CRN Polska by CRN Polska

28 maja 2014, nr 5

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Afera VAT Smartfony na cenzurowanym str. 24

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

Cisco Summit 2014 Rewolucja w programie partnerskim str. 14

Zmiany w Apple’u Nowa szefowa sieci salonów str. 38

Korupcja

jest demokratyczna Paweł Wojtunik, szef CBA

str. 18

ŻEGLARSKIE REGATY

O PUCHAR Zapraszamy do udziału w XIX Międzynarodowych Żeglarskich Mistrzostwach Polski Branży Teleinformatycznej IT CUP 2014

Weź udział. Zgłoś swoją załogę!

JANEE ! C O EM NTOW RA GWA

Więcej informacji: www.itcup.pl

1-1 CRN.indd 1

5/23/14 3:02 PM

5/2014 12

Business & Technology Conference 2014 Prognozy dotyczące kanału dystrybucyjnego na konferencji AB

Cisco: rewolucja w programie partnerskim Zmiany certyﬁkacji, specjalizacji i systemów wynagradzania

Dell liczy na kanał Producent chce zacieśnić współpracę z partnerami

Drukarki 3D: raczkujący, ale obiecujący rynek

Korupcja jest demokratyczna

Dystrybutorzy z rezerwą podchodzą do sprzedaży drukarek przestrzennych.

Kanapa CRN z Pawłem Wojtunikiem, szefem CBA

IT na cenzurowanym Co sprzyja patologiom w publicznych projektach informatycznych

Komórki ze znikającym VAT-em

44 BI dla odkrywców

Tusze i tonery

48 Analityka biznesowa i Big Data – tylko z Power8

Nowa uniwersalna platforma IBM

Securex 2014 Branża ochroniarska coraz bardziej IT

50 Serwery Power Systems to nasza przyszłość

Bezpieczeństwo to już obowiązek Rozmowa z Mariuszem Rzepką i Agnieszką Szarek z Fortinetu

Rozmowa z Maciejem Gruczyńskim, IBM

36 Puls branży IT Moda na Jabłka

Zmiany w sieci salonów Apple’a

40 Roadshow Tech Daty i Microsoftu

Jak zarobić na zmianach

Nowy Extreme Networks w symbiozie z VERSIM

Polski reseller Felieton Jarosława Smulskiego, IDC

Etykiety – powoli, ale w górę Rynek drukarek etykiet

Alstor: premiery na żywo Relacja ze spotkania partnerów

HP o nowym stylu IT Forum Wyzwania IT 2014

Action: roadshow z wartością dodaną „Fabryka Nowych Technologii”

CWM: rozwiązanie zagadki menedżera

64 Nowości produktowe 66 Lista nieobecności Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

Avnet – pełna oferta szkoleń IBM Dystrybutor z tytułem Global Training Provider IBM

Badania i dane statystyczne

Kto wygra wojnę ekosystemów? Felieton Konstantego Młynarczyka

IDC: ActiveJet liderem na kurczącym się rynku

Systemy Data Discovery

Wyłudzenia w handlu telefonami

15-lecie „na MAXa” Jubileusz Max Computers

INDEKS REKLAM ABC Data.....................................................................9 ARP Ideas .................................................................. 21 Avnet .......................................................................... 49 BMF ..............................................................................25 G Data ............................................................................7 ITCup...............................................................................2 Kaspersky.................................................................35 Max Computers....................................................67 Microsoft ...................................................................23 nTec ..............................................................................59 Polcan ..................................................................27, 33 ScanSource ................................................................11 Toshiba ..........................................................................5 TP Link ........................................................................68 QNAP ........................................................................... 17 Zyxel.............................................................................55

CRN nr 5/2014

Diabeł dzwoni z iPhone’a TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

eśli diabeł ubiera się u Prady, to sprzęt IT kupuje w salonach Apple’a. Obie marki to górna półka w swoich segmentach rynku. Podobnie jak Burberry, czyli kolejna ikona w świecie mody, której dotychczasowa szefowa – Angela Ahrendts – została właśnie zatrudniona przez Tima Cooka do rozwoju światowej sieci salonów spod znaku nadgryzionego jabłka. Kogo dziwi mariaż kobiety ze świata mody i producenta najszykowniejszych smartfonów, tabletów, laptopów i odtwarzaczy muzyki, niech przypomni sobie, że Steve Jobs był hippisem, który zamiast studiować inżynierię lub informatykę, eksperymentował z LSD, ćwiczył się w kaligraﬁi i był prawdziwym geniuszem marketingu. Brak dyplomu nie przeszkodził mu wykreować zupełnie nową jakość w biznesie IT. Zadaniem Angeli Ahrendts jest wpuszczenie świeżego powietrza do salonów Apple’a, które nierzadko same w sobie są dziełami sztuki. Była CEO Burberry, która w ciągu ośmiu lat wyprowadziła brytyjską sieć salonów modowych na bardzo długą i bardzo równą prostą, powinna podołać nowemu zadaniu. Przede wszystkim nie będzie projektować sprzętu, a wyposażenie sklepów oraz ich funkcjonalność.

Sądzę, że charyzmatyczna (podobno), a jednocześnie skromna (podobno) była szefowa ekskluzywnych salonów mody poradzi sobie z rozwojem biznesu IT w segmencie konsumenckim. Steve Jobs sprawił, że technologie stały się istotnym elementem wizerunku ludzi wolnych zawodów, ale także biznesmenów, zamożnych singli etc. Nic dziwnego, że równolegle z zatrudnieniem Ahrendts producent z Cupertino stworzył stanowisko menedżera od… celebrytów, który ma robić medialny szum (czytaj: słitfocie z Barackiem Obamą, Angeliną Jolie i innymi VIP-ami) wokół produktów Apple’a. W takim kontekście mniej dziwi, że Lenovo zatrudniło Ashtona Kutchera na stanowisku inżyniera wspomagającego projektowanie nowych tabletów. Jeśli nie kojarzycie człowieka, przypomnę, że to jeden z najbardziej lubianych amerykańskich aktorów, który kilkanaście miesięcy temu zagościł na światowych ekranach jako odtwórca głównej roli w biograﬁcznym ﬁlmie „Jobs”. Jak widać, mariaż show-businessu ze światem IT postępuje w zawrotnym tempie. Dzięki temu wizerunek „faceta od komputera” jako samotnego, milczącego dziwaka zaczął ewoluować w kierunku atrakcyjnego ekscentryka z duszą artysty. Ogólnie rzecz biorąc, nie mam nic przeciwko temu.

Czas na show-business IT.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 5 (381), 28 maja 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-034 Warszawa, Warecka 11a tel. (22) 44-88-000, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Prezes: Magdalena Malicka Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan

Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Senior Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Head of Digital Sales: Kamil Kopka, tel. (22) 360-38-94 kamil.konopka@burdamedia.pl Group Account Manager: Dominik Ulańsk, tel. (22) 360-38-90 dominik.ulanski@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.

TOSHIBA SERIA Z

9.) /+40 <:) <:) <:) <:) :THY[ *HYK :THY[ *HYK

Informacje o serii Z: • <S[YH SLRRL \S[YH ZT\RéL \S[YH ^`[Ya`THéL VI\KV^` ^`RVUHUL

aL Z[VW\ THNULa\ KSH THRZP\T\T WYVK\R[`ÛVǋJP ^ RHǏK`T TPLQZJ\ • 7LéUV^`TPHYV^L WVY[` aHWLÛPHQǃJL LSHZ[`JaUVǋǅ WYHJ` • >ZW}SUH Z[HJQH KVR\QǃJH \TVǏSP^PHQǃJH \Ǐ`[RVÛPRVT éH[^L WVKéǃJaHUPL ZPǇ NKaPLRVS^PLR ZPǇ aUHQK\Qǃ • 7YaL[L[Z[V^HUL WYaLa UPLaHSLǏU` PUZ[`[\[ IHKH^Ja` ;l= 9OLPUSHUK R[}Y` WV[^PLYKaPé PJO UPLaH^VKUVǋǅ P ^`[Ya`THéVǋǅ

࠮ *a`[UPR *a`[UPR RHY[ :+ RHY[ :+ ࠮ 6IZé\NH 6IZé\NH ZPLJP 3;, ZPLJP 3;, ࠮ <:) ࠮ .PNHIP[ 3(5 ࠮ )SVRHKH 2LUZPUN[VU 3VJR

PORTÉGÉ Z30-A

TECRA Z40-A

TECRA Z50-A

7LéUH TVIPSUVǋǅ! JT ¹ RN

7LéUH LSHZ[`JaUVǋǅ! JT " RN

7YaLZ[YVUU` LRYHU! JT RN

1-1 CRN.indd 1

5/14/14 11:47 AM

A partnerstwo z niemieckimi AB: dystrybutorami?

Vaio sprzedane Na początku maja Sony zawarło umowę sprzedaży swojego biznesu PC funduszowi Japan Industrial Partners. Spółka celowa funduszu – SPC – przejmie aktywa i działalność operacyjną marki Vaio w Japonii. Projektowaniem, produkcją i sprzedażą komputerów Vaio oraz powiązanych z nimi produktów zajmie się spółka o nazwie Vaio Corporation (ma rozpocząć działalność 1 lipca br.). Jej udziałowcami są Japan Industrial Partners (95 proc.) oraz Sony (5 proc.). Japoński koncern informuje, że także po jego wycofaniu się z rynku PC klienci będą mieli zapewniony serwis zakupionych dotychczas maszyn Vaio. Wstępną umowę sprzedaży działu Vaio zawarto na początku lutego br. Nieoﬁcjalnie jako wartość transakcji podawano kwotę ok. 0,5 mld dol.

W Wrocławska spółka prowadzi rozmowy z dwoma niemieckimi dystrybutorami o współpracy za naszą zachodnią granicą. W ten sposób chce uniknąć kosztownych inwestycji w lokalne biuro, magazyn i pracowników. AB poing fformowało również, że na polskim rynku negocjuje ewentualne przejęcie trzech ﬁrm z różnych branż, w których do tej pory spółka nie była zaangażowana. Szczegóły wszystkich rozmów i negocjacji nie są na razie znane. d Zysk netto AB w III kw. roku obrotowego 2013/2014 (czyli w okresie styczeń – marzec 2014 r.) wzrósł o prawie Z 72 proc. ( 10,63 mln zł). W ciągu trzech minionych kwartałów grupa zarobiła więcej niż w całym ubiegłym roku ﬁnansowym. AB istotnie poprawiło także wskaźniki rentowności netto. Po trzech kwartałach zwiększyła się ona o ponad jedną trzecią i przekroczyła 1 proc. Zarząd tłumaczy lepszy wynik m.in. dużym wzrostem sprzedaży w wysokomarżowych segmentach – dotyczy to przede wszystkim marek własnych, a także RTV i AGD oraz e-commerce.

Marcin Rosati prezesem Media Saturna W maju Marcin Rosati został CEO Media Saturn Holding Polska ka ze skutkiem natychmiastowym. Nominacja ma wzmocnić kompetencje zarządu ządu MSH w Polsce, jest związana z ogłoszonym ostatnio przez Grupę Media Saturn urn przyspieszeniem procesu przekształcania holdingu w lidera wielokanałowej okanałowej sprzedaży elektroniki użytkowej w Europie, w tym także w Polsce. olsce. Nowy szef jest związany z holdingiem od ośmiu lat. Dotychczas zas był członkiem zarządu odpowiedzialnym za zakupy. Wcześniej praracował m.in. w Samsungu i Philipsie. Marcin Rosati jest absolwentem Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

Roaming tańszy od 1 lipca Zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady Europejskiej (nr 531/2012) od 1 lipca znacznie spadną stawki za połączenia w ramach roamingu w krajach UE. Maksymalna stawka za 1 minutę połączenia wychodzącego wyniesie 19 eurocentów netto (79 gr, najwyższa stawka brutto w polskim przeliczniku to 97 gr/min). W przypadku połączeń przychodzących operator może pobierać najwyżej 5 eurocentów netto za 1 min (polskie stawki: 20 gr netto i 25 gr brutto). W przypadku transmisji danych stawka za 1 MB to 20 eurocentów netto (83 gr).

Asbis: ten rok będzie słabszy Według prognozy zarządu przychody ze sprzedaży wyniosą w 2014 r. 1,6–1,75 mld dol., a zysk netto 4–5 mln dol. Dla porównania: w 2013 r. przychody Asbisu wyniosły 1,92 mld dol., a zysk netto 12,7 mln dol., czyli zysk spadnie w br. co najmniej o 60 proc. Prognoza uwzględnia skutki kryzysu na Ukrainie, który spółka mocno odczuła, ze względu na duże obroty osiągane dotąd zwłaszcza na rynku rosyjskim (w ub.r. Asbis w Rosji i na Ukrainie wypracował blisko 30 proc. przychodów). Prognoza zakłada, że spadek wartości walut Rosji i Ukrainy nie wpłynie na popyt w tych krajach bardziej niż w I kw. br. oraz że nie nastąpią większe zawirowania na pozostałych rynkach, na których działa Asbis. Zarząd przewiduje również dalszy wzrost sprzedaży marek własnych. Konkurencja w głównych segmentach działalności powinna być podobna jak w 2013 r. Spółka deklaruje, że nadal zamierza skupić się na rozwoju sprzedaży marek własnych (w ub.r. miały one ponad 24 proc. udziału w przychodach Asbisu).

CRN nr 5/2014

Neo24.pl i Electro.pl na Orlenie E-sklepy podpisały kontrakt z Orlenem, dzięki któremu ich klienci mogą odbierać zakupione towary na 650 stacjach paliw. W ub.r. jako pierwszy usługę „Stacja z Paczką” zaoferował Sferis.pl. W przypadku Neo24.pl na stacjach klienci e-sklepu mogą odbierać produkty o wadze do 25 kg, w cenie do 5 tys. zł.

1-1 CRN.indd 1

5/22/14 2:42 PM

Rosną zamówienia na laptopy 2 w 1

Nowe portfolio Toshiby Na początku maja w Warszawie producent zaprezentował nowe modele laptopów, tabletów i telewizorów, które wkrótce pojawią się na polskim rynku. Firma zamierza wzmocnić swoją pozycję w segmentach Smart i Premium. Toshiba zaoferuje m.in. nową linię laptopów w rozmiarach od 11,6 do 17,3 cala. Wśród nich są modele 2 w 1 (jak 10t) oraz urządzenia z ekranem w rozdzielczości 4 K (P50t). Nowe laptopy będą cieńsze nawet o 30 proc. w porównaniu z poprzednią generacją. W związku z podpisaniem w br. umowy partnerskiej między Toshibą i Scullcandy w urządzeniach pojawią się systemy audio tego producenta, choć nadal ﬁrma współpracuje z Harman Kardon. Na rynek wejdzie także nowy model tabletu Encore z 8-calowym wyświetlaczem i systemem Windows 8. W 2014 r. w ofercie znajdzie się również dziewięć nowych linii telewizorów (od L1 do L9) w dziewięciu rozmiarach (22–84 cale). W urządzeniach zastosowano udoskonaloną technologię CEVO, która poprawia jakość obrazu i dźwięku. W bieżącym roku zostały już wprowadzone m.in. nowe głośniki Labirynth Sound, które cechuje większy zakres tonalny niż w poprzednich produktach (wyraźniej słychać basy). Dodano także rozwiązanie o nazwie Sound Separation System, które umożliwia oddzielenie dźwięków tła od głównego strumienia audio (np. w transmisji koncertu można wyciszyć publiczność). – Chcemy wpisać się w trend zmian rynkowych, które jeszcze nie są dobrze widoczne – zapowiedział Marcin Habzda, szef działu telewizorów w polskim oddziale Toshiby. Toshiba wprowadziła do oferty także 150 aplikacji smart, w tym 15 po polsku. Odświeżono również interfejs smarta. Zdaniem odpowiedzialnej za marketing Dominiki Sobolewskiej konsumenci są coraz bardziej wymagający, więc przewagę będą miały marki, które wprowadzą zaawansowane rozwiązania.

Producenci rzucą na rynek więcej urządzeń, których można używać jak notebooka i tabletu – wynika od informacji z ﬁrm montujących sprzęt (ODM), które zebrał serwis Digitimes. Zamówienia na modele 2 w 1 zwiększyły Lenovo, Asus i Acer. Tego rodzaju urządzenia mają pomóc w utrzymaniu na wysokim poziomie sprzedaży na kurczącym się przez ostatnie lata rynku notebooków. Zdaniem dostawców ODM mogą wzrosnąćć ceny notebooków, ze względu na większe zamówienia vendorów przy niedostatku paneli na rynku. Jest on spowodowany tym, że wytwórcy wyświetlaczy sporą część mocy produkcyjnych przesunęli na ekrany do urządzeń mobilnych i telewizorów. ów. Niedobory komponentów mogą odczuć największe marki, a nierównowaga popytu i podaży na panele utrzyma się zapewne przez cały II kw. br.

Upadłość właściciela Avansu Sąd w Tarnobrzegu ogłosił upadłość likwidacyjną Domeksu, właściciela sieci detalicznej Avans. Spółka liczyła na upadłość układową, ale suma zobowiązań okazała się większa niż majątek spółki. Według nieoﬁcjalnych informacji Domeks ma co najmniej 380 mln zł długów. W ub.r. ﬁrma odnotowała ok. 20 mln zł straty. Do spółki obok ponad 250 marketów Avansu należą także m.in. e-sklepy Megamarket, 123Klik oraz Elecity. Firma ma centra logistyczne w Chmielowie i Koninie. Przejęciem Domeksu (całości lub części przedsiębiorstwa) zainteresowany jest Action, który w połowie maja zaproponował syndykowi rozmowy w tej sprawie.

CommVault: zmiany w programie partnerskim Wśród nowości w programie PartnerAdvantage jest nowy tytuł MarketBuilder. Partnerzy, którzy go otrzymają, uzyskają dostęp do wszystkich podstawowych profitów, a dodatkowo mogą liczyć na wsparcie kadry zarządzającej CommVault (partnerzy Gold i Platinum), fundusze marketingowe, nagrody motywacyjne. Uzyskują także dostęp do konfiguratora oprogramowania Simpana. Partner z tytułem MarketBuilder ma swojego indywidualnego opiekuna w CommVault. Jednocześnie zmodyfikowano portal dla partnerów InnerVault. Wprowadzono m.in. automatyzację rejestracji transakcji i zapytań marketingowych do profilu partnera.

CRN nr 5/2014

Max American Story Po zeszłorocznej wyprawie do Nepalu w bieżącym roku Max Computers zabierze resellerów do USA. Dzięki promocji Max American Story 13 partnerów będzie miało okazję odkryć „bardzo Dziki Zachód”. Ośmiodniowa wyprawa odbędzie się w listopadzie. W planie jest m.in. Nowy Orlean w klimacie jazzu, odkrywanie tajemnic voodoo, zwiedzanie centrum kosmicznego NASA, Dziki Zachód w siodle ze strzelbą, polowanie na krokodyle i dzień adrenaliny w parku „Zero Gravity”. Promocja Max American Story trwa od 1 kwietnia do 31 lipca br. Jej partnerami są TP–Link, Toshiba i LG. Więcej informacji można znaleźć na stronie: http://b2b. maxcomputers.pl/maxamericanstory.

E-dokument zrównany z papierowym Duża zmiana w urzędach. Dokumenty w formie elektronicznej zostały uznane za tak samo ważne jak papierowe. Oba rodzaje zapisu zrównuje znowelizowana ustawa o informatyzacji. Jeżeli obywatel lub firma rozpocznie korespondencję z urzędem w formie elektronicznej, to urząd musi odpowiadać w ten sam sposób. Konieczne jest jednak sygnowanie takich dokumentów podpisem elektronicznym albo wysyłanie z pomocą zaufanego profilu na platformie ePUAP. Zgodnie z nowelizacją także skany dokumentów (o ile zostaną potwierdzone e-podpisem lub zaufanym profilem) są uznawane przez urzędy.

HP: miliard dolarów w chmurę W ciągu dwóch lat koncern chce zainwestować ponad 1 mld dol. w rozwój produktów i usług cloud computingu. Usługi chmury publicznej oparte na platformie OpenStack będą dostępne w 20 centrach danych w ciągu najbliższych 18 miesięcy. Tym samym HP dołącza do grona ﬁrm, które planują rozwój oferty związanej z cloud computingiem. Niedawno Cisco zapowiedziało, że przeznaczy na usługi w chmurze ponad 1 mld dol. w ciągu najbliższych dwóch lat, IBM w rozbudowę chmurowego portfolio zainwestuje 1,2 mld dol., a Microsoft zamierza 40-krotnie zwiększyć swoją ofertę storage cloud dla biznesu. Według prognoz na rozwiązania dostępne w chmurze nie zabraknie klientów. W opinii ﬁrmy badawczej IHS wydatki przedsiębiorstw na infrastrukturę i usługi powiązane z cloud computingiem potroją się od 2011 r. do 2017 r. Natomiast w 2014 r. na całym świecie wyniosą 174,2 mld dol., o 20 proc. więcej niż w 2013 r. CRN nr 5/2014

A ABC Data: wzrosną Infoafera: prokuratorzy p przychody w Ministerstwie Sprawiedliwości W I kwartale 2014 r. ABC Data odnotowała spadek zysku netto o 38 proc. (do 6,8 mln zł), ale de wyjaśnia to inwestycjami, który przyczynią się wy do rozwoju biznesu. Według prognozy spółki sprzedaż grupy wzrośnie w 2014 r. o 19,4 proc., do blisko 5,8 mld zł, a EBITDA ma się zwiększyć o 15,7 proc., do 92,1 mln zł. Zarząd ABC Daty oczekuje, że do wzrostu przychodów przyczynią się przede wszystkim: rozwój działalności na nowych rynkach (w Niemczech i Rumunii, a także w państwach z nimi graniczących), wyższe marże na produktach gamingowych oraz RTV i AGD, a także konsolidacja iSource’a i wzrost sprzedaży produktów Apple’a. Przewidywany jest także spadek bezpośrednich kosztów sprzedaży.

Ruszyło śledztwo w sprawie zamówień informatycznych w resorcie sprawiedliwości. Prowadzi je Prokuratura Okręgowa w Warszawie. Zawiadomienie o podejrzeniu popełnienia przestępstwa, obejmujące lata 2009–2012, w marcu br. do prokuratora generalnego skierowało CBA. Był to rezultat kontroli zamówień na usługi i sprzęt IT w resorcie. Podejrzenie popełnienia przestępstwa przekroczenia uprawnień lub niedopełnienia obowiązków przy zamówieniach publicznych dotyczy dwóch osób – byłych pracowników ministerstwa. Wartość zamówień, w których wykryto nieprawidłowości, to ponad 100 mln zł. CBA weszło do MS na prośbę szefów resortu, po przeprowadzeniu wewnętrzną kontroli.

Klienci zainteresowani ESD Microsoftu Od końca ub.r. oprogramowanie Microsoft jest dostępne w dystrybucji poprzez ESD (Elektroniczny Klucz Produktu). Oferują je AB, ABC Data, Action i Tech Data – najpierw klucze pojawiły się w Tech Data, a w IV kw. ub.r. – w pozostałych wymienionych firmach. Podsumowując pierwszy okres sprzedaży, dystrybutorzy przekonują, że zainteresowanie elektronicznymi wersjami programów Microsoftu rośnie, ponieważ zmiana stanowi duże ułatwienie dla partnerów i klientów. Szczególnie zauważalne jest to w przypadku Office365 dla małego biznesu, gdzie liczy się ciągła dostępność produktu (24 godz. na dobę), możliwość natychmiastowego pozyskania klucza produktu i jego instalacji, a przede wszystkim brak dodatkowych kosztów związanych z przesyłką. Oszczędzają też sami dystrybutorzy, ponieważ nie ponoszą kosztów związanych z magazynowaniem i pakowaniem, logistyką i przesyłkami, a to przekłada się na większą marżę. Dodatkowo przedstawiciele firm dystrybucyjnych podkreślają, że ESD umożliwia szybki zakup również takich programów, które nie zawsze są dostępne w magazynie, co skraca czas realizacji zamówienia.

Rosną koszty NextiraOne zmieniła Ingram Micro się w Dimension Data W minionym kwartale koszty dystrybutora wzrosły o 10 proc. w porównaniu z ub.r., a zysk netto spadł o 50 proc. – do 24,8 mln dol. z 49,8 mln dol., przy obrotach większych o 1 proc. (10,38 mld dol.). Wzrost wydatków spółka wyjaśnia przyspieszeniem strategicznych inwestycji. Ingram Micro informuje, że ﬁrma weszła w fazę realizacji programów „efektywności organizacyjnej”, które mają zwiększyć zdolność do innowacji oraz umożliwić szybsze i efektywniejsze reagowanie na potrzeby rynku. Trwa restrukturyzacja ﬁrmy w Europie, co wiąże się z zamykaniem niektórych biur.

CRN nr 5/2014

Rebranding jest związany z przejęciem Nextiry przez Dimension Data – korporację z centralą w RPA – w I kw. br. (nie ujawniono wartości umowy). Dzięki akwizycji obroty grupy mają wzrosnąć dwukrotnie w ciągu pięciu lat (licząc od 2013 r.) – do 12 mld dol. Dimension Data oferuje rozwiązania IT dla ﬁrm, świadczy m.in. usługi integracji systemów, outsourcing IT oraz IT as a Service. W 2012 r. NextiraOne w Polsce według raportu Computerworld Top 200 wypracowała 181,4 mln zł przychodów. Spółka ma w naszym kraju sześć oddziałów.

Action kupił nową spółkę w Niemczech Należąca do Actionu spółka Gram.pl nabyła 51 proc. udziałów w niemieckiej ﬁrmie Lapado, która prowadzi handel hurtowy sprzętem komputerowym. Według prezesa Piotra Bielińskiego dzięki temu oferta polskiego dystrybutora traﬁa teraz do klientów w Niemczech, Austrii, Włoszech, Anglii, Hiszpanii i Francji. Do końca 2014 r. spółka ma wygenerować ok. 100 mln euro przychodów. Action podpisał także kontrakt z Tesco. Zaopatruje markety w czterech krajach europejskich. Zagraniczny biznes odgrywa coraz większą rolę w obrotach spółki. W I kw. br. Action wypracował 1,324 mld zł skonsolidowanych przychodów ze sprzedaży i 17,3 mln zł zysku netto. W porównaniu z I kw. 2013 r. wzrost wyniósł odpowiednio: 16,9 proc. i 15,3 proc.

ZEBRA ZT400: ZT400 : SZYBKOŚĆ I SOLIDNOŚĆ W JEDNYM ! Zebra ZT400 ‒ szybka i solidna drukarka stworzona, aby rozwijać się wraz z Twoimi potrzebami biznesowymi !

Aby pobrać arkusz danych, zeskanuj ten kod QR

W serii ZT400 dostępne są dwa modele oferujące wszystkie zalety urządzeń z serii ZM400 z udoskonaleniami w zakresie prędkości wydruku, łatwości obsługi i opcji łączności. Seria ZT400 jest już dostępna w ScanSource ! Nie czekaj, zadzwoń do Twojego Przedstawiciela Sprzedaży !

Czy chciałbyś zamówić materiały eksploatacyjne ? Odkryj szeroką gamę produktów ZipShip www.zebrazipship.com

00800 3211 397

Nie zapomnij skorzystać z oferty serwisowej ! Dowiedz się więcej na temat ZebraCare http://tinyurl.com/ldamkyb

www.scansourceposbarcode.eu Compagne-zebra-annonce-a4.indd 1

15/05/14 15:08

WYDARZENIA

Business & Technology Conference 2014 To było jedno z najważniejszych tegorocznych wydarzeń dotyczących nowych technologii i biznesu. Zaproszeni przez AB integratorzy i resellerzy mogli wysłuchać prognoz dotyczących rozwoju kanału dystrybucyjnego, jak również zapoznać się z sytuacją makroekonomiczną w Polsce i Europie.

onferencja AB, która odbyła się w Warszawie i we Wrocławiu, przyćmiła rozmachem i treścią typowe spotkania partnerskie, dość często ograniczające się do prezentacji producentów. Tym razem integratorzy i resellerzy mogli liczyć na znacznie

CRN nr 5/2014

szersze spojrzenie na otaczającą nas rzeczywistość. Prof. Dariusz Rosati, jeden z gości specjalnych, dowodził, że w kolejnych miesiącach sytuacja gospodarcza będzie się poprawiać, a w 2014 r. Polska ma duże szanse na jeden z najszybszych wzrostów

PKB w całej Unii Europejskiej. Odpowiadając na pytanie o przyszłość strefy euro, wyraził przekonanie, że nie tylko przetrwa, ale będzie się rozszerzać. Jej rozpad nie leżałby w niczyim interesie – podkreślał. Dariusz Rosati zaznaczył przy tym, że przed Europą oraz Polską stoją poważne wyzwania, między innymi wysokie zadłużenie publiczne oraz sektora prywatnego, jak również ryzyko polityczne związane z możliwością dobrego wyniku eurosceptyków w wyborach do Parlamentu Europejskiego. Z kolei Grzegorz Kołodko, były wiceminister i szef resortu ﬁnansów, zaskoczył partnerów AB stwierdzeniem, że w przyszłości nie należy wcale, wbrew różnym prognozom demograﬁcznym, spodziewać się spadku liczby ludności w Polsce. W jego opinii, jeśli nadal będziemy gonić zachodnie gospodarki pod względem wskaźnika PKB, nastąpi w końcu odwrócenie fali migracji, a dodatkowo możemy spodziewać się napływu imigrantów ze Wschodu, a nawet Zachodu Europy. Z drugiej strony przestrzegał, że jeśli nie będziemy opierali dalszego wzrostu na solidnych podstawach – innowacjach oraz inwestycjach – tempo wzrostu polskiej gospodarki

Fot. AB, Marek Zawadzki

PROF. GRZEGORZ KOŁODKO

PATRYCJA GAWARECKA,

PROF. DARIUSZ ROSATI,

RAFAŁ POGORZELSKI (DERACOM) UTWIERDZIŁ SIĘ

DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU AB

BYŁY MINISTER SPRAW ZAGRANICZNYCH

W KONIECZNOŚCI PÓJŚCIA W KIERUNKU SPECJALIZACJI

będzie nadal wolniejsze niż sumaryczne wskaźniki dla całego świata.

jące marże i rosnącą konkurencję przeszli do postawy aktywnej, szukając nowych nisz rynkowych, nawiązując relacje z nowymi rodzajami klientów oraz inwestując w edukację. Tomasz Gołębiowski posłużył się danymi IDC z grudnia 2013 r., z których wynika, że jedynie 12 proc. firm IT ponad połowę obrotów wypracowuje w sektorze konsumenckim. Pozostali więcej sprzedają firmom oraz instytucjom. Poza tym ponad 70 proc. pytanych firm IT określa siebie mianem integratora bądź VAR-a. Jedynie 20 proc. uważa, że wciąż pełni rolę klasycznego resellera. Kolejne

trendy, o których mówił redaktor naczelny CRN Polska, to: coraz większa potrzeba specjalizacji w biznesie IT, konieczność znajomości specyﬁki biznesu klienta, rosnąca rola integratorów IT z punktu widzenia producentów, a także rozwój polskich ﬁrm IT za granicą. Podczas Business & Technology Conference 2014 można było też zapoznać się z produktami i planami dalszego rozwoju takich dostawców AB jak: Microsoft, Samsung, Symantec, Eaton i Netgear. Spotkanie prowadziła Joanna Górska, dziennikarka Polsatu.

