREVISTA

A avaliação de imóveis no Brasil REUNIMOS ESPECIALISTAS NO TEMA PARA DISCUTIR SOBRE A ÁREA DE ATUAÇÃO DO AVALIADOR DE IMÓVEIS

avaliação de imóveis é uma das prerrogativas do corretor de imóveis garantidas pela Lei 6.530/78. Com a Resolução 957/2006, que substituiu a Resolução 1.066/2007, foi criado o Cadastro Nacional de Avaliadores de Imóveis do Cofeci (CNAI), em que os corretores de imóveis inscritos são consultados por consumidores e o meio jurídico para a contratação dos serviços de

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avaliação de imóveis. Para fazer parte do CNAI, é necessário se especializar por meio do Curso de Avaliação Mercadológica de Imóveis. Logo após a publicação da Resolução, o direito de realizar avaliações de imóveis foi questionado pelos engenheiros, que exigiam a exclusividade na realização de laudos. Até que em 2013, a Justiça Federal concedeu, em todas as instâncias e de maneira definitiva,

o direito dos corretores de imóveis de emitir o Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM). A Revista Painel Imobiliário reuniu especialistas em avaliação de imóveis para discutir sobre o tema, o mercado de atuação dos avaliadores de imóveis, que hoje somam 8.980 inscritos no CNAI em todo o Brasil, sendo 850 em Goiás, e a realidade vivenciada em seus estados.

Luiz Fernando Barcellos

Qual a importância do avaliador de imóveis para o mercado imobiliário e para a sociedade? A atividade do avaliador de imóveis é de fundamental importância para inúmeras situações nas esferas judicial e extrajudicial em que há necessidade do conhecimento do valor de mercado de um imóvel. Quais as finalidades possíveis das avaliações de imóveis? Essas situações mencionadas acima, que exigem o conhecimento do valor de um imóvel, podem ser: para garantia de operação bancária; para balizar a compra, venda, permuta ou locação de um imóvel; nas partilhas de bens; nas dissoluções de sociedades; nas desapropriações; nas reavaliações de ativos das empresas; nos estudos de viabilidade econômica de empreendimentos imobiliários; nas ações revisionais ou renovatórias de locação; nas execuções; e em muitas outras finalidades que não podem prescindir do conhecimento desse valor de mercado. Como percebe o desenvolvimento do profissional avaliador de imóveis ao longo desses anos? Falando-se apenas em corretores de imóveis avaliadores, o desenvolvimento e a busca em aprimorar seus conhecimentos na matéria tem sido crescentes nesses últimos anos, principalmente incentivados pelo Sistema Cofeci-Creci. O reconhecimento desse profissional avaliador

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vem com a credibilidade dos trabalhos que vêm sendo elaborados. Daí a importância de nos dedicarmos à formação e capacitação para que esses trabalhos avaliatórios tenham cada vez melhor qualidade. O reflexo disso é a procura crescente de avaliadores entre os corretores de imóveis para as avaliações do ponto de vista mercadológico. Como está o mercado para o profissional? O mercado de avaliações não tem crises. Nos momentos mais difíceis do mercado imobiliário, como o que vivemos, muitas são as negociações de dívidas em que as instituições financeiras solicitam avaliações de imóveis para garantia de suas operações. Há oportunidade para todos e, aos bons avaliadores, não lhes faltam clientes. Qual o perfil do avaliador? Em princípio, todo corretor tem habilitação legal para avaliar, pois isso lhe é conferido pelo art. 3º da Lei 6530/78 (“... opinar quanto à comercialização imobiliária.”). Mas como sabemos que, ao concluir os cursos de TTI, os egressos não trazem uma bagagem de conhecimentos suficiente para elaborar boas avaliações (falando em maioria, sem generalizar), foi criado o CNAI pelo Cofeci, para incentivar os corretores que se interessam pela atividade da avaliação a aprimorarem seus conhecimentos nessa área e, assim,

O reflexo disso é a procura crescente de avaliadores entre os corretores de imóveis para as avaliações do ponto de vista mercadológico.”

Arquivo pessoal

vice-presidente de avaliações imobiliárias do Sistema Cofeci-Creci

elaborarem melhores trabalhos e, consequentemente, aumentar cada vez mais a credibilidade nas avaliações de mercado por corretores. Quais os segmentos de imóveis possíveis em que o avaliador pode atuar? Em todos os segmentos, tanto urbanos quanto rurais. Fazendas formadas e áreas de terras brutas, terrenos e glebas urbanas, apartamentos e casas residenciais, edifícios, condomínios, escritórios, galpões, prédios comerciais, determinando valores de mercado para compra e venda ou permuta e também para locação. Em que outras áreas o avaliador de imóveis pode atuar? Além das atividades remuneradas elencadas, o corretor avaliador, como integrante do Sistema Cofeci-Creci pode, ainda, em nome do CRECI de sua região, auxiliar os órgãos da administração pública e do Poder Judiciário na determinação de valores de mercado de imóveis. Como exemplo, cito a participação de comissões de corretores de CRECIs na elaboPainel Imobiliário

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ração das Plantas de Valores Genéricos de vários municípios em seus estados; os convênios com órgãos como Tribunais de Justiça e TRTs, para treinamento de oficiais de justiça nas avaliações; a constituição do Grupo de Avaliadores do CRECISP para atender o TJSP; e a avaliação dos imóveis do Estado Brasileiro no México, que fiz por solicitação de nossa embaixada ao COFECI Como o profissional pode agregar valor ao seu trabalho de avaliação ? Se o profissional está elaborando uma avaliação, seu cliente já está conscientizado da necessidade de um trabalho profissional, pois o

contratou. Agregar valor é fazer o trabalho com empenho e dedicação, buscando o melhor resultado. A qualidade dos trabalhos apresentados significará ao avaliador maior número de clientes solicitando seus préstimos e melhores remunerações. Após o reconhecimento da Justiça de que o corretor de imóveis pode realizar avaliações de imóveis, como percebe que tem sido a aceitação do profissional? Com o reconhecimento da habilitação legal do corretor de imóveis para realizar avaliações de valor de mercado, cada vez mais corretores têm

sido instados a elaborar seus Pareceres Técnicos de Avaliação Mercadológica (PTAM), como instituído pela Resolução-Cofeci nº 1066/2007. O Sistema Cofeci-Creci tem atuado fortemente na divulgação dessa atribuição legal e buscado a inserção desse profissional corretor avaliador no mercado. Há ainda a resistência de alguns órgãos e instituições, que restringem as avaliações aos profissionais de engenharia, alegando que os aspectos técnicos-construtivos são condicionantes dessa escolha. Quando o valor buscado é somente o de mercado, os corretores de imóveis são, inegavelmente, os profissionais mais habilitados.

Frederico Mendonça Arquivo pessoal

autor do livro Avaliação de Imóveis Teoria e Prática, perito e avaliador em Recife Como percebe o mercado de avaliação de imóveis em seu Estado? O mercado de avaliações e perícias é bastante promissor em todas as regiões do país. As demandas surgem a todo instante, inclusive através do Poder Judiciário. O corretor de imóveis Perito Avaliador é visto e reconhecido na sociedade e no mercado imobiliário como um profissional diferenciado. Em que outras áreas o avaliador de imóveis, corretor de imóveis, pode atuar em seu Estado? O Corretor Avaliador é reconhecido como um profissional importante

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nas mais diversas áreas e não encontra dificuldade para trabalhar mesmo com o mercado imobiliário desaquecido, como ocorre atualmente. Ele pode atuar em qualquer área, desde que o objetivo do seu trabalho seja a constatação do valor de venda ou de locação de um imóvel. Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar como avaliador de imóveis? Só existem vantagens. Além de aumentar os seus ganhos, a atividade da avaliação possibilita ao Corretor desenvolver uma aguçada percep-

Além de aumentar os seus ganhos, a atividade da avaliação possibilita ao Corretor desenvolver uma aguçada percepção mercadológica, o que lhe ajuda a alcançar melhores êxitos em suas demais atividades, como a captação, a venda e a locação de imóveis.”

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ção mercadológica, o que lhe ajuda a alcançar melhores êxitos em suas demais atividades, como a captação, a venda e a locação de imóveis. Quais fatores considera cruciais para uma avaliação bem elaborada? A rigorosa observação do que dispõem a Resolução-Cofeci nº 1.066/2007 e o Ato Normativo-Cofeci 001/2011 é fundamental para a realização de uma criteriosa avaliação. Como fazer para o cliente reconhecer a importância do seu trabalho, a fim de contratá-lo? Trabalhar com seriedade; respeitar o que dispõe o Código de Ética Profissional; seguir rigorosamente o que determina a Resolução-Cofeci nº 1.066/2007 e o Ato Normativo-Cofeci 001/2011; e se inscrever no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários – CNAI, o qual considero uma vitrine para o Corretor de Imóveis. Com a tradução do seu livro para outros idiomas, você teve contato com a realidade dos avaliadores em outros países. Como vê o mercado nesses outros países? Em diversos outros países da América do Norte, da Europa e da América Latina, essa atividade é reconhecida há mais tempo. Existem organizações de avaliadores com centenas de milhares de profissionais associados espalhados pelos mais diversos países do mundo. Uma dessas organizações, o Conselho Internacional de Normas de Avaliação – IVSC (sigla em inglês), com sede em Londres, é reconhecido e consultado pela Organização das Nações Unidas - ONU e pelo Banco Mundial.

Nilson Araújo vice-presidente do CRECI- BA, palestrante, perito e avaliador na Bahia

Como percebe o mercado de avaliação de imóveis em seu Estado? Considero o mercado pujante e crescente dia a dia. Para mim, o corretor de imóveis avaliador vive um momento revolucionário, isso basicamente a partir de 2006, com o advento da resolução que normatizou os procedimentos em avaliação. A partir de então, a demanda tem sido crescente e eu percebo que faltam profissionais sim, no mister dessa atividade, porque nem todos perceberam ainda a oportunidade nessa linha de atuação. Para você, o profissional avaliador de imóveis é reconhecido na sociedade e no mercado imobiliário do seu Estado? Aos poucos, os profissionais avaliadores começam a ser respeitados. Tanto é que instituições financeiras, que outrora não aceitavam a prestação dos serviços nossos, a partir de então já começam a mudar essa posição e sinais positivos são delineados dia a dia, nos trazendo boas notícias. Qual são os segmentos de imóveis em que se pode atuar? Tenho percebido um movimento crescente na área de imóveis avulsos, imóveis usados, de terceiros, terrenos e propriedades rurais também. Então é crescente e muito amplo o ramo de atuação. Em que outras áreas o avaliador de imóveis, corretor de imóveis, pode atuar no seu Estado? É bastante vasto, por exemplo, para efeito securitário, inventário, decisões

societárias e de aporte de capital em alterações contratuais. O leque é muito grande, de forma que isso fica como uma conquista indiscutível para os corretores de imóveis. Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar como avaliador de imóveis? Bem, as desvantagens são para os profissionais que não se qualificaram porque é temerário, principalmente pelo fato de termos hoje uma série de procedimentos determinados por lei, como Resolução de 2007, o Código Civil Brasileiro e o Código do Consumidor. Ultrapassadas essas observações, os profissionais habilitados e preparados estão em uma vantagem magnífica, porque é uma atividade em que a remuneração é digna e gera honorários significativos. Quais fatores considera cruciais para uma avaliação bem elaborada? Indiscutivelmente, a observância às normas estabelecidas pelo Conselho Federal nas mencionadas resoluções. Como instrutor do curso tenho orientado que a Resolução 1066/2007 gera 13 itens e subitens a serem observados na avaliação. Portanto, isso feito,

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Ultrapassadas essas observações, os profissionais habilitados e preparados estão em uma vantagem magnífica, porque é uma atividade em que a remuneração é digna e gera honorários significativos.” Painel Imobiliário

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gerará resultados muito positivos, o que gera segurança para a sociedade, que contrata o corretor de imóveis avaliador, e para o corretor, que estará operando em uma linha eminentemente técnica. Como fazer para o cliente reconhecer a importância do seu trabalho, a fim

de contratá-lo? Aí nós nos deparamos com aquela máxima "Quem não é visto, não é lembrado". Então, você deve estar cada dia mais atualizado com o que é pertinente à atividade de avaliação de imóveis e procurar dar publicidade a isso. Para tanto, hoje nós temos as redes sociais aí em

diversos espectos. E aquele objetivo maior, o boca a boca. O cliente satisfeito sempre indicará o bom profissional e os resultados serão positivos. Pelo menos é o que tenho percebido ao longo desse novo momento que eu venho vivenciando como instrutor e como perito avaliador.

Divino Matias

corretor de imóveis especialista em Avaliação de Imóveis, professor e perito judicial em Goiás Como percebe o mercado de avaliação de imóveis em Goiás? O mercado em Goiás é crescente, carente de profissionais da área do conhecimento, para atendimento das demandas, tanto nas esferas comercial, particular, bancária e judiciária. Acredita que o profissional avaliador de imóveis é reconhecido na sociedade e no mercado imobiliário do Estado? O corretor de imóveis avaliador ainda não tem o reconhecimento na sociedade como deveria. O mercado de avaliações ainda é rotulado de que somente os engenheiros podem realizar avaliações de imóveis. O que não é verdade. Os corretores de imóveis estão habilitados e precisam assumir o segmento com responsabilidade e qualidade, em número suficiente para atender as demandas. Quais são os segmentos de imóveis em que se pode atuar em seu Estado? O corretor de imóveis avaliador pode atuar em diversos segmentos. Pode ser para pessoa física, pessoa jurídica, para empresas, para bancos, para o município, para o Estado, para a união e também quando demandar avaliações em processos judiciais e perícias. A procura maior sempre foi pelos bancos, para identificar se o imóvel pode servir para garantia e por qual valor. Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar como avaliador de imóveis? Não existe desvantagem para o corretor trabalhar como avaliador, nem

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para o mercado e tão pouco para a sociedade. É um profissional que vive o dia a dia da compra e venda; convive com as tendências, turbulências e instabilidades do mercado imobiliário de forma eficiente, com dinamismo incomparável a outra profissão. Para o corretor, trabalhar como avaliador significa mais um segmento a sua disposição no mercado, em que pode atuar segmentado ou como complemento de renda por mais uma atividade. Quais fatores considera cruciais para uma avaliação bem elaborada? Primeiramente, ser corretor de imóveis atuante, conhecedor do mercado imobiliário. Segundo: qualificar, através de investimento no conhecimento. Terceiro: cumprir a legislação específica. Quanto maior o investimento em conhecimento e melhor conhecer o mercado imobiliário, mais condições favoráveis terá o corretor para realizar um trabalho avaliatório com perfeição. Como fazer para o cliente reconhecer a importância do seu trabalho a fim de contratá-lo? O judiciário já reconhece o corretor de imóveis como importante profissional da área do conhecimento para realizar avaliações, perícias e ser assis-

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tente técnico em processos judiciais. Prova disso é o disposto no Código de Processo Civil / 2015, § 4º do Art. 464, que estabelece que o especialista deverá ter “formação acadêmica específica” na área objeto de seu conhecimento. No Art. 475 –“ Tratando-se de perícia complexa que abranja mais de uma área de conhecimento especializado, o juiz poderá nomear mais de um perito. O Novo CPC reconhece o profissional com conhecimento técnico ou científico especializado segmentado. E quem tem habilitação profissional, conforme a legislação, para realizar avaliações de imóveis mercadologicamente ou não, são os corretores de imóveis. O que os corretores têm de fazer para serem reconhecidos, é investir em conhecimento, ser atuante no mercado, conquistar cada um o seu espaço prestando serviços de avaliação com qualidade para a satisfação de seus contratantes. O tempo encarregará da consolidação mercadológica no segmento.

O mercado em Goiás é crescente, carente de profissionais da área do conhecimento, para atendimento das demandas, tanto nas esferas comercial, particular, bancária e judiciária.”

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DE OLHO NA LEI

STJ define sobre comissão apartada Comprador de imóvel na planta deverá pagar os honorários do corretor de imóveis

OAB Goiás, Diego Amaral (foto), as consequências da sentença são imediatas: "Agora, o corretor de imóveis terá muito mais tranquilidade em poder cobrar pela intermediação realizada, diretamente do cliente comprador, sem que seja acusado de estar realizando venda casada ou até agindo ilegalmente. Para o cliente, entendo que o jogo também ficou mais claro". Com a iniciativa, espera-se uma redução no número de ações judiciais realizadas pelos clientes para o ressarcimento das taxas de corretagem. "Não vejo nada mais transparente do que esse modelo, que dá ao cliente comprador toda a tranquilidade de saber quanto está pagando e para quem está pagando", comenta o presidente. Diego Amaral ressalta a imArquivo pessoal

o último mês, uma importante decisão do Superior Tribunal de Justiça (STJ) trouxe a resolução para um problema recorrente no mercado imobiliário. Visando uniformizar a jurisprudência sobre a comissão apartada, questão que motivou grande volume de ações de consumidores contra incorporadores, o STJ definiu que o pagamento dos honorários do corretor de imóveis é devido ao comprador do imóvel na planta. De acordo com a decisão do STJ, os clientes compradores que forem notificados previamente à assinatura do contrato sobre o pagamento dos honorários do corretor de imóveis podem arcar com os custos da comissão. Para o presidente da Comissão de Direito Imobiliário e Urbanístico da

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portância da observação do contrato firmado entre vendedor e comprador para analisar se no instrumento houve o dever de informação, transparência e boa-fé pelo lado do vendedor, onde esse deixa claro que, no negócio por eles realizado, a responsabilidade pelo pagamento da corretagem é do cliente comprador. Ainda enfatiza a necessidade dos departamentos jurídicos das imobiliárias e advogados dos corretores de imóveis estarem atentos a todos os pontos da decisão, que regulam de forma considerável o mercado imobiliário de vendas. A decisão do STJ ainda cita outras particularidades referentes ao mercado imobiliário. Sobre a prescrição para ações de restituição de importâncias pagas, que visam a devolução do valor pago pelo cliente, estabeleceu-se que o prazo para esse tipo de ação é de três anos, a contar do ato do pagamento, sendo que o valor deverá ser o montante pago, não havendo que se falar em pagamento indevido e, portanto, em devolução em dobro. O Superior Tribunal de Justiça ainda manifestou-se sobre a inexistência de venda casada para esse tipo de venda, utilizada principalmente junto aos imóveis adquiridos na planta, além de ter se manifestado sobre a ilegalidade da taxa de Serviço de Assessoria Técnico Jurídico Imobiliária (SATI).

Agenda Legislativa Confira a seguir as preposições destacadas pelo Sistema Cofeci-Creci de maior relevância e que hoje tramitam no Congresso Nacional, sendo que, de alguma forma, podem influenciar a vida profissional do corretor de imóveis e a sociedade brasileira quanto à questão imobiliária e demais atores envolvidos no setor: • PLS nº 503, de 2009 Inclusão dos Corretores de Imóveis no Regime do Simples Nacional Informações: O projeto de lei pretende acrescentar parágrafo ao artigo 18 da Lei Complementar nº 123, de 2006, que determina as atividades de prestação de serviços que serão tributadas na forma do Regime Especial Simples Nacional, incluindo a atividade de corretoras e corretores de imóveis nesse sistema tributário simplificado. Entre outras, as vantagens do Simples Nacional para os contribuintes dele optantes são a possibilidade de menor tributação em relação a outros regimes, facilidade no atendimento das legislações tributária, previdenciária e trabalhista e a simplificação no pagamento, por meio de guia única, diversos impostos abrangidos pelo sistema. Autor: Deputado Antônio Carlos Mendes Thame Estado: São Paulo Partido: PV Tramitação: A proposição está na Câmara dos Deputados. Tramita em apenso ao PLP nº 399, de 2008, em caráter de urgência, devendo ser apreciada pelas Comissões de Desenvolvimento Econômico, Indústria, Comércio e Serviços (CDEICS), de Finanças e Tributação (CFT) e Constituição e Justiça e de Cidadania (CCJC) e, em seguida, deliberada pelo Plenário.

• PL nº 1809, de 2011 Inserção da identificação do corretor de imóveis nas transações imobiliárias Informações: A proposição pretende alterar a lei que regulamenta a profissão de corretor de imóveis para exigir que os contratos envolvendo transações imobiliárias e as escrituras públicas de compra e venda contenham a assinatura de corretores de imóveis e informem, no instrumento de formalização do negócio jurídico, o seu número de registro junto ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis. O objetivo fundamental do projeto de lei é proporcionar maior segurança aos cidadãos que efetuarem transações imobiliárias com o auxílio de corretores de imóveis devidamente credenciados. Visa também afastar as pessoas que não têm a devida habilitação para opinar sobre atos pertinentes à comercialização imobiliária Autor: Onofre Santo Agostini Estado: Santa Catarina Partido: PSD Tramitação: A proposição está na Câmara dos Deputados, onde tramita em regime ordinário e terá apreciação conclusiva pelas Comissões de Trabalho, Administração e Serviço Público (CTASP) e de Constituição e Justiça e de Cidadania (CCJC). • PL nº 4157, de 2015 Propõe isenção de anuidade para corretoras que tiverem filhos Informações: Propõe conceder às Corretoras de Imóveis, após o nascimento de filho (a) com vida, isenção dos valores pagos a título de anuidade, junto ao seu respectivo Conselho Regional. A dispensa do pagamento ocorreria pelo período de dois anos consecutivos. Ainda estabelece que o Conselho Regional deva homologar o processo para a concessão do benefício. Caberá ao Sindicato dos Corretores de Imóveis encaminhar e registrar os critérios dos procedimentos. Não havendo sindicato na região, a competência será das delegacias da Federação Nacional dos Corretores de Imóveis. Autor: Deputada Tia Eron Estado:Bahia Partido: PRB Tramitação:A proposição está na Câmara dos Deputados, onde tramita em regime ordinário e terá apreciação conclusiva pelas Comissões de Trabalho, Administração e Serviço Público (CTASP) e de Constituição e Justiça e de Cidadania (CCJC).

Acesse o site www.cofeci.gov.br para ter acesso à Agenda Legislativa completa

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mERCADO

O corretor especialista em imóveis rurais Profissionais contam as vantagens e desvantagens do segmento

participação da agropecuária no Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil é representativa, sendo responsável por 23% das riquezas geradas no país, de acordo com balanço feito pela Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) em 2015. Na pecuária, Goiás representa 36% da pro-

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dução nacional. Todo o investimento empreendido no setor tem reflexo no mercado imobiliário do Estado. Segundo o Sistema Nacional de Cadastro Rural (SNCR), do Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária (Incra), os imóveis rurais ocupam 36,2 milhões de hectares

em Goiás. Extensão que supera 7% a área total do Estado. Os dados justificam a procura dos corretores de imóveis pela atuação em um mercado tão próspero como mercado imobiliário rural. A raiz rural não foi o único fator que levou o corretor de imóveis Edmar Amaral a focar no segmento. Ao ingres-

sar na profissão e analisar o mercado imobiliário como um todo, o corretor de imóveis optou pela área de atuação: "Percebi que o mercado rural é interessante, então decidi voltar às origens, uma vez que meu pai teve fazenda por muitos anos". A familiaridade com o meio favorece Edmar Amaral que considera a venda de imóveis rurais muito diferente da venda de imóveis urbanos, por todas as particularidades que apresenta. "Você tem que usar o mesmo linguajar do cliente, estar vestido à caráter, saber sobre localização, o tipo de atividade viável para a propriedade, a capacidade produtiva do imóvel, sobre extração, uma série de fatores", enumera. O corretor de imóveis especializado no segmento há mais de 30 anos, Marinaldo Fiel da Cunha, complementa: "Tem que conhecer o mercado, sobre o plantio de soja, criação de bois e tem que dominar a legislação, como o Novo Código Florestal. As exigências estão aumentando a cada dia". Seguindo o legado do pai, tam-

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Você tem que usar o mesmo linguajar do cliente, estar vestido a caráter, saber sobre localização, o tipo de atividade viável para a propriedade, a capacidade produtiva do imóvel, uma série de fatores”.

Edmar Amaral

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Cuidados Se toda cautela é pouca em negócio imobiliário comum, com o imóvel rural o cuidado deve ser redobrado. São muitos os casos de estelionato em áreas rurais. Para evitar problemas aos pro-

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Arquivo pessoal

bém corretor de imóveis rural, Marinaldo Fiel tem o foco em áreas agricultáveis, tanto em Goiás, quanto Mato Grosso do Sul e Tocantis. Para ele, quem deseja atuar no segmento precisa, além do conhecimento, de habilidades únicas. Tem que ser ousado, criativo, buscar opções para que o negócio aconteça. "Mostrar fazenda é muito fácil, agora quero ver na hora de negociar. Aí que vai exigir habilidade, relacionamento, saber equilibrar os dois lados, ser imparcial para não dificultar seu próprio negócio", ressalta. A ética e transparência do profissional são citadas como uma das habilidades mais importantes. Por envolver altos valores financeiros, os negócios rurais exigem que o corretor de imóveis seja criterioso e domine todas as informações. "Os grandes investidores estão atrás de corretores que conhecem sobre o negócio, que se dedicam", comenta Marinaldo Fiel. De acordo com Edmar Amaral, para oferecer ao cliente exatamente o que ele precisa, é preciso fazer uma ampla pesquisa sobre as suas necessidades: "Saber sobre preço, localização, estrutura, entre outros fatores. O que mais o cliente busca hoje é o fator água corrente ou bica d'água". Marinaldo Fiel relata o passo-a-passo do atendimento que realiza com os clientes. Primeiramente, ele vai até a área a ser vendida para conhecê-la, depois reúne com os vendedores para definir condições de pagamento e somente a partir daí leva os possíveis clientes para conhecerem a área. Se o objetivo é a compra de uma área, ele vai até o cliente para levantar as suas necessidades, visita sozinho algumas áreas que estariam de acordo com os requisitos e, em segui-

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Se o objetivo é a compra de uma área, ele vai até o cliente para levantar as suas necessidades, visita sozinho algumas áreas que estariam de acordo com os requisitos e, em seguida, apresenta as opções aos clientes”. Marinaldo Fiel

da, apresenta as opções aos clientes. O corretor de imóveis conta que não poupa gastos para atender bem o cliente. Se for necessário, arca com as despesas da viagem e até loca um helicóptero para sobrevoar a área. "O corretor de imóveis tem que investir no que gosta, valorizar seu trabalho", enfatiza. Os resultados de tanta dedicação são a fidelidade dos clientes, ambos profissionais relevam que têm famílias com quem concretizaram negócios de geração em geração e claro, a remuneração.

Os honorários nos negócios rurais, de acordo com a tabela oficial, é de 7%. "O bom é o resultado, mas o resultado vem de muito trabalho, muito suor", lembra Edmar Amaral. Para Marinaldo Fiel, não há área melhor de atuação. O agronegócio tem crescido no país, pela constante necessidade de alimentos, o que fomenta o mercado imobiliário. Há ainda a abertura para investimentos estrangeiros. "O Brasil é cobiçado pelo mundo. Os negócios estão se abrindo para o pessoal de fora".

fissionais, os especialistas recomendam o levamento criterioso dos dados dos clientes, da documentação da propriedade e o conhecimento in loco da área. Uma das precauções tomadas pelo corretor de imóveis Edmar Amaral é não dispensar de forma alguma o termo

de visita: " O documento me protege, mostra meu trabalho para o proprietário e é uma forma também de conhecer um pouco mais o cliente, pois nele tenho todas as informações (documentos, telefones e atividade que ele exerce)".

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Painel Imobiliário

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DE CORRETOR PARA CORRETOR

O outdoor da Lili e do Sérgio O CORRETOR DE IMÓVEIS DE JUAZEIRO DO NORTE, PAULO OLIVEIRA, CONTA COMO USOU A CRIATIVIDADE PARA GERAR MAIS VENDAS

Quantos outdoors foram publicados? A minha ideia, desde o início, era ser apenas um outdoor num local específico (de frente a um restaurante de classe A, frequentado pelos meus clientes) e que neste mesmo local as pessoas pudessem tirar fotos e colocar nas redes sociais. A minha intenção não era um local de rua movimentada, como costumamos ver os outdoors, e sim um local onde as pessoas formadoras de opinião pudessem fazer suas críticas e postarem fotos na rede social. Para isso, tive que esperar um mês para que este local ficasse disponível para minha publicidade surtir o efeito esperado. Qual era a periodicidade do anúncio? Seriam dois outdoors antes do mistério ser re-

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Arquivo pessoal

om certeza você deve ter visto na internet, no ano passado, a imagem de um outdoor com os dizeres: "Suas escolhas destruíram nossos sonhos de vivermos juntos. Agora tenho outro no lugar…" A mensagem exposta, que parecia ser sobre o fim de um relacionamento, se dirigia a Sérgio e era assinada por Lili. Mas, na verdade, tudo se tratava de uma ação diferenciada de marketing promovida pelo corretor de imóveis Paulo Oliveira, de Juazeiro do Norte. Após publicar o outdoor com a mensagem de Lili, que gerou muita especulação e burburinho nas redes sociais e na imprensa, o corretor de imóveis explicou, semanas depois, no mesmo outdoor, o objetivo da divulgação: promover seu trabalho como corretor de imóveis. Seguindo a mesma inovação, no final do ano passado o corretor publicou um novo outdoor que trazia uma família com casal homoafetivo, que também gerou muita polêmica. A Revista Painel Imobiliário entrou em contato com Paulo Oliveira para ele contar um pouco mais sobre a ação de sucesso:

velado. O primeiro, que durou 15 dias, com a frase de Lili, e um outro para alimentar mais ainda a ideia de uma traição, que seria uma resposta de Sérgio. Porém, decidi desvendar logo o mistério no final dos primeiros 15 dias porque várias empresas estavam pegando o gancho e se aproveitando da ideia. Qual era o objetivo da ação? O objetivo era divulgar meu nome como corretor de imóveis, com um atendimento diferenciado e exclusivo onde eu seria capaz de realizar o sonho da casa própria de qualquer casal, porém de uma maneira irreverente, diferenciada para chamar a atenção mesmo. Mas não sabia que a ideia tomaria uma proporção tão grande. Visto que a repercussão foi a nível nacional e internacional, aproveitei a oportunidade e me lancei como palestrante na área imobiliária, um sonho que eu já tinha há vários anos. Qual foi o investimento e o retorno da ação? O valor da confecção e aluguel do outdoor por 15 dias custou R$ 900,00. O retorno foi que realmente fiquei conhecido como o corretor do outdoor de Sérgio e Lili e a procura por imóveis triplicou, pois ficou na memória das pessoas. Quando pensavam em adquirir ou alugar um imóvel me ligavam, e meus clientes já antigos começaram a divulgar meu nome para familiares e amigos. Recebi também o reconhecimento dos donos de todas as construtoras da região pela minha iniciativa. Qual foi o alcance nas redes sociais e na imprensa? Nas redes sociais foram mais de 250 publicações em blogs espalhados pelo Brasil e no exterior com mais de

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Imagem do outdoor que gerou repercussão na internet

um milhão de compartilhamentos da foto, até quando eu pude contar (risos). Já em relação à imprensa, teve repercussão no Blog da Revista Veja, G1, Folha de São Paulo, Reportagem na Rede TV (nacional), GNT, Jornal El País e até comentário do Jornalista Xico Sá e em todos os jornais e sites do Estado. Por que é importante o corretor de imóveis desenvolver ações diferenciadas? Todos os dias encontramos pessoas mais capacitadas, seja na corretagem seja em outras profissões, e o mundo está mudando rapidamente através da globalização, do fácil acesso às informações e se o ser humano não tiver um trabalho diferenciado, atrativo e de qualidade, ficará esquecido no tempo. Todos os dias tento aprender algo novo, desenvolver um argumento de venda novo, pois o que eu argumentei ontem já não serve mais para amanhã. Não podemos ficar esperando que as construtoras façam as ações de vendas para saírmos por aí panfletando. Temos que fazer a nossa parte e investir no nosso profissionalismo, desde um terno e um sapato novo até em cursos de línguas. O outdoor não é novidade, eu apenas adaptei. Como falei, em outros pa-

Todos os dias tento aprender algo novo, desenvolver um argumento de venda novo, pois o que eu argumentei ontem já não serve mais para amanhã.”

íses as empresas publicitárias já se utilizam de formas alternativas para divulgarem seus produtos. Dizer que eu fui o responsável por um marco é muita prepotência da minha parte, mas serve para despertar a criatividade e sair da mesmice. Como o corretor de imóveis pode pensar em ações como essa? Primeiramente, ser determinado e procurar desenvolver algo inovador, tentar de todas as formas ser diferente, estar antenado nas notícias constantemente buscando aquele “estalo” para desenvolver uma ideia. Viajar é outra opção de conhecer o mercado fora do seu perímetro de trabalho, participar de reuniões, treinamentos, estar em contato com pessoas influentes na área e sobre tudo, muita fé e coragem. Quais dicas daria para os corretores inovarem? Como falei anteriormente, não existe uma receita exata para esta resposta. Isso depende muito do amor que você tem à sua profissão. Desde que faça com carinho, as ideias e as inovações irão surgir naturalmente, porém o conhecimento é fundamental no que você está vendendo e para quem está vendendo, é o básico para uma carreira de sucesso.Esse ano, estou inovando com mídias para internet através de vídeos de vendas onde eu mesmo gravo e edito todas as imagens e envio para grupos de Facebook relacionados a corretagem, para grupos de Whatsapp de amigos, familiares e clientes e para o Youtube. Painel Imobiliário

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+ que CORRETOR

NO ALMOÇO, O JIU JITSU

Arquivo pessoal

Para o corretor de imóveis Rogério Luzini a falta de tempo não é desculpa para não praticar esportes. Com a academia próxima à imobiliária, ele tira parte do horário do almoço para praticar Jiu Jitsu. O interesse pelo esporte é antigo, quando adolescente já praticava a luta. Depois de um tempo parado resolveu voltar para o tatame com o objetivo de melhorar a qualidade de vida e perder peso. O empenho realizado todos os dias, já resultou, em apenas sete meses, na perda de sete quilos e a volta ao normal das taxas de colesterol e trigliceris. De quebra, Rogério Luzini acha que melhorou o autocontrole, a disciplina e o humor com a prática do esporte. O Jiu Jitsu também o ajuda no dia a dia profissional na elaboração de estratégias e na abordagem aos clientes. Na foto Rogério (D) com o professor Roberto de Barros

EXEMPLO DE SUPERAÇÃO O corretor de imóveis Luciano Brito venceu o sedentarismo, o sobrepeso e o tabagismo, com uma simples receita: a motivação. Primeiro foi o cigarro, fumante há 26 anos, conseguiu deixar o vício apenas com a determinação. Depois foram o sedentarismo e o sobrepeso, vencidos pela prática da corrida. Nem os joelhos, que passaram por três cirurgias anteriores, foram empecilho para o corretor de imóveis passar a treinar três vezes por semana. Logo, foi possível notar os quilos a menos e as medalhas conquistadas em provas de 10 km e posteriormente 21 km. O exemplo foi levado adiante, com a criação de um programa de incentivo para os colaboradores da imobiliária no qual é diretor, que dirige para treinos de corrida com assessoria esportiva destinados aos colaboradores.

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Arquivo pessoal

Entre uma reunião e outra com clientes, é preciso encontrar um tempo para fazer o que gosta. Praticar um esporte ou alimentar um hobbie pode ser fundamental para se livrar do estresse e cuidar da saúde física e mental. Os corretores de imóveis contam o que vÊm fazendo para manter corpo e mente sãos.

TREINAMENTO COMPLETO Depois do Jiu Jitsu, do Box e Muay thai, chegou a vez do corretor de imóveis Valter Cardoso de Paula Junior praticar o Cross Fit. A escolha veio das vantagens oferecidas pelo esporte: é uma modalidade completa (que abrange o levantamento de peso e as ginásticas olímpicas e aeróbicas), dinâmica e que consome pouco tempo, até meia hora por dia. Há três meses praticando o treinamento, Valter Cardoso considera que está no caminho do objetivo pretendido de melhorar a saúde e a estética pessoal, gerando mais disposição e confiança. "O esporte ainda estimula a ter hábitos mais saudáveis e beber água com maior frequência", ressalta.

vocabulário do corretor de imóveis

ABC do corretor de imóveis Um pouco mais sobre os termos que todo profissional deve saber, mas não tem coragem de perguntar

Viga baldrame: viga que fica ao nível do embasamento da construção e que limita a infraestrutura da superestrutura de uma edificação.

Pavimento:

Alienação Fiduciária: contrato mediante o qual o devedor transfere ao credor, em garantia da dívida que assume, o domínio resolúvel de uma coisa móvel infungível, que lhe será restituída quando cumprida a obrigação.

recobrimento ou revestimento de um piso, de uma rua, de uma estrada etc; conjunto de construção artificial, acima do subleito, construído para suportar o tráfego; cada um dos andares de um edifício; parte de um edifício, compreendido entre dois pisos ou entre um piso e o teto, excluindo o porão, a cava, a sobreloja e o sótão.

Inalienabilidade: qualidade jurídica da coisa que, por sua própria natureza ou em virtude da lei, cláusula ou condição expressa ou de disposição testamentária, não pode ser legitimamente transferida do patrimônio de uma pessoa para o de outra, nem submetida a ônus real: os bens públicos, os imóveis dotais, as servidões, o bem da família, os que forem subordinados à cláusula de intransmissibilidade, etc. A inalienabilidade importa em incomunicabilidade, embora esta possa ser estabelecida sem aquela.

Laje técnica:

Geminadas: referência a duas casas unidas por uma mesma parede. Diz-se das colunas com um capitel comum ou das janelas arcadas dispostas duas a duas.

uma área do prédio, reservada para abrigar os controles e passagem do sistema elétrico, hidráulico, ar-condicionado, telefonia, ar comprimido, gases, oxigênio (no caso de hospitais) e demais equipamentos relativos à manutenção e funcionamento de uma edificação. A sua importância numa obra se deve ao fato de concentrar, em um único setor, todos os equipamentos necessários para a manutenção do edifício. Fonte: Dicionário Imobiliário, de Celso Pereira Raimundo e Wilson Carvalho de Almeida – Editora Imobiliária

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PROFISSÃO

O novo mercado imobiliário As mudanças no comportamento do consumidor e as novas tecnologias transformaram o mercado de atuação do corretor de imóveis

Era Digital universalizou o acesso às novas tecnologias, permitiu inovações que facilitaram nosso dia a dia e trouxe uma série de transformações na sociedade. Passada essa fase, entramos no período presente, que podemos chamar de Era Pós-digital, em que a tecnologia já faz parte do nosso cotidiano, de forma que nem a notamos, e estabelece novas configurações. É preciso perceber as mudanças proporcionadas no mercado imobiliário. Foi-se o tempo em que apenas placas, anúncios de jornal, indicações

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de conhecidos e a orientação de corretores de imóveis eram as únicas formas de guiar o cliente na venda ou escolha de um imóvel. Com a internet, o cenário mudou. Segundo dados do Google, mais 90% das buscas por imóveis iniciam na internet, sendo que 60% do processo de compra é realizado pelo meio. Entre os primeiros fatores que levam os consumidores a recorrerem ao mundo on-line quando o assunto é mercado imobiliário estão: para comparar os preços dos imóveis (61%); pesquisar sobre a localização (53%);

olhar fotos e vídeos dos imóveis (32%); checar valores de mercado e de venda (39%) e comparar as opções de imóveis disponíveis (38%). O especialista em gestão de negócios e em mercado imobiliário, Edvaldo Corrêa, destaca que algumas mudanças pelas quais o consumidor passou têm a ver com o cenário sócio-econômico, como o encolhimento das famílias, a insegurança, entre outros fatores, mas que o aspecto mais impactante mesmo é o uso da internet. "O que tem mais impacto nos anos recentes e tem exigido estudos mais aprofundados do setor é a maior presença digital dos consumidores", comenta. Para ele, os consumidores estão mais críticos com relação à apresentação dos produtos, querem atendimento qualificado e conteúdo customizado: "O marketing imobiliário tradicional não tem surtido o efeito desejado". É constante a pesquisa sobre informações detalhadas das empresas e produtos nas mídias sociais, nos buscadores e portais pelos consumidores. O novo perfil dos consumidores tem exigido também mudanças no trabalho realizado pelos corretores de imóveis. "Além do necessário estudo permanente das diversas disciplinas

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Ser mero “mostrador de imóveis”, “empurrar” produtos imobiliários inadequados aos clientes, trabalhar sozinho (sem parcerias), investir em classificados em jornal impresso, envio de malas direta e envios de e-mail marketing tipo “spam”. São apenas alguns exemplos.”

Eduardo Correa

ligadas ao mercado imobiliário, ele (o corretor de imóveis) precisa aprender a se comunicar, estar disponível e ser relevante na internet", ressalta Edvaldo Corrêa. O profissional deve ser um verdadeiro consultor, ajudando o cliente através dos múltiplos canais e se posicionando estrategicamente para atender esses consumidores mais independentes e objetivos, que exigem disponibilidade de quem os atende. O consultor e especialista em mercado imobiliário, Guilherme Carnicelli, concorda que a tecnologia impactou e muito a profissão de corretor de imóveis, assim como as demais profissões. "Além disso, nos últimos dois anos o mercado sofreu com a ausência de crédito e isso está diretamente ligado à velocidade de vendas de um imóvel. O reflexo desse contexto é fácil entender: não existe mais espaço para amadores", enfatiza. As recorrentes técnicas de divulgação e de relacionamento com o cliente também foram colocadas

em xeque. Edvaldo Corrêa é taxativo quanto às táticas que devem ser esquecidas no mercado imobiliário: "Ser mero mostrador de imóveis, empurrar produtos imobiliários inadequados aos clientes, trabalhar sozinho (sem parcerias), investir em classificados no jornal impresso, envio de malas direta e envios de e-mail marketing tipo spam. São apenas alguns exemplos". Na opinião de Guilherme Carnicelli, algumas dessas técnicas tendem realmente a serem abolidas, mas outras não: "Nada vai substituir o cafezinho, o olho no olho, um aperto de mão, um bom papo com o cliente na imobiliária, tudo isso são estratégias de relacionamento que estarão presentes". Contudo, ele acredita que deve haver uma mudança na postura do profissional que ainda é muito passivo. "Ele ainda deposita muito de sua estratégia em um terceiro, o que antes era um jornal impresso, hoje é um portal de internet. O que antes era o estande de vendas da construtora, hoje é o plantão na imobiliária", comenta. O especialista acredita que o novo perfil de consumidores irá exigir novas formas de comunicação com o cliente. Para ilustrar, ele relata sobre sua filha de sete anos: "A televisão na sala pra ela é um objeto de decoração como o rádio era pra mim na idade dela. Ela consome Netflix, portanto não vai comprar o seu imóvel no futuro porque viu uma propaganda na televi-

são, entende como as estratégias serão transformadas?". Para Guilherme Carnicelli, o corretor de imóveis espera muito pelo cliente, espera que o próximo seja melhor que o último atendido, e que isso não vai acontecer. Ele considera que está cada vez mais difícil fazer negócios. Com o amadurecimento do mercado, está sendo exigido cada vez profissionais mais qualificados. "É preciso que cada corretor tenha a sua própria estratégia de trabalho, baseada no relacionamento com o cliente e na construção de networking, não para vender hoje, de maneira imediata, mas para poder, ao longo do tempo, alimentar o seu funil de vendas", ressalta. Edvaldo Corrêa enfatiza que apesar dos desafios, essa mudança sócio-tecnológica traz benefícios aos corretores de imóveis, por permitir a melhoria no relacionamento com os clientes, relevância na internet e mais vendas. "O mais importante é que empresa e os profissionais tenham estratégia, isto é, saibam onde querem chegar, quem querem atender, como atender e quais as ferramentas necessárias para atingir os propósitos", finaliza.

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Nos últimos dois anos, o mercado sofreu com a ausência de crédito e isso está diretamente ligado à velocidade de vendas de um imóvel. O reflexo desse contexto é fácil entender: não existe mais espaço para amadores.”

Guilherme Carnicelli Painel Imobiliário

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PROFISSÃO

O mercado na prática Quando iniciou a carreira de corretor de imóveis, lá atrás, em 2013, Wesley Reis já tinha percebido que as técnicas tradicionais não traziam resultados como as realizadas no meio on-line. Se antes o corretor de imóveis já investia na internet, hoje considera que tem 100% das suas estratégias embasadas no mundo on-line: "Não utilizo nenhum anúncio em meio físico". Na internet, o corretor de imóveis acredita que é importante usar a divulgação pessoal. "O cliente quer saber com qual profissional está tratando, quer conhecer o corretor de imóveis". Por isso, apesar de ter uma imobiliária, Wesley Reis faz anúncios usando o seu nome pessoal, reservando a comunicação com o nome da empresa para incorporadoras e parceiros.

A qualidade das imagens dos anúncios é outra preocupação do corretor de imóveis, que lança mão da preparação prévia do imóvel, de fotos profissionais e até de uso de drones para vídeos. "É aquele ditado: a primeira impressão é a que fica para o cliente", comenta. Para o curto prazo, Wesley Reis lista as tecnologias que devem ser requeridas pelos clientes: vídeos em 360° e realidade aumentada, daqui uns três ou quatro anos. "É o futuro que começa agora. O corretor de imóveis que não se adaptar vai ficar para trás. Eu até já me sinto atrasado", diz aos risos. Mesmo com pouco tempo de mercado, o corretor de imóveis Marcelo Américo Dantas, já percebeu que

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as ferramentas para divulgação e relacionamento utilizadas tradicionalmente pelo mercado imobiliário não geram tantos resultados. "Você fica todo o seu horário no plantão, aí quando está para ir embora um cliente chega e já não é mais a sua vez", relata. Ele considera que a internet hoje em dia é meio principal para prospectar clientes, inclusive os que moram fora do país: "O investidor está em toda parte e temos que ter formas de entrar em contato com ele". Para tanto, utiliza ferramentas como Facebook, Instagram, Youtube, Google, entre outras. "O profissional que continuar utilizando as metodologias passadas vai ficar para trás. É preciso conhecer as novas ferramentas e estudar bastante", enfatiza.

É o futuro que começa agora. O corretor de imóveis que não se adaptar vai ficar para trás. Eu até já me sinto atrasado.”

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ESPECIAL

GUIA DO

CORRETOR IMÓVEIS

Em comemoração ao mês do Corretor de Imóveis reunimos, em EDIÇÃO ESPECIAL, especialistas do mercado imobiliário para oferecer dicas e conselhos para o seu melhor desempenho profissional

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ESPECIAL

Venda mais gastando menos Dicas de marketing de baixo custo e alto impacto para corretores de imóveis

s últimos anos não têm sido fáceis. A grave crise econômica que enfrentamos tem gerado muita insegurança para quem deseja adquirir um imóvel. Fatores como restrição de crédito e alta dos preços completam o cenário desafiador, onde a velocidade de vendas é menor e o custo da divulgação acaba sendo maior. Surge então a dúvida: como gerar mais exposição para meus imóveis sem gastar muito dinheiro? A boa notícia é que existem sim estratégias e ações de marketing de baixo custo que podem te ajudar a vender mais. Confira algumas dicas: Faça um planejamento para o momento atual Em primeiro lugar tenha um planejamento. Pode parecer uma dica óbvia, mas pouca gente de fato começa a pensar antes de agir. Analise tudo o que já fez até hoje e o que deu certo ou não. Pense nos objetivos, naquilo que você realmente precisa. Estude seu funil de vendas em diferentes épocas do ano. Se para cada imóvel que você vendeu no passado, precisou falar em média com 50 interessados, então já sabe que terá que planejar algo para nesta, atingir este volume médio de pessoas.

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Troque grandes investimentos em mídia de massa por pequenos investimentos em públicos específicos Se você tem o hábito de anunciar em jornais, outdoor ou TV, reveja sua estratégia e foque em nichos de mercado. Estude o perfil de seus clientes nos últimos meses e veja quem mais se interessou por seu produto, de onde vieram e o que possuem em comum. Baseado nisto, defina pequenos nichos e crie comunicação focada neles. Falando uma linguagem mais específica de cada público, ele tende a se identificar mais com sua empresa e o resultado tende a ser melhor, com um custo menor.

Faça publicidade paga nas redes sociais Todo mundo sabe o poder que as redes sociais possuem como canal de relacionamento, isso não é novidade para ninguém. A grande questão aqui é o poder que estas redes possuem para atingir um público selecionado a um custo baixíssimo através da publicidade. Hoje, com menos de R$ 100,00 você atinge pessoas com perfil muito bem definido, por exemplo: “Homens e mulheres na faixa etária de 25 a 35 anos que frequentam o Setor Marista e estão noivos”. Como o anúncio passa a ser exibido de forma social, a interação (curtida ou comentário) viraliza sua

mensagem, fazendo com que rapidamente chegue a centenas ou até mesmo a milhares de pessoas. Anuncie em portais imobiliários A maior vantagem dos portais imobiliários é possuir audiência 100% focada naquilo que você tem para vender. As pessoas que vão até um portal geralmente já têm em mente a localização e o tipo de imóvel que consideram ideais, facilitando muito sua argumentação na hora de fechar negócio, já que o perfil chega “filtrado”. A maioria dos portais possuem planos específicos para corretores, barateando sua divulgação. Tenha um site próprio Se você trabalha como corretor autônomo, aja como uma empresa: ter um bom cartão de visitas e até um site próprio é fundamental. Além de demonstrar profissionalismo e passar credibilidade, um bom site ajuda a mostrar os produtos de forma mais atrativa, gerando mais contatos e vendas. E se você pensa que isso exige alto investimento, se enganou. O custo para desenvolver um site próprio é baixíssimo e existem empresas especializadas só neste tipo de trabalho, basta procurar no Google “sites para corretores de imóveis” e descobrir várias delas. Faça vídeos dos imóveis e disponibilize no Youtube Muitos corretores às vezes representam ótimos imóveis mas não recebem contatos porque não conseguem exibi-los de forma atrativa. Uma forma simples de resolver este problema é com a criação de vídeos curtos. A partir de um celular, você pode fazer vídeos que mostram o imóvel e adicionar recursos com uma plataforma de edição simples e gratuita. Depois, pode subir também gratuitamente no Youtube e garantir uma ótima exposição para o produto. Explore mais a sua imagem No Brasil ainda é pouco comum os corretores trabalharem o marketing pessoal. Em mercados mais maduros,

como dos EUA, vemos o rosto dos corretores em materiais de divulgação como placas, cartões e anúncios online, o que facilita a lembrança dos clientes quando pensa em um agente imobiliário. Trabalhar o marketing pessoal pode gerar mais contatos pelo simples fato de te tornar mais conhecido. Mas atenção: de nada adianta se a sua foto não for condizente com a imagem que pretende passar, portanto evite fotos informais. Torne-se um especialista em algo e seja conhecido por isto “Ninguém é bom em tudo”. Com certeza você já ouviu esta frase que se aplica a todos nós. Em vez de anunciar todo tipo de imóvel em todos os lugares para todo tipo de cliente, pense naquilo que você realmente tem conhecimento profundo e explore isso na sua comunicação. Seja especialista em determinada região ou tipo de produto e compartilhe seu conhecimento com o mercado. Invista na produção de conteúdo como dicas sobre o bairro. Isso fará você virar referência no assunto a ponto das pessoas te procurarem naturalmente toda vez que precisarem deste “especialista”. Crie novos canais de comunicação e atendimento O consumidor muda o tempo todo e devemos mudar com ele. Fique atento ao perfil do seu público e crie canais de comunicação de acordo com suas preferências. Hoje, por exemplo, ainda é comum vermos placas de “vendo” ou “alugo” contendo somente o logotipo da imobiliária e um telefone fixo, sendo que muitas pessoas preferem entrar

em contato através do WhatsApp a qualquer hora para perguntar sobre um imóvel do que ligar em horário comercial. Adicionar o WhatsApp na comunicação aumenta muito o número de contatos recebidos. Esteja atento a todas as possibilidades para não perder vendas. Mantenha bom relacionamento com sua base de clientes Muitos corretores não fazem uso de um patrimônio que possuem: a lista de clientes e prospects. Oferecer um produto novo ou upgrade de categoria a alguém que já possui um laço com você pode ser mais eficaz (e mais barato) do que garimpar um cliente novo. Em momentos de crise, consultar a lista de clientes pode lhe fazer enxergar diversas oportunidades e, quanto mais você os conhece, melhor sabe que produto é mais adequado a ele em determinado momento de vida. Por exemplo, imagine que você alugou um apartamento de 1 dormitório para um casal há 5 anos, mas hoje eles estão para ter um bebê e você tem um apartamento de 2 dormitórios muito próximo de onde moram atualmente. Ao custo de um telefonema ou disparo de e-mail você pode garantir receita nova com cliente antigo. Estas são apenas algumas dicas fáceis e rápidas para gerar mais exposição para seus produtos e que não exigem grande investimento, mas existem diversas outras. A internet está cheia de materiais de grande qualidade, basta ter curiosidade e principalmente pensar de forma diferente para fazer as coisas de forma inovadora. Boas vendas! Bruno Lessa é publicitário e pós-graduado em Marketing pela USP. É diretor da Marketing SIM (www.marketingsim.com. br),agência de soluções integradas de marketing baseada em São Paulo que atende clientes de diversos segmentos, e editor do Portal VGV (www.portalvgv.com. br), site referência em marketing imobiliário, além de palestrante e autor.

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ESPECIAL

Luz, Câmera e ... AÇÃO! Essa expressão, tão comum no mercado publicitário, TV e cinema, ganha familiaridade com o mercado imobiliário. Construtoras, Imobiliárias, corretores, captadores e agenciadores de imóveis tÊm utilizado, cada vez mais, vídeos na divulgação dos seus imóveis.

rande parte dos produtos pesquisados na internet são sobre o mercado imobiliário, e muitos desses clientes gostariam de ver algum vídeo falando do imóvel, da região, dicas de decoração, informações técnicas sobre os processos de compra ou locação e até mesmo as condições atuais do mercado imobiliário. Com isso, as possibilidades de criação e produção desses conteúdos são enormes e vêm despertado muito a atenção dos corretores e captadores de imóveis. A seguir, descubra os 03 pontos principais de uma produção de vídeo com conteúdo inovador para o mercado imobiliário. LUZ #eureca. Conteúdo é tudo. Você pode ter uma ótima infraestrutura para gravar os seus vídeos, uma equipe de produção brilhante, investir e impulsionar as suas produções nas mídias sociais, mas se não tiver conteúdo, não se sustentará. Ninguém quer mais do mesmo. Procure gerar vídeos com a sua personalidade. O mercado imobiliário está carente de novos conteúdos e ideias para os seus produtos e os clientes estão ansiosos por algo que os atraia, mas com propriedade, com clareza e simplicidade na informação. Uma dica para começar a gerar conteúdo é fazer as

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perguntas certas. Se preocupe em gerar ideias e soluções para os problemas ou anseios dos seus clientes. Você quer vender ou alugar um imóvel? Então não mostre apenas o imóvel e os seus detalhes técnicos. Crie uma situação onde o cliente perceba valores, benefícios, lucro ou prazer em adquirir aquele imóvel. Simule situa-

ções reais ou criativas com pessoas utilizando aquele produto. Isso irá gerar mais simpatia do público e, consequentemente, maior aceitação. Você quer atrair e manter clientes? Trabalhe com dicas de decoração, grave os processos que um cliente irá passar para adquirir um imóvel, explique sobre as vantagens de uma região.

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#ficaadica: Sorria, mesmo sem estar sendo filmado!”

Entreviste pessoas que compraram com você ou com a sua empresa. Utilize uma linguagem clara, para o seu público específico. Ex.: Se você quer vender alto luxo, a sua linguagem, o seu figurino e a sua locação não podem ter o mesmo estilo quando você for vender terrenos rurais. Crie identificação com o seu cliente. Ele tem que perceber que você o entende e quer ajudá-lo. Você quer se destacar no mercado de vídeos? Trabalhe a sua imagem. Compartilhe as suas ideias, seja carismático, original, ajude os outros com o seu conhecimento. Invista em treinamentos, cursos de interpretação, canto/voz, palestras, livros, visitas técnicas em outras empresas (benchmarking), viagens para outras cidades e culturas, fique ligado nas novidades do seu segmento e de diversos outros, enfim, tudo isso, além de lhe capacitar cada vez mais, pode ser também um rico material para os seus próprios vídeos. Seja inovador!

da melhores. O único inconveniente é que em algumas gravações externas, nem sempre temos um ponto de energia disponível para usarmos. Lembre-se: Prefira gravar com o celular ou máquina na horizontal. Esse formato além de causar mais relevância aos seus vídeos, dará uma sensação mais confortável para o olho humano. No início do meu canal, eu comecei gravando com o celular na vertical, mas depois percebi uma maior aceitação e uma melhor amplitude de gravação trabalhando no formato horizontal. Ah! É sempre bom lembrar que um dia, na sua melhor performance de câmera, texto, som, locação, figurino e luz... O SEU TELEFONE IRÁ TOCAR. Rrsrsrsrsrsrs! Relaxe e bem-vindo ao clube. Já fiquei gravando a mesma cena por horas, atendi alguns clientes, acabou a bateria e no final aproveitei apenas 03 minutos de vídeo, mas fiz uma venda.

CÂMERA Existem vários equipamentos de boa qualidade e com um custo bem reduzido que podem ser utilizados para produção dos vídeos. Aconselho a começar com câmeras ou celulares com uma boa captura e qualidade de imagens. Aparelhos Android, IOS e Windows Phone com 10 a 20 megapixels de câmera frontal ou externa e com qualidade HD ou FULL HD, são ótimas opções. Existem também a possibilidade de usar a GO Pro, mas atualmente o equipamento da vez é a Theta S, que fotografa e grava vídeos 360°. Por aproximadamente U$ 500,00 você pode produzir surpreendentes resultados. Para certas produções um “pau de selfie” pode ajudar muito, mas o mais adequado é a gravação com um tripé. Isso garante uma boa estabilidade e liberdade de ação. Alguns profissionais optam por um sistema de refletores, além do flash dos seus equipamentos. São fáceis de trabalhar, de transportar e garantem resultados de imagens ain-

AÇÃO Essa palavra pode te deixar com os nervos agitados, mas significa que você deve começar a agir, a gravar e JÁ. Não adianta ter uma ideia sensacional se você não colocá-la em prática. Se não fizer, outro fará. Atualmente, pessoas fora da grade da mídia tradicional têm se tornado verdadeiros astros de audiência, expondo as suas ideias ou vendendo os seus produtos na internet com muito mais resultados que as milhares de verbas investidas em comerciais ou programações de TV. A produção de vídeos nas mídias sociais é recente e ainda tem muito potencial a ser explorado. Você até pode começar se inspirando em trabalhos de profissionais que já trilharam esse caminho e com isso, contribuir com técnicas e estratégias que vão encurtar o seu tempo de aprendizado, gerando resultados mais rápidos e eficazes. Só não se esqueça de ser original. Pois nesse lugar a concorrência ainda é pequena.

Os clientes não querem apenas uma exposição. Eles querem interação, relação e para isso precisam de atenção e de algo que os surpreenda. Não tem nada de mais em usar algumas ideias e sugestões de sucesso, mas copiar e colar vai tornar o seu trabalho apenas mais um. Descubra ou crie o seu próprio estilo. Você gosta de números, estatísticas? Trabalhe com eles na produção do seu conteúdo! Gosta de humor e sátira inteligente? Coloque esses elementos nos seus trabalhos! Gosta de dar dicas do segmento imobiliário e procedimentos para os clientes que buscam comprar ou alugar um imóvel? Vá em frente. Não perca tempo! E por falar em tempo, o mais adequado é que tenha por volta de 01 minuto para Instagram, e de 02 a 03 minutos para o Youtube, Facebook e WhatsApp. Mas aí vai a dica de um milhão: quando o conteúdo é bom, o cliente assiste até por mais tempo. E esse cliente é o seu público-alvo. O seu fã! Tenha fãs. O fã te acompanha, te curti, te defende, atrai outros fãs e espalha o seu conteúdo. Só não se esqueça de uma coisa, o fã precisa de atenção, de relação e de respeito. Caso contrário, com a mesma intensidade que ele te acompanha, ele te abandonará. Depois de tudo isso, mãos à obra. Pois uma coisa é certa nesse segmento: se você tem uma ótima ideia, um conteúdo relevante e uma forma própria de fazer, sua audiência é garantida.

Rodrigo Capanema Executivo Comercial da Rede Netimóveis Brasil; Palestrante Motivacional do Mercado Imobiliário; Pós-graduando em Gestão de Negócios Imobiliários; Bacharel em Artes Cênicas e Professor de Técnicas de Venda e Captação no CMI/Secovi- MG.

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ESPECIAL

Venda mais imóveis com o Instagram A Rede Social mais influente do Mundo

om mais de 500 milhões de usuários ativos no mundo, o Instagram é, atualmente, uma das redes so-

ciais de compartilhamento de fotos e vídeos mais populares do planeta. Só no Brasil, são mais de 35 milhões de usuários

ativos por mês, o que coloca o país entre os 5 que mais usam o aplicativo, segundo dados oficiais da própria rede social, divulgados em novembro de 2015. Tais números tornam o Instagram indispensável para a estratégia de relacionamento de todo corretor de imóveis que almeja sucesso em sua presença digital e, consequentemente, sucesso em seus resultados de vendas. Por que o Instagram é estratégico? É uma plataforma esmagadoramente móvel e vive praticamente no bolso das pessoas, possibilitando um acesso rápido aos conteúdos postados. Além disso, é gratuito, fácil de usar e tem o visual altamente atrativo. Isso porque as imagens são recursos com forte capacidade de persuasão. Por que usar o Instagram no Mercado Imobiliário? Porque é uma poderosa ferramenta para o marketing imobiliário uma vez que possibilita: postar fotos para atrair clientes; divulgar e valorizar as ofertas de vendas ou aluguel entre os seus seguidores; fazer pesquisas de mercado; contar boas histórias a partir de imagens e criar relacionamento com seu público de interesse.

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12 dicas para criar uma estratégia vencedora:

Planeje-se! Antes de sair postando seus imóveis, você precisa definir o que quer construir no Instagram, isto é, quais resultados deseja obter. Para isso, você precisa dominar bem o seu negócio e o seu mercado, conhecer o seu público: os desejos, dores, interesses dos seus clientes e como eles gostam de ser abordados. Essas informações serão os principais indicadores para o sucesso da sua comunicação e, consequentemente, para suas vendas.

Tenha uma comunicação focada e inteligente. Suas postagens devem ser definidas de acordo com os objetivos do seu negócio e o perfil do seu público. Sua comunicação deve ser coerente com o seu planejamento e deve ser realizada de forma transparente e sincera com a sua audiência.

Diversifique seu conteúdo. Busque antecipar tendências e não se limite a pesquisar apenas a sua audiência. Não caia na armadilha de gastar muito tempo ou muita atenção apenas com seus pares, diversifique suas fontes de inspiração, pesquise outros mercados que, de alguma maneira, estejam relacionados ao seu negócio.

Não foque em vendas, foque em relacionamento. Seja interessante para que o cliente se interesse por você! Agregue valor aos seus conteúdos. Foque no relacionamento e as vendas virão como consequência. Seu conteúdo deve ir além das propagandas. Transmita emoção, fale de decoração, arquitetura, estilo de vida, entre tantos outros assuntos que colaborem para o alcance dos seus resultados.

que vai garantir a sustentação do seu relacionamento.

tégias e canais de comunicação, como e-mail marketing e, consequentemente, vendas.

10.

Atenção especial às imagens. A imagem é o seu principal cartão de visitas. Trabalhe com imagens bonitas e atraentes. Use filtros para melhorar a qualidade das suas fotos. O Instagram é uma plataforma intensivamente visual, você pode usar as imagens para contar histórias e despertar emoções.

Seja criativo. Em um aplicativo voltado para utilização de fotografias, saber ousar com a criatividade é um dos principais diferenciais para transmitir os valores do seu negócio. Este é o momento de pensar fora da caixa e trabalhar além das imagens do seu produto.

Preocupe-se com engajamento e não apenas com número de seguidores. Seu conteúdo deve provocar uma participação ativa dos seus seguidores, seja por meio de comentários, likes ou reposts. Assim, você conquista novos seguidores e amplia sua lista de contatos, que pode ser usada posteriormente em outras estra-

Use hashtags (#). As hashtags são ferramentas extremamente importantes, pois possibilitam uma espécie de filtro e criam categorias para navegar rapidamente entre determinados assuntos. Além disso, elas podem facilitar que outras pessoas que ainda não te seguem te encontrem na rede. Poste vídeos. Esse é um recurso poderoso que une imagem e som para captar a atenção do seu seguidor e gerar ainda mais engajamento.

11.

Perfil aberto. É extremamente importante deixar o seu perfil como público para que as pessoas possam acessá-lo.

12.

Referências fortes. Siga perfis de profissionais ou empresas que sejam referências fortes e relevantes para o seu negócio. Recomendo alguns perfis: @casas_bacanas, @paulaabreu_corretora, @anatex, @ quebreasregras (siga-me também).

Essas dicas são meus grandes trunfos e já me garantiram uma presença estratégica e eficaz no Instagram. Elas também podem te ajudar a elevar seus resultados para o patamar desejado, portanto, coloque-as em prática. Além disso, esteja sempre em evolução: a sua sede por novos conhecimentos e a busca pela capacitação devem ser permanentes. A hora é agora para sua transformação.

Guilherme Machado é palestrante, corretor de imóveis e consultor. Referência no mercado imobiliário digital, idealizador do blog guilhermemachado.com. Possui expertise no desenvolvimento de equipes comerciais.

Seja consistente. Tenha uma programação de postagens. Isso é o Painel Imobiliário

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ESPECIAL

9 dicas para vender pelo WHATSAPP O WHATSAPP É, EFETIVAMENTE, A MAIS BARATA E RÁPIDA FERRAMENTA PARA CONECTAR SUAS IDEIAS COM OS INTERESSADOS EM COMPRÁ-LAS.

Você ainda tem dúvida se vale a pena especializar-se nessa ferramenta? ü Mais de 700 milhões de pessoas usam este sistema de comunicação periodicamente. ü Mais de 70% dos usuários que têm Whatsapp o usam diariamente. ü Mais de 47 milhões de brasileiros têm esse app em seus aparelhos. ü Mais de 10.000 milhões de mensagens são enviadas diariamente através deste canal.

omo transformar o Whatsapp em uma ferramenta de vendas, promoção e relacionamento em 9 dicas simples? Salve os contatos - Se você é do tipo de pessoa que têm 3

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chips e um monte de números soltos espalhados em diversos celulares, eu tenho muita dó de você, deve ser uma confusão só. Eu uso um único número (82 9 8888 7777 ) e sempre salvo os contatos em um único telefone. O aplicativo já reconhece instantanea-

mente se aquele número adicionado tem Whatsapp, abrindo assim um novo canal de comunicação. Telefonia não é custo, é investimento inteligente. Não use apenas o whatsApp – você precisa estar nas outras

ção pelo aplicativo. Essa, sem dúvida, é uma das melhores ferramentas desse APP. Esse lance de passar endereço escrito está mais fora de moda que papiro. Crie grupos inteligentes - às vezes é preciso criar um grupo para trabalhar determinada conta que está sendo atendida por mais de um vendedor. Justamente nesse hora que a produtividade deve aumentar para potencializar o negócio. Não caia na tentação de compartilhar mensagens que dispersam.

redes sociais e aplicativos de comunicação, seja um vendedor heterogêneo. Vejo alguns falarem: “Eu não passo meu face, dou apenas o meu número do Whatsapp da empresa. Ledo engano, não há mais separação entre profissional e pessoal, seus clientes deveriam ser seus amigos, se não o são, tem algo errado com você. Grave áudios curtos com mensagens objetivas – 90% dos clientes têm perguntas e dúvidas após receberem uma propaganda pelo Whatsappp, como responder? Seja proativo, tenha um estoque de áudios com respostas prontas e guarde-os nos FAVORITOS para enviar quando necessário. Documentos podem ser estocados direto no DRIVE ou DROPBOX. Você pode acessá-los pelo celular e já ganhar tempo mandando documentos, propagandas , relatórios técnicos e todo tipo de informação que ajude na tomada de decisão do cliente. Use-o para espalhar mensagens de agradecimento – Uma das vendedoras que me segue conseguiu um prêmio nacional de vendas, ela foi a única que conseguiu o feito, mesmo em um ano difícil pra caramba para o mercado dela. A vendedora pegou o e-mail que recebeu da diretoria, tirou print e mandou para os principais clientes que a ajudaram a chegar nesse patamar.

Agradecimentos sinceros e feitos de forma personalizada representam uma ação de baixo custo e alto impacto. Os clientes ficaram felizes e ao mesmo tempo o nível de confiança e credibilidade dela cresceram. Ninguém quer negociar com perdedores , não é mesmo ? A mágica do vídeo e da velocidade – vamos supor que você seja um corretor de imóveis e queira ser mais assertivo em suas apresentações. Muitas vezes as empresas lançam propagandas caras na TV ABERTA e esquecem de criar o vídeo para o Whatsapp. O engajamento de um simples vídeo amador pode ser incrível. A internet deu um poder inimaginável ao indivíduo, fazendo com que ações pessoais possam ser mais bem sucedidas do que milhões de reais gastos em campanhas de marketing tradicionais. Você tem medo de gravar vídeos? Cara, eu tenho uma paralisia facial severa e faço palestras…Deixa de besteira e mete bala. Eu aconselho que você faça vídeos curtos de 2 minutos mostrando um ou outro diferencial do produto usando sua visão pessoal. O vídeo converte 500 vezes mais que um texto. Aposte na combinação WhatsApp + Waze (Gps) – se você marcou uma visita com o cliente ou está na rua prospectando e não sabe a localização do seu próximo alvo, não há nada melhor que compartilhar sua localiza-

Desligue a praga dos sons e avisos – cara, excesso de comunicação atrapalha e muito a sua produtividade. Se você é parecido comigo, quase sempre está checando o Whatsapp, então não é preciso colocar avisos sonoros, pelo amor de deus, vá trabalhar. Se for urgente, ligue seu mão de vaca! Parece até que todas as operadoras não existem mais. Venda também é diálogo simultâneo, algumas coisas não podem esperar a velocidade do 3G. Se for urgente, ligue! Você acredita que quando eu estava vendendo meu imóvel um “corretor” ligou à cobrar pra mim? Cara, se esse rapaz não tem nem crédito no celular, como diabos vou comprar algo dele? Por isso tudo não use o Whatsapp como a ferramenta definitiva, ela é apenas um complemento da mensagem. E lembre-se: nada, absolutamente nada vai substituir uma visita cara a cara.

Fabrício Medeiros, Escritor visceral, palestrante ZERO autoajuda e consultor de vendas impossíveis.

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DIRETO DO CRECI

Agosto: o Mês dos Corretores de Imóveis Profissionais comemoraram os 54 anos da profissão com palestras, Creci Itinerante, Sessão Solene e Torneio de Futebol Ao invés de um dia, o Creci de Goiás resolveu comemorar o mês inteiro o Dia do Corretor de Imóveis - 27 de agosto. O circuito de cursos e palestras Dia do Conhecimento foi intensificado com a realização de palestras no interior, como em Caldas Novas, Piracanjuba, Goianésia, Anápolis, entre outras, que totalizaram mais de 40 palestras e 500 participantes. Avaliação de imóveis, prospecção de clientes, oratória e técnicas de vendas, foram alguns dos temas abordados nas palestras.

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O interior do Estado também foi prestigiado pelo Creci Itinerante, unidade móvel de atendimento do Conselho que leva todos os serviços oferecidos na sede e delegacias aos municípios mais distantes. Mineiros, Jataí, Rio Verde e Santa Helena foram alguns municípios que somaram mais de 100 atendimentos de inscrição de pessoa física, orientação jurídica, negociação de débitos e mais. A importância da profissão também foi reconhecida em Sessões

Especiais em Comemoração ao Dia do Corretor de Imóveis, realizadas na Câmara Municipal de Anápolis e de Goiânia, essa pelo 20º ano consecutivo. Para finalizar, os corretores de imóveis mostraram seus talentos com a bola no XVIII Torneio de Futebol Society, realizado pelo Sindimóveis Goiás, em parceria com o Creci. O primeiro lugar ficou para o time da Adão Imóveis, já a medalha de prata foi para a Bisa Imóveis, e em terceiro ficou o time da Polo Imóveis.

Dia do Corretor de Imóveis Solidário

Como forma de retribuir todas as conquistas alcançadas pela profissão no mês em que se comemora a regulamentação da atividade, foi realizado o Dia do Corretor de Imóveis Solidário. A iniciativa consiste na entrega, às instituições que atendem crianças e adolescentes carentes, dos alimentos e latas de leite em pó arrecadadas de doações e da participação dos profissionais no Dia do Conhecimento. Mais de meia tonelada de alimentos, como feijão, arroz, macarrão, entre outros, e 200 latas de leite em pó foram entregues às entidades

indicadas pelos corretores de imóveis, de acordo com o número de assistidos. Entre as instituições estão: o Centro Juvenil São Domingos Sávio, que atende cerca de 73 crianças e adolescentes de quatro a 12 anos de idade; a Creche São Judas Tadeu, que recebe 150 crianças de dois a seis anos; a Assembleia de Deus - Ministério Fama, que possui um grupo de 25 a 40 crianças e adolescentes, de sete a 15 anos, alguns dependentes químicos; e o Projeto Crescer do Colina Azul, que atende a 80 crianças de seis a 14 anos. As entidades oferecem atividades aos assistidos, como reforço escolar, teatro,

esportes, entre outras, e refeições. A presidente do Projeto Crescer Colina Azul, Maria Cristina Miranda, e a segunda tesoureira, Kethlane Scalabrini, relatam que a instituição tem 12 anos de trabalho e vive exclusivamente de doações, por isso as necessidades são muitas. "As necessidades são em varias áreas, de estrutura, como um espaço mais amplo, material escolar, até os alimentos", comentam. A doação veio em boa hora: "Consumimos em média 10 kg de arroz, três litros de óleo e 10 caixas de leite por semana. Essa doação irá colaborar muito".

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SOCIAL

Fórum

Goiânia foi a cidade escolhida pela Federação Nacional de Corretores de Imóveis (Fenaci) para a realização do Fórum Nacional dos Corretores de Imóveis - Foreci. O evento aconteceu em junho, na sede do Creci de Goiás. Os anfitriões, o presidente Oscar Hugo e o vice-presidente Eduardo Seixo de Britto, recepcionaram os presidentes da Fenaci Joaquim Ribeiro, da CNPL Carlos Alberto Schmitt de Azevedo e do CRECI-RS Armando Pinto Fontoura.

Encontro

Os coordenadores pedagógicos dos Crecis de todo o país se reuniram no Creci de Alagoas para o V Encontro de Diretores Pedagógicos do Cofeci. A qualidade dos cursos de TTI e a padronização dos procedimentos entre os regionais foram alguns dos temas debatidos no Encontro promovido pelo diretor pedagógico do Cofeci e presidente do Creci de Goiás, Oscar Hugo.

Treinamento É constante o investimento na qualificação dos colaboradores do Conselho. Em maio, a coach Jaci Colares ministrou curso sobre coaching, liderança e motivação para toda a equipe. Em turmas, os colaboradores desenvolveram seus conhecimentos e habilidades para gerar maior sinergia e resultado no trabalho.

Homenagem

O vice-presidente do Creci de Goiás, Eduardo Seixo de Britto, foi o homenageado no XVIII Torneio de Futebol Society realizado pelo Sindimóveis, em parceria com o Conselho. Na final do campeonato, a presidente do Sindicato, Lucimar Alves Elias, entregou um troféu ao homenageado que cedeu o nome ao Torneio.

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CRECI NA MÍDIA

A profissão de corretor de imóveis foi destaque nos principais veículos impressos e na internet no Dia do Corretor de Imóveis - 27 de agosto (O Popular, DM e O Hoje)

O presidente Oscar Hugo falou à PUC TV sobre a indispensabilidade do corretor de imóveis nos negócios imobiliários, mesmo com a chegada da tecnologia

De junho a agosto de 2016, o Conselho Regional de Corretores de Imóveis foi notícia em veículos de comunicação de todo o Estado, totalizando:

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espaços de mídia espontânea, sendo: exibições em telejornais; portais de notícias e redes sociais; em rádios e em revistas e jornais impressos.

O portal G1 também trouxe dados sobre a profissão de corretor de imóveis. (portal)

PARA INTERIOR REFLETIR

“A grandeza de uma profissão é talvez, antes de tudo, unir os homens: não há, senão um verdadeiro luxo, e esse é o das relações humanas” Antoine de Saint-Exupéry

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Moderna e

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A publicação do Creci de Goiás concilia a tendência da comunicação on-line à preservação do meio ambiente, reduzindo a zero o uso de papel nas impressões. Acesse o conteúdo da Revista em www.crecigo.gov.br/revistapainel ou faça o download do aplicativo na Apple ou Play Store.

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