CRN Polska

24 czerwca 2015, nr 6

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Zasilacze UPS Cena to nie wszystko str. 76

Materiały eksploatacyjne Usługi zamiast pudełek str. 56

Bezpieczeństwo IT Robi się... sprytniej str. 26

Laserowe Rynek w dół, wielofunkcyjne w górę

str. 36

str. 46

R A P O R T

Atramentowe Rośnie znaczenie kosztów eksploatacji

RYNEK

DRUKAREK

6/2015 11

EMC integruje się dla partnerów EMC World

12

Business & Technology Conference 2015 Konferencja partnerska AB

14

20

Cisco nagradza partnerów i... CRN Cisco Partner Excellence 2015

16

Mamy pieniądze i czas Rozmowa z Jonasem Elmgrenem, regional senior vice presidentem Tech Daty w Europie

26

Najważniejsza umiejętność – Naj dopasowanie urządzeń do potrzeb klienta

Bezpieczeństwo IT: robi się... sprytniej

Tablety:

Rosnąca złożoność systemów ochronnych odpowiedzią na ki coraz bardziej wyrafinowane ataki

33

RAPORT POLSKI RYNEK DRUKAREK I URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH

56

Materiały eksploatacyjne: usługi zamiast pudełek

profesjonalizm w cenie 63

Jak resellerzy mogą zadbać o zyski na coraz trudniejszym i kurczącym się rynku?

Microsoft prześpi kolejną rewolucję?

Felieton Konstantego Młynarczyka

64 Puls branży IT INDEKS REKLAM ABC Data......................................................18-19, 71 Action – ActiveJet.............................................. 55 APC by Schneider Electric............................75 Brother ...................................................................... 35 CHIP.............................................................................95 Eaton........................................................................... 79 EET Europarts .......................................................57 EVER.......................................................................9, 77 G Data ..........................................................................15 Intel........................................................................insert Lama ...............................................................................2 Legrand.....................................................................83 Lenovo........................................................................25 nTec .................................................................................7 Polcan ................................................................58, 59 TP-Link ....................................................................100 ZyXEL ........................................................................29

Badania i dane statystyczne

66 Cała prawda o SSD Rozmowa z Wiesławem Wilkiem, prezesem Wilk Elektronik

68 Serwerowe ewolucje Rynek wraca na ścieżkę wzrostów

76

Zasilacze UPS: cena to nie wszystko Zachodzą zmiany w strukturze rynku zasilaczy

88

Rośnie konkurencja na rynku UPS Rozmowa z Markiem Bigajem, prezesem firmy EVER

92

Fujitsu World Tour 2015 Producent promuje ideę Human Centric Innovation

94 Wykorzystać zalety mobilnego świata

II Technologiczne Spotkanie Versim

96 Comarch 2.0:

ważna rola resellerów Integrator o strategii partnerskiej

97 Nowości produktowe 98 Festina lente Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 6/2015

3

Distribution as a Service TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

T

ytułowy DaaS to hasło, które pojawiło się podczas czerwcowego zjazdu europejskiego oddziału Global Technology Distribution Council. I trzeba przyznać, że dobrze oddaje ono kierunek, w jakim zmierzają co światlejsi dystrybutorzy. Amsterdamska konferencja potwierdziła, że główni gracze są w pełni świadomi, iż muszą wprowadzić szereg zmian w dotychczasowym modelu biznesowym. Takich, które pozwolą im nadążyć m.in. za rosnącą rolą SaaS, wzrostem w segmencie Internet of Things czy szeroko rozumianą rewolucją chmurową.

Uczestnicy zjazdu GTDC przekonywali, że nowe trendy stanowią nie tyle zagrożenie, co szansę na świadczenie lukratywnych usług – z myślą o partnerach, ale także we współpracy z nimi. Pierwsze próby już zostały podjęte. Niedawno Ingram uruchomił Cloud Marketplace – platformę, która umożliwia resellerom oraz integratorom dostarczanie użytkownikom końcowym subskrypcji i fakturowanie usług oraz rozwiązań w chmurze. Z kolei Tech Data zdecydowała się na przejęcie Signature Technology Group, a więc integratora IT, który specjalizuje się w usługach dla centrów danych. Od razu pojawiły się głosy zaniepokojonych partnerów, którzy zaczęli podejrzewać do-

stawcę o chęć konkurowania z nimi. Jednak Bob Dutkovsky, szef Tech Daty, zapewnia, że specjaliści STG będą wspierać partnerów broadlinera w zdobywaniu zamówień i obsłudze użytkowników końcowych na wymagającym rynku data center.

Kolejna inicjatywa, która świetnie wpisuje się w model DaaS, wyszła z Polski, a konkretnie z tutejszego oddziału RRC Poland. Dystrybutor opracował projekt internetowej platformy, która ma pomagać integratorom z naszej części Europy w realizacji wspólnych projektów. Pod jednym warunkiem: mają to być projekty innowacyjne, wymagające specjalistycznej wiedzy. Przy czym polskie biuro RRC nie tylko „kojarzy pary”, ale zapewnia też obsługę prawną, logistyczną, ubezpieczeniową, tłumaczeniową etc. Bardzo dobrze rozumie ideę DaaS także Veracomp, który już kilka lat temu wprowadził świetny – moim zdaniem – pomysł modeli biznesowych, a więc zbioru wiedzy na temat potrzeb klientów w różnych sektorach gospodarki.

Takich inicjatyw będzie coraz więcej, a za kilka lat hasło Distribution as a Service nie będzie już żadnym novum. Wówczas będzie oczywiste, że distribution IS a service. Tak po prostu.

Nowe trendy to zagrożenie, ale też szansa.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 17, numer 6 (394), 24 czerwca 2015 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Konstanty Młynarczyk

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska ILUSTRACJA NA OKŁADCE: © maimu – Fotolia.com FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o.

Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

EUROPA I ŚWIAT F-Secure kupił nSense, duńskiego dostawcę usług bezpieczeństwa IT, który specjalizuje się w obsłudze dużych firm, m.in. instytucji finansowych. Wspólne portfolio ma pozwolić F-Secure na lepsze monitorowanie incydentów, bardziej kompleksową ocenę zagrożeń oraz ich badanie, a także świadczenie usług zarządzania bezpieczeństwem w przedsiębiorstwach. Owocem pracy połączonych zespołów mają być również nowe produkty. Specjalista ds. IT w Polsce zarabia średnio 18,7 tys. euro rocznie, ale w porównaniu z innymi krajami Europy to niewiele – wynika z danych firmy analitycznej Sedlak&Sedlak (Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń). Na 12 badanych krajów europejskich większe stawki oferują pracodawcy w 10 państwach. Mniej niż Polacy (o 30 proc.) zarabiają tylko Słowacy, z kolei np. Włosi mieli o ok. 34 proc. wyższe pensje, natomiast Hiszpanie i Irlandczycy – o połowę. Dwa razy wyższe wynagrodzenia od naszych specjalistów mają fachowcy IT we Francji, a 2,5 razy – w Holandii i Niemczech.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

NetApp ma nowego CEO, którym został George Kurian, dotychczasowy wiceprezes, zastępując na tym stanowisku swojego wieloletniego szefa Toma Georgensa. Producent nie podał przyczyny, dla której poprzedni CEO odszedł z firmy. W ubiegłym miesiącu NetApp raportował spadek obrotów i zysków, jak również postępujący spadek sprzedaży przez kanał partnerski. Firma zapowiedziała zwolnienie 500 pracowników do końca bieżącego roku. Kurian będzie pełnił swoją funkcję do czasu znalezienia docelowego CEO, którego NetApp chce pozyskać z rynku.

HP podczas czerwcowej konferencji HP Discover w Las Vegas oficjalnie potwierdziło, że od 1 listopada br. rozpoczną działalność dwie spółki powstałe w wyniku podziału: HP Inc. (obecnie działy komputerowy oraz druku) i Hewlett-Packard Enterprise (rozwiązania dla firm i oprogramowanie). Szefem HP Inc. zostanie obecny wiceprezes HP, Dion Weisler, zaś aktualna CEO HP, czyli Meg Whitman, obejmie kierownictwo w Hewlett-Packard Enterprise. W Polsce dyrektorem zarządzającym HP Inc. będzie Jacek Żurowski, kierujący aktualnie lokalnym działem HP PPS (PC i druk).

W lutym i marcu br. zarejestrowano w KRS obie nowe spółki HP. Divante, polski dostawca serwisów e-commerce, otworzył nowy sklep internetowy na potrzeby holenderskiej firmy Loods5.nl, oferującej meble i artykuły dekoracyjne. Nowa platforma została wyposażona w moduł multistock, umożliwiający zdalne zarządzanie stanami magazynowymi przez zewnętrznych dostawców, którzy sprzedają swoje produkty w e-sklepie Loods5.nl. Producenci wystawiający swoje towary w serwisie mogą teraz obsługiwać zapytania od odbiorców końcowych. Zyskali także możliwość generowania raportów sprzedażowych, zamieszczania logo na karcie produktu oraz publikowania filmów. W 2015 r.

Divante znalazło się w zestawieniu 10 najlepszych firm wdrażających technologię Magento, przygotowanym przez serwis Clutch.co. Asbis wyrejestrował swoją spółkę zależną Asbis Taiwan, która od jakiegoś czasu była nieaktywna, gdyż działalność dystrybutora w Azji jest prowadzona przez inne podmioty.

W związku z tym zamknięcie spółki zależnej nie będzie miało żadnego wpływu na działalność Asbisu.

Tech Data zdecydowała się na przejęcie… integratora. Nowy nabytek, Signature Technology Group, ma zwiększyć kompetencje dystrybutora na rynku usług dla centrów danych. Robert Dutkovsky, CEO Tech Daty, tłumaczy, że akwizycja integratora nie oznacza, iż dystrybutor zamierza konkurować z partnerami. Wręcz przeciwnie, Dutkovsky przekonuje, że specjaliści STG będą wspierać partnerów Tech Daty w zdobywaniu zamówień i obsłudze użytkowników końcowych w segmencie data center.

Sygnity przystąpiło do projektu Innovative Intelligent Rail (IN2RAIL), który ma na celu podniesienie jakości działania systemu europejskiej sieci kolejowej. Całość obejmuje trzy podprojekty: inteligentną infrastrukturę, inteligentne zarządzanie mobilnością oraz zasilanie i systemy zarządzania energią. Europejska sieć kolejowa była rozwijana przez dziesiątki lat i dziś jest zlepkiem wielu komponentów. Z tego powodu miewa problemy z wydajnością. Tymczasem do 2050 r. koleje europejskie mają zapewnić wzrost wydajności w usługach towarowych i pasażerskich odpowiednio o 80 i 50 proc.

Polski start-up OORT został wskazany przez specjalistów Gartnera jako twórca jednego z trzech najlepszych rozwiązań Smart Home na świecie. W najnowszym raporcie na ten temat wyróżniono również WINK, należący do amerykańskiego giganta General Electric, oraz szwajcarską firmę digitalSTROM. OORT to rozwiązanie, która zapewnia zarządzanie całym domem za pośrednictwem jednej aplikacji. Dzięki niemu użytkownik może za pomocą dowolnego smartfonu m.in. kontrolować światło, wszystkie urządzenia podłączone do prądu czy też odnajdywać zagubione przedmioty.

Europejski oddział GTDC (Global Technology Distribution Council) podczas czerwcowego zjazdu w Amsterdamie omawiał rolę dystrybutorów w zmieniającym się świecie IT. Na ich działania wpływa m.in. rosnące znaczenie SaaS, IoT oraz Big Data. Uczestnicy zjazdu przekonywali, że nowe trendy stanowią nie tyle zagrożenie, co szansę na świadczenie lukratywnych usług dla partnerów i we współpracy z nimi. Ukuto nawet nowy termin określający tego typu działania: Distribution as a Service.

Roczne obroty wszystkich członków GTDC (w tym AB oraz ABC Daty) wynoszą 135 mld dol.

CRN nr 6/2015

5

PERYSKOP

MIESIĄ C NA M INUSIE

+ IBCS Poland przeprowadziło modernizację infrastruktury sieci kablowej i radiowej we wszystkich nowych placówkach Auchan w całej Polsce. Prace obejmowały między innymi rekonfigurację terminali mobilnych w ponad 50 przejętych przez Auchan supermarketach Real.

Konieczna była integracja i dostosowanie m.in. sieci Wi-Fi do standardów i wymogów wypracowanych w spółce Auchan. + Action wypłaci swoim akcjonariuszom dywidendę o wartości 1 zł za akcję. W sumie trafi do nich 16,61 mln zł (tyle samo co w ubiegłym roku), zaś pozostałe 52,89 mln zł z zeszłorocznego profitu zostanie przeznaczone na kapitał zapasowy. Dzień wypłaty to 3 lipca br.

- CD Projekt trafiło pod lupę Komisji Nadzoru Finansowego, która zbada sprawę dotyczącą informacji prasowej na temat sprzedaży nowego wydania Wiedźmina. We wtorek 9 czerwca CD Projekt poinformował, że w ciągu pierwszych dwóch tygodni od premiery sprzedano 4 mln egzemplarzy gry. Informacja wywołała entuzjazm wśród inwestorów na warszawskiej giełdzie – w kilka minut kurs akcji spółki wystrzelił o ponad 20 proc. KNF chce sprawdzić, czy wiadomość nie powinna mieć charakteru informacji poufnej, do publikacji których służy spółkom giełdowym system ESPI. Chodzi o to, żeby zapewnić wszystkim inwestorom równy dostęp do ważnych danych.

- Sygnity do końca września zwolni nawet 200 osób (z ok. 1,2 tys. zatrudnionych).

Zwolnienia mają trwać od 10 czerwca do 30 września br. Zarząd wyjaśnia cięcia dostosowaniem struktury spółki do jej działalności. Integrator ma skoncentrować się na kluczowych i rentownych obszarach biznesu. Na wrzesień br. zarząd Sygnity zapowiedział ogłoszenie nowej strategii.

- Lenovo zwolniło wiceprezesa odpowiedzialnego za smartfony z powodu dużego spadku sprzedaży w Chinach. Liu Jun, szef Mobile Business Group, opuścił koncern po 22 latach pracy. Jego następcą został Chen Xudong, odpowiedzialny dotąd za należącą do Lenovo markę smartfonów ShenQi (jest dostępna tylko w Azji). W I kw. br. według IDC spadek sprzedaży smartfonów Lenovo wyniósł ponad 20 proc.

6

CRN nr 6/2015

POWI

– Pytanie, laser czy atrament, brzmi dziś niczym odwieczny dylemat: kawa czy herbata – Szymon Trela, Sharp Electronics Europe.

EDZIE

LI

+ Paweł Jaguś decyzją rady nadzorczej Qumaka pozostanie szefem na kolejną kadencję. Menedżer jest związany ze spółką od 1991 r. Zaczynał jako specjalista elektronik w Qumak International. W latach 1999–2002 był wiceprezesem tej firmy. Od 2001 r. do 2003 r. był członkiem zarządu, a w latach 2003–2006 wiceprezesem w Qumak S.A. (dawniej Qumak-Sekom). W latach 2003–2004 sprawował funkcję członka rady nadzorczej w Qumak-Sekom Gdańsk.

MIESIĄ C NA P

+ Predica została nagrodzona tytułem Microsoft Country Partner of The Year 2015. Integratora doceniono za „ponadprzeciętne osiągnięcia w kwestii innowacyjnego zastosowania rozwiązań Microsoft w projektach wdrażanych u klientów firmy”. Przedsiębiorstwo specjalizuje się w dostarczaniu klientom rozwiązań chmurowych. Działa nie tylko na lokalnym rynku, ale także coraz częściej poza granicami Polski. Do tej pory specjaliści Predica przeprowadzili wdrożenia w aż 18 krajach. W ub.r. przychody firmy zwiększyły się o 84 proc.

- Nicolas Games, notowany na rynku NewConnect polski producent gier komputerowych, zgłosił wniosek o upadłość likwidacyjną.

Spółka poinformowała, że utraciła „możliwość generowania przychodów”. NG wyprodukowało trzy gry na PC pod tytułami: Afterfall InSanity, Afterfall Dirty Arena, Afterfall Reconquest. Ich sprzedaż prowadzono głównie za pośrednictwem platformy cyfrowej Steam należącej do Valve Corporation.

LUSIE,

+ easyCALL.pl wygrało przetarg na usługi telekomunikacyjne dla śląskiej policji. Wartość zamówienia wyniosła 290 tys. zł brutto. W ramach umowy easyCALL.pl zapewni łączność stacjonarną jednostkom policji w garnizonie śląskim, obsłuży 217 linii analogowych oraz osiem linii cyfrowych ISDN. Umowa została zawarta na okres 34 miesięcy. Wcześniej operator zwyciężył w przetargu ogłoszonym przez Komendę Wojewódzką Policji w Kielcach na obsługę linii cyfrowych.

- HTC drastycznie obniżyło prognozowaną wartość sprzedaży w II kw. br. Przewiduje, że przychody w tym okresie wyniosą najwyżej 1,16 mld dol., tj. o blisko 50 proc. mniej niż przed rokiem. W konsekwencji firma spodziewa się straty netto w wysokości do 290 mln dol. Powodem kłopotów jest słabnący popyt na smartfony z górnej półki. W czerwcu pojawiły się doniesienia, że producenta może przejąć Asus, ale zarząd HTC zdementował te informacje.

– Gdy budowaliśmy polskie przedstawicielstwo, na hasło Brother reagowano zazwyczaj pytaniem, czy chodzi o program telewizyjny – Piotr Baca, Brother.

– W ostatnich latach podjęliśmy kilka niemądrych decyzji, w tym również tych dotyczących spraw personalnych – Jonas Elmgren, Tech Data.

WYDARZENIA

Zmiany w radzie nadzorczej ABC Daty Do rady wszedł na trzyletnią kadencję Tomasz Czechowicz (na zdj.), założyciel i prezes grupy MCI, która kontroluje większość udziałów w ABC Dacie. Menedżer nie po raz pierwszy wchodzi w skład organu nadzorczego ABC Daty. Tomasz Czechowicz został członkiem komitetu nominacji i wynagrodzeń rady nadzorczej.

W latach 1990–1998 był współzałożycielem i prezesem spółki JTT Computer. W 1999 r. założył MCI. Walne zgromadzenie akcjonariuszy odwołało poza tym dotychczasowego przewodniczącego rady Ulricha Kottmanna, jednocześnie powołując go na kolejną 3-letnią kadencję. Obecnie jest on członkiem rady, komitetu audytu oraz przewodniczącym komitetu nominacji i wynagrodzeń. Ulrich Kottmann od 1986 do 1996 r. pracował w centrali Compaqa dla regionu EMEA. W 2000 r. założył spółkę Process4E (od 2005 r. Update CRM), realizując różne projekty na polskim rynku. W latach 2008–2014 był większościowym udziałowcem Clix Software, producenta oprogramowania CRM dla firm MŚP.

Sygnity: zysk spadł o 45 proc.

W I połowie roku finansowego (IV kw. 2014 r. i I kw. 2015 r.) zysk netto Sygnity wyniósł 4,51 mln zł, a przychody 229,72 mln zł, tj. o 9,5 proc. mniej niż rok wcześniej. Spadek jest związany z mniejszymi przychodami w sektorze publicznym, który generował około połowę obrotów spółki. Prezes Janusz R. Guy poinformował, że wpływ na wynik miało przesunięcie realizacji dużych projektów. Spodziewa się zatem wpływów z tego tytułu w najbliższych kwartałach. Według Sygnity wartość portfela zamówień na II poł. roku obrotowego (II i III kw.

2015 r.) wynosi 156 mln zł, o 30 mln zł mniej niż przed rokiem, głównie z uwagi na poślizg – według zapewnień zarządu niezawiniony przez spółkę – w realizacji projektu eZdrowie.

AB przeniesie się do nowego magazynu

NTT dystrybutorem HP

Największa inwestycja w historii spółki zbliża się do finiszu. W końcu maja przekazano do użytkowania centrum logistyczne AB w Magnicach koło Wrocławia. Przeprowadzka z obecnego magazynu powinna potrwać do sierpnia br. W IV kw. br. spółka będzie gotowa do wysyłki towarów tylko z nowego centrum logistycznego. Jednorazowe koszty związane z przeprowadzką oceniono na kilka milionów złotych. Do końca I kw. br. wydatki na inwestycję w Magnicach wyniosły bez mała 70 mln zł.

Nowy magazyn będzie miał znacznie większą wydajność niż obecny: liczba SKU wyniesie 187 tys. (teraz ok. 95 tys.), a maksymalna liczba paczek, jakie można wyekspediować dziennie – 120 tys.

(4 razy więcej niż w starym obiekcie). Powierzchnia centrum dystrybucyjnego to 27 tys. mkw., tj.

2,5 razy więcej od magazynu we Wrocławiu. W I kw. 2015 r. grupa AB osiągnęła wzrost przychodów o 25,5 proc., a zysku netto – o 27,4 proc. w porównaniu z I kw. 2014 r.

NTT System został oficjalnym autoryzowanym dystrybutorem produktów konsumenckich HP w Polsce. Kontrakt w tej sprawie zawarto w końcu maja br. z Hewlett-Packard BV z siedzibą w Genewie. Dzięki temu oferta spółki powiększy się m.in. o notebooki, desktopy i akcesoria przeznaczone dla klientów indywidualnych. Dotąd NTT prowadziło dystrybucję m.in. biznesowych komputerów HP. REKLAMA

WD poszerzył program partnerski Producent wprowadził nowości w programie myWD, przeznaczonym dla dostawców usług zarządzalnych MSP, VAR-ów i integratorów.

Udostępniono nową witrynę programu myWD. Pojawiły się w niej coraz popularniejsze produkty, takie jak NAS-y, rozwiązania do monitoringu i centrów danych. Są także materiały marketingowe oraz szkolenia online. Witryna umożliwia naliczanie punktów za zakupy produktów WD u autoryzowanych dystrybutorów. Partnerzy mogą uzyskać do 40 proc. zniżki na zakup objętych programem urządzeń do celów prezentacji, testów lub na własny użytek.

CRN nr 6/2015

7

Windows 10 dostępny od lipca Nowy system wejdzie na rynek 29 lipca – poinformował Microsoft. Na początek zostanie udostępniona wersja dla PC. Docelowo Windows 10 pojawi się także w wydaniach do różnych urządzeń, w tym działających w połączonych systemach Internetu rzeczy, konsol Xbox i smartfonów. Od 29 lipca użytkownicy Windows 7 oraz Windows 8.1 mogą otrzymać darmową aktualizację do „Dziesiątki” (Home oraz Pro). Taka opcja będzie dostępna przez rok od premiery systemu. Dlatego, w ocenie analityków, pojawienie się Windows 10 nie zwiększy wyraźnie sprzedaży komputerów w br. Microsoft liczy na to, że za trzy lata Windows 10 będzie działał na miliardzie urządzeń (obecnie wszystkie wersje Windows działają na 1,5 mld urządzeń).

Dla klientów, którzy nie mogą skorzystać z bezpłatnego upgrade’u, Windows 10 Home będzie kosztował 119 dol. (ok. 440 zł), a wersja Pro – 199 dol. (ok. 735 zł). Za aktualizację – z wydania Home do Pro – użytkownik zapłaci 99 dol. (ok. 370 zł).

CBA sprawdza przetargi IT w Prokuraturze Generalnej W instytucji kierowanej przez Andrzeja Seremeta agenci prześwietlają zamówienia publiczne. Kontrola obejmuje lata 2012–2015. Pod lupą znalazły się przede wszystkim dwa przetargi: na system informatyczny dla prokuratury (Libra) oraz na cyfryzację akt postępowań przygotowawczych oraz utworzenie repozytoriów akt. Pierwszy przetarg wygrało IT Culture, składając ofertę opiewającą na kwotę 3,4 mln zł. W drugim zwyciężyło konsorcjum Zeto z Białegostoku i Acsys BSC (3,7 mln zł). Prokuratura Generalna to kolejna centralna instytucja sprawdzana przez CBA. Agenci prześwietlali już zamówienia publiczne m.in. w Komendzie Głównej Policji, ZUS, MSW i MSZ.

Dell utworzy dział Internetu rzeczy Producent uruchomi pierwsze europejskie laboratorium Internetu rzeczy w irlandzkim mieście Limerick. To wstęp do utworzenia nowego działu IoT, który skoncentruje się na dostarczaniu kompleksowych rozwiązań obejmujących sprzęt, oprogramowanie i usługi. Laboratorium zajmie się ich przygotowaniem, a także będzie wspierać klientów i partnerów handlowych w zakresie Internetu rzeczy. Pierwszym produktem nowego działu będzie brama sieciowa. Takie urządzenia mają być podstawą do budowy systemów IoT. Ponadto Dell nawiązał współpracę z firmą ThingWorx, która stworzyła platformę dla rozwiązań Internetu rzeczy. Według prognozy IDC wartość światowego rynku IoT wzrośnie w bieżącym roku o 19 proc.

Remigiusz Jankowski dyrektorem handlowym w Fortinecie Nowo utworzone stanowisko– Enterprise Business Director – objął Remigiusz Jankowski, wcześniej Enterprise/Commercial Territory Manager w Juniper Networks. Dyrektor odpowiada za zarządzanie zespołem handlowym Fortinetu w Polsce oraz za planowanie i wdrażanie strategii sprzedaży.

Remigiusz Jankowski ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie w branży ITC. Pracował na różnych stanowiskach związanych z zarządzaniem sprzedażą, m.in. w Juniper Networks (4 lata), HP i 3Com (8 lat), Enterasys Networks i Cabletron Systems (3,5 roku) oraz Ascomp (5,5 roku).

8

CRN nr 6/2015

Nowe przepisy dotyczące cen Od 1 stycznia 2016 r. wejdzie w życie nowe rozporządzenie dotyczące pokazywania cen w sklepach.

Warto je znać, bo za uchybienia grożą wysokie kary. Rozporządzenie wprowadzi w życie przepisy ustawy w sprawie uwidaczniania cen towarów i usług z 2014 r.

Otóż ceny w sklepie mają być pokazywane tak, aby klient nie miał wątpliwości, do jakiego towaru się odnoszą. Nowe przepisy instruują, że informację taką uwidacznia się w szczególności: na wywieszce, w cenniku, w katalogu, na obwolucie w postaci nadruku lub napisu na towarze bądź opakowaniu.

Jeżeli towar przeceniono, trzeba zamieścić przekreśloną cenę dotychczasową, cenę aktualną oraz uwidocznić informację o przyczynie obniżki. Przedsiębiorcy, którzy oferują usługi, powinni pamiętać, że muszą one widnieć w cenniku. Projekt zakłada, że sklepy będą miały czas na dostosowanie się do wymagań rozporządzenia do 30 września 2016 r. Jeśli ceny nie będą pokazywane zgodnie z przepisami, firmie grozi kara ze strony Inspekcji Handlowej – do 20 tys. zł.

W razie trzykrotnej powtórki tego samego uchybienia w ciągu roku kara może wzrosnąć do 40 tys. zł.

Lenovo ma „przyspieszać, chronić i atakować” Eric Cador, nowy szef Lenovo w regionie EMEA, podczas niedawnej wizyty w Polsce nakreślił strategię firmy dotyczącą najważniejszych grup produktowych.

Jak powiedział, producent zamierza „przyspieszać wzrost na rynku PC oraz atakować na rynku serwerów i w segmencie smartfonów”.

– Zamierzamy poszerzać udział w segmencie przedsiębiorstw, inwestujemy w obszar VAD – dodał menedżer Lenovo, który wcześniej 28 lat spędził w HP (do 2013 r.), z tego 10 lat kierował biznesem drukarkowym w regionie EMEA. Jego zdaniem na rynku PC będzie postępować konsolidacja (aktualnie na świecie 2/3 sprzedaży generuje pięć największych marek), a Lenovo chce być jej głównym beneficjentem. Można spodziewać się wzrostów w segmencie przedsiębiorstw, choćby ze względu na cykl wymiany sprzętu – według Intela na świecie jest obecnie używanych 400–500 mln pecetów, które mają ponad cztery lata, a większość z nich jest w firmach.

– Na rynku nawet po latach pozostaną desktopy, laptopy, choć zapewne w innych proporcjach niż dziś – mówi Eric Cador.

W przypadku serwerów celem Lenovo w najbliższych miesiącach jest finalizacja integracji biznesu serwerowego, przejętego od IBM w ub.r. i „atak”, to jest wzrost sprzedaży. Z kolei dzięki przejęciu Motorola Mobility Lenovo zaatakuje także pozycje liderów na rynku telefonów. W opinii Erica Cadora smartfony są obecnie na tyle ważnym urządzeniem dla użytkowników, że ci będą skłonni wydawać kilkaset dolarów więcej na sprzęt z wyższej półki lub prestiżową markę.

Lenovo przygląda się także innym produktom i rozwiązaniom. Przedstawiciel firmy uważa, że w przyszłości duży i ważny będzie rynek Internetu rzeczy, choć na razie jest niewielki, jeśli chodzi o przychody.

Firma nie planuje wejść na rynek urządzeń związany z ubraniami, interesuje się natomiast inteligentnymi zegarkami.

Intel przejmuje Alterę za 16,7 mld dol.

To będzie największy zakup w historii Intela. Altera jest dostawcą półprzewodników bazujących na technologii CMOS. Dzięki przejęciu Intel chce w większym stopniu uniezależnić się od malejącego rynku PC, poszerzając portfolio rozwiązań dla centrów danych. Czipy Altery zostaną zintegrowane z procesorami Intela, co powinno zwiększyć ich wydajność, zmniejszyć koszty i zapewnić użytkownikom większą elastyczność rozwiązań. Poprawa ma dotyczyć serwerów z procesorami Xeon. W 2014 r. dział Data Center wygenerował ok. 25 proc. przychodów Intela, czyli 11,2 mld dol. Nadal ponad 60 proc. przychodów korporacji pochodzi ze sprzedaży procesorów i platform do PC.

Nowy dyrektor w Komputronik API Marcin Kasperkowiak został szefem Działu Produkcji Oprogramowania w spółce Komputronika, świadczącej usługi w zakresie informatyzacji firm i instytucji. Nowy dyrektor będzie także menedżerem projektu „Obsługa systemów informatycznych w grupie Komputronik”.

Marcin Kasperkowiak ostatnio współpracował z grupą kapitałową z ramienia firmy Newaxis, która jest autorem kilku rozwiązań wykorzystywanych w Komputroniku, głównie w sprzedaży detalicznej.

Wcześniej był w One-2-One.

Ricoh w koalicji przeciwko podróbkom Producent wszedł do koalicji Imaging Consumables Coalition of Europe. Organizacja powstała w 1997 r., zrzesza 10 największych producentów urządzeń drukujących, którzy współpracują i dzielą się informacjami w celu zwalczania fałszywek.

ICCE kooperuje z siecią React (zwalcza podróbki w globalnym handlu), Światową Organizacją Konsumentów i policją. Organizacja ma także uświadamiać odbiorcom zagrożenia związane z użytkowaniem podrobionych tonerów i tuszów.

Polski e-sklep Amazona w 2016 r.?

Amazon szuka miejsca na centralny magazyn koło Strykowa pod Łodzią. Sklep internetowy giganta prawdopodobnie zostanie otwarty za rok – twierdzi „Rzeczpospolita”. Obecnie Amazon ma w naszym kraju dwa centra logistyczne: koło Poznania i Wrocławia. Obsługują one przede wszystkim rynek niemiecki.

Spekulacje na temat uruchomienia przez potentata światowego e-handlu sklepu w Polsce pojawiają się od kilku lat. Początkowo miało to nastąpić w 2012 r. Ostatnio w kraju rośnie zainteresowanie ofertą działającej na globalną skalę chińskiej grupy Alibaba. Być może dlatego Amazon postanowił wzmóc lokalne działania. Firma nie komentuje jednak doniesień o możliwości otwarcia e-sklepu w Polsce.

Piotr Pągowski zostaje w radzie nadzorczej CD Projektu Były szef HP PPS został wybrany do rady nadzorczej spółki na kolejną kadencję. Zasiada w niej od 2011 r. Obecnie jest właścicielem firmy konsultingowej Arbor. Wcześniej, od 2011 r. do początku br., był związany z HP. Poprzednio pracował na kierowniczych stanowiskach w Microsofcie (2007–2011) i Intelu (1995–2006).

Oprócz Piotra Pągowskiego walne zgromadzenie akcjonariuszy ponownie wybrało do rady nadzorczej Katarzynę Szwarc, dotychczasową przewodniczącą, a także Grzegorza Kujawskiego – doradcę podatkowego, i Macieja Majewskiego, dyrektora zarządzającego spółki S.A.M.I. Architekci Mariusz Lewandowski i Wspólnicy. Nową osobą w radzie jest Krzysztof Kilian, zasiadający ostatnio w zarządach dużych spółek z udziałem Skarbu Państwa – był m.in. prezesem Polskiej Grupy Energetycznej (2012–2013).

Dziękujemy w imieniu potrzebujących!

Redakcja CRN Polska bardzo dziękuje tym wszystkim, którzy odpowiedzieli na nasz apel i wsparli działalność Misji Nowy Początek, prowadzącej ośrodek i terapię dla osób bezdomnych.

Przypomnijmy, że inicjatywa wyszła od Andrzeja Przybyło, prezesa AB, który podczas niedawnej gali Tech Trendy Biznes 2015 ogłosił, że przeznacza 5 tys. zł na cel wskazany przez Tomasza Gołębiowskiego, red. nacz. CRN Polska.

– Tak się złożyło, że akurat w tym okresie mieliśmy problem z utrzymaniem płynności finansowej i przekazane przez branżę IT fundusze po pro-

10

CRN nr 6/2015

stu spadły nam z nieba. Dziękuję bardzo za to niezwykle potrzebne nam wsparcie – mówi Paweł Bukała, dyrektor ośrodka.

Tomasz Gołębiowski dodaje, że wskazał właśnie taki, a nie inny cel, bo od kilku lat współpracuje z Misją Nowy Początek na zasadach wolontaryjnych.

– Po pierwsze wiem, że te pieniądze zostaną dobrze wydane, na pomoc potrzebującym. Po drugie znam osoby, które dzięki działaniom ośrodka wyszły z bezdomności i teraz są pełnoprawnymi członkami społeczeństwa, a niektóre z nich zostały nawet przedsiębiorcami – podsumowuje red. nacz. CRN Polska.

EMC integruje się dla partnerów Podczas konferencji EMC World producent podkreślał rolę partnerów w nowej biznesowej rzeczywistości.

Takiej, w której usługi będą odgrywać znacznie większą rolę niż przeprowadzana dziś integracja rozwiązań IT. KRZYSZTOF JAKUBIK, LAS VEGAS

J

ednym z głównych celów EMC jest budowanie „federacji” z różnego typu rozwiązań, które producent kupił w ciągu ostatniej dekady.

Rzecz dotyczy znanych na całym świecie firm VMware i RSA, ale też ostatnich nabytków, na które producent wydał ponad 6 mld dol. (AirWatch, DSSD, Nicira, Pivotal, ScaleIO i XtremIO). EMC intensyfikuje działania dotyczące zbytu tych rozwiązań, ponieważ ubiegłoroczna wartość ich sprzedaży wyniosła tylko ok. jednego miliarda dolarów. Na razie wygląda na to, że na czas zwrotu z inwestycji trzeba będzie długo poczekać.

Większe przychody ma też generować VCE – zrzeszenie firm VMware, Cisco i EMC – dzięki któremu, bazując na rozwiązaniach od poszczególnych dostawców, możliwe było stworzenie konwergentnej infrastruktury dla dużych centrów danych. Rozwiązanie, sprzedawane dotychczas bezpośrednio, ma wreszcie trafić także do kanału partnerskiego.

Wielu partnerów EMC, szczególnie z mniej rozwiniętych informatycznie krajów, od dawna zwraca uwagę, że promowana od paru lat oferta dostawców pamięci masowych zaczyna być „oderwana od rzeczywistości”. Podkreślają oni, że – mimo dobrodziejstw płynących z możliwości przetwarzania danych w chmurze – wielu klientów nadal zarządza tradycyjnymi centrami danych i ta sytuacja nie zmieni się przez najbliższe lata.

Do tej kwestii w swoim wystąpieniu odniósł się Joe Tucci, prezes EMC, którego zdaniem w takiej sytuacji trzeba po prostu być realistą. Dlatego zadeklarował współpracę z partnerami, w wyniku której będą oni mogli obsługiwać klientów preferujących tradycyjny, stosowany przez wiele lat model zarządzania danymi i infrastrukturą IT. Ale jednocześnie podkreślał, że pędząca do przodu konkurencja sama wymusi na tych firmach zmianę ich modelu biznesowego oraz sposobu podejścia do IT. Przy czym

wówczas ta zmiana będzie musiała nastąpić bardzo szybko.

BESTIA W KOSTKACH Jedną z głównych zaprezentowanych nowości była kolejna wersja pamięci masowych all-flash z rodziny XtremIO (nazwana przez EMC pieszczotliwie „Bestią”).

Przedstawiono nowe „kostki” X-Brick, z których budowane są te systemy. Zastosowana w nich wersja 4.0 oprogramowania ma ponad 50 nowych funkcji, dotyczących głównie zarządzania danymi i wykonywania ich kopii. Co ważne, oprogramowanie można bezpłatnie zainstalować na starszych wersjach modułów X-Brick, bez konieczności przerywania ich pracy.

W nowych modułach XtremIO podwojona została pojemność zainstalowanych pamięci flash (nowy system może składać się z maksymalnie 8 modułów o pojemności 40 TB każdy, podczas gdy wcześniej było to 6 modułów po 20 TB), a ich wydajność została zwiększona o ok. 1/3. Nie będzie natomiast możliwości stosowania w ramach jednego rozwiązania starych i nowych modułów X-Brick. Dlatego EMC zapewni dostawy ich starej wersji klientom zainteresowanym rozbudową posiadanego już środowiska.

Wśród innych zaprezentowanych przez EMC rozwiązań znalazły się platforma VxRack, umożliwiająca przechowywanie do 38 PB danych, jak też system backupu Data Domain DD9500, skalowalny do 1,7 PB danych. Producent zapowiedział udostępnienie społeczności twórców oprogramowania kodów źródłowych projektu CoprHD do zarządzania systemami pamięci masowych.

CRN nr 6/2015

11

WYDARZENIA

WYDARZENIE ODBYŁO SIĘ W DWÓCH MIASTACH – WARSZAWIE (NA ZDJĘCIU) ORAZ KRAKOWIE.

Dystrybucja z wartością dodaną przy jednoczesnym zwiększaniu możliwości logistycznych – to dwa istotne kierunki rozwoju AB, o jakich dystrybutor poinformował podczas swojej najważniejszej tegorocznej konferencji partnerskiej.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

W

bieżącym roku zarząd AB wyodrębnił nowy dział Presales & Solution Design, który ma zwiększyć możliwości spółki jako dystrybutora z wartością dodaną.

Podczas konferencji partnerzy firmy zapoznali się z wybranymi produktami, których sprzedaż będzie wspierana właśnie przez specjalistów z P&SD. Mowa m.in. o zasilaczach UPS marki Delta, należącej do jednego z głównych dostawców tego typu urządzeń na świecie (6 proc. udziałów w globalnym rynku), ale słabo rozpoznawalnej w Polsce. Na naszym rynku konkurencja w tym segmencie jest ogromna, ale przedstawiciele Delty zamierzają być bardziej zauważalni w kanale partnerskim, co przy wsparciu AB ma przynieść pożądane efekty w sektorze MSP. – Na polskim rynku mamy około pół setki różnych producentów zasilaczy, ale tylko

12

CRN nr 6/2015

dziesięciu z nich ma lokalne przedstawicielstwa, z czego zaledwie pięciu dysponuje kompletnym portfolio urządzeń bazującym na własnych produktach – podkreśla Michał Semeniuk, dyrektor handlowy w lokalnym biurze Delty.

Ważny element działań VAD stanowi biznes serwerowy (maszyny Optimusa), o którym mówił Rafał Nowogrodzki, Product Manager AB, ale także m.in. słuchawki Jabra, których zakupem zainteresowani są – jak podkreślali przedstawiciele marki – nie tylko klienci świadczący usługi call center, lecz firmy z wielu innych branż.

–Według danych Frost&Sullivan na świecie słuchawki są wykorzystywane w około 8 proc. biur, w Polsce zaś ten wskaźnik wynosi jedynie 2 proc. Dlatego sprzedaż słuchawek biurowych będzie rosła w kolejnych latach w tempie od 10 do 20 proc.

rocznie – twierdzi Tomasz Miller, Senior Account Manager w polskim biurze Jabra.

Również Microsoft zachęcał partnerów AB do rozwoju sprzedaży na rynku przed-

PREZENTACJA PATRYCJI GAWARECKIEJ, DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU AB.

TOMASZ MILLER, JABRA (PO LEWEJ).

CANON PREZENTOWAŁ DRUKARKI BIZNESOWE.

KRZYSZTOF HOŁOWCZYC – GOŚĆ SPECJALNY.

np. dropshipping, czyli dostawę towaru do klienta w imieniu partnera. To rozwiązanie jest szczególnie popularne wśród małych e-sklepów, które nie chcą inwestować w magazyn. W IV kw. ub.r. dystrybutor zanotował 25-proc. wzrost zamówień na tę właśnie usługę. Nowe centrum magazynowe w podwrocławskich Magnicach dodatkowo zwiększy możliwości logistyczne AB. Dystrybutor odnotowuje również rosnące zainteresowanie produktami Apple’a, z którym ma umowę w Polsce, Czechach i na Słowacji.

AB stawia ponadto m.in. na wzrost sprzedaży zabawek, a także sprzętu RTV i AGD. Uczestnicy Business & Technology Conference mogli posłuchać o doświadczeniach sportowo-biznesowych Krzysztofa Hołowczyca oraz Mateusza Kusznierewicza. Polski żeglarz opowiadał między innymi o pomyśle na ramkę cyfrową GoClever Zoom.me. Inwestycja, która kosztowała GoClever aż 10 mln zł, już się zwróciła – zapewniał Mateusz Kusznierewicz. Jednocześnie przyznał, że na razie znacznie więcej zarobił na sporcie niż biznesie.

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

siębiorstw, omawiając wykorzystanie Office’a 365 w mobilnym biznesie. Podobnie jak Canon, który prezentował swoją linię drukarek biznesowych.

Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu AB, podkreślała, że dystrybutor rozwija się także w innych kierunkach niż VAD. W tym celu doskonali narzędzia integracji ze sklepami internetowymi. Chodzi m.in. o usługi przechowywania danych i logistyczne,

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, REDAKTOR NACZELNY

CRN POLSKA. CRN nr 6/2015

13

WYDARZENIA

Cisco nagradza partnerów i… CRN Podczas konferencji Cisco Partner Excellence 2015 wręczono nagrody w dwunastu kategoriach.

TOMASZ JANOŚ

C

isco Partner Excellence (CPX) to najważniejsza konferencja Cisco dla partnerów z Polski. W bieżącym roku w Łodzi odbyła się jej trzecia edycja, która zgromadziła ok. 200 uczestników: integratorów, dystrybutorów oraz przedstawicieli działów sprzedażowych i technicznych Cisco. W sumie na ekosystem partnerski producenta w Polsce składa się około tysiąc firm. Podobnie jak w trakcie poprzedniej edycji CPX również w 2015 r. Cisco przyznało nagrody najlepszym partnerom.

W kategorii Cisco Wireless Champion nagrodzono Q4NET „za świetną współpracę partnerską w obrębie rozwiązań bezprzewodowych, w szczególności wireless mesh”, oraz „pozycjonowanie tej technologii wśród klientów”. Z kolei Ventus Communications otrzymał tytuł Master of Long-term Engagement with Cisco „za współpracę opartą o długofalową strategię”. Kolejny uhonorowany integrator to S&T Services, tegoroczny Cisco Security Champion, który skutecznie rozwijał kom-

14

CRN nr 6/2015

petencje w zakresie rozwiązań security i aktywnie promował te systemy na rynku.

Tym razem tytuł Cisco Data Center Champion trafił do Comtegry, zaś wyróżnienie Cisco Collaboration Champion odebrał przedstawiciel Innergo Systems (za aktywne promowanie rozwiązań no-

woczesnej komunikacji Cisco: telefonii IP oraz wideo, w tym także Business Edition 6000, oraz za rozwój kompetencji i zaangażowanie w sprzedaż rozwiązań Collaboration). Kolejnym wyróżnionym integratorem okazał się Monolit IT (Master of Growth) za wzrost „poparty zakupami w dystrybucji”. Nagroda Best Cisco Beginner przypadła firmie Morele.net, która wyróżniła się pod względem budowania wzajemnych relacji oraz stałym wzrostem sprzedaży. Natomiast tytułem Cisco Easy Lease Champion, za aktywne promowanie oferty Cisco Easy Lease, uhonorowano Network Expert.

Dalsze nagrody przyznano trójce menedżerów z firm partnerskich: Magdalenie Koblak z S&T Services (2T Service Sales Person of the Year – za wzorową dbałość o metryki serwisowe, terminowe odnowienia kontraktów u klientów oraz ciągłą otwartość na współpracę), Annie Rokicie z RRC (2-Tier Cisco Partner Development Champion – za zaangażowanie w opiekę i rozwój partnerów 2-tier, a także perfekcyjne relacje z organizacją sprzedażową Cisco) oraz Adamowi Kublikowi z Tech Daty (Distribution System Engineer Champion – za wiedzę i udzielanie profesjonalnego wsparcia technicznego partnerom).

Specjalną nagrodę Media Partner Champion przyznano redakcji CRN Polska „za profesjonalizm, wysoki poziom merytoryczny i konsekwencję w rozwijaniu portfolio mediów resellerskich na polskim rynku”.

WENDY MARS – WICEPREZES CISCO, ENTERPRISE BUSINESS GROUP W REGIONIE EMEA I ROSJI.

1-1 CRN.indd 1

6/10/15 3:17 PM

Mamy

pieniądze i czas CRN Polska rozmawia z JONASEM ELMGRENEM, REGIONAL SENIOR VICE PRESIDENTEM TECH DATY W EUROPIE, na temat dalszej strategii działania na naszym rynku oraz skutków ewentualnego wejścia do Polski nowych międzynarodowych graczy.

CRN Polski oddział Tech Daty jest od dość dawna w wyraźnej defensywie. Zwijacie interes?

JONAS ELMGREN Absolutnie nie, chociaż wiele się zmieniło od ostatniego roku, kiedy to odeszliśmy od poprzedniej strategii i zaczęliśmy organizować naszą działalność w Polsce w inny sposób. Ostatecznie chcemy być ważnym graczem na polskim rynku, więc nadal tutaj inwestujemy.

CRN Na czym polegała słabość dotychczasowej strategii?

