CRN Polska by CRN Polska

25 czerwca 2014, nr 6

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Monitoring wideo kłopoty z prawem str. 36 NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY WY D DLA LA L AV VAR-ÓW AR A R--Ó ÓW I IN INTEGRATORÓW NT TE EG GR RA AT TO OR RÓW RÓ

EMC: zmiany w programie partnerskim

Broadliner vs. narrowliner mali dystrybutorzy str. 22

str. 16

ATM: idziemy po partnerów Maciej Krzyżanowski, prezes ATM

str. 18

1-1 CRN.indd 1

6/13/14 4:23 PM

6/2014 12

Koncentracja na kluczowych produktach McAfee EMEA Partner Summit 2014

Skanery dla wybranych Fujitsu Imaging Channel Conference 2014

Jeden program partnerski EMC World 2014

Idziemy po partnerów Kanapa CRN Polska z Maciejem Krzyżanowskim, prezesem zarządu ATM

Broadliner vs. narrowliner, czyli małe bywa piękne

Notebooki: bliżej stabilizacji

Jak sobie radzą mniejsi dystrybutorzy

Powrót do korzeni Felieton Roberta Faletry

Dobra ochrona nie musi być droga

Sprzedaż notebooków wciąż spada, ale są nadzieje na zatrzymanie negatywnego trendu.

36 Monitoring wideo: kłopoty z prawem

IV Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu

California Acces – nowa odsłona

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

39 42

DataCore: symfonia korzyści

NCR – szukając nowych możliwości Produkty amerykańskiej marki do placówek handlowych i usługowych

44 Reklama dźwignią...

Fujitsu World Tour

49 Prianto: pierwsze

spotkanie z polskimi partnerami Nowy dystrybutor oprogramowania

50 IT Cup 2014 Puchar CRN dla EmiTela!

Nowe prawo chroniące konsumentów

Między pupą i Obciachem z gwiazdami Felieton Adriana Markowskiego

46 Rośnie znaczenie

kanału partnerskiego Cisco Partner Excellence 2014

Byłem enfant terrible Rozmowa nie tylko o marży z Grzegorzem Onichimowskim

rękojmi

INDEKS REKLAM ABC Data...................................................................13 BMF ..............................................................................23 Eaton..............................................................................11 G Data ..........................................................................17 Max Computers...................................................... 5 nTec ............................................................................. 55 Synology ..........................................................40–41 RRC..................................................................................2 Tech Data .............................................................9, 37 Toshiba ..........................................................................7 TP Link .......................................................................60 ZyXEL .........................................................................27

integratorów wszechrzeczy

Sposób na oszczędności w zakresie pamięci masowych

Hyper-V kontra VMware Rozmowa z Lidią Grzywacz, szefem zespołu w Altkom Akademii

48 Przyszłość należy do...

Jak nowa ustawa zmieni rynek systemów nadzoru

Komputronik zachęca do sprzedaży akcesoriów odświeżonej marki

Stres: walczyć czy uciekać? Centrum Wiedzy Menedżera

56 58

Nowości produktowe W pół drogi do ziemi obiecanej Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 6/2014

Innowacja, głupcze! TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

czerwcu przyjechał do Polski Gary Shapiro, prezes Consumer Electronics Association. Ten prawnik z wykształcenia, uznawany przez amerykańską prasę za jedną ze 100 najbardziej wpływowych osób w Waszyngtonie, jest znany głównie jako organizator największych targów elektronicznych na świecie – Consumer Electronics Show. Jednak osobiście najbardziej cenię pana Shapiro za powołanie do życia Innovation Movement, a więc organizacji, która uważa, że jedynym sposobem na dalszy rozwój Stanów Zjednoczonych jest innowacyjność. Jego zdaniem obecne pokolenie Amerykanów w średnim wieku będzie pierwszym w historii tego kraju, które nie stworzy swoim dzieciom lepszych warunków do życia niż mieli rodzice. Powodów takiego stanu rzeczy jest wiele, ale większość sprowadza się do jednego: dziś Stany Zjednoczone oferują innowatorom gorsze środowisko rozwoju i pracy niż przez ponad 200 lat dotychczasowej historii. A to przecież odważni, genialni, pracowici innowatorzy zbudowali potęgę dzisiejszej Ameryki. Shapiro przekonuje, że jeśli na takich ludzi nie postawi się również obecnie, USA stracą pozycję światowego lidera technologicznego, a z czasem także politycznego, bo jedno z drugim ściśle się wiąże.

Z powyższą diagnozą się zgadzam, ale zaskoczyła mnie prostota przepisu na innowacyjność autorstwa Innovation Movement. Spodziewałem się apeli o rządowe finansowanie firm z sektora nowych technologii, dodatkowe granty naukowe czy niższe podatki dla start-upów. Tymczasem Gary Shapiro i jego ludzie zachęcają rządzących, aby zmienili politykę imigracyjną w taki sposób, żeby do USA mogli i chcieli przyjeżdżać młodzi, ambitni, wykształceni ludzie z całego świata. Jednocześnie pojawia się apel o obniżkę kosztów pracy, żeby firmy nie uciekały za granicę. Kolejna kwestia to nowoczesne szkolnictwo. Takie, które uczy zadawania pytań, a nie zaznaczania odpowiednich kratek w niezliczonych testach. Shapiro gani amerykański rząd za to, że wydaje więcej, niż „zarabia”. Taka polityka prowadzi do podnoszenia podatków, co obniża konkurencyjność amerykańskich firm. Jedyna wyraźna sugestia Innovation Movement związana z technologiami to przyspieszenie budowy szerokopasmowej sieci internetowej, do której dostęp powinien mieć każdy chętny. Krótko mówiąc: dajcie ludziom i firmom działać w odpowiednich warunkach, a innowacje dostaniecie niejako przy okazji. Proste? Jak widać, nie bardzo – i to niezależnie od tego, po której stronie Atlantyku się znajdujemy.

Wynalazcy potrzebują przestrzeni.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 6 (382), 25 czerwca 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-034 Warszawa, Warecka 11a tel. (22) 44-88-000, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal, Lidia Sadowska KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Prezes: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

Senior Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

ABC Data przejęła kontrolę nad iSource’em 30 maja iSource został włączony do grupy ABC Data, która przekazała podmiotom sprzedającym spółkę (ﬁrmie AJK Capital i cypryjskiemu funduszowi Accession) częściową zapłatę za udziały – 5,5 mln zł. Ostateczna stawka zależy od wyceny majątku przejmowanej ﬁrmy. W umowie zawartej w grudniu ub.r. między ABC Datą a właścicielami iSource’a kwotę należności za 100 proc. udziałów w spółce ustalono na ok. 15,5 mln zł, z możliwością powiększenia o maksymalnie 2,5 mln zł.

Tech Data: rekordowe obroty, ale spadł zysk Nowy ośrodek Google dla start-upów w Polsce Amerykański gigant uruchomi w Warszawie trzecie na świecie centrum Google Campus, które będzie wspierać ﬁrmy IT. O planach koncernu poinformował dyrektor wykonawczy Eric Schmidt, który przybył z niespodziewaną wizytą do Warszawy z okazji święta odzyskania wolności 4 czerwca br. Ośrodek ma być miejscem, w którym przedsiębiorcy będą zdobywać wiedzę, nawiązywać kontakty i tworzyć albo rozwijać ﬁrmy. Przykładowo londyńskie centrum organizuje szkolenia, warsztaty, spotkania z fachowcami od IT. Kursy w Campusie będą prowadzone przez przedstawicieli start-upów, doświadczonych przedsiębiorców i pracowników Google’a. Będzie też możliwość wynajęcia powierzchni biurowej (także na zasadzie coworkingu). Ośrodek ma ruszyć w 2015 r. Do połowy czerwca (kiedy ten numer CRN przekazano do druku) nie podano wartości inwestycji ani jej dokładnej lokalizacji.

CRN nr 6/2014

W I kw. roku ﬁnansowego 2015, zakończonym 30 kwietnia br., światowa sprzedaż netto Tech Daty wyniosła 6,7 mld dol., tj. o 9,8 proc. więcej niż rok wcześniej. Spółka wypracowała zysk netto w wysokości 13,5 mln dol., co oznacza spadek o 24 proc. Większe przychody są m.in. efektem dwucyfrowego wzrostu sprzedaży komputerów, tabletów, a także większych obrotów w segmencie ochrony zdrowia, MSP i sektorze publicznym. W Europie sprzedaż netto Tech Daty wyniosła 4,3 mld dol. (ok. 63 proc. globalnego wyniku), co oznacza wzrost o 10 proc. w dolarach lub o 5 proc. w euro w porównaniu z wynikami I kw. ﬁnansowego 2014. Zysk operacyjny wyniósł 7,2 mln dol., więc był niższy niż rok wcześniej (11,9 mln dol.).

Planet wydłużył gwarancję Producent rozszerzył z 2 do 3 lat gwarancję wszystkich produktów przemysłowych. Objęto nią m.in. zarządzalne przełączniki warstwy 2 (seria IGS oraz IGSW), przełączniki fast ethernet warstwy 2 (seria ISW), zarządzalne przełączniki PoE warstwy 2 (seria ISW), konwertery mediów PoE (serie IGTP, IPOE) a także przełączniki PoE warstwy 2 (serie ISW, IGS, BSP, PoE).

HP zlikwiduje kolejne 16 tys. posad Zwolnienia w HP zdają się nie mieć końca. Spółka poinformowała, że pracę straci więcej osób, niż wcześniej planowano. Liczba likwidowanych stanowisk będzie większa o 11–16 tys., czyli w sumie (od 2011 r., kiedy zaczęto zmniejszać zatrudnienie) pracę może stracić 50 tys. osób na całym świecie. Warto przypomnieć, że pierwotne plany (sprzed trzech lat) zakładały likwidację 27 tys. stanowisk, potem liczbę tę zwiększono. Restrukturyzacja zatrudnienia ma według koncernu zwiększyć konkurencyjność i ułatwić osiągnięcie zakładanych przez firmę celów. Informacja o zwolnieniach zbiegła się z publikacją wyników finansowych spółki za II kw. finansowy 2014 (zakończony 30 kwietnia br.). Obroty w porównaniu z notowanymi w ub.r. nieznacznie spadły: z 27,6 do 27,3 mld dol. (był to 11. z rzędu kwartał spadku przychodów). Zysk wzrósł z 1,1 mld dol. do 1,3 mld dol. (+18 proc.).

SAP: zmiana na stanowisku dyrektora sprzedaży Tomasz Majcherek objął stanowisko dyrektora ds. sprzedaży w sektorze General Business. Będzie odpowiedzialny za sprzedaż rozwiązań SAP poprzez kanał partnerski i w sektorze MSP. Priorytetem menedżera jest zwiększanie obrotów ﬁrmy na tym rynku, ze szczególnym uwzględnieniem rozwiązań chmurowych, mobilnych oraz aplikacji opartych na platformie SAP HANA. Przed przejściem do SAP-a Tomasz Majcherek współpracował z ﬁrmą EY jako doradca w dziale transformacji IT. Wcześniej przez kilkanaście lat był związany z Ericssonem. Nowy dyrektor jest absolwentem Politechniki Wrocławskiej, ukończył także studia podyplomowe executive MBA w ramach programu partnerskiego Uniwersytetu Warszawskiego i University of Illinois.

Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.

TOSHIBA SERIA Z

RGB HDMI 2.0 USB 2.0 USB USB 3.0 USB 3.0

Smart Card Smart Card

Informacje o serii Z:

• Ultra-lekke, ultra-smukłe, ultra-wytrzymałe obudowy wykonane

ze stopu magnezu dla maksiumum produktywności w każdym miejscu • Pełnowymiarowe porty zapewniające elastyczność pracy • Wspólna stacja dokująca umożliwiająca użytkownikom łatwe podłączanie się, gdziekolwiek się znajdują • Przetetstowane przez niezależny instytut badawczy TÜV Rheinland®, który potwierdził ich niezawodność i wytrzymałość

• Czytnik Czytnik kart SD kart SD • Obsługa Obsługa sieci LTE sieci LTE • USB 3.0 • Gigabit LAN • Blokada Kensington Lock

PORTÉGÉ Z30-A

TECRA Z40-A

TECRA Z50-A

Pełna mobilność: 33,8 cm (13,3”) 1,2 kg

Pełna elastyczność: 35,6 cm (14") 1,4 kg

Przestronny ekran: 39,6 cm (15,6") 1,7 kg

Więcej informacji uzyskasz na stronie WWW.TOSHIBA.PL lub skontaktuj się z nami pod adresem B2B@TOSHIBA.PL

Action: Fabryka Obrazu Roadshow Actionu pod hasłem Fabryka Obrazu gościło w maju w trzech miastach: Warszawie, Katowicach i Gdańsku. Podczas spotkań AMD omówiło swoje najnowsze karty graficzne, a BenQ pokazał projektory z technologią, która poprawia jakość kolorów. Przedstawiciel Philipsa podzielił się wiedzą o najbardziej wydajnych monitorach tej marki, a Western Digital zaprezentował nowe dyski, w tym modele przeznaczone do monitoringu. Przedstawiciel ActiveJeta przybliżył korzyści dla partnerów ze współpracy z marką Actionu. Dodatkowymi atrakcjami były przedpremierowe pokazy filmów. W kąciku eksperta fotografii można było uzyskać informacje związane z nowymi produktami (Warszawa, Katowice). Według Actionu w Warszawie Fabrykę Obrazu odwiedziło 110 osób, w Katowicach 75 osób, w Gdańsku 42 osoby.

Terg chce kupić część Domeksu, Action rezygnuje Największy operator sieci Media Expert złożył w UOKiK wniosek o zgodę na przejęcie należącej do Domeksu spółki Invest-Media, która zajmuje się realizacją inwestycji budowlanych. Ma ona na swoim koncie m.in. budowę pawilonów i aranżacje marketów sieci Avans i Media Expert. Z kolei Action poinformował, że zrezygnował z rozmów na temat przejęcia części lub całości Domeksu, który jest m.in. właścicielem sieci Avans. Znajduje się w upadłości likwidacyjnej od 12 maja br.

CRN nr 6/2014

Lexmark: nowy program partnerski Solutions Advantage będzie uzupełnieniem programu Lexmark Channel Value. Ma ułatwić partnerom dostarczanie rozwiązań, które wykraczają poza drukowanie i sprzedaż sprzętu. Program przewiduje trzy poziomy współpracy: Entry, Advanced i Premier. Na każdym z nich resellerzy mają dostęp do szkoleń. Na poziomie Entry mogą skorzystać z webinariów oraz Virtual Solutions Center (wirtualnego centrum rozwiązań). Poziom Advanced dodatkowo obejmuje m.in. szkolenia techniczne, dostęp do bardziej zaawansowanych rozwiązań i zapewnia specjalne ceny. Najwyższy poziom dotyczy niezależnych dostawców oprogramowania (ISV – independent software vendor). Łącznie z poprzednio wymienionymi korzyściami zapewnia dostęp do platformy rozwoju oprogramowania, co umożliwia partnerom poszerzenie oferty.

Microsoft obiecuje tańsze tablety i smartfony Ceny tabletów z Windows spadną nawet o dwie trzecie w porównaniu z notowanymi w 2013 r. Również ceny telefonów powinny być wyraźnie niższe. Obniżki zapowiedział Nick Parker, wiceprezes Microsoftu odpowiedzialny za partnerów OEM, w rozmowie z „The Wall Street Journal” na targach Computex. Według niego ceny tabletów o przekątnych 7, 8 i 10 cali wyniosą odpowiednio około 100, 200 i 300 dol. W zeszłym roku były to kwoty rzędu 300, 400 i 500 dol. Sporo mniej klienci zapłacą także za smartfony z Windows – poniżej 200 dol. na niektórych rynkach. Zmiana ma pomóc Microsoftowi w zwiększeniu sprzedaży systemu Windows na rynku mobilnym, póki co opanowanym przez Androida.

Zmiana szefa Sage Elwira Sokołowska zrezygnowała z kierowania ﬁrmą. Według spółki „podjęła decyzję o realizacji innych zainteresowań w ramach kontynuacji swojej kariery”. Po odejściu wieloletniej szefowej obowiązki dyrektora generalnego w Polsce czasowo przejął Jean-Jacques Suter, szef Sage w Szwajcarii. Od chwili rozpoczęcia przez Sage działalności w Polsce, co nastąpiło w drodze przejęcia części Matrix.pl w 2005 r., pod zarządem Elwiry Sokołowskiej ﬁrma podwoiła obroty z 30 mln zł do 70 mln zł.

Newegg wejdzie do Polski Jeden z największych amerykańskich e-sklepów do końca czerwca planuje wejście na polski rynek. O planach ekspansji poinformowało kierownictwo ﬁrmy na targach Computex. Newegg ma się pojawić też w pięciu innych krajach. Obecnie ﬁrma działa w USA, Kanadzie, Wielkiej Brytanii i Australii. E-sklep ma szeroką ofertę sprzętu komputerowego, elektroniki użytkowej, komponentów i akcesoriów, a oprócz tego m.in. wyposażenie punktów sprzedaży, produkty dla domu, zabawki. Według własnej informacji detalista ma ponad 25 mln zarejestrowanych klientów. W 2013 r. wartość sprzedaży wyniosła ok. 2,7 mld dol.

NIK: nieprawidłowości w kontraktach IT w ZUS-ie NIK wykrył nieprawidłowości w postępowaniu dotyczącym Kompleksowego Systemu Informatycznego ZUS. Chodzi o dwie umowy z Asseco Poland z 2010 i 2013 r., warte w sumie miliard złotych. Według NIK w postępowaniu z ub.r. (kontrakt na 596 mln zł) ZUS „nie gwarantował dotrzymania, wynikających z prawa zamówień publicznych, zasad uczciwej konkurencji oraz równego traktowania potencjalnych wykonawców”. Zdaniem izby ze względu na krótki termin złożenia wniosku o dopuszczenie do udziału w postępowaniu (35 dni) inni wykonawcy – poza Asseco – nie mieli możliwości zapoznania się z dokumentacją. Z kolei w postępowaniu w 2010 r. zamówienia udzielono Asseco z wolnej ręki (bez przetargu), zdaniem NIK – w sposób nieuprawniony. Wątpliwości budzi także bezstronność pracowników ZUS biorących udział w obu postępowaniach. Otóż okazało się, że wspólnie z przedstawicielem Asseco (który w dodatku reprezentował ﬁrmę w postępowaniach) zasiadali oni w radzie nadzorczej tej samej fundacji. ZUS ma 21 dni (licząc od 9 czerwca br.) na złożenie zastrzeżeń do wystąpienia pokontrolnego NIK-u.

Będzie inny standard e-faktur Rozpowszechniony w Polsce zwykły PDF z e-fakturą nie spełnia wymogu przyjętej w maju br. dyrektywy unijnej. W ciągu dwóch i pół roku zostanie wprowadzony nowy standard elektronicznych dokumentów, obowiązujący przy zamówieniach publicznych w całej UE, zgodnie z wytycznymi nowej dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady (2014/55/EU). Ma on umożliwić automatyczne przetwarzanie dokumentu (tak, aby treści nie trzeba było ręcznie przepisywać do systemów księgowych). Nad nowymi e-fakturami pracuje obecnie Komisja Europejska wraz z międzynarodowym zespołem ekspertów. W gronie doradczym jest m.in. polskie Krajowe Wielostronne Forum Elektronicznego Fakturowania.

CRN nr 6/2014

C&C Partners: nowości i trendy w światłowodach Po raz drugi C&C Partners, członek holdingu TKH, zorganizował konferencję na temat nowoczesnych włókien światłowodowych w sieciach szerokopasmowych. Spotkanie odbyło się 3 czerwca w Lesznie i było przeznaczone dla operatorów ISP oraz wszystkich zainteresowanych wiedzą związaną z wykorzystaniem włókien światłowodowych do budowy sieci szerokopasmowych FTTx. W konferencji wzięło udział prawie 100 osób z ponad 50 ﬁrm. Prelegentem był Onno Bresser, dyrektor rozwoju Włókien i Kabli Światłowodowych w TKF/TFO.Wśród omawianych tematów znalazły się zasady transmisji światłowodowej, właściwości włókien światłowodowych, proces produkcji, standardy międzynarodowe ITU, IEC, i ISO, dobór włókna do sieci FTTx. Sporo uwagi poświęcono nowym trendom we włóknach światłowodowych i korzyściom z ich użycia dla użytkowników końcowych. Goście mogli dowiedzieć się również, jakie są różnice pomiędzy poszczególnymi typami włókien. Szerzej omówiono standard G.657.A1.

Unitra – reaktywacja Kultowa marka PRL-u powraca na rynek. Jej właścicielem został gdyński dystrybutor K-Consult, który odkupił ją od Unitra S.A. (ﬁrma obecnie działa w branży nieruchomości). Do sprzedaży weszły słuchawki, wieszaki na telewizory, a także wzmacniacz lampowy marki Unitra. Słuchawki wyprodukowano w Chinach, projektowali je polscy inżynierowie. Pozostałe produkty wytworzono w naszym kraju.

Nowy magazyn Komputronika Spółka wynajęła 10 tys. mkw. powierzchni magazynowej w Parku Logistycznym Panattoni Europe w Komornikach pod Poznaniem. Umowa została podpisana na pięć lat, z możliwością przedłużenia o kolejne pięć. Oddanie magazynu do użytku planowane jest na luty 2015 r. Obiekt znajduje się ok. 3 km od siedziby Komputronika, niedaleko centrum logistycznego partnera spółki – DHL Express. Według detalisty pozwoli to na realizację nawet wieczornych zamówień z dostawą na kolejny dzień roboczy. Komputronik zamierza przenieść do nowego obiektu wszystkie operacje magazynowe. W budynku znajdzie się także duży outlet. Do centrali spółki w Poznaniu zostanie przeniesiony serwis i produkcja, które obecnie prowadzone są w wynajmowanym budynku.

Zmiana praw konsumenta: ministerstwo uspokaja sprzedawców W razie powtórnej reklamacji tej samej rzeczy sprzedawca nie zawsze będzie musiał zgodzić się na żądanie odstąpienia od umowy – informuje Ministerstwo Sprawiedliwości, wyjaśniając zmiany wprowadzone nową ustawą o prawach konsumenta.

stawa została przyjęta przez parlament 30 maja. Zgodnie ze zmianami (art. 560 – 561 kc), w razie reklamacji wadliwej rzeczy klient będzie mógł wybrać: naprawę, wymianę towaru na nowy, obniżenie ceny albo odstąpienie od umowy (zwrot pieniędzy). Możliwość wyboru daje konsumentom większe uprawnienia niż obecnie (na-

CRN nr 6/2014

bywca najpierw może żądać tylko naprawy lub wymiany rzeczy, a dopiero w następnej kolejności – obniżenia ceny lub odstąpienia od umowy). Ministerstwo Sprawiedliwości wyjaśnia, że sprzedawcy nie będą musieli bezwzględnie spełniać żądań klienta w razie reklamacji. Co się tyczy odstąpienia od umowy lub obniżenia ceny, „sprzedawca będzie mógł

ten wybór zablokować, wymieniając rzecz wadliwą na wolną od wad albo wadę usuwając (czyli dokonując naprawy) niezwłocznie i bez nadmiernych niedogodności dla kupującego” – informuje ministerstwo, nie precyzując jednak pojęć „niezwłocznie” i „bez nadmiernych niedogodności”. Dodaje również: „Możliwość taka nie będzie przysługiwać sprzedaw-

cy, jeżeli rzecz była już wymieniona lub naprawiana przez sprzedawcę albo sprzedawca nie uczyni zadość obowiązkowi wymiany rzeczy na wolną od wad lub usunięcia wady”. Oznaczałoby to, że reseller tylko raz może klientowi odmówić rezygnacji z zakupu (odstąpienia od umowy) lub obniżenia ceny. Resort podsuwa jednak kolejne wyjaśnienie: otóż nowy zapis nie oznacza, że sprzedawca musi zgodzić się na odstąpienie od umowy bądź obniżenie ceny, jeżeli rzecz popsuje się więcej niż raz. Mianowicie konsument nie może od umowy odstąpić, jeżeli wada rzeczy jest nieistotna (art. 560 par. 4 kc). W takich przypadkach reguła jednokrotności wymiany lub naprawy nie ma zastosowania. Ministerstwo nie podało jednak przy tej okazji deﬁnicji „nieistotnej wady” rzeczy.

NTT uruchomiło konﬁgurator PC

Inwestycje IT: ﬁrmy zmieniły priorytety

Konfigurator PC to internetowe narzędzie dla klientów indywidualnych, służące do doboru komponentów i zamawiania komputerów. Umożliwia kompletowanie podzespołów desktopów, urządzeń All-in-One a także nettopów. Konfigurator na bieżąco pokazuje cenę powstającego komputera. Lista komponentów obejmuje ofertę NTT i zawiera kilkaset produktów. Wcześniej firma udostępniła konfiguratory pecetów i serwerów dla partnerów. NTT twierdzi, że zamówienia złożone przez Konfigurator PC realizowane są nawet w ciągu 48 godzin. Narzędzie jest dostępne na stronie www.sklep.ntt.pl.

Szefowie przedsiębiorstw już nie chcą oszczędzać, wolą wydawać pieniądze na rozwój – wynika z badania przeprowadzonego przez Harvey Nash. Przepytano w nim ponad 3,2 tys. dyrektorów odpowiedzialnych za IT z ponad 30 krajów. Otóż 63 proc. z nich przedkłada projekty, które zwiększają dochody (np. wydatki na marketing, systemy zorientowane na klienta, innowacje), nad rozwiązania ograniczające koszty albo zwiększające efektywność operacyjną, które były numerem 1 na liście potrzeb w latach 2009–2013. Głównym hamulcem rozwoju jest już nie kryzys, lecz niedobór kadr wyspecjalizowanych w odpowiednich rozwiązaniach. Taki problem sygnalizowało prawie dwie trzecie ankietowanych.

Odszedł Waldemar Całka 25 maja 2014 r. zmarł Waldemar Całka, znacząca postać rynku IT w Polsce. W latach 80. XX w. kierował działem informatyki Instytutu Technologii Elektronowej CEMI. W tym czasie, jako pierwszy w Polsce, zainstalował i wdrożył sieć lokalną Ethernet. Następnie pracował w Digital Equipment Corporation, a po jej połączeniu z Compaq Computer został menedżerem produktu AlphaServer – początkowo w Polsce, a następnie w regionie obejmującym Europe Środkową i Wschodnią, Bliski Wschód i Afrykę. Przed połączeniem Compaqa z HP Waldemar Całka został członkiem międzynarodowego zespołu przygotowującego integrację. Kontynuował pracę menedżera produktu na region ISE w HP. W 2003 r. przeszedł do Siemensa, gdzie objął funkcję dyrektora Siemens Business Services. Później pracował w Compuware oraz Dahliamatic, a także prowadził własną działalność szkoleniowo-konsultingową.

WYDARZENIA

McAfee: koncentracja

na kluczowych produktach Należąca do Intela marka rusza do rynkowej ofensywy, zwłaszcza w sektorze przedsiębiorstw – wynika z deklaracji przedstawicieli McAfee podczas EMEA Partner Summit 2014. KRZYSZTOF PASŁAWSKI, MARBELLA (HISZPANIA)

ako szczególnie ważne obszary, w których resellerzy i integratorzy będą mogli osiągnąć największy wzrost w najbliższych latach, wskazano: ﬁrewalle nowej generacji (NGFW), SIEM (Security Information and Event Management), Advanced Threat Defence (zabezpieczenia przed zaawansowanymi szkodnikami, w tym tzw. zero day) oraz ochronę punktów końcowych. McAfee będzie motywować partnerów, by aktywniej włączyli się w sprzedaż takich rozwiązań. – Naszym zdaniem w tych obszarach będzie można generować największy wzrost dochodów, ale jeśli partnerzy widzą możli-

CRN nr 6/2014

wości robienia dobrego biznesu z klientem w innych specjalizacjach, to oczywiście również mogą liczyć na wsparcie – wyjaśnia David Small, odpowiedzialny za kanał partnerski w regionie EMEA.

