CRN Polska

16 listopada 2016, nr 11

www.crn.pl ISSN 1429-8945

„Jesteśmy numerem 1 w wielu kategoriach produktowych.

Chcemy być we wszystkich” Michael Dell CEO Dell Technologies

Druk jako usługa

Action: restrukturyzacja pod ostrzałem

Systemy bezpieczeństwa IT

W trakcie podróży po tym jednym z najpiękniejszych krajów świata napotkamy oceaniczne wybrzeża, subarktyczne dzikie rejony, ultranowoczesne miasta oraz niespotykane nigdzie indziej wspaniałe krajobrazy.

WEŹ UDZIAŁ W PROMOCJI CANADA ADVENTURE I PODĄŻAJ ŚLADAMI OSTATNIEGO MOHIKANINA.

PRZEŻYJ Z NAMI

niesamowitą przygodę!

Więcej informacji o promocji „Canada Adventure” znajdziesz na www.abonline.pl Partne rzy:

1-1 CRN.indd 1

11/4/16 2:29 PM

11/2016 13

56

Quest Dystrybucja żegna się z Dell Software Konferencja Quest Day 2016

14 15 16 20

Ucieczka do przyszłości Dell EMC Forum

Backup jest za drogi Rozmowa z Lukiem Espritem, wiceprezesem EMEA Sales Data Protection Solutions w Dell EMC

Bezpieczeństwo IT: w stronę outsourcingu

„Trumpolina” do sukcesu Co sądzą amerykańscy integratorzy o nowym prezydencie

„Teraz wszystko w jednym miejscu”

Programy antywirusowe jeszcze długo będą potrzebne, ale rośnie popyt na kompleksowe usługi security.

Rozmowa z Michaelem Dellem, CEO Dell Technologies

24

Więcej pytań niż odpowiedzi Dell Technologies w Polsce

28

Przegrupowanie pod silnym ostrzałem Plan restrukturyzacji Action

32

Druga młodość domowego routera Nowe rozwiązania w segmencie produktów SOHO

38 42

Plemiona globalnej wioski Felieton Konstantego Młynarczyka

Rozmowa z Jarosławem Jędrzejczakiem, prezesem Greengage

68 Dagma nagrodziła najlepszych

Statuetki Tytanów Sprzedaży ESET dla dziesięciu partnerów

70 71

Druk jako usługa

po duże usługi

Rozmowa z przedstawicielami Grupy Marcova Polska: Pawłem Kulawikiem, Michałem Gacem i Arkadiuszem Świątkowskim

50 Puls branży IT 54 Polak potrafi grać

Felieton Damiana Kwieka

Doroczna porcja zapowiedzi

76

Partnerzy i klienci oczekują nowości Rozmowa z Renatą Krajewską, product managerem Synology

72

Segment AV: lawinowy wzrost zainteresowania NEC Competence Days

73 74

Backup Forum: idzie nowe Co trzeba wiedzieć, żeby zarobić na backupie

Axis wchodzi w nowe biznesy Oferta w ramach działu New Business

Connect Distribution stawia na projekty Rozwiązania z zakresu infrastruktury i bezpieczeństwa

78

Najnowsze technologie w biznesie Intel Microsoft Channel Conference

80 Smart home

nie tylko w domu

Spotkanie Synology z partnerami

Wzrośnie poziom komplikacji

46 Od małego pudełka Fot. © deepagopi2011 – Fotolia.com

66 Szwedzka nisza w Polsce

Roadshow Action

82

Cyfryzacja państwa rusza na dobre XXII Forum Teleinformatyki

84 Gadżety: nie sposób ich nie kochać

Nieoczywiste pomysły na świąteczne prezenty

88 Nowości produktowe 89 Ewangeliści cyfrowej ery Felieton Wojciecha Urbanka

90 Po pierwsze nie szkodzić Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 11/2016

3

Pieniądz to czas REDAKTOR NACZELNY

J

ak powiedział dawno temu jeden z francuskich marszałków, „do prowadzenia wojny potrzebne są trzy rzeczy: pieniądze, pieniądze i jeszcze raz pieniądze”. Tak samo jak w przypadku postępowania sanacyjnego, któremu podlega Action. Zresztą właśnie pieniądze stały się głównym powodem, dla którego dystrybutor uciekł pod ochronę prawną przed zakusami fiskusa. Tym samym dał urzędnikom skarbowym po łapach tuż przed tym, gdy chcieli wejść na konto spółki. Niestety, nawet tak mocne narzędzie prawne nie zmieniło tego, że Action jak tlenu potrzebuje pieniędzy do dalszego prowadzenia biznesu.

Kluczowy dla każdej spółki, a zwłaszcza dystrybutora IT, jest cash flow i mocno związane z nim przychody. Jeżeli zaczynają spadać, zaczynają się też kłopoty, co pociąga za sobą nerwową reakcję analityków, nawet w spokojnych czasach. Natomiast spadek obrotów w trakcie bojów z fiskusem to już nie katar, ale zapalenie płuc. Jeszcze we wrześniu przychody Actionu, choć stosunkowo niewielkie (227 mln zł), były przynajmniej wyższe niż sierpniowe (195 mln).

Niestety, dane za październik (180 mln) nie napawają optymizmem. Zwłaszcza gdy porównamy je z przychodami ABC Daty, która w październiku sprzedała towar o wartości 470 mln zł, a więc jej przychody były w tym okresie o 26 mln zł wyższe niż we wrześniu (444 mln), a jednocześnie o 34 mln zł lepsze niż w sierpniu (336 mln).

Co gorsza, choć Action ma już opracowany plan restrukturyzacji, nie powiedzie się on, jeśli instytucje finansowe i ubezpieczyciele oraz inwestorzy nie dojdą do wniosku, że jest on sensowny.

Jeśli tak się stanie i sypną groszem, będzie to zbawienne dla możliwości zakupowych i płynności finansowej dystrybutora, a tym samym Action zyska czas na restrukturyzację, która w zasadzie sprowadza się do dwóch kwestii: obniżki kosztów działalności oraz szukania marży tam, gdzie jeszcze można na nią liczyć. Przy czym od jakiegoś czasu podstawowa działalność spółki z Zamienia

w dużym stopniu ogranicza się do wyprzedaży towarów. Odbywa się to zresztą w sytuacji, gdy nie wszyscy producenci, których sprzęt wyjeżdża z magazynów Actionu, są skłonni do dopłat. A to przecież jeden z głównych sposobów dystrybutorów i retailerów na rentowność w tak niskomarżowym biznesie, jakim jest handel konsumenckimi modelami pecetów.

Co ciekawe, nowa strategia Actionu, która zakłada duży nacisk na dystrybucję produktów biznesowych, oznacza potrzebę inwestycji w know-how, a więc specjalistów od doradztwa technicznego. Co kosztuje, zwłaszcza gdy w wyjątkowo niesprzyjających okolicznościach chce się zatrzymać naprawdę dobrych fachowców lub przyciągnąć nowych.

I choć zarząd Actionu nie tylko się broni, ale też próbuje odgryzać, żądając od banku HSBC 170 mln zł rekompensaty za wstrzymanie finansowania po pierwszych decyzjach skarbówki, to raczej trudno będzie wygrać osłabionemu lokalnemu graczowi pojedynek z międzynarodową instytucją finansową. Tych pieniędzy Action nie zobaczy jeszcze długo, o ile w ogóle.

Dlatego uważam, że plan restrukturyzacji nie rozwiewa wątpliwości co do przyszłości tego zasłużonego broadlinera. Od razu zaznaczam, że ta opinia nie jest hejtem, ale głosem w dyskusji.

Głosem pełnym troski, bo ewentualny upadek Actionu (oby do niego nie doszło!) z całą pewnością zaszkodzi całemu rodzimemu sektorowi IT, a przede wszystkim pozostałym polskim broadlinerom. Po zniknięciu Actionu jakakolwiek informacja o zarzutach ze strony fiskusa wobec kolejnego rodzimego dystrybutora IT, spowodowałaby reakcję rynku nieadekwatną do zagrożenia.

Może więc polscy broadlinerzy powinni, chociażby w sposób symboliczny, w ramach solidarności branżowej wystąpić w obronie konkurenta, który drży w posadach. W perspektywie długofalowej mogłoby się to okazać dużo korzystniejsze niż przejmowanie po nim rynku, które ma miejsce tu i teraz.

Problemy Actionu problemami polskiej dystrybucji.

4

CRN nr 11/2016

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P

LUSIE, M

IESIĄC

+ 3D Printers, polski producent drukarek 3D HBOT, pozyskał środki na rozwój od funduszu Venture FIZ (zarządzanego przez TRIGON TFI oraz grupę prywatnych inwestorów). Do tej pory wrocławska spółka nie korzystała ze wsparcia zewnętrznego, a jej rozwój był finansowany przez udziałowców.

Uzyskana kwota wsparcia to ponad 2,3 mln zł. Ma pozwolić na „skokowe zwiększenie produkcji i zaistnienie na nowych, istotnych dla firmy rynkach” – wynika z oficjalnego komunikatu w tej sprawie. + ABC Data poprawiła wyniki sprzedaży w październiku br.

(470 mln zł) w porównaniu z rezultatami uzyskanymi we wrześniu (444 mln zł). W III kw. br. dystrybutor wypracował 1,091 mld zł przychodów, co oznacza 7-proc. wzrost rok do roku. Spadł natomiast zysk, co zarząd tłumaczy inwestycjami, m.in. zakupem pakietu kontrolnego w S4E. + Komputronik, według wstępnych danych za I półrocze roku finansowego 2016/2017 (1.04–30.09.2016 r.), wypracował zysk netto w wysokości 5,2 mln zł, a więc 35 proc. wyższy niż rok wcześniej. W samym III kw.

2016 r. wynik finansowy netto poznańskiej spółki wzrósł aż o 335 proc. (wyniósł 2,9 mln zł). Trzeba przy tym pamiętać, że ostateczne dane mogą różnić się od zaprezentowanych powyżej. Spółka zamierza opublikować sprawozdanie finansowe 30 listopada br.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 18, numer 11 (411) 16 listopada 2016 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.gołebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl

- Polski rynek elektroniki słabnie, pomimo że siła nabywcza polskich rodzin rośnie. Choć ten właśnie wskaźnik ma w br. wzrosnąć o około 17 mld zł (według danych GfK), tylko 8 proc. Polaków deklaruje zwiększenie wydatków na urządzenia mobilne, takie jak smartfon, tablet i laptop (dane Accenture). To, że „szału nie ma”, potwierdzają dane PMR, według których do 2020 r. przewidywane są wprawdzie stabilne, ale bardzo mizerne wzrosty sprzedaży urządzeń elektronicznych (w tym RTV i AGD). Podobnie jak w ub.r., kiedy to wartość opisywanego rynku według PMR wyniosła 23,2 mld zł, czyli 1,8 proc. więcej niż w 2014 r.

- Black Point zanotował spadki w III kw. br., co spółka tłumaczy wpływem jednorazowych czynników. W ujęciu jednostkowym przychody producenta wyniosły w III kw. br. 5,82 mln zł, o 0,27 mln zł mniej niż rok wcześniej. Strata brutto sięgnęła 0,51 mln zł, co oznacza spadek o 0,37 mln zł w odniesieniu do III kw. ub.r.

Zarząd spółki wyjaśnia, że istotnym czynnikiem wpływającym na wyniki była decyzja o wdrożeniu w całej grupie nowego systemu ERP („co zaangażowało całą organizację i miało krótkoterminowo negatywny wpływ na sprawność operacyjną i sprzedaż”), a także głębsza niż w ub.r. sezonowa dekoniunktura na światowym rynku zużytych kartridżów.

NA MI

+ Comarch dostarczy sprzęt telemedyczny do Szpitala Wojewódzkiego im. Ludwika Rydygiera w Suwałkach. W ramach projektu „Miasto Zdrowia” do placówki trafiły przenośne aparaty diagnostyczne oraz aparaty telemetryczne do monitoringu EKG pacjentów. Szpital będzie je wykorzystywał do świadczenia darmowych usług zdalnej opieki zdrowotnej dla mieszkańców regionu. Do listopada 2017 r. ma zostać przebadanych kardiologicznie 500 pacjentów. Poza tym 120 ciężarnych kobiet będzie mogło monitorować ostatni trymestr ciąży, a minimum 300 pacjentów zostanie objętych telemetrią szpitalną.

NUSIE

+ Asus w III kw. br. zwiększył zysk netto aż o 42 proc. rok do roku, do kwoty ponad 187 mln dol.

Spadły natomiast przychody producenta, ale jedynie o 3 proc. (wyniosły 3,38 mld dol.). Marża brutto w omawianym okresie osiągnęła poziom 13,9 proc. Koncern spodziewa się, że w IV kw. br. sprzedaż produktów tajwańskiej marki będzie nieco niższa (ok. 3,3 mld dol.). Wyraźnej poprawy firma oczekuje jedynie w przypadku urządzeń mobilnych (+10–20 proc.).

- Action otrzymał od dyrektora Izby Skarbowej w Warszawie pismo, w którym podtrzymana została decyzja Urzędu Kontroli Skarbowej w Olsztynie z lipca br. dotycząca zawyżenia VAT-u naliczonego na kwotę 22,564 mln zł (z odsetkami ok. 33 mln zł). Decyzja jest ostateczna w administracyjnym toku instancji, ale zarząd dystrybutora nie zgadza się z nią i w związku z tym zapowiedział wniesienie skargi do sądu.

- Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika, miał wpłacić 5 mln zł kaucji, żeby uniknąć aresztu w sprawie związanej z ciągnącym się od lat sporem między Komputronikiem a Clean & Carbon Energy – wynika z informacji uzyskanych przez „Głos Wielkopolski”. Według doniesień dziennika w szczecińskiej prokuraturze zarzuty usłyszało kilkanaście osób, w tym prezes poznańskiego retailera. Dotyczą one rzekomego wyrządzenia spółce CCE szkody o wartości 66 mln zł. Zarząd Komputronika podkreśla, że „żadna z osób ze strony Komputronik S.A. nie popełniła czynu zabronionego oraz żadna z osób podejrzanych w opisywanej sprawie nie przyznała się do zarzucanego czynu”.

- Kaspersky Lab zwrócił się do rosyjskiego urzędu antymonopolowego z prośbą o wszczęcie śledztwa przeciwko Microsoftowi w sprawie domniemanego nadużywania pozycji dominującej. Szefowie rosyjskiej firmy twierdzą, że producent Windows wykorzystuje swoją wiodącą pozycję rynkową do promowania własnego oprogramowania antywirusowego kosztem konkurencyjnych. To kolejny problem amerykańskiego producenta za naszą wschodnią granicą, gdzie rząd Władimira Putina od pewnego czasu utrudnia działalność Microsoftu.

Ostatnio chociażby poprzez blokadę LinkedIn.

Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: © Simon Dawson/Bloomberg via Getty Images FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

CRN nr 11/2016

5

Amazon buduje w Polsce W Kołbaskowie przy granicy z Niemcami lider e-handlu postawi kolejne w naszym kraju centrum logistyczne. Jego powierzchnia wyniesie 67 tys. mkw.

Firma zatrudni tam ponad 1 tys. osób na pełnych etatach. Amazon wyjaśnia decyzję o inwestycji rosnącym popytem na swoje usługi w Polsce i Europie.

Centrum w Kołbaskowie jako pierwsze w Europie zostanie wyposażone w nowy system automatyki magazynowej – Amazon Robotics, którym koncern dysponuje od roku.

Amazon zbudował dotąd trzy centra logistyczne w Polsce: pod Poznaniem i Wrocławiem. Każde ma ponad 90 tys. mkw. powierzchni. Firma informuje, że zainwestowała do tej pory 3 mld zł w ośrodki magazynowe oraz centrum R&D w Gdańsku.

Ostatnio koncern intensyfikuje działalność w Polsce. W październiku uruchomił polską wersję swojego niemieckiego serwisu sprzedażowego amazon.de.

Zaoferował ponadto polskim klientom darmowe przesyłki przy zakupach od 39 euro wzwyż.

Koniec smartfonów marki Lenovo?

Producent będzie oferować swoje smartfony tylko pod marką Motorola – twierdzą azjatyckie media. Lenovo nie skomentowało tej informacji. Pierwszym krokiem w realizacji nowej strategii ma być prezentacja nowego modelu Motoroli w Chinach, gdzie dotąd oferowano głównie smartfony pod szyldem Lenovo, podobnie jak w większości regionów Azji.

Sprzęt Moto przeznaczony jest obecnie przede wszystkim na rynki zachodnie.

Zmiana może być podyktowana sporym wzrostem sprzedaży urządzeń marki Moto (o 40 proc. w III kw. br.), która została kupiona w 2014 r. Przychody całego działu mobilnego Lenovo spadły natomiast o 12 proc. rok do roku. Ten biznes nadal przynosi straty.

E-paragony bez dopłat Resorty finansów i rozwoju nie chcą dopłacać firmom do nowych kas, które będą dostosowane do systemu e-paragonów – ustalił money.pl. Jest natomiast inny pomysł: kasy będzie można brać w leasing lub pożyczać.

Proponuje się także wydłużenie okresu homologacji ponad dwukrotnie, do 10 lat.

Nowe przepisy o „cyfrowych paragonach” mają wejść w życie 1 stycznia 2018 r. Do tego czasu wszystkie firmy wykorzystujące kasy rejestrujące muszą je wymienić na takie, które będą dostosowane do nowych wymogów lub zainwestować w odpowiedni moduł. Wymiana może objąć nawet 2 mln kas. Ceny szacuje się różnie. Zapewne jedno urządzenie będzie kosztować między 1 a 2 tys. zł. Do tego dochodzi koszt dostosowania (np. łączy internetowych), obsługi i zabezpieczenia systemu.

Rozporządzenie precyzujące przepisy dotyczące e-paragonów ma pojawić się w grudniu, co pozwoli producentom na masową produkcję urządzeń od połowy 2017 r. Zatem w przyszłym roku zapowiadają się żniwa dla dostawców kas i integratorów obsługujących handel.

Wyrok w sprawie używanego oprogramowania Używane oprogramowanie na CD lub DVD może być odsprzedawane dalej tylko na oryginalnym nośniku – orzekł Trybunał Sprawiedliwości UE. Chodziło przede wszystkim o odpowiedź na pytanie, czy kopia bezpieczeństwa może być przedmiotem handlu zamiast autentycznej płyty CD lub DVD z programem. Trybunał mówi: „nie”. To, czy pierwotny nośnik danych został uszkodzony czy też zagubiony, jest tutaj bez znaczenia. Trybunał Sprawiedliwości UE w 2012 r. dopuścił możliwość odsprzedaży używanego oprogramowania.

6

CRN nr 11/2016

Nowa ustawa uderzy w uczciwe firmy Proponowane przepisy w ustawie o VAT nie ochronią w wystarczającym stopniu uczciwych przedsiębiorców – ostrzega ZIPSEE „Cyfrowa Polska”. Domaga się zmian w projekcie. Wątpliwości budzi m.in. brak możliwości składania deklaracji kwartalnych.

Konieczność częstszych rozliczeń będzie dodatkowym obciążeniem administracyjnym dla firm.

Organizacja zwraca także uwagę na nieostre sformułowania dotyczące sankcji za tzw. puste faktury. Na podstawie takich zapisów organy podatkowe będą mogły kwestionować uczciwym firmom (tym, które nie są świadome, że uczestniczą w transakcjach prowadzących do wyłudzeń VAT) prawo do odliczenia podatku naliczonego. Według związku konieczne jest też stworzenie narzędzi dla przedsiębiorców, które pokażą, w jaki sposób powinna odbywać się weryfikacja uczciwości kontrahenta.

ZIPSEE „Cyfrowa Polska” krytykuje także wprowadzenie w projekcie tzw. solidarnej odpowiedzialności za transakcje obejmujące dyski twarde. Jego zdaniem nie wyeliminuje to problemu wyłudzeń VAT w tym zakresie.

Nowelizacja ustawy o VAT ma wejść w życie w przyszłym roku.

Rekordowe przejęcie na rynku półprzewodników Qualcomm chce za 47 mld dol. kupić konkurencyjnego producenta układów scalonych – NXP Semiconductors. Jest to holenderskie przedsiębiorstwo, które dostarcza m.in. tranzystory bipolarne, diody, rozwiązania MOSFET, zasilacze, tyrystory, bramki logiczne. NXP razem z Sony stworzył technologię NFC. Układy opracowywane przez tę firmę dominują na rynku motoryzacyjnym oraz Internetu rzeczy. Z danych Gartnera wynika, że w 2020 r. do IoT będzie podłączonych 21 mld urządzeń (w 2015 r. – mniej niż 5 mld).

Arcus i Decsoft pozwane Konsorcjum spółek Decsoft i Arcus otrzymało pozew wzajemny od Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia, które zajmuje się zamówieniami IT w sektorze medycznym. Sprawa ma związek z wezwaniem przez CSIOZ w maju br. obu spółek do zapłaty 12,86 mln zł. Roszczenie dotyczy umowy z lipca 2013 r. na instalację i konfigurację infrastruktury w ramach projektu „Elektroniczna Platforma Gromadzenia, Analizy i Udostępniania Zasobów Cyfrowych o Zdarzeniach Medycznych”. Wartość przedsięwzięcia to 138,99 mln zł brutto. Arcus twierdzi, że roszczenie nie ma uzasadnienia i odnosi się do prac wykonanych przez Decosft, który jest liderem konsorcjum. To ta spółka ma więc ponosić odpowiedzialność.

W ocenie Arcusa wezwanie do zapłaty to element negocjacyjny ze strony CSIOZ, będący reakcją na pozwy złożone przez konsorcjum.

HP Inc. zwolni 3–4 tys. osób Kolejna redukcja kadr obejmie różne działy do 2019 r. Od finalizacji podziału HP (31 października 2015 r.) z HP Inc. odeszło już ok. 3 tys. osób.

W końcu roku 2015 korporacja zatrudniała ok. 50 tys. pracowników.

HP Inc. przewiduje, że w związku z restrukturyzacją i zwolnieniami poniesie koszty rzędu 350–500 mln dol. W efekcie od 2020 r. spółka ma jednak oszczędzać 200–300 mln dol. rocznie.

Dion Weisler, CEO HP Inc., przekonuje, że firma stawia na innowacje i widzi możliwości wzrostu w dłuższym terminie w takich obszarach jak: rozwiązania mobilne, usługi dla firm, druk A3 oraz druk 3D.

Będzie nowe prawo zamówień publicznych Dopiero co weszła w życie nowelizacja przepisów, a przedsiębiorców czekają kolejne zmiany w zamówieniach publicznych. Nowe przepisy mają odformalizować procedury, tak aby zamawiający i dostawcy nie skupiali się na skomplikowanych obecnie formalnościach, lecz raczej na efekcie, jaki ma przynieść realizacja kontraktu – tak cel nowej ustawy nakreśliła według PAP prezes Urzędu Zamówień Publicznych Małgorzata Stręciwilk.

Zmiany mają ponadto zachęcać do stosowania kryteriów pozacenowych.

UZP opracuje zestaw dobrych praktyk, wzorcowe dokumenty i wytyczne.

CRN nr 11/2016

7

Sprzedaż Ingrama opóźniona Ingram Micro wciąż nie został sprzedany chińskiemu inwestorowi – funduszowi Tianjin Tianhai z grupy HNA – i ponownie przesunął termin finalizacji transakcji. Tym razem z 13 listopada na 15 grudnia br. Problem polega na braku zgody na akwizycję ze strony chińskiego regulatora. Koncern czeka na tę decyzję od marca br. Podtrzymuje jednak deklarację z początku br., że zmiana właściciela nastąpi przed końcem 2016 r. Wstępną umowę podpisano w lutym br. Uzgodniona wartość transakcji to 6 mld dol. Po zakupie Ingram Micro ma pozostać odrębną spółką, uzyskując dostęp do zasobów finansowych chińskiego konglomeratu oraz do jego infrastruktury logistycznej.

UOKiK ostrzega przed pośrednikami Urząd zwraca uwagę na problem „pozornego dropshippingu”, który dotyczy zwłaszcza telefonów. Mianowicie polskie firmy oferujące towar w portalach aukcyjnych nie zawsze są sprzedawcami, a tylko pośrednikami chińskich dostawców. W takim układzie to zagraniczna firma jest sprzedawcą, czyli odpowiada np. za reklamacje i zapewnienie możliwości odstąpienia od umowy.

W praktyce jednak wyegzekwowanie praw konsumenta od chińskiego hurtownika jest niemożliwe – ostrzega Hubert Worobiej z UOKiK. Informuje, że do urzędu od roku napływają skargi konsumentów na „pozorny dropshipping”, dotyczący głównie drobnych polskich przedsiębiorców oferujących na Allegro telefony z hurtowni w Chinach. W takich sprawach UOKiK interweniuje średnio trzy razy w tygodniu. W ocenie przedstawiciela urzędu problem będzie narastać, ze względu na konkurencyjne ceny sprowadzanych towarów (Źródło: PAP).

Asseco upraszcza strukturę za 32 mln zł Asseco Poland ogłosiło wezwanie na akcje Asseco Central Europe. Chce skupić pozostałe 6,49 proc. akcji swojej spółki zależnej i tym samym objąć 100 proc. udziałów w jej kapitale zakładowym. Jest to kolejny krok w ramach działań upraszczających strukturę grupy Asseco. Po wykupie zamierza wycofać ACE z giełdy, co ma ograniczyć koszty i przyspieszyć podejmowanie decyzji.

Asseco Central Europe obecnie ma większość udziałów w trzech firmach słowackich, czeskiej, węgierskiej oraz niemieckiej. Planuje kolejne przejęcia. W I połowie bieżącego roku spółka miała 330,1 mln zł przychodów i 20,9 mln zł zysku netto.

Cena w wezwaniu wynosi 23,5 zł za 1 akcję. Spółka chce skupić 1 386 904 papierów. Oznacza to łączną cenę blisko 32,6 mln zł za 6,49 proc. akcji. Zapisy są przyjmowane od 15 listopada do 14 grudnia br.

Elektrośmieci w szarej strefie Nawet 40 proc. zaświadczeń o zbiórce i recyklingu zużytego sprzętu elektrycznego i elektronicznego w Polsce jest fikcyjnych – wynika z danych Związku Pracodawców Branży Elektroodpadów i Opakowań „Elektro-Odzysk”.

Jak przekonuje prezes organizacji Mirosław Baściuk, lewe kwity wydawane są na sprzęt, który zamiast do profesjonalnego recyklingu trafia np. na złomowisko.

Według związku potrzebny jest audyt branży, aby zapewnić lepszą kontrolę nad zakładami przetwarzania. Ministerstwo Środowiska opublikowało projekt rozporządzenia w tej sprawie.

Związek proponuje wprowadzenie tzw. „testu wsadu” dla każdej grupy elektrośmieci przetwarzanej w przedsiębiorstwie. Ma on polegać na przetworzeniu w czasie rzeczywistym w obecności audytora stu urządzeń jednego typu.

Test powinien dotyczyć każdej grupy zużytego sprzętu elektrycznego i elektronicznego, która jest przetwarzana w zakładzie.

Postuluje także odnawiane corocznie szkolenie dla audytorów branżowych.

Symantec i VMware partnerami Firmy poinformowały o rozpoczęciu strategicznej współpracy. Celem jest integracja zarządzania punktami końcowymi i ochrona przed zagrożeniami. Koncerny zaoferują zintegrowane rozwiązanie do ochrony urządzeń mobilnych. Zapewniają, że dzięki kooperacji klienci będą mogli wykorzystać zaawansowane techniki uczenia maszynowego, używane w sieci Global Intelligence Network Symanteca, jak również funkcje zarządzania tożsamością i punktami końcowymi dostępne w ramach VMware AirWatch.

Współpraca ma być odpowiedzią na rosnącą liczbę zagrożeń mobilnych – według Symanteca wzrosła ona o 214 proc. w 2015 r.

8

CRN nr 11/2016

Przejęcia na rynku hostingu Domeny.pl zostały kupione przez H88, spółkę powstałą w kwietniu br. wskutek połączenia kilku dużych marek hostingowych (m.in.

Hekko, Super Host i Ogicom). H88 przejął także cztery inne marki.

W wyniku ostatniej transakcji na serwerach DNS wszystkich marek H88 znajduje się łącznie 313 tys. polskich domen internetowych, co daje spółce drugie miejsce w Polsce, po home.pl, który z kolei w ub.r. został kupiony przez niemieckiego potentata United Internet, właściciela marki 1&1.

H88 przymierza się najwyraźniej do wchłonięcia kolejnych graczy. Fundusz 3TS Capital Partners zainwestował w spółkę 5,5 mln euro. Pula zostanie przeznaczona na rozwój nowych produktów i usług, a także na kolejne przejęcia.

Quest zamiast Dell Software Fundusze inwestycyjne Francisco Partners oraz Elliott Management Corporation ogłosiły zakończenie przejęcia Dell Software Group i utworzenie firmy Quest, jako nowej niezależnej spółki. Organizacja będzie składać się z czterech działów: Zarządzanie Tożsamością i Bezpieczeństwem, Zarządzanie Informacją, Zarządzanie Platformami, Ochrona Danych i Zarządzanie Punktami Końcowymi. Szefem Questa został Jeff Hawn, który kierował m.in. Vertafore oraz Attachmate Group.

Przedstawicielem Quest w Polsce pozostanie firma Quest Dystrybucja – aktualny dystrybutor oprogramowania Dell Software. Spółka rozpoczynała działalność w 2004 r. jako wyłączny przedstawiciel i dystrybutor produktów Quest Software.

Tel Force One może wyjść z giełdy Dystrybutor sprzętu mobilnego może wycofać się z GPW do końca br. Uchwałę o wycofaniu akcji z obrotu na rynku regulowanym podjęli akcjonariusze.

Według Sebastiana Sawickiego, głównego udziałowca i prezesa Tel Force One, celem planowanych działań jest wzrost konkurencyjności. Na rozwój spółki zostanie przeznaczone 3,3 mln zł kapitału docelowego. W I poł. 2016 r. Tel Force One wypracował 149,7 mln zł przychodów wobec 116,1 mln zł w I poł. 2015 r. Zysk netto spadł natomiast do 347 tys. zł z 1,2 mln zł rok wcześniej.

Producenci PC mogą połączyć siły Fujitsu i Lenovo potwierdziły, że rozważają strategiczną współpracę obejmującą badania, rozwój, projektowanie i produkcję komputerów. Starają się o finansowanie przez jeden z dużych japońskich banków. Fujitsu zapewnia, że nadal będzie oferować komputery pod własną marką, udzielając wsparcia posprzedażowego partnerom i klientom. W lutym br. japoński producent wydzielił swój dział PC z głównej korporacji – w efekcie powstała spółka zależna Fujitsu Client Computing.

Tatsuya Tanaka, szef Fujitsu, przekonuje, że współpraca z Lenovo wzmocni markę i biznes firmy.

Udział japońskiej korporacji w światowym rynku komputerów skurczył się w ostatnich latach do 2,1 proc. w 2015 r. (według IDC).

Lenovo dzięki sojuszowi planuje wzmocnić segment wysokomarżowych urządzeń.

Firmy nie ujawniają więcej informacji na temat rozmów dotyczących współpracy.

2,5 mld zł wyparowało z rynku Od stycznia do października 2016 r. liczba ogłoszonych zamówień publicznych w sektorze teleinformatycznym spadła o 32,51 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2015 r.

– według danych Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. W ujęciu kwotowym oznacza to ok. 2,5 mld zł mniej do podziału dla wykonawców.

– Prognozy na nadchodzące miesiące nie są optymistyczne – przyznaje Michał Rogalski, wiceprezes PIIT. Skutek zastoju jest taki, że duże firmy walczą nawet o niewielkie zamówienia, co zaostrza konkurencję dla małych i średnich integratorów i resellerów, którzy są wypychani z rynku.

Otwarcia większej liczby postępowań można spodziewać się najpóźniej w 2018 r., bo inaczej przepadną środki unijne z perspektywy finansowej 2014–2020.

PIIT zamierza powołać Radę Dobrych Praktyk, dotyczących przetargów w branży ICT. Jej członkami miałyby zostać firmy należące do PIIT, centralne organy administracji i reprezentanci strony zamawiającej (m.in. Związek Powiatów Polskich, Związek Miast Polskich).

HP kontra Black Point: nowy wyrok Sąd Apelacyjny we Wrocławiu wydał wyrok dotyczący roszczeń HP Inc. wobec wrocławskiej spółki. Odrzucił apelacje stron, podtrzymując tym samym w całości stanowisko Sądu Okręgowego we Wrocławiu, który wyrokiem z 1 kwietnia 2016 r. oddalił w większości roszczenia HP wobec Black Pointa.

HP domagało się m.in. zakazania polskiej spółce wprowadzania kartridżów do obrotu i ich wycofania ze sprzedaży, jak również zniszczenia zapasów.

Sąd Okręgowy uznał, że Black Point nie wytwarzał produktów nowych, naruszających patenty amerykańskiej firmy. Przyjął natomiast, że przed 2012 r. polska spółka wprowadziła do obrotu nowe materiały eksploatacyjne naruszające patenty, ale była to dostawa od zewnętrznego producenta. Zasądził w związku z tym na rzecz HP 60,5 tys. zł tytułem zwrotu bezpodstawnie uzyskanych korzyści. Wszystkie żądania niepieniężne HP opiewały na kwotę 500 tys. zł, a pieniężne – na 365 tys. zł.

W związku z oddaleniem apelacji zasądzono od HP na rzecz Black Pointa koszty postępowania apelacyjnego. Wyrok jest prawomocny. Według wrocławskiej firmy decyzja sądu potwierdza, że alternatywne, refabrykowane materiały eksploatacyjne Black Pointa są legalne.

CRN nr 11/2016

9

Notebooki mogą ABC Data już razem z S4E podrożeć Ze względu na większe zamówienia producentów na notebooki w końcu br. zapasy podzespołów w azjatyckich montowniach są niewielkie. Dotyczy to zwłaszcza paneli LCD, które należą do najdroższych komponentów – poinformował Ray Chen, prezes jednej z największych tajwańskich firm ODM, Compal Electronics. Z powodu braków idą w górę ceny ekranów, więc vendorzy jego zdaniem podniosą ceny notebooków, a to z kolei może odbić się negatywnie na popycie na sprzęt.

Taka sytuacja utrzyma się prawdopodobnie w I kw. 2017 r., gdyż w tym okresie azjatyckie firmy również spodziewają się dużych zamówień od największych marek. Obok ekranów w magazynach mało jest także pamięci instalowanych w komputerach (Źródło: Digitimes).

Samsung kupuje za 8 mld dol.

Samsung przejmie Harman International Industries, producenta sprzętu audio takich marek jak Harman Kardon, AGK i JBL. Zakup jest jednak przede wszystkim inwestycją w rozwój połączonych aut, czyli komunikujących się z zewnętrzną siecią, np. w celu korzystania z rozmaitych usług. Koreański gigant zamierza mocno usadowić się na tym rynku. Harman dwie trzecie swoich przychodów generuje na sprzedaży elektroniki dla przemysłu samochodowego. Obecnie pracuje nad spięciem połączonych aut z systemem bezpieczeństwa. Kwota transakcji to ok. 8 mld dol. Zakup muszą jeszcze zatwierdzić akcjonariusze spółek oraz regulatorzy rynku. „Przejęcie pozwala od razu zająć nam znaczące miejsce na wielkim i rosnącym rynku połączonych rozwiązań, a zwłaszcza elektroniki samochodowej. Ten rynek jest priorytetowy dla Samsunga” – oznajmił koncern. Po finalizacji transakcji Harman ma pozostać samodzielną spółką.

Zmiana na rynku marketów Terg, największy operator sieci Media Expert, zamierza przejąć pełną kontrolę nad spółką Astral. Należy do niej ponad 40 marketów działających pod marką Media Expert, zlokalizowanych na południu Polski. Wniosek o zgodę na koncentrację wpłynął do UOKiK 21 października br. Sieć Media Expert liczy ponad 400 sklepów.

Terg to jeden z największych graczy na rynku detalicznej sprzedaży elektroniki w Polsce. Działa od 1995 r. Oprócz sieci Media Expert kontroluje także sklepy internetowe Electro.pl i Avans.pl. Należy do grupy kapitałowej Mediaexpert, w której działają także spółki Art-Dom oraz ME Invest.

10

CRN nr 11/2016

ABC Data przejęła 81,3 proc. akcji S4E, zgodnie z umową zawartą w sierpniu br. Tym samym krakowski VAD został włączony do grupy kapitałowej. Pozostanie jednak niezależnym podmiotem, podobnie jak wcześniej iSource.

W dniu 15 listopada rozliczono częściową zapłatę za przejęte udziały w wysokości 20,8 mln zł.

Ostateczna cena zależy od realizacji celów biznesowych S4E i zostanie ustalona najpóźniej do 30 czerwca 2018 r. Według sierpniowego kontraktu łączna kwota transakcji wyniesie od 19,8 mln zł do 25,4 mln zł.

Dzięki przejęciu ABC Data oczekuje znacznego wzrostu przychodów w dystrybucji z wartością dodaną i efektu synergii. W sierpniu prezes Ilona Weiss oceniała wartość sprzedaży VAD grupy nawet na 1,5 mld zł w 2018 r. W 2015 r. S4E uzyskało 225,5 mln zł przychodów ze sprzedaży i 3,1 mln zł zysku netto. Wsparcie broadlinera ma umożliwić S4E zwiększenie skali działania poprzez start w największych przetargach i wypracowywanie lepszych wyników. ABC Data będzie odpowiadać za logistykę i magazynowanie.

Przejęcie za 5,9 mld dol.

Dostawca półprzewodników Broadcom przejmie firmę, która ma oddział w Polsce – Brocade Communications Systems. Wartość transakcji to 5,9 mld dol. Powinna ona zostać sfinalizowana między majem a październikiem 2017 r.

Broadcom zapowiedział, że zamierza zachować biznes Fibre Channel SAN Brocade’a. Sprzeda natomiast biznes sieciowy IP, w tym przejęty w maju br. za 1,2 mld dol. Ruckus Wireless. Rozwiązania Fibre Channel SAN mają pomóc Broadcomowi stworzyć jedno z najszerszych w branży portfolio pamięci masowych dla przedsiębiorstw.

Sprostowanie W CRN Polska, nr 10/2016, podaliśmy błędne dane dotyczące obrotów w polskim sektorze e-commerce w 2020 r. Prawidłowa prognozowana liczba to 62 mld zł (nie zaś 62 mln zł). Z kolei ubiegłoroczne obroty na tym rynku sięgnęły 34 mld zł, a nie 34 mln zł. Za pomyłkę przepraszamy!

Trzy filary

biznesu Action Na konferencji dla partnerów zarząd spółki zaprezentował jej aktualną strategię. Wyjaśniono także, na czym polega restrukturyzacja firmy.

N

ajlepsza cena na produkty, wartość dodana oraz silne marki własne to trzy główne filary, na których Action zamierza oprzeć sukces firmy i partnerów – poinformował zarząd spółki na konferencji dla klientów, która odbyła się 14 października w Warszawie. Według deklaracji dystrybutora nowa strategia biznesowa opiera się „na ścisłej, szczerej i innowacyjnej współpracy z resellerami”.

– W obliczu tak wielu niesprzyjających dla branży IT czynników jedynym sposobem na stabilny wzrost jest współpraca i wzajemne wsparcie. Dlatego dziś w Action chcemy skupić się na tych, którzy przez lata byli naszymi głównymi odbiorcami – na mniejszych i większych przedsiębiorcach prowadzących lokalne biznesy. Dla nich chcemy rozwijać swoje portfolio w oparciu o wartości dodane, innowacyjne produkty i rozwiązania, które na nowo napędzą ten rynek – przekonywał Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu Actionu.

Dyrektorzy poszczególnych działów wskazali kierunki rozwoju różnych ka-

tegorii produktów, informując klientów, jak będzie ewoluowała oferta giełdowego dystrybutora. Gościom przekazano także informacje na temat procesu restrukturyzacji i sytuacji prawnej, w jakiej obecnie znajduje się Action. Maciej Roch Pietrzak, licencjonowany doradca restrukturyza-

cyjny z kancelarii PMR Restrukturyzacje, podkreślał, że procedury sanacyjnej w żadnym razie nie należy kojarzyć z upadłością. Według niego celem sanacji jest szybka i bezpieczna przebudowa biznesu oraz poprawa wyników spółki.

– Odpowiednio wcześnie zastosowana procedura sanacyjna powinna być rozważana bardziej w kontekście kliniki medycyny estetycznej czy polisy ubezpieczeniowej, chroniącej przed ewentualnym ryzykiem, niż w kontekście szpitalnego oddziału ratunkowego – tłumaczył prawnik. Według niego w każdej firmie powinien być zawczasu przygotowany plan wdrożenia restrukturyzacji, na wypadek zaistnienia kryzysowej sytuacji w przyszłości.

– To jest taka swoista biznesowa apteczka pierwszej pomocy – porównywał Maciej Roch Pietrzak.

– Patrząc w przyszłość, chcemy wspólnie z partnerami zmieniać się jako firma, ale też jako cała branża. W mojej ocenie taka strategia jest jedyną słuszną i tylko od naszej determinacji zależy, czy i jak duży sukces odniesiemy – podsumował Piotr Bieliński, prezes Actionu.

W kuluarach konferencji zaprezentowano produkty z oferty dystrybutora – zarówno partnerów Actionu, jak i marki własne.

Na początku listopada dystrybutor ogłosił szczegółowy plan restrukturyzacyjny oraz propozycje dotyczące układu z wierzycielami. Więcej informacji na ten temat w artykule na str. 28.

REKLAMA

CRN nr 11/2016 2 mod st poziom CRN.indd 1

11 5/31/16 2:52 PM

Microsoft bierze pod lupę poddostawców Koncern będzie samodzielnie wybierał podzespoły do używanego przez siebie sprzętu. Nowa polityka dotyczy przede wszystkim centrów danych. Dotąd koncern zamawiał gotowe serwery i pamięci masowe, a wybór części pozostawiał ich producentom. Teraz będzie bezpośrednio negocjował z niektórymi poddostawcami, natomiast wybrane w ten sposób elementy będą składane w gotowe urządzenia przez vendorów.

Koncern chce sobie zarezerwować prawo do wyboru droższych, wyższej jakości komponentów (są to np. systemy chłodzenia i obudowy do serwerów). Celem jest zwiększenie niezawodności infrastruktury w data center.

Będzie mobilny dowód Za pół roku resort cyfryzacji ma przedstawić nowe inicjatywy, m.in. mobilny dowód i mobilne dokumenty. W połowie 2017 r. powinna być gotowa nowa platforma gov.pl.

