CIDADE EMPREENDEDORA - Praticas da Comercialização

PROGRAMA

Práticas de Comercialização

INTRODUÇÃO

Prezado(a) Colaborador(a)

Este material foi criado com a colaboração e a experiência de outros colegas do SEBRAE SC, com a análise de um relatório de uma pesquisa qualitativa realizada em novembro de 2022 com Gerentes Regionais do Sebrae e suas equipes e tem o objetivo de lhe auxiliar nas negociações do Programa

CIDADE EMPREENDEDORA.

Nosso especial agradecimento as colegas pelo tempo dedicado e pelas contribuições dadas ao desenvolvimento deste material.

O que você vai encontrar neste material:

• Um roteiro estratégico de atuação;

• Dicas para a sua preparação (antes de uma visita);

• Boas práticas durante as apresentações de vendas;

• Listamos alguns “gatilhos mentais” que podem ser aplicados durante as abordagens comerciais;

• Listamos também algumas objeções que são comuns durante as abordagens comerciais do Programa e algumas estratégias de contra-argumentos.

Esperamos contribuir para você aprimorar as suas abordagens comerciais, melhorando assim a sua conversão em vendas deste Programa.

Uma ótima leitura e ótimas vendas do CIDADE EMPREENDEDORA.

Roberto Roehrig Consultor e Mentor em Vendas

A SUA PREPARAÇÃO

Você precisa CONHECER o Programa CIDADE EMPREENDEDORA

Em outras palavras, você precisa CONHECER muito bem e SABER o que você vai vender.

Aqui nós vamos te dar algumas valiosas dicas para a sua preparação para você planejar e estruturar a sua apresentação junto aos Municípios, às Prefeituras.

Este conteúdo é para o suporte de vendas e de construção de APELOS COMERCIAIS e vale lembrar que neste material nós não vamos repetir na íntegra os conteúdos DESCRITIVOS do Programa

CIDADE EMPREENDEDORA.

Conheça em profundidade todo o Programa CIDADE EMPREENDEDORA; Procure ter contato com todos os conteúdos do Programa (digitais, impressos, redes sociais etc.);

BASE ESTRUTURANTE

• COMPRAS PÚBLICAS

• DESBUROCRATIZAÇÃO

• EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA

• GESTÃO MUNICIPAL

• SALA DO EMPREENDEDOR

VERTICAIS ESTRATÉGICAS

• AGRO

• CIDADE DE NEGÓCIOS

• COMPRAS PÚBLICAS +

• COMUNIDADE EMPREENDEDORA

• CULTURA

• DESBUROCRATIZAÇÃO +

• EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA +

• GOVERNANÇA

• NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

• SALA DO EMPREENDEDOR +

• TURISMO E GASTRONOMIA

Conheça quais são as SOLUÇÕES disponíveis (trilha de soluções) para o atendimento de cada VERTICAL ESTRATÉGICA nos Municípios em que você atua/vai atuar.

Dica: Sonde, entenda e VALIDE as prioridades e os interesses do Prefeito e do Município para priorizar as VERTICAIS e as SOLUÇÕES.

Dica: entenda quais são as CONEXÕES que o Programa promove, exemplo: O Município participante pode / tem acesso a base de dados CIDADE ÚNICA (mais detalhes no link que está em “Links úteis”).

Exemplos da aplicação prática do Programa: Todo mês, a prefeitura poderá escolher temáticas como marketing, �nanças, gestão de pessoas etc. para atender a comunidade e na própria Prefeitura.

Benefícios:

• Aproxima a Prefeitura dos Cidadãos

• Melhora o ambiente de negócios do Município

O Programa prevê capacitações dos próprios servidores.

Benefícios:

• Servidores mais preparados, capacitados, mais produtivos

• Melhoria no atendimento da população

Procure entender os históricos de soluções, baseado nas características e vocações do município, exemplos:

No Município X

• Na vertical TURISMO E GASTRONOMIA, são trabalhadas as soluções A, B, C....

• Na vertical AGRO, são trabalhadas as soluções A, B, C....