JONAS ELMGREN W ostatnich latach podjęliśmy kilka niemądrych decyzji, w tym również tych dotyczących spraw personalnych.

Jedną z rozsądnych decyzji było natomiast nieangażowanie się w działalność eksportową z Polski. Skupiliśmy się tylko na naszych kontraktowych dostawcach w ramach głównej działalności broadline’owej, a także w Azlanie i Datechu. To nam procentuje obecnie, gdy HP dokonuje głębokiej restrukturyzacji swojego kanału dystrybucyjnego, zaś Tech Data pozostaje w zdecydowanie ograniczonym gronie dystrybutorów tego producenta.

CRN Ale gra zgodnie ze wszystkimi procedurami nie pomaga wam sprzedawać, więc może nie macie racji? Oczywiście z czysto biznesowego punktu widzenia.

JONAS ELMGREN Zawsze robimy, co w naszej mocy, żeby nie stracić ani nie pogorszyć relacji z kluczowymi dostawcami, takimi jak np. HP. Jesteśmy przekonani, że taka bezkompromisowa postawa przyniesie nam oraz naszym partnerom, dostawcom i klientom wymierne korzyści biznesowe.

CRN Na razie Tech Data ma jedynie około 10 proc. polskiego rynku i jedno HP wiosny nie czyni…

JONAS ELMGREN To prawda, że nasz udział w rynku obecnie nie jest imponujący, ale proszę wziąć pod uwagę fakt, że w polskim portfolio firmy nie mamy kilku marek lub kategorii produktów, takich jak smartfony, które sprzedawane są w bardzo dużych ilościach, na przykład Apple. W naszym portfolio znajdują się jednak produkty ponad 100 dostawców, np. Cisco, Microsoft i Lenovo, w przypadku których nasz udział w rynku oscyluje wokół 20 proc., co może nie do końca zaspokaja aspiracje polskiego zespołu, ale nie jest też rozczarowujące.

Na koniec 2016 r. podwoimy nasze przychody w Polsce.

CRN Polscy broadlinerzy twierdzą, że jeśli chodzi o działania eksportowe, to nie mają się czego obawiać…

JONAS ELMGREN Nie mnie to oceniać, czego należy się bać, a czego nie. Mogę tylko powiedzieć, że Tech Data sprzedaje i wysyła produkty w imieniu vendorów, dotrzymując uzgodnionych z nimi warunków zawartych w kontraktach dystrybucyjnych.

CRN Rynek unijny działa na zasadach swobodnego przepływu towarów…

JONAS ELMGREN Oczywiście w Unii Europejskiej istnieje strefa wolnego handlu, ale Tech Data działa w Polsce, służąc polskim resellerom.

16

CRN nr 6/2015

CRN Jakie są wasze najbliższe plany sprzedażowe i jak zamierzacie je zrealizować?

JONAS ELMGREN Na koniec 2016 r. podwoimy przychody w Polsce.

Jest to bardzo ambitny plan, ale startujemy ze stosunkowo niskiego poziomu. W tym celu ciągle inwestujemy, aby zwiększyć zasoby sprzedażowe. Jednocześnie pogłębiamy relacje z obecnymi dostawcami, starając się jednocześnie poszerzyć portfolio o kolejne marki i produkty, w tym również o te z nowych segmentów rynku, na których dotąd nas nie było. Nadzorujemy i ciągle poprawiamy wszystkie procesy, aby lepiej obsługiwać i skuteczniej spełniać wymagania klientów z sektorów, w których jesteśmy od lat, a więc MSP, VAR, operatorzy telekomunikacyjni…

CRN Z czego wynikają nie najlepsze wyniki Azlana?

JONAS ELMGREN W tym samym momencie, gdy wdrażaliśmy nasze nowe podejście do rynku, mieliśmy kilka niespodziewanych zwrotów kadrowych plus zmianę kierownictwa Azlana. W wyniku wszystkich tych perturbacji osłabliśmy w obszarze sprzedaży systemów high-end. Natomiast w sprzedaży systemów mid-end i low-end oraz rozwiązań sieciowych cały czas uzyskiwaliśmy dobre wyniki. Obecnie Azlan ciągle działa z dwiema prędkościami, ale powoli widzimy poprawę i wkrótce będziemy obserwować zdecydowany wzrost we wszystkich segmentach.

CRN Jesteście więc zdeterminowani, żeby kontynuować działalność w Polsce również w przypadku Azlana?

JONAS ELMGREN Tak, jesteśmy na rynku od bardzo dawna i to się nie zmieni.

CRN Coraz częściej w kontekście wejścia do Polski pojawiają się nazwy ALSO lub Ingram Micro. Co oznaczałoby to dla Tech Daty? Duży wstrząs?

JONAS ELMGREN Zupełnie nie. Lubię konkurencję, szczególnie ALSO i Ingram, z którymi walczymy w każdym zakątku Europy i co za tym idzie bardzo dobrze ich znamy.

CRN Jaki scenariusz pan obstawia na najbliższe miesiące i lata?

JONAS ELMGREN Spowolnienie wzrostu sprzedaży na polskim rynku i potencjalne wejście kolejnych dystrybutorów międzynarodowych w przeciągu najbliższych dwunastu miesięcy, co rozpocznie proces konsolidacyjny.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Jak wygląda kwestia wspomnianej budowy zasobów sprzedażowych?

JONAS ELMGREN Odbudowujemy nasz zespół wraz z Andrzejem Sobolem, dobrze znanym, wieloletnim managerem współtworzącym polską dystrybucję IT. Przyjeżdżam do Polski co tydzień lub dwa i jestem osobiście bardzo zaangażowany w proces odbudowy oddziału polskiego. Zapewniam, że Andrzej Sobol, który sam wie naprawdę dużo o branży IT, otrzymuje pełne wsparcie ode mnie oraz od europejskiej centrali.

CRN Na razie Azlan, jeśli chodzi o zespół, wydaje się być w lekkiej rozsypce…

JONAS ELMGREN Nie podobał nam się dotychczasowy sposób prowadzenia tego biznesu. Obecnie bardzo blisko współpracujemy z kluczowymi dostawcami, takimi jak HP, IBM i Cisco, oraz przede wszystkim z naszą centralą. Głównie po to, aby odtworzyć model rynkowy, który sprawił, że Azlan jest największym dystrybutorem z wartością dodaną w Europie. Odbudowę zespołu rozpoczęliśmy od kierownictwa. Obecnie szefem Azlana jest Artur Kosiek, według nas właściwy człowiek na właściwym miejscu.

CRN A może Tech Data powinna zdecydować się na przejęcie któregoś z polskich dystrybutorów?

JONAS ELMGREN Oczywiście nie mogę odpowiedzieć na to pytanie. Sam zakup jest natomiast trudną decyzją – trzeba ocenić wiele parametrów finansowych i biznesowych, zbadać np. dojrzałość podmiotu, korzyści rynkowe w relacji do ceny itp. Najważniejsze, że wiele spółek IT jest wycenianych bardzo wysoko.

CRN Macie dużo pieniędzy…

JONAS ELMGREN …i czasu. Dystrybucja to nie sprint na 100 metrów, ale maraton. Zwycięzcą zostaje ten, kto ma głębsze kieszenie i długoterminową strategię oraz potrafi przyciągnąć kluczowych ludzi, ale nade wszystko ten, kto ma trochę cierpliwości…

CRN No dobrze, a jak udał się pierwszy kwartał 2015 roku?

JONAS ELMGREN Tech Data EMEA ogłosiła bardzo dobre wyniki za pierwszy kwartał, były one dobre także tutaj, w Polsce. Nastąpiło wyraźne odbicie, a sprzedaż w dwóch lub trzech działach systematycznie rośnie. A co najważniejsze, jesteśmy rentowni. Przy czym to wszystko jeszcze nie uwzględnia „efektu HP”, który pojawi się w drugim i trzecim kwartale bieżącego roku.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 6/2015

17

25 LAT DYSTRYBUCJI NA RYNKU IT ILONA WEISS, Prezes Zarządu ABC Data S.A. 25 lat – najlepszy wiek dla Spółki ABC Data prowadzi bezpośrednią działalność już na 9 rynkach CEE. O tym, że czyni to z sukcesem, świadczy fakt, iż wzrost sprzedaży na rynkach europejskich był w Q1 2015 znacznie szybszy od średniej rynkowej i wyniósł 7 proc.

Z satysfakcją mogę powiedzieć, iż 2015 rok otwieramy bardzo dobrymi wynikami wypracowanymi w Q1.

Mamy 15-proc. wzrost przychodów rok do roku, EBITDA wzrosła w tym czasie o 42 proc., a zysk netto niemal 2-krotnie. Równocześnie osiągnęliśmy znaczącą redukcję zadłużenia. Tak dobre wyniki to przede wszystkim efekt zwiększenia skali działania pod względem obszaru oraz oferty, ale też zdyscyplinowanej polityki kosztowej. Osiągnęliśmy znaczącą redukcję zadłużenia oraz poprawę wszystkich istotnych wskaźników, a dzięki optymalizacji struktury zobowiązań cykl konwersji gotówki uległ poprawie o ponad 11 dni.

ABC Data po 25 latach działalności jest jednym z liderów branży nie tylko w Polsce, ale w całym regionie CEE. To dla całego zespołu ABC Data ogromna satysfakcja oraz wyzwanie na przyszłość.

Główne wyzwanie dla nas? Chcemy być graczem numer 1. Chcemy stale zwiększać dynamikę wzrostu poprzez rozwój portfela usług i produktów, nacisk na rozwój e-commerce, ekspansję na nowych rynkach, akwizycje oraz poprzez wzmacnianie zespołu i zwiększenie dynamiki organizacji.

JULIUSZ NIEMOTKO, Wiceprezes Zarządu ABC Data S.A. 25 lat współpracy z najlepszymi ABC Data dostarcza na 44 światowe rynki przeszło 73 tys. produktów od ponad 430 renomowanych producentów światowych oraz lokalnych. Większość z nich działa tak jak my na wielu rynkach, dlatego jestem pewien, że nasz wzrost i ekspansja geograficzna to korzyść i ułatwienie operacyjne również dla nich. Firma pozwala także korzystać ze zintegrowanego systemu i narzędzi e-commerce oraz infrastruktury logistycznej, które im zapewniamy. Poza tradycyjnymi kategoriami produktów ABC Data cały czas stawia na rozwój nowych perspektywicznych obszarów. W segmencie gier spółka w Q1 2015 r. zanotowała 3,5-krotny wzrost w ujęciu rok do roku. Obiecującym obszarem są usługi doradcze, wykraczające poza naszą podstawową działalność dystrybucyjną, a wynikające z szerokiego know-how, jakie posiadamy.

Dlatego jednym z celów, jakie sobie stawiamy, jest stały rozwój kompetencji w innowacyjnych obszarach.

To m.in. dzięki temu skala naszej współpracy z najważniejszymi vendorami wciąż rośnie.

Do czego dążymy? Aby jakość i innowacyjność naszych usług rozwijała się szybciej niż oczekiwania klientów z tym związane, a rozwiązania, które oferujemy, były benchmarkiem dla rynku i konkurencji.

Chcemy rozbudowywać kompetencje i wzmacniać zespół, bo to decyduje o naszym rozwoju i sukcesie.

ANDRZEJ KUŹNIAK, Wiceprezes Zarządu ABC Data S.A. 25 lat ciągłego rozwoju dla naszych klientów ABC Data w 2015 roku to nawet do 15 tysięcy przesyłek dziennie, które dostarczamy do kilkunastu tysięcy klientów w regionie i przeszło 8 tysięcy klientów w Polsce.

Na 9 rynkach całościową obsługę transakcji w 9 wersjach językowych zapewnia nasza platforma B2B InterLink. Od lat jest ona wzorem dla innych rozwiązań B2B na rynku. Pozwala na wyszukiwanie produktów i składanie zamówień, monitoring stanu ich realizacji, inwentaryzację danych, składanie reklamacji oraz uzyskiwanie informacji o stanie płatności czy o dostępnych możliwościach kredytowania. I chyba najlepszym dowodem na to, że klienci są z niej zadowoleni, jest fakt, że 85 proc. naszych zamówień realizowanych jest właśnie drogą internetową.

Kluczowe dla naszych klientów są jakość i efektywność naszych usług – dlatego stale inwestujemy w infrastrukturę i w know-how, co pozwala nam tworzyć i rozwijać nowoczesne rozwiązania e-commerce. Dzięki nim nasze parametry logistyczne są najlepsze w branży.

Co przed nami? Bycie liderem w e-commerce, stałe rozszerzanie i optymalizacja oferty oraz równoczesne ulepszanie parametrów we wszystkich kryteriach procesu dystrybucji.

MACIEJ KOWALSKI, Wiceprezes Zarządu ABC Data S.A. ds. M&A i Rozwoju 25 lat – doświadczenie i trafna analiza rynku ABC Data działa w dynamicznie rozwijającej się i konkurencyjnej branży dystrybucyjnej IT oraz e-commerce. Rozwój spółki to ciągły intensywny wzrost organiczny, ale też trafne akwizycje – czego przykładem jest choćby iSource, która w krótkim czasie stała się liderem dystrybucji produktów Apple w Polsce.

ABC Data bacznie przygląda się wszystkim rynkom pod kątem wyszukiwania celów przejęć w perspektywicznych obszarach. Analizujemy ich potencjał biznesowy, oceniamy koszty procesu przejęcia oraz integracji spółek. Uważam, że posiadamy obecnie najbardziej rozwinięte kompetencje i know-how w zakresie fuzji i przejęć, ale też większe możliwości inwestycyjne w porównaniu z konkurentami. Nasze dobre wyniki finansowe po Q1 dają nam potencjał finansowy do inwestycji w postaci gotówki oraz dostępnych linii kredytowych. Jesteśmy przygotowani do realizacji inwestycji infrastrukturalnych oraz do akwizycji pozwalających na wchodzenie w nowe segmenty rynkowe.

Wyzwania dla ABC Data? Zapewnienie przewagi konkurencyjnej poprzez wkraczanie na nowe perspektywiczne obszary rynku oraz wyszukiwanie najbardziej obiecujących inwestycji.

2010 • świadectwo AEOF ABC Data jako pierwsza polska firma IT uzyskuje uprawnienia usprawniające logistykę na terenie UE

2013 • Niemcy i Rumunia Spółka wchodzi na rynek niemiecki i rumuński, mocno zwiększając obecność w regionie

2014 • lider sprzedaży Spółka osiąga przychody na poziomie ponad 5,5 mld zł

2009 • GTDC ABC Data zostaje członkiem prestiżowej organizacji Global Technology Distribution Council, jako pierwsza polska firma dystrybucyjna IT

2012 • Węgry Rusza sprzedaż na Węgrzech, siódmym rynku, na którym ABC Data ma własny oddział

2005 • nowy magazyn Dystrybutor otwiera magazyn w Sosnowcu

2014

1998 • e-commerce Powstaje system InterLink, przełomowa platforma internetowa obsługująca proces zakupów i sprzedaży

2005 • Czechy Spółka wchodzi na rynek czeski

2014 • nowy magazyn

1985 • start 2010

Powstaje ABC Data Import und Export GmbH w Bonn

ABC Data otwiera magazyn w Rumunii

2005

2013 • iSource Spółka przejmuje iSource S.A.– dystrybutora sprzętu firmy Apple w Polsce

2000 1985

1995 1990

2007 • Słowacja 1990 • Polska ABC Data Sp. z o.o. rozpoczyna działalność w Polsce

Spółka rozpoczyna sprzedaż na rynku słowackim

2011 • kraje bałtyckie Spółka otwiera oddziały na Łotwie i w Estonii.

W efekcie ABC Data kompleksowo obsługuje tzw. kraje bałtyckie

2010 • Litwa

2010 • IPO

ABC Data wchodzi na rynek litewski.

To już piąty rynek, na którym obecna jest ABC Data

ABC Data wchodzi na GPW w Warszawie

DZIĘKUJEMY BARDZO WSZYSTKIM NASZYM PARTNEROM I KLIENTOM, KTÓRZY PRACOWALI Z ABC DATA W CIĄGU TYCH 25 LAT. CHCEMY BYĆ Z WAMI PRZEZ CO NAJMNIEJ KOLEJNE ĆWIERĆWIECZE!!!

Tablety: profesjonalizm w cenie W ubiegłym roku sprzedaż tabletów w dystrybucji stopniała o ponad 20 proc. Spodziewane są dalsze spadki. Resellerzy, jeśli chcą zarobić na tym rynku, powinni skoncentrować się na klientach biznesowych i urządzeniach do zastosowań profesjonalnych – radzą dostawcy.

W

edług IDC w 2014 r. producenci sprowadzili na polski rynek o 5 proc. mniej tabletów niż w 2013 r., tj. ok. 1,9 mln. Był to pierwszy rok spadków po okresie dynamicznego wzrostu w latach 2011–2013.

Dane Contextu pokazują, że w kanale dystrybucyjnym popyt zmalał jeszcze bardziej: firmy z panelu dystrybucyjnego sprzedały w ub.r. 1,07 mln tabletów, co oznacza spadek o 22,3 proc. W I kw. bieżącego roku wynik był 11,3 proc. na minusie. W 2015 r. dostawcy nie spodziewają się poprawy – popyt ich zdaniem zmniejszy się co najmniej o kolejne 5 proc.

Z prognozy IDC wynika jednak, że nie wszystkie tablety będą rzadziej kupowane. Na świecie ma się zwiększyć udział rynkowy sprzętu biznesowego – z 11 proc. w 2013 r. do 18 proc. 2016 r. Większość dostawców, z którymi rozmawialiśmy, uważa, że na polskim rynku będzie podobnie.

Twierdzą, że resellerzy i integratorzy powinni szukać szans w segmencie zastosowań profesjonalnych, bo na rynku tanich modeli konsumenckich nie mają przyszłości. Dominują na nim duzi retailerzy, telekomy i agresywni sprzedawcy internetowi, chętnych do zakupu ubywa, a co gorsza, zmniejszają się ceny i marże.

JACEK WIELGUS Head of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Na całym rynku urządzeń mobilnych widać tendencję do tego, aby rozwiąN zania były coraz bardziej zindywidualizowane i wyspecjalizowane. Klienz ci c oczekują, że otrzymają jak najwięcej przydatnych do pracy narzędzi w jednym urządzeniu. Potrzebują profesjonalnego doradztwa ze strony resellera i dopasowania oferty do swoich potrzeb. Dzięki niej jest szansa na sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań lub dodatkowych produktów, co oznacza wyższą marżę.

Trzeba pamiętać, że na rynku rozwiązań profesjonalnych resellerzy mają mniejszą konkurencję, ale też mniej potencjalnych klientów. Dlatego każdą współpracę należy traktować długofalowo, a relacje biznesowe powinny być budowane na lata.

20

CRN nr 6/2015

Sprzedając firmom, można natomiast liczyć na wyższe profity – zamówienia są większe, a marże, jak nas przekonywano, mogą być nawet trzycyfrowe (dzięki dodanym usługom).

Trzeba jednak zaznaczyć, że liczba potencjalnych klientów jest dużo mniejsza niż na rynku konsumenckim. Kluczem do sukcesu jest zatem umiejętność dopasowania urządzeń do indywidualnych potrzeb tak, żeby usprawnić pracę klienta i przekonać go, że wydatek mu się opłaci (stąd warto używać argumentów dotyczących TCO – kosztów użytkowania sprzętu).

– Dla resellerów oznacza to konieczność specjalizacji, ukierunkowania na konkretny sektor i dobrej znajomości rynku – zaznacza Jacek Wielgus, Head of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions.

Aby z powodzeniem działać na rynku tabletów biznesowych, resellerzy muszą więc bardzo dobrze znać biznesy klientów i wiedzieć, jakiego sprzętu oraz dodatków do różnych zastosowań potrzebują, w zależności od specyfiki firmy, urzędu czy instytucji państwowej. Powinni poznać problemy kontrahentów i wiedzieć, jak je rozwiązać z wykorzystaniem swojej oferty.

Fot. © Production Perig – Fotolia.com

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

mowi, jak i biurowi. Druga to grupa urządzeń do pracy poza biurem, które cechuje większa wytrzymałość i dłuższy czas pracy na baterii.

7 porad jak sprzedawać tablety do zastosowań profesjonalnych

NIE TYLKO PANCERNE

CO NAJMNIEJ 5 PROC. W opinii dostawców rynek tabletów do zastosowań specjalistycznych jest niewielki, lecz trudno dokładnie oszacować jego rozmiary. Padały liczby od pięciu do kilkunastu procent udziału w sprzedaży (czyli według danych za ub.r. – co najmniej 100 tys. urządzeń). Natomiast większość firm uważa, że ten segment będzie rósł.

– Obserwujemy tendencję wzrostu sprzedaży urządzeń spersonalizowanych. Na rynku tabletów duży obszar do zagospodarowania pozostał w przypadku urządzeń specjalistycznych, skierowanych do wybranego grona odbiorców – mówi Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający Modecomu.

Są też opinie, że trendem na rynku nie będzie ewolucja tabletów w kierunku urządzeń o wąskiej specjalizacji, lecz w stronę różnorodnych zastosowań tego samego sprzętu. Można tutaj wyróżnić dwie zasadnicze kategorie. Pierwsza to taka, gdzie najważniejsza jest produktywność, tj. wydajne podzespoły, ekran o wysokiej rozdzielczości, pakiet biurowy, możliwość zdalnego zabezpieczania i zarządzania flotą tabletów. Takiego sprzętu mogą używać zarówno użytkownicy do-

Większe zainteresowanie profesjonalnym sprzętem, nabywanym do konkretnych celów w firmie czy administracji, zgłaszają dostawcy modeli rugged. Warto jednak zaznaczyć, że o specyfice wykorzystania tabletów do konkretnych zadań nie decydują tylko cechy fizyczne sprzętu, lecz w dużym stopniu oprogramowanie i dodatki. W opinii dostawców, którzy nie mają w portfolio modeli rugged, resellerzy nie powinni ograniczać się do urządzeń „pancernych”, bo zapotrzebowanie na taki sprzęt pozostanie marginalne, a do większości zastosowań w biznesie nie jest on niezbędny.

– Z naszych obserwacji wynika, że niewielu klientów biznesowych potrzebuje urządzenia o bardzo dużej odporności na uszkodzenia. Lepsza ochrona ma swoją cenę, której większość użytkowników nie musi płacić – twierdzi Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu.

Z kolei firmy specjalizujące się w sprzęcie rugged zastrzegają, że między urządzeniami konsumenckimi i profesjonalnymi jest wyraźna granica, także w ich zastosowaniu. Zaznaczano ponadto, że w przypadku mniej wytrzymałych urządzeń, zwłaszcza konsumenckich, koszty napraw, utrzymania, serwisu, przestojów są wysokie, co wytrąca resellerowi z ręki kluczowy argument, którym może przekonać klienta, a więc niskie koszty użytkowania proponowanych rozwiązań (TCO). Tym niemniej wiele zależy od specyfiki konkretnej firmy – na rynki zastosowań profesjonalnych można żna ie próbować wejść z ofertą w zasadzie ię dowolnych tabletów, o ile nadają się do konkretnych zadań w przedsięębiorstwie czy urzędzie.

– W takich branżach jak transport rt aczy przemysł pracownicy korzystaut ją z urządzeń, które na pierwszy rzut oka są tożsame z tymi na półkach skleepowych. Rozwinięcie ich możliwości zaapewnia np. specjalne oprogramowanie, ie, wyposażenie w uchwyty oraz peryferia poozwalające na integrację z modułami

1.

Lepiej nie zaczynaj rozmowy z potencjalnym klientem od prezentacji tabletów. Przejdź raczej do punktu 2.

Poznaj biznes klienta. Musisz mieć wiedzę o jego problemach oraz o tym, jak można je rozwiązać dzięki rozwiązaniom z Twojej oferty.

Jeśli najlepsze dla firmy okaże się rozwiązanie bazujące na tabletach, zaproponuj je. Jednak gdy potrzeby klienta zaspokoi inna opcja, nie upieraj się przy tym konkretnym typie urządzeń.

Przekonując klienta do wybranej oferty, używaj argumentów związanych ze zwrotem z inwestycji.

Przemawiają one do przedsiębiorców bardziej niż opowiadanie o parametrach technicznych.

Bazując na wiedzy o biznesie klienta, uświadom mu wielkość strat lub nieuzyskanych korzyści z powodu nieużywania tabletów. Policz, ile może zaoszczędzić, np. w rok po wdrożeniu.

Warto dysponować urządzeniami demonstracyjnymi z odpowiednim oprogramowaniem, aby pokazać, jak wszystko będzie działać po wdrożeniu.

I jeszcze oczywistość, którą jednak należy wziąć sobie do serca, a więc bardzo znajomość oferordzo dobra zna wanego waneg rozwiązania wraz z oprogramowaniem i akcemow soriami. soria

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Radzi: Łukasz K Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu

CRN nr 6/2015

21

specjalistycznymi dla danej branży czy zawodu – zaznacza Maciej Kacprzak, Relationship Manager w Lenovo.

W zasadzie ten sam model urządzenia może być zarówno zabawką dla dziecka, i na przykład centrum zarządzania systemem do współdzielenia pracy w firmie.

Stąd istotą skutecznego działania resellera i integratora na tym rynku nie jest ograniczanie się do konkretnych tabletów, lecz wiedza o tym, jakie urządzenia i oprogramowanie można wdrożyć w konkretnych firmach czy branżach (często w ramach większego projektu). Podstawą jest więc bardzo dobra znajomość oczekiwań i problemów określonych przedsiębiorstw oraz wiedza o tym, jak je rozwiązać. Obecnie nie wystarczy wysyłanie zapytań do firm z produktami na zasadzie: „a może pan coś kupi?”. Dla resellera kluczowe jest raczej znalezienie poprawnej odpowiedzi na pytanie: „kto kupi i dlaczego?”.

GDZIE CI KLIENCI W przypadku wzmocnionych tabletów dominującą grupę klientów stanowią służby mundurowe – wynika z danych dostawców.

Według szacunku Panasonica w 2014 r. najwięcej sprzętu rugged tej marki na polskim rynku trafiło do służb mundurowych (40 proc., w tym 10 proc. zamówiło wojsko, pozostałe – służby porządkowe i ratownicze). Kolejną grupę stanowili pracownicy

ARTUR WZOREK kierownik projektu, Dział Rozwiązań Mobilnych w NTT System

Po załamaniu sprzedaży tabletów konsumenckich dla resellerów nie ma innego wyjścia jak zainteresowanie się rynkiem tabletów do zastosowań specjalistycznych. Warto zwrócić uwagę na sektory, gdzie sprzęt wymaga zwiększonej wytrzymałości. Ważne jest wsparcie techniczne, serwis, możliwość dostosowania urządzeń do specyficznych wymagań klientów. Potrzebują oni nie tylko sprzętu, ale całego zaplecza z nim związanego, czyli powinni kupić kompleksowe rozwiązanie, a nie tylko urządzenie.

22

CRN nr 6/2015

terenowi, głównie z branży energetycznej (30 proc.). Co piąte urządzenie japońskiej marki trafiło do innych sektorów, m.in. do handlu i logistyki. Takie tablety zamawiają ponadto inżynierowie ró żnych specjalizacji oraz architekci. Zdaniem Jacka Wielgusa, szefa Panasonica w regionie Europy Środkowej i Wschodniej, w 2015 r. struktura sprzedaży będzie podobna.

Jeśli chodzi o specyfikację urządzeń dla klientów, oprócz odpornej konstrukcji ważne są takie cechy jak: wytrzymałość baterii, różne opcje łączności bezprzewodowej, wydajny procesor, bardzo dobry wyświetlacz. W każdej specjalizacji liczy się dostęp do dodatków i aplikacji, np. wybór stacji dokujących.

– Podstawową korzyścią, którą należy uświadamiać klientom, jest to, że mogą mieć szereg specjalistycznych narzędzi w jednym urządzeniu – radzi Jacek Wielgus.

Zdaniem Bogusława Foszmanowicza, szefa BMF, sprzedaż tabletów rugged może w 2015 r. wzrosnąć nawet o 40 proc.

Menedżer zastrzega jednak, że trudno o konkretną prognozę, ponieważ sprzedaż na tym rynku opiera się na dużych pojedynczych kontraktach, zależnych z kolei od zamówień publicznych. Jego zdaniem popyt będzie rósł przede wszystkim w przemyśle oraz przedsiębiorstwach, które mają pracowników terenowych. Dużo więcej niż w 2014 r. zamówiła m.in. energetyka oraz przedsiębiorstwa wodno-kanalizacyjne.

ROZWOJOWE BRANŻE Jeżeli potraktujemy rynek profesjonalnych zastosowań tabletów szerzej, nie ograniczając się do segmentu rugged, to wśród branż, gdzie jest największy ruch w interesie, wymieniano zazwyczaj transport i logistykę (trafia tam ok. 50 proc. specjalistycznych tabletów). Klienci z tych sektorów potrzebują sprzętu wzmocnionego – zwłaszcza odpornego na wysokie temperatury, do 60°C (latem tablet powinien znieść bez szwanku gorąco we wnętrzu auta) – oraz cechującego się długim czasem pracy na baterii (ok. 10 godz.). Istotna jest także bateria wymienna, moduł NFC do sczytywania danych i aparat (wystarczy 2 Mpix) przydatny do skanowania kodów kreskowych, jak również precyzyjny GPS.

JAKUB DURAJ Product Manager w Veracompie

Coraz popularniejszym systemem jest Android, co widać po liczbie zapytań pojawiających się na rynku, jak też w przetargach. Trend ten jest szczególnie widoczny, jeśli chodzi o rynek tabletów przemysłowych, gdzie dotychczas dominował niemal wyłącznie Windows. Ważnym elementem w przypadku każdego sprzętu jest jego jakość – wytrzymałość, wsparcie serwisowe, warunki gwarancyjne.

Wysoko oceniano popyt na tablety w branży budowlanej, która generuje ok. 30 proc. popytu na rynku zastosowań profesjonalnych. Zapotrzebowanie na te urządzenia powinno rosnąć także w edukacji (szkoły, ośrodki szkoleniowe), z uwagi na używanie podręczników i innych pomocy w wersjach cyfrowych oraz coraz częstsze przeprowadzanie egzaminów i testów w formie elektronicznej. Tablety mogą być w tym przypadku lepszym wyborem, bo są tańsze od laptopów zarówno w zakupie, jak i utrzymaniu.

– Koszt wdrożenia i utrzymania infrastruktury opartej na komputerach jest trzy razy większy niż w przypadku tabletów – szacuje Łukasz Kosuniak.

Wśród innych czynników stojących za wyborem tabletów w edukacji wskazywano dłuższy czas pracy na baterii i niewielkie rozmiary urządzeń, co przekłada się na większą mobilność. Po instalacji odpowiedniego oprogramowania można nimi zdalnie zarządzać.

Kolejną liczna grupą użytkowników tabletów są likwidatorzy szkód w firmach ubezpieczeniowych i wszelkiego rodzaju doradcy, którzy zbierają dane, także w formie zdjęć i filmów. Ponieważ wykonują sporo fotografii, urządzenie do tego rodzaju zadań powinno mieć bardzo szybki autofokus. Potencjalnymi klientami mogą być także przedstawiciele handlowi, którym obraz i treści wyświetlane na ekranie pomagają w prezentacji oferty. Oczywiście do tych zadań można używać także lapto-

pa, ale tablet jest tańszy i lżejszy, a często w zupełności wystarcza do działań polegających na prezentacji treści bądź gromadzeniu danych bez potrzeby korzystania z klawiatury (np. fotografowanie, skanowanie, obsługa aplikacji niewymagająca długiej pracy manualnej).

Odnotowano także, że na tablety przechodzą firmy farmaceutyczne, ze względu na – znów pojawia się ten argument – niższe koszty utrzymania niż w przypadku komputerów. Generalnie branżę ochrony zdrowia nasi rozmówcy wymieniali jako jedną z najbardziej perspektywicznych.

– Rynek związany z ochroną zdrowia będzie szczególnie mocnym punktem na mapie mobilnych inwestycji, wobec planowanych przez szpitale znaczących nakładów na systemy elektronicznej dokumentacji medycznej – prognozuje Jakub Duraj, Product Manager w Veracompie.

Przewiduje się, że w szpitalach, przychodniach czy gabinetach największe będzie zapotrzebowanie na tablety 5–7-calowe z wbudowanym czytnikiem kodów kreskowych (dla pielęgniarek) oraz na nieco większe, 10-calowe (dla lekarzy).

Potencjalni nabywcy tabletów do różnych zastosowań i przykłady urządzeń + wojsko, służby mundurowe i ratunkowe – tablety rugged + branża energetyczna – rugged + transport, logistyka, handel – rugged oraz sprzęt ze skanerami kodów, NFC, dobrym GPS + inżynierowie – modele z rysikiem, tablety z ekranem wysokiej jakości, sprzęt rugged + służba zdrowia – modele odporne na środki dezynfekcyjne + biura, branża kreatywna – wydajne modele z ekranem wysokiej jakości

70 PROC. DLA PARTNERA Więcej tabletów powinien zamawiać sektor państwowy, a zwłaszcza służby mundurowe i administracja. Dostawcy sygnalizują także zapytania o tablety z przemysłu energetycznego, kolei, lasów państwowych, obsługi technicznej, np. sieci dystrybucji części i serwisów samochodowych, handlu i usług (terminale do obsługi sprzedaży oraz do magazynów). Potencjalnych klientów warto szukać w każdej branży czy firmie, która ma pracowników terenowych.

Z kolei inżynierom, którzy dużo rysują, warto proponować tablety z elektronicz-

nym rysikiem. Chodzi o rozwiązania, które umożliwiają zapisywanie notatek od razu na serwerze. Urządzenia zapewniające wprowadzanie odręcznych notatek przydadzą się także pracownikom terenowym (pisakiem łatwiej się posłużyć niż wirtualną klawiaturą tabletu, ponadto jest możliwość wgrania rysunków).

Integratorzy i resellerzy na rynku biznesowym mogą czerpać dochody głównie z usług związanych z tabletami, jak wdro-

BOGUSŁAW FOSZMANOWICZ szef BMF

Duża część mobilnych użytkowników biznesowych sięgnie po rozwiązania D rugged lub semi-rugged. Ta część rynku się poszerzy. Dla resellerów będzie r to t miało duże znaczenie, ponieważ w tej grupie urządzeń nie ma zagrożenia ze strony tanich urządzeń importowanych z Chin czy kupowanych na Allegro. Klient zawsze kupi je u resellera. Tablety rugged są zamawiane przez firmy, które mają pracowników terenowych. Szybki wzrost popytu nastąpi w przemyśle i ochronie zdrowia.

Z uwagi na rozwój elektronicznych baz medycznych sprzedaż tabletów w tym sektorze wzrasta. Minie kilka lat, zanim dojdzie do jego nasycenia.

żenie, utrzymanie, konfiguracja, archiwizacja. Ile mogą zarobić? Zastrzegano, że marże zależą od konkretnego wdrożenia i umowy. Jak przekonywał jeden z dostawców, mogą sięgać nawet 150 proc., jeżeli projekt jest rozłożony w czasie, a paleta usług szeroka. Do partnera może trafiać nawet 70 proc. przychodu z projektu.

WINDOWS W BIURZE? NIEKONIECZNIE NA TABLECIE Część dostawców uważa, że użytkownicy biurowi będą zamawiać więcej niż dotąd tabletów z Windows (lub modeli 2 w 1). Dane Contextu pokazują, że w ub.r. sprzedaż takich urządzeń wyraźnie wzrosła – miały 2,4 proc. udziału w sprzedaży dystrybutorów raportujących firmie badawczej, wobec niespełna 1 proc. w 2013 r. Jednakże nie wszyscy są zwolennikami tezy o dalszym rozwoju tego rynku, przynajmniej jeśli chodzi o klientów biznesowych.

– Jeszcze rok temu można było liczyć na to, że tablety z Windows zyskają znaczący udział w rynku ze względu na kompatybilność z ekosystemem, w jakim pracuje większość firm. Dziś już widać, że te przewidywania się nie spełnią. W biurach nie pracuje się na tabletach – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu.

Warto dodać, że również na rynku konsumenckim producenci wprowadzają do oferty urządzenia przeznaczone do określonych zastosowań – w ostatnich latach pojawiały się tablety „muzyczne” (z lepszym systemem dźwiękowym), „filmowe” (z ekranem wysokiej rozdzielczości i wydajnymi podzespołami), jak również gamingowe. Dostawcy zgadzają się jednak, że takie produkty nie mają większego potencjału rozwoju i są raczej ciekawostką niż wyznacznikiem trendów. Z ich promocją nie spieszą się również producenci. Przykładowo Razer, który wprowadził na rynek tablet dla graczy, nie zaoferował go jeszcze w Europie i nie wiadomo, czy i kiedy to nastąpi. Zatem rynkiem, na którym resellerzy mają szansę się rozwijać, pozostają zastosowania profesjonalne.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: SŁAWOMIRA HARAZINA Z ACTIONU, ŁUKASZA KORALEWSKIEGO Z GOCVELERA I SZYMONA WINCIORKA Z ASUSA. CRN nr 6/2015

23

ADVERTORIAL

Przychodzi bank do klienta W szerokiej ofercie rozwiązań IT kierowanych do biznesu pracownicy poszczególnych sektorów szukają takich, które jak najlepiej pomogą im wykonać codzienne zadania.

Często jednak potrzebują podpowiedzi.

O

kreślenie „potrzeby klienta biznesowego” w dziedzinie sprzętu informatycznego powoli staje się zbyt ogólne. Chcąc zaproponować coś sensownego potencjalnemu odbiorcy, nawet w zakresie tak podstawowych narzędzi jak komputery, warto wziąć pod uwagę to, w jakim sektorze on pracuje, czy jest np. przedstawicielem banku, placówki edukacyjnej lub ochrony zdrowia, czy jest to pracownik mobilny czy pracujący stacjonarnie.

NIE TYLKO LAPTOP Sektor bankowy znajduje się w czołówce odbiorców rozwiązań IT – począwszy od najprostszych po te skomplikowane.

Niezależnie od stopnia zaawansowania sprzętu dla banków jego jakość, funkcjonalność i bezpieczeństwo, które zapewnia danym, odgrywają zasadniczą rolę. Szczególnie w dobie mobilności. Ta wpłynęła również na placówki finansowe, które

Bizesowe tablety ThinkPad – najważniejsze cechy – wykonane z trwałego materiału – mają dodatkowe wzmocnienia, chroniące tablet w razie upadku – odporne na zalanie – mają wzmocniony ekran – dzięki zastosowaniu matryc wykonanych w technologii Dragontrail czy Corning Gorilla Glass – czas działania na baterii wynosi od 8 do 10 godz. po jednym naładowaniu – szeroki zakres wyposażenia opcjonalnego (od klawiatur, będących jednocześnie zabezpieczeniem ekranu, przez dodatkowe etui aż po stacje dokujące tworzące z tabletu w pełni funkcjonalny komputer)

24

CRN nr 6/2015

przeszły transformację i oprócz oddziałów stacjonarnych mają specjalistów aktywnie pozyskujących klientów.

Mobilni pracownicy banków potrzebują oczywiście przenośnych komputerów.

Niewielkich, lekkich, ale jednocześnie odpornych na działanie czynników zewnętrznych i wyposażonych w zaawansowane zabezpieczenia chroniące przechowywane na nich informacje. Rozwiązaniem pierwszego wyboru dla takiego specjalisty jest komputer przenośny – notebook. Warto jednak uświadomić klientom, że nie muszą ograniczać się wyłącznie do laptopów. Pod kilkoma względami znacznie lepszym rozwiązaniem będzie dla nich biznesowy tablet.

WIZERUNEK I WYGODA Jest dużo ważnych argumentów, które przemawiają za wyborem jednego z biznesowych tabletów Lenovo jako narzędzia dla mobilnego pracownika banku (patrz: ramka). Zastosowanie konkretnego modelu determinowane jest potrzebami użytkownika. Warto w pierwszym rzędzie wyróżnić: • zwiększone standardy ochrony ważnych danych Z mobilnością pracowników sektora bankowego wiąże się konieczność zastosowania zwiększonych standardów ochrony danych. Dlatego w tabletach bizneso-

wych, które oferuje Lenovo, stosuje się takie zabezpieczenia, jak układy szyfrujące TPM, zintegrowane czytniki Smart Card lub czytniki linii papilarnych.

• akcesoria Korzystanie z tabletów Lenovo poza biurem nie powoduje, że po powrocie do placówki trzeba istotne dane przenosić na inne urządzenie. Dzięki wyspecjalizowanym akcesoriom (np. stacjom dokującym z wyborem złączy, klawiaturom i myszkom) można tablet szybko przeistoczyć w biznesowy komputer stacjonarny. Jest to ważne dla bezpieczeństwa cennych informacji oraz wygodne dla pracownika. Ale nie tylko. Pozwala także placówce stosującej tak wielofunkcyjne rozwiązanie wykazać się oszczędnościami i skupić na realizacji celów biznesowych.

• wpływ nowoczesnego rozwiązania, jakim jest tablet, na wizerunek pracownika banku i sposób jego współpracy z klientem Pracownik banku, który podczas wizyty u klienta posługuje się poręcznym, nowoczesnym tabletem, niewątpliwie prezentuje się jako profesjonalista. Na tym nie koniec. Dzięki temu narzędziu spotkanie z kontrahentem i prezentowanie mu rozmaitych treści może przebiegać sprawniej, co niewątpliwie zostanie przez drugą stronę docenione. Pracownik banku nie będzie potrzebował tyle miejsca na rozłożenie swojego „mobilnego biura”, ile musiałby mieć, korzystając z laptopa. Rozmowa z klientem może się odbyć przy małym stoliku, a nawet na służbowej kanapie. Po odszukaniu właściwych informacji, na przykład slajdu prezentacji, można podać klientowi tablet – jak kartkę papieru – aby mógł się mu dobrze przyjrzeć, słuchając jednocześnie objaśnień przedstawiciela banku. Podobne walory tabletów są nie do przecenienia podczas bardzo popularnych tzw. spotkań na mieście, np. w kawiarni czy restauracji.

Lenovo zaleca system Windows.

THINKPAD 10 Z PROCESOREM INTEL® ATOM™

P/N: 20C10026PB

745 eur

CENA RESELLERSKA

PROCESOR INTEL® ATOM™ Z3795 | SYSTEM WINDOWS 8.1 PRO MATRYCA 10" FULL HD | MODUŁ SZYFRUJĄCY TPM Cztery sposoby używania – tablet, podstawka, laptop i komputer stacjonarny pozwalają na efektywną pracę w każdych okolicznościach.

Stacja dokująca ThinkPad Tablet Dock daje możliwość podłączenia monitora, myszki lub klawiatury, zmieniając THINKPAD TABLET 10 w pełni funkcjonalny komputer stacjonarny.

Osłona Quickshot Cover zapewnia szybki dostęp do funkcji aparatu, a pełnowymiarowa klawiatura ThinkPad 10 Ultrabook zmieni urządzenie w typowy laptop wygodny przy długotrwałej pracy.*

INTEL WEWNĄTRZ. WYDAJNE ROZWIĄZANIA NA ZEWNĄTRZ.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ NA WWW.TOJESTTHINKPAD.PL

© 2015 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, ThinkPad oraz logo Lenovo to znaki towarowe firmy Lenovo. Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach. Inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.

1-1 CRN.indd 1

6/11/15 3:58 PM

SYSTEMY BEZPIECZEŃSTWA

Bezpieczeństwo IT: robi się… sprytniej W najbliższych miesiącach będziemy świadkami coraz bardziej wyrafinowanych ataków. Jednocześnie nadal będzie rosnąć złożoność systemów ochronnych.

N

ie ma tygodnia, aby do dziennikarzy z branży IT nie trafiła informacja o spektakularnym ataku na ważną instytucję, ewentualnie wyniki badań dowodzących, jak źle chronione są nasze dane. Lektura tych wiadomości powinna skłaniać do refleksji, że rzeczywiście wokół nas dzieje się bardzo źle.

Z czasem jednak natłok informacji doprowadził do swego rodzaju zobojętnienia. Niestety, podobne zjawisko można zaobserwować nawet wśród osób, które nie śledzą nowinek z branży IT. Jeszcze

26

CRN nr 6/2015

kilka lat temu doniesienia medialne dotyczące tego tematu były słuchane z należną im atencją i chętnie komentowane.

Dzisiaj przechodzą bez większego echa – ignorują je wspomniani dziennikarze, jak też sami użytkownicy, których ewentualną reakcją jest niepokojąca myśl, czy ktoś nie zrobił sobie internetowych zakupów przy pomocy ich karty kredytowej.

A tymczasem, z czego doskonale zdają sobie sprawę specjaliści od bezpieczeństwa IT, wirtualne kradzieże to tylko wierzchołek góry lodowej.

Wszelkiego typu przestępcy internetowi działają głównie z terytorium krajów byłego Związku Radzieckiego i Chin. Są świetnie wyszkoleni – nierzadko korzystają z narzędzi XXI wieku, włamując się do systemów stworzonych jeszcze w wieku XX. Coraz częściej łączą się w zespoły, zauważając, że zlepek różnych kompetencji może zwielokrotnić oczekiwany przez nich efekt. Siła tego typu grup jest tak duża, że firmy muszą być przygotowane na sytuacje trudne do przewidzenia i straty niemożliwe do oszacowania.

Fot. © knee0 – Fotolia.com

KRZYSZTOF JAKUBIK

KRZYSZTOF MELLER CEO, Akbit

Już wkrótce bardzo dużym wyzwaniem będzie odpowiednie zabezpieczenie środowisk IT, w których przetwarzane są dane medyczne.

Dziś praktycznie wszystkie tego typu informacje wytwarzane są już w postaci cyfrowej, a polskie i europejskie regulacje prawne umożliwiają przesyłanie ich w tej postaci pomiędzy różnymi instytucjami. Gdy przechowywane dane lub ich transmisja nie będą zabezpieczone w odpowiedni sposób, informacje te będą stanowiły bardzo łakomy kąsek dla cyberprzestępców.

Z punktu widzenia integratorów natomiast to, że z roku na rok rośnie poziom komplikacji ataków, oznacza ogromną szansę na dodatkowy zarobek. Mogą oni nie tylko odsprzedawać różnego typu systemy ochronne (zarówno oprogramowanie, jak też instalowany w sieci sprzęt), ale także świadczyć usługi konsultacji technicznych i kryzysowych. Najważniejsze jest, aby przygotować klienta na to, że ataków prawdopodobnie nie da się uniknąć.

Raczej trzeba nauczyć się minimalizować ich skutki.

bezpieczeństwa sieci i informacji, przy założeniu, że skupiłaby się na ujednoliceniu kluczowej europejskiej infrastruktury i wprowadziła zharmonizowane procesy raportowania oraz współdzielenia informacji na całym rynku.