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY I TECHNOLOGIE Jednym z prelegentów był Tomasz Gołębiowski, redaktor naczelny CRN Polska, który omawiał główne trendy, jakie możemy zaobserwować w rodzimym kanale dystrybucyjnym. Przede wszystkim zwrócił uwagę, że w ciągu kilku ostatnich lat zmienił się sposób myślenia resellerów, którzy od biernego narzekania na znika-

Fot. AB, Marek Zawadzki

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, RED. NACZ. CRN POLSKA

CRN nr 5/2014

WYDARZENIA

Cisco: rewolucja

w programie partnerskim Program partnerski Cisco czekają największe zmiany od kilku lat – zapowiedzieli przedstawiciele producenta podczas konferencji partnerskiej Global Partner Summit 2014. KRZYSZTOF JAKUBIK, LAS VEGAS

co zmiany? Generalnie chodzi o to, żeby partnerzy vendora skupili się na odsprzedaży usług zarządzanych oraz tych oferowanych w chmurze, jak też szukali innowacyjnych sposobów wykorzystania technologii informatycznych. Nowa odsłona programu ma wynagradzać integratorów za tworzenie nowych modeli sprzedaży oraz podpisywanie umów z nowymi rodzajami klientów. Zmiany będą dotyczyły przede wszystkim certyﬁkacji, specjalizacji oraz systemów zachęcania i wynagradzania. Wejście w życie nowych zasad ma zająć od 16 do 24 miesięcy. – Nasz program zawsze promował integratorów, którzy tworzyli dodatkową wartość, bez względu na wielkość ﬁrmy czy generowane obroty. Wspólnie z partnera-

CRN nr 5/2014

mi wiele przeszliśmy na tym rynku, przekształcając biznesowe modele działania i próbując rozpoznać nowe potrzeby klientów. Zawsze jednak wspólnie szukaliśmy sposobu na wyróżnienie się – powiedział podczas inauguracji konferencji Bruce Klein, wiceprezes Cisco Systems odpowiedzialny za tworzenie zasad współpracy w kanale dystrybucyjnym.

CERTYFIKACJE: ZMIENIMY SREBRO W ZŁOTO Najbardziej widoczną zmianą w programie Cisco jest rezygnacja ze srebrnego poziomu partnerstwa. Ten szczebel współpracy z integratorami całkowicie zniknie 1 kwietnia 2016 r. Do tego czasu srebrni partnerzy powinni pracować nad

dalszym rozwojem, aby zakwaliﬁkować się na poziom złoty. W innym wypadku powinni wybrać jeden z pozostałych poziomów partnerstwa. W Polsce producent ma 10 partnerów ze statusem Gold i jedynie czterech srebrnych. – Oczywiście będziemy pracować z partnerami o statusie srebrnym, żeby mogli przejść poziom wyżej lub wybrali dla siebie jakąś ciekawą specjalizację w jednym z niższych poziomów – komentował na gorąco Igor Sikorski, Partner Organization Manager w polskim biurze Cisco. Kolejną dużą zmianą dotyczącą partnerów ze statusem Gold jest wymóg sprzedaży rozwiązań oferowanych w chmurze. Mogą być to hostowane przez Cisco systemy współpracy (Cisco Hosted Collaboration Solution), typowe usługi chmurowe

(WebEx, Meraki, Cloud Web Security) lub inne usługi stworzone przez partnerów z wykorzystaniem rozwiązań Cisco, szczególnie w obszarze centrów danych, współpracy i bezpieczeństwa. Złoci partnerzy będą musieli zatrudniać przynajmniej jedną osobę z certyfikatem Cisco Business Value Practitioner. Utrzymany został wymóg dysponowania czterema inżynierami CCIE oraz posiadania czterech specjalizacji na poziomie Advanced. Przy czym na listę obowiązkowych specjalizacji trafiły certyfikaty z zakresu Security oraz Enterprise Networks Architecture. Również partnerzy o statusie Premier oraz Select będą musieli rozszerzyć swoją ofertę o przynajmniej jedną usługę świadczoną w chmurze. Poza tym powinni uzyskać specjalizację na poziomie Express lub Advanced.

SPECJALIZACJE I BENEFITY Cisco rozszerza także portfolio specjalizacji, dzięki którym integratorzy mogą wyróżnić się na rynku. Wprawdzie, jak dotychczas, utrzymana zostanie hierarchia Master, Advanced i Express, ale na listę specjalizacji Master traﬁły dwie nowe: Enterprise Networks oraz Service Provider Technology. Partnerzy mogą też specjalizować się w zakresie nowych rozwiązań: Flexpod, VSPEX/Vblock, Cisco TeleHealth, wirtualizacji desktopów oraz mobilności w przedsiębiorstwie. Zmiany nastąpią również w programach wynagradzających lojalność partnerów. W drugiej połowie 2014 r. ruszy program rejestracji transakcji (Cisco Deal Registration Program), który będzie połączeniem różnych dotychczas obowiązujących programów. Z 5 do 8 punktów procentowych wzrośnie też wartość upustu uzyskiwanego przez partnerów, którzy dokonają takiej rejestracji.

CHMURA CHMUR OD CISCO Kolejną bardzo ważną inicjatywą, w którą Cisco chce zaangażować partnerów, jest Intercloud. To największa na świecie globalna platforma, która ma być połączeniem różnych usług w chmurze świadczonych przez Cisco oraz integratorów. Stworzona w ten sposób infrastruktu-

ra ma być fundamentem tzw. Internetu wszechrzeczy – środowiska, w którym do globalnej, bezpiecznej sieci podłączone są miliardy urządzeń wymieniające informacje bezpośrednio między sobą, bez pośrednictwa człowieka. Podczas konferencji przedstawiciele Cisco zadeklarowali, że w ciągu najbliższych dwóch lat zainwestują we wspomniany projekt ponad miliard dolarów. Podkreślali także, że to partnerzy będą głównymi beneficjentami. Nawet wtedy, gdy w ramach programu Intercloud będą odsprzedawać usługi świadczone bezpośrednio przez Cisco (WebEx oraz Meraki). Inicjatywa będzie rozwijana również w Polsce. – Mamy tutaj kilku partnerów, którzy będą mogli współpracować z nami w zakresie dostarczania usług w chmurze. Jesteśmy jedną z niewielu firm, która daje zarabiać w tym obszarze swoim partnerom, i tak też będzie w tym przypadku – obiecuje Igor Sikorski. Intercloud pozwoli firmom na przenoszenie aplikacji i danych pomiędzy prywatnymi oraz publicznymi chmurami. Ma to się odbywać w prosty i bezpieczny sposób, przy zachowaniu wszystkich zdefiniowanych wcześniej polityk. Gwarantem odpowiedniej wydajności aplikacji udostępnianych poprzez sieć, a także ich bezpieczeństwa i zgodności z obowiązującymi wewnątrz przedsiębiorstwa przepisami ma być Cisco Application Centric Infrastructure (ACI). Świadczone przez integratorów usługi dostępne w ramach platformy Intercloud będą musiały przejść certyfikację w programie Cisco Powered. Obecna oferta usług w chmurze już teraz obejmuje kilkanaście obszarów, m.in. bezpieczeństwo (Cisco Scansafe), zarządzanie infrastrukturą sieciową (Cisco Meraki), wirtualne desktopy (Cisco, VMware, Citrix), współ-

pracę i ujednoliconą komunikację (Cisco WebEx), zarządzanie konsumpcją energii w środowisku IT (Energywise) czy zarządzanie usługami IT (ServiceGrid).

WSZYSTKO W INTERNECIE Gdy małe i duże chmury zostaną scalone w jedną, można zacząć myśleć o połączeniu ze sobą wszystkich urządzeń. Jak bardzo utopijnie by to nie zabrzmiało, takie wizje świata są kreślone coraz częściej, a sprzymierzeńcem stworzenia Internetu wszechrzeczy stają się właśnie takie projekty jak Intercloud. Niesie to za sobą niemało zagrożeń, ale przedstawiciele Cisco starają się uspokajać nastroje. – Z Internetu wszechrzeczy wciąż płynie więcej korzyści niż zidentyﬁkowanych zagrożeń – powiedział podczas spotkania z dziennikarzami Guido Jouret, dyrektor w Cisco odpowiedzialny za dział biznesowy Internet-of-Things. – Za połączone ze sobą urządzenia nadal odpowiadają ludzie. Wyeliminowane zostaje jedynie manualne zarządzanie przesyłaniem danych pomiędzy różnymi rodzajami systemów, dotychczas ze sobą niepołączonych. Internet wszechrzeczy jako połączenie ludzi, danych, procesów i rzeczy ma stworzyć rynek, który w ciągu najbliższej dekady zyska wartość 19 bln dol. Nie będzie on jednak pozbawiony wyzwań. Pierwsze stanowi konieczność zapewnienia bardzo wydajnej, skalowalnej i elastycznej infrastruktury sieciowej. Drugie to niekwestionowane bezpieczeństwo i poufność przesyłanych danych. Bez spełnienia wspomnianych warunków cały projekt może być odłożony na półkę. Realizacja takiej wizji nie obejdzie się bez partnerów. Rozwiązania stworzone przez integratorów – i zaaprobowane przez Cisco – będą promowane w wirtualnym „sklepie” producenta (Cisco Marketplace). Ułatwiony ma być także dostęp do rozwiązań Cisco, dzięki którym partnerzy będą mogli rozwijać swoje usługi. CRN nr 5/2014

WYDARZENIA

Dell liczy na kanał Podczas konferencji Dell Enterprise Forum zapowiedziano serię nowych programów i systemów premiowych, by zacieśnić współpracę z partnerami w regionie EMEA. TOMASZ JANOŚ, FRANKFURT

ostawca chce stymulować coraz większą sprzedaż produktów z całej swojej oferty: serwerów Dell PowerEdge, pamięci masowych, sieci komputerowych, oprogramowania, rozwiązań typu thin client i ochrony zapewnianej przez Dell SecureWorks. Dlatego w przypadku sprzedaży wielu różnych produktów w ramach jednej umowy ﬁrma zapowiada zwiększone rabaty. Do dyspozycji partnerów pozostaje mechanizm rejestrowania projektów, przy czym będą oni korzystać też z kontaktów sprzedażowych wygenerowanych przez dostawcę. Dell deklaruje, że nie będzie aktywny

w ramach takich leadów. To do klienta końcowego ma należeć wybór, czy chce kupować przez partnera czy bezpośrednio. Aby ułatwić partnerom dostęp do swoich rozwiązań, koncern sześciokrotnie zwiększy budżet na zestawy demonstracyjne, które resellerzy będą mogli wynajmować w ramach programu ﬁnansowania Dell Financial Services (DFS). Chcąc zwiększyć przychody z oprogramowania (z którym dotąd marka Dell nie kojarzyła się klientom), dostawca kusi partnerów z poziomu Premier, posiadających wymagane kompetencje, dwoma procentami rabatu. Oferta dotyczy roz-

Trzy pytania do… TONY’EGO PARKINSONA, WICEPREZESA EMEA ENTERPRISE SOLUTIONS, DELL CRN Dell wyrobił sobie markę dzięki sprzedaży bezpośredniej. Jak zamierzacie – wzmacniając kanał partnerski – zapobiec niezdrowej konkurencji pomiędzy waszymi sprzedawcami a partnerami? TONY PARKINSON Po części przez system rejestracji projektów, który zapobiega konﬂiktom. Jednak przede wszystkim przez to, że premia sprzedawcy

CRN nr 5/2014

wiązań programowych obejmujących następujące specjalizacje: bezpieczeństwo, zarządzanie informacją, ochrona danych i zarządzanie systemowe. Aby wzmocnić kanał sprzedaży i zwiększyć szybkość reagowania na zmiany na rynku zarówno partnerów, jak i swoich przedstawicieli handlowych, koncern zmienił strukturę. Po wykupieniu zeszłej jesieni ﬁrmy od akcjonariuszy (za 24,9 mld dol.) Michael Dell zdecydował o połączeniu działów sprzedaży bezpośredniej i kanałowej w jedną organizację. Firma liczy teraz, że stanie się bardziej przewidywalna dla resellerów. Handlowcy Della mają być też dopingowani do pracy na rzecz kanału partnerskiego. Sprzedaż przez integratorów – jak informuje dostawca – odpowiada obecnie za około jedną trzecią jego europejskich przychodów. Dostawca liczy, że dzięki wprowadzanym zmianom w ciągu kilku lat wskaźnik ten dla Europy sięgnie 50 proc. Jeśli tak miałoby się stać, będzie musiało mieć to wpływ na spadek liczby sprzedawców producenta. Tym bardziej, że po wielu akwizycjach, które miały miejsce w ciągu kilku ostatnich lat, występuje efekt synergii związany z integracją całej oferty Della. Brytyjski serwis www.theregister.co.uk uzyskał z kilku niezależnych źródeł informację, że redukcja może dotyczyć w regionie EMEA nawet 30 proc. handlowców. Poproszony o komentarz przedstawiciel ﬁrmy Dell stwierdził, że nie są to właściwe szacunki (nie podał jednak, czy są za małe, czy za duże).

nie zależy od tego, czy sprzedaż jest bezpośrednia czy przez partnera. Ostatecznie o tym, jak to się dzieje, decydują klienci. CRN A jakie są te preferencje w Polsce? TONY PARKINSON Nasze realne możliwości i zasoby w takich krajach jak Polska są ograniczone. Pod względem zasięgu i zapewnienia wystarczającej liczby fachowców znacznie łatwiej jest nam tam działać przez partnerów. Zresztą tak funkcjonujemy w większości krajów Europy. CRN A jak dobieracie partnerów? TONY PARKINSON Nastawiamy się na jakość, nie na ilość. Stawiamy więc na takich, którzy chcą i potraﬁą stworzyć dobre rozwiązanie z komponentów przez nas dostarczonych, a nie po prostu na wszystkich, którzy się zgłoszą.

Bezpieczny. Niezawodny.

Pozwól swojemu biznesowi rosnąć z QNAP. Turbo NAS TS-470

10 GbE

Network Ready

Prędkości zapisu/odczytu przekraczające 400 MB/s* Idealny do iSCSI, wirtualizacji, backupu i odtwarzania awaryjnego. * Przy wykorzystaniu 4 portów GbE LAN i użyciu funkcji Link Aggregation

Kluczowe atuty dla biznesu

Najwyższa wydajność

Bezpieczna prywatna chmura z synchronizacją w stylu Dropbox – via Qsync

Procesor Intel® 2.6Ghz Dual-Core CPU z 2GB pamięci DDR3 RAM oraz 4 porty Gigabit LAN

Obsługa Windows AD/LDAP oraz ACL dla usprawnienia zarządzania wydajnością

Gotowy do współpracy z sieciami następnej generacji 10GbE

Ponad 100 aplikacji dostępnych w QNAP App Center

Skalowany do 144TB – gotowy na spełnianie najwyższych wymagań nowoczesnych ﬁrm

http://www.qnap.com uksales@qnap.com QNAP CRN 5_2014.indd 1

5/15/14 9:49 AM

Korupcja jest demokratyczna CRN Polska rozmawia z PAWŁEM WOJTUNIKIEM – SZEFEM CENTRALNEGO BIURA ANTYKORUPCYJNEGO i zdobywcą nagrody specjalnej w plebiscycie na Postać Rynku IT 2013 – na temat dalszych losów tzw. infoafery, a także jej skutków dla całej branży IT.

CRN Nie powinien pan być bardziej chroniony? PAWEŁ WOJTUNIK Zapewniam, że jestem dobrze chroniony przez BOR. Nie mam fobii na swoim punkcie, więc staram się bez emocji podchodzić do całego zdarzenia. Takie historie zdarzają się w życiu policjantów: jednemu porysują samochód, drugiemu odkręcą koło… Jedyne, czego jestem pewien, to fakt, że poluzowanie śrub nie było spowodowane błędami konstrukcyjnymi samochodu ani błędami mechanika. To zostało już ustalone w toku śledztwa. No cóż, sprawcom nie udał się „dowcip”, który kojarzy mi się z metodami z ubiegłej epoki. Nic więcej na ten temat nie powiem. CRN Pomówmy o tzw. infoaferze. W doniesieniach medialnych od dawna przewijają się dwie osoby z branży IT. Jedną jest Tomasz Z. (przed ujawnieniem afery zatrudniony w HP), a druga to Marcin F. (dawniej w IBM-ie). Należy przypuszczać, że żaden z tych byłych menedżerów nie działał w próżni. Czy możemy spodziewać się, że w toku śledztwa grono podejrzanych będzie się powiększać?

CRN nr 5/2014

PAWEŁ WOJTUNIK O całej sprawie wiemy więcej, niż możemyy ujawniać. Niczego nie wykluczamy. Jest skomplikowana i wielowątkowa. Zarzuty korupcji dotyczą przedstawicieli ﬁrm na wysokich stanowiskach. CRN Czy jest możliwe, że sprawa zajdzie wyżej? PAWEŁ WOJTUNIK Nie będę osobiście rozstrzygać, czy szefostwo koncernów wiedziało, co się dzieje. W najbliższym czasie będzie to oceniać prokuratura na podstawie materiałów, nad którymi obecnie pracujemy. CRN Czy ﬁrmy, w których pracowały osoby podejrzane w śledztwie, dobrowolnie współpracują z CBA? PAWEŁ WOJTUNIK Trudno nazwać zaangażowaniem we współpracę przekazywanie dokumentów na żądanie prokuratorskie. Z początku wydawało mi się, że koncerny same będą wykazywać inicjatywę, żeby się oczyścić i nam pomóc. Generalnie jestem rozczarowany ich postawą, bo przecież niewiele trzeba, żeby przyznać się do patologii i przeprosić. To byłoby działanie dla dobra całej branży IT. Jeśli jednak ktoś idzie w zaparte, to jest to dla mnie niezrozumiałe także ze względu na wizerunek po-

Mechanizm korupcyjny, który ujawniliśmy, nie był wymyślony tylko na potrzeby tego konkretnego układu.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Latem ubiegłego roku poluzowano śruby w przednim kole pańskiego Renault Espace, co mogło skończyć się tragicznie. W prasie pojawiły się spekulacje, że to efekt porachunków z gangsterami, z którymi miał pan na pieńku jeszcze jako policjant i pracownik Centralnego Biura Śledczego. Z kolei redaktor naczelny tygodnika „Wprost” zasugerował, że to zemsta białych kołnierzyków, która ma związek z infoaferą. Kto ma rację? PAWEŁ WOJTUNIK Nie wiem. Na pewno są osoby, które za mną nie przepadają z powodu tego, czym zajmuję się obecnie, ale także moich działań w przeszłości, w CBŚ. Nie chciałbym jednak rzucać cienia podejrzeń na kogokolwiek. Zwłaszcza że prokuratura wciąż bada tę sprawę i nie wiemy, jaki będzie jej ﬁnał.

CRN nr 5/2014

Fot. Marek Zawadzki

szczególnych firm. Mówi się teraz bowiem o nich głównie w kontekście negatywnym. CRN To prawda, choć nie wiąże się to z jakimiś specjalnymi problemami biznesowymi. Obie firmy dobrze sobie radzą na naszym rynku. PAWEŁ WOJTUNIK W Polsce nie dysponujemy takimi możliwościami jak Amerykanie, którzy korzystają chociażby z ustawy FCPA (ustawa o zagranicznych praktykach korupcyjnych z 1977 r. – przyp. red.). Niemniej będziemy chcieli skorzystać z tego, co mamy u siebie. Myślę chociażby o ustawie o odpowiedzialności zbiorowej, która do tej pory była wykorzystywana w niewielkim stopniu. CRN Co oznaczałoby to w praktyce? PAWEŁ WOJTUNIK Jeśli konkretne osoby z wymienionych firm zostaną skazane, to na mocy tej ustawy będziemy razem z prokuraturą domagać się dla koncernów wielomilionowych kar, zakazów korzystania z dotacji unijnych oraz przede wszystkim zakazu uczestnictwa w przetargach publicznych na okres pięciu lat. Zależy nam na tym, aby każda firma w Polsce, która mataczy przy przetargach publicznych, zdawała sobie sprawę, że może to się dla niej źle skończyć.

PAWEŁ WOJTUNIK Wynika to z wielu czynników. Poważnym problemem jest na pewno szybkość procesu karnego w Polsce. Wyroki w pierwszej instancji zapadają zwykle dopiero po kilku latach. W przypadku złożonych, wielowątkowych spraw postępowanie przygotowawcze i rozprawy sądowe ciągną się szczególnie długo. Proszę też pamiętać, że jesteśmy ograniczeni liczbą zatrudnionych funkcjonariuszy i możliwościami technicznymi. A w sprawie infoafery chcemy przygotować wyjątkowo wysokiej jakości materiały dla prokuratury i sądu. To priorytetowa sprawa, którą będziemy zajmować się tak długo, jak będzie to konieczne do ostatecznego rozwiązania. CRN A może tropy prowadzą zbyt wysoko i stąd tak trudno o dalszy rozwój tej sprawy? PAWEŁ WOJTUNIK Nie mówię, że nie prowadzą wysoko, ale nie ma to dla nas znaczenia. Powtarzam: zajmujemy się zwalczaniem korupcji niezależnie od tego, kto za nią stoi. CRN Trudno w to uwierzyć zwykłym ludziom z ulicy, którzy nie wierzą w uczciwość państwowych służb. Czy może pan udowodnić, że nie są to tylko słowa? PAWEŁ WOJTUNIK Wystarczy przejrzeć listę kilkudziesięciu osób podejrzanych w infoaferze. Jedną z głównych postaci jest Andrzej M., którego poznałem, pracując w policji. Braliśmy udział w tych samych odprawach, jako ludzie po tej samej stronie barykady. Kiedy okazało się, że mamy obciążające go dowody dotyczące korupcji, nie zawahałem się. W infoaferze zarzuty usłyszał także jeden z moich byłych zastępców z poprzedniej pracy. To trudne i przykre sytuacje, ale tym właśnie się zajmujemy – grzebaniem w brudach. Satysfakcję, jaka z tego płynie, można porównać do zadowolenia grabarzy ze sprawnie przeprowadzonego pogrzebu. Taka praca…

Środki unijne zadziałały w tym przypadku jak benzyna wylana na ogień.

CRN Zdecydowana większość firm i osób z branży IT w Polsce prowadzi interesy w sposób przejrzysty i uczciwy. Ich takie deklaracje cieszą, o czym zresztą mówili nam po wręczeniu panu statuetki Postaci Rynku IT 2013… PAWEŁ WOJTUNIK Infoafera jak w soczewce pokazuje, jak szkodliwa jest korupcja i jak negatywne skutki niesie dla całej branży IT oraz administracji publicznej. Kilkadziesiąt podejrzanych osób, w tym kilkanaście z firm informatycznych – dyrektorów i handlowców – rzuca cień na wszystkich uczciwych przedsiębiorców i pracowników w tym sektorze. CRN Podczas gali Tech Trendy 2014 podkreślał pan, że nie jesteście po to, aby uderzać w biznes, ale w korupcję. Czy to była szczera deklaracja? PAWEŁ WOJTUNIK Tak, bo wierzę w uczciwość przedsiębiorców. Podkreślam z pełną odpowiedzialnością, że nie działamy po to, aby niszczyć jakiekolwiek firmy. Takie nazwy jak HP czy IBM same w sobie nas w ogóle nie interesują. Jest olbrzymia różnica pomiędzy zwalczaniem korupcji a zwalczaniem poszczególnych osób czy firm – choćby miały problem z korupcją. My walczymy z patologią, a nie z ludźmi. Zajmujemy się zjawiskiem korupcji niezależnie od tego, gdzie ma miejsce i kto za nią stoi. CRN Wydaje się jednak, że jeszcze daleka droga do ukarania sprawców infoafery. Od pierwszego zatrzymania minęło blisko 3 lata, ale do sądu dotarł tylko jeden akt oskarżenia. Dlaczego to tak długo trwa? Czy to kwestia słabości materiału dowodowego?

CRN nr 5/2014

CRN Ilu agentów jest zaangażowanych w infoaferę? PAWEŁ WOJTUNIK Samą sprawą dotyczącą CPI na różnych jej etapach na bieżąco zajmowało się i zajmuje do kilkunastu osób. To dużo w skali CBA, które liczy w sumie kilkuset agentów zajmujących się wieloma różnymi sprawami. CRN W związku z infoaferą Komisja Europejska zamroziła Polsce część dotacji, co jest bolesne z punktu widzenia dalszego rozwoju informatyzacji administracji. Nie mówiąc o stratach wizerunkowych. Kiedy możemy spodziewać się rozwiązania całej sprawy, co pozwoliłoby wznowić przepływ funduszy unijnych w tym zakresie? PAWEŁ WOJTUNIK W przypadku głównego wątku, czyli korupcji w Centrum Projektów Informatycznych w MSWiA, jesteśmy bliżej końca niż początku. CRN Pojawiają się opinie, że problemy z przetargami na informatyzację dotyczą wszystkich ministerstw i wszystkich

największych ﬁrm IT działających w Polsce. Czy rzeczywiście jest tak źle? PAWEŁ WOJTUNIK Wydaje nam się, że mechanizm korupcyjny, który ujawniliśmy, nie był wymyślony tylko na potrzeby tego konkretnego układu. Sądzimy, że mógł to być mechanizm powtarzalny. W związku z tym kontrolujemy zamówienia publiczne w innych resortach czy urzędach. W sumie sprawdzamy kilkanaście dużych instytucji publicznych.

PAWEŁ WOJTUNIK Działamy zgodnie z ustawą o zamówieniach publicznych. Nie ma możliwości, żeby szef określonej instytucji czy komisja przetargowa dokonywali wyboru w oparciu o jakiekolwiek inne przesłanki poza tymi, które są w specyﬁkacji przetargowej. Wykorzystywanie wiedzy operacyjnej do „odstrzelenia” jednej z ofert byłoby absolutną patologią. Dopóki ktoś nie jest skazany prawomocnym wyrokiem, dopóty jest oceniany tylko pod kątem ceny i jakości usługi.

CRN A pozostałe duże firmy IT, poza HP oraz IBM-em? Nie jest żadną tajemnicą, że na liście beneficjentów w sektorze przetargów publicznych jest wiele innych firm, także polskich. Czy one również są lub będą przedmiotem działań CBA? PAWEŁ WOJTUNIK Powiem tylko tyle: nazwy największych graczy we wspomnianym sektorze są nam dobrze znane. Nie chcę głosić wyjątkowo pesymistycznych ocen, ale w wielu przypadkach w ciągu ostatnich 25 lat mieliśmy do czynienia z polską komputeryzacją administracji, a nie informatyzacją. Środki unijne zadziałały w tym przypadku jak benzyna wylana na ogień. Pojawiły się duże pieniądze, które administracja musiała jakoś wydać. Nie zawsze wiedziała jak, więc o radę pytała firmy IT. W takiej sytuacji nie trzeba wiele zachodu, aby dość dowolnie umówić się, ile wydać i na co. Najgorzej, gdy wydawane są miliony na coś, co nie działa zbyt dobrze i nie służy państwu.

CRN Czy branża IT jest bardziej skorumpowana niż inne? Wskazuje na to chociażby wysokość łapówek, które sięgały kilku milionów złotych dla jednego urzędnika. PAWEŁ WOJTUNIK Korupcja jest demokratyczna. Wszędzie, gdzie pojawiają się duże środki ﬁnansowe, pojawia się też pokusa łapówki. Z naszego materiału analitycznego wynika, że w najbliższych latach będziemy mieli do czynienia z ośmioma obszarami, które będą szczególnie podatne na korupcję. Branża IT znajduje się wśród nich, ale nie jest jedyna.

CRN Jakiś czas temu zwrócił się pan do wszystkich osób zamieszanych w infoaferę, żeby same zgłaszały się do CBA. Apel poskutkował? PAWEŁ WOJTUNIK W ubiegłym roku zgłosiło się do nas 60 proc. więcej osób niż rok wcześniej. Nie tylko w związku z infoaferą. Traktujemy to jako przejaw zaufania do CBA. Mój apel miał na celu uświadomienie obywatelom, że zgodnie z polskim prawem nikt, kto dał łapówkę i sam to ujawni, nie podlega karze. Dlatego zdecydowanie lepiej przyjść do CBA samemu, niż otwierać nam drzwi o szóstej rano (śmiech). CRN Z jednej strony przeciwdziałacie korupcji, a z drugiej sami organizujecie przetargi. Jeden z nich wygrała spółka Infovide-Matrix, która pojawiała się w mediach w kontekście infoafery. Czy występuje tu jakiś konﬂikt interesów?

CRN Jakiś czas temu Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji zaapelowała o współpracę i pełną transparentność pomiędzy branżą IT a organami państwowymi. Czy taka współpraca ma miejsce w przypadku CBA? PAWEŁ WOJTUNIK Nie korzystamy z wiedzy konsultantów z branży IT, gdyż poza deklaracjami medialnymi nie dostrzegamy zbyt dużych chęci współpracy z tamtej strony, choć jesteśmy na nią bardzo otwarci. CRN Zbigniew Stawarz, jeden z pierwszych funkcjonariuszy, którzy traﬁli na trop infoafery, został odwołany ze stanowiska wiceszefa Komendy Wojewódzkiej Policji w Opolu. Czy to rezultat jego niezłomnej postawy? PAWEŁ WOJTUNIK Nie wypada mi komentować decyzji personalnych podejmowanych w policji, tak jak nie wypada mi licytować się, kto pierwszy wpadł na trop tej sprawy. Zawsze należy doceniać funkcjonariuszy, którzy potraﬁą bronić interesu służby i stanąć po stronie swoich podwładnych.

