CRN Polska by CRN Polska

29 maja 2013, nr 9/10

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Sieci salonów Gorąca wiosna w retailu str. 32

NEWSY, NEWS WSY WS Y A ANALIZY NALIZY P PERSPEKTYWY ERSP ER SPE SP EK EKTYWY YD DL DLA LA V LA VAR-ÓW AR--Ó AR ÓW I IN ÓW IINTEGRATORÓW NT TE EG GR RA RAT AT TO OR RÓW ÓW

All-in-One Ciągle optymistycznie str. 24

Centrum Wiedzy Menedżera Skuteczne wystąpienia biznesowe str. 70

Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB

FUZJA

to piękna perspektywa

str. 12

1-1 CRN.indd 1

5/22/13 11:59 AM

9/10/2013 12

Fuzja to piękna perspektywa ywa Kanapa CRN Polska z Andrzejem Przybyło, prezesem zarządu AB

Toshiba odświeża portfolio lio produktów dla biznesu Oferta producenta dla sektora B2B

Modecom rośnie w siłę Kluczowa rola kanału partnerskiego

All-in-One ciągle optymistycznie AiO zastępują notebooki na biurkach prezesów

Dziwna sprawa z AiO Felieton Karoliny Marszałek, redaktora CRN

Trudno przekonać klienta Resellerzy o sprzedaży kompaktowych komputerów

Niezrozumiany przez konsumenta

Początek roku na rynku komputerów przenośnych był najgorszy od lat.

16 Laptop na cenzurowanym 38

Rozmowa z Renatą Krajewską, product managerem Synology

40 Nie sprzedawaj pudełek!

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Szukamy nowych nisz

60 Profesjonalne doradztwo Rozmowa z Donem Fieldem, senior directorem Microsoft Certiﬁcations Programs

Rozmowa z Tadeuszem Kurkiem, prezesem zarządu NTT System

LANDesk na czas kryzysu

Gorąca wiosna w retailu

Kamery IP wychodzą z cienia Oferta Avigilon na rynku polskim

Software’owa rewolucja w Tech Dacie Elektroniczna dystrybucja oprogramowania dla ﬁrm

Fujitsu oczami partnerów Okrągły stół CRN

Czekając na meteoryt Felieton Konstantego Młynarczyka

INDEKS REKLAM 1&1 ......................................................................................9 ABC Data..................................................................76 Acer ..............................................................................69 AJM................................................................................31 C&C Partners Telecom.....................................68 Fujitsu.............................................................................7 ITCup............................................................................75 Microsoft ............................................................15, 35 nTec ...............................................................................19 Max Computers....................................................47 RRC..........................................................................2, 39 Studio Emka ....................................................72-73 Toshiba ..........................................................................5

Projektory nakręcają sprzedaż Sprzęt Epsona szansą na godziwą marżę

Nowa strategia Samsunga Sieciowe dylematy, cz. 1 System zamknięty czy chmura?

EMC stawia na oprogramowanie EMC World w Las Vegas

Marża na plusie Value+ Roadshow ABC Daty

Nagrody dla partnerów Gala IBM KickOFF

Być dobrym sprzedawcą AB Roadshow – Nowoczesne biuro

Wyzwania IT 2013 Forum HP i Intela

„Fabryka obrazu” Roadshow Actionu

68 70

10-letni plan rozwoju

Twardy gracz na rynku Intel stawia na pecety

Ofensywa w kanale partnerskim Sojusze między dużymi sieciami sklepów zmienią sytuację?

ViDiS promuje sprzedaż całościowych rozwiązań ACCO

Felieton Damiana Godosa z IDC

Polskie oblicze Synology

Nowości produktowe Skuteczne wystąpienia biznesowe Centrum Wiedzy Menedżera

Czasy doradców Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 9/10/2013

Miękkie lądowanie TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

tym numerze CRN-a znajdziecie reklamę książki „iCon. Steve Jobs”. To jedna z pierwszych nieautoryzowanych biografii geniusza z Doliny Krzemowej. Powstała w 2005 roku i natychmiast stała się przyczyną zimnej wojny pomiędzy wydawcą (John Wiley & Sons) a koncernem z Cupertino. Od tego momentu klienci sklepów Apple’a, którzy chcieli kupić jakąkolwiek wydaną przez Wileya książkę – przykładowo „Mac for Dummies” – dowiadywali się, że nie jest już dostępna. Apple wybaczył wydawcy dopiero kilka lat później i w końcu zgodził się na sprzedaż jego książek . I dobrze. O ile bowiem popieram decyzję koncernu o banowaniu pornografii, o tyle wycofanie ze sprzedaży poradników komputerowych to, łagodnie mówiąc, kontrowersyjna decyzja. Gorąco zachęcam do przeczytania biografii Steve’a Jobsa, ale przede wszystkim chcę zwrócić waszą uwagę na pozostałe książki, których okładki sąsiadują z „iCon” (str. 72–73). Wszystkie są poradnikami biznesowymi, które pomogą wam w rozwijaniu tzw. kompetencji miękkich. Znajdziecie w nich sposoby na to, jak być skutecznym liderem, jak stać się doskonałym mów-

cą, jak motywować pracowników bez manipulowania nimi etc. Nie chcę zanudzać was przekonywaniem, że na przykład umiejętność rozmowy z klientem jest równie ważna, jak znajomość technologii IT. Sami dobrze o tym wiecie. Ale teraz szczerze, z ręką na sercu: czy staracie się podnosić swoje kwaliﬁkacje w tym zakresie? Zaryzykuję stwierdzenie, że nie. A przynajmniej nie robi tego zdecydowana większość z was. Skąd ta pewność? Ano z autopsji. W nawale codziennych obowiązków, których przybywa szybciej niż urzędników w warszawskim ratuszu, nawet boję się pomyśleć o wciśnięciu dodatkowej godziny tygodniowo na specjalistyczny kurs czy rozmowę z trenerem biznesu. Nie sądzę, żebyście mieli na to więcej czasu ode mnie. Dlatego właśnie staramy się ułatwić wam samorozwój w ramach stałego cyklu Centrum Wiedzy Menedżera (str. 70–71). A dla tych, którzy chcą pogłębić swoją wiedzę, przygotowaliśmy wspomnianą już kolekcję ciekawych tytułów. Co więcej, załatwiliśmy wam pokaźną zniżkę. Zdecydujcie się na ten wydatek i rozwijajcie swoje kompetencje miękkie. W dobie spowolnienia gospodarczego sama dobra oferta może nie wystarczyć do zdobycia klienta.

Dobra oferta może nie wystarczyć.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 9/10 (369), 29 maja 2013 PL ISSN 1429-8945

FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: archiwum FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003

REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl

HANDLOWCY: Account Executive: Senior Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Junior Account Executive: Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455 mariusz.szemis@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358 jacek.goszczycki@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380

Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 Online Sales & Traﬃc Manager: Paweł Kopacki, tel. (22) 44-88-494 CREATIVE SALES: Creative Projects Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

F-Secure wyszkoli partnerów w Internecie Z raportu producenta wynika, że 49 proc. komputerów w firmach nie posiada od jednej do czterech krytycznych aktualizacji. W co czwartym systemie brakuje od pięciu do dziewięciu uaktualnień, natomiast 13 proc. komputerów w przedsiębiorstwach nie ma co najmniej dziesięciu aktualizacji. W odpowiedzi na ten problem, który dotyka coraz większą liczbę firm, F-Secure rozpoczyna w ramach programu partnerskiego cykl otwartych szkoleń online. Będą dotyczyć metod i narzędzi do tworzenia oferty produktowej w oparciu o trendy branżowe. W trakcie szkoleń zostanie także poruszona tematyka związana z zagrożeniami internetowymi w firmowych środowiskach IT oraz dotycząca rozwiązań ochronnych F-Secure: od antywirusów i filtrów antyspamowych po zabezpieczenie serwerów, komórek i tabletów. Webinaria dla partnerów producenta odbędą się 18 i 25 czerwca na stronach nowego serwisu internetowego F-Partners.pl.

Netgear: serwis NBD w Polsce W kwietniu producent uruchomił bezpłatny serwis NBD (Next Business Day). Usługa obejmuje produkty dla średnich przedsiębiorstw, m.in. switche 12-, 14- i 24-portowe, modele z nowej serii M4100, pamięci masowe ReadyNAS i ReadyDATA oraz urządzenia do kontroli sieci bezprzewodowej WiFi. Na wybrany asortyment nie trzeba kupować dodatkowego kontraktu serwisowego, jest on wliczony w cenę urządzenia. Pełna lista produktów objętych usługą znajduje się na pod adresem: prosupport.netgear.com/covered_ products.html. W ramach gwarancji sprzęt jest wymieniany u klienta na sprawny następnego dnia roboczego. Serwis telefoniczny funkcjonuje od poniedziałku do piątku w godz. 8 – 17, awarię można też zgłaszać online przez 24 godziny na dobę. Darmowy serwis NBD dostępny jest przez 3 lata od daty zakupu.

CRN nr 9/10/2013

Nowy Windows i d w czerwcu W końcu czerwca producent udostępni wersję Preview nowego systemu operacyjnego – Windows Blue (8.1) – poinformowała Julie Larson-Green, szefowa działu Windows. Blue jest określany jako aktualizacja, czyli można przypuszczać, że będzie to ulepszony Windows 8. Według Microsoftu uwzględniono w nim uwagi użytkowników dotyczące „Ósemki”. System ma zawierać nowego Explorera 11. Według nieoﬁcjalnych informacji został zoptymalizowany pod kątem nowej platformy Intela – Haswell – oraz dostosowany do działania na 7-calowych tabletach.

Nowy szef Intela Brian Krzanich, dotychczasowy dyrektor operacyjny Intela, został CEO ﬁrmy. Zastąpił Paula Otelliniego, który zapowiedział odejście na emeryturę. W oświadczeniu z okazji nominacji nowy szef stwierdził, że Intel będzie jeszcze szybciej zmierzać w kierunku ultramobilności. Może to oznaczać większe zaangażowanie producenta na rynku smartphone’ów i tabletów. Brian Krzanich jest związany z Intelem od kilkunastu lat. Od 1997 r. zajmował się fabrykami koncernu, odpowiadał m.in. za montaż i testy. Poza tym rada nadzorcza powołała na stanowisko prezesa ﬁrmy Renée James (również to stanowisko piastował dotychczas Paul Otellini). Renée James kierowała przejętymi ostatnio przez Intela spółkami – Havok, McAfee oraz Wind River.

ABC Data: walka o wyższe marże W I kw. 2013 r. ABC Data wypracowała 1,09 mld zł przychodów, tj. o 43 proc. więcej niż rok wcześniej. Skorygowany zysk netto wzrósł o 52 proc. do blisko 11 mln zł. Przychody zwiększyły się głównie dzięki sprzedaży za granicą. Jej udział wzrósł z 23 proc. w I kw. ub.r. do 46 proc. w I kw. br. Sprzedaż marki własnej Colorovo zwiększyła się trzykrotnie. Ponadto odnotowano duży wzrost zbytu smartphone’ów (o 1080 proc. rok do roku), tabletów (380 proc.) i telewizorów (200 proc.). Wraz ze wzrostem obrotów spółka wypracowała większą o 14 proc. kwotę marży ze sprzedaży dystrybucyjnej (46,8 mln zł), mimo procentowego spadku marży z 5,8 proc. do 4,3 proc. Podczas prezentacji wyników przedstawiciele zarządu podkreślali, że wszelkie działania w ABC Dacie są prowadzone w kierunku zwiększenia rentowności i generowania wyższej marży. Poinformowano, że dyrektorzy pionów są wynagradzani za wzrost marży, a nie większą sprzedaż (o marżach Colorovo czytaj na str. 8). Spółka prognozuje, że w całym 2013 r. przychody wzrosną o 11 proc., do 4,14 mld zł, a EBIDTA o 17 proc., do 70,72 mln zł. Przewidywany jest większy popyt na produkty Colorovo, tablety, smartphone’y, sprzęt RTV i AGD. ABC Data chce osiągnąć 25-procentowy udział w rynku tabletów na koniec 2013 r.

Wymagaj więcej! Skanery generacji Z

Skanery Fujitsu nowej generacji Z: kompaktowe skanery biurowe o wydajności skanera produkcyjnego. Specjaliści od IT cenią moduł centralnego zarządzania, a użytkownicy lubią funkcję ScanSnap – natychmiastowe skanowanie po naciśnięciu przycisku! Wymagaj więcej! Wymagaj skanera Fujitsu nowej generacji Z. W zestawie oprogramowanie ScandAll PRO V2

Przekonaj się sam: http://emea.fujitsu.com/Z-generation

Wszystkie nazwy własne, nazwy produktów, producentów i marek podlegają szczegółowej ochronie prawnej i są znakami producenta oraz / lub zastrzeżonymi markami określonych podmiotów prawnych. Zamieszczone dane nie mają charakteru wiążącego. Zastrzega się prawo wprowadzania zmian danych technicznych bez wcześniejszego uprzedzenia.

Wpadł haker, który atakował Allegro Na początku maja dolnośląska policja poinformowała o zatrzymaniu hakera, który w kwietniu doprowadził do zablokowania Allegro i stron banków. Zatrzymany jest 32-letnim mieszkańcem Legnicy. Aresztowania dokonali 7 maja funkcjonariusze Komendy Wojewódzkiej zajmujący się przestępczością gospodarczą. Policja poinformowała, że do zatrzymania doszło dzięki współpracy z pokrzywdzonymi ﬁrmami. W mieszkaniu mężczyzny znaleziono dwa komputery, nośniki pamięci i telefony komórkowe. Sprawdza je biegły. Według policji akcja ma związek z atakami DDoS na systemy informatyczne Allegro i banków. Wskutek ataków strona serwisu aukcyjnego nie była dostępna dla internautów (zwłaszcza 2 i 3 kwietnia). Ustalono, że haker szantażował pokrzywdzonych. Żądał 50 tys. zł okupu w wirtualnej walucie za zaniechanie swoich działań. Straty związane z działalnością sprawcy oszacowano na blisko 8 mln zł.

UOKiK: kara dla Samsunga

Colorovo: marże w pierwszej trójce

Samsung Electronics Polska zapłaci 2 mln 288 tys. zł kary – poinformował Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Według UOKiK kampania reklamowa telewizorów Samsung naśladowała rządowe przekazy informacyjne dotyczące cyfryzacji. Mogło to sugerować konsumentom, że komercyjna oferta producenta jest częścią rządowej kampanii informacyjnej. Dostawca wykorzystał w przekazie reklamowym elementy charakterystyczne dla akcji Ministerstwa Administracji i Cyfryzacji. W efekcie – argumentuje UOKiK – konsumenci mogli zdecydować się na zakup produktu Samsunga, czego nie zrobiliby, gdyby nie obejrzeli sugestywnych reklam. Postępowanie przeciwko Samsungowi UOKiK wszczął w grudniu ub.r. Urząd poinformował, że określając wysokość kary, wziął pod uwagę wycofanie kampanii z mediów natychmiast po wszczęciu postępowania oraz współpracę spółki podczas jego prowadzenia. Decyzja nie jest ostateczna, Samsungowi przysługuje od niej odwołanie do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

Kwoty marż uzyskiwanych ze sprzedaży Colorovo należą do najwyższych w ABC Dacie – poinformowali przedstawiciele marki. W I kwartale 2013 r. Colorovo pod względem wielkości marży (kwotowo) było w pierwszej dziesiątce na 437 linii produktowych w ofercie dystrybutora. To wynik porównywalny z Dellem i Lenovo. W ciągu dwóch lat Colorovo ma znaleźć się w pierwszej trójce najbardziej marżowych produktów z asortymentu ABC Daty. Sprzedaż ma rosnąć m.in. dzięki rozwojowi referencyjnej sieci sprzedaży z udziałem partnerów – jak dotąd w Polsce podpisano blisko 100 umów. Podjęto strategiczną decyzję o rozwoju submarki CitiTab, obejmującej tablety Colorovo. Po kwietniowym debiucie modelu CitiTab Vision obecnie w portfolio są trzy urządzenia, prawdopodobnie w czerwcu zadebiutuje kolejny tablet.

CRN nr 9/10/2013

Showrooming to już prawdziwa plaga W raporcie „E-commerce w Polsce 2012 w oczach internautów” Gemius podał, dlaczego konsumenci wolą robić zakupy online. Jak można się było spodziewać, najważniejszym czynnikiem skłaniającym konsumenta do kliknięcia ikonki „kupuj” jest niższa cena niż w tradycyjnych sklepach (80 proc. odpowiedzi). Duże znaczenie ma także brak czasu i wygoda zakupów (71 proc.). Co ciekawe, jedną trzecią motywuje do kupowania online bezpłatna dostawa (34 proc.). Sprawdzono także, jak rozpowszechniony w Polsce jest showrooming, czyli traktowanie zwykłego sklepu niczym wystawki, na której można obejrzeć i wziąć do ręki towar, skorzystać z porady sprzedawcy, a gdy produkt się spodoba, kupić go w Internecie. Okazało się, że taki sposób robienia zakupów stosuje 80 proc. klientów e-sklepów i serwisów aukcyjnych, choć z różną częstotliwością. Najwięcej – 33 proc. – badanych poinformowało, że kilka razy w roku sprawdza jakość produktu „na żywo” u resellera czy w markecie, by później nabyć go w sieci.

Toshiba: nowy szef sprzedaży komputerów dla SMB i retailu ailu Od 1 kwietnia Marcin Jamrozowicz objął stanowisko senior account managera anagerra PC B2C w polskim oddziale Toshiby. Podlega on bezpośrednio Krzysztofowi ztofowi wi Lisowi, country managerowi ﬁrmy. Na nowym stanowisku menedżer zajmie się się rozwojem sprzedaży laptopów i tabletów w kanale B2C (SMB i retail). Marcin Jamrozowicz pracuje w Toshibie od sierpnia 2012 r. Dotychczas as był retail account managerem. Wcześniej w ﬁrmie Tom Tom (2008 – 2012) 2) pracował jako retail account manager a następnie senior account manager. ger. W poprzednich latach był regional sales managerem w Mio, pracowałł także w Optimusie. Marcin Jamrozowicz jest absolwentem Wyższej Szkoły Biznesu – National Louis University w Nowym Sączu: kierunek Zarządzanie Strategiczne Przedsiębiorstwami.

PRZEDŁUŻAMY PROMOCJĘ!

WINDOWS ALBO LINUX Wszystkie nasze pakiety hostingowe są dostępne w wersji Windows oraz Linux. Co więcej, teraz oferujemy NOWOŚĆ : ASP.NET 4.5 oraz wiele rozwiązań wspierających web development na platformie Windows. Natomiast w hostingu Linux mamy NOWOŚĆ : PHP 5.4 oraz 65 sprawdzonych aplikacji open source do błyskawicznej instalacji.

1&1 Business Windows

1&1 Business Linux

Bez limitu! Powierzchnia dyskowa Bez limitu! Transfer danych Bez limitu! Skrzynki e-mail (2 GB każda)

BEZPIECZEŃSTWO

3 domeny .pl w cenie pakietu Maksymalna dostępność dzięki georedundancji Certyﬁkat SSL w pakiecie i dużo więcej... NOWOŚĆ! ASP.NET/ .NET Framework 4, 4.5 NOWOŚĆ! 10 baz danych MS SQL 2012 (1 GB każda)

Zend Framework, własne skrypty CGI, zdalny dostęp przez SSH Bez limitu! Bazy danych MySQL (1 GB każda)

Codzienny backup i równoczesny hosting w dwóch niezależnych centrach danych (georedundancja) zapewniają ciągłą dostępność stron online. Z kolei opcjonalne narzędzie 1&1 SiteLock pomoże Ci chronić witrynę przed atakami hakerów.

NOWOŚĆ! ASP.NET MVC

NOWOŚĆ! PHP 5.4, PHP Dev, Perl, Python, Ruby, CRON, SSI

POMOC TECHNICZNA 24/7

NOWOŚĆ! Dedykowane pule aplikacji

Bez limitu! Wordpress, Joomla! i inne aplikacje Click&Build

Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

-50%

NA CAŁY ROK

69,90

Tylko 34,90 zł* miesięcznie!

-50%

69,90

NA CAŁY ROK

Tylko 34,90 zł* miesięcznie!

REJESTRUJ TANIEJ!

Domeny .org, .eu, .com i inne za jedyne 9,90 zł*

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY Zadzwoń 22 1162 777 lub kup online

1and1.pl

*Ceny nie zawierają VAT (23%). Promocja obejmuje wszystkie pakiety hostingowe 1&1 i dotyczy jednego okresu rozliczeniowego (12 miesięcy). Umowa zawierana na rok. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl. Nazwa oraz logo Windows są znakami towarowymi ﬁrmy Microsoft Corporation w USA i w innych krajach. Linux jest znakiem towarowym Linusa Torvaldsa.

1-1 CRN.indd 1

5/16/13 10:30 AM

WYDARZENIA

Malware

szczególnie groźny dla MSP Zainfekowanie komputerów złośliwym oprogramowaniem najczęściej następuje wskutek działania trojanów – informuje w swoim najnowszym raporcie PandaLabs.

CRN nr 9/10/2013

FIRMY MSP MUSZĄ UWAŻAĆ Zdaniem Panda Security na nową falę złośliwego oprogramowania narażone są szczególnie małe i średnie przedsiębiorstwa. – Firmy z tego segmentu często nie mają odpowiednich zasobów, a czasem nawet wiedzy, aby wdrożyć skuteczną politykę bezpieczeństwa – mówi Przemysław Halczuk. – Jednocześnie muszą się otwierać na Internet i całkiem nowe trendy determinujące funkcjonowanie nowoczesnych przedsiębiorstw. Zarządzający polskim oddziałem Pandy podkreśla, że segment MSP nie może pozwolić sobie na duże inwestycje w zabezpieczenia.

KRAJE Z NAJWIĘKSZĄ LICZBĄ KOMPUTERÓW BĘDĄCYCH ŹRÓDŁEM MALWARE’U 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%

IA YL AZ

ZP AN IA

HIS

A LS K

SJ A

JW AN

NT GE

JA RC

W AD

Na początku maja PandaLabs opublikowała raport informujący o rozwoju złośliwego oprogramowania, zagrożeniach, jakie stanowi ono dla pecetów, i atakach, które miały miejsce w I kw. 2013 r. Tylko w pierwszych trzech miesiącach bieżącego roku powstało ponad 6,5 mln próbek malware’u. W krajobrazie zagrożeń ciągle dominują trojany, stanowiąc blisko trzy na cztery nowe wzory malware’u. Ten rodzaj cyberzagrożeń ustanowił nowy rekord, będąc przyczyną infekcji w blisko 80 proc. zaatakowanych na świecie komputerów – donosi PandaLabs. Trojany nie mają zdolności do replikacji, ale mogą atakować za pośrednictwem niebezpiecznych stron WWW, które wykorzystują słabe punkty we wtyczkach przeglądarek internetowych (Javy, Adobe Readera etc.). Tą drogą hakerzy mogą zainfekować jednym lub różnymi trojanami tysiące komputerów w ciągu dosłownie kilku minut – podkreślają autorzy raportu.

Według opracowania PandaLabs średnio na świecie zainfekowanych jest 31,13 proc. komputerów. Do grupy krajów, w których działa najwięcej zaatakowanych przez złośliwe oprogramowanie maszyn, należą: Chiny (ponad połowa użytkowanych komputerów), następnie Ekwador (41,01 proc.) i Turcja (40, 38 proc.). Listy dopełniają: Argentyna (37,77 proc.), Peru (37, 43 proc.), Tajwan (36,48 proc.), Rosja (36,21 proc.), Polska (33,79 proc.), Hiszpania (33, 58 proc.), Brazylia (33,45 proc.). Kolejnymi są: Chile, Kolumbia, Włochy, Wenezuela (między 33 a 31 proc. zainfekowanych maszyn spośród komputerów będących w użyciu). Grupę krajów, w których funkcjonuje najmniej komputerów będących źródłem malware’u, tworzą w większości państwa europejskie. Okazuje się,

IN Y

TROJANY RZĄDZĄ

CHINY JAK BOMBA

łośliwe oprogramowanie rozwija się w coraz szybszym tempie. Liczba próbek, które traﬁają do laboratorium antywirusowego PandaLabs, rośnie w postępie geometrycznym – donosi producent. – Fakt, że nowoczesnych wirusów jest coraz więcej, a zagrożenia, które powodują, są coraz trudniejsze do wykrycia, staje się dla producentów oprogramowania ochronnego nie lada wyzwaniem – mówi Przemysław Halczuk, Sales and Marketing Manager Panda Security.

że najbezpieczniejsza jest Finlandia (17 proc. użytkowanych pecetów jest źródłem złośliwego oprogramowania), następnie Szwecja (20 proc.) i Szwajcaria (20,99 proc.). Liczba niebezpiecznych maszyn jest nieco wyższa w Wielkiej Brytanii (21,89 proc.), Norwegii (22,57 proc.), Japonii (22,82 proc.), Niemczech (22,94 proc.), Belgii (23,89 proc.), Holandii (23,92 proc.) oraz Australii (24,32 proc). Natomiast na liście krajów, w których odsetek infekcji malware’owych utrzymuje się poniżej światowego poziomu, są: Kanada (24,89 proc.), Dania (25, 72 proc.), Portugalia (26,91 proc.), Kostaryka (27,22 proc.), Francja (27,43 proc.), USA (27,79 proc.), Meksyk (29,91 proc.) oraz Węgry (30,69 proc.).

Źródło: PandaLabs

W I KW. 2013 R. INFEKCJE KOMPUTERÓW NASTĘPOWAŁY ZA SPRAWĄ: trojanów 79,93%

wirusów 7,48%

programów innych szpiegujących 2,71% (adware) i reklamowych (spyware) 3,98%

robaków 5,89%

Źródło: PandaLabs

– Wydatki na bezpieczeństwo są bardzo niskie – twierdzi Przemysław Halczuk. Przedstawiciel producenta uważa, że w takiej sytuacji najlepszą alternatywą jest hosting rozwiązań bezpieczeństwa u wyspecjalizowanego dostawcy usług. Dzięki temu małe i średnie przedsiębiorstwa mogą uzyskać dostęp do narzędzi przeznaczonych do ochrony sieci korporacyjnych, przy utrzymaniu swoich kosztów operacyjnych. Od maja na rynku dostępny jest system Panda Cloud Office Protection w wersji 6.5. Wyposażono go w moduł blokujący strony wykorzystywane do dystrybucji złośliwego oprogramowania. W wersji Advanced wprowadzono dodatkowo funkcję monitorowania i blokowania stron należących do określonych kategorii tematycznych. Moduł filtrowania WWW działa zarówno w przypadku stron http, jak i https. Aktualizacją objęto także silnik antywirusowy. Oprócz platformy MS Windows wsparcie uzyskały najbardziej popularne dystrybucje linuksowe: SUSE, RedHat, Debian i Ubuntu. Silnik AV zyskał nowy moduł do walki z exploitami. To poszerza możliwości ochrony o wykrywanie i neutralizowanie ataków na luki w oprogramowaniu użytkowym, takim jak Java, Adobe Reader, Microsoft Office. Technika ta dużo lepiej radzi sobie z nowymi, jeszcze niesklasyfikowanymi wariantami złośliwego kodu, jak np. niesławny wirus policyjny. km

NTT: konfigurator OEM dla partnerów Producent udostępnił partnerom nową, rozbudowaną wersję konfiguratora wspomagającego zakupy sprzętu komputerowego. Została ona uzupełniona o funkcjonalności m.in. umożliwiające partnerom dopasowanie sprzętu do wymogów stawianych przez zamawiających, co przydaje się np. w przetargach. Konfigurator dobiera współpracujące ze sobą komponenty (na przykład, jeśli wybrany zostanie konkretny procesor Intela, w następnych krokach wybór będzie ograniczony tylko do tych komponentów, które działają z wybranym procesorem). Umożliwia również automatyczne dostosowanie urządzeń do określonych norm, takich jak PN-EN ISO 9001:2009, PN-EN ISO 14 001:2005, PN ISO/IEC 27 001, Energy Star, EPEAT, czy certyfikatów producentów. Maszyny mogą mieć również logo partnera. Zamówienia są realizowane w ciągu 48 godzin. Wszystkie komputery są objęte gwarancją door-to-door lub on-site, maksymalnie 5-letnią.

Avans otwiera Sieć Avans powiększyła się o kolejne markety. Nowe sklepy otwarto w Brodnicy (26 kwietnia), Oławie (27 kwietnia) i w Inowrocławiu w Galerii Solnej (8 maja). Do końca roku powstanie jeszcze kilkadziesiąt obiektów – zapowiada Domex, właściciel sieci. Avans ma być obecny w najatrakcyjniejszych lokalizacjach we wszystkich regionach. Spółka otwiera zarówno obiekty wolno stojące, jak też salony w parkach i galeriach handlowych. Powierzchnia nowych sklepów wynosi od 800 do 1,5 tys. mkw.

Najwyżej 60 dni na zapłatę w handlu Weszła w życie ustawa o terminach zapłaty w transakcjach handlowych. W przypadku rozliczeń między ﬁrmami termin zapłaty na fakturze nie powinien być dłuższy niż 60 dni, chyba że strony zgodzą się na inny termin i nie będzie to rażąco nieuczciwe wobec wierzyciela. Dla umów z podmiotami publicznymi termin zapłaty jest zasadniczo maksymalnie 30-dniowy (wyjątkowo wynosi 60 dni). Zgodnie z ustawą wierzycielowi przysługuje zwrot kosztów dochodzenia należności od dłużnika – ryczałt w wysokości 40 euro. Gdy koszty są wyższe, można domagać się ich zwrotu przed sądem. Według wprowadzonych przepisów przedsiębiorca będzie miał 30 dni na sprawdzenie, czy towar albo usługa są zgodne z umową.

Ruszyło radio dla resellerów Od 8 maja nadaje ITRadio.fm, internetowe radio dla resellerów – pierwsza tego typu rozgłośnia w Polsce. Jej założyciele – Rafał Garszczyński i Artur Kostrzewa – są od dawna związani z polskim rynkiem IT. Rafał Garszczyński obecnie odpowiada za komunikację ABC Daty z inwestorami i mediami. Wcześniej był związany ze spółką Comp, prowadził również polskie przedstawicielstwo Epsona. Artur Kostrzewa to między innymi wieloletni redaktor CRN-a, który traﬁł do redakcji prosto z TCH Components. Więcej informacji o rozgłośni można znaleźć na www.itradio.fm. CRN nr 9/10/2013

Fuzja to piękna perspektywa CRN rozmawia z ANDRZEJEM PRZYBYŁO, PREZESEM ZARZĄDU AB oraz POSTACIĄ RYNKU IT 2012, na temat księgowania zysków w ﬁrmach dystrybucyjnych, dialogu z inwestorami giełdowymi, współpracy z Apple’em oraz fuzji wśród największych broadlinerów.

CRN Zdarzenia jednorazowe? ANDRZEJ PRZYBYŁO Przykładowo w 2011 roku na nasze konto wpłynęło ponad 9 mln zł, które zostały zwrócone przez Raiﬀeisen. To kwota wraz z odsetkami, którą swojego czasu bank niesłusznie od nas pobrał. W ten sposób roczny zysk automatycznie wzrósł. W kolejnym roku dodatkowe pieniądze nie spadły nam z nieba, więc zysk siłą rzeczy wyglądał gorzej niż w poprzednim. CRN W I kwartale 2013 roku zysk jednak spadł. Co tym razem na to wpłynęło? ANDRZEJ PRZYBYŁO To kwestia bardzo restrykcyjnej rachunkowości, jaką prowadzimy. Wiadomo, że dystrybutorzy, podobnie jak wszystkie inne spółki, mają pewną swobodę rozliczania w ramach istniejących polskich i międzynarodowych przepisów. Coś w rodzaju widełek, pomiędzy którymi mogą się poruszać. W naszej spółce mamy bardzo ortodoksyjne podejście, co paradoksalnie stawia nas w gorszym świetle w porównaniu z bardziej liberalną konkurencją. Gdyby nie zdarzenie jednorazowe i rygorystyczne podejście do wyceny różnic kursowych, to nasz zysk na poziomie netto w I kw. 2013 byłby wyższy o 3,6 mln zł. Wyniósłby więc 9,8 mln zł, czyli o ponad 18 proc. więcej niż roku temu. CRN Na czym polega restrykcyjność waszej księgowości? ANDRZEJ PRZYBYŁO Weźmy przykład różnic kursowych. Spełniamy literalnie wymogi związane z wyceną różnic kursowych, zgodnie z Międzynarodowymi Standardami Rachunkowości. To spowodowało, że w przeciwieństwie do innych spółek nie zaliczyliśmy do wyniku za I kw. 2013 roku dodatnich różnic kursowych na kwotę 2,6 mln zł. Firmy te kierują się wykładnią celowościową, która pokazuje prawdziwy obraz biznesu.

CRN nr 9/10/2013

CRN Może warto zmienić podejście? ANDRZEJ PRZYBYŁO Niedawno doszliśmy do tego samego wniosku. Po rozmowie z audytorem też będziemy chcieli prezentować w przyszłości realny wynik. CRN Tak czy inaczej, według niedawnej diagnozy Internetowego Domu Maklerskiego Action będzie zarabiał coraz więcej, zaś w przypadku AB rentowność będzie spadać aż do wartości poniżej 1 procenta… ANDRZEJ PRZYBYŁO Mamy dwa rodzaje komunikacji z rynkiem kapitałowym: krótko- i długoterminową. W ujęciu pierwszym ﬁrmy bardzo często skupiają się na bieżących wynikach, kreślą wiele planów oraz podejmują w związku z nimi wiele medialnych działań. Nie ukrywam, że jest to wdzięczny sposób komunikowania, zdecydowanie lepiej przyjmowany przez inwestorów. CRN Wasza wizja, jak rozumiem, jest inna. ANDRZEJ PRZYBYŁO Budujemy pozycję spółki w ujęciu długoterminowym i tak chcemy być postrzegani przez akcjonariuszy, inwestorów oraz kontrahentów. Jesteśmy partnerem na lata. Doceniają to inwestorzy instytucjonalni. Według oﬁcjalnych danych fundusze stanowią ponad 60 proc. naszego akcjonariatu i jesteśmy tutaj w czołówce spółek notowanych na GPW. Jesteśmy wdzięczni za zaufanie, którym nas obdarzono. Czasami strategia i założone plany wymagają zdecydowanych decyzji, kosztem nawet słabszego – krótkookresowo – wyniku. Świadomie podejmujemy takie działania, które mogą nie wzbudzić euforii wśród inwestorów indywidualnych, ale jestem pewien, że podobnie jak w przeszłości giełda przyzna nam rację, oceniając nas po efektach, a nie zamierzeniach. CRN ABC Data w 2012 roku wypłaciła 20 mln zł dywidendy. W 2013 ma to być już 30 mln zł. Również Action planuje podzielić się zyskami z akcjonariuszami. Jak oceniacie tę politykę, biorąc pod uwagę, że AB konsekwentnie zatrzymuje zyski w spółce?

Fot. Marek Zawadzki

CRN W ostatnim czasie zysk AB zmalał, podczas gdy konkurenci notują wzrost rentowności. Co się dzieje? ANDRZEJ PRZYBYŁO W wynikach, jakie pokazują poszczególni dystrybutorzy, znaczenie mają różnice w księgowaniu w poszczególnych ﬁrmach. Akurat na nasze wyniki wpływ miały zdarzenia jednorazowe.

Fot. Marek Zawadzki

Nieprawdą jest stwierdzenie, że rynek małych resellerów się kurczy.

CRN CR RN n nrr 9/10/2013 9/1 /110/2 0/2 /20 0113 013 3

1 13

ANDRZEJ PRZYBYŁO Nie chcę oceniać konkurencji. Faktem jest, że jeśli rośnie się w tak szybkim tempie jak na przykład najwięksi polscy dystrybutorzy, potrzebne jest finansowanie. Zwłaszcza że dystrybucja to logistyka plus finansowanie właśnie. To zwyczajnie zdrowe podejście do własnego biznesu. CRN No cóż, po latach akcjonariusze chcą w końcu czerpać zyski. Co w tym złego? ANDRZEJ PRZYBYŁO Rozumiem, ale wielu naszych dużych akcjonariuszy takich jak OFE twierdzi, że wypłata dywidendy to sygnał dla rynku, że w firmie nie ma pomysłu na to, co zrobić z wypracowanym zyskiem. Jak bowiem inwestować w biznes, którego zarząd nie wie, jak wykorzystać posiadane fundusze do dalszego rozwoju?