DODATKOWE PROWIZJE McAfee deklaruje, że wspiera partnerów na różne sposoby, aby ułatwić biznes w kluczowych dziedzinach. Uruchomiono m.in. program e-learningowy, uproszczono SKU, dopasowując ofertę do preferencji klientów i partnerów. Aby zachęcić przedsiębiorców do zakupów rozwiązań McAfee,

zaoferowano pakiet Security for Business, wcześniej znany jako SaaS Total Protection, w nowej, niższej cenie. Partnerzy otrzymali do dyspozycji narzędzia do sprzedaży tego rozwiązania oraz materiały marketingowe i szkoleniowe. Resellerom udostępniono zasoby ﬁrmy Stonesoft, którą McAfee przejęło w 2013 r., co umożliwiło wprowadzenie do oferty ﬁrewalla nowej generacji. Firma informuje, że partnerzy sprzedający produkty McAfee, mogą osiągnąć nawet 25-proc. marże. Mają w tym pomóc nowe premie za utrzymanie klientów. Wznowienia umów mogą być teraz nagradzane dodatkową 5-proc. marżą. W ramach SMB Renewal Program w przypadku odnowień umów online prowizja partnera może wynieść 15 proc.

DOKĄD ZMIERZA RYNEK Zdaniem przedstawicieli McAfee zabezpieczenia urządzeń końcowych, wska-

zane wśród najbardziej dochodowych rozwiązań dla partnerów, pozostaną jednym z najważniejszych produktów bezpieczeństwa. W I kw. 2014 r. producent zwiększył ich sprzedaż o 32 proc. Obecnie przynoszą trochę ponad połowę przychodów firmy. Z opinii przedstawicieli producenta wynika, że dla użytkowników takich zabezpieczeń coraz ważniejsza będzie precyzyjna identyfikacja (na przykład rozpoznawanie twarzy, głosu), więc tego typu funkcje będą poszukiwane. Produkty związane z zabezpieczaniem sieci (takie jak firewalle nowej generacji) to również rynek, którego wartość w najbliższych latach ma sięgać miliardów dolarów. Według Canalys w 2013 r. globalne przychody z tego tytułu były bliskie 1,2 mld dol., a w 2014 r. powinny wynieść 1,3 mld dol. Co najmniej do 2017 r. przewidywane są kolejne tłuste lata. Podobnie ma być zdaniem firmy badawczej w przypadku SIEM – sprzedaż ma wzrosnąć z ok. 0,5 mld dol. w 2013 r. do blisko 0,8 mld dol. w 2017.

MCAFEE – MARKA BEZ ZMIAN Przyszłością segmentu security są również tzw. zabezpieczenia wbudowane, co zdaniem producenta wiąże się z wielkimi możliwościami dla partnerów, wynikającymi z rozwoju Internet of Things (IoT). Według niektórych opinii w 2020 r. ma działać aż 200 mld urządzeń podłączonych do sieci, a każdym z nich będzie zarządzało jakieś oprogramowanie, które z natury rzeczy jest

potencjalnym celem ataku. Przedstawiciele McAfee wyciągnęli z tego jeden wniosek: popyt na produkty bezpieczeństwa informatycznego powinien rosnąć. Dodali przy tym, że wszystkie czipy produkowane przez Intela do urządzeń IoT będą miały wbudowane zabezpieczenia McAfee. Poinformowano, że marka ta (zakupiona przez Intela w 2010 r.) pozostanie na rynku jako subbrand marki Intel Security.

SEBASTIAN ZAMORA Channel Account Manager w polskim oddziale McAfee

Cieszymy się, że wciąż przybywa nam partnerów. W ciągu ostatniego roku największy, 35-proc. wzrost, odnotowaliśmy w przypadku ﬁrm o statusie Associate. To właśnie przez większe zaangażowanie we współpracę z resellerami staramy się stymulować wzrost przychodów. W 2013 r. 20 naszych najlepszych partnerów w regionie EMEA wykazało średni wzrost na poziomie 34 proc. Obecnie naszym głównym celem jest informowanie resellerów o kompleksowej ofercie Security Connected, a także motywowanie ich do osiągnięcia dwucyfrowego wzrostu przychodów. Robimy to m.in. przez organizację cyklicznych warsztatów i szkoleń. W planach na najbliższe tygodnie mamy szkolenia z zakresu: Firewall nowej generacji – NGFW, SIEM, Advanced Threat Defense oraz zabezpieczenia punktów końcowych. CRN nr 6/2014

WYDARZENIA

ICC 2014: skanery dla wybranych Rynek skanerów w regionie EMEA lekko przyhamował – wynika z danych PFU Imaging Solutions, producenta skanerów Fujitsu. Firma zaprezentowała swoje wyniki sprzedaży za 2013 rok ﬁskalny podczas Imaging Channel Conference 2014. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, ABU ZABI

stolicy Zjednoczonych Emiratów Arabskich przyjechało ponad 300 partnerów PFU – dystrybutorów, resellerów i dostawców oprogramowania

ADAM ZWIERZYŃSKI CEO, Alstor

Od dawna słyszę, że za pięć lat skanerów nie będzie. A one wciąż są, i to coraz lepsze. Oczywiście przyjdzie taki moment, że nie będziemy ich potrzebować, ale kiedy to będzie? Nie wiem. Na razie w skali światowej rynek systematycznie się rozwija. Ludzie wciąż wytwarzają ogromne ilości papierowych dokumentów. A przecież tak długo, jak długo będziemy drukować, część tego, co wydrukujemy, będziemy skanować. Poza tym producenci skanerów staną na głowie, żeby nam zapewnić nowe pomysły na biznes. Mówiąc brutalnie: nie mają innego wyjścia, jeśli chcą przetrwać.

CRN nr 6/2014

– z 47 krajów regionu EMEA. Najważniejszym komunikatem od gospodarza wydarzenia było wezwanie do poznawania potrzeb użytkowników w konkretnych, wybranych segmentach rynku. Jak powiedział Mike Nelson, General Manager PFU, samo skanowanie dokumentów to jedynie pierwszy krok do tego, aby nimi właściwie zarządzać. Dlatego sprzedawcy skanerów powinni iść w kierunku specjalizacji, jak robi PFU wraz z zewnętrznymi dostawcami oprogramowania (m.in. ABBYY oraz IBM). Co ciekawe, oprogramowanie stało się ważniejsze niż samo urządzenie, gdyż to właśnie odpowiednie aplikacje ułatwiają zarządzanie „papierkami” i decydują o niższych kosztach obiegu dokumentów. Samo PFU również deklaruje duże inwestycje we własny software, m.in. stosunkowo nowe oprogramowanie PaperStream.

zaproszony na ICC prof. Garry Hunt, specjalista NASA. Zachęcając resellerów do edukowania użytkowników papieru, posłużył się przykładem polskich przedsiębiorstw, które według szacunków KPMG z 2012 r. niepotrzebnie drukują rocznie ponad 450 mln kartek papieru. – Powinniśmy skończyć z tym bałaganem przez zmianę mentalności oraz wykorzystanie odpowiednich technologii digitalizacji – zachęcał partnerów PFU prof. Hunt. – Nieefektywne procesy w ﬁrmach, które wynikają z nieprawidłowego zarządzania dokumentami, są jak podwodne skały. Pozornie ich nie widać i wszystko wydaje się w porządku, ale biznes może przez nie utknąć w miejscu, jak sprawiający fantastyczne wrażenie prom Costa Concordia, dopóki nie traﬁł na przybrzeżne skały. W opinii gościa specjalnego ICC 2014 digitalizacja na szeroką skalę to tylko kwestia czasu, który można „przyspieszyć”, odpowiednio edukując klientów.

POLSKIE MARNOTRAWSTWO

Producent wraz z partnerami spodziewa się, że z czasem będziemy świadkami postępującej digitalizacji w ﬁrmach oraz instytucjach. Tego samego zdania był też

LEKKA ZADYSZKA Wygląda jednak na to, że na razie – mimo dobrych perspektyw – w sektorze skanerów panuje mały zastój. Mike Nel-

son przyznał, że w 2013 roku fiskalnym, zakończonym w marcu br., PFU zanotowało w regionie EMEA ok. 3-proc. spadek liczby sprzedanych urządzeń (do ok. 41 tys. sztuk). Identyczne pogorszenie wyniku – również o 3 proc. (do ok. 26 tys. sztuk) – odnotowano w 2009 roku fiskalnym. Wówczas jednak rynek szybko nadrobił straty (skok do około 34 tys. sztuk w 2010 r.), co zdaniem general managera PFU nastąpi również w kolejnych miesiącach i latach. Zwłaszcza że w latach 2010–2012 na rynku skanerów w regionie EMEA panował prawdziwy boom: w 2012 roku PFU sprzedało już ponad 42 tys. swoich produktów. – Lekkie wahnięcie w ubiegłym roku to nie koniec świata. Tym bardziej że dane sprzedażowe pokazują bardzo korzystny trend, a mianowicie szybki wzrost sprzedaży w sektorze MSP. Otóż załamanie w segmencie największych odbiorców z sektora finansowego wyniosło znacznie więcej niż 3 proc., co w dużym stopniu nadrobiliśmy właśnie sprzedażą mniejszym firmom – podkreślał Mike Nelson. Jasnym punktem w portfolio skanerów Fujitsu jest seria ScanSnap, która cieszyła się w ubiegłym roku szybko rosnącym popytem (producent nie podał jednak konkretnych danych). Optymizm general managera PFU podziela Adam Zwierzyński, szef Alstoru – jednego z najstarszych dystrybutorów skanerów Fujitsu w Europie. Podkreśla on, że dział przetwarzania dokumentów jest obecnie w Alstorze jednym z najważniejszych, choć początki – jeszcze w latach 90. – były trudne. Według Adama Zwierzyńskiego jeszcze przez wiele lat będziemy obserwować popyt na skanery. Tym bardziej że producenci tacy jak PFU robią wszystko, aby projektować rozwiązania dla coraz to nowych zastosowań i nisz rynkowych. Szef Alstoru nie ukrywa, że skanery Fujitsu nie są tanie, ale cechuje je japońska jakość, która sprawia, że dłużej i lepiej pracują. Takich argumentów używają specjaliści dystrybutora w rozmowie z klientami. Z dobrym skutkiem, bo Fujitsu ma w Polsce ok. 40 proc. rynku skanerów, który jest największym w naszym regionie Europy (przed Czechami, Ukrainą i Węgrami), nie licząc Rosji.

Trzy pytania do… MIKE’A NELSONA, GENERAL SALES MANAGERA EMEA, PFU CRN Podczas dwóch dni ICC jedynie pół godziny mówiliście o skanerach z waszej oferty. Nie ma o czym? MIKE NELSON To konferencja biznesowa dla partnerów. Koncentrujemy się na oprogramowaniu i konkretnych rozwiązaniach, które proponujemy resellerom wraz z partnerami, jak ABBYY czy IBM. Dobre skanery są niezbędne do tworzenia usług, ale od nich przygoda dopiero się zaczyna. Kiedyś rynek koncentrował się na właściwościach skanerów, na przykład szybkości działania, teraz najważniejsza jest konkretna korzyść biznesowa dla użytkownika. CRN A co z dalszym rozwojem sprzętu? MIKE NELSON Oczywiście rozwijamy też portfolio urządzeń, czego dowodem jest świetnie przyjęty przez specjalistów i klientów skaner bezdotykowy ScanSnap SV600, który nie jest czymś w rodzaju „kamery na patyku”, ale służy do konkretnych zastosowań, przy których – z wielu różnych przyczyn – na przykład zwykły smartfon z pewnością nie wystarczy. W kolejnych miesiącach będziemy rozwijać tego typu mobilne modele oraz linię skanerów bezprzewodowych. CRN Jakie są perspektywy biznesu skanerowego w dobie kurczącego się rynku druku? MIKE NELSON Ludzie lubią papier i ufają papierowym dokumentom. Naszą rolą jest pomóc im zarządzać nawałem ﬁrmowej dokumentacji. W tym się specjalizujemy i wierzymy, że w kolejnych latach biznes skanerowy będzie się dalej rozwijał.

SPECJALIZACJA, GŁUPCZE! Obecna strategia PFU, do której wytwórca przekonuje swoich partnerów, to – jak już wspomnieliśmy – coraz większa specjalizacja na rynkach wertykalnych. Tradycyjnie największym odbiorcą skanerów Fujitsu jest sektor publiczny, instytucje ﬁnansowe, placówki medyczne oraz przemysł. Specjaliści vendora wskazują również na sektor edukacyjny, kancelarie prawne i sądy, a także segment MSP. Specjalizacja sprawia, że producent koncentruje się na rozwoju nie tylko różnorodnej oferty skanerów, ale także – wspólnie z developerami – odpowiedniego oprogramowania (np. na potrzeby księgowości, edukacji, medycyny, telekomunikacji). Chodzi o to, aby

poszczególne modele urządzeń wraz z aplikacjami były jak najbardziej dostosowane do konkretnych potrzeb określonych użytkowników. Mike Nelson podkreśla, że PFU to jedyny – w jego opinii – producent skanerów, który całą swoją sprzedaż prowadzi za pośrednictwem kanału partnerskiego. Obecnie w regionie EMEA dostawca ma około 16 tys. aktywnych partnerów. W samej Europie zajmuje pozycję lidera, którego udziały rynkowe ocenia się na około 50 proc. W ramach rozwoju oprogramowania do swoich urządzeń współpracuje z takim ﬁrmami jak: ABBYY, IBM, ELO Digital Oﬃce, GreenBox, IDT Capture, Kofax, NVS Soft, Smartdoc czy Spigraph. Każda z tu wymienionych była obecna ze swoimi rozwiązaniami na Imaging Channel Conference 2014. CRN nr 6/2014

WYDARZENIA

EMC łączy swoje programy partnerskie w jeden Nowy program partnerski EMC, ogłoszony podczas dorocznej konferencji EMC World 2014, promuje integratorów i resellerów specjalizujących się w różnych obszarach. KRZYSZTOF JAKUBIK, LAS VEGAS

owy, ujednolicony program skupiający partnerów EMC będzie funkcjonował pod nazwą Business Partner Program. Philippe Fosse, wiceprezes EMC ds. współpracy z partnerami handlowymi w regionie EMEA, powiedział nam, że podstawowym założeniem przy wprowadzaniu zmian było połączenie wszystkich funkcjonujących dotychczas programów partnerskich w jeden – z prostszymi zasadami oraz bardziej przewidywalnymi sposobami wynagradzania partnerów za zrealizowane transakcje. – Tworząc nowy program, deklarujemy wsparcie dla ﬁrm, które chcą aktywnie współpracować ze swoimi klientami w zakresie dostosowania ich działalności do nowych trendów, takich jak sieci społecznościowe, mobilność, chmura czy Big Data – dodał Philippe Fosse. W ramach BPP partnerzy mogą wybierać spośród 15 obszarów technologicznych, które są najbardziej spójne z przyjętą przez nich strategią funkcjonowania na rynku. Partnerzy, którzy zyskają punkty za zrealizowane kontrakty w ra-

PHILIPPE FOSSE wiceprezes EMC ds. współpracy z partnerami handlowymi w regionie EMEA

W ramach nowego programu partnerskiego EMC dajemy szansę na zarobek także ﬁrmom, które przeprowadzają transakcje na niewielkie kwoty. Aby uzyskać dodatkowe rabaty, nie trzeba już koniecznie osiągać pewnego założonego pułapu. Zdeﬁniowane przez nas progi pozostają, ale są tylko punktem odniesienia do zwiększenia poziomu rabatowania względem podstawowych stawek.

CRN nr 6/2014

mach jednego obszaru, będą mogli na preferencyjnych warunkach przeznaczyć je na inwestycję związaną z edukacją i certyfikacją w celu rozpoczęcia działalności w kolejnym obszarze. Nowy program partnerski obejmuje także partnerów firm córek należących do EMC (VMware, Pivotal, RSA i VCE), promując przeprowadzanie transakcji, w ramach których wykorzystane zostały rozwiązania zarówno EMC, jak też pozostałych przedsiębiorstw. Kolejną ważną zmianą jest wprowadzona przez producenta możliwość odsprzedaży świadczonych przez EMC usług konsultacyjnych. Według deklaracji przedstawicieli firmy w najbliższym czasie zostanie przygotowanych kilka nowych rozwiązań, które mają ułatwić partnerom sprzedaż, a także budowanie własnych systemów i usług w obszarze bezpieczeństwa, chmur obliczeniowych i Big Data. Partnerzy wspólnie z EMC będą mogli tworzyć własne centra demonstracyjne (Solution Centers) ułatwiające edukację klientów w zakresie zbudowanej oferty. Nowe propozycje zostały przygotowane także

dla firm, które chcą odsprzedawać usługi związane z chmurami obliczeniowymi. W ramach programu Cloud Partner Connect EMC „łączy” swoich resellerów z firmami o statusie Cloud Service Provider, dzięki czemu mogą one wprowadzić do oferty pod własną marką (white label) usługi chmur prywatnych, publicznych i hybrydowych. Okres przejściowy dla nowego programu partnerskiego potrwa od lipca do grudnia 2014 r. W tym czasie partnerzy będą musieli wskazać obszary, w których chcą dokonywać sprzedaży i przeprowadzić ewentualny proces certyfikacyjny. Podczas konferencji EMC World 2014 producent tradycyjnie zaprezentował szereg nowości, m.in. hybrydową macierz dyskową VNXe 3200, przystosowaną do współpracy z dyskami HDD i SSD, oraz system do backupu i archiwizacji dla małych firm EMC Data Domain DD2200. Po raz pierwszy pokazano też urządzenie ułatwiające budowanie środowiska pamięci masowych w chmurze – EMC Elastic Cloud Storage, które w 2013 r. zostało zapowiedziane pod nazwą kodową Project Nile.

1-1 CRN.indd 1

6/16/14 3:00 PM

ATM: idziemy po partner贸w 18

CRN nr 6/2014

rynku centrów danych pod względem dostępnej powierzchni kolokacyjnej. Z czasem, kiedy rynek dojrzeje, liczba usługodawców spadnie. Liczymy na to, że docelowo pozostaniemy liderem – chcielibyśmy mieć 30-proc. udział w rynku. Pojawią się także na pewno gracze zagraniczni. CRN A to wszystko w perspektywie… MACIEJ KRZYŻANOWSKI …około trzech lat. To niezbyt odległy okres, ale w świecie cyfrowej gospodarki, której jesteśmy częścią, wszystko zmienia się bardzo szybko. CRN Czy oprócz wzrostu organicznego planujecie jakieś przejęcia? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Zakładamy, że organicznie będziemy rozwijać się w takim tempie jak dotychczas, czyli trochę wyprzedzając wzrost rynku. Nie wykluczamy, że będziemy również starali się go konsolidować. CRN Wróćmy do teraźniejszości. Przybywa wam klientów wśród małych i średnich firm. Jakie są tego przyczyny? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Małe i średnie przedsiębiorstwa, na razie słabo zakotwiczone w nowej gospodarce, w końcu będą musiały trafić do cyfrowego świata. Coraz bardziej potrzebują bowiem rozmaitych usług i narzędzi internetowych. Z kolei te firmy, które już działają w sieci, powoli odchodzą od przetrzymywania serwerów na swoim terenie. Kiedy te dwa trendy nałożą się na siebie, sprzedaż firmom z sektora MSP będzie się bardzo szybko rozwijać. Do usług kolokacyjnych dojdą kolejne – dzierżawy serwerów dedykowanych, chmury prywatnej i innych rozwiązań cloudowych. Do tego rodzaju klientów kierujemy też specjalne usługi zabezpieczeń, na przykład polegające na rozproszeniu danych między kilka obiektów. CRN Główną barierą mogą być ceny. Kiedy staną się akceptowalne dla MSP? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Już teraz zdecydowanie bardziej opłaca się wynajmować miejsce w serwerowni czy korzystać z chmury prywatnej. Kluczowe natomiast jest zaufanie do dostawcy. Tego ciągle brakuje, ale sytuacja zmienia się na plus.

CRN Polska rozmawia z MACIEJEM KRZYŻANOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU ATM, na temat rosnącego zaangażowania centrów danych we współpracę z integratorami, a także o przyszłości tego segmentu rynku. CRN Jak długo będzie trwał szybki rozwój polskiego rynku centrów danych? Jak będzie wyglądał krajobraz biznesowy po osiągnięciu stabilizacji? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Teraz ten segment jest mocno podzielony. ATM, jako największy gracz, ma 11-proc. udział w polskim

CRN W budowie zaufania mogą pomóc integratorzy. Czy bierzecie to pod uwagę? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Zdecydowanie tak. Zadowoleni partnerzy i ich klienci będą jednocześnie najlepszymi ambasadorami ATM-u oraz naszych marek – ATMAN-a i Thinxa. CRN Dlaczego mieliby współpracować właśnie z wami, a nie z innymi dostawcami, którzy również chcą rozwijać kanał partnerski? MACIEJ KRZYŻANOWSKI ATM, ATMAN i Thinx to marki dobrze znane w Polsce. Wierzymy, że udało nam się wypracować taką pozycję, że jeśli ktoś myśli o kolokacji, dedykowanych serwerach czy chmurze prywatnej, to właśnie my jawimy mu się jako usługodawcy pierwszego wyboru. Mamy kompetencje, a nad problemami klientów pochylamy się bardziej, niż wynikałoby CRN nr 6/2014

to z zawartej umowy. Poza tym jesteśmy całkowicie przejrzystą polską spółką akcyjną. CRN Jakie wymagania stawiacie partnerom? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Cenimy sobie każdą firmę, która dystrybuuje nasze rozwiązania lub chciałaby to robić. Na pewno baczniej przyglądamy się tym, którzy chcieliby sprzedawać usługi pod naszą marką. Przy czym łatwiej jest firmom, które najpierw zaczną korzystać z naszej infrastruktury, a potem zdecydują się na świadczenie usług swoim klientom pod marką własną. Dużą uwagę przykładamy do partnerstwa w relacjach oraz wypracowania odpowiadającego wszystkim stronom modelu współpracy. Mamy bowiem świadomość, że nasze usługi można wykorzystywać w różny sposób i każdy z resellerów może mieć inne potrzeby. CRN Trend, aby swoje zasoby infrastrukturalne w coraz większym stopniu udostępniać partnerom zewnętrznym, wydaje się coraz silniejszy… MACIEJ KRZYŻANOWSKI Istnieje również tendencja do „otwierania” środowisk informatycznych. Tak, aby zewnętrzni partnerzy mogli w oparciu o nie budować swoje własne rozwiązania. Dzięki temu mniejsze firmy mogą wdrażać nowatorskie pomysły szybciej, bez ponoszenia dużych kosztów. CRN No właśnie: kiedy otworzycie kolejne centra danych? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Trwają ostatnie prace w budynku F4, a także rozpoczęliśmy budowę nowego obiektu kolokacyjnego F5 na warszawskim Grochowie, na terenie naszej siedziby. F4 ma być oddany w bieżącym kwartale, F5 będzie gotowy w połowie przyszłego roku. Poza tym budujemy drugi obiekt biurowy, który będzie służył do świadczenia usług m.in. biura zapasowego. CRN Czy nowe centra będą różniły się od tych, które już funkcjonują? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Diametralnie nie, ale przy każdym nowym budynku korzysta się z sumy doświadczeń zdobytych podczas budowy poprzedniego. W nowych budynkach na przykład oszczędniej będziemy używać energii elektrycznej, stosując rozwiązania, które korzystają z chłodzenia zewnętrznego. W naszym klimacie jest to możliwe. CRN Jak daleko mogą się posunąć klienci z niestandardowymi żądaniami? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Bardzo daleko. Mamy klienta, dla którego budowaliśmy pancerną serwerownię. Chciał, aby była kuloodporna. Wszystko jest kwestią czasu i ceny. Kluczowy jest też kompromis między tym, co można zrobić w ramach określonego budżetu, a tym, co klient chciałby osiągnąć. CRN To chyba przewaga polskiego rynku centrów danych wobec konkurencji z krajów rozwiniętych? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Tak, jesteśmy zdecydowanie bardziej elastyczni niż dostawcy na dojrzalszych rynkach. Ale jednocześnie mamy problem, bo marka Polski jako kraju technologicznego nie jest zbyt mocna. Ciągle walczymy o poprawę tego wizerunku,

CRN nr 6/2014

występując na różnych konferencjach i chwaląc się osiągnięciami oraz klientami. Promocja Polski pod tym względem jest niezbędna i wymaga ogromnego wysiłku, zaangażowania ludzi nie tylko z naszej branży. CRN Wizerunkowo odstajemy od Zachodu. A technologicznie? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Niczego nam nie brakuje, poza tym, że polski rynek centrów danych jest około dwóch lat młodszy od zachodnioeuropejskiego, który zresztą bardzo prędko doganiamy. Korzystamy z szybkiego rozwoju cyfrowej gospodarki. Jej podstawą są nowe kanały, jakimi przedsiębiorstwa docierają do klientów. CRN A konkretnie? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Według niezależnych analiz biznes w sieci rośnie 17–18 proc. rocznie. Sam e-handel stanowi już według różnych badań 2–4 proc. handlu ogółem. Do tego dochodzi cała

Rozpoczęliśmy budowę kolejnego centrum danych dla nas i naszych partnerów.

CRN W Polsce data center są w rękach krajowych ﬁrm, co niekoniecznie ma miejsce w innych segmentach naszego rynku IT. Z czego to wynika? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Rzeczywiście do Polski nie weszli jeszcze globalni gracze, poza jednym wyjątkiem. No cóż, od podjęcia decyzji o wejściu na lokalny rynek do chwili, kiedy faktycznie zaczyna się świadczyć usługi w centrum danych, może minąć naprawdę dużo czasu. I nie mam na myśli tylko konieczności znalezienia miejsca na inwestycję oraz spełnienia wymogów związanych z bezpieczeństwem. Trzeba uzyskać dobry przy-

dział mocy – nie tylko na papierze, ale w rzeczywistości. To może zająć nawet trzy lata. Łatwiej więc ﬁrmie z zewnątrz przejąć któregoś z polskich operatorów lub wejść z kimś we współpracę. CRN Czy w takim razie polskie centra danych konkurują już o globalnych klientów? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Dopiero zaczynają. Do tej pory nasz rynek data center rósł w oparciu o krajowy potencjał. Ale część klientów zagranicznych zaczyna rozważać wybór Polski jako miejsca konsolidacji swoich centrów danych z obszarów Europy czy EMEA. CRN A czy wy planujecie wyjście poza granice kraju? MACIEJ KRZYŻANOWSKI Nie wykluczamy tego. Bierzemy pod uwagę m.in. Wschód.

ROZMAWIAŁA K AROLINA

MARSZAŁEK

CRN nr 6/2014

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

masa usług świadczonych drogą elektroniczną. Ta część gospodarki, którą nazywamy cyfrową, generuje około 4 proc. polskiego PKB. Warto podkreślić, że w ten sposób stała się już większa niż dziedziny tradycyjne, na przykład górnictwo. To oczywiście stymuluje popyt na miejsca w serwerowniach i usługi wykorzystujące centra danych.

Broadliner vs. „narrowliner”, czyli małe bywa piękne W branży IT dużo uwagi poświęca się broadlinerom, którzy z roku na roku zwiększają – i tak już gigantyczne – przychody, korzystając z konsolidacji rynku. W tym czasie znacznie mniejsi dystrybutorzy komputerów i podzespołów starają się dopasować do zmieniającego się otoczenia niczym ssaki w dobie dinozaurów. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

acznijmy od tego, że mianem „narrowlinerów” określamy stosunkowo niewielkich dystrybutorów, często niszowych, ale nieaspirujących do miana VAD-ów (którzy specjalizują się w sprzedaży zaawanso-

PIOTR BŁONIARZ dyrektor handlowy Max Computers

Giganci naszej branży zaczynają zjadać własny ogon. Skala działania ogranicza ich elastyczność i kreatywność, a procedury utrudniają współpracę. Oddalają się od klientów MSP, nie rozumiejąc ich potrzeb i problemów. Coraz częściej funkcjonują jak platformy logistyczne. Max potraﬁ wypełnić tę lukę. Naszym priorytetem jest pozyskiwanie i aktywna współpraca z małymi i średnimi odbiorcami. Stawiamy na jakość, na partnerskie relacje, na szybką, elastyczną i sprawną obsługę. Niewątpliwie naszą przewagą jest także bardzo szeroka oferta produktowa. Mamy lub możemy mieć wszystko, co jest dostępne na rynku i czego klient potrzebuje.