ROZMAWIALI

KRZYSZTOF PASŁAWSKI, TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 5/2014

Fot. © olly – Fotolia.com

na cenzurowanym

Branża IT to jedna z kilku, które w najbliższym czasie będą szczególnie zagrożone korupcją – wynika z dokumentu „Przewidywane zagrożenia korupcyjne w Polsce” przygotowanego przez Centralne Biuro Antykorupcyjne.

analizy wynika, że ujawnione w ostatnich latach zagrożenia korupcyjne mogą doprowadzić wręcz do upadku publicznych projektów informatycznych. Przy czym wiele z nich ma istotne znaczenie dla bezpieczeństwa państwa. W materiałach CBA czytamy, że patologiom sprzyja duża liczba projektów oraz nieefektywny nadzór nad nimi. W rezultacie nie wygrywają podmioty najbardziej innowacyjne ani atrakcyjne cenowo, ale te, które mają lepszy, nieformalny dostęp do przedstawicieli władz publicznych. Wybór określonego sprzętu informatycznego lub oprogramowania nie jest inwestycją jednorazową, ale wywołuje dla zamawiającego długofalowe skutki

CRN nr 5/2014

ekonomiczne – czytamy w opracowaniu. Polegają one na tym, że zamawiający jest ściśle związany z dostawcą sprzętu czy oprogramowania o dokładnie zdeﬁniowanych parametrach. Firma, która zdobywa kontrakt, nie ogranicza się wyłącznie do instalacji samego sprzętu oraz oprogramowania, ale również m.in. obsługuje użytkowników, prowadzi serwis sprzętowy, aplikacji, uaktualnia oprogramowania, tworzy i magazynuje kopie baz danych, a także organizuje system ochrony danych. Krótko mówiąc, wygrana w przetargu oznacza zwykle bardzo bliską, wielomiesięczną bądź wieloletnią współpracę pomiędzy ﬁrmą IT a instytucją publiczną.

URZĘDNIKOM BRAKUJE WIEDZY

Jedną z patologii na rynku przetargów IT jest konstruowanie SIWZ przez przyszłego oferenta w zmowie z pracownikami instytucji zamawiającej. CBA zwraca uwagę, że w skrajnych przypadkach dochodzi do wmówienia przez pracowników instytucji zamawiającej ich przełożonym, iż ze względu na określone potrzeby muszą nabyć taki, a nie inny produkt. Mechanizm bardzo często prowadzący do nadużyć polega na przeprowadzaniu postępowań przetargowych na niewielką część całego zlecenia. Zamówienia te następnie są uzupełnianie przez kolejne anek-

Stwierdzone zagroĹźenia korupcyjne mogÄ&#x2026; doprowadziÄ&#x2021; do upadku publicznych projektĂłw informatycznych. sy, przy czym zawierane sÄ&#x2026; na wiele lat iÂ tak konstruowane, aby ich zerwanie byĹ&#x201A;o niemoĹźliwe lub zbyt kosztowne dla odbiorcy. WÂ rezultacie ich wartoĹ&#x203A;Ä&#x2021; moĹźe byÄ&#x2021; znacznie zawyĹźona. Przedstawiciele ďŹ rm poprzez nieformalne kontakty zÂ zamawiajÄ&#x2026;cym (np. zÂ wybranym pracownikiem pionu informatycznego) mogÄ&#x2026; wpĹ&#x201A;ywaÄ&#x2021; nie tylko na realizowane zamĂłwienia. CBA zwraca uwagÄ&#x2122;, Ĺźe wÂ grÄ&#x2122; wchodzÄ&#x2026; tu rĂłwnieĹź przyszĹ&#x201A;e umowy dotyczÄ&#x2026;ce samych systemĂłw informatycznych, aÂ takĹźe pĂłĹşniejszego ich nadzorowania (serwisowania iÂ modernizacji). CzÄ&#x2122;sto dostawcy systemĂłw teleinformatycznych naliczajÄ&#x2026; wysokie marĹźe, ktĂłrych wielkoĹ&#x203A;Ä&#x2021; jest nieporĂłwnywalna ze Ĺ&#x203A;rednimi marĹźami rynkowymi. Istotnym elementem wpĹ&#x201A;ywajÄ&#x2026;cym na stopieĹ&#x201E; informatyzacji jednostek administracji publicznej jest nieprzygotowanie merytoryczne osĂłb za niÄ&#x2026; odpowiedzialnych â&#x20AC;&#x201C;Â czytamy wÂ dokumencie CBA. Brak znajomoĹ&#x203A;ci skom-

plikowanej tematyki informatycznej, projektowania iÂ wykonywania systemu informatycznego lub praw autorskich powoduje, Ĺźe wÂ efekcie zamawiajÄ&#x2026;cy nie zabezpiecza swoich podstawowych praw do licencji, kodĂłw ĹşrĂłdĹ&#x201A;owych oraz gwarancji.

PODEJRZANY SZEROKOPASMOWY DOSTÄ&#x2DC;P DO SIECI

Zachowania korupcyjne wÂ sektorze teleinformatycznym mogÄ&#x2026; pojawiaÄ&#x2021; siÄ&#x2122; takĹźe wÂ relacjach miÄ&#x2122;dzy ďŹ rmami ubiegajÄ&#x2026;cymi siÄ&#x2122; oÂ zamĂłwienia publiczne. Chodzi tu przede wszystkim oÂ zmowy cenowe, nieoďŹ cjalne konsorcja, aÂ takĹźe porozumienia poszczegĂłlnych ďŹ rm zÂ tego sektora. Pozornie wÂ przetargach bÄ&#x2122;dÄ&#x2026; one wystÄ&#x2122;powaĹ&#x201A;y jako podmioty ze sobÄ&#x2026; konkurujÄ&#x2026;ce. WÂ rzeczywistoĹ&#x203A;ci mogÄ&#x2026; je Ĺ&#x201A;Ä&#x2026;czyÄ&#x2021; nieformalne umowy. Tego rodzaju dziaĹ&#x201A;ania wypaczajÄ&#x2026; zasadÄ&#x2122; konkurencyjnoĹ&#x203A;ci iÂ rĂłwnego dostÄ&#x2122;pu do zamĂłwieĹ&#x201E; publicznych wszystkich podmiotĂłw speĹ&#x201A;niajÄ&#x2026;-

cych wymagania formalne stawiane przez zamawiajÄ&#x2026;cego. NiebagatelnÄ&#x2026; rolÄ&#x2122; wÂ obszarze IT odgrywa takĹźe dziaĹ&#x201A;alnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; ďŹ rm doradczych. Skupia siÄ&#x2122; ona gĹ&#x201A;Ăłwnie na poĹ&#x203A;rednictwie wÂ uzyskiwaniu zamĂłwieĹ&#x201E; publicznych. Co waĹźne, przedsiÄ&#x2122;biorstwa zÂ obu branĹź sÄ&#x2026; czÄ&#x2122;sto powiÄ&#x2026;zane personalnie lub kapitaĹ&#x201A;owo. CzÄ&#x2122;stym skutkiem zmowy miÄ&#x2122;dzy ďŹ rmÄ&#x2026; IT aÂ ďŹ rmÄ&#x2026; doradczÄ&#x2026; jest umowa zÂ podmiotem publicznym skonstruowana wÂ sposĂłb zapewniajÄ&#x2026;cy wykonawcy przez jak najdĹ&#x201A;uĹźszy czas moĹźliwie najwiÄ&#x2122;ksze przychody zÂ opĹ&#x201A;at powdroĹźeniowych. Dzieje siÄ&#x2122; tak bez wzglÄ&#x2122;du na zakres faktycznie wykonywanych prac zwiÄ&#x2026;zanych zÂ systemem. Z przejawami korupcji powiÄ&#x2026;zanymi zÂ zamĂłwieniami wÂ sektorze IT moĹźna mieÄ&#x2021; do czynienia na wszystkich szczeblach administracji, jednak ze wzglÄ&#x2122;du na wielkoĹ&#x203A;Ä&#x2021; Ĺ&#x203A;rodkĂłw zaangaĹźowanych wÂ informatyzacjÄ&#x2122; gĹ&#x201A;Ăłwnym obszarem zainteresowania powinny byÄ&#x2021; zamĂłwienia realizowane przez ministerstwa iÂ inne organy centralne. SzczegĂłlnÄ&#x2026; uwagÄ&#x2122;, wedĹ&#x201A;ug CBA, naleĹźy poĹ&#x203A;wiÄ&#x2122;ciÄ&#x2021; projektom dotyczÄ&#x2026;cym m.in. budowy elektronicznej administracji oraz rozwoju szerokopasmowego dostÄ&#x2122;pu do Internetu.

TOMASZ GOĹ Ä&#x2DC;BIOWSKI NA PODSTAWIE PUBLIKACJI â&#x20AC;&#x17E;PRZEWIDYWANE ZAGROĹťENIE KORUPCYJNE W POLSCEâ&#x20AC;?

(CBA,WARSZAWA 2013). Ĺ&#x161;RĂ&#x201C;DTYTUĹ Y POCHODZÄ&#x201E; OD REDAKCJI.

Elektroniczny Klucz Produktu Z\JRGQLH V]\ENR L EH]SLHF]QLH To nowy, bezpieczny sposĂłb dostarczania produktĂłw Microsoft. :\VWDUF]\ NXSLĂ˝ OLFHQFMÄ&#x2039; GRVWÄ&#x2039;SQÄ&#x2020; RQ OLQH K GREÄ&#x2039; DE\ MXÄŤ ]D FKZLOÄ&#x2039; LQVWDORZDĂ˝ RSURJUDPRZDQLH QD 3& 7ZRMHJR .OLHQWD 1LH F]HNDV] QD SU]HV\Ă˘NÄ&#x2039; QLH SRQRVLV] NRV]WyZ PDJD]\QRZDQLD.

7HUD] 2IĂ&#x20AC;FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP (6' DÄŤ WDQLHM Autoryzowani y dystrybutorzy Microsoft

']LDĂ˘ 6RIWZD ']LDĂ˘ 6RIWZDUH tel: 713 937 712 jessica.czupryn@ab.pl

']LDĂ˘ 6RIWZDUH tel: 22 591 67 68 julita.plaksa@abcdata.eu

']LDĂ˘ 2SURJUDPRZDQLD ']LDĂ˘ 2SURJUDPRZDQLD tel: 728 883 279 aneta.kornak@action.pl

']LDĂ˘ 2SURJUDPRZDQ ']LDĂ˘ 2SURJUDPRZDQLD tel: 22 547 92 00 CRN nr 5/2014 23 piotr.skorzynski@techdata.pl

Komórki ze znikającym VAT-em Wyłudzenia VAT w handlu telefonami komórkowymi przekraczają 400 mln zł rocznie, skala oszustw rośnie błyskawicznie – alarmuje ZIPSEE. Dystrybutorzy bronią się, aby nie paść oﬁarą przestępców. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

raportu przygotowanego dla ZIPSEE (Związek Importerów i Producentów Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego Branży RTV i IT) przez kancelarię DLA Piper wynika, że oszustwa na VAT mają charakter zorganizowany, a ich skala już niemal przekracza kwoty, o których mówiono w głośnej aferze stalowej (również wyłudzano VAT). Otóż roczną wartość niezadeklarowanego podatku od towarów i usług w obrocie telefonami komórkowymi w 2013 r. oszacowano na 420 mln zł. Wyliczenie oparto na danych Eurostatu, zgodnie z którymi wartość telefonów komórkowych przywiezionych do Polski z pozostałych państw członkowskich UE w 2012 r. wyniosła 998,9 mln euro, natomiast wywiezionych z UE do Polski opiewa na kwotę 1,4 mld euro. Krótko mówiąc, sprzęt wart 406 mln euro (ok. 1,7 mld zł) – 40 proc. wartości deklarowanego importu – w cudowny sposób zniknął z pola widzenia ﬁskusa po przekroczeniu granicy. W 2013 r. w okresie styczeń – październik (czyli przez 10 miesięcy) różnica ta wyniosła już 436 mln euro, podczas gdy w 2011 r. – niecałe 180 tys. euro. Czyli między rokiem 2011 i 2012. skala zjawiska wzrosła

SCHEMAT OSZUSTWA WG ZIPSEE Nie deklaruje WNT. Nie odprowadza VAT-u należnego z tytułu sprzedaży krajowej. Fakturuje podmiot C z VAT.

W ramach WDT nie nalicza VAT-u

Deklaruje VAT należny. Odlicza VAT naliczony z faktury od podmiotu B (w efekcie brak istotnego zobowiązania w VAT).

Sprzedaż krajowa obciążona VAT-em

WDT VAT 0%

W ramach WDT nie nalicza VAT-u. Uzyskuje zwrot VAT-u naliczonego.

Sprzedaż krajowa obciążona VAT-em

WDT VAT 0% Podmiot D

Podmiot A Dostawca

Podmiot B nieuczciwy (znikający) podmiot

Podmiot C nieuczciwy podmiot albo podmiot uczciwy

Konsument

Kupuje towar po atrakcyjnej cenie

o (bagatela!) ponad 225 tys. proc. Wartość legalnie przywiezionych do Polski telefonów (z Unii i innych krajów) w 2013 r. według danych ZIPSEE to około 5 mld zł. Również z przeprowadzonej przez ZIPSEE analizy danych z CAAC (Centrum Analityczne Administracji Celnej) wynika, że wywóz telefonów komórko-

wych z Polski znacznie przewyższa wartości przywozu. Oglądając tylko papiery celne, można by dojść do wniosku, że nasz kraj jest europejskim potentatem w produkcji i eksporcie komórek, zaś skala wyłudzeń VAT-u na tych urządzeniach może sięgać nawet 1,8 mld zł rocznie. Nielegalnie sprowadzone do Polski telefony traﬁają po części na nasz rynek, ale sporo jest wywożonych za granicę.

NORBERT BIEDRZYCKI prezes ABC Daty

JAK TO DZIAŁA C Chcielibyśmy podkreślić, że na razie to, co nazywane jest w mediach procederem wyłudzeń VAT-u w handlu telefonami komórkowymi, istnieje w sferze d domysłów i doniesień prasowych. Cytowany często w tym kontekście raport ZIPSEE opracowany na zlecenie jego członków, czyli również ABC Daty, wskazuje jedynie mechanizm, a nie konkretne podmioty zaangażowane w takie nielegalne operacje handlowe.

CRN nr 5/2014

Aby mechanizm oszustwa na podatku VAT z budżetu zadziałał, w obrocie telefonami na naszym rynku musi uczestniczyć co najmniej jedna nieuczciwa spółka, której celem jest wyłudzenie podatku. VAT-owska

WOJCIECH DEPA prezes Komsy

Około 90 proc. sprzętu zamawiamy bezpośrednio u producenta, a więc u całkowicie pewnego dostawcy. Zdarzają się jednak sytuacje, gdy musimy szybko reagować na popyt. Wówczas kupujemy telefony na wolnym rynku. Tutaj tkwi potencjalne niebezpieczeństwo, że zostaniemy nieświadomie wciągnięci do karuzeli VAT-owskiej. Jeśli dystrybutor dokonuje bardzo dużo transakcji, takiego zagrożenia nie można zupełnie wykluczyć. Aby się przed nim ustrzec, wpowadziliśmy dodatkowe procedury bezpieczeństwa polegające na szczegółowej weryﬁkacji oferty, m.in. nie kupujemy towaru od nieznanych kontrahentów, przed dostawą weryﬁkujemy numer IMEI urządzeń. To niestety generuje dodatkowe koszty.

karuzela rusza od momentu sprowadzenia do Polski telefonów przez firmę nazywaną w żargonie skarbówki „znikającym podmiotem” lub „słupem”. Kupuje ona sprzęt u zagranicznego dystrybutora albo producenta (tzw. podmiot A). Najczęściej, jak stwierdzono, telefony wykorzystywane później do oszustw na podatku VAT przyjeżdżają na nasz rynek z Wielkiej Brytanii, Niemiec i Czech. W przypadku tych państw rozbieżności pomiędzy zadeklarowaną wartością przywozu do Polski a zgłoszoną później w naszym kraju są największe. – Telefony wysyłają do Polski prawdopodobnie legalne firmy, zagraniczni dystrybutorzy. Świadczą o tym dane statystyczne oraz fakt, że w przypadku dostaw z UE do Polski dostawca musi zadeklarować transakcję, aby odzyskać tamtejszy VAT – mówi Wojciech Kotala, prawnik z kancelarii DLA Piper. W ramach dostaw towarów wewnątrz UE taka transakcja objęta jest zerowym VAT-em. Następnie „słup” sprzedaje telefony innej firmie, doliczając do ceny krajową stawkę podatku (czyli 23 proc.). Nie odprowadza go jednak do budżetu, tylko zwija działalność (według raportu ZIPSEE – po kilku transakcjach) i znika wraz

z pieniędzmi, zaś doliczony „VAT” stanowi jego „zysk”. Nabywcą sprzętu od nieuczciwego importera (określa się go podmiotem B, ponieważ jest to druga firma w łańcuchu) może być uczciwy przedsiębiorca (podmiot C), nieświadomy, w co się pakuje, jak również kolejny oszust. Im dłuższy jest łańcuch dostaw, tym oszustom łatwiej zgubić trop, a także uwiarygodnić trefny towar i faktury. Kiedy dostawa zostaje przepuszczona przez większą liczbę krajowych podmiotów (zwłaszcza takich, które są dłużej obecne na rynku i wzbudzają zaufanie), kolejni kontrahenci w łańcuchu mogą stracić czujność. Na VAT-owskiej karuzeli uczciwe i nieuczciwe firmy mogą „kręcić się” na przemian. Natomiast w najprostszym schemacie oszustwa podmiot C sprzedaje towar konsumentom albo innej firmie (podmiot D), która eksportuje towar. Jeśli wywozi go do kraju UE, to firma D otrzymuje zwrot VAT-u, który – o ile doszło do oszustwa – nie został wcześniej odprowadzony do budżetu. W opinii ZIPSEE oszustwa na podatku VAT związane z telefonami komórkowymi – oprócz oczywistych strat dla budżetu państwa – mają negatywny wpływ na rynek. Przestępcy podatkowi mogą odbierać klientów innym firmom, oferując lepszą cenę za towar, bo nie zapłacili VAT-u ( jednakże zdaniem dystrybutorów ceny „lewego” towaru nie zawsze są zbyt atrakcyjne, aby nie wzbudzić podejrzeń). Poza tym uczciwi dystrybutorzy mają problem – są nękani przez naloty

kontroli skarbowej, która szuka błędów czy oszustw związanych z VAT-em. Dlatego często na wszelki wypadek rezygnują z korzystnej transakcji w obawie przed oszustwem. Zmuszeni byli również wprowadzić szereg mechanizmów zabezpieczających przed nieświadomym wejściem na VAT-owską karuzelę. – Tego typu działalność utrudnia normalnym przedsiębiorcom konkurencyjność na rynku – potwierdza Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu.

OSTRO O DYSTRYBUTORACH Niedawno redakcja Pulsu Biznesu wywołała burzę, sugerując w artykule „Telefony pompują dystrybutorów”, że najwięksi dystrybutorzy mogą być wykorzystywani w karuzeli VAT w handlu smartfonami (nr 98 z 23–25.05.2014). Według anonimowego informatora PB z organów ścigania, na końcu „karuzelowego” łańcucha dostaw mają być często najwięksi gracze (AB, ABC Data, Action i Asbis), którzy eksportują smartfony, zwiększając swoje przychody i zyski, a także obniżając podatek. Gazeta zastrzega jednakże, że nie ma dowodów na to, że wymienione ﬁrmy świadomie czerpią korzyści z nielegalnego procederu. Zwraca natomiast uwagę, że w 2013 r. (gdy gwałtownie przybrał na sile proceder wyłudzeń podatku w obrocie komórkami) znacznie wzrosły przychody dużych dystrybutorów, głównie dzięki eksportowi, m.in. telefonów. Jednym z ich głównych dostawców REKLAMA

CRN nr 5/2014

ma być GPS Konsorcjum, które w ub.r. wypracowało 1,5 mld zł obrotów, podczas gdy w 2011 r. – kilkanaście mln zł. Lawinowy wzrost sprzedaży spółki miał się więc pokrywać w czasie w rozkręceniem karuzeli VAT na komórkach. Sami dystrybutorzy ostro zaprotestowali. Zdaniem zarządu AB artykuł jest wyrazem manipulacji. „Bezpodstawne oskarżenia ewidentnie wymierzone są przeciwko podmiotom odnoszącym sukces w ramach uczciwej gry rynkowej a pomagają tym, którzy coraz bardziej odstają od czołówki” – stwierdza zarząd spółki. Głos zabrała również ABC Data: „Uważamy, że wszelkie próby sugerowania, że ABC Data, poszukując korzystnych cenowo ofert zakupu towarów, tworzy możliwość popełnienia różnego rodzaju przestępstw, w tym polegających na niepłaceniu podatku VAT przez pośredników, są nieuzasadnione. Nasze codzienne działania handlowe prowadzone są w dobrej wierze i poszanowaniu prawa. Występujące w niektórych publikacjach prasowych sugestie, jakoby ABC Data była beneﬁcjentem procederu niepłacenia VAT przez inne podmioty, są próbą stosowania zasady zbiorowej odpowiedzialności za potencjalne czyny osób trzecich”. (Pełne teksty oświadczeń można znaleźć na stronach internetowych obu spółek). Także przedstawiciel Actionu zaprzecza, jakoby ﬁrma miała coś wspólnego z karuzelą VAT czy też na niej korzystała.

– Mamy świadomość tego procederu, dlatego dokładnie zabezpieczaliśmy się przed ryzykiem. W ciągu ostatnich dwóch lat podpisaliśmy umowy dystrybucyjne prawie ze wszystkimi liczącymi się producentami telefonów (z wyjątkiem Nokii), stąd znacznie wzrosły nasze obroty w tej kategorii produktów – wyjaśnia Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu. Wcześniej zarząd Imagisu, do którego należy GPS Konsorcjum, wydał oświadczenie (odnoszące się do innej informacji PB), w którym odrzuca sugestie, jakoby brał udział w nadużyciach. „Informacje (…) sugerujące, że Imagis S.A. wraz ze spółką zależną GPS Konsorcjum sp. z o.o. brała udział w transakcjach, w których dochodziło do wyłudzeń VAT, nie są prawdziwe. Wobec osób zarządzających jak i pracowników Imagis S.A. oraz GPS Konsorcjum Sp. z o.o. nie toczyło się, ani nie toczy obecnie jakiekolwiek postępowanie karne bądź karne skarbowe. Prowadzone do tej pory kontrole to standardowe czynności dokonywane w związku z działaniem przedsiębiorców w branży uznanej za narażoną na wyłudzenia VAT” – informuje spółka. Według komunikatu Imagis uchybień nie stwierdzono, a ﬁnanse spółki sprawdzali również niezależni rewidenci. Firma zapewnia także, że wdrożyła procedury, które mają na celu uniknięcie transakcji prowadzących do wyłudzenia VAT.

JAK JEST BEZPIECZNIEJ WIESŁAWA DRÓŻDŻ rzecznik prasowy Ministerstwa Finansów

W latach 2012, 2013 oraz w I kw. 2014 r. przeprowadzono odpowiednio: 76, 160 i 27 postępowań kontrolnych, związanych z obrotem artykułami elektronicznymi. Pozwoliło to zaobserwować dynamiczny wzrost uszczupleń w podatku od towarów i usług. W 2012 r., 2013 r. oraz I kw. 2014 r. wyniosły odpowiednio: 57 mln, 657 mln i 102 mln zł. Przedstawianie bardziej szczegółowych informacji dotyczących prowadzonych postępowań mogłoby negatywnie wpłynąć na ich skuteczność.

CRN nr 5/2014

Do sposobów ochrony należy skanowanie kodów IMEI, tak aby sprzedany już towar nie trafił ponownie do tej samej firmy. Koniecznością jest też zamawianie produktów przede wszystkim u sprawdzonych dostawców oraz ostra weryfikacja innych ofert. – W miarę swoich możliwości staramy się współpracować tylko z wiarygodnymi kontrahentami i nie zamawiać towaru, który by budził jakiekolwiek wątpliwości – mówi Krzysztof Kucharski, członek zarządu, dyrektor ds. korporacyjnych i prawnych w AB. Dystrybutorzy wystrzegają się kupowania sprzętu w firmach, które działają na rynku krótko lub oferują ceny znacznie niższe niż średnia na rynku. W rozmowach z CRN Polska zastrzegano przy

MACIEJ KARCZYŃSKI rzecznik prasowy ABW

Z uwagi na dobro prowadzonych postępowań nie można na tym etapie wskazywać konkretnych podmiotów trudniących się procederem wyłudzania VAT-u. Z pewnością jednak można powiedzieć, że ma on charakter zorganizowany. Bierze w nim udział szereg firm, w tym będących tzw. znikającymi podatnikami. Są to często tzw. słupy funkcjonujące tylko w ramach tego procederu, wystawiające fikcyjne faktury, nierzadko podające fikcyjne adresy. W sprawach występują też legalnie działające firmy, które handlują elektroniką.

tym, że nie są to jednak wystarczające powody, aby piętnować określonego dostawcę i z góry zakładać, że jest nieuczciwy. Po prostu nie sposób w 100 proc. rozpoznać, czy jakaś firma może świadomie działać niezgodnie z prawem. Dystrybutorzy nie potrafili odpowiedzieć na pytanie, kto może stać za przekrętami na tak dużą skalę ani w jaki sposób nielegalne urządzenia mogą trafiać do klientów końcowych. Z kolei najwięksi producenci telefonów nie komentują sprawy. Ludzie z branży podkreślają, że cała afera szkodzi wizerunkowi dostawców i podważa zaufanie do uczestników rynku. To przekłada się na realne pieniądze – wspomniane koszty zabezpieczeń lub zaniechania korzystnych transakcji. Jakie straty ponoszą legalne firmy w związku z wyłudzeniami? Dystrybutorzy nie podjęli się takich wyliczeń. – To nie jest w żaden sposób możliwe do oszacowania. Sprzedaż w obszarze urządzeń mobilnych rozwija się mniej więcej tak samo dynamicznie jak wielkość rynku – mówi Norbert Biedrzycki, prezes zarządu ABC Daty.

SŁUŻBY NA TROPIE Firmy i osoby uczestniczące w przestępczym procederze usiłuje wykryć kontrola

skarbowa. Transakcje badają także organy ścigania. Według resortu finansów kontrole, które mają na celu wykrycie nadużyć związanych z VAT-em, są koordynowane z działaniami urzędów podatkowych w pozostałych krajach UE. Jednocześnie prześwietlane są podmioty działające w branży elektronicznej, także zajmujące się obrotem telefonami komórkowymi, ale resort nie zdradza, jakie firmy są w kręgu zainteresowania skarbówki. – Obecnie w skali kraju prowadzonych jest około 400 postępowań kontrolnych w tym zakresie – informuje Wiesława Dróżdż, rzecznik Ministerstwa Finansów. Z danych resortu wynika, że skala nadużyć rośnie – w 2013 r. do budżetu nie trafiło ponad 650 mln zł należnego VAT-u, czyli ponad 10 razy więcej niż w 2012 r. Transakcje prześwietla też ABW, choć – biorąc pod uwagę domniemaną skalę przekrętów – liczba spraw jest znikoma. Obecnie agencja prowadzi dwa śledztwa związane z podejrzeniem wyłudzenia VAT-u w obrocie telefonami komórkowymi (w ub.r. prowadzono trzy śledztwa, a w 2012 r. – jedno). Zarzuty usłyszały dotąd trzy osoby. ABW nie podaje szczegółów. Przedstawiciel agencji podkreśla natomiast, że prowadzone postępowania nie są łatwe. – Sprawy te są skomplikowane przez mnogość podmiotów występujących w procederze, udział firm zagranicznych i związanych z tym wnioskami o pomoc prawną, obszerność dokumentacji do zabezpieczenia i przeanalizowania pod kątem powiązań,

przepływów ﬁnansowych itp. – tłumaczy Maciej Karczyński, rzecznik ABW. Szacunkowe straty Skarbu Państwa wyliczone wstępnie w śledztwach prowadzonych przez ABW w 2012 i 2013 r. to około 250 mln zł (czyli mniej, niż oszacowano w raporcie dla ZIPSEE). Czy ta kwota i liczba podejrzanych może wzrosnąć? Nie jest to wykluczone. Wyłudzenia VAT-u w handlu elektroniką bada już sześć prokuratur (w Warszawie, Olsztynie, Łodzi, Lublinie i dwie w Rzeszowie).

ODWRÓCIĆ VAT Zdaniem przedstawicieli branży nadużycia może w znacznym stopniu ograniczyć wprowadzenie odwróconego obciążenia VAT-em. Podatek odprowadzałby nie dostawca, lecz odbiorca towaru, który niejako odpowiadałby za uczciwość swojego kontrahenta. Taka procedura ukróciła w dużym stopniu przekręty na podatku VAT w obrocie stalą. Przedstawiciele branży rozmawiają w tej sprawie z Ministerstwem Finansów. Jak na razie – bez skutku. – Metoda odwróconego obciążenia powinna być stosowana nie jako reguła, ale w sytuacjach wyjątkowych – twierdzi Wiesława Dróżdż z Ministerstwa Finansów. Również Krzysztof Kucharski z AB ma szereg wątpliwości co do optymalnych sposobów na rozwiązanie istniejącego problemu. Jego zdaniem nie ma złotego środka, który ukróci nadużycia.

MICHAŁ KANOWNIK dyrektor ZIPSEE

ZIPSEE podjęło rozmowy z Ministerstwem Finansów na temat wprowadzenia zmian w polskim prawie, które mogą skutecznie ukrócić proceder oszustw na VAT w obrocie urządzeniami elektroniki użytkowej. W naszej opinii jedynym skutecznym rozwiązaniem w tym zakresie jest wprowadzenie w Polsce mechanizmu odwróconego VAT. Tylko usunięcie przedmiotu oszustwa pozwoli skutecznie z nim walczyć.

– Rozwiązania pozytywne w jednym obszarze mogą wywołać fatalne skutki w innym, czego przykładem mogą być pomysły z solidarną odpowiedzialnością. Skutkiem może być paraliż całego obrotu, czyli nastąpiłoby klasyczne wylanie dziecka z kąpielą – mówi Krzysztof Kucharski. Rozmówca CRN Polska podkreśla, że resort ﬁnansów na pewno zna wszystkie możliwe warianty działania i niewątpliwie poprzedzi wprowadzenie określonych zmian odpowiednią analizą skutków, aby nie doprowadzić do sytuacji, w której przyjęte rozwiązania tylko pozornie rozwiązują problem. Czy tak się stanie, dowiemy się już niebawem.

CRN nr 5/2014

Drukarki 3D: raczkujący, ale obiecujący rynek Technologia drukowania przestrzennego ma za sobą długą drogę od teorii do praktyki. Nie brakuje głosów, że czeka ją spektakularny sukces rynkowy. W Polsce dystrybucja tych urządzeń jest na razie w powijakach. RAFAŁ JANUS

nalitycy z Gartnera szacują, że w 2013 r. globalnie wzrost sprzedaży drukarek 3D wyniósł 49 proc., a nabywców znalazło 56 tys. urządzeń (przychody producentów przekroczyły pułap 410 mln dol.). W 2014 r. światowy rynek ma wchłonąć około 100 tys. urządzeń (wzrost o 75 proc. rok do roku), a w 2015 r. sprzedaż ma się podwoić. Przychody w tym segmencie w roku bieżącym mają wynieść 669 mln dol., z czego 536 mln dol. to sprzedaż klientom biznesowym oraz instytucjom. Pozostała kwota stanowi spodziewane wpływy ze sprzedaży urządzeń konsumenckich.