CRN Przemysław Kucharzewski, szef działu Enterprise w AB, mówił mi ostatnio, że w ciągu minionych trzech lat wasza sprzedaż do integratorów wzrosła o około 2,5 raza. Podobną ofertę rozwija też ABC Data oraz Action. Czy to już zmiana jakościowa w polskiej dystrybucji broadline’owej? Jak pozycjonujecie się w stosunku do takich ﬁrm jak Veracomp czy RRC? ANDRZEJ PRZYBYŁO Z pokorą patrzymy na dystrybutorów z wartością dodaną i na siebie. Jeszcze długo nie będziemy dominującym graczem w tym segmencie rynku. Niemniej jednak zamierzamy systematycznie rozwijać zaawansowaną dystrybucję, traktując to jako inwestycję w przyszłość.

Negocjacje z prezesem Actionu? Nie jest to scenariusz niemożliwy.

CRN Przejdźmy do podsumowań. Rok temu w rozmowie z CRN-em powiedziałeś: „Z naszego punktu widzenia to będzie rok prawdy dla wielu spółek dystrybucyjnych. W ostatnich dwóch latach byliśmy świadkami licznych zmian – ﬁrmy reorganizowały działalność, optymalizowały koszty, ale także przyjmowały nowe plany rozwoju. Rok 2012 ewidentnie wykaże, która z dróg była słuszna i komu udaje się skutecznie realizować obraną strategię”. A zatem komu się udało? ANDRZEJ PRZYBYŁO Mam poczucie, że nam się to udało. Z danych Contextu wynika, że po raz kolejny zwiększyliśmy udział w polskim rynku, umacniając się na pozycji lidera. Nasze działania są doceniane przez rynek, resellerów i producentów. Potwierdzeniem mogą tu być między innymi liczne nagrody. Zostaliśmy uhonorowani między innymi prestiżowym tytułem Dystrybutora Roku 2013 w regionie CEE, jak też nagrodą w Plebiscycie CRN. CRN Czy wasze wyniki oznaczają, że polski kanał resellerski ma się całkiem dobrze? ANDRZEJ PRZYBYŁO Tak. Nasza baza klientów zwiększyła się w 2012 roku o ponad 18 proc. Jak widać, nieprawdą jest stwierdzenie, że rynek małych resellerów się kurczy i nie można już robić klasycznej dystrybucji.

Andrzej Przybyło zdobył w Plebiscycie CRN tytuł Postaci Rynku IT. Z kolei ﬁrma AB zyskała miano Dystrybutora Roku 2012, jak również tytuł Firmy 15-lecia. W marcu 2013 r. polski broadliner został wybrany Dystrybutorem Roku 2012 przez resellerów i producentów IT podczas targów DISTREE EMEA w Monako.

CRN Czy jesteście zadowoleni z dotychczasowej współpracy z Apple’em? ANDRZEJ PRZYBYŁO Jak najbardziej. Sprzedaż szybko rośnie, mimo że – podobnie jak na całym świecie – występują problemy z dostępnością. Gdyby nie to, wzrost sprzedaży byłby jeszcze lepszy. Prawdę mówiąc, w obecnych czasach partnerzy Apple’a są po prostu skazani na sukces. CRN W ubiegłym roku Ireneusz Dąbrowski udzielił nam wywiadu, w którym mówił, że polska dystrybucja byłaby w lepszej sytuacji, gdyby zdecydowała się na konsolidację w 2007 – 2008, co pozwoliłoby na dużo szybszą ekspansję zagraniczną i stosunkowo łatwe powstanie silnych, regionalnych dystrybutorów rodem z Polski. Czy czujesz, że coś przegapiłeś? ANDRZEJ PRZYBYŁO Z myślą Ireneusza trudno się nie zgodzić. Polski rynek znalazł się w sytuacji, która musi ulec zmianie. Mamy trójkę graczy, którzy są mniej więcej takiej samej wielkości. To negatywnie wpływa na wysokość marż. CRN W jakim kierunku miałyby pójść zmiany? Połączenia dwóch dużych graczy? ANDRZEJ PRZYBYŁO Nie wiem, czy połączenie dwóch dużych graczy byłoby możliwe chociażby ze względu na przepisy o ochronie konsumentów. CRN Czy prezes AB wyobraża sobie sytuację, że siada do stołu negocjacyjnego z prezesem Actionu? ANDRZEJ PRZYBYŁO Nie jest to scenariusz niemożliwy. CRN Pokusie stworzenia potężnego dystrybutora, który miałby potencjał do mocnego wejścia na rynki całej Europy, chyba trudno się oprzeć… ANDRZEJ PRZYBYŁO To prawda… to piękna perspektywa. Jednak ten temat wciąż jest jeszcze pieśnią przyszłości.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI 14

CRN nr 9/10/2013

197x265_CRN_Microsoft_O_365_MAREK.indd 1

5/8/13 9:37 AM

SPRZĘT MOBILNY

Laptop

na cenzurowanym

Początek roku na rynku komputerów przenośnych był najgorszy od lat. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

edług IDC w I kw. 2013 r. spadek dostaw laptopów wyniósł ponad 14 proc. rok do roku. Do słabego bilansu przyczyniły się netbooki. W przypadku większych komputerów nie było tak źle, tym niemniej producenci i dystrybutorzy nie spodziewają się wyraźnej poprawy. Zdaniem analityków w I kw. br. na polski rynek dostarczono 481,1 tys. laptopów, czyli o 14,1 proc. mniej niż w I kw. 2012 r. (560,4 tys.). Spadek był więc porównywalny ze średnim spadkiem światowym (według IDC wyniósł on 13,9 proc. – to najgorszy wynik od 1994 r.). Pogorszenie nastąpiło po stosunkowo niezłym 2012 r., który na podstawie ustaleń ﬁrmy badawczej zakończył się na plu-

SEBASTIAN SZKLARZ NPC Product Manager w Samsungu

Segment urządzeń 13,3-calowych będzie powoli rósł. Ekrany dotykowe, w które wyposażone są wybrane modele, już są doceniane przez użytkowników, a będą jeszcze bardziej. Elementem, który ma znaczenie przy wyborze takich rozwiązań, może być wysoka dotąd cena. Jeśli chodzi o hybrydy, to na razie jest to nowość na rynku. Użytkownicy wydają się jeszcze bać tego innowacyjnego, ale wciąż bardzo nowego rozwiązania. W tym wypadku nie bez znaczenia pozostaje wysoka cena.

CRN nr 9/10/2013

sie: dostawy notebooków i netbooków zwiększyły się o 4,5 proc. w porównaniu z 2011 r. – do 2,29 mln. Także z danych z panelu dystrybucyjnego Contextu (informacje od dystrybutorów współpracujących z ﬁrmą badawczą) wynika, że w 2012 r. sprzedaż wzrosła – w przypadku notebooków o 7,6 proc., do 1,55 mln, natomiast w przypadku netbooków odnotowano spadek o 17,6 proc., do 237,1 tys. Łącznie więc zbyt w kanale dystrybucyjnym według Contextu wyniósł blisko 1,8 mln laptopów.

minionego kwartału okazał się niezły – sprzedaż notebooków w marcu wyniosła 122,7 tys. i była niemal taka sama jak rok wcześniej, na co jednak mogły mieć wpływ obniżki cen, mające na celu rozładowanie pełnych magazynów. Warto bowiem zauważyć, że w I kw. 2013 r. przychody dostawców poszły w dół bardziej niż wynik ilościowy – o 8,4 proc. rok do roku, co świadczy o przyspieszeniu erozji cen (w całym 2012 r. wpływy ze sprzedaży notebooków wzrosły średnio o 9,5 proc., czyli bardziej niż sprzedaż ilościowa – dane Contextu).

NETBOOKI KAMIENIEM U SZYI Choć bilans I kwartału br. nie wygląda dobrze, są także dobre wieści. Zdaniem części graczy w tym okresie zwiększyła się, nawet o kilkanaście procent, sprzedaż notebooków w segmencie konsumenckim (nie wszyscy podzielają ten pogląd). O większym zbycie niż rok temu informują niektórzy dystrybutorzy, np. AB, i detaliści, jak Media Saturn. Należy także wziąć pod uwagę, że spadek odnotowany na rynku komputerów przenośnych jest po części wynikiem gwałtownie kurczącej się sprzedaży netbooków, czyli znikającego segmentu, na który nikt już nie liczy ani go nie promuje (największe marki zakończyły produkcję tych urządzeń, trwa czyszczenie magazynów). Pokazują to dane Contextu: w okresie od stycznia do marca 2013 r. popyt na netbooki zmniejszył się o 61,4 proc., do blisko 18 tys., a notebooków – w wymiarze jednocyfrowym – o 3,1 proc., do 341,5 tys. Ponadto według Contextu koniec

HP NUMEREM 1 Z danych z panelu dystrybucyjnego Contextu wynika, że HP utrzymało pozycję lidera rynku notebooków zarówno w 2012 r. (19,8 proc. udziału), jak i w I kw. 2013 r. (24 proc.), choć Lenovo dogania amerykański koncern (odpowiednio 16,1 proc. i 23,9 proc.). W ub.r. było jeszcze numerem 3 (drugi był Asus – 16,6 proc.), ale gdy patrzy się na porównanie udziału w I kw. br. i rok wcześniej, widać imponujące tempo wzrostu: w I kw. 2012 r. Lenovo miało 12,7 proc. rynku. Według IDC udział ﬁrmy w rynku laptopów w I kw. br. urósł o 34 proc. Jeśli chodzi o największych vendorów, widać mocne zaangażowanie Acera w sprzedaż netbooków w minionych okresach (był liderem tego rynku zarówno w 2012 r., jak i I kw. 2013 r.), choć także w przypadku notebooków odnotował wzrost udziału w I kw. br. – do 11,6 proc.

WINNY TABLET, UNIEWINNIONY WINDOWS 8 Zdaniem Damiana Godosa, analityka IDC, rynek komputerów przenośnych kurczy się za sprawą tabletów. Użytkownicy, którzy nie potrzebują sprzętu do pracy, a tylko do konsumpcji treści, np. przeglądania stron WWW czy sprawdzania poczty, przesiadają się na tablety, czemu sprzyjają obniżki cen tych urządzeń. Ten pogląd podzielają w zasadzie wszyscy dostawcy. Niektórzy dorzucają inne przyczyny spadku sprzedaży, jak spowolnienie gospodarcze powodujące powstrzymywanie się z zakupami zarówno przez konsumentów, jak i ﬁrmy. – Spadek sprzedaży na rynku notebooków wynika z dwóch czynników: spowolnienia w gospodarce oraz dynamicznego wzrostu rynku tabletów – mówi Andrzej Sowiński, Country General Manager w Lenovo. – Obserwujemy wyraźny trend, zgodnie z którym wielu użytkowników, zamiast inwestować w zakup nowego laptopa, wybiera tablet, który jest postrzegany jako tańsza alternatywa. Taki stan rzeczy na pewno potrwa do końca bieżącego roku.

Ponadto na ograniczanie popytu wpływa wydłużający się cykl wymiany urządzeń, co wynika z tego, że dla większości użytkowników wprowadzane w komputerach innowacje nie są niezbędne. – Użytkownicy rzadziej kupują notebooki, ponieważ do najczęściej wykonywanych zadań, takich jak przeglądanie stron internetowych czy korzystanie z multimediów, starsze komputery nadają się równie dobrze – mówi Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asusie. Dostawcy pytani, czy Windows 8 zaszkodził sprzedaży notebooków (tak uważa jeden z analityków IDC), zamiast przyciągnąć klientów, raczej nie zgadzali się z tym poglądem. Niektórzy twierdzili, że wpływ nowego systemu na popyt był niewielki, bo o wynikach sprzedażowych zdecydowały wspomniane powyżej czynniki, bądź że ocena znaczenia „Ósemki” dla rynku wymaga czasu. Słyszeliśmy także wypowiedzi, że Windows 8 dzięki możliwości obsługi dotykiem przyczynił się do wzrostu sprzedaży i większej popularności urządzeń dotykowych, a czas świetności ma jeszcze przed sobą.

Udział laptopów dotykowych w sprzedaży może wzrosnąć do 25 proc.

SPRZEDAŻ NOTEBOOKÓW (UDZIAŁY ILOŚCIOWE) w I kw. 2012 r. inni 12,5%

Toshiba 10,8%

w I kw. 2013 r.

HP 23,7%

inni 6,2%

HP 24,0%

Toshiba 4,2% Lenovo 12,7%

Lenovo 23,9% Acer 11,6% Asus 13,1%

Acer 7,1% Asus 17,7%

Samsung 15,5%

Samsung 17,0% Źródło: Context, panel dystrybucyjny

SZYMON WINCIOREK Business Development Manager w Asusie

Możemy mówić o dwóch głównych przyczynach spadku na rynku notebooków: rosnącej popularności tabletów oraz wydłużaniu się cyklu wymiany komputerów przenośnych. Tablety wyparły całkowicie netbooki i stanowią coraz poważniejszą konkurencję dla notebooków. Polacy nadal preferują urządzenia mniej wydajne, jednak dostępne w atrakcyjnych cenach. Na naszym rynku najlepiej sprzedają się notebooki 15-calowe wyposażone w procesor Intel Core i3, zintegrowaną kartę graﬁczną, 4 GB RAM-u oraz dysk twardy o pojemności 500 GB, które można kupić w cenie 1999 – 2199 zł, lub nieznacznie słabsze konﬁguracje bazujące na platformach Pentium, Celeron, Brazos w cenie 1499 – 1899 zł.

– W mojej opinii Windows 8 jest wciąż na początku swojej drogi do sukcesu. Z pewnością system jest już dostosowany do urządzeń mobilnych i zdobywa coraz szersze grono entuzjastów – uważa Tomasz Wańka, pełnomocnik zarządu ds. sprzedaży komputerów w Actionie. Zdaniem Andrzeja Sowińskiego duże znaczenie dla popularności „Ósemki”, a tym samym urządzeń, na których jest zainstalowana, ma edukowanie konsumentów i pokazywanie im zalet systemu, na przykład zabezpieczenia danych. – Jeśli będziemy o tym przypominać użytkownikom, to z czasem docenią wszystkie jego możliwości – twierdzi menedżer.

ROZMIAR MA ZNACZENIE W I kw. 2013 r. najczęściej kupowano notebooki w cenie 1,7 – 2,5 tys. zł brutto. W tym segmencie cenowym według naszych szacunków sprzedanych zostało ponad 50 proc. komputerów przenośnych, choć dostawcy wskazywali także najpopularniejszy przedział cenowy w swojej ofercie (np. w Asusie: 1499 zł – 2199 zł). Gdy mowa o dolnej półce CRN nr 9/10/2013

SPRZĘT MOBILNY

SPRZEDAŻ NETBOOKÓW (UDZIAŁY ILOŚCIOWE)

TOMASZ KLEKOWSKI dyrektor Intela w regionie Europy Środkowo-Wschodniej

Z danych, którymi dysponujemy, wynika, że w I kwartale br. wzrosła sprzedaż notebooków w segmencie konsumenckim i moim zdaniem ten trend przybierze na sile w najbliższych miesiącach, wraz z pojawianiem się w czerwcu na rynku urządzeń bazujących na platformie Haswell. Będą oferować szereg innowacji, w tym większą wydajność przy jednocześnie niższym zużyciu energii. Do oferty vendorów wejdzie nowa, odświeżona kategoria ultrabooków, obejmująca kilkadziesiąt modeli w różnych formatach i cenach. Technologia Wi-Di stanie się standardem. Pojawi się więcej ultrabooków i laptopów z ekranem dotykowym. W 2013 r. ta kategoria zyska na znaczeniu. Warto podkreślić, że nowy, innowacyjny sprzęt wyposażony procesory Intela kolejnej generacji nie musi być drogi.

cenowej (poniżej 1,6 tys. zł), popularne są urządzenia na platformach AMD, które w 2012 r. miały ok. 40 proc. udziału w sprzedaży, podczas gdy w całym polskim rynku komputerów przenośnych – około jednej czwartej (im droższy sprzęt, tym udział AMD jest mniejszy). Zdecydowaną większość notebooków kupionych w I kw. br. – ok. 80 proc. – stanowiły modele o przekątnej ekranu długości 15,6 cala i większej. Takich najbardziej poszukiwali klienci, uwzględniając także początek II kw. br. Według danych porównywarki Ceneo.pl za okres 1 stycznia – 15 maja br. modele 15,6-calowe miały 58,4 proc. udziału, a 17,3-calowe – 13,54 proc. Dystrybutorzy i producenci zapytani o najczęściej zamawiane konﬁguracje wskazywali laptopy 15,6-calowe z procesorem Intel Core i3 albo i5, 4 GB RAM-u i dyskiem twardym o pojemności 320 lub 500 GB. O ich popularności decyduje cena i wydajność, która wystarcza większości użytkowników.

CRN nr 9/10/2013

w I kw. 2012 r. MSI 1,1%

inni 2,7%

w I kw. 2013 r.

Acer 40,2%

HP 6,2%

MSI 0,8%

inni 0,3%

Acer 59,5%

HP 16,9% Samsung 6,8%

Samsung 10,9%

Asus 26,4% Asus 28,2% Źródło: Context, panel dystrybucyjny

– Notebooki z taką lub podobną konﬁguracją doskonale nadają się do pracy w domu, przeglądania Internetu, pisania i edytowania dokumentów, robienia zestawień, edukacji, a także do gier niewymagających zbyt zaawansowanych parametrów sprzętu. W tych modelach po prostu każdy znajdzie coś dla siebie – wyjaśnia Sebastian Szklarz, NPC Product Manager w Samsungu. Z zebranych przez nas wypowiedzi wynika, że zarówno preferencje cenowe klientów, jak i te związane z wielkością ekranu raczej nie ulegną większym zmianom w bieżącym roku. Sprzedaż modeli z ekranem większym niż 16 cali wynosi u większości dostawców ok. 10 proc. i jest stabilna, podobnie powinno być w 2013 r. Może wzrosnąć natomiast zapotrzebowanie na mniejsze modele. – Obserwujemy duże zainteresowanie notebookami z ekranami o przekątnej długości 11,6 cala, najprawdopodobniej dlatego, że są najbardziej zbliżone wielkością do swoich młodszych braci, czyli tabletów – informuje Szymon Winciorek z Asusa. Z kolei Piotr Kozłowski, PC Systems Business Unit Manager w ABC Dacie, zauważa, że dzięki ultrabookom popularniejsze stały się formaty takie jak 13,3 cala. W tym miejscu warto zauważyć, że w segmencie urządzeń mniejszych niż 15-calowe mieści się gros ultrabooków. Popyt na nie po dwóch latach od prezentacji tej platformy przez Intela wciąż trudno nazwać dużym. Według danych z panelu dystrybucyjnego Contextu w I kw. 2013 r.

sprzedano blisko 11 tys. ultrabooków, co daje 3 proc. udziału w całym rynku komputerów przenośnych. Choć jest to wynik dwa razy lepszy niż rok wcześniej, nadal udział tych zaawansowanych modeli był wówczas mniejszy niż netbooków (miały według Contextu 5,2 proc. rynku w I kw. br.). Spory popyt na ultrabooki odnotowano jednak w IV kw. ub.r., kiedy to klienci kupili ponad 27 tys. tych urządzeń (7 proc. rynku). Mało kto z naszych rozmówców spodziewa się dużo większej popularności tych komputerów w końcu 2013 r. w porównaniu z jego początkiem, jeżeli ceny ultrabooków wyraźnie nie spadną. Mimo że najtańsze modele można dostać w sieciach detalicznych w cenie nawet poniżej 2 tys. zł brutto, większość ultrabooków nadal kosztuje ponad 2,5 tys. zł, czyli lokuje się powyżej najpopularniejszego segmentu cenowego. – Udział ultrabooków w całym rynku komputerów przenośnych był kilkuprocentowy. Prawdopodobnie pozostanie nadal na tym poziomie. Na pewno nie będzie to pozycja dominująca w sprzedaży notebooków – mówi Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

KONSUMENCI WIĘKSZOŚCIĄ Sprzedaż notebooków konsumentom dostawcy oceniają na 60 – 80 proc. udziału w rynku. Niektórzy informują, że I kwartał br. zakończył się w tym segmencie na plusie, a druga połowa roku również powinna

przynieść wzrost, czemu powinno sprzyjać wprowadzenie na rynek w czerwcu br. laptopów na platformie Haswell. Co do tegorocznego popytu ze strony firm zdania są podzielone. Część dostawców uważa, że przedsiębiorcy nie będą kupowali więcej notebooków, m.in. ze względu na kryzys. – Rola segmentu biznesowego nie będzie rosła. Główne przyczyny to kolejna fala kryzysu makroekonomicznego oraz nowe polityki IT, wśród których szczególnie ważny jest trend BYOD. Pracownicy coraz częściej będą używać do pracy swojego własnego, konsumenckiego sprzętu mobilnego – uważa Szymon Winciorek. Są jednak także odmienne opinie. Sebastian Szklarz z Samsunga przewiduje, że firmy zainteresują się m.in. modelami hybrydowymi. – Rynek komputerów biznesowych będzie w najbliższym czasie rósł – mówi menedżer. – Nie należy zapominać o innych rozwiązaniach dla biznesu, takich jak właśnie hybryda, które w niedługim czasie mogą znaleźć się na służbowych biurkach, wypierając standardowe notebooki, skierowane do użytkownika prywatnego. Jarosław Sowiński z AB podziela pogląd, że firmy będą kupować więcej. Zauważa, że na większym popycie w tym segmencie mogą zarobić resellerzy. – Z biznesem wiąże się szereg usług i potrzeba komplementarnej oferty, co z kolei stanowi szansę dla naszych partnerów na dalszy rozwój.

westycję w nowy komputer przenośny. Te trendy, a zatem i sytuację rynkową wszyscy producenci odczują w podobny sposób i nie należy spodziewać się większych zmian w udziałach poszczególnych ﬁrm. Dostawcy, z którymi rozmawialiśmy, szacują sprzedaż komputerów przenośnych na polskim rynku w całym 2013 r. na 1,8 – 2 mln, są jednak także prognozy, że wynik może być podobny jak w 2012 r., czyli ponad 2,3 mln. – Przewidujemy, że sprzedaż laptopów zatrzyma się na stabilnym poziomie, podobnie jak stało się z desktopami – mówi Piotr Kozłowski z ABC Daty. Nie można także wykluczyć większego popytu na notebooki w związku z zakończeniem wsparcia przez Microsoft dla Windows XP (kwiecień 2014 r.). Według danych Gemiusa z końca kwietnia nadal jedna trzecia polskich komputerów działa z tym systemem, więc nawet wymiana części z nich na nowe – z Windows 8 lub 8.1 – spowodowałaby spory skok popytu. Jest jednak prawdopodobne, że wpływ końca wsparcia dla Windows XP nie będzie odczuwalny na rynku w bieżącym roku, bo większość użytkowników odłoży wymianę sprzętu (o ile się na nią zdecyduje) na ostatnią chwilę, czyli na I kw. 2014 r., co mogłoby wpłynąć na wzrost albo stabilizację sprzedaży komputerów przenośnych w przyszłym roku. Ponadto spotkaliśmy się z poglądem, że tegoroczne trendy niekoniecznie będą kontynuowane w przyszłym roku: szał na tablety może

ANDRZEJ SOWIŃSKI Country General Manager Lenovo

W I kw. br. popularnością cieszyły się głównie serie budżetowe, oferujące dobrą jakość przy niskiej cenie. Jednak, co ciekawe, duże zainteresowanie wzbudzały także modele high-endowe, jak konsumencki konwertowalny Lenovo Yoga. Wśród odbiorców biznesowych prawdziwym hitem sprzedażowym był ThinkPad X1 Carbon. Ultrabooki to nadal segment urządzeń drogich, co oznacza, że przy aktualnym poziomie cen trudno będzie liczyć na masową sprzedaż. Poza tym w minionym roku pojawiło się nowe wyzwanie i zarazem mocna konkurencja, czyli urządzenia konwertowalne.

osłabnąć, a konsumenci znowu zainteresują się komputerami przenośnymi. – Pamiętajmy, że w przeszłości podobną popularnością co tablety cieszyły się netbooki, które obecnie są wycofywane z ofert producentów. Pytanie brzmi, czy z tabletami będzie podobnie i użytkownicy wrócą do klasycznych notebooków, a może wyobraźnią odbiorców zawładną komputery konwertowalne… – zastanawia się Andrzej Sowiński. REKLAMA

„TABLETY PODZIELĄ LOS NETBOOKÓW” Dostawcy są zgodni, że w 2013 r. nie należy spodziewać się wyraźnej poprawy. Damian Godos zauważa, że po słabym I kwartale w magazynach są duże zapasy sprzętu, co nie pozostanie bez wpływu na wyniki w II kwartale, jeśli chodzi o bilans dostaw producentów. Najbliższa przyszłość (do końca roku) zdaniem większości graczy również nie wygląda różowo. – W pierwszym kwartale sprzedaż spadła o ok. 14 proc. Prognozy IDC na resztę roku, mówiące o utrzymaniu tego poziomu sprzedaży, wydają się dość optymistyczne – uważa Janina Sattler, Personal Systems Category Lead PPS w HP. – Klienci wybierają tańsze tablety, odsuwając w czasie inCRN nr 9/10/2013

SPRZĘT MOBILNY CZY TABLETY Z ZJEDZĄ NOTEBOOKI? N

Szymon Winciorek uważa, że komputery konwertowalne wyznaczają kierunek ewolucji urządzeń mobilnych. Jego zdaniem na rynku będzie się ich pojawiać coraz więcej. Niektórzy dostawcy są jednak dalecy od entuzjazmu, jeśli chodzi o te urządzenia. Skłaniają się raczej ku prognozie, że pozostaną one niszą. Powodem mają być ceny. – Ceny konwertowalnych urządzeń kształtują się zdecydowanie poza najpopularniejszym przedziałem cenowym, a wytwórcy sami do końca nie są w stanie dokładnie ocenić, jak ten produkt mógłby się przyjąć – zauważa Tomasz Wańka z Actionu.

JANINA SATTLER Personal Systems Category Lead PPS w HP

Przewidujemy, że klienci coraz częściej będą decydowali się na zakup cienkich i lekkich notebooków kosztujących tyle co zwykłe komputery. W najbliższym czasie udział ultrabooków nie będzie dynamicznie wzrastał. Użytkownicy domowi najczęściej kupowali notebooki z przedziału cenowego 1899 – 2499 zł. Popyt na urządzenia z systemem Windows 8 przeznaczone dla biznesu jest niski, dlatego też większość notebooków sprzedawanych do tego segmentu daje możliwość downgrade’u systemu. Oznacza to, że użytkownik w ramach licencji na Windows 8 może przeinstalować system na Windows 7.

CRN nr 9/10/2013

N Niektórzy produccenci zwracają uwag gę na jeszcze jeden cczynnik, który może w wpłynąć na sprzedaż no notebooków – rozwój oferty tabletów. Ich sprzeofert roś daż szybko rośnie: według prognoz, jakie słyszeli słyszeliśmy ostatnio, w 2013 roku sprzedaż tych urządzeń może sięgnąć nawet 2 2 mln. Na razie tablety wyparły z rynku n netbooki, ale mogą też „zjeść” zjeść” notebooki notebooki. – Nie można wykluczyć, że w IV kwartale br. pojawią się tablety, które mogą konkurować z notebookami, np. 10- i 11-calowe z Windows 8.1 i klawiaturą – mówi Zbigniew Feldo, Mobile Business Unit Manager w Acerze. Granica między tabletem a notebookiem może więc w przyszłości się zacierać. Zdaniem menedżera, jeśli jednak będą kontynuowane trendy, które obserwowaliśmy w I kw. br. (tzn. tablety zastępowały netbooki), to w całym 2013 r. liczba sprzedanych notebooków powinna być podobna jak w 2012 r. Mimo prognozowanego przez część dostawców spadku sprzedaży przewidywany jest większy popyt na niektóre kategorie komputerów przenośnych. Są to na przykład modele z dotykowym ekranem. W I kw. br. miały, według szacunków dostawców, 2 – 3 proc. udziału w rynku, w tym roku odsetek ten może osiągnąć 15, a nawet 25 proc. – W drugiej połowie roku spodziewamy się zwiększonego udziału urządzeń z 11-, 13-, 14- i 15-calowymi dotykowymi matrycami. Szacujemy, że do końca 2013 r. udział modeli dotykowych stanowić będzie 15 proc. sprzedaży – mówi Szymon Winciorek z Asusa. Główny warunek wzrostu i w tym wypadku się powtarza – spadek cen. – Notebooki dotykowe są o 10 – 20 proc. droższe od modeli o takich samych parametrach ze zwykłym ekranem. Kwotowo jest to zazwyczaj ok. 300 – 400 zł brutto. Wydaje mi się, że dla kupującego to za duża różnica. Mam wrażenie, że dla użytkowników ważniejsza od dotykowego ekranu jest

np. wydajność, dobra graﬁka, wolą za nią dopłacić – mówi Zbigniew Feldo. Zdaniem menedżera możliwy jest jednak szybki wzrost sprzedaży urządzeń dotykowych, co będzie wynikać z efektu skali: producenci wprowadzają na rynek coraz więcej takich modeli (np. w Acerze już w III kw. wszystkie linie notebooków będą miały ekrany dotykowe), więc rosnąca podaż powinna doprowadzić do zauważalnego spadku cen. – Na koniec roku różnica w cenie między laptopem z ekranem dotykowym i bez powinna stopnieć do 30 – 50 dol., czyli ok. 100 – 150 zł, przy identycznych pozostałych parametrach urządzenia – przewiduje Zbigniew Feldo. – Przy takim spadku cen dotykowe laptopy mogą mieć nawet 20 – 25 proc. udziału w sprzedaży w końcu 2013 r.

„NIE BĘDĘ ROZPACZAŁ PO NOTEBOOKACH” W wypowiedziach producentów i dystrybutorów powtarzały się zdania, że dla polskich klientów cena ma istotne znaczenie. Jeśli sprzęt będzie tani, można liczyć na większą sprzedaż, niezależnie od tego, czy na półce stoi ultrabook czy klasyczny notebook, czy sprzęt ma ekran 13- bądź 15-calowy. Wynikałoby z tego, że na polskim rynku wciąż rządzi cena, przez co nawet innowacyjnym rozwiązaniom – niemieszczącym się w głównym segmencie rynku – trudniej zdobyć większy udział w sprzedaży i wzbudzić zainteresowanie klientów, przekładające się na wydane złotówki. Czy to źle? Spotkaliśmy się z poglądem, że malejący zbyt notebooków w dystrybucji to nie problem. W nieoﬁcjalnej rozmowie przedstawiciel dużej ﬁrmy wyznał, że nie będzie rozpaczał po notebookach, bo to produkt, na którym najmniej zarabia ze względu na wyjątkowo ostrą konkurencję. Jego zdaniem lepiej szukać zysków w takich segmentach, gdzie jest jeszcze potencjał wzrostu, a rywalizacja o to, żeby coś sprzedać, nie jest tak zażarta jak w przypadku komputerów przenośnych. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: ZBIGNIEWA FELDO Z ACERA, PIOTRA KOZŁOWSKIEGO Z ABC DATY, JAROSŁAWA SŁOWIŃSKIEGO Z AB, TOMASZA WAŃKI Z ACTIONU, GERARDA WARDAKA Z SONY ORAZ WYKRESY UDZIAŁY RYNKOWE NOTEBOOKÓW I NETBOOKÓW W 2011 I 2012 R.

Toshiba odświeża portfolio produktów dla biznesu Firma stawia na użytkowników mobilnych i tych, dla których ważna jest niezawodność sprzętu oraz bezpieczeństwo przechowywanych danych. Jeszcze w II kw. br. Toshiba rozpocznie sprzedaż nowych serii komputerów przeznaczonych dla profesjonalistów.

rezentacja wszystkich nowych laptopów Toshiby na 2013 r. jeszcze przed nami, jednak już teraz wiadomo, że w tym półroczu w ofercie dystrybutorów i resellerów ﬁrmy pojawią się nowe konwertowalne ultrabooki Portégé Z10t oraz biznesowe tablety WT310. Oba typy urządzeń korzystać będą z intelowskiej technologii Anti-Theft oraz modułu TPM (Trusted Platform Module) – aby zapewnić maksymalne bezpieczeństwo danych.

ZERO PROBLEMU Ponadto wszystkie komputery Toshiby kupione do 30 września br. chroni bezpłatna Gwarancja Zero Problemu. Zapewnia ona nowy sprzęt w wypadku kradzieży komputera, bezpłatną naprawę, jeśli dojdzie do przypadkowego uszkodzenia, oraz dodatkowo zabezpiecza użytkowników biznesowych przed przypadkową utratą danych. W takiej sytuacji Toshiba odzyska utracone dane i dostarczy je klientowi na nowym dysku twardym. Każdy biznesowy użytkownik komputera Toshiby może także zabezpieczyć sprzęt 3- lub 4-letnią gwarancją NBD On-Site. Jako urządzenia przeznaczone przede wszystkim dla mobilnych profesjonalistów, ultrabook Portégé Z10t oraz tablet WT310 mają zapewniać szybki transfer

Trzy pytania do... ANDRZEJA PYKI, SALES MANAGERA B2B, GOVERNMENT & TELECOM OPERATORS, TOSHIBA CRN Jak Toshiba zamierza rozwijać działalność w sektorze B2B? ANDRZEJ PYKA Już w tej chwili mamy dla tego rynku bardzo ciekawe produkty. Wystarczy wymienić serie laptopów Portégé R i ultrabooków Portégé Z – należących do najlżejszych i najcieńszych biznesowych urządzeń tego typu. W kategorii komputerów dla użytkowników profesjonalnych już teraz mają one silną pozycję, wzmocnioną także przez dodatkowe usługi oferowane przy ich sprzedaży. Chodzi tu przede wszystkim o 3- lub 4-letnią gwarancję NBD On-Site, z możliwością pozostawienia dysku z danymi u klienta, oraz unikalną Gwarancję Zero Problemu. CRN Mówi pan przede wszystkim o rynku małych i średnich ﬁrm. Co z dużymi przedsiębiorstwami i korporacjami? ANDRZEJ PYKA Obie gwarancje są dostępne także dla klientów korporacyjnych czy np. administracji publicznej. Więksi klienci chętnie sięgają po urządzenia z linii Tecra, np. serię R950 oraz R940, spełniającą wszystkie wymagania tego segmentu. W kolejnych kwartałach zaprezentujemy też nasze kolejne produkty adresowane w dużej mierze do użytkowników korporacyjnych. CRN W jakim kierunku pójdzie oferta Toshiby dla biznesu, co jest dla was najważniejsze? ANDRZEJ PYKA: Staramy się uważnie przyglądać, jakie oczekiwania ma użytkownik biznesowy. Oczywiście wciąż ważna jest niezawodność sprzętu i jego wydajność, ale coraz większą rolę odgrywa mobilność. Coraz więcej ﬁrm wyposaża pracowników np. w tablety i czasami dochodzi do sytuacji, gdy mobilny profesjonalista używa kilku uzupełniających się urządzeń, np. laptopa, tabletu i smartphone’u. Nie mogę jeszcze zdradzić wszystkich szczegółów dotyczących naszej nowej oferty dla biznesu, ale w najbliższych miesiącach wprowadzimy do sprzedaży dwa ciekawe produkty przeznaczone właśnie dla profesjonalistów, dla których mobilność jest kluczowa. Mowa o naszym najnowszym ultrabooku – Portégé Z10t z odłączaną klawiaturą – czy przygotowanym z myślą o profesjonalnych użytkownikach tablecie WT310. Oba pojawią się w sprzedaży najprawdopodobniej na przełomie tego i kolejnego kwartału.

danych oraz – co najważniejsze – niezawodny dostęp do sieci. Są wyposażone w karty Gigabit LAN, a ponadto obsługują najnowsze technologie bezprzewodowe, w tym HSPA i LTE.