• Na vertical EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA, são trabalhadas as soluções A, B, C....

• Trabalhamos o BRANDING (estratégia da gestão de marca) do próprio Município

• Trabalhamos projetos de inovação no ecossistema X...

Procure entender a estatística das soluções. Soluções que mais são as mais aplicadas, as menos aplicadas no AGRO, no TURISMO etc.

Você precisa CONHECER o MARKETING do Programa

Interaja com colegas do SEBRAE e procure entender qual é o SUPORTE de MARKETING do PRÓPRIO SEBRAE para o Programa. Estude os CANAIS de COMUNICAÇÃO que o Programa já tem. Site, Instagram, YouTube, entre outros. em “Links úteis” deste material há alguns exemplos.

Recomendação:

Várias SOLUÇÕES SEBRAE podem ser disponibilizadas e implementadas no Programa. Reiteramos a necessidade de você veri�car junto a gestão da sua regional o PORTFÓLIO a ser praticado. A recomendação é que você também interaja com colegas do SEBRAE e procure entender qual é o SUPORTE de MARKETING das PRÓPRIAS SOLUÇÕES.

Estude os SOLUÇÕES e a COMUNICAÇÃO das próprias SOLUÇÕES. em “Links úteis”, um exemplo de um vídeo testemunhal (uma PROVA SOCIAL) do JEPP – Jovens Empreendedores Primeiros Passos, trabalhado na vertical CIDADE EDUCADORA no SEBRAE RORAIMA.

Você precisa saber QUEM já implantou o Programa

Mantenha-se atualizado e procure saber quais são os Municípios que já aderiram ao Programa na sua Região.

Gatilho mental - PROVAS SOCIAIS

São os TESTEMUNHAIS, os DEPOIMENTOS POSITIVOS. Pesquise e analise os Municípios que já aderiram ao Programa, que já compraram o Programa. Tenha esse material pronto para apresentar em qualquer apresentação. Pesquise nas redes sociais (LinkedIn, Facebook, Instagram, entre outras) e busque pelas manifestações referentes ao Programa CIDADE

EMPREENDEDORA. Exemplos, em “Links úteis”. Pesquise o site das prefeituras e busque pelas manifestações referentes ao Programa CIDADE

EMPREENDEDORA.

Oportunamente, converse com Prefeitos e/ou Secretários que, DE UMA FORMA BEM-SUCEDIDA, já TRANSFORMARAM e já APRIMORAM o AMBIENTE de NEGÓCIOS do

MUNICÍPIO com o Programa e com a Parceria com o SEBRAE.

Oportunamente, converse com quem já RECEBEU capacitações e consultorias para entender os RESULTADOS. Mais PROVA SOCIAL.

Gatilho mental - CONFIANÇA

Certamente as PROVAS SOCIAIS aumentarão muito a CONFIANÇA dos Secretários e Prefeitos dos Municípios. Tenha os testemunhais “engatilhados” (prontos para apresentar) nas reuniões.

Dica: alguns EMPRESÁRIOS já atendidos em outros Municípios podem conhecer o Prefeito ou Secretário que você irá negociar e, havendo um posicionamento positivo, isso pode lhe ajudar bastante na negociação. Novamente uma PROVA SOCIAL, mas de alguém que o Prefeito / Secretário pode conhecer pessoalmente.

Você precisa conhecer os NÚMEROS do Programa (e do SEBRAE)

Procure se atualizar constantemente e saiba em QUANTOS MUNICÍPIOS de SANTA CATARINA o Programa CIDADE

EMPREENDEDORA já foi trabalhado. A “MASSA CRÍTICA”, o CONTINGENTE de Munícipios participantes (local, regional, estadual e no âmbito nacional) é um VALIOSO APELO COMERCIAL. É uma REFERÊNCIA BEM FORTE.

Gatilho mental - AUTORIDADE

Informe que o SEBRAE tem mais de 50 anos de

atuação na orientação de Gestão Empresarial e que o SEBRAE é a 8ª marca mais valiosa do Brasil (2022).

Informe que o Programa CIDADE

EMPREENDEDORA já foi trabalhado em X Municípios e já atendeu X mil empresários. Pesquise os números atualizados.

Gatilho mental - EXCLUSIVIDADE

Informe que somente o SEBRAE aplica o Programa CIDADE EMPREENDEDORA. É um forte apelo.

Alguns exemplos de RESULTADOS:

No Município X, tivemos

• Diminuição do tempo de abertura de empresa de 20 dia para 1 ou horas...

• Aumento no número de empresas abertas no Município (de tanto para tanto)...

• Aumento de arrecadação do Município de X mil R$ ano...

• Nas compras públicas, economia de X mil R$ ano e ainda fomentando a compra de empresários locais, da agricultura familiar local...

Economizaram na compra e ainda movimentaram o mercado local, criando assim um AMBIENTE MAIS FAVORÁVEL aos pequenos negócios (pois o dinheiro gira no próprio município)

Oportunamente, procure conversar com colegas do SEBRAE quem JÁ VENDERAM para entender os RESULTADOS alcançados pelo Município com o Projeto (e se possível em números).

Alguns outros exemplos:

• Atração de empresas para o município

• Desburocratização e modernização da “máquina administrativa”

Oportunamente, procure conversar com colegas e/ou consultores que JÁ APLICARAM as soluções nos Municípios; Entender como foi a implantação, o calendário, o portfólio; Entender quem participou das soluções (per�s dos empresários, servidores públicos etc.)

Entender os RESULTADOS alcançados pelos Participantes/Empresários com o Projeto (e se possível em números).

Trabalhando os RESULTADOS na abordagem

Gatilho mental – PROJEÇÃO DE FUTURO, VISÃO DE SUCESSO

Você deve procurar estabelecer uma CONEXÃO entre a REALIDADE ATUAL dos Municípios e a POSSIBILIDADE dos RESULTADOS FUTUROS, caso o Município participe do Programa.

PROJETE OS RESULTADOS, MAS JÁ NA REALIDADE DO MUNICÍPIO, exemplos: SONDAGEM DE IMPLICAÇÃO POSITIVA:

• Sr. Prefeito/Secretário, QUE TAL ESTES RESULTADOS AQUI NO SEU MUNICÍPIO ?

• Quais dos RESULTADOS seriam PRIORIDADE aqui no Município ?

• Se tiver este AUMENTO de ARRECADAÇÃO (de X%) aqui no Município, quando seria isso em REAIS ? X Mil R$, X Milhões/ano ?

• Já IMAGINOU a sua EQUIPE de SERVIDORES MAIS CAPACITADOS ?

•Já IMAGINOU...QUANTAS OPORTUNIDADES VOCÊS PODERÃO GERAR NA ECONOMIA LOCAL? NA AGRICULTURA FAMILIAR ?

JÁ IMAGINOU O LEGADO POSITIVO DA SUA GESTÃO (FOCO NO GANHO POLÍTICO)?

Gatilho mental – CURIOSIDADE Você deve procurar gerar a CURIOSIDADE na abordagem, pois a curiosidade desperta interesses.

Exemplos:

• Sr. Prefeito/Secretário, GOSTARIA de SABER “COMO” o SEBRAE está ajudando os Municípios COMO O SEU a PROSPERAREM com o Programa?

• Sr. Prefeito/Secretário, GOSTARIA de SABER “O QUÊ” os OUTROS Municípios �zeram para RAPIDAMENTE aderirem ao Programa ?

• Gostaria de saber POR ONDE COMEÇAMOS ?

• Gostaria de saber de QUANTO FOI O RETORNO DO INVERSTIMENTO DE ALGUNS MUNICÍPIOS ?

• O Município X investiu X R$ e obteve um RETORNO de X Mil R$....

O per�l do Cliente Ideal Prefeitos que acabaram de assumir o governo (nova gestão);

Prefeituras que tem corpo técnico mais robusto;

“Tem que ser o secretário de desenvolvimento, secretário da pasta de indústria e comércio, apresentar o projeto para ele. O comprador é o prefeito, mas entrando pelo secretário da pasta não tem vaidades e �ca mais fácil chegar no prefeito.”

“Um ou outro caso onde eu conheço o prefeito vou diretamente, mas na maioria dos casos tem que envolver o secretário.”

Citações feitas na pesquisa qualitativa realizada em novembro/22 com Gerentes Regionais do Sebrae e suas equipes. Historicamente o Programa é oferecido para os seguintes cargos no processo de decisão do Município, na ordem: Prefeito (É o decisor)

Secretários (São fortes in�uenciadores no processo. Secretário do desenvolvimento, de administração e �nanças, da agricultura, turismo, da indústria e comércio, entre outros)

“Sempre faço um mapa de poder do município e então marco com o secretário de desenvolvimento econômico, pedindo a participação do prefeito junto. Importante isso para não melindrar, já tive situações onde marquei direto com o prefeito e tive dissabor com o secretário. Importante incluir secretário de �nanças, que vai pagar, para não ter essa pessoa remando contra o projeto na prefeitura.” Citação feita na pesquisa qualitativa.

O Contato inicial, via de regra, é realizado com o secretário de desenvolvimento do município; Se possível, já incluir o prefeito nesta primeira apresentação;

Sempre envolver o secretário de desenvolvimento, que vai de fato implementar o programa no município – evitar melindres; Quando possível, incluir o secretário de �nanças, que vai viabilizar as questões �nanceiras.

“Mas eu uso a proposta impressa mesmo porque as vezes o prefeito já despacha na hora, no material, a �cha de adesão.”

Citações feitas na pesquisa qualitativa.

Reunião presencial - sempre; No mínimo, três reuniões; Estruturar o mapa do poder do município ANTES da visita;

Importante: Usar a ferramenta Cidade Única para construir cenários com base em dados do município e paradigmas. Material mais utilizado é a própria proposta impressa;

Necessário ter material de suporte impresso, pois as ferramentas de apresentação tecnológicas não se adequam a todos os municípios, especialmente os pequenos;

Levar o termo de adesão já na primeira visita –pode ocorrer casos onde o fechamento ocorre no primeiro encontro.

Citações feitas na pesquisa qualitativa.

Dicas do processo de agendamento da sua apresentação

O que sugere “acionamento” nas suas redes de contatos, de interações com diferentes públicos e per�s nos Municípios, nas Prefeituras.

Dicas para a sua apresentação

Dica: Só comece a sua apresentação depois de entender as necessidades e as prioridades do PLANO de GOVERNO MUNICIPAL. Primeiro a Prefeitura, depois o Sebrae.

• Fique atendo ao agendamento (dia/hora, local e os participantes);

• Esteja preparado para apresentações de conteúdos (PPT, por exemplo), mas também apenas de forma verbal;

• Prepare vídeos, áudios, links, páginas, redes sociais;

• Prepare documentos, contratos, �cha de adesão;

• Valide as NECESSIDADES e as PRIORIDADES do PLANO de GOVERNO;

• Apresente as VERTICAIS e as SOLUÇÕES de cada VERTICAL, sempre VALIDANDO a PERCEPÇÃO de que as SOLUÇÕES poderão efetivamente ajudar para RESOLVER a SITUAÇÃO X...

• Pratique os GATILHOS MENTAIS (BENEFÍCIOS (números, resultados), PROVAS SOCIAIS (de outros Prefeitos, de outros Municípios), URGÊNCIA (para haver tempo hábil de implantação), ESCASSEZ (nem tudo está disponível);

• Prepare-se para as OBJEÇÕES;

• Combine a possibilidade de registrar a reunião para postar nas redes sociais, o que sugere aumentar o compromisso dos Secretários, do Prefeito com o Programa e com o Sebrae.

Algumas OBJEÇÕES

Certamente você terá objeções, mas como o Programa já foi apresentado e vendido várias vezes, listamos mais abaixo algumas OBJEÇÕES que já aconteceram, bem como algumas estratégias para contorná-las.

Antes das objeções propriamente ditas, vamos listar algumas estratégias que você pode utilizar para procurar contornar QUALQUER OBJEÇÃO, segue:

Estratégias para CONTORNAR as objeções

• Antes de qualquer coisa, faça PERGUNTAS

• Tenha calma, é normal. Não saia respondendo de imediato uma objeção, sem antes SONDAR, investigar, perguntar. As PERGUNTAS são poderosas aliadas no contorno à objeção, uma vez que busca mais informação, mais detalhes, mais referências. Anote tudo.

• Utilize GATILHOS MENTAIS

• PROVAS SOCIAIS, testemunhais, depoimentos

• Tenha fotos, vídeos, impressos, sites, redes sociais etc.

• Utilize os RESULTADOS, valores números

• Utilize as PROJEÇÕES, visão de FUTURO (com os ganhos)

• Utilize a ESCASSEZ, pois nada é ilimitado

• Utilize a URGÊNCIA, utilizando o tempo a seu favor

• Faça COMPARATIVOS

• Antes x depois, agora x depois do projeto

• Valores mais altos no mercado

• Compare com outros Municípios

• Apresente CARACTERÍSTICAS em detalhes

• Datas/prazos, como é implantado, quem é mobilizado, as SOLUÇÕES mais apropriadas, temas trabalhados, capacidade dos consultores e facilitadores etc.

Objeção Contra-argumento

Não tenho dinheiro, não tenho recurso �nanceiro

- Sugestão: Sr. Prefeito, posso falar como já AJUDAMOS A RESOLVER uma SITUAÇÃO SIMILAR ?

- Considere a disposição de investimento do SEBRAE no município e no território que é de R$..../ano.

- Sonde o orçamento atual

- Sonde a possibilidade de distribuição de recursos entre as pastas, entre as secretarias....isso poderia ser feito aqui ?

- Trabalhe um comparativo de CUSTO com e sem o SUBSÍDIO do SEBRAE

- Trabalhe o PARCELAMENTO permitido

- Trabalhe os RESULTADOS e já aplique na realidade do Município (projeção de ganho). Já imaginou ter um RETORNO de INVESTIMENTO X? Já imaginou AUMENTAR A ARRECADAÇÃO ?

Objeção Contra-argumento

Não quero dar continuidade a um projeto que não foi a minha gestão que começou

Sugestão: independente da gestão que iniciou, as entregas e os ganhos serão na atual gestão, fortalecendo as entregas, o legado da sua própria gestão. Sonde...faça-o re�etir.

Outra alternativa é informar que o projeto pode ser CUSTOMIZADO com as necessidades atuais, do atual mandado.

O prefeito anterior comprou e isso não o ajudou a se reeleger...por que eu iria contratar ?

Sugestão: Sr. Prefeito, a exemplo de outros Municípios, vocês estão tendo a chance de continuar a fortalecer o ambiente de negócios do Município e isto é mais comum do que parece.

Posso te falar da Prefeitura X em que o projeto JÁ FOI RETOMADO (Prova Social).

Outra alternativa é informar que o projeto pode ser CUSTOMIZADO com as necessidades atuais, do atual mandado.

Como faço para contratar ? É muito SIMPLES e RÁPIDO. Informe que é por dispensa de licitação e BASTA VOCÊ ASSINAR O TERMO de ADESÃO. É um fato muito relevante e atraente na negociação.

PRÓPRIOS SERVIDORES e que com estas capacitações são esperados alguns benefícios, como o aumento da produtividade, melhoria dos processos etc.

Não tenho local Informe, dê exemplos de outros municípios e como eles adaptaram os locais existentes (layout, móveis etc.). Tenha fotos, evidências.

Dica:

anote as objeções em todas as visitas e interações que você �zer e vá construindo uma MATRIZ de OBJEÇÕES (objeções x estratégias de contorno). Oportunamente interaja com outros colegas para “enriquecer” a MATRIZ de OBJEÇÕES.