Tymczasem analitycy Check Point Software Technologies przewidują, że w bieżącym roku wzrośnie prawdopodobieństwo ataków hakerskich na administrację rządową oraz przedsiębiorstwa z sektora finansowego, energetycznego oraz ochrony zdrowia. Wyliczyli, że budżet średniej wielkości firmy na zabezpieczenia IT w Polsce wyniesie w roku bieżącym 1,5 mln zł. To i tak niewiele, gdy weźmie się pod uwagę szacunki, z których wynika, że przeciętna wysokość straty wskutek pojedynczego ataku sięga znacznie powyżej 0,5 mln zł.

PRZYNIEŚ SPRZĘT, WYNIEŚ DANE… Obecnie do najbardziej niebezpiecznych zalicza się trend BYOD. Nie jest on już tylko ciekawostką, ale faktem, z którym musi zmierzyć się większość administratorów IT. Tymczasem wciąż bardzo mało firm opracowało właściwą politykę postępowania w tym zakresie. Wiele z nich nie wdrożyło systemów ułatwiających zarządzanie informacjami przecho-

wywanymi na prywatnych urządzeniach pracowników. Według danych RSA cyberprzestępcy mogą już korzystać z około 2 mln aplikacji służących do ataków na urządzenia mobilne. Każdego miesiąca przybywa ok. 170 tys. nowych aplikacji tego typu!

We wdrażaniu polityki BYOD oczywiście mogą być pomocni integratorzy. Na rynku dostępnych jest kilka zaawansowanych narzędzi, które ułatwiają zarządzanie środowiskiem urządzeń mobilnych i zabezpieczanie go w taki sposób, aby możliwe było np. zdalne zablokowanie laptopa, telefonu czy tabletu, gdy ulegnie on kradzieży. Wdrożenie tego typu systemów nie jest zbyt skomplikowane, a przy odpowiednim zaangażowaniu można też wspomóc klienta w analizie jego aktualnej sytuacji i przeciwdziałaniu ryzyku.

Tym bardziej że wdrożenie chociażby podstaw polityki BYOD w firmie jest konieczne. Pracownicy, nawet jeśli się im tego zabroni, i tak znajdą sposób na uzyskanie dostępu ze swoich prywatnych urządzeń do firmowych danych. Jeżeli administrator nie będzie sprawował nad tym jakiejkolwiek kontroli, wylądują one na Dropboksie, Gmailu czy w innych usługach. Takich, w przypadku których nigdy nie ma gwarancji poufności.

Czarną owcą wśród mobilnych systemów operacyjnych jest Android.

WDRAŻANE PRZEZ FIRMY ZASADY POLITYKI BEZPIECZEŃSTWA NA URZĄDZENIACH MOBILNYCH

BRAKUJE UNIJNEJ „CYBERTARCZY” Ciekawe wnioski można znaleźć w raporcie opublikowanym przez BSA, w którym stowarzyszenie oceniło prawa, przepisy i regulacje wszystkich 28 krajów Unii Europejskiej według 25 kryteriów uznanych za kluczowe dla skutecznej ochrony przed cyberzagrożeniami. Zdaniem jego autorów cyberochrona w Europie jest niejednolita. Większość krajów członkowskich deklaruje, że cyberbezpieczeństwo ma dla nich priorytetowe znaczenie, ale niekonsekwentne podejście sprawia, że cały wspólny rynek jest jak najbardziej podatny na zagrożenia. Poziom odporności mogłaby zwiększyć dyrektywa w sprawie

90% 91%

HASŁA

BLOKADA MODUŁU

28%

GPS

40%

BLOKADY WYBRANYCH FUNKCJI

27% 26%

WI-FI

27% 25%

BLOKADA

WYMUSZENIE POŁĄCZEŃ PRZEZ

VPN

CERTYFIKATY BEZPIECZEŃSTWA

11% 11%

2014 2013

8% 6% Źródło: Citrix

CRN nr 6/2015

27

SYSTEMY BEZPIECZEŃSTWA

MARIUSZ RZEPKA dyrektor na Polskę, Białoruś i Ukrainę, Fortinet

Przedsiębiorstwa muszą mierzyć się z coraz bardziej wyrafinowanymi atakami, co skłania je do inwestowania w nowe systemy ochrony cyfrowych zasobów. Cyberprzestępcy nieustannie doskonalą swoje techniki i tworzą coraz bardziej skomplikowany złośliwy kod. Mamy do czynienia z socjotechniką, kradzieżą tożsamości, skomplikowanymi i wielowektorowymi atakami APT czy powodziami DDoS. Przy tak szerokiej skali zagrożeń szansę na ochronę strategicznych danych i zminimalizowanie ryzyka ataku zapewniają jedynie profesjonalne rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa IT, tzw. security appliances, na które bardzo szybko rośnie popyt.

Z badania „Cyberzagrożenia finansowe w 2014 r.”, przeprowadzonego przez Kaspersky Lab wynika, że liczba ataków finansowych na użytkowników Androida rośnie w tempie kilkuset procent rocznie.

Równocześnie aż 48 proc. odnotowanych ataków wykorzystywało szkodliwe oprogramowanie „polujące” na dane finansowe (trojany SMS i bankowe).

PODPUŚCIĆ… WŁASNEGO PRACOWNIKA

To już truizm, że najważniejszym zasobem w firmach, ale też ściągającym na nie największe ryzyko, są ludzie. Przez ostatnich kilka dekad przedsiębiorstwa wydały krocie na prowadzenie szkoleń dotyczących różnego typu ryzyka oraz sposobów przeciwdziałania zagrożeniom. Niestety, z dość mizernym skutkiem, do czego zresztą przyczyniło się rosnące wyrafinowanie ataków prowadzonych przez cyberprzestępców.

Dziś „kampanie” phishingowe wymagają od odbiorców maili wyjątkowego wyczucia i bystrości. W przeciwnym razie nie zdadzą sobie oni sprawy, że padli ofia-

28

CRN nr 6/2015

rą ataku. Przestępcy zorientowali się już, że taka korespondencja musi wyglądać jak najbardziej wiarygodnie, być napisana poprawnym językiem, którym posługuje się odbiorca maila, i wykorzystywać elementy graficzne właściwe „nadawcy” maila. Na spadek o wartości milionów dolarów dziś raczej nikt się już nie nabierze. Na niezapłacony rachunek w firmie, z którą nie mamy podpisanej umowy, zapewne też nie. Ale gdy dostajemy mailem informację, że listonosz nie mógł dostarczyć przesyłki i wystarczy kliknąć link lub otworzyć załącznik, żeby zobaczyć jej nadawcę, to już… brzmi kusząco. Tym bardziej że dziś nawet tak konserwatywna organizacja jak Poczta Polska zaczyna korzystać z korespondencji mailowej i SMS-owej.

Eksperci od spraw bezpieczeństwa zgodnie twierdzą, że człowiek na zawsze pozostanie najsłabszym ogniwem w tym zakresie. Gdy zdobędzie więcej wiedzy, przestępcom po prostu będzie trudniej odnieść sukces, ale nadal będzie to możliwe. Już dziś widać powolną zmianę trendu w postaci ataków APT – zamiast obejmować atakiem miliony osób, wystarczy precyzyjnie wybrać „wartościową” ofiarę, poświęcić trochę czasu na jej rozpracowanie i precyzyjnie uderzyć. Sukces jest niemal gwarantowany.

Dlatego wraz z budzeniem świadomości i krzewieniem wiedzy wśród pracowników konieczne jest wdrażanie odpowiednich narzędzi do zarządzania systemami ochronnymi w przedsiębiorstwie. Eksperci rekomendują także równoległe prowadzenie przez dział IT symulowanych ataków na pracowników. Przykładowo przez wysłanie maila z podejrzanego adresu z informacją

INCYDENTY ZAOBSERWOWANE W 2014 R. PRZEZ CERT ORANGE POLSKA inne 5%

spam 39%

phising URL 1% malware 7%

próby włamań 20%

DDoS 28% Źródło: Orange

o podwyżce, rzekomo podpisaną przez dyrektora, i linkiem do szczegółów. Ci, którzy klikną ten link, automatycznie stają się kandydatami do szkolenia z zakresu bezpieczeństwa, które oczywiście może przeprowadzić zaprzyjaźniony integrator.

SPAM – NOWE WYZWANIA Jeszcze dwa lata temu walka ze spamem wydawała się wygrana. Liczba niechcianych wiadomości zauważalnie spadła, co znalazło odzwierciedlenie także w opracowywanych przez firmy statystykach. Niestety, tylko na chwilę.

Cyberprzestępcy nauczyli się „omijać” systemy antyspamowe, bazujące głównie na ocenie reputacji nadawcy (adresu IP, domeny, z której wysyłane są maile itd.). Stworzone przez nich automaty do

PAWEŁ JUREK wicedyrektor, Dagma

Mimo że na sprzedaży oprogramowania antywirusowego nadal można zaM rabiać dobre pieniądze, to konsekwentnie zachęcamy resellerów do skupier nia się na bardziej zaawansowanych rozwiązaniach: firewallach sprzętowych, UTM-ach, systemach filtrowania stron, ochronie antyspamowej czy backupie. Partnerzy, który są w stanie całościowo obsługiwać klienta w zakresie jego potrzeb związanych z bezpieczeństwem IT, będą zyskiwali znaczącą przewagę konkurencyjną. Tym bardziej że sprzedaż podstawowych rozwiązań ochronnych przenosi się coraz bardziej do Internetu, a tam szanse na duży zarobek są znacznie mniejsze.

wysyłania spamu są w stanie zarejestrować nową domenę, uruchomić na niej serwer pocztowy i wysyłać spam przez krótki czas (parę godzin), zanim nazwa tej domeny pojawi się w jakichkolwiek rankingach reputacyjnych. Później zaprzestaje się korzystania z niej, zakładana jest kolejna domena i proceder jest kontynuowany.

Zjawisko zostało szczegółowo opisane w opublikowanym przez Cisco dorocznym raporcie bezpieczeństwa. Jego autorzy wskazują też, że cyberprzestępcy wykorzystują do wysyłania spamu wykradzione konta e-mail, które mają dobrą reputację. Sama treść wysyłanych maili jest często modyfikowana w taki sposób, aby ominąć mechanizmy bazujące na porównywaniu treści (niektóre z zarejestrowanych tego typu wiadomości miały nawet 95 różnych wersji).

Według ekspertów z Kaspersky Lab na szczycie listy szkodliwych aplikacji dystrybuowanych za pośrednictwem poczty elektronicznej znajdują się od kilku

Straty rosną Według badań przeprowadzonych przez organizację Center for Strategic and International Studies rocznie na cyberprzestępczości gospodarka światowa traci 375–575 mld dol., co stanowi wzrost o ok. 34 proc. rocznie. Z kolei według danych IDC światowy rynek zabezpieczeń sieciowych rośnie od pięciu lat tylko o 10 proc. rocznie.

lat programy do kradzieży loginów, haseł oraz innych poufnych informacji. Ich zdaniem odsetek wiadomości kwalifikowanych jako spam wyniósł 66,8 proc., co stanowi spadek o 2,8 punktu procentowego wobec poprzedniego roku. Wspomniane zjawisko jest tłumaczone tym, że wiele reklam legalnych towarów i usług, ocenianych wcześniej jako spam, dystrybuowanych jest obecnie innymi kanałami niż poczta elektroniczna. W gronie or-

ganizacji, których marki były najczęściej wykorzystywane w atakach phishingowych, znalazły się: Yahoo (23,3 proc. ataków), Facebook (10 proc.) oraz Google (8,7 proc.).

Coraz większą popularnością wśród cyberprzestępców cieszą się wysyłki spamowe podszywające się pod e-maile wysyłane z urządzeń mobilnych.

Wiadomości te pojawiły się w kilku językach, a ich celem byli m.in. użytkownicy iPadów, iPhone’ów i smartfonów Samsunga. Mają jedną cechę wspólną: bardzo krótką treść (lub jej brak) oraz podpis w stylu „Wysłano z mojego iPhone’a”. Zwykle zawierają również odsyłacze do szkodliwych załączników, co jest niebezpieczne dla użytkowników, ale – znowu – stanowi szansę na zarobek dla integratorów.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: VASSILA BARSAKOVA Z RSA, BARTOSZA PRAUZNER-BECHCICKIEGO Z KASPERSKY LAB, ARKADIUSZA STANOSZKA Z CORE.

Masz wybór...

ZyXEL. Zawsze pełna moc.

Gwarancja Wireless Expert NXC2500

383 € * www.zyxel.pl

Kontroler WLAN do 64 punktów dostępowych 5 lat gwarancji

* Cena resellerska bez VAT. ZyXEL zastrzega sobie prawo do jej zmiany.

ADVERTORIAL

Backup idealny: z jaką ofertą do MŚP? Wiele marek łączy siły, aby dostarczać produkty najwyższej jakości. Świetnym przykładem jest polsko-tajwańskie rozwiązanie sprzętowo-software’owe, które powstało, aby sprostać potrzebom sektora publicznego oraz małych i średnich firm.

M

otorem polskiej gospodarki jest mały i średni biznes, który produkuje prawie 70 proc. krajowego PKB. To także bardzo interesująca grupa klientów, która poszukuje nowoczesnych rozwiązań, w pełni dostosowanych do profilu działalności. W ciągu ostatnich kilku lat na nowe technologie otworzyła się również administracja publiczna. Dzięki temu usprawniono pracę wielu instytucji, a także obniżono koszty ich funkcjonowania. Jednocześnie z roku na rok w Polsce generuje się coraz więcej danych cyfrowych. Dlatego kwestia odpowiedniego ich zabezpieczania urosła do największego wyzwania, jakie stanęło przed menedżerami działów IT. Jak wykazuje wiele badań, utrata danych w większości przypadków wynika z błędów popełnianych przez człowieka.

Drugim najczęstszym powodem jest awaria sprzętu. Wirusy oraz hacking stanowią mniejszy problem, niż zwykle się zakłada.

Bardzo często podstawową kwestią nie jest więc czy, ale kiedy dojdzie do utraty

30

CRN nr 6/2015

danych. Jak tę sytuację mogą wykorzystać dostawcy oraz resellerzy oferujący rozwiązania do backupu danych? Wydaje się, że najrozsądniejszym krokiem jest specjalizacja i skupienie się na zaawansowanych produktach, które są kompletnymi rozwiązaniami dla biznesu.

ŚWIATOWA TECHNOLOGIA, POLSKIE OPROGRAMOWANIE

QNAP Systems, światowy lider w produkcji nowoczesnych i wielofunkcyjnych serwerów sieciowych NAS, oraz firma Xopero, czyli największy dostawca rozwiązań backupowych w kraju, połączyły siły, aby stworzyć prywatną chmurę backupu – Xopero QNAP Appliance. To profesjonalne i kompleksowe narzędzie do zabezpieczania wszystkich firmowych danych. Po zainstalowaniu oprogramowania na serwerze QNAP użytkownik od razu może zacząć centralnie zarządzać całym środowiskiem backupu: tworzyć harmonogramy, monitorować poprawność i przebieg wszystkich

procesów. Pełna automatyzacja sprawia, że proces backupu odbywa się bez zbędnego angażowania pracowników. Do zabezpieczenia danych program wykorzystuje niemożliwy do złamania algorytm AES 256, a wszystkie transmisje przebiegają za pośrednictwem protokołu http, zabezpieczonego certyfikatem SSL. Rozbudowane funkcje wysyłki, takie jak deduplikacja, praca wielowątkowa, kompresja, wersjonowanie czy backup delta, gwarantują zwiększenie wydajności i szybkości procesu tworzenia kopii zapasowych i optymalne dostosowanie go do potrzeb firmy.

Rozwiązanie umożliwia wykonywanie backupu oraz przywracanie plików i folderów, endpointów, baz danych, systemu (VHD), skrzynek pocztowych, serwerów, MS SQL, MySQL, PostgreSQL, Firebird, MS Exchange (w wersji 2007, 2010 i 2013), System State, lokalizacji sieciowych, Windows Server oraz środowisk wirtualnych (Hyper-V i VMware). Dostęp do danych jest błyskawiczny. Nawet w przypadku awarii jednego z komputerów lub serwerów

praca w firmie nie stanie w miejscu. Ponadto pojemność dysków QNAP zapewnia zabezpieczanie dużej ilości informacji biznesowych. Dzięki specjalnemu algorytmowi kompresji danych można zapisać ich jeszcze więcej. Niewątpliwym atutem jest też to, że na każdym etapie wsparcia do dyspozycji są specjaliści z Polski. Użytkownicy oczekujący pomocy kontaktują się bezpośrednio z osobami, które od początku uczestniczyły w tworzeniu oprogramowania. W efekcie klienci zawsze mogą liczyć na wsparcie prawdziwych specjalistów. Niewiele firm może pochwalić się takim podejściem do kwestii obsługi klienta.

WIĘCEJ NIŻ SERWER SIECIOWY Dzięki Xopero QNAP Appliance unika się konieczności wdrażania rozbudowanej infrastruktury. QNAP NAS i Xopero to wszystko, czego potrzeba, aby zacząć wygodnie zarządzać kopiami zapasowymi. Dodatkowo QNAP jest światową marką i liderem w swojej branży. Oferowane przez producenta serwery NAS są szybkie i wydajne. Można je nabyć w wersji z 2, 4, 8, 12, 16 i 24 kieszeniami na dyski twarde SATA i SAS (z możliwością zastosowania modułu rozszerzającego) oraz jednym lub dwoma zasilaczami. Konstruktorzy wyposażyli je również w zestaw funkcji niezbędnych w nowoczesnym biznesie, m.in. zabezpieczenie danych RAID, pełne szyfrowanie, gotowość do pracy w środowisku wirtualnym. Urządzenia zaopatrzone są w wydajne procesory Intel x86, gigabi-

Współpraca kluczem do sukcesu Klient postrzega resellera jako specjalistę, który zaproponuje rozwiązanie najlepsze dla jego biznesu. Rozpoczynając współpracę z Xopero i EPA Systemy (polskim dystrybutorem QNAP NAS), resellerzy otrzymują szerokie wsparcie w zakresie budowania nowoczesnych usług, upusty cenowe oraz kompleksowe wsparcie przed- i posprzedażne. Dlatego mogą oferować klientom końcowym Xopero Backup Appliance na bardzo korzystnych warunkach. Wybierając jeden z ośmiu dostępnych bundli, klient otrzymuje kompleksową usługę i wsparcie techniczne producenta oprogramowania, wsparcie dystrybutora sprzętu oraz wydłużoną gwarancję na cały sprzęt na trzy lata. Program partnerski umożliwia wygodne zarządzanie licencjami klientów, a także konfigurowanie kont użytkowników. Partnerzy mogą brać udział w specjalistycznych szkoleniach prowadzonych przez twórców oprogramowania Xopero.

Każde z nich kończy się otrzymaniem certyfikatu potwierdzającego zdobycie nowych umiejętności. Oprócz zdobycia cennych kwalifikacji partnerzy mają niepowtarzalną okazję włączyć się w proces rozwoju samego produktu. Dzięki informacjom zwrotnym od resellerów programiści mogą rozwijać produkt w taki sposób, by sprostał potrzebom i oczekiwaniom użytkowników. W rzeczywistości resellerzy, oprócz profitów czysto sprzedażowych, zyskują także wizerunkowo. Partnerstwo gwarantuje zdobycie wiedzy oraz doświadczenia i ułatwia zostanie ekspertem w zakresie backupu dla małych i średnich firm.

towe porty sieciowe z opcją redundancji lub zwiększenia przepustowości.

Oprócz niezawodnego sprzętu firma dostarcza również intuicyjny i przyjazny użytkownikowi system. QTS to rewolucyjne podejście do zarządzania danymi. Teraz serwera NAS można używać jak komputera. Wystarczy podpiąć do niego monitor, klawiaturę oraz myszkę, aby w bezpośredni sposób zarządzać wszystkimi ustawieniami, uzyskiwać dostęp do zapisywanych danych oraz uruchamiać aplikacje. Dzięki App Center użytkownicy mają również dostęp do różnych aplikacji, które doskonale sprawdzają się jako narzędzia bizneso-

we. QNAP to także wiele innych korzyści: iSCSI, obsługa wirtualizacji (VMware, Citrix, Hyper-V), serwery FTP, HTTP, LDAP, SysLog i Radius. Dodatkowo serwery QNAP mają preinstalowany hypervisor KVM, który umożliwia uruchomienie maszyn wirtualnych bezpośrednio na tych serwerach, bez konieczności współistnienia rozwiązań firm trzecich, takich jak Citrix, VMware czy Hyper-V. Xopero QNAP Appliance to nowoczesne rozwiązanie dla firm z segmentu MŚP, ale także korporacji, administracji publicznej, instytucji finansowych i edukacyjnych oraz medycznych. Ponieważ wiele firm ciągle boryka się z problemem wdrożenia systemu do backupu danych, ten właśnie sektor rynku stanowi dużą szansę dla resellerów na zwiększenie zysków.

Dodatkowe informacje NA TEMAT XOPERO QNAP APPLIANCE WWW.XOPERO.COM TEL. (95) 740-20-40 DYSTRYBUTOR QNAP XOPERO W POLSCE WWW.EPASYSTEMY.PL TEL. (91) 431-53-60 INFORMACJE O PRODUKTACH QNAP WWW.QNAP.COM

CRN nr 6/2015

31

ADVERTORIAL

Riverbed – nowy sposób na IT w oddziałach firm Oddziały firm są w dzisiejszym biznesie pierwszą linią frontu i dlatego ich sprawne działanie ma tak duże znaczenie. Dotyczy to chociażby przechowywania danych.

F

irmy rozwijają się i otwierają nowe oddziały. Typowym problemem staje się wtedy sprawne i bezpieczne funkcjonowanie rozproszonej infrastruktury. Rozrzucone geograficznie wysepki serwerów i pamięci masowej są nierzadko źle zabezpieczone, kosztowne w utrzymaniu i trudne do zarządzania. Specjaliści Riverbed twierdzą, że odpowiedzią na to jest kombinacja dwóch rozwiązań: Steel Fusion (z wbudowaną technologią Steel Head) i Steel Central. Systemy te, dzięki centralizacji rozproszonej infrastruktury, zapewniają pełną kontrolę nad danymi w oddziałach, co wiąże się z oszczędnościami, bezpieczeństwem i zwiększoną wydajnością.

Technologia Riverbed służy firmom do pełnej konsolidacji danych i serwerów, polegającej na przeniesieniu ich z oddziałów do centrum danych. Umożliwia to łatwe i efektywne zarządzanie, zabezpieczanie i dostarczanie pracownikom wszystkich danych, jakich potrzebują, z jednego miejsca. Ponieważ nie ma potrzeby kupowania dodatkowego sprzętu, całkowity koszt posiadania (TCO) znacząco spada.

Steel Fusion odpowiada za konwergentną infrastrukturę oddziałową, udo-

stępniając dane z data center. Ponieważ wykorzystuje technologię Steel Head, odpowiadającą za optymalizację działania aplikacji oraz większą szybkość sieci rozległej, pracownicy zdalnych biur będą obsługiwani niemalże z tą samą wydajnością, jaką zapewniałyby lokalne serwery.

Administrator IT z poziomu centrali może zdalnie tworzyć kopie zapasowe dokumentów w oddziałach oraz akcelerować ruch aplikacyjny TCP/UDP. Problemu nie stanowi poza tym ujednolicenie systemu wirtualizacji VM czy też bezpieczny dostęp osób pracujących w oddziałach do centralnych zasobów dyskowych LUN z funkcją zoptymalizowanej replikacji.

KONSOLIDACJA ZDALNYCH SERWERÓW I PAMIĘCI DYSKOWYCH Riverbed Steel Fusion umożliwia przedsiębiorstwom przeprowadzenie pełnej konsolidacji serwerów brzegowych oraz

Recepta na trzy pięćdziesiątki Wyniki ankiety Riverbed, przeprowadzonej wśród 300 klientów, na temat niezawodności w centrach danych i oddziałach firm, ujawniły m.in. trzy bardzo znaczące „pięćdziesiątki”: – niemal 50 proc. pracowników pracuje w oddziałach, – 50 proc. firmowych danych jest przechowywane poza data center, – wydatki na informatykę w oddziałach to blisko 50 proc. całego budżetu IT. Oddział firmy wykorzystujący technologię Riverbed może: – posiadać bardzo skromne zasoby IT, – wykorzystywać wirtualizację do szybkiego dostarczania i odzyskiwania aplikacji i danych, – zcentralizować wszystkie dane, zwiększając bezpieczeństwo i upraszczając zarządzanie nimi, – przyspieszać działanie aplikacji, – podnieść efektywność pracy w oddziale oraz poprawić jej komfort.

32

CRN nr 6/2015

przestrzeni do przechowywania danych w obrębie jednego centrum danych. Oferuje scentralizowany system efektywnego udostępniania (dane blokowe przez iSCSI/FC) zasobów dyskowych (przestrzeni LUN i virtual-LUN) z głównej lokalizacji oddziałom firmy. Steel Fusion w sposób bezpieczny i zoptymalizowany umożliwia w oddziale: – znaczące zwiększenie bezpieczeństwa i spójności poufnych danych, – pełną wirtualizację infrastruktury serwerów brzegowych VM ESXi, – konsolidację do centrali oddziałowych systemów backupu i archiwizacji.

Rozwiązanie Riverbed – w porównaniu z tradycyjnym podejściem do zarządzania rozproszoną infrastrukturą – zapewnia uporanie się z szeregiem problemów i prowadzi do znaczących oszczędności. Jego zastosowanie eliminuje kosztowne procesy tworzenia kopii zapasowych oraz znacząco skraca czas odzyskiwania danych w oddziałach firmy. Firmowy informatyk może dokonać konsolidacji niewykorzystywanych serwerów brzegowych i powierzchni dyskowych. Rozwiązanie daje ograniczenie kosztów administracyjnych, w tym tych związanych z podróżami pracowników IT do oddziałów. Dzięki technologii Riverbed pracownicy oddziałów nawet nie zauważą, że nie korzystają z lokalnych serwerów.

WIĘCEJ INFORMACJI O ROZWIĄZANIACH RIVERBED: HTTP://PL.ZYCKO.COM/PRODUCENCI/RIVERBED/ PREZENTACJA WIDEO JEST DOSTĘPNA POD ADRESEM: HTTP://BIT.LY/THINKZEROBRANCHIT

RAPORT Polski rynek drukarek 34

Kawa czy herbata?

46

Wstęp

36

Mniej, ale drożej Polski rynek atramentowych urządzeń drukujących

40 Atrament coraz tańszy Trendy na rynku atramentówek

42

Sprzedaż u resellerów Ankieta CRN Polska

Wzrosty wielofunkcyjnych Polski rynek laserowych urządzeń drukujących

50

Laser dla każdego Trendy na rynku laserówek

52

Stawiamy na usługi dla MŚP Rozmowa z Piotrem Bacą, country managerem Brother Polska

RAPORT CRN

Kawa

czy herbata?

Funkcjonalne różnice między urządzeniami atramentowymi i laserowymi stają się coraz mniejsze, a brak wzrostu sprzedaży wymusza na producentach nieustanne ulepszanie sprzętu.

O

kazuje się, że nie potrzeba stale rosnącego popytu, by produkty stawały się coraz bardziej atrakcyjne pod względem ceny, kosztu wydruku i funkcjonalności. Mało tego, śmiało można zaryzykować twierdzenie, że właśnie wskutek braku wzrostu sprzedaży sprzęt jest nieustannie modernizowany.

Dzisiejsze urządzenia drukujące, czy to atramentowe czy laserowe, różnią się zdecydowanie od swoich odpowiedników sprzed choćby pięciu lat. Kto wtedy słyszał o drukowaniu atramentowym za kilka groszy czy z prędkością kilkudziesięciu stron na minutę? Kto słyszał o wielofunkcyjnych kolorowych urządzeniach laserowych za mniej niż tysiąc złotych? Co prawda, jesteśmy przyzwyczajeni do szybkiego rozwoju sprzętu IT, ale czym różnią się np. dzisiejsze komputery od tych sprzed pięciu lat? Procesor jest wydajniejszy, ale wielkość dysku, rozmiar pamięci operacyjnej, obudowa czy napęd optyczny – są te same. Jeśli wydajność standardowego komputera w ciągu ostatnich pięciu lat wzrosła, to z pewnością niewiele. Tymczasem w przypadku drukarek ostatnie pięć lat to cała epoka. Nie tylko pod względem parametrów technicznych czy użytkowych.

Powoli zacierają się różnice między sprzętem laserowym i atramentowym. Współczesny „laser” potrafi wydrukować pierwszą stronę dokumentu równie szybko jak „atramentówka”, a ta druga może drukować równie tanio jak pierwsza. Zacierają się również różnice cenowe – za niewiele ponad 500 zł można kupić kombajn laserowy drukujący w kolorze. Innymi słowy: atramentowy kombajn może znaleźć zastosowanie w biurze, a laserowy w domu.

– Pytanie: laser czy atrament, brzmi dziś niczym odwieczny dylemat: kawa czy herbata – komentuje Szymon Trela, Product Manager CEE w Sharp Electronics Europe.

W jego opinii przekonanie, że urządzenia atramentowe lepiej się sprawdzają w małych i średnich firmach, a dopiero dużym przedsiębiorstwom opłaca się inwestować w droższe urządzenia laserowe o tańszej eksploatacji, jest błędne. Oczywiście można się spotkać z opiniami przeciwnymi.

34

CRN nr 6/2015

– Do niedawna synonimem druku biznesowego były rozwiązania laserowe. Jednak w związku z rozwojem technologii atramentowej rynek ewoluuje i od dwóch lat sytuacja ulega zmianie – twierdzi Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epsonie.

Punkt widzenia może zależeć od typu sprzętu z portfolio producenta. Są jednak tacy, którzy oferują oba typy urządzeń. W takim przypadku…

– …klienci dobierają rozwiązanie w zależności od zastosowań. Nie można powiedzieć, że istnieją zastosowania, w których sprawdza się jedynie atrament albo tylko laser – mówi Robert Sekuła, PPS LES HW Country Category Manager w HP. Przedstawiciel producenta zwraca uwagę, że ważne jest nie tyle pytanie, jaki sprzęt będzie kupowany, ale aby w ogóle… znalazł nabywcę (przecież w 2014 r. sprzedaż znacząco spadła).

– Coraz więcej dokumentów funkcjonuje w postaci cyfrowej. Oferty biznesowe czy formularze do urzędów przesyłane są przez Internet. Ta tendencja będzie się wzmacniała, dlatego nie można liczyć na wzrosty sprzedaży. Jeśli w tym roku utrzymamy zeszłoroczny poziom, to będzie dobrze – dodaje Robert Sekuła.

Liczba drukowanych kartek będzie coraz mniejsza nie tylko za sprawą Internetu. O ile z pewnością dostawcy będą oferować coraz tańsze i coraz bardziej ekonomiczne w eksploatacji konstrukcje, o tyle pozostaje pytanie o cenę papieru.

– W branży i mediach dużo mówi się o tym, jakiego typu produkty zdominują rynek za kilka lat: atramentowe czy laserowe, tanie czy drukujące tanio – mówi Piotr Baca, szef polskiego biura Brothera. – Ale być może to, co będzie w przyszłości grało najważniejszą rolę, to cena papieru.

Przy czym na dojrzałych rynkach europejskich liczba wydruków spada, głównie ze względu na modę na ekologię. Z kolei w Chinach czy Indiach, gdzie żyje jedna trzecia światowej populacji, zapotrzebowanie na papier może jeszcze długie lata rosnąć.

– A lasów na świecie raczej ubywa, niż przybywa… – konstatuje Piotr Baca.

Fot. © magdal3na – Fotolia.com

ARTUR KOSTRZEWA

EWOLUUJEMY RAZEM Z TWOJ¥ FIRM¥

Miar¹ postêpu w Twojej firmie jest nie tylko wzrost liczby zatrudnionych pracowników, zwiêkszaj¹cy siê udzia³ w rynku, czy sukcesywnie rosn¹ce zyski. Wraz z rozwojem rosn¹ równie¿ wymagania i zapotrzebowanie na coraz bardziej nowoczesne rozwi¹zania biurowe.

Firma Brother nieustannie rozwija segment wielofunkcyjnych urz¹dzeñ biurowych dla ma³ych i średnich przesiêbiorstw, wzbogacaj¹c je o innowacyjne rozwi¹zania, dziêki którym Twoja praca staje siê ³atwiejsza i wydajniejsza.

www.brother.pl

RAPORT CRN POLSKI RYNEK ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

Mniej, ale drożej

W zeszłym roku krajowy rynek wchłonął 550 tys. atramentówek, a więc mniej niż rok wcześniej.

Wzrosła natomiast średnia cena sprzedawanego sprzętu, bo klienci kupują urządzenia droższe, ale… tańsze w eksploatacji.

ARTUR KOSTRZEWA

N

iewątpliwie rynek urządzeń drukujących nie będzie już notował poważnych wzrostów – przynajmniej w Polsce czy na innych rynkach europejskich. Trwający od 2008 r. spadek sprzedaży pod względem ilościowym został przezwyciężony tylko raz, gdy w 2013 r. zaobserwowano kilkuprocentowy wzrost. Wtedy optymistycznie sądzono, że czasy dekoniunktury w tym segmencie bezpowrotnie minęły. Przypomnijmy: w 2010 r. sprzedano w Polsce 880 tys. atramentowych urządzeń drukujących, w zdecydowanej większości wielofunkcyjnych. Rok później było to 790 tys., zaś w 2012 r. już tylko 590 tys.

W 2013 r. skala popytu pozytywnie zaskoczyła i wartość rynku druku zwiększyła się

o symboliczne 2 proc. Jednak rok później tendencja spadkowa powróciła. Według CRN Polska liczba sprzedanych urządzeń wyniosła wówczas zaledwie ok. 550 tys. sztuk (praktycznie tylko wielofunkcyjnych), co oznaczało 8-proc. spadek.

Skąd wzięła się rynkowa anomalia 2013 roku? Można zaryzykować twierdzenie, że dodatni wynik został nieco sztucznie wykreowany za sprawą drukarkowych promocji organizowanych przez operatorów telekomunikacyjnych.

Według nieoficjalnych informacji CRN Polska w ten sposób (a więc jako prezenty dla osób przedłużających umowy telekomunikacyjne) trafiło do klientów ok. 40 tys. urządzeń atramentowych.

W 2014 r. takich promocji już nie było…

HP I RESZTA Niestety, nie dysponujemy informacjami na temat wartości polskiego rynku urządzeń drukujących, tak atramentowych, jak laserowych. Producenci, jak zwykle, niechętnie dzielą się danymi dotyczącymi przychodów ze sprzedaży. Jednak z ich

POLSKI RYNEK ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH WIELOFUNKCYJNYCH Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Zmiana 2013/2014

49,7%

371

47,0%

297

50,2%

343,7

57,1%

283

51,4%

-17,7%

171

19,4%

151

19,1%

134

22,6%

122,2

20,3%

128,8

23,4%

5,4%

Brother

86

9,7%

84

10,7%

111

18,8%

111,1

18,5%

109

19,8%

-1,9%

Epson

146

16,6%

146

18,5%

45

7,6%

24,3

4,1%

16,7

3,0%

-31,3%

pozostali

40

4,6%

37

4,7%

4,5

0,8%

b.d.

b.d.

13

2,4%

-

razem

881

100%

789

100%

591,5

100%

601,3

100%

550,5

100%

-8,4%

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

438

Canon

HP

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

2014

Udział w rynku

2013

Sprzedaż (tys. szt.)

2012

Udział w rynku

2011

Sprzedaż (tys. szt.)

Producent

2010

Źródło: CRN Polska

36

CRN nr 6/2015

wypowiedzi można wysnuć konkretne wnioski.

– W 2014 roku zrealizowaliśmy nasze plany sprzedażowe, zwiększając udział w rynku w ujęciu wartościowym o blisko 50 proc. – mówi Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w polskim przedstawicielstwie Epsona. – Warto przy tym podkreślić, że nie konkurujemy ceną.

Jednocześnie wiadomo, że sprzedaż atramentowych urządzeń drukujących Epsona pod względem ilościowym była w 2014 r. mniejsza niż rok wcześniej.

Nie ma pewności, czy u wszystkich producentów da się zauważyć podobną tendencję, czyli średni wzrost ceny sprzętu.

Najprawdopodobniej każdy dostawca ma w swoim portfolio modele, które kuszą ceną, ale wydaje się, że ogólny trend jest taki, by skupiać się raczej na redukcji kosztów wydruku niż ceny urządzenia, co – jak wiadomo – w parze iść nie może.

Struktura krajowego rynku jest praktycznie niezmienna od lat, tak pod względem listy obecności, jak i kolejności firm.

Nieodmiennie liderem jest HP. W zeszłym roku amerykańskiemu producentowi udało się sprzedać – według różnych danych – od 280 do 310 tys. atramentówek. To oznacza, że należy do niego nieco więcej niż połowa rynku. Warto dodać, że ten bardzo dobry wynik został uzyskany dzięki udanemu czwartemu kwartałowi, który został zamknięty liczbą niemal 100 tys. sprzedanych urządzeń.

Drugi pozostaje Canon, który sprzedał najprawdopodobniej prawie 130 tys. urządzeń. To jedyny dostawca, który odnotował wzrost względem poprzedniego roku (5 proc.) – wzrost o tyle ważny, że pozwolił mu nieco oddalić się od Brothera. Sprzedaż urządzeń tego ostatniego producenta właściwie nie zmieniła się w ciągu dwóch ostatnich lat. Jednak

utrzymanie poziomu sprzedaży w kontekście globalnego jej spadku również można uznać za dobry wynik.

– W 2014 r. zwiększyliśmy procentowy udział w rynku wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego przedstawicielstwa japońskiej marki. – W 2013 r. wynosił on 20 proc., a rok później 21,3 proc., co daje nam trzecią pozycję. Mamy największy w Polsce udział w rynku wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych formatu A3. Według danych Infosource w 2014 r. wyniósł on aż 89 proc.

Trzeba też zaznaczyć, że Brother sam sobie podniósł poprzeczkę, bo od kilku lat zauważalnie zwiększał udziały w polskim rynku. Również ten producent może zaliczyć ostatni kwartał zeszłego roku do szczególnie udanych, bo w tym okresie, przynajmniej chwilowo, wyprzedził Canona.

CRN nr 6/2015

37

RAPORT CRN GDZIE PO DRUKARKĘ?

Drukarki są wdzięcznym przedmiotem handlu w sieciach detalicznych oraz sklepach on-line – to oczywiste od wielu lat.

– Sprzedaż przez sieci detaliczne oraz sklepy on-line dominują zwłaszcza w przypadku klientów indywidualnych – mówi Michał Lewiński, Deputy Purchasing Director AB. – Klienci biznesowi bardziej skłaniają się ku zakupom u wyspecjalizowanych resellerów. Jednak nasze doświadczenia i rozwój działu e-commerce pokazują, że i na rynku klientów instytu-

Jedną z przyczyn zmniejszonego popytu w 2014 r. był wzrost cen. cjonalnych coraz więcej transakcji dokonywanych jest on-line.

Dla wyspecjalizowanego resellera nie ma nic gorszego niż konkurencja cenowa ze strony sklepów on-line czy sieci detalicznych. Niektórzy producenci zwracają uwagę na ten problem.

– Sprzedaż naszych produktów w większości odbywa się przez kanał partnerski, ale oferujemy też urządzenia klasy konsumenckiej, np. atramentowe modele z serii InkBenefit, które są sprzedawane w retailu.

38

CRN nr 6/2015

W ofercie mamy także produkty, które są przeznaczone wyłącznie dla kanału partnerskiego – mówi Piotr Baca.

Być może wskutek takiej polityki resellerzy pytani o powody spadków popytu na sprzęt drukujący wskazują bardziej na sytuację rynkową niż konkurencję ze strony detalistów. Takie wnioski nasuwają się po analizie ankiet redakcji CRN. W najnowszej ankiecie, jaką przeprowadziliśmy pod koniec maja, 44 proc. resellerów zaznaczyło w pytaniu o powody spadków zakupy w detalu, podczas gdy dwa lata temu w podobnym badaniu było to 53 proc.

POLSKI RYNEK DRUKAREK ATRAMENTOWYCH WIELOFUNKCYJNYCH W 2014 R. pozostali 2,4%

HP 51,4%

Epson 3,0% Brother 19,8%

CENY W GÓRĘ Jedną z przyczyn zmniejszonego popytu na urządzenia drukujące w 2014 r. był prawdopodobnie wzrost cen. W Polsce było to zjawisko nieuniknione, za sprawą znaczącego skoku wartości dolara. Amerykańska waluta jeszcze w pierwszej połowie ubiegłego roku kosztowała 3 zł, zaś później systematycznie drożała, osiągając poziom ponad 3,4 zł w grudniu. W konsekwencji musiało to przynieść wzrost cen sprzętu (tych w naszej walucie) i przyczynić się do odłożenia przez wielu klientów decyzji o zakupie nowego urządzenia drukującego w oczekiwaniu na poprawę kondycji złotówki. W 2015 r. niestety sytuacja wygląda jeszcze gorzej. O ile od lipca do grudnia 2014 r. dolar drożał systematycznie, lecz stosunkowo powoli, o tyle od stycznia bieżącego roku wzrosty stały się wręcz gwałtowne. W marcu trzeba było zapłacić za dolara już prawie 4 zł. Wpraw-

Canon 23,4% Źródło: CRN Polska

dzie od marca do połowy maja odnotowano spadek do 3,5 zł, ale na koniec miesiąca cena znowu wzrosła do niemal 3,8 zł.

W OCZEKIWANIU NA WZROST Chociaż niekorzystna sytuacja na rynku walut może powodować wstrzymywanie się z decyzjami zakupowymi, to nie można ich odwlekać w nieskończoność, bo czas życia atramentówki określa się na góra pięć lat.

– Wprawdzie urządzenie właściwie eksploatowane, z wykorzystaniem oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, może po 2–3 latach wyglądać jak nowe, ale po kilku miesiącach intensywnej pracy będzie nadawać się do wymiany – tłumaczy Michał Wilkowski, IPS Country Manager z polskiego przedstawicielstwa HP. Producenci wierzą, że utrzymujący się od dwóch lat niski poziom sprzedaży oznacza – z racji ograniczonej żywotności sprzętu – zbliżającą się poprawę koniunktury. Podkreślają też, że urządzenia drukujące nie starzeją się tylko mechanicznie. Najnowsze konstrukcje oferują nowe funkcje i umożliwiają tańsze drukowanie, na co klienci zwracają coraz większą uwagę (szerzej na ten temat, patrz artykuł na str. 40). Poza tym dla drukarki nie ma alternatywy, to zakup niezbędny, niezależnie od tego, czy klient drukuje 10 czy 10 tys. stron miesięcznie.

OptimiDoc: kontrola kosztów druku w małych i średnich firmach

Fot. © mikkolem – Fotolia.com

K

orzystają na tym Partnerzy Xerox, gdyż jednym z najlepszych tego typu narzędzi dla niewielkich firm jest oprogramowanie OptimiDoc. Dzięki niemu możliwe jest uzyskanie znaczących oszczędności, przechowywanie dokumentów w chmurze czy poprawa jakości wykonywanych skanów.

Mocną stroną OptimiDoc okazuje się przejrzysty system raportowania stanu zużycia materiałów eksploatacyjnych. Pracownikom niewielkiego nawet biura trudności nie sprawi także monitorowanie wszystkich wykonywanych przez nich operacji. Dzięki prostemu interfejsowi będą mogli z łatwością konwertować skany do wybranego, edytowalnego formatu: Word, Excel czy PDF. Tak powstałe pliki są również „czyszczone” z drobnych zabrudzeń znajdujących się na oryginalnych materiałach. Istnieje także możliwość poprawy jakości kolorów zastosowanych w pierwotnych dokumentach i rozbicie zbindowanych skanów na osobne obrazy.

Nie bez znaczenia pozostaje dodatkowa funkcjonalność OptimiDoc – mowa o Mobile Print, dzięki której użytkownik, korzystając z zasobów zdeponowanych na serwerze w chmurze, może zlecać zdalne drukowanie wybranych treści bez logowania w lokalnej sieci (tryb off-line).

Narzędzie pomaga również segregować umieszczane w repozytorium dokumenty.

Umożliwia to model OCR i kody kreskowe rozpoznawane przez system, na podstawie których skanowane treści przyporządkowywane są do konkretnych folderów tematycznych.

W zależności od tego, który system weryfikacji został zaimplementowany, użytkownik – by skorzystać z urządzenia wyposażonego w oprogramowanie OptimiDoc – musi dysponować specjalną kartą zbliżeniową, hasłem lub kodem PIN. Tylko w ten sposób uzyska dostęp do konkretnych, przydzielonych wcześniej funkcji sprzętu. I tak na przykład w działach dysponujących poufnymi danymi można wykluczyć kopiowanie i skanowanie, marketingowi zapewnić

dostęp do pełnego portfolio usług, a pracownikom magazynu udostępnić drukowanie i kopiowanie jedynie w kolorze czarno-białym.

Każdy z użytkowników po zalogowaniu do systemu będzie miał dostęp do spersonalizowanego menu i pełną jasność, z jakich usług może skorzystać.

Ma to na celu zabezpieczenie procesów drukowania przed niepożądanymi użytkownikami. Jednocześnie umożliwia raportowanie stanu eksploatacji urządzenia. OptimiDoc pomoże również w monitorowaniu kosztów związanych z produkcją dokumentów, osobno rozliczy drukowanie kolorowe i monochromatyczne, a także przyporządkuje dokonywane operacje do konkretnych pracowników. To funkcja szczególnie ceniona przez klientów, bo eliminuje pokusę lekkomyślnego korzystania ze sprzętu. W ten sposób przedsiębiorca może zaoszczędzić nawet do 30 proc. kosztów operacyjnych związanych z drukiem.

O atrakcyjności oferty Xerox świadczy szeroki wachlarz usług – zarówno dla dużych organizacji, jak też firm z sektora MŚP. W ostatnim czasie duże zainteresowanie, poza oprogramowaniem OptimiDoc, wzbudziła m.in. technologia ConnectKey, umożliwiająca druk mobilny. Kompletne portfolio to szansa dla Partnerów Xerox, których oferta zwraca uwagę potencjalnych klientów, mających pewność, że otrzymują usługę najwyższej jakości.

CRN nr 6/2015

39

ADVERTORIAL

Możliwość kontrolowania procesów drukowania nie jest już domeną wielkich organizacji. Po rozwiązania, które umożliwiają zarządzanie drukowaniem, coraz częściej sięgają przedsiębiorcy z sektora MŚP.

RAPORT CRN TRENDY NA RYNKU ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

Atrament

coraz tańszy Wydaje się, że pod względem parametrów i funkcjonalności, a także poziomu cen w atramentówkach osiągnięto już wszystko – teraz można już tylko redukować koszty wydruku.