Oba urządzenia znajdą się w sprzedaży najprawdopodobniej jeszcze w II kw. 2013 r. W kolejnych miesiącach Toshiba zaprezentuje nowe rozwiązania adresowane do użytkowników profesjonalnych. kp CRN nr 9/10/2013

SPRZĘT MOBILNY

Modecom rośnie w siłę CRN Polska rozmawia z KRZYSZTOFEM WÓJCIAKIEM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM W MODECOMIE, o rynku tabletów, współpracy z partnerami i planach spółki na najbliższe lata. CRN Jakie tablety pana zdaniem będą częściej kupowane w II poł. roku? KRZYSZTOF WÓJCIAK Klientów zainteresuje sprzęt z czterordzeniowymi procesorami, które staną się standardem. Wzrośnie także zapotrzebowanie na modele wyposażone w szybsze modemy 3G (7,2, 14,4, 21,1 Mb/s). Będzie zwiększać się popyt na sprzęt zaopatrzony w modemy LTE, w związku z rozwojem tej technologii w naszym kraju. Kolejnymi urządzeniami będą wydajne i ultranowoczesne rozwiązania zawierające procesory Intela. Warto wspomnieć również o tabletach z systemami Windows. Ich liczba na rynku powinna zwiększyć się w drugiej połowie roku. Zgodnie ze swoją strategią Modecom, wyprzedzając trendy, wprowadzi na rynek wiele z wymienionych urządzeń. Należy również dodać, że II połowa roku przyniesie odwrót od najtańszego sprzętu innych producentów, który często się psuje i po prostu nie spełnia wymagań większości użytkowników. CRN Jaką rolę w sprzedaży tabletów Modecom będzie odgrywał kanał partnerski? KRZYSZTOF WÓJCIAK Znaczącą, żeby nie powiedzieć kluczową. Zdecydowana większość tabletów sprzedawana jest właśnie przez kanał dystrybucyjny. W kanale tradycyjnym (nie retailowym) sprzedajemy około 70 proc. tabletów, co przekłada się na większą stabilność biznesu. Modecom dba o swoich partnerów i zawsze stara się dopasowywać ofertę, licząc się z ich zdaniem oraz potrzebami. Dobrze wiemy, że podstawą działalności każdego przedsiębiorstwa jest osiąganie zysku. Zapewniamy go systematycznie swoim partnerom m.in. poprzez specjalnie przygotowywane programy. Jak już wspomniałem, w odróżnieniu od ﬁrm konkurencyjnych, jesteśmy w stanie bardzo szybko dostosować ofertę produktową do aktualnej potrzeby rynku – dzięki temu konkurencyjni są również nasi partnerzy. Pilnujemy marż i cen, nie dopuszczamy do potężnych promocyjnych obniżek, np. w sieciach handlowych, na czym traciliby pozostali partnerzy. Zapewniam, że Modecom daje swoim partnerom dobrze zarobić, choć oczywiście nie mogę ujawnić wysokości marż. Ponadto wspieramy akcje marketingowe partnerów. CRN Jaką pozycję na polskim rynku tabletów chcecie osiągnąć za rok, dwa lata?

CRN nr 9/10/2013

KRZYSZTOF WÓJCIAK Chcielibyśmy utrzymać wypracowaną na polskim rynku tabletów pozycję lidera. Nie spoczywamy jednak na laurach. Zamierzamy dalej się rozwijać, aby być numerem 1 na rynku globalnym. Moim zdaniem ten cel jest do osiągnięcia w nadchodzących latach. Drogę do niego już rozpoczęliśmy – działamy obecnie na terenie całej Europy i mamy swoje oddziały na Węgrzech, na Słowacji oraz na Bliskim Wschodzie, gdzie nasze produkty cieszą się dużą popularnością. Modecom wzmacnia pozycję także na rynkach wschodnich i na Bałkanach, gdzie popyt cały czas rośnie. Również rynek zachodni od lat przynosi nam wzrosty sprzedaży. Systematycznie nawiązujemy współpracę z kolejnymi partnerami w wielu krajach, co świadczy o dobrze obranej strategii firmy i docenianiu naszych produktów przez klientów. W ciągu dwóch lat większość obrotów chcemy osiągać za granicą. Sprzedaż eksportowa jest dla nas narzędziem dywersyfikacji przychodów i wiąże się z dalszym rozwojem firmy. Nie sprzedajemy za granicą, żeby uciec przed niskimi marżami w kraju, bo dla nas nie ma tego problemu. Nie walczymy o najniższą cenę, jak nasza konkurencja. CRN Jaką część przychodów Modecom zamierza wypracowywać ze sprzedaży tabletów w 2013 r., 2014 r.? KRZYSZTOF WÓJCIAK Segment tabletów multimedialnych będzie się nadal powiększał, a wraz z nim nasze przychody ze sprzedaży. Preferujemy jednak strategię dywersyfikacji źródeł przychodów, dzięki czemu Modecom ma dziś tak stabilną i mocną pozycję. Każda z oferowanych przez nas grup produktowych jest dla nas równie ważna. Będziemy poszerzać naszą ofertę o następne mobilne technologie, które również wpłyną na zwiększanie przychodów spółki. Na przykład do sprzedaży wprowadzamy smartphone’y. To m.in. modele Dual SIM, wyposażone w 4-rdzeniowe procesory. CRN Modecom był do niedawna postrzegany przede wszystkim jako producent komponentów. Dlaczego zdecydowaliście się poszerzyć portfolio o tablety? KRZYSZTOF WÓJCIAK Wszelkie strategicznie decyzje podejmujemy w oparciu o szczegółowe raporty, analizy rynkowe i własne badania. Wynikało z nich, że tablety to segment, który będzie się rozwijał przez najbliższe lata. Wybierając odpowiedni

CRN Na rynku jest wiele marek i modeli tabletów. Czym wasze produkty różnią się od konkurencji? KRZYSZTOF WÓJCIAK Wyprzedzamy zarówno oczekiwania klientów, jak i działania konkurencji. Wielokrotnie jako pierwsi w Polsce wprowadzaliśmy nowe rozwiązania w tabletach, np. pierwszy model z dwurdzeniowym procesorem RockChip RK 3066, tj. FreeTAB 9702 IPS X2. Ostatnio jako pierwsi w Europie na evencie Distree w Monte Carlo zaoferowaliśmy tablet wyposażony w czterordzeniowy procesor AllWinner A31 i ośmiordzeniowy układ graficzny. Od konkurencji odróżnia nas więc innowacyjność, wyprzedzanie trendów i doskonały stosunek jakości do ceny. Nasze produkty cechuje jakość i innowacyjność, nie najniższa cena. Klienci wolą zapłacić nieco więcej, by mieć dobry, sprawdzony i dopracowany sprzęt, wykorzystujący najnowszą technologię, ale za to znacznie tańszy niż A-brandy. Modecom do każdego klienta podchodzi indywidualnie, dostosowując konfigurację do aktualnych rynkowych oczekiwań. Ponadto naszą siłą w porównaniu z konkurencją jest elastyczność – jesteśmy w stanie operować na mniejszych seriach, dostosowanych do konkretnych wymagań. Jesteśmy często szybsi we wprowadzaniu nowości, częściej odświeżamy linie produktowe – to u nas w praktyce kwestia kilku tygodni, a nie miesięcy jak u innych. Na tle B-brandów wyróżnia nas jeszcze m.in. niska awaryjność, zastosowanie przydatnych dla użytkownika opcji, jak automatyczny aktualizator oprogramowania (OTA), wizzard startowy kierujący konfiguracją dla nowego użytkownika czy systematyczne poszerzanie listy współpracujących modemów 3G.

Zamierzamy dalej się rozwijać, aby być numerem 1 na rynku globalnym. moment, kiedy technologia produkcji tabletów była szerzej dostępna i zapewniała dobrą jakość użytkownikom końcowym, w połowie 2012 r. wprowadziliśmy te urządzenia do oferty. Doświadczenie i wiedza nie zawiodły nas. W niespełna rok od premiery pierwszego naszego tabletu staliśmy się jednym z liderów w tym segmencie rynku. Modecom ma już w ofercie blisko 20 różnych modeli, a to dopiero początek. Wprowadzenie do oferty tabletów multimedialnych było naturalnym krokiem w procesie rozwoju naszej ﬁrmy. Modecom jest obecny na rynku od ponad 14 lat i nasze doświadczenie oraz świadomość marki procentuje poszerzaniem portfolio o atrakcyjne i ciekawe produkty.

CRN Jakie pozostałe segmenty biznesu Modecom będą priorytetem w 2013 r., 2014 r.? KRZYSZTOF WÓJCIAK Oprócz tabletów skupimy się również na nowych grupach produktowych, które umożliwią zdywersyﬁkowanie źródeł przychodu. Wśród najważniejszych warto wymienić wspomniane smartphone’y oraz inne urządzenia mobilne, o których na razie nie mogę mówić. Rozwijamy również dział programistyczny, który pracuje nad aplikacjami przeznaczonymi do tabletów z systemem Android. Nadal będziemy rozwijać produkty, które aktualnie mamy w ofercie, a w szczególności akcesoria do laptopów, głośniki czy peryferia komputerowe. CRN Sprzedaż komputerów spada. Czy dołek widać także na polskim rynku akcesoriów komputerowych? Jakie produkty będą miały wzięcie w II poł. 2013 r.? KRZYSZTOF WÓJCIAK To naturalny proces zmian rynkowych. Wraz z rozwojem nowych technologii rozwijają się nowe grupy produktowe i akcesoria. Na przykład ostatnio Modecom stworzył bardzo atrakcyjną wzorniczo serię wszelkich akcesoriów do tabletów. Tak więc nie uważam, by można było mówić o dołku na rynku akcesoriów. Po prostu branża podlega systematycznym zmianom. Takim zmianom podlegała zawsze. W dołku znajdują się te ﬁrmy, które nie podążają za obecnymi trendami.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF PASŁAWSKI CRN nr 9/10/2013

All-in-One

ciągle optymistycznie Zarówno producenci, dystrybutorzy, jak i ﬁrmy analityczne opiniują, że sprzedaż komputerów AiO się zwiększy. Choć na razie jest niewielka, to ciągle rośnie i jest jednym z czynników, który podtrzymuje posępny, jak się go ostatnio często określa, rynek pecetów. K AROLINA MARSZAŁEK

edług prognozy IHS iSuppli Research w 2013 roku na światowym rynku nabywców znajdzie ok. 20 mln komputerów All-in-One (16,4 mln w roku 2012, 13,7 mln w 2011). Agencja przewiduje, że ich sprzedaż będzie rosnąć w średnim tempie 13 proc. rocznie i w 2016 r. osiągnie 25 mln sztuk. To sporo w porównaniu ze światowym wzrostem sprzedaży tradycyjnych desktopów – w czerwcu 2012 roku analitycy iSuppli prognozowali, że zmieni się ona w przybliżeniu o 0,2 proc. (ze 132 mln do 132,3 mln). Według Digitimes sprzedaż AiO w segmencie komputerów osobistych wzrośnie w roku 2013 o 20 proc. – dzięki pozytywnemu wpływowi nowego systemu Microsoftu, Windows 8.

Nie mniej optymistycznie – już do polskiego rynku komputerów All-in-One – podchodzi IDC. Według Damiana Godosa, Senior Analyst IDC Polska, zarówno w 2011, jak i w 2012 roku na polskim rynku nabywców znalazło około 30 tys. komputerów AiO. – Wynik ten może w pierwszej chwili wskazywać na stagnację, ale miał podłoże technologiczne – mówi specjalista. – Pod koniec 2012 roku zaprezentowany został Windows 8, nowy system operacyjny Microsoftu, zoptymalizowany pod kątem obsługi interfejsu dotykowego. Dostępność AiO z „Ósemką” była jeszcze słaba, więc zainteresowani klienci wstrzymywali się z zakupami. Damian Godos przewiduje dalsze wzrosty sprzedaży pecetów All-in-One (patrz: wypowiedź w ramce na stronie obok).

AGNIESZKA RUCIŃSKA Business Unit Manager PC Systems, Tech Data

Szacujemy, że w ubiegłym roku sprzedaż urządzeń AiO na polskim rynku wyS niosła 35 – 40 tys., co stanowi ok. 4 proc. udziału w całym rynku desktopowym. n W Tech Dacie urządzenia AiO osiągnęly zbliżony do rynkowego udział procentowy w całej sprzedaży desktopów. W roku 2011 było to ok. 2 proc. Z pewnością urządzenia AiO są i będą kategorią rosnącą. Na ile dynamiczny będzie to wzrost, zależy od wielu czynników. Szansą na rozwój tej kategorii są oczywiście ekrany dotykowe i dopasowane do nich systemy operacyjne. Ograniczeniem wciąż pozostaje cena. Kiedy wyprzedzą one klasyczne desktopy? Naszym zdaniem to raczej perspektywa kilku lat niż kilku miesięcy. Polscy klienci końcowi są przyzwyczajeni do tradycyjnych desktopów.

CRN nr 9/10/2013

WZROST MAŁY, ALE CIESZY Wytwórcy i dystrybutorzy również mówią o małym, ale jednak wzroście sprzedaży AiO. Według nich Polacy w 2012 roku kupili ponad 30 tys. tych komputerów, a ich udział w całym rynku desktopowym wyniósł ok. 4 proc. Młody, ale przyszłościowy, jak mówią, segment All-in-One może wzrosnąć nawet o 15 – 20 proc. – tak uważają przedstawiciele Asusa. AB wyrokuje, że w 2013 roku w Polsce zostanie sprzedanych 35 – 40 tys. tych urządzeń. Wielkim orędownikiem AiO jest Intel. Producent, pomimo że robi wszystko, aby umocnić swoją pozycję w segmencie urządzeń post-PC, to jednak nie zauważa tak drastycznych spadków na rynku tradycyjnych pecetów, jak ogłaszają agencje badawcze. Nie twierdzi też, że opisywany segment będzie rósł, mimo to jest on przez Intela nadal poważnie traktowany i wspierany. Producent uważa, że komputery All-in-One stanowią jedną ze stref, która daje partnerom szansę na zarobek. Zarówno w czystej resellerce produktów A-brandowych, jak i w zakresie systemów dostosowywanych samodzielnie przez integratorów do potrzeb klienta (barebone’y, do których reseller sam dokłada pamięć, procesor i dysk twardy, wprowadziło do oferty np. AB). Dla Intela rynek desktopów to nie tylko biuro i dom. Coraz większą rolę odgrywają na nim specjalistyczne zastosowania, gdzie desktop

Okiem analityka Damian Godos, Senior Analyst, IDC Stare komputery AiO wyposażone w Windows 7 miały jedno- i dwupunktowe matryce dawniejszego typu, natomiast nowe komputery z Windows 8 obsługują już dotyk pięcio- i dziesięciopunktowy, co w połączeniu z dopracowanym systemem operacyjnym przekłada się na dużo bardziej komfortowe korzystanie z tych urządzeń. Dla biznesu może to nie mieć kluczowego znaczenia (przykładowo kasjerka czy kelner i tak puka w ekran jednym palcem), jest jednak doceniane przez rynek konsumencki. Moim zdaniem w roku 2013 sprzedaż komputerów AiO wzrośnie o ok. 15 proc. Największy wpływ na zwiększenie sprzedaży będzie miała dostępność urządzeń z Windows 8 oraz coraz większa świadomość klientów, że takie komputery istnieją. AiO oprócz zastosowań domowych są chętnie wykorzystywane w branży gastronomicznej i hotelarskiej, w punktach sprzedaży w połączeniu z kasami ﬁskalnymi, w przychodniach i generalnie w branży medycznej (w dużej mierze w stomatologii), szkołach jazdy, w punktach obsługi klienta (np. w bankowości) czy nawet w leśnictwie.

w małej obudowie czy AiO wzbogacony o specjalne oprogramowanie bądź dodatkowe urządzenia staje się inteligentnym odtwarzaczem digital signage, terminalem, urządzeniem zarządzającym domem itp.

Z AIO DO ŁÓŻKA Produkty A-brandowe zmieniły się od czasu wprowadzenia na rynek pierwszych komputerów AiO. Dla odbiorców końcowych niezwykle pożądana stała się funkcja obsługi przez dotyk, której obecnie AiO z nowym systemem Windows 8 i 10-punktowymi ekranami mają w pełni sprostać. Możliwe, że innowacją, która sprawi, iż grupa sympatyków AiO się powiększy, jest odczepiany, szeroki ekran – zastosowany w nowych urządzeniach niektórych producentów. Można z niego

korzystać jak z wielkopowierzchniowego tabletu i przenieść go w dowolne miejsce mieszkania czy biura. Trudno jednak nie wspomnieć o najważniejszej chyba przeszkodzie, która uniemożliwia postawienie AiO w prawie każdym domu i biurze, tak jak klasycznych pecetów – mowa o cenie. Ta w przypadku modelu Asus Transformer AiO (właśnie z funkcją odczepianego ekranu) wynosi od 4,3 do 6 tys. zł brutto.

GDZIE SIĘ ZADOMOWIŁY Według producentów i dystrybutorów komputery AiO znajdują zastosowanie w coraz to nowych branżach. Na pewno zadomowiły się już w branży gastronomicznej, hotelarskiej, w punktach sprzedaży, kinach, teatrach – generalnie tam, gdzie ważna jest interakcja, szybka wymiana informacji i dystrybucja obrazu.

NAJPOPULARNIEJSI PRODUCENCI KOMPUTERÓW ALL-IN-ONE WŚRÓD INTERNAUTÓW KORZYSTAJĄCYCH Z CENEO 2012

Możliwe, że w przypadku wymienionych miejsc ostatnio wprowadzane w AiO innowacje, jak ekran typu multitouch, nie mają dużego znaczenia, skoro z funkcji oprogramowania korzysta się, klikając w nie jednym palcem. Większe znaczenie mogą one mieć dla osób wykonujących wolne zawody, na przykład graﬁków i projektantów. W ich przypadku innowacyjny ekran dotykowy o dużej przekątnej, taki, który można w dodatku zdjąć, położyć płasko i zaprezentować na nim wyniki pracy jak na interaktywnym stole – dodaje ﬁrmie splendoru, często potrzebnego w kontaktach tego typu specjalistów z klientami. Jeśli chodzi o AiO biznesowe, to największy udział w sprzedaży urządzeń tej kategorii ma biznes projektowy. Klienci końcowi to różnego rodzaju instytucje, które wybierają tego typu sprzęt jako wyposażenie dla biur. Ze względu na

NAJPOPULARNIEJSI PRODUCENCI KOMPUTERÓW ALL-IN-ONE WŚRÓD INTERNAUTÓW

I kw. 2013

KORZYSTAJĄCYCH ZE

SKĄPCA

Asus

Lenovo

MSI

Asus

Rok 2012

Marzec br.

Lenovo

MSI

Dell

Asus

Apple

Dell

Apple

Asus

Acer

Dell

Samsung

Lenovo

Apple

IBM Lenovo

Acer

Apple

Lenovo

Acer

Dell

Acer

Gigabyte

Packard Bell

NTT

Sony

Gigabyte

MSI

Toshiba

Źródło: Ceneo

Źródło: Skąpiec

CRN nr 9/10/2013

Zdaniem resellerów Jan Waliszewski, współwłaściciel T-System Komputery AiO to wygodny sprzęt do zastosowań biurowych, gdzie wydajność i możliwości rozbudowy nie mają zasadniczego znaczenia, ważniejsza jest oszczędność powierzchni na biurku. Myślę, że z uwagi na wymienione kryteria wyboru komputery AiO będą miały w tym sektorze odbiorców, choć w najbliższej przyszłości nie będzie to dominujący trend.

Adam Niklewicz, właściciel Corporation Jak w przypadku każdego produktu, sprzedający tego typu rozwiązania muszą najpierw sami „wymyślać” ich zastosowanie, aby następnie iść z gotową propozycją i przekonywać klienta, że to jest produkt właśnie dla niego. Z opinii moich klientów wynika, że zasadnicza korzyść to pełna funkcjonalność przy jednoczesnych małych gabarytach. Nieustannie jednak wraca temat serwisu – w razie problemów zabieramy wszystko…

MAREK KOŁKOWSKI Country Product Manager, Asus

Popyt na komputery All-in-One rośnie, a to sprawia, że i resellerzy wykaP zują zainteresowanie nimi. Trendy rynkowe wskazują na to, że system Winj większe i k dows 8 napędzi sprzedaż urządzeń z ekranami dotykowymi. Na razie trudno jeszcze mówić o konkretnych liczbach i wynikach sprzedaży. Komputery All-in-One z dotykowymi 10-punktowymi ekranami wraz z pojawieniem się Windows 8 znalazły zastosowanie – i w tym obszarze na pewno możemy mówić o wzroście. Segment All-in-One PC jest jeszcze młody i z pewnością przyszłościowy. Z naszych szacunkowych obliczeń wynika, że może wzrosnąć nawet o ok. 15 – 20 proc. w skali roku. Trudno wyrokować, w jakim kierunku ten segment się rozwinie.

ładny wygląd i kompaktowość komputery tego typu można spotkać w prestiżowych miejscach w ﬁrmach. Zdaniem dostawców, podobnie jak kiedyś na biurkach prezesów stawiane były notebooki wyższej klasy, tak obecnie podobny trend można zauważyć w przypadku AiO. Trudno się nie zgodzić z opinią, że komputery te również świetnie sprawdzają się w zastosowaniach domowych. Nie zajmują dużo miejsca, nie stwarzają problemów związanych z plątaniną kabli, pasują do nowocześnie urządzonych wnętrz. A jednocześnie umożliwiają przechowywanie plików, pracę i zabawę.

Radosław Springer, właściciel RAS Serwis Z komputerami AiO jest jak z notebookami kiedyś. Kupują je prezesi na biurko, żeby mieć coś innego, prestiżowego. W środku jest sprzęt z notebooka, tylko inaczej zapakowany i z większym monitorem. Niestety jeszcze długo nie będzie to tak wydajna architektura jak komputer stacjonarny. Pozostaje więc klient biurowy, z tym że w grę wchodzą pieniądze, które są większe niż w przypadku komputera stacjonarnego.

Łukasz Kaca, handlowiec w Technecie AiO na razie się nie przyjmuje. Klient, kupując komputer do biura, potrzebuje pewnego, bezawaryjnego sprzętu w dobrej cenie. Klient domowy najczęściej składa komputer do grania, czyli z wydajną kartą graﬁczną. Generalnie jednak na ten moment królują notebooki.

CRN nr 9/10/2013

NIC NIE ZMIENI RYNKU PC? Perspektywy sprzedaży komputerów All-in-One na najbliższe lata są dobre, mówią dostawcy i deklarują, że w odpowiedzi na potrzeby rynku skupią się na rozszerzeniu oferty tych urządzeń z myślą o odbiorcach zarówno biznesowych, jak i prywatnych. Podkreślają też, że wzrost popularności urządzeń z tego segmentu będzie równoznaczny ze spadkiem sprzedaży tradycyjnych pecetów. Jednak można się spotkać z opinią, że to raczej perspektywa kilku lat niż kilku miesięcy. Warto więc zadać sobie pytanie, czy zmiany zachodzące coraz szybciej na rynku komputerowym jeszcze bardziej nie zmarginalizują udziału AiO. Nas nasi rozmówcy informują, że w obszarze produktów konsumenckich sprzedaż jest w zasadzie niezauważalna. Klienci wciąż wybierają klasyczne desktopy rodzimych producentów. Dlaczego?

Głównie ze względu na przyzwyczajenia zakupowe, możliwości rozbudowy i cenę. Zdaniem dostawców AiO konsumenckie nie zastąpi superwydajnych maszyn dla graczy. Znajdzie natomiast miejsce w szeroko pojętej rozrywce domowej – mowa o przeglądaniu zdjęć, oglądaniu filmów, ewentualnie pracy na dokumentach itp. Producenci i dystrybutorzy nieustannie podkreślają rolę Windows we wspomaganiu między innymi rynku AiO. Ta jednak jest kwestionowana przez firmy badawcze, a zdarza się, że nawet przez vendorów, którzy dostarczają na rynek urządzenia z tym systemem. Bob O’Donnell, IDC Program Vice President, przypuszcza, że Windows 8 nie tylko nie miał pozytywnego wpływu na rynek PC, ale wręcz przyczynił się do jego spowolnienia. Konsumenci nie do końca akceptują radykalną zmianę interfejsu i koszty związane z obsługiwaniem dodatkowych funkcji, np. dotyku. To sprawiło, że komputery stały się mniej interesujące dla klientów. Podobnie o wpływie nowego systemu Microsoftu na rynek PC wyraził się Jun Dong-soo, szef działu pamięci w Samsungu. Zdaniem menedżera nic już nie zmieni rynku komputerów. Niedługo po debiucie „Ósemki” krytycznie odnieśli się do niej zarządzający firm HP, Acer i Dell, które dostarczają na rynek między innymi właśnie komputery All-in-One. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: JAROSŁAWA SŁOWIŃSKIEGO Z AB, ANDRZEJA SOWIŃSKIEGO Z LENOVO, MARCINA WESOŁOWSKIEGO Z HP ORAZ DODATKOWE KOMENTARZE RESELLERÓW.

ZDANIEM REDAKTORA

Dziwna sprawa z AiO CORAZ WIĘCEJ URZĄDZEŃ ZASTĘPUJE KLASYCZNEGO DESKTOPA, ZYSKUJĄC APROBATĘ UŻYTKOWNIKÓW. WBREW OPTYMISTYCZNYM OPINIOM DOSTAWCÓW I AGENCJI BADAWCZYCH NA RAZIE NIE ZAPOWIADA SIĘ, ABY KOMPUTERY AIO MIAŁY NA TO SZANSĘ.

K AROLINA MARSZAŁEK

roducenci i dystrybutorzy często podkreślają, że jeśli chodzi o AiO, to świadomość istnienia produktu nie jest wśród odbiorców duża, co może mieć wpływ na powolny wzrost sprzedaży tego sprzętu. To ciekawe, ponieważ te urządzenia już od kilku lat są w ofercie dostawców. Z traﬁeniem do świadomości klientów nie miały żadnego problemu tablety – produkt diametralnie odmienny od tego, z czym dotąd mieli do czynienia. O co w takim razie chodzi? Może sami producenci nie wierzą w przyszłość AiO? Może uczciwiej byłoby mówić o odbiorcach All-in-One’ów jako o rynku niewielkim, ale ważnym, podobnie jak mówi się o rynku entuzjastów, w którym główną rolę odgrywają desktopy w swej klasycznej postaci? Dostawcy i agencje są niezmiennie optymistami, jeśli chodzi o AiO. Dużo mniej entuzjazmu wykazują natomiast resellerzy, choć obok przeważających opinii negatywnych można się spotkać i z bardzo optymistycznymi. Takie skrajności nie występują, kiedy sprzedawców pyta się o notebooki, ultrabooki czy tablety. W bieżącym roku do oferty producentów weszły lub wejdą urządzenia AiO – piękne w swej formie i innowacyjne. Jednak skoro All-in-One’y w „starym” typie ciągle nie zyskały popularności, a nawet mało kto o nich wie, to nowe modele, choć estetyczne, nowoczesne i pełne atrakcyjnych funkcji, chyba nie przyciągną nabywców, chociażby ze względu na swoją cenę. Sam prestiż posiadania takiego urządzenia może przekonać niektórych odbiorców, ale na pewno nie będzie to grupa, której zakupy spowodują niezwykły wzrost sprzedaży AiO. Jednak cena to sprawa do przeskoczenia – prędzej czy później technologie stają się dostępne dla kieszeni Kowalskiego. Choć

nie wiadomo, czy zanim na te niezwykle atrakcyjne komputery Kowalski spojrzy przychylnym okiem i otworzy portfel, na rynek nie wejdzie coś, co AiO uśmierci. Jasne, w dywagacjach na temat przyszłości AiO branie pod uwagę możliwości wprowadzenia kolejnego produktu ery post-PC jest chyba za daleko posunięte. Aby pozostać w teraźniejszości, wystarczy pomyśleć o priorytetach odbiorców użytkujących urządzenia komputerowe: będą nimi z pewnością dostęp do Internetu, dostęp do danych ﬁrmowych, konsumpcja treści – wszystko w kontekście mobilności. Skoro prawie każdy chce mieć tablet – a potwierdzają to zarówno wyniki sprzedaży, jak i oferta producentów w tym segmencie – to można chyba założyć, że odbiorcy kładą nacisk na korzystanie z komputera lub urządzenia o jego funkcjach bez względu na miejsce, w jakim się znajdują. Jeśli potencjalnych nabywców interesuje natomiast tworzenie treści, przypuszczalnie postawią na poczciwego notebooka, ewentualnie ultrabooka, między innymi dlatego że niechętnie myślą o przywiązaniu do biurka, ze względu na coraz popularniejszy styl pracy o różnych porach i w różnych miejscach, niekoniecznie w biurze. Namiętny gracz, z grupy często określanej jako niezmiernie ważna dla segmentu pecetów, skonﬁguruje sobie maszynę tradycyjną, którą można rozbudować, lub kupi mocnego notebooka, znów ze względu na mobilność. Podobnie zresztą ciągle myśli spora liczba użytkowników domowych. Często w ich przypadku notebook czy inny sprzęt mobilny jest drugim urządzeniem w domu – przy ciągle funkcjonującym tradycyjnym desktopie. Jako Kowalski powiem o AiO tak: gdybym mogła, to bym go kupiła. Ale w pierwszej kolejności wymienię notebooka na nowy.

AiO – fajna sprawa, ale kupię notebooka.

CRN nr 9/10/2013

AiO

– trudno przekonać klienta

Resellerzy na razie nie dają AiO zbyt dużej szansy na rynkowy sukces. Niektórzy mówią wprost, że to sprzęt bez przyszłości. Inni, podkreślając, że na razie sprzedaż jest słaba, mają nadzieję, że to się zmieni. K AROLINA MARSZAŁEK

AIO TO DOBRY PRODUKT DO SPRZEDAŻY DLA:

omputerów All-in-One nie brakuje w ofercie resellerów. Ponad połowa respondentów naszego najnowszego barometru sprzedaje te urządzenia, jednak wysokość ich zbytu rozczarowuje. Trzynaście procent z grupy właścicieli ﬁrm, którzy odpowiedzieli na nasze pytania dotyczące All-in-One’ów, ma zamiar wprowadzić je do oferty. Jednocześnie z odpowiedzi prawie wszystkich naszych rozmówców wynika, że zainteresowanie klientów komputerami AiO jest ciągle niewielkie. Najczęściej kupują je lepiej uposażeni konsumenci (na nich wskazało 37 proc. pytanych), a także instytucje i administracja, gdzie AiO dostarczane jest w przetargach (30 proc. resellerów). Na trzecim miejscu wśród odbiorców AiO znalazły się małe i średnie przedsiębiorstwa (22 proc.). Przeważająca większość resellerów (73 proc.) uważa

AiO za sprzęt niszowy. Mało tego, ponad połowie pytanych trudno określić, czy jest to sprzęt dobry do sprzedaży przez VAR-ów bądź typowych resellerów. Spora część naszych respondentów uważa, że ten rodzaj sprzętu raczej nie ma przyszłości na rynku komputerowym. Dlaczego AiO się nie przyjmuje? Według resellerów rozczarowuje wydajność oraz przeszkadza zamknięta konstrukcja tych

CZY SPRZEDAJESZ KOMPUTERY ALL-IN-ONE?

ZAINTERESOWANIE KLIENTÓW KOMPUTERAMI AIO JEST:

mam zamiar 13%

tak 60%

23%

TYPOWYCH RESELLERÓW

VAR-ÓW

TO PRODUKTY BEZ PRZYSZŁOŚCI

CRN nr 9/10/2013

18% Źródło: Barometr CRN

małe 90%

średnie 10%

nie 27% Źródło: Barometr CRN

55%

TRUDNO POWIEDZIEĆ

Źródło: Barometr CRN

komputerów. Dlatego ze sprzętu raczej nie chcą korzystać gracze, którzy są przyzwyczajeni do tego, że mogą rozbudowywać swoje maszyny. Wymiana takiego komputera jest droższa niż zwykłego desktopa, co jest kolejnym powodem powstrzymującym klientów indywidualnych od kupna tego niezbyt taniego przecież sprzętu. Poza tym, jak mówią resellerzy, wielu odbiorców po prostu nie wie o istnieniu AiO. Problem sygnalizowano już rok temu, mówił o tym między innymi Intel. Prawdopodobnie od tego czasu nic się nie zmieniło w świadomości odbiorców. Możliwe, że producenci sami nie wierzą w sukces AiO. Gołym okiem widać, że w swoich kampaniach reklamowych stawiają na notebooki, ultrabooki i tablety. Notebooki zresztą, w opinii respondentów naszego barometru, królują wśród odbiorców biznesowych i prywatnych. Resellerzy przyznają, że AiO to sprzęt nadający się do pracy w MSP i w administracji – pozwala na to jego podstawowa funkcjonalność i niewielka powierzchnia, jaką zajmuje. Choć znów przeszkodą jest cena i brak pewności co do bezawaryjności tych urządzeń – pod tym względem AiO nie wzbudzają zaufania klientów.

Niezrozumiany przez konsumenta AIO SPRAWIŁ, ŻE KOMPUTER TYPU DESKTOP STAŁ SIĘ BARDZIEJ SEXY. CZY STANOWI JEDNAK REMEDIUM NA SPADKI SPRZEDAŻY TEJ WYSŁUŻONEJ KATEGORII PECETÓW?

DAMIAN GODOS

rchetyp współczesnego komputera typu All-in-One, iMac ﬁrmy Apple, jest w sprzedaży od dawna. AiO nadał desktopowi nowy sznyt. Klasycznemu komputerowi stacjonarnemu ubyło na wadze, ponieważ pozbył się kanciastej obudowy, a wszystkie podzespoły zmieściły się w obudowie monitora. Tym samym desktop przeszedł metamorfozę – zajmuje mniej miejsca na biurku (niegdyś obok biurka), stał się bardziej designerski, bardziej energooszczędny i cichszy. Zyskał również nową, dotykową funkcjonalność. Słowem – stał się bardziej sexy. Czy to pomogło desktopom jako kategorii produktowej? Przyjrzyjmy się liczbom… W początkowych dwóch latach sprzedaży, gdy do iMaców dołączyły również AiO innych producentów, w Polsce sprzedaż tych urządzeń wyniosła łącznie 9 i 27 tys. sztuk (odpowiednio w roku 2009 i 2010). Jest zatem pewien progres. Natomiast zarówno w roku 2011, jak i 2012 na polskim rynku nabywców znalazło około 30 tys. komputerów All-in-One. Wynik ten może w pierwszej chwili wskazywać na stagnację, ale miał podłoże technologiczne. Pod koniec roku 2012 zaprezentowany został Windows 8, nowy system operacyjny Microsoftu zoptymalizowany pod kątem obsługi interfejsu dotykowego. Wytwórcy komputerów AiO nie zapewniali jeszcze pełnej dostępności produktów z nowym systemem, a zainteresowani klienci wstrzymywali się często z zakupem do momentu pojawienia się modeli AiO z Windows 8. Moim zdaniem w roku 2013 sprzedaż komputerów AiO wzrośnie o około 15 proc. Według mnie w roku 2013 „regularna” sprzedaż komputerów AiO wzrośnie o około 15 proc. Prognozę tę mogą

jednak wywrócić do góry nogami organizowane przez Ministerstwo Finansów (izby skarbowe) olbrzymie przetargi na łącznie około 28 tys. maszyn AiO. Poza przetargami największy wpływ na wzrost sprzedaży będzie miała dostępność urządzeń z Windows 8 oraz rosnąca świadomość ich potencjalnych użytkowników. AiO oprócz zastosowań domowych są chętnie wykorzystywane w branży gastronomicznej i hotelarskiej, w punktach sprzedaży w połączeniu z kasami ﬁskalnymi, w przychodniach, jak i generalnie w branży medycznej (w dużej mierze w stomatologii), szkołach jazdy, w punktach obsługi klienta (np. w bankowości) czy chociażby w leśnictwie. Urządzenia cieszą się także rosnącym powodzeniem w sektorze edukacji, gdzie są wykorzystywane przez uczniów do nauki języków, do malowania obrazów czy w edukacji początkowej. Możliwość podwieszania urządzeń rozszerza zaś grono potencjalnych nabywców o hale targowe, muzea i nowoczesne sale konferencyjne. Czy komputery AiO są zatem remedium na spadającą sprzedaż desktopów? Nie sądzę. Postrzegam je raczej jako produkt specjalistyczny, świetnie nadający się do wielu interesujących, wymienionych wcześniej zastosowań. W 70 proc. są to zastosowania biznesowe. Użytkownik końcowy wciąż nie do końca rozumie produkt i wybiera albo laptop, albo desktop, wychodząc z założenia, że AiO jest mniej wydajny od PC i mniej mobilny niż laptop.

