CRN Polska by CRN Polska

21 października 2015, nr 10

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Desktop do noszenia PC Stick gotowy na sukces str. 22

Okrągły Stół CRN Polska Informatyzacja po wyborach str. 50

Michał Kanownik, prezes ZIPSEE „Cyfrowa Polska”

NIE ODPUŚCIMY w sprawie VAT-u

str. 18

10/2015 12 14

Gala 25-lecia AB

Monitory interaktywne

Jubileusz wrocławskiego dystrybutora

Czuły dotyk

Trzy dekady ochrony systemów IT Obchody 30-lecia G Daty

Chmurowy ekosystem z partnerami Huawei Cloud Congress 2015

Nie odpuścimy w sprawie VAT-u

Rozmowa z Michałem Kanownikiem, prezesem ZIPSEE „Cyfrowa Polska”

PC Stick: desktop do noszenia

Różne kategorie pecetów dla różnych odbiorców

Goliat w domu Dawida

Rozmowa z Tadeuszem Kurkiem, prezesem zarządu NTT System

40 Narodziny standardu? Drukarki z dolewanym tuszem

Monitorami dotykowymi interesuje się coraz więcej branż.

48 Puls branży IT

Badania i dane statystyczne

50 Cyfryzacja po wyborach...

60 Sieci dla przedsiębiorstw 76 Zanim nastąpi przełom

I co teraz?

Rośnie popyt na komplementarne rozwiązania

Okrągły Stół CRN Polska

Open source w zamówieniach publicznych Uwaga na utrudnienia związane z licencjami

Nie cieszcie się, będzie taniej

Felieton Konstantego Młynarczyka

Od resellera do konsultanta

Rozmowa z Sylwią Muchą, dyrektorem spółki StorageCraft Polska oraz Pedrem Silvą, dyrektorem EMEA IMD w StorageCraft

70 72 73

Włączamy usługi

Rozmowa z Norbertem Ogłozińskim, country sales managerem ZyXEL-a

Polska dekada

F-Secure świętuje z polskimi partnerami

Nietypowe spotkanie branży Poland IT Meeting

Axis chce szybko rosnąć Producent poszerza ofertę dla klientów z sektora MŚP

Big Data w e-administracji XXI Forum Teleinformatyki

77 15 razy PLNOG

Spotkanie operatorów sieciowych

Komsa: koniec walki cenowej

Konferencja „Gotowi na jutro”

80 Social B2B: pięć prostych trików

Centrum Wiedzy Menedżera

82 Nowości produktowe 84 Lemologia Felieton Damiana Kwieka

86 Schwindel

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 10/2015

Chińczycy trzymają się mocniej TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

iałem napisać o Dellu oraz EMC. O tym, że ta rekordowa fuzja to szatański pomysł – po pierwsze ze względu na astronomiczną wartość transakcji. Tak, wiem, że za Apple’a trzeba byłoby zapłacić prawie dziesięć razy tyle, ale do tych 67 mld dol. za EMC należy dorzucić koszty połączenia obu gigantów, jak też trudno policzalne straty związane z bałaganem, który – przynajmniej przez jakiś czas – musi panować w obu organizacjach (każdy, kto pracował w firmie przeżywającej fuzję, wie, co mam na myśli). Po drugie korporacje zaczynają rozumieć, że rozrost rodzi niewydolność, więc zaczynają się dzielić na organizacje mniejsze, a przez to bardziej elastyczne. No tak, ale Michael Dell to facet, który zarobił fortunę na sprzedaży bezpośredniej, kiedy standardem była współpraca z kanałem partnerskim… Jednak wtedy to były inne czasy i jedna firma. Teraz odważny Teksańczyk będzie musiał nie tylko zarządzić zmianą wewnątrz Della oraz EMC, ale także umiejętnie zaopiekować się perełką w federacyjnej koronie EMC, jaką jest VMware. Swój niepokój o dalszy rozwój sytuacji wyrazili już inwestorzy: po oficjalnych doniesieniach o fuzji akcje VMware’a straciły na

wartości, a Pat Gelsinger poczuł się w obowiązku wysłać uspokajający list do partnerów. Zresztą w przypadku VMware’a trzeba pamiętać o innej potencjalnej pułapce. Joe Tucci, prezes EMC, dał kiedyś tej spółce wolną rękę przy współpracy z konkurentami EMC. Tej zasady firmy konsekwentnie trzymają się do dziś. Dlatego Michael Dell będzie musiał wykazać się dużą determinacją, żeby rozwijać swój biznes, a jednocześnie utrzymywać dobre relacje z Fujitsu, HP, IBM-em czy Lenovo. W takim właśnie, sceptycznym duchu miałem napisać o Dellu oraz EMC, ale koledzy z redakcji zaczęli mnie tonować. Ich zdaniem obie firmy trochę nie miały wyjścia i były na siebie skazane. Poza tym dzięki transakcji Dell Software zostanie zasilony mnóstwem ciekawych rozwiązań EMC do zarządzania danymi. Ergo: warto na razie wstrzymać się z krytyką i spokojnie poczekać na rozwój wydarzeń. A skoro już o transakcjach mowa: być może umknęło wam, że pewna chińska spółka – powiązana z tamtejszym rządem – kupiła 15 proc. udziałów Western Digital i ma teraz prawo do jednego stołka w zarządzie tej amerykańskiej ikony technologicznej. My tu gadu, gadu, a Chińczycy…

Spokojnie nad tą fuzją.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 17, numer 10 (398) 21 października 2015 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) dorota.smusz@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Tomasz Kozłowski tk, tomasz.kozlowski@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Jakub Kielak, jakub.kielak@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o. Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

Urządzenia wielofunkcyjne MAXIFY dla biznesu Seria Canon MAXIFY, czyli rozwiązania dla wymagających środowisk biurowych W środowiskach biznesowych, w których na co dzień korzysta się z dużej ilości drukowanych materiałów, ważna jest elastyczność w zakresie druku i przetwarzania dokumentów, a także efektywność pracy oraz maksymalnie łatwa obsługa urządzenia. Wielofunkcyjne modele z serii Canon MAXIFY zostały zaprojektowane pod kątem właśnie takich potrzeb. Są przystosowane do wymagających środowisk pracy, w których procesowanie dokumentów musi przebiegać szybko i precyzyjnie, a samo urządzenie powinno wyróżniać się oszczędnością i niezawodnością. Rozwiązania z serii MAXIFY łączą funkcje kolorowego druku, kopiowania, skanowania oraz opcjonalnie faksu. Zapewniają też rozbudowane opcje łączności z urządzeniami mobilnymi jak telefony czy tablety i aplikacjami w chmurze (m.in. Dropbox™, Google Drive™).

Wysokiej jakości trwałe i odporne wydruki ● bardzo wyraźny tekst i żywe kolory ● odporne na zanieczyszczenia czy przetarcia, które zdarzają się w codziennych sytuacjach np. podczas częstego przeglądania i przenoszenia dokumentacji Sprawne przetwarzanie i archiwizacja dokumentów ● skanowanie obu stron dokumentu za jednym razem, w jednym przebiegu ● skanowanie do poczty e-mail i usług chmurowych oraz wysyłka bezpośrednio z poziomu urządzenia Oszczędność czasu i pieniędzy ● niskie zużycie atramentu: maksymalny miesięczny cykl pracy wynosi do 30 tys. stron ● szybkie drukowanie dokumentów: A4 z prędkością do 23 obrazów/min (cz.-b.) i do 15 obrazów/min (kolor) ● wydruk pierwszej strony w 7 sekund ● dwie kasety na papier po 250 arkuszy Urządzenia Canon z serii MAXIFY to połączenie funkcji druku, kopiowania, skanowania i faksu w jednym urządzeniu.

Zyskaj więcej w biznesie!

Zwrot do

400

ZŁ

Skorzystaj z promocji cashback i otrzymaj zwrot części pieniędzy oraz 3-letnią gwarancję. Zobacz pełną listę drukarek i skanerów objętych promocją.

Przykładowe produkty uprawniające do skorzystania z 3-letniej gwarancji oraz częściowego zwrotu gotówki.

www.canon.pl/officepromotion/ Promocja obowiązuje w okresie od 1 września 2015 r. do 31 stycznia 2016 r.

Jak skorzystać z promocji. Po zakupie drukarki lub skanera można w łatwy sposób uzyskać zwrot gotówki lub 3-letnią gwarancję. Wystarczy wykonać instrukcje przedstawione online. Aby uzyskać 3-letnią gwarancję, należy przesłać dowód zakupu w ciągu 30 dni od daty zakupu. Wniosek o zwrot gotówki można przesłać aż do 1 marca 2016 r.

Dowiedz się więcej: www.canon.pl/officepromotion/

PERYSKOP - Asbis w Polsce ma problemy ze skarbówką, która stwierdziła nieprawidłowości w transakcjach dystrybutora w latach 2012 i 2013. Spółka uważa podejrzenia za bezpodstawne, ale nie ujawnia, jakie są konkretne zarzuty ze strony urzędników. Kierownictwo polskiego oddziału zapewniło partnerów w oficjalnym komunikacie, że „działalność spółki będzie kontynuowana w pełnym zakresie poprzez inne podmioty”. Pismo nie precyzuje jednak, o jakie podmioty chodzi i dlaczego mają one kontynuować działalność Asbisu.

- Mike Lynch, założyciel Autonomy, brytyjskiej firmy przejętej przez HP, zamierza zażądać 150 mln dol. odszkodowania za – jak twierdzi – nieprawdziwe informacje rozpowszechniane przez koncern. Sprawa ciągnie się od lat. HP zarzuciło byłemu CEO Autonomy oraz jej dyrektorowi finansowemu (Sushovan Hussain) oszustwa, które doprowadziły do zawyżenia wartości księgowej firmy, przez co HP zapłaciło za nią zdecydowanie za dużo (ok. 11 mld dol. w 2011 r.). Od obu wymienionych menedżerów amerykańska firma domaga się przed sądem 5,1 mld dol. rekompensaty. W rewanżu Mike Lynch zamierza na początku 2016 r. wnieść swój pozew.

- Piraci przejęli 175 tys. kluczy aktywacyjnych do wersji OEM Windows, które następnie trafiły na czarny rynek. Proceder miał miejsce w jednej z chińskich montowni laptopów (nie ujawniono jakiej). Przypuszczalnie jeden z robotników po prostu spisywał kody z naklejek umieszczanych na spodzie komputera. Sprzedawał je potem po dolarze za sztukę, a nabywcy wykorzystywali kody do produkcji fałszywych certyfikatów autentyczności Windows.

- Twitter ma nowego dyrektora generalnego (Jack Dorsey), który zamierza mocno odchudzić załogę tego serwisu społecznościowego – wynika z doniesień redakcji Re/code. Nie wiadomo, ile osób pożegna się ze swoimi stanowiskami, ale redukcją zatrudnienia ma być objęty każdy lub prawie każdy dział w firmie. W Twitterze pracuje aktualnie 4100 osób zatrudnionych w 35 biurach znajdujących się na całym świecie.

- ViDiS będzie musiał pogodzić się z mniejszym zyskiem w roku obrotowym 2015/2016 (zakończy się 30 czerwca 2016 r.). Wynik ma być gorszy o ok. 35 proc. niż w poprzednim okresie rozliczeniowym. Prognoza zakłada zysk netto w wysokości 972 tys. zł oraz przychody o wartości 46 mln zł. Firma jest dystrybutorem m.in. projektorów, tablic i monitorów interaktywnych oraz systemów Digital Signage.

POWI

– Nasze państwo wydało bez sensu całą masę środków unijnych i budżetowych – Anna Streżyńska, prezes WSS SA.

EDZIE

+ Dr Anna Beata Kwiatkowska, wykładowca na wydziale Matematyki i Informatyki Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu, i prof. Michał Kleiber, pierwszy w historii minister ds. informatyzacji, zostali tegorocznymi laureatami Nagrody im. Marka Cara. Nazwiska laureatów ogłoszono podczas XXI Forum Teleinformatyki. Ideą nagrody jest wyróżnienie wybitnych osiągnięć w tworzeniu warunków dla rozwoju społeczeństwa informacyjnego w Polsce.

MIESIĄ C NA P

+ Cisco z kolei pochwaliło się sukcesem w walce z grupą hakerów, którzy „zarabiali” 30 mln dol. rocznie, wykorzystując do tego celu zestaw eksploitów o nazwie Angler. Ich ofiarami padało 90 tys. osób dziennie. Analitycy Cisco odkryli, że niespotykanie duża liczba serwerów proxy wykorzystywana przez Anglera jest zlokalizowana na komputerach firmy Limestone Networks. Następnie zatrzymali u swoich klientów przekierowania ruchu na serwery proxy zawierające Anglera oraz opublikowali reguły i protokoły, które umożliwią innym zabezpieczenie siebie i swoich klientów.

LUSIE, M

z czeskiego Brna do Wrocławia, co nastąpiło wiosną bieżącego roku. W stolicy Dolnego Śląska mieści się obecnie zarówno serwis Acera, jak i centrum logistyczne części zamiennych dla całego regionu EMEA. Producent podaje, że w sierpniu 99 proc. napraw gwarancyjnych dokonano w ciągu pięciu dni od momentu dostarczenia urządzenia do serwisu. W lipcu br. ten wskaźnik wynosił 97 proc., a październiku ub.r. – 96,4 proc.

IESIĄC

+ Acer chwali się poprawą wyników serwisu po przeniesieniu jego lokalizacji

NA MI

+ Samsung, po dwóch latach spadków, zanotował wzrost zysku operacyjnego, który w III kw. br. sięgnął 6,3 mld dol. Tym samym był wyższy o 80 proc. w porównaniu z analogicznym kwartałem ub.r. Swoje przychody w minionym kwartale producent szacuje na 43,2–44,9 mld dol. Koncern nie podał na razie danych dotyczących poszczególnych działów. Pełne wyniki, w tym zysk netto, zostaną ogłoszone w końcu października.

NUSIE

+ Komputronik wypłaci dywidendę w wysokości 50 gr za jedną akcję. Spółka przeznaczy na to część zysku za miniony rok obrotowy, tj. ponad 4,786 mln zł. Pieniądze zostaną przelane na konta akcjonariuszy 14 grudnia br. Cały zysk netto Komputronika w ub.r. obrotowym wyniósł 13,36 mln zł, a więc w spółce – po wypłacie dywidendy – pozostanie z tego ponad 8,5 mln zł.

CRN nr 10/2015

– Problem informatyzacji kraju dojrzał do tego, żeby poważnie zastanowić się nad nowymi rozwiązaniami – prof. Michał Kleiber, były minister ds. informatyzacji oraz prezes Polskiej Akademii Nauk.

– Antywirus jest jak zamek w drzwiach: wszyscy go mają, chociaż złodziej przecież może też wejść oknem – Raimund Genes, Chief Technology Officer, Trend Micro.

WYDARZENIA

ABC Data: Ilona Weiss prezesem w nowej kadencji Rada nadzorcza ABC Daty powołała Ilonę Weiss na prezesa zarządu spółki w nowej trzyletniej kadencji, która rozpocznie się 1 grudnia 2015 r. Ilona Weiss jest prezesem ABC Daty od 1 stycznia 2015 r. Do zarządu spółki weszła 1 grudnia 2012 r. Początkowo była wiceprezesem ds. operacyjnych, a od marca 2013 r. wiceprezesem ds. finansowych i operacyjnych. Szefowa ABC Daty obecnie jest także partnerem ds. inwestycji w grupie MCI. Przed przejściem do ABC Daty pełniła funkcję wiceprezesa ds. finansowych w Sygnity. W latach 2008–2010 była dyrektorem finansowym w Sage’u. Wcześniej zajmowała m.in. kierownicze stanowiska finansowe w Alcatelu i Alcatel-Lucent. Karierę zawodową rozpoczęła w Banku Handlowym w 1992 r.

Komputronik dla graczy Detalista chce umożliwić entuzjastom e-sportu rozgrywki w przeznaczonym do tego miejscu w stolicy. Decyzja powinna zapaść do końca roku. Obecnie Komputronik rozważa lokalizację odpowiedniego obiektu. Pomysł jest związany z tym, że segment gamingu rośnie, a detalista ma ambicję zostać jego liderem i pobudzać rozwój. Dlatego w otwartym we wrześniu warszawskim Megastore (został przeniesiony z poprzedniej lokalizacji do CH Wola Park) są prezentowane m.in. własne produkty gamingowe Komputronika. Spółka zamierza nadal rozwijać sieć detaliczną w miejscowościach liczących do 100 tys. mieszkańców, głównie w modelu agencyjnym. We wrześniu otworzyła największy dotąd tego typu salon, w Białymstoku, o powierzchni ok. 300 mkw. Sieć obejmuje już ponad 60 sklepów agencyjnych. Przewidywanym trendem jest wzrost zainteresowania ofertą RTV, AGD, stąd w swoich salonach ostatnio Komputronik eksponuje także ten asortyment.

Pieniądze z Brukseli dla polskich firm IT Ministerstwo Gospodarki wybrało 12 branż, które będą mogły otrzymać dotacje w ramach funduszy UE w nowej perspektywie finansowej w latach 2016–2023. Jest wśród nich IT/ITC. Środki zostaną rozdysponowane w zakresie programu operacyjnego Inteligentny Rozwój, w ramach poddziałania

3.3.2 „Promocja gospodarki w oparciu o polskie marki produktowe – Marka Polskiej Gospodarki – Brand” oraz poddziałania 3.3.3 „Wsparcie MŚP w promocji marek produktowych – Go to Brand”. Zgodnie ze stanem z maja 2015 r. planowany budżet poddziałania 3.3.3 określono na 100 mln euro. Na razie szczegóły wsparcia nie są ustalone. Zakres produktów i usług, na które pójdą pieniądze z Brukseli, zostanie doprecyzowany w trakcie konsultacji społecznych. Planowany termin rozpoczęcia konsultacji to druga połowa października 2015 r. REKLAMA

Zwolnienia w AMD Producent zapowiedział zwolnienie 5 proc. pracowników, tj. ok. 500 osób we wszystkich działach. Dzięki restrukturyzacji AMD liczy na 9 mln dol. oszczędności w bieżącym roku i 58 mln dol. w przyszłym. Jej koszty oszacowano jednak na 41 mln dol. AMD walczy o przetrwanie – w II kw. br. firma miała ponad 180 mln dol. straty, a przychody spadły o 36 proc. Udział w rynku czipów graficznych spadł do kilkunastu procent. Jednym z ostatnich przedsięwzięć restrukturyzacyjnych jest wydzielenie biznesu graficznego i utworzenie osobnego działu. Niedawno po raz kolejny pojawiły się informacje, że Microsoft negocjuje zakup AMD. Dotąd żadna z firm tego nie potwierdziła.

Oferujesz sprzęt AV? Chcesz zarabiać więcej?

11 lat na rynku

Zadzwoń po CENĘ DNIA! Codziennie oferta specjalna na wybrane modele projektorów. Jesteśmy wyłącznym dystrybutorem projektorów ViewSonic, Vivitek oraz Casio w Polsce. Reprezentujemy również marki Avtek, Qomo, Ctouch, Aver, Lumens, Nobo i wiele innych...

W magazynie ponad 1.500 sztuk spośród 100 modeli różnych producentów.

Zadzwoń +48 71 33 88 010 lub sprawdź na www.vidis.pl

3-krotny laureat

CRN nr 10/2015

MF: odwrócony VAT zapobiega oszustwom W lipcu i sierpniu drastycznie spadł wywóz z Polski telefonów komórkowych. W ocenie skarbówki świadczy to o tym, że stanęły vatowskie karuzele. W lipcu br. wywóz komórek z Polski zmniejszył się o 75 proc. w porównaniu z czerwcem br., a w sierpniu spadek wyniósł 87 proc. – według przytaczanych przez PAP danych Urzędu Kontroli Skarbowej w Olsztynie, który specjalizuje się w tropieniu nadużyć podatkowych w handlu elektroniką. Jak podaje UKS w Olsztynie od 2012 r. do połowy 2015 r. zakończono 565 postępowań kontrolnych. Wykryto nieprawidłowości podatkowe na kwotę ponad 4 mld zł. Co roku stwierdzano wyższą kwotę zaległości, mimo że liczba kontroli była podobna w poszczególnych latach. Minister finansów Mateusz Szczurek zastrzegł jednak, że na dokładną ocenę skuteczności odwróconego VAT-u trzeba będzie poczekać co najmniej rok.

Marki IT są coraz droższe Największe koncerny mają się lepiej niż rok temu – wynika z nowego rankingu najdroższych marek świata Interbrand 2015. W czołówce dominują giganci z branży IT, którzy zostali wycenieni wyżej niż w ubiegłym roku. Najdroższymi markami świata trzeci raz z rzędu okazały się Apple i Google, ich wartość to odpowiednio 170,276 mld dol. i 120,314 mld dol., co oznacza wzrost o 43 proc. i 12 proc. w odniesieniu do ub.r. W pierwszej dziesiątce znalazło się sześć koncernów IT. Oprócz Apple’a i Google’a są to Microsoft (nr 4), IBM (5), Samsung (7) i Amazon (10). Wśród nich tylko IBM stracił na wartości (-10 proc.). Do pierwszej setki weszło Lenovo (nr 100; 4,114 mld dol.). Według Interbrand 2015 marki IT górują nad innymi pod względem wartości – mają 33,6 proc. udziału w całkowitej wycenie 100 najdroższych marek świata. Wycenę oparto m.in. na wynikach finansowych poszczególnych firm. Oceniano także, czy siła marki przekłada się na zyski firmy albo umożliwia oferowanie wyższych cen.

Wojciech Łastowiecki przejął stery ALSO Na stanowisko dyrektora zarządzającego polskiego oddziału ALSO został powołany Wojciech Łastowiecki. Dotychczas, od maja 2014 r., pełnił funkcję wiceprezesa spółki MGM. Przez wiele lat był związany z ABC Datą – ostatnio od 2011 r. do 2014 r. jako członek zarządu i wiceprezes ds. sprzedaży. W ABC Dacie pracował także od 2007 do 2008 r., odpowiadając za komponenty, a od 1999 do 2007 r. był product managerem. Wojciech Łastowiecki współpracował również z Seagate Technology, gdzie był dyrektorem sprzedaży na region Europy Środkowej i Wschodniej oraz na Bałkany (2008–2011).

Action: na rynku Internetu rzeczy Dystrybutor utworzył spółkę Action Innovative Solutions, która zajmie się rozwojem beaconów – małych nadajników radiowych, które mogą komunikować się ze smartfonami. Są instalowane m.in. w centrach handlowych, muzeach, na lotniskach. Partnerem Actionu w tej dziedzinie jest firma Saval Piotr Olejak. Sztandarowy produkt nowej spółki to system Blueanker. Funkcje w aplikacji mobilnej umożliwiają m.in. rejestrowanie i monitorowanie ruchu oraz zaangażowanie się społeczności w rozwój projektu.

CRN nr 10/2015

Asseco chce kupić Infovide-Matrix Asseco Poland podpisało z głównymi akcjonariuszami Infovide-Matrix porozumienie dotyczące zbycia większościowego pakietu udziałów. Ogłosiło wezwanie na 100 proc. akcji spółki, oferując 6,01 zł za sztukę, co oznacza sumę blisko 75 mln zł za całą firmę. Zapisy zainteresowanych ofertą zakończą się 12 listopada. Aby transakcja została sfinalizowana, niezbędna jest zgoda UOKiK oraz przekroczenie w wezwaniu zapisów na minimum 70,01 proc. udziału w kapitale Infovide-Matrix. Umowa z głównymi akcjonariuszami zapewnia Asseco taką większość. Zakup Infovide-Matrix ma być kolejnym krokiem w budowie silnej polskiej firmy informatycznej. Docelowo zespoły obu spółek będą ściśle współpracować, świadcząc usługi dla takich sektorów jak: energetyka, bankowość, telekomunikacja i administracja. Klienci uzyskają dostęp do pełnej oferty oraz know-how zarówno Infovide-Matrix, jak i całej grupy Asseco. Do sfinalizowania transakcji Infovide-Matrix będzie funkcjonował bez zmian. W I poł. br. grupa Infovide-Matrix wypracowała ponad 108,8 mln zł przychodów ze sprzedaży, tj. o 9 proc. więcej rok do roku, ale miała stratę netto w wysokości 12 mln zł (rok wcześniej strata wyniosła 3,7 mln zł). Ujemny wynik spółka tłumaczy ustanowieniem rezerwy wynikającej z realizacji projektu wdrożenia systemów billingowych i CRM w grupie kapitałowej Energa.

Laptopy będą do siebie podobne Producenci są zainteresowani stosowaniem większej liczby wspólnych części w notebookach. Według Digitimes takie wymagania dotyczą urządzeń, które wejdą na rynek w 2016 r. Powodem są rosnące koszty pracy w Chinach, zaostrzająca się konkurencja cenowa i spadająca sprzedaż. W tej sytuacji także największe koncerny szukają oszczędności – stosowanie identycznych podzespołów ma obniżyć koszty produkcji, serwisu, zarządzania zapasami i kontroli. Chodzi m.in. o płyty główne, obudowy, układy chłodzenia, a nawet zawiasy. Producenci skłaniają się np. do tego, aby w modelach 11- i 13-calowych oraz w 15- i 17-calowych montowano te same płyty główne. Aby było to możliwe, modele wprowadzane na rynek w przyszłym roku zostaną dostosowane do tych samych lub porównywalnych CPU.

Media Expert zapowiada dalszą ekspansję

Ukraińska firma wchodzi do Polski Ciklum otworzy oddział w Gdańsku. Do końca 2016 r. zamierza zatrudnić 130 osób – specjalistów od Javy, PHP, Net i technologii mobilnych. Ciklum zajmuje się tworzeniem i szkoleniem zespołów programistów, opracowaniem rozwiązań dla biznesu i doradztwem. Ma klientów w 31 krajach w takich branżach jak: finanse, rozrywka, wydawnictwa, turystyka. Dotąd przeszkoliła 2,5 tys. programistów. Pod względem zatrudnienia jest piątą co do wielkości firmą IT na Ukrainie (2,2 tys. pracowników). Ma 15 oddziałów na świecie, m.in. w USA.

W III kw. br. sieć powiększyła się o 16 nowych marketów. Uruchomiono również 10 obiektów po gruntownych remontach. W ciągu trzech kwartałów 2015 r. Media Expert otworzył 63 sklepy. Na początku października br. miał 369 marketów w 313 miastach Polski. Spółka zapowiada utrzymanie tempa ekspansji w IV kw. br., co oznacza, że ten rok będzie rekordowy pod względem liczby nowych lokalizacji. Sieć obecna dotąd przede wszystkim w mniejszych miastach coraz śmielej wchodzi do dużych ośrodków. W III kw. otwarto salony m.in. w Łodzi, Bydgoszczy i Poznaniu.

Lenovo: nowy portal dla partnerów Serwis dla partnerów z regionu EMEA zostanie udostępniony 4 listopada. Zastąpi dotychczasową sieć partnerów Lenovo (LPN), obejmującą kilka podwitryn z różnymi interfejsami, do których trzeba logować się osobno. Ponad 30 witryn zredukowano do jednej, a wszystkie połączone ze sobą narzędzia będą dostępne po jednym zalogowaniu. Poprawiono interfejs, który ma być intuicyjny i łatwy w obsłudze. Nowy system wprowadza panele z informacjami dotyczącymi zarówno poszczególnych partnerów, jak i producenta. Wspólny marketing ma być łatwiejszy dzięki nowemu narzędziu do tworzenia materiałów pod markami partnera i Lenovo. Dodano narzędzie do wyszukiwania treści marketingowych. Serwis zapewnia kilka sposobów kontaktu, takich jak e-mail, telefon, czat, a także grupy Lenovo EMEA na LinkedIn i Twitterze. W nowym portalu zamieszczono materiały edukacyjne i kursy. Neil Berville, dyrektor wykonawczy ds. współpracy w regionie EMEA, poinformował, że nowy portal to „wielomilionowa inwestycja”, zaś kooperacja z partnerami jest priorytetem firmy.

Kup UPS lub ePDU Eaton, a otrzymasz dodatkowy rok gwarancji gratis!

Rozwiązania do zarządzania zasilaniem do wirtualnych i fizycznych aplikacji IT

UPS Eaton 5P 650-1550 VA

UPS Eaton 5PX 1500-3000 VA

UPS Eaton 9PX 5-22 kVA

UPS Eaton 93PS 8-40 kW

Eaton ePDU G3

Oprogramowanie Intelligent Power – dołączone ZA DARMO do wszystkich urządzeń

Całkowita ochrona dla: VSPEX

L ABS VALIDATED

● środowisk IT ● serwerów ● urządzeń telekomunikacyjnych

● systemów medycznych ● centrów danych ● urządzeń masowych

Więcej informacji dotyczących najnowszych rozwiązań firmy Eaton znajdziesz na: www.eaton.pl/WindowsEOS lub www.eaton.pl/IT Pełna lista urządzeń objętych dodatkową gwarancją dostępna na stronie www.eaton.pl/IT

Nowy gracz na rynku zarządzania oprogramowaniem Do Polski weszła węgierska firma IPR-Insights, specjalizująca się w Software Asset Management (SAM). Z przytaczanych przez nią danych wynika, że na tym rynku jest dużo do zrobienia: 30 proc. oprogramowania na służbowych komputerach jest zbędne, 50 proc. oprogramowania serwerowego jest wykorzystywane niezgodnie z wymogami, a 25 proc. programów w przedsiębiorstwach pochodzi z nieznanego źródła. Co więcej, 70–90 proc. firm kupuje oprogramowanie w niekorzystnych cenach, a 70 proc. – nabywa aplikacje, których później nie używa. IPR-Insights twierdzi, że koszty korzystania z oprogramowania można obniżyć nawet o 30 proc. Wchodzi na polski rynek z programem do ochrony przedsiębiorstw przed potencjalnymi konsekwencjami audytów – Audit Protection Shield.

Nowy szef Software AG w Polsce Łukasz Świst stanął na czele polskiego oddziału Software AG. Będzie odpowiadał także za działania firmy w Czechach, na Węgrzech, Słowacji i w krajach bałtyckich. Z Software AG jest związany od blisko 10 lat. Wcześniej był dyrektorem sprzedaży. Polski oddział zajmie się wsparciem i rozwojem sieci partnerskiej w całym regionie, a także promocją firmy i edukacją klientów. Odpowiadają za to: Artur Kacała, dyrektor ds. współpracy z partnerami na region Europy Środkowo-Wschodniej, oraz Marzena Fajkowska, regionalna menedżer ds. marketingu i komunikacji.

Będą elektroniczne kontrole podatkowe Firmy obejmie obowiązek prowadzenia elektronicznych ksiąg podatkowych, które skarbówka sprawdzi za pomocą narzędzi informatycznych – takie zmiany przewiduje znowelizowana Ordynacja podatkowa. Wprowadza ona ujednoliconą formę ksiąg podatkowych oraz dowodów księgowych. Możliwa będzie ich edycja w oparciu o standard XML, na bazie którego ma powstać tzw. Jednolity Plik Kontrolny (JPK). Struktura elektronicznych ksiąg podatkowych i elektronicznych dowodów księgowych ma być kompatybilna z najpopularniejszymi programami do obsługi finansowo-księgowej. Na razie jednak brak w tej sprawie szczegółów, a nowela odsyła do przyszłego rozporządzenia ministra finansów. Elektroniczne kontrole mają być krótsze i mniej uciążliwe dla przedsiębiorców. Twórcy nowych przepisów oceniają, że wprowadzenie JPK nie narazi przedsiębiorców na duże koszty – aktualizacje programów księgowych to wydatek rzędu kilkuset złotych.

Sharp: 100-procentowo biznesowy W Polsce Sharp od tego roku działa wyłącznie na rynku B2B. Oferta obejmuje urządzenia drukujące (laserowe wielofunkcyjne maszyny A4, A3 oraz systemy druku produkcyjnego) i powiązane z nimi oprogramowanie, a także profesjonalne monitory. Za około dwie trzecie obrotu odpowiada kanał partnerski, a za resztę – bezpośrednia sprzedaż klientom końcowym. Udział tej ostatniej ma się zwiększać w kolejnych latach. Aby współpracować z producentem, partnerzy muszą uzyskać autoryzację. Obecnie w Polsce posiada ją 70 firm (są 4 poziomy certyfikacji). To według producenta zapewnia 100-procentowe pokrycie rynku. Zapewne będzie poszerzane jednak grono firm, które mają kompetencje nie tylko we wdrożeniach związanych z drukiem, lecz także w integracji różnych rozwiązań IT w firmach.

CRN nr 10/2015

Veracomp: przejęcie za południową granicą VAD odkupił od czeskiej spółki Servodata dział dystrybucji rozwiązań open source firmy Red Hat na rynku czeskim i słowackim. Nie podano wartości transakcji. Według prezesa Adama Rudowskiego zakup działu zajmującego się dystrybucją produktów Red Hata w Czechach i na Słowacji jest częścią długoterminowego planu rozwoju sprzedaży komercyjnych rozwiązań open source w regionie. – Zdecydowaliśmy się na akwizycję, mając na uwadze bardzo silną pozycję firmy Servodata w tym segmencie rynku. Utrzymując pozycję jedynego dystrybutora Red Hata, będziemy mieli możliwość prowadzenia długoterminowych inwestycji w rozwój kanałów sprzedaży i popularyzację rozwiązań producenta – komentuje szef Veracompu. W czerwcu br. polska spółka poinformowała o podpisaniu umowy dystrybucyjnej z Red Hatem.

Play może zmienić właściciela P4 – spółka, do której należy sieć Play – może zostać sprzedana. Według Reutersa taką opcją są zainteresowane fundusze, do których obecnie należy P4. Liczą nawet na 7,5 mld zł. P4 może być łakomym kąskiem dla skandynawskich operatorów, jak Telenor i TeliaSonera, albo amerykańskiej Liberty Global, do której należy sieć kablowa UPC. W grę raczej nie wchodzą natomiast największe telekomy w Polsce, bo UOKiK zapewne nie zgodziłby się na połączenie dwóch dużych firm.

EUROPA I ŚWIAT  BlackBerry rozważa rezygnację z produkcji smartfonów. Ostateczna decyzja w tej sprawie ma zapaść w przyszłym roku. Jak powiedział John Chen, CEO koncernu, podczas konferencji Code Mobile: „w przyszłym roku dział urządzeń musi być dochodowy, jeśli nie będzie, zastanowimy się co robić”. Niewykluczone, że kanadyjska firma zamiast sprzętu będzie oferować tylko rozwiązania zabezpieczające firmowe smartfony z systemem Android. Obecnie pracuje m.in. nad aktualizacją systemu operacyjnego BlackBerry 10.  Zarząd Citriksa podjął ostatnią próbę sprzedaży firmy w całości lub przynajmniej jej części (np. produktów z rodziny GoTO, do których należą rozwiązania do wideokonferencji). Do transakcji dąży fundusz Elliott Management. Według Reutersa trwają rozmowy z innymi funduszami, ale wśród zainteresowanych mają być także firmy takie jak Dell. Giełdowa wartość Citriksa wynosi 11,6 mld dol. Obecne wyniki finansowe producenta są gorsze od oczekiwań inwestorów. Ze spółki odeszło w ostatnim czasie kilku dyrektorów, m.in. CEO Mark Templeton (zrezygnował w lipcu br.).

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Dell ma przejąć 70 proc. udziałów w EMC za astronomiczną kwotę 67 mld dol. W pakiecie otrzyma także VMWare’a, Pivotal, VCE, RSA i Virtustream. Według planu transakcja ma być sfinalizowana do połowy 2016 r. Potrzebne są na to jeszcze zgody akcjonariuszy i regulatorów rynku. Dokonując rekordowej fuzji, Dell dąży do stworzenia szerokiego portfolio rozwiązań, obejmującego najważniejsze obszary branży IT, w tym: serwery, pamięci masowe, systemy wirtualizacji, infrastrukturę konwergentną, chmury hybrydowe, rozwiązania mobilne oraz zabezpieczenia.  Unia Europejska wzięła pod lupę producentów sprzętu elektronicznego, co jest pokłosiem afery Volkswagena. Urzędnicy chcą sprawdzać, czy dane na specyfikacjach zgadzają się z rzeczywistymi cechami urządzeń. Jak podaje „The Guardian”, powołane przez instytucje unijne laboratorium Complian TV ustaliło, że np. telewizory Samsunga zużywają znacznie więcej prądu podczas zwykłego użytkowania niż w czasie testów. Winą obarczono funkcję Motion Lighting, która przy odtwarzaniu filmów testowych zmniejsza jasność ekranu. Koreański producent broni się przed tymi zarzutami, tłumacząc, że funkcja uruchamia się przy odtwarzaniu każdego filmu (o ile nie wyłączy jej sam użytkownik). Samsung zaznacza, że działanie Motion Lighting jest zgodne z prawem i nie można całej sprawy porównywać z aferą VW.  HP i SanDisk rozpoczęły wspólne prace nad superpamięcią, która ma być 1000 razy szybsza i tyle samo razy bardziej żywotna niż pamięci flash. Ponadto nowy produkt powinien mieć znacznie lepsze

parametry dotyczące zużycia energii i trwałości w porównaniu z kośćmi DRAM, pozostając jednocześnie atrakcyjny pod względem ceny. SanDisk już wcześniej pracował nad pamięciami ReRAM (Resistive RAM), które uważane są za alternatywę dla NAND flash. HP od lat prowadzi badania nad Memristorami, które również mogłyby zastąpić flashe, umożliwiając także operacje logiczne.  Tim Cook, szef Apple’a, zapowiedział większą koncentrację na rozwoju w segmencie biznesowym, który obecnie odpowiada za 13 proc. przychodów koncernu. Jak powiedział menedżer: „to bardzo mała liczba w stosunku do potencjału rynku enterprise”. W tym celu Apple nawiązał już partnerstwo z Cisco oraz IBM-em i planuje kolejne tego typu działania. Według Tima Cooka skończyły się czasy zamkniętych ekosystemów IT („the island days are gone”).  IBM stworzył 110 miejsc pracy w swoich irlandzkich laboratoriach technologicznych (w Dublinie, Cork i Galway). Nowi specjaliści będą projektować systemy pracy współdzielonej bazujące na chmurze, jak też oprogramowanie analityczne na potrzeby działów HR. Producent prowadzi interesy w Irlandii od 1965 r. i zatrudnia tam obecnie ok. 3 tys. osób.  FNAC, jeden z największych francuskich retailerów, chce przejąć swojego ważnego konkurenta Darty za ok. 700 mln euro. Razem odpowiedniki naszego Komputronika i RTV Euro AGD miałyby w sumie ponad 20 proc. udziałów we francuskim rynku elektroniki użytkowej. Według analityków połączenie dwóch czołowych sprzedawców pomogłoby im w dalszych działaniach na coraz bardziej konkurencyjnym rynku we Francji oraz zapewniło potencjał do dalszego rozwoju biznesu w wybranych krajach Europy.  Avnet zdecydował się na kupno Orchestra Service – niemieckiego dystrybutora EMC z siedzibą w Monachium. Przejęty VAD specjalizuje się w dostawach rozwiązań backupowych, archiwizacyjnych i storage’owych. W 2014 r. jego przychody sięgnęły 95 mln dol. Zarząd Avnetu podkreśla, że działania Orchestra Service dobrze wpisują się w model biznesowy Avnetu pod nazwą Converged Infrastructure Solutions Strategy.  Western Digital sprzedał 15 proc. udziałów chińskiej firmie Unisplendour (znana także jako Unis) za 3,775 mld dol. Warunki transakcji umożliwiają nowemu udziałowcy nominowanie jednego członka zarządu WD. Unisplendour to oddział Tsinghua Unigroup, przedsiębiorstwa należącego do Tsinghua University. Według informacji „The Wall Street Journal” uczelnia ma bliskie powiązania z wysokimi urzędnikami państwowymi, w tym prezydentem Chin Xi Jinpingiem. CRN nr 10/2015

WYDARZENIA

Gala25-lecia AB Wrocławski dystrybutor dokonał podczas swojego święta rzeczy możliwej, ale bardzo trudnej: pogodził pompę i prestiż z rodzinną atmosferą. Tomasz Gołębiowski

Gala odbyła się w historycznym budynku hali stulecia we wrocławiu.

CRN nr 10/2015

wydarzenie zGromadziło ponad sześciuset przedstawicieli branży it oraz rtV/aGd.

ala odbyła się w Hali Stulecia, która gościła tego wieczoru ponad sześćset osób – śmietankę polskiej branży IT. Nie zabrakło przedstawicieli największych producentów, subdystrybutorów, retailerów, integratorów, resellerów, a nawet… pierwszego klienta AB w całej historii firmy. Wszystkich witał przy wejściu prezes Andrzej Przybyło z małżonką, a oficjalne otwarcie imprezy stanowił pokaz sztucznych ogni, przy czym fajerwerki widowiskowo wystrzeliwały we wnętrzu Hali Stulecia. Potem zaprezentowano historię firmy, której pierwsze biuro mieściło się w starym hotelu robotniczym. Co ciekawe, magazyn mieścił się wówczas na… pierwszym piętrze budynku. Z początku trafiały tam jedynie dyskietki marki Dysan. Od nich rozpoczęła się kariera firmy, która stała się po latach spółką giełdową o miliardowych przychodach i nowym centrum logistycznym w Magnicach pod Wrocławiem. Inwestycja, warta ponad 100 mln złotych, jest symbolicznym zwieńczeniem 25-letniej historii firmy. – Jestem niezwykle wzruszony i jednocześnie dumny, że wspólnymi siłami udało nam się zbudować firmę, która obsługuje dzisiaj 16 tysięcy partnerów w Europie Środkowo-Wschodniej – mówi Andrzej Przybyło. – Początki były niełatwe, czasami zabawne, ale zawsze mogłem liczyć na moich współpracowników. Od początku przyświecała nam idea partnerstwa,

andrzej przybyło wraz z pozostałyMi członKaMi zarządu ab dzięKuje partneroM za współpracę.

uczciwego podejścia do biznesu i teraz mogę powiedzieć, że to się opłaciło. Dzisiaj na gali wśród naszych gości są także nasi pierwsi klienci, jak również dostawcy, z którymi współpracujemy od wielu, wielu lat. Po części oficjalnej, w trakcie której m.in. wiceprezydent Wrocławia Adam Grehl odczytał specjalny list od Rafała Dutkiewicza, prezydenta stolicy Dolnego Śląska, zgromadzeni goście zasiedli do uroczystej kolacji. W rolę

Muzyczną gwiazdą wieczoru był zespół KoMbi, Którego występ poprzedziły sKecze Kabaretu Młodych panów.

konferansjerów gali wcielili się członkowie Kabaretu Młodych Panów, którzy zaprezentowali m.in. skecz specjalnie przygotowany na tę okazję. Z kolei muzyczną gwiazdą wieczoru był zespół Kombi. Dla gości przygotowano również „Labirynt czasu”, a więc wystawę poświęconą 25-leciu wrocławskiego dystrybutora, na którą składały się zdjęcia, ale przede wszystkim sprzęt IT: historyczne modele komputerów, drukarek czy telefonów.

iMprezę zainaugurował poKaz sztucznych ogni. CRN nr 10/2015

WYDARZENIA

G Data: trzy dekady

ochrony systemów IT Na gali w centrali koncernu w Bochum jubileusz 30-lecia G Daty świętowało ponad 400 gości z 28 krajów. Krzysztof PasławsKi, Bochum

ierwszy pakiet antywirusowy G Daty pojawił się na rynku w roku 1987, czyli w czasach, gdy obiektem pożądania był Atari TS, a Windows oferował graficzny interfejs od zaledwie dwóch lat. W ciągu tych trzech dekad świat IT zmienił się nie do poznania, a niemiecka firma z małego przedsiębior-

stwa stała się jednym z najważniejszych graczy na rynku bezpieczeństwa. Obecnie sprzedaje swoje produkty w 90 krajach i zatrudnia około 400 osób. W Polsce własny oddział producent otworzył w 1995 r. Z wypowiedzi przedstawicieli firmy wynika, że szybko zmieniające się otoczenie rynkowe i technologie nie stanowią

Zdaniem integratora q Radosław Fulara, właściciel Nextdaty Koncentrujemy się na projektach publicznych, bo jest to duży, rosnący segment, a klient jest pewny – nie ma obawy, że nie zapłaci albo zniknie z rynku. Zabezpieczenia są zwykle częścią większych wdrożeń związanych z przetargami na komputery i rozwiązania sieciowe, dlatego integrator musi mieć odpowiednie kompetencje i ofertę. Urzędy najczęściej potrzebują antywirusów do zabezpieczania pecetów.

CRN nr 10/2015

problemu, ale otwierają nowe możliwości dla dostawców zabezpieczeń. – Żyjemy w czasach cyfryzacji, modele biznesowe ulegają przekształceniom. To jedna z naszych największych szans – przekonywał Holger Bergmann, szef rady nadzorczej spółki.

Konsulting, nie pudełKa Przed dostawcami otwierają się chociażby olbrzymie możliwości związane z Internetem rzeczy, ze względu na szybki rozwój tej technologii – podkreślał Walter Schumann, dyrektor generalny G Daty. W 2020 r. według IDC globalne przychody z IoT wyniosą 4 bln dol. Na świecie będzie wówczas działać ponad 25 mln aplikacji oraz 25 mld połączonych

Trzy pytania do… PIOTRA KLOCKIEWICZA, DYREKTORA HANDLOWEGO I CZŁONKA ZARZĄDU G DATY CRN Jaki jest obecnie główny cel G Daty na polskim rynku? P IOTR K LOCKIEWICZ Zwiększenie sprzedaży w segmencie B2B przez partnerów handlowych. Kładziemy nacisk na sprzedaż licencji wielostanowiskowych. Koncentrujemy się na organizacjach, które mają kilkadziesiąt, kilkaset, a nawet kilka tysięcy urządzeń, bo wtedy korzystamy na efekcie skali. Taka strategia wynika z tego, że klient biznesowy jest bardziej lojalny niż konsument. CRN Są już efekty tej strategii? PIOTR KLOCKIEWICZ Przychody w sektorze B2B stanowią obecnie połowę naszych obrotów, a w zeszłym roku było to ok. 30 proc. Skuteczne okazały się działania motywacyjne w ramach wprowadzonego w ubiegłym roku programu partnerskiego. Resellerzy i integratorzy, którzy mają klientów w firmach czy administracji, mogą osiągać znaczące korzyści. Oprócz pozyskiwania nowych użytkowników partnerom opłaca się odnawiać wcześniej sprzedane licencje. CRN Jakie kompetencje powinni mieć partnerzy działający na rynku zabezpieczeń? PIOTR KLOCKIEWICZ Większość wdrożeń związanych z bezpieczeństwem jest realizowana w ramach szerszych projektów, obejmujących rozwiązania sieciowe. Integrator, aby efektywnie działać na rynku bezpieczeństwa, musi mieć kompetencje obejmujące również rozwiązania sieciowe, ich wdrażanie oraz wsparcie. Dlatego rozwijamy nasz system szkoleń on-line.

urządzeń (komputerów, telewizorów, smartfonów, systemów monitoringu, samochodów, urządzeń domowych itd). Te wszystkie systemy to łakomy kąsek dla cyberprzestępców, a ze względu na konieczność ich ochrony na rynku zabezpieczeń można spodziewać się co najmniej kilku lat wzrostów. W najbliższych latach będzie można zarobić przede wszystkim na usługach bezpieczeństwa. Średni roczny wzrost w tym segmencie ma wynieść według Gartnera 11,4 proc. w latach 2013–2019. Zwłaszcza konsulting był wskazywany jako szczególnie obiecujący rynek (wzrost ma być zdecydowanie ponadprzeciętny). W tym przypadku według przedstawiciela G Daty mamy do czynienia z kilkoma możliwościami generowania przychodów, ponieważ konsulting to kompleksowe usługi, obejmujące m.in. analizę, przygo-

towanie wdrożeń i zarządzanie. Na znaczeniu powinny zyskiwać kompetencje związane z usługami zarządzania bezpieczeństwem. Ponadto ma wzrosnąć rola rozwiązań chmurowych i hybrydowych. Dla porównania: w opinii Gartnera sprzedaż związana z ochroną stacji końcowych, czyli głównie segment konsumencki, ma zwiększać się do 2019 r. średnio o 3 proc. rocznie. – To będzie nadal duży, rosnący biznes – podkreślał Walter Schumann. W sumie globalne wydatki na bezpieczeństwo IT (B2B łącznie z B2C, prosta sprzedaż plus usługi), zdaniem analityków Gartnera, w latach 2013–2019 pójdą w górę średnio o 9,3 proc. rocznie. A zatem perspektywy dla firm działających na tym rynku są co najmniej obiecujące. W ocenie Waltera Schumanna do inwestycji w bezpieczeństwo będzie skłaniać

klientów nie tylko rosnąca liczba zagrożeń, ale także wartość cyfrowych danych. Już teraz nowe wymagania dla dostawców narzędzi do ochrony IT uwzględniają konieczność implementacji zabezpieczeń już na etapie projektowania różnorakich rozwiązań. Tym samym zyska na znaczeniu bezpieczeństwo wbudowane.

WARTO ZNAĆ I WYKORZYSTYWAĆ TESTY Andrew Hayter, specjalista od zabezpieczeń, przekonywał, że oferując rozwiązania ochronne w sektorze IT, warto powoływać się na wyniki testów oprogramowania. Jego zdaniem mogą one być ważnym argumentem dla klienta, ponieważ nie ma on narzędzi do samodzielnego weryfikowania skuteczności ochrony. Dotyczy to nie tylko konsumentów, lecz także firm. Z drugiej strony dane z testów uzupełniają wiedzę integratora, który sam również nie jest w stanie wszystkiego precyzyjnie sprawdzić. Istotnym aspektem oferty bezpieczeństwa według przedstawicieli G Daty są także narzędzia i umiejętność zarządzania urządzeniami mobilnymi (MDM).

CORAZ BARDZIEJ B2B G Data działa na rynku wyłącznie za pośrednictwem partnerów handlowych i koncentruje się na klientach biznesowych. Jak zapewnia Piotr Klockiewicz, dyrektor handlowy i członek zarządu polskiego oddziału korporacji, w ciągu trzech kwartałów br. znacząco wzrosła sprzedaż nowych licencji wielostanowiskowych w firmach i organizacjach. Zwiększyła się także sprzedaż w segmencie konsumenckim. Partnerzy, którzy chcą przejść od sprzedaży konsumenckiej do obsługi przedsiębiorstw, mogą liczyć na wsparcie w postaci szkoleń i certyfikacji, jak również leadów sprzedażowych. Przy przedłużeniu licencji preferowany jest partner, który danego klienta pozyskał. – Zależy nam na partnerach, którzy są silni na lokalnych rynkach i tym samym łatwiej im dotrzeć do klientów w swojej okolicy, gdyż mają z nimi dobre relacje – zaznacza Piotr Klockiewicz. CRN nr 10/2015

WYDARZENIA

Huawei Cloud Congress 2015:

chmurowy ekosystem z partnerami Kongres HCC 2015 zgromadził ponad 10 tys. uczestników. Rozmach przedsięwzięcia odpowiada śmiałym planom dalekowschodniego potentata odnośnie do rozwoju działu Enterprise. Tomasz Janoś, szanghaJ

becnie Huawei na potrzeby przedsiębiorstw produkuje rozwiązania do budowy sieci komputerowych (przewodowych i bezprzewodowych) oraz centrów danych, a także narzędzia cloud computingu oraz UC&C. Jak na razie dział Enterprise jest najmniejszym z trzech działów chińskiej firmy. Wpływy z niego stanowiły w 2014 r. 7 proc. wszystkich dochodów Huawei, podczas gdy biznes telekomunikacyjny przyniósł aż 67 proc., zaś urządzenia konsumenckie 26 proc. W całym ubiegłym roku dział rozwiązań dla przedsiębiorstw zarobił 3,14 mld dol., przy całkowitych dochodach producenta szacowanych na 46,5 mld dol. W kolejnych latach proporcje te mają ulec zmianie na korzyść działu Enterprise. Sposobem na rozwój biznesu rozwiązań dla przedsiębiorstw ma być stworzenie spójnego ekosystemu chmurowego, w którym Huawei będzie dostarczać infrastrukturę ICT, pozostawiając warstwę aplikacyjną partnerom. Dlatego w trak-

CRN nr 10/2015

cie konferencji przedstawiciele koncernu wielokrotnie podkreślali, że podstawą sukcesu ma być współpraca biznesowa, w której „otwarty i dynamiczny” ekosystem chmurowy będzie współtworzony z niezależnymi dostawcami oprogramowania, integratorami systemowymi i dostawcami usług internetowych. – Podczas rozwijania ekosystemu chmurowego będziemy skupiać się na infrastrukturze IT, platformach programistycznych i usługach klasy enterprise – powiedział Eric Xu, Huawei Rotating CEO. – Ważnym elementem tego procesu będzie kontynuowanie współpracy biznesowej z naszymi partnerami, głównie w obszarach technologii oraz inwestycji w nowe rozwiązania.

Wertykalne działania Chiński producent ujawnił uczestnikom kongresu plany rozwoju „industry clouds” (chmur branżowych), a więc usług uwzględniających potrzeby poszczególnych sektorów gospodarki. Huawei planu-

je koncentrację na czterech największych branżach, takich jak finanse, sektor publiczny, energetyka i transport. Oprócz tego chce zintensyfikować swoje działanie w kilku mniejszych, obejmujących edukację, media użytkowe i media informacyjne. W związku z przebiegającym w tych sektorach procesem digitalizacji poszukiwani są dostawcy zintegrowanych rozwiązań chmurowych, którzy łączą specyficzne aplikacje branżowe z infrastrukturą ICT. Zdaniem chińskiego producenta przy wyborze oferty zwraca się uwagę na cztery czynniki: produkty, bezpieczeństwo, usługi i całkowity koszt posiadania (TCO). Kluczowa jest także zdolność do efektywnego tworzenia platform aplikacyjnych. W ramach usług „industry clouds” chiński koncern ma zamiar zacieśnić współpracę ze swoimi partnerami i wykorzystać wiedzę uzyskaną podczas realizacji dotychczasowych projektów, m.in. dla przemysłu, administracji publicznej, operatorów telekomunikacyjnych, mediów i przedsiębiorstw

z sektora finansowego. Wsparcie klientów w procesie przejścia na rozwiązania chmurowe ma zapewnić firmie znaczący wzrost efektywności i konkurencyjności na rynku.

Chmura z moCnym wsparCiem r&D Według Huawei na koniec bieżącego roku do sieci ma być podłączonych ponad 100 mld urządzeń, a chmura obliczeniowa odgrywać będzie kluczową rolę w rozwoju nowoczesnych przedsiębiorstw. Swoją pozycję na rynku cloud computingu Huawei buduje od 2010 r., w dużej mierze przez inwestowanie w badania i rozwijanie zaawansowanych technologii. W najbliższych latach producent ma skupić się na rozwoju systemu operacyjnego do obsługi usług w chmurze oraz platform Big Data i PaaS. W planach ma także tworzenie wysoce kompatybilnych rozwiązań cloud computingu, wykorzystujących otwartą architekturę. Jak najbardziej efektywne wykorzystanie chmury obliczeniowej mają wspomagać najnowsze platformy – FusionSphere 6.0, FusionStage, FusionInsight oraz OceanStor DJ. FusionSphere 6.0 to system klasy enterprise przeznaczony do dostarczania usług w chmurze. Usprawnia zarządzanie wirtualnymi serwerami, publicznymi, prywatnymi i hybrydowymi chmurami

oraz NFVI. Ponadto zapewnia korzystanie ze wszystkich kluczowych usług oraz ułatwia ich modyfikację i aktualizację. Podczas projektowania komponentów, struktury oraz całego ekosystemu FusionSphere 6.0 wykorzystano koncepcję open source. Zdaniem Huawei zapewnia to klientom większą swobodę w kwestii doboru odpowiedniego oprogramowania. FusionSphere 6.0 jest kompatybilny ze środowiskiem OpenStack, zgodny z jego natywnymi standardami oraz obsługuje interfejs programowania aplikacji (API OpenStack). Z kolei FusionStage to łatwa w użyciu platforma chmurowa PaaS, która ma służyć projektantom tworzącym specyficzne branżowe aplikacje. Huawei FusionStage umożliwia zarządzanie cyklem życia aplikacji oraz integruje procesy ich projektowania, testowania i wprowadzania do środowiska produkcyjnego. W efekcie znaczącemu skróceniu ulega czas tworzenia aplikacji, natomiast przyspieszeniu – dostarczanie usług. Kolejna platforma – FusionInsight – umożliwia zarządzanie dużymi zbiorami danych (Big Data), ich przetwarzanie i analizowanie. Wykorzystuje dwa mechanizmy przetwarzania informacji: FusionInsight Hadoop oraz FusionInsight Streaming (procesy w czasie rzeczywistym). Wreszcie OceanStor DJ oferuje usługi przechowywania danych i zarządzania pamięcią masową przez unifikowanie

Joy Huang, wiceprezes Huawei iT producT Line, prezenTuJe Huawei FusionspHere 6.0 na kongresie Hcc 2015

zasobów pamięciowych. Za pomocą tej platformy administratorzy uzyskują dostęp do wielu opcji zarządzania i puli zasobów pamięci obejmującej chmurowe centrum danych. OceanStor DJ zapewnia także archiwizację i usługi offline. Huawei poinformował o współpracy z 30 dostawcami aplikacji dla pamięci masowych, która ma na celu łatwiejsze wykorzystanie usług ochrony danych, bazodanowych i bezpieczeństwa za pośrednictwem OceanStor DJ.

europa zaraz po ChinaCh Dochody Huawei są generowane głównie na rynku chińskim (38 proc.) i europejskim (35 proc. – dane dla EMEA). Przede wszystkim na tych dwóch obszarach Huawei ma zamiar skoncentrować swoje działania sprzedażowe związane z ofertą cloud computing. Kierunkiem ekspansji nie będzie natomiast rynek amerykański – podobnie jak dzieje się w przypadku rozwiązań telekomunikacyjnych (Stany Zjednoczone odmawiają współpracy, tłumacząc to względami bezpieczeństwa). W tym kontekście kongres HCC 2015 był okazją m.in. do podkreślenia kooperacji Huawei z Deutsche Telekom. TSystems, dział niemieckiego operatora, promował na kongresie swoją chmurę publiczną, która ma być dostępna w Chinach i łączyć bezpieczne usługi centrum danych T-Systems z infrastrukturą Huawei. W Niemczech usługę testują już pierwsi klienci. Jej dostępność na tamtejszym rynku ma być ogłoszona podczas targów CeBIT 2016. Wcześniej, bo na tegorocznych targach w Hanowerze, obie firmy ogłosiły partnerstwo dotyczące usług chmury prywatnej. W naszym kraju dział Enterprise firmy Huawei może w ostatnim czasie pochwalić się realizacją projektu dla PKP Polskich Linii Kolejowych (routery Huawei zostały zintegrowane z istniejącymi routerami innego producenta w ramach jednej dynamicznej sieci VPN). Koncern dostarczył także 2 tys. routerów i przełączników dla jednego z największych banków w Polsce oraz przełączniki przemysłowe na potrzeby projektu związanego z bezpieczeństwem zbiorników na ropę naftową. CRN nr 10/2015

ZIPSEE:

nie odpuścimy w sprawie 18

CRN nr 10/2015

CRN Polska rozmawia z MichałeM KanowniKieM, prezeseM związKu iMporterów i producentów sprzętu eleKtrycznego i eleKtronicznego „cyfrowa polsKa”, o plusach i minusach odwróconego VAT-u, wadliwej nowelizacji ustawy o zużytym sprzęcie elektronicznym oraz koniecznej rewolucji w prawie autorskim.

CRN Dziwne uczucie, tak siedzieć w towarzystwie prezesa branżowej organizacji, który nie jest ode mnie sporo starszy… Michał KanowniK Traktujemy to jako nasz atut, bo świetnie rozumiemy się z menedżerami młodszego i średniego pokolenia. Nadajemy na tych samych falach i działamy bardzo dynamicznie, tak jak współczesne korporacje. CRN Krótko mówiąc: postrzegacie się bardziej jako firmę niż branżowy związek? Michał KanowniK Działamy jak firma i dlatego uważamy się za najbardziej aktywną organizację branżową na naszym rynku. Zajmujemy się bardzo konkretnymi problemami, bez niepotrzebnych akademickich dyskusji. Jakiś czas temu poruszył mnie felieton Ireneusza Dąbrowskiego, w którym zarzucił on organizacjom branżowym brak jasno sprecyzowanych celów i ogólną bierność. Jestem przekonany, że nie wpisujemy się w ten schemat. CRN W takim razie od czego dzisiaj oderwałem prezesa ZIPSEE? Od portalu gazeta.pl czy czegoś ważniejszego? Michał KanowniK Na portale nie ma dużo czasu, bo każdego dnia zajmujemy się nie jednym, ale wieloma tematami. Na dziś najważniejsze są dwa z nich, czyli kwestia VAT-u oraz opłat za smartfony i tablety. CRN Co wymaga waszych dalszych działań w kwestii odwróconego VAT-u? Michał KanowniK Emocje, jakie towarzyszyły wchodzeniu w życie tych przepisów, powoli opadają. Jesteśmy właśnie na etapie zbierania opinii na temat skutków, jakie daje się dostrzec. Opracowujemy również konkretne dane opisujące sytuację rynkową w nowych realiach. Już teraz widać, że plusom towarzyszą istotne minusy… CRN Nie załatwiono wszystkich problemów? Michał KanowniK Ta sprawa z VAT-em to jest takie gonienie króliczka, którego nigdy nie da się na dobre złapać. Jak zatkamy jedną szczelinę w systemie podatkowym, to zaraz obok powstaje kolejna. Zresztą od razu zdawaliśmy sobie sprawę, że apelując o odwrócony VAT na notebooki, tablety, smartfony i konsole, spowodujemy, iż przestępcy przerzucą się na inne produkty. Zwracaliśmy już na to uwagę podczas prac nad nowelizacją ustawy w Senacie.

VAT-u

CRN Jakie kolejne produkty kręcą się na karuzeli VAT? Michał KanowniK Dyski twarde (SSD i HDD), procesory, kamerki go pro… I to nie są wcale początki procederu, ale już niestety całkiem rozwinięty „biznes”. Trzeba więc działać. Rozmawiamy właśnie z ministerstwem finansów na temat tego, jak przeciwdziałać wspomnianemu procederowi szybciej niż w przypadku tabletów i smartfonów. W tamtym przypadku sprawa ciągnęła się przecież dobrych kilka lat i gdybyśmy nie naciskali urzędników, to do dzisiaj nie byłaby załatwiona. CRN Co konkretnie teraz robicie w tej sprawie? Michał KanowniK Obecnie wraz z kancelarią DLA Piper opracowujemy raport, w którym próbujemy oszacować straty CRN nr 10/2015

dla Skarbu Państwa oraz uczciwych firm IT. To argumenty dla urzędników ułatwiające im podjęcie konkretnych decyzji. CRN Kiedy odwrócony VAT obejmie dyski twarde? Michał KanowniK Gdybym to wiedział, byłbym bogatym człowiekiem (śmiech). Niestety, nie są one wpisane na tzw. uproszczoną krótką listę produktów, na które kraje członkowskie UE mogą swobodnie wprowadzać mechanizm odwróconego VAT-u, bez pytania o zgodę Komisji Europejskiej. Podejmuję wszystkie możliwe działania, by ten problem wyjaśniać, nagłaśniać i w ten sposób przyspieszyć działania na poziomie unijnym i krajowym. CRN Wybory parlamentarne wam w tym nie pomagają… Michał KanowniK To prawda. Szczerze mówiąc, jesteśmy już w zasadzie gotowi z raportem omawiającym sytuację rynkową w segmencie dysków i procesorów, ale musimy poczekać z działaniami na przedstawicieli nowej władzy, bo jeśli dostaną coś w spadku po poprzedniej ekipie, nie potraktują tego priorytetowo. Wiem, że nie brzmi to dobrze, ale taka jest praktyka i jeśli mamy być skuteczni, musimy to brać pod uwagę. CRN Czy są jeszcze jakieś inne problemy, które niesie ze sobą mechanizm odwróconego VAT-u? Michał KanowniK No cóż, każde lekarstwo ma skutki uboczne. W tym przypadku to nadmierne kontrole skarbowe. Mamy wrażenie, że urzędnicy fiskusa sprawdzają wszystkich graczy rynkowych, zamiast skoncentrować się na nieuczciwych. I nie zgodzę się z argumentem, jaki słyszymy od przedstawicieli skarbówki, że jeśli przedsiębiorca jest uczciwy, to wcześniej czy później się wybroni, więc w czym problem… Problem jest, bo uczciwe firmy marnują czas i energię na obsługę kontrolerów, zamiast skoncentrować się na biznesie. Dlatego staramy się objaśniać urzędnikom praktykę biznesu, bo nie może być tak, żeby uczciwi członkowie ZIPSEE, którzy zgłosili problem karuzeli VAT i lobbowali za skutecznym rozwiązaniem, teraz z tego powodu cierpieli. CRN Już widać, że obroty niektórych członków ZIPSEE spadły, co może oznaczać, że… Michał KanowniK …nie, nie. Muszę bronić naszej branży. Oczywiście pewnie się zdarzało, że niektóre firmy nieświadomie uczestniczyły w karuzeli VAT, kupując i sprzedając produkty o niekoniecznie legalnej historii. Ale z oceną poczekałbym na koniec roku i dopiero wtedy ze spokojem oceniłbym skutki nowych przepisów. Sezon wakacyjny nie jest dobrym momentem na oceny sytuacji branży, która i tak przeżywa trudny okres. Branża metalowa zrobiła to dopiero po około półtora roku. Nie wyciągajmy pochopnych wniosków. CRN Co pan sądzi o pomyśle split payment, a więc rozdzielaniu faktur na te dla kontrahentów z kwotą netto oraz te dla skarbówki z kwotą VAT? Michał KanowniK Jestem przeciwny temu rozwiązaniu, bo kiedy tylko VAT wpłynie na konto skarbówki, to zniknie „bat”, którym można poganiać kontrahentów uchylających się od zapłaty pozostałej kwoty netto. Doprowadziłoby to do dużych

CRN nr 10/2015

zaległości w płatnościach, ze szkodą dla płynności finansowej importerów i dystrybutorów. W Polsce i tak terminy płatności są zbyt długie. CRN A państwowy rejestr transakcji on-line? Michał KanowniK W tym przypadku również byłbym bardzo ostrożny. Liczba transakcji, do których codziennie dochodzi na rynku IT czy RTV/AGD, jest tak olbrzymia, że wprowadzanie każdej do kolejnego, nowego systemu byłoby nie tylko uciążliwe, ale i kosztowne. Zwłaszcza że część faktur jest potem korygowana. Obawiam się, że zrobiłby się straszny bałagan. CRN Czyli znowu pomysłodawcy nie myślą kategoriami biznesowymi? Michał KanowniK Rozmawiamy z urzędnikami na ten temat i staramy się wymóc zmianę myślenia. Pamięta pan ubiegłoroczny list ministra finansów do podatników, w którym przestrzegał ich przed podejrzanymi transakcjami? CRN Tak, pisaliśmy o tym. Michał KanowniK A zwrócił pan uwagę na fragment o tym, żeby uważać na niskomarżowe transakcje? A przecież niska marża to cecha charakterystyczna naszej branży! Niebawem przekażemy Ministerstwu Finansów propozycję nowego listu, ale po uwzględnieniu naszych uwag. Poza tym minister powinien wziąć w dokumencie pod uwagę nowe realia.

To wszystko niepotrzebnie komplikuje sprawę i podnosi koszty producentów oraz importerów.

to jest takie gonienie króliczka. CRN Przejdźmy do kwestii opłat od smartfonów i tabletów, co niestrudzenie forsuje ZAiKS. Będą te opłaty? A jeśli tak, to w jakiej wysokości? Michał KanowniK My wcale nie walczymy o wysokość opłat, ale robimy wszystko, żeby w ogóle zmienić cały system, który po prostu nie przystaje do obecnej rzeczywistości. Przecież teraz już się nie kopiuje utworów, ale ściąga je z sieci, na zasadzie streamingu. A zatem opłaty od smartfonów i tabletów jako urządzeń do kopiowania są bez sensu. One nie służą do kopiowania, tylko dają dostęp do muzyki czy filmów. CRN Robicie więc strategiczny krok w tył na zasadzie: zaraz, zaraz, co my tu o wysokości opłat, skoro to wszystko nie ma sensu? Michał KanowniK Tak, zmieniamy optykę problemu, a jednocześnie bardzo mocno podkreślamy, że skutki proponowanych działań uderzą po kieszeni konkretnych konsumentów, a więc… wyborców. Na razie udało się przez dwa ostatnie lata powstrzymać resort kultury od ślepego pójścia za głosem organizacji rzekomo reprezentujących interesy artystów. Minister kultury uznał, że temat jest zbyt kontrowersyjny, żeby podejmować pochopne decyzje. Pomogła w tym także nasza akcja „Nie płacę za pałace”. Udało nam się zebrać 50 tys. podpisów od zwykłych ludzi, przeciwników sposobu, w jaki funkcjonuje np. ZAiKS. CRN Niebawem wejdzie w życie nowa ustawa o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym. Kolejny bubel? Michał KanowniK To klasyczny przykład ustawy pisanej na kolanie, pod presją czasu. W efekcie nowelizacja jest pełna luk i niejasności. Właśnie przygotowujemy raport na ten temat, który przekażemy do resortu środowiska. Rozmawiamy też z posłami, którzy najpewniej znajdą się w Sejmie kolejnej kadencji, żeby pomogli nam przeforsować potrzebne zmiany. CRN Co trzeba zmienić? Michał KanowniK Na przykład wymóg odbioru zużytego sprzętu w miejscu jego dostarczenia. Wyobraża pan sobie kuriera, który dostarcza panu nowy odkurzacz i zabiera stary? A nawet jeśli udałoby się podpisać stosowne umowy z przewoźnikami, to w praktyce i tak większość odebranego w ten sposób starego sprzętu wylądowałaby w jednym z okolicznych śmietników.

CRN To wszystko? Michał KanowniK Nie tak prędko. Kolejny problem to obciążenie pełną odpowiedzialnością za błędy organizacji odzysku nie je same, ale importerów. Jeśli więc importer wybierze niesolidną organizację, może się sparzyć, bo kara wynosi 1,80 zł za każdy 1 kg nieodebranego sprzętu. Po kilku latach działalności może się tego zebrać całkiem sporo. Zalecam więc wybór dobrej profesjonalnej organizacji odzysku. CRN Nic dziwnego, skoro jesteście akcjonariuszem ElektroEko, a więc takiego właśnie gracza… Michał KanowniK Nie zarabiamy na tym. Ta organizacja została powołana do życia, aby członkowie ZIPSEE mieli partnera, który spełni za nich wymogi ustawy w profesjonalny sposób. Tak, żeby mieli święty spokój i mogli zajmować się biznesem. CRN Coś jeszcze? Michał KanowniK Nowela umożliwia zakładom przetwarzania powtórne wprowadzanie na rynek (do ponownego użycia) zużytego sprzętu – poza wszelkimi kontrolami jakości i nadzorem jego producentów. Jeśli więc do klientów trafią tanie odrestaurowane buble, które na przykład zaczną się psuć na potęgę, źle działać czy wręcz wybuchać, to ich producent poniesie szkodę wizerunkową. A przecież nie miałby z tym nic wspólnego! Będziemy lobbować, żeby to się zmieniło. CRN Trzeba było lobbować, zanim nowe przepisy zatwierdził parlament… Michał KanowniK Wskazywaliśmy powyższe zagrożenia, ale ministerstwo środowiska tak się spieszyło, że nie chciało nas słuchać. A teraz będziemy poprawiać ledwo co powstałe prawo… CRN Co macie w agendzie na 2016 rok? Michał KanowniK Oczywiście dalsze porządkowanie kwestii VAT oraz praw autorskich, ale również nowe tematy, na przykład cyberbezpieczeństwo. CRN Plany ambitne, ale widzę, że dużego zespołu nie macie. Dacie radę? Michał KanowniK Musimy. Na szczęście niedługo nawiązujemy współpracę z Uczelnią Łazarskiego, która wesprze nas swoim autorytetem i wiedzą w kilku istotnych kwestiach. Takich, które wymagają naukowego podejścia. Bardzo potrzebujemy takiego wsparcia ze strony niezależnych ekspertów, czegoś w rodzaju think-tanku. Przy okazji może warto wspomnieć, że będziemy też bliżej współpracować z Federacją Konsumentów, żeby wspierać przedsiębiorców. Wydaje mi się, że obecnie prawo zbyt często chroni tylko konsumentów.

Rozmawiał Tomasz

Gołębiowski

Na CRN.pl zamieszczamy pełną wersję wywiadu. CRN nr 10/2015

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

Sprawa z VAT-em

PC desktop Stick: Jeśli resellerzy chcą w przyszłości zarabiać na miniaturowych komputerach, muszą mocno popracować nad świadomością użytkowników końcowych. K arolina MarszałeK

CRN nr 10/2015

Fot. © chesky – Fotolia.com

do noszenia

esktop przybiera coraz bardziej różnorodne formy: od znanej wszystkim, wciąż unowocześnianej wieży przez All-in-One’y, nettopy, minipecety po komputery modułowe i w postaci podobnej do pendrive’a. To pozytywne zjawisko. Resellerzy mają co polecać klientom, a ci mogą przebierać w propozycjach. Pytanie: na ile skłonni będą przychylnym okiem spojrzeć na rozwiązania tak bardzo odbiegające od tradycyjnego? Zwłaszcza w kontekście długotrwałego przebijania się do świadomości odbiorców końcowych (szczególnie konsumentów) przez dostawców All-in-One’ów. Nie jest to łatwe również dlatego, że przez długi czas zwolennikami AiO nie byli sami resellerzy. Tymczasem rośnie liczba producentów, zarówno A-, jak i B-brand, którzy lansują kolejne rozwiązanie – tym razem mowa o PC Stick. O kieszonkowym urządzeniu z rozszerzeniem HDMI, podobnym do pendrive’a, do niedawna mówiono przede wszystkim jako o narzędziu, za pomocą którego klient mógł nadać swojemu zwykłemu telewizorowi inteligentne cechy. A więc zmienić go w centrum multimedialne, otworzyć w nim przeglądarkę internetową, oglądać zdjęcia i filmy. Choć to nadal da się zrobić, nastąpiła ważna zmiana. Obecnie PC Sticki określa się już mianem „pełnoprawnych pecetów”, „pełnofunkcjonalnych desktopów” czy też „AiO w nowej odsłonie”. Mają intelowskie podzespoły i są wyposażone w najnowszą wersją Windows. Niektórzy producenci kierują te urządzenia już nie tylko do segmentu konsumenckiego, jak było w przypadku starszej generacji PC Sticków, ale i do odbiorców biznesowych oraz administracji państwowej.

NISKOBUDŻETOWE AIO Co może sprawić, że część kupujących w ogóle rozważy nabycie takiego rozwiązania? Większość obserwatorów rynku wskazuje na łatwość użytkowania i niską cenę. Proste umieszczenie PC Sticka w złączu HDMI monitora sprawia, że klient uzyskuje niskobudżetowy kompaktowy komputer stacjonarny, którego funkcjonalność wystarcza do pracy biurowej, przeglądania Internetu, multimediów i nieskomplikowanych gier. Funkcjonalność, choć ograniczona, zaspokoi potrzeby Kowalskiego, a więc znakomitej większości użytkowników komputerów. Już teraz dużym atutem kieszonkowego peceta jest jego cena – oscylująca wokół 600 zł. Dzięki niej PC Stick w połączeniu z niedrogim monitorem tworzy niskobudżetowe AiO. Mówiąc o determinantach przyszłego popytu na komputery PC Stick, producenci i dystrybutorzy podkreślają ich miniaturowość. Przy czym zakłada się, że coraz częściej użytkownicy będą szukać urządzeń możliwie małych, poręcznych, a jednocześnie odpowiednio wydajnych. Tymczasem efektywność peceta podobnego do pamięci USB będzie rosnąć – analogiczny proces daje się zaobserwować w przypadku rozwiązań wearable. Chociaż wrzucanie do jednego worka PC Sticka – który koniec końców ma być desktopem – i elektroniki do noszenia może się wydać trochę dziwne, trudno zaprzeczyć, że minikomputer bardzo łatwo łączy w sobie cechy stacjonarne (funkcje) i mobilne (rozmiary oraz łatwość implementacji w dowolnym monitorze, telewizorze, a także projektorze – byle miały złącze HDMI). Owo sprytne połączenie stacjonarności i mobilności powinno sprawić, że PC Sticki

GDYBYŚ PLANOWAŁ W CIĄGU

NAJBLIŻSZEGO ROKU ZAKUP KOMPUTERA, JAKI TYP (TYPY) BRAŁBYŚ POD UWAGĘ?

użytkownicy laptopów kupiliby 67%

NOTEBOOK ULTRABOOK

19%

TABLET

19% 12%

DESKTOP MODUŁOWY

ALL-IN-ONE

MINI

PC STICK NETTOP NIE WIEM

3% 2% 4%

użytkownicy tabletów kupiliby 68%

NOTEBOOK

23%

ULTRABOOK

21%

TABLET

15%

DESKTOP MODUŁOWY

12%

ALL-IN-ONE PC STICK MINI

8% 6% 4%

NETTOP

NIE WIEM

użytkownicy desktopów kupiliby 57%

NOTEBOOK

25%

DESKTOP

15%

TABLET

PIOTR CZYŻEWSKI dyrektor ds. rozwoju, ARC Rynek i Opinia

Przyszłość należeć będzie do sprzętu komputerowego oferującego użytkownikom maksymalną mobilność i prostotę obsługi. Pojawienie się PC Sticków wniosło nową jakość w zakresie komputerowej mobilności. Mimo że jest to dopiero wschodząca kategoria, wiele wskazuje na to, że odniesie rynkowy sukces. Za wcześnie jeszcze na prognozy jak wielki wpływ wywrze na rynek pecetów. Dużo będzie zależeć od producentów – czy wyjdą poza podstawową funkcjonalność PC Sticków – oraz podejścia resellerów. Z całą pewnością warto zwracać pilną uwagę na te rozwiązania.

14%

ULTRABOOK MODUŁOWY

11%

ALL-IN-ONE

PC STICK

MINI

NETTOP NIE WIEM

3% 5%

Źródło: ARC Rynek i Opinia, wrzesień 2015 r.

CRN nr 10/2015

Zdaniem resellera  Marek Budny, Extreme PC, Wrocław Minikomputery PC Stick są na pewno ciekawą alternatywą dla osób, które mają telewizory LCD pozbawione wbudowanego oprogramowania typu Smart TV. Za pomocą PC Sticka można taki telewizor podłączyć do Internetu, przeglądać na nim strony WWW, zdjęcia, oglądać filmy lub inne multimedia z pamięci USB lub microSDHCm. Można też uruchamiać programy zaszyte w pamięci mikrokomputera. Moim zdaniem przeszkodą w rozwoju rynku PC Stick są jeszcze wciąż wysokie ceny tych urządzeń, sięgające kilkuset złotych. Za podobną kwotę można już mieć komputerek miniITX w obudowie zgodnej ze standardem VESA i przykręcić go z tyłu telewizora. Funkcjonalność dużo wyższa, a cena ta sama. Obniżenie cen PC Sticków do poziomu 150–200 zł może się przyczynić do wzrostu zainteresowania nimi.

 Tomasz Dolewski, Vico Komputery, Lublin Sprzedajemy rozwiązania PC Stick, choć przesadą byłoby stwierdzenie, że w dużych ilościach. Ich czas chyba jeszcze nie nadszedł. Wydajność tych rozwiązań nie jest jeszcze wystarczająca, w momencie, gdy ktoś chce ich używać do pracy. I to jest hamulec dla rozwoju tego rynku. Sytuacja zmienia się jednak na lepsze odkąd Intel wprowadził na rynek swoje modele z tej kategorii. PC Stick jest zdecydowanie rozwiązaniem dla Kowalskiego, który nie potrzebuje mocnego komputera. Jest odpowiedni dla osób starszych, ponieważ one zwykle po prostu przeglądają Internet, czy kontaktują się za pomocą maila. Mogą z powodzeniem być zastosowane w barach, po podłączeniu do HDMI w projektorze. Nie widzę jednak miejsca dla tego typu komputerów na rynku przetargów, szczególnie dla administracji publicznej. Tam komputer musi być… widoczny, dlatego już większe szanse ma ją All-in-One’y. PC Stick, mówiąc pół żartem pół serio, może szybko ulec zaginięciu.

CRN nr 10/2015

z biegiem czasu będą przyciągać coraz większą uwagę odbiorców końcowych.

ŁUKASZ JAKUBOWSKI Product Manager ds. komputerów Actina

SZANSE W PRZETARGACH? Przedstawiciele NTT System i Modecomu, a więc firm, które wprowadziły na rynek PC Sticki własnej marki, twierdzą, że szczególnie zainteresowali się nimi partnerzy zaangażowani w działalność na rynku przetargów. Główny powód to niskie ceny urządzeń oraz niewielki pobór energii. Energooszczędność, poza kwestiami ekonomicznymi, czyni minikomputery przyjaznymi dla środowiska, co jest ważne ze względu na ciągłe zaostrzanie przez Unię Europejską wymagań związanych ze zużyciem prądu. Owe zaostrzenia, jak mówią specjaliści, znajdują odzwierciedlenie w wymaganiach przetargowych. Z drugiej strony specyfika zamówień, zwłaszcza publicznych, polega na tym, że uwzględnia się w nich rzeczy dobrze już znane. – Minikomputery to zupełna nowość, mało jeszcze rozpowszechniona, przed którą ciągle stoi wiele znaków zapytania dotyczących kierunków i skali rozwoju – podkreśla Jarosław Słowiński, Purchasing Director AB. Sceptycy przyznają jednak, że kiedy minikomputery staną się bardziej popularne, ich największe atuty – czyli cena i zawarte w PC Stickach oprogramowanie – pomogą oferentom wygrać niejeden przetarg.

DESKTOP: KWESTIA POSTRZEGANIA

Specjaliści zgadzają się co do jednego: nadszedł czas, aby resellerzy popracowali nad sposobem tradycyjnego po-

Czas to jeszcze zweryfikuje, ale myślę, że PC Sticki mają szansę stać się uzupełnieniem oferty biznesowej. Przedsiębiorcy warto zaproponować takie rozwiązanie w momencie, gdy używa komputera do prostych prac biurowych, konsumentowi natomiast w sytuacji, gdy chce rozszerzyć możliwości telewizora przez dodanie do niego funkcji internetowych i multimedialnych. Wydajność tego typu urządzeń w tej chwili nie pozwala na zastosowanie ich jako jedynego peceta w domu. Musimy poczekać na dalszy rozwój technologii. Nie spodziewam się dużego udziału PC Sticków w rynku przetargowym.

strzegania desktopów przez klientów końcowych. W obliczu coraz większej różnorodności marek oraz modeli taka zmiana będzie korzystna i dla sprzedawców, i dla użytkowników. Oczywiście nie będzie to łatwe, skoro komputer stacjonarny w tradycyjnej formie istnieje od ćwierć wieku i… ma się dobrze. – Dziś jeszcze prawie każdy, kto pomyśli o „komputerze stacjonarnym”, po prostu widzi dużą skrzynkę i trudno mu dać wiarę, że taki sam komputer może być zamknięty w obudowie o pojemności 1 litra czy schowany za plecami monitora – mówi Artur Wzorek, Project Manager w NTT System. – Tym bardziej trudno uwierzyć,

ARTUR DŁUGOSZ Reseller Channel Manager, Intel

Resellerzy powinni być świadomi tego, że rynek jest pełen różnych kategorii pecetów, z których każda znajduje odbiorców. Rekomendując urządzenia, w pierwszej kolejności powinni myśleć w kategoriach scenariuszy użytkowania, a nie liczby megaherców czy ilości pamięci RAM. Kolejne kategorie PC stanowią olbrzymią szansę na zwiększenie obrotów. Większy wybór form może skłonić klientów do wcześniejszej wymiany peceta, jak również do zakupu dodatkowych urządzeń. To od resellerów klienci będą dowiadywać się o nowych rozwiązaniach. Ważne jest również (szczególnie w przypadku PC Sticków), żeby klient mógł to urządzenie zobaczyć. Dlatego trzeba mieć je na półce.

że komputerem może być przedmiot niewiele większy od pamięci USB. Dzieje się to w sytuacji, jak zauważa dalej Artur Wzorek, gdy już od kilku lat konstrukcje typu AiO czy NUC stanowią realną, rozsądną i często bardzo uzasadnioną alternatywę dla desktopa. Z uwagi jednak na niewątpliwy potencjał, jaki ma współczesny rynek różnorodnych desktopów, pytanie o potrzeby użytkownika staje się ważniejsze niż kiedykolwiek – uważają dostawcy. Obecnie można bardzo precyzyjnie dobrać rozwiązanie do oczekiwań odbiorcy, szczególnie tego, który kupuje kolejny komputer do domu. Powinien być skłonny do wzięcia pod uwagę mniej tradycyjnego sprzętu i rozważenia takich jego cech, jak zajmowane miejsce, wygląd, a także funkcjonalność.

PLANUJĄC W CIĄGU NAJBLIŻSZEGO ROKU ZAKUP KOMPUTERA, JAKI TYP (TYPY) BRAŁBYŚ POD UWAGĘ? 64%

NOTEBOOK

TABLET

17%

ULTRABOOK

17% 16%

DESKTOP

MODUŁOWY

ALL-IN-ONE

PC STICK

MINI

NETTOP

NIE WIEM

BADANIE ARC Resellerom w planowaniu strategii działania na rynku pecetów niewątpliwie pomaga rozeznanie w preferencjach zakupowych klientów końcowych. Podstawą do wysnucia wniosków na ten temat może być badanie ARC Rynek i Opinia, agencji analizującej rynek IT, przeprowadzone na próbie 800 użytkowników komputerów. Firma badawcza pytała w nim m.in. o PC Sticki. Z badania wynika, że najpopularniejszym komputerem do zastosowań domowych jest laptop. To także sprzęt pierwszego wyboru rozważany przy planowaniu kolejnych zakupów. Komputerami drugiego wyboru są ultrabook i tablet. Tradycyjnych desktopów używa 45 proc. badanych i są one produktem trzeciego wyboru w planach zakupowych konsu-

JAKIEGO KOMUTERA (KOMPUTERÓW) UŻYWASZ W ZASTOSOWANIACH PRYWATNYCH? 82%

NOTEBOOK

45%

DESKTOP

30%

TABLET

INNE

mentów. Wyniki badania wskazują, że do świadomości odbiorców końcowych przebiły się w końcu komputery All-in-One, ale zagrożeniem dla rozwoju tej kategorii staje się… modułowy pecet. – Okazuje się, że mimo iż jest to stosunkowo nowy typ komputera, jego zakup w ciągu najbliższych dwunastu miesięcy

SEBASTIAN SAMOREK Brand Manager, Modecom

Rozwój komputerów w kierunku miniaturowych konstrukcji to naturalny etap ewolucji tej grupy produktowej. Tak duże zapotrzebowanie na miniaturowe urządzenia wynika z naturalnej potrzeby użytkownika do uproszczenia wykonywanych przez siebie czynności. Jestem przekonany o dalszym rozwoju miniaturowych komputerów, pomimo istnienia różnorodnych form komputerów desktopowych. W mojej ocenie rozwiązania te nie będą stanowić dla siebie bezpośredniej konkurencji, ale wzajemnie się uzupełniać. Zawsze znajdą się klienci, którzy będą chcieli dysponować w pełni funkcjonalnym komputerem osobistym mieszczącym się w kieszeni.

Źródło: ARC Rynek i Opinia, wrzesień 2015 r.

rozważany byłby częściej niż AiO – mówi Piotr Czyżewski, kierownik ds. rozwoju ARC Rynek i Opinia. Wyraźnie większe zainteresowanie zakupem modułowego peceta (niż zakupem AiO) wykazują obecni użytkownicy tabletów i desktopów. Natomiast właściciele laptopów chcieliby kupić AiO równie często co peceta składanego z modułów. – Dzisiejsi użytkownicy tradycyjnych desktopów nie chcą rezygnować z tej postaci peceta. Najchętniej kupiliby laptop lub kolejny desktop. Spośród innych nowych typów komputerów prawdopodobnie PC Sticki i minipecety będą się cieszyły większym zainteresowaniem klientów niż nettopy – podsumowuje Piotr Czyżewski.

Na CRN.pl zAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI FIRM: AB, ABC DATA I NTT. CRN nr 10/2015

ADVERTORIAL

Cyfrowa szkoła z Lenovo Oferując komputery dla uczniów i nauczycieli, warto wybrać sprzęt, który będzie bezproblemowo działał przez długie lata i zapewni szybki zwrot z inwestycji.

co szczególnie zwrócić uwagę przy wyborze sprzętu adresowanego do sektora edukacji? Przede wszystkim na wytrzymałość, bo komputery w szkole są niebywale narażone na uszkodzenia mechaniczne. Urządzenia Lenovo ThinkPad charakteryzuje wytrzymałość i odporność na pracę w trudnych warunkach, potwierdzona w testach zgodności z normami MIL-STD 810G, czyli standardami armii amerykańskiej. To znaczy, że sprzęt dobrze zniesie używanie nawet przez najbardziej niesforne maluchy – przetrwa wibracje, wstrząsy, zalanie, a nawet ekstremalne temperatury. Rozmawiając o inwestycji w szkole czy kuratorium, warto podkreślać te zalety. Należy także zwrócić uwagę klienta na kilka innych istotnych cech. Trudno oczekiwać, by dzieci zawsze delikatnie ob-

CRN nr 10/2015

chodziły się z cennym sprzętem – mogą go upuścić lub celowo uderzyć w twarde podłoże. Solidna obudowa ThinkPada Lenovo jest dodatkowo zabezpieczona gumowymi odbijakami, umieszczonymi wokół górnej pokrywy. Konstrukcja rogów została wzmocniona o 50 proc., aby chronić przed skutkami upadków. Ekran dotykowy w modelu Yoga 11e

LENOVO THINK PAD 11E

został pokryty twardym szkłem, chroniącym przed zarysowaniem. Aby zapewnić bezproblemową eksploatację przez lata, wzmocnione zostały również zawiasy oraz porty do podłączania urządzeń zewnętrznych. Kolejną godną podkreślenia cechą nowych urządzeń jest wydajność. ThinkPad 11e został wyposażony w procesor Intela, umożliwiający komfortową pracę nawet z kilkoma aplikacjami jednocześnie. System Windows 8.1 zapewnia wygodną i intuicyjną obsługę. Można go za darmo zaktualizować do Windows 10, który ma jeszcze więcej przydatnych funkcji. Funkcjonalność to kolejny istotny aspekt. Kompaktowe wymiary, niewielka waga (tylko 1,49 kg) oraz wytrzymała bateria zapewniają swobodne korzystanie z notebooka poza salą lekcyjną. Jasny wyświetlacz o rozdzielczości HD umożliwia prowadzenie zajęć nawet w plenerze. Co ważne w edukacji, rozmaite opcje komunikacji ułatwiają efektywną naukę. Na przykład karta Wi-Fi zapewnia bezprzewodowy dostęp do Internetu. Złącze USB 3.0 gwarantuje zaś szybkie przenoszenie danych pomiędzy notebookiem a dyskiem twardym lub pendrive’em z tym samym portem. Wreszcie port HDMI umożliwia bezpośrednie podłączenie komputera do telewizora lub projektora. Ważnym walorem, którego nie można pomijać, jest elastyczność. Konwertowalny notebook ThinkPad Yoga 11e zapewnia wszystkie funkcje ThinkPad 11e. Dodatkowo, dzięki dotykowemu, obracanemu o 360 stopni ekranowi, zapewnia wygodną pracę w jednym z czterech trybów. Tryb „laptop” umożliwia komfortowe pisanie.

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

LENOVO THINKPAD YOGA 11E

LENOVO™ THINKPAD® 11e / Yoga 11e z systemem Windows 10 Pro.

ZBUDOWANE Z MYŚLĄ O SZKOLE. WYTRZYMAŁE, WSZECHSTRONNE, GOTOWE DO NAUKI.

▪ Wysoce trwała konstrukcja – zaprojektowana pod kątem wytrzymałości: wmocniona obudowa, klawiatura z klawiszami utrudniającymi wyłamanie, zwiększona ochrona portów USB oraz ekran Gorilla Glass. ▪ Sprawdzone w testach wojskowych – Testy przeprowadzone zgodnie ze standardami wojskowymi potwierdzają solidność, trwałość i jakość produktów ThinkPad. ▪ Preinstalowane1 oprogramowanie edukacyjne – obejmuje aplikacje do czytania, nauk przyrodniczych, matematyki, multimediów, sztuki i nie tylko, a także wartościowe narzędzia dla nauczycieli i personelu IT.

© 2015 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, ThinkPad oraz logo Lenovo to znaki towarowe firmy Lenovo. Microsoft, Windows, oraz logo Windows to znaki towarowe firmy Microsoft Corporation. Inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności. 1 Opcjonalne

WEJDŹ NA: WWW.TOJESTTHINKPAD.PL

Goliat w domu Dawida CRN Polska rozmawia z Tadeuszem KurKiem, prezesem zarządu NTT sysTem, o przyszłości peceta oraz o tym, jak w trudnych czasach radzi sobie firma, która jest na rynku już od ćwierćwiecza… CRN Jaką rolę w ofercie NTT pełnią obecnie komputery stacjonarne? Zwłaszcza w kontekście tego, że zostaliście dystrybutorem HP i Lenovo... Tadeusz KureK Komputery naszej produkcji stanowią bardzo istotną część biznesu, choć oczywiście to już nie to samo co kilkanaście lat temu. Wyrośliśmy na produkcji desktopów, mamy bardzo duże doświadczenie w tym zakresie i niezależnie od tego, w jaką stronę pójdzie rozwój firmy, nie chciałbym rezygnować z tej działalności. Spodziewam się, że w 2015 roku komputery z logo NTT wygenerują około 20 proc. dochodu.

Tadeusz KureK Przypomnę najpierw, że to NTT System jako pierwsze wprowadziło sprzęt mobilny Lenovo do sieci detalicznych. Producent ma doskonałą pozycję w detalicznej części rynku. Obecnie zwiększa udziały wśród odbiorców instytucjonalnych, więc rozszerzymy współpracę o sprzęt komputerowy przeznaczony dla biznesu. Zaczęliśmy już w pierwszej połowie roku, podpisując umowę dystrybucyjną na część oferty notebooków z serii ThinkPad, a od czerwca oferujemy pełną gamę maszyn z tej linii. W przyszłości będziemy dalej rozwijać współpracę z producentem i wzbogacimy ją o sprzęt stacjonarny, w tym serwery. Z kolei z HP podpisaliśmy niedawno umowę na dystrybucję notebooków i desktopów w sieciach detalicznych.

AiO, SFF, NUC – to następcy tradycyjnych desktopów.

CRN Jaką rolę odgrywa sprzedaż konsumentom w porównaniu z działaniami na rynku biznesowym? Tadeusz KureK Nasze desktopy, AiO oraz nettopy sprzedajemy z dużym powodzeniem w przetargach, ale wciąż pozostajemy istotnym graczem na rynku detalicznym. Szczególnie dużą wagę przykładamy do maszyn z serii NTT Game, bo rynek sprzętu dla graczy rośnie w bardzo szybkim tempie. Na tle innych segmentów wydaje się wyjątkowo perspektywiczny, nawet w dobie dekoniunktury.

CRN Kiedyś powiedziałeś, że powinieneś był już na początku wzrostu popularności sprzętu mobilnego związać się z dużym dostawcą, na przykład takim jak Lenovo. W 2015 r. NTT podpisało umowy dystrybucyjne nie tylko z Lenovo, ale również HP. Nie za dużo szczęścia naraz? Tadeusz KureK Mylisz się, jesteśmy dystrybutorem Lenovo od dawna. Jeśi chodzi o IdeaPady, od kilku lat regularnie udaje nam się zdobywać tytuł Dystrybutora Roku. Miałem wówczas na myśli, że należało starać się o więcej linii. Wcześniej współpracowaliśmy też z Fujitsu–Siemens, ale nasze drogi się rozeszły, bo za dużo nas to kosztowało. Podobnie było w przypadku Acera. Ale z Lenovo to co innego, dla nas to bardzo dobra współpraca. CRN W jakim kierunku pójdzie dalej?

CRN nr 10/2015

CRN Czy pozycja czołowego krajowego dostawcy B-brandów nie przeszkadza w równoczesnej dystrybucji dwóch największych marek A-brandowych? Tadeusz KureK Najczęściej nie przeszkadza, bo oferta jest tak skonstruowana, by marki się uzupełniały, a nie konkurowały ze sobą. Czasem zdarzają się sytuacje, gdy w przetargu możemy startować ze sprzętem stacjonarnym naszym albo A-brandowym. Wtedy nie zawsze Dawid wygrywa z Goliatem. Ale to rzadkie przypadki, bo desktopów sprzedaje się coraz mniej. Notebooków pod własną marką nie oferujemy, zaś w przypadku tabletów koncentrujemy się na sprzęcie biznesowym, specjalistycznym, więc w ogóle nie konkurujemy z producentami A-brandowymi. CRN Dlaczego producenci tacy jak HP czy Lenovo wybrali NTT System, czyli relatywnie niewielkiego gracza, skoro mają pod ręką kilku broadlinerów? Tadeusz KureK Może trzeba o to spytać producentów. Ze swojej strony mogę podkreślić nasze atuty. Jak wspomniałem, z producentami A-brand współpracujemy od lat, mamy bardzo dobre kontakty z sieciami detalicznymi, jesteśmy obecni w segmencie publicznym z dużym doświadczeniem w realizacji przetargów.

CRN Jakie? Tadeusz KureK W bieżącym roku skupiamy się na opracowywaniu nowych produktów własnych, takich jak AiO, stacje graficzne, komputery dla graczy, PC Stick, NUC. Wprowadzamy akcesoria pod własną marką. Poza tym budujemy platformy do wspomagania sprzedaży, uruchomiliśmy też infolinię. CRN Jednak udział ze sprzedaży marek własnych spada. Dlaczego? Tadeusz KureK Złożyło się na to kilka czynników, mniejszy udział desktopów w rynku, a szczególnie w detalu. Oczywiście rośnie za to sprzedaż serwerów, ale ten wzrost nie pokrywa ogólnego spadku sprzedaży pecetów. Bardzo spowolniliśmy sprzedaż tabletów, bo przy gwałtownie spadających cenach łatwiej jest stracić niż zarobić. Czekaliśmy też dość długo z naszym Nphonem II oraz III.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Planowaliście rozpoczęcie własnej produkcji tabletów… Tadeusz KureK Masz na myśli produkcję w Polsce? Tak, ale okazało się, że nie wytrzymamy konkurencji z A-brandami. Ceny tabletów Samsunga i Lenovo stały się tak atrakcyjne, że nie ma szans na oferowanie produktów B-brandowych w wystarczająco korzystnych cenach. Jeszcze rok temu można było o tym myśleć, ale teraz już na pewno nie.

CRN Jaką część przychodów będzie stanowiła sprzedaż A-brandów? Tadeusz KureK Za wcześnie o tym mówić. Sprzedaż ThinkPada trwa zaledwie od kilku miesięcy, a dostawy sprzętu HP do sieci detalicznych to również bardzo świeża sprawa. CRN À propos sieci detalicznych, jaką część przychodu generuje współpraca z nimi? Tadeusz KureK Sprzedaż sieciom detalicznym nie jest taka sama w każdym roku, w przybliżeniu stanowi około 50 proc. naszego biznesu. CRN Czy to bezpieczna proporcja? Tadeusz KureK Według mnie bardzo, choć oczywiście chciałbym zwiększyć część usługową oraz sprzedaż na rynku biznesowym – i pracujemy nad tym. Nie widzę zagrożenia, bo większość retailerów to bardzo stabilni klienci. Relacje z sieciami detalicznymi charakteryzują się stałą sprzedażą i byłoby co najmniej niebezpiecznie, gdybyśmy angażowali się tylko w okazjonalny biznes i na tak niepewnej podstawie planowali przychody. CRN Wypłacacie sporą dywidendę, a reszta zysku idzie na spłatę strat z lat ubiegłych. Nie inwestujecie w rozwój firmy? Tadeusz KureK To jakieś niezrozumienie sytuacji… Nie brakuje nam finansów na żadne inwestycje. Jesteśmy gotowi do dużych inwestycji w logistykę. Bardzo dużo inwestujemy w nowe produkty.

CRN W ostatnich latach modne jest pozyskiwanie kontrahentów za granicą. Czy NTT również szuka takiej drogi rozwoju? Tadeusz KureK Nie mówię, że nie, ale w tej chwili nie ma się czym chwalić. W bieżącym roku podpisaliśmy dwie duże umowy dystrybucyjne, czeka nas dużo pracy i na tym będziemy się obecnie skupiać. Mamy ręce pełne roboty na własnym podwórku. CRN Wspomniałeś, że zmniejsza się sprzedaż komputerów stacjonarnych. W minionym półroczu popyt na te tradycyjne konstrukcje spadł o prawie 20 proc. Czy nadchodzi zmierzch desktopa? Tadeusz KureK Jeśli desktopami nazywamy komputery w obudowie mini tower, to z pewnością tak – ich sprzedaż będzie malała. Już od jakiegoś czasu mamy na rynku rozwiązania takie jak AiO, SFF czy NUC. To są następcy tradycyjnych pecetów i wcześniej czy później popyt na takie urządzenia wzrośnie. Nie ma co do tego wątpliwości. Postęp technologiczny napędza ciągłą miniaturyzację komponentów, i duża obudowa staje się niepotrzebna. Wielu klientów już dziś wybrałoby komputer w takiej formie jak SFF czy wręcz NUC, ale ciągle nie mają przekonania, że to jest rzeczywiście pełnowartościowy pecet. Trudno się dziwić przeciętnemu użytkownikowi, któremu od dziesięcioleci komputer stacjonarny kojarzy się z dużą skrzynką, że nieufnie podchodzi do pudełka wielkości dwóch kostek masła czy choćby komputera zamkniętego w obudowie monitora. Brakuje świadomości, edukacji rynku. Gdyby na przykład rozpocząć bardzo szeroko zakrojoną kampanię medialną z przekazem „mały pecet jest jak duży, tylko pobiera trzy razy mniej prądu”, myślę, że bardzo szybko konstrukcje typu SFF stałyby się pecetowym standardem.

Rozmawiał

adRian maRkowski CRN nr 10/2015

dla resellera

SAMSUNG TAB ACTIVE: tablet do zadań specjalnych

Przykład tabletu biznesowego Samsunga pokazuje, że opierając się na jednym rodzaju urządzenia, można stworzyć rozwiązania dla różnych branż.

sprzętu. Służy on unktem wyjścia do działań sprze- nie, ile kosztuje używanie floty laptopów wówczas do wykodażowych może być oczywista np. przez rok, a ile porównywalnej licznywania nieskomplikowaobserwacja: większość przedsię- by tabletów. Konkretne cyfry, zwłaszcza nych operacji, do których nie jest biorstw używa laptopów (lub stacjonar- wyrażone w złotówkach lub innej walunych PC), które niekoniecznie nadają cie, lepiej przemawiają do wyobraźni niż potrzebna fizyczna klawiatura. Takich się do wykonywanych zadań lepiej niż marketingowe slogany. Nie można jedużytkowników jest mnóstwo. Poniżej garść przykładów z życia wziętych, czyli… tablety, za to generują wyższe koszty. nak na siłę „wciskać” klientowi tabletów Według szacunków analityków rynku – najpierw należy się zorientować, jakie IT korzystanie z infrastruktury bazują- są potrzeby czy problemy konkretnego …odjazd i wspinaczka cej na laptopach z systemem Windows, przedsiębiorcy i jakie rozwiązania będą W rozmowach z klientami warto podw porównaniu z tabletami z Androidem, dla niego optymalne. kreślać różnicę między laptopem a tableoznacza dla firmy mniej więcej czteroSą zawody, w których komputery tem. A mianowicie fakt, że laptop nie jest krotnie większe wydatki. Wynika to głów- sprawdząją się lepiej niż tablety, np. w księnie z kosztów aplikacji oraz narzędzi do gowości, u grafików, czy w przedsiębiorurządzeniem mobilnym, lecz przenozarządzania i zabezpieczania urządzeń. stwach, gdzie trzeba tworzyć dużo treści. śnym. Innymi słowy: łatwo go przenieść Obecnie, gdy każdy biznes bardzo uważ- Tablet, taki jak Tab Active, można jednak z miejsca na miejsce, ale trudno szybko nie patrzy na koszty, mało który menedżer z powodzeniem stosować tam, gdzie wywyciągnąć z kieszeni i użyć w niemal zignoruje możliwość dużych oszczędno- magana jest mobilność i niezawodność każdej sytuacji. Model Tab Active sprawdzi się więc jako urządzenie ści. Jak podkreśla Łukasz dla osób, które pracują poza Kosuniak, B2B Manager ofertą Tab Active warto pójść do firm, w których używanie tablew Samsungu, działy IT, biurem, np. mobilnych hantów zamiast innych urządzeń oznacza które kupują sprzęt, biodlowców. Do obsługi aplikacji mniejsze koszty (TCO), łatwiejszą prarą pod uwagę przede handlowych jak najbardziej cę oraz większe bezpieczeństwo, w tym wystarczy ekran dotykowy. wszystkim kryterium wytrzymałość na uszkodzenia i ochronę Kolejną grupą potencjalTCO, czyli całkowitych danych. To są mocne argumenty dla każkosztów posiadania okrenych klientów mogą być dego klienta. Oczywiście przychodząc do ślonej infrastruktury. likwidatorzy szkód ubezpieprzedsiębiorstwa z ofertą, trzeba dobrze czeniowych, którzy robią wieRozmawiając z klienznać biznes klienta i wiedzieć, na czym le zdjęć. Kamery Tab Active tem, najlepiej operować ŁUKASZ KOSUNIAK np. zaoszczędzi dzięki tabletom oraz jakie (3,1 Mpix i 1,2 Mpix) zapewkonkretami i przedstaB2B Marketing Manager w Samsungu czynności mogą mu one ułatwić. niają wystarczającą jakość wić chociażby wylicze-

CRN nr 10/2015

fotografii, ale nie przeciążają pamięci dużą objętością plików. Mają szybki autofokus (zapewnia zrobienie sześciu wyraźnych zdjęć na sekundę), co również jest ważne dla osób, które z pomocą tabletu wykonują dokumentację fotograficzną. Pracownicy sektora logistycznego doceniają natomiast odporność na wysokie temperatury – do 65 st. C. Dzięki temu urządzenie nie ulegnie uszkodzeniu, jeżeli ktoś przez roztargnienie zostawi je latem w rozgrzanym aucie (według Samsunga to częsta przyczyna awarii sprzętu).

SAMSUNG GALAXY TAB ACTIVE Tablet z 8-calowym ekranem o rozdzielczości 1280 x 720 pikseli, procesorem Snapdragon 400, 1,5 GB RAM i 16 GB wewnętrznej pamięci, którą można rozbudować kartą mikro-SD o 64 GB. Ma dwie kamery (3,1 Mpix i 1,2 Mpix). Waży 388 g. Na baterii, którą można wymieniać, działa według producenta nawet do 10 godz. Jest odporny na wodę i pył oraz upadek z wysokości 1 m, ma certyfikat szczelności IP67.

Należy dodać, że kamery tabletu umożliwiają sczytywanie kodów kreskowych, co oznacza, że sprzęt sprawdzi się także w magazynie. Aparat zapewnia zbieranie informacji w formie fotografii, zamiast ich ręcznego spisywania. Warto zastanowić się, w jakich sytuacjach ta prosta czynność może przyspieszyć pracę i wyeliminować ryzyko pomyłek. Dzięki rysikowi, ekranem dotykowym w modelu Tab Active można posługiwać się także w rękawicach. Warto zastanowić się też, gdzie i komu taka zaleta się przyda (np. inżynierowi na budowie). Wielozadaniowy tablet Samsunga sprawdzi się ponadto na… polach i łąkach. Za przykład może służyć wdrożenie zrealizowane w jednej z firm geodezyjnych. Dla geodetów tablet ma tę zaletę, że jest wyposażony w precyzyjny GPS, jak również umożliwia korzystanie z dokumentów i map cyfrowych, nawet wtedy gdy pada (sprzęt jest wodoszczelny). Z kolei w słoneczny dzień przydaje się antyrefleksyjna powłoka ekranu. Ponadto w szczerym polu, gdzie nie ma pod ręką gniazdka z zasilaniem, lepiej mieć urządzenie działające długo na baterii, którą – co istotne – da się wymienić. Kolejny „terenowy” przykład: w tablet Samsunga wyposażono serwisantów… wiatraków, którzy wcześniej korzystali z laptopów. Te były jednak nieporęczne podczas pracy na wysokości.

Mobilny sprzedawca W pracy pod dachem Tab Active także się przyda. Na jego bazie można stworzyć np. mobilny punkt sprzedaży, łącząc go z pomocą odpowiedniej aplikacji i akcesoriów z katalogiem produktów oraz z kasą fiskalną z czytnikiem kart płatniczych. To rozwiązanie przydatne zwłaszcza w dużych sklepach. Korzyści dla sprzedawcy są istotne: mając katalog pod ręką może on zawsze udzielić klientowi informacji o produkcie (a wiadomo, że brak wiedzy o asortymencie bardzo zniechęca klientów). Dzięki opcji wykonania transakcji sprzedaży w dowolnym miejscu, można przyspieszyć decyzję klienta o zakupie. Przy okazji reseller powinien sprawdzić przepustowość sieci Wi-Fi w punkcie handlowym – zwykle nie jest ona duża, więc można zaproponować wdrożenie, szkolenia pracowników i odpowiednie zabezpieczenie sieci.

PRZYKŁADY

BRANŻ I ZAWODÓW,

W KTÓRYCH SPRAWDZI SIĘ TAB ACTIVE

– mobilni pracownicy różnych firm i urzędów, – handel, – transport i logistyka, – HoReCa, – budownictwo, – ubezpieczenia.

Tab Active powinien także zainteresować właścicieli hoteli i pensjonatów. W takich miejscach może on pełnić rolę swego rodzaju mobilnej recepcji. Otóż odpowiednie oprogramowanie udostępni na tablecie dane i funkcje, z których normalnie korzysta się z pomocą komputera recepcjonisty. Na przykład gdy właściciel czy obsługa będzie na korytarzu lub poza hotelem, a zadzwoni gość, pytając o wolne pokoje, można od ręki sprawdzić czy są miejsca, w jakich terminach, a nawet zrobić rezerwację. Takie rozwiązanie nie tylko ułatwia pracę, lecz także – co trzeba podkreślać, rozmawiając z przedsiębiorcą – pozwala zatrzymać klienta. W sytuacji, gdy nie możemy wykonać powyższych czynności i poprosimy np. o kontakt później, wcale nie jest pewne, czy zainteresowany noclegiem do nas wróci. Ponadto na tablecie można także udostępnić różne funkcje związane z zarządzaniem hotelem, np. sprawdzając mini bar w pokoju można od razu zamówić brakujące produkty. Oczywiście pomysłów na Tab Active w biznesie może być dużo więcej. – Miejsce dla Tab Active jest wszędzie tam, gdzie pracownicy potrzebują mobilnego sprzętu do pracy oraz dostępu do zasobów firmy, takich jak systemy CRM, ERP, SharePoint. Powiązaną ofertą jest zabezpieczanie danych z pomocą Samsung Knox – podsumowuje Łukasz Kosuniak. W NUMERZE 11/2015 PRZEDSTAWIMY MOŻLIWOŚCI DRUKAREK SAMSUNGA Z SYSTEMEM ANDROID.

CRN nr 10/2015

Fot. © naypong – Fotolia.com

Czuły dotyk

Monitory interaktywne stają się produktem, którym interesuje się coraz więcej branż. Atrybuty tych urządzeń, np. dotykowy ekran, dobra jakość obrazu oraz niskie koszty użytkowania, mogą stać się dla resellerów szansą na zwiększenie dochodów. Tomasz KozłowsKi

CRN nr 10/2015

wymienionych powyżej cech dodać należy inne parametry monitorów interaktywnych, które mogą przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców. Zainteresowaniem klientów coraz częściej cieszy się umiejętność wykrywania wielkości obszaru dotyku czy analiza siły nacisku na panel dotykowy. Współczesne modele są ponadto w stanie tworzyć tzw. martwe strefy na panelu. Ciekawostkę stanowi możliwość definiowania różnej wielkości powierzchni dotykowych, działających jako różne narzędzia, np. pisak lub gumka do ścierania. Pracę z panelem interaktywnym usprawnia funkcja flipchart. Zapewnia wykorzystanie monitora w roli tablicy demonstracyjnej. Przy czym po zapisaniu notatek można je natychmiast umieścić w pamięci wewnętrznej urządzenia albo na dysku USB lub przesłać dalej drogą mailową. Monitory interaktywne wyróżniają też duże przekątne, w zakresie od 40 do nawet 98 cali, oraz zintegrowane oprogramowanie, które umożliwia tworzenie i dołączanie notatek do treści multimedialnych odtwarzanych z nośnika USB lub wewnętrznej pamięci samego wyświetlacza. Użytkownik może także surfować po sieci bez konieczności podłączania komputera czy instalowania w tym celu specjalnego oprogramowania. Przydatną opcją jest dotykowe menu OSD, które zapewnia obsługę ustawień panelu interaktywnego bez używania pilota. Dla klienta chcącego wykorzystywać monitor interaktywny np. do prowadzenia wideokonferencji nieodzownym może być dowolne dzielenie ekranu na strefy oraz wyświetlania obrazu w trybie PiP (Picture in Picture), czyli jednoczesnej emisji dwóch obrazów z dwóch różnych źródeł sygnału, np. widok pulpitu oraz obraz z kamery. Poszukiwane przez klientów monitory interaktywne powinny zdaniem dystrybutorów cechować się łatwością obsługi, a także możliwością współpracy z popularnymi systemami operacyjnymi oraz dowolnymi urządzeniami, zarówno mobilnymi, komputerami PC czy notebookami. – Ważne jest, aby monitor interaktywny zapewniał połączenie bezprzewodowe, a także umożliwiał otwieranie dokumentów pakietu Office. Na potrzeby klientów korporacyjnych urządzenie

WOJCIECH DZIWOK National Key Account Manager MMD i AOC w Polsce

Oczywistym odbiorcą produktów takich jak monitory interaktywne jest sektor edukacji, ale to niejedyny kierunek. Z uwagi na prostotę obsługi i kompleksowość rozwiązań polecamy te urządzenia użytkownikom domowym (zarówno najmłodszym, jak i seniorom), gdyż stanowią alternatywę (również cenową) lub rozszerzenie rozwiązań typu PC. Z tego powodu cieszą się popularnością wśród resellerów. Dodatkowo w przypadku Philipsa monitory dotykowe są często uzupełnieniem oferty ekranów wielkoformatowych, co znacznie poszerza zakres ich zastosowań – mogą być stosowane w rozwiązaniach reklamy wizualnej, punktach sprzedaży oraz szeroko pojmowanej samoobsłudze, co z kolei gwarantuje nam zainteresowanie integratorów. CRN nr 10/2015

MICHAŁ KWIATKOWSKI Senior Product Manager w Eptimo

Możliwość interaktywnej komunikacji z użytkownikiem powoduje, że jest to doskonały nośnik informacji biznesowej i handlowej. Systemy montowania czy kioski, w których można zabudować monitor interaktywny, znacznie zwiększają możliwości jego zastosowania i w efekcie powiększają grono potencjalnych klientów. Mamy spory rynek do zagospodarowania, na którym nie jest ważne tylko „przerzucanie pudełek”, ale sprzedaż kompleksowych rozwiązań. Dzięki temu reseller może liczyć na dużo wyższe marże na usługach związanych z wdrożeniem.

powinno być w pełni zarządzalne przez sieć oraz mieć możliwość przesyłania sygnału tą drogą – mówi Maciej Morawski, Sales and Marketing Manager z Panasonica. Z innych kwestii technicznych duże znaczenie dla odbiorców mają m.in. odporny na zarysowania ekran, funkcja redukcji niebieskiego światła, które przyczynia się do szybkiego zmęczenia oczu podczas pracy z monitorem. Istotna jest szeroka paleta dostępnych złączy, m.in. HDMI (w tym jeden port HDMI z obsługą łączności MHL), DVI-D, analogowego VGA, AV (minijack), USB 3.0 oraz dobrej jakości głośników stereo. Ważnym aspektem inwestycji w monitor interaktywny jest jej opłacalność, na co powinni zwracać szczególną uwagę resellerzy. W rozmowach z klientami warto powoływać się na najważniejsze cechy tych urządzeń, takie jak wytrzymałość konkretnych modeli, ale także wyposażenie w odpowiednie oprogramowanie. Monitor interaktywny powinien zapewniać co najmniej 30 tys. godzin bezawaryjnej pracy i być objęty minimalnie 3-letnią gwarancją, najlepiej z możliwością jej przedłużenia. Dobrze, aby posiadał szybę ochronną o wysokiej wytrzymałości z warstwą antyrefleksyjną.

– Monitory interaktywne można wyposażyć w wiele interesujących rozwiązań programowych, dlatego ich implementacja często daje resellerom możliwość wygenerowania dodatkowego obrotu i marży. Są to rozwiązania zaawansowane technicznie, co nie tylko rodzi potrzebę przeprowadzenia szkoleń dla późniejszych użytkowników, ale też samym resellerom zapewnia dodatkową wiedzę i satysfakcję – mówi Maciej Morawski.

DLA EDUKACJI… Rosnąca popularność monitorów interaktywnych sprawia, że do zmagań o tę lukratywną część rynku przystępuje coraz więcej znanych producentów. W Polsce o klientów konkurują urządzenia takich firm jak: AVTek, BenQ, CTouch, iiyama, NEC, Panasonic, Philips, Samsung, Sharp, Sony czy ViewSonic. Oferowane przez nich panele dotykowe zdają się wręcz stworzone do zastosowań w edukacji. Obecnie zauważalnym trendem wśród

Miniporadnik: jak z sukcesem sprzedawać monitory interaktywne?

1. 2.

Pamiętaj, że najważniejsze jest poznanie oczekiwań klienta. W przypadku przedsiębiorstw znajomość modelu biznesowego, w którym działają. Nie sprzedawaj urządzeń w ciemno. Przykładowo w zastosowaniach, takich jak systemy kolejkowe, proste systemy badania satysfakcji klientów, kontrola procesów produkcyjnych, systemy way-finder czy informacja w urzędach, mogą być wykorzystywane prostsze monitory dotykowe z technologią Single Touch. Modele z obsługą „wielodotyku” (Multi Touch) sprawdzają się tam, gdzie wymagana jest prezentacja złożonych treści, ale także interaktywna współpraca zespołowa. Mogą być nimi zainteresowane placówki edukacyjne i medyczne, korporacje, hotele, warto polecać je jako rozwiązania typu point of sale (POS). Zdaniem dostawców segment rozwiązań dotykowych ma ogromny potencjał

3. 34

CRN nr 10/2015

i jeszcze przez kilka kolejnych lat popyt na tego typu urządzenia będzie dynamicznie wzrastać. Mów o atutach monitorów interaktywnych. Staraj się uzmysłowić klientowi najważniejsze korzyści wynikające z zakupu monitora dotykowego lub zastąpienia nim tablicy interaktywnej z projektorem. Uświadamiaj klientowi, że można na nim wyświetlać różne treści nie tylko związane z interaktywną prezentacją. Informuj, że tego typu sprzęt jest wyposażony w ekrany o długiej żywotności (30 tys. lub więcej godzin bezobsługowej pracy). Wbudowane głośniki oraz zintegrowany komputer tworzą z monitora rozwiązanie All-in-One. W porównaniu z tablicą interaktywną monitor dotykowy zwykle łatwiej się instaluje i transportuje. Pamiętaj o sprzedaży przydatnych akcesoriów, np. statywów czy uchwytów w standardzie VESA, a także wybranego specjalistycznego oprogramowania.

TOMASZ KLICZKOWSKI wiceprezes zarządu, ViDiS

Zainteresowanie monitorami interaktywnymi zdecydowanie rośnie. W stosunku do 2014 r. możemy mówić o wzroście o 100 proc. To dobry prognostyk dla resellerów. Mogą zarabiać np. na akcesoriach (np. uchwytach z regulacją wysokości), ale także na montażu, szkoleniach i oprogramowaniu. Monitor interaktywny wciąż wydaje się produktem „trudnym”, co zdecydowanie daje zarobić. Zwłaszcza że jest prostszy w obsłudze niż zestaw składający się z tablicy interaktywnej i projektora. Największą grupą, którą mogą zainteresować się resellerzy, są firmy – zarówno małe, średnie jak i duże korporacje. Popularyzacja systemu Windows 10 i nowego pakietu Office, które w pełni obsługują funkcje dotykowe, dodatkowo pobudzi popyt na tego typu urządzenia.

placówek edukacyjnych – w tym szkoleniowych – jest zastępowanie projektora multimedialnego właśnie dużym dotykowym monitorem wielkoformatowym. Powód? Przede wszystkim niższe koszty utrzymania, ale nie tylko. Urządzenia te nie wymagają konserwacji, dobrze radzą sobie w dowolnych warunkach oświetleniowych, wyświetlają obraz wysokiej jakości w rozdzielczości np. Full HD (1920 x 1080 pikseli). Poza tym nie wymagają kalibracji, a dodatkowo udostępniają zaawansowane funkcje dotykowe. Są łatwiejsze w transporcie, instalacji i obsłudze niż tablice interaktywne.

…I INNYCH BRANŻ Potencjalnych klientów można też znaleźć wśród korporacji oraz w szeroko pojętej branży rozrywkowej. Monitory interaktywne sprawdzają się w salach konferencyjnych, w których potrzebna jest współpraca wielu osób czy precyzyjne nanoszenie poprawek na dokumentach. Oczywiście urządzenia pomaga-

ją też w komunikacji wizualnej z klientami. Ponadto mogą być wykorzystywane do wyszukiwania informacji, a także wystąpić w roli narzędzia marketingowego, uatrakcyjniając ofertę sklepu, optymalizując identyfikację i wzmacniając wizerunek marki czy wreszcie pomagając zwiększyć poziom sprzedaży. Interesujące mogą być również zastosowania specjalistyczne opisywanych urządzeń, na przykład instalacje w placówkach medycznych, sieciach aptek, placówkach muzealnych czy w… symulatorach służących do nauki żeglowania. Monitor interaktywny daje możliwość przygotowania jedynej w swoim rodzaju oprawy wizualnej podczas koncertów, wystaw, wydarzeń sportowych, konferencji, spotkań biznesowych itp. W zasadzie to typ produktu, którego sposób wykorzystania ogranicza jedynie wyobraźnia resellera i jego klienta.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: MARIUSZA KUCZYŃSKIEGO Z IIYAMY, MARCINA STEFANOWA Z VIDISU, KATARZYNY WĘGLIŃSKIEJ Z SAMSUNG ELECTRONICS

ADVERTORIAL

Avtek TouchScreen Pro:

era monitorów interaktywnych Monitory interaktywne są dla klientów końcowych ciągle jeszcze produktem nieznanym. Dla resellerów, którzy chcą je sprzedawać to... dobra wiadomość.

naliza trendów światowych wykazuje, że sprzedaż najnowszych rozwiązań interaktywnych będzie rosła. Konkurencja na tym rynku nadal nie jest duża, a marże na produktach są relatywnie wysokie. Co więcej, ponieważ odbiorcy nie znają produktu, sprzedawcy mogą zarabiać nie tylko na instalacji, ale i na szkoleniach. Jest to więc idealny moment dla firm, które chcą rozszerzyć ofertę, aby na początku spodziewanego boomu zaistnieć na rynku jako dostawca. Monitory interaktywne to efektywne połączenie wysokiej klasy panelu LCD z podświetleniem LED i funkcją dotykową. Co ważne, monitory interaktywne nie tylko nie wymagają podłączenia zestawu audio, ale także mogą mieć wbudowany komputer. Wachlarz zastosowań tych urządzeń jest niezwykle szeroki: od wyposażenia sali konferencyjnej, przez prezentację informacji w galerii handlowej, narzędzie do współpracy przy projektach, na atrakcji w muzeum skończywszy. Sektor edukacyjny docenia monitory interaktywne jako niezwykle żywotną (ok. 30 tys. godzin) alternatywę dla tablic interaktywnych.

Avtek TouchScreen 65 Pro – użytkowany przez 8 godzin dziennie, 5 dni w tygodniu, 50 tygodni w roku – posłuży ponad 15 lat. Będzie to praca bezawaryjna i bezpieczna. Zastosowanie 4-mm hartowanej szyby, poddanej specjalnemu procesowi utwardzania, gwarantuje najwyższe standardy bezpieczeństwa. Aluminiowa rama nie tylko prezentuje się estetycznie, ale wzmacnia konstrukcję urządzenia. Matowa powierzchnia monitora eliminuje większość refleksów zewnętrznego światła, dzięki czemu zapewnia on doskonałą widoczność obrazu w każdych warunkach. Technika pozycjonowania w podczerwieni, wykorzystująca nowy algorytm odczytu i przesyłania danych, oferuje wyższą rozdzielczość i precyzję.

WYGODA UŻYTKOWANIA Na wygodę użytkowania składa się wiele elementów. Należy do nich fabryczna prekalibracja monitora, która wyeliminuje konieczność przeprowadzania tego procesu podczas korzystania z urządzenia. Dodatkowo w pracy z systemem operacyjnym Windows 8 lub 10 monitor ułatwia korzystanie z ukrytych „poza ekranem” elementów, takich jak menu. Monitory Avtek z serii TouchScreen Pro mają wbudowany odtwarzacz multimediów. Wystarczy podpiąć do urządzenia nośnik USB, aby słuchać muzyki lub oglądać filmy bądź pliki graficzne bezpośrednio z pendrive’a albo dysku USB. Co więcej, można korzystać z plików

AVTEK TOUCHSCREEN PRO – NAJNOWSZA PROPOZYCJA PRODUCENTA – JEST DOSTĘPNY W TRZECH WERSJACH O PRZEKĄTNYCH EKRANU: 55, 65 I 84 CALE.

CRN nr 10/2015

MS Office, funkcji nanoszenia notatek na dowolny obraz bądź z monitora jako tablicy kopiującej czy interaktywnej bez konieczności posiadania komputera (Note-ON-it). Z kolei wbudowana przeglądarka internetowa zapewnia korzystanie z zasobów Internetu po podłączeniu do monitora wyłącznie przewodu LAN (bez peceta). Opcjonalnym rozwiązaniem jest tzw. Computer4Touch – pozwala ono na uzyskanie AiO składającego się z monitora i wbudowanego komputera.

ISTOTNE CECHY URZĄDZENIA Dwa głośniki oraz cyfrowy przetwornik najnowszej generacji odpowiadają za wysoką jakość dźwięku. Obecność wielu gniazd zapewnia jednoczesne podłączenie różnych urządzeń analogowych i cyfrowych, takich jak odtwarzacz DVD, Blu-ray, wizualizer czy dekoder telewizyjny. Dzięki temu, a także funkcji Touch 4 OSD, można w łatwy sposób wybierać między różnymi źródłami obrazu i dźwięku bez konieczności przepinania przewodów w trakcie prezentacji w sali konferencyjnej. Dodatkowe sterowanie funkcjami komputera podłączonego do monitora zapewnia bezprzewodowy pilot, za pomocą którego możliwe jest m.in. zaciemnianie całego ekranu czy przełączanie slajdów prezentacji. Funkcjami monitora da się zarządzać przez zewnętrzne systemy sterowania (złącze RS-232). Nie ma też problemu z zaprogramowaniem urządzenia tak, aby automatycznie włączało się i wyłączało o określonych godzinach w wybrane dni tygodnia.

Poznaj szczegóły współpracy: TEL. (71) 33 880 10, E-MAIL DOK@VIDIS.PL, WWW.VIDIS.PL.

ADVERTORIAL

Systemy audiowizualne pomagają w edukowaniu Centrum Dokumentacji Deportacji Górnoślązaków do ZSRR w 1945 roku przyciąga niecodzienną ekspozycją – dzięki wdrożeniu systemów audiowizualnych oferuje zwiedzającym angażującą wystawę złożoną z eksponatów oraz multimedialnych projekcji.

taraniem Gminy Radzionków oraz katowickiego oddziału IPN w Radzionkowie na terenie dawnego budynku stacji kolejowej utworzono Centrum Dokumentacji Deportacji Górnoślązaków do ZSRR w 1945 r. Ideą przyświecającą powstaniu Centrum Dokumentacji Deportacji było zgromadzenie w jednym miejscu wiedzy związanej z deportacjami i udostępnianie jej wszystkim zainteresowanym. – Zebraliśmy dokumenty i eksponaty dotyczące deportacji, jednak nie było ich na tyle, by w pełni zobrazować tamte wydarzenia. Dlatego postanowiliśmy sięgnąć po

CRN nr 10/2015

multimedia, dzięki którym możemy teraz w ciekawej formie przedstawić, co działo się z Górnoślązakami w 1945 roku – mówi Małgorzata Laburda, opiekun ekspozycji w Centrum Dokumentacji Deportacji Górnoślązaków do ZSRR w 1945 roku.

Projekt trasy multimedialnej Po remoncie i adaptacji budynku stacji kolejowej, w 2014 r. przystąpiono do tworzenia ekspozycji. Za koncepcję wystawy, projekt architektoniczny, opracowanie graficzne, a także plan produkcji 3D i mappingu odpowiedzialna była fir-

ma Kolores Robert Kwiatek. Część techniczną wdrożenia powierzono firmie Scalak Zabrze. – Zadanie zaprojektowania trasy multimedialnej w Centrum Dokumentacji Deportacji było o tyle trudne, że istniało niewiele eksponatów, które można by w tym miejscu pokazać. W związku z tym zrodził się pomysł, aby projekt oprzeć na szeroko rozumianych multimediach – tłumaczy inż. Paweł Piszczek, współwłaściciel firmy Scalak Zabrze. – Zależało nam na tym, aby sposób przedstawienia tematu zaciekawił widza i aby każdy zwiedzający zapamiętał jak najwięcej faktów

dotyczących deportacji bez oglądania eksponatów, których po prostu brakowało.

ZASTOSOWANE ROZWIĄZANIA AUDIOWIZUALNE

Do zbudowania ekspozycji wykorzystano autorski system sterowania trasą zwiedzania firmy Scalak Zabrze, który zintegrowano ze sprzętem audiowizualnym dostarczonym przez Veracomp. Pierwszym pomieszczeniem na trasie zwiedzania ekspozycji, w którym zastosowano systemy audiowizualne, jest tzw. krowiok. To wagon przeznaczony do transportu bydła, w którym przewożono deportowanych. Odbywają się tu pro-

MAŁGORZATA LABURDA CENTRUM DOKUMENTACJI DEPORTACJI W RADZIONKOWIE

jekcje krótkich filmów, w środku wagonu i na zewnątrz, dzięki czemu zwiedzający mają wrażenie podróżowania pociągiem. Do wyświetlania materiałów wideo użyto pięciu projektorów NEC (modele: PA722X, PA522U). Kolejna, główna sala jest miejscem, w którym zgromadzono większość eksponatów związanych z wydarzeniem. Tutaj zastosowano najwięcej rozwiązań audiowizualnych wprowadzających w tematykę deportacji Górnoślązaków do ZSRR w 1945 r. Przez środek sali przebiegają tory kolejowe, na nich umieszczono gabloty z ekspozycjami, a także 5-elementową szklaną ścianę, na której umieszczono folię do tylnej projekcji firmy Spectrum. Są

PAWEŁ PISZCZEK WSPÓŁWŁAŚCICIEL FIRMY

SCALAK ZABRZE

ARTUR WOJCIESZUK KEY ACCOUNT MANAGER, VERACOMP

na niej wyświetlane filmy, do czego służą dwa projektory NEC PA722X. W następnym pomieszczeniu – sali refleksji – zastosowano projektor NEC PA522U, który wyświetla przygotowaną animację 3D, a także fragmenty filmów z udziałem samych deportowanych. W ostatnim wnętrzu zwiedzający mogą zapoznać się z listą deportowanych – jest ona prezentowana na ścianie za pośrednictwem krótkoogniskowego projektora NEC M332XS. Sterowanie multimediami odbywa się z wykorzystaniem playerów, serwerów i oprogramowania URVE. Projektory zamontowano na ściennych i sufitowych uchwytach marki CHIEF. Kolejny model – NEC PA722X – jest używany w sali konferencyjnej. – Wdrożenie systemów audiowizualnych w Centrum Dokumentacji Deportacji w Radzionkowie pokazuje, jak rozwiązania AV/IT pomagają osiągać założone cele – w tym przypadku stworzenie ciekawej wystawy. Dostarczyliśmy na potrzeby tego projektu rozwiązania, które były niezbędne do powstania multimedialnej ekspozycji. Wspieraliśmy też naszego partnera handlowego w tym przedsięwzięciu, zapewniając pomoc inżynierów w czasie projektowania, instalacji i uruchamiania całego systemu – podkreśla Artur Wojcieszuk, Key Account Manager z Veracompu.

DUŻA POPULARNOŚĆ EKSPOZYCJI Uroczystego otwarcia Centrum Dokumentacji Deportacji Górnoślązaków do ZSRR w 1945 roku dokonał w lutym 2015 r. prezydent RP Bronisław Komorowski. – Od momentu otwarcia Centrum w Radzionkowie mamy stale rosnącą liczbę zwiedzających – miesięcznie ekspozycję odwiedza ponad 1000 osób. Są wśród nich nie tylko uczniowie szkół, którzy w ten sposób poznają zagadnienie deportacji, ale też rodziny deportowanych Górnoślązaków oraz zwiedzający z innych regionów kraju, a nawet z zagranicy. Nasze Centrum i wdrożone tu systemy audiowizualne to najlepszy przykład tego, jak w sposób interesujący i przyciągający uwagę opowiedzieć trudną historię za pomocą obrazu i dźwięku – mówi Małgorzata Laburda, opiekun ekspozycji w Centrum Dokumentacji Deportacji w Radzionkowie. CRN nr 10/2015

Fot. © refresh(PIX) – Fotolia.com

Drukarki z dolewanym tuszem. Narodziny standardu? W 2012 r. na rynku pojawiły się pierwsze drukarki atramentowe z uzupełnianymi zasobnikami z tuszem. Były to trzy modele Epsona. Dziś producent ma ich w ofercie piętnaście, a podobne urządzenia wprowadził również Brother. Artur KostrzewA

ynek drukarek, czy raczej wielofunkcyjnych urządzeń drukujących, kurczy się od ładnych kilku lat. Jak łatwo zgadnąć, producenci starają się odwrócić kartę i nieustannie wprowadzają innowacje, które mają zachęcić użytkowników do zakupu. Między innymi właśnie dlatego drukarki stały się wielofunkcyjnymi urządzeniami drukującymi, które – choć nadal najczęściej wykorzystywane są do drukowania – umożliwiają również kopiowanie i skanowanie dokumentów. Niestety, brakuje badań dotyczących częstotliwości korzystania z tych funkcji, jednak najprawdo-

CRN nr 10/2015

podobniej klienci mogliby zaoszczędzić sporo pieniędzy, kupując urządzenia służące wyłącznie do drukowania. Pozostałe funkcje służą przede wszystkim do tego, „żeby były” i dawały użytkownikowi błogą świadomość ich posiadania. Czy większości z nas nie zadowala sam fakt istnienia filharmonii, do której można byłoby pójść, gdyby tylko miało się na to ochotę? Właśnie dlatego nikt dziś nie przekona klienta do kupna drukarki jednofunkcyjnej, nawet jeśli miałby na nią wydać mniej pieniędzy, zamiast wielofunkcyjnego urządzenia drukującego, bo dzięki niemu będzie mógł kopiować

dokumenty… jeśli tylko niespodziewanie odczuje taką potrzebę. Jedynym naprawdę istotnym argumentem, przemawiającym za zakupem urządzeń umożliwiających drukowanie i nic więcej, pozostają niskie koszty wydruku. Propozycja radykalnego zmniejszenia kosztów drukowania Epsona, czyli system ITS (Ink Tank System), bazuje na samodzielnym uzupełnianiu zasobników z tuszem. Jak twierdzi producent, rozwiązanie umożliwia wydrukowanie kartki papieru dosłownie za grosz – mowa oczywiście o wydruku czarnym przy standardowym pokryciu nie większym niż 4 proc.

KATARZYNA IDZIKIEWICZ Marketing Coordinator, Brother

Widzimy duży potencjał rozwoju urządzeń z systemami pojemników do samodzielnego napełniania. Jesteśmy przekonani, że popyt na takie modele będzie rósł, a oferta urządzeń będzie coraz większa. Rozwiązania tego typu to odpowiedź na zapotrzebowanie użytkowników domowych i małych firm, które chcą drukować więcej i płacić mniej. To również sposób na stymulację sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Pojedyncza butelka z czarnym tuszem zapewnia wydruk 6 tys. stron, a z kolorowym – 5 tys. stron. Dzięki takiej wydajności potencjalny klient nie musi kupować niepewnych zamienników, a ma gwarancję, że oryginalne butelki z tuszem zapewnią nie tylko trwałość, ale i wysoką jakość wydruków. Co ważne, pojemniki na tusz w naszych urządzeniach umieszczone są z przodu, dzięki czemu modele te nie zajmują dużo miejsca, a użytkownicy mają łatwy dostęp do zbiorników.

– Koszt druku jest niższy od standardowego atramentowego czy laserowego nawet 50-krotnie w zależności od modelu i tuszu – mówi Dariusz Płaska, Product Manager w ABC Dacie. – Warte pokreślenia jest to, że niski koszt nie wpływa na jakość wydruku, a technologia głowic Micro Piezo znajdująca się np. w drukarkach ITS została przeniesiona z profesjonalnych maszyn drukujących i cechuje je niezwykła trwałość. Co ważne, urządzenia z zasobnikami z uzupełnianym tuszem nie tylko kuszą klienta niską ceną wydruku, ale wręcz wymuszają stosowanie oryginalnych materiałów eksploatacyjnych chociażby z tego prostego powodu, że trudno o tańszą alternatywę.

UZUPEŁNIANE ZASOBNIKI WCZORAJ I DZIŚ Pierwsze trzy modele drukarek Epsona ze zbiornikami atramentu do samodzielnego uzupełniania o oznaczeniach L100, L200 i L800 pojawiły się w Polsce na początku marca 2012 r. – Gdy urządzenia trafiły na rynek, trzeba było stopniowo pokonywać rezerwę partnerów w stosunku do nowej techniki – mówi Krzysztof Bury, Channel Account Manager w polskim biurze producenta. – Zasadniczym atutem był i wciąż pozostaje bezkonkurencyjnie niski koszt eksploatacji. Pierwsze urządzenia z systemem ITS nie były wyposażane w zbyt wiele funkcji: L100 to sama drukarka, L200 to drukarka ze skanerem, zaś L800 to sześciokolorowa drukarka foto. Bariera wejścia w postaci

wyższych niż u konkurencji cen samych urządzeń sprawiała, że odbiorcy czekali na sprawdzenie się technologii ITS przed decyzją o jej zaadaptowaniu w swoim domu czy biurze. W opinii resellerów rozwiązanie, dzięki któremu można osiągnąć niespotykaną wcześniej, wyjątkowo niską cenę wydruku, ma z pewnością przyszłość, ale należy pamiętać, że nie jest to propozycja dla każdego. Niektórzy klienci decydowali się na zakup takiego urządzenia, sądząc, że oferuje ono za grosze wydruk najwyższej jakości. Żeby się jednak ta-

kim wydrukiem cieszyć, trzeba wybrać sprzęt droższy niż drukarki z systemem ITS. Podobnie było swego czasu na rynku komputerów przenośnych. Mylił się ten, kto kilka lat temu kupował za tysiąc złotych netbooka w przekonaniu, że będzie on równie funkcjonalny jak standardowy notebook. Nie znaczy to, że z czasem urządzenia drukujące zaopatrzone w uzupełniane samodzielnie zasobniki z tuszem nie zyskają popularności na naszym rynku. O potencjale rozwiązania może świadczyć to, że Brother zdecydował się niedawno poszerzyć ofertę o urządzenia wyposażone w system analogiczny do ITS. Tym samym Piotr Baca, szef polskiego przedstawicielstwa producenta, dotrzymał obietnicy złożonej kilka miesięcy temu w rozmowie z CRN Polska (nr 6/2015, „Stawiamy na usługi dla MŚP”). – Pierwsze urządzenia umożliwiające użytkownikom samodzielne napełnianie pojemników z tuszem wprowadziliśmy do oferty w sierpniu bieżącego roku – mówi Katarzyna Idzikiewicz, Marketing Coordinator w polskim oddziale Brothera. – Zaprezentowaliśmy trzy nowe wielofunkcyjne modele atramentowe z serii InkBenefit Plus: DCP-T300,

Zdaniem resellera  Paweł Pelcner, kierownik linii produktowych, Balta Zastosowanie zasobników z uzupełnianym tuszem jest na pewno bardzo dobrym rozwiązaniem dla producenta, który chce przywiązać klienta do oryginalnych komponentów. W ten sposób zapewnia sobie oczywiście popyt na swoje materiały eksploatacyjne. Dla klienta ważne jest, żeby koszt wydruku z materiałem oryginalnym był podobny jak w sytuacji, gdy używa zamiennika. Ponadto jest też argument merytoryczny. W każdym zamienniku stosowane są tusze z nieco innym składem chemicznym niż oryginalny, co może prowadzić do uszkodzenia drukarki lub odbijać się na jakości wydruku.  Jan Rafalont, specjalista ds. sprzedaży drukarek w Cortlandzie Urządzenia drukujące z dolewanym tuszem zapewniają najniższy możliwy koszt wydruku, bazując na oryginalnych materiałach eksploatacyjnych – i tu upatrywałbym źródeł sukcesu sprzedaży na rynku konsumenckim. Choć nie znaczy to, że mamy do czynienia z rozwiązaniem uniwersalnym, które zdominuje rynek. Nie ma jednej drukarki, która jest przeznaczona dla każdego – użytkownicy mają różne potrzeby. Drukarki takie raczej nie staną się przebojem, np. w segmencie druku foto, ale na pewno stanowią doskonałe rozwiązanie dla wszystkich, którzy są przyzwyczajeni do czytania lub pracy nad materiałem wydrukowanym, a nie oglądanym na ekranie monitora. Takich użytkowników jest z pewnością bardzo wielu. Konieczna jest jednak edukacja, by klienci mieli świadomość, do jakich zastosowań określone rozwiązanie jest przeznaczone.

CRN nr 10/2015

DCP-T500W oraz DCP-T700W. Do napełniania zbiorników w urządzeniach służą oryginalne butelki z tuszem Brother, sprzedawane z nimi w komplecie. Obecnie spośród około dwustu atramentowych urządzeń drukujących dostępnych na rynku można się doliczyć prawie dwudziestu modeli z możliwością samodzielnego uzupełniania tuszu. Czy to dużo, czy mało… zależy od punktu widzenia. – Miarą sukcesu jest pięciokrotny wzrost liczby modeli z serii ITS w ciągu ponad trzech lat od premiery. Obecnie jest to piętnaście urządzeń, w tym trzy drukarki foto A4, dwie drukarki A3 (w tym także fotograficzna) oraz trzy monochromatyczne. W październiku wprowadzimy jeszcze jeden model z linii ITS: urządzenie wielofunkcyjne L655 oferujące, poza wcześniej znanymi funkcjami, druk dwustronny – twierdzi Krzysztof Bury.

KTO NASTĘPNY? Na razie wygląda na to, że pozostali producenci nie palą się do wprowadzania na rynek drukarek z dolewanym tuszem i czekają na dalszy rozwój wydarzeń. Przykładowo przedstawiciele HP twierdzą, że dostawca tworzy urządzenia tak

Koncepcja zasilania drukarki w atrament nie jest efemerydą. samo wydajne jak laserowe, często szybsze i zapewniające niższy koszt wydruku. – Nie jest naszą intencją utrudnianie życia użytkownikom przez kłopotliwą wymianę tuszów, stwarzanie niebezpieczeństwa zniszczenia dokumentów podczas tej czynności czy przestoje w pracy spowodowane koniecznością uzupełnienia zawartości zasobnika – mówi Łukasz

CRN nr 10/2015

KRZYSZTOF BURY Channel Account Manager, Epson

ITS, jak chyba każde inne nowatorskie rozwiązanie, nie od razu zyskało aprobatę klientów, ale proces upowszechniania się urządzeń drukujących z tym systemem trwa. Świadczą o tym choćby wyniki tegorocznych badań, jakie przeprowadziła GfK Polonia. Wykazały one, że o ile – porównując pierwsze półrocza 2014 i 2015 – rynek drukarek atramentowych małego i średniego formatu w Polsce zmalał ilościowo o 7 proc. i wzrósł wartościowo o zaledwie 2 proc., o tyle w tym samym okresie Epson sprzedał o 45 proc. więcej urządzeń, a przychody zwiększyły się o 58 proc. Dodatkowo nasz ilościowy udział w rynku urządzeń w cenie powyżej 600 zł wynosi już ponad 50 proc., podczas gdy kolejny producent w rankingu z trudem osiąga 25 proc. Za te wartości odpowiada właśnie rosnąca popularność technologii ITS.

Rosa, Category Manager w polskim oddziale HP. Niestety, nie udało nam się uzyskać opinii Canona, który jest bardzo ważnym graczem w tym segmencie rynku. Producent nie zdecydował się ujawnić planów, nie przedstawił też komentarza na temat samego rozwiązania. Swoimi przemyśleniami na ten temat podzielił się za to Sharp, zupełnie niezwiązany z drukiem atramentowym. – Jesteśmy producentem biznesowych rozwiązań do druku laserowego, ale z zainteresowaniem obserwujemy zmiany na rynku druku atramentowego – mówi Szymon Trela, Product Manager CEE w Sharp Electronic CEE. – Urządzenia wykorzystujące zasobniki z dolewanym tuszem wydają się ciekawym rozwiązaniem dla osób, które chcą dużo drukować w domu. Jeden z producentów deklaruje nawet wydajność rzędu do 12 tys. stron w czerni i 6,5 tys. w kolorze, przy użyciu pakietu startowego. To bardzo dużo, jeśli mowa o użytkowników indywidualnych. Przedstawiciel Sharpa dodaje, że większość klientów japońskiego producenta wykonuje w ciągu miesiąca bardzo dużo wydruków, oczekując przy tym ciągłej pracy oraz szybkiej i łatwej wymiany materiałów eksploatacyjnych. – O ile wyobrażam sobie, że użytkownik w domu będzie się bawił w dolewanie tuszu, o tyle trudno mi to sobie wyobrazić w dużej korporacji – podkreśla Szymon Trela. – Niemniej jednak rozwiązanie jako takie jest ciekawe, a każda inicjatywa, która zachęca ludzi do drukowania jest z naszego punktu widzenia korzystna.

ZYSK DLA RESELLERA Wydaje się, że epsonowska koncepcja zasilania drukarki w atrament nie podzieli losu efemeryd. Po trzech latach doczekała się kontynuacji u producenta, który pełni istotną rolę w krajowej branży IT. O tym, czy dane rozwiązanie się przyjmie czy nie, oczywiście decydują klienci, ale z pewnością w jakimś stopniu rynek jest też kreowany przez resellerów. Czy oni będą mogli z zyskiem sprzedawać drukarki? Tajemnicą poliszynela jest, że sprzęt drukujący bywa tańszy w supermarkecie niż cenniku dystrybutora. Jednak w przypadku Brothera wygląda to inaczej, a produkty są z powodzeniem sprzedawane w kanale B2 B (dostawca stara się inne modele kierować do sieci detalicznych, a inne do resellerów, by nie kanibalizować sprzedaży). Ale nawet jeśli reseller będzie miał szansę na godziwą marżę związaną ze sprzedażą sprzętu drukującego, to na przeszkodzie może jeszcze, paradoksalnie, stanąć główny atut omawianych urządzeń, a więc niski koszt eksploatacji. Ich dostawcy już teraz spotykają się z opiniami resellerów, że modele z tej grupy są… aż nazbyt opłacalne w eksploatacji. Po prostu butelki z tuszem są bardzo pojemne, więc użytkownicy nie muszą dokonywać zakupów tak często jak w przypadku tradycyjnych urządzeń drukujących. Jak widać producenci powinni się postarać, by resellerzy mieli szansę zarobku na sprzedaży sprzętu, bo częstotliwość sprzedaży materiałów eksploatacyjnych nie będzie duża.

EPSON: odważny w innowacjach

Drukarki atramentowe Epson mają zaimplementowane autorskie, innowacyjne i – co istotne – sprawdzone rozwiązania, które wyróżniają je spośród urządzeń pozostałych marek. To daje resellerom konkretne argumenty sprzedażowe.

pson postawił na atrament. Opracowane przez firmę i zastosowane w jej drukarkach nowatorskie systemy zwracają uwagę innych producentów. Zdarza się nawet, że są przez nich kopiowane, czego przykładem jest Ink Tank System. Urządzenia atramentowe Epson z ITS są oferowane na rynku już od ponad dwóch lat. ITS to system stałego zasilania drukarek w atrament. W epsonowskich modelach wyposażonych w Ink Tank System nie stosuje się konwencjonalnych wkładów. Użytkownicy w wygodny sposób samodzielnie nalewają atrament do dużych pojemników. Oczywiście ITS nie istnieje w próżni. Elementem charakterystycznym rozwiązań z tym systemem jest głowica Micro Piezo

Dlaczego Epson? z punktu widzenia resellera ›› większe zyski Epson oferuje resellerom najwyższe marże i back bonusy w tym segmencie rynku. Opracował także przemyślany, pasujący do specyfiki polskiego rynku program partnerski. Oznacza to, że reseller, sprzedając drukarki ITS, przy tym samym nakładzie pracy, którą włożyłby w sprzedaż rozwiązań innych producentów, zarabia więcej! ›› jeszcze więcej klientów Wprowadzenie do oferty drukarek ITS gwarantuje resellerowi, że dostarczy swojemu klientowi potrzebne rozwiązanie – dostosowane do profilu jego działalności. Gama 16 modeli z tej linii jest tak skomponowana i zróżnicowana, że każdy znajdzie w niej urządzenie

CRN nr 10/2015

– kolejna autorska konstrukcja Epson. Działa w technologii piezoelektrycznej, która odpowiada za dynamiczną zmianę rozmiaru kropel atramentu. Dzięki temu są one bardzo precyzyjnie rozmieszczane na papierze, a to gwarantuje uzyskanie większej skali kolorów oraz dokładne kreślenie linii. Już argumenty związane z samym technicznym dopracowaniem i poziomem działania autorskiego systemu ITS i głowicy Micro Piezo Epson są na tyle silne, że mogą przekonać resellerów i ich klientów do drukarek atramentowych tego producenta. Istnieje jeszcze szereg biznesowych powodów zachęcających firmy IT do zaangażowania się w sprzedaż oryginalnych, sprawdzonych w działaniu japońskich drukarek z dolewanym tuszem.

dla siebie: zarówno użytkownik domowy, średnie przedsiębiorstwo, specjalistyczna firma (np. studio fotograficzne), jak i ogromna wielooddziałowa instytucja publiczna. ›› spokojna głowa w biznesie Atutem producenta jest również profesjonalny, szybki serwis i znakomite wsparcie posprzedażowe. Reseller sprzedający drukarki ITS z logo firmy Epson może być pewien, że w razie jakichkolwiek problemów ma zagwarantowaną pomoc, a jego odbiorcy w każdej chwili będą mogli zakupić wszelkie niezbędne materiały eksploatacyjne oraz podzespoły. ›› rozwój kwalifikacji, bez ponoszenia kosztów Epson organizuje i finansuje zaplecze szkoleń dla resellerów. Profesjonalne wsparcie marketingowe partnerzy także otrzymują gratis!

DRUKARKI Z DOLEWANYM ATRAMENTEM Ink Tank System autorstwa Epson ›› pierwszy na rynku ›› sprawdzony w działaniu ›› rozpoznawany przez klientów ›› drukujący w najwyższej jakości, bez zasychania głowic ›› opłacalny pod względem ekonomicznym ›› oferowany w pełnej gamie urządzeń, zarówno konsumenckich, jak i biznesowych czy fotograficznych ›› zapewnione wsparcie przedi posprzedażowe Epson

Dlaczego Epson? z punktu widzenia klienta końcowego ›› nawet 100 zł oszczędności w kieszeni co miesiąc Korzystanie z drukarki z Ink Tank System zapewnia ogromne oszczędności w zakresie wydatków na drukowanie. Zamiast tradycyjnych kartridży z atramentem czy tonerem są w nim pojemniki, które można w dowolnej chwili uzupełnić, sięgając po duże, 70-mililitrowe butelki z atramentem. Cena jednej butelki wynosi poniżej 30 zł. Zawarty w niej atrament zapewnia wydrukowanie 6,5 tys. stron. Efekt? Strona A4 mono w cenie poniżej 1 gr, kolorowa za mniej niż 2 gr. To kilkukrotnie mniej, niż kosztuje druk laserowy, a nawet taniej niż ksero! Docenią to firmy, które sporo drukują – oszczędność rzędu co najmniej 4 groszy na stronie druku mono i jeszcze więcej na kolorze, to czysty zysk mierzony w dziesiątkach złotych miesięcznie (per stanowisko). ›› drukowanie bez stresu ITS to nie tylko ekonomia, ale i wygoda. Wystarczy, że użytkownik będzie miał zestaw butelek z atramentem (a w komplecie z nową drukarką dostaje zestaw, który wystarczy nawet na dwa lata drukowania) i w dowolnej chwili, w razie potrzeby, po prostu uzupełni zasobnik z brakującym tuszem. ›› druk to nie wszystko Modele dla domu i biura, takie jak L365 czy L565, mają na pokładzie świetny skaner, a L565 także podajnik ADF i fax. Wszystkie łączą się bezprzewodowo, także z komórką i tabletem.

3-LETNIA GWARANCJA! Epson jest pewien niezawodności swoich produktów. Dlatego od października 2015 r. każdy, kto kupi dowolną drukarkę z rodziny ITS bez żadnych dodatkowych dopłat, otrzyma 3-letnią gwarancję. Wystarczy zarejestrować się na stronie: www.epson.pl/gwarancjanadrukarki

PROMOCJA CASH BACK! Zwrot nawet 240 zł przy zakupie. Wszystkim, którzy do końca 2015 r. nabędą nową drukarkę z systemem ITS, Epson oddaje część jej ceny.

›› jakość jak z fotolabu, bez wychodzenia z domu Sprawdzona w sprzęcie dla profesjonalistów głowica Micro Piezo Epson, która jest sercem każdej drukarki z ITS, to gwarancja niesamowitej jakości drukowanych materiałów. Niezależnie od nośnika i drukowanych treści urządzenia zapewniają wysokiej jakości kolory i wyraźne, ostre wydruki. Widać to szczególnie na zdjęciach wydrukowanych za pomocą sześciokolorowych drukarek dla fotografów: L800, L850 czy L1800 formatu A3+. Uwaga: koszt wydruku pocztówki 10x15 cm to zaledwie 16 groszy! ›› ekologia bez kompromisów Zdarza się, że oszczędności uzyskiwane są kosztem jakości i zaniżenia standardów. Na szczęście nie w przypadku Epson: atramentówki ITS są zdecydowanie bardziej „zielone” od innych drukarek. Podczas pracy zużywają mniej energii (to kolejna rzecz, która przekłada się na niższe rachunki), generują mniej odpadów związanych z eksploatacją, a na dodatek nie wydzielają podczas pracy szkodliwego ozonu, powstającego w trakcie działania drukarek laserowych.

Szczegóły na stronie: www.epson.pl/zwrot

CRN nr 10/2015 CR

ADVERTORIAL

InkBenefit Plus:

wygoda i oszczędność w jednym Częsta wymiana pojemników z tuszem, wycieki spowodowane użyciem nieoryginalnych materiałów eksploatacyjnych i zapchane głowice drukujące to problemy, z którymi zmaga się wielu użytkowników popularnych atramentówek.

żytkownicy domowi oraz niewielkie firmy chcą drukować więcej i płacić mniej, ale ceny urządzeń laserowych to dla nich bariera nie do pokonania. Dlatego istnieje duży popyt na nowe rozwiązania, które z jednej strony zapewnią wysoką jakość i niezawodność druku, a z drugiej nie będą się wiązały z dużymi wydatkami. By spełnić takie oczekiwania, Brother wprowadził do oferty trzy urządzenia atramentowe InkBenefit Plus wyposażone we wbudowany system pojemników na tusze, które użytkownicy mogą samodzielnie napełniać w szybki i prosty sposób.

OszczędznOść czasu i pieniędzy Nowa seria kolorowych wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych InkBenefit Plus obejmuje trzy modele przeznaczone dla klientów indywidualnych i małych biur: DCP-T300, DCP-T500W oraz DCP-T700W. Każde z urządzeń jest zaopatrzone w system wygodnych w użyciu pojemników do samodzielnego napełniania tuszem. Takie rozwiązanie umożliwia sprawne i ekonomiczne drukowanie dużej

Bilety w promocji Do 31 października 2015 r. trwa akcja promocyjna Brother Polska przeznaczona dla użytkowników końcowych. W jej ramach osoby, które zakupią nowy model z serii InkBenefit Plus i wypełnią odpowiednie zgłoszenie, otrzymają dwa bilety na seans 2D w sieci kin Multikino w całej Polsce. Szczegóły akcji można znaleźć na stronie www.inkbenefitplus.pl.

CRN nr 10/2015

wicy, który chroni ją przed wysuszeniem. Zastosowanie takiego rozwiązania zwiększa niezawodność mechanizmu drukującego i wydajność urządzeń.

bOgata funkcjOnalnOść

liczby dokumentów. Do napełniania zbiorników służą oryginalne butelki z tuszem Brother, dostępne w atrakcyjnych cenach.

Łatwa i bezprOblemOwa ObsŁuga

Wbudowany w urządzenia system składa się z czterech zbiorników na tusz – czarny, cyan, magenta oraz żółty – umieszczonych z przodu urządzenia. Dzięki takiemu rozwiązaniu sprzęt nie zajmuje dużo miejsca, a użytkownik ma łatwy dostęp do pojemników. Gdy zachodzi potrzeba napełnienia któregokolwiek z nich, wystarczy jedynie otworzyć jego klapę, usunąć zakrętkę, przechylić butelkę z tuszem pod kątem 45 stopni oraz nacisnąć ją lekko w celu przelania tuszu. Każdy ze zbiorników jest przezroczysty, co umożliwia łatwy podgląd poziomu tuszu. Po napełnieniu, zakręceniu butelki oraz zamknięciu klapy urządzenie jest gotowe do pracy. System zapewnia łatwe, szybkie i tanie uzupełnianie tuszu w drukarce wykorzystywanej w środowisku domowym lub w małym biurze oraz minimalizuje ryzyko rozlania tuszu. Nowe drukarki wykorzystują opatentowany przez firmę Brother system samoczyszczącej się gło-

Modele wielofunkcyjne z serii Brother DCP-T300, DCP-T500W i DCP-T700W są wyposażone w funkcje drukowania, kopiowania oraz skanowania. Charakteryzują się wysoką szybkością druku, wynoszącą do 11 obrazów na minutę w trybie monochromatycznym oraz 6 obrazów na minutę w kolorze. Każde z urządzeń wyposażono w podajnik papieru o łącznej pojemności 100 arkuszy, jednowierszowy wyświetlacz LCD oraz łatwy w obsłudze panel kontrolny, który zapewnia bezproblemowy dostęp do funkcji i ustawień. We wszystkich modelach jest szybki interfejs USB 2.0. Modele DCP-T700W i DCP-T500W zapewniają łączność bezprzewodową. DCP-T700W jest ponadto zaopatrzony w automatyczny podajnik dokumentów mieszczący 20 arkuszy, który ułatwia i optymalizuje procesy skanowania oraz kopiowania wielostronicowych dokumentów. Oba urządzenia są wyposażone w aplikację Brother iPrint&Scan, która umożliwia bezpośrednie skanowanie do i drukowanie z urządzeń przenośnych, takich jak iPhone, iPad oraz tablety i smartfony z systemem Android czy Windows Phone. Nowe modele są sprzedawane w komplecie z butelkami z tuszem. DCP-T300 oferowany jest w zestawie zawierającym cztery butelki z tuszem: czarnym, żółtym, magentą, cyanem. Z kolei DCP-T500W i DCP-T700W z pięcioma butelkami: dwiema z tuszem czarnym i po jednej z żółtym, magentą i cyanem. Urządzenia InkBenefit Plus mają 3-letnią gwarancję.

Konsumenci są niezadowoleni z komputerów Sprzedaż sprzętu nie może rosnąć, skoro użytkownicy mają coraz więcej zastrzeżeń do oferowanych urządzeń – takie są wnioski z badania przeprowadzonego przez ASCI w USA. Poziom

satysfakcji konsumentów z komputerów (desktopów, laptoów i tabletów łącznie) spadł trzeci rok z rzędu, tym razem o 1,3 proc. w porównaniu z notowanym 2014 r. W 100-punktowej skali osiągnął wartość 77 pkt. Okazało się, że użytkownicy są najbardziej zadowoleni z desktopów (81 pkt., w ich przypadku nie odnotowano spadku). Pogorszyła się natomiast ocena laptopów (-1 proc., 75 pkt), a zwłaszcza tabletów (-6 proc., 75 pkt). Spadek odnotowano we wszystkich kryteriach oceny komputerów, które składają się na łączną ocenę. Są to: design (-2 pkt proc.), dostępność akcesoriów (-1), dostępność aplikacji (-1), wydajność grafiki i jakość dźwięku (-2), łatwość użycia (-1), niezawodność systemu (-3), szybkość procesora (-3), funkcje (-3), jakość usług call center (-1). Lepsza ocena pojawiła się tylko w przypadku oceny strony internetowej producenta sprzętu (+1 pkt.).

POZIOM SATYSFAKCJI KONSUMENTÓW Z URZĄDZEŃ KOMPUTEROWYCH (W 100-PUNKTOWEJ SKALI) rok 2014

rok 2015

Zmiana rok do roku

Apple

0,0%

Amazon

b.d.

–

3,0%

Samsung

b.d.

–

Asus

b.d.

–

Lenovo

Marka

Dell

b.d.

–

-1,0%

Toshiba

-3,0%

Acer

-8,0%

Inne

-7,0%

Razem

-1,3% Źródło: ASCI

Firmy preferują desktopy Tyle mówi się o mobilności, a desktopy to nadal najpopularniejsze urządzenia komputerowe w firmach. Według IDC 84 proc. przedsiębiorstw rozważa ich zakup, podczas gdy w przypadku laptopów ten odsetek wynosi jedynie 56 proc. Takie są wyniki ankiety przeprowadzonej wśród 600 dyrektorów firm we Francji, Wielkiej Brytanii i Niemczech. Decyzję o zakupie biurkowych pecetów ankietowani najczęściej uzasadniają ich dużą wydajnością i trwałością, a także długim cyklem życia i niskimi cenami. – Średni czas życia desktopa jest o rok dłuższy niż laptopa, co zmniejsza TCO, czyli całkowity koszt posiadania takiego urządzenia – komentuje analityk IDC, Maciek Górnicki. – Ze względu na niższe ceny i większą odporność komputer stacjonarny jest najlepszym wyborem dla firm z niewielkim budżetem oraz takich, które nie potrzebują sprzętu dla mobilnych pracowników. Najpopularniejsze w biznesie są nadal desktopy w obudowie wieżowej (preferuje je 59 proc. respondentów).

CRN nr 10/2015

KOMPUTERY PREFEROWANE W FIRMACH 60%

56%

59%

53%

50%

43% 35%

40% 30% 20% 10% 0%

PRZENOŚNE

AIO

MINI PC

SFF WIEŻOWE (SMALL FORM DESKTOPY FACTOR) Źródło: IDC

Rośnie jednak zainteresowanie małymi urządzeniami – SFF i mini PC, ze względu większą oszczędność energii i miejsca w biurach. Badanie pokazało także duże zainteresowanie Windows 10 w biznesie – 40 proc. ankietowanych planuje zaktualizować używane systemy w ciągu najbliższego roku.

Wydatki na IT w dół Światowe wydatki na IT spadną w całym 2015 r. o 3,5 proc. wobec 2014 r. Rynek skurczy się z uwagi na mocnego dolara. Przyczyny? Oprócz zawirowań walutowych, analitycy Gartnera wskazują na spowolnienie na rynkach wschodzących. Niestety, mniej na IT mają wydać w tym roku wszystkie branże. Najbardziej spadki odczują dostawcy rozwiązań dla administracji (-5 proc.). Najmniej oszczędzają obecnie firmy handlowe (-1,5 proc.), co jest związane z koniecznością inwestycji w poprawę obsługi klienta i usprawnienie procesu sprzedaży. Stosunkowo dobre perspektywy ma sektor bankowy – analitycy spodziewają się, że instytucje finansowe w krajach rozwiniętych w ciągu najbliższych czterech lat podwoją swoje budżety na IT. Mają wydawać środki zwłaszcza na rozwiązania związane z danymi, w tym analizę Big Data, oraz na bezpieczeństwo. Sektorem, w którym nastąpi stosunkowo niewielki spadek, jest opieka zdrowotna (-2,7 proc.). W tym przypadku inwestycje będą dotyczyć m.in. cyfryzacji danych i zarządzania nimi.

MSP – obszar ryzyka W małych i średnich polskich firmach wciąż jest wiele do zrobienia w kwestii ochrony danych – wynika z badania „Nowoczesne IT w MŚP 2015” zrealizowanego przez Ipsos MORI dla Microsoftu. Okazało się, że 20 proc. przedsiębiorstw w ogóle nie archiwizuje informacji. Z kolei dane w chmurze przechowuje 22 proc. firm, podczas gdy średnia europejska to 33 proc., co oznacza, że można spodziewać wzrostu w tym obszarze. Na popyt na archiwizację może jednak wpłynąć świadomość zagrożeń, bo blisko połowa (46 proc.) respondentów przyznaje, że mogłaby mieć trudności z odzyskaniem plików, ale ma szansę odtworzyć je z dysku twardego, gdzie znajdują się kopie zapasowe. Co ciekawe, tylko 11 proc. firm przyznało, że poczucie bezpieczeństwa i poufności danych wpływa na produktywność pracy. Klienci w MŚP potrzebują także wdrożenia procedur bezpieczeństwa, których im często brak. Na przykład prawie połowa respondentów (47 proc.) przesyła firmowe dane przez e-mail na prywatną pocztę.

ŚWIATOWE WYDATKI NA IT Z PODZIAŁEM NA BRANŻE (W MLD DOL.) 2014 Branża

2015

Wydatki

Zmiana (%)

Wydatki

Zmiana (%)

Bankowość i finanse

498,377

2.1

486,278

-2,4

Komunikacja: media

444,639

1,5

428,675

-3,6

66,524

64,182

-2,5

Administracja

447,114

-1,2

424,66

-5

Opieka zdrowotna

107,934

2,7

104,982

-2,7

Ubezpieczenia

187,958

1,8

182,572

-2,8

Przemysł i zasoby naturalne

498,995

476,546

-4,5

Handel detaliczny

179,538

2,5

176,916

-1,5

Transport

133,785

1,6

129,696

-3,1

Utilities (m.in. firmy energetyczne, gazownie, wodociągi)

149,379

1,3

143,479

-3,9

Handel hurtowy

87,707

0,69

82,011

-3,2

2798,95

1,2

2699,998

-3,5

Edukacja

Razem

Źródło: Gartner

Co jest grane w Europie… Najpopularniejsze są gry akcji, preferowane przez 45 proc. graczy – wynika z raportu AVM. Za nimi plasują się strzelanki (44 proc.) i gry strategiczne (43 proc.). Gracze preferują komputery – używa ich 82 proc. ankietowanych. Inwestują w nie zwłaszcza osoby spędzające dużo czasu na cyfrowej rozrywce – z PC korzysta 91 proc. respondentów grających ponad 20 godz. tygodniowo, podczas gdy gracze używający wyłącznie konsol i/lub urządzeń mobilnych korzystają z nich najwyżej 5 godz. w tygodniu. Badanie przeprowadzono wśród graczy z Niemiec, Włoch i Holandii. Źródło: AVM

Źródło: Microsoft

CRN nr 10/2015 CR

Cyfryzacja po wyborach...

I co teraz?

CRN Polska rozmawia z Anną StreżyńSką, prezeSem Spółki WielkopolSkA Sieć SzerokopASmoWA (w latach 2006–2012 prezesem Urzędu Komunikacji Elektronicznej), prof. michAłem kleiberem, pierWSzym miniStrem cyfryzAcji i prezeSem polSkiej AkAdemii nAuk (w latach 2007–2015), oraz krzySztofem Szubertem, miniStrem cyfryzAcji W GAbinecie cieni buSineSS centre club, na temat cyfryzacji kraju w związku ze spodziewanymi zmianami w rządzie po tegorocznych wyborach parlamentarnych. 50

CRN nr 10/2015

CRN Zanim zaczniemy rozmowę o meritum, proszę określić, czy czujecie się tutaj reprezentantami określonej opcji politycznej i ewentualnie zamierzacie ubiegać się o państwowe stanowiska po wyborach parlamentarnych. Przykładowo tu i ówdzie pojawiają się plotki na temat objęcia przez panią Annę Streżyńską stanowiska nowego ministra cyfryzacji. Ponadto opracowaliście program dotyczący cyfryzacji Polski, który stał się oficjalnym stanowiskiem Prawa i Sprawiedliwości. Jesteście więc już politykami czy wciąż niezależnymi ekspertami? Michał Kleiber Nie czuję się związany z żadną opcją polityczną. Zabieram głos w sprawach ważnych dla polskiej cyfryzacji z wewnętrznej potrzeby i poczucia obywatelskiej odpowiedzialności za kraj. Nie mam przy tym żadnych planów dotyczących sprawowania funkcji państwowych. Krzysztof szubert Dokładnie te same motywy kierują i moimi staraniami o poprawę obecnej sytuacji w szeroko rozumianym polskim ICT. Jeśli zaś chodzi przejście z biznesu do administracji, to nawet nie mam takich możliwości ze względu na zaangażowanie w prowadzenie i rozwój własnej firmy. Poza tym nigdy nie byłem członkiem żadnej partii politycznej. anna streżyńsKa Zawsze mam się za niezależnego eksperta i nie ponoszę odpowiedzialności za doniesienia prasowe. Angażuję się w działalność społeczną, bo liczę, że nowy rząd zrealizuje nasze propozycje dla dobra państwa.

Krzysztof szubert Z wieloletniej obserwacji aktywności państwa w obszarze cyfryzacji i informatyzacji jednoznacznie wynika pilna potrzeba usprawnienia całości tego procesu. Podstawowy problem z ministerstwem administracji i cyfryzacji jest taki, że zajmuje się przede wszystkim administracją. Kolejni ministrowie chyba też nie mieli do cyfryzacji serca. Ponadto nadzór MAiC nad UKE i Głównym Geodetą Kraju to za mało. Jest to też najmłodsze ministerstwo, a mamy już w nim trzeciego ministra. W obecnym kształcie nie spełniło ono oczekiwań branży, jako ośrodka, który skutecznie kieruje procesem kompleksowej cyfryzacji kraju, w tym budową nowoczesnej e-administracji. CRN Może więc wystarczyłoby przyznanie odpowiednich prerogatyw? Krzysztof szubert Trochę chyba już na to za późno, szczególnie w kontekście możliwego zmniejszania liczby ministerstw. Dodatkowo w resorcie infrastruktury została w minionym okresie powołana grupa kompetentnych specjalistów od ICT, głównie odpowiadających do tej pory za rozdział i realizację funduszy unijnych (m.in. w ramach POPC). Teraz to oni nadają ton polskiej cyfryzacji, zaś MAiC coraz bardziej w tym zakresie jest spychany na bok. Należałoby raczej pomyśleć o bardziej wydajnym modelu – rozdzieleniu MAiC na administrację, docelowo przeniesioną do KPRM lub MSW, oraz cyfryzację włączoną w struktury Ministerstwa Infrastruktury i Rozwoju. anna streżyńsKa Proponowane przeniesienie części aktywności do MIR dotyczy także rynku telekomunikacyjnego i sieciowego, a więc kwestii czysto infrastrukturalnych. To zresztą naturalne, bo sieci teleinformatyczne biegną często wzdłuż dróg, a więc koordynacja budowy infrastruktury drogowej i teleinformatycznej jest jak najbardziej logiczna i zasadna. Tak zresztą odbywało się to przed powołaniem MAiC, bo telekomunikacja przez lata była w gestii ministerstwa infrastruktury.

CRN Jakie macie gwarancje, że nowy rząd wcieli wasze pomysły w życie? anna streżyńsKa To zależy od wielu czynników, między innymi od podejścia liderów oraz otoczenia politycznego. Moje strategie i programy w latach 2005–2007 były przez PiS niemal w 100 proc. realizowane. No, może z wyjątkiem integracji organów regulacyjnych, bo akurat z tym prof. Michał Kleiber nie zdążyliśmy. Ale nie jestem politykiem CRN Proponowana zmiana strukturalna ani nawet członkiem PiS, więc nie wiem, na ile będę mogła zrealizować swoje propozycje, zwłaszcza że nie załatwia wszystkich kwestii związanych z cyfryzacją robiłyby to zapewne inne osoby. Uważam jednak, że lepiej mieć kraju, na przykład nadzoru nad przetargami na oprograprogram, niż go nie mieć. W 2005 r. moja strategia była gotowa mowanie, usługi i sprzęt. Dlatego kolejnym pomysłem, któna trzy miesiące przed wyborami i na pół roku przed pójściem ry forsujecie, jest ustanowienie w kancelarii premiera osoby do UKE. Dzięki temu od razu po objęciu urzędu mogłam rozpo- odpowiedzialnej za informatyzację. Panie profesorze, co cząć konkretne działania. Teraz też chcę dysponować czymś, co pan sądzi o proponowanej rewolucji? można byłoby wdrożyć natychmiast. Po ostatnich jałowych la- Michał Kleiber Szczerze mówiąc, nie przepadam za dużymi zmianami. Zwykle są kosztowne i nigdy nie ma pewności, czy bętach nie mamy już czasu na jego dalsze marnowanie. dzie z nich pożytek. Problem informatyzacji kraju dojrzał jednak CRN W takim razie jakie kluczowe decyzje powinny zapaść, już do tego, żeby poważnie zastanowić się nad nowymi rozwiąaby informatyzacja sektora publicznego szła lepiej niż do tej zaniami w zakresie zarządzania całym sektorem. pory? W waszym programie postulujecie formalną likwidację resortu cyfryzacji i przesunięcie kwestii informatycz- CRN No dobrze, ale czy na przykład wspomniana osoba nych do resortu infrastruktury. Co by to dało? Nie wystarczy w KPRM, bez całego zaplecza w postaci własnego resortu, po prostu usprawnić MAiC? nie byłaby niewiele znaczącym ministrem bez teki? CRN nr 10/2015

Michał Kleiber Ma pan rację. Niemniej obecnie jednym z głównych problemów rodzimej cyfryzacji jest wręcz fatalna realizacja horyzontalnych projektów publicznych. Poszczególne ministerstwa radzą sobie raz gorzej, raz lepiej, ale bardzo brakuje profesjonalnej koordynacji. Dlatego uważam, że potrzebne jest ustanowienie kogoś w roli decyzyjnego koordynatora na szczeblu rządowym – albo wicepremiera rządu, albo ministra w KPRM. CRN Dotychczas wicepremierzy nie byli znani ze szczególnych osiągnięć, poza politycznymi przepychankami… Michał Kleiber Tak, na stanowisko to trafiają zazwyczaj politycy z rozdania partyjnego, zwykle liderzy partii koalicyjnych. Nie obrażając nikogo, nie zawsze są to osoby w pełni zdolne do międzyresortowej koordynacji – ze względów politycznych bądź merytorycznych. Niemniej fakt, że potrzebny jest ktoś na bardzo wysokim szczeblu, kto koordynowałby projekty informatyczne na poziomie krajowym, jest poza dyskusją. Pozostaje pytanie, jakie rozwiązanie byłoby najlepsze. Na pewno jednak wspomniana osoba bezpośrednio podlegająca premierowi byłaby bardziej przydatna i znacznie tańsza niż realizacja tego zadania przez duże ministerstwo. CRN A jeśli pomysł z wicepremierem nie przejdzie? Michał Kleiber Jeśli nie wicepremier, to przynajmniej powinien to być wysokiej rangi urzędnik przy premierze, z pewnością w randze sekretarza stanu. Oczywiście niezbędne jest pełne zaufanie do niego ze strony premiera. Warunkiem jest chęć zaangażowania się premiera w działania dotyczące informatyzacji, bo w takim układzie to on (bądź ona) miałby odpowiednią moc decyzyjną.

KrzySztof Szubert Ja też (śmiech), ale za wielokrotnie mniejsze pieniądze i na gorszych warunkach fachowcy z rynku na pewno do administracji nie przejdą. Nie mówiąc o tym, że stając się urzędnikami, narażają się na niechęć określonych grup obywateli. Duży problem stanowią wysokie stanowiska, gdzie potrzebni byliby doświadczeni menedżerowie. Ponadto podejmowane decyzje mogą spowodować, że taka osoba stanie się, mówiąc delikatnie, mało lubiana, kojarzona z jakąś opcją polityczną. Podsumowując: specjalistów wysokiej klasy w Polsce nie brakuje, ale pozyskanie ich do funkcji publicznych to faktycznie duży kłopot. Nie każdy przyjdzie pracować dla idei, chociaż osobiście znam takie osoby. CRN Pani Anno, jak radziliście sobie z tym problemem w UKE? anna StreżyńSKa Bardzo wiele zależy od lidera, który nie może zajmować się własną karierą i kwestiami pobocznymi. Musi być w pełni skoncentrowany na głównym celu. W moim przypadku postawiłam na właściwy dobór kadr, promowanie najzdolniejszych urzędników i ciągłe kształcenie. Nie wolno bać się podejmowania trudnych decyzji, a także zastępowania doświadczonych, ale biernych urzędników nowymi, kreatywnymi osobami. Bardzo stawiałam na budowanie odpowiedniej atmosfery wokół wspólnej misji i pracę zespołową. Starałam się też, żeby drzwi do mojego gabinetu były dla wszystkich otwarte. CRN A co z finansami? anna StreżyńSKa No tak, bez pieniędzy się jednak nie obeszło. Na mój wniosek UKE został dofinansowany przez ówczesnego premiera Jarosława Kaczyńskiego. Prośbę poparłam konkretnymi wyliczeniami i pensje moich ludzi wzrosły. To zatrzymało odpływ najlepszych fachowców. Wcześniej wielu z nich ściągnęłam do urzędu, ale po kilku miesiącach straciłam ich na rzecz podmiotów prywatnych, które płaciły nawet trzy razy lepiej.

CRN No dobrze, załóżmy, że premier jest przychylny i żywotnie zainteresowany informatyzacją. Ponadto udało się przeprowadzić wszelkie inne zmiany, o których mówiliśmy. Wówczas pozostaje niezwykle istotne pytanie: czy mamy w Polsce fachowców z charyzmą i wizją niezbędną do pchnięCRN Wspomniała pani o promowacia cyfryzacji kraju na właściwe tory? niu kreatywnych osób. Są jeszcze tacy anna StreżyńSKa Mamy, ale najpierw naurzędnicy? anna StreżyńSKa Pracowaliśmy zadanioleżałoby zmienić sposób funkcjonowania administracji od strony kadrowej. Począwwo, aż do zamknięcia określonego projektu. Anna Streżyńska szy od wynagrodzeń, a skończywszy na proCzasami kilka godzin dziennie, a czasami kilkanaście. Kto potrafił tak działać, mógł blemach, z jakimi muszą liczyć się osoby opuszczające funkcje publiczne, między innymi zakazem pra- liczyć na nagrody kwartalne czy premie za wykonanie określonecy w sektorze prywatnym, o ile miało się na niego wpływ pod- go zadania. Poza tym mieliśmy wspólną wizję i to nas napędzało. Michał Kleiber Ze swojej pracy publicznej wyniosłem podobczas pełnienia urzędu. ne doświadczenia, więc nie będę się powtarzał. Dodam jedyCRN Krótko mówiąc, trzeba ludziom dobrze płacić i o nich nie, że podobną kwestią, którą należałoby się zająć, są prawnicy. dbać. W biznesie to oczywiste, ale w administracji… chy- Obecny system wynagrodzeń w sektorze publicznym sprawia, że ba niemożliwe. Już sobie wyobrażam artykuły w brukow- gdzie indziej mają dużo atrakcyjniejsze warunki pracy. W efekcach na temat zatrważającej miesięcznej pensji w wysokości cie administracja narzeka na brak fachowców i przegrywa sze30 tysięcy złotych dla specjalisty od informatyzacji kraju! reg procesów. Trzeba też w końcu poradzić sobie ze wspomnianą

CRN nr 10/2015

wiązywania kluczowych, bieżących problemów obywateli. Nie zostawiajmy ludzi w poczuciu, że olbrzymie wydatki na informatyzację nie służą zaspakajaniu ich podstawowych potrzeb. krzySztof Szubert Niedawno usłyszałem w telewizji, iż małżeństwo z warszawskiego Ursynowa opracowało samodzielnie internetową mapę placówek onkologicznych, żeby ułatwić CRN Przejdźmy do kwestii przetargów. Czy i jak można leczenie osobom chorym na raka. Niewielki serwis, a odniósł z tym wreszcie zrobić porządek? duży sukces. Jak widać, wydajemy rocznie setki milionów na AnnA StreżyńSkA Szczerze mówiąc, podziwiam osoby, które cyfryzację Polski, ale nadal często zwyczani obywatele muszą w Polsce zajmują się przetargami publicznymi, bo ze względu na wyręczać własne państwo. Wyraźnie zawodzi badanie potrzeb zapisy prawne bardzo wiele ryzykują. Naprawdę niewiele trzeba, „klientów” państwa, jakimi są wszyscy jego obywatele. W efekcie brakuje naprawdę niezbędnych systemów, żeby być posądzonym o stronniczość i niegoa jednocześnie pojawiają się tak kuriozalne spodarność. Nawet jeśli ktoś ma dobrą wolę. pomysły, jak portal dla bezdomnych, na któWiem to z własnego doświadczenia. Przetarry wydaliśmy kilkadziesiąt milionów z pugi publiczne rządzą się swoimi prawami i nie mam tutaj jednej recepty na poprawę sytuacji. blicznych pieniędzy. W ostatnich dwóch MichAł kleiber Wiele instytucji przygotolatach na systemy e-administracji wydaliwuje przetargi z myślą o jak najłatwiejszej śmy w Polsce około 1,5 miliarda złotych. To realizacji, nierzadko kosztem jakości czy prawie milion dolarów na dobę… wręcz zasadności projektu. Poza tym proAnnA StreżyńSkA Wydaliśmy bez sensu cajekty są zwykle zbyt duże, przez co wyklułą masę środków unijnych i budżetowych. cza się mniejsze firmy i zleca realizację tylko Wyraźnie widać to chociażby w segmennajwiększym integratorom. A ci duzi i tak niecie, w którym obecnie pracuję. Grozi nam rzadko natychmiast po wygranej szukają lopowstanie szesnastu oddzielnych księstw kalnych podwykonawców. Dodatkowo zbyt telekomunikacyjnych o przychodach niedużą część zamówienia stanowi często domalże bliskich zeru, ale za to bardzo wyradztwo zewnętrzne, czasem to nawet kilsokich kosztach. Powinniśmy potraktować kanaście procent kosztów. W efekcie kadra to jako bardzo drogą, bolesną lekcję i wywłasna urzędu nie czuje potrzeby kształcenia ciągnąć z niej wnioski na przyszłość. Tak, Krzysztof Szubert się, nie mówiąc o tym, że w ten sposób rozmyżeby w obecnej perspektywie unijnej zawa się odpowiedzialność za efekty. chowywać się racjonalnie. Dodatkowo nie AnnA StreżyńSkA Jeśli wymogiem przystąpienia do przetargu powinniśmy się nigdy od tych środków uzależniać, ale działać jest konieczność pochwalenia się realizacją trzech podobnych du- systematycznie „za swoje własne”, być może na dużo mniejszą żych projektów, to małe firmy nie mają szans, żeby się wbić do te- skalę, ale za to racjonalnie. go zaklętego kręgu. Takim firmom trzeba to po prostu umożliwić! MichAł kleiber Niestety, trzeba sobie szczerze powiedzieć, że żadna z partii nie ma poważnego merytorycznego zaplecza CRN A co z łapaniem oszustów przetargowych? w postaci profesjonalnego think-tanku. Jesteśmy jedynym cyMichAł kleiber Przede wszystkim potrzebujemy sensownego wilizowanym krajem, w którym rząd nie ma tego rodzaju silnej, systemu oceny zrealizowanych projektów. Nie tylko po to, że- obiektywnej instytucji z prawdziwego zdarzenia. Nie zauważyby wyłapać przekręty, ale przede wszystkim aby sprawdzić, czy łem przy tym, aby jakiś polityk odczuwał brak takiego wsparcia faktycznie projekt przyniósł spodziewane efekty. W ten sposób – i to jest chyba najsmutniejsze. Tacy hobbyści jak my bez wsparmoglibyśmy unikać powtarzania tych samych błędów w przy- cia osób decyzyjnych niczego nie zdziałają. szłości. Poza tym nie może być tak, że jak są pieniądze z Unii, to koniecznie musimy je wydać, niezależnie od merytorycznego CRN Czy wierzycie, że polska klasa polityczna wyciągnie nas uzasadnienia. Koronnym przykładem jest projekt nowych do- z dołka, w którym – jak mówicie – się znaleźliśmy? wodów osobistych, niepotrzebnie tak bardzo forsowany, bo za- AnnA StreżyńSkA Nie zgadzam się ze słynnym stwierdzeniem, pewne należałoby go odłożyć na kolejne dwa, trzy lata i dobrze że Polska jest w ruinie, ale prawda jest taka, że nie wykorzystaprzemyśleć pod kątem zintegrowania różnych funkcji w jednym liśmy wielu szans i nasz kraj powinien wyglądać znacznie lepiej. dokumencie z warstwą elektroniczną. Szanse na to są, o ile będą chęci i decyzyjność. Gdybym w to nie wierzyła, nie traciłabym czasu na pisanie programów rozwoju. CRN Na czym więc powinien się skoncentrować nowy rząd? MichAł kleiber Priorytetem powinna być ochrona zdrowia, Rozmawiał Tomasz Gołębiowski bo to jest dla ludzi najważniejsze. Tymczasem my dokonujemy wysiłku, aby zbudować system nowych dowodów osobistych, które wymieniamy dwa, trzy razy w życiu. Zacznijmy od roz- Na CRN.pl zamieszczamy pełną wersję wywiadu. CRN nr 10/2015

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

już przez Krzysztofa kwestią niechęci do pracy w administracji, bo kojarzy się ona dzisiaj niestety z zależnością od układów politycznych, nieustannymi atakami tabloidów, niepewnością zatrudnienia etc. Dlatego wiele osób o dużych kwalifikacjach trzyma się od urzędów jak najdalej.

Wolne oprogramowanie niesie ze sobą wiele bezdyskusyjnych korzyści, jak choćby istotne obniżenie kosztów zakupu. Jednak posługiwanie się nim przez wykonawców może ograniczać swobodę zamawiającego w dysponowaniu nabywanym oprogramowaniem. Bartosz Jussak, Piotr WasileWski

ykorzystywanie wolnego oprogramowania przy tworzeniu systemów informatycznych w przypadku zamówień publicznych nie jest wcale sprawą tak oczywistą, jak mogłoby się wydawać. Po stronie korzyści należy umieścić to, że oferty wykonawców, którzy posługują się wspomnianym oprogramowaniem, są wielokrotnie tańsze niż konkurencyjne systemy projektowane bez jego używania. Z drugiej strony w zdecydowanej

CRN nr 10/2015

większości przypadków licencje typu Open Source Software/Free Software w istotny sposób ograniczają możliwości korzystania, jak również rozporządzania przez producentów prawami do programów stworzonych przez nich na bazie wolnego oprogramowania. Niemożliwe może okazać się np. przeniesienie majątkowych praw autorskich na zamawiającego. Ponadto wykonawca może udzielić zamawiającemu zezwolenia na korzystanie z produktu tylko

na zasadach analogicznej licencji OSS/ FS (tożsamej z licencją, na której rozpowszechniany jest wykorzystywany fragment kodu). Oznacza to, że nawet jeżeli zamawiający samodzielnie zmodyfikuje zamówione oprogramowanie, to i tak będzie mógł rozpowszechniać je jedynie na licencji OSS/FS. To skutkuje np. trudnościami z wypowiedzeniem takiej licencji, jej nieodpłatnością i niewyłącznością oraz koniecznością udostępniania kodu źródłowego.

Fot. © Maksim Kabakou – Fotolia.com

Open source w zamówieniach publicznych

Licencje OSS/FS: mOdyFikOwanie Składników OprOgramOwania

Jeśli nowy program powstał na bazie oprogramowania na licencji OS/FSS, to w szczególnych przypadkach, gdy przeróbki są istotne, nieszablonowe i oryginalne, modyfikacja taka może być uznana za tzw. opracowanie. Innymi słowy byłby to utwór zależny w rozumieniu art. 2 ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych, czyli wprawdzie odrębny od pierwowzoru, lecz niesamoistny program komputerowy. Generalnie licencje OSS/FS gwarantują licencjobiorcy uzyskanie wszystkich praw, które są wymagane przez polskie prawo autorskie w zakresie dokonywania modyfikacji programów komputerowych i wykorzystywania zmodyfikowanego programu. Dotyczy to po pierwsze zgody podmiotu uprawnionego – z tytułu majątkowych praw autorskich – na dokonywanie jakichkolwiek zmian w programie. Po drugie zaś w przypadku, gdy zmiany te mają charakter twórczy i prowadzą do powstania utworu zależnego, np. w postaci nowej aplikacji czy systemu, informatyk (bądź firma IT uprawniona z tytułu majątkowych praw autorskich) uzyskuje zezwolenie twórcy pierwotnego programu komputerowego na korzystanie z własnych praw autorskich do nowego opracowania. Warto przy tym podkreślić, że ponieważ z przyczyn technicznych dokonywanie jakiejkolwiek zmiany oprogramowania zawsze wiąże się z koniecznością jego zwielokrotnienia, choćby tylko tymczasowego (np. w pamięci operacyjnej), konieczne jest uzyskanie stosownych uprawnień także i na tym polu eksploatacji. Licencje OSS/FS zapewniają twórcy komfort również pod tym względem. Uzyskanie takich uprawnień wiąże się jednak niekiedy z dodatkowymi ograniczeniami. Najistotniejszym z nich jest tzw. klauzula copyleft, która zobowiązuje licencjobiorcę do udostępniania zmodyfikowanego programu wyłącznie na tej samej licencji, na której rozpowszechniany jest utwór pierwotny (program wyjściowy). W praktyce oznacza to zatem, że wykonawca oferujący system, którego składniki stanowią twórczość zależną w stosunku do

wolnego oprogramowania, nie jest władny przenieść na zamawiającego majątkowych praw autorskich do takiego składnika systemu lub też udzielić mu licencji innej aniżeli analogiczna licencja OSS/FS. W ten sposób kształtują uprawnienia licencjobiorców klasyczne licencje OSS/FS, np. GNU GPL lub GNU LGPL. Odmienne, zdecydowanie mniej restrykcyjne postanowienia obejmują licencje typu BSD, gdyż nie zawierają one klauzuli copyleft. Natomiast w przypadku dokonania zmian programu niemających cech twórczych będziemy mieli do czynienia cały czas z tym samym programem, a zatem li-

Kluczowe jest uzyskanie przez zamawiającego praw do modyfikacji. cencjobiorca nie nabędzie praw autorskich do takiej przeróbki i zakres jego uprawnień będzie w dalszym ciągu kształtowany wyłącznie przez treść licencji.

integracja OSS/FS z innym OprOgramOwaniem

Oprócz wskazanego powyżej wykorzystywania składników oprogramowania rozpowszechnianego na licencjach typu OSS/FS w systemach informatycznych, w wersji zmodyfikowanej możemy mieć również do czynienia z wykorzystaniem go poprzez połączenie z innym softwarem, np. komercyjnym. Nowo powstały program najczęściej przejmuje całość lub istotne fragmenty pierwowzoru, samemu nosząc znamiona twórczości. Będzie więc stanowił w kategoriach prawa autorskiego tzw. opracowanie (utwór zależny). Jeżeli natomiast dodane fragmenty nie będą twórcze i jednocześnie będą miały marginalne znaczenie (tak ilościowe, jak i jakościowe, np. nie powstaną żadne nowe funkcjonalności), to nie dojdzie do stwo-

rzenia nowej kategorii utworu. Taki „rozwinięty” program należy traktować jako tożsamy z oryginałem. Z technicznego punktu widzenia problem integrowania oprogramowania jest jednym z najważniejszych w odniesieniu do programów typu OSS/FS. Rygorystyczne postanowienia klauzuli copyleft nakazują bowiem udoskonalony program komputerowy traktować jako opracowanie, które może być udostępniane wyłącznie na tej samej licencji, na której rozpowszechniany jest utwór pierwotny.

rekOmendacje prezeSa Uzp Tymczasem zdaniem prezesa Urzędu Zamówień Publicznych warunkiem konkurencyjności w przypadku projektów dotyczących systemów IT jest zapewnienie sobie przez zamawiających pełni uprawnień z tytułu majątkowych praw autorskich do oprogramowania wchodzącego w skład wdrażanego systemu informatycznego. Tak, aby jego ewentualnym rozwojem i/lub utrzymaniem mógł zajmować się także podmiot inny niż pierwotny wykonawca (rekomendacje prezesa UZP dotyczące udzielania zamówień publicznych na systemy informatyczne z 2009 r.). A zatem dla osiągnięcia powyższych celów kluczowe jest uzyskanie przez zamawiającego prawa do modyfikacji oraz wykorzystywania modyfikacji (praw zależnych) programów komputerowych. Prawo to można uzyskać od wykonawcy zarówno w ramach procedury przeniesienia autorskich praw majątkowych, jak i uzyskania stosownej licencji. Jeżeli wykonawca posłuży się oprogramowaniem OSS/FS z klauzulą copyleft, to zamawiający będzie mógł wyłącznie liczyć na taką samą licencję jak ta, na podstawie której wykonawca uzyskał prawo do zmodyfikowania oprogramowania stanowiącego podstawę do stworzenia systemu IT na potrzeby zamawiającego. Trzeba sobie z tego zdawać sprawę i każdorazowo przeanalizować oferty wykonawców pod tym właśnie kątem.

dr piOtr waSiLewSki jest adwokatem, a BartOSz jUSSak aplikantem radcowskim w kancelarii prawnej traple konarski podrecki i wspólnicy. CRN nr 10/2015

Nie cieszcie się, będzie taniej GOSPODARKA STAŁEGO WZROSTU NIE MOŻE ISTNIEĆ BEZ CIĄGŁEGO POPYTU. JEDNAK JAK CZĘSTO MOŻNA KUPOWAĆ NOWE TELEWIZORY, TABLETY CZY PRALKI?

KONSTANTY MŁYNARCZYK

ostęp. Słowo-klucz ostatnich stuleci, słowo-klucz cywilizacji opartej na technice. Dla wszystkich jest oczywiste, że cokolwiek zostanie wynalezione, musi wkrótce zostać zastąpione czymś nowszym. Lepszym. Producenci nie mają wyboru. Jeśli chcą przetrwać, muszą stymulować i kreować popyt. Robią to na dwa podstawowe sposoby: przez zaplanowane starzenie się sprzętu oraz technologiczną ucieczkę do przodu. Pierwsza z wymienionych metod polega na takim zaprojektowaniu urządzenia, żeby po określonym czasie prawdopodobieństwo wystąpienia kosztownej w naprawie awarii stało się jak najbliższe 100 proc. Choć dostawcy nie są dumni z tej części swojej działalności, nie wypierają się jej zbyt mocno. Tłumaczą, że jest to działanie, które ma na celu dobro konsumenta. Jakim cudem? Ano, odpowiadają, konstruując sprzęt mniej trwały, zmniejszamy koszty jego produkcji, obniżając cenę dla użytkownika. A kiedy po trzech, czterech latach urządzenie się zepsuje, na rynku będą już nowe – lepsze! I w ten sposób dochodzimy do drugiej metody na popyt, czyli do ulepszania produktów. Nie ma rzeczy, która nie mogłaby być lepsza. Niestety (przynajmniej z punktu widzenia producentów) przychodzi taki moment, kiedy określony sprzęt osiąga na tyle zaawansowane stadium, że jest „wystarczająco dobry” i jakiekolwiek dalsze zmiany okazują się sztuczne, bo nie dają użytkownikowi żadnych wymiernych korzyści. Posługując się metodami marketingowymi, można przekonać klientów, że jest inaczej. Jednak także i ten sposób działania ma swoje granice. I co wtedy? Bez paniki, pozostaje jeszcze wygląd! Jak dowodzi historia architektury czy mody to, jak coś wygląda, jest nie tylko równie ważne jak to, na ile dobrze funkcjonuje,

ale często wręcz znacznie ważniejsze. Bardzo często nowe modele komputerów, telewizorów czy smartfonów różnią się od swoich poprzedników głównie wyglądem – mają nowy kształt, nowy kolor, są wykonane z nowych materiałów… Tak, jak w przypadku ubrań, także i w urządzeniach IT pojawiają się, przemijają i powracają mody. W niektórych środowiskach używanie aktualnie niemodnych sprzętów może być powodem społecznego ostracyzmu. No więc kupujemy nowe urządzenia również po to, żeby być na czasie… Mimo wielu możliwości rozwoju producenci jednak nie mają łatwego życia. W gruncie rzeczy los nie szczędzi im przeszkód na drodze do kreowania popytu. Rozejrzyjcie się dookoła: wszystkie firmy oferują niemal identycznie wyposażone urządzenia, o takich samych funkcjach, które dla ogromnej większości klientów są już wystarczająco dobre. Nic, co producenci sprzętu są w stanie wymyślić, nie wnosi do jego użytkowania naprawdę nowej jakości. Co gorsza, wszystkie te sprzęty zaczynają wyglądać podobnie, bo każdy producent stara się projektować zgodnie z najnowszymi trendami – zupełnie, jak konkurenci! W tej sytuacji wyjście jest tylko jedno: trzeba być tańszym. Jednak ekonomia jest bezlitosna i żeby zmniejszyć cenę a zachować zysk, trzeba obniżyć koszty przy pomocy obniżki parametrów, zmniejszenia osiągów i pozbycia się określonych funkcji. Na pewno już przeczuwacie, dokąd to zmierza. No właśnie – kiedy zepsuje się sprzęt, którego teraz używacie, następny, jaki kupicie, będzie od niego tańszy… i gorszy.

Producenci nie mają łatwego życia.

CRN nr 10/2015

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.

ADVERTORIAL

Koniec TMG?

Z KEMP nie ma strachu! Koniec wsparcia Microsoftu dla Threat Management Gateway oznacza, że sieci wielu przedsiębiorstw stają się bardziej narażone na zagrożenia. KEMP Technologies oferuje rozwiązanie, które wypełnia lukę w ochronie.

ozwiązanie Forefront Threat Management Gateway (TMG) było dotąd kluczowym komponentem ochrony w przedsiębiorstwach wykorzystujących popularne aplikacje Microsoftu, takie jak Exchange, Lync czy SharePoint. Wdrażane zwykle na styku z Internetem skutecznie separowało krytyczną infrastrukturę i usługi firmy od publicznej sieci. W bieżącym roku Microsoft oficjalnie zakończył podstawowe wsparcie dla TMG. Z czasem Threat Management Gateway wyewoluowało z prostego serwera proxy do w pełni zintegrowanej zapory sieciową, z wbudowaną ochroną przed atakami, inspekcją malware i filtrowaniem URL. Działając jako Forward Proxy, zabezpiecza w firmach dostęp do Internetu – filtrowanie treści ogranicza możliwość ataku z zewnątrz i daje kontrolę nad wykorzystaniem sieci przez pracowników. W funkcji

Reverse Proxy ochrania aplikacje uruchamiane przez firmę dla pracowników zdalnych i partnerów. Zabezpieczanie określonych portów przez zaporę sieciową rzadko stanowi skuteczny sposób na odpieranie ataków na infrastrukturę aplikacyjną firmy. W związku z tym Threat Management Gateway dostarcza wielu mechanizmów ochrony, takich jak filtrowanie URL, filtrowanie HTTP/HTTPS i uniemożliwianie zalewania pakietami. Dlatego decyzja Microsoftu oznaczająca, że nie będzie już żadnych aktualizacji, łat programowych czy rozszerzeń funkcjonalności rozwiązania, niesie ze sobą poważne konsekwencje dla bezpieczeństwa tych, którzy stosują TMG. Rozwiązania Application Delivery Controler amerykańskiej firmy KEMP Technologies to nowoczesne platformy sprzętowe i programowe zaprojektowa-

Kończy się TMG, czas skorzystać z ESP Uruchomiony na platformach LoadMaster (ADC) firmy KEMP pakiet Edge Security Pack zastępuje i zapewnia kluczowe funkcje Threat Management Gateway Microsoftu. • Zamiast mechanizmu End Point Authentication otrzymujemy wstępne uwierzytelnianie (Pre-Authentication) Użytkownicy, którzy próbują uzyskać dostęp do usług za pośrednictwem rozwiązania LoadMaster, muszą dostarczyć dane uwierzytelniające, wykorzystane następnie przez ESP do weryfikacji ich praw dostępu. • Funkcja Persistent Logging and Reporting daje kontrolę nad logowaniem • Mechanizm pojedynczego logowania (Single Sign On) do wirtualnych usług Platforma LoadMaster została zaprojektowana do dostarczania wielu wirtualnych usług, które mogą być łączone w grupy Single Sign On. Dzięki pakietowi ESP dane uwierzytelniające użytkownika, wprowadzane przy dostępie do pierwszej usługi, są używane do zapewniania dostępu do kolejnych w ramach jednej grupy SSO. • Uwierzytelnianie LDAP poprzez LoadMaster do Active Directory • Uwierzytelnianie podstawowe i NTLM do platformy LoadMaster Prezentacja online EPS: https://www.youtube.com/watch?v=Kb-7QvyeTTA

ne z myślą o sieciowej obsłudze oprogramowania Microsoftu. Zapewniają funkcje równoważenia ruchu dla serwerów, aplikacji i stron WWW. Łączą w sobie zaawansowane algorytmy balansowania obciążenia, obsługują technologię przełączania treści (Content Switching) na poziomie warstwy 7, akcelerację SSL oraz zaawansowane funkcje dostarczania aplikacji. Platformy LoadMaster inteligentnie i skutecznie rozdzielają ruch pomiędzy serwerami aplikacji. W ten sposób zapewniają użytkownikom wysoki komfort korzystania z biznesowych aplikacji przy użyciu przeglądarek WWW i innych usług. Dostępny dla rozwiązań KEMP pakiet Edge Security Pack dostarcza mechanizmy ochrony dobrze znane użytkownikom TMG, stając się praktyczną alternatywą dla nierozwijanego już rozwiązania Microsoftu. Wśród funkcji ochrony należy wymienić: Persistent Logging and Reporting, mechanizm pojedynczego logowania (Single Sign On) do wirtualnych usług, integrację z Active Directory, obsługę uwierzytelniania RADIUS, reverse proxy i dwuczynnikowe uwierzytelnianie z wykorzystaniem RSA SecurID.

Dodatkowe informacje: MARIUSZ BAJGROWICZ, REGIONAL SALES DIRECTOR ZYCKO, MARIUSZ.BAJGROWICZ@ZYCKO.COM CRN nr 10/2015

Od resellera

do konsultanta CRN Polska rozmawia z Sylwią Muchą, dyrektoreM Spółki Storagecraft polSka, oraz pedreM Silvą, dyrektoreM eMea iMd w Storagecraft, o tym, jak zarabiać na sprzedaży rozwiązań do backupu, które przez zdecydowaną większość polskich klientów nie są traktowane jako produkty pierwszej potrzeby. CRN W Polsce sprzedaż oprogramowania do backupu to wyjątkowo trudny rynek – jeszcze kilka lat temu wciąż wiele mniejszych firm właściwie nie traktowało backupu jako czegoś koniecznego… Pedro Silva Nie tylko polskie firmy nie doceniają backupu. Podobna sytuacja ma miejsce w innych regionach, szczególnie w południowych krajach Europy. Zdecydowanie łatwiej jest rozmawiać z klientem, jeśli przedstawi mu się ofertę nie samego backupu, ale usług zapewniają-

CRN nr 10/2015

cych ciągłość biznesową przedsiębiorstwa, gdzie kopia zapasowa jest tylko jedną z nich. Oczywiście wyzwanie stanowi w tym przypadku przekonanie partnerów, aby tworzyli plany ciągłości biznesowej, także dla małych firm, bo one też ich potrzebują. Głównym problemem jest to, że omawiane zagadnienie kojarzy się przede wszystkim z największymi firmami integratorskimi, w których istnieją wyznaczone osoby zajmujące się tym obszarem i gdzie usługi konsultacyjne kosztują krocie. Tymczasem wciąż w wielu

firmach kopia danych albo nie jest wykonywana w ogóle, albo jest przechowywana na płytach DVD lub pamięciach USB, czego z pewnością nie można nazwać realizacją planu business continuity. Sylwia Mucha Sprzedaż backupu jako usługi zapewnia polskim resellerom ogromną szansę na rozwinięcie biznesu, bo mogą włączyć do oferty backup w postaci, która nie będzie lekceważona przez małe i średnie przedsiębiorstwa. Oczywiście nie należy zapominać o wiedzy technicznej, jaką trzeba posiadać, aby wskazywać zalety backupu i business continuity, ale tę można zdobyć podczas szkoleń. Natomiast najważniejsze jest wypracowanie w sobie pewnego wyczucia biznesowego i umiejętności dostosowania oferty do aktualnych potrzeb klienta, związanych z koniecznością zabezpieczenia się na wypadek braku dostępu do danych w wyniku ewentualnej awarii. CRN Jest to w Polsce trudny temat – jesteśmy znani są z tego, że nie lubimy się zabezpieczać, jeśli nie musimy… Pedro Silva Nikt nie mówi, że jest to proste. Ale też nie wiąże się z wielką rewolucją dla partnerów. Ich wiedza inżynierska nadal jest potrzebna, bo to dzięki niej będą w stanie oszacować dzienny przyrost

Partnerzy powinni umieć zaplanować reguły polityki bezpieczeństwa. Sylwia Mucha korzyści obejmowało nie tylko wartość wyrobów, które były akurat wypalane, ale także stratę wynikającą ze wstrzymania produkcji przez całe dwie doby. CRN Ile klienta kosztowałoby zabezpieczenie się przed skutkami tej awarii? Pedro Silva W tym konkretnym przypadku wystarczyłoby około 40 euro, by zapewnić ciągłość biznesową w kwadrans po awarii. Gdyby dopuszczono resellera do tego typu biznesowych informacji i umiałby on zidentyfikować potencjalne ryzyko, to na pewno zauważyłby, że ten desktop ma znaczenie krytyczne. Częstym błędem jest to, że w kontekście disaster recovery ludzie myślą o takich katastrofach, jak trzęsienia ziemi, pożar czy powódź. Natomiast do tej kategorii zaliczają się też skutki działania wirusa szyfrującego dane, zaniki prądu czy zwykłe ludzkie błędy. W większości firm każdy dzień stracony na przywracanie stanu sprzed awarii czy katastrofy oznacza także stracone pieniądze. Sylwia Mucha Przeciwdziałanie skutkom katastrofy i zapewnianie ciągłości biznesowej to dwa obowiązkowe filary polityki bezpieczeństwa, którą w Polsce ma bardzo niewiele firm. Dlatego w StorageCraft Polska stawiamy na całościową edukację

partnerów, nie tylko w obszarze związanym z backupem, ale także aktywną ochroną danych, np. przed skutkami ich utraty. Ważne jest doprowadzenie do stanu, aby klient mógł znaleźć w partnerze oparcie w sytuacji, gdy taka awaria się zdarzy. CRN Czy resellerzy powinni koncentrować się na firmach, które w ogóle nie dysponują jeszcze systemem ochrony danych, czy też szukać klientów wśród takich, które już prowadzą backup w takiej czy innej formie? Pedro Silva Oczywiście zachęcamy do współpracy z obydwoma typami klientów. Ale trzeba przyznać, że przedsiębiorstwom, które już posiadają backup, łatwiej sprzedać rozwiązanie umożliwiające usprawnienie tego procesu. W takich firmach już wiedzą, że tego potrzebują, i znają parametry brzegowe, jak chociażby czasy RPO i RTO. Często mamy do czynienia z przedsiębiorcami, którzy wcześniej poczynili wiele inwestycji, np. w backup taśmowy. Ale dziś realia biznesowe zmieniły się na tyle, że także sposoby rozwiązywania problemu związanego z ochroną danych powinny się zmienić. CRN W naszym kraju formalnie zarejestrowana jest spółka StorageCraft Polska, ale jej właścicielem pozostaje katowicka Dagma. Skąd pomysł na stworzenie takiego układu? Pedro Silva StorageCraft na wszystkich rynkach działa wyłącznie przez kanał dystrybucyjny. W każdym kraju staramy się wybrać jedną firmę, której przyznajemy tytuł International Master Distributor oraz prawo wyłączności na danym terytorium. Dystrybutorom, których wyróżnia szczególne zaangażowanie w sprzedaż naszych rozwiązań oraz świadczenie dodatkowych usług, oferujemy możliwość posługiwania się naszą marką. W Polsce taką firmą była Dagma, której zaproponowaliśmy założenie podmiotu StorageCraft Polska, mającego w pełni odpowiadać za lokalną sprzedaż naszych rozwiązań. Sylwia Mucha Takie działanie miało i ma charakter głównie wizerunkowy, żeby podkreślić stopień zaangażowania StorageCraft na rynku w działania wobec partnerów i klientów. Muszę przyznać, że zaproponowana przez dostawcę

możliwość wykorzystania jego marki procentuje, i po trzech latach widzimy, że przyjęcie jej było bardzo dobrą decyzją. Dzięki temu widać, że firma działa z większym rozmachem, ma większą przewagę konkurencyjną. Natomiast z punktu widzenia partnerów StorageCraft Polska operacyjnie funkcjonuje jako dystrybutor, świadczy usługi pełnego wsparcia sprzedażowego, technicznego i edukacyjnego. CRN Ilu partnerów macie obecnie w Polsce i czy planowany jest dalszy rozwój dystrybucji? Sylwia Mucha Sprzedajemy wyłącznie przez kanał i ta zasada z pewnością zostanie utrzymana. W tej chwili współpracuje z nami około 150 aktywnych partnerów i ta liczba cały czas rośnie. Są to firmy różnej wielkości, których handlowcy i inżynierowie potrafią rozmawiać z klientem i są aktywni w oferowaniu rozwiązań z zakresu backupu oraz bezpieczeństwa danych. Chcę też podkreślić, że wśród nich

Disaster recovery dotyczy nie tylko pożaru czy powodzi. Pedro Silva

jest wiele małych firm IT, które doskonale dają sobie radę ze sprzedażą klientom, zarówno małym, jak i średnim, właśnie dzięki swojemu zaangażowaniu. Nasz program partnerski zapewnia wysokie marże, sięgające nawet 30 proc. Oczywiście nasi partnerzy zarabiają nie tylko na odsprzedaży, ale także na wdrożeniach i utrzymaniu tych rozwiązań. Cały czas szukamy integratorów, którzy chcą zostać ekspertami w zakresie backupu – są aktywni, chcą szkolić zarówno siebie, jak i klientów, prowadzić testy w swojej infrastrukturze, jak też realizować projekty proof-of-concept u potencjalnych nabywców.

Rozmawiał

KRzysztof JaKubiK CRN nr 10/2015

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

ilości danych oraz dobrać właściwą metodę ich zabezpieczenia. Najważniejsza jest wrażliwość na ewentualną stratę, którą może ponieść klient. Jako przykład mogę podać jednego z naszych klientów, u którego pracą pieca wypalającego ceramikę zarządzała pojedyncza odłączona od sieci stacja robocza. Awaria tego desktopa spowodowała wstrzymanie pracy z powodów bezpieczeństwa. Wygaszenie pieca trwało 48 godzin, w efekcie saldo utraconych

Sieci dla przedsiębiorstw. Zanim nastąpi przełom...

Klienci coraz częściej wolą zamawiać kompletne rozwiązanie sieciowe od jednego dostawcy. Zintegrowana warstwa dostępowa umożliwia im ograniczanie kosztów, zarówno zakupowych, jak i operacyjnych. TOMASZ JANOŚ

CRN nr 10/2015

poro się dzieje w dziedzinie sieci komputerowych, bo w sensie technologicznym jesteśmy właśnie na początku fazy przejściowej. Sprzedaż rozwiązań tradycyjnych wciąż idzie dobrze, ale w przekazach medialnych wiele mówi się o przełomie, jakim są sieci SDN. Dlatego warto uważnie obserwować ten rynek, bo nikt nie ma stuprocentowej pewności, jaki obrót przybiorą sprawy po wielu latach względnej stabilizacji. Na razie, w porównaniu z zeszłym rokiem, sprzedaż „sieciówki” wygląda lepiej. Potwierdzają to wszyscy pytani przez CRN Polska dostawcy. Co więcej, zapewniają o wzrostach w każdej z głównych kategorii rozwiązań sieciowych. Popytem cieszą się zarówno przełączniki, jak i routery, nie ma też problemów z ofertą WLAN. Wzrost sprzedaży jest obserwowany we wszystkich segmentach rynku, zarówno u klientów dużych, jak i tych z sektora MŚP. Zdaniem Artura Czerwińskiego, dyrektora ds. rozwoju rynku w polskim oddziale Cisco, dzięki poprawie koniunktury przedsiębiorstwa realizują programy inwestycyjne, które w poprzednim okresie często były wstrzymywane lub ograniczane. Ponadto w wielu firmach zachodzi potrzeba wymiany infrastruktury, która przestała spełniać konkretne oczekiwania. Wynikają one chociażby z rozwoju aplikacji, zmian w sposobie obsługi klienta, ale też konieczności dopasowania się do nowych regulacji, zgodnie z którymi infrastruktura musi być odpowiednio wydajna i bezpieczna. Modernizacja sieci odbywa się najczęściej z powodów prawnych, wydajnościo-

SDN na ścieżce szybkiego wzrostu Analitycy przewidują dla rynku SDN świetlaną przyszłość, prognozując, że dochody na nim – w 2014 r. oceniane na 960 mln dol. – urosną do 8 mld dol. do roku 2018, co oznaczać będzie średnie roczne tempo wzrostu (CAGR) aż 89,4 proc. (dane IDC). Na razie jednak rynek tradycyjnych rozwiązań sieciowych dla przedsiębiorstw wciąż trzyma się mocno i w bieżącym roku wygeneruje dochód równy 40,2 mld dol. Z tego 49 proc. ma pochodzić ze sprzedaży urządzeń warstwy 2. i 3. (przełączników i routerów). Segment sieci bezprzewodowych (WLAN) ma odpowiadać za 12,2 proc. dochodów.

wych i serwisowych. Marcin Ścieślicki, HPN Country Category Manager w HP, zwraca uwagę na to, że obecnie klient wymieniający infrastrukturę dużo bardziej świadomie dokonuje wyboru. Doskonale zna słabe strony posiadanej infrastruktury sieciowej, dlatego wie, czego oczekiwać od nowych rozwiązań.

PUBLIC DAJE ZAROBIĆ Wciąż największy potencjał zakupowy ma sektor publiczny. Wpływ na to mają z jednej strony dotacje unijne (związane m.in. z programem rozwoju sieci szerokopasmowych), z drugiej – nowe regulacje prawne (np. e-zdrowie). W sektorze bankowym generatorem nowych projektów są natomiast rekomendacje bezpieczeństwa KNF. Duże przedsiębiorstwa szukają dostawców z szerokim portfolio produktów i pełną ofertą rozwiązań sieciowych, w tym routerów, przełączników LAN, WLAN, firewalli itp. Gdy wszystkie oferowane urządzenia mają ten sam system operacyjny i zunifikowane zarządzanie, całe rozwiązanie cechuje niższy całkowity koszt posiadania.

– Firmy z sektora energetycznego czy użyteczności publicznej dodatkowo doceniają to, że dostawca oferuje również rozwiązania przemysłowe – zauważa Piotr Głaska, Senior Product Manager w Huawei. Zdaniem przedstawiciela chińskiego koncernu firmy mniejsze i średnie, mające jeden dział IT zarządzający całością infrastruktury, idą jeszcze dalej i cenią dostawców, którzy mogą dostarczyć im kompleksowe rozwiązania zarządzane z jednego miejsca. Głównie w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw powodzeniem cieszą się standardowe rozwiązania sieciowe, spełniające mniej specyficzne wymagania klientów. Przy dużej konkurencji na tym rynku skutkuje to obniżeniem cen. Dlatego, choć sprzedaż rośnie ilościowo (dużo więcej dostarczonych na rynek portów sieciowych), nie ma to prostego przełożenia na jej całkowitą wartość. Należy podkreślić, że ofertę o urządzenia sieciowe dla przedsiębiorstw uzupełniają firmy dotychczas znane w Polsce wyłącznie ze sprzedaży sprzętu klasy konsumenckiej (np. TP-Link czy Netis).

BEZPRZEWODOWY ROUTER PRZYSZŁOŚCI ULTRASZYBKA TECHNOLOGIA WI-FI

ZDALNY DOSTĘP I ZARZĄDZANIE

ADVANCED AC SMART BEAM

STEROWANIE PASMEM

TRI-BAND WI-FI

ROUTER ULTRA WI-FI AC3200 DIR-890L

“NAJBARDZIEJ SZALONY ROUTER WI-FI W HISTORII LUDZKOŚCI.” - THE VERGE

DWURDZENIOWY PROCESOR 1GHZ

CRN nr 10/2015

D-Link przyczyny dużego popytu na urządzenia sieciowe w segmencie MŚP upatruje w stałym pojawianiu się nowych podmiotów biznesowych. Poza tym niezależnie od branży zamówienia składają firmy zwiększające zatrudnienie lub otwierające filie. – Konsekwencją jest większe zapotrzebowanie na infrastrukturę informatyczną. Pod tym względem widać przewagę firm z sektora MŚP nad dużymi przedsiębiorstwami – twierdzi Rafał Bystrek, Partner Account Manager w D-Linku.

BEST OF BREED

CZY ALL INCLUSIVE?

Klienci poszukujący optymalnych rozwiązań sieciowych mogą stawiać na tych dostawców i ich partnerów, którzy są w stanie zaproponować im całościową ofertę infrastruktury. Mogą też szukać kolejnych elementów do swojej informatycznej układanki na zasadzie „best of breed” (najlepszych rozwiązań w swojej klasie pochodzących od różnych dostawców). Który model bardziej trafia do klientów?

MARCIN ŚCIEŚLICKI HPN Country Category Manager, HP

W praktyce nie sprzedajemy już rozwiązań niezarządzalnych. Każde jest szyte na miarę, pod kątem aktualnych przepisów, wymagań klienta, rzeczywistego obciążenia sieci. W naszym przypadku „krawcami” są partnerzy, więc przykładamy olbrzymią wagę do ich właściwej edukacji z zakresu projektowania, nowych technologii, trendów na rynku itp. W centrum danych liczy się głównie wydajność, oszczędność energii, redundancja oraz współpraca z wirtualizatorami. W sieciach campusowych oczekuje się obsługi PoE, WLAN, bezpieczeństwa na brzegu, dobrego wsparcia serwisowego. Oprócz wzrostu wydajności coraz ważniejsza staje się dla klientów możliwość optymalizacji dostępnego pasma oraz spójnego zarządzania całą infrastrukturą sieciową.

CRN nr 10/2015

Zdaniem Mariusza Kochańskiego, dyrektora działu systemów sieciowych w Veracompie, szukając odpowiedzi na to pytanie, trzeba rozgraniczyć dwa obszary: budowy rozwiązania i samego doboru producentów.

Start-up’y korzystają z niemocy dużych korporacji. – Z naszych doświadczeń i analiz dotyczących najbardziej skutecznych partnerów handlowych kupujących w Veracompie wynika, że klient końcowy coraz częściej szuka u integratora pełnego doradztwa. Oczekuje, aby analiza dotyczyła jego otoczenia rynkowego, a następnie procesów biznesowych. Dopiero na tej podstawie powinny powstać pomysły, które autentycznie poprawią funkcjonowanie jego biznesu – wyjaśnia Mariusz Kochański. Takie podejście daje szansę na kreowanie większych budżetów, bo są one poparte argumentem zwrotu z inwestycji w IT. Dopiero na kolejnym etapie projektu następuje opracowanie kryteriów zakupowych i podjęcie decyzji dotyczącej technologii i producenta. – Zauważamy, że nasi resellerzy, którzy już weszli w rolę doradcy, cieszą się znacznie większym zaufaniem klientów. Często przenoszą oni na nich decyzję doboru technologii i producenta – dodaje przedstawiciel krakowskiego dystrybutora. Doświadczenia firmy ZyXEL na polskim rynku pokazują, że obecnie zarówno resellerzy, jak i klienci końcowi chętniej wybierają rozwiązania kompletne, od jednego producenta. Wpływ na to ma kilka czynników, m.in. dostępność produktów w ofercie jednego dystrybutora oraz preferencyjne warunki związane z dużym wolumenem zakupów. Sporą rolę odgrywa gwarancja jednego producenta czy też jednolity interfejs urządzeń, a przede

wszystkim zarządzanie całą infrastrukturą sieciową z poziomu jednej platformy. – Trend ten będzie miał coraz większe znaczenie w kontekście zarządzania opartego na chmurze, gdy ważna jest kompatybilność urządzeń różnego typu – przewiduje Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager z ZyXEL-a. Inna rzecz, że w Polsce cena wciąż ma często najważniejszy wpływ na wybór jednej czy drugiej opcji. Rafał Bystrek uważa, że klienci chętniej wybiorą rozwiązanie „pod klucz” od jednego producenta, jeśli inwestycja jest duża lub obejmuje nowy segment zastosowań. – Dobrym przykładem jest tutaj monitoring IP, w który coraz chętniej inwestują firmy. W tym przypadku wszystkie niezbędne urządzenia (kamery, rejestratory, oprogramowanie itp.) lepiej nabyć od jednego dostawcy, mając gwarancję zgodności ich działania i wspólnego serwisu – uważa przedstawiciel D-Linka. Pojawia się też zupełnie nowy trend, widoczny przede wszystkim w przypadku średnich i mniejszych przedsiębiorstw. Otwierają się one na możliwość korzystania z usług chmurowych oraz usług oferowanych przez partnerów, którzy biorą pełną odpowiedzialność za całość wdrożenia i utrzymania infrastruktury sieciowej. W tym przypadku klient zdaje się na wybór platformy sprzętowej dokonany przez usługodawcę. Ten z kolei, biorąc odpowiedzialność za jakość usługi, powinien wybierać rozwiązania stabilne, oferujące wymaganą funkcjonalność, przy możliwej optymalizacji kosztów operacyjnych, czyli m.in. kosztów zarządzania.

WIĘKSZA WYDAJNOŚĆ I FUNKCJONALNOŚĆ Z ATRAKCYJNĄ CENĄ Nowe trendy, takie jak wirtualizacja i konsolidacja infrastruktury, coraz większa mobilność biznesu i rosnące wykorzystanie cloud computingu, mają olbrzymi wpływ na rynek rozwiązań sieciowych. Wirtualizacja i konsolidacja powodują zwiększone zapotrzebowanie na wysokowydajną infrastrukturę sieciową w centrum danych. Konsolidacja wiąże się z centralizacją zasobów, które często służą do budowy

MARIUSZ KOCHAŃSKI dyrektor działu systemów sieciowych w Veracompie

Podejście integratora do wyboru dostawcy wymaga pewnej decyzji strategicznej. Zależy od tego, czy chce być prawdziwym doradcą i proponować klientowi rozwiązanie autentycznie najlepsze właśnie dla niego czy ogranicza się tylko do sprzedaży relacyjnej – wtedy zaoferuje znaną markę, ale ze znacznie mniejszą marżą. Warto zauważyć, że kariera wielu start-upów w USA polega właśnie na tym, że wielkie korporacje wiążą z nimi nadzieje na rozwiązanie problemów, z którymi nie potrafią sobie poradzić dotychczasowi duzi dostawcy.

wewnętrznych usług w modelu chmury prywatnej. To z kolei przekłada się na rosnące wymagania dotyczące nie tylko liczby portów w centrum danych, ale również konieczność zwiększenia przepustowości w sieci rozległej i rozszerzenie mechanizmów kontroli jakości transmisji. – Bez wątpienia w obszarze data center widoczne jest zwiększenie liczby portów sieciowych potrzebnych do obsłużenia rosnącej liczby serwerów, ale też coraz szybsza migracja do rozwiązań wykorzystujących 10 GbE, a nawet 40 GbE, co umoż-

liwia znaczną agregację ruchu – twierdzi Artur Czerwiński z Cisco. Z kolei popularyzacja rozwiązań bezprzewodowych i nowy standard 802.11ac (o gigabitowej szybkości) oznaczają konieczność zapewnienia jak najszybszych portów na brzegu sieci. Ponieważ to przede wszystkim WLAN odpowiada za transformację sieci kampusowych, rośnie potrzeba zmiany połączeń agregacyjnych na (przynajmniej) 10 GbE. – Powszechność urządzeń bezprzewodowych także w segmencie MŚP sprawia,

że nawet małe i średnie firmy bardzo poważnie myślą o sieciach 10 GbE – zauważa Marcin Ścieślicki z HP. Dlatego rośnie liczba dostawców rozwiązań sieciowych oferujących przełączniki 10 GbE w coraz bardziej atrakcyjnych cenach, często zbliżonych do cen sprzętu 1 GbE. Małe i średnie firmy coraz częściej oczekują także funkcji podobnych do tych, jakie zapewniają rozwiązania klasy enterprise. By dostosować się do tych wymagań, dostawcy starają się uelastyczniać politykę cenową. Oczywiście usiłują się przy tym wyróżnić na rynku coraz większą funkcjonalnością swoich produktów. Ułatwiają świadczenie usług zarządzalnych, zapewniają wykorzystywane w analityce biznesowej funkcje lokalizacji, zwiększają wgląd w aplikacje itp.

CO PRZYNIOSĄ SIECI SDN? Po zdominowaniu serwerów i pamięci masowych wirtualizacja zasobów

Masz wybór...

ZyXEL. Zawsze pełna moc.

Gwarancja ekspertów WiFi WAC6500 Inteligentna antena dla większej wydajności w dowolnej lokalizacji Zaawansowany standard IEEE 802.11ac z prędkościami do 1.75 Gb/s Wysoka czułość odbiornika osiągająca -102dBm

www.zyxel.pl

Masz projekt WiFi? Zadzwoń lub napisz do nas po specjalne warunki i wsparcie! e-mail: salespl@pl.zyxel.com; tel. +48 22 333 82 52

ARTUR CZERWIŃSKI dyrektor ds. rozwoju rynku, Cisco

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji

SONDA Desktopy typu PC stick to dla klientów końcowych... produkt chętnie znany i kupowany 18%

produkt jeszcze mało znany 73%

produkt znany, ale mało popularny 9%

Źródło: CRN.pl

POLECAMY  Koncerny IT ukarane za zmowę  Sojusz Apple’a i Cisco  Mizerna sprzedaż sprzętu z Windows 10

 Ruszyły unijne programy wspierające innowacje w firmach  Asseco kupuje spółkę w Portugalii

Decyzje klientów zawsze wynikają z ich bieżącej sytuacji oraz polityki zarządów, która może np. wymuszać posiadanie więcej niż jednego dostawcy w wybranych obszarach. W związku z tym nie ma jednego dominującego sposobu sprzedaży rozwiązań sieciowych, ale z całą pewnością można stwierdzić, że w krytycznych obszarach infrastruktury świadomi klienci cały czas preferują rozwiązania sprawdzone i najlepsze w swojej klasie. Jeśli jeden producent jest w stanie zapewnić szerokie portfolio produktów o najwyższych parametrach, które ponadto mogą być zarządzane w sposób przemyślany i zapewniają realizację spójnej polityki bezpieczeństwa, jest to oferta ciesząca się największą popularnością. Dotyczy to szczególnie dużych klientów, którzy bezpośrednio utrzymują infrastrukturę sieciową.

sprzętowych coraz śmielej poczyna sobie w sieciach komputerowych. Jej przejawem są sieci definiowane programowo – Software-Defined Networking – w których warstwa sterowania jest oddzielona od warstwy transmisji danych, a oprogramowanie umożliwia kontrolę nad wieloma urządzeniami sieciowymi i automatyzuje procesy zarządzania. Z jednej strony architektura SDN i jej otwartość stanowią szansę nie tylko dla integratorów, ale też twórców aplikacji, którzy będą mogli precyzyjnie budować, skalować, przebudowywać i integrować różne rozwiązania. Z drugiej strony – ponieważ wykorzystuje sprzęt bazujący na standardowych układach i zmierza w kierunku otwartych standardów – wprowadza niemałe zamieszanie na rynku sieciowym. Dotąd najważniejsi na nim gracze starali się „zaszyć” jak najwięcej zaawansowanych funkcji w swoich przełącznikach i routerach – to decydowało zarówno o funkcjonalności, jak i wysokiej cenie ich rozwiązań. Czy, biorąc to pod uwagę, sieci SDN stanowią szansę czy raczej zagrożenie dla tradycyjnych dostawców sprzętu sieciowego? – SDN może być zagrożeniem tylko dla tych dostawców, którzy nie uwzględniają tego trendu w swoich rozwiązaniach – uważa Artur Czerwiński z Cisco. Może to z czasem spowodować, że ich oferta nie będzie akceptowana przez największych klientów, u których wprowadzenie rozwiązań z wykorzystaniem SDN przyniesie największe korzyści. Dzisiaj coraz bardziej widać, że SDN – mimo prostoty założeń – w praktyce napotyka na bariery dużej złożoności środowiska sieciowego, która jest efek-

tem zaawansowanych potrzeb klientów. W tym kontekście najbardziej optymalne według Cisco jest wprowadzenie tzw. hybrydowego modelu SDN, który umożliwia centralizację funkcji kontrolnych przy jednoczesnym wykorzystaniu inteligencji samych urządzeń. Takie podejście ma być najbardziej efektywne dla klientów i równocześnie stanowić naturalne rozwinięcie oferty dla tradycyjnych dostawców sprzętu sieciowego. W opinii Marcina Ścieślickiego z HP sieci SDN to olbrzymia szansa, ale tylko dla tych, którzy zrozumieją, że na dłuższą metę pozostawanie przy modelu tradycyjnym nie ma sensu. Podobnie było z serwerami, gdy hardware był powiązany z systemami operacyjnymi. W sieciach zachodzi ten sam proces, dlatego dla HP bardzo ważne staje się bazowanie w swoich rozwiązaniach na otwartych protokołach OpenFlow i OpenStack (beż żadnych zamykających je „dopalaczy”). – Moim zdaniem producenci, którzy nie będą tak postępować, ostatecznie znikną z rynku. Tak jak w przeszłości wielu uznanych producentów serwerów – przewiduje przedstawiciel HP. Rozwój SDN przyczyni się szczególnie do zmian w obszarze rozwiązań dla operatorów telekomunikacyjnych oraz centrów danych, bo takie firmy świadczą usługi dla wielu klientów. Tam nowa technologia zagwarantuje największe zyski z implementacji. – Rozwiązania te zaczną być także implementowane w przedsiębiorstwach, ale nie dajmy się ponieść emocjom: będzie to wymagać długiego czasu – uspokaja Piotr Głaska z Huawei.

ADVERTORIAL

Routery i przełączniki dla biznesu

z przesyłaniem za pośrednictwem kabli (5 GHz), ale też gwarantuje działanie wszystkich urządzeń łączących się w starym standardzie N (2,4 GHz). AC już wkrótce stanie się normą obowiązującą na rynku. Nowy router powinien też być wyposażony w dodatkowe rozwiązania, np. kształtowania wiązki. W przypadku D-Linka nosi ono nazwę Smart-Beam i gwarantuje ukształtowanie sygnału umożliwiające bezprzewodowym urządzeniom przesyłanie danych z maksymalną dostępną szybkością. Wśród technik stosowanych w routerach z pewnością warto odnotować poza tym pojawienie się LTE. To często tańsze rozwiązanie dla filii przedsiębiorstwa niż chociażby dzierżawa łącza. Jednak w tym przypadku ograniczenie stanowi dostępność i jakość sygnału LTE.

Wybór odpowiednich routerów i przełączników, EFEKTYWNOŚĆ DZIĘKI mających decydujący wpływ na jakość działania ROZBUDOWANYM FUNKCJOM i funkcjonalność firmowej infrastruktury sieciowej, zawsze Po przełączniki coraz chętniej sięgają mniejsze firmy, co jest spowodowane projest trudny. Jakimi głównymi przesłankami kierować się stotą zarządzania siecią, szybką instalazatem, dokonując wyboru nowych urządzeń, by osiągnąć cją i łatwością rozbudowy. Urządzenia te oferują wiele funkcji ułatwiających bezcel, jakim jest wydajna i bezpieczna sieć? problemowe i stabilne działanie sieci. To

ydajna infrastruktura informatyczna to pochodna wielu czynników – podstawowym jest dobór odpowiednich urządzeń. W przypadku biznesu zasadniczymi warunkami, które muszą zostać spełnione, jest zapewnienie bezpieczeństwa, stabilności działania oraz wydajności. O ile z pierwszym, przy właściwej konfiguracji sieci i przestrzeganiu reguł korzystania z niej, zazwyczaj nie ma problemu, o tyle uzyskanie pożądanej wydajności i stabilności zależy już od wielu czynników. Wynikają one wprost z parametrów technicznych urządzeń i planowanego obciążenia. Dlatego, kupując nowy przełącznik lub router, należy brać pod uwagę takie parametry jak: przepustowość, szybkość procesora, liczba użytkowników i charakter transmisji.

WYDAJNOŚĆ, CZYLI AC STANDARDEM Generalnie stosowana zasada to nadmiarowość, dzięki której firma jest przygotowana na skokowy wzrost liczby

użytkowników i urządzeń przenośnych łączących się z siecią, np. podczas konferencji lub spotkań biznesowych. Nadmiarowość należy pojmować nie tylko w kategoriach technicznych możliwości, ale też dodatkowych funkcji, które na co dzień nie są w firmie wykorzystywane. Przykładowo praktycznie nie sprzedaje się routerów bez funkcji sieci bezprzewodowej. Nawet jeśli nie jest ona potrzebna, pozostaje wyłączona, ale gotowa do uruchomienia, gdy pojawi się konieczność jej użycia. Dodatkową funkcjonalnością, która poprawia jakość korzystania z sieci, jest też serwer VPN udostępniający bezpieczne połączenie z firmowym intranetem. Podobnie jak podwójny WAN, który ma zapewniać stały dostęp do Internetu. Z pewnością plany wymiany lub kupna routerów muszą uwzględniać urządzenia z nowym standardem łączności bezprzewodowej 802.11ac. Współczesne modele pracują w dwóch zakresach (2,4 i 5 GHz), co zapewnia nie tylko uzyskanie bardzo dużych przepustowości, porównywalnych

chociażby funkcja konserwacji sieci (np. wykrywanie pętli i diagnostyka kabli). Ze względu na charakter zastosowań sieci, które w firmach często są wykorzystywane do telekonferencji, przełączniki – jak np. seria DGS-1210 D-Linka – są wyposażane w funkcje kontroli jakości dźwięku. Duże ułatwienie stanowi funkcja Power over Ethernet, upraszczająca podłączanie urządzeń sieciowych, a także rozbudowane mechanizmy bezpieczeństwa, obejmujące m.in. ochronę procesora przed przeciążeniem podczas ataku wirusów, ARP spoofingiem lub wrogimi serwerami DHCP. Wybór odpowiedniego modelu przełącznika dla biznesu, o dużej przepustowości i rozbudowanych możliwościach konfiguracyjnych, jakim jest D-Link DGS-1500–28P, przyniesie korzyści także w kontekście planów wymiany lub zbudowania od nowa systemu monitoringu IP. Przełączniki są bowiem ważnym elementem takich systemów, w których zbiegają się ścieżki strumieniowego przesyłania obrazów wiodące od kamer do sieciowych nagrywarek wideo. CRN nr 10/2015

ADVERTORIAL

Automatyzacja i bezpieczeństwo

w przełącznikach Extreme Networks W przełącznikach sieciowych Extreme Networks z rodziny Summit oraz BlackDiamond zainstalowany jest modularny system operacyjny ExtremeXOS. Dzięki niemu administratorzy mogą w elastyczny sposób konfigurować sieci, korzystając z wbudowanego skryptowego języka programowania.

urządzeniach Extreme Networks można stosować statyczne skrypty składające się z szeregu komend wiersza poleceń, zawierających także zmienne czy instrukcje warunkowe i pętle. Tym samym znacznie maleje liczba powtarzalnych czynności wykonywanych przez administratora. Skrypty takie można uruchamiać ad hoc, jak również – bazując na mechanizmie Universal Port – wywoływać np. w określonym czasie. Przy czym jest to możliwe cyklicznie lub jednorazowo, a więc w określony dzień i o zadanej godzinie po zdefiniowanym odliczaniu. Kolejny sposób to podłączenie lub odłączenie urządzenia na podstawie protokołów LLDP i LLDP-MED bądź uwierzytelnienie albo odłączenie użytkownika (mechanizmy IEEE 802.1X, MAC i PWA). Wywołanie potrzebnych skryptów jest też możliwe przy pomocy innych dowolnych zdarzeń systemowych. W opisany sposób można zautomatyzować proces zarządzania siecią oraz wyposażyć przełącznik w mechanizmy samodzielnego reagowania na rozmaite zdarzenia. Należy do nich uwierzytelnienie się administratora na porcie, podłączenie się do interfejsu linii komend (CLI), jak również sposób reagowania na błąd związany z dowolnym protokołem czy mechanizmem. Dla przykładu za pomocą funkcji Universal Port można wyposażyć przełącznik w zaawansowany mechanizm autokonfiguracji VLAN i QoS w reakcji na podłączenie telefonu VoIP. Ponieważ skrypty składają się zasadniczo z komend

CRN nr 10/2015

CLI (poza zmiennymi, instrukcjami warunkowymi i pętlami), możliwości wykonywania zaawansowanych czynności administracyjnych lub reakcji na zdarzenia są bardzo szerokie. Istnieje też możliwość logowania się na innych urządzeniach w ramach skryptu przez telnet i SSH. To dodatkowo upraszcza codzienną pracę administratorów i usprawnia funkcjonowanie infrastruktury teleinformatycznej. Automatyzacji w przełącznikach Extreme Networks sprzyja też mechanizm Zero Touch Provisioning. Umożliwia on, po odpowiednim przygotowaniu infrastruktury, wdrażanie ich w modelu plug and play. Przełącznik otrzymuje adres IP typu link-local do zarządzania na porcie Ethernet OOB, który bazuje na ostatnim oktecie adresu MAC (odpada konieczność łączenia się po raz pierwszy przez kabel konsolowy). Wykorzystanie opcji 43 serwera DHCP pozwala przekazać do przełącznika informacje służące do połączenia z serwerem, aby pobrana została aktualizacja obrazu oprogramowania, konfiguracja, listy kontroli dostępu i skrypty.

PROFESJONALNA OCHRONA DANYCH

Bezpieczeństwo w sieci można zapewnić, stosując wiele mechanizmów. Najbardziej powszechne to zapory ogniowe (coraz częściej NGFW lub UTM) i uwierzytelnianie 802.1X w warstwie dostępowej sieci. Metody te są nieodzowne, gdy bezpieczeństwo stanowi dla firmy ważny element, nieraz de facto decydujący o jej istnieniu. Bardziej zaawansowane mechanizmy, takie jak SIEM, IPS czy NAC, umożliwiają obejście klasycznych środków bezpieczeństwa. Ze względu na to, że firewall chroni tylko styk sieci z zewnętrznym segmentem, nierzadko mamy do czynienia z brakiem wglądu w sieć lokalną. Nie mówiąc o problematycznym zarządzaniu certyfikatami 802.1X, gdyż ich ręczna instalacja w grupie drukarek czy innych urządzeń peryferyjnych jest niezmiernie nużąca, a sieć bazująca na tym typie uwierzytelniania nie przystaje do trendów BYOD, jak również nie daje dostępu „gościnnym” laptopom, smartfonom i tabletom. Wprawdzie samo

Trzy pytania do… TOMASZA SROCZYŃSKIEGO, KONSULTANTA DS. BEZPIECZEŃSTWA SIECI, VERSIM CRN Architektura sieci komputerowych już od pewnego czasu staje się coraz bardziej skomplikowana. Co obecnie stanowi największe wyzwanie dla administratorów? TOMASZ SROCZYŃSKI Od przewodowych i bezprzewodowych sieci oczekuje się, że w bezpieczny sposób będą łączyły ze sobą wszystkie elektroniczne zasoby firmy: komputery, drukarki, telefony IP, kamery, infrastrukturę centrów danych itd. Ze względu na coraz większy stopień ucyfrowienia firm oraz rosnące zainteresowanie danymi ze strony przestępców, konieczne jest stosowanie zaawansowanych mechanizmów ochronnych. Infrastrukturę powinien chronić już nie tylko firewall, niekiedy trzeba posiłkować się rozwiązaniami typu IPS, NAC czy SIEM, jak również analizą warstwy aplikacji w sieci lokalnej. Bardzo ważne jest także to, aby zapewnić administratorom narzędzia optymalizujące zarządzanie siecią oraz obniżające koszty tego procesu.

uwierzytelnianie 802.1X zapewnia minimalizację ryzyka ataków Man In The Middle, ale nie gwarantuje żadnego wglądu w to, kto korzysta z sieci i w jaki sposób. Odpowiedź na te bolączki stanowią systemy kontroli dostępu do sieci (Network Access Control). Brama NAC, pośrednicząc w procesie uwierzytelniania (przewodowego i bezprzewodowego, 802.1X, MAC, PWA), profiluje urządzenie próbujące uzyskać dostęp do sieci według takich kryteriów, jak czas, miejsce, typ urządzenia, rodzaj użytkownika, przypisując system końcowy do stosownej roli pełnionej w organizacji. Do roli tej przyporządkowany jest spis usług, które mają być dostępne bądź zablokowane. Dzięki takiemu modelowi polityki bezpieczeństwa administrator może statycznie bądź dynamicznie (niejako śledząc przemieszczanie się użytkownika w sieci) określić kto, w jakim czasie, z jakiego urządzenia i miejsca ma dostęp do jakich zasobów i protokołów. Możliwe jest wskazywanie różnych VLAN-ów lub priorytetów dla poszczególnych aplikacji przypisanych do pojedynczej roli or-

CRN Co może pomóc adminitratorom w realizacji tego zadania? TOMASZ SROCZYŃSKI Systemy zarządzania siecią NMS zapewniają nie tylko monitorowanie statusu węzłów sieciowych oraz dostarczają podstawowych statystyk dzięki wykorzystaniu protokołów ICMP i SNMP, ale stanowią też spójne narzędzie udostępniające wiele funkcji, takich jak: inwentaryzacja, monitorowanie stanu sieci wraz z wizualizacją topologii fizycznej i logicznej, zarządzanie wersjami konfiguracji i firmware’u przełączników, generowanie rozbudowanych raportów i alarmów z możliwością podjęcia automatycznych akcji czy też powiadamiania administratora o ważnych zdarzeniach. CRN Jak w tej dziedzinie wyróżniają się przełączniki firmy Extreme Networks? TOMASZ SROCZYŃSKI Zapewniają wszystkie wymienione funkcje, ale przede wszystkim gwarantują zautomatyzowanie prac administratorskich, dzięki czemu pracownicy działów IT mogą wykorzystać oszczędzony czas np. na zapewnienie większego bezpieczeństwa firmowej infrastruktury. Są też bardzo proste w obsłudze – każdy model przełącznika oferuje identyczny, intuicyjny wiersz poleceń. W efekcie z powodzeniem znajdują one zastosowanie zarówno w małych przedsiębiorstwach, jak i sieciach operatorskich.

ganizacyjnej. Urządzenie końcowe, które w procesie oceniania (może odbywać się cyklicznie) zostanie sklasyfikowane jako niezgodne z regułami, będzie automatycznie „przeniesione” do kwarantanny, aby w ten sposób ochronić zasoby przedsiębiorstwa i innych użytkowników przed potencjalnym zagrożeniem.

PEŁNA KONTROLA NAD SIECIĄ Możliwość egzekwowania reguł polityki bezpieczeństwa na portach i w punktach dostępowych sieci WLAN daje pełną kontrolę nad warstwą brzegową infrastruktury. Stanowi zatem znaczącą wartość dodaną przełączników Extreme Networks drugiej generacji (X450-G2, X460-G2, X670-G2, X770), które stopniowo zastępują dotychczasowe modele z serii Summit, BlackDiamond i urządzenia firmy Enterasys.

Przełączniki Extreme Networks zapewniają jednoczesne uwierzytelnianie wielu użytkowników dowolną metodą na jednym porcie. Przy czym ich liczba jest ograniczona do 1024 w odniesieniu do całego systemu, a nie pojedynczego portu. Daje to większe możliwości zastosowania niż w przypadku przełączników udostępniających jedynie dwa VLAN-y (dla telefonu VoIP i dla komputera PC), na przykład w celu uwierzytelniania zdalnej lokalizacji za tunelem VPN bądź agregacji niezarządzalnych przełączników dostępowych. W kontekście bezpieczeństwa sieci warto wspomnieć też o mechanizmie CLEAR-Flow, który rozbudowuje tradycyjne listy kontroli dostępu o funkcję monitorowania i wykrywania anomalii w ruchu na przełączniku, zapewniając jednocześnie możliwość automatycznej reakcji na nie lub wykonanie kopii danych z podejrzanej transmisji w celu dalszej analizy.

Więcej informacji o produktach Extreme Networks: AGNIESZKA MAKOWSKA, DYREKTOR SPRZEDAŻY VERSIM, AGNIESZKA.MAKOWSKA@VERSIM.PL

CRN nr 10/2015

ADVERTORIAL

Impakt:

komplementarność w zakresie sieci Dystrybutor tak rozwija swój asortyment rozwiązań sieciowych, aby odpowiadał nie tylko użytkownikom z rynku SOHO, ale również MŚP.

ferta sieciowa poznańskiego dystrybutora stale się rozszerza. Wprowadzając do asortymentu nowe pozycje, Impakt kieruje się kilkoma ważnymi przesłankami: mają to być rozwiązania w cenie akceptowalnej na polskim rynku – począwszy od użytkownika domowego, a skończywszy na średniej firmie. Następny warunek to pochodzenie sprzętu od zaufanych vendorów, którzy nie tylko oferują urządzenia o dobrym stosunku jakości do ceny, ale konsekwentnie realizują strategię rozwoju produktów zgodnie z potrzebami rynku. Kolejną przesłanką, którą dystrybutor kieruje się przy tworzeniu asortymentu sieciowego, jest komplementarność produktów różnych marek. Dzięki temu resellerzy mogą skompletować zakupy do wykorzystania w danym projekcie, zaopatrując się w jednym miejscu.

NETIS DLA SIECI PON Ważny na chińskim rynku Netis stanowi przykład producenta, który wyszedł poza rynek użytkowników domowych i konsekwentnie rozwija swoją ofertę w kierunku bardziej zaawansowanych rozwiązań. – Obecny kierunek rozwoju to SMB – mówi mówi Łukasz Wardak, szef działu sieciowego w Impakcie. – Współpraca z vendorem, który ma takie ambicje, pomaga w umacnianiu naszej pozycji na rynku sieciówki dostosowanej do potrzeb małych i średnich firm. W październiku poznański dystrybutor zaoferował partnerom terminal dla

CRN nr 10/2015

sieci PON Netisa, działający w technologii EPON. Model ONU EP8101G ma niewielkie rozmiary i jest zgodny ze standardami IEE 802.3–2005. Posiada funkcje QoS i zabezpieczenia uwzględniające różnorodne zasady klasyfikacji i filtrowania. Podczas połączenia z EPON OLT (Optical Line Terminal) EP8208 zapewnia symetryczną transmisję Ethernet z szybkością 1 Gb/s. W listopadzie asortyment Impaktu powiększy się o kolejne rozwiązania z zakresu pasywnych sieci optycznych marki Netis: zarówno terminale EPON, jak i GPON. Dlaczego dystrybutor chce te produkty oferować partnerom? – Ich dostępność jest ważna ze względu na duże zainteresowanie ze strony firm ISP – tłumaczy Łukasz Wardak. – Dostawcy Internetu przestawiają się obecnie na rozwiązania światłowodowe. Sprzyjają temu

przepisy nakazujące developerom doprowadzanie światłowodu do każdego budynku wielorodzinnego. Według specjalisty firmy ISP poszukują produktów łatwych do wdrożenia, niedrogich, przeznaczonych nie tyle do pracy na dużych przestrzeniach, co na zamkniętych osiedlach mieszkaniowych lub w koloniach domków jednorodzinnych. Rozwiązania Netisa zaspokajają ich potrzeby. Przedstawiciel Impaktu zwraca uwagę, że infrastruktura dostępowa oparta na pasywnych sieciach optycznych zdobywa coraz większą popularność. Między innymi ze względu na jej niską awaryjność i – co się z tym wiąże – mniejsze koszty utrzymania w porównaniu z sieciami aktywnymi. W sieciach pasywnych na odcinku od operatora do odbiorcy nie stosuje się urządzeń potrzebujących zasilania. Elementy aktywne są tylko na jego końcach. Zapotrzebowaniu na komponenty sieci PON sprzyja również to, że

EP8101G (Optical Network Terminal) • urządzenie EPON ONU zgodne z IEEE 802.3-2005 & CTC 2.1 • do 1,25 Gb/s (wysyłanie/pobieranie) • maksymalny dystans do 20 km • automatyczne wykrywanie i uwierzytelnianie • obsługa SIP i protokołu głosowego H248 • enkrypcja AES-128

weszliśmy w nową perspektywę finansową, a w ramach Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa przewidziane są pokaźne środki na budowę sieci szerokopasmowych – w dużej mierze dostępowych. Technologia PON, obecnie szczególnie GPON, jest uznawana za bardzo efektywną, gdy mowa o budowie sieci nowej generacji (NGN). Powszechna jest opinia, że odegra ważną rolę w dostępie do Internetu na etapie „ostatniej mili”.

Punkt dostępowy Netis WF2322 • zgodny ze standardem 802.11b/g/n, szybkość przesyłania danych do 300 Mb/s • wewnętrzna antena 10 dBi, dwupolaryzacyjna • wodoodporna obudowa IP55 • różne typy połączenia • zdalny reset za pomocą adaptera PoE • zasilany z zasilacza PoE

NIETYPOWY PRZEŁĄCZNIK Dysponując rozwiązaniami marki Netis, dystrybutor jest w stanie odpowiadać nawet na niestandardowe zapotrzebowanie partnerów handlowych i ich klientów. – Ciekawym urządzeniem, które ma się u nas wkrótce pojawić i o które pytają klienci z rynku MŚP, jest przełącznik rackowy z 10 portami, w tym 8 PoE – twierdzi Łukasz Wardak. – Dlaczego zwracam na niego szczególną uwagę? Często firmy, które robią małe instalacje monitoringowe (składające się z ośmiu kamer), niekoniecznie chcą kupować powszechne na rynku przełączniki 16- czy 24-portowe. Urządzenie z ośmioma portami PoE i dwoma dodatkowymi służącymi do włączenia przełącznika do infrastruktury oraz podłączenia rejestratora okazuje się dla wielu klientów optymalne. Dodatkowym atutem na pewno będzie cena, która z założenia ma być ceną 8-portowego przełącznika PoE. Specjalista dodaje, że zazwyczaj rozwiązanie, które można spotkać na rynku, stanowi przełącznik 8-portowy z dwoma portami SFP lub portami combo. Ale

z założenia są one droższe. Rozwiązania z portami SFP wymagają jeszcze dodatkowych akcesoriów. Są również przełącznikami zarządzalnymi, a to wszystko podnosi ich cenę. Netis idzie więc w tym kierunku, wprowadzając niskobudżetowy produkt, który nadaje się do każdej instalacji monitoringowej. Od sierpnia natomiast w ofercie Impaktu są również punkty dostępowe Netis przeznaczone do pracy na zewnątrz. Modele WF2322 oraz WF2375 działają w promieniu do 10 km, mogą pracować w systemie point to point, point to multipoint oraz jako tradycyjny router. – Bazująca na nich infrastruktura napowietrzna świetnie nadaje się do wykorzystania w średnich przedsiębiorstwach – mówi Łukasz Wardak.

NIE TYLKO NETIS Partnerzy zaopatrujący się w Impakcie mogą zaoferować klientom całe rozwiązania z zakresu sieci. Przedsiębiorcy, do których docierają na przykład z pro-

Przełącznik Netis PE6110 Fast Ethernet PoE Switch • przełącznik rackowy z 10 portami, w tym 8 PoE • zgodny ze standardami IEEE 802.3af i IEEE 802.3at

• zapewnia zasilanie PoE: do 30 W dla każdego portu PoE i 140 W dla wszystkich portów PoE • rozwiązanie typu plug and play

duktami Netisa, mogą być dodatkowo zainteresowani zasilaniem awaryjnym PowerWalker, jak również rozwiązaniami sieciowymi i monitoringu IP marki LevelOne. Impakt dysponuje też szeroką ofertą okablowania marki Gembird, Equip i Delock. Pod marką LevelOne oferowany jest duży wybór przełączników i kilkadziesiąt kamer do monitoringu IP sprzedawanych w komplecie z przełącznikami oraz darmowym oprogramowaniem. Wykorzystując rozwiązania LevelOne, integratorzy mogą wykonać profesjonalną sieć dla średniego, a nawet dużego przedsiębiorstwa. – Przykładem jest nasza firma. Obecnie dysponujemy systemem pięćdziesięciu kamer LevelOne, który zbudowano z wykorzystaniem przełączników PoE tej samej marki – twierdzi Łukasz Wardak. Nowością, która ma jeszcze zwiększyć komplementarność oferty Impaktu kierowanej do integratorów sieci, będą szafy serwerowe marki Lanberg. Według informacji dystrybutora zostaną wprowadzone do sprzedaży już w listopadzie. Na początku będą to rozwiązania o wysokości do 42U (zarówno wiszące, jak i stojące) wraz z kompletem akcesoriów, np. organizerów na kable. – To znów jest nasza odpowiedź na pytania od integratorów, którym brakowało tej kategorii produktów obok istniejącej już aktywnej i pasywnej sieciówki oraz systemów zasilania awaryjnego – tłumaczy Łukasz Wardak. – Po wprowadzeniu do sprzedaży topowych modeli, oferta Lanberg będzie rozbudowywana. Testujemy właśnie patchpanele, gniazda i inne elementy pasywne. CRN nr 10/2015

ZyXEL:

włączamy usługi CRN Polska rozmawia z N NORBERTEM OGŁOZIŃSKIM, COUNTRY SALES MANAGEREM ZYXEL-A, o ważnych zmianach w ofercie producenta, trudnym rynku konsumenckim i możliwym boomie w sektorze edukacyjnym. CRN W czwartym kwartale 2015 r. wprowadzacie na rynek usługi serwisowe. O co chodzi? NORBERT OGŁOZIŃSKI Wprowadzamy usługi serwisowe, żeby nasi partnerzy mogli realizować projekty u klientów, którzy wymagają serwisu Next Business Day. Ciągłość pracy ich sieci będzie teraz zapewniona dzięki urządzeniom zastępczym. Next Business Day Shipment stanie się usługą standardową dla każdego urządzenia biznesowego. Po rejestracji produktu i zgłoszeniu awarii do klienta automatycznie będzie wysyłane urządzenie zastępcze, udostępnione do czasu naprawy tego właściwego. Next Business Day Delivery to z kolei usługa płatna polegająca na dostarczeniu urządzenia zastępczego na następny dzień od zgłoszenia awarii. Dzięki temu nasza oferta będzie częściej brana pod uwagę chociażby w projektach z sektora publicznego. CRN Partnerów może zainteresować również, że ZyXEL buduje własną chmurę… N ORBERT O GŁOZIŃSKI Na razie mogę zdradzić nazwę projektu – Nebula. Według aktualnych planów zaoferujemy ją w przyszłym roku i będzie ona związana z biznesową częścią naszej oferty. CRN To kolejny rok, w którym podkreślacie swoje zadowolenie z wyników sprzedaży osiągniętych przez ZyXEL-a w Polsce. Po trzech kwar-

CRN nr 10/2015

tałach udało wam się odnotować 26-procentowy wzrost w porównaniu z ubiegłym rokiem. Sporo… NORBERT OGŁOZIŃSKI To zasługa chociażby kompleksowej oferty, bo na rynku średnich firm jest coraz więcej projektów, które obejmują wiele różnych produktów. Jeśli projekt wdrożeniowy jest realizowany w oparciu o rozwiązania jednej marki, to zakupy czynione przez integratora są duże, dzięki czemu może on liczyć na

Usługi serwisowe zwiększą szanse ZyXEL-a w przetargach. wsparcie producenta. W efekcie z roku na rok partnerzy coraz chętniej z nami współpracują, a sprzedaż rośnie. CRN W segmencie produktów Wireless idziecie w kierunku standardu AC, choć ten starszy ciągle mocno się trzyma na rynku. Kiedy to się zmieni? NORBERT OGŁOZIŃSKI Musi jeszcze wzrosnąć świadomość korzyści, jakie niesie ze

sobą zmiana standardu N na AC. Minie też jeszcze trochę czasu, zanim producenci sprzętu dostosują swoją ofertę do AC. My jednak, w zakresie rozwiązań dla przedsiębiorstw, jesteśmy już na to gotowi. Mam na myśli serię WAC6500, na którą składają się trzy punkty dostępowe: jeden model z antenami zewnętrznymi i dwa z wbudowanymi, w technologii Smart Antenna. Ta ostatnia pozwala nam konkurować w segmencie biznesowym z producentami urządzeń z wyższej półki. Wkrótce wprowadzimy na rynek także tańszą serię WAC6100 dla mniejszych przedsiębiorstw i sektora publicznego. CRN Niedawno włączyliście do oferty bramę dostępową UAG50, która ma wzmocnić waszą pozycję w branży hotelarskiej… NORBERT OGŁOZIŃSKI …a także w sektorze małych kawiarni. Model ten stanowi połączenie drukarki termicznej z funkcją drukowania haseł dostępowych do Internetu, routera i punktu dostępowego. Ze względu na potrzeby małych firm dokonaliśmy też pewnych zmian w ofercie switchy. Seria 1910 została rozbita na dwie: 1900 i 1920. Zabieg ten miał na celu zróżnicowanie poziomów cenowych. Pozycja 1900 została pozbawiona dodatkowych interfejsów, np. światłowodowych. W ten sposób powstała oferta low cost, dzięki czemu klienci nie muszą już płacić za niewykorzystywane zwykle funkcje. Tym samym seria 1920 stała się bardziej zaawansowana.

CRN Weszliście na rynek edukacyjny, tworząc specjalny kanał sprzedaży dla integratorów współpracujących ze szkołami. To faktycznie perspektywiczny sektor? NORBERT OGŁOZIŃSKI Placówki edukacyjne podejmujące decyzję o budowie lub modernizacji sieci będą szukały kompleksowych rozwiązań od jednego producenta. To naszym zdaniem sprawia, że ZyXEL aspiruje do roli liczącego się gracza na tym rynku. Chociaż program rządowy związany z nową perspektywą unijną nie został jeszcze uruchomiony, wdrożenia jak najbardziej mają miejsce. Po prostu rośnie świadomość potrzeby inwestowania w jakość infrastruktury sieciowej. Kiedy fundusze europejskie będą wreszcie dostępne, rynek edukacyjny jeszcze bardziej się ożywi, co stanowi dobrą informację dla naszych partnerów. CRN Czy odbiorcy domowi są dla was jeszcze ważni? NORBERT OGŁOZIŃSKI To rynek bardzo trudny, który charakteryzuje się dużą podażą taniego sprzętu. Do głównych graczy, wśród których TP-Link jest prawdziwym liderem, wciąż dołączają nowi producenci, mocno konkurujący za pomocą ceny. Ciężko jest więc walczyć o klienta dzięki nowym funkcjom urządzeń, bo każda z nich podbija cenę. Ale nie odpuszczamy. Naszym atutem jest m.in. długa gwarancja na wybrane produkty: na przykład router N300 ma trzy lata gwarancji. Poza tym poszerzamy portfolio rozwiązań Power Line o coraz szybciej działające urządzenia oraz wprowadzamy routery w standardzie AC. CRN Czy już zadziałały niedawne zmiany w programie partnerskim? NORBERT OGŁOZIŃSKI Program partnerski w nowej odsłonie ruszył w drugim kwartale bieżącego roku. Sporo czasu zajęła nam implementacja rozwiązań systemowych, więc w tej chwili partnerzy dość intensywnie się w nim rejestrują. Bardzo ważną zmianą jest odejście od formuły progów obrotowych. Teraz nagradzamy za częstotliwość zakupów, czemu sprzyjają okresowe promocje.

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK

DROGI CZYTELNIKU! DZIĘKUJEMY ZA WSPARCIE DLA MAŁEJ EWY, CHOREJ NA BIAŁACZKĘ (JESZCZE, ALE JUŻ NIEDŁUGO!).

Dzięki wielu dobrym sercom udało się zebrać dużą część kwoty potrzebnej do dalszego leczenia. Nie tylko pomogliście Ewie, ale jednocześnie pokazaliście branżową solidarność i siłę, jaka drzemie w tym słowie. Jeszcze raz dziękujemy! Junior

122 xCRN 164 Redakcja Polska +5mm

Nadal można przekazywać pieniądze: Fundacja Dzieciom „Zdążyć z pomocą” Nr konta 15 1060 0076 0000 3310 0018 2615 (Bank BPH S.A.) Tytułem: „22014 Stokarska Ewa darowizna na pomoc i ochronę zdrowia” CRN nr 10/2015

WYDARZENIA

F-Secure: polska dekada Producent świętował swoje 10-lecie z polskimi partnerami oraz... Markiem Kondratem, gościem specjalnym.

śród zaproszonych gości byli przedstawiciele zarówno operatorów ISP, jak też resellerów, integratorów oraz dystrybutorów. Korzystając z okazji, F-Secure, wyróżnił swoich najlepszych partnerów. Statuetka Partnera Dekady trafiła do Netii, która jako pierwszy operator wprowadziła do oferty rozwiązania F-Secure zarówno dla klientów indywidualnych, jak i biznesowych. Z kolei Play zdecydował się na sprzedaż produktów ochronnych w pakiecie z Internetem mobilnym. Uhonorowano także Polkomtel, który zaczął preinstalować na urządzeniach aplikacje zabezpieczające F-Secure jako pierwszy operator w Polsce. Kolejnym nagrodzonym był Veracomp, który został doceniony za wkład w budowę efektywnego kanału partnerskiego w Polsce. Ikarię nagrodzono za konsekwentny rozwój sprzedaży produktów konsumenckich, zaś Nbit za sukcesy w segmencie klientów biznesowych. W gronie nagrodzonych partnerów znala-

CRN nr 10/2015

Tomasz Gołębiowski

Były aktor pojawił się w roli Biznesmena.

producent nagrodził partnerów dekady.

zły się poza tym: Arkanet, Iso-Net, ITD24, Multimedia, Point, Toya oraz UPC. W uroczystości wziął udział Ari Alakiuttu, wiceprezes F-Secure na Europę. Gościem specjalnym był Marek Kondrat,

który opowiedział o swoich obecnych inspiracjach i działaniach, zaś jego współpracownik z firmy Kondrat Wina Wybrane zaprezentował walory i historię kilku znanych szczepów winnych.

Rafał Wójcicki, oRganizatoR (po pRaWej) z RogeRem van noRdenem (Właściciel global HaRdWaRe SolutionS, Holandia)

Poland IT Meeting Nietypowe spotkanie branży Wrocław przez dwa dni aspirował do roli polskiej stolicy branży IT. W dniach 24–25 września ponad 100 specjalistów z całej Europy przybyło na pierwszy Poland IT Meeting – konferencję w nietypowej formule. Tomasz Gołębiowski

rzedstawiciele branży spotkali się w centrum biznesowo-konferencyjnym hotelu Haston. Celem Poland IT Meeting było nawiązanie i zacieśnienie kontaktów, zarówno z partnerami w kraju, jak i z zagranicy. Z tego powodu, zamiast klasycznych prezentacji, najważniejszym punktem programu były indywidualne spotkania uczestników. Przy pomocy odpowiedniej aplikacji każdy mógł ułożyć sobie kalendarz spotkań. Do stolicy Dolnego Śląska przyjechali przedstawiciele różnych biznesów IT: producenci, dystrybutorzy, brokerzy oraz integratorzy (m.in. Action, Comarch, Incom, Manta, Eptimo, Infonet-Projekt, Veracomp). Poza przedstawicielami firm

z Polski pojawili się biznesmeni z innych europejskich krajów, jak Dania, Holandia, Niemcy, Rumunia czy Wielka Brytania. Rozmowy dotyczyły handlu typowym sprzętem IT, a także miały na celu nawiązanie ewentualnej współpracy przy realizacji wdrożeń bazujących na zaawansowanych produktach i usługach. Przykładem jest TBCS IT, niemiecki dostawca sprzętu sieciowego HP, który po kilku latach współpracy z wrocławskim integratorem MGM Systems szuka teraz kolejnych partnerów w Polsce.

Wydarzenie zostało przez uczestników – rozmówców CRN Polska – ocenione pozytywnie. Ich zdaniem formuła krótkich, konkretnych spotkań z kilkoma różnymi przedstawicielami branży dobrze się sprawdziła. W ciągu dwóch dni każdy uczestnik mógł odbyć nawet kilkadziesiąt rozmów, co znacząco zwiększa prawdopodobieństwo zwrotu z inwestycji (koszt udziału w Poland IT Meeting wynosił 499 euro). – Otrzymaliśmy mnóstwo pozytywnych opinii od partnerów, zarówno z Polski, jak i zagranicy. Jestem przekonany, że uczestnicy wydarzenia nawiązali mnóstwo owocnych relacji, które przełożą się na ich sytuację biznesową – mówi Rafał Wójcicki z agencji GutPR, która zorganizowała wydarzenie. Dzięki pozytywnemu przyjęciu pierwszej konferencji w przyszłym roku najpewniej będzie okazja do spotkania z jeszcze większą liczbą ludzi z branży – organizator spodziewa się co najmniej 200 uczestników. – Naszym celem jest, aby Poland IT Meeting stał się największą imprezą tego typu w Europie Środkowo-Wschodniej – deklaruje Rafał Wójcicki. Ponieważ hasło wydarzenia brzmiało: „Business with pleasure”, kolejną okazję do zawarcia i zacieśnienia znajomości stanowiła uroczysta kolacja, po której część uczestników odwiedziła jeden z wrocławskich klubów muzycznych. Była także możliwość dłuższej rozmowy podczas spaceru po historycznej części Wrocławia.

zamiaSt klaSycznycH pRezentacji najWażniejSzym punktem pRogRamu były indyWidualne Spotkania uczeStnikóW.

CRN nr 10/2015

Axis chce szybko rosnąć w Polsce Producent systemów do monitoringu poszerza ofertę dla klientów MŚP – poinformowano podczas dorocznego spotkania Poland Partner Day. Krzysztof PasławsKi

rynku monitoringu wizyjnego dużo się dzieje, a w najbliższych latach tempo zmian nie osłabnie – przekonywali resellerów przedstawiciele Axis Communications podczas Poland Partner Day. Konferencja miała miejsce w warszawskich Łazienkach Królewskich, gdzie od ośmiu lat działa system nadzoru wykorzystujący kamery tej marki. Według producenta polski rynek monitoringu rośnie i ten trend powinien utrzymać się także w najbliższych latach. Stoi za nim przede wszystkim wymiana starszych, analogowych systemów na sprzęt IP oraz zapotrzebowanie na monitoring w małych i średnich firmach. Wykorzystując ten trend, chce rosnąć także Axis, i to szybciej niż rynek. Zaprezentowana nowa oferta wskazuje na to, że dostawca rozpoczyna ofensywę na rynku MŚP (firmy liczące do 100 stanowisk), w którym – jak przyznano – ma w Polsce mniejszy udział niż w segmencie największych przedsiębiorstw. Przedstawiciele Axisu zapewniali, że producent zamierza rozwijać się w ścisłej

CRN nr 10/2015

współpracy z partnerami. Nie konkuruje z nimi i nie ma takich planów, zapewnia im natomiast wiele narzędzi wsparcia. – Program partnerski jest najważniejszym elementem naszej strategii rynkowej – zapewniła Agata Majkucińska, zajmująca się współpracą z kluczowymi partnerami w Polsce i krajach bałtyckich. Podkreśliła, że może do niego przystąpić każda firma, która chce kooperować z autoryzowanymi dystrybutorami. Na poziomie podstawowym partner uzyskuje m.in. większe marże, wsparcie cenowe przy projektach, dostęp do specjalnego portalu oraz sprzętu

NFR (demonstracyjnego). Na drugim poziomie (Srebrnym) nagradzany jest wzrost sprzedaży i kompetencji. Każdy partner ma swojego opiekuna i większe możliwości marketingowe. Na trzecim poziomie – Złotym – premiowana jest dodatkowo lojalność. Partner taki może liczyć np. na wsparcie inżyniera Axisu, przekazywanie leadów czy też finansowanie akcji marketingowych. Współpracujące firmy mają do dyspozycji m.in. Axis Partner Pages – zbiór informacji potrzebnych do projektów, np. specyfikacje techniczne. Niedawno udostępniono też wsparcie w języku polskim.

Zdaniem integratora q Jacek Jeziorny, współwłaściciel, Elektris Obserwujemy duże zainteresowanie monitoringiem ze strony właścicieli dużych prywatnych obiektów, liczących co najmniej kilkaset metrów kwadratowych. Zajmujemy się wdrożeniami systemów do inteligentnego domu, a nadzór wideo jest częścią tego typu wdrożeń. Dla takich klientów liczy się nie tylko cena, lecz przede wszystkim jakość. Oczekują, że instalacja będzie działać bez problemów, będzie prosta w obsłudze. Przygotowania do wdrożenia trzeba zacząć już na etapie projektu budynku.

Fot. Maciej J. Tarasiewicz

WYDARZENIA

Producent oferuje poza tym szkolenia w zakresie w nadzoru wizyjnego. Są także kursy online dla klientów. Według informacji przekazanych partnerom warto zainteresować się klientami w MŚP, gdyż sprzedaż w tym segmencie będzie rosła dynamiczniej niż w przypadku dużych organizacji. Wynika to stąd, że w drobnym biznesie wciąż niewielkie jest nasycenie cyfrowymi systemami dozoru. Ponadto klientów powinny zainteresować coraz bardziej rozbudowane funkcje, np. analiza danych i zabezpieczenie dostępu. Zgodnie z przyjętą strategią Axis przygotował szereg produktów i rozwiązań skrojonych na potrzeby MŚP. W 2015 r. pojawiła się ich cała gama. Jedną z nowości jest m.in. zestaw F34, z założenia łatwy w instalacji. Do głównej jednostki można podłączyć cztery kamery, zestaw obejmuje też oprogramowanie i karty SD zaprojektowane specjalnie do monitoringu. Axis liczy, że dzięki takim rozwiązaniom partnerzy pozyskają więcej klientów w małych biurach, sklepach, zakładach usługowych i firmach. Zaznaczono, że partnerzy mają do dyspozycji także oprogramowanie stworzone dla MŚP – Axis Camera Companion. – Produktów dla MŚP będzie dużo więcej – zapowiedział Jakub Kozak z Axis Communications, odpowiedzialny za sprzedaż w Polsce i krajach bałtyckich. Wśród wielu nowości producenta jest kamera M1124/25 z funkcją WDR i rozwiązanie Zipstream, które umożliwia oszczędzać około 50 proc. pojemności przechowywanych nagrań. Pojawiły się też nowe modele Q1775 oraz Q1775-E – są to kamery 1080p do instalacji na zewnątrz i wewnątrz. Z kolei model Q29 ma możliwość detekcji zmian temperatury. Axis przygotował również liczne dodatki, zapewniające rozbudowę systemu o różnorodne funkcje, np. kontrolę dostępu poprzez kontroler drzwiowy i czytniki kart smart, a także sieciowy interkom. Taki sprzęt można zresztą wykorzystać nie tylko w małych firmach, lecz także w większych organizacjach. Podczas szkolenia partnerzy mogli się dowiedzieć, jakie są preferencje i oczekiwania klientów w firmach różnej wielkości i jak im sprostać. Na przykład mniejszych klientów (drogerie, apteki, przedszkola)

Trzy pytania do… JAKUBA KOZAKA, SALES MANAGERA POLAND AND BALTICS W AXIS COMMUNICATIONS CRN Gdzie jest największy potencjał rozwoju na rynku monitoringu wizyjnego w Polsce? JAKUB KOZAK W małych i średnich firmach. Wiele z nich nie ma systemów nadzoru wizyjnego bądź dysponują rozwiązaniami starszych generacji. Takich organizacji w kraju jest bardzo wiele, dlatego obecnie koncentrujemy się na zwiększaniu udziału w tym sektorze rynku. CRN Odpuszczacie rynek dużych firm? JAKUB KOZAK Absolutnie nie. Dążymy do tego, aby mieć szeroką ofertę dla biznesu każdej wielkości. Na rynku dużych organizacji mamy już mocną pozycję, natomiast w MŚP mamy do czynienia z wyższą dynamiką sprzedaży. Chcemy, aby nasi partnerzy skorzystali na tym trendzie, dlatego poszerzamy ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. CRN Czego oczekują klienci w sektorze MŚP? JAKUB KOZAK Prostoty – duże znaczenie ma łatwość zakupu, instalacji, korzystania ze sprzętu. Obserwujemy popyt na systemy, które są gotowe do pracy zaraz po wyjęciu z pudełka. Ceniony jest np. intuicyjny interfejs i niezawodność rozwiązań. Nawet w małych firmach widać coraz większe zapotrzebowanie na narzędzia do analizy. Właśnie tego typu rozwiązania rekomendujemy partnerom do promowania na rynku MŚP.

cechuje pasywne podejście i na początek oczekują od integratora jednego: „niech mi pan coś doradzi”. Takie firmy dużą wagę przywiązują do ceny. Trzeba pamiętać, by proponować im system kompatybilny z urządzeniami mobilnymi, dostępny online, bo właściciele sklepów czy zakładów usługowych chcą mieć podgląd tego, co dzieje się w ich lokalach w nocy. Integrator powinien zaoferować ponadto zabezpieczony dostęp do monitoringu przez Internet. W tych systemach nie ma serwera, obraz przetwarza kamera, co upraszcza instalację i redukuje koszty. Średnie przedsiębiorstwa (10-100 stanowisk) także zwykle cechuje pasywne podejście do tematu, ale mają one już bardziej sprecyzowane wymagania. Podpowiadano też, o co można rozbudować system u klienta w małym lub średnim przedsiębiorstwie. Jedną z możliwości są enkodery wizyjne, które pozwalają na wykorzystanie już działających kamer analogowych, kontrolę dostępu i zaawansowaną

analizę obrazu (oferowaną np. przez firmy partnerskie Axisu). Jeśli chodzi o trendy w dziedzinie systemów monitoringu, to coraz większą rolę będzie odgrywać analityka wbudowana. Zyskają na znaczeniu takie funkcje, jak WDR, dobra widoczność przy słabym oświetleniu oraz stabilizacja obrazu. Według Axisu jest duże zainteresowanie analizą danych z monitoringu – blisko 50 proc. respondentów z firm zgłosiło takie zapotrzebowanie. Chodzi o analizę w czasie rzeczywistym, i to zarówno obrazu, jak i dźwięku (co jest nowością). Producent przekonuje, że analiza bezpośrednio w kamerze jest lepsza, bo można poddać sprawdzeniu obraz nieskompresowany – nie trzeba go przetwarzać za pomocą serwera, co ogranicza koszty i zmniejsza stopień komplikacji instalacji. To istotne zwłaszcza w rozproszonych systemach. Podczas konferencji wyróżniono partnerów Axisu. Nagrody otrzymały firmy: Wasko, Honeywell, DG Elpro i Atrem. CRN nr 10/2015

WYDARZENIA

Big Data

na XXI Forum Teleinformatyki Jakie skutki dla obywateli niesie rozwój narzędzi do zbierania, przechowywania i analizy danych? To jedno z zagadnień, którym zajęli się organizatorzy tegorocznego forum. K arolina MarszałeK

odobnie jak rok wcześniej, podczas spotkania w Miedzeszynie urzędnicy państwowi przekonywali, że coraz lepiej radzą sobie z wdrażaniem nowoczesnych rozwiązań informatycznych niezbędnych do sprawnych kontaktów z obywatelami. Reprezentanci firm technologicznych opowiadali natomiast o przebiegu wdrożeń i wyzwaniach, jakim należało sprostać, aby uzyskać założone efekty. Wystąpienia dotyczące pozytywnych zmian w e-administracji uzupełniła refleksja nad możliwymi skutkami rozwoju systemów do sprawnego gromadzenia danych od obywateli i korzystania z systematycznie rosnącej ilości różnorodnych informacji tego typu. Podczas inauguracyjnego wystąpienia Jurand Drop, podsekretarz stanu w Ministerstwie Administracji i Cyfryzacji, przypomniał, że cyfryzacja państwa ma służyć obywatelom. Aby przebiegała sprawnie, należy zadbać o niezbędne regulacje prawne, inwestować w sieci szerokopasmowe, rozwijać cyfrowe kompetencje mieszkańców kraju oraz przeznaczone dla nich e-usługi. Kluczowe jest także usuwanie wszelkich barier prawnych. Rolą MAiC

CRN nr 10/2015

ma być koordynowanie złożonego procesu budowy e-administracji, który odbywa się w poszczególnych resortach. Szczegółowe zadania związane z tworzeniem e-administracji określa „Program Zintegrowanej Informatyzacji Państwa do 2020 r”. Ma on zapewnić „interoperacyjność istniejących i przyszłych systemów teleinformatycznych administracji publicznej”.

MF: biznes ponad inForMatyką

Jacek Kapica, podsekretarz stanu w Ministerstwie Finansów, przyznał, że po pierwszych latach doświadczeń związanych z wdrożeniem e-usług dla obywateli resort diametralnie zmienił podejście do sprawy. Rozpoczął współpracę z zewnętrznym doradcą, którym w 2009 r. stało się PwC, i podzielił projekt transformacji podatkowej na część biznesową oraz wykonawczą. – To jeden z niewielu przypadków w segmencie administracji, gdzie biznes był najważniejszą wytyczną w trakcie przygotowywania planu działania, a nie sama informatyka – powiedział Marcin Sidelnik, przedstawiciel PwC.

Doradca przedstawił przy okazji wyniki badania dotyczącego składania zeznań podatkowych przez Internet. Zostało przeprowadzone w tym roku, równo po pięciu latach od poprzedniego. Wynika z niego, że obecnie 31 proc. podatników składa PIT-y za pośrednictwem systemu e-Deklaracje. W roku 2010 robił tak co piąty podatnik. Z grupy osób, które w 2010 r. użyły tej platformy do rozliczenia z urzędem skarbowym, czynność tę zamierzało powtórzyć 84 proc. badanych. W 2015 r. z systemu ponownie skorzystałoby aż 98,8 proc. użytkowników.

dane na wagę złota Wszelkie e-systemy – czy to wykorzystywane przez państwo w kontaktach z obywatelem czy przez biznes w kontaktach z klientem – służą definitywnie temu, aby ten ostatni mógł w łatwy sposób przekazać dane, zazwyczaj w dużym stopniu dotyczące jego osoby lub bliskich. Można założyć (choć to spore uproszczenie), że do tej pory obywatele przekazywali dane świadomie – poproszeni o nie lub zobowiązani do tego rozmaitymi procedurami. Interoperacyjność systemów e-administracji, która się realizuje się na naszych oczach, rozwój systemów M2M czy Internet of Things oraz waga, jaką do pozyskiwania rozmaitych informacji o klientach przykładają prywatne firmy – powoduje konieczność wprowadzenia kolejnych regulacji prawnych związanych z ochroną prywatności obywateli. O jej zagrożeniu w kontekście wielkich zbiorów danych mówiła dr Edyta Bielak-Jomaa, Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych. Zwracała uwagę, że regulacje prawne muszą być tak skonstruowane, aby z jednej strony dawać poczucie bezpieczeństwa ludziom, z drugiej – nie hamować rozwoju narzędzi informatycznych. Inspektor podkreśliła możliwe niebezpieczeństwa związane z profilowaniem predykcyjnym, które szczególnie interesuje ustawodawców unijnych i powinno być wzięte pod uwagę – w kontekście interesów obywateli – również w Polsce. Prognozowanie na podstawie aktualnych danych z perspektywy Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych utrudnia ochronę prywatności i stwarza zagrożenie dla konkretnych osób fizycznych.

15 razy PLNOG W Krakowie odbyła się piętnasta już edycja PLNOG. Na największej imprezie polskich operatorów sieciowych szczególnie dużo mówiło się o SDN i cloud computingu. Tomasz Janoś

onferencje PLNOG na temat sieci i skalowalnych rozwiązań to cykliczne spotkania przeznaczone dla przedstawicieli operatorów teleinformatycznych, sieci internetowych, telewizji kablowych, dostawców treści i rozwiązań sieciowych oraz ISP i producentów ICT. Skala wydarzenia jest, jak na to środowisko, duża – regularnie ma około 800 uczestników. Poprzez cykl konferencji organizatorom udało się wypracować – wzorem innych zagranicznych grup NOG (Network Operators’ Group) – formułę spotkań operatorów sieciowych, w której strona merytoryczna nie jest zdominowana przez cele i rozwiązania tego czy innego operatora albo producenta. Konferencja to wolne forum wymiany informacji dla tych, którzy tworzą i rozwijają infrastrukturę telekomunikacyjną oraz analizują i nadzorują rozwój sieci w naszym kraju. Pierwsza edycja PLNOG odbyła się w styczniu 2008 r. z inicjatywy Fundacji Wspierania Edukacji Informatycznej PROIDEA. Zalążkiem konferencji były rozmowy z przedstawicielami lokalnego

rynku ISP oraz chęć wytyczenia nowych standardów współpracy między firmami świadczącymi usługi teleinformatyczne. Od tamtego czasu PLNOG realizuje wymienione cele poprzez organizowane dwa razy w roku konferencje (wiosną w Warszawie i jesienią w Krakowie), warsztaty oraz wspólne listy mailingowe. Organizatorom przez siedem lat działalności udało się stworzyć społeczność, która regularnie gromadzi się na spotkaniach i systematycznie podejmuje nowe inicjatywy. W agendzie ostatnich konferencji pojawiły się tematy związane z BGP, DDoS, SDN, Data Center, Network

PLNOG to wolne forum wymiany informacji dla sieciowców.

Security, Cloud, IPv6, FTTH. Nie brakowało też opisów praktycznych przykładów wdrożeń rozwiązań teleinformatycznych. Nie inaczej było i tym razem. Przed licznie zgromadzoną publicznością wystąpili m.in. Job Snijders z NTT Communications oraz Łukasz Bromirski z Cisco, którzy swoje wykłady poświęcili skomplikowanym aspektom routingu. Nowe zaawansowane funkcje w protokole BGP przedstawił Piotr Wojciechowski (Verifone, CCIE). Z kolei Stijn Coppieters (Genexis) w swoim wystąpieniu „Od FTTH do BTTH” mówił o łączach szerokopasmowych i rozwoju sieci domowych. Prawdziwy show, ilustrowany oryginalnymi slajdami, dali dwaj przedstawiciele firmy Inleo: Maciej Lelusz i Jarosław Zieliński. Pokazali trzy modele sieci definiowanej programowo: innowacyjną GUI Cisco Application Centric Infrastructure, skalowalną VMware NSX oraz niezależną od środowiska wirtualizacyjnego Nuage Networks. Kolejna edycja PLNOG odbędzie się w przyszłym roku w dniach 28 luty – – 1 marzec w Warszawie. CRN nr 10/2015

WYDARZENIA

Komsa:

koniec walki cenowej Sprzęt telekomunikacyjny to nie wszystko. Komsa stawia także na usługi dla partnerów. Cel jest ambitny: podniesienie rentowności sklepów resellerskich zrzeszonych w sieci aetka. K AROLINA MARSZAŁEK

odczas konferencji „Gotowi na jutro” Wojciech Depa, dyrektor generalny polskiego oddziału dystrybutora, zwrócił uwagę na problemy małych sklepów resellerskich sprzedających sprzęt telekomunikacyjny konsumentom. Placówki te borykają się ze słabym popytem, co odczuwają również operatorzy i duże sklepy sieciowe. Według organizatorów konferencji rozwiązaniem jest zmiana sposobu myślenia o tym biznesie. Przede wszystkim odejście od konkurowania wyłącznie za pomocą niskiej ceny. Niestety, wielu partnerów Komsy tak właśnie robi, próbując rywalizować w ten sposób z salonami operatorskimi czy sklepami wielkopowierzchniowymi. Na próżno. Resellerom, którzy tego nie zmienią, coraz trudniej będzie ochronić rentowność swoich sklepów, nie wspominając nawet o jej podniesieniu. Przedstawiciele Komsy przekonują, że należy przede wszystkim spełnić oczekiwania klientów, którzy szukają telefo-

CRN nr 10/2015

nów poza salonami operatorów i zwracają uwagę na jakość produktów oraz profesjonalne doradztwo. – Nie ma według nas lepszej metody na to, żeby uzyskać większą marżę i nie konkurować bezpośrednio z innymi kanałami – powiedział Wojciech Depa (więcej na ten temat w ramce „Trzy pytania do...”). Menedżer nie zbył milczeniem faktu, że te „inne kanały” również zaopatruje Komsa. Podkreślił, że to umożliwia dystrybutorowi bardzo dobre rozeznanie rynku, wczesne dostrzeganie trendów i zdobywanie wiedzy pozwalającej wskazywać resellerom aetki kierunki, którymi warto podążać.

możliwość sprzedaży za złotówkę usługi operatorskiej (na dwa lata) z telefonem na raty. Dla klienta oznacza to wybór modelu z szerokiej gamy urządzeń, w tym aparatów z funkcją dual SIM, bez SIM locka, bez niechcianego oprogramowania, z dodatkowymi akcesoriami dobranymi przez kompetentnego sprzedawcę z sieci aetka.

KONKRETNA PROPOZYCJA Dystrybutor nie obiecuje resellerom aetki, że będzie oferował im najtańsze telefony, ale jest w stanie powalczyć ceną w przypadku pakietu: telefon plus usługi. Przykładem jest pakiet proponowany w kooperacji z Virgin Mobile, a więc

KAŻDA Z FIRM TWORZĄCYCH W POLSCE GRUPĘ KOMSA MA DLA RESELLERÓW SIECI AETKA NOWE PROPOZYCJE BIZNESOWE.

Występując wspólnie jako organizacja do producentów oraz tworząc wartość dodaną i podnosząc standardy obsługi, możemy sprzedawać również drogie telefony i dobrze na nich zarabiać. CRN Obecnie partnerzy zwracają uwagę głównie na ceny towarów, które oferują w swoich sklepach… WOJCIECH DEPA Rzeczywiście, inaczej niż w przypadku resellerów np. niemieckich, oczekiwania polskich partnerów dotyczą głównie ceny produktu. Ceną próbuje się konkurować nawet z sieciami wielkopowierzchniowymi, co z góry jest skazane na niepowodzenie. Brakuje innego pomysłu na biznes.

Trzy pytania do… WOJCIECHA DEPY, DYREKTORA GENERALNEGO POLSKIEGO ODDZIAŁU KOMSY, I GRZEGORZA NIEMIERA, HEAD OF SALES, ODPOWIEDZIALNEGO ZA ROZWÓJ STRATEGII AETKI CRN W sieci Aetki działa w Polsce 119 sklepów, a z państwa prezentacji wynika, że potencjał polskiego rynku jest o wiele większy. Czy zwiększenie liczby partnerów franczyzowych będzie dla Komsy równie ważne jak zmiana ich podejścia do biznesu? WOJCIECH DEPA Naszym głównym celem nie jest zwiększanie liczby partnerów w sensie statystycznym. Chcemy przede wszystkim przekonać obecnych do zmiany sposobu myślenia o rynku i namówić ich do realizacji takiej koncepcji sprzedaży produktów, w której zasadniczą rolę odgrywa wartość dodana, a więc serwis, a także szeroko rozumiane usługi, potrzebne ich lokalnym klientom. Ważne jest też, aby partnerzy docenili siłę sieci, jaką jest aetka.

Korzyścią dla samego resellera będzie natomiast nie tylko przyzwoita marża, ale też szybka prowizja – wypłacana w dniu sprzedaży – za sprzedaż usługi operatorskiej bez rekalkulacji i konieczności podpisywania umowy z operatorem. Komsa daje partnerom także sposobność rozwinięcia sprzedaży ubezpieczeń sprzętu i ekranu, przedłużonych gwarancji, płatnych usług serwisowych i profesjonalnego doradztwa. – Obecnie oferta dotyczy telefonów, ale w przyszłości będziemy wprowadzali podobne rozwiązania także w innych dziedzinach. Na tym chcemy budować marże. Moje doświadczenie podpowiada, że rentowność punktu jest kluczem do tego, żeby sieć rozbudować – mówi Grzegorz Niemier, odpowiedzialny za strategię rozwoju sieci aetka w Polsce.

CRN Firmy ciągle patrzą na ponoszone koszty, podobnie zresztą jak klienci. Stąd może ich ciągłe próby konkurowania za pomocą ceny, od czego chcecie je odwieść, proponując inne spojrzenie na biznes i potrzeby odbiorców końcowych? GRZEGORZ NIEMIER Potrzeby klientów się zmieniają i partnerzy koniecznie muszą wziąć to pod uwagę. Czasy, kiedy konsumenci chcieli kupić najtańszy telefon, już minęły. Dziś są gotowi dopłacić do tego samego produktu, ale opakowanego w inny sposób, z dodatkową usługą wsparcia, np. przegrania danych, ich zabezpieczenia, wyczyszczenia systemu. Zapłacić za to, że specjalista pracujący w sklepie podzieli się z nimi swoją wiedzą, jako fachowy doradca. Klienci na telefonach pracują, odbierają maile, przechowują ważne prywatne informacje, mają dostęp do rozmaitych aplikacji. Funkcja dzwonienia przestaje być najważniejsza. Nastąpiła zmiana rynkowa, która pozwala na zaproponowanie wartości dodanej, ponieważ konsument (a mówiąc konsument, mam na myśli również właściciela mikrofirmy) jest już na nią gotowy.

Z treści prezentowanych przez Komsę podczas konferencji wynika, że oprócz rozwiązań GSM dystrybutor ma zamiar rozszerzyć portfolio o kolejne produkty IT, jak również te z dziedziny wearables, fitness i smart home.

ODZYSKIWANIE DANYCH Z W-SUPPORT Partnerzy dystrybutora mieli okazję zapoznać się też z propozycjami firmy w-support.pl, która wraz z Komsą i Aetką tworzy Grupę Komsa. W tym przypadku zmianie uległy zasady wykonywania napraw pogwarancyjnych. Adam Ciach, Key Account Manager w-support.pl, podkreślił, że resellerzy nie będą już pośredniczyć w rozmowach między serwisem a klientem końcowym. Teraz reseller, dys-

ponując szczegółową informacją na temat cen i warunków napraw, sam ustala szczegóły ze swoim kontrahentem, a następnie przesyła informację do serwisu. – Nie będzie już czekania na kosztorysy i odpowiedź zwrotną od nas. Klient rozmawia tylko z resellerem, który jest w tym zakresie samodzielny – zachęcał Adam Ciach. Firma w-support.pl rozlicza się z resellerem w systemie miesięcznym, bazując na liczbie przysyłanych telefonów. Serwis zachęca także partnerów do oferowania klientom telefonów zastępczych. Opracowuje również model usługi odzyskiwania danych z urządzeń mobilnych. Właściciele sklepów, podobnie jak w przypadku napraw pogwarancyjnych, mieliby pośredniczyć w przekazywaniu sprzętu do w-support.pl, za co otrzymają prowizję. CRN nr 10/2015

Social B2B:

pięć prostych trików Sektor B2B patrzy na media społecznościowe z mieszanką zazdrości i obojętności. GrzeGorz Miller

iele firm w ogóle nie korzysta z Facebooka, uważając go za miejsce dla celebrytów i innych treści niebiznesowych. Jeśli już powstaje profil przedsiębiorstwa, to staje się raczej promocyjną tubą niż źródłem

CRN nr 10/2015

ciekawostek z życia firmy i biznesowych inspiracji jej pracowników. Z kolei LinkedIn przypomina oficjalną konferencję, na której obowiązującym dress-code’em są garnitury: grupki znajomych szybko się odnajdują i robi się miła atmosfera, na-

tomiast osoby bez znajomości nie wiedzą jak zagadać i zaczynają się nudzić. Summa summarum social nie jest narzędziem, o którym gracze w sektorze B2B myślą szczególnie dużo, zarówno pod kątem pomysłów, jak i budżetu. A szkoda, bo

właściwa strategia w tej dziedzinie przynosi wiele korzyści. Co ważne, uzyskanie ich innymi drogami jest droższe i trwa znacznie dłużej. Warto poświęcić więc chwilę i poznać pięć trików, które pozwolą każdemu integratorowi lepiej odnaleźć się w socialu.

portale. Posty na FB mogą mieć formę podsumowań postów na LinkedIn. W efekcie będą filtrować czytelników tego pierwszego: ci, którzy odczują potrzebę, by wiedzieć więcej, przejdą na LinkedIn i tam doczytają, o co dokładnie chodzi.

Trik pierwszy:

Trik Trzeci:

employer branding

grzecznie pyTaj

Pokaż potencjalnym kandydatom do pracy, że u ciebie polega ona nie tylko na wysiedzeniu godzin od 9 do 17. Wrzucaj zdjęcia aktywności, którym pracownicy mogą oddawać się podczas przerw. Relacja z turnieju w rzutki lub ping-ponga wy-

W obu portalach istnieją opcje dopytania konkretnego czytelnika lub użytkownika o powód wejścia na profil lub polubienia danego wpisu. Firmy bardzo rzadko z tego korzystają, bojąc się naruszyć cudzą prywatność, by w efekcie nie stracić fana i nie zaszkodzić swojej reputacji. W tym punkcie PR ma wyjątkową szansę na odegranie ważnej roli. Mało kto obrazi się za kontakt w mediach społecznościowych, jeśli będzie miał on charakter PR-owy: zadaj pytanie dotyczące ankiety albo poproś o opinię do planowanej publikacji bądź zaproś na wydarzenie, które odbędzie się w mieście określonego użytkownika. Nie sprzedawaj ani nie wysyłaj ofert. Na to przyjdzie czas później, gdy już nawiążesz znajomość.

Social? Tak, ale dobrze robiony. padnie lepiej niż sucha wypowiedź działu HR: „dbamy o rozwój naszych pracowników”. Pokaż, jak pracownicy czytają fachowe lektury podczas obowiązkowej w każdym tygodniu „godziny namysłu”. Zaprezentuj, jak przygotowują się do zawodów biegowych, w których startuje firmowa drużyna. Niech zawodnicy dzielą się swoimi pomysłami na ćwiczenia treningowe. To nic, że świadczycie usługi IT. Employer branding nie dotyczy produktów, ale organizacji.

mając pusty profil i tylko udzielając się na stronach innych. Oczywiście wartościowe komentarze szybko przyciągną fanów, którzy będą chcieli dowiedzieć się więcej o firmie i jej ofercie. Wtedy pusty profil trzeba będzie szybko uzupełnić. Ale bez wielkiego spinania się – można wrzucać wpisy własne raz na dzień lub dwa razy w tygodniu (zgodnie z publikacją na firmowym blogu), a przez resztę tygodnia wpisywać komentarze na stronach innych i w ten sposób zdobywać wiedzę oraz znajomości. Warunek jest jeden: wyjść poza swój profil, by dostarczać treść innym.

Trik piąTy:

używaj reklam, by promować konTenT

komenTuj

Z reklamą i PR w mediach społecznościowych jest dokładnie tak samo jak z reklamą i PR w realu. Sam PR nie pociągnie wszystkiego, zwłaszcza że mało kto jest jasnowidzem, który przewidzi, jaka wiadomość poradzi sobie najlepiej. Na samą reklamę często brakuje z kolei budżetu. Połączenie tych dwóch obszarów pozwoli uzyskać maksimum korzyści. PR wykorzystaj do tworzenia i publikowania bieżącego kontentu, a najlepsze informacje reklamuj za pomocą form płatnych.

Nieustannie dziwi mnie, że większość osób utożsamia social z posiadaniem strony i wrzucaniem wpisów. Social to również rozmowy. W teorii możesz być popularny,

grzegorz miller MillerMedia CoMMuniCations, soCial-pr.pl

Trik czwarTy:

REKLAMA

Trik drugi:

edukacja przedsprzedażowa

W mediach społecznościowych proces sprzedaży zamyka się znacznie dłużej niż w realu. Innymi słowy, w socialu mamy więcej czasu na wyedukowanie klienta w zakresie wartości produktu lub usługi. Szczególnie w LinkedIn można publikować wpisy na tematy bardziej techniczne, głębiej wchodzące w detale. Facebook to raczej kraina ciekawostek niż dokładnych opisów, choć dobry copywriter potrafi z jednej informacji przygotować dwa oddzielne materiały na oba wymienione CRN nr 10/2015

HP: laptopy dla MŚP Laptopy ProBook 400 G3 (3. generacji) są dostępne w rozmiarach: 13,3, 14, 15,6 i 17,3 cala. Wyposażono je w Windows 10, procesory Intel Skylake, ekrany HD lub opcjonalnie Full HD (w większych modelach). Dostępne są wersje dotykowe. Pojemność dysków wynosi HDD do 1 TB lub SSD do 256 GB. Urządzenia zaopatrzono w kilka zabezpieczeń, m.in. HP BIOSphere (ochrona na poziomie BIOS-u), TPM, HP Client Security (uwierzytelnianie wieloskładnikowe i szyfrowanie dysku twardego), opcjonalny czytnik linii papilarnych. Model 13,3-calowy (HP ProBook 430 G3) waży 1,49 kg. Będzie oferowany z procesorami Intel Core i3, i5 lub i7 szóstej generacji (Skylake) oraz dyskiem SSD (M.2). Pojemność RAM-u wynosi do 16 GB. Seria HP ProDesk 400 będzie w sprzedaży w listopadzie, w cenach od 399 euro (ok. 1675 zł). Gwarancja: 1 rok dla firm. AB, www.ab.pl ALSO, www.also.pl TECH DATA, www.techdata.pl

NavRoad: smartfon dla dziecka Producent wprowadził na rynek Nexo Smarty – smartfon zaprojektowany dla dzieci. Urządzenie działa pod kontrolą systemu Android 4.4.2. Ma 4,5-calowy ekran IPS (480 x 854 piksele), dwurdzeniowy procesor (1,2 GHz), 512 MB RAM i 4 GB pamięci flash. Waży 140 g. Do wyboru są dwa kolory obudowy: pomarańczowy i błękitny. Smarty wyposażony jest m.in. w funkcje kontroli rodzicielskiej, przeglądarkę stron internetowych dla dzieci w wieku od 3 do 10 lat (udostępnia 100 bezpiecznych stron) oraz aplikacje do nauki i zabawy. Funkcja Geofence, czyli tzw. wirtualne ogrodzenie, umożliwia oznaczenie miejsc, w których dziecko może przebywać (np. dom, szkoła, osiedle, plac zabaw). Gdy maluch opuści dozwoloną strefę, rodzic otrzyma powiadomienie na swój telefon. Sugerowana cena detaliczna: 399 zł. Gwarancja: 2 lata. ACTION, www.action.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

Microsoft Surface 4. generacji Ever: nowa seria UPS-ów W dniu 19 listopada na polski rynek wejdą urządzenia z linii Surface, m.in. nowy tablet, wyposażony w Windows 10 i procesor Intela szóstej generacji – Core M, Core i5 lub Core i7, w zależności od wersji. Pojemność RAM wynosi do 16 GB, a pamięci flash do 1 TB. Urządzenie ma 12,3-calowy wyświetlacz PixelSense o proporcjach 3:2, z matrycą 5 Mpix (267 ppi) i kontrastem 1300:1. Nowy model 4. generacji ma 8,4 mm grubości i baterię, która wystarcza według producenta na 9 godz. odtwarzania filmów. Waży 786 g. Do tabletu można dokupić klawiaturę-pokrywę ekranu, która zamienia Surface’a w urządzenie 2 w 1, oraz elektroniczny rysik (1024 poziomy nacisku). Cena detaliczna: od 4299 zł. Gwarancja: 2 lata. ACTION, www.action.pl TECH DATA, www.techdata.pl

Urządzenia z serii UPS line-interactive – Sinline RT i Sinline RT XL – są przeznaczone głównie do zabezpieczenia serwerów, sprzętu sieciowego, urządzeń archiwizujących dane oraz stacji roboczych. Standardowo mają zintegrowany interfejs sieciowy. Administrator może monitorować parametry pracy zasilacza za pomocą protokołu SNMP i przeglądarki WWW. Interfejs HID USB ułatwia rozpoznawanie podłączanego sprzętu. W Sinline RT XL można zastosować opcjonalne karty rozszerzeń. W tej serii współczynnik mocy wynosi PF=1 (tj. moc czynna równa się mocy pozornej), co oznacza, że UPS o mocy 3000 VA ma moc czynną 3000 W. UPS-y mają obudowy w wersji rack lub wieżowej. Sugerowane ceny dla resellera: 1,4 – 3,7 tys. zł netto w zależności od modelu. Gwarancja: 3 lata na elektronikę, 2 lata na akumulatory. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl TECH DATA, www.techdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

CRN nr 10/2015

Nowa chmura prywatna WD Producent wprowadził nową wersję urządzeń służących do tworzenia chmury osobistej – My Cloud Mirror oraz nowy system operacyjny. Urządzenia mają dwa dyski twarde, działające w trybie Mirror (RAID 1). Maszyny są dostępne w wersjach o pojemności 4, 6 i 8 TB. Wyposażono je w procesor taktowany częstotliwością 1,2 GHz i powiększoną – w porównaniu z poprzednimi generacjami maszyn – pamięć (512 MB). Mają dwa porty USB 3.0. Urządzenia działają pod kontrolą systemu operacyjnego My Cloud OS 3. Nowy interfejs użytkownika umożliwia korzystanie z funkcji osobistej chmury NAS, takich jak udostępnianie zawartości, tworzenie kopii zapasowych i synchronizacja. System ma ponadto nowe funkcje zarządzania zdjęciami i plikami wideo. Sugerowane ceny detaliczne: My Cloud Mirror o pojemności 4 TB – 309,99 dol. (ok. 1165 zł), 6 TB – 379,99 dol. (ok. 1810 zł), 8 TB – 429,99 dol. (ok. 2045 zł). Gwarancja: 2 lata. ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl

Chieftec: obudowa jak kryształ Obudowa SJ-06-B to model w formacie mATX wykonany z jednego odlewu w kształcie sześciokątnego kryształu. Konstrukcja umożliwia beznarzędziowy montaż podzespołów. Dzięki nietypowym wymiarom (51 x 17 x 57 cm, nóżka 1,5 cm) położenie kieszeni na dysk twardy można regulować, co zapewnia umieszczenie w obudowie długich kart graficznych lub dużego zasilacza PS II ATX. W konstrukcji przewidziano cztery miejsca na karty oraz dwa na dyski 3,5 lub 2,5-calowe. Z przodu znajdują się złącza USB 3.0 i audio. Obudowa mieści 120-mm wentylator. Cena resellerska netto: 149 dol. (ok. 556 zł). Gwarancja: 2 lata. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

D-Link do domowej ochrony Producent rozszerzył system domowej automatyki mydlink Home o urządzenia z serii Z-Wave, przeznaczone do ochrony domu. Zestaw obejmuje: mydlink Connected Home Hub (DCH-G020), czyli urządzenie pełniące rolę centrum komunikacji między mydlink Home Z-Wave a siecią Wi-Fi, czujniki dymu (DCH-Z310) oraz ruchu (DCH-Z120), czujnik otwierania okien i drzwi (DCH-Z110), syrenę (DCH-S220), a także czujnik zalania (DCH-S160). Do konfiguracji urządzeń służy aplikacja na tablety i smartfony. Na przykład wykrycie ruchu może powodować automatyczne wysłanie powiadomienia na smartfon właściciela domu, włączenie kamery oraz syreny. Sugerowane ceny detaliczne: DCH-Z510/Z310 – 299 zł, DCH-Z120 – 229 zł, DCH-Z110 – 199 zł, DCH-G020 – 399 zł. Gwarancja: 2 lata. ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

Heross w C&C Partners Na rynek wejdą nowe przełączniki L2 z serii Heross marki Edge-Core Networks. W porównaniu z poprzednią generacją switchy zwiększono liczbę portów SFP 1G, przełączniki mają także porty SFP+. Umożliwiają zasilanie urządzeń zgodnych ze standardem PoE. Łączna dostępna moc portów wynosi 740 W. Użytkownicy mają do dyspozycji port do zarządzania z poziomu CLI oraz statyczną tablicę routingu (warstwa L2+). Przełącznik jest zgodny ze standardem 802.3az EEE, co umożliwia zmniejszenie poboru mocy, gdy spada ruch w sieci. Przełączniki Heross będą w ofercie dystrybutora, firmy C&C, od grudnia 2015 r. Cena nie została jeszcze ustalona. Gwarancja wynosi 5 lat. C&C PARTNERS, www.ccpartners.pl

PROMOCJA

CRN nr 10/2015

BAJKI ROBOTÓW

Lemologia WŁAŚCIWIE POWINIENEM WYTŁUMACZYĆ SIĘ PRZED PAŃSTWEM, DLACZEGO MÓJ PIERWSZY FELIETON W CRN POLSKA – OPUBLIKOWANY W POPRZEDNIM WYDANIU – ZOSTAŁ OPATRZONY ZBIORCZYM NADTYTUŁEM: „BAJKI ROBOTÓW”.

DAMIAN KWIEK

ięgnęliśmy po ten znany zbiór autorstwa Stanisława Lema z 1964 r., żeby podkreślić fakt, że zajmowanie się nowymi technologiami z natury swojej wiąże się z przepowiadaniem przyszłości. Bo trudno pisać o dronach, telefonach albo mediach społecznościowych, nie zadając sobie przy okazji pytania, co z tymi narzędziami będzie za chwilę. Albo – jak na nas wpłyną? Z tym że dziennikarz koncentruje się na bliskiej perspektywie, żeby nie ryzykować łatwych porażek w trudnym fachu wróżbiarstwa. Pisarzowi zaś wolno (a nawet powinien) znacznie więcej. Często śmiejemy się z futurystycznych wizji ze starszych filmów, których autorzy próbowali rysować rzeczywistość, jaką my już znamy z autopsji. Sterylne wnętrza pomieszczeń, proste, robotyczne stroje, sztucznie gadające komputery… Te projekcje dziś bawią, bo okazały się naiwne. Na ogół zakładały zbyt szybkie tempo zmian w dziedzinach, które tak szybko nie ewoluują albo nie przewidziały zupełnie innych sfer ewolucji rzeczywistości. Czy w którymś z filmów lub którejś z książek sprzed kilkudziesięciu lat pojawił się wątek social media? Czy był autor, który przewidziałby syndrom uzależnienia od… powiadomień? W tworzeniu przyszłych światów – w książkach i filmach – nie chodzi jednak głównie o to, żeby przedstawić jak najbardziej celną prognozę. Po pierwsze ma powstać opowieść, która będzie zajmująca i choć trochę wiarygodna. Zatem musi umiejętnie czerpać z teraźniejszości i trafiać w potrzeby, a także… lęki czytelnika i widza. Ale jest jeszcze coś. I tu wracamy do Stanisława Lema. Wizja przyszłości w ogóle nie musi być trafną prognozą. Wystarczy, że stanowi spójną całość, opartą na zaproponowanym przez pisarza świecie i określonych, wybranych elementach aktualnej rzeczywistości.

W powieści „Głos Pana” Lem przedstawia wizję przyszłego konfliktu związanego z buntem maszyn. Kiedy o tym czytałem, dawno temu, ta koncepcja naprawdę mnie oczarowała. Wcale nie tym, że była bardzo prawdopodobna, ale właśnie swoją błyskotliwością i wewnętrzną prostą lemowską logiką. W narracji pisarza z Krakowa wyścig zbrojeń przenosi się na Księżyc. Na naturalnym satelicie Ziemi maszyny z dwóch wrogich obozów prowadzą ze sobą rywalizację – i są tam same, bez ludzi. Ale w pewnym momencie „urywają się” swoim twórcom i wspólnie atakują naszą planetę. Tylko na Ziemi nikt tego nie zauważył, bo zbuntowane maszyny zniszczyły jedynie to, co znały – czyli inne urządzenia. Na szczęście w ogóle nie zajęły się światem przyrodniczym, a zatem również ludźmi. To oczywiście wydaje się dziś absolutnie niemożliwe. Wiemy, jak dużo kłopotów potrafi sprawić awaria elektrowni, brak dostępu do Internetu czy nawet przestój wodociągów. Zatem łatwo sobie wyobrazić kompletny kataklizm spowodowany unicestwieniem nagle, w jednym momencie całego technologicznego świata. Niemniej wizja Lema to takie mrugnięcie okiem, pokazanie scenariusza, o którym możemy nie pomyśleć i który łatwo może nam umknąć. Stanisław Lem w swoich wyobrażeniach przyszłości zawsze odwoływał się do surowej matematycznej logiki, która zresztą powinna być całkiem przydatna także dla futurologów, próbujących odgadywać przyszłość zupełnie na serio. Lemowska powściągliwość może skutecznie ograniczać wybujałą wyobraźnię i sprowadzać zbyt radosne prognozy… na ziemię.

Jak przewidzieć przyszłość?

CRN nr 10/2015

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA, PROWADZĄCYM AUDYCJĘ „CYBER TRÓJKA”.

Schwindel O TYM NIE MOGĘ NIE NAPISAĆ: JEDEN Z NAJWIĘKSZYCH KONCERNÓW ŚWIATA, NIEMIECKI VOLKSWAGEN, ZOSTAŁ ZŁAPANY NA OSZUSTWIE, CZYLI – JAK MÓWIŁO SIĘ DAWNIEJ – SZWINDLU.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

to jakim: świadomym stosowaniu oprogramowania sterującego układem wtryskowym samochodów z silnikami diesla w taki sposób, aby w fazie testów parametry emisji spalin utrzymane były w normie, a pozą tą fazą… hulaj dusza, piekła nie ma! W efekcie normy emisji związków azotu były przekraczane 40 razy (sic!). Nie o kilka czy kilkanaście procent, ale aż o 4 tys. procent. W takich okolicznościach parę myśli i pytań dopadło mnie jak sępy. Skąd to się wzięło, że światowy gigant, dysponując systemami kontroli wewnętrznej, audytu, setkami stron przepisów odnośnie do etyki, wszelkimi możliwymi certyfikatami jakości i zasadami „corporate governance”, tak spektakularnie poszedł na skróty? Moja teza na dziś jest prosta: z chęci dominacji za wszelką cenę. Za cenę godności i reputacji „niemieckiej jakości”, a nawet za cenę istnienia koncernu pod nazwą VW. Zresztą niezbyt chlubną, bo jego ojcem chrzestnym był niejaki Adolf Hitler, który z niebytu powołał motoryzacyjnego kolosa dla spełnienia mieszczańskich marzeń ówczesnej rasy nadludzi. Ta historia i ten grzech pierworodny nie ma oczywiście nic wspólnego z zachowaniem koncernu dziś. Ten albo nie był w stanie normalnie, czyli zgodnie z normami światowymi, wyprodukować odpowiednich silników, albo było to zbyt drogie i mogło źle wpłynąć na konkurencyjność oferty – wszak od początku przeznaczonej dla „zwykłych ludzi”. Czy tak było w istocie, wyjaśni się prędzej czy później. Mnie frapuje jeszcze jeden aspekt: jak było możliwe ukrywanie całego procederu przez tak długi czas? I tu nasuwają się dwie potencjalne odpowiedzi: albo tylko kilka (dosłownie kilka!) osób o tym wiedziało, albo… inni robili to samo i nie było im na rękę ujawnianie przekrętu. Już dziś, kiedy piszę te słowa, cień podejrzeń zaczyna padać na BMW… Wracając jednak do pierw-

szej możliwości: czy bez komputera sterującego pracą silnika tak długie utrzymanie tajemnicy byłoby możliwe? Otóż moim zdaniem nie. I tu dochodzimy do pułapki, w jaką sami się złapaliśmy, dobrowolnie oddając władzę nie w ręce polityków, ale programistów czy wręcz hakerów. Czy dzisiejszy Internet of Things to nie jest przypadkiem noblowski dynamit, który stosowany zgodnie z zasadami przyrodzonej człowiekowi moralności dosłownie przenosi góry, ale w innych rękach staje się narzędziem terroryzmu? Co przyniesie przyszłość, skoro kilka osób za pomocą sztuczki programowej może spowodować, że to, co jest szkodliwe i trujące, staje się na chwilę cudowne i doskonałe? Pozytywnym aspektem afery VW jest to, że ujrzała ona światło dzienne. Że ktoś był w stanie odkryć i ogłosić, iż król jest nagi. Bo gdy to wiemy, potrafimy sobie, jako ludzkość, z tym poradzić. Jednak ceną za to odkrycie może być zniknięcie z rynku nazwy VW i pogrążenie jej w otchłani niepamięci. Swoją cenę zapłacą pewnie także producenci i twórcy oprogramowania, którzy zostaną zmuszeni do poddawania swoich aplikacji drobiazgowej kontroli, zanim zostaną one przekazane użytkownikom. Tak naprawdę koszt afery Volkswagena obciąży nas wszystkich, choćby przez to, że wzrosną ceny samochodów lub ich eksploatacji (potrafię sobie na przykład wyobrazić całkowity zakaz stosowania silników wysokoprężnych w samochodach osobowych…). Z drugiej strony z radości zacierają już ręce takie koncerny jak Tesla, Apple czy Google, którzy na rozwój samochodów elektrycznych przeznaczają gigantyczne środki. I jestem pewien, że wygrają. A czy w świecie inteligentnych samochodów elektrycznych ktoś kiedyś będzie chciał zdobyć przewagę konkurencyjną, robiąc jakiś kolejny programistyczny szwindel, to inna sprawa.

Za tę aferę zapłacimy wszyscy.

CRN nr 10/2015