CRN Polska by CRN Polska

24 kwietnia 2013, nr 7/8

www.crn.pl ISSN 1429-8945

N U M E R

J U B I L E U S Z O W Y

1998 1999 2000 2001

2002 2003 2004 2005

2006

2007 2008 2009

2010

2011

2012

1-1 CRN.indd 1

4/12/13 11:06 AM

7/8/2013 12

Big Data, czyli wielkie możliwości Patronat CRN: IBM Forum 2013

Hosterzy skazani na sukces

Tablety będą gorącym towarem

Relacja z konferencji WHD.global

Krótka historia tabletu Felieton Damiana Godosa z IDC

Colorovo ma Wizję Plany ABC Daty dotyczące elektroniki użytkowej

Galaxy S4: innowacja szkodzi Felieton Konstantego Młynarczyka, redaktora naczelnego CHIP-a

Modecom: oferta szyta na miarę Tablety z 4-rdzeniowymi procesorami i inne nowości

HP naprawia relacje Producent inwestuje w kanał partnerski i infrastrukturę

Resellerzy przy nadziei Raport Channel Watch Emerging Markets 2013 przygotowany przez Context

INDEKS REKLAM ABC Data......................................................2, 55, 76 Action..................................................................29, 59 Avnet ...........................................................................57 Chieftec.......................................................................13 Fujitsu..........................................................................39 Elmark..........................................................................61 HP......................................................................................7 ITCup............................................................................75 Max Computers.....................................................15 Lenovo........................................................................35 Microsoft ......................................................................9 nTec ..............................................................................73 NTT System................................................................11 Panda ..........................................................................27 Tech Data ..................................................................53 Toshiba ..........................................................................5

Ciekawa alternatywa dla Open Licence

Nowe otwarcie w kanale IT ViDiS: dystrybucja i logistyka produktów ACCO

Biuro z wartością dodaną Oﬃce 365 szansą na nowe usługi

62 66 68

Wybrane tematy poruszane na łamach CRN Polska

Tytuł Postać Rynku IT dla... każdego RESELLERA!

Firmy 15-lecia

Marża zależy od jakości Rozmowa ze Stephanie Perrin, CEE Hosting Lead, Microsoft

Platforma szkoleń online z licencjonowania Dlaczego warto korzystać z Akademii dla Partnerów Microsoft

70 72

Nowości produktowe Motywowanie do sukcesu Centrum Wiedzy Menedżera: Wyzwania stojące przed każdym szefem bądź właścicielem ﬁrmy

Przedstawiamy laureatów jubileuszowej nagrody CRN

Nowy antywirus „made in Germany” Rozmowa z Łukaszem Nowatkowskim, dyrektorem technicznym i członkiem zarządu G Data Polska

Polska jednym z kluczowych rynków dla producenta serwerów

46 Tech.Trendy.2013

Brama do bezpiecznej sieci Produkty ZyXEL-a odpowiednie do aktualnych warunków rynkowych

sprzedaż

Wspomnienia z 15 lat

Skuteczna komunikacja Rośnie popularność systemów UC

40 Synology podwaja 42

Chmury w liczbach Rynek usług cloud: potrzebne inwestycje w rozwój infrastruktury i większe bezpieczeństwo danych

Specjaliści Senetica o różnych modelach licencjonowania

Nowe oblicze rugged Rośnie grupa odbiorców komputerów wzmocnionych

W 2013 r. sprzedaż tabletów w Polsce może przekroczyć 1,5 mln urządzeń.

Obywatelu! Kupuj z sensem Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 7/8/2013

EDYTORIAL

15 lat za nami... TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

dy wychodził pierwszy numer CRN Polska, ﬁrma AB była zarejestrowana na osobę ﬁzyczną, zaś ABC Data zamiast InterLinka oferowała jedynie prosty cennik online o nieco dziwnej nazwie ConneX. Jednak wbrew pozorom to była już końcówka pionierskich czasów, kiedy to ojcowie założyciele polskiej branży IT jeździli w świat z plikami dolarów, aby wrócić z plecakami pełnymi procesorów i dysków twardych. Tak było na samym początku, ale już w 1998 roku pojawiły się pierwsze symptomy, które świadczyły o tym, że gorączka złota nie będzie trwała wiecznie. Kto narzeka na dzisiejszy kryzys, powinien przejrzeć listę dystrybutorów, których już dawno z nami nie ma. W najgorszej pod tym względem ośmiolatce – od 1998 do 2006 roku – zniknęło z naszego rynku aż 18 (słownie: osiemnastu!) dystrybutorów. Oczywiście kiedy jedni zamykali biznesy, inni notowali solidne wzrosty. Przez te 15 lat omawialiśmy porażki jednych i sukcesy drugich. Zabrzmi to górnolotnie, ale czuję się w obowiązku podkreślić, że CRN od początku istnienia na polskim rynku starał się przede wszystkim sprostać oczekiwaniom czytelników: resel-

lerów, VAR-ów i integratorów. Poważnego podejścia do dziennikarskiego rzemiosła uczył nas przede wszystkim Adrian Markowski, który najdłużej pełnił obowiązki redaktora naczelnego. Mówił nam, że wprawdzie jesteśmy pismem biznesowym, które utrzymuje się z reklam, ale mamy pracować tak, jak w rasowym dzienniku. To znaczy nie bać się trudnych tematów i pamiętać o tym, dla kogo tak naprawdę jesteśmy. Powtarzał, że jeśli nie będą nas szanować resellerzy, to z czasem odwrócą się także reklamodawcy. Od początku imponowało mi profesjonalne podejście Adriana do zawodu i do dzisiaj jestem mu wdzięczny za udzieloną wówczas lekcję. W imieniu całego zespołu chciałbym też podziękować Tomaszowi Zielińskiemu, pomysłodawcy CRN Polska, byłemu wydawcy i pierwszemu redaktorowi naczelnemu pisma. Tomku, bez Ciebie nie byłoby nas tutaj i nie mielibyśmy tyle frajdy, ile nam daje praca w piśmie dla branży IT. Dziękuję również wiernym czytelnikom, którzy są z nami od początku, a także tym, którzy dopiero niedawno zamówili prenumeratę „Najlepiej poinformowanego pisma B2B w branży IT”. Kolejne 15 lat zapowiada się równie interesująco, jak minione.

...a przed nami kolejne, równie fascynujące.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 7/8 (368), 24 kwietnia 2013 PL ISSN 1429-8945 © Burda Communications sp. z o.o.

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: archiwum FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01 e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA I BAZY DANYCH: prenumerata@crn.pl

Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Andrzej Janikowski ajan andrzej.janikowski@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan Sekretariat: tel. (22) 44-88-301 DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba

DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman P.O. DYREKTOR MARKETINGU: Izabela Skonieczna Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Junior Account Executive: Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455 mariusz.szemis@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 Online Sales & Traﬃc Manager: Paweł Kopacki, tel. (22) 44-88-494 CREATIVE SALES: Creative Sales Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

WYDARZENIA

Kas ﬁskalnych nie trzeba wymieniać

Lenovo: zmiany dla polskich partnerów

W związku z wejściem w życie (1 kwietnia br.) nowych przepisównie ma obowiązku wymiany używanych do tej pory kas fiskalnych, które umożliwiają prawidłowe ewidencjonowanie obrotów – poinformowało Ministerstwo Finansów. Przedsiębiorca powinien natomiast mieć kasą rejestrującą z wystarczająco dużą pamięcią, odpowiednią do profilu działalności. Wymóg umieszczania NIP nabywcy na paragonie (na jego żądanie) będzie dotyczył tylko kas, które umożliwiają taką funkcję. Ministerstwo przypomniało, że na paragonie trzeba umieścić taką nazwę towaru, aby można było go „jednoznacznie” zidentyfikować. Resort próbuje wyjaśnić, co to znaczy: „Tak jak dotychczas, to od podatnika zależy, w jaki sposób dobierze on nazwę towaru lub usługi, tak aby jego klient mógł jednoznacznie zidentyfikować zakupiony towar lub usługę. Przepisy nie wykluczają przy tym – tak jak obecnie – stosowania skrótów”.

Producent od 1 kwietnia wprowadził zmiany w Programie dla Partnerów Handlowych LPN (Lenovo Partner Network). Najważniejszą z nich jest nowy system autoryzacji. Jedno z kluczowych kryteriów weryﬁkacyjnych – ilość sprzedanego sprzętu – zostanie rozszerzone na wszystkie segmenty: konsumencki, biznesowy i korporacyjny. Resellerzy mogą wypracować dodatkowe zyski w programie bonusowym y Reseller Incentive Program. g Dodano internetową wyszukiwarkę rkę partnerów. Użytkownicy końcowi mogą sprawdzić, od d kogo w okolicy kupić sprzęt Lenovo. Ponadto rozszerzono zono zakres współpracy dla uczestników o statusie Partner. rtner. Dopełnieniem nowej wersji LPN są szkolenia, zarówno arówno w formie tradycyjnych spotkań, jak i warsztatów ztatów online. Lenovo planuje także pod koniecc II kwartału uruchomić program dostępu do leadów. Więcej informacji o zmianach w programie można uzyskać na stronie www.partnerinfo.lenovo.com.

Są ceny nowych ultrabooków Intel ujawnił plany dotyczące ultrabooków ów trzeciej generacji, zbudowanych na platforformie Haswell – poinformował serwis Digititimes. Będą dostępne w trzech segmentach cenowych: – 599 – 798 dol. – ultrabookiz procesorem Intel Core i3 i hybrydowym napędem (HDD/SSD) o pojemności 500 GB, – 699 – 998 dol. – modele konwertowalne albo z odpinanym ekranem, wyposażone procesor i5 i 128-gigabajtowy dysk SSD (sprzęt w tym segmencie będzie wyposażony także kamery HD), – 999 dol. i więcej – ultrabooki konwertowalne albo z odpinanym ekranem, procesorem i7 i dyskiem SSD o pojemności 250 GB. Intel wymaga, by nowe ultrabooki ważyły nie więcej niż 2,5 kg.

Skarbówka znalazła „znikających podatników” Pracownicy Urzędu Kontroli Skarbowej w Bydgoszczy wzięli pod lupę przedsiębiorców sprzedających tablety, telefony komórkowe i konsole do gier z województw kujawsko-pomorskiego i mazowieckiego. Według urzędników sprawdzane ﬁrmy stosowały mechanizm „znikających podatników”, na których deklarowano dostawy przez kontrahentów z Unii. Wystawiano faktury z naliczonym VAT-em, ale nie był on odprowadzany do budżetu. Według UKS w Bydgoszczy straty Skarbu Państwa z tego tytułu wyniosły ponad 40 mln zł. W czterech ﬁrmach podejrzewanych o oszustwa zabezpieczono blisko 1,5 mln euro (ok. 6 mln zł) na poczet kar i podatków. Według skarbówki handel elektroniką to branża, w której często stosuje się sposób na „znikającego podatnika” w celu uniknięcia zapłaty VAT.

Awanse w polskim oddziale Microsoftu Aw Dariusz Piotrowski (na zdjęciu z lewej) został szefem działu Enterprise & Partners Group z początkiem marca rca br. ostatnie cztery lata był dyrektorem Działu Nowych Technologii (Developer & Platform Group). Po odejściu Przez os ejściu Murawskiego w ubiegłym roku czasowo pełnił obowiązki dyrektora generalnego Microsoftu w Polsce Jacka M e (do stycznia br.). Menedżer dołączył do zespołu producenta w lutym 2009 r. Wcześniej przez 13 lat pracował w Cisco. Cisco. Piotrowski jest absolwentem Wydziału Elektroniki Politechniki Warszawskiej. Posiada tytuł MBA Uni-Dariusz P wersytetu Warszawskiego oraz Illinois. w Rafał Albin (na zdjęciu z prawej), dotychczasowy dyrektor zespołu Windows, objął z początkiem kwietnia stanowisko dyrektora Działu Nowych Technologii (Developer and Platform Group), zastępując Dariusza Piotrowskiego. Rafał Albin pracuje w polskim oddziale Microsoftu od ponad trzech lat. W tym czasie odpowiadał m.in. za wprowadzenie na polski rynek systemów Windows 7 i Windows 8. Rafał Albin jest absolwentem Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu oraz studiów podyplomowych na Politechnice Wrocławskiej.

CRN nr 7/8/2013

WYDARZENIA

Prawo do odstąpienia od umowy –e-sklepy tracą Zwroty stanowią mniej niż 10 proc. obrotów większości sklepów internetowych – ustalił TrustedShops. Znaczna część towarów oddawanych przez klientów to przedmioty o wartości poniżej 400 zł. Połowa respondentów określiła koszty poniesione w wyniku prawa do odstąpienia od umowy jako wysokie. Za największy problem właściciele e-sklepów uznają brak obowiązku zwrotu towaru w oryginalnym opakowaniu. Potem nie zawsze nadaje się on do ponownej sprzedaży. Trzy czwarte sprzedawców poinformowało, że zetknęło się z przypadkami nadużywania prawa do odstąpienia od umowy (np. klienci celowo „wypożyczają” sprzęt). Zgodnie z prawem konsumenci mają 10 dni na odstąpienie od umowy. Wraz z wejściem w życie nowej dyrektywy unijnej z 10 dni zrobi się 14, ale zmiana nie martwi sprzedawców – większość z nich uważa, że po wydłużeniu terminu przypadków odstąpienia od umowy nie będzie więcej.

Fujitsu IT Future 2013 Tegoroczna konferencja odbędzie się 6 czerwca w warszawskim Hotelu Hilton pod hasłem „Reshaping ICT, Reshaping Business” (Przekształcając ITC, przekształcając biznes). Firma pokaże, jak zmienia się sposób wykorzystania rozwiązań informatycznych przez przedsiębiorstwa i jakie przynosi im korzyści. Przykłady zaprezentują Fujitsu i jego partnerzy, wykorzystując najnowsze rozwiązania, usługi i produkty koncernu. Będzie można zapoznać się także m.in. z nową ofertą notebooków, tabletów, serwerów. Prelekcje wygłoszą przedstawiciele najwyższego kierownictwa ﬁrmy, m.in. Satoru Hayashi, wiceprezes wykonawczy zarządu w Fujitsu Technology Solutions. Więcej informacji i formularz rejestracyjny można znaleźć pod adresem: www.fujitsu.com/fts/itfuture. Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska.

A Action: rekordowe wyniki W minionym roku Action wypracował rekordowe 3,5 mld zł przychodów (wzrost o 25,3 proc. rok do roku), a zysk netto wyniósł 48,3 mln zł (+13,9 proc.). Firma nie uniknęła spadku marż – z 6,4 proc. w IV kw. 2011 r. do 6 proc. w IV kw. 2012 r. Aby zwiększać nie tylko obroty, lecz także zysk, Action inwestuje w nowe obszary i poszerza asortyment. Na bilans pozytywnie wpływają m.in. kontrakty z ﬁrmami telekomunikacyjnymi. Znacznie wzrosła sprzedaż subdystrybutorom. Dystrybutor rozwija także kooperację z telewizjami cyfrowymi. Ponadto poszerza ofertę urządzeń mobilnych. Action wybuduje magazyn o powierzchni 11 tys. mkw., który ma ruszyć w II poł. 2014 r. Zostanie zintegrowany z istniejącym obiektem. Dzięki temu dystrybutor będzie mógł wysyłać do 100 tys. paczek dziennie (obecnie do 40 tys.). Całkowity koszt inwestycji szacowany jest na ok. 80 mln zł (łącznie z rozwiązaniami technologicznymi, które będą wdrażane przez lata, w zależności od potrzeb).

Toshiba zmienia styl Toshiba wprowadza od końca I kw. pierwsze urządzenia zaprojektowane zgodnie z nową stylistyką. Została ujednolicona we wszystkich telewizorach i odtwarzaczach Blu-ray. Urządzenia z nowym designem to linie telewizorów L1, W1, D1, L2 i W2, serie z dostępem do serwisu Toshiba Cloud TV W4, L4, L6 i L7, modele L9 z rozdzielczością Ultra HD i odtwarzacze Blu-ray: BDX2400KE, BDX3400SE, BDX4400KE oraz BDX5400KE. Nowy wygląd cechują gładkie krawędzie, narożne ramki i obudowy z okrągłym świecącym wskaźnikiem trybu standby. Sprzęt wyróżnia się elegancją i lekkością. Urządzenia są optycznie smukłe dzięki wąskim ramkom i nóżkom. Szczególną uwagę poświęcono kolorystyce.

NTT: zysk wzrósł o 200 proc. W 2012 r. NTT System osiągnął 657 mln zł skonsolidowanych przychodów ze sprzedaży (wzrost o 2,6 proc. rok do roku). Wpływy w Polsce wyniosły 456,5 mln zł. Zysk netto zwiększył się o 194 proc. – z 813 tys. zł w 2011 r. do 2,4 mln zł w 2012 r. Zysk brutto ze sprzedaży wzrósł o 7 proc. Największy udział w przychodach NTT System miała dystrybucja podzespołów, akcesoriów i peryferii, która przyniosła spółce 402,3 mln zł wpływów, o ponad 20 mln zł więcej niż w 2011 r. w 20 Sprzedaż własnych produktów oraz przetworzonych to 69 mln zł w 2012 r., czyli 10,5 proc. przychodów (podobny odsetek jak w 2011 r.). (po –R Realizowana konsekwentnie od 3 lat polityka podnoszenia efektywności i obniżania kosztów zaowocowała wzrostem zysków w 2012 roku. To mnie cieszy i utwierdza w przekonaniu, że obrana przez nas strategia jest w słuszna. Zakładam, że rok 2013 będzie jeszcze lepszy dla NTT System. Planuję znaczący wzrost marży oraz s zwiększenie o kilka procent przychodów spółki – skomentował wyniki Tadeusz Kurek, prezes NTT System. z Szef spółki w liście do akcjonariuszy poinformował, że głównym celem spółki na rok 2013 jest wzrost sprzedaży ż produktów własnych i usług, w tym usług serwisowych.

CRN nr 7/8/2013

CRN_197x265_O_365_COM_CDSSync.indd 1

4/3/13 11:15 AM

WYDARZENIA

ECG w Asbisie Dystrybutor wprowadzi na polski rynek markę ECG, czyli produkty AGD i RTV, m.in. roboty kuchenne, czajniki, opiekacze elektryczne, tostery. Sprzęt ECG jest dostępny w trzech segmentach cenowych: entry-level, basic i premium.

Sojusz Avansu i Sferisu Domex, zarządzający sieciami Avans i częścią sklepów Media Expert, oraz Sferis podpisały umowę o współpracy handlowej. Firmy nie zdradzają, co i jak zamierzają robić razem. Oﬁcjalnie celem kooperacji jest zwiększenie potencjału rozwojowego obu sieci. – Decyzja o ścisłej współpracy nie powoduje żadnych zmian prawnych ani personalnych – poinformował Arkadiusz Tomala, prezes Domeksu. Firma ma 250 elektromarketów Avansu i Media Expert, do tego dochodzi ponad 200 franczyzobiorców. Sferis posiada łącznie blisko 200 sklepów własnych, salonów partnerskich i stoisk w centrach handlowych. Współpracuje z ponad 100 sklepami działającymi pod szyldem „Specjaliści RTV i AGD”. Wspólny potencjał sieci obejmuje zatem ponad 750 punktów sprzedaży.

Kontraktorzy IT biorą większe pieniądze Specjaliści i menedżerowie pracujący na kontraktach zarabiają średnio o 30 proc. więcej niż osoby na etatach na tych samych stanowiskach. Według ﬁrmy rekrutacyjnej najlepiej opłacani są konsultanci SAP. Minimalne miesięczne wynagrodzenie netto na kontrakcie wynosi w ich wypadku 24 tys. zł, a maksymalne – 36 tys. zł. Dla porównania na etacie na tym stanowisku stawki wahają się od 10 do 20 tys. zł brutto. Spora różnica na korzyść kontraktorów dotyczy także konsultantów systemów CRM/ERP. Mogą oni liczyć na 20 – 32 tys. zł netto, podczas gdy na etacie 9 – 18 tys. zł brutto. Według Hays takie różnice wynikają stąd, że specjaliści w wymienionych dziedzinach uczestniczą w projektach zagranicznych. Kontraktorzy zapytani, dlaczego zdecydowali się na tę formę współpracy, odpowiedzieli w przeważającej większości – ze względu na wyższe wynagrodzenie (95 proc.). Niewiele mniej istotny był jednak wybór ciekawych projektów (87 proc.).

Na Dach Świata z Max Computers Wyprawa w Himalaje to nagroda w promocji „Nepal Expedition Zdobądź Dach Świata” organizowanej przez Max Computers. Obejmuje ona sprzęt takich marek, jak Acer (notebooki, netbooki i tablety), Canon (drukarki i skanery) oraz TP-Link (cała oferta). Promocja trwa od 4 marca do 31 lipca br. Polega na tym, że na każdy miesiąc trwania promocji dla poszczególnych klientów ustalane są indywidualne cele zakupowe, osobno dla każdej marki partnerów akcji. Do Nepalu pojadą ci klienci, którzy będą mieli największy procentowo poziom realizacji swoich targetów. Cała grupa będzie liczyć ok. 24 osób. Wyjazd zaplanowano na początku października br. Patronem medialnym wyprawy jest CRN Polska.

Orbizer, czyli chmura dla MSP Softhis uruchomił platformę Orbizer z ofertą usług dostępnych w modelu SaaS. Rozwiązanie przygotowano głównie dla małych i średnich ﬁrm. Działa w chmurze Octawave. Umożliwia m.in. zarządzanie projektami, sprzedażą, obiegiem dokumentów, kontrolę kosztów. Podstawowe moduły wchodzące w skład platformy to: Projekty, Klienci, Zasoby i Dokumenty. Wszystkie obiekty w systemie można dostosować do potrzeb konkretnej organizacji. Aplikacja jest oferowana w trzech pakietach cenowych. Najtańszy (do 10 użytkowników) kosztuje 9 dol. miesięcznie.

Microsoft najlepszym miejscem pracy w Polsce Nigdzie nie pracuje się tak dobrze jak w polskim oddziale Microsoftu – wynika z ankiety Great Place to Work. Oceniano ponad 50 ﬁrm. Microsoft został uznany za najlepsze miejsce pracy w naszym kraju w kategorii przedsiębiorstw zatrudniających do 500 osób. Ustalając kolejność, brano pod uwagę wyniki ankiety pracowniczej oraz audytu kultury organizacyjnej i praktyk HR. Na tej podstawie przyznawano punkty poszczególnym organizacjom biorącym udział w badaniu. Na drugim miejscu uplasował się SAS Institute, a na szóstym – EMC.

CRN nr 7/8/2013

1-1 CRN.indd 1

4/8/13 12:41 PM

WYDARZENIA

IBM Forum 2013: Big Data, czyli wielkie możliwości

Zarządzanie rosnącą ilością danych, rozwój cloud computingu, systemy kognitywne – to tylko niektóre z ważniejszych trendów w branży IT, o których mówiono podczas IBM Forum 2013 w Warszawie. Producent i jego partnerzy zaprezentowali innowacyjne technologie i rozwiązania. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

ig Data to przyszłość – ocenił podczas konferencji Ales Bartunek, dyrektor generalny IBM w Polsce i krajach bałtyckich. Według danych przedstawionych przez producenta problem rosnącej ilości informacji dostrzega większość decydentów w ﬁrmach, co

oznacza zielone światło dla inwestycji. W Polsce 78 proc. szefów IT w przedsiębiorstwach jest zdania, że inwestycja w analitykę biznesową zwiększy konkurencyjność ich organizacji. Jednocześnie 77 proc. dyrektorów marketingu nie jest przygotowanych do radzenia sobie ze

ALES BARTUNEK dyrektor generalny IBM w Polsce i krajach bałtyckich

JJesteśmy zainteresowani kooperacją z większą liczbą partnerów w Polsce. Mogę obiecać, że będziemy wspierać każdego, kto zwróci się do nas M z prośbą o współpracę. IBM operuje na wielu rynkach poprzez sieć partnerów, z ich pomocą sprzedajemy nasze produkty i usługi, ale jesteśmy także zainteresowani wykorzystaniem rozwiązań partnerów w naszych projektach, i to nie tylko w Polsce. W 2013 roku udostępniliśmy naszym partnerom 4 mld dol. dla wybranych klientów. Te pieniądze można wykorzystać na ﬁnansowanie wdrożeń naszych rozwiązań, zwłaszcza w małych i średnich przedsiębiorstwach. Wydaje mi się, że w najbliższym czasie najbardziej dochodowym segmentem dla partnerów będą aplikacje biznesowe. Tutaj mogą osiągnąć najwyższe marże, choć oczywiście ich wysokość zależy od specyﬁki rozwiązań i klienta.

CRN nr 7/8/2013

wzrostem danych. Tworzy się więc rynek o trudnym do przecenienia potencjale. – Trzeba uświadomić zarówno partnerom, jak i klientom, że Big Data, czyli coraz większy wolumen danych, to nie problem, lecz szansa dla ﬁrm na poprawę efektywności działania – uważa Piotr Pietrzak, Chief Technologist w IBM. Według producenta nadchodzące pięć lat będzie stało pod znakiem rozwoju systemów kognitywnych, czyli wykorzystujących inteligentne rozwiązania. – Komputery będą mogły czytać, widzieć i słuchać – twierdzi Ales Bartunek. Udoskonalone maszyny pomogą w opanowaniu potężnej ilości informacji, ponieważ będą w stanie lepiej i szybciej je analizować. Z systemów analitycznych tworzonych przez IBM skorzysta także handel. Zaprezentowano np. narzędzia, które umożliwiają przygotowanie oferty dla konkretnych klientów, dzięki analizie ich zachowań w serwisach społecznościowych.

Zdaniem partnerów  Piotr Fabiański, President of The Board, Infonet Projekt Współpracujemy z IBM, bo ta technologia podoba się nam i naszym klientom. Ważna jest także pewność i bezpieczeństwo realizacji projektu, jaką gwarantuje IBM. Jesteśmy nie tylko partnerem handlowym, lecz także serwisowym. Dzięki temu możemy wyjść do klienta z kompleksową ofertą i uzyskać dodatkowe przychody. Według naszych obserwacji rośnie zapotrzebowanie na backup, systemy CRM, rozwiązania do zarządzania infrastrukturą. Rozwijamy także własne rozwiązania na bazie produktów IBM, co wzmacnia naszą pozycję zarówno na rynku polskim, jak i międzynarodowym.

 Marcin Strzałkowski, prezes InteliWISE Dla nas współpraca z IBM to kwestia wiarygodności i bezpieczeństwa. Zyskujemy większą wiarygodność w oczach dużych klientów, np. jednostek administracji. Dzięki temu nie musimy przeprowadzać dodatkowych, kosztownych testów. Nasza strategia zakłada współpracę z największymi globalnymi ﬁrmami IT, które oferują rozwiązania do obsługi klienta albo call center.

 Tomasz Zawadzki, prezes Atom-tech Naszymi klientami są przede wszystkim duże przedsiębiorstwa. Rośnie zainteresowanie obróbką dużej ilości danych, zarówno uporządkowanych, jak i nieuporządkowanych, tzw. Big Data. W takich projektach rozwiązania IBM sprawdzają się bardzo dobrze. Są elastyczne i oparte na otwartych standardach, co wpisuje się w naszą strategię dostarczania środowisk rozwojowych.

Z informacji przedstawionych na konferencji wynika, że oprócz analityki biznesowej jednym z wielu obszarów, na których koncentruje się IBM, jest cloud computing, jako główny trend przenikający różne aspekty rozwiązań informatycznych. Według danych „Forbesa” z 2013 r. już 86 proc. ﬁrm korzysta z więcej niż jednej usługi w chmurze. Omawiano nowe produkty – SmartCloudProvisioning i SmartCloudOrchestration – które według producenta umożliwiają skrócenie czasu wdrożenia chmury i obniżenie kosztów jej utrzymania. Wśród wielu poruszanych zagadnień była mowa m.in. o zaletach platformy PowerLinux (łączącej system operacyjny Linuksa z architekturą IBM Power), rozwijanej od ponad 20 lat. Akcentowano obecność IBM na rynku rozwiązań sieciowych. Duże znaczenie producent przywiązuje do rozwiązań FlexSystem, które są alternatywą do systemów blade. Partnerami konferencji byli: Atena, Atom-tech, Fast White Cat, InfoLAN, Infonet Projekt (platynowi), Asseco Poland, IntegraKom (złoci), ADVA, Intel, Juniper Networks (srebrni). CRN Polska był patronem medialnym IBM Forum 2013.

PIOTR PIETRZAK Chief Technologist w IBM

Z zagadnień poruszanych na konferencji najważniejsze dla partnerów są trzy kwestie. Po pierwsze rozwiązania FlexSystem w perspektywie kilku lat będą wypierać serwery blade. To dla IBM strategiczna rodzina produktów. Po drugie akcentujemy swoją obecność na rynku rozwiązań sieciowych. Po przejęciu BNT w 2010 r. powróciliśmy na ten rynek z brandem IBM System Networking. Choć wcześniej również mieliśmy sieciówkę w portfolio, teraz mamy kompleksową ofertę obejmującą kluczowe rozwiązania i technologie w tym zakresie. Po trzecie koncentrujemy się na wszystkim, co jest związane z Big Data. To przyszłościowy, rosnący segment rynku. Chcemy edukować partnerów w zakresie technologii związanych z przetwarzaniem dużych ilości danych i razem z nimi działać na tym rynku. CRN nr 7/8/2013

WYDARZENIA

Hosterzy skazani na sukces Organizowana co roku w niemieckim Rust konferencja WHD.global (World Hosting Days) jest poświęcona ofercie dla ﬁrm hostingowych i ich klientów. KRZYSZTOF JAKUBIK

irma analityczna Gartner w swoich raportach podaje, że wartość globalnego rynku publicznych chmur obliczeniowych w 2013 roku wyniesie aż 131 mld dol. Jednocześnie, według analiz firmy CSC, aż 80 proc. małych i średnich firm spodziewa się znacznej poprawy jakości swojej pracy po rozpoczęciu korzystania z usług dostępnych w chmurze. Poprawa tej jakości ma nastąpić dzięki możliwości wykonywania obowiązków z dowolnego miejsca i z dowolnego urządzenia podłączonego do Internetu. Biorąc pod uwagę te statystyki, nie dziwi fakt, że w bieżącym roku w konferencji WHD.global i towarzyszącej jej wystawie wzięła udział rekordowa liczba 120 firm, zaś imprezę odwiedziło ponad 4,8 tys. uczestników. Zakres tematyczny był dość szeroki. Jednym z głównym tematów konferencji była budowa wydajnych centrów danych, przygotowanych na duże obciążenia oraz odpornych na wszelkiego rodzaju zagrożenia. Nie zabrakło też tematów związanych z wirtualizacją zasobów centrum danych i ich udostępnianiem klientom w modelu chmury publicznej. W przedstawianej przez wystawców wizji hostingowych centrów danych

CRN nr 7/8/2013

omawiano m.in. konieczność wirtualizacji wszystkich zasobów oraz odpowiednie przygotowanie tej infrastruktury, aby zawsze była dostępna na żądanie. Firmy podkreślały też, że hostingowy model prowadzenia biznesu, gdzie przychód płynący od klientów jest rozciągnięty w czasie, ma też swoje dobre strony – znacznie większy poziom wykorzystywanych zasobów,

JAROSŁAW MORAWSKI dyrektor działu sprzedaży i współpracy z partnerami, Beyond.pl

Beyond.pl B d l iinwestuje obecnie w kolejne, bardzo zaawansowane centrum danych o największej w Polsce powierzchni. W związku z tym obraliśmy dwa strategiczne kierunki rozwoju. Na Zachodzie pozyskujemy klientów poszukujących w naszej części Europy lokalizacji dla centrum danych pełniącego funkcję Disaster Recovery. Na rynku rodzimym rozwijamy współpracę z ambitnymi partnerami poszukującymi nowych, optymalizujących koszty rozwiązań z zakresu chmury.

a więc także związany z tym niższy pobór energii. Przy odpowiednim balansowaniu obciążeniem posiadanych zasobów można też dokonać wielu optymalizacji, co prowadzi do dalszych oszczędności. Jednym z głównym tematów konferencji WHD.global było także planowane rozszerzenie listy funkcjonalnych domen najwyższego poziomu, czyli gTLD (generic Top-Level Domain). Obecnie jest ich dostępnych ok. 300, ale do końca 2014 roku liczba ta ma wzrosnąć do ok. 1,7 tys. Wśród nich będą domeny geograﬁczne (.africa, .warsaw itd.), tematyczne (np. .shop, .secure), związane z poszczególnymi dużymi markami oraz transliteracja na alfabety ze znakami innymi niż łacińskie. Kilkunastu rejestratorów takich domen zachęcało partnerów do współpracy i zostania lokalnymi reprezentantami. Według analityków rozszerzenie listy domen może być historyczną rewolucją, jakiej internetowy świat jeszcze nie widział. Tym bardziej, że podobno 10 proc. zarejestrowanych obecnie domen ma potencjał, aby oprzeć na nich platformy handlu elektronicznego. W konferencji WHD.global jako wystawcy wzięły udział dwie polskie ﬁrmy – Beyond.pl (poznański operator jednego z największych w Polsce centrów danych) oraz Opero Backup (dostawca platformy do backupu i synchronizacji online z Gorzowa Wielkopolskiego). Było też wielu odwiedzających z Polski. Duży sukces imprezy skłonił organizatorów do przygotowania cyklu lokalnych europejskich konferencji poświęconych tej tematyce w ramach marki WHD.local. Odbędą się one we wrześniu br., a jednym z miast gospodarzy będzie Warszawa. CRN Polska będzie partnerem medialnym tego wydarzenia.