Windows 8 zwiększy popyt na AiO.

AUTOR PEŁNI ROLĘ SENIOR ANALYST W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA. CRN nr 9/10/2013

PULS BRANŻY IT

PROGNOZA SPRZEDAŻY NETBOOKÓW (W MLN SZT.)

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane ﬁrmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

35 30 25 20 15 10 5

UDZIAŁ SYSTEMÓW OPERACYJNYCH W RYNKU TABLETÓW W I KW. 2013 R. Udział w rynku w I kw. 2012 r.

Dostawy w I kw. 2012 r. (mln szt.)

Udział w rynku w I kw. 2013 r.

Dostawy w I kw. 2013 r. (mln szt.)

iOS

63,1%

11,8

48,2%

19,5

Android

34,2%

6,4

43,4%

17,6

Windows

0,0%

0,0

7,5%

3,0

Pozostali

2,7%

0,5

1,0%

0,4

Łącznie

100%

18,7

100%

40,6

System

20 15

20 14

20 13

20 12

20 11

20 10

9 20 0

20 0

W I kw. br. sprzedano łącznie 3 mln tabletów z Windows 8. Oznacza to, że nowy system Microsoftu („Ósemka” i RT łącznie) ma 7,5 proc. udziału w rynku – ustaliło Strategy Analitycs. Zdaniem ﬁrmy badawczej na wynik negatywnie wpłynęła m.in. ograniczona dostępność sprzętu. Łączna sprzedaż markowych tabletów na całym rynku wyniosła w minionym kwartale 40,6 mln, co oznacza wzrost o 117 proc. Apple sprzedał w tym okresie 19,5 mln iPadów. Jeśli dodać tzw. tablety white-box – dostarczane przez producentów sprzętu innym przedsiębiorstwom, które umieszczają na nich własne logo – urządzenia z Androidem miały 52 proc. udziału, a z iOS – 41 proc.

20 07

3 miliony tabletów

Źródło: IHS iSuppli Research, marzec 2013

Koniec netbooków w 2015 r. Już w przyszłym roku sprzedaż netbooków będzie niemal niezauważalna, a w 2015 r. z rynku znikną ostatnie urządzenia – prognozuje IHS iSuppli. W 2013 r. przewidywane dostawy na całym świecie wyniosą 3,97 mln, to jest o 72 proc. mniej niż w 2012 r. (14,13 mln). W 2014 r. sprzedaż nie powinna przekroczyć 264 tys. Pierwsze netbooki pojawiły się w 2007 r. i błyskawicznie podbiły rynek. W 2010 r. osiągnęły szczyt popularności. Ich sprzedaż wyniosła wówczas 32,14 mln. Wraz z pojawieniem się iPada zaczęło słabnąć zainteresowanie netbookami. Popularność zawdzięczały one przede wszystkim niskiej cenie. Ta jednak po jakimś czasie przestała być konkurencyjna wobec cen tabletów, a ograniczenia technologiczne sprawiły, że netbooki nie mogą dorównać im wydajnością. Źródło: IHS iSuppli, kwiecień 2013

Popyt na serwery blade

Źródło: Strategy Analitycs, IDC

W I kw. 2013 r. przychody ze sprzedaży serwerów blade wzrosły o 9 proc. rok do roku, podczas gdy cały rynek serwerów skurczył się o 10 proc. – wynika z Europejskiego Panelu Dystrybucyjnego Contextu. Poprawa w segmencie urządzeń blade jest w dużej mierze skutkiem większego zapotrzebowania na sprzęt HP (wzrost wartości sprzedaży o 19 proc.). Zwłaszcza model ProLiant BL460c G8 był chętnie kupowany u dystrybutorów. HP zdobyło dwie trzecie udziału w rynku. Numerem dwa jest IBM mający około jednej piątej udziału, a znacznie poprawiło się trzecie Cisco (8 proc., czyli o 5 punktów proc. więcej niż w 2012 r.). Źródło: Context, Europejski Panel Dystrybucyjny

30 3 0

CRN nr 9/10/2013

BYOD w połowie ﬁrm

Rynek smartphone’ów W I kw. 2013 r. po raz pierwszy sprzedano więcej smartphone’ów niż zwykłych telefonów komórkowych. Miały one prawie 52 proc. udziału w rynku komórek (216,2 mln). W porównaniu z I kw. 2012 r. 2012 r. wzrost w wyniósł ponad 40 proc. W Według IDC rynek smartphone’ów zdominował Samsung. Sprzedaż zd ur urządzeń producenta zwiększyła się o ponad 60 proc. i wyniosła 70 70,7 mln, tj. dwa razy więcej niż Apple’a (37,4 mln), który poprawił Ap sp sprzedaż o 6,6 proc. To najsłabszy wynik z czołówki. Klienci kupili wy natomiast dużo więcej smartphona ne’ów LG i Huawei – w porówne naniu z I kw. 2012 r. wzrost był na w przybliżeniu dwukrotny. w Biorąc pod uwagę cały rynek komórek, Samsung również ko jest lliderem, ze sprzedażą na poziomi ziomie 115 mln urządzeń. Miniony rok był słaby dla Nokii: zbyt sprzętu tego producenta spadł o 25 proc. Wytwórca nie zmieścił się w czołówce producentów smartphone’ów. Warto zwrócić uwagę, że zabrakło w niej także takich marek jak HTC i BlackBerry.

Za cztery lata połowa pracodawców będzie oczekiwała od pracownikó pracowników, żeby w celach służbowych korzystali z własnego sprzętu – przewiduje Gartner. Natomiast 38 proc. fir firm do 2016 r. przestanie dostarczać sprzęt pracownikom, pracown co jednak nie wyklucza dopłat do prywatnyc prywatnych urządzeń. Programy BYOD (Bring Your Own De Device), które umożliwiają włączenie w infrastrukturę w infrastrukt przedsiębiorstwa smartphone’ów, tabletów czy komputerów należących do pracowników, a także klientów i kontrahentów, stają się coraz bardziej powszechne. BYOD niesie ze sobą najbardziej radykalną zmianę w biznesowym segmencie branży IT od dziesięcioleci – stwarza nowe możliwości pracy, a przy tym ogranicza koszty. Większość szefów nie rozumie jednak korzyści związanych z nowym trendem, a tylko 22 proc. uważa, że pomoże on w biznesie. Na razie programy BYOD wdrażają przede wszystkim duże firmy, liczące od 2,5 tys. do 5 tys. pracowników, ale będą się one rozpowszechniać. Źródło: Gartner

SPRZEDAŻ SMARTPHONE’ÓW

Producent

Dostawy w I kw. 2013 r. (mln szt.)

Udział w rynku w I kw. 2013 r.

Dostawy w I kw 2012 r. (mln szt.)

Udział w rynku w I kw. 2012 r.

Zmiana rok do roku 60,7%

Samsung

70,7

32,7%

44,0

28,8%

Apple

37,4

17,3%

35,1

23,0%

6,6%

10,3

4,8%

4,9

3,2%

110,2%

Huawei

9,9

4,6%

5,1

3,3%

94,1%

ZTE

9,1

4,2%

6,1

4,0%

49,2%

Pozostali

78,8

36,4%

57,5

37,7%

37,0%

Razem

216,2

100,0%

152,7

100,0%

41,6%

Źródło: IDC Worldwide Mobile Phone Tracker, kwiecień 2013 r.

CRN nr 9/10/2013

Gorąca wiosna

w retailu

Komputronik otworzył Megastore, swój pierwszy sklep ﬁrmowy uruchomił Samsung, a obu tym debiutom towarzyszą historyczne sojusze pomiędzy dużymi sieciami. Co oznaczają te zmiany dla całego rynku? KRZYSZTOF PASŁAWSKI

końcu kwietnia Komputronik uruchomił Megastore w Warszawie, salon wyjątkowy – jak zapewnia prezes ﬁrmy Wojciech Buczkowski. W obiekt o powierzchni 2 tys. mkw. spółka zainwestowała niebagatelną kwotę 2,4 mln zł, ale spodziewane obroty mają być kilka razy większe niż w warszawskim salonie Komputronika w dobrej lokalizacji i sięgać 40 – 50 mln zł rocznie. Dane przekazane przez spółkę wskazują, że ten wynik jest możliwy do osiągnięcia – w ciągu pierwszych dwóch tygodni od otwarcia sklepu odnotowano prawie 3 tys. transakcji na kwotę 1,8 tys. zł. Co ma przyciągnąć klientów? Duży wybór (ponad 5 tys. pro-

MARCIN ROSATI członek zarządu Media Saturna

Współpraca sieci detalicznych, taka jak Sferisu z Domeksem (Avansem) i Komputronika z Tergiem (Media Expert), to nie nowość. W przeszłości wiele razy dochodziło do podobnych sojuszy. Niewiele z nich wynikało i w końcu się rozpadały. Dopóki współpraca nie powoduje połączenia kapitałowego podmiotów i nie podnosi jakości sprzedaży czy realnej obsługi klienta, nie jest zagrożeniem dla innych graczy na rynku.

CRN nr 9/10/2013

duktów), niskie ceny ( jak w Internecie), sposób prezentacji oferty (salon jest podzielony na strefy różnych marek), doradztwo, nowy sposób robienia zakupów (za pomocą tabletu), różne formy płatności i szereg wydarzeń tematycznych. – Megastore to nie tylko sklep. To centrum wiedzy, gier, promocji oraz premier nowych produktów, także z branży elektroniki użytkowej, cyfrowego domu – powiedział Wojciech Buczkowski podczas otwarcia salonu. Innowacją na rynku jest także zaangażowanie w projekt producentów. Wśród nich są m.in. Acer, Apple, Asus, Canon, Dell, HP, Intel, Lenovo, Microsoft, Samsung, Sony i Toshiba. Wytwórcy decydują, jaki towar

zaprezentować klientom w swoich strefach, zyskując szansę na pokazanie szerszego portfolio niż w zwykłych sklepach komputerowych. Megastore ma także wspierać zakupy internetowe w e-sklepie Komputronika. Do hali przylega magazyn o powierzchni 600 mkw., z którego zakupiony towar jest dostarczany na terenie stolicy w czasie do dwóch godzin.

MEGASTORE KONTRA E-HANDEL Czy nowy salon ma szansę na sukces i wyznacza trendy w handlu? Przedstawiciele innych sieci detalicznych nie palą się do komentarzy na ten temat. Szefowie dużych sklepów internetowych są sceptyczni. – Trudno wyobrazić sobie sytuację, by osoba przekonana do zakupów w Internecie mogła stać się klientem Megastore’u. Obecny trend jest już od kilku lat wyraźny: sprzedaż sprzętu elektronicznego przenosi się do Internetu – komentuje Wojciech Pawlik, dyrektor marketingu Morele.net.

Sabina Krupa, wiceprezes NEO24.PL, uważa, że takie projekty jak Megastore mają wprawdzie szansę na sukces, ale to nie zmienia faktu, iż generalnie handel przenosi się do sieci. – Klient może zapoznać się z nowymi technologiami, co w przypadku wysoko wyspecjalizowanych produktów jest bardzo ważne – zauważa przedstawicielka NEO24.PL. – Takich sklepów nie uważamy jednak za zagrożenie. Trend „zobaczę oﬀline, kupię online” nam sprzyja. Lepiej oceniają nowy projekt producenci. Mateusz Czupryniak, kierownik ds. kluczowych klientów w Centra Sony, uważa, że miejsce, w którym klienci mogą poznać cechy produktu i jego działanie – tak jak w strefach „User Experience” w Sony Store – to właściwy kierunek zmian w handlu. Sławomir Stanik, prezes Asusa, liczy na pozytywny wynik w Megastore związany z podejściem do procesu sprzedaży. – Asus dostrzega ogromne zalety takich projektów jak Megastore, które wiążą się z wartością dodaną dla klientów. Asus chce być częścią takiego modelu biznesowego, w którym klient ma możliwość ﬁzycznego zapoznania się z produktem i dokonuje świadomego wyboru produktu z najnowszymi technologiami.

SAMSUNG DETALISTĄ W minionym miesiącu Samsung uruchomił pierwszy w Polsce i czwarty w Europie sklep ﬁrmowy, który znajduje się

w warszawskim Centrum Handlowym Arkadia. Zarządza nim Sferis. Pracownicy tej sieci znajdują się wśród doradców zatrudnionych w salonie. Ten właśnie detalista zaopatruje w towar placówkę koreańskiej marki. Na powierzchni 286 mkw. wyeksponowano smartphone’y, tablety, laptopy i drukarki koreańskiej marki. W środku nie ma zamykanych regałów, co daje możliwość osobistego uruchomienia niemal każdego urządzenia. – Brand Store to miejsce, które nazwałbym „experience zone” – mówi Olaf Krynicki, rzecznik prasowy Samsung Electronics. – Dla nas kluczowa jest możliwość prezentacji całego ekosystemu Samsunga. Klienci mogą zapoznać się z naszymi urządzeniami, sprawdzić, jak działają i współpracują ze sobą. Tego nie można doświadczyć przez Internet ani w zwykłych sklepach komputerowych, gdzie nie ma możliwości pełnej prezentacji rozwiązań jednego producenta. Zdaniem konkurentów Samsunga nowy salon nie jest przedsięwzięciem komercyjnym (nie musi na siebie zarabiać), lecz marketingowym. To właśnie dlatego usytuowano go w jednym z największych warszawskich centrów handlowych, odwiedzanym przez miliony ludzi (według danych Centrum Handlowego Arkadia to aż 21 mln osób rocznie). – Brand Store Samsunga będzie spełniał przede wszystkim funkcję wizerunkową związaną z prezentacją oferty, jak również funkcję specjalistycznego doradztwa – podsumowuje Jan Zdebel, prezes Alsenu.

JAN ZDEBEL

BRAND STORE DOBRY

prezes Alsenu

DLA RYNKU

Otwarcie Megastore’u przez Komputronik to próba pozyskania klientów z największych miast Polski. Jednak zwróćmy uwagę, że ta akurat grupa bardzo chętnie kupuje sprzęt w Internecie. W mojej opinii nowy sklep wielkopowierzchniowy będzie spełniał rolę showroomu, w którym najważniejsza jest prezentacja sprzętu komputerowego. Taka aktywność nie jest bezpośrednią konkurencją dla sieci Alsen.

Dla Samsunga najważniejsze jest, aby klient (czy raczej gość) Brand Store’u zainteresował się jego ofertą i ją docenił. Nie musi kupować sprzętu w salonie ﬁrmowym. Wydaje się, że z punktu widzenia producenta będzie dobrze, nawet jeśli klient kupi sprzęt, który mu się spodobał, gdziekolwiek indziej. Jak mówi Marcin Rosati, członek zarządu Media Saturna, salon ﬁrmowy Samsunga i pozostałe podobne przedsięwzięcia mogą być korzystne dla innych podmiotów na rynku elektroniki użytkowej.

MICHAŁ IWANCIW prezes Sferisu

Do prowadzenia Brand Store’u wyznaczyliśmy naszych najlepszych specjalistów, a Samsung zapewnił im szkolenia. W tego typu formule kluczowe staje się połączenie dwóch funkcji: showroomu oraz sprzedaży. Sformułowaniem kluczem jest shopping experience: klient w Brand Storze ma nie tylko możliwość swobodnego zapoznania się z najnowszą ofertą Samsunga, ale – co ważne – z profesjonalnym doradztwem. Technologie stają się z roku na rok coraz bardziej skomplikowane, urządzenia są wyposażone w coraz więcej funkcji, mogą też bezpośrednio ze sobą współpracować i właśnie wiedzę o tym będziemy w Brand Storze przekazywać.

– To niewątpliwie kosztowny projekt, ale w przypadku topowych vendorów, zakładających daleko idącą konwergencję między produktami, możliwość bezpośredniego zapoznania się z oferowanymi przez nie korzyściami może wpłynąć na przyszłe decyzje zakupowe klientów, z czego pożytek będzie miał cały rynek – uważa Marcin Rosati. Również zdaniem innych rynkowych graczy koncepcja salonu ﬁrmowego ma zalety nie tylko dla Samsunga. Ułatwia bowiem klientom zapoznanie się z nowymi technologiami i urządzeniami, dzięki czemu mogą oni zainteresować się także ofertą pozostałych marek i detalistów. Ponadto wzmacnia tradycyjny kanał sprzedaży, uświadamiając jego zalety: możliwość przetestowania, sprawdzenia, wzięcia do ręki produktów i rozmowy z doradcą. Sony, które od dawna otwiera salony ﬁrmowe w Polsce (obecnie ma ich 29 – większość działa na zasadzie franczyzy), uważa, że pomysł showroomów wypalił. W czerwcu zostanie otwarty kolejny salon w Gdańsku, zaś Centra Sony i Sony Store będą przenoszone do lepszych lokalizacji. CRN nr 9/10/2013

WOJCIECH BUCZKOWSKI prezes Komputronika

Megastore to wyjątkowy salon w skali kraju, być może innowacja na skalę międzynarodową. Łączy zalety sklepu internetowego i stacjonarnego. Oferujemy niemal kompletny wybór produktów wszystkich czołowych producentów oraz ceny internetowe. Jednocześnie klient może skorzystać z profesjonalnego doradztwa, wziąć do ręki każde urządzenie i osobiście sprawdzić, jak działa. To, czy powstaną kolejne salony Megastore, zależy od wyników ekonomicznych pierwszej placówki. Docelowo chcielibyśmy mieć sześć takich obiektów.

– Przyszłość branży elektroniki użytkowej leży w klasycznej sprzedaży detalicznej, czego dowodem są kolejne otwarcia sklepów naszej sieci i innych ﬁrm – mówi Mateusz Czupryniak.

SIECI W SOJUSZACH O Sferisie w minionym miesiącu było głośno nie tylko z powodu otwarcia salonu Samsunga. Detalista zawarł umowę o współpracy z handlowej z Domeksem, do którego należy sieć Avans. Czego ma

OLAF KRYNICKI rzecznik prasowy Samsung Electronics w Polsce

Choć handel w dużej mierze przeniósł się do Internetu, moim zdaniem wielu klientom do podjęcia decyzji o zakupie nie wystarczy czytanie opisów i oglądanie zdjęć sprzętu w sieci. Chcą wziąć urządzenie do ręki, pobawić się, uruchomić, sprawdzić, co potraﬁ. Brand Store ma umożliwić takie doświadczenie, zainteresować gości salonu naszymi rozwiązaniami i w konsekwencji oczywiście zachęcić do zakupu.

CRN nr 9/10/2013

dotyczyć kooperacja? Obie strony nabrały wody w usta. Na temat szczegółów kontraktu nie chcieli wypowiadać się ani przedstawiciele Domeksu, ani Sferisu. W oﬁcjalnym komunikacie można przeczytać niewiele mówiące stwierdzenie, że „celem [współpracy] jest zwiększenie potencjału rozwojowego obu sieci handlowych”. Arkadiusz Tomala, prezes Domeksu, dodał: „Decyzja o ścisłej współpracy nie rodzi żadnych zmian prawnych ani personalnych”, a prezes Sferisu Michał Iwanciw stwierdził w mniej konkretnym tonie, że „widoczna odmienność specjalizacji obu sieci pozwala dostrzec szerokie możliwości w zakresie zacieśnienia współpracy”. Z wypowiedzi szefa Sferisu wynika, że jego zdaniem obaj detaliści nie są bezpośrednimi konkurentami (Sferis to sieć komputerowa, a Avans specjalizuje się w RTV i AGD, choć również ma w ofercie sprzęt komputerowy). Firmy nie będą raczej prowadzić wspólnej polityki cenowej ani marketingowej. Prawdopodobnie celem kooperacji jest więc wypracowanie mocniejszej pozycji wobec dostawców. O sile sojuszu świadczą dane dotyczące liczby salonów kontrolowanych przez obie spółki: Domex ma 250 marketów z logo Avansu i Media Expertu, a także współpracujących z siecią po-

nad 200 franczyzobiorców. Sferis zaś ma około 200 sklepów, salonów partnerskich, wysp w centrach handlowych, współpracuje z ponad 100 sklepami niezależnymi pod szyldem „Specjaliści RTV i AGD”. Łącznie jest to ponad 700 salonów – liczba, z którą każdy dostawca powinien się liczyć, negocjując warunki kontraktów handlowych.

KOMPUTRONIK I TERG RAZEM? W sprawie współpracy negocjują także Komputronik i Terg, czyli spółka, do której należy większość marketów sieci Media Expert (w chwili zamykania numeru umowa nie została zawarta). Zdaniem Jana Zdebela, prezesa Alsenu, porozumienie takie jak Domeksu i Sferisu oznacza zwrócenie się w kierunku branży RTV i AGD. Szef spółki zapewnił, że nie planuje podobnego sojuszu. Tym niemniej współpraca dużych sieci detalicznych może skomplikować sytuację drobnych sprzedawców, z racji dużo większej siły negocjacyjnej (i możliwości zapewniania sobie lepszych warunków handlowych), jaką dysponują połączone spółki. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: DANIELA CHUNGA Z SAMSUNG ELECTRONICS, MATEUSZA CZUPRYNIAKA Z SONY, WOJCIECHA PAWLIKA Z MORELE.NET, SŁAWOMIRA STANIKA Z ASUSA.

197x265_CRN_Microsoft_BLUE.indd 1

5/24/13 4:03 PM

Software’owa rewolucja

w Tech Dacie

Polscy partnerzy Tech Daty zyskali możliwość elektronicznej sprzedaży oprogramowania użytkowego kilku najpopularniejszych producentów. RAFAŁ JANUS

ech Data wprowadziła do oferty nowatorskie na polskim rynku rozwiązanie ESD (Electronic Software Distribution), za pomocą którego partnerzy mogą oferować klientom elektroniczne odpowiedniki oprogramowania pudełkowego. Obecnie dostępna oferta ESD obejmuje aplikacje biurowe oraz antywirusowe. Prawie wszystkie produkty pudełkowe Microsoft, Symantec oraz McAfee można kupić w systemie ESD w formie elektronicznej. Różnica pomiędzy dostawą produktów pudełkowych a dostawą kluczy aktywacyjnych polega na tym, że użytkownicy końcowi nie otrzymują pudełka z nośnikiem, na którym jest oprogramowanie. Zamiast tego traﬁa do nich jedynie e-mail z odnośnikiem do portalu, w którym znajduje się klucz aktywacyjny

oraz kolejny odnośnik służący do pobrania oprogramowania ze strony producenta. Obsługą procesu dostarczania kluczy partnerom i klientom zajmuje się specjalnie stworzona przez Tech Datę zaawansowana elektroniczna platforma funkcjonująca pod nazwą Activate Here.

KORZYŚCI DLA PARTNERÓW Prowadzenie elektronicznej dystrybucji oprogramowania w wersji ESD przynosi znaczne korzyści związane z logistyką. Odchodzą koszty magazynowania pudełek, pakowania towaru i jego wysyłki, bo klient dostaje odnośnik do strony z kodem aktywacyjnym i oprogramowaniem do pobrania. Z punktu widzenia resellera, ale również klienta istotna jest ciągła

Trzy pytania do... PIOTRA MIROSŁAWA, COUNTRY MANAGERA TECH DATA POLSKA CRN Czy rozwiązanie ESD, umożliwiające elektroniczną sprzedaż oprogramowania, jjest unikalne w Polsce? PIOTR MIROSŁAW Tak, obecnie Tech Data jest jedynym dystrybutorem IT w Polsce oferującym rozwiązanie ESD (Electronic Software Distribution), czyli elektroniczną sprzedaż kluczy aktywacyjnych. Byliśmy także pionierami na rynku europejskim we wdrażaniu tego rozwiązania, doświadczenia z innych krajów niewątpliwie pomogły nam w Polsce. CRN Oprogramowanie których producentów jest dostępne w ramach ESD i jakie są plany rozszerzenia oferty?

CRN nr 9/10/2013

dostępność nawet najmniej popularnych produktów. Kolejna zaleta to niemal natychmiastowy czas dostawy do odbiorcy. Oczekiwanie na realizację zamówienia wynosi do pół godziny w przypadku zakupu przez InTouch, natomiast przy integracji systemów poprzez XML/EDI zamówienia są realizowane natychmiast. Poza tym elektroniczny klucz ESD można szybko dostarczyć klientowi po sprzedaży sprzętu. Nowy pomysł dystrybutora został dobrze przyjęty przez resellerów. W opinii rozmówców CRN system jest przemyślany i przyjazny dla użytkownika. Jego dużą zaletą jest sposób dostarczania kluczy licencyjnych, który chroni klienta końcowego przed nieprzemyślanymi zakupami. Na możliwości sprzedawania produktów ESD mogą zyskać wszyscy partnerzy

PIOTR MIROSŁAW Prawie wszystkie pudełkowe wersje produktów Microsoft, Symantec i McAfee są obecnie dostępne w wersji ESD. Jesteśmy gotowi i planujemy rozszerzenie naszego asortymentu o produkty innych wytwórców, którzy zdecydują się na oferowanie rozwiązania ESD. CRN Jakie nadzieje wiąże Tech Data z elektroniczną dystrybucją oprogramowania? PIOTR MIROSŁAW Rynek oprogramowania zmierza w kierunku sprzedaży licencji, chmury i sprzedaży elektronicznej produktów takich jak ESD. Naszą rolą jest antycypowanie zmian na rynku i szybkie oferowanie skutecznych, wpisujących się w te zmiany rozwiązań dla partnerów i producentów. Sprzedaż produktów ESD niesie za sobą bardzo wiele konkretnych korzyści biznesowych dla resellerów. Brak kosztów magazynowania, pakowania i frachtu, pełna oferta i dostępność produktów oraz skrócony praktycznie do zera czas dostawy to same zalety, które bez wątpienia dają przewagę konkurencyjną tym partnerom, którzy zaoferują swoim klientom produkty w ramach ESD.

Business Unit Manager Software & PC Components, Tech Data

Elektroniczna dystrybucja oprogramowania jest popularna i sprawdziła się wśród producentów gier. W ten sposób swoje produkty sprzedają nawet najwięksi gracze na tym rynku. Teraz ten model sprzedaży wkracza na rynek oprogramowania użytkowego, bo niesie ze sobą wiele korzyści dla dostawców i kanału sprzedaży, a także podnosi satysfakcję klienta końcowego.

Fot. archiwum, © goodluz – Fotolia.com

Tech Daty. Są dwa sposoby korzystania z systemu. Po pierwsze reseller może zalogować się do serwisu InTouch, odnaleźć interesujący klienta produkt, a następnie wybrać, czy potrzebuje wersji pudełkowej czy jedynie klucz aaktywacyjnego. Druga możliwość polega na integracji systemu partnera z systemem Tech Data za pomocą XML/EDI. Jednym ze sposobów integracji jest wykorzystanie iframe – wtedy klient cały proces zamawiania przeprowadzi na stronie partnera, bez potrzeby logowania do platformy ESD. Tech Data zatrudnia specjalistów, którzy świadczą usługi wsparcia dla resellerów przy integracji ESD z ich systemami, np. sklepem internetowym. Potraﬁą m.in. pomóc w określeniu

ZAKUP PRODUKTÓW ESD W INTOUCH Partner zainteresowany zakupem oprogramowania ESD musi skorzystać z portalu InTouch. Produkty typu klucz aktywacyjny oznaczone są ikoną Activate Here/Instant Delivery, a w ich nazwie umieszczone jest oznaczenie ESD. Aby je znaleźć, należy wejść w menu „Producenci i In.”, a następnie wybrać „Różne” oraz „Activate-here”. Zakupu produktu dokonuje się w zwykły sposób: dokłada się go po prostu do koszyka. Tak jak w standardowym zamówieniu koszyk zapisuje się pod zaproponowaną lub własną nazwą. W przypadku produktów ESD potwierdzeniem zakupu licencji jest dowód zakupu oraz klucz aktywacyjny programu. W koszyku zamówiony klucz aktywacyjny pokazuje się jako pozycja nieuzupełniona, oznaczona kolorem różowym. Należy podać adres elektroniczny, pod który mają traﬁć dane do pobrania klucza i oprogramowania. Reseller może podać swój adres lub klienta końcowego. W celu uzupełnienia danych należy kliknąć ikonę w kształcie ludzika po prawej stronie. Otworzy się nowe okno. Jeżeli partner chce podać różne adresy elektroniczne, należy kliknąć „Zastosuj dla kolejnych pozycji zamówienia”. Jeżeli wiele kluczy ma traﬁć pod jeden adres, można kliknąć

Top 5 korzyści dla dl resellerów Sprzedaż bez magazynowani magazynowania ia p produktów – reseller nie „mrozi” gotówki! Stała dostępność produktów w – klient nigdy kwitkiem. nie odejdzie z kwitkie em. Brak konieczn konieczności noś pakowania i wysyłki oszczędność czasu produktu – o oszc wygoda.. i wygoda Naty Natychmiastowy ych czas dostawy – klient klient czuje się dobrze obsłużony. ob bsł Większe możliwości dottarcia do klientów – nowe kompetencje sprzedażok we w trudnych czasach. w

Zdaniem resellera Krzysztof Żak, współwłaściciel Omegasoft.pl Mamy ponad dwuletnie doświadczenie w sprzedaży oprogramowania antywirusowego w formie elektronicznej poprzez własny system. Początkowo takie podejście wiązało się ze spadkiem sprzedaży, ponieważ rynek nie był jeszcze wyedukowany. Obecnie sytuacja bardzo się zmieniła i dla klientów zakup oprogramowania w wersji elektronicznej stał się normą. Dlatego zdecydowaliśmy się na skorzystanie z systemu ESD. Uważamy, że jest przemyślany i przyjazny dla użytkownika. Wiążemy z nim duże nadzieje handlowe.

„Zastosuj do wszystkich”. Po wprowadzeniu adresów elektronicznych kolor pozycji w zamówieniu zmieni się na standardowy. Teraz pozostaje tylko wysłać zamówienie, a system w ciągu kilkunastu minut roześle e-maile na podane adresy.

ODBIÓR OPROGRAMOWANIA PRZEZ KLIENTA

Po wysłaniu zamówienia klient otrzymuje e-mail zawierający link oraz dane potrzebne do zalogowania. Link prowadzi do strony, na której jako login należy podać swój adres elektroniczny oraz otrzymane hasło. Choć nie jest to wymuszane przez system, hasło należy zmienić przy pierwszym logowaniu. Uwaga: w kolejnych e-mailach hasło nie będzie podawane. Należy zaakceptować warunki i wpisać swoje dane. Pojawi się główny ekran umożliwiający pobranie oprogramowania oraz klucza. Klient końcowy, czyli użytkownik, ma możliwość zmiany swoich danych, może też zmienić hasło. Pierwszą czynnością jest pobranie oprogramowania, co umożliwia przycisk „Pobierz oprogramowanie”. W kolejnym kroku klient zostanie przeniesiony na stronę producenta, na której należy postępować zgodnie z instrukcjami. Po ściągnięciu oprogramowania można pobrać klucz aktywacyjny. Trzeba pamiętać, że po odkryciu klucza aktywacyjnego nie wolno już wycofać się z transakcji zakupu. CRN nr 9/10/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ TECH DATA.

KRZYSZTOF RYBICKI

działań, które muszą być podjęte, żeby oba systemy mogły się komunikować.

Polskie oblicze

Synology

CRN Polska rozmawia z Renatą Krajewską, Product Managerem Synology, która odpowiada za polski rynek w niemieckim oddziale producenta. CRN Opiekuje się pani polskim rynkiem od listopada ubiegłego roku. Wcześniej zajmowała się tym centrala w Tajwanie. Nadal jednak Synology nie ma klasycznego polskiego biura, gdyż na co dzień przebywa pani w Niemczech… RENATA KRAJEWSKA Z oczywistych względów polski rynek potrzebuje bliskich relacji z Synology, co nie było możliwe w poprzedniej sytuacji. To się zmieniło, odkąd powierzono mi opiekę nad naszymi polskimi partnerami, nie tylko dystrybutorami, ale także resellerami. Na razie pracuję w Niemczech, ale bywam w Polsce. Ostatnio objechałam kraj wraz z AB przy okazji roadshow tego dystrybutora.

oferujemy lepsze warunki przy zakupie urządzeń najwyższej klasy. W przyszłości zamierzamy wprowadzić program partnerski dla integratorów i resellerów. W obu przypadkach chcemy kłaść nacisk na wiedzę handlową i techniczną oraz wsparcie marketingowe. W drugiej połowie roku zaproponujemy również klasyczny program lojalnościowy.

Teraz polscy resellerzy mają pełne wsparcie.

CRN Na co teraz mogą liczyć polscy partnerzy Synology? RENATA KRAJEWSKA Przede wszystkim zajmuję się marketingiem, a także bieżącymi kontaktami z dystrybutorami. To ułatwia rozwój współpracy i rozwiązywanie problemów. Również resellerzy czy integratorzy, którzy potrzebują bezpośredniego kontaktu czy wsparcia ze strony Synology, są kierowani do mnie. Znam specyﬁkę polskiego rynku i chętnie zajmuję się każdą sprawą. Dla osób, które nie potraﬁą lub nie lubią rozmawiać po angielsku atutem jest oczywiście fakt, że mogą kontaktować się ze mną w ojczystym języku.

CRN Warto wspomnieć, że doświadczenie zdobyła pani między innymi w Veracompie, co jest bardzo dobrą rekomendacją. Czy pani obecność w niemieckim biurze wpływa na obsługę serwisową polskich partnerów? RENATA KRAJEWSKA Usługi serwisowe świadczymy w języku angielskim. Zwykle nie przeszkadza to polskim inżynierom. Jeśli jednak jest potrzeba wsparcia z mojej strony, oczywiście bardzo chętnie pomagam. Generalnie jednak odpowiadam za działania marketingowe i sprzedażowe. CRN Kiedy możemy spodziewać się polskiego programu partnerskiego? RENATA KRAJEWSKA Na razie wspieramy w ten sposób dystrybutorów poprzez program lojalnościowy. Obecnie integratorom

CRN nr 9/10/2013

CRN W 2012 roku zanotowaliście 80-procentowy wzrost sprzedaży w Polsce. Jakie produkty cieszyły się największym popytem? RENATA KRAJEWSKA Zdecydowanie dwudyskowe NAS-y, głównie mniejsze modele dla użytkowników domowych, ale także wersje rackowe dla ﬁrm. W ubiegłym roku w segmencie modeli rackowych zanotowaliśmy w Polsce procentowo większy wzrost sprzedaży niż w niektórych krajach Europy Zachodniej.

CRN Generalnie jednak na naszym rynku macie słabszą pozycję w segmencie konsumenckim niż na świecie. Czy i jak chce pani zmniejszyć tę dysproporcję? RENATA KRAJEWSKA Uważam, że w Polsce duże znaczenie ma kwestia ceny. Użytkowników domowych często nie stać na tego typu urządzenia, ale powoli cena schodzi na drugi plan, a liczy się jakość oraz funkcjonalność. W ciągu kilku najbliższych lat będziemy systematycznie pracowali, aby zwiększyć sprzedaż do tej grupy odbiorców. Między innymi poprzez zdecydowane działania marketingowe. CRN W tym roku zamierzacie podwoić ubiegłoroczną sprzedaż Synology w Polsce. Na czym opieracie tak ambitne założenia? RENATA KRAJEWSKA Jesteśmy przekonani, że bliższa współpraca z partnerami, działania marketingowe oraz program partnerski przyczynią się do osiągnięcia założonego biznesplanu. CRN Współpracujecie z retailerami, jak na przykład Komputronik. Czy nie zaburza to partnerstwa z mniejszymi ﬁrmami?