CRN nr 6/2014

wanych technologii). Wbrew pozorom takie właśnie, mniejsze ﬁrmy dystrybucyjne lub subdystrybucyjne, nieźle sobie radzą w czasach dominacji największych graczy i topniejących marż. Z naszych rozmów ich przedstawicielami wynika, że nie zamierzają wcale zwijać biznesu i mają pomysły na dalszy rozwój. Są one realizowane – jak nas przekonywano – z pełnym powodzeniem. – Teoretycznie konsolidacja dużych graczy powinna ograniczać rynek i możliwości rozwoju mniejszych ﬁrm. W rzeczywistości wygląda to zupełnie inaczej – zapewnia m.in. Piotr Błoniarz, dyrektor handlowy Max Computers. Po takiej wypowiedzi samo ciśnie się na usta pytanie…

JAK ONI TO ROBIĄ? Odpowiedź jest zwykle taka sama: przede wszystkim szukają rynkowych nisz, przy czym usilnie starają się wyprzedzić innych w wyścigu do tych segmentów rynku, w których nie ma jeszcze dużej konkurencji. Dariusz Żurkowski, wiceprezes Impaktu, przyznaje: „dla mniejszych ﬁrm to jedyny sposób na utrzymanie się na rynku”. Nasi rozmówcy podkreślali, że „narrowlinerzy” zyskują dzięki elastycz-

ności i szybkości działania. Nic dziwnego, w obecnym otoczeniu rynkowym bierność i trzymanie się schematów to prosta droga do wyginięcia gatunku. Wśród pomysłów na rynkowy sukces wymieniano specjalizację w określonej

Przepis na sukces? Specjalizacja, bliskie relacje z resellerami, profesjonalny zespół. grupie produktów albo konkretnym segmencie odbiorców (w przeciwieństwie do broadlinerów, którzy mają bardzo szeroki asortyment i chcą zadowolić wszystkich). Mniejsi dystrybutorzy starają się przy tym ściśle współpracować z wykwaliﬁkowanymi partnerami, jak również rozwijać sprzedaż klientom biznesowym, co jest

sposobem na większe marże niż w retailu. Coraz częściej ważnym elementem strategii jest stworzenie oferty marek własnych. Jednym z przykładów jest Multioffice (Art, Measy) lub Max Computers, który zamierza wprowadzić na rynek własną markę komputerów stacjonarnych. Jednocześnie „narrowlinerzy” trzymają się dobrych praktyk biznesowych, które realizują również najwięksi gracze. Nie boją się więc inwestowania w infrastrukturę (biura, magazyny) oraz optymalizują procesy logistyczne, aby ich firmy działały sprawniej i taniej. Jednocześnie systematycznie wprowadzają do cenników produkty spoza branży IT, podobnie jak duże firmy dystrybucyjne. Traktują to jako sposób na stworzenie oferty, która wyróżnia się spośród konkurencyjnych. Czasami robią to w nieco ekstrawagancki sposób, jak Yamo, które prowadzi internetowy sklep z… winami.

znajomości lokalnych rynków. W ten sposób łatwiej im rozwijać relacje z mniejszymi klientami i zaspokajać ich potrzeby. – Mały dystrybutor jest zwykle bardziej elastyczny, łatwiej i dużo szybciej można się z nim porozumieć. Nasi klienci często szukają specyﬁcznych towarów, a my je dla nich załatwiamy – mówi Jacek Mońko, prezes Yamo. Również przedstawiciel Max Computers podkreśla, że priorytetem dystrybutora jest pozyskiwanie i aktywna współpraca z małymi i średnimi odbiorcami. Z kolei Komsa realizuje strategię wzmacniania obecności na lokalnych rynkach poprzez sieć franczyzową, prowadzoną przez spółkę Aetka (obecnie obejmuje 94 punkty sprzedaży). Innym pomysłem na zwiększenie sprzedaży są usługi, w tym serwis. Komsa od kilku lat prowadzi centrum naprawcze sprzętu GSM/IT, w którym – według informacji spółki – liczba miesięcznych napraw przekracza 30 tys. – Nastawiamy się na dalszy rozwój serwisu i większą sprzedaż usług. Wydaje mi się, że z czasem produkty staną się dodatkiem do usługi logistycznej, aktualizacji oprogramowania, konfekcji. Na samym sprzęcie zarobek będzie żaden albo minimalny – prognozuje Wojciech Depa, prezes Komsy.

POMOGĄ PARTNERZY Mniejsi dystrybutorzy podkreślają silne relacje łączące ich z resellerami.

ARTUR DYBAŁ prezes Multioﬃce

Specjalizujemy się w określonych produktach, łącząc to z sukcesywnym budowaniem marek własnych. Skupiamy się przy tym na tworzeniu oferty innej niż proponowana przez konkurencję i większych dystrybutorów. Stawiamy na nowości oraz urządzenia i akcesoria z rozszerzoną funkcjonalnością i niszowymi zastosowaniami. W kręgu naszych zainteresowań leżą także produkty wychodzące poza rynek IT. Dla partnerów budujemy alternatywne scenariusze biznesowe. Jednym z wielu przykładów są sklepy internetowe B2C – Moshop, zsynchronizowane z Multioﬃce, ale zapewniające jednocześnie możliwość dodawania przez resellera własnych produktów (nie tylko z branży IT) oraz obsługę logistyczną ze strony Multioﬃce.

– Współpraca z nimi to nasz priorytet. Intensywnie pracujemy nad pomysłami i propozycjami, które nam w tym pomogą. Jednym z nich są promocje i wyjazdy – mówi przedstawiciel Max Computers (ﬁrma zacieśnia więzy z partnerami, zabierając ich na przykład w ciekawe podróże do Nepalu czy USA). REKLAMA

Fot. © Elenarts – Fotolia.com

LUDZIE, LUDZIE I JESZCZE RAZ LUDZIE Co do jednego panuje zgoda: podstawowym ﬁlarem sukcesu w przypadku małych graczy jest dobry zespół. Bez odpowiednich, energicznych, pomysłowych, zorientowanych na sukces ludzi bez kompleksów nie ma szansy na dobry wynik. Dlatego inwestowanie w kadry jest koniecznym warunkiem sukcesu w biznesie. Kto tego nie rozumie albo przesadnie oszczędza na pracownikach, będzie mieć problem… Mniejsze ﬁrmy twierdzą przy tym, że mają przewagę nad dużymi dzięki dobrej CRN nr 6/2014

DARIUSZ ŻURKOWSKI wiceprezes Impaktu

Strategią małego lub średniego dystrybutora powinno być unikanie angażowania się w produkty masowe i zakotwiczenie w dobrze sobie znanej niszy rynkowej. Każdy produkt masowy jest szybko opanowywany przez największych graczy, którzy niszczą marże w mgnieniu oka. Z drugiej strony mamy produkty niszowe, wymagające dużej wiedzy eksperckiej lub sprzedaży z wartością dodaną. To dwa zupełnie różne rynki i nic nie wskazuje na to, żeby miało się to zmienić w najbliższych latach. Wyspecjalizowani producenci oczekują wyspecjalizowanego dystrybutora, który będzie cenił ich produkt i da coś więcej niż miejsce na półce magazynowej.

Sprzedaż w kanale partnerskim generuje większość lub całość przychodów „narrowlinerów”. Jednakże daje się zauważyć powolny spadek sprzedaży za pośrednictwem resellerów, co jest związane z poszukiwaniem przez mniejszych dystrybutorów nowych źródeł przychodów. – W 2013 r. 85 proc. naszego obrotu pochodziło z kanału partnerskiego, a bezpośrednia sprzedaż klientom biznesowym przyniosła około 15 proc. Rok wcześniej te

proporcje wynosiły 90 do 10 – mówi prezes Max Computers. W przypadku Yamo przychody z kanału partnerskiego stanowią 80 proc. wszystkich obrotów, aczkolwiek odsetek ten zmniejszył się w ostatnich latach za sprawą bezpośredniej sprzedaży artykułów elektrycznych. W Multioﬃce obroty w kanale partnerskim spadły z 70 proc. w roku 2012 do 60 proc. w 2013, co ﬁrma wyjaśnia większą sprzedażą do sieci handlowych oraz eksportem. Mali dystrybutorzy zaznaczają jednak, że mimo mniejszych obrotów w kanale, każdego roku ich baza partnerów zwiększa się od 5 do 30 proc. lub pozostaje na podobnym poziomie, co w poprzednich latach. – Powiększamy bazę kontrahentów w kanale, bo bez tego nie moglibyśmy się rozwijać – podkreśla Krzysztof Potok, prezes Platinetu. Wynika z tego, że resellerzy nie uciekają od mniejszych dystrybutorów – przeciwnie, chętnych do współpracy przybywa. Niektórzy „narrowlinerzy” twierdzą, że to efekt lepszych warunków współpracy, w tym korzystniejszych cen, jakie mogą zaoferować resellerom, w porównaniu z broadlinerami.

W RETAILU CIĘŻKO Przedstawiciele mniejszych dystrybutorów podkreślają, że przede wszystkim dążą do wzrostu sprzedaży w segmencie biznesowym, gdyż rynek detaliczny to ciężki kawałek chleba. – To trudny i kapryśny rynek, na którym głównym narzędziem walki jest cena. Ta-

Od redaktora Z opini opinii i informacji, jakie uzyskaliśmy, wynika, że rychły upadek małych dystrybucyjnych, zmiecionych z rynku przez pęczniejących bez ﬁrm d ustanku ustan gigantów, przynajmniej w niektórych przypadkach pozostaje odległym scenariuszem. Oczywiście nie wszystkie mniejsze przedsięodleg biorstwa biorst z branży są w doskonałej kondycji, ale liczba niszowych dystrybutorów butor w zasadzie niewiele zmieniła się w ostatnich latach, choć nie były był wcale łatwe dla branży. To oznacza, że dla mniejszych dystrybutorów wciąż jest miejsce na rynku, a w niektórych przypadkach tego to miejsca jest nawet coraz więcej. „Narrowlinerzy” robią swoje i wcale m nieźle sobie radzą. Warto im kibicować, bo stanowią alternatywę dla n resellerów w trudnych dla nich czasach.

CRN nr 6/2014

ka bezwzględna rywalizacja psuje rynek i marże w całej branży. Dlatego jesteśmy ostrożni – tłumaczy Piotr Błoniarz, zaznaczając, że ﬁrma mimo wszystko nie odpuszcza tego segmentu. Mali dystrybutorzy nie zamierzają koncentrować się na rozwoju e-commerce. – Mieliśmy moment fascynacji sprzedażą internetową, ale szybko się zorientowaliśmy, że pojawiają się tam oferty towaru w cenach, z którymi nie ma sensu konkurować – wyjaśnia Jacek Mońko, szef Yamo. Jego zdaniem, aby taki biznes się kalkulował, cała ﬁrma musi być nastawiona na e-handel i wyłącznie z tego żyć. – Nam bardziej opłaca się współpracować z partnerami – twierdzi menedżer podwarszawskiego dystrybutora.

OBROTY ROSNĄ W przypadku czołowych broadlinerów mamy do czynienia z przychodami, które można określić słowem „gigantyczne”. Przy czym z roku na rok sprzedaż dystrybutorów z „grupy trzymającej władzę” rośnie w dwucyfrowym tempie. Okazuje się jednak, że „narrowlinerzy” również potrafią imponująco szybko się rozwijać. Przykładowo, Max Computers podał, że co roku przychody spółki rosną o kilkadziesiąt procent. W minionym roku finansowym (zakończonym 31 maja) wzrost wyniósł 55 proc., co oznacza, że obroty przekroczyły poziom 400 mln zł. Na tym nie koniec, bo w bieżącym roku fiskalnym spółka prognozuje wzrost o co najmniej 30 proc. Z kolei Multioffice w I kw. 2014 r. odnotował przychody większe o 28 proc. niż w analogicznym okresu poprzedniego roku. W całym 2013 r. wzrosły one o 27 proc. w porównaniu z notowanymi w 2012. Natomiast Impakt sygnalizuje wzrost obrotów od 2009 r. o 20–40 proc. rocznie. Jak widać, przy największych pożywią się i mniejsi gracze. Przynajmniej tacy, którzy potrafią radzić sobie w środowisku zdominowanym przez największych. Można? Można!

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: WOJCIECHA DAPY Z KOMSY, KRZYSZTOFA POTOKA Z PLATINETU I JACKA MOŃKO Z YAMO.

PO DRUGIEJ STRONIE WODY

Powrót do korzeni ROZWÓJ KANAŁU PARTNERSKIEGO I ZARZĄDZANIE NIM NIE JEST ŁATWE. TO, CO KIEDYŚ SIĘ SPRAWDZAŁO, MOŻE JUŻ NIE WYSTARCZYĆ DO ODNIESIENIA SUKCESU.

ROBERT FALETRA

właszcza rosnące zaangażowanie integratorów w sprzedaż w modelu chmurowym uwidacznia braki dotychczasowych programów partnerskich. Dlatego tak ważna jest wierność absolutnie podstawowym zasadom współpracy. Takim, które decydują o sukcesie sprzedaży za pośrednictwem kanału, niezależnie od modelu biznesowego. Poniżej zebrałem kilka kluczowych priorytetów, o których powinni pamiętać producenci w każdych czasach. 1. Bonusy są najważniejsze. Ważniejsze od pozostałych kwestii. Temu muszą być podporządkowane wszystkie plany związane z rozwojem kanału partnerskiego. Najłatwiej o to, gdy producent prowadzi sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem partnerów. Jeśli jednak realizuje również sprzedaż bezpośrednią, to warto, aby jeden szef całego działu realizował spójną, dobrze przemyślaną strategię dla obu modeli biznesowych. 2. Pełne wsparcie działu handlowego ze strony CEO to kwestia krytyczna. Jeśli szef firmy nie prowadzi lub nie rozumie polityki propartnerskiej, wówczas cała strategia kanałowa weźmie w łeb. 3. Warto postawić na program partnerski, który wynagradza integratorów sprzedających całościowe rozwiązania i usługi, a nie tylko produkty. To wcale nie takie oczywiste, bo vendorzy zwykle kładą nacisk na produkty, podczas gdy najlepsi partnerzy stawiają na rozwiązania. 4. Trzeba zatrudniać najlepszych sprzedawców „kanałowych”. To oni mają świetne relacje z partnerami. Jeśli nie będą dopieszczani przez zarząd, firma nie ma co liczyć na to, że wypracują odpowiedni poziom zaangażowania ze strony resellerów i integratorów. 5. Nie wolno dopuścić, aby którykolwiek dział w firmie sabotował działania osób odpowiedzialnych za współpracę z partnerami. Włączając w to menedżerów produktów oraz handlowców

zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. Interesy kanału partnerskiego powinny być brane pod uwagę w jak najwcześniejszej fazie wprowadzania na rynek poszczególnych produktów. 6. Konieczne jest uważne słuchanie partnerów. Z jednej bowiem strony każdy reseller czy integrator chce otrzymywać więcej leadów sprzedażowych od producenta – o tym zawsze i chętnie będzie mówić. Z drugiej strony często sam z siebie nie zakomunikuje, że z określonych przyczyn powoli rezygnuje ze sprzedaży produktów danej marki. Kiedy producent się zorientuje, że coś jest nie tak, może być za późno. 7. Dobry plan działań reklamowych pod kątem kanału partnerskiego to zasadnicza sprawa. Działy marketingu producentów powinny być tego świadome i odpowiedzialne za właściwą komunikację z kanałem. W przeciwnym razie budżet na reklamę skierowaną do partnerów może być niedoszacowany lub wręcz żaden. 8. Należy pamiętać, aby ustalić klarowne i nieprzekraczalne reguły rządzące ewentualną sprzedażą bezpośrednią. Partnerzy producenta są w stanie się z tym pogodzić, ale tylko wtedy, gdy wiedzą, na jakich zasadach prowadzone są oba działania sprzedażowe – bezpośrednie i pośrednie. 9. Jeśli jednak coś źle pójdzie, lepiej uczciwie się do tego przyznać. Producenci, którzy nie boją się własnych błędów i umieją je naprawiać, budują silne relacje z partnerami. 10. Niezbędne jest stałe monitorowanie sytuacji w kanale partnerskim. To, że osoby odpowiedzialne za współpracę z integratorami uważają, iż program partnerski świetnie działa, wcale nie oznacza, że tak jest naprawdę.

Bonusy są najważniejsze.

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO CHANNEL COMPANY, WYDAWCY AMERYKAŃSKIEJ EDYCJI CRN. CRN nr 6/2014

SYSTEMY BEZPIECZEŃSTWA

FORTiB: dobra ochrona nie musi być droga Ochrona stacji roboczych i środowisk wirtualnych, rozwiązania SaaS, backup, szyfrowanie i odzyskiwanie danych – to tylko niektóre tematy omawiane podczas czwartego już Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu. K AROLINA MARSZAŁEK

bieżącym roku specjaliści Veracompu podjęli próbę odpowiedzi na pytanie: jak skutecznie radzić sobie z zabezpieczaniem

danych, biorąc pod uwagę ich lawinowy przyrost w ﬁrmach i instytucjach? Każda sesja była podzielona na dwie części: teoretyczną, prowadzoną przez menedżerów

Trzy pytania do… JACKA LEGUTA, DYREKTORA SPRZEDAŻY W VERACOMPIE CRN Nowym tematem poruszonym podczas forum jest VDI. Dlaczego zdecydowaliście się go podjąć? JACEK LEGUT Virtual Desktop Infrastructure to koncepcja, w której łączy się kilka aspektów bezpieczeństwa: bezpieczeństwo danych – ich przechowywania i udostępniania użytkownikowi, bezpieczeństwo środowiska informatycznego wykorzystywanego do pracy, jak również samej organizacji pracy. Scentralizowany system zarządzania danymi, jako część koncepcji VDI, nie tylko wzmacnia ich ochronę, ale jest również atrakcyjny pod względem kosztów. CRN Jak rozwija się rynek usług VDI? JACEK LEGUT Firm, które proponują klientom usługi Desktop as a Service, jest jeszcze niewiele na naszym rynku. Należy do nich jest Exea, partner tegorocznej edycji FORTiB, który oferuje wynajem środowiska pracy wraz z aplikacjami. VDI dopiero raczkuje, jednak myślą już o nim najwięksi, światowi vendorzy. Po usługach przechowywania danych w chmurze, które z segmentu klientów indywidualnych weszły w segment ﬁrm i instytucji, nadchodzi czas na przechowywanie w chmurze środowiska pracy. CRN Czy organizowanie FORTiB-u przekłada się w Veracompie na wyniki sprzedaży rozwiązań z dziedziny bezpieczeństwa IT? JACEK LEGUT W części serwerowo-storage’owej, za którą odpowiadam, w zeszłym roku zwiększyliśmy przychody o 59 proc. To dużo, kiedy spojrzymy na rozwój całego rynku. W bieżącym roku też zakładamy wzrost przychodów, a FORTiB ma nam w tym pomóc. Edukujemy klientów końcowych i liczymy na to, że w efekcie nasi partnerzy będą realizować coraz więcej projektów.

CRN nr 6/2014

produktów, oraz praktyczną, w której inżynierowie prezentowali przykłady rozwiązań spełniających wcześniej omówione założenia. To nowość w stosunku do lat poprzednich, kiedy sesje biznesowe i warsztatowe odbywały się oddzielnie. Kolejną nowością była sesja dotycząca koncepcji Virtual Desktop Infrastructure. W tym przypadku omawiano zalety VDI z punktu widzenia managementu ﬁrmy, administratora i użytkowników.

DOBRZE I TANIO? Grzegorz Szałański, Product Manager w Dziale Systemów Sieciowych w Veracompie, starał się wyjaśnić, czy w czasach, gdy przedsiębiorstwa potrzebują naprawdę solidnych systemów bezpieczeństwa, możliwe są oszczędności w tym zakresie. Zwrócił uwagę zebranych na to, czym kierować się w wyborze rozwiązania Next Generation Firewall. Krótkie rozważania na temat dostępnych technik backupu przeprowadził Krystian Hoﬀmann, Product Manager w Dziale Pamięci Masowych i Serwerów Veracompu. Odniósł się zarówno do możliwości taśm, dysków, jak i rozwiązań chmurowych. Specjalista poruszył temat backupu dyskowego, jako uzupełnienia taśmowego. Następnie wraz z Jerzym Skibą, konsultantem w Dziale Wsparcia Technicznego, przedstawił możliwości rozwiązania ARC server D2D ﬁrmy CA w zakresie sporządzania kopii bezpieczeństwa. Z opisanym wystąpieniem korespondowała prezentacja Kamila Staśki, product managera w Dziale Serwerów i Pamięci

i energooszczędnego storage’u. Prezentację Kamila Staśki zobrazowano na przykładzie rozwiązania Symantec Backup Exec 3600 Appliance.

cych i jak wybrać odpowiednie narzędzie, które zapewni bezproblemowe korzystanie z tej techniki zabezpieczania. Część warsztatową oparto na rozwiązaniu Sophos SafeGuard.

PRAWO I INFORMATYKA ROŚNIE LICZBA UCZESTNIKÓW Liczba uczestników Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu zwiększa się z roku na rok. Organizator – Veracomp – od lat, obserwując trendy rynkowe dotyczące bezpieczeństwa informatycznego, wybiera tematykę forum tak, aby zawierała najbardziej aktualne zagadnienia. – Powodzenie, jakim cieszy się FORTiB, pozwala nam sądzić, że traﬁamy z dobrymi tematami w dobrym momencie – mówi Jacek Legut, dyrektor sprzedaży w Veracompie. Partnerami tegorocznego forum były takie ﬁrmy jak: Exea, Fortinet, Fujitsu, CA Technologies, Sophos, Nexsan, Veeam oraz Symantec. Konferencje zorganizowano w dziewięciu miastach Polski.

Teraz 35% taniej! Łatwe zarządzanie i wysoka wydajność w jednym. NWA1123-AC Wireless Business Access Point Konstrukcja pozwalająca na montaż podsufitowy zapewnia doskonały zasięg iFi. oraz wydajność sieci WiFi. D, 802.11b/g/n, PoE, 8 SSID, ient AP/Repeater/Bridge/Client

€*

www.zyxel.pl

* Podane ceny uwzględniają rabat. Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT. CRN nr 6/2014

Fot. Marek Zawadzki

Masowych, dotycząca backupu środowisk wirtualnych w koncepcji All-in-One. Prowadzący zwrócił uwagę na to, że środowiska wirtualne wyszły już z fazy testowej i stały się kluczowe dla ﬁrm. W związku z tym przedsiębiorstwa potrzebują systemów tworzenia kopii zapasowych dostosowanych do szybkości działania i wydajności środowisk wirtualnych. Powinny składać się nie tylko z odpowiedniego oprogramowania, ale też wydajnego

Tradycją forum jest cykl prawny – w bieżącym roku poświęcony zmianom w prawie zamówień publicznych. Marek Radoń, radca prawny Veracompu, omówił m.in. błędy popełniane w przetargach na systemy informatyczne doﬁnansowywane ze środków unijnych. Przywoływał też i komentował przypadki orzeczeń Krajowej Izby Odwoławczej, które zapadły w minionym roku w związku ze stosowaniem prawa zamówień publicznych w przetargach z zakresu informatyki. Do aspektu prawnego, jak również biznesowego, odwoływał się Michał Król, Product Manager, w prelekcji na temat szyfrowania danych. Omówił zagrożenia dla poufnych danych, wytłumaczył, jak ewoluuje rynek rozwiązań szyfrują-

Notebooki: bliżej stabilizacji

W ubiegłym roku sprzedaż notebooków zmniejszyła się o 10 proc. Słaby był również pierwszy kwartał tego roku. Czy w kolejnych miesiącach spadki przyhamują? KRZYSZTOF PASŁAWSKI

2013 r. na polskim rynku zostało sprzedanych 1,8 mln notebooków, tj. o 10 proc. mniej niż rok wcześniej. Dostawcy oceniają, że w pierwszych trzech miesiącach tego roku nie było wcale lepiej. W tym czasie klienci kupili ok. 420 tys. urządzeń, co w porównaniu z I kw. 2013 r. również oznacza 10-proc. spadek. Kurczącą się sprzedaż producenci tłumaczą kilkoma czynnikami: nasyceniem rynku bądź niestabilną sytuacją ekonomiczną, która przekłada się na niechęć do zakupów. Kolejny problem to wydłużenie cyklu wymiany sprzętu. Nic dziwnego, skoro laptopy oparte na technologiach sprzed kilku lat w zupełności wystarczają większości użytkowników. Popularności notebooków nie sprzyja również rosnące zainteresowanie smartfonami i tabletami, które dla części klientów pełnią podobne funkcje, co jeszcze kilka lat

SZYMON WINCIOREK Business Development Manager w Asusie

W tym roku z pewnością dynamicznie będzie rósł rynek hybryd. Popyt na klasyczne, dotykowe notebooki z ekranem dł. 14–17 cali już wyhamował i ustabilizował się. Należy jednak pamiętać, że rozwiązania hybrydowe w pełni nie zastąpią notebooków – będą raczej rozwiązaniem komplementarnym i bardziej zagrożą rynkowemu udziałowi tabletów niż notebooków.

CRN nr 6/2014

temu laptopy. Podobnie jak więksi bracia, służą do przeglądania Internetu czy poczty, a są od nich tańsze (przynajmniej jeśli chodzi o sprzęt z niższych półek). – Cały segment rozrywki i mobilności został zdominowany przez tablety i tanie smartfony. Za przeciętną cenę za notebooka użytkownik może kupić kilka innych urządzeń – komentuje Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asusie.

GORZEJ RACZEJ NIE BĘDZIE Czy to znaczy, że laptopy są skazane na dwucyfrowe spadki? Niekoniecznie, o czym świadczą oznaki poprawy, z jakimi mamy obecnie do czynienia na rynku. Co prawda, wśród dostawców zdarzają się pesymiści, którzy spodziewają się, że 2014 rok zakończy się na większym minusie niż rok poprzedni (kilkanastoprocentowym), jednak większość oczekuje co najwyżej jednocyfrowego spadku. Nie brakuje przy tym optymistów, którzy spodziewają się wyniku podobnego do uzyskanego w 2013 r. (ok. 1,8 mln sprzedanych urządzeń). Powody ich dobrego samopoczucia? Rynek tabletów, które odbierały sprzedawcom notebooków część potencjalnych klientów, jest bliski nasycenia. Ponadto w tym roku – na szczęście dla sprzedawców laptopów – rosną zamówienia ze strony ﬁrm. Optymizm dostawców potwierdzają dane IDC: w I kw. 2014 r. przywieziono do Polski o 2 proc. więcej notebooków niż w I kw. 2013 r., tj. 488,4 tys. sztuk. Damian Godos, starszy analityk IDC, wyjaśnia ten

wynik poprawą sytuacji gospodarczej, co przekłada się zwłaszcza na większy popyt w segmencie biznesowym. Zamówienia ze strony ﬁrm zwiększyły się, według IDC, o 15,8 proc. w porównaniu z ub.r. Tymczasem sprzedaż laptopów w segmencie konsumenckim spadła kolejny kwartał z rzędu (tym razem o 2,3 proc.). Rosnącemu zainteresowaniu komputerami w ﬁrmach zdaniem IDC sprzyja także kwietniowe zakończenie wsparcia dla Windows XP. Mimo ogólnie nie najlepszej koniunktury część producentów z zadowoleniem spogląda na dane sprzedażowe. Szczególnie imponujący wzrost odnotowało Lenovo, które wręcz zdominowało polski rynek laptopów. Klienci kupili w 2013 roku o 60 proc. więcej laptopów chińskiej marki, a w I kw. br. wzrost wyniósł nawet 70 proc. Producent ma szczególnie silną pozycję, gdy mowa o najpopularniejszej na naszym rynku półce cenowej – do 2 tys. zł brutto. Według IDC udziały Lenovo na polskim rynku sięgnęły w I kwartale br. 32,6 proc. To oznacza, że oddział dowodzony przez Andrzeja Sowińskiego niemal zdeklasował konkurencję. Biorąc pod uwagę bilans I kwartału br., sporo straciło natomiast HP, a także Acer (sprzedaż laptopów obu tych marek zmniejszyła się o około 40 proc. rok do roku), znacznie poprawiła się natomiast Toshiba (o blisko 90 proc.). W okresie styczeń – marzec br. sprzedaż laptopów tej marki była tylko o 5 proc. niższa niż w gorącym IV kw. 2013 r. Nadal jednak, pod względem udziału w rynku, japońskiemu producentowi sporo brakuje do ścisłej czołówki.