ARTUR KOSTRZEWA

40

CRN nr 6/2015

URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

(JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH) NA POLSKIM RYNKU (TYS. SZT.) 881 789 550,5

20 14 R.

591,5 601,3

20 13 R .

1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0

20 12 R .

W czasach, gdy klientów indywidualnych nie przybywa, dostawcy sprzętu atramentowego puszczają oko do odbiorców instytucjonalnych. Coraz więcej modeli atramentówek staje się konkurencją dla urządzeń laserowych.

– Do niedawna synonimem druku biznesowego w Polsce były rozwiązania laserowe – mówi Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epsonie. – Jednak w związku z rozwojem technolo-

SPRZEDAŻ ATRAMENTOWYCH

20 11 R .

ATRAMENT DLA KAŻDEGO

gii atramentowych, rynek ewoluuje i od dwóch lat sytuacja ulega zmianie.

Epson zapowiada wprowadzenie kolejnej nowości technicznej – RIPS. Urządzenia wyposażone w to rozwiązanie będą przeznaczone właśnie dla małego i średniego biznesu. Cała idea polega na wykorzystaniu dużych zasobników z tuszem, które mają wystarczyć na wydruk nawet 75 tys. stron bez uzupełniania. Kolejna kwestia to eliminacja podatnych na uszkodzenia elementów wymiennych.

Zdaniem producenta gwarantuje to użytkownikom zdecydowane zmniejszenie TCO, zarówno przez niebywale niski

20 10 R.

K

onia z rzędem temu, kto wyjaśni, jakimi prawami rządzi się rynek urządzeń drukujących.

Wydawać by się mogło, że im sprzęt lepszy, tańszy, bardziej funkcjonalny albo oszczędny w eksploatacji, tym większa powinna być sprzedaż. Nie wspominając już o tym, że czas życia drukarki pod względem mechanicznym wynosi zaledwie kilka lat, zaś „moralne” starzenie się następuje jeszcze szybciej, bo różnice w funkcjonalności występujące między urządzeniami, które dzieli zaledwie kilka lat, są gigantyczne. A jednak wolumen sprzedaży wydaje się właściwie niezależny od szeroko pojętej wartości sprzętu.

Co by było, gdyby producenci nie dokładali starań, by ich urządzenia były coraz tańsze, bardziej ekonomiczne i szybsze? Jedyna racjonalna prognoza: rynek zmniejszyłby się o połowę.

Źródło: CRN Polska

koszt druku jednej strony, jak też eliminację przestojów związanych z serwisem. Specjaliści Epsona liczą, że modele RIPS podbiją rynek MŚP. Innym przykładem urządzenia, które może być stosowane jako zamiennik drukarki laserowej w biurze, jest oferowany przez Brothera model HL-S7000DN. Jego prędkość druku wynosi aż 100 stron na minutę, zaś wydajność to 20 tys. stron miesięcznie. Urządzenie oferuje funkcje typowe dla laserówki, takie jak funkcja drukowania dwustronnego czy możliwość druku broszur. Ma pojemnik na 500 arkuszy A4 i dodatkowy na 100 kartek dużej grubości lub kopert. Pierwsza strona wydruku jest gotowa już po 8,5 s, czyli dużo wcześniej niż w przypadku typowej drukarki laserowej. To ważne, bo cecha „szybkiego druku pierwszej kartki” jest często podkreślana przez zwolenników urządzeń atramentowych. Ponadto drukarka atramentowa średnio kosztuje co najmniej o połowę mniej od swojego laserowego odpowiednika. Jedyną wadą atramentówek w porównaniu z laserówkami okazuje się cena wydruku, ale i w tej dziedzinie producenci nie zasypiają gruszek w popiele.

DYNAMIKA ZMIAN NA POLSKIM

– Zamierzamy rozwijać nową kategorię produktów: wysokowydajne urządzenia atramentowe MAXIFY, które trafiły na rynek w 2014 r. – mówi Robert Pudło, OPP & PJ Product Business Developer z polskiego oddziału Canona. – Modele z tej linii pod względem kosztów eksploatacji są atrakcyjną alternatywą dla rozwiązań laserowych, przy czym zapewniają zdecydowanie wyższą jakość produkowanych materiałów. W połączeniu z bogatym oprogramowaniem, które obejmuje także funkcje analityczne, nowe produkty sprawdzają się w mniejszych biurach.

Z kolei odpowiedzią HP na potrzeby małych i średnich firm jest technologia Page Wide. W tym przypadku producent wykorzystał nieruchomą głowicę o szerokości całej strony, co umożliwia uzyskanie dużej szybkości i wysokiej jakości wydruku (podobne rozwiązanie jest zastosowane we wspomnianym urządzeniu Brother HL-S7000DN).

CO BYŁO, CO BĘDZIE Spośród dostępnych na rynku atramentowych urządzeń drukujących największą popularnością cieszą się oczywiście mo-

dele wielofunkcyjne. Niestety, nie sposób ocenić, czy klienci rzeczywiście korzystają z takich funkcji, jak faks, kopiarka czy skaner, ale z całą pewnością moda na mniejsze i większe kombajny będzie trwała nadal.

Które z oferowanych urządzeń były w zeszłym roku najbardziej popularne?

– Bardzo dobrze sprzedawały się nasze modele z atramentowej serii InkBenefit: DCP-J100, DCP-J105 i MFC-J200 – mówi Piotr Baca, szef polskiego przedstawicielstwa Brothera. – Wyraźnie dostrzegamy, że nie tylko cena, ale również koszt druku ma znaczenie, nawet w przypadku użytkownika domowego.

W przypadku Epsona dominowały konstrukcje przeznaczone dla MŚP. – Bezsprzecznie najpopularniejszym rozwiązaniem Epsona w zeszłym roku była seria atramentowych urządzeń biznesowych Workforce Pro, a najpopularniejszym modelem był WF-5620DWF – mówi Robert Reszkowski, Acting Business Sales Manager z Epsona.

Z kolei u Canona ważnym elementem biznesu są urządzenia drukujące przeznaczone dla użytkowników domowych.

HP, lider naszego rynku, wskazuje na produkty, których nazwy są dobrze znane – OfficeJet Pro 6830, OfficeJet Pro 8610, zaś jeśli chodzi o sprzęt konsumencki dominowały modele DeskJet IA 3545, DeskJet IA 2545.

DODATKOWE FUNKCJE Producenci przyciągają klientów, oferując coraz więcej dodatkowych funkcji, które mogą być przydatne w zastosowaniach biurowych czy domowych. Brother stawia na te pierwsze, z rosnąca liczbą modeli kompatybilnych z systemem B-guard do zarządzania drukiem. Inne ciekawe funkcjonalności zostały zastosowane w atramentowych urządzeniach wielofunkcyjnych tej marki formatu A3.

Oferują one opcję zakreślania (Outline&Copy i Outline&Scan), umożliwiającą użytkownikom wybranie obszaru, który ma zostać zeskanowany lub skopiowany.

Również Epson rozbudowuje funkcje przydatne w urządzeniach przeznaczonych dla klientów instytucjonalnych.

– Do naszych urządzeń dołączana jest pełna wersja programu Document Cap-

RYNKU ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH W LATACH 2013-2014 10%

-31,3%

5%

EPSON 0%

5,4% -5%

CANON

-1,9% BROTHER

-10% -15% -20% -25%

-17,7% HP

-30% -35% Źródło: CRN Polska

ture Pro, która usprawnia i automatyzuje obieg dokumentów w firmie, a współpraca ze środowiskiem zewnętrznym (np. obsługa LDAP) czyni ten sprzęt sercem systemu archiwizacji i zarządzania dokumentami w przedsiębiorstwie – mówi Krzysztof Modrzewski.

Obecnie dwa główne kierunki rozwoju dla oprogramowania stosowanego w biurowym sprzęcie drukującym to chmura i mobilność. Stąd rozwój systemów bezprzewodowego drukowania ze smartfonów oraz tabletów i skanowania do nich. Przykładowo, w przypadku Canona umożliwia to aplikacja Canon PIXMA/ /MAXIFY Printing Solutions lub funkcja AirPrint. Oczywiście coraz chętniej użytkownicy korzystają z funkcji skanowania dokumentów do skrzynki e-mail.

Powszechna staje się możliwość przesyłania skanowanych dokumentów do popularnych aplikacji w chmurze, takich jak Evernote, Dropbox, Google Drive i SkyDrive lub do lokalizacji sieciowej.

Jak widać, współczesne wielofunkcyjne atramentowe urządzenie drukujące rzeczywiście spełniają bardzo wiele funkcji i po raz kolejny można zadać pytanie: czy sprzęt do drukowania można jeszcze ulepszyć? Brakuje już chyba tylko, by drukarka zatańczyła i zaśpiewała, ale nie wiadomo, czy to by wystarczyło, żeby zatrzymać obserwowany od lat spadek popytu…

CRN nr 6/2015

41

RAPORT CRN ANKIETA CRN

Sprzedaż urządzeń drukujących u resellerów

JAKIMI KRYTERIAMI KIEROWALI SIĘ KLIENCI PRZY ZAKUPIE? ceną urządzenia 45%

kosztem wydruku 55%

Zbyt na sprzęt drukujący nieznacznie spada u resellerów.

Mniej niż połowa wini za to ogólnopolskie sieci detaliczne.

W

maju bieżącego roku przeprowadzilismy wśród resellerów ankietę dotyczącą sprzedaży urządzeń drukujących, tak atramentowych jak laserowych. Wyniki badania są nieco zaskakujące. Jak wiadomo, sprzedaż w tym segmencie rynku od lat maleje, ale zjawisko to nie jest zauważane u resellerów. U ponad jednej trzeciej ankietowanych w zeszłym roku wzrosła sprzedaż sprzętu atramentowego (oczywiście wielofunkcyjnego) i o ponad jednej czwartej laserowego. Co ciekawe, jeśli mowa o spadkach, to badani częściej niż w przeszłości uważają, że mają one miejsce za sprawą ogólnie malejącego popytu, a nie przez konkurencję ze strony sieci detalicznych. Dwa lata temu aż 55 proc. ankietowanych wskazało na spadki z powodu konkurencji detalu, obecnie zauważalnie mniej, bo 44 proc.

Z tegorocznej ankiety wynika też, że w przypadku sprzętu laserowego,

głównym odbiorcą są korporacje, a rzadziej – niż dwa lata temu – małe i średnie przedsiębiorstwa (36 proc. wobec 42 proc. w badaniu z 2013 r.).

ILE DRUKAREK LASEROWYCH KUPOWALI KLIENCI W 2014 R.?

KTO KUPUJE LASEROWE URZĄDZENIA WIELOFUNKCYJNE?

mniej niż w 2013 r.

36%

tyle samo co w 2013 r.

37%

42

CRN nr 6/2015

ILE URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH ATRAMENTOWYCH KUPOWALI KLIENCI W 2014 R.? mniej niż w 2013 r.

37%

więcej niż w 2013 r.

36%

CO JEST PRZYCZYNĄ SPADKU SPRZEDAŻY URZĄDZEŃ ATRAMENTOWYCH? zakupy w sieciach detalicznych 44%

ogólny spadek popytu 56%

tyle samo co w 2013 r.

27%

więcej niż w 2013 r.

27%

urzędy 9%

MŚP 36%

korporacje 55%

CZY ROŚNIE POPYT NA LASEROWE WIELOFUNKCYJNE URZĄDZENIA LASEROWE ZE STRONY MŚP? nie 45%

tak 55%

Japońska filozofia druku

R

esellerzy, których klienci poszukują wydajnych a jednocześnie ekonomicznych w eksploatacji urządzeń do obsługi dokumentów, powinni zwrócić uwagę na produkty marki Brother. Sprzęt japońskiego producenta charakteryzuje się wysoką prędkością druku, bogactwem funkcji oraz kompaktową konstrukcją, która umożliwia jego wygodne rozmieszczenie w biurze. Możliwość szybkiego tworzenia wydruków oraz uzupełniania papieru w krótkim czasie oznaczają, że pracownicy mogą efektywniej pracować, a przedsiębiorstwo unika niepotrzebnych przestojów. Wysoka rozdzielczość druku urządzeń sprawia, że dokumenty charakteryzują się wyjątkową jakością i szczegółowością, co jest niezmiernie istotne np. w przypadku wydruku prezentacji i broszur. Produkty Brothera cechuje również intuicyjna, wygodna obsługa, a także wysoka wydajność, dzięki której możliwe jest drukowanie dokumentów w dużych nakładach.

Pierwszą grupę biurowych urządzeń wielofunkcyjnych tworzą modele DCP-L8400CDN i DCP-L8450CDW. Umożliwiają one drukowanie, kopiowanie oraz skanowanie. Drukują z prędkością do 30 stron (DCP-L8450CDW) i 28 stron (DCP-L8400CDN) na minutę, zarówno dokumenty czarno-białe, jak i kolorowe. Przy czym pierwszy dokument jest uzyskiwany w czasie krótszym niż 15 s. W DCP-L8450CDW można wykorzystywać wysokowydajne tonery umożliwiające druk 6000 stron (czarny i kolorowy), które przyczyniają się do obniżenia kosztów druku i osiągnięcia niskiego wskaźnika TCO. Oba urządzenia zapewniają dwustronne drukowanie, co wpływa na znaczącą redukcję zużycia papieru. Umożliwiają drukowanie z i skanowanie do szerokiej gamy urządzeń mobilnych. Są zgodne z Brother Solutions Interface (BSI) – otwartym interfejsem, który pozwala producentom oprogramowania tworzyć zindywidu-

alizowane rozwiązania do zarządzania drukiem.

Przedstawicielami drugiej grupy biurowych urządzeń wielofunkcyjnych marki Brother są laserowe modele MFC-L8650CDW, MFC-L8850CDW oraz MFC-L9550CDWT. Poza tym, że umożliwiają automatyczne drukowanie, skanowanie a także kopiowanie dwustronne, są wyposażone w faks.

Drukują z prędkością 30 str./min (MFC-L8850CDW i MFC-L9550CDWT) i 28 str./min (MFC-L8650CDW) – zarówno w czerni, jak i w kolorze. Pierwszy dokument jest uzyskiwany w czasie krótszym niż 15 s. W urządzeniach można stosować wysokowydajne tonery Brother. Model MFC-L9550CDWT ma podajniki papieru o łącznej pojemności 800 arkuszy oraz automatyczny podajnik dokumentów na 50 arkuszy.

Urządzenia mogą działać zarówno w sieci przewodowej, jak i bezprzewodowej, a zastosowane systemy zapewniają ich integrację z rozwiązaniami chmurowymi i mobilnymi. Są kompatybilne z BSI. MFC-L9550CDWT gwarantuje również korzystanie z technologii NFC, która umożliwia drukowanie z urządzeń mobilnych bez konieczności łączenia się przez sieć oraz służy jako czytnik kart inteligentnych (zbliżeniowych).

Modelem atramentowym, który firma Brother kieruje do większych biur, jest HL-S7000DN. Ta wydajna i ekonomiczna w eksploatacji jednofunkcyjna drukarka atramentowa produkuje dokumenty z prędkością 100 str./min, a pierwsza strona jest uzyskiwana już po 8,5 s. Urządzenie, oferujące funkcję automatycznego drukowania dwustronnego z opcją broszury dwustronnej oraz tryb oszczędzania tuszu, wyposażono w efektywny silnik drukujący. Wydajne kartridże z tuszem, instalowane w tym modelu drukarki od frontu, pozwalają na wydrukowanie do 30 tys. stron.

CRN nr 6/2015

43

ADVERTORIAL

Brother od kilku lat systematycznie i zauważalnie zwiększa udziały w polskim rynku urządzeń drukujących. Nie bez powodu…

RAPORT CRN

Atrament: jakość i oszczędność dla wszystkich W segmencie urządzeń drukujących dla biznesu zachodzą dziś duże zmiany. Epson znalazł odpowiedź na ewoluujące wymagania użytkowników.

K

lienci poszukują rozwiązań, które zapewnią im wydruki na wysokim poziomie: mają być trwałe, o dużym nasyceniu i dobrym odwzorowaniu barw, powtarzalne, jeśli chodzi o jakość. Chcą mieć możliwość drukowania na różnego rodzaju nośnikach, na przykład na papierze błyszczącym lub o wyrazistej fakturze. Ważne jest dla nich poczucie bezpieczeństwa – świadomość, że stosowane materiały eksploatacyjne nie spowodują przestoju w pracy urządzenia, co przy dzisiejszym tempie działania i mnogości zadań jest nie do przyjęcia. Jednocześnie klienci zwracają baczną uwagę na koszt utrzymania firmowych drukarek. Coraz częściej zdają sobie sprawę, że składa się na niego nie tylko cena materiałów, ale np. serwisu i prądu. Znaczenia nabiera miejsce, jakie drukarki zajmują w biurze, oraz przestrzeń potrzebna na składowanie tuszów, tonerów i pustych opakowań po nich.

Odpowiedzią Epsona na te potrzeby są atramentowe urządzenia drukujące.

Dlaczego Epson?

– lojalność producenta wobec partnerów – kompleksowa pomoc – od szkoleń przez wsparcie marketingowe po obsługę handlową podczas zawierania kontraktów – oferta demo do bezpłatnych testów – ciągły rozwój oferty – sprawdzona i niezawodna technologia – jako pierwszy wdrożył technologię ITS, jako jedyny ma urządzenia typu RIPS - zapewnia klientom 3-letnią gwarancję na większość modeli z serii WF, również na modele mono z systemem ITS

44

CRN nr 6/2015

mi i precyzyjnie działającymi głowicami doskonale współpracuje atrament DuraBrite Ultra oraz DuraBrite Pro. Zapewnia nie tylko świetne kolory, ale też odporność wydruków na wilgoć, wodę i światło.

KARTRIDŻ TO NIE WSZYSTKO

MODEL WORKFORCE PRO 5620 DWF Z GŁOWICĄ PRECISION CORE

Zdaniem producenta „atrament”, dotąd wykorzystywany w domach, coraz śmielej wkracza do firm każdej wielkości. Co powoduje, że Epson może wziąć odpowiedzialność za pracę swoich atramentowych drukarek zarówno w domowych, jak też profesjonalnych zastosowaniach?

OD MICRO PIEZO DO PRECISION CORE Zacznijmy od głowic – Micro Piezo i Precision Core. Pierwsza stosowana jest w urządzeniach z ITS-em (o których dalej), druga w rozwiązaniach WorkForce Pro przeznaczonych dla większych przedsiębiorstw.

W obu głowicach kropla atramentu formowana jest metodą piezoelektryczną. Ich praca gwarantuje powtarzalne wydruki na wysokim poziomie.

Głowica Precision Core powstała w wyniku największej inwestycji producenta w rozwój technologii druku atramentowego. Jest stosowana w maszynach przemysłowych, ale też bazują na niej wysokowydajne biznesowe modele z serii WorkForce Pro. Z tymi energooszczędny-

Rozwiązania służące do druku w domach i firmach nie muszą wykorzystywać kartridży. Ponad dwa lata temu Epson udostępnił klientom drukarki atramentowe z Ink Tank System. Od tego czasu na świecie sprzedanych zostało 10 mln urządzeń z tym rozwiązaniem. Czym jest ITS i dlaczego cieszy się wśród użytkowników końcowych coraz większą popularnością?

W drukarkach, w których go zastosowano, nie używa się tradycyjnych wkładów z atramentem, ale samodzielnie napełnia się zintegrowane z urządzeniami pojemniki na tusz. Pojemność każdego z nich wynosi 70 ml. Zestaw startowy umożliwia wydruk nawet 6,5 tys. stron w kolorze i 12 tys. czarno-białych.

Modele z ITS-em odpowiadają potrzebom zarówno klientów indywidualnych, jak i pracowników firm. Między innymi dlatego że dają im sposobność sięgnięcia po oryginalne tusze Epsona, których stosowanie jest korzystne pod względem ekonomicznym (koszt wydruku strony), ergonomicznym (prostota napełniania pojemników na tusz) i bezpieczeństwa (korzystanie z materiałów OEM daje użytkownikom pewność, że wydruki będą wysokiej jakości, a prawidłowo eksploatowane drukarki nie zawiodą). Te argumenty zawsze przemówią do biznesu, a coraz częściej trafiają na podatny grunt w przypadku konsumentów.

Rodzinę urządzeń drukujących z Ink Tank Systemem tworzy 15 modeli. Sześć (L120, L130, L220, L310, L365 i L455) jest przeznaczonych dla użytkowników domowych. Z powodzeniem wydrukują one strony tekstowe, tekstowo-graficzne i zdjęcia. Biorąc pod uwagę potrzeby konsumentów, dołączony do drukarek powiększony startowy zestaw tuszów wystarczy przeciętnie na dwa lata. Tak będzie w przypadku modelu L455 – urządzenia 3 in 1 z kolorowym wyświetlaczem LCD i Wi-Fi, zapewniającym szybki wydruk również bez pośrednictwa komputera.

Małe biura na pewno docenią rozwiązania kolorowe (L565, L1300) i monochromatyczne (M100, M105 i M200). Kolorowy L565 można śmiało nazwać kompatybilnym kombajnem 4 in 1. Oferowany jest z powiększonym zestawem startowych tuszów. Ma złącze ethernetowe. Łączność Wi-Fi z funkcją Epson Connect umożliwia łatwe drukowanie ze smartfonu i tabletu.

W działalności wielu firm istotną rolę odgrywa druk dobrze zaprojektowanych kolorowych materiałów marketingowych lub ofertowych, zawierających zdjęcia, wykresy itp. Także wśród konsumentów coraz więcej osób, realizując fotograficzne hobby, zbliża się do poziomu profesjonalistów. Do nich Epson kieruje drukarki foto z ITS (L800, L810, L850 i model A3 – L1800). Za ich pomocą można wydrukować nawet 1800 zdjęć, a na kosztach druku oszczędzić do 90 proc. w porównaniu z rozwiązaniami konkurencyjnymi. Do urządzeń dołączony jest zestaw tuszów: sześć kolorów po 70 ml.

WorkForce Pro RIPS – korzyści dla firm – koniec z marnowaniem czasu i pieniędzy – dzięki drukowi atramentowemu i innowacyjnemu sposobowi dostarczania materiałów eksploatacyjnych - tusze pigmentowe, z certyfikowaną trwałością druku – minimalny czas przestoju – redukcja ilości odpadów – duża wydajność – niskie koszty wsparcia technicznego – możliwość tworzenia bezpiecznej, wydajnej i taniej w porównaniu z „laserowówkami” rozproszonej struktury drukarek w firmie

na magazynowanie materiałów eksploatacyjnych. WFP zapewniają niższe (do 80 proc.) zużycie energii i pobór mocy od 22 do 39 W. Współczynnik TCO po zainstalowaniu takich maszyn w przedsiębiorstwie będzie dużo niższy niż w przypadku rozwiązań laserowych.

Szybsze od „laserówek” WorkForce Pro zapewniają trwały druk wysokiej jakości.

Cechuje je niska awaryjność i łatwa obsługa, m.in. w zakresie wymiany kartridży.

W dodatku Epson zapewnia klientom przez trzy lata bezpłatną gwarancję w trybie on-site po rejestracji urządzenia na www.epson.pl/promocje. WFP są wyposażone we wszystkie niezbędne w biznesie funkcje, które występują w rozwiązaniach laserowych. Wspomagają zarządzanie dokumentacją papierową i elektroniczną (mają funkcję skanowania do e-maila ze wsparciem LDAP, co gwarantuje szybką dystrybucję dokumentów wewnątrz firmy). Pracownicy mogą też korzystać z funkcji druku poufnego. Zaletą

MASZYNY WORKFORCE PRO… …mają szansę zrewolucjonizować systemy druku w średnich i dużych przedsiębiorstwach. Ową rewolucyjność można ująć w czterech hasłach: oszczędność pieniędzy, czasu, ochrona środowiska, integracja w biznesie. Ich zastosowanie, szczególnie w firmach, które potrzebują floty urządzeń, powoduje rzeczywistą redukcję kosztów utrzymania (nawet o 50 proc.).

WorkForce Pro wyposażone są w wysokowydajne pojemne kartridże. Klient wymienia je rzadko, a jeśli już – to tylko zużyty kolor. Nie musi przeznaczać dużo miejsca

ITS – bez kartridży – bardzo pojemne zbiorniki na atrament – łatwa instalacja – wysoka wydajność drukarek i świetna jakość wydruków, niskie koszty – łatwe uzupełnianie tuszów

jest możliwość wdrożenia na kombajnach WFP programu do obiegu dokumentów – Document Capture PRO (do pobrania ze strony producenta). Dostępne są aplikacje służące do zarządzania i drukowania z urządzeń przenośnych oraz z wykorzystaniem chmury.

Stosujący maszyny WFP mogą korzystać z bezpłatnego programu recyklingowego Epsona. Odczują również poprawę warunków pracy – podczas działania sprzętu atramentowego nie wydziela się groźny dla zdrowia ozon ani metale ciężkie.

RIPS – DUŻA SPRAWA Biznesowa seria WorkForce Pro RIPS przeznaczona jest dla firm, które wykonują bardzo dużo wydruków. Replacable Ink Pack System to rozwiązanie zastępujące tradycyjne kartridże zasobnikami o pojemności, która umożliwia wydrukowanie nawet 75 tys. stron bez uzupełniania wkładów.

Dla firmy oznacza to, oprócz wcześniej opisanych korzyści płynących ze stosowania rozwiązań WorkForce Pro, eliminację problemu utylizacji dużych ilości odpadów.

Skutkuje to mniejszą liczbą przestojów (na wymianę wkładów) czy po prostu obowiązków dla działu IT związanych z obsługą maszyn. W ramach zarządzalnych usług druku można stworzyć rozproszoną flotę drukarek WorkForce Pro RIPS, która będzie służyć grupom roboczym o dużym zapotrzebowaniu na wydruki i pozwoli oszacować ich koszty. Z kolei rozproszona flota drukarek oznacza łatwość dostępu do nich, zwiększoną kontrolę nad dokumentami i generalnie dostosowanie urządzeń do potrzeb osób pracujących w różnych miejscach w firmie.

CRN nr 6/2015

45

ADVERTORIAL

ITS DLA KAŻDEGO

RAPORT CRN

POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

Wzrosty wielofunkcyjnych Pod względem ilościowym w zeszłym roku sprzedano niewiele ponad 400 tys. laserowych urządzeń drukujących. Wzrósł za to udział kolorowych kombajnów.

ARTUR KOSTRZEWA 46

CRN nr 6/2015

POLSKI RYNEK LASEROWYCH KOLOROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH Producent

2012

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

HP

10,9

34,0%

Samsung

10,0

31,1%

2013

2014 Udział w rynku

Zmiana 2013/14

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

12,8

32%

10,0

29,4%

10,0

27,0%

0%

11,2

28%

5,8

17,1%

9,0

24,3%

55,2% 75,0%

1,9

5,9%

3,2

8%

2,4

7,1%

4,2

11,3%

OKI

b.d.

b.d.

b.d.

b.d.

2,2

6,5%

2,4

6,5%

9,1%

Ricoh

0,9

2,8%

1,2

3%

1,3

3,8%

2,0

5,3%

53,8%

Brother

Xerox

1,5

4,7%

2,0

5%

2,0

5,9%

1,6

4,3%

-20,0%

Canon

1,6

5,0%

2,4

6%

1,7

5,0%

1,35

3,6%

-20,6%

Konica-Minolta

1,0

3,1%

1,6

4%

4,8

14,1%

1,0

2,7%

-79,1%

Kyocera Mita

0,9

2,8%

1,2

3%

1,0

2,9%

0,7

1,9%

-30,0%

pozostali

3,4

10,6%

4,4

11%

2,8

8,2%

4,85

13,1%

73,0%

razem

32,1

100%

40

100%

34

100%

37,1

100%

8,79%

W

2014 r. krajowy rynek laserowych urządzeń drukujących skurczył się o niemal 20 proc. Dlaczego? Odpowiedzi na to pytanie można szukać w skomplikowanych analizach, ale… nie trzeba. Można ją znaleźć w stopce niemal każdego maila służbowego, który często zawiera następujący tekst: „mając na uwadze ochronę zasobów naturalnych i zmniejszenie emisji CO2, prosimy o nie drukowanie tej wiadomości, chyba że jest to absolutnie konieczne”…

Tymczasem producenci laserówek systematycznie poszerzają swoje oferty.

W cenniku jednego z największych krajowych dystrybutorów znajduje się aż cztery razy więcej urządzeń drukujących laserowych niż atramentowych. Dokładnie takie

same proporcje znajdziemy na portalach porównujących ceny. Świadczy to jednoznacznie, że nie należy oceniać kondycji rynku na podstawie samej tylko sprzedaży w ujęciu ilościowym. Choć trudno zaprzeczyć, że laserówki są kupowane coraz rzadziej i nie należy spodziewać się wzrostów, to jeszcze niedawno mieliśmy z nimi do czynienia. O ile w segmencie atramentowym sprzedaż systematycznie spadała od czasu ogólnoświatowego kryzysu, który zaczął się w połowie 2008 r., o tyle w przypadku sprzętu laserowego w latach 2011– 2013 notowaliśmy systematyczne wzrosty.

Spadek pojawił się dopiero w zeszłym roku – podczas gdy w 2013 r. sprzedano w Polsce ok. 500 tys. laserowych urządzeń drukujących, w roku 2014 jedynie 400 tys.

Źródło: CRN Polska

2011

GRUPY I PODGRUPY O ile w segmencie drukującego sprzętu atramentowego mamy na rynku praktycznie cztery marki, to w przypadku urządzeń laserowych jest ich ponad dwa razy więcej. Bardziej skomplikowany okazuje się również podział, bo występują tu urządzenia jedno- i wielofunkcyjne, zaś w każdej z tych grup istnieje jeszcze podział na maszyny monochromatyczne i kolorowe. W przypadku drukarek jednofunkcyjnych ten ostatni podział wydaje się sztuczny, gdyż zdecydowanie dominują tu modele monochromatyczne.

W zeszłym roku krajowy rynek wchłonął ponad 190 tys. takich urządzeń, zaś kolorowych niewiele ponad 20 tys. W drugiej grupie (urządzenia wielofunkcyjne)

POLSKI RYNEK LASEROWYCH MONOCHROMATYCZNYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH Sprzedaż (tys. szt.)

2012 Udział w rynku

2013

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

2014 Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Zmiana 2013/14

Brother

16,1

11,0%

18,0

12,0%

31,0

17,0%

42,0

27,8%

35,4%

HP

28,1

19,3%

50,0

33,1%

61,7

33,9%

38,0

25,1%

-38,4%

Canon

11,1

8%

12,0

8,0%

15,7

8,6%

18,0

11,9%

14,6%

Samsung

32,0

21,9%

41,0

27,0%

35,2

19,3%

12,0

7,9%

-65,9%

Kyocera Mita

b.d.

-

b.d.

-

4,7

2,6%

8,8

5,8%

87,2%

Xerox

b.d.

-

b.d.

-

6,9

3,8%

6,2

4,1%

-10,1%

Ricoh

b.d.

-

b.d.

-

3,9

2,1%

5,7

3,8%

43,2%

Lexmark

b.d.

-

b.d.

-

3,9

2,1%

3,7

2,4%

-5,1%

Konica-Minolta

14,0

9,6%

15,1

10,0%

4,9

2,7%

b.d.

-

-

pozostali

44,6

30,2%

15,1

10,0%

14,2

8,2%

16,7

11,2%

17,6%

razem

145,9

100%

151,2

100%

182,1

100%

151,1

100%

-17,0%

CRN nr 6/2015

47

Źródło: CRN Polska

2011 Producent

RAPORT CRN POLSKI RYNEK URZĄDZEŃ LASEROWYCH (JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)

HP

2013

2014

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

215,6

41,2%

179,3

35,9%

121,0

29,7%

Zmiana 2013/2014

-32,5%

41,6

8,0%

58,6

11,7%

75,0

18,4%

27,9%

Samsung

125,0

23,9%

112,0

22,4%

45,0

11,1%

-59,8%

Canon

29,6

5,7%

38,5

7,7%

40,0

9,8%

3,8%

Xerox

25,9

5,0%

24,2

4,8%

24,1

5,9%

-0,4%

OKI

19,7

3,8%

18,3

3,7%

23,0

5,7%

25,7%

Kyocera Mita

15,8

3,0%

16,8

3,4%

20,7

5,1%

23,2%

Lexmark

13,4

2,6%

15,9

3,2%

16,0

3,9%

0,6%

Ricoh

b.d.

-

b.d.

-

13,5

3,3%

-

Konica-Minolta

10,2

2,0%

11,2

2,2%

12,0

3,0%

7,1%

Pozostali

26,1

5,0%

24,3

5,0%

17,0

4,1%

-30,0%

522,9

100%

499,1

100%

407,3

100%

-18,4%

Brother

Razem

produkty monochromatyczne również stanowią dominującą grupę – w zeszłym roku sprzedano ich 150 tys. wobec niespełna 40 tys. kolorowych. Tu warto zaznaczyć, że proporcje między sprzedażą laserowych urządzeń jedno- i wielofunkcyjnych wyrównują się – w 2014 r. do klientów trafiło ponad 210 tys. pierwszych i prawie 190 tys. drugich.

W przeszłości dominowały laserówki jednofunkcyjne. Zdaniem Roberta Sekuły, PPS LES HW Country Category Managera w HP, w bieżącym roku podział będzie wynosił równo pół na pół, czyli

będzie wyglądał tak samo jak na innych rozwiniętych rynkach.

BYŁO PRODUCENTÓW WIELU Niestety, przedstawienie dokładnego obrazu rynku jest niemożliwe. Niektóre firmy bez problemu podają dane, inne ich nie podają, jeszcze inne deklarują wielkość sprzedaży, powołując się na agencje badawcze. Co prawda, nie jest pewne, czy wszystkie zgromadzone przez nas dane dotyczą tylko krajowego rynku, jednak z rozmów z producentami i dystrybuto-

POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH W 2014 R. pozostali 13,1%

monochromatycznych HP 27,0%

Kyocera Mita 1,9%

pozostali 11,2%

Brother 27,8%

Xerox 4,1%

Xerox 4,3%

Kyocera Mita 5,8%

OKI 6,5% Ricoh 5,3%

48

Lexmark 2,4% Ricoh 3,8%

Canon 3,6%

Konica-Minolta 2,7%

kolorowych

CRN nr 6/2015

Samsung 24,3% Brother 11,3%

Samsung 7,9%

Canon 11,9%

HP 25,1%

Źródło: CRN Polska

rami wynika jednoznacznie, że w przypadku sprzętu drukującego eksport jest bardzo mały.

Tak w przypadku sprzętu atramentowego, jak i laserowego liderem na naszym rynku pozostaje HP. Amerykański dostawca sprzedał w Polsce w zeszłym roku łącznie ponad 120 tys. urządzeń, w tym 64 tys. drukarek jednofunkcyjnych monochromatycznych, 38 tys. wielofunkcyjnych mono i 10 tys. kolorowych (pozostałe niemal 9 tys. stanowią drukarki jednofunkcyjne kolorowe). O ile HP nieznacznie zwiększyło sprzedaż w segmencie sprzętu jednofunkcyjnego (ponad 61 tys. w 2013 r.), o tyle jednocześnie odnotowało całościowo znaczący spadek, bo w 2013 r. znalazło chętnych na prawie 180 tys. urządzeń.

Jednak największy spadek sprzedaży prawdopodobnie zanotował Samsung, który – jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy – w 2014 r. znalazł nabywców na co najwyżej 45 tys. wszystkich typów drukarek laserowych, wobec ponad 110 tys. rok wcześniej (niestety, koreański producent nie podaje oficjalnych wyników sprzedaży).

Bardzo dobrymi rezultatami może za to pochwalić się Brother. Z wynikiem 75 tys. sprzedanych drukarek dostawca wysunął się na drugie miejsce (rok wcześniej był trzeci, wtedy sprzedał 60 tys. urządzeń). Jednocześnie japoński dostawca wysunął się na pozycję lidera w segmencie wielofunkcyjnych monochromatycznych urządzeń lase-

Źródło: CRN Polska

2012 Producent

RYNEK DRUKAREK

Kyocera Mita 6%

LASEROWYCH MONOCHROMATYCZNYCH W 2014 R. pozostali 11%

HP 33%

Ricoh 3%

Xerox 7%

OKI 8% Canon 10%

Samsung 8%

Brother 14% Źródło: CRN Polska

POLSKI RYNEK DRUKAREK LASEROWYCH W 2014 R. (JEDNOI WIELKOFUNKCYJNYCH) Kyocera Mita 5,1%

rowych – 42 tys. to o 4 tys. więcej niż HP. Na czwartym miejscu znalazł się Canon.

Producent nie podaje danych sprzedażowych, jednak na podstawie nieoficjalnych informacji możemy wnioskować, że jego sprzedaż zawiera się w przedziale między 40 a 50 tys. sztuk. Na kolejnych pozycjach znaleźli się pozostali dostawcy: Konica-Minolta, Kyocera, Oki, Ricoh, Sharp i Xerox. Większość z nich podała nam swoje wyniki.

– W zeszłym roku nasza firma sprzedała 24 121 drukarek laserowych – mówi Kamil Majchrzak, Product Manager ICBG w Xerox Polska.

Bardzo precyzyjnie w sprawie wielkości sprzedaży wypowiedział się też Arcus, importer sprzętu marki Kyocera-Mita.

– W 2014 r. sprzedaliśmy 11 250 drukarek i 9500 urządzeń wielofunkcyjnych – twierdzi Łukasz Rumowski, dyrektor Działu Rozwoju Produktu w Arcusie.

Dokładne dane uzyskaliśmy również od Ricocha.

– 7741 urządzeń wielofunkcyjnych i 5764 drukarki laserowe to nasze wyniki w 2014 r. – ujawnia Mariusz Śliwa, Product Manager w polskim oddziale Ricoha, powołując się na dane z portalu Infosource.

Nie dysponujemy natomiast dokładną liczbą od Oki, ale znając wyniki z 2013 r. możemy oszacować udział producenta na podstawie jego obecnych deklaracji.

Konica-Minolta 3,0%

pozostali 4,1% HP 29,7%

Ricoh 3,3%

Lexmark 3,9%

OKI 5,7%

Xerox 5,9% Canon 9,8%

Samsung 11,1%

Brother 18,4% Źródło: CRN Polska

– Sprzedaż urządzeń laserowych w Polsce w 2014 r. w porównaniu z 2013 r. spadła o 19,6 proc. Sprzedano o blisko 97 670 mniej urządzeń niż rok wcześniej. W tym samym czasie OKI odnotowało wzrost sprzedaży o 26 proc. oraz wzrost udziałów rynkowych o 54 proc. – powiedział Tomasz Ziędalski, CEE Product Marketing Manager w polskim oddziale OKI Systems.

Wygląda więc na to, że OKI sprzedało ok. 23 tys. laserowych urządzeń drukujących.

JAKI BĘDZIE 2015…

Większość producentów zdaje się być przekonana, że w bieżącym roku mimo dziemy mieli do czynienia wszystko będziemy z małym wzrostem ostem sprzedaży. Dostawcy zwracają szczególną zególną uwagę na rosnącą popularność urządzeń wielofunkcyjnych, w tym kolorowych. olorowych.

– W ostatnich nich latach obserwowaliśmy śmy znaczący wzrost sprzedaży zedaży urządzeń wielofunkcyjnych, unkcyjnych, które zastępując jąc cztery oddzielne urządzenia, dzenia, przynoszą oszczędności ędności nie tylko na energii gii elektrycz-

nej, ale też powierzchni, która jest teraz bardzo cenna – mówi Tomasz Ziędalski.

– Rok 2014 przyniósł pewne korekty w tym trendzie. O ile sprzedaż kolorowych MFP A4 utrzymała się na plusie, a rynek wzrósł o 1,5 proc., o tyle sprzedaż monochromatycznych MFP A4 zmalała zdecydowanie, bo aż o 19 proc.

Rośnie też powoli, ale systematycznie popyt na urządzenia formatu A3.

– W 2014 r. odnotowano wzrost zainteresowania wielofunkcyjnymi urządzeniami kolorowymi A3. Według danych Infosource wyniósł on 20 proc., a trend powinien się utrzymać również w 2015 r. – mówi Mariusz Śliwa. – Coraz większą popularnością cieszą się także kolorowe urządzenia drukujące wykorzystujące technologię Liquid Gel. Oczywiście taki sprzęt przeznaczony jest najczęściej dla klientów z grubymi portfelami.

– Rośnie sprzedaż kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A3 – w przypadku większych przedsiębiorstw, które kupują urządzenie o wartości kilkunastu tysięcy złotych, dopłata do możliwości wydruku kolorowego jest nieznaczna – podkreśla Łukasz Rumowski.

Nie wszyscy producenci są optymistami. Robert Sekuła z HP uważa, że nie należy się spodziewać w bieżącym roku większej sprzedaży niż w 2014 r.

– Coraz więcej dokumentów funkcjonuje w postaci cyfrowej, oferty biznesowe czy formularze do urzędów przesyłane są przez Internet. Ta tendencja będzie postępowała, dlatego nie można liczyć na wzrosty sprzedaży sprzętu drukującego. Jeśli w tym roku utrzymamy poziom zeszłoroczny, to będzie dobrze – twierdzi Robert Sekuła.

Nawet jeśli nie należy oczekiwać wzrostów, to nie znaczy, że rynek sprzętu drukującego nie jest atrakcyjny, bo w końcu zarabia się nie tylko na sprzęcie.

CRN nr 6/2015

49

RAPORT CRN TRENDY NA RYNKU LASEROWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

Laser dla każdego Małe urządzenia laserowe coraz bardziej przypominają atramentowe – kosztują kilkaset złotych i drukują natychmiast po włączeniu. Producenci rozszerzają ich funkcjonalność, by były atrakcyjną alternatywą dla atramentówek nie tylko w zastosowaniach biurowych, ale też domowych.

ARTUR KOSTRZEWA

Z

roku na rok coraz bardziej aktualne staje się pytanie, czy w przyszłości rynek zdominują laserówki czy atramentówki. W ciągu ostatnich kilku lat wielofunkcyjne atramentowe drukarki były nieustannie ulepszane, drukowały coraz szybciej, coraz taniej, a druk stawał się bardziej trwały.

Wszystko po to, aby firmy miały alternatywę dla „laseru”. W efekcie już za kilkaset złotych można wyposażyć biuro w atramentówkę, która drukuje kilka-

SPRZEDAŻ LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH NA POLSKIM RYNKU W LATACH 2011-2014 (TYS. SZT.) 250 200

216,1 178

191,2

188,2

150 100 50

20 14 R.

20 13 R .

20 12 R .

20 11 R .

0

Źródło: CRN Polska

50

dziesiąt stron na minutę, może znieść obciążenie kilku tysięcy stron miesięcznie, gdzie koszt jednej strony liczony jest w groszach. Po co więc wydawać dwa razy tyle na urządzenie laserowe, które pobiera dużo więcej prądu, zaś na pierwszą stronę wydruku trzeba czekać co najmniej kilkanaście sekund?

Ostatnio jednak producenci sprzętu laserowego mają coraz więcej do powiedzenia. Skoro atramentówki – tradycyjnie kojarzone z klientami indywidualnymi – przypuściły atak na rynek biznesowy, tradycyjnie obecne w biznesie „lasery” rozpoczęły ekspansję na rynek indywidualny, czego najlepszym dowodem jest rosnąca sprzedaż tego typu sprzętu w dużych sieciach detalicznych.

CRN nr 6/2015

LASER JAK ATRAMENT Główne walory atramentówek, a więc niska cena sprzętu i wydruku oraz szybkość pracy, to silne argumenty, na które producenci urządzeń laserowych mogli odpowiedzieć tylko w jeden sposób. Otóż uciążliwe, długie oczekiwanie na to, by drukarka laserowa rozpoczęła pracę, to problem, który odchodzi do historii.

– Jak wykazują badania, w firmach z sektora MŚP drukuje się więcej dokumentów o mniejszej objętości. Dlatego

Canon wprowadził funkcję Quick First Print, dzięki której urządzenie jest gotowe do pracy niemal natychmiast po przyjęciu zlecenia, co oczywiście zwiększa również wydajność – mówi Adam Weremijewicz, Product Business Developer Laser Printers & MFP, Document Scanners w polskim oddziale Canona.

Również wysokie ceny sprzętu laserowego to już przeszłość. Przykładowo z danych Arcusa wynika, że w segmencie drukarek atramentowych najchętniej kupowane są urządzenia w przedziale cenowym 200–400 zł. Natomiast w przypadku MFP dominują rozwiązania kosztujące 400–600 zł.

– Oba segmenty zostały opanowane przez sprzedaż detaliczną w sieci i w dużych marketach z elektroniką – podkreśla Łukasz Rumowski, dyrektor Działu Rozwoju Produktu w Arcusie, który jest dystrybutorem marki Kyocera Mita w Polsce.

Jednocześnie sprzęt laserowy zapewnia najniższe koszty druku, co jest skutkiem stałych ulepszeń konstrukcyjnych.

Na przykład Kyocera Mita w tym celu wyposażyła swój sprzęt w trwały ceramiczny bęben, który według jej specjalistów znacznie obniża koszty druku. Ich redukcja następuje też dzięki zastosowaniu coraz wydajniejszych materiałów eksploatacyjnych. Można już kupić oryginalne tonery w cenie poniżej 100 zł

netto, które zapewniają wydruk nawet 6 tys. stron. W takim przypadku większość klientów, poza niskim kosztem druku jednej strony, nie musi martwić się o częste wymiany materiałów eksploatacyjnych, co też stanowi istotny argument sprzedażowy.

SPRZEDAŻ URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH NA POLSKIM RYNKU (TYS. SZT.) 182,1

200 180 160

151,2

145,9

151,1

140 120

CZYM JESZCZE PRZYCIĄGNĄĆ KLIENTA? Należy docenić wysiłki producentów mające na celu modernizację drukarek, bo wcale nie jest o to łatwo.

– Technologia druku laserowego jest bardzo dojrzała. Pierwsze urządzenia pojawiły się w 1974 roku i nie można spodziewać się obecnie znaczących zmian w konstrukcji mechanizmu drukującego – mówi Kamil Majchrzak, Product Manager ICBG w polskim oddziale Xerox.

Dlatego jednym z kluczowych sposobów przyciągnięcia klienta jest na pewno wydłużanie okresu gwarancyjnego.

W tym przypadku standardem staje się 3-letnia gwarancja, ale niektórzy dostawcy „licytują” wyżej. I tak na przykład Xerox zachęca kupujących do skorzystania z promocji „4 lata gwarancji”, obejmującej modele drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych formatu A4 Phaser 3320, WorkCentre 3325, Phaser 6600 i WorkCentre 6605. Jednym z warunków uzyskania takiej gwarancji jest dokonanie przeglądu gwarancyjnego po upływie dwóch lat eksploatacji urządzenia.