Te przedsięwzięcia są planowane w ramach programu „Od papierowej do cyfrowej Polski”. Ministerstwo cyfryzacji pracuje także nad szerszym wykorzystaniem Zaufanego Profilu, który umożliwia identyfikację internauty online.

Obecnie 17 podmiotów jest na etapie testów lub przygotowania testów do jego wdrożenia. Mając Zaufany Profil, można załatwiać online sprawy urzędowe, np. w ZUS i US. Ministerstwo Cyfryzacji pracuje ponadto nad integracją systemów urzędów w portalu gov.pl. Rząd i podległe mu jednostki będą posługiwać się jedną platformą.

Polska jest atakowana Z zagranicy atakowane są instytucje finansowe oraz infrastruktura krytyczna kraju: firmy transportowe, paliwowe i energetyczne – ujawniła w Radiu Zet minister cyfryzacji Anna Streżyńska. Kto zagraża bezpieczeństwu państwa? Według szefowej resortu to sprawa dla wywiadu. Potrzebne jest natomiast lepsze przewidywanie zagrożeń.

Rząd pracuje nad strategią cyberbezpieczeństwa kraju do 2020 r., która przewiduje działania poprawiające ochronę oraz minimalizujące skutki ataków. W przyszłym roku ma być ponadto gotowy projekt ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa. Minister szacuje najpilniejsze wydatki na poprawę bezpieczeństwa cyfrowego Polski w 2017 r. na 60 mln zł.

TP-Link świętuje: rewia zmian W warszawskim Teatrze Sabat odbyły się uroczyste obchody 20-lecia TP-Link na świecie i 5-lecia polskiego oddziału producenta. Do wspólnego świętowania TP-Link zaprosił przedstawicieli dystrybucji, a także resellerów i klientów.

TP-Link został założony w 1996 r. przez Jeffreya i Cliffa Zhao. Zaczynali od pojedynczego, niewielkiego sklepu, a obecnie Jeffrey Zhao zarządza firmą o rocznych obrotach rzędu 2 mld dol.

Początkowo w polskim biurze pracowało 15 osób. Po pięciu latach zespół urósł czterokrotnie. W tym czasie TP-Link dostarczył Polakom ponad 8 mln urządzeń. Tym samym stał się liderem w swoim segmencie polskiego rynku.

– Przez ostatnie lata prowadziliśmy wiele działań i promocji ukierunkowanych na kanał resellerski, które w znaczącym stopniu przyczyniły się do zwiększania naszego udziału w rynku. Nasz autorski program TP-Partner jest w ścisłej czołówce najlepiej ocenianych programów marketingowych w branży – mówił do zebranych w Teatrze Sabat Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży TP-Link Polska.

Zdzisław Kaczyk przypomniał o niedawnej zmianie logo oraz nowej identyfikacji marki (w tym zmienionej kolorystyce pudełek). Nowy jest także firmowy slogan: w miejsce „The reliable choice” pojawiło się określenie „Reliably Smart”. Ma to związek z rozszerzaniem portfolio produktowego. Obecnie TP-Link to nie tylko routery i inne urządzenia sieciowe, ale także dwie nowe kategorie: smart home oraz smartfony oferowane pod marką Neffos.

Huawei rzuca wyzwanie Apple’owi – W ciągu dwóch lat wyprzedzimy Apple’a na rynku smartfonów – zadeklarował Richard Yu, szef dywizji konsumenckiej Huawei. Chińska firma stałaby się wówczas drugim największym producentem na świecie, po Samsungu.

Huawei weszło na rynek smartfonów cztery lata temu.

W III kw. br. sprzedało 33,6 mln urządzeń, podczas gdy Apple – 45,5 mln. Samsung jest niekwestionowanym liderem – 73,5 mln szt. (20 proc. udziału w rynku).

Dane pochodzą od IDC. Huawei planuje krok po kroku wyprzedzać Apple’a pod względem innowacji. Według Richarda Yu jest wiele obszarów, które mogą zwiększyć potencjał smartfonów, jak sztuczna inteligencja oraz rzeczywistość wirtualna i rozszerzona.

Leasing w Lenovo Całe portfolio Lenovo zostało udostępnione w leasingu (notebooki, tablety, smartfony, desktopy, serwery i in.). Obsługą oferty zajmuje się nowo utworzony oddział firmy – Lenovo Financial Services. Leasing nie wymaga opłat wstępnych. Klienci korzystający z finansowania LFS mają do wyboru różne możliwości zakończenia umowy, w tym zwrot lub wykup sprzętu w oparciu o jego wartość rynkową. W leasing można wziąć także urządzenia innych producentów, stanowiące uzupełnienie inwestycji w rozwiązania Lenovo.

Leasing LFS jest oferowany na okres od 18 do 60 miesięcy. Nowa opcja ma zwiększyć zainteresowanie klientów ofertą marki, dzięki niższym początkowym kosztom inwestycji w porównaniu z zakupami za gotówkę.

12

CRN nr 11/2016

Quest Dystrybucja żegna się z Dell Software

„Mniej czasu na administrację – więcej na innowacje” – pod tym hasłem odbyła się konferencja Quest Day 2016. Wrocławski dystrybutor po raz ostatni przedstawił ofertę produktową pod szyldem Dell Software.

WOJCIECH URBANEK

Q

Fot. photobyMysluk.pl

uest Dystrybucja współpracuje z Quest Software, które przerodziło się w Dell Software, od 12 lat. Cztery lata temu Dell kupił Quest Software za 2,36 mld dol. Jednak po wchłonięciu EMC szefowie koncernu zdecydowali się pozbyć Dell Software. Podmiot trafił w ręce dwóch funduszy: Elliot Management and Francisco Partners. Według nieoficjalnych informacji wartość transakcji wyniosła ok. 2 mld dol.

Od 1 listopada nowa spółka nazywa się Quest. Nowi właściciele to długofalowi inwestorzy technologiczni, którzy kupują firmy, rozwijają je, a następnie sprzedają z zyskiem. Przykładowo Francisco Partners posiada w swoim portfelu 30 spółek technologicznych, w tym Barracuda Networks, a kilka miesięcy temu sprzedał BlueCoat firmie Symantec.

– Zakup Dell Software przez fundusze inwestycyjne to dla nas pozytywna informacja. Nowi właściciele, którzy formalnie przejmą kontrolę nad firmą z początkiem listopada, deklarują gotowość do poważnych inwestycji. Dzięki temu nastąpi dalszy rozwój produktów, a my będziemy mogli lepiej sprostać oczekiwaniom naszych klientów – zapewnia Robert Głowacki, dyrektor handlowy w Quest Dystrybucja.

Transakcja jest kluczowa dla Quest Dystrybucja, gdyż wrocławska firma koncentruje się wyłącznie na produktach Dell Software, do których należą rozwiązania do zarządzania środowiskiem informatycznym oraz zabezpieczania go. W tym celu dystrybutor posiadł kluczowe kompetencje niezbędne do sprzedaży licencji na oprogramowanie, a także świadczenia pomocy technicznej oraz wsparcia we wdrażaniu i wykorzystywaniu rozwiązań.

– Naszą pryncypialną zasadą jest niekonkurowanie z partnerami. Szukamy jak najwięcej okazji do sprzedaży i współpracy. Chętnie współdziałamy od najwcześniejszych faz procesu sprzedaży aż po wsparcie klienta. Pomagamy generować popyt w wielu różnych obszarach. To nasza strategia, która pozwala zwiększać skalę biznesu – twierdzi Robert Głowacki.

Dystrybutor współpracuje z ponad 40 integratorami i realizuje 90 proc. transakcji poprzez kanał partnerski. Podczas konferencji Quest Day 2016 firma nagrodziła partnerów handlowych wykazujących się szczególnymi osiągnięciami w sprzedaży i jakości wsparcia dla użytkowników rozwiązań Dell Software.

Wśród wyróżnionych znaleźli się między innymi Decsoft oraz Comp, uhonorowany za najbardziej kompleksowe wdrożenie.

Dystrybutor cały czas poszukuje firm do współpracy.

– Mamy świadomość, że nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich klientów. Bez pomocy partnerów nie zbudujemy unikalnej oferty biznesowej, która odpowiada potrzebom przedsiębiorców.

Przy czym nasza strategia to maraton, a nie bieg na 100 metrów – mówi Marcin Bezpałko, szef kanału sprzedaży dystrybutora.

Partnerzy Quest Dystrybucja, oferujący produkty Dell Software, mogą zdobywać kompetencje w siedmiu obszarach: zarządzaniu środowiskiem Windows, stacjami roboczymi, ochronie danych, wirtualizacją i bazami danych, bezpieczeństwie i kontroli dostępu, a także monitoringu systemów i aplikacji.

W spotkaniu, które odbyło się w warszawskim hotelu Marriott, uczestniczyło ponad 80 przedstawicieli firm z sektora finansowego, przemysłowego, telekomunikacji, nowych technologii oraz instytucji rządowych.

CRN nr 11/2016

13

WYDARZENIA

Dell EMC Forum: ucieczka do przyszłości

W czasie tegorocznego Dell EMC Forum poruszono wiele interesujących tematów, ale trudno było dowiedzieć się czegokolwiek o najbliższych planach współpracy Dell Technologies z partnerami.

WOJCIECH URBANEK

W

tegorocznym Dell EMC Forum wzięło udział 800 uczestników z całej Polski.

Wysoka frekwencja nie powinna nikogo dziwić, bowiem koncern Dell Technologies po raz pierwszy od fuzji z EMC spotkał się w Polsce z klientami i partnerami. Tematem przewodnim spotkania była cyfrowa transformacja i modernizacja przedsiębiorstw. Dell Technologies nie ukrywa, że chce pełnić rolę lidera przemian zachodzących w cyfrowym świecie.

Patricia Florissi, VP & Global CTO For Sales, Dell EMC, będąca gościem specjalnym konferencji, wskazała najważniejsze kierunki transformacji cyfrowej. Podkreśliła przy tym, że nowo powstała firma posiada status lidera w 22 magicznych kwadrantach Gartnera, a także prowadzi w zestawieniach sprzedaży systemów konwergentnych czy macierzy dyskowych i oferuje 30 tys. różnych usług.

Nie zabrakło prezentacji współczesnych gadżetów, takich jak np. parasol podłączony do Internetu rzeczy, który przypomina właścicielowi, że będzie padał deszcz i warto go zabrać ze sobą, wychodząc z domu. Jednak postęp technologiczny ma wpływ nie tylko na rozwój mniej lub bardziej potrzebnych nowinek konsumenckich. Patricia Florissi zaprezentowała ciekawe dane na temat kosz-

14

CRN nr 11/2016

tów badania genomu człowieka, które umożliwia określenie podatności pacjenta na konkretne rodzaje chorób. Obecnie takie badanie zajmuje 26 godzin i kosztuje około tysiąca dol. Jednak w 2031 r. cały proces ma trwać jedynie 90 sekund, a kosztować… 1,5 dol.

CYFROWA PRZYSZŁOŚĆ WZBUDZA NIEPOKÓJ

Z globalnego badania przeprowadzonego przez Vanson Bourne wynika, że niemal 80 proc. przedsiębiorców uważa, iż debiutujące firmy z branży cyfrowej stanowią lub będą stanowić dla nich zagrożenie.

Prawie połowa respondentów nie potrafi przewidzieć, jak będzie wyglądać ich branża za trzy lata. Z tego względu Dell Technologies zamierza pomóc biznesmenom zagubionym w procesie transformacji.

– Cyfrowe narzędzia mają podążać za potrzebami zarówno mikrofirm, jak i globalnych korporacji. To rozwiązania, które pozwolą im zapomnieć o infrastrukturze teleinformatycznej i skupić się wyłącznie na prowadzonym biznesie – tłumaczył Wojciech Głownia, dyrektor generalny Dell EMC Commercial Business.

Kiedy kilka lat temu Michael Dell wycofał założony przez siebie koncern z giełdy, określił Della mianem największego start-upu na świecie. Po fuzji

z EMC można zadać pytanie, czy taki kolos zdoła sprostać wyzwaniom współczesności jako przedstawiciel „starej fali”. Szefowie firmy stanowczo rozwiewają wszelkie wątpliwości.

– Nie zgodzę się z taką tezą. Rozwijamy najnowsze technologie, takie jak Software Defined Storage, zapewniające dużą elastyczność i wydajność infrastruktury. Jesteśmy też między innymi liderem na rynku macierzy all flash – mówi Wojciech Głownia.

Również Radomir Bordon, dyrektor technicznego wsparcia sprzedaży, nie obawia się, że firmie grozi rola zasiedziałego koncernu, ślamazarnie reagującego na zmiany.

– Czasami niektóre start-upy próbują nas w ten sposób przedstawiać, ale to my wciąż kreujemy trendy i nowe modele biznesowe. Współpraca z nami nie niesie żadnego ryzyka, wszyscy doskonale wiedzą, że mają do czynienia z solidnym partnerem – zapewnia Radomir Bordon.

Forum Dell ECM nie rozwiało do końca obaw partnerów. Niektórzy w kuluarowych rozmowach przyznawali, że chcieliby dowiedzieć się czegoś więcej chociażby o nowym programie partnerskim. Tymczasem prelegenci koncentrowali się na tym, co wydarzy się za kilkanaście lat, jakby zapominając o najbliższej przyszłości.

Backup jest za drogi CRN Polska rozmawia z LUKIEM ESPRITEM, WICEPREZESEM EMEA SALES DATA PROTECTION SOLUTIONS W DELL EMC. CRN W drugim kwartale 2016 r. przychody EMC ze sprzedaży macierzy dyskowych skurczyły się o 5 proc. W jaki sposób zamierzacie zrekompensować ten spadek w tak newralgicznym dla was segmencie rynku?

LUC ESPRIT Rynek pamięci masowych znalazł się w fazie gruntownych zmian. Sprzedaż tradycyjnych macierzy dyskowych zwalnia i tego trendu nie zmienimy. Dlatego inwestujemy w nowe, perspektywiczne obszary i takie produkty, jak EMC Isilon, Elastic Cloud Technology oraz systemy Data Domain, czyli najczęściej wybierany na świecie storage do backupu. Najbliższa przyszłość należeć będzie do systemów flash oraz infrastruktury konwergentnej. W obu tych obszarach produktowych mamy wiele interesujących rozwiązań.

CRN Wspomniał pan o platformie Data Domain. Co stanowi obecnie największe wyzwanie dla dostawców i użytkowników rozwiązań do backupu?

LUC ESPRIT Odpowiem trochę prowokacyjne: backup jest za drogi.

Aby obniżyć koszty, trzeba pomyśleć o wdrożeniu strategii ochrony danych.

Spójrzmy na transformację backupu w ciągu ostatniej dekady. Czy udało się nam wynaleźć coś nowego? Dalej wykonujemy te same czynności. Nic się nie zmieniło. Obecnie mamy do czynienia z interesującą sytuacją. Specjaliści od backupu chcą redukować koszty tworzenia kopii zapasowych. Natomiast przedstawiciele biznesu chcą chronić wszystkie swoje zasoby. Mam tutaj na myśli aplikacje, różne środowiska, różnorakie systemy itp. Kiedy mówimy o cyfryzacji, trzeba pamiętać, że wiąże się ona z procesem długoterminowego przechowywania danych.

zyska danych. Dlatego bardziej zasadne jest pytanie nie o sam backup, lecz w jaki sposób chronić dane.

CRN EMC kupiło dwa lata temu start-up Spanning Cloud Apps, producenta systemu do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych w modelu SaaS. Czy w ramach Dell Technologies planujecie rozwijać to rozwiązanie?

LUC ESPRIT To doskonały produkt i będziemy dalej w niego inwestować. Wielu użytkowników zaczyna korzystać z modelu SaaS. Wbrew panującym stereotypom usługodawcy nie gwarantują całkowitego bezpieczeństwa danych. Może je zapewnić właśnie rozwiązanie Spanning Cloud Apps. Jest ono natywnie zintegrowane z takimi aplikacjami, jak Office 365, Salesforce lub Google Apps. Użytkownik płaci za korzystanie z systemu w modelu abonamentowym, a cena zależy od ilości zużywanych zasobów.

CRN Jakie produkty z segmentu ochrony danych zamierzacie promować na rynku europejskim?

LUC ESPRIT Z całą pewnością będzie to właśnie wprowadzona na rynek nowa generacja systemów Data Domain. To dla nas wciąż bardzo ważny produkt.

Inne interesujące nowinki to eCDM – system służący do zarządzania kopiami danych, a także Isolated Recovery Solutions (IRS), czyli rozwiązanie, które pełni funkcję ostatniej linii obrony przed hakerami. Dziś celem cyberataków jest niszczenie danych krytycznych dla funkcjonowania organizacji – nie tylko na macierzach produkcyjnych, ale także ich kopii zapasowych. Odpowiedzią Dell EMC na te nowe wyzwania jest IRS, czyli zbiór procedur, procesów oraz technologii pozwalających na zabezpieczenie krytycznych danych klienta w odizolowanym i w pełni autonomicznym środowisku. Chciałbym zaznaczyć, że nie zamierzamy koncentrować się na promowaniu produktów, lecz na dostarczaniu rozwiązań konkretnych problemów, takich jak chociażby przechowywanie cyfrowych zasobów przez długi okres, niszczenie danych przez cyberprzestępców czy kontrola i monitorowanie różnych środowisk.

Backup nie wystarcza, konieczna jest dobra strategia ochrony danych.

CRN To znaczy, że ważniejsza od backupu jest skuteczna ochrona?

LUC ESPRIT Coraz więcej firm korzysta z aplikacji w chmurze, takich jak Office 365 czy Salesforce. Co się stanie, jeśli dane ulegną zniszczeniu lub ktoś pracujący w organizacji je skasuje? Kolejny poważny problem stanowi rozprzestrzeniający się ransomware.

Jeśli użytkownik nie dysponuje odpowiednią ochroną, nie od-

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK CRN nr 11/2016

15

„Trumpolina” do sukcesu?

Amerykańscy integratorzy liczą, że prezydentura Donalda Trumpa zmniejszy fiskalizm państwa, rozwiąże problemy z opieką zdrowotną i usprawni działanie administracji rządowej – wynika z ankiety przeprowadzonej przez CRN. STEVEN BURKE, MICHAEL NOVINSON, PHIL HARVEY

16

CRN nr 11/2016

Fot. Getty Images

WYDARZENIA

O

dsetek amerykańskich integratorów IT uważających, że Donald Trump to lepszy wybór dla biznesu (46 proc.), jest niemal taki sam jak w przypadku tych, którzy woleliby, żeby wygrała Hillary Clinton (44 proc.).

Tak wynika z sondażu, jaki na początku listopada przeprowadziła amerykańska redakcja CRN wśród 1300 tamtejszych integratorów. Zwolennicy prezydenta elekta liczą, że jego wybór przyczyni się m.in. do oczekiwanych zmian w podatkach, które w sektorze biznesowym należą do najwyższych na świecie.

– Jestem zadowolony, bo spodziewam się spadku obciążeń podatkowych i mam nadzieję na zmniejszenie liczby regulacji prawnych – mówi Rick Chernick, CEO firmy Camera Corner Connecting Point z siedzibą w stanie Wisconsin, gdzie

Donald Trump pokonał Hillary Clinton, choć demokraci nie przegrali tam od 1984 r.

Integrator dodaje, że jeśli nowy prezydent spełni pokładane w nim nadzieje, będzie nie tylko łatwiej prowadzić biznes, ale też znowu stanie się to przyjemne.

– To bardzo frustrujące, że za cokolwiek się weźmiemy, przybywa rządowych regulacji, z którymi musimy sobie radzić – skarży się Chernick, który przejął firmę od swojego ojca. Powstała w 1953 r. jako mały sklep z kamerami. Od tamtego czasu przeistoczyła się w jednego z największych usługodawców IT w regionie.

Rick Chernick, który sam głosował na Trumpa, nie zachęcał swoich pracowników do konkretnej kandydatury. Zwracał natomiast ich uwagę na to, że „nie tylko Bóg dał nam prawo głosu, ale także ludzie walczyli o wolność wyborów, więc dobrze byłoby ich nie zawieść i z tych praw skorzystać”.

REGULACJE, PROCEDURY, WYMAGANIA… Jednym z problemów, które skłoniły zwolenników Trumpa do oddania głosu właśnie na tego kandydata, jest coraz większa liczba różnych regulacji dotyczących przedsiębiorców. Ankietowani przez CRN szefowie firm IT wskazywali m.in. na Affordable Care Act, a więc dokument określający zasady funkcjonowania ubezpieczeń społecznych w ramach reformy zwanej potocznie Obamacare. Biznesmeni narzekają, że narzucono im obowiązek wypełniania mnóstwa dokumentów i archiwizowania dużej ilości danych. Dotyczy to nie tylko korporacji, ale także małych firm.

Kolejna drażliwa kwestia to konieczność wzięcia na siebie opłaty za audyt w wysokości 10 tys. dol., do czego zobligowano firmy zatrudniające powyżej 100 osób. To wymóg na poziomie rządu federalnego, zniechęcający przedsiębiorców do zwiększania zatrudnienia.

– Poziom kontroli tego, co robimy, stał się wyjątkowo uciążliwy i stanowi duży problem dla każdej firmy, która współpracuje z rządem – mówi Augie Riolo, prezes Knowledge Information Systems (KIS), firmy integratorskiej z Wirginii, gdzie wygrała Hillary Clinton.

Depresja Krzemowa Inwestorzy z Doliny Krzemowej dość chłodno, a niektórzy wręcz histerycznie przyjęli wyniki wyborów prezydenckich. Niespełna kilka godzin po ich ogłoszeniu dali upust swojej złości, publikując wiele nieprzychylnych komentarzy na temat zwycięzcy. Największym radykałem okazał się Shervin Pisheva, współtwórca i dyrektor wykonawczy Hyperloop One, który zaapelował, aby odłączyć Kalifornię od Stanów Zjednoczonych. Jego propozycję natychmiast poparł Dave Morin, inwestor, CEO i współzałożyciel nieznanego w Polsce portalu społecznościowego Path. Z kolei Bijan Sabet, współtwórca funduszu Spark Capital, martwił się, co powiedzieć swoim dzieciom przy śniadaniu. Natomiast Stewart Butterfield, twórca komunikatora Slack, obwieścił wszem i wobec, że ma złamane serce. Słychać też jednak głosy uspokajające powszechne w Kalifornii negatywne emocje. Aaron Levie, CEO serwisu Box, ma głęboką nadzieję, że obietnice i groźby wygłaszane podczas kampanii prezydenckiej były mistyfikacją, a Donald Tramp okaże się dobrym człowiekiem. Z kolei Mark Suster z Upfront Ventures zachęca kolegów z branży, aby wzięli głęboki oddech, zastanowili nad tym, co się wydarzyło, a następnie przedstawili realne propozycje dotyczące zlikwidowania nierówności występujących w społeczeństwie amerykańskim. Przedstawiciele największych gigantów – Amazona, Apple’a, Facebooka, Google’a oraz Microsoftu – unikają oficjalnych komentarzy na temat wyników wyborów, z wyjątkiem uspokajających listów do pracowników.

Augie Riolo zwraca uwagę na złożoność umów dotyczących rządowych kontraktów na kwoty powyżej 100 tys. dol. Firmy, które przystępują do przetargów, muszą przedstawiać masę różnych papierów z setkami rozmaitych informacji, takich jak wynagrodzenia menedżerów czy wpływ krajowej demografii na stan zatrudnienia w firmie.

– Koszty związane z tworzeniem tego typu materiałów usługodawcy często rekompensują sobie później w ramach realizacji kontraktu, zaś dla mniejszych firm tak duże wydatki na „papierologię” to bariera nie do przeskoczenia – podkreśla szef KIS. Integrator z Wirginii liczy, że Donald Trump zmniejszy rosnące koszty wynikające ze wspomnianej już reformy Obamacare, która zaczęła obowiązywać w 2010 r. Na razie związane z tym obciążenia zwiększają się w tempie 3 proc. rocznie, ale Augie Riolo obawia się, że w 2017 r. ich wzrost będzie dwucyfrowy.

Michael Goldstein, szef LAN Infotech z Florydy, uważa, że kluczem do zwycięstwa Donalda Trumpa była widoczna w dużej części społeczeństwa potrzeba zmiany, a jednocześnie zapowiadane w kampanii ulgi dla biznesu.

– Wszyscy oczekują na zmiany, bo mali przedsiębiorcy borykają się z rosnącym opodatkowaniem, dużymi kosztami reformy zdrowia i przeregulowaniem prawa.

Jeśli uda się to zmienić, będziemy mogli

wreszcie koncentrować się na pracy. Czy ktoś jest zwolennikiem czy przeciwnikiem Trumpa, teraz jest czas, żebyśmy się zjednoczyli jako kraj i na powrót zajęli biznesem – mówi Michael Goldstein.

W dobrym nastroju jest Bob Venero, CEO Future Tech, który oczekuje, że Trump spełni swoją obietnicę wyborczą dotyczącą tworzenia miejsc pracy w Stanach Zjednoczonych, które kraj ten utracił na rzecz Chin i innych regionów o taniej sile roboczej.

Prezydent elekt może liczyć na wyważone opinie nawet wśród wyborców z Doliny Krzemowej, gdzie zdecydowaną faworytką była Hillary Clinton.

– Myślę, że Trump jest znacznie mniejszym ekstremistą, niż ludzie myślą – twierdzi Kevin McDonald, wiceprezes Alvaka Networks z kalifornijskiego Irvine.

Jednak nie wszyscy integratorzy entuzjastycznie reagują na wyniki wyborów prezydenckich.

– Trump mnie przeraża. To niedobra kombinacja przerośniętego ego i braku jakiegokolwiek doświadczenia oraz wiedzy na temat tego, co naprawdę należałoby zrobić, żeby sprawy szły w dobrym kierunku.

Nie widzę możliwości, żeby Trump zajmował się tym wszystkim, bo on nie widzi dalej niż czubek własnego nosa – podsumowuje szef dużej firmy integratorskiej, który prosił o zachowanie anonimowości.

CRN nr 11/2016

17

EUROPA I ŚWIAT  Niemiecka branża ICT rośnie w siłę. Na największym europejskim rynku w 2016 r. obroty w sektorze ICT po raz pierwszy przekroczą 160 mld euro, co oznacza wzrost o 1,7 proc. wobec 2015 r. – prognozuje Bitkom, lokalna organizacja branżowa. Oznacza to, że ICT jest drugą pod względem wielkości sprzedaży branżą w Niemczech, po produkcji maszyn. Bitkom sygnalizuje przede wszystkim rosnący popyt na oprogramowanie (+6,2 proc. w br.) i usługi (+2,7 proc.).

W 2017 r. trend wzrostowy ma się utrzymać, ale w mniejszej skali (+1,2 proc., do 162,4 mld euro).  StarLink, dystrybutor VAD działający na Bliskim Wschodzie (z centralą w Dubaju), otworzył oddział w Londynie. Planuje przy tym dalszą ekspansję w krajach EMEA. Poszukuje resellerów specjalizujących się w sprzedaży systemów bezpieczeństwa.

Jak dotąd dystrybutor, działający od 2005 r., notuje solidne wzrosty sprzedaży – średnio o 60 proc. każdego roku (ostatnio jego przychody sięgnęły 145 mln dol.). Firma jest obecna w 11 krajach, w tym w USA i Afryce Południowej. Regularnie współpracuje z ponad 250 partnerami.  ABC Data chce sprzedawać produkty Xiaomi poza Polską i w tym celu rozmawia z producentem o poszerzeniu kontraktu. Broadliner jest na razie jedynym oficjalnym dystrybutorem smartfonów Xiaomi wśród firm działających na terenie Unii Europejskiej. W przyszłym roku ABC Data chce dzięki produktom Xiaomi zdobyć 8–10 proc. udziałów w krajowym rynku smartfonów.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Asbis Enterprises w III kw.

2016 r. zwiększył zysk netto aż 9-krotnie, do 1,38 mln dol. (ze 153 tys. dol. rok wcześniej), przy obrotach niższych o 4 proc. (276 mln dol.). Według broadlinera to efekt koncentracji na marżach i kontroli kosztów działalności, które rosły wolniej niż zysk brutto. Dystrybutor spodziewa się dalszej poprawy rentowności w IV kw. 2016 r. Sprzedaż w regionie Europy Środkowo-Wschodniej zmniejszyła się w omawianym okresie o 23,92 proc. Spółka nie ujawniła danych dotyczących polskiego rynku.  NetApp zamierza zwolnić 650 osób, co stanowi ok. 6 proc. ogółu zatrudnionych. To już druga fala zwolnień w tym roku. W lutym firma poinformowała o redukcji 12 proc. miejsc pracy. NetApp tłumaczy, że zwolnienia są elementem planu transformacji. Producent zamierza skoncentrować się na rozwoju macierzy all-flash, centrach danych nowej generacji oraz rozwiązaniach dla chmury hybrydowej. Przyjęta strategia ma umożliwić producentowi wejście na umiarkowaną ścieżkę wzrostu w roku finansowym 2018, który rozpoczyna się w maju 2017 r.

18

CRN nr 11/2016

 Acer zamierza w przyszłym roku zmniejszyć sprzedaż laptopów z najniższej półki cenowej i skoncentrować się na notebookach gamingowych, 2w1 oraz modelach slim. Z kolei Asus planuje zmniejszyć liczbę producentów OEM swojego sprzętu z 3 do 2 (obecnie komputery Asusa są montowane przez Quantę, Pegatrona i Winstrona). Ponadto firma zdecydowała się na outsourcing produkcji swoich urządzeń AiO PC, który będzie świadczony przez Compal Electronics.  Samsung przejmuje Harman International Industries, producenta sprzętu audio takich marek jak: Harman Kardon, AGK i JBL. Wydatek rzędu 8 mld dol. ma być jednak przede wszystkim inwestycją w rozwój aut komunikujących się z zewnętrzną siecią. Koreański gigant zamierza usadowić się na tym rynku, a Harman aż dwie trzecie swoich przychodów generuje na sprzedaży elektroniki dla przemysłu samochodowego. Obecnie specjaliści tej marki pracują nad spięciem wspomnianych aut z systemem bezpieczeństwa.  Intel Capital, globalny dział inwestycyjny Intela, ponownie zainwestował w młode, rozwijające się firmy. Wsparcie finansowe w łącznej wysokości 38 mln dol. otrzymało 12 start-upów technologicznych z Chin, Stanów Zjednoczonych, Kanady i Francji.

Inwestycje dotyczyły podmiotów, które działają w takich branżach jak: robotyka i maszyny autonomiczne, dane i komunikacja, Internet rzeczy oraz rzeczywistość wirtualna. Niektóre z opisanych inwestycji podjęto w ramach nowego programu Intel Capital, dotyczącego sportu i zdrowia.  Koncern Dell EMC zaprezentował pierwsze informacje o nowym programie partnerskim, który ma wystartować 1 lutego 2017 r. Producent zapewnia, że nowa oferta połączy najlepsze elementy dwóch dotąd oddzielnych programów. Program mają cechować proste zasady działania, przejrzystość oraz zyski dla partnerów niezależne od poziomu uczestnictwa. W grudniu br. firma ujawni warunki uczestnictwa w poszczególnych poziomach programu. Potem partnerzy będą mieli sześć miesięcy na spełnienie kryteriów. Według wstępnych informacji integratorzy i resellerzy będą mogli przechodzić od statusu Gold przez Platinum i Titanium, aż po ekskluzywny Black Titanium dla firm osiągających najlepsze wyniki.  Nvidia ma powody do zadowolenia dzięki wynikom za III kw.

2017 r. finansowego (zakończonego 30 października 2016 r.). Zysk netto firmy w tym okresie to aż 542 mln dol. – ponad dwa razy więcej niż w analogicznym kwartale roku poprzedniego (246 mln). Najważniejszą pozycją w portfolio firmy pozostają produkty dla graczy, które zapewniły przychód na poziomie ponad 1,2 mln dol. To ogromny wzrost zarówno w porównaniu z analogicznym kwartałem w ubiegłym roku, jak i kwartałem poprzednim.

All-Flash.

Pełna kontrola nad wydajnością.

FUJITSU Storage ETERNUS AF Czas na macierze zapewniające bezkompromisową wydajność dla Twoich aplikacji. Wyeliminuj zbędne ryzyko i korzystaj z legendarnej japońskiej niezawodności. Przystępna cena technologii Flash gwarantuje zachowanie pełnej kontroli nad budżetem. Wszystkie korzyści ze stosowania pamięci masowych All-Flash są w zasięgu Twojej firmy. Elastyczność parametrów i zaawansowane funkcje klasy Enterprise w przystępnej cenie – takie możliwości oferują tylko nowe macierze FUJITSU ETERNUS AF. ■ Kontrola mocy obliczeniowej macierzy ETERNUS AF – unikalna wydajność operacji I/O i bezkonkurencyjne czasy dostępu do Twoich danych.

■ Kontrola priorytetów obsługi – swoboda selektywnego dopasowania parametrów pracy dla najbardziej wymagających platform i aplikacji, bez względu na złożoność środowiska IT. ■ Kontrola nad dynamiką danych – szybka i łatwa obsługa zaawansowanych funkcji QoS (Quality of Services) ■ Kontrola kosztów składowania danych – deduplikacja i kompresja danych zwiększające efektywnośc inwestycji.

Intel Inside®. Intel zapewnia potężne centrum danych.

Odwiedź stronę bcs.pl.fujitsu.com i przekonaj się sam jak macierze FUJITSU ETERNUS AF wprowadzą bezpiecznie technologię Flash do Twojej firmy.

Albo skontaktuj się z nami już dziś: e-mail: partner.pl@ts.fujitsu.com tel. +48 22 574 10 00

Procesor Intel® Xeon®

© Copyright 2016 Fujitsu Technology Solutions GmbH. Fujitsu, logo Fujitsu i nazwy marek Fujitsu są znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi Fujitsu Limited w Japonii i innych krajach. Nazwy produktów i usług innych firm mogą być znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi ich właścicieli, a ich użycie przez firmy trzecie do własnych celów może naruszać prawa ich właścicieli. Dane techniczne mogą ulec zmienie, dostawa towarów zależy od dostępności towaru. Wykluczona jest odpowiedzialność, że dane i ilustracje są kompletne, rzeczywiste lub poprawne.

Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach.

KANAPA CRN

Dell Technologies

„teraz oczami Della: wszystko w jednym miejscu” CRN rozmawia z MICHAELEM DELLEM, CEO DELL TECHNOLOGIES, na temat strategii koncernu w kanale dystrybucyjnym i na całym rynku IT.

CRN Jaką pozycję zajmuje Dell Technologies w odniesieniu do konkurencyjnych producentów, zwłaszcza HPE i Cisco?

Dlaczego resellerzy i integratorzy mieliby wybrać współpracę właśnie z wami?

MICHAEL DELL Proszę spojrzeć na nasze portfolio. Stosujemy do niego określenie „numer 1 we wszystkim, teraz wszystko w jednym miejscu”. I tak właśnie jest. Chociażby w różnych kategoriach pamięci masowych. Spójrzmy na najnowsze dane dotyczące segmentu macierzy all-flash, w którym mamy 40-proc. udział i rośniemy szybciej niż jakikolwiek nasz konkurent. Proszę spojrzeć na serwery. Globalnie jesteśmy w tym przypadku numerem 1. Generalnie mamy mocną ofertę, jeśli chodzi o serwery, pamięci masowe, chmurę, oprogramowanie, wirtualizację, bezpieczeństwo, mobilność… Nikt nie ma mocniejszego portfolio. Dlatego nie spodziewam się, że nasi partnerzy będą się zastanawiać, czy robić z nami biznes. Nie widzimy tego rodzaju wahania z ich strony.

Połączenie Della z EMC sprawiło, że powstała firma, która ma ogromną liczbę partnerów i użytkowników.

CRN Przez ostatnie lata EMC działało w modelu „federacyjnym”, oferując obok rozwiązań własnej marki m.in. produkty VMware. Czy chcecie dalej tak funkcjonować?

MICHAEL DELL Używamy takiego określenia, jak „strategicznie zrównane biznesy”, do których zaliczamy VMware, Secure Works i Pivotal. Należą też do nich takie przedsięwzięcia jak Virtustream i RSA, które będą dalej funkcjonować w ramach Dell Technologies na równych zasadach z innymi.

CRN Jakie było wasze główne przesłanie do partnerów podczas tegorocznego Dell World?

MICHAEL DELL Mamy wiele ekscytujących wiadomości, ale najpierw zastrzegę, że nie ma już Dell World, tylko Dell EMC World.

Wracając do przekazów dla partnerów: integrację Della, EMC oraz VMware’a zaczęliśmy planować od 12 października ubiegłego roku. W rezultacie projektowane są i rozwijane nowe produkty, które łączą w sobie innowacyjność wymienionych marek,

20

CRN nr 11/2016

w tym także Pivotala. Przedstawiliśmy je naszym partnerom podczas Dell EMC World, na który przyjechała ich rekordowa liczba. Rozmawiałem z nimi i ich reakcje są naprawdę pozytywne. Wspólnota Della, EMC i VMware’a stanowi dla Dell Technologies ogromną siłę napędową. Oczywiście nic samo się nie zrobi i dalszy rozwój firmy wiąże się z ciężką pracą. Zresztą nie tylko z naszej strony, ale także naszych partnerów i dostawców. I tak właśnie się dzieje.

CRN Czy macie ustalony odsetek przychodów, jakie zamierzacie osiągać za pośrednictwem kanału partnerskiego?

MICHAEL DELL Chcielibyśmy, aby dalej postępował wzrost sprzedaży za pośrednictwem partnerów, ale nie wyznaczamy sobie w tym względzie konkretnych poziomów.

CRN Kiedy wpadł pan na pomysł, żeby doprowadzić do tak ogromnej transakcji jak przejęcie EMC? MICHAEL DELL Korzenie tej decyzji sięgają początku XXI wieku. W 2001 r. zawiązał się alians pomiędzy Dellem i EMC, który trwał około dziesięciu lat. Po tym czasie zdecydowaliśmy, że pójdziemy w innych kierunkach. W 2009 roku, kiedy nasz sojusz miał się ku końcowi, członkowie zarządów obu firm spotkali się, żeby przedyskutować możliwe scenariusze dalszego rozwoju.

Krótko mówiąc, decyzja o przejęciu EMC wcale nie jest świeża.

W każdym razie ponad dwa lata temu zadzwoniłem z pomysłem fuzji do Joego Tucci (szef EMC – przyp. red.), z którym znamy się od 1994 roku, jeszcze zanim przeszedł do EMC. Nawiasem mówiąc, to wspaniały przyjaciel. Zawsze mu ufałem i zarazem go podziwiałem.

CRN nr 11/2016

21

KANAPA CRN CRN Jak się pan czuł, kiedy fuzja została formalnie zakończona?

MICHAEL DELL Byłem niesamowicie podekscytowany. Otrzymałem dawkę nieziemskiej wprost energii. To, co zrobiliśmy, jest epokowe, wręcz legendarne. Teraz czeka nas ciężka praca. To dopiero pierwsze dni naszej wspólnej firmy. Z pokorą podchodzimy do związanej z tym odpowiedzialności wobec klientów, partnerów i 140 tysięcy pracowników.

CRN Jak duże znaczenie ma wielkość i skala działania firmy w obecnych czasach?

MICHAEL DELL Niewątpliwie w naszej branży widzimy postępującą konsolidację. Na takim właśnie konsolidującym się rynku ogromne znaczenie ma dysponowanie największym na świecie łańcuchem dostaw. To jednak nie jedyna kwestia, która nas definiuje. Proszę spojrzeć na nasz dział badań i rozwoju, w który inwestujemy rocznie aż 4,5 mld dol. To ponad dwa razy więcej niż HPE, o którym wspomniał pan w pierwszym pytaniu. Znakomicie odzwierciedlają to nasze nowe produkty.

I właśnie o to w tym wszystkim chodzi – o innowacje i ogromny wpływ na rynek, jaki mamy. Dlatego skala ma bardzo duże znaczenie. Jak również to, że wychodzimy naprzeciw i zaspokajamy potrzeby klientów, podczas gdy trwa właśnie cyfrowa transformacja ich biznesów.

CRN Decydując się na przejęcie EMC, postawił pan wszystko na jedną kartę. Skąd pewność, że to zadziała?

MICHAEL DELL Bierze się to stąd, że mamy ogromną zdolność do innowacyjnego rozwiązywania problemów, jakie stoją przed użytkownikami technologii. Większą zdolność niż kiedykolwiek wcześniej. Zjechałem cały świat, żeby porozmawiać z największymi klientami, ale także z tymi najmniejszymi. Reakcja na powstanie Dell Technologies była wyjątkowo pozytywna, zarówno ze strony klientów, jak też partnerów. Nasi konkurenci nie są z tego zadowoleni, ale cóż, nasz pomysł został świetnie przyjęty.

CRN Jak duże ryzyko podjęliście?

MICHAEL DELL Każdy udzieli innej odpowiedzi na takie pytanie.

Moje postrzeganie ryzyka różni się od postrzegania innych osób.

Tak jak jest, jest dobrze.

CRN Nie każda część waszego portfolio jest bardzo konkurencyjna. Mam tu na myśli sieciówkę. Czy można być numerem 1 w sektorze enterprise bez mocnej oferty sieciowej?

MICHAEL DELL Mamy ważny sojusz z Cisco dotyczący systemów Vblock i dyskutowaliśmy już z Chuckiem Robbinsem (CEO Cisco – przyp. red.), w jaki sposób kontynuować to partnerstwo. Poza tym mamy oczywiście własną sieciówkę. Bardzo szybko rozwija się nasza platforma wirtualizacyjna NSX i klienci coraz chętniej korzystają z niej, by rozwijać swoje sieci. Kiedyś wykorzystywano VMware ESX do wirtualizacji serwerów, a teraz zaczyna się wirtualizacja sieci. W czasach sieci definiowanych programowo ludzie chętnie wykorzystują VMware NSX. W efekcie wzrost sprzedaży w ostatnim kwartale był w tym przypadku trzycyfrowy.

CRN Jakie jest znaczenie kanału partnerskiego w dobie chmury czy Internetu rzeczy?