SAMSUNG: NIE ZREZYGNUJEMY Warto bardzo wyraźnie podkreślić, że począwszy od IV kw. ub.r. wyraźnie spadła aktywność Samsunga w segmencie PC. Koreański koncern, który w 2012 r. był liderem sprzedaży z ok. 20-proc. udziałem, w okresie największych żniw dla branży, czyli w IV kw. 2013 r., sprzedał o blisko połowę mniej notebooków niż w kwartale trzecim. W pierwszych trzech miesiącach 2014 r. spadek zbytu (liczony rok do roku) był już 80-procentowy. Z naszych informacji wynika, że w 2014 r. ﬁrma praktycznie wstrzymała dostawy sprzętu na nasz rynek i koncentrowała się na wyprzedaży zapasów. Sam producent jednak konsekwentnie dementuje powracające pogłoski o zamiarze wyjścia z rynku PC. W wiadomości otrzymanej od Olafa Krynickiego, rzecznika prasowego koreańskiej marki, czytamy zapewnienie: „Nie wycofujemy się z rynku notebooków. Sprzęt jest i będzie dostępny. W naszym portfolio znajdują się modele z różnych półek cenowych”. Konkurenci pytani o przyszłość tej ﬁrmy na rynku laptopów są zdania, że Samsung raczej nie zrezygnuje zupełnie z produkcji PC. Bardziej prawdopodobne jest to, że skoncentruje się na węższym segmencie

urządzeń – zapewne z wyższej półki – nie rywalizując już o pozycję lidera na całym rynku. Beneﬁcjentem tej sytuacji jest przede wszystkim Lenovo, ale także Asus, który umocnił się na pozycji numer 2 na polskim rynku, zdecydowanie wyprzedając HP. Obie firmy skorzystają również na ostatecznym wycofaniu się z rynku komputerowego przez Sony. Drugi kwartał 2014 r. to ostatni okres dostaw Vaio (od 1 lipca br. biznes ten przejmie inne przedsiębiorstwo, należące w większości do japońskiego funduszu JIP). W tym wypadku tort do podziału jest jednak znacznie mniejszy niż spadek po Samsungu. W 2013 r. japońska marka miała jedynie 6 proc. udziału w sprzedaży na całym polskim rynku. Sony koncentrowało się na średniej półce cenowej, głównie w przedziale cenowym 2–2,3 tys. zł brutto. Co czwarty laptop Sony sprzedany w 3013 r. mieścił się w tych właśnie widełkach.

TANIE NADAL KUPOWANE Niezmiennie od lat największym wzięciem wśród polskich klientów cieszą się tanie laptopy. W ocenie dostawców w ub.r. ponad 60 proc. sprzedanych urządzeń kosztowa-

POLSKI RYNEK NOTEBOOKÓW (UDZIAŁY ILOŚCIOWE) w I kw. 2013 r. Apple 0,5% MSI 1,0% Sony 4,0%

w I kw. 2014 r.

pozostali 1,0% Fujitsu 0,5%

Fujitsu 0,5% Samsung 18,5%

Asus 18,0%

Acer 13,0% Dell 7,0% Toshiba 4,5%

Lenovo 16,5% HP 15,5%

MSI 1,5% Samsung 4,0%

pozostali 0,5% Lenovo 32,0%

Apple 1,0%

Asus 18,5%

Acer 8,5% Toshiba 8,5% Sony 5,0%

HP 10,0%

Dell 10,0% Źródło: CRN Polska

PIOTR GRZESZCZAK Country Manager Toshiby

Moim zdaniem w tym roku sprzedaż notebooków na całym rynku zmniejszy się podobnie jak w 2013 r., czyli o około 10 proc. Spadków nie zahamują raczej urządzenia 2 w 1 oraz dotykowe. Ich udział w sprzedaży pozostanie jednocyfrowy. Dla wielu polskich użytkowników ceny takiego sprzętu są zbyt wysokie. Wydaje mi się, że na wyraźnie większą sprzedaż modeli dotykowych można liczyć wtedy, gdy różnica w cenie między laptopem z ekranem dotykowym i zwykłym nie będzie wyższa niż 100 zł.

ło mniej niż 2,2 tys. zł, zaś modele za ponad 3 tys. zł to najwyżej ok. 10 proc. zbytu. – W tym roku te proporcje raczej się nie zmienią – przewiduje Piotr Grzeszczak, Product Manager w Toshibie. Spodziewany jest natomiast niewielki – kilkuprocentowy – spadek cen sprzętu. Z jednej strony może być spowodowany dążeniem producentów do zahamowania spadku sprzedaży, a z drugiej obniżką stawek licencyjnych na Windows, co dotyczy zwłaszcza małych laptopów. – Myślę, że będziemy obserwować niewielkie spadki cen powodowane popularyzacją tańszych platform Intela – BayTrail – oraz nowymi stawkami na Windows 8 w najniższych segmentach cenowych. W wyższych konfiguracjach nie spodziewam się znaczących obniżek – mówi Juliusz Niemotko, Country Manager Acera. Producenci pytani o najczęściej kupowane konfiguracje oprócz niskiej ceny (do 2 tys. zł) wskazują na takie cechy, jak 15-calowy ekran, procesor Intel Core i3 (choć w modelach za mniej niż 1,5 tys. zł na wyposażeniu są Celerony, Pentium, układy AMD), 4 GB RAM-u i dysk o pojemności 500 GB. – Spodziewamy się, że zainteresowanie użytkowników indywidualnych oraz biznesowych w zakresie konfiguracji nie zmieni się znacząco w tym roku – informuje HP. CRN nr 6/2014

2 W 1 ZYSKA NA ZNACZENIU Dostawcy oceniają, że ponad 90 proc. rynku to klasyczne notebooki. Pozostałe rodzaje sprzętu nadal cieszą się niewielkim zainteresowaniem klientów. Urządzenia z ekranami dotykowymi oraz 2 w 1 (hybrydy laptopa i tabletu) mają około 5-procentowy udział w sprzedaży. Mimo nadziei, jakie producenci od pewnego czasu wiążą z tymi urządzeniami, popyt na nie wciąż nie jest duży, przede wszystkim ze względu na cenę. Sprzęt z wyświetlaczem dotykowym jest zwykle o około 300–400 zł droższy od notebooka o porównywalnych parametrach, ale ze zwykłym ekranem. Dla polskiego klienta to spora różnica. Jeśli jednak cena jest wystarczająco atrakcyjna, chętnych na taki sprzęt nie brakuje. Przykładem jest 10-calowy Asus Transformer Book T100, który od końca 2013 r. jest sprzedażowym hitem w cenie 1,5–1,7 tys. zł. Część producentów uważa, że w 2014 r. wyraźnie wzrośnie popyt na modele 2 w 1. – W 2014 roku najbardziej dynamicznie rosnącą kategorią rynkową będą hybrydy 2 w 1 oraz 3 w 1. Ponadto popularne będą różnego rodzaju nowe formy standardowych notebooków – modele z obracanym ekranem, z bardziej czułymi ekranami dotykowymi czy z dwoma równoległymi systemami operacyjnymi na jednym urządzeniu, tzw. dual boot – prognozuje Szymon Winciorek.

ANDRZEJ SOWIŃSKI dyrektor generalny Lenovo

Dynamika sprzedaży tabletów stopniowo ulega zmniejszeniu. Z kolei notebooki nadal zachowują mocną pozycję, a informacje o śmierci tej kategorii są przedwczesne i mocno przesadzone. W przypadku Lenovo oprócz maszyn mainstreamowych bardzo dużym popytem cieszą się także urządzenia z wysokiej półki cenowej. Na pewno coraz lepiej będą się sprzedawać urządzenia konwertowalne oraz z ekranami dotykowymi. Użytkownicy coraz częściej sięgają także po sprzęt zbliżony parametrami do ultrabooka.

CRN nr 6/2014

W niszy wciąż pozostają ultracienkie notebooki, w tym ultrabooki – według IDC w I kw. 2014 r. ich udział w rynku komputerów przenośnych wyniósł 4,4 proc. Sprzedaż w porównaniu z I kw. 2013 r. skurczyła się o blisko 65 proc. Zdaniem ﬁrmy badawczej zainteresowanie takimi urządzeniami jest nikłe ze wzglę-

Lenovo i Toshiba świętują wyniki I kwartału br.

będzie sprzedaż na rynku niemieckim, na którym nowy sprzęt pojawi się wcześniej niż w Polsce. Menedżerowie ﬁrm producenckich wskazują, że laptopy z systemem Google’a to urządzenia typowo konsumenckie, a wobec kurczącego się popytu ze strony klientów indywidualnych trudno oczekiwać znaczącego zainteresowania tego rodzaju sprzętem. Zdaniem Juliusza Niemotko popularność chromebooków będzie zależeć także od funkcji systemu Chrome OS, jakie będą udostępnione przez Google’a w polskiej wersji oraz od ilości dostępnych aplikacji. – Jestem umiarkowanym optymistą. Myślę, że udział chromebooków w polskim rynku do końca roku może dojść do 3–4 proc. – twierdzi szef Acera.

FIRMY BĘDĄ KUPOWAĆ du na wysokie ceny sprzętu, brak napędu optycznego oraz mniejszy ekran niż w klasycznych laptopach.

CZEKAJĄC NA CHROMEBOOKI W 2014 r.oku, być może już w III kw., na polski rynek wejdą laptopy z systemem Google’a, które na świecie są sprzedawane od 2011 roku. Najpierw wprowadzili je Acer i Samsung, w 2013 roku także HP i Lenovo. W tym do gry dołączą także pozostałe marki z czołówki – Asus, Dell i Toshiba. IDC przewiduje, że sprzedaż tego rodzaju laptopów będzie rosła co najmniej do 2017 r. W ub.r. na świecie sprzedano 2,5 mln chromebooków, co oznacza około 1-procentowy udział w rynku komputerów przenośnych. Za trzy lata, zdaniem ﬁrmy badawczej, ma on wzrosnąć do ponad 2 proc. Czy tego typu sprzęt może zdobyć większe zainteresowanie polskich klientów, tak wrażliwych na atrakcyjne ceny? O dziwo, producenci są do tego nastawieni raczej sceptycznie. – Sieć użytkowników Google i ich świadomość nie są w Polsce tak rozwinięte jak na Zachodzie. Wiele z usług Google jeszcze nawet nie ma polskiego menu. Do tego sugerowana cena detaliczna chromebooków jest za wysoka – uważa Szymon Winciorek. Zdaniem Piotra Grzeszczaka z Toshiby testem popularności chromebooków

Rośnie zapotrzebowanie na laptopy w segmencie komercyjnym (firm oraz instytucji). Jego udział w całym rynku szacowany jest na 25–30 proc. sprzedaży. W br. ten udział może zwiększyć się o kilka punktów procentowych, ponieważ przedsiębiorstwa odmrażają budżety i zamawiają więcej sprzętu. Dostawcy zwracają jednak uwagę, że w przypadku laptopów podział na segment konsumencki i biznesowy nie jest zbyt ścisły, ponieważ w epoce BYOD urządzenia kupione do użytku domowego są często używane także do pracy. Zwłaszcza ludzie z małych i średnich firm kupują do pracy konsumenckie modele. Według HP ten trend – zwany konsumeryzacją – wpływa także na projektowanie i konstruowanie biznesowych notebooków, które oprócz zabezpieczeń, których potrzebują użytkownicy w firmach, cechują się także odpowiednim designem. Sektor MSP zaopatruje się w sprzęt u sprzedawców detalicznych, którzy mają największy udział w rynku notebooków. Marginalne znaczenie ma już natomiast sprzedaż poprzez operatorów telekomunikacyjnych, którzy przerzucili się na tablety i smartfony.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: JAROSŁAWA SŁOWIŃSKIEGO Z AB, PAWŁA LEWANDOWSKIEGO Z ABC DATY, JULIUSZA NIEMOTKO Z ACERA, TOMASZA WAŃKI Z ACTIONU I PIOTRA MICHALSKIEGO Z AGITO.PL.

PORADNIK RESELLERA

Drukowanie bez stresu

Stosowanie „alternatywy” to pójście na kompromis. Pytanie: czy jest to rzeczywiście konieczne? Żaden doMimo że w biznesie coraz częściej mamy do czynienia z doku- stawca zamienników nie czyni takich nakładów na badanie mentami w formie elektronicznej, to ich wersje papierowe ciągle i rozwój produktu co HP. Nie jest w stanie dorównać technopełnią kluczową rolę w codziennej pracy przedsiębiorstw i in- logiom stosowanym przez producenta urządzeń drukujących. stytucji. Dlatego rynek druku wciąż będzie się rozwijał i umoż- Kupno oryginalnych wkładów opłaca się również pod względem kosztów. Klient musi tylko dobrać, z pomocą resellera, liwiał zarobek partnerom HP. Pokusa stosowania zamiennych wkłaodpowiednią dla siebie ofertę. Oryginalne wkłady można kupić w kilku wersjach dów drukujących jest wśród klientów o powiększonej pojemności i odpowiednio bardzo duża. Ich cena wydaje się na tyle Potrójny system niższych cenach lub dodatkowo w zestaatrakcyjna, że po „alternatywę” sięgają nie zabezpieczeń wkładów HP wach z papierem. tylko użytkownicy indywidualni. Robią to też przedsiębiorstwa – z wiarą, że stosowaPlomba zabezpieczająca nie tych produktów nie ma wpływu na jakość Czarna strona zamienników wydruków, a przy tym jest bezpieczne i ekoTak, jak klient może iść na kompromis, nomiczne. Trzeba przyznać, że z klientem stosując w drukarkach HP legalne zaprzekonanym do korzystania z zamienników mienniki, tak nie może być kompromisu resellerowi często łatwo się współpracuje. i zgody HP na obecność na rynku i stoWeryﬁkacja za pomocą Zapatrzony w cenę, prawdopodobnie uwiesowanie zamienników naruszających urządzenia przenośnego patenty producenta. A dzieje się to w przyrzy we wszystkie zapewnienia dostawcy o jakości wkładu kompatybilnego i braku ryzyka padku klonów, czyli nowo opracowanych wkładów, kompatybilnych z drukarkami HP, związanego z jego użytkowaniem w maszyWeryﬁkacja za pomocą nach HP. W tej sytuacji sprzedawanie sprzedawanych pod marką „X”. Producenci oprogramowania oryginalnych tuszów lub tonerów do drui dilerzy klonów mogą być pozywani przez karek HP może wymagać od resellera duHP do sądu i zobowiązani do płacenia wyżo więcej wysiłku. Jest to jednak wysiłek, sokich odszkodowań, co już miało miejsce który w dłuższej perspektywie opłaca również na polskim rynku. się i klientowi, i obsługującemu go partnerowi producenta. HP robi też wszystko, aby wyeliminować z rynku podróbki Pierwszemu zapewni drukowanie bez stresu – co gwarantuje – wkłady nieoryginalne, które zapakowano w używane lub sfałstarannie opracowana technologia HP. Drugiemu – zadowolo- szowane opakowania HP. Producent m.in. stosuje w swoich wynych i wiernych odbiorców, którzy docenią go jako dostawcę robach potrójny system zabezpieczeń. Prowadzi też szeroką akcję niezawodnych materiałów eksploatacyjnych. informacyjną, skierowaną do klientów końcowych, resellerów i dystrybutorów, o tym nielegalnym rynku.

Szara strona zamienników Według badania TNS, przeprowadzonego na zlecenie HP w 2013 r., większość przedsiębiorstw nie prowadzi szczegółowych statystyk w zakresie kosztów druku. Możliwe więc, że w przypadku, gdy stosują zamienniki, patrzą tylko na ich cenę. Rzadko biorą pod uwagę, że początkowa oszczędność często zostaje zniwelowana przez wysokie koszty ukryte, z którymi mogą mieć do czynienia, kiedy korzystają z „alternatywy” – np. związane z awarią drukarki, stratą czasu i pieniędzy na ponowne wydruki. Jeszcze rzadziej rozważają straty wizerunkowe ﬁrmy.

osób korzystających z zamienników do drukarek HP skarżyło się na problemy związane z eksploatacją badanie Photizo Group

Nie warto być partnerem biznesowym oszustów Dobrych relacji z klientem nie zbuduje się na oferowaniu mu nielegalnych produktów, często niewiele tańszych niż oryginały. Partnerzy HP muszą pamiętać, że sprzedaż podróbek jest oszustwem, prowadzi do utraty statusu Partnera Biznesowego HP i postępowania sądowego przeciwko ﬁrmie, która zajmowała się taką działalnością.

Zajrzyj na www.hp.com/anticounterfeit

stron dobrej jakości uzyskano, stosując oryginalne tonery HP Laserjet

stron dobrej jakości uzyskano przy użyciu zamienników test Spencer Lab

CRN nr 6/2014

PORADNIK RESELLERA

Chroń siebie i swoich klientów przed podróbkami wkładów drukujących CZYM SĄ PODRÓBKI WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH HP? To nowo opracowane lub ponownie napełniane albo też regenerowane wkłady, sprzedawane jako oryginalne produkty HP. Często oferowane są w opakowaniach, które wyglądają jak opakowania wkładów OEM.

są na niskim poziomie technicznym). Sam z kolei naraża reputację swoją i swojej ﬁrmy. W

JAKIEJ SYTUACJI MOGĘ NIE-

ŚWIADOMIE STAĆ SIĘ CZĘŚCIĄ ŁAŃCUCHA WPROWADZAJĄCEGO NA RYNEK PODRÓBKI WKŁADÓW

JAKI JEST MECHANIZM WPROWADZANIA PODRÓBEK WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH HP NA RYNEK? Nieuczciwi dystrybutorzy mieszają produkty podrobione z oryginalnymi. Przy dostawach do klienta końcowego weryﬁkacji podlega liczba, a nie jakość zamówionych wkładów. Jeśli liczba się zgadza, podróbki łatwo przejdą niezauważone. Po dostarczeniu zamówione produkty mogą nawet kilka miesięcy leżeć w magazynie klienta zanim zostaną użyte. Dlatego 90 proc. użytkowników końcowych, do których traﬁają podróbki, nie wie, że dostarczono im nielegalny towar. DLACZEGO

PROBLEM WPROWA-

DRUKUJĄCYCH HP?

Dzieje się tak, gdy reseller poszukujący dostawcy oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek HP kieruje się wyłącznie ceną i jest skłonny do korzystania z atrakcyjnych cenowo „okazji” u niesprawdzonych wcześniej dostawców.

HP radzi resellerom, resellerzy radzą klientom JAK • Upewnij się, od kogo kupujesz – produkty powinny pochodzić z legalnego źródła, mieć dokładne opisy, oznakowania i dokumenty. • Żądaj legalnych produktów od dostawców niebędących producentami OEM – spytaj o ubezpieczenie od naruszenia praw własności intelektualnej (dobry dostawca powinien takie posiadać). • Bądź rozsądny – jeśli cena jest rażąco niska, z produktem musi być coś nie w porządku. • Pamiętaj, że nieznajomość prawa nie usprawiedliwia naruszania praw własności intelektualnej, zwłaszcza w przypadku resellera – warto rozważyć posiadanie ubezpieczenia od ryzyka sądowego.

DZANIA NA RYNEK PODRÓBEK WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH POWINIEN ZAINTERESOWAĆ MNIE I MOICH KLIENTÓW?

Problem nielegalnych wkładów drukujących

MOGĘ SIĘ USTRZEC PRZED

NIEŚWIADOMYM HANDLEM PODRÓBKAMI WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH HP?

Należy kupować z wiarygodnego, a nie najtańszego źródła. Korzystać z mechanizmu zabezpieczania produktów wprowadzonego przez HP – w postaci etykiety zabezpieczającej tusze i tonery. Gdy zamówienie jest na tyle duże, że samodzielna weryﬁkacja etykiet staje się niemożliwa, reseller podejrzewający fałszerstwo może wnioskować o kontrolę ze strony HP.

Handel podróbkami wkładów – dlaczego powinien interesować dystrybutorów, drukujących jest naruszeniem resellerów i ich klientów? prawa. Odpowiedzialność karną ponosi nie tylko dystrybu• producenci OEM chronią swoje inwestycje w badania i rozwój CO ROBI HP, ABY ZAPOBIEC PROza pomocą patentów, znaków towarowych i in., tor, ale też reseller, który się CEDEROWI WPROWADZANIA NA • producenci klonów naruszają prawo, RYNEK PODROBIONYCH WKŁADÓW u niego zaopatrzył – nawet • import, sprzedaż lub zakup klonów stanowi naruszenie praw własności DRUKUJĄCYCH PRZEZNACZONYCH jeśli zrobił to nieświadomie. intelektualnej, Dodatkowo reseller, sprzedaDO URZĄDZEŃ TEJ MARKI? • producenci i dilerzy mogą być pozwani do sądu i zobowiązani jąc podróbki, naraża swoich HP ma program przeciwdziado płacenia odszkodowań, łania podrabianiu produktów klientów na poważne straty • podróbki powodują straty firm zajmujących się legalną regeneracją – ACF, który opiera się na pięciu – zarówno finansowe (klient oraz producentów OEM, filarach: dochodzeniu i egzekpłaci wysokie sumy za niele• często nie jest możliwe ekologiczne pozbycie się zużytych wowaniu prawa, budowaniu galny i bezwartościowy pod wkładów. relacji z rządem, budowaniu względem technologicznym świadomości i edukowaniu produkt i naraża na awarię odbiorców, zarządzaniu kanaurządzenia drukujące w firmie lub instytucji), jak i wizerunkowe (materiały drukowane łem, pracy nad produktem i zabezpieczającym go opakowaniem. przez przedsiębiorstwo, mające reprezentować je na zewnątrz, Producent prowadzi losowe niezapowiedziane kontrole zapasów

CRN nr 6/2014

PORADNIK RESELLERA

Jak dzięki specjalnej etykiecie zdobyć pewność co do tego, że zakupione wkłady HP są oryginalne (bądź nie) Krok 1. – Przechylaj opakowanie do przodu i tyłu, aby zobaczyć litery OK i symbol  poruszające się w przeciwnych kierunkach. Krok 2. – Przechylaj opakowanie w prawo i w lewo, aby zobaczyć litery OK i symbol  poruszające się w tym samym kierunku. Krok 3. – Jeśli na opakowaniu znajduje się nowa etykieta programu Mobile Authentication, zeskanuj kod zabezpieczający QR za pomocą smartfonu. Krok 4. – Odwiedź stronę www.hp.com/go/ok i wprowadź numer seryjny etykiety.

u dystrybutorów i honoruje uczciwych dostawców certyﬁkatem zaufanego dostawcy oryginalnych produktów HP. CZY HP WALCZY Z CAŁĄ „ALTERNATYWĄ” CZY WYŁĄCZNIE Z NIELEGALNYMI ZAMIENNIKAMI? HP walczy tylko z nielegalnymi zamiennikami. Nie zgadza się na istnienie na rynku podróbek oraz tzw. klonów – nowo opracowa-

Zgłaszanie do HP podejrzanych wkładów drukujących • e-mail w dowolnym języku na adres: emea.anti-counterfeit@hp.com, • przesłanie anonimowego zgłoszenia przez stronę www.hp.com/go/ anticounterfeit – po kliknięciu opcji Contact HP otworzy się ACF online reporting form (formularz zgłoszeniowy online), • zgłoszenie pocztą na adres: EMEA Anti-counterfeit Programme, Hewlett-Packard International S.a.r.l, 150 Route du Nant d’Avril, 1217 Meyrin, Szwajcaria, • zgłoszenie przez telefon: odwiedź www.hp.com, wybierz kraj i znajdź lokalny odpowiednik strony, kliknij Contact HP, wybierz Call HP, kliknij opcję Technical support after you buy, znajdź produkt na wyświetlonej liście i zadzwoń pod odpowiedni numer.

nych wkładów sprzedawanych pod jakąś marką, kompatybilnych z urządzeniami drukującymi HP i naruszających jego prawa własności intelektualnej. Nie walczy natomiast z zamiennikami, które tych praw nie naruszają. Uświadamia jednak resellerom i ich klientom końcowym, że jedynie stosowanie w urządzeniach HP oryginalnych wkładów drukujących jest bezpieczne i pozwala w pełni korzystać z techniki druku opracowanej przez producenta.

Zmień stereotypowe opinie klientów dotyczące materiałów alternatywnych OPINIA: Kompatybilne wkłady drukujące do urządzeń HP dorównują niezawodnością i jakością druku oryginalnym wkładom HP... KOMENTARZ: Podczas testów wkłady HP działały zawsze i już za pierwszym razem, czego nie można powiedzieć o materiałach regenerowanych (szczegóły: badanie SpencerLab z 2013 r., patrz: www.spencerlab.com/reports/HP-Reliability-EMEA-2013.pdf ). Przy użyciu wkładów kompatybilnych akceptowalną jakość miało 57 proc. wydruków, w przypadku oryginalnych – 95 proc. OPINIA: Producenci zamienników mogą skopiować technologię HP... KOMENTARZ: Dokładne skopiowanie zaawansowanej technologii HP, rozwijanej przez wiele lat przy dużych nakładach, jest niemożliwe.

technologia obrazowania Najważniejsze elementy biorące udział w tworzeniu obrazu znajdują się we wkładzie HP

Używanie oryginalnych wkładów gwarantuje: • w 100 proc. niezawodną pracę urządzeń drukujących, • 100-proc. niezawodność samych wkładów, • najwyższą jakość druku, • drukowanie bez obaw o przestoje w pracy z powodu awarii, • łatwość użycia, • dbałość o środowisko naturalne, • wsparcie producenta. • Stosowanie wkładów HP o dużej pojemności i zestawów multipack zmniejsza koszt wydruku o odpowiednio 35 proc. i 10 proc. • Aplikacja SureSupply to wygodny sposób na wybór odpowiednich materiałów eksploatacyjnych do drukarki HP. • Usługa HP Care Pack umożliwia skorzystanie z rozszerzonej gwarancji wsparcia podczas instalacji.

OPINIA: Regenerowane wkłady to bardziej ekologiczna alternatywa... K OMENTARZ : Regeneracja wkładów to nie to samo co ich recykling. Aż 91 proc. zregenerowanych tonerów traﬁa na wysypisko. Tymczasem HP ściśle realizuje swój program recyklingowy (badanie InfoTrends z 2011 r. dotyczące recyklingu materiałów eksploatacyjnych w Europie Zachodniej, szczegóły na www.hp.com/go/suppliesstudy-emea). OPINIA: Zamienniki to zawsze tańsza alternatywa... KOMENTARZ: Oszczędność to nie tylko cena samego wkładu, ale całkowity koszt związany z drukowaniem. Biorąc pod uwagę kwestie niezawodności i często konieczności ponownego drukowania, używanie zamienników może okazać się droższe. CRN nr 6/2014

PORADNIK RESELLERA

Nowe technologie atramentowe HP: koszty druku, urządzenia, materiały eksploatacyjne Prawdziwy koszt druku i kopiowania w firmach sięga od 1 do 3 proc. kosztów ponoszonych na technologie informatyczne. Przeciętna firma płaci jednak za obsługę tego typu procesów 20, a nawet 30 proc. więcej (IDC). Przyczyny tkwią przeważnie w niskiej jakości wydruków sporządzanych przy użyciu zamienników. Jeśli jeszcze rozważymy ryzyko awarii sprzętu drukującego zasilanego nieoryginalnymi wkładami i przestój w pracy, wówczas do – i tak wysokich już – kosztów trzeba doliczyć następne. Dlatego warto uświadamiać klientom zalety i wymierne korzyści wynikające ze stosowania w pełni profesjonalnego druku z użyciem oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Oryginalne wkłady atramentowe to właściwy wybór, ze względu na: • Niezawodność 15,7 proc. uzupełnianych wkładów atramentowych uległo awarii w trakcie używania lub nie działało od razu po wyjęciu z pudełka. W przypadku atramentu HP wartość ta wyniosła mniej niż 1 proc. • Wydajność Stosowanie oryginalnych wkładów atramentowych HP może wydłużyć okres eksploatacji drukarki. Są one kalibrowane tak, aby zapobiegać zatykaniu się dysz i pogarszaniu jakości drukowania, a także przechodzą rygorystyczne testy pod kątem zapewniania wyraźnych i ostrych wydruków. • Proekologiczne działania HP Tworzywa sztuczne zebrane w systemie recyklingu HP, działającym w „zamkniętej pętli”, zostały wykorzystane ponownie w już ponad miliardzie nowych oryginalnych wkładów atramentowych HP. Dla Twojego klienta udział w programie recyklingu HP to: • doskonały element promocji firmy – jako nowoczesnej i proekologicznej, • pomoc w ekologicznym i zgodnym z prawem postępowaniu z odpadkami. Program jest darmowy i dostosowany do klientów: • indywidualnych i małych biur, • małych i średnich firm, • dużych przedsiębiorstw i użytkowników sektora publicznego. Zwrot w stronę atramentu – nowe urządzenia HP obalają mity o atramentowej technice druku O druku atramentowym krąży wiele obiegowych opinii – na przykład, że jest to droga technika. Tymczasem rozwój urządzeń HP powoduje, że koszty atramentowych wydruków i skanów regularnie spadają.

CRN nr 6/2014

Oszczędności dzięki różnym rodzajom wkładów atramentowych HP – wkłady Standard – wkłady Multi-Pack – wkłady Combo-Pack – wkłady Value

OSZCZĘDNOŚĆ DO 20% OSZCZĘDNOŚĆ DO 50%

Zestawy Photo Pack – tusz + papier Pakiet HP Photo Starter Pack 1 wkład atramentowy HP + do 60 arkuszy papieru fotograficznego HP Premium lub Advanced Photo Pakiet HP Photo Value Pack Do 6 oryginalnych wkładów atramentowych HP + do 150 arkuszy papieru fotograficznego HP Advanced Photo Pakiet HP Officejet Value Pack 3 oryginalne wkłady atramentowe XL HP + do 50 arkuszy papieru HP All-in-One +/LUB do 100 arkuszy papieru HP Professional 180 + płyta CD HP z materiałami Business Marketing

Wybrane stereotypy, które przełamuje HP Officejet Pro X • atrament drukuje wolno – Officejet Pro X drukuje z prędkością 70 str./min (ma certyfikat Guiness World Records) • atrament nie zapewnia wysokiej jakości wydruku – Pro X umożliwia wysokiej jakości wydruk na różnych rodzajach papieru • atrament jest drogi – w przypadku Pro X eksploatacja jest o połowę tańsza niż w przypadku lasera tej samej klasy • atrament jest mniej trwały niż laser – Pro X zapewnia trwałe wydruki • atrament nie jest dla biznesu – Pro X ma wszystkie funkcje, które oferują modele laserowe, zużywa mniej energii, generuje mniej odpadów po materiałach eksploatacyjnych i zajmuje mniej miejsca.

Przekonaj klienta do udziału w programie recyklingu HP Więcej informacji na stronie: www8.hp.com/pl/pl/campaigns/inkjet-cartridges/overview.html

nowa odsłona Komputronik zachęca resellerów do rozszerzenia asortymentu o akcesoria komputerowe odświeżonej marki California Access. Zdaniem dystrybutora są co najmniej trzy powody, dla których powinni to zrobić: dobra jakość produktów, ich rozsądna cena i wysoka marża.

NOWOCZESNA KLASYKA Pierwsze wprowadzone na rynek akcesoria California Access to urządzenia o klasycznym wyglądzie i funkcjach. Dostawca podkreśla, że wybór określonych linii produktowych to reakcja na konkretne oczekiwania potencjalnych użytkowników. – Przeprowadziliśmy analizę, która pozwoliła nam uzyskać odpowiedź na pytanie, o jakie akcesoria komputerowe klienci pytają najczęściej. Stąd decyzja o wprowadzeniu myszy optycznych dla użytkowników biznesowych czy też najczęściej poszukiwanych modeli klawiatur i głośników – wyjaśnia Krzysztof Drozd, dyrektor Dywizji Akcesoria, Materiały Eksploatacyjne, Urządzenia Sieciowe. Przedstawiciel Komputronika dodaje przy tym, że proponowane produkty w każdej linii charakteryzują się dobrymi parametrami technicznymi, a ich wygląd stanowi połączenie nowoczesnych, ergonomicznych kształtów z klasyczną kolorystyką. Przemyślane zostało również opakowanie, które – jak podkreśla rozmówca CRN Polska – dostarcza kompletnych informacji o produkcie i wyróżnia się lekką, nowoczesną graﬁką.

Przepis na California Access • klasyczne wzory i funkcje • klasyczne kolory • najpopularniejsze grupy produktowe roduktowe • modele o najczęściej wybieranych eranych przez klientów parametrach

WARTOŚĆ DLA RESELLERA

Specjaliści dystrybutora są przekonani, że resellerzy odczują korzyści płynące z zaangażowania się w promocję i sprzedaż urządzeń spod znaku California Access. Do wzbogacenia oferty swoich sklepów o te produkty powinna ich skłonić między innymi wysoka marża – ma ona być jednym z kilku powodów, dla których warto zainteresować się odświeżoną marką. Wsparciem przy promowaniu urządzeń California Access będzie też

Wprowadzone grupy produktowe California Access • myszy optyczne (bezprzewodowe, przewodowe) • klawiatury (przewodowe, bezprzewodowe plus mysz) • głośniki • słuchawki • kamerki internetowe

Planowane grupy produktowe California Access • myszy gamingowe • pady • słuchawki • kierownice

niewątpliwie program partnerski obejmujący system lojalnościowy, bonusy posprzedażne, a także budżet marketingowy na działania lokalne. Product managerowie marki zapewniają, że nieustannie badają rynek pod kątem popularności rozmaitych akcesoriów komputerowych, szukając niekwestionowanych hitów sprzedażowych. Na tej właśnie podstawie komponują ofertę California Access. – Reseller nie musi się zastanawiać, co położyć na półce. Tę pracę wykona za niego menedżer naszej marki – mówi Krzysztof Drozd.

CZAS NA GAMING Prace nad rozbudową oferty trwają bez przerwy. Po początkowym skompletowaniu grupy urządzeń o klasycznym wyglądzie i zastosowaniu product managerowie obecnie koncentrują się na rozwoju portfolio akcesoriów dla graczy. – Resellerzy już wkrótce będą mogli rozszerzyć asortyment o myszy gamingowe, pady, słuchawki czy kierownice California Access. Ten segment ma ogromny potencjał, co potwierdzają również nasi partnerzy – podsumowuje Krzysztof Drozd. CRN nr 6/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.

artnerzy Komputronika mogą oferować klientom akcesoria komputerowe California Access od połowy marca 2014 r. Korzenie marki sięgają lat 80., co zapewne wiedzą resellerzy, których ﬁrmy rozwijały się wraz z polskim rynkiem IT. Decyzję o jej wskrzeszeniu menedżerowie Komputronika podjęli na fali rosnącej popularności szeroko rozumianych akcesoriów komputerowych i urządzeń peryferyjnych.

WYBRANE PRODUKTY, KTÓRE POLSCY INTERNAUCI KUPUJĄ W SIECI (PROC. WSKAZAŃ) Tablety z 3G mniej popularne Sprzedaż tabletów wyposażonych w modemy 3G spada – wynika z danych zebranych od dystrybutorów. W Polsce w I kw. br. łączny udział w sprzedaży modeli z 3G i 4G i 4G zmalał zma do 36 proc. (z 44 proc. w pierwszych trzech miesiąw pi cach ubiegłego roku). cac To wynik zgodny z europej pejskim trendem, który zapewne będzie się pogłębiał. pe Otóż w 18 badanych kraOt jach sprzedaż tabletów 3G jac zmniejszyła się średnio zm o niemal połowę w porówo n naniu z notowaną w I kw. na 20 2013 r. Na rynku brytyjsk skim, na którym trendy zwykle pojawiają się najzw wcześniej, spadek wyniósł wc aż 82 proc. Firma badawcza wyjaśnia to zjawisko rozpowszechnieniem sieroz ci Wi-Fi w domach oraz rosnącą liczbą publiczro nych hotspotów. W efekny cie modem staje się coraz mniej potrzebny. Spadek mn sprzedaży nastąpił mimo spr topniejących cen tabletop tów z 3G. Według Contextu w przypadku europejskich europe dystrybutorów zmniejszyły się one średnio z 271 euro w I kw. 2013 r. do 181 euro w II kw. 2014. Rośnie natomiast sprzedaż tabletów z 4G – zwiększyła się o 10 proc. w ciągu roku.

ODZIEŻ, DODATKI, AKCESORIA

80%

KSIĄŻKI, PŁYTY, FILMY

SPRZĘT

77% 66%

RTV I AGD

TELEFONY, SMARTFONY, TABLETY

59% 57%

SPRZĘT KOMPUTEROWY GRY KOMPUTEROWE OPROGRAMOWANIE KOMPUTEROWE

44% 38%

590 zł na RTV i AGD Klienci kupują w Internecie przede wszystkim odzież, ale najwięcej wydają na sprzęt RTV i AGD – wynika z raportu przygotowanego przez Gemiusa dla e-Commerce Polska. Zakup tego typu sprzętu wiąże się ze średnim wydatkiem 590 zł. To niemal dwa razy więcej niż w przypadku kolejnej kategorii „meble i wystrój wnętrz” (301 zł). Na 7. pozycji sklasyﬁkowano „multimedia”, które klienci nabywają za średnio 56 zł. Jeśli chodzi o produkty najczęściej kupowane w Internecie, to sprzęt RTV i AGD jest na 3. miejscu – nabywa go 66 proc. badanych. Towarem chętnie zamawianym w sieci są również telefony, smartfony i tablety (59 proc. wskazań) oraz sprzęt komputerowy (57 proc.). Źródło: Gemius, e-Commerce Polska

Ukraina zaszkodzi rynkowi IT

Źródło: Context, panel dystrybucyjny

SPRZEDAŻ TABLETÓW W EUROPIE (WG MODUŁU ŁĄCZNOŚCI) 80%

73% I KW. 2014 R.

70% 60%

59% I KW. 2013 R.

50% 40%

27%

30% 20%

15%

12%

14%

10% 0 TYLKO KO WI-F FI

IDC obniżyło tegoroczną prognozowaną wielkość wzrostu sprzedaży na światowym rynku IT z 4,6 do 4,1 proc. Ostrożność analityków jest związana z niepewną sytuacją ekonomiczną w krajach rozwijających się. Branża może odczuć m.in. negatywne skutki konﬂiktu na Ukrainie. Zdaniem ﬁrmy badawczej wpłynie on przede wszystkim na gospodarki państw Europy Środkowej i Wschodniej. Innymi czynnikami hamującymi wzrost są: pogorszenie koniunktury w Chinach oraz spowolnienie w segmencie urządzeń mobilnych (smartfonów i tabletów). Dla porównania: w 2013 r. globalny wzrost rynku IT wyniósł 4,5 proc.

4G Źródło: IDC

CRN nr 6/2014

AMD traci na rynku GPU, Intel liderem W I kw. br. AMD sprzedało o 18 proc. mniej układów graficznych, niemal zrównując się udziałem z nVidią. Skurczył się również cały rynek tego typu procesorów – o 4 proc. rok do roku. Ta statystyka obejmuje zarówno zintegrowane GPU, jak i instalowane na zewnętrznych kartach. Oprócz urządzeń PC dane obejmują tablety z układami x86 oraz chromebooki. Spadki w porównaniu z I kw. 2013 r. odnotowała cała trójka największych dostawców: poza AMD także nVidia (w jej przypadku sprzedaż skurczyła się o 10,4 proc.) oraz Intel (7,9 proc. na minusie), który wciąż dominuje we wspomnianym segmencie rynku. Zewnętrzne GPU to 33 proc. rynku podzespołów do PC, czyli 67 proc. komputerów sprzedanych w I kw. br. dysponowało wyłącznie wbudowanymi układami. Sprzedaż zewnętrznych kart – zarówno do desktopów, jak i notebooków – zmniejszyła się w I kw. o 11,5 proc. w porównaniu z notowaną w IV kw. ub.r. oraz

GLOBALNY RYNEK UKŁADÓW GRAFICZNYCH Producent

Udział w rynku w I kw. 2014 r.

Udział w rynku w IV kw. 2013 r.

Zmiana (sprzedaż ilościowo)

Intel

66,78%

65,10%

-7,90%

AMD

16,66%

18,30%

-18,20%

nVidia

16,56%

16,60%

-10,40%

o 14,3 proc. w odniesieniu do wyników w I kw. 2013 r., co jest związane ze spadkami na rynku PC. Rynek kart do komputerów stacjonarnych zmniejszył się o 6,6 proc. Jeśli chodzi tylko o zewnętrzne karty do PC, nVidia jest daleko przed AMD (65 do 35 proc. udziału w rynku). W całym 2014 r. Jon Peddie Research prognozuje, że sprzedaż GPU osiągnie poziom 399 mln szt., wobec 447 mln w zeszłym roku. Jednak do 2017 r. ﬁrma badawcza spodziewa się stabilizacji sprzedaży. Źródło: Jon Peddie Research

Dobre lata monitorów medycznych W latach 2013–2017 przychody ze sprzedaży monitorów chirurgicznych i klinicznych mają się zwiększać średnio o 9 proc. rocznie, a diagnostycznych o 5 proc. – prognozuje NPD DisplaySearch. Do wzrostu przyczyni się wprowadzanie nowych procedur obrazowania medycznego, które wymagają wysokiej rozdzielczości i większych rozmiarów ekranów. Ponadto popyt na sprzęt do diagnostyki medycznej powinien rosnąć ze względu na starzenie się pokolenia wyżu demograﬁcznego. Wśród ważniejszych trendów wskazywanych przez NPD jest coraz większa popularność paneli LED, a także monitorów, które wyświetlajją obraz zarówno w kolorze, jjak i w odcieniach szarości. W przypadku monitorów chirurgicznych widać zainteresowanie dużymi rozmiarami i wysoką rozdzielczością. Najszybciej przybywa zamówień na modele o przekątnej 60 ca-

li i większej. Według prognozy w 2017 r. aż 83 proc. udziału w sprzedaży będą mieć monitory 8-megapikselowe (obecnie numerem 1. są ekrany 2-megapikselowe). Z kolei w chirurgii nie ma większego zapotrzebowania na urządzenia o parametrach większych niż 22 cale i 2 Mpix. W przypadku monitorów diagnostycznych dominuje rozmiar 21,3 cala (67 proc. obrotów na rynku) i to nie powinno się zmienić. Źródło: NPD DisplaySearch „Specialty Displays Report”

RYNEK MONITORÓW MEDYCZNYCH NA ŚWIECIE W 2013 R. kliniczne 24,2%

diagnostyczne 49,2%

chirurgiczne 26,6%

CRN nr 6/2014

Hyper-V kontra VMware CRN Polska rozmawia z LIDIĄ GRZYWACZ, SZEFEM ZESPOŁU ODPOWIEDZIALNEGO ZA

MICROSOFT W ALTKOM AKADEMII, na temat niecodziennego projektu szkoleniowego dla specjalistów… VMware. TECHNOLOGIE

CRN Niedawno zakończyliście nieco kontrowersyjny projekt szkoleniowy skierowany do specjalistów, którzy w ﬁrmach oraz instytucjach wykorzystują narzędzia VMware. Chcieliście przekonać ich do rozwiązań Microsoftu… LIDIA GRZYWACZ Powiedziałabym raczej, że pokazać alternatywę dla VMware. Cykl szkoleń zaczęliśmy od webinarium technicznego pod nazwą „Hyper-V kontra VMware”… CRN Prosto z mostu. Chwyciło? Lidia Grzywacz Zainteresowanie okazało się nad wyraz duże. W webinarium wzięło udział prawie 300 specjalistów VMware. To naprawdę sukces. Zazwyczaj nasze szkolenia internetowe dotyczące Microsoftu gromadzą około 200 uczestników. CRN Przekonywaliście przekonanych do VMware’a, więc musiało być trudno… LIDIA GRZYWACZ Muszę przyznać, że tak właśnie było. Tym bardziej że nasze webinaria są interaktywne, a więc uczestnicy mogą na żywo komentować wystąpienia prezenterów. Otrzymaliśmy wiele bardzo trudnych pytań. Nie ma co ukrywać, że część komentarzy nie była przychylna dla Microsoftu. CRN A co z kolei usłyszeli od was? LIDIA GRZYWACZ Przede wszystkim technologia Hyper-V Server 2012R2 jest jeszcze stosunkowo młoda i w przeciwieństwie do rozwiązań VMware niezbyt dobrze znana. Obserwowaliśmy to podczas warsztatów i seminariów. Ich uczestnicy nie wiedzieli, jakie ma możliwości, a także jak łatwo ją wdrożyć za stosunkowo niewielkie pieniądze. Mówiliśmy więc o tym, a także podkreślaliśmy, że to, co osiągnął Microsoft w tej wersji, jest imponujące. Zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę, jakie tempo rozwoju narzucił sobie ten producent w segmencie wirtualizacji. CRN Oprócz bezpłatnych webinariów zorganizowaliście płatne szkolenia stacjonarne. Udały się?

CRN nr 6/2014

LIDIA GRZYWACZ W mojej ocenie tak. W pierwszych szkoleniach w formie trzydniowych warsztatów uczestniczyło łącznie 80 osób. Każdy z nich dostał w prezencie tablet z Windows 8.1, co z pewnością trochę pomogło im w podjęciu decyzji (śmiech). CRN Ilu przekonaliście do oferty Microsoftu? LIDIA GRZYWACZ Wiem, że kilka ﬁrm zdecydowało się na zmiany. Dla przykładu podam jedną z uczelni, która zdecydowała się na pełną migrację do Hyper-V. Znaczna część pozostałych uczestników też była pod wrażeniem, nawet jeśli nie od razu podjęli decyzję o zmianach. Jeden ze specjalistów VMware uznał nawet, że takie seminarium powinno być przeprowadzone w jego banku dla osób decyzyjnych. Był na tyle pozytywnie zaskoczony możliwościami wirtualizacji Microsoft, że chciał podzielić się tym ze swoimi przełożonymi. Oczywiście zrobiliśmy dla nich takie dedykowane szkolenie. Z dobrym skutkiem. CRN Co skłoniło specjalistów VMware do udziału w tych warsztatach? LIDIA GRZYWACZ Przyczyny były różne. Warto zwrócić uwagę, że bardzo wiele systemów pocztowych czy serwerowych wykorzystuje technologie Microsoftu. A zatem informacja, że ten producent ma dobre rozwiązanie do wirtualizacji, na pewno skłoniła specjalistów do bliższego zapoznania się z jego możliwościami.

Zresztą sukces mojego działu nie jest jedynym, bo Altkom notuje wzrosty we wszystkich obszarach oferty edukacyjnej. CRN Jaką pozycję dział zajmujący się Microsoftem zajmuje w swoim segmencie rynku? LIDIA GRZYWACZ Rynek autoryzowanych szkoleń Microsoftu w Polsce rośnie. My rozwijamy się najszybciej – rok do roku wzrośliśmy o 30 proc. CRN Jakie są najbardziej popularne szkolenia? LIDIA GRZYWACZ Windows Server oraz SQL Server. CRN Czy są takie, które nie cieszą się jeszcze zbyt dużym wzięciem, a uważacie je za przyszłościowe? LIDIA GRZYWACZ Zaliczam do nich szkolenia dotyczące System Center oraz Azure. CRN I jeszcze pytanie z nieco innej beczki: czego spodziewacie się po nowym szeﬁe Microsoftu? LIDIA GRZYWACZ Od dwóch lat jest jasne, że producent idzie w kierunku public cloud, private cloud oraz wirtualizacji. Spodziewamy się utrzymania tego kierunku rozwoju.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Z Ż RA IE IE TE N DZ W A RÓ IP A N

CRN VMware też jest partnerem Altkom Akademii. Czy nie wystąpił tutaj konflikt interesów? LIDIA GRZYWACZ Producenci, z którymi współpracujemy, to bardzo dojrzałe, poważne organizacje, które rozumieją, że jesteśmy niezależnym centrum edukującym użytkowników w zakresie wielu różnych technologii. CRN Do kogo kierujecie ofertę Hyper-V? LIDIA GRZYWACZ Głównie do przedsiębiorstw z sektora bankowego, ubezpieczeniowego, przemysłu oraz specjalistów z firm telekomunikacyjnych. CRN Dużo pieniędzy wyłożył Microsoft na projekt, o którym rozmawiamy? LIDIA GRZYWACZ Microsoft wpierał nas w przygotowaniu tych warsztatów i ich promocji. Natomiast w ogóle nie partycypował w kosztach. CRN W 2013 roku liczba szkoleń z technologii Microsoft w Altkom Akademii wzrosła o 48 proc. rok do roku. Wydaliście w tym czasie 38 proc. więcej certyfikatów. Z czego to wynika? LIDIA GRZYWACZ W ostatnim czasie Microsoft wprowadził na rynek nowe wersje kilku ważnych rozwiązań, jak SQL Server 2012, Windows Server 2012, Sharepoint 2013, Exchange 2013, System Center 2012 i inne. Są one coraz bardziej popularne na polskim rynku, często wykorzystywane w polskich oddziałach międzynarodowych korporacji. Poza tym prowadzimy wiele autorskich seminariów i staramy się być jak najbliżej klientów.

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

CRN nr 6/2014

Monitoring wideo: kłopoty z prawem Czy instalacja kamery wideomonitoringu nie narusza prywatności osób trzecich? Na tak postawione pytanie trudno dziś uzyskać jednoznaczną odpowiedź. Wkrótce jednak to się zmieni, gdy w życie wejdzie nowe prawo dotyczące tej kwestii. KRZYSZTOF JAKUBIK

becnie zagadnień związanych z monitoringiem wideo nie reguluje żaden akt prawny. Jedyne dokumenty, na które można się powoływać, to ustawa o ochronie danych osobo-

JAKUB SZYSZKA kierownik ds. produktu, C&C Partners

Ustawa o monitoringu może wiele zmienić w kwestiach związanych z ubezpieczeniami. Być może pojawią się zniżki dla ﬁrm stosujących monitoring, ale niektórzy ubezpieczyciele mogą też odmawiać ubezpieczenia, jeśli dana ﬁrma nie stosuje monitoringu zgodnie z literą prawa. Dzięki temu skończy się pewna era uznaniowości przy wdrażaniu tego typu systemów, głównie w zakresie parametrów, którymi powinny charakteryzować się wykorzystywane kamery.

CRN nr 6/2014

wych oraz Konstytucja RP (Rozdział II: Wolności, prawa i obowiązki człowieka i obywatela). Jak podkreślają przedstawiciele branży, taki stan prawny powoduje, że posiadacze systemów nadzoru wideo są w pewnym stopniu bezradni wobec obserwowanych osób. Coraz większa liczba skarg, które wpływają do biur rzecznika praw obywatelskich i generalnego inspektora ochrony danych osobowych, zachęciła urzędników do wzięcia sprawy w swoje ręce. Pierwszy oficjalny komunikat wydało Biuro GIODO w 2012 r. („Zagadnienia dotyczące monitoringu wizyjnego w działalności Biura GIODO”). Omówiono w nim ówczesny stan prawny oraz zasugerowano ustawodawcy konieczne zmiany, które miały na celu ochronę prywatności nagrywanych osób. Zwracano przy tym uwagę, że nie każdy nadzór wideo ma związek z przetwarzaniem danych osobowych. Problem nie występuje, gdy obraz nie jest nagrywany lub charakteryzuje się zbyt słabą jakością, aby można było zidentyfikować filmowane

osoby. W pozostałych przypadkach kolizja z prawem jest jak najbardziej możliwa.

NADCHODZĄ ZMIANY PRAWNE Wygląda na to, że firmy stosujące tę formę ochrony oraz dostawców sprzętu czeka mała rewolucja. Pod koniec 2013 r. do konsultacji społecznych trafił bowiem projekt ustawy, która będzie regulować zasady instalowania kamer CCTV w miejscach publicznych, budynkach użyteczności publicznej i zakładach pracy, a także na terenach prywatnych. Dokument wejdzie w życie prawdopodobnie w 2015 r. Jednym z głównych (chociaż oczywistych) zapisów będzie zobowiązanie właścicieli systemów monitoringu do umieszczenia w widocznym miejscu przestrzeni publicznej lub na fasadzie monitorowanego budynku odpowiednich tabliczek informujących o tym fakcie. Powinny też zawierać dane kontaktowe administratora systemu. Jeżeli będzie nim firma integratorska w ramach outsourcingu, to trafią tam właśnie jej dane.

Systemy monitoringu trzeba będzie poddawać corocznej weryﬁkacji pod kątem celowości i skuteczności ich stosowania. Raport pokontrolny będzie musiał zawierać statystykę naruszeń bezpieczeństwa i porządku publicznego ujawnionych dzięki systemowi monitoringu. Jednak szczególnie skrupulatne kontrole będą prowadzone w instytucjach stosujących systemy, które umożliwiają zestawienie obrazu z danymi pozwalającymi na identyﬁkację tożsamości osoby objętej monitoringiem. Tego typu systemy trzeba będzie rejestrować w Biurze GIODO.

DOBRE WIEŚCI DLA INTEGRATORÓW

Kolejny ważny zapis będzie dotyczył czasu przechowywania nagrań z monitoringu, który ma wynosić minimum 30 dni, ale maksymalnie 90. Niszczenie nagrań ma polegać na protokołowanej utylizacji nośnika ( jeśli był jednorazowego zapisu) albo na skasowaniu lub nadpisaniu

jego zawartości. Administratorów będzie obowiązywał zakaz podejmowania prób odzyskania danych z takiego nośnika. Wśród ograniczeń jest też zakaz rejestracji dźwięku przez kamery, co mogłoby prowadzić do podsłuchiwania treści rozmów (wyjątki od tej reguły wprowadzają odrębne przepisy). Co ciekawe, ustawodawca planuje także zabronić stosowania atrap kamer w otwartej przestrzeni publicznej. Nową regulacją nie zostaną objęte systemy, które nie rejestrują samego obrazu, ale przetwarzają zebrane przez kamery dane w celu uzyskania informacji statystycznych. Przykładem jest liczenie osób znajdujących się w danej przestrzeni czy zbieranie numerów rejestracyjnych samochodów na potrzeby bieżącej obsługi parkingu. Dla integratorów jednym z najważniejszych punktów ustawy będzie zapis, że administrator systemu monitoringu może powierzyć innemu podmiotowi realizację zadań związanych z administracją. To spowoduje „ucywilizowanie” rynku

AGATA MAJKUCIŃSKA Key Account Manager, Axis Communications Polska

Trzeba pamiętać, że to nie system nadzoru – kamery oraz zarejestrowane przez nie dane – stanowią ewentualne zagrożenie dla prywatności. Zawsze najsłabszym ogniwem jest czynnik ludzki. Mamy tu więc do czynienia z odpowiedzialnością i kwestią wykorzystania materiału wizyjnego. Dlatego za ustawą powinno iść opracowanie odpowiedniej polityki dotyczącej dostępu do tych danych oraz sposobu ich przechowywania i wykorzystywania.

usług outsourcingu w tym zakresie i zapewni ﬁrmom IT źródło dodatkowych wpływów. Dlatego warto uważnie

CRN nr 6/2014

śledzić przebieg prac nad tą ustawą i szczegółowo zapoznać się z jej treścią.

KALKULATOR UDOSTĘPNIONY PRZEZ FIRMĘ SYNOLOGY, REKOMENDUJĄCY ODPOWIEDNI MODEL SERWERA NAS JAKO REJESTRATORA WIDEO.

JAK TECHNOLOGIA

JAK PRZECHOWYWAĆ I ZABEZPIECZAĆ NAGRANIA?

odpowiedniej macierzy dyskowej, w której będą przechowywane zapisy. – Zdecydowanie zalecamy klientom korzystanie z macierzy dyskowych wyposażonych w funkcje rejestratora monitoringu wideo – mówi Grzegorz Bielawski, specjalista ds. systemów sieciowych w EPA Systemy. – Technicznie istnieje możliwość nagrywania zdjęć i ﬁlmów z kamer na zwykłych macierzach, za pomocą protokołu FTP, ale wówczas trzeba dysponować zaawansowanym oprogramowaniem, które pomoże w analizie tych danych. W przeciwnym razie użytkownika czeka konieczność samodzielnego przeglądania wszystkich zapisanych informacji, na co najczęściej w krytycznej sytuacji po prostu nie ma czasu. Dobór macierzy dyskowej przechowującej nagrania powinien być prowadzony nie tylko z uwzględnieniem jej pojemności, ale także wydajności i przepustowości interfejsu sieciowego. Ułatwieniem dla instalatorów są gotowe kalkulatory internetowe, w których – na podstawie przewidywanej liczby kamer, okresu przechowywania nagrań, rozdzielczości obrazu i liczby klatek na sekundę – można określić wymaganą przepustowość systemu oraz jego pojemność. Kalkulatory są dostępne na internetowych stronach producentów. Dobór macierzy dyskowej przechowującej nagrania powinien być prowadzony nie tylko z uwzględnieniem jej pojemności, ale także wydajności oraz przepustowości interfejsu sieciowego. Ułatwieniem dla instalatorów są gotowe kalkulatory internetowe, w których – na podstawie przewidywanej liczby kamer, okresu przechowywania nagrań, rozdzielczości obrazu i liczby klatek na sekundę – można określić wymaganą przepustowość systemu oraz jego pojemność.

Niskie ceny kamer zachęcają do zwiększenia ich liczby w systemie monitoringu, a rosnąca rozdzielczość matryc powoduje, że największym obecnie wyzwaniem jest przechowywanie nagrań. Chodzi o dobór

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: ANNY TWARDOWSKIEJ Z KONSORCJUM FEN I RENATY KRAJEWSKIEJ Z SYNOLOGY.

WPŁYWA NA PRAWO?

Pojawienie się oﬁcjalnych, państwowych dokumentów dotyczących systemów nadzoru wideo to poniekąd konsekwencja ciągłego rozwoju technologicznego. Chociaż w tej dziedzinie nie jesteśmy świadkami żadnej rewolucji, to trwający naturalny rozwój kamer, które wyposażane są w matryce o coraz większej rozdzielczości, zachęca do zbierania duych ilości informacji. Postępuje także miniaturyzacja kamer, dzięki czemu łatwiejszy staje się ich montaż oraz umieszczenie w dyskretnej lokalizacji. Coraz większe zainteresowanie systemami monitoringu przekłada się na większąwzrost liczby projektów i wdrożeń. Te wiążą się z koniecznością podejmowania wielu decyzji dotyczących głównie z doboru parametrów sprzętu. – Przy pracy nad projektem monitoringu wizyjnego najważniejszą sprawą jest skrupulatna analiza potrzeb klienta – mówi Jakub Szyszka, kierownik ds. produktu w C&C Partners. – To ona stanowi podstawę do podejmowania decyzji o wyborze sprzętu i oprogramowania. Ma to szczególne znaczenie, gdy klient nie dysponuje dużym budżetem i pozorne oszczędności szybko mogą przełożyć się na straty wy-

GRZEGORZ BIELAWSKI specjalista ds. systemów sieciowych, EPA Systemy

Reseller, który nie ma dużego doświadczenia we wdrażaniu systemów monitoringu wideo, nie jest na straconej pozycji. Tu nie ma magicznej wiedzy ani konieczności programowania skryptów. Wystarczy poświęcić tydzień na lekturę dokumentów dostarczanych przez producentów kamer, aby samodzielnie móc zaprojektować niemały system monitoringu.

CRN nr 6/2014

nikające z pochopnego wyboru niewłaściwych kamer czy metody rejestracji obrazu. W Polsce niewielu producentów kamer ma swoje przedstawicielstwa, więc odpowiedzialność za właściwy dobór urządzeń i wsparcie techniczne spada na dystrybutorów oraz integratorów. Dystrybutorzy deklarują wsparcie merytoryczne partnerów, którzy dopiero zaczynają przygodę z monitoringiem. – Firmy z branży IT, które zaczynają sprzedaż rozwiązań monitoringu wideo, często mają problemy z zagadnieniami dotyczącymi optyki: dobraniem obiektywów do kamer IP, objęciem polem widzenia kamery odpowiedniego terenu, jak też dobrania właściwej liczby kamer, żeby możliwe było utrzymanie w ryzach zaplanowanego budżetu – mówi Anna Twardowska, Monitoring IP Business Unit Manager w Konsorcjum FEN. Największe wyzwanie przy projektowaniu systemów monitoringu to uzyskanie kompromisu pomiędzy ceną a funkcjonalnością. Firmy, które nie są pewne, czy dane modele kamer spełnią ich oczekiwania, mogą wypożyczyć urządzenia od dystrybutorów w celu przetestowania odpowiednich ich funkcji.

ADVERTORIAL

DataCore:

symfonia korzyści Twój klient chce oszczędzić na pamięciach masowych? Zwirtualizuj jego zasoby z DataCore SANsymphony-V!

echnologie związane z pamięciami masowymi uległy w ciągu ostatnich 20 lat zasadniczym zmianom. W latach 90. XX w. mieliśmy do czynienia z lokalnymi dyskami, które działały na każdym z firmowych serwerów. Napędy pracowały niezależnie od siebie, co skutkowało niską efektywnością ich działania. Rozwiązaniem tego problemu miały być SAN i NAS. I rzeczywiście, z jednej strony usprawniły działanie pamięci masowej, ale z drugiej zwiększyły koszty jej funkcjonowania. W dzisiejszych, złożonych środowiskach IT, nawet takich, które wykorzystują nowoczesne pamięci masowe, wciąż spotykamy się z szeregiem niekorzystnych zjawisk związanych z brakiem kompatybilności pomiędzy urządzeniami różnych producentów. Z tego względu pamięci masowe często wymagają dedykowanego oprogramowania i oddzielnego zarządzania. Co więc zrobić, aby ograniczyć koszty zakupu nowego sprzętu, wyeliminować problemy z niekompatybilnością i zwiększyć wydajność infrastruktury? Najlepszą metodą rozwiązania tych problemów jest wprowadzenie oprogramowania, które skutecznie pozwoli zintegrować środowisko pamięci masowych w przedsiębiorstwie. Takiego, które umożliwi komunikację między sprzętem pochodzącym od wielu producentów. Pozwoli przy tym wykorzystać wszystkie zasoby sprzętowe, dzięki efektywnemu zarządzaniu nimi za pomocą jednej, centralnej konsoli administracyjnej. Takim rozwiązaniem dysponuje firma DataCore, amerykański producent oprogramowania do wirtualizacji pamięci masowych. Dostarcza zdefiniowaną programowo architekturę, która zapewnia bardziej efektywne wykorzystanie istniejącej infrastruktury pamięci masowych. Oprogramowanie do wirtualizacji pamię-

ci masowych z rodziny DataCore SANsymphony-V zostało zaimplementowane u ponad 10 tys. klientów na całym świecie. W każdym z tych przypadków zasadniczo zmieniło ekonomię dostępności zasobów, replikacji i ochrony pamięci masowych. Najnowsza generacja rozwiązania działa na standardowych serwerach x86. To najbardziej wszechstronna platforma integrująca wszystkie – niezależnie od marki – urządzenia pamięci masowych. Oprogramowanie umożliwia zsumowanie pamięci masowej dostępnej na wielu urządzeniach, stworzenie wirtualnej sieci SAN, centralne zarządzanie, analizy oraz raportowanie. System zapewnia synchroniczny bądź asynchroniczny backup danych, tworzenie zrzu-

SANsymphony-V to kompatybilność, obniżka kosztów i większa wydajność. tów ekranu czy migrację danych pomiędzy serwerami. SANsymphony-V pozwala też na replikację danych i maszyn wirtualnych poprzez WAN do zdalnych lokalizacji lub rozproszonych oddziałów ﬁrmy, co przyspiesza odzyskiwanie danych w przypadku awarii i zapewnia ciągły dostęp do przechowywanych informacji oraz aplikacji. Dzięki rozwiązaniu DataCore użytkownik może łatwo zwirtualizować sprzętowe

pamięci masowe w firmie, stworzyć wirtualne sieci SAN pracujące jako dedykowana pamięć serwera, ma też możliwość integracji dysków flash/SSD z istniejącymi zasobami pamięci masowych. Taka integracja umożliwia współdzielenie dysków flash/ /SSD między serwerami i aplikacjami oraz zmniejsza ryzyko utraty wydajności lub dostępności danych. SANsymphony-V, zapewniając łączenie ze sobą wirtualnych i fizycznych sieci SAN, pozwala pokonywać ograniczenia, jakie występują w przypadku serwerów aplikacyjnych. Dostarcza taki sam zestaw usług dla obu topologii i daje możliwość centralnego zarządzania całym systemem, wykorzystując wszystkie zasoby pamięci masowej oraz inne usługi, takie jak synchronizacja i replikacja danych. Serwery i wirtualizacja pamięci masowych to również newralgiczne elementy systemu umożliwiające stworzenie środowiska chmury prywatnej, która zazwyczaj potrzebuje wypróbowanego środowiska wirtualizującego kombinację serwerów i pamięci masowych. SANsymphony-V często jest wykorzystywane jako zasadnicza platforma dla centrów danych działających w środowisku private cloud. Według wyliczeń producenta jego klienci średnio uzyskują redukcję do 75 proc. kosztów związanych z zakupem nowego sprzętu. Dzięki oprogramowaniu DataCore osiągają prawie 10-krotny wzrost wydajności i prawie 4-krotny wzrost wykorzystania pojemności obecnej infrastruktury. Dodatkowymi korzyściami są 100-proc. redukcja czasu nieplanowanych przestojów i awarii zasobów pamięci oraz znaczne zmniejszenie czasu przeznaczonego na rutynowe zadania związane z utrzymaniem sprzętu.

Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF HAŁGAS, COUNTRY MANAGER BAKOTECHU, TEL. (12) 349-62-29, DATACORE@BAKOTECH.PL

CRN nr 6/2014

Synology Surveillance Station Synology oferuje rozwiązanie All-in-One: pamięć masową dla biznesu i system do monitoringu wideo. Firmy otrzymują możliwość elastycznej rozbudowy Synology NAS oraz wszechstronne rozwiązanie do centralnego zarządzania danymi, jak też system NVR do profesjonalnego nadzoru wideo. Synology, by sprostać wymaganiom użytkowników dotyczącym wdrożeń na dużą skalę, oferuje bogate portfolio urządzeń z możliwością rozbudowy ich pojemności do 106 dysków. Wszystkie serwery Synology działają z systemem operacyjnym Disk Station Manager (DSM). W ramach DSM Synology dostarcza oprogramowanie Surveillance Station do zarządzania i analizy materiału wideo, dostępne dla wszystkich urządzeń DiskStation i RackStation. Wystarczy skorzystać z narzędzia do wyboru rozwiązania NVR dostosowanego do własnych potrzeb.

Elastyczne zarządzanie nagraniami wideo oraz analiza systemu Rozbudowane funkcje aplikacji Surveillance Station są dostępne bez względu na to, z jakiej przeglądarki się korzysta: Chrome, Firefox, Internet Explorer czy Safari. Dzięki usłudze DDNS oferowanej przez Synology można w prosty sposób skonﬁgurować zdalny dostęp do urządzenia DiskStation i RackStation. Nadzorowanie monitoringu jest zatem możliwe także w drodze, za pomocą PC lub urządzeń przenośnych z systemami OS lub Android (dzięki specjalnej aplikacji DS cam). Licencje do obsługi dwóch kamer są dostarczane z aplikacją, kolejne można kupić w korzystnych cenach i różnych wariantach: jedna licencja lub zestaw czterech. Użytkownicy mają możliwość wyboru z szerokiej oferty kamer IP. Obecnie jest to ponad 2,3 tys. modeli oferowanych przez 63 producentów.

Surveillance Station – maksymalna wydajność i kompatybilność dla różnorodnych operacji nadzoru wizyjnego Wraz z nową wersją aplikacji Surveillance Station Synology dostarcza Central Management System (CMS), który został zaprojektowany specjalnie do wdrożeń na dużą skalę. Takich, które wymagają systemów monitoringu wideo stosowanych przez firmy oraz korporacje. CMS umożliwia scentralizowanie zarządzanie rozproszonymi serwerami oraz kamerami IP rejestrującymi obraz. Zapewnia uwierzytelnianie i definiowanie praw użytkowników oraz grup. Udostępnia podgląd z kamer na żywo, a także nagrania archiwalne. Ponadto pozwala na inteligentną analizę materiału wideo przesyłanego z wielu kamer IP. Wszystko z poziomu serwera hostującego CMS. CMS od Synology filtruje listę kamer i nagrań na podstawie różnych kryteriów, oferując przy tym szybki mechanizm wyszukiwania. Na uwagę zasługuje możliwość centralizacji powiadomień i logów z różnych serwerów rejestrujących nagrania, na jednym serwerze CMS. Ponadto nagrania z kamer IP można przenosić na inne serwery nagrywające, podczas gdy na serwerze hostującym CMS przechowywane są wszystkie niezbędne licencje. To dodatkowo zwiększa efektywność zarządzania systemem monitoringu.

CRN nr 6/2014

System NVR zapewniający pełną ochronę

Synology Surveillance Station to biznesowe serwery NAS i system do zarządzania monitoringiem wideo w jednym urządzeniu.

– szukając nowych możliwości Reseller rozglądający się za nowymi szansami na biznes powinien zainteresować się rozwiązaniami i produktami, których dotąd być może wcale nie brał pod uwagę. TOMASZ JANOŚ

ego typu propozycją są produkty amerykańskiej marki National Cash Register przeznaczone dla placówek handlowych i usługowych. W ofercie producenta znajduje się szereg urządzeń ułatwiających proces sprzedaży, począwszy od kas POS wraz z peryferiami przez skanery, kasy samoobsługowe i opłatomaty aż po kioski informacyjne. We współpracy z nowym dystrybutorem – ﬁrmą RRC Poland – dostawca umożliwia resellerom oferowanie klientom realnej wartości dodanej w ogromnym sektorze handlu detalicznego. Zarówno w Polsce, jak i na całym świecie NCR ma ustaloną pozycję w obszarze rozwiązań dla banków (powszechnie używane bankomaty). Dostawca zdobył też renomę w dużych sieciach detalicznych i restauracyjnych. Obecnie ﬁrma chciałaby jednak rozszerzyć działalność w segmencie produktów dla mniejszego biznesu. Producent i jego dystrybutor liczą, że dotychczasowe wielomilionowe, prestiżowe kontrakty będą referencją ułatwiającą sprzedaż produktów takich, jak chociażby skanery za kilkaset złotych do niewielkich sieci handlowych i małych sklepików osiedlowych. Chcą postawić na rozwiązania, którymi powinni zainteresować się resellerzy na co dzień oferujący głównie serwery, produkty sieciowe itp.

CRN nr 6/2014

RZECZ W WARTOŚCI DODANEJ Ponieważ rynek jest bardzo konkurencyjny, to biznes z NCR nie powinien opierać się tylko na marży – uważają przedstawiciele RRC Poland. Podkreślają, że elastyczność rozwiązań NCR umożliwia różne ich zastosowania, wykraczające poza typowe czynności kasowe w sklepie, a narzędzia sprzedażowe (w tym samoobsługowe) stają się coraz bardziej zależne od oprogramowania. Wyposażony w wiele funkcji terminal POS z oprogramowaniem gastronomicznym będzie mógł pracować wać w restauraw restaura cji, a wyposażony w aplikacją acją hotelarską – sprawdzi się na recepcji. ji. Kiosk samoobsługowy będzie miał, jako punkt rejestracji, zastosowanie w urzędzie, w biurowcu zaś posłuży jako wirtualna recepcja. Po dołożeniu funkcji unkcji płatniczych sprawdzi się jako opłatomat płatomat dowolnego zastosowania. Liczba i rodzaj zastosowań wań zależy w dużym stopniu od dodanego danego do sprzętu software’u. Dlatego go pole do popisu ma integrator, który óry może wdrożyć system zintegrowany wany ze swoim autorskim oprogramowamowaREALPOS 25 FIRMY NCR MOŻE BYĆ MONTOWANY NA WIELE SPOSOBÓW. DLATEGO SPRAWDZI SIĘ NIE TYLKO JAKO SPECJALIZOWANY TERMINAL KASOWY, ALE TAKŻE JAKO KIOSK MULTIMEDIALNY.

niem. Następnie, po udanym wdrożeniu, będzie go wspierał i rozwijał – oczywiście nie za darmo. Co więcej, partner może np. zainwestować w pewną liczbę kiosków, by – wyposażywszy w dostosowane do określonych potrzeb oprogramowanie – wypożyczać na różnego rodzaju imprezy. Zdaniem producenta, jak również jego dystrybutora możliwości wykorzystania rozwiązań NCR ograniczone są tylko wyobraźnią partnerów.

OD WESTERNU DO SAMOOBSŁUGI

NCR obchodzi w tym roku swoje 130. urodziny (w Polsce działa 25 lat), a jej pierw-

Trzy pytania do… PAWŁA JABŁOŃSKIEGO, SZEFA DZIAŁU AUTOID W RRC POLAND CRN Dlaczego w ofercie dystrybutora, znanego z rozwiązań IT, pojawia się NCR? PAWEŁ JABŁOŃSKI Wierzymy, że wspólnie z tym dostawcą możemy stworzyć ofertę atrakcyjną dla każdego resellera, który chce dobrze zarabiać. CRN Na czym ta atrakcyjność polega? PAWEŁ JABŁOŃSKI Technologia NCR i terminale POS tego producenta umożliwiają tyle zastosowań, że tylko od wyobraźni partnerów będzie zależeć, do czego zostaną wykorzystane.

sze produkty widział każdy, kto oglądał… westerny. Na ekranie, w zagubionych gdzieś na Dzikim Zachodzie sklepikach, mógł wtedy podziwiać pięknie zdobione mechaniczne kasy na korbkę. Ponieważ były to urządzenia odlewane z niemal niezniszczalnych metali nieżelaznych, wiele z nich dotrwało do naszych czasów i nadal działa. Oprócz kas także inne dobrze znane narzędzia wspomagające sprzedaż mają ścisłe związki z NCR. Już 40 lat mija od momentu, gdy producent wprowadził do codziennego użytku pierwsze na świecie skanery kodów kreskowych (sama technologia jest autorstwa ﬁrmy IBM). Kilkanaście lat później NCR wprowadziło na rynek skaner bioptyczny (z dwoma zestawami luster), który znacznie ułatwił skanowanie produktów. Dostawca opracował ponadto pierwszą gotową do zastosowania w sklepach kasę samoobsługową. Dziś należy do niego blisko 70 proc. światowego rynku tego typu rozwiązań. Rozwijający się w handlu sieciowym trend samoobsługowy wyraża nowe podejście do sprzedaży, która staje się wielokanałowa – wygrywają ci, którzy są w stanie zapewnić jak najwięcej jej narzędzi. – Dzisiaj schemat B2C (Business to Consumer) zaczyna się zmieniać w C2B (Consumer to Business), w którym to nie sprzedawca znajduje klienta, tylko klient, wyposażony w nowoczesne technologie

Dzięki temu mogą uniknąć mało skutecznego przekonywania klientów do kupna POS zamiast taniej kasy. Będą za to w stanie pokazać im zupełnie nowe, stworzone przez siebie możliwości tych rozwiązań. CRN Co ma w tym przypadku największe znaczenie jeśli chodzi o wartość dodaną? PAWEŁ JABŁOŃSKI Produkty uznanego wytwórcy terminali umożliwią partnerom oferowanie rozwiązania gwarantującego jakość, trwałość i stabilność, które podniesie także poziom dokładanego oprogramowania. Zupełnie inaczej wyglądałoby ono na najtańszym, niemarkowym sprzęcie, bo wtedy klient zażądałby, by oprogramowanie także było jak najtańsze. Nasi partnerzy mają już kompetencje i zasoby do tworzenia takiego oprogramowania, bo wcześniej w te zasoby zainwestowali. Teraz poszukują produktu, który zagwarantuje im jak najlepsze ich wykorzystanie. W naszej ocenie takim produktem dysponuje NCR.

mobilne, wybiera sobie sklep czy usługę. Często też chce się sam obsłużyć – przekonuje Dominik Tomczyk, Channel Account Manager w polskim oddziale NCR. Specjalista dodaje, że stąd własnie bierze się narastający trend selfcheckingu. W jego opinii wcale nie chodzi o przy-

Małe i średnie placówki handlowe to nowy cel NCR w Polsce. spieszenie procesu sprzedaży. To raczej skutek rosnącej chęci decydowania coraz bardziej uświadomionego klienta o sposobie obsługi.

W STRONĘ MNIEJSZEGO BIZNESU Jednak to nie kasy samoobsługowe mają być w Polsce podstawą biznesu dostawcy, jeśli chodzi o branżę handlową. U nas podpisanie kontraktu, takiego jak z amerykańskim Walmartem na dostawę 10 tys. kas raczej się nie zdarzy. W Polsce NCR chce postawić na produkty dla

mniejszego biznesu, ale wykorzystujące technologie stosowane w dużych i drogich rozwiązaniach. W ofercie RRC znalazła się m.in. cała rodzina terminali RealPOS, obejmująca kilka zintegrowanych urządzeń z ekranami dotykowymi, przeznaczonych specjalnie dla handlu detalicznego. Terminale zaprojektowano tak, aby działały nieprzerwanie w środowisku, w którym będą narażone na różnego typu zabrudzenia, rozlanie płynów itp. Mają wzmocnioną konstrukcję i ekran o przedłużonej żywotności. Ich chłodzenie obywa się bez awaryjnych wentylatorów, a wiele zasilanych portów umożliwia dołączanie innych urządzeń bezpośrednio do terminali – bez udziału zewnętrznych zasilaczy. Z kolei w skanerach z serii RealScan zastosowano połączenie skanera laserowego z detektorem optycznym, co umożliwia skanowanie tradycyjnych kodów kreskowych (1D) oraz kodów kwadratowych (2D). Skanery zintegrowane z wagą są przeznaczone do stanowisk kasjerskich siedzących i o ograniczonej powierzchni. Do kompletu w ofercie RRC Poland są różnego rodzaju urządzenia peryferyjne, takie jak szuﬂady kasowe, monitory kasjerskie i klienckie do terminali kasowych oraz specjalne klawiatury do stanowisk kasowych, uzupełniające wyposażenie terminali NCR POS. CRN nr 6/2014

Reklama dźwignią… rękojmi Sejm uchwalił ustawę wdrażającą nowe unijne regulacje chroniące konsumentów. Nazwa ustawy może być myląca, ponieważ będzie ona wpływać zarówno na handel B2C, jak i B2B. MARCIN PACZEWSKI, MATEUSZ JAN STAŃCZYK (K ANCELARIA

Polsce w czasie prac ustawodawczych uznano zmiany za tak istotne dla przedsiębiorców, że należy dać im co najmniej sześć miesięcy na przygotowanie się do nich. Ustawa czeka jedynie na podpis prezydenta, więc najprawdopodobniej nowe przepisy wejdą w życie na przełomie 2014 i 2015 r.

SKUTKI B2C Ustawa porządkuje obowiązki informacyjne przedsiębiorcy wobec konsumentów. Dodatkowo przesuwa moment obowiązkowego udzielenia informacji na czas poprzedzający zawarcie umowy. Chwila, w której konsument wyraża wolę związania się umową, jest ostatnią, w której przedsiębiorca powinien go w pełni poinformować m.in. o głównych cechach produktu lub usługi oraz swoich danych kontaktowych. Obowiązek dostarczenia wyczerpujących informacji przed zawarciem umowy jest szczególną nowością w zakresie handlu tradycyjnego. Katalog wymaganych informacji został rozszerzony w przypadku umów zawieranych na odległość i poza lokalem przedsiębiorcy – czyli przez Internet, telefon, pocztę, podczas targów, festynów, w drodze akwizycji. Przy takich umowach problematyczny dla przedsiębiorców może być przepis wskazujący, że informacje przekazane konsumentowi przed zawarciem umowy (m.in. adres elektroniczny do kontaktu z przedsiębiorcą) stanowią integralną część umowy i mogą być zmieniane jedynie za wyraźnym porozumieniem

CRN nr 6/2014

PRAWNA

stron. W przypadku zmian przedsiębiorca musi wyczerpująco poinformować o prawie do odstąpienia od umowy, które zostało wydłużone z 10 do 14 dni. Poważne zmiany zostaną wprowadzone w zakresie odpowiedzialności sprzedawcy za produkt, i to niezależnie od sposobu sprzedaży. Odpowiedzialność za niezgodność towaru z umową została włączona do

Teraz odpowiadasz za obietnice w reklamie. odpowiedzialności z tytułu rękojmi. Zdaniem parlamentarzystów korzyścią dla handlu ma być to, że nie będzie potrzeby wyszczególniania odrębnych zasad odpowiedzialności w relacjach B2C oraz B2B. Istotną zmianą dla przedsiębiorców w zakresie ich odpowiedzialności będzie wydłużenie domniemania istnienia niezgodności towaru z umową (według nowej regulacji – jego wady) z sześciu miesięcy aż do roku. Jednocześnie został zniesiony obowiązek zawiadomienia sprzedawcy przez konsumenta o wykrytej wadzie w terminie dwóch miesięcy od jej zauważenia. Oznacza to, że sprzedawcy odpowiadają za towar przez dwa lata od wydania przedmiotu sprzedaży. Jednak po pierw-

CHAŁAS I WSPÓLNICY)

szym roku odpowiedzialności to konsument będzie musiał wykazać istnienie wady oraz to, że produkt uprzednio ją miał.

ZMIANY B2B Modyfikacje rękojmi obejmą nie tylko handel z konsumentami – wskazane wydłużenie okresu rękojmi w przypadku nieruchomości dotyczy również sprzedaży między przedsiębiorcami. W tych relacjach zaostrzone zostały też wymogi dotyczące zawiadamiania sprzedawcy o wadzie, ponieważ kupujący utraci uprawnienia z tytułu rękojmi, jeżeli nie zbadał stosownie przedmiotu umowy i nie zawiadomił niezwłocznie sprzedawcy o wadzie. W przypadku, gdy wada wyszła na jaw dopiero jakiś czas później, powinien zaś – pod rygorem utraty praw do rękojmi – zawiadomić sprzedawcę niezwłocznie po jej stwierdzeniu. Ciekawostką jest rozszerzenie tzw. komercjalnej gwarancji na ogół umów sprzedaży (zarówno B2B, jak i B2C). To znaczy, że ma stać się możliwe dochodzenie od sprzedawcy roszczeń z tytułu gwarancji, jeśli zawarł on stosowne zapewnienie w reklamie przekazanej w jakiejkolwiek formie. Czas do wejścia w życie ustawy to ukłon w stronę biznesu. Dość długie, 6-miesięczne vacatio legis daje przedsiębiorcom szanse na dobre przygotowanie się do zmian. Warto pamiętać, że skala modyfikacji, która czeka firmy, jest duża. Powinna bowiem objąć nie tylko regulaminy, ale też chociażby wygląd serwisów internetowych i funkcjonowanie mechanizmów zakupowych.

FELIETON

Między pupą i Obciachem z gwiazdami JAKBY TO BYŁO PIĘKNIE, GDYBY ŚWIAT BYŁ IDEALNY. WSZYSCY LUDZIE BYLIBY DOBRZY I UCZCIWI, WSZYSTKIE BUŁECZKI – ŚWIEŻE, A RZECZY, ZA KTÓRE ZAPŁACILIŚMY CAŁKIEM UMIARKOWANĄ CENĘ, SŁUŻYŁYBY NAM CAŁYMI LATAMI I ROBIŁY TO, DO CZEGO ZOSTAŁY STWORZONE.

ADRIAN MARKOWSKI

omarzyć dobra rzecz. Niestety, w rzeczywistości wszystko wygląda zupełnie inaczej, niż byśmy chcieli. I tu pojawia się kłopot. Przynajmniej dla producentów, importerów, sprzedawców. A już szczególnie jeśli przepisy zmuszą ich do wymiany zepsutych urządzeń na gotówkę zarobioną w pocie czoła najpierw przez klienta, a potem przez producenta, importera, sprzedawcę. Chyba już wszyscy wiedzą, do czego piję… Trzeba przyznać, że sprawa ma swoje dobre strony. Na przykład wiadomo, o co w niej chodzi, i wiadomo, że o pieniądze. Wiadomo też, z jakich przyczyn nowe regulacje mają prawo podobać się albo nie podobać i nawet wiadomo komu. Gorszą stroną zagadnienia jest to, że wszystko wygląda na kolejną burzę w szklance wody, bo postawiłbym dolary przeciw orzeszkom, że z nowych regulacji wynika niewiele. Ilekroć prawa konsumentów są w jakikolwiek sposób poszerzane, zaraz podnosi się rwetes. Przedsiębiorcy wieszczą rychłą katastrofę, a media ochoczo podchwytują nośny temat, którym można akurat zapełnić na stronie okienko między zdjęciem kawałka gołej pupy jakiejś znanej pani a zaskakującymi wynikami ostatniej edycji mrożącego krew w żyłach programu Obciach z gwiazdami. I… na tym się kończy, bo przecież i tak w ostatecznym rozrachunku za wszystko będą musieli zapłacić klienci (oczywiście można dla rozrywki wyobrazić sobie, że tłumnie domagają się zwrotu pieniędzy za jakieś psujące się notorycznie urządzenia, a producenci tychże urządzeń nadzwyczajnym zbiegiem okoliczności ulegli właśnie zbiorowemu

zaćmieniu i nie potrafią znaleźć ani tym bardziej zastosować żadnych środków profilaktycznych). Pierwszy, całkiem fantasmagoryczny scenariusz to taki, w którym z lokalnego rynku znikają najgorsze produkty. Takie, których połowa z założenia powinna od razu wylądować na śmietniku, zamiast trafić do sklepów (znam parę przykładów). Wszystko było precyzyjnie wykalkulowane, tyle że kalkulacje wytwórców uwzględniały wymianę produktów na nowe (tak samo badziewne), a nie – o zgrozo! – zwrot pieniędzy, więc gdy trzeba się rozstać z gotówką, cały misterny plan bierze w łeb. Druga, nieco mniej fantazyjna wersja wydarzeń jest całkiem oczywista. Najbardziej awaryjne produkty pozostają co prawda najbardziej awaryjne (a nawet najtańsze), ale kosztują drożej – wprost proporcjonalnie do kosztów, jakie wynikają z konieczności dostosowania rynku do nowych regulacji. Na pocieszenie można dodać, że także umiarkowane ceny musiałyby się stać nieco mniej umiarkowane, a drogie produkty – jeszcze droższe. Ot i wszystko. A mówimy tu tylko o sytuacjach, w których gwaranci w ogóle nie zastanawiali się nad profilaktyką, nie wymyślili kilku nowych sposobów, żeby wmówić nabywcom, że sami sobie winni. Nie zrobili nic, żeby tłumy chętnych do zwrotu pieniędzy zamieniły się w niezbyt długą kolejkę.

Dolary przeciwko orzechom, że z nowych regulacji wynika niewiele.

AUTOR W LATACH 1998–2009 BYŁ REDAKTOREM NACZELNYM CRN POLSKA. CRN nr 6/2014

WYDARZENIA

Cisco Partner Excellence 2014 Sprzedaż za pośrednictwem integratorów to najszybciej rosnące źródło przychodów Cisco – wynika z danych przedstawionych przez producenta podczas niedawnego zjazdu partnerów w Łodzi. TOMASZ JANOŚ

ciągu pierwszych trzech kwartałów bieżącego roku fiskalnego sprzedaż

rozwiązań Cisco w kanale partnerskim wzrosła o ok. 20 proc. – taką dobrą wiadomością rozpoczął konferencję Dariusz Fa-

PARTNERZY CISCO WYRÓŻNIENI PODCZAS CPX 2014 Kategoria Cisco Wireless Champion Master of Long-term Engagement with Cisco Cisco Security Champion Cisco Data Center Champion Master of Growth Co-operation with Cisco Account Team Champion 2-Tier Cisco Partner Development Champion SE Champion Cisco Distributor Services Sales and Development Champion Demand Generation Champion New Market Development Champion

Smart Services Market Development Champion

CRN nr 6/2014

Firma/osoba Q4NET Ventus Communications SafePlus APN Promise Innergo Systems Tomasz Czauderna (RRC Poland) Grzegorz Skirski (RRC Poland), Wojciech Wojtyła i Kamil Mrówka (Tech Data Polska) Remigiusz Górecki (Tech Data Polska) Barbara Tęcza (RRC Poland), Katarzyna Furmańczyk (Tech Data Polska) MCX Telecom Greeneris Arkadiusz Pluta (Cotton House)

biszewski, dyrektor generalny polskiego oddziału firmy. Najważniejsze tegoroczne wydarzenie, organizowane przez Cisco dla polskich partnerów, było okazją do oficjalnego potwierdzenia i wyjaśnienia zmian ogłoszonych podczas światowej konferencji Global Partner Summit 2014 (patrz też: „Cisco: rewolucja w programie partnerskim”, CRN Polska, maj 2014). Ogólnie rzecz biorąc, reforma programu ma stymulować partnerów do tworzenia nowych modeli sprzedaży, zwłaszcza opartych na chmurze obliczeniowej, i docierania do nowego rodzaju klientów. Formalnie zmieniają się modele certyfikacji, specjalizacji oraz systemy zachęcania i wynagradzania. Większość zmian wejdzie w życie od września 2014 r. Cisco – ze swoją ugruntowaną pozycją dostawcy infrastruktury sieciowej – chce teraz, by jej ekosystem partnerski rozwi-

Trzy pytania do… IGORA SIKORSKIEGO, DYREKTORA DS. ORGANIZACJI PARTNERSKIEJ W POLSKIM ODDZIALE CISCO SYSTEMS CRN Jak zmiany w programie partnerskim – nowe wymagania i specjalizacje, zmienione ścieżki certyﬁkacyjne – mogą wpłynąć na liczbę partnerów? Będzie ich więcej czy mniej? IGOR SIKORSKI Spodziewamy się, że ogólnie liczba partnerów wzrośnie, i do tego zmierzamy. Wobec integratorów z poziomu Select nie zwiększyliśmy wymagań, przeciwnie – mają teraz większy wybór specjalizacji, co powinno ułatwić im życie. Dlatego sądziemy, że będzie ich przybywać. Prawdopodobnie zmniejszy się za to liczba partnerów dużych, gdyż znika poziom Silver. Dotyczy to w Polsce tylko czterech integratorów, którzy będą musieli się wspiąć na poziom Gold albo zejść do rangi Premier. CRN Nastawiacie się na partnerów tworzących oprogramowanie pod kątem waszej infrastruktury. Jakiego typu aplikacji oczekujecie? IGOR SIKORSKI W Polsce mamy w tej chwili za mało partnerów piszących aplikacje i sporo jest w tym względzie do nadrobienia. Wartość dodaną widzimy w takich obszarach jak: szeroko rozumiane rozwiązania komunikacyjne (integracja przez API Jabbera) oraz aplikacje dla poszczególnych branż i sektorów gospodarki (hotelarstwo, medycyna, handel detaliczny i wiele innych). Trudniejszym tematem są sieci sterowane programowo, czyli SDN, ale tu także partnerzy mają szansę się wykazać. CRN Cisco tyle mówi o „Internecie rzeczy”, który jednak wciąż bywa odbierany trochę jak bajki o robotach. Podczas konferencji padła propozycja nagrody dla pierwszego polskiego partnera, który zdobędzie specjalizację „Internet of Things”. Kiedy pojawi się ktoś, kto ją odbierze? IGOR SIKORSKI (śmiech) Moim zdaniem w ciągu 12 miesięcy powinien się pojawić pierwszy partner z taką specjalizacją.

jał się poprzez współpracę integratorów działających w ramach Channel Partner Program z dostawcami aplikacji, które wykorzystują infrastrukturę Cisco (dostawcy tacy działają w ramach Solution Partner Program). Idealny partner Cisco na nadchodzące czasy ma kooperować z producentami oprogramowania, ale sam też powinien umieć sprzedawać software, w tym umieć zarządzać licencjami oraz odnowieniami. Ważne, by oferował produkty i usługi w modelu abonamentowym – opex zamiast capex – bo coraz większa liczba klientów tego oczekuje. Skuteczny partner powinien wyróżniać się na tle innych oryginalnymi usługami i rozwiązaniami. Co do natury tych rozwiązań, to najle-

piej, gdy będą dotyczyły tych obszarów, na które obecnie stawia Cisco: bezpieczeństwa (zwłaszcza wobec niedawnego przejęcia firmy Sourcefire), mobilności (ze szczególnym uwzględnieniem rozwiązań Meraki) i cloud computingu. Wymarzony partner Cisco powinien również wpisać się w trend, o którym mówi się na wszystkich konferencjach tego producenta, a więc Internet of Things. Podczas majowej konferencji w Łodzi – wzorem pierwszej, zeszłorocznej edycji CPX – nagrodzeni zostali partnerzy, którzy w ciągu roku najbardziej przyczynili się do rozwoju biznesu Cisco na polskim rynku. Tym razem firma uhonorowała wyróżniające się osoby i firmy nagrodami w 12 kategoriach (patrz: tabela obok).

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji SONDA Czy masz klientów biznesowych, którzy nadal korzystają z Windows XP? nie 6%

tak 94%

Źródło: CRN.pl

POLECAMY RTV Euro AGD zapowiada  kolejne sklepy Niezawodność komputerów:  jakie marki się psują Neonet i Orange mają  wspólną ofertę Mobilność w biznesie  – wyzwanie dla integratorów AB i Media Expert zainteresowani  przejęciem Avansu

WYDARZENIA

Przyszłość należy do… integratorów wszechrzeczy Podczas tegorocznej konferencji Fujitsu World Tour zastanawiano się, jak przygotować infrastrukturę IT na informacyjną powódź związaną z Internetem Wszechrzeczy. KRZYSZTOF JAKUBIK

uż od paru lat znajdujemy się u progu świata, w którym niemal wszystko może być połączone ze sobą. Wystarczy wspomnieć, że w 2013 r. do Internetu było podłączonych ok. 10 mld urządzeń, a w 2020 ma być ich ponad 50 mld (niektóre szacunki mówią o 200 mld). Co więcej, stosowane w przemyśle coraz bardziej precyzyjne sensory umożliwiają zbieranie i analizę coraz większej ilości danych. Informacje są pozyskiwane głównie z urządzeń mechanicznych i czujników na bieżąco monitorujących procesy przemysłowe. Niesamowita ilość takich danych powoduje, że stosowane dotychczas sposoby przetwarzania informacji muszą ulec zdecydowanej przemianie. Zdaniem Fujitsu znacznie łatwiej poradzimy sobie z tym wyzwaniem, gdy w procesie rozwoju przedsiębiorstw uwzględnimy trzy obszary – kreatywność ludzi (przejawiającą się w wyszukiwaniu nowych źródeł danych i sposobów ich analizy), wiedzę zawartą w zebranych danych (wydobywaną przez coraz bardziej zaawansowane systemy do analityki biznesowej) oraz szybkość działania konwergentnej i nieprzerwanie dostępnej infrastruktury IT. Nadchodzące zmiany niosą ze sobą bardzo dobre informacje dla integratorów, którzy zajmują się wdrożeniami nowoczesnych technologii. Na rynku powstaje duża luka, którą będą mogły wypełnić ﬁrmy specjalizujące się w różnych dziedzinach –przedsiębiorstwa, które poszukują swojej niszy i wkładają duży wysiłek w tworzenie innowacyjnych rozwiązań. Do takiej działalności zachęcał uczestników konferencji jej gość specjalny – dr Adel Rouz, który na co dzień pełni rolę dyrektora brytyjskich laboratoriów Fujitsu. Podczas polskiej edycji Fujitsu World Tour wyjaśniał, jak nowoczesne systemy mogą pomóc m.in. w przewidywaniu wy-

CRN nr 6/2014

Trzy pytania do… ADELA ROUZA, WICEPREZESA FUJITSU I DYREKTORA FUJITSU LABORATORIES OF EUROPE CRN Jaki wpływ na biznes polskich klientów i partnerów może mieć działalność Fujitsu Laboratories of Europe? ADEL ROUZ Nasza działalność w całości oparta jest na współpracy z działami biznesowymi Fujitsu. Przy czym sugestie dotyczące nowych projektów, nad którymi powinniśmy popracować, płyną nie tylko od nich, ale także ze strony naszych partnerów biznesowych i klientów, w ramach realizowanych przez nas programów innowacyjności. CRN Jak duży odsetek wynalazczej działalności laboratorium traﬁa na rynek w postaci konkretnych produktów? ADEL ROUZ Myślę, że 40–45 proc. i jest to bardzo dobry współczynnik. Oczywiście, są też projekty, które kończą się porażką – stanowią ok. 20 proc. wszystkich. Natomiast pozostała część to podstawa do dalszych działań badawczo-rozwojowych. Czasami zdarza się, że mamy ciekawe odkrycia w danym obszarze, ale na obecnym etapie nie jesteśmy zainteresowani ich kontynuowaniem. Dlatego współpracujemy z różnymi uniwersytetami na świecie i w takich sytuacjach przekazujemy im wnioski z naszych badań. W ten sposób zachęcamy innych do dalszych prac. CRN Czy można wskazać konkretne produkty, które powstały na bazie badań prowadzonych przez Fujitsu Laboratories of Europe? ADEL ROUZ Nasza działalność znacznie przyczyniła się do rozwoju technologii 3G w telefonii komórkowej. W tym obszarze pomogło też to, że jesteśmy aktywnym członkiem różnych organizacji standaryzacyjnych. Mamy też wiele sukcesów w dziedzinach High Performance Computing oraz Big Data. Nasze oprogramowanie zapewniło zwiększenie efektywności pracy serwerów. Natomiast trzeba zaznaczyć, że nie jesteśmy konkurencją wobec działów R&D funkcjonujących przy konkretnych departamentach produktowych i biznesowych. Nasza działalność na charakter bardziej interdyscyplinarny, globalny. Zresztą dość często współpracujemy z działami R&D innych ﬁrm.

stąpienia katastrof naturalnych i zapobieganiu ich skutkom. Obecnie Fujitsu Laboratories of Europe prowadzi łącznie kilkanaście projektów software’owych

w ramach czterech programów – Big Data, rozwiązań mobilnych, wysokowydajnego przetwarzania danych i wsparcia systemów produkcyjnych.

Prianto: pierwsze spotkanie z partnerami Nowy na polskim rynku dystrybutor gościł pierwszych lokalnych partnerów na konferencji, podczas której zaprezentował ofertę swoich głównych dostawców. KRZYSZTOF JAKUBIK

rianto zostało powołane do życia pięć lat temu przez dwóch niemieckich menedżerów z branży IT – Williama Geensa i Olivera Rotha. Obecnie to jeden z głównych niemieckich dystrybutorów zajmujących się sprzedażą oprogramowania. W 2011 r. Prianto rozpoczęło zakładanie lokalnych przedstawicielstw w różnych europejskich krajach. W marcu bieżącego roku w Krakowie pracę rozpoczęło polskie biuro, prowadzone przez Rafała Goszyka. – W Polsce do końca 2014 roku chcemy pozyskać kilkunastu aktywnych partnerów, po kilku dla każdego z naszych dostawców. Będziemy ich szkolić i certyﬁkować, aby mogli edukować klientów w zakresie oferowanego przez nas oprogramowania. Integrator, poświęcając klientowi czas i świadcząc mu dodatkowe usługi, ma szansę na większe zyski – powiedział nam dyrektor polskiego oddziału dystrybutora. Prianto deklaruje, że swoje działania kieruje wyłącznie do partnerów i nie będzie prowadziło sprzedaży ani działalności reklamowej skierowanej do użytkowników końcowych. Dla partnerów przygotowane zostały fundusze marketingowe, dzięki którym będą mogli budować wizerunek profesjonalnych dostawców wśród klientów. Zespół Prianto w Polsce ma być rozbudowywany. Rafał Goszyk zapewnia, że w ciągu roku tutejsze biuro powinno osiągnąć zatrudnienie na poziomie trzech – czterech osób.

TYLKO OPROGRAMOWANIE Polski oddział Prianto nie będzie oferował wszystkich rozwiązań, które znajdują się w portfolio niemieckiej centrali. Na razie dostępne jest oprogramowanie kilku

RAFAŁ GOSZYK dyrektor polskiego oddziału Prianto

Wartość dodaną oferowaną przez Prianto stanowi nie tylko wsparcie techniczne i szkolenia, ale także szereg usług konsultacyjnych. Dlatego nie zależy nam na dużej liczbie partnerów, ale na ich jakości. Dzięki zaangażowaniu resellerów i integratorów oraz ich współpracy z nami i bezpośrednio z producentami, będziemy w stanie budować nowe obszary rynku, dla których dotychczas nie można było kupić w Polsce ciekawego oprogramowania. W związku z tym partnerzy będą mogli liczyć na korzystne, dwucyfrowe marże.

producentów. Na warszawskiej konferencji obecni byli m.in. przedstawiciele Flexera Software. To dostawca popularnego pakietu InstallShield do tworzenia wersji instalacyjnych aplikacji oraz zbudowanego na bazie doświadczeń z nim narzędzia AdminStudio, dzięki któremu administratorzy mogą „przepakowywać” pakiety instalacyjne i tworzyć wewnętrzną wersję instalatora (paczki .msi). Zapewnia to uproszczenie procesu instalowania oprogramowania i wyeliminowanie błędów podczas instalacji w bardzo zróżnicowanych środowiskach. Kolejny dostawca Prianto to Immidio – producent oprogramowania Flex+, które służy do centralnego zarządzania proﬁlami użytkowników w środowisku Microsoft Windows (automatycznie dostosowuje proﬁle do sytuacji, w której

znalazł się użytkownik, bazując na takich aspektach, jak jego rola, wykorzystywane urządzenie czy lokalizacja, w której się znajduje). Rozwiązanie to może być przydatne do migracji użytkowników między systemami operacyjnymi lub gdy administratorzy mają różnego typu problemy z utrzymaniem ustawień środowiska użytkowników. Z kolei firma protected-networks.com jest twórcą rozwiązania 8MAN, dzięki któremu administratorzy odpowiedzialni za przydzielanie praw dostępu użytkownikom mają znacznie lepszy i szybszy wgląd w listy uprawnień oraz mogą w prostszy sposób zarządzać grupami użytkowników w takich środowiskach jak: Active Directory, SharePoint, Exchange, vSphere i na serwerach plików. Zapewnia to dodatkową ochronę przed nieuprawnionym dostępem do firmowych zasobów, mającym miejsce najczęściej za pomocą kont byłych pracowników lub osób, które uzyskały uprawnienia nieadekwatne do wykonywanych zadań. Natomiast SpectorSoft produkuje oprogramowanie umożliwiające śledzenie wszelkiego typu działań wykonywanych przez użytkowników na stacjach roboczych. Pomaga ono w przeciwdziałaniu przestępczości gospodarczej, a przede wszystkim wykradaniu poufnych informacji bądź przesyłaniu ich osobom nieuprawnionym. Oprogramowanie jest aktywnie wykorzystywane przez wszelkiego typu służby publiczne, instytucje finansowe oraz inne duże korporacje, chociaż dostępna jest także wersja dla małych firm. Polski oddział Prianto ma także w ofercie oprogramowanie firm HOB, Neverfail, Unisys i Unitrends (dawniej PHD Virtual). CRN nr 6/2014

WYDARZENIA

IT Cup 2014: puchar CRN dla EmiTela! Czerwiec dla kibiców na całym świecie od dawna zapowiadał się bardzo interesująco, a wszystko za sprawą dwóch wielkich imprez, czyli piłkarskiego Mundialu oraz IT Cup 2014, XIX Międzynarodowych Żeglarskich Mistrzostw Polski Branży Teleinformatycznej. ARTUR DRYHYNYCZ

dy organizatorzy mistrzostw świata w Brazylii zdali sobie sprawę z tego, że oba wydarzenia mają się rozpocząć w tym samym czasie, padł na nich blady strach, bowiem wiadomo było, że regaty w Mikołajkach odciągną uwagę mediów i kibiców od piłki kopanej. Władze FIFA wymyśliły więc, że tym razem Mundial rozpocznie się nietypowo w czwartek, by w ten sposób o jeden dzień wyprzedzić początek IT Cup. Dzięki temu chociaż częściowo udało się im obronić zagrożony prestiż

swojej imprezy, a kilka telewizji (w większości były to te stacje, które nie zdobyły praw transmisyjnych w Mikołajkach) przeprowadziło nawet relację na żywo z inaugurującego Mundial meczu Brazylia – Chorwacja. Gwoli ścisłości dodajmy (bo kogo to tak naprawdę interesuje), że wygrali gospodarze 3:1. Nie zmieniło to jednak faktu, że wszystkie największe telewizje skupiły się na regatach IT Cup. Nie chcemy się chwalić, więc wymienimy tylko te najważniejsze: NBC, BBC, CBS, CBA, ABW, KGB, PZU, PKP i PKS. Nic więc dziwnego, że Mikołajki już od miesiąca przeżywają prawdziwe oblężenie, w hotelach

POWYŻEJ: ZAŁOGA EMITEL 1 WYGRAŁA WYŚCIG O PUCHAR CRN POLSKA. PO LEWEJ: SYGNITY ZDOBYŁO TRZECIĄ POZYCJĘ W CAŁYCH REGATACH.

CRN nr 6/2014

A teraz serio, czyli lista zwycięzców IT Cup 2014 Liderzy klasyﬁkacji generalnej regat • Pierwsze miejsce: OneBI (Weronika Marzec, Robert Kozioł, Wojciech Marzec, Grzegorz Martinek) • Drugie miejsce: EmiTel 2 (Joanna Kaczyńska, Bogdan Roman, Grzegorz Dwórnik, Piotr Tyrański) • Trzecie miejsce: Sygnity (Krzysztof Ducal, Wiktor Mincer, Bogdan Zborowski, Dariusz Śliwowski) Zwycięzca wyścigu o Puchar CRN Polska • EmiTel 1 (Karolina Dzigda, Radosław Weiss, Artur Giedziuszewicz, Sławomir Ożlański)

PO LEWEJ: VSOFT ZAJĘŁO 5 MIEJSCE W KLASYFIKACJI GENERALNEJ. PONIŻEJ: CISCO SYSTEMS W „GENERALCE” BYŁO SZÓSTE.

– Żal mi się ich zrobiło – wyjaśniła pani Kowalikowa. – Co prawda jego to nie znam, ale Angeliny to wszystkie ﬁlmy widziałam, a najbardziej podobała mi się w „Titaniku” – zdradziła mieszkanka Mikołajek. A jeśli już jesteśmy przy Angelinie Jolie, to zapytaliśmy ją, czy podczas regat będzie komuś szczególnie kibicować. – Ja przepraszać za mój słaby polski – niespodziewanie rozpoczęła gwiazda Hollywood. – Ja się dopiero uczyć, bo ja mieć zagrać w wasza produkcja „Na Wspólnej”. A w Mikołajkach ja będę kibic Sygnity SA i VSoft SA, bo ja się dowiedziała, że to fani moi są, a literki SA oznaczają Super Angelina. Oczywiście swoich fanów mają też pozostałe załogi. Na przykład za OneBI kciuki będzie trzymał… Barack Obama. – W języku moich afrykańskich przodków „onebi” znaczyło „jeden mały biszkopt”, dlatego nazwa tej załogi bardzo dobrze mi się kojarzy. Poza tym słyszałem od prezydenta Komorowskiego, że pływają w niej same fajne chłopaki – wyjaśnił przywódca USA. Warto dodać, że mało brakowało, by z powodu ekipy Cisco nie poleciał do Brazylii Cristiano Ronaldo. – Od lat jestem ich wielkim fanem – zdradził gwiazdor reprezentacji Portugalii. – Nikt nie pływa tak jak oni. Widziałem ich wszystkie płyty, których słucham podczas jazdy swoim Astonem Martinem. Niestety, zostałem zmuszony do zagrania w Mundialu, ale jestem pewien, że Cisco nie da rywalom żadnych szans.

Natomiast na udany występ EmiTela liczy władca jednego z Emiratów Arabskich (Emir Tel Bin Sign) oraz pani Krysia z kiosku Ruchu w Mikołajkach. Emir obiecał im milion dolarów za zwycięstwo, pani Krysia obiecała, że będzie się za nich modlić, a my, czyli redakcja, obiecujemy, że pomożemy im… ten milion wydać. Do zobaczenia za rok, podczas jubileuszowych XX Międzynarodowych Żeglarskich Mistrzostw Polski Branży Teleinformatycznej! Organizatorem regat jest Biuro Inicjatyw Koncept.

AUTOR JEST SZEFEM DZIAŁU SPORTOWEGO „GAZETY OLSZTYŃSKIEJ”. CRN nr 6/2014

Fot. Wojciech Piotrowicz

brak miejsc (m.in. w Gołębiewskim dla najbardziej zdesperowanych kibiców rozbito dziesięć stuosobowych namiotów, które w trybie pilnym ściągnięto z Syrii, Iraku i Afganistanu), a miejscowi dentyści nie mogą nadążyć ze wstawianiem złotych zębów nieprzyzwoicie bogatym Rosjanom. Z tego powodu Ministerstwo Finansów myśli już o interwencyjnym zakupie zagranicą 100 ton złota. Brak miejsc hotelowych w Mikołajkach jest tak dotkliwy, że słynna Angelina Jolie wraz z Bradem Pittem zamieszkali w przyczepie kempingowej, którą udało im się wypatrzeć na podwórku pani Kowalikowej przy ulicy Ogrodowczyka 19.

ROZMOWY NIE TYLKO O MARŻY

Byłem enfant terrible CRN Polska rozmawia z GRZEGORZEM ONICHIMOWSKIM, ZAŁOŻYCIELEM IPS COMPUTER GROUP (jednej z pierwszych polskich ﬁrm na rynku gier komputerowych), obecnie PREZESEM ZARZĄDU WSE INFOENGINE. CRN Część osób spodziewała się, że wróci pan do naszej branży po utracie pozycji szefa Towarowej Giełdy Energii w 2012 r. Okazało się jednak, że wolał pan poczekać na dogodny moment powrotu do gry w branży handlu energią. Dlaczego? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI W ogóle nie myślałem o powrocie, choć starzy znajomi z branży IT rzeczywiście wysuwali takie sugestie. Zbyt mocno osadziłem się w energetyce, dobrze się tu czuję i chyba już zostanę. Obecnie jestem bardzo zaangażowany w rozwój WSE InfoEngine. Realizacja pomysłów związanych z tą spółką zajmie mi sporo czasu. CRN Do branży IT traﬁł pan przez dziennikarstwo. Najpierw był tygodnik studencki „Politechnik”, następnie „Sztandar Młodych” i wreszcie legendarny „Bajtek”. Niewielu dziennikarzy przerzuca się na biznes… GRZEGORZ ONICHIMOWSKI W gruncie rzeczy nigdy nie czułem się dziennikarzem, a szczególnie reporterem. Bliżej mi było do inżyniera czy popularyzatora wiedzy. Dlatego w „Sztandarze Młodych” pracowałem w dziale nauki. Interesowałem się między innymi komputerami, więc kiedy pojawił się pomysł na wydawanie „Bajtka”, wszedłem w to bez wahania, od samego początku. Najpierw jako współpracownik, a potem sekretarz redakcji. CRN Jednak po zaledwie kilku latach stał się pan jednym z najbardziej rozpoznawalnych biznesmenów na polskim rynku IT. Jak do tego doszło?