NA WYJAZD ZAPRASZAJĄ:

Z D ZIE

ZDOBĄDŹ DACH ŚWIATA

2 013

PATRON MEDIALNY:

Sprawdź szczegóły promocji na stronie: b2b.maxcomputers.pl

OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA

Krótka historia tabletu NA POCZĄTKU BYŁ IPAD, A IPAD BYŁ TABLETEM I TABLETEM BYŁ IPAD.

DAMIAN GODOS

istoria polskiego rynku tabletów oficjalnie zaczęła się w IV kw. 2010 r. W tym czasie do oferty operatorów telekomunikacyjnych trafiły pierwsze iPady i pierwsze Galaxy Taby Samsunga. Oczywiście nieoficjalnych początków należy upatrywać kilka miesięcy wcześniej, odkąd ludzie zaczęli przywozić iPady z USA. Na początku 2011 roku na półkach sklepowych zaczęły się pojawiać tablety mało znanych producentów, takich jak Archos czy ViewSonic lub producentów dobrze już znanych z produkcji innych urządzeń z grupy elektroniki użytkowej, jak Creative. Następnie dołączyli międzynarodowi producenci komputerów i telefonów. Jak się okazało, ci drudzy mogli pochwalić się jedynie epizodyczną sprzedażą tabletów (np. RIM, HTC, Motorola czy Huawei). Także wielu silnym producentom komputerów nie udało się zawojować tego segmentu rynku (myślę tu o HP, Dellu, Fujitsu czy Lenovo). Na przestrzeni lat 2011 i 2012 dał się zaobserwować proces wzrostu udziału rynkowego tanich tabletów. O ile w 2011 r. 92 proc. polskiego rynku tabletów należało do międzynarodowych gigantów (w tym prawie 80 proc. do trzech najsilniejszych: Apple’a, Samsunga i Asusa), o tyle w roku 2012 proporcje dramatycznie się zmieniły: producenci międzynarodowi mieli już tylko 48 proc. rynku (z czego trzech najsilniejszych 41 proc.). Gdyby wziąć pod lupę tylko ostatni kwartał zeszłego roku, proporcje te byłyby jeszcze bardziej wyraziste, ponieważ trend ten się pogłębia. Potęgami na rynku tabletowym stali się rodzimi dostawcy, które zamawiają urządzenia w Azji i sprzedają je w Polsce pod własną marką (głównie GoClever, Lark i Manta). Firmy te potrafią sprze-

dać kwartalnie 30 – 40 tys., a czasem nawet więcej tabletów. Polskich ﬁrm sprzedających „własne” tablety jest więcej, np. Apollo, Incom (Adax), Modecom, NTT czy Platinet (Omega). Silne, choć w mniejszym stopniu, są również brandy azjatyckie, np. Shiru czy Onda. Mocni są też wytwórcy z innych krajów, którzy zlecają – jak nasze ﬁrmy – produkcję w Azji, np. cypryjski Prestigio czy holenderski Overmax. Firmy te nie mogą pochwalić się tak imponującymi wynikami sprzedaży jak wiodące marki polskie. Jednak ich zsumowany wynik przekłada się na niebagatelny udział rynkowy. Niebagatelny, ale tylko ilościowo. W roku 2011 średnia cena brutto tabletu wynosiła ponad 2400 zł, a w roku 2012 już mniej niż 1300 zł. Zwrot w kierunku produktów tańszych oznacza, że nie mamy do czynienia z tak spektakularną eksplozją wartości sprzedaży, jak można by sądzić po ilości sprzedanych tabletów. Podsumowując: w roku 2010 w Polsce nabywców znalazło niecałe 5 tys. tabletów, w 2011 – już niemal 170 tys., a w 2012 – prawie 880 tys. Jeśli uświadomimy sobie, że liczba sprzedanych w 2012 r. w Polsce komputerów stacjonarnych to niewiele ponad 1 mln, a notebooków około 2,3 mln, to rezultat, jaki osiągnęły tablety w tak krótkim czasie, możemy uznać za bardzo interesujący. Jeśli tablety nadal będą cieszyć się takim powodzeniem jak dotychczas, to bez wątpienia w bieżącym roku przegonią desktopy, a poziom sprzedaży zbliżony do zbytu notebooków zostanie osiągnięty już w roku 2015. Jednak wartościowo tabletom nadal daleko do rynku komputerów osobistych.

Polskie marki to już potęga.

CRN nr 7/8/2013

AUTOR PEŁNI ROLĘ SENIOR ANALYST W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA.

SPRZĘT MOBILNY

Colorovo ma Wizję Marka należąca do ABC Daty będzie rozwijać ofertę elektroniki użytkowej. W kwietniu na rynku pojawił się nowy tablet Colorovo – CitiTab Vision, a jeszcze w tym kwartale można spodziewać się kolejnego modelu. Na tym nie koniec – zapowiadają przedstawiciele marki.

PIOTR BLACHOWSKI Project Manager marki Colorovo

Zależy nam, aby każdy z naszych tabletów posiadał wartość dodaną, która w istotny sposób wpływa na wzrost zainteresowania klientów. Nasz pierwszy model – CityTab – był oferowany z rocznym oprogramowaniem NaviExpert. Kolejny, CityTab Lite, to wersja atrakcyjna cenowo, polecana szczególnie osobom rozpoczynającym korzystanie z tabletów. Najnowszy CityTab Vision jest urządzeniem, które z pewnością zainteresuje fanów multimediów i gier.

sprzedażowy, jak i ﬁnansowy – mówi Dobrosław Wereszko, członek zarządu ABC Daty, odpowiedzialny za rozwój marki Colorovo.

TO DOPIERO POCZĄTEK O Obecnie w portfolio Colorovo są trzy tablety. Marka zadebiutowała na rynku b elektroniki użytkowej w listopadzie ub.r., el a pierwszym urządzeniem wprowadzonym na rynek był tablet CityTab 7’’. Jak ny zapewniają przedstawiciele Colorovo, jeza go sprzedaż przekroczyła oczekiwania. Wyróżniają go zainstalowane mapy NaviWy Expert i wbudowany modem 3G. Kolejny Exp

tablet – CitiTab Lite – wszedł do oferty w lutym br. Ten model (z ekranem o rozdzielczości 800 x 480 pikseli i procesorem A13 Cortex A8) zaprojektowano dla użytkowników decydujących się na swój pierwszy tablet oraz dla rodziców, którzy kupują sprzęt dla dziecka i nie chcą wydawać dużych pieniędzy. Przystępna cena (ok. 249 zł) i wysoka jakość ma wyróżniać model na rynku. Colorovo liczy na to, że klienci, zadowoleni ze swojego pierwszego tabletu, pozostaną wierni marce. – Chcieliśmy zaproponować użytkownikom rozpoczynającym korzystanie z tabletów urządzenie, które ich nie rozczaruje i zachęci w przyszłości do zakupu sprzętu o nieco bardziej rozbudowanej funkcjonalności – wyjaśnia Piotr Blachowski, Project Manager marki Colorovo.

NADCHODZĄ NOWOŚCI W 2013 roku na rynku pojawią się kolejne tablety Colorovo. Najbliższą premierę zapowiedziano na koniec w II kwartału. Choć producent na razie nie zdradza szczegółów dotyczących nowego urządzenia, można spodziewać się, że kolejny tablet – zgodnie z ideą marki – będzie wyróżniał się na tle konkurencji. Kategorię elektroniki użytkowej wzbogacą także nowe produkty. W marcu br. wprowadzono do sprzedaży PowerBox, czyli rodzaj przenośnej baterii, która umożliwia doładowanie urządzeń mobilnych. Nowość przyda się właścicielom tabletów oraz smartphone’ów. CRN nr 7/8/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ABC DATĄ.

itiTab Vision zgodnie z ideą producenta łączy w sobie trzy cechy: jakość, moc i mobilność. Urządzenie zaprojektowano z myślą o wymagających użytkownikach. Wprowadzając na rynek nowy tablet, Colorovo liczy na pozyskanie klientów w dochodowym segmencie sprzętu z wyższej półki. Vision został wyposażony w 10,1-calową matrycę IPS o rozdzielczości 1200 x 800 pikseli oraz najwydajniejszy w swojej klasie dwurdzeniowy procesor Rockchip RK3066 (1,6 GHz) z układem GPU Mali 400. Dzięki temu tablet umożliwia odtwarzanie ﬁlmów w jakości HD oraz zaawansowanych graﬁcznie gier. Bateria o pojemności 7000 mAh wystarcza na ponad sześć godzin pracy. Z przodu po bokach ekranu umieszczono dwa głośniki, co według producenta jest unikalną cechą, poprawiającą jakość dźwięku. – CityTab Vision jest konsekwencją naszej strategii, która zakłada powiększenie oferty w kategorii elektroniki użytkowej. Rozwijamy tę grupę produktów, bo widzimyy w nich w nich ogromny potencjał, zarówno

SPRZĘT MOBILNY

Tablety będą gorącym towarem

Popularność tabletów w Polsce przekroczyła najśmielsze oczekiwania – w zeszłym roku, według różnych danych, sprzedano nawet ponad 800 tys. urządzeń. W 2013 r. wynik może być dwa razy wyższy, co oznacza, że za kilka kwartałów pod względem popularności notebooki mogą pozostać w tyle. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

oda na tablety na naszym rynku rozprzestrzenia się błyskawicznie – w 2011 r. wolumen sprzedaży wynosił według IDC 169 tys., co i tak uznawano za nadspodziewanie dobry rezultat. Najśmielsze przewidywania sprzed roku mówiły o 300 – 400 tys. egzemplarzy sprzedanych w całym 2012 r., ale im było bliżej IV kwartału, tym bardziej stawało się jasne, że polscy klienci polubili tablety bardziej, niż ktokolwiek się spodziewał. W rezultacie zbyt wzrósł o 300

– 400 proc. rok do roku. Context na podstawie danych z kanału dystrybucyjnego ocenia sprzedaż w ubiegłym roku na 481 tys., czyli o 602,7 proc. więcej niż w 2011 r. (oraz o 401 proc., biorąc pod uwagę wzrost przychodów dostawców). Według ﬁrmy badawczej PMR sprzedaż sięgnęła prawie 600 tys. urządzeń, a istny szturm na sklepy zaobserwowano w IV kwartale, kiedy to zakupiono niemal 300 tys. tabletów. Z kolei IDC obliczyło, że na rynek w 2012 r. dostarczono 878 tys. tabletów.

DOBROSŁAW WERESZKO członek zarządu ABC Daty odpowiedzialny za markę Colorovo

P Potencjał wzrostu polskiego rynku tabletów jest wciąż bardzo duży. GfK ocenia wartość inwestycji branży IT w rozwiązania mobilne – w regionie o Europy Środkowej – na 6 proc., podczas gdy w Europie Zachodniej ten E odsetek wynosi ok. 12 proc. w stosunku do całości wydatków na rozwiązania IT. Polski rynek będzie zmierzać w tym kierunku. Sprzedaż tabletów może rosnąć kosztem innych produktów, może na przykład wpłynąć na zmniejszenie zainteresowania konsumentów komputerami. Wynika to choćby z cyklu życia tych urządzeń. Notebooki wymienia się zwykle nie częściej niż co dwa lata. W przypadku tabletów ten czas jest krótszy. Poza tym liczba potencjalnych użytkowników jest znacznie większa. Tablety są używane praktycznie przez wszystkich członków rodziny. Niedawno poszerzyliśmy asortyment marki Colorovo o CityTab Vision, tablet o szerokich możliwościach multimedialnych. Pod koniec II kwartału premierę będą mieć kolejne produkty z tej kategorii, które stanowią znakomite uzupełnienie naszej oferty. Równocześnie poszerzymy możliwości urządzeń o dodatkowe funkcje.

CRN nr 7/8/2013

Prognozy są optymistyczne: według dostawców tegoroczny wynik to 900 tys. – 1,5 mln tabletów, choć nie brak głosów, że może być dużo lepiej. Na przykład Asbis szacuje potencjał polskiego rynku na 1,8 mln tabletów, co oznaczałoby kolejny rekordowy wzrost. Mimo rozbieżności w ocenie wielkości popytu w 2013 r. nikt z producentów i dystrybutorów nie ma wątpliwości, że boom na tablety szybko się nie zakończy – polscy klienci kupią więcej urządzeń niż w zeszłym roku, a w 2014 r. można spodziewać się kontynuacji trendu. Wszyscy liczący się gracze wprowadzą na rynek nowe modele. Niektórzy przewidują, że w przyszłym roku tablety mogą prześcignąć notebooki pod względem wielkości sprzedaży, chociaż na razie jest do tego daleko. Według danych z panelu dystrybucyjnego Contextu w 2012 r. polscy klienci kupili w przybliżeniu 2,5 raza więcej notebooków niż tabletów (nie licząc netbooków). W styczniu i lutym 2013 r. łącznie Context odnotował sprzedaż tabletów na poziomie 179 tys., czyli w dwa miesiące wynik sięgnął 37 proc. zbytu za cały 2012 r., a przecież dane dotyczą najsłabszych miesięcy w roku. – Spadek sprzedaży notebooków przy jednoczesnym wzroście sprzedaży tabletów to na najbliższe lata trwały trend – przewiduje Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu. – Wszystko wskazuje na to, że wzrost

zbytu tabletów będzie większy niż spadek liczby sprzedanych notebooków. Zdaniem menedżera klientów powinna skłaniać do zakupu niższa cena tabletów. Ponadto ze względu na krótszy cykl życia produktu tablety będą częściej kupowane niż komputery przenośne. Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający Modecomu, zauważa, że tablety mają już zbliżone parametry techniczne do laptopów, co będzie sprzyjać zmianie na rynku. Są jednak także opinie, że ten kierunek niekoniecznie jest przesądzony, bo w laptopach będą wprowadzane nowe rozwiązania ( jak dłuższy czas pracy na baterii, rosnąca wydajność i mobilność sprzętu), które mogą przyczynić się do większej sprzedaży tych urządzeń.

DLACZEGO TAK DUŻO Szybki wzrost sprzedaży tabletów w ub.r. wynika w dużej mierze z szerokiej oferty tanich urządzeń. Według naszych szacunków ok. 50 proc. modeli zakupionych w 2012 r. w Polsce kosztowało w detalu mniej niż 600 zł (nie licząc sprzedaży B2B i przez operatorów telekomunikacyjnych). Duże znaczenie dla segmentu low-end miało włączenie się do gry o klienta sieci detalicznych niezwiązanych z branżą IT. Zwłaszcza Biedronka i Carrefour dzięki „dilom” z producentami rzuciły

SPRZEDAŻ TABLETÓW NA POLSKIM RYNKU (UDZIAŁY ILOŚCIOWE) w 2011 r pozostali 41,2%

w 2012 r.

Apple 22,2%

pozostali 36,6%

Apple 21,8%

Samsung 15,5% Asus 9,3%

Lenovo 7,0%

HP 1,4%

Acer 6,1% Goclever 3,3%

Samsung 6,4%

Acer 1,6% Lenovo 1,9%

Goclever 3,8%

Asus 8,5% Modecom 4,6%

Źródło: Context, panel dystrybucyjny

DARIUSZ RYLSKI Product Manager marki Prestigio w Asbisie

Prestigio oferuje tablety internetowe MultiPady we wszystkich popularnych rozmiarach od 7 do 10,1 cala. Optymalne parametry konﬁguracyjne idą w parze z ciekawym, prestiżowym wzornictwem, a wszystko to podane w przystępnej cenie. Znakiem rozpoznawczym marki Prestigio są dodatkowe rozwiązania w formie aplikacji i oprogramowania. Niekwestionowanym udogodnieniem jest internetowa księgarnia prestigioplaza.com, która ma w swoich zasobach 620 tys. wirtualnych książek w 22 językach, ponad 30 tys. za darmo (3 tys. po polsku). Oferujemy bezpłatną aplikację eReader App 3.0 z Adobe DRM, dzięki której na urządzeniach Prestigio można otwierać zabezpieczone tą technologią PDFy. Wspieramy ideę e-czytelnictwa, dlatego przedłużyliśmy promocję na e-książki. Można je nabyć z 25-proc. zniżką, co w połączeniu z uwzględnieniem różnicy między opodatkowaniem książek tradycyjnych i elektronicznych sprawia, że dla naszych klientów koszt zakupu jest 40 proc. niższy. Prestigio zapewnia aktualizacje oprogramowania za pomocą funkcji OTA oraz NASP, dlatego każdy MultiPad jest zawsze up to date. Użytkownik otrzymuje monit o nowych wersjach programów. Aktualizacja przebiega bezprzewodowo, za pomocą jednego kliknięcia. Pobrany pakiet instalowany jest automatycznie. Nasza najnowsza propozycja to graﬁczny MultiPad Note 8.0 3G z ośmiocalowym, dotykowym ekranem LCD IPS i funkcją MultiTouch Magnetic, która precyzyjnie odwzorowuje działanie poręcznego rysika dodanego w zestawie. Matryca rozpoznaje pismo odręczne, dzięki czemu można sporządzać notatki, zapisywać pomysły, rysować i tworzyć zaawansowane ilustracje, które potem łatwo przesłać mailem lub udostępnić na Facebooku dzięki dostępowi do sieci 3G. CRN nr 7/8/2013

SPRZĘT MOBILNY Zdaniem resellera  Marek Terlecki, właściciel Ternetu, Olecko W 2013 r. zrezygnowałem z tanich marek, bo ich awaryjność jest niemal 100-procentowa. Prawie wszystkie tanie tablety, które sprzedałem przed Bożym Narodzeniem, wróciły do serwisu. Poza tym resellerom trudno konkurować ceną w tym segmencie z dyskontami i marketami, więc tym bardziej nie ma sensu trzymać na półkach takich urządzeń. Wolę postawić na bardziej świadomego klienta, któremu nie wystarcza najprostszy model. Z moich obserwacji wynika, że takich osób jest coraz więcej. Obecnie mam w ofercie m.in. tablety Samsunga i iPady. Wzrost sprzedaży oceniam na 50 proc. w porównaniu z początkiem ubiegłego roku.

 Robert Wąsik, handlowiec, HST Computers, Radom Sprzedaż tabletów rośnie, ale raczej w Biedronkach. U nas popyt oceniam jako stabilny. Nie stawiamy na ilość, lecz na jakość. Oferujemy dobre, sprawdzone, choć oczywiście nie najtańsze marki. Wolę, żeby klient odszedł od nas zadowolony, a nie szybko wrócił z pretensjami i popsutym urządzeniem, co często zdarza się w przypadku najtańszych modeli. Warto zauważyć, że niemała część klientów oczekuje od tabletu funkcjonalności komputera. Dopiero trzeba im tłumaczyć, że to nie to samo, że jest inny system, aplikacje itd. Klienci pytają o tablety z Windowsem, ale gdy usłyszą, jaka jest cena, rezygnują.

na rynek duże ilości urządzeń w niespotykanych gdzie indziej cenach. Zdaniem PMR w 2013 r. ten trend będzie kontynuowany: klienci będą chcieli przede wszystkim kupić tanio (co zresztą na naszym rynku nie jest nadzwyczajnych zjawiskiem), a to oznacza, że zanosi się na zażartą wojnę cenową, przynajmniej w segmencie tanich modeli. Użytkowników preferujących niskie ceny będą pozyskiwać przede wszystkim sieci dyskontowe i przedsiębiorcy handlujący w serwisach aukcyjnych. Duża część tabletów zostanie rozprowadzona przez telekomy wraz z ofertą usług internetowych. Istotnym czynnikiem jest także rosnące zapotrzebowanie na tablety w firmach. W 2011 r. producenci oceniali, że co najmniej połowa urządzeń trafiła do klientów poprzez sieci GSM. W 2012 r. proporcje między największymi segmentami rynku były bardziej wyrównane – według danych jednego z największych wytwórców w przybliżeniu jedna trzecia tabletów trafiła do klientów poprzez telekomy, jedna trzecia poprzez detalistów, a kolejna część w ramach kontraktów B2B. Czy ten układ sił zmieni się zasadniczo w 2013 r., w dużej mierze zależy od polityki operatorów sieci komórkowych. Jeśli zdecydują się na większe subsydia do tabletów i przygotują atrakcyjną ofertę dla użytkowników (obejmującą także Internet), będzie mniej przestrzeni dla sprzedawców detalicznych.

KTO NAJWIĘKSZY Context ustalił (dane z panelu dystrybucyjnego ﬁrmy badawczej), że liderem w 2012 roku był Apple (21,5 proc. udziału), który sprzedał wyraźnie więcej tabletów niż Samsung (15,5 proc.). Na trzecim

ŁUKASZ KORALEWSKI Country Manager Goclever

Popularne w I poł. 2013 r. dwurdzeniowe procesory w tabletach będą zastępowane przez czterordzeniowe, ale ceny urządzeń pozostaną na podobnym poziomie. Z naszych analiz wynika, że w ostatnim kwartale roku wzrośnie zapotrzebowanie na dedykowane urządzenia, takie jak tablety dla dzieci ze specjalnym bezpiecznym systemem i kontrolą rodzicielską.

miejscu uplasował się Asus (8,5 proc.). Jednakże biorąc pod uwagę przychody dostawców, według Contextu Apple miał niemal połowę rynku – 46,50 proc. – osiągając ponaddwukrotnie większy udział we wpływach niż Samsung (20,9 proc.). Także Asus miał lepszy wynik po stronie generowanych przychodów (11,6 proc. udziału w rynku) niż udziału ilościowego. Na czwartej pozycji w tym rankingu uplasował się Modecom (2,5 proc.). Z kolei na podstawie danych PMR w 2012 r. również numerem jeden pod względem sprzedaży ilościowej był Apple, ale w IV kwartale nastąpiła zmiana lidera i najwięcej sprzedał Samsung. Popyt na iPady w końcu ub.r. nie zwiększał się tak szybko, jak popularność urządzeń koreańskiego koncernu, więc Samsung prawdopodobnie będzie na topie w 2013 r. Udział urządzeń z Androidem może wynieść w tym roku ponad 60 proc. Według naszych ustaleń, biorąc pod uwagę nie tylko dystrybucję, lecz także dostawy na rynek, Samsung i Apple w podsumowaniu ubie-

 Marcin Zaleśny, handlowiec, Softon, Kalisz W bieżącym roku sprzedaż tabletów jest dużo większa niż rok wcześniej, szacunkowo o ok. 50 proc. Nie oferujemy najtańszych modeli, mamy na półkach sprzęt w cenie od 500 zł wzwyż. Okazuje się, że na lepsze modele również jest spory popyt. Urządzeniami z systemen Windows klienci się nie interesują.

CRN nr 7/8/2013

ANDRZEJ PYKA Sales Manager TV&PC Distribution w Toshiba Europe

Z naszych analiz wynika, że w bieżącym roku sprzedamy więcej tabletów niż w roku ubiegłym. W połowie roku zaprezentujemy kolejne modele, m.in. n wyposażone w moduł 3G. Większa sprzedaż tabletów niż laptopów to trwały trend, choć naszym zdaniem w 2013 r. jeszcze nie ma szans na to, żeby w Polsce osiągnęła podobny poziom co w wypadku komputerów przenośnych. Tym niemniej popularność mobilnych urządzeń z ekranami dotykowymi będzie wzrastać. Prawdopodobnie w 2014 r. sprzedaż tabletów zbliży się albo przekroczy wynik notebooków.

głego roku miały podobny udział w rynku (po ok. 20 proc., z minimalną przewagą Apple’a). Warto odnotować, że w ubiegłym roku do czołówki marek A-brandowych przebojem wdarło się Prestigio, należące do Asbisu (według GfK osiągnęlo 7 proc. udziału w rynku). W sumie A-brandy miały ok. 55 proc. rynku. W przypadku B-brandów w czołówce są Goclever, Modecom i Manta. Wynik Modecomu to ok. 100 tys. sprzedanych urządzeń. Manta poinformowała, że sprzedała ponad 100 tys. tabletów do końca listopada ub.r.

CENA GRA ROLĘ W ubiegłym roku duży udział w sprzedaży miały tablety z dolnej półki cenowej. Jak już wspomnieliśmy, połowa sprzedanych urządzeń kosztowała mniej niż 600 zł brutto, a ok. 20 proc. mieściło się w przedziale 600 – 1,2 tys. zł. Większość – do tej grupy zaliczają się przedstawiciele marek A-brandowych – uważa, że w bieżącym roku polscy klienci nie będą już tak chętnie sięgać po najtańszy sprzęt, ponieważ po pierwszej fali dużego zainteresowania tabletami staną się bardziej wymagający. Urządzenia o najprostszej konﬁguracji przestaną już wystarczać, zwłaszcza tym

KRZYSZTOF WÓJCIAK Dyrektor Zarządzający, Modecom

W 2013 roku planujemy sprzedać ok. 300 tys. tabletów. Spodziewamy ssię zwiększenia popytu na urządzenia o przekątnych 8, 9 i 10 cali, zmniejszy się zainteresowanie modelami 7-calowymi. Warto zwrócić uwagę, że ﬁrmy, a w szczególności przedsiębiorstwa handlowe, coraz częściej wybierają tablety jako podstawowe narzędzie pracy. Dzieje się tak dlatego, że urządzenia te są coraz bardziej zaawansowane, oferują dostęp do coraz szybszego bezprzewodowego Internetu oraz umożliwiają prezentację np. produktów ﬁrmy w wygodny sposób.

użytkownikom, którzy będą wymieniać swoje tablety na nowsze. Ponadto nie brak głosów, że polscy klienci zwracają uwagę nie tylko na cenę, lecz na stosunek ceny do jakości. Takie preferencje zwiększyłyby w 2013 r. popyt na nieco droższe tablety. – Średnia półka cenowa zarówno urządzeń 7-, jak i 10-calowych to segment rynku, który będzie coraz popularniejszy – przewiduje Dariusz Marnic, Marketing Manager w Huawei. Modzie na mocne konﬁguracje będzie sprzyjać spadek cen markowych modeli. – Polacy coraz chętniej sięgać będą po modele A-brandowe, których początkowa cena w 2013 r. obniży się do poziomu 599 – 699 zł – przewiduje Sławomir Stanik, Country Manager Asusa.

Trzy pytania do… DANIELA MALAKA, CONSUMER BUSINESS MANAGERA LENOVO POLSKA CRN Lenovo chce być numerem 1 na rynku notebooków. Czy w przypadku tabletów w Polsce cel jest równie ambitny? DANIEL MALAK Tak, chcemy być liderem. Stawiamy sobie ambitne cele, tym bardziej że rynek daje nam jeszcze sporo możliwości do wzrostu. Zgodnie z naszą strategią „ataku i obrony” chcemy stopniowo umacniać naszą pozycję w Polsce. Częścią tego planu jest pierwsza odsłona nowego portfolio produktów, która będzie miała miejsce przed wakacjami. Do końca roku zaoferujemy klientom kolejne atrakcyjne modele tabletów. CRN Jak zamierzacie osiągnąć ten cel?

Niektórzy rozmówcy CRN Polska sytuują najpopularniejszy w 2013 roku przedział cenowy nieco wyżej, bliżej 1 tys. zł. Z kolei przedstawiciele tanich marek prognozują, że sprzęt w najniższych cenach będzie miał jeszcze większe wzięcie niż dotychczas. – Kategoria tabletów za 200 – 500 zł cieszy się coraz większą popularnością – przekonuje Łukasz Korolewski, Country Manager z Goclever. Jego zdaniem niskie ceny nie oznaczają niskiej jakości, a tanie tablety będą coraz bardziej zaawansowane technicznie, więc za tę samą stawkę co w zeszłym roku klienci będą mogli kupić lepszy sprzęt i nie uciekną do wyższych półek cenowych, przynajmniej nie większość z nich.

DANIEL MALAK Nasze plany na 2013 rok zakładają duży wzrost sprzedaży tabletów oraz znaczne rozszerzenie portfolio produktowego. Oprócz klasycznych tabletów będziemy oferowali komputery konwertowalne, czyli połączenie tabletu i ultrabooka. Bardzo dużą rolę odgrywa bliska współpraca z dystrybutorami i resellerami. W tym obszarze również będziemy prowadzić konkretne działania. W najbliższym czasie będziemy stawiać między innymi na tablety 7-calowe oraz urządzenia z LTE. Przykłady nowych modeli to m.in. IdeaTab S6000, A1000 i A3000. CRN IDC przewiduje dwukrotny wzrost sprzedaży tabletów na świecie do 2017 r. W jakim tempie będzie rozwijał się polski rynek? DANIEL MALAK W przeciwieństwie do Europy Zachodniej polski rynek nie jest jeszcze tak bardzo nasycony. W najbliższej przyszłości potencjał zakupowy tabletów będzie szybko rósł. Nie jesteśmy w stanie precyzyjne określić, jakie będzie tempo, ale dla producentów to na pewno doskonała szansa do zaprezentowania nowej oferty i zdobycia zaufania klientów.

CRN nr 7/8/2013

SPRZĘT MOBILNY W tym miejscu warto podkreślić, że o ile w ubiegłym roku średnie ceny urządzeń wyraźnie zmalały (w przypadku A-brandów nawet o 40 proc. w ciągu roku), o tyle obecnie większość producentów nie spodziewa się tak wyraźnego spadku – najwyżej o 10 proc. – Średnie ceny tabletów będą się zmniejszać, ale nie będzie się to działo tak szybko jak w przypadku komputerów – uważa Andrzej Pyka, Sales Manager TV&PC Distribution w Toshiba Europe. – Ceny tabletów raczej pozostaną na podobnym poziomie, ale z pewnością modele z danej grupy cenowej będą miały coraz lepsze parametry. Należy spodziewać się stosowania w nich nowinek konstrukcyjnych, ulepszonych rozwiązań itp. – zauważa Artur Wzorek, Product Manager w NTT System. Dostawcy podkreślają, że na ceny mają wpływ koszty komponentów, a zwłaszcza paneli dotykowych, które mogą wahać się w zależności od sytuacji na rynku, stąd – choć wszyscy zgadzają się, że drożej nie będzie – zakres przewidywanego ruchu cen w dół w bieżącym roku nie jest do końca przewidywalny.

MAŁE CZY DUŻE Jeśli chodzi o rozmiar urządzeń, to około połowy modeli sprzedanych w 2012 roku miało 7-calowy ekran. Większość dostawców przewiduje rosnący popyt na małe tablety, ze względu na większą mobilność i niższe ceny. Nie znaczy to jednak, że duże modele przestaną być atrakcyjne. – W naszej ocenie najbardziej popularne będą tablety o przekątnej około 10 cali. Smartphone’y coraz częściej także mają duże wyświetlacze – chcemy wszystko mieć w zasięgu ręki, być mobilni i mieć stały dostęp do sieci – mówi Piotr Lewandowski, Product Manager w ABC Dacie. Część dostawców przewiduje, ze zainteresowanie powinny wzbudzić tablety 8-calowe, których oferta była dotychczas skromna, ale będzie się powiększać. Pojawi się także więcej tabletów o wymiarach, które będą wypełniać lukę między dominującymi dotąd formatami. – O ile w ubiegłym roku podział był niemal dwubiegunowy, to w 2013 roku pojawią się tablety o takich wielkościach, jak 8, 8,9,

CRN nr 7/8/2013

9,4, 11,6 czy nawet 13,3 cala – twierdzi Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB. Słyszeliśmy jednak także opinie, że nie wielkość urządzeń, ale cena i jakość będzie miała decydujące znaczenie dla konsumentów. Zwłaszcza w przypadku sprzętu ze średniej półki popyt na modele w różnych formatach powinien być podobny, o ile zostaną zaoferowane w zbliżonych stawkach. Część dostawców zwraca uwagę na inny ważny czynnik – rosnące znacznie Internetu LTE dla konsumentów. Zdaniem Dariusza Marnicy z Huawei wraz z upowszechnianiem się LTE w Polsce klienci będą zwracać uwagę na obsługę tego standardu w tabletach. Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający Modecomu, również uważa, że w 2013 r. zwiększy się popyt na tablety umożliwiające dostęp do bezprzewodowego Internetu. – Za sprawą rozwijającej się technologii LTE klienci będą poszukiwać urządzeń, które sprawdzą się jako mobilne narzędzie do zastosowania w każdych warunkach – stwierdza menedżer. Zgodnie z przewidywanym trendem producent planuje wprowadzić na rynek urządzenia umożliwiające korzystanie z LTE. Przewidywane jest także rosnące zainteresowanie sprzętem z modemami 3G. Z kolei zdaniem przedstawiciela Acera parametry sprzętu nie są najważniejsze. – Użytkowników tabletów nie interesują parametry techniczne, jak to miało miejsce w komputerach stacjonarnych czy notebookach, bardziej skupiają się na marce, doznaniach wizualnych, usługach, obsłudze posprzedażnej – uważa Tomasz Boncol, Sales & Business Unit Manager w Acerze.

SŁAWOMIR HARAZIN wiceprezes Actionu

Tablety będą oferowane przez wszystkie kanały, zarówno przez resellerów, jak i sieci handlowe oraz operatorów. Dla resellerów pojawią się możliwości głównie w segmencie biznesowym, a także urządzeń droższych, które trzeba zintegrować ze środowiskiem ﬁrmy. Na tym właśnie będzie można trochę zarobić, nie konkurując przy tym z sieciami ani operatorami. Operatorzy ze względu na ograniczenia w subsydiowaniu produktów będą sprzedawać tańsze urządzenia.