M ICHAEL D ELL Sprzedaż pośrednia stanowi coraz większą część naszego biznesu, a więc siłą rzeczy jest coraz bardziej istotna. To zresztą oczywiste, bo przy rosnącym poziomie innowacyjności naszych rozwiązań użytkownicy potrzebują ekspertów, którymi w dużej mierze są właśnie nasi partnerzy. Ich rolą w obecnych czasach jest wspieranie użytkowników technologii w trakcie trwającej cyfrowej transformacji, o czym mówiłem przed chwilą. Integratorzy muszą wiedzieć, jak to zrobić, niezależnie od tego, czy mówimy o Internecie rzeczy, danych, konwergentnej czy hiperkonwergentnej infrastrukturze, zdefiniowanych programowo centrach danych, bezpieczeństwie czy innych wyzwaniach, jakie stoją przed klientami.

CRN Kiedy podsumowywał pan finalizację fuzji z EMC, zacytował pan prezydenta Roosevelta, który powiedział: „uznanie należy się człowiekowi, który nawet jeśli przegra, to przynajmniej przegra, dając z siebie wszystko, tak że jego miejsce nigdy nie będzie z tymi chłodnymi i tchórzliwymi duszami, które nie zaznały ni zwycięstwa, ni porażki”. Co chciał pan przez to powiedzieć partnerom?

MICHAEL DELL Że to, co teraz robimy, to wielka sprawa. Nie boimy się. Jesteśmy na arenie i podejmujemy ryzyko.

22

CRN nr 11/2016

CRN W jakich jeszcze obszarach wasi partnerzy mogą liczyć na wzrost?

MICHAEL DELL Wskazałbym infrastrukturę konwergentną i hiperkonwergentną, macierze all-flash i systemy bezpieczeństwa.

Nie wolno też pominąć sektorów, w których zdobywamy coraz większy kawałek tortu, jak serwery czy pamięci masowe. Integratorzy i resellerzy mają duży wybór. Jesteśmy dobrze spozycjonowani i mamy sojusze z innymi producentami.

CRN Jaka będzie rynkowa pozycja Dell Technology za pięć lat?

MICHAEL DELL Weźmy sektor macierzy all-flash. To najszybciej rosnąca część rynku systemów do przechowywania danych. Jesteśmy w tym przypadku liderem z 40-proc. udziałem. Jesteśmy więksi niż kolejni trzej producenci razem wzięci. Rośniemy szybciej niż każdy z nich. To samo mogę powiedzieć o wielu innych kategoriach produktów. Jesteśmy numerem jeden w wielu z nich. Chcemy być we wszystkich.

ROZMAWIAŁ

MATT BROWN

Fot. © Simon Dawson/Bloomberg via Getty Images

To, co zrobiliśmy, jest epokowe, wręcz legendarne.

Teraz czeka nas ciężka praca.

XXXXXXXXX

OD 1 8 L A T

WSPIERAMY

Dzięki CRN

i integratorów

nawiązać współpracę

resellerów

CRN

DAJE MI POTRZEBNEGO „KOPA”

do dalszej pracy,

A DODATKOWO POSZERZA MOJE

KOMPETENCJE. Piotr Tacij, inżynier systemów, AdvaCom, Komorniki

KORZYSTAJĄC

Z CRN-a

dobieramy sobie

bezpośrednich dostawców sprzętu

i rozwiązań IT. Przemysław Gąsiewski, informatyk – serwisant, GPkomputery – sklep i serwis komputerowy, Świnoujście

UDAŁO MI SIĘ

z nowymi dystrybutorami

I JEDNOCZEŚNIE

zwiększyć przychody firmy.

Rafał Grabowski, właściciel, IT Assistance, Stargard Szczeciński

CRN

TO PRAWDZIWE OKNO NA ŚWIAT IT. Okno z zawsze świeżym

powiewem wiedzy, newsów a jednocześnie wpływowy kreator tendencji

na tak dynamicznym

I CIEKAWYM RYNKU Mieczysław Banaszczuk kierownik działu obsługi klienta biznesowego, JB Multimedia Jerzy Bielecki, Biała Podlaska

Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

Fot. © bas121 – Fotolia.com

Dell Technologies: więcej pytań niż odpowiedzi Dell Technologies pręży muskuły. Gigant wygląda imponująco, ale czy jest na tyle zwinny, żeby sprawnie poruszać się po rynkowej dżungli?

WOJCIECH URBANEK

M

ichael Dell, kupując EMC, otworzył sobie drogę do kilku lukratywnych segmentów rynku: pamięci masowych, wirtualizacji, chmury obliczeniowej i systemów bezpieczeństwa. W każdym z wymienionych obszarów nowy nabytek odgrywa pierwszoplanową rolę. EMC to lider na rynku systemów all-flash z 40 proc. udziałem.

Niemal identycznie przedstawia się sytuacja rozwiązań tej marki, gdy mowa o systemach konwergentnych. Platforma Data Domain wiedzie prym wśród urządzeń do tworzenia kopii zapasowych – w II kwartale br. ponad 60 proc.

24

CRN nr 11/2016

globalnych przychodów ze sprzedaży tych rozwiązań wpłynęło do kasy jednego dostawcy: EMC. Z kolei VMware gra pierwsze skrzypce na rynku wirtualizacji, generując obroty przekraczające 6 mld dol. rocznie. Można powiedzieć, że Michael Dell kupił kurę znoszącą złote jajka. Niemniej kura była do tej pory chowana w specyficznych warunkach i nie wiadomo, czy klimat, a także wybieg w Austin będą jej służyć.

KULTURA

I KOMUNIKACJA

Jack Welch powiedział, że podczas łączenia dwóch firm najważniejsze są spójność

przekazu i kultur. Jeżeli oba warunki nie będą spełnione, fuzja nie przyniesie zakładanych korzyści biznesowych.

Kiedy więc Michael Dell i Joe Tucci, prezes EMC, podczas EMC World 2016 pojawili się na scenie głównej Sands Convention Center w Las Vegas, starali się wyglądać niczym dwójka wspaniałych przyjaciół. Obaj panowie nie szczędzili sobie komplementów, uśmiechając się od ucha do ucha. Jednak każdy, kto trochę dłużej śledzi branżę IT, doskonale wie, że relacja firm bardzo długo przypominała szorstką przyjaźń. Dell w latach 2001–2011 sprzedawał macierze

dyskowe EMC w ramach umowy OEM. Stosunki pomiędzy producentami zaczęły się ochładzać począwszy od 2007 r., kiedy za sterami koncernu zasiadł…

Michael Dell. Firma wyruszyła na wielkie zakupy, wchłaniając kilka start-upów (EqualLogic, Compellent, Ocarina, Exanet) z branży pamięci masowych. Joe Tucci z uwagą obserwował poczynania partnera, wykazując się dużą cierpliwością. Prawdopodobnie czara goryczy przelała się, gdy Dell rozpoczął starania o 3PAR, producenta innowacyjnych macierzy dyskowych. Ostatecznie start-up kupiło w 2010 r. HP, wykładając w tym celu 2,35 mld dol. Rok później EMC zakończyło współpracę z Dellem.

Czy Michaelowi Dellowi uda się w miarę szybko zapomnieć o podziałach? Scott Sinclair, analityk ESG, miał okazję pracować zarówno w EMC, jak i w Dellu.

Doskonale więc zna relacje panujące w obu firmach. Jego zdaniem Michael Dell i Joe Tucci są na tyle sprytni, że uda im się stworzyć efekt synergii. Niemniej Sinclair przyznaje, że oba przedsiębiorstwa cechuje zupełnie odmienna kultura. Podobny punkt widzenia reprezentują polscy partnerzy, którzy współpracują z oboma producentami.

– Z jednej strony mamy doskonale zorganizowanego, działającego na masową skalę i praktycznie samowystarczalnego Della, zaś z drugiej szalone, w stylu amerykańskim, EMC, które budowało swój sukces wspólnie z wyspecjalizowanymi firmami partnerskimi – mówi Piotr Biela, członek zarządu netology. – Jak pogodzić różne modele sprzedaży i kultury organizacyjnej? To problem, który menedżerowie zarządzający nową firmą będą musieli rozwiązać nie tylko na poziomie pracowników, ale również lokalnych dystrybucji.

Różnice zauważa także Adam Matuszyk, wiceprezes zarządu Storio, dostawcy rozwiązań do backupu i archiwizacji.

– Obie firmy bardzo różnią się kulturą pracy i to może być wyzwanie dla kadry kierowniczej. Jesteśmy jednak zadowoleni ze współpracy i mamy głęboką nadzieję, że nie zmieni się to w przyszłości – mówi integrator z Wieliczki.

Na pierwszy rzut oka Michael Dell świetnie radzi sobie z przekazem informacji. Drwiny z konkurencji („nasi konku-

Zdaniem integratora q Piotr Biela, członek zarządu, netology

Jak będzie wyglądał rynek, w którym obie te grupy partnerów uzyskają dostęp do pełnego portfolio połączonych firm? Czy właściciel największego prywatnego przedsiębiorstwa technologicznego na świecie ma pomysł na to, jak zapobiec potencjalnym problemom na linii producent – dystrybutor – partner – klient? Pytań i wątpliwości jest wiele, a do ostatecznego połączenia struktur partnerskich obu firm pozostało niewiele czasu. Niedawno podczas Dell EMC World & Global Partner Summit John Byrne, odpowiedzialny w Dell EMC za kanał partnerski, udzielił odpowiedzi na kilka z nich. Nadal jednak nie tak szczegółowo, jak oczekiwałyby tego firmy, które swój biznes do tej pory budowały na współpracy z EMC i Dellem.

q Maciej Kałużyński, CEO, One System Nie mam obaw związanych z połączeniem Dell i EMC, natomiast dostrzegam wiele szans i wyzwań. Zyskujemy możliwość dotarcia do nowych klientów i branż poprzez dostęp do technologii EMC, których wcześniej nie mieliśmy w ofercie. Przygotowujemy się do wprowadzenia do sprzedaży Data Domain, macierzy all-flash i rozwiązań chmurowych EMC. Wyzwaniem dla naszej firmy jest pilna potrzeba zdobycia kolejnych umiejętności i wiedzy przez inżynierów oraz handlowców. To konieczne działania, aby utrzymać wysoki poziom obsługi klientów oraz skutecznie zarządzać poszerzoną ofertą. q Tomasz Dymek, wieceprezes zarządu ITPunkt Wszystkie produkty, które pojawią się w ofercie Dell Technologies, znajdą się w kręgu naszych zainteresowań i będą stanowić podstawę do projektowania zaawansowanych rozwiązań IT. Z dużym entuzjazmem przyjęliśmy powstanie nowego podmiotu. Znając rozwiązania EMC, np. w zakresie systemów ochrony danych, zakładamy znaczny wzrost sprzedaży w tym segmencie. Dodatkowo poszerzenie oferty macierzy o produkty pożądane przez największych klientów pozwala na przygotowanie kompleksowych rozwiązań.

renci chcąc osiągnąć sukces, kurcząc się”), okraszone informacjami, że Dell Technologies będzie przeznaczać rocznie 4 mld dol. na badania i rozwój, a także posiada status lidera w 22 magicznych kwadrantach Gartnera, muszą robić wrażenie. Ale nie do wszystkich przemawia ten przekaz.

– Michael Dell to sprawny biznesmen, który doskonale wie, dokąd zmierza jego korporacja. Niemniej odnoszę wrażenie, że nie do końca ma pomysł, jak dotrzeć do celu. To trochę, jakby działano według zasady: dokończmy fuzję, a potem zastanowimy się co dalej. Chciałbym się mylić, jednak polityka informacyjna w stosunku do partnerów obu firm jest daleka od doskonałości – podkreśla Piotr Biela.

Co gorsza, w ostatnim czasie Dell Technologies wysyła komunikaty, które mogą poważnie zaniepokoić kooperantów.

Niedawno John Byrne, szef kanału partnerskiego Dell EMC, oznajmił, że po po-

łączeniu dwóch podmiotów liczba ich dystrybutorów przekroczyła 300 i trzeba zredukować ich liczbę.

– Przyszłość dystrybucji Dell Technologies w Polsce pozostaje dużą zagadką.

Według uzyskanych informacji w naszym kraju mają to być maksymalnie trzy podmioty. Nie wiemy, kto znajdzie się w tym doborowym gronie – mówi Tomasz Spyra, CEO w RAFcom.

NOWA FIRMA, STARE

PROGRAMY

Dell Technologies oficjalnie ogłosił zakończenie procesu łączenia podmiotów na początku września. Na ofertę nowego koncernu składają się dwie marki: Dell oraz Dell EMC – adresowane, odpowiednio, do klientów indywidualnych oraz korporacyjnych. Niemniej do 1 lutego 2017 r. mają działać dwa różne programy partnerskie.

CRN nr 11/2016

25

– Chcemy zakończyć bieżący rok finansowy w ramach dwóch obecnych programów partnerskich. Nadal udostępniamy narzędzia partnerom w celu rozwoju biznesu, w tym e-szkolenia, programy motywacyjne i narzędzia marketingowe, które pomagają w generowaniu nowego biznesu – wyjaśnia Dariusz Okrasa, Channel Team Lead Poland w Dell EMC. Choć zaistniała sytuacja części naszych rozmówców wydaje się kuriozalna, wielu partnerów przyjęło decyzję koncernu ze spokojem.

– Oczywiście z zainteresowaniem czekamy na nowy program partnerski. Obecnie jesteśmy w komfortowej sytuacji, bowiem posiadamy wysokie statusy zarówno w Dellu, jak też w EMC. Możemy zatem spokojnie działać na bazie dotychczasowych założeń programowych – twierdzi Adam Matuszyk.

W podobnym tonie wypowiada się również Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu ITPunkt.

– Obowiązujący program zakłada premiowanie nie tylko ze względu na osiągnięte wyniki, ale również dynamikę wzrostu, dlatego jego funkcjonowanie było oparte na rocznym rozliczeniu. Ta zasada bardzo dobrze się sprawdziła i mam nadzieję, że znajdzie się w nowych założeniach – mówi Tomasz Dymek.

Koncern podczas październikowej konferencji Dell EMC World & Global Partner Summit przedstawił zarysy nowego programu. Ma on być oparty na trzech założeniach: prostocie, przewidywalności i zyskowności. W grudniu mają pojawić się szczegółowe informa-

Dariusz Okrasa Channel Team Lead Poland, Dell EMC Channel Sales

Nowy program partnerski Dell EMC wejdzie w życie 1 lutego 2017 i teraz jest za wcześnie, żeby mówić o szczegółach. Warto pamiętać, że Dell EMC to jedyna na świecie firma, która zajmuje się danymi na wszystkich etapach ich tworzenia, przechowywania i przetwarzania. Jesteśmy też jednym z najbardziej innowacyjnych koncernów na świecie, posiadającym ponad dwukrotnie więcej patentów niż najbliższy konkurent. Oferujemy szereg kategorii produktowych, po których spodziewamy się szybkiego wzrostu sprzedaży w najbliższych latach. Sama tylko sprzedaż produktów Dell dotychczasowym klientom EMC oraz rozwiązań EMC dotychczasowym klientom Della daje partnerom poważne szanse rozwoju.

cje dotyczące m.in. limitów wymaganych do uzyskania określonych statusów. Wiadomo, że najlepsi partnerzy znajdą się w grupach Gold, Platinium i Titanium, zaś dla elity stworzono ekskluzywny poziom Black Titanium. Producent zamierza premiować rabatami firmy kreujące nowe biznesy, wprowadzające do oferty usługi oraz mające pełne portfolio produktów obu marek. Dell Technologies chce w ten sposób zmotywować partnerów do zaangażowania się w sprzedaż różnorodnych rozwiązań: począwszy od komputerów PC aż po systemy do budowy centrum danych.

– Dell EMC konsultuje szczegóły programu z partnerami. Nie jest to łatwa operacja, która wymaga precyzyjnych przygotowań.

Nie sądzę, aby fakt, że program rusza w lutym 2017, stanowił problem. Wręcz przeciwnie, obawiam się, czy będziemy do niego należycie przygotowani, i wiem, że musimy się spieszyć – przyznaje Maciej Kałużyński, CEO firmy One System.

Co dalej

z Nutanixem i Cisco?

Wydaje się, że w nieodległej przyszłości motorami napędowymi sprzedaży Dell EMC powinny być systemy VxRack oraz VxRail. Warto jednak przypomnieć, że Dell podpisał w 2014 r. umowę partnerską z firmą Nutanix. Podczas Nutanix.Next Conference 2016, która odbyła się pod koniec czerwca w Las Vegas, przedstawiciele Della zapewniali, że chcą kontynuować współpracę. Dell Technologies wcale nie chce też wyruszać na wojnę z Cisco. Marius Haas, COO w Dell EMC, przyznał w wywiadzie dla amerykańskiego CRN-a, że firma liczy na bliską kooperację z Cisco, a dobre relacje z liderem rynku sieciowego mają być pomocne w walce z HPE oraz NetAppem. Swojego rodzaju ciekawostkę stanowi fakt, że Cisco mocno promuje rozwiązanie konwergentne FlexPod, które bazuje na pamięci masowej NetApp.

26

CRN nr 11/2016

KONIEC

SELEKTYWNEJ DYSTRYBUCJI

Najtrudniejszym elementem układanki wydaje się segment pamięci masowych.

Oba koncerny rywalizowały ze sobą na rynku macierzy dyskowych klasy entry oraz midrange. Partnerzy Della oferowali atrakcyjne ceny i wysokiej klasy serwis.

Natomiast integratorzy EMC koncentrowali się na wdrażaniu zaawansowanych rozwiązań bazujących na najnowszych technologiach, podejmując się realizacji złożonych projektów. EMC konsekwentnie stawiało na selektywną dystrybucję, doskonale zdając sobie sprawę, że sprzedaż platformy Data Domain czy macierzy XtremIO wymaga od integratora dużego nakładu pracy. Teraz pojawiła się obawa, że ten model zostanie niejako zachwiany. Wielu partnerów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, deklaruje chęć włączenia do oferty systemów EMC. W rezultacie wzrośnie konkurencja, która może doprowadzić do erozji marż. Czy wówczas realizacja złożonych projektów nadal będzie opłacalna dla integratorów? Niewykluczone, że rozczarowani partnerzy zaczną odchodzić do konkurencji. Tym bardziej że HPE czy NetApp będą próbować ich do siebie przyciągnąć, kusząc różnymi bonusami.

Niektórzy partnerzy wierzą, że mimo wszystko uda się podzielić strefy wpływów bez wyniszczającej wojny cenowej.

– Nie spodziewam się walki pomiędzy partnerami Della i EMC. Ci ostatni od zawsze wyznawali zasadę, że „nie obrażamy klientów niską ceną”. Myślę, że teraz mogą odnosić korzyści z dostępu do rozwiązań dla firm z mniej zasobnym portfelem.

BEZPŁATNA PRENUMERATA

Jarosław Trzaskoma

Korzystaj z naszej wiedzy

Channel Director, Dell EMC

Programy Dell PartnerDirect oraz EMC Business Partner są niezwykle cenione w branży. Jesteśmy zdeterminowani, aby kontynuować naszą dobrą pracę i dostarczać partnerom i ich klientom możliwie najlepsze rozwiązania. Dlatego do lutego 2017 r. nie zostaną wprowadzone żadne zmiany do naszych programów partnerskich. Dwa odrębne systemy rejestracyjne pozostaną aktualne.

Naszym zamiarem jest stworzenie możliwie najlepszych programów dla rodziny firm Dell Technologies oraz partnerów kanałowych, aby byli w stanie dostarczyć swoim klientom usługi najwyższej jakości. Chcemy, aby przyszły program partnerski łączył w sobie najlepsze elementy programów Dell PartnerDirect oraz EMC Business Partner.

Z kolei największą korzyścią dla partnerów Della jest pozyskanie systemów konwergentnych oraz pamięci masowych dla danych niestrukturalnych. Można się spodziewać, że w rozwiązaniach konwergentnych urządzenia Cisco będą sukcesywnie wymieniane na produkty Della – uspokaja Wiktor Wesołowski, General Manager w łódzkim Vescomie.

UWAGA! SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA

Integratorzy, którzy do tej pory współpracowali z EMC, będą musieli prawdopodobnie przywyknąć do nowych zwyczajów obowiązujących w kanale sprzedaży Della. Koncern z Austin

Polityka informacyjna w stosunku do partnerów jest daleka od doskonałości. część dużych kontraktów, np. ze spółkami giełdowymi czy instytucjami finansowymi, realizuje bezpośrednio.

W przypadku EMC tego typu sytuacje występowały bardzo rzadko. Tomasz Spyra zwraca uwagę na jeszcze jedną istotną kwestię.

– Dell posiada grupę partnerów, którzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta z pominięciem dystrybutorów. To znacznie utrudnia sprzedaż partnerom działa-

jącym w modelu współpracy projektowej.

W tym aspekcie nie ma pewności, w jaki sposób nowy podmiot zabezpieczy ich biznes – zauważa Tomasz Spyra.

Pogodzenie różnych modeli sprzedaży to rzeczywiście twardy orzech do zgryzienia dla nowo powstałego giganta. Tym bardziej że należy to zadanie wykonać nie tylko na poziomie własnych pracowników, ale także lokalnych dystrybucji.

– Koledzy oferujący rozwiązania EMC obawiają się bezpośredniej sprzedaży prowadzonej przez Della i w pełni rozumiem ich niepokój. Ale na pewno ten proces nie pójdzie w kierunku kanibalizacji własnego partnera, bo byłaby to duża strata wizerunkowa z punktu widzenia kanału sprzedaży – tłumaczy Wiktor Wesołowski.

Dell Technologies ma szerokie portfolio produktów: od komputerów PC aż po systemy hiperkonwergentne. Żaden z producentów w branży IT nie może pochwalić się tak zróżnicowaną ofertą, która pozwala zaspokoić potrzeby zarówno właścicieli małych firm, jak i potężnych korporacji.

To otwiera przed dystrybutorami, integratorami oraz resellerami zupełnie nowe możliwości. W końcu dużo łatwiej zaopatrywać się w sprzęt u jednego producenta aniżeli u kilku różnych dostawców. Niemniej, aby cała machineria pracowała sprawnie, trzeba wykonać mnóstwo pracy – co podkreśla sam Michael Dell. Historia branży IT zna wiele przykładów fuzji, które kończyły się kompletnym fiaskiem bądź nie przynosiły spodziewanych efektów. Michael Dell wykonał więc wprawdzie sprytny ruch, zaskakując swoich przeciwników, ale prawdziwa gra dopiero się rozpoczyna.

i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 11/2016

27

Fot. © beeboys – Fotolia.com

Action: przegrupowanie pod silnym ostrzałem Nawet 270 mln zł, wraz z odsetkami, może zapłacić Action w związku z siedmioma różnymi kontrolami skarbowymi. Tymczasem ogłoszony na początku miesiąca plan restrukturyzacji daje tyle samo odpowiedzi, ile rodzi pytań.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

O

becną sytuację dystrybutora można porównać do wycofywania się oddziału żołnierzy pod silnym ostrzałem wroga z jednoczesną próbą przegrupowania. Sytuację pogar-

28

CRN nr 11/2016

sza fakt, że tak naprawdę kłopoty Actionu zaczęły się, zanim jeszcze gruchnęła wieść o niekorzystnych decyzjach skarbówki. Świadczyły o tym nie tylko wypowiedzi Piotra Bielińskiego, który od

dłuższego już czasu narzekał na brak innowacyjnych produktów i zapowiadał szukanie szczęścia na nowych rynkach, m.in. medycznym, a nawet spożywczym.

Bardzo niepokojące okazały się słabe

PRODUKTY KONSUMENCKIE W DETALU, BIZNESOWE W DYSTRYBUCJI

Planowanym przetasowaniom w Grupie Kapitałowej Action towarzyszą działania o jeszcze bardziej istotnych skutkach.

Plan restrukturyzacji niesie bowiem ze sobą istotne zmiany w kwestii modelu biznesowego dystrybutora i zatrudnionych tam osób. Jeśli chodzi o model biznesowy, to zarząd Actionu planuje wyraźny podział działalności na dwie części: konsumencką i biznesową. Ta druga ma być

PROGNOZOWANE PRZYCHODY (W MLD ZŁ)* WARIANT KONSERWATYWNY

4 WARIANT PESYMISTYCZNY

1,5

2,52

2,34

3.37 2,15

1,92

2,76 1,78

2

2,56

2,5

3,10

3

3,63

3,5

1 0,5 0 2017

2018

2019

2020

2021

PROGNOZOWANY ZYSK (STRATA) NETTO (W MLN ZŁ)*

10

2017

0 -10 -30 -40 -50 -60 -70 -80

2018

2019

20,54

55,93

49,57

2020

2021

WARIANT KONSERWATYWNY

-76,56

-20

13,92

20

6,23

30

-6,63

24,71

50 40

41,25

60

-45,06

wyniki osiągnięte w IV kwartale 2015 r., po których nastąpiło dramatyczne tąpnięcie zysku netto w pierwszych trzech miesiącach bieżącego roku. Miało to związek m.in. z „czyszczeniem magazynów”, w których w pewnym momencie zalegał niesprzedany towar o wartości 800 mln zł. Co gorsza, w porywach nawet 1/3 zapasów stanowiły produkty Lenovo, co groziło Actionowi groźnym uzależnieniem od jednego producenta.

Zarząd postanowił więc jak najszybciej wyprzedać zalegający towar, co wiązało się czasem z zerową marżą. Efektem ubocznym tych działań był spadek zaufania ze strony banków i ubezpieczycieli, ale także analityków giełdowych, którzy uznali, że Action – zamiast realizować dobrze przemyślaną strategię ( jak chociażby ABC Data) – zajmuje się rozwiązywaniem problemów.

Potrzeba restrukturyzacji spółki pojawiła się zatem wcześniej niż brutalny cios zadany przez fiskusa – ten z jednej strony przyspieszył decyzje zarządu Action, które i tak musiały być podjęte, ale jednocześnie znacząco utrudnił ich realizację.

Ze względu na wyjątkowo niekorzystne otoczenie i presję czasu zmiana kursu przez wielki okręt, jakim stał się broadliner w ciągu 25 lat działalności, powinna nastąpić ze zwinnością motorówki albo może nie udać się wcale. Nie dziwi zatem, że podstawą ujawnionego w tym miesiącu planu restrukturyzacji Actionu jest znaczące odchudzenie całej grupy kapitałowej poprzez zamknięcie kilku nierentownych spółek. Co zresztą Piotr Bieliński zapowiadał jeszcze w pierwszej połowie bieżącego roku.

WARIANT PESYMISTYCZNY

*W każdym z wariantów przyjęto założenie, że dystrybutor może przegrać procesy z fiskusem i będzie musiał uregulować domiar podatkowy wraz z odsetkami. Źródło: Action

ważniejsza, chociażby ze względu na wyższe marże.

Z kolei dystrybucja produktów konsumenckich została w pewnej mierze uznana przez zarząd za balast. Z przeprowadzonego w ostatnich miesiącach audytu wynika, że kontrakty dystrybucyjne w tej grupie produktów cechowała przeważnie (co zupełnie nie zaskakuje) bardzo niska rentowność, a także – jak czytamy w oficjalnym dokumencie spółki – „bogaty zestaw korzyści dla producentów, czyli finansowanie bieżącej

sprzedaży przyszłymi zakupami”. Kolejny zarzut wobec vendorów to „bardzo zaawansowany model dopłat umożliwiający kontrolę rynku oraz pozyskiwanie finansowania od partnerów dystrybucyjnych”. Zarząd Actionu skarży się, że takie działanie ze strony niektórych dostawców w zasadzie „całkowicie uniemożliwiało spółce kontrolę nad kanałami sprzedaży, bo kontrolę tę posiadał tylko producent”. Teraz Action, w przypadku produktów konsumenckich, zamierza wypowiedzieć dotychczasowe CRN nr 11/2016

29

umowy dystrybucyjne i ograniczyć się do sprzedaży sprzętu w modelu detalicznym za pośrednictwem salonów Sferis, a także innych sklepów stowarzyszonych w ramach programu Solidna Firma Komputerowa i Specjaliści RTV/AGD. Z kolei utrzymana ma zostać większość dystrybucyjnych kontraktów na produkty biznesowe, gdyż „w tym zakresie produktowym rynek nie doprowadził do takich zwyrodnień w mechanizmach zarządzania produktem w całym łańcuchu dostaw”. Rolę trzeciego filaru w nowym modelu biznesowym Actionu mają pełnić dotychczasowe marki własne (ActiveJet, Actis, Actina) oraz zupełnie nowe marki własne (drobne AGD, produkty elektryczne i in.), których jeszcze nie znamy.

Plan restrukturyzacji, jak każdy tego rodzaju dokument, zawiera też część dotyczącą zwolnień. Zarząd Actionu nie podaje, ile osób z 550 obecnie zatrudnionych straci swoje stanowiska. Wiadomo natomiast, że do końca drugiego kwartału 2017 r. koszty pracownicze mają spaść o ok. 20 proc. Jednocześnie z planu wynika, że spółce zależy na fachowcach od marketingu internetowego, a także inżynierach i specjalistach od doradztwa technicznego.

CO DALEJ? Na pytanie „co dalej” trudno obecnie udzielić optymistycznej odpowiedzi. Tego zdania są na pewno analitycy Domu Maklerskiego BOŚ, którzy na początku listopada obniżyli cenę docelową akcji Actionu z 6,50 zł do 5,80 zł (przypomnijmy, że rok temu było to ok. 30 zł!). DM BOŚ nie wyklucza przy tym kolejnych fatalnych decyzji organów skarbowych wobec spółki. Jak czytamy w raporcie tej instytucji, „każda następna niekorzystna decyzja urzędu skarbowego będzie skutkowała coraz bardziej napiętym bilansem spółki, a kondycja Action może budzić coraz więcej wątpliwości”.

Analitycy powołują się przy tym na złożony do sądu wniosek restrukturyzacyjny, z którego wynika, że wartość roszczeń podatkowych może sięgnąć nawet 200 mln zł plus odsetki, co w sumie dałoby kwotę rzędu 270 mln zł. To jednak zależy jeszcze od wyników trwających

30

CRN nr 11/2016

Plan restrukturyzacji Główne założenia • Rezygnacja z umów dystrybucyjnych dotyczących produktów konsumenckich i ich dalsza sprzedaż w modelu detalicznym za pośrednictwem sieci salonów: Sferis, Solidna Firma Komputerowa, Specjaliści RTV/AGD. • Utrzymanie i rozwój dystrybucji produktów biznesowych.

• Utrzymanie i rozwój dotychczasowych marek własnych (ActiveJet, Actis, Actina).

• Rozwój nowych marek własnych (np. drobne AGD, produkty elektryczne, produkty z kategorii „matka i dziecko”).

• Zgoda wierzycieli na zaproponowane warunki (m.in. wymiana części długu na akcje).

Główne znaki zapytania • Czy zarząd zdoła utrzymać płynność finansową – m.in. poprzez wystarczająco szybkie obniżanie kosztów działalności – w sytuacji braku zewnętrznego finansowania i topniejących przychodów?

• Czy kłopoty spółki matki nie pociągną w dół wychodzącego na prostą niemieckiego oddziału, a także niedawno powstałej spółki w Chinach?

• Czy fiskus będzie nadal zdeterminowany, żeby wyciągnąć ze spółki jak najwięcej gotówki, łącznie z odsetkami?

• Czy wierzyciele zaakceptują plan restrukturyzacji, w tym umorzenie odsetek oraz rozłożenie spłaty długu na raty?

• Czy Action odzyska finansowanie zewnętrzne oraz ponowny dostęp do takich narzędzi, jak gwarancje, akredytywy, ubezpieczenia transakcji?

właśnie siedmiu różnych kontroli. Tymczasem prognozy DM BOŚ zakładają, że strata netto Actionu w całym 2016 r. przekroczy 66 mln zł (z uwzględnieniem rezerwy na VAT) lub 19,4 mln zł (bez rezerwy). Tym niemniej według analityków w przyszłym roku Action powinien wyjść na plus (15,1 mln zł zysku netto). Sam zarząd dystrybutora zakłada, że na plusie zamknie dopiero rok 2018. O ile oczywiście do tego czasu uda się uratować spółkę od bankructwa. Co nie jest pewne, bo przyszłość firmy zależy od wielu czynników i wymaga szeregu odpowiedzi na kluczowe pytania.

Na razie sytuacja nie wygląda różowo, m.in. ze względu na wspomniane zagrożenie płatnościami na rzecz fiskusa w wysokości 270 mln zł, co stanowi kwo-

Zmiana kursu albo będzie szybka, albo nie uda się wcale.

tę wręcz astronomiczną, jeśli chociażby zestawimy ją z majątkiem Actionu. Teoretycznie jego wartość to ok. 920 mln zł, w tym aktywa w kwocie 810 mln zł. Wartość nieruchomości należących do dystrybutora przekracza 100 mln zł, ale na przykład wyposażenie magazynu jest w dużej mierze leasingowane, a więc nie należy do Actionu. Biorąc pod uwagę, że kupujący miałby bardzo silną pozycję negocjacyjną wobec sprzedającego z nożem na gardle, za magazyny i biura spółka z Zamienia mogłaby realnie wziąć 70–80 mln zł.

W sumie, w ocenie zarządu Actionu, cały majątek spółki, gdyby został sprzedany w ramach postępowania upadłościowego, zamknąłby się w kwocie 326 mln zł, ale od tego trzeba byłoby odjąć spłatę zastawów rejestrowych i długów bankowych.

W efekcie syndyk miałby do podziału pomiędzy wierzycieli jedynie ok. 190 mln zł.

I chociażby to jedno wyliczenie powinno skłonić urzędników skarbowych do spuszczenia z tonu. Niestety, w obecnej sytuacji politycznej nie wydaje się to wielce prawdopodobne.

Druga młodość

domowego routera Router jest jednym z najbardziej niedocenianych domowych urządzeń, ale to się zmienia. W segmencie produktów SOHO pojawia się mnóstwo ciekawych rozwiązań, a do walki o konsumentów włączają się debiutanci.

WOJCIECH URBANEK

Z

bliża się wieczór. Rodzice oglądają serial na platformie Netflix.

Nastoletni syn gra na Xbox Live, starsza córka prowadzi wideorozmowę ze swoim chłopakiem, zaś najmłodsza latorośl publikuje zdjęcia na Facebooku.

W międzyczasie inteligentny licznik energii pobiera nową wersję oprogramowania, a kamera IP przesyła obraz do sieci. Za jakiś czas właśnie tak może wyglądać wieczór w przeciętnym polskim domu.

Oczywiście gdzieś w tle za domową rozrywką kryją się technologie, urządzenia i duże pieniądze. Te ostatnie czekają nie tylko na dostarczycieli multimedialnych uciech, ale również dostawców sprzętu sieciowego. Wśród beneficjentów znaj-

32

CRN nr 11/2016

dą się m.in. producenci routerów kierowanych do odbiorców z segmentu SOHO. Rola produktów dzielących pasmo internetowe między członków rodziny bądź pracowników małej firmy powinna sukcesywnie rosnąć.

Z danych NPD Group wynika, że przeciętne gospodarstwo domowe w Stanach Zjednoczonych dysponuje ośmioma urządzeniami podłączonymi do globalnej sieci.

Gdybyśmy przeprowadzili podobne badanie w Polsce, wynik prawdopodobnie byłby zbliżony. Niemniej to dopiero przedsmak tego, co wydarzy się za kilka lat. OECD szacuje, że w 2022 r. w typowym mieszkaniu znajdzie się 50 różnych produktów podłączonych do Internetu. Resellerzy zyskują

więc szansę na zwiększenie przychodów ze sprzedaży urządzeń. Co nie będzie wcale takie łatwe, bo chrapkę na ten segment rynku mają duże sieci detaliczne i operatorzy. Sporo zamieszania mogą wprowadzić też rozwiązania oferowane przez debiutujących właśnie producentów.

Patrick Lo, założyciel i CEO firmy Netgear, mówi, że jest zawiedziony poziomem zakupów dokonywanych przez providerów.

– Większość dostawców usług stawia na bezmarkowe chińskie produkty, kierując się najniższą ceną. Dlatego Netgear zamierza bardziej skoncentrować się na sprzedaży routerów na rynku konsumenckim oraz biznesowym – zapowiada Patrick Lo.

Fot. © nito – Fotolia.com

RYNEK

Stabilna sieć Wi-Fi dla biura.

Bez kompromisów.

Wydajna sieć to podstawa efektywnej i dynamicznie działającej firmy.

Postaw na profesjonalne rozwiązania.

Dołącz do grona zadowolonych klientów.

Rozwiązania End-to-End dla przedsiębiorstw.

Uzyskaj profesjonalną pomoc w doborze urządzeń: pl-sales@dlink.com

Router Wi-Fi D-Link DSR-1000AC 10/2016 • Szybkość sieci Wi-Fi: do 1300 Mb/s • Połączenia w najnowszym standardzie Wireless AC (802.11ac) • Rozbudowane funkcje bezpieczeństwa: Zapora sieciowa Szyfrowany tunel SSL/VPN Wiele metod uwierzytelniania System wykrywania i zapobiegania włamaniom do sieci Współpraca z więcej niż jednym łączem internetowym

Connect to More

RYNEK Komentarz ten odnosi się do słabych wyników uzyskanych w II kw. br. na rynku EMEA, gdzie Netgear zanotował 24-proc. spadek przychodów. Riposta ze strony D-Linka była bardzo szybka.

– Netgear odwraca się od resellerów i zaczyna skupiać na sprzedaży bezpośredniej. Z naszego punktu widzenia to korzystna sytuacja. Pójdziemy do resellerów niezadowolonych ze współpracy z Netgearem – zapewnia Neil Patel, dyrektor marketingu D-Link w Europie.

Czy wojna między producentami objęła też Polskę? Przedstawiciele lokalnego oddziału D-Linka odmawiają komentarza.

Z kolei Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager w polskim oddziale Netgeara, zwraca uwagę, że w naszym kraju spadek obrotów w II kw. 2016 r. był kilka procent niższy niż odnotowany globalnie. Ponadto producent już w kwietniu wprowadził zmiany w kanale partnerskim, upraszczając m.in. proces rejestracji projektów.

– Obserwujemy wzrost zainteresowania naszym programem Powershift, poziomem rabatów w kanale partnerskim czy zasadami współpracy. Wprowadzone zmiany spowodowały wzrost liczby partnerów o prawie 9 proc. – zapewnia Maciej Kaczmarek.

TP-Link, trzeci producent z wielkiej trójki, deklaruje, że ze spokojem przygląda się rozwojowi wydarzeń. Chiński producent zamierza kontynuować dotychczasową strategię, opierając sprzedaż na swoich partnerach, notabene wystawiających mu bardzo dobre noty. Context przeprowadził badania, z których wynika, że TP-Partner znajduje się wśród czterech najwyżej ocenianych programów partnerskich, ustępując jedynie programom opracowanym przez Intela, HP oraz Cisco.

Należy wspomnieć, że walkę o polskich resellerów zapowiada niemiecki AVM. – Możemy zdradzić, że 2017 będzie rokiem partnerów. Zamierzamy rozbudować sieć sprzedaży i zintensyfikować kampanie marketingowe. Planujemy wiele działań, prowadzonych zarówno z dystrybutorami, jak i samodzielnie – mówi Szymon Wiśniewski, Pre-sales Engineer w polskim oddziale niemieckiego producenta.

ROUTER NICZYM SMARTFON? Operatorzy telekomunikacyjni, w zamian za podpisanie dwuletniej umowy, rozda-

34

CRN nr 11/2016

ją lub sprzedają za „złotówkę” rozmaite, mniej lub bardziej użyteczne urządzenia.

Dostawcy usług telefonii mobilnej rozdają smartfony, zaś firmy oferujące usługi internetowe wręczają nowym klientom bezprzewodowe routery. O ile taka polityka cieszy świeżo upieczonych abonentów, o tyle resellerzy nie mają powodów do radości. Rozdawnictwo doprowadziło do tego, że telekomy niemal zawłaszczyły rynek smartfonów. Czy podobny scenariusz powtórzy się w segmencie produktów sieciowych? Tego nie można wykluczyć, choć dystrybutorzy IT raczej nie wierzą w taki rozwój wypadków.

– Użytkownicy stają się bardziej świadomi i wymagający, a sprzęt otrzymany od operatora często ich nie zadowala. W ostatnim

Producenci sprzętu sieciowego dla gospodarstw domowych z niepokojem przyglądają się ofensywie nowych graczy. czasie dostrzegamy spadek sprzedaży routerów obsługujących standardy n150 oraz n300. Dlatego nie obawiam się, że routery podzielą los smartfonów – przekonuje Dawid Borowczyk, Product Manager w Incomie.

Inną ważną kwestią jest zachowanie prywatności.

– Nie chcemy, żeby ktokolwiek miał wgląd do naszych zasobów, a tym samym je kontrolował. W przypadku sprzętu pochodzącego od operatorów, często wyposażonego w autorskie oprogramowanie, istnieje taka możliwość – zauważa Krzysztof Jabłoński, Business Unit Manager w ABC Dacie.

Badania Millward Brown przeprowadzane rokrocznie dla TP-Linka pokazują, że ponad 50 proc. abonentów Internetu wymienia router otrzymany od operatora na własny, lepszy model. Ten trend nie zmienia się już od kilku lat. Kto wie, być może szala przechyli się na stronę resellerów?

Zresztą interesującą tendencję można za-

obserwować na rodzimym rynku smartfonów. W ubiegłym roku operatorzy telefonii komórkowej kontrolowali blisko 56 proc. sprzedaży inteligentnych telefonów, zaś rok wcześniej aż 70 proc. (dane IDC). Czyżby konsumenci zmądrzeli i przestali zadowalać się byle jaką przynętą?

NOWE WYZWANIA DLA ROUTERÓW

Patrick Lo w wywiadzie udzielonym pod koniec września dziennikowi „The Australian” przyznał, że dostrzega dla swojej firmy ścieżkę, która w znacznej części wiedzie tropami Internetu rzeczy.

– Ludzie zaczynają kupować dobrej klasy urządzenia łączące się z globalną siecią, takie jak kamery do monitoringu czy termostaty. Powstaje mnóstwo start-upów opracowujących zamki w drzwiach, zraszacze, czujniki, żaluzje – to wszystko podłączone do Internetu. Rola producenta sprzętu sieciowego polega więc na dostarczeniu wysokiej jakości sygnału Wi-Fi do każdego zakątka domu – mówi Patrick Lo. O inteligentnym domu mówi się od ponad dekady, ale dopiero w ostatnich kilkunastu miesiącach idea zaczęła przybierać realne kształty. W rezultacie domowe routery bezprzewodowe zaczynają być poddawane coraz cięższym próbom. Nic dziwnego, że technika WLAN rozwija się w szybkim tempie, podążając za najnowszymi trendami. Dwa lata temu ratyfikowano standard 802.11ac, czyli piąte już pokolenie sieci bezprzewodowych Wi-Fi. Pierwsza generacja 802.11 oferowała maksymalną prędkość na poziomie 2 Mb/s, zaś najnowsza przekroczyła magiczną barierę 1 Gb/s. To pokazuje, jak daleką drogę przeszła ta technologia w ciągu 16 lat.