Trudno oprzeć się wrażeniu, że sprawdzenie urządzenia przez serwis daje duże szanse, by w dobrej kondycji przetrwało kolejne dwa lata bez konieczności dokonywania kosztowych napraw w okresie gwarancyjnym. Dodatkowo producent oferuje tę usługę praktycznie bezpłatnie (koszt przeglądu wynosi 1 zł).

W kategorii „długość gwarancji” najwyżej jednak podniósł poprzeczkę Brother.

– W maju bieżącego roku rozpoczęliśmy nową akcję wydłużenia okresu gwarancji na wybrane modele kolorowych laserowych urządzeń wielofunkcyjnych i drukarek – informuje Piotr Baca. – Użytkownicy, którzy zarejestrują urządzenia na naszej stronie w okresie od 1 maja do 30 czerwca 2015 r., otrzymają 5 lat gwarancji on-site.

100 80 60 40

40

32,1

34 37,1

20 0 2011 20 011 0 11 R.

2012 012 R.

MONOCHROMATYCZNE M

2013 13 R.

2014 014 R.

KOLOROWE K

Źródło: CRN Polska

Przedstawiciel Brothera zwraca uwagę, że gwarancja on-site to bardzo ważne udogodnienie, zwłaszcza dla najmniejszych biur wyposażonych tylko w jedno urządzenie drukujące.

Producenci najbardziej kuszą jednak klientów dodatkowymi funkcjami sprzętu. Wydrukiem coraz częściej zarządza się z poziomu smartfonu lub tabletu. Zdaniem specjalistów klienci indywidualni i SOHO w coraz większym stopniu zwracają uwagę właśnie na kompatybilność z urządzeniami mobilnymi. Rośnie również znaczenie dostępu do druku z poziomu chmury. Obecnie niemal każde nowe urządzenie wyposażone jest w kartę Wi-Fi i umożliwia drukowanie ze sprzętu mobilnego oraz skanowanie dokumentów na urządzenie przenośne lub do zasobów chmurowych.

Bardzo dużą wagę producenci przywiązują też do zagadnienia zarządzania wydrukiem. Wprawdzie służące do tego oprogramowanie jest powszechnie oferowane od lat, ale wydaje się, że na tym polu jest jeszcze dużo do zrobienia.

– Większość firm nie wie, ile wynoszą ich koszty związane z drukowaniem ani jak wykorzystywane są drukarki. To bardzo utrudnia optymalizację środowiska drukowania i znalezienie możliwości obniżenia kosztów – mówi Cezary Świderski, Solution Product Manager, Konica Minolta Business Solutions, które ofe-

ruje system YSoft SafeQ do zarządzania drukiem.

Z kolei Brother dysponuje dwoma tego typu narzędziami: Brother Solutions Interface (BSI), otwartym interfejsem, który umożliwia producentom oprogramowania tworzenie zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem, oraz systemem B-guard, zapewniającym administratorom kontrolę kosztów.

Na koniec warto dodać, że oferta laserowego sprzętu drukującego wciąż rośnie, a dostawcy wprost prześcigają się w nowościach. Przykładowo HP wprowadziło właśnie do oferty cały szereg nowych urządzeń stworzonych w oparciu o najnowszą formułę tonera JetIntelligence.

Są w nich modele o wolumenie druku od 6 do 20 tys. stron miesięcznie. W efekcie odpowiedź na pytanie: laser czy atrament, jest nieco łatwiejsza…

– Oferowanie klientom doskonałej jakości wydruku w połączeniu z konkurencyjną polityką cenową możliwe jest jedynie w przypadku druku laserowego. Przekonanie, że urządzenia atramentowe lepiej sprawdzają się w małych i średnich środowiskach biznesowych, a dopiero dużym firmom opłaca się inwestować w droższe urządzenia laserowe o tańszej eksploatacji, jest błędne – podsumowuje Szymon Trela, Product Manager CEE w Sharp Electronics Europe.

CRN nr 6/2015

51

RAPORT CRN

Stawiamy na usługi dla MŚP CRN Polska rozmawia z PIOTREM BACĄ, COUNTRY MANAGEREM POLSKIEGO ODDZIAŁU BROTHERA, o tym, jak... rosnąć na kurczącym się rynku.

CRN Brother jest obecnie inną firmą niż pięć czy dziesięć lat temu. Zrezygnowaliście chociażby z produkcji najtańszych urządzeń…

PIOTR BACA …co nie przeszkadza nam w stałym zwiększaniu sprzedaży. Wśród użytkowników rośnie świadomość, że zakup taniej drukarki łączy się zwykle z dużymi kosztami eksploatacji. Kolejna istotna różnica, o której warto wspomnieć, to zupełnie inne spojrzenie na procesy drukowania. My nazywamy to optymalizacją lub zarządzaniem drukiem, a sprowadza się to do oferowania kompleksowych rozwiązań. Dotyczą one przygotowywania ofert, na które składają się usługi serwisowe, program do kontroli druku, ale również audyt i pomoc w doborze sprzętu. Wynika to m.in. z rozszerzenia oferty o sprzęt dla firm oraz oprogramowanie do zarządzania drukiem. W najbliższych latach będziemy bardzo mocno rozwijać segment usług, gdyż widzimy w nim spory potencjał. Pierwsze efekty są już widoczne. W zeszłym roku odnotowaliśmy 19-proc. wzrost obrotów w Polsce, co w kontekście sytuacji na rynku uznajemy za rewelacyjny wynik. Przy czym pierwszy raz osiągnęliśmy pozycję lidera rynku urządzeń wielofunkcyjnych monochromatycznych laserowych A4 za rok 2014.

CRN Jak wyglądają proporcje między przychodami ze sprzedaży sprzętu i usług?

PIOTR BACA Jeszcze dwa lata temu prawie nie świadczyliśmy usług, co wynikało po prostu z funkcjonalności sprzętu, jaki mieliśmy w ofercie. Teraz sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Mamy produkty przeznaczone dla odbiorcy instytucjonalnego, a w tym przypadku integralną

52

CRN nr 6/2015

PIOTR BACA Z punktu widzenia klienta końcowego zdecydowanie tak, gdyż płaci za realną liczbę wydruków. Jeżeli dodamy do tego narzędzie do kontroli i zarządzania procesami, to możemy ograniczyć liczbę wydruków nawet o 30 proc.

CRN Czy rozwijanie oprogramowania do zarządzania wydrukiem oznacza, że Brother będzie się skupiał bardziej na świadczeniu usług niż sprzedaży sprzętu?

PIOTR BACA Absolutnie nie. Będziemy cały czas wprowadzać nowe produkty, nie tylko z szeroko pojętego segmentu drukarkowego. Natomiast usługi stanowią obszar, w którym będziemy mieli największy wzrost przychodów w najbliższych latach.

częścią rozwiązania jest oprogramowanie do zarządzania drukiem, bo jego koszt to bardzo istotna pozycja w działalności biznesowej. Sprzęt z naszej oferty i usługi są obecnie ze sobą powiązane, więc udział tych ostatnich w naszych przychodach rośnie systematycznie.

Zakładamy, że do 2020 r. 40 proc. sprze- CRN Jakich nowości produktowych nadaży Brothera będą generowały usługi leży się spodziewać w bieżącym roku? związane z drukiem.

PIOTR BACA W trzecim kwartale wprowadzimy nowe rozwiązanie atramentowe, CRN Usługi to przede wszystkim do- dość innowacyjne pod względem całkobrze już znane oprogramowanie witego kosztu wydruku. Samo urządzeB-guard. Czy Brother zaproponuje coś nie będzie droższe, ale koszty eksploatacji zostaną zredukowane w taki sposób, żejeszcze?

PIOTR BACA Od kwietnia za pośrednic- by zminimalizować różnicę pomiędzy twem naszych partnerów zaczęliśmy ofe- tuszem oryginalnym a zamiennikiem. To rować usługę , która ogranicza koszt druku, ogólna charakterystyka, bo na razie nie optymalizuje procesy w organizacji, a – co mogę zdradzić więcej szczegółów. Jeśli najważniejsze – zwiększa jej produktyw- chodzi o segment laserówek dla biznesu, ność. Specyfika rozwiązania polega na późną jesienią wprowadzimy urządzenia tym, że dostarczamy materiały eksplo- o dużej wydajności i długiej żywotności, atacyjne bezpośrednio do klienta końco- które również będą charakteryzowały się wego. Partner otrzymuje od nas ustaloną znacznie niższym od obecnego kosztem wcześniej marżę. To ogranicza koszty logi- wydruku. Rozszerzymy też portfolio o skastyczne resellerów, jako że pełna kontrola nery. O ile popyt na drukarki będzie w najwydruków jest po naszej stronie. Partner lepszym wypadku stały, o tyle w przypadku ma oczywiście pełny wgląd w sytuację, sprzętu skanującego spodziewamy się dusłuży do tego specjalny portal, który cały żych wzrostów z uwagi na przepisy dotyczas udoskonalamy. To jest nasz program, czące cyfrowej archiwizacji dokumentów, który obejmuje dostarczanie materiałów powszechnie zwanej digitalizacją. W tej eksploatacyjnych i optymalizację kosztów kwestii ustawodawca narzucił pewne wywydruku. Cel, jaki nam przyświeca, to au- magania sektorowi publicznemu. tomatyzacja poszczególnych procesów, w tym np. powiadamianie o kończącym CRN Wracając do MPS… Wprowadzesię tonerze i zamówieniu. To oznacza, że nie tej usługi to nie tylko udogodnienie będziemy ograniczać ingerencję w obsłu- dla partnerów przekładające się na regę sprzętu ze strony nie tylko resellera, ale dukcję kosztów logistycznych, ale też sprytny sposób na sprzedaż oryginalteż klienta końcowego. nych materiałów eksploatacyjnych…

CRN Czy takie usługi będą przynosić PIOTR BACA Jak najbardziej. Staramy się pracować w taki sposób, by generować wymierne profity?

Do 2020 r. 40 proc. sprzedaży Brothera będą generowały usługi związane z drukiem.

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

zapotrzebowanie na oryginalne materiały eksploatacyjne. Nie ukrywamy tego, działając w interesie naszych partnerów i naszym własnym. O ile, jak wspomniałem, klienci są coraz bardziej świadomi i zaczęli odróżniać cenę urządzenia od ceny wydruku, o tyle odnoszę wrażenie, że nie widzą różnicy między oryginalnym tuszem czy tonerem a zamiennikiem.

CRN Dziewiętnaście procent wzrostu w ciągu roku to bardzo wysoko podniesiona poprzeczka. W jaki sposób firma chce uzyskać dalszy progres na rynku, który przecież raczej będzie się zmniejszał?

PIOTR BACA Rzeczywiście, nie należy liczyć na wzrosty. Jak wspomniałem, upatrujemy źródeł wzrostu w sprzedaży usług i oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, a jeśli chodzi o sprzęt, możemy jedynie dalej odbierać udziały konkurencji.

Chcemy osiągnąć taką pozycję, jaką ma Brother na rynkach zachodnich, gdzie marka jest bardzo wysoko pozycjonowana. Nadal będziemy rozwijać segment sprzętu dla odbiorców indywidualnych, gdzie już wypracowaliśmy sobie mocną pozycję. Staramy się prowadzić politykę nastawioną na długofalowy efekt, a nie szybkie, spektakularne zyski przy jednorazowej dużej sprzedaży jednego, taniego modelu. W tym celu np. jedne modele staramy się kierować do sieci detalicznych, a inne do resellerów, by nie kanibalizować sprzedaży. Nasi partnerzy to doceniają, mają satysfakcjonującą marżę, stabilizację, czują się bezpiecznie. Do tego rozwijamy szereg rozwiązań dla firm. Dziś oznacza to jeszcze inwestycje, ale w przyszłości spodziewamy się profitów z takiej polityki. Chcemy być postrzegani jako dostawca rozwiązań i usług w zakresie druku, a nie tylko jako producent sprzętu.

CRN Zaczęliście od sprzedaży klientom indywidualnym, potem nadszedł czas na małe i średnie firmy. Co dalej?

PIOTR BACA Gdy budowaliśmy polskie przedstawicielstwo firmy, na hasło „Brother” reagowano zazwyczaj pytaniem, czy chodzi o program telewizyjny. Potem nastąpił okres naszego rozkwitu na polskim rynku faksów, po którym przyszła stagnacja. Teraz nasza pozycja szybko się umacnia dzięki obecności w segmencie urządzeń atramentowych oraz laserowych przeznaczonych nie tylko dla klientów indywidualnych, ale również MŚP. Ostatnio rozszerzamy też portfolio sprzętu ze szczególnym uwzględnieniem firm większych, które w głównej mierze oczekują niskiego kosztu druku, a więc korzystnego parametru TCO.

ROZMAWIAŁ

ARTUR KOSTRZEWA CRN nr 6/2015

53

RAPORT CRN

Cyfrowe biuro – pakietowe rozwiązania Ricoh Urządzenia wielofunkcyjne nie powinny być postrzegane wyłącznie jako samodzielny sprzęt, ale również jako ważne ogniwo funkcjonujących w firmie mechanizmów.

Takie, które odgrywa istotną rolę w realizacji podstawowych procesów biznesowych.

54

CRN nr 6/2015

które muszą zapewnić dostęp do wydajnych narzędzi pracownikom wykonującym swoje obowiązki głównie poza biurem. W ramach oferty drukowania w chmurze Ricoh udostępnia również miejsce na własnym serwerze chmurowym. Eliminuje to konieczność posiadania dodatkowego serwera przez przedsiębiorstwa korzystające z tej usługi.

Pakiet Zdalna diagnostyka to rozwiązanie dla firm, które chcą odciążyć swój zespół od obowiązków związanych z zamawianiem materiałów eksploatacyjnych i kontrolą stanu technicznego urządzeń. Narzędzia dostępne w ramach tej oferty umożliwiają zdalną kontrolę stanu floty drukującej, tonerów czy licznika. Wszelkie nieprawidłowości przesyłane są automatycznie do Centrum Serwisowego Ricoh. Zapewnia to minimalizację ryzyka przestojów.

Pakiet Opieka serwisowa obejmuje rozbudowany zakres usług związanych z rozwiązywaniem problemów technicznych floty drukującej i zapobieganiem im. Oferta zawiera: dostawę materiałów eksploatacyjnych i części, wymianę podzespołów i konserwację techniczną urządzeń, dojazd inżyniera serwisu bezpośrednio do klienta, dostawę oraz instalację zakupionych rozwiązań. Model rozliczania pakietu opiera się na liczbie wydruków oraz kopii wykonanych w skali miesiąca.

kosztów druku oraz zapewnia dostęp do narzędzi podnoszących poziom bezpieczeństwa dokumentów. Opracowano go z myślą o przedsiębiorstwach, które ponoszą zbyt wysokie koszty druku i chcą uzyskać większy nadzór nad dostępem do dokumentów.

Pakiet Dystrybucja dokumentów i OCR optymalizuje procesy związane ze współużytkowaniem i cyfryzacją dokumentów. Rozwiązania dostępne w ramach tej oferty umożliwiają skanowanie do systemów księgowych, ERP, CRM, SRM oraz elektronicznych archiwów i innych zasobów dokumentowych, przechwytywanie załączników z poczty elektronicznej i przenoszenie ich automatycznie do innych wybranych lokalizacji. Ponadto pakiet zapewnia korzystanie z funkcji rozpoznawania tekstu (OCR) oraz importowanie dokumentów przy wykorzystaniu urządzeń mobilnych.

Dodatkowe materiały PREZENTUJĄCE OFERTĘ Pakiet Drukowanie oraz skanowanie RICOH MOŻNA OTRZYMAĆ PO PRZESŁANIU MAILA w chmurze stworzono z myślą o firmach, NA ADRES: BIZNES@RICOH.PL.

ADVERTORIAL

W

tym kontekście kompatybilność sprzętu MFP z systemami ERP, CRM, SRM czy archiwami elektronicznymi stanowi jedną z najważniejszych cech nowoczesnych urządzeń drukujących. Takie podejście wymaga oczywiście zmian w sposobie formułowania oferty dla klientów. Ci oczekują bowiem rozwiązań, które umożliwiją im na kompleksowe zaspokajanie potrzeb związanych z obiegiem dokumentów.

W tym zakresie dobrze sprawdzą się oferowane przez Ricoh pakiety usług „Cyfrowe biuro”. Sześć podstawowych zestawów opracowano w taki sposób, aby maksymalnie uprościć dobór odpowiednich funkcjonalności i znaleźć najkorzystniejszy model finansowania. Poniżej więcej informacji o każdym z nich.

Pakiet System dokumentowy MFP to rozwiązanie dla przedsiębiorstw, które generują dużo dokumentów. Muszą mieć dostęp do urządzeń umożliwiających obsługę zróżnicowanych formatów (A3, A4, A5, koperty), zapewniających przy tym wysoki poziom bezpieczeństwa (szyfrowanie i nadpisywanie danych dyskowych, szyfrowanie dokumentów skanowanych czy połączeń sieciowych). W ramach pakietu oferowany jest również dostęp do bezprzewodowego skanowania i drukowania za pomocą urządzeń mobilnych (iOS, Android) oraz kont chmurowych (m.in. Google Drive, Dropbox).

Pakiet Kontrola kosztów i bezpieczeństwo umożliwia wydajną kontrolę

1-1 CRN.indd 1

6/18/15 2:53 PM

nabywcy. Wprawdzie nierzadko występuje problem z załatwieniem gwarancji, bo importer znika, jednak dzięki niskim kosztom dostawcy takich produktów mogą zejść z ceną poniżej granicy opłacalności dla większości konkurentów.

– Jest coraz więcej sprzedawców działających w ten sposób – zauważa Daniel Dragański, właściciel firmy InkSpot. Jego zdaniem to także skutek redukcji zatrudnienia u dystrybutorów i producentów zamienników.

– Ludzie, którzy zajmowali się materiałami eksploatacyjnymi w takich firmach, zaczynają działać na własną rękę – uważa szef InkSpot-u.

Na kurczącym się rynku materiałów eksploatacyjnych coraz trudniej o marże. Szansą na zarobek dla resellerów są usługi i stała współpraca z małymi oraz średnimi firmami.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

S

przedaż tonerów i tuszów do drukarek spada – wynika z danych IDC. W 2014 r. konsumpcja materiałów eksploatacyjnych w ujęciu ilościowym skurczyła się nieco o ponad 4 proc. (blisko 14 mln kartridży i tonerów), a wartościowo – o 1,5 proc. Przyczyną była mniejsza sprzedaż produktów przeznaczonych do urządzeń atramentowych. W ciągu najbliższych pięciu lat IDC spodziewa się, że popyt nadal będzie malał. Dotyczy to przede wszystkim tuszów. Tym niemniej nadal jest to duży rynek, o szacunkowej wartości sprzedaży ok. 1,5 mld zł rocznie.

Jest więc o co powalczyć.

Dla wielu sprzedawców sporym problemem okazuje się ekspansja tanich za-

56

CRN nr 6/2015

mienników, tzw. klonów, sprowadzanych z Chin. Część tych produktów trafia do oferty w Internecie w cenach, z którymi trudno konkurować większości resellerów. Aby uzmysłowić sobie skalę zjawiska, wystarczy porównać ceny w serwisach e-commerce. Na przykład oryginalny toner do jednej z popularnych drukarek HP kosztuje od 190 do 260 zł, zaś zamiennik znanej polskiej marki można kupić za 40 zł. Nie mówiąc o produktach „no-name” za 20 zł, a nawet za mniej niż 10 zł.

Sprowadzanie najtańszych produktów to stosunkowo prosty biznes. Do Polski przyjeżdża kontener materiałów, które są sprzedawane np. w serwisach aukcyjnych, często bez żadnego wsparcia dla

POPYT NA ORYGINAŁY SPADA WOLNIEJ

Część dostawców, z którymi rozmawialiśmy, zaznacza, że klienci patrzą przede wszystkim na ceny. Dlatego największym popytem cieszą się materiały alternatywne albo ponownie napełniane. Taki obraz rynku zaburzają jednak dane IDC, z których wynika, że sprzedaż materiałów oryginalnych spada wolniej niż w przypadku alternatywnych – przynajmniej tak było w ubiegłym roku.

Jak wyjaśnia Przemysław Kowalski, analityk IDC zajmujący się rynkiem druku i obiegu dokumentów, powodem takiego stanu rzeczy, obok nasilających się kampanii prawnych prowadzonych przez producentów OEM przeciwko alternatywnym, są zmiany na rynku atramentowym. Chodzi o wzrost sprzedaży nowych serii urządzeń, które cechuje niski koszt druku strony. Kolejna kwestia to szeroka oferta usług zarządzania drukiem, opartych głównie na produktach oryginalnych, oraz popularyzacja kolorowego druku laserowego. Spory popyt na materiały OEM widać na przykładzie ABC Daty: w kwietniu br. ich udział w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych u dystrybutora wyniósł 96 proc., a rok wcześniej – 98,5 proc.

Z kolei według danych Contextu w I kw.

2015 r. dostawy urządzeń drukujących na polski rynek wzrosły o 10 proc. w porównaniu z I kw. 2014 r. Głównie dlatego że do sprzedaży wprowadzono więcej atramentowych maszyn wielofunkcyjnych

Fot. © paulcreeps – Fotolia.com

Materiały eksploatacyjne: usługi zamiast pudełek

niż w ub.r. Może to przełożyć się na popyt na materiały do nowych modeli.

Według IDC polski rynek wartościowo jest niemal równo podzielony między dostawców materiałów oryginalnych i alternatywnych, z niewielką przewagą tych pierwszych. W II poł. 2013 r. materiały oryginalne miały 48,7 proc. udziału w rynku, a alternatywne – 45,5 proc. Udział podróbek oceniono na 0,6 proc., zaś ponownie napełnianych kartridży na 5,2 proc. Jednakże dostawcy, z którymi rozmawialiśmy, uważają, że ta liczba jest zdecydowanie za niska. Niektórzy oceniają, że materiały ponownie napełniane to nawet połowa polskiego rynku tonerów i tuszów. Tyle że nie wszystkie widać w statystykach. W ujęciu ilościowym więcej kupowanych jest tuszów niż tonerów – proporcje mają wynosić w tym przypadku 60 do 40.

CZAS NA USŁUGI Klientami najczęściej zainteresowanymi materiałami do druku, zwłaszcza tonerami, są przedsiębiorcy z różnych branż. W ocenie resellerów generują oni 80–90 proc. sprzedaży. Szczególnie małe i średnie firmy, które uważnie liczą koszty, a jednocześnie dużo drukują ( jak biura rachunkowe, zajmujące się ubezpieczeniami, kancelarie adwokackie, sklepy) zalicza się do dobrych klientów. Trudno natomiast o większy zarobek na rynku konsumenckim, ze względu na dużą konkurencję i niskie ceny, a także dłuższy cykl wymiany

MARCIN KUBACKI wiceprezes Black Pointa

Oferowanie usług druku to dla resellerów jedyna szansa na utrzymanie się na rynku w dłuższej perspektywie i generowanie dobrych marż. Obserwujemy u klientów coraz większe zapotrzebowanie na MPS i ten trend zapewne utrzyma się w najbliższych latach. Sprzedając tylko „pudełka”, reseller wcześniej czy później nie da rady konkurencji i zniknie z rynku.

materiałów. W domach drukuje się mniej niż w firmach. Konsumenci kupują przede wszystkim atramenty.

Jak resellerzy mogą zadbać o zyski na coraz trudniejszym i kurczącym się rynku? Generalna zasada brzmi: kluczowe dla sukcesu są dobre i trwałe relacje z klientami. Ponadto reseller musi oferować takie materiały, z którymi nie będzie miał kłopotów on ani użytkownik. Kolejna kwestia to odchodzenie od sprzedaży pudełkowej i oferowanie usług. Fachowcy przekonują, że klienci w firmach są coraz bardziej zainteresowani właśnie usługami druku (MPS). W ich ocenie ten trend będzie się nasilać, więc resellerzy również powinni nawiązywać współpracę z klientami w modelu usługowym, w przeciw-

nym razie na spadającym rynku „pudełek” (czy też pojemników, precyzyjniej rzecz ujmując) zostaną zepchnięci na margines i będą skazani na coraz niższe obroty i marże. Pełny zakres usług MPS jest szeroki: obejmuje dostawę i instalację urządzeń, tonerów, tuszów, serwis, wsparcie, doradztwo, rozmaite usługi zarządzenia drukiem i in. Można też liczyć na wsparcie finansowe producentów.

Przekonywano, że resellerzy, którzy nie mają kompetencji ani środków do instalacji oraz zarządzania flotą drukarek, mogą zacząć od prostych usług, jak automatyzacja zamówień. Odpowiedni program instalowany u klienta monitoruje poziom zużycia tonerów lub tuszów i sygnalizuje konieczność wymiany. Takie aplikacje niektórzy producenci oferują za darmo.

Można też zaproponować obsługę serwisową drukarek (choć tu potrzebne są już większe kompetencje) i w jej ramach dostarczać materiały eksploatacyjne.

Nawet sprzedaż prostych usług daje dwojakiego rodzaju korzyści: po pierwsze umożliwia związanie klienta z resellerem na dłuższy czas, nawet na kilka lat, po drugie zapewnia lepszą kontrolę kosztów i uzyskanie wyższych marż.

Reseller może tak skalkulować ceny, że zarobi więcej niż na prostej sprzedaży materiałów.

– W tym modelu sprzedaży można generować znacznie większe procentowo marże – podkreśla Grzegorz Konik, Supplies Category Manager HP PPS.

RAFAŁ ORNOWSKI pełnomocnik zarządu Action ds. marki ActiveJet

Im więcej sprzedanych produktów jednego brandu, tym więcej benefitów płynących z programu partnerskiego danej firmy. Ważne, aby reseller uwzględniał te marki, które cieszą się dobrą opinią klientów.

To, że konieczność przejścia na usługi związane z drukiem staje się coraz pilniejsza, pokazuje sytuacja, jaka miała miejsce niedawno w jednej z dużych firm samochodowych. Otóż dostawcą oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do lokalnego oddziału był od dawna miejscowy reseller. Kiedy okazało się, że lepszy od zwykłej sprzedaży będzie model usługowy, zaś reseller nie spełnił oczekiwań klienta w tym zakresie, stracił go, a dostawą materiałów zajął się bezpośrednio producent OEM. Jak zauważają fachowcy, dla resellera, który nie ma doświadczenia w usługach, problemem może być właściwa kalkulacja kosztów takiej oferty. Na początek pomocna może okazać się współpraca z serwisem, np. producenta (na zasadzie doradztwa), którego materiały chce sprzedawać reseller.

Najszerszy zakres usług jest związany z ofertą producentów OEM. Jednak różne

usługi można świadczyć, sprzedając także materiały alternatywne do urządzeń różnych marek (klient nie musi kupować sprzętu określonej marki, aby korzystać z usług). Jest więc możliwość wyboru modelu współpracy, jaki odpowiada klientowi i który jest dla resellera najbardziej opłacalny.

TYLKO NIE NAJTAŃSZE Jakie materiały oferować, aby zarobić? Według części sprzedawców najrozsądniej jest skoncentrować się na zamiennikach, ale nie tych najtańszych – te w zasadzie wszyscy odradzali, bo trudno jest konkurować z ofertami z Internetu. Lepszym wyborem jest dostarczanie zamienników marek, które mają sprawdzoną jakość, lepszą niż w przypadku najtańszych produktów. Jeżeli użytkownik ma zaufanie do resellera i oferowanego przez niego towaru, łatwiej go przekonać do wysupłania większych środków na zakup. Najczęściej kupowane są materiały do HP (ich udział oszacowano na 60–65 proc.), bo w użyciu jest najwięcej urządzeń tej marki.

–Resellerom opłaca się sprzedawać markowe produkty alternatywne, bo mogą na nich wypracować solidny zysk. Poza tym takie produkty chętnie kupują klienci, bo dostają sprawdzony, dobrej jakości tusz czy toner w korzystnej cenie w porównaniu z oryginałem – przekonuje Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. marki ActiveJet.

Przewagą resellera jest w takiej sytuacji jego dostępność dla klienta, co nie zawsze można powiedzieć o sprzedawcach tanich zamienników na aukcjach. Tym argumentem warto się posłużyć, odpowiadając na częste pytanie klientów: „dlaczego u was jest tak drogo? przecież inni mają taniej”.

I tu nierzadko reseller dostaje link do oferty na aukcji z informacją, że klient również chce takiej właśnie niskiej ceny.

Gdy użytkownik naciska na to, aby mieć jak najtańszy towar, skuteczne okazują się – jak twierdził jeden ze sprzedawców – kontrargumenty dotyczące kosztów.

Klienci nierzadko bowiem dają się przekonać, że użycie najtańszych materiałów może spowodować więcej strat niż zysków, jeżeli produkty okażą się wadliwe (np. toner się wysypie i uszkodzi maszynę) albo zawiodą w ważnym momencie, gdy firma będzie pilnie potrzebować wydruku dobrej jakości. Skutecznym ponoć argumentem jest powtarzanie klientom, że jeśli trzy razy z rzędu zawiedzie tani pojemnik, bo nie będzie drukował jak trzeba, to w sumie wyjdzie drożej niż zakup lepszej jakości materiału. A gdy klient będzie niezadowolony z jakości produktu, będzie miał – jak zauważali doświadczeni dostawcy – pretensje do sprzedawcy, a nie do siebie.

Zatem sprzedając tylko to, co tanie, można sobie popsuć dobre relacje z klientem.

Inna ważna informacja dla klienta jest taka, że w przypadku najtańszych produktów sprowadzanych z Chin kłopotem może być czas dostawy, gdy użytkownik

Wyróżnienie „Najlepszy zakup” w teście magazynu PC World otrzymał tusz Asarto „AS-B123BK/C/M/Y” Y

będzie pilnie potrzebował konkretnego kartridża.

W opinii fachowców trzeba jakoś wyróżnić się w tłumie sprzedawców i produktów. Dlatego lepiej oferować np. wydajne materiały (umożliwiające wydrukowanie więcej stron niż standardowe), ponieważ takie najczęściej interesują klientów. Co więcej, zapewniają osiągnięcie wyższych marż i wyróżnienie się wśród konkurentów. Jeżeli np. użytkownik ma do wyboru dziesięć niewiele różniących się od siebie tonerów – o podobnej cenie i wydajności – to trudniej resellerowi przekonać klienta, dlaczego ma wybrać właśnie jego towar.

Jeżeli jednak do wyboru jest także bardziej wydajny pojemnik, powiedzmy o 20 proc. droższy od standardowego, to – jak zauważali dostawcy – klient często daje się namówić do zakupu, o ile przekonamy go, że koszt druku strony będzie niższy. Jako że wydajniejsze materiały są nieco droższe, jest możliwość generowania większych marż na sprzedaży.

REFABRYKOWANE TO NIE REGENEROWANE

Kolejnym pomysłem na działanie na rynku materiałów eksploatacyjnych jest oferowanie materiałów refabrykowanych, opartych na oryginalnych kasetach, w których wymieniono podzespoły i które napełniono tonerem. Ich sprzedawcy przekonywali, że umożliwiają osiągnięcie wysokich marż (wynoszących nawet

tusze tonery taśmy

30 proc.), a ceny dla klienta końcowego są niższe o 50 proc. lub nawet więcej. Podkreślano, że w tym przypadku najlepiej współpracować ze sprawdzonym dostawcą, którego jakość materiałów nie budzi zastrzeżeń.

Refabrykowane materiały wprowadzają także producenci i – jak zauważano – warto oferować je klientom, którym zależy na materiałach OEM, bo otrzymują produkt oryginalny tańszy nawet o połowę od nowego. Ponadto reseller zmniejsza ryzyko problemów związanych z kiepską jakością materiałów (reklamacje, utrata zaufania klienta). Nawiasem mówiąc, jak zaobserwował jeden ze sprzedawców, sporej części użytkowników jest wszystko jedno, czy otrzymują nowy produkt OEM czy refabrykat OEM. Ponieważ większość woli płacić mniej, jest popyt na refabrykowane kartridże OEM w grupie klientów preferujących oryginały.

Niektórzy sprzedawcy zauważyli, że z takimi produktami warto startować w przetargach, w których zwykle wymagane są materiały oryginalne. Jeżeli w SIWZ nie zaznaczono wyraźnie, że dopuszcza się wyłącznie materiały nowe, a nie refabrykowane przez producenta, oferta resellera z takimi produktami będzie tańsza niż w przypadku nowych oryginałów.

Warto zaznaczyć, że jeśli przetarg dopuszcza, oprócz oryginalnych materiałów, także alternatywne produkty, z reguły wymagana jest dokumentacja, która potwierdzi, że proponowany toner jest rów-

MAŁGORZATA JUNG Product Supplies Manager w ABC Dacie

Warto zachować równowagę w ofercie pomiędzy oryginałami i zamiennikami, ponieważ to klient ostatecznie decyduje, jaki produkt chce kupić.

Największy atut sprzedaży zamienników stanowi wysoka marża procentowa. Jednak produkty OEM są droższe, więc przy jednostkowej sprzedaży tuszu lub tonera marża wartościowa wzrasta, w efekcie można zarobić więcej.

noważny z oryginałem. Startując z taką ofertą, reseller musi mieć dostawcę, który ma zamienniki spełniające normy (zwykle wydajności), potwierdzone certyfikatami, i odpowiednio przygotowane dokumenty. Także w tym wypadku trudno liczyć na pomoc taniego sprzedawcy z Internetu.

Należy pamiętać, że materiały refabrykowane to nie to samo co regenerowane (w tym wypadku pusty pojemnik wypełnia się tonerem czy tuszem, nie odnawiając elementów kasety). Większe jest wówczas ryzyko uszkodzeń – jeśli używane elementy muszą przejść kolejny cykl pracy – lub rozszczelnienia pojemnika (napełnia się go np. nawiercając otwór w obudowie).

Zarówno w przypadku materiałów refabrykowanych, jak i regenerowanych konieczne jest nawiązanie współpracy z dostawcą, który gwarantuje odbiór materiałów zużytych przez klientów. W przeciwnym razie reseller naraża się na kary w razie kontroli inspekcji ochrony środowiska związanej z nową ustawą o odpadach.

PRODUCENCI OEM W NATARCIU Według resellerów materiały oryginalne zwykle zamawiają większe przedsiębiorstwa, gdzie wewnętrzne przepisy nie dopuszczają do użytku tonerów czy tuszów innych niż OEM. Oryginały są częściej zamawiane do maszyn nowych i droższych, a rzadziej do modeli najtańszych oraz tych, które są na rynku dwa, trzy lata.

Tak jak wspomniano, oryginały są również najczęściej wymagane w przetargach, aczkolwiek w tym wypadku – jak to na rynku zamówień publicznych – trzeba z reguły mocno zejść z ceny, aby liczyć na wybór oferty. Od jednego ze sprzedawców słyszeliśmy, że nawet gdy ustalał ceny na poziomie kosztów, wygrywał ktoś inny. Na oryginalnych materiałach można osiągnąć wysokie marże – w ujęciu procentowym szacowano je na 5–15 proc., choć w ujęciu kwotowym mogą być wyższe niż na innych produktach.

Dostawcy zauważają, że firmy OEM nasilają kampanie prawne przeciwko

GRZEGORZ KONIK Supplies Category Manager HP PPS

Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych na polskim rynku ilościowo i wartościowo prawdopodobnie będzie delikatnie spadać. Wynika to z wprowadzenia materiałów o większej wydajności oraz obniżania jednostkowych kosztów druku przez producentów. Jednak biorąc pod uwagę liczbę wydrukowanych stron, rynek jest stabilny. W 2015 r. obroty na materiałach eksploatacyjnych planujemy na podobnym poziomie co rok wcześniej.

Na pewno będzie rosła sprzedaż tuszów do urządzeń biznesowych.

60

CRN nr 6/2015

producentom zamienników, zarzucając im naruszenie patentów. Najbardziej aktywne na tym polu jest HP, które zawarło już kilkadziesiąt ugód z dostawcami zamienników. W ramach porozumienia dostawcy materiałów alternatywnych, co do których zastrzeżenia zgłosiło HP, wycofali je z oferty. Trwa spór HP z Black Pointem,

Klientów interesują wydajne materiały. który stoi na stanowisku, że nie narusza patentów amerykańskiego koncernu. Polska firma poinformowała w sprawozdaniu finansowycm o zobowiązaniu warunkowym w wysokości 0,86 mln zł z tytułu pozwu sadowego złożonego przez HP. „Pozew jest bezzasadny, gdyż od 2012 r. do chwili obecnej spółka nie wytwarza, nie używa, nie oferuje i nie wprowadza do obrotu ani nie importuje żadnych produktów objętych treścią żądania powoda” – brzmi oficjalne stanowisko Black Pointa w tej sprawie.

HP daje do zrozumienia, że producenci, którzy w opinii tej korporacji naruszają patenty, muszą liczyć się z konsekwencjami.

– W II połowie 2015 r. HP będzie nadal bardzo aktywne w działaniach związanych z ochroną własności intelektualnej – zapowiada Grzegorz Konik z HP. Ostatnio na polu ochrony praw patentowych uaktywnił się Canon, który skoncentrował się na produktach refabrykowanych (ich dostawcy powołują się na prawo do naprawy, które ma ich zdaniem dopuszczać przeróbki materiałów).

Co te działania oznaczają dla resellerów? Trzeba się liczyć z tym, że któryś z koncernów weźmie na celownik dostawcę materiałów alternatywnych albo refabrykowanych. Gdyby w efekcie ugody lub wyroku sądu zostało stwierdzone naruszenie prawa np. przez alternatywnego dostawcę, w najlepszym wypadku zarówno reseller, jak i klient musieliby wycofać

ze sprzedaży albo użytku zakwestionowane produkty. W gorszym przypadku producent mógłby żądać odszkodowania także od resellera. Trzeba też wziąć pod uwagę, że w przypadku firm, które nie dogadały się z producentami OEM, może upłynąć sporo czasu od zgłoszenia zastrzeżeń przez producenta drukarek do ewentualnego rozstrzygnięcia sporu na niekorzyść dostawcy alternatywnego.

Jak zapewnia przedstawiciel Black Pointa, fakt, że producent nie uległ presji HP, świadczy o tym, że po pierwsze dba on o interesy swoich klientów, a po drugie jest pewien swoich racji.

– Każdy nasz produkt jest badany pod względem zgodności z prawem – twierdzi Marcin Kubacki, wiceprezes Black Pointa.

Warto także zauważyć, że operowanie na rynku alternatywnym może być dla resellerów coraz trudniejsze, na co wskazują inne działania koncernów OEM. Starają się one bowiem utrudnić przygotowanie zamienników do swoich urządzeń. W efekcie dostawca zamienników może przygotować swój produkt dopiero wtedy, gdy w sprzedaży są już oryginalne materiały (co oznacza 2–3 miesiące opóźnienia).

– W kolejnych latach na rynek będzie miała ogromny wpływ polityka producentów drukarek – przyznaje Rafał Ornowski.

WZROSTÓW RACZEJ NIE BĘDZIE Nie tylko analitycy oceniają, że sprzedaż na rynku materiałów eksploatacyjnych będzie się zmniejszać. Podobnie przewidują dostawcy, przy czym obie grupy zgadzają się, że skala spadków nie będzie duża (biorąc pod uwagę ilość i wartość sprzedanych materiałów). Fachowcy działający na rynku oceniają, że niewielki, kilkucyfrowy spadek sprzedaży w skali roku jest najbardziej prawdopodobny, ponieważ zmniejsza się liczba urządzeń drukujących w firmach i urzędach. Coraz więcej przedsiębiorstw pojedyncze maszyny zastępuje sieciowymi, wprowadzając limity drukowania dla pracowników, co ogranicza zużycie materiałów. Ponadto użytkownicy, zwłaszcza młodsze pokolenie, są już przyzwyczajeni do pracy na ekranie, a nie z papierowymi dokumentami, więc zapewne będą ich potrzebować coraz rzadziej.

ADVERTORIAL

Materiały eksploatacyjne 2015: co warto wiedzieć?

Sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych muszą liczyć się z rosnącą liczbą wyzwań.

Black Point stara się ułatwić im życie w każdym z problematycznych obszarów.

Poniżej omówienie kilku kluczowych kwestii…

Bezpieczeństwo patentowe Patenty są coraz częściej wykorzystywane przez producentów drukarek do eliminowania nielegalnych zamienników.

W Polsce aktywnie działa na tym polu HP, ale również Canon czy Samsung. Szacuje się, że na rynku funkcjonuje spora ilość naruszających patenty kartridży zamiennych do drukarek marki Brother. Generalnie obowiązuje zasada, że im niższa cena, tym większa pewność, że produkt jest nielegalny i może stanowić źródło kłopotów dla sprzedawcy. Tymczasem sprzedaż materiałów eksploatacyjnych naruszających patenty wiąże się z ryzykiem finansowym i prestiżowym dla resellerów. Jednocześnie trudno oczekiwać od każdego sprzedawcy kompetencji w zakresie znajomości patentów. Ta odpowiedzialność powinna spoczywać na producencie czy importerze.

Black Point gwarantuje, że wszystkie tusze i tonery marki Black Point oraz Printé są wprowadzane z poszanowaniem własności intelektualnej oraz zgodne z prawem (posiadają m.in. oznaczenie CE).

Brak problemów z kompatybilnością Producenci drukarek już nie tylko zabezpieczają swoje kartridże przed ponownym napełnieniem. Coraz częściej wprowadzają uaktualnienia oprogramowania drukarek, które powodują, że kartridże zamienne wyprodukowane przez wypuszczeniem uaktualnienia nie będą

współpracować z drukarkami uaktualnionymi. To sprawia, że mimo deklaracji kompatybilności na opakowaniu kartridża zamiennego drukarka go nie rozpozna.

Celują w tym m.in. nowe drukarki atramentowe HP oraz laserowe Samsung.

Black Point na bieżąco monitoruje uaktualnienia oprogramowania drukarek, a dzięki bezpośredniej współpracy z producentami elektroniki do kartridży natychmiast reaguje, wprowadzając zmiany w swoich produktach. To zabezpiecza resellerów przed tasiemcowymi reklamacjami i utratą klientów.

Większe zyski Ceny zamienników osiągnęły bardzo niskie poziomy, a zyski spadły znacznie poniżej tych osiąganych na materiałach oryginalnych. Dzieje się tak, gdy brakuje wyróżników dla produktów. Czym mogą wyróżniać się sprzedawane materiały eksploatacyjne, aby udało się uzyskać korzystniejszą cenę, a co za tym idzie większy zysk? Wysoka jakość wydruków oraz zwiększona wydajność to dwa podstawowe parametry charakteryzujące najlepsze produkty. Ale nie tylko. Atutem jest również polskie pochodzenie produktów oraz ekologia. To właśnie wyróżnia produkty Black Point spośród materiałów alternatywnych oferowanych na polskim rynku. Jednocześnie sprzedawcy tuszów i tonerów Black Point mają dostęp do regularnych szkoleń sprzedażowych i serwisowych, ułatwiających wyróżnienie się na rynku, prowadzonych w ramach Akademii Black Point.

Program i szkolenia MPS dla resellerów Dane IDC potwierdzają, że branża druku kurczy się pomału, ale systematycznie.

Znacznie szybciej maleje natomiast potencjał tradycyjnego modelu biznesowego, w którym użytkownik kupuje osobno drukarkę, osobno eksploatację i jeszcze osobno serwis. Klientów biznesowych obsługiwanych w tradycyjnym modelu sprzedaży przejmują szybko firmy, które oferują dodatkowe usługi. Część resellerów obawia się nowego modelu, spodziewając się konieczności dużych inwestycji czy posiadania unikalnej wiedzy. Black Point udowadnia, że to nieprawda. MPS to hasło obejmujące bardzo szeroki zakres usług, które reseller może dowolnie dopasować do swojego potencjału i oczekiwań. Wszystko sprowadza się do jednego: przywiązać do siebie drukującego klienta dodatkową korzyścią. Podstawowe korzyści, jakie można zaoferować użytkownikowi drukarki, aby związać go z dostawcą, to automatyzacja dostaw materiałów eksploatacyjnych oraz pełna kontrola kosztów druku. Dodatkowo można proponować klientom m.in.: rozliczanie za wydrukowane strony zamiast płacenia za kartridże, jak również automatyczny serwis sprzętu.

Te kompetencje posiądą resellerzy, którzy przystąpią do programu partnerskiego Black Point PROFITS MPS. Program jest dostępny bezpłatnie dla sprzedawców, którzy zdecydują się na aktywną sprzedaż materiałów eksploatacyjnych oferowanych przez polskiego producenta.

Kontakt w sprawie szkoleń z zakresu oferty usług MPS oraz dostępu do programu PROFITS MPS: Michał Borkowski, tel. 603-548-873, e-mail: mps@blackpoint.pl CRN nr 6/2015

61

ADVERTORIAL nowy. Przy czym zdarza się to nadzwyczaj rzadko, ponieważ niezawodność tuszów i tonerów Accura wynosi 97,4 proc. Co ciekawe, ich użytkownicy mogą liczyć na nieodpłatny serwis drukarek świadczony przez specjalistów tej marki. W sumie nic dziwnego, że każdego roku sprzedaż produktów Accura ulega podwojeniu, któremu towarzyszy wzrost liczby resellerów oferujących te właśnie tusze i tonery.

Accura: cena to nie wszystko Nie jest prawdą, jakoby eksploatacja alternatywna była przyczyną zniszczonych drukarek czy wydruków o niskiej jakości. W praktyce wszystko zależy od dostawcy...

P

rzy doborze właściwego wkładu do drukarki ważny jest zdrowy rozsądek i świadomość, że niejeden producent próbował zawojować rynek samą ceną, tym samym go psując.

W tej chwili liczą się wyłącznie ci dostawcy, którzy ręczą za jakość, zapew-

niając klientom pełną opiekę i wsparcie w przypadku najdrobniejszych problemów. W dobrej cenie nie ma nic złego, pod warunkiem że w parze z nią idzie bogaty pakiet gwarancyjny. Wskutek takiego podejścia rozpatrzenie reklamacji najczęściej kończy się wymianą produktu na

Zdaniem resellera  Justyna Modzelewska, Zakład Informatyczny Pascom, Olkusz Nasi klienci doceniają bezproblemową wymianę produktów w przypadku ewentualnego kłopotu, co ma miejsce również w razie oryginalnych pojemników, jednak wtedy użytkownik musi czekać na rozpatrzenie reklamacji przez producenta.

 Tomasz Dutkiewicz, eSales, Katowice Produkty Accura definiujemy jako przystępny segment premium z idealnym stosunkiem ceny do jakości. Dwie najważniejsze cechy materiałów eksploatacyjnych tej marki to bardzo mała awaryjność i bardzo dobra jakość druku.