Fot. Marek Zawadzki

RENATA KRAJEWSKA Zachowujemy porządek w kanale partnerskim i nie obsługujemy retailerów bezpośrednio. Mniejsze ﬁrmy mogą być o to spokojne. CRN Co wyróżnia wasze produkty spośród konkurencyjnego sprzętu? RENATA KRAJEWSKA Na pewno system operacyjny, który jest stale usprawniany, przyjazny, z mnóstwem funkcji. Dzięki temu użytkownik nie musi inwestować w dodatkowe aplikacje, bo wszystko, co trzeba, dostaje wraz z urządzeniem. CRN Jakie różnice dostrzega pani pomiędzy polskim a niemieckim kanałem partnerskim Synology? RENATA KRAJEWSKA W Niemczech integratorzy i resellerzy znacznie lepiej znają produkty Synology. W Polsce spotykam się z pytaniami o podstawowe funkcje. To mnie paradoksalnie cieszy, bo kiedy polscy klienci dowiedzą się więcej o technologiach Synology, z pewnością zdecydują się na włączenie naszych produktów do swojej oferty.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr nr 9/10/2013

Nie sprzedawaj

pudełek! Nie pojedynczy projektor, tylko system do sali konferencyjnej. Nie tablica interaktywna, tylko system interaktywny. Słowem, nie produkty, ale całościowe rozwiązania. Tę koncepcję sprzedaży promuje wśród partnerów ViDiS.

yłączny dystrybutor kilku marek ACCO na polskim rynku oraz wieloletni dystrybutor AV dysponuje wiedzą, możliwościami i oczywiście urządzeniami, które umożliwią partnerom ﬁrmy uzyskiwanie godziwych marż na rozwiązaniach. Temu właśnie ma służyć obrana przez ViDiS koncepcja: przekonaniu klienta do kompleksowej usługi, co stanowi nie tylko sposób na ucieczkę od porównywarek cenowych, ale także na wspomniany wyższy zarobek dla resellerów. Kluczem do sukcesu jest prawidłowe zdiagnozowanie potrzeb klienta, zapewnienie fachowego doradztwa, usługi instalacyjnej oraz szkolenia. Znajomość produktów to podstawa. To dzięki niej na przykład w sytuacji, kiedy projektor i ekran stanowią znacznie droższą alter-

40 40

CRN C CR RN nr 9/10/2013 9/1 //10/2 0/2013 013 13 3

TOMASZ KLICZKOWSKI wiceprezes zarządu ViDiS-u

Umiejętny dobór produktów pozwala na zbudowanie konkurencyjnej oferty. Kompleksowe systemy dają możliwość osiągnięcia przychodów wynikających ze sprzedaży całego rozwiązania, a nie tylko jednego urządzenia. W przypadku wielu produktów z naszej oferty zarabiać można również na modelu abonamentowym.

tu i sprawna instalacja gwarantuje satysfakcję klienta. Dla resellera to szansa na większe przychody i ciekawe realizacje. – Takiej kompleksowej obsługi nie da się łatwo porównać z propozycjami naszej konkurencji. Istnieje możliwość żonglowania urządzeniami, które można dobierać pod względem parametrów, a co za tym idzie możliwości i ceny – podkreśla Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u. Dodaje, że oferta może mieć charakter modułowy. Reseller jest w stanie przygotować plan realizacji, który wzbogaci użytkownika o kolejne elementy i pozwoli rozłożyć wydatki w czasie.

FACHOWE DORADZTWO natywę bądź jest to zestaw niemożliwy do zastosowania, można zaproponować wielkoformatowy monitor. Dodatkowo konieczny jest uchwyt i prawidłowa instalacja. Salę konferencyjną można wyposażyć w system wideokonferencyjny, a w zależności od wielkości ﬁrmy i reprezentowanej branży – instalację Digital Signage. Prawidłowa konﬁguracja sprzę-

Nowe technologie, wymiar wymia ekologiczny i koszty eksploatacyjne to zagadnienia, w których klienci nie zawsze zaw są zorientowani. Cena, która często częst bywa podstawowym kryterium wy wyboru, potraﬁ oznaczać złudną oszczędność. oszczędn Przykładem mogą tu być projekto projektory wyprodukowane w technologii laserowo-ledowej. laser W tych urządzeniach trad tradycyjna lampa z wyładowcza została zastąpiona nowoczesnymi diodami LED wspieranymi światłem lasera lasera. Takie źródło światła jest całkowicie całkowic pozbawione szkodliwej rtęci, która któ występuje w tradycyjnych lampach. lampa Te projektory mają bardzo długą dług żywotność, wynoszącą aż 20 tys. godzin. tys. g Zużyte lampy wyładowcze stosowane w tradystosow cyjnych projektocyjny rach uznawane są za ni niebezpieczne

odpady, ponieważ zawiewierają szkodliwe substancje. cje. Oznacza to, że nie wolno no ich wyrzucać do zwykłych ch kontenerów na śmieci. ci. Lampy muszą być zbierarane, a następnie przetwawarzane w specjalistycznych ch zakładach. Za nieprzeestrzeganie wymienionych ch zasad i wyrzucenie lampy py rtęciowej czy świetlówwara ki do kosza grozi kara grzywny wynosząca nawet wet do 5 tys. zł. Pionierem w przypadadoloku projektorów z ekologicznym, bezrtęciowym m źródłem światła jest Casio. Atutem tutem tych urządzeń, oprócz oczywistych wistych walorów ekologicznych oraz bardzo długiej żywotności, jest wysoka jasność światła i wygoda eksploatacji. Urządzenia te nie wymagają czasochłonnego studzenia po zakończeniu prezentacji – projektor można wyłączyć praktycznie natychmiast. Dodatkowo lampa nie musi się rozgrzewać, by uzyskać pełną jasność i wierność kolorów – już po 8 sekundach od włączenia uzyskujemy na ekranie jasne, czyste barwy obrazu. Zestaw Casio XJ-SK600 obok rozdzielczości WXGA oferuje 6 tys. ANSI lumenów jasności. Jego atutem jest również prosta korekcja geometrii obrazu (np. wyświetlanie na powierzchniach zakrzywionych) i gwarancja pracy 24/7. Jest to alternatywa dla projektorów instalacyjnych, droższa od tradycyjnych urządzeń o podobnych parametrach zaledwie o około 3 tys. zł. Nie ulega jednak wątpliwości, że ze względu na żywotność źródła światła, wygodę eksploatacji oraz walory ekologiczne – warto ją rozważyć. Z kolei systemy do wideokonferencji AVer – EVC100 oraz EVC130 – są dowodem na to, że profesjonalne wideokonferencje przestały być zastrzeżone dla dużych korporacji. Bardzo proste w obsłudze systemy są przeznaczone dla sektora MSP – zarówno z uwagi na cenę, jak i funkcjonalność.

i często intratnej współpracy. Kolejny sposób to poszerzanie oferty. – Zachęcamy naszych partnerów do szerokiego diagnozowania potrzeb klientów. Zapraszamy do rozszerzania oferty produktowej o dodatkowy segment. Dla jednych będzie to segment biurowy, dla innych AV czy „Pro-AV”, czyli przede wszystkim Digital Signage. Jest to znakomity sposób na rozszerzenie współpracy z posiadanym już klientem, co jest dużo tańsze niż szukanie wciąż nowych oodbiorców – mówi Tomasz Kliczkowski. Kl W jego opinii umiejętny dobór produktów pozwala na zbudowanie konkurencyjnej oferty. Kompleksowe systemy dają możliwość osiągnięcia przychodów wynikających ze sprzedaży całego rozwiązania, a nie tylko jednego produktu. W przypadku wielu urządzeń z oferty ViDiS-u zarabiać można również w modelu abonamentowym (na przykład za uaktualnianie kontentu Digital Signage). Umacnianie więzi z klientem pozwala na znalezienie dodatkowych pól do współpracy. Ciekawym motywem w każdej ofercie będą z pewnością tzw. synergie produktowe, czyli sprzedaż wiązana różnych produktów, na przykład niszczarek i sejfów, zgodnie z zasadą „Zabezpiecz to, co dla Ciebie ważne, zniszcz to, czego nikt nie powinien zobaczyć”. Znakomitym argumentem sprzedażowym jest też zwiększenie produktywności. Przykładem są tu niszczarki Rexel Auto+, które niezwykle usprawniają proces niszczenia dokumentów. Równie dobrym argumentem jest też uatrakcyjnienie salonu sprzedaży i możliwość generowania dodatkowych zysków z reklamy, dzięki wykorzystywaniu systemu Digital Signage – Spinetix z wieczystą gwarancją. Możliwości jest więcej. Pytanie, czy resellerzy zechcą je poznać?

Każdą salę konferencyjną czy szkoleniową można wyposażyć w system sterowania Neets. Pomoże on na przykład zasunąć rolety, uruchomić projektor i system nagłośnienia. Warto go także połączyć z czujnikiem ruchu po to, aby w sali, która jest pusta automatycznie wyłączyć oświetlenie. Reseller może również zaoferować klientowi dowolny tablet, na którym zaprogramuje centrum sterowania salą konferencyjną, dopasowane do potrzeb tego, konkretnego odbiorcy. Wartość dodana w czystej formie…

KIERUNKI ROZWOJU, CZYLI JAK ZAROBIĆ

W dobie niskich marż naturalnym kierunkiem wydaje się sprzedawanie całych rozwiązań. Podchodząc do tematu kompleksowo i podtrzymując kontakt z klientem, zyskujemy możliwość długiej

CRN nr 9/10/2013

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ VIDIS.

Rozszerzenie współpracy z posiadanym już klientem jest dużo tańsze niż szukanie wciąż nowych odbiorców.

Szukamy nowych nisz CRN rozmawia z TADEUSZEM KURKIEM, PREZESEM ZARZĄDU NTT SYSTEM, na temat eksportu sprzętu do Europy Zachodniej, szukania własnych nisz oraz planów rozwoju w poszczególnych grupach produktowych. CRN Podczas niedawnych targów Distree rozmawialiśmy o tym, że NTT System planuje produkcję sprzętu na zamówienie firm z Europy Zachodniej. Czy udało się ruszyć z eksportem? T ADEUSZ K UREK Właśnie zaczynamy montaż zewnętrznych dysków twardych dla jednej z tamtejszych firm. CRN Opłaca się konkurować z dostawcami z Chin? TADEUSZ KUREK Jesteśmy w stanie dostarczyć produkty o dobrych parametrach i ładnym wzornictwie szybciej niż producenci azjatyccy. Oczywiście w dobrej cenie. Na rynku jest sporo miejsca dla marek innych niż A-brandy. Chcemy wykorzystać ten trend. CRN Czy również pecety będziecie produkować na eksport? TADEUSZ KUREK Planujemy to od dłuższego czasu. Szukamy odbiorców z Europy Zachodniej, którzy potrzebują na tyle małej liczby urządzeń, że nie opłaca im się zamawiać ich w Azji, ale na tyle dużo, że zlecenia nie da się zrealizować metodami, by tak rzec, chałupniczymi. Taki producent jak NTT nadaje się do tego znakomicie. Działamy szybko, mamy możliwości techniczne oraz wieloletnie doświadczenie. CRN Ubiegłoroczne wyniki finansowe wskazują, że wychodzicie na prostą. TADEUSZ KUREK Zdecydowanie weszliśmy na właściwe tory. W bieżącym roku wprawdzie nie przewidujemy znaczącego wzrostu przychodów, ale zakładamy znaczną poprawę rentowności. CRN W jaki sposób?

CRN nr 9/10/2013

TADEUSZ KUREK Poprzez wzrost udziałów produktów własnych w przychodach ogółem. CRN Czy w 2013 roku uda się uniknąć konﬂiktu pomiędzy udziałowcami w związku z podziałem zysków? TADEUSZ KUREK Zarząd będzie rekomendował wypłatę dywidend, dzięki czemu unikniemy spornych sytuacji. Uważałem i tak myślę nadal, że w przypadku zysku za 2011 rok nie było zbyt dużo do dzielenia, więc należało pozostawić te pieniądze w spółce.

Najwięcej energii wkładamy w tablety. CRN Wyraźnie widać, że aktywnie szukacie swojego miejsca na rynku. Na co kładziecie obecnie największy nacisk? TADEUSZ KUREK Największy nakład energii oraz kosztów przeznaczamy teraz na projektowanie nowych tabletów. Niedługo pokażemy cztery kolejne modele. W tej chwili rynek jest bardzo łaskawy dla lokalnych producentów. Rośnie wybór świetnych procesorów w architekturze ARM. Jednocześnie Intel rozwija ofensywę w przypadku chipsetów x86 współpracujących z Windows 8, co zwiększy popyt na niedrogie tablety. Mamy w czym wybierać

i dzięki temu możemy zaszaleć, jeśli chodzi o osiągi oraz wzornictwo. CRN Jaka jest wasza strategia cenowa? TADEUSZ KUREK Nie walczymy już na rynku najtańszych urządzeń. Próbowaliśmy tego jakiś czas temu, ale z niedobrym skutkiem. Wprowadziliśmy wówczas na rynek produkty pod marką SmartBook. To były dobrze wykonane urządzenia, ale notowaliśmy sporo zgłoszeń serwisowych. Okazało się, że produkty nie były uszkodzone, ale problem tkwił w słabych parametrach podzespołów, głównie procesora oraz karty Wi-Fi. Wolna praca dawała się klientom we znaki podczas przeglądania Internetu. Użytkownicy byli przekonani, że coś jest z tymi tabletami nie w porządku. Uznaliśmy, że nie ma sensu kontynuować tego biznesu i weszliśmy w segment tabletów droższych – o zaledwie 150 – 200 zł – ale wyraźnie lepszych. CRN Konkurencję macie potężną. Czym zamierzacie się wyróżnić? TADEUSZ KUREK Niedługo wprowadzimy tablet edukacyjny dla dzieci z klas początkowych, które jeszcze nie potrzebują klawiatury. Wystarczy, że będą mogły oglądać multimedia, jak również pisać piórkiem. Model ten będzie miał ładne wzornictwo i z oczywistych względów będzie wzmocniony. Poza tym chcemy rozpocząć sprzedaż tabletu z dołączaną klawiaturą, takiego „transformera”. Produkt będziemy kierować między innymi do służby zdrowia. CRN Dlaczego akurat tam? TADEUSZ KUREK Lekarzowi na obchodzie wystarczy sam tablet, ale po powrocie do

TADEUSZ KUREK Po prostu potrzebujemy kompetencji dotyczących projektowania data center jako dostawca serwerów do tego typu zastosowań. Jeśli nie będziemy rozumieć całego ekosystemu centrów danych, nie zrobimy dobrych serwerów, które są integralną częścią tego ekosystemu.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Niedawno wprowadziliście do sprzedaży materiały eksploatacyjne własnej marki. Po co wchodzić na ten kurczący się i bardzo konkurencyjny rynek? TADEUSZ KUREK Przede wszystkim mamy bardzo dobrze przygotowany kanał sprzedaży. Proszę pamiętać, że już wcześniej osiągnęliśmy dobrą pozycję na rynku materiałów eksploatacyjnych, ale jako dystrybutor produktów innej marki. Wystarczyło więc wykorzystać przetarte szlaki handlowe do wprowadzenia na rynek własnego produktu. To naturalna decyzja biznesowa związana z chęcią podwyższenia rentowności.

gabinetu musi napisać wnioski z oględzin. Wtedy klawiatura jest konieczna. Widzimy też zastosowanie tego typu urządzeń w przypadku agentów ubezpieczeniowych, jak również w edukacji. Zamierzamy przekonywać odbiorców z tych segmentów rynku do wykorzystania nowych możliwości, jakie daje współczesny sprzęt. CRN Jaka będzie cena i parametry waszego „transformera”? TADEUSZ KUREK Cena SRP ma wynosić 1499 zł. Konﬁguracja będzie zawierać procesor Intel Celeron oraz system operacyjny Windows 8. CRN Tablety to nie wszystko. Na czym jeszcze opieracie swoją strategię produktową? TADEUSZ KUREK Pracujemy nad nowymi komputerami w technologii NUC (Next Unit of Computing). Świetnie sprawdzają się w takich zastosowaniach jak digital signage i sterowanie procesami automatyki.

CRN A co z komputerami All-in-One? TADEUSZ KUREK Będziemy kontynuować ich produkcję, choć ten segment rynku rozwija się dużo wolniej, niż oczekiwaliśmy. W przypadku użytkowników domowych problemem jest brak zewnętrznej karty graﬁcznej, przez co AiO przegrywają z desktopami. CRN Jakie są plany NTT System odnośnie do serwerów? TADEUSZ KUREK Wciąż inwestujemy w nowe serie tych urządzeń. Wierzę, że czeka nas wzrost popytu na serwery z uwagi na to, iż jako cywilizacja gromadzimy coraz więcej danych. Obserwuję boom na prywatne data center w Stanach Zjednoczonych i spodziewam się, że trend ten przyjdzie również do Polski. Usilnie przygotowujemy się do tego, między innymi współpracując z deweloperami oprogramowania. CRN Dlaczego zdecydowaliście się na podjęcie wysiłku w celu uzyskania autoryzacji Cisco?

CRN Rozwijacie także ofertę usług, od niedawna między innymi leasingu… TADEUSZ KUREK Tak. Leasing to dobra odpowiedź chociażby na potrzeby sektora medycznego. W przyszłym roku wszystkie placówki służby zdrowia muszą się zmienić i zaopatrzyć w sprzęt oraz oprogramowanie na nieznaną wcześniej skalę. Tymczasem wydatek rzędu 200 – 300 tys. złotych dla przychodni z małej miejscowości to koszmarnie duża kwota. Placówki służby zdrowia będą musiały podjąć ten wysiłek, choć nie wszystkie będzie na to stać. A zatem będą szukać różnych form ﬁnansowania. CRN Widać, że staracie się coraz bardziej specjalizować… TADEUSZ KUREK Jak najbardziej. Szukamy swoich nisz. Jedną z kolejnych są systemy do wideokonferencji dla administracji państwowej. Następny sektor to wojskowość, dla której nauczyliśmy się produkować zaawansowane komputery, które spełniają specyﬁczne wymagania. Trzeba umieć się wyróżniać, żeby wyprzedzić konkurencję i odpowiednio zarobić.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 9/10/2013

LANDesk na czas kryzysu Producent systemów do zarządzania infrastrukturą IT, który w ubiegłym roku otworzył polskie biuro, szykuje w czerwcu dużą ofensywę w kanale partnerskim.

ońcówka pierwszego półrocza 2013 będzie bardzo korzystna dla integratorów zainteresowanych współpracą z LANDeskiem. Najpewniej w czerwcu ruszy pierwszy na naszym rynku program partnerski producenta oraz polska strona internetowa www.landesk.pl. Ponadto w przyszłym miesiącu można spodziewać się debiutu nowej wersji LANDesk Mobility Managera w modelu SaaS, jak również systemu Service Desk 7.6 w polskiej wersji językowej. Wzmożoną aktywność producenta uzupełnia plano-

wane na czerwiec szkolenie przeznaczone dla inżynierów systemowych. – W bieżącym roku zamierzamy w pełni wykorzystać nadarzającą się szansę rynkową dla rozwiązań typu Management/ /Security Systems oraz IT Service Management. Polski rynek IT nadal się konsoliduje i klienci coraz częściej wymagają jednego interfejsu do zarządzania swoimi zasobami. Szczególnym wyzwaniem okazuje się zarządzanie urządzeniami mobilnymi, ponieważ pracownicy w coraz większym stopniu korzystają zarówno z urządzeń ﬁrmowych, jak i prywatnych – mówi Bogdan

Lontkowski, dyrektor regionalny LANDesk na Polskę i kraje bałtyckie.

OSZCZĘDNOŚCI W TRUDNYCH

Zdaniem dystrybutora Krzysztof Krawczyk, Product Manager, Alstor Jako dystrybutor Service Desk chciałbym zwrócić uwagę, że jest to jedno z niewielu narzędzi, które zostało certyﬁkowane przez Pink Elephant we wszystkich procesach ITIL 3.1, a więc gwarantuje klientom najwyższą jakość rozwiązania. To dobry produkt na czas kryzysu, bo zwiększa produktywność pracowników ﬁrmy, a tym samym zmniejsza koszty. Po wdrożeniu systemu następuje bardzo szybki zwrot z inwestycji.

Zdaniem integratora Łukasz Durkalec, dyrektor ds. technicznych, Advatech Jako sprzedawca LANDesk ITSM jesteśmy równocześnie użytkownikiem tego narzędzia. Skłonił nas do tego dynamiczny rozwój ﬁrmy oraz współpraca serwisowa z wieloma wymagającymi klientami. Potrzebowaliśmy aplikacji, która z jednej strony będzie wystarczająco elastyczna, ale z drugiej spełni wymagania metodyki ITIL. W ocenie technicznej LANDesk uzyskał porównywalne noty z najlepszymi producentami, których ocenialiśmy, ale stosunek ceny do jakości deﬁnitywnie rozstrzygnął konkurs ofert na korzyść akurat tego producenta. Właśnie owo spektakularne zwycięstwo spowodowało, że uznaliśmy za sensowne inwestycję w ten produkt, nie tylko w zakresie obsługi własnych kontraktów, ale również jako bardzo interesującą pozycję w ofercie Advatech.

CRN nr 9/10/2013

Generalnie rozwiązania LANDesk są przeznaczone dla średnich i większych ﬁrm. Takich, które korzystają z co najmniej 50 stanowisk komputerowych – wówczas użytkownik może liczyć na stosunkowo szybki zwrot z inwestycji. Przedstawiciele wytwórcy podkreślają, że to dobre produkty na czas kryzysu. Jednym z przykładów jest LANDesk Management Suite, który między innymi umożliwia precyzyjne zarządzanie licencjami na oprogramowanie. W efekcie klient otrzymuje na bieżąco informacje o tym, które licencje nie są wykorzystywane i można z nich zrezygnować. Kolejną, stosunkowo mało znaną funkcją systemu Management Suite jest zarządzanie zasilaniem wszystkich komputerów w ﬁrmie. – W czasie kryzysu szczególną uwagę zwraca się na sposób wydawania pieniędzy. Chociażby fakt, że możemy oszczędzić na rachunkach za energię elektryczną zużywaną przez zestawy komputerowe

Fot. © goodluz – Fotolia.com

CZASACH

Wybrane funkcje LANDesk Management Suite: wykrywanie i inwentaryzacja wszystkich zasobów IT, zdalna instalacja systemów operacyjnych na komputerach lub ich migracja, zarządzanie wirtualnymi aplikacjami, monitorowanie stanu wykorzystania licencji na oprogramowanie na poszczególnych komputerach, zdalny dostęp do komputerów, nawet do tych, które są poza siecią wewnętrzną ﬁrmy, zarządzanie urządzeniami mobilnymi MDM, które mają dostęp do zasobów ﬁrmy, takimi jak smartphone’y czy tablety, działające pod kontrolą różnych systemów (np. iOS czy Android). LANDesk Security Suite: wykrywanie i blokowanie oprogramowania szpiegowskiego, zarządzanie dostępem do portów komputera (w szczególności ograniczenia przy zapisie na pamięciach USB), wykrywanie i blokowanie nieautoryzowanych dostępów do sieci (intruzów), ochrona antywirusowa (na bazie silnika Kaspersky) oraz wsparcie dla rozwiązań innych producentów, wymuszanie zgodności z określonymi politykami (np. konieczność posiadania antywirusa zainstalowanego na komputerze), patch manager ułatwiający łatanie zarówno systemów operacyjnych, jak i posiadanych aplikacji w sposób minimalizujący skutki błędnych patchy lub złośliwego oprogramowania.

BOGDAN LONTKOWSKI dyrektor regionalny LANDesk na Polskę i kraje bałtyckie

Wiele innych ﬁrm szuka jak największej liczby partnerów. My stawiamy na jakość, nie na liczbę, więc celem jest zyskanie na długi czas około dziesięciu dobrych, lojalnych partnerów. Kolejny nasz cel to zwiększenie sprzedaży przez obecność na lokalnym rynku. Przez ostatnie lata nasz biznes w Polsce istniał, ale nie wzrastał znacząco. Czas kryzysu to dobry moment na otwarcie biura i sprzedaż produktów, które pozwalają ﬁrmom oszczędzić pieniądze. Dlatego nasze cele sprzedażowe na ten rok są bardzo ambitne.

którzy chcą zredukować koszty i podnieść niezawodność swojej infrastruktury IT. Pozostałym użytkownikom integratorzy powinni zadać kilka pytań: czy klienci są świadomi tego, co dzieje się z ich infrastrukturą? Czy ich komputery są wyposażone w najbardziej aktualne wersje oprogramowania? Czy wszystkie posiadane przez nich licencje są legalne? Ile czasu tracą na zrobienie raportu dla kierownictwa? Takich pytań można by zadać znacznie więcej. Kwestię obniżki kosztów, podobnie jak przedstawiciel Alstoru, porusza Łukasz Durkalec, dyrektor ds. technicznych w firmie integratorskiej Advatech. – W czasach, gdy oszczędności w IT szuka się niemal w każdym obszarze działania firmy, oprogramowanie, które zajmuje pozycję lidera w obszarach IT Service Management i jednocześnie jest konkurencyjne cenowo, stanowi niezwykle interesującą propozycję – mówi Łukasz Durkalec. I dodaje, że chociaż LANDesk ma od wielu lat ugruntowaną pozycję na świecie, jego oprogramowanie ITSM jest w Polsce niemal nieznane. – Są to absolutne początki, ale działania marketingowe i wsparcie firmy wzbudzają ogromne nadzieje – podsumowuje przedstawiciel Advatechu.

PARTNERZY TO PRIORYTET

Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny LANDesk na Polskę i kraje bałtyckie, podkreśla, że producent na większych, bardziej rozwiniętych rynkach działa w hybrydowym modelu współpracy w kanale, a zatem bezpośrednio oraz przez dystrybutorów. Natomiast na takich rynkach jak Polska, która niezmiennie od lat zaliczana jest do tzw. emerging markets, jest w 100 proc. zorientowany na partnerów. – W 2013 roku chcemy podpisać umowy o współpracy z wybranymi polskimi integratorami. W przyszłym podsumujemy wyniki tej współpracy i zadecydujemy, co dalej. Wówczas okaże się, z kim przedłużymy umowę, a z kim się rozstaniemy. Celem jest zyskanie dziesięciu lojalnych partnerów – mówi Bogdan Lontkowski. Obecnie wyłącznym dystrybutorem produktów tej marki w Polsce jest Alstor i – jak zapewnia rozmówca CRN – jeszcze długo nie ulegnie to zmianie. – Zależy nam na dystrybucji VAD, a nie dotarciu do jak największej liczby resellerów. Stawiamy na jakość, a jakość to kompetencje i wysoki standard obsługi klienta – podsumowuje Bogdan Lontkowski. CRN nr 9/10/2013

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ LANDESK.

czy uniknąć niepotrzebnych wydatków na oprogramowanie, pozwala odpowiedzieć twierdząco na pytanie o przydatność Management Suite w dobie oszczędzania – mówi Bartłomiej Cholewa, Product Manager w Alstorze, który jest wyłącznym dystrybutorem producenta w Polsce. Bartłomiej Cholewa twierdzi, że ofertę LANDeska warto kierować do wszystkich,

Kamery IP

wychodzą z cienia Szybko rośnie zainteresowanie klientów rozwiązaniami do monitoringu wizyjnego na bazie sieci IP. Od niedawna obecność na polskim rynku wzmacnia Avigilon.

vigilon to kanadyjskie przedsiębiorstwo, które działa w segmencie monitoringu wizyjnego. Na rodzimym rynku w 2012 roku zostało wyróżnione przez Deloitte tytułem najszybciej rozwijającej się ﬁrmy technologicznej. Jest obecne od kilku lat w Polsce i może się już pochwalić prestiżowymi wdrożeniami, między innymi na dwóch stadionach Euro 2012. Ponieważ Polska staje się coraz ważniejszym rynkiem dla Avigilon, w zeszłym roku został zatrudniony dyrektor sprzedaży na polskim rynku. Wytwórca powierzył tę rolę Tomaszowi Starcowi (uprzednio wieloletniemu dyrektorowi polskiego oddziału APC).

Jak podkreśla Tomasz Starzec, produkty Avigilon traﬁają do klientów końcowych wyłącznie za pośrednictwem dystrybutorów i resellerów. Obecnie wytwórca aktywnie stara się zachęcać do współpracy nowych partnerów handlowych. Resellerzy i integratorzy mogą korzystać z narzędzi internetowych ułatwiających projektowanie systemu oraz szkoleń on-line. Natomiast wsparcie projektowe i techniczne jest zapewniane przez dystrybutorów.

NAJSZERSZA OFERTA W BRANŻY W obszarze rozwiązań do monitoringu wizyjnego (CCTV) odbywa się intensywna migracja z technologii analogowej na technologię cyfrową wysokiej rozdzielczości. Avigilon ze swoją ofertą dobrze wpasowu-

Trzy pytania do… TOMASZA STARCA, DYREKTORA SPRZEDAŻY AVIGILON CRN Jak ocenia Pan przyszłość rynku monitoringu wizyjnego? TOMASZ STARZEC Rynek monitoringu wizyjnego to obecnie jeden z najszybciej rozwijających się rynków. Przychody w tym segmencie rosną w tempie kilkudziesięciu procent rocznie. Jest to związane między innymi z dużą zmianą technologiczną: tradycyjne kamery analogowe zastępowane są przez kamery wysokiej rozdzielczości, co skutkuje znaczącą poprawą jakości obrazu. A tradycyjne rejestratory wymieniane są na serwery rejestrujące, oferujące dużo lepszą elastyczność i funkcjonalność.

CRN nr 9/10/2013

je się w ten trend, dostarczając m.in. proste i niedrogie rozwiązanie ułatwiające taką migrację. Portfolio Avigilon wyróżnia się bogatą gamą cyfrowych kamer. – Nasza współpraca z producentem układa się bardzo dobrze między innymi z uwagi na całościowe rozwiązanie oraz na najszersze spektrum rozdzielczości kamer monitoringu IP w branży, a także ze względu na bardzo konkurencyjną cenowo ścieżkę migracji z systemów analogowych do systemów wysokiej rozdzielczości, jaką oferuje Avigilon. Dzięki temu łatwo możemy się wyróżnić na tle innych dostępnych rozwiązań – uważa Mariusz Mazurek, prezes zarządu Megavision Technology, dystrybutora produktów Avigilon. Rozwiązania tej marki można stosować zarówno w małych, jak też bardzo dużych instalacjach. Najwięksi odbiorcy

CRN Czy oferta ﬁrmy Avigilon, kojarzona z rozwiązaniami do zabezpieczeń technicznych, jest atrakcyjną propozycją dla partnerów IT? TOMASZ STARZEC Dla partnerów z branży IT oferta Avigilon będzie naturalnym rozszerzeniem sprzedawanych już rozwiązań. Kompleksowy system do monitoringu wizyjnego oparty na protokole IP daje resellerom możliwość łatwego włączenia tej techniki do infrastruktury informatycznej. Poza tym otrzymują od nas sposób na prostą i konkurencyjną cenowo migrację z systemów analogowych na kamery IP. CRN Czym wyróżnia się oferta Avigilon na tle konkurencji? TOMASZ STARZEC Avigilon posiada całościowe, ale jednocześnie otwarte rozwiązanie do monitoringu wizyjnego: proste w obsłudze oprogramowanie, kamery z matrycami od 1 do 29 Mpix, które zapewniają doskonałą jakość obrazu, oraz zaawansowane stacje i serwery rejestrujące. Nasze rozwiązania są bardzo intuicyjne w instalacji i użytkowaniu. Co istotne, nie wymagają dużych nakładów na szkolenia.

PORÓWNANIE ROZDZIELCZOŚCI KAMER

to ﬁrmy z następujących sektorów: handel detaliczny, logistyka, kolejnictwo, banki oraz przemysł, a także segment budynków biurowych, centrów handlowych, obiektów sportowych. Najwyż-

sze modele kamer mają rozdzielczość 29 Mpix. Dzięki temu użytkownik może zmniejszyć liczbę urządzeń potrzebnych do realizacji projektu i w ten sposób obniżyć koszty instalacji oraz utrzyma-

nia, a także ułatwić pracę operatorom systemu. W skład systemu monitoringu wizyjnego proponowanego przez Avigilon wchodzą również: spolszczone oprogramowanie klasy VMS, serwery rejestrujące oraz stacje rejestrujące i monitorujące. Jednocześnie jest to rozwiązanie otwarte. Współpracuje z kamerami większości producentów oraz łatwo integruje się z różnymi systemami, m.in. BMS (zarządzanie inteligentnymi budynkami) i kontroli dostępu. Producent daje na wszystkie elementy trzy lata gwarancji (z wyjątkiem ruchomych części w kamerach PTZ). Zdaniem Tomasza Starca monitoring wizyjny to segment rynku, który w naturalny sposób staje się rynkową niszą interesującą z punktu widzenia resellerów IT. Dzieje się tak między innymi ze względu na fakt, że wyjątkowo szybko następuje cyfryzacja tego typu rozwiązań (więcej na ten temat w ramce „Trzy pytania do…”). rj

CRN nr 9/10/2013

OD LEWEJ: MIKOŁAJ BOBIŃSKI, JAKUB MAĆKOWSKI.

Fujitsu oczami par t CRN rozmawia z MIKOŁAJEM BOBIŃSKIM, SZEFEM KANAŁU PARTNERSKIEGO FUJITSU, oraz partnerami producenta z poziomu Select Expert: BARTOSZEM ŻYSZKIEWICZEM Z COMPUGROUP MEDICAL POLSKA (CGM), SEBASTIANEM PAWLACZYKIEM Z LOCO oraz JAKUBEM MAĆKOWSKIM Z CENTRUM SYSTEMÓW KOMPUTEROWYCH (CSK), na temat oceny działań producenta w kanale partnerskim. CRN W 2012 roku Fujitsu zapowiedziało zmianę strategii na taką, która zakłada odejście od działań bezpośrednich na rzecz sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego. Czy odczuliście, że przyszło nowe, a jeśli tak, to w jaki sposób? JAKUB MAĆKOWSKI, CSK Muszę powiedzieć, że nie zauważyłem żadnych zmian. Nie jest to jednak krytyka. Po prostu nasz opiekun handlowy od lat zapewnia nam obsługę na dobrym poziomie i tak jest nadal. Oczywiście w pewnych aspektach można byłoby to i owo poprawić, ale generalnie jestem zadowolony. Równie dobrze oceniam jedynie Della, przy czym współpracujemy ze wszystkimi producentami z czołówki rynku IT. BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, CGM Również w naszym przypadku nie zmienia to w znaczącym stopniu zasad dotychczasowej współpracy. Od wielu lat robimy z Fujitsu dobre interesy. Tak było również wtedy, kiedy producent miał inną politykę w kanale partnerskim, i tak jest teraz. Generalnie polityka Fujitsu idzie w dobrym kierunku. To jedyna szansa, żeby producent poradził sobie na polskim rynku. Próby dalszego prowadzenia biznesu bez oparcia się na współpracy z partnerami skończyłyby się porażką.

CRN nr 9/10/2013

SEBASTIAN PAWLACZYK, LOCO Na uwagę zasługuje powrót programu partnerskiego CyberBonus, który zachęca nas do bardziej ścisłej współpracy. Bardzo dobrze wspominamy ten program z poprzednich lat. CRN Jak w takim razie oceniacie CyberBonusa w nowej postaci? JAKUB MAĆKOWSKI, CSK Ponieważ obejmuje on tylko część produktów, nie będzie miał dużego wpływu na nasze decyzje zakupowe. W mojej ocenie całość powinna być nastawiona na zwrot określonych kwot z sumy przychodów. Bonusy wycieczkowe są

Dyspozycyjny przedstawiciel lokalny będzie bardzo pomocny. Jakub Maćkowski, CSK

OD LEWEJ: BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, SEBASTIAN PAWLACZYK.

r tnerów mało kuszące, gdyż w praktyce nie ma czasu, żeby je zrealizować. Nie wykluczam jednak, że dla początkujących partnerów Fujitsu CyberBonus w obecnej postaci jest interesujący. SEBASTIAN PAWLACZYK, LOCO Powrót CyberBonusa nas cieszy, choć faktycznie brakuje mu trochę do tego, jaki był kiedyś, ale może zostanie jeszcze „podrasowany”. MIKOŁAJ BOBIŃSKI, FUJITSU Analizujemy wszelkie sygnały od partnerów. Oczywiście rozważymy również te dotyczące CyberBonusa. CRN Przejdźmy teraz do kwestii szkoleń. Nowa polityka Fujitsu wymaga dużego nacisku na ten aspekt współpracy z partnerami… BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, CGM Zwłaszcza że w ostatnich latach producent, ze względu na poprzednią strategię, zaniedbał kwestię szkoleń. To może teraz utrudniać ofensywę w kanale dystrybucyjnym, bo największa nawet chęć integratorów do współpracy z Fujitsu nie zniweluje ich braków w zakresie wiedzy technicznej i sprzedażowej. JAKUB MAĆKOWSKI, CSK Przede wszystkim brakuje szkoleń zaawansowanych, najlepiej w formie praktycznych warsztatów. Życzyłbym też sobie, żeby szkolenia handlowe w większym stopniu pomagały nam argumentować sens zakupu określonego sprzętu przez klienta, nie zaś ograniczały się do wylistowania poszczególnych funkcji w określonych produktach. CRN Pytanie do Fujitsu: czy wasi partnerzy mogą liczyć na wzrost liczby szkoleń?