BIZNES MA INNE POTRZEBY PMR spodziewa się, że klienci biznesowi będą zainteresowani bardziej uniwersalnym sprzętem, który umożliwia nie tylko konsumpcję treści, lecz też jej tworzenie, co oznaczałoby większe niż na rynku konsumenckim zainteresowanie sprzętem z dołączaną klawiaturą, aplikacjami przydatnymi w ﬁrmie (w tym również stworzonymi dla konkretnej ﬁrmy), opcjami administracyjnymi i lepszymi zabezpieczeniami. Firmy mogą też zamawiać więcej modeli z Windows 8. Większość dostawców przepowiada rosnące zainteresowanie sprzętem z systemem Microsoftu. Jednak warunek jest taki, że będzie więcej urządzeń na rynku i więcej treści tworzonych dla tej platformy.

JAROSŁAW SŁOWIŃSKI Purchasing Director, AB

T Trudno przepowiadać odległe wyniki sprzedaży dla tabletów, ponieważ często nowe rozwiązania powodują przetasowania na rynku. Taka sytuc acja miała miejsce, kiedy dominowały netbooki i nikt nie oczekiwał, że tablety niemal całkowicie wyprą je z rynku. Zagrożeniem dla tabletów mogą być ultrabooki z dotykowym ekranem i odłączaną klawiaturą – pozostaje tylko pytanie, czy taka konstrukcja to wciąż ultrabook czy może już tablet. W 2013 r. największą popularnością będą cieszyć się tablety w cenie poniżej 1000 zł. Dlatego też nawet producenci A-brandów będą chcieli mieć takie urządzenia w ofercie. Spowoduje to, że wiele lokalnych ﬁrm odczuje drastyczny spadek sprzedaży, gdyż klienci, nie widząc wielkiej różnicy, sięgną po markowe modele.

– Środowisko, jakie można stworzyć dzięki Windows 8 i współpracy pomiędzy tabletami, notebookami, smartphone’ami, to obszar wielkich możliwości. Kluczem do sukcesu będzie przekonanie wytwórców do wprowadzania produktów z Windows 8 oraz szybszy rozwój kontentu na tę platformę – mówi Sławomir Harazin. Niektórzy prognozują, że w 2013 r. udział Windows 8 w rynku tabletów sięgnie 15 – 20 proc., ale inni przewidują, że „Ósemka” nie będzie rozprzestrzeniać się tak szybko. – Tablety z Windowsem na pewno będą popularne, ale nie należy spodziewać się takich konstrukcji stosowanych masowo wcześniej niż w przyszłym roku – mówi Artur Wzorek, Product Manager w NTT System. Wpływ na wyraźny wzrost udziału Windows 8 mogą mieć duże przedsiębiorstwa, które zdecydują się na zakup większej liczby urządzeń, bo np. cała ﬁrma korzysta z systemu Windows i informatycy oraz pracownicy preferują włączenie do ﬁrmowej infrastruktury sprzętu z systemem Microsoftu. Choć rynkowi gracze widzą miejsce tabletów z Windows 8 przede wszystkim w biznesie, nie brak opinii, że mają one potencjał także w segmencie konsumenckim. Zainteresowani mogą być nimi użytkownicy, którzy zechcą przerzucić się z laptopów na tablety, oczekując od nich funkcjonalności komputera.

Resellerzy więcej zarobią w ﬁrmach.

– Urządzenia z systemem Microsoftu będą wypierać notebooki – mówi Paweł Lewandowski, Product Manager w ABC Dacie. – Wiele aplikacji współpracuje z systemem Windows i dzięki temu komunikacja z nim jest lepsza niż np. z systemem Android. Producenci oprogramowania tworzą rozwiązania, które współpracują z urządzeniami z dotykowym ekranem. Ten segment rynku będzie się rozwijał bardzo szybko. W opinii części dostawców szansę na sukces mają przede wszystkim urządzenia konwertowalne z Windows 8 (czyli np. z dołączaną klawiaturą), których można używać jak tabletu albo jak notebooka.

RESELLERZY MOGĄ WŁĄCZYĆ SIĘ DO GRY

Zdaniem większości dostawców resellerzy nienależący do sieci detalicznych będą mieli niewielki udział w rynku tabletów, bo trudno im konkurować z dużymi podmiotami w segmencie najpopularniejszych tanich urządzeń, nie licząc przedsiębiorców oferujących sprzęt za najniższe stawki w Internecie. Według naszych rozmówców wyścig na ceny to w przypadku resellerów (i nie tylko ich) kiepski pomysł na biznes związany z tabletami. Mają oni natomiast szansę pozyskać klientów w ﬁrmach, oferując inny sprzęt niż modele masowo kupowane przez konsumentów oraz wartość dodaną w postaci wdrożenia, serwisu, aplikacji – i na tym głównie mogą zarabiać. Ponieważ producenci i dystrybutorzy nie są w stanie zaopatrzyć każdego odbiorcy biznesowego w oprogramowanie, które jest niezbędne do odpowiedniego wykorzystania urządzeń w konkretnym przedsiębiorstwie, powstaje pole do działania dla małych ﬁrm. – Reseller powinien zyskać przewagę nad konkurencją, współpracując z programistami tworzącymi aplikacje na zamówienie – radzi Rafał Marcinkowski, Senior Product Manager w iSource. – Należy podkreślić, że cena samych tabletów nie będzie konkurencyjna w porównaniu z tym, co można znaleźć np. w serwisach aukcyjnych. Resellerzy mogą zarobić na wsparciu, wdrożeniu i usługach. Również Andrzej Sowiński, Country General Manager Lenovo jest zdania, że resellerzy mogą zarabiać na tabletach.

TADEUSZ KUREK prezes NTT System

Spośród sprzedawanych w Polsce tabletów największym powodzeniem będą się cieszyły konstrukcje większe, czyli o przekątnych 9,7 oraz 10 cali. Klienci będą poszukiwali modeli w cenach od 700 do 1000 zł z ekranem o dużej rozdzielczości i długim czasem pracy na bateriach. Najpopularniejszą platformą systemową będzie Android. Tablety konwertowalne z pewnością staną się hitem sprzedaży, ale dopiero w 2014 r. Najwcześniej należy się spodziewać takich konstrukcji w atrakcyjnych cenach pod koniec bieżącego roku.

– Najlepiej jeśli będą je ofertowali jako element większego rozwiązania, jak dostęp do danych w chmurze, pamięci masowe czy serwery – uważa szef firmy. Jedną z branż, którą zdaniem części dostawców powinni zainteresować się resellerzy, jest handel. – W ostatnim czasie zauważamy, że tablety są coraz chętniej wykorzystywane przez handlowców – informuje Adam Getka, Technical Presales Manager, Telecom Division w Samsungu. Według niego w tej branży tablety są cenione ze względu na mobilność – długi czas pracy baterii, niewielkie rozmiary, możliwość stałego dostępu do poczty. Oprócz handlu integratorzy i resellerzy powinni wychodzić z ofertą tabletów do innych firm, które często wysyłają pracowników w teren – wynika z wypowiedzi dostawców. Właśnie w takich przedsiębiorstwach dostrzegany jest największy potencjał nowych urządzeń. Popyt w tym segmencie niekoniecznie potrafią zaspokoić sieci detaliczne czy sprzedawcy oferujący najtańszy sprzęt na aukcjach. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: PAWŁA LEWANDOWSKIEGO Z ABC DATY, TOMASZA BONCOLA Z ACERA,

PATRYKA WOJTASA Z AGITO.PL, MARCINA HARASIMA Z ASBISU I SŁAWOMIRA STANIKA Z ASUSA I RAFAŁA MARCINKOWSKIEGO Z ISOURCE’A. CRN nr 7/8/2013

MOBILE BLOG

Galaxy S4: innowacja szkodzi NAJNOWSZY FLAGOWIEC KOREAŃSKIEJ KORPORACJI BUDZI MIESZANE UCZUCIA. CO MUSI ZROBIĆ SAMSUNG, ŻEBY GALAXY S4 OKAZAŁ SIĘ HITEM SPRZEDAŻY?

KONSTANTY MŁYNARCZYK

alaxy S4 to smartphone o 5-calowym ekranie Full HD ( jak w Xperii Z) z jeszcze szybszym procesorem i chipem graﬁcznym, którego na razie nie ma jak wykorzystać. Ma obudowę z plastiku, ale nie monolityczną, z grubego poliwęglanu, jak smartphone’y Nokii, estetyczną co prawda, lecz cieniutką i sprawiającą wrażenie taniej. Oferuje inteligentne, oparte na śledzeniu ruchu oczu przewijanie zawartości ekranu (kiedy doczytamy do końca strony) i kilka podobnych dodatków, które połowa użytkowników wypróbuje i zaraz wyłączy, a druga połowa nawet nie będzie wiedziała, że je ma. Jeśli na podstawie tego, co napisałem do tej pory, uznaliście, że moim zdaniem Galaxy S4 nie daje powodów do zachwytu, to macie rację. Jeśli jednak doszliście do wniosku, że uważam, iż poniesie porażkę, to muszę was rozczarować. Galaxy S4 będzie ogromnym sukcesem sprzedażowym. Pisząc te słowa, nie mogłem pozbyć się wrażenia déjà vu. Całkiem niedawno przeżyłem coś bardzo podobnego: wielkie oczekiwania, zachowawcze urządzenie, zbiorowy jęk zawodu ze strony dziennikarzy, blogerów i entuzjastów oraz… rekordowa sprzedaż. Czy to był iPhone 4 S czy 5 – nie jest to teraz istotne. Istotne jest, że Samsung po raz kolejny odrobił lekcję, ucząc się od najlepszych. A lekcja brzmi tak: po pierwsze udawaj, że wprowadzasz innowacje. Po drugie nie wprowadzaj innowacji, jeśli nie musisz. Dlaczego? Obowiązuje zasada ekonomii sił. Liderowi rynku po prostu nie opłaca się wprowadzać innowacji. Póki kolejne urządzenia znajdują nabywców dzięki sile marki i zbudowanego wcześniej wizerunku (na co poszły potężne pieniądze), wspie-

ranie ich wypracowanymi przez dział R&D (za równie ciężką kasę) nowościami to czyste marnotrawstwo. Tym bardziej że wszelkie nowości zwiększą koszt produkcji urządzenia, a więc obniżą zysk wytwórcy, bo maksymalną dopuszczalną cenę dyktuje rynek! Drugą kwestią jest to, że pieniądze zarabia się na masowej sprzedaży, a masowo sprzedaje się rzeczy znane i wypróbowane. Wszelkie nowinki niosą ze sobą ryzyko niezrozumienia i odrzucenia przez zwykłego użytkownika. To nie tak, że Samsung czy Apple nie mają żadnych nowatorskich rozwiązań w zanadrzu. Jestem przekonany, że mają. Na razie jednak pozostają one ukryte w sekretnych skrzydłach działów R&D, gdzie są polerowane i doskonalone, i czekają, aż przyjdzie ich czas. A ten nadejdzie wtedy, kiedy pozycje Jabłka oraz Koreańskiego Giganta zostaną zagrożone przez konkurentów. Sądząc po tym, co prezentuje Sony, Nokia czy HTC, kto wie, może będzie to już całkiem niedługo… Gdybym miał zgadywać, powiedziałbym, że jako pierwszy coś naprawdę nowego pokaże Apple, zagrożony właśnie przez Samsunga. Ten z kolei wydaje się mieć więcej czasu, chociaż w królestwie Androida wszystko dzieje się szybciej, a dominacja Koreańczyków zaczyna już robić się niewygodna dla niektórych sił. Tymczasem pora odpowiedzieć na zadane na początku pytanie. Co musi zatem zrobić Samsung, żeby Galaxy S4 odniósł rynkowy sukces? Jedną rzecz: dostarczyć go do sklepów.

Nowinki niosą ryzyko odrzucenia.

CRN nr 7/8/2013

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 7/8/2013

SPRZĘT MOBILNY

Modecom: oferta szyta na miarę Producent jako pierwszy wprowadził na polski rynek tablety z 4-rdzeniowymi procesorami. Wkrótce pojawią się nowe serie dla różnych grup użytkowników.

niowym procesorem AllWinner A31 i 8-rdzeniowym układem graﬁcznym, które umożliwiają odtwarzanie plików wideo o rozdzielczości 4096 x 2160 pikseli. Wysoką jakość obrazu zapewnia wyświetlacz IPS2 (2048 x 1536 pikseli). Tablety z serii X4 mają zestaw dodatkowych funkcji, co ma ułatwiać dopasowanie oferty do preferencji rozmaitych grup odbiorców.

CZTERY RDZENIE Z PLUSEM KRZYSZTOF WÓJCIAK dyrektor zarządzający Modecomu

Klienci wolą zapłacić więcej, by mieć dobry, sprawdzony i dopracowany sprzęt, ale tańszy niż np. A-brandy. Jesteśmy elastyczni, tzn. możemy oferować mniejsze, dostosowane do wymagań użytkowników serie. Ponadto szybciej wprowadzamy nowości, częściej odświeżamy linie produktowe – to u nas w praktyce kwestia kilku tygodni, podczas gdy inni producenci potrzebują na to o wiele więcej czasu.

Na przełomie kwietnia i maja 2013 r. Modecom planuje wprowadzić do oferty kolejne urządzenia, które ze względu na zróżnicowane parametry są przeznaczone dla rozmaitych użytkowników – zgodnie z przyjętą przez producenta strategią. Będzie rozwijana oferta tabletów X4: w sprzedaży pojawi się budżetowy 10-calowy model (przewidywana cena to 829 – 849 zł brutto) oraz 9,7-calowa wersja z ekranem QXGA i modemem 3G+. Ponieważ rosną oczekiwania klientów dotyczące wydajności, Modecom wprowadzi na rynek także całkowicie nową serię X4+, którą będzie wyróżniać najszybszy obecnie 4-rdzeniowy procesor RK3188 (1,6 GHz).

PRZYSPIESZANIE INTERNETU Według producenta kolejne kwartały będą stać pod znakiem rosnącego popytu na tablety z wbudowanym modemem. – Przyspieszenie Internetu w urządzeniach mobilnych to kolejna wyznaczona przez Modecom droga, którą będziemy podążać w 2013 roku – mówi Krzysztof Wójciak. Odpowiedzią na sygnalizowany przez producenta trend jest wypuszczenie większej liczby modeli z wbudowanym modemem 3G. Oprócz wspomnianego już tabletu z serii X4 Modecom poszerzy asortyment o sprzęt z modemem umożliwiającym pobieranie danych z prędkością nawet do 21,1 Mb/s. W razie potrzeby takich urządzeń można używać do szybkich transmisji danych, rozmów telefonicznych czy wysyłania SMS-ów. Urządzenia wejdą do oferty już wkrótce, a zatem należy się spodziewać wiosennej ofensywy producenta na rynku tabletów. W tym samym czasie Modecom wprowadzi nowości w kilku seriach. To nie koniec. Wytwórca przewiduje, że będzie zwiększać się zapotrzebowanie klientów na tablety z LTE. Zapowiedział wprowadzenie takich modeli na rynek już w bieżącym roku. CRN nr 7/8/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ MODECOM.

aszą siłą jest elastyczność i jakość – przekonuje Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający Modecomu. – Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie, dostosowując konﬁgurację do aktualnych oczekiwań użytkowników. W efekcie polska ﬁrma wypuszcza na rynek tablety, które nie są najtańsze, ale – jak zapewnia szef spółki – cechują się doskonałym stosunkiem jakości do ceny. W bieżącym roku Modecom wprowadził na rynek pierwsze tablety z czterordze-

SPRZĘT MOBILNY

Nowe oblicze rugged Skraca się czas użytkowania produktów rugged. Rośnie także grupa odbiorców wytrzymałych konstrukcji. Do stale kupujących coraz liczniej dołączają kolejni klienci biznesowi, a także indywidualni. K AROLINA MARSZAŁEK

CRN nr 7/8/2013

70% 60%

KW.

II KW. 20111

2011

IV KW. 20111

KW.

III KW. 2011 II

2012

50% 40%

20%

DEL ELL LL L

GET ETAC TAC T A AC/ /M MIITAC TAC C

GD-I GD G D--IITTRO TRONIX TRON RO ON NIX N

10% 0%

PAN ANASONIC NAS NA AS A SO S ONIC O NIC N

0,8% 1,0% 0,7% 0,7% 1,5%

30% 5,6% 4,9% 5,9% 6,9% 5,9%

Na rynku jest miejsce dla wielu integratorów, ale każdy z nich musi poszukać swojej niszy, tak aby jego kompletne rozwiązanie z użyciem sprzętu rugged było atrakcyjne dla klienta. Odbiorcy płacący za sprzęt rugged 10 – 15 tys. zł zwykle budują swoją konﬁgurację, co ma duży wpływ na czas realizacji zamówienia. To jeden z bardzo ważnych aspektów w tym biznesie, o którym muszą pamiętać partnerzy. Natomiast wiedza techniczna potrzebna im do integracji tych urządzeń z systemami klientów raczej pokrywa się z tą, którą dysponują specjaliści integrujący zwykły sprzęt.

UDZIAŁY PRODUCENTÓW W RYNKU NOTEBOOKÓW RUGGED W STREFIE EMEA

6,7% 10,6% 9,7% 8,5% 9,3%

Product Manager, odpowiedzialny za wzmocnione komputery, Elmark

Trzonem rynku urządzeń przenośnych rugged nadal są laptopy. Jednak według danych VDC Research w I kw. 2012 r. rynek urządzeń Rugged Large Form Factor (do których VDC zalicza m.in. wytrzymałe tablety i notebooki, jak również komputery przemysłowe montowane np. w wózkach widłowych) skurczył się o około 6,6 proc. w porównaniu z tym samym okresem w 2011 r. Powodem spadku w dużej mierze mógł być zmniejszający się popyt właśnie na wytrzymałe notebooki – uważa VDC. Spadł on o 10 proc., gdy porówna się kwartał z kwartałem. Jeśli chodzi o same tablety rugged, w I kw. ubiegłego roku nastąpił wzrost sprzedaży o 18 proc. Z kolei w II kw. 2012 r. segment Rugged Large Form Factor odnotował dwucyfrowy wzrost,

7,7% 10,9% 9,2% 10,6% 11,9%

MAREK OŁDAKOWSKI

TABLETY W OFENSYWIE

66,7% 59,8% 62,7% 62,2% 58,4%

imo że cykl życia laptopów na rynku konsumenckim ma się nijak do tych z segmentu rugged, to jednak nowości w komputerach wzmocnionych są wprowadzane szybciej niż jeszcze kilka lat temu. Klienci kupujący urządzenia za kilkanaście tysięcy złotych, często zresztą zamawiający większe ich partie, chcą mieć do dyspozycji sprzęt wykorzystujący do pracy najnowsze technologie. Sprzedaż wytrzymałych komputerów przenośnych zwiększa się także ze względu na to, że przybywa odbiorców z innych niż dotychczasowe sektorów rynku. Duży wpływ na rozwój tego segmentu komputerów przenośnych mają preferencje klientów związane z tabletami.

jednak – jak podkreśla VDC – znów za sprawą zainteresowania tabletami. Wiele więc wskazuje na to, że – podobnie jak dzieje się w segmencie konsumenckim – użytkownicy notebooków rugged będą częściej sięgać po „tabliczki”. Te w coraz większym stopniu wyglądem, wagą, wielkością i funkcjonalnością przypominają urządzenia przeznaczone na rynek konsumencki. Takie są oczekiwania użytkowników końcowych. Producenci działający w branży wytrzymałych urządzeń mobilnych, widząc w tabletach duży potencjał, decydują się na rozszerzanie ich oferty. W rezultacie tworzą urządzenia o zróżnicowanych parametrach technicznych, które mogą współpracować z najnowszymi systemami operacyjnymi, takimi jak Windows 8 Pro lub Android 4.0. Z doświadczeń ﬁrmy Elmark, wyłącznego przedstawiciela marki Getac w Polsce, wynika, że bardzo odczuwalna jest konkurencja ze strony tabletów konsumenckich. Duże ﬁrmy lub instytucje, które tradycyjnie są odbiorcami komputerów wzmocnionych, chcą używać tabletów. Jednocześnie często usiłują wybierać między np. typowo konsumenckim urządzeniem a rugged. Błędnie kalkulują, że zakup konsumenckiego tabletu bardziej im się opłaci ze względu na niższą cenę, a ponadto niezwykle pociąga ich sam wygląd urządzenia i jego funkcjonalność (na przykład Samsunga Note). Warunki, w jakich tacy klienci są potem zmuszeni użytkować

AM MREL MR REL L Źródło: VDC/Elmark

VDC: rośnie popyt na wzmocnione tablety Z danych ﬁrmy badawczej VDC Research wynika, że w 2011 roku w Europie sprzedano 142,5 tys. wytrzymałych notebooków (wzrost o 20 proc. w porównaniu z 2010 r.). Dziesiąty rok z rzędu największym graczem na rynku pozostawał Panasonic z 65,8-proc. udziałem. Drugi na liście Dell miał 10,8 proc., trzeci Getac/Mitac – 7,7 proc. Wśród dostawców liczył się jeszcze GD-Itronix (5,4 proc.). Wraz ze wzrostem popularności tabletów częściej kupowane były wzmocnione urządzenia tego typu. W Europie ich sprzedaż wzrosła o 9 tys. – do 56 tys. egzemplarzy. Wśród producentów na pierwszym miejscu z 23,6-proc. udziałem znalazł się Motion Computing. Panasonic miał 16,9 proc., a DT Research – 10,2 proc.

konsumencki tablet, powodują, że szybko weryﬁkują swój wybór i decydują się na sprzęt wzmocniony. Jednak wytwórcy nie pozostają obojętni na te sygnały i starają się dostosować, w miarę możliwości, swoje produkty do gustów wspomnianych odbiorców, nie pozbawiając oczywiście tych pierwszych wysokiej odporności. Przykładem ma być model Getac Z710. Nową serię tabletów klasy rugged zapowiedział na początku bieżącego roku Panasonic. Największy dostawca wytrzy-

małych laptopów chce uzyskać taką samą pozycję w segmencie „tabliczek”. Na tegorocznej konferencji w Monachium Hiroaki Sakamoto, dyrektor działu Computer Product Solutions, opowiedział CRN-owi o swoich przewidywaniach dotyczących polskiego rynku. Według managera tempo wzrostu popytu na tablety rugged w naszym kraju będzie podobne jak na świecie. Według prognozy ﬁrmy za trzy lata światowa sprzedaż ma sięgać 1 mln „twardych” tabletów rocznie.

Użytkownicy notebooków rugged będą częściej sięgać po tablety.

SPRZĘT MOBILNY INNA SKALA SPRZEDAŻY Głównymi klientami firm oferujących wytrzymałe komputery przenośne i tablety są instytucje rządowe, agencje wojskowe, służby mundurowe, straż, policja, placówki medyczne, ﬁrmy z sektora energetycznego i przemysłowego. To w Polsce najbardziej perspektywiczne rynki, do których dostęp zyskuje się głównie przez udział w przetargach. Skala sprzedaży może być zaskoczeniem, zwłaszcza dla osób przyzwyczajonych do liczb znanych z rynku notebooków i tabletów typowo konsumenckich. Przykładowo według specjalistów z Elmarku branża energetyczna poszukuje „ogromnej” liczby tabletów rugged – mowa tu o skali tysiąca urządzeń. Jak na Polskę, to bardzo dużo, skoro w całej Europie w 2011 r. ich sprzedaż wyniosła 56 tys. (9 tys. więcej niż rok wcześniej), zaś notebooków 142 tys. (według VDC). Dla klientów oprócz mobilności istotne są, podobnie jak na rynku biznesowym,

ciągłość pracy i bezawaryjność rozwiązania. Do tego dochodzi wzmocniona konstrukcja. Z racji tego, że użytkownicy płacą za urządzenia wysokie sumy, zależy im na tym, aby sprzęt był nowoczesny, jeśli chodzi o komponenty, aplikacje i akcesoria. Cykl wymiany urządzeń jest zależny od intensywności użytkowania. Sprzęt użytkowany na wolnym powietrzu, zużyje się szybciej niż ten zmontowany na przykład w samochodzie. Generalnie jednak czas życia takiego komputera wynosi co najmniej pięć lat.

WYJŚCIE Z ZAKLĘTEGO KRĘGU Zdaniem specjalistów grupa odbiorców odpornych laptopów i tabletów stale się powiększa. Pojawiają się zupełnie nowi klienci. Oprócz tego, że coraz chętniej korzysta z nich biznes – rosnąca rzesza pracowników mobilnych – dochodzą jeszcze użytkownicy prywatni (ten trend jest wyraźny na Zachodzie, u nas natomiast do-

UDZIAŁ PRODUCENTÓW W RYNKU TABLETÓW RUGGED NA ŚWIECIE (PROCENT WARTOŚCI RYNKU LICZONEJ W DOLARACH) 23,1% 25,2%

MOTION COMPUTING

20,6%

PANASONIC

11,1% 12,4% 14,3%

DRS TACTICAL SYSYEMS

5,9% 6,7%

XPLORE TECHNOLOGIES CORP. GD-ITRONIX

4,7% 5,7%

GETAC/MITAC

4,6% 5,9%

DT RESEARCH

4,3%

MOBILE DEMAND

4,2% 2,1%

HOFT & WESSEL

3,2% 2,6%

AMREL TALLA-TECH INC. JLT MOBILE INNI

CRN nr 7/8/2013

7,6%

2011, WARTOŚĆ RYNKU 346,3 MLN DOL.

2,5% 2,7%

2012, WARTOŚĆ RYNKU 305,8 MLN DOL.

2,1% 2,1% 1,1% 1,2% 11,3% 12,7

Źródło: VDC/Elmark

piero się wykształca). Powiększa się grupa ludzi zamożnych, pasjonatów wypraw i sportów ekstremalnych, użytkowników samochodów terenowych, którzy coraz chętniej rozglądają się za tego typu sprzętem. Na razie to sprzedaż jednostkowa i raczej nigdy nie będzie podstawą biznesu resellerskiego, jednak – zdaniem specjalistów – ważna. Znamienne, że Getac, informując o swoim najnowszym tablecie Z710, podkreśla, iż urządzenie doskonale spełnia funkcję tabletu dla rodziny z małymi dziećmi, po których trudno się spodziewać, że będą się ostrożnie obchodzić ze sprzętem elektronicznym. Ze względu na poszerzanie grupy odbiorców wygląd i poręczność urządzeń – tabletów i notebooków rugged – stają się równie ważne co ich wytrzymałość i systemy zabezpieczeń. Domowi i mobilni użytkownicy, podobnie jak pozostali, wymagają bezpieczeństwa danych przechowywanych na dysku twardym i długiego czas pracy na baterii. Duże znaczenie ma konstrukcja laptopa umożliwiająca jego wielokrotne otwieranie i zamykanie, a w przypadku obu grup produktowych (notebooków i tabletów)

JACEK WIELGUS odpowiedzialny za kategorię wzmocnionych notebooków i tabletów w Panasonicu

Nie istnieją żadne bariery formalne, które ograniczałyby resellerom dostęp do rynku wzmocnionych urządzeń mobilnych, co nie oznacza, że wejście i utrzymanie się na nim jest proste. Wymaga on dobrej znajomości nie tylko samych produktów, ale również rozumienia potrzeb klienta, któremu są oferowane. Duże projekty wymagające połączenia rozwiązań sprzętowych i oprogramowania zgodnie z wymaganiami określonymi przez klienta umożliwiają dystrybutorom i resellerom uzyskanie najlepszych wyników ﬁnansowych. Im bardziej rozbudowane i specjalistyczne jest zamówienie, na przykład pod względem dodatkowego oprogramowania czy wyposażenia, tym większy jest zysk partnera odpowiedzialnego za sprzedaż produktów.

WARTOŚĆ SPRZEDANYCH NOTEBOOKÓW I TABLETÓW RUGGED MARKI GETAC W POLSCE, W LATACH 2010–2012

1,5 MLN ZŁ 1 ,0 MLN ZŁ 0,5 MLN ZŁ

20 12

20 11

0 ZŁ

20 12

2,0 MLN ZŁ

20 10

Typowy sklep internetowy i typowa „resellerka” nie ma raczej przyszłości w przypadku komputerów rugged. Nie są to produkty z półki. Mimo wspomnianego wcześniej zainteresowania ze strony klientów prywatnych na tym rynku główną rolę odgrywa specjalizacja – znalezienie niszy i zaoferowanie wartości dodanej, dokładnie takiej, jakiej potrzebuje klient. Integratorzy muszą wziąć pod uwagę długi czas dostawy zamówionych przez klienta urządzeń. Dla partnerów ważna jest też możliwość wypożyczenia od dostawcy sprzętu demo i przedstawienia odbiorcy kilku rozwiązań do wyboru. Sprzedaż urządzeń rugged ma charakter niejako projektowy. Można śmiało założyć, że każdy komputer lub tablet, zanim

20 11

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

2,5 MLN ZŁ

TO NIE PRODUKTY Z PÓŁKI

LICZBA SPRZEDANYCH NOTEBOOKÓW I TABLETÓW RUGGED MARKI GETAC W POLSCE, W ODNIESIENIU DO 2012 R.

20 10

odporność na zapylenie, zalanie i ekstremalne temperatury. Oczywiście zwiększa się zainteresowanie ekranami dotykowymi w laptopach.

Źródło: Getac/Elmark

trafi do klienta, trzeba będzie modyfikować i konfigurować z uwzględnieniem specyficznych potrzeb użytkownika. Odbiorcy zazwyczaj zamawiają większą liczbę urządzeń mobilnych skonfigurowanych pod kątem konkretnych zastosowań. To

powoduje, że sprzedaż produktów rugged jest bardziej skomplikowana niż modeli konsumenckich. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNE WERSJE WYPOWIEDZI.

CRN nr 7/8/2013

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Meg Whitman, szefowa HP wie, że sposobem na zawrócenie z drogi wiodącej ku katastroﬁe jest naprawa relacji z kanałem partnerskim. Pytanie, czy zdoła odbudować w resellerach wiarę we wspólną przyszłość. KEVIN MCLAUGHLIN

minionym roku podczas HP Global Partner Conference Meg Whitman mówiła, że producentowi wraca pewność siebie. Jak się potem okazało, bardziej adekwatne do rzeczywistej sytuacji byłoby wtedy zdanie: HP się chwieje. Stwierdzenie, że rok 2012 był dla producenta fatalny, wcale nie jest przesadzone. Był zły chociażby z uwagi na zwolnienia wśród szeregowych pracowników, a także odpływ cennych specjalistów. Rozczarowujące były osiągnięcia w głównych segmentach działalności. Niepokojąco wysoki był odpis aktualizujący wartość ﬁrmy, wynoszący w sumie blisko 17 mld dol. Do tego doszedł skandal związany z zakupem Autonomy. Obecnie Meg Whitman ogłasza, że najgorsze się skończyło – tym razem naprawdę. Mówi, że rośnie morale wewnątrz HP oraz ogłasza wygraną o serca i umysły pracowników koncernu.

CRN nr 7/8/2013

– Wiele przeszliśmy, ale to uczyniło nas silniejszymi – mówi teraz o swojej ﬁrmie Meg Whitman. – Chcemy jednak, żeby partnerzy nam uwierzyli. Producent inwestuje w programy partnerskie oraz odpowiednią infrastrukturę. Planuje wydać 500 mln dol. na działania w kanale partnerskim w samych Stanach Zjednoczonych i 1,5 mld dol. na świecie.

WIELE DO NADROBIENIA Ciągłe rozważanie osłabionej pozycji HP stało się w środowisku IT czymś w rodzaju sportu. Po 16 miesiącach bycia u steru Meg Whitman jest zmęczona tak negatywnymi emocjami. Nie rozumie dlaczego wciąż rozprawia się przede wszystkim o popełnionych przez HP w przeszłości błędach, mimo wielu pozytywów, które można bez trudu wskazać. Chociażby solidny dział sieciowy, rozkwitająca oferta związana z chmurą, udana linia nowych produktów.

Partnerzy jednak mogą pozostawać głusi na przekaz Meg Whitman. Firmy resellerskie i integratorskie, na skutek agresywnej polityki HP dotyczącej poziomów sprzedaży, przez kilka ostatnich lat były odcięte od klientów, z którymi mogłyby realizować lukratywne kontrakty. Handlowcy HP wykorzystywali próżnię przywódczą – jaka powstała w związku ze zmianami na stanowisku szefa organizacji – ignorując reguły kanału partnerskiego i działając z jego pominięciem. To wywołało erozję zaufania partnerów. Bez nich plany producenta związane z odbudową pozycji mają małe szanse powodzenia.

KŁOPOT NIE TYLKO Z PARTNERAMI Według partnerów HP, z którymi rozmawiała redakcja CRN-a (było ich ponad dwudziestu, wliczając w to największych w Stanach Zjednoczonych), Whitman musi szybko odnaleźć w sobie siłę, żeby po-

Fot. Krzysztof Pasławski

naprawia relacje

wstrzymać erozję zaufania i lojalności uczestników kanału. Firmy partnerskie, które jeszcze kilka lat temu oferowały kompletną linię produktową HP – od pecetów i drukarek po rozwiązania dla przedsiębiorstw i usługi – powiedziały CRN-owi, że HP nie pełni już tak strategicznej roli w ich biznesie jak dawniej. Liczni partnerzy, wcześniej związani wyłącznie z HP, teraz sprzedają produkty Cisco, Oracle’a, Della, Netappa. – Ich lojalności HP nie odzyska już nigdy – usłyszał CRN od jednej z ﬁrm. Sentyment do HP tracą nie tylko partnerzy, ale i klienci. W badaniu Piper Jaffray z czwartego kwartału 2012 roku przepytano 135 prezesów dużych i średnich przedsiębiorstw. Tylko 3 proc. respondentów powiedziało, że produkty HP są kluczowym i nieodzownym elementem ich infrastruktury IT. W ten sam sposób 45 proc. respondentów wyraziło się o Microsofcie, 16 proc. o Oracle’u (to dwóch topowych producentów w badaniu).

ne zachowania najczęściej dawało się odczuć w ramach HP Enterprise Group, zwłaszcza w segmentach, gdzie rola kanału nie była do końca dobrze zdeﬁniowana. Na szczęście dla resellerów te realia ulegają zmianie. Do niedawna 60 proc. przychodów Enterprise Group wypracowywali integratorzy. Dave Donatelli, szef wspomnianej jednostki, powiedział, że liczba ta się zwiększa. Przyrzeka, że ostro rozliczy się z handlowcami HP, którzy swoim postępowaniem uderzają w partnerów.

NOWE REGUŁY W KANALE

– Jeśli któryś nie zmierza do celów, jakie wyznaczyliśmy, wyrwiemy go jak chwasta – powiedział CRN-owi Dave Donatelli. Nieoﬁcjalnie partnerzy, którzy odsuwają się od HP, mówią CRN-owi, że dostają lepsze rabaty od Cisco, Della, EMC, NetAppa. Pewien VAR powiedział, że przez ostatnie trzy lata udział HP w jego biznesie zmalał z 85 do 40 proc. W tym czasie zdywersyﬁkował ofertę, dodając rozwiązania UCS marki Cisco i storage’owe EMC.

W swojej inauguracyjnej przemowie do partnerów w lutym 2012 r. Meg Whitman przyrzekała, że jej pierwszym zadaniem będzie przywrócenie ﬁrmie stabilności. – Chcę pewną ręką kierować ﬁrmą – mówiła partnerom na spotkaniu. – Mamy zamiar znów być rzetelnym, prawdziwym, godnym zaufania partnerem, na którego możecie liczyć. W bieżącym roku Whitman przemawiała do bardziej sceptycznej grupy odbiorców. Ale i ona sama dużo lepiej rozumie już zasady rządzące kanałem partnerskim. Jej pierwszy wielki krok w kierunku odbudowania zaufania dotyczył osób odpowiedzialnych za sprzedaż. Według nowych reguł podbieranie klientów partnerom jest niedopuszczalne. HP ma obsługiwać odbiorcę końcowego bezpośrednio tylko wtedy, gdy ten o to wyraźnie poprosi. Pracownicy producenta, którzy zignorują reguły i spróbują podbierać kontrakty i klientów, będą musieli sobie poszukać innej pracy – tak mówi Whitman. Szefowa HP ma nadzieję, że jasne reguły będą wyraźnym przesłaniem dla handlowców, którzy bezczelnie konkurowali z partnerami. Według partnerów te agresyw-

Podbieranie klientów partnerom jest teraz niedopuszczalne.

PROSTSZE HP Oprócz określenia nowych zasad współpracy z kanałem Whitman podejmuje wysiłki, aby z HP współdziałało się prościej. Pierwszy krok uczyniono w marcu 2012 roku, kiedy producent skonsolidował swój dział pecetów i drukarek oraz uformował Enterprise Group – w wyniku połączenia Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN), Technology Services i globalnego działu sprzedaży. Wtedy HP odkryło, że jego wewnętrzne systemy były żałośnie nienowoczesne i zaczęło używać rozwiązań Saleforce.com do obsługi partnerów. Teraz HP rozdziela obsługę kanału na oddzielne dywizje: tę związaną z Prin-

ting and Personal Systems oraz Enterprise Group. Każda ma swój zarząd sprzedaży i przypisane jej osoby odpowiedzialne za partnerów. Nowy model powstał w miejsce HP Solution Partners Organization, która to organizacja debiutowała w 2004 r. jako grupa integrująca biznesowe części HP. Producent zapewnia, że taka organizacja kanału wyklucza automatyzm we współpracy z partnerami. Celem jest większa wydajność. Bez SPO, jako rozgrywającego między jednostkami biznesowymi a sprzedażą, jaką świadczą partnerzy klientom – HP będzie bardziej elastyczne i szybsze w reagowaniu na potrzeby partnerów. Reseller przypisany do obu działów – PPS i Enterprise Group – będzie miał dwóch opiekunów z HP. – Po reorganizacji współpraca z nami będzie łatwiejsza, niż kiedy mieliśmy pięć oddzielnych jednostek biznesowych pracujących pod SPO, każda z oddzielnym zestawem produktów i założeniami strategicznymi – mówi Meg Whitman.

ŚWIATEŁKO W TUNELU? Prezes HP uważa, że jakość produktów jest kluczowa w odzyskaniu zaufania kanału partnerskiego. Podkreśla, że producent dysponuje silną linią nowych urządzeń, lepszą niż ta sprzed roku, włączając serię 3Par StoreServ 7000, serwery HP Proliant Gen 8 oraz serwery Moonshot. Tablety ElitePad 900, ultrabooki i wielofunkcyjne drukarki to kolejne, zdaniem Whitman, mocne strony HP. To, czy plan odbudowy zaufania do HP zadziała, jeszcze się okaże. Ale są już pierwsze optymistyczne oznaki. – Obecnie nasza współpraca z HP jest bardziej harmonijna niż dawniej – mówi Bill Loupakos, Senior Vice President for Professional Services w American Digital. Przychody American Digital związane ze sprzedażą rozwiązań HP wzrosły o 8 proc. w ostatnim roku. Loupakos oczekuje, że wzrost podwoi się w roku bieżącym. – Plan HP, zgodnie z którym ma stać się ﬁrmą bardziej przyjazną dla partnerów, jest faktycznie realizowany. Stan obecny w porównaniu z tym, co się działo przed rokiem, to jak dzień i noc – podsumowuje integrator. ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W LUTOWYM WYDANIU AMERYKAŃSKIEGO CRN-A. CRN nr 7/8/2013

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

ChannelWatch: resellerzy przy nadziei

Większość polskich sprzedawców IT uważa, że obecny rok nie będzie gorszy niż jego poprzednik – wynika z raportu Channel Watch Emerging Markets 2013 przygotowanego przez analityków Contextu. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

zyskane dane zaskoczyły samych autorów badania, co przyznali podczas swojej prezentacji na Distree EMEA 2013. Biorąc pod uwagę nie najlepszą sytuację ekonomiczną w naszej części Europy, musi budzić zdziwienie, że jedynie 20 proc. polskich sprzedawców IT uważa, iż obecny rok będzie gorszy niż 2012. Takich, którzy spodziewają się lepszych wyników, jest niemal dwa razy więcej, bo 38 proc. Największy odsetek pytanych sądzi, że obecny rok będzie – z punktu widzenia ich biznesu – podobny do poprzedniego. Oczywiście poziom zadowolenia lub pesymizmu zależy od rodzaju prowadzonego biznesu. Okazuje się, że najbardziej optymistycznie w przyszłość patrzą internetowe sklepy z elektroniką i komputerami, zaś gorsze nastroje panują wśród retailerów oraz

TOP 5 PRZYCZYN, DLA KTÓRYCH RESELLERZY ZMIENIAJĄ DYSTRYBUTORÓW 60%

53% 47%

50% 40%

26% 25% 23%

30% 20% 10%

DOKO ST SZT AW Y Y

KLSŁU IEN GA TA

PŁ A AT RU NO NK ŚC I I

OF BR ER AK CI I E W

YS O CE KIE NY

Źródło: GfK

CRN nr 7/8/2013

JAKI BĘDZIE 2013 ROK DLA TWOJEGO BIZNESU W PORÓWNANIU Z 2012? 45% 40%

38%

42%

38% POLSKA

35% 30% 25%

20% 20%

20%

EUROPA ZACHODNIA

15% 10% 5% 0% LEPSZY

TAKI SAM

niezależnych resellerów (niezrzeszonych w żadnej sieci franczyzowej). Według analityków Contextu stosunkowo dobre samopoczucie ﬁrm IT w dobie spowolnienia gospodarczego można tłumaczyć tym, że spora grupa sprzedawców wdraża systemy, które pomagają przedsiębiorcom w zwiększaniu konkurencyjności i wydajności, co jest dla nich remedium właśnie na trudne czasy. Warto przy tym wspomnieć, że resellerzy i integratorzy z Europy Zachodniej mają nieco lepsze nastroje od kolegów z Polski. W takich krajach, jak Niemcy, Francja, Hiszpania, Wielka Brytania, Portugalia i Włochy, dokładnie 42 proc. sprzedawców IT ma dobre przeczucia, jeśli chodzi o 2013

GO ORSZY ORSZ GORSZY

Źródło: Context, ChannelWatch

rok, podczas gdy co piąty obawia się o najbliższą przyszłość (podaję średnie wartości ze wszystkich wymienionych państw). Analitycy Contextu poprosili polskich resellerów także o opinie na temat poziomu obsługi u głównego dystrybutora. Okazuje się, że dwie trzecie pytanych deklaruje zadowolenie ze współpracy z najważniejszym dostawcą. Sporo, bo 27 proc. stwierdziło, że jakość obsługi jest wprawdzie wystarczająca, ale „szału nie ma”. A to oznacza, że niemal co trzeci reseller być może rozgląda się za innym głównym dostawcą. Z tego z kolei wynika, że dystrybutorzy mają duże pole do popisu i sporą grupę klientów do przechwycenia. Niezadowolonych było tylko 7 proc. pytanych, co nie

Co czwarty polski reseller zmienia dystrybutorów w ciągu roku.

MARKI, KTÓRE POLSCY RESELLERZY I INTEGRATORZY ZAMIERZAJĄ WPROWADZIĆ DO OFERTY W NAJBLIŻSZEJ PRZYSZŁOŚCI 18

CRN.PL – TWOJA STRONA W SIECI

Jeszcze

więcej

16 14 12 10

informacji

8 6 4 2 JIT SU

D AM

IBM

I NT

CIS

E PL

G MS UN

NO VO

Źródło: Context, ChannelWatch

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Avans i Sferis razem  Nowi oskarżeni w sprawie  korupcji w Media Markt

W badaniu Channel Watch Emerging Markets wzięło udział około 1700 sprzedawców IT z Czech, Węgier, Polski, Rosji, Słowacji i Turcji. W całym regionie EMEA przepytano blisko 4 tysiące resellerów i integratorów.

TOP 5 KLUCZOWYCH WYMAGAŃ WOBEC DYSTRYBUTORÓW 98% 89% 85%

„znikających podatników” UOKiK: klient nie musi zwracać  towaru w oryginalnym opakowaniu Kłopotów Allegro ciąg dalszy 

80% 80%

POLECAMY PayU: klienci unikają tradycyjnych  sklepów komputerowych Komputronik: większy zysk ze  sprzedaży

BK O I D ŚĆ O D PR STĘ OST OD PN AW UK OŚ TÓ Ć W CEN YI W PŁ AR AT UN NO KI ŚC I DO PR BRA OD OF UK ER MO TO TA ŻL WA ZAIWOŚ MÓ Ć S WI KŁ EŃ AD ON AN -LIN IA DO E BR AW ZH S AN PÓŁ DL PR OW AC CE A M

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Skarbówka namierzyła 

Colorovo: marże w pierwszej trójce  IDC: producenci drukarek nie od puszczą dostawcom zamienników Dopłacą do e-biznesu 

SZY

powinno dziwić, bo pytanie dotyczyło ich głównego, a więc w domyśle najlepszego, ulubionego dostawcy. W przypadku odpowiedzi na pytanie o wskazanie najbardziej wartościowych usług świadczonych przez dystrybutorów najwięcej punktów uzyskały szkolenia, co należy uznać za oczywiste w dobie coraz bardziej złożonych systemów IT (nowych kompetencji wymagają na przykład rozwiązania cloud computing). Nieco mniej istotny okazał się marketing, a wyraźnie słabiej wypadła kwestia pomocy w szukaniu klientów końcowych. Należy podkreślić, że ten rezultat nie dotyczy etailerów, dla których zdecydowanie najbardziej wartościowy jest marketing i właśnie tego głównie oczekują od swoich dystrybutorów. Również niezależni resellerzy – niezwiązani z żadną siecią franczyzową – częściej niż inne grupy sprzedawców IT podkreślali wagę wsparcia marketingowego. Z kolei na pytanie, nad czym dystrybutorzy powinni popracować, odpowiedź padła: przede wszystkim nad polityką cenową, a następnie dostępnością produktów i wsparciem technicznym. Z badania Contextu wynika także, że polscy resellerzy i integratorzy nie po-

Źródło: GfK

strzegają wirtualizacji, odzyskiwania danych oraz cloud computingu jako katalizatora dalszego rozwoju biznesu w takim stopniu, jak ma to miejsce w przypadku zachodnich sprzedawców IT. Co ciekawe, w całej Europie takie zjawiska, jak Big Data oraz BYOD niemal w ogóle nie są traktowane jako potencjalne źródło zysków. Natomiast generalnie – zarówno w Polsce, jak i Europie Zachodniej – za najlepszy sposób na wzrost sprzedaży uważane są usługi.

W ARTYKULE WYKORZYSTALIŚMY RÓWNIEŻ DANE GFK.

SONDA Jaka była sprzedaż w I kwartale 2013 roku? było lepiej niż rok temu 17%

było podobnie jak rok temu 18%

Było gorzej niż rok temu 65%

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Ciekawa alternatywa dla Open License

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z SENETIC.

iększość klientów kupujących oprogramowanie Microsoftu wybiera model Open License. Pozwala on nabyć licencje wieczyste na oprogramowanie w ramach 2-letniej umowy. Progiem wejścia jest zakup pięciu dowolnych licencji. Przez dwa lata w ramach obowiązującej umowy klient może dodawać dowolną ilość licencji, nawet jedną sztukę. Największe zalety? Proste zasady programu i szybka realizacja zamówienia, maksymalnie w ciągu kilkunastu godzin. – Większość nabywców oprogramowania Microsoftu korzysta z modelu Open License. Choć ma on zalety – przejrzyste zasady licencjonowania oraz szybka realizacja zamówienia – jednak nie zawsze jest rozwiązaniem najbardziej ekonomicznym. Dlatego warto brać pod uwagę inne opcje licencjonowania – tłumaczy Rafael Białożyt, Software Business Unit Manager w ﬁrmie Senetic. Niestety niewielu resellerów angażuje się w sprzedaż oprogramowania oferowanego w alternatywnym modelu. To sprawia, że klienci poszukujący oprogramowania mają ograniczony wybór w zakresie licencji. W rezultacie wybierają jedyną dostępną i znaną opcję, czyli zakup licencji i natychmiastową płatność. Co gorsza, wiele osób wychodzi z błędnego założenia, że po pojawieniu się nowej wersji oprogramowania wystarczy dokonać jego aktualizacji poprzez zakup licencji typu upgrade. Nic bardziej mylnego, gdyż w przypadku licencjonowania Microsoft na aktualizacje trzeba zdecydować się w momencie zakupu licencji, wykupując do nich Software Assurance. W przeciwnym wypadku, aby zaktualizować produkt, trzeba po prostu kupić nową licencję jeszcze raz.

CRN nr 7/8/2013

Klienci, aby kupić aktualną licencję, muszą za nią zapłacić pełną kwotę. Jak uniknąć tego typu sytuacji? Microsoft, oprócz najpopularniejszego programu Open License, oferuje inne modele licencjonowania, również przeznaczone dla małych i średnich przedsiębiorstw. Na szczególną uwagę zasługują Open Value (Company Wide oraz Non Company Wide) oraz Open Value Subscription, których założenia są wzorowane na programach Enterprise.

UMOWA OPEN VALUE W ramach umowy Open Value klient nabywa wieczyste licencje na oprogramowanie. Główną zaletą tego programu jest możliwość spłaty oprogramowania w trzech rocznych ratach lub płatność z góry. Zakup licencji nie wymaga dużych jednorazowych inwestycji. Co ważne, licencje są oferowane razem z Software Assurance. Umowa trwa trzy lata. Ponadto klient może wybrać jedną z dwóch opcji zakupu. Pierw-

Senetic: mniej znane warianty licencjonowania otwierają nowe możliwości.

szą z nich jest Open Value Company Wide. To propozycja dla firm zainteresowanych standaryzacją oprogramowania na wszystkich firmowych komputerach przynajmniej w jednym z następujących obszarów: system operacyjny Windows, pakiet biurowy Office Professional lub pakiet licencji dostępowych CAL. Klienci korzystający z tego rozwiązania oszczędzają 10 proc. w porównaniu z modelem Non Company Wide, a gdy dokonają standaryzacji na wszystkich produktach platformy dla każdego komputera w firmie, uzyskują dodatkową zniżkę w wysokości 15 proc. Istnieje tu także możliwość zakupu dodatkowego oprogramowania w dowolnej ilości. Oznacza to, że oprócz produktów z platformy na wszystkie komputery klient może dokupić dowolne licencje na wybrane komputery, np. trzy licencje Visio oraz jedną licencję Visual Studio. Drugi wariant to Open Value Non Company Wide. Ta opcja jest częściej wybierana przez klientów, ponieważ nie wymaga obejmowania licencjami wszystkich komputerów w firmie. Wybór produktów oraz ich liczba jest dowolna. Nabywcy mogą zakupić licencje z Software Assurance lub sam Software Assurance dla minimum pięciu komputerów. W ramach umowy OV Company Wide oraz Non Company Wide klienci nabywają licencje wieczyste, a po zakończeniu trzyletniej umowy mogą ją przedłużyć o kolejne trzy lata lub wypowiedzieć, zachowując prawo do używania licencji. W czasie obowiązywania umowy klienci mogą dowolnie zwiększać ilość oprogramowania. Mniej znane warianty otwierają nowe możliwości przed resellerami.

Fot. © peshkova – Fotolia.com

Umowy Open Value i Open Value Subscription wciąż pozostają w cieniu modelu Open License. Tymczasem według specjalistów Senetic ich zastosowanie niesie za sobą szereg korzyści.

1-1 CRN.indd 1

4/10/13 12:20 PM

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

ACCO:

nowe otwarcie w kanale IT Od początku tego roku koncern ACCO powierzył dystrybucję i logistykę swoich produktów polskiemu dystrybutorowi – ﬁrmie ViDiS. To szansa dla resellerów IT, którzy chcą dotrzeć do swoich dotychczasowych klientów z ofertą produktów biurowych oraz audio-wideo.

CCO Brands Corporation to największy gracz na rynku produktów biurowych z rocznymi przychodami przekraczającymi 2 mld dol. W ciągu 120 lat istnienia zbudował

Zdaniem resellera  Marek Król, dyrektor sprzedaży, Lobos Początki nie były łatwe. W pierwszych tygodniach po zmianach na polskim rynku realizacja zamówień na produkty ﬁrmy ACCO stała na słabym poziomie. Braki asortymentowe wprowadziły nerwową atmosferę, ponieważ jest to ważny element naszej oferty katalogowej. Tym bardziej należy docenić postępy, które obserwujemy teraz. ViDiS w krótkim czasie zapanował nad swoimi stanami magazynowymi; aktualnie logistyka działa bez zarzutu. Bardzo dobrze wspominamy serwis ACCO i należy przyznać, że ViDiS również tutaj stanął na wysokości zadania. Zgłoszeń dokonujemy za pośrednictwem strony internetowej – cały proces przebiega sprawnie. W przyszłości liczymy oczywiście na rozbudowę oferty oraz mocne wsparcie w zakresie promocji.

CRN nr 7/8/2013

kanały sprzedaży w ponad 100 krajach i opatentował 800 różnych rozwiązań (z czego 200 w ciągu ostatnich trzech lat). Ze sprzętu i akcesoriów ACCO korzysta kilkaset milionów użytkowników na całym świecie. W portfolio producenta znajdują się tak uznane marki, jak Rexel, Nobo czy Kensington. Od początku bieżącego roku całym procesem logistycznym ACCO w Polsce zajmuje się ViDiS. Polski dystrybutor

przyjmuje dostawy z magazynu w Holandii oraz bezpośrednio z fabryk producenta w Europie, Ameryce Południowej i na Dalekim Wschodzie. ViDiS zapewnia również serwis gwarancyjny i pogwarancyjny wszystkich produktów ACCO, a także odpowiada za promocję w kanałach sprzedaży i współpracę z resellerami. Sprzęt z portfolio koncernu można kupić bezpośrednio w ViDiS-ie, ale także u wybranych dystrybutorów sprzętu IT oraz artykułów biurowych. – Rynek sprzedaży produktów biurowych i komputerowych zmienia się bardzo dynamicznie. ACCO potrzebowało dystrybutora z wartością dodaną, który weźmie na siebie nie tylko ciężar operacyjny, ale również rozwinie sprzedaż w najbardziej perspektywicznych kanałach sprzedaży. Oczywiście nie obyło się bez potknięć, bo w pierwszym kwartale nie doszacowaliśmy popytu na niektóre grupy produktowe, ale z całą pewnością mogę powiedzieć, że podjęliśmy słuszną decyzję, nawiązując tę współpracę – zapewnia Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u. Resellerzy, którzy traktują asortyment biurowy jako uzupełnienie swojej głównej oferty, z reguły kupują od jednego z dystrybutorów (w branży IT są to AB, ABC Data i Action). Firmy, które chcą zarabiać na produktach biurowych i audiowizualnych, znajdą w ViDiS-ie – obok produktów biurowych – projektory, ekrany, tablice interaktywne, wizualizery i szereg innych akcesoriów AV. Jest to szansa na pogłębienie kontaktów z pozyskanym już klientem i bardziej kompleksowe zaspokojenie jego potrzeb. Oczywiście idzie za tym wyższy i satysfakcjonujący zarobek.

SZTANDAROWE PRODUKTY ACCO Brands to kilkanaście marek i tysiące produktów. W Polsce koncern jest znany głównie ze sprzętu i akcesoriów takich marek, jak Nobo, Rexel, GBC i Kensington, ale ViDiS planuje stopniowo wprowadzać do oferty kolejne. Resellerzy powinni zwrócić uwagę między innymi na innowacyjne produkty wykorzystujące rozwiązania chronione patentami. Dobrym przykładem są niszczarki z serii Rexel z serii Auto+, których nie trzeba

TOMASZA KLICZKOWSKIEGO, WICEPREZESA ZARZĄDU VIDIS-U

CRN Dlaczego resellerzy powinni zainteresować się ofertą ACCO? TOMASZ KLICZKOWSKI Nikogo na świecie nie trzeba przekonywać, że jest to liczący się gracz. ACCO inwestuje we własne opatentowane rozwiązania, takie jak slot Kensington (który na wiele lat stał się standardem na rynku zabezpieczeń laptopów), automatyczny podajnik w segmencie niszczarek czy np. system redukcji wysiłku przy tak drobnych produktach jak zszywacze do papieru. Rozwiązania te pozwalają ﬁrmie tworzyć produkty, które potem przez lata naśladują inni. Dla resellerów, którzy budują swoją pozycję rynkową w oparciu o rozwiązania najważniejszych producentów – liderów w swoich kategoriach – jest to absolutna konieczność. CRN Co macie do zaoferowania ﬁrmom, które już działają w segmencie biurowym? TOMASZ KLICZKOWSKI ViDiS jest spółką o ugruntowanej pozycji na rynku audiowizualnym w Polsce. Mamy za sobą osiem lat bardzo dynamicznego rozwoju. W naszej klasycznej ofercie znajdują się przede wszystkim produkty

„karmić kartkami” ręcznie, gdyż urządzenia te niszczą dokumenty automatycznie. Z kolei w segmencie sprzętu do prezentacji królują flipcharty Nobo Barracuda oraz najpopularniejszy w Polsce flipchart Shark. „Rekin” trafił już do kilkudziesię-

AV: projektory, monitory wielkoformatowe, wizualizery, tablice interaktywne, wyświetlacze dotykowe, ekrany, mocowania i różne akcesoria instalacyjne. Odbiorcą wszystkich tych produktów jest biuro, szkoła, hotel, instytucja – słowem wszyscy klienci, których firmy biurowe już dzisiaj i tak obsługują. Stosunkowo niedużym kosztem i nakładem sił firmy te mogą wejść w nowe segmenty, które do tej pory obsługiwała ich konkurencja. Deklarujemy tu pełne wsparcie szkoleniowe. Proponujemy zarówno firmom biurowym, jak i firmom z branż IT oraz AV a także integratorom sprzedaż nowego typu produktów klientom, z którymi do tej pory współpracowali. CRN Jakie widzicie trendy na rynku i jak chcecie się dalej rozwijać? TOMASZ KLICZKOWSKI Stawiamy na rozwój obu naszych ofert produktowych – AV i biurowej. W segmencie biurowym oczywistym piorytetem jest ACCO, ale nie zamierzamy na tym poprzestać. Już w II kwartale wprowadzimy do oferty nowe produkty przeznaczone dla tego samego kanału sprzedaży. W segmencie AV mocno rozwiniemy grupę Pro-AV, przede wszystkim Digital Signage. Już w maju zamierzamy odwiedzić kilka największych miast w Polsce z prezentacją naszej oferty w tym zakresie. Chcemy inspirować resellerów do rozszerzania swojej oferty i wchodzenia razem z nami na nowe rynki. Odpowiadając na pytanie o trendy – już od lat liczą się głównie całe rozwiązania, a nie produkty. Dlatego będziemy promować kompleksowe rozwiązania zarówno w ofercie biurowej, jak i AV.

ciu tysięcy polskich sal szkoleniowych i konferencyjnych. Ważnym produktem w ofercie ViDiS-u są również białe tablice suchościeralne – w tym segmencie ACCO Brands jest światowym potentatem (wytwarza ich ponad 5 mln rocznie).

Zdaniem resellera  Przemysław Nowicki, właściciel sklepu internetowego prezentacyjne.pl Historia naszej współpracy z ﬁrmą ViDiS sięga 2008 roku. Początkowo były to ekrany projekcyjne AVtek. Stopniowo rozszerzaliśmy ofertę o projektory, urządzenia interaktywne oraz różnego rodzaju sprzęt prezentacyjny. W ślad za tym, że ViDiS zajął się dystrybucją produktów ACCO, także i my wzbogaciliśmy naszą ofertę dla klientów. Bezpośrednio przełożyło się to na wzrost zainteresowania naszymi produktami i zwiększenie sprzedaży. Współpracę oceniamy pozytywnie. Bardzo istotna jest dla nas szybkość realizacji zamówień – złożone do godz. 13:00 są realizowane tego samego dnia. Więcej niż zadowalająca jest dostępność produktów, a także dogodne i elastyczne warunki płatności. Należy także podkreślić, że serwis sprawnie i korzystnie rozwiązuje problematyczne sytuacje. Jedynym minusem są problemy z internetowym systemem do składania zamówień, ale wierzymy, że jest to sytuacja przejściowa związana z wdrożeniem nowego oprogramowania.

– Jesteśmy zdeterminowani do walki we wszystkich najważniejszych segmentach produktowych. Oczywiście rynek laminatorów czy bindownic nie jest tak duży jak rynek niszczarek czy etui do smartphone’ów, ale nawet w tak niszowych produktach możemy zaproponować wyjątkowe technologie w przystępnej cenie – przekonuje Tomasz Kliczkowski. Dobrym przykładem innowacji i przewagi rynkowej są laminatory GBC z rodziny Fusion. Wszystkie dostępne modele z tej serii wyróżnia niezwykle krótki czas gotowości do pracy i laminacji dokumentu. Nie ma mowy o bezproduktywnym oczekiwaniu na rozpoczęcie działania laminatora. Również bindownice zaprojektowano tak, aby spełniały nawet najbardziej wygórowane oczekiwania. Użytkownicy mogą czuć się wręcz prowadzeni za rękę przez proces bindowania. Produkty te mają już wielu zwolenników na naszym rynku, do których ciągle dołączają nowi. CRN nr 7/8/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z VIDIS SA.

Trzy pytania do…

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Biuro z wartością dodaną Oﬃce 365 to szansa dla resellerów na dużo łatwiejsze dotarcie do klienta, a także wzbogacenie oferty o własne, unikatowe usługi. MACIEJ GAJEWSKI

MATERIAŁ POWSTAŁ PRZY WSPÓŁPRACY Z MICROSOFT.

oraz więcej przedsiębiorstw zaczyna dostrzegać możliwości, jakie daje oprogramowanie oferowane jako usługa w chmurze, i coraz więcej z nich jest gotowych na wielką przesiadkę. Szukają rozwiązań, które dają możliwości komunikacji i wspólnej pracy, ale też takich, które zapewniają funkcjonalne aplikacje klienckie i możliwość nadzoru nad istotnymi danymi. Warto się przygotować na to zapotrzebowanie. Oﬃce 365 należy do omawianych wyżej rozwiązań. To usługa oparta na modelu SaaS (Software as a Service), co oznacza, że klient nie płaci za oprogramowanie, a za możliwości, jakie ono oferuje. W zależności od wybranego planu subskrypcji otrzymuje narzędzia, których oczekuje. Wspomniana wyżej możliwość wyboru pomiędzy kilkoma planami pozwala na elastyczne dopasowanie oferty do potrzeb klienta. A to dopiero początek potencjalnych beneﬁtów. Dzięki modelowi SaaS reseller odnosi korzyści nie tylko w postaci przychodów ze sprzedaży subskrypcji. Oprogramowanie udostępniane jako usługa, dzięki banalnie prostemu procesowi wdrożenia, umożliwia resellerom obsłużenie większej liczby klientów w krótszym czasie. To z kolei oznacza, że resellerzy mogą dodatkowe moce przerobowe wykorzystać do rozwijania swojej oferty. Warto pamiętać, że już sam model sprzedaży wzmacnia relacje z klientem. W przypadku sprzedaży oprogramowania w tradycyjnej formie transakcja jest jednorazowa i często na tym kończy się kontakt pomiędzy resellerem i jego klientem. Odnawialna subskrypcja to nie tylko zapewnienie sobie stałego przychodu, ale

CRN nr 7/8/2013

Model SaaS daje stały dochód i wzmacnia relacje z klientem. również zacieśnienie więzi z klientem. To stwarza okazje do kolejnych działań. Klientowi można bowiem zaoferować własne, dodatkowe usługi. Co więcej, dzięki utrzymywaniu z klientem stałego, regularnego kontaktu łatwiej poznać jego potrzeby i możliwości. To pozwala zaproponować mu na przykład usługi doradcze związane ze sprzedawanymi rozwiązaniami. Można też wprowadzić do oferty dodatkowe, powiązane produkty, jak dopasowane do wymagań klienta systemy CRM. Produkty te można oferować na kilka sposobów, zarówno oddzielnie, jak i ściśle zintegrowane z platformą Office 365, co umożliwia Office Store. Dzięki drugiemu rozwiązaniu reseller może zainteresować swoimi produktami również klientów, z którymi dotąd nie nawiązał współpracy. Office Store działa na podobnej zasadzie co sklepy z aplikacjami dla urządzeń mobilnych. Każdy umieszczony tam program jest szczegó-

łowo opisany, a użytkownicy mogą go ocenić i zrecenzować. Wszystkie dostępne aplikacje są testowane przez Microsoft i ładowane prosto z jego serwerów. Niezależnie od wybranego przez resellera podejścia, im większa oferta dodatkowych usług i produktów, tym większa szansa na stałą relację z klientem i zwiększenie dochodów. Model subskrypcyjny to również wartość dla samego klienta. Daje on większą wolność i różnorodność, jeśli chodzi o dobór odpowiedniego rozwiązania. Co więcej, przedsiębiorstwom łatwiej jest dokonywać niewielkich, przewidywalnych opłat za usługę, niż jednorazowo płacić dużą sumę pieniędzy. Ułatwia to planowanie wydatków. Poza tym użytkownicy mogą, w razie potrzeby, uaktualnić subskrypcję o dodatkowe funkcje lub zrezygnować z tych, które są im zbędne. W przypadku większych firm – z jeszcze bardziej rozległymi wymaganiami informatycznymi – usługa Office 365 umożliwia korzystanie z chmury na warunkach klienta i wybór z elastycznej oferty opcji do wdrożenia w firmie. Można dokonać migracji do usługi Office 365 według harmonogramu określonego przez klienta lub przygotować wdrożenie, spełniając specyficzne wymagania w zakresie zgodności z przepisami, zabezpieczeniami lub działaniami operacyjnymi. Trendy rynkowe jasno wskazują, że model SaaS budzi coraz większe zainteresowanie i najprawdopodobniej z biegiem lat zdominuje on oferty resellerów. Warto być na to przygotowanym, a przede wszystkim rozumieć korzyści, jakie SaaS daje zarówno resellerom, jak i klientom końcowym. I odpowiednio je wykorzystać.

˛ Wymagaj wiecej! Skanery generacji Z

Skanery Fujitsu nowej generacji Z: kompaktowe ´ skanera produkcyjnego. skanery biurowe o wydajnosci ˛ ´ od IT cenia˛ moduł centralnego zarzadzania, Specjalisci a uzytkownicy lubia˛ funkcje˛ ScanSnap – natychmiastowe ˙ ´ ˛ skanowanie po nacisnieciu przycisku!