Wraz z nowym standardem pojawiła się możliwość korzystania z częstotliwości 5 GHz, co zapewniło uwolnienie od zapchanego pasma 2,4 GHz. Gigabitowy WLAN, podobnie jak 802.11n, opiera się na technologii MIMO, która umożliwia uzyskanie zrównoważonej przepływności przy dużym zasięgu.

– Standard 802.11ac dojrzał i jest szybko adaptowany przez rynek, czemu sprzyja rosnąca świadomość użytkowników oraz nowa generacja chipsetów instalowanych w routerach i urządzeniach

RYNEK

>> TRENDY TECHNOLOGICZNE OCZAMI DOSTAWCÓW Dawid Borowczyk, Product Manager, Incom

ZDZISŁAW KACZYK Wraz z popularyzacją smartfonów i tabletów liczba urządzeń, które podłączamy do sieci Wi-Fi, znacząco wzrosła, zatem potrzebna jest większa przepustowość. Właśnie w tym celu opracowano nowy standard 802.11 ad. Na razie wśród klientów końcowych coraz większą popularnością cieszy się standard 802.11ac, coraz częściej dostępny w routerach ze średniej półki. Rośnie też popularność technologii LTE. Kiedyś wykorzystywano ją jako rozwiązanie mobilne, obecnie klienci chętnie wybierają tę opcję jako podstawowe łącze stacjonarne.

Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży, TP-Link

Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link

Szymon Wiśniewski, Pre-sales Engineer, AVM końcowych. W rezultacie produkty z modułami 802.11ac są tańsze – mówi Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer z D-Linka.

Według danych IHS w 2019 r. aż 94 proc. routerów SOHO będzie obsługiwać standard 802.11ac. Ale producenci obiecują, że dane w bezprzewodowych sieciach będą płynąć jeszcze szybciej.

Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży w polskim oddziale TP-Linka, przewiduje, że bohaterem nadchodzącego roku zostanie nowy standard 802.11 ad, określany również jako WiGig (Wireless Gigabit Alliance). Oferuje on zawrotną prędkość 8 Gb/s, ale jego mankamentem jest krótki zasięg, wynoszący ok. 10 m. Czy jednak nawet najbardziej wydajny domowy router poradzi sobie z obsługą kilkunastu urządzeń? Opinie są podzielone.

POZNAJCIE NOWYCH GRACZY Producenci sprzętu sieciowego przeznaczonego dla gospodarstw domowych

36

CRN nr 11/2016

DAWID BOROWCZYK Wymiana routera 802.11n na nowoczesny model zgodny ze standardem 802.11ac to niemalże konieczność. Użytkownikom domowym zależy przede wszystkim na wysokiej wydajności sieci, sięgającej ponad 3 Gb/s. Wraz ze wzrostem wydajności i szybkości uzyskuje się lepszy zasięg sieci oraz jej niezawodność. W 2016 r. największym popytem cieszą się routery w standardzie 802.11ac. Rośnie też popularność modeli z wbudowanymi modemami 4G LTE.

GRZEGORZ CAŁUN Scenariusz, który obserwujemy w segmencie smartfonów, gdzie dużą część rynku kontrolują operatorzy, wcale nie musi powtórzyć się w przypadku routerów. Urządzenia te, zwłaszcza z wyższej półki cenowej, oferują rozbudowane opcje, np. o wiele większą przepustowość w technologii AC aniżeli bazowa. Operatorzy raczej nie zdecydują się na wprowadzenie ich do oferty ze względu na cenę i będą one trafiać do odbiorców przez sieć sprzedaży detalicznej.

SZYMON WIŚNIEWSKI W 2017 r. na polskim rynku pojawi się więcej routerów w standardzie 802.11ac, przygotowanych do obsługi smart home. Zapewniają one wygodne sterowanie urządzeniami zintegrowanymi w sieci. Stwarza to zupełnie nowe możliwości w zakresie obsługi oświetlenia, ogrzewania itp. Na rynku routerów w Polsce operatorzy kuszą klientów na razie ceną, oferując podstawowe i tanie urządzenia. Jednak sądzimy, że zaostrzająca się konkurencja sprawi, iż operatorzy będą również oferować modele z segmentu premium dla bardziej wymagających klientów.

z niepokojem przyglądają się ofensywie nowych graczy. Debiutanci wchodzą na rynek z prostym i czytelnym przekazem: tradycyjne routery nie sprostają wymaganiom nowoczesnych sieci domowych.

Nowicjusze wyśmiewają siermiężne konstrukcje niektórych routerów, nijak pasujące do wystroju współczesnych mieszkań.

Również sposób zarządzania i konfiguracji urządzeń odstraszają przeciętnych użytkowników. Natomiast masowe cyberataki obnażyły braki stosowanych przez producentów zabezpieczeń.

Przedstawiciele nowej fali zamierzają zmienić reguły gry. Nowicjusze oferują, w zależności od potrzeb użytkownika, pojedyncze urządzenia lub system składający się z 2–3 routerów. Sprzęt monitoruje sieć i za pomocą aplikacji w smartfonie informuje o ewentualnych problemach. Sama współpraca urządzeń opiera się na topologii siatki i polega na tym, że każdy router jest fizycznie połączony z pozostałymi.

Takie rozwiązanie posiada kilka walorów: brak centralizacji, samokonfigurująca się sieć i odporność na uszkodzenia.

Prekursorami nowego trendu są amerykańskie start-upy Luma oraz Eero. Własny router opracował również Google. Co interesujące, urządzenie nawiązujące do wspomnianych wzorców przygotował jeden z weteranów – Netgear. Na rynku debiutują też inne ciekawe produkty, np.

Chime Wi-Fi – router z antywirusowym oprogramowaniem firmy AVG, którego zadaniem jest ochrona przed malware’em i atakami phishingowymi. W efekcie rywalizacja w segmencie domowych routerów chyba jeszcze nigdy nie budziła aż tylu emocji. Niektórzy zapowiadają zmianę warty, inni uspokajają, że nowi gracze to efemerydy, zaś Google nie będzie poświęcać zbyt wiele czasu i energii na rozwój produktów sieciowych. Warto jednak obserwować dalszy rozwój wypadków i być przygotowanym na niespodzianki.

ADVERTORIAL

TP-Link: „routery, jakich jeszcze nie było” Cztery nowe routery chińskiej marki są, zdaniem producenta, odpowiedzią na rynkowe trendy. Dotyczy to także zastosowanych w nich nowatorskich rozwiązań.

U

żytkownicy domowych sieci bezprzewodowych oczekują od nich szybkości, niezawodności, elastyczności i prostoty obsługi. Kierując się tymi właśnie względami, TP-Link wprowadził na rynek cztery nowe modele routerów. Są to: Archer MR200, Archer VR900, Touch P5 oraz Talon AD7200.

Specjaliści producenta biorą pod uwagę, że Internet LTE zdobywa coraz większą popularność. Badania przeprowadzone przez Millward Brown na zlecenie TP-Linka wykazują, że w zeszłym roku liczba Polaków korzystających z takiego dostępu do Internetu wzrosła o ponad jedną czwartą.

Istotna dla klientów jest również dowolność lokalizacji usługi. LTE pozwala wyjść z domu, a nawet wyjechać z miasta bez utraty szybkiego połączenia ze światem.

Nic dziwnego, że coraz więcej użytkowników rezygnuje z umowy z operatorem stacjonarnym. Jednak zdecydowanie się na dostęp do Internetu świadczony przez operatora komórkowego może oznaczać niechciany kompromis między mobilnością a szybkością i funkcjonalnością sieci domowej. TP-Link zapewnia, że znalazł rozwiązanie wspomnianego problemu pod postacią routera Archer MR200. Model ten łączy cechy wydajnego urządzenia działającego w najszybszym standardzie bezprzewodowym z zaletami Internetu mobilnego. Do niedawna nie było na rynku routera, który udostępniałby połączenie z karty SIM w najszybszym standardzie Wi-Fi 802.11ac.

Do Archer MR200 wystarczy włożyć kartę SIM, a dwie zewnętrzne anteny LTE zapewnią transmisję danych z prędkością dochodzącą do 150 Mb/s bez potrzeby uprzedniej konfiguracji. Połączenie jest udostępniane w dwóch zakresach, w standardzie AC750 (2,4 i 5 GHz). Łącznie szybkość transmisji danych wynosi do 733 Mb/s.

Najważniejsze cechy nowych routerów Archer MR200 – połączenie z karty SIM w standardzie Wi-Fi 802.11ac – łączna prędkość transmisji danych wynosi 733 Mb/s Talon AD7200 – urządzenie w standardzie 802.11ad – techniki Multi-Band oraz MU-MIMO Touch P5 – ekran dotykowy do konfiguracji – sieć w standardzie AC Archer VR900 – kompatybilność ze standardami VDSL2/ADSL2+/ADSL2/ADSL – prędkość transmisji w standardzie AC

MR200 wyposażono w porty Ethernet i Ethernet/WAN. Przygotowano też wersję routera dla mniej wymagających klientów – TL-MR6400. Urządzenie działa w standardzie Wireless N z prędkością LTE.

NOWY STANDARD W DOMOWEJ SIECI

Kolejną nowością jest Talon AD7200 – to pierwszy router na rynku, który umożliwia transmisję w najnowszym standardzie 802.11 ad. Działa w trzech pasmach: 2,4 GHz (800 Mb/s), 5 GHz (1733 Mb/s) oraz 60 GHz (4600 Mb/s). Łączna szybkość transmisji bezprzewodowej wynosi 7,2 Gb/s. Zastosowana w nim technika Multi-Band umożliwia stworzenie trzech sieci Wi-Fi, dzięki czemu można połączyć ze sobą dużą liczbę różnych urządzeń. Z kolei dzięki technice MU-MIMO router może ich obsługiwać kilka jednocześnie. Maszyna ma osiem anten, zaś transmisja kierunkowa zwiększa stabilność połączenia.

Kolejnym nowatorskim rozwiązaniem jest Touch P5. Urządzenie można konfigurować w prosty sposób za pomocą ekranu dotykowego. Zastosowany w nim interfejs jest podobny do takich, jakie są w smartfonach. Router działa w standardzie AC i tworzy dwupasmową sieć bezprzewodową o łącznej prędkości do 1,9 Gb/s. Za zasięg urządzenia odpowiedzialne są trzy zewnętrzne anteny. Podczas transmisji wykorzystywana jest technika kształtowania wiązki, która dodatkowo zwiększa szybkość i stabilność połączeń. Urządzenie wyposażono w porty USB 3.0 oraz USB 2.0.

Największą dowolność w wyborze dostawcy Internetu zapewnia Archer VR900, kompatybilny ze standardami VDSL2/ /ADSL2+/ADSL2/ADSL. W tym przypadku wiele możliwości połączenia dają porty EWAN i USB. Urządzenie zapewnia komunikację w standardzie AC i umożliwia transmisję o prędkości 600 Mb/s w paśmie 2,4 GHz oraz 1300 Mb/s w paśmie 5 GHz. CRN nr 11/2016

37

Plemiona globalnej wioski INTERNET NIE TYLKO ŁĄCZY LUDZI W MNIEJSZYM STOPNIU, NIŻ SIĘ WYDAJE, ALE NIERZADKO WRĘCZ ICH DZIELI.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

Od

dziecka słyszę, że świat staje się globalną wioską. O ile w latach 80. i 90. takie stwierdzenia można było uznać za spore nadużycie i myślenie życzeniowe, o tyle dziś wydaje się ono być jak najbardziej uprawnione. Niemal każdy ma przez cały czas w kieszeni końcówkę globalnej sieci, zawierającej mniej (przeważnie) lub bardziej (rzadko) istotne informacje umieszczone tam przez ludzi z całego świata. Internet łączy serwery ze wszystkich stron świata, a serwery nigdy nie śpią, więc nie trzeba się przejmować strefami czasowymi i każdy ma dostęp do tych samych zasobów, skądkolwiek i kiedykolwiek by się łączył…

Wszyscy żyjemy tymi samymi hitami, oglądamy te same filmy, czytamy te same artykuły. Wszyscy dzielimy się marzeniami, obawami i plotkami jak w jednej wielkiej wiosce. A przynajmniej tak nam się wydaje. Wystarczy jednak chwila zastanowienia, żeby zdać sobie sprawę, jak bardzo złudne jest to wrażenie. A potem druga, żeby zrozumieć, że tak naprawdę nie ma ono niemal żadnych podstaw. Z trzech powodów: politycznego, kulturowego i… technologiczno-psychologicznego.

Jeśli chodzi o ten pierwszy, to wbrew pozorom Internet wcale nie jest wszędzie taki sam i tak samo dostępny dla każdego.

Przykładem najbardziej jaskrawym – może poza totalitarnymi skansenami takimi jak Korea Północna – są rzecz jasna autorytarne państwa o rozbudowanej cenzurze. Do tej grupy należą m.in. Chiny, Iran czy Rosja – istnieje wiele państw, które w różnym stopniu z różnych przyczyn i różnymi środkami ograniczają swoim obywatelom dostęp do sieci.

Chociaż na co dzień o tym nie pamiętacie, doskonale zdajecie sobie sprawę, że Chińska Republika Ludowa ma praktycznie

swój własny, lokalny Internet, który z naszym ma bardzo niewiele wspólnego. W końcu, co to za Internet bez Google’a, Facebooka, YouTube’a czy Twittera? Wielki Firewall szczelnie oddziela Państwo Środka od reszty wirtualnego świata, a jego mniejsze, mniej skuteczne odpowiedniki robią to samo w wielu innych krajach, efektywnie dzieląc sieć na mniejsze kawałki.

Drugi powód to kultura. Jest rzeczą naturalną, że większość ruchu pochodzącego z krajów Europy i Ameryki Północnej generują strony z Europy i Ameryki Północnej. Podobnie jest z krajami Azji – Japonią, Indiami – czy państwami Ameryki Południowej.

W pewnej mierze decyduje o tym bariera językowa (ile osób w Czechach zna hindi?), ale przede wszystkim fakt, że treści, które są dla nas interesujące, powstają w naszej strefie kulturowej.

Trzecim, najciekawszym powodem, dla którego Internet jest tak naprawdę wszechświatem osobnych planet, okazuje się zjawisko bańki społecznościowej. Polega ono na tym, że obracając się w social media w pewnym towarzystwie, oglądamy świat przez filtr upodobań naszych znajomych, ludzi podobnych do nas.

Coraz powszechniejsze algorytmy dobierające treści, reklamy i informacje obserwują, co czytamy, i… serwują nam więcej tego samego. Szybko wychodzi na jaw, że świat, który widzimy, jest zupełnie innym światem niż ten oglądany przez naszego sąsiada z bloku albo rodziców szkolnej koleżanki naszej córki.

I tak, podczas gdy globalna wioska okazuje się iluzją, my zaczynamy tworzyć cyfrowe plemiona, żyjące obok siebie, ale mówiące odmiennym językiem.

Wielki Firewall w roli Wielkiego Muru.

38

CRN nr 11/2016

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.

ADVERTORIAL

Kupuj Cisco

u autoryzowanych dystrybutorów

S

korych do zarobienia łatwych pieniędzy nie brakuje w żadnej branży.

W przypadku IT ofiarą padają producenci prestiżowych marek. Ich sprzęt cieszy się renomą i popularnością ze względu na jakość i niezawodność, więc klienci go poszukują. Z takiego założenia wyszło trzech mężczyzn, którzy w latach 2012–2015 wyeksportowali z UK do USA podrabiany sprzęt sieciowy Cisco o wartości ponad 10 mln dol. Kiedy policjanci wkroczyli do domu jednego z nieuczciwych resellerów, znaleźli tam nieautoryzowany sprzęt, który po sprzedaży przyniósłby przestępcom kolejny milion dolarów przychodu. Tego typu zatrzymania, dotyczące wielomilionowych, a przynajmniej kilkusettysięcznych transakcji, zdarzają się regularnie. Za handel podrabianym sprzętem może grozić więzienie lub wysoka kara finansowa.

Problem podrabianego sprzętu nie jest obcy firmie Cisco, wiodącej marce w branży IT, która również odczuwa jego konsekwencje.

– Niestety, wielu użytkowników chce mieć markowy produkt w cenie „no name’ów”.

Trzeba jednak pamiętać, że to po prostu niemożliwe. Takie pokusy prowadzą więc do zakupu podróbek, które mogą stanowić realne zagrożenie dla sieci, ale także powodować innego rodzaju problemy, także prawne – mówi Anna Rokita, Product Manager Cisco System w RRC Poland, które jest autoryzowanym dystrybutorem urządzeń tej marki w Polsce.

Zwraca przy tym uwagę, że na szczęście świadomość klientów końcowych jest coraz większa. Podobnie jak w przypadku resellerów, dla których kon-

sekwencje sprzedaży podrabianych produktów mogą być poważne, zarówno finansowo jak i wizerunkowo. Według badań przeprowadzonych przez specjalistów Cisco podrobione czy też nielegalnie zmodyfikowane urządzenia tej marki nie spełniają norm bezpieczeństwa i ich obecność w sieci użytkownika końcowego może prowadzić do awarii lub nawet pożaru. Nie mówiąc o tym, że taki sprzęt nie posiada ważnej licencji na działające w nim oprogramowanie Cisco oraz narusza prawa własności intelektualnej producenta.

MOŻLIWE KONSEKWENCJE Podrobione lub nielegalnie zmodyfikowane produkty nie są objęte gwarancją Cisco i nie można na nie wykupić wsparcia tech-

Podróbki stanowią realne zagrożenie. nicznego, jak choćby popularnego Smart Net Total Care. Warto to bardzo wyraźnie komunikować swoim klientom.

Ponadto, resellerzy muszą zdawać sobie sprawę, że sprzedaż wewnątrz Europejskiego Obszaru Gospodarczego (EOG) urządzeń Cisco, które zostały importowane do EOG bez zgody firmy Cisco, również stanowi naruszenie praw własności intelektualnej producenta.

Pozostaje więc pytanie, jak się uchronić przed zakupem podrobionego lub nielegalnie zmodyfikowanego sprzętu? Przede

wszystkim przed każdą transakcją warto sprawdzić czy określony dostawca jest autoryzowanym partnerem Cisco. Można to zrobić na stronie Cisco Partner Locator: www.cisco.com/go/partnerlocator. Ponadto, użytkownik końcowy może zweryfikować numery seryjne produktów Cisco przy pomocy autoryzowanego dystrybutora lub bezpośrednio na stronie Cisco Buy Right (www.cisco.com/go/buyright).

Zarówno przedstawiciele Cisco, jak też specjaliści RRC Poland zalecają korzystanie z klauzuli ochrony marki, którą można ująć w umowie regulującej warunki zakupu. Ma ona na celu zagwarantowanie, że użytkownik końcowy zakupi oryginalne urządzenie i będzie mógł korzystać z ważnej licencji na oprogramowanie, gwarancji Cisco i wsparcia technicznego producenta.

Jeśli reseller lub użytkownik nie zadba o znalezienie autoryzowanego źródła zakupów, musi się liczyć z problemami, jakie ma m.in. jeden z uczestników forum dyskusyjnego na stronie reddit.com, który kupił na platformie eBay dwa podrabiane przełączniki Cisco za pół ceny i teraz nie może skorzystać z gwarancji Cisco i licencji na oprogramowanie. Co ciekawe, swój komentarz zaczyna od wiele mówiącego stwierdzenia: „chociaż w pełni zdawałem sobie sprawę, że to nie jest najlepszy pomysł, jednak to zrobiłem”. To powinno brzmieć jak memento dla wszystkich którzy wierzą, że mogą kupić z atrakcyjnym upustem szybko dostępne produkty w „oryginalnych pudełkach”.

ŹRÓDŁA: CITY OF LONDON POLICE, WWW.REDDIT.COM CRN nr 11/2016

39

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z RRC POLAND.

Rok temu wybuchła afera dotycząca podrabianych produktów Cisco o wartości 10 mln dol. Odpowiedzialni za nią sprzedawcy zostali ujęci, ale wciąż istnieje ryzyko związane z zakupem produktów Cisco poza autoryzowanym kanałem producenta.

Skutki tego mogą być niekorzystne zarówno dla resellerów, jak i klientów.

ADVERTORIAL

Wschodnia infostrada wykorzystuje rozwiązania Huawei Nadbużańska Szerokopasmowa Sieć Dystrybucji, bazująca na infrastrukturze sprzętowej Huawei, została zbudowana w rekordowym czasie 11 miesięcy.

Ekspresowe tempo wiązało się z wysoką jakością realizacji projektu.

S

ieć NSSD według pierwotnych planów miała wystartować w 2011 r.

Celem inwestycji było zniwelowanie różnic w dostępie do Internetu między miastami a obszarami wiejskimi w województwie podlaskim. Niestety, przeszkody proceduralne, przede wszystkim związane z ustaleniem wysokości unijnych dotacji, znacznie opóźniły budowę i uruchomienie sieci.

Liderem, a jednocześnie inicjatorem projektu była gmina Drohiczyn, która w kwietniu 2014 r. ogłosiła przetarg na zaprojektowanie, wybudowanie i operowanie NSSD. W finałowym postępowaniu, rozpisanym pod koniec września udało się wyłonić zwycięzcę – spółkę Green Operator z Warszawy. Wartość kontraktu wyniosła ponad 52,2 mln zł. Udział własny gmin w inwestycji sięgnął 15 proc.

40

CRN nr 11/2016

kwoty netto, podczas gdy 85 proc. pochodziło z dofinansowania.

– Nadbużańska Szerokopasmowa Sieć Dystrybucyjna to duży projekt partnerski, obejmujący aż 13 gmin. O jej budowę zabiegaliśmy od dłuższego czasu. Same uzgodnienia w tej sprawie trwały około czterech lat, zaś na wykonawstwo mieliśmy zaledwie rok – podsumowuje Wojciech Borzym, burmistrz Drohiczyna.

Warto dodać, że infrastruktura nadbużańska uzupełnia sieci szerokopasmowe, które już wcześniej zbudowano zarówno w Podlaskiem, jak też w czterech innych regionach, korzystających z programu Rozwoju Polski Wschodniej (2007–2013).

EKSPRESOWE WDROŻENIE Zwycięzca przetargu, Green Operator, stanął przed trudnym wyzwaniem, jakim było stworzenie projektu, a następnie wybudowanie infrastruktury pod presją czasu. Sieć o długości 480 km miała obejmować swoim zasięgiem: miasto i gminę Brańsk, Ciechanowiec, Drohiczyn, Dziadkowice, Grodzisk, Mielnik, Milejczyce, Nurzec – Stację, Perlejewo, Rudkę oraz miasto i gminę Siemiatycze.

Przedstawiciele innych firm szacowali czas realizacji projektu na około dwa lata, ale Green Operator narzucił piekielnie ostre tempo.

– Zrobiliśmy to w zaledwie 11 miesięcy, zachowując najwyższe parametry jakościowe – chwali się Jacek Siekaczyński, prezes warszawskiego integratora.

Ekspresowy czas wdrożenia NSSD nie byłby możliwy bez dobrej współpracy pomiędzy burmistrzem gminy Drohiczyn

a wybranym w przetargu operatorem.

Ale warto zwrócić uwagę na dodatkowy aspekt: infrastruktura sprzętowa sieci bazuje na rozwiązaniach Huawei. Wykorzystanie przy budowie sieci sprzętu pochodzącego od jednego producenta ułatwiło, a tym samym przyspieszyło realizację wdrożenia. Rozwiązania Huawei znajdują zastosowanie w wielu projektach operatorskich i wielokrotnie udowodniły swoją dużą elastyczność w zakresie implementacji, łatwość zarządzania oraz niezawodność.

PRZEŁĄCZNIKI HUAWEI S5700 NA PIERWSZYM PLANIE Nadbużańska Szerokopasmowa Sieć Dystrybucyjna składa się z ponad 480 km linii światłowodowych, 100 węzłów aktywnych połączonych ze sobą łączami 10 Gb/s oraz 13 stacji bazowych LTE działających w paśmie 3,6–3,8 GHz, które obejmują zasięgiem cały obszar projektu. W skład NSSD wchodzą również dwa centra zarządzania siecią z systemami paszportyzacji, CRM i billingowym oraz monitoringu wizyjnego, uruchomionego w 100 węzłach w sieci.

Green Operator przy budowie sieci wykorzystał 100 brzegowych, 24-portowych przełączników Huawei S5700. Natomiast wszędzie tam, gdzie doprowadzenie światłowodowej infrastruktury było nieopłacalne, operator uruchomił stacje bazowe Huawei DBS LTE 3900. Infrastrukturę sprzętową uzupełniły rozwiązania bezpieczeństwa w postaci firewalla USG 6650, a także routery szkieletowe Huawei NE40E – X3, Huawei NE40E – X8 oraz 300 terminali eA660.

WYSOKIE OCENY OD OPERATORA Wojciech Borzym twierdzi, że Nadbużańska Szerokopasmowa Sieć Dystrybucyjna to autostrada, którą można porównać do drogi wojewódzkiej. Do sieci podpięto 13 jednostek samorządu terytorialnego oraz 35 szkół. Uruchomiono też 387 darmowych publicznych punktów do-

stępu do Internetu zlokalizowanych m.in. w świetlicach, szkołach czy remizach.

Kolejnym etapem ma być pozyskanie lokalnych operatorów, którzy doprowadzą Internet do gospodarstw domowych.

To zadanie spoczywa na barkach Green Operator. W ramach pozyskanego kontraktu spółka pełni funkcję operatora infrastruktury, świadczącego usługi telekomunikacyjne dla providerów oraz jednostek samorządów terytorialnych.

Pomimo występowania skrajnych temperatur przełączniki Huawei S5700 spisywały się w trudnych warunkach bez zarzutów.

– Nie możemy oferować dostępu do Internetu klientom końcowym. Musimy docierać z ofertą bezpośrednio do providerów z województwa podlaskiego – tłumaczy Bogdan Owczarek z Green Operator.

Podmiot podpisał umowę z gminą na siedem lat. W tym czasie ma nie tylko poszukiwać dostawców usług, ale także zająć się utrzymaniem i serwisowaniem sieci. Niebawem upłynie rok od momentu uruchomienia projektu. Aktualnie pracownicy Green Operator są zadowo-

leni ze stanu infrastruktury oraz pracujących urządzeń.

– Wschodnia Polska jest znana z wysokiej amplitudy temperatur. W bieżącym roku mieliśmy bardzo ciepłe lato i mroźną zimę. Pomimo występowania skrajnych temperatur przełączniki Huawei S5700 spisywały się w trudnych warunkach bez zarzutów – mówi Bogdan Owczarek.

Urządzenia Huawei doskonale sprawują nie tylko w sieciach kablowych, ale również bezprzewodowych. Przykładem jest stacja bazowa Huawei DBS LTE 3900.

– Operatorzy telefonii komórkowej wystawiają temu produktowi wysokie oceny.

Mogę się pod nimi podpisać. Stacja bazowa działa bezawaryjnie. Do plusów trzeba zaliczyć jej dużą wytrzymałość na przerwy w dostawach energii elektrycznej. Wiele urządzeń telekomunikacyjnych ma z tym duży problem, ale nie BS LTE 3900. Niestety, na Podlasiu to bardzo częste zjawisko, występujące przynajmniej raz w miesiącu.

Dlatego wspomniana cecha produktu ma w naszym przypadku niebagatelne znaczenie – wyjaśnia specjalista Green Operator.

Na razie Nadbużańska Szerokopasmowa Sieć Dystrybucyjna nie pęka w szwach. Co się stanie w sytuacji, gdy zwiększy się liczba użytkowników?

– Stan infrastruktury oraz obsługujących ją urządzeń pozwala nam na spokojny sen. Tak naprawdę jesteśmy zdolni obsłużyć dowolną liczbę mieszkańców województwa podlaskiego – twierdzi Bogdan Owczarek.

CRN nr 11/2016

41

Druk jako usługa: wzrośnie poziom komplikacji

Rośnie grupa producentów, którzy zachęcają mniejszych partnerów do oferowania kontraktów Print as a Service w miejsce dotychczasowej odsprzedaży urządzeń.

Sprawa nie jest jednak taka prosta, a z czasem będzie coraz trudniej.

K AROLINA MARSZAŁEK

K

oncepcja druku jako usługi jest znana na rynku od dawna, nawet tym, którzy drukarek nie sprzedają: klient nie wykłada własnych pieniędzy na urządzenia, ale korzysta z nich, mając zapewnioną dostawę materiałów eksploatacyjnych i pomoc techniczną. Co ciekawe, coraz częściej nie bierze on maszyn w leasing, bo powszechną praktyką stało się przerzucanie kosztów sprzętu na usługodawcę. Klient rozlicza się z nim, płacąc za liczbę sporządzanych miesięcznie wydruków. Zyskuje spokój, ponieważ obsługa środowiska druku

42

CRN nr 11/2016

spoczywa na firmie zewnętrznej, która dysponuje narzędziami do zdalnego monitorowania pracy urządzeń i stopnia wykorzystania materiałów eksploatacyjnych. Niektórzy klienci za taki święty spokój są skłonni zapłacić, nawet jeśli rozliczenie „per klik” wyniesie ich trochę drożej niż w dotychczasowym tradycyjnym modelu.

Usługi w modelu Print as a Service trafiły do resellerskich ofert stosunkowo niedawno. Określane bywają również mianem „prostego MPS” (Managed Print Services) bądź „MPS w podstawowym

zakresie”. W ostatnim czasie znacznie częściej niż do tej pory są kierowane do firm małych i średnich. Niektórzy producenci usługę tę zaczęli nawet opierać wyłącznie na urządzeniach A4. Tymczasem do niedawna usługowy model działania był charakterystyczny dla ograniczonej grupy integratorów, działających w segmencie wielofunkcyjnych rozwiązań A3 dla dużych przedsiębiorstw.

Na to, że być może czeka nas boom w dziedzinie Print as a Service, wskazują zmiany zachodzące na rozwiniętych rynkach europejskich.

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

– Udział sprzedaży kontraktowej w największych gospodarkach Europy Zachodniej wzrósł do 50 proc. – mówi Paweł Lechicki, MPS Coordinator w Brotherze.

Producentom zależy na tym, aby sprzedaż kontraktów zataczała coraz szersze kręgi. Po pierwsze ze względu na niską rentowność sprzedaży samych urządzeń drukujących i oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Przeciętne zyski to wyzwanie chociażby w kontekście inwestycji, których wymaga rozwój technologii druku. Po drugie liczba dużych firm i instytucji w Polsce, które decydują się na wdrożenia dochodowych dla dostawców kompleksowych systemów druku i obiegu dokumentów, jest stosunkowo niewielka.

Działalność w tym sektorze zaczyna przypominać miotanie się zbyt wielu krokodyli w niewielkim stawie. Następuje więc zwrot w kierunku małych i średnich firm, którym w pierwszym podejściu można zaproponować cenę „za klik”. Ze względu na dużą liczbę potencjalnych klientów producenci potrzebują większego grona partnerów. W grę zaczęli więc wchodzić nawet ci, którzy do tej pory żyli głównie ze sprzedaży samych urządzeń.

sellerów do oferowania urządzeń drukujących w modelu „prostego MPS”.

Częściowo ten kierunek obrał też Black Point. MPS-owe kontrakty oraz partnerzy, którzy mają je sprzedawać, stanowią ważny element oferty, którą producent tworzy z myślą o odbiorcach biznesowych. Przykładem nowego gracza w segmencie Print as a Service być może będzie

W MPS-IE JAK W MROWISKU

„PRZEPYCHANIE” USŁUG

Prekursorem MPS-u na wszystkich poziomach – zarówno rozbudowanym, jak i bliższym raczej umowie serwisowej – jest od lat Xerox. Sprzedaż kontraktów w modelu Print as a Service, za pośrednictwem kanału partnerskiego, zaczął prowadzić także Brother. Nawiasem mówiąc, według przedstawicieli tego producenta przy generalnie zmniejszającej się liczbie wydruków segment rozwiązań A4 będzie się rozwijał lepiej od kopiarkowego. Obecnie w Canonie trwają prace nad współdziałaniem z partnerami w zakresie dopasowanej do ich potrzeb oferty MPS. Warto dodać, że Canon opiera już taki prosty MPS na dużych partnerach oferujących szeroko rozumiane usługi telekomunikacyjne – klient końcowy płaci im stałą stawkę, dzięki czemu ma zapewniony serwis urządzeń drukujących i materiały eksploatacyjne.

Dział najmu druku z zapleczem maszynowym, software’owym, szkoleniowym oraz serwisowym zbudowała także ABC Data. Dystrybutor namawia re-

Wspólną cechą wspomnianych usług ma być ich „pudełkowość” maksymalnie ułatwiająca sprzedaż kontraktów, zwłaszcza mało doświadczonym partnerom. Wprost o „MPS-ie w pudełku” mówił w jednym ze swoich advertoriali publikowanych w CRN-ie Black Point, przekonując, że jego usługę partner może nawet sprzedać… wystawiając ją na Allegro (patrz:

Oczekiwanie na to, że klienci sami z siebie zaczną pytać o cenę „za klik”, jest błędem. wkrótce jedna z hurtowni materiałów biurowych o międzynarodowym zasięgu. Podmiot ten ma w asortymencie podstawowe modele drukarek i duży wybór materiałów eksploatacyjnych. Teraz szuka specjalistów z know-how w zakresie umów serwisowych.

CRN Polska, nr 1/2016, str. 33). Możliwość ograniczenia przez partnera swojej roli do znalezienia klienta i powierzenia dalszego procesu jego obsługi ekspertom działu najmu druku sygnalizuje ABC Data.

Przytoczone przykłady są wprawdzie ciekawe, ale ograniczenie się do roli zwykłego „przepychacza usługi” jest dobre na wstępie. Pozwoli na zdobycie doświadczenia w rozmowach z klientami, wstępnym badaniu ich potrzeb, jak też da czas na zdobycie kompetencji. Na minimalnym zaangażowaniu nie warto jednak poprzestawać. Po pierwsze dlatego, że im więcej za partnera zrobi u klienta producent czy dystrybutor, tym reseller uzyska mniejszą miesięczną prowizję, którą będzie musiał się w dużym stopniu podzielić. Poza tym przez stopniowe poszerzanie kompetencji reseller uniknie tego, co prędzej czy później na rynku „podstawowego MPS” nastąpi – konkurowania ceną „za klik”.

Z czasem przedsiębiorcy zaczną do tej skądinąd prostej usługi podchodzić tak, jak obecnie traktują zakup urządzeń i materiałów eksploatacyjnych, wymuszając obniżanie opłat.

A zatem, zdobywając doświadczenie w sprzedaży kontraktów, trzeba równolegle myśleć o dalszym rozwoju, dzięki czemu z upływem czasu będzie można klientowi końcowemu, z którym nawiązało się już relację podczas obsługi kontraktowej, zaproponować coś więcej.

Konieczne jest podnoszenie kompetencji – wzięcie pod uwagę inwestycji w szkolenia i ludzi, którzy będą w stanie zbadać środowisko druku u klienta i posługując się rzeczowymi argumentami, zaproponować usługi wychodzące ponad

Michał Świątek Senior Research Analyst Poland & Baltics Imaging Printing and Document Solutions, IDC

W obliczu coraz większej konkurencji i ograniczonej liczby klientów w segmencie dużych przedsiębiorstw, producenci kierować będą swoją ofertę usług zarządzania drukiem do małych i średnich firm.

Z tegorocznego badania przeprowadzonego przez IDC wynika, że blisko co piąte MŚP w Polsce korzysta z rozwiązań zarządzania flotą urządzeń drukujących. Kolejne 25 proc. ankietowanych przedsiębiorstw deklaruje wdrożenie takiego rozwiązania do końca 2017 r.

Potrzeba usprawnienia obiegu dokumentów, chęć zmiany nawyków wśród pracowników, a przez to redukcja liczby wydruków i stosowanie technologii bardziej przyjaznych środowisku – to najczęściej wskazywane powody decyzji o wdrożeniu usług MPS.

CRN nr 11/2016

43

>> MPS oczami dostawców Paweł Lechicki, MPS Coordinator, Brother

PATRYK WĄSOWICZ Dzięki wejściu nowych graczy w segment Print as a Service czy MPS rynek kopiarkowy będzie na nowo stymulowany. Bez kanału partnerskiego nie da się zaoferować wspomnianych usług większej liczbie klientów końcowych. Są producenci, którzy jeszcze tego nie rozumieją i chcą rozszerzać grupę odbiorców za pomocą działów sprzedaży bezpośredniej.

Stosując model „MPS-a zamkniętego”, zapewniając urządzenia, software, wsparcie konsultantów i szkolenia, można wykonawstwo tych usług powierzyć partnerom, którzy dopiero zdobywają doświadczenie w tym modelu biznesowym. Wchodząc na MPS-ową drogę, warto jednak pamiętać, że nie zawsze dla klienta najważniejsza będzie comiesięczna kwota na fakturze. Zdobywając kompetencje, partner wskaże klientowi korzyści, których nie warto przeliczać na pieniądze.

Patryk Wąsowicz, Product Manager Office Printing, Canon

Maciej Amanowicz, Business Development Manager, Xerox

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

standardową umowę serwisową. Warto mieć na uwadze, że docelowo MPS nie musi być związany bezpośrednio z wydrukiem. Jest prawdopodobne, że część raczkujących obecnie sprzedawców tej podstawowej wersji usługi w przyszłości zaoferuje klientom wdrożenia związane z elektronicznym obiegiem dokumentów.

NA START Stopniowe przestawienie się na sprzedaż kontraktową nie jest łatwe, ale możliwe.

Mobilizująco może wpłynąć na resellera przeprowadzenie analizy, ile materiałów eksploatacyjnych sprzedaje on do każdego z zakupionych przez klientów urządzeń

44

CRN nr 11/2016

PAWEŁ LECHICKI Partnerzy powinni zacząć podpisywać umowy w zakresie usługi druku co zwiąże ich z klientami i zagwarantuje regularny biznes również na dostawę materiałów eksploatacyjnych. Da im również pewność, że żaden konkurent nie podpisze podobnej umowy z danym klientem przez najbliższe lata. Ponad 90 proc. umów jest przedłużanych na kolejny okres, co powinno być bardzo istotnym argumentem dla naszych partnerów. Forma sprzedaży jest zupełnie inna aniżeli sprzedaż tradycyjna, ale wdzięczna ze względu na marżę i stałą współpracę z klientem.

MACIEJ AMANOWICZ Istnieją jeszcze odbiorcy końcowi, którzy w ogóle nie wiedzą, czym jest model rozliczeń „za klik”. Jednak ci najbardziej świadomi (niekoniecznie najwięksi) coraz częściej rozpatrują umowy serwisowe tylko pod względem ceny. Porównywanie wyłącznie cen podstawowej usługi prowadzi do szybkiej erozji marży, a zatem trzeba dodawać kolejne elementy do tej podstawowej oferty. Partnerzy, którzy będą działać proaktywnie, wyedukują klienta i wygenerują u niego nowe potrzeby. Aby edukować, trzeba zainwestować w swoje kompetencje. Warto przy tym obserwować rozwój potrzeb w dużych firmach, ponieważ za jakiś czas będą one charakterystyczne dla mniejszych odbiorców.

MARIUSZ SAWICKI Warto zwrócić uwagę klienta, że decydując się na MPS, otrzyma nowy sprzęt, za który nie musi płacić. Często są to drogie urządzenia typu MFP A3 kolor. Dodatkowo ma zapewnioną ciągłość pracy, bo dostawca usługi zapewnia zapasowe materiały eksploatacyjne i urządzenia zastępcze. Po upływie okresu najmu i podpisaniu kolejnej umowy klient otrzyma nowy sprzęt i nie musi się martwić utylizacją starej maszyny. Klienci dostają często także możliwość doposażenia urządzeń, w zależności od wzrostu potrzeb.

drukujących, a ile mógłby sprzedawać, gdyby związał ich kontraktem. Najprościej jest zaproponować czasową umowę tym z dotychczasowych odbiorców, którzy do tej pory w miarę regularnie zaopatrywali się u resellera w sprzęt i materiały eksploatacyjne. Im starsze posiadają urządzenia, tym są one bardziej awaryjne. Zwracając na to uwagę, łatwiej będzie przekonać użytkownika do oferty z ceną „per klik”.

Klientów, którzy wzbraniają się przed podpisaniem kontraktu, warto dokładnie wypytać o przyczyny i je przeanalizować. Należy też przyswajać sobie wiedzę o budowie samych urządzeń. Wiedza handlowca, który żył do tej pory z „przesuwania pudełek”, może być niewystarczająca.

Zwłaszcza w przypadku, gdy klient końcowy ma już jakieś doświadczenia w dziedzinie Print as a Service. Trzeba też dążyć do rozwijania umiejętności w zakresie samodzielnego badania środowiska druku i jego optymalizacji. Często już samo policzenie, ile w danej firmie drukuje się kolorze, pomaga na dzień dobry znaleźć jakieś oszczędności. Konieczna jest przy tym proaktywność firmy oferującej usługi MPS, nawet w ich najprostszej postaci.

Jak podkreślają specjaliści, oczekiwanie na to, że klienci sami z siebie zaczną pytać o cenę „za klik”, jest błędem. Kiedy taki czas nadejdzie, wówczas na rynku będzie już działać wielu znających się na rzeczy usługodawców.

ADVERTORIAL

Dlaczego warto leasingować sprzęt IT? Polskie firmy leasingują głównie samochody i maszyny produkcyjne. Tymczasem tak samo korzystny może być leasing komputerów, drukarek, telefonów i innego sprzętu elektronicznego, który jest niezbędny w każdej firmie. A może nawet bardziej… prostu przyjemniejsza, co przyczynia się do większej motywacji pracowników.

– Polscy przedsiębiorcy, kiedy już spróbują, osiągają te korzyści i często wracają do nas z kolejnymi inwestycjami do sfinansowania – mówi Sylwia Kaczmarek.

ZALETY LEASINGU Leasing w ujęciu podatkowym występuje jako operacyjny lub finansowy. Ze względu na specyfikę przedmiotu transakcji do finansowania sprzętu IT większość przedsiębiorców wybiera leasing operacyjny. Jakie są jego zalety?

Po pierwsze: leasing to łatwiejszy dostęp do sprzętu niż poprzez kredyt – wymagania leasingodawcy wobec kondycji firmy są zwykle mniejsze niż w przypadku banku. Zdecydowanie szybsze i prostsze są też formalności – czasem na załatwienie wszystkiego wystarcza zaledwie jeden dzień.