CRN nr 5/2014

Na rosnący popyt korzystnie wpływa szybki rozwój funkcjonalny produktów oraz poprawa ich niezawodności – podkreślają analitycy. Niestety, brakuje danych na temat sprzedaży tej klasy urządzeń w Polsce. Nic dziwnego, bo oszacowanie rodzimego rynku jest bardzo trudne. Z zebranych przez nas deklaracji trzech krajowych wytwórców – Omni3D, Zortrax oraz DDDBot – wynika, że ich łączna tegoroczna produkcja wyniesie powyżej 10 tys. drukarek. Przy czym połowę tej liczby mają stanowić urządzenia wyprodukowane w ramach realizacji zamówienia złożo-

nego przez Della w Zortraksie. Spośród zagranicznych wytwórców stosunkowo silną pozycję mają na polskim rynku drukarek przestrzennych takie ﬁrmy jak: 3D Systems Corporation, ExOne, Stratasys oraz Voxeljet.

KTO TO KUPI? Drukarki 3D od pewnego czasu przestały być postrzegane jako ciekawostka. Klienci biznesowi na poważnie analizują możliwości ich wykorzystania i zaczynają dostrzegać praktyczne zastosowania. Dlatego drukarki przestrzenne mają

szansę na zaistnienie wkrótce w wielu różnych branżach. Obecnie najczęściej służą do budowania prototypów bądź form używanych do produkcji różnych podzespołów. – Zakupem drukarek 3D może być zainteresowana każda branża związana z produkcją, wdrażaniem nowych produktów, prototypowaniem lub procesem badawczo-rozwojowym – uważa Karolina Bołądź, udziałowiec Zortraksa. I rzeczywiście, producenci w różnych branżach, m.in. motoryzacyjnej, lotniczej czy przemyśle zbrojeniowym, wykorzystują drukarki 3D, ponieważ jest to najtańszy sposób tworzenia skomplikowanych elementów konstrukcyjnych. Te urządzenia, choć wciąż stosunkowo drogie, są już w zasięgu profesjonalnego użytkownika. Podstawowe modele polskich wytwórców kosztują od 7 tys. zł brutto, natomiast zakup materiałów eksploatacyjnych wiąże się z wydatkiem nieco ponad 120 zł za kilogram. Choć drukarki przestrzenne to na razie produkt przede wszystkim dla odbiorców biznesowych, na rynku pojawiają się modele przeznaczone dla klientów prywatnych. Jeden z większych wytwórców, MakerBot, już wprowadził do sprzedaży domowy model drukarki w cenie 1375 dol. To wciąż sporo, ale bez porównania mniej niż ceny podobnych urządzeń sięgające kilka lat temu kilkudziesięciu tysięcy złotych. Z kolei ﬁrma M3D zbiera środki (za pośrednictwem serwisu Kickstarter.com) na produkcję biurkowej drukarki 3D przeznaczo-

nej dla użytkowników domowych. Pomysłodawcy zebrali już ponad 3 mln dol. i blisko 10 tys. zamówień. Eksperci oceniają, że potrzeba jedynie 5 do 10 lat, zanim drukarki 3D staną się równie popularne w domach, co tradycyjne drukarki papierowe.

NIEWIELKI RUCH W DYSTRYBUCJI Na razie światowy kanał dystrybucji IT przejawia umiarkowane zainteresowanie drukarkami 3D. Jedynie Ingram Micro podpisał umowę dystrybucyjną z amerykańskim producentem drukarek i skanerów przestrzennych, ﬁ rmą MakerBot. Jeśli chodzi o rynek polski, to na razie najwięksi dystrybutorzy: AB, Action, ABC Data i Tech Data, nie mają w ofercie wspomnianych urządzeń. Nie zdecydowali się też na oﬁcjalny komentarz na temat swoich planów dotyczących opisywanego segmentu rynku. Testy drukarek 3D prowadzi obecnie Alstor, ale również on wstrzymuje się z ich dystrybucją, ponieważ wyniki badań okazały się niezadowalające. – Drukarki, które testowaliśmy, przekonały nas, że technologia nie jest jeszcze dopracowana – uważa Jerzy Szyszko, kierownik serwisu w Alstorze. – Urządzenia o niskiej cenie, potencjalnie przeznaczone dla użytkowników prywatnych, są zawodne i wymagają od nich dość dużych umiejętności technicznych. Przy czym oczekiwania tego typu klientów są niewspółmiernie duże w stosunku do możliwości drukarek. Jedynie Veracomp jasno deklaruje wprowadzenie do

MACIEJ KABAT główny analityk, Invista DM

Obecnie trudno przewidzieć kierunek i tempo rozwoju branży druku 3D, co jest związane głównie z krótkim okresem jej funkcjonowania. Biorąc jednak pod uwagę bardzo wysokie wyceny akcji producentów notowanych na zagranicznych giełdach, można zauważyć, że inwestorzy już teraz uwzględniają w kursach ich akcji spodziewaną znaczącą poprawę wyników. Stosunek cen akcji do zysku (wskaźnik określający stopień atrakcyjności walorów) jest bardzo wysoki. Faktem jest też, że zastosowanie druku 3D może być bardzo szerokie, co dobrze wróży na przyszłość.

sprzedaży tych urządzeń jeszcze w bieżącym roku. Również najwięksi wytwórcy tradycyjnych drukarek na razie, przynajmniej oﬁcjalnie, nie palą się do rozszerzania oferty o modele 3D. Wynika to między innymi stąd, że druk przestrzenny poza nazwą ma niewiele wspólnego z tradycyjnym drukowaniem (więcej na ten temat w dalszej części artykułu). Są jednak wyjątki, do których zalicza się HP. Producent planuje w najbliższych latach rozwój oferty drukarek 3D, zarówno dla rynku biznesowego, jak i konsumenckiego. Przedstawiciele ﬁrmy uważają, że jest to segment we wczesnej fazie rozwoju, ale o bardzo dobrych perspektywach.

CRN nr 5/2014

KONRAD SIERZPUTOWSKI założyciel Omni3D

Współpraca młodych ﬁrm produkujących drukarki 3D oraz doświadczonych integratorów i dystrybutorów może przyczynić się do wzmocnienia pozycji nowej technologii na rynku, jak również zbudowania nowych źródeł dochodu dla tradycyjnych kanałów dystrybucji technologii IT. Segment druku 3D rozwija się z niespotykaną prędkością. Nawet w porównaniu z rozwojem technologii komputerów osobistych albo urządzeń mobilnych widać tu nieprawdopodobną dynamikę w kwestii innowacji oraz zainteresowania odbiorców. Większość producentów maszyn skupia się na odbiorcach domowych i małym biznesie, ale to nie tam czeka na sprzedawców prawdziwe Eldorado. Dlatego Omni3D koncentruje się na dużym odbiorcy biznesowym oraz przemysłowym – są to klienci korporacyjni oraz sektor edukacji, czyli politechniki oraz uczelnie artystyczne. Dlaczego? Ponieważ ci klienci doceniają jakość obsługi, niezawodność oraz modułową budowę maszyn. Rozwój w tym sektorze z całą pewnością będzie dużo szybszy niż w segmencie odbiorców domowych, którzy wciąż jeszcze nie mają świadomości, co druk 3D może dla nich zrobić.

ZASADA DZIAŁANIA DRUKU 3D Drukowanie przestrzenne teoretycznie jest stosunkowo proste. Najprościej mówiąc, polega na nakładaniu kolejnych warstw materiału jedna na drugą. Przykładowo przy druku z wykorzystaniem tzw. ﬁlamentu ABS strumień rozgrzanego, półpłynnego plastiku zostaje nałożony na stół roboczy według zadanego wzoru. Gdy zastygnie, urządzenie rozpoczyna natryskiwanie kolejnej warstwy. Projekt obiektu przygotowuje się w programie do modelowania 3D, np. CAD. Gotowy projekt eksportuje się do formatu STL, który jest standardem opisu druku trójwymia-

CRN nr 5/2014

Drukarki 3D przestały być traktowane jako ciekawostka.

rowego. Na koniec plik STL otwiera się w programie obsługującym drukarkę i przekazuje projekt do druku. Drukarki 3D potraﬁą tworzyć przedmioty z takich materiałów jak plastik czy ceramika. Mocną stroną tych urządzeń jest możliwość wykorzystania metalu. Na razie jest to jednak bardzo skomplikowany proces, a same urządzenia drukujące z wykorzystaniem metalu są niezwykle drogie. Za to cały czas przybywa innych rodzajów materiałów. Pojawiają się m.in. specjalistyczne ﬁlamenty do użycia w określonych zastosowaniach, np. medycznych. Najbardziej popularnym materiałem jest ABS, czyli akrylonitrylo-butadieno-styren. Jest to tworzywo o dużej twardości oraz odporności na zarysowania, działanie olejów, a także rozcieńczonych kwasów i tłuszczów. Natomiast do minusów zalicza się brak odporności na działanie światła i promieniowania UV. ABS to jedno z niewielu tworzyw sztucznych, które można w późniejszym etapie pokrywać warstwami metalicznymi. Może występować w różnych kolorach. Popularnością cieszy się również PLA (polikwas mlekowy), ponieważ jest tani i szybko ulega rozkładowi (biodegradacji). Do produkcji tego materiału najczęściej wykorzystuje się kukurydzę lub buraki cukrowe. Dużą zaletą jest możliwość wpływania na szybkość rozkładu (od kilku miesięcy do kilku lat). Odpowiednie parametry uzyskuje się poprzez

ŁUKASZ ŻUKOWSKI dyrektor Działu Produktów SMB, Veracomp

JJeszcze w drugim d kwartale 2014 r. zamierzamy wprowadzić do oferty drukarki 3D. Widzimy w tych produktach wysoki potencjał i przyszłość. Od pewnego czasu obserwujemy coraz więcej zapytań ze strony rynku o te urządzenia, a także zwiększającą się liczbę producentów drukarek 3D. Obecnie jesteśmy na etapie wyboru dostawcy, prawdopodobnie będzie to ﬁrma Vellman, ale rozważamy też propozycję koreańskiej ﬁlii Canona – marki MARV – lub ofertę producenta Meruiden.

stosowanie różnych mieszanek, np. skrobia skraca czas biologicznego rozkładu, a celuloza zwiększa sztywność i odporność na temperaturę. PLA jest przyjemny w dotyku i świetnie nadaje się na opakowania do żywności. Warto też zwrócić uwagę na nylon, który umożliwia tworzenie przedmiotów bardzo wytrzymałych mechanicznie i chemicznie. Okazuje się nieco droższy od ABS, ale ma lepsze właściwości. Unikalną cechą tego materiału jest możliwość barwienia go po wydruku.

Tusze i tonery: ActiveJet liderem na kurczącym się rynku W 2013 roku konsumpcja tuszów i tonerów do urządzeń drukujących zmniejszyła się w Polsce o 6,2 proc. rok do roku i wyniosła ponad 14,5 mln sztuk – wynika z oﬁcjalnych danych IDC. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

nalitycy IDC odnotowali spadek przede wszystkim na rynku tuszów, co odzwierciedla zmniejszającą się liczbę urządzeń atramentowych. Według ﬁrmy badawczej na popularności zyskują kartridże o zwiększonej pojemności, co przyczynia się do mniejszej jednostkowej sprzedaży. W przypadku tonerów, pomimo powoli rosnącej bazy laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, sprzedaż w porównaniu do 2012 r. była niemal identyczna. – Jedną z przyczyn jest szybko rozwijający się rynek usług zarządzania drukiem i dokumentami. Są one wykorzystywane już nie tylko w dużych organizacjach, lecz także w małych i średnich ﬁrmach. Wielu producentów inwestuje w rozwój takich usług, ponieważ gwarantują one użytko-

wanie oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Jednocześnie prowadzą jednak do zmniejszenia liczby wydruków i zużycia tonerów – wyjaśnia Przemysław Kowalski, starszy analityk IDC. Spadki na całym rynku dotknęły zarówno segment kartridżów oryginalnych, jak i alternatywnych. Przy czym w tej ostatniej grupie odnotowano wzrost sprzedaży tonerów laserowych, głównie produktów kompatybilnych. Segment zamienników ucierpiał z powodu kampanii prawnej prowadzonej w 2012 r. przez HP wobec kilku topowych marek. Działania były wymierzone w tzw. klony niektórych kartridżów atramentowych, czyli zamienniki produkowane od zera, a nie regenerowane czy refabrykowane. Konsekwencje dotknęły nie tylko

Zdaniem lidera  Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet w Actionie Na podstawie najświeższych analiz poświęconych rynkowi kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych można wysnuć kilka interesujących wniosków. Po pierwsze w ujęciu całego rynku widać, że cały czas trwa na nim trend spadkowy. Z dostępnych danych wynika, że w drugim półroczu 2013 całościowa sprzedaż materiałów eksploatacyjnych spadła o ponad 5 proc. Biorąc pod uwagę podział na produkty oryginalne i zamienne, warto zaznaczyć, że rynek produktów oryginalnych skurczył się ilościowo o 6,2 proc., natomiast zamienników o 4,8 proc. względem analogicznego okresu w 2012 r. Co ciekawe, analizując rodzaj materiału eksploatacyjnego, widzimy, że wzrost sprzedaży w drugim półroczu 2013 r. w stosunku do drugiego półrocza 2012 r. zanotowały tylko tonery monochromatyczne. Jeśli pod lupę weźmiemy tusze i tonery zamienne, to z danych rynkowych wynika, że marka ActiveJet pozostaje liderem rynku. W segmencie tuszów marka ActiveJet ma ponad dwukrotną przewagę nad marką BlackPoint. Udziały w rynku za drugie półrocze 2013 r. tych dwóch czołowych brandów wynoszą: ActiveJet 24,1 proc. i BlackPoint 11 proc. Podobne wyniki, świadczące o przewadze marki ActiveJet nad konkurencją, analitycy dostrzegli w segmencie tonerów, gdzie produkty ActiveJet z udziałem 13,3 proc. wyprzedziły drugą w kolejności markę BlackPoint, której udział w drugiej połowie 2013 r. wyniósł 7,8 proc.

ﬁrmy bezpośrednio zaangażowane w spór z HP, lecz także wielu mniejszych graczy, którzy opierali swój biznes na sprowadzanych tanich klonach z Azji. – Obecnie, aby oferować legalne, alternatywne wkłady atramentowe do urządzeń HP, producenci kompatybilni muszą mieć dostęp do odpowiedniej technologii refabrykacji oraz do pustych wkładów, a to pociąga za sobą wzrost nakładów i kosztów – mówi analityk. Według IDC w 2013 r. udział ilościowy produktów oryginalnych zmniejszył się nieznacznie, zarówno na rynku tonerów, jak i atramentów. Wśród dostawców zamienników numerem 1 jest marka ActiveJet. Wzrosła jej sprzedaż i udział ilościowy w segmencie materiałów kompatybilnych. Na drugim miejscu uplasował się BlackPoint. Z danych ﬁrmy analitycznej wynika, że jego udział w rynku i sprzedaż spadły. Według specjalistów ActiveJet spokojnie spać mogą jedynie ci wytwórcy alternatywy, którzy oferują produkty o wysokiej, powtarzalnej jakości i wiedzą, jak zachęcić użytkowników do zakupu. – Otoczenie rynkowe przypomina labirynt, po którym kroczyć trzeba bardzo ostrożnie. Firmy, które z różnych powodów nie wiedzą, jak to zrobić, muszą liczyć się z tym, że z czasem coraz trudniej dogonić im będzie obecnych liderów rynku – podsumowuje Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet w Actionie. CRN nr 5/2014

SYSTEMY BEZPIECZEŃSTWA

Securex: branża ochroniarska coraz bardziej IT W branży security coraz większą rolę odgrywają rozwiązania z rynku informatycznego. K AROLINA MARSZAŁEK

roducenci i dystrybutorzy systemów nadzoru wizyjnego IP, z którymi rozmawialiśmy podczas poznańskich targów, podkreślają, że prawdziwy ruch w tym sektorze rynku rozpoczął się dopiero około trzech lat temu. Rozwiązaniami żywo interesują się zarówno klienci z segmentu instytucjonalnego, przedstawiciele ﬁrm, jak i konsumenci – głównie właściciele domów wolno stojących. Dostawcy mówią, że mają coraz więcej zamówień lub zapytań od klientów, bez wcześniejszego wysyłania do nich oferty. Są też zgodni co do tego, że większość odbiorców ciągle kojarzy wspomniane rozwiązania z prostą obserwacją terenu. Czas najwyższy, aby uświadomić im możliwości oprogramowania zarządzającego systemem kamer. Jego znaczenie może być kluczowe m.in. dla sprawnie realizowanej polityki bezpieczeństwa instytucji czy ﬁrmy. W czasach, w których wymagania w zakresie bezpieczeństwa stale rosną, szero-

kie możliwości software’u związanego z systemem wizyjnym IP są bardzo potrzebne, mówią wystawcy. Trzeba jednak jeszcze dużo pracy, aby to uświadomić zarówno klientom, jak i integratorom. Agata Majkucińska, Key Account Manager w Axis Communications, przywołuje w tym kontekście przykład programów do inteligentnej analizy obrazu z kamer, które w Polsce są stosowane we względnie niewielkim zakresie. – Rozwiązania tego typu znajdują zastosowanie głównie w sektorze transporto-

wym i handlowym: na lotniskach, dworcach, w centrach handlowych. Generalnie w obiektach, które na co dzień odwiedza bardzo dużo ludzi – mówi przedstawicielka Axis. Dodaje, że choć specjaliści w dziedzinie VMS stale doskonalą funkcjonalność swoich aplikacji, to wciąż wiele ﬁrm wdrażających systemy nadzoru nie ma świadomości ich istnienia, a także solidnych kompetencji w tym zakresie. Zapotrzebowanie na specyﬁczną funkcjonalność systemów nadzoru wizyjnego IP, inną niż zwykła obserwacja obiektów,

Inteligentny dom znakomicie wpisuje się w tematykę bezpieczeństwa. Obiekty wyposażone w inteligentne systemy zabezpieczeń przestają być postrzegane przez klientów końcowych jako luksusowe. Rynek ten intensywnie rozwija się od około dwóch lat. Wraz z nim rośnie grupa specjalizowanych integratorów – potencjalnych partnerów producentów i dystrybutorów nowoczesnych rozwiązań IT dla sektora security.

CRN nr 5/2014

Fot. Karolina Marszałek

Dom coraz częściej inteligentny

wystawcy Securexu widzą w handlu. Odbiorcy z tego sektora stanowią prawdziwy wyjątek na tle innych branż. Są zainteresowani na przykład zaimplementowaniem w systemie kamer IP algorytmu analityki – jak śledzenie drogi klienta przez sklep lub umożliwiającego uzyskanie tzw. heat map. – Sklepy, szczególnie duże sieci retailowe, chciałyby katalogować twarze złodziei za pomocą systemów monitoringu wideo – mówi Monika Giełzak-Dudek, Channel Account Manager Video Security w Sony. – Chodzi o zaawansowane algorytmy, które umożliwią zidentyﬁkowanie charakterystycznych cech twarzy należącej do osoby, która już wcześniej ukradła coś w danym punkcie handlowym. Wtedy alarm ma włączyć się automatycznie. Na razie tego typu systemy to pieśń przyszłości. Jedno jest jednak pewne: klient z sektora handlowego już wykorzystuje i ciągle będzie potrzebował zaawansowanych aplikacji ochroniarskich.

SIECIÓWKA BLIŻEJ BRANŻY SECURITY

Targami Securex interesują się także dostawcy przewodowych i bezprzewodowych rozwiązań sieciowych, jak chociażby Contica Solutions czy Microsens. Znaleźli się tam m.in. właśnie ze względu na intensywnie rozwijający się rynek kamer IP, ponieważ ich oferta jest komplementarna wobec tego rodzaju systemów

Zdaniem dostawców  Monika Giełzak-Dudek, Channel Account Manager Video Security, Sony Nie tylko sama wizja, ale coraz częściej funkcje oprogramowania są niezmiernie ważne. Mogą pomóc w rozwiązaniu wielu problemów związanych z ochroną obiektów i osób. Trzeba to uświadamiać klientom i pomagać im w identyﬁkowaniu ich potrzeb z zakresu bezpieczeństwa.

 Grzegorz Bielawski, Product Manager, Epa Systemy Zainteresowanie systemami monitoringu wizyjnego IP rozkwita. Głównie z powodu spadających cen. Naprawdę dobrą kamerę można już kupić za 600 zł. Niestety, w dół idą także marże, na co narzekają instalatorzy z typowego rynku security. Instalacja systemu monitoringu wizyjnego IP jest na tyle prosta, że część klientów zabierają im firmy komputerowe. Głębokiej wiedzy wymaga natomiast wdrożenie złożonych systemów wizyjnych. Tu obie grupy muszą się dobrze wyedukować.  Robert Stanosz, dyrektor generalny PPHU Suma Mniejsze firmy IT, które chcą zarabiać na sprzedaży systemów monitoringu wizyjnego IP i usługach z nimi związanych, muszą się nauczyć wypracowywać odpowiednio wysokie marże. Tu model prostego doliczania marży nie sprawdzi się. Więksi integratorzy to potrafią, ale wiele mniejszych firm – jeszcze nie.

monitoringu. Joanna Gajewska, CEO Contica Solutions, podkreśla, że rozwój wspomnianego rynku to dobra okazja i dla ﬁrmy, którą reprezentuje, i dla przedsiębiorstw informatycznych na to, żeby zaistnieć w branży security. – W przypadku Contica Solutions, wyłącznego przedstawiciela ﬁrmy Lancom Systems, chcemy pokazywać klientom stabilne bezprzewodowe połączenia transmisyjne – mówi Joanna Gajewska. – Z przeprowadzonych rozmów wnioskuję między innymi, że nowością dla instalatorów jest tworzenie

linków point to point, na przykład w sytuacji gdy system kamer nadzorujących obiekt jest bardzo zdecentralizowany, a urządzenia nadzorujące muszą być zainstalowane w trudno dostępnych miejscach, do których ciężko jest doprowadzić kabel. Contica proponuje im bezprzewodową transmisję opartą na urządzeniach Lancom Systems, która umożliwia przesłanie obrazu z kamer do centralnego punktu. Przedstawiciele ﬁrmy zapewniają, że ich oferta spotyka się z dużym zainteresowaniem potencjalnych klientów.

CRN nr 5/2014

SYSTEMY BEZPIECZEŃSTWA

Bezpieczeństwo to już obowiązek

CRN Polska rozmawia z MARIUSZEM RZEPKĄ, DYREKTOREM REGIONALNYM FORTINET NA POLSKĘ, BIAŁORUŚ I UKRAINĘ, oraz AGNIESZKĄ SZAREK, ODPOWIEDZIALNĄ ZA ROZWÓJ KANAŁU PARTNERSKIEGO producenta na polskim rynku. CRN Coraz częściej mówi się, że wkrótce polem do popisu dla przestępców będą wszelkiego rodzaju rozwiązania określane wspólnym mianem Internetu wszechrzeczy. Czy też widzicie takie zagrożenie? MARIUSZ RZEPKA Tak, ten problem wynika głównie z faktu, że dla Internetu wszechrzeczy wciąż nie ma zdeﬁniowanych prawie żadnych standardów, oprócz tradycyjnych protokołów sieciowych. Dopóki takie standardy nie powstaną, trudno będzie zautomatyzować procesy ochronne. Duże wyzwanie stanowi też ochrona systemów przemysłowych klasy SCADA. Tam co prawda istnieją standardy ułatwiające ich ochronę, ale nie są one powszechnie znane w branży IT. Poza tym, jak wszyscy widzimy, powoli wygasają niektóre rodzaje zagrożeń, jak klasyczne wirusy wiru usy czy spam orazz niesiorzez ne p przez niego o treści c. treści.

Zamiast nich coraz częściej będziemy świadkami ataków kierunkowych – zarówno przeciwko ﬁrmom, gdzie celem będzie np. unieruchomienie linii produkcyjnej na zlecenie konkurencji, jak też przeciwko osobom, gdzie wykradzione dane mogą posłużyć do szantażu. CRN Czy, z perspektywy producenta urządzeń do ochrony sieci, możliwe jest całkowite zabezpieczenie danych przetwarzanych w chmurze publicznej? MARIUSZ RZEPKA Nie istnieje coś takiego jak stuprocentowe bezpieczeństwo. Jednak przez ciągły rozwój naszych systemów dążymy do poprawy skuteczności ochrony przetwarzanych w chmurze informacji. Z naszych rozwiązań korzysta większość operatorów telekomunikacyjnych na świecie i wielu operatorów dostępnych publicznie centrów danych. AGNIESZKA SZAREK Duża popularność chmury publicznej wynika z potrzeby kształtowanej przez rynek. My jako dostawca i nasi partnerzy trochę nie mamy wyjścia – musimy się dostosować. Nasze wewnętrzne ośrodki badawcze aktywnie pracują, starając się przewidzieć ruchy na rynku lub zagrożenia, które się pojawiają

Coraz częściej będziemy świadkami ataków kierunkowych. CRN CR RN n nrr 5/2014 5/2014 5/2 014

i czasami na początku wyglądają niegroźnie, ale później mogą powodować duże problemy w firmach. Przykładem takiego działania jest stworzone ostatnio przez nas heurystyczne rozwiązanie do ochrony przed rozproszonymi atakami DDoS. CRN Od pewnego czasu administratorzy w firmach oczekują coraz większej automatyzacji w kontekście ochrony danych. Chcieliby, żeby jedno rozwiązanie miało jak najwięcej funkcji i nie wymagało poświęcania mu dużej uwagi. Czy taki system ma szansę powstać? Czy dzisiejszy UTM to już nie jest zbyt mało? MARIUSZ RZEPKA Proces rozwoju UTM jest konsekwentny. W 2005 r., gdy rozpoczynaliśmy w Polsce sprzedaż rozwiąza ń Fo F rtinet, nazań Fortinet, szee urządzenia m ały tylko mi miały c tery funkcz cztery cj oparte cje, n prostym na firewallu. W międzyczasie funkcji przybywało, a dziś jest ich już ponad 20. Ponadto rozwijamy urządzenia

klasy Next Generation Firewall, ﬁrewalle aplikacyjne, wyspecjalizowane jednostki do ochrony poczty elektronicznej, baz danych itd. Ale oczywiście nic nie zastąpi inteligencji człowieka – wykorzystywanej przecież do działania zarówno po tej złej, jak i dobrej stronie. Jak już wspominałem, na razie nie jesteśmy w stanie stworzyć rozwiązania, które zapewni sieci stuprocentową ochronę przed wieloma rodzajami ataków socjotechnicznych czy APT, a to z nimi coraz częściej mamy do czynienia. Wiele robimy, aby wspomóc administratorów przy wykrywaniu tego typu zdarzeń, a docelowo może nawet zabezpieczeniu przed nimi. Natomiast w tym obszarze nadal to w rękach ludzi leży odpowiedzialność.

AGNIESZKA SZAREK Tu sytuacja znacznie zmieniła się przez ostatnie lata. Klienci i partnerzy są coraz bardziej świadomi faktu istnienia zagrożeń oraz tego, co one niosą. Niestety gorzej jest z przeciwdziałaniem tym zagrożeniom. Dlatego partnerzy coraz częściej inwestują w wiedzę i zasoby, bo w tym obszarze nadal jest – i chyba długo będzie – ogromna szansa na zarobek. Kiedyś klienci mówili, że miło byłoby posiadać we własnej infrastruktu-

rze rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa. Dzisiaj wiedzą, że jest to obowiązek. MARIUSZ RZEPKA Zaczynaliśmy biznes w Polsce, gdy na rynku było raptem kilkanaście ﬁrm naprawdę świadomych kwestii związanych z bezpieczeństwem IT. W tej chwili mamy ich setki – są dobrym merytorycznym partnerem do rozmowy.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK

CRN Wielu resellerów chciałoby zacząć sprzedawać rozwiązania ochronne, jednak boją się, że nie mają wystarczającej wiedzy, ale często też czasu lub budżetu na doszkalanie się w tym obszarze. Czy Fortinet jest gotowy także na współpracę z takimi firmami? MARIUSZ RZEPKA Przed przystąpieniem do programu partnerskiego Fortinet firma IT musi ocenić swój potencjał sprzedaży rozwiązań bezpieczeństwa. Ponieważ posiadamy 20 linii produktowych dla różnej wielkości sieci, od małych po telekomunikacyjne, z każdym możemy znaleźć obszar do współpracy. Mimo że profesjonalna sprzedaż rozwiązań bezpieczeństwa wymaga dość rozbudowanej wiedzy, to nawet małych resellerów nie odprawiamy z kwitkiem. Zawsze wspólnie z dystrybutorem i centrum szkoleniowym sprawdzamy, czy są oni zainteresowani zwiększeniem kompetencji i jak duży jest potencjał współpracy z nimi. Stworzyliśmy szereg udogodnień umożliwiających stopniowe zdobywanie kompetencji w kluczowych obszarach bezpieczeństwa: sieciach, Wi-Fi, danych, aplikacjach i poczcie elektronicznej. Jeżeli dana firma szacuje, że sprzedaż rozwiązań Fortinet będzie jednostkowa, może też korzystać z usług innych naszych wyspecjalizowanych partnerów. CRN Podsumowując ten wątek, jak możecie ocenić aktualny poziom wiedzy dotyczącej bezpieczeństwa IT wśród partnerów i użytkowników końcowych w Polsce? CRN nr 5/2014

Klienci chętnie kupują w sieci Co trzeci Polak (tj. 32 proc. badanych osób) kupuje online przynajmniej raz w tygodniu. Podobnie jak w ub.r. pod względem częstotliwości zakupów przez Internet nasz kraj uplasował się na trzecim miejscu – za Wielką Brytanią (44 proc. konsumentów kupuje w sieci przynajmniej raz w tygodniu) i Niemcami (39 proc.). Biorąc jednak pod uwagę obroty generowane na e-zakupach, polscy klienci plasują się daleko za liderami zachodniej Europy. Źródło: Infas na zlecenie Trusted Shops

JAK CZĘSTO INTERNAUCI ROBIĄ ZAKUPY W SIECI?