˛ Wymagaj wiecej! Wymagaj skanera Fujitsu nowej generacji Z. W zestawie oprogramowanie ScandAll PRO V2 Przekonaj sie˛ sam: http://emea.fujitsu.com/Z-generation

˙ Wszystkie nazwy własne, nazwy produktów, producentów i marek podlegaja˛ szczegółowej ochronie prawnej i sa˛ znakami producenta oraz / lub zastrzezonymi ´ ˛˙˛ markami okreslonych podmiotów prawnych. Zamieszczone dane nie maja˛ charakteru wiazacego. Zastrzega sie˛ prawo wprowadzania zmian danych technicznych ´ bez wczesniejszego uprzedzenia.

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Synology podwaja sprzedaż Tajwański producent serwerów NAS zanotował 80-proc. wzrost sprzedaży na polskim rynku w 2012 r. W bieżącym roku zamierza podwoić ubiegłoroczny rezultat.

asz kraj staje się dla Synology jednym z kluczowych rynków. Świadczy o tym między innymi niedawne utworzenie w strukturach niemieckiego oddziału polskiego zespołu sprzedażowego i marketingowego. Dzięki temu producent planuje 100-proc. wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem ubiegłym. W ofercie autoryzowanych dystrybutorów już teraz serwery tej marki cieszą się największym popytem w segmencie NAS. Strategia działania Synology na rok 2013 zakłada między innymi położenie nacisku na szkolenia polskich resellerów i integratorów. Partnerzy wytwórcy mogą też liczyć na jego dużą aktywność marketingową wśród użytkowników końcowych. To niewątpliwie ułatwi sprzedaż serwerów tej marki w Polsce. Zwłaszcza że w tegorocznej ofercie pojawi się kilka nowych modeli serwerów NAS dla firm i end-userów, jak również nowe rozwiązanie do monitoringu wideo. Partnerzy producenta mogą oczywiście spodziewać się też kolejnych aktualizacji systemu operacyjnego DiskStation Manager. Synology zapowiada poza tym nacisk na sprzedaż wydajnych modeli rack, które trafiły do oferty w 2012 r. Generalnie wytwórca kontynuuje budowę oferty z myślą o różnych segmentach rynku: odbiorcach domowych, małych i średnich firmach oraz dużych przedsiębiorstwach.

DOMOWE CENTRUM MULTIMEDIALNE

W segmencie urządzeń NAS dla domu lub niewielkiej ﬁrmy najpopularniejsze w Polsce są produkty Synology z dwoma kieszeniami na dyski. Wów-

CRN nr 7/8/2013

RENATA KRAJEWSKA Product Manager, Synology

Synology oferuje swoim partnerom handlowym wysokiej jakości urządzeS nia n do zastosowania w środowiskach biznesowych. DiskStation umożliwia stworzenie wydajnej pamięci masowej dostępnej dla wirtualnych serwerów. Możliwość rozbudowy w przyszłości czy oferowania własnych usług serwisowych zapewnia dalszy zarobek. Nasze wsparcie online oraz dodatkowe źródła wiedzy ułatwiają użytkownikom instalację produktów, odciążając tym samym integratorów. Partnerom proponujemy bliską współpracę, która pozwala zwiększyć sprzedaż, a także dostęp do urządzeń testowych oraz wsparcie szkoleniowe i marketingowe.

czas DiskStation to nie tylko storage do przechowywania danych, ale także centrum multimedialne, skąd multimedia są strumieniowo przesyłane do innych urządzeń. Sporą zaletą jest możliwość dzielenia się ich zawartością ze znajomymi czy rodziną. Stąd rosnąca popularność aplikacji mobilnych i wbudowanych usług multimedialnych (zapewnianych przez Synology). Mniejsze rozwiązania tej marki dla domu charakteryzuje energooszczędność oraz niski poziom hałasu. Koszty eksploatacji obniża na przykład obsługa zaplanowanego wyłączania-włączania czy możliwość hibernacji dysków.

Serwery Synology wyróżnia między innymi oprogramowanie.

Z kolei małe i średnie ﬁrmy doceniają głównie funkcje biznesowe, takie jak przydzielanie zaawansowanych uprawnień dostępu, czy prostą integrację z istniejącą infrastrukturą (serwery Synology można bezproblemowo dołączać do usług Active Directory czy LDAP). Dodatkowe funkcjonalności, takie jak serwer Syslog, usługa VPN, usługa pocztowa, serwer stron interne-

400 TB OD RĘKI Dla dużych przedsiębiorstw ważna jest nie tylko wydajność, bezpieczeństwo danych i integracja pamięci masowej z istniejącą infrastrukturą, ale także to, żeby pamięć masową dało się rozbudować w przyszłości. Decydując się na sprzęt Synology, ﬁrmy nie muszą od razu inwestować w duże pojemności. Urządzenia z serii XS+ można łatwo rozbudować według zapotrzebowania (obecnie nawet do ponad 400 TB danych). Dzięki wsparciu VMware’a, Citriksa czy Hyper-V produkty Synology można zintegrować z istniejącym środowiskiem wirtualnym, dzięki czemu zarządzanie pamięcią masową jest mniej złożone. Bezpieczeństwo danych gwarantuje mechanizm High Availability, który zapewnia ciągłość działania w przypadku awarii zasilania lub uszkodzenia dysków. Ten klaster dwóch serwerów z mechanizmem przełączania awaryjnego oznacza dostęp do usług bez przestojów. dost Obecnie wiele osób ma nowoczesne Ob telefony i tablety, ale pojemność tych tel te urządzeń jest ograniczona. Będąc u p poza domem lub biurem, posiadac cze wymienionego sprzętu także chcą mieć dostęp do plików i możliwość ich udostępniania. Użytkowniw cy NAS-ów Synology doceniają więc aplikacje tworzone z myślą o zdalnym dostępie do danych za pomocą urządzeń mobilnych. Bez w względu na to, czy są to ważne arkus arkusze z raportami, prezentacje handl handlowe lub

Cel: użytkownik domowy Na całym świecie Synology od kilku lat odnotowuje 70-proc. wzrost sprzedaży każdego roku. Poza Polską marka ma silną pozycję przede wszystkim w segmencie konsumenckim. Z kolei na naszym rynku jest szczególnie dobrze postrzegana w grupie małych i średnich ﬁrm. Z tego względu zarząd Synology opracował cował strategię, która ma doprowadzić do popularyzacji tajwańskich produktów wśród polskich użytkowników domowych. W tym celu w najbliższym czasie można między innymi spodziewać się debiutu kilku różnych serwerów NAS dla mniejszych biur oraz dla domu. Z informacji pochodzących od dystrybutorów wynika, że producent należy do rynkowej czołówki w tej grupie produktowej. Dystrybucją Synology w Polsce zajmują się: AB, EPA Systemy oraz Veracomp.

prywatne zdjęcia czy nagrania wideo, można się nimi dzielić lub przeglądać w dowolnej chwili. Dostęp do danych w trakcie podróży służbowych jest często niezbędny, bo biznes nie może przecież czekać.

PIĘKNIE SIĘ RÓŻNIĆ Tym, czym Synology chce się odróżniać od konkurencji, jest między innymi oprogramowanie: przyjazne, z możliwością dostosowania do potrzeb użytkownika. Wraz z urządzeniem klienci otrzymują bezpłatne aktualizacje systemu operacyjnego DiskStation Manager, który jest stale rozwijany. Użytkownicy mogą zainstalować tylko wybrane, potrzebne aplikacje i uruchamiać niezbędne dla danej ﬁrmy usługi. Warto podkreślić, że większość produktów Synology daje możliwość rozbudowy w przyszłości. Skalowalne są nawet modele z dwoma kieszeniami, a nie tylko produkty biznesowe. Oznacza to niski koszt początkowy inwestycji. W przypadku rozwoju ﬁrmy czy zapotrzebowania na większą ilość pamięci masowej w przyszłości wystarczy dokupić jednostki rozszerzające pojemność. – Wysoką jakość popieramy argumentem w postaci niskiego wskaźnika RMA. Aby zapewnić niezawodność, oferujemy redundancję sprzętu i usług dla wielu modeli. Serwis SRSE dla urządzeń z serii XS+ przeznaczonych do pracy w środowisku biznesowym przyspiesza proces wymiany produktów, co umożliwia zminimalizo-

wanie czasu przestoju – podkreśla Renata Krajewska, Product Manager w Synology.

STACJA CHMURA Synology oczywiście nie przeoczyło tego, że rozwiązania w chmurze są coraz bardziej popularne. W przypadku chmury prywatnej producent oferuje usługę Cloud Station, która zapewnia synchronizację plików na wielu urządzeniach. Wystarczy uruchomić aplikację na DiskStation oraz zainstalować oprogramowanie klienckie na komputerach czy urządzeniach przenośnych. Pliki edytowane na jednym z urządzeń są automatycznie zmieniane na pozostałych. Dzięki temu zawsze, kiedy użytkownik jest połączony z Internetem, ma także dostęp do aktualnych danych z dowolnego miejsca i w dowolnym czasie. Nie musi przy tym obawiać się przypadkowego usunięcia ważnych danych. Może bowiem zachować do 32 poprzednich wersji pliku i łatwo do nich powracać. Dostęp do danych możliwy jest także bez połączenia z Internetem. Po ponownym nawiązaniu połączenia edytowany plik zostanie automatycznie zaktualizowany. Bezpieczną transmisję danych w przypadku transferu przez Internet zapewnia protokół HTTPS. Można więc przesyłać dane kolegom z zespołu, nawet będąc w podróży. Oczywiście nie ma problemu z nadaniem uprawnienia dostępu do plików tylko wybranym użytkownikom. Należy podkreślić, że chmura od Synology jest bezpieczna, gdyż dane znajdują się na serwerze NAS użytkownika. CRN nr 7/8/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z SYNOLOGY.

towych, serwer wydruku czy obsługa iSCSI, zwiększają efektywność biznesową. Bezpieczeństwo dostępu do serwera i transferu danych zapewnia szyfrowanie wybranych folderów, obsługa protokołu SSL, dwuetapowa weryﬁkacja praw dostępu czy monitor zasobów. Dzięki wysłanym na czas powiadomieniom administrator może odpowiednio wcześnie reagować na awarie.

JUBILEUSZ CRN POLSKA

CRN Polska

– od 15 lat najlepiej poinformowane pismo B2B IT!

„Resellerzy są coraz mniej zadowoleni ze współpracy z dystrybutorami – tak przynajmniej można wnioskować z porównania rezultatów badań Channel Track przeprowadzonych na zlecenie CRN Polska w roku 2000 i 2001. Wynika z nich także, że w relacjach między dystrybutorami systemów komputerowych i resellerami kuleje przede wszystkim dotrzymywanie terminu dostaw i wsparcie techniczne”. (2002)

„Roman Kluska, twórca Optimusa opowiada CRN-owi o ﬁskusie, prokuraturze i więzieniu”. (2003)

„Tragiczne wydarzenia, jakie miały miejsce na Manhattanie, dotknęły również przedstawicieli branży IT. Najbardziej poszkodowany okaże się najprawdopodobniej Sun Microsystems”. (2001)

„Compaq nie ma szans w dzisiejszych realiach ekonomicznych i żeby przetrwać musi skoncentrować się na usługach (integracji i doradztwie), oprogramowaniu i zaawansowanych technologicznie serwerach i pamięciach masowych, a nie na produkcji komputerów”. (2001)

CRN nr 7/8/2013

„Pieniądze pochodzące od importerów urządzeń reprograﬁcznych traﬁły także do kieszeni prelegentów na różnych sympozjach naukowych, przy czym Kopipol był szczególnie hojny dla uczestników konferencji, w których brało udział kierownictwo tego stowarzyszenia…”. (2003) „Przedstawiciele CRN oraz Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji spotkali się z marszałkeim Sejmu RP i wręczyli mu petycję dotyczącą nowelizacji ustawy o VAT. Na efekty nie trzeba było długo czekać”. (2001)

„Według Barometru CRN Polska tak kiepskich wakacji jeszcze nie było. Firmy deklarują, że udaje się im wyjść na swoje tylko dzięki poszerzaniu gamy oferowanych usług. Resellerzy działający na wschodzie kraju coraz więcej eksportują do naszych wschodnich sąsiadów, głównie na Białoruś”. (2002)

„Zbigniew Skotniczny, prezes zarządu Solideksu opowiada CRN-owi o psychozie układów i korupcji, braku autorytetów i etyki oraz bezradności i rezygnacji w branży IT”. (2003)

„W dniu, w którym przedstawiciele Dixonsa – brytyjskiego odpowiednika Media Marktu – dementowali informacje o swoim wejściu na polski rynek, w podwarszawskich Markach robotnicy kończyli prace nad konstrukcją ścian i dachu… przyszłego marketu Dixonsa”. (2005)

„Kilkunastu byłych partnerów upadłego JTT Computer spotyka się, aby powołać nową ogólnopolską sieć sklepów komputerowych”. (2004)

„Klienci, którym zależy na pieniądzach, powinni omijać hipermarkety szerokim łukiem i kupować u resellerów – wynika z naszego najnowszego badania cen sprzętu komputerowego”. (2005) „Piotr Doliński, współwłaściciel poznańskiego ZNAK-u, nie ma wątpliwości, że wśród resellerów nie brakuje naciągaczy, partaczy, a nawet oszustów. Przestrzega klientów przed ﬁrmami, gdzie plombuje się pecety, daje podejrzanie długie gwarancje, mami atrakcyjnymi promocjami. Sądy wyraża nie tylko w rozmowach z klientami i na internetowej stronie swojego przedsiębiorstwa, ale także w reklamach”. (2003)

„Zachęcamy do przechodzenia w stronę modelu VAR, żeby nasi czytelnicy-resellerzy nie obudzili się na stacji Media Markt z walizką myszek, których nikt nie chce kupić”. (2005)

„Sprzedaż pralek na Ukrainie, udział w rządowych przetargach, Giełda Papierów Wartościowych, świadczenie usług logistycznych… Dystrybutorzy prześcigają się w pomysłach na poprawę kondycji w czasach słabnącej koniunktury na rynku komponentów”. (2005)

„Przed Sądem Rejonowym w Białymstoku rozpoczął się proces Szymona Szemplińskiego, byłego prezesa Compact Komputery. Wraz z nim na ławie oskarżonych zasiadło dziewięć osób, w większości właścicieli białostockich ﬁrm komputerowych”. (2004) CRN nr 7/8/2013

JUBILEUSZ CRN POLSKA

„Popyt na desktopy zaczyna spadać. Jeśli nawet w 2008 roku ich sprzedaż będzie wyższa niż notebooków, to stanie się tak już po raz ostatni. Najszybciej w rynku desktopów rosły udziały producentów krajowych, zmniejszało się zapotrzebowanie na C-brandy. (2008)

„Na początku 2009 r. Urząd Zamówień Publicznych umieścił na czarnej liście wykonawców spółkę Global Technology. Zdaniem UZP przedsiębiorstwo wyrządziło szkodę zamawiającemu – nie dostarczyło urzędnikom komputerów. Według prawników UZP nie ma racji”. (2009)

„Na polskim rynku IT niedługo zacznie brakować będzie miejsca dla pojedynczych resellerów. Tak twierdzą właściciele działających sieci, jak również przedstawiciele Actionu, którzy zapowiadają poprowadzenie własnej”. (2007)

„Historia Emitera dobiega końca: pracownicy serwisu nie realizują reklamacji, twierdząc, że nie mają odpowiednich narzędzi, właściciel ﬁrmy zarzuca im kłamstwo, a niedoinformowani dilerzy przeżywają gehennę”. (2006)

CRN nr 7/8/2013

„Sieci sklepów ze sprzętem elektronicznym w Stanach Zjednoczonych nie wytrzymują załamania gospodarczego – wynika z informacji amerykańskiego CRN-a. Skończyła się era zakupów na kredyt, w konsekwencji spadł popyt, a wraz z nim przychody detalistów. Dwóch z nich złożyło już wnioski o bankructwo”. (2008)

„ZNAK złożył wniosek o upadłość z likwidacją na początku marca. Według Piotra Dolińskiego, szefa spółki, doszło do tego w wyniku splotu niekorzystnych okoliczności. Wiele lat temu Piotr Doliński zapowiadał, że jego ﬁrma pobije konkurencję, między innymi Komputronika, na rynku detalicznym”. (2009)

„Na początku listopada 2008 r. Dell uruchomił w Polsce sprzedaż bezpośrednią klientom indywidualnym. Czy partnerzy na tym stracą? Zdania resellerów są podzielone”. (2008)

„Na rynek wszedł nowy konkurent dla naszych resellerów – niemieckie Bechtle direct, które sprzedaje sprzęt komputerowy w sklepie internetowym oraz za pośrednictwem katalogu wysyłkowego zawierającego ponad 40 tys. produktów”. (2010)

„HP ma kłopoty i robi wszystko, aby im zaradzić. Sprzątanie po Leo Apothekerze i działania producenta mające na celu nie tylko odzyskanie zaufania value add resellerów, ale też uspokojenie nastrojów własnej kadry managerskiej są częścią nowego rozdziału w historii ﬁrmy”. (2012) „Najczęściej na nasz rynek traﬁają podróbki smartphone’ów, nośników pamięci, a także akcesoriów z wyższej półki”. (2012)

„Rozwiązując problemy prawne, resellerzy rzadko radzą się profesjonalistów. Regularnie z usług prawnika korzysta 23 proc. uczestników Barometru CRN Polska. Blisko połowa (47 proc.) nie tylko zwykle nie współpracuje z radcami, ale też nie zamierza tego robić w przyszłości”. (2011)

„Dobrym przykładem właściwego podejścia do biznesu w obecnych czasach jest Avis z Biskupca. W latach 2010 – 2011 reseller borykał się ze spadkiem przychodów. Wyglądało na to, że zwinięcie interesu jest kwestią czasu. Jednak Mariusz Ziółkowski, właściciel Avisu, postanowił chwycić byka za rogi”. (2013)

Dziękujemy „Co piąty reseller chce wprowadzić zmiany w sklepie, aby zyski w tradycyjnie słabych pierwszych trzech miesiącach roku były wyższe niż dotychczas – wynika z Barometru CRN Polska. Handlowcy imają się w tym celu rozmaitych sposobów, ale jeszcze bardzo niewielu korzysta z rozwiązań interaktywnych, wspomagających sprzedaż”. (2011)

za minione 15 lat!

„Steve Ballmer zapowiada totalną wojnę z Applem”. (2012) CRN nr 7/8/2013

JUBILEUSZ CRN POLSKA

Tech.Trendy.2013: deszcz nagród!

Tegoroczna, jubileuszowa gala CRN i CHIP – pod nazwą Tech.Trendy.2013 – odbyła się w oscarowej atmosferze między innymi ze względu na wyjątkowo dużą liczbę nagród. Największe zaskoczenie wzbudziło uhonorowanie tytułem Postaci Rynku IT… wszystkich resellerów. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

iedy w 1982 r. magazyn „Time” przyznał swój słynny tytuł Człowieka Roku… komputerowi, zaskoczenie było ogromne. Z kolei w 2006 roku wyróżnienie otrzymał… każdy internauta. Postanowiliśmy pójść śladami naszych amerykańskich kolegów i tytułem Postaci Rynku IT za 2012 rok obdarzyć każdego polskiego resellera. To właśnie dla resellerów istniejemy jako pismo już od 15 lat. Dla tych, którzy przez cały ten czas stali na pierwszej linii frontu, sprzedając i wdrażając coraz bardziej złożone technologie IT. Walcząc przy tym z przeciwnościami natury ogólnej (pogmatwane prawo, wysokie koszty pracy, kryzysy gospodarcze etc.), jak również z niezmiennie malejącymi marżami i rosnącą konkurencją. Z czasem reseller coraz częściej stawał się Value Added Resellerem, a potem integratorem. Poprzez tegoroczne wyróżnienie postanowiliśmy docenić wkład każdego z naszych czytelników w rozwój polskiego rynku IT.

CRN nr 7/8/2013

WYBÓR CZYTELNIKÓW

FIRMY 15-LECIA

Uhonorowanie resellera tytułem PRIT było wyborem redakcyjnym. Z kolei w głosowaniu czytelników CRN zwycięzcą okazał się Andrzej Przybyło, prezes AB. Ten twardy taternik, który od podstaw budował spółkę AB, teraz stoi na czele jednego z największych polskich przedsiębiorstw. Sukces wrocławskiego broadlinera został doceniony również za sprawą tytułu Dystrybutora Roku. AB należą się brawa za konsekwentny rozwój i czołową pozycję nie tylko wśród polskich dystrybutorów, ale także wśród broadlinerów z całej Europy Środkowo-Wschodniej. Zaszczytny tytuł Producenta Roku głosujący w plebiscycie CRN przyznali Samsungowi, który jako jedyny vendor może się w tej chwili przeciwstawić hegemonii Apple’a, z korzyścią dla wielu swoich partnerów. Czytelnicy CRN jak co roku wybierali także Handlowców Roku. W 2012 r. najlepsi okazali się: Damian Michalczyk z AB, Krzysztof Wysokiński z ABC Daty i Kinga Szczypkowska z RRC.

Tegoroczna gala CRN była jubileuszowa. Z tego względu postanowiliśmy uhonorować 15 firm tytułem Firmy 15-lecia. Nagrody trafiły do producentów, jak też dystrybutorów, którzy odcisnęli szczególnie mocne piętno – w swoich segmentach – na polskim rynku IT. Braliśmy pod uwagę firmy zagraniczne, jak również polskie, które działają od co najmniej 1998 roku. W grupie nagrodzonych znaleźli się producenci komputerów, sieciówki, oprogramowania, a także dystrybutorzy broadline’owi oraz VAD-owie. Wśród firm odbierających statuetki zabrakło jednej, bardzo znanej firmy, która w ostatnim czasie bije wszelkie rekordy popularności. Apple, bo oczywiście o nim mowa, w pełni zasługuje na szereg tytułów, ale uznaliśmy, że niekoniecznie akurat na tytuł Firmy 15-lecia. Przez większą część tego okresu producent nie wywierał szczególnie znaczącego wpływu na nasz rynek IT. Ponadto z dużym opóźnieniem zdecydował się na otwarcie swojego lo-

PATRYCJA GAWARECKA Z AB I TOMASZ GOŁĘBIOWSKI.

SEBASTIAN PAWŁOWSKI, TECH DATA.

NAJLEPSZY HANDLOWIEC – DAMIAN MICHALCZYK Z AB.

Doceniliśmy wkład każdego z naszych czytelników w rozwój polskiego rynku IT. ADAM RUDOWSKI, VERACOMP.

TOMASZ SŁONIEWSKI, IDC.

KONSTANTY MŁYNARCZYK, CHIP DAMIAN KWIEK Z RADIOWEJ TRÓJKI.

kalnego oddziału, traktując Polskę nieco po macoszemu. Opisy ﬁrm 15-lecia zamieszczamy na str. 48 – 54.

PRODUKTY ROKU CHIP-A Tech.Trendy.2013 były również okazją do wręczenia nagród w kategorii Produkt Roku oraz Technologia Roku przez redakcję CHIP-a, na podstawie głosowania czytelników miesięcznika. Tym razem powody do radości miały takie ﬁrmy jak: Asus (O!Play TV Pro oraz Rampage IV Formula/Battleﬁeld 3), BenQ (W710ST), Eset (Smart Security 5), Gigabyte (Radeon

HD 7970 OC 3072 MB GDDR5), HP (Color Laser Jet Pro 400 M475dw), Huawei (Ascend P1), Intel (Core i7–3970X), Kingston (HyperX 3 K SH103S3B/120G oraz HyperX 8GB), Lenovo (X1 Carbon), LG (M2382D), Microsoft (Windows 8), Nikon (D600), Razer (Naga Epic), Samsung (Galaxy Note 10), Seagate (Backup Plus STBU1000200), TP-Link (TL-WR702N) oraz TomTom (GO Live 820_EU). W kategorii Technologia Roku zwyciężyło ładowanie bezprzewodowe przed transmisją danych LTE oraz komunikacją NFC. Na CRN.PL zamieszczamy galerię z gali Tech.Trendy.2013.

IRENEUSZ DĄBROWSKI, COMCERT I ANDRZEJ SOWIŃSKI, LENOVO

AGNIESZKA DZIEDZIC, MICROSOFT.

CRN nr 7/8/2013

JUBILEUSZ CRN POLSKA

Firmie należą się brawa za duży wkład w polską myśl technologiczną i udaną promocję rodzimych innowacji za granicą. Comarch zaczynał 20 lat temu jako jedno z wielu przedsiębiorstw, które postawiły na informatyzację Polski. W 1993 r. zatrudniał cztery osoby. Obecnie pracuje dla niego 3,7 tys. specjalistów. Z krajowej ﬁrmy stał się globalnym producentem i integratorem rozwiązań informatycznych, działającym w najważniejszych sektorach gospodarki. Jest pionierem na rynku cloud computingu w Polsce. Zanim o chmurze zrobiło się u nas głośno, Comarch już dawno oferował np. oprogramowanie dla biur księgowych w modelu SaaS. Teraz przeprowadza ofensywę w tym zakresie na rynku niemieckim. Nie można powiedzieć, że jest pionierem, ale uważa, że jego oferta odniesie sukces. W cloud (czyli Data Center w Dreźnie) zainwestował ok. 13 mln euro. Stoisko Comarchu na tegorocznych targach CeBIT odwiedził Donald Tusk i Angela Merkel.

Mocną stroną firmy jest dostarczanie systemów zarządzania infrastrukturą IT, centrami danych i świadczenie usług konsultacji technicznych. Ważnym krokiem na drodze rozwoju polskiego oddziału Fujitsu Technology Solutions było uruchomienie w 2009 r. Łódź Global Delivery Center, które świadczy usługi wsparcia klientom korporacyjnym. Plan firmy zakłada sukcesywny wzrost miejsc pracy w ciągu 3 lat, w związku z przewidywanym dużym zapotrzebowaniem na usługi. Docenić należy wdrażaną od kilku kwartałów zmianę strategii polegającą na zacieśnianiu współpracy z partnerami. Polski oddział firmy będzie koncentrował się na wdrażaniu całościowych rozwiązań IT w połączeniu z usługami. Stara się wyróżnić w segmencie konsumenckim, stawiając nie na ilość sprzedanych produktów, lecz na jakość. Fujitsu zamierza umacniać się nie tylko na rynku produktów serwerów i storage. Powalczy także o rynek rozwiązań cloud.

Historia Insertu zaczęła się od systemu obsługi sprzedaży Subiekt. Jarosław Szawlis, właściciel firmy, napisał go w 1991 r., jeszcze w ramach współpracy z przedsiębiorstwem Pro (dziś El-Pro). Od trzeciej wersji Subiekta (z 1993 r.) Insert ma do niego wyłączne prawa. Kiedy okazało się, że sprzedaż idzie świetnie, Szawlisowie wydzierżawili od Pro pierwszy komputer i tak powstał Insert. Trafili na dobry moment. Na rynku nie było jeszcze polskich pudełkowych systemów dla firm. Z konkurencją, ówczesnym CDN-em i Wa-Pro, właściwie byli zaprzyjaźnieni. Choć przez ponad 20 lat działania firmy nie brakowało trudnych momentów, dziś Insert jest ważnym graczem. Zatrudnia około 170 osób, ma współudziałowca – Tetę (ok. 35 proc. udziału), oferuje wszystkie produkty potrzebne do obsługi MSP oraz system Navireo dla średnich firm. Sprzedał już ponad pół miliona licencji. Od początku współpracuje z partnerami, na – jak mówi Szawlis – jak najprostszych zasadach.

Na rynku od 1968 r. Początkowo produkował moduły pamięci i dość popularne w USA zegarki elektroniczne. Przełomowy dla Intela i całej branży był rok 1981, kiedy zawarto porozumienie z IBM-em na dostawę procesorów do pecetów. Niedługo później zadebiutował procesor 286 ze 134 tys. tranzystorów. Polski oddział działa od 1993 r., w 1999 r. w Gdańsku powstało laboratorium Intela. Obecnie pracuje w nim około tysiąca osób. Producent ściśle współpracuje z partnerami i dostarcza im rozwiązania umożliwiające działanie na rynku, który wykracza poza segment klasycznych pecetów, notebooków czy serwerów. Stworzył kategorię ultrabooków. W 2012 r. przeprowadził ofensywę na rynku mobilnym i wypuścił procesory Clover Trail do tabletów z Windows 8 i Androidem. Nawiązał partnerstwo z Lenovo i Motorolą w zakresie smartphone’ów. W połowie 2012 roku udostępnił 22-nanometrowe procesory Core trzeciej generacji – Ivy Bridge.

W pierwszych miesiącach istnienia polski 3-osobowy oddział sprzedawał głównie system operacyjny MS-DOS. Pierwszym produktem w polskiej wersji językowej był FoxPro 2.5, a pierwszym Windowsem po polsku – Windows 3.1 (marzec 1993 r.). Kiedyś na rodzime wersje programów Microsoftu trzeba było czekać około 6 miesięcy od światowej premiery. Dziś Microsoft z dostawcy oprogramowania stał się dostawcą usług, udostępniając partnerom narzędzia do tworzenia i odsprzedaży wysokomarżowych rozwiązań, w myśl zasady, że najważniejszy jest użytkownik i jego potrzeby, a technologie mają służyć ich zaspokojeniu. Ważne w obecnej strategii producenta są wirtualizacja, chmura, systemy mobilne. Rok 2012 obﬁtował w premiery produktów, które miały świadczyć o tym, jak wraz z rynkiem zmienia się Microsoft. Na rynek wszedł m.in. Windows Server 2012, System Center 2012, Windows 8 i tablet Surface. Niedawno wyszła wersja pakietu oprogramowania biurowego w chmurze.

Krakowska spółka od lat wyznacza standardy w segmencie dystrybucji z wartością dodaną. Przykłada przy tym szczególnie dużą wagę do właściwych relacji pomiędzy dystrybutorem a partnerami. Dzięki realizacji autorskiego modelu VAD, Veracomp stał się partnerem biznesowym oraz doradcą integratorów na wymagającym rynku IT w Polsce i za granicą. Dystrybutor skutecznie pomaga partnerom rozwijać ich biznes w niszach rynkowych, wykorzystując do tego celu między innymi udaną koncepcję modeli biznesowych. Przypomnijmy, że strategię VAD spółka zaczęła realizować w 1996 r. Z tego względu rok później utworzyła Multioﬃce, który przejął sprzedaż mniej zaawansowanych produktów. W 2000 r. rozpoczęło działalność Centrum Szkoleniowe Compendium, które osiągnęło silną pozycję w swoim segmencie rynku w Europie Środkowo-Wschodniej. Veracomp od 10 lat prowadzi działania we wszystkich liczących się krajach naszego regionu.

CRN nr 7/8/2013

AB istnieje na rynku od ponad 20 lat. Długoletnie doświadczenie oraz współpraca z ponad 15 tysiącami partnerów to solidny fundament, dzięki któremu Grupa AB plasuje się dziś w czołówce największych dystrybutorów w Europie. Przez te wszystkie lata w oparciu o zaufanie i lojalność dystrybutor budował relacje z Partnerami. Wieloletnie doświadczenie oraz znajomość branży pozwala ﬁrmie lepiej zrozumieć ich sytuację na rynku IT. To właśnie z myślą o partnerach AB nieustannie szuka nowych rozwiązań, które przyniosą im wymierne korzyści biznesowe. Oferuje nie tylko rozwiązania logistyczne, księgowo-ﬁnansowe, wsparcie techniczne czy obsługę gwarancyjną, ale także szereg rozwiązań e-commerce’owych „szytych na miarę”, dostosowanych do indywidualnych potrzeb klientów. Narzędzia te kierowane są nie tylko do sektora B2B, ale także do sekto-

ra B2C. AB oferuje między innymi rozwiązanie w postaci e-commerce’owej platformy handlowej – kompleksowego narzędzia, które pozwala szybko uruchomić profesjonalny e-sklep. Istotną rolę odgrywają również działania zachęcające do aktywnego rozwoju, np. szkolenia z nowych technologii, wsparcie techniczne, spotkania branżowe, czy narzędzia internetowe automatyzujące proces sprzedaży i wspomagające dobór sprzętu. Dla przykładu, Centrum Kompetencyjne AB – organizujące szkolenia z zaawansowanych technologii – ułatwiło wielu ﬁrmom resellerskim wejście na rynek integratorski i świadczenie usług dodatkowych towarzyszących sprzedaży sprzętu oraz oprogramowania. Aktywności tego typu przynoszą znaczące korzyści – zarówno te wymierne (wzrost sprzedaży), jak i te, które trudno wyrazić za pomocą konkretnych wskaźników (budowanie zaufania i relacji).

