CRN Polska by CRN Polska

26 lutego 2014, nr 2

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Westcon Convergence Nowy VAD na polskim rynku str. 20

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

Materiały eksploatacyjne

R YpodNpresjąE K str. 34

Triathlon IT Nie tylko dla „ironmenów” str. 18

Kanał partnerski Microsoftu Kontrowersyjne decyzje producenta str. 44

1-1 CRN.indd 1

2/14/14 1:25 PM

2/2014 12

Święto elektroniki w sercu Las Vegas Migawki z CES International 2014

Satya znaczy „niezmienny” Nowy CEO Microsoftu

Nadella ma szanse przebić Billa Gatesa

Systemy bezpieczeństwaa Resilience już w Polsce

Felieton Macieja Gajewskiego

Bakotech dystrybutorem rozwiązań z technologią iHA

ał d a ym lej

i res

Elitarny sport dla każdego Zapraszamy na Triathlon IT 2014

„Zmieniamy deﬁnicję dystrybucji”

Polski rynek jest nietypowy

Rozmowa z Jakubem Gowinem, dyrektorem sprzedaży w Westcon Convergence Poland

Spotkanie noworoczne Emerson Network Power HP Business Partner Rozwój programu partnerskiego

Fot. © mangostock – Fotolia.com

INDEKS REKLAM ABC Data.....................................................................2 Action..........................................................................33 ATM..................................................................................11 Black Point ...............................................................37 Chieftec.......................................................................15 Lenovo......................................................................... 21 nTec ..............................................................................59 Polcan .........................................................................35 QNAP .............................................................................7 Toshiba ..........................................................................5 TP-Link .......................................................................68

Zamienniki nastawione na sukces Asarto – nowa marka na polskim rynku

40 Alternatywne

materiały eksploatacyjne

Sklepy stacjonarne przetrwają Prognozy dużych detalistów

Rynek pod presją Spadki sprzedaży i konkurencja wśród producentów materiałów eksploatacyjnych

Relacja z wydarzenia

Z nimi warto trzymać Wyniki badania amerykańskiego CRN o strategicznych dostawcach integratorów

Westcon Convergence w Polsce

ellerami? 48

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Kontrowersyjne decyzje Microsoftu Zmiany, które mogą mieć wpływ na biznes partnerów

Dell się zmienia Rozmowa z Wojciechem Głownią, dyrektorem generalnym polskiego oddziału producenta

Jak sprzedać chmurę Miejsce dla resellerów w usługach cloud computing

Korporacyjne ﬂashe w ofensywie Prognozy dla rynku storage

CA zabezpiecza serwery Südzucker Case study z wdrożenia RAFcom

Rewolucja w prawach konsumenta Nowe przepisy od połowy czerwca

Jak je sprzedawać

Dystrybutorzy o przyszłości sklepów IT

Spokojnie, to tylko infoafera Wpływ niedawnych wydarzeń na polski rynek IT

Dylematy „piątej władzy” Rozmowa z Andrzejem Jaroszem, szefem polskiego oddziału IDC

62 64

Nowości produktowe Wczoraj kolega, dziś szef Centrum Wiedzy Menedżera

66 Prognoza pogody Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 2/2014

Komputronik jak Reserved TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

strojstwo ma wielkość pamięci flash. Wpinasz je w klapę marynarki, kieszeń koszuli czy kołnierzyk T-shirtu. Zapominasz o nim na resztę dnia. Przez ten czas sprzęcik robi zdjęcia – co 30 sekund jedną fotkę. Bez twojego udziału w całym procederze. Na koniec dnia fotki są wysyłane do chmury, gdzie specjalne oprogramowanie wybiera te najlepsze i umieszcza w twoim cyfrowym albumie. Bawiłeś się z dzieckiem? Masz to uwiecznione. Byłeś na stadionie czy koncercie? Mogłeś się cieszyć grą lub muzyką i nie myśleć o cykaniu zdjęć. Zwiedzałeś Rzym? Bądź pewny, że wszystkie ciekawe miejsca już niedługo trafią prosto do twojego komputera. Urządzonko nazywa się Narrative Clip i jest miniaturowym, bezobsługowym aparatem fotograficznym, który bardzo ułatwiłby pracę pułkownikowi Kuklińskiemu. Narrative Clip był prezentowany podczas niedawnych targów Distree EMEA, których sporą część poświęcono takim właśnie „urządzeniom do noszenia” (Wearable Technology). Obecni na Distree analitycy byli zgodni, że w bieżącym roku będziemy mieli największy jak dotąd wysyp tego rodzaju produktów. Szczególnie obiecujące ich zdaniem są smartwatche, a także wszelkiego typu gadżety dla amatorów różnych sportów oraz

produkty z grupy Smart Clothing (ubrania z czujnikami mierzącymi… to i owo). Z jednej strony to szansa na zarobek dla resellerów, a z drugiej ogromne wyzwanie. Podczas Distree zwracano na przykład uwagę na to, że wiele produktów „do noszenia” lepiej wpisuje się w asortyment sklepów sportowych, a nawet aptek niż w ofertę typowych sprzedawców IT. Dlatego resellerzy powinni dobrze przemyśleć strategię sprzedaży oraz wybrać odpowiednie urządzenia, zanim zdecydują się zainwestować czas, energię i pieniądze w segment Wearable Technology. Temat nie jest taki oczywisty dla kanału IT szczególnie w przypadku Smart Clothing. Zdecydowanie łatwiej wyobrazić sobie elektroniczną odzież w salonie Zara czy Reserved niż w Komputroniku bądź Sferisie. Również smartwatche świetnie pasują do oferty salonu z zegarkami, a urządzenia do pomiaru pulsu idealnie wkomponowują się w asortyment sklepu dla biegaczy. Dlatego analitycy snują wizje retailerów przyszłości, którzy będą musieli zadbać, aby ich salony były znacznie bardziej kompleksowe. To znaczy, żeby na przykład część elektroniczna mieszała się z odzieżową, a ta z kolei ze sportową, a może nawet… jubilerską. Z punktu widzenia retailerów to byłaby rewolucja.

Nowe gadżety IT są wielobranżowe.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 2 (378), 26 lutego 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: © Eky Chan – Fotolia.com FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Margaret Ann Dowling, Regional Director Poland & Czech Republic; Justyna Namięta, General Director Poland PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan

DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director International, Food & Special Issues: Konrad Gacki HANDLOWCY: Senior Account Executive: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Anna Jeleń, tel. (22) 360-36-71, anna.jelen@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Head of Digital Sales: Kamil Kopka, tel. (22) 360-38-94 kamil.konopka@burdamedia.pl Group Account Manager: Dominik Ulańsk, tel. (22) 360-38-90 dominik.ulanski@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.

LEKKI, SMUKŁY I PROFESJONALNY SERIA Z OD TOSHIBA DLA BIZNESU

Poznaj serię Z: przełomowa, spójna seria laptopów od Toshiba zawiera: • Ultralekką, ultracienką, ultratrwałą obudowę magnezową użyteczną w każdych warunkach. • Pełnowymiarowe porty dla większej elastyczności pracy. • Uniwersalną stację dokującą. • Ponadto laptopy poddawane są rygorystycznemu testowi HALT (Highly Accelerated Lifestyle Test), symulującemu trzyletnie używanie, przeprowadzanemu przez niezależny niemiecki instytut badawczy TÜV Rheinland®.

PORTÉGÉ Z30-A Pełna wydajność i supermobilność

www.toshiba.pl/reliabilityguarantee

TECRA Z40-A Pełna elastyczność

TECRA Z50-A Pełny ekran

Action ma większy magazyn Dystrybutor przedłużył umowę najmu i powiększył powierzchnię magazynową w Nadarzynie. Zgodnie z kontraktem zawartym z Segro – zarządcą Tulipan Park Warszawa – Action ma obecnie do dyspozycji w tym kompleksie ok. 12 tys. mkw. powierzchni, o 3,9 tys. mkw. więcej niż dotychczas. Dodatkowa przestrzeń zostanie wykorzystana do składowania towarów (w Nadarzynie są magazynowane m.in. produkty wielkogabarytowe, w tym sprzęt RTV i AGD). Strefa Active Eco w nowym obiekcie na terenie Tulipan Parku będzie przeznaczona do przechowywania wykorzystanych materiałów eksploatacyjnych (ﬁrma bezpłatnie dostarcza klientom pojemniki do zbiórki zużytych tuszów i tonerów). W br. magazyny Actionu jeszcze się powiększą – właśnie trwa rozbudowa obiektu w Zamieniu.

Kinga Piecuch objęła stery w SAP-ie Z początkiem 2014 r. prezesem zarządu SAP Polska została Kinga Piecuch, która dotychczas kierowała Xeroksem. Wśród najważniejszych zadań, jakie stawia przed sobą nowa prezes, jest zacieśnianie i rozwój współpracy z dotychczasowymi klientami oraz promowanie rozwiązań SAP w przedsiębiorstwach. Przed objęciem kierownictwa w polskim oddziale SAP Kinga Piecuch była przez sześć lat członkiem zarządu Xerox Polska, a od stycznia 2013 r. – prezesem tej ﬁrmy. Pracowała także na wysokich stanowiskach m.in. w IBM była dyrektorem sprzedaży do sektora MSP.

Toshiba kupiła OCZ Japoński producent sﬁnalizował transakcję zakupu OCZ. Powstanie nowa spółka – OCZ Storage Solutions – która będzie należeć do Toshiby. Nadal ma oferować wsparcie dotychczasowym użytkownikom bę produktów OCZ. Będzie dostarczać pamięci masowe SSD na rynek konsumencki i enterprise, pro wykorzystując technologię NAND Toshiby. OCZ Storage Solutions będzie utrzymywać swow je j kanały sprzedaży na całym świecie. Umowę przejęcia OCZ ﬁrmy zawarły w grudniu ub.r. Kwota transakcji to 35 mln dol. Siedzibą nowej spółki pozostanie San Jose w Kalifornii. K

Nokia: spadek na pożegnanie z Lumią Fiński producent po raz ostatni opublikował wyniki ﬁnansowe działu telefonów, który zostanie przejęty przez Microsoft. W IV kw. 2013 r. jego obroty wyniosły 2,63 mld euro, o 29 proc. mniej niż rok wcześniej. Strata operacyjna to 198 mln euro. W tym okresie producent sprzedał 8,2 mln smartfonów Lumia. To prawie dwa razy więcej niż rok wcześniej (4,4 mln), ale mniej niż w III kw. 2013 r. (8,8 mln). Microsoft ma sﬁnalizować przejęcie działu telefonów Nokii w I kw. br. Cała spółka w IV kw. 2013 r. osiągnęła 3,47 mld euro obrotów (spadek o 21 proc. w porównaniu z IV kw. 2012 r.). Zysk operacyjny wyniósł 408 mln euro (spadek o 39 proc.). Najwięcej wypracował dział sieciowy (NSN) – 349 mln euro.

Rusza czwarty cykl spotkań FORTiB W marcu rozpocznie się czwarta edycja Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu (FORTiB). Konferencje odbędą się w Poznaniu, Wrocławiu, Łodzi, Katowicach, Rzeszowie, Warszawie, Białymstoku, Bydgoszczy i Gdańsku. Tegoroczne Forum jest przeznaczone dla konsultantów i specjalistów ds. informatyki oraz menedżerów odpowiedzialnych za wdrożenia IT. Eksperci w dziedzinie bezpieczeństwa przybliżą tematy dotyczące ochrony stacji roboczych i środowisk wirtualnych, rozwiązań SaaS, backupu, odzyskiwania oraz szyfrowania danych. Prelekcje będą prowadzone przez menedżerów i inżynierów. Dla najaktywniejszych uczestników przygotowano nagrody. Organizatorem FORTiB jest Veracomp. Uczestnicy konferencji zapoznają się z najnowszymi rozwiązaniami ﬁrm Exea, Fujitsu, Fortinet, CA Technologies, Nexsan, Sophos, Symantec oraz Veeam. Pierwsze spotkanie odbędzie się już 11 marca w Poznaniu w Hotelu Twardowski. Więcej informacji i formularz rejestracyjny na stronie www.fortib.pl.

Egzotyczna podróż partnerów ABC Daty W styczniu br. na tygodniową wycieczkę na Wyspy Zielonego Przylądka pojechała grupa partnerów ABC Daty, którzy zostali laureatami konkursu zorganizowanego wspólnie przez D-Linka i warszawskiego dystrybutora. Najlepsi z najlepszych traﬁli do rajskiego zakątka Oceanu Atlantyckiego, aby ponurkować. Zimą jest to pomysł niecodzienny, lecz chętnych nie brakowało. Konkurs D-Link cieszył się powodzeniem wśród partnerów ABC Daty, a sam wyjazd pozostanie im w pamięci zapewne dłużej niż opalenizna, z którą wrócili do kraju ściśniętego mrozem.

CRN nr 2/2014

QNAP_CRN0214.indd 1

2/13/14 1:41 PM

NTT w Plusie NTT System podpisało umowę ramo ramową o współpracy z Polkomtelem, operatorem sieci Plus. Będzie sprzedawać firmie telekomunikacyjnej telekomunikacyjne produkty (własne i innych marek) znajdujące się w ofercie dystrybucyjnej. Na początek do klientów operatora trafią tablety Lenovo. Polska firma liczy także na wprowakli dzenie do oferty ofe Plusa smartfonów własnej marki. NTT chce chc w bieżącym roku podpisać podobne porozumienia z innymi operatorami telekomunikacyjnymi działającymi na polskim rynku. Trwają rozmowy w tej sprawie. lekom – Uru Uruchamiamy nowy kanał dystrybucyjny, który już w 2014 roku przyczyni się do znaczącego zwiększenia przychodów naszej spółki – zapewnia Tadeusz Kurek, znac prezes NTT System.

Intel zmniejszy zatrudnienie o ok. 5 tys. osób Cięcia mają objąć 5 proc. stanowisk (w końcu 2013 r. producent zatrudniał 108 tys. pracowników). Nie wszyscy jednak dostaną wymówienia – plan redukcji uwzględnia osoby przechodzące na emeryturę oraz dobrowolne odejścia pracowników. Nie ujawniono, w jakich działach i regionach dojdzie do odchudzenia kadr. Rzecznik firmy tłumaczy decyzje wymaganiami rynku. Dyrektor finansowy Stacy Smith poinformował, że Intel będzie inwestować m.in. w technologie dla centrów obliczeniowych, energooszczędne procesory, tablety. Ponadto koncern zmodyfikował zasady wynagradzania dyrektorów najwyższego szczebla. Premie oparte na wynikach nie będą już miały minimalnej wysokości (kierownicy mogą w ogóle ich nie otrzymać). Intel nie planuje już także przyznawania wyższemu kierownictwu premii za pozostanie w firmie.

Sprostowanie W artykule „Wysyp nowości” (CRN 1/2014, s. 39) umieściliśmy wypowiedź Michała Senkowskiego, który pracuje w Acerze, a nie Asusie, jak błędnie podaliśmy. Za pomyłkę obie ﬁrmy przepraszamy.

CRN nr 2/2014

Piotr Dudek szefem Netgear’a w Europie Wschodniej Piotr Dudek, pełniący dotychczas obowiązki country managera Netgear Polska, z początkiem 2014 r. objął stanowisko country managera Eastern Europe. Do jego zadań należeć będzie rozwój marki Netgear w krajach Europy Wschodniej: w Polsce, Czechach, na Słowacji, Węgrzech, w Rumunii, Bułgarii, na Łotwie, Litwie oraz w Estonii. – Liczę na to, że udział marki Netgear na powierzonych nam rynkach wzrośnie w nadchodzących dwóch latach o 10 proc. – mówi Piotr Dudek. Strategia zakłada koncentrację na kilku obszarach działalności. Ich zakres będzie dostosowany do specyﬁki oraz potrzeb danego rynku. Podobnie jak w poprzednich latach o sprzedaży produktów Netgear decydować będzie rynek MSP. Firma planuje dalszy rozwój ochrony danych w urządzeniach storage’owych. – Zamierzamy rozszerzać ofertę urządzeń ReadyNAS – informuje Piotr Dudek.

Komputronik wchodzi do Niemiec Dystrybutor ma swoją niemiecką spółkę – Komputronik GmbH z siedzibą w Berlinie. Jej jedynym udziałowcem jest Komputronik SA. Nowa ﬁrma rozpocznie sprzedaż za Odrą. Na początek spółka będzie prowadziła sprzedaż detaliczną wybranej oferty na terenie Niemiec poprzez działające w tym kraju platformy e-handlu. Jeszcze w 2014 r. planowane jest także uruchomienie własnego sklepu internetowego. W dalszej przyszłości Komputronik rozważy również sprzedaż produktów i usług niemieckim klientom biznesowym oraz poszerzenie kanałów zbytu o działalność hurtową na terenie Niemiec, która na razie prowadzona jest przez polską spółkę. – Klientom niemieckim zaproponujemy na początku wybrane produkty z naszej obecnej oferty, których rentowność będzie dla nas satysfakcjonująca. Ofertę będziemy sukcesywnie zwiększać w miarę rozwoju sprzedaży – mówi Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika.

Securex 2014: bardzo bezpieczne targi W dniach 8–11 kwietnia w Poznaniu odbędą się Międzynarodowe Targi Zabezpieczeń. To największe wydarzenie dla branży w Europie Środkowo-wschodniej (organizowane co dwa lata). W bieżącym roku odbędzie się 20. jubileuszowa edycja. Wśród poruszanych tematów będą m.in. monitoring wizyjny, sygnalizacja alarmu pożarowego, mechaniczne systemy zabezpieczeń, urządzenia i systemy kontroli dostępu oraz ochrony danych i zabezpieczenia transportu. W gronie wystawców, oprócz uznanych polskich ﬁrm, pojawią się liderzy z takich państw, jak: USA, Izrael, Kanada, Litwa, Wielka Brytania, Korea Południowa, Niemcy, Holandia, Austria, Japonia, czy Chiny. Zwiedzający targi będą mogli wziąć udział w głosowaniu na produkt, który ich zdaniem zasłuży na miano zwycięzcy w konkursie Złoty Medal – Wybór Konsumentów. Więcej informacji: www.securex.pl.

Łukasz Gruszka szefem NavRoad Nexo Menedżer z początkiem tego roku objął stanowisko dyrektora zarządzającego w ﬁrmie Jamicon, produkującej nawigacje NavRoad oraz tablety Nexo. Łukasz Gruszka pracuje w Jamiconie od 2011 r., kiedy to objął stanowisko Product Managera i Brand Managera (stworzył markę Nexo). Wcześniej, od 2000 r., był związany z Wilk Elektronik. Był product managerem pamięci dedykowanych i pamięci ﬂash. Karierę w branży rozpoczął w 1998 r. w Techmeksie. Łukasz Gruszka jest absolwentem Politechniki Łódzkiej oraz Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach.

Sony sprzeda dział komputerów Producent podpisał porozumienie w sprawie sprzedaży działu Vaio funduszowi inwestycyjnemu Japan Industrial Partners. Ma on utworzyć na bazie przejmowanego biznesu nową spółkę. Szczegóły transakcji i cena powinny zostać uzgodnione do końca marca. Przypuszcza się, że JIP zapłaci za Vaio ok. 500 mln dol. Fundusz przejmie portfolio komputerów Sony i prawa do marki. Ma także zapewnić wsparcie dotychczasowym klientom. Na początek nowa spółka skoncentruje się na rynku japońskim. Decyzja jest związana z kiepskimi wynikami działu i spadającą sprzedażą komputerów. Sony zamierza skupić się na bardziej dochodowym segmencie smartfonów i tabletów. Dział TV, który jest deﬁcytowy, w II kw. br. zostanie wydzielony, w efekcie czego powstanie osobna spółka.

Cisco Forum 2014 Największa w Polsce konferencja, organizowana w całości przez inżynierów dla inżynierów, odbędzie się w dniach 19–21 marca br. w hotelu Mercure Kasprowy w Zakopanem. Podczas tegorocznej, 16.edycji spotkania, Cisco wraz z partnerami przedstawi wizję Internetu Wszechrzeczy. Po raz pierwszy w Polsce zostanie zaprezentowanych wiele nowych produktów i rozwiązań Cisco. Konferencja koncentrować się będzie na systemach dla centrów danych, architekturze SDN oraz bezpieczeństwie i mobilności. W programie są sesje techniczne i warsztaty. Konferencja jest także okazją do zapoznania się ze wspólną ofertą Cisco i partnerów ﬁrmy. Nie zabraknie dobrej muzyki podczas wieczornych koncertów gwiazd. Więcej informacji oraz rejestracja na www.ciscoforum.pl.

Apple: rekord i... rozczarowanie W IV kw. 2013 r. koncern sprzedał 51 mln iPhone’ów – więcej niż kiedykolwiek w ciągu jednego kwartału, ale oczekiwano lepszego wyniku (55 mln). Analitycy są także zawiedzeni prognozą zarządu na I kw. 2014 roku: 42–44 mld dol. przychodów (spodziewano się średnio 46 mld dol.). W ostatnim kwartale 2013 r. Apple sprzedał 26 mln iPadów – to także najlepszy kwartalny wynik (rok wcześniej – 22,9 mln). Zwiększyła się sprzedaż komputerów Mac, do 4,8 mln (w IV kw. 2012 r. – 4,1 mln). Najwyższe w historii spółki były także przychody w IV kw. 2013 roku: 57,6 mld dol. (rok wcześniej – 54,5 mld dol.). Zysk netto wyniósł 13,1 mld dol., tj. był taki sam jak w IV kw. 2012 r. Marża brutto producenta nadal utrzymuje się na wysokim poziomie: 37,9 proc. (38,6 proc. rok wcześniej).

Axence: zmiany w programie partnerskim Zasady współpracy będą bardziej przejrzyste – obiecuje producent rozwiązań do zarządzania sieciami komputerowymi. Nowe reguły obowiązują od 1 lutego. Według nich zwiększono do czterech liczbę poziomów partnerstwa. Obecnie są to: Reseller, Registered Partner, Advanced Partner oraz Expert Partner. Wraz z nowym programem partnerskim zostanie uruchomiony program szkoleń autoryzacyjnych. Zaplanowano działania promujące najbardziej zaangażowanych resellerów. Axence zapowiada też inne nowości: precyzyjnie określone zostaną m.in. dodatkowe rabaty dla partnerów promujących rozwiązania Axence oraz zasady przyznawania funduszy marketingowych.

Windows 9 gotowy w tym roku? Następca Ósemki może pojawić się już w październiku br. Windows 9 w wersji RTM zostanie udostępniony 21 października 2014 – podaje zwykle dobrze poinformowany rosyjski serwis Wzor. Wcześniej – również nieoﬁcjalnie – mówiono o późniejszym terminie: kwiecień 2015 r. Natomiast w kwietniu br. Microsoft miałby zaprezentować nowy system na konferencji Build (2–4 kwietnia w San Francisco). Na razie nie ma oﬁcjalnych informacji na temat następcy Windows 8.1. W sieci pojawiają się spekulacje, że w nowym systemie Microsoft przywróci elementy interfejsu, do których użytkownicy przyzwyczaili się przed wprowadzeniem Ósemki, jak klasyczne menu Start. CRN nr 2/2014

WYDARZENIA

Microsoft przedłuży ochronę dla Windows XP Zabezpieczenia przed szkodnikami dla starego systemu będą dostępne do połowy 2015 r. Ochrona zostanie utrzymana poprzez oprogramowanie Microsoft Security Essentials i produkty biznesowe, jak System Center Endpoint Protection, Forefront Client Security, Forefront Endpoint Protection i Windows Intune. Bazy sygnatur szkodników do Windows XP będą aktualizowane do 14 lipca 2015 r. Microsoft podkreśla, że wsparcie dla systemu polegające m.in. na dostarczaniu aktualizacji zabezpieczeń łatających groźne dziury nie zostanie przedłużone. Wygaśnie 8 kwietnia br. Dłuższa ochrona antywirusowa stanowi natomiast pomoc koncernu dla wciąż licznych użytkowników Windows XP, zwłaszcza w ﬁrmach (w grudniu 2013 r. na świecie system miał blisko 29 proc. udziału w rynku – według Net Applications, w Polsce – 24,8 proc. według gemiusRanking).

Czy dane pacjentów są dobrze zabezpieczone? Na to pytanie będą starali się odpowiedzieć uczestnicy konferencji „Infrastruktura sieciowa w branży medycznej”, która odbędzie się 27 marca br. w Warszawie. Wydarzenie będzie okazją do zapoznania się z urządzeniami chroniącymi wrażliwe dane przed nieuprawnionym dostępem. – Nasze spotkanie ma pokazać, jak ważne jest zapewnienie pacjentom bezpiecznego dostępu do Internetu, a tym samym ochrony ich danych – mówi Joanna Gajewska, dyrektor generalny Contica Solutions. Wstęp ma konferencję jest bezpłatny. O udziale decyduje kolejność zgłoszeń. Więcej informacji na temat konferencji można znaleźć pod adresem: www.contica.pl/infrastruktura-sieciowa-w-branzy-medycznej. Organizatorem spotkania są: Contica Solutions, Microsens oraz Linc Polska. Partnerem wydarzenia jest BMM.

Policzono długi Techmeksu Według syndyka suma wierzytelności uznanych i umieszczonych na wszystkich listach wierzytelności to ponad 228 mln zł. W styczniu br. do sądu złożono kolejną, trzecią listę uzupełniającą. Dla porównania: suma spłaconych dotychczas wierzytelności Techmeksu wynosi 7,1 mln zł (nie powiększyła się od końca ub.r.). Tymczasem prawie cały majątek upadłej ﬁrmy stanowi zabezpieczenie spłaty (ciążą na nim hipoteki, zastawy rejestrowe, skarbowe itp.), przez co nie wchodzi w skład funduszów masy upadłości. Należy do niej m.in. była siedziba Techmeksu w Bielsku-Białej, znaki towarowe, oprogramowanie, wierzytelności likwidowanej spółki. Syndyk stara się o odzyskanie należności Techmeksu. Postępowania sądowe i egzekucyjne toczą się w siedmiu miastach. Wytoczono m.in. proces o zapłatę ponad 2 mln zł przeciwko Sygnity, ale sąd oddalił roszczenie (będzie apelacja). Trwa także postępowanie egzekucyjne wobec Andrzeja Goli, byłego członka zarządu Techmeksu (suma należności wraz z odsetkami to ok. 1 mln zł).

Lenovo na dużych zakupach Producent przejmie serwerowy biznes IBM i telefony Motoroli. Dział serwerów x86 IBM Lenovo kupi za 2,3 mld dol. Transakcja obejmuje linie produktów System x, Blade Center, Flex System, systemy zintegrowane bazujące na architekturze x86, NeXtScale oraz iDataPlex-Server. Po sﬁnalizowaniu transakcji Lenovo przejmie obsługę klientów i serwis. Umowa przewiduje jednak, że IBM jeszcze przez jakiś czas będzie świadczyć usługi serwisowe. Lenovo przejmie także od Google’a dział telefonów komórkowych Motoroli za 2,91 mld dol. Dotychczasowy właściciel Motoroli zachowa większość patentów mobilnych, co ma – według szefa Google’a Larry’ego Page’a – chronić cały ekosystem Androida. Google kupił Motorolę w 2012 r. za 12,5 mld dol. Po sﬁnalizowaniu transakcji jej marka zostanie zachowana. Kiedy jednak nastąpi przejęcie, na razie nie wiadomo. Do zawarcia obu kontraktów niezbędne są zgody regulatorów rynku.

CRN nr 2/2014

Prezes Software AG rezygnuje Od połowy lutego Artur Kutkiewicz przestał kierować firmą. Powodem decyzji menedżera są według spółki nowe plany i wyzwania zawodowe. Obowiązki szefa firmy przejmie Seamus Devine. Artur Kutkiewicz został dyrektorem generalnym Software AG w sierpniu 2012 r. Od 1992 r. jest związany z branżą IT. Pracował w takich firmach jak: Komtech Radom, IBM, Oracle.

Samsung: najsłabszy wynik od 2 lat Zysk operacyjny Samsunga w IV kw. 2013 r. wyniósł 7,7 mld dol. i był niższy nie tylko w porównaniu z III kw. ub.r. (o 18 proc.), lecz także z IV kw. 2012 r. (o 6 proc.). Po części taki bilans jest konsekwencją przyznania bonusów z okazji 20-lecia nowej strategii ﬁrmy (obciążyły saldo kwotą 745 mln dol.). Obroty koncernu w okresie październik – grudzień 2013 r. wzrosły natomiast o 6 proc. Zysk netto poprawił się o 3,7 proc. rok do roku. Jednakże wyraźnie spadł w porównaniu z III kw. 2013 r. (o 11,4 proc.). Miniony kwartał nie był także udany dla generującego największe obroty w Samsungu działu mobilnego (m.in. smartfony) – wartość sprzedaży była mniejsza o 9 proc. w zestawieniu z III kw. 2013 r. Zysk operacyjny spadł o 18 proc. Analitycy jako przyczynę słabszych wyników wskazują – oprócz zaksięgowania bonusów – zalew tanich produktów z Chin i Indii oraz silną konkurencję ze strony Apple’a, co doprowadziło do zmniejszenia popytu na sprzęt Samsunga, zwłaszcza smartfony.

WYDARZENIA

Święto elektroniki w sercu Las Vegas Las Vegas to niewątpliwie specyﬁczne miasto, a CES International to targi inne niż wszystkie. TOMASZ KULAS

TO ZDJĘCIE NIE POWSTAŁO PO SPĘDZENIU WSZYSTKICH ZWIEDZAJĄCYCH DO WYBRANEGO KORYTARZA JEDNEJ Z HAL. TAK NAPRAWDĘ BYŁO NA CES KAŻDEGO DNIA.

CRN nr 2/2014

Fot. Materiały prasowe CES, Tomasz Kulas

argi CES są specyﬁczne – rozrzucone niemal po całym centrum miasta. Atmosfera targów jest szczególna, inna niż pozostałych imprez branży IT. Nie taka poważna jak na niemieckich targach CeBIT, IFA czy Photokina, gdzie wszystko zapięte jest na ostatni (ordnungowy) guzik. I nie taka namolnie handlowa jak na tajwańskim Computexie, na którym każdy zaczepiony właściciel niedużego stoiska zaraz chce sprzedawać całymi kontenerami płyty główne czy pendrive’y po wstrząsająco niskich cenach. Oczywiście na CES też prowadzone są poważne rozmowy, też ubija się interesy, ale… w końcu przecież to Vegas! Te targi są bardziej przesiąknięte radością i zabawą, a jednocześnie wydają się bliższe naszej ludzkiej codzienności. I chyba to stanowi ich największą zaletę. Najpopulaniejszymi tematami na CES International były: smartfony, tablety, telewizory, urządzenia elektroniczne „do ubierania”, a producentami: Samsung, Sony, Intel oraz nVidia. Obok pokazujemy kilka wybranych „zajawek”.

DRUK 3D

Fabryka w garażu To nie były pojedyncze ﬁrmy, ale całe alejki stoisk, na których prezentowane były najróżniejsze odmiany i modele drukarek 3D, a także np. bardzo różnorodnych materiałów służących do drukowania. Oprócz błyskawicznego rozwoju tego segmentu rynku ciekawe jest jeszcze coś innego – rozwój technologii dokonuje się za pośrednictwem małych producentów, często niemalże „garażowych”. Wiele modeli można było obejrzeć w specjalnych halach CES-u przeznaczonych dla innowacji i start-upów – jeszcze na długo przed rozpoczęciem produkcji.

ELEKTRONIKA „DO UBIERANIA”

Permanentna inwigilacja Nie tylko inteligentne zegarki, ale ogólnie nieduże urządzenia, które nosi się zawsze przy sobie – to jeden z ważniejszych trendów tegorocznego CES-u. Trendów imponujących, ponieważ liczba informacji, jakie te maleństwa (takie jak Sony Core na zdjęciu powyżej) zbierają o użytowniku w trakcie całego dnia, jest wręcz niesamowita. Jak długo śpi, jak długo odpoczywa, jak długo jedzie samochodem, ile zrobił kroków, ile spalił kalorii, jak kształtowało się jego tętno i ciśnienie w ciągu całego dnia – i dużo, dużo więcej. Rzeczywiście odpowiednie algorytmy są w stanie wyciągnąć z tych danych dużo informacji i wniosków, które mogą się okazać pożyteczne, ale… warto też pamiętać o drugiej stronie medalu – ewentualnym dostaniu się tych danych w niepowołane ręce.

KONTROLER INNY NIŻ WSZYSTKIE GABE NEWELL, SZEF FIRMY VELVE, OPOWIADAŁ O PLATFORMIE STEAM I POKAZYWAŁ NOWY KONTROLER.

CES 2014 W LICZBACH 300 konferencji i sesji odbyło się w czasie imprezy

3200 wystawców

wzięło udział w wydarzeniu

152 000 zwiedzających

przewinęło się przez targowe stoiska

192 RDZENIE W MOBILNYM PROCESORZE

JAKO JEDYNI DZIENNIKARZE Z POLSKI PRZEDSTAWICIELE CHIP-A UCZESTNICZYLI W ŚWIATOWEJ PREMIERZE NOWEGO PROCESORA NVIDII DO ZASTOSOWAŃ MOBILNYCH.