Tablety rozczarowały W I kw. 2014 r. według wstępnych danych IDC sprzedaż tabletów (łącznie z urządzeniami 2 w 1, czyli modelami z klawiaturą) wyniosła 50,4 mln sztuk. To tylko o 3,9 proc. więcej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku oraz o 35,7 proc. mniej w porównaniu z IV kw. 2013 r. Spowolnienie było widoczne w przypadku sprzętu o wszystkich wielkościach przekątnych. Zdaniem analityka IDC przyczyn należy szukać w rosnącej wśród konsumentów popularności smartfonów z dużymi ekranami. Kolejna kwestia to wydłużający się cykl wymiany urządzeń. Wprawdzie więcej tabletów kupują ﬁrmy, ale nie zrównoważyło to mniejszego zainteresowania w segmencie konsumenckim. Liderem rynku pozostaje Apple z 32,5-proc. udziałem, choć w porównaniu z I kw. ub.r. sprzedaż iPadów spadła o ponad 3 mln. Za to Samsung zwiększył swój udział w rynku o 32 proc. Receptą na sukces okazała się m.in. oferta atrakcyjnych cenowo zestawów: smartfon z tabletem. Jeśli chodzi o systemy operacyjne, dominuje Android (ok. 2/3 udziału). Zwiększa się popularność sprzętu z Windows, głównie dzięki urządzeniom 2 w 1. Źródło: IDC Worldwide Quarterly Tablet Tracker, kwiecień 2014

DOSTAWY TABLETÓW W I KW. 2014 R. (DANE WSTĘPNE, MLN SZT.) I kw. 2014 r. Producent

I kw. 2013 r.

Wzrost rok do roku

Dostawy

Udział w rynku

Dostawy

Udział w rynku

Apple

16,4

32,5 %

19,5

40,2 %

-16,1 %

Samsung

11,2

22,3 %

8,5

17,5 %

32,0 %

Asus

2,5

5,0 %

2,6

5,4 %

-2,8 %

Lenovo

2,1

4,1 %

0,6

1,3 %

224,3 %

Amazon

1,9 %

1,8

3,7 %

-47,1 %

Pozostali

17,2

34,2 %

15,5

31,8 %

11,5 %

Razem

50,4

100 %

48,6

100 %

3,9 %

CRN nr 5/2014

FRANCJA

22%

HISZPANIA

29%

POLSKA

32%

NIEMCY WIELKA BRYTANIA

22%

4 50%

21%

4 4

39% 44%

456%

52%

16%

47% 48%

14% 8%

PRZYNAJMNIEJ RAZ W TYGODNIU RAZ NA PÓŁ ROKU RAZ LUB DWA W MIESIĄCU

Branża IT powraca do wzrostów O 3,2 proc. wzrosły przychody na polskim rynku IT w I kw. 2014 r. – ustalił Context. Według danych z panelu dystrybucyjnego ﬁrmy badawczej w całej Europie obroty ze sprzedaży produktów IT były wyższe o 7 proc. niż rok wcześniej i wyniosły 11,6 mld euro. Sprzedaż rosła z miesiąca na miesiąc: w styczniu była o 4,8 proc. większa niż w styczniu 2013 r., w lutym – o 5,8 proc., a w marcu – o 10,2 proc. Więcej sektorów rynku ( jedenaście) niż w I kw. 2013 r. (siedem) zakończyło miniony kwartał na plusie. Najlepszy wynik odnotowano w segmencie telekomunikacji (+72,8 proc.). Wyraźnie wzrosło zainteresowanie desktopami (+11,9 proc.) oraz akcesoriami (+11,3 proc.). Zdaniem Contextu dane wskazują, że rynek powoli powraca do trendu wzrostowego, choć nie we wszystkich z badanych krajów odnotowano wzrost. Przykładowo w Niemczech w pięciu sektorach w I kwartale br. przychody spadły lub pozostały na tym samym poziomie. Za naszą zachodnią granicą mniejsze były przychody m.in. na rynku sprzętu mobilnego (-4,9 proc.). Źródło: Context

Polskie MSP bardziej mobilne Małe i średnie ﬁrmy w Polsce coraz częściej korzystają z urządzeń przenośnych. Z badania PMR przeprowadzonego w I kw. br. wynika, że jedno przedsiębiorstwo zatrudniające od 10 do 249 pracowników ma przeciętnie 14 desktopów, 6 laptopów, 4 smartfony i 1 tablet. Liczba posiadanych urządzeń jest większa w średnich przedsiębiorstwach, w spółkach z inwestorem zagranicznym oraz mających więcej niż jeden oddział. Nasycenie sprzętem wzrasta także wraz z wielkością przy-

chodów firmy. W porównaniu z badaniem sprzed dwóch lat wzrosła średnia liczba posiadanych urządzeń. W przypadku smartfonów wzrost był czterokrotny. Minimalnie wydłużył się cykl wymiany sprzętu. Komputery stacjonarne służą średnio przez 5 lat (o ponad rok dłużej niż w 2005 r.), przenośne przez 4 lata, a telefony komórkowe (także smartfony) przez 2 lata. Dwuletni cykl wymiany wiąże się ze standardowym czasem trwania umowy z operatorem, przy czym większość firm ma umowę na abonament. Nie maleje zainteresowanie desktopami, które są obecne praktycznie w każdej firmie z polskiego sektora MSP. Dane pochodzą z raportu „Oprogramowanie, usługi i infrastruktura ICT w małych i średnich firmach w Polsce 2014”.

CO ILE LAT W MSP WYMIENIA SIĘ KOMPUTERY BIURKOWE? 4,6

4,7

20 12

20 10

4,8

3,9

3 2 1

20 14

20 05

0 ŚREDNI CZAS WYMIANY (W LATACH)

Źródło: PMR

Smartfony: mniejsi dochodzą do głosu W okresie styczeń – marzec 2014 r. światowe dostawy smartfonów zwiększyły się o 33 proc. rok do roku, do 285 mln urządzeń. Udziały liderów – Samsunga i Apple’a – nieznacznie spadły w porównaniu z I kw. 2013 r., wzrosło natomiast znaczenie mniejszych marek. Firmy, które nie zmieściły się w pierwszej czwórce rankingu, sprzedały niemal połowę smartfonów na światowym ryn-

RYNEK SMARTFONÓW (W MLN SZT.) Producent

I kw. 2014 r. Dostawy

Samsung

I kw. 2013 r.

Udział w rynku

Dostawy

Udział w rynku

31,2 %

69,4

40,2 %

Apple

43,7

15,3 %

37,4

17,5 %

Huawei

13,4

4,7 %

10,0

5,4 %

Lenovo

13,3

4,7 %

8,4

1,3 %

Pozostali

125,6

44,1 %

88,7

3,7 %

Razem

285,0

100 %

213,9

31,8 %

ku. Udział Udzia Samsunga w wynikach kwartalnych spadł po raz r pierwszy od 2009 r. Powodem jest konkurencja ze strony Apple’a na rynku urządzeń konkurenc z najwyżs najwyższej półki, do tego część klientów preferujących tańszy t sprzęt odbierają liderowi chińscy giganci, na przykład Huawei. Z kolei Apple pozostaje mocn mocny w segmencie high-end, jednak jego u ud ział w rynku r udział smartfonów topnieje ze względu n naa brak tan tanich modeli w ofercie. Źródło: Strategy Analytics

CRN nr 5/2014

Moda na Jabłka Co wspólnego mają ze sobą luksusowe salony mody z potężnym graczem na rynku IT spod znaku jabłka? Wbrew pozorom całkiem sporo.

ie od dziś wiadomo, że sukces rynkowy Apple’a wynikał między innymi z tego, że produkty tej kultowej już marki od lat postrzegane są jako urządzenia trendy. Tim Cook nie tylko nie zamierza rezygnować z obranej drogi, ale wyraźnie intensyﬁkuje wysiłki i podąża w tym właśnie kierunku. Wyraźnym sygnałem jest pojawienie się w Apple’u niezwykłej kobiety. Angela Ahrendts, która przez ostatnie osiem lat stała na czele Burberry, ekskluzywnego brytyjskiego domu mody, będzie teraz odpowiedzialna za rozwój sieci salonów Apple’a na całym świecie. Wybór, wbrew pozorom, nie jest przypadkowy. Nietrud-

CRN nr 5/2014

no zauważyć zbieżność między światem mody i rzeczywistością kreowaną przez Apple. W obu przypadkach mamy do czynienia z podobną ideą komunikacji z klientami. Z daleka widoczna charakterystyczna, wręcz legendarna brytyjska kratka Burberry czy nie mniej legendarne nadgryzione jabłuszko to przecież symbole właściwego sznytu, elegancji i dobrego smaku – w rzeczywistym, jak również cyfrowym świecie.

MIŁOŚNICZKA TECHNOLOGII Nowa szefowa sieci salonów spod znaku jabłka karierę w świecie mody zaczyna-

ła w 1981 r. Jako nikomu nieznana, świeżo upieczona absolwentka uniwersytetu Ball State Univesity w stanie Indiana kupiła wymarzony bilet do Nowego Jorku (nomen omen, zwanego „The Big Apple”), gdzie zaczęła pracować dla nieistniejącej już dziś ﬁrmy Warnaco. Zajmowała się tam między innymi merchandisingiem… biustonoszy. W 1989 r. rozpoczęła pracę w Donna Karan International, kolejnej modowej ﬁrmie. Tam jednak podjęła się bardziej ambitnych działań, budując wartość tej luksusowej marki przez rozwój sprzedaży i licencjonowanie (franczyzę). Prawdziwy sukces przyszedł jednak później, kiedy Ahrendts – córka lokalnego

Fot. Getty Images, Burberry, Apple.

DARIUSZ HAŁAS

Fot. Getty Images, Burberry, Apple.

biznesmena i gospodyni domowej z niewielkiego miasteczka w stanie Indiana – została szefową ﬁrmy Burberry, do której nawiązał w jednej z piosenek sam Wojciech Młynarski: „mam taki prochowiec z Peweksu, na kratce…”. Tym, co wyróżniało Ahrendts w świecie mody, było jej podejście do kwestii technicznych. To jedna z niewielu menedżerek, które mimo tego, że przez lata pozostawały poza głównym nurtem IT, tegoż IT wcale się nie boją. Sukces Burberry nie miałby takiego wymiaru, gdyby nie znaczne unowocześnienie sieci sprzedaży za pomocą technologii informatycznych. Nowa wiceprezes Apple’a, jeszcze pełniąc funkcję prezes i dyrektor wykonawczej Burberry, doskonale zdawała sobie sprawę z tego, że konsumenci, w których celuje brytyjska marka, to nie tylko ludzie dobrze ubrani, ale również użytkownicy nowoczesnych technologii. Na jednej z licznych konferencji prasowych podkreślała ten fakt, trzymając w ręku iPada. Dlatego powód, dla którego Apple zdecydował się na zatrudnienie menedżerki ze świata mody, nie dotyczy tylko kwestii budowy marki. Chodzi też o zdolności operacyjne Ahrendts w zakresie wprowadzania innowacji technologicznych, które rozwijają sieć sprzedaży przez sklepy tradycyjne, jak też wirtualne. Amerykanka dowiodła swojej skuteczności na tym polu w ciągu całej ośmioletniej kariery w Burberry. Od 2006 r., kiedy została CEO brytyjskiej ﬁrmy, wartość przedsiębiorstwa wzrosła z 2 do 7 mld funtów. Takiego rezultatu nie przewidywali najbardziej nawet optymistyczni analitycy rynku. O wpływie Ahrendts na Burberry świadczy też to, że w momencie ogłoszenia informacji dotyczącej współpracy z Apple’em akcje modowej marki natychmiast spadły o 5,5 proc.

SOLIDNE WIETRZENIE Wielu obserwatorów rynku zdziwiło się, że CEO tak znanej ﬁrmy przyjęła stanowisko, na którym będzie czyjąś pod-

SKLEPY BURBERRY (PO LEWEJ) I SALONY APPLE’A (POWYŻEJ) BYWAJĄ ZASKAKUJĄCO PODOBNE.

Angela Ahrendts Urodzona 12 czerwca 1960 r. w niewielkim miasteczku New Palestine w stanie Indiana, na przedmieściach Indianapolis, USA. Uzyskała tytuł licencjacki z merchandisingu i marketingu na uniwersytecie stanowym Ball State University w Muncie, Indiana. Ta sama uczelnia wyróżniła ją tytułem doktora honoris causa. Mężatka, ma trójkę dzieci. Aktualnie mieszka z rodziną w posiadłości w zachodnim Londynie.

władną. Jednak dla ambitnej specjalistki od merchandisingu i marketingu zakończona sukcesem rewitalizacja sieci salonów Apple stanowi niezwykle kuszące wyzwanie. Burberry nie jest ﬁrmą małą, ale trzeba pamiętać, że roczne przychody detalicznych sklepów Apple’a wynoszą, bagatela, około 20 mld dol. Choć jednak salony spod znaku jabłka są światowym liderem sprzedaży detalicznej pod względem wartości sprzedaży w przeliczeniu na metraż (wyprzedzając dwukrotnie drugą na liście sieć salonów Tiffany),

a poziom sprzedaży netto wzrósł w 2013 roku ﬁnansowym o 7 proc., to nie przekłada się to na większe zyski z poszczególnych sklepów. Wyższa wartość sprzedaży została osiągnięta dzięki otwarciu nowych salonów. Tym już istniejącym nie udało się poprawić wyników. Warto podkreślić, że Apple nie miał szefa sprzedaży detalicznej od czasu, gdy stanowisko to w 2012 r., zaledwie po sześciu miesiącach, opuścił John Bowett, wcześniej CEO ﬁrmy Dixons (a konkretnie brytyjskiego oddziału sieci Best Buy). Jednak pozbawione inspiracji i pełne cięcia kosztów „panowanie” Bowetta nie doprowadziło do wzrostu zysków w sieci sprzedaży Apple. Co gorsza, podobno wśród sprzedawców widać pierwsze oznaki marazmu, a w samej sieci salonów jest duszna, korporacyjna atmosfera. Zadaniem Angeli Ahrendts jest porządne wietrzenie, a sądząc po jej dynamicznych działaniach w Burberry, możemy spodziewać się nawet solidnego przeciągu. Oby tylko nikogo nie przewiało, czego trochę obawiają się pracownicy obecnych salonów, którzy nie wiedzą jeszcze, jakie konktretne kroki podejmie ich nowa szefowa. CRN nr 5/2014

Roadshow Tech Daty i Microsoftu: zarobić na zmianach Partnerzy z reguły dobrze oceniają nowe systemy Microsoftu, ale przekonanie do nich klientów to żmudna praca – wynika z opinii uczestników niedawnego roadshow zorganizowanego przez producenta i jego autoryzowanego dystrybutora. K AROLINA MARSZAŁEK

CRN nr 5/2014

Wśród zalet Windows Server 2012 R2 wymieniano funkcję deduplikacji, dostępnej już w wersji podstawowej. To odpowiedź na gwałtowny przyrost danych elektronicznych w przedsiębiorstwach.

Z przyrostem tym wiąże się też funkcja budowania wirtualnego storage’u – istotna dla klientów, którzy nie mogą zainwestować w sprzęt do składowania danych. Marzena Kanclerz przypomnia-

Zdaniem integratora  Partner Tech Daty, uczestnik spotkania w Warszawie Część moich klientów, tych mniejszych, na hasło, że kończy się wsparcie dla Windows Server 2003, nie ociągając się, podejmuje decyzję o modernizacji infrastruktury i systemu operacyjnego. Dotyczy to raczej tych, których infrastruktura nie jest zbyt skomplikowana. Gorzej jest z większymi odbiorcami, u których występuje połączenie wielu elementów – środowiska systemowego, aplikacji i innych dodatków, które pod to środowisko zostały stworzone. Przeniesienie ich na nową platformę naprawdę nie jest łatwe. Klienci bardzo długo podejmują decyzję. Czasami, nawet jak ją podejmą, rozmyślają się i proces decyzyjny zaczyna się od początku.

Fot. Marek Zawadzki, Tech Data

łównymi tematami roadshow były: Windows Server 2012 R2, Windows 8.1 oraz Oﬃce 365. Spotkania były dla partnerów nie tylko okazją do przyswojenia wiedzy handlowej i technicznej związanej z omawianymi produktami, ale i do rozmowy o wątpliwościach, które nasunęły się podczas prezentacji. O szansach biznesowych, które pojawiły się wraz z wprowadzeniem przez Microsoft Windows Servera 2012 R2, mówiła Marzena Kanclerz, Business Development Manager w Microsofcie. Specjalistka omówiła m.in. sposób licencjonowania nowego systemu serwerowego. Przypomniała partnerom, że w Windows Server 2012 i 2012 R2 Microsoft zmienił opcję „per server” w wersji standardowej na licencjonowanie „per procesor”.

WARSZTATY SERWEROWE POPROWADZIŁ GRZEGORZ TWOREK, SPECJALIZUJĄCY SIĘ W TEMACIE BEZPIECZEŃSTWA INFORMATYCZNEGO ,

MARZENA KANCLERZ

ZWŁASZCZA W POWIĄZANIU Z SYSTEMAMI MICROSOFT.

Business Development Manager w Microsofcie

DOTYK MIDASA

14 lipca 2015 r. zakończymy wsparcie dla Windows Server 2003 i 2003 R2 – nie będą udostępniane aktualizacje bezpieczeństwa dla tych systemów, ani nowe funkcjonalności oczekiwane przez klientów biznesowych. Korzystający z WS 2003/2003 R2 mają niewiele ponad rok, aby przejść na wspieraną przez Microsoft platformę Windows Server 2012 R2. Im bliżej krytycznej daty, tym wystąpi większe zapotrzebowanie na hardware przy okazji wymiany starych systemów serwerowych. Przygotowujemy partnerów do obsługi klientów w tym zakresie. Kwestie serwerowe będą dla nas i integratorów wiodące w najbliższej przyszłości.

ła także o ułatwieniach, jakie wersja R2 niesie partnerom piszącym aplikacje. Teraz mogą je budować bez konieczności brania pod uwagę tego, gdzie mają one działać – na serwerze klienta zainstalowanym w serwerowni, na maszynie wirtualnej czy w chmurze hybrydowej. – Windows Server 2012 R2 wraz z pakietem narzędzi System Center tworzy cały ekosystem Cloud OS – podkreślała Marzena Kanclerz.

Fot. Marek Zawadzki, Tech Data

MIGRACJA DO 8.1 Funkcjonalność systemu Windows 8.1 omawiał Łukasz Curzydło, Partner Account Manager Direct OEM w Microsofacie. Według niego partnerzy powinni zachęcać klientów do migracji z Windows ws XP od razu na wersję 8.1. Argumentował, ał, że w ten sposób otrzymają pełną funkkcjonalność Siódemki i beneﬁty związane ne z użytkowaniem najnowszego systemu, u, który ma być wspierany do 2023 r. W oceenie Microsoftu w Polsce ponad 20 proc. użytkowników komputerów korzysta z XP. Dla porównania – w Chinach jest to aż 80 proc. Łukasz Curzydło zachęcał też partnerów do oferowania Oﬃce’a w wer-

sji subskrypcyjnej. Zaznaczył przy tym, że sprzedaż subskrypcji, szczególnie klientom indywidualnym, powinna być wspomagana przez system CRM. Chodzi o przypominanie resellerowi o tym, że klientowi kończy się subskrypcja i warto mu przedstawić ofertę jej przedłużenia. Microsoft, doceniając wielkość rynku użytkowników iPadów, wydał Office’a w wersji na to urządzenie. Aby z niego skorzystać, trzeba najpierw wykupić dowolną subskrypcję Office’a 365. W dystrybucji jest też już dostępny Office 365 Personal dla klientów prywatnych.

Częściowo komplementarne z prezentacją przedstawiciela Microsoftu było wystąpienie Piotra Kozłowskiego, Business Unit Managera PC Systems w Tech Dacie. Specjalista wyjaśnił partnerom termin „touch devices”, co do którego mają oni często wątpliwości. Tym terminem objęte są urządzenia komputerowe z panelem dotykowym i zainstalowanym systemem Windows 8.1 – smartfony, tablety, urządzenia 2 w 1, notebooki a także komputery AiO. – W kategorii touch devices przoduje Lenovo, Dell, HP i Acer – twierdził Paweł Kozłowski. – Wszystkie ich produkty są w ofercie dystrybucyjnej Tech Daty. Za bardzo przyszłościowe manager uznał urządzenia 2 w 1 i zachęcił partnerów, żeby oferowali je klientom zamiast małych notebooków. Paweł Kozłowski odniósł się także do systemu Windows 8.1 zainstalowanego na urządzeniach bez dotykowego ekranu. Zdaniem specjalisty klient dopiero wtedy doceni nowy system, gdy będzie go używał na urządzeniu z dotykowym panelem. Przypomniał partnerom, że Microsoft mocno stawia na sprzęt z kategorii touch devices, a w konsekwencji tego pojawia się dużo związanych z nim promocji.

Od redaktora Temat Windows 8.1 był ważną częścią spotkania Microsoftu i Tech Daty z partnerami. Ci uważają, narobił dużo zamieszania zakończeniem wsparcia dla Winżają że producent prod dowss XP, na którym pracuje jeszcze spora część użytkowników. Zachęcanie d dow kklientów kli entów do tego, aby od razu migrowali na najnowszą wersję Ósemki, tak jak (czy raczej zachęca) Microsoft, napotyka na poważną barierę ze strony cchcee (cz chc odbiorców końcowych. Jak mówią partnerzy Tech Daty, Ósemce zaszkodziły odbiorcó obiegowe negatywne opinie, często krzywdzące dla tego systemu. Twierdzą, odpowiednie szkolenia klientów często przekonują ich do stosowania „kafelże odpow ków”. Partnerzy pytają jednak, kto ma ponieść koszty takich szkoleń, bo klient, Pa kupując kupują nowy system, oczekuje ich za darmo. Jeden z naszych rozmówców żałuje, że Microsoft nie zdecydował się na wprowadzenie nowego systeżałuje mu równolegle w wersji tradycyjnej i kafelkowej. Klienci poczuliby się bezró piecznie, a z czasem sami sięgnęliby po innowacyjny system. piecz

CRN nr 5/2014

ADVERTORIAL

NOWY Extreme N w symbiozie z VERSIM W listopadzie ubiegłego roku byliśmy świadkami zakupu ﬁrmy Enterasys Networks przez Extreme Networks. Nie było to jednak klasyczne wrogie przejęcie – dążące do unicestwienia przeciwnika i zdobycia jego klientów.

xtreme Networks kupił właściciela ponad 700 patentów, firmę bardzo innowacyjną na rynku międzynarodowym, i skrzętnie wykorzystał pozyskany Business Development. W wyniku tej swego rodzaju fuzji powstał nowy Extreme Networks (stąd zmiana logo), łączący w sobie najlepsze cechy firm pierwotnych. Zmiany dotyczyły zarówno wewnętrznych struktur, jak i polityki partnerskiej oraz zunifikowanego portfolio. Prace te miały na celu uderzenie w konkretny segment rynku i uplasowanie się na jednej z wiodących pozycji wśród dostawców sprzętu sieciowego i rozwiązań bezpieczeństwa. Enterasys Networks ze swoim spójnym portfolio produktów – w którym bezpieczeństwo było wbudowane w każdy element sieci, z rozbudowanym systemem zarządzania oraz cyfrowym zarządzaniem tożsamością użytkownika w sieci przewodowej i WLAN, technologią CoreFlow2 zaimplementowaną w części urządzeń – doskonale uzupełnia ofertę wydajnych i gęsto upakowanych przełączników Extreme Networks. Efektem unifikacji było chociażby pojawienie się nowego produktu PurView – opatentowanego i unikalnego obecnie na rynku rozwiązania, które przekształca sieć w strategiczny zasób biznesowy, przez przechwytywanie i analizowanie ruchu aplikacji w oparciu o kontekst. Mijające pół roku było wypełnione intensywną pracą po stronie producenta oraz okresem wielu pytań i wątpliwości, nasuwających się integratorom oferującym urządzenia obu dostawców. Usankcjono-

CRN nr 5/2014

wanie nowego stanu rzeczy oraz nowej biznesowej rzeczywistości podsumowane zostało podczas spotkania w Jachrance nad Zalewem Zegrzyńskim zorganizowanego w dniach 8–9 maja przez VERSIM – autoryzowanego dystrybutora rozwiązań nowego Extreme Networks.

W GRONIE PARTNERÓW Zjazd w Jachrance spotkał się z ogromnym zainteresowaniem partnerów VERSIM i skupił ponad 120 uczestników. Swoją formułą Jachranka nawiązywała do październikowego spotkania w 2013 r. w Ostródzie, jakie VERSIM zorganizował jeszcze wspólnie z Enterasys Networks, gromadząc klientów i partnerów. W przeciwieństwie do Ostródy, która miała charakter sentymentalny i była pożegnaniem z Enterasys Networks, Jachranka otworzyła nowy rozdział biznesowej rzeczywistości – narodził się nowy Extreme Networks dla partnerów dawnego Enterasysa. Tym samym partnerzy mieli

okazję bliższego poznania pełnego zespołu Extreme Networks, dowiedzieli się, jakie są plany na najbliższą przyszłość, i wymienili doświadczenia.

TAJEMNICZY DYSTRYBUTOR… Organizatorem spotkania był VERSIM, dystrybutor z długoletnim stażem, który zaczynał od dystrybucji systemów PBX oraz rozwiązań głosowych, m.in. Unify (dawnej Siemens Enterprise Communication), doskonale znany partnerom dawnego Enterasys Networks, ale słabiej rozpoznawalny na rynku dystrybutorów rozwiązań IT i bezpieczeństwa. Ostatni rok był także dla

Miniony rok był dla Versim okresem znaczących zmian.

PRZEDSTAWICIELE VERSIMU: BOGDAN SZYMCZAK, CEO I AGNIESZKA MAKOWSKA, DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY ROZWIĄZAŃ IT

e Networks

W SPOTKANIU W JACHRANCE WZIĘLI UDZIAŁ PRZEDSTAWICIELE EXTREME NETWORKS NA POLSKĘ. OD PRAWEJ: ROBERT LACHOWIECKI, MARCIN LASKOWSKI, DAWID KRÓLICA, DAREK JURKOWSKI I PIOTR SZOŁKOWSKI.

VERSIM rokiem zmian strukturalnych i kadrowych, które przesunęły ciężar działań dystrybutora w kierunku zaawansowanych technologii sieciowych. VERSIM postawił na bezpieczeństwo i zaawansowane technologie oraz bliskie relacje z partnerami i producentami. Zespół projektowy w VERSIM, przeznaczony do obsługi Extreme Networks, budują dziś ludzie, którzy mają bardzo rozległą wiedzę na temat marki i rozwiązań wchłoniętego Enterasys Networks. To są lata doświadczeń zdobywanych w pracy z polskimi partnerami na długo przedtem, zanim powstało biuro Enterasys Polska. Gruntowna wiedza o rynku, klientach, działaniach marketingowych na przestrzeni ostatnich 10 lat łączy się w VERSIM z głęboką wiedzą merytoryczną, popartą praktyką, jaką posiadają inżynierowie wsparcia sprzedaży. Te elementy przekładają się na potencjał rozwoju i zaufanie, jakim VERSIM jest darzony zarówno przez długoletnich, jak i nowych, świeżo rozpoczynających współpracę partnerów.

SYMBIOZA VERSIM Z EXTREME NETWORKS VERSIM intensywnie wspiera i promuje Extreme Networks na polskim rynku poprzez aktywne budowanie wizerunku marki. Nie są to nowe zadania dla dystrybutora. VERSIM jeszcze jako dystrybutor Enterasys Networks promował rozwiązania Enterasys średnio podczas 6–9 konferencji w kwartale skierowanych do klientów końcowych, nie licząc udziału w konferencjach

dla zamkniętej grupy klientów – autoryzowanych partnerów. Stojące za dystrybutorem doświadczenie wielu lat skutkuje wiedzą o tym, na jakich rynkach i w jakim stopniu rozwiązania nowego Extreme Networks spotkają się z przychylnością grupy docelowej. W ramach struktur dystrybutora funkcjonuje Call Center, które jest aktywnie wykorzystywane do działań z partnerami obejmujących grupę klientów docelowych. Plany dotyczące promocji rozwiązań Extreme Networks zakrojone są w VERSIM na bardzo szeroką skalę. Jeszcze w czerwcu będziemy świadkami kilku konferencji dla klientów końcowych. Już 10 czerwca będzie można spotkać Extreme Networks i VERSIM na Gali IT Future Awards na Stadionie Narodowym, gdzie ﬁrmy wspólnie będą walczyły o prestiżowy tytuł Lidera IT dla dwóch produktów: wspomnianego PurView oraz sytemu zarządzania tożsamością użytkownika w sieci Mobile IAM. Z kolei 11 czerwca ﬁrmy wezmą udział w IT Future Expo – targach B2B branży IT.

oferty handlowej i szkoleniowej dla partnerów. W ofercie dystrybutora znajduje się m.in. cloud computing, wirtualizacja czy zunifikowana komunikacja, a wszystko spięte w ramy bezpieczeństwa i scentralizowanego zarządzania. Inżynierowie posiadają najwyższe certyfikaty producenckie, ale wyznacznikiem ich wiedzy jest przede wszystkim praktyka i aktywny udział w projektach. Specjalny zespół do zadań związanych tylko z portfolio Extreme Networks pozwala na prowadzenie partnerów za rękę po zaawansowanych rozwiązaniach. VERSIM wspiera partnerów na każdym etapie pracy handlowej u klienta – od prezentacji, często wzbogaconej pokazem demo, poprzez projektowanie czy dobór sprzętu – aż po finalizację projektu. W ramach VERSIM działa centrum szkoleniowe VERAcademy, oferujące szkolenia certyfikowane, jak również autorskie, a także Centrum Kompetencyjne (VERBusiness, VERKnowledge, VERLab, VERDeal), w oparciu o które partnerzy mogą budować swoją przewagę konkurencyjną u klienta. Każdy z inżynierów dystrybutora wyposażony jest w przenośny lab, za pomocą którego potrafi zobrazować funkcjonalność rozwiązań Extreme Networks podczas spotkań z partnerami u klienta. Poprzeczka postawiona jest na tyle wysoko, że dystrybutor szuka szans rynkowych i w oparciu o nie tworzy alianse strategiczne, wzbogacając tym samym rozwiązania Extreme Networks. Takie kanwy ma Partnerstwo Technologiczne VERSIM i PaloAlto. System Zarządzania Tożsamością (NAC) Extreme Networks idealnie integruje się z API firewall następnej generacji PaloAlto. To unikatowa kompetencja na rynku – dająca szerokie możliwości mapowania użytkownika już na wejściu do sieci. Na podobnej zasadzie specjaliści VERSIM integrują ze sobą rozwiązania Extreme z produktami Unify.