Platforma e-commerce AB SA Sklepy AB B2B

Sklepy AB B2C

Dedykowane Sklepy AB

Moduł Allegro

» Reseller sprzedaje towar ﬁrmom lub instytucjom » AB wysyła towar do wskazanych lokalizacji » Gotowa platforma e-commerce dla resellerów prowadzących obsługę ﬁrm w tym wielooddziałowych

» Reseller sprzedaje towar klientowi końcowemu » AB wysyła towar do klienta końcowego lub wskazanego punktu odbioru » Gotowa platforma e-commerce dla resellerów prowadzących sprzedaż internetową do klienta końcowego

» Rozwiązanie e-commerce dla dużych Partnerów » wysyłka towaru pod zamówienie do wskazanej lokalizacji bezpośrednio z magazynu AB » Integracja ze wskazanymi systemami informatycznymi Partnera » Indywidulane projekty graﬁczne i układy stron

» Reseller sprzedaje klientowi końcowemu » AB wysyła towar do klienta końcowego

Korzyści + + + + +

bezpłatna, funkcjonalna platforma e-commerce wysyłka do klienta prosto z magazynu AB dostęp do pełnej oferty produktowej AB bieżące ceny i stany magazynowe rozbudowane moduły zarządzania marżą i obsługi promocji

Korzyści + + + + +

atrakcyjna cenowo, funkcjonalna platforma e-commerce wysyłka do klienta końcowego prosto z magazynu AB dostęp do pełnej oferty produktowej AB bieżące ceny i stany magazynowe rozbudowane moduły zarządzania marżą i obsługi promocji

Korzyści + + + + +

indywidualne rozwiązania dostosowane do potrzeb Partnera wsparcie techniczne wysyłka do klienta końcowego prosto z magazynu AB wsparcie przy kampaniach marketingowych dostęp do pełnej oferty produktowej AB

Korzyści + + + + +

bezpłatne, proste narzędzie do obsługi aukcji Allegro wsparcie techniczne wysyłka do klienta końcowego prosto z magazynu AB dostęp do największego kanału sprzedaży internetowej dostęp do pełnej oferty produktowej AB

FIRM A 15 - lec ia C RN P O LS K A

Dystrybutor Nowoczesnych Technologii

FIRM A 15 - lecia CRN P O LS K A

Action stawia na ciągły rozwój Action jest obecny na rynku dystrybucji IT w Polsce od samego początku, spółka zaczynała od handlu oprogramowaniem do komputerów Amiga. Po przeszło 20 latach Action jest czołowym dystrybutorem, posiadającym najnowocześniejsze centrum logistyczne w branży. W jego ofercie znajduje się ponad 17 tys. produktów 550 producentów i obsługuje ok. 9,5 tys. klientów miesięcznie. Firma dynamicznie się rozwija stale rozszerzając wachlarz oferowanych produktów i usług.

EDUKACJA I ROZWÓJ Dystrybutor duże znaczenie przywiązuje do edukacji swoich klientów, która w dobie szybkich zmian na globalnym rynku IT jest ważnym sposobem zdobywania przewag konkurencyjnych. Action Centrum Edukacyjne to jeden z największych ośrodków szkoleniowych IT w Polsce, dwukrotny laureat konkursu Microsoft Partner of the Year Learning Center.

ACTION ENTERPRISE – DYSTRYBUCJA Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

STABILNY PARTNER

Od początku 2013 roku w raPrzychody przekraczające 1 mld zł mach spółki Action funkcjospółka osiągnęła po raz pierwszy nuje dział Enterprise, którego już w 1996 roku – pięć lat po rozpocele strategiczne to wprowaczęciu działalności. W 2012 roku dzenie spółki do grupy dystryAction wypracował najwyższy obbutorów enterprise na rynku rót w historii, który wyniósł ponad IT, budowa marki Action En1 mld dol. Przychody ze sprzedaży terprise oraz osiągnięcie wioprzekroczyły 3,5 mld zł, a zysk netdącej pozycji dystrybutora to 48 mln zł (wzrost odpowiednio z wartością dodaną (VAD) o 26,7 proc. i 39,8 proc. rok do roku). w okresie trzech lat. ZadaWyniki wypracowane w 2012 ronia postawione przed nowym działem to m.in. stworzeku to efekt m.in. realizacji umów dystrybucyjnych oraz współpracy nie komplementarnej oferty z wiodącymi przedstawicielami rozwiązań na bazie zaawanPiotr Bieliński, branży telekomunikacyjnej czy sowanych technologii obejPrezes Zarządu Action S.A. telewizjami cyfrowymi. Miniomujących serwery, pamięci ny rok zaowocował także rozszemasowe, przetwarzanie, przerzeniem oferty o telefony i tablety chowywanie i bezpieczeństwo takich marek jak Nokia, Samsung i LG, a także nowy- danych, komunikację sieciową, wirtualizację, opromi umowami dystrybucyjnymi z producentami, m.in. gramowanie, usługi oraz wsparcie techniczne. Dell, Lenovo i Pentagram.

Rozbudowa magazynu ma zapewnić dalszy dynamiczny rozwój Grupie Kapitałowej Action w kolejnych latach

NAJNOWOCZEŚNIEJSZE ROZWIĄZANIA UZNANE MARKI WŁASNE

LOGISTYCZNE

Dystrybutora wyróżnia przemyślana strategia rozwoju marek własnych. ActiveJet jest liderem na rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych, a ponadto wchodzi w nowe grupy produktowe, jak zasilacze awaryjne UPS i oświetlenie LED. Z kolei marka własna Actina, na którą składają się komputery stacjonarne i serwery, ma na swoim koncie prestiżową dostawę 2,6 tys. serwerów Actina Solar do Europejskiego Centrum Badań Nuklearnych pod Genewą CERN.

W podwarszawskim Zamieniu znajduje się siedziba i główny magazyn logistyczny Action. Hala wyposażona jest m.in. w ponad 2,5 km nowoczesnych przenośników, szybki sorter i urządzenia formujące zapewniające sprawną wysyłkę nawet 45 tys. paczek dziennie. Magazyn nadzoruje wykwaliﬁkowany personel, który czuwa nad tym, żeby przesyłka traﬁ ła do klientów w całej Polsce do 24 godzin od złożenia zamówienia.

Polska ﬁrma Ever wypracowała silną pozycję na rodzimym rynku zasilaczy awaryjnych, gdzie z powodzeniem konkuruje ze światowymi markami. O sukcesie zadecydowało kilka czynników. Ever jest obecnie największym polskim producentem systemów zasilania gwarantowanego. Początki ﬁrmy sięgają 1991 roku, niemniej seryjna produkcja zasilaczy ruszyła w 1995 r. Od tego czasu producent sprzedał ponad 2,5 miliona urządzeń zapewniających bezpieczeństwo milionom użytkowników w Polsce oraz Europie. Zasilacze awaryjne Ever pracują m.in. w TP, HP, Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, Kancelarii Sejmu RP, Ministerstwach Obrony Narodowej i Edukacji Narodowej. Firma ma bardzo szerokie portfolio rozwiązań, spełniających oczekiwania zarówno odbiorców indywidualnych, jak i dużych klientów korporacyjnych. – Projektując urządzenia, skupiamy się nie tylko na zapewnieniu maksymalnego poziomu ochrony obsługiwanych systemów, ale również racjonalnym gospodarowaniu energią – tłumaczy Marek Bigaj, prezes zarządu Evera.

INNOWACYJNY PRODUCENT Ever znajduje się na „Liście 500 najbardziej innowacyjnych przedsiębiorstw w Polsce” opublikowanej przez Instytut Nauk Ekonomicznych PAN. Cenne doświadczenie zdobyte w ciągu ponad dwóch dekad działalności oraz znajomość specyﬁki polskiego rynku energetycznego to atuty pozwalające opracowywać i wdrażać niekonwencjonalne rozwiązania. Producent stworzył pierwsze na świecie zasilacze UPS oparte na technologii superkondensatorowej.

FIRM A 15 - lec ia C RN P O LS K A

Innowacje w parze z jakością

Jej zastosowanie skraca czas ładowania akumulatora – z kilku godzin do kilkunastu minut – i umożliwia wykorzystanie systemu w ekstremalnie trudnych warunkach środowiskowych. Ever opatentował też innowacyjne rozwiązanie kompensacji mocy biernej, które obniża koszty zużycia energii elektrycznej oraz chroni środowisko naturalne. Jest szczególnie przydatne w środowisku dużego poboru mocy. Natomiast redundantne rozwiązania średnich i dużych mocy zasilania awaryjnego zwiększają stopień ochrony systemów. W laboratoriach Evera powstały też inne nowatorskie rozwiązania, np. dające możliwość pracy równoległej oraz hybrydowej oraz tryb ECO, pozwalający ograniczyć zużycie energii w zależności od dnia czy godziny.

JAKOŚĆ NA PIERWSZYM PLANIE Ever od początku działalności stawia na wysoką jakość. W 2002 r. w firmie wdrożono system zarządzania jakością ISO 9001:2000, certyfikowany przez jednostkę Det Norske Veritas. – Mając na uwadze bezpieczeństwo naszych klientów, wszystkie nasze urządzenia produkujemy zgodnie z obowiązującymi normami. Na każdym etapie produkcji urządzenia przechodzą rygorystyczną kontrolę techniczną, która gwarantuje wysoką niezawodność systemu – zapewnia Marek Bigaj. Ever, jako jedyny producent na rynku, udziela standardowej 5-letniej gwarancji na systemy średniej i dużej mocy. W najbliższych latach firma zamierza umacniać pozycję na rynku, rozszerzając ofertę w zakresie systemów dużej mocy. Wzrost popularności usług oferowanych w modelu cloud, przesyłanie strumieniowe mediów czy wysokowydajne przetwarzanie komputerowe – to czynniki, które będą generować zapotrzebowanie na urządzenia podtrzymujące pracę serwerowni.

FIRM A 15 - lecia CRN P O LS K A

WARSZAWSKA SIEDZIBA TECH DATY W BATORY OFFICE BUILDING II

Tech Data to międzynarodowy dystrybutor IT wywodzący się z USA. Od 15 lat niezmiennie działa na polskim rynku zaawansowanych technologii komputerowych. Światowy lider w branży pojawił się nad Wisłą w 1998 roku, przejmując firmę Computer 2000 – czołowego wówczas europejskiego dystrybutora (ten z kolei, kilka lat wcześniej kupił udziały w powstałej w 1988 r. firmie DHI). Pod nazwą Tech Data Polska firma działa od 2001 roku. Na czym polega unikalność Tech Daty? Firma realizuje zróżnicowany model dystrybucji „Reach and Focus”. Z sukcesem łączy zalety klasycznego dystrybutora, oferującego produkty powszechnego użytku, z cechami dystrybutora specjalizowanego, mającego w asortymencie zaawansowane technologicznie rozwiązania. Jest zarazem broadlinerem i dostawcą wartości dodanej, co spotyka się z uznaniem wieloletnich partnerów firmy. Podstawą działalności Tech Daty jest oferowanie pełnej gamy produktów IT. Ma w ofercie większość marek uznanych, światowych producentów, a także usługi logistyczne i finansowe związane z dystrybucją. Uzupełnieniem są zaawansowane rozwiązania (systemy serwerowe i pamięci masowe, produkty i rozwiązania sieciowe, systemy zasilania, wirtualizacyjne, wideo, produkty do budowy rozwiązań chmurowych, specjalizowane oprogramowanie itp.) oferowane pod marką Azlan. Dużym zainteresowaniem cieszą się liczne dodatkowe usługi m.in. autorskie warsztaty techniczne, szkolenia i konferencje oraz wsparcie marketingowe i sprzedażowe,

nieocenione w trudnych czasach. O wysokiej pozycji firmy świadczy też fakt, że Tech Data jako jedyna w segmencie Value Added Distributor, współpracuje z największymi firmami: HP, IBM oraz Cisco. Do tego jest jedynym w Polsce autoryzowanym dystrybutorem specjalistycznego oprogramowania CAD firmy Autodesk. Wiele lat współpracy Tech Daty z polskimi firmami to czas wzajemnej nauki i budowania relacji. Wiele się przez ten okres wydarzyło, zwłaszcza w branży IT, która stała się dojrzałą i konkurencyjną gałęzią gospodarki. Tech Data zawsze stawiała na pogłębione kontakty i wspieranie partnerów w zmieniającym się otoczeniu. Dlatego nieustannie poszukuje nowych rozwiązań w tym zakresie. Jako jedyny dystrybutor IT na polskim rynku wprowadziła własne targi dla resellerów – TDExpo, podsumowywała współpracę i wyróżniała partnerów handlowych i dostawców przyznając im, znane na rynku, wyróżnienia „Złotych Palet”. Dodatkowo, zespół VAD organizował doroczne wydarzenie – Azlan Forum, na którym resellerzy mieli możliwość bezpośredniego zapoznania się z ofertą producentów VAD, słuchali prelekcji tematycznych oraz oglądali i testowali prezentowany sprzęt IT. Ukoronowaniem tych dążeń jest modernizacja Azlan Competence Center – miejsca, gdzie partnerzy mogą liczyć na profesjonalne wsparcie i pozyskanie eksperckiej wiedzy. Obecnie Centrum zostało powiększone, zmodernizowane i przeniesione do głównej siedziby Tech Daty. Wbrew niepotwierdzonym doniesieniom prasowym z 2012 roku o planowanym wyjściu z polskiego rynku, Tech Data zapowiada dalszy, intensywny rozwój sprzedaży w Polsce.

Tech Data z sukcesem łączy zalety klasycznego dystrybutora z cechami dystrybutora specjalizowanego.

JUBILEUSZ CRN POLSKA

Jedną z wielu zasług ABC Daty jest wyznaczenie standardu elektronicznej sprzedaży B2B na rynku IT. Było to możliwe dzięki wdrożeniu i popularyzacji pierwszego na naszym rynku dobrze przemyślanego narzędzia, jakim jest InterLink. Wcześniej dystrybutor oferował jedynie cennik online pod nazwą ConneX. InterLink został wdrożony w 1998 r., a niecałe trzy lata później aż 75 proc. wszystkich zamówień w ABC Dacie traﬁało do dystrybutora za pośrednictwem tego narzędzia. Przypomnijmy, że najstarszy polski broadliner został zarejestrowany w 1985 r. w Niemczech, gdzie mieszkał wówczas założyciel ﬁrmy – Krzysztof Musiał. Od tamtego czasu nastąpiło kilka istotnych zmian właścicielskich (CHS Electronics, Actebis, MCI Management), którym towarzyszył szybki rozwój ABC Daty w Polsce i za granicą. Dystrybutor planuje dalszą ekspansję w naszym regionie Europy, zdobywanie kompetencji w zakresie dystrybucji z wartością dodaną oraz znaczący rozwój marki własnej Colorovo.

Mocna pozycja firmy na rynku rozwiązań sieciowych dla Internetu wpływa na sposób, w jaki ludzie komunikują się i współpracują. Cisco przewodzi w obszarach takich jak routing i switching, zintegrowana komunikacja, łączność bezprzewodowa czy zabezpieczenia sieciowe. Po 17 latach działalności w Polsce Cisco nawiązało współpracę z blisko tysiącem partnerów i rozwija się z nimi ramię w ramię. Rozwiązania vendora funkcjonują zarówno w małych i średnich przedsiębiorstwach, jak i w dużych firmach, m.in. z branży telekomunikacyjnej, energetycznej, sektora bankowego, a także w instytucjach administracji publicznej. W zeszłym roku Cisco otworzyło w Krakowie Global Support Center. W 2013 r. producent chce skoncentrować się na rozwoju w zakresie data center, cloud computingu oraz wirtualizacji zasobów. Ciekawym dla niego kierunkiem jest koncepcja sieci budowanych za pomocą oprogramowania Software Defined Networking. Innym, równie interesującym, są działania związane z upowszechnieniem nowego protokołu internetowego Ipv6, niezbędnego m.in. do rozwoju komunikacji M2M.

CRN nr 7/8/2013

Od 1997 r. HP Polska jest największą ﬁrmą IT w Polsce (wg IDC/Raport Top 200). W 2013 r. obchodzi 22-lecie działalności. Systematycznie poszerza portfolio. Na początku lat 90. jej najważniejszymi produktami w Polsce były m.in. instrumenty medyczne. Potem doszły m.in. komputery Compaq, oprogramowanie biznesowe, usługi outsourcingowe, macierze, przełączniki. Warto odnotować, że koncern uczestniczył w wielu znaczących projektach informatycznych w naszym kraju. Od 2001 r. dzięki rozwiązaniom zbudowanym przez HP wymieniono ponad 12 mln starych praw jazdy. Producent stworzył także system kontroli unijnych dopłat do krajowej produkcji rolnej, który do 2011 r. umożliwił wypłatę 112 mld zł dwóm milionom polskich rolników. Koncern inwestuje w Polsce. Wśród najważniejszych inwestycji jest Globalne Centrum Biznesowe HP we Wrocławiu, w którym obecnie zatrudnionych jest ponad 2 tys. specjalistów, obsługujących klientów z całego regionu EMEA.

IBM działa w Polsce od 1991 r. Z powodzeniem wdrożył nowatorską strategię, przekształcając się jako pierwszy duży koncern IT z producenta sprzętu w dostawcę usług i rozwiązań informatycznych. IBM należy do pionierów usług outsourcingowych na naszym rynku – uruchomił jedno z pierwszych Data Center (w 2000 r.). Już od ponad 10 lat otwiera ośrodki usług biznesowych obsługujące rodzime i zagraniczne firmy. Na przykład w Krakowie w 2005 r. otworzył Laboratorium Oprogramowania IBM. W kolejnych latach powstały m.in. Regionalne Centrum Kompetencyjno-Wdrożeniowe w Gdańsku (pierwsze w Polsce i trzecie w naszym regionie Europy) oraz Zintegrowane Centrum Dostarczania Usług IT we Wrocławiu. Strategia firmy zakłada poszerzanie współpracy z partnerami. W 2005 r. powstała nowa jednostka organizacyjna – Business Partners Organization, która koordynuje i wspiera kooperację z firmami partnerskimi. Od początku 2012 r. IBM otworzył nowe oddziały (w Katowicach, Poznaniu, Wrocławiu, Krakowie i Gdańsku), które mają zajmować się współpracą z klientami na rynkach lokalnych, w dużej mierze współdziałając z lokalnymi partnerami.

Koreański vendor – kiedyś kojarzony z produktami z niższej półki – przez lata konsekwentnie budował wartość marki, stając się synonimem jakości i nowoczesnych technologii. Osiągnął najważniejszą pozycję w kluczowych segmentach rynku. Obecnie ponad 50 proc. wszystkich smartphone’ów w Polsce stanowią produkty Samsunga. Dużym sukcesem było udane wejście na rynek laptopów w 2008 r. W 2012 r. Samsung wspiął się na pozycję numer 2 na polskim rynku notebooków (według Contextu). Polski rynek zyskuje dla Samsunga na znaczeniu. Ogólna wartość inwestycji sięga setek milionów złotych. Zatrudnienie przekracza 5 tys. osób. Jedną z większych inwestycji był zakup fabryki AGD Amiki we Wronkach. Jest to jedyna w Europie i siódma na świecie fabryka AGD Samsunga. Zlokalizowane w Polsce Centrum R&D to unikalna inwestycja w skali kraju i kontynentu. Zostało założone w 2000 r., obecnie ma dwa oddziały – w Warszawie i Poznaniu. W marcu otwarto trzecią ﬁlię w Łodzi. Rozwiązania opracowywane w Polsce, m.in. w zakresie Smart TV i aplikacji do smartphone’ów, są implementowane na całym świecie.

TRENDY

Marża zależy od jakości CRN rozmawia ze STEPHANIE PERRIN, CEE HOSTING LEAD, MICROSOFT CENTRAL AND EASTERN EUROPE. CRN Dział hostingu jest najszybciej rozwijającą się strukturą w polskim biurze Microsoftu. Dlaczego tak się dzieje? STEPHANIE PERRIN Decydują o tym klienci. Po prostu coraz częściej wydają pieniądze tylko na takie zasoby IT, które bezpośrednio przyczyniają się do rozwoju firmy. To właśnie dlatego w drugiej połowie 2012 roku uzyskaliśmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej ponad 50-proc. wzrost sprzedaży produktów i usług hostowanych. Mamy tutaj szybszy wzrost niż w każdym innym regionie świata, wliczając w to Chiny oraz Indie. To ogromna szansa dla lokalnych partnerów Microsoftu. CRN To znaczy, że klasyczny model sprzedaży IT nie przyczynia się bezpośrednio do rozwoju firmy? STEPHANIE PERRIN Spójrzmy na Polskę. W ostatnim czasie duże i średnie firmy z kwartału na kwartał kupują coraz mniej serwerów. Z ich punktu widzenia sprzęt IT jako taki nie stanowi wartości, w przeciwieństwie do usług świadczonych przez zewnętrznych fachowców. Dzięki nim przedsiębiorcy rozkładają koszty IT na dłuższy czas i nie muszą sami martwić się o utrzymanie infrastruktury. Zamiast tego koncentrują się na tym, co jest dla nich najważniejsze, a więc na rozwoju oferty i dobrej obsłudze klientów. CRN Na jakie marże mogą liczyć firmy integratorskie, którze świadczą usługi hostowane?

Stephanie Perrin po studiach rozpoczęła karierę w ﬁrmie Compaq (w zespole, który był odpowiedzialny za standaryzację światowej produkcji pecetów tej marki), a potem w HP. Następnie była odpowiedzialna za dział innowacji w Nokia Siemens Networks, po czym zaczęła pracę w europejskich strukturach Microsoftu.

CRN nr 7/8/2013

STEPHANIE PERRIN Posłużę się przykładem samochodu luksusowego i z niższej półki. W pierwszym przypadku marże sięgają w przybliżeniu 100 proc., zaś w drugim 15 proc. Różnica jest ogromna. I teraz, wracając do rynku IT: integratorzy, którzy będą inwestować w świetnych fachowców, kompetencje i przemyślane usługi, będą generować duże zyski. Jeśli zaś ich usługi nie będą najwyższej klasy, to mniej ekscytujące będą także marże. Nie chcę więc obiecywać 15-proc. czy 2-proc. marż, bo to zależy od jakości usług. CRN Wasi partnerzy muszą liczyć się z barierami w rozwoju usług hostowanych. Jakie są charakterystyczne dla polskiego rynku? STEPHANIE PERRIN W Polsce płace specjalistów IT nadal są stosunkowo niskie, jeśli porównamy je – dajmy na to – z Norwegią. W tamtym kraju sumaryczne koszty pracy jednego specjalisty są około pięć razy wyższe niż u was. Dlatego tamtejsi szefowie działów IT łatwiej podejmują decyzję o outsourcingu usług, jako znacznie tańszej alternatywie. Widać jednak, że również w Polsce rosną koszty pracy, bo wielu specjalistów wyjeżdża z kraju, a poza tym system edukacji nie nadąża za rozwojem technologii. Dlatego koszty zatrudnienia dobrych fachowców będą rosły także w waszym kraju. CRN Czy kwestia braku zaufania do zewnętrznych dostawców – na przykład ze względu na obawę przed utratą danych – to poważny problem? STEPHANIE PERRIN W Polsce tak, ale to raczej kwestia mentalności, nie zaś faktycznych zagrożeń. Przykładowo rząd Wielkiej Brytanii przekazał całą obsługę komputerów specjalistom HP. Producent zajmuje się od początku do końca serwisem, upgrade’owaniem sprzętu i oprogramowania, dostarczaniem nowych stanowisk pracy etc. W Polsce takie kontrakty to absolutny ewenement.

W Europie Środkowo-Wschodniej mamy szybszy wzrost niż w każdym innym regionie świata. CRN Mentalność może mieć aż tak duże znaczenie? STEPHANIE PERRIN Nazwałabym to polskim duchem niezależności, który wyraża się w chęci robienia wszystkiego własnymi siłami. Korzystanie z zewnętrznych usług IT jest często postrzegane jako słabość, nie zaś szansa na osiągnięcie potencjalnych korzyści. To dotyczy nawet dużych ﬁrm. Chociaż zdają sobie już sprawę, że utrzymywanie własnej infrastruktury IT nie jest optymalne ekonomicznie, nadal trzymają się tego modelu. Uważam, że to nie będzie trwało wiecznie i Polska będzie pod tym względem równać do pozostałych krajów z regionu Europy Środkowo-Wschodniej.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

1-1 CRN.indd 1

4/15/13 2:11 PM

TRENDY

Chmury w liczbach:

pieniądze i bezpieczeństwo Raporty analityczne producentów prowadzą do jasnych wniosków: usługi cloud staną się bardziej powszechne dopiero wtedy, kiedy operatorzy zainwestują niemałe środki w rozbudowę infrastruktury i rozwiążą problemy związane z bezpieczeństwem danych. ANDRZEJ JANIKOWSKI

irma Coleman Parkes w badaniu zleconym przez HP zapytała 550 dyrektorów ds. biznesowych i technicznych dużych i średnich ﬁrm o przyszłość rynku cloud. Ponad 80 proc. uczestników badania odpowiedziało, że przetwarzanie w chmurze zmieni funkcjonowanie środowiska technologicznego co najmniej w takim samym stopniu jak wirtualizacja czy Internet. Ankietowani twierdzą również, że choć do 2020 r. korzystanie z usług w publicznych i prywatnych chmurach obliczeniowych zyska na popularności, to tradycyjna technologia pozostanie integralną częścią przedsiębiorstw.

ju usług w chmurze. Analitycy z IDC szacują, że w najbliższych latach rynek cloud computingu w naszym kraju będzie się powiększał rocznie średnio o 36 proc., czyli zdecydowanie powyżej średniej dla całego rynku usług IT (pozostającej – według specjalistów IDC – na poziomie nieco ponad 4 proc.). Rozwój polskiej chmury spowalnia czasem niewiedza, a czasem brak uregulowań prawnych. Wielu polskich managerów uważa też, że niektóre ﬁrmy nie oferują usług chmurowych, a jedynie usługi wirtualizacji.

POCHMURNO NAD KONTYNENTEM

Chmura dysponuje mechanizmami, których brakuje w systemach poddanych jedynie wirtualizacji. Z kolei według raportu Cisco Global Cloud Index 2012 do roku 2016 średnie roczne tempo wzrostu ruchu w chmurze w Europie Środkowej i Wschodniej wyniesie 55 proc. Natomiast średnie roczne tempo wzrostu obciążenia chmury w tym rejonie Europy wyniesie 50 proc. W roku 2011 największy ruch w chmurze generowała Ameryka Północna – 261 eksabajtów rocznie. W Europie Zachodniej było to 156 eksabajtów rocznie. W 2016 r. w tym regionie obciążenie chmury ma wzrosnąć do 963 eksabajtów. Polska nie pozostaje w tyle za trendami światowymi. Według opinii managerów ﬁrm funkcjonujących w naszym kraju w następnych latach możemy spodziewać się systematycznego rozwo-

CRN nr 7/8/2013

Ze wspomnianego na początku raportu Cisco Systems wynika również, że nie wszystkie sieci są gotowe do obsługi usług chmurowych. Na przykład przeciętna sieć szerokopasmowa w Europie ma wydajność wystarczającą do przetwarzania zaawansowanych aplikacji w chmurze, takich jak transmisja strumieniowa wideo w 3D i zaawansowane aplikacje obsługi wirtualnego biura. Jednak, jeśli uwzględnić też sieci mobilne, to jedynie w Europie Zachodniej przeciętna wydajność sieci jest wystarczająca, aby obsłużyć średnio zaawansowane aplikacje do przetwarzania danych w chmurze. Przeciętna wydajność sieci mobilnej w pozostałych regionach umożliwia tylko wdrożenie prostych aplikacji do przetwarzania danych w chmurze – narzędzi do surfowania po sieci czy komunikacji tekstowej. W naszym rejonie Europy jedynie Węgry są krajem, w którym sieci mobilne mogą już dzisiaj zapewnić obsługę zaawansowanych usług cloud.

INWESTYCJE TO NIE WSZYSTKO Raporty niezależnych ﬁrm analitycznych wskazują także inne przyczyny, które spowalniają bądź wręcz uniemożliwiają rozwój usług chmurowych. Raport Experton Group dotyczy głównie rynku niemieckiego, który jednak może być dla Polski punktem odniesienia. Analitycy tej ﬁrmy szacują, że w 2012 r. w Niem-

czech ﬁrmy przeznaczyły na budowę infrastruktury cloud i chmurowe centra danych 1,1 mld euro (w 2010 było to 400 mln euro). Jednak klienci końcowi w Niemczech ciągle mają wątpliwości co do zachowania prywatności danych w chmurze i ich zabezpieczenia. Z kolei w cytowanym na początku tekstu raporcie HP respondenci wskazali trzy kluczowe czynniki stojące na przeszkodzie wdrażania usług udostępnianych w chmurze: obawy o bezpieczeństwo danych zgłosiło 35 proc. ankietowanych, problemy z przekształceniem infrastruktury były ważne dla co trzeciego respondenta, natomiast o kwestiach zgodności z przepisami wspomina 17 proc. uczestników badania. Ciekawie na tym tle wyglądają wnioski z badania przeprowadzonego przez Oracle. Zbigniew Swoczyna, szef zespołu wsparcia sprzedaży Oracle Hardware, powołując się na biuro analityczne Quocirca, mówi, że przez krótki czas organizacje w Europie Zachodniej wstrzymywały inwestycje we własne rozwiązania, skłaniając się w tym okresie do kupowania mocy przetwarzania danych na wynajętych zasobach. Przedsiębiorstwa potrzebują bezpiecznych rozwiązań, które ułatwią im wdrażanie przetwarzania w chmurze przy minimalnym ryzyku i zakłóceniu usług, a także nie uzależnią klienta od jednego dostawcy. Do tego niezbędne jest hybrydowe środowisko świadczenia usług, obejmujące tradycyjną infrastrukturę IT i rozwiązania dla prywatnych, zarządzanych i publicznych środowisk przetwarzania w chmurze.

Prawie dobrze w prawie Raport BSA Global Cloud Computing Scorecard 2013 zawiera wyniki badania uwarunkowań prawnych wpływających na rozwój usług w modelu cloud computing. Analiza obejmuje 24 kraje – w tym Polskę – a dotyczy takich czynników jak: ochrona danych, bezpieczeństwo w cyberprzestrzeni, cyberprzestępczość, własność intelektualna, interoperacyjność technologiczna i harmonizacja prawa, wolny handel oraz infrastruktura IT. Z badania wynika, że Polska powinna skoncentrować się na poprawie dwóch czynników: egzekwowania prawa oraz rozwoju infrastruktury umożliwiającej większy dostęp do szerokopasmowego Internetu. Generalnie Polska ma niezły system prawny chroniący własność intelektualną. Niemniej nadal istnieją pewne przeszkody w egzekwowaniu przepisów. W sumie jednak polskie przepisy stanowią dobry fundament pod budowę rozwiązań cloud computingu i gospodarki cyfrowej.

Podobne, ale nie takie same wnioski nasuwają się po zapoznaniu z wynikami najnowszego badania przeprowadzonego przez ﬁrmę Alcatel-Lucent wśród prawie 3500 pracowników przedsiębiorstw. Takich, którzy odpowiadają za podejmowanie decyzji dotyczących rozwiązań informatycznych. Według tego badania najwięcej powodów do obaw daje

$FWLYH-HW VSRQVRU JŉyZQ\ /HJLL :DUV]DZD

:<%Ð5 1$-/(36=<&+

fot. legia.com

activejet.pl CRN nr 7/8/2013 59

TRENDY wydajność chmury, natomiast kwestie bezpieczeństwa znalazły się w nim na drugim miejscu.

MONIKA KARPIŃSKA Corporate Account Manager Citrix Systems

POTRZEBNA STRATEGIA W miarę jak ﬁrmy coraz częściej wdrażają usługi związane z przetwarzaniem informacji w chmurze wyłania się potrzeba stworzenia strategii, które zapewnią ład korporacyjny i zgodność z przepisami, a przy tym umożliwią kontrolę środowiska IT i zarządzanie nim. Niemal połowa respondentów badania HP przyznała, że w ich przedsiębiorstwach uruchamiane są rozwiązania do przetwarzania w chmurze, które nie zostały zatwierdzone przez dział IT. Natomiast 18 proc. ankietowanych nie dysponuje przejrzystym przeglądem rozwiązań tego typu działających poza działem IT. Szacuje się, że problem ten będzie coraz większy. Odzwierciedla to opinia 69 proc. przedstawicieli kadry biznesowej i 54 proc. dyrektorów ds. technicznych. Spodziewają się oni, że w 2020 r. nawet połowa ﬁrm będzie korzystać z rozwiązań udostępnianych w chmurze, które nie zostały zatwierdzone przez dział IT.

WOLĄ EWOLUCJĘ Jeśli chodzi o rynek polski, to oczywiście widać na nim podobne zjawiska jak w krajach zachodnich. Zainteresowanie usługami w chmurze jest coraz większe – np. rodzime ﬁrmy z sektora MSP zaczynają doceniać pozytywy wynikające z korzystania z cloud computingu. Firmy uważają jednak, że zainteresowanie chmurą będzie rosło pomału. Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. konsultingu w Epicorze, powołując się na badania Gartnera prognozuje, że rynek usług chmury publicznej do 2016 r. osiągnie wartość 206,6 mld dol. Wzrost zainteresowania taką formą użytkowania systemów IT dotyczy również Polski. Według niego w zeszłym roku dużo mówiono na temat korzyści związanych z działaniem chmurze, a teraz przyszedł czas na inwestycje. – Z naszego raportu wynika, że 14 proc. ﬁrm z sektora produkcyjnego i dystrybucyjnego przyznało, iż zamierza wdrożyć system do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa, czyli ERP w modelu cloud computing – mówi Piotr Krzysztoporski. I dodaje, że do swobodnego rozwoju usług w Polsce potrzebne są również zmiany na poziomie prawnym, a także większa dbałość dostawców IT o kwestię bezpieczeństwa danych.