CRN nr 6/2014

GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Jak każdy branżowy redaktor miałem kontakt z wieloma przedsiębiorcami z Polski i ze świata. Jednym z nich był Anwar Fancy, Pakistańczyk z Nowego Jorku, który był znajomym szefa ﬁrmy Commodore. Ten przyznał Anwarowi status oﬁcjalnego dystrybutora w Polsce i dlatego Fancy szukał kogoś, kto mu w tym pomoże. Uznałem, że mogę się tym zająć. Z czasem jednak „naszego” Pa-

W nowej branży początki były bardzo trudne. kistańczyka przerosła skala tego biznesu i dostał zadyszki ﬁnansowej. Tak naprawdę był drobnym handlarzem, który miał jeden sklep w Nowym Jorku. Biznes międzynarodowy nie był jego mocną stroną… CRN A skąd wziął się pomysł na biznes gamingowy, i to w dodatku na polskim, wyjątkowo pirackim rynku? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Commodore, bodajże w 1991 r., zrobił dużą galę na stadionie warszawskiej Legii z okazji meczu Polska – Turcja. Przyjechał na nią między innymi Anglik, który działał w segmencie oprogramowania. Jego misją była próba odpowiedzi na pytanie, dlaczego w Polsce

jest tak duży popyt na komputery… przy zerowej sprzedaży oprogramowania. No cóż, ustawa o prawie autorskim weszła w życie dopiero trzy lata później. Tak czy inaczej, przez tego Anglika poznaliśmy się z Electronic Arts i dostaliśmy licencję na powielanie dyskietek. W ten sposób jako IPS Computer Group zaczęliśmy konkurować z piratami. Miało być profesjonalnie i tanio. Tak też było, co z czasem zaczęło doceniać rosnące grono klientów IPS. CRN Jak dokładnie zakończyła się pana przygoda z rynkiem gier? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Zaczęło się od szukania kapitału, który był nam potrzebny do dalszego rozwoju. Wstępnie zainteresował się nami pewien fundusz inwestycyjny, który jednak szukał jakiegoś większego podmiotu w naszym segmencie rynku. Wtedy zdecydowaliśmy się na fuzję z Mirage i tak narodziło się IM Group. Potem nastąpiło połączenie z czeską ﬁrmą Bohemia, co z kolei zaowocowało powstaniem Cenega Poland. Fundusz w nas zainwestował, ale współpraca z Czechami zakończyła się porażką. Jako niewielki już wówczas udziałowiec spółki wycofałem się z dalszej gry. CRN Szkoda, bo wcześniej IPS mógł zostać polskim oddziałem Electronic Arts i sprawy mogły potoczyć się dużo lepiej… GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Podpisaliśmy już nawet list intencyjny, ale naszego sprzymierzeńca w EA zastąpił ktoś, kto miał inną wizję rozwoju na naszym rynku. Postanowili budować lokalny oddział od zera i nasz

pomysł spalił na panewce. Musieliśmy szukać pieniędzy na rozwój gdzie indziej i trafiliśmy na wspomniany wyżej fundusz. CRN Dlaczego takim firmom jak CD Projekt się udało, a wam nie? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Byli bardziej agresywni i profesjonalni. Co tu dużo mówić, po prostu w pełni wykorzystali swoją szansę. Podziwiam to, czego dokonali. No i dokładnie wyczuli, kiedy obok dystrybucji należało rozwinąć własny development. CRN Kilka lat po tym, jak odszedł pan z naszej branży, zobaczyłem pana na stacji benzynowej na warszawskim Gocławiu. Markowe ubranie, sportowe BMW… Pomyślałem wtedy: jak to możliwe, że tak szybko wyszedł pan na prostą po upadku IPS? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Uważam teraz, że zakup wspomnianej „beemki” był nieco ekstrawagancki, i już dawno nie mam tego samochodu. Z tego, co wiem, pod rządami kolejnego właściciela skończył tragicznie i trafił na złom. A IPS nie upadł, po prostu ja się wycofałem – nie za darmo. Na dokończenie domu i wspomniany samochód starczyło. CRN No dobrze, ale jak to się stało, że trafił pan do zupełnie innej branży – na rynek handlu energią? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI To był przypadek. Znałem pewne osoby z Rady Nadzorczej Giełdy Energii (później Towarowej Giełdy Energii – przyp. red.), która szukała kogoś, kto mógłby rozwinąć tę działalność. Świeża krew spoza branży miała być szansą na rozwój. Szybko staliśmy się enfant terrible tej branży. Nie pasowaliśmy do otoczenia, bo jako spółka, która miała organizować handel energią w modelu wolnorynkowym, zaburzaliśmy spójny wówczas układ przypominający lata 60. czy 70. CRN Trudno było się przestawić? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Odszedłem z firmy małej do równie małej. Kiedy zacząłem kierować Giełdą Energii, była w kiepskiej sytuacji finansowej, a dużą rolę w rozwoju spółki pełniły wdrożone wówczas systemy IT. Początki były trudne. Na wstępie zarabiałem połowę tego, co mój poprzednik. Pracownicy też zgo-

dzili się na obniżkę pensji i przenosiny do gorszej siedziby, bo wiedzieli, że potrzebujemy nowego otwarcia i zakasania rękawów. Potem poprawiło się na tyle, że nie mogliśmy narzekać. CRN Czym właściwie pan się teraz zajmuje? Co to jest giełda energii? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Energia jest towarem jak każdy inny. Z tym że nadwyżki wyjątkowo trudno przechować i jest to bardzo drogie. Dlatego gra popytu i podaży jest tutaj bardzo ciekawa i staramy się wyciągnąć z niej jak najwięcej korzyści. Zaproponowaliśmy pewne rozwiązania, sprawdzone w innych krajach, z których korzystają poszczególni gracze na tym rynku. CRN Kto sprzedaje, a kto kupuje? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI To akurat się zmieniało, odkąd zacząłem pracę na Giełdzie Energii. Na początku tylko ok. 1 proc. energii w Polsce było w obrocie giełdowym, a teraz jest to niemal cała produkowana tu energia. Nie handlują już wyłącznie państwowi dystrybutorzy, lecz wyspecjalizowane spółki obrotu energią. Z organizacji tego obrotu żyje TGE, ale już beze mnie. Po przejęciu spółki przez GPW zająłem się inną działalnością, chociaż szybko znalazłem się znów w grupie Giełdy. Zaczynamy

od nowa, znowu na innowacyjnym froncie. Chcemy m.in. wdrażać w Polsce mechanizmy tzw. zarządzania popytem na energię, czyli negawaty. CRN W 1999 r. pytałem pana, jeszcze jako prezesa IPS, o przeciętną liczbę godzin w pracy. Wtedy było to dziesięć godzin. A teraz? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Raczej osiem, ale czasem i osiemnaście. CRN Wówczas ulubionymi napojami były piwo oraz coca-cola. GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Teraz herbata i białe wino. CRN Piętnaście lat temu relaksował się pan, jeżdżąc na nartach, żeglując i grając w koszykówkę. A obecnie? GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Zimą narty, latem rower. Cały rok – tenis. CRN I jeszcze pytanie o markę używanego samochodu. W 1999 r. jeździł pan Volvo V40 T4… GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Dzisiaj do domu wrócę Volkswagenem Scirocco.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 6/2014

Stres: walczyć czy uciekać? Czy tego chcesz czy nie, stres w pracy wpływa na obroty w twojej ﬁrmie. Są sposoby, aby zmierzało to ku dobremu. MAŁGORZATA NOWAK-PISZLEWICZ

ięcej niż co trzeci pracownik twierdzi, że wykonywanie czynności zawodowych to główny powód codziennego stresu (badanie National Survey of Health and Development wśród 1500 brytyjskich mężczyzn). Sposób radzenia sobie z tym problemem zależy od naszych naturalnych predyspozycji oraz tzw. umiejętności nabytych. Dlatego na stres reagujemy różnie, choć wbrew pozorom tych różnic nie ma aż tak wiele. Przypomnij sobie ostatnią trudną sytuację w pracy, nagłe terminy, dużo obowiązków… Całkiem możliwe, że na samą myśl twoje serce bije szybciej, źrenice się rozszerzają, oddech jest płytki i szybki, a gruczoły potowe działają intensywniej.

CRN nr 6/2014

Nagle wydzielają się hormony, których nazw nawet nie chcesz znać. Jesteś gotowy do walki, mózg wysłał informacje o stresie i zmobilizował organizm do działania. W takim stanie bywasz obcesowy, czasami agresywny, zdarza ci się wybuchnąć. Jesteś ostry w działaniu i słowach, walczysz o swoje i nie przebierasz w środkach. Jesteś jak William Wallace z „Braveheart” – bezlitosny i skuteczny. Możliwy jest też inny scenariusz: na samą myśl o trudnej sytuacji w ﬁrmie pojawia się w tobie chęć przeczekania, nie podejmujesz żadnej decyzji, udajesz, że ciebie ten problem nie dotyczy. Albo chcesz wyjechać, zmienić pracę lub tylko uciec na L4. A może jednak zbierasz

się w sobie, analizujesz problem, rozmawiasz ze współpracownikami na temat zaistniałej sytuacji, starasz się zebrać jak najwięcej informacji i podjąć działania? Każdy z tych scenariuszy to jeden z czterech typowych sposobów radzenia sobie ze stresem, tzw. 4 F (łatwo zapamiętać, bo kojarzy się z pewną znaną ﬁrmą produkującą odzież sportową). 4 F to: Fight, Flight, Freeze, Fine, a więc: walcz, uciekaj, zamarznij, rób swoje.

W STRESIE DZIAŁASZ W TRYBIE AUTOPILOTA

Każdy z nas w trudnej sytuacji do pewnego momentu może działać racjonalnie.

Jeśli jednak obciążenie przekracza próg tolerancji (stres długotrwały, nagły bądź wyjątkowo groźny), przełączamy się na tzw. autopilota i zaczynamy postępować schematycznie. Korzystamy wówczas z naturalnych, instynktownych strategii radzenia sobie w wymagającym otoczeniu. Co ciekawe, jeśli potraktujemy stres jako proces (tzw. teoria transakcyjna stresu Lazarusa i Folkman), to nie sam bodziec okazuje się stresujący ani nasza reakcja, ale indywidualna ocena określonego faktu – jak bardzo niebezpieczny nam się wydaje. Oznacza to, że odczujemy zdarzenie jako stresujące tylko wtedy, jeśli ocenimy je jako groźne lub powodujące stratę. Jeśli natomiast uznamy je za wyzwanie bądź szansę – oceniając przy tym, że dysponujemy umiejętnościami i zasobami, żeby sobie poradzić – będziemy czuli lekkie podniecenie i zdenerwowanie, które tylko pomoże nam w przezwyciężeniu trudności. To dlatego negocjacje z dystrybutorem u jednej osoby wywołają lęk, zaś u innej ekscytację. To zależy od tego, czy negocjacje zostaną uznane za zagrażające (gorsze warunki to mniejsze zyski) czy raczej jako stanowiące wyzwanie (szansa na lepsze warunki, a więc wyższe zyski).

w okresach zmian, a także… patyczaki, które aby uniknąć zagrożenia, zastygają bez ruchu, starając się wtopić w otoczenie. Inteligentne radzenie sobie ze stresem polega więc na tym, aby dobrać strategię do konkretnej sytuacji. Według specjalistów najlepiej sprawdzają się metody mieszane. Tak czy inaczej, wiedza o różnych rodzajach reakcji na stres (własnych oraz pracowników) może okazać się bardzo przydatna w każdej firmie. Jeśli na przykład zamierzamy wprowadzić ważne zmiany, zastanówmy się dobrze, zanim powierzymy rolę lokomotywy tych zmian kierownikowi zespołu, który reprezentuje styl Freeze lub Flight. Najpewniej będzie on przeciągał cały proces, utrudniał i robił uniki. Czas będzie mijał, a nasza firma będzie tkwić w miejscu. Dlatego do przeprowadzania zmian wyznaczajmy osoby, które reprezentują styl Fine lub Fight. Przy czym „fighterów” dobrze ukierunkować na walkę z konkurencją, a nie z ludźmi w firmie.

Wiedza o różnych rodzajach reakcji na stres może okazać się bardzo przydatna w każdej ﬁrmie.

ZBYSZEK Z IT NIE LUBI SKAKAĆ NA BUNGEE

Kolejnym elementem, na który warto zwrócić uwagę, jest tzw. reaktywność pracownika, szefa czy innego członka zespołu. Osoba jest wysokoreaktywna, jeśli wykazuje duże zapotrzebowanie na bodźce, przy czym im więcej bodźców, im więcej się dzieje – tym lepiej. Takie osoby często uprawiają sporty ekstremalne, lubią szybką jazdę, cały czas dostarczają sobie nowych wrażeń. Zwykle cieszą się wysoką odpornością i właśnie w stresie funkcjonują najlepiej. Na drugim biegunie znajdują się niskoreaktywni. To osoby wrażliwe na bodźce, ich próg tolerancji jest niski, więc jeśli rozmawiają przez telefon, to w tym samym czasie nie będą słuchały muzyki i poprawiały danych w Excelu. Zbyt wiele kontaktów z klientami będzie dla niskoreaktywnego trudnością. Dlatego, jeśli przyjmiesz do pracy na stanowisko handlowca taką właśnie osobę, niestety nie będzie to dobre ani dla ciebie, ani dla niej. Nadmiar kontaktów, telefonów, maili, spraw… może być ciężko! Za to na wszelkich stanowiskach analitycznych czy serwisowych niskoreaktywny sprawdzi się doskonale. Dlatego Zbyszek z IT, ponieważ nie potrzebuje wielu bodźców, nie lubi skakać na bungee. Natomiast jego wysokoreaktywny kolega z działu sprzedaży wręcz przeciwnie – skoczy z przyjemnością. Weź to pod uwagę przy doborze kadry do swojej ﬁrmy. REKLAMA

DOPASUJ PRACOWNIKA DO RODZAJU STRESU

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że najlepszą metodą radzenia sobie w sytuacji stresowej jest styl Fine (rób swoje). To w końcu dojrzała postawa, która oznacza spokojne zajęcie się problemem i analizę sytuacji. Jednak rzeczywistość bywa bardziej skomplikowana. Czasami najlepszą metodą jest przeczekanie trudności (Freeze – zamarznij). Wiedzą o tym dobrze pracownicy dużych korporacji CRN nr 6/2014

Chieftec: uniwersalny ITX Obudowa BT-04B-U3 jest zgodna z formatem ITX. Standardowo wyposażono ją w zasilacz o mocy 250 W, co umożliwia stosowanie nie tylko płyty główne z VIA C7 lub Intel Atom, lecz także płyt z procesorem desktopowym o TDP do 65 W. W ofercie jest również wersja z zasilaczem 350 W, który cechuje klasa wydajności 85plus bronze. Konstrukcja pomieści dwie karty rozszerzeń. Według producenta obudowa nie wymaga dodatkowego wentylatora. Jest jednak możliwość zainstalowania trzech wiatraków (jednego z przodu – o średnicy 80 mm, dwóch z tyłu – wielkości 60 mm). Na przednim panelu znajdują się dwa porty USB 3.0 oraz audio. Ceny resellerskie netto: BT-04B-U3 (z zasilaczem 250 W) – 175 zł, BT-04B-U3–350BS (z zasilaczem 250 W) – 199 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ACTION www.action.pl KOMPUTRONIK www.komputronik.pl

Asus: nowa seria dla graczy Strix – to nowa seria sprzętu gamingowego Asusa. Na początek w ofercie pojawiły się karty graﬁczne i słuchawki. Karty wyposażono w procesory Radeon R9 280 i GeForce GTX 780. Strix R9280 ma 3 GB pamięci GDDR5, częstotliwość taktowania wynosi 980 MHz. Strix GTX780 ma 6 GB pamięci GDDR5, a taktowanie jest na poziomie 941 MHz. W urządzeniach zastosowano po raz pierwszy cichą technologię chłodzenia 0 dB. Słuchawki Strix Pro wyposażono w przetworniki neodymowe o średnicy 60 mm. W zestawie jest zasilane z USB pudełko sterujące z wbudowanym mikrofonem. Pudełko ma 1,5-metrowy przedłużacz z oddzielnymi wtyczkami do słuchawek i mikrofonu. Sugerowane ceny detaliczne brutto: karta Stix R9280–3GD5 – 989 zł, Strix R9280-OC-3GD5 – 1029 zł, Strix GTX780-OC-6GD5 – 2179 zł, słuchawki Strix Pro – 419 zł. Gwarancja: 3 lata. Słuchawki: ACTION www.action.pl ction.pl Karty: AB www.ab.pl ABC www.abcdata.pll ACTION www.action.pl

CRN nr 6/2014

Toshiba: lekki laptop dla biznesu Tecra Z50-A to laptop 15,6 cala, który według producenta waży mniej niż 1,8 kg. W zależności od konﬁguracji maszynę wyposażono w energooszczędny procesor Intel Core i5 lub i7 czwartej generacji, 4–8 GB RAM, dysk SSD lub HDD. Z50 ma m.in. złącza USB 3.0, USB 2.0, HDMI, Gigabit LAN. Maksymalny czas pracy na baterii wynosi 8 godz. Przykładowa konﬁguracja i sugerowana cena detaliczna (Tecra Z50-A-128): ekran 15,6 cala Full HD, procesor Intel Core i5–4200U, 8 GB RAM, dysk SSD o pojemności 256 GB – 4999 zł brutto. Gwarancja: 2 lata. ACTION www.action.pl ABC DATA www.abcdata.pl

WD: seria Expert Serię Expert tworzą dwa modele: dwudyskowy My Cloud EX2 i czterodyskowy EX4. Do wyboru są zestawy o pojemnościach 4, 6, 8, 12 i 16 TB oraz same obudowy bez dysków. Urządzenia wyposażone w napędy mają zainstalowane nośniki WD Red, które mogą działać 24 godz. na dobę. Dyski są zgodne z trybami RAID 0, 1, 5, 10, JBOD oraz z woluminami łączonymi. Rozwiązanie NASware 2.0 zwiększa niezawodność dysku i chroni dane w razie awarii. Zasoby przechowywane na WD My Cloud są dostępne z dowolnego miejsca z pomocą aplikacji na urządzenia mobilne i PC. Urządzenia można dodać do serwera Active Directory oraz tworzyć lokalizacje docelowe iSCSI, podobne do lokalnego dysku twardego, dostępne za pośrednictwem sieci. Umożliwiają tworzenie kopii zapasowych na komputery PC i Mac. Użytkownicy mają dostęp do takich funkcji jak serwer plików, serwer FTP, serwer kopii zapasowych i serwer pobierania P2P. Sugerowana cena detaliczna: od 800 zł (za My Cloud EX2 bez dysków). Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl

INCOM www.incom.pl TECHDATA www.techdata.pl PROMOCJA

Medyczne tablety

Philips debiutuje z monitorem 4K Model oznaczony jako 288P6LJEB wyposażono w 28-calową matrycę TFT o rozdzielczości Ultra HD (4K). Czas reakcji matrycy wynosi 1 ms, wyświetla 1,07 mld kolorów. Kąty widzenia to 170 st. (w poziomie) i 160 st. (w pionie), przy maksymalnej jasności 300 cd/mkw. Na ekranie można wyświetlać obraz z dwóch różnych źródeł. W 288P6LJEB zastosowano złącza DisplayPort 1.2, HDMI (z MHL), DVI i D-Sub (VGA), cztery porty USB – dwa 2.0 oraz dwa 3.0, a także w głośniki o mocy 2 x 3 W. Panel można obrócić o 90 st. w pionie, odchylić o 65 st. w prawo lub lewo oraz o 5 i 20 st. – odpowiednio w przód i w tył, a także regulować wysokość w zakresie 15 cm. Sugerowana cena detaliczna: 2479 zł. Gwarancja: 3 lata door-to-door. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl

MioCare z serii A oraz L to tablety przeznaczone dla służby zdrowia. Dwa modele z serii A – A310 i A335 – działają z systemem Android 4.2. Mają ekran o przekątnej 5,88 cala, ze wzmocnioną obudową, którą można dezynfekować roztworem alkoholu. Oba wytrzymują upadek z wysokości 1 m, są odporne na kurz i zachlapanie wodą (certyﬁkat szczelności IP54). Tablety wyposażono m.in. w dwie kamery, slot na kartę mikro-SD, Wi-Fi, modem 3G, NFC, moduł HF RFID oraz GPS. W A335 umieszczono czytnik kodów 1D i 2D. Dwa tablety 10,1 cala MioCare serii L (L130 oraz L135) są odporne na upadek z wysokości 1,2 m, mają klasę szczelności IP67. Wyposażone są m.in. w czytnik kart mikro-SD, NFC, HF RFID, czytnik kodów 1D i 2D, a L135 także w modem 3G. Baterie można wymieniać w czasie pracy tabletu. Ceny detaliczne netto: A310 – 598 euro (ok. 2476 zł, przy kursie 1 euro = 4,14 zł), A335 – 840 euro (3478 zł), L130 – 935 euro (3871 zł), L135 – 1235 euro (5113 zł). Gwarancja: 1 rok, z możliwością rozszerzenia do 2 i 3 lat. VERACOMP www.veracomp.pl

ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

C&C Partners: kamery Siqura

QNAP: szybki NAS TS-EC1679U-RP mieści 16 dysków o łącznej maksymalnej pojemności ponad 400 TB, które mogą działać w konﬁguracjach RAID 0, 1, 5, 5+hot spare, 6, 6+hot spare, 10, 10+hot spare, pojedynczy dysk oraz JBOD. W maszynie można zainstalować dyski SSD lub HDD, pełniące różne funkcje. Urządzenie wyposażono w czterordzeniowy procesor Intel Xeon E3–1225 i 4 GB RAM (maksymalnie 32 GB). Standardowo jest wyposażone w porty 1 Gb, można również zainstalować interfejsy 10 Gb. Serwer jest kompatybilny z rozwiązaniami do wirtualizacji VMware’a, Citriksa i Microsoftu. Maksymalna prędkość transferu danych przekracza 2 tys. MB/s, a liczba operacji wejścia-wyjścia na sekundę (IOPS) – 200 tys. Cena: ok. 4,3 tys. euro netto dla użytkownika końcowego (17 630 zł, przy kursie 1 euro = 4,10 zł). Gwarancja: 3 lata. ABC DATA www.abcdata.pl EPA SYSTEMY www.epa.pl KONSORCJUM FEN www.fen.pl

Nowa seria kamer Siqura PID (Perimeter Intrustion Detection) umożliwia rozszerzenie funkcjonalności platformy VDG DIVA (Digital Intelligent Video Architecture), o certyﬁkowaną przez niezależną grupę i–LIDS brzegową analizę obrazu przeznaczoną do systemów zabezpieczeń wizyjnych. Urządzenia ﬁlmują w rozdzielczości Full HD. Mogą jednocześnie przesyłać dwa strumienie wideo w formacie H.264 lub MJPEG i być wyposażone w moduły SFP umożliwiające wpięcie światłowodu bezpośrednio do kamery lub przesłanie transmisji po okablowaniu koncentrycznym. Są przystosowane do instalacji na zewnątrz. Seria Siqura AID (Automatic Incydent Detection) umożliwia wykrywanie zdarzeń drogowych, poszerzając funkcjonalność platformy VDG DIVA o możliwości aplikacji ITS (Inteligentne Systemy Transportowe). Cena netto dla użytkownika końcowego zaczyna się od 900 euro (3690 zł, przy kursie 1 euro = 4,10 zł). Gwarancja: 3 lata. C&C PARTNERS www.ccpartners.pl

PROMOCJA

CRN nr 6/2014

W pół drogi do ziemi obiecanej POŁOWA ROKU ZA NAMI. W PERSPEKTYWIE ZBLIŻAJĄCE SIĘ WAKACJE. WSZYSCY MYŚLĄ RACZEJ O MIŁYCH I PRZYJEMNYCH RZECZACH, A MNIE NURTUJĄ ROZWAŻANIA PEŁNE OBAW CO DO ROZWOJU SCENY POLITYCZNEJ I GOSPODARCZEJ.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

rezesi i managerowie ﬁrm IT, z którymi rozmawiałem w ostatnim czasie, potwierdzają pozytywny trend w zamówieniach w pierwszym kwartale tego roku i oczekują wzrostu sprzedaży. Może niedokładnie tak, jak niedawno jeszcze przewidywali analitycy rynku wieszczący triumf tabletów i phabletów, gdyż bardziej w sferze infrastruktury i usług, ale zawsze… Skąd zatem te moje troski i smuteczek? Są dwie przyczyny: niepewność polityczna związana z kryzysem ukraińskim oraz stan unijnej gospodarki. Przy czym obie te sfery mocno oddziałują na siebie. Spośród czynników wpływających na obecną sytuację w kraju i całym regionie warto wymienić nie tylko oczywiste, jak bezpośrednie stosunki ekonomiczne Polska – Ukraina czy problemy energetyczne w relacjach Rosja – Polska oraz Rosja – Unia Europejska (np. cena gazu). Warto również zadać sobie pytanie, w jaki sposób powinniśmy wykorzystać nakłady niezbędne do poprawy bezpieczeństwa energetycznego naszego kraju i regionu. Kolejna kluczowa kwestia dotyczy wpływu, jaki będzie miało zwiększanie nakładów na obronność na dynamikę polskiej gospodarki. I tu mamy dwa paradygmaty. Jeden wypracowany w okresie dwudziestolecia międzywojennego, kiedy stać nas było na skok cywilizacyjny: wybudowanie portu w Gdyni, Centralnego Okręgu Przemysłowego, zaprojektowanie i samodzielne wyprodukowanie choćby takiego samolotu legendy jak Łoś, do dziś przez specjalistów uważanego za najlepszy bombowiec na świecie przed rokiem 1939. Drugi wzorzec to niedawny przypadek fregaty Gawron, która zamiast uratować polski przemysł stoczniowy, pochłonęła ponad 400 mln zł (na goły kadłub) i o mało co

nie wylądowała w jakiejś hucie jako wsad złomu do wielkiego pieca, a dziś musi zostać przeprojektowana. Ciekawe też, czy zjednoczenie wszystkich polskich ﬁrm zbrojeniowych w Polski Holding Zbrojeniowy stanowi lekarstwo na to, aby kazus Gawrona był ostatnim w naszej historii? Czy wprost przeciwnie, będzie to przypadek gierkowskiego Zjednoczenia Bumar, które nie potraﬁło samodzielnie wyprodukować ani pół pompy hydraulicznej i wszystko musiało kupować na Zachodzie? Pytania otwarte i wcale nie tendencyjne, bo niekoniecznie musimy odnotowywać kolejne porażki. Przecież z tymi projektami może być tak jak z LOT-em, który właśnie po latach nieustających problemów osiąga break-even, czy Stadionem Narodowym, który rentowność może osiągnąć już w tym roku, a nie – jak wieszczyli jego przeciwnicy – być studnią bez dna i pomnikiem polskiej nieudolności. Do niedawna wszystkie większe publiczne projekty kończyły się zazwyczaj spektakularną klapą. Wymienione wcześniej zaczątki ostatnich sukcesów to pierwsze sygnały czegoś innego, jakby powiew nowych ożywczych wiatrów. Czy się utrwalą i staną powszechne? Zobaczymy. Mojżesz prowadził swój lud po pustyniach półwyspu Synaj do Ziemi Obiecanej przez czterdzieści lat. My niewolę pożegnaliśmy „zaledwie” 25 lat temu. Czy zatem jako społeczeństwo przeszliśmy już połowę drogi i zaczynamy powoli gubić te złe cechy, które według księdza Tischnera charakteryzują „homo sovieticusa”? Czy za następne 15 lat osiągniemy naszą ziemię obiecaną? Oby. A jednak wyszło jakoś optymistycznie. Oby jeszcze tylko nasza reprezentacja w piłce nożnej zagrała w następnym mundialu! I to z sukcesem!

Łoś czy Gawron?

CRN nr 6/2014

OKŁADKA WŚRÓD NAJLEPSZYCH W POLSCE! Otrzymaliśmy wyróżnienie w konkursie na Prasową Okładkę Roku

w kategorii pism branżowych.

Konkurs Grand Front organizowany jest przez Izbę Wydawców Prasy.

KORZYSTAJ Z NASZEJ WIEDZY I ROZWIJAJ SWÓJ BIZNES Z CRN POLSKA, NAJLEPIEJ POINFORMOWANYM PISMEM B2B IT!

reklama.CRN.okladkafront.2014.indd 1

6/17/14 4:13 PM