AGNIESZKA MAKOWSKA,

PRZEWAGA KONKURENCYJNA

DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY

PRZEDE WSZYSTKIM VERSIM buduje swoją pozycję, stawiając na elastyczność i realizację potrzeb partnerów poprzez promocje dotyczące poszczególnych rozwiązań. Śledzi rynek i zaspokaja jego potrzeby, podążając za trendami. Wykluczenie cyfrowe 8.3 czy dyrektywy KRI (Krajowej Rady Interoperacyjności) – to tylko przykłady kierunków, jakie są uwzględniane przy kreśleniu

ROZWIĄZAŃ

IT, VERSIM

WIĘCEJ INFORMACJI O WSPÓŁPRACY Z DYSTRYBUTOREM:

UL. SKARBKA 36, 60-348 POZNAŃ TEL. (61) 86-48-255, E-MAIL: INFO@VERSIM.PL

CRN nr 5/2014

OPROGRAMOWANIE

BI dla odkrywców

Rośnie rola systemów Data Discovery na rynku Business Intelligence. K AROLINA MARSZAŁEK

lasyczne systemy Business Inteligence wkrótce nie wystarczą ﬁrmom do budowania przewagi konkurencyjnej, a instytucjom do sprawnego działania. Radykałowie przewidują nawet odejście od tradycyjnego Business Intelligence, ściśle powiązanego z działem IT, na rzecz rozwiązań ułatwiających użytkownikom samodzielną eksplorację danych. Za przełomowy w rozwoju systemów BI można uznać moment, w którym w obszarze liderów magicznego kwadrantu Gartnera pojawił się Qlik, producent QlikView, skupiający się na wytwarzaniu rozwiązań analitycznych

CRN nr 5/2014

wpisujących się w trend Discovery. Firma znajduje się tam już czwarty rok z rzędu. Wcześniej pole to było zdominowane przez dostawców ERP. Według Gartnera już w 2015 roku znaczna część vendorów położy szczególny nacisk na funkcje łatwego zarządzania danymi, jako ważny element konkurencyjny. To będzie odpowiedź na potrzeby ﬁrm, które w dużo większym niż dotąd stopniu będą mogły wykorzystać kreatywność pracowników działów biznesowych, niekoniecznie zaś specjalistów IT.

EWOLUCJA,

Zdaniem integratora  Andrzej Luber, dyrektor Centrum Realizacyjnego w Infovide-Matrix Zmiana podejścia do danych w BI powoduje, że pojawia się coraz większe zapotrzebowanie na narzędzia pozwalające w prosty sposób analizować dane. Muszą one umożliwiać zarządzanie dużymi ilościami danych bez dogłębnej znajomości silnika bazodanowego. To pierwszy kierunek rozwoju. Drugi wiąże się z koniecznością gromadzenia i składowania danych. Należy spodziewać się rosnącego zapotrzebowania na platformy umożliwiające relatywnie tanie przechowywanie dużych wolumenów słabo ustrukturalizowanych danych. Obiecującym kierunkiem są zintegrowane systemy bazodanowe (appliance), łączące wydajną bazę klasy MPP z rozwiązaniami wykorzystującymi Hadoop. Daje się również zauważyć renesans baz kolumnowych – Vertica, Sybase IQ, czy H-Base. W najbliższym czasie powinien pojawić się popyt na usługi związane z analizą danych. Możliwe, że pójdą one w kierunku wykorzystania tańszych technologii open source, np. Apache Mahout. Mogą być dostarczane jako rozwiązania on-premise, ale również w modelu SaaS.

NIE REWOLUCJA

Znaczące zmiany w obszarze analityki biznesowej dostrzega, między innymi, ﬁrma badawcza IDC. W swoich komentarzach podkreśla ona coraz większe znaczenie złożonych analiz Big Data, a także rozwój funkcjonalności powszechnie używanych narzędzi Business Intelligence. Integratorzy IT wdrażający systemy BI przyznają, że w tym segmencie rynku w szybkim tempie zachodzą ciekawe zjawiska. Zmieniają się potrzeby klientów zainteresowanych wykorzystaniem Big Data w biznesie, a w konsekwencji podejście dostawców tradycyjnych systemów Business Intelligence do dotychczas oferowanych produktów.

Czy to oznacza, że tradycyjne platformy BI pójdą z czasem w zapomnienie? Raczej nie, mówią ﬁrmy IT, gdyż dużym przedsiębiorstwom i instytucjom ciągle będą potrzebne. Z drugiej strony nowoczesne narzędzia będą coraz chętniej wybierane ze względu na łatwość odkrywania ciekawych zależności oraz szybkość podejmowania decyzji biznesowych. Rodzi się nowy styl działania, rozkwitający niejako obok tradycyjnych systemów BI, ale wywierający na nie duży wpływ. – Każde z rozwiązań służących do analizy danych znajdzie swojego klienta

Fot. © alphaspirit – Fotolia.com

Klasyka i wariacje, czyli różne podejścia do BI Klasyczne podejście do BI obejmuje cały proces gromadzenia, przetwarzania i prezentacji danych. Jest ściśle powiązane z hurtownią danych, wykorzystuje standardowy wachlarz narzędzi: ETL, relacyjne bazy danych, narzędzia raportowe i analityczne. Są to rozbudowane i skomplikowane rozwiązania, niewątpliwe bardzo użyteczne, ale mające ograniczenia, jak:  skomplikowane i długotrwałe przetwarzanie danych,  długi i kosztowny proces wdrażania zmian,  ograniczona elastyczność (trudno sięgnąć poza dane gromadzone),  konieczność zaangażowania IT w większość zmian. Co się zmieniło poza tym, że współczesny biznes potrzebuje danych coraz szybciej? Danych jest coraz więcej, są one coraz bardziej zróżnicowane, napływają szybciej i z różnych źródeł. Zostały one nazwane Big Data i rynek cały czas uczy się, jak sprawnie wykorzystać je

Wartość rynku Data Discovery wkrótce sięgnie miliarda dolarów.

do wsparcia prowadzonego biznesu. Nie jest to kwestia narzędzi, ale podejścia. Korzystając ze smartfonów, portali społecznościowych, wyszukiwarek itp., zostawiamy swój ślad elektroniczny – dane zawierające potężną wiedzę marketingową. Klasyczne podejście stosowane dotychczas w BI – zdeﬁniuj potrzebę biznesową i przeanalizuj dane, aby wydobyć potrzebne informacje – w tym przypadku się nie sprawdza. Tutaj trzeba rozpocząć od analizy danych i znalezienia w nich anomalii: informacji, które mogą okazać się użyteczne. Zmiany w BI oznaczają więc przede wszystkim zmianę myślenia o procesie analizy biznesowej. Użytkownicy korzystający z nowych danych potrzebują symbolicznej „piaskownicy” zamiast hurtowni danych oraz zupełnie innego zestawu narzędzi w miejsce tradycyjnego ETL i systemów raportowych. Takie podejście „od dołu” (Bottom-Up) jest obecnie możliwe dzięki rosnącej wydajności sprzętu, a także nowym klasom narzędzi. Najbardziej obiecujące z nich to:  rozwiązania „in-memory”,  narzędzia analityczne na platformie Hadoop. Źródło: Infovide-Matrix

CRN nr 5/2014

OPROGRAMOWANIE – mówi Paweł Witkiewicz, wiceprezes Cube.ITG. – Choć są procesy biznesowe, w których funkcjonalność BI nie wystarcza. Firmy IT uważają, że zmiany nastąpią, ale w swoim czasie. – W pewnym uproszczeniu możemy potraktować BI jako proces służący przekształceniu danych w wiedzę, którą wykorzystamy do usprawnienia prowadzonego biznesu. Tak rozumiany proces istniał zawsze i zawsze będzie aktualny, chociaż niewątpliwie zmianie ulega sposób jego realizacji – mówi Andrzej Luber, dyrektor Centrum Realizacyjnego w Infovide-Matrix. Zmiany w rozwiązaniach BI, zdaniem przedstawiciela Infovide-Matrix, oznaczają więc przede wszystkim zmianę myślenia o procesie analizy biznesowej. Jak tłumaczy, użytkownicy korzystający z danych potrzebują innego zestawu narzędzi w miejsce tradycyjnego ETL i systemów raportowych. – Najbardziej obiecujące z nich to rozwiązania in-memory i narzędzia analityczne na platformie Hadoop – mówi Andrzej Luber. – Takie podejście będzie uzupełniało stare. Na pewno pojawi się nowa grupa użytkowników, czyli anali-

Gałęzie BI Platformy BI dla dużych przedsiębiorstw  kluczowi klienci: specjaliści IT  główni dostawcy: duzi vendorzy  model udostępniania: odgórny, zdominowany przez IT, repozytorium zapytań  interfejs użytkownika: raport/ wskaźnik KPI, dashboard, cel użycia: raportowanie, monitoring Platformy Data Discovery

 kluczowi klienci: biznesowi  główni dostawcy: małe, niezależne, szybko rozwijające się ﬁrmy

 model udostępniania: wstępujący (z dołu do góry), mashup, przemieszczanie danych w stronę dedykowanych repozytoriów  interfejs użytkownika: wizualizacje  cel użycia: analizy, analityka

CRN nr 5/2014

Rynkowi rozwiązań BI nie grozi dekoniunktura Według prognoz DiS w ciągu najbliższych pięciu lat wzrost sprzedaży rozwiązań BI utrzyma się na poziomie 5–10 proc. Klientami będą coraz częściej małe i średnie firmy. Z badań Sage’a wynika, że popyt na BI jest związany z planami rozwoju polskich przedsiębiorstw – prawie 40 proc. z nich planuje wejście na nowe rynki, a ponad 1/3 chce wprowadzić nowy produkt lub usługę. Dlatego 26 proc. ma zamiar zwiększyć swoją wydajność przez inwestycje w nowe technologie. Aby nadal się rozwijać, przedsiębiorstwa potrzebują informacji o swoim biznesie i narzędzi do ich analizy. Dotychczas przede wszystkim duże firmy były użytkownikami systemów Business Intelligence, ale powiększa się oferta dla małych i średnich firm. Obecnie na rynku jest ok. 200 produktów klasy BI. Jak ustalił Sage, prawie połowa z nich to programy dostosowane do potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa, a reszta – systemy uniwersalne. Źródło: Sage (październik 2013)

tyków danych określanych znacznie bardziej pasującym angielskim terminem Data Scientist.

BIZNES ZACZNIE DECYDOWAĆ

Jak na zmiany na rynku reagują dostawcy rozwiązań klasy BI? Zdaniem Daniela Mordarskiego, business solution managera w Qumaku, założenia nurtu Data Discovery są już wspierane przez systemy informatyczne. – Ścieżka rozwoju produktów jest zazwyczaj podobna – mówi. – Polega ona na zbudowaniu rozwiązań, które funkcjonalnie będą w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby użytkowników. Dodatkowo następuje integracja każdego elementu w celu utworzenia jednorodnego produktu. Systemy obsługują również regularnie pojawiające się na rynku nowe modele urządzeń mobilnych oraz ciągle zwiększają możliwości graﬁcznej prezentacji danych. Mają także coraz bardziej przyjazne interfejsy. Dzięki temu kolejne funkcjonalności przechodzą z rąk specjalistów IT do analityków biznesowych. Daniel Mordarski dodaje, że jeżeli do tych zmian dodane zostaną funkcje obsługi nieuporządkowanych zbiorów danych Big Data – charakteryzujące się na przykład większą szybkością ich przetwarzania – wówczas użytkownicy otrzymają nowe i nowoczesne systemy, które ciągle jednak będą systemami Business

O ILE WZROŚNIE ILOŚĆ PRZECHOWYWANYCH DANYCH W TWOJEJ FIRMIE W CIĄGU ROKU? 20 proc. 34%

40 proc. 42%

100 proc. 6%

70 proc. 18%

Źródło: HP

Intelligence. Takie oprogramowanie nie będzie już jednak miało wiele wspólnego ze swoimi poprzednikami. Gartner przewiduje, że informatycy zostaną w przedsiębiorstwach odsunięci od przyszłych inwestycji w IT. W takiej sytuacji zapewne również decyzje w sprawie BI i jego funkcji będą podejmowali ludzie odpowiedzialni za biznes. Na razie mniej niż połowa działów odpowiedzialnych za rozwój biznesu ma wpływ na zakres wykorzystania systemów BI. Jednak ich zaangażowanie będzie rosnąć, jako rezultat coraz większego zainteresowania Data Discovery.

Kto wygra wojnę ekosystemów? W DZISIEJSZYCH CZASACH WALKA O DOMINACJĘ NA ŚWIATOWYM RYNKU IT PRZYBRAŁA FORMĘ WOJNY EKOSYSTEMÓW.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

aczęło się od kultu nadgryzionego jabłka, bo Apple okazał się absolutnym mistrzem we wdrażaniu innowacyjnych pomysłów na zarabianie pieniędzy. Kupując iPhone’a, nie tylko dajemy producentowi zarobić na samym sprzęcie. Bierzemy też pod swoje skrzydła kukułcze jajo w postaci systemu iOS, wraz ze sklepem z aplikacjami (na których zarabia Apple), muzyką, ﬁlmami, książkami (na których zarabia Apple), mapami, wyszukiwarką i mobilną siecią reklamową (na których… no właśnie). Przy czym nie ma od tego ucieczki. Jeśli będziemy swojego telefonu używać w jakikolwiek bardziej zaawansowany sposób, obok dzwonienia i wysyłania SMS-ów, z pewnością przyniesiemy zyski „Jabłkowcom”. W ten sposób każdy klient, zamiast zostać jednorazową pozycją w sprawozdaniu, staje się dla ﬁrmy źródłem stałych dochodów. Swój pomysł na zarabianie na ekosystemie wdrożył też Google – pomysł tyleż nowatorski, co szczegółowo wypróbowany na gruncie „starego” biznesu komputerowego. Według Zakonu Poszukiwaczy Odpowiedzi, żeby zjeść jajecznicę, nie trzeba kupować hodowli kur, a żeby zarabiać na użytkownikach smartfonów, nie trzeba wcale tych smartfonów produkować i sprzedawać. Wystarczy dać producentom darmowy system operacyjny. Koncepcja okazała się słuszna. Dziś Google włada światowym rynkiem sprzętu mobilnego. Tak więc, podczas gdy Android pozostaje niezagrożonym liderem pod względem liczby korzystających z niego urządzeń, a przychody Apple’a wydają się odporne na wszelkie niedoskonałości strategii Tima Cooka, zmagania mobilnych ekosystemów przybrały kształt rynkowej wojny pozycyjnej.

Jak trudno jest odebrać któremukolwiek z solidnie okopanych gigantów choćby najmniejszy skrawek terenu, przekonał się Microsoft. Fakt, że mimo wszystko Windows Phone zdołał zdobyć udział w rynku sięgający kilkunastu procent, pokazuje, jak dobry jest to system i jak sprawnie jego atuty wyzyskała Nokia. Warto zwrócić przy tym uwagę, że Microsoft i Nokia zaczęły właśnie uprawiać ekosystemowe aikido. Jak wiadomo, w tej japońskiej sztuce walki siłę przeciwnika wykorzystuje się na swoją korzyść. Zgodnie z tą filozofią Finowie w smartfonach Nokia X użyli potęgi Androida do sprzedania użytkownikom usług swoich i Microsoftu. Jednak powodzenie tego ruchu wciąż zależy od losów jednej, konkretnej rodziny produktów, która może okazać się sukcesem, a może – klapą. Nawiązując do aikido, w porównaniu z kolejnym graczem Nokia przypomina raczej początkującego adepta niż siwowłosego mistrza. W roli tego ostatniego można by obsadzić firmę, która może nie obawiać się o swoje dochody niezależnie od tego, kto zyska przewagę w wojnie ekosystemów. Firmę, która zawsze w tej wojnie będzie zwycięzcą, mimo że sama nie stworzyła mobilnego systemu operacyjnego ani nie produkuje własnych smartfonów. Pewnie już zgadliście, że mam na myśli Facebooka, który egzystuje na każdej platformie. Facebooka, który wprowadza kolejne usługi pozwalające na komunikację, wymianę obrazków, agregację treści. Facebooka, który stworzył własną sieć reklamową i zarabia na każdym użytkowniku smartfonu. Facebooka, który ma spore szanse… wygrać wojnę mobilnych ekosystemów.

Nokia i Microsoft to młodzi adepci aikido.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 5/2014

– tylko z POWER8 erwery IBM Power Systems zostały zaprojektowane specjalnie do przetwarzania nawet wyjątkowo dużych zbiorów danych. Świetnie nadają się do obsługi baz danych, oprogramowania klasy ERP, systemów billingowych czy centralnych systemów przedsiębiorstw z sektora ﬁnansowego. Co ciekawe, integratorzy mogą polecać je również małym i średnim ﬁrmom. Serwery IBM Power są często wybiera-

MACIEJ ZYBURA Product Manager IBM Power Systems, Avnet

Wraz z nowymi serwerami IBM z procesorami POWER8 użytkownicy otrzymują nie tylko znacznie szybszą platformę, ale również rozszerzone wsparcie dla systemu Linux oraz wbudowanego wirtualizatora KVM. Nowe serwery stały się realną alternatywą dla platformy x86, zarówno dzięki atrakcyjnej cenie, jak i znacznie większym możliwościom. W ten sposób znacznie poszerzył się krąg potencjalnych użytkowników technologii IBM Power. Partnerzy Avnet mogą liczyć na pełne wsparcie w procesie przygotowania oferty związanej z serwerami IBM Power Systems, dopasowanej do wymagań klienta. Oferujemy konkurencyjne ceny, pomagamy w procesie sprzedaży, a także przy wdrożeniu rozwiązania. Jest to bardzo ważne nie tylko dla resellerów, oferujących już IBM Power Systems, ale również dla tych, którzy dopiero chcieliby rozpocząć sprzedaż tych serwerów.

CRN nr 5/2014

ne przez MSP ze względu na atrakcyjną relację jakości do ceny, która nie odbiega od tej w standardowych rozwiązaniach x86. W efekcie nie trzeba wydawać fortuny, żeby dysponować sprzętem o dużej wydajności, niezawodności, rozbudowanych funkcjach wirtualizacyjnych, a jednocześnie zachować swobodę wyboru systemu operacyjnego. Podczas projektowania serii POWER8 duży nacisk położono na współpracę nowych serwerów z otwartym oprogramowaniem. Dzięki temu wybrane modele POWER8 dostępne są nie tylko z systemami Red Hat i SUSE, ale także Ubuntu Server oraz wirtualizatorem KVM (Kernel-based Virtual Machine). W rezultacie klienci, którzy korzystają jednocześnie z architektury x86 oraz Power, będą mogli spójnie zarządzać heterogenicznym środowiskiem wirtualnym. Pomoże w tym zestaw narzędzi OpenStack. Maszyny POWER8 wykorzystujące otwarte oprogramowanie są przeznaczone dla dynamicznie rozwijających się ﬁrm MSP. W tym segmencie dzięki jednorodnym narzędziom można łatwo zbudować heterogeniczną infrastrukturę. Taką, która umożliwi dostarczanie klientom końcowym usług i środowisk optymalnych dla ich aplikacji, a jednocześnie nie skomplikuje zarządzania posiadanymi zasobami.

SZYBKA KONSOLIDACJA I WIRTUALIZACJA Wyniki testów przeprowadzonych przez IBM wskazują, że serwery Power Systems z procesorami POWER8, w połączeniu z akceleratorami DB2 BLU, są w stanie analizować dane nawet 50-krotnie szybciej niż współczesne systemy bazujące na

architekturze x86. Daje to zupełnie nowy poziom możliwości analitycznych, których właściwe wykorzystanie może realnie wpłynąć na konkurencyjność i pozycję rynkową firmy. Wiele korzyści biznesowych można uzyskać dzięki konsolidacji serwerów bazodanowych. Zapewnia ona nie tylko uproszczenie i uelastycznienie infrastruktury, ale przede wszystkim znaczne oszczędności na kosztach zakupu, jak również utrzymania licencji oprogramowania. Oszczędności te bywają na tyle duże, że w wielu projektach są w stanie sfinansować w znacznej części (lub nawet w całości) inwestycję w nowy sprzęt. W przypadku, gdy obecna infrastruktura w firmie jest oparta na architekturze x86, szczególnie łatwo jest wykazać klientowi skalę oszczędności wskutek zwiększenia średniego obciążenia maszyn (zazwyczaj z ok. 20 proc. do ponad 65 proc.). Ponadto można wykorzystać pewne specyficzne uwarunkowania licencyjne, które są korzystniejsze właśnie na platformie Power. Kolejnym przykładem mogą być korzyści w postaci uelastycznienia infrastruktury IT wskutek wykorzystania wirtualizacji zasobów serwerowych. Umożliwia to działom IT znacznie szybsze dostosowywanie się do zmiennych wymagań działów biznesowych, optymalizowanie kosztu pozyskania i utrzymania infrastruktury IT i skracanie czasu realizacji nowych projektów.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z IBM I AVNET.

Na polskim rynku zadebiutowały najnowsze serwery IBM Power Systems z procesorami POWER8. Producent zapewnia, że platforma może znaleźć zastosowanie niemal we wszystkich obszarach IT.

Serwery to nasza przyszłość CRN Polska rozmawia z MACIEJEM GRUCZYŃSKIM, SERVER SOLUTIONS SALES MANAGEREM W IBM. CRN Dlaczego w Polsce, nawet w największych przedsiębiorstwach, nadal popularną platformą serwerową jest x86? MACIEJ GRUCZYŃSKI W większości przypadków o wyborze platformy x86 decyduje niski koszt zakupu sprzętu. Wielokrotnie klienci przyznają przy tym, że wybierając serwery x86, godzą się na pewne kompromisy w zakresie niezawodności, efektywności wykorzystania posiadanych zasobów, kosztów zarządzania, implikacji licencyjnych itd. Zazwyczaj także nie przeprowadzają analizy TCO, czyli łącznego kosztu utrzymania platformy w okresie od 3 do 5 lat. CRN Jakimi argumentami posługuje się IBM, żeby zwiększyć sprzedaż własnych rozwiązań i zdobyć część rynku serwerów x86 w Polsce? MACIEJ GRUCZYŃSKI IBM Power Systems to realna alternatywa dla platformy x86. Oferuje wszystkie jej zalety, ale jednocześnie nie zmusza do akceptacji wspomnianych już wyrzeczeń. Klienci doceniają przede wszystkim znacznie wyższą niż w najnowszych procesorach x86 wydajność na jeden rdzeń. Bardzo ważne są też przepustowość, liniowa skalowalność, stabilność przy dużych obciążeniach czy oszczędności na licencjach. Kolejna kwestia to dostępność zaawansowanych rozwiązań HA i DR, odporność na ataki i wirusy, wirtualizacja realizowana sprzętowo, niewprowadzająca narzutów wydajnościowych. I wreszcie swoboda wyboru systemu operacyjnego i narzędzi do zarządzania. Wraz z wprowadzeniem serwerów z procesorami POWER8 także cena przestała być głównym kryterium skłaniającym do wyboru technologii x86. CRN Co dalej z rozwojem procesorów POWER? Od pewnego czasu mówi się o możliwości rezygnacji z krzemu jako podstawy technologii wytwarzania dla układu obliczeniowego… MACIEJ GRUCZYŃSKI Procesory POWER8 zostały zaprezentowane w serwerach, początkowo w maszynach jedno- i dwugniazdowych, dosłownie parę tygodni temu. Wkrótce można spodziewać się odświeżenia pełnej linii serwerowej, a więc także maszyn klasy midrange oraz high-end. Z technologią POWER wiążemy swoją przyszłość i to w niej upatrujemy źró-

CRN nr 5/2014

dła naszej przewagi konkurencyjnej. Natomiast są już w toku prace badawcze nad następną generacją procesorów, ale z oczywistych względów za wcześnie jest mówić o konkretnych terminach czy właściwościach nowych produktów. Jednym z obszarów badawczych jest zastosowanie nowych materiałów półprzewodnikowych czy wręcz całkowicie nowych koncepcji budowy maszyn obliczeniowych, które – jeśli zostaną zrealizowane – mogą diametralnie zmienić sposób, w jaki gromadzimy i przetwarzamy dane. CRN Jaka jest rola współtworzonej przez IBM fundacji OpenPOWER i czy współpraca z nią, bądź ze zrzeszonymi

członkami, może przynieść jakieś konkretne korzyści dla resellerów i integratorów? MACIEJ GRUCZYŃSKI Fundacja OpenPOWER powstała w 2013 roku, a jej celem jest rozwój i popularyzacja rozwiązań serwerowych budowanych na bazie udostępnionych przez IBM specyﬁkacji sprzętu i oprogramowania POWER. Do początkowej piątki „ojców założycieli” – Google, IBM, nVidia, Mellanox i Tyan – szybko dołączają kolejni. Obecnie liczba członków fundacji przekracza 30 podmiotów. W tej grupie są oczywiście producenci sprzętu i oprogramowania, ale także centra superkomputerowe, ośrodki naukowe i producenci specjalizowanych, niszowych rozwiązań, które rozszerzają możliwości platformy. Spodziewamy się, że powstanie OpenPOWER spowoduje w niedługim czasie znaczne upowszechnienie samej platformy, ale – co bardzo ważne – również przeznaczonego dla niej oprogramowania.

Wraz z wprowadzeniem serwerów z procesorami POWER8 cena przestała być głównym kryterium skłaniającym do wyboru technologii x86. CRN A konkretnie jakie rezultaty rynkowe chcecie osiągnąć? MACIEJ GRUCZYŃSKI Już widzimy rosnące zainteresowanie tą platformą wśród klientów. Szczególnie tych związanych z technologiami cloud, open source, a także świadczącymi usługi w modelu Managed Service Provider czy chcącymi budować instalacje HPC. W dłuższej perspektywie oczekiwałbym zwiększonego zainteresowania platformą wśród klientów komercyjnych, co przełoży się na większy popyt, a więc łatwiejszą sprzedaż tej klasy rozwiązań. CRN Czy wprowadzony w 2013 r. model współpracy z partnerami pod nazwą „co-sell” się sprawdza? MACIEJ GRUCZYŃSKI Zacznę od tego, że główne zadania IBM w Polsce to: budowanie kanału partnerskiego, marketing produktów, kreowanie popytu, a także wsparcie oraz zarządzanie procesem sprzedaży. Odbywa się to za pośrednictwem partnerów handlowych, którym udzielamy niezbędnego wsparcia na każdym etapie – od identyﬁkacji i budowania projektu aż do ﬁnalizacji transakcji. Od 2013 r. wdrażamy konsekwentnie wspomniany model współpracy „co-sell”, w myśl którego u klientów występujemy wspólnie z partnerami handlowymi. IBM dysponuje bardzo szerokimi zasobami w zakresie wsparcia technicznego, sprzedażowego, produktowego czy wdrożeniowego,

które oddajemy do dyspozycji naszych autoryzowanych partnerów. Dodatkowo zespół doświadczonych architektów oraz siły specjalne Lab Services potrafią zaprojektować rozwiązanie kompletne, często wykraczające poza systemy jednego producenta, a także – co bardzo ważne – zintegrować proponowane rozwiązanie z istniejącą architekturą IT. Każda z tych osób jest jednocześnie bardzo dobrym doradcą w zakresie projektów informatycznych. Partnerzy to doceniają. CRN Avnet to firma VAD. Jak wygląda podział ról w Polsce między IBM a takim właśnie dystrybutorem? Z kim i w jakim zakresie współpracują partnerzy? MACIEJ GRUCZYŃSKI Naszą rolę postrzegam jako pomoc poprzez uzupełnienie tych kompetencji, których danemu partnerowi brakuje. Nie da się poprowadzić ostrych linii podziału kompetencji i zadań pomiędzy producentem a dystrybutorem, wiele działań podejmujemy razem, bo wspólnie zależy nam na tym, aby z punktu widzenia resellera czy integratora sprzedaż produktów IBM była procesem przejrzystym, wygodnym i opłacalnym. Działania, które tradycyjnie podejmujemy wspólnie z dystrybutorem, to oczywiście szkolenia czy różnego rodzaju działania marketingowe. Obsługa logistyczna transakcji jest tradycyjnie zadaniem dystrybutora, oprócz tego bardzo często to dystrybutor jest pierwszym punktem kontaktu dla partnerów, gdzie mogą uzyskać pomoc przy wycenie, skonfigurowaniu czy doborze rozwiązań z oferty IBM. CRN Jaki model działania będzie najskuteczniejszy dla partnerów, aby mogli zarobić na sprzedaży i wdrażaniu serwerów Power Systems? MACIEJ GRUCZYŃSKI W drugiej połowie 2013 r. wprowadziliśmy dla naszych autoryzowanych partnerów program Minimum Margin Policy, zgodnie z którym, po spełnieniu kilku podstawowych warunków, partner zgłaszający i rejestrujący nowy projekt w IBM na wczesnym etapie może liczyć na preferencyjne warunki zakupu i dwucyfrową marżę. Chcemy w ten sposób nagrodzić lojalnych partnerów, którzy aktywnie współpracują z IBM. Ten program jest dla nas jednocześnie sposobem ochrony inwestycji partnera – czasu i wysiłku włożonego w pozyskanie klienta i przekonanie go do naszych rozwiązań. Dla partnerów szczególnie związanych z platformą Power mamy program Power Specialty. Jego uczestnikom, po spełnieniu wymagań dotyczących certyfikacji, zrealizowanych wdrożeń oraz posiadanych referencji, oferujemy pakiety darmowych szkoleń, funduszy marketingowych czy dodatkowe upusty przy zakupie sprzętu. Poza samą marżą ze sprzedaży oczywiście bardzo ważnym źródłem przychodów naszych partnerów są usługi wdrożeniowe. Dlatego zachęcamy ich do budowania kompetencji i inwestowania czasu pracowników w szkolenia i warsztaty, które dla nich pomagamy organizować. Dzięki temu nie tylko mogą lepiej zarobić, ale także umacniają pozycję u klientów.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK CRN nr 5/2014

– pełna oferta szkoleń IBM Dystrybutor po raz kolejny zwiększył zaangażowanie w szkolenia IBM. Avnet. Obecnie placówką szkoleniową dystrybutora jest Avnet Academy. – Zmiana nazwy w pewnym sensie symbolizuje systematyczny rozwój oferty szkoleniowej. Od początku października 2013 r. uczestnicy autoryzowanych szkoleń IBM (katalogowych i dostosowywanych do potrzeb klienta) zdobyli już ponad 300 certyﬁkatów – mówi Rafał Siewicz, IBM Training Manager w Avnecie. Według niego duży wpływ ma na to elastyczność oferty szkoleniowej, którą w dużej części dystrybutor uzyskuje, wykorzystując własne zasoby.