W naszym rejonie Europy jedynie Węgry są krajem, w którym sieci mobilne mogą już dzisiaj zapewnić obsługę zaawansowanych usług cloud. 60

CRN nr 7/8/2013

Według naszego badania, przeprowadzonego W w USA połowie 2012 r. głównym czynnikiem, któw ry spowalnia rozwój usług w chmurze, jest niewystarczający poziom wiedzy na jej temat. Blisko 95 proc. badanych osób, deklarujących, że nigdy nie korzystało z usług w chmurze, w rzeczywistości wykorzystuje tego typu rozwiązania, choćby poprzez internetową bankowość, zakupy online czy portale społecznościowe. Brak dostatecznej wiedzy jest dosyć powszechny, a ta, którą dysponują przeciętni użytkownicy, nadal wydaje się niewystarczająca. A zatem to edukacja zwykłych użytkowników w zakresie tego, czym jest chmura, ma kluczowe znaczenie dla jej upowszechnienia. Zmiany w postrzeganiu chmury z równoczesnym przejściem z ery pecetów do ery cloud computingu będzie postępować i tylko od samej brany IT zależy, w jakim tempie będzie się to odbywać.

– Niewątpliwie najważniejszym obowiązkiem po stronie dostawcy pozostaje w tym przypadku zachowanie procedur zabezpieczających i szyfrowanie informacji. Zarówno podczas ich przesyłania, jak i braku aktywności – twierdzi. Wszystko to każde przypuszczać, że największe szanse na adaptację w Polsce ma tzw. cloud ewolucyjny, wprowadzany do ﬁrm stopniowo, w zależności od potrzeb. – Wierzymy, że usługi w chmurze są perspektywiczne, bo umożliwiają skalowanie rozwiązania, przy jednoczesnym zachowaniu poziomu SLA (Service Level Agreement) – przekonuje Leszek Hołda, prezes Integrated Solutions. – Tym samym łączą element innowacyjności ze stabilnym rozwiązaniem zarówno na czasy niepewności, jak i ożywienia gospodarczego.

TA SAMA, ALE NIE TAKA SAMA Koncepcja chmury jest jedna, ale jej realizacji – wiele. Niektórzy są przekonani, że najbliższe lata będą należały do ﬁrm oferujących usługi Software as a Service. Wzrost zainteresowania SaaS wiąże się z tym, że ten rodzaj świadczenia usług umożliwia korzystanie z profesjonalnych narzędzi przy jednoczesnym obniżeniu wydatków i skróceniu czasu potrzebnego na ich implementację. – Jestem zdania, że takie rozwiązania mogą być efektywnym sposobem na zwiększenie konkurencyjności przedsiębiorstw debiutujących oraz z sektora MSP, które nie chcą lub nie mają wystarczających środków, by inwestować w rozbudowę infrastruktury informatycznej – mówi Piotr Krzysztoporski. Według niego jedną z możliwych ścieżek rozwoju usług cloud jest model, w którym ﬁrmy będą korzystały z chmury w ograniczony, fragmentaryczny sposób. Tyczy się to na przykład oprogramowania ERP, gdzie zarządzanie zasobami przejmie na siebie operator chmury. Oznacza to faktycznie wdrażanie poszczególnych modułów, a nie całego systemu.

– Sporym zainteresowaniem klientów cieszą się takie moduły, jak finansowy, produkcyjny czy magazynowy – twierdzi przedstawiciel Epicora. – To właśnie z nich, dostępnych w chmurze korzysta się coraz częściej. Wydaje mi się, że trend ten będzie się w następnych latach wzmacniał. Z kolei Leszek Hołda, prezes Integrated Solutions, mówi, że przyszłość będzie należała do systemów UC as a Service, czyli ujednoliconej komunikacji jako usługi oraz Backup as a Service – rozwiązania wykonującego kopie zapasowe w chmurze. UCaaS daje możliwość korzystania z telefonii mobilnej i stacjonarnej, usług konferencyjnych, łączy, sprzętu komunikacyjnego, a jest to regulowane jedną, indywidualnie formułowaną umową. Może ograniczać się jedynie do połączeń głosowych, ale może być też rozszerzony o takie elementy jak: komunikator umożliwiający dzwonienie i przesyłanie plików czy zestawiane w prosty sposób tele- i wideokonferencje. Z kolei BaaS odciąża dział informatyczny i rozwiązuje problemy związane z zagrożeniami danych, ich nagłym przyrostem czy pojawieniem się nowych systemów w infrastrukturze. – Jednocześnie firma może objąć backupem tylko te elementy, na których jej zależy – tłumaczy Leszek Hołda. Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej w Interactive Intelligence, dostrzega podobne trendy w branży rozwiązań telekomunikacyjnych. Jego firma ma z roku na rok coraz więcej zamówień na usługi w modelu chmury do komunikacji zunifikowanej i obsługi klienta. – Moim zdaniem nadchodząca druga fala spowolnienia gospodarczego przyczyni się do rozwoju rynku cloud computingu – mówi. – Chmura to idealne rozwiązanie na trudne czasy. Brak bariery inwestycyjnej, redukcja kosztów CAPEX i kontrola OPEX, powiązanie kosztów z wykorzystywanymi zasobami. W tej chwili firmy zaciskają pasa. Chmura może być rozwiązaniem problemów.

łanie usługodawcy, ponieważ to użytkownik samodzielnie w panelu administracyjnym chmury włącza lub wyłącza urządzenia. Natomiast dzięki rozliczaniu w cyklu godzinowym za każdy element – moc serwera, łącze, operacje na dysku – płaci się tylko za to, z czego się faktycznie korzysta. W efekcie usługodawca nie może już ukrywać marży w rozliczeniu pakietowym, a jeśli klient zechce, to w każdej chwili może wyłączyć infrastrukturę i przestać płacić za jej użytkowanie. – To właśnie są wyznaczniki usług IaaS – twierdzi przedstawiciel Octawave. – To te czynniki sprawiają, że możemy mówić o rewolucji w dostarczaniu IT, ponieważ sama wirtualizacja nie rozwiązywała jeszcze takich problemów biznesu, jak nadmierne inwestowanie w infrastrukturę, brak elastyczności i brak optymalizacji kosztowej. Opinie na korzyść chmur, a nie systemów wirtualnych wygłasza też Artur Rosiński, Independent Software Product Manager w Avnecie. – W cloud computingu mamy do czynienia z ogromną liczbą wirtualnych maszyn, ﬁzycznych serwerów i ich komponentów, wirtualnych sieci, podsieci, reguł, polityk – mówi. – Manualne zarządzanie taką infrastrukturą mogłoby nastręczać wielu problemów i odbywałoby się kosztem ogromnego nakładu pracy oraz czasu spędzonego na analizowaniu i optymalizowaniu stanu środowiska cloud, odpowiedzialnego za dziesiątki systemów, baz danych, serwerów pocztowych i innych elementów, które są potrzebne klientom.

CHMURA CZY WIRTUALIZACJA? Dariusz Nawojczyk, dyrektor marketingu & PR w Octawave, twierdzi, że pojęcie chmury obliczeniowej jest tak chwytliwe, iż wielu dostawców decyduje się na jego wykorzystanie, faktycznie nie będąc dostawcą ani chmury, ani tym bardziej infrastruktury jako usługi. Bardzo często sami dostawcy usług wirtualizacji nazywają siebie dostawcami usług chmurowych. I to jest jeden z najważniejszych czynników, który dziś deﬁniuje polski rynek. – Do niedawna w Polsce nie było dostawców usług cloud, ale hasło było tak silnie promowane w mediach, że zwykłe serwery wirtualne, czyli tzw. VPS, zaczęto nazywać chmurą. Wynikało to przede wszystkim z tego, że VPS-y można wdrożyć szybko i bez kosztownych inwestycji – tłumaczy. Według niego chmura dysponuje mechanizmami, których brakuje w systemach jedynie poddanych wirtualizacji – mowa o autoskalowalności, dostępie na żądanie i rozliczaniu w cyklu godzinowym za każdy element infrastruktury. Autoskalowalność polega na tym, że infrastruktura serwerowa samoczynnie dopasowuje się do potrzeb, bez konieczności ingerencji administratora. Dostęp na żądanie oznacza, że dowolnie dużą infrastrukturę można uruchomić w ciągu kilku minut. Nie trzeba czekać na dziaCRN nr 7/8/2013

TRENDY

UC:

komunikacja skuteczna Popularność systemów Uniﬁed Communications w Polsce powoli rośnie. Te stanowią poważne wyzwanie dla integratorów systemów. K AROLINA MARSZAŁEK

aszego kraju nie nawiedziła jeszcze lawina wdrożeń. Na taki „kataklizm” producenci i integratorzy będą musieli poczekać. Niemniej, zdaniem specjalistów, rozwój rynku rozwiązań Uniﬁed Communications jest ciągły i oparł się nawet spowolnieniu gospodarczemu 2009 r. Mimo że technologia UC, jak twierdzą przedstawiciele branży, jest dojrzała i użyteczna, to różne zewnętrzne czynniki stanowiły barierę w jej szerszej implementacji w przedsiębiorstwach. Na przykład dopiero stosunkowo niedawno operatorzy telekomunikacyjni zainwestowali w infrastrukturę IP i SIP – mówią

KRYSTIAN SOKALSKI odpowiedzialny za sektor rozwiązań komunikacyjnych w Alcatel-Lucent Enterprise

Istotnym komponentem rozwiązań UC jest komunikacja wideo, która wiąże się z bardziej rygorystycznymi wymaganiami – nie tylko pod względem przepustowości sieci, ale przede wszystkim w zakresie QoS. Jeśli ﬁrmy od lat nie modernizowały swojej infrastruktury sieciowej, może to stanowić barierę. Nie bez przyczyny najczęstszym modelem wdrożenia jest metoda stopniowych kroków, czyli rozpoczęcie od instalacji telefonii IP, a później sukcesywne wprowadzanie narzędzi zuniﬁkowanej komunikacji, począwszy od wybranych organizacji lub grup użytkowników.

CRN nr 7/8/2013

firmy operujące na tym rynku – co pozwoliło im zaoferować usługi UC w przystępniejszych cenach. W dodatku w polskich przedsiębiorstwach panowało do niedawna niskie wykorzystanie protokołu IP. Sytuacja zaczęła się zmieniać po roku 2009, kiedy to producenci znacznie obniżyli ceny swoich rozwiązań opartych na tym protokole i centralek IP PBX. Awangardą Unified Communications są popularne już dziś, jak twierdzą dostawcy, rozwiązania głosowe VoIP. Jednak firmom z nich korzystającym przesyłanie jedynie głosu bardzo szybko przestaje wystarczać. Doświadczeni w tym zakresie klienci często idą dalej i są zainteresowani wprowadzeniem do organizacji rozwiązań umożliwiających korzystanie ze zintegrowanych w czasie rzeczywistym usług komunikacyjnych, które dają o wiele szersze możliwości skutecznej interakcji między pracownikami firmy (tej dotyczą pierwsze fazy wdrożeń), a także między pracownikami a kontrahentami.

BADANIA I PRZEWIDYWANIA Frost & Sullivan w prognozach na rok 2013 dotyczących zunifikowanej komunikacji wskazuje trendy, które będą stymulować rozwój tych rozwiązań. Do najważniejszych należy, bez niespodzianki, intensywny rozwój technologii mobilnych. Duży potencjał tkwi w technikach wideokonferencyjnych i związanych z social mediami (choć te drugie, jak usłyszeliśmy od dostawców, nabiorą znaczenia zdecydowanie później). Zdaniem specjalistów ﬁrmy badawczej główną

ARTUR CZERWIŃSKI dyrektor ds. rozwoju rynku Cisco Systems

Czynnikiem kluczowym dla efektywnego wdrożenia UC jest gotowość sieci transmisji danych, która stanowi podstawę działania wszystkich tego typu systemów. W ostatnim czasie, dzięki postępującej obniżce kosztów pasma, coraz więcej ﬁrm może korzystać z zalet zuniﬁkowanej komunikacji bez podnoszenia kosztów utrzymania podstawowej infrastruktury. Kluczowy jest wybór systemów, które wykorzystują otwarte standardy zarówno w warstwie aplikacyjnej, jak i sprzętowej, a w konsekwencji, umożliwiają zintegrowanie różnych typów komunikacji.

rolę zaczną wreszcie odgrywać rozwiązania zintegrowane pochodzące od jednego dostawcy. Obecnie duża liczba ﬁrm wykorzystuje wiele słabo powiązanych aplikacji różnych vendorów, tracąc tym samym na wydajności swoich systemów UC. Rozwijać się mają zwirtualizowane platformy komunikacyjne. Przybywać też będzie chętnych na usługę Communication as a Service. Prognozę dla polskiego rynku systemów komunikacji zintegrowanej sformułowało IDC. Jeśli w latach 2011 – 2016 będzie się on rozwijać w tempie 20 proc. rocznie, jak przewiduje ﬁrma badawcza, to w 2016 r. osiągnie wartość ponad

140 mln dol. Aż 50 proc. wartości całego rynku będą stanowiły obroty generowane przez sektor Contact Center.

UC: STAN NA DZIŚ Rozwiązania niekomercyjne stanowią wciąż poważną konkurencję dla systemów Unified Communications jako platform komunikacji B2B i B2C. Jeśli jednak mielibyśmy w przybliżeniu opisać obecny stopień przyswojenia tej techniki przez firmy, to określenie „bardzo zróżnicowany” według profesjonalistów pasuje tu najlepiej. W polskich przedsiębiorstwach można spotkać przykłady wykorzystywania wszystkich kanałów komunikacyjnych, ale w bardzo różnym stopniu i słabo zintegrowanych. Podstawowym medium pozostaje wciąż głos. Popularnością cieszą się telekonferencje audio. Użytkownicy chętnie stosują też komunikatory internetowe. Natomiast nie można tego powiedzieć o wbudowanych komunikatorach wideo (w przeciwieństwie do systemów wideo, funkcjonujących jako rozwiązania niezależne). Wzrost zainteresowania zarządzających wdrożeniem nowoczesnych technik komunikacyjnych wśród pracowników wynika m.in. z ogromnej popularności mobilnych komunikatorów, np. tabletów, smartphone’ów. Dla ich użytkowników systemy UC stanowią nowy sposób kontaktowania się – znacznie poprawiający komfort pracy i wpływający na jej efektywność. Zdaniem specjalistów jesteśmy tuż po lub pod koniec pierwszej fali zainteresowania UC, gdy od systemów, a właściwie od telefonii IP oczekuje się przede wszystkim redukcji kosztów połączeń między oddziałami i integracji z podstawowymi systemami firmowymi, na przykład z książką telefoniczną. Teraz powinien nadejść czas pełnej integracji wewnętrznej komunikacji ze wszystkimi technikami łączności wykorzystywanymi zarówno w przedsiębiorstwie, jak i w domach pracowników. Chodzi nie tylko o zintegrowane kanały do porozumiewania się na bieżąco, ale i o zintegrowane kanały kooperacji (umożliwiające wymianę materiałów, pracę na jednym dokumencie – tak zwane ich współdzielenie w ramach syste-

Zdaniem integratora  Sławomir Kwaśniewski, kierownik produktu MCX Telecom Według naszych obserwacji rynek zunifikowanej komunikacji w Polsce (w porównaniu z zachodnim) jest w fazie szybkiego rozwoju i charakteryzuje go duży, ciągle rosnący potencjał sprzedażowy. Jedną z podstawowych barier w szerokiej implementacji rozwiązań UC jest czynnik ekonomiczny, związany z kosztami zakupu systemu i modyfikacji infrastruktury klientów, a także z koniecznością utrzymywania wdrożonych systemów, szkolenia użytkowników i administratorów. Zupełnie nowe perspektywy pojawiają się w modelu chmurowym. Elastyczny sposób dystrybucji licencji w zależności od zmieniającej się liczby użytkowników oraz brak konieczności obsługi i utrzymywania systemów to czynniki zdecydowanie poprawiające atrakcyjność oferty systemów UC dla wielu sceptycznych dotąd klientów. Wspólną potrzebą wszystkich potencjalnych odbiorców jest posiadanie systemu o łatwej, intuicyjnej obsłudze, którego nie będą się obawiać. Powszechnym oczekiwaniem klientów planujących wdrożenia u siebie systemu zunifikowanej komunikacji jest dostarczenie kompleksowej usługi obejmującej analizę, a często również modyfikację, rekonfigurację lub rozbudowę ich infrastruktury informatycznej. Posiadanie wysokich kompetencji z zakresu obsługi i konfiguracji sprzętu i usług w sieciach TCP/IP jest więc dla integratora absolutną koniecznością.

mu UC&C). W przeciwieństwie jednak do wdrożeń samej telefonii IP, które zwykle mają w ﬁrmie szeroki zakres i obejmują wszystkie typy stanowisk, przy planowaniu integracji kanałów komunikacyjnych w jeden system dużą wagę przykłada się do przypisania konkretnych funkcjonalności z szerokiego wachlarza UC&C określonym grupom pracowników. Przy podejmowaniu decyzji o zakupie i wdrożeniu systemu UC bardzo ważny jest wybór właściwego dostawcy, który gwarantuje nieustanny jego rozwój – mówią integratorzy. – Obecnie systemy UC stanowią rozwiązania przeznaczone dla serwerów i aplikacji konkretnych producentów – twierdzi Sławomir Kwaśniewski, kierownik produktu MCX Telecom. – Nie ma ogólnego, otwartego standardu, którym można by opisać poszczególne kanały lub całość systemu zuniﬁkowanej komunikacji, jak ma to na przykład miejsce w technologii VoIP, gdzie standard SIP jest powszechnie stosowanym rozwiązaniem. Wyjątkiem są protokoły komunikacji wideo, które umożliwiają już coraz bardziej rozległą komunikację pomiędzy terminalami i aplikacjami różnych producentów.

WIELU KLIENTÓW Rozwiązania UC można zaproponować każdej ﬁrmie. Na rynku są oferowane produkty dostosowane do potrzeb zarówno

dużych organizacji, jak i średnich, a nawet małych. Zdaniem specjalistów punktem wyjścia do podjęcia decyzji o tym, czy przedsiębiorstwo ma wdrożyć system UC, powinna być ocena: jaką rolę odgrywa w nim komunikacja wewnętrzna (między pracownikami) i zewnętrzna (na linii pracownik – klient).

WOJCIECH WOJTYŁA Cisco Business Development Manager, Tech Data/Azlan

Minęły już czasy, gdy klienci mało wiedzieli o rozwiązaniach zunifikowanej komunikacji. Duże firmy już dawno dostrzegły jej zalety i stosują takie rozwiązania. Obecnie przekonują się do nich także mniejsze przedsiębiorstwa. W ostatnim czasie firmy kładą duży nacisk na zintegrowanie rozwiązań mobilnych i wideo z istniejącymi systemami UC. Wdrożenia rozwiązań UC wymagają wysokich kwalifikacji od integratorów. Muszą oni dobrać i zaimplementować rozwiązanie odpowiednie dla danego klienta. Jest to o tyle ważne, że w dzisiejszych czasach sprawna komunikacja stanowi jeden z kluczowych elementów dla każdej firmy. CRN nr 7/8/2013

TRENDY Specjaliści Acatela-Lucenta potwierdzają, że aplikacje UC kojarzone są głównie z komunikacją wewnętrzną. O wiele łatwiej wskazać korzyści płynące z ich zastosowania i wykazać konkretne oszczędności. Jednak środowisko biznesowe to nie tylko procesy związane z komunikacją wewnętrzną, lecz w głównej mierze z komunikacją z klientami i partnerami biznesowymi. Stosowanie systemów UC przynosi korzyści w obszarze procesów okołosprzedażowych. Przekłada się też, jak podkreśla dostawca, pośrednio na aspekty finansowe. Firmy operujące na tym rynku zaznaczają również, że aby korzystać z narzędzi Unified Communications, nie trzeba wyposażać swoich klientów i partnerów w aplikacje UC. Jak mówią przedstawiciele MCX Telecom, by w pełni wykorzystać potencjał systemów zunifikowanej komunikacji do kontaktów z klientami zewnętrznymi, warto sięgać po rozmaite usługi, np. chatu dostępnego na stronie WWW firmy (mechanizmy zarządzania obecnością oraz możliwość grupowania użytkowników pozwalają otworzyć i za-

Marcin Ścieślicki Business Development Manager HP Networking w HP

Obecnie nadszedł czas na pełną integrację wewnętrznej komunikacji firmowej ze wszystkimi technologiami wykorzystywanymi w firmie i w domu. Dotyczy to między innymi pracy grupowej, telekonferencji, ale również używania własnych smartphone’ów, tabletów i aplikacji typu Skype. Tym, co należy wykonać teraz, jest „integracja integratorów”. Nowoczesne systemy UC&C wymagają doskonałej współpracy i zrozumienia pomiędzy inżynierami systemowymi (softwarowymi) a sieciowymi. Prawidłowe wdrożenie tego typu aplikacji wymaga idealnej kooperacji na styku tych dwóch różnych systemów (kwestia bezpieczeństwa, QOS, polityki ruchu) dla dosyć wymagającego i specyficznego ruchu (np. konferencje HD).

CRN nr 7/8/2013

rejestrować sesję z właściwą osobą), telekonferencje audio i wideo (ich dodatkową zaletą jest funkcja wysyłania zaproszeń z linkiem do pokoi konferencyjnych oraz dodatkowych treści wizualnych). Komunikujące się grupy mogą też współużytkować aplikacje lub pulpit – stanowi to uzupełnienie i rozszerzenie możliwości komunikacyjnych kanału konferencyjnego. Oddzielną formą współpracy z klientem zewnętrznym jest czasowe udostępnianie zasobów UC w postaci aplikacji instalowanych na komputerach członków konkretnej grupy zadaniowej spoza firmy, którzy za pomocą mechanizmów sieciowych łączą się z dedykowanymi serwerami obsługującymi platformę zunifikowanej komunikacji. MCX podkreśla również, że rośnie popularność wirtualnych pulpitów, które mogą już stanowić dedykowane, kompleksowe środowisko UC dla zdalnych, tymczasowych lub okresowych współpracowników przedsiębiorstwa.

Wszędobylska chmura: CaaS Choć rynek UC sam w sobie jest nowością, już rozpatruje się go w kontekście innego nowego (pod względem skali zastosowania) trendu – chmury. Można się spotkać z opinią, że abonament na system komunikacyjny będzie w 2013 r. jednym z ważniejszych zjawisk w branży rozwiązań Unified Communications. Jednocześnie praktycy zaznaczają, że niewielu producentów systemów UC ma ofertę w pełni przygotowaną do tego typu projektów. Niemniej są już producenci i integratorzy (przykładem Interactive Intelligence, który sam oferuje usługę CaaS), którzy wdrożenie systemu UC w modelu Communication as a Service wprowadzili do oferty na polskim rynku. Przykładem producenta, który dostosował swoją ofertę UC również do chmury, jest Cisco. Usługa jest dostępna za pośrednictwem IS/Orange. Vendor uważa, że dla mniejszych resellerów uruchomienie usługi CaaS może być wyzwaniem, szczególnie w zakresie zapewnienia odpowiedniej infrastruktury sieciowej i łączy. Można więc oczekiwać rozszerzenia współpracy integratorów z operatorami telekomunikacyjnymi, którzy mogą

dostarczyć odpowiednią infrastrukturę. Zdaniem Cisco szansą dla mniejszych firm jest odsprzedaż usług oferowanych przez większe przedsiębiorstwa lub telekomy. To jednak wymaga wprowadzenia nowego modelu kooperacji. Na polskim rynku jest on we wczesnej fazie rozwoju.

UC w ofercie integratorów Integratorzy zarabiają na wiedzy, jak niezawodnie połączyć ze sobą różne rozwiązania IT. – Dlatego podstawową ich rolą jest wybór i dopasowanie rozwiązań UC do wdrożenia w zróżnicowanych środowiskach – uważa Dariusz Bogusz, Solution Architect Unified Communications w Siemens EC. – Innym ważnym aspektem jest odpowiednie użycie dostępnych API, tak aby rzeczywiście zrealizować to, co obiecuje się klientowi, wdrażając mu system UC. A celem jest zunifikowanie multimedialnej komunikacji tak, aby realnie wspomagała procesy biznesowe w firmie. W takim podejściu, jak podkreśla z kolei Marcin Ścieślicki, Business Development Manager HP Networking, olbrzymią rolę odgrywa edukacja zespołów inżynierów systemowych i sieciowych, której skutkiem ma być zrozumienie i nabycie umiejętności integracji poszczególnych elementów systemów, często pochodzących od różnych producentów. – Prywatne urządzenia działające w sieci w związku z trendem konsumeryzacji czy też nowy trend – korzystanie z UC w chmurze – powodują konieczność utworzenia skomplikowanego pod względem Quality of Service i bezpieczeństwa interfejsu, działającego na styku sieci firmowej z Internetem – mówi specjalista HP. – To wymaga otwarcia wewnętrznej sieci chronionej do tej pory licznymi firewallami. Z kolei Artur Czerwiński, dyrektor ds. rozwoju rynku Cisco Systems, podkreśla, że ze względu na wszechstronną funkcjonalność i stale rosnącą złożoność nowoczesnych rozwiązań UC – duże doświadczenie integratora to klucz do sukcesu, głównie dlatego że komunikacja jest newralgicznym elementem w każdej firmie. Na CRN.pl zamieszczamy wypowiedzi przedstawicieli firm Avnet, Polycom, Siemens i Veracomp.

INSPIRUJE NAS TECHNOLOGIA

NEWS x RANKINGI x TESTY x DOWNLOAD x FORUM x ARTYKUŁY

TRENDY

ZyWALL:

brama do bezpiecznej sieci Przedsiębiorstwa nie mogą sobie pozwolić na ryzyko wycieku danych czy utratę innych zasobów środowiska sieciowego. Dlatego ZyXEL oferuje serię ZyWALL USG – bramy bezpieczeństwa o rozbudowanej funkcjonalności, które zapewniają optymalną ochronę całej sieci w przedsiębiorstwie każdej wielkości. Produkty ZyWALL sprawdzają się także w ochronie sieci w domach konsumentów.

irmy muszą dostosować swoje systemy bezpieczeństwa do nowych sposobów działania, zmieniających się pod wpływem trendu chmury, mobilności, BYOD – mając na uwadze nie tylko ochronę cennych, lawinowo rosnących danych i infrastruktury, ale też koszty, które trzeba ponieść z tytułu dostosowania rozwiązań bezpieczeństwa do poziomu współczesnych zagrożeń. Obok dobrze znanych zagrożeń (wirusów, robaków, spamu) powstały nowe, wykorzystujące np. programy P2P czy komunikatory internetowe. Równie niebezpieczne dla ﬁrmowej sieci co złośliwe oprogramowane są ﬁzyczne awarie

jej elementów. Wiele ﬁrm, mimo stosowania ﬁrewalli i antywirusów, w dalszym ciągu jest bezbronnych wobec zaawansowanych ataków. ZyXEL z serią ZyWALL odpowiada ich potrzebom zarówno w zakresie funkcjonalności, jak i kosztów zakupu czy utrzymania sprzętu.

ZYWALL – OD MAŁYCH FIRM PO ENTERPRISE ZyWALL USG to rodzina zintegrowanych bram bezpieczeństwa, zapewniających pełną ochronę sieci przy niewielkim nakładzie środków. Modele ZyWALL przeznaczone są dla różnego typu środowisk:

Program partnerski ZyXEL-a ZyXEL promuje partnerów, którzy oferują klientom kompleksową obsługę – sprzedaż produktu, wdrożenie, doradztwo i wsparcie techniczne. W „Razem lepiej” producent proponuje resellerom trzy poziomy partnerstwa: Authorised, Solution, Premium Solution. Osiąga się je, zwiększając sprzedaż, zdobywając wiedzę (i certyﬁkaty) oraz umiejętności związane z doradztwem, sprzedażą, wdrażaniem i wsparciem technicznym produktów ZyXEL-a. Korzyści: – rabaty na sprzęt dla MSP (w zależno (w zależności od poziomu partnerstwa 3, 6 i 12 proc.), – wspomaganie procesu sprzedaży, sp – nieodpłatne wypożyczanie wypożycza sprzętu demo, – dostęp do materiałów m marketingowych, bazy wiedzy, – szkolenia sprzedażowe sprzedażow i techniczne w ramach EuropejSzkoleń i Certyﬁkacji ZyXEL-a (pula vouskiego Programu Szkol cherów cheró na zaawansowane kursy dla partnerów z wyższych poziomów). part

CRN nr 7/8/2013

małych i średnich ﬁrm, pracowników zdalnych, użytkowników domowych oraz instytucji edukacyjnych. W jednej obudowie łączą: zaporę ogniową z funkcją stanowej inspekcji pakietów (SPI), rozwiązanie antywirusowe i antyspamowe. Wielowarstwowe zabezpieczenia chronią zasoby przed zagrożeniami zewnętrznymi i wewnętrznymi. Wbudowana funkcja IPSec VPN i SSL VPN umożliwia tworzenie bezpiecznych połączeń, wygodnych do wykorzystania w e-biznesie. Produkty ZyWALL USG wyposażono w wydajne procesory, akceleratory dla IPSec VPN i efektywną architekturę gigabitową. Firewalle nadzorują w czasie rzeczywistym ruch kierowany przez urządzenie i blokują zagrożenia. Seria ZyWALL USG, obok udostępniania mechanizmów bezpieczeństwa UTM, umożliwia integrację z serwerami LDAP, Acive Directory i Radius, dzięki którym każdy użytkownik sieci może być „kontrolowany” według indywidualnych reguł. Na podstawie nazwy użytkownika ZyWALL pozwala zdefiniować reguły konﬁguracji zapory, sondy IDP, QoS, routingu, dostępu do tuneli VPN i stron WWW. Określonej grupie pracowników można przypisać inne poziomy zabezpieczeń i QoS i wymusić ich obowiązywanie we wskazanych przedziałach czasu. Wbudowany koncentrator SSL VPN umożliwia współdzielenie zasobów sieciowych przez użytkowników mobilnych. Wysokie bezpieczeństwo zdalnego dostępu gwarantują zastosowane techniki

Program certyfikacyjny ZyXEL Education Center dotyczy dziedzin: Ethernet Switch, Security oraz Wireless LAN, i w każdej składa się z dwóch stopni.  Szkolenie I stopnia: ZyXEL Certified Network Professional – bezpłatny program online. Po każdym kursie ZCNP (w sumie czterech) trzeba zaliczyć test online.  Szkolenie II stopnia: ZyXEL Certified Network Engineer (ZCNE) to warsztaty w małych grupach. Każdy trwa dwa dni i kończy się testem. Szkolenia są płatne. Udział można zgłosić pod numerem (22) 333-82-50 lub e-mailem na adres malgorzata.lech@pl.zyxel.com. Aktualny plan szkoleń znajduje się na stronie internetowej www.zyxel.pl. Firma ZyXEL prowadzi także nieodpłatne szkolenia dla partnerów z zakresu Security, Switch oraz sieci bezprzewodowych

kryptograficzne, m.in. algorytmy szyfrowania SSLv2/3 i TLSv1.0 z AES-128/256, a uwierzytelnianie użytkowników odbywa się w oparciu o metody kontroli tożsamości – certyfikaty cyfrowe, dynamiczne hasła jednorazowe Radius, LDAP, AD czy SecureID. Dzięki tokenowi (ZyWALL OTPv2) generującemu jednorazowe kody PIN zdalni pracownicy zyskują podwójnie autoryzowany dostęp do sieci. Portal SSL umożliwia zdefiniowanie dostępu do plików, chronionych aplikacji czy poczty elektronicznej dla konkretnych użytkowników. Dodatkowo ZyXEL dostarcza system Vantage CNM, służący do zarządzania zaporami sieciowymi oraz urządzeniami VPN i UTM ZyWALL. Pojedynczy, zintegrowany interfejs administracyjny umożliwia sterowanie wszystkimi urządzeniami z centralnej lokalizacji. Nie-

USŁUGA NEXT BUSINESS DAY SERVICE + 1 To ukłon ZyXEL-a w stronę klientów końcowych, ale też i partnerów. Usługa Next Business Day Service + 1 gwarantuje, że w przypadku problemów z produktem użytkownik otrzyma urządzenie zastępcze w czasie do 48 godz. od momentu zgłoszenia usterki (na czas jej usunięcia), bez ponoszenia kosztów. Dotyczy urządzeń wymienionych na stronie: http://www.zyxel.com/ pl/pl/support/service_NBD.shtml.

odpłatnie dostępna jest też licencja na jedno urządzenie dla oprogramowania Vantage Reaport, które pozwala zbierać informacje na temat ruchu i zjawisk zachodzących w naszej sieci i poddawać je późniejszej analizie.

NIE TYLKO PRZEDSIĘBIORSTWA Szybkie łącza internetowe, do których ma dostęp coraz więcej konsumentów, także wymagają odpowiedniego sprzętu, aby w pełni wykorzystywać ich możliwości w domowej sieci. Użytkownicy domowi stanowią rosnący i obiecujący dla resellerów rynek odbiorców produktów ZyWALL. Ta grupa wybiera najmniejsze urządzenia, charakteryzujące się dobrym stosunkiem jakości do ceny. Choć świadomość konsumentów rośnie, wielu poprzestaje na zabezpieczeniach oferowanych przez dostawców Internetu. Dobrze wyedukowani, mający pełny obraz zagrożeń, które z roku na rok przybierają coraz to bardziej wyszukane formy ataków, użytkownicy domowi stają się dobrymi klientami resellerów oferujących urządzenia ZyWALL. Konsument może dostosować funkcjonalność UTM-a do własnych potrzeb, np. korzystać z funkcji kontroli rodzicielskiej, chronić dane składowane na NAS-ach. Może zapewnić sobie mobilny bezpieczny dostęp do sieci inteligentnego domu i – w razie potrzeby – zdalnie sterować urządzeniami, które w niej funkcjonują. W razie awarii łącza podstawowego uzyskuje dostęp do Internetu za pomocą modemu 3G, który można podłączyć do urządzenia ZyWALL.

Zdaniem partnera  Krzysztof Radoszek, kierownik serwisu sprzętowego, SoftNet – Systemy bankowe SoftNet zajmuje się informatyzacją sektora banków spółdzielczych. Tworzymy i eksploatujemy u naszych klientów aplikacje użytkowe, zajmujemy się budową i obsługą infrastruktury IT, w tym sieciami rozległymi i zabezpieczeniami na styku innych sieci. Jako autoryzowany partner i integrator rozwiązań ZyXEL stosujemy m.in. sprzęt z serii ZyWALL USG. Oferowane w przystępnej cenie urządzenia umożliwiają realizację wielu zaawansowanych zadań. Bramy ZyXEL stosujemy do zabezpieczania styku z Internetem, tunelowania łączy przy budowie sieci WAN i coraz częściej jako wewnętrzne sondy IPS na styku serwerowni z sieciami LAN. Zaletą produktów ZyWALL USG jest możliwość dokupienia pojedynczo licencji bezpieczeństwa, dzięki czemu można je stosować również jako urządzenia specjalizowane.  Marek Kaca, kierownik Działu Pre-sales, Technet Dziś operatorzy dostarczają coraz bardziej rozbudowane usługi i szybsze łącza internetowe (powyżej 100 Mb/s), których zwykłe routery często nie są już w stanie efektywnie obsłużyć i zabezpieczyć. Powiększają się także domowe sieci, do których przyłącza się kolejne urządzenia, takie jak smartphone’y, konsole do gier czy NAS-y. Na szczęście wraz z rozwojem techniki pogłębia się też wiedza i świadomość dzisiejszego użytkownika domowego o zagrożeniach płynących z Internetu. To dlatego pod strzechy trafia coraz więcej zaawansowanych urządzeń do kompleksowej ochrony sieci. Szczególnym zainteresowaniem cieszą się mniejsze modele ZyWALL – USG 20/20W/50. Przy niewielkim nakładzie finansowym zapewniają użytkownikom domowym zaawansowane funkcje, takie jak filtrowanie treści, rozwiązania antywirusowe, AntySpam czy obsługa wirtualnych sieci prywatnych SSL VPN, IPSec VPN.

CRN nr 7/8/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ZYXEL.

Program ZyXEL Education Center

TRENDY

CloseGap: nowy antywirus „made in Germany” CRN rozmawia z ŁUKASZEM NOWATKOWSKIM, DYREKTOREM TECHNICZNYM I CZŁONKIEM ZARZĄDU G DATA POLSKA, na temat nowej technologii antywirusowej CloseGap, której światowa premiera odbyła się na targach CeBIT 2013. CRN Czy G Data ostatecznie rezygnuje z rozwiązania wykorzystującego dwa niezależne skanery DoubleScan? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Nie. Rozwiązania G Data zawsze skupiały się na wykorzystaniu dwóch niezależnych silników antywirusowych. W ten sposób osiągamy najwyższy poziom ochrony przed złośliwym oprogramowaniem. Szybkość rozpoznawania poprzedniego silnika DoubleScan była imponująca i została potwierdzona w wielu niezależnych testach. To nie przypadek, że DoubleScan okazał się najlepszą obroną antywirusową na świecie. CRN Jaki był więc cel prac nad nową technologią? ŁUKASZ NOWATKOWSKI W ten sposób odpowiadamy na zmieniające się uwarunkowania rynkowe: dążenie użytkowników do większej wydajności, wymóg proaktywnych technologii, jak również elastyczne reagowanie na najnowsze zagrożenia. Wszystko to wymaga jeszcze lepszych rozwiązań, a takim jest z pewnością G Data CloseGap. CRN Czy technologia CloseGap jest szybsza niż wcześniej wykorzystywana DoubleScan? ŁUKASZ NOWATKOWSKI W porównaniu z poprzednią technologią CloseGap zużywa o wiele mniej zasobów systemowych. Nasze pierwsze testy wewnętrzne wykazały wzrost wydajności rzędu 30–40 proc. CRN Jakie są inne zalety CloseGap? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Technologia CloseGap jest najbardziej precyzyjna w obronie przed złośliwym oprogramowaniem oraz zaskakuje szybkością. Bardzo krótki czas odpowiedzi pomiędzy pierwszym wykryciem szkodnika a uaktualnieniem baz sy-

CRN nr 7/8/2013

Osiągnęliśmy 30–40 proc. wzrostu wydajności. gnatur jest często decydujący. W naszym przypadku średnia to 33 minuty, co plasuje G Datę w czołówce rankingu. CloseGap to nowy sposób zabezpieczeń, bazujący na ochronie proaktywnej połączonej z najnowszymi bazami sygnatur, tworzący potężną Hybrid Active Protection.

CloseGap już na etapie projektowania była przeznaczona do użytku z drugim silnikiem. Nigdy nie rozwijano technologii CloseGap jako niezależnego, pojedynczego silnika AV. Dlatego też nie ma mowy o użyciu tylko jednego silnika, ponieważ traktujemy technologię CloseGap jako całość.

CRN Jakie inne technologie tworzą Hybrid Active Protection? ŁUKASZ NOWATKOWSKI To proaktywne metody ochrony: BankGuard, kontrola zachowań, WebCloud i oczywiście CloseGap.

CRN Czy w wersji biznesowej także planowana jest taka kombinacja? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Integracja nowej technologii z pakietem biznesowym planowana jest na jesień.

CRN Jaki silnik zastosowano w nowej wersji dla użytkowników domowych poza CloseGap? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Nasz silnik antywirusowy to kombinacja technologii G Data i Bitdefendera. Ponieważ podwójne skanowanie zużywa proporcjonalnie dużo mocy obliczeniowej, nowa technologia działa jedynie w momencie, kiedy jest niezbędna. Umożliwia to uniknięcie nadmiernego wykorzystywania zasobów komputera.

CRN W jakich produktach w pierwszej kolejności będziemy mogli korzystać z technologii CloseGap? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Są to: G Data AntiVirus 2014, G Data InternetSecurity 2014 i G Data TotalProtection 2014.

CRN Czy można wybrać używanie tylko jednego silnika, na przykład G Data? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Poprzednia technologia DoubleScan w wielu testach pokazała swoje zalety i skuteczność. Technologia

CRN Pytanie trochę z innej beczki: czy Natalia Kaspersky i nabycie przez nią udziałów w G Data Software mają coś wspólnego z nową technologią? ŁUKASZ NOWATKOWSKI Nie. Rozwój CloseGap rozpoczął się na długo przed dołączeniem do nas Natalii Kaspersky, która jednak podkreśla, że ma entuzjastyczne podejście do tej koncepcji i jej wykonania oraz ufa technologii „made in Germany”.

TRENDY

Microsoft: platforma szkoleń online z licencjonowania

latforma szkoleń online z licencjonowania produktów Microsoft zawiera osiemnaście kursów o różnym stopniu trudności. Wszystkie materiały są w języku polskim. Są też dostępne online oraz do pobrania. Cykl szkoleń jest podzielony na trzy poziomy, wyróżniono też dwie ścieżki zdobywania wiedzy, w zależności od tego, czy partner specjalizuje się w obsłudze MSP czy dużych ﬁrm. Po ukończeniu szkoleń i zdaniu bezpłatnych egzaminów z danego poziomu partner otrzymuje imienny dyplom, potwierdzający zdobytą wiedzę. Osoby, które zdadzą wszystkie egzaminy, zdobywają tytuł Microsoft Licensing Specialist.

NAJPIERW PODSTAWA Szkolenia przygotowano tak, aby skorzystać z nich mogły zarówno osoby, które chcą pogłębić wiedzę z zakresu licencjonowania, jak i te, które dopiero chcą poznać produkty Microsoft. Pierwsze szkolenie na poziomie podstawowym „Podstawy licencjonowania produktów” to krótki przegląd produktów. Oprócz systemów operacyjnych i oprogramowania klienckiego omawia m.in. zintegrowany pakiet produktów ForeFront, produkty do zarządzania infrastrukturą IT wchodzące w skład Microsoft System Center, a także oprogramowanie serwerowe. Drugie szkolenie „Podstawy licencjonowania” zawiera informacje o programach licencyjnych, modelach licencjonowania i pakietach Software Assurance oraz Software Asset Management.

Zdaniem partnera  Urszula Kwiatkowska, specjalista ds. zamówień publicznych, Betacom Cenię systematyczne kursy online dotyczące licencjonowania nowych wersji produktów Microsoft. Uważam, że zawierają właściwie dobrane informacje, są przejrzyste, a materiały z nich często wykorzystuję w pracy.  Igor Woźniak, właściciel INFO-Serwis Uczestniczę w szkoleniach w ramach Akademii dla Partnerów Microsoftu i namawiam do tego swoich pracowników. Szkolenia online są wygodniejsze niż stacjonarne – można się szkolić w wybranym przez siebie czasie. Niestety szwankuje system powiadamiania o szkoleniach i zdarza się, że dowiaduję się o kursach dotyczących nowości już w trakcie ich trwania.

OD OGÓŁU DO SZCZEGÓŁU Pierwsze cztery szkolenia na poziomie średnio zaawansowanym przybliżają sposoby licencjonowania poszczególnych produktów Microsoftu, czyli Windows, Windows Server, Microsoft Oﬃce, serwerów infrastrukturalnych i aplikacyjnych oraz ForeFront i System Center. Omawiane są m.in. typy licencji i sposoby ich sprzedaży. Kolejne cztery szkolenia poziomu średniego dotyczą metod sprzedaży umów grupowych. Firmy, których klientami są

Szkolenia z zakresu licencjonowania dostępne są na stronie: www.microsoft.com/poland/akademia-dla-partnerow/szkolenia-licencyjne.aspx

przedsiębiorstwa z sektora MSP, dowiedzą się z nich szczegółowo jak sprzedawać umowy grupowe typu Open, Open Value. Firmy, których klientami są duże przedsiębiorstwa, nauczą się sprzedawać umowy grupowe Select, Select Plus, EA oraz ESA. W obu ścieżkach szkoleniowych omówione zostały też metody sprzedaży pakietu Software Assurance. Pierwsze cztery szkolenia na poziomie zaawansowanym zawierają przegląd specjalistycznych produktów Microsoft, informacje pomocne w sprzedaży narzędzi programistycznych producenta (m.in. Visual Studio i Expression) oraz poszerzają wiedzę dotyczącą licencjonowania w różnych scenariuszach. Następne szkolenia tego poziomu dotyczą zasad licencjonowania dla organizacji z sektora publicznego, SPLA, usług online, a także Office 365. Materiały wykorzystywane w szkoleniach są dostępne online oraz do pobrania. Mogą pomóc partnerom w przygotowaniu prezentacji z zakresu licencjonowania dla ich klientów. Szkolenia stanowią bazę wiedzy i pomagają w sprzedaży produktów Microsoft. Przygotowują także uczestników do zdania egzaminu Microsoft Certified Professional (MCP), który często jest wymagany w pracy na stanowiskach handlowych w firmach oferujących produkty i rozwiązania producenta. W ramach Akademii dla Partnerów dostępne są także systematycznie aktualizowane szkolenia z zakresu licencjonowania najnowszych produktów Microsoftu. Obecnie są to szkolenia z Windows 8, Windows Server 2012, Office 365 i 2013, SQL Server 2012, System Center 2012, Sharepoint 2013, Lync 2013 i Exchange 2013.

CRN nr 7/8/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z MICROSOFT.

Producent zachęca pracowników ﬁrm partnerskich z całej Polski, szczególnie tych, które nie mają swojego Partner Account Managera, do zdobywania wiedzy z licencjonowania jego oprogramowania. Aby ułatwić dostęp do szkoleń, przygotował specjalną platformę w ramach Akademii dla Partnerów Microsoft.

NOWOŚCI PRODUKTOWE

TP-Link: 4 w 1 TD-W8970 to modem ADSL 2+, router NAT, gigabitowy przełącznik i bezprzewodowy punkt dostępowy w jednej obudowie. Urządzenie działa w paśmie 2,4 GHz. Modem ADSL 2+ i gigabitowy port Ethernet WAN umożliwiają kablowe połączenie z Internetem, a przełącznik przyda się do budowy sieci lokalnej (LAN). TD-W8970 umożliwia również zestawienie hot spotu Wi-Fi. Urządzenie ma cztery porty RJ45, jeden FRJ11, dwa USB, jest kompatybilne z IPv6. Sugerowana cena detaliczna: 269 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.

Acer: dotykowe Full HD Monitory z serii Acer T2 wyposażono w bezbramkowe panele dotykowe Full HD z 10-punktowym multitouchem. Czas reakcji matrycy wynosi 5 ms, a współczynnik kontrastu dynamicznego 100 mln:1. Zainstalowane wejścia to DVI, HDMI, USB 3.0. Model T232HLbmidz ma 23-calową matrycę IPS, a T272HLbmidz – 27-calową VA. Podstawa jest asymetryczna, umożliwia odchylanie wyświetlacza o 60 stopni. Dzięki temu ekran dotykowy można obsługiwać od góry. Sugerowane ceny detaliczne brutto: Acer T272HLbmidz – 2499 zł, Acer T232HLbmidz – 1799 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl SUNNYLINE www.sunnyline.pl VERACOMP www.veracomp.pl

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl INCOM www.incom.pl

Asus: AIO i tablet w jednym Transformer AIO to komputer z Windows 8, który można przekształcić w tablet z Androidem. Urząządzenie ma 18,4-calowy ekran dotykowy Full HD IPS, procesor Intel Core trzeciej generacji (i3, i5, i7 – w zależności od konﬁguracji) oraz Nvidia Tegra 3. Po zdjęciu wyświetlacza ze stacji dokującej PC, która pełni także funkcję podstawy, Transformer zamienia się w tablet pracujący w dwóch systemach – Windows 8 albo Android 4.1. Przełączanie między systemami jest możliwe za pomocą jednego przycisku. Bateria o pojemności 38 W wystarcza na 5 godzin pracy. Tablet waży 2,4 kg. Zarówno tablet, jak i stacja PC są wyposażone w moduł Wi-Fi. W tablecie jest złącze mini-USB, a w stacji także cztery USB 3.0 i jedno USB 2.0, HDMI, Ethernet, audio. Sugerowana cena detaliczna brutto: od 4,3 tys. zł w zależności od konﬁguracji. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl INCOM www.incom.pl

CRN nr 7/8/2013

Avnet: przełącznik gęsty od portów Przełącznik Brocade ICX 6650 jest przeznaczony do centrum przetwarzania danych. Według dystrybutora cechuje go największa liczba portów 1/10 GbE w jednostce 1U – do 56 1/10 GbE SFP+ oraz 6 uplinków 40 GbE QSFP. Dodatkowy moduł optyczny umożliwia „rozszczepienie” dwóch spośród sześciu portów 40 GbE, co daje łącznie 64 porty 1/10 GbE i 4 40 GbE. Zasoby przełącznika można zwiększać poprzez licencyjne odblokowywanie kolejnych portów. Ceny netto: 19,2 tys. dol. za wersję z 32 portami 1/10 GbE, 20 tys. dol. za wersję z 52 portami 1/10 GbE, 40 tys. dol. – 52 porty 1/10 GbE oraz 6 portów 40 GbE. Gwarancja: 13 miesięcy. AVNET www.avnet.pl

NOWOŚCI PRODUKTOWE

Colorovo ubiera laptopy i tablety

Epson: drukarki z dolewanym tuszem

Oferta marki należącej do o ABC Daty poszerzyła się o torby by na laptopy o przekątnych ekraranu długości 14,2, 15,6 i 17,3 cala. Torba o nazwie Sigma (17,3 cala) ma komorę na komputer puter wzmacnianą ramą ochronną nną oraz usztywnioną rączkę. W środku odku są kieszenie na akcesoria i dokumenty. umenty. Pasek jest odpinany, ma regulację długości. ści. Dla pań zaprojektowano torbę Diamond Black. Zdobi ją wzorek przypominający diamenty. Torba ma jedną komorę na komputer i trzy kieszenie na akcesoria oraz odpinany regulowany pasek. Colorovo wprowadziło na rynek także akcesoria do tabletów. Są to etui na tablety z bąbelkową kieszenią (w rozmiarze 7 cali – 4seven oraz 10,1 cala – 4ten) i torba Smart (10,1 cala). Przykładowe sugerowane ceny netto: Sigma (17,3 cala) – 58,80 zł, Diamond Black (15,6 cala) – 55,20 zł, Basic Bag (15,6 cala) – 23,88 zł, Smart (10,1 cala) – 44,40 zł, 4seven (7,8 cala) – 25,20 zł i 30 zł, 4ten (10,1 cala) – 30 zł. Torby objęte są 12-miesięczną rękojmią.

Urządzenia monochromatyczne z fabrycznym systemem umożliwiającym ręczne dolewanie atramentu (ITS – Ink Tank System) to modele z serii WorkForce – M100, M105 oraz M200. Tusz jest dostarczany w buteleczkach o pojemności 140 ml. Taki pojemnik wystarcza na wydrukowanie 6 tys. stron. Kolorowe drukarki i AIO z dolewanym tuszem – L110, L210, L300, L355 i L550 – mają zasobniki o pojemności 70 ml (tusz błękitny, purpurowy, żółty, czarny). Według producenta zestaw umożliwia wydruk 4 tys. stron czarno-białych (0,7 gr/str.) oraz 6,5 tys. kolorowych (1,2 gr/str.). Sugerowane ceny detaliczne brutto: M100 oraz M105 – 909 zł, M200 – 1129 zł, pojemnik 140 ml – 60 zł, L300 – 779 zł, L355 – 969 zł, L550 – 1449 zł, butelka 70 ml – 28 zł. Gwarancja: 1 rok (lub 50 tys. stron – seria M, albo 15 tys. stron – L100 i L210). L110 – L210 będą dostępne w retailu, a M100, M105 i M200 tylko w kanale partnerskim. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl FOR EVER www.for-ever.com.pl

ABC DATA www.abcdata.pl

NTT: PRINTT do drukowania NTT System wprowadził na rynek materiały eksploatacyjne własnej marki PRINTT. Oferta obejmuje 230 tuszów i 160 tonerów. Wśród produktów są regenerowane kartridże do drukarek atramentowych m.in. HP, Canona, Epsona, Lexmarka, Brothera oraz regenerowane tonery do urządzeń laserowych marek HP, Canon, Brother i Samsung. Regeneracja obejmuje wymianę wszystkich zużytych elementów, w tym zawsze bęben optyczny OPC i elektrodę ładującą PCR. Przykładowe ceny resellerskie netto tonerów: Canon CRG 728 – 68,10 zł, HP 12 A – 33,10 zł, Samsung MLT-D1042 – 91,10 zł, ceny resellerskie netto tuszów: HP 338 – 45,10 zł, Epson 711 – 8,28 zł, Lexmark 100BXL – 21,30 zł. Gwarancja: dożywotnia. NTT SYSTEM www.ntt.pl

iiyama: monitor WQHD Na rynek wszedł 27-calowy panel LED XB2776QS o rozdzielczości 2560 x 1440 megapikseli (Wide Quad High Deﬁnition – 3,7 Mpix). Urządzenie wyposażono w matrycę AH-IPS. Czas reakcji monitora wynosi 5 ms, jasność – 350 cd/mkw., a kontrast dynamiczny – 5 mln:1 (statyczny – 1000:1). Kąty widzenia to 178 st. Panel ma wejścia VGA, DVI, HDMI, DisplayPort. W obudowie znajdują się dwa 1,5-watowe głośniki. Ekran można przesunąć w górę i w dół w zakresie 11 cm, obrócić w prawo i w lewo o 170 st. oraz ustawić pionowo (funkcja Pivot). Sugerowana cena detaliczna brutto: 2599 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl KOMPUTRONIK www.komputronik.pl

PROMOCJA

CRN nr 7/8/2013

Motywowanie

do sukcesu

Umiejętność motywowania zespołu do lepszej i wydajniejszej pracy to jedno z większych wyzwań stojących przed każdym szefem bądź właścicielem ﬁrmy. DARIUSZ NIEDZIESKI, TOMASZ WAŃSKI, WINCOME

ozterki związane z motywowaniem pracowników bardzo często towarzyszą uczestnikom prowadzonych przez nas sesji coachingowych. Szefowie zespołów mówią: „Nie mamy pieniędzy na podwyżki, boimy się, że ludzie zaczną odchodzić z pracy, bo gdzie indziej płacą więcej, a my bardzo potrzebujemy ich zaangażowania. Co możemy zrobić?”. Otóż mogą, i to całkiem sporo. Przy czym na samym początku należy podkreślić, że truizmem stało się stwierdzenie, że nie tylko pieniądze to tzw. czynnik motywujący. Jeśli nie tylko pieniądze, to co jeszcze? Z racji ograniczonego miejsca przeznaczonego na nasz dział chcemy się

skupić tylko na najważniejszych, praktycznych aspektach tego zagadnienia. Poniżej prezentujemy „Niezbędnik efektywnego motywatora”, czyli listę pozaﬁnansowych czynników, która jest wynikiem wielu rozmów z jednej strony z kierownikami, z drugiej zaś z samymi pracownikami.

1. BĄDŹ PRZYKŁADEM Naszym zdaniem to jeden z najsilniejszych czynników motywacyjnych, którego nieprzestrzeganie może spowodować znaczny wzrost demotywacji w zespole. Wyobraźmy sobie, że pracownik dowiaduje się, iż jego szef szuka innego zatrud-

Ćwiczenie Wybierz z listy trzy najbardziej motywujące Cię czynniki. Jeżeli lista jest niekompletna, dodaj swoje propozycje:  wysokie wynagrodzenie,  pakiet świadczeń pozapłacowych,  praca pełna codziennych wyzwań,  dobra atmosfera,  wysoki prestiż firmy,  ważne stanowisko,  wysoka stabilność i bezpieczeństwo zawodowe,  duża samodzielność w pracy,  poczucie własnej ważności w firmie,  poczucie władzy,  wspierający, mądry szef,  możliwość ciągłego podnoszenia kwalifikacji,  inne (jakie?). Po czym poznasz, że osiągnąłeś w poszczególnych wybranych punktach, co sobie zakładałeś? Jeżeli miałbyś zrezygnować z jednego wybranego czynnika, który to byłby? Dlaczego ten? A który jest najważniejszy? Dlaczego? Jakbyś się czuł w pracy, która zapewnia tylko ten jeden czynnik?

CRN nr 7/8/2013

nienia. Czy będzie w stanie angażować się w sprawy ﬁrmy? Z jakim zapałem będzie wykonywał polecenia szefa? Inny przykład to kupno samochodu przez szefa w czasie, gdy uzasadnia on brak podwyżek kiepskimi wynikami ﬁrmy. Nagminny jest przykład kierowników, którzy ostentacyjnie i negatywnie oceniają działania swoich przełożonych w obecności własnych pracowników. Szefowie, pamiętajcie: wasi pracownicy bardzo uważnie was obserwują i wyciągają wnioski. Informacje o waszych zachowaniach rozchodzą się bardzo szybko.

2. DAJ, CZEGO OCZEKUJĄ Chcąc dobrze motywować swoich ludzi, musisz po prostu lepiej wiedzieć, co ich skutecznie zachęca do działania, a to na pewno będzie łatwiejsze, gdy ich lepiej poznasz. Rozmawiając z nimi, poznasz ich system wartości, ich plany na przyszłość, ich dążenia. Wiedząc, co jest dla nich ważne, będziesz dużo lepiej potraﬁł ich zmotywować i zwiększyć ich zaangażowanie. Wiemy, że są to oczywistości, ale jakże często o nich zapominamy.

3. NIECH PRACOWNICY ROZUMIEJĄ, ZA CO IM PŁACISZ Pracownik powinien rozumieć, za co mu płacą – chodzi zarówno o pensję jak i premię. Powinien również mieć rzeczywisty wpływ na osiąganie oczekiwanych rezultatów. Często główny cel działania każdego pracownika jest gubiony, a zastępują go drugorzędne parametry i wymuszanie nieistotnych – z punktu widzenia ostatecznych rezultatów – zachowań. Nie ma nic

Najprostsza porada Nie motywuj ludzi – po prostu sprawdź, co ich motywuje do działania i daj im to. Jak to zrobić w praktyce? Zrób listę swoich podwładnych i przy każdym nazwisku zapisz, co ich motywuje. Jeśli nie masz twardych dowodów, to nic nie pisz. Obserwuj uważnie pracownika, aż będziesz dokładnie wiedział, co go zachęca do pracy (np. samodzielność, pochwała, zainteresowanie szefa, uznanie zespołu etc.).

bardziej demotywującego niż uzależnianie płacy pracownika od tego, na co nie ma on najmniejszego wpływu. Czy handlowcowi powinniśmy płacić za ilość produktów na magazynie bądź za liczbę rozmów z klientami, a nie za wielkość dokonywanej przez nich sprzedaży? Jak pracownika działu zakupów zmotywuje świadomość, że jego premia zależy od liczby klientów ﬁrmy? Należy również bardzo umiejętnie łączyć cele indywidualne z celami realizowanymi przez całą grupę.

wanie informacji zwrotnych od swoich szefów, zarówno słów pochwały, jak i krytyki. Pozwala im to lepiej rozumieć istotę swojej pracy.Dzięki temu wiedzą, jak są oceniani przez przełożonych, jak mogą lepiej i skuteczniej pracować. Wbrew pozorom są gotowi wysłuchać również ocen negatywnych, niepochlebnych. Założenie wszak jest jedno: muszą to być oceny sprawiedliwe, szef musi pokazać, że nie zależy mu na upokorzeniu pracownika, ale na jego rozwoju i coraz lepszej pracy. Nasze doświadczenie pokazuje, że to szefowie mają większy kłopot z przekazaniem pracownikom krytycznej oceny niż pracownicy z ich wysłuchaniem.

Wiemy, że to oczywistości, ale jakże często o nich zapominamy.

4. POINFORMOWANI PRACUJĄ LEPIEJ I SKUTECZNIEJ Czas przeznaczony przez szefa na wyjaśnienia udzielane pracownikom nigdy nie jest czasem straconym. Zawsze należy wytłumaczyć, co stoi za podjęciem takich, a nie innych decyzji, jaka będzie konsekwencja przeprowadzenia lub też nie jakiegoś działania. Pozwala to również kierownikowi na uzyskanie dodatkowych informacji i ewentualne dostrzeżenie czegoś, czego wcześniej nie widział, podejmując daną decyzję. Pracownik powinien wiedzieć „dlaczego”, dzięki czemu już sam sobie łatwiej odpowie „jak”. Na pytanie „dlaczego” wystrzegaj się jak ognia odpowiedzi: „bo jak tak uważam i tak ma być”. Z całą pewnością pracownik będzie próbował udowodnić, że jednak tak być nie musi.

KONTAKT Z

6. POKAZUJ PRACOWNIKOM, ŻE CHCESZ INWESTOWAĆ W ICH WIEDZĘ I UMIEJĘTNOŚCI Kierownik pokazujący pracownikowi, jak bardzo mu zależy na rozwoju tegoż pracownika, umożliwiający mu różnego rodzaju szkolenia i treningi na pewno spowoduje, że pracownik odwdzięczy się ﬁrmie większym poziomem lojalności i zaangażowania. Naczelną zasadą każdego szefa powinna być dbałość o stałe podwyższanie kwaliﬁkacji zespołu.

7. BĄDŹ SPRAWIEDLIWY Ten czynnik jest oczywisty i nie wymaga dodatkowych objaśnień. Nic tak nie rozbija jedności zespołu jak wyróżnianie jednych, a pomijanie innych, przy bardzo niejasnych kryteriach oceny. Pracownicy są na to wyjątkowo wrażliwi.

8. BUDUJ ŚCIEŻKI KARIERY SWOICH PRACOWNIKÓW

Harmonijnie rozwijająca się ﬁrma to taka ﬁrma, w której pracownicy wiedzą, dlaczego dzisiaj zajmują dane stanowisko, jaką funkcję mogą pełnić za dwa czy pięć lat i co muszą zrobić, aby stało się to faktem. Niestety, ta zasada rzadko jest stosowana w rzeczywistości. Tymczasem to znacznie tańsza i efektywniejsza droga niż zjawisko ciągłych zwolnień i rekrutacji.

AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL. REKLAMA

5. PRZEKAZUJ INFORMACJE ZWROTNE

Wbrew rozpowszechnionym opiniom pracownicy bardzo cenią sobie otrzymyCRN nr 7/8/2013

WRZUTKA Z AUTU

Obywatelu! Kupuj z sensem! AKWIZYCJE, A NAWET WROGIE PRZEJĘCIA TO NORMALNY SPOSÓB NA BUDOWANIE WARTOŚCI FIRM.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

odaj w roku 2009 miałem okazję uczestniczyć w światowym spotkaniu partnerów Cisco w Las Vegas. John Chambers, globalny szef giganta, oznajmił wówczas, że aby sprostać wyzwaniom związanym z rozwojem technologii, Cisco co roku dokonuje około 200 przejęć. Krótko mówiąc, kupuje jedną firmę na dzień! Roboczy oczywiście, bo w soboty, niedziele i święta odpoczywa. Potrafi uczynić z tego procederu (kupowania, nie odpoczywania) stałą aktywność, która nie przeszkadza mu w utrzymywaniu pozycji lidera w swojej branży. Tak się postępuje, gdy myśli się o strategii w długiej perspektywie czasowej. Czasami nie ma lepszego sposobu na obecność w regionach, gdzie firmy jeszcze nie ma, niż zakup działającego tam podmiotu. Kombinując w tym właśnie duchu, największy bank Rosji – Sbierbank – zdecydował się kupić od Volksbanku jego spółkę córkę Volksbank International. Za jednym strzałem umożliwiała ona Rosjanom wejście na rynki wielu krajów Europy Centralnej i Wschodniej. Interes marzenie. W założeniu znacznie przybliżyłby Sbierbank do realizacji celu strategicznego, czyli członkostwa w prestiżowym klubie dziesięciu największych banków świata. Miało być tak pięknie i co? Ano to, że Rosjanie zaślepieni wizją uzyskania szybkiego sukcesu nie dołożyli wszelkich starań na etapie due diligence i sporo za VBI przepłacili. Dziś już, obsadziwszy swoimi ludźmi zakupione oddziały w tylu wspaniałych krajach, odkrywają trupy w szafach i muszą do „interesu życia” dokładać, dokładać, dokładać… Czy ten przypadek czytelnikom CRN nie przypomina czegoś z naszego podwórka? Bo mnie natychmiast przywodzi na myśl dyskusję z jesieni 2012 r. o tym, jak polska dystrybucja IT powin-

na się dalej rozwijać. Nawet mieliśmy taki swój VBI w postaci rumuńskiego SCOP-a i swój Sbierbank w postaci giełdowej ABC Daty. Czy ten przykład i przykład rosyjskich inwestycji bankowych ma zablokować wszystkie plany akwizycyjne polskich dystrybutorów w regionie? Nie, nie i jeszcze raz nie. Przykład Cisco i innych firm wskazuje, że akwizycje, a nawet wrogie przejęcia to normalny sposób na budowanie wartości firm. Aby jednak stał się chlebem powszednim, trzeba działać, a nie tylko gadać i po nieudanych próbach chować się do nory i mówić: „u nas tak się tego nie robi”. Robi się! Proszę popatrzeć na segment firm integratorskich, który konsoliduje się pod egidą Asseco. Oczywiście trzeba mieć odpowiedni know-how oraz właściwych ludzi. I nie liczyć na szybkie zyski. Z tych dwustu przejętych przez Cisco firm rocznie pewnie wiele, jak to w obszarze R&D bywa, pracuje w tajemnicy nad technologiami i kiedyś może o nich usłyszymy. Zaś części trzeba było się pozbyć, jak konsumenckich produktów Linksysa, które są wystawione na sprzedaż. Jest w tym siła i witalność, jest myśl i strategia. A o czym przekonują nas wypowiedzi dystrybutorów zamieszczone na łamach styczniowego wydania CRN? U nas tylko wyścig i strach, czy konkurent nie rośnie szybciej, bo to na koniec kwartału najważniejsze. A jeśli jest lepszy, to pojawia się pytanie „jak on to robi?”. I zawsze ta uspokajająca odpowiedź: „na pewno dokłada do biznesu i kombinuje przy raportach”.

Cisco kupuje jedną ﬁrmę na dzień.

CRN nr 7/8/2013

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA W SPÓŁCE COMCERT.

ŻEGLARSKIE REGATY

O PUCHAR

JANEE ! C O EM NTOW RA GWA

MIKOŁAJKI, 20-23 CZERWCA 2013 Zapraszamy do udziału w XVIII Międzynarodowych Żeglarskich Mistrzostwach Polski Branży Teleinformatycznej IT CUP 2013

Weź udział. Zgłoś swoją załogę! Więcej informacji: www.itcup.pl

ITCup_04_2013.indd 1

4/15/13 1:24 PM

1-1 CRN.indd 1

4/11/13 10:41 AM