 Artur Ciupa, Komputronix, Lębork Nasi klienci bardzo przyzwyczaili się do produktów marki Acurra. Przede wszystkim cenią sobie bezpieczeństwo ich użytkowania.

62

CRN nr 6/2015

BEZ PRZESTANKU

Rozwojowi polskiej marki sprzyja również ciągłe poszerzanie oferty, do której ostatnio dołączył butelkowany atrament do drukarek Epsona z serii L. Jest to kamień milowy, bowiem tylko Accura proponuje dziś tusz do zyskujących na popularności urządzeń o wysokiej wydajności w atrakcyjnej cenie. Za tym wszystkim idzie bardzo wydajne i ekonomiczne drukowanie (butelka zawiera 70 ml atramentu, co przekłada się na ok. 5 tys. wydrukowanych stron).

– To tylko jeden ważny przykład, jak bardzo staramy się wzbogacać ofertę i jak wiele jeszcze przed nami. Mamy świadomość konieczności ciągłego rozwoju, który jest dla nas ważnym priorytetem, bo to pozwala nam nieustannie poszerzać grono zadowolonych użytkowników – podkreśla Tomasz Baron, Business Unit Manager, odpowiedzialny za markę Accura w Komputroniku.

Ogromną rolę w rozwoju marki odgrywają również resellerzy, którzy – jak podkreślają specjaliści Accura – „na co dzień w bezpośrednim kontakcie z wymagającym konsumentem stoją na straży dobrego imienia marki”. Muszą w porę reagować na najmniejsze nawet problemy użytkownika, uświadamiając go jednocześnie, że warunki gwarancyjne Accura przez cały okres drukowania zapewniają mu poczucie bezpieczeństwa. Dowodem na uznanie klientów jest Laur Konsumenta otrzymany w 2015 r. w kategorii Odkrycie Roku. Warto dodać, że procedury działania Accura są zgodne z normami ISO. – Współpraca z tym dostawcą układa się doskonale, dzięki wsparciu, jakie oferuje Accura, począwszy od dobrego produktu, przez atrakcyjne dla klienta gadżety oraz promocje i konkursy, z których sami czerpiemy dodatkowe profity – podsumowuje Joanna Bajorek z przemyskiego Pro-Netu.

Fot. © Niki Love – Fotolia.com

ROZWÓJ

Microsoft prześpi kolejną rewolucję?

OD DŁUŻSZEGO CZASU ŚWIAT SZYKUJE SIĘ NA KOLEJNĄ WIELKĄ RZECZ – IDEĘ, KTÓRA WYWRÓCI WSZYSTKO DO GÓRY NOGAMI I ZUPEŁNIE ZMIENI SPOSÓB, W JAKI KORZYSTAMY Z TECHNOLOGII.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

P

ierwszym z takich kamieni milowych był komputer osobisty. Drugim – Internet. Trzecią rewolucję przyniosły smartfony. Wierzę, że następną rzeczą, która zmieni myślenie i zachowanie ludzi, będzie rzeczywistość wirtualna i rzeczywistość rozszerzona. Kto na tej rewolucji zyska, a kto straci?

Wszystko wskazuje na to, że zyska Google, a straci Microsoft.

Google ma Google Cardboard. Nie mam na myśli niewygodnego i oferującego fatalne doświadczenia kartonowego pudełka udającego okulary VR, tylko cały ekosystem: platformę programową, SDK, implementację sferycznych panoram w aparacie Androida itp. Zaanonsowana podczas ostatniej konferencji I/O kompatybilność z iOS-em to kolejny przełom: dzięki niemu do ekosystemu Google’a trafią najlepsi developerzy, gotowi pisać dopracowane, pożyteczne aplikacje.

Także jeśli chodzi o hardware, przed Cardboardem otwiera się wspaniała perspektywa. To platforma, która umożliwia każdemu w miarę zdolnemu producentowi przygotować dobrej jakości, wygodne i bardzo tanie gogle, współpracujące z dowolnym smartfonem.

Takie gogle już pojawiają się na rynku, a wraz z większą dostępnością ciekawych aplikacji będzie ich coraz więcej.

Co zaś ma do zaoferowania Microsoft? Microsoft ma HoloLens. To fantastyczne gogle (a właściwie kompletny „ubieralny” komputer!) do rzeczywistości rozszerzonej, wykorzystujące technologie z pogranicza science fiction. Nawet na tak wczesnym etapie rozwoju ich możliwości są kompletnie nieporównywalne z mizerią, którą oferuje Cardboard. HoloLens mają jednak wadę, która sprawi, że skończą jako niszowy produkt w świecie opanowanym przez okulary Google’a: będą za drogie.

Wprawdzie Microsoft starannie unika jakichkolwiek dywagacji na temat ceny, ale gdy weźmie się pod uwagę wszystkie elementy niezbędne do działania HoloLens, to gogle z Redmond nie mają szans kosztować mniej niż tysiąc zł, przy założeniu, że firma zdecyduje się sprzedawać je ze stratą. A realistycznie patrząc, trzeba będzie pewnie za nie zapłacić bliżej 1,8–2 tys. zł.

Oznacza to, że HoloLens prawdopodobnie podzielą niechlubny los Google Glass. Kiedy pojawią się w sprzedaży, będą je cechowały bardzo niewielkie możliwości wykorzystania w praktyce i cena na tyle wysoka, że kupi je tylko garść entuzjastów i zapaleńców. W efekcie developerzy nie dostrzegą sensu w pisaniu dedykowanego oprogramowania, przez co sprzęt nigdy nie zyska funkcji, które mogłyby uzasadnić wysoką cenę. I tu koło się zamyka.

Zwłaszcza że za rok okulary VR wykorzystujące smartfony i kompatybilne z platformą Cardboard będą pewnie dawały dostęp do pół tysiąca dobrych aplikacji (oraz pięć razy tyle byle jakich), dziesiątek tysięcy amatorskich filmów na YouTube i setek tysięcy zdjęć.

A przy tym kosztować będą 180–200 zł, jeśli nie mniej.

Jestem ogromnym entuzjastą HoloLens, które uważam za najlepszą dostępną na rynku technologię VR. Niestety, prawdopodobnie nie zastąpią one Microsoftowi taniej, masowej platformy, która pozwoliłaby mu walczyć na równych prawach o udział w rynku wirtualnej rzeczywistości, następnej Wielkiej Rzeczy.

Tej, którą Microsoft jest gotowy przespać.

HoloLens mają tylko jedną, ale poważną wadę.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 6/2015

63

25

64

CRN nr 6/2015

1,8%

3,3%

15

2,5%

10 5

-2,5% 0 2012

2011

2013

2014*

2015**

DYNAMIKA

WARTOŚĆ

* szacunek, ** prognoza

Źródło: PMR

lidacji na tle innych dużych segmentów rynku detalicznego. Według PMR pięciu największych graczy generuje sprzedaż na poziomie prawie 70 proc. wartości całego rynku. Liderem jest Euro-net.

Dostawy w 2019 r.*

Udział w rynku w 2019 r.

Średni roczny wzrost w latach 2015-2019

DOSTAWY KOMPUTERÓW W LATACH 2015 – 2019 (MLN SZT.)* Udział w rynku w 2015 r.

Dostawy na światowy rynek PC zmniejszą się w 2015 o 6,2 proc. – prognozuje IDC. Będzie to czwarty z rzędu rok spadków. Przyczyny? Według analityków to konkurencja ze strony tabletów i smartfonów oraz generalnie niski popyt. Ponadto obecnie rynek jest w fazie oczekiwania na premierę Windows 10. Klienci wstrzymują się z zakupami, a producenci ograniczają dostawy, aby zmniejszyć zapasy sprzętu w magazynach przed wprowadzeniem do sprzedaży urządzeń z nowym systemem.

W ocenie analityków y wypuszczenie Windows 10 nie spowoduje spowo wyraźnego wzrostu sprzedaży PC. Firmy jak zwykle bęsprzedaż dą pow powoli przechodzić na nowy system. Szybciej wymiana nastąw prz pi w przypadku konsumentów, ale tak czy iinaczej, możliwość darmowej aktualizacji aktu dla użytkowników Windows 7 oraz 8.1 ograniczy popyt Window na nowy sprzęt. Ponadto zdaniem IDC pri priorytetem dla konsumentów będą za zakupy smartfonów, tabletów i urząd urządzeń do noszenia. Przekonanie klientów k do Windows 10 ma zająć tr trochę czasu. Analitycy IDC

23,2

22,8

3,6%

20

Rynki dojrzałe

87,9

30,5%

90,4

30,7%

0,7%

Rynki wschodzące

79,3

27,4%

85

28,9%

1,7%

Region

Sprzedaż komputerów: rok 2016 będzie lepszy

23,4

22,6

22,0

Rodzaj PC

Po kilku latach wzrostów w 2014 r. wartość sprzedaży na polskim rynku urządzeń RTV, AGD oraz sprzętu elektronicznego (komputery, telefony, aparaty fotograficzne) spadła o 2,5 proc., do 22,8 mld zł – szacuje PMR. Analitycy wiążą spadek z efektem wysokiej bazy z lat poprzednich. Na przykład klienci kupowali więcej telewizorów tuż przed wyłączeniem sygnału analogowego. Najbardziej zmniejszyła się sprzedaż sprzętu RTV i fotograficznego.

W 2015 r. wielkość zbytu ma być niewiele wyższa – o 1,8 proc. w odniesieniu do 2014 r. (23,2 mld zł) – z uwagi na brak impulsów, które mogą spowodować wyraźnie większy popyt. Pozytywnie wpływa na to zwiększona liczba remontów i zakupów nowych mieszkań. PMR prognozuje niski, stabilny wzrost w najbliższych latach. Analitycy podkreślają, że segment RTV, AGD i sprzętu elektronicznego charakteryzuje się bardzo dużym stopniem konso-

Dostawy w 2015 r.

Klienci kupują mniej elektroniki

WARTOŚĆ (W MLD ZŁ) RYNKU DETALICZNEGO RTV, AGD I SPRZĘTU ELEKTRONICZNEGO W POLSCE

Laptopy

Desktopy

Wszystkie PC

Razem

167,2

57,9%

175,4

59,6%

1,2%

Rynki dojrzałe

47,1

16,3%

45,4

15,5%

-0,9%

Rynki wschodzące

74,7

25,8%

73,3

24,9%

-0,5%

Razem

121,8

42,1%

118,7

40,4%

-0,6%

Rynki dojrzałe

135

46,7%

135,9

46,2%

0,2%

Rynki wschodzące

154

53,3%

158,3

53,8%

0,7%

Razem

289

100%

294,1

100%

0,4% *Prognoza

uważają jednak, że przyszły rok będzie nieco lepszy – sprzedaż powinna ustabilizować się, a w kolejnych latach możliwy jest niewielki wzrost. Źródło: IDC

4K i HDR pomoże monitorom W I kw. br. w regionie EMEA sprzedano ponad 5,9 tys. monitorów profesjonalnych, czyli o ponad 1,2 tys. mniej niż rok wcześniej w tym samym okresie. W porównaniu z IV kw. 2014 r. spadek wyniósł 12 proc. W opinii analityków sprzedaż powinna jednak ustabilizować się do czasu, gdy zwiększy się zapotrzebowanie na treści wyświetlane na monitorach 4K. W dłuższej perspektywie popyt może wzrosnąć dzięki modelom zgodnym z technologią HDRi (High Dynamic Range imaging – możliwość generowania obrazu o zakresie jasności porównywalnej do ludzkiego oka).

Po co firmom IT

Źródło: Futuresource Consulting

W badaniu Ipsos Mori dla Microsoftu respondenci z MŚP wskazali priorytety związane z IT, które ich zdaniem są najważniejsze dla sukcesu firmy.

Na pierwszym miejscu znalazła się lepsza komunikacja z klientem (40 proc. odpowiedzi), a na kolejnych – redukcja kosztów (34 proc.) i stymulacja wzrostu (28 proc.). Sporo przedsiębiorców oczekuje, że rozwiązania informatyczne umożliwią im pracę z dowolnego miejsca (20 proc.).

Niemal dwie trzecie pracowników polskich MŚP jest zdania, że technologie mobilne pomagają oszczędzać czas i wspierają produktywność.

Tylko 16 proc. respondentów zapytanych o korzyści, jakie uzyskali dzięki wdrożeniom, wymieniło możliwość pracy o dowolnej porze z każdego miejsca. Przy czym blisko jedna czwarta (24 proc.) deklaruje, że nie musi być w biurze, aby wykonywać swoją pracę. Średnia europejska jest wyraźnie wyższa (38 proc.). To sygnał, że wdrażane w firmach rozwiązania nie zawsze spełniają oczekiwania klientów dotyczące mobilności, więc integratorzy mogą poprawić ofertę w tym obszarze.

Firmy ratują rynek tabletów

WYBRANE KORZYŚCI WSKAZANE PRZEZ FIRMY, UZYSKANE DZIĘKI WDROŻENIOM LEPSZA OBSŁUGA KLIENTÓW

38%

LEPSZA KOMUNIKACJA WEWNĘTRZNA I WSPÓŁPRACA W GRUPACH WYŻSZA PRODUKTYWNOŚĆ SZYBSZY DOSTĘP DO KRYTYCZNYCH DANYCH

37% 31% 27% Źródło: Microsoft

W I kw. br. sprzedaż tabletów w zachodniej Europie spadła o 10,5 proc., ale przedsiębiorstwa zamówiły o 51,3 proc. więcej urządzeń – ustaliło IDC. Dużo większe wzięcie niż rok wcześniej miały modele 2 w 1 (z dołączoną klawiaturą).

W tym przypadku sprzedaż wszystkim typom klientów wzrosła w sumie o 44,4 proc. Udział takich tabletów w rynku w ry jest j jednak nadal jednocyfrowy – w I kw. br. w zachodniej Europie wyniósł on 5,9 proc.

W opinii analityków popyt naa tablety w biznesie oraz az instytucjach publicznych icznych będzie się zwiększał. Forpocztą, ztą, gdy mowa o tym m trenemcy, dzie, są Niemcy, Wielka Brytatania, Francja ja ri kraje nordyckie, ale nasila się on także w innych regionach. IDC zauważa, waża że producenci poszerzają portfolio urządzeń zaprojektowanych do pracy w firmach. Ponadto na całym rynku spodziewane jest wyhamowanie spadków, ponieważ w bieżącym roku częściej powinny być wymieniane urządzenia, z których użytkownicy korzystają już od kilku lat. Źródło: IDC

CRN nr 6/2015

65

Cała prawda o SSD

CRN Polska rozmawia z WIESŁAWEM WILKIEM, PREZESEM WILK ELEKTRONIK, o wyzwaniach i szansach, jakie stoją przed producentami i sprzedawcami napędów SSD. CRN Sprzedaż nowości rośnie zazwyczaj powoli, po czym dochodzi do punktu krytycznego, za którym popyt zwiększa się lawinowo. Tak było np. z LCD, dyskami SATA czy pamięciami RAM każdej kolejnej generacji. Przypadek napędów SSD wydaje się inny. Gdy tylko pojawiły się na rynku, przepowiadano, że staną się standardowym nośnikiem danych w komputerach. Tymczasem lata mijają, urządzeń SSD przybywa, ceny spadają, sprzedaż rośnie liniowo… a jednak wciąż daleko im do pełnej dominacji. Czy to kwestia cen?

WIESŁAW WILK Dyski SSD nie staną się standardowym nośnikiem pamięci stałej. Przynajmniej nie w obecnej postaci. Standardy są wytyczane przez HDD i niezależnie od pojemności użytkownik oczekuje cen zbliżonych do standardowych, a – jak wiemy – ceny SSD od nich odbiegają. Przełom nastąpi, gdy pojawią się konstrukcje z komórkami pamięci kolejnej generacji – 3D. CRN Na czym będzie polegał?

WIESŁAW WILK Technologia 3D umożliwia poważną redukcję kosztu wytwarzania dysków. To przekłada się bezpośrednio na cenę, czyniąc produkt bardziej dostępnym dla użytkownika końcowego. Masowe wprowadzenie technologii flash 3D powinno zaowocować skokowym wzrostem sprzedaży dysków SSD. CRN Czy Wilk Elektrinok będzie miał w ofercie napędy z takimi nośnikami?

WIESŁAW WILK Gdy tylko komponent będzie bardzo dobrze sprawdzony i dostępny u naszych dostawców – na pewno tak.

66

CRN nr 6/2015

Ale kiedy tak się stanie, nie potrafię powiedzieć. To zależy od producentów kości, a my do nich nie należymy.

CRN Sądząc po reakcji niektórych mediów na primaaprilisową informację, według której Wilk Elektronik miał kupić jednego z producentów procesorów, jesteście uważani za dużego gracza…

WIESŁAW WILK Rzeczywiście trafiły do nas pytania od dziennikarzy, którzy potraktowali tego newsa poważnie. Uznaliśmy, to za duży komplement i oczywiście życzylibyśmy sobie, aby nie był to tylko żart na prima aprilis.

CRN W zeszłym roku na łamach CRN Polska zapowiadaliście, że w ciągu najbliższych lat produkcja i sprzedaż dysków SSD wzrośnie w Wilk Elektronik 10-krotnie. Jak dziś oceniacie możliwość realizacji tego bardzo ambitnego planu?

WIESŁAW WILK Powiedzie się nam, jeśli tylko utrzymamy dotychczasowe tempo rozwoju. W zeszłym roku, gdy wprowadziliśmy do sprzedaży dyski z serii C40, odnotowaliśmy znaczny wzrost w segmencie SSD. W bieżącym roku właśnie zaczęliśmy sprzedawać napędy z całkiem nowej gamy nośników Iridium oraz

Iridium Pro. Sądząc po zainteresowaniu w kraju i za granicą, ponownie zwiększymy udziały w rynku, który sam z siebie też rośnie.

CRN Ostatnio dużo mówi się o wzroście awaryjności SSD. Jedna z firm specjalizujących się w odzyskiwaniu danych podała, że od kilku lat notuje corocznie ponad 100-proc. wzrost pytań o serwis SSD. WIESŁAW WILK To dosyć oczywiste. Jeśli na przykład w jednym roku sprzedano 100 tys. urządzeń i do serwisu trafiło 100 z nich, a w następnym roku sprzedano 200 tys. i do serwisu trafiło 200, to mamy wzrost awaryjności o 100 proc., ale w obu przypadkach psuje się jeden dysk na tysiąc. Poza tym liczba dysków nieustannie rośnie i za tym wzrostem może postępować awaryjność. Statystyki serwisowe należy rozpatrywać w kontekście wielkości sprzedaży, by na ich podstawie oceniać skalę awaryjności. Z drugiej jednak strony problemów z jakością SSD rzeczywiście przybywa i najprawdopodobniej będzie przybywać.

CRN Dlaczego?

WIESŁAW WILK Coraz bardziej istotna staje się cena napędu.

Kiedyś zwracano uwagę na to, czy transfer wynosi 200 czy 300 MB/s, obecnie coraz trudniej jest wyróżnić nowy produkt za pomocą parametrów. Pozostaje więc argument cenowy. Na ostatnich targach CES nie pokazano nowych rozwiązań technicznych, nie było żadnych innowacji, eksponowano jedynie modele najtańsze. Jeśli zaś produkt ma być tańszy, musi się to odbyć

Dzisiejsze dyski SSD nie staną się standardowymi nośnikami. kosztem jakości. Wysiłki konstruktorów nie koncentrują się na ulepszaniu produktu, ale redukowaniu ceny.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Jakieś przykłady?

WIESŁAW WILK Aby zmniejszyć cenę, można zastosować pamięci gorszej jakości oraz bardziej czuły kontroler, który będzie korygował błędy. Aby zwiększyć transfer, można zastosować więcej pamięci podręcznej. Klient zwykle najpierw patrzy na cenę, a potem na parametry. O ile przeważnie bardzo dobrze zna wartość pieniądza, o tyle nie zawsze wie, które parametry są ważne i co w praktyce oznaczają.

CRN A które są najważniejsze?

WIESŁAW WILK Jeśli klienta interesuje cokolwiek poza ceną, to jest to wielkość transferu. Jak wspomniałem, może on być zawyżany przez powiększenie pamięci podręcznej. Transfer współczesnych dysków wynosi – zarówno podczas zapisu, jak i odczytu – około 500 MB/s. Jednak w praktyce znaczenie tego parametru jest dokładnie takie jak liczba określająca maksy-

malną prędkość uwidoczniona na prędkościomierzu auta. To, co jest naprawdę ważne, to dystans, jaki auto może przejechać bez awarii. W przypadku SSD wartości te opisywane są za pomocą parametrów MTBF i TBW. CRN Który ma większe znaczenie?

WIESŁAW WILK Warto zwrócić uwagę na parametr TBW, który oznacza ilość możliwych do zapisania danych w okresie życia dysku. Jest on uzależniony od wielu czynników, jak: technologia pamięci, rodzaj kontrolera czy pojemność. Wprowadzenie jednego parametru ma na celu umożliwienie laikowi prostego określenia faktycznej wytrzymałości dysku, bez zagłębiania się w technologiczne meandry. Z kolei parametr MTBF oznacza „średni czas międzyawaryjny”. Okazuje się on mylący, ponieważ wyrażany jest w milionach godzin i wiele osób odczytuje go dosłownie. Gdyby tak było, to oznaczałoby, że przykładowo dysk z parametrem rzędu 1 mln godzin pracowałby ponad 100 lat. Tymczasem wartość ta stanowi jedynie podstawę do wyliczenia prawdopodobieństwa uszkodzenia dysku w trakcie jego użytkowania.

CRN Ostatnio dużo słyszy się o stosowaniu w SSD kości typu TLC, dzięki czemu napędy mają być dużo tańsze. Czy może to oznaczać rewolucję w segmencie SSD? WIESŁAW WILK W ostatnich latach konstruktorzy systematycznie ulepszali kości typu MLC i niewiele więcej można zrobić.

Natomiast TLC są na początku drogi. Trudno ocenić, czy w przyszłości będą najczęściej stosowane w SSD, natomiast jest faktem, że koszt produkcji TLC jest niższy niż MLC i będzie dalej spadał. Trzeba jednak pamiętać, że ich żywotność jest bardzo mała.

W komórkach SLC można zapisać i skasować dane nawet 50 tys. razy. Liczona w takich cyklach żywotność MLC wynosi 3 tys., zaś TLC – zaledwie 500. Jednak w praktyce to wystarczy, by napęd działał bezawaryjnie przez lata, choćby dlatego że producenci kontrolerów projektują je tak, by ograniczyć niedoskonałości wynikające z zastosowania tej technologii.

CRN Jak będą kształtowały się ceny napędów półprzewodnikowych w najbliższej i w nieco dalszej przyszłości?

WIESŁAW WILK Nie ulega najmniejszej wątpliwości, że dyski będą taniały. Dotychczas ceny spadały z powodu nadprodukcji. Producenci, sugerując się dużym popytem na tablety w latach 2012–2013, liczyli na podobną sytuację w kolejnych, ale troszkę się zawiedli.

Obecnie relacje między podażą a popytem są zbliżone, ale dostawcy już rozpoczynają produkcję kości w litografii 15 nm. To oznacza, że będzie się produkować więcej i taniej, więc ceny będą spadały.

Przy czym dyski o dużych pojemnościach będą taniały szybciej.

Oczywiście przewidywanie cen w przypadku produktów z chipami pamięci to wróżenie z fusów, ale zaryzykowałbym twierdzenie, że pod koniec roku średnia cena napędów o pojemności 120 GB będzie wynosiła znacznie poniżej 200 zł, zaś modele 240-gigabajtowe powinny być dostępne w cenie poniżej 300 zł. Taka sytuacja byłaby teoretycznie możliwa już teraz, ale pod warunkiem że relacja między złotówką i dolarem byłaby taka jak rok temu.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 6/2015

67

Serwerowe

ewolucje Ubiegły rok zakończył się prawie niezauważalnym zwiększeniem przychodów ze sprzedaży serwerów na świecie. Dobra wiadomość jest taka, że ten rynek wraca na ścieżkę pokaźniejszych wzrostów.

RAFAŁ JANUS

Ś

wiatowy rynek serwerów jest wart ponad 50 mld dol. Jak podają analitycy Gartnera, w IV kw. 2014 r. przychody ze sprzedaży tych maszyn wzrosły o symboliczne 2,2 proc. Stoi za tym kilka czynników. W skali globalnej sprzedaż napędzali operatorzy największych centrów danych i dostawcy usług korzystający z maszyn x86.Pozostali klienci biznesowi mieli mniejszy wpływ na wyniki, szczególnie pod względem liczby sprzedanych serwerów. To oczywiście skutek konsolidacji środowisk serwerowych z wykorzystaniem wirtualizacji. Co istotne, jedyny segment rynku serwerów, który zauważalnie rośnie, stanowią maszyny x86. W przypadku platform mainframe i RISC/Itanium Unix od lat notowane są spadki sprzedaży. W Polsce serwery Itanium to obecnie ułamek rynku.

W EMEA perspektywy zwiększania sprzedaży związane są z dużymi projektami Big Data i coraz większą popularnością cloud computingu. Niestety, w 2014 r. sprzedaż powiększyła się tylko w Europie Zachodniej (o 4 proc.), natomiast we wschodniej części naszego kontynentu spadła o 6 proc. Według analityków wyraźnych jej wzrostów można tu oczekiwać dopiero za kilka lat.

Pod względem wielkości przychodów liderem sprzedaży serwerów pozostaje HP. W ubiegłym roku producent zwiększył przychody w regionie EMEA o prawie 10 proc. Wyniosły one 1,35 mld dol., co przekłada się na udział w rynku wynoszący 37,5 proc. Tak dobry wynik jest skutkiem dużego popytu na systemy modularne oraz wprowadzenia przez producenta nowej, dziewiątej generacji serwerów.

MIROSŁAW PISANIEC SMB & Channel Manager, Lenovo

Decyzja o przejęciu linii serwerów x86 od IBM była bardzo trafna, co poD twierdzają ostatnie miesiące. Z poszerzoną ofertą jesteśmy w stanie prat cować nad bardziej skomplikowanymi projektami w centrach danych c i przestajemy być postrzegani jako producent komputerów PC. Tak szerokie portfolio produktów, jakie ma obecnie Lenovo, jest zaletą również z punktu widzenia resellerów.

W Polsce udostępniamy dwie linie serwerowe – przejętą od IBM oraz autorskie rozwiązania serwerowe Lenovo. Jesteśmy zadowoleni z postępów integracji. W ostatnich miesiącach nastąpiło, m.in. połączenie programów partnerskich i uruchomienie jednej platformy do współpracy ze wszystkimi partnerami.

68

CRN nr 6/2015

Świetnie radził sobie także Dell, który na tym rynku jest numerem dwa. Przychody producenta zwiększyły się o 19,1 proc., co wynika przede wszystkim efektem ze stałej poprawy współpracy z kanałem dystrybucyjnym. IBM spadł na trzecią pozycję w związku ze sprzedażą linii serwerów x86 firmie Lenovo. Chiński producent, dotąd nieliczący się na rynku serwerów, stał się graczem numer cztery (a jeśli uwzględnić tylko rynek maszyn x86, Lenovo zajmuje trzecie miejsce pod względem wielkości przychodów).

W Polsce silną pozycją cieszy się marka Actina. W tym przypadku Action konkuruje o trzecią lokatę na naszym podwórku z silnym challengerem Lenovo.

Warto odnotować, że w ujęciu globalnym piąte miejsce należy do Cisco, w regionie EMEA natomiast na tej pozycji znajduje się Fujitsu. Interesujące jest przygotowane przez Gartnera światowe zestawienie według liczby sprzedanych serwerów. Okazuje się, że piąte miej-

Fot. © vladimirs – Fotolia.com

Serwery anno domini 2020

sce zajmują chińscy producenci Huawei i Inspur, dzięki bardzo silnej pozycji na rodzimym rynku.

BLADE W odróżnieniu od całego rynku serwerów sprzedaż maszyn blade rośnie w przyzwoitym tempie. Według analityków z Markets and Markets do 2019 r. średnie roczne tempo wzrostu w tym segmencie wyniesie 10,25 proc. Czynnikiem napędzającym sprzedaż są niższe koszty TCO

(wynikają m.in. z energooszczędności), którymi charakteryzuje się ta kategoria serwerów. Sprzyja im również postępująca wirtualizacja, technika ściśle związana z konstrukcjami kasetowymi. Barierą dla klientów są natomiast wysokie koszty zakupu oraz przywiązanie do jednego producenta (vendor lock-in). Liderem w tym segmencie w Polsce jest HP. Silną pozycję ma również Cisco, którego oferta serwerowa zawiera tylko maszyny blade. Na świecie zaś do grona głównych graczy zaliczają się także Fujitsu, Huawei oraz Hitachi.

SERWERY HP PROLIANT DL380 GEN9 ZOSTAŁY WYPOSAŻONE W NAJNOWSZĄ GENERACJĘ PROCESORÓW INTEL XEON E5 V3 ORAZ PAMIĘCI DDR4.

Jaishankar Menon, szef działu R&D w Dellu, podzielił się niedawno swoją wizją serwerów i centrów danych w 2020 r. Według specjalisty za pięć lat przeciętny serwer o wysokości 2U będzie miał 80 rdzeni procesorów, 12 TB pamięci operacyjnej i interfejsy sieciowe o przepustowości 600 Gb/s oraz dyski SSD o łącznej pojemności 96 TB. Spadające koszty SSD mają sprawić, że w ciągu 3–4 lat wyprą one najwydajniejsze dyski twarde o prędkości 15 tys. obrotów/min. Natomiast HDD, których pojemność będzie coraz większa, będą wykorzystywane przede wszystkim do przechowywania kopii zapasowych.

W użyciu będą nowe rodzaje pamięci nieulotnych (non-volatile), które obecnie nawet nie weszły jeszcze do produkcji. Takie pamięci będą od 50 do nawet 1000 razy szybsze niż obecne generacje pamięci flash i umożliwią setki razy więcej cykli odczytu lub zapisu. Menon uważa, że najbardziej obiecująca jest technologia Phase Change Memory (PRAM), mająca wejść na rynek w 2016 r., oraz Resistive RAM (RRAM), która zadebiutuje prawdopodobnie w 2018 r.

W tym samym czasie specjalistyczny sprzęt będzie zastępowany przez oprogramowanie, dzięki czemu serwery będą realizować całkiem nowe zadania. Zdaniem badacza centra danych będą zmieniać się z tzw. Software Defined w Software Based.

Różnica polega na tym, że pierwsza koncepcja wymaga stosowania trzech różnych komponentów: serwerów, pamięci masowych i sieci. W drugim przypadku natomiast centrum jest zdominowane przez serwery, a funkcje pamięci masowych i sieci są całkowicie zwirtualizowane.

Postęp w rozwoju płynnego chłodzenia ma doprowadzić do zbudowania pasywnych systemów całkowicie zanurzonych w cieczach. To powinno umożliwić montaż w jednej szafie serwerów o mocy 6 MW. Nie będą one wymagały radiatorów, wentylatorów czy pomp, co pozwoli budować centra danych o współczynniku efektywności energetycznej PUE wynoszącym 1,03 niezależnie od strefy klimatycznej.

CRN nr 6/2015

69

RYNEK SERWERÓW W REGIONIE EMEA IV kw. 2014 r.

Przychody (w mln dol.)

Udział w rynku

Przychody (w mln dol.)

Udział w rynku

HP

1349

37,5%

1227

34,5%

9,9%

Dell

582

16,2%

488

13,7%

19,1%

IBM

393

10,9%

915

25,7%

-57,0%

Lenovo

352

9,8%

6

0,2%

6100,0%

Producent

KONSTRUKCJA SERWERÓW CISCO UCS B-SERIES BLADE UMOŻLIWIA BUDOWANIE SYSTEMÓW O DUŻEJ WYDAJNOŚCI.

RACK Cloud computing powoduje transformację infrastruktury w centrach danych i z czasem doprowadzi do odejścia od wielu dotychczasowych zasad, które obowiązują w projektowaniu i konfigurowaniu środowiska IT. Szereg ekspertów uważa, że jedną z pierwszych „ofiar” tego zjawiska będą serwery stelażowe, ponieważ w dużych serwerowniach są mniej przydatne niż inne łatwiej skalowalne platformy o modularnej konstrukcji. Tymczasem ostatnie badania rynku nie potwierdzają tej tezy. Według Markets and Markets wartość sprzedaży serwerów stelażowych wyniesie na świecie 40 mld dol. w 2019 r. To niemal dwukrotnie więcej niż w 2014 r. W tym czasie nastąpią jednak bardzo duże zmiany, jeśli chodzi o właściwości maszyn rackowych

MICHAŁ WAWRZYŃSKI Enterprise Solution Specialist, Oracle

W Polsce i na świecie utrzymuje się dominacja serwerów x86, głównie w wersji dwuprocesorowej. Odnotowujemy wyraźny wzrost znaczenia rozwiązań zintegrowanych, które łączą serwery, pamięć masową i elementy sieciowe. Jednocześnie widać też zwiastun wielkich zmian – z rozmów z klientami wnioskujemy, że całkiem sporo firm, zwłaszcza z sektora MŚP, które do tej pory kupowały sprzęt, zacznie niebawem szukać alternatywy w postaci gotowych aplikacji w chmurze publicznej.

70

CRN nr 6/2015

IV kw. 2013 r.

Zmiana

Fujitsu

232

6,5%

252

7,1%

-7,6%

Pozostali

688

19,1%

668

18,8%

3,0%

3596

100%

3556

100%

1,2%

Razem

Źródło: Gartner, marzec 2015 r.

w zakresie energooszczędności i wydajności. Te zmiany technologiczne sprawią, że serwery stelażowe będą dobrym rozwiązaniem do budowania środowisk chmurowych.

Ostatecznie jednak decyzja o wyborze serwerów stelażowych, kasetowych lub budowie środowiska hybrydowego będzie zależała od potrzeb biznesowych. Serwery stelażowe wymagają więcej okablowania i intensywniejszego chłodzenia, co zwiększa koszty operacyjne. Poza tym duże rozmiary tych maszyn powodują, że zajmują one wiele cennego miejsca w serwerowniach. Są natomiast łatwiejsze w zarządzaniu.

BIAŁE PUDEŁKA PODBIJAJĄ

book czy Google, którzy budują serwery zgodnie z własną specyfikacją.

Co istotne, producenci ODM nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa. Operatorzy chmur będą bowiem w przyszłości kupować od nich coraz więcej serwerów (przedsiębiorstwa raczej pozostaną wierne markowym producentom).

Niewiadomą pozostają duże korporacje, które być może również zdecydują się na bezpośrednie zakupy u chińskich graczy.

Udostępniona przez Facebooka specyfikacja OCP (Open Compute Project) przykuwa uwagę, ponieważ kryje się za nią obietnica lepszego podejścia do budowy serwerów.

Jeśli połączymy te dwa czynniki – rosnącą rolę ODM oraz ruch w kierunku samodzielnego budowania serwerów,

ŚWIAT

W raportach na temat rynku serwerów firmy badawcze niewiele miejsca poświęcają producentom ODM. Tymczasem jest to kategoria warta uwagi, ponieważ stała się czwartą siłą na rynku pod względem wielkości sprzedaży. W znacznym stopniu przyczynia się również do wzrostu popytu na rynku serwerów, dostarczając produkty przede wszystkim największym operatorom chmur obliczeniowych i kompleksowo wyposażając duże centra danych.

Czy główni producenci serwerów – HP, IBM, Dell, Cisco oraz Lenovo – zareagują na tę sytuację? Większość firm ODM (np. Focxonn czy Pegatron) działa w Chinach, tradycyjnie dostarczając swoje towary znanym markom. Sytuacja jednak się zmienia i serwery tych dostawców w coraz większych ilościach trafiają bezpośrednio do takich potentatów jak Face-

DWUPROCESOROWY SERWER DELL POWEREDGE T430 W OBUDOWIE TOWER JEST PRZEZNACZONY DO PRACY W MAŁYCH BIURACH LUB ZDALNYCH ODDZIAŁACH DUŻYCH FIRM.

np. według specyfikacji OCP – nasuwa się wniosek, że na rynku serwerów może nastąpić rewolucja. A przecież już od kilku lat wirtualizacja sprawia, że liczba sprzedanych serwerów spada. Owszem, na zintegrowane systemy oferowane przez niektórych producentów jest spory popyt, ale rynek tego typu rozwiązań nie będzie rósł gwałtownie, a więc nie zapewni możliwości znacznego zwiększania sprzedaży.

Na opisane trendy rozsądnie zareagowało HP, podejmując współpracę z firmą Foxconn. Efektem jest wspólna oferta obu producentów dla operatorów największych centrów danych. Przedstawiciele amerykańskiej firmy uznali, że taka wspólna oferta obudowana innymi produktami i usługami HP jest lepsza niż ryzyko całkowitej utraty klientów na danym rynku. Jednocześnie według HP należy również przyjąć podobną strategię w segmencie urządzeń sieciowych.

Można się spodziewać, że pozostali markowi dostawcy podejmą zbliżone działania. Pozycja dostawców ODM stała się zbyt mocna, aby ją zignorować.

W przyszłości ich ofertą mogą się zainteresować również korporacje, a tradycyjni producenci będą musieli przystosować się do nowej sytuacji.

W Polsce usługodawcy chmurowi nadal budują swoje ośrodki głównie na bazie sprzętu renomowanych producentów.

Jednak cloud computing przynosi też inne efekty. Klienci z sektora małych i średnich firm, którzy do tej pory kupowali sprzęt, coraz częściej rezygnują z posiadania własnej infrastruktury na rzecz gotowych aplikacji dostępnych z chmury publicznej.

Należy jednak zaznaczyć, że nie dotyczy to aplikacji o znaczeniu krytycznym.

tekturze procesora mają przełożyć się na wzrost wydajności o 40 proc. AMD rozwija też korporacyjne, 64-bitowe procesory w architekturze ARM. Układy K12 są projektowane z myślą o wykorzystaniu w serwerach i systemach wbudowanych.

Ich zaletą jest znacznie lepszy stosunek ceny do wydajności niż w przypadku architektury x86. Czy jednak AMD odniesie sukces, trudno powiedzieć. Kilka lat temu swoich sił na tym polu próbowała

Calxeda, wprowadzając architekturę ARM do serwerów. Próba zakończyła się niepowodzeniem i firma ogłosiła upadłość. Jednocześnie chodzą słuchy, że również Google i Facebook budują własne platformy serwerowe ARM. Niektórzy producenci już teraz mają w ofercie serwery z procesorami ARM, ale są to maszyny do zadań specjalnych. Warto uważnie obserwować dalszy rozwój wydarzeń w tej części rynku serwerów.

AMD PRACUJE NAD POWROTEM

Intel dostarcza ponad 95 proc. procesorów montowanych w serwerach x86.

AMD wierzy jednak, że uda mu się powrócić na ten rynek. Na początku maja producent zaprezentował nową architekturę x86 (nazwa robocza: Zen) wydajnych procesorów do serwerów, jak również komputerów PC. Według zapewnień tego koncernu same udoskonalenia w archiCRN nr 6/2015

71

ADVERTORIAL

GFI Archiver:

profesjonalna archiwizacja Narzędzie GFI Archiver ułatwia tworzenie archiwum poczty elektronicznej i plików, jak też zapewnia firmom zachowanie zgodności z obowiązującym prawem.

D

la firm niebagatelne znaczenie mają e-maile oraz gromadzone pliki. Są źródłem strategicznych informacji biznesowych, danych o przeprowadzonych transakcjach oraz szczegółów dotyczących prowadzonej komunikacji. Utracenie dostępu do tych informacji może w pewnych okolicznościach doprowadzić do utraty wiarygodności firmy oraz zaszkodzić jej działalności, a także narazić właścicieli lub zarząd na sankcje prawne.

Gwarancję dostępu do poczty elektronicznej i plików może zapewnić oprogramowanie GFI Archiver. Dzięki niemu informacje te są automatycznie przenoszone do centralnego repozytorium, które da się przeszukiwać w prosty sposób.

W efekcie przedsiębiorstwa zyskują pewność, że ich firmowe dane znajdują się w bezpiecznym, łatwym do kontrolowania miejscu. Ponadto raporty generowane przez wbudowane narzędzie MailInsights zapewniają identyfikowanie i rozwiązywanie potencjalnych problemów biznesowych, np. przypadku naruszenia zasad bezpieczeństwa.

Oprogramowanie GFI Archiver może współpracować z serwerami Microsoft Exchange, Office 365, Google Apps oraz innymi. Rozwiązanie to kopiuje – według ustalonych reguł – wszystkie wysyłane i odbierane wiadomości na osobny serwer.

Część z nich może też kasować z głównego serwera, przez co zwalnia na nim miejsce i tym samym zwiększa jego wydajność. Koszt przechowywania danych

72

CRN nr 6/2015

oddziałów amerykańskich firm) wymogami określonymi przez restrykcyjną amerykańską ustawę Sarbanes-Oxley (SOX) oraz ustawę o wolności informacji (FOIA).

UŻYTKOWNICY MAJĄ ZAWSZE DOSTĘP DO SWOJEJ HISTORII

jest obniżany także dzięki eliminacji zduplikowanych wiadomości pocztowych i dołączonych do nich plików – do archiwum trafia tylko jedna kopia wiadomości wysłanej do kilku odbiorców, a załączniki są kompresowane.

NIE TYLKO ARCHIWIZACJA E-MAILI Dzięki funkcji File Archive Assistant (FAA) użytkownik, nie przerywając aktualnej pracy, może udostępniać swoje pliki i foldery innym osobom, automatycznie synchronizować pliki między urządzeniami, zapisywać je w centralnym archiwum oraz zachowywać pełną historię operacji na nich. Za pomocą GFI Archiver można też archiwizować wpisy kalendarza z serwera poczty elektronicznej.

GFI Archiver zapewnia określanie ram czasowych dotyczących przechowywania danych, tym samym gwarantując ścieżkę audytową dla wszystkich firmowych e-maili i plików. Gwarantuje to zgodność z obowiązującym prawem, w tym (obowiązującymi także część polskich

Łatwo dostępne, centralne i przejrzyste archiwum GFI Archiver może wpływać na zwiększenie wydajności serwera Exchange i minimalizuje konieczność określania limitów rozmiaru skrzynek pocztowych dla ich użytkowników. Dzięki integracji z programem Outlook użytkownicy, oprócz możliwości sprawdzania bieżących e-maili, uzyskują łatwy dostęp to centralnego magazynu danych w czasie rzeczywistym – zarówno w biurze, jak i poza nim.

Wydobywanie danych z archiwum poczty elektronicznej umożliwia moduł raportujący MailInsights. Zawiera on prekonfigurowane raporty zapewniające wgląd zarówno w podstawowe dane, jak też uzyskanie wielu nietypowych informacji. Umożliwia np. badanie nastrojów panujących wśród pracowników na podstawie treści wiadomości, wykrywanie, kto korzysta ze współdzielonego obszaru danych do przechowywania nieodpowiednich plików, oraz sprawdzenie, kto stosuje niewłaściwy język w komunikacji pocztowej lub ujawnia informacje konkurencyjnym podmiotom.

Więcej informacji: JAKUB SIEŃKO, DYREKTOR HANDLOWY, ed&r POLSKA, JSIENKO@EDR.PL

ADVERTORIAL

Chmura Exea – podstawowe dane

Exea Data Center: chmura prywatna dla partnerów Exea uruchomiła nową platformę przetwarzania danych w chmurze obliczeniowej. Dostawca zachęca integratorów do współpracy przy świadczeniu usług w modelu SaaS.

N

owa wirtualna platforma Exea to kompletna infrastruktura IT oferowana firmom i instytucjom jako usługa chmury prywatnej. Całość bazuje na VMware vCloud Director, co stawia Exea w gronie liderów technologicznych na polskim rynku centrów danych. Platforma dostarcza administratorom zestaw narzędzi do zarządzania oraz rozdzielania zasobów obliczeniowych, sieciowych i przestrzeni dyskowych. VMware vCloud Director gwarantuje pełną kontrolę zasobów chmury prywatnej bez kłopotów z zarządzaniem warstwą sprzętową.

Exea opiera swoją strategię działania na relacjach z resellerami oraz integratorami.

W tym celu dostawca opracował program partnerski, którego celem jest zadowolenie wszystkich uczestników biznesu: klientów końcowych, resellerów i Exea. Współpraca z partnerami bazuje na przejrzystych warunkach. Każdy z nich otrzymuje gwa-

rancję stałej prowizji od sprzedaży. Usługi data center rozliczane są w cyklach miesięcznych, co oznacza stały i regularny dochód ze sprzedaży. Exea generuje leady i przekazuje potencjalnych klientów partnerowi do dalszej obsługi.

Integratorzy mają też możliwość prowadzenia wspólnych projektów marketingowych z dostawcą. W ramach takich inicjatyw możliwy jest udział w branżowych wydarzeniach i konferencjach oraz prowadzenie działań typu media relations.

Kadra partnera może liczyć na profesjonalną pomoc techniczną ze strony Exea.

Współpraca koordynowana jest przez product managerów przypisanych do poszczególnych usług.

Udział w programie partnerskim wiąże się także z podnoszeniem kwalifikacji zespołu partnera – dzięki uczestnictwu w Akademii Exea. Szkolenia i warsztaty produktowe, sprzedażowe i technicz-

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską z Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka 2007-2013, Działanie 5.3.

• Zarządzanie maszynami wirtualnymi przy użyciu otwartych interfejsów bazujących na usługach REST: VMware vCloud API i Open Virtualization Format.

• Użytkownik jednego wirtualnego serwera ma do dyspozycji: CPU do 24 vcore, RAM do 96 GB, HDD do 2 TB. • Platforma udostępnia prekonfigurowane szablony maszyn oraz opcje tworzenia własnych szablonów dla wielu wirtualnych maszyn.

• Load balancer: narzędzie zarządzające obciążeniami zasobów z możliwością szybkiej konfiguracji.

• Platforma umożliwia pełne zarządzanie zrzutami stanu maszyn wirtualnych (snapshotami).

• Użytkownik administruje całą wirtualną siecią w ramach IaaS. • W systemie działa dedykowany firewall do ochrony ruchu między maszynami i siecią zewnętrzną.

• Platforma daje możliwość bardzo precyzyjnego zarządzania dostępem do sieci poszczególnych użytkowników.

• Użytkownicy otrzymują bezpośredni dostęp do katalogów i wirtualnych ośrodków danych za pomocą przyjaznego portalu WWW.

ne oraz system certyfikacji sprzedawców dają pewność, że doradcy biznesowi u integratora będą zawsze dysponować odpowiednią wiedzą IT. Oferta Exea jest warta uwagi, tym bardziej że resellerzy coraz częściej poszukują możliwości szybkiego wdrożenia nowych usług informatycznych, których wymagają klienci. Chmura obliczeniowa jest dostępna dla wszystkich, ale – jak pokazują różne badania – osoby decyzyjne w kwestiach IT wciąż mają wiele obaw związanych z bezpieczeństwem danych.