„Leasing to także narzędzie do... motywacji pracowników.

Po drugie: brak konieczności inwestowania z góry, na starcie inwestycji, firmowych pieniędzy. Gotówkę lepiej przeznaczyć na bieżące płatności czy zwiększenie zamówień od dostawców bądź podwykonawców, żeby szybciej rozwijać biznes.

Po trzecie: korzyści podatkowe – w leasingu operacyjnym raty leasingowe i inne opłaty związane bezpośrednio z leasingiem (np. ubezpieczenie sprzętu) w całości stanowią koszt uzyskania przy-

Fot. © Sondem – Fotolia.com

F

irmowy sprzęt IT pracuje na rzecz leasingobiorcy i tym samym przynosi dochody. Można więc śmiało powiedzieć, że na siebie zarabia. Przedsiębiorca na koniec umowy może, ale nie musi (opcje są różne) wykupić sprzęt od leasingodawcy. To nie zawsze się opłaca, bo przecież ceny elektroniki szybko spadają, a urządzenia tracą na wartości, a przede wszystkim na aktualności.

Po kilku latach użytkowania często bardziej korzystne finansowo jest wzięcie w leasing sprzętu nowszej generacji, aby zachować przewagę technologiczną nad konkurencją.

Tym bardziej że operacja taka może dotyczyć w zasadzie kompletnej infrastruktury IT: laptopów, desktopów, stacji graficznych, serwerów, drukarek, ploterów, ekranów, monitorów, urządzeń sieciowych, wielofunkcyjnych drukarek i kopiarek, projektorów, smartfonów, tabletów bądź central telefonicznych, a także oczywiście oprogramowania.

– Mamy w firmie porównanie z innymi rynkami Europy i widzimy, że w wielu krajach to bardzo popularna metoda ciągłego utrzymywania infrastruktury IT stale na najwyższym poziomie technologicznym.

To się opłaca, bo firma działa sprawniej, jest bardziej konkurencyjna i świadoma swojej jakości – wyjaśnia Sylwia Kaczmarek z Grenkeleasing, spółki należącej do międzynarodowego koncernu Grenke AG, specjalizującego się w finansowaniu sprzętu IT. Zdaniem przedstawicielki Grenke, leasing umożliwia efektywne zarządzanie finansami i środkami trwałymi, przez co służy pomnażaniu zysków i umacnianiu pozycji na rynku. Praca z wykorzystaniem dobrego, wydajnego sprzętu i nowoczesnych technologii jest też po

chodu. Księgowość firmy nie musi więc borykać się z rozliczaniem amortyzacji sprzętu, bo jest to obowiązek leasingodawcy, który pozostaje jego właścicielem przez okres umowy leasingu.

Po czwarte: korzyści bilansowe – w przypadku firm, którym zależy na prezentowaniu wysokiej efektywności, a których księgi nie podlegają badaniu, leasing operacyjny nie jest wliczany do wartości aktywów bilansowych, co wpływa na polepszenie wskaźnika ROA (return on assets – stosunek zysku do wartości aktywów). Leasing operacyjny nie jest także uwidaczniany jako zobowiązanie w bilansie, przez co nie pogarsza stosunku zadłużenia do kapitału własnego.

– Dzięki leasingowi można nie tylko zainwestować w informatyzację firmy, ale przez regularną wymianę sprzętu na nowy stale utrzymywać jakość i efektywność pracy.

To sposób na zabezpieczenie przedsiębiorstwa przed technologicznym starzeniem się sprzętu i wyprzedzeniem przez konkurencję – podsumowuje Sylwia Kaczmarek.

CRN nr 11/2016

45

INTEGRATOR

Od małego pudełka po duże usługi CRN Polska rozmawia z PRZEDSTAWICIELAMI GRUPY MARCOVA POLSKA: PAWŁEM KULAWIKIEM – PREZESEM ZARZĄDU, MICHAŁEM GACEM – WICEPREZESEM oraz ARKADIUSZEM ŚWIĄTKOWSKIM – PRODUCT MANAGEREM GMP OFFICE, o rozwoju w segmencie rozwiązań druku.

CRN Historia Grupy Marcova Polska sięga 2005 r. Jako założyciele firmy porozumieliście się w stylu znanym z Doliny Krzemowej…

MICHAŁ GAC O tym, że będziemy robić biznes zadecydowaliśmy z Pawłem w trzy minuty, siedząc w McDonaldzie na warszawskim Zaciszu. A potem po prostu zaczęliśmy sprzedawać tonery.

Wcześniej pracowałem w korporacji, a Paweł u jednego z producentów tonerów. Widzieliśmy się ze dwa razy na tzw. domówce.

Wiedziałem wtedy o Pawle tyle, że jest bratem mojej koleżanki z czasów szkolnych.

46

CRN nr 11/2016

PAWEŁ KULAWIK Na początku funkcjonowaliśmy jako drobna franczyza producenta materiałów eksploatacyjnych. To były czasy… Dochodziło do tego, że jeden z dość popularnych tonerów był sprzedawany na zapisy! Poza tym klient musiał wcześniej oddać puste opakowania do regeneracji. W odbiorcach można było przebierać, więc po półtora roku kupiliśmy podupadającą fabryczkę materiałów eksploatacyjnych w Szczecinie i sami zajęliśmy się regeneracją. A z franczyzodawcą się rozstaliśmy.

MICHAŁ GAC Później przyszły cięższe czasy. Zaczęły napływać masowo materiały alternatywne z Chin. To był sygnał, że

trzeba obrać kurs w kierunku technologii i usług. I tak trochę z tym zaspaliśmy – mieliśmy swoje regenerowane produkty, poza tym obsługiwaliśmy duży kontrakt z Vision Express na dostawę 400 drukarek. Jednak w 2008 r. Paweł ściągnął do firmy Roberta Mostowskiego, swojego szwagra, który do tej pory jest u nas programistą i szefem IT oraz został wspólnikiem. On wymyślił Marcova Intelligent Print – pierwszy w Polsce gotowy program do monitorowania procesów druku w firmach. Wdrożyliśmy go pilotażowo w TNT, gdzie sczytywał dane o tym, kto i ile drukuje.

PAWEŁ KULAWIK Zaczęliśmy też raczkować z usługą outsource’owania druku.

Zasada była następująca: klient dostaje drukarkę i serwis, a kupuje u nas regenerowany toner. Oczywiście płacił sporo, choć taniej niż za produkt OEM, ale poza tym nic go nie interesowało.

Nie był to jeszcze MPS, bo usługa była świadczona bez udziału oprogramowania. Ale zdecydowanie obraliśmy właściwy kurs.

CRN Bez partnerstwa z jakimkolwiek producentem…

MICHAŁ GAC Wyłącznie własnymi siłami. Szczerze mówiąc, z producentami mieliśmy pod górkę. Przykładem wspomniany kontrakt z Vision Express. Na ofertę od producenta dotyczącą drukarek dla tego klienta czekaliśmy na próżno. Wreszcie wzięliśmy je z Praxisu – za gotówkę. Nie byliśmy partnerem żadnego vendora aż do 2012 roku. Po prostu nie wiedzieliśmy, jak budować z nimi relacje. Maszyny kupowaliśmy więc w dystrybucji, mocno negocjując ceny.

CRN Sytuacja zmieniła się, gdy udało się wam zwerbować Arkadiusza Świątkowskiego.

PAWEŁ KULAWIK Arek zbudował nasze relacje z Xeroxem. Z kolei współpraca z HP ruszyła w momencie, gdy pojawili się koledzy dowodzący obecnie gdańskim oddziałem – Darek Kurczewski i Kamil Chmielewski. Właściwie w ostatniej chwili załapaliśmy się na pociąg zwany MPS-em.

CRN Wygląda na to, że producenci, wbrew zapewnieniom, niechętnie uczą partnerów, jak robić biznes?

ARKADIUSZ ŚWIĄTKOWSKI Pukając do producenta, na starcie trzeba posiadać wysokie kompetencje i umieć poruszać się na rynku. Współpracę z HP zaczynaliśmy od samych materiałów eksploatacyjnych. Następnie udowodniliśmy, że dajemy sobie również radę z MPS-em, z racji tego, że udało nam się zrealizować poważny kontrakt. Z kolei Xerox docenił kompetencje, które zdobyliśmy własnymi siłami, zyskując klientów, inwestując w specjalistów i technologie. Potrafimy wykonać wdrożenie bez konieczności posługiwania się zasobami producenta. No i nie staramy się złapać zbyt wielu srok za ogon. Mamy czterech dostawców, ale jeśli chodzi o MPS skupiamy się na współpracy z Xeroxem.

W segmencie Digital Signage uważają nas za nowicjusza, któremu się udało.

Arkadiusz Świątkowski

CRN Współpracujecie też z Samsungiem, którego dział drukarkowy kupiło HP...

ARKADIUSZ ŚWIĄTKOWSKI Teraz będziemy starać się rozwijać partnerstwo z HP w ramach tego, co wypracowaliśmy z Samsungiem w dziedzinie druku. Z tym ostatnim zresztą współdziałamy mocno w innym segmencie.

MICHAŁ GAC Zakup tego działu to szansa dla HP. Do tej pory producent był uzależniony od Canona w laserowej części biznesu.

Nie miał kontroli chociażby nad patentami chroniącymi tonery.

Gigantyczne pieniądze wyciekały mu na skutek importu chińskich klonów. Teraz to się zmieni, bo HP potrafi zadbać o swoją własność intelektualną, do której należą teraz patenty Samsunga. My na tym też skorzystamy, ponieważ rynek się uporządkuje.

ARKADIUSZ ŚWIĄTKOWSKI Wcześniej HP nie było aktywne w segmencie A3. Nie mogło w tym zakresie rywalizować np. z Xeroxem. A po przejęciu, już w przyszłym kwartale wychodzą maszyny HP, które działają z wykorzystaniem silników Samsunga. Mamy nadzieję, że będziemy w wąskim gronie partnerów, którzy dostaną autoryzację MPS-ową w nowym rozdaniu HP. CRN Należycie do elitarnego grona wyspecjalizowanych partnerów trzech producentów. Jak scharakteryzowalibyście swoje podejście do klientów?

ARKADIUSZ ŚWIĄTKOWSKI Podstawą naszego działania u każdego użytkownika jest audyt jego środowiska druku. Wykonujemy go, żeby wiedzieć, co można klientowi zaproponować i jak propozycję uzasadnić. Nie chodzi o to, żeby dać mu wszystko, co sobie wymyślił. Załóżmy, że chce korzystać z usług MPS, a audyt może wykazać, że MPS nie jest mu potrzebny i korzystniejsze będzie inne rozwiązanie.

MICHAŁ GAC Bez względu na to, czy w środowisku użytkownika działają urządzenia tej czy innej marki, dla niego najważniejszym kontaktem będzie integrator, nie producent. Był czas, że każdy producent chciał, aby integrator wymieniał pracujące u klienta drukarki na jego rozwiązania. Dziś już wiadomo, że to niemożliwe. To nasza rola, aby optymalizując środowisko, doradzić klientowi co ma wymienić, co zostawić i jak to wszystko „spiąć” oprogramowaniem.

CRN nr 11/2016

47

INTEGRATOR

CRN Wydawałoby się, że integratora o tak rozwiniętej ofercie w dziedzinie druku, nie interesują mali klienci. Tymczasem jest inaczej…

MICHAŁ GAC Obsługujemy ponad tysiąc klientów. Od mikro przedsiębiorstw po korporacje. Przy czym dużo mniejszych firm chce mieć obecnie drukarkę w dzierżawie. Powodzenie w sprzedaży „druku jako usługi” bardzo mocno zależy od umiejętności handlowca. Ale nie chodzi wyłącznie o potrzeby klientów w tym zakresie…

CRN O co jeszcze?

MICHAŁ GAC Zacznę od tego, że Grupa Marcova Polska obejmuje obecnie pięć dywizji. Pierwsza, Office, związana z drukiem, jest najstarsza. Z kolei najmłodsza, Solutions, odpowiada za usługi MPS. Ale mamy też dywizje Power, Electro i Light.

Postawiliśmy więc na usługi komplementarne, kierowane do firm każdej wielkości. Dostarczamy klientom zarówno prosty sprzęt, jak i skomplikowane technologie pomocne w zarządzaniu budynkiem, oświetleniem, systemami bezpieczeństwa i wieloma innymi obszarami. Mogą nawet zamówić artykuły spożywcze za pośrednictwem naszej platformy, przez którą oferujemy setki produktów. To już anegdota, ale swojego czasu pewnemu klientowi, któremu dostarczaliśmy drukarki, papier

Z producentami mieliśmy pod górkę.

Michał Gac

Stworzymy wysokiej klasy showroom i dział badawczy.

Paweł Kulawik

i toner sprzedaliśmy także gumofilce, bo taką miał potrzebę, a my mogliśmy ją szybko zrealizować. Naprawdę dobrze na nich zarobiliśmy (śmiech).

PAWEŁ KULAWIK Ja podam przykłady oddalone od gumofilców o lata świetlne: koledzy z dywizji Power okablowali warszawskiego Spire’a. Teraz dla dużej firmy z branży FCMG wdrażamy system kontroli oparty na kamerach, rejestrujący wszystkie zakupy dokonywane przez klientów. Nasza dywizja Electro dysponuje autorskim systemem okablowania strukturalnego. Kiedy stwierdziliśmy, że nie ma na rynku kabla telekomunikacyjnego, który by nam odpowiadał, zleciliśmy jego wyprodukowanie dużej fabryce w Polsce. Inżynierowie Light robią także audyt oświetlenia. Sprawdzają, ile klient może zaoszczędzić po wprowadzeniu zmian, które mu zaproponujemy.

ARKADIUSZ ŚWIĄTKOWSKI Wspominałem o mocnym zaangażowaniu we współpracę z Samsungiem. Nie chodzi tylko o druk, ale też o Digital Signage. Już zaistnieliśmy w realizacjach ścian wideo. W tym segmencie jesteśmy postrzegani jako nowicjusz, któremu się udało.

MICHAŁ GAC Technologii nie da się zatrzymać. Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Będziemy rozwijać wspomniany autorski system okablowania strukturalnego i mamy nowy pomysł w dziedzinie druku, polegający na opłatach za piksel, nie za kopię.

PAWEŁ KULAWIK Przymierzamy się też do budowy nowej siedziby, gdzie ma być showroom z prawdziwego zdarzenia i dział badawczy. Będziemy pracować nad systemem dla inteligentnego biura. Znów więc wchodzimy w nową dziedzinę. Za nią przyjdą następne. To tylko kwestia czasu i pomysłów na to, co zaproponować klientom.

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK 48

CRN nr 11/2016

Fot. Piotr Syndoman

PAWEŁ KULAWIK Stąd tak duży wybór software’u w naszym portfolio lub portfolio naszych partnerów oraz fachowcy, którzy w razie potrzeby potrafią dopisać brakującą część oprogramowania lub skłonić do tego jego producenta. Mamy własnych deweloperów, ale też współpracujemy z zewnętrznymi firmami.

W dziale zajmującym się drukiem zatrudniamy 30 osób, z których duża część jest oddelegowana do obsługi klientów w zakresie MPS-a. Jesteśmy na to bardzo mocno ukierunkowani.

Działania CSR korzystne dla firm IT

Firmy, w odpowiedzi na pytanie o konkretne wyzwania, które są najważniejsze z ich punktu widzenia, zdecydowanie najczęściej (50 proc.) wskazują na ochronę środowiska naturalnego. Co ważne, jest to najbardziej istotna kwestia nie tylko dla firm przemysłowych (56 proc.), które poprzez produkcję mają bezpośredni negatywny wpływ na środowisko, ale także dla przedsiębiorstw z branż usługowych (38 proc.). Do obu rodzajów firm zaliczają się firmy z sektora IT, które zarówno produkują, jak i serwisują sprzęt komputerowy.

Firmy takie powinny zwrócić uwagę na ogólnopolski, autorski program ElektroEko „Moje miasto bez elektrośmieci”, który łączy wyzwania związane ze stale rosnącymi poziomami zbierania – narzuconymi przez ustawę – z działaniami stricte CSR-owymi.

Dzięki działaniom w ramach programu oraz innych akcji prowadzonych od ponad 10 lat przez ElektroEko – we współpracy z klientami i partnerami – udało się zebrać z rynku już 500 000 ton elektrośmieci, co stanowi blisko połowę całej masy elektrośmieci zebranej w tym czasie w Polsce. Jest to realny i twardy dowód na to, że możliwa jest realizacja autentycznych działań, które mają na celu ochronę środowiska.

Edukacja ważna, ale niedoceniana Badane firmy wciąż jeszcze nie doceniają natomiast wagi edukacji w zakresie odpowiedzialnej konsumpcji – na jej istotną rolę wskazuje 10 proc. ankietowanych.

To obszar, w którym jest wiele do zrobienia i firmy, które się w to zaangażują, będą prekursorami i wyznaczą trendy w działaniach CSR w sektorze edukacji. Szczególna rola może przypaść w tym obszarze firmom z obszaru IT. Z jednej strony ich działania mają na celu zachęcanie najmłodszych do pozbywania się elektrośmieci ze środowiska. Z drugiej, z racji specyfiki branży, mogą zachęcać uczniów i nauczycieli do działań poprzez fundowanie pomocy dydaktycznych związanych z branżą, którą reprezentują.

Doskonałym partnerem do takich działań jest ElektroEko i realizowany przez tę organizację od niemal czterech lat wspomniany już autorski projekt „Moje miasto

bez elektrośmieci”. Obecnie przekaz dociera do uczniów, rodziców oraz nauczycieli z ponad 3,5 tys. placówek edukacyjnych.

Dzieci uczestniczą w lekcjach, podczas których omawiane jest właściwe postępowanie z elektrośmieciami. Zajęcia prowadzone są w oparciu o materiały przygotowane przez metodyków współpracujących z ElektroEko. Zdobytą wiedzę teoretyczną uczniowie realizują w praktyce, a więc biorąc udział w akcjach zbierania elektrośmieci. W tym przypadku dodatkową korzyścią jest fakt, że za zebrane elektrośmieci szkoły otrzymują kupony od powołanego i prowadzonego przez ElektroEko Funduszu Oświatowego, które wymieniają na wybrane materiały dydaktyczne i pomoce szkolne. *Raport KPMG w Polsce i Forum Odpowiedzialnego Biznesu „Społeczna odpowiedzialność biznesu: fakty a opinie. CSR oczami dużych i średnich firm w Polsce”

ElektroEko przypomina!

Ponad trzy czwarte (77 proc.) przedstawicieli dużych i średnich firm w Polsce jest zdania, że prowadzenie działalności biznesowej zgodnie z koncepcją CSR ma korzystny wpływ na wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Współpraca w tym zakresie z odpowiednim partnerem to pewność właściwie i efektywnie przeprowadzonych działań.

CRN nr 11/2016

49

MATERIAŁ PROMOCYJNY

Jak wynika z badania KPMG i Forum Odpowiedzialnego Biznesu*, aż 96 proc. firm w Polsce uważa, że działania CSR są obowiązkiem biznesu, a 46 proc. faktycznie je realizuje. Jak widać, istnieje znacząca rozbieżność między deklaracjami a rzeczywistością.

Z czego ta różnica wynika? Często przyczyną takiego stanu rzeczy jest brak doświadczonego partnera, który wesprze firmę w działaniach z obszaru CSR.

Huśtawka na rynku notebooków W 2016 r. dostawy na światowy rynek notebooków zmaleją o 7,2 proc. – twierdzą autorzy raportu przygotowanego przez Digitimes Research. Oznacza to, że producenci wprowadzą do sprzedaży mniej niż 150 mln laptopów. Spadek analitycy tłumaczą trwającym do końca lipca br. programem darmowej aktualizacji starszych systemów Microsoftu do Windows 10, co powstrzymało wielu użytkowników komputerów przed wymianą sprzętu na nowy. Wpływ na tegoroczne spadki miała poza tym późna premiera nowych notebooków Apple’a – nastąpiła w końcu października br.

Jednak w 2017 r. powinno być wyraźnie lepiej. Przewidywany spadek w skali roku to 0,2 proc. (ok. 146 mln urządzeń wprowadzonych na rynek), co ma być osiągnięte dzięki popytowi ze strony przedsiębiorstw. Analitycy przypuszczają, że zakończenie wsparcia dla Windows 7, począwszy od kolejnej generacji procesorów Intela (Kaby Lake), skłoni firmy do przejścia na urządzenia z Windows 10.

Zgodnie z prognozą HP Inc. ma zwiększyć sprzedaż i w przyszłym roku wyprzedzić Lenovo, powracając na pozycję światowego lidera.

Poprawa ma nastąpić dzięki konkurencyjnym produktom i rosnącej sprzedaży do firm. Źródło: Digitimes Research

Połowa internautów kupuje komputery Sprzęt komputerowy kupiło online 48 proc. polskich internautów – według raportu „E-commerce w Polsce 2016” opracowanego przez Gemiusa dla e-Izby. Najczęściej przedmiotem zakupów są telefony, smartfony i akcesoria GSM (56 proc.) oraz sprzęt RTV i AGD (55 proc.). Największą grupę nabywców elektroniki stanowią osoby w wieku 25–34 lat. Z raportu wynika, że warto zadbać o wyczerpujące dane na stronie e-sklepu, gdyż jest to główne źródło informacji o sprzęcie komputerowym, zanim zostanie on kupiony przez nabywcę (95 proc. ankietowanych wskazało tę opcję). W wyszukiwarkach, np. w Google’u, szuka informacji o urządzeniach nieco mniej osób (90 proc.).

Około 10 proc. polskich internautów robi zakupy w zagranicznych e-sklepach. W tym przypadku sprzęt RTV i AGD nabyło 13 proc. pytanych, a komputerowy i oprogramowanie – po 12 proc.

Nieco większe wzięcie mają gry z zagranicznych serwisów (14 proc. wskazań).

CO POLSCY INTERNAUCI KUPUJĄ ONLINE* SMARTFONY, TABLETY, AKCESORIA GSM

56% 55%

SPRZĘT RTV I AGD

48%

SPRZĘT KOMPUTEROWY GRY KOMPUTEROWE OPROGRAMOWANIE

38% 33%

*Odsetek respondentów, którzy kiedykolwiek kupili produkt z danej kategorii Źródło: E-commerce w Polsce 2016

Sztuczna inteligencja hitem 5-latki Wydatki na systemy kognitywne i sztuczną inteligencję zwiększą się na świecie z 8 mld dol. w 2016 r. aż do 47 mld dol. w 2020 r. – twierdzą specjaliści IDC. To oznacza średni roczny wzrost o 55,1 proc.

Systemy kognitywne i AI zapewniają automatyzację zadań, a jako główne ich zastosowania analitycy wskazują obsługę klienta, kontrolę jakości, różnego rodzaju diagnostykę i wykrywanie oszustw.

Najwięcej mają inwestować przedstawiciele bankowości i handlu, sektor medyczny oraz przemysł. Wymienione branże mają wygenerować w 2016 r. ponad połowę przychodów w segmencie

50

CRN nr 11/2016

systemów kognitywnych oraz AI (przy czym bankowość i handel po ok. 1,5 mld dol.).

Blisko połowę obrotów w prognozowanym okresie wygeneruje oprogramowanie – zarówno o aplikacje kognitywne (m.in. do rozpoznawania tekstu, uczenia maszynowego, wizualizacji), jak i platformy software’owe. Na drugim miejscu mają znaleźć się usługi. Co ciekawe, systemy kognitywne mają poprawić koniunkturę na serwery i pamięci masowe – wydatki na nie będą rosnąć według prognozy o 60 proc. rocznie. Źródło: IDC

Windows 10 wyhamował Wraz z zakończeniem darmowej aktualizacji Windows 7 oraz 8.1 do „Dziesiątki” ustał szybki wzrost udziału najnowszego systemu Microsoftu w rynku systemów operacyjnych.

Oznacza to, że klienci nie palą się do zakupów nowych urządzeń. Otóż w październiku br., według Gemiusa, Windows 10 miał 18,53 proc. udziału w liczbie odsłon generowanych w polskim Internecie (przez wszystkie OS-y, także mobilne), a we wrześniu – 18,5 proc. Nie tylko o stagnacji, ale wręcz o spadku świadczą dane z ostatniego tygodnia października. W okresie 24–30.10.2016 Windows 10 miał 18,45 proc. udziału wobec 18,77 proc. miesiąc wcześniej (26.09–2.10).

W przypadku systemów przeznaczonych do komputerów PC dominuje Windows 7, który w październiku br. miał średnio 28,42 proc. udziału w liczbie odsłon w polskim Internecie (28,98 proc. we wrześniu br.). Podobny jest trend światowy, gdzie pozycja Windows 7 pozostaje niezagrożona. W październiku według danych NetApplications miał on 48,38 proc. udziału w rynku (tylko komputerowe systemy operacyjne, bez mobilnych OS) w porównaniu

z 48,27 proc. we wrześniu. Z kolei Windows 10 osiągnął w tym okresie 22,59 proc., a we wrześniu – 22,53 proc.

RANKING SYSTEMÓW OPERACYJNYCH W OKRESIE 24–30.10.2016* Mac OS X 1,77%

Windows Vista 1,86% Linux 1,94%

Inne 3,28% Windows 7 28,10%

iOS 4,44%

Windows XP 5,69%

Windows 8.1 7,67% Android 26,80%

Windows 10 18,45% *Udział w liczbie odsłon w polskim Internecie

Źródło: Gemius

Czas żniw w VR W 2020 r. w użyciu będzie blisko 20 razy więcej gogli do wirtualnej rzeczywistości niż w 2015 r.

Według prognoz IHS Markit ich liczba ma wzrosnąć z 4 mln do 81 mln szt. Za cztery lata konsumenci wydadzą na zestawy VR w skali globalnej 7,9 mld dol., a na rozrywkę VR – 3,3 mld dol. W bieżącym roku liczby te mają wynieść odpowiednio 1,6 mld dol. i 310 mln dol. Jak zauważa analityk, owe 3,3 mld dol. to tylko 1 proc. światowych wydatków na rozrywkę, więc w kolejnych latach użytkownicy będą najpewniej jeszcze więcej płacić za VR. Nadchodzi zatem czas żniw dla dostawców takich treści.

Co do sprzętu, to klienci będą kupować przede wszystkim zestawy powiązane ze smartfonem.

W końcu 2016 r. mają one stanowić 87 proc. urządzeń będących w użyciu. Do szybkiego wzrostu sprzedaży powinna przyczynić się agresywna promocja producentów smartfonów oraz premiery nowych produktów. Przychody sprzedawców poprawi rosnąca średnia cena gogli, wynikająca z coraz większej sprzedaży modeli z najwyższej półki cenowej.

Według prognozy IHS w 2016 r. Samsung będzie liderem rynku pod względem ilościowej sprzedaży zestawów VR z wynikiem 5,4 mln szt., ale w 2019 r. koreańską markę wyprzedzi Google, dzięki szerszemu wsparciu i niższej cenie sprzętu. Firma badawcza przewiduje także, że w 2016 r.

Sony wyprzedzi Oculusa i HTC pod względem liczby sprzedanych urządzeń.

200

ŚREDNIA CENA SPRZEDAŻY ZESTAWÓW VR*

191

175 150 125

85

100 75 50 25 0

25 2015

*Cena w dol.

2016

2017 Źródło: IHS Markit

CRN nr 11/2016

51

CYFROWA ROZRYWKA

Gamingowo na Gwiazdkę Święta za pasem, a to oznacza – przynajmniej z punktu widzenia młodszych pokoleń – przede wszystkim prezenty. Z tego właśnie powodu czwarty kwartał, a już szczególnie okres przedświąteczny, to zapowiedź wzmożonego popytu.

ADVERTORIAL

D

la miłośnika elektronicznej rozrywki nie ma lepszego podarunku niż sprzęt związany z jego największą pasją. Producenci doskonale zdają sobie z tego sprawę i dbają o to, aby zwłaszcza we wspomnianym okresie każdy klient znalazł coś dla siebie. Resellerzy, którzy przed świętami postawią na sprzęt gamingowy, mogą liczyć na ABC Data.

Oferta dystrybutora w tym zakresie jest bardzo szeroka: od akcesoriów przez komponenty aż po konsole i kompletne komputery. W tej ostatniej kategorii warto zwrócić uwagę np. na wyróżniający się nie tylko mocą obliczeniową, lecz także oryginalnym wzornictwem desktop Asus ROG G20CB. Komputer został zamknięty w 9,5-litrowej obudowie z diodami LED, które mogą się świecić w cyklach kolorystycznych lub być zsynchronizowane z muzyką.

Spośród gamingowych notebooków bardzo atrakcyjną propozycję dla graczy stanowią modele Lenovo z serii Y900 oraz Y700. W pierwszej z nich ABC Data oferuje np. Ideapad Y900 17ISK. Laptop ma 17-calowy wyświetlacz IPS o rozdzielczości Full HD. W jego wnętrzu znajdziemy m.in. procesor Intel Core i7 6820HK, 16 GB RAM, dysk SSD o pojemności 128 GB i HDD 1 TB, a także kartę graficzną Nvidia GeForce GTX980M z 4 GB RAM. Dodatkowym atutem urządzenia jest system audio Dolby Home Theater z głośnikami JBL i subwooferem. Z kolei Y700 15ISK to maszyna z wyświetlaczem o przekątnej długości 15,6 cala i wyrafinowanej konfiguracji, obejmującej m.in. procesor Intel i7 6700HQ, napęd SSD o pojemności 512 GB, 16 GB RAM i układ graficzny Nvidia GeForce GTX960M. Resellerzy, którzy szukają idealnego notebooka dla graczy, znajdą w ofercie

52

CRN nr 11/2016

ABC Data także m.in. nowe laptopy Dell Inspiron 7566. To propozycja, która właśnie pojawiła się na rynku. Gamingowe przeznaczenie maszyn sugeruje jednoznacznie nie tylko ich wyjątkowo mocna specyfikacja, lecz także stylistyka obudowy, np. duże otwory wentylacyjne z tyłu notebooka.

Komputer wyróżnia się na tle innych ma-

Resellerzy, którzy przed Świętami postawią na sprzęt gamingowy, mogą liczyć na ABC Data. szyn wysokiej jakości ekranem z powłoką antyrefleksyjną, który ma przekątną o długości 15,6 cala i rozdzielczość UHD. ABC Data nie zapomina także o miłośnikach konsol. W ofercie dystrybutora znajdują się konsole Microsoft Xbox One w kilku różnych konfiguracjach, jak również Sony PlayStation 4, w tym ich najnowszy model – PlayStation 4 PRO. Nie brakuje akcesoriów przeznaczonych do sprzętu obu tych producentów.

Dla graczy, którym zależy na poprawie wydajności posiadanych desktopów, doskonałym prezentem może być nowa karta graficzna. W portfolio ABC Data można znaleźć szeroki wybór tych komponentów. Warto zwrócić uwagę zwłaszcza na modele z wyższej półki, np. kartę Gainward Nvidia GeForce GTX 1080 Phoenix GS o wyjątkowej wydajności. Ciekawą propozycją są też urządzenia wykorzystujące układy GTX 1070 i GTX 1060. W ABC Data jest szeroki wybór takich kart, np. MSI GeForce GTX 1060, Asus GeForce GTX 1070

i Zotac GeForce GTX 1070 AMP. Mniej wymagającym użytkownikom polecane są produkty z najnowszym procesorem graficznym Nvidia GeForce GTX 1050.

Nowe, mocne karty graficzne docenią zwłaszcza entuzjaści VR. Z myślą o nich ABC Data wprowadza do oferty gogle HDK2 marki Razer. Są one kluczową częścią Open-Source Virtual Reality, czyli całego ekosystemu VR tego producenta. Wyróżniają się podwójnym ekranem OLED o łącznej rozdzielczości 2160 x 1200, mogącym wyświetlać 90 klatek na sekundę.

Ci, którzy dysponują już sprzętem komputerowym o mocy odpowiedniej do swoich potrzeb, z pewnością będą bardzo zadowoleni, gdy pod choinką znajdą niezbędne do efektywnej gry akcesoria. Również w tym zakresie oferta ABC Data jest bardzo szeroka i obejmuje zarówno wygodne fotele zaprojektowane specjalnie dla graczy, urządzenia peryferyjne, a także „drobiazgi”, np. podkładki pod myszy.

Dla tych, którzy odczuwają trudy wielogodzinnych rozgrywek, idealnym rozwiązaniem będą fotele Arozzi. Z kolei podkładka pod mysz XTRFY XTP1 zapewni idealny poślizg oraz dokładne śledzenie laserowych i optycznych „gryzoni”. Niezapomnianych wrażeń dźwiękowych dostarczą z kolei słuchawki Corsair Gaming VOID Surround z własną kartą dźwiękową, zaś o dynamiczne sterowanie rozgrywką zadbają wyjątkowo precyzyjne myszy, np.

XTRFY M2 czy Asus Spatha.

To zaledwie kilka przykładów produktów wprost idealnych na świąteczny prezent. Obdarowani nimi entuzjaści komputerowej rozrywki z pewnością będą miło wspominać tegoroczną Gwiazdkę. W końcu przypominać o niej będzie im każda kolejna wygrana, do której wydatnie przyczyni się ich nowe wyposażenie.

ABC DATA NEWS ASUS ROG G20CB – gotowy na zwycięstwo W ofercie ABC Data dostępne są już gamingowe desktopy Asus ROG G20CB. To sprzęt, w którym atrakcyjny design idzie w parze z doskonałymi osiągami. Kompaktowa obudowa o pojemności jedynie 9,5 litra kryje w sobie najwyższej klasy komponenty, w tym procesory Intel Core i7 szóstej generacji i najnowsze układy graficzne Nvidia GeForce (do modelu GTX 1070 włącznie). Dzięki temu komputer umożliwia płynną rozgrywkę nawet przy rozdzielczości 4K. Co więcej, desktopy ROG G20CB są bardzo ciche. W trybie pracy bez obciążenia generują dźwięk o natężeniu jedynie 22 dB. Zaprojektowaną z myślą o graczach obudowę dodatkowo cechuje specjalne podświetlenie w trzech strefach – użytkownik może wybrać jeden z 8 mln kolorów.

Turtle Beach Elite PRO – słuchawki dla zawodowców Elite PRO to najnowszy model słuchawek renomowanego producenta akcesoriów gamingowych marki Turtle Beach. Za najwyższej jakości dźwięk odpowiadają zaprojektowane z uwzględnieniem specyfiki e-sportu 50-mm przetworniki NanoClear. Wygodę użytkowania zapewniają takie systemy jak ComforTec Fit System, który umożliwia idealne dopasowanie słuchawek do potrzeb użytkownika. Z kolei ProSpecs Glasses Relief System przeznaczony dla osób noszącym okulary – eliminuje problem bolesnego dociskania ich zauszników do głowy. Słuchawki ElitePro można rozbudować m.in. o kontroler dźwięku Elite Pro Tournament Audio Controller oraz redukujący szumy mikrofon Elite Pro Tournament Noise Cancelling Mic.

Corsair Harpoon RGB – funkcjonalna i elegancka Harpoon RGB to najnowsza myszka gamingowa marki Corsair.

Sprzęt wyposażono w sensor optyczny o rozdzielczości 6000 dpi, zaawansowany system śledzenia oraz sześć w pełni programowalnych przycisków, w tym jeden do zmiany rozdzielczości. Zastosowane w urządzeniu przełączniki Omron zapewniają bardzo długą żywotność, która sięga nawet 20 mln kliknięć. Wbudowana pamięć znacznie ułatwia korzystanie z myszy – eliminuje konieczność instalacji sterowników czy dodatkowego oprogramowania oraz umożliwia zapisywanie własnych ustawień. Mała waga i ergonomiczna budowa ułatwiają wykonywanie szybkich ruchów, co docenią zwłaszcza fani dynamicznych rozgrywek.

VR długo nie wyjdzie z niszy Upłyną lata zanim gry odwołujące się do wirtualnej rzeczywistości (VR) czy też mieszanej rzeczywistości (MR – łączy przedmioty fizyczne i cyfrowe) wejdą do głównego nurtu branży gamingowej – uważa Phil Spencer, kierujący działem Xbox w Microsofcie.

Według niego problemem nie jest technika, lecz jej zastosowanie. Ocenia, że deweloperzy jak na razie nie potrafią w pełni wykorzystać możliwości, jakie daje MR oraz VR i AR (rozszerzona rzeczywistość), aby zastosować te rozwiązania z powodzeniem w nowych grach.

Koniec sprzedażowej porażki Według nieoficjalnych doniesień Nintendo kończy produkcję konsoli Wii U. Do 30 września br. klienci kupili (w ciągu ok. trzech lat) 13,36 mln tych urządzeń. Oznacza to, że jest to najmniej popularna konsola Nintendo od 1977 r. Producent liczył na sprzedaż co najmniej 100 mln sztuk. Dla porównania poprzednia konsola, Wii, została sprzedana w 101 mln egzemplarzy. Producent chce przeznaczyć więcej środków na nową konsolę Switch, która pojawi się przypuszczalnie wiosną 2017 r.

Mobilne granie za 80 mld dol.

Rynek gier i aplikacji mobilnych z roku na rok generuje coraz większe przychody. Według Newzoo (dane za T-Bull) wydatki użytkowników na gry i aplikacje mobilne w 2016 r. sięgną prawie 45 mld dol., a 82 proc. tej kwoty wygenerują gry mobilne. Przychody w Europie mają wynieść w br. 6,2 mld dol. (najwięcej wydają Azjaci). Szacuje się, że spośród ok. 2,3 mld użytkowników smartfonów 1,9 mld częściej lub rzadziej bawi się grami.

W 2020 r. wartość sprzedaży z gier i aplikacji mobilnych na całym świecie ma osiągnąć wartość ok. 80 mld dol.

CRN nr 11/2016

53

BAJKI ROBOTÓW

Polak potrafi grać JEST ICH TRZYDZIESTU, MOŻE PIĘĆDZIESIĘCIU. ZARABIAJĄ MIESIĘCZNIE OKOŁO 2,5 TYS. ZŁ. ROBIĄ TO, CO LUBIĄ, I NALEŻĄ DO NAJLEPSZYCH W SWOIM FACHU. POLSCY E-SPORTOWCY.

DAMIAN KWIEK

N

adal spotykam się ze zdziwieniem, mówiąc, że istnieje taki rodzaj sportu, który polega na „graniu na komputerze”. I że uprawiający go są profesjonalistami, dla których to zawód, przynoszący niezłe, a czasem nawet bardzo dobre pieniądze. W Polsce ta dziedzina dopiero się rozwija i na razie nie mamy bogatych klubów wypłacających gwiazdorskie honoraria. Póki co jedynie nieliczni Polacy występują w zespołach zagranicznych i tam ich pensje znacznie przekraczają naszą średnią krajową.

Tak czy inaczej, rodzimy rynek ma potencjał. Do katowickiego Spodka co roku przyjeżdżają najlepsi na świecie, żeby walczyć w finałach Intel Extreme Masters. Goszczące w stolicy Śląska gwiazdy światowego e-sportu przyciągają z kolei dziesiątki tysięcy e-widzów.

W Polsce działa też Electronic Sports League, czyli międzynarodowa liga organizująca zawody w grach komputerowych.

Jej działacze przekonują, że nasi e-sportowcy należą do światowej czołówki, osiągają świetne wyniki i generalnie ustępują chyba tylko Koreańczykom. Jesteśmy szczególnie mocni w rywalizacji w „Counter-Strike’a” – specjalizujący się w tym tytule nasi zawodnicy bądź polskie drużyny zwykle trafiają na podium.

Również w przypadku „League of Legends” mamy graczy, którzy występują w najmocniejszych drużynach globu, a jeśli chodzi o „StarCraft”, dwóch Polaków należy do światowej czołówki.

Co ważne, o najlepszych się u nas dba. Niedawno zadzwoniłem do Piotra Lipskiego z drużyny Sferis Pride. Akurat wraz z zespołem był w drodze do Paryża, na zawody. Rozmowa zeszła na sprawy finansowe. Usłyszałem, że chłopcy o nic nie muszą się martwić: mają ubezpieczenie, hotel, wyżywienie. Dzięki temu mogą skupić się na dobrym występie w turnieju. Nic dziwnego, że chętnych do miana zawodowego e-sportowca nie brakuje.

Zwłaszcza że nie ma tu specjalnego znaczenia wykształcenie, wiek czy rodzaj osobowości. Kluczowa jest natomiast umiejętność współpracy w zespole (indywidualiści zwykle się nie sprawdzają w e-sporcie), a także komunikatywność i oczywiście kompetencje związane z określonym typem gier. Ponadto ważny jest refleks, zdolność reagowania na styl przeciwnika i przewidywania jego ruchów. Ogromne znaczenie ma odporność na stres, zwłaszcza że do wszystkiego dochodzi zmęczenie – rywalizacje trwają czasem nawet pół doby.

Co w zamian? To zależy. Zarobki w e-sporcie bywają przyzwoite bądź naprawdę duże. Wspomniany próg ok. 2,5 tys. zł to typowa pensja polskiego zawodowca. Ale zdobywcy tytułu mistrza świata (a Polacy ten poziom osiągają) mogą liczyć na znacznie więcej. Według nieoficjalnych danych najlepsi zarabiają ok. 20–30 tys. zł miesięcznie. Jeszcze większe wrażenie muszą robić pule nagród na konkretnych turniejach. W ostatnich mistrzostwach Polski, organizowanych przez Electronic Sports League, było to 90 tys. zł. Intel Extreme Masters, czyli mistrzostwa świata w Katowicach, dysponowały pulą w wysokości 2,5 mln zł. Najbogatsze w tej chwili zawody, na które e-sportowcy zlatują do USA, oferują w przeliczeniu do podziału astronomiczną kwotę 80 mln zł.

Podczas jednego z tegorocznych polskich turniejów widziałem tłumy widzów e-sportu, nawołujących na korytarzach przechodzących obok zawodników. Odnosili się do nich z niekłamanym podziwem, jak do gwiazd popkultury. A zatem grajmy, bo być może będziemy nie tylko bogaci, ale także sławni.

Najlepsi zarabiają około 20–30 tys. zł miesięcznie.

54

CRN nr 11/2016

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA.

ADVERTORIAL

A rca b it – polski antywirus z tradycjami Przez wiele lat oprogramowanie antywirusowe mks_vir cieszyło się dużym uznaniem użytkowników komputerów.

Arcabit jest kontynuatorem tych najlepszych tradycji w dostarczaniu oprogramowania chroniącego dane.