W ubiegłym roku wartość naszego obrotu z partnerami wzrosła o około 30 proc. Mikołaj Bobiński, Fujitsu

MIKOŁAJ BOBIŃSKI, FUJITSU Jak najbardziej. W bieżącym roku poza szkoleniami New Product Training dotyczącymi wszystkich produktów prowadzimy też webinaria, wspólnie z jednym z naszych dystrybutorów. W ciągu ostatnich sześciu webinariów przeszkoliliśmy około 300 partnerów, co jest niemałą liczbą. Ponadto w 2013 roku zaprosimy wybranych, najlepszych partnerów do tzw. Value Circle, a więc grona ﬁrm, którym zapewnimy dostęp do zaawansowanych szkoleń specjalistycznych. Będą je prowadzić inżynierowie Fujitsu w Polsce, a także w Niemczech. CRN Czy Value Circle to polska inicjatywa? MIKOŁAJ BOBIŃSKI, FUJITSU Nie. Ruszyła w ubiegłym roku w sześciu krajach zachodniej Europy, gdzie odniosła sukces. Dlatego teraz dajemy dostęp do tych szkoleń polskim integratorom. CRN Czy to dobry pomysł? SEBASTIAN PAWLACZYK, LOCO Jak najbardziej. Zdecydowanie wolimy zaawansowane, praktyczne szkolenia techniczno-sprzedażowe niż typowy przegląd dostępnych produktów, które dość dobrze znamy. CRN nr 9/10/2013

CRN Od kwietnia Fujitsu prowadzi działania m.in. za pośrednictwem sześciu lokalnych przedstawicieli w całym kraju. Ma to rację bytu w czasach smartphone’ów oraz Internetu? SEBASTIAN PAWLACZYK, LOCO To powrót do starych, dobrych praktyk. Jestem za, bo pomimo stałego dostępu do telefonu i poczty elektronicznej kontakt osobisty nadal jest nieoceniony. BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, CGM To szczególnie ważne dla małych partnerów. Sądzę, że takie działanie przyniesie pozytywne efekty obu stronom. MIKOŁAJ BOBIŃSKI, FUJITSU Potwierdzam, że duży nacisk kładziemy na współpracę z mniejszymi partnerami. Zwłaszcza z tymi, którzy w ostatnich latach stracili kontakt z naszą ﬁrmą. Chcemy ich odzyskać i zapewnić im stały kontakt z Fujitsu. Każdy przedstawiciel regionalny będzie mógł pojawić się u partnera w ciągu dwóch godzin. Liczę, że resellerzy oraz integratorzy będą z tego korzystać. JAKUB MAĆKOWSKI, CSK Sam pomysł uważam za bardzo dobry. Dyspozycyjny przedstawiciel, który będzie mógł razem z nami jeździć do klientów, będzie bardzo pomocny. Kluczową kwestią jest wspomniana dyspozycyjność. Cóż bowiem z tego, że będziemy mogli kontaktować się ze swoim regionalnym handlowcem, jeśli ten nie będzie miał czasu ze względu na szereg zajęć? Uważam, że najbardziej efektywny model obsługi partnera to taki, w którym w terenie działa lokalny przedstawiciel, a dodatkowo w centrali przypisany na stałe handlowiec. Wówczas mielibyśmy sporą dozę pewności, że w razie czego zawsze uzyskamy potrzebne informacje. MIKOŁAJ BOBIŃSKI, FUJITSU Zgadzam się i deklaruję, że centrala będzie nadal obsługiwać partnerów we współpracy z lokalnym opiekunem. CRN Niedawno prezes Maciej Wiśniewski w rozmowie z CRN-em zapowiedział, że polski oddział będzie korzystać z know-how zagranicznych inżynierów Fujitsu, którzy mogliby przekazywać polskim partnerom wiedzę na temat tego, jak robić biznes w nowych segmentach rynku z wykorzystaniem sprzętu Fujitsu. Co sądzicie o tego typu pomyśle? SEBASTIAN PAWLACZYK, LOCO Oczywiście skorzystamy z takiej możliwości, ale nie jest to konieczność, gdyż sami dysponujemy niemałym know-how. Nawiasem mówiąc, niedawno doradzaliśmy jednej z niemieckich fabryk przy wdrożeniu systemu Dynamics. BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, CGM Na rynku dostrzegam permanentny głód wiedzy o kompleksowych systemach IT, na przykład w segmencie RFID, obiegu dokumentów czy biometryki. Gdyby

Próby dalszego prowadzenia biznesu bez oparcia się na współpracy z partnerami skończyłyby się porażką. Bartosz Żyszkiewicz, CGM

Na uwagę zasługuje powrót programu partnerskiego CyberBonus. Sebastian Pawlaczyk, LOCO

Fujitsu pokazało nam praktyczne zastosowanie na przykładzie doświadczeń specjalistów niemieckich, mogłoby to być bardzo interesujące. CRN Czy oferta Fujitsu zaspokaja potrzeby waszych klientów? BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, CGM W części serwerowej spełnia wszystkie oczekiwania nasze i większości naszych klientów. SEBASTIAN PAWLACZYK, LOCO Ja też znakomicie oceniam produkowane w Niemczech serwery. Również nowe ultrabooki i notebooki są naprawdę udane. Na szczęście czasy serii Amilo mamy już za sobą. JAKUB MAĆKOWSKI, CSK Cieszę się, że do oferty Fujitsu dołączył komputer All-in-One. Z zadowoleniem obserwuję, jak znakomicie zostały przez klientów przyjęte ultrabooki. Również oferta serwerów jest świetna, i to pod każdym możliwym względem. Brakuje natomiast dobrego, taniego monitora. CRN Czy etykietka „made in Japan” może być pomocna w sprzedaży? Czy to dobry argument dla klienta końcowego? BARTOSZ ŻYSZKIEWICZ, CGM Z naszych doświadczeń wynika, że miejsce produkcji pomaga w przypadku klientów, którym zależy na jakości. Tym, którzy zwracają uwagę przede wszystkim na cenę, nie robi to większej różnicy. JAKUB MAĆKOWSKI, CSK Znaczek „made in China” tak się opatrzył, że klienci z nieukrywanym zdziwieniem konstatują, iż coś jest produkowane w Japonii czy w Niemczech. Jednak nie jest to dla nich specjalnie istotny argument. Bardziej pomaga napis „made in Germany” ze względu na bliskie położenie fabryki. Klienci czują się z tym lepiej, bo uważają, że dzięki temu łatwiej i szybciej będzie uzyskać dostęp do części zamiennych. CRN Ostatnie pytanie, tym razem do Fujitsu: jak nowa, propartnerska polityka przekłada się na sprzedaż do kanału partnerskiego? MIKOŁAJ BOBIŃSKI, FUJITSU W ubiegłym roku wartość obrotu z partnerami wzrosła o około 30 proc., co potwierdza słuszność naszych intencji i starań. W bieżącym roku oczekujemy jeszcze lepszych rezultatów. Pomoże nam w tym między innymi nowa oferta szkoleniowa, zmiany w programie partnerskim oraz bliska współpraca z lokalnymi partnerami. Chcemy udowodnić, że nie rzucamy słów na wiatr i poważnie traktujemy złożone w zeszłym roku zobowiązania. Ta debata jest tego jednym z przykładów.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

CRN nr 9/10/2013

GOŁĘBIOWSKI

Czekając na meteoryt ZA DWA, TRZY LATA RYNEK IT MOŻE PRZYPOMINAĆ ZIEMIĘ Z KOŃCA OKRESU KREDY: ABSOLUTNA DOMINACJA DINOZAURÓW – ANDROIDA – WE WSZYSTKICH EKOSYSTEMACH, SKUTECZNIE BLOKUJĄCA JAKIKOLWIEK ROZWÓJ KONKURENCJI.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

wolucja nie jest jednostajna. Większość historii stanowią okresy stabilizacji, w trakcie których zmienia się niewiele, przerywane momentami gwałtownych zmian w środowisku, znajdujących odbicie w nagłym pojawianiu się (i wymieraniu) wielu gatunków. Takimi impulsami powodującymi ogromne zamieszanie w świecie zwierząt i roślin były wielkie zmiany klimatu, dryf kontynentów czy wypiętrzanie się gór (wszystkie te rzeczy zresztą najczęściej się ze sobą łączą). Najgwałtowniejszym chyba z dobrze poznanych przełomowych dla naszej biosfery zdarzeń był kończący kredę, a wraz z nią panowanie dinozaurów upadek planetoidy, po której został nam krater Chicxulub oraz Ziemia gotowa do przejęcia władzy przez ssaki. Tak jest i tym razem: wielkie przemeblowanie i gwałtowna, przyspieszona ewolucja w stosunkowo stabilnym świecie komputerów i telefonów – wywołana pojawieniem się iPhone’a oraz iPada – doprowadziła do powszechnego dotyku, prostoty i mobilności. Mam wrażenie, że ze spowodowanego tymi impaktami chaosu zaczyna się powoli wyłaniać nowy porządek. Nie ma wątpliwości, że zwykłe telefony odchodzą w zapomnienie, że tablety stają się – dzięki różnorodności form i cen – urządzeniami dla każdego oraz że pecety są kupowane i używane coraz rzadziej. Właściwie tylko w tych zastosowaniach, w których nie da się jeszcze używać tabletów ani smartphone’ów. Zaczyna się też wyłaniać nowy, absolutny władca świata. Jaki? Zauważmy, że historia powyższych trendów to jednocześnie historia radiacji adaptatywnej Androida (użyty termin ewolucyjny oznacza przystosowanie jednego gatunku lub rodzaju do zasiedlenia różnych nisz ekologicznych). Chociaż rynkiem smartphone-

’ów i tabletów Android musi nadal dzielić się z iOS-em Apple’a, to ma nad nim przewagę w zakresie elastyczności i otwartości. To dwie cechy premiowane przez ewolucję zarówno wśród organizmów żywych, jak i w świecie IT. Jeśli wierzyć plotkom, zielony robot ma apetyt na kolejną niszę – pecety. Lepsze przystosowanie tego systemu do potrzeb komputerów (co ma podobno nastąpić w wersji Key-Lime-Pie) byłoby ruchem logicznym i sensownym. Już w tej chwili wielu producentów eksperymentuje z tanimi notebookami działającymi pod kontrolą Androida. System ten jest prawie wszędzie, a wkrótce będzie… wszędzie. Naprawdę wszędzie. Włącznie z lodówką. Za dwa, trzy lata rynek IT może przypominać Ziemię z końca okresu kredy: absolutna dominacja dinozaurów – Androida – we wszystkich ekosystemach, skutecznie blokująca jakikolwiek rozwój konkurencji. Do niedawna uważałem, że do tego nie dojdzie. Dobór naturalny, tak jak siły rynku, premiuje najlepsze przystosowania. Bez względu na to, skąd się biorą. Dlatego, nawet jeśli jeden rodzaj dominuje, zwykle nie jest to dominacja zbyt przytłaczająca. Powoli zaczynam jednak zmieniać zdanie. Dinozaury władały Ziemią przez 160 milionów lat i trzeba było miliarda ton rozpędzonej do 20 tys. km/s skały, żeby ich panowanie zakończyć. Android wkrótce będzie dominował w smartphone’ach, tabletach, komputerach, telewizorach, lodówkach, okularach, samochodach, nawigacjach, odtwarzaczach MP3, zegarkach i wszędzie tam, gdzie da się wpakować kawałek chipa. Jak długo? Nie wiem. Ale czekam na meteoryt.

Zielony robot ma apetyt na kolejną niszę.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 9/10/2013

Projektory

nakręcają sprzedaż Projektory instalacyjne marki Epson stwarzają resellerom okazję do uzyskiwania dodatkowych przychodów, a klientom zapewniają użyteczne funkcje, niskie koszty utrzymania i gwarancję wielu lat działania.

ynek projektorów rozwija się w Polsce bardzo szybko. Przewidywania ﬁrmy Epson zakładają wzrost aż o 30 – 40 proc. w 2013 roku i 20 proc. w kolejnych latach. Dlatego producent przywiązuje bardzo dużą wagę do naszego rynku i zachęca partnerów do większego zainteresowania się segmentem projektorów instalacyjnych. Firma ma w ofercie pełen przekrój projektorów, począwszy od prostych urządzeń do kina domowego czy małych sal konferencyjnych aż po bardzo zaawansowane modele kosztujące nierzadko kilkadziesiąt tysięcy złotych. Ponieważ koszty są ważnym kryterium wyboru, resellerzy często oferują klientom urządzenia z naj-

niższego przedziału cenowego. Główną zaletą takich projektorów jest właśnie niski koszt zakupu, przekładający się na ograniczoną funkcjonalność. Tymczasem użytkownicy, wraz ze spadającymi cenami urządzeń, coraz częściej doceniają przydatne funkcje oferowane przez większe i droższe projektory instalacyjne (cechą charakterystyczną jest możliwość montażu, np. podwieszenia pod suﬁtem, stąd nazwa tej grupy produktów). Nabywcy coraz częściej rozumieją, że lepiej zastosować rozwiązanie profesjonalne, które lepiej się spisuje i charakteryzuje niższym TCO. W efekcie można przekonać klienta do większej początkowej inwestycji, w zamian za co otrzyma on

Trzy pytania do… KAROLA ANDRUSZKIEWICZA, VISUAL INSTRUMENTS BUSINESS ACCOUNT MANAGERA W POLSKIM ODDZIALE FIRMY EPSON CRN Jakie są powody, dla których warto włączyć do swojej oferty projektory instalacyjne marki Epson? KAROL ANDRUSZKIEWICZ Epson od ponad dziesięciu lat jest światowym liderem produkcji oraz sprzedaży projektorów. Jako ﬁrma, która wprowadziła technologię 3LCD, może zagwarantować niebywałą jakość swoich urządzeń. Projektory instalacyjne zapewniają resellerowi ciekawą marżę, a użytkownikowi końcowemu zapewniają stuprocentową satysfakcję z zaimplementowanego rozwiązania.

CRN nr 9/10/2013

urządzenie, z którego będzie w pełni zadowolony przez wiele lat. Dlatego warto edukować klientów w zakresie możliwości oferowanych przez projektory instalacyjne Epson, wyróżniające się unikalnymi funkcjami i zaawansowanymi rozwiązaniami technologicznymi.

JASNY OBRAZ, PRZYDATNE FUNKCJE

Konstrukcja projektorów instalacyjnych sprawia, że lepiej sprawdzają się one w trudnych warunkach. Przede wszystkim rzucają jaśniejszy obraz, dobrze widoczny w nasłonecznionych pomieszczeniach, w których nie poradziłby sobie tani projek-

CRN Jakie możliwości sprzedażowe stwarzają resellerom te urządzenia? KAROL ANDRUSZKIEWICZ Projektor instalacyjny najczęściej dostarczany jest wraz z kompleksowym wyposażeniem obiektu – niezależnie, czy mówimy o biurze, sali konferencyjnej czy auli wykładowej. Reseller dostarcza system sterowania, okablowanie i inne podzespoły, a projektor rewelacyjnie uzupełnia ofertę. Dlatego nasuwa się retoryczne pytanie: po co oddawać konkurencji projekt, bo nie ma się kompletnej propozycji? Warto przygotować kompleksowy projekt i w ten sposób zdobyć klienta. CRN Jak ocenia pan perspektywy rynku projektorów instalacyjnych w Polsce? KAROL ANDRUSZKIEWICZ Rozwija się niezwykle dynamicznie, każdy rok to kolejne wzrosty oraz rekordy sprzedaży. Sytuacja jest tym korzystniejsza dla sprzedawców, im lepiej użytkownicy końcowi, zarówno biznesowi, jak i z sektora publicznego, rozumieją, że dobry projektor jest w wielu wypadkach dużo lepszym rozwiązaniem niż najtańsze możliwe urządzenie.

Projektory instalacyjne to sposób na godziwą marżę.

ne są dwa projektory, ﬁltry polaryzacyjne oraz specjalna klatka (uchwyt) do ich łatwego montażu.

WSPARCIE DLA PARTNERÓW przesyłania obrazu po kablu ethernetowym, czy złącze LAN RJ-45, które umożliwia zdalne zarządzanie urządzeniem, m.in. sprawdzanie stanu zużycia.

PROJEKTORY ULTRASZEROKOKĄTNE

Ta grupa projektorów Epson służy do wyświetlania dużego obrazu z bliskich odległości. Jest to rozwiązanie dla rynku biznesowego oraz placówek edukacyjnych. Sprawdza się przede wszystkim w zastosowaniu z tablicami edukacyjnymi, ale również w małych pomieszczeniach. Projektor ultraszerokokątny montowany przy tablicy interaktywnej niweluje cień, który przy innych projektorach rzuca prelegent. Ponadto w ramach tej grupy Epson oferuje projektory interaktywne z dołączonym oprogramowaniem. Oferują one takie funkcje jak tablica interaktywna, a dodatkowo kilka innych, m.in. bezpośredni wydruk z projektora czy wysłanie wiadomości e-mail.

W TRZECH WYMIARACH Nowością w ofercie Epsona jest wyjątkowy system projekcji pasywnej 3D, który nie wymaga stosowania drogich okularów aktywnych (cena ok. 200 zł). Zamiast nich wystarczą kosztujące kilka złotych okulary pasywne. Ceny takich zestawów zaczynają się od 9 tys. zł. Zakup ten będzie nieco droższy niż w przypadku rozwiązania aktywnego, ale w ogólnym rozrachunku, uwzględniającym koszt okularów, jednak bardziej opłacalny. W zestawie dostarcza-

Model sprzedaży zakłada współpracę wyłącznie z resellerami. Epson oraz polski dystrybutor, firma SimpleAV z Wrocławia, nie prowadzą sprzedaży bezpośredniej projektorów. Do programu autoryzowanych partnerów Epsona może przystąpić każda firma po wstępnej weryfikacji. Dla resellerów zachętą do współpracy jest program partnerski, którego uczestnicy mogą liczyć na tzw. back bonus wynoszący do 8 proc. ceny urządzeń. W przypadku projektorów instalacyjnych producent chce się jednak skupiać na współpracy z partnerami, którzy dysponują odpowiednimi kompetencjami i potrafią zaoferować całe rozwiązanie, a więc urządzenie wraz montażem. Uzyskanie odpowiedniej wiedzy zapewniają szkolenia certyfikacyjne dla partnerów, przeprowadzane średnio dwa razy w roku. Warsztaty są prowadzone m.in. przez ekspertów z Francji i Japonii. Umożliwiają nie tylko zdobycie wiedzy technicznej na temat projektorów. Reseller, który ukończy szkolenie, może liczyć na większą marżę w ramach konkretnych projektów. Ponadto Epson odsyła do takich firm klientów, którzy zgłoszą się bezpośrednio do producenta. Do dyspozycji partnerów jest pokaźny magazyn urządzeń demonstracyjnych do wypożyczenia. Możliwe jest również umówienie się ze specjalistą z Epsona, który przyjedzie do klienta zaprezentować ofertę. Producent przygotował również portal internetowy NEON, w którym dostępne są elektroniczne wersje wszystkich materiałów marketingowych czy broszury produktowe i zdjęcia. rj CRN nr 9/10/2013

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EPSON.

tor. Jeśli projektora nie można ustawić pod kątem prostym do ekranu, z pomocą przychodzi funkcja Lens Shift, czyli możliwość przesunięcia obiektywu, wraz z którym przesuwa się rzucany obraz. To pozwala uniknąć wyświetlania obrazu w kształcie trapezu czy utraty jakości, gdy obraz jest elektronicznie modyfikowany, aby tworzyć prostokąt. Obiektywy, w zależności od modelu, są przesuwane ręcznie bądź elektronicznie sterowane pilotem. Zakres ruchu wynosi nawet 40 proc. wielkości obrazu w poziomie oraz 70 proc. w pionie. Daje to duże pole manewru. Sporą zaletą jest wymienna optyka: wąsko- i szerokokątna. Obiektyw można dobrać w zależności od pomieszczenia, w którym ma działać projektor. Jeśli odległość między nim a ekranem jest duża, a obraz ma być stosunkowo wąski, stosuje się teleobiektyw. W nietypowych przypadkach można również zainstalować specjalne obiektywy, które umożliwiają rzucanie obrazu pionowo w dół bądź na łukowate powierzchnie. Poza tym wybrane projektory instalacyjne marki Epson zostały wyposażone w Edge Blending, funkcję łączenia obrazu z kilku projektorów w jeden bardzo duży obraz, z reguły panoramiczny. Unikalną cechą tych projektorów jest elastyczność instalacji, czyli możliwość obracania urządzenia o 360 stopni. Warto też zwrócić uwagę na chłodzenie cieczą – takie rozwiązanie jest dużo cichsze niż odprowadzanie ciepła wiatraczkami. Zastosowane filtry są bardziej wydajne, więc urządzenie może działać w bardziej zapylonych pomieszczeniach. Z myślą o zastosowaniach w medycynie projektory zostały zaopatrzone w tryb symulacji DICOM, służący do wyświetlania zdjęć rentgenowskich. Jego działanie polega na podbiciu szarości i cieni tak, żeby prześwietlenia wyglądały idealnie podczas projekcji. Jest to certyfikowane rozwiązanie. O potencjalnych zastosowaniach decyduje również szeroka paleta złączy. Jest wśród nich HD-SDI, które umożliwia podłączenie profesjonalnej kamery. Dzięki temu taki projektor doskonale nadaje się do wykorzystania podczas wydarzeń: konferencji, koncertów czy innych imprez masowych. Spośród pozostałych złączy warto wymienić HDBaseT, służące do

Samsung ma nową strategię Ogłoszony jakiś czas temu nowy, 10-letni plan rozwoju Samsunga zakłada odejście od koncentracji na produktach typu infotainment jak smartfphone’y i tablety w kierunku lifecare, a więc alternatywnych form energii oraz urządzeń medycznych. HIERONIM WALICKI

laczego ta zmiana następuje właśnie teraz, kiedy ﬁrma – obchodząca w bieżącym roku swoje 75-lecie – jest liderem na przeżywającym boom rynku smartfone’ów i coraz bardziej odrabia straty w segmencie tabletów? Jak mówi Lee Kun-hee, syn założyciela Samsunga, większości produktów tej marki nie będzie za 10 lat. Cykle produkcyjne w segmencie telefonów komórkowych są coraz szybsze, ceny spadają, marże się kurczą. Oprócz tego chińskie ﬁrmy takie jak Huawei i ZTE są coraz silniejsze – Chińczycy stają się coraz poważniejszymi konkurentami na rynku urządzeń mobilnych. Na dłuższą metę Samsung nie chce toczyć z nimi wojny i szuka alternatyw. Również dlatego, że Chiny sprawiają producentowi problemy również na innym poziomie: w styczniu koncern razem z LG został skazany na karę 43 mln euro za zmowę cenową. A chińska organizacja Labor

Watch ostatniego lata obwiniła Samsunga, że toleruje u swoich dostawców zatrudnianie dzieci – po 11 godzin i sześć dni w tygodniu. Koncern zareagował dochodzeniem wewnętrznym. Dochodzenie nie ujawniło pracujących dzieci, ale wiele innych wykroczeń przeciwko ustawodawstwu pracy. Nowe dyrektywy mają poprawić warunki dopiero z końcem 2014 r. W końcu Samsung do roku 2020 chce urosnąć do rozmiarów ﬁrmy z rocznym obrotem 400 mld dol., czyli prawie dwa razy większym niż obecnie. Brzmi to może utopijnie, ale koreański vendor w ciągu ostatnich 10 lat zwiększył swoje obroty ponad czterokrotnie. Było to możliwe również dlatego, że producent wciąż odpowiada na szybko zmieniające się potrzeby klientów i w nie traﬁa. – Samsung wskakuje do każdego pociągu. Reagują niewiarygodnie szybko na nowe okazje rynkowe – zwraca uwagę Anette Zimmermann, analityk Gartnera.

Na przykład tylko sześć miesięcy po pierwszym iPadzie wprowadził do sprzedaży swój pierwszy tablet. Strategia producenta jest zawsze taka sama: rozpoznać branże, w których nastąpi boom, i wejść w nie z dużymi inwestycjami. To opłaciło się w przypadku wyświetlaczy LCD, pamięci ﬂash, smartphone’ów i przypuszczalnie opłaci się również w przypadku zsieciowanych aparatów cyfrowych i tabletów. Samsung także w przyszłości chce iść drogą, którą zapoczątkował założyciel Lee Byung-chull przed 75 laty, i co kilka lat wchodzić na nowe obszary biznesowe. Tonący gigant Nokia zmienił swoją strategię dopiero wtedy, kiedy znalazł się na „płonącej platformie naftowej” – jak to sformułował CEO Stephen Elop w ﬁrmowej notatce, która natychmiast wyciekła do prasy. Zupełnie inna jest taktyka Lee Kun-hee, który w roku 1993 podsumował ją tak: „Zmień wszystko, oszczędź tylko żonę i dzieci”.

OŚ CZASU: WZROST SAMSUNGA W tym roku Samsung skończy 75 lat – przez ten czas wielobranżowy koncern zupełnie się przeobraził i nieustannie rósł. 1938 Założenie firmy przez Lee Byung-chulla, handel artykułami spożywczymi w Daegu

1940

1950

1951 Otwarcie rafinerii cukru w Seulu

CRN nr 9/10/2013

1954 Otwarcie największej fabryki wełny w Korei Południowej

1960

1969 Założenie Samsung Electronics

1981 Samsung sprzedał 10 milionów telewizorów

1970

1987 Śmierć Lee Byung-chulla

1988 Samsung wprowadza na rynek swój pierwszy telefon komórkowy

1980

1992 Samsung staje się największym na świecie producentem układów scalonych

1997 Samsung pokazuje pierwszy telewizor 30-calowy na świecie

1990

2000

2004 Samsung buduje Burdż Chalifa w Dubaju

2005 Samsung staje się liderem rynku telewizorów

2010

2012 Samsung staje się liderem rynku smartfonów

KURS EURO

1100

Samsung nieodzownie kojarzy się ze smartphone’ami, telewizorami albo notebookami. Jednak koncern jest czymś więcej niż producentem elektroniki rozrywkowej. Samsung jest wszechobecny: jest w Airbusie, którym lecicie na urlop; w kontene550 rowcu, który przywozi do Europy banany; w elektrowni, która dostarcza prądu. Toner w drukarkach laserowych też pochodzi z którejś fabryki Samsunga. Koncern zarządza hotelami, sprzedaje ubezpieczenia, opracowuje lekarstwa i prowadzi fundacje dobroczynne. Samsung Group 0 osiągnąła w 2011 r. około 250 mld dol. ob01/1998 01/2003 rotu, zatrudnia na całym świecie około 370 tys. pracowników, do koncernu należą 33 przedsiębiorstwa. Tymczasem historia fir- bowiem przez Motorolę mającą 60-proc. my zaczęła się, co można dość szybko „wy- udział. Samsung uzyskał zaledwie 10 proc. W połowie dekady kierownictwo koncernu googlać” od… handlu rybami. Najważniejsze omal nie zdecydowydarzenie dla rozwało o zaprzestaniu woju firmy z dziprodukcji telefonów komórkowych. Podsiejszego punktu jęto jednak ostatnią widzenia miapróbę rozkręcenia ło miejsce w roku interesu – z nowym pierwszego lądoplanem marketingowania na księżycu. W 1969 r. Lee Byungwym: Koreańczycy -chull zakłada Samzostali sponsorem sung Electronics, Zimowych Igrzysk który dziś odpowiaOlimpijskich w NaOh-Hyun Kwon, Wiceprezydent & CEP Samsung da za 70 proc. obrogano w 1998 r. MeElectronics tów koncernu i jest cenat nad zawodami sportowymi okazał wizytówką całego przedsiębiorstwa. się jednym z najlepJednak 44 lata temu nikt nie słyszał szych marketingowych pomysłów. Dziś do o decydujących o dzisiejszych obrotach Samsung Electronic należy pięć różnych smartphone’ach. Samsung Electronics pro- zespołów sportowych w Korei, a koncern dukował początkowo telewizory, lodówki, był również jednym z głównych sponsorów pralki, klimatyzatory i kalkulatory kieszon- Igrzysk Olimpijskich w Londynie w 2012 r. kowe. Telewizory okazały się handlowym hitem. Do 1981 r. wyprodukowano ich aż 6 mln. Lee Byung-chull pozostał wier- PRZYSZŁOŚĆ SAMSUNGA: ny swojej strategii i co kilka lat poszerzał LED, TECHNOLOGIA SOLARNA, interes o nowe dziedziny: od 1975 r. Sam- E-SAMOCHODY sung wytwarza półprzewodniki, w 1983 Strategia marketingowa rozwinęła się na firma weszła w segment związany z pa- dobre, odkąd na rynku smartfphone’ów mięciami RAM. W 1984 powstał pierwszy zjawił się Samsung i stanął do rywalizamagnetowid, a w 1988 pierwszy telefon ko- cji z wszechmocnym iPhone’m. Odniósł mórkowy SH-100, który okazał się totalnie sukces, o czym świadczy chociażby fakt, nietrafionym produktem. Oferowany tylko że plotki o mającym się pojawić Galaxy S w Korei sprzedawał się marnie. Na począt- IV były przedmiotem tak samo intensywku lat 90. południowokoreański rynek te- nych dyskusji jak te dotyczące następnelefonów komórkowych zdominowany był go iPhone’a.

„Chcemy uczynić Samsung Electronics najpotężniejszą ﬁrmą świata”

ŹRÓDŁO: FINANZEN.NET

OD RYB DO KOMÓREK

01/2008

12/2012

– Samsung zainwestował mnóstwo pieniędzy w markę. Galaxy to urządzenie prawdziwie high-endowe i w wielu badaniach okazuje się bardziej znany niż iPhone. Nie dziwi więc, że Samsung w pełni korzysta z potencjału marki: mamy tablety Galaxy, aparaty fotograficzne Galaxy. Pierwszy telewizor Galaxy jest tylko kwestią czasu – mówi Anette Zimmermann. W 2010 roku ówczesny CEO Lee Kun-hee, syn założyciela Samsunga ogłosił, w jaki sposób zamierza kontynuować historię sukcesu firmy. Zapowiedział wdrożenie kolejnego planu 10-letniego. Zadania w nim postawione są ogromne: Samsung chce wydać 20 mld dol., aby wejść na szczyt w pięciu różnych branżach. Chodzi tutaj bez wyjątków o dziedziny, w których firma dziś w ogóle nie jest reprezentowana: moduły solarne, LED, baterie do samochodów elektrycznych, biofarmaceutyki i urządzenia medyczne zajmują pierwsze miejsca na liście przyszłych interesów Samsunga. Ma przy tym powstać 45 tys. miejsc pracy i pokaźne zwiększenie rocznego obrotu. Plan 10-letni oznacza zmianę kierunku rozwoju firmy i odejście od produkcji typu infotainment ze smartphone’ami i tabletami na czele w kierunku lifecare. – Na całym świecie rządy inwestują w „zielony przemysł” i alternatywne formy energii. Musimy wyjść na przód i wykorzystać tę szansę – wyjaśnił CEO na prezentacji nowego planu 10-letniego. Nic dodać, nic ująć. ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W MAJOWYM WYDANIU MAGAZYNU CHIP. PUBLIKUJEMY OKROJONĄ WERSJĘ MATERIAŁU. CRN nr 9/10/2013

Sieciowe dylematy cz. 1 Czy sieci komputerowe powinny być ﬁrmowym monolitem jednego producenta czy środowiskiem heterogenicznym? Czy czeka je przeprowadzka do chmury? To tylko kilka z pytań, na które musi dzisiaj szukać odpowiedzi integrator. TOMASZ JANOŚ

eszcze pod koniec lat 90. XX w., gdy sieci komputerowe zaczynały być dobrem powszechnym, zawyrokowano (zrobił to David S. Isenberg z AT&T Labs Research), że powinny być one „głupie”, przenosząc tylko bity z punktu A do punktu B i nie robiąc niczego ponad to. Dziś już wiadomo, że od strony technicznej ta „bezrozumna” sieć powinna mieć dużo zaszytej inteligencji, by z jednej strony do minimum ograniczyć czynności potrzebne do jej używania i zarządzania, a z drugiej – do maksimum zwiększyć jej wydajność i funkcjonalność. Budującym sieci nie ubywa przez to dylematów.

ZAMKNIĘTY SYSTEM ZAMIAST OTWARTYCH PUDEŁEK? Idea budowania świetnego systemu z najlepszych w swojej klasie dostępnych na rynku elementów (best-of-breed) jest

MARIUSZ KOCHAŃSKI dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracompie

Czy uniﬁkacja rozwiązań przez wybór jednego producenta jest korzystna dla użytkownika końcowego czy integratora? W praktyce okazuje się, że taki model nie sprawdza się, jeśli chodzi o bezpieczeństwo.

CRN nr 9/10/2013

bardzo atrakcyjna. Taka sieć powinna oferować niezrównaną wydajność i funkcjonalność. Co jednak, gdy większymi walorami charakteryzował się będzie system zbudowany z może nie najlepszych na świecie, ale świetnie pasujących do siebie kawałków? A jeśli rację mają ci, którzy twierdzą, że najwięcej korzyści przyniesie użycie rozwiązań jednego producenta (bo przecież to one muszą się najlepiej integrować)? Przez lata mamy od czynienia z hegemonią dostawcy z kompletną ofertą do budowy sieci. Ostatecznie także najgroźniejsza konkurencja ﬁrmy Cisco zdaje się swoją strategią przyznawać rację ofercie jak najszerszej, a nie tej węższej, za to bardziej wyspecjalizowanej. Takie ﬁrmy, jak Juniper, HP czy Huawei, przez ostatnie lata systematycznie uzupełniały luki w swoim portfolio produktów sieciowych. Co więcej, także zmiany technologiczne wydają się ostatnio promować strategię ograniczania liczby dostawców. Chociaż sieci są oparte na powszechnie stosowanych standardach, co przemawia za łatwością integrowania różnych produktów, to nowe trendy zaciemniają

obraz. Wśród nich jest koncepcja sieci sterowanych programowo (SDN – Software Deﬁned Networks) i związany z nią model network fabric (skalowalne, bardzo szybkie i inteligentne przełączanie ruchu), które są odpowiedzią na potrzeby zwirtualizowanych serwerów i pamięci masowych. Chociaż architektury te powstawały z myślą o stworzeniu otwartego środowiska, które będzie niezależne od producenta (vendor-neutral), to w praktyce są realizowane przy użyciu mniej lub bardziej zamkniętych ﬁrmowych rozwiązań, co nie sprzyja współfunkcjonalności produktów różnych dostawców. Poza tym sieć w nowym centrum danych jest coraz bardziej skonsolidowana z resztą infrastruktury. Może to oznaczać, że integratorowi coraz trudniej będzie dowolnie dobierać elementy sieci i centrum danych od różnych dostawców. Czy teraz będzie to już robić systemowo – od konkretnego dostawcy?

SEZAMIE, OTWÓRZ SIĘ, ŻEBY BYŁO ŁATWIEJ I BEZPIECZNIEJ

Z twierdzeniem, że popularyzacja wirtualizacji prowadzi do trendu powstawania technologii zamkniętych, zgadza się Piotr Głaska, Senior Product Manager w polskim oddziale Huawei. Jednak jego zdaniem w dobie Internetu i łączenia wszystkiego z wszystkim powrót do znanej sprzed lat sytuacji, gdy całe rozwiązanie musiało pochodzić od jednego producenta, jest niemożliwy. Prędzej czy później klienci wymuszą na dostawcach otwartość rozwiązań. W systemowym budowaniu sieci nic złego nie widzi natomiast Maciej Flak, Product Sales Specialist w Cisco Systems, zwracając uwagę, że przez wytwórców rozwiązań jest ono nazywane podejściem architektonicznym. Ekspert Cisco nie wątpi, że to kierunek, w którym podąża rynek, i tylko takie rozwiązanie jest

Wybór jednego producenta źle wpływa na bezpieczeństwo.

w stanie zapewnić ciągłość oraz spójność działania usług sieciowych od końca do końca, czyli od urządzania końcowego do miejsca, w którym jest hostowana aplikacja w formie maszyny wirtualnej. Przed pojawieniem się w systemie IT kompletnych rozwiązań ﬁrmowych jednego producenta – zamiast „ponadproducenckich” uniwersalnych standardów branżowych – przestrzega Mariusz Kochański, dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracompie. Zdecydowanie ogranicza to możliwości negocjacji ceny przy okazji rozbudowy sieci – przez resellera i w konsekwencji użytkownika końcowego, dla którego wybór rozwiązania najlepszego w swojej klasie ma uzasadnienie biznesowe. Wytwórca koncentrujący się na danej grupie rozwiązań musi być bowiem naprawdę konkurencyjny, a jego rozwiązania muszą być innowacyjne, gdyż nie jest w stanie kompensować przychodów utraconych w przypadku jednej grupy rozwiązań innymi. Te ﬁrmy, które oferują szeroki wachlarz rozwiązań, jeśli chcą osiągnąć sukces, potrzebują bardzo szerokiego kanału sprzedaży. To sprawia, że po pewnym czasie ich partnerom trudno wyróżnić się na rynku, nie są unikatowi, a to zawsze kończy się erozją marży.

SIEĆ W FIRMIE CZY W CHMURZE? Wszechobecny, odmieniany przez wszystkie przypadki cloud computing nie ominął sieci komputerowych. Można się teraz zastanawiać, w jakim stopniu chmura prywatna i sieci „as a service” zmienią krajobraz LAN. Czy ﬁrmowa sieć w chmu-

MACIEJ FLAK Product Sales Specialist w Cisco Systems

Tylko podejście architektoniczne jest w stanie zapewnić ciągłość i spójność działania usług sieciowych od końca do końca, czyli od urządzania końcowego do miejsca, w którym jest hostowana aplikacja w formie maszyny wirtualnej.

JEDNYM Z ROZWIĄZAŃ POZWALAJĄCYCH JUŻ DZISIAJ TWORZYĆ FIRMOWĄ SIEĆ W CHMURZE JEST AMAZON VIRTUAL PRIVATE CLOUD.

rze to nieodległa wizja, a integrator zamiast fizycznie ją budować, powinien przygotować się do sprzedawania tego typu usług? W opinii Piotra Głaski w centrach danych małych i średnich przedsiębiorstw chmura prywatna nie wprowadza aż tak wielkich zmian, bo te bardziej dotyczą infrastruktury dostawców usług w chmurze. W małych i średnich firmach większą zmianę pociąga za sobą przeniesienie części lub wszystkich usług na zewnątrz firmy, gdyż wtedy zmaleje znaczenie własnego centrum danych. – Dopóki jednak firma będzie udostępniać swoim pracownikom pomieszczenia biurowe, sama sieć lokalna pozostanie niezmieniona – twierdzi przedstawiciel Huawei. Zupełnie innego zdania jest Maciej Flak, dowodzący, że „firmowa sieć w chmurze” to nie wizja przyszłości, tylko coś dostępnego tu i teraz (także w Polsce), właśnie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Jako przykład podaje rozwiązanie firmy Meraki w ofercie Cisco. Umożliwia ono zbudowanie sieci LAN, WLAN oraz sieci VPN na bazie Internetu, łączącego kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt oddziałów firmy w taki sposób, że wszystkie urządzenia fizyczne zainstalowane w placówkach, np. punkty dostępu radiowego, przełączniki oraz urządzenia bezpieczeństwa, są administrowane, konfigu-

rowane oraz monitorowane przy użyciu jednego interfejsu zarządzającego. A interfejs ten jest dostępny w chmurze jako usługa abonamentowa. Zgoda panuje co do tego, że minie jeszcze trochę lat, zanim cloud stanie się dominującym modelem IT. Podstawowym wymogiem tego jest, by szybkość pracy i niezawodność Internetu osiągnęła poziom porównywalny z osiąganym w przypadku sieci LAN, co dla wielu lokalizacji stanowi ciągle odległą wizję. Do tego przeniesienie do chmury dużej liczby aplikacji i rozwiązań, które zostały wdrożone w tradycyjnym modelu, wcale nie jest ani tanie, ani szybkie. Nie brakuje wątpliwości co do kwestii bezpieczeństwa infrastruktury czy ﬁzycznej lokalizacji danych osobowych. Ale są też inne. – Czy w razie drastycznego wzrostu kosztów, będącego np. wynikiem fuzji dostawcy z innym konkurencyjnym podmiotem, przeniesienie usługi do innego dostawcy chmury będzie szybkie i tanie? – zastanawia się Mariusz Kochański.

AUTOR JEST REDAKTOREM WYDAWANEGO PRZEZ CRN KWARTALNIKA „VADEMECUM INTEGRATORA” (DO POBRANIA NA WWW.CRN.PL). W LATACH 2008 – 2013 BYŁ REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA „NETWORLD”.

CRN nr 9/10/2013

Twardy gracz

na rynku pecetów Intel stawia na rynek pecetów – głównie w formie ultrabooków, ale też notebooków i komputerów AiO. Gra jednak równie twardo w segmencie tabletów i smartphone’ów. K AROLINA MARSZAŁEK

roducent mówi o dużym zaangażowaniu w kanał partnerski w regionie EMEA i szansach zarobku dla partnerów, które pojawiają się wraz ze zmieniającym się rynkiem komputerowym. Na kwietniowej konferencji w Dublinie podkreślał, że segment komputerowy jest w trakcie transformacji: przekształca się pod wpływem nowych urządzeń pełniących funkcje komputera (tabletów, smartphone’ów). Ewoluuje też sam pecet, którego de facto żadne z powyższych urządzeń nie jest w stanie w pełni zastąpić – uważa Intel.

NIE KONIEC, ALE ODŚWIEŻENIE! Mówi się o końcu ery peceta, jednak to nie może stanowić powodu do paniki wśród partnerów – podkreśla producent. Według Intela nadchodzi odświeżenie na rynku PC. Wiąże się ono z innowacjami, z których najważniejsze dotyczą wprowadzenia technik komunikowa-

W czym partnerzy Intela powinni upatrywać możliwości biznesowych w 2013 r. w trendzie „PC-refresh”, w ultrabookach typu convertible, w ułatwionym dostępie partnerów do programu antywirusowego McAfee, który można zainstalować na wszystkich rodzajach urządzeń z układami Intela,

w propagowanym przez Intela trendzie User Experience (m.in. interakcja z urządzeniem za pomocą głosu, gestu a także funkcja rozpoznawania twarzy, atrakcyjny wygląd urządzeń, ekrany full HD i bateria działająca przez cały dzień).

nia się z komputerami za pomocą dotyku oraz głosu. Intel zwraca też uwagę, że na świecie jest ponad 140 mln pecetów, które mają ponad cztery lata. To świetny moment, aby zaoferować klientom nowe produkty wyposażone w jego innowacyjne technologie. Producent, w związku z trendem PC-refresh, stawia na modele charakteryzujące się świetnym, nowoczesnym wyglądem,

Wiek użytkowanych urządzeń

PC-REFRESH 2013 DUŻE MOŻLIWOŚCI PROWADZENIA PC-REFRESHU

Akcja dotyczy ultrabooków ok. 2–3 letnich będących w użyciu klientów końcowych

Akcja dotyczy pecetów 4–6 letnich będących w użyciu klientów końcowych

lekkie, cienkie i w pełni mobilne, z długo działającą baterią, sterowane za pomocą dotyku i głosu. Dlatego mówi o tym trendzie głównie w kontekście ultrabooków. Nowe produkty z tej kategorii określa jako „od nowa zaprojektowane”. Wcześniej, jak uzasadnia, były one stworzone z tego, co aktualnie znajdowało się na rynku. Za chwilę natomiast będziemy mieli do czynienia z kolejnym etapem ewolucji supercienkich laptopów. Pojawią się procesory Haswell, które – według Intela – są doskonale dostosowane do zwykłych i konwertowalnych ultrabooków. To one mają być głównym czynnikiem wzrostu na rynku pecetów. Takie produkty będą świetnie konkurowały z tabletami. W kolejnym etapie ewolucji ultrabooka bardzo ważną rolę odegrają brand-resellerzy, którzy będą odsprzedawać ten sprzęt na rynku przedsiębiorstw.

RESELLERKA CIĄGLE MA ZNACZENIE 1 ROK

2 LATA

3 LATA

Główne powody zakupu nowego sprzętu: wykonanie, właściwości produktu, styl, moda

CRN nr 9/10/2013

4 LATA

LAT

Główne powody zakupu nowego sprzętu: wartość, wykonanie, większe możliwości

Czysta odsprzedaż jest ważnym elementem współpracy Intela z partnerami. Mimo że producent nie daje szans tabletom w konkurencji z ultrabookami,

90%

tabletów jest dodatkowym urządzeniem

80% posiadaczy tabletów planuje odświeżyć swoje pecety

Kraj

Liczba użytkowanych urządzeń w wieku powyżej 4 lat (w mln)

Niemcy

11,1

Francja

10,5

Wielka Brytania

Włochy

6,5

Hiszpania

4,2

Polska

to nie odpuszcza również w tym segmencie, zgodnie z zasadą, że wiele urządzeń na ewoluującym komputerowym rynku stwarza vendorom i partnerom szerokie możliwości zarobku. Na czas wakacji producent zapowiada nowy procesor do tabletów – Bay Trail. Dwurdzeniowy układ charakteryzuje się 22-nanometrową architekturą. Ma być wydajniejszy i zapewniać całodzienną pracę baterii. W procesory Intela wyposażone są tablety A-brandowe produkowane przez Della, Acera, Samsunga, Fujitsu. Jednak producent zauważa i zamierza wykorzystać potencjał tkwiący w lokalnych wytwórcach tych urządzeń, których produkty cieszą się dużym zainteresowaniem zarówno resellerów, jak i odbiorców końcowych. Istotną częścią rynku komputerowego dla Intela są smartphone’y. 90 proc. czasu użytkowania to wykorzystywanie ich możliwości typowych dla komputera: wchodzenie na strony internetowe, odbieranie e-maili, łączenie się z mediami społecznościowymi, korzystanie z aplikacji, oglądanie zdjęć. Producent już w zeszłym roku nawiązał partnerstwo z Motorolą i Lenovo w zakresie smartphone’ów z jego układami. Podobnie jak w przypadku tabletów, docenia potencjał inteligentnych telefonów z segmentu B-brand. Na konferencji zaprezentowano model Prestigio z procesorem Intela, który lada chwila powinien być

dostępny w Polsce. Oferta B-brandowych smartphone’ów z układami producenta ma być u nas rozszerzana, co również stwarza możliwości zarobku dla resellerów.

PARTNERSTWO POPARTE PROGRAMEM

Intel podkreślał wagę systemów bezpieczeństwa w rozwoju produktów. Istotną rolę ma w tym wypadku odgrywać McAfee – według zasady: wiele rodzajów urządzeń – jeden system bezpieczeństwa. Dostawca procesorów będzie promować produkty McAfee’ego. Partnerzy, którzy nie mają podpisanej umowy z dostawcą systemów bezpieczeństwa (zarówno zwykli resellerzy, jak i integratorzy), uzyskają dostęp do programu Antivirus Plus za pośrednictwem autoryzowanych dystrybutorów Intela. Potem oferta rozwiązań McAfee dostępnych w ten sposób będzie rozszerzana. W 2012 roku Intel zidentyﬁkował segmenty, które stwarzają partnerom duże możliwości zarobku i rozwoju. Są to ultrabooki, serwery, dyski SSD, komputery AiO, a nawet pecety w przypadku klientów będących entuzjastami gier komputerowych. We wszystkich tych segmentach, jak podkreśla wytwórca, nastąpił rozwój pod względem innowacyjności i wzrost sprzedaży. Wysokiej dynamice rozwoju urządzeń ma towarzyszyć równie dobrze rozwijający się i dostosowany do potrzeb partnerów program.

JAKI SPRZĘT KOMPUTEROWY WINDOWS 8 WYBIERZESZ?

tablet 22% ultrabook (bez funkcji dotykowej) 3%

ultrabook typu convertible 44%

ultrabook (z funkcją dotykową) 31% Źródło: Intel

ARTUR DŁUGOSZ Reseller Channel Manager w Intelu

W Polsce podejmujemy zdecydowane działania w zakresie wprowadzenia na rynek tabletów z intelowskimi procesorami. W ciągu ostatnich czterech miesięcy skontaktowaliśmy się z większością firm, które na terenie naszego kraju wytwarzają lub sprzedają duże ilości tabletów – lokalnej produkcji. Przez lokalną produkcję rozumiem wszystkie B-brandy. Rozmowy miały na celu zrozumienie, na ile nasze bieżące możliwości w zakresie rozwoju układów do tabletów wpasowują się w strategię danej firmy i na ile możemy z daną firmą współpracować. Okazało się, że z kilkoma z nich jest nam bardzo po drodze. Mamy nadzieję, że w efekcie rozmów część wytwórców w swojej ofercie tabletów w drugiej połowie roku będzie miała produkty z układami Intela w środku, działające pod kontrolą zarówno Windows 8, jak i Androida.

Program Intel Technology Provider ma odpowiadać potrzebom wszystkich resellerów, którzy projektują, tworzą i odsprzedają rozwiązania oparte na technologiach Intela. W swojej kolejnej odsłonie został uporządkowany i uproszczony. Wszystkie korzyści, które otrzymują klienci, i wszystkie atrybuty stanowiące wartość programu zostały podzielone między trzy główne strefy: Support, Expertise, Recognition – w każdej z grup partnerskich, od Registered Parter przez Gold Partner po Platinum. W każdej streﬁe partner ma przypisane charakterystyczne dla swojego statusu korzyści. Program lojalnościowy zwany Intel Flex + stał się według producenta bardziej opłacalny. Obecnie oferuje punkty, które można dostać za wszystkie produkty. Punkty zgromadzone w programie partnerzy mogą realizować u dystrybutorów – w Polsce jest to AB i ABC Data. Partnerzy mają mieć szybszy dostęp do technologii Intela za pośrednictwem dystrybucji, co stanowi dla nich dodatkowy beneﬁt. CRN nr 9/10/2013

Nasi partnerzy powinni być profesjonalnymi doradcami CRN Polska rozmawia z DONEM FIELDEM, SENIOR DIRECTOREM MICROSOFT CERTIFICATION PROGRAMS, odpowiadającym za program certyfikacji Microsoft na świecie. CRN Zaawansowane systemy IT stają się coraz bardziej skomplikowane. Czy uzasadniona jest teza, że szkolenie użytkowników na wysokim poziomie staje się stratą czasu i pieniędzy, gdyż ta wiedza będzie bezużyteczna za 2 – 3 lata? DON FIELD Rzeczywiście, technologia – szczególnie w obszarze chmur obliczeniowych – zmienia się bardzo szybko. Niemniej uważamy, że nadal jest potrzeba posiadania wiedzy przez użytkowników, a nie tylko przez partnerów – odzwierciedlają to też statystyki przeszkolonych osób, bo wciąż to użytkownicy mają liczebną przewagę nad partnerami. Ale jednocześnie w pełni zgadzam się, że przy tak szybko zmieniającej się technologii rośnie wartość wyedukowanego partnera. Oczekujemy, że będzie on utrzymywał swoje umiejętności na wysokim poziomie. Dzięki temu stanie się zaufanym doradcą, od którego klienci mają prawo oczekiwać profesjonalnej ekspertyzy. CRN Ile jest w Polsce ośrodków ze statusem Microsoft Learning Partner? DON FIELD Obecnie jest 26 Autoryzowanych Ośrodków Szkoleniowych Microsoft. Część z nich ma kilka oddziałów, dlatego liczba rzeczywistych placówek jest większa – około 50. Większość tych firm jest uprawniona nie tylko do prowadzenia szkoleń, ale może także egzaminować słuchaczy. W sumie w Polsce jest około 21 tys. certyfikowanych przez Microsoft osób, a łącznie mają one ok. 68 tys. certyfikacji. CRN To niemała liczba ośrodków. Czy rzeczywiście w Polsce są tak duże potrzeby w zakresie profesjonalnej wiedzy związanej z produktami Microsoft? DON FIELD Mnie ta liczba w ogóle nie zaskakuje, jest satysfakcjonująca, podobnie

CRN nr 9/10/2013

duktów Microsoft. Taka sytuacja zawsze indukuje większe zainteresowanie szkoleniami – w ﬁrmach następuje migracja do nowych rozwiązań, którymi powinni zarządzać wykwaliﬁkowani administratorzy. Bardzo szybko będzie rosło też zainteresowanie osobami specjalizującymi się w zakresie chmur obliczeniowych.

Wartość wyedukowanego partnera ciągle rośnie. jak w innych krajach. Na polskim rynku pracy wykształceni informatycy są w cenie i jest na nich duże zapotrzebowanie. Potrzebę tę zauważają zarówno ﬁrmy będące użytkownikami naszych technologii, nasi partnerzy, jak też ośrodki akademickie, z którymi współpracujemy. Warto tu zwrócić szczególną uwagę na partnerów, bo to oni deklarują, że chętnie zatrudnią kolejne osoby specjalizujące się w coraz bardziej popularnych dziś obszarach, jak np. Business Intelligence. Poza tym w 2012 roku miały miejsce premiery wielu nowych pro-

CRN To, że osoby odpowiedzialne za IT powinny specjalizować się w wybranych przez siebie obszarach, jest oczywiste. Czy natomiast same centra edukacyjne także mają swoje specjalizacje? DON FIELD Większość centrów stara się być uniwersalnymi i zaspokajać zróżnicowane potrzeby rynku. Zatrudniają własnych trenerów bądź szukają na rynku trenerów specjalizujących się w obszarach, w których chcą zorganizować szkolenie. Swojej specjalizacji próbują szukać mniejsze centra szkoleniowe, bo jest to dla nich lepsza forma promocji. Większość jednak chce pokrywać jak największy obszar. CRN Czy wszystkie centra edukacyjne są prowadzone przez aktualnych partnerów Microsoft, będących także integratorami rozwiązań systemowych? DON FIELD Wszystkie te ﬁrmy muszą być członkami programu Microsoft Partner Network. Status Learning Partner jest jedną z możliwych do uzyskania kompetencji. Trzeba też podkreślić, że większość tych ﬁrm ma również inne kompetencje, dzięki czemu mogą także działać jak klasyczni integratorzy systemowi. W Polsce ten trend widać wyjątkowo wyraźnie: tutejsi partnerzy są zdecydowanie bardziej uniwersalni niż partnerzy Microsoft w innych krajach.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK

WYDARZENIA

EMC stawia na oprogramowanie EMC kontynuuje swoją podróż w kierunku ﬁrmy skupiającej się głównie na oprogramowaniu. Producent, podążając za trendem „Software Deﬁned Datacenter”, podczas dorocznej majowej konferencji EMC World w Las Vegas zaprezentował kolejne rozwiązania do zarządzania środowiskiem pamięci masowych i wirtualizacji. KRZYSZTOF JAKUBIK

ajważniejszą przedstawioną podczas EMC World 2013 nowością jest oprogramowanie ViPR przeznaczone dla dostawców usług w chmurze i dużych przedsiębiorstw. Jego zadaniem jest uproszczenie zarządzania zwirtualizowanymi, heterogenicznymi pamięciami masowymi, rozproszonymi w całej infrastrukturze IT. Umożliwia ono dostęp z jednego panelu zarządzania do urządzeń EMC VMAX, VNX, Isilon oraz Atmos, a także macierzy dyskowych ﬁrm trzecich. Wirtualizacja pamięci masowych poprzez kontroler EMC ViPR pozwala na zarządzanie nimi jak jednym dużym zasobem. Dzięki temu takie operacje jak przydzielanie przestrzeni dyskowej poszczególnym działom biznesowym lub migracja danych między urządzeniami nie muszą już być wykonywane z wykorzystaniem indywidualnych interfejsów zarządzania każdej z macierzy. ViPR oferuje także pewien poziom samoobsługi właścicielom aplikacji, co jest jednym z podstawowych założeń modelu chmury obliczeniowej. Mogą oni – korzystając z samoobsługowego portalu – samodzielnie wybierać interesujące ich usługi z katalogu i „kupować” pamięci masowe o parametrach najlepiej odpowiadających ich aktualnym potrzebom. Kryteriami wpływającymi na podjęcie decyzji mogą być wydajność pamięci masowych, oferowana przez nie dostępność i jakość usług oraz cena za jednostkę przestrzeni dyskowej. Rozwiązaniem ViPR będzie można zarządzać z poziomu oprogramowania ﬁrm Microsoft i OpenStack, a także platformy VMware vSphere – dzięki wykorzystaniu API, VMware pojawi się tam po prostu jako zasób dyskowy. Kontroler ViPR będzie

też zintegrowany z oprogramowaniem do zarządzania VMware vCloud Automation Center oraz vCenter Operations Manager. Nowością oferowaną przez ViPR jest też dostęp do danych na poziomie bloków (stosowany w bazach danych), plików lub obiektów, które teraz mogą być przeglądane tak jak pliki. Dzięki temu zmniejszono opóźnienie charakterystyczne dla systemów obiektowych i zrównano je z parametrami wydajnościowymi charakterystycznymi dla systemów dostępu do plików. Umożliwiono także współpracę z aplikacjami napisanymi z wykorzystaniem API takich systemów, jak Amazon S3, OpenStack Swift oraz Hadoop Distributed File System.

NOWE PODEJŚCIE DO PARTNERÓW

Podczas konferencji EMC World zapowiedziano zmiany w programie partnerskim EMC. Gregg Ambulos, wiceprezes

ds. sprzedaży w kanale dystrybucyjnym, oraz Terry Breen, wiceprezes ds. sprzedaży, aliansów i oferty dla dostawców usług, zapowiedzieli zakończenie wraz z końcem 2013 roku funkcjonującego od dekady programu partnerskiego Velocity i zastąpienie go nowym: EMC Business Partner. Na temat nowego programu nie ujawniono wielu szczegółów, jednak wiadomo, że u jego podstaw legnie wsparcie dla oferty związanej z chmurami obliczeniowymi, trendem Big Data oraz bezpieczeństwem informacji, szczególnie na coraz częściej wykorzystywanych w środowiskach biznesowych platformach mobilnych. Program EMC Business Partner połączy dotychczasowych dostawców rozwiązań EMC, VMware i RSA, a także nowej ﬁrmy Pivotal (w której EMC ma większościowy udział). Szczegóły nowego programu będą znane pod koniec bieżącego roku, aby dotychczasowi partnerzy EMC mogli dostosować się do wprowadzanych zmian przed zamknięciem programu Velocity. CRN nr 9/10/2013

Value+ , czyli marża na plusie Podczas majowego cyklu konferencji Value+ Roadshow przeznaczonych dla partnerów ABC Daty prezentowano urządzenia, które zdaniem organizatorów mają duży potencjał sprzedażowy i pozwalają uzyskać wysokie marże. Dystrybutor wybrał rozwiązania z oferty Della, Cisco, Eatona, Microsoftu. K AROLINA MARSZAŁEK

kąd taki, a nie inny dobór produktów na roadshow? – Generalnie chcieliśmy poruszyć temat sieciówki, serwerów i bezpieczeństwa – mówi Grzegorz Naja, dyrektor sprzedaży i marketingu Value+ w ABC Dacie. Bieżąca znajomość tych grup produktowych umożliwia partnerom stworzenie ciekawej, a co ważne, wysokomarżowej oferty dla klientów końcowych. – Na przykład zależy nam, aby partnerzy bardziej zaangażowali się w sprzedaż Oﬃce’a 365 – wyjaśnia przedstawiciel dystrybutora. – Mimo usilnych starań Microsoftu na ra-

zie to zaangażowanie pozostawia wiele do życzenia. Nadal trzeba partnerom uświadamiać, że dzięki Oﬃce’owi 365 można zarobić dodatkowo na usługach wdrożeniowych. I to duże sumy. Stosunkowo nowymi urządzeniami w ofercie Value+ są serwery NAS marki QNAP. Dystrybutor sprzedaje je od grudnia zeszłego roku. – To marka bardzo silna w rozwiązaniach dla domu i MSP – twierdzi Grzegorz Naja. – Serwery te będzie kupował nawet przeciętny Kowalski, który chce przechowywać swoje zdjęcia i inne zasoby cyfrowe w bezpiecznym miejscu.

Trzy pytania do… MACIEJA MICHALSKIEGO, MENEDŻERA DS. SPRZEDAŻY PRODUKTÓW COLOROVO

CRN Colorovo rozwija ofertę tabletów, tymczasem resellerzy narzekają na awaryjność B-brandowych urządzeń tego rodzaju oraz problemy z ich serwisem... MACIEJ MICHALSKI To jest właśnie jedno z pól, na którym produkty Colorovo mają się wyróżniać spośród innych marek. Producentów przerosła wielkość sprzedaży i nie są w stanie zagwarantować dobrze działającego serwisu. Klienci nie mogą długo czekać na naprawę sprzętu, gdyż ich zaufanie do marki maleje. Resellerzy, którzy są częścią łańcucha sprzedaży, również nie są zadowoleni. Colorovo początkowo przeprowadzało naprawy przez RMA ABC Daty, ale obecnie robimy to przez ﬁrmę ze-

CRN nr 9/10/2013

Od dwóch, trzech lat funkcjonalność NAS-ów stale się zwiększa, chociażby dzięki coraz szerszej ofercie przeważnie darmowych aplikacji. Za pośrednictwem NAS-ów można też sprawować kontrolę nad kontentem systemów Digital Signage i nagrywać obraz rejestrowany przez kamery monitorujące. – Warte podkreślenia jest również to, że producent ambitnie wkracza w segment Enterprise – dodaje zarządzający Value+. Za mocną stronę oferty Value+ ABC Data uważa obecność oprogramowania White Canyon, od maja bieżącego roku.

wnętrzną. Ukłonem w stronę klientów jest także gwarancja door-to-door. CRN Ze względu na popyt na tablety znaczącym kanałem sprzedaży stają się tanie sieciówki, nawet Biedronka. Czy Colorovo również zamierza sprzedawać w ten sposób? MACIEJ MICHALSKI Zależy nam na jakości produktu. W tanich sieciach cena produktu jest obniżona kosztem jakości. Nie ukrywam, że liczba produktów sprzedawanych w tym kanale jest niezwykle obiecująca, ale pamiętamy o tym, że nie można ceny obniżać w nieskończoność, bo nikomu to nie wyjdzie na dobre. CRN Jak nie wejść małym sklepom IT w paradę, sprzedając również – dajmy na to – przez Media Markt? MACIEJ MICHALSKI Obecność naszych produktów na przykład w Media Markcie podnosi rozpoznawalność marki, a nasi resellerzy mogą sprzedawać i sprzedają przede wszystkim droższe urządzenia, zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i przez Internet. I sklepy wielkopowierzchniowe, i resellerzy mają u nas zbliżone ceny, więc partnerzy nie tracą.

Z wypowiedzi przedstawicieli dystrybutora wynika, że to niszowe rozwiązanie do trwałego usuwania danych z dysków – bez konieczności ich niszczenia – nie ma konkurencji na naszym rynku ze względu na posiadane certyﬁkaty. – W planach mamy webinaria związane z White Canyonem i inwestycje w marketingowe wsparcie dla produktu – mówi Grzegorz Naja.

COLOROVO MALUJE PRZYSZŁOŚĆ Majowy roadshow był również okazją do tego, aby przekazać partnerom informacje o rozwijającej się ofercie produktów marki własnej ABC Daty – Colorovo. Najnowszymi urządzeniami z rodziny Colorovo są tablety – pierwszy został wprowadzony do oferty pod koniec zeszłego roku. ABC Data nastawia się na rozwój linii tych urządzeń. Obecnie tworzą ją cztery modele, w tym najnowszy tablet, na którym można odtwarzać i oglądać ﬁlmy 3D bez potrzeby zakładania specjalnych okularów.

Zdaniem partnera Jan Zakrzewski, Etos, Olsztyn Z ABC Datą współpracujemy od ponad 20 lat. Staramy się być na wszystkich szkoleniach i spotkaniach, żeby podtrzymywać dobre kontakty handlowe. ABC Data kładzie coraz większy nacisk na szkolenia, co odbieramy bardzo pozytywnie. Klienci mają coraz większe wymagania, którym musimy sprostać. Ustawiczne kształcenie się jest więc niezbędne w przypadku ﬁrm IT. Jacek Karczmarczyk, Fuzkat, Warszawa Udział w roadshow to dla mnie przede wszystkim okazja do zadania pytań specjalistom z ABC Daty w bezpośredniej rozmowie. Warto też posłuchać, jakie pytania, wątpliwości mają przedstawiciele innych ﬁrm. W tym upatruję głównej wartości takich spotkań.

Do lipca, najpóźniej sierpnia Colorovo będzie oferować siedem modeli tabletów. Producent kładzie nacisk na obecność w nich modemu 3G i GPS-u. Urządzenia działają pod kontrolą systemu Android. – Pracujemy nad tym, żeby dostarczyć tablety z Windows i układami Intela w środku, ale to jeszcze przyszłość – mówi Maciej Michalski, menedżer ds. sprzedaży produktów Colorovo. – Według naszego rozeznania

odbiorcy szukają coraz mocniejszych i wielofunkcyjnych urządzeń 7- i 10-calowych. Manager uważa, że wzrasta zainteresowanie tabletami z funkcją nawigacji samochodowej i szerokim wykorzystaniem możliwości geolokalizacji. Nowością w Colorovo są Power Banki. Trend mobilny ma sprzyjać ich sprzedaży. Wprowadzono też linię toreb do notebooków i pokrowców na tablety.

CRN nr 9/10/2013

IBM nagrodził partnerów Podczas gali IBM KickOFF 2013 producent wyróżnił swoich najlepszych partnerów w kilkunastu kategoriach. Jednocześnie nakreślił najważniejsze kierunki działania na najbliższe miesiące. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

ednym z priorytetów – według zapewnień producenta – będzie bezpardonowa walka z konkurencją, gdyby ta chciała przejąć integratorów ściśle współpracujących z IBM. Grzegorz Dobranowski, dyrektor Organizacji Partnerskiej w IBM Polska i krajach bałtyckich, podkreślał, że w ubiegłym roku znacząca część przychodów vendora pochodziła ze sprzedaży partnerom. Co ważne, wyraźna większość obrotów w kanale partnerskim jest związana z usługami. –W bieżącym roku chcemy koncentrować się między innymi na ochronie i rozwoju biznesu, jaki robimy z obecnymi partnerami. W tym celu zrobimy wszystko, aby pomóc im w dostarczaniu takich rozwiązań i usług, które wprost zaspokajają potrzeby biznesowe użytkowników końcowych. Warto podkreślić, że w ciągu ostatnich 10 lat przejęliśmy ponad 70 producentów światowej klasy oprogramowania, które służy do rozwiązywania konkretnych problemów, z jakimi na co dzień borykają się ﬁrmy – mówił Grzegorz Dobranowski.

CRN nr 9/10/2013

Według przedstawicieli IBM integratorzy, pomimo spowolnienia gospodarczego, mają bardzo duży potencjał do dalszego rozwoju. Taki wniosek można wysnuć z badania IBM CEO Survey 2012 przeprowadzonego wśród szefów ﬁrm z różnych segmentów rynku. Okazało się, że ich zdaniem technologie bardziej wpływają na rozwój organizacji niż umiejętności ludzi oraz uwarunkowania rynkowe. W poprzednich latach (badanie przeprowadzane jest raz na dwa lata) szefowie pytanych przedsiębiorstw nigdy nie stawiali technologii na tak wysokiej pozycji. Grzegorz Dobranowski podkreślił również, że w bieżącym roku strategicznymi obszarami z punktu widzenia IBM będą: Big Data Analitycs, Mobile Enterprise, Security Intelligence, CloudOptimizedWorkload oraz PureSystems. Jednak główną częścią gali było wręczenie nagród licznie zgromadzonym partnerom (w warszawskim klubie Loft 44). Nagrody dla partnerów roku 2012 za największą dynamikę sprzedaży traﬁły

Integratorzy, pomimo spowolnienia gospodarczego, mają bardzo duży potencjał do dalszego rozwoju. do takich ﬁrm jak: AB (System x Express), Asseco (System Storage), Comarch (rozwiązania dla rynku MSP), Comparex (PowerSystems, Global Financial), Sprint (sprzedaż usług ServicePac), Sygnity (sprzedaż usług ogółem), Qumak (IBM System x). Infonet Projekt otrzymał jedyne specjalne wyróżnienie – nagrodę od IBM za unikatowe rozwiązanie TSMBox.