Nie są one bezzasadne. Ostatnie miesiące przyniosły bezprecedensowy wzrost cyberzagrożeń. Dlatego tak ważny jest solidny dostawca usług w chmurze oraz ośrodek oferujący bezpieczne i sprawdzone zasoby serwerowe, a także przestrzeń dla infrastruktury. Warunki te spełnia centrum danych Exea, które dysponuje własnym obiektem i zbudowanymi na podstawie certyfikowanego projektu wykonawczego (certyfikat Uptime Insitute Tier III of Design Documents).

WIĘCEJ INFORMACJI POD ADRESEM: exea.pl CRN nr 6/2015

73

ADVERTORIAL

Tradycyjny rynek serwerów przegra z chmurą Czy tego chcemy czy nie, chmura obliczeniowa przynosi rewolucję w sposobie korzystania z IT. Najogólniej mówiąc, firmy odchodzą od kupowania sprzętu IT na rzecz usług dostarczanych w postaci zwirtualizowanych zasobów.

P

owód jest bardzo błahy: zdecydowana większość przedsiębiorców nie potrzebuje kompetencji informatycznych, gdyż ich biznes jest zupełnie gdzie indziej. Można to dość plastycznie zilustrować przykładem firmy, która zamiast nabyć samochód, kupuje silnik, koła i karoserię osobno, wynajmuje halę produkcyjną, zatrudnia fachowców i składa auto na własne potrzeby. Nikt tak nie robi, prawda?

Dzięki chmurze menedżerowie na tej samej zasadzie przestają się zajmować IT, bo to najczęściej nie jest trzonem ich biznesu.

Tę zmianę potwierdzają także statystyki. Wyraźne trendy widać w globalnych danych dotyczących rynku serwerów fizycznych oraz chmury typu IaaS, bo to głównie ona jest komplementarna wobec tradycyjnej infrastruktury. Owszem, tendencja spadkowa na rynku tradycyjnych serwerów, którą obserwowaliśmy w latach 2012–2013, ostatnio wyhamowała.

W roku 2014 wzrost jego wartości wyniósł 0,8 proc. (Gartner, marzec 2015). Jakkolwiek tego nie zinterpretujemy, nie robi to wrażenia przy wzroście wartości usług typu IaaS o 41,3 proc. (Gartner, maj 2015).

Proszę się nie dziwić. Rynek serwerów jest nasycony, a teraz najzwyczajniej w świecie należałoby ten sprzęt właściwie wykorzystać. W branży mówi się wprost, że obecnie wykorzystywanych jest zaledwie ok. 15 proc. ich mocy obliczeniowej.

Szalone, prawda? Biznes jednak nie jest szalony i coraz częściej mówi „sprawdzam”, sięgając po chmurę obliczeniową.

ŁATWE PIENIĄDZE Zwróćmy jednak uwagę na jedną rzecz: wartość rynku serwerów fizycznych i chmury IaaS. Pierwszy wycenia się obecnie na ok. 53 mld dol. (Gartner, marzec 2015), a drugi na ok. 17 mld dol. (Gartner,

74

CRN nr 6/2015

PORÓWNANIE TEMPA WZROSTU WARTOŚCI RYNKU SERWERÓW I CHMURY IAAS 60%

50%

50%

50%

41,3%

40% 30% 20% 10%

3,2% ,

0%

, -4,5%

0,8%

-10% 2012 R. SERWERY S

2013 R.

2014 R. CHMURA IAAS C

Źródło: Gartner

maj 2015). Co z tego wynika? Otóż sprzedaż serwerów fizycznych wciąż zapewnia solidną porcję gotówki do wzięcia. Co więcej, wciąż jest to rynek „łatwy w komunikacji”, ponieważ serwer jako kategoria produktu jest obecny na rynku od wielu lat, zaś chmura jest pojęciem stosunkowo nowym i wymaga edukacji klientów. Od kilkudziesięciu lat firmy są „uczone”, że aby wdrożyć np. system CRM, należy kupić serwer. Nic zatem dziwnego, że przyzwyczajenia te wciąż zbierają żniwo.

Można więc zaryzykować twierdzenie, że sprzedaż fizycznych serwerów to wciąż easy money, czyli łatwy przychód, z którego najwięksi producenci wcale nie chcą rezygnować. I to mimo faktu, że w obliczu chmury kupowanie sprzętu w większości firm wydaje się bezzasadne.

To właśnie dlatego często słyszymy historie o tym, że chmura jest niebezpieczna, że nie wiadomo, gdzie przechowywane są dane, że najlepiej wciąż kupić serwer i codziennie mieć możliwość sprawdzenia, czy migają na nim odpowiednie dio-

dy. Działa przy tym prosty mechanizm psychologiczny, który daje poczucie bezpieczeństwa w sytuacji, gdy nasze zasoby mają postać fizyczną.

„PRYWATNY” PUDER Najwięksi dostawcy wymyślili jeszcze jedną historię, aby obronić stary porządek – chmurę prywatną, która pozwala sprzedawać tradycyjne serwery, ale wykorzystuje przy tym zainteresowanie klientów towarzyszące chmurze. Najczęściej mamy w tym przypadku do czynienia z prostą wirtualizacją zasobów, która ma niewiele wspólnego z korzyściami płynącymi z chmur publicznych.

Patrząc na rynek z takiej perspektywy zrozumiemy, dlaczego najwięksi producenci z jednej strony wciąż umacniają mit o znacznie większym bezpieczeństwie posiadanej przez klienta infrastruktury, a z drugiej inwestują w chmurę (idealnym przykładem jest IBM, który przejął SoftLayer – dostawcę usług cloud computing). Nie chcą bowiem jeszcze rezygnować z niedojedzonego tortu, ale rozumieją też, że trzeba rozglądać się za innymi – zdecydowanie smaczniejszymi – kąskami.

Trwa zatem okres przejściowy – stary porządek, polegający na kupowaniu fizycznych serwerów, traci impet, ale dostawcy nie chcą jeszcze porzucić dotychczasowych źródeł przychodów. Jednak historia firm IBM i SoftLayer pokazuje dobitnie, że nawet dostawcy sprzętu doskonale rozumieją, że od chmury nie ma odwrotu. Samochód wyparł powóz, druk wyparł skrybów, a chmura usunie z firm kurzące się serwery.

I to już bardzo niedługo.

DARIUSZ NAWOJCZYK, CMO W FIRMIE OKTAWAVE, POLSKA CHMURA OBLICZENIOWA

Fot. © Rawpixel – Fotolia.com

ZASILANIE GWARANTOWANE

Zasilacze UPS:

cena to nie wszystko Na rynku zasilaczy awaryjnych o sprzedaży w dużej mierze decyduje cena.

Do jakiego stopnia warto się ścigać na tym polu?

TOMASZ JANOŚ

Z

daniem pytanych przez CRN Polska dostawców rynek UPS-ów jest stabilny: corocznie odnotowuje się na nim niewielkie wzrosty. Spadki w segmencie najmniejszych zasilaczy są wyrównywane przez rosnącą sprzedaż rozwiązań dla biznesu, w tym także tych największych klasy enterprise.

Gwałtownych ruchów na rynku nie ma, a złe prognozy gospodarcze i krótkotrwałe trendy nie mają nań wielkiego wpływu, ponieważ wiele inwestycji wiąże się długim procesem decyzyjnym.

Dodatkowo – z uwagi na uwolnienie funduszy unijnych, które oznacza inwestycje w infrastrukturę IT, w tym także w zasilanie gwarantowane – w kolejnych latach powinien utrzymywać się trend wzrostowy, ale bez spektakularnych skoków.

Dlatego bardziej ciekawe są zmiany, jakie zachodzą w samej strukturze opisywanego rynku. Odczuł je m.in. polski producent

76

CRN nr 6/2015

– firma EVER (więcej na ten temat w rozmowie z Markiem Bigajem na str. 88). Rynek zasilania gwarantowanego nie jest już taki sam jak jeszcze kilka lat temu, bo zmienił go i wciąż zmienia ogromny wzrost sprzedaży urządzeń mobilnych. Segment komputerów PC – jeszcze niedawno podstawowy dla zasilaczy małych mocy – nieodwracalnie się kurczy. Dlatego firmy oferujące małe UPS-y muszą szukać nowych obszarów zastosowania dla nich albo rozwijać nowe produkty i usługi.

CZY LAPTOPY I TABLETY WYKOŃCZĄ MAŁE ZASILACZE? Dziś komputery osobiste to przede wszystkim urządzenia z własnymi bateriami. Czy to oznacza, że skończył się czas naj-

Nowe trendy nie omijają UPS-ów Najsilniejsze trendy technologiczne w ostatnich latach – takie jak wirtualizacja, cloud computing i coraz powszechniejsza mobilność w biznesie – mają spory wpływ na rynek zasilania gwarantowanego. Można to obserwować już na etapie projektowania infrastruktury niezbędnej do obsługi nowych technologii.

Coraz bardziej istotne jest zapewnienie skalowalności, elastyczności, efektywności energetycznej, a przede wszystkim optymalizacji kosztów rozwiązań z zakresu zasilania. Tak się dzieje w przypadku dużych projektów, związanych z tworzeniem centrów danych obsługujących chmurę obliczeniową. Własne serwerownie i cała związana z tym infrastruktura są nadal preferowane przez małe i średnie przedsiębiorstwa oraz administrację publiczną.

mniejszych UPS-ów? To zbyt daleko idący wniosek, ale zmiany w tym segmencie są największe. Trudno bowiem sądzić, że małe zasilacze znajdą nagle tyle nowych zastosowań i klientów, aby w ich sprzedaży nie było żadnych wahnięć. Z drugiej strony nowe trendy technologiczne i urządzenia, w tym automatyzacja i nowatorskie sposoby wykorzystania np. wyposażenia domowego, niosą ze sobą szansę na dalszy rozwój zasilaczy małych mocy.

– Małe UPS-y możemy stosować do zasilania rozwiązań powszechnego i codziennego użytku, takich jak bramy wjazdowe, bankomaty, kamery, terminale, pompy ciepła czy wody – przekonuje Paweł Umiński, Channel Sales Manager w Emerson Network Power.

Rzeczywiście, rynek użytkowników domowych – dbających o sprzęt RTV, małe urządzenia sieciowe, systemy monitoringu i zabezpieczenia domowej automatyki – może wyznaczać nowe obszary zastosowań dla małych UPS-ów. Miejsce komputerów, które stają się mobilne, zajmują inne urządzenia, które nie mają baterii, a więc wymagają ochrony. Są to np. coraz powszechniejsze w domach i najmniejszych firmach

ADAM PRZASNYSKI Marketing Manager, Eaton Power Quality

Cena niezmiennie odgrywa istotną rolę w inwestyC cjach, ale wraz ze wzrostem świadomości użytkowc ników coraz większego znaczenia nabierają czynniki n takie jak: jakość, paramenty techniczne, oprogramowanie, kompatybilność z istniejącym systemem, koszty eksploatacji oraz serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Coraz częściej to właśnie one mają decydujący wpływ na wybór, co stanowi potwierdzenie nie tylko wzrostu świadomości kupującego, ale również biznesowego podejścia i perspektywicznego myślenia. Trzeba zdawać sobie sprawę, że w większości przypadków niska cena początkowa jest „czubkiem góry lodowej” wszystkich kosztów związanych z eksploatacją i utrzymaniem systemu.

CRN nr 6/2015

77

ZASILANIE GWARANTOWANE (z grupy SOHO) małe macierze dyskowe NAS, które służą do przechowywania i archiwizacji najcenniejszych danych.

A przecież wykorzystanie automatyki domowej stanowi zaledwie niewielki fragment całościowej koncepcji Internetu rzeczy. Ponieważ wszystko ma funkcjonować online, połączone urządzenia nie mogą obejść się bez zasilania zagwarantowanego przez UPS-y małej mocy.

NIE WARTO SIĘ ŚCIGAĆ NA CENY… Na rynku, szczególnie w segmencie małych zasilaczy, pojawiły się firmy handlowe, które pod własnymi markami sprzedają UPS-y sprowadzane głównie z Chin. Co najważniejsze, są one bardzo konkurencyjne cenowo, a – jak wiadomo – polski rynek w dalszym ciągu jest na cenę bardzo wrażliwy. Ponieważ w wielu wypadkach staje się ona dla klienta najważniejsza, trudno jest – jak twierdzi Urszula Fijałkowska, Sales Manager IT Business w Schneider Electric – dotrzeć do niego z przekazem merytorycznym, który powinien być najbardziej istotny.

– Chodzi przecież o bezpieczeństwo i jak najbardziej optymalne koszty późniejszego utrzymania czy rozbudowy infrastruktury – podkreśla rozmówczyni CRN Polska.

Z kolei Marek Bigaj, prezes firmy EVER, zwraca uwagę, że bardzo tanie produkty często nie spełniają podstawowych wymagań normatywnych i jakościowych. Firmy handlowe, które importują sprzęt głównie z Dalekiego Wschodu, najczęściej nie badają tych urządzeń pod kątem zgodności z normami – deklarują ją na podstawie oświadczeń zagranicznego (najczęściej chińskiego) producenta.

– Nie jest tajemnicą, że chińskie firmy w sposób dość dowolny interpretują normalizacje europejskie. W przypadku silnej presji na cenę ze strony partnerów handlowych dalekowschodni produ-

Producenci o perspektywicznych sektorach Schneider Electric największe zainteresowanie swoimi rozwiązaniami odnotowuje w sektorze telekomunikacyjnym, data center i w przemyśle.

Dla Eatona ostatnie kilka lat to przede wszystkim rozwój w dwóch sektorach. Pierwszym jest MŚP, gdzie zdecydowanie wzrosło zapotrzebowanie na zasilacze do 6 kVA (do serwerowni, sieci lokalnych, serwerów, NAS, bankomatów, komputerów, jak również biur domowych), a drugi stanowią centra danych, potrzebujące zasilaczy UPS średniej mocy (40-200 kVA).

Emerson swoją szansę na rozwój widzi m.in. w rozwiązaniach dla sektora medycznego, bankowego, przemysłowego, transportowego i wojskowego.

EVER chce w głównej mierze inwestować w systemy większych mocy, nie zaniedbując rozwiązań dla małych i średnich firm – szczególnie w segmencie infrastruktury sieciowej i serwerowej.

78

CRN nr 6/2015

URSZULA FIJAŁKOWSKA Sales Manager IT Business, Schneider Electric

Sprzedaż UPS-ów jednofazowych o małych moS cach różni się od procesu sprzedaży projektowej. c W pierwszym przypadku istotną rolę odgrywa szybkość reakcji na zapytanie, dostępność, czas dostawy, cena, gwarancja itp. W przypadku sprzedaży projektowej liczą się inne aspekty, takie jak kompetencje oferenta, konsultacje w zakresie doboru optymalnego rozwiązania, doradztwo na każdym etapie projektu, usługa instalacji, oprogramowanie, komplementarność i kompatybilność sprzętów, możliwość rozbudowy oraz serwis.

cenci będą starali się spełnić oczekiwania cenowe kosztem jakości i zgodności – uważa szef polskiego producenta.

Markowi dostawcy są zgodni co do tego, że trzeba włożyć wiele wysiłku w zmianę mentalności klientów, by nie tylko cena decydowała o zakupie rozwiązania, ale także jakość techniczna, wsparcie partnera od strony handlowej, a użytkownika – od strony gwarancyjnej i serwisowej. Tak czy inaczej, dla resellerów walka na ceny oznacza szybko kurczące się marże. Na szczęście zdaniem sprzedawców klienci zaczynają rozumieć znaczenie wysokich standardów jakościowych i gwarancji, dlatego coraz chętniej sięgają po rozwiązania renomowanych firm. Częściej szukają rozwiązań specjalistycznych, przygotowanych z myślą o konkretnych potrzebach, z możliwością rozbudowy w przyszłości.

…LEPIEJ MIEĆ KOMPLEKSOWĄ OFERTĘ Jak skutecznie sprzedawać systemy służące do zasilania gwarantowanego? Okazuje się, że kluczem do sukcesu resellera w obszarze UPS-ów nie będzie wąska specjalizacja w zasilaniu awaryjnym. Jest nim podejście integratorskie, czyli oferowanie kompleksowych rozwiązań, w których zasilanie będzie tylko jednym z wielu elementów, obok serwerów, pamięci, szaf, okablowania itp. Umożliwia to realizowanie większych zleceń, gwarantując także obniżenie ryzyka utraty złożonych projektów.

Sami producenci zasilaczy wyszli z tego założenia już wcześniej, bo od dłuższego czasu poszerzają swoje oferty o kolejne elementy: rozwiązania z zakresu klimatyzacji lub zarządzania infrastrukturą fizyczną w centrum danych. Tworzą też partnerstwa z producentami innych elementów infrastruktury IT. – Coraz częściej łączymy siły przy projektach z producentami sprzedającymi serwery, macierze, pamięci oraz okablowanie i proponujemy nasze rozwiązania. Dzięki takim działaniom, przy współpracy dwóch firm, jesteśmy w stanie pod klucz zaprojektować i zbudować serwerownię – podkreśla Paweł Umiński z Emersona.

Co oczywiste, integrator oferujący kompleksowe rozwiązania będzie mógł też liczyć na większe marże, wynikające nie tylko ze sprzedaży sprzętu, ale również z usług. Jednak będzie musiał stale rozwijać swoje kompetencje. Nierzadko klienci

potrzebują niemal gotowych rozwiązań, które można szybko wdrożyć, ale które jednocześnie są „uszyte na miarę”. Pogodzenie tych dwóch – raczej wykluczających się – wymagań okazuje się znacznie łatwiejsze, gdy zamawiany system zostanie stworzony przez jednego dostawcę. Wyrazem tego trendu jest większe zainteresowanie infrastrukturą konwergentną.

Kolejne pytanie, jakie powinien zadać sobie reseller, który chce skutecznie sprzedawać zasilanie gwarantowane, dotyczy liczby producentów w ofercie. Zdaniem Marka Bigaja partnerzy powinni być dobrze zorientowani w rynku i wiedzieć, czym poszczególne produkty różnią się od siebie, ale budując swoją ofertę, stawiać na maksymalnie dwóch, trzech sprawdzonych producentów, u których mogą liczyć na wsparcie w zakresie know-how i dopasowania rozwiązań.

– Chaotyczne poszukiwanie rozwiązań każdorazowo zgodnych z nowym zamówieniem jest skazane na porażkę – podsumowuje prezes firmy EVER.

CO Z KOLOREM ZIELONYM? Jakie dziś znaczenie dla klientów ma hasło „green”? Jeszcze niedawno bardzo modne, teraz – jak się wydaje – mniej obecne w przekazach marketingowych. Etykietki „green” i „eco” bywały mocno nadużywane. Niejeden dostawca UPS-ów chwalił się ekologicznością swoich rozwiązań, którą można było uzy-

Ku p UPSS lu K l b eP e DU ÅZUa ÅZ U a -I\ I\\ WV LW W SSWWƳK ƳKI I TQTQ[\WXX IL I I

Z I W\Zb W\ Zbb aaU U II[[ b OZ b OOZ OZI\ I\\Q[ \ Q[ Q[ LWLI LW LI\S \SW_ \S S W_a _ a ZW ZWSS S O _IZIV O_ I ZIV I KR KRQ Q

Hurtownie elektryczne: jeszcze nie ten czas Polski rynek zasilania gwarantowanego znajduje się jeszcze w fazie ustalania proporcji między resellerami (integratorami) a hurtowniami elektrycznymi. Przy czym nadal podstawowym kanałem sprzedaży jest branża IT. Dla niektórych dostawców wręcz jedynym, bo przed wejściem na rynek elektryczny powstrzymuje ich jego odmienna specyfika, inna polityka cenowa itp. W przypadku takich producentów jak Schneider Electric czy Eaton kanał resellerski odpowiada za ok. 90 proc. sprzedaży. Pozostałe 10 proc. to efekt działań hurtowni specjalizujących się w sprzęcie elektrycznym. Proporcje te mogą się jednak zmieniać, bo – jak twierdzi chociażby Urszula Fijałkowska ze Schneider Electric – w branży elektrycznej drzemie ogromny potencjał dalszego rozwoju.

skać jedynie w warunkach idealnych (laboratoryjnych). W rezultacie klienci przestali wierzyć w marketingowe slogany, co nie znaczy, że nie liczą na faktyczne oszczędności. Wręcz przeciwnie – ograniczanie kosztów stało się ich priorytetem. Dlatego reseller potrafiący dotrzeć do nich z rzetelną informacją na ten temat może liczyć na sukces.

AKTUALIZACJA TO ZA MAŁO. POTRZEBNA JEST EWOLUCJA!

ZASILANIE GWARANTOWANE

Przyjazne dla środowiska

jednofazowe zasilacze UPS

S

tanowią one nieodłączne aspekty codziennego życia i obu grupom mogą przynieść znaczące oszczędności. Dotyczy to również zasilaczy UPS: zarówno tych o większej mocy, chroniących duże centra danych, jak i urządzeń o mocy kilku kilowatów, które zabezpieczają sieć lub pojedyncze szafy.

Tryb ECO (znany też jako „tryb oszczędzania energii” lub „tryb wysokiej sprawności”) to temat ostatnio często poruszany przez branżę. Dyskusja koncentruje się głównie wokół zasilaczy UPS on-line i zasilaczy UPS dużej mocy. Niemniej jednak efektywność energetyczna stanowi istotny aspekt pracy również w przypad-

80

CRN nr 6/2015

ku urządzeń o małej mocy: od 500 VA do 10 kVA. Niezależnie od modelu UPS-a, chodzi o uzyskanie oszczędności w kosztach energii i minimalizację negatywnego wpływu infrastruktury IT na środowisko naturalne.

Aby dokonać prawidłowego wyboru zasilacza UPS, należy uwzględnić dwa czynniki: stopień ważności chronionych odbiorów oraz wielkość poboru mocy przez zasilacz UPS wykorzystywany do zabezpieczania przed zakłóceniami i awariami zasilania sieciowego.

W zasilaczach UPS line interactive – nazywanych również „niezależnymi napięciowo” (VI) wg normy EN62040–3

– prąd przepływa od wejścia przez różne urządzenia zabezpieczające, m.in. przed przetężeniami, nadnapięciami. Najważniejszym podzespołem jest transformator automatycznej regulacji napięcia (AVR).

Funkcja AVR m.in. reguluje napięcie wyjściowe w celu minimalizacji zmian napięcia zasilania sieciowego.

Wysokowydajne zasilacze UPS line interactive mogą – za sprawą wysoce sprawnej technologii AVR (zazwyczaj na poziomie 98 lub 99 proc.), wbudowanych urządzeń zabezpieczających, a także mniejszej liczby podzespołów elektronicznych – zapewnić efektywność przy pełnym obciążeniu na poziomie powyżej

Fot. © malp – Fotolia.com

Oszczędność energii, wysoka sprawność urządzeń oraz ochrona środowiska to zagadnienia, wokół których koncentruje się uwaga zarówno dużych przedsiębiorstw, jak i prywatnych użytkowników.

96 proc. Doskonałym tego przykładem jest zasilacz UPS Liebert PSI, który uzyskuje wymienione poziomy sprawności.

Jak wspomniano, jest to możliwe dzięki zastosowaniu topologii line interactive.

Wysoka wydajność UPS-a jest gwarantowana również dla szerokiego zakresu warunków działania obciążenia i fluktuacji zasilania sieciowego. Podczas gdy tryb ECO w zasilaczach on-line działa w wąskim zakresie napięcia zasilającego, topologia line interactive umożliwia pracę w trybie wysokiej sprawności w szerokim zakresie zmian napięcia przy jednoczesnym zapewnieniu częściowej regulacji napięcia wyjściowego.

Podczas porównywania zasilaczy UPS line interactive z urządzeniami działającymi w technologii podwójnej konwersji on-line należy wziąć pod uwagę wiele aspektów: falownik bezstopniowy lub generujący czyste napięcie sinusoidalne, czas przełączania, moc etc. Jednak ich głównym wyróżnikiem jest to, że zasilacze UPS line interactive, dzięki technologii VI i automatycznej regulacji napięcia,, charakteryzują się „wbudowaną wysokąą sprawnością”.

Osiągane dzięki niej oszczędności sąą zauważalne nawet w przypadku jednofa-zowych zasilaczy UPS o mocy do 10 kVA:: kilka watów energii zaoszczędzonych h każdego dnia przy założeniu ciągłej, co-dziennej pracy zasilacza UPS przynosii w ciągu roku znaczne łączne korzyści.

Zarówno w małych i średnich firmach,, jak i w dużych korporacjach, gdzie znajdują zastosowanie małe zasilacze UPS, kilka watów zaoszczędzonych dziennie przez każde urządzenie przynosi wymier-ne łączne oszczędności i przyczynia się do o obniżenia całościowych kosztów funkcjonowania danej organizacji lub firmy.

Dla przykładu weźmy obciążenie o mocy 2,5 kW chronione przez zasilacz UPS. Takim obciążeniem może być szafa z kilkoma serwerami lub tablica rozdzielcza w pomieszczeniu sieciowym.

Zasilacz UPS może działać w trybie line interactive, uzyskując blisko 97 proc. sprawności, lub podwójnej konwersji ze sprawnością na poziomie 90 proc. Różnica w stratach energii, a więc i oszczędnościach energetycznych wyniesie około 200 W. Przyjmując koszt energii

NOWOŚĆ! Liebert GXT4 od 700 VA do 10 kVA Liebert GXT4 to wysokiej jakości zasilacz UPS, który działa w trybie true on-line.

Zapewnia ciągłość zasilania sprzętu IT napięciem przemiennym bez przerw podczas przełączania na akumulator. Zasilacz chroni sprzęt informatyczny przed praktycznie wszystkimi rodzajami zakłóceń spowodowanymi awarią zasilania, spadkiem napięcia, przepięciem bądź zniekształceniami. Model Liebert GXT4 wyposażony jest w szereg opcji komunikacyjnych, dzięki czemu udostępnia elastyczne funkcje monitorowania, sterowania i profilaktycznej konserwacji.

Charakterystyczne cechy i funkcje: – możliwość dołączenia zewnętrznych baterii, – port RS232 w standardzie, – obracany panel LCD w wielu wersjach językowych, – dwie programowalne grupy gniazd, – certyfikat Energy Star, – opcja trybu ECO umożliwiająca zwiększenie sprawności, – łatwe serwisowanie dzięki akumulatorom wymienialnym podczas pracy, – wewnętrzny bypass automatyczny i ręczny, – wysoki współczynnik mocy na wyjściu, – szerszy zakres tolerancji napięcia wejściowego minimalizujący zużycie akumulatora.

Jest to rozwiązanie idealne dla: – aplikacji i systemów o krytycznym znaczeniu dla działania firmy, – sieciowych stacji roboczych, – serwerów, – szaf sieciowych, – urządzeń peryferyjnych do obsługi dużych sieci, – VoIP, – komputerów PC, – serwerów LAN i WAN, – wdrożeń telefonii IP, – biurowych systemów telekomunikacyjnych, – urządzeń testowych i diagnostycznych, – aplikacji finansowych.

elektrycznej na poziomie 0,56 zł/kWh, w skali roku można zaoszczędzić około 1100 zł. Pomnóżmy tę kwotę, aby uzyskać wynik dla 5 lat – łączna oszczędność wyniesie 5500 zł.

Teraz staje się jasne, że oprócz tradycyjnego trybu ECO, stosowanego zazwyczaj w zasilaczach on-line (z podwójną konwersją) i dużych zasilaczach UPS, w urządzeniach jednofazowych, zwłaszcza tych działających w technologii line interactive, funkcjonuje integralny tryb ECO. Przynosi on znaczne oszczędno-

ści klientom, ponieważ niejako cechą wrodzoną technologii line interactive jest wysoka sprawność. Wykorzystujące ją zasilacze UPS zazwyczaj pracują codziennie przez cały rok, a niewielkie dobowe zyski stanowią wymierną kwotę w skali roku.

Dodatkowe informacje: PAWEŁ UMIŃSKI, CHANNEL SALES MANAGER PAWEL.UMINSKI@EMERSON.COM TEL.: +48 22 607 25 02 | +48 500 105 463 CRN nr 6/2015

81

ZASILANIE GWARANTOWANE

UPS Legrand:

dobre parametry i rozsądne ceny Legrand jest obecny w Polsce od prawie 20 lat. Producent kojarzony głównie z osprzętem elektrycznym od kilku lat oferuje UPS-y nie tylko na rynku europejskim, ale na całym świecie.

Z

ałożeniem firmy od samego początku jest dostarczanie kompleksowych rozwiązań infrastruktury elektrycznej i cyfrowej w budynkach.

Producent inwestuje rocznie do 5 proc. ze swoich obrotów w badania i rozwój.

Jednym z segmentów, który Legrand systematycznie rozwija, są UPS-y. Na ofertę producenta składają się zarówno zasilacze dużej mocy, powyżej 10 kVA, jak i mniejsze urządzenia o mocy znamionowej od 600 VA do 10 kVA (patrz: tabela).

SEBASTIAN JANOWSKI Product Manager w Eptimo, odpowiedzialny za markę Legrand

Mając kilkuletnie doświadczenie na rynku dystrybucyjnym, wiem, jak ważna jest dostępność produktów i czas dostawy zamówionego towaru. Dlatego w naszych magazynach mamy wszystkie zasilacze UPS marki Legrand i wszelkie akcesoria, takie jak zestawy do montażu w szafie rack oraz karty komunikacyjne SNMP.

DO SERWEROWNI I DATA CENTER Na szczególną uwagę zasługują UPS-y Daker DK oraz Keor Line RT, które charakteryzują się bardzo dobrymi parametrami technicznymi, wysoką jakością, a co ważne, są dostępne w przystępnej cenie. Zasilacze te przeznaczone są do małych serwerowni i centrum danych. Mogą

pracować zarówno w pozycji poziomej, jak i pionowej, mają wbudowany odwracalny wyświetlacz LCD i akumulatory typu hot-swap dostępne od frontu urzą-

dzenia. Wyposażone są w funkcję zimnego startu, zaawansowany układ kontroli akumulatorów, ochronnik przeciwprzepięciowy i wbudowane porty RS232.

Zaletą zasilaczy Daker DK jest to, że współczynnik mocy dla sprzętu przez nie zasilanego jest w automatyczny sposób korygowany do wartości 0,99. Jest to możliwe, gdy dołączony sprzęt obciąża zasilacz już na poziomie 20 proc. Istotną cechą opisywanego rozwiązania jest też to, że wbudowany inwerter nie jest zasilany z baterii UPS-a w przypadku występowania bardzo niskiego napięcia w sieci.

Wyjściowe napięcie sinusoidalne, niski poziom zakłóceń, bardzo szeroka tolerancja napięcia wejściowego (doskonały stabilizator AVR) – to tylko kilka zalet zasilaczy Keor Line RT. Charakteryzują się również bardzo cichą pracą – natężenie dźwięku przy pełnym obciążeniu wynosi poniżej 40 dBA.

OFERTA ZASILACZY UPS MARKI LEGRAND Moc znamionowa (VA)

ADVERTORIAL

Model

Opis 600

800

1000

1500

2000

2200

3000

4500

6000

10 000

Keor Multiplug

3

3

–

–

–

–

–

–

–

–

8 gniazd w standardzie polskim, 6 z podtrzymaniem bateryjnym

Niky

3

3

3

3

–

–

–

–

–

–

Line-interactive, wolno stojący, w zależności od modelu gniazda typu IEC, Schuko

Niky S

–

–

3

3

3

–

3

–

–

–

Line-interactive, wolno stojący, wyświetlacz, sinusoida na wyjściu, 6 x IEC

Keor Line RT

–

–

3

3

–

3

3

–

–

–

Line-interactive, rack/tower, wyświetlacz, sinusoida na wyjściu, min. 8 x IEC

3

Online o podwójnej konwersji, rack/tower, wyświetlacz, sinusoida na wyjściu, możliwość podłączenia zewnętrznych modułów bateryjnych

Daker DK

82

–

CRN nr 6/2015

–

3

–

3

–

3

3

3

Najwyższa jakość UPS-ów SŁAWOMIR FRANCZAK kierownik rynku dystrybucji w Legrand

Ufają nam klienci na rynku elektrycznym i mam nadzieję, że zdobędziemy zaufanie również w branży IT. Wierzymy, że dzięki wysokim marżom, które mogą osiągnąć firmy z nami współpracujące, dołożymy cegiełkę do rozwoju biznesu naszych obecnych i przyszłych partnerów. Zachęcam do uczestnictwa w warsztatach i webinariach, które organizujemy wspólnie z Centrum Szkoleniowym Eptimo, dzięki którym można bliżej poznać naszą ofertę UPS.

do 10 kVA dostępna na:

b2b.eptimo.com

Urządzenia Daker DK są dostępne w wersjach o mocy znamionowej wynoszącej od 1 do 10 kVA. Z kolei Keor Line RT to cztery modele o mocach 1, 1,5, 2,2 i 3 kVA.

UPS CONFIGURATOR Aby ułatwić partnerom sporządzanie ofert i dokonywanie odpowiedniego wyboru UPS-ów z bogatego portfolio, producent przygotował aplikację Legrand UPS Configurator, która po zainstalowaniu na komputerze działa również w trybie off-line.

Program po wpisaniu odpowiednich parametrów, takich jak moc pozorna lub moc czynna, wymagany czas podtrzymania – umożliwia dobranie najlepszego rozwiązania z oferty UPS Legrand. Wygenerowany wybór można zapisać m.in. w pliku .pdf w postaci karty katalogowej i dodać jako załącznik do wysyłanej oferty handlowej.

Aplikacja jest dostępna bezpłatnie do pobrania na stronie ups.legrand.pl.

Keor Line RT

Niky S Junior 122 x 164 +5mm

GWARANCJA Każdy zasilacz marki Legrand ma 2-letnią gwarancję door-to-door na urządzenie i baterie. Istnieje możliwość przedłużenia gwarancji o kolejne lata. Serwis własny producenta znajduje się w pięciu miejscach w Polsce – główne punkty serwisowe zlokalizowane są Krakowie, Poznaniu i Ząbkowicach Śląskich. Legrand współpracuje też z 25 firmami świadczącymi usługi serwisowe na terenie całego kraju.

Daker DK

Produkty dostępne u dystrybutora:

www.legrand.pl

Kontakt: Sebastian Janowski sebastian.janowski@eptimo.com tel. +48 22 123 69 91

CRN nr 6/2015

83

ZASILANIE GWARANTOWANE

PowerWalker: niemiecka marka w polskiej cenie Portfolio UPS-ów marki PowerWalker umożliwia dobór odpowiedniego urządzenia do bardzo zróżnicowanych potrzeb klientów.

Z

asilacze awaryjne PowerWalker są produktami niemieckiej firmy BlueWalker, która rozpoczęła działalność w 2004 r. Dysponuje rozwiązaniami dostosowanymi do potrzeb każdego odbiorcy, zaczynając od użytkowników domowych, a kończąc na klientach, którzy poszukują bardziej zaawansowanego sprzętu, na przykład do średniej wielkości centrów danych. W sumie na ofertę PowerWalker składa się ponad sto modeli UPS-ów o mocy od 500 VA do 150 kVA. Niemiecki producent współpracuje z dystrybutorami w całej Europie, również w Polsce. W naszym kraju od 2012 r. wyłącznym przedstawicielem marki jest Impakt. Firma z Mosiny dba zarówno

o dystrybucję UPS-ów PowerWalker, jak też o wsparcie techniczne oraz serwis dla partnerów handlowych i klientów końcowych. Impakt dysponuje magazynem części zamiennych do wszystkich modeli zasilaczy, co skraca do minimum czas ewentualnych napraw. Dostawy UPS-ów z Niemiec odbywają się raz w tygodniu, zatem ewentualny czas oczekiwania na wybrany model jest bardzo krótki. Łukasz Wardak, dyrektor działu sieciowego dystrybutora, podkreśla, że do dyspozycji resellerów i użytkowników końcowych są specjaliści, którzy przeszli szkolenia w niemieckiej centrali BlueWalker oraz chińskich i tajwańskich fabrykach producenta. Niemieccy inżynierowie

Trzy pytania do… ŁUKASZA WARDAKA, DYREKTORA DZIAŁU SIECIOWEGO W IMPAKCIE CRN Na jaki trend występujący obecnie na rynku UPS-ów dla mniejszych odbiorców resellerzy powinni zwrócić szczególną uwagę? ŁUKASZ WARDAK Zauważamy jeden zasadniczy: kiedyś zasilacze awaryjne służyły jako urządzenia stricte do podtrzymywania pracy komputera, obecnie klienci chcą ich używać do zasilania różnych elementów wyposażenia domów – od bram wjazdowych i pieców przez rolety antywłamaniowe po domowe akwaria czy terraria. Często poszukują rozwiązań, które będą w stanie zasilić przez jakiś czas nawet cały mały domek lub mieszkanie.

CRN To konsumenci. Czego w takim razie poszukują firmy? ŁUKASZ WARDAK Coraz częściej wybierają centralny UPS, który w razie potrzeby zasili całą firmę. Nasi resellerzy

84

CRN nr 6/2015

na bieżąco pomagają klientom w doborze rozwiązań. Przeprowadzają też dodatkowe kontrole jakości urządzeń, które mają trafić do odbiorców końcowych, uruchamiając wszystkie zaawansowane jedno- i trójfazowe modele oraz poddając je obciążeniom.

JAKOŚĆ A W CENIE B Według przedstawiciela Impaktu zasilacze PowerWalker są szczególnie dostosowane do potrzeb polskiego klienta. Mimo że można je zaliczyć do produktów klasy premium, są oferowane zauważalnie taniej niż markowe UPS-y o podobnej wydajności. Mocną stroną niemieckiego

wdrażali już takie rozwiązania. Klienci uznali, że jest to dla nich korzystniejsze niż trzymanie od kilku do kilkudziesięciu zasilaczy pod biurkami pracowników. Poza tym, podobnie jak w przypadku użytkowników domowych, również w przedsiębiorstwach do zasilaczy podtrzymujcych pracę urządzeń w czasie przerwy w dostawie prądu jest podłączany sprzęt inny niż tylko komputery czy serwery. Dla przykładu: mamy klientów, którzy montują je przy aparatach USG w placówkach medycznych. Zabezpieczają one pracę ploterów, drukarek laserowych, maszyn grawerujących. Bardzo ważną rolę UPS-y odgrywają w firmach przetwórczych, gdzie istotne jest bezprzerwowe zasilanie dużych maszyn.

CRN Na jakie rozwiązania powinni przede wszystkim zwrócić uwagę resellerzy, którzy zaczynają sprzedaż UPS-ów PowerWalker? ŁUKASZ WARDAK Najciekawszym rozwiązaniem wydają się średnie zasilacze, o mocy od około 3 do 10 tys. VA. To urządzenia, które reseller może sprzedać przy naszej niewielkiej pomocy technicznej. Z kolei użytkownik jest w stanie takiego UPS-a zamontować i korzystać z niego właściwie bez dodatkowej pomocy serwisu. Na takich rozwiązaniach obecnie skupia się znaczna część naszych partnerów.

Bezpieczeństwo z PowerWalker – argumenty dla resellerów i ich klientów

ZASILACZ AWARYJNY DLA WYMAGAJĄCYCH UŻYTKOWNIKÓW DOMOWYCH (MODEL VI 1000T/HID).

ZAPEWNIA CZYSTĄ FALĘ SINUSOIDALNĄ PRZY PRACY NA BATERII, MA DWA AKUMULATORY I FUNKCJĘ CAŁKOWITEJ

– niemiecka marka z ponad 10-letnim doświadczeniem – własne laboratorium w Niemczech – bardzo szeroka oferta UPS-ów – możliwość dokładnego dostosowania rozwiązania do potrzeb klienta – strategia cenowa dotycząca UPS-ów PowerWalker – jakość A w cenie B – awaryjność rozwiązań – poniżej 1 proc.

– magazyn i serwis w Polsce (Impakt) – stałe (cotygodniowe) dostawy do magazynu – dodatkowe kontrole jakości urządzeń, które mają trafić do klientów – możliwość bezpłatnego wypożyczenia rozwiązań do testów – wsparcie przed- i posprzedażowe dla resellerów i użytkowników końcowych

DEZAKTYWACJI SYGNAŁU DŹWIĘKOWEGO.

– Podane tam wartości mogą być nawet trzykrotnie wyższe od rzeczywistych – mówi Łukasz Wardak. – Jeśli uczyni się je podstawą doboru UPS-a, to klient poniesie niepotrzebnie dużo więsze koszty.

Zdaniem specjalisty Impaktu klienci przeszacowują także czas zasilania awaryjnego. Chcą na przykład, aby ich komputery mogły być podtrzymywane przez UPS przez trzy godziny. Nie wiedzą, że jest to drogie i… niepotrzebne.

Odbiorcom końcowym przyda się także fachowe doradztwo w dziedzinie technologii, w której działa UPS. Zdarza się, że do tak czułego urządzenia, jakim jest ploter, chcą podłączyć zasilacz typu line-

Oferta UPS-ów PowerWalker dla małych i średnich firm Off-line • 2 modele z gniazdkami IEC • 2 modele z polskimi gniazdkami sieciowymi Line-interactive • 13 modeli (od 650 VA do 2,2 kVA) z napięciem o modyfikowanej fali sinusoidalnej, z polskimi gniazdkami z bolcem uziemiającym • 12 modeli (od 500 VA do 2 kVA) z napięciem o czystej fali sinusoidalnej (dwa z polskimi gniazdkami, reszta IEC), w tym seria 4 zasilaczy z wbudowanym portem USB HID

• 7 modeli (od 1 do 3 kVA, 2 modele o współczynniku mocy wynoszącym 0,6 oraz 5 modeli o współczynniku 0,9) z napięciem o czystej fali sinusoidalnej, z możliwością montażu w szafie przemysłowej On-line • 22 modele (od 1 do 150 kVA, o współczynniku mocy 0,8 lub 0,9) w wersji wieżowej • 21 modeli (od 1 do 10 kVA, o współczynniku mocy 0,8 lub 0,9) w wersji do montażu w szafie przemysłowej, w tym model o wysokości 1U i model o głębokości ok. 30 cm

-interactive. Ten jednak nie do końca się sprawdzi, zwłaszcza jeśli w przewodach zainstalowanych w siedzibie firmy płynie prąd nie najlepszej jakości. W takiej sytuacji należy klientowi doradzić zastosowanie modelu w topologii on-line.

– Z drugiej strony wstawianie tego ostatniego pod biurko w miejscu, gdzie pracują ludzie, jest przykładem przerostu formy nad treścią – dodaje Łukasz Wardak. – Możliwości UPS-a on-line nie będą w tym przypadku w pełni wykorzystane. W dodatku takie urządzenie głośno działa i pobiera więcej prądu na użytek własny.

MNIEJ ROZPOZNAWALNA MARKA… …to nie problem. Odbiorcę można do niej przekonać, przytaczając argument niemieckiej myśli technicznej. BlueWalker, świadomy konieczności ciągłego rozwoju swoich urządzeń, dysponuje własnym laboratorium zlokalizowanym w Niemczech. Impakt proponuje rozwiązania PowerWalker klientom, którzy nie chcą już sięgać po najtańsze produkty, ale wciąż nie są gotowi na wydatek, jaki wiąże się z zastosowaniem sprzętu liderów.

Dobrym sposobem na przekonanie klienta do UPS-ów marki PowerWalker wydaje się bezpłatne udostępnienie mu sprzętu do testów. W razie potrzeby specjaliści Impaktu prowadzą też wszelkiego rodzaju szkolenia związane z niemieckimi UPS-ami, zarówno dla resellerów, jak i użytkowników końcowych.

CRN nr 6/2015

85

ADVERTORIAL

producenta jest szerokie portfolio modeli. Można z niego wybrać rozwiązania na miarę użytkownika końcowego.

– Dzięki temu kontrahent nie będzie miał na przykład poczucia, że zapłacił za sprzęt o możliwościach zbyt dużych, jak na jego potrzeby – mówi Łukasz Wardak.

Warto pamiętać, że również użytkownicy końcowi mają skłonność do przeszacowywania swoich wymagań w zakresie zasilania gwarantowanego. Co zatem sprzedawca powinien przede wszystkim uświadamiać klientom? Chociażby to, że nie należy określać mocy centralnego UPS-a na podstawie tabliczek znamionowych umieszczonych na stacjach roboczych.

ZASILANIE GWARANTOWANE

Eaton 3, 5, 9 – zasilanie dopasowane do potrzeb Eaton oferuje duży wybór zasilaczy UPS, zapewniających ochronę przed wszystkimi zagrożeniami płynącymi z sieci zasilającej.

ADVERTORIAL

W

sieci elektroenergetycznej występuje aż dziewięć głównych zakłóceń. Są to: zaniki zasilania, zapady napięcia, przepięcia, długotrwałe obniżenie lub podwyższenie amplitudy napięcia, szumy linii, przepięcia łączeniowe, wahania częstotliwości i zakłócenia harmoniczne.

Do ochrony m.in. komputerów PC lub terminali kasowych przed trzema zagrożeniami – zanikiem zasilania, zapadem napięcia oraz przepięciami – najczęściej używa się UPS-ów off-line. Ta niedroga topologia zapewnia wystarczającą ochronę środowiskom biurowym. Bardziej zaawansowane zasilacze line-interactive stosuje się do ochrony stacji graficznych oraz sprzętu IT w małych i średnich szafach serwerowych. Dodatkowo zabezpieczają przed długotrwałym obniżeniem oraz podwyższeniem amplitudy napięcia.

Najbardziej zaawansowane UPS-y on-line chronią przed wszystkimi dziewięcioma zagrożeniami. Stosowane są m.in. w dużych szafach serwerowych do ochrony wrażliwych aplikacji informatycznych.

Ich praca polega na ciągłym, podwójnym przetwarzaniu energii (AC/DC/AC), dzięki czemu napięcie wyjściowe z zasilacza jest w pełni niezależne od parametrów sieci zasilającej.

Eaton podzielił swoje zasilacze na grupy – według liczby zakłóceń, przed którymi te urządzenia chronią. Seria 3 to zasilacze off-line, 5 to line-interactive, a 9 – UPS-y on-line. Dodatkowo każdą z grup podzielono na podgrupy: E, S oraz P. Rozwiązania z podgrupy E to zasilacze o elementarnych parametrach pracy: czas

86

CRN nr 6/2015

autonomii do kilku minut oraz podstawowe złącza RS232 i USB. Jest to niedrogie rozwiązanie do ochrony mniej wymagających systemów lub urządzeń.