WIELE OSÓB SPODZIEWAŁO SIĘ, ŻE NOWA TEGRA BĘDZIE

2,88 miliarda osób otrzymało przeróżne informacje dotyczące CES

MIAŁA 8 ALBO 12 RDZENI, ALE RZECZYWISTOŚĆ OKAZAŁA SIĘ DUŻO BARDZIEJ ZASKAKUJĄCA.

CRN nr 2/2014

WYDARZENIA

Satya znaczy „niezmienny”

Imię nowego CEO Microsoftu w sanskrycie oznacza „niezmienny”. Jednak dotychczasowe działania hinduskiego guru IT wskazują, że w rzeczywistości lubi zmiany i nie boi się nowych wyzwań. DARIUSZ HAŁAS

jednym z poprzednich wydań CRN Polska Tomasz Gołębiowski porównał Steve’a Ballmera do futbolisty, a Michaela Della do człowieka emanującego spokojem, z tym że pełnym czujności. Nie miałem jeszcze okazji rozmawiać z Satyą Nadellą, jednak nietrudno zauważyć, jak odmienny jest jego styl bycia od tego, jaki charakteryzuje pełnego temperamentu Steve’a Ballmera. Nazwisko Michaela Della nie znalazło się tu przypadkiem. Niedawno Dell i Microsoft zacieśniły współpracę w zakresie integracji rozwiązań chmuro-

CRN nr 2/2014

wych (klienci Della w ramach programu Dell Cloud uzyskali dostęp do Windows Azure), a chmura to absolutny konik Satyi Nadelli. 47-letni CEO nie jest nowicjuszem. Trzeci w historii Microsoftu dyrektor generalny pracuje w ﬁrmie od 1992 r. Przed powołaniem na aktualne stanowisko pełnił funkcję dyrektora wykonawczego grupy Cloud i Enterprise. To właśnie on jest jedną z najważniejszych osób odpowiedzialnych za funkcjonowanie globalnych struktur chmurowych Microsoftu, w ramach których działają tak doskonale zna-

ne produkty jak Oﬃce 365, Xbox czy Bing. Dlatego tu i ówdzie pojawia się pytanie, czy nominacja Nadelli oznacza…

…KONIEC WINDOWS? Wydaje się, że to pochopna opinia. Usługi wsparcia świadczone milionom użytkowników najpopularniejszego systemu operacyjnego na świecie siłą rzeczy utrzymują nie tylko odpowiednie działy Microsoftu, ale też globalną armię deweloperów, resellerów i integratorów skupionych wokół produktów software’owych oraz

usług ściśle powiązanych z technologiami giganta z Redmond. Stan ten nie ulegnie raczej zmianie jeszcze przez długi czas. Nic nie wskazuje na to, by tempo rozwoju Windows w ciągu najbliższych lat miało zmaleć. Zmieni się raczej kierunek tego rozwoju. Już dziś wprowadzane na skalę globalną zmiany systemu dystrybucji usług i aplikacji, coraz powszechniejsza migracja wielu zadań do chmury to fakty, przed którymi nie uciekniemy. Nietrudno też zauważyć oczywistą zbieżność kierunku z wyborem nowego CEO. Wszak Satya Nadella jest jedną z głównych osób odpowiedzialnych za migrację narzędzi deweloperskich, usług Windows Server czy technik bazodanowych do chmury Azure.

INŻYNIER I MARKETINGOWIEC Nadella to przeciwieństwo Ballmera, któremu zarzucano brak technicznego przygotowania, by kierować jedną z najbardziej innowacyjnych ﬁrm na naszej planecie. Nowy CEO zaczął karierę od ściśle inżynierskiego szlifu, a dopiero później poznawał meandry sztuki marketingu. W samym Microsofcie określany jest pseudonimem „Mr. Nice Guy”. Wydaje się typem technologicznego wizjonera i – jeżeli wierzyć zapewnieniom samego Billa Gatesa – w istocie nim jest. Coś musi być na rzeczy: pompowane przez ostatnie lata miliony dolarów w system Windows Phone niespecjalnie zmieniły sytuację Microsoftu na wciąż dynamicznie rozwijającym się rynku mobilnym. Tymczasem za Nadellą stoją konkretne wyniki. Kierowana przez niego grupa Cloud i Enterprise zwiększyła swój dochód z około 16 do ponad 20 mld dol. (w ujęciu rocznym), co wobec wyników pozostałych grup stanowiło oczywisty argument przemawiający za wyborem Nadelli na nowego dyrektora generalnego.

ŻYCZENIA INWESTORÓW Jednak Microsoft wcale nie zamierza stać się kolejnym IBM-em, czyli korporacją skupioną wyłącznie na cloudzie. Producent chce być również rozpoznawalny jako dostawca urządzeń i produktów typowo konsumenckich. Na tym polu Nadella ma znacznie mniejsze do-

Satya Nadella Urodzony w 1967 r. w Hajdarabadzie, stolicy stanu Andhra Pradesh, w południowo-wschodnich Indiach, aktualnie mieszka w Bellevue w stanie Washington. Pierwszy tytuł naukowy uzyskał po ukończeniu studiów w Instytucie Technologii w Manipali. Do Stanów Zjednoczonych przeniósł się w 1988 r., gdzie powiększył dorobek naukowy, broniąc dyplomu Master of Science Uniwersytetu Wisconsin-Milwaukee, a później dokładając jeszcze tytuł MBA na Uniwersytecie Chicago. Żonaty, ma trójkę dzieci.

świadczenie. Tymczasem, jeżeli wierzyć doniesieniom Mary Jo Foley – dziennikarki serwisu ZDNET od lat specjalizującej się w informacyjnej „inﬁltracji” giganta z Redmond – część inwestorów z Wall Street lobbuje na rzecz porzucenia przez Microsoft takich usług jak Xbox czy Bing oraz koncentracji na typowo biznesowych produktach i usługach. Jednak John Thompson, nowy prezes zarządu (właśnie przejął tę funkcję po Billu Gatesie), wierzy, że producent musi być graczem zarówno na polu konsumenckim, jak i tym, który określany jest – także w Polsce – mianem Enterprise.

NOWY JOBS? Wracając do mylącego znaczenia imienia Satya. Dotychczasowa kariera Nadelli wskazuje, że lubi zmiany i się ich nie boi. W czasie ponad 20-letniej kariery w Microsofcie pracował w kilku różnych działach i w każdym z nich dobrze sobie radził. Sposobem bycia, ubiorem i wrażliwością ( jest estetą, kocha poezję) bardziej przypomina Steve’a Jobsa (z wyjątkiem wybuchów gniewu) niż typowego korporacyjnego CEO. To dobrze, bo jednym z zadań Nadelli będzie nadrobienie zaległości Microsoftu w związku ze zbyt późną reakcją na smartfonowy i tabletowy boom, którego ojcem chrzestnym był legendarny szef Apple’a. Trudno prognozować, co i jak uda się „nowemu Jobsowi” z Redmond. Dotychczasowe sukcesy pozwalają snuć mało odkrywcze przypuszczenia, że… czekają nas zmiany. CRN nr 2/2014

SIEĆPOSPOLITA POLSKA

Nadella ma szanse przebić Billa Gatesa MICROSOFT NA TĘ CHWILĘ JEST FIRMĄ, KTÓREJ BARDZO TRUDNO BĘDZIE UPAŚĆ. TO ZASŁUGA ODCHODZĄCEGO WŁAŚNIE NA EMERYTURĘ STEVE’A BALLMERA.

MACIEJ GAJEWSKI

ubaszny, impulsywny, a czasem wręcz prostacki Steve Ballmer to również szalenie inteligentny facet i wyjątkowo zręczny biznesmen. Zapewnił firmie, której przewodził, gigantyczne przychody i bezpieczeństwo finansowe na bardzo wiele lat. Ta polisa ubezpieczeniowa może się bardzo przydać. Były CEO koncernu popełnił bowiem kilka błędów, za które teraz płaci cały Microsoft. Były dyrektor generalny doskonale wie, co zrobił nie tak. Sam przyznawał to niejednokrotnie zaraz po ogłoszeniu swojego przejścia na emeryturę. Ów błąd to system operacyjny Longhorn, który miał zrewolucjonizować zarówno rynek konsumencki, jak i korporacyjny. Longhorn miał być następcą Windows XP, ale prace nad nim przedłużały się w nieskończoność. W pewnym momencie podjęto decyzję o wstrzymaniu projektu i rozpoczęciu wszystkiego od nowa. Efektem była przyjęta bardzo chłodno Vista oraz… totalne zignorowanie mobilnej i internetowej rewolucji. Pierwszą z zaległości udało się nadrobić tylko teoretycznie. Z kolei Windows Phone, mimo że zebrał pozytywne recenzje, jakoś nie może się przebić na rynku. Za to, gdy mowa o internetowej rewolucji, nazwę Microsoft obecnie śmiało można wymienić jednym tchem obok takich gigantów jak Google czy Amazon. To jeden z liderów, jeżeli chodzi o przetwarzanie w chmurze, odnoszący sukcesy na polu konsumenckim (Outlook, SkyDrive), ale przede wszystkim korporacyjnym (Windows Azure, Office 365 i wiele, wiele innych). Za ten sukces odpowiedzialny jest… Satya Nadella. Nowy szef Microsoftu.

Właściwie to cała potęga koncernu obecnie opiera się na Windows Azure. Wymieńmy jakikolwiek produkt Microsoftu: czy to Oﬃce 365, czy usługi Windows Azure, czy Bing, czy też Xbox Live, a nawet Windows lub Windows Phone. Każdy z nich jest ściśle zintegrowany z chmurą. Tą, która powstała pod kierownictwem Nadelli i jest dla Microsoftu prawdziwą dojną krową. Satya Nadella to nie tylko zręczny inżynier kierujący zespołem odpowiedzialnym za chmurę Microsoftu. To również człowiek o wielkiej charyzmie. Miałem przyjemność uczestniczyć w dwóch prowadzonych przez niego konferencjach. Za każdym razem cała sala, mimo że wypełniona po brzegi tysiącami słuchaczy, milczała, chłonąc, co ów człowiek ma do powiedzenia. Satya Nadella, w przeciwieństwie do innych niedawnych kandydatów na fotel CEO, zna każdy produkt Microsoftu od podszewki. Musi. Bowiem każdy z nich korzysta z infrastruktury Windows Azure, w mniej lub bardziej intensywny sposób. Rozumie też, dlaczego Microsoft nie powinien wycofywać się z rynku konsumenckiego, na którym ostatnio wiedzie mu się gorzej. Nie spodziewam się natomiast wycofania z Binga czy Xboxa, co proponowali niektórzy kandydaci. Jeżeli ktoś rozumie, jak ważny w Microsofcie jest „ekosystem”, to na pewno tym kimś jest Nadella. Właściwie jedyny zarzut, jaki można mu postawić, to że nie zna świata poza Microsoftem. Mam jednak przeczucie, że i tak wniesie do ﬁrmy powiew świeżego powietrza. A tego koncern bardzo potrzebuje.

Nowy CEO to człowiek o wielkiej charyzmie.

CRN nr 2/2014

AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP.

WYDARZENIA

Systemy bezpieczeństwa Resilience już w Polsce Sprzętowe systemy bezpieczeństwa amerykańskiej marki, wykorzystujące technologię iHA, są od kilku tygodni dostępne również na polskim rynku.

PO CO KOMU IHA? Rzecz w tym, że standardowa architektura typu HA w celu wykrycia ewentualnych problemów monitoruje zwykle tylko warstwę aplikacji. To może nie wystarczyć w przypadku ataków typu Denial of Service bądź kłopotów z łącznością. Tego typu zdarzenia mogą doprowadzić do asynchronicznego routingu lub zjawiska zwanego

Resilience warto włączyć do oferty ze względu na:  iHA – integrated High Availability – proaktywną wersję technologii HA,

 ResLINK – unikalne rozwiązanie łączące urządzenia pracujące w klastrze,

 ResOS – dedykowany system

split brain syndrom. W efekcie użytkownik doświadcza zalania systemów danymi z obydwu urządzeń pracujących w układzie klastra. Rezultat jest łatwy do przewidzenia: klaster przestanie funkcjonować. Co ważne, standardowa architektura HA jest podatna na sporadyczne awarie oprogramowania, systemu operacyjnego czy sterowników. Tego typu zdarzenia często nie są wykrywane na poziomie aplikacji, a każda planowana aktualizacja, operacje administracyjne czy odzyskiwanie danych mogą powodować niedostępność systemu na wiele godzin, a nawet dni. Dlatego Resilience wprowadził kilka innowacyjnych rozwiązań. Przede wszystkim opatentowaną technologię iHA, która spowodowała przedeﬁniowanie standardu High Availability. Urządzenia wykorzystujące iHA zyskały miano „inteligentnych i proaktywnych”. We współpracy z oprogramowaniem monitorują bowiem nie tylko warstwę aplikacji, ale wszystkie zmiany w całym systemie. – Wynikiem jest 99,999-proc. wydajność urządzeń Resilience, czyli tzw. Five Nines (Pięć Dziewiątek )– mówi Krzysztof Hałgas, Country Manager Bakotechu, autoryzowanego dystrybutora Resilience w Polsce.

wynikających z błędów konfiguracyjnych systemu. By zwiększyć bezpieczeństwo i bezawaryjność urządzeń pracujących w układach wysokiej wydajności, Resilience zaprojektował dedykowaną kartę typu ResLINK. Łączy ona ze sobą poszczególne firewalle lub bramy sieciowe pracujące w układach HA. W przypadku wystąpienia awarii autokonfigurowalne moduły Resilience – łącząc się przez karty ResLINK – zapewniają wymianę poszczególnych elementów rozwiązania „na gorąco”. Wystarczy wówczas po prostu zamienić uszkodzony (ewentualnie zaktualizować działający) moduł i powtórnie włączyć zasilanie. System dokona automatycznej konfiguracji wymienionego, bądź aktualizowanego elementu. Nie ma więc potrzeby, aby administrator zajmował się manualną konfiguracją układu. W efekcie oczywiście maleje ryzyko wystąpienia błędów. Integratorzy nie powinni mieć też problemów z migracją dostępnych na rynku urządzeń na platformę Resilience. Producent zapewnia, że to możliwe dla urządzeń każdej marki przy zachowaniu obecnych licencji producentów oprogramowania. Rozwiązania amerykańskiego producenta pracują w oparciu o ResOS, system operacyjny Resilience na bazie Linuksa. ResOS stanowi integralną część technologii bezpieczeństwa iHA, wspierając zabezpieczanie każdego systemu już na poziomie jego jądra.

Technologia iHA przedeﬁniowała wcześniejszy standard HA

operacyjny,

 BrandX – program migracji

PEŁNA AUTOMATYZACJA

z dotychczasowych rozwiązań na platformy Resilience,  dożywotnią gwarancję producenta bez względu na rodzaj platformy sprzętowej,  standardowe wsparcie 24x7x365.

Warto dodać, że architektura iHA ma zaszyte mechanizmy autolearningu, które zmniejszają koszty techniczne oraz minimalizują ryzyko wystąpienia problemów

Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF HAŁGAS, COUNTRY MANAGER BAKOTECHU, TEL. (12) 349-62-29, RESILIENCE@BAKOTECH.PL

CRN nr 2/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BAKOTECH.

esilience Technology Corporation to uznany producent rozwiązań bezpieczeństwa – firewalli, UTM-ów, bram sieciowych – z blisko 20-letnią tradycją. Wszystkie rozwiązania tej marki współpracują z oprogramowaniem czołowych dostawców w tym segmencie rynku: Check Pointa, Sophosa, Trend Micro oraz Websense’a. Jednak z punktu widzenia integratorów i użytkowników kluczową kwestią, która będzie decydować o zakupie, jest technologia iHA (integrated High Availability) oraz redundancja wykorzystująca system przesyłania danych ResLINK.

TRIATHLON IT 2014

Elitarny

sport dla każdego

CRN Polska rozmawia na temat zbliżającego się Triathlonu IT 2014 z MARCINEM SOWIŃSKIM, organizatorem wydarzenia i reprezentantem Polski w tej dyscyplinie oraz pracownikiem Microsoftu, PIOTREM WYPIJEWSKIM, prezesem Statim Computer, początkującym triathlonistą, cypliny. li który pełni rolę ambasadora zawodów, oraz TOMASZEM KOWALSKIM, trenerem tej dyscypliny. CRN Branża IT słynie z innowacyjności. Marcinie, ty również wymyśliłeś coś nowego: zawody triathlonowe dla producentów, dystrybutorów, integratorów i resellerów. Czy naprawdę uważasz, że znajdziesz w naszej branży wystarczająco dużo „ironmenów”? MARCIN SOWIŃSKI Jeśli dodamy do tego informatyków z różnych ﬁrm czy instytucji, to uzbiera się spora grupa potencjalnych adeptów triathlonu. Do udziału zachęcamy nie tylko osoby, które już zasmakowały tej dyscypliny. Zapraszamy również, a może przede wszystkim zupełnych amatorów, a wręcz osoby, które przygodę z triathlonem chcą z nami zacząć. Zależy nam na połączeniu sportu z biznesem, spotkaniu dostawców z klientami oraz pewnego rodzaju zmianie przyzwyczajeń. Zaplanowaliśmy spotkania z jednym z lepszych fizjologów sportowych w Polsce oraz coachem biznesowym. Planujemy też niespodzianki dla osób pragnących świętować swój pierwszy triathlon z najbliższymi. CRN Wracając do pytania o „ironmenów” – ilu ich mamy w naszej branży? MARCIN SOWIŃSKI Mamy całe mnóstwo takich, którzy biegają, jeżdżą na rowerze i pływają, choćby okazjonalnie. Żadna z tych osób nie musi być „człowiekiem z żelaza”, by wziąć udział w zwykłych zawodach triathlonowych na krótkich dystansach. Chodzi po prostu o to, żeby ukończyć wyścig i przeżyć związaną z jego ukończeniem satysfakcję. CRN O jakich dystansach mówimy?

CRN nr 2/2014

MARCIN SOWIŃSKI Podczas Triathlonu IT trzeba będzie przepłynąć 750 metrów, a następnie przejechać na rowerze 20 km oraz przebiec 5 kilometrów. PIOTR WYPIJEWSKI To są odległości, które 30-latek zrobi z marszu, ale człowiek w moim wieku (48 lat) musi się do tego przygotować. Dlatego niedawno zacząłem trenować pod okiem Tomka Kowalskiego. CRN Długo się do tego zbierałeś? PIOTR WYPIJEWSKI Kiedy usłyszałem o Triathlonie IT, nie wahałem się długo. Przez całe życie raczej nie zajmowałem się sportem i miałem problemy z nadwagą. Uważam, że to ostatni dzwonek, żeby na dobre zadbać o zdrowie. Uznałem, że Triathlon IT to świetny pretekst. Jestem po pierwszych treningach i czuję się świetnie. CRN Na Ursynowie, gdzie mieszkam, nie można wyjrzeć przez okno, żeby nie zobaczyć biegacza. Triathlon na tym tle wydaje się sportem elitarnym, a jednocześnie ekstremalnym. Czy tak jest? MARCIN SOWIŃSKI Kiedy zaczynałem trenować trzy lata temu, to był sport bardzo niszowy. Najlepsze imprezy gromadziły góra 300–400 zawodników. Obecnie na niektórych imprezach w ciągu dwóch dni startuje nawet 3 tys. osób. CRN Marcinie, po zaledwie trzech latach systematycznego treningu wziąłeś udział w zawodach pucharu świata w Londynie jako reprezentant Polski… MARCIN SOWIŃSKI To był dla mnie duży honor wystąpić z orzełkiem na piersiach.

OD LEWEJ: MARCIN SOWIŃSKI, PIOTR WYPIJEWSKI I TOMASZ KOWALSKI.

CRN To dla ciebie duża zachęta Piotrze? PIOTR WYPIJEWSKI Oczywiście. Chociaż, jak mówiłem, nie jestem typem sportowca. Największym problemem jest pływanie. Niedawno zacząłem trenować odpowiednią technikę i na przykład okazuje się, że kraul to 90 proc. kwestia rąk, a tylko 10 proc. nóg. U mnie proporcje były mocno zaburzone, ale po lekcjach u Tomka pływam już szybciej i zużywam mniej energii. CRN A jak wyglą wygląda twój reżim treningowy, Marcinie?

MARCIN SOWIŃSKI Sześć godzin w tygodniu wystarczy, żeby brać udział w zawodach. Spora część tego czasu to praca w weekendy. Ja wstaję w sobotę rano, robię trening, a potem mam cały dzień z rodziną. Ewentualnie wieczorem robię drugi trening. W środku tygodnia zwykle robi się trzy treningi po pracy lub przed pracą, a dwa dni są zupełnie wolne od sportu. Zapewniam, że każdy znajdzie na to czas. Nie kosztem czegoś ważnego, ale raczej poprzez rezygnację z rzeczy nieważnych, jak bezmyślnie patrzenie w telewizor czy surfowanie po sieci. PIOTR WYPIJEWSKI Potwierdzam! Jeśli ja – aktywny prezes rosnącej ro ﬁrmy, a do tego pracoholik – daję radę, to każdy może.

CRN Czy to drogi sport? TOMASZ KOWALSKI Prowadzenie przez profesjonalnego trenera, co oczywiście nie jest konieczne, to koszt około 300 zł miesięcznie. Przy czym dla osób, które chcą się przygotować do Triathlonu IT, mamy ofertę specjalną: 150 zł miesięcznie i specjalny program treningowy, który będzie można realizować z nami poprzez stronę triathlon-it.pl. Poza tym wystarczy zwykły rower górski, wygodne buty do biegania oraz pianka pływacka, którą można wypożyczyć na tydzień za około 100–150 zł. CRN Co byś poradził początkującym triathlonistom, którzy od jutra zaczną się szykować do rywalizacji podczas Triathlonu IT? TOMASZ KOWALSKI Żeby sobie nie wyznaczali na początku zbyt ambitnych celów. Warto raczej spokojnie rozwijać formę i cieszyć się coraz lepszym samopoczuciem, korzystając z tego, że triathlon jest dużo mniej kontuzjogenny niż bieganie. Wysiłek i czas rozkłada się na trzy dyscypliny, gdzie jazda na rowerze jest bardzo bezpieczna dla naszych stawów i ścięgien, zaś pływanie świetnie wzmacnia cały organizm. Bieganie to tylko część planu treningowego, a więc nie generuje obciążeń znanych miłośnikom tego sportu. CRN Czy początkujący dadzą radę się przygotować? PIOTR WYPIJEWSKI W większości przypadków nie będzie z tym problemu. Z własnego doświadczenia powiem, że warto położyć główny nacisk na pływanie. Przejazd 20 km rowerem jest do zrobienia, a 5 km na nogach można w najgorszym razie po prostu przejść. A potem mieć radość z tego, że ukończyło się pierwsze w życiu zawody triathlonowe.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Zawody Triathlon IT 2014 odbędą się na terenie i w okolicach hotelu Moran 27–28 czerwca br. Hotel położony jest nad jeziorem Powidz, niedaleko trasy A2, pomiędzy Koninem a Gnieznem. Więcej szczegółów w kolejnych numerach CRN Polska, na CRN.PL oraz www.triathlon-it.pl.

CRN nr 2/2014

Fot. Marek Zawadzki

Nie marzyłem, że będzie to możliwe, a jednak się udało.

Zmieniamy

„ definicję dystrybucji”

Pod tym dość zuchwałym hasłem Westcon Convergence, dystrybutor produktów Avaya, zorganizował w Warszawie konferencję z okazji wejścia na polski rynek. TOMASZ JANOŚ butora swojego strategicznego dostawcy – ﬁrmy Avaya. W ostatnim czasie VAD rozpoczął ekspansję w Europie Środkowej, otwierając biura w Pradze, War-

Trzy pytania do… DAVIDA GRANTA, WICEPREZESA WESTCON GROUP NA EUROPĘ CRN Większość waszej sprzedaży generuje tylko jeden producent, Avaya. Dlaczego wybraliście tak nietypowy model dystrybucji? DAVID GRANT W skład Westcon Group wchodzi między innymi spółka zajmująca się rozwiązaniami security oraz kolejna specjalizująca się w uniﬁed communication. Współpracujemy w sumie z kilkunastoma producentami, wśród których Avaya jest najważniejszym. W Polsce zaczynamy od dystrybucji rozwiązań tego właśnie producenta, bo potrzebuje on teraz na tutejszym rynku, po zakończeniu współpracy z Avnetem, wyspecjalizowanego dostawcy. CRN Czy zamierzacie z czasem rozszerzyć dystrybucję w Polsce o kolejnych producentów? DAVID GRANT Takie mamy plany na przyszłość. Na razie jednak zamierzamy skoncentrować się na dystrybucji produktów Avaya, żeby zrobić to maksymalnie dobrze. Z doświadczenia wiem, że chwytanie zbyt wielu srok za ogon nikomu nie służy. Wolimy robić jedną rzecz, ale na najwyższym poziomie. Później przyjdzie czas na więcej. CRN Czy nastawiacie się na szybkie zdobycie klientów i opanowanie polskiego rynku? DAVID GRANT Byłoby naiwnością sądzić, że z dnia na dzień staniemy się liderem. Docelowo jednak liczymy na 40–60 proc. udziałów. Na każdym rynku, na którym dystrybuujemy rozwiązania Avaya, zajmujemy wiodącą pozycję. Przy czym w Polsce nie zamierzmy osiągnąć tego rezultatu poprzez odbieranie integratorów drugiemu autoryzowanemu dystrybutorowi – RRC Poland. Koncentrujemy się na byłych partnerach Avnetu oraz integratorach, którzy nie sprzedawali do tej pory produktów tego vendora.

CRN nr 2/2014

szawie i Bratysławie. Zdaniem Jakuba Gowina, dyrektora sprzedaży w Westcon Convergence Poland, nasz rynek potrzebuje nowych podmiotów, które zajmują się czymś więcej niż tradycyjna dystrybucja. Swoją siłę jako VAD (Value Added Distributor) Westcon widzi właśnie w specjalizacji. Niemal 90 proc. działalności dystrybutora dotyczy ﬁrmy Avaya. Współpraca z tym dostawcą trwa od początków jego istnienia.

KLUCZOWA SPECJALIZACJA

Know-how dotyczący całego zakresu oferty producenta gwarantuje m.in. największa wśród dystrybutorów liczba pracowników z certyfikatami Avaya. Rozwój działalności partnerów Westcona ma zapewniać m.in. wsparcie finansowe i techniczne. Dystrybutor chwali się sprawną logistyką, dysponując trzema magazynami w Europie. Polska jest obsługiwana przez centrum logistyczne w Holandii. Przedstawiciele Westcon Convergence zapewniają, że zaopatrzone jest ono praktycznie we wszystko, co oferuje Avaya. W błyskawicznej logistyce widzą klucz do zwycięstwa w wielu przetargach. Dystrybutor proponuje każdemu zainteresowanemu integratorowi program wdrożeniowy, który ma umożliwić jak najszybsze uzyskanie certyfikatów pozwalających prowadzić sprzedaż, instalację i serwis rozwiązań Avaya. Westcon zapewnia zarządzanie klientami, wsparcie przedsprzedażowe, szkolenia i natychmiastowe dostawy produktów do klienta końcowego. Wgląd dystrybuto-

Fot. Marek Zawadzki, archiwum

estcon Convergence jest od dawna obecny w całej Europie Zachodniej, gdzie pełni rolę największego europejskiego dystry-

ra w odnowienia serwisowe u klientów (do ich śledzenia zatrudniono specjalny zespół) ma dawać partnerom wiedzę, która zapewni dodatkowe źródło dochodów. Dużą wagę dystrybutor przywiązuje do dostępności materiałów, prezentacji i szkoleń w języku polskim. Nowi partnerzy, którzy w zadanym czasie wykażą się określonym poziomem sprzedaży, mogą liczyć na możliwość nabycia zestawu demo na preferencyjnych warunkach lub wręcz za darmo.

WIĘCEJ DLA MNIEJSZYCH I ŚREDNICH Jak podkreślał Marcin Dziedzic, Channel Manager Avaya Poland, współpraca producenta z Westconem na rynku polskim jest naturalną konsekwencją tego, co dzieje się za granicą. W Europie największym odbiorcą vendora jest właśnie Westcon. Avaya kilka lat temu postawiła na model dystrybucyjny, po tym jak przestał się sprawdzać model direct i współ-

praca tylko z kilkoma najważniejszymi partnerami. Dystrybucja umożliwia dotarcie do większej ich liczby i poprawia efektywność biznesu. W Polsce działa w tej chwili dwóch dystrybutorów Avaya: RRC Poland oraz Westcon Convergence Poland. Producent chce obecnie poświęcić uwagę mniejszym i średnim przedsiębiorstwom. Świadczą o tym nowości w ofercie, między innymi rozwiązanie Avaya IP Office Contact Center, zaprojektowane dla instalacji z liczbą agentów poniżej 100. Oferuje ono podobną funkcjonalność jak duże centra, ale za niższą cenę i przy krótszym czasie wdrożenia. Wśród ciekawych funkcji można wyróżnić nagrywanie rozmów oraz analizę i integrację wielu kanałów komunikacji. Agenci mogą się porozumiewać z klientami za pomocą głosu, poczty elektronicznej i komunikatorów tekstowych. Nowe rozwiązanie stanowi część platformy IP Office 9.0 – sztandarowego pakietu typu collaboration firmy Avaya na rynek

MARCIN DZIEDZIC Channel Manager Avaya Poland

Miejsce dla nowego dystrybutora naszych produktów na polskim rynku pojawiło się w związku z tym, że Avaya oraz Avnet zrezygnowały ze współpracy. Najpierw na rynku brytyjskim, a potem pozostałych. Postawiliśmy na Westcon, ponieważ dystrybutor ten ma najlepsze możliwe kompetencje – od samego początku specjalizuje się w produktach naszej marki. To gwarantuje wysoką jakość obsługi polskich integratorów zainteresowanych obszarem, na którym działamy.

MSP. Jest dostępne w wersji sprzętowej bądź jako oprogramowanie dla dedykowanych serwerów klienta.

LENOVO® IOMEGA® IX4-300D DYSK SIECIOWY ZAAWANSOWANA OCHRONA DANYCH I WSPARCIE USŁUG W CHMURZE • Zarządzanie poprzez system operacyjny klasy korporacyjnej EMC® LifeLine™ • Zdalny dostęp dzięki LenovoEMC Personal Cloud i aplikacji mobilnej LenovoEMC Link • Wspieranie monitoringu wideo dzięki systemowi MindTree® SecureMind™ • Cztery dyski w cenie urządzenia (dostępny RAID5) • Całościowa gwarancja na urządzenie łącznie z dyskami • Dwie karty sieciowe 1 Gbit

33% 50% NAS-A ZA DARMO !!! lub

Lenovo Iomega IX4-300D (12 TB) w cenie IX4-300D (8 TB) Lenovo Iomega IX4-300D (8 TB) w cenie IX4-300D (4 TB)

Warunki promocji: Aby skorzystać z promocji, Partner powinien dokonać zakupu serwera NAS Lenovo Iomega ix4-300d (wyposażonego w dyski pojemności 8 TB lub 12 TB). • Ilość zestawów promocyjnych jest ograniczona. • Każde urządzenie storage Lenovo objęte jest 3 letnią gwarancją door-to-door producenta łącznie z zainstalowanymi dyskami.* • Promocja obowiązuje od 1.03.2014 r. do 31.03.2014 r. • Szczegółowy regulamin dostępny u Autoryzowanych Dystrybutów. * Partner może dokupić przedłużenie gwarancji do 5 lat dla ix4-300d u Autoryzowanego Dystrybutora w sugerowanej cenie specjalnej 95 euro netto. Promocja dostępna wyłącznie dla Partnerów Lenovo. CRN nr 2/2014

Polski rynek

jest nietypowy CRN Polska rozmawia z JAKUBEM GOWINEM, DYREKTOREM SPRZEDAŻY W WESTCON CONVERGENCE POLAND. CRN Wasz debiut w Polsce zaczyna się od dystrybucji produktów Avaya. Dopiero później planujecie rozszerzenie oferty. Czy to bezpieczna strategia, aby opierać się na jednym tylko dostawcy? JAKUB GOWIN Zawsze istnieje ryzyko, że taki czy inny producent zakończy działalność lub zostanie przejęty przez inną ﬁrmę. Niemniej Westcon zdecydował, że od początku działalności będzie koncentrował się na współpracy z Avayą. Historia pokazuje, że to była dobra decyzja. Obecnie jesteśmy największym dystrybutorem tej marki na świecie i czerpiemy z tego szereg korzyści.

CRN Wygląda na to, że RRC, drugi dystrybutor Avayi w Polsce, powinien zacząć się bać… JAKUB GOWIN To nie tak. Większość integratorów, których zaprosiliśmy na dzisiejszą inaugurację naszej działalności w kraju, nigdy wcześniej nie sprzedawało rozwiązań Avaya, ale Panasonica, Siemensa i innych. Natomiast pozostali nasi goście to byli partnerzy Avnetu (współpraca dystrybutora z Avayą zakończyła się kilka miesięcy temu – przyp. red.). Nie chcemy wojny z RRC, bo nie leży to w interesie producenta, któremu zależy

CRN nr 2/2014

CRN W jakim miejscu jest teraz polski rynek rozwiązań telekomunikacyjnych w rodzaju tych, jakie oferuje Avaya? JAKUB GOWIN Polski rynek jest dziwny. Pomimo wielu lat wolnego rynku wciąż jesteśmy, pod względem zaawansowania technicznego, daleko za Zachodem czy rynkami azjatyckimi. Tamtejsi producenci dziwią się, dlaczego wciąż kupujemy relatywnie stare technologie, zamiast najnowocześniejszych. CRN Jakieś przykłady? JAKUB GOWIN Na świecie głównym konkurentem Avaya jest Cisco. Tymczasem o Polsce bym tak nie powiedział. U nas za alternatywę dla IP Oﬃce’a uchodzą systemy polskiego Slicana i Platana, a także Panasonica, innovaphone czy Alcatela.

Nie chcemy wojny z RRC, bo to nie leży w interesie Avaya. na pozyskiwaniu nowych sprzedawców, a nie migracji dotychczasowych pomiędzy dwoma lokalnymi dystrybutorami. CRN Taka migracja jest jednak nie do uniknięcia. JAKUB GOWIN Jeśli jakiś partner RRC dojdzie do wniosku, że integratorzy współpracujący z nami mają lepiej, może się zastanowić nad zmianą dostawcy. Na pewno będziemy z takimi ﬁrmami rozmawiać, ale nie jest to element naszej strategii.

CRN Skoro rynek nie jest poukładany, podzielony pomiędzy dwóch największych graczy, można na nim sporo „namieszać”... JAKUB GOWIN W Polsce działa wielu lokalnych integratorów, dla których ważnym wskaźnikiem jest cena produktu. Stąd sukces polskich, lokalnych marek skoncentrowanych na naszym rynku. Bardzo łatwo zdobyć autoryzacje potrzebne do sprzedaży takich właśnie, najtańszych rozwiązań. Niski pułap wejścia oznacza jednak także niskie marże. W przypadku Avaya nie jest tak prosto, bo trzeba zdobyć odpowiednie kompetencje, ale za to oferowane przez nas upusty zapewniają integratorom wysoki poziom zysków. Uważam, że lepsza jest sprzedaż jednego systemu z kilkunastoprocentową marżą niż kilkunastu rozwiązań z 1-proc. marżą. Zwłaszcza że rośnie liczba użytkowników, którzy zdają sobie sprawę, iż system telekomunikacyjny kupuje się na lata i powinien on spełniać najwyższe standardy oraz zapewniać możliwość swobodnej rozbudowy.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Fot. Marek Zawadzki

CRN Zwłaszcza że Avaya w pewnym momencie odeszła od sprzedaży bezpośredniej, co ułatwiło dystrybutorom swobodne działanie. JAKUB GOWIN Otóż to. Od pewnego czasu Westcon nie musi konkurować ze swoim głównym dostawcą i może liczyć na jego wsparcie w każdej sytuacji. Szefom Avaya zależy na nas tym bardziej, że inni dystrybutorzy mają wielu producentów w ofercie i nie są tak bardzo skoncentrowani na produktach tej marki jak Westcon. Wyraźnie podnosimy poprzeczkę konkurentom.

CRN A co macie do zaoferowania potencjalnym partnerom? JAKUB GOWIN Nastawiamy się na szkolenia, błyskawiczną logistykę, wsparcie marketingowe oraz ﬁnansowe.

Spotkanie noworoczne

Emerson Network Power Umacnianie więzów z partnerami to jeden z głównych celów producenta. Służyło temu spotkanie branżowe zorganizowane na początku bieżącego roku. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

egoroczna impreza odbyła się w styczniu w Warszawie. Po raz pierwszy do grona partnerów handlowych i użytkowników rozwiązań Emerson Network Power dołączyli także dystrybutorzy i resellerzy. Wachlarz odbiorców producenta stale się powiększa – ma na to wpływ udany debiut w kanale dystrybucyjnym. W lutym 2014 mija rok, od kiedy Emerson wprowadził swoje produkty do oferty trzech dystrybutorów: AB, ABC Data i Action. Nadszedł czas, aby zacieśnić współpracę z odbiorcami w kanale dystrybucyjnym, gdzie Emerson sprzedaje obecnie UPS-y o mocy od 10 do 40 kVA. Vendor zakłada, że w kooperacji z resellerami i integratorami łatwiej dotrze do małych oraz średnich ﬁrm. Taka właśnie grupa klientów stanowi największe grono użytkowników systemów oferowanych w dystrybucji. W obrębie działu AC Power budowany jest zespół odpowiedzialny za współpracę z resellerami. Wzmacniając swoją pozycję w kanale dystrybucyjnym, producent stara się na różne sposoby dotrzeć zarówno do resellerów, dystrybutorów, jak i klientów

Zdaniem integratora  Jędrzej Skrzynecki, dyrektor sprzedaży, Itprojekt Za marką polskiego oddziału Emerson Network Power stoją ludzie, którzy wykazują się nieocenionym zaangażowaniem. Tacy, którzy wspierają partnerów w działaniach sprzedażowych i służą im swoją wiedzą techniczną, z której mogą skorzystać także użytkownicy.

 Mariusz Ławrynowicz, pełnomocMAŁGORZATA KASPERSKA, DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCA

końcowych. Jednym z nich są „Śniadania z Emerson Network Power”, na które zapraszani są klienci. W 2013 r. odbyło się kilka takich spotkań, a do kolejnych ma dojść również w bieżącym roku. – Wspólnie z naszymi partnerami staramy się rozmawiać z jak największą liczbą użytkowników końcowych, aby zaprezentować im możliwości naszych urządzeń i zaznajomić z ich potencjałem – mówi Wojciech Piórko, Sales Director

WOJCIECH PIÓRKO Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power

Nie stawiamy na ilość partnerów, lecz na jakość relacji. Chcemy nawiązać ścisłą współpracę z kilkunastoma VAR-ami. Potrzebujemy lojalnych, zaangażowanych resellerów, którzy są gotowi inwestować w swój rozwój i są otwarci na pozyskiwanie nowych kompetencji.

PAWEŁ UMIŃSKI Channel Sales Manager, Emerson Network Power

W 2013 roku uruchomiliśmy program partnerski: Innovation Partnership Program (IPP). Jest skierowany zarówno do resellerów, integratorów, jak i dystrybutorów. Naszym partnerom oferujemy szereg korzyści: rabaty, wsparcie doradców i szkolenia.

nik zarządu, Visacom Nasz zespół wdrożył wiele rozwiązań Emerson Network Power. Zawsze otrzymywaliśmy oczekiwane wsparcie. Niewątpliwie profesjonalny support przekłada się na satysfakcję naszych klientów.

AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power. Podczas spotkania noworocznego partnerzy Emerson Network Power potwierdzili duże zaangażowanie wytwórcy w kooperację i realne wsparcie. Paweł Umiński, Channel Sales Manager Emerson Network Power, zaznacza, że to jeden z powodów, dla których oferta producenta w kanale dystrybucyjnym cieszy się rosnącym zainteresowaniem. – Zaczynaliśmy od prostych systemów o niewielkiej mocy, ale coraz więcej resellerów pyta o rozwiązania bardziej zaawansowane – mówi Paweł Umiński. Także dystrybutorzy informowali, że produkty Emerson Network Power cieszą się zainteresowaniem partnerów. Do oferty w kanale dystrybucyjnym zostały wprowadzone również rozwiązania trójfazowe, szafy rack i listwy PDU. CRN nr 2/2014

HP Business Partner: wsparcie dla rozwijających się resellerów Uruchomiony 1,5 roku temu program ułatwia uzyskanie dodatkowych beneﬁtów tym partnerom, którzy którzy oferują drukarki, materiały ekslploatacyjne i sprzęt komputerowy. Resellerzy mogą w nim uczestniczyć bez warunków wstępnych. Korzyści nie ograniczają się do bonusów ﬁnansowych.

rogram HP Business Partner obejmuje obecnie komputery, monitory, drukarki i materiały eksploatacyjne. Duży udział w jego realizacji mają wszyscy autoryzowani dystrybutorzy HP – AB, ABC Data, Tech Data (oferują pełne portfolio produktowe),

Zdaniem dystrybutora  Cezary Głowala, kierownik działu materiałów eksploatacyjnych w Tech Dacie Program HP Business Partner zwiększył lojalność klientów, jeśli chodzi o zakupy w autoryzowanym kanale dystrybucyjnym. Partnerzy, widząc korzyści z kupowania u nas, rzadziej podejmują ryzyko współpracy ze sprzedawcą bez autoryzacji. Ważne jest, że wdrożono rozwiązania, które pomogły handlowcom przekonać partnerów. Na przykład, że dystrybutor może w imieniu resellera kontaktować się z producentem w określonych sprawach. Udział w HP Business Partner przyniósł także wymierne korzyści Tech Dacie: w niektórych obszarach (jak SMB czy Corporate) widać u nas stabilizację sprzedaży, a nawet niewielki trend wzrostowy. Wcześniej obserwowaliśmy większe wahania obrotów. Program poprawił także wizerunek HP wśród mniejszych resellerów.

CRN nr 2/2014

Action (PC, monitory) oraz Praxis (materiały eksploatacyjne). W ciągu 1,5 roku do programu przystąpiło około 4 tys. firm – w większości są to drobni resellerzy. I dobrze, bo o takich właśnie chodziło producentowi. – Chcieliśmy bardziej otworzyć się na rozwijające się firmy resellerskie i zaoferować partnerom solidne wsparcie, nie tylko finansowe – wyjaśnia Wioleta Lesińska, SBSO Country Manager w HP. – Stworzyliśmy dla nich jedno miejsce kontaktu, w którym uzyskają odpowiedź na każde pytanie.

Przedstawicielka wytwórcy dodaje, że plany dotyczące nowego programu zostały przekroczone (gdy ruszał, w zakładano, że obejmie około 3 tys. ﬁrm).

PUNKTY JUŻ OD PIERWSZEJ SPRZEDAŻY

Partner, który przystąpi do programu, może korzystać z licznych proﬁtów. Podstawowym jest długoterminowy lojalnościowy program HP +Club. Zgodnie z założeniem punkty są naliczane już od pierwszego produktu zakupionego u autoryzowanego dystrybutora.

Zdaniem partnera ﬁrm współpracujących z HP z poziomu HP Business Partner.

WIĘCEJ NIŻ BONUSY Program HP Business Partner to jednak nie tylko korzyści ﬁnansowe i podróże. – Koniecznie trzeba zwrócić uwagę na bardzo solidne zaplecze techniczne programu – podkreśla Wioleta Lesińska. HP daje partnerom dostęp do sprzętu demo (w zależności od tego, czy urządzenia są na stanie) i możliwość skorzystania z laboratorium HP. Partner może zaprezentować potencjalnemu użytkownikowi, jak działa sprzęt, a ponadto otrzyma wsparcie opiekuna w centrum telefonicznym. Dotychczas do dyspozycji resellerów było czterech fachowców – od 1 lutego 2014 jest ich sześciu. To niejedyna tegoroczna nowość. – Właśnie rozpoczynamy wspólny projekt z jednym z dystrybutorów – informuje Wioleta Lesińska. Zdradza, że resellerów będą odwiedzać przedstawiciele producenta i dystrybutora. Szczegółowe informacje zainteresowani partnerzy HP mogą uzyskać indywidualnie, pisząc na adres pl.hppartner@hp.com. To nie koniec katalogu korzyści. W ramach programu startuje kolejna impreza

 Mariusz Sobecki, właściciel Emso, Warszawa Udział w programie HP Business Partner ułatwił mi współpracę z producentem. Ponieważ HP jest znane na całym świecie, posiadanie statusu partnerskiego dodaje mojej ﬁrmie prestiżu i niesie za sobą same korzyści. Obecnie jestem już partnerem o statusie Gold. Ten poziom osiągnąłem w ciągu roku, poprzez stałe zwiększanie obrotów w ramach programu. Dla rozwoju naszego biznesu duże znaczenie ma wsparcie handlowe oraz marketingowe, które umożliwiło poszerzenie naszej bazy klientów, a także korzystanie z bonusów sprzedażowych. W efekcie udział w HP Business Partner przyczynił się do wzrostu naszych zysków. Dla mnie ważną korzyścią jest także udział w programach, gdzie nagrodami są m.in. wycieczki, takie jak ubiegłoroczny wyjazd do Irlandii.

samochodowa pod hasłem „Większa moc drukowania”. Resellerzy za sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w multipakach po raz kolejny mają szansę wziąć udział w wyścigach na jednym z torów w Polsce. W pierwszej i drugiej edycji tej imprezy partnerzy testowali m.in. Ferrari Californię, Mitsubishi Evo oraz mieli okazję przejechać się z mistrzem driftu Pawłem Trelą. Jak zapowiada producent, w tegorocznej imprezie także nie zabraknie adrenaliny. Trwa również cykliczna promocja: za zakup dwóch produktów PC resellerzy otrzymują HP Pocket Playlist. HP zorganizowało dla swoich partnerów New Product Training – szkolenie, podczas którego pokazywane są nowe produkty. NPT jest organizowane cyklicznie wraz z pojawianiem się kolejnych nowości w ofercie wytwórcy.

JEŚLI CHCESZ, ŻEBY ODWIEDZIŁ CIĘ PRZEDSTAWICIEL HP I DYSTRYBUTORA, NAPISZ:

W RAMACH PROGRAMU PARTNERSKIEGO

PL.HPPARTNER@HP.COM.

STARTUJE KOLEJNA IMPREZA SAMOCHODOWA POD HASŁEM „WIĘKSZA MOC DRUKOWANIA”.

CRN nr 2/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z HP POLSKA.

– To główny ﬁlar programu, jeśli chodzi o ﬁnansowanie partnera w długim terminie – informuje przedstawicielka HP. Każdy zarejestrowany reseller może obecnie korzystać z promocji oraz cen specjalnych. Te ostatnie są rozpatrywane indywidualnie i przyznawane na wybrane kategorie produktowe. W przypadku wprowadzania nowych produktów partnerzy mogą liczyć na bardzo korzystne upusty (dotyczą wyposażenia sali demonstracyjnej resellera). Wytwórca stworzył także ofertę darmowych szkoleń – w formie webinariów – oraz materiałów marketingowych. Dla uczestników programu organizowane są ponadto konkursy sprzedażowe, w których m.in. można wygrać wyjazdy na egzotyczne wycieczki. Ostatnio nagrodzeni wzięli udział w wyprawie na Wyspę Wielkanocną. Wśród nich byli przedstawiciele

Co dalej z małymi sklepami IT? Żaden producent ani dystrybutor nie powie, że nie zależy mu na małych resellerach – bo też nigdy do końca nie byłoby to prawdą. Ale… K AROLINA MARSZAŁEK

przyszłości małych samodzielnych sklepów, w tym komputerowych, mówi się coraz częściej w kasandrycznym tonie. Niskie marże, tłok na rynku, konkurencja hipermarketów i sieci – o tym słychać wszędzie i od dawna. Do chóru czarnowidzów dołączają sami resellerzy, podkreślając nieprawidłowości, jakie ich zdaniem występują w kanale dystrybucyjnym. Przybywa analityków, którzy wróżą małym IT biznesom rychłą śmierć. Na szczęście są również tacy, którzy widzą ich przyszłość w jaśniejszych barwach. Choć oczywiście nikt nie mówi, że jest lub będzie łatwo.

Przykładem pesymistycznej prognozy dla małych pojedynczych sklepów jest ta przygotowana przez Roland Berger, znaną niemiecką ﬁrmę konsultingową. Jej specjaliści twierdzą, że w ciągu 5–10 lat drobni sprzedawcy prawie znikną z rynku. Chyba że… przyłączą się do jakiejś sieci. I rzeczywiście, co roku liczba małych sklepów ze wszystkich branż w Polsce zmniejsza się o kilka tysięcy. Obecnie funkcjonuje ich między 70 a 80 tysięcy. Jeśli chodzi o sprzedawców komputerów to w ubiegłym roku z rynku zniknęły 334 takie podmioty. Zdaniem specjalistów niemieckiej ﬁrmy obecnie stosunko-

wo niewiele, bo ponad 30 proc. drobnych sprzedawców należy do jakiejś sieci. Jednak w ciągu 5–7 lat proporcje mają się odwrócić i niezależna ma pozostać około jedna czwarta małych placówek. Przedstawiciele Roland Berger twierdzą, że na taki trend wpływa zmiana zachowań konsumentów oraz korzyści, jakie – ich zdaniem – daje resellerom dołączenie do sieci. Zwracają też uwagę na malejącą rolę hurtu, bo duzi detaliści kupują bezpośrednio u producentów. Na wzrost znaczenia sieci wpływa ponadto konsolidacja dystrybutorów. Również w tym segmencie rynku (także IT) mali wypadają z gry.

Trzy pytania do... NORBERTA BIEDRZYCKIEGO, PREZESA ZARZĄDU ABC DATY ORAZ SŁAWOMIRA HARAZINA, WICEPREZESA ZARZĄDU ACTIONU

CRN Czy małe niezależne sklepy resellerskie znikną w ciągu najbliższych 10 lat, jeśli nie przystąpią do sieci? NORBERT BIEDRZYCKI Sieci sklepów oczywiście mają istotną wartość biznesową, której podstawy stanowi potencjał zakupowy i wspólne promocje. Na sklep niezależny trzeba mieć pomysł – specjalizację produktową, usługi dodane itp. Tak jest choćby z restauracjami: klientów znajdują zarówno lokale sieciowe, jak i niezależne, autorskie restauracje, które nie konkurują ceną, ale tym, co oferują. SŁAWOMIR HARAZIN Sklepy resellerskie czy duże sieci handlowe, jeśli mają pomysł na rozwój, będą istniały dalej. Dobrym kierunkiem prowadzącym do wzrostu przychodów dla resellerów są usługi. Dlatego dziś powinni koncentrować

CRN nr 2/2014

swoje działania na sprzedawaniu klientom nie tylko sprzętu, ale właśnie usług IT. Aby to robić, muszą na początku sami zdobyć odpowiednią wiedzę i umiejętności okołobiznesowe. CRN Czy słuszna jest opinia, że samodzielne sklepy będą działać raczej na prowincji, a nie w większych miastach, gdzie konkurencja dużych placówek jest zbyt silna? NORBERT BIEDRZYCKI Na niezależne placówki jest miejsce na każdym lokalnym rynku. W większych miastach receptą może być specjalizacja, w mniejszych usługi dodane czy zwyczajnie bycie bliżej klienta niż najbliższy sklep sieciowy bądź elektroniczny supermarket.

namicznie zmieniającej się sytuacji na rynku. Mogłoby się przy tym wydawać, że małym sklepom resellerskim łatwiej przetrwać na prowincji niż w dużym mieście, gdzie obecne są duże sieci i sklepy wielkopowierzchniowe. Lokalizacja jednak, zdaniem dystrybutorów, nie ma większego znaczenia. Wiele zależy od obranego kierunku rozwoju, kreatywności i przedsiębiorczości czy po prostu lepszego kontaktu z klientem, niż ma to miejsce w przypadku dużego sklepu. Dystrybutorzy nie obawiają się też sytuacji, w której zmniejszająca się liczba sklepów reseller-

SŁAWOMIR HARAZIN W małej miejscowości na pewno łatwiej będzie konkurować samą ofertą sprzętową. Natomiast w większych miastach właściciel takiego sklepu IT powinien postawić w głównej mierze na usługi B2B i dla użytkowników końcowych. CRN Czy słaba kondycja wielu samodzielnych sklepów IT może być brzemienna w skutki dla dystrybutorów? NORBERT BIEDRZYCKI Dystrybutor zaspokaja popyt. Dla nas ważna jest wielkość rynku. W sumie nie ma zbyt dużego znaczenia z punktu widzenia dystrybutora, czy klient końcowy kupi swój nowy komputer bądź drukarkę w dużym czy małym sklepie, niezależnym czy zrzeszonym w jakiejś sieci handlowej. Z pewnych względów współpraca z niezależnymi sklepami jest łatwiejsza, z innych trudniejsza. Mamy dobre i z każdym miesiącem coraz lepsze usługi dla wszystkich – i tych większych, i mniejszych. Dopasowujemy się do rynku. Czasem jednak niektórzy producenci zapominają o wspieraniu mniejszych resellerów, bo tak jest im łatwiej. Jednak nie jest to rynkową regułą. SŁAWOMIR HARAZIN Moim zdaniem pytanie powinno brzmieć inaczej. Tu chodzi o umiejętność szybkiego dostosowania się przez resellerów i dystrybutorów do dynamicznie zmieniającej się sytuacji na rynku. A więc: czy nasi partnerzy i my mamy taką zdolność? Myślę, że gdybyśmy jej nie posiadali, bardzo trudno by nam było prowadzić rentowny biznes i stale powiększać jego skalę przy dzisiejszym, naprawdę wymagającym rynku. To samo dotyczy samodzielnych sklepów. Dlatego, jeśli uważamy, że warto, chętnie wspieramy inicjatywy naszych partnerów.

CRN nr 2/2014

Fot. archiwum, © mangostock – Fotolia.com

Dystrybutorzy IT poproszeni o skomentowanie tej pesymistycznej prognozy dotyczącej małych sklepów zdecydowanie się z nią nie zgadzają. Ich zdaniem na rynku obroni się każdy, kto wie, jak rentownie prowadzić biznes. Mimo że sieci sklepów mają potencjał zakupowy i wspólne promocje, to jednak samodzielna placówka z pomysłem na biznes również przetrwa. Ważny jest dobór wyspecjalizowanych produktów i dodatkowe usługi. Cechą, która szczególnie pomoże małym w przetrwaniu, jest – podkreślana przez dystrybutorów – szybkość w dopasowywaniu się do dy-

skich uderzy w nich samych, jako pośredników w kanale dystrybucyjnym. Sami resellerzy bardzo podkreślają swoją rolę w „utrzymywaniu” dystrybutorów, której ci ostatni – według rozmówców CRN Polska – zdecydowanie nie doceniają. No cóż, jak otwarcie przyznaje Norbert Biedrzycki, prezes zarządu ABC Daty, dla dystrybutora liczy się wielkość i chłonność rynku, a nie to, kto ostatecznie sprzeda dostarczony przez niego towar klientowi końcowemu. Dodaje jednak, że zarówno producent, jak i dystrybutor powinni w swoim zakresie wspierać każdą współpracującą z nim placówkę – również tę najmniejszą. Według Sławomira Harazina, wiceprezesa Actionu, z punktu widzenia dystrybutora liczy się przede wszystkim zróżnicowanie kanału sprzedaży. To, czy towar kupuje od niego samodzielny czy sieciowy sklep, nie robi dostawcy większej różnicy. Resellerzy z kolei uważają, że są ważnym i za mało docenianym ogniwem pośredniczącym pomiędzy dystrybutorami a odbiorcami końcowymi. Podkreślają, że nikomu innemu nie można przypisać szczególnych zasług w budowaniu świadomości produktów wśród odbiorców końcowych. Nieustanne, jak mówią, granie ceną przez dostawców i częste łamanie zasad działania kanału dystrybucyjnego powoduje jednak, że plon zaangażowania resellerów w edukację rynku zbiera często ktoś inny, na przykład market czy tani sklep internetowy. Nie wygląda jednak na to, żeby ustabilizowane ceny resellerskie stały się wędką dla właścicieli samodzielnych sklepów. Dystrybutorzy i producenci serwują im inny pomysł na przyszłość: inwestując w centra szkoleniowe i otwierając specjalizowane działy, zachęcają do rozwoju poprzez poszukiwanie nowych rynków, wchodzenie w nisze produktowe i świadczenie wyspecjalizowanych usług – dopasowanych do potrzeb lokalnych odbiorców. Według Actionu to działa, bo dystrybutor od jakiegoś czasu zauważa ożywienie w kanale resellerskim. Według Sławomira Harazina właściciele małych biznesów IT znaleźli już swoje nisze rynkowe, m.in. integrację urządzeń elektronicznych w domu czy Digital Signage.

Prognozy dużych detalistów:

Sklepy stacjonarne przetrwają Będzie rosła sprzedaż w Internecie, ale nie oznacza to końca tradycyjnych sklepów – uważa większość dużych ﬁrm retailowych, które podzieliły się z nami swoimi prognozami. Najwięksi gracze są zdania, że niezależnym resellerom będzie coraz trudniej utrzymać się na rynku. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

2013 r. według prognozy PMR wartość sprzedaży w polskim Internecie wyniosła ponad 24 mld zł, co oznacza wzrost o 15 proc. w porównaniu z 2012 r. Zdaniem ﬁrmy badawczej sprzęt elektroniczny, RTV i AGD należy do najczęściej kupowanych produktów online (nabywa je 59 proc. kupujących w sieci). Zdaniem przedstawicieli

dużych detalistów sprzedaż IT w Internecie w br. nadal będzie zwiększać się w dwucyfrowym tempie, lecz część z nich uważa, że z tego powodu tradycyjne sklepy nie są skazane na porażkę w starciu z konkurentami działającymi w sieci. Po pierwsze ceny na półce zbliżają się do cen on-line. Po drugie do zwykłych placówek zagląda inna grupa klientów niż do e-sklepów.

Część detalistów przewiduje, że resellerzy, którzy nie przyłączą się do dużych ﬁrm (np. jako franczyzobiorcy), zostaną niemal wymazani z handlowej mapy kraju, choć niekoniecznie już w 2014 r. – niektórzy dają im jeszcze kilka lat życia. Powód: nie dadzą rady na dłuższą metę konkurować z dużymi podmiotami, którym – jak przekonują najwięksi gracze – łatwiej jest osiągnąć rentowność. Na coraz mniejszą liczbę podmiotów na rynku wskazują dane z rejestru PKD. W 2012 r. liczba przedsiębiorców zajmujących się sprzedażą detaliczną sprzętu komputerowego zmalała o ponad 330. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: TOMASZA SIEDLECKIEGO Z RTV EURO AGD I MARCIN ROSATIEGO Z MEDIA SATURN HOLDING POLSKA

Wojciech Kiestrzyń, wiceprezes Neonetu Co dalej z marżami? Postępujący spadek marż spowoduje problemy z rentownością sklepów o dużej powierzchni. Optymalizacja kosztów operacyjnych w sieciach detalicznych to wyzwanie na najbliższe lata. Przetrwają ci najbardziej efektywni. To jeden z powodów, dla których Neonet koncentruje się na sklepach o mniejszej powierzchni (tańszych w utrzymaniu), eliminując jednocześnie problem tzw. krótkiej półki poprzez możliwość zamówienia produktów na neonet.pl. Co dalej z konsolidacją? Resellerom nienależącym do sieci będzie coraz trudniej wypracować marżę, więc ten model działania traci rację bytu. Wierzymy za to

CRN nr 2/2014

w rozwój sklepów franczyzowych – korzystając z silnej marki, know-how oraz warunków biznesowych dużej sieci, franczyzobiorca ma szansę rywalizować na lokalnym rynku, zyskując dużą przewagę nad drobnymi sprzedawcami. Co dalej ze sprzedażą w Internecie? Mimo wzrostu sprzedaży w sieci handel tradycyjny i e-commerce będą rozwijać się równolegle, bo to pod wieloma względami dwa różne światy z punktu widzenia potrzeb klientów. E-sklepy są miejscem dla konsumentów otwartych na nowości i swobodnie poruszających się w sieci, którzy w zakupach cenią przede wszystkim wygodę i oszczędność. Stacjonarne placówki nadal będą miały nad internetowymi olbrzymią przewagę, docenianą przez konsumentów tradycyjnych – specjalistyczne doradztwo oraz możliwość obejrzenia i przetestowania towaru.

Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika Co dalej ze sprzętem? W naszej ocenie rok 2014 przyniesie weryﬁkację możliwości codziennego wykorzystania tabletów. Spodziewamy się w tym przypadku pewnego rozczarowania i powrotu do intensywnego wykorzystania lekkich laptopów. Jeśli chodzi o odbiór treści, popularne będę duże smartfony (w rozmiarze powyżej 4 cali). Można oczekiwać sporego popytu na konsole nowej generacji. Obserwujemy także większe zainteresowanie desktopami gamingowymi. Co dalej z marżami? Sądzę, że 2014 będzie rokiem przełomowym, w którym marże się ustabilizują (a w niektórych grupach produktowych nawet nieznacznie wzrosną), ponieważ obecnie zbliżają się do poziomu, gdy coraz trudniej utrzymać rentowność nawet najbardziej agresywnym graczom. Producenci coraz większą uwagę skupiają na wspieraniu sprzedawców oferujących klientom wartość dodaną – ekspozycję,

doradztwo, usługi – pomijając sprzedawców, których głównym orężem rynkowym jest najniższa cena. Co dalej z konsolidacją? Konsolidacja rynku będzie postępować. Za kilka kwartałów niemal w całości znikną resellerzy prowadzący tradycyjne sklepy niepowiązane z jedną z sieci handlowych. Sprzedawcy, chcąc utrzymać się na rynku, przeniosą się do Internetu oraz do niedrogich biur handlowych, świadcząc swoje usługi i dostarczając towary poza salonem. Co dalej ze sprzedażą w sieci? W 2014 r. przewidujemy dalszy rozwój sprzedaży w Internecie. W Komputroniku liczymy na wzrost powyżej 20 proc. rok do roku. Mimo rozwoju e-commerce obecność sklepów stacjonarnych jest i będzie jak najbardziej wskazana – model hybrydowy, czyli online plus oﬀline, święci triumfy na całym świecie. Klienci chcą zobaczyć i przetestować sprzęt, a także w dogodny sposób załatwić sprawy serwisowe, więc potrzebują zaufanych sprzedawców. Kluczem do sukcesu jest odpowiednia liczba i lokalizacja sklepów.

Paweł Gilewski, dyrektor działu handlowego Vobis Digital Co dalej ze sprzętem? Co do trendów, jakie można zaobserwować na rynku, to wyraźnie widać, że klienci coraz częściej sięgają po urządzenia mobilne (tablety, smartfony). Ten trend naszym zdaniem będzie determinował wybory konsumentów w 2014 r. i w najbliższych latach, dlatego w bieżącym roku mamy zamiar wzmocnić naszą ofertę w segmencie mobilnym. Ponadto według naszych obserwacji wciąż dużo osób kupuje produkty z niższej półki cenowej – tam też będziemy znacząco rozbudowywać ofertę. Co dalej z marżami? Spadek marży detalicznej jest dla rynku bardzo bolesny, ale wydaje się nam, że ten trend powoli wygasa. Ceny w głównych grupach produktowych są już tak niskie, że w porównywarkach cenowych oferta kilkudziesięciu sklepów różni się cenowo o zaledwie kilkanaście złotych. Aby zwiększyć rentowność, postawiliśmy również na rozwój portfolio akcesoriów, w przypadku których marże są w dalszym ciągu wystarczająco wysokie. Przy odpowiednio dobranej ofercie udaje nam się utrzymać ceny na konkurencyjnie niskim poziomie, ale również zarabiać.

Co dalej z konsolidacją? W 2014 r. dalsza konsolidacja na rynku detalicznym jest nieunikniona. Drobni sprzedawcy dołączą do sieci partnerskich dużych graczy, bo z powodu spadających marż nie będą w stanie utrzymać się na rynku. Ucieczką od bezpośredniej walki cenowej mogą być usługi: jeśli reseller potraﬁ zaoferować klientowi odpowiedni sprzęt i do tego kompleksowy pakiet usług, to prawdopodobnie ma większą szansę na przetrwanie. W naszej sieci zauważamy coraz większy udział usług w stosunku do całej sprzedaży. To pokazuje, że klienci potrzebują specjalistycznych sklepów z profesjonalną obsługą oraz wartości dodanej do najnowszego technologicznego sprzętu.

Prognozuje się rozczarowanie tabletami i wzrost popytu na lekkie laptopy. CRN nr 2/2014

Tomasz Kabarowski, prezes NEO24.pl Co dalej z marżami? Marże w e-handlu już nie będą spadać, bo nie mają z czego – dziś są na wyjątkowo niskim poziomie. Ponieważ ceną coraz trudniej zawalczyć o klienta, na znaczeniu zyskuje największy wybór produktów i ich szybka dostępność (a więc sprawność logistyczna), a także wysoka jakość obsługi i zaufanie do sklepu. Co dalej ze sprzedażą w Internecie? Z uwagi na zróżnicowane potrzeby konsumentów, którzy wciąż dzielą się na tych tradycyjnych i internetowych, w najbliższych latach utrzyma się równowaga pomiędzy e-commerce a sieciami stacjonarnymi. W handlu

tradycyjnym w najtrudniejszej sytuacji będą sklepy wielkopowierzchniowe. Znacznie lepszym rozwiązaniem są showroomy – mniejsze sklepy z interaktywnym katalogiem i możliwością błyskawicznego zamówienia sprzętu. Co dalej z konsolidacją? W ciągu najbliższych kilku lat resellerzy prawdopodobnie znikną z rynku. W 2014 r. będzie postępować konsolidacja. Odpowiedzią na nią jest nowa formuła www.neo24.pl, który stał się pierwszym w Polsce sklepem oferującym jeden koszyk dla kilku domen. Naszym zdaniem to optymalne rozwiązanie, ponieważ różne kategorie produktów – tak jak w zwykłym centrum handlowym – rządzą się innymi regułami wyboru i ekspozycji. Klienci przyzwyczajeni do sklepu, któremu ufają, chętnie korzystają z opcji robienia w jednym miejscu większych zakupów.

Jacek Mońko, prezes Yamo, właściciela sieci Reaktor Co dalej ze sprzedażą w sieci? Sklepy stacjonarne pozostaną, bo klienci mają potrzebę obejrzenia towaru przed zakupem i gdzieś to muszą zrobić. Niemniej w ostatnim czasie chętniej przychodzili do dużych sprzedawców, gdzie oprócz komputerów czy akcesoriów jest sprzęt RTV i AGD. Ale nawet jeśli oglądali sprzęt w sklepie, to często

kupowali go potem przez Internet w innej ﬁrmie. Takie zachowania nadal będą obserwowane na rynku, dlatego resellerzy powinni koncentrować się na budowaniu kompetencji i konkurować jakością oraz kompleksowością obsługi. Sprzedaż przez Internet wzrośnie w skali dwucyfrowej rok do roku, dlatego ﬁrma retailowa powinna być obecna w sieci. Jeżeli jednak reseller zrezygnuje ze sklepu stacjonarnego, to odcina się od innych metod zarabiania pieniędzy poza sprzedażą sprzętu. A marże w Internecie są minimalne.

Jan Zdebel, prezes Alsenu Co dalej ze sprzętem? Według naszych przewidywań 2014 rok powinien być nieco lepszy niż miniony. Przede wszystkim nadal będzie rosła sprzedaż urządzeń mobilnych. Prognozujemy, że w przypadku tabletów wynik poprawi się nawet o 70 proc. w porównaniu z 2013 r. Wzrośnie sprzedaż smartfonów ze względu na łatwiejszy dostęp do mobilnego Internetu oraz zwiększającej się liczby aplikacji i rozwiązań. Klienci będą coraz bardziej zainteresowani urządzeniami obsługiwanymi za pomocą gestów. Nie przewidujemy dużych spadków sprzedaży notebooków. Część producentów w końcu

CRN nr 2/2014

III kw. ub.r. zrezygnowała z tanich modeli, oferując sprzęt z wyższych półek. Ponadto w 2014 r. klienci powinni chętniej sięgać po produkty gamingowe. Co dalej z konsolidacją? W roku bieżącym będzie postępować konsolidacja branży. Z całą pewnością grono sklepów niezrzeszonych się zmniejszy. Nie przewidujemy jednak całkowitego wyparcia z rynku niezależnych resellerów. Segment IT będzie konsolidował się z RTV i AGD. Produkty jakiś czas temu typowe dla branży RTV i AGD będą oferowali sprzedawcy IT. Dodatkowy asortyment umożliwia zwiększenie atrakcyjności oferty i konkurencyjności na rynku.

warto

Z nimi

trzymać

Trzeci rok z rzędu amerykańska redakcja CRN przeprowadziła wyjątkową analizę „The Best Companies to Partner With”. Jej wynikiem jest lista producentów, z którymi warto trzymać w 2014 roku. TOMASZ JANOŚ

ranża IT szybko ewoluuje, co widać gołym okiem. Mniej rzuca się w oczy, że wraz z tym procesem zmieniają się potrzeby integratorów (i wymagania ich klientów). Wobec tempa zmian relacje z producentami w kanale partnerskim powinny podle-

gać częstej ocenie. Dlatego amerykański CRN przepytał ponad 1000 integratorów w okresie od lipca do września 2013 r. Ocenie podlegało 230 wytwórców w 12 kategoriach produktowych. Wyniki zestawienia powinny pomóc resellerom oraz integratorom w wyborze strate-

gicznego dostawcy. Pod uwagę wzięto takie kryteria, jak marka producenta, rozmiar i różnorodność oferty oraz potencjalny zysk, jaki mogą osiągnąć jego partnerzy. Uznaliśmy, że z wynikami badania powinni zapoznać się również polscy integratorzy.

Dyrektor generalny: Satya Nadella Steve Ballmer odszedł na emeryturę, a jego następca jeszcze nie zdążył wiele zrobić, ale nie ma to żadnego wpływu na fakt, że Microsoft wciąż gwarantuje partnerom wiele możliwości biznesowych. Dlatego właśnie znalazł się na szczycie listy. Partnerzy producenta mogą swoje działania związać na przykład z platformą Windows Azure. Mogą też sporo skorzystać na migrowaniu klientów z Windows XP. Obecnie trwa przejmowanie ﬁrmy Nokia (którego zakończenie spodziewane jest w 2014 r.), co z kolei powinno zapewnić partnerom duży potencjał rozwoju na szybko rosnącym rynku mobilnym. Niedawne kontrowersyjne decyzje (czyt. na str. 44) mogą się jednak położyć cieniem na relacjach z partnerami. Dyrektor generalny: John Chambers Cisco bardzo energicznie udziela się na polu najnowszych technologii, takich jak cloud computing, sieci sterowane programowo (SDN), konwergentna infrastruktura i Internet of Everything (Internet Wszechrzeczy). Firma stawia na programowalną i zautomatyzowaną infrastrukturę, która ma sprostać wymaganiom związanym z wdrażaniem rozwiązań chmurowych oraz aplikacji Big Data. Każda nowa wizja Cisco jest poparta programami i zasobami dla tysięcy partnerów producenta. Dyrektor generalny: Pat Gelsinger Pomimo rosnącej konkurencji ze strony Microsoftu, Red Hata i innych producentów VMware pozostaje niekwestionowanym liderem na rynku wirtualizacji. W 2013 r. koncern włożył wiele wysiłku, by wkroczyć na nowe obszary, takie jak infrastruktura wirtualnych desktopów (VDI), sieci i pamięci masowe sterowane programowo (SDN, SDS) oraz zarządzanie chmurą obliczeniową. Partnerzy producenta mogą zyskać na tych rynkowych trendach, tworząc dla klientów biznesowych coraz bardziej cenną wartość dodaną. Dyrektor generalny: Brian Krzanich W maju 2013 r. koncern powołał Briana Krzanicha (dotychczasowego dyrektora operacyjnego) na stanowisko dyrektora generalnego. Wyzwaniem dla niego jest to samo, z czym zmagał się poprzedni CEO, odchodzący na emeryturę Paul Otellini: jak skutecznie zarządzać krzemowym gigantem w obliczu stale zmieniających się wymagań wobec procesorów pecetowych i mobilnych. Mniej kłopotów sprawia sprzedaż układów przeznaczonych do serwerów i aplikacji wbudowanych, która w ostatnim czasie – na szczęście dla vendora – rośnie.

CRN nr 2/2014

BADANIE CRN Dyrektor generalny: Meg Whitman Po gwałtownych burzach w ostatnich latach okręt HP wydaje się powracać na właściwy szlak i spokojniejsze wody. Dowodem może być to, że największy na świecie koncern IT odzyskał pod koniec 2013 r. pozycję lidera na rynku serwerów. Co ważniejsze, szefującej koncernowi Meg Whitman udało się odzyskać wiarę integratorów w dobre intencje HP, dzięki odnowionemu programowi PartnerOne i obietnicy zwiększenia sprzedaży w kanale partnerskim. Dyrektor generalny: Shantanu Narayen Popularność firmy Adobe w kanale partnerskim rośnie, i to pomimo kontrowersyjnej decyzji, aby skupić się na zestawie aplikacji do tworzenia grafiki i publikacji wykorzystującym chmurę obliczeniową – Adobe Creative Cloud – kosztem rozwijania uruchamianego całkowicie lokalnie (z pudełka) Adobe Creative Suite. Elementy pakietu Creative Cloud stanowią obecnie 50 proc. sprzedaży w kanale partnerskim Adobe. Dyrektor generalny: Michael Dell Poprzedni rok był niełatwy dla koncernu, biorąc pod uwagę długą batalię o wykupienie firmy z rąk akcjonariuszy oraz trudności na rynkach komputerów PC i serwerów. Mimo tych perturbacji Michael Dell i jego firma deklarują lojalność wobec kanału partnerskiego, a resellerzy spodziewają się, że obecnie prywatny koncern będzie w stanie dostarczać więcej innowacyjnych produktów i usług, w dodatku w szybszym tempie. Jak zapewnia jego właściciel, nowa struktura kanału partnerskiego stwarza integratorom większe możliwości rozwoju. Dyrektor generalny: Yang Yuanqing Lider światowego rynku komputerów PC pnie się w górę w rankingu dostawców, z którymi pragną współpracować partnerzy. Lenovo chce za pomocą konwertowalnych notebooków i tabletów zrewolucjonizować rynek urządzeń mobilnych. Ważną rolę w tym planie odgrywa wprowadzanie do oferty innowacyjnych produktów, takich jak na przykład konwertowalny utrabook Helix czy tablet Yoga, którego bateria ma działać trzykrotnie dłużej niż w standardowych urządzeniach. Dyrektor generalny: Steve Bennett Symantec przeprowadził w ub.r. gruntowną reorganizację oraz uprościł swoje portfolio produktowe i strategię marketingową, a wysiłek ten ochrzcił wspólną nazwą Symantec 4.0. W rezultacie firma chce dwie trzecie swojej obecnej sprzedaży bezpośredniej wprowadzić do kanału partnerskiego, a przy użyciu nowego programu nagradzać tych partnerów, którzy będą sprzedawać zintegrowane zestawy produktów. Mając nadzieje na większe zaangażowanie resellerów, tworzy bardziej czytelny program nagród i premii dotyczący linii produktowych. Dyrektor generalny: Joseph Tucci W 2013 r. koncern EMC przekształcił szereg swoich biznesów w trzy główne: EMC Information Infrastructure, VMware oraz Pivotal. W ten sposób uprościł zarządzanie całością i skoncentrował się na branżach, które mają cieszyć się dużym wzrostem w ciągu następnej dekady: cloud computingu, Big Data i „zaufanym” IT. Pod względem technologicznym do ważnego wydarzenia doszło w listopadzie ub.r., gdy EMC zaprezentowała pierwszą macierz opartą w całości na pamięci flash. Dyrektor generalny: Michael Dell Ostatecznie w październiku 2013 r. Dell, po wykupieniu przez założyciela koncernu Michaela Della oraz firmy inwestycyjnej Silverlake, stał się koncernem prywatnym. Szef „największego start-upu na świecie” obiecuje, że producenci, których Dell wchłonął w wyniku akwizycji (w tym SonicWall), stworzą z koncernem jednolity organizm, oferujący większe możliwości partnerom. W kolejnych miesiącach będziemy więc obserwować rezultaty integrowania rozwiązań bezpieczeństwa SonicWall ze sprzętem Della, oprogramowaniem Quest i innymi produktami. Dyrektor generalny: Mark Templeton Citrix zrobił śmiały ruch, gdy w czerwcu 2013 r. przekazał w całości technologię wirtualizacyjną XenServer społeczności open source i zakomunikował, że firma skupi się na dostarczaniu usług zarządzania i wsparcia technicznego. Dostawca zasygnalizował także gotowość do ekspansji na szybko rosnącym rynku rozwiązań mobilnych, wprowadzając nową wersję XenMobile – systemu łączącego zarządzanie urządzeniami mobilnymi, aplikacjami i danymi.

CRN nr 2/2014

PEŁNA LISTA 25 FIRM NA www.CRN.pl.

GWARANCJA SUKCESU ROZPOZNAWALNOŚĆ - GWARANTOWANA SPRZEDAŻ łatwość sprzedaży znanego, markowego produktu

DWIE MARKI U JEDNEGO DOSTAWCY dotarcie do wszystkich odbiorców

PEŁNA DOSTĘPNOŚĆ, CIĄGŁOŚĆ DOSTAW szeroka oferta produktowa ActiveJet i Actis

PODZIEL SIĘ Z NAMI PUSTYMI KARTRIDŻAMI Chroniąc środowisko wspierasz SZLACHETNĄ PACZKĘ

KOMPLEKSOWE WSPARCIE (marketing, przetargi, działania lokalne)

OFERUJEMY NAJWIĘCEJ KORZYŚCI DLA TWOJEGO BIZNESU, SPRAWDŹ NAS!

ANALIZA RYNKU

Materiały eksploatacyjne

R YpodNpresjąE K Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych to ciężki kawałek chleba. Konsumpcja spada, konkurencja rośnie, a producenci OEM coraz ostrzej walczą o ochronę swoich praw patentowych.

ealia są nieubłagane. Pierwsza połowa 2013 r. przyniosła największy spadek na rynku materiałów eksploatacyjnych w ostatnich latach. Według IDC na rynek traﬁło 7 mln tuszów i tonerów. To wynik o 6,9 proc. gorszy w porównaniu z tym samym okresem w 2012 r. Przyczyną spadków było przede wszystkim malejące zapotrzebowanie na kartridże atramentowe. Przy czym rynek oryginalnych kartridżów zmniejszył się bardziej niż produktów kompatybilnych. W porównaniu z sektorem kartridżów atramentowych trochę lepiej wygląda

sytuacja na rynku tonerów do urządzeń laserowych. W ich wypadku w I połowie 2013 r. zanotowano nawet niewielki wzrost. Ze względu na głównego odbiorcę tonerów – klienta biznesowego – dostawcy oryginalnych produktów mają na tym polu przewagę nad „alternatywą”. Konsumpcja ich wyrobów rosła szybciej niż zamienników, w przypadku których utrzymany został poziom podobny do tego z pierwszej połowy 2012 roku. Dane IDC za cały ubiegły rok poznamy pod koniec marca. Wstępne wyniki analitycy ﬁrmy byli w stanie podać nam

PIOTR BACA Country Manager Brothera

Przyczyn mniejszego zapotrzebowania na materiały eksploatacyjne można P szukać w obniżaniu przez ﬁrmy kosztów prowadzenia działalności i ogranis czaniu liczby wydruków oraz we wzroście sprzedaży urządzeń mobilnych. Dzięki nim użytkownik nie musi drukować – wystarczy, że ma ze sobą urządzenie, które służy do prezentacji informacji. Liczymy na zwiększenie sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Niedługo wprowadzimy do Polski nową serię urządzeń atramentowych o niskim koszcie wydruku strony. Zakładamy, że ich użytkownicy będą skłonni do inwestowania w oryginalną eksploatację.

CRN nr 2/2014

dopiero pod koniec lutego br., a więc po wydrukowaniu lutowego numeru CRN Polska. Jednak już teraz możemy napisać, że specjaliści IDC spodziewają się, iż w drugiej połowie 2013 r. nastąpi kolejny spadek sprzedaży wkładów atramentowych. Wygląda na to, że może być mniejszy niż ten, do którego doszło podczas pierwszych sześciu miesięcy ub.r. Liderem rynku zamienników w I połowie 2013 roku został ActiveJet, który zwiększył udział w tym segmencie do 22 proc. (z nieco ponad 18 proc.). Na drugim miejscu, jeśli chodzi o wielkość udziałów, uplasował się Black Point. W przypadku tego dostawcy tendencje sprzedażowe nie były korzystne, o czym świadczy spadek udziałów rynkowych z prawie 18 proc. do 10,5 proc. W wyścigu po klienta biorą udział również takie marki jak: Lambda, Pryzmat, Armor (obecnie AR), Modecom, Accura, ePrimo. Tym bardziej znanym towarzyszy całe mnóstwo innych, a na rynek wciąż wchodzą nowe. Przykładem stosunkowo młodej marki jest priNTT (należąca do NTT, które twierdzi, że jej udział w segmencie

Fot. © Eky Chan – Fotolia.com

K AROLINA MARSZAŁEK

alternatywnych materiałów eksploatacyjnych wynosi 1,5 proc.) czy Asarto, marka należąca do ﬁrmy Polcan.

PRODUCENCI ORYGINAŁÓW SZUKAJĄ… ALTERNATYWY Oﬁcjalnie producenci oryginalnych tuszów i tonerów nie wyrażają dużego zaniepokojenia o przyszłość tego rynku i swojej pozycji. Podkreślają, że stoi za nimi nie tylko siła marki, ale też duże możliwości związane z nakładami na marketing, badania i ochronę prawną wyrobów. Poza tym ewentualne spadki w segmencie materiałów eksploatacyjnych do urządzeń biurowych lub konsumenckich producenci drukarek mogą nadrobić, nasilając działania w segmencie bardziej specjalistycznego sprzętu. Taką strategię realizuje między innymi Brother. Producent przyznaje, że w 2013 r. sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do jego urządzeń spadła o 8 proc. w stosunku do roku 2012. Dodaje przy tym, że wprowadził do oferty szereg drukarek etykiet, zarówno klasy biurowej, jak i profesjonalnej (np. dla elektryków). Na razie urządzenia tego typu wykorzystują oryginalne, specjalistyczne materiały eksploatacyjne, gdyż oferta zamienników w tym obszarze nie jest jeszcze rozwinięta. Optymistyczne są komentarze HP. Katarzyna Mirska, Supplies Consumer Business Development Manager, twierdzi, że producent nie tylko utrzymuje silną

Materiały eksploatacyjne do urządzeń drukujących NOWE – wytwarzane od podstaw  zgodne z prawem – OEM; alternatywne nie łamiące praw patentowych producentów drukarek  niezgodne z prawem – łamiące prawa patentowe producentów drukarek REGENEROWANE  produkcja na zaawansowanym technologicznie poziomie – pełny proces produkcyjny z wykorzystaniem zużytych kartridżów OEM, oparty na know-how, selekcji materiałów, testach jakości i wydajności, bezpieczne w kontekście prawnym – nie naruszają praw patentowych dostawców OEM; zaawansowany technicznie proces regeneracji oprócz niektórych producentów zamienników stosują również producenci OEM, realizując np. własne programy ochrony środowiska  tzw. powtórnie napełniane – produkcja na niskim poziomie technicznym – tzw. garażowa, bez selekcji materiałów, testów, wymiany elementów odpowiedzialnych za druk PODRÓBKI  produkty udające oryginalne – zapakowane w opakowanie wytwórcy OEM, z jego logo, nielegalne

pozycję rynkową, ale notuje wzrosty. Stanowczo deklaruje przy tym kontynuację walki z dostawcami nieoryginalnych pojemników z tuszem, którzy naruszają prawa patentowe HP. Ważnym narzędziem wytwórcy w walce o klienta mają być intensywne działania promocyjne. Warto przypomnieć, że dostawca w ubiegłym roku stworzył specjalny program partnerski dla małych resellerów, również tych, którzy sprzedają materiały eksploatacyjne. Jednoznacznej odpowiedzi na pytanie o wyniki sprzedaży unika Epson. Jak tłu-

maczy Krzysztof Modrzewski, szef ﬁrmy w Polsce i krajach bałtyckich, proste porównanie lat 2012 i 2013 jest niemożliwe, gdyż producent zmienił konstrukcję popularnych atramentówek. W połowie 2012 r. zadebiutowały na naszym rynku drukarki ze stałym systemem zasilania w atrament – ITS. To odpowiedź na potrzebę niskich kosztów druku i rynkową ofertę materiałów alternatywnych. Epson zapewnia, że w systemie ITS koszt wydruku czarno-białej strony nie przekracza jednego grosza, a cena kolorowej oscyluje wokół 2 groszy.

CRN nr 2/2014

ANALIZA RYNKU PATENTOWY BUMERANG Wytwórcy urządzeń drukujących coraz ostrzej walczą o swój kawałek tortu. Na przełomie 2012 i 2013 r. duże poruszenie – zarówno wśród użytkowników końcowych, jak i resellerów – wywołała akcja HP przeciwko dostawcom kartridżów atramentowych (tzw. 100 proc. new) naruszających określone patenty. Ugodę z koncernem podpisało wtedy AB, a także ActiveJet, wycofując określone produkty z oferty. Do dziś natomiast trwa spór HP z Black Pointem, który podkreśla, że jest dostawcą kartridżów regenerowanych, a więc uznawanych przez HP za legalne. Bez rozpraw sądowych obyło się na przykład w przypadku ABC Daty (chodziło o produkty Modecom), Komputronika i Praxisa. Firmy te zaprzestały sprzedaży spornych kartridżów bez wdawania

Zdaniem resellera  Arkadiusz Rugała, właściciel Irow.pl W ostatnich latach wyraźnie zmieniło się podejście klientów do urządzeń drukujących. Wybór rozpoczynają od sprawdzenia, jaki będzie późniejszy koszt eksploatacji i czy dostępne są zamienniki kaset drukujących. To skutek wcześniejszych „lekcji ekonomii”, którą dali im producenci drukarek, oferując tani sprzęt i drogie materiały eksploatacyjne. Kolejny element budowania negatywnej świadomości danej marki, jaki najwyraźniej bezwiednie inicjują wytwórcy, to używanie skomplikowanych chipów zliczających, które – mimo jeszcze wyraźnie pełnej kasety drukującej – uniemożliwiają dalszą eksploatację (ponieważ skończyła się liczba przewidzianych przez producenta wydruków). W dobie mody na działania proekologiczne, ale i wymagań stawianych przez UE w tej materii takie zabiegi, nastawione wyłącznie na zysk, są wyraźnie odczytywane na niekorzyść danego producenta. Przy wyborze kolejnego urządzenia, kiedy klient stara się wyeliminować danego dostawcę, wybierając takiego, który nie ogranicza zastosowania zamienników.

CRN nr 2/2014

się w czasochłonne i kosztowne spory. HP intensywnie chroni swoje prawa patentowe również na innych rynkach. Na początku bieżącego roku gigant poinformował o wygranej przed sądem w Düsseldorfie przeciwko firmie BestUse, która nie tylko musi zakończyć działalność godzącą w dobro intelektualne HP, ale też pokryć koszty rozpraw i ujawnić listę dostawców nielegalnych zamienników. Mimo że na forach internetowych konsumenci wyrażają wiele emocji i obaw związanych z działaniami HP (często sprowadzają się one do opinii, że producent wyeliminuje z rynku zamienniki do swoich drukarek), wytwórcy materiałów alternatywnych oficjalnie przyznają rację vendorowi w tej konkretnej sprawie. Grzegorz Skobel, Business Product Manager Colorovo, uważa, że najważniejszym czynnikiem wpływającym na rynek materiałów eksploatacyjnych w 2013 r. były zawirowania związane z nieprzestrzeganiem praw patentowych przez niektórych producentów. Ich konsekwencje są coraz bardziej odczuwalne i będą rzutowały na rok bieżący. Według Grzegorza Skobla pewna grupa firm znajdzie się w trudnej sytuacji. Część z nich będzie musiała podnieść ceny, a niektórzy – całkiem przemodelować biznes, ze względu na konieczność rezygnacji z dostawców dalekowschodnich i zakupów produktów z Unii Europejskiej. Specjalista dodaje, że dla wielu firm będzie to nowa sytuacja, a walka o klienta za pomocą jedynie niskich cen przesunie się na plan dalszy. O tym, że działania HP skomplikują sytuację wielu dostawców zamienników, a jednocześnie uporządkują rynek, mówi także Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet w Actionie.

KRZYSZTOF MODRZEWSKI szef sprzedaży w Polsce i krajach bałtyckich, Epson

Sądzę, że użytkownicy nie mają już powodów, by sięgać po atramenty alternatywne. Jeśli 70-mililitrowa butelka z oryginalnym atramentem Epson kosztuje w detalu ok. 40 zł, to nie warto oszczędzać, ryzykując pogorszenie jakości druku czy zapchanie głowicy atramentem alternatywnym. Staramy się to uświadamiać użytkownikom, a jednocześnie zostawiamy im wybór.

Kłopoty czekają przedsiębiorstwa, które opierały działalność na dalekowschodnich, nowych produktach. Piotr Drzewiecki, menedżer oferty w Black Poincie, dodaje, że korzyść z działań w obronie patentów jest odczuwalna zarówno po stronie uczciwych dostawców „alternatywy”, którym trudno było konkurować z dużo tańszymi, naruszającymi patenty kopiami produktów OEM, jak i po stronie użytkowników. Zyskają oni bowiem szerszy dostęp do materiałów alternatywnych wysokiej jakości.

W BIAŁYCH RĘKAWICZKACH? Jednak niektórzy komentatorzy wyrażają obawę, że HP zaczyna podejmować próby zduszenia całego rynku zamienników do swoich urządzeń. W połowie lutego na stronie należącej do Black Pointa marki Printé pojawił się komunikat, że HP wprowadziło nową funkcję w drukarkach atramentowych. To opcja blokowania kar-

TOMASZ BARON Business Unit Manager w Komputroniku

Na rynku materiałów eksploatacyjnych ważna jest rozpoznawalność marki. N Z pewnością łatwiej przyciągnąć klienta znanym już brandem producenta, Z który przy okazji jest partnerem resellera i dzięki zdrowej polityce cenowej zapewnia zachowanie rozsądnego poziomu marż. Współpraca z dużym partnerem może dać też szansę mniejszym sklepom na rozwinięcie własnych pomysłów. Jako Accura przyjęliśmy strategię wspierania lokalnych inicjatyw naszych resellerów, którzy często dostrzegają rozmaite możliwości przyciągania klientów, od promocji aż po serwis.

tridża, która jest standardowo włączona po zainstalowaniu oprogramowania drukarki – informuje Black Point. Użytkownik ma możliwość jej wyłączenia, i Black Point podaje, jak to zrobić. Dotyczy to między innymi nowych drukarek działających z kartridżami HP 301 oraz HP 650. Kartridż, który zostanie w ten sposób zablokowany, nie będzie działał w innej drukarce, a więc nie będzie nadawał się do ponownego wykorzystania, lecz do wyrzucenia do śmieci. Zdaniem Black Pointa konsekwencją zastosowania takiej funkcji będzie utrudnienie użytkownikom dostępu do zamienników. W efekcie może brakować pustych, nadających się do ponownego wykorzystania kartridżów, a już na pewno ich dostępność będzie bardzo ograniczona. To z kolei grozi powrotem do monopolu dostawców OEM i wzrostu cen. Na rynku można się spotkać z opinią, że ten krok HP sprawia, iż polityka ochrony własności intelektualnej producenta przestaje być transparentna. Skoro amerykański gigant akceptuje produkty regenerowane, to dlaczego – niejako tylnymi drzwiami, w białych rękawiczkach – ogranicza rynek „alternatywy”? Komentatorzy zwracają także uwagę, że działaniem ograniczającym skup kartridżów jest regionalizacja urządzeń drukujących, która przybiera na sile. Te same modele drukarek przeznaczone na rynek naszego kraju różnią się od tych oferowanych w innych państwach. – Funkcja, o której mówi Black Point jest defaultowo wyłączona – użytkownik musi ją sam włączyć, jeśli chce ją zastosować – tłumaczy Piotr Pągowski, General Manager PPS HP w Polsce, poproszony o skomentowanie m.in. treści zamieszczonej na stronie Printé. – Można to zrobić w procesie instalacji, ale także później w ustawieniach drukarki. Pisanie więc o jakimkolwiek zagrożeniu nie jest uzasadnione. Manager dodaje, że funkcja ta nie jest nową inicjatywą HP. Jest obecna w drukarkach producenta od 2012 roku i rozszerzana na kolejne modele. Jej implementację rozpoczęto w modelach OfficeJet – przeznaczonych dla firm. O możliwość zablokowania kartridża w taki sposób, aby mógł on pracować tylko z konkretnym egzemplarzem drukarki pytali sami zarządzający przedsiębior-

stwami. Chodziło o jego ochronę przed kradzieżą. Widocznie ﬁrmy miały złe doświadczenia na tym polu. – Naszą funkcję porównałbym z możliwością zdalnej blokady skradzionego telefonu komórkowego, z czego nikt producentom nie czyni zarzutów – mówi Piotr Pągowski. Specjalista odnosi się także do wątku regionalizacji, który pojawia się w wypowiedziach niektórych producentów materiałów alternatywnych. Podkreśla, że drukarki Ink Advantage, takie jak w Polsce, HP oferuje w 74 krajach, więc o jakimkolwiek ograniczeniu dostępności kartridżów przez regionalizację nie ma mowy. – Owa regionalizacja dotyczy różnej wersji drukarki na rynki dojrzałe i wschodzące – mówi Pągowski. – Polska w kategoriach HP jest rynkiem wschodzącym. W tym aspekcie rodzi się wątpliwość. Skoro Polska jest zaliczana do krajów wschodzących, a modele Ink Advantage obecne na naszym rynku różnią się od tych, które są na rynkach krajów UE zaliczanych przez HP do rozwiniętych, to dla producentów „alternatywy” stanowi to ograniczenie w zbieraniu

PIOTR DRZEWIECKI menedżer oferty, Black Point Rozdrobnienie rynku sprawia, że ogromna większość dostawców materiałów eksploatacyjnych, głównie importerów produktów dalekowschodnich, często zaopatrujących się w tych samych fabrykach, konkuruje wyłącznie ceną. Szacujemy, że nie ma już dużo przestrzeni na głębszą walkę, a osiągane w konsekwencji wojny cenowej bardzo niskie marże eliminują z rynku słabszych graczy. Drugi trend, jaki można dostrzec, to próba rozszerzania oferty przez dostawców wcześniej kojarzonych z niską ceną o linie produktowe pozycjonowane w segmencie middle-end. Niestety, w większości przypadków są to zabiegi sztuczne, polegające jedynie na zmianie opakowania i podwyższeniu ceny artykułu. CRN nr 2/2014

ANALIZA RYNKU

RAFAŁ ORNOWSKI pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet w Actionie

Przetrwanie na rynku zamienników gwarantuje wprowadzenie do oferty materiałów wysokiej jakości, które cieszą się wysoką rozpoznawalnością wśród klientów. Mają poza tym stosowne normy i atesty ﬁrm certyﬁkujących. Na dojrzałych rynkach Europy Zachodniej największy udział zdobyły marki oferujące zamienniki jakościowe pozycjonowane na równi z oryginałami, ale z niższą od nich ceną. Z kolei kluczem do sukcesu małych sprzedawców jest dobra oferta pochodząca od renomowanego producenta „alternatywy”.

zużytych kartridży, ponieważ mogą je pozyskiwać tylko z terenu części unii. Do tego wątku HP nie chciało się jednak odnieść. Niemniej wedle słów Piotra Pągowskiego konkurowanie z zamiennikami może być celem samym w sobie dla producentów drukarek, ale na pewno nie jest celem działań HP. – Koncentrujemy się między innymi na tym, żeby pobudzić rynek druku, a nie walczyć z rynkiem legalnych zamienników – mówi przedstawiciel HP. – Dzięki regionalizacji mamy na rodzimym rynku dru-

GRZEGORZ SKOBEL Business Product Manager Colorovo

Małe sklepy to wciąż najlepszy punkt, do którego klient może przyjść i zasięgnąć porady, a także kupić produkty dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Takie sklepy doskonale znają swoich klientów i ich potrzeby, wiedzą, na jakim sprzęcie oni drukują i jakie mają wymagania. Dzięki unikalnej znajomości lokalnego rynku, korzystając z naszego wsparcia, mogą przygotować odpowiadające tym potrzebom akcje promocyjne.

CRN nr 2/2014

karki Ink Advantage, do których oryginalny kartridż kosztuje około 40 – 50 zł. Klienci więc nie muszą się zastanawiać, czy stać ich na druk, czy nie. Skupiamy się na wprowadzaniu i rozwijaniu ciekawych funkcji, np. e-print, które sprawiają, że ludzie, w dobie popularności smartfonów, tabletów, mogą drukować zdalnie. Z punktu widzenia producenta złote czasy zamienników – jeśli chodzi o tusze – minęły. Vendorzy bardzo zmienili strategię sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. – Dawniej czyniono HP zarzut, że cena tuszu była porównywalna z ceną drukarki, wynosiła zdecydowanie ponad 100 zł – mówi Piotr Pągowski. – Przykładem tusze serii 21, 22 do starych modeli drukarek. W tym segmencie udział zamienników jest znaczący, ale dziś układ na rynku się zmienia, kiedy oryginalny kartridż kosztuje poniżej 50 zł.

W RĘKAWICACH BOKSERSKICH O zintensyfikowaniu bądź kontynuacji działań mających na celu ochronę praw patentowych mówi także Brother. Piotr Baca informuje CRN Polska, że wszczęte zostały postępowania w sprawie naruszenia patentów w Holandii i Stanach Zjednoczonych. – Do tej chwili rozstrzygnięcie nastąpiło w sześciu przypadkach i w każdym z nich uznano naruszenie praw własności intelektualnej Brothera – mówi Country Manager w polskim oddziale producenta. Nie jest wykluczone, że w bieżącym roku firma podejmie kolejne tego typu działania prawne. Widowiskową taktykę walki z nielegalnymi zamiennikami zastosowano u naszych zachodnich sąsiadów. W końcu stycznia br. na targach Remax Paperworld we Frankfurcie niemieccy celnicy wraz z przedstawicielami Lexmarka i innych producentów drukarek zarekwirowali szereg wkładów naruszających prawa patentowe. Jak informuje Lexmark, konfiskaty podróbek ze stoisk dokonał zespół dziesięciu agentów celnych. Przykre zdarzenie spotkało siedmiu wystawców. – Akcja w Niemczech, a także działania prawne podejmowane przez Lexmark w USA i w innych krajach, pokazują nasze zaangażowanie na rzecz zapewnienia

uczciwej konkurencji – komentuje Grzegorz Najda, prezes Lexmarka w Polsce.

DO KOGO NALEŻY PRZYSZŁOŚĆ? Producenci działający na rynku materiałów eksploatacyjnych zwracają uwagę, że wciąż rośnie liczba dostawców zamienników. Jak podkreśla Rafał Ornowski, dla części z nich biznes ten oznacza jedynie chęć szybkiego wypracowania zysku. Taka strategia nie może iść w parze z profesjonalizmem, w efekcie do rąk klientów często traﬁają produkty, których jakość pozostawia wiele do życzenia. Na ich kupno są szczególnie narażeni nabywcy, którzy na pierwszym miejscu stawiają cenę tuszu czy tonera. Rozmówcy CRN Polska uważają, że wytwórcy słabych jakościowo zamienników nie mają szans na długofalowy sukces. Klienci, którzy nie będą mieli cierpliwości do szukania dobrych produktów alternatywnych wśród setek różnych marek, mogą po prostu wrócić do oryginałów. Ucierpią na tym dostawcy, którzy dbają o odbiorców, wprowadzając do obiegu materiały alternatywne dobrej jakości. To właśnie podnoszenie jakości stanowi dla producentów „alternatywy” szansę na przetrwanie. – Kolejne znaczące elementy to dobry serwis, a także szerokość oferty i jej dostępność, a tę trudno osiągnąć małym ﬁrmom działającym na własną rękę – mówi Tomasz Baron, Business Unit Manager w Komputroniku. Grzegorz Skobel podkreśla, że rynek materiałów eksploatacyjnych staje się wyspecjalizowany, a przez to jeszcze trudniejszy. Potrzebne są odpowiednie narzędzia i procedury, aby produkty spełniały wysokie normy jakościowe. To wymaga określonej wiedzy oraz doświadczenia, a także zaufanych dostawców z Unii Europejskiej. – Liczba sprzedawców zamienników maleje z każdym rokiem. Dlatego resellerzy potrzebują zaufanych i pewnych produktów – podsumowuje przedstawiciel Colorovo. Na CRN.pl DŁUŻSZE WYPOWIEDZI KOMENTATORÓW A DODATKOWO WYPOWIEDŹ HP I NTT, WYNIKI BAROMETRU CRN POLSKA I GŁÓWNE TRENDY NA RYNKU MATERIAŁÓW EKSPLOATYACYJNYCH.

– zamienniki nastawione na sukces Asarto to nowa marka materiałów eksploatacyjnych na polskim rynku. W ciągu zaledwie trzech miesięcy zainteresowało się nią ponad tysiąc resellerów. Właściciel marki – Polcan – podkreśla, że udało mu się stworzyć produkty wydajniejsze od ne cenowo. oryginałów i jednocześnie atrakcyjne

LISTA CERTYFIKATÓW, TESTÓW I NAGRÓD Certyﬁkat TÜV Rheinland Polska M+T PN - EN ISO 9001 i PN - EN ISO 14 001 ISO/IEC 19 752:2004 ISO/IEC 19 798:2006 i ISO/IEC 24 711:2006 Laur Konsumenta Odkrycie roku 2013 Najlepszy zakup 10/2013 PC World Więcej informacji (również o programie partnerskim) na: www.asarto.pl

nie dla resellerów obsługujących admininistrację publiczną, jest to, że Polcan oferuje uje komplet dokumentów wymaganych przy zy przetargach: specyfikację techniczną proroerduktów MSDS, kartę charakterystyki, certyfikat wydajnościowy potwierdzony przez zez TÜV. Jakość, wydajność i atrakcyjność zamienników Polcanu potwierdziły również niezależne testy PC World, opublikowane w wydaniu 10/13. Produkt Asarto zdeklasował tam między innymi takie marki jak ActiveJet, Colorovo czy PriNTT. Zamienniki Asarto już zostały docenione również przez odbiorców końcowych, którzy wyróżnili je Laurem Konsumenta w kategorii Odkrycie Roku 2013. O nominacji, jak podsumowują przedstawiciele Polcanu, zadecydowało energiczne wprowadzenie tych innowacyjnych produktów na rynek. – Nasza ekspansja jest możliwa dzięki zespołowi pracowników, liczbie odbiorców firmy Polcan, jak również ogólnej sprzyjającej zamiennikom sytuacji rynkowej – komentuje Robert Wyszyński, manager marki. – W ciągu zaledwie trzech miesięcy Asarto zainteresowało się ponad tysiąc resellerów pośredniczących w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Niezawodność i profesjonalizm to znak rozpoznawczy naszych tuszów i tonerów, a hasła „Pozytywne doświadczenia” oraz „Wybierz oszczędność w najwyższej rozdzielczości” dodatkowo podkreślają powyższe cechy. Zdaniem Roberta Wyszyńskiego produkty Polcanu są bardzo obiecujące dla resellerów. Osoby odpowiedzialne za ich rozwój prowadzą szeroko zakrojone akcje marketingowe. Partnerów zaprasza się do współpracy, oferując atrakcyjne promocje, korzystne warunki zakupu, ceny i wsparcie.

Zdaniem managera  Robert Wyszyński, manager marki Asarto Nasze tusze i tonery są oferowane od połowy września 2013 r. Działamy zgodnie z zasadą: jakość jest najlepszą gwarancją pozyskania lojalności klientów. Nie są to puste słowa. Komponenty do produkcji naszych zamienników poddajemy ścisłej selekcji. Uruchomiliśmy dział przedsprzedażnej kontroli jakości, przeprowadzający testy dopuszczające Asarto na półki sklepowe, jak również wyciągający wnioski z informacji spływających do działu RMA. Klienci doceniają to, że nasze tusze i tonery mają dożywotnią gwarancję. Na czas stosowania materiałów eksploatacyjnych Asarto gwarancją objęte są również urządzenia drukujące. W przypadku uszkodzenia zapewniamy ich naprawę lub wymianę. Mamy jeszcze jedną ważną wiadomość zarówno dla resellerów, jak i użytkowników końcowych: stosowanie produktów Asarto nie narusza gwarancji prawnych producentów drukarek. Należy to podkreślać szczególnie teraz, gdy dostawcy OEM coraz ostrzej kontrolują rynek zamienników i starają się go ograniczyć.

CRN nr 2/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ PRZE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ POLCAN.

ortfolio Asarto obejmuje tusze, tonery i taśmy. To nowoczesna i dynamicznie rozwijana marka, której właściciel podejmuje działania mające zapewnić jej sukces w konkurencyjnym segmencie zamienników. Przed wprowadzeniem produktów Asarto na rynek zlecono przeprowadzenie testów jakości w laboratorium TÜV Rheinland. W ich wyniku materiałom nadano certyﬁkat zgodności T+M. Mają również certyﬁkaty ISO 9001, ISO 14 001, ISO 19 572, ISO 19 798, ISO 24 711. Zamienniki oferowano na próbę klientom instytucjonalnym – do przetestowania i oceny. W ten sposób zebrano opinie i rekomendacje użytkowników końcowych. Polcan dołożył też wszelkich starań, by zgodnie z trendem ekologicznym przy tworzeniu swoich produktów używać materiałów pochodzących z recyclingu oraz komponentów biodegradowalnych. Kompleksowo zatroszczył się również o odpady, zapewniając bezpłatny odbiór zużytych tuszów i tonerów. Rzeczą ważną, szczegól-

Alternatywne materiały eksploatacyjne: jak je sprzedawać Wysokiej jakości produkt z szerokim pakietem gwarancyjnym to podstawa dobrego handlu. Mając taki w asortymencie i silnego dostawcę za partnera, sprzedawca może skupić się na zdobywaniu klientów.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.

lienci końcowi poszukują produktów, które eksploatację ich drukarek uczynią tańszą, a także bezpieczną i satysfakcjonującą pod względem wyglądu wydruków. Takie działania podejmują i ﬁrmy, i osoby prywatne. Wielu klientów nie wie jednak, co zrobić, aby były one efektywne. Stosować materiały alternatywne? Łatwo powiedzieć. Rynek jest nimi zarzucony, komunikaty producentów drukarek dotyczące m.in. możliwości uszkodzenia urządzeń na skutek aplikacji alternatywy są sugestywne, a groźba sankcji – np. utraty gwarancji – działa na wyobraźnię. Opłaca się edukować odbiorców z każdego segmentu (szczególnie w sytuacji,

Accura: podsumowanie 2013 r. Ubiegły rok pod względem sprzedaży materiałów eksploatacyjnych Accura był bardzo udany. Rok do roku odnotowywane są wzrosty sprzedaży, a rok 2013 zaskoczył producenta szczególnie pozytywnie – liczba sprzedanych produktów Accura była wyższa niż szacowana. Poszerzono też portfolio o nowości do urządzeń Brother oraz HP. Wprowadzono do oferty podgrupy produktów do urządzeń: Dell, Konica Minolta, Lexmark, Xerox, OKI. Do tej pory prawie nie funkcjonowały one pod marką Accura. Dzięki tak szerokiej ofercie pozyskano nowych odbiorców i zwiększono obroty w przypadku stałych klientów.

CRN nr 2/2014

gdy rynek zalewa morze zamienników), a optymalizację kosztów związanych z drukiem, które ponoszą klienci, warto zacząć od podstaw, czyli uporządkowania ich wiedzy o alternatywnych materiałach eksploatacyjnych. Wobec dużej podaży materiałów i szerokiego kanału ich zbytu, który tworzą również punkty nie zawsze odznaczające się fachowym podejściem do odbiorców, ci chętnie poszukają produktu w mniejszym, specjalistycznym sklepie. Na co zwrócić ich uwagę? Przede wszystkim rozprawić się z mitami, uzupełnić i uporządkować wiadomości o alternatywie. Uświadomić, że wrzucanie wszystkich tego typu produktów do jednego worka z napisem: alternatywa=chińszczyzna=podróbki, to błąd. Warto przedstawić ich podział ze względu na sposób wytwarzania (opis w artykule na temat rynku materiałów eksploatacyjnych). Sami resellerzy nie zawsze mają uporządkowaną wiedzę na ten temat. Cóż dopiero klienci! Następnie można wytłumaczyć odbiorcom, że producent urządzenia ma prawo polecać stosowanie markowych materiałów eksploatacyjnych, ale nie może zakazywać używania alternatywnych. W przypadku stwierdzenia awarii spowodowanej użyciem produktu nieoryginalnego może zażądać za naprawę jednorazowej opłaty (co, uwaga, nie wiąże się z utratą czy ograniczeniem gwarancji). Wobec tego dla klientów niezwykle istotny jest pakiet gwarancyjny oferowany przez dostawcę alternatywy. Najlepsi wytwórcy tego typu materiałów zapewniają dożywotnią gwarancję na sam produkt i obejmują ochroną urządzenie

Rynek zalewa morze alternatywy. Trzeba aktywnie pomagać klientom w wyborze. drukujące, pokrywając w razie awarii koszt naprawy. Naprawiają też urządzenia będące jeszcze na gwarancji w autoryzowanych serwisach. Należy też zbadać, co klienci rozumieją pod pojęciem „obniżenie kosztów druku”. Często sprowadza się to do poszukiwania najtańszego detalicznie zamiennika. Tymczasem miarodajnym parametrem jest koszt wydruku jednej strony. Dobre jakościowo produkty często mają zwiększoną wydajność. Kiedy policzymy stosunek ceny detalicznej do zwiększonej

Z Ż RA IE IE TE WN DZ A RÓ IP A

Accura na tle innych materiałów alternatywnych • starannie dobrane komponenty – jakość potwierdzona restrykcyjnymi testami w czasie produkcji • zwiększona wydajność – potwierdzona testami zgodnymi z normami ISO • szeroki pakiet gwarancyjny – w tym dożywotnia gwarancja na produkt i gwarancja na drukarkę • szeroka oferta – gama produktów do większości popularnych drukarek: HP, Samsung, Brother, Epson, Lexmark, Canon, Xerox, Konica Minolta, OKI, Dell • opłacalność – atrakcyjny koszt wydruku umożliwiający optymalizację kosztów dzięki balansowi zwiększonej wydajności i atrakcyjnej ceny detalicznej DLA RESELLERÓW: dobra marżowość, dbałość o odpowiedni stosunek ceny partnerskiej i sugerowanej ceny detalicznej, wsparcie marketingowe partnerów (również lokalne), programy partnerskie i lojalnościowe jako zaplecze do rozwoju sprzedaży

efektywności, może okazać się, że koszt wydruku jednej strony jest znacznie niższy (nawet o 50 proc.) od kosztu wydruków OEM, a także mniejszy niż w przypadku tańszej alternatywy. Niska cena detaliczna, a jednocześnie standardowa lub zaniżona ze względów jakościowych wydajność w efekcie zwiększają koszt wydruku. Trzeba też uświadomić odbiorcom, że dobrej jakości produkty mają bardzo wysoką, prawie 100-proc. niezawodność a także wagę faktu, kto naprawdę stoi za daną marką alternatywnych tuszów i tonerów. Jeśli będzie to znany im dostawca, zaufanie do produktu wzrośnie. Wszystkie powyższe argumenty mają ogromne znaczenie nie tylko dla kupującego, ale i dla resellera. Rynek materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących jest trudny, warto więc związać się z producentem, który ma wypracowane i godne zaufania procedury współdziałania z partnerami.

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

CRN nr 2/2014

chip ipad crn indd 1

2014-02-19 13:45:08

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane ﬁrmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

Lepszy rok dla branży Światowe wydatki na IT w 2014 r. wzrosną średnio o 3,1 proc. w porównaniu z ub.r., a więc przekroczą 3,7 bln dol. – prognozuje Gartner. To oznaczałoby, że bieżący rok będzie lepszy niż 2013, kiedy to przychody na globalnym rynku zwiększyły się jedynie o 0,4 proc. Największy wzrost sprzedaży Gartner przewiduje w segmencie oprogramowania dla ﬁrm (6,8 proc.), co przekłada się na wydatki rzędu 320 mld dol. Także w ub.r. ten sektor wyróżniał się najlepszą koniunkturą (wzrost 5,2 proc. ). Popyt zwiększy się zwłaszcza na systemy CRM i aplikacje do zarządzania łańcuchem dostaw (SCM). Większe obroty niż w ub.r. (o 4,3 proc.) ma wygenerować sprzedaż sprzętu. W 2013 r. odnotowano spadek rzędu 1,2 proc. Gartner przewiduje jednak, że marże będą topnieć. Zdaniem analityków takie urządzenia jak PC, smartfony, tablety upodabniają się do siebie. Niedługo mają różnić się przede wszystkim ceną, a nie przeznaczeniem. W przypadku usług prognoza została skorygowana w dół (do 4,5 proc.) w porównaniu z ub.r. Gartner uważa, że przedsiębiorcy w większym stopniu, niż wcześniej przewidywano, będą korzystać z chmury, co ograniczy wydatki na outsourcing (zwłaszcza na kolokację, hosting, outsourcing centrum danych). Do 2017 r. przychody z usług IT wciąż mają się zwiększać o 4–5 proc. rocznie. Warto zwrócić uwagę, że ponad 40 proc. wydatków na IT w wyliczeniu Gartnera stanowią usługi telekomunikacyjne. W bieżącym roku analitycy nie spodziewają się znacznej poprawy (+1,2 proc.). Przyczyn jest wiele, m.in. wzrost liczby gospodarstw domowych korzystających z Wi-Fi oraz spadek liczby połączeń głosowych.

Renesans desktopów W IV kw. 2013 r. dostawy komputerów na polski rynek zmniejszyły się o 10,1 proc. w porównaniu z IV kw. 2012 r. – ustaliło IDC. Spadek jest przede wszystkim skutkiem wyraźnie mniejszego zainteresowania laptopami – sprzedaż skurczyła się o 15,1 proc. I tak było lepiej, niż spodziewała się większość producentów – zauważa ﬁrma badawcza. Wzrósł natomiast popyt na desktopy, głównie dzięki zamówieniom w sektorze publicznym. Sprzedaż zwiększyła się o 2,1 proc. w odniesieniu do III kw. 2012 r., sięgając 902 tys. urządzeń. Uwzględniono m.in. dużą dostawę komputerów dla ZUS-u (13 tys.). Liderem polskiego rynku PC pozostało Lenovo z udziałem 29,8 proc. (177 tys. sprzedanych komputerów). Drugi był Asus, a trzecie HP. Według IDC w końcu ub.r. Samsung koncentrował się bardziej na tabletach niż w segmencie PC, lukę na rynku wypełnili inni producenci. 902 TYS. SZT.

593 TYS. SZT.

POLSKI RYNEK PC W IV KW. 2013 R.

PROGNOZA DLA ŚWIATOWEGO RYNKU IT

Źródło: IDC

Sprzęt

NOTEBOOKI

DESKTOPY

Systemy centrów przetwarzania danych Oprogramowanie dla ﬁrm Usługi IT

2013

2014

Wydatki (mld dol.)

Wzrost (proc.)

Wydatki (mld dol.)

Wzrost (proc.)

669

-1,2

697

4,3

140

-0,3

143

2,6

300

5,2

320

6,8

922

1,8

963

4,5

Usługi telekomunikacyjne

1 633

-0,5

1 653

1,2

Razem

3 663

0,4

3 777

3,1 Źródło: Gartner

CRN nr 2/2014

Trwa mobilny boom Rok 2014 upłynie w naszym kraju pod znakiem solidnych wzroartfostów sprzedaży smartfoynika nów i tabletów – wynika z prognozy ZIPSEE (Związwiązku Importerów i Producenucentów Sprzętu Elektrycznego nego i Elektronicznego Branży anży k ma RTV i IT). Polski rynek wchłonąć do końca br. prawie rawie 6,6 mln smartfonów i 2 mln naniu tabletów, co w porównaniu z 2013 r. oznacza wzrost sprzeprzedaży odpowiednio o 23,3 proc. proc. i 42,9 proc. Wartościowo sektor ektor smartfonów ma być o wiele więkzeniu szy niż tabletów – w przeliczeniu ok. 5,8 mld zł. Jego udział w polskim rynku komórek zwiększy zy się do 70 proc. (2013 r. – 58 proc.).. Według prognozy w przypadku u zaawansowanych telefonów nie należ należy spodziewać się spadku średnich cen urządzeń, w przeciwieństwie do cen tabletów – dlatego przychody ze sprzedaży tabletów w br. wzrosną ponad 3-krotnie mniej niż sprzedaż ilościowa.

RYNEK TELEFONÓW KOMÓRKOWYCH W POLSCE W 2013 R. I 2014 R. 2013

Smartfony

Klasyczne telefony

Razem

Wielkość sprzedaży (mln szt.)

5,336

3,864

9,2

Średnia cena urządzenia (euro)

210

Wartość rynku (mln euro)

1120,56

212,52

2014

Smartfony

Klasyczne telefony

Wielkość sprzedaży (mln szt.)

6,58

2,82

Średnia cena urządzenia (euro)

210

1381,8

155,1

Wartość rynku (mln euro)

1333,08

9,4

1536,9

2013 r. – dane szacunkowe, 2014 r. – prognoza Źródło: ZIPSEE

RYNEK TABLETÓW W POLSCE W 2013 R. I 2014 R. Wielkość sprzedaży (mln szt.)

Wartość rynku (mln euro)

Średnia cena urządzenia (euro)

2013

1,4

226

161

2014

2,01

260

129 Źródło: ZIPSEE

Prognozę oparto na danych ﬁrm zrzeszonych w ZIPSEE (zarówno producentów, jak i dystrybutorów), które zostały uśrednione. Biorąc pod uwagę udział danej ﬁrmy w rynku – im jest on większy, tym dane miały większą wagę. Dane zebrano w grudniu 2013 r., więc IV kw. 2013 r. również oparto na szacunkach.

Samsung i Apple dominują Gemius sprawdził, jakie marki urządzeń mobilnych są najpopularniejsze wśród polskich użytkowników. Analiza ruchu w sieci wykazała, że dominują Apple i Samsung. Łącznie ze sprzętu tych dwóch producentów pochodzi 60 proc. odsłon mobilnych w polskiej sieci (31 proc. – Apple i 29 proc. – Samsung; dane z grudnia 2013 r.). W porównaniu z grudniem 2012 roku zyskał koreański koncern (miał 27 proc.), zaś Apple stracił (miał 35 proc.). Na trzecim miejscu uplasowało się Sony (ponad 11 proc.), ale jego udział maleje – skurczył się o jedną dziesiątą w ciągu roku. W Polsce część rynku straciła także Nokia (13 proc. do 9,6 proc.). Natomiast producenci, których tablety i smartfony zyskują na popularności, to: LG i HTC (po 4,7 proc. ruchu w sieci), Asus (1,9 proc.), Alcatel (1 proc.), Prestigio (1 proc.), Lenovo i Huawei (poniżej 1 proc.) oraz Acer i ZTE (poniżej 0,5 proc.). Zwiększył się także zasięg najwyżej sklasyﬁkowanej polskiej marki – Goclever. Sprzęt pro-

ducenta w końcu ub.r. odpowiadał za 0,2 proc. ruchu na polskich stronach WWW (rok temu – 0,03 proc.).

UDZIAŁY PRODUCENTÓW W MOBILNYM RUCHU INTERNETOWYM W POLSKIEJ SIECI Pozostali 28,9% Asus 1,9%

Apple 30,9%

HTC 4,7% LG 4,7% Nokia 9,6%

Sony 11,4%

Samsung 28,9%

Źródło: Żródło: gemiusTraﬃc, grudzień 2013 r.

CRN nr 2/2014

Kontro wersyjne decyzje Microsoftu

Microsoft wprowadza zmiany w programach Cloud Incentives, które mogą uszczuplić zyski partnerów. KEVIN MCLAUGHLIN, TOMASZ JANOŚ podwoić, gdy porówna się ich procentowy udział we wszystkich wynagrodzeniach partnerskich rok do roku. Mimo że przedstawiciele koncernu zarzekają się, iż ﬁrma nie zaciska pasa, to partnerzy potraﬁą przytoczyć dowody, że jest wręcz przeciwnie. Przyjrzyjmy się kilku przykładom.

ZMIANY PROWIZJI OD OFFICE 365 25 stycznia weszły w życie zmiany zasad wynagradzania w programie Enterprise Agreement Deploy, co dla niektórych partnerów oznacza prowizję mniejszą nawet o 40–50 proc. Integratorów, którzy sprzedają Oﬃce 365, Exchange Online i inne cloudowe usługi, szczególnie zdenerwo-

Zdaniem integratora  Tomasz Laszuk, prezes zarządu InfoLAN InfoLAN jest partnerem Microsoftu od ponad 10 lat. W zakresie rozwiązań Office 365 mamy certyfikat Microsoft Cloud Accelerate Partner. Zdecydowałem się włączyć rozwiązania Office 365 do oferty, dlatego że uważałem, iż jest to świetne rozwiązanie uzupełniające naszą ofertę dla określonych klientów. Produkt jako taki jest naprawdę niezły i zdecydowanie lepszy w mojej ocenie od głównego konkurenta. Niemniej już wcześniejsze warunki współpracy nie dawały satysfakcjonujących zwrotów wobec nakładów, jakie jego utrzymanie w ofercie. Mówię tu oczywiście o kompeponosimy na jeg przeszkolonego zespołu handlowego i technicznego. Microttencjach ten cjach prze podkreśla, że jest to produkt, który pomaga sprzedawać usługi soft podkreś integratora i i to ma być główny biznes partnera. Tymczasem nasze doświadczenia są takie, że klienci dzięki możliwościom, jakie daje im doświadczen sprzedażowy Microsoft, bardzo często kupują tam usługę i poportal sprzed bardzo rozumieją, dlaczego mają jeszcze dodatkowo płacić tem nie ba wsparcie partnera. Efekt jest taki, że o ile realizujemy projekza wsp wdrożeń usług Office 365 z innych środowisk u klientów ty w pozyskanych samodzielnie, to sprzedaż usług wsparcia p i utrzymania Office 365 jest naprawdę znikoma. Prowizja Microsoftu w żaden sposób tego nie rekompensuje.

CRN nr 2/2014

wało to, że Microsoft poinformował ich o tym z zaledwie 30-dniowym wyprzedzeniem. Tymczasem cykle sprzedażowe dla tych usług mogą trwać nawet do sześciu miesięcy. Microsoft twierdzi, że zmiany w wynagrodzeniach są dokonywane na bieżąco i wynikają z decyzji biznesowych, które mają stymulować popyt na pewne produkty. Można przyznać dostawcy rację, ale dla partnerów, którzy wpływy wiązali z prowizjami od Oﬃce 365, droga do chmury stała się trochę trudniejsza.

ZAMKNIĘCIE SOLUTIONS INCENTIVE PROGRAM Ponadto dwa miesiące temu Microsoft zakończył program Solutions Incentive Program, co skutkuje poważnym – choć spodziewanym – ograniczeniem zysków partnerów. W ramach SIP, który ruszył w 2011 r., integratorzy mogli rejestrować projekty i uzyskać do 30 proc. dodatkowej marży, jeśli posiadali autoryzacje Microsoft Partner Network dotyczące sprzedawanych produktów. Część z nich miała pracowników, którzy zajmowali się głównie „zarządzaniem” rabatami SIP. Teraz ich zwalniają. – Rabaty się skończyły, nie otrzymujemy już takich wynagrodzeń jak kiedyś – potwierdził w rozmowie z CRN jeden z integratorów.

KONIEC SMALL BUSINESS SPECIALIST COMMUNITY I SMALL BUSINESS SERVER Z kolei w listopadzie 2013 r. producent zakończył działalność Small Business Specialist Community. Była to utworzona w 2005 r. organizacja dla partnerów sku-

Fot. Marek Zawadzki

ało jest dostawców z równie dobrze opracowanymi programami partnerskimi jak Microsoft. Gdy jednak cloud computing zaczyna burzyć tradycyjne modele biznesowe, także ta ﬁrma nie cofa się przed decyzjami, które mogą niepokoić integratorów. W ostatnim roku nastąpiło kilka zmian, które można uznać za przykręcenie ﬁnansowego kurka. Niektóre są mniej istotne, inne na tyle poważne, że mogą mieć wpływ na dużą część partnerskiego ekosystemu giganta. Sam producent zapewnia, że nie ogranicza inwestycji w kanale i przeznacza 2 mld dol. rocznie na programy partnerskie. Zgodnie z deklaracjami Microsoftu prowizje od produktów chmurowych mają się nawet

Zdaniem producenta piająca się na małym biznesie. Tym samym ﬁrmy nie mogą już zdobywać wiedzy w ramach SBSC i korzystać ze związanych z tym przywilejów. W to miejsce Microsoft stworzył kompetencję Small Business w sieci Microsoft Partner Network. W lipcu 2013 r. vendor zakończył też rozwój systemu Small Business Server, kierując partnerów w stronę Windows Server 2012 Essentials. Producent poinformował, że pracuje nad stworzeniem społeczności typu partner-to-partner dla resellerów zajmujących się małym biznesem. Więcej szczegółów na ten temat ma ujawnić w bie-żącym roku. Można się jednak zastanawiać, ć, czy entuzjazm partnerów z tego segmen-tu osiągnie jeszcze kiedyś dawny poziom.

WSTRZYMANIE SUBSKRYPCJI TECHNET Kolejną kontrowersyjną decyzją z 311 sierpnia ub.r. było wstrzymanie sprzedaży subskrypcji TechNet, który to portal przez lata stanowił dla partnerów popularny sposób na testowanie szerokiego o wyboru oprogramowania bez koniecz-ności płacenia pełnej opłaty licencyjnej. Chociaż piractwo było w przeszłości problemem portalu, Microsoft zaprzecza, że miało decydujący wpływ na wstrzymanie usługi, której koszt wynosił 199 dol. rocznie. Wprawdzie ﬁrma nadal sprzedaje subskrypcje MSDN, podobną jak w przypadku TechNet, ale ich koszt wynosi teraz 699 dol.

 Małgorzata Gryz, Dyrektor Działu Rozwoju Biznesu Organizacji Partnerskich Nie jest naszą intencją komentować artykuł z rynku amerykańskiego i opinie w nimi wyrażone, chcemy natomiast podać kilka istotnych faktów, które odnoszą się do lokalnej perspektywy. Prawdą jest, że uległy zmianie składowe niektórych programów motywacyjnych dla partnerów. Warto jednak zwrócić uwagę, że Microsoft przeznacza blisko 2 mld dol. rocznie na różnego rodzaju formy wsparcia kanału partnerskiego. Dodatkowo, programy motywacyjne projektów chmurowych realizowanych przez naszych partnerów zwiększyły się dwukrotnie w stosunku do ubiegłego roku, zarówno pod względem ich wartości, jak i udziału w całości wydatków na wsparcie kanału. Jesteśmy przekonani, że oferowane przez Microsoft programy zapewniają najlepsze możliwe warunki do tworzenia i rozwijania zyskownego biznesu w chmurze. Twierdzenie, że programy typu Cloud Incentives zostały istotnie zredukowane albo też zakończone nie jest zgodne zgodn zgo d z prawdą. Właściwiej byłoby powiedzieć, że podlegają one zmianom, które z kolei są rezultatem uaktualniania oferty naszych zmiian produktów i usług oraz ich cen. De facto wiele spośród prograpro od mów ó zwiększyło swoją wartość w efekcie tych zmian. Jednym z lokalnych przykładów jest wsparcie dla partnerów Jed e udzielane poprzez Business Investment Funds. Uruchomiliśmy ud udz te inicjatywę Jump Start, która jest źródłem współﬁnansowateż nia działań marketingowych i – obok innych inicjatyw – pomaga d partnerom zwiększyć zysk ze sprzedaży Oﬃce 365. W ramach part Akademii dla Partnerów prowadzimy setki sesji rozwojowych, Aka a Partners’ Marketing Council pozwala lepiej odpowiadać na a P potrzeby rynku poprzez wspólne działania marketingowe oraz po dzielenie się wiedzą i doświadczeniem. d

– Nie chcemy dyktować partnerowi tego, na czym ma skupiać swój biznes – mówi Stephanie Rodriguez, dyrektor ds. channel incentives w Microsoft Worldwide Partner Group. – Nie chcemy spełniać roli sędziego na rynku, przydzielającego partnerowi miejsce i klientów, z którymi może rozmawiać.

CIĘCIA PROWIZJI LARGE ACCOUNT RESELLERS

LIMITY NA WSPARCIE

Jak się niedawno dowiedział amerykański CRN, w roku ﬁskalnym 2014 (kończącym się 30 czerwca) Microsoft ogranicza wynagrodzenia resellerów obsługujących najważniejszych klientów ( Large Account Resellers) – o 1 do 2 proc. Producent, który obecnie określa LAR-ów mianem Licensing Solution Providers, nie zaprzecza tym doniesieniom. Problem w tym, że integratorzy LSP próbują zrekompensować sobie stratę, wchodząc w drogę innym partnerom Microsoftu. Dotyczy to m.in. nierejestrowanej sprzedaży Oﬃce 365 przedsiębiorstwom. Efektem jest chaos w kanale, lecz Microsoft deklaruje, że nie ma zamiaru się w to mieszać.

W listopadzie 2013 r. Microsoft zaczął ograniczać partnerom o statusie Gold i Silver maksymalną liczbę kluczowych dla biznesu problemów (incydentów), które będą rozwiązywane przez wsparcie telefoniczne. Zgodnie z dokumentem, do jakiego dotarł amerykański CRN, partner na poziomie Gold Competency może liczyć na wsparcie w przypadku 15 incydentów, a Silver Competency – 10. Partnerzy z subskrypcją Microsoft Action Pack pozostaną z dotychczasowym zakresem wsparcia. W cytowanym dokumencie Microsoft stwierdza, że partnerzy mogą otrzymać darmowe wsparcie z Partner Support Community. Mogą też wykorzy-

TELEFONICZNE DLA PARTNERÓW

stać swoje godzimy konsultacji technicznych (Advisory Hours) na przeszkolenie przez „doświadczonych konsultantów technicznych Microsoftu”. Dokument stwierdza też, że jeśli komuś to nie wystarcza, wówczas może wykupić wsparcie Premier Support. Jak twierdzi jeden z partnerów Microsoftu, wsparcie dla Oﬃce 365 zostało znacząco osłabione. – W efekcie tego wsparcie nie może być już konsekwentnie eskalowane. Obiecano je wyłącznie na poziomie trzecim, a konsultantami mieli być pracownicy Microsoftu. Tak już nie jest – mówi rozmówca CRN.

WSTRZYMANIE WINDOWS 8.1 I SERVER 2012 R2 RTM W sierpniu 2013 r. Microsoft zirytował deweloperów i partnerów, nie przyznając im dostępu do wersji „Release to manufacturing” systemów Windows 8.1 i Windows Server 2012 R2, jak to miał zwyczaj robić wcześniej. Wobec protestów Microsoft zmienił zamiar, ale partnerzy poczuli dyskomfort. Choć to działanie nie dotyczy cięć w kanale, partnerzy zinterpretowali CRN nr 2/2014

je jako dążenie Microsoftu do zachowania swoich planów w tajemnicy. Był to więc ruch, który sprawił, że resellerzy zastanawiają się teraz, czy Microsoft nie będzie próbował postępować jak Apple, ograniczający możliwości biznesowe swoich partnerów.

JAK TO JEST Z WINDOWS XP? Na koniec przykład niedotyczący cięć, ale mogący mieć wpływ na planowane zyski partnerów. Dostawca przez ostatnie lata ostrzegał swoich klientów, że używanie Windows XP po 18 kwietnia br. będzie niebezpieczne, ponieważ od tego dnia przestaną być wydawane aktualizacje związane z bezpieczeństwem tego „wiekowego” systemu. Klienci zwykle lubią czekać do ostatniej chwili. Według Net Applications, w grudniu 2013 r. wśród komputerów łączących się z Internetem było aż 29 proc. działających pod kontrolą tego właśnie systemu. Można było przyjąć, że nawet na tych najbardziej beztroskich podziałają w końcu ostrzegawcze komunikaty w rodzaju: „z powodu braku wsparcia, deﬁcytu obsługiwanego oprogramowania i starego sprzętu ryzyko awarii systemu i przerw w działalności biznesowej może znacząco wzrosnąć” (internetowa strona „Retiring Windows XP” w serwisie Microsoftu). Partnerzy producenta zakładają, że masowa aktualizacja – do nowego systemu Windows – połączona z wymianą sprzętu stwarza niepowtarzalną okazję biznesową. Producent oczywiście zachęca ich, by namawiali klientów na zmianę systemu XP i pakietu Oﬃce 2003. Jednak w połowie stycznia poinformował, że łagodzi swoją decyzję o całkowitym wstrzymaniu wsparcia dla Windows XP w kwietniu. Aktualizacje antymalware’owe mają się ukazywać aż do 14 lipca 2015 r. Ten ruch ma ułatwić użytkownikom starego systemu swobodną i bezpieczną migrację. Nie można jednak wykluczyć, że ten rodzaj wsparcia na tyle uspokoi użytkowników XP, iż skutecznie powstrzyma ich przed uaktualnieniem systemu. Nie dziwi więc reakcja niektórych partnerów, którzy poirytowani twierdzą, że Microsoft wydaje sprzeczne komunikaty – najpierw ma się odbyć nieodwołalna migracja, a teraz trudno zgadnąć, jak się zachowa część klientów.

CRN nr 2/2014

się zmienia CRN Polska rozmawia z WOJCIECHEM GŁOWNIĄ, DYREKTOREM GENERALNYM POLSKIEGO ODDZIAŁU DELLA, na temat trudnych decyzji w związku z prywatyzacją koncernu, starań mających na celu zmianę wizerunku Della na polskim rynku oraz planowanych zmianach w programie partnerskim. CRN Według brytyjskiego pisma „The Register” Dell planuje masowe zwolnienia w regionie EMEA. Padła liczba 30 tysięcy osób w działach sprzedaży i marketingu. Czy cięcia dotkną również oddziały w Europie Środkowo-Wschodniej? WOJCIECH GŁOWNIA Na razie nie mamy żadnych informacji na ten temat. Na pewno wspomniana publikacja nie zawiera oﬁcjalnego stanowiska Della. Niezależnie od tego, czy te spekulacje się potwierdzą czy nie, jestem spokojny o przyszłość polskiego biura. Firma Dell ciągle analizuje swoje struktury w celu optymalizacji działania i poprawienia efektywności. Czasami trzeba podejmować również trudne decyzje. CRN Michael Dell nie po to wykupił ﬁrmę, żeby pozostawić ją bez zmian. To prawdopodobne, że ich częścią mogą być zwolnienia…

WOJCIECH GŁOWNIA Zmiany już następują i będę kontynuowane. Michael ponad rok temu dokładnie zdefiniował swoje cele strategiczne, jeszcze przed wykupem firmy. Jednym z nich były inwestycje w część sprzedażową, aby poszerzać udziały rynkowe w poszczególnych segmentach rynku IT. Kolejnym celem jest intensywny rozwój na rynkach rozwijających się. Akurat polski oddział idealnie wpisuje się w oba te cele. CRN Ważnym kierunkiem rozwoju firmy jest coraz bliższa współpraca z kanałem partnerskim, na którą Dell – niegdyś stuprocentowy bezpośredni dostawca – staje się skazany ze względu na rozwój technologii, przy czym… WOJCIECH GŁOWNIA …przepraszam, ale nie użyłbym słowa „skazany”. My bardzo chcemy współpracować z kanałem partnerskim i robimy wiele, aby tę współpracę rozszerzyć. W wielu sektorach nie byliby-

WOJCIECH GŁOWNIA Jeszcze w bieżącym półroczu. CRN To autorski pomysł polskiego biura czy raczej kalka ze światowego programu partnerskiego? WOJCIECH GŁOWNIA Oczywiście czerpiemy z rozwiązań globalnych, ale mamy na tyle swobody, że możemy bardzo elastycznie dostosowywać warunki współpracy do realiów polskiego rynku.

śmy w stanie uzyskać pożądanych udziałów w rynku bez partnerów i zdajemy sobie z tego sprawę. CRN Akurat polski oddział znacznie wyprzedza pod tym względem centralę. W waszym przypadku obrót z partnerami stanowi większą część obrotów. Jak dużą? WOJCIECH GŁOWNIA Udział integratorów w biznesie polskiego biura wynosi ponad 70 proc. W kolejnych latach chcemy ten odsetek jeszcze zwiększyć. CRN W jaki sposób? WOJCIECH GŁOWNIA Pracujemy właśnie nad zmianami w programie partnerskim, którego obecna wersja została opracowana około 2,5 roku temu. W tym czasie Dell zmienił się nie do poznania, między innymi przez szereg akwizycji. Znacząco poszerzyliśmy ofertę w takich segmentach, jak security, storage, networking, oprogramowanie. Musimy uwzględnić te zmiany w programie partnerskim, żeby integratorzy mieli odpowiednią wiedzę, narzędzia i korzyści związane ze sprzedażą poszerzonej gamy produktów. CRN Kiedy można spodziewać się zakończenia prac?

CRN Kiedy w grudniu ubiegłego roku zapytałem Michaela Della o zmianę paradygmatu – ze strategii direct na indirect – nie sprawiał wrażenia zachwyconego rozwojem wydarzeń. Gdyby obudził się w środku nocy pełen wątpliwości co do obranego kierunku i zadzwonił do pana z pytaniem o strategię kanałową, co by usłyszał? WOJCIECH GŁOWNIA Że to jedyny słuszny kierunek rozwoju. Przy czym wcale nie oznacza to, że nie możemy bezpośrednio rozmawiać z klientami. Praca naszych handlowców ręka w rękę z integratorami pozwala nam lepiej rozumieć oczekiwa-

Jesteśmy producentem rozwiązań, których nie zamierzamy wdrażać samodzielnie. nia użytkowników i tworzyć rozwiązania, które odpowiadają ich konkretnym potrzebom. CRN Dowodem na to, że współpraca z partnerami to dobry kierunek rozwoju, jest przykład polskiego oddziału Fujitsu. Producent za czasów Romana Durki poszedł w kierunku sprzedaży bezpośredniej, aby w 2012 r. powrócić do współpracy z kanałem partnerskim.

WOJCIECH GŁOWNIA Ten przykład skłania mnie do stwierdzenia, że Dell już dawno wybrał model współpracy z partnerami. Podkreślam, że jesteśmy producentem rozwiązań, których nie zamierzamy wdrażać samodzielnie. CRN Minęło ponad pół roku od zmiany na najważniejszych stanowiskach w Polsce oraz Europie Środkowo-Wschodniej. Jak ocenia pan obecną sytuację firmy i jaka jest strategia na rok 2014? WOJCIECH GŁOWNIA Latem ubiegłego roku powiedziałem Michaelowi Dellowi, że nasza marka w Polsce kojarzy się ze świetnymi notebookami, desktopami, serwerami, monitorami i… właściwie z niczym więcej. Dlatego moim celem jest doprowadzenie do sytuacji, w której polski użytkownik – jeśli będzie miał potrzeby związane z security, networkingiem, storage’em – zapyta o możliwe rozwiązania nie tylko HP, Cisco czy IBM, ale również Della. To zajmie jakiś czas, ale mocno wierzę, że nam się uda. CRN Niedawno podpisaliście umowy dystrybucyjne z RRC oraz Veracompem. Co dalej? WOJCIECH GŁOWNIA Wybraliśmy znakomitych dystrybutorów z wartością dodaną, którzy pomogą nam w realizacji wspomnianego wyżej celu. Teraz koncentrujemy się na zacieśnianiu współpracy z nimi. Poza tym oczywiście kontynuujemy wspólne działania z naszymi broadlinerami, którzy zresztą też chcą się rozwijać w segmencie VAD. CRN Niedawno media obiegła wspaniała wiadomość o kontrakcie na 5 tysięcy drukarek 3D polskiej firmy Zortrax, które zamówił Dell. Czy może pan powiedzieć coś więcej o tej transakcji? Jak doszło do tego, że amerykański potentat zdecydował się na produkt mało znanego polskiego producenta? WOJCIECH GŁOWNIA Informacje, które ukazały się w prasie, nie pochodzą od firmy Dell. Bardzo mi trudno skomentować doniesienia, których źródeł nie znam.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 2/2014

Jak sprzedać

Coraz częściej ﬁrmy korzystają z usług chmurowych, zamiast inwestować we własną infrastrukturę IT. A to oznacza, że będą zamawiać mniej sprzętu u swoich dostawców. Na szczęście w chmurze publicznej jest miejsce dla resellerów. Trzeba je tylko znaleźć i odpowiednio zagospodarować. RAFAŁ JANUS

gencja Forrester ocenia, że ponad połowa ﬁrm średniej wielkości korzysta już z usług oferowanych w modelu cloud computing bądź poważnie rozważa ich zakup. Nie jest to fanaberia, lecz pragmatyzm. Te ﬁrmy widzą wyraźne korzyści: ograniczenie kosztów IT, większą elastyczność czy szybkość dostosowywania się do zmian rynkowych. Resellerzy powinni potraktować to jako okazję i pomóc klientom z sektora MSP w zaspokojeniu ich zapotrzebowania na usługi w chmurze. Można w ten sposób wypełnić lukę po spadającej sprzedaży urządzeń i rozszerzyć swoją ofertę o nowe rozwiązania. Takie, które zainteresują dotychczasowych klientów, a także umożliwią wejście na nieeksploatowane dotąd obszary rynku. Rozwój cloud computingu to nie tyle zagrożenie, co raczej nowe możliwości dla resellerów.

Ważne na starcie Aby dobrze dobrać usługi chmurowe dla swoich klientów, reseller powinien odpowiedzieć sobie na kilka pytań: Czy dana chmura umożliwia szybkie przywrócenie danych klientów i ograniczenie ryzyka ich utraty w przypadku awarii? Czy jest niezawodna, bezpieczna i efektywna? Czy wpływa negatywnie na wydajność, czy raczej zwiększa wydajność sieci i pozwala aplikacjom sprawnie realizować ich zadania? Czy są dostępne różne warianty wdrożenia, zapewniające dostosowanie usług chmurowych do potrzeb klienta? (Jeśli tak, jest to również okazja do dodatkowego zarobku dla resellera.)

SPORO MIEJSCA DLA RESELLERÓW

Dostawcy usług chmurowych deklarują, że widzą miejsce dla resellerów na tym rynku i zachęcają ich do współpracy czy przystępowania do programów partnerskich. Oferta obejmuje wszystkie po-

RICHARD STEVENSON ekspert ﬁrmy 1&1 Internet

Niezwykle istotne jest, żeby resellerzy nawiązywali długofalowe relacje N z sektorem MSP i edukowali ﬁrmy w temacie cloud computingu. Dopasoz wanie technologii chmurowych do rozwoju biznesowego małych i średnich przedsiębiorstw będzie mieć wpływ na zwiększenie ich wydatków w tym obszarze IT. Mając elastyczny dostęp do najlepszej współczesnej infrastruktury w chmurze, sektor MSP będzie mógł wprowadzać zmiany i eksperymentować z oprogramowaniem, a co za tym idzie – czerpać większe zyski z wykorzystywania technologii. Celem działalności resellerów powinien być nie tylko sam zysk, ale przede wszystkim korzyści dla końcowych użytkowników.

CRN nr 2/2014

ziomy cloud: infrastrukturę, platformy i aplikacje. Partnerzy mogą zarabiać na kilka sposobów. Pierwszym jest sprzedaż usług i marża z tego tytułu. Kolejnym elementem jest wdrożenie. Każde wykorzystanie cloud computingu, szczególnie w większych organizacjach, wymaga dostosowania, integracji oraz migracji danych. To są usługi, które reseller może zaoferować klientowi i wokół nich dodatkowo rozwijać swój biznes. Na koniec może zaproponować wsparcie w zakresie codziennej administracji czy wprowadzania zmian. Aby dostarczać usługi chmurowe, reseller musi jednak zmienić nieco sposób prowadzenia biznesu. Dla niektórych może to oznaczać nawet wprowadzenie całkiem nowego modelu biznesowego. Jedną z pierwszych rzeczy jest przeszkolenie sprzedawców w zakre-

sie technik sprzedaży wyższej kadrze kierowniczej. Wynika to stąd, że w ﬁrmach decyzje o rozpoczęciu korzystania z usług w chmurze często są podejmowane na szczeblu zarządów.

KLIENT POTRZEBUJE KONKRETÓW

Należy skupić się na tym, co jest ważne dla klienta, i nie opowiadać mu o wszystkich niuansach związanych z przetwarzaniem w chmurze. Przykładowo większość klientów nie interesuje się szczegółami technicznymi. Chcą jedynie mieć bezpieczny dostęp do swoich danych. Dlatego nie trzeba być technologicznym guru, aby sprzedawać usługi chmurowe. Za stronę techniczną odpowiada bowiem dostawca usługi, zaś reseller jest tylko pośrednikiem. Dlatego może się on skoncentrować na tym, w czym jest najlepszy – na rozwiązywaniu problemów swoich klientów. Wprawdzie nie trzeba być ekspertem od technologii, ale warto pamiętać, że sama dyskusja o biznesowych zaletach cloudu nie wystarczy. Reseller musi także zapewnić klienta, że proponowane usługi są bezpieczne i działają, bazując na niezawodnej infrastrukturze IT obsługiwanej przez doświadczonego operatora. Dostawca usług powinien niejako uzbroić resellera w informacje umożliwiające odpowiedź na powszechnie zadawane przez klientów pytania. Jeśli tak się nie stało, warto zastanowić się, czy wybrany dostawca jest rzeczywiście dobrym partnerem. Dobrym posunięciem okazuje się przekonanie klienta, aby przyjrzał się kosztom utrzymania infrastruktury i obliczył kilka wskaźników, które pozwolą na porównywanie z kosztami usług chmurowych. Przykładowo warto policzyć koszt jednej godziny pracy serwera o określonej konfiguracji czy roczny koszt utrzymania skrzynki e-mail użytkownika. Jeśli takie porównanie wypadnie na niekorzyść działu IT, łatwiej będzie przekonać klienta do inwestycji w chmurę. Reseller powinien też konkretnie opisać, jak cloud usprawni działanie firmy, obniży koszty, zwiększy produktywność czy wydajność sieci. Są to profity, które powinny przekonać klientów.

JAROSŁAW SOKOLNICKI Business Development Manager odpowiedzialny na rozwój sprzedaży usług chmurowych w kanale partnerskim, Microsoft

Partnerzy stanowili i dalej stanowią trzon naszego biznesu. Dotyczy to rówP nież n usług, które dostarczamy w naszej chmurze publicznej. Można je zakupić w umowie wolumenowej popularnie zwanej Enterprise Agreement, w umowie Open czy też przez stronę internetową. W każdym z wymienionych sposobów zakupu obecny jest partner, który sam sprzedaje użytkownikowi końcowemu lub jest partnerem subskrypcji. Mamy również bogaty program wspierający wdrożenia. Integrator, który oprócz sprzedaży realizuje wdrożenie usług chmurowych, może wykorzystać specjalne programy zapewniające ﬁnansowanie kosztów takiego wdrożenia.

BEZPIECZNY ZYSK Klienci szukają usług chmurowych, które spełniają ich branżowe standardy bezpieczeństwa. Przykładowo szpitale mają konkretne wytyczne, jak chronić dane pacjentów, a banki muszą przechowywać dane klientów w postaci zaszyfrowanej i odpowiednio zabezpieczonej. Dlatego warto przyjrzeć się grupie docelowej pod kątem jej specyﬁcznych wymagań bezpieczeństwa i dostosować do nich ofertę. W rozmowach z klientami na pewno przewinie się również kwestia backupu i przywracania systemu po awarii. Firma, która straci swoje dane, może bowiem wypaść z biznesu. Należy zatem wiedzieć, jak wykonywany jest backup danych przechowywanych w chmurze. Najlepszym rozwiązaniem z punktu widzenia klientów okazuje się replikacja backupu do in-

Zdaniem integratora  Sławomir Sip, wiceprezes zarządu eOpen Resellerzy mogą dostarczać usługi planowania, wdrażania, utrzymania i rozwoju systemów chmurowych. Mają one wtedy charakter długoterminowy i nie ograniczają się do prostej sprzedaży. Ważne jest uwzględnianie scenariuszy hybrydowych, gdzie koegzystują rozwiązania zainstalowane na serwerach klientów z usługami online. Reseller staje się zaś doradcą, który pomaga dobrać odpowiedni model techniczny i biznesowy.

nej lokalizacji przy pomocy bezpiecznego połączenia WAN. Klienci muszą też wiedzieć, jakie są procedury przywracania systemów, gdy dojdzie do awarii chmury. Należy zaproponować usługi, w ramach których operator zapewnia ich szybkie przywrócenie do działania w sytuacji, gdy coś zawiedzie.

JAKOŚĆ I ELASTYCZNOŚĆ Ważnym elementem są również gwarancje parametrów świadczenia usług, np. określonego poziomu dostępności czy wydajności. Dlatego nie można zapominać o przedstawieniu klientom umów SLA (Service-Level Agreement). Rzecz jasna, chmura publiczna nie zaspokoi wszystkich potrzeb klientów i w zdecydowanej większości przypadków reseller będzie miał do czynienia z hybrydowym środowiskiem, w którym będą występować elementy chmury publicznej oraz lokalnego środowiska IT. Przykładowo ﬁrma może preferować przechowywanie swoich backupów lokalnie, aby mieć do nich szybki dostęp, natomiast chmurę wykorzystywać do ich replikacji, aby zapewnić sobie lepszą ochronę na wypadek większej awarii. Klienci mogą postrzegać chmurę jako narzędzie dające im dużą elastyczność i łatwość dostosowania używanego środowiska IT do kierunków rozwoju ich biznesu.

CRN nr 2/2014

Korporacyjne flashe

w ofensywie

Wzrost zapotrzebowania na rozwiązania storage’owe wiąże się z trendami, takimi jak mobilność, bezpieczeństwo i Big Data – mówią producenci. Największe wyzwania natomiast związane są między innymi z uporządkowaniem rozproszonej infrastruktury przedsiębiorstw. K AROLINA MARSZAŁEK

ilosy nie potrafią sprostać współczesnym wymaganiom firm. Z uwagi na działające obecnie infrastruktury korporacyjnych pamięci masowych trzeba przyjąć nową strategię, której najważniejsze punkty to: dostarczenie klientowi innowacyjnych, prostych i przystępnych cenowo rozwiązań, elastyczna i modularna budowa, przyspieszenie integracji oprogramowania oraz usług. Na łamach opracowań analityków pojawia się pojęcie „dark data”. W 2014 roku wzrośnie świadomość istnienia „ciemnych danych” oraz ich potencjału biznesowego. Jedną z głównych przyczyn, dla których organizacje nie wykorzystują tych danych, jest to, że są one odizolowane w silosie danej aplikacji lub dostawcy. Klienci z segmentu przedsiębiorstw coraz bardziej doceniają dostęp do danych w chmurze. Tu większą popularnością cieszy się chmura prywatna niż publiczna, co jest dobrą wiadomością dla producentów NAS i ich resellerów. W 2014 roku należy spodziewać się dalszego rozwoju technologii flash. Podsumowując minione dwanaście miesięcy na rynku pamięci masowych, Hu Yoshida, Chief Technical Officer

w Hitachi Data Systems, stwierdził, że dyski SSD były jednym z najważniejszych trendów. Mimo że największy wzrost sprzedaży SSD nadal będzie miał miejsce na rynku konsumenckim (53 proc.), to zostanie również odnotowany w przypadku napędów projektowanych na potrzeby korporacji (prognozy mówią o 14-proc. stopie wzrostu). Yoshida zwraca uwagę na to, że dostawcy wyspecjalizowani w rosnącym rynku konsumenckim nie mają specjalnie motywacji, aby projektować konstrukcje flash na trudny rynek korporacyjny. Oprócz „starych” producentów swoich sił w tym segmencie próbuje wiele start-upów. – Obecnie, w miarę jak użytkownicy korporacyjni nabywają doświadczenia w korzystaniu z pamięci flash, będziemy mieli do czynienia z większym naciskiem na moduły przeznaczone do użytku w przedsiębiorstwach, a w 2014 r. dojdzie do prawdziwej eksplozji korporacyjnej pamięci flash – mówi Chief Technical Officer w Hitachi Data Systems. Nadal jednak ważnym kierunkiem rozwoju rynku będą macierze hybrydowe wykorzystujące technologię flash i fast tiering.

Użytkownicy korporacyjni nabierają doświadczenia w wykorzystywaniu pamięci ﬂash.

Jaki był 2013 rok na rynku rozwiązań storage’owych w Polsce?

EMC Poprzedni rok udowodnił, że backup z deduplikacją jest już standardem. Byliśmy świadkami dynamicznego rozwoju technologii flash, która podnosi wydajność, pojemność i bezpieczeństwo, a więc kluczowe cechy systemów pamięci masowych, przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów na rozsądnym poziomie. Dzięki technologii flash możliwe stają się największe inicjatywy informatyczne, takie jak wirtualizacja i przetwarzanie w chmurze. Coraz więcej firm wirtualizuje nawet kluczowe systemy, w tym systemy ERP i główne bazy danych.

CRN nr 2/2014

Hitachi Data Systems Rok 2013 przyniósł nowości produktowe i technologiczne. Wielu producentów odświeżyło główne linie produktowe. Niektórzy pokazali zupełnie nowe rozwiązania, np. dostosowane do chmury prywatnej. Działy IT zaczęły marsz w kierunku wirtualizacji zasobów pamięci masowych. Dyski SSD i macierze All-Flash wpisały się na stałe na listy zakupów. Klienci będą wyposażać istniejące macierze w specjalizowane karty ﬂash umożliwiające wzrost wydajności i obsługę wymagających aplikacji. Można się spodziewać większego

nacisku na archiwa migawki, klony i na narzędzia do zarządzania cyklem życia danych. Pomogą one uporać się z szybko rosnącą ilością danych przechowywanych jako kopie zapasowe. HP W minionym roku nabrały rozpędu inwestycje na rynku publicznym. Stanowiły zauważalną część przychodów działu pamięci masowych HP w Polsce. Największy progres dotyczy technologii SSD, która zaczęła być implementowana w kupowanych macierzach dyskowych. Jest to zauważalne, ale stanowi ciągle tylko kilka procent ogółu sprzedaży technologii dyskowych. Należy również zauważyć przejście niektórych klientów z tradycyjnie zorganizowanej pamięci masowej na pamięć masową pozyskiwaną jako usługa. Netgear Większość potencjalnych nabywców w Polsce wciąż nie ma pojęcia, do czego służy NAS. Niewiele lepiej wygląda sytuacja w przypadku małych ﬁrm, które kupują urządzenia za około 500–800 zł,

a powinny za 3 tys. zł. Kupują więc tylko po to, żeby magazynować dane i robić alternatywny backup względem serwera. Tymczasem zakres funkcji oraz możliwości tych produktów są znacznie szersze. Synology W 2013 roku rynek NAS w Polsce nadal był w fazie rozwoju. Przed nami jeszcze sporo pracy, jeśli chodzi o segment konsumencki, a potencjał jest spory. Przede wszystkim potrzebna jest edukacja klientów, głównie użytkowników domowych, w zakresie ogromnych możliwości NAS-ów. Mogą być wykorzystywane nie tylko do przechowywania danych, choć to główny powód, dla którego zarówno klienci biznesowi, jak też indywidualni kupują urządzenia. Dla nich ważny jest szybki i prosty dostęp, z uwzględnieniem kwestii bezpieczeństwa danych. Chmura prywatna to usługa, która cieszy się uznaniem wśród ﬁrm i konsumentów. W tej drugiej grupie rośnie świadomość przewagi chmury prywatnej nad publiczną.

Jakie szanse rysują się przed integratorami IT, jeśli chodzi o sprzedaż rozwiązań storage’owych w 2014 roku? EMC Trendy biznesowe wpływające na wzrost zapotrzebowania na rozwiązania storage’owe to niezmiennie mobilność, bezpieczeństwo i Big Data. Przedsiębiorstwa inwestują coraz więcej w rozwiązania do obsługi wielkich zbiorów danych. Dzięki temu możliwe jest uruchomienie nowych innowacyjnych modeli biznesowych. W 2014 roku należy oczekiwać dalszego rozwoju technologii flash. Nadal spodziewamy się dynamicznego wzrostu rozwiązań storage z zakresu midrange. Zdecydowana większość tych systemów to będą macierze hybrydowe wykorzystujące technologię flash i fast tiering. Hitachi Data Systems Klienci korporacyjni coraz częściej spoglądają w kierunku sprawdzonych rozwiązań dla użytkowników mobilnych, które zapewniają pełną kontrolę i bezpieczeństwo. Uważam, że dla wielu integratorów wdrażanie tego typu systemów oznacza duże szanse rozwoju. Trend ten będzie utrzymywać się również w kolejnych latach. Pamięć obiektowa i analiza danych typu dark data pojawia się nie tylko na łamach opracowań analityków, ale coraz częściej również w zapytaniach klientów, zainteresowanych wykorzystaniem istniejących w ich środowiskach IT dużych zbiorów danych. Integratorzy poszukujący możliwości odróżnienia się od konkurencji powinni budować kompetencje w tej dziedzinie. HP Polecam poświęcenie uwagi rozwiązaniom do backupu i deduplikacji danych. Nasze analizy wykazują, że rynek ten rośnie błyskawicznie, pozwalając na podwojenie przychodów rok do roku. Nie można też pominąć rozwiązań software-defined-storage, ponieważ nabierają one coraz większego znaczenia. Zachęcam do lektury raportu z 2013 r. wydanego przez firmę analityczną DCIG. Porównano w nim ponad 50 macierzy dyskowych klasy midrange różnych dostawców. To forma poradnika na 2014 r. dla kupujących i sprzedających te rozwiązania. Synology W 2013 r. odnotowaliśmy wiele sukcesów w segmencie rządowym, bankowym i dużych firm w Polsce. Klienci zaczynają zdawać sobie sprawę, że wykorzystanie mocnych rozwiązań NAS jest bardziej efektywne niż tradycyjnych serwerów. Dla integratorów systemów i resellerów oznacza to coraz więcej możliwości sprzedaży NAS-ów na wymienionych rynkach. Kolejny element to trend związany z rozwojem chmury. Wiele firm interesuje się tym tematem i dla resellerów oferujących NAS-y jest to doskonała sposobność sprzedaży.

Dla CRN Polska wypowiadali się: STANISŁAW LESZCZYŃSKI, DYREKTOR SPRZEDAŻY W FIRMIE EMC ODPOWIEDZIALNY ZA MIDMARKET, JAROSŁAW RAĆKOWICZ, CHANNEL MANAGER, HITACHI DATA SYSTEMS, DARIUSZ DOBKOWSKI, STORAGE SALES & BUSINESS UNIT MANAGER, HP, PIOTR DUDEK, COUNTRY MANAGER EASTERN EUROPE, NETGEAR, RENATA KRAJEWSKA, PRODUCT MANAGER, SYNOLOGY.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY ODPOWIEDZI NA PYTANIE „JAKI BYŁ ROK 2013 DLA WASZEJ FIRMY?”

CRN nr 2/2014

CASE STUDY

CA ARCserve D2D zabezpiecza serwery Südzucker Polska Spółka akcyjna Südzucker Polska, będąca częścią europejskiego koncernu Südzucker, zdecydowała się na wdrożenie systemu ochrony plików, e-maili i baz danych ﬁrmy CA Technologies. Rozwiązanie CA ARCserve D2D spełniło wysokie wymagania klienta, umożliwiając uproszczenie administracji i zapewniając najwyższej klasy bezpieczeństwo w codziennej pracy.

irma potrzebowała sprawdzonego, łatwego w obsłudze systemu do zabezpieczenia działania ok. 30 serwerów fizycznych w oddziałach i centrali oraz maszyn wirtualnych pracujących na platformie Microsoft Hyper-V. Ochroną miały być objęte wszystkie kluczowe dane znajdujące się na serwerach MS Windows Server, MS SQL Server oraz MS Exchange Server. Przyjęto założenie, że oprogramowanie musi zapewniać szybkie odzyskanie w pełni działającej maszyny fizycznej i wirtualnej, pojedynczych obiektów baz MS SQL Server oraz skrzynek pocztowych i pojedynczych e-maili z serwera pocztowego MS Exchange. Dodatkowo nowe rozwiązanie powinno umożliwiać odzyskanie serwera fizycznego, jako serwer wirtualny, i wykonywać backup danych na dyski współdzielone w sieci Ethernet z zachowaniem centralnego zarządzania procesami składowania i odzyskiwania danych w centrali, jak również we wszystkich oddziałach. Podczas analizy możliwości przetestowano rozwiązania do klasycznego backupu CA ARCserve Backup oraz Symantec Backup Exec, a także dedykowane

Südzucker Polska

rozwiązanie do backupów na dyski z wykorzystaniem kopii migawkowych CA ARCserve D2D. Po dokładnych testach zdecydowano o wdrożeniu w centrali i wszystkich oddziałach ﬁrmy oprogramowania CA ARCserve D2D, które spełniało wszystkie przyjęte założenia.

jest częścią europejskiego koncernu Südzucker, największego producenta cukru w Europie. Obecnie Südzucker Polska produkuje cukier w pięciu cukrowniach: Cerekiew, Ropczyce, Strzelin, Strzyżów i Świdnica. Głównym produktem ﬁrmy jest cukier biały, oferowany pod znaną od 13 lat na polskim rynku marką „Cukier Królewski”, którą w 2012 r. konsumenci uznali za najbardziej rozpoznawalną w swojej kategorii i wyróżnili Złotym Laurem Konsumenta. Siedziba ﬁrmy i zarządu mieści się we Wrocławiu, a sprzedażą i promocją zajmuje się biuro handlowe w Krakowie.

CRN nr 2/2014

ARCserve D2D umożliwia tworzenie kopii maszyn ﬁzycznych uruchamianych bezpośrednio z macierzy podłączonej przez Fibre Channel (FC). Odtwarzanie takich serwerów możliwe jest zarówno na macierzy dyskowej FC, jak i na innych typach dysków. W trakcie testów okazało się, że rozwiązanie ARCserve D2D bez problemu przeprowadza proces odbudowy serwerów uruchamianych z macierzy FC, a rozwiązania konkurencyjne mają z tym kłopot. Wdrożenie przeprowadzała ﬁrma RAFcom, która specjalizuje się w rynku systemów zabezpieczania i ochrony danych elektronicznych. – ARCserve D2D dzięki wykonywaniu kopii bezpieczeństwa wolumenów dyskowych

BACKUP I ODTWORZENIE DANYCH Z WYKORZYSTANIEM PRODUKTU ARCSERVE D2D Restore Restore Backup Repository

VM VM VM

na poziomie zmienionych bloków dyskowych z kolejnych kopii migawkowych (tzw. nieskończony backup przyrostowy) zapewnia znaczące skrócenie czasu wykonywania kopii bezpieczeństwa, co równocześnie umożliwia zwiększenie częstotliwości wykonywania operacji backupu. Po wdrożeniu rozwiązania ARCserve D2D i utworzeniu polityki bezpieczeństwa znaczącej poprawie uległy podstawowe parametry systemu ochrony danych takie jak RPO (Recovery Point Objective) czy RTO (Recovery Time Objective) – mówi Tomasz Spyra, konsultant ds. systemów storage RAFcomu. – Dodatkowo architektura ARCserve D2D, gdzie każdy chroniony serwer jest zarazem swoim własnym serwerem backupu (brak architektury klient/serwer), umożliwia elastyczną rozbudowę systemu w przyszłości. CA ARCserve D2D to oprogramowanie do odzyskiwania danych z dysków, które zostało zaprojektowane z myślą o idealnym połączeniu szybkiej, prostej i niezawodnej ochrony oraz odzyskiwania wszystkich danych biznesowych. Rozwiązanie to umożliwia wykonywanie wymienionych czynności na serwerach ﬁzycznych i wirtualnych w oparciu o dyski lokalne lub pamięć

RAFcom

Backup

masową w chmurze poza siedzibą firmy. Jest to jedyny produkt oferujący funkcję przywracania systemu od podstaw na komputerach o innej konfiguracji sprzętowej oraz nieskończone migawki przyrostowe na poziomie bloków. Scentralizowane funkcje wdrażania, zarządzania i raportowania zmniejszają liczbę działań związanych z implementacją i zarządzaniem, a także udostępniają informacje o stanie backupu bezpośrednio administratorowi. Kopie zapasowe z dysków na dyski są oparte na technologii firmy CA Technologies, która działa na poziomie bloków. Została ona zaprojektowana w celu inteligentnego zarządzania kopiami zapasowymi tylko tych bloków danych, które uległy zmianie od momentu utworzenia ostatniej kopii zapasowej. Dzięki temu zapewnia skonsolidowany widok punktu w czasie dla chronionego woluminu z wieloma typami odzyskiwania, co skraca czas tego procesu. Aby umożliwić szybkie przywracanie aplikacji, w ARCserve D2D zastosowano wykonywanie spójnych kopii zapasowych migawek aplikacji. Funkcja ta zapewnia prawidłowe wyciszenie aplikacji i utwo-

zajmuje się zabezpieczaniem danych znajdujących się w systemach dyskowych serwerów przedsiębiorstwa dowolnej wielkości. Oferuje sprzedaż oprogramowania i sprzętu związanego z systemami backupu i składowania danych, jak również pełny zakres usług wdrożeniowych, szkoleniowych i konsultingowych. Firma istnieje na rynku od 2000 roku i od samego początku współpracuje z Veracompem.

Public and Private Cloud

MAREK WITKOWSKI dyrektor IT, Südzucker

Kluczową sprawą było to, że oprócz kopii poszczególnych plików, maili czy baz danych dysponujemy obrazem całej maszyny. W przypadku awarii serwera ﬁzycznego jesteśmy w stanie szybko uruchomić dany system wraz z jego otoczeniem w środowisku wirtualnym. Nie bez znaczenia było również to, że przy okazji udało się zrezygnować z uciążliwych bibliotek taśmowych. A na dodatek w wyniku sprawnego wdrożenia i konﬁguracji backupu znacznie skrócił się czas administracji systemem zabezpieczającym dane w stosunku do poprzedniego rozwiązania.

rzenie kopii zapasowej jej stanu w celu skrócenia przestojów i minimalizacji strat. Rozwiązanie umożliwia wykonywanie kopii zapasowych zawierających pełny widok dysku w danym momencie, pozwalając na szybkie odzyskiwanie plików, folderów, woluminów i e-maili. Przechowywane dane można zabezpieczyć przed niepowołanymi osobami przy pomocy szyfrowania kopii zapasowych, co zapewnia bezpieczeństwo niezależnie od miejsca przechowywania backupu. CRN nr 2/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ VERACOMP.

Physical & Virtual Servers

File Copy/ Archive

REWOLUC JA w prawach konsumenta W czerwcu mają wejść w życie nowe przepisy dotyczące praw konsumenta. Tak dużych zmian nie było od lat. Niestety, resellerzy będą mieli trudniej. KRZYSZTOF PASŁAWSKI o sprzedaży konsumenckiej (1999/44/ WE). Choć do wejścia w życie ustawy (według planu – 13 czerwca 2014 r.) pozostało jeszcze trochę czasu, warto już teraz przygotować się do nowych warunków sprzedaży. Zmiany oznaczają dla resellerów koszty i dodatkową pracę. Będą musieli wprowadzić modyﬁkacje w systemach informatycznych, zapisach regu-

Umowa nie tylko na telefon Umowy zawarte przez telefon nie będą mogły pozostać tylko ustnym uzgodnieniem, aby były ważne. Koniecznie stanie się ich potwierdzanie na trwałym nośniku, np. na papierze. Ma to zapobiec nadużyciom i umożliwić klientowi sprawdzenie, na co właściwie się zgadza.

Brak informacji będzie karany Za niedopełnienie obowiązku informowania konsumenta będzie grozić grzywna. Stosowny zapis zostanie dodany do Kodeksu wykroczeń: „Art. 139b. Kto zawierając umowę z konsumentem nie wypełnia obowiązku udzielania informacji lub dostarczania dokumentu przewidzianego ustawą z dnia … grudnia 2013 r. o prawach konsumenta (Dz.U. z 2014, poz. …) lub udziela informacji niepełnych lub nieprawdziwych lub dostarcza dokumenty zawierające informacje niepełne lub nieprawdziwe, podlega karze grzywny”.

Tanie myszki nie podlegają ustawie Nowych przepisów nie stosuje się do umów zawieranych poza lokalem przedsiębiorstwa lub na odległość (czyli np. zakupów w e-sklepie), jeżeli wartość zakupionego przedmiotu nie przekracza 50 zł. Zatem w grę wchodzą np. tanie myszki, karty pamięci czy pendrive’y.

CRN nr 2/2014

laminów i umów, procedurach sprzedaży czy na stronach e-sklepów.

DWA TYGODNIE NA REZYGNACJĘ Zgodnie z nowymi przepisami klient będzie miał 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej poza lokalem przedsiębiorstwa lub na odległość, czyli np. w e-sklepie. Obecnie obowiązuje termin 10-dniowy. Warto pamiętać, że dwutygodniowy okres liczy się nie od chwili zakupu, lecz otrzymania towaru przez klienta. Jeżeli produkt jest dostarczany w częściach albo partiami, to liczymy wspomniany czas od momentu przekazania ostatniego elementu. Natomiast w razie sprzedaży towaru dostarczanego regularnie odliczanie rozpoczyna się od chwili przyjęcia przez klienta pierwszej dostawy. Jeżeli konsument w ciągu 14 dni będzie chciał odstąpić od umowy (czyli zrezygnować z zakupu), wystarczy, że wyśle przedsiębiorcy oświadczenie w tej sprawie. Może to zrobić za pomocą elektronicznego formularza, który reseller powinien udostępnić na stronie e-sklepu ( jak taki dokument ma wyglądać, poinstruuje załącznik do ustawy). Nie będzie konieczne zawiadomienie na papierze. Reseller ma obowiązek potwierdzić otrzymanie oświadczenia na trwałym nośniku, tzn. umożliwiającym przechowanie wiadomości i dostęp do niej, np. na papierze.

Fot. archiwum, Fotolia.com

owe regulacje zawarto w projekcie ustawy o prawach konsumenta, która w styczniu 2014 r. została skierowana do Sejmu. Opracowane przez resort sprawiedliwości przepisy przenoszą na polski grunt postanowienia wydanej w 2011 r. dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady o prawach konsumentów (nr 2011/83/UE) oraz dyrektywy

RAFAŁ STĘPNIEWSKI prezes zarządu RzetelnyRegulamin.pl

Po 13 czerwca br. zniknie pojęcie „niezgodności towaru z umową”. Powinno to zdecydowanie ułatwić powoływanie się na odpowiednie uprawnienia zarówno przez konsumentów, jak i przedsiębiorców. Wydłuży się też okres domniemania wystąpienia wady w źle wykonanym produkcie z sześciu miesięcy do roku. To sprzedawca będzie musiał udowodnić klientowi, że wada wynika z jego winy, na przykład ze złego użytkowania.

Uwaga: przedsiębiorca musi zawczasu poinformować klienta o jego prawie odstąpienia od umowy, np. stosując wzór pouczenia, jaki zostanie załączony do ustawy, wprowadzając odpowiednie paragrafy w regulaminie i umowach. Jeżeli reseller nie zamieści takiej informacji, nabywca będzie miał cały rok, aby zrezygnować z zakupu (obecnie – 3 miesiące).

RESELLER PŁACI ZA PRZESYŁKĘ

W razie odstąpienia od umowy przez klienta reseller będzie musiał oddać mu pieniądze za zwracany towar w terminie 14 dni od otrzymania wspomnianego oświadczenia. Według proponowanych zapisów kwota zwrotu byłaby nie tylko ceną towaru. W jej skład wchodziłyby także koszt dostawy w jedną stronę (do konsumenta). Na pocieszenie warto dodać, że reseller musi pokryć opłatę tylko za najtańszy sposób dostarczenia towaru, jaki ma w ofercie ( jeżeli np. klient wybrał droższą, ekspresową wysyłkę, nie trzeba jej będzie w pełni refundować w razie odstąpienia od umowy). W przypadku odstąpienia od umowy jedyne koszty, jakie poniesie klient, to ewentualna opłata za odesłanie towaru do sklepu. Ale uwaga! Konsument będzie płacił tylko wtedy, gdy reseller poinformuje go o takiej konieczności, np. w regulaminie. Jeśli o tym zapomni, kupujący

może zażądać zwrotu także tej opłaty. Konsument, który się rozmyślił, ma na odesłanie towaru 14 dni od chwili odstąpienia od umowy. Trzeba pamiętać, że zgodnie z nowymi przepisami przedsiębiorca ma zwrócić nabywcy gotówkę w taki sam sposób, w jaki on uregulował należność przy zakupie (czyli np. jeśli przelał pieniądze na konto, tą samą drogą reseller powinien mu je oddać). Wyjątkiem jest sytuacja, gdy konsument wyraźnie zgodzi się na inną metodę rozliczenia. Warto również mieć na uwadze, że ustanowiono maksymalny czas dostarczenia zakupionego towaru do nabywcy. Przedsiębiorca będzie miał na to 30 dni od momentu zawarcia umowy. W razie opóźnienia konsument może wyznaczyć nowy termin, a gdyby ponownie towar nie dotarł na czas, klient ma prawo zrezygnować z zakupu.

OPROGRAMOWANIE TRUDNIEJ ZWRÓCIĆ

Inne regulacje dotyczą sprzedaży treści cyfrowych, np. oprogramowania, które oferowane jest tylko w formie elektronicznej. W takim wypadku klient nie może odstąpić od umowy w 14-dniowym terminie, jeśli w tym czasie spełnianie świadczenia już się rozpoczęło za jego zgodą, czyli np. konsument otrzymał zakupioną aplikację. Jednak w tej sytuacji, podobnie jak przy sprzedaży rzeczy, reseller musi pamiętać o tym, aby poinformować kupującego o jego prawach. Jeżeli tego nie zrobi, nabywca będzie mógł odstąpić od umowy w ustawowym terminie, nawet jeśli już otrzymał zakupioną aplikację i ją uruchomił. Warto dodać, że klient nie może zwrócić (odstąpić od umowy zakupu) oprogramowania sprzedawanego w zamkniętych pudełkach, jeżeli już otworzył opakowanie. Prawo do odstąpienia od umowy zawartej poza lokalem przedsiębiorstwa albo na odległość nie obejmuje m.in. zakupu na aukcji publicznej oraz usług, jeżeli zostały one wykonane za zgodą klienta, a przedsiębiorca zawczasu poinformował go, że po realizacji zlecenia nie można już zrezygnować i domagać się zwrotu pieniędzy. Pełną listę wyjątków, które uniemożliwiają klientowi odstąpienie od umowy, zapisano w art. 38 projektu ustawy. Szczegółowe regulacje

Zdaniem resellera  Piotr Długoń-Ryba, właściciel Komputery i Akcesoria Już od kilku lat nie sprzedajemy na rynku konsumenckim, a nowe przepisy tylko utwierdzają mnie w tej decyzji. Na sprzedawców na rynku konsumenckim nakłada się coraz to nowe obowiązki. Moim zdaniem nowa ustawa może być gwoździem do trumny części biznesów opartych na sprzedaży konsumenckiej. Kolejni resellerzy padną albo wycofają się z tego rynku.  Piotr Mizak, właściciel PCComp300 Ustawa uderzy przede wszystkim w drobnych sprzedawców, którzy nie mają stacjonarnego sklepu ani magazynu. Klienci będą mieli więcej czasu na rezygnację z zakupu, a wyobraźmy sobie, że oddają do e-sklepu np. pralki czy lodówki. Nie dość, że reseller musi w tej sytuacji zrefundować klientowi spore koszty wysyłki, to jeszcze nie wiadomo, gdzie trzymać zwrócony towar. Dystrybutor już go nie przyjmie, a nie da się go sprzedać jako nowy produkt. Mnie ratuje to, że mam również sklep stacjonarny, więc towar zwrócony w sprzedaży internetowej mogę wystawić na półkę i oferować w cenie nowego, dokładając gratis jakąś usługę.

 Maciej Gawlas, właściciel Multiga Nowe przepisy lepiej zabezpieczają konsumentów, ale nie uważam, że to źle, bo jesteśmy nimi wszyscy. Według mnie nowa ustawa to dobry pomysł. Może wyeliminuje z rynku ﬁrmy, które są nie do końca uczciwe wobec konsumentów. Solidny przedsiębiorca i tak musi dbać o klientów, więc dla niego nowa ustawa niewiele zmieni. W przepisach nie podoba mi się natomiast to, że klient ma prawo oddać towar bez podania przyczyny w niekompletnym opakowaniu. Ja rozumiem, że ktoś kupujący przez Internet powinien mieć możliwość sprawdzenia urządzenia. Jeżeli jednak sprzęt nie będzie mu odpowiadać, powinien go oddać z oryginalnym pudełkiem. Opakowanie to nieodłączna część zestawu, który jest sprzedawany. Bez oryginalnego pudełka kolejny klient nie kupi produktu w cenie nowego sprzętu.

CRN nr 2/2014

dotyczące odstąpienia od umowy zawiera Rozdział IV ustawy (art. 27 i następne).

KLIENT MUSI DUŻO WIEDZIEĆ Zgodnie z nowymi przepisami resellerzy będą mieli znacznie więcej obowiązków informacyjnych. Ich lista jest dość rozbudowana i obejmuje m.in. cechy towaru albo usługi, czas trwania umowy, łączną cenę, sposób i termin zapłaty, dane przedsiębiorcy. Warto pamiętać, że wymagane informacje o ﬁrmie, które trzeba udostępnić klientowi (najpóźniej w chwili zakupu), to nazwa organu rejestrującego działalność gospodarczą, numer, pod jakim zarejestrowano działalność, adres pocztowy przedsiębiorstwa i numer telefonu. Generalnie rzecz biorąc, w myśl projektu klientowi trzeba będzie uświadamiać, jakie są jego prawa w różnych sytuacjach związanych z zakupem czy zwrotem towaru. Warto wywiązywać się z obowiązków informacyjnych, bo w razie niedopatrzenia albo pomyłki konsekwencją może być zwiększenie uprawnień klienta ponad standardowe przywileje (przykłady podaliśmy powyżej) albo kary (przewiduje je kodeks wykroczeń). Ponadto trzeba mieć na uwadze, że postanowienia, które okażą się mniej korzystne dla konsumenta od ustawowych, będą nieważne. Szczegółowy wykaz informacji, których przedsiębiorca musi udzielić konsumentowi, zawiera Rozdział II i Rozdział III ustawy (zwłaszcza art. 8 oraz art. 13).

ZAMÓWIENIE Z GUZIKIEM W ramach obowiązków informacyjnych trzeba też, co dla wielu przeciętnych zja-

daczy chleba jest dość oczywiste, jasno i wyraźnie poinformować klienta, że jeśli zamówi coś w e-sklepie, to musi zapłacić. Aby nie było co do tego wątpliwości, za stosowne na tę okoliczność uznano opatrzenie guzika zakupu towaru na stronie e-sklepu tekstem „zamówienie z obowiązkiem zapłaty” (to tylko propozycja, reseller może ułożyć własną formułkę tej treści). Inny przykład: jeśli zakup wiąże się z dodatkowymi kosztami, np. na ubezpieczenie, trzeba je wyszczególnić i uzyskać wyraźną zgodę klienta, dajmy na to przez odhaczenie odpowiedniego pola wyboru, które zostanie dodane na stronie e-sklepu. W przeciwnym razie konsument będzie mógł żądać zwrotu dodatkowej opłaty. Precyzyjne informowanie o cenie ma np. zapobiec sytuacjom, gdy przedsiębiorca reklamuje „darmową usługę”, za którą jednak w ten czy inny sposób użytkownik musi zapłacić, ale nie zdaje sobie z tego sprawy. Zgodnie z nowymi przepisami całkowitych kosztów nie będzie można ukrywać. Warto dodać, że w myśl nowych zasad reseller nie będzie mógł np. żądać od klienta za transakcję kartą czy telefon do sklepu więcej, niż wynosi jego koszt takiej usługi.

RĘKOJMIA ALBO GWARANCJA Kolejne istotne zmiany dotyczą kodeksu cywilnego, w którym znajdą się nowe regulacje związane z reklamacją towaru. Będzie ona możliwa tylko w dwóch trybach: na podstawie rękojmi (przez dwa lata) i gwarancji ( jeśli przedsiębiorca nie ustalił inaczej, przyjmuje się, że trwa ona rok). Klienci zyskają większe uprawnienia

Stanowisko Konfederacji Lewiatan Oprócz nieuzasadnionego uprzywilejowania konsumenta niektóre zmiany zaproponowane w projekcie uderzają w pewność i stabilność obrotu gospodarczego. Przyczynić się do tego może chociażby wydłużenie okresów rękojmi za wady ﬁzyczne rzeczy (do dwóch lat od wydania rzeczy – w przypadku ruchomości, a do pięciu lat – w przypadku nieruchomości). Dochodzenie źródła wady po tak długim okresie użytkowania będzie z pewnością niezmiernie trudne. Do momentu upływu dwóch, a nawet pięciu lat od dokonania transakcji przedsiębiorca nie będzie miał gwarancji, czy nie pojawi się przypadkiem niezadowolony konsument, który będzie próbował pociągnąć przedsiębiorcę do odpowiedzialności z tytułu rękojmi.

CRN nr 2/2014

RAFAŁ BUGAJSKI prezes Netlibre, właściciela m.in. serwisu prawnego Prokonsumencki.pl

Sprzedawcy internetowi powinni od 13 czerwca 2014 r. udostępniać klientom na stronach swojego sklepu dwa regulaminy. Pierwszy byłby oparty na przepisach dotychczasowych i dotyczyłby umów sprzedaży zawartych do 12 czerwca 2014 r. włącznie. Natomiast drugi odnosiłby się do umów zawartych od 13 czerwca 2014 r. i musiałby być zgodny z nową ustawą o prawach konsumenta. Z uwagi na to, że okres ochrony klienta z tytułu niezgodności towaru z umową trwa co najmniej dwa lata, to również przez taki okres należałoby udostępniać oba regulaminy.

w razie reklamacji – dotyczy to również sprzedaży stacjonarnej. Otóż sprzedający w ramach rękojmi odpowiada za jakość produktu, więc także za jego wady (obecnie: „niezgodność z umową”). Jeżeli zostaną one stwierdzone w ciągu roku od zakupu, będzie obowiązywać domniemanie, że istniały w chwili nabycia rzeczy (art. 556) – aktualnie stosuje się półroczny termin. Ponadto, jeżeli reseller sprzeda wadliwy sprzęt i klient przyjdzie z reklamacją, wówczas od razu będzie on mógł domagać się obniżenia ceny towaru albo odstąpienia od umowy, czyli zwrotu wadliwego towaru do sklepu (nie będzie musiał czekać na naprawę albo wymianę, tak jak jest obecnie). Wyjątkiem jest sytuacja, gdy sprzedawca jest w stanie niezwłocznie i – jak to określono – „bez nadmiernych niedogodności dla kupującego” – wymienić wadliwy produkt na sprawny albo go naprawić. Koszt wymiany lub naprawy ponosi reseller (w tym koszty transportu reklamowanego produktu, ewentualnego demontażu, ponownego montażu). Sprzedawca tak jak dotychczas nie będzie natomiast odpowiadał za wady, o których klient wiedział w momencie zakupu: np. przecena laptopa ze względu na porysowaną matrycę. Stosowne przepisy znajdą się w art. 556 i następnych kodeksu cywilnego.

Spokojnie, to tylko infoafera Jaką siłę rażenia będzie miała niedawna infoafera? Czy oprócz osób bezpośrednio zamieszanych w skandal fala uderzeniowa dosięgnie również tych, którzy chcą brać udział w przetargach i korzystać z unijnych dotacji, oferując w zamian kompetencje, a nie koperty? K AROLINA MARSZAŁEK

jednej strony wydaje się pewne, że niedawny skandal przetargowy będzie miał negatywny wpływ na rynek zamówień publicznych, co utrudni działanie ﬁrm IT. Z drugiej istnieje szansa, że po ujawnieniu afery przez jakiś czas w przetargach obowiązywać będą jaśniejsze reguły gry. A ma to szczególne znaczenie zwłaszcza w kontekście kolejnych planów informatyzacji i cyfryzacji państwa, które w styczniu przyjął rząd. Z analizy CRN Polska wynika, że specjaliści zachowują spory dystans do sprawy. Ich zdaniem biznes IT – niezależnie od toczącego się w tle śledztwa – musi się kręcić, a informatyzacja kraju postępować.

WIZJA I RZECZYWISTOŚĆ Wczesną jesienią 2013 roku na XIX Forum Teleinformatyki mówiono m.in. o tym, jak wzrośnie jakość życia i kontaktów obywateli z administracją dzięki funduszom unijnym i Programowi Operacyjnemu Cyfrowa Polska 2014–2020. Jednocześnie w kuluarach forum przedstawiciele firm mówili o kłopotach związanych z przetargami. Jak zwykle w rozmowach na ten temat podkreślano problem ceny jako najważniejszego argumentu przetargowego i niekompetencji urzędników, słabo przygotowanych do dialogu z fachowcami z prywatnego sektora. Natomiast podczas oficjalnych wystąpień informowano o miliardowych inwestycjach i wsparciu unijnym w ramach Cyfrowej Polski dla firm IT. Ówczesny minister administracji i cyfry-

zacji Michał Boni stwierdził, że nadchodzące lata będą latami „cyfrowego impetu”. To było we wrześniu. W tym czasie dokonywał się główny akt infoafery, a wkrótce potem nastąpiły wydarzenia, które ów „cyfrowy impet” mogą znacznie osłabić.

„INCYDENTY” PSUJĄ ATMOSFERĘ W związku z przetargowym skandalem Komisja Europejska wstrzymała niektóre płatności związane z realizacją programu Innowacyjna Gospodarka i każe Polsce bacznie zwracać uwagę na przesyłane wnioski o rozliczenie (mamy na to czas do 2015 r.oku). Postępowanie unijnych urzędników nie dziwi, ale wielu z branży

CZY INFOAFERA SKOMPLIKUJE W 2014 R. RYNEK PRZETARGÓW INFORMATYCZNYCH? nie wiem 23%

nie 30%

tak 25%

możliwe 22% Źródło: Barometr CRN Polska

niepokoi. W liście do minister infrastruktury i rozwoju Elżbiety Bieńkowskiej oraz nowego szefa MAC Rafała Trzaskowskiego prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji zwraca uwagę, że infoafera może wpędzić w poważne kłopoty wiele uczciwych firm. Izbę, która zrzesza ponad 100 przedsiębiorstw IT, niepokoi możliwość utraty unijnego dofinansowania projektów informatycznych w związku z wykrytymi nadużyciami. Według PIIT grozi nam unieważnienie już wykonanych inwestycji w cyfrową administrację. Uderzyłoby to w firmy realizujące zamówienia, również podwykonawców, zatem z aferą niemających nic wspólnego. – Brak zapłaty może po prostu oznaczać bankructwo nie tylko samych przedsiębiorstw, ale także ich dostawców i podwykonawców. W efekcie grozi nam załamanie rynku teleinformatycznego w Polsce, a na pewno znaczne ograniczenie rozwoju i prac nad nowymi, innowacyjnymi rozwiązaniami – wyjaśnia Wacław Iszkowski, szef organizacji. W opinii Krzysztofa Szuberta, wiceprezesa Business Centre Club, infoafera – podobnie jak wszelkie tego typu incydenty – pozostawi za sobą niekorzystną atmosferę. I to na długo. – Za jakiś czas nikt nie będzie już pamiętał, o co dokładnie chodziło i o jakie firmy. Natomiast pozostanie pewna niechęć i cień na całej branży IT w obszarze kontaktów administracji i biznesu, które i tak nie należały do najlepszych – wyjaśnia Krzysztof Szubert. CRN nr 2/2014

Wiceszef BCC zwraca uwagę również na marny stan szeroko rozumianej cyfryzacji w Polsce, która – według słów specjalisty – od lat kuleje i w związku z którą dzieje się niewiele.

INNOWACYJNY PROJEKT DO KOSZA

W kontekście infoafery i wypowiedzi Krzysztofa Szuberta o kulejącej cyfryzacji wyjątkowo niepokojącego wydźwięku nabiera informacja o rezygnacji z projektu e-Posterunek, podana w styczniu 2014 r. Policja zarzuciła innowacyjny projekt, który miał zapewnić funkcjonariuszom zaoszczędzenie 60 proc. czasu potrzebnego na tzw. papierkowe obowiązki. Stało się to po kilku latach prac i wydaniu na niego… 24 mln zł. Rzecznik Komendy Głównej Policji Mariusz Sokołowski powiedział

Co piąty przetarg obciążony korupcją? Według informacji Wyborcza.biz od 19 do 23 proc. wszystkich przetargów publicznych przeprowadzonych w Polsce w 2010 r. mogło nosić znamiona korupcji. W Holandii i Francji to odpowiednio 1 i 3 proc. Dane pochodzą z raportu unijnego biura antykorupcyjnego OLAF przygotowanego we współpracy z PwC. Raport objął osiem państw: oprócz Polski, Francji i Holandii również Hiszpanię, Litwę, Rumunię, Węgry i Włochy. We Włoszech korupcja dotyczyła co dziesiątego przetargu, na Węgrzech 26–31 proc., w Rumunii 28–35 proc., na Litwie 31–37 proc. i w Hiszpanii… od 34 do nawet 41 proc. wszystkich przetargów publicznych. Badanie OLAF obejmuje pięć najbardziej narażonych na korupcję segmentów: budowę dróg i kolei, szkolenia, badania naukowe, wodociągi i oczyszczanie ścieków oraz budownictwo. Najczęściej sztucznie zawyża się wartość przetargu. Często urzędnicy przekazują poufne dane w zamian za gotówkę lub podarunki od ﬁrm.

CRN nr 2/2014

„Rzeczpospolitej”, że po głębokich analizach Policja doszła do wniosku, iż projekt nie odpowiada jej zapotrzebowaniu (!). Trudno nie zwrócić uwagi na „infoaferowe” tło sprawy. Przypomnijmy, że aplikacje dla e-Posterunku przygotowywała NetLine Group. To właśnie przeciwko tej firmie Agencja Bezpieczeństwa Wewnętrznego przeprowadziła głośne postępowanie, a prokuratura okręgowa w końcu stycznia 2013 r. skierowała do sądu akt oskarżenia. Według niego szefowie NetLine Group nielegalnie weszli w posiadanie kodu źródłowego aplikacji Elektroniczny Moduł Procesowy, tworzonej w Komendzie Głównej Policji, i wykorzystali go, formułując ofertę przetargową na e-Posterunek. W błoto wyrzucone zostały duże pieniądze (choć Policja zapewnia, że sprzęt zakupiony z myślą o e-Posterunku się nie zmarnuje), a stróżów porządku nadal pochłania biurokracja. Na próby stworzenia kolejnego systemu pójdą następne fundusze (na sprzęt zresztą też, bo ten „ocalały” po zarzuconym projekcie – wbrew uspokajającym komunikatom stróżów prawa – zdąży się już zestarzeć). Pozostaje mieć tylko nadzieję, że swoje głębokie analizy dotyczące użyteczności projektu Policja przeprowadzi tym razem przed wydaniem fortuny…

ści i umiejętności formułowania warunków przez instytucje publiczne. Warunków, które leżałyby w interesie społecznym. Według Jacka Sadowego ryzyko korupcji największe jest tam, gdzie nie ma przejrzystych procedur udzielania zamówień publicznych. Były prezes UZP zapewniał, że w ostatnich latach działania tej instytucji zmierzały do poprawienia sytuacji. Bogusław Foszmanowicz, szef ﬁrmy BMF Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego, zainteresowanej przetargami, podkreśla, że profesjonalne ich przygotowanie przez zamawiających powinno rozpocząć się od zaproszenia przedsiębiorstw zajmujących się daną dziedziną i rozmów z nimi. – Na takich spotkaniach można zapoznać się z dostępnym sprzętem, cenami, kosztami dopłat, terminami dostaw i pozyskać wiele innych cennych informacji – tłumaczy Foszmanowicz. – Dzięki temu zamawiający może przygotować SIWZ, uwzględniając m.in. rzeczywiście dostępne na rynku urządzenia i osiągalny czas realizacji. Jak mówi właściciel BMF, efektem pominięcia takich konsultacji bywa często brak rozstrzygnięcia przetargu. Chociażby z tak „banalnego” powodu, że rozwiązanie spełniające wymagania SIWZ nie istnieje. Inne przyczyny to: znaczne podniesienie wartości ofert ze względu na umieszczenie w SIWZ elementów bardzo drogich oraz znaczne podniesienie wartości ofert z powodu ustalenia krótszego niż możliwy czasu dostawy (dostawca dolicza odsetki karne do oferty). – Każde zamieszanie na rynku przetargów, między innymi tzw. infoafera, w sposób zasadniczy utrudnia działania związane z zakupami np. sprzętu komputerowego przez instytucje i ﬁrmy – dodaje Foszmanowicz. – Strach przed podejrzeniami o powiązanie z dostawcami powoduje ograniczenie kontaktów. W efekcie dochodzi do niewłaściwego przygotowania warunków przetargu.

Infoafera: syndrom pękniętego wrzodu.

BRAK PRZEJRZYSTYCH PROCEDUR

– Tam, gdzie są ogromne pieniądze, jest pokusa – mówił 9 grudnia 2013 r. w Programie 1 Polskiego Radia Jacek Sadowy, prezes Urzędu Zamówień Publicznych. Zresztą tuż przed zdjęciem ze stanowiska, o czym poinformowano dzień później. Zdążył jednak powiedzieć, że sektor zamówień publicznych jest wyjątkowo narażony na korupcję i wydawanie pieniędzy niezgodnie z prawem. Główna przyczyna obecnych kłopotów z zamówieniami publicznymi leży w braku przejrzysto-

INFOAFERA KOŃCZY Z MITEM Według niektórych opinii w przypadku afery mamy do czynienia z syndromem pękniętego wrzodu. Wprawdzie to bolesne, ale konieczne, aby rozpocząć proces leczenia. – Z całą pewnością już dziś możemy mówić o ważnym skutku infoafery – mówi Norbert Biedrzycki, prezes ABC Daty. – W ciągu prawie dwudziestu miesięcy, jakie upłynęły od ujawnienia pierwszych informacji, uległa zmianie świadomość branży. Wcześniej korupcja przy rozstrzyganiu zamówień publicznych pozostawała swego rodzaju mitem. Wszyscy o niej słyszeli i dyskutowali, jednak wiedza na temat rzeczywistych rozmiarów zjawiska była zarezerwowana wyłącznie dla korumpujących i korumpowanych, którzy z oczywistych przyczyn nie zamierzali się nią z kimkolwiek dzielić. Szef ABC Daty podkreśla, że korupcja w sferze publicznej jest w przeważającej mierze problemem państwa. Jedynie ono dysponuje instrumentami, za pomocą których można zmniejszyć skalę zjawiska. – Skalę wprost gigantyczną, jak dowodzi rozwój wydarzeń związanych z infoaferą – dodaje Norbert Biedrzycki. Menedżer zastrzega jednocześnie, że sama ABC Data w żadnych przetargach udziału nie bierze.

WOLNA DROGA DLA IMPETU? Jeśli chodzi o naszych czytelników – resellerów i integratorów – odnosimy wrażenie, że afery z udziałem urzędników państwowych i niektórych ﬁrm IT podnoszą im ciśnienie zdecydowanie mniej niż na przykład kontrowersyjne działania vendorów w kanale partnerskim. Wygląda na to, że państwo sobie, a biznes – szczególnie MSP – sobie. Co prawda, infoafera zdaniem większości naszych czytelników będzie lub może mieć negatywny wpływ na rynek przetargów (urzędnicy zaczną się asekurować, jak tylko możliwe), ale też, choć na jakiś czas, oczyści go z nieoﬁcjalnych reguł gry. Dobrze, jeśli tak się rzeczywiście stanie, bo 8 stycznia 2014 roku, jeszcze w mocno dusznej atmosferze infoafery, rząd przyjął Program Zintegrowanej Informatyzacji Państwa, a także Narodowy Plan Szerokopasmowy i Program Operacyjny Polska Cyfrowa 2014–2020.

Wcześniej zmienił się szef MAC. Po odejściu Michała Boniego stanowisko objął Rafał Trzaskowski. Były minister jeszcze w listopadzie 2013 roku tłumaczył się z zatrudnienia urzędników powiązanych z infoaferą. Natomiast nowy zaraz po objęciu funkcji wyjaśniał w radiowej Jedynce między innymi kwestię e-Posterunku (choć ten podlegał akurat pod MSW). Stwierdził, że przy tak rewolucyjnym projekcie wszystko może się zdarzyć... Tymczasem cyfryzacja jest dla nowego ministra priorytetem, przynajmniej w sferze deklaracji. Program przyjęty przez rząd będzie teraz negocjowany z Unią. Jednocześnie Trzaskowski musi się uporać z otoczonym złą atmosferą, mimo już dokonanych zmian i audytów, Centrum Projektów Informatycznych. Zamierza je przekształcić tak, żeby było w stanie udźwignąć wyzwania lat 2014– 2020. Nie należy jednak zapominać, że szef MAC odpowiada również za odległe od cyfryzacji sprawy, na przykład odpisy podatkowe na Kościoły (w wywiadzie udzielonym dziennikarzom PAP-u również tę kwestię określił jako swój priorytet). Wygląda na to, że aby przetrzeć drogę cyfrowemu impetowi, nowy minister musi działać z prawdziwym… impetem.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI: ABC DATY, BMF CENTRUM SPECJALISTYCZNEGO SPRZĘTU MOBILNEGO, KRAJOWEJ IZBY GOSPODARCZEJ,

Zdaniem resellera  Dominik Tatyrża, Kamsoft Warmia, Olsztyn Patologie zawsze szkodzą, należy je tępić, jak tylko to możliwe. Może jeden z drugim po ujawnieniu tej afery zaniecha ustawiania swojego przetargu?  Paweł Wójcicki, Gambit, Opole Lubelskie Nic się nie zmieni. Trochę postraszą i wszystko wróci do stanu poprzedniego.  Jerzy Nowak, Zakład Projektowania Systemów, Gliwice Afera jest znacznie wyolbrzymiona, praktycznie w niewielkim stopniu dotyczy polskich ﬁrm. Może wpłynąć na usztywnienie procedur u zamawiających, co w sumie wydłuży czas realizacji.  Zygmunt Zieciak, ELO Digital Oﬃce, Gorzów Wielkopolski Wpływ będzie niewątpliwy. Zwłaszcza odstraszy te osoby, które podchodzą do korupcji pierwszy raz lub czują się w niej niepewnie. Wszyscy inni nadal będą postępować podobnie, w imię zasady: „co? mnie złapią? jestem za dobry w te klocki i dobrze ustawiony, mnie się takie coś nie może przydarzyć”.  Mariusz Ziółkowski, Avis, Biskupiec Infoafera podważa zaufanie do rynku IT. REKLAMA

CRN nr 2/2014

NIE TYLKO O MARŻY

Dylematy „piątej władzy” CRN Polska rozmawia z ANDRZEJEM JAROSZEM, SZEFEM POLSKIEGO ODDZIAŁU IDC, o wyzwaniach, przed jakimi stoją firmy analityczne w czasach szybko zmieniającego się krajobrazu na rynku IT. CRN Producenci notebooków mieli w ubiegłym roku spory problem. Analitycy przewidywali, że w II kwartale nastąpi znaczący wzrost sprzedaży. Na tej podstawie do magazynów trafiła pokaźna ilość sprzętu. W rzeczywistości popyt okazał się marny, a handlowcy musieli się mocno gimnastykować, żeby gdzieś upchnąć niesprzedany towar. Co zrobić, żeby w przyszłości uniknąć tego rodzaju sytuacji? ANDRZEJ JAROSZ Renomowane firmy analityczne robią wszystko, aby raporty rynkowe były w pełni wiarygodne. Nie da się jednak uniknąć pomyłek, bo nie wszystko można przewidzieć. Przykładem mogą być katastrofy naturalne, przemysłowe, ekonomiczne, a także ważne wydarzenia polityczne. Przypomnijmy słynną Fukushimę, która zachwiała rynkiem dysków twardych. Na właściwą ocenę sytuacji mogą mieć też wpływ na przykład fuzje i przejęcia. Bez tak szerokiego kontekstu nie można nawet próbować prognozować rynku IT. CRN Co w takim razie robicie, że minimalizować błędy? ANDRZEJ JAROSZ Zacznijmy od tego, że cały proces tworzenia raportów jest zarządzany centralnie. To znaczy dane lokalne, na przykład z Polski, są następnie porównywane z danymi regionalnymi, które z kolei są analizowane pod kątem globalnym. W ten sposób bierzemy pod uwagę wiele aspektów, które nie tylko lokalnie, ale także regionalnie i globalnie wpływają na określony segment rynku. CRN Na koniec powstaje jednak konkretna prognoza, na przykład 20 proc. wzrostu. I na tej liczbie bazują menedżerowie w firmach. ANDRZEJ JAROSZ To duże uproszczenie. Nasze końcowe raporty mają bardzo złożoną postać. Oprócz konkretnych liczb pokazują czytelnikowi pełny kontekst związany z sytuacją na rynku. A zatem dopiero cała treść każdego raportu umożliwia czy ułatwia podejmowanie decyzji biznesowych. Z oczywistych jednak przyczyn najlepsza nawet analiza nie eliminuje ryzyka pomyłki. Jak już powiedziałem, przyszłość potrafi nas zaskoczyć w najbardziej nieoczekiwany sposób. CRN Może w takim razie należałoby podawać prognozy widełkowe, na przykład „od 10 do 20 proc.”?

CRN nr 2/2014

ANDRZEJ JAROSZ Rynek domaga się jednoznacznej, eksperckiej oceny sytuacji, bo to ułatwia planowanie biznesu. Zwłaszcza że zwykle menedżerowie nie mają zbyt wiele czasu na podejmowanie decyzji. Wprowadzenie dodatkowej niepewności jeszcze bardziej komplikowałoby proces planowania. Widełki, o których pan mówi, pojawiają się w naszych prognozach przy okazji wyboru scenariuszy zdarzeń. Ocena prawdopodobieństwa tych scenariuszy jest zawarta w naszych analizach. Ostatecznie jednak podajemy jednoznaczne prognozy dla, naszym zdaniem, najbardziej prawdopodobnego scenariusza.

Skomplikowana rzeczywistość zwiększa popyt na nasze usługi. CRN Biorąc pod uwagę, jak wiele zależy od wyników waszej pracy, można was nazwać mianem „piątej władzy”. Czy odczuwacie dużą presję z tym związaną? ANDRZEJ JAROSZ Owszem, czujemy się odpowiedzialni za jak najlepsze wykonanie swojej pracy, czyli przygotowanie rzetelnych analiz. Natomiast decyzje biznesowe podejmują menedżerowie i przedsiębiorcy. Nasze analizy z reguły nie są jedynym źródłem informacji dla decydentów. Wiele firm korzysta z danych kilku firm analitycznych. Zwłaszcza w korporacjach proces decyzyjny jest bardzo złożony i nasze wskaźniki stanowią tylko jeden z elementów tego procesu. CRN Rosnąca liczba analiz raczej nie ułatwia podejmowania decyzji… ANDRZEJ JAROSZ Ograniczona zdolność percepcji odbiorców to kolejne wyzwanie, przed którym stoimy. Kłopot polega na tym, jak przygotowywać użyteczne raporty bez nadmiernych uproszczeń, ale jednocześnie zawierające istotne szczegóły i oddające złożoność różnych zjawisk. Nawet największe firmy,

CRN Szef polskiego oddziału Asusa powiedział niedawno na łamach CRN Polska: „udziały rynkowe poszczególnych graczy są dziś bardzo względną cyfrą; każdy z dostępnych raportów, pokazując zupełnie inne dane, może być tak samo prawdziwy”. Zgadza się pan z tą opinią? ANDRZEJ JAROSZ Jeśli mówimy o porównaniu udziałów w rynku, który jest za każdym razem inaczej deﬁniowany, to oczywiście trudno nie zgodzić się z tą opinią. Porównania wyników badań rynkowych mają sens tylko wtedy, jeśli porównuje się „jabłka z jabłkami”. Zdarza się, że różne publikacje wyników badań w mediach zawierają uproszczone lub wybiórcze dane. Najlepiej weryﬁkować takie dane u źródła. CRN Rozumiem, że chodzi na przykład o sytuację, w której z raportu o notebookach wybieramy tylko tę przekątną ekranu, w której mamy silną pozycję, nie wspominając

o pozostałych segmentach rynku, gdzie dostajemy baty od konkurencji? ANDRZEJ JAROSZ Dlatego, aby podejmować decyzje biznesowe na podstawie badań rynkowych, trzeba znać metodologię i dokładnie analizować wyniki. O ile metodologia jest właściwa, a dane zostały zebrane poprawnie, badania można uznać za wiarygodne. Nikogo w błąd nie wprowadzą. Zachęcam resellerów do krytycznej postawy wobec wszelkich raportów. Nie tylko badań rynkowych, ale także danych GUS czy wszelkich sondaży społecznych i konsumenckich. Każde badanie ma swój przedmiot i wyraźne ograniczenia metodologiczne. Trudno wykorzystywać wyniki badań bez zrozumienia tego kontekstu. CRN Firmy analityczne z branży IT mają coraz twardszy orzech do zgryzienia. Kiedyś „liczyły pudełka”, a teraz muszą sobie poradzić z określeniem wielkości tak złożonego rynku jak cloud czy Big Data. Jak sobie z tym radzicie? ANDRZEJ JAROSZ Mamy ogromne, wieloletnie doświadczenie. IDC powstało w USA na początku lat 60. Analizę rynku IT mamy w genach, bo rozwijamy się wraz z nim od jego powstania. Bardzo wcześnie, zwykle od samego początku, analizujemy najnowsze trendy. Zanim na dobre się rozwiną, tworzymy odpowiednie deﬁnicje zjawisk przy udziale producentów i usługodawców. Dzięki temu jesteśmy w stanie badać nawet bardzo skomplikowane procesy rynkowe. Ani nas nie zaskakują, ani nie przerastają. CRN Jakie więc największe wyzwania stoją przed ﬁrmami analitycznymi we współczesnym, tak szybko rozwijającym się świecie? ANDRZEJ JAROSZ Wraz z rozwojem technologii gwałtownie rośnie liczba produktów i usług na rynku IT. Praktycznie co kwartał pojawiają się setki nowych produktów, a wiele znika z rynku. Aby zilustrować skalę tego zjawiska, powiem, że w samym segmencie urządzeń drukujących aktualizujemy dane o około czterech tysiącach produktów kwartalnie. A jest to przecież najmniej dynamicznie zmieniający się segment IT. W przypadku urządzeń sieciowych czy oprogramowania skala i dynamika zmian są znacznie większe. CRN Jakie nowe trendy obserwujecie w tej chwili? ANDRZEJ JAROSZ Choćby rozwój sztucznej inteligencji i udostępnianie „procesów poznawczych” w chmurze, czyli usługę wstępnie nazwaną „cognitive as a service”. Ogromnym wyzwaniem jest też tzw. Internet Wszechrzeczy. Jesteśmy teraz u progu tego zjawiska, które tworzy zupełnie nowy ekosystem produktów i usług. CRN A zatem w najbliższych latach pracy wam nie zabraknie? ANDRZEJ JAROSZ Możemy być o to spokojni, bo im bardziej skomplikowana rzeczywistość, tym większy popyt na usługi analityczne.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 2/2014

Fot. Marek Zawadzki

które mają wysoką kulturę pozyskiwania, przetwarzania i rozpowszechniania informacji wewnątrz organizacji, coraz trudniej radzą sobie z ich nadmiarem. Trzeba szybko podejmować decyzje, a skomplikowane dane tego nie ułatwiają.

Toshiba: 13,3 cala dla biznesu Colorovo Supreme – nowa linia tabletów Portégé R30 to nowa seria laptopów biznesowych, wyposażonych w 13,3-calowy matowy ekran HD. W urządzeniach zainstalowano procesory Intel Core czwartej generacji oraz – w zależności od konﬁguracji – dysk HDD lub SSD. Maksymalna pojemność RAM-u wynosi 16 GB. Laptopy mają napęd SuperMulti DVD, a także porty USB 3.0, VGA, HDMI. W obudowie umieszczono głośniki stereo z systemem wzbogacania dźwięku DTS Studio Sound. Urządzenia mają czarną obudowę ze stopu magnezu, wzmocnioną wewnętrzną strukturą plastra miodu. Zawiasy ekranu wykonano ze szczotkowanego metalu. Według producenta Portégé R30 może działać na baterii 9 godzin. Sugerowane ceny detaliczne: Portégé R30-A-111 – 4199 zł, Portégé R30–13 T – 5899 zł, Portégé R30-A-134 – 6799 zł. Gwarancja: 1 rok, z możliwością rozszerzenia do 4 lat (w tym również o pakiety NBD on-site). ABC DATA ATA www.abcdata.pl ACTION N www.action.pl

Nowa linia CitiTab Supreme będzie obejmować najwydajniejsze modele multimedialne. Pierwszym, jaki pojawił się na rynku, jest urządzenie z wyświetlaczem o przekątnej 7,85 cala (1024 x 768 pikseli), dwurdzeniowym procesorem Intel Atom Z2580 (2 GHz) z dwurdzeniowym układem graﬁcznym PowerVR SGX 544MP2 (533 MHz). W tablecie zainstalowano 1 GB RAM-u i 16 GB pamięci wewnętrznej. Rozdzielczość tylnej kamerki to 5 Mpix, a przedniej – 2 Mpix. Akumulator o pojemności 3750 mAh według producenta wystarcza na 5 godz. pracy. Zainstalowany system to Android 4.2.2. W pakiecie aplikacji jest księgarnia internetowa eClicto. Supreme waży 360 g, obudowa ma 7,2 mm grubości. Sugerowana cena detaliczna: 769 zł. Gwarancja: 2 lata. ABC DATA www.abcdata.pl

MSI: mały AiO z COM

Prestigio dla zdrowia

AP190 to komputer All-in-One z 18,5-calowym ekranem dotykowym i dwurdzeniowym procesorem o niskim poborze mocy Intel Celeron 1037U (TDP 12 W). W urządzeniu zainstalowano 4 GB RAM-u i dysk twardy o pojemności 500 GB. AP190 ma dwa porty COM, dwa USB 2.0, dwa USB 3.0, HDMI. Podłączone urządzenia można ładować poprzez USB, nawet jeśli All-in-One jest wyłączony. Sugerowana cena detaliczna brutto: 1699 zł. Gwarancja: 2 lata

Marka należąca do Asbisu wprowadziła do oferty produkty Prestigio Health Care, związane ze zdrowiem i sportem. W asortymencie znalazła się elektroniczna waga, cyfrowy ciśnieniomierz oraz krokomierz. Urządzenia są wyposażone w interfejs Bluetooth 4.0. Można je zintegrować za pomocą aplikacji Prestigio przeznaczonej na urządzenia mobilne, co umożliwia m.in. monitorowanie stanu zdrowia oraz gromadzenie i przetwarzanie danych. Wagi Prestigio PHC BFS oraz PHC BMS oprócz zapisu wyników umożliwiają np. analizę pomiarów w ramach przyjętego planu odchudzania. Osobno są rejestrowane dane dla czterech zterech członków rodziny. W PHC BFS można sprawdzić nie tylko ciężar ciała, ała, lecz także zmierzyć np. procent masy tłuszczowej w organizmie. Ciśnieniomierz PHC BPM mierzy ciśnienie śnienie krwi i tętno. Aplikacja rejestruje 60 ostatnich nich pomiarów. Zapis można prowadzić dlaa trzech użytkowników. Krokomierz PHC PED liczy m.in. przezebyty dystans, czas marszu, liczbę spalopalonych kalorii. Bateria wystarcza według ług producenta na 7 dni pracy. Ceny detaliczne brutto: waga PHC BFS – 349 zł, waga PHC BMS – 299 zł, ciśnieniomierz PHC BPM – 299 zł, krokomierz PHC PED – 199 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

ASBIS www.asbis.pl

CRN nr 2/2014

Asus: router z adapterem Router RT-AC52U działa w standardzie AC. Może jednocześnie pracować w pasmach 2,4 GHz (przesyła i odbiera dane z maksymalną prędkością 300 Mb/s) oraz 5 GHz (433 Mb/s), co daje łączną przepustowość rzędu 733 Mb/s. Dołączony adapter bezprzewodowy USB-AC50 umożliwia korzystanie z łączności w standardzie 802.11ac i pasma 5 GHz w komputerach. RT-AC52U może pełnić funkcję serwera plików, umożli wia przechowywanie danych w chmurze, dzięki wbudowanemu portowi USB i technice AiCloud. Port USB można również wykorzystać do utworzenia serwera drukarki albo podłączenia modemu 3G/4G. Urządzenie wyposażono w jeden port WAN 10/100 Mb/s i cztery LAN 10/100 Mb/s. Sugerowana cena detaliczna: 399 zł brutto. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

NTT z wyświetlaczem ś i l typu Retina NTTablet 997 ma 9,7-calowy ekran o rozdzielczości 2048 x 1536 pikseli (4:3). W urządzeniu zainstalowano czterordzeniowy procesor Rockchip RK3188 (1,6 GHz), 2 GB RAM-u i 16 GB pamięci wewnętrznej. Na wyposażeniu znalazły się kamery: 2 Mpix i 5 Mpix z autofokusem oraz akumulator o pojemności 9000 mAh. Tablet ma port mini-HDMI, gniazda kart mikro-SD, słuchawkowe oraz mikro-USB. Zainstalowany system to Android 4.2. NTTablet 997 ma aluminiową obudowę. Cena: 849 zł brutto. Gwarancja: 2 lata. NTT SYSTEM www.ntt.pl

D-Link: elektroniczna niania

Lenovo: laptop z kieszenią

Kamera IP EyeOn Baby (DCS-825L) została wyposażona w czujniki temperatury, dźwięku, ruchu i obiektyw z nocnym podglądem. Urządzenie umożliwia przekazywanie obrazu w rozdzielczości HD, dwukierunkowy przekaz głosu oraz szyfrowane połączenie bezprzewodowe. Nagrania można zapisywać na karcie SD. Jest także opcja odtworzenia dziecku pięciu kołysanek. Obraz z kamery można śledzić za pomocą urządzeń mobilnych w dowolnym miejscu za pośrednictwem chmury mydlink. Obudowa jest dostępna w kolorach niebieskim i różowym. Sugerowana cena detaliczna: 599 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.

IdeaPad Y510p – notebook dla graczy z ekranem o przekątnej 15,6 cala – został wyposażony w kieszeń UltraBay, która umożliwia zamontowanie np. dodatkowej karty graﬁcznej, dysku, wentylatora. Laptop ma procesor Intel Core i7 czwartej generacji i kartę graﬁczną nVidia GeForce GT 755M 2 GB. Maksymalna pojemność RAM-u DDR3 L 1600 MHz wynosi 16 GB, a dysku twardego – 1 TB. Urządzenie ma złącza USB 3.0, USB 2.0, HDMI. Klawiatura jest podświetlana. W IdeaPad Y510p zainstalowano głośniki Premium JBL, emitujące dźwięk w systemie Dolby Home Theater v4. Bateria według producenta wystarcza na 5 godz. pracy. Sugerowana cena detaliczna brutto: 2999 zł. Gwarancja: 2 lata.

ABC DATA A www.abcdata.pl ACTION www.action.pl ww.action.pl VERACOMP MP www.veracomp.pl

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl data.pl ACTION www.action.pl .pl NTT www.ntt.pl PCF www.pcf.pl TECH DATA www.techdata.pl chdata.pl

CRN nr 2/2014

Wczoraj kolega,

dziś szef

„Ze strony moich kolegów sypią się docinki: teraz to taki ważny, ciągle się czepia, wciąż jakieś polecenia. Po co mi to było?”. Takie dylematy ma wielu początkujących menedżerów. TOMASZ WAŃSKI, DARIUSZ NIEDZIESKI, WINCOME

ierwszy awans to pierwsze ogniwo w łańcuchu rozwoju menedżerskiego – przejście od zarządzania sobą do zarządzania innymi. Sedno tej zmiany lapidarnie przedstawił profesor Ram Charan z Harvard Business School: „wczoraj wartością była własna efektywność, dziś – czynienie innych efektywnymi”. Tymczasem wielu młodych stażem menedżerów wchodzi w „nowe buty” bez przygotowania i wsparcia ze strony macierzystej ﬁrmy. Warto więc zaprezentować kilka rekomendacji dla nieopierzonych szefów, zaczynając od takiej kwestii jak:

MOWA INAUGURACYJNA Powinna to być „konstytucja” stylu szefowania, jednocześnie wyznaczająca standardy działania zespołu. W takim wystąpieniu przedstawia się zasady, według których nowy szef będzie kierował zespołem i z nim współpracował. Okre-

śla on, co będzie cenił i nagradzał, a czego nie zaakceptuje. Co jest ważne, szef musi przestrzegać tych zasad w 100 proc. i wymagać tego od innych. Nie ma mowy o kompromisach, bo one spowodują „epidemię lekceważenia”.

WSKAZYWANIE KIERUNKU Świeżo upieczony szef, czując się odpowiedzialnym za wyniki, działa w naturalny dla siebie sposób. Chce, aby wszyscy powielali jego postępowanie, bo przecież jako szeregowy pracownik okazywał się skuteczny (i dlatego awansował). Takie działanie może stanowić pułapkę, bo mało kto lubi być komenderowany. Dlatego lepiej sprawdza się pokazywanie podwładnym szerszego kontekstu sytuacji w ﬁrmie oraz na rynku, a także unikanie szczegółowych poleceń i drobiazgowych wskazówek. Warto dawać ludziom możliwość samodzielnych działań.

Cztery wymiary zmian w zakresie roli i odpowiedzialności zawodowej • Umiejętności – „wczorajsze” umiejętności dotyczyły wykonywania własnych zadań zawodowych; na pozycji szefa „dziś” konieczne są jakościowo odmienne kompetencje, m.in. kierowanie, motywowanie, rozwijanie. • Odpowiedzialność – już nie odpowiedzialność tylko za własne wyniki; „dziś” szef odpowiada za wyniki zespołu, ale też za jego umiejętności, sposób pracy, relacje z innymi. • Planowanie – w roli pracownika wystarczało planowanie własnych spraw; „dziś” konieczne jest planowanie i koordynacja działań podwładnych, czas na ich rozwój. • Priorytety – wczoraj ważne było to, co dla samego pracownika było ważne; „dziś” ważne jest to, czego wymaga zespół i ﬁrma. Inspiracja: Ram Charan, The Leadership Pipeline

CRN nr 2/2014

Młodzi szefowie potrzebują zrozumienia nowej roli. DZIELENIE SIĘ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ

Samodzielność podwładnych jest nieodłącznie związana z przekazywaniem im części odpowiedzialności. Szefowie nie wszystko muszą robić sami i powinni przekazywać część odpowiedzialności innym. Należy tylko ustalić trzy rzeczy: zakres podejmowanych samodzielnie decyzji, oczekiwany rezultat i sposób pomiaru wyników. Menedżer nie może poza tym zapominać o regularnym monitorowaniu realizacji zadań, pamiętając, że „w biznesie kontrola nie oznacza braku zaufania, zaufanie nie oznacza braku kontroli”.

SŁUCHANIE I PYTANIE Młodzi stażem menedżerowie lubią demonstrować swoje znaczenie, wydając dużo poleceń, przekazując drobiazgowe wytyczne, dokładnie instruując podwładnych. Nie negujemy konieczności wydawania poleceń, jednak warto zwrócić uwagę, aby szefowie więcej słuchali. Trzeba zaplanować nie tylko czas na

wysłuchanie podwładnego, ale też używać ciszy dla zachęcania pracownika do dzielenia się swoimi przemyśleniami. Często słyszy się narzekania, że ktoś za dużo mówi. Czy kiedykolwiek spotkaliśmy się ze skargą, że ktoś za dużo słucha?

MÓWIENIE DO LUDZI, NIE TYLKO „DO RZECZY” Tą parafrazą aforyzmu S. J. Leca pragniemy zwrócić uwagę na to, że wypowiedź i zachowanie menedżera odbierają osoby, które zawsze „ﬁltrują” ją przez swoje przyzwyczajenia, preferencje, nastrój chwili, sytuację w danym momencie. Najczęstsze grzechy szefów to wielokrotne powtarzanie tej samej myśli, ton rozkazujący, brak czasu na pytania i rozmowę. Nasza wskazówka: mów, daj czas na przemyślenia i zawsze kończ zwrotem: „czy są pytania?”.

ROZWAŻNE

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji

PODEJMOWANIE DECYZJI

Szef podejmuje wiele różnych decyzji. To istotna część jego pracy, która zawsze wiąże się z ryzykiem. Musi on brać pod uwagę nie tylko czynniki czysto biznesowe (koszt, spodziewane zyski, warunki rynkowe etc.), ale również wpływ jego decyzji na podwładnych, ich indywidualne umiejętności, na sytuację w zespole. Nie oznacza to rezygnacji z ambitnych czy trudnych zadań, a jedynie rozważenie, jakiej pomocy potrzebują podwładni, aby odnieść sukces.

POLECAMY Distree: nowe oblicze retailu  PIIT: są sposoby na  ograniczenie korupcji To może być trudny kwartał 

SONDA

dla smartfonów Polski rynek kamer: klienci 

Czy w 2014 r. zamierzasz zwiększyć udział produktów RTV/AGD w ofercie ﬁrmy? zastanawiam się nad tym 11%

sięgają po na wyższą półkę VMware: nowości w programie  partnerskim

tak 26%

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE

MOTYWACJA PRZEZ POCHWAŁY

Egzotyczna podróż partnerów 

Jak to ujął jeden z najlepszych specjalistów od zarządzania ludźmi Ken Blanchard: „zauważaj, że coś robią dobrze, chwal za rezultat i za wysiłek”. Nawet ci, którzy mówią, że nie lubią pochwał, w końcu zdradzają, że jednak sprawiają im one przyjemność. Ważne, aby przywiązywać wagę do sposobu chwalenia. Popularna zasada chwalenia publicznie nie zawsze jest właściwa. To ma być nagroda dla pracownika, więc róbmy to tak, jak on lubi: w dużym gronie, w cztery oczy, a może przy okazji spotkania biznesowego.

ABC Daty Spadły zarobki w branży IT  Firmy można już sprawdzać  w Internecie Najnowszy ranking  niezawodności laptopów

KONTAKT Z AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL

nie 63%

Źródło: CRN Polska

FORUM CRN: O TYM SIĘ MÓWI „Towar marki Tracer nie dość, że jest fatalnej jakości to na naprawę czeka się miesiącami!!! Szczerze odradzam zakupy towarów tej marki. Piszę to po to, by uchronić innych przed podejmowaniem decyzji zakupowych w Megabajcie”. Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co resellerzy i integratorzy sądzą na temat tanich tabletów. © violetkaipa - Fotolia.com

Prognoza pogody ROK 2014 BĘDZIE WYJĄTKOWY. ZARÓWNO W GOSPODARCE, POLITYCE, JAK I TRENDACH TECHNOLOGICZNYCH. W ŻADNYM Z TYCH OBSZARÓW… NIE BĘDZIE SIĘ DZIAŁO NIC SZCZEGÓLNEGO.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

eneralnie prawie wszystkie, a zwłaszcza duże firmy mogą zapomnieć o dwucyfrowych wzrostach. Dlaczego? Ano dlatego, że po pierwsze wzrost gospodarczy będzie co najmniej umiarkowany. Oczywiście politycy będą nas przekonywać, że jest wspaniały (to ci od koalicji rządzącej), a inni, że tragicznie słaby (to ci od „winy Tuska”). Tak czy owak, będzie na poziomie niewystarczającym do przełamania stagnacji inwestycyjnej. Druga kwestia to absolutny brak nowych trendów i nowości technologicznych zwiększających skłonność użytkowników do wydawania pieniędzy. Po trzecie powolna migracja rozwiązań do „chmury obliczeniowej” (nie wiem właściwie dlaczego, ale tej frazy wyjątkowo nie lubię) napędzać będzie przychody firm, które się w tym specjalizują, ale zmniejszać nakłady na lokalne inwestycje w sprzęt i oprogramowanie. Sumarycznie w tym obszarze da to rezultat ujemny. Wszak jednym z argumentów migracji do chmury jest slogan: oszczędności po stronie nakładów. Kolejna sprawa to indolencja decyzyjna w tych obszarach państwa polskiego, które są technologicznie i funkcjonalnie zacofane. Należy do nich przede wszystkim obszar usług publicznych. Powodem jest oczywiście zbliżająca się fala wyborów, kiedy to nikt mający instynkt samozachowawczy nie będzie podejmował ryzykownych decyzji inwestycyjnych, które łatwo mogą obrócić się przeciw niemu. Do tego nakładają się zmiany personalne na kilku czołowych pozycjach w MAC (nie chodzi o produkty firmy Apple, a o Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji) oraz niesfinalizowana śledczo afera w CPI. Wreszcie trzeba powiedzieć o spadających cenach i kosztach wymiany sprzętu – wszak tablet średnio kosztuje jednak znacznie mniej niż notebook. Przy czym do gry będą wchodzić

z coraz większym impetem gracze, którzy chcą osłabić dominację Samsunga i Apple’a ( jak Lenovo i Toshiba, a może też w końcu Microsoft). To odbije się na cenach, ze szkodą dla firm dystrybucyjnych i resellerskich. I jeszcze jedno: czołowi polscy gracze, zanim znów zaczną rosnąć geograficznie, muszą skonsumować efekty swych działań z roku poprzedniego: choćby ABC Data przejęcie iSource’a, zaś Action zakup aktywów Devila w Niemczech. Na koniec wyliczanki zasadne jest pytanie: co z tego wynika? Postaram się odpowiedzieć krótko. Wedle mnie w roku 2014 trzeba zachować daleko idącą ostrożność i uważać. Powinno się to przejawiać w racjonalizacji planów. Walka o realizację nierealnie wysokich budżetów to jeden z największych wrogów każdej firmy, gdyż może doprowadzić do katastrofy. Poza tym we wszystkich działaniach należy przestrzegać ścisłej dyscypliny kosztowej i operacyjnej. W tym nie wchodzić w projekty o ryzykownej lub silnie zależnej od czynników zewnętrznych stopie zwrotu. Zwracam tu uwagę na kursy walut, które znów, zwłaszcza w pierwszej połowie roku, mogą kształtować się dynamicznie i dla branży IT niekorzystnie. Dodatkowo należy wszystkie publikowane dane i informacje czytać krytycznie i ze zrozumieniem, zawsze zadając sobie odwieczne pytanie: kto i z jakich powodów je publikuje? Wszak stara i do dziś obowiązująca rzymska zasada cui bono nie wzięła się z powietrza, tylko z dobrej znajomości natury ludzkiej.

W 2014 warto zachować ostrożność.

CRN nr 2/2014

AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 R. PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.

Zagłosuj i wygraj! Zapraszamy do udziału w naszym corocznym plebiscycie, mającym na celu wyłonienie osób, które w ciągu roku miały największy wpływ na kanał dystrybucyjny polskiej branży IT oraz nagrodzenie tych osób i ﬁrm, z którymi resellerom i integratorom najlepiej współpracowało się w roku 2013. Laureaci otrzymają prestiżowe tytuły: Postać Rynku IT, Handlowiec Roku, Dystrybutor Roku i Producent Roku. Natomiast czytelnicy, którzy wezmą udział w głosowaniu, mają szansę wygrać atrakcyjne nagrody! Zobacz szczegóły:

Głosowanie trwa do 9 marca 2014 r.

SŁUCHAWKI SOUND BLASTER EVO wyposażone w 40 mm przetworniki Sound Blaster EVO’s Full Spectrum, które odtwarzają pasmo dźwięku w pełnym jego słyszalnym zakresie – co zapewnia wyraźne odwzorowanie wszystkich detali nagrania. SŁUCHAWKI HITZ MA2600 doskonale sprawdzają się podczas słuchania muzyki i prowadzenia rozmów. Lekkie, przenośne, charakteryzujące się ciekawym brzmieniem i wysoką ergonomią. Muszle są obracane, co ułatwia transport słuchawek.

BIŻUTERIA SREBRNA APART CHARMS

PRIT_2013_CRN.indd 20

zabawne, lekkie zawieszki Charms urokliwie pobrzękują, zachwycając swoim wdziękiem dziewczyny i kobiety na wszystkich kontynentach. Zdobądź ten zestaw dla Niej…

ULTRABOOK LENOVO oferuje najlepsze funkcje tradycyjnego notebooka – wysoką wydajność obliczeniową, dużą pojemność pamięci i pełny dźwięk – oraz elegancję i najbardziej pożądane cechy tabletów, takie jak szybkie uruchamianie i wznawianie działania oraz całodzienna praca baterii. Wysmukły, nawiązujący wyglądem do książki.

AUTOMATYCZNA NISZCZARKA REXEL AUTO+ 60X Niszczarka zaprojektowana do automatycznego niszczenia dokumentów bez konieczności ciągłego ładowania papieru. Urządzenie nie wymaga usuwania zszywek i spinaczy co oszczędza czas. Aby zniszczyć 60 kartek wystarczy jedynie włożyć je do podajnika – niszczarka automatycznie, w przeciągu 6-8 minut samodzielnej pracy, zamieni kartki w ścinki o wielkości 4x45 mm zapewniając poziom bezpieczeństwa P-3. Szczelina ręcznego podawania przyjmuje jednorazowo do 5 arkuszy. Kosz ma pojemność 15 litrów i mieści do 100 arkuszy pociętego papieru.

2/18/14 2:51 PM