PRZYKŁADOWE SZKOLENIA IBM W AVNET ACADEMY ROZPOCZYNAJĄCE SIĘ NA POCZĄTKU CZERWCA 2014 R. Kurs

Data

Czas trwania

AIX Jumpstart for UNIX Professionals (AN14G)

9.06

5 dni

PERL Programming for Open Systems (AU24G)

9.06

4 dni

IBM Cognos 8 BI Analysis Studio: Analyze Data (V8.4) (B2451G)

2.06

1 dzień

IBM Cognos Report Studio: Author Professional Reports Fundamentals (V10.1) (B5158G)*

3.06

3 dni

DB2 10 for LUW: Basic Administration for AIX (CL213G)

2.06

4 dni

DB2 9 for LUW Advanced Database Recovery (CL492G)

9.06

4 dni

IBM Lotus Domino 8.5.x Help Desk Troubleshooting (D8L36G)

2.06

2 dni

IBM FileNet BPM 5.0: Administration (F144G)

2.06

4 dni

IBM i System Administration (OL19G)

2.06

4,5 dnia

Accessing the IBM i Database Using SQL (OL37G)

2.06

2 dni

IBM Cognos TM1: Administer the Technical Environment (V10.1) (P8155G)

9.06

2 dni

IBM Storwize V7000 Implementation Workshop (SSE1G)

2.06

4 dni

OS Security Server RACF, Implementing and Customization (SZ81G)

2.06

3 dni

WebSphere Application Server V8 Administration for Windows (WA380G)

9.06

5 dni

Modeling with IBM Business Process Manager V7.5.1 (WB741G)

9.06

2 dni

Java SE 6 Programming Fundamentals (WD154G)

9.06

5 dni

CICS V4 Basic Tailoring (WM815G)

2.06

5 dni

IBM Tivoli Identity Manager 5.1 System Administration (TW261G)

2.06

3 dni

IBM Systems Director 6.3 Hands-on Workshop (XTR42G)

2.06

1 dzień

*szkolenie online w języku angielskim

CRN nr 5/2014

CERTYFIKOWANI TRENERZY Trenerzy pracujący w Avnecie mają odpowiednie certyﬁkaty IBM (Specialist, Expert, Instructor) w wielu specjalnościach. Jeżeli chodzi o szkoleniowców zewnętrznych, Avnet Academy współpracuje tylko z najlepszymi trenerami na rynku, w tym również z inżynierami IBM (IBM STG Lab Services oraz IBM Software Services), którzy wcześniej już w większości prowadzili zajęcia w Centrum Edukacyjnym IBM.

GDZIE I JAK? Certyﬁkowane szkolenia IBM odbywają się w warszawskim ośrodku Avnet Academy, który ma do dyspozycji sześć sal (od 4- do 15-osobowych). Specjaliści dystrybutora na życzenie klientów przeprowadzają je również w siedzibach ﬁrm. Wiele popularnych szkoleń jest dostarczanych zdalnie, dzięki czemu ich uczestnicy mogą aktywnie współpracować z instruktorem z dowolnego miejsca.

ELASTYCZNOŚĆ W Avnecie nie ma sztywnych zasad dotyczących szkoleń. Programy nauczania i przebieg zajęć są dostosowywane do potrzeb konkretnej ﬁrmy i aktualnych umiejętności jej pracowników. Nie ma też narzuconej z góry liczby uczestników – niektóre szkolenia są prowadzone nawet dla jednej tylko osoby. Agenda szkoleń widniejąca na stronie https://academy. avnet.com/pl/training/ jest na bieżąco modyﬁkowana, gdyż ich terminy są dostosowywane do potrzeb klientów. – W ofercie IBM mamy m.in. szkolenia do samodzielnego zrobienia SPVC (Self Paced Virtual Class). Zapraszam do zapoznania się z tą ofertą, tym bardziej że obecnie sprzedawane są one w promocji z 30-procentową zniżką – zachęca Rafał Siewicz.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ AVNET.

tatus IBM Global Training Provider producent przyznał Avnetowi na początku października ubiegłego roku. Dzięki temu dystrybutor może zapewnić swoim klientom dostęp do najnowszych wersji kursów producenta. Obecny status jest zwieńczeniem ponad 25-letniej współpracy obu ﬁrm. W tym czasie Avnet zdobył doświadczenie nie tylko w sprzedaży produktów i rozwiązań IBM, ale także w prowadzeniu szkoleń z tego zakresu. Pierwsze kursy odbywały się w Avnet Technology Center, od 2008 roku szkolenia prowadzone były w Centrum Wiedzy

Polski reseller POLSKI RESELLER NIE JEST JUŻ LOKALNYM SKLEPEM SPRZEDAJĄCYM INFORMATYCZNE MYDŁO I POWIDŁO. TO CORAZ CZĘŚCIEJ DOSTAWCA USŁUG, CHOĆ NADAL ZALICZAJĄCY SIĘ DO MIKROPRZEDSIĘBIORSTW.

JAROSŁAW SMULSKI

IDC

, obchodzące w bieżącym roku 50-lecie powstania, ma na swoim koncie wiele badań, w tym oczywiście dotyczących polskiego rynku. Możemy nawet powiedzieć o sobie, że jesteśmy takim Koszałkiem-Opałkiem branży, jej nadwornym kronikarzem, i obserwujemy, jak nam ona rośnie od dziecięcych lat. Rzadko jednak zajmujemy się kanałami sprzedaży IT. Tym bardziej warte nagłośnienia jest badanie, które zostało przeprowadzone przez nasze lokalne biuro w grudniu 2013 r. Jego wyniki potwierdzają generalny kierunek, w jakim podąża coraz bardziej usługowa branża IT. Jak wskazuje lead felietonu, doskonale widać, że ci, którzy postawili na rozwój biznesu dla przedsiębiorstw i sektora publicznego, przeżyli. Sklep jeszcze często istnieje, ale służy raczej jako ﬁzyczny szyld przedsiębiorstwa działającego prężnie w Internecie czy też na polu zamówień publicznych. Zaledwie 12 proc. respondentów wspomnianego badania wskazało, że przychody ze sprzedaży konsumentom przekraczają ponad 50 proc. ich całkowitych przychodów. Zdecydowana większość opiera swój biznes na współpracy z przedsiębiorstwami oraz instytucjami. Kolejne nasze pytanie dotyczyło tego, jak ﬁrmy IT postrzegają same siebie. W tym przypadku rzuca się również w oczy wysoki odsetek wskazań, gdzie resellerzy określali się jako System Integrator albo Value Added Reseller (VAR), co stanowi wyraźny dowód na to, że resellerzy chcą sprzedawać usługi i nie boją się inwestować w nową wiedzę i umiejętności. To bardzo krzepiąca informacja, ponieważ oznacza transfer wiedzy również do mniejszych ośrodków, gdzie często rynkowi potentaci nie docierają. Jednak w dalszym ciągu resellerzy żyją ze sprzedaży sprzętu – takich, dla których stanowi on ponad 1/3 przychodów, jest

aż blisko 60 proc. Mowa tu głównie o cudzym sprzęcie, ponieważ składaniem własnego zajmują się zaledwie jednostki. Z naszych danych wynika, że ponad połowa firm IT w ogóle tym się nie zajmuje, a znaczący udział własnego sprzętu w przychodach ogółem dotyczy mniej niż jednego resellera czy integratora na dziesięciu. Ciekawostką jest, że dla usług wskaźnik wynosi ponad 40 proc., co potwierdza ich rosnącą rolę w kanale dystrybucyjnym. Jedno, co się wciąż nie zmienia przez lata, to fakt, że polscy resellerzy ciągle zatrudniają zwykle poniżej 10 osób. Są to więc najczęściej małe, elastyczne firmy, które potrafią szybko adaptować się do zmian. Kolejną ich cechą jest otwartość na nowe produkty i wyzwania. Jednak, o czym warto pamiętać, nie zawsze tak było. Jeszcze kilka lat temu wielu tradycyjnych resellerów narzekało na kurczące się (wydawałoby się, że w nieskończoność) marże oraz rosnącą konkurencję. Zbyt często nie szły za tym konkretne działania poza ewentualnym przystąpieniem do jednej z dużych sieci franczyzowych. Od niedawna jednak widać znacznie większą chęć do szukania nowych nisz rynkowych, jak również nawiązywania relacji biznesowych z nowymi rodzajami klientów oraz zdobywania wiedzy. To oczywiście znakomita wiadomość dla całego kanału dystrybucji IT. A jaka jest ogólna kondycja tych firm? Bardzo dobra, bo aż 78 proc. respondentów odpowiedziało, że zakończy rok wzrostem przychodów – z reguły były to wzrosty dwucyfrowe. I to był chyba najlepszy wniosek wynikający z naszego badania.

Często sklep służy raczej jako ﬁzyczny szyld przedsiębiorstwa.

AUTOR JEST SYSTEM RESEARCH MANAGEREM W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA. WSPÓŁPRACA: DAMIAN GODOS, SENIOR ANALYST. CRN nr 5/2014

Etykiety – powoli, ale w górę Nasycenie polskiego rynku drukarkami etykiet w ciągu w dwóch lat wzrosło o około 10 proc. – tak wynika z szacunków dostawców tych urządzeń. K AROLINA MARSZAŁEK

roducenci drukarek etykiet zgodnie twierdzą, że sprzedaż tych urządzeń w Polsce zwiększa się z roku na rok. Obserwują stałe zainteresowanie tymi rozwiązaniami w branżach dla nich kluczowych, jak produkcja, transport, logistyka, handel. Dochodzą jednak nowi klienci, na przykład z sektora publicznego. Do zakupu drukarek etykiet zmusza wielu odbiorców konieczność dostosowania się do przepisów. Jednak to niejedyny powód: coraz większa liczba użytkowników docenia łatwość, z jaką można współcześnie drukować etykiety i wprowadzać w nich zmiany od ręki. Jakieś dwa lata temu oceniano, że nasycenie polskiego rynku urządzeniami do produkcji etykiet jest mniejsze

KATARZYNA IDZKIEWICZ Marketing Coordinator, Brother

Stale zauważamy zapotrzebowanie na drukarki etykiet i przewidujemy, że taka sytuacja utrzyma się w przyszłości. Naszym zdaniem bardzo istotną kwestią jest proces uświadamiania klientom, jak wiele korzyści mogą osiągnąć, korzystając z drukarek etykiet, zarówno w domu, jak i w pracy. Staramy się zatem edukować rynek i stymulować go – kluczowa jest w tym wypadku współpraca z naszymi partnerami.

CRN nr 5/2014

niż 50 proc. Obecnie producenci mówią o około 60 procentach. Oceniają, że przez ostatnie dwa lata poziom nasycenia w Polsce zbliżył się do tego w średnio zamożnych państwach Unii Europejskiej. Ciągle jednak mamy do pokonania spory dystans, który dzieli nas od krajów z czołówki Europy – jak Wielka Brytania czy Niemcy, gdzie drukarki etykiet są w wyposażeniu niemal każdego biura czy instytucji. Największy udział w polskim rynku mają przemysłowe i półprzemysłowe drukarki etykiet. Według Epsona wynosi on około 60 proc. Urządzenia biurowe i przenośne mają zdaniem producenta mniej więcej po 20 proc. udziału. Trochę inaczej podział rynku wygląda z punktu widzenia Zebry. Producent mówi o około 55-proc. wartościowym udziale urządzeń przemysłowych i półprzemysłowych, 35-proc. biurowych i 10-proc. – przenośnych. Specjalista Zebry zaznacza jednocześnie, że urządzenia przenośne są sprzedawane głównie w ramach dużych projektów, dlatego w poszczególnych latach przedstawione przez niego proporcje mogą ulegać wyraźnym wahaniom.

ZMIANY PRAWNE MOTOREM SPRZEDAŻY

Duży wpływ na sprzedaż rozwiązań IT, w tym również do drukowania profesjonalnych etykiet, mają zmiany w przepisach prawnych. Dostawcy specjalistycznych drukarek duże nadzieje pokładają w przepisach dotyczących identyﬁkowania pa-

cjentów i pracowników w placówkach ochrony zdrowia. Rozporządzenie ministra zdrowia z 20 września 2012 roku nakazuje zaopatrzenie każdego pacjenta w opaskę identyfikacyjną podczas przyjmowania do szpitala. Opaskę taką należy nakładać również noworodkom. Identyfikatory ma obowiązek nosić także personel medyczny, co z kolei reguluje ustawa z 15 kwietnia 2011 r. Dlatego uzasadnione i potrzebne stało się stosowanie w placówkach ochrony zdrowia systemów wprowadzania i weryfikacji danych, których częścią są drukarki kodów kreskowych. Wśród odbiorców rośnie także zainteresowanie profesjonalnym drukiem etykiet kolorowych. Na to z kolei duży wpływ ma zmiana przepisów unijnych, która wymusza na niektórych producentach i dystrybutorach oznaczanie ich wyrobów etykietami sporządzonymi według ściśle określonego wzoru. Przepisy dotyczą między innymi dostawców chemii i urządzeń RTV/AGD. Ustawa z 14 września 2012 roku mówi o obowiązkach w zakresie informowania o zużyciu energii przez poszczególne urządzenia, a rozporządzenie Komisji Europejskiej nr 1062/2010 z dnia 28 września 2010 r. uzupełnia dyrektywę Parlamentu Europejskiego i Rady nr 2010/30/UE w odniesieniu do etykiet efektywności energetycznej dla telewizorów. Kontrola UKE wykazała, że część producentów i sprzedawców jeszcze nie przestrzega tych przepisów. Ale proces dostosowywania się do etykietowania wyrobów w sposób zgodny z przepisami

trwa i generuje popyt na przeznaczone do tego urządzenia. Z kolei od 1 września 2013 roku producenci związani z przemysłem drzewnym mają obowiązek znakowania zaimpregnowanego drewna poddanego działaniu środków ochronnych (zgodnie z Rozporządzeniem o produktach biobójczych UE nr 528/2013).

CZĘŚĆ SYSTEMU OBIEGU DOKUMENTÓW

Według Brothera najszybciej rozwija się sprzedaż drukarek etykiet biurowych oraz drukarek przenośnych. Zaznaczyć jednak należy, że w ofercie producenta modele stacjonarne dla biur stanowią największą część – ponad 60 proc., a przenośne ponad 8 proc. – Coraz częściej nasze drukarki są używane przez klientów jako część całego systemu obiegu dokumentów, a nie tylko jako samodzielne urządzenia – mówi Katarzyna Idzkiewicz, Marketing Coordinator

Zdaniem integratora  Paweł Sobótka, właściciel firmy Altarex Nasza firma działa na rynku od 1992 r. Już wiele lat temu zdecydowaliśmy się położyć nacisk na sprzedaż rozwiązań, których elementem są drukarki etykiet. Widzieliśmy, jak ten rynek rośnie w państwach rozwiniętych i było dla nas oczywiste, że u nas też tak będzie. Dziś obsługujemy klientów praktycznie ze wszystkich branż – potrzeby związane ze znakowaniem i identyfikacją produktu są bardzo powszechne. Rynek ten stale się rozwija, także pod wpływem coraz to nowych wymagań i regulacji prawnych – dobrym przykładem może tutaj być służba zdrowia i potrzeby placówek ochrony zdrowia związane z identyfikacją pacjentów. Od zeszłego roku zdecydowaliśmy się na oferowanie również rozwiązań firmy Epson. Ich technologia kolorowego druku atramentowego jest stosunkowo nowa, obecna na rynku od około dwóch lat, więc i konkurencja nie jest jeszcze tak duża, jak w przypadku powszechnie już dostępnych rozwiązań opartych na technologii termotransferowej. Dzięki temu oczywiście możemy uzyskać lepszą marżę, ale daje nam to także możliwość stałego rozwoju i oferowania klientom najnowszych rozwiązań światowych.

w Brotherze. – Na przykład jeden z naszych partnerów oferuje system obiegu dokumentów, w którym dodanie nowego pliku powoduje automatyczne wygenerowanie i wydrukowanie kodu kreskowego na papierze samoprzylepnym. Tak wygenero-

Moc, szybkość, styl Wszystko w jednym NWA1123-AC Podwójny moduł radiowy z opcją montażu pod sufitem 802.11 a/b/g/n/ac Punkt dostępowy PoE * Cena dla resellerów bez VAT.

www.zyxel.pl

153 € *

wany kod kreskowy na etykiecie zawiera np. informacje o ścieżce zapisu dokumentu. Epson z kolei wskazuje na szybko rosnącą popularność druku etykiet kolorowych. – Mali producenci wybierają głównie etykiety kolorowe „drukowane w domu”,

bez konieczności zlecania ich przygotowania na zewnątrz – mówi Grzegorz Moch, Business Solution Account Manager w polskim oddziale Epsona. – Zapewnia im to elastyczność we wprowadzaniu zmian w informacjach umieszczonych na etykiecie. Specjalista dodaje, że przedsiębiorstwa, które już korzystają z drukarek etykiet, skłaniają się do wymiany urządzeń na bardziej wydajne oraz tańsze w eksploatacji. Dlatego tak ważna jest edukacja klientów i przekonanie ich do zakupu pierwszego rozwiązania. Wtedy docenią możliwość korzystania z tego typu urządzeń na miejscu, w ﬁrmie. Zebra natomiast przez ostatnie lata zauważa szczególny wzrost zainteresowania rozwiązaniami w służbie zdrowia. – Korzyści biznesowe wynikające z zastosowania naszych technologii zostały również zauważone przez te sektory, które do tej pory, być może przez mniejszą konkurencyjność, nie były zmuszone do podążania za innowacyjnymi rozwiązaniami w takim samym stopniu jak sektor prywatny – mówi Michał Kaźmierczak, Channel Account Manager w Zebra Technologies. Wymogi tak specyﬁcznych odbiorców jak np. placówki ochrony zdrowia stymulują rozwój specjalistycznych produktów. Ekspert zwraca uwagę, że grupą produktową, która cieszy się bardzo dużym powodzeniem, są drukarki RFID. Większe zainteresowanie tą technologią wykazują głównie klienci z sektora retailowego. Dynamicznie rozwija się sprzedaż urządzeń przemysłowych, spowodowana wzrostem inwestycji w produkcję. Największy w ubiegłym roku popyt na swo-

RICHARD GREGOIRE Vice President of Sales, ScanSource POS and Barcode, Europe

Polska jest rynkiem rosnącym dla drukarek etykiet. Szczególnie duże możliwości sprzedaży zauważamy w obszarach takich jak logistyka, produkcja i ochrona zdrowia. Rozwija się także rynek e-commerce, a w związku z tym wzrastają potrzeby łatwego oznaczania i identyﬁkowania przesyłek.

CRN nr 5/2014

MICHAŁ KAŹMIERCZAK Channel Acoount Manager, Zebra Technologies

Przez ostatnie lata zauważyliśmy znaczny wzrost zainteresowania naszymi rozwiązaniami w sektorze służby zdrowia oraz publicznym. Dostrzegamy też, że po osiągnięciu pewnej skali biznesu, klienci widzą wymierne korzyści w zastosowaniu druku termicznego lub termotransferowego, co czasem odbywa się kosztem zmniejszenia nakładów na druk laserowy bądź atramentowy.

je urządzenia wytwórca zaobserwował w grupie drukarek przenośnych.

ATRAMENTOWY KOLOR – CZY DA RADĘ? Producenci zapytani o trendy rynkowe i technologiczne, które biorą pod uwagę, rozwijając swoją ofertę, podkreślają wzrost znaczenia druku termotransferowego. Jest on ważny dla klientów, którzy potrzebują etykiet trwałych, odpornych na działanie cieczy, temperatury, światła słonecznego czy bodźców mechanicznych, a takich odbiorców jest coraz więcej. Technologię druku termotransferowego stosuje od dawna w swoich urządzeniach Zebra, stawia na nią także Brother. Dla obu wytwórców ważny jest stały rozwój druku mobilnego. Bezprzewodowe drukarki Brother, wykorzystując darmową aplikację iPrint & Label, pozwalają na mobilne drukowanie z urządzeń bazujących na systemach iOS oraz Android. Z kolei Zebra rok temu stworzyła nowy ekosystem dla swoich drukarek – Link OS, do zarządzania drukiem z poziomu przeglądarki internetowej lub rukiem z aplikacji w chmurze. Wraz z rozwojem mobilności drukarki etykiet zmieniają swój wygląd i wagę – stają się bardziej poręczne i szybsze od tych, do których byli przyzwyczajeni klienci. Epson natomiast wprowadził do sprzedaży półprzemysłowe drukarki etykiet kolorowych charakteryzujące się bardzo niskim, zdaniem producenta, współczyn-

nikiem CPL (Cost per Label) oraz TCO (Total Cost of Ownernship). Wytwórca liczy na to, że atramentowy druk kolorowych etykiet z czasem się rozpowszechni. – Na razie pokutuje przekonanie, że to droga i mało trwała technologia – mówi Grzegorz Moch. – Pracujemy nad tym, żeby klienci zmienili zdanie. Jak tłumaczy na rynku są kolorowe drukarki etykiet pracujące w technice atramentowej lub laserowej. Jednak to rozwiązania zbyt drogie, aby stosować je przy produkcji krótkich serii. – W drukarni, jeśli chcemy ograniczyć koszty, musimy zamówić dużą liczbę etykiet – mówi przedstawiciel Epsona. – Gdy ktoś potrzebuje krótkiej serii bądź często zmienia etykiety (wzory, nadruki, napisy), nasze rozwiązanie będzie mu odpowiadać. Kolorowe atramentowe drukarki etykiet Epsona to oferta stosunkowo świeża. Na rynku jest od około dwóch lat. Fakt, że tworzy na razie niszę nie martwi partnerów dostawcy, którzy zdecydowali się sprzedawać te produkty. Działanie w niszy wiąże się z dobrymi marżami, wyższymi niż te, które są w stanie uzyskać oferując popularniejsze urządzenia termiczne lub termotransferowe. Do atramentowych nowości sceptycznie pochodzą inni producenci. Zebra na przykład uważa, że technologia atramentowa w druku etykiet nie będzie się rozwijać w przypadku zastosowań przemysłowych. – Rozwiązania termotransferowe dają optymalny stosunek jakości do ceny – mówi Michał Kaźmierczak. – Oczywiście możliwe, że technologia druku etykiet atramentem znajdzie swoje miejsce w niszowych wycinkach rynku, ale patrząc całościowo, nie wydaje się istotna. Odnośnie do druku w kolorze, również możemy zaoferować taką technologię, aczkolwiek jest ona wymagana przez klienta tylko w przypadku bardzo specyﬁcznych aplikacji. Według producentów z roku na rok zwiększa się zainteresowanie drukarkami etykiet wśród resellerów. Epson chwali się grupą partnerów działających wyłącznie w segmencie druku etykiet. Natomiast Zebra mówi o corocznym rozroście kanału sprzedaży, do którego przystępują zarówno resellerzy, którzy mają w swoim portfolio szeroką ofertę produktów IT, jak i ﬁrmy związane ściśle z branżą Auto ID.

15-lecie „na MAXa” Max Computers, szybko rozwijający się dolnośląski dystrybutor, wraz z partnerami świętował swoje 15-lecie na Stadionie Miejskim we Wrocławiu.

ala zgromadziła wybranych partnerów firmy – producentów, dystrybutorów i resellerów. Najlepsi zostali uhonorowani jubileuszowymi statuetkami. Daniela Drzewińskiego, prezesa zarządu spółki, na scenie wspierali znani prezenterzy telewizyjni: Dorota Wellman wraz z Marcinem Prokopem. Muzyczną gwiazdą wieczoru była wokalistka Ania Dąbrowska. – Ciekawa lokalizacja, masa atrakcji, gwiazdy uświetniające wydarzenie, no i przede wszystkim goście, którzy przybyli bardzo licznie – imprezę można zaliczyć

DANIEL DRZEWIŃSKI, PREZES MAX COMPUTERS Z NAGRODZONYMI PRACOWNIKAMI.

do udanych. To było nasze „dziękuję” dla wszystkich partnerów, którzy każdego dnia tworzą tę ﬁrmę razem z nami – mówi Agata Szczasny, Marketing&Business Development Director w Max Computers. Wydarzenie odbyło się w czasie, kiedy w dolnośląskiej ﬁrmie zachodzi dużo zmian. Trwają prace nad unowocześnieniem systemu sprzedaży B2B, jak również nową marką komputerów. Niedawno spółka przeniosła się do nowej siedziby ze znacznie powiększonym magazynem. Lepszą obsługę resellerów zapewnia wdrażany w bieżącym roku nowy system magazyno-

Nagrodzeni partnerzy Max Computers – PRODUCENCI – HP, TP-Link – PARTNERZY – AB, ABC Data, Action, Get It, Helcom, MGM Systems, Yamo

wy. Gala z okazji 15-lecia firmy była także okazją do inauguracji nowego systemu identyfikacji wizualnej marki – Max Computers pokazał swoje nowe logo. Wrocławski dystrybutor rozwija się znacznie szybciej niż cały rynek IT. W 2010 r. przychody spółki wyniosły 110 mln zł, zaś rok później skoczyły do 185 mln zł. W 2012 r. wartość sprzedaży sięgnęła 265 mln zł. Rok 2013 Max Computers zamknie prawdopodobnie wynikiem 400 mln zł (rok finansowy kończy 30 maja 2014). Niemal 100 proc. przychodów firmy – jak deklaruje jej zarząd – pochodzi z dystrybucji. Max Computers jest autoryzowanym partnerem takich producentów jak m.in.: Acer, APC, Asus, BenQ, Brother, Cisco, Chieftec, Dell, Eaton, Ever, HP, Intel, Lenovo, Lexmark, LG, Microsoft, Samsung, Seagate, TP-Link, Toshiba, WD, Xerox. Partnerem strategicznym gali była firma HP. CRN nr 5/2014

WYDARZENIA

Alstor:

dwie premiery „na żywo” Alstor zorganizował serię spotkań dla partnerów, podczas których odbyły się premierowe pokazy dwóch nowych produktów z oferty dystrybutora: oprogramowania CA ARCserve Uniﬁed Data Protection oraz najnowszej macierzy Nexsan E32V. TOMASZ JANOŚ

programowanie UDP to pod względem architektury zupełna nowość w ofercie rozwiązań do backupu spod znaku CA Technologies. Przede wszystkim stanowi jeden pakiet wielu produktów CA ARCserve, które do tej pory były dostępne oddzielnie. Teraz są połączone w jedną platformę, z pojedynczą konsolą do zarządzania. Wytwórca bardzo wyraźnie podkreśla jednak, że UDP nie jest prostym połączeniem dotychczasowych rozwiązań, ale integracją bazującą na gruntownej przebudowie sposobu ochrony danych.

Sercem UDP jest Recovery Point Server (RPS), który łączy globalną i źródłową deduplikację danych, zintegrowaną replikację opartą na blokach danych, 256-bitowe szyfrowanie AES oraz kaskadowe reguły retencji. To samo rozwiązanie obsługuje serwery Windows, Linux oraz UNIX. Pakiet zapewnia bezagentową ochronę wirtualnych maszyn w środowiskach VMware i Microsoft Hyper-V. Wysoką dostępność chronionego systemu mają zapewniać także funkcje replikacji i „gwarantowanego odzyskiwania” (Assured Recovery). Ważną rolę pełni również lokalne i zdalne utrzymywanie zapasowych ma-

Trzy pytania do… JERZEGO ADAMIAKA, STORAGE SYSTEMS CONSULTANTA W ALSTORZE CRN Co oznacza dla resellera pojawienie się w ofercie CA ARCserve UDP? JERZY ADAMIAK Przede wszystkim znacznie większe możliwości przekonania klientów do jego zakupu. Dotąd – pomimo bardzo funkcjonalnego produktu do backupu ( jakim jest ARCserve D2D) – klientom brakowało rozwiązania, które będzie znacząco redukować zapotrzebowanie na przestrzeń dyskową. UDP likwiduje tę bolączkę przez zapewnienie deduplikacji: globalnej i źródłowej.

CRN nr 4/2014

szyn wirtualnych w stanie uśpienia (virtual standby), tak aby w przypadku awarii podstawowych mogły być natychmiast włączone. Dzięki UDP ﬁrma CA chce skutecznie rywalizować w konkurencyjnym segmencie rozwiązań do backupu i odzyskiwania danych. Według analityków Gartnera wspomniany rynek jest wprawdzie konkurencyjny, ale za to bardzo perspektywiczny. Jego globalna wartość wynosi obecnie 5 mld dol. (wzrost rok do roku o 9 proc.). Zuniﬁkowana platforma ochrony danych – jaką jest UDP – ma być propozycją dla klientów, którzy mają po kilka rozwiązań różnych pro-

CRN Co jeszcze może przekonać klientów? JERZY ADAMIAK Teraz resellerom będzie znacznie łatwiej i bez kompleksów rozmawiać z użytkownikami konkurencyjnych rozwiązań. Co prawda, UDP nie jest jakąś rewolucją w stosunku do tej oferty, która istnieje na rynku, jednak zapewnia funkcjonalności co najmniej takie same, jakie oferują konkurenci. Dodatkowo – co istotne – integruje dotychczasowe rozwiązania w jednym pakiecie. Co ważne dla klienta, zmniejsza się cena SRP – o około 20 proc. CRN Jaka jest dynamika rynku rozwiązań do backupu i ochrony danych? JERZY ADAMIAK Rynek się powiększa, ale zwiększa się też liczba producentów, którzy chcą wyrwać swój kawałek tortu. Grupa ﬁrm, które oferują backup maszyn wirtualnych, rośnie, bo to jest obecnie najbardziej gorący trend w branży.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej ducentów do tworzenia kopii zapasowych i archiwizacji danych na dyskach, taśmach, do ochrony maszyn wirtualnych itp. CA sprzedaje UDP wyłącznie w kanale partnerskim i upraszcza model cenowy oraz licencjonowania (na gniazdo procesora lub per TB). Warto podkreślić, że na razie wciąż mają być oferowane starsze produkty ARCserve, które zapewniają pojedyncze rozwiązania do ochrony danych.

