Trabalhando os RESULTADOS na abordagem

Gatilho mental – PROJEÇÃO DE FUTURO, VISÃO DE SUCESSO

Você deve procurar estabelecer uma CONEXÃO entre a REALIDADE ATUAL dos Municípios e a POSSIBILIDADE dos RESULTADOS FUTUROS, caso o Município participe do Programa.

PROJETE OS RESULTADOS, MAS JÁ NA REALIDADE DO MUNICÍPIO, exemplos: SONDAGEM DE IMPLICAÇÃO POSITIVA:

• Sr. Prefeito/Secretário, QUE TAL ESTES RESULTADOS AQUI NO SEU MUNICÍPIO ?

• Quais dos RESULTADOS seriam PRIORIDADE aqui no Município ?

• Se tiver este AUMENTO de ARRECADAÇÃO (de X%) aqui no Município, quando seria isso em REAIS ? X Mil R$, X Milhões/ano ?

• Já IMAGINOU a sua EQUIPE de SERVIDORES MAIS CAPACITADOS ?

•Já IMAGINOU...QUANTAS OPORTUNIDADES VOCÊS PODERÃO GERAR NA ECONOMIA LOCAL? NA AGRICULTURA FAMILIAR ?

JÁ IMAGINOU O LEGADO POSITIVO DA SUA GESTÃO (FOCO NO GANHO POLÍTICO)?

Gatilho mental – CURIOSIDADE Você deve procurar gerar a CURIOSIDADE na abordagem, pois a curiosidade desperta interesses.

Exemplos:

• Sr. Prefeito/Secretário, GOSTARIA de SABER “COMO” o SEBRAE está ajudando os Municípios COMO O SEU a PROSPERAREM com o Programa?

• Sr. Prefeito/Secretário, GOSTARIA de SABER “O QUÊ” os OUTROS Municípios �zeram para RAPIDAMENTE aderirem ao Programa ?

• Gostaria de saber POR ONDE COMEÇAMOS ?

• Gostaria de saber de QUANTO FOI O RETORNO DO INVERSTIMENTO DE ALGUNS MUNICÍPIOS ?

• O Município X investiu X R$ e obteve um RETORNO de X Mil R$....

O per�l do Cliente Ideal Prefeitos que acabaram de assumir o governo (nova gestão);

Prefeituras que tem corpo técnico mais robusto;

“Tem que ser o secretário de desenvolvimento, secretário da pasta de indústria e comércio, apresentar o projeto para ele. O comprador é o prefeito, mas entrando pelo secretário da pasta não tem vaidades e �ca mais fácil chegar no prefeito.”

“Um ou outro caso onde eu conheço o prefeito vou diretamente, mas na maioria dos casos tem que envolver o secretário.”

Citações feitas na pesquisa qualitativa realizada em novembro/22 com Gerentes Regionais do Sebrae e suas equipes. Historicamente o Programa é oferecido para os seguintes cargos no processo de decisão do Município, na ordem: Prefeito (É o decisor)

Secretários (São fortes in�uenciadores no processo. Secretário do desenvolvimento, de administração e �nanças, da agricultura, turismo, da indústria e comércio, entre outros)

“Sempre faço um mapa de poder do município e então marco com o secretário de desenvolvimento econômico, pedindo a participação do prefeito junto. Importante isso para não melindrar, já tive situações onde marquei direto com o prefeito e tive dissabor com o secretário. Importante incluir secretário de �nanças, que vai pagar, para não ter essa pessoa remando contra o projeto na prefeitura.” Citação feita na pesquisa qualitativa.

O Contato inicial, via de regra, é realizado com o secretário de desenvolvimento do município; Se possível, já incluir o prefeito nesta primeira apresentação;

Sempre envolver o secretário de desenvolvimento, que vai de fato implementar o programa no município – evitar melindres; Quando possível, incluir o secretário de �nanças, que vai viabilizar as questões �nanceiras.

“Mas eu uso a proposta impressa mesmo porque as vezes o prefeito já despacha na hora, no material, a �cha de adesão.”

Citações feitas na pesquisa qualitativa.

Reunião presencial - sempre; No mínimo, três reuniões; Estruturar o mapa do poder do município ANTES da visita;

Importante: Usar a ferramenta Cidade Única para construir cenários com base em dados do município e paradigmas. Material mais utilizado é a própria proposta impressa;

Necessário ter material de suporte impresso, pois as ferramentas de apresentação tecnológicas não se adequam a todos os municípios, especialmente os pequenos;

Levar o termo de adesão já na primeira visita –pode ocorrer casos onde o fechamento ocorre no primeiro encontro.

Citações feitas na pesquisa qualitativa.

Dicas para a sua apresentação

Dica: Só comece a sua apresentação depois de entender as necessidades e as prioridades do PLANO de GOVERNO MUNICIPAL. Primeiro a Prefeitura, depois o Sebrae.

• Fique atendo ao agendamento (dia/hora, local e os participantes);

• Esteja preparado para apresentações de conteúdos (PPT, por exemplo), mas também apenas de forma verbal;

• Prepare vídeos, áudios, links, páginas, redes sociais;

• Prepare documentos, contratos, �cha de adesão;

• Valide as NECESSIDADES e as PRIORIDADES do PLANO de GOVERNO;

• Apresente as VERTICAIS e as SOLUÇÕES de cada VERTICAL, sempre VALIDANDO a PERCEPÇÃO de que as SOLUÇÕES poderão efetivamente ajudar para RESOLVER a SITUAÇÃO X...

• Pratique os GATILHOS MENTAIS (BENEFÍCIOS (números, resultados), PROVAS SOCIAIS (de outros Prefeitos, de outros Municípios), URGÊNCIA (para haver tempo hábil de implantação), ESCASSEZ (nem tudo está disponível);

• Prepare-se para as OBJEÇÕES;

• Combine a possibilidade de registrar a reunião para postar nas redes sociais, o que sugere aumentar o compromisso dos Secretários, do Prefeito com o Programa e com o Sebrae.

Algumas OBJEÇÕES

Certamente você terá objeções, mas como o Programa já foi apresentado e vendido várias vezes, listamos mais abaixo algumas OBJEÇÕES que já aconteceram, bem como algumas estratégias para contorná-las.

Antes das objeções propriamente ditas, vamos listar algumas estratégias que você pode utilizar para procurar contornar QUALQUER OBJEÇÃO, segue:

Estratégias para CONTORNAR as objeções

• Antes de qualquer coisa, faça PERGUNTAS

• Tenha calma, é normal. Não saia respondendo de imediato uma objeção, sem antes SONDAR, investigar, perguntar. As PERGUNTAS são poderosas aliadas no contorno à objeção, uma vez que busca mais informação, mais detalhes, mais referências. Anote tudo.

• Utilize GATILHOS MENTAIS

• PROVAS SOCIAIS, testemunhais, depoimentos

• Tenha fotos, vídeos, impressos, sites, redes sociais etc.

• Utilize os RESULTADOS, valores números

• Utilize as PROJEÇÕES, visão de FUTURO (com os ganhos)

• Utilize a ESCASSEZ, pois nada é ilimitado

• Utilize a URGÊNCIA, utilizando o tempo a seu favor

• Faça COMPARATIVOS

• Antes x depois, agora x depois do projeto

• Valores mais altos no mercado

• Compare com outros Municípios

• Apresente CARACTERÍSTICAS em detalhes

• Datas/prazos, como é implantado, quem é mobilizado, as SOLUÇÕES mais apropriadas, temas trabalhados, capacidade dos consultores e facilitadores etc.

Objeção Contra-argumento

Não tenho dinheiro, não tenho recurso �nanceiro

- Sugestão: Sr. Prefeito, posso falar como já AJUDAMOS A RESOLVER uma SITUAÇÃO SIMILAR ?

- Considere a disposição de investimento do SEBRAE no município e no território que é de R$..../ano.

- Sonde o orçamento atual

- Sonde a possibilidade de distribuição de recursos entre as pastas, entre as secretarias....isso poderia ser feito aqui ?

- Trabalhe um comparativo de CUSTO com e sem o SUBSÍDIO do SEBRAE

- Trabalhe o PARCELAMENTO permitido

- Trabalhe os RESULTADOS e já aplique na realidade do Município (projeção de ganho). Já imaginou ter um RETORNO de INVESTIMENTO X? Já imaginou AUMENTAR A ARRECADAÇÃO ?

Objeção Contra-argumento

Não quero dar continuidade a um projeto que não foi a minha gestão que começou

Sugestão: independente da gestão que iniciou, as entregas e os ganhos serão na atual gestão, fortalecendo as entregas, o legado da sua própria gestão. Sonde...faça-o re�etir.

Outra alternativa é informar que o projeto pode ser CUSTOMIZADO com as necessidades atuais, do atual mandado.

O prefeito anterior comprou e isso não o ajudou a se reeleger...por que eu iria contratar ?

Sugestão: Sr. Prefeito, a exemplo de outros Municípios, vocês estão tendo a chance de continuar a fortalecer o ambiente de negócios do Município e isto é mais comum do que parece.

Posso te falar da Prefeitura X em que o projeto JÁ FOI RETOMADO (Prova Social).

Outra alternativa é informar que o projeto pode ser CUSTOMIZADO com as necessidades atuais, do atual mandado.

Como faço para contratar ? É muito SIMPLES e RÁPIDO. Informe que é por dispensa de licitação e BASTA VOCÊ ASSINAR O TERMO de ADESÃO. É um fato muito relevante e atraente na negociação.

PRÓPRIOS SERVIDORES e que com estas capacitações são esperados alguns benefícios, como o aumento da produtividade, melhoria dos processos etc.

Não tenho local Informe, dê exemplos de outros municípios e como eles adaptaram os locais existentes (layout, móveis etc.). Tenha fotos, evidências.

Dica: anote as objeções em todas as visitas e interações que você �zer e vá construindo uma MATRIZ de OBJEÇÕES (objeções x estratégias de contorno). Oportunamente interaja com outros colegas para “enriquecer” a MATRIZ de OBJEÇÕES.