Być dobrym sprzedawcą Fot. Marek Zawadzki

Tegoroczne AB Roadshow miało nieco odmienioną formułę. Dystrybutor, ku zadowoleniu partnerów, pokazywał nie tylko, co warto sprzedawać, ale także jak to robić. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

ematem przewodnim spotkań z partnerami było nowoczesne biuro. AB przedstawiło swoją ofertę dla małych i średnich firm kilkuset resellerom z siedmiu różnych miast. Nowością dla wszystkich uczestników było uruchomienie tzw. showroomu w nowej formie, która umożliwiała prezentację rozwiązań dla nowoczesnego biura. Pakiet prezentowanych produktów składał się ze sprzętu i oprogramowania takich firm jak: Eaton, Intel, Lexmark, Microsoft, Synology, TB-Print oraz TP-Link. Tworzyły kompleksową ofertę, z którą reseller może pójść do każdej firmy z sektora MSP i przekonać ją do współpracy. Widać, że dystrybutor duży nacisk kładzie na produkty z działu Enterprise – serwery, sieci oraz storage. Polityka ta przynosi pozytywne skutki. W ciągu ostatnich trzech lat sprzedaż integratorom wzrosła w AB około 2,5-krotnie. Typowym prezentacjom produktowym towarzyszyło szkolenie dotyczące skutecznej sprzedaży. Według prowadzącej Renaty Sikory z Centrum Kompetencyjnego AB reseller czy integrator może mieć odpowiednią ofertę, ale nie mieć wystarczającej liczby klientów. Zwłaszcza w branży IT, gdzie pracuje dużo osób

PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Enterprise Business Group Director w AB

Staramy się pomóc partnerom w budowaniu tzw. kompetencji miękkich, które są niezbędne do tego, aby zwiększać sprzedaż klientom końcowym. W naszym centrum szkoleniowym uczymy przydatnych technik sprzedaży i umiejętności marketingowych, aby resellerom łatwiej było przejść metamorfozę: z poziomu „przesuwaczy pudełek” w kierunku usługodawców z wartością dodaną. To konieczne, bo resellerzy nie są w stanie konkurować z dużymi sieciami na rynku konsumenckim. Mogą natomiast stać się integratorami sprzedającymi zaawansowane produkty, które gwarantują tak pożądane na naszym rynku wyższe marże.

posiadających ogromną wiedzę techniczną, ale ze słabymi tzw. umiejętnościami miękkimi. Należy do nich między innymi komunikatywność – w tym jej najtrudniejszy element, czyli uważne, cierpli-

Zdaniem resellera Radosław Stefański, RS Invest Oferta pod hasłem nowoczesnego biura robi dobre wrażenie, ale ze względu na oszczędności w ﬁrmach nie będzie łatwo znaleźć klientów. Dlatego bardzo dobrze się stało, że AB wprowadziło element szkoleń kompetencyjnych. Przy takich marżach, jakie mamy na polskim rynku IT, żeby zarobić, należy klienta odpowiednio zachęcić, aby zapłacił więcej nam niż konkurencji. Wprawdzie wszyscy resellerzy uważają, że są świetnymi sprzedawcami, jednak tak naprawdę każdy z nas powinien być jeszcze lepszy w tym, co robi.

we wysłuchanie potrzeb klienta. Kolejna kwestia to mówienie językiem zrozumiałym dla przeciętnego użytkownika technologii. A to jedynie niewielki wycinek wiedzy niezbędnej do tego, aby skutecznie sprzedawać technologie. – Nasze szkolenia z technik miękkich prowadzą osoby, które przez wiele lat sprzedawały wcześniej produkty IT, a więc dokładnie wiedzą, o co w tym biznesie chodzi – podkreśla Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director w AB. W części produktowej Roadshow wystąpił między innymi Zdzisław Kaczyk, Country Manager TP-Linka na polskim rynku. Wytwórca jest czołowym graczem w segmencie routerów. Roczna sprzedaż urządzeń tej marki w Polsce znacznie przekracza już milion sztuk. Zdzisław Kaczyk zachęcał resellerów do udziału w programie partnerskim (www.tp-partner.pl) i zapowiadał coraz wyraźniejszą obecność producenta w segmencie małych i średnich ﬁrm. Również Lexmark zaprezentował swój program partnerski – Lexmark Channel Value Program. Starał się zachęcić resellerów do oferowania aplikacji, jakie partnerzy Lexmarka mogą instalować na urządzeniach wielofunkcyjnych. Należą do nich rozwiązania serwerowe do obiegu dokumentów czy oprogramowanie do monitoringu ﬂoty maszyn u klienta końcowego. Przedstawiciele Eatona prezentowali UPS-y dla rynku SOHO i listwy zarządzalne. Z kolei Renata Krajewska, Product Manager w Synology, zachęcała do sprzedaży tajwańskich serwerów NAS. Podkreślała, że od ubiegłego roku producent zatrudnia osobę odpowiedzialną tylko za polski rynek i zapowiada nowe szkolenia oraz aktywne działania marketingowe na naszym rynku. CRN nr 9/10/2013

Fot. Marek Zawadzki

Wyzwania2IT 013 HP Polska pokazało, że nie zamierza rezygnować z roli lidera branży IT. JACEK GOSZCZYCKI

statnio w branży głośno było o zmianach w HP. Mówili o tym sami przedstawiciele ﬁrmy na ostatniej globalnej konferencji partnerów w lutym w Las Vegas. Tymczasem resellerzy i partnerzy często obawiają się zmian, nie wiedząc, co mogą one przynieść. HP Polska postanowiło dobitnie pokazać, że jeśli będą zmiany, to na lepsze. Zorganizowane wspólnie z Intelem kwietniowe Forum Wyzwania IT 2013 zdecydowanie przebiło ubiegłoroczną, pierwszą edycję – uczestniczyło w nim niemal tysiąc osób. Konferencję otworzyli wspólnie Paweł Czajkowski, prezes zarządu HP Polska, oraz Krzysztof Janicki, Regional Business Manager Intela. Pierwszy wykład w sesji plenarnej wygłosił gość specjalny Herbert Rastbichler, wiceprezes i dyrektor zarządzający regionu Europy Środkowo-Wschodniej HP. Stwierdził, że cztery widoczne obecnie trendy w rozwoju IT to: mobilność, chmura, Big Data oraz sieci społecznościowe – i to one rzucają wy-

CRN nr 9/10/2013

zwania dotyczące zupełnie nowego stylu zarządzania IT. Elementami tego stylu są konwergentna struktura oraz zestawy oprogramowania, które zapewniają obsługę chmury hybrydowej, bezpieczeństwo i wykorzystanie Big Data. Herbert Rastbichler podkreślił, że HP jest innowacyjną ﬁrmą od początku istnienia i że to się nie zmienia. Jako przykład najnowszej innowacji, która według niego zmieni świat serwerów, podał rodzinę Moonshot. Są to serwery zaprojektowane dla centrów danych: prostsze, tańsze oraz ekologiczne, bo zużywające mniej energii. Po sesji plenarnej każdy uczestnik mógł wybrać, w których sesjach zgrupowanych w pięciu równoległych blokach tematycznych chce uczestniczyć. Ponad 40 ekspertów w trakcie kilkudziesięciu sesji przedstawiło nowości w zakresie: technologii, optymalizacji IT, Big Data i cloud computingu. Na oddzielnej prezentacji HP Software Performance Tour omawiano rozwiązania HP w sferze oprogramo-

wania, natomiast w strefie demo goście mogli osobiście przetestować najnowsze produkty HP: od tabletów i ultrabooków przez drukarki i urządzenia wielofunkcyjne aż po serwery i macierze. Ideą Forum było zgromadzenie CIO, menedżerów i specjalistów z obszaru IT oraz osób odpowiedzialnych za realizację strategii biznesowej w przedsiębiorstwach, jak również stworzenie platformy do aktywnej wymiany wiedzy i doświadczeń w dziedzinie nowych technologii. Jednocześnie konferencja umożliwiła przekazanie wiedzy o trendach w rozwoju IT, najnowszych technologiach, rozwiązaniach i produktach. Według Wiesława Nowaka, właściciela ASUB-a, na wysoką frekwencję na pewno wpłynęła atrakcyjna lokalizacja (Stadion Narodowy w Warszawie) oraz to, że HP Polska zawsze bardzo profesjonalnie organizuje takie wydarzenia. Podobnego zdania jest Magdalena Bluj, dyrektor marketingu i PR w Newindzie. – Jesteśmy pozytywnie zaskoczeni frekwencją, dużo wyższą, niż mówiły wstępne prognozy. Na pewno wpłynął na to wysoki poziom merytoryczny i ciekawa tematyka prezentacji. Na naszym stoisku nawiązaliśmy dużo nowych kontaktów biznesowych, wydarzenia tego typu to świetna okazja do bezpośredniego spotkania z potencjalnymi klientami – podkreślała przedstawicielka wrocławskiej firmy. Jak podsumował Paweł Czajkowski, prezes zarządu HP Polska, wysoka frekwencja pozwala mieć nadzieję, że Forum Wyzwania IT wpisze się na stałe w kalendarz imprez branżowych. – Dla naszych partnerów Wyzwania IT to idealne miejsce, by zaprezentować swoje kompetencje, ofertę i nawiązać kontakty biznesowe. Nie do przecenienia jest bowiem bardzo ważny aspekt tego typu spotkań, a mianowicie networking, czyli budowanie relacji w mniej formalnej atmosferze – mówił Paweł Czajkowski. Partnerem merytorycznym konferencji była firma analityczna IDC, sponsorami – Microsoft i VMware. Poza tym kilku partnerów HP miało status wystawców i na stoiskach pokazało swoją ofertę dla końcowych użytkowników. Więcej informacji o tym wydarzeniu można znaleźć na stronie www.wyzwaniait2013.pl.

Action roadshow:

resellerzy w Fabryce Obrazu Podczas majowego roadshow „Fabryka Obrazu” sporo miejsca poświęcono funkcjom urządzeń, które mogą zainteresować klientów, oraz trendom. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

roadshow Actionu zaprezentowano notebooki i projektory Sony, monitory LG, procesory i inne rozwiązania AMD oraz materiały eksploatacyjne ActiveJet. Prezentacje były nie tylko wyliczanką nowości. Sporo miejsca poświęcono ważnym dla sprzedawców detalom: funkcjom urządzeń, które mogą zainteresować klientów, dopasowaniu odpowiedniego sprzętu do różnych grup odbiorców oraz trendom. Podczas prezentacji Sony można było m.in. dowiedzieć się, co wyróżnia nowe linie Vaio (niektóre modele mają pełnowymiarowe porty, wymienne podzespoły i baterie). Aleksandra Jasińska, odpowiadająca w Sony za projektory, przekonywała, że sprzęt tej marki cechuje dobry stosunek jakości do ceny, co wynika głównie z wydłużonej żywotności lampy (do 6 – 7 tys. godz.). Pokazano także nową linię modeli Sony Digital Signage – zdaniem menedżer to rozwojowy rynek, na którym warto być.

Z kolei Jakub Bułkowski, Sales Manager AMD, prezentował badania, z których wynikało, że urządzenia dotykowe to segment, który będzie rósł w najbliższych latach. Zapewnił, że ﬁrma stara się przygotować ofertę dla kanału partnerskiego tak, aby resellerzy nie musieli konkurować z dużymi retailerami i telekomami, mając na półkach ten sam sprzęt. Producent w bieżącym roku zapowiada walkę o rosnące segmenty rynku – tablety, hybrydy, AiO. Przedstawiciel LG, omawiając parametry nowych monitorów, skupił się na wyjaśnianiu działania różnych funkcji, które można znaleźć w specyﬁkacji, jak Smartshare – bezprzewodowe połączenie monitora z komórką i tabletem, 4-screen Split – podział ekranu na cztery obszary, w których są wyświetlane różne aplikacje. To przykłady niektórych spośród kilkunastu rozwiązań. Z kuluarowych rozmów dowiedzieliśmy się, że nie wszystkie opcje były znane resellerom. Kolejne informacje dotyczyły ActiveJeta. Z danych przedstawionych przez

Zdaniem resellerów Zbigniew Romański, właściciel, Telcomp Podobała mi się prezentacja Sony. Dowiedziałem się nowych rzeczy na temat rozwiązań odróżniających laptopy tej marki od konkurencji, takich jak dedykowane oprogramowanie do Internetu i przycisk Assist. Informacje o unikalnych, istotnych dla użytkownika cechach sprzętu są ważne, bo mogą pomóc w przekonaniu klienta do zakupu.

Piotr Gwozdecki, właściciel PHU Pomocna Dłoń Przy takich imprezach jak roadshow brakuje mi rabatów dla stałych uczestników szkoleń. Wielu resellerów od dawna z trudem radzi sobie z różnicą cen między hurtem i sieciami detalicznymi – często w halach w detalu jest 5 – 10 proc. taniej niż u dystrybutora. Taka polityka cenowa niszczy drobnych sprzedawców. Dla mnie w przypadku Actionu ważniejsze niż szkolenia jest zaoferowanie przez tę ﬁrmę lepszych warunków sprzedaży, abym mógł konkurować z sieciami. Wtedy poradzę sobie na rynku także bez roadshow.

SŁAWOMIR HARAZIN wiceprezes zarządu Actionu

Podczas roadshow ofertę zaprezentowali vendorzy, którym zależy na współpracy z resellerami. Nie wszyscy są nią zainteresowani albo nie wiedzą, jak się do tego zabrać, bo łatwiej podpisać umowę z kilkoma dużymi odbiorcami i wysyłać towar. W ciężkich czasach jednak więcej producentów docenia rolę kanału. Staramy się przekonywać vendorów, aby odpowiednio dobrali ofertę dla partnerów, tak by ci znaleźli niszę na rynku.

przedstawicieli dystrybutora wynika, że marka jest liderem rynku materiałów alternatywnych do drukarek (z ponad 40-procentowym udziałem). Gościom przybliżono m.in. klasyﬁkację produktów ActiveJet. Resellerzy dowiedzieli się, jakich nowości można się spodziewać – m.in. zwiększa się liczba kartridży przeznaczonych do maszyn innych vendorów niż HP. Przy okazji imprezy resellerzy dzielili się informacjami, na co jest obecnie popyt. Zdaniem większości klienci szukają urządzeń dotykowych, ale przede wszystkim smartphone’ów. Zainteresowanie komputerami dotykowymi z Windows 8 jest nikłe. Okazało się także, że więcej niż połowa partnerów obecnych na szkoleniu nadal sprzedaje desktopy oraz – jak za dawanych lat – składa komputery biurkowe. Zatem na oba rodzaje produktów wciąż są klienci. Na CRN.pl WYPOWIEDŹ PRZEMYSŁAWA SMOLSKIEGO Z ACTIONU. CRN nr 9/10/2013

Nowa seria przełączników L2+ Gigabit Ethernet od Edge-Core Networks Rodzina składa się z 5 modeli z linii ECS4510 24- lub 48-portowych Gigabit Ethernet z 2 portami SFP+ (plus opcjonalny dual port 10G SFP+). Wybrane modele wspierają PoE+. Seria (ECS4510–28 T / 52 T / 28P / 52P / 28F) przeznaczona jest dla ﬁrm średniej wielkości oraz klientów korporacyjnych. Idealnie sprawdza się w dedykowanych sieciach jako wydajne, bezpieczene przełączniki brzegowe przy zasilaniu kamer IP czy punktów dostępowych WLAN. Modele z PoE+ ECS4510–28P / 52P zostały wyposażone w wydajne układy zasilania, a ich budżet PoE wynosi odpowiednio 410 W i 780 W. ECS4510–28 F udostępnia 22 porty SFP i 2 porty Combo GE (RJ45/SFP) do wydajnej agregacji łączy światłowodowych. Przełączniki z linii ECS4510 kosztują od 4540 do 8250 zł (netto). Sprzęt objęty jest dożywotnią, limitowaną gwarancją. Wyłącznym dystrybutorem produktów Edge-Core Networks w Polsce jest ﬁrma C&C Partners. C&C PARTNERS TELECOM www.ccpartners.pl

D-Link: kamery popilnują Dwie kamery IP – DCS-6210 10 i DCS3010 – są przeznaczone do o monitoringu. Obie wyposażono no w funkcję wykrywania ruchu hu i dwukierunkowy system audio. Model DCS-6210 można zainstalować zarówno we-wnątrz, jak i na zewnątrz budynku. Urządzenie przesyesyła obraz w rozdzielczości 1080p. System kompensacji światła tła umożliwia uzyskanie wyraźnego obrazu w miejscach o zmiennej jasności. DCS-3010 to kamera HD (720p) z funkcją PoE (Power over Ethernet – zasilanie przez sieć Ethernet). Ceny netto: DCS-6210 – 60 euro (250 zł, kurs 1 euro = 4,17 zł), DCS-3010 – 320 euro (1334 zł). Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl VERACOMP www.veracomp.pl

PROMOCJA

Samsung: Galaxy czwartej generacji Nowy smartphone Samsunga – Galaxy y S4 – ma 5-calowy wyświetlacz Full HD Super AMOLED (441 ppi). W telefonie zainstalowano Androida 4.2, czterordzeniowy procesor Qualcomm APQ8060pro (1,9 GHz), 2 GB RAM-u i 16 GB pamięci (są też wersje z 32 i 64 GB). Galaxy ma moduł LTE, a także 3G i 2G. Rozdzielczość głównego aparatu to 13 3 Mpix, a przedniego – 2 Mpix. W obudowie wie umieszczono wyjście TV złącze mikro-USB, -USB, audio. Pojemność akumulatora wynosii 2600 mAh. Nowego Galaxy wyposażono w rozmaite aite funkcje, jak Group Play, która umożliwia b bezprzewodowe dzielenie d d i l i się i muzyką, oglądanie zdjęć, ﬁlmów. Z kolei opcja Share Music pozwala na jednoczesne odtwarzanie piosenki na wielu urządzeniach. Sugerowana cena detaliczna brutto: 2799 zł. Gwarancja: 2 lata. ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl KOMSA www.komsa.pl

CRN nr 9/10/2013

WD: dyski z ochroną WD My Passport Ultra to seria dysków zewnętrznych ze złączem USB 3.0, dostępnych w pojemnościach 500 GB, 1 TB i 2 TB. Napędy wyposażono w zintegrowane z serwisem Dropbox oprogramowanie do automatycznego tworzenia kopii zapasowych plików, szyfrowanie sprzętowe oraz ochronę hasłem. Do wyboru są cztery kolory obudowy. W zestawie znaju duje się pokrowiec. Sugerowane ceny detaliczne brutto: 269 zł 349 zł (1 TB). Gwa69 zł (500 GB), 3 rancja: 3 lata. Model o pojemności 22 TB w III kw. br. TB będzie dostępny w ABC DATA www.abcdata.pl .abcdata.pl ACTION www.action.pl w.action.pl INCOM www.incom.pl

Colorovo: kieszonkowy tablet Vision

Asus: 15-calowy dotykowy ultrabook

Wersja minitabletu CitiTab Vision ma 7-calowy wyświetlacz IPS o rozdzielczości 1280 x 800 pikseli. W urządzeniu zainstalowano dwurdzeniowy procesor Rockchip 3066 Cortex A9 (1,5 GHz) i 8 GB wbudowanej pamięci, którą można rozszerzyć do 32 GB za pomocą karty SD. Tablet został wyposażony w moduł Wi-Fi zgodny ze standardem 802.11b/g/n. Przez USB można podłączyć zewnętrzny modem. Cena detaliczna brutto tabletu według Colorovo nie powinna przekroczyć 499 zł. Na początku kwietnia w sprzedaży pojawił się pierwszy model etnia br. w sprz z linii CitiTab Vision z 10-calowym 0-calowym ekranem.

Producent wprowadził do sprzedaży VivoBooka S500CA z 15,6-calową matrycą HD. W urządzeniu zamontowano procesor Intel Core i7–3517U (1,9 GHz), 4 GB RAM-u i dysk twardy o pojemności 500 GB wraz z sys-temowym napędem SSD 24 GB. Dostępne złącza: USB 3.0, dwa USB 2.0, USB 2 HDMI. Według producenta laptop wznawia pracę ze stanu stan spoczynku i hibernacji w 2 s. Urządzenie automatyczw nie tworzy kopie zapasowe wszystkich używanych plików i zadań gdy n poziom naładowania baterii spadnie poniżej 5 proc. Jest wyposażone p w system dźwiękowy Waves MaxxAudio 3. Obudowa ze szczotkowanew go g aluminium ma 21 mm grubości. Ultrabook waży 2,1 kg. Sugerowana cena detaliczna brutto: 3499 zł. Gwarancja: 2 lata. S

ABC DATA www.abcdata.pl ww.abcdata.pl

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl

Philips: monitor jjak kino Philips 298X4QJAB ma 29-calowy wyświetlacz AH-IPS w formacie obrazu A kinowego (21:9). Urządzenie cechuje natywna rozdzielczość 2560 x 1080 pikseli, jasność 300 cd/mkw. i kontrast dynam dynamiczny – 20 mln: 1. Zainstalowane złącza DisplayPort, HDMI, D Duall Li Linkk D DVI. Opcja MultiView umożł tto: Di l P t HDMI liwia jednoczesne wyświetlanie obrazów z dwóch źródeł w trybie Picture By Picture (dwa okna obok siebie) oraz Picture in Picture ( jeden program w mniejszym oknie). Użytkownik ma do dyspozycji także funkcje SmartImage (tryby pracy przystosowane do wyświetlania różnych treści) i SmartContrast (zwiększa kontrast dynamiczny). Sugerowana cena detaliczna brutto: 2049 zł. Gwarancja: 2 lata w systemie door-to-door. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl INCOM www.incom.pl PC FACTORY www.pcf.pl

ACTION www.action.pl COMES www.comes.com.pl INCOM www.incom.pl

Acer: projektor Full HD Acer H6510BD wyświetla obraz o rozdzielczości 1080p z prędkością 24 klatek na sekundę w formacie do 300 cali. Współczynnik kontrastu sięga 10 000: 1, a jasność 4000: 1. Zainstalowane złącza to Composite In, USB, HDMI. Projektor umożliwia wyświetlanie obrazu 3D oraz automatyczną konwersję obrazu 2D do 3D. Funkcja ExtremeEco według producenta zmniejsza pobór mocy maksymalnie o 70 proc. i zwiększa trwałość lampy do 7 tys. godz. (standardowo – 4 tys. godz.). Z kolei opcja DynamicBlack dostosowuje nasycenie czerni do wyświetlanego obrazu, bez zmiany jasności. Dodatkowe funkcje poprawiają odwzorowanie barw i poszerzają paletę kolorów. Sugerowana cena detaliczna brutto: 3099 zł. Gwarancja: 2 lata na projektor i 1 rok na lampę. AB www.ab.pl p ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

PROMOCJA

CRN nr 9/10/2013

Skuteczne wystąpienia biznesowe – pięć kluczowych pytań

Stałym elementem życia menedżera są wystąpienia przed większym lub mniejszym audytorium. W ten sposób szefowie zespołów przekonują swoich ludzi do zwiększenia sprzedaży, lepszej obsługi klienta czy podniesienia jakości usług. Wiedza o tym, jak skutecznie dotrzeć do odbiorców, może okazać się bezcenna. DARIUSZ NIEDZIESKI, TOMASZ WAŃSKI, WINCOME

powoduje, że jednych słucha się z zainteresowaniem, a innych z zażenowaniem?Jaki jest powód, że jedni nas uskrzydlają, zaś inni usypiają? Jak to się dzieje, że argumenty pewnych osób traktujemy poważniej niż innych? Poszukując odpowiedzi na powyższe pytania, cofnijmy się myślą do 28 sierpnia 1963 r. Wieść o człowieku, który miał tego dnia przemawiać pod pomnikiem Abrahama Lincolna, błyskawicznie rozniosła się po Waszyngtonie i całych Stanach Zjednoczonych, gromadząc w jednym miejscu ponad 200 tys. ludzi. Młodsi czytelnicy powinni wziąć pod uwagę, że wtedy nie było Internetu ani komórek, jak również nie można było wysyłać lajków ani „ćwierkać”. Wszyscy ci ludzie przyszli, aby posłuchać wystąpienia pastora Martina Luthera Kinga podczas antyrasistowskiego Marszu na Waszyngton. Przemówienie Kinga przeszło do historii, a użyta przez niego kilkakrotnie fraza „I have a dream” wprost

rozpaliła serca i uczucia obecnych. Dość szybko stała się zawołaniem wielkiego ruchu społecznego. W odpowiedzi na pytanie, dlaczego wystąpienie Martina Luthera Kinga wywarło na słuchaczach tak wielkie wrażenie, pomoże pięć kwestii (patrz ramka na sąsiedniej stronie). Rekomendujemy użycie tego sposobu podczas przygotowań do każdego wystąpienia biznesowego. To tylko pięć pytań, na które trzeba sobie udzielić klarownej odpowiedzi. Kiedy pastor King występował przed uczestnikami słynnego marszu, był głęboko świadomy: kim jest on sam, kim są jego słuchacze, czego od niego oczekują oraz co chce uzyskać. Dlatego dokładnie wiedział, co i jak należy powiedzieć.

 Zasada przestrzeni: duże audytorium pozwala na zamaszyste gesty; małe audytorium wymaga oszczędnego operowania gestem.

 Zasada zmienności: stosuj „płodozmian” gestów, zachowań, sposobu chodzenia, poruszania głową. Nie musisz przestać być sobą, po prostu wykorzystuj różne ulubione środki wyrazu w różnych momentach. Nie bądź pomnikiem własnej monotonii.  Zasada „zamrożenia”: pamiętaj, że najmocniej oddziałuje gest zatrzymany, chwila bezruchu, szczególnie jeśli ma spuentować ważną informację. Po prostu zatrzymaj rękę w połowie gestu, zatrzymaj na moment ciało, wzrok.

CRN nr 9/10/2013

Odnosząc to do biznesu, który w końcu wymaga precyzji i konkretu, przygotowanie każdego wystąpienia powinniśmy rozpoczynać się od bardzo klarownej odpowiedzi na każde z pięciu pytań. Należy rozpocząć od zdania sobie sprawy z tego, kim jesteśmy przed określonym audytorium: specjalistami, przykładami sukcesu w danym obszarze działania, osobami, które będą pomocą, a może jeszcze kimś innym? Warto wiedzieć, co upoważnia nas do takiego pozycjonowania siebie. A następnie trzeba rozważyć, jak możemy to potwierdzić, zademonstrować, a więc jak stać się wiarygodnym w tej roli?

Bardziej wpływa na słuchaczy zachowanie niż słowa.

MOWA CIAŁA

KTO MÓWI?

DO KOGO MÓWI? Kolejny etap to znalezienie odpowiedzi na pytanie o odbiorców. Jakie są ich potrzeby? Czego oczekują? Co jest dla nich ważne? Jakie mają obawy? Jaką rolę pełnią w organizacji? Świadomie przedstawiamy te etapy w postaci różnorodnych pytań. Każdy z czytelników może wybrać te, które są najbardziej adekwatne do konkretnego wystąpienia, do jego indywidualnej sytuacji. Zwracamy uwagę, że występując

nawet kilkakrotnie przed tym samym gronem, możemy mieć różny cel, a i oczekiwania uczestników mogą być różne.

W JAKIM CELU? Wreszcie – cel wystąpienia. Z całą szczerością podkreślamy, że nie ma tu miejsca na takie słowa jak: zmotywować, poruszyć, zachęcić, rozwinąć. Trzeba bardzo szczegółowo określić, co jest konkretnym celem tego wystąpienia. Najlepszym sposobem sprawdzenia, czy naprawdę wiemy, jaki cel nam przyświeca, jest odpowiedź na pytanie: po czym poznamy, że ten cel został osiągnięty? Jeśli będziemy umieli konkretnie odpowiedzieć na takie pytanie, możemy uznać, że wiemy, o co nam naprawdę chodzi.

CO MÓWI? Kolejny krok to meritum, czyli – co powiemy. Co z mojej wiedzy, doświadczenia jest najważniejsze dla odbiorców? Jeśli odniesiemy się do tego, czego oczekują, zyskamy szansę, że będą nas słuchać. Nie wyklucza to przekazania audytorium nowych aspektów sprawy, rozszerzenia wiedzy odbiorców. Zawsze jednak trzeba odnieść się do ich potrzeb. Warto wspomnieć w tym miejscu o pewnym triku najlepszych mówców, a więc zasadzie: „ustal, co powiesz, a czego nie powiesz”. Nie chodzi tylko o nieujawnianie spraw poufnych, ale o uniknięcie rozgadania i dygresyjności rozmywającej przekaz. Innymi słowy, mówimy krótko i na temat.

W JAKIM CELU? Aby naszego wystąpienia słuchano z zainteresowaniem i aby zostało zapamiętane, język ciała musi być spójny z wypowiadanymi słowami i je podkreślać, puentować. Rekomendujemy stosowanie trzech zasad przyciągania uwagi i budowania zaangażowania słuchaczy (patrz ramka „Mowa ciała”). Zgodnie ze znanym zawodowym mówcom prawem „55 – 38 – 7” nasz wpływ na odbiorcę w 55 proc. wynika z naszego zachowania, w 38 proc. z tego, jak mówimy, a pozostałe 7 proc. to słowa, które wypowiadamy. A zatem niezwykle istotne jest zagadnienie „jak mówię”, które w 38 proc.

PIĘĆ DECYZJI

KTO MÓWI Kim jesteś, występując przed audytorium, jak to chcesz pokazać.

DO KOGO MÓWI Kim są odbiorcy (rola, stanowiska, oczekiwania), jakie są ich potrzeby.

W JAKIM CELU MÓWI Po co mówisz, co chcesz uzyskać.

CO MÓWI O czym będziesz mówił, a o czym nie; krótko i na temat.

JAK MÓWI Jakiego słownictwa, argumentów, środków technicznych użyjesz; jakie będą najlepsze (czy są dostępne).

CRN.PL – TWOJA STRONA W SIECI

Jeszcze

więcej informacji NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Wysoko postawieni menedżero wie opuszczają Allegro Właściciele Bestcomu walczą  o odszkodowanie Rusza polski sklep ﬁrmowy  Samsunga Jakie laptopy mają najmniej  awarii

POLECAMY wpływa na odbiorcę. Wśród zasad, porad i wskazówek, jakie można znaleźć w wielu źródłach, szczególnie godne uwagi są dwa elementy, które stanowią podstawę wszystkich umiejętności wypowiadania się. Są to: siła głosu i poprawna artykulacja. Jak mówił aktor, z którym współpracowaliśmy przy szkoleniach: „po czym widzowie mają poznać, co masz im ważnego do przekazania, jak cię nie usłyszą?”. Z kolei znaczenie artykulacji pokazywał, prezentując fragmenty polskich ﬁlmów z niewyraźnie nagraną ścieżką dźwiękową – koszmar w słuchaniu. Kolejnym mocnym argumentem, jakiego używał, było zwrócenie uwagi, że ładne mówienie jest wyrazem szacunku dla odbiorcy. Skoro już zahaczyliśmy o aktorstwo, a więc teatr, zauważmy, że w teatrze premierę poprzedza wiele prób. Niech rekomendacja konieczności przećwiczenia wystąpienia, zanim wyjdziemy do audytorium, będzie ostatnią wskazówką dla wszystkich czytelników, którzy pragną uskrzydlać słuchaczy. KONTAKT Z AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL

Context: III kwartał może być  lepszy Komputronik donosi o sukcesie  Megastore AB chce zwiększać rentowność  Samsung nie zgadza się  z karą UOKiK Sferis zwiększył sprzedaż  o ponad 50 procent

SONDA Czy Intelowi powiedzie się na rynku tabletów? trudno powiedzieć 15%

nie 48%

tak 37%

OFERTA DLA CZYTELNIKÓW CRN

NAJLEPSZE

cena: 39,90 zł

KSIĄŻKI

-25%

POMOCNE

PRZEWIDYWALNE REZULTATY W NIEPRZEWIDYWALNYCH CZASACH

W BIZNESIE

Stephen R. Covey, Bob Whitman, Breck England Autorzy, bazując na swoim wieloletnim doświadczeniu we współpracy zarówno z prywatnymi jak i publicznymi podmiotami gospodarczymi, określili kilka podstawowych zasad, które pomagają przedsiębiorstwom wygrywać niezależnie od przeszkód.

www.studioemka.com.pl tel. (22) 628-08-38 e-mail: wydawnictwo@studioemka.com.pl

cena: 39,00 zł

cena: 39,50 zł

-25%

cena: 44,90 zł

-25%

21 CECH SKUTECZNEGO LIDERA

WINNING – ODPOWIEDZI

JAK STAĆ SIĘ DOSKONAŁYM MÓWCĄ I ROZMÓWCĄ

John C. Maxwell

Jack i Suzy Welch

Dale Carnegie

Co sprawia, że ludzie chcą podążać za liderem? Wsuń tę książkę do teczki. Trzymaj ją w szuﬂadzie biurka. Daj ją swojemu protegowanemu. 21 cech skutecznego lidera może pomóc ci stać się liderem, którym zawsze chciałeś być. Teraz kolej na Ciebie!

W bestsellerze z 2005 roku Winning znaczy zwyciężać Suzy i Jack Welch stworzyli niespotykany tekst będący zarówno traktatem ﬁlozoﬁcznym na temat podstawowych praktyk biznesowych oraz przejrzystym podręcznikiem napisanym z typową dla Jacka otwartością i optymizmem.

Oto najnowsza wersja niezwykle popularnej książki wszechczasów na temat publicznego przemawiania. Czytając ją, dowiesz się między innymi jakie są podstawowe elementy przygotowania i wygłaszania mowy i jak skupić uwagę słuchaczy. Znajdziesz także ćwiczenia z zakresu posługiwania się głosem.

CRN nr 9/10/2013

cena: 39,00 zł

-25%

-25% cena: 39,50 zł

TO JA ZABRAŁEM TWÓJ SER Deepak Malhotra Deepak Malhotra przedstawia diametralnie różną odpowiedź na pytanie, postawione ponad dziesięć lat temu przez Spencera Johnsona w bestsellerowej przypowieści biznesowej Kto zabrał mój ser? Zachęca do wyrwania się z labiryntu i wytyczenia własnych dróg.

ICON. STEVE JOBS Jeﬀrey S. Young, William L. Simon

cena: 49,00 zł

iCon przedstawia najbardziej zdumiewającą postać ery biznesu, zwracającą uwagę swoimi niestereotypowymi, dziwacznymi i obrazoburczymi czynami. Czerpiąc z wielu różnych źródeł w Dolinie Krzemowej i Hollywood, autorzy rzucają nowe światło na powstanie w jednym z garaży Doliny Krzemowej legendarnej już dziś ﬁrmy Apple.

-25%

Jak dokonać zakupu ze zniżką?

1 OSIĄGAJ ZAMIERZONE CELE Jeﬀrey Gitomer

Ta książka pomoże Ci zdobyć wiedzę o tym, jak rozmawiać z ludźmi i prezentować im siebie oraz skutecznie przekonywać innych, a nie manipulować nimi. Nauczy cię sztuki zjednywania sobie ludzi. Podpowie, jak okraszać humorem proces ich przekonywania. Pokaże, w jaki sposób nadawać twym opowieściom zwartość i atrakcyjność.

Złóż zamówienie na crn.pl/akcjespecjalne, wypełniając odpowiedni formularz zamówienia. Twoje zamówienie zostanie przekazane do realizacji przez partnera akcji. Partner skontaktuje się z Tobą w ciągu 3 dni i zrealizuje zamówienie.

Więcej na crn.pl/akcjespecjalne Promocja ważna do 25.06.2013 r. Promocje są realizowane przez partnera CRN-a, Studio EMKA, i na warunkach przez niego określonych. CRN Polska nie ponosi odpowiedzialności za realizację promocji przez partnera, w tym również obsługę techniczną. Formularz zamówienia dostępny na crn.pl/akcjespecjalne.

CRN nr 9/10/2013

Czasy doradców WSTRZĄS, SZOK, DZIESIĄTKI TELEFONÓW, PYTAŃ I PRÓŚB O KOMENTARZ. A CÓŻ TO SIĘ STAŁO? ANO ANDRZEJ SOBOL – WIELOLETNI PRACOWNIK I CZŁONEK ZARZĄDU ABC DATY – ZOSTAŁ DORADCĄ ZARZĄDU TECH DATA POLSKA.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

ensacja? Tak, ale tylko w Polsce. Bo i dotyczy rynku lokalnego, i praca u konkurenta po zakończeniu kariery w jednej ﬁrmie to na świecie raczej reguła niż wyjątek. Sprawa jest tym ciekawsza, że zatrudnienie przez Action w połowie ubiegłego roku Marka Szarrasa, wieloletniego prezesa Tech Daty, na stanowisku doradcy zarządu, czyli przypadek absolutnie identyczny, przeszło prawie bez echa. Otóż sensacja wedle mnie bierze się z kilku przyczyn. Po pierwsze w Polsce na rynku dystrybucji IT nie było zwyczaju, aby zmieniać członków zarządów, nie mówiąc o zatrudnianiu na tym poziomie kogoś z konkurencji. Takie przejścia były możliwe, ale w przypadku ludzi zajmujących stanowiska np. menedżera produktów, ale wyżej? Uchowaj Boże! Świeża krew nikomu i do niczego nie była potrzebna, bo każdy uważał się za guru dystrybucji, czyli niepotrzebni byli też i doradcy. Ludzie na niższych stanowiskach kręcili się pomiędzy dystrybutorami. Szefowie krajowych biur producentów zmieniali się, przechodząc niejednokrotnie do konkurenta i nikogo to nie dziwiło. Tymczasem w dystrybucji panował spokój. Aż przyszło zahamowanie gospodarcze, a wymagania właścicieli pozostały na poprzednim poziomie. Jak to nie ma wzrostu zysku? Przecież Polska to zielona wyspa, musi być dynamiczny wzrost! Jak to kurs akcji spada? Od debiutu 2,35 zł za akcję w trzy lata miał osiągnąć 9 zł! Jeszcze parę miesięcy temu był na poziomie 36 zł, a spadł na 18! Skandal, straciliśmy 50 proc. naszego kapitału! I zaczęły się ruchy. Najpierw w ABC Dacie wymiana zarządu. Później w Tech Dacie. Jeszcze trzymają fason

ci, co i młodsi, i na dodatek kontrolują razem z rodziną i przyjaciółmi większe pakiety akcji: AB i Action. Jak długo jeszcze? A to zależy od ich (nie)cierpliwości. Tu i ówdzie przyszli nowi, a starzy poszli w odstawkę. Ale ci nowi są nieznani w branży. Duża część załóg pod nowymi szefami nie może się odnaleźć, bo do zmian nienawykła. Klienci i dostawcy też skonfundowani. Więzi osobiste – ciągle istotne mimo epoki Internetu –pozrywane. Wniosek: wzmocnić rady nadzorcze, a tam, gdzie ich nie ma, zatrudnić fachowych doradców. Tylko skąd ich brać? Zaraz, zaraz – a starzy prezesi? Proste i genialne! Skuteczne? A to się okaże. Sarkazm? A skąd! Uważam wręcz, że tego typu rola, tak popularna na Zachodzie i w USA, jest u nas bardzo niedoceniana i dalece niewyzyskana. Wszak taki Andrzej Sobol to skarbnik wiedzy o rynku IT i bogactwo relacji z dostawcami oraz klientami. A Marek Szarras w Actionie to nieoszacowany zasób wiedzy o organizacji korporacyjnej i ﬁnansach w środowisku międzynarodowym, których każdy ekspandujący geograﬁczne podmiot musi potrzebować. Branżę musi być stać na wiedzę zewnętrzną i na zmiany, o ile są właściwie zarządzane i zaplanowane. W przeciwnym wypadku nawet nie 18, a 9 zł za akcję może być wytęsknionym, ale nieosiągniętym celem.

Praca u konkurencji to żadna sensacja.

CRN nr 9/10/2013

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA W SPÓŁCE COMCERT.

1-1 CRN.indd 1

5/24/13 2:18 PM

1-1 CRN.indd 1

4/11/13 10:41 AM