NOWA MACIERZ NEXSAN Podczas roadshow Alstora można też było zapoznać się z funkcjonalnością macierzy E-Series ﬁrmy Imation. Przeznaczone są do systemów wirtualizacji (ESX Vmware, Microsoft Hyper-V lub Citrix Xen), systemów pocztowych i baz danych, a także scentralizowanych systemów pamięci masowej dla średniej wielkości przedsiębiorstw. Nexsan E32 V, najnowsza należąca do tej serii macierz, to pamięć masowa o wysokiej gęstości w obudowie 2U. Użytkownik może korzystać z asynchronicznej replikacji i kopii migawkowych, a mechanizm zapobiegający powstawaniu wibracji wydłuża życie napędów dyskowych. Z kolei rozwiązanie Active Drawer Technology umożliwia wymianę dysków bez przerywania pracy macierzy. Model E32 V dysponuje 4 GB pamięci cache na kontroler i zapewnia obsługę interfejsów Fibre Channel 8 Gb/s, SAS 6 Gb/s oraz iSCSI 10 i 1 Gb/s.

informacji POLECAMY Kara dla Comarchu: 32 mln zł  Toshiba zapowiada lepszy rok  Program lojalnościowy 

SONDA Górna granica ceny brutto tabletu akceptowana przez użytkowników domowych to... 200 6% 300 zł 9% 400 zł 11%

Colorovo

700 zł 20%

Zakupy Ne024.pl w Orlenie  Elektronika „do ubierania”  ma być hitem najbliższych lat

800 zł 23%

500 zł 14%

REKLAMA

CRN nr 5/2014

WYDARZENIA

o nowym stylu IT Przedsiębiorcy zmieniają swoje podejście do technologii IT, co stanowi wyzwanie, ale także szansę dla resellerów i integratorów – usłyszeli partnerzy HP podczas konferencji „Wyzwania IT”. K AROLINA MARSZAŁEK

owy styl IT ma opierać się na trzech zasadach. Starsza polega na dostarczaniu narzędzi, które mają zwiększyć efektywność działania przedsiębiorstw i instytucji. Dwie nowe to elastyczność i innowacyjność. Dzięki elastyczności przedsiębiorstwa i instytucje mają mieć zapewniony dostęp do ﬁrmowych narzędzi i aplikacji przez całą dobę, siedem dni w tygodniu. W innowacyjności chodzi o to, aby specjaliści IT podpowiadali na bieżąco działom biznesowym, w jaki sposób mogą wykorzystać posiadane narzędzia, aby osiągać coraz lepsze efekty. – Wyzwania stojące przed informatyką są zdecydowanie większe niż te, z którymi mieliśmy do czynienia kilkanaście lat temu – powiedział Paweł Czajkowski, prezes zarządu HP. – IT staje się niezbędnym elementem innowacyjności w biznesie. Sposób stosowania rozwiązań informatycznych może decydować o sukcesie lub porażce ﬁrmy czy instytucji. Jeszcze dobitniej o nowej roli specjalistów IT wypowiedział się Krzysztof Jonak, dyrektor Intela w Europie Cen-

CRN nr 5/2014

tralnej i Wschodniej. Jego zdaniem zarządzający działami IT odpowiadają de facto za wyniki ﬁnansowe ﬁrm, których są częścią. Tę odpowiedzialność czuje już, jak wykazało badanie HP, co dziewiąty szef IT w Polsce. Dziś instalacja na przykład nowego serwera nie wpłynie na wartość przedsiębiorstwa, mówili specjaliści uczestniczący w konferencji.

Możliwe, że za jakiś czas ﬁrmy w ogóle nie będą miały u siebie infrastruktury, a wyłącznie aplikacje, których wybór i zastosowanie będzie biznesowo uzasadnione. Dlatego dostarczanie rozwiązań informatycznych staje się wtórne wobec odpowiedzi na pytanie: w jaki sposób podniosą one wartość przedsiębiorstwa lub wspomogą efektywność

CZY W CIĄGU NAJBLIŻSZYCH

JAKĄ CZĘŚĆ SWOICH RUTYNOWYCH ZADAŃ ZAWODOWYCH MOŻESZ WYKONAĆ Z DOWOLNEGO MIEJSCA Z UŻYCIEM ROZWIĄZAŃ MOBILNYCH?

MIESIĘCY W TWOJEJ FIRMIE ULEGNIE ZMIANIE LICZEBNOŚĆ ZESPOŁÓW ODPOWIEDZIALNYCH ZA ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ I UTRZYMANIE SYSTEMÓW IT? zmniejszy się 21%

pozostanie bez zmian 61%

wzrośnie 18%

moja praca wymaga ﬁzycznej obecności w miejscu pracy 11%

wykonanie większości moich zadań wymaga ﬁzycznej obecności w ﬁrmie 20%

praktycznie każde zadanie mogę wykonać zdalnie 32%

przeważającą część zadań mogę wykonać zdalnie 37%

Źródło: badanie HP przeprowadzone wśród polskich przedsiębiorstw

CZY W PERSPEKTYWIE 12 MIESIĘCY SPODZIEWASZ SIĘ ZWIĘKSZONEJ PRESJI NA IT ZE STRONY BIZNESU? nie 8%

tak 92%

Źródło: badanie HP przeprowadzone wśród polskich przedsiębiorstw

działania instytucji? Uczestnicy konfeonferencji podkreślali, że już teraz następuje ępuje przekształcanie działów IT w zbiórr specjalistów z różnych dziedzin, nie tylko informatyki. Mają oni rozumieć nowoowoczesne technologie, ale nie wszyscyy muszą być ekspertami.

ROLA FIRM INFORMATYCZNYCH

Zdecydowanie skończyły się czasy, kiezania dy samo wdrożenie jakiegoś rozwiązania budowało przewagę konkurencyjną ną firmy. Teraz musi ono przynieść przedsięedsiębiorstwu konkretne korzyści finansowe. sowe. Dlatego na konferencji HP informacje macje stricte dotyczące technologii były tak mocno osadzone w kontekście biznesowym. Co z tego wynika dla integratorów, dostawców usług? Raczej same dobre rzeczy. Otóż podstawowe funkcje pełnione przez działy w firmach w jeszcze większym zakresie przejmą usługodawcy z firm informatycznych. Andrzej Dopierała, wiceprezes Asseco, podkreśla, że firmy informatyczne nie uciekną i nie mogą uciekać od bycia partnerem swoich klientów w biznesie. – Z jednej strony chcemy być „dobrym hydraulikiem” i zapewniać ciągłość działania infrastruktury, z drugiej chcemy być partnerem w obszarze biznesowym i podsuwać klientom pomysły dotyczące

Trzy pytania do… ROBERTA LEJNERTA, HP AUTONOMY, INFORMATION MANAGAMENT & GOVERNANCE W HP CRN HP w swoim przekazie dotyczącym Big Data kładzie nacisk na analizę informacji zawartych w wielkich zbiorach danych. Dlaczego? ROBERT LEJNERT O Big Data mówi się często w kontekście czysto technologicznym. Jeszcze nie wszyscy rozumieją, że najważniejszy jest dostęp do informacji, jakie niosą ze sobą wielkie zbiory danych, ich analiza i w efekcie uzyskanie Smart Data, z których można wyekstrahować konkretną wiedzę przydatną konkretnemu klientowi. CRN Wdrożenie odpowiedniej infrastruktury to za mało… ROBERT LEJNERT To tylko jeden z etapów współpracy z klientem. Rozwiązania muszą być ściśle dostosowane do potrzeb odbiorcy w zakresie Big Data, bo same w sobie nie spowodują, że klient odniesie korzyści biznesowe. Kluczowe stają się umiejętności partnerów w zakresie analizy informacji zawartych danych w wielkich zbiorach danych. znac CRN Czy ma tutaj znaczenie wielkość ﬁrmy partnerskiej? Dotychczas o Big Data mówiło się w kontekROBERT LEJNERT Dotych ście dużych integratoró integratorów. Jednak kwestia wielkości ﬁrm integracyjnych z perspektyw z perspektywy HP jest sprawą drugorzędną. Ważne staje się podj podjęcie przez nie decyzji, że chcą iść w tym właśnie ki kierunku. Duży integrator będzie miał wysp dział wyspecjalizowany w usługach z zakresu Big Data. Mały będzie musiał zdecydować się na zaang zaangażowanie w niszę. Jest to strategiczna decyzja o inwestycji w rozwiązania z obszaru analizy danych strukturalnych i niestruktuanaliz ralnych, zarządzania informacją, marketinralnyc gu i komunikacji i ko z klientami, bezpieczeństwa i przetwarzania danych zgodnie z prawem. To i przetwa tylko przykłady przykład nisz. A jest ich wiele, ponieważ, mówiąc w wi ąc metaforycznie, metafor Big Data to nie są pojedyncze drzwi, d rzwi, przez które wystarczy przejść.

rozwoju wspomaganego przez IT – tłumaczył podczas jednej z sesji Andrzej Dopierała.

BIG DATA – WIĘKSZA, NIŻ MYŚLĄ INTEGRATORZY

Podczas prezentacji dotyczącej Big Data przedstawiciele HP podkreślali, że blisko 90 proc. danych w przedsiębiorstwach ma postać nieustrukturyzowaną. Dlatego Big Data stanowi wyzwanie dla ﬁrm świadczących usługi IT. Wielu chce się zaangażować w sprzedaż rozwiązań do pracy z nieustrukturyzowanymi zbiorami, a jednocześnie zbyt często

rozpatrują oni tę nową działalność tylko w aspekcie infrastrukturalnym. Specjaliści HP tłumaczą, że w przypadku Big Data najważniejsze są funkcje analizy – wyodrębniania na bieżąco ze strumienia danych tych najważniejszych, cennych dla klienta elementów. To wymaga od ﬁrm IT nowych umiejętności – producent mówi wręcz o nowym „nieinfrastrukturalnym” typie integratora, dla którego wdrożenie sprzętu i oprogramowania to tylko droga do świadczenia określonych usług biznesowych. Sposób stosowania rozwiązań informatycznych może decydować o sukcesie lub porażce ﬁrmy czy instytucji. CRN nr 5/2014

WYDARZENIA

Action: roadshow z wartością dodaną W roadshow „Fabryka Nowych Technologii” wzięło w sumie udział około 450 resellerów. Prezentowano przede wszystkim produkty, na których partnerzy Actionu mogą wypracować wartość dodaną. W roli głównej wystąpiły rozwiązania Samsunga. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

twierając kwietniowe roadshow w Warszawie (gościło również w Katowicach, Wrocławiu i Gdańsku), prezes Actionu Piotr Bieliński, stwierdził, że jedyną szansą na dalszy rozwój dla resellerów jest wejście w jak największą liczbę usług. Marka, która ma umożliwiać partnerom generowanie dodatkowych proﬁtów, to – według dystrybutora – Samsung, kojarzony do tej pory raczej ze sprzedażą urządzeń konsumenckich. Przedstawiciele producenta podkreślali jednak, że wprowadzili już rozwiązania, które umożliwiają zarabianie nie tylko na sprzęcie. Radosław Miszkiel, B2B IM Sales Manager w Samsungu, zapewniał resellerów, że mogą liczyć na satysfakcjonujące marże.

KNOX – BEZPIECZEŃSTWO DLA FIRM

Jednym z rozwiązań, na których mieliby zarabiać partnerzy Actionu, jest Samsung

Zdaniem resellera  Konrad Skrzypczyński, pełnomocnik ABC PC Serwis Samsung Knox rozwiązuje problemy z bezpieczeństwem rozwiązań mobilnych w korporacjach. Nie sądzę natomiast, aby zainteresował w większej skali mikroﬁrmy, chociażby ze względów ekonomicznych. Drobni przedsiębiorcy niechętnie kupują cokolwiek w formie miesięcznego abonamentu. Wolą nabyć aplikację czy usługę za jednorazową opłatą i mieć licencję na zawsze.

CRN nr 5/2014

Knox – bezpieczne środowisko stworzone dla urządzeń mobilnych, z których korzystają ﬁrmy. To ma być przyszłościowy produkt, ponieważ zarówno rozpowszechnienie urządzeń mobilnych, jak i znaczenie bezpieczeństwa w przedsiębiorstwach będą rosnąć. Opłaty od użytkowników Knox są pobierane w formie abonamentu, liczonego od każdego urządzenia włączonego do systemu (3,60 dol. miesięcznie). Oprócz stawki podstawowej resellerzy mogą zarabiać na dodatkowych usługach (Mobile Device Management). Uczestnicy roadshow mogli się również zapoznać m.in. z biznesowymi drukarkami Samsunga. Z zaprezentowanych przez producenta danych wynika, że w przypadku drukarek wciąż cena stanowi najważniejsze kryterium zakupu dla ﬁrm (74 proc. wskazań), zaś dopiero na drugim miejscu jest wydajność i łatwość obsługi urządzenia. Z kolei Action wykorzystał okazję do pokazania portfolio ActiveJeta, które obejmuje materiały eksploatacyjne i oświetleniowe, UPS-y oraz listwy zasilające. Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii,

poinformował, że Actina Solar ma około 220 autoryzowanych partnerów, którzy zajmują się sprzedażą serwerów tej marki. – Współpracujemy z trzema centrami danych, a obecnie rozmawiamy z czwartym. Wszystkie oferują prowizję resellerom, którzy przyprowadzą im klienta – podkreślał Marcin Bogusz. Partnerem „Fabryki Nowych Technologii” był – poza Samsungiem – również Intel. Wojciech Bosek, który odpowiada w tej ﬁrmie za produkty serwerowe w regionie CEE, zaprezentował resellerom nadchodzące nowości. Z zapowiedzi wynika, że w IV kw. br. oraz I kw. 2015 r. na rynek wejdzie nowa platforma 14-nanometrowych układów Intela – Broadwell (Core 5. generacji), a także Braswell (nowe Atomy). Jeszcze w 2014 r. mają pojawić się w ofercie Intela dyski SSD o pojemności 1,6 TB. Partnerzy Actionu byli zadowoleni z uczestnictwa w roadshow. Zwracali jednak uwagę, że część prezentowanych rozwiązań powinna być kierowana raczej do dużych organizacji, nie zaś małych ﬁrm, które są obsługiwane przez niewielkich resellerów.

Samo życie, czyli…rozwiązanie zagadki menedżera Poniżej publikujemy zwycięskie rozwiązanie problemu fikcyjnego szefa zespołu sprzedażowego – Adama – z artykułu „Samo życie, czyli zagadka menedżera” z numeru 3/2014 CRN Polska. Nagrodę za poniższe rady dla Adama – książkę „Dobry szef, zły szef” Roberta L. Suttona – przyznaliśmy Remigiuszowi Chrzanowskiemu, executive briefing center managerowi w firmie Dell Polska. dza się na przesunięcie warunku redukcji zatrudnienia lub zwiększenia sprzedaży o 12 proc. na kwartał IV pod warunkiem wzrostu o 15 proc. Dzięki temu mamy II kwartał na wprowadzenie zmian, zaś III na wypracowanie lepszych wyników sprzedaży. Zwolnienia pracowników to, jak wspominałem, ostateczność. W tym scenariuszu nie bierzemy tego pod uwagę. Czy odwołać coroczną imprezę na nartach? Zamiast całkowitej rezygnacji proponowałbym zmianę lokalizacji – na nieco skromniejszą. Jednak nie po to, aby znaleźć oszczędności, a raczej osiągnąć pewien efekt psychologiczny i dodatkową motywację zespołu. Na początku wyjazdu obrazowo, w trakcie dobrej zabawy, pokazałbym pracownikom, że ten stan rzeczy nie może trwać dalej. Musimy zwiększyć sprzedaż albo bę-

KOMENTARZ TOMASZA WAŃSKIEGO Z FIRMY WINCOME (AUTORA ZAGADKI) Przez samą odpowiedź na nasze zaproszenie już dał pan naszemu bohaterowi, Adamowi, pierwszą lekcję: działaj. Zresztą twórczo ją pan w swoim mailu rozwija i ukonkretnia. Moją szczególną uwagę zwróciły propozycje: przeramowania sytuacji z problemu na szanse (na zwiększenie sprzedaży i nieużywanie wymówek) oraz ze zmniejszenia kosztów na zwiększenie przychodów, a także zmiany perspektywy zagadnienia z samego III kwartału na całe drugie półrocze. To kolejne cenne wskazówki dla Adama, zachęcające go do proaktywnego działania. Pomysł połączenia wyjazdu integracyjnego z sesją kreatywną na temat zwiększenia aktywności sprzedażowej stanowi interesujący dodatkowy wątek pana rad dla naszego bohatera. Przypominam so-

dzie redukcja wynagrodzenia całego zespołu o 15 proc. Ważne, aby wzmocnić poczucie współodpowiedzialności. O ile będzie to dobrze przeprowadzone, powinno nam rozwiązać również problem pełnego wdrożenia nowego pracownika. Część wyjazdu powinna być poświęcona na sesje kreatywne. Może warto wziąć partnerów do biznesu? W końcu lepiej mieć 50 proc. z 20 tortów niż 5 całych tylko dla siebie. Może warto pomyśleć o rozszerzeniu oferty i zdobyć dodatkowe części tortów, łącząc w przemyślany sposób ofertę z innymi ﬁrmami? Może wprowadzenie tzw. sprzedaży przy okazji? Zespół na pewno wymyśli bardzo dużo nowych możliwości. Z nich wybierzemy te, które będą miały największy wpływ na zwiększenie sprzedaży, przy stosunkowo niewielkich nakładach na ich wdrożenie.

bie, jak kiedyś poprowadziłem taką sesję – było wiele szaleństw, niektóre pomysły były zwariowane, a jednocześnie kilka z nich wdrożono z bardzo dobrym rezultatem. Duch działania, jaki zapanował w zespole po takim wyjeździe – bezcenny. W opisie opcji pierwszej proponuje pan Adamowi, aby „zaangażować dyrektora w opracowanie planu poprawy sytuacji z zaznaczeniem, że zwolnienie pracowników to ostateczność”. Tu, oceniając styl menedżerski Jurka po sposobie prowadzeniu rozmowy z Adamem, mam duże wątpliwości co do efektywności takiego działania. Uchylając rąbka tajemnicy (bo znam rzeczywistą sytuację, na której oparłem ten przypadek), mogę powiedzieć jednoznacznie, że to Jurek oczekuje od Adama pomysłów. Ta sytuacja jest pewnego rodzaju testem dla Adama – po jego reakcji Jurek pozna jego wartość jako szefa działu odpowiedzialnego za określony obszar biznesu i za rezultaty zespołu. CRN nr 5/2014

rimo: tłumaczenie wyników słabą koniunkturą oraz bierna obserwacja wzrastającej konkurencji to bardzo reaktywna postawa, szczególnie niemile widziana w sprzedaży. Przecież my, Polacy, mamy wrodzoną kreatywność, a wszelkie kryzysy czy duże zmiany technologiczne na rynku to najlepszy moment na jej wykorzystanie. Czemu w trakcie kryzysu bogaci bogacą się szybciej niż zwykle? Po drugie: sugerowałbym, żeby zaangażować dyrektora w opracowanie planu poprawy sytuacji z zaznaczeniem, że zwolnienie pracowników to ostateczność. Poza tym możliwe, że o ile udałoby się zwiększyć sprzedaż o wspomniane 12 proc., nie byłaby potrzebna żadna redukcja. Dyrektor Jurek zaangażowany w opracowywanie i wprowadzanie zmian zga-

ActiveJet: drukowanie w wersji Supreme Oferta marki należącej do Actionu została rozszerzona o dwa zestawy tonerów do urządzeń laserowych Brothera. Nowe produkty są odpowiednikami kartridży oznaczonych jako DCP-9020CDW, HL-3140CW, HL-3170CDW, MFC-9140CDN, MFC-9340CDW oraz DCP-1510E, DCP-1512E, HL-1110E, HL-1112E i MFC-1810E. W pierwszym zestawie są kolory cyan, magenta, żółty (ATB-245CN, ATB-245 MN, ATB-245YN), które według producenta wystarczają na 2,2 tys. str., oraz czarny (ATB-241BN) o wydajności do 2,5 tys. str. Sugerowana cena detaliczna za sztukę to 169 zł. Kolejną nowością jest czarny toner ATB-1030 N o wydajności do 1 tys. str. Jego sugerowana cena detaliczna wynosi 99 zł. Gwarancja: 5 lat. ACTION www.action.pl

Epson: pson: pierwsze drukarki drukark A3 z ITS ITS (Ink Tank System) umożliwia uzupełnianie atramentu w zainstalowanym w drukarce pojemniku (nie trzeba wymieniać całych kartridży). Na rynku pojawią się pierwsze modele A3 Epsona wyposażone w to rozwiązanie: czterokolorowa maszyna L1300 i sześciokolorowa drukarka fotograﬁczna L1800. W zestawach z urządzeniami są buteleczki z tuszem w różnych kolorach (70 ml każda). Wydajność L1300 wynosi według producenta 7,1 tys. stron A4 w trybie monochromatycznym i 5,7 tys. stron A4 w kolorze, a w L1800 można wydrukować 1,5 tys. barwnych fotograﬁi bez konieczności uzupełniania atramentu. Nowe modele będą dostępne od lipca. Sugerowane ceny detaliczne: L1300 – 1995 zł, L1800 – 2777 zł. Gwarancja: 1 rok lub 30 tys. stron. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl FOR EVER www.for-ever.com.pl

Gigabyte dla nowej generacji AMD

AVer: wózek naładuje tablety ety

Dwie płyty główne – GA-AM1M-S2P i GA-AM1M-S2 H – są przystosowane do instalacji nowych procesorów AMD AM1 (Athlon i Sempron). Obie mają podwójny BIOS oraz układ RTC Clock IC, który zapobiega utracie ustawień CMOS podczas wymiany procesora. GA-AM1M-S2P na tylnym panelu ma złącza LPT i COM, natomiast płyta GA-AM1M-S2 H została wyposażona w HDMI. Urządzenia wykonano w technologii Ultra Durable 4 Plus, co ma przedłużyć trwałość płyty i zwiększyć wydajność. Cena brutto: ok. 110 zł (GA-AM1M-S2P) i ok. 105 zł (GA-AM1M-S2 H). Gwarancja: 3 lata.

AVer TabCharge oraz AVer TabSync to szafki na kółkach, przeznaczone do przechowywania, ładowania i synchronizacji tabletów. TabCharge mieści 36 tabletów albo laptopów (z ekranem w rozmiarze do 13 cali), umożliwiając ładowanie wszystkich urządzeń jednocześnie. TabSync jest przeznaczony do tabletów (maksymalnie 32). Nad każdym slotem na tablet znajdujee się port USB. Oprócz opcji ładowawania w przypadku iPadów sprzęt umożliwia również synchronizację z iTunes dla 32 urządzeń w tym czasie. zeń w tym samym czasie W najbliższym czasie będzie dostępna synchronizacja tabletów z Androidem. W TabSync można wbudować router Wi-Fi. Ceny brutto: AVer TabCharge – 7799 zł, AVer TabSync – 10 499 zł. Gwarancja: 5 lat na wózek i 2 lata na elektronikę.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl INCOM NCOM www.incom.pl NTT SYSTE SYSTEM STEM www.ntt.pl

VIDIS www.vidis.pl

CRN RN nr 5/2014

G Data: lepsza ochrona dla konsumentów Niemiecki producent wprowadził do oferty trzy pakiety programów zabezpieczających dla użytkowników domowych: Antivirus, Internet Security oraz Total Protection. Wśród nowych funkcji jest zabezpieczenie przed keyloggerami i aktywna ochrona przed exploitami. Pakiet Total Protection umożliwia tworzenie kopii zapasowych lokalnie, na przenośnych pamięciach oraz z wykorzystaniem usług przechowywania plików w chmurze, np. Dropbox czy Dysk Google. Kopie tworzone są automatycznie. Bazy sygnatur są aktualizowane w sieci lokalnej lub z wykorzystaniem nośników USB. Wprowadzono dodatkowe narzędzie wsparcia (tworzenie raportów w programie, przekazywanych do pomocy technicznej). Sugerowane ceny detaliczne (licencja na 1 komputer przez 1 rok): G Data Antivirus – 109,95 zł, Internet Security – 149,95 zł, Total Protection – 159,95 zł. AB www.ab.pl ABC www.abcdata.pl INCOM www.incom.pl

MAXCOMPUTERS www.maxcomputers.pl

TP-Link: P-Link: kieszonkowy router M5250 to router ważący niespełna 92,5 g, wyposażony w modem 3G. Wymiary urządzenia: 94 x 56,7 x 19,8 mm. Jest ono uproszczoną wersją modelu M5350. W porównaniu z poprzednikiem ma zamiast wyświetlacza OLED diody sygnalizujące status sieci bezprzewodowej, połączenie z Internetem oraz poziom naładowania baterii. Modem jest zgodny ze standardem HSPA+. Po zainstalowaniu karty SIM można utworzyć hotspot, umożliwiający dostęp do Internetu dziesięciu urządzeniom jednocześnie. Router ma baterię o pojemności 2000 mAh, można go także zasilać za pomocą portu mikro-USB. Sugerowana cena detaliczna M5250: 249 zł brutto. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl SUNNYLINE www.sunnyline.pl VERACOMP www.veracomp.pl

Lenovo: tablet jak PC i laptop ThinkPad 10 to model z Windows 8.1 i 10-calowym wyświetlaczem Full HD. Pojemność RAM-u wynosi 4 GB, a dysku SSD – 128 GB. Urządzenie może działać jako tablet, laptop i komputer stacjonarny. Po połączeniu ze stacją dokującą ThinkPad Tablet Dock lub innym tego typu modułem z USB 3.0 można dodać zewnętrzny wyświetlacz, mysz i klawiaturę Bluetooth – wówczas tablet staje się biurkowym PC. Natomiast po podpięciu pełnowymiarowej klawiatury ThinkPad 10 zamienia się w laptopa. Obudowę wykonano z aluminium. Bateria wystarcza maksymalnie na 10 godz. pracy. Wśród zabezpieczeń jest moduł TPM i czytnik linii papilarnych. Tablet pojawi się w sprzedaży w Polsce pod koniec czerwca. Cena: od 473 euro netto (1986,60 zł, kurs 1 euro = 4,20 zł). Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ww.abcdata.pl ACTION www.action.pl action.pl TECH DATA www.techdata.pl ww.techdata.pl

C&C Partners: nowy osprz osprzęt RJ45 MMC Moduły RJ45 keystone kat. 6 A, 6, 5(e) BC to według C&C Partners najmniejsze na rynku moduły ekranowane RJ45. Ich głębokość wynosi 29 mm. Można je zamontować bez użycia narzędzi. W panelu 1U mieści się 48 takich modułów. Odlew metalowy zapewnia ekranowanie w zakresie 360 st. Można zamontować kolorowe osłony chroniące złącze RJ45 przed kurzem. Urządzenia są zgodne ze standardami ISO 11801:2011, EN 50 173–1:2011, EIA/TIA 568-C.2, IEC 60 512-27-100 (test re-embedded). W ofercie są także panele na 48 portów RJ45 1U. Mają boczne uchwyty na kable krosowe. Do ich porządkowania nie są potrzebne dodatkowe elementy. Ceny modułów zaczynają się od 4,7 euro (19,74 zł, kurs 1 euro = 4,20 zł), panel kosztuje 58 euro (243,60 zł). Gwarancja: 1 rok. C&C PARTNERS www.ccpartners.pl PROMOCJA

CRN nr 5/2014

Lista nieobecności BEZ SOLIDNYCH PODSTAW I UMACNIANIA POZYCJI DZIEŃ PO DNIU NIE MA DŁUGOTRWAŁYCH I STABILNYCH SUKCESÓW. IM SZYBCIEJ BALON JEST POMPOWANY, TYM PRĘDZEJ PĘKA.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

esteśmy po dorocznym spotkaniu Tech Trendy, podczas którego magazyny Chip oraz CRN chciały zaznaczyć w sposób szczególny 25 lat funkcjonowania polskiego rynku teleinformatycznego. W trakcie wydarzenia przyszła mi do głowy reﬂeksja: czy naprawdę wszyscy, którzy odgrywali w minionym ćwierćwieczu znaczącą rolę, zostali zauważeni i docenieni? Po pierwsze na gali kompletnie nieobecny był segment produktów czy technologii przeznaczonych do budowy infrastruktury informatycznej. Wiem, wiem – Chip to raczej magazyn konsumencki, a CRN to pismo kanałowe, więc suma logiczna adresatów tych magazynów nie obejmuje obszaru value add. Ale skoro na łamach CRN-a tak mocno promuje się wszystko, co ma w sobie „wartość dodaną”, może warto byłoby poszukać formuły, aby nagrodzić tych graczy (i ich produkty), bez których nie ma co mówić o chmurze, Big Data i innych tak modnych ostatnio rozwiązaniach. Zabrakło zatem ﬁrm tak znaczących rynkowo jak Cisco, IBM, HP (ten ostatni wytwórca był obecny na gali marginalnie, otrzymał tylko jedną statuetkę za jeden z modeli Deskjeta) oraz sofware’owych, jak choćby Symantec czy VMware. Chyba nikt mi nie zarzuci, że nie miały one swojego wkładu w rozwój polskiego rynku IT w ciągu ostatnich 25 lat. Dlaczego zatem zostały jakby niezauważone? Czy brak formuły pozwalającej na przyznanie nagród w tej kategorii to jedyne uzasadnienie? Co więcej, uważam, że wśród laureatów brakowało również niektórych producentów podstawowego sprzętu IT, jak chociażby Acera, jeszcze kilka lat temu lidera rynku notebooków. To jeden z pierwszych brandów w historii IT w Polsce, który został wprowadzony na nasz rynek przez

ówczesne DHI już w roku 1988. Acer zapewne stracił zainteresowanie swoją marką po brzemiennych w skutki rządach grupy włoskich menedżerów, którzy po objęciu sterów w tej tajwańskiej ﬁrmie wywindowali ją na lidera rynku, aby później równie szybko doprowadzić do spektakularnego krachu. Easy come, easy go, jak mawiają w sferze biznesu IT. Bez solidnych podstaw i umacniania pozycji dzień po dniu nie ma długotrwałych i stabilnych sukcesów. Im szybciej balon jest pompowany, tym prędzej pęka. Tyle o producentach. Z dystrybutorów brak było całej grupy VAD-ów (poza nagrodzonym Veracompem) i dwóch znaczących broadlinerów: ABC Daty i Tech Daty. Ich nieobecność naprawdę zadziwia, tym bardziej że ABC Data wkłada wiele wysiłku, aby (nie tylko wśród inwestorów) być widoczną, rozpoznawalną i docenianą. Świadczą o tym choćby jej sukcesy na tegorocznej edycji Distree EMEA. A tu jedna jedyna statuetka z wyboru czytelników CRN-a dla Krzysztofa Wysokińskiego za tytuł Handlowca Roku 2013. Myślę, że dla kadry zarządzającej tego dystrybutora, walczącego o prymat w regionie, musi to być rozczarowujące. Obie ﬁrmy – ABC Data i Tech Data –włożyły wiele wysiłku, aby rynek dystrybucji IT w Polsce był rynkiem dojrzałym, opartym na zachodnich standardach działania, z właściwą kadrą oraz pewnego rodzaju charyzmą i autorytetem. Warto przypomnieć, że dzisiejsi dystrybutorzy laureaci przez pierwsze lata swojej działalności w branży uczyli się fachu (podglądając właściwe metody działania) właśnie od ABC Daty i Tech Daty. Zresztą ze znakomitym skutkiem i dlatego, niezależnie od powyższych uwag, wszystkim wyróżnionym na gali Tech Trendy składam szczere gratulacje.

Dystrybutorzy laureaci uczyli się fachu od tych nienagrodzonych.

CRN nr 5/2014

1-1 CRN.indd 1

5/19/14 2:42 PM