Zasilacze z podgrupy S to UPS-y o rozbudowanej – w stosunku do modeli E – części akumulatorowej (co zapewnia wydłużenie czasu autonomii) oraz o bardzo dobrych parametrach pracy. Przykładowo w przypadku przekształtnika AVR w zasilaczu 5S UPS działa w trybie normalnym nawet przy amplitudzie napięcia zasilającego wynoszącej 175 V. Podgrupę P tworzą rozwiązania premium, które w odróżnieniu od pozostałych wyposażone są w zarządzalne grupy gniazd, możliwość zaopatrzenia w dodatkowe karty komunikacyjne (SNMP, MODBUS etc.), wyświetlacz i funkcje monitorowania zużycia energii. Sprawność urządzeń z tej podgrupy należy do najwyższych na rynku.

Dobór odpowiedniego rozwiązania spośród bogatej oferty UPS-ów Eaton opiera się właściwie na dwóch podstawowych zagadnieniach: jak bardzo wrażliwy sprzęt chcemy zabezpieczyć (kwestia topologii) i jak bardzo funkcjonalne rozwiązanie w danym przypadku jest nam potrzebne. Grafika przedstawia dziewięć najbardziej popularnych zasilaczy gwarantowanych Eaton w Polsce. W przypadku rozwiązań „nabiurkowych” UPS-y współpracują z darmowym oprogramowaniem UPS Companion. W przypadku szaf serwerowych do dyspozycji jest Intelliget Power Software, kompatybilne nie tylko z każdym systemem operacyjnym, ale również z oprogramowaniem maszyn wirtualnych, np. VMware i Citrix.

WIĘCEJ INFORMACJI: WWW.POWERQUALITY.EATON.COM

WSZYSTKIE NUMERY

OBEJRZYSZ ONLINE NA

.PL

www.crn.pl/magazyn-crn/poprzednie-wydania luty 2015

015 maj 2

wrzesień 2014

maj 2014

ZAPRASZAMY DO LEKTURY!

listopad 20 14

luty 2014

Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Tomasz Kozłowski, Dorota Gutkowska Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

1-1 CRN.indd 12015.indd 1 vademecum.06

6/22/15 PM 15-06-224:46 16:28

ZASILANIE GWARANTOWANE

Rośnie konkurencja na rynku UPS CRN rozmawia z MARKIEM BIGAJEM, PREZESEM FIRMY EVER, o kondycji polskiego producenta zasilaczy UPS, o konkurowaniu jakością, nowościach produktowych i ofercie dla partnerów.

CRN Ostatni rok nie był dla EVER zbyt łaskawy. Dlaczego?

MAREK BIGAJ Ze względu na zmieniającą się strukturę rynku UPS-ów (nie tylko w Polsce) zanotowaliśmy spadek sprzedaży w naszym wciąż jeszcze podstawowym segmencie produktowym – mowa o zasilaczach o mocy do 5 kVA. Z kolei w grupie produktów on-line powyżej 5 kVA sprzedaż rosła najszybciej. To dla nas rozwojowy segment: pozyskujemy nowe rynki, nowe obszary zastosowań, zaangażowaliśmy większe siły sprzedażowe.

Ale chociaż w grupie rozwiązań on-line uzyskaliśmy dużą dynamikę wzrostu, to globalna roczna sprzedaż firmy spadła w stosunku do roku 2013.

brakiem jakiegoś zapisu w instrukcji obsługi. Należy dążyć do zmiany mentalności klientów, aby nie tylko cena decydowała o zakupie rozwiązania, lecz renoma dostawcy, jakość techniczna rozwiązania, gwarancja i wsparcie posprzedażowe.

CRN Co takiego dzieje się w segmencie małych zasilaczy?

MAREK BIGAJ Z jednej strony kurczy się rynek komputerów PC i rośnie liczba urządzeń mobilnych. Z drugiej już kilka lat temu obniżyła się bariera wejścia dla firm handlowych – niespecjalizujących się w produkcji – sprzedających pod własnymi markami sprzęt z Dalekiego Wschodu. Bardziej zdecydowane są też działania międzynarodowych koncernów.

Walka z nieuczciwą konkurencją jest bardzo trudna, bo organy kontrolne nie podejmują skutecznych działań.

CRN Czy jest jakiś sposób, aby to zmienić?

MAREK BIGAJ Walka z nieuczciwą konkurencją jest bardzo trudna, bo organy kontrolne w Polsce mają niewielkie budżety na badania i nie podejmują skutecznych działań w zakresie kontroli bezpieczeństwa produktów. Chwalą się głównie wykryciem niewłaściwego, pod względem graficznym, oznaczenia CE lub

88

CRN nr 6/2015

przygotowanie do wdrożenia elektronicznej wymiany informacji z partnerami biznesowymi. Podjęliśmy też konsekwentne prace związane z eksportem, wsparte programem „Paszport do Eksportu”. Wystawiamy się na zagranicznych targach (m.in. CeBIT) i poszerzamy działania marketingowe. Nasza oferta produktowa w roku 2015 ulegnie również znaczącemu powiększeniu. Rozwijamy też kanał sprzedaży w obszarze zastosowań zasilania gwarantowanego, który nie zawsze jest obsługiwany przez firmy z branży IT. Dotyczy to przemysłu, ochrony zdrowia, monitoringu itp.

CRN Co nowego macie konkretnie do zaoferowania?

MAREK BIGAJ Rok 2015 wręcz obfituje w kolejne premiery. Pojawiły się nowe serie ekonomicznych zasilaczy line-interactive Easyline (małej mocy) oraz seria zasilaczy trójfazowych Powerline Green Lite o mocy od 10 do 60 kVA. W sierpniu pokażemy zupełnie nową linię UPS-ów. Choć EVER wyrósł jako producent zasilaczy małych mocy i z nich jesteśmy najbardziej znani, to już ponad siedem lat temu opracowaliśmy w naszym dziale

Fot. Marek Zawadzki

CRN Ten segment rynku jest chyba bardzo wrażliwy na cenę?

MAREK BIGAJ Cena produktu jest bardzo istotna. Niestety, klienci nie zdają sobie sprawy, że bardzo tanie UPS-y często nie spełniają podstawowych wymagań normatywnych oraz jakościowych.

My każdą wprowadzoną nową serię przekazujemy do laboratorium zewnętrznego, które bada produkty pod kątem zgodności z unijną dyrektywą LVD. Bierzemy za nasze produkty pełną odpowiedzialność. Zgodność z normami wymaga zastosowania lepszej jakości podzespołów i materiałów, których koszt jest wyższy. Dlatego nie możemy zaproponować klientom UPS-a w tak niskiej cenie jak zwykła firma handlowa. Ta bardzo często nie weryfikuje zgodności swoich produktów z wymaganiami normatywnymi obowiązującymi w Polsce i UE. Problemy zaczną się dopiero wtedy, gdy wydarzy się nieszczęście i trzeba będzie ponieść konsekwencje cywilne lub karne.

CRN Jakie działania podejmujecie, by przeciwdziałać spadkom sprzedaży?

MAREK BIGAJ Ostatni rok solidnie przepracowaliśmy. Rozpoczęliśmy realizację dwóch projektów unijnych. Po pierwsze rozbudowę i unowocześnienie firmowej infrastruktury IT. Po drugie

badań i rozwoju pierwsze konstrukcje zasilaczy w topologii on-line o wyższych mocach. Obecnie oferujemy rozwiązania o mocy do 140 kVA z możliwością rozbudowy do ponad 300 kVA (przy pracy równoległej). W najbliższym czasie portfolio firmy zostanie poszerzone o systemy tandemowe, a więc zasilacze wraz z agregatami prądotwórczymi (specjalnie skonfigurowanymi pod kątem naszych trójfazowych UPS-ów z serii Powerline Green).

Oprócz tego systematycznie rozwijamy nasze autorskie oprogramowanie komunikacyjne i zarządcze do rozbudowanych systemów infrastruktury sieciowej.

CRN Zawsze podkreślaliście znaczenie własnego działu R&D. Czy to się nie zmienia?

MAREK BIGAJ Własny dział R&D gwarantuje innowacyjność technologiczną. EVER od początku istnienia miał elementy, które wyróżniały go na rynku. Na przykład pierwszy zasilacz bez włącznika – z serii Autopower (koniec lat 90. – przyp. red.), uruchamiający się automatycznie po włączeniu podłączonego do niego komputera, pierwsze na rynku polskim zasilacze off-line małej mocy z sinusem na wyjściu, pierwszy w Europie zasilacz z superkondensatorem zamiast akumulatorów. Jako jedyna firma mamy zasilacze trójfazowe z kompensacją mocy biernej. To wynalazek zgłoszony w 2012 r. do ochrony paten-

towej (procedura jest w toku). Również w bieżącym roku zostanie wprowadzona do oferty nowatorska seria zasilaczy UPS dla segmentu MŚP. CRN Globalni potentaci na rynku UPS energicznie wzmacniają swoje kanały partnerskie również w Polsce. Od dłuższego czasu poszerzają też ofertę o kolejne elementy – rozwiązania z zakresu klimatyzacji czy zarządzania infrastrukturą fizyczną w centrum danych. Czy i jaką macie odpowiedź na te działania?

MAREK BIGAJ Oczywiście obserwujemy działania konkurencji i zdajemy sobie sprawę z jej potencjału. Oprócz tego, że chcemy wyróżniać się pod względem aspektów technicznych, bardzo mocno stawiamy na relacje wytworzone podczas wieloletniej współpracy z naszymi partnerami. EVER, mimo że nie posiada tak szerokiej oferty jak globalni potentaci, też jest w stanie zaoferować klientom coś więcej niż sam hardware. Ponieważ nie jesteśmy wielką firmą, naszą cechą jest elastyczność, niespotykana w przypadku międzynarodowych korporacji. W praktyce objawia się to chociażby w realizacji tzw. niestandardowych rozwiązań. W razie potrzeby możemy opracować nawet krótkie serie zasilaczy, spełniających nietypowe wymagania odbiorcy.

CRN Ile sprzedajecie za pośrednictwem partnerów, a ile sami?

MAREK BIGAJ Zdecydowana większość sprzedaży jest prowadzona przez dystrybutorów i partnerów. Polityka firmy gwarantuje tym ostatnim, że EVER nie startuje bezpośrednio w postępowaniach przetargowych. W przypadku samodzielnego tworzenia projektu poszukujemy sprawdzonych partnerów, za pośrednictwem których możemy zaoferować klientowi nasze rozwiązanie.

Dlatego sprzedaż bezpośrednia stanowi pojedyncze przypadki, związane głównie z projektami systemów dużych mocy.

CRN Już dawno nie organizowaliście roadshow ani – generalnie – żadnej imprezy partnerskiej. Czy nie warto pojeździć trochę po kraju i wyjść do partnerów?

MAREK BIGAJ W 2015 r. chcemy zwiększyć dostęp do szkoleń.

Od zeszłego roku prowadzimy je w siedzibie firmy, ale w najbliższych miesiącach chcemy je zorganizować także w kilku innych miastach Polski. Między innymi w czerwcu startuje cykl czterech szkoleń poświęconych rozwiązaniom serwerowym.

CRN Czy resellerzy doczekają się profesjonalnego programu partnerskiego?

MAREK BIGAJ Jesteśmy w trakcie opracowywania nowego programu partnerskiego. Dotychczasowe działania nie wypadły najlepiej, bo zabrakło konsekwencji z naszej strony. Nowy program uwzględni sygnały, które otrzymujemy od partnerów. Będzie dostosowany do firm, które chcą poszerzyć swoje kompetencje o wiedzę z zakresu zaawansowanych rozwiązań zasilania. Rok 2015 jest tym, w którym sukcesywnie poszerzamy ofertę, będziemy starali się poprawić konkurencyjność cenową oraz możliwości zwiększania marży dla naszych partnerów.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

JANOŚ

CRN nr 6/2015

89

WYDARZENIA

Fujitsu World Tour 2015 Podczas majowej konferencji producent zaprezentował swoją wizję nowych technologii w biznesie.

K AROLINA MARSZAŁEK

F

ujitsu promuje obecnie ideę Human Centric Innovation, a więc innowacji ukierunkowanych na człowieka. David Gentle, Director of Fore-

sight and Planning w Fujitsu, przekonywał, że mają one wprowadzać do firm nową, istotną dla ich rozwoju wartość.

W ostatnich latach w przedsiębiorstwach

Jak otworzyć firmę na innowacje?

Według Macieja Wituckiego, przewodniczącego Rady Nadzorczej Orange (który wystąpił podczas Fujitsu World Tour 2015) poważnej zmianie uległ mechanizm wprowadzania innowacji w przedsiębiorstwach. Współcześnie opiera się ona z powrotem na ludziach – i to działających na różnych szczeblach firmowej organizacji. W dodatku stanowi proces, który zachodzi nieustannie i dlatego potrzebuje innego niż do tej pory zarządzania.

Coraz bardziej maleje rola „jedynych” przywódców, a rośnie znaczenie zespołowej pracy, która z jednej strony sprzyja ochronie

90

CRN nr 6/2015

i instytucjach rosło znaczenie IT, dzięki któremu możemy łączyć wszystko ze wszystkim. Są to chmura, rozwiązania mobilne, IoT, systemy pozwalające „okiełznać” zbiory różnorodnych danych…

Przedstawiciele japońskiej marki podkreślają więc konieczność zmiany w postrzeganiu roli IT w biznesie. Samo Fujitsu też przeżywa ewolucję, zmieniając się z producenta sprzętu w dostawcę rozwiązań i usług. Portfolio firmy zawiera dziś nie tylko hardware, ale i całe zaplecze usłu-

innowatorów, nazywanych przez Macieja Wituckiego „szaleńcami zmiany”, a z drugiej – uniemożliwia lub ogranicza zachowawcze działania przeciwników zmian, nazywanych przez niego „hamulcowymi”. Ochrona szaleńców i przykładne obnażanie hamulcowych jest niezwykle ważne w przedsiębiorstwie, które chce sensownie wykorzystać nowe technologie i zachować rentowność na tak szybko zmieniającym się rynku. Równie istotna jak nowe podejście do zarządzania ludźmi jest zmiana podejścia do zakupów IT. Kluczowego znaczenia nabiera argument, że dana technologia czy rozwiązanie na niej bazujące zostało już gdzieś z powodzeniem wykorzystane. Klienci będą coraz częściej pytać o pozytywne przykłady zastosowania tego, co mieliby ewentualnie nabyć dla swojej firmy.

Trzy pytania do…

RADOSŁAWA CZUBASZKA, CHANNEL SALES MANAGERA W FUJITSU CRN Jak kanał partnerski wpisuje się w ideę działania, którą Fujitsu określa jako Human Centric Innovation?

RADOSŁAW CZUBASZEK Stanowi jej spójną część. Bez integratorów nie bylibyśmy w stanie obsłużyć klientów w takiej liczbie i na takim poziomie, na jakim nam zależy. Chcemy nieustannie zachęcać partnerów do współpracy, stąd zmiany między innymi w programie partnerskim Select. Myślę, że właśnie teraz uda nam się, wraz z większymi partnerami, otworzyć szerzej na rynek i być kompleksowym dostawcą rozwiązań oraz usług dla odbiorców końcowych.

CRN Czy w tym kompleksowym podejściu do klientów jest ciągle miejsce dla mniejszych partnerów Fujitsu?

RADOSŁAW CZUBASZEK Oczywiście tak. Nie zmienimy naszej strategii w tym zakresie.

CRN Po co zostały wprowadzone zmiany w programie Select?

RADOSŁAW CZUBASZEK Zmiany mają charakter kosmetyczny i zostały wprowadzone po to, aby program partnerski uprościć i uatrakcyjnić. Chociażby ze względu na dodatkowe bonusy i rabaty posprzedażowe, co stanowi jedną z nowości. Dość istotną zmianą jest okres certyfikacji partnerów: zdecydowaliśmy się na synchronizację tego procesu z naszym rokiem fiskalnym – obecnie certyfikacja będzie przyznawana na rok, zawsze od 1 kwietnia. Moim osobistym celem jest być jak najbliżej partnerów i realnego biznesu. W tę stronę będziemy konsekwentnie podążać.

gowe, badawczo-rozwojowe, finansowe, co ma pomagać klientom w sprostaniu nowym wyzwaniom. Na poszczególnych rynkach vendor chce oferować takie produkty, na które odbiorcy są gotowi i które realnie mogą wspierać ich rozwój.

– Stabilny rozwój Polski pomaga nam w przekonaniu koncernu, by jak najwięcej jego aktywności miało miejsce właśnie tutaj – mówi Marcin Olszewski, prezes Fujitsu w Polsce oraz dyrektor zarządzający w regionie Europy Wschodniej.

– Dzięki temu oprócz Centrum Usług w Łodzi mamy też Centrum Badawczo-Rozwojowe, które wspiera rozwój produktów i software’u, oraz wewnętrzne Centrum Usług Finansowych.

BEZ PARTNERÓW ANI RUSZ Według Marcina Olszewskiego współpraca z partnerami nabiera coraz więk-

szego znaczenia. Dzieje się tak, gdyż współczesne projekty wdrożeniowe często wykraczają poza rozwiązania IT, które Fujitsu jest w stanie zaproponować samodzielnie. Kooperację z integratorami ma wspomagać m.in. program partnerski Select. W jego nowej wersji – Select 3.0 – zmianie uległy zasady autoryzacji partnerów. Certyfikat przyznawany jest na jeden rok, od 1 kwietnia do 31 marca. Zredukowano także poziomy partnerskie – z trzech do dwóch – pozostawiając Select Registered Partner i Select Expert Partner. Kolejną nowością jest wprowadzenie obowiązkowej umowy partnerskiej dla Select Expertów.

Zmienia się też program szkoleniowy Select Academy: jest on obowiązkowy dla partnerów wyższego stopnia. W ramach akademii muszą oni uzyskać co najmniej jedną specjalizację.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji SONDA Ile atramentowych urządzeń drukujących kupują klienci? tyle samo co rok temu 25%

więcej niż rok temu 25%

mniej niż rok temu 50%

Źródło: CRN.pl

POLECAMY Na światowym rynku  IT spowolnienie, a w Polsce przyspieszenie Windows 10 dostępny  od 29 lipca NTT dystrybutorem HP  Imagis: GPS Konsorcjum  pociągnęło w dół cała grupę 1540 punktów sprzedaży AB  © violetkaipa - Fotolia.com

WYDARZENIA

Epson: są produkty, są wzrosty Jest dobrze, a będzie jeszcze lepiej – w ten sposób można podsumować wiadomości, jakie przekazali partnerom przedstawiciele producenta podczas majowego spotkania w Pułtusku.

K AROLINA MARSZAŁEK

J

eśli chodzi o drukarki, to na rynku konsumenckim oczkiem w głowie producenta są urządzenia ze stałym zasilaniem w atrament, czyli rozwiązaniem Ink Tank System. W porównaniu z 2013 r. ich sprzedaż zwiększyła się o 80 proc. Zdaniem przedstawicieli Epsona uzupełnianie drukarek dostarczanym w pojemnych butelkach tuszem, który użytkownik samodzielnie wlewa do zintegrowanych z urządzeniem zasobników, to rozwiązanie z jednej strony

atrakcyjne dla klientów (m.in. w kontekście ceny za wydruk), z drugiej korzystne dla samego Epsona i resellerów. W zamyśle producenta eliminuje bowiem stosowanie zamienników, oferowanych pod postacią kartridży. Vendor mocno zredukował bazę konsumenckich drukarek, do których stosuje się kartridże, m.in. właśnie ze względu na ogromną popularność wyrobów zamiennych.

Rok 2015 pod względem sprzedaży drukarek z ITS ma być jeszcze lepszy. Zda-

ANDRZEJ BIENIEK Business Account Manager, Epson

Rośnie zainteresowanie projektorami interaktywnymi w sektorze edukacyjR nym n i wśród klientów biznesowych. Odbiorcy zauważają w nich użyteczne dla d siebie funkcje. Poza projekcją obrazu o wysokim natężeniu światła mogą zastąpić tablicę interaktywną, sucho-ścieralną czy flipchart. Dzięki skomunikowaniu projektorów Epson z innymi urządzeniami w biurze (np. tabletem, laptopem, smartfonem, drukarką) można pracować w jednym środowisku czyli specyficznym ekosystemie.

92

CRN nr 6/2015

niem Krzysztofa Modrzewskiego, szefa sprzedaży w Polsce i krajach bałtyckich, Epson ma argumenty, aby zachęcić resellerów do jeszcze większego zaangażowania we współpracę z producentem.

– Zaryzykowałbym stwierdzenie, że marże, które proponujemy, są na unikalnym poziomie. Będziemy też dużo inwestować w działania marketingowe promujące drukarki z ITS i poszerzymy ich portfolio – zapowiada manager.

NIE TYLKO ITS Jeśli chodzi o sprzedaż drukarek atramentowych oraz skanerów dla biznesu i sektora publicznego rok 2014 Epson również zalicza do bardzo udanych. Wzrost wyniósł 70 proc. w porównaniu z 2013 r. Przedstawiciele firmy są przekonani, że atrament jest przyszłością druku biznesowego. Spośród propozycji z dziedziny druku dla

Nagrodzeni partnerzy Epsona AB – Najlepszy Dystrybutor 2014 For Ever –za rozwój sprzedaży do sieci detalicznych JB Multimedia – za rozwój sprzedaży drukarek ITS Euro-net – za rozwój sprzedaży projektorów dla użytkowników domowych Mentor – za rozwój sprzedaży projektorów dla biznesu i edukacji Certus – za promocję i rozwój marki Epson w zakresie rozwiązań biznesowych (drukarki i skanery) Technika IT – za promocję i rozwój marki Epson w sektorze publicznym (drukarki i skanery) API – za rozwój sprzedaży drukarek wielkoformatowych Exorigo-Upos – za rozwój sprzedaży produktów z grupy business systems dla sieci detalicznych

przedsiębiorstw szczególną uwagę zwracają rozwiązania WorkForce Pro i WorkForce Pro RIPS (Replaceable Ink Pack System).

Te ostatnie są przewidziane dla organizacji, które drukują bardzo dużo dokumentów.

Tusz do nich jest dostarczany w opakowaniach o pojemności, która w wersji XXL starcza na wydrukowanie nawet 75 tys. stron. WorkForce Pro RIPS będą dostępne za pośrednictwem partnerów MPS, co w przypadku Epsona stanowi nowość.

– We wszystkich krajach europejskich, gdzie to rozwiązanie zostało wprowadzone na rynek, również w Polsce, jesteśmy na końcowym etapie rekrutowania partnerów, którzy mogliby się tego podjąć – powiedział Krzysztof Modrzewski, zapytany o to, kie-

dy usługi MPS dotyczące WorkForce Pro z systemem RIPS będą oferowane polskim klientom (wypowiedź z maja – przyp. red.).

Mówiąc o kryteriach rekrutacji, zaznaczył, że Epson nie zamyka się na partnerów, którzy chcieliby dopiero zacząć działać w obszarze MPS. Przedstawiciel producenta nie ukrywa jednak, że zależy mu również na graczach doświadczonych w świadczeniu tego typu usług.

– Rzecz w tym, że to rynek bardzo poukładany. Jest kilku vendorów, którzy działają w tym modelu biznesowym od lat i mają swoich lojalnych partnerów. Mając jednak na uwadze mocne strony naszych urządzeń, myślę, że uda nam się zachęcić do współpracy również doświadczone, działające już na tym rynku firmy – twierdzi Krzysztof Modrzewski.

DRUKARKI Z ITS-EM BUDZIŁY ZAINTERESOWANIE RESELLERÓW.

PRZYBYWA CHĘTNYCH NA PROJEKTORY

Projektory to kolejna grupa produktowa, na bazie której partnerzy Epsona mogą rozwijać biznes. W sprzedaży projektorów dla kina domowego w 2014 r. Epson odnotował 90-proc. wzrost. W bieżącym roku vendor chce się skoncentrować na rozwiązaniach dla edukacji i firm, oferując im projektory o krótkim i ultrakrótkim rzucie. Jednym z argumentów, które zdaniem Epsona przemawiają za tymi urządzeniami, są niskie koszty utrzymania.

– Dzięki wykorzystanej w projektorach lampie E-Torl, charakteryzującej się niskim zużyciem energii, użytkownik zaoszczędzi na wydatkach – argumentował Andrzej Bieniek, Business Account Manager w Epsonie. – Lampy te charakteryzują się także długą żywotnością, sięgającą 10 tys. godzin i ceną wynoszącą ok. 300 zł netto.

Resellerów i ich klientów mają też przekonać wszechstronne możliwości

KRZYSZTOF MODRZEWSKI szef sprzedaży w Polsce i krajach bałtyckich, Epson

Coraz więcej producentów drukarek mówi o druku atramentowym dla bizneC su. s Ten komunikat będzie coraz skuteczniej oddziaływał na zarządzających przedsiębiorstwami.

Oprócz edukacji klientów wymianę rozwiązań w firmach p na urządzenia atramentowe przyspieszyłyby zmiany w przepisach dotyczących ochrony środowiska, np. jakości powietrza w miejscu pracy czy zużycia energii. Gdy mówimy o firmie, która dysponuje całą flotą urządzeń, różnice w kosztach utrzymania rozwiązań laserowych i atramentowych mogą iść w setki tysięcy złotych w skali roku.

KRÓTKI I ULTRAKRÓTKI RZUT W PROJEKTORACH – TO BARDZO WAŻNY W TYM ROKU TEMAT DLA EPSONA.

wykorzystania projektorów o krótkim i ultrakrótkim rzucie. Mogą one zastąpić inne urządzenia (np. tablicę interaktywną), co jest szczególnie ważne dla sektora edukacyjnego czy średniej wielkości biura.

Tak jest w przypadku modeli EB-595Wi, EB-1430Wi. Bezpłatne oprogramowanie Epson EasyMP zapewnia równoczesne wyświetlanie treści z czterech źródeł.

Aplikacja Epson iProjection umożliwia prezentowanie obrazów i zdjęć bezpośrednio z telefonów komórkowych i tabletów.

Wspomniane projektory ze względu na nowoczesne funkcje reprezentują tzw. wyższą półkę cenową. Producent przypomniał jednak, że ma także w portfolio bardziej tradycyjne modele: EB03/X03/W03 – w cenach atrakcyjnych dla małego biznesu, szkół i konsumentów. Uwagę użytkowników domowych zainteresowanych nowymi technologiami powinien przyciągnąć projektor laserowy Epsona (model EH-LS 10000), który pojawi się na rynku w bieżącym roku.

CRN nr 6/2015

93

WYDARZENIA

Wykorzystać zalety

mobilnego świata O przyszłości pracy mobilnej, trendach w rozwoju nowoczesnych narzędzi komunikacyjnych, bezpiecznych rozwiązaniach dla biznesu oraz nowych perspektywach współpracy z resellerami dyskutowano podczas II Technologicznego Spotkania Versim.

TOMASZ KOZŁOWSKI

P

odczas spotkania, w którym wzięło udział około 70 partnerów Versimu, mówiono m.in. o źródłach finansowania zakupów IT w ramach funduszy europejskich 2014–2020 w programach operacyjnych Polska Cyfrowa, Inteligentny Rozwój oraz 16 programach regionalnych. Realizację tych programów ma wspomóc rekordowy budżet 82,5 mld euro. Przedstawiciele Versimu omówili plany wykorzystania środków z funduszy unijnych w służbie zdrowia, szkolnictwie oraz administracji publicznej.

Konkretne rozwiązania, obejmujące rozbudowę infrastruktury sieciowej na

94

CRN nr 6/2015

Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie, w placówkach służby zdrowia oraz instytucjach rządowych, zaprezentowali specjaliści Extreme Networks. Z kolei o możliwości bezpiecznego korzystania z zalet mobilności opowiedział Bartosz Leoszewski, dyrektor generalny FancyFon. Podkreślił, że najważniejszym zadaniem staje się obecnie bezpieczne wykorzystanie urządzeń mobilnych w biznesie. W tym celu użytkownicy mogą skorzystać z systemu Famoc, narzędzia do zdalnego zarządzania smartfonami i tabletami działającymi pod kontrolą różnych systemów operacyjnych. Rozwiązanie, wdrożone m.in. w PKP Inter-

city i Lotosie, zabezpiecza urządzenia, dane i aplikacje mobilne, umożliwiając jednocześnie pracownikom stały dostęp do danych. Firmom z kolei zapewnia zachowanie kontroli nad wykorzystaniem ich zasobów.

O mobilności w kontekście zmian pokoleniowych i wyzwań stojących przed producentami rozwiązań informatycznych mówił Paweł Podwysocki, dyrektor zarządzający Unify. Według niego cyfrowa era jest obecnie zalążkiem fundamentalnej zmiany, praca staje się coraz bardziej mobilna, w przedsiębiorstwach swoje pięć minut ma pokolenie tzw. millenialsów, dzisiejszych 25–35 latków.

Znaczenia nabiera hasło New Way to Work (NW2W), które określa wirtualizację zasobów przedsiębiorstw, przewagę pracowników realizujących swoje zadania w wirtualnych zespołach, ale też odczuwających coraz większą frustrację z powodu nadmiaru wykorzystywanych urządzeń. Konsolidacja działalności biznesowej w przedsiębiorstwach nie powoduje ujednolicenia potrzeb dotyczących systemów informatycznych.

Dzieje się wręcz przeciwnie. Potrzeby te muszą być zaspokajane przez działy IT, które same podlegają zmianom. Dlatego wobec takich wyzwań, zdaniem prelegenta, resellerzy mogą zaproponować klientom nowoczesne rozwiązanie OpenScape, czyli system, który oferuje zintegrowanie różnorodnych mediów komunikacyjnych w ustandaryzowane środowisko aplikacji.

Z kolei Jan Arcab, ekspert wsparcia sprzedaży z Versimu, zaprezentował zalety telefonii aplikacyjnej Circuit. System usprawnia pracę zespołów, łącząc e-maile, dokumenty, pliki wideo, wiadomości, notatki dotyczące projektów i narzędzia społecznościowe. Ułatwia szybkie odnajdywanie informacji na jednej czytelnej platformie. Ma być odpowiedzią na takie bolączki z komunikowaniem się pracowników jak: fragmentaryczne środowisko, rozłączone zespoły wirtualne czy utrudnione śledzenie przepływu informacji.

Izabela Świerczek-Woroniecka, Indirect Sales Director z Unify, omówiła główne założenia nowej strategii rynkowej, która zakłada sprzedaż wszystkich rozwiązań nie bezpośrednio przez

Najlepsi z najlepszych Firmy nagrodzone przez Versim i partnerów za osiągnięcia w 2014 r.

W kategorii Projekt Roku 2014 – Nawratronik – za największy projekt z rozwiązaniem OpenScape Business W kategorii Zunifikowana komunikacja – RTM Puls – za największą sprzedaż rozwiązań zunifikowanej komunikacji W kategorii Sprzedaż Roku 2014 – System IT – za osiągnięcie największych obrotów w sprzedaży rozwiązań Extreme Networks W kategorii Fair Play – Telsar – za długoletnią i lojalną współpracę oraz wysoki poziom kompetencji W kategorii Debiut Roku 2014 – RCI – za aktywną pracę handlową W kategorii Najbardziej zaawansowane wdrożenie – Ascomp – za pierwszą w Polsce implementację systemu PurView Extreme Networks W kategorii Integrator Roku 2014 – Verbicom – za największą wartość sprzedaży rozwiązań Unify oraz Extreme Networks Firmy wyróżnione przez Versim i Unify za 20 lat sprzedaży rozwiązań teleinformatycznych Unify na polskim rynku: Delta-Telkom, Nawratronik i Simtel

producenta, ale w 100 proc. za pośrednictwem kanału partnerskiego. Nowy program Unify ma na celu nagradzanie partnerów za wiedzę i specjalizację. Unify proponuje trzy poziomy partnerstwa: Authorized, Professional i Master. Pierwszy z nich wymaga zdania tylko jednego, bezpłatnego egzaminu online. Dzięki temu nawet niewielkie firmy resellerskie, sprzedające mniejsze rozwiązania, mogą stać się partnerami Unify i korzystać m.in. z dostępu do indywidualnych budżetów marketingowych, rabatów, dodatkowych programów promocyjnych oraz specjalnej platformy do zgłaszania projektów Unify Partner Portal. Dostępne będzie dla nich także bieżące wsparcie specjalistów producenta.

JuniorOWE RAZx N TE122 164 IPADA A N E I N +5mm A D WY Magazyn inspirowany technologią

Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

CRN nr 6/2015

95

WYDARZENIA

Comarch 2.0:

ważna rola resellerów Podczas konferencji „Uwolnij możliwości z ERP 2.0” przedstawiciele Comarchu podkreślali, że resellerzy mogą skorzystać z dobrej passy krakowskiego integratora, o ile zmodyfikują swoją ofertę.

TOMASZ KOZŁOWSKI

Z

aprezentowane uczestnikom spotkania narzędzia w modelu cloud oraz rozwiązania wpisujące się w trend Internetu rzeczy odzwierciedlają najważniejsze kierunki rozwoju Comarchu. Odnosząc się do pytania o partnerów firmy i możliwości wykorzystania przez nich koniunktury na nowe rozwiązania, Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes i dyrektor działu systemów ERP (na zdj. obok), stwierdził, że w dalszym rozwoju Comarchu resellerzy są wręcz niezastąpieni.

– Mimo chmur, mobilnych urządzeń, Internetu rzeczy itp. biznes robią ludzie z ludźmi i nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu. Ktoś musi zaprezentować dane rozwiązanie klientowi, a po sprzedaży potrzebne jest szkolenie lub integracja z innym systemem działającym lokalnie w firmie kupującej albo w chmurze. Resellerzy powinni obecnie w swojej ofercie wyjść poza klasyczne usługi IT i zaproponować dodatkowo usługi konsultingowe – twierdzi Zbigniew Rymarczyk.

Przykładowo, gdy klient kupuje rozwiązanie do uruchomienia e-sklepu z chmury, reseller powinien mu doradzić nie tylko, jak ten sklep skonfigurować, zmienić grafikę czy przeszkolić użytkowników. Istotna byłaby także porada, jak skutecznie wypromować sklep w wyszukiwarce Google przez pozycjonowanie naturalne i płatne oraz jak korzystać z Google Analytics, które pozwala śledzić działania konkurencji.

NOWOŚCI PRODUKTOWE Podczas konferencji integrator zaprezentował m.in. wzbogacone o nowy interfejs narzędzie do backupu i współużytkowania danych iBard24. Kolejna nowość to

96

CRN nr 6/2015

rozbudowana wersja platformy biznesowej Comarch ERP Altum, oferowanej obecnie na rynku polskim oraz francuskim. Planowane jest wprowadzenie jej także na rynek niemiecki. Odpowiedzią spółki na trend polegający na upowszechnianiu się Internetu rzeczy jest aplikacja mobilna „Wszystko”, obsługiwana przez urządzenie Comarch beacon. Rozwiązanie umożliwia automatyczne kierowanie do odbiorców spersonalizowanej oferty w konkretnym miejscu i czasie.

Produktem z zakresu Business Intelligence, dzięki któremu analizy biznesowe będą miały – zdaniem prelegentów Comarchu – szansę znalezienia szerszego grona odbiorców, zwłaszcza wśród firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, jest Comarch BI Cloud. Narzędzie dostępne w chmurze integratora umożliwia analizę danych pochodzących z dowolnego systemu źródłowego z wykorzystaniem predefiniowanych raportów.

Oglądanie wyników raportów tworzo-

nych przez Comarch BI Cloud ułatwia nowe narzędzie raportowe, do którego dostęp uzyskuje się przez przeglądarkę internetową z dowolnego urządzenia podłączonego do Internetu (smartfon, tablet, laptop).

ZA GRANICĄ TEŻ PROFITY Comarch zwiększył udziały w rynku systemów do zarządzania przedsiębiorstwem (ERP), zamykając pierwszy kwartał 2015 r. sprzedażą na poziomie 31,6 mln zł (8 proc. wzrostu w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego). Całkowita sprzedaż ERP, łącznie z produktami oferowanymi w krajach niemieckojęzycznych DACH (Niemczech, Austrii i Szwajcarii), wyniosła w tym okresie 62,9 mln zł (9 proc. wzrostu). W 2015 r. polska spółka wprowadziła na rynek francuski i niemiecki system Comarch ERP iFaktury24 dostępny wyłącznie z chmury. Sprzedaż tego systemu w pierwszym kwartale 2015 r. wzrosła o 200 proc.

YubiKey – cyfrowy klucz YubiKey to rozwiązanie do uwierzytelniania opracowane przez Yubico.

Jest to niewielkie urządzenie, które umieszcza się w porcie USB np. komputera. YubiKey działa bez dodatkowego oprogramowania. Po naciśnięciu przycisku na obudowie generuje klucz zgodny z protokołem U2F, opracowanym przez Google i Yubico. Umożliwia on zabezpieczony dostęp do różnych usług online. YubiKey obsługuje także inne protokoły uwierzytelniające. Można go wykorzystać do uwierzytelniania dwuskładnikowego (np. hasło użytkownika plus hasło jednorazowe). Klucz jest zgodny z systemami Windows, Mac OS X i Linux, a także z telefonami z Androidem.

Sugerowana na cena dla klienta końcowego: od 18 dol. netto (66,60 zł; kurs 3,70 zł za 1 dol.), dol.), w zależności od wersji klucza.

EPRINUS, RINUS, www.eprinus.com

Logitech dla rajdowców Producent wprowadził na rynek G920 Driving Force – kierownicę do komputerów i konsol Xbox One. Urządzenie wyposażono w mechanizm siłowego sprzężenia zwrotnego z dwoma silnikami, co ma zapewnić dobrą symulację warunków jazdy. G920 ma przekładnie ze spiralnymi kołami zębatymi, wzorowane na tych używanych w samochodach. W zestawie są trzy pedały (sprzęgło, hamulec, gaz) ze stali nierdzewnej. Kierownicę obszyto skórą. Po bokach są łopatki do zmiany biegów. Drążek zmiany biegów jest dostępny opcjonalnie. Wbudowane zaciski umożliwiają przymocowanie kierownicy do stołu czy biurka.

G920 Driving Force będzie dostępna w sprzedaży w październiku br.

Sugerowana cena detaliczna: 1599 zł. Drążek zmiany biegów ma kosztować 249 zł. Gwarancja: 2 lata.

ABC DATA, www.abcdata.pl TECH DATA, www.techdata.pl

InsERT: e-sklep dla małych firm

ZyXEL: gigabitowe igabitowe Wi-Fi w domu

Vendero umożliwia posiadaczom systemu InsERT GT lub nexo założenie e-sklepu lub firmowej strony WWW w kilka minut – tak zapewnia producent. Aplikacja zawiera gotowe szablony i widgety. Zawartość, układ i kolorystyka serwisu mogą być modyfikowane. Użytkownicy otrzymują dostęp do zestawień zamówień w e-sklepie. Dzięki integracji z programem Subiekt InSERT-u wybrane towary i usługi z systemu handlowego automatycznie pojawiają się w sklepie utworzonym za pomocą vendero. Aplikacja na bieżąco synchronizuje stany magazynowe z dostępnością produktów w e-sklepie. Umożliwia wybór różnych form płatności.

Oprogramowanie jest dostępne w abonamencie rocznym, poprzez sieć partnerów. Przykładowe ceny netto: sklep z 3 tys. produktów dla posiadaczy abonamentu na Subiekta – 449 zł; sklep z 3 tys. produktów dla klientów, którzy nie mają abonamentu na Subiekta – 549 zł.

Armor Z1 to wyposażony ny w dwurdzeniowy procesor (1,4 4 GHz), dwuzakresowy domowy routerr gigabitowy, działający w standardzie e 802.11ac.

Umożliwia strumieniowee przesyłanie obrazu w rozdzielczości czości Ultra HD oraz obsługę gier sieciowych. Przepustowość wość transmisji w paśmie 2,4 GHz GHz sięga 600 Mb/s, a w paśmie śmie 5 GHz – 1733 Mb/s.

Według producenta zastosowane w routerze stosowane w routerze mechanizmy priorytetowania ruchu, propagacji sygnału oraz dynamiczna regulacja przepustowości zapewniają jednoczesne połączenie z wieloma urządzeniami, które wymagają dużych przepustowości. Rozwiązanie o nazwie StreamBoost umożliwia podłączenie sprzętu bez większej utraty wydajności. W pakiecie jest aplikacja OneConnect do zarządzania siecią.

Sugerowana cena detaliczna: 830 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl

AB, www.ab.pl ACTION, www.action.pl RRC, www.rrc.pl VERACOMP, www.veracomp.pl CRN nr 6/2015

97

Festina lente DZISIEJSZY CZYTELNIK, ZWŁASZCZA REPREZENTANT POKOLENIA Y, NIE CHCE CZYTAĆ DŁUGICH ROZPRAW ANI DYWAGACJI. PRZYZWYCZAJONY DO TWITTEROWYCH WRZUTEK NIE AKCEPTUJE DUŻYCH FORM.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

N

ie ma na to ani ochoty, ani czasu. Chce mieć wyłożone wszystko tu i teraz. Nie dotyczy to zresztą tylko wiedzy.

Współczesny grubas pragnie schudnąć w tydzień, stąd popularność różnych diet oraz cudownych środków medycznych i pozamedycznych, w tym niebezpiecznych dla zdrowia, jak spalacze tłuszczów. Oczywiście błyskawiczność doznań wpływa też na środowisko pracy. Młodzi ludzie chętniej decydują się nawet na ryzykowne zachowania, aby szybciej osiągnąć awans czy lepszą pozycję zawodową. Sprzyja też temu postawa menedżerów i decydentów, którzy efekty chcą mieć właściwie natychmiast. To powoduje, że karuzela zmian kręci się szybciej, czasami tak szybko, że niektórym żołądki podchodzą do gardła i muszą wysiadać w biegu, aby… chwilę odetchnąć.

Inni decydują się na lepiej płatną pracę za granicą, nie bacząc na to, że jest poniżej ich aspiracji, a czasami godności, że w wielu przypadkach rujnuje życie rodzinne i burzy mikrokosmos, w którym żyją. Nie kalkulują, że idąc wolniej tu, w kraju, doszliby może dalej i wyżej, a ostatecznie mieliby lepsze życie niż na emigracji. Tylko że oni nie chcą czekać. Im wszystko, co materialne, potrzebne jest natychmiast. A stare powiedzenie mówi: pośpiech jest wskazany przy łapaniu pcheł.

Poza tym wszystko musi mieć swoją własną dynamikę, często utrwaloną latami doświadczeń czy wręcz narzuconą biologią lub fizyką.

Wydaje mi się, gdy obserwuję naszą branżę, że prawda ta jest coraz szerzej rozumiana. Dziś producenci nie chcą zdobywać rynku za każdą cenę. Nie chcą dobierać partnerów biznesowych na łapu-capu, li tylko na podstawie pustych obietnic. Mają pełniejszą niż kilka lat temu świadomość, że nie jest trudne szybkie

wejście na rynek, zwłaszcza gdy zainwestuje się spore pieniądze, ale trudniej się na nim utrzymać. Dystrybutorzy rozumieją, że budowanie przewagi przez bazowanie na niskiej cenie ma krótkie nogi. Zaczęli więc inwestować w infrastrukturę (magazyny, logistykę, systemy informatyczne) i wiedzę niezbędną dla swoich resellerów. Zaczynają ekspansję geograficzną i coraz lepiej rozumieją, że budowanie wartości na obcych rynkach musi trwać i nie zawsze będzie zakończone pełnym sukcesem. Że nie wszystko i wszyscy będą tej ekspansji sprzyjać tak, jak działo się to w Polsce. Dobra lokalna marka nie znaczy wiele za granicą, a znak polskości czasami przeszkadza, zamiast pomagać.

Taki scenariusz na razie w branży IT realizuje pokolenie X, które apogeum aktywności ma już za sobą i powoli szykuje się do zejścia ze sceny. Wchodzi na nią pokolenie Y. Socjologicznie chyba najlepiej rozpoznane zjawisko demograficzne w historii ludzkości. Dlaczego tak uważam? Bo jeszcze nigdy nie zaangażowano w badania zachowań ludzkich tak dużych pieniędzy i wysiłku intelektualnego, dodatkowo analizując nie tylko obecną sytuację, ale antycypując, jak dzisiejsi młodzi ludzie będą zachowywać się w przyszłości.

Bo dla tych badaczy (wszak ich większość to reprezentanci pokolenia X) ważne jest, kto im wypłaci emerytury i w jakiej będą wysokości. Przecież to ostatnie z pokoleń uzależnionych od socjalnego państwa. Cokolwiek by powiedzieć o pokoleniu Y, z całą pewnością nie będzie ono miało słodkich i spokojnych emerytur ani „socjalnej starości” w dzisiejszym rozumieniu tego określenia. Na szczęście pokolenie Y wie o tym doskonale i nawet tego nie żąda. Socjal traktuje nieco pogardliwie i z zażenowaniem.

Czy wytrwa w tym do końca?

Spiesz się powoli.

98

CRN nr 6/2015

Puchary wręczone!

Polska

Radosław Buszan najszybsza zmiana na dystansie olimpijskim

Mateusz Paszun – najszybsza zmiana w kategorii Sprint

K

ażdy triathlonista powinien opanować sztukę właściwego zachowania w tzw. strefie zmian.

Chodzi o to, aby jak najszybciej ściągnąć piankę pływacką, założyć kask i wsiąść na rower, a potem z kolei odstawić rower na stanowisko i zmienić buty na biegowe.

Podczas tegorocznej edycji branżowego triathlonu nasza redakcja przyznała nagrody dwóm „mistrzom zmian”, którymi okazali się: Mateusz Paszun w kategorii Sprint oraz Radosław Buszan na dystansie olimpijskim.

W kolejnym wydaniu CRN Polska opublikujemy relację ze zmagań „ironmanów IT”.

Gratulujemy i zapraszamy za rok!

1-1 CRN.indd 1 Triathlon crn 06.indd 1

6/22/15 PM 15-06-222:28 14:01

Kupuj produkty TP-LINK, sprawdź do jakiej kategorii się kwalifikujesz, pokonaj swoich rywali i poleć do Nowego Jorku. Tym razem TP-LINK przygotował aż 5 różnych kategorii z których łącznie wyłonionych zostanie 15 zwycięskich miejsc.

W promocji TP-LINK każdy może wygrać!

Nowy Jork czeka na Ciebie!

• • • • •

Zaloguj się lub zarejestruj na stronie programu TP-PARTNER. Kupuj produkty TP-LINK. Co miesiąc sprawdzaj swoje miejsce w rankingu.

Walcz do końca i zdobądź premiowane miejsce.

Promocja trwa do 31 sierpnia 2015 roku.

Więcej informacji oraz regulamin dostępne są na stronie programu partnerskiego TP-PARTNER www.tp-partner.pl

www.tp-par tner.pl