R

ozwiązania polskiego producenta, które do 2013 r. były znane pod nazwą ArcaVir, są teraz dostępne pod wspólną marką Arcabit.

W ten sposób stworzona przez byłych pracowników MKS firma od lat nieprzerwanie rozwija aplikacje ochronne – począwszy od podstawowej wersji Arcabit Antivirus przez Arcabit Internet Security aż po najbardziej rozbudowaną Arcabit Endpoint Security. Użytkownicy mogą więc precyzyjnie dostosować system ochrony do indywidualnych potrzeb. Polskie produkty zapewniają kompleksową ochronę systemów Windows, Windows Server i Android. Wchodzący w skład oprogramowania moduł Arcabit Administrator umożliwia zarządzanie instalacjami w sieci.

Zapewnienie skutecznej ochrony wymaga dziś nieprzerwanej obserwacji aktywności cyberprzestępców i niekonwencjonalnego podejścia do bezpieczeństwa informacji. Eksperci Arcabit stale kontrolują sytuację w Internecie i na bieżąco, przez 24 godziny na dobę, aktualizują systemy zabezpieczeń klientów. Aby zwiększyć skuteczność oprogramowania, specjaliści Arcabit zdecydowali się na zastosowanie dwóch silników antywirusowych. Zadbali również o niskie obciążanie systemu IT, co umożliwia zainstalowanie systemu ochronnego nawet na mało wydajnych komputerach i w przeciążonych sieciach. Zapewnili klientom także zestaw narzędzi dodatkowych, wśród nich: kopie zapasowe, dysk ratunkowy, audyt systemu czy menedżer procesów.

SAFE STORAGE UMOŻLIWIA BŁYSKAWICZNE ODZYSKANIE SKASOWANYCH, ZASZYFROWANYCH LUB ZNISZCZONYCH PLIKÓW, NP. PO ATAKU SZKODLIWEGO OPROGRAMOWANIA TYPU CRYPTOLOCKER.

Na szczególną uwagę zasługuje zastosowane w oprogramowaniu Arcabit rozwiązanie Safe Storage, które radzi sobie z tak groźnym ostatnio złośliwym oprogramowaniem szyfrującym dane. Ta nowatorska technika zapewnia ochronę ważnych danych (różnego rodzaju dokumentów, plików graficznych, baz itp.) przed ich niepożądaną modyfikacją, zaszyfrowaniem, zniszczeniem lub skasowaniem – w wyniku zarówno działania szkodliwego kodu, jak i przypadkowej interwencji użytkownika.

Arcabit jest jedynym polskim producentem oprogramowania antywirusowego i ochronnego. Szefowie firmy chcieliby, żeby to stało się jej atutem, przekonującym nie tylko konsumentów i przedsiębiorców, ale także – a może przede wszystkim – sektor publiczny.

– Trzeba pamiętać, że oprogramowanie antywirusowe ma nieograniczony dostęp do wszystkich elementów systemu, wszystkich plików i danych użytkowników. Naszym zdaniem jednym z podstawowych założeń odpowiedzialnej polityki bezpieczeństwa polskiego sektora publicznego powinno być stosowanie rodzimych aplikacji ochronnych, wspieranych przez lokalne, zaufane firmy – mówi Grzegorz Michałek, prezes zarządu Arcabitu.

W strategii sprzedażowej producenta bardzo ważne miejsce zajmują relacje z partnerami handlowymi. Resellerzy mogą liczyć na pomoc na każdym etapie współpracy z klientami – opiniowania wymagań i ofert handlowych, przygotowania procedur wdrożeniowych i wsparcia w trakcie trwania abonamentu. Do swoich obowiązków producent zalicza także ewentualną asystę przy rozmowach partnera z użytkownikiem na temat przedłużenia umowy abonamentowej na kolejne okresy.

Ponadto Arcabit prowadzi elastyczną politykę wdrażania aplikacji w ramach wersji OEM. Na uwagę zasługują również specjalne wersje serwisowe, gwarantujące, że po zakończeniu okresu testowego klient zostanie z ofertą przedłużenia subskrypcji Arcabit skierowany bezpośrednio do firmy, od której oprogramowanie otrzymał.

Więcej informacji: WWW.ARCABIT.PL, PARTNERZY@ARCABIT.PL CRN nr 11/2016

55

Fot. © the_lightwriter – Fotolia.com

Bezpieczeństwo IT: w stronę outsourcingu Programy antywirusowe na urządzeniach końcowych jeszcze długo będą potrzebne, ale wzrośnie popyt na kompleksowe rozwiązania bezpieczeństwa. Jednocześnie w kolejnych latach zyska na znaczeniu outsourcing usług security.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

56

CRN nr 11/2016

P

rognozy analityków wskazują, że przychody na rynku rozwiązań bezpieczeństwa w najbliższych latach będą systematycznie rosły. Analitycy Market Research wieszczą, że w skali światowej obroty w tym segmencie pójdą w górę o 60 proc., ze 106 mld dol. w 2015 r. do 170 mld w roku 2020. Sprzedaż oprogramowania antywirusowego ma się zwiększyć w tym czasie o 11 proc.

Wygląda na to, że zarówno prywatni, jak też biznesowi użytkownicy jeszcze długo będą zamawiać programy instalowane bezpośrednio na komputerach lub urządzeniach mobilnych. Zainteresowanie nimi może mieć zresztą podłoże psychologiczne. Klienci mogą się obawiać kłopotów z obsługą złożonych rozwiązań, a wielu z nich bardziej ufa aplikacjom, które mają na własnym urządzeniu, niż ochronie działającej – w ich mniemaniu – „nie wiadomo gdzie”. Obawa o utratę kontroli nad zasobami sprawi, że ochrona w chmurze długo jeszcze może być tylko jednym z kilku elementów systemu zabezpieczeń. Co nie oznacza, że rynek produktów on-premise nie ulega zmianom. Jedną z nich jest spadek sprzedaży pudełkowej na rzecz cyfrowych wersji programów antywirusowych.

W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw widać ponadto rosnącą popularność systemów UTM, które – jak zapewnia część dostawców – są ostatnio wręcz sprzedażowym hitem.

– Klienci, którzy nie mają rozbudowanych działów IT chętniej wybierają rozwiązania UTM – mówi Joanna Wziątek, Sales Engineer Eastern Europe w Sophosie.

Popytem cieszą się też zabezpieczenia przed ransomware’em, czyli szkodnikami szyfrującymi dane na dysku, a następnie wymuszającymi okup za zdjęcie blokady.

To obecnie jedno z największych zagrożeń w polskim Internecie. Sprzedawca, który przekona użytkownika, że określone rozwiązanie radzi sobie z tego typu złośliwym oprogramowaniem, zwiększa swoją szansę na finalizację transakcji.

Ponadto ze względu na zalew niechcianych maili użytkownicy oczekują skutecznej ochrony antyspamowej. Rośnie także zainteresowanie rozwiązaniami umożliwiającymi centralne zarządzanie

bezpieczeństwem. Specjaliści sygnalizują również rosnący popyt na software do szyfrowania dysków i poczty.

WSZYSCY

BĘDĄ INWESTOWAĆ?

Wydaje się, że świadomość konieczności cyberochrony rośnie wśród użytkowników biznesowych niezależnie od branży i wielkości firmy. Według Intela połowa dużych polskich firm (ponad 250 pracowników) planuje zwiększenie wydatków na bezpieczeństwo. Z kolei w badaniu przeprowadzonym dla Microsoftu 73 proc.

MŚP zadeklarowało inwestycje w tym obszarze, a czterech na pięciu menedżerów zgadza się ze stwierdzeniem, że bezpieczeństwo jest priorytetem w strategii IT. Także sektor publiczny ma potencjał, mimo trwającej obecnie dekoniunktury związanej z niewielką liczbą przetargów.

Rynek public jest zresztą wskazywany jako ten, na którym integratorzy i resellerzy mogą oferować przede wszystkim tradycyjne antywirusy. Powód jest prozaiczny: urzędnicy od lat posługują się sztampowymi specyfikacjami zamówień. Często ogłaszane są jednak przetargi łączone, na dostarczanie programów zabezpieczających lub licencji wraz z komputerami bądź serwerami. Dlatego na ochronie urzędów czy innych podmiotów związanych z administracją dodatkowe przychody generują sprzedawcy PC. W końcu komputery to najczęściej zamawiamy produkt na rynku public.

Trendy w sektorze rozwiązań zabezpieczających u u u u u

Doniesienia o śmierci oprogramowania on-premise są mocno przesadzone.

Sprzedaż pudełkowa ustępuje wersjom cyfrowym oprogramowania.

Rośnie popyt na kompleksowe, wielowarstwowe rozwiązania.

Klienci są zainteresowani UTM-ami i ochroną przed ransomware’em.

Outsourcing zabezpieczeń będzie systematycznie zyskiwał na popularności.

Jednak resellerzy powinni skupić uwagę przede wszystkim na małych i średnich firmach. W ich przypadku zaniedbania w zakresie ochrony IT są największe.

– MŚP to najbardziej perspektywiczny rynek – ocenia Tomasz Florczak, Software Product Manager w AB. Działania cyberszantażystów rozsyłających ransomware przekonują przedsiębiorców, jak cenne są dane, które zbyt łatwo można obecnie utracić, oraz jak kosztowne są przestoje spowodowane zaniedbaniami dotyczącymi zabezpieczeń.

PRAWO PO STRONIE SPRZEDAWCÓW

Inwestycje w cyberochronę ze strony polskich firm i urzędów powinny nabrać tempa w związku z koniecznością wdrożenia unijnych dyrektyw GDPR (General Data Regulation Protection – dotyczy ochrony danych osobowych) i NIS (Network and Information Security – o bezpieczeństwie sieci teleinformatycznych i przetwarzanych w nich informacji).

Ma to się stać najpóźniej w 2018 r., a jednym z bardziej istotnych zapisów prawa będzie pełna odpowiedzialność firmy i zatrudnionych w niej pracowników za właściwą ochronę danych osobowych.

Wiele organizacji wciąż nie zdaje sobie z tego sprawy, więc resellerzy i integratorzy powinni przekonywać decydentów o konieczności zmian i wdrożenia odpowiednich zabezpieczeń. Chodzi zwłaszcza o wielowarstwową ochronę, jak filtr poczty, dostęp do WWW czy zabezpieczenie punktów końcowych.

– Firmy potrzebują centralnego zarządzania zabezpieczeniami – mówi Damian Przygodzki, Senior Systems Engineer w ABC Data Value+.

Dyrektywa NIS określa podmioty tzw. infrastruktury krytycznej, które muszą w najbliższych latach zainwestować w cyberbezpieczeństwo. Chodzi o takie sektory jak: bankowość, telekomunikacja, transport i energetyka. Dotyczy to oczywiście głównie dużych przedsiębiorstw.

Natomiast w przypadku oferty dla MŚP resellerzy będą coraz częściej korzystać z usług chmurowych oferowanych przez dystrybutorów. Będzie to rzecz jasna CRN nr 11/2016

57

>> Resellerzy powinni skupić się na usługach Robert Wach, dyrektor działu sprzedaży Core, dystrybutora AVG w Polsce

MICHAŁ JARSKI MŚP będą powierzać bezpieczeństwo zewnętrznym specjalistom. Powstaje w ten sposób ogromne pole do działania dla integratorów czy resellerów w modelu integracyjno-usługowym. Mogą oni zarówno dostarczać rozwiązania bezpieczeństwa, jak i zarządzać urządzeniami. W dużych przedsiębiorstwach na pewno będzie zapotrzebowanie na usługi outsourcingowe i doradztwo w kwestiach dostosowania się do postanowień dyrektywy GDPR, jak również na integrację systemów bezpieczeństwa z infrastrukturą, zarówno sieciową, jak i data center.

Michał Jarski, Regional Director CEE, Trend Micro

Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający, Bakotech

Robert Dziemianko, Marketing Manager, G Data

Przemysław Halczuk, Country Manager Panda Security w Polsce

ROBERT DZIEMIANKO Integratorzy powinni skupiać się nie tylko na instalacji oprogramowania, lecz także na pełnej obsłudze ochrony sieci firmowej i wprowadzaniu do zabezpieczonego systemu sprzętu mobilnego klienta. Firmy prywatne już dawno zauważyły zalety outsourcingu. Czas na sektor publiczny, który zaczyna coraz śmielej patrzeć w tę stronę. Trzeba jednak pamiętać, że nie wszystkie podmioty mogą sobie pozwolić na przenoszenie pewnych procesów na zewnątrz, zwłaszcza tych związanych z bezpieczeństwem, dlatego programy instalacyjne nadal będą potrzebne.

PRZEMYSŁAW HALCZUK Outsourcing usług security to rozwiązanie dobre dla każdego, niezależnie od wielkości firmy. Niestety, w Polsce wciąż pokutuje opinia, że duże organizacje muszą mieć własne służby do wszystkiego, więc trend ten na razie ogranicza się do małych i średnich firm, które z kolei nie zawsze uważają za właściwe w ogóle płacić za bezpieczeństwo. Od dłuższego czasu wzrasta zapotrzebowanie na ochronę brzegową w postaci UTM i zabezpieczenie przed zagrożeniami typu ransomware oraz zero day, które są w ostatnim czasie największą zmorą naszych klientów.

Grzegorz Michałek, prezes Arcabita

CRN nr 11/2016

KRZYSZTOF HAŁGAS W bezpieczeństwo najwięcej inwestują branże zarządzające danymi, przechowujące dane krytyczne lub posiadające duże zasoby finansowe. Wraz z rozwojem aplikacji sieciowych i przenoszeniem coraz większej ilości usług do chmury po zabezpieczenia IT będą sięgać różne firmy usługowe. Klienci interesują się przede wszystkim ochroną antywirusową oraz rozwiązaniami typu UTM. Widać jednak rosnący popyt na nowe, niszowe rozwiązania. Do tej kategorii możemy zaliczyć DLP, szyfratory sieciowe, oprogramowanie do szyfrowania poczty elektronicznej czy platformy łączące wiele funkcji.

PIOTR LASKOWSKI Rośnie grupa resellerów, która zauważa, że rynek security jest łakomym kąskiem. Niestety, wielu chce oferować systemy bezpieczeństwa bez żadnych inwestycji, podchodząc do tematu jak do sprzedaży oprogramowania biurowego czy drukarek. To błąd. Opieranie się wyłącznie na dobrych relacjach z klientem jest być może sensownym pomysłem na jednorazową sprzedaż, ale nie zapewni resellerowi mocnej pozycji w branży security, w której wymagane są kompetencje, doświadczenie i zaufanie. Sukces odnoszą wyłącznie firmy, które inwestują w pracowników oraz wiedzę handlową i techniczną.

Piotr Laskowski, dyrektor zarządzający, ePrinus

58

ROBERT WACH Wiele organizacji w Polsce jeszcze nie dojrzało do korzystania z outsourcingu ochrony. Zwłaszcza mniejsze firmy wolą tradycyjne rozwiązania i narzędzia, które sprawdziły się w przeszłości. Resellerzy, aby generować stałe przychody ze świadczenia usług, powinni przygotować kompleksowe rozwiązanie, najlepiej powiązane z pełnym outsourcingiem IT, którego wdrożenie będzie niezauważalne dla klienta. Tylko w ten sposób zmiana modelu działania będzie najbardziej efektywna.

GRZEGORZ MICHAŁEK Lokalna ochrona zasobów będzie jeszcze bardzo długo oferowana i wspierana przez producentów. Co oczywiście nie oznacza, że rozwiązania rozproszone lub wyprowadzone poza struktury klientów będą rozwijały się mniej dynamicznie niż dotychczas. Jednak w naszej ocenie, biorąc pod uwagę między innymi jakość łączy, charakterystykę chronionych danych i różne wymagania dotyczące bezpieczeństwa w firmach, rolą chmury będzie jeszcze przez długi czas głównie wspieranie rozwiązań działających lokalnie.

dotyczyło bardzo różnych rozwiązań, nie tylko z zakresu bezpieczeństwa.

OUTSOURCING JEST PRZYSZŁOŚCIĄ

Obszarem, który w najbliższych latach będzie zyskiwał na znaczeniu, jest outsourcing usług bezpieczeństwa. Ma to związek z rosnącą liczbą zagrożeń oraz ich dużą zmiennością, a w konsekwencji z koniecznością dokonywania odpowiednich modyfikacji w systemach cyberochrony. Z uwagi na konieczność coraz węższej specjalizacji nie każda organizacja będzie miała odpowiednio wykwalifikowany personel, aby samodzielnie sprostać takim wymaganiom. Przewiduje się więc, że outsourcing będzie coraz częściej stosowany zarówno w mniejszych, jak i dużych firmach.

– Tymi usługami są zainteresowane małe biura księgowe oraz kancelarie adwokackie czy notarialne, czyli podmioty, których działalność opiera się na sprawnym obiegu dokumentów. To oznacza, że bezpieczeństwo danych jest dla nich kluczowe.

Widzimy także zainteresowanie w przy-

W sektorze outsourcingu usług bezpieczeństwa działają przede wszystkim duzi gracze, ale to się będzie zmieniać. padku dużych podmiotów, jak chociażby szpitali – mówi Grzegorz Michałek, prezes Arcabitu.

O ile jednak klienci są zainteresowani kompleksowymi usługami typu SOC (Security Operation Center), o tyle dla integratorów, jak podkreślano, nie jest to łatwy i prosty biznes. Oferowanie zaawansowanych usług, na które będzie coraz większe zapotrzebowanie, wymaga od integratora dużych inwestycji w pracowników i know-how. Dlatego obecnie w sektorze outsourcingu działają przede wszystkim duzi gracze, ale to się będzie

zmieniać. Na rynku widać już nowy trend – także mniejsze firmy oferują outourcing dla drobnych przedsiębiorców.

– Małe firmy, które posiadają szeroką i profesjonalną wiedzę w zakresie bezpieczeństwa i koncentrują się wyłącznie na tym zagadnieniu, zaczynają tworzyć mniejsze SOC z ofertą dla MŚP – zauważa Piotr Laskowski, dyrektor zarządzający ePrinusa.

Oczywiście można też świadczyć usługi jako partner większego dostawcy, na bazie jego sprzętu i oprogramowania.

Natomiast nie da się uniknąć inwestycji w kompetencje. Tylko szeroka wiedza i umiejętności techniczne pozwolą resellerom generować regularnie większe przychody na rosnącym rynku. W przeciwnym razie mają co najwyżej szansę na okazyjną sprzedaż prostych rozwiązań.

Sprzedawcy, którzy próbują oferować produkty zabezpieczające bez wystarczającej wiedzy technicznej czy też z zakresu regulacji prawnych i procedur, niewiele zwojują w coraz bardziej wymagającym sektorze security.

KORZYSTAJ Z NASZEJ WIEDZY I ROZWIJAJ SWÓJ BIZNES Z CRN POLSKA, NAJLEPIEJ POINFORMOWANYM PISMEM B2B IT! MIESIĘCZNIK CRN POLSKA

.PL

KWARTALNIK VADEMECUM VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

CRN nr 11/2016

59

ADVERTORIAL

Kontroluj serwer klienta na smartfonie Najnowsza odsłona biznesowych pakietów zabezpieczających G Data daje resellerom nowe możliwości zwiększenia zysków. Teraz mogą już nie tylko wdrażać rozwiązania niemieckiej marki u swoich klientów, ale także zajmować się zdalnym czuwaniem nad bezpieczeństwem ich firmowych sieci.

E

ksperci IT, wykorzystując G Data Managed Services, mogą oferować swoim kontrahentom outsourcing w zakresie administrowania ochroną. Jako certyfikowany partner producenta są w stanie zapewniać całościową obsługę – począwszy od wdrożenia aż po dostosowywanie zabezpieczeń dla stacji z systemami Windows, Linux i OS X oraz serwerów poczty za pomocą konsoli zarządzającej. Łatwy w obsłudze interfejs umożliwia instalowanie kolejnych klientów, konfigurowanie ustawień i zarządzanie ochroną w sieci firmowej. Wdrażanie i administrowanie już funkcjonującą siecią odbywa się z wykorzystaniem Active Directory.

Korzystając z G Data Managed Services, nie trzeba ograniczać się jedynie do panelu MasterAdmin. Reseller ma także do wyboru funkcję G Data MobileAdmin, która zapewnia zarządzanie systemem klienta bez konieczności siedzenia za biurkiem. Nawet będąc w drodze, można na smartfonie sprawdzać status ochrony i konfigurować poszczególne stacje sieciowe, oczywiście za pomocą szyfrowanego połączenia.

PEŁNY PRZEGLĄD CHRONIONEJ SIECI

Nowe produkty G Data sprawiają, że nie trzeba się już obawiać o niezauważone awarie poszczególnych komponentów sprzętu, serwerów, usług lub sklepu online. Zarówno w przypadku drukarki, jak i serwera, wykorzystując G Data Network Monitoring, menedżerowie IT łatwo i szybko monitorują sytuację w korporacyjnej sieci z dowolnego miejsca na świecie.

Administratorzy – dzięki konfigurowalnym zasadom, informacjom i statystykom opracowywanym w czasie rzeczywistym

60

CRN nr 11/2016

– są na bieżąco powiadamiani o pojawiających się nieprawidłowościach. Nawet jeśli dotyczy to wyłącznie wymiany zużytych kartridżów. Moduł Network Monitoring dostarcza cennych informacji, co zapewnia minimalizację czasu nieprzewidzianych awarii i znaczne zwiększenie produktywności działów IT. Za pomocą kilku kliknięć administratorzy definiują reguły dostosowane do indywidualnych wymagań przedsiębiorstwa i mogą monitorować każde urządzenie znajdujące się w sieci.

KORZYŚCI DLA RESELLERA Dzięki usłudze administrowania można teraz sprzedawać rozwiązania G Data z większym zyskiem i skutecznością. Centralny moduł G Data Web Administrator to w praktyce wygodne narzędzie do zarządzania ochroną antywirusową klientów biznesowych z dowolnego miejsca, poprzez stronę internetową. Sprzedawcy mogą się więc skupić na wizytach handlo-

wych i poszerzać swoją działalność. Podobnie jest w przypadku modułu Policy Manager: zdalna obsługa będzie łatwa i wygodna bez względu na to, czy reseller chce zoptymalizować działanie sieci klienta czy też jego celem jest zwiększenie produktywności pracowników.

KORZYŚCI DLA KLIENTA Po wyeliminowaniu nakładów na administrowanie ochroną antywirusową klient może bez przeszkód skoncentrować się na swojej podstawowej działalności biznesowej. Zarządzający siecią klienta reseller zapewnia mu poczucie, że jego sieć jest bezpieczna, monitorowana i sprawdzana przez eksperta o każdej porze. To wszystko można teraz zaoferować jako jeden produkt: oprogramowanie G Data w pakiecie z usługami resellera jako administratora.

SZCZEGÓŁOWE INFORMACJE: WWW.GDATA.PL

1-1 CRN.indd 1

11/16/16 3:33 PM

ADVERTORIAL

ESET

wchodzi do korporacji Oprogramowanie ESET cieszy się nieustającą popularnością wśród małych i średnich firm. Ale producent zamierza także poważnie zaistnieć w segmencie rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw oraz instytucji.

Z

abrzmi to może zbyt marketingowo, ale fakty są takie, że oprogramowanie zabezpieczające rodem z niewielkiej Słowacji zdobywa świat.

Firma ESET, funkcjonująca w branży od 25 lat, zdobyła ponad 100 mln użytkowników z 200 krajów. W Polsce z produktów tej marki korzysta już 3,5 mln aktywnych użytkowników. Wysokie noty produktom słowackiej firmy wystawiają nie tylko klienci, którzy „głosują portfelami”, ale również niezależne laboratoria badawcze. Swojego rodzaju fenomen stanowią badania wykrywalności zagrożeń przeprowadzane przez organizację Virus Bulletin – ESET zwycięża w nich nieprzerwanie od 2003 r.

Przychylnym okiem patrzą na Słowaków również analitycy. W bieżącym roku fir-

62

CRN nr 11/2016

ma po raz pierwszy została usytuowana jako „wizjoner” w raporcie Gartnera Magic Quadrant for Endpoint Protection Platforms.

MARSZ W KIERUNKU DUŻYCH PRZEDSIĘBIORSTW

Do tej pory ESET zdobył mocną pozycję w segmencie aplikacji bezpieczeństwa przeznaczonych dla użytkowników domowych oraz małych i średnich firm.

Kolejnym krokiem ma być wejście na rynek dużych przedsiębiorstw. Oferta skierowana do tej grupy odbiorców zawiera szeroką gamę rozwiązań, które zapewniają skuteczną ochronę przed intruzami.

W biznesowych wersjach ESET oferuje: program antywirusowy (ESET Endpoint

Antivirus), pakiet bezpieczeństwa dla stacji roboczych z systemami Windows i Mac OS X (ESET Endpoint Security), pakiet zabezpieczający dla urządzeń mobilnych z Androidem (ESET Endpoint Security for Android) oraz zabezpieczenie dla serwerów plików Windows (ESET File Security for Microsoft Windows Server) i serwerów poczty Microsoft Exchange (ESET Mail Security for Microsoft Exchange Server).

WYGODNA KONSOLA I INNE NOWOŚCI

Szósta wersja oprogramowania ESET, przeznaczona dla klientów biznesowych, bazuje na innowacyjnej, zmodernizowanej architekturze. Rdzeniem systemu

Paweł Jurek wicedyrektor w firmie Dagma Biuro Bezpieczeństwa IT

Na rynku antywirusów w segmencie enterprise, oprócz rozwiązań ESET, liczy się jeszcze trzech graczy, którzy mają szeroką ofertę i ustabilizowaną pozycję. Zauważmy jednak, że tradycyjni liderzy dostali swoistej zadyszki, często brakuje im dobrej obsługi posprzedażowej, np. wysokiej jakości lokalnego wsparcia technicznego. Dlatego coraz częściej udaje nam się przejąć klientów, którzy zgłaszają do nas takie problemy.

Atutem ESET-u jest także centrum badawczo-rozwojowe i laboratorium antywirusowe w Krakowie, a także 18 certyfikowanych inżynierów Dagma, którzy świadczą usługi wsparcia technicznego dla klientów.

jest nowa konsola zarządzająca ESET Remote Administrator, którą można uruchomić na systemach Windows Serwer oraz Linux.

– Konsolę zbudowano niemal od podstaw, uwzględniając sugestie i opinie administratorów z całego świata, w tym również z Polski. W efekcie powstało potężne narzędzie administracyjne zapewniające zarządzanie ochroną sieci firmowych każdej wielkości – tłumaczy Grzegorz Klocek, Product Manager z Dagmy, autoryzowanego dystrybutora ESET na naszym rynku.

Wśród użytkowników instytucjonalnych, którzy zdecydowali się zabezpieczyć przy pomocy oprogramowania ESET, jest m.in. Szpital Wojewódzki nr 2 w Rzeszowie.

– Nasza placówka składa się z kilkunastu budynków, które są rozproszone na bardzo dużym terenie. Dzięki konsoli nie muszę przemieszczać się między budynkami i wykonuję czynności z dowolnego miejsca w sieci lokalnej lub Internecie. Nowa konsola w sposób czytelny pokazuje informacje o zagrożeniach pojawiających się w sieci, a ja mogę na nie w prosty i szybki sposób reagować – mówi Mariusz Paluch, administrator IT w rzeszowskiej placówce medycznej.

W nowej odsłonie oprogramowania pojawiły się rozwiązania zwiększające

Zdaniem integratora  Karol Labe, dyrektor zarządzający, Miecz Net Dużą zaletą jest wsparcie dystrybutora, który dla każdego projektu wyznacza inżyniera nadzorującego wszystkie procesy wspólnie z menedżerem produktu.

Wiele zmian, dokonanych w samym systemie, spowodowało, że łatwiej jest dotrzeć do klienta korporacyjnego. Mam tutaj na myśli ESET Virtualization Security, ESET License Administrator czy nową konsolę zarządzającą. Rozwiązanie to z powodzeniem wdrażamy zarówno w instytucjach publicznych, jak i w dużych przedsiębiorstwach.  Jacek Starościc, dyrektor zarządzający, Perceptus Rynek bezpieczeństwa IT jest bardzo dynamiczny i stale się rozwija. Aby nadążyć za ciągle rosnącym rynkiem i zmieniającymi się trendami, firmy zajmujące się tworzeniem aplikacji zabezpieczających muszą ewoluować. I właśnie tak działa ESET. Z roku na rok ten producent zyskuje przewagę nad konkurentami, oferując coraz bardziej zaawansowane rozwiązania, które wykraczają poza standardową ochronę antywirusową.

Mam na myśli wprowadzenie przez ESET do oferty rozwiązań szyfrujących DESlock, backupu StorageCraft czy produktów do dwustopniowego uwierzytelniania w postaci ESET Secure Authentication.

ochronę przed atakami, w tym zaawansowany skaner pamięci zabezpieczający przed zagrożeniami typu ransomware, exploitami oraz botnetami. Wyodrębniono też agenta do zarządzania stacją roboczą oraz zainstalowanym oprogramowaniem, w tym firm trzecich. Ponad-

Rozwiązaniom ESET zaufało już 3,5 mln Polaków. to ESET usprawnił działanie modułu MDM, wprowadzając możliwość zarządzania terminalami z systemem Android oraz iOS.

LEKKIE I GOTOWE DO WALKI Najnowsze rozwiązania ESET wykorzystują chmurowy system ESET Live Grid.

W jaki sposób działa ten mechanizm?

– Jeśli oprogramowanie ESET gdziekolwiek przechwyci podejrzany plik, np. najnowszy ransomoware, niemal natychmiast aktywuje ochronę przed wykrytym zagrożeniem dla milionów użytkowników rozwią-

zań tej marki na całym świecie – wyjaśnia Grzegorz Klocek.

Nie mniej użyteczna jest technika ESET Shared Local Cache, która przyspiesza skanowanie w środowiskach wirtualnych i zasobach NAS. W rezultacie pliki sprawdzone przez ESET nie muszą być po raz kolejny kontrolowane przez inne maszyny firmowe chronione rozwiązaniami tej marki. Techniki zastosowane w oprogramowaniu sprawiają, że nie obciąża ono wydajności zabezpieczanej infrastruktury IT. – Kilkanaście procent naszych komputerów to starsze i słabsze maszyny, na których pracują redaktorzy serwisów internetowych. Uruchomienie na takich komputerach pamięciożernej aplikacji bardzo by je spowolniło. ESET wypadł w naszych testach najlepiej, nie powodując denerwującego spowolnienia systemu.

To m.in. dlatego zdecydowaliśmy się na wybór tego programu – twierdzi Łukasz Waśko, z-ca kierownika Zespołu Wsparcia Technicznego, Administrator Systemów Interii.

Dodatkowe informacje: GRZEGORZ KLOCEK, PRODUCT MANAGER ESET, DAGMA, KLOCEK.G@DAGMA.PL CRN nr 11/2016

63

ADVERTORIAL

Extreme Networks oraz Fortinet chronią dane Grecos Holiday Poznański integrator VOL, partner Veracompu, zabezpieczył dane znanego biura podróży, wykorzystując wysokowydajne, zintegrowane rozwiązania uznanych marek.

W

czasach rozwijającej się w błyskawicznym tempie digitalizacji dbanie o bezpieczeństwo w sieci stało się jednym z kluczowych elementów ochrony w każdej firmie. Tą myślą kierował się również tour operator Grecos Holiday, specjalizujący się w organizowaniu wakacji w Grecji. Przedstawiciele biura podróży podjęli decyzję o rozbudowaniu infrastruktury sieciowej i wdrożeniu kompleksowego systemu bezpieczeństwa IT. Olbrzymi wpływ na decyzję o wzmocnieniu bezpieczeństwa sieciowego miała aranżacja drugiego, nowego oddziału firmy. Potrzebna była infrastruktura, która nie tylko ochroni systemy przed zaawansowanymi wirusami i ukierunkowanymi atakami, ale też zapewni pełną kontrolę dostępu określonym grupom

64

CRN nr 11/2016

użytkowników. O specjalistyczne wsparcie w zakresie integracji rozwiązań IT, tour operator zwrócił się do poznańskiej firmy VOL, która działa na rynku od 18 lat i cieszy się statusem Extreme Networks Platinum Partner oraz Gold Partner firmy Fortinet.

Specjaliści Grecos Holiday potrzebowali przede wszystkim wysokowydaj-

nych, zintegrowanych rozwiązań, których wdrożenie zakończy się w krótkim czasie. Przeprowadzony audyt umożliwił wybór urządzeń spełniających wszystkie oczekiwania klienta. Firma zaufała rozwiązaniom oferowanym przez Extreme Networks i Fortinet dostarczonych przez Veracomp, autoryzowanego dystrybutora produktów obu tych marek.

Nie tylko bezpieczeństwo Zespół projektujący i wdrażający system zarządzania bezpieczeństwem sieciowym w firmie Grecos Holiday kierował się przekonaniem, że rozwiązania systemowe marki Extreme Networks oraz Fortinet nie tylko w pełni zabezpieczą środowisko sieciowe klienta, ale będą też stanowić przyjazną i intuicyjną infrastrukturę, która przyczyni się do kształtowania bezpiecznych praktyk wśród wszystkich użytkowników firmowej sieci: pracowników, partnerów i kontrahentów.

WIELOPOZIOMOWA POLITYKA BEZPIECZEŃSTWA

Aby zwiększyć bezpieczeństwo firmy w Internecie, należy w pierwszej kolejności zadbać o ustanowienie odpowiednich standardów i kształtowanie pożądanych zachowań wszystkich użytkowników sieci.

– Nasilenie ukierunkowanych ataków hakerskich to problem dotyczący coraz większej liczby przedsiębiorstw. Zapobieganie zagrożeniom związanym z utratą danych biznesowych wymaga nieustannego rozbudowywania systemowych zabezpieczeń i stosowania wielu kompatybilnych rozwiązań jednocześnie – tłumaczy Filip Kielban, pełniący funkcję CIO w Grecos Holiday.

Do standardów należy już: zabezpieczanie stacji roboczych (ochrona antywirusowa, antyspamowa, przed oprogramowaniem szpiegującym), firewall, bramka do tworzenia kanałów VPN (w tym SSL VPN), system wykrywania i prewencji włamań IPS, kontrola treści ładowanych z Internetu, ochrona poczty elektronicznej, system AAA (Administracja, Autoryzacja i Uwierzytelnienie) czy zabezpieczanie poufnych danych przed wyciekiem (szyfracja + DLP). Rozwiązania te mogą występować jako osobne programy lub w formie jednego wielofunkcyjnego systemu UTM. Poza odpowiednim doborem rozwiązań sprzętowych – przełączników, firewalli oraz punktów dostępowych – zespół pracujący nad wdrożeniem w Grecos musiał zaprojektować także kompleksową infrastrukturę bezpieczeństwa firmowego, którą tworzy wielopoziomowa polityka bezpieczeństwa. Działania te obejmowały m.in. zdefiniowanie sieci VLAN wraz z zasadami określającymi ruch w sieci.

Ponadto należało stworzyć procedury dotyczące korzystania z Internetu wraz z wdrożeniem filtrów AV, IPS, WEB. Konieczne było również wprowadzenie kilku poziomów dostępności sieci Wi-Fi (dla pracowników, gości oraz urządzeń mobilnych). Wreszcie specjaliści VOL, przy wsparciu inżynierów Veracompu, zbudowali tunele IPSec (dla dostawców Grecos) oraz wdrożyli system loadbalancing.

ZASTOSOWANE ROZWIĄZANIA W nowo tworzonej infrastrukturze projektanci zastosowali wysokowydajne, gi-

Filip Kielban CIO, Grecos Holiday

Większość usług w naszej firmie świadczona jest przez Internet, w tym kluczowy dla funkcjonowania biura internetowy system rezerwacji. Codziennie przetwarzamy duże ilości istotnych danych, których ochrona jest dla nas absolutnym priorytetem. Jeśli dodać do tego obowiązki wynikające z przepisów ustawowych związane z koniecznością odpowiedniego zabezpieczenia przetwarzanych danych osobowych, to mamy jasność, że warto spojrzeć na bezpieczeństwo jak na jeden z kluczowych obszarów wymagających kompleksowego zarządzania w przedsiębiorstwie.

gabitowe przełączniki brzegowe marki Extreme Networks.

– Poza inteligentną obsługą ruchu sieciowego mają funkcję PoE do zasilania podpiętych punktów dostępowych. Jak przystało na przedstawiciela technologii Extreme Switching, umożliwiają pełną kontrolę nad zasobami sieci – tłumaczy Maciej Stawiarski, Product Manager z Veracompu. – Z kolei dzięki możliwości dynamicznego ustalania polityk bezpieczeństwa administrator IT może precyzyjnie nadawać uprawnienia określonym grupom użytkowników w zgodzie z przyjętą polityką cyfrowego bezpieczeństwa.

Zdefiniowane role lub profile reprezentują firmowe grupy operacyjne, takie jak BOK, IT czy HelpDesk.

Najważniejszym elementem integrującym system zarządzania bezpieczeństwem jest urządzenie UTM (Unified Threat Management). Zapewnia ono integrację z wieloma elementami infrastruktury celem budowy ekosystemu bezpieczeństwa. Dzięki temu rozwiązanie jest nie tylko wszechstronne, ale też proste w obsłudze.

Do zabezpieczenia opisywanej inwestycji wybrano model UTM Fortigate-140D marki Fortinet, nazywany

firewallem nowej generacji (NGFW), który zapewnia bezpieczeństwo sieci w trybie end-to-end i chroni przed najbardziej zaawansowanymi zagrożeniami oraz ukierunkowanymi atakami.

KORZYŚCI Z WDROŻENIA

Wdrożenie rozwiązań Extreme Networks i Fortinet poskutkowało szeregiem korzystnych zmian wpływających na wzrost poziomu bezpieczeństwa tour operatora w Internecie. Grecos Holiday może teraz zarówno monitorować, jak i kontrolować wszystkie urządzenia, i działania prowadzone przez użytkowników w sieci. A to wszystko z poziomu jednej aplikacji, dzięki czemu administrowanie bezpieczeństwem firmy jest sprawne i proste.

– W przypadku Grecos Holiday najbardziej zależało nam na tym, aby urządzenia były ze sobą kompatybilne, co bardzo ułatwia zarządzanie bezpieczeństwem firmy w sieci. Zamiana urządzeń ze starych na nowe często wiąże się z przerwą w przetwarzaniu danych czy realizacji usług, czego chcieliśmy uniknąć. Dzięki zastosowaniu szybkiej migracji między systemami zarówno pracownicy, jak i klienci Grecos Holiday nie odczuli żadnych niedogodności związanych z realizacją tego projektu – podkreśla Krzysztof Juszkiewicz z firmy VOL, odpowiadającej za wdrożenie.

Tour operator zyskał nie tylko nowe, szybsze przełączniki rdzeniowe i kompleksową architekturę bezpieczeństwa, ale i rozbudowaną sieć bezprzewodową w dwóch oddziałach firmy. Dzięki zintegrowanym rozwiązaniom Fortinet i Extreme Networks zabezpieczono wszystkie systemy informatyczne, działające w oparciu o zasoby biznesowe biura podróży.

Zapewniono ochronę przed atakami z zewnątrz i kontrolę dostępu użytkowników oraz wdrożono odpowiednią priorytetyzację ruchu wynikającą z przyjętej polityki bezpieczeństwa.

– Teraz mogę spokojnie powiedzieć, że w pełni kontrolujemy bezpieczeństwo sieciowe w naszym przedsiębiorstwie – podsumowuje Filip Kielban, CIO w Grecos Holiday.

CRN nr 11/2016

65

OPROGRAMOWANIE

Szwedzka

nisza w Polsce

CRN Polska rozmawia z JAROSŁAWEM JĘDRZEJCZAKIEM, PREZESEM GREENGAGE, dystrybutorem szwedzkiego oprogramowania biznesowego do pracy grupowej oraz zarządzania projektami.

CRN Niszowe produkty niszowych marek, najlepiej w chmurze. To waszym zdaniem recepta ma sukces na rynku IT. Skąd to przekonanie?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK W przypadku chmury mamy do czynienia z dość kontrowersyjną sytuacją. Z jednej strony cloud stanowi najlepszy sposób na tanią i wygodną implementację zaawansowanych rozwiązań informatycznych nawet w najmniejszych firmach. Z drugiej model abonamentowy spotyka się z krytyką ze strony wielu resellerów i integratorów z powodu niskich marż. No cóż, nie zamierzam udawać, że tak nie jest, ale z chmurą trzeba się pogodzić, bo takie są światowe trendy. My stawiamy na jakościowy produkt i bardzo bliską współpracę ze stosunkową niewielką liczbą starannie wyselekcjonowanych partnerów.

CRN Na razie macie jedynie dwóch partnerów. To niewiele.

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Aktualnie już czterech: dwóch w Warszawie i po jednym w Poznaniu i Krakowie. Na polskim rynku jest miejsce jeszcze na co najmniej kilkunastu kolejnych.

CRN Co macie im do zaoferowania, jeśli chodzi o przyszłe zyski?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Nie mogę zdradzić wysokości marż. Zapewniam, że są dwucyfrowe, nawet na poziomie 20 proc.

CRN To oznacza jakieś kilkaset złotych miesięcznego zysku przy kilku średnich klientach, z których każdy wykupił licencję na kilkanaście stanowisk.

Niedużo.

66

CRN nr 11/2016

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Po pierwsze to dla wielu mniejszych resellerów czy integratorów zwrot kosztów wynajmu biura. Dlaczego się więc po to nie schylić? Zwłaszcza że po znalezieniu klienta praca naszego partnera się kończy. My dbamy o obsługę, serwis i wystawiamy użytkownikom faktury, a partner otrzymuje od nas co miesiąc przelewy, jako udział w zyskach. Po drugie tak niszowe produkty jak nasze można traktować jako ciekawy wyróżnik swojej tradycyj-

Po znalezieniu klienta praca partnera się kończy. nej oferty. Ewentualnie dokładać te usługi jako bonus do większego wdrożenia.

W ten sposób klient otrzyma narzędzie, które wyraźnie poprawi sposób funkcjonowania jego zespołu.

CRN Po co wchodzić na rynek niszowych płatnych programów dla biznesu, skoro można znaleźć ich darmowe odpowiedniki? Czym wasi partnerzy mają przekonywać potencjalnych użytkowników?

J AROSŁAW J ĘDRZEJCZAK Tutaj w grę wchodzi kilka argumentów. Jednym

z nich jest pewność, że dane klientów są bezpieczne i przechowywane na terenie Unii Europejskiej…

CRN Gdzie konkretnie?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK W Szwecji i Niemczech, co oznacza dla użytkowników pełne, że tak się wyrażę, bezpieczeństwo prawne. Warto wspomnieć, że z usług szwedzkiego centrum danych poza producentem, z którym współpracujemy, korzystają między innymi tamtejsze banki oraz lokalny oddział Facebooka. Kolejna kwestia, jeśli chodzi o wyższość nad darmowym oprogramowaniem, dotyczy wsparcia w języku polskim dla naszych partnerów i ich klientów.

CRN Ilu klientów udało się wam zdobyć?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Mimo że zaczęliśmy działać dopiero w bieżącym roku i oferujemy produkt, który nie jest pudełkowy, ale wymaga wiedzy od sprzedawcy i świadomości potrzeb po stronie użytkownika, mamy już kilku klientów oraz kilkanaście instalacji testowych, które – jak sądzę – skończą się zakupem usługi.

CRN A jak idzie sprzedaż iCoordinatora i projectCoordinatora na innych europejskich rynkach?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK W Szwecji producent ma za sobą wiele wdrożeń, między innymi w instytucjach samorządowych.

Sporą popularność zyskał także w Danii i Włoszech.

CRN Konkurujecie ceną?

GREENGAGE TO Z ANGIELSKIEGO RENKLODA (RODZAJ ŚLIWKI).

LUŹNE NAWIĄZANIE DO APPLE’A? NIE, PO PROSTU ŁADNIE TO BRZMI – WYJAŚNIA GENEZĘ NAZWY FIRMY JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK.

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Nie interesuje nas strategia prowadząca do erozji marż. Przekonujemy raczej intuicyjnością, użytecznością i bezpiecznym dostępem do chmury, także za pomocą smartfonów, co ma ogromne znaczenie w czasach powszechnej mobilności przedsiębiorców.

Fot. photobyMysluk.pl

CRN Przy czym chmura publiczna niekoniecznie cieszy się zaufaniem w sektorze biznesowym…

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Mamy też wersje dla dużych firm, których dane, te najbardziej poufne, są częściowo przechowywane u klienta.

CRN Z jednej strony deklarujecie, że szukacie partnerów, zaś z drugiej na waszej stronie internetowej zachęcacie potencjalnych klientów do bezpośredniego kontaktu z Greengage.

Konkurencja z własnymi partnerami to mimo wszystko ryzykowna strategia. Jak chcecie pogodzić te dwa modele biznesu?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Zacznę od tego, że stawiamy na partnerów, bo programy i usługi dla biznesu takie jak iCoordinator czy projectCoordinator mogą oferować jedynie specjaliści, którzy mają świetne relacje ze swoimi klientami. Naszych produktów nie kupi nikt „z ulicy”.

Przedsiębiorcę trzeba do tego zachęcić, wykazując konkretne korzyści biznesowe. Dopóki nie uda nam się stworzyć docelowej sieci partnerskiej, obejmującej wszystkie regiony Polski, chcemy też sami aktywnie promować nasze rozwiązania i tworzyć własne case study. Z czasem będziemy przekazywać wszystkich chętnych do współpracy klientów jednemu z kilkunastu czy kilkudziesięciu naszych partnerów.

CRN Dlaczego zdecydowaliście się na wprowadzenie na polski rynek akurat project Coordinatora oraz iCoordinatora?

JAROSŁAW JĘDRZEJCZAK Wcześniej pracowałem głównie dla instytucji finansowych, jako specjalista i menedżer IT. Miałem przyjemność zarządzać działami informatycznymi w takich firmach, jak Warta, Kredyt Bank czy Bank Pocztowy. Z czasem dojrzałem, żeby założyć własną działalność. Szukałem produktu, który będzie podobnej klasy jak rozwiązania stosowane w dużych instytucjach, ale cenowo dostępny nawet dla małych firm.

Znalazłem taki produkt i chcę na nim zarabiać, a jednocześnie pomagać przedsiębiorcom, menedżerom i specjalistom w ich codziennych obowiązkach.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 11/2016

67

WYDARZENIA

Dagma nagrodziła najlepszych

Katowicki dystrybutor wręczył statuetki Tytanów Sprzedaży ESET swoim dziesięciu partnerom podczas uroczystej gali w odrestaurowanych wnętrzach pabianickiej Fabryki Wełny.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

W

wydarzeniu wzięło udział kilkudziesięciu resellerów i integratorów z całej Polski. Wieczorna gala była punktem kulminacyjnym dnia wypełnionego szkoleniami i prezentacjami dotyczącymi kluczowych producentów w ofercie Dagmy (Barracuda Networks, ESET,

68

CRN nr 11/2016

Stormshield, StorageCraft). Tegoroczne nagrody Tytan Sprzedaży ESET zostały przyznane za największe przychody ze sprzedaży systemów bezpieczeństwa słowackiej marki w okresie od 1 lipca 2015 do 30 czerwca 2016 r.

– Tym, co nas bardzo cieszy, jest stały coroczny wzrost przychodów ze sprzedaży

Tytani Sprzedaży ESET 2016 Action, APN Promise, AT Computers, Ikaria, Komputronik, Marken Systemy Antywirusowe, Miecz Net, Net Complex, Perceptus oraz Point.

Fot. photobyMysluk.pl

rozwiązań ESET. Specjaliści tej marki weszli jakiś czas temu na rynek enterprise, a niebawem pojawi się nowa rodzina rozwiązań dla użytkowników domowych, z szeregiem ciekawych, nowatorskich funkcji. Jestem więc spokojny o dalsze wzrosty – mówi Paweł Jurek, dyrektor ds. rozwoju Dagmy.

Partnerzy katowickiego dystrybutora dodają, że produkty ESET charakteryzują się bardzo dobrymi parametrami.

Chwalą też związane z nimi wsparcie ze strony Dagmy. Obecnie głównym wyzwaniem związanym ze sprzedażą słowackich produktów jest przekonanie przedsiębiorców, że ESET to kompleksowe systemy bezpieczeństwa, a nie jedynie dobre antywirusy.

– Na rynku enterprise nie wystarczy zewnętrzna ochrona przed zagrożeniami, ale zarządzanie całością infrastruktury tak, aby każdy jej element był chroniony.

ESET ma system do dwuskładnikowej autoryzacji, zabezpieczenia urządzeń mobilnych, firewall etc. To już nie jest produkt dla segmentu SOHO, ale systemowe rozwiązanie na rynek enterprise – podsumowuje Jacek Starościc, prezes Perceptusa.

CRN nr 11/2016

69

WYDARZENIA

Synology 2017:

doroczna porcja zapowiedzi Tradycyjnie podczas październikowej konferencji partnerzy i klienci Synology mogli zapoznać się z planami dotyczącymi najbliższej przyszłości sprzętu tej marki oraz systemu operacyjnego dla serwerów NAS. TOMASZ JANOŚ

W

arszawskie wydarzenie to jedna z dorocznych konferencji organizowanych przez Synology w 16 krajach na całym świecie. Otwierający ją Niklas Poll, Business Development Manager, zaserwował zebranym kilka liczb ilustrujących skalę biznesu tajwańskiego dostawcy. Od 2004 r. w ponad 80 krajach sprzedano do tej pory 4 mln serwerów NAS Synology. Pobrano też ok. 2,8 mln kopii wersji 6.0 systemu DSM, obsługującego sprzęt tej marki. Niklas Poll podkreślał, że dla producenta rozwiązanie NAS (w powszechnym rozumieniu Network Attached Storage) oznacza Network Application Storage. Producent chce zaakcentować w ten sposób chęć rozwoju oferty w zakresie sieci, aplikacji i pamięci masowych.

Najważniejsze oczywiście pozostają te ostatnie. W najbliższym czasie Synology, znane przede wszystkim z mniejszych macierzy dyskowych, chce podjąć próbę zmierzenia się z dostawcami większych i bardzo wydajnych systemów pamięci masowych dla przedsiębiorstw. Konkurowanie z nimi mają umożliwić dwie nowe macierze, które prawdopodobnie trafią na rynek jeszcze w tym roku.

Pierwsza to rozwiązanie typu all-flash, które znajdzie się w portfolio Synology pod nazwą FlashStation FS3017. Ma być wyposażone w maksymalnie 24 dyski SSD i – jak deklaruje producent – zapewni wydajność 200 tys. IOPS oraz możliwość zastosowania technologii RAID dla SSD. W dodatku przy niskim – jak na tego typu rozwiązania – koszcie, który ma nie przekraczać 80 centów za 1 GB. Kolejna nowość, 16-dyskowa macierz RS4017xs+, gdy zostanie wypełniona dyskami HDD o pojemności 10 TB, będzie oferowała w konfiguracji bez RAID pojemność 160 terabajtów. Możliwości lokalnie uruchamianych macierzy dla przedsiębiorstw

70

CRN nr 11/2016

ma rozszerzyć nowa usługa Synology Cloud2 (C2), która połączy chmurę prywatną z chmurą publiczną. Producent deklaruje zamiar uruchomienia w tym celu własnych data center.

Jeśli chodzi o nowe funkcje systemu DSM, to wraz z aktualizacją 6.1 ma pojawić się m.in. Universal Search, czyli wydajniejsze wyszukiwanie informacji przy mniejszym zużyciu zasobów serwera, oraz możliwość użycia serwera NAS jako kontrolera domeny Active Directory. Ta druga funkcja miałaby sprawić, że NAS z DSM stałby się podstawowym serwerem dla małej firmy, która nie musiałaby kupować i uruchamiać oprogramowania MS Windows Server. W aktualizacji DSM położono też nacisk na usprawnienie funkcji backupu, który będzie można wykonywać prościej i szybciej.

Pojawia się też nowe oprogramowanie do monitoringu IP. Surveillance Station 8.0 (na razie w wersji beta) to obsługa wielu strumieni wideo i wykorzystanie kodeka H.265, zmniejszającego zużycie pasma i dającego większe możliwości wyboru współpracujących z systemem kamer. Do nowości zalicza się też aplikacja desktopowa Surveillance Station Client, która zapewnia płynniejszy podgląd obrazu bez ograniczeń związanych z korzystaniem z przeglądarki.

Producent stawia również na narzędzia do współpracy wykorzystujące serwer NAS i w tym celu rozszerza możliwości pakietu Synology Office. Użytkownicy biurowi ucieszą się z usprawnionego arkusza kalkulacyjnego SpreadSheet i wyposażonej w nowe funkcje poczty MailStation, a także będą mogli współużytkować kalendarze i korzystać z aplikacji Chat do komunikacji tekstowej między użytkownikami NAS-a. Jeśli chodzi o klientów domowych, to mogą spodziewać się udoskonalonych wersji aplikacji Audio, Video i Photo Station, które będą ułatwiać korzystanie z multimediów.

Partnerzy i klienci oczekują nowości CRN Polska rozmawia z RENATĄ KRAJEWSKĄ, PRODUCT MANAGEREM SYNOLOGY, na temat bieżącej oferty producenta serwerów NAS i planów na najbliższy rok.

CRN Październikowe konferencje Synology są zapowiedzią tego, co będzie się działo w przyszłym roku. Ale najpierw spróbujmy podsumować bieżący.

RENATA KRAJEWSKA Rok 2016 wygląda całkiem przyzwoicie. Choć nie ma dużych wzrostów, to wciąż jesteśmy na plusie.

Najlepiej sprzedają się średnie rozwiązania, zwłaszcza wolno stojące czterokieszeniowe serwery NAS. Są w nich najnowsze procesory, a klient ma możliwość skorzystania z nowego systemu plików.

Fot. photobyMysluk.pl

CRN A jak wygląda sytuacja z modelami pięciokieszeniowymi?

RENATA KRAJEWSKA Tu jest trochę gorzej, bo wciąż czekamy na nowe wersje. Zarówno nasi partnerzy, jak i klienci – szczególnie ci z sektora MŚP – decydując się na zakup, zakładają, że co rok albo co dwa lata ukazuje się nowa wersja serwera. Tymczasem w tym wypadku mamy urządzenia, które są na rynku już trzy lata. Niezłe wyniki mamy za to, jeśli chodzi o mniejsze dwukieszeniowe NAS-y.

CRN A co z rozwiązaniami do serwerowni?

RENATA KRAJEWSKA W ofercie mamy wiele NAS-ów różnej wielkości, ale warto zauważyć, że sporą popularnością cieszą się niewielkie serwery stelażowe, czterokieszeniowe, które można rozbudowywać o półkę ośmiodyskową. Często znajdują one zastosowanie w administracji publicznej. Ogólnie w naszej sprzedaży prym wiedzie segment małych i średnich firm.

Klienci wykorzystują te rozwiązania do backupu i coraz częściej do monitoringu IP. CRN Tegoroczna konferencja zgromadziła rekordową liczbę uczestników.

Przybyło wam partnerów?

RENATA KRAJEWSKA Mamy więcej partnerów i klientów w porównaniu z ubiegłym rokiem. Ogólnie doroczne konferencje gromadzą osoby, które żywo interesują się naszymi nowymi rozwiązaniami i kierunkiem ich rozwoju. Wielu uczestników na co dzień używa produktów Synology i chętnie zgłasza na ich temat uwagi. Chcą się więc dowiadywać, czy i kiedy pojawią się funkcje i aplikacje, których potrzebują.

CRN No właśnie, Synology to nie tylko sprzęt, ale też stworzone do niego oprogramowanie…

RENATA KRAJEWSKA Jest ono bardzo ważne dla nabywców serwerów NAS. Na każdym moim spotkaniu z partnerami i klientami, takim choćby jak dzisiejsza konferencja, obserwuję duże zainteresowanie funkcjami software’u. Są pytania o to, co może się jeszcze ukazać i co zostanie poprawione, oraz sugestie dotyczące tego, jakich rzeczy brakuje. Nasze oprogramowanie jest tworzone m.in. po to, by

zwiększyć wydajność sprzętu. Optymalizujemy je pod kątem obsługi, co przyśpiesza choćby kopiowanie i synchronizację plików.

CRN Do oprogramowania systemowego Synology jest też cały zestaw aplikacji. Jak ważne są one dla klientów?

RENATA KRAJEWSKA Klienci wolą, gdy aplikacje, jakich potrzebują, udostępnia im Synology. I nie chodzi nawet o to, że nie muszą wtedy za nie dodatkowo płacić. Po prostu wolą je mieć w ramach jednego systemu.

Szczególnie dużym zainteresowaniem cieszą się aplikacje do backupu, a w zasadzie do ochrony danych, bo jest jeszcze replikacja i disaster recovery. Stale je rozwijamy, dając klientom wiele opcji odpowiadających ich różnorakim potrzebom.

CRN Spory nacisk firma kładzie na narzędzia do współpracy, które są stale rozwijane. Czy to oprogramowanie może być w praktyce pakietem biurowym w małym i średnim biznesie?

RENATA KRAJEWSKA Dowodem na to jest samo Synology. Przenieśliśmy się z dokumentów w chmurze publicznej na własne oprogramowanie, z zewnętrznej poczty na własny system pocztowy. W praktyce okazuje się, że działa to bardzo dobrze.

W Polsce na razie nasz pakiet nie jest dostatecznie wypromowany, dlatego będziemy się starać zwiększyć świadomość klientów.

CRN Od zeszłego roku oferujecie także sprzęt sieciowy, czyli router Synology.

Jak przyjmowany jest ten produkt?

RENATA KRAJEWSKA Z uwagi na to, że polscy klienci bardzo zwracają uwagę na cenę, a nasz router nie należy do najtańszych, staramy się – zwłaszcza w przypadku sprzedaży projektowej – zwiększać atrakcyjność jego zakupu. Sprzęt, który jest od roku w sprzedaży, choć stworzony z myślą o domu i małym biurze, bywa w Polsce wykorzystywany także w średnich firmach, a te mają swoje wymagania. Ponieważ nie wszystkie oczekiwania da się spełnić za pomocą oprogramowania routera, do oferty dołącza teraz nowy model, o większych możliwościach sprzętowych, w tym lepszej wydajności i zasięgu.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

JANOŚ

CRN nr 11/2016

71

Fot. Łukasz Kornafel/AVIntegracje

WYDARZENIA

Segment AV:

lawinowy wzrost zainteresowania Tegoroczne spotkanie z cyklu NEC Competence Days przyciągnęło rekordową liczbę uczestników i sponsorów.

ARTUR KOSTRZEWA

W

krakowskim hotelu Best Western Premier spotkali się przedstawiciele firm skupionych wokół profesjonalnych instalacji AV. Dwudniowa impreza była wypełniona wykładami i prezentacjami nowości w branży audiowizualnej, jak też przykładów rozwiązań w tej dziedzinie.

– Na to spotkanie przyjeżdża się nie tylko po to, by uzupełnić swoją wiedzę o nowości dostępne w tym segmencie rynku. Wiele z obecnych tu firm znajduje konkretne rozwiązania dotyczące projektów, nad którymi obecnie pracują – mówi Tomasz Paradowski, dyrektor Działu Systemów Audiowizualnych w Veracompie.

W bieżącym roku NEC, po raz pierwszy w Polsce, pokazał prototypy najnowszych

72

CRN nr 11/2016

monitorów wielkoformatowych z serii V oraz P umożliwiających pełną integrację z mini komputerem Raspberry Pi. W jednej z sal wykładowych znajdowała się ściana wideo złożona z monitorów UN551 S wyposażonych w bardzo wąską ramkę – zaledwie 1,8 mm. Zestaw wyświetlał obraz o rozdzielczości 5760 x 2160 pikseli. Dodatkowo można było obejrzeć przedpremierowy pokaz nowego projektora PA803UL, który zostanie wprowadzony na rynek dopiero w przyszłym roku.

Nowością był również laserowy projektor PX1004UL o jasności aż 10 tys. ANSI lumenów. NEC zakłada, że będzie on, obok modelu PX803UL, jednym z najbardziej zaawansowanych laserowych projektorów instalacyjnych na rynku. We

wszystkich prezentacjach prowadzonych przez specjalistów producenta wykorzystano nowe bezprzewodowe rozwiązanie NEC MultiPresenter, które umożliwia swobodną interakcję uczestników spotkania, dzielenie się treścią oraz prezentację z użyciem Wi-Fi. Wydarzenie współorganizowało i promowało dziewięciu sponsorów: Crestron, Dexon, Edbak, Kramer Electronics, Milestone AV Technologies, Phono Media, Polycom, Smart Signage i SQM Digital Signage partner marki Scala.

– Pracuję w branży audiowizualnej od wielu lat i mam już swoich stałych dostawców, ale obecność na NEC Competence Days przede wszystkim umożliwia mi podejrzenie, co oferuje konkurencja. Wiedza wykraczająca poza rozwiązania z własnego portfolio jest bardzo ważna, choćby dlatego, że pomaga przekonać klienta do naszej propozycji na tle innych – powiedział Andrzej Onuch, szef Tonexu.

Szkolenia z cyklu NEC Competence Days japoński producent prowadzi już od wielu lat. Z roku na rok cieszą się coraz większą popularnością.

– W tym roku byliśmy zmuszeni do zawężenia listy uczestników spotkania. Spośród 350 zgłoszeń finalnie ugościliśmy 300 osób ze 179 firm – podsumowuje Robert Buława, kierujący biznesem NEC Display Solutions w naszym regionie Europy.

Fot. Piotr Syndoman

Backup Forum:

idzie nowe

Obecne trendy w segmencie rozwiązań backupowych to przełom, o którym trzeba wiedzieć, a także nauczyć się, jak na tym zarobić.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

S

pecjaliści Veracompu są przekonani, że ich partnerzy powinni zwrócić szczególną uwagę na sektor backupu.

Ich zdaniem sprzedaż tego typu rozwiązań będzie rosła, m.in. razem z lawinowym przyrostem danych w firmach i instytucjach oraz popularyzacją narzędzi do analizy informacji, co sprawia, że stają się one coraz bardziej cenne. Trendy i nowości produktowe związane z tą dziedziną omawiano podczas zorganizowanego przez krakowskiego dystrybutora Backup Forum. Wydarzenie zgromadziło kluczowych producentów, a także integratorów i użytkowników końcowych.

Zwracano ich uwagę na znaczące zmiany, jakim podlega segment rozwiązań backupowych. Coraz większy wpływ na niego mają takie globalne trendy, jak Big Data, cloud czy też IoT. Rośnie przy tym znaczenie dysków SSD, ze względu na ich rosnącą pojemność i malejące ceny przy niskich kosztach eksploatacji. Mocno trzymają się za to nośniki taśmowe, natomiast – jak podczas Backup Forum twierdzili niektórzy specjaliści – z czasem coraz gorzej mają radzić sobie w systemach backupowych dyski HDD. Kolejny trend, którym powinni zainteresować się integratorzy i użytkownicy, to wirtualizacja urządzeń i sieci, czemu towarzyszy rosnące znaczenie usług backupu (BaaS).

Jednym z ciekawszych kierunków, w jakim rozwijają się systemy backupowe, jest wyposażanie ich w funkcje do zarządzania zabezpieczanymi danymi. W rezultacie użytkownik może „wyciągnąć” z nich szereg przydatnych informacji, co umożliwia m.in. optymalizację samego procesu backupu.

Biorąc pod uwagę dynamikę zmian i potencjał sprzedażowy, nie dziwi, że – jak wynika z przeprowadzonej przez Veracomp sondy – aż 85 proc. polskich partnerów dystrybutora deklaruje, iż chce rozwijać swoje kompetencje w dziedzinie backupu, zaś 78 proc. planuje edukację swoich klientów w tym zakresie. Podczas Backup Forum potrzebę tę zaspokajali tacy dostawcy jak: Synology, HPE, Huawei, SEP, Arcserve, Veeam, Veritas i Quantum. Kolejna okazja do tego będzie miała miejsce w pierwszym kwartale przyszłego roku – w ramach planowanej Akademii Inspiracji Veracomp. Do tego czasu dystrybutor zachęca do odwiedzania witryny http://backup.info.pl.

CRN nr 11/2016

73

WYDARZENIA

Axis wchodzi w nowe biznesy Axis będzie kojarzył się nie tylko z kamerami – zapowiedziano na konferencji partnerskiej firmy.

W tym celu producent tworzy zupełnie nową ofertę w ramach działu New Business.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

P

odczas Axis Forum 2016 producent poinformował o planach rozwoju w najbliższych latach.

Zamiarem Axis Communications ma być powiększanie skali prowadzonego biznesu przez wprowadzanie do oferty nowych produktów. W rezultacie z firmy, która oferowała tylko kamery, Axis ma stać się ponadto dostawcą takich rozwiązań jak: systemy kontroli dostępu, interkomy, głośniki sieciowe, strumieniowanie muzyki czy ochrona obwodowa (zabezpieczenie obiektu lub terenu kamerami i czujnikami po obwodzie zewnętrznym).

Na taki kształt nowego portfolio z pewnością miało wpływ to, że wymienione systemy można powiązać z monitoringiem i sprzedawać jako jeden kompleksowy system. W ten sposób integratorzy mogą w naturalny sposób rozszerzyć

74

CRN nr 11/2016

ofertę i generować dodatkowe przychody. Producent podkreśla przy tym, że monitoring wideo ma być nadal kluczowym elementem jego działań.

Przedstawiciele Axisu zwracają uwagę, że jego partnerzy powinni pójść

znacznie dalej. Jako że systemy monitoringu działają na bazie rozwiązań sieciowych, integratorzy mogą dodawać do nich kolejne elementy, np. systemy alarmowe, a także telefonię IP. Z kolei rozmaite rozwiązania można powiązać z analizą danych, projektami IoT oraz przetwarzaniem w chmurze, a następnie wszystko połączyć w jedną całość. Specjaliści Axisu będą szukać sposobów na wykorzystanie wspomnianych technologii w rozwiązaniach tej marki.

Powołanie działu New Business, który istnieje od 2012 r., jest związane z tym, że producent przewiduje stopniowe nasycanie się rynku monitoringu. Nowości mają poprawić bilans producenta wobec prognozowanego spadku dynamiki sprzedaży kamer.

– Nie da się rosnąć o 25 proc. rok do roku, bo rynek się nasyci. To zjawisko zresztą już powoli następuje – wyjaśnia Daniel Lesisz, Distribution Account Manager Axisu w Polsce, na Ukrainie i w krajach bałtyckich, odpowiedzialny za nowe linie produktowe.

TYLKO Z PARTNERAMI Podczas Axis Forum 2016 podkreślano, że szwedzki producent działa wyłącznie poprzez partnerów i to oni będą beneficjentami rozwoju firmy. Specjaliści tej marki twierdzą, że w Polsce z Axisem współpracuje ponad 1 tys. integratorów.

Tak dobry rezultat tłumaczą wysoką jakością urządzeń. Przykładowo kamery tego producenta mają obiektywy dostosowane do urządzeń, a kopuły wykonano z poliwęglanu.

Zdaniem integratora q Wojciech Brutel, Project Manager, Elecom Wdrażamy sieciowe rozwiązania monitoringu CCTV na statkach i platformach wiertniczych. Rocznie wyposażamy kilka statków. Klientami są zagraniczni armatorzy. Zapotrzebowanie jest duże od lat. Na morzu można wdrażać podobne systemy jak na lądzie, ale sprzęt musi mieć odpowiednie certyfikaty, przejść badania lub spełniać polskie normy obronne. Dla integratora niezbędne są kompetencje i doświadczenie w dostosowaniu rozwiązań do warunków morskich (m.in. dlatego produkujemy punkty kamerowe), jak również kompetencje wykraczające poza monitoring. Armatorzy oczekują kompleksowej obsługi i integracji w zakresie elektroniki związanej z bezpieczeństwem, nawigacją, automatyką. Coraz częściej wymagają też bezpiecznego zdalnego dostępu do systemu i sieci.

Według danych IHS za rok 2015 Axis pod względem wielkości sprzedaży jest numerem 1 na rynku monitoringu wizyjnego w krajach EMEA, z 37-proc. udziałem w sprzedaży. Jak podaje producent, szwedzki sprzęt jest już dostępny w 196 krajach świata, stąd najbardziej efektywną opcją rozwoju ma być poszerzanie portfolio.

BUSINESS AS USUAL RAZEM Z CANONEM

Fot. photobyMysluk.pl

W rozwoju katalogu produktów pomogło ubiegłoroczne przejęcie Axisu przez Canona. Efektem współpracy z japońskim gigantem jest nowa kamera Q1659 o rozdzielczości 20 megapikseli. Demo tego modelu będzie dostępne w połowie listopada, a na rynek produkt powinien wejść w I kw. 2017 r. Przewidywana cena to około 5 tys. dol. (wraz z obiektywem).

Jak podkreśliła Anna Forsberg, dyrektor regionalna Axisu w Europie Wschodniej, zmiana właściciela nie wpłynęła na działalność operacyjną firmy, która prowadzi „business as usual”.

Z kolei sam Axis przejął w br. trzy firmy: Citilog – oferującą rozwiązania do analizy wideo, specjalizującą się w ruchu drogowym, 2 N – sprzedającą interkomy, a także Cognimatics – producenta aplikacji analitycznych do nadzoru wideo w handlu. Pokazuje to rosnące znaczenie analizy w nadzorze wideo. Wśród dominujących trendów w dziedzinie systemów dozorowych, obok procesu wymiany kamer analogowych na IP, wymienia się właśnie analizę obrazu i zdalny dostęp do danych, wzrost rozdzielczości, czułości i finalnie efektywności działania systemów. Jako

Trzy pytania do…

DANIELA LESISZA, DISTRIBUTION ACCOUT MANAGERA AXIS COMMUNICATIONS W POLSCE, NA UKRAINIE I W KRAJACH BAŁTYCKICH

CRN Jakie nowe segmenty produktów waszej marki wprowadzacie właśnie do Polski?

DANIEL LESISZ Na podstawie informacji od firm partnerskich rozbudowaliśmy ofertę o interkomy, systemy kontroli dostępu, głośniki sieciowe, strumieniowanie muzyki i ochronę obwodową, która polega na zabezpieczaniu obiektu lub terenu po obwodzie zewnętrznym. Sądzimy, że nasza oferta będzie się nieustannie powiększać. Obecnie generuje około 10 proc. naszej sprzedaży w Polsce, szacujemy że ten udział w ciągu kilku lat wzrośnie dwukrotnie.

CRN Dlaczego weszliście w nowe segmenty produktowe?

DANIEL LESISZ Trendem na rynku jest poszerzanie zakresu rozwiązań i ich integracja. Takie są oczekiwania klientów, zgodnie z nimi staramy się rozwijać naszą ofertę, która jest spójna i umożliwia rozbudowę systemów i integrację.

Nie chcemy tworzyć odrębnych segmentów, np. monitoringu, kontroli dostępu, systemów alarmowych, bo generuje to większe koszty niż jedno zintegrowane rozwiązanie.

CRN Czy to znaczy, że monitoring w ofercie Axisu straci na znaczeniu?

DANIEL LESISZ Przeciwnie, nadal będzie stanowił trzon naszej oferty. Do niego będziemy dodawać kolejne elementy. To wciąż rosnący, rozwojowy rynek. W Polsce sprzedaż w segmencie monitoringu wideo rośnie o około 20 proc. co roku.

Przewidujemy, że ten pozytywny trend utrzyma się przez co najmniej kilka lat.

najważniejsze kierunki rozwoju tego segmentu rynku wskazuje się ponadto wyższą kompresję danych, zaszytą „inteligencję” w urządzeniu końcowym oraz ekologię, w związku z zaostrzającymi się przepisami w tym zakresie, zwłaszcza w UE. Co do rozdzielczości, to jej maksymalny poziom wciąż ograniczają możliwo-

ści obiektywu. Podkreślano inteligentne strumieniowanie kamer Axis – do 20 strumieni wideo można wygenerować z jednego podzielonego obrazu. Zapewniano, że Axis Zipstream – system kompresji, który wszedł na rynek w ubiegłym roku – wyróżnia to, że nie wpływa na jakość i rozdzielczość obrazu. W br. dodano funkcje redukcji liczby klatek na sekundę – nawet do 50 proc., co pozwala oszczędzić na transferze i powierzchni do przechowywania danych.

Specjaliści Axisu twierdzą, że dzięki kompresji klient może oszczędzić 80 proc. przestrzeni dyskowej do magazynowania danych. To istotne, bo według analiz producenta na koszty systemu dozorowego składają się zwykle: pamięć masowa – 30 proc., serwery – 20 proc., nadzór wideo – 25 proc., przełączniki – 15 proc. oraz oprogramowanie – 10 proc.

CRN nr 11/2016

75

WYDARZENIA

Connect Distribution stawia na projekty Jesienne spotkanie z partnerami pokazało, że dystrybutor, przez lata znany ze sprzedaży licencji na oprogramowanie, chce teraz więcej uwagi poświęcić rozwiązaniom z zakresu infrastruktury i bezpieczeństwa.

TOMASZ JANOŚ

76

CRN nr 11/2016

Fot. photobyMysluk.pl

O

ferta dystrybutora zmieniła się w ostatnim czasie, bo zmniejszono nacisk na sprzedaż oprogramowania, które Sławomir Karpiński, Channel Manager w Connect Distribution, określa jako „pudełkowe”. Wspólne doświadczenia warszawskiego dostawcy z partnerami pokazują, że grupa resellerów z tego typu ofertą wciąż maleje.

Producenci coraz częściej albo sprzedają swój software bezpośrednio, albo sprowadzają pośrednika do roli firmy wyłącznie przetwarzającej zamówienia. Takiej, która nie może dodać od siebie niczego w relacji z klientami. Ogranicza się tym samym także rolę dystrybutora.

Dlatego Connect Distribution zdecydował się na większą koncentrację na rozwiązaniach zarówno programowych, jak i sprzętowych, które wpasowują się w węższe, specjalistyczne nisze rynkowe.

Swoją ofertę uporządkował, tworząc grupy produktowe w taki sposób, aby ułatwić partnerom o różnych specjalizacjach poruszanie się po niej. Dystrybutor za najbardziej rozwojowe uważa obecnie te grupy, które obejmują pamięci masowe, bezpieczeństwo i zarządzanie oraz wirtualizację z uwzględnieniem technologii „cienkiego klienta”. Są one bowiem adresowane do integratorów, a nie resellerów czy sklepów internetowych. Connect Distribution chce współpracować z integratorami w trybie projektowym, szukając dla nich rozwiązań odpowiadających konkretnym potrzebom klientów. Zamierza wspierać działania partnerów, proponując im np. łączenie posiadanych rozwiązań pamięci masowej w celu uzyskania wysokiej dostępności czy wymaganej przez klienta dużej wydajności przy minimalnych opóźnieniach.

Służą do tego m.in. prezentowane podczas spotkania macierze Nimble Storage – hybrydowe i all-flash. Amerykański producent stosuje w nich oprogramowanie wykorzystujące firmowe algorytmy, które optymalizują operacje zapisu i odczytu na poszczególnych typach nośników. Jak podkreślał podczas prezentacji Liam Jones, Account Executive w Nimble Storage, bardzo ważnym elementem jest zastosowana w pamięciach masowych producenta predykcyjna analityka, która usprawnia działanie macierzy, a jednocześnie ogranicza awarie.

Szansą na innowacyjny projekt dla integratorów ma być technologia SDS (Software Defined Storage) firmy DataCore, umożliwiająca wirtualizację i konsolidację zasobów pamięci masowej oraz zarządzanie nimi, niezależnie od ich producenta i architektury. Tym samym stanowi uzupełnienie i rozszerzenie najpopularniejszych rozwiązań z zakresu wirtualizacji, oferowanych przez

VMware, Citrix i Microsoft. Sławomir Karpiński zwraca uwagę, że choć idea „software defined” jeszcze nie zdążyła zyskać uznania w oczach polskich przedsiębiorców (dość ostrożnie podchodzących do marketingowych nowinek), to SDS w wydaniu DataCore zostało sprawdzone i było z powodzeniem stosowane, zanim jeszcze zaczęło się mówić o infrastrukturze „definiowanej programowo”.

Spośród rozwiązań z kategorii bezpieczeństwa i zarządzania (wśród nich najważniejsze dla Connect Distribution pozostają produkty SonicWall) na spotkaniu z partnerami omówiono oprogramowanie firmy Ipswitch. Wspomaga administratorów IT w zapewnianiu kontroli i bezpieczeństwa transakcji biznesowych, aplikacji oraz całej infrastruktury.

Zaprezentowano także rozwiązanie Acunetix do skanowania aplikacji internetowych, zaawansowanej analizy oraz wykrywania luk w zabezpieczeniach stron internetowych.

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL oraz na www.chip.pl

Chip_CRN.indd 46

2016-10-19 11:16:35

IMCC 2016: Tematyka tegorocznego cyklu spotkań Intel Microsoft Channel Conference dotyczyła przede wszystkim Internetu rzeczy i usług związanych z Windows 10.

K AROLINA MARSZAŁEK

W

edług danych Microsoftu rok po premierze Windows 10 mamy na rynku 400 mln aktywnych urządzeń działających pod kontrolą tego systemu. Specjaliści producenta zwracają przy tym uwagę, że z „Dziesiątki” korzysta niemal 50 proc. użytkowników platformy Steam, a więc bardzo świadomych entuzjastów nowych technologii. W lipcu br. w środowiskach biznesowych aktywnych było 42 mln komputerów z Windows 10. Natomiast 70 mln to ogólna liczba miesięcz-

78

CRN nr 11/2016

najnowsze technologie w biznesie

nych aktywnych licencji użytkowników Office’a 365.

Tempo przyrostu użytkowników Windows 10 stanowi dla partnerów dobry grunt do tego, aby rozmawiać z klientami biznesowymi o przejściu na profesjonalną wersję wspomnianego systemu – mówią specjaliści Microsoftu. Ci klienci, którzy to zrobią, prędzej czy później będą skłonni do rozmowy o technologiach chmurowych. Dzięki temu kontakt z użytkownikiem nie skończy się na dostarczeniu mu sprzętu, ale niejako

będzie miał kontynuację na płaszczyźnie usług. Kontynuację tym lepszą, że Windows 10 Pro umożliwia maksymalne wykorzystanie wszystkich funkcji Office 365 i Office 2016.

Podczas prezentacji dotyczącej Office’a 2016 zwracano uwagę resellerów na to, że jest on dostarczany odbiorcy wraz z nowym komputerem na 30 dni. Po upływie tego czasu klient musi zdecydować, co dalej. To ważny moment, w którym można mu zaproponować zakup Office’a. W przeciwnym razie użytkow-

Fot. Norbert Gajlewicz

WYDARZENIA

nik z dużym prawdopodobieństwem dokona go w innym łatwo dostępnym miejscu, np. w sklepie Microsoftu. Wielu odbiorców tak właśnie robi, choć płacą wtedy więcej, niż gdyby kupowali od resellera. Zdaniem specjalistów producenta istotne jest, aby resellerzy sami korzystali z nowego Office’a. Tylko w ten sposób mogą rzeczywiście poznać wszystkie usługi zaimplementowane w pakiecie i zachęcić do nich klientów.

EDUKACJA – WAŻNY OBSZAR Microsoft przedstawił także swoją ofertę dla edukacji. Przedstawiciele producenta zwracali uwagę partnerów na projekty rządowe dotyczące tego sektora, które powinny wspomóc wprowadzanie nowych technologii do placówek edukacyjnych. Mowa o projekcie ostatniej mili, zgodnie z którym każda szkoła do 2020 r. ma zostać podłączona do sieci światłowodowej. Do końca bieżącego roku tego rodzaju stały dostęp do Internetu ma mieć 100 placówek. Kolejne działania, związane między innymi z wykorzystaniem nowoczesnego oprogramowania, mają zapobiegać odpływowi ludzi z terenów wiejskich do dużych miast. Zdaniem rządzących mieszkańcy prowincji powinni na miejscu poszerzać swojej kompetencje i mieć lokalny dostęp do najnowszych technologii.

WINDOWS SERVER 2016 Podczas IMCC resellerom i integratorom przedstawiono system Windows Server 2016, w którym wersja standard i wersja data center różnią się funkcjonalnie pod względem bezpieczeństwa, networkingu i storage’u. Duże zmiany zachodzą w zasadach licencjonowania fizycznych rdzeni. Wraz z wprowadzeniem Windows Servera 2016 przechodzi się z licencjonowania per fizyczny procesor na licencjonowanie per fizyczny rdzeń. Należy licencjonować wszystkie fizyczne rdzenie w procesorach serwerów. Minimalna liczba rdzeni, na które trzeba posiadać licencję, wynosi 16 – niezależnie od tego, czy rzeczywiście tyle ich jest w procesorze.

Krzysztof Jonak szef Intela w Europie Środkowej i Wschodniej

Jeśli chodzi o IoT, Polska jest w tym samym miejscu co inne kraje. Większość rozwiązań z zakresu Internetu rzeczy to wersje pilotażowe, które mają na celu zbadanie ich faktycznego przełożenia na biznes czy jakość życia konsumentów. Jesteśmy zainteresowani partnerami, którzy postrzegają IoT jako swoją szansę i chcą z niej skorzystać. Dla nich stworzyliśmy nową specjalizację w naszym programie partnerskim. Najważniejsze jest przejście od dyskusji do pierwszych wdrożeń. Firmy, które zdobędą doświadczenie w pierwszym projekcie, dużo pewniej sięgną po nowych klientów. W obszarze IoT z jednej strony dobrze radzą sobie start-upy, które wymyślają rozwiązanie i mocno je promują. Rzadko kiedy jednak wdrażają je u klientów. Przewagą firm, które start-upami nie są, jest to, że znają realne problemy odbiorców końcowych i mają szersze spojrzenie na ich potrzeby.

„INTEL RZECZY” Producent procesorów skupia się na dwóch obszarach IoT. Pierwszy można nazwać hobbystycznym, gdyż dotyczy ludzi, którzy mają pomysł związany z IoT, chcą stworzyć własny start-up i rozwijać biznes na bazie wymyślonego produktu.

Drugi, bardziej złożony, odpowiedni jest dla integratorów, którzy na rynku IT działają już od dłuższego czasu i mają stałych klientów. Chodzi o to, aby wydobywać wartość dodaną, bazując na takich elementach Rafał Albin dyrektor działu Consumer Channel Group w polskim oddziale Microsoftu

Poważne zadania stają przed partnerami w związku z najnowszym Office’em – ich zaangażowanie ma bezpośrednie przełożenie na to, jak ten produkt będzie wykorzystywany przez klientów końcowych.

Nasze wspólne działanie z partnerami ma także spowodować, że zwiększy się zainteresowanie użytkowników urządzeniami segmentu premium. W wielu krajach mają one znacznie większy udział w całej sprzedaży komputerów, niż ma to miejsce w Polsce. Kolejnym ważnym dla nas elementem obranej strategii jest IoT. To spowoduje, że nasi partnerzy będą jeszcze bardziej różnorodni, niż są w tej chwili. Ale nadal będziemy wspierać tych, którzy dokonują tradycyjnej sprzedaży.

jak sensory, które dostarczają dane z różnych obszarów aktywności firmy.

Co się za tym kryje, najlepiej wyjaśnia przykład zachodniego przedsiębiorstwa wypożyczającego dźwigi. Jego maszyny często były przez klientów eksploatowane w niewłaściwy sposób, m.in. przenoszono za ich pomocą zbyt ciężkie elementy. Po zaopatrzeniu dźwigów w sensory firma zbiera nie tylko dane dotyczące eksploatacji maszyn, ale też wiele innych, które może wykorzystać do swojej działalności.

Zmieniła też model biznesowy: przestała pożyczać dźwigi na czas, za to pobiera opłaty od masy, jaka została za ich pomocą przemieszczona.

Sensory w systemie IoT to nie wszystko. Niezbędna jest część komunikacyjna (oparta np. na smartfonach), dzięki której dane przesyłane są do chmury, oraz system analizy – dzięki niemu ze zgromadzonych danych można wydobyć informacje, a następnie wykorzystać je w przedsiębiorstwie. Jak podkreślał Andrzej Jankowski, Internet of Things Ecosystem Manager w Intelu, za tego typu wdrożeniami przemawiają nie tylko potrzeby biznesowe przedsiębiorstw, ale również argumenty ekonomiczne. Koszt sensorów – nawet przemysłowych – spadł znacząco.

Niski jest również koszt transferu danych, który w ciągu ostatnich kilku lat obniżył się czterdziestokrotnie. To samo można powiedzieć o koszcie mocy obliczeniowej.

Przybywa firm, które zdają sobie sprawę, że skorzystałyby na uporządkowanym zbieraniu danych z różnych urządzeń i ich systematycznej analizie.

CRN nr 11/2016

79

WYDARZENIA

Roadshow Action:

smart home nie tylko w domu Integratorzy systemów smart home powinni spojrzeć szerzej na rynek i nie ograniczać się jedynie do sektora inteligentnych domów – przekonują przedstawiciele warszawskiego broadlinera oraz prelegenci zorganizowanego przez niego cyklu konferencji.

K AROLINA MARSZAŁEK

80

CRN nr 11/2016

Fot. Action

S

ystemy typu smart home można stosować w wielu rozmaitych obiektach i oferować przedsiębiorstwom z różnych branż. Maciej Żuk, szef działu F&Home w F&F Filipowski, tłumaczy, że rozwiązania do zabezpieczania oraz zarządzania różnymi instalacjami warto proponować m.in. sklepom, restauracjom, szkołom, obiektom rekreacyjnym czy domom wielorodzinnym. Zdaniem menedżera dużym potencjałem zakupowym charakteryzują się także kościoły. W ich przypadku chodzi zwłaszcza o sterowanie oświetleniem, bo w obiektach sakralnych jest dużo tego typu instalacji, a parafie dążą do oszczędności.

Z doświadczeń F&F Filipowski wynika ponadto, że systemami sterowania oświetleniem coraz częściej zainteresowane są placówki handlowe. W każdym przypadku ważnym argumentem sprzedażowym jest bezprzewodowe działanie, które umożliwia instalację bez kucia ścian.

Jak podkreślał Maciej Żuk, systemy smart home są atrakcyjne także dla deweloperów, którzy szukają wartości dodanej dla potencjalnych klientów. Zastrzegł jednak, że integratorzy nie powinni się spodziewać dużych zarobków ze współpracy z deweloperami, ponieważ kładą oni ogromny nacisk na cenę. Z kolei szkoły interesują się głównie zarządzaniem systemami grzewczymi. Duże koszty ciepła stanowią problem przede wszystkim w starych obiektach, gdzie – gdy zaczyna się sezon grzewczy – odkręca się kaloryfery i grzeje non stop aż do wiosny.

– Systemy bezprzewodowe dają także większe możliwości dotarcia do obiektów, w których nikt nie przewidział systemów

alarmowych – twierdzi Krzysztof Kołtun, menedżer ds. sprzedaży na Polskę w EBS. Specjalista ocenia, że obecnie około 1 mln nieruchomości w kraju zostało wyposażonych w instalacje alarmowe, ale potencjał rynku jest kilka razy większy.

PROBLEM Z AGENCJAMI OCHRONY

Dla instalatorów i integratorów instalacji teleinformatycznych konkurencją na rynku systemów bezpieczeństwa budynków są agencje ochrony. Ich dominacja doprowadziła do drenażu cen. Niemniej warto zainteresować się klientami z segmentu premium, np. właścicielami domów o powierzchni ponad 100 mkw. Co prawda, w wielu domach są już systemy alarmowe, ale można ich mieszkańcom zaproponować audyt zabezpieczeń

i ewentualnie modyfikację lub wymianę istniejących instalacji. W tym przypadku argumentem może być to, że agencje ochrony stosują nierzadko rozwiązania z najniższej półki. Aby jednak wychwycić niedociągnięcia i zaproponować poprawę, integrator musi dysponować odpowiednimi kompetencjami.

Według Krzysztofa Kołtuna rosnącym rynkiem są systemy monitoringu pojazdów, a także kancelarie notarialne. W ich przypadku dobrze sprzedają się czujniki ruchu z aparatem fotograficznym. Czujnik jest niewielki i dyskretny w odróżnieniu od kamer śledzących klientów biura.

USYSTEMATYZOWAĆ WIEDZĘ Wybór rozwiązań dla smart home jest coraz większy. Rośnie liczba nowych producentów promujących swoje syste-

CRN.PL Fot. photobyMysluk.pl

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

Specjalista jest zdania, że zamknięte rozwiązania smart home, które dopuszczały współpracę urządzeń tylko jednej firmy, będą odchodzić do lamusa. Sytuacja zmienia się pod wpływem trendu IoT, który zmusza producentów do otwarcia swoich systemów na współdziałanie ze sprzętem innych vendorów.

Katalizatorem zmian jest także prawodawstwo, które coraz bardziej chroni użytkowników końcowych przed zabiegami dostawców mającymi na celu ograniczenie rozwoju systemów smart home tylko w ramach produktów jednej marki.

informacji

SONDA Czy w ciągu ostatnich 2 lat wprowadziłeś zmiany, które można uznać za przełomowe dla twojego biznesu? przygotowuję się do tego 29,2%

tak 37,5%

nie 33,3% Źródło: CRN.pl

POLECAMY G a rozi podwyżka cen notebooków

Fot. photobyMysluk.pl

my. Coraz więcej z nich działa w oparciu o chmurę. Ku cloud computingowi zwracają się także producenci, którzy operują na opisywanym rynku od dłuższego czasu. W tym celu wzbogacają swoją dotychczasową ofertę, w której główną rolę odgrywały stacjonarne centralki.

W związku z rosnącą podażą rodzi się pytanie: czym warto kierować się przy wyborze systemów dla swoich klientów?

Zdaniem Adama Włastowskiego, product managera w dziale rozwiązań Smart Home w Actionie, należy brać pod uwagę ich prostotę, cenę oraz możliwość integracji i sterowania jak największą liczbą urządzeń (ze względu na to, że wybrane rozwiązanie nie może klienta ograniczać).

Dlatego firma oferująca smart home nie powinna się skupiać tylko na jednym producencie. W kontekście tego, co powiedziano wcześniej – o możliwości montowania systemów smart home również u odbiorców biznesowych – istotne jest, aby zdobyć umiejętność integracji rozwiązań różnych marek.

– Zauważam potrzebę usystematyzowania wiedzy nawet u instalatorów, którzy mają już jakieś doświadczenie we wdrażaniu smart home, ponieważ nierzadko zdobywali je metodą prób i błędów – mówi Adam Włastowski. – Pozbycie się niekoniecznie dobrych nawyków jest bardzo ważne, jeśli chce się zbudować inteligentny system zarządzania domem z prawdziwego zdarzenia i generalnie rozwijać na tym rynku.

więcej

S a zef AB: nie mamy żadnych problemów ze skarbówką

D a ell EMC: czego mogą spodziewać się partnerzy

W co inwestuje Intel a © Sergey Nivens - Fotolia.com

WYDARZENIA

Cyfryzacja państwa rusza na dobre Podczas XXII Forum Teleinformatyki wskazano najważniejsze kierunki inwestowania w cyfryzację administracji publicznej. W najbliższych latach będzie dużo do zrobienia.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

I

ntegracja systemów, wdrożenie strategii cyberbezpieczeństwa, uszczelnienie systemu podatkowego – to przykłady najważniejszych inwestycji IT zapowiadanych przez administrację publiczną w najbliższych latach. Ich koszty mają iść w miliardy złotych. Realizacja przynajmniej części zadań nie obędzie się bez udziału firm komercyjnych – wynika z prezentacji podczas XXII Forum Teleinformatyki, odbywającego się pod hasłem „Państwo w cyberprzestrzeni – od izolacji do współdziałania”.

Minister cyfryzacji Anna Streżyńska wskazała, że głównym celem resortu jest łączenie różnych systemów informatycznych, które dublują się oraz nie współdziałają ze sobą. Z informacji przekazanych na konferencji wynika, że w obszarze cyfryzacji administracji publicznej królował dotąd chaos i marnotrawstwo. Część miliardów wydanych na projekty w ubiegłych latach została wykorzystana nieefektywnie.

Na przykład w administracji centralnej

82

CRN nr 11/2016

Krajowy system bezpieczeństwa – elementy składowe 1. System wczesnego ostrzegania – będzie monitorował zewnętrzne łącza internetowe.

2. Klastry bezpieczeństwa – rejestry państwowe i administracja zostaną zamknięte w intranecie, który będzie miał 2–3 łącza na zewnątrz.

3. Bezpieczeństwo danych – zasada archiwizacji. Wszelkie rejestry państwowe będą przechowywane w dwóch różnych miejscach.

funkcjonuje obecnie ponad 4 tys. systemów IT, które ze sobą nie współpracują (nawet główne systemy w ministerstwach).

Nie dość, że taki chaos generuje potężne koszty, to jeszcze utrudnia sprawne działanie. Resort cyfryzacji zapowiedział inwestycje w rozwiązania, które zlikwidują taką „silosowość” – jak to określiła minister – systemów IT. Ponadto przykładem marnotrawstwa jest stworzenie aż 134 centrów danych do obsługi 38 mln obywateli (podczas gdy Facebookowi wystarczy

kilka data center dla ok. 2 mld swoich użytkowników...). Ich moce są wykorzystywane średnio w 55 proc.

Anna Streżyńska deklarowała też otwartość na współpracę z firmami komercyjnymi. Jako przykład efektywnej kooperacji podała program Rodzina 500+, który jednocześnie obnażył słabości cyfryzacji administracji. Państwo nie poradziłoby sobie z tym wyzwaniem samo. Projekt realizowano więc wspólnie z bankami.

TRZY FILARY SYSTEMU BEZPIECZEŃSTWA

Kolejnym ważnym projektem resortu cyfryzacji jest budowa systemu bezpieczeństwa kraju. Powstaje strategia cyberbezpieczeństwa Polski, której celem jest koordynacja działań i wymiana informacji między podmiotami najważniejszymi dla bezpieczeństwa cyfrowego państwa (organami administracji, instytucjami, firmami). Zgodnie z unijną dyrektywą NIS strategia określi, jakie obowiązki zostaną nałożone na tzw. operatorów usług kluczowych (podmioty z najważniejszych sektorów gospodarki, takich jak energetyka, transport, opieka zdrowotna, finanse) oraz dostawców usług cyfrowych (platformy e-commerce, wyszukiwarki, usługi przetwarzania w chmurze).

System bezpieczeństwa państwa ma objąć wszystkich, łącznie z obywatelami i ich urządzeniami, których jest ok.

50 mln. Według generała Włodzimierza Nowaka, pełnomocnika ds. cyberbezpieczeństwa ministra cyfryzacji, służby państwowe mają 2 mln urządzeń, a podmioty infrastruktury krytycznej – 2,5 mln.

Istnieje ryzyko, że to raczej z dużo liczniejszej grupy urządzeń konsumenckich wyjdzie atak na państwowe zasoby.

Gdy mowa o bezpieczeństwie cyfrowym państwa, będą potrzebne spore inwestycje w sektorze publicznym, bo – jak zauważono – systemy informatyczne administracji powstawały w czasach, gdy nie było świadomości obecnych zagrożeń.

Z danych przedstawionych na konferencji wynika, że tylko 2–3 proc. administratorów wykrywa ataki na ich systemy.

Wacław Iszkowski, do niedawna prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji, apelował, żeby wymagać od dostawców systemów IT dla administracji, aby już na etapie projektowania zostały one zabezpieczone i przygotowane do samodzielnej obrony.

IT POWALCZY O PODATKI Wśród najważniejszych państwowych projektów IT jest także system Krajowej Administracji Skarbowej (powstaje w wyniku reorganizacji organów skarbowych i celnych). Wykonawcy zadania mają zoptymalizować rozproszoną obecnie infra-

Trzy pytania do…

SŁAWOMIRA CHABROSA, PREZESA BIZTECH KONSULTING, ORGANIZATORA FORUM CRN Czy wraz z wdrażaniem strategii cyberbezpieczeństwa kraju ruszą inwestycje w tym obszarze?

SŁAWOMIR CHABROS Tak, bo wszystkich zaplanowanych działań administracja nie będzie w stanie zrealizować z pomocą własnych specjalistów IT, w związku z czym konieczna będzie współpraca z podwykonawcami. Na cyfryzację administracji zaplanowano w sumie 5 mld zł w ciągu najbliższych lat, co oznacza duże inwestycje.

CRN Gdzie mogą pojawić się nowe możliwości dla firm komercyjnych?

SŁAWOMIR CHABROS Nowe perspektywy mogą się pojawić np. przy tworzeniu klastrów chroniących przed zagrożeniami z sieci. Moim zdaniem niezbędne będzie wsparcie ze strony przedsiębiorstw specjalizujących się w ochronie ruchu sieciowego i dostarczających odpowiednie rozwiązania. Zaległości w kwestii bezpieczeństwa w administracji są duże. Dla firm z obszaru IT security jest sporo do zrobienia, o ile strategia będzie konsekwentnie realizowana.

CRN A czy administracja jest zainteresowana outsourcingiem usług bezpieczeństwa IT? SŁAWOMIR CHABROS W administracji ciągle jest umiarkowany popyt na outsourcing i konsulting IT. Urzędy obawiają się też chmury. Mniejsze jednostki zamawiają antywirusowe programy komputerowe oraz systemy monitorujące zagrożenia. Jak skłonić jednostkę administracji do rozważenia outsourcingu?

Myślę, że na początek najlepiej proponować szkolenia z zakresu bezpieczeństwa. Dla administracji nie jest to duży wydatek, a uzmysłowią one skalę zagrożeń i, mam nadzieję, zmienią nastawienie.

strukturę. Zapowiedziano uruchomienie centrum informatyki KAS, które będzie dostarczać usługi. Kolejnym celem, który ma zostać zrealizowany dzięki cyfryzacji administracji, jest zmniejszenie luki VAT – ma powstać zintegrowany system informatyczny do wykrywania i zapobiegania naruszeniom prawa podatkowego.

Piotr Kociński, prezes Aplikacji Krytycznych, czyli celowej spółki IT utworzonej w maju br. przez Ministerstwo Finansów, przyznał, że przesłanką do utworzenia firmy jest luka podatkowa.

Na przykład luka VAT, czyli należności, które nie wpływają do budżetu, wynosi według różnych szacunków od 30 do 50 mld zł rocznie. Menedżer twierdzi jednak, że jest za wcześnie, by mówić o tym, jakie konkretne rozwiązania przygotu-

je nowa spółka. Ma ona także rozwiązać jeden z najważniejszych problemów IT w administracji, jakim jest długi proces wprowadzania rozwiązań na rynek.

– Celem powołania spółki jest praca zamiast procedowania – podsumował prezes, który przez wiele lat pracował w IBM. Podczas Forum padło ważne pytanie: według jakiego klucza należy wybierać rozwiązania IT dla jednostek publicznych? W odpowiedzi postulowano, aby stosować ogólnodostępne standardy, ponieważ do ich wdrażania można pozyskać wielu specjalistów z rynku.

– Im bardziej unikalne i skomplikowane rozwiązanie, tym trudniejsze jest ono do zarządzania i bardziej kosztowne – przyznał Michał Możdżonek, wiceprezes ZUS odpowiedzialny za IT. CRN nr 11/2016

83

IDĄ ŚWIĘTA

Gadżety:

nie sposób ich nie kochać Większość dorosłych lubi ładne przedmioty, bez których zwykle można się obejść.

Naturalnie są więc one wdzięcznym i bezpiecznym tematem rozmów z klientami – chociażby w kontekście świątecznych prezentów.

Bo

kogo nie zainteresują, choćby przelotnie, słuchawki, które można gryźć, głośniczki odporne na deszcz, kieszonkowy NAS, muzyczna żarówka czy bungee dla… myszki. To prawda, właściciele sklepów komputerowych na gadżetach nie zarabiają, bo ich uwaga od dłuższego już czasu kierowana jest w stronę produktów, z którymi można powiązać jakieś usługi. Z tego, co słyszymy, wynika,

84

CRN nr 11/2016

że na sprzedaży gadżetów IT trudno zyskać nawet w gorącym pod względem sprzedaży grudniowym okresie. Nic dziwnego, klienci są zwykle pragmatyczni i kupują je naprawdę okazjonalnie. Poza tym nie sposób przewidzieć, co ich zainteresuje, bo tego nie wiedzą nawet oni sami. Niemniej warto pomyśleć nad tym, co im odpowiedzieć, kiedy padnie tradycyjne przedświąteczne pytanie: co kupić pod choinkę komuś, kto już „wszystko” ma?

VR dla początkujących

Komputer w formie pendrive’a

Gogle do rzeczywistości wirtualnej do niedawna były dostępne tylko dla osób z zasobniejszym portfelem. Pozostali mogli co najwyżej skorzystać z ich namiastki w postaci kartonowego Google Cardboard.

Tymczasem GoClever zaoferował alternatywę w postaci gogli Elysium VR. Mimo niezwykle przystępnej ceny jakość ich wykonania stoi na wysokim poziomie. Rozwiązanie jest wygodne i pozwala zapomnieć o „torturze”, jaką okazuje się stosowanie gogli kartonowych. Sporo do życzenia pozostawia natomiast jakość obrazu, ale… od czegoś trzeba zacząć.

Cena detaliczna brutto: ok. 120 zł

Podręczne nośniki danych to żadna nowość, która w dodatku nie cieszy się takim powodzeniem, jak chcieliby tego producenci i resellerzy. Tymczasem pendrive’y stają się coraz bardziej wydajne, a jednocześnie ich możliwości dalece wykraczają poza zwykłe przetrzymywanie plików. Na uwagę zasługują chociażby komputery w formie pendrive’ów, które przekształcą dowolny wyświetlacz HDMI lub telewizor w komputer z systemem Windows lub smart TV. Takim właśnie funkcjonalnym gadżetem jest Asus VivoStick. Wyposażono go w procesor Intel Atom z 2 GB pamięci RAM i 32 GB pamięci masowej. Jest gotowy do działania od razu po podłączeniu. Ponadto zaopatrzono go w: Wi-Fi 802.11ac, Bluetooth 4,1, porty USB 3.0 i USB 2.0, audio jack i wewnętrzny wentylator, który chroni konstrukcję przed przegrzaniem.

Cena detaliczna brutto: ok. 650zł.

Słuchawki, które można… gryźć Do nowej linii produktów ART, kierowanych do najmłodszych użytkowników, należą niezniszczalne słuchawki – AP-T01. Dzięki bezpiecznemu tworzywu wykorzystanemu do ich produkcji można je skręcać, wyginać, a nawet… gryźć.

Charakteryzują się sprzętowym ograniczeniem głośności do 85 dB. Z kolei dzięki odczepianej nakładce słuchawki można dopasować do każdej dziecięcej główki. Urządzenia są dostępne w kolorze niebieskim, zielonym, fioletowym oraz różowym.

Sugerowana cena resellerska netto: 55 zł

Ilustracja: © Gstudio Group – Fotolia.com

Kino na wynos Z projektorem Philips PicoPix PPX4010 można sobie urządzić kino praktycznie w dowolnym miejscu. Wystarczy sygnał wideo w standardzie HDMI i możliwość podłączenia urządzenia do źródła zasilania USB. Korzystając z odpowiednich adapterów, PicoPixa podłączy się do smartfonu czy komputera. To maleństwo o wymiarach 68 x 66 x 22 mm, wadze 80 g i jasności 100 lumenów wymaga dość ciemnego pomieszczenia. Jeśli takie się znajdzie, to projektor wyświetli obraz o przekątnej nawet 120 cali (ok. 3 m), choć w dość niskiej rozdzielczości – 854 x 480 pikseli.

Cena detaliczna brutto: ok. 1300 zł

Najkrótszy kabel świata PowerKey firmy Nite Ize składa się z aluminiowej obudowy z kółkiem do kluczy, w której chowa się superkrótki przewód zakończony z jednej strony wtyczką USB, a z drugiej micro USB. Wyciągając zatyczkę z gumopodobnego tworzywa, można ładować telefon albo zgrać z niego zdjęcia. PowerKey waży tylko 18 gramów i dostępny jest w pięciu wersjach kolorystycznych. Istnieje także odmiana ze złączem Lightning, pasującym do urządzeń Apple.

Cena detaliczna brutto: ok. 60 zł

Stylowy dodatek do telefonu Flip Case firmy Madsen House to obudowa, która nie tylko ochroni telefon przed uszkodzeniami mechanicznymi, ale przy okazji jest ładna. Stylowa, skórzana i utwardzana, może służyć również jako podstawka.

W tej roli najlepiej sprawdzi się, gdy smartfon będzie ustawiony w pozycji pionowej (a więc raczej podczas wideorozmów niż oglądania filmów).

Cena detaliczna brutto: ok. 120 zł CRN nr 11/2016

85

IDĄ ŚWIĘTA Do muzyki i do… pralki Trzynaście – w tylu odmianach kolorystycznych można kupić bezprzewodowe słuchawki Urbanears. Materiałowy pałąk każdej z nich da się w prosty sposób zdjąć i uprać. Szczególnie może się podobać sterowanie słuchawkami poprzez panel dotykowy umieszczony na prawej muszli. Słuchawki mają wydajny akumulator, zapewniający do 14 godzin przyjemności po pełnym naładowaniu.

Cena detaliczna brutto: ok. 350 zł

Głośniczki: ładne i odporne na wilgoć Głośniczków jest w sprzedaży mnóstwo, ale niewiele równie ładnych jak Rockbox Round firmy Fresh ‘n Rebel. Połączenie okrągłego, bębenkowego kształtu z materiałowym wykończeniem i skórzaną „wszywką” wygląda stylowo. Ten sprzęt jednocześnie całkiem nieźle odtwarza muzykę. Wbudowany akumulator (800 mAh) umożliwia 8 godzin grania. Łączność zapewnia wbudowany moduł Bluetooth. I jeszcze coś: głośniczek jest odporny na wilgoć.

Cena detaliczna brutto: ok. 150 zł

Muzyka z żarówki LED Smart LED Bulb with BT Speaker DLB002 firmy Manta łączy w sobie żarówkę LED o zmiennych kolorach świecenia i głośniczek. Po połączeniu jej ze smartfonem lub innym urządzeniem (poprzez Bluetooth) możliwe jest sterowanie kolorami światła żarówki i odtwarzaniem muzyki ze smartfonu lub innych urządzeń mobilnych. Gwint E27 pasuje do standardowych oprawek.

Cena detaliczna brutto: ok. 100 zł

Bardzo twardy dysk Adata HD 720 to gumowany dysk zewnętrzny USB 3.0. Spełnia surowe normy odporności na kurz, wodę czy wstrząsy – może przetrwać nawet 120 minut zanurzony w wodzie na głębokości dwóch metrów. Dysk ma czujnik wstrząsów monitorujący poziom przeciążenia, który wstrzymuje operacje zapisu bądź odczytu, jeżeli nastąpi wstrząs przekraczający przewidziane parametry pracy.

Cena detaliczna brutto: od 275 zł

86

CRN nr 11/2016

Wyjście awaryjne z Coolpad BigBoy To bank energii z akumulatorami o pojemności 10 400 mAh. Potrzeba około 6 godzin na ich napełnienie. Przy użyciu „Wielkiego Chłopaka” równocześnie można ładować dwa urządzenia: jedno z wyjścia USB o maksymalnym natężeniu 1 A, a drugie z gniazda zapewniającego natężenie 2,1 A. Duża pojemność powinna bez problemu wystarczyć na czterokrotne naładowanie telefonu klasy Galaxy S6.

Jedyny minus banku to jego masa – waży powyżej ćwierci kilograma.

Cena detaliczna brutto: ok. 80 zł

Mobilny NAS+ Dla zaawansowanych użytkowników smartfonów i tabletów Kingston stworzył MobileElite Wireless G3. Pod tą tajemniczą nazwą kryje się power bank o pojemności 5300 mAh z wbudowaną pamięcią wewnętrzną wielkości 64 GB, którą można rozszerzyć za pomocą dodatkowych kart SD. Na tę pamięć można przesłać bezprzewodowo – za pomocą specjalnej aplikacji – pliki, które zajmują zbyt dużo miejsca w urządzeniach przenośnych.

Cena detaliczna brutto: od 399 zł

Smartfon na start TP Link Neffos Y5 L ma na pokładzie dwa aparaty fotograficzne. Obsługuje też dwie karty SIM w technologii dual standby. Mocną stroną smartfonu jest system Android 6.0 Marshmallow, oferujący m.in. większą kontrolę nad uprawnieniami dla aplikacji. Smartfon ma 4,5-calowy wyświetlacz, czterordzeniowy 64-bitowy procesor, 1 GB pamięci RAM i 8 GB pamięci wewnętrznej z możliwością rozbudowy o kolejne 32 GB. Neffos Y5 L jest dostępny w trzech kolorach: perłowym, żółtym oraz grafitowym.

Cena detaliczna brutto: ok. 350 zł

Serwer na patyku

Przenośna karta dźwiękowa

Sandisk Wireless Stick to 32-gigabitowy pendrive będący jednocześnie miniaturowym serwerem plików. Potrafi udostępniać wszystkie zgromadzone w swojej pamięci dane przez własną sieć Wi-Fi trzem urządzeniom równocześnie. Wbudowana bateria wystarcza na ponad 4 godz. streamingu wideo.

Cena detaliczna brutto: ok. 190 zł

BenQ Zowie Vital to zaprojektowana z myślą o graczach przenośna zewnętrzna karta dźwiękowa podłączana przez USB. Nie wymaga instalacji żadnych sterowników. Dwa wejścia umożliwiają równoległe podłączenie słuchawek i głośników, trzecie – mikrofonu. Intuicyjny interfejs pozwala sterować głośnością i parametrami dźwięku oraz przełączać się między głośnikami i słuchawkami. Wszystkie parametry konfiguracyjne zapamiętywane są wewnątrz Zowie Vital, czyli aktywne niezależnie od komputera, do którego urządzenie jest podłączone.

Cena detaliczna brutto: ok. 880 zł

Słuchawki Plantronics RIG 500E to zestaw, który oferuje użytkownikom rozmaite opcje personalizacji produktu. W zestawie są dwa rodzaje nauszników i dwa pałąki, dzięki czemu możemy złożyć kilka wariantów słuchawek. Na przykład izolację od otoczenia zapewnią obszyte skórą zamknięte nauszniki, z poduszkami wypełnionymi gąbką. Z myślą o lepszej wentylacji można użyć nauszników dużo lżejszych i cieńszych. Słuchawki mają również odczepiany mikrofon. Jakość odtwarzanego dźwięku, dzięki systemowi Dolby 7.1, stoi na wysokim poziomie.

Produkt jest przeznaczony dla graczy.

Cena detaliczna brutto: ok. 500 zł

Do arsenału gracza Ravcore CruX jest czteroportowym hubem USB 3.0 z zewnętrznym zasilaczem sieciowym oraz rozwiązaniem mouse bungee. Czym jest mouse bungee?

To elastyczne ramię podtrzymujące kabel myszy, dzięki któremu przewód nie będzie się plątał ani przeszkadzał, nawet podczas najbardziej emocjonujących rozgrywek.

Cena detaliczna brutto: ok. 110 zł

Smartwatch dla pływaka iHealt Wave AM4 „specjalizuje się” w pływaniu. Jest wodoszczelny – aż do głębokości 30 metrów – i rozpoznaje trzy style pływackie (kraul, żabka i grzbietowy).

Mierzy czas pływania, liczbę ruchów i kontroluje realizację wyznaczonych celów. Oczywiście współpracuje ze smartfonami (Android i iOS), na których wyświetla zebrane informacje w postaci czytelnych wykresów. W komplecie z iHealt Wave AM4 są dwa gumowe paski: czarny i niebieski.

Cena detaliczna brutto: ok. 300 zł

Opaska dla każdego Inteligentna opaska SmartyFit jest skromnym urządzeniem za skromną cenę. Ma maleńki ekran o rozdzielczości 64 x 32 piksele i równie nieduży akumulator (55 mAh), który jednak wystarcza nawet na tydzień. Opaska zlicza kroki, spalone kalorie, pokazuje czas, ustawia alarm, komunikuje się ze smartfonem.

Można ją kupić w wersji czarnej – choć akurat w tym kolorze nie wygląda zbyt ciekawie. Lepiej więc zwrócić uwagę klientów na opaskę w weselszej wersji kolorystycznej: zielonej albo pomarańczowej.

Cena detaliczna brutto: ok. 60 zł

Lokalizator iTag Jak szybko odnaleźć dziecko, które lubi się oddalać bez uprzedzenia, domowego pupila na spacerze, klucze, portfel, auto na zatłoczonym parkingu? Właśnie w takich i wielu podobnych sytuacjach może się sprawdzić lokalizator NTT Bluetooth iTag. iTag wykorzystuje technologię Bluetooth 4.0 i działa na smartfonach z systemami Android 4.3 i nowszych oraz iOS. Działa w nim autorska aplikacja NTT. Po jej uruchomieniu smartfon łączy się automatycznie z jednym lub kilkoma iTagami, a aplikacja pokazuje na mapie miejsce pozostawienia zguby.

Cena detaliczna brutto: ok. 40 zł.

CRN nr 11/2016

87

OPRACOWAŁA: KAROLINA MARSZAŁEK WE WSPÓŁPRACY Z REDAKCJĄ MIESIĘCZNIKA CHIP

Prawdziwy transformer

Asus: flagowy ROG Sztandarowy model notebooka Asus z serii Republic of Gamers – G752VS – wyposażono w 17,3-calowy ekran Full HD i kartę graficzną Nvidia GeForce GTX 1070 z 8 GB pamięci GDD5, dostosowaną do VR, opartą na architekturze Pascal. Komputer ma odblokowany procesor Intel Core i7 szóstej generacji (do 4,0 GHz) oraz do 16 GB RAM DDR4. Za chłodzenie odpowiada komora parowa 3D oraz rurki cieplne. Klawiatura ma pięć przycisków macro, co umożliwia zaprogramowanie kilku kombinacji klawiszy. Funkcja Anti-Ghosting zapewnia wydawanie komend za pomocą 30 klawiszy jednocześnie.

Rozwiązanie GameFirst III gwarantuje płynne granie online. Do wyboru są cztery tryby pierwszeństwa pakietów (optymalizacja, gra, przesyłanie strumieniowe i udostępnianie plików). Wśród złączy znalazły się: HDMI, USB 3.1 typu C, mini DisplayPort.

Sugerowana cena detaliczna brutto: 8699 zł. Gwarancja: 2 lata.

Chieftec: stacja do grania GP-01B-OP to gamingowa obudowa w standardzie ATX o nazwie Station.

Jej wymiary wynoszą 516 x 210 x 450 mm. Wśród złączy są: dwa USB 3.0, dwa USB 2.0, HD audio i mikrofonowe. Obudowa ma wymienny przedni panel o strukturze plastra miodu i przezroczystą ścianę boczną. Dwie LED-owe szyny umożliwiają podświetlenie w ośmiu kolorach. Uchwyt karty graficznej jest regulowany w pionie i w poziomie. GP-01B wyposażono w kontroler sterujący prędkością wentylatorów. Zainstalowano wiatraki 2 x 12 cm (z przodu) oraz 1 x 12 cm (z tyłu). Station ma dwie oddzielne komory chłodnicze. Jest dostosowana do instalacji większej liczby wentylatorów oraz do chłodzenia wodnego. Nowością jest nazwa obudowy – Chieftec po raz pierwszy nazywa konstrukcje dla graczy, a nie tylko oznacza je numerami.

Cena resellerska: GP-01B-OP – 72 dol. (ok. 288 zł, bez zasilacza). Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl

Epson: A3 z dolewanym tuszem Dwa urządzenia wielofunkcyjne z systemem stałego zasilania w atrament (ITS) – L605 i L1455 – są przeznaczone dla małych firm i biur domowych.

Oba modele mogą drukować dwustronnie. L1455 jest pierwszym urządzeniem Epsona typu 4w1, umożliwiającym zarówno drukowanie dwustronne w formacie A3, jak i skanowanie w formacie A3.

Maszyny wyposażono w dwa zestawy butelek z atramentem i zintegrowany pojemnik. Dzięki nim L1455 według producenta może wydrukować do 10,5 tys. str., a L605 – nawet 11 tys. str. przy użyciu zestawów. Druk następuje z prędkością 13,7 str./min (L605) i 18 str./min (L1455). Rozdzielczość skanowania wynosi 1200 dpi. Urządzenia mają łącza Wi-Fi, Wi-Fi Direct i Ethernet.

Ceny: L605 – 1638 zł, L1455 – 5100 zł. Gwarancja: 1 rok (w promocji trwającej do końca marca 2017 r. przedłużona do 3 lat) lub 50 tys. stron wydruku.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl FOREVER, www.for-ever.pl TECH DATA, www.techdata.pl

88

CRN nr11/2016

Lenovo: najlżejszy 2w1 Yoga Book jest według producenta najcieńszym i najlżejszym tabletem 2w1 na świecie. Waży 690 g, a jego obudowa ma 9,6 mm grubości. Urządzenie może działać na akumulatorze przez 15 godz. Ekran obraca się o 360 st., co umożliwia używanie sprzętu na różne sposoby (w tym laptop, tablet, namiot). Sprzęt ma dotykową klawiaturę. Użytkownik może posługiwać się rysikiem elektronicznym. Notatki odręczne są zapisywane w JPG lub PDF. Nową Yogę wyposażono w ekran Full HD o przekątnej długości 10,1 cala, 4-rdzeniowy procesor Intel Atom x5, 4 GB RAM i pamięć 64 GB z opcją rozszerzenia o 128 GB za pomocą karty mikro-SD. Urządzenie zapewnia transmisję danych w standardzie LTE (przez nano-SIM) i połączenie w dwuzakresowym Wi-Fi 802.11 ac na pasmach 2,4 i 5 GHz. Yoga Book dostępny jest w dwóch wersjach: z Androidem 6.0.1 oraz z Windows 10.

Ceny: Lenovo Yoga Book z Androidem – 2899 zł, z Windows – 3199 zł.

Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl TECH DATA, www.techdata.pl

CHŁODNYM OKIEM

Ewangeliści cyfrowej ery JESIEŃ TO DOSKONAŁA PORA NA KONFERENCJĘ. ZA OKNEM DESZCZ I SŁOTA, ISTNIEJE WIĘC DUŻA SZANSA, ŻE NAWET NAJWIĘKSI NUDZIARZE NIE SPŁOSZĄ SŁUCHACZY.

WOJCIECH URBANEK ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

W

rzesień i październik to nie tylko wysyp grzybów w lasach, ale również konferencji technologicznych.

Ich organizatorzy prześcigają się w pomysłach na to, jak przyciągnąć publikę, a tym samym zabłysnąć przed prezesem. W branży nowych technologii niepodzielnie rządzą Amerykanie, stąd większość polskich prelegentów, przygotowując swoje wystąpienia, czerpie garściami wzorce zza oceanu. Nie wszystkim wychodzi to na dobre.

Kilka lat temu zespół Trzeci Wymiar nagrał kawałek „Piętnastu 15 MC’s”, który idealnie obrazuje postawy wielu rodzimych mówców. Tekst tego utworu można sparafrazować jako „15 prelegentów chwyta za mikrofony, 15 prelegentów podobnych do siebie jak klony”. Choć zmieniają się logotypy, nazwy produktów i twarze rozmówców, doświadczam czegoś w rodzaju déjà vu. Wciąż wracają te same utarte schematy myślowe, korpomowa i do znudzenia powtarzane przykłady Ubera, Facebooka czy Airbnb.

Owszem, zdarzają się wyjątki, jak chociażby show HPE na zorganizowanej przez AB Akademii Integracji w Gniewie, gdzie menedżerowie podeszli z humorem i dystansem zarówno do siebie, jak i zagadnienia, jakim jest budowa sieci bezprzewodowych dla biznesu.

I choć w pełni doceniam kunszt aktorski ekipy HPE, to nie udało im się zdominować popisów tzw. ewangelistów. Nie mam tutaj na myśli autorów czterech ksiąg, w których opisano życie i śmierć Jezusa, lecz ewangelistów cyfrowej ery. Ci ostatni obdarzeni zostali przez Boga wyjątkowym darem. Otóż potrafią mówić ze śmiertelną powagą oraz celebrą o rzeczach i zjawiskach powszechnie znanych, jak gdyby właśnie chcieli zakomunikować światu, że obalają teorię względności Einsteina. To

bezcenny obrazek. Współcześni ewangeliści oznajmiają wszem i wobec, że przyszłość należy do chmury, cyfrowe dane przyrastają w lawinowym tempie, jesteśmy w trakcie wielkiej transformacji, zaś mobilne technologie zmieniają świat.

Nieodłącznym elementem każdej konferencji jest panel dyskusyjny, w trakcie którego zaproszeni przez producenta klienci wygłaszają hymny pochwalne na cześć używanych rozwiązań. Obserwując tego typu przedstawienia, dostrzegam pewną prawidłowość. Z chwilą, kiedy uczestnicy dyskusji zaczynają zasiadać w fotelach, zwalnia się niemal połowa krzeseł zajmowanych przez słuchaczy. Sama formuła dialogu z użytkownikami technologii jest nad wyraz cenna. Niestety, oznacza bardzo wysoko zawieszoną poprzeczkę dla organizatorów – niewielu potrafi temu wyzwaniu sprostać. Widziałem wiele tego typu paneli, ale w pamięci utkwił mi zaledwie jeden. Gościem EMC World 2016 był Jon Landau, producent filmowy, który ma na swoim koncie między innymi „Titanica” i „Avatara”. Landau opowiadał o wykorzystaniu technologii, a zwłaszcza pracy z cyfrowymi danymi podczas tworzenia „Avatara”. To była naprawdę pasjonująca dyskusja. Niestety, nad Wisłą trudno znaleźć drugiego Landaua…

Inna powszechnie stosowana przez prelegentów metoda polega na straszeniu. Od czasu, kiedy straszenie PIS-em stało się nudne, trzeba było znaleźć nowego straszaka. Teraz są to millenialsi. Dzieci transformacyjnego chaosu już wkrótce zaleją rynek pracy. Pracodawcy, bądźcie gotowi na ich inwazję. Wyrzućcie ze swoich biur komputery, faksy, telefony stacjonarne. Jeśli tego nie zrobicie, uczynią to okropni millenialsi. Strach się bać.

Oczywiście do czasu jeszcze gorszego trendu…

Prezentacja prezentacji równa.

CRN nr 11/2016

89

Po pierwsze nie szkodzić UŻYTKOWNICY RÓŻNYCH MEDIÓW SPOŁECZNOŚCIOWYCH ZAPEWNE POŚWIADCZĄ, ŻE NAMNOŻYŁO SIĘ W INTERNECIE GENERATORÓW ZŁOTYCH MYŚLI, PROPAGOWANYCH NAJCZĘŚCIEJ POD HASŁEM „QUOTE OF THE DAY”.

C

zasami jest to zwykłe kopiowanie powiedzeń bardziej lub mniej znanych postaci, ale niekiedy są to twórcze przeróbki ich bon motów. Te drugie przypadki są ciekawsze i mogą stanowić impuls do przemyśleń. Tak było też w moim przypadku, gdy przeczytałem na Twitterze następujące przesłanie: „Think out of the box – whatever box means”.

Pierwszą część każdy dobrze zna, bo stanowi zachętę do kreatywnego poszukiwania rozwiązań, propagowaną na niezliczonej ilości szkoleń. Do zastanowienia prowokuje część druga, a w zasadzie jej imperatywne brzmienie i ton nieznoszący sprzeciwu. Czy naprawdę „whatever”?

Liberalizm ogranicza naszą wolność do obszaru nienaruszalności praw naszych bliskich, poprzez choćby takie stwierdzenie jak: „tam kończy się twoja wolność, gdzie zaczyna się wolność twego bliźniego”. Zatem wolność ma ograniczenia, przynajmniej w kulturalnym i cywilizowanym świecie.

A myślenie ma ich nie mieć? Czy można zatem wymyślać rzeczy, nie licząc się z ograniczeniami naszych praw pisanych i ogólnie przyjętych zwyczajów? Czy można stosować rozwiązania nowatorskie, które naruszają odwiecznie zaakceptowane paradygmaty poprawności i ugruntowane zasady? Odpowiedź jest wedle mnie jednoznaczna. Weźmy choćby Kopernika. Gdyby nie zakwestionował uważanego za święty dogmat przekonania o geocentrycznym porządku wszechświata, nie doszedłby do podstawowej prawdy, że planety krążą wokół gwiazd, a Ziemia jest tylko jedną z planet, a nie pępkiem wszechświata. Wniosek: warto czasem wyjść poza „pudełko”, aby dojść do prawdy.

Zwłaszcza, jeśli dotychczasowy opis rzeczywistości jest skomplikowany i do jej tłumaczenia trzeba użyć wielu wyjątków.

Inny przykład, anegdotyczny, to jajko Kolumba, czyli kreatywna odpowiedź na pytanie: jak jajko postawić na jego czubku. Wyjściem było złamanie domniemanej zasady, że należy to zrobić, nie naruszając skorupki, choć wprost nikt tego nie wymagał.

Takie rozwiązanie bliskie jest znanej nam w Polsce z końca lat osiemdziesiątych XX wieku reguły: „wszystko, co nie jest zabronione, jest dozwolone”. Na tym polu odnosili sukcesy nie tylko szybko bogacący się pierwsi polscy biznesmeni, ale też prawnicy poszukujący twórczych interpretacji prawa na zlecenie swoich mocodawców. Można tu mnożyć przykłady, zarówno pozytywne, których na szczęście nie brakowało, jak i negatywne, czyli te, które pokazują fatalne skutki „wychodzenia poza pudełko”. Znamy je wszyscy i chyba nie muszę ich przytaczać, aby dzisiejsi resellerzy i dystrybutorzy zrozumieli, co mam na myśli.

Zatem myślenie „out of the box” – jak najbardziej tak, ale… nie za wszelką cenę i bez łamania wszystkich zasad. Innymi słowy: NIE dla drugiej części cytowanego na początku powiedzenia.

Otwartym pozostaje pytanie, kto i w jaki sposób ma wyznaczać, czym jest to pudełko, poza które mamy wychodzić. Moja rada brzmi: jeśli ktokolwiek będzie was zachęcać do wymyślania czegoś czy działania „out of the box”, nie bójcie się zapytać „what the box means”. W przeciwnym razie nie tylko nie spełnicie wymogów sugerowanej kreatywności, ale możecie narazić siebie bądź firmę na negatywne skutki, w tym prawne czy wręcz karne. A to już źle, bo w kreatywnym podejściu, także do biznesu, obowiązuje klasyczna zasada starożytnych medyków: primum non nocere.

Kreatywność?

Tak, ale nie za wszelką cenę.

90

CRN nr 11/2016

Branża chce zmian w ustawie o VAT Duży wzrost zysku Asusa

Możliwa podwyżka cen notebooków Microsoft wyrusza na wojnę ze startupem

Samsung kupuje za 8 mld dolarów

Arcus i Decsoft pozwane Action ma plan restrukturyzacji NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B W BRANŻY IT

CRN.pl_tablet.indd 1

11/16/16 11:56 AM

OFICJALNA PREMIERA W POLSCE

Smartfony Nubia dostępne u autoryzowanego dystrybutora

www.nelrodata.eu nubia@nelrodata.eu +48 (22) 380 41 89 ul. Szyszkowa 43, 02-285 Warszawa