CRN Polska by CRN Polska

25 września 2013, nr 17/18

www.crn.pl w.cr w. c n..pl ISSN SSN N 142 1429-8945 14 9-89 8 45

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY Y DLA DLA VAR-ÓW VAR R-Ó ÓW I INTEGRATORÓW IIN NTE TEGR RAT ATOR ORÓW ORÓW ÓW

Allegro Wróg czy przyjaciel? str. 20

7 grzechów producenta Resellerzy o dostawcach str. 28

Ucieczka do przodu str. 16

Piotr Bieliński, prezes zarządu Action, i Marek Szarras, general manager Devil

Każda firma zasługuje na bezpieczeństwo na miarę liderów.

Nowy FortiGate-60D FortiGate-60D to bardzo wydajne rozwiązanie należące do kategorii firewalli nowej generacji (NGFW), które zapewnia zaawansowaną ochronę danych i aplikacji firmom z sektora MSP. • 1,5 Gb/s przepustowości firewalla niezależnie od wielkości pakietów dzięki nowemu procesorowi FortiASIC SOC2 • 200 Mb/s przepustowości IPS • 50 Mb/s przepustowości antywirusa w trybie flow i 35 Mb/s w trybie proxy • 1 Gb/s przepustowości IPSec VPN • Niezawodna ochrona przed najnowszymi zagrożeniami zapewniona przez nowy system operacyjny FortiOS 5 i pobierane automatycznie aktualizacje opracowywane przez laboratoria FortiGuard • Zintegrowany kontroler sieci WLAN

Teraz zarządzanie, zapisywanie logów i raportowanie w chmurze dzięki usłudze FortiCloud.

40% upustu dla klienta końcowego przy wymianie starszego modelu FortiGate lub rozwiązania konkurencyjnego. Bezpieczeństwo IT to przyszłość. Nie czekaj aż wyprzedzi Cię konkurencja. Napisz: fortinet@veracomp.pl

17/18/2013 12

FORTiB: warto rozmawiać o bezpieczeństwie Relacja z forum Veracompu

Nowości w hostingu 1&1 25-lecie okazją do rozszerzenia oferty

Duże wieże i większa moc

Asus w Sopocie z nagrodami Warsztaty dla partnerów

Ucieczka do przodu Kanapa CRN Polska z Piotrem Bielińskim, prezesem zarządu Actionu, oraz Markiem Szarrasem, general managerem Devila

Allegro: trudno się kopać z koniem Resellerzy o platformie aukcyjnej

Udany debiut w kanale IT Jak Emerson Network Power zmienia polski rynek UPS-ów

CommVault inwestuje w kanał dystrybucyjny

Sprzedaż obudów do desktopów nie kurczy się tak szybko jak w ostatnich latach.

Nowe oprogramowanie do backupu i archiwizacji na polskim rynku

28 30

Rozmowa z Detlevem Knierimem, dyrektorem sprzedaży rozwązań Citrix w Europie Wschodniej

7 grzechów producenta... czyli za co partner nie lubi swojego dostawcy

Retail nie wchodzi w grę Rozmowa z Mikołajem Bobińskim, channel sales managerem Fujitsu Technology Solutions

Mniejsi resellerzy też powinni oferować wirtualizację

Zmienny popyt na aplikacje do zarządzania

Rozwiązania m-commerce w internetowych sklepach IT

44 49

INDEKS REKLAM AB ..................................................................................27 ABC Data.................................................................60 Asus.................................................................................5 Dell....................................................................................7 Sophos ..........................................................................9 nTec ...............................................................................51 Synology ......................................................................11 WP.pl............................................................................53 Veracomp....................................................................2

Chińskie megaﬁrmy w ofensywie Huawei oraz ZTE walczą o rynek smartfonów

Nokia schodzi z ringu Felieton Konstantego Młynarczyka

40 Quo vadis, Microsoft? Co dalej z producentem z Redmond

Projektory bezrtęciowe mają przyszłość Rozmowa z Aleksandrą Jasińską, channel account managerem, Sony Professional Europe Displays

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Nowe trendy z targów IFA 2013 Zapanuje moda na ostry obraz

Felieton Edyty Kosowskiej z IDC

e-zakupy jeszcze nie dla mobilnych

Muzyka w sklepie – kosztowna rozrywka Komu i za co płacić

54 56

Nowości produktowe Menedżer czy przywódca? Centrum Wiedzy Menedżera

Przypadki laktatora Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 17/18/2013

Na dobre i na złe TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

ył kiedyś taki obrazek, na którym stojąca w kuchennych drzwiach żona mówi do siedzącego przed telewizorem męża: „wiesz, tak sobie myślę o naszej przysiędze małżeńskiej i zastanawiam się, kiedy w końcu przyjdzie to na dobre”. No cóż, różnice pomiędzy oczekiwaniami żon i mężów są tak duże, że wcześniej czy później coś zaczyna zgrzytać. Wiem, co mówię. Po przeszło 20 latach wspólnego pożycia zaryzykowałem i zaczęliśmy z żoną uczęszczać na tzw. grupę małżeńską. Oczywiście uważałem, że to bez sensu, bo przecież takiego drugiego jak ja to ze świecą… W końcu jednak uległem i wziąłem temat na klatę. I wiecie co? One naprawdę są z Wenus! Wyobraźcie sobie, że kiedy żona narzeka na ciężki dzień, problemy z nadwagą, wstrętnego szefa i tak dalej, wcale nie oczekuje, że zrobicie z tym porządek. Poważnie. Chodzi o to, żeby wysłuchać ze zrozumieniem całej listy zażaleń, a następnie pocieszyć naszego Skarba, że wszystko będzie dobrze. Rzecz jasna z braku miejsca na szersze wywody mocno spłycam temat. Bardzo mocno. Uwierzcie mi jednak, że niegłupich sposobów na to, w jak stosunkowo prosty sposób poprawić

jakość naszego partnerstwa z żoną, jest całkiem dużo. Najpierw jednak należy podjąć próbę zrozumienia drugiej osoby i pokornie przyznać (to akurat najtrudniejsze!), że nie zawsze mamy rację. Podobnie mają się sprawy z partnerstwem w biznesie. Możemy być przekonani, że mamy świetny produkt, dobrą strategię, rozpoznawalną markę i niezłe ceny, ale jeśli nie poznamy konkretnych, czasem nietypowych oczekiwań naszych partnerów biznesowych – obecnych i potencjalnych – to po prostu nie będzie tak pięknie, jak mogłoby być. Kieruję te słowa przede wszystkim do producentów i dystrybutorów, od których bez przerwy słyszymy, jak ważni są dla nich partnerzy i jak wiele dla nich robią. Kiedy jednak zapytać o to samych integratorów i resellerów, obraz „pożycia” nie jest wcale tak różowy. Piszemy o tym w artykule „7 grzechów producenta… czyli za co partner nie lubi swojego dostawcy” (na str. 28). Jesteśmy pewni, że w najbliższych latach jakość partnerstwa w biznesie będzie odgrywać coraz większą rolę. Zwłaszcza w kanale IT, który epokę prostego przepychania pudełek ma już za sobą.

Rośnie rola partnerstwa w biznesie.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 17/18 (373), 25 września 2013 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska

FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Senior Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Junior Account Executive: Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455 mariusz.szemis@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358 jacek.goszczycki@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 Online Sales & Traﬃc Manager: Paweł Kopacki, tel. (22) 44-88-494 CREATIVE SALES: Creative Projects Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

ACPL_CRN_print_S551_197x265_Intel_DRUK.pdf

13-09-10

13:25

Sprzedawcy z Tablica.pl oskarżeni Do sądu w Rybniku traﬁł akt oskarżenia przeciwko dwóm osobom, które wyłudzały pieniądze, oferując na Tablica.pl laptopy, konsole do gier, telefony i telewizory. Klienci po wpłaceniu pieniędzy nie zobaczyli już ani zakupionego sprzętu, ani gotówki. Zdaniem organów ścigania oszukano w ten sposób ponad 40 osób. Fikcyjne oferty pojawiały się w serwisie od listopada 2012 do lutego 2013 r. Podejrzanym grozi od 6 miesięcy do 8 lat pozbawienia wolności.

Komputronik z zyskiem Po raz pierwszy od 2008 r. Komputronik osiągnął zysk netto w drugim kwartale roku. W tym okresie spółka wypracowała 358,3 mln zł skonsolidowanych przychodów wobec 220,8 mln zł rok wcześniej (wzrost o 62 proc.). Poprawa bilansu według Komputronika jest m.in. efektem rosnącej liczby partnerów handlowych, a także większej sprzedaży w Internecie oraz na eksport. Zysk netto wyniósł ponad 1,6 mln zł (w II kw. 2012 r. było 4,2 mln zł straty), a zysk brutto ze sprzedaży 31,2 mln zł (wzrost o 63,5 proc.) przy marży handlowej 8,7 proc. Komputronik wyjaśnia taki rezultat większym eksportem, który cechują niższe marże i koszty, oraz wzrostem sprzedaży w sieci detalicznej.

BlackBerry walczy o przetrwanie Producent najpóźniej do listopada chce znaleźć nabywcę – poinformował „The Wall Street Journal”. BlackBerry zamierza szybko pozyskać inwestora po przejęciu Nokii przez Microsoft. Według „WSJ” wśród zainteresowanych przejęciem jest Lenovo i inne azjatyckie firmy. Do gry mogą wejść ponadto fundusze inwestycyjne. Kanadyjska firma nie radzi sobie ostatnio z konkurencją. Spadają jej udziały w sprzedaży oraz wartość. Według Gartnera udział BlackBerry w rynku systemów mobilnych w II kw. br. był mniejszy o niemal połowę niż w ubiegłym roku. Sprzedaż smartfonów w tym okresie wyniosła 6,1 mln (dla porównania Samsunga – 107,5 mln). W połowie sierpnia br. giełdową wartość BlackBerry wyceniano na 5,4 mld dol. W 2008 r. kapitalizacja firmy (wówczas pod nazwą RIM) sięgała 80 mld dol.

ABC Data znacznie zwiększyła zysk W I poł. 2013 r. ABC Data wypracowała 2,2 mld zł przychodów i 20,2 mln zł zysku netto (oczyszczonego z wpływu rumuńskiej spółki Scop), co oznacza wzrost odpowiednio o 46 i 73 proc. w porównaniu z wynikami w I poł. 2012 r. Obroty ﬁrmy zwiększyły się głównie w wyniku eksportu. Sprzedaż zagranicą przynosi już 46 proc. przychodów ABC Daty (rok wcześniej – 27 proc.). W Polsce dystrybutor zwiększył zbyt o 6 proc. Do najszybciej rosnących segmentów należały smartfony (+470 proc.) i tablety (+270 proc.). Trzykrotnie zwiększyła się sprzedaż marki własnej Colorovo. Cykl konwersji gotówki skrócił się z 37 do 33 dni. Koszty sprzedaży y i ogólnego zarządu były relatywnie niższe niż w I poł. 2012 r. (stosunek kosztów w SG&A do sprzedaży zmalał o 20 proc.). ABC Data poinformowała, że wchodzi do Niemiec, tworząc spółkę zależną, która powstanie w IV kw. Dystrybutor już ma klientów za Odrą – w końcu sierpnia br. współpracował z 46 resellerami, w tym ﬁrmami e-commerce. Niemieccy klienci ABC Daty są i będą zaopatrywani z magazynu w Sosnowcu.

Microsoft: nowy szef kanału partnerskiego Phil S Sorgen objął stanowisko Corporate Vice President Worldwide Partner Group w Microsofcie. Będzie kierował zespołem, który współpracuje z 640 tys. partnew M rów koncernu na całym świecie. Nowy szef poinformował, że jego celem jest kooperacja z partnerami w ramach Now długofalowej strategii Microsoftu, który będzie przekształcany w dostawcę urządług dzeń i usług. – Nie zrealizujemy tej wizji bez pomocy naszych partnerów – stwierdził Phil Ph Sorgen. Przy okazji dał do zrozumienia, jaki kierunek rozwoju jest dla niego szczególnie ważny. – Na konferencji WPC pokazaliśmy, że partnerzy, którzy oferują szczegó rozwiązania cloud computingu, osiągają wyższe przychody i zyski. Głęboko wierzę rozw w rozwiązania, które możemy dostarczać w chmurze razem z naszymi partnerami. w ro Phil Sorgen pracuje w Microsofcie od 17 lat. Wcześniej kierował działem Small Phi and an Midmarket Solutions and Partners Group (SMS&P) na rynku amerykańskim. Był także szefem Microsoftu w Kanadzie. s

Arrow przejmuje Computerlinksa Arrow Electronics kupi firmę VAD – Computerlinksa. Wartość transakcji wyniesie 230 mln euro. Centrala Computerlinksa mieści się w Monachium. W Polsce przedsiębiorstwo ma swoje biuro od lutego br. Oferuje rozwiązania i usługi obejmujące zabezpieczenia, sieci, pamięci masowe i wirtualizację. Według Arrow w 2012 r. Computerlinks wypracował rekordowe obroty w wysokości 943 mln euro. Szef Arrow, Michael Long stwierdził, że zakup Computerlinksa wpisuje się w strategię firmy, która zamierza oferować „centrum przetwarzania danych przyszłości”. Transakcja ma zostać sfinalizowana w IV kw. br.

CRN nr 17/18/2013

Oto nowa wizja systemu IT w biurze. PowerEdge VRTX.

Poznaj pierwsze i jedyne w branży urządzenie o wysokości 5U, które umożliwia pełną integrację serwerów, pamięci masowej oraz funkcji obsługi sieci i zarządzania. Dotychczas na rynku nie było pojedynczego rozwiązania informatycznego przeznaczonego specjalnie do środowisk biurowych. Teraz jednak możesz wybrać system Dell PowerEdge VRTX z procesorem Intel® Xeon® — zintegrowane, uniwersalne rozwiązanie zaprojektowane z myślą o rozwijających się biurach. Jest to jedyna platforma wspólnej infrastruktury PowerEdge o wysokości 5U, która została opracowana na podstawie opinii ponad 7000 klientów i oferuje cztery zintegrowane serwery, 48 TB pamięci masowej, funkcje sieciowe oraz możliwość prostego zarządzania wszystkimi elementami systemu IT. Twoje opinie. Nasze dzieło. Aby dowiedzieć się, jak przekształcić środowisko IT w biurze, odwiedź stronę Dell.pl/vrtx Spotkaj się ze specjalistami firmy Dell w miejscowościach wymienionych w witrynie Dellroadshow.eu

Dell PowerEdge VRTX jest znakiem towarowym firmy Dell Inc. Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach ©2013 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Saturn Connect – nowy rodzaj sklepów Sieć Saturn otworzy sklepy, w których będą sprzedawane urządzenia mobilne i akcesoria. W placówkach o powierzchni sprzedaży wynoszącej kilkaset metrów kwadratowych zostaną zaoferowane m.in.: laptopy, tablety, smartfony, telewizory, sprzęt fotograﬁczny, konsole, gry, przenośny sprzęt audio oraz „elektronika sportowa” (np. kamery, pulsomierze). Asortyment uzupełnią akcesoria. Pierwszy Saturn Connect zostanie otwarty we wrześniu w Galerii Katowickiej. Kolejne sklepy będą powstawać w obiektach handlowych w różnych miastach.

Zmiany w prawie dotyczącym elektrośmieci Ministerstwo Środowiska przygotowało projekt założeń do nowej ustawy o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym. Ma ona dostosować polskie prawo do wymogów unijnej dyrektywy z 4 lipca 2012 r. Według agencji Newseria najważniejszą zmianą jest zmniejszenie liczby grup sprzętu. Będzie ich sześć: urządzenia działające na zasadzie wymiany temperatury; ekrany, monitory i sprzęt z ekranami o powierzchni większej niż 100 cm kw.; lampy; sprzęt wielkogabarytowy (co najmniej jeden z zewnętrznych wymiarów przekracza 50 cm); sprzęt małogabarytowy oraz małogabarytowy sprzęt informatyczny i telekomunikacyjny (żaden z zewnętrznych wymiarów nie przekracza 50 cm). Przedsiębiorca wprowadzający sprzęt dla gospodarstw domowych przez 4 lata od wejścia w życie dyrektywy będzie musiał zbierać co najmniej 35 proc. maasy urządzeń wypuszczonych na rynek w poprzednim roku. Od 2016 r. normy y wzrosną. Sprzedawcy prowadzący sklepy o powierzchni handlowej co najmniej 400 mkw. będą zobowiązani do nieodpłatnego przyjęcia zużytego sprzętu, którego żaden z zewnętrznych wymiarów nie przekracza 25 cm, nawet wtedy gdy klient nie kupi nowego produktu. Polskie przepisy mają zostać dostosowane do dyrektywy unijnej do 14 lutego 2014 r.

Windows 8.1 wchodzi na rynek Nowy system Microsoftu jest już w fazie Release To Manufacturing. 18 października wejdzie na rynek na całym świecie. W sprzedaży pojawi się sprzęt z Windows 8.1. Nowy system będzie darmowy dla użytkowników Windows 8. Ulepszoną „Ósemkę” można od razu uruchomić z klasycznym pulpitem, pomijając kafelkowe menu. W ramach zmian m.in. udoskonalono wyszukiwarkę. Jednym kliknięciem można przeszukać Internet, komputer n i i aplikacje. Wyświetlacz da się podzielić na dwie lub cztery części d ((na dużym ekranie) z różnymi aplikkacjami. Jedną z domyślnych opcji zzapisywania plików jest wirtualny dysk SkyDrive. Windows 8.1 jest dod sstarczany z nową przeglądarką – Intternet Explorer 11.

Kupuj Wszystko chce być konkurencją dla Allegro

Z ZyXEL: XEL d dożywotnia gwarancja

Serwis KW.pl – Kupuj Wszystko to internetowa platforma zakupowa, na której towar mogą oferować tylko przedsiębiorcy. Według informacji serwisu na początku września dostępne były 2 mln ofert z ok. 400 e-sklepów. Asortyment podzielono na 13 kategorii, w tym: Komputery, RTV i AGD oraz Telefony i akcesoria. Za wystawienie oferty lub aukcji na kw.pl przedsiębiorca płaci 5 gr netto. Na stronie serwisu umieszczono zakładkę z ofertami rabatowymi i zniżkami. Można tam znaleźć m.in. propozycje Groupona. Serwis Kupuj Wszystko należy do spółki Turbo Trade, która została zawiązana przez VBS Projekt. Portal znajduje się pod adresem www.kw.pl.

Producent poszerzył gwarancję wybranych urządzeń przeznaczonych dla ﬁrm. Dożywotnią ochroną objęto bezprzewodowe punkty dostępowe, kontrolery urządzeń Wi-Fi i przełączniki sieciowe klasy biznes. Oznacza to, że ZyXEL naprawi lub wymieni wadliwy produkt w okresie do 5 lat po zakończeniu sprzedaży danego modelu. Szczegółowych informacji udzielają dystrybutorzy: AB, Action, eD’system, RRC i Veracomp. biznes Listę produktów ZyXEL ZyXEL-aa klas klasy biz dożywotnią objętych gwarancją dożywot tnią adresem:: można znaleźć pod adresem www.zyxel.com/pl/pl/support/ www.zyxel.com/pl/pl/suppo ort/ products_and_warranties.shtml. products_and_warranties.sh html.

CRN nr 17/18/2013

Can you

SECURE LOCATE RESTORE WIPE UNLOCK LOCK MANAGE

HTC HD2 GALAXY S4 IPHONE 5 IPAD 4 BOLD 9700 NEXUS 7 LUMIA 925

LUNCHTIME? LOCATE RESTORE WIPE UNLOCK LOCK MANAGE

The answer is yes. Sophos Mobile Control

Try it free: sophos.com/mobile

1-1 CRN.indd 1

9/18/13 11:04 AM

Action coraz lepiej W I poł. br. Action wypracował 2,12 mld zł przychodów ze sprzedaży i 28,37 mln zł zysku netto, czyli odpowiednio o 37,7 proc. i 38,7 proc. więcej niż w I poł. 2012 r. Tym samym rentowność wyniku netto utrzymała się na poziomie sprzed roku, czyli 1,3 proc. W Polsce grupa zwiększyła sprzedaż o 23,6 proc. W opinii prezesa Piotra Bielińskiego polski rynek ma duży potencjał wzrostu. Do poprawy bilansu jego zdaniem przyczynia się m.in. rozbudowa portfolio. Firma podpisała kolejne umowy dystrybucyjne. Action zyskuje także dzięki dużej bazie klientów. Według spółki na koniec I półrocza współpracowało z dystrybutorem 10 259 aktywnych resellerów. Duży wpływ na wynik miała realizacja kontraktów z subdystrybutorami, operatorami telekomunikacyjnymi i klientami korporacyjnymi. Na rodzimym rynku ﬁrma zarabia także dzięki przetargom. Zdaniem przedstawicieli spółki w II poł. roku w tym segmencie tradycyjnie można spodziewać się ożywienia. Według opublikowanej w kwietniu br. prognozy skonsolidowane przychody Actionu w 2013 r. wyniosą ponad 4,2 mld zł, a zysk netto – 54,9 mln zł (w 2012 r. było odpowiednio 3,51 mld zł i 48,3 mln zł).

Allegro, Komputronik i inne ﬁrmy e-commerce razem Firmy specjalizujące się w e-handlu zarejestrowały w KRS Izbę Gospodarki Elektronicznej, zwaną w skrócie e-Izbą. Jednoczą siły, aby reprezentować interesy branży wobec rządzących. Organizacja powstała w styczniu 2013 r. z inicjatywy 34 podmiotów. Poparcie wyraziło 110 członków-założycieli. e-Izba zrzesza ona podmioty z branży internetowej, np. e-sklepy, platformy e-commerce, operatorów płatności online, ﬁrmy udostępniające treści cyfrowe. Wśród jej założycieli są: Agito, Allegro, Empik, Komputronik, Merlin, Neo24, Nokaut, RTV Euro AGD, PayU i Skąpiec. Według organizatorów do sygnatariuszy statutu e-Izby należą także mali i średni przedsiębiorcy. Celem organizacji jest m.in. reprezentowanie wspólnych interesów przed administracją rządową i wpływ na rozwiązania prawne dotyczące branży. E-Izba zajmie się również edukacją oraz wymianą know-how. Przedsiębiorcy mogą dołączyć do inicjatywy poprzez Klub e-Gospodarki na stronie www. ecommercepolska.pl.

CRN nr 17/18/2013

Jesienne Roadshow ABC Daty Dystrybutor po raz kolejny organizuje Roadshow dla swoich partnerów. Spotkania odbędą się w pięciu miastach: we Wrocławiu (22.10, Hotel HP Park Plaza), w Krakowie (23.10, Hotel Kossak), Warszawie (25.10, Hotel Sheraton), Gdyni (29.10, Hotel Nadmorski) i Poznaniu (30.10, Hotel NH). Uczestnicy będą mogli zapoznać się z najnowszymi produktami w ofercie ABC Daty. Swoje rozwiązania zaprezentują: Emerson Network Power, HP, Microsoft oraz NEC. Wśród omawianych nowości będą m.in.: – serwery HP i nowatorskie rozwiązania HP Moonshot System bazujące na procesorach o bardzo niskim zapotrzebowaniu na energię elektryczną, – monitory i projektory NEC Display Solutions wraz z akcesoriami i oprogramowaniem, umożliwiające zbudowanie kompleksowych rozwiązań do wyświetlania obrazu dla klientów z niemalże każdego segmentu rynku, – zasilacze awaryjne Emerson Network Power dla ﬁrm z segmentu MSP, kompleksowe rozwiązania do serwerowni oraz program partnerski producenta, – kompleksowy pakiet aplikacji Microsoft Oﬃce 365, który zapewnia mobilność, komunikację i skalowalność usług w chmurze. Partnerem medialnym Roadshow jest CRN Polska.

reaktywacja AB kupiło markę Optimus. Utworzyło nową firmę, która będzie jednocześnie producentem, integratorem i franczyzodawcą dla lokalnych integratorów. Powstanie sieć franczyzowa, która ma umożliwić małym i średnim firmom z tej branży zwiększenie udziału w rynku przetargów i projektów IT. Optimus zapowiada m.in. specjalne warunki handlowe i ubezpieczeniowe dla partnerów, wsparcie finansowe i marketingowe. Ponadto zostanie utworzony Bank Kompetencji. Partnerzy będą realizować projekty wykorzystując portfolio produktowe nowego Optimusa – są to m.in. serwery, desktopy, stacje robocze, systemy digital signage. Sieć franczyzowa docelowo ma liczyć ok. 100 partnerów. Według planu w ciągu dwóch lat roczne obroty spółki powinny osiągnąć 100 mln zł.

Nexsan by Imation w Alstorze Alstor rozszerzył umowę dystrybucyjną z Imation. W ofercie, oprócz systemów RDX i urządzeń marki IronKey, pojawiły się dyskowe systemy pamięci masowej Nexsan z serii E do sieci SAN oraz zunifikowane urządzenia hybrydowe z serii NST. W serii E dostępne są modele o pojemności do 240 TB, mieszczące do 60 dysków w obudowach o wysokości 4U. Urządzenia można rozbudować, dodając moduł rozszerzenia. Według producenta w porównaniu z podobnej wielkości macierzami w obudowach z serii E mieści ieści się do trzech razy więcej przestrzeni dyskowej. Pobór mocy w trybie uśpienia ograniczono o 85 proc. Urządzenia są wstępnie konfigurowane. Nexsan NST jest linią zunifikowanych hybrydowych pamięci masowych, któree umożliwiają plikowy dostęp do danych (system NAS), dostęp blokowy poprzez FC i iSCSI lub kombinację obydwu.

Fot. Marek Zawadzki

FORTiB:

warto rozmawiać o bezpieczeństwie

Argumenty przemawiające za poważnym i profesjonalnym podejściem do IT Security padają na podatny grunt. Możliwe, że coraz bardziej świadomi klienci będą współpracować z integratorami w tej dziedzinie na dużo większą niż dotąd skalę. K AROLINA MARSZAŁEK

rogram Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu został nie tylko rozbudowany, ale i podzielony na dwa panele: biznesowy i warsztatowy. Eksperci wzięli tym razem pod lupę problematykę zarządzania złożonymi strukturami teleinformatycznymi i rosnącymi na niespotykaną dotąd skalę zasobami krytycznych danych. Szczególnej analizie poddano trend BYOD. Podczas warsztatów technicznych inżynierowie dzielili się z uczestnikami własnymi doświadczeniami z przeprowadzonych wdrożeń.

Trzy pytania do… GRZEGORZA SZAŁAŃSKIEGO, PRODUCT MANAGERA W VERACOMPIE CRN Dlaczego o bezpieczeństwie informatycznym mówi się dużo więcej niż jeszcze dwa, trzy lata temu? GRZEGORZ SZAŁAŃSKI Rośnie świadomość społeczeństwa. Argumenty przemawiające za stosowaniem odpowiednich zabezpieczeń traﬁają do coraz większego grona odbiorców – zarówno zwykłych konsumentów, przedsiębiorców, jak i przedstawicieli

CRN nr 17/18/2013

Mirosław Brzezicki, radca prawny Veracompu, przybliżył słuchaczom aspekty prawne związane z trendem BYOD. Zdaniem specjalisty jest on wygodny dla pracownika i korzystny dla pracodawcy, pod warunkiem, że ten ostatni podejdzie do niego z rozmysłem i ureguluje zasady dopuszczenia do ﬁrmowej infrastruktury IT prywatnego sprzętu. – Jeśli tego nie zrobi – tłumaczył specjalista – w jakiejkolwiek sytuacji spornej niemożliwe będzie wyciągnięcie konsekwencji w stosunku do pracownika.

administracji państwowej. Coraz wyraźniejsze jest odczucie, że działania cyberprzestępców mogą dotknąć każdego i spowodować naprawdę poważne straty. Mówiąc więc trochę metaforycznie: tematyka security wyszła poza technologie oraz biznes IT i dotknęła życia. CRN Jakie zadania stoją wobec tego przed partnerami Veracompu? GRZEGORZ SZAŁAŃSKI Wielu ich klientów zatrzymało się w rozwoju zabezpieczeń swoich systemów informatycznych na etapie ﬁrewalla. Choć to powoli się zmienia, to jednak przekonanie, że ﬁrewall stanowi wystarczające antidotum na cyberataki, jest nadal bardzo rozpowszechnione. Nadszedł natomiast czas na zastosowanie kolejnych warstw zabezpieczeń – na systemy IPS, kontrolę aplikacji, uwierzytelnianie dwu-

Z kolei wystąpienie Grzegorza Szałańskiego, product managera w Veracompie, dotyczyło metody oceny rozwiązań zabezpieczających. Specjalista zwrócił uwagę, że odpowiedzialnych za ich wybór interesuje głównie funkcjonalność systemów, wydajność, koszt utrzymania i wysokość budżetu, który przeznaczono na zakup. Wśród tych ważnych niewątpliwie kryteriów często brakuje oceny rzetelności rozwiązania lub spychana jest ona na margines. Rzetelność – to kryterium względne, niemniej jednak ważne jest, aby wypracować metodę jego oceny. Pomóc w tym mogą testy prasowe, przyznane sprzętowi certyfikacje i ocena osób trzecich. Na prelekcji Jacka Leguta, dyrektora handlowego w Veracompie, słuchacze zapoznali się m.in. z korzyściami, jakie przynosi deduplikacja w zarządzaniu dużymi zbiorami firmowych danych. Powoduje radykalne zmniejszenie ilości danych przez eliminowanie powtarzających się części, wpływa na zmniejszenie okna backupu, działa tak samo dobrze w środowiskach fizycznych, jak i wirtualnych. Ostatnią korzyść Jacek Legut szczególnie podkreślił: – Jeśli zapytamy prawnika, co wyrzucić z danych, które przechowujemy w firmie, najprawdopodobniej odpowie, że nic. W końcu nigdy nie wiadomo, co się kiedyś przyda. Dzięki zastosowaniu deduplikacji, nie trzeba będzie nikomu zadawać tego trudnego pytania. Nasze urządzenia mobilne – jak mogli się dowiedzieć słuchacze Michała Króla, product managera marki Sophos w Veracompie – są głównie narażone na ataki przeprowadzane za pośrednictwem Internetu. Proces tworzenia narzędzi, które zagrażają urządzeniom przenośnym, jest bardzo prosty. Aby mieć na uwadze wszystkie potrzeby związane z bezpieczeństwem mobilnym w przedsiębiorstwie, trzeba, zdaniem specjalisty, stosować nie tylko program antywirusowy, ale i system DLP, lokalizator. Należy także szyfrować dyski twarde i nośniki, stosować politykę wymuszania silnych haseł oraz zarządzanie typu Mobile Device Management. Partnerami technologicznymi Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu były firmy: F-Secure, Fortinet, Infoblox, NetIQ, Novell, Quantum, Sophos, SUSE, Symantec i Veeam.

składnikowe czy ochronę aplikacji internetowych (np. sklepów, stron WWW). W zakresie bezpieczeństwa zawsze jest miejsce na budowanie świadomości partnerów i klientów. CRN Bardzo szybko zwiększa się konkurencja na rynku dostawców systemów bezpieczeństwa. Mocno atakują nowe ﬁrmy… GRZEGORZ SZAŁAŃSKI Rzeczywiście na polskim rynku jest sporo wschodzących gwiazd – producentów, którzy oferują rozwiązania na różnym etapie zaawansowania technologicznego. Każdy z vendorów operujących w segmencie security ma do bezpieczeństwa inne podejście, co w ściśle określonym środowisku może budować przewagę technologiczną. Ale zagęszczenie na rynku wymusza na producentach bardziej ambitną pracę nad oferowanymi systemami.

Wkrótce Microsoft Technology Summit 2013 W dniach 22–23 października br. w Warszawie odbędzie się największa tegoroczna konferencja branży IT. Do najważniejszych tematów należą: Windows 8.1 i Cloud OS oraz wsparcie dla programistów obejmujące tworzenie aplikacji. Zaplanowano 70 sesji technicznych i warsztatów, które poprowadzą specjaliści z polskiego oddziału Microsoftu, fachowcy z branży i goście specjalni. Swój udział potwierdzili m.in. John Craddock – ekspert w projektowaniu i wdrażaniu systemów komputerowych; Paula Januszkiewicz – specjalistka ds. audytu zabezpieczeń IT i testów penetracyjnych; Mark Minasi – felietonista, komentator, konsultant IT; Brian Keller – Principal Technical Evangelist z Microsoftu, który specjalizuje się w Visual Studio oraz w zarządzaniu cyklem życia aplikacji. Do 30 września obowiązują promocyjne ceny wejściówek na MTS – 899 zł brutto. Po tym terminie cena wzrośnie do 1299 zł brutto. Złotymi Partnerami MTS 2013 są ﬁrmy: Veeam Software, Vision Solutions oraz Netia. Partnerem Technologicznym jest Nokia. Ponadto konferencję wspierają tacy partnerzy jak: Kingstone, Atena, Pracuj.pl, CodeTwo, Centrum Edukacyjne Promise i Combidata. Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska. Na MTS 2013 można zarejestrować się pod adresem rejestracja.mtskonferencja.pl.

NTT System: udane I półrocze W I poł. 2013 r. NTT System wypracował 309,8 mln zł przychodów, tj. o 12 proc. więcej niż rok wcześniej. Zysk netto wzrósł o 20 proc. – do 581 tys. zł, a zysk operacyjny o 400 proc. – do 4,5 mln zł. Poprawę bilansu zarząd spółki wyjaśnia rosnącą sprzedażą w trzech segmentach: tabletów, komputerów osobistych i laptopów oraz akcesoriów komputerowych. NTT System w minionym półroczu sprzedał prawie 30 tys. tabletów (w tym 10 tys. pod własną marką), czyli blisko 10 razy więcej niż w I poł. 2012 r. Sprzedaż laptopów była porównywalna z notowaną w całym ubiegłym roku. Zarząd spółki twierdzi, że wzrósł popyt m.in. na komputery z serii Game (w I półroczu 2013 sprzedano prawie 1,7 tys.). W przypadku akcesoriów pooriów najważniejszych marek wynik po prawił się z 1,9 mln zł w I półroczu roczu 2012 do 6,3 mln zł w I połowie bieżącego roku. Przychody ze sprzedaży produktów nowej własnej marki producenta – PRINTT (tusze i tonery) wyniosły blisko 900 tys. zł. CRN nr 17/18/2013

Nowości

w hostingu 1&1 1&1 Internet obchodzi w tym roku 25-lecie istnienia. Jubileusz stał się okazją do prezentacji nowych usług i pilnie strzeżonych centrów danych. RAFAŁ JANUS

owe pakiety hostingowe, dla Windows i Linuksa, zostały zmodernizowane pod kątem używania aplikacji open source do tworzenia stron internetowych. W ramach pakietu Basic za 4,90 zł miesięcznie klienci mogą korzystać z centrum aplikacji, które zawiera 40 popularnych systemów CMS do szybkiej instalacji. W trybie free użytkownikowi pozostawiono swobodę w zakresie programowania. Biblioteka preinstalowanych wtyczek do pięciu systemów CMS (WordPress, Joomla, Drupal, Typo3 i Magento) mieści rozwiązania, które umożliwiają m.in. przystosowanie strony do wyświetlania na urządzeniach mobilnych. 1&1 oferuje także pakiety hostingowe, które gwarantują wydajność i przepustowość wystarczającą do obsługi bardziej złożonych stron internetowych i przetwarzania zapytań do baz danych.

Klienci decydujący się na pakiet Unlimited Plus otrzymują gwarantowane 2 GB pamięci RAM bez dodatkowych opłat. Poza tym należąca do 1&1 sieć CDN buforuje statyczną zawartość stron w 23 miejscach na całym świecie, dzięki czemu pliki są przechowywane bliżej końcowych użytkowników, a witryny ładują się szybciej.

TRZY RAZY JEDEN Firma wprowadziła także trzy nowe zasady dotyczące hostingu i e-biznesu. Zasada „1 Miesiąc” to 30-dniowy okres próbny i gwarancja zwrotu pieniędzy. „1 Telefon” oznacza, że wystarczy jedno połączenie, aby dotrzeć do eksperta. Ostatnia nowa zasada „1 Pewność” mówi, że 1&1 gwarantuje bezpieczeństwo, dzięki geograﬁcznej redundancji dwóch osobnych centrów danych.

Ciekawą nowością jest Social Media Hub, czyli usługa, która ułatwia przedsiębiorstwom prowadzenie działań promocyjnych w mediach społecznościowych, takich jak Facebook czy Twitter. Korzystając z udostępnionych narzędzi, klient może tworzyć ﬁrmowe proﬁle oraz zarządzać pojawiającymi się na nich treściami.

700 NOWYCH DOMEN TLD Wkrótce na rynku będzie dostępnych kilkaset nowych domen najwyższego poziomu (TLD, przykładem takiej domeny jest .pl). W związku z tym w lipcu 2013 r. 1&1 Internet zaoferowało możliwość bezpłatnej wstępnej rezerwacji adresów internetowych nowej generacji (nTLD). Aby dokonać rezerwacji, należy wejść na stronę www.1and1.pl/ntld-check, która dodatkowo prezentuje dostępne opcje, a użytkownik otrzymuje informacje o terminie rozpoczęcia rejestracji domen z wybranym rozszerzeniem. Jest również kompletna lista nowych domen, z podziałem na branże. Po zarezerwowaniu domeny 1&1 Internet zgłosi chęć jej wykupienia natychmiast, gdy tylko zostanie wprowadzona do sprzedaży przez ICAAN. To oznacza, że taka rezerwacja nie daje pewności ostatecznego otrzymania praw do danej domeny. Niestety, na opisanej liście, opracowanej przez ICAAN, zabrakło polskich akcentów.

BUNKIER NA DANE ZAPASOWE CENTRUM DANYCH ZNAJDUJE SIĘ W BUNKRZE POŁOŻONYM NA TERENIE DAWNEJ BAZY LOTNICZEJ.

CRN nr 17/18/2013

Firma pochwaliła się również swoimi centrami danych. Główny ośrodek obliczeniowy o powierzchni 2000 mkw. i mieszczący 17,5 tys. serwerów znajduje się w Karlsruhe. Obsługuje połowę niemieckich skrzynek e-mail oraz jedną trzecią stron internetowych. Ośrodek zapasowy położony jest w odległości kilkudziesięciu kilometrów i połączony z pierwszym światłowodami o przepustowości 300 GB/s. Charakteryzuje się kilkoma rzadko spotykanymi rozwiązaniami. Został umieszczony w bunkrze dowodzenia na terenie dawnej bazy lotniczej. Przed pożarem chroni sprzęt obniżona do 17 proc. zawartość tlenu w powietrzu wewnątrz bunkra. W części wyższych pomieszczeń umieszczono szafy rackowe o niestandardowej wysokości – około 2,5 m.

Asus w Sopocie z nagrodami Podczas warsztatów zorganizowanych w Sopocie resellerzy mogli zapoznać się z najnowszą ofertą producenta i nadchodzącymi premierami. Wręczono nagrody dla partnerów. Atrakcją imprezy był koszykarski mecz gwiazd.

sus zaprezentował swoje najnowsze produkty, w tym sprzęt mobilny – tablety VivoTab Smart, FonePad, MeMo Pad HD 7 oraz notebooki z serii N, K, a także Vivobooki. Producent poinformował, że zacieśnił współpracę z resellerami. W czerwcu zaoferował im program partnerski Asus Profit z dostępem do internetowych seminariów na temat swoich urządzeń i technologii g oraz k sprzedażosprzed dażoszkolenia dotyczące technik fit jest grog wych. Ważną rolą Asus Profi madzenie informacji na tematt realiza realizacji acji celów sprzedażowych oraz uzyskanych zyskanyych przez partnerów premii i bonusów. nusów. Imprezie towarzyszyło wyjątkowe wyjątko owe gw wiazd widowisko – koszykarski mecz gwiazd z wojskowymi. W sopockiej Ergo Arenie Arrenie 2 odbył się finał Marcin Gortatt Camp 2013. Jest to cykl obozów koszykarskich karskich h dla

dzieci i młodzieży pod patronatem Asusa. Resellerzy mogli oglądać zmagania Gortat Team (gwiazdy i celebryci) z drużyną Wojska Polskiego (m.in. komandosami z GROM-u oraz morskiej jednostki sił specjalnych FORMOZA). Finałowy Gortat Camp zainaugurował kampanię Asus i Ty, w której – jak podkreśla producent – ważną rolę odgrywajją resellerzy. y Akcja j jest skierowa-

na do klientów końcowych. Osoby, które kupią jeden z wybranych modeli z serii VivoBook, N, S, Zenbook, FonePad lub MeMo Pad, mają szansę obejrzeć mecz NBA i spotkać się z Marcinem Gortatem. Przewidziano także inne nagrody. Bliższe informacje o kampanii można znaleźć na stronie www.asusity.pl. Podczas warsztatów wręczono także nagrody dla przedsiębiorstw, które zanotowały najwyższą sprzedaż urządzeń Asusa w ostatnim czasie. Listę laureatów prezentujemy poniżej.

Nag Nagrodzeni part partnerzy  Komputronik – najlepszy Komp sprzedawca tabletów Asus sprze

 X-KOM – najlepszy sprzedawca X-KO notebooków Asus noteb

 Alsen – największy wzrost sprzedaży notebooków Asus w kanale CS noteb

 Euro RTV AGD – największy wzrost sprzedaży urządzeń dotykowych Asus sprzed

 Neonet – największy wzrost sprzedaży Neone notebooków Asus w kanale CES noteb

CRN nr 17/18/2013

Uciec do CRN Polska rozmawia z PIOTREM BIELIŃSKIM, PREZESEM ZARZĄDU ACTIONU, ORAZ MARKIEM SZARRASEM, GENERAL MANAGEREM DEVILA, na temat końca spadku marż, przyczyn upadku Devila i wielkiej szansy, jaką jego powrót do życia stanowi zarówno dla Actionu, jak też dla polskich producentów sprzętu IT. CRN „Nie ma już miejsca na dalsze spadki marż w naszej branży” – takie stwierdzenie padło podczas niedawnej konferencji prasowej Actionu. Czy faktycznie nie ma miejsca? Od tylu lat marże się zmniejszają, że stało się to normą… PIOTR BIELIŃSKI Marże spadły już do takiego poziomu, że wiele podmiotów z naszej branży nie ma środków na dalsze funkcjonowanie. I nie myślę tu o braku możliwości rozwoju, ale o konieczności zamknięcia biznesu przez wiele mniejszych i średnich podmiotów. Na razie najwięksi dystrybutorzy jeszcze nadrabiają zwiększaniem skali obrotu, ale jak bardzo mogą jeszcze się rozwinąć? A nawet chwilowe zatrzymanie wzrostu będzie oznaczało spadek wskaźników ﬁnansowych. To się przełoży na pogorszenie kondycji branży, redukcję miejsc pracy itp. CRN Dotyczy to także Actionu? PIOTR BIELIŃSKI Wlewając trochę optymizmu, powiem: po każdym kryzysie musi przyjść odbicie i o nim już się mówi na rynku. Na początku spowolnienia gospodarczego dokładnie przyjrzeliśmy się naszemu biznesowi. Wyciągnęliśmy wnioski, przygotowaliśmy plan działań i odrobiliśmy lekcję. Obniżyliśmy koszty, zautomatyzowaliśmy magazyn, a teraz weszliśmy na znacznie większy i lepiej poukładany rynek niemiecki. Poza tym wprowadziliśmy nowe wysokomarżowe grupy produktów i wzmocniliśmy marki własne. Te działania skutecznie bronią nas przed konsekwencjami walki cenowej, uprawianej przez niektórych naszych konkurentów. Dalszy spadek marży będzie miał negatywne skutki nie tylko dla dystrybutorów, ale też dla naszych klientów. CRN W Niemczech marże są wyraźnie wyższe niż w Polsce, co powinno poprawić rentowność Grupy Action. Tak będzie?

eczka przodu PIOTR BIELIŃSKI Zacznijmy od tego, że w Niemczech marże są wyższe ze względu na trzy razy większe koszty płac. Dlatego tamtejsi dystrybutorzy nie mogą zejść poniżej pewnego poziomu. Z drugiej strony zachodnie ﬁrmy nigdy nie musiały się zmagać ze znaną z Polski bardzo ostrą walką cenową ani z polskimi procedurami, prawem czy administracją. Dlatego takie koncerny jak Ingram Micro czy Tech Data dobrze sobie radzą na Zachodzie, ale nie u nas. Action jest od nich znacznie bardziej elastyczny, efektywny kosztowo, logistycznie i decyzyjnie. Wejście na niemiecki rynek oczywiście poprawi naszą rentowność, ale przede wszystkim – ze względu na skalę tego rynku – zwiększy wypracowywany zysk. CRN Będziecie zatrudniali Niemców i korzystali z tamtejszego magazynu. Czy więc atuty Actionu to atuty Devila? PIOTR BIELIŃSKI Po pierwsze połowa sprzedaży Devila będzie obsługiwana z nowoczesnego, a dzięki temu wydajnego kosztowo, magazynu w Zamieniu. Możemy realizować zamówienia w ciągu nawet 24 godzin, a na pewno 48 godzin, co jest europejskim standardem. Po drugie w miarę rozwoju ﬁrmy część zadań może być realizowana z warszawskiego biura, przez polskich, świetnie wykształconych i perfekcyjnie znających język niemiecki pracowników. Chcemy też wprowadzić w Devilu ten sam system informatyczny, który będzie funkcjonował w Actionie. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby docelowo system informatyczny Devila obsługiwali nasi informatycy w Polsce. To niewiarygodnie obniżyłoby koszty. CRN Czy naprawdę magazyn Actionu robi tak dużą różnicę? PIOTR BIELIŃSKI Dzięki pełnej automatyzacji mamy znacznie niższe koszty logistyki. Tak nowoczesnego, zautomatyzowanego i taniego w obsłudze magazynu jak w Zamieniu nie mają dystrybutorzy działający w Niemczech. MAREK SZARRAS Karsten Hartmann, założyciel Devila, który ma wieloletnie doświadczenie w branży, po obejrzeniu naszego magazynu powiedział, że pod tym względem Niemcy mają jeszcze wiele pracy do wykonania. CRN Skoro macie przestrzeń na obniżkę marż, to czy nie ulegniecie pokusie podbicia tamtego rynku niskimi cenami? PIOTR BIELIŃSKI W ogóle tak nie myślimy. Nas interesuje rozwój w długim czasie. Chcemy w Niemczech zbudować silnego, lokalnego dystrybutora. Nie zależy nam na tym, aby psuć ceny

na rynku, który może nam przybimy na czysto kilkaset tysięcy nieść dobre zyski. Zamierzamy euro przy przychodach rzędu być solidnym partnerem dla na60 mln euro. Chcemy, aby za szych klientów i producentów. 4–5 lat obroty Actionu oraz DePoza tym, czy w Polsce jestevila zrównały się, co oznaczałośmy najtańsi? Przeciwnie. Móby zajęcie przez Devila miejsca wi się raczej, że u nas jest drogo. w czołówce dystrybutorów na rynku niemieckim. Chcemy dać klientom coś ważniejszego niż najniższe ceny. Zależy nam na wydajnej logistyCRN Jak duży jest potencjał ce, terminowości, dostępności dystrybutora? produktów, zerowym poziomie PIOTR BIELIŃSKI Devil ma ogMarek Szarras błędów w dostawach dzięki auromny potencjał. To efekt sytomatycznemu magazynowi. nergii, jaka powstaje z połączeChcemy mieć najlepszą logistynia zaplecza Actionu i Devila. kę w Europie i dlatego dalej inweW pierwszym miesiącu reaktystujemy w rozwój magazynu, dzięki czemu nasza przepustowość wacji obsłużyliśmy około tysiąc partnerów. Mało tego, dostalibędzie wynosić 100 tysięcy paczek dziennie. Zamiast zarzynać się śmy już dystrybucję Intela oraz AMD na Niemcy. Te dystrybucje minimalnymi marżami, uzyskamy lepszą efektywność biznesu, nie byłyby możliwe, gdyby Devil był poza Grupą Kapitałową naszego i naszych partnerów. Action. Ale też my bez kontaktów, bez bazy na rynku niemiecMAREK SZARRAS Nie zapominamy, że niemiecka produktywność kim nie mielibyśmy szans zbudować tam sprawnego podmiotu na jednego zatrudnionego jest wyższa niż w Polsce. Dlatego ma- dystrybucyjnego od zera. my wyznaczony konkretny cel – dojście do przychodów rzędu MAREK SZARRAS Zaznaczam, że od pierwszego dnia działalności 2 mln euro na jednego zatrudnionego. Taki poziom jest do osią- Devil prowadzi rentowną sprzedaż. gnięcia do końca 2014 roku. Oczywiście będziemy dążyć do jeszcze lepszych parametrów. CRN Czy producenci wyczuli szansę na osłabienie duopolu Tech Daty oraz Ingram Micro na niemieckim rynku? PIOTR BIELIŃSKI Dla vendorów jesteśmy szansą w tym sensie, CRN Kiedy zwróci wam się inwestycja w Devila? MAREK SZARRAS Sądzę, że już w przyszłym roku. To wynika z pro- że mamy dobre pomysły na biznes, szybko reagujemy na sytustej kalkulacji. Wydaliśmy 1,6 mln euro, a już w tym roku zaro- ację rynkową, błyskawicznie podejmujemy nawet te najbardziej

Fot. Marek Zawadzki

To nie koniec naszych poszukiwań. Rozglądamy się za kolejnymi interesującymi rynkami i podmiotami. Mamy ambitne plany.

istotne decyzje. Nie jesteśmy molochem korporacyjnym, ale elastycznym dystrybutorem wytrenowanym w trudnych polskich warunkach. Mamy pomysły, jak dla siebie, czyli i dla producentów, zarabiać więcej. MAREK SZARRAS Producenci rozumieją, że system dystrybucji w Niemczech jest potwornie skostniały i potrzebują bardzo dynamicznego, skutecznego, „energetycznego” dystrybutora. Dlaczego nie z Polski? CRN Czy możemy wyjaśnić naszym czytelnikom, na czym dokładnie polegał mechanizm zakupu Devila? Czy nie ma zagrożenia „trupa w szafie”, jak było w przypadku przejętego przez ABC Datę rumuńskiego Scopa? MAREK SZARRAS My nie kupiliśmy firmy, ale aktywa upadłego Devil AG od syndyka – bazę klientów i dostawców, doświadczonych handlowców, system IT, sprzęt komputerowy. Trzeba też podkreślić, że przyczyną problemów finansowych Devil AG było nieetyczne zachowanie jednego z pracowników, a nie brak sprawności biznesowej.

Po zbadaniu sprawy urząd skarbowy zwrócił pieniądze, ale dla biznesu było za późno. CRN A co sądzicie o planach otwarcia niemieckiego oddziału przez ABC Datę? PIOTR BIELIŃSKI Nie chcę komentować działań konkurencji. Mogę natomiast powiedzieć, dlaczego my nie zdecydowalibyśmy się na taki krok. Mamy już pewne doświadczenia, które pokazują, że budowanie od zera dystrybutora na rynku niemieckim jest bardzo odważnym i kosztochłonnym pomysłem. Chodzi o ogromne sumy związane z budową zespołu handlowców, systemu IT, bazy klientów, reputacji itd. To wszystko z bardzo małą gwarancją powodzenia. Co takiego może zaoferować niemieckim klientom powstający od zera dystrybutor, żeby zmienili dotychczasowych lokalnych dostawców? Spadek ceny o 1 proc.? Na to nie pójdzie żaden tamtejszy oddział vendora. W Niemczech nie zmienia się dostawców jak rękawiczek, bo ktoś inny ma trochę taniej. Cena ma na tym rynku drugorzędne znaczenie. Na pierwszym miejscu jest jakość współpracy.

CRN To znaczy, że nie jesteCRN Biorąc pod uwagę syście spadkobiercą ewentualtuację na polskim rynku, nanych kłopotów Devila? leży określić waszą ekspanMAREK SZARRAS Absolutnie nie sję w Niemczech mianem ucieczki do przodu… jesteśmy. ABC Data zainwestowała w działającego dystryMAREK SZARRAS Przeanalizowaliśmy wiele spółek i po bliżbutora i przejęła zarządzanie szym przyjrzeniu się tym podspółką jako większościowy udziałowiec. My jesteśmy w zumiotom mieliśmy wątpliwości pełnie innej sytuacji. Devil AG – zbyt duże ryzyko lub zbyt wybył czwartym pod względem sokie oczekiwania sprzedająrozpoznawalności dystrybucych. Gdy pojawiła się szansa, torem w Niemczech. Spółka aby na bazie Devila stworzyć Piotr Bieliński cieszyła się renomą, wypracow krótkim czasie nową, nieobwywała około 350 mln euro obciążoną ryzykiem spółkę na najrotów rocznie, a jej upadek był większym rynku IT w Europie, spowodowany przez jednego pracownika, zamieszanego w ka- decyzja była oczywista. Zaznaczam, że nie jest to koniec naszych ruzelę VAT-owską i – jak się okazało w trakcie procesu – cichego poszukiwań. Rozglądamy się za kolejnymi interesującymi rynkawspólnika nieuczciwych firm. Samej spółki nigdy nie oskarżono mi i podmiotami. Mamy ambitne plany. o przestępstwo prawnopodatkowe. W przyjętym wspólnie z niemieckim partnerem modelu biznesowym Devil GmbH nie musi CRN Co oznacza wasze wejście na rynek niemiecki dla polobawiać się dodatkowych konsekwencji tamtego incydentu. Nie skich resellerów? ponosimy zatem żadnego ryzyka. Podkreślam, że kupiliśmy od PIOTR BIELIŃSKI Nasze wejście na rynek niemiecki nie przyniesie syndyka aktywa Devil AG i na tej bazie budujemy zupełnie nową, resellerom w Polsce wielkich zmian. Dalej krajowy rynek pozonieobciążoną zaszłościami spółkę. Dodam, że ze swojej strony staje naszą bazą, o którą chcemy dbać i ją rozwijać. Natomiast odpowiednio przefiltrowaliśmy zespół handlowy. Sprawdza- dla polskich producentów to duża szansa. Do tej pory wejście na my też szczególnie skrupulatnie źródła wszystkich dostaw pod rynek niemiecki wiązało się dla nich z mozolnym przebijaniem względem miejsca rejestracji działalności, reputacji etc. się do największych dystrybutorów. Każdy, kto widział na własne oczy na przykład umowy handlowe z Ingram Micro, wie, że CRN Jak to jest możliwe, że Devil AG upadł przez jednego to niezwykle trudne dla stosunkowo małych polskich vendorów. Natomiast z Actionem dogadają się bez problemu, o ile będą mieli pracownika? MAREK SZARRAS Urząd skarbowy, który wpadł na trop karuzeli dobry towar. Dla najlepszych Devil stoi otworem. Podobnie jak VAT-owskiej, zajął firmowe konto do czasu rozstrzygnięcia spra- cały niemiecki rynek. wy. W efekcie banki i ubezpieczyciele odmówili dalszej współROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI pracy. Firmie zabrakło kapitału do kontynuowania działalności.

Chcemy w Niemczech zbudować silnego, lokalnego dystrybutora. Nie zależy nam na tym, aby psuć ceny na rynku, który może nam przynieść dobre zyski.

CRN nr 17/18/2013

Allegro: trudno się kopać z koniem Popularna platforma aukcyjna ciągle budzi skrajne emocje wśród resellerów – od pochwały do naprawdę głębokiej niechęci. K AROLINA MARSZAŁEK

llegro? Na razie to najtańszy dystrybutor IT! – pisze jeden z resellerów w komentarzu dla CRN-a. I nie jest w tej opinii osamotniony. Choć każdy z naszych respondentów formułuje swoje zdanie o platformie aukcyjnej w inny sposób – czasem w komentarzach pobrzmiewa irytacja, czasem pobłażliwość – to ten wątek pojawia się w wypowiedziach właścicieli sklepów komputerowych bardzo często. O Allegro nasi czytelnicy mówią także w kontekście zepsutego rynku IT, na przykład klientów, którzy przyzwyczaili się do pogoni wyłącznie za ceną, tracąc zrozumienie dla zasady, że dobrego sprzętu elektronicznego nie kupi się „za grosze”, a profesjonalna obsługa ze strony sprzedawcy musi kosztować. – Młodzi ludzie, którzy mają niewielkie kieszonkowe, namiętnie podążają za

ofertą portalu – mówi Jarosław Banacki, właściciel ﬁrmy Jarkom. – Później przywykają do kupowania tam, stając się rozpuszczoną klientelą z mnóstwem roszczeń i zachowaniem z pogranicza emocjonalnej wybuchowości – kończy reseller, łagodząc tę mocną skądinąd wypowiedź emotikonem uśmiechniętej buźki. Resellerzy wiążą też Allegro z działalnością dystrybutorów, które – jak twierdzą – sprzedają towar end-userom w bardzo atrakcyjnych cenach we własnych sklepach internetowych. Oczywiście „hodują” w ten sposób niezwykle wymagającą konkurencję dla swoich pozostałych partnerów handlowych. Choć spora grupa resellerów stara się zapewnić sobie dodatkowe tanie źródła zaopatrzenia – przeszukując oferty dla klientów końcowych między innymi na internetowych aukcjach – to wielu z nich czuje się skazanych na ku-

CZY TWOJA FIRMA SPRZEDAJE ZA POŚREDNICTWEM ALLEGRO? zastanawiamy się nad tym 14% mamy zamiar 6%

nie 46%

CRN nr 17/18/2013

tak 34%

ALLEGRO TWOIM BIZNESIE...

nie interesuję się Allegro 7% trudno powiedzieć 10% to problem 13%

bardzo przeszkadza 15%

bardzo pomaga 4% pomaga 6%

czasem pomaga 27%

przeszkadza 18%

powanie w tradycyjnym kanale. Stąd duże niezadowolenie przedsiębiorców. Doświadczeni sprzedawcy podkreślają w wypowiedziach, że handel w Internecie z prawie zerowym narzutem, nastawiony przede wszystkim na duże obroty, to dla poważnej i profesjonalnej ﬁrmy resellerskiej ﬁkcja. Z kolei dla odbiorcy końcowego to duże ryzyko, związane z poziomem obsługi posprzedażnej. Dotyczy to między innymi Allegro. Ale jeśli duża część klientów chce tam kupować – cóż, trudno się kopać z koniem. Skoro z czymś trudno walczyć, może to jakoś wykorzystać?

KAŻDY KIJ… Do czego więc resellerzy wykorzystują Allegro? Przede wszystkim do porównania cen towaru, którym sami handlu-

CZY CZĘSTO ZNAJDUJESZ NA ALLEGRO TOWAR TAŃSZY NIŻ U DYSTRYBUTORÓW IT? nie interesuję się Allegro 7%

zawsze 31%

rzadko 2% czasami 15%

często 45% Źródło: CRN Polska

PATRYCJA GAWARECKA dyrektor ds. sprzedaży i marketingu AB

Obserwując rynek, również dostrzegamy sytuacje, kiedy ceny np. w sklepach internetowych przeznaczonych dla użytkowników końcowych są niższe niż te oferowane przez dystrybutorów. Ceny, jakie proponują dystrybutorzy, są uzależnione od ustaleń z producentami. Ważne, aby resellerzy pamiętali, że dokonując zakupu właśnie u dystrybutora, mają pewność, że sprzęt jest oryginalny i objęty gwarancją. Spółka AB opiera swój biznes głównie na współpracy z partnerami. Podchodzimy do każdego z nich indywidualnie, starając się dostosowywać nasze oferty do ich potrzeb.

ją. Czasami poszukują też atrakcyjnych cenowo produktów IT do dalszej odsprzedaży. Portal bywa dla nich również dodatkowym kanałem zbytu, a także miejscem, które może być źródłem wiedzy o zjawiskach w branży IT. Przedsiębiorcy chwalą też platformę aukcyjną jako miejsce zaopatrzenia w sprzęt produkowany kilka lat temu. U dystrybutorów już się go nie dostanie, a na Allegro zwykle tak.

CZY KUPUJESZ PRODUKTY IT NA ALLEGRO DO DALSZEJ ODSPRZEDAŻY, JEŚLI SĄ TAŃSZE NIŻ U DYSTRYBUTORÓW? nie interesuję się Allegro 7% biorę to pod uwagę 11%

czasami 21%

tak 34%

nie 27% Źródło: CRN Polska

– Czasem muszę wymienić uszkodzony dysk w macierzy w kilkuletnim serwerze – mówi Marek Domaradzki, właściciel Computer Service Expert. – Musi być identyczny jak pozostałe sprawne. U dystrybutorów nie jestem w stanie kupić dysku produkowanego 2, 3 lata temu. Na tym portalu są natomiast firmy handlujące działającym sprzętem serwerowym nowym i używanym. Włodzimierz Surma, zarządzający firmą Pro-System, dodaje, że na Allegro można dostać towar, którego nie ma w danym momencie u żadnego z dystrybutorów. Co więcej, jest dużo tańszy. Dlatego traktuje portal jako jak źródło zaopatrzenia w celu uzupełnienia oferty. Przedsiębiorca, podobnie jak wielu innych, zwraca też uwagę, że Allegro można wykorzystywać jak wielki szrot części zamiennych. – W cenie jednego komponentu można kupić całą płytę główną lub moduł zawierający uszkodzony element – mówi Włodzimierz Surma. Łukasz Juszczyk, właściciel iComp.pl, dla którego zakupy w różnych miejscach w Internecie są dodatkowym kanałem zaopatrzenia, podaje przykład różnicy w cenie, jaką można uzyskać, szukając towaru w ten sposób. – Jedna z ostatnich sytuacji – opowiada szef iComp.pl. – Urządzenia wielofunkcyjne atramentowe Brothera są praktycznie niedostępne w dystrybucji. Dostają je nieliczni, czyli ci, co także handlują oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi i drukarkami laserowymi tej marki. A zatem: DCPJ-140 W – w dystrybucji 371 zł brutto (AB), w subdystrybucji – 348 brutto (Yamo), na elektro.pl natomiast 324 zł i darmowa dostawa. Resellerzy na Allegro pozbywają się także zalegającego w ich sklepach towaru. Zamiast stracić zainwestowane pieniądze, lepiej wypchnąć „półkowniki” tanio i odzyskać choć część funduszy. Wśród naszych czytelników są też przedsiębiorcy, którzy handlują przede wszystkim na Allegro. Leszek Kubieniec, współwłaściciel Fly Com, pisze, że w obecnych czasach bardzo mu to pomaga. Prawdopodobnie bez biznesu na Allegro zmuszony byłby zamknąć firmę lub zmniejszyć zatrudnienie. A Grzegorz Zorychta, właściciel firmy Presco,

Zdaniem resellera  Arkadiusz Rugała, Irow.pl, Wodzisław Śląski Allegro sięga po kolejny segment rynku… usługi. Zdawać by się mogło, że firmy, dywersyfikując handel usługami, mogły czuć się bezpieczne. Niedoczekanie także i tu Allegro próbuje zburzyć nastrój sielanki. Jednym słowem: przedsiębiorcy w XXI w. nie mają lekko, zwłaszcza w Polsce. Bo my, Polacy, tak już mamy, że musimy kupować wszystko najtaniej.  Grzegorz Modrzewski, Orange Computers, Biała Podlaska Allegro bardzo utrudnia sprzedaż, gdy firma zaopatruje się w oficjalnym kanale dystrybucji. Mamy z tym do czynienia na co dzień. Klient przynosi ofertę z Allegro i pyta, dlaczego nie możemy mu sprzedać w tej samej cenie. Kiedyś próbowaliśmy z tym walczyć, sprzedając z głodowymi marżami. Teraz odsyłamy klienta tam, skąd przyniósł ofertę. Bywa, że i tak wraca do nas z problemami. Sprzedając na Allegro, zarabia się czasami na samej przesyłce. Skończyliśmy z tym, a część znajomych firm działających w ten sposób już upadła. Większość korzystających z Allegro to młode firmy, które nie stawiają na długofalową współpracę z kimkolwiek. Choć oczywiście nie zawsze tak jest. Nie straszymy klientów. Po prostu nie chcemy się kopać z koniem.  Radosław Pasek, ProGSM, Świdnica Allegro niszczy konkurencję i normalny rynek, niszczy pośredników. To są aukcje, a nie targowisko dla dystrybutorów!

 Łukasz Juszczyk, iCOMP, Dzierżoniów Ceny na Allegro to jeszcze nie problem. Największy problem to ceny na Ceneo. Tam jest największa konkurencja i cena praktycznie każdego towaru niższa niż w dystrybucji. Nie bałbym się nawet stwierdzenia, że kupując na Ceneo, można sprzedawać na Allegro i nieźle żyć.

 Dominik Tatyrża, KamSoft Warmia, Olsztyn Allegro jest super, to niektórzy sprzedawcy nie są w porządku!

CRN nr 17/18/2013

PRZESZUKUJĘ ALLEGRO...

Zdaniem resellera – cd.  Piotr Przybył, CHIP Computers, Luszowice Na początku było dużo bólu, ale po paru latach nauczyliśmy się z tym żyć. Teraz Allegro bardziej nam pomaga, niż szkodzi. Czasem odnoszę wrażenie, że system sprzedaży działa tam lepiej niż u niejednego dystrybutora (niskie ceny towaru i koszty transportu, zazwyczaj szybka wysyłka, bogaty wybór).

 Mariusz Ziółkowski, Avis, Biskupiec Allegro i e-biznes wpływają zabójczo na kanał resellerski. Wydajemy setki tysięcy złotych na utrzymanie i zaopatrzenie naszych sklepów. A są one traktowane jak show case, gdzie klient z pomocą wykwaliﬁkowanej kadry zapoznaje się z produktami, a potem kupuje je na Allegro lub generalnie za pośrednictwem Internetu. Niestety, ponosząc wysokie koszty utrzymania sklepu, towaru i ludzi, nie jesteśmy w stanie konkurować marżą z jednoosobowymi ﬁremkami handlującymi w prywatnym mieszkaniu. Tak więc dni kanału resellerskiego w postaci, jaką znamy, są policzone.

 Adam Niklewicz, Systemy Komputerowe i Consulting, Jelenia Góra Na Allegro trudno sprzedać coś w dobrej cenie, ale bardzo często wykorzystuję je do znalezienia ciekawych rozwiązań, porównania parametrów i oczywiście cen. W jednym miejscu jest zgromadzony różnorodny asortyment i wiele aspektów można porównać.

 Michał Seredziński, Baltrade, Gdańsk Z Allegro zyskami dzielimy się mniej więcej po połowie – prowizje od sprzedaży i inne opłaty są niestety dość wysokie. Szczęśliwie część klientów, którzy dokonają zakupu na Allegro, wraca już bezpośrednio do naszego sklepu internetowego. Allegro traktujemy jak jeden z istotnych kanałów sprzedaży. Na razie duże przedsiębiorstwa chcą z cloudu zyskać dla siebie jak najwięcej, ale rynek to wyreguluje, szczególnie, że w czasach kryzysu zmienia się on bardzo szybko.

ŻEBY SPRAWDZIĆ CENY TOWARU, KTÓRYM SAM HANDLUJĘ

21%

BO CZASEM SIĘ TAM ZAOPATRUJĘ W TOWAR

21%

SZUKAJĄC ATRAKCYJNYCH CENOWO OFERT PRODUKTÓW

10%

Z CIEKAWOŚCI

BO TAM SPRZEDAJĘ BO MOŻNA SPORO WYWNIOSKOWAĆ O RYNKU

6% 4%

BO TO DODATKOWY KANAŁ SPRZEDAŻY BO, MÓWIĄC ŻARTEM, LUBIĘ SIĘ PODENERWOWAĆ

BO CZĘSTO SIĘ TAM ZAOPATRUJĘ W TOWAR BO TO ŹRÓDŁO TEMATÓW DO ROZMÓW NP. NA FORACH Z INNYCH POWODÓW NIE INTERESUJĘ SIĘ ALLEGRO

1% 5% 4% Źródło: CRN Polska

dodaje, że jeśli znajdzie się dostęp do taniego towaru (przedsiębiorstwo importuje z Chin i Unii), to sprzedając na Allegro, można nieźle zarobić.

…MA DWA KOŃCE Mimo pożytecznych funkcji, jakie można przypisać platformie, ogólnie klimat wokół niej nie jest najlepszy. Arkadiusz Rugała, właściciel Irow.pl, podkreśla na przykład, że Allegro zmusza ﬁrmy do walki na cenę, co jest najbardziej wyniszczającą metodą konkurowania o klienta. Według przedsiębiorcy najgorsze okazuje się jednak to, że Allegro zabiera klientów podmiotom, które aktywnie kształtują u odbiorców końcowych świadomość produktu. Zwykle robią to sklepy oferujące sprzęt w sposób tradycyjny – przez bezpośredni kontakt z nabywcą, a także emitujące reklamy w postaci spotów, gazetek. Tak uświadomiony klient sięga wówczas, niestety, po ofertę dostępną na Allegro, bo może tam kupić produkt w najniższej cenie. – Wykonuje się pracę, której efekt konsumuje ktoś inny – ocenia Arkadiusz Rugała. – To skutek globalizacji, która nie mogła ominąć handlu. Są oczywiście metody „uszczelniania” kanałów sprzedaży, by pozyskany klient nie odszedł tam, gdzie jest taniej, ale wiąże się to z rozszerzeniem oferty, transakcją wiązaną, szkoleniami pracowników, a więc nakładami ﬁnansowymi, na które stać tylko duże sklepy sieciowe.

Podsumowując znaczenie Allegro dla resellerskiego biznesu: ci, którzy twierdzą, że portal im pomaga w działalności, stanowią mniejszość w stosunku do tych, którym przeszkadza. W drugiej grupie są również resellerzy, dla których okazuje się on prawdziwym utrapieniem.

SKĄD TAKIE CENY?! Resellerzy zapytani, czy często znajdują na Allegro towar tańszy niż u dystrybutorów IT, w większości wybierali opcje: często, zawsze, czasami (patrz: wykres). Przekonanie, że Allegro i generalnie Internet to „targowisko dla hurtowni”, budzi emocje wśród właścicieli sklepów, którzy – jak wynika z komentarzy i wpisów na forum CRN-a – nie bardzo widzą wyjście z tej sytuacji. Nie są, jak uzasadniają, w stanie zamawiać, a mówiąc kolokwialnie „przewalać”, wielkich partii towaru, jak to robią duzi detaliści. Za to są wieloletnimi klientami i partnerami dystrybutorów, i prawdziwie dbają o klientów końcowych – stąd poczucie krzywdy. Zdają sobie również sprawę, że towar, na przykład na aukcjach internetowych, może pochodzić z nielegalnych źródeł, również stąd „okazyjne” ceny.Nierzadko zaznaczają jednak, że dystrybutorom nieobca jest polityka, którą można by określić: jak najwięcej sprzedać, obojętnie jakimi środkami. Nasi rozmówcy czują się bezsilnie w negocjacjach z dystrybutorami zarówno w sprawach handlowych, jak i tych zwią-

CRN nr 17/18/2013

zanych z serwisem. Ten, jak działa, to działa, ale gdy coś zaczyna szwankować, natraﬁają na ścianę, przez którą trudno się przebić.

ZA CO KLIENT CHĘTNIE ZAPŁACI?

Zapytani przez nas o ceny produktów dystrybutorzy mówią jednym głosem – zależą od vendorów i właściwie to pytanie należy skierować do nich (czego nie omieszkamy uczynić – red.). Dodają też, że o problemie słyszą, jednak trudno im temu szybko, jeśli w ogóle, zaradzić. Zaopatrując się poza oﬁcjalnym kanałem, sklepy IT narażają się, podobnie jak użytkownicy końcowi, na niebezpieczeństwo kupna sprzętu nieoryginalnego i na kłopoty z gwarancją. Zresztą dystrybutorzy, sami nastawieni jeszcze jakiś czas temu na sprzedaż pudełek, z dużym zaangażowaniem starają się teraz zmienić swoich klientów – sprzedawców „pudełek” – w usłu-

godawców, poszukiwaczy świeżych pomysłów na biznes i nieobstawionych rynkowych nisz. Sami są już nie tylko hurtowniami, ale ośrodkami szkoleniowymi dla resellerów, którzy prawdziwą marżę mają uzyskiwać na wartości dodanej. Te działania dobrze podsumowuje fragment przekazu Tech Daty – zawarty w bieżącym wydaniu specjalnym CRN: „w czasach internetowych porównywarek cen klienci bardzo łatwo są w stanie znaleźć najtańszego dostawcę. Nikt nie chce przepłacać za samo pudełko ze sprzętem. Żeby zarobić więcej, trzeba stworzyć wartość dodaną. Jedną ze sprawdzonych dróg zwiększenia marży jest inwestowanie w wiedzę. To właśnie za kompetencje klient końcowy jest gotów zapłacić więcej”. Pod taką opinią podpisałby się chyba każdy dystrybutor IT. To niewątpliwie pole współdziałania z hurtowniami, na którym, mówiąc metaforycznie, ściany jeszcze nie wyrosły, i nawet od tych małych partnerów sporo zależy. Bo choć – jak

Inne niż dystrybutor źródła zaopatrzenia, wskazywane przez resellerów  Allegro  Ceneo

 sklepy internetowe  subdystrybutorzy  import  brokerzy  sklepy sieciowe  markety

 dystrybutorzy z obszaru UE

pisze Arkadiusz Rugała – „na domiar złego Allegro sięga po kolejny segment rynku… usługi” (patrz: ramka „Zdaniem resellera”), to na razie trudno uwierzyć, aby na tym polu mogło coś naprawdę zagrozić resellerom.

REGULARNE DODATKI TEMATYCZNE MOBILNA EDYCJA RÓWNIEŻ NA IPADA

EKSKLUZYWNY MAGAZYN CO MIESIĄC W KIOSKACH

Maga Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

CRN nr 17/18/2013

Chip_CRN_11_2013.indd 1

2013-09-23 14:10:39

udany debiut w kanale IT Decyzja Emerson Network Power o sprzedaży m.in. UPS-ów za pośrednictwem polskich dystrybutorów zmienia ten segment polskiego rynku szybciej, niż ktokolwiek się spodziewał.

edług resellerów i integratorów udany debiut producenta w kanale IT to wynik dobrego stosunku jakości do ceny. Pozycję Emersona dodatkowo ma wzmocnić zapowiadany na jesień program partnerski. Innovation Partnership Program ma zapewnić integratorom wyższe marże, możliwość rejestracji przetargów czy dostęp do szkoleń. Co ciekawe, polscy partnerzy Emersona, a także ich klienci, będą

mieli do dyspozycji centrum szkoleniowo-testowe we Włoszech. Przypomnijmy, że amerykański producent rozpoczął sprzedaż za pośrednictwem partnerów w marcu bieżącego roku. Pierwszym autoryzowanym dystrybutorem była ABC Data, następnie Action, a lada moment dołączy do nich AB. Dystrybutorzy zgodnie przyznają, że zasilacze tej marki spotkały się z bardzo dobrym przyjęciem ze strony integrato-

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z EMERSON NETWORK POWER.

Zdaniem dystrybutorów

rów i użytkowników. Według rozmówców CRN Polska trudno znaleźć na rynku produkt o takim stosunku jakości do ceny. Potwierdzają to resellerzy, którzy wprowadzili zasilacze Emerson do swojej oferty. – Ze względu na stosunkowo krótką obecność Emersona na polskim rynku jego polityka cenowa jest mocno agresywna. Mam nadzieję, że dla sprawdzonych partnerów ceny jeszcze długo pozostaną atrakcyjne –

Zdaniem integratorów

 Marcin Bogusz, pełnomocnik prezesa zarządu ds. zaawansowanych techno-

 Paweł Prokopowicz, dyrektor

logii w Actionie Zdecydowaliśmy się na dystrybucję rozwiązań Emersona, ponieważ jest to koncern oferujący wysoką jakość, dobrą cenę oraz stabilność biznesu. Resellerzy mają zapewnioną korzystną marżę, atrakcyjne programy marketingowe oraz szkolenia produktowe. Polski oddział aktywnie i skutecznie promuje nowe produkty, co przekłada się na wyniki sprzedaży.

handlowy ACOM Na sprzedaż produktów Emersona zdecydowaliśmy się przede wszystkim ze względu na pełen zakres oferty. Począwszy od produktów konsumenckich, na produktach zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc. Nie bez znaczenia jest również indywidualne podejście pracowników Emersona, którzy do każdego zgłoszonego przez nas projektu podchodzą z ogromnym zaangażowaniem.

 Jarosław Dankowski, Product Manager, ABC Data Emerson to ﬁrma doskonale zorganizowana, z ludźmi o bardzo dużym doświadczeniu na rynku zasilaczy awaryjnych i klimatyzacji. Produkty tej marki są bardzo konkurencyjne cenowo, co w sprzedaży do kanału dystrybucyjnego – przy tak dużej konkurencji – jest istotną cechą. Sprzedaż zasilaczy awaryjnych tej marki jest niezwykle dynamiczna. Największym popytem cieszą się produkty przeznaczone dla średniego i małego biznesu.

 Przemysław Kucharzewski, dyrektor Enterprise Business Group w AB Jeśli chodzi o zapewnienie ciągłości dopływu energii, chłodzenie oraz zarządzanie infrastrukturą, Emerson Network Power należy do nielicznych dostawców, którzy są w stanie przedstawić komplementarną ofertę tego typu rozwiązań. Ponadto trudno znaleźć na rynku produkt o takim stosunku jakości do ceny.

CRN nr 17/18/2013

 Wojciech Mayer, Project Manager, Komputronik Biznes Wprowadzenie najbardziej popularnych produktów Emersona do oferty dystrybutorów, a co za tym idzie zwiększenie ich dostępności, postrzegamy jako bardzo dobrą decyzję biznesową. Zwłaszcza, że produkty tej marki charakteryzują się wysoką jakością, zarówno w sferze wykonania, jak i parametrów technicznych.

Fot. Marek Zawadzki

mówi Paweł Prokopowicz, dyrektor handlowy częstochowskiego ACOM-u. Sprzedawcy sprzętu Emersona zwracają też uwagę na fakt, że portfolio produktów tej marki jest kompletne. Zaspokaja potrzeby najbardziej wymagających klientów, jak też użytkowników, którzy szukają niedrogich, ale markowych i niezawodnych urządzeń. – Uwzględniając oferowane usługi serwisowe, wsparcie techniczne i projektowe producenta, te rozwiązania wydają się idealne dla partnerów – podsumowuje Przemysław Kucharzewski, dyrektor Enterprise Business Group w AB. Oferta Emersona składa się z produktów przeznaczonych dla przedsiębiorstw każdej wielkości. Mniejsze firmy mogą wybierać spośród UPS-ów jednofazowych o mocy od 500 VA do 10 kVA z trzech serii: off-line (Liebert PSP), line-interactive (Liebert PSA, Liebert PSI) oraz on-line (Liebert GXT3). Służą one zarówno do zastosowań domowych, firmowych, jak i bezpiecznego zasilania małych serwerowni. W maju wytwórca poszerzył ofertę o UPS-y trójfazowe z serii NXC (10–40 kVA) oraz szafy przemysłowe należącej do Emersona marki Knürr. Z danych CRN Polska wynika, że największym popytem wśród użytkowników UPS-ów cieszą się rozwiązania z rodziny Liebert PSA oraz PSI, a także seria NXC. Z kolei najczęściej wybieranym produktem do monitorowania oraz inwentaryzacji infrastruktury w firmie jest platforma Trellis. – Ze względu na specyfikę działalności naszej firmy (przede wszystkim realizujemy zamówienia publiczne) ofertę Emersona kierujemy głównie do instytucji edukacyjnych oraz jednostek budżetowych. Zdarza się również sprzedaż detaliczna produktów typowo konsumenckich – mówi Paweł Prokopowicz. Przedstawiciele wytwórcy od pewnego czasu kładą coraz większy nacisk na promocję rozwiązań trójfazowych oraz klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU. – Coraz więcej partnerów pyta nas o rozwiązania bardziej zaawansowane technicznie, a my mamy ogromną przyjemność z dzielenia się tą wiedzą – mówi Wojciech Piórko, Product Sales Director Emerson Network Power.

Trzy pytania do… PAWŁA UMIŃSKIEGO, CHANNEL SALES MANAGERA, EMERSON NETWORK POWER CRN W październiku rusza program partnerski Innovation Partnership Program. Co zaoferujecie integratorom? PAWEŁ UMIŃSKI Program umożliwi integratorom dostęp do wielu nowych konﬁguratorów sprzedażowych, wiedzy technicznej i projektowej, wsparcie marketingowe oraz szeregu bonusów. Warto podkreślić, że polski oddział został wybrany, jako drugi w Europie, który ma zaszczyt zaoferować IPP swoim partnerom. Stało się tak między innymi dlatego, że uzyskujemy znakomite wyniki sprzedaży w kanale dystrybucyjnym. Chciałbym przy tym podkreślić, że już od miesięcy, nie czekając na debiut IPP, wspieramy integratorów w podejmowaniu ważnych tyy decyzji biznesowych oraz pomagamy w doborze i konﬁguracji opt optymalnych rozwiązań. ntów końcoCRN Jakich partnerów szukacie i do jakich klientów wych kierujecie swoją ofertę? PAWEŁ UMIŃSKI Emerson Network Power od ponad nad 20 lat był rozpoznawalny wyłącznie wśród klientów końcowych, wych, głównie z rynku data center. W tym czasie stworzyliśmy największe ajwiększe tego u postawiliśmy typu obiekty w kraju i za granicą. W bieżącym roku na integratorów oraz ich relacje z końcowymi odbiorcami. orcami. Dostrzegamy ogromny potencjał, jaki tkwi we wspólnym działaniu. ziałaniu. CRN Jakie są wasze dalsze plany związane z budową dową kanału dystrybucyjnego i partnerskiego? PAWEŁ UMIŃSKI Kanał partnerski rozwija się bardzo dynamicznie i zrobimy wszystko, aby trend ten był kontynuowaowany. W tym celu, poza wprowadzeniem w życie programu ramu partnerskiego, rozpoczniemy współpracę z trzecim autoryzowanym dystrybutorem, którym zostanie AB. W przyrzyszłym roku zamierzamy znaleźć się w ścisłej czołówce wce wapolskiego rynku w segmencie rozwiązań zasilania awamy ryjnego dla sektora MSP. Cieszymy się, że zostaliśmy zświetnie przyjęci przez integratorów, o czym w znacznej mierze zadecydowało połączenie dobrej jakości ci produktów z atrakcyjnymi cenami. Dużym zaintereesowaniem partnerów z rynku MSP cieszą się zwłaszcza za nasze zasilacze jednofazowe 10 KVA. Teraz staramy się ię uświadomić klientom, jak duży potencjał tkwi w roz-wiązaniach trójfazowych oraz sprzedaży klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.

Docelowo Emerson liczy na stałą współpracę z kilkudziesięcioma kluczowymi integratorami oraz znacznie większą liczbą mniejszych partnerów. Przedstawiciele producenta podkreślają przy tym, że nie liczba jest ważna, ale jakość. – Starannie wyselekcjonowaliśmy partnerów, którzy będą uczestniczyć w pro-

gramie IPP. Przygotowujemy się do tego dokładnie, bo pragniemy zaoferować integratorom wsparcie, jakiego do tej pory z naszej strony jeszcze nie mieli – podsumowuje Wojciech Piórko. Podkreśla przy tym, że mocną stroną producenta jest globalna sieć serwisowa, która składa się z aż 150 punktów. CRN nr 17/18/2013

CommVault inwestuje w kanał dystrybucyjny Amerykańska ﬁrma CommVault – dobrze znany w branży IT twórca oprogramowania do backupu i archiwizacji – przebojem wchodzi na polski rynek. KRZYSZTOF JAKUBIK

ommVault otworzył polskie biuro w kwietniu bieżącego roku. Na jego czele stanęła Agnieszka May-Sadowska, która jednocześnie pełni rolę wiceprezesa ds. sprzedaży w regionie Europy Wschodniej. Obecnie w biurze pracuje pięć osób, ale do końca roku planowane jest zatrudnienie kolejnych czterech. Będą one odpowiedzialne za sprzedaż, wsparcie techniczne oraz współpracę z kanałem dystrybucyjnym. Dyrektorem kanału sprzedaży

w regionie Europy Wschodniej został Ryszard Regucki. CommVault znany jest przede wszystkim dzięki swojemu ﬂagowemu oprogramowaniu do tworzenia kopii zapasowych i archiwizacji – Simpana. Jest to uniwersalne, nowatorskie rozwiązanie, łączące w sobie wiele funkcjonalności związanych z zarządzaniem danymi – backup, archiwizację i replikację. Użytkownikami Simpany mogą być zarówno małe ﬁrmy, jak też duże przedsiębiorstwa z różnych sektorów.

Trzy pytania do… AGNIESZKI MAY-SADOWSKIEJ, WICEPREZES COMMVAULT DS. SPRZEDAŻY W REGIONIE EUROPY WSCHODNIEJ CRN Dlaczego CommVault tak późno zdecydował się na otwarcie polskiego biura? AGNIESZKA MAY-SADOWSKA Myślę, że to dobry moment. Przez ostatnie lata spowolnienia gospodarczego firmy były bardzo ostrożne i unikały inwestowania w rozwiązania IT. Poza tym właśnie teraz trwa mała rewolucja dotycząca rodzaju i źródeł zabezpieczanych danych – pojawiła się konieczność wykonywania backupu informacji z urządzeń mobilnych czy maszyn wirtualnych. Mamy też do czynienia z lawinowym wzrostem ilości danych przetwarzanych przez firmy, ale też coraz większą świadomością, że trzeba analizować cykl życia posiadanych informacji, zabezpieczać je w odpowiedni sposób i archiwizować. CRN To jednak nie zmienia faktu, że większość firm poprawnie dbających o bezpieczeństwo swoich danych ma już oprogramowanie do backupu. Jaka jest wasza strategia nakłaniania do współpracy także takich klientów? AGNIESZKA MAY-SADOWSKA Przede wszystkim rozmawiamy z nimi i poznajemy ich potrzeby – zarówno w zakresie funk-

CRN nr 17/18/2013

10 września br. w Warszawie odbyła się pierwsza konferencja CommVault dla partnerów i klientów ﬁrmy. Z tej okazji Polskę odwiedził jej prezes – Bob Hammer. Przedstawiciele producenta zaprezentowali zaproszonym najnowszą wersję ﬂagowego oprogramowania – Simpana 10. Pokazali też sposoby, dzięki którym oprogramowanie CommVault ułatwia stworzenie modelu usługowego wewnątrz przedsiębiorstwa (IT as a Service).

cji oprogramowania, jak też aspektów biznesowych. Rzeczywiście, na rynku jest dużo oprogramowania do backupu, ale są to rozwiązania punktowe. My natomiast w ramach jednego pakietu obejmujemy równocześnie wiele obszarów: backup, replikację, archiwizację, zdalny dostęp i zaawansowane raportowanie. Widzimy, że klienci mają już dość rozproszonej infrastruktury i szukają możliwości konsolidacji, ale bez konieczności pozbywania się posiadanych zasobów sprzętowych. CRN Dotychczas w Polsce można było kupić oprogramowanie CommVault za pośrednictwem firmy Hitachi Data Systems, która oferowała je pod nazwą Hitachi Data Protection Suite. Czy ta współpraca zostanie utrzymana? Jak będzie wyglądał oficjalny kanał dystrybucyjny CommVault w Polsce? AGNIESZKA MAY-SADOWSKA Tak, HDS jest naszym strategicznym partnerem technologicznym i oferuje oprogramowanie CommVault w ramach umowy OEM. Ta współpraca będzie kontynuowana w Polsce, co więcej, nasze biuro będzie świadczyć wsparcie techniczne dla produktów sprzedanych w tym kanale. Ale tworzymy także własny kanał dystrybucyjny, naszym autoryzowanym dystrybutorem zostało S4E i obecnie intensywnie szkolimy partnerów. Ponieważ sprzedaż naszego oprogramowania wymaga dużej wiedzy, szukamy firm gotowych do przejścia procesu certyfikacji, a następnie prowadzenia całych projektów, włącznie z konsultacjami u klientów, testami i wdrożeniem. Do końca roku chcemy mieć dziesięciu gotowych do takiej pracy partnerów.

Dołącz do sieci franczyzowej Optimus! Kt o mo ż e zo s ta ć f r a n c z yzo bio rc ą o Pt imUs?

sieć f r an c z yzo wa dl a in t egr at o r ó w t o :

Firmy integratorskie, obsługujące projekty i aktywnie uczestniczące w przetargach publicznych, współpracujące z klientem instytucjonalnym z sektora administracyjnego, edukacyjnego, służby zdrowia, finansowego oraz przedsiębiorstwami prywatnymi.

» Innowacyjna forma współpracy firm integratorskich na terenie całego kraju » Szeroki wachlarz kompetencji pozwalający na najwyższą jakość obsługi » Bank Kompetencji całej sieci (współdzielenie zasobów w obrębie sieci) » Przewaga przez obecność na lokalnym rynku » Jednolite standardy na terenie całego kraju

Kor z yśc i f r a nc z yzobior c y: » Uzyskanie potencjału do uczestnictwa w przetargach

» Pomoc w uzyskiwaniu autoryzacji czołowych producentów i dostawców IT

» Gwarancje cen projektowych

» Współdzielenie zasobów i kompetencji franczyzobiorców w ramach całej sieci

» Zysk ze zleceń usług instalatorskich, wdrożeniowych i serwisowych

» Wsparcie logistyczne

» Dostęp do innowacyjnego programu finansowania projektów OptiFinance

» Współuczestnictwo z Optimus w prestiżowych seminariach dla klientów instytucjonalnych

» Uczestnictwo Partnera i jego pracowników w atrakcyjnych szkoleniach » Wyjazdy kompetencyjne

» Współuczestnictwo w reaktywacji i ewolucji największej polskiej marki sprzętu IT

www.optimus.pl

info@optimus.pl

» Wsparcie marketingowe

» Rekomendacja franczyzodawcy do obsługi wskazanych zleceń

0 801 111 195

grzechów producenta… czyli za co partner nie lubi swojego dostawcy Prawie każdy integrator zapytany o problemy w relacjach z dostawcą nie musi się długo zastanawiać. Nie brakuje opinii, że vendorzy nie doceniają zalet kanału sprzedaży i nie chcą traktować swoich resellerów po partnersku. Widzą w nich tylko narzędzie służące do dotarcia do końcowego klienta. RICK WHITING, TOMASZ JANOŚ

elacje między dostawcami i partnerami nigdy nie były wolne od drażliwych kwestii. Mimo wszystko partnerzy często przymykają oko na złe nawyki vendorów, uznając je za koszty robienia biznesu. Bywa jednak, że grzechy dostawcy są na tyle poważne, iż reseller poddaje się i postanawia zacząć współpracę z innym producentem. Wie, że złe relacje będą miały wpływ na zachowanie klientów. Dlatego partnerzy muszą przypominać producentom, że sojusze z resellerami przynoszą korzyści obu stronom. Poniżej prezentujemy siedem grzechów najczęściej popełnianych przez producentów.

RAK PARTNERSTWA

Zdarza się, że programy partnerskie są tak skoncentrowane na zysku, iż nie ma mowy o działaniach, które stwarzają partnerom dodatkowe szanse na dobry biznes. Dzieje się tak, gdy dostawcy zależy wyłącznie na sprzedaży, a nie na rozwoju kanału partnerskiego. Często producenci poświęcają mało uwagi rozwojowi kanału, gdyż są święcie przekonani o wyjątkowości swojej oferty. Nie chcą wtedy dostrzec wartości dodanej, którą mozolnie wytwarzają integratorzy. Wielu dostawców postrzega sekcję B2B po prostu jak jeszcze jeden dział

CRN nr 17/18/2013

sprzedaży. Traktują partnerów, jakby obsługiwali klientów w imieniu producenta, jakby tworzyli coś w rodzaju zewnętrznego działu sprzedaży. Tymczasem partnerzy nie chcą być postrzegani jako kolejni pracownicy, którzy podlegają swoim do-

PIOTR FABIAŃSKI prezes zarządu, Infonet Projekt

Powodzenie współpracy opartej na relacjach partnerskich jest uwarunkowane kilkoma czynnikami. Przede wszystkim działania obu stron muszą być poparte zaufaniem i pełnym zrozumieniem. W praktyce jednak bywa różnie. Często ścierają się odmienne koncepcje biznesowe, a polityka działania vendora nie zawsze idzie w parze z polityką partnera. Wypracowanie dobrych relacji utrudniają częste zmiany tzw. opiekunów partnerów po stronie dostawcy. Od czasu do czasu słyszy się też o mało uczciwych praktykach: nieformalnym wykluczaniu, blokowaniu jednego partnera na korzyść drugiego. Myśląc o programach partnerskich, trzeba się liczyć z koniecznością ponoszenia wydatków na kosztowne certyﬁkaty.

stawcom. Pragną współdziałać z nimi na równych zasadach, ręka w rękę. W mało partnerskim podejściu jednym z największych grzechów jest wprowadzanie nowych produktów do kanału, który nie jest na to przygotowany. Dostawca wytwarza rozwiązanie, wypuszcza je na rynek i udostępnia partnerowi, by je implementował i supportował. Nie dostrzega tego, jak kosztowne jest zrobienie tego na odpowiednim poziomie. Dlatego, kiedy vendor wprowadza nowe rozwiązanie, powinien się upewnić, że integrator jest na to gotowy, zarówno w zakresie implementacji, jak i sprzedaży. Jeśli chce, żeby produkt odniósł sukces na rynku, powinien pracować z resellerem jako partnerem, a nie kimś, kto tylko sprzedaje jego rozwiązania. To przekłada się na wyniki. Wiele pretensji dotyczy kwestii zaufania do partnerów i komunikacji z nimi. Często dostawca poświęca wiele czasu na samodzielne stworzenie programu partnerskiego, a potem tylko wykłada integratorom, jak ma on działać. Dla partnerów lepiej by było, gdyby zostali wcześniej poproszeni o opinie.

2. P

IENIĄDZE TO NIE WSZYSTKO, ALE…

Czasami problem tkwi w błyskawicznie kurczącej się marży. Kiedy indziej

chodzi o wysokie opłaty, które trzeba wnieść, aby wejść do programu partnerskiego producenta. Bez względu na to, który to przypadek, grzech vendora nr 2 polega na nierespektowaniu ﬁnansowych aspektów funkcjonowania kanału partnerskiego. Wizja wysokich opłat za uczestnictwo w programie odstrasza niejednego potencjalnego partnera. Wielu przystępujących do programu spodziewa się, że opłaty zagwarantują im sprzedażowe leady. Jeśli ich nie dostają, czują się bardzo rozczarowani.

3. R

OTACJA OPIEKUNÓW KANAŁU

Mało jest rzeczy bardziej deprymujących w stosunkach pomiędzy vendorem a partnerem niż brak stabilności, która wynika z często zmieniającej się obsady stanowisk, takich jak CAM (Channel Account Manager), CSM (Channel Sales Manager) czy CDM (Channel Development Manager). Za tymi trzyliterowymi skrótami kryją się opiekunowie kanału, osoby, które bezpośrednio współpracują z partnerami. Dostawca, który często ich wymienia, nie potraﬁ stworzyć długofalowych relacji z integratorami, bo z każdym nowym opiekunem trzeba zaczynać wszystko od początku.

4. P

MARCIN BALUN członek zarządu, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w ISCG

Wobec spadku liczby zamówień producenci często wykonują nerwowe W ruchy. Dochodzi np. do bezpośredniego kontaktu z klientem z pominięciem r partnera, który sprzedał dane rozwiązanie. Najczęściej chodzi o klientów dużych, a dotyczy to dostawców zarówno sprzętu, jak i oprogramowania. Wiele zastrzeżeń budzi stosowana od jakiegoś czasu polityka rezerwacji cen i projektu, która z jednej strony może zabezpieczać partnera w momencie dotarcia do klienta, ale z drugiej – często prowadzi do nadużyć. Programy partnerskie są coraz droższe i wymagają coraz większych środków na utrzymanie partnerstwa (komercyjne szkolenia i odpłatne egzaminy oraz stałe opłaty). Są jednak pewne korzyści wynikające z uczestnictwa w nich np. specjalne ceny na sprzęt demo i do własnego użytku lub bezpłatne oprogramowanie.

5. Z

BYT WIELE CERTYFIKATÓW

Nie jest też dobrze, gdy partner nie może „nadążyć” za programem partnerskim. Zawiłości programu bywają trudne do prześledzenia, a każdy producent ma własną, specyficzną ścieżkę certyfikacji. Jeśli integrator zatrudnia na przykład kilkunastu inżynierów i muszą oni uzyskać certyfikaty różnych dostawców, to ułożenie agendy szkoleń może być dla niego prawdziwą zmorą. Wyjściem byłoby stworzenie przez producentów centrów certyfikacyjnych u głównych dystrybutorów. Także jeden centralny portal dla certyfikatów, szkoleń i nabywania kompetencji sprzedażowych stanowi duże ułatwienie dla partnerów.

ARTNER JAKO WIELKA NIEWIADOMA

Niektórzy dostawcy nie wkładają wystarczająco wiele wysiłku, by zrozumieć, na czym polega biznesowa strategia partnerów, od których zależy ich sukces. Są skupieni wyłącznie na własnej taktyce. Weźmy taki przykład: integrator, który pełni rolę ISV (Independent Software Vendor), tworzy aplikację na platformie dostawcy, starając się sprzedawać swoje rozwiązanie dla konkretnej branży. W tej branży ISV próbuje wyrobić sobie własną markę, tymczasem w oprogramowaniu najbardziej wyeksponowany jest brand vendora. Niektórzy z integratorów gorzko wypowiadają się o producentach, którzy – ich zdaniem – nie znają swoich partnerów, nie wiedzą, czym się zajmują, i nie mają pojęcia, jaką stanowią dla nich pomoc.

6. B

RAK DROGOWSKAZÓW

Dla wielu resellerów siła partnerstwa z dostawcą polega na łatwym dostępie do: kierownictwa, mapy drogowej produktów, informacji o nadchodzących zmianach w strategii itp. Zdarza się, że komunikacja nie funkcjonuje jednak najlepiej. Mało jest bowiem rzeczy, które potraﬁą wyprowadzić partnerów z równowagi równie mocno jak niespodzianki. Przykładowo, pewien duży dostawca sprzętu ma w zwyczaju szybko wycofywać starsze urządzenia i wprowadzać nowe modele o większej wydajności i niższej cenie. Świetnie, partnerowi łatwiej będzie je sprzedać. Musi tylko zawczasu o tym wiedzieć. Jeśli bowiem zupełnie niedawno klient zapłacił sporo pieniędzy za produkt obecnie wycofywany i zastępo-

wany przez lepszy i tańszy (a możliwości upgrade’u nie ma), to łatwo można sobie wyobrazić, jak „miło” będzie myślał o integratorze (nie o producencie).

7. K

ONFLIKT W KANALE

Konflikty towarzyszą kanałowi IT od początku jego istnienia. Przyjmują wiele form: producent próbuje ominąć partnera i bezpośrednio dotrzeć do klienta końcowego. Handlowiec u vendora w ostatniej chwili wchodzi do akcji i poświęca marżę partnera, by zamknąć sprzedaż. Dochodzi nawet do nastawiania partnerów przeciwko sobie, by odnieść korzyści na zasadzie „dziel i rządź”. Może to przybierać np. postać niczym nieuzasadnionego wyznaczania tylko niektórych partnerów do sprzedaży określonych produktów. Handlowcy u producenta są silnie motywowani finansowo, więc bywa, że nie dbają o zdrowe relacje z kanałem partnerskim. Na zasadzie rezerwowania kontraktów mogą ograniczać dotarcie integratorów do klientów. Konflikty są też nieuniknione, gdy dostawca „przeludni” kanał, rekrutując zbyt wielu partnerów z nachodzącymi na siebie obszarami działania. Może to być świadome i zamierzone – w ten sposób wyłoni silniejszych, którzy wyeliminują słabszych.

W NASTĘPNYM NUMERZE CRN OPUBLIKUJEMY ARTYKUŁ: „7 GRZECHÓW RESELLERA, CZYLI ZA CO DOSTAWCA NIE LUBI SWOJEGO INTEGRATORA”. CRN nr 17/18/2013

Retail nie wchodzi w grę CRN rozmawia z MIKOŁAJEM BOBIŃSKIM, CHANNEL SALES MANAGEREM FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS, o spełnionych obietnicach, efektach nowej strategii współpracy z partnerami duktów japońskiej marki. marki. oraz jakości produktów

CRN A konkretnie? M IKOŁAJ B OBIŃSKI Jest jeszcze zbyt wcześnie, byśmy mogli ujawnić szczegóły dotyczące nazw ﬁrm i ich oferty. Poczekamy, aż integratorzy będą gotowi do działania. Z każdym partnerem rozmawiamy o innego rodzaju rozwiązaniach, zgodnych z jego wiedzą i proﬁlem klientów. Dzięki temu unikniemy wewnętrznej konkurencji w ramach polskiego Value Circle. CRN Kilka miesięcy temu nasi czytelnicy zwracali uwagę, że powrót programu partnerskiego CyberBonus to dobra wiadomość, ale jego nowa wersja nie jest tak korzystna jak poprzednia. Obiecaliście, że przemyślicie możliwość „podrasowania” systemu punktacji. Zrobiliście to? MIKOŁAJ BOBIŃSKI Zdecydowanie tak. Ze względu na to, że partnerzy nieco narzekali na niską punktację w przypadku produktów mobilnych, chcąc sprostać

CRN nr 17/18/2013

oczekiwaniom,, zwiększyliśmy ją w tym segmencie aż trzykrotnie. Zamierzamy utrzymać te zasady sady co najmniej do kwiet-nia 2014 roku, a więc do końca tegorocz-nej edycji CyberBonusa. berBonusa. Równolegle prowadzimy kilka ilka akcji promocyjnych, które umożliwiają iają zdobycie dodatkowej w. liczby punktów. ż jakiś czas od zatrudCRN Minął już nienia przez was lokalnych przedstawicieli li handlowych. Jak w praktyce ce sprawdza się ten sposób działania? MIKOŁAJ BOBIŃSKI SKI Różniniu z tym, ca w porównaniu co było, jest znacząca nacząca i zauważalna – oczywiście in plus. W niektórych regionach, onach, hczas gdzie dotychczas nie mieliśmy swojewojego przedstawiciela ciela 5 ronawet przez 1,5 uacja ku, nasza sytuacja ekobyła bardzo niekorzystna. Terazz odzyskujemy dawnych wnych partnerów. Co ważne, wielu tych najlepajlepszych, o statusiee Select i Select Expert, których straciliśmy w efekcie fekcie poprzedniej – jak k się okaońca trazało – nie do końca ﬁonej polityki ﬁrmy. Na poparcie tej tezyy podam ększylitylko, że zwiększyliśmy obrót z partnewnaniu rami, w porównaniu ym, aż z zeszłorocznym, o 40 proc.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Zacznijmy od rozliczenia Fujitsu z obietnic składanych niedawno na łamach CRN-a. Mieliście w 2013 roku zaprosić wybranych polskich integratorów do elitarnego grona Value Circle. Gromadzi ono najlepszych partnerów Fujitsu w Europie. Udało się? MIKOŁAJ BOBIŃSKI Udało. Od niedawna współpracujemy w ramach Value Circle z sześcioma integratorami. Każdy może liczyć na specjalistyczne szkolenia zagranicą. W ten sposób zbudują kompetencje do wdrażania w Polsce rozwiązań, których nikt wcześniej tu nie oferował. Mówię oczywiście o technologiach Fujitsu – tych sprawdzonych na Zachodzie, a jeszcze niezbyt dobrze znanych u nas w kraju.

CRN.PL – TWOJA STRONA W SIECI CRN Większe przychody ze współpracy z partnerami nie zmieniają faktu, że sytuacja na rynku nie jest zbyt korzystna. Jak oceniacie pierwszą połowę 2013 roku? MIKOŁAJ BOBIŃSKI Sytuacja na całym rynku rzeczywiście nie wygląda zbyt dobrze. W przypadku Fujitsu podjęliśmy wyzwanie polegające na intensyﬁkacji sprzedaży naszych notebooków przeznaczonych dla biznesu. Obserwujemy również z zainteresowaniem rozwój rynku tabletów dla biznesu. Na tę chwilę mamy w portfolio pięć różnych urządzeń, np. kurzoi wodoodpornych, które mogą sprostać

Zaczynamy być znani z niskich cen.

Fot. Marek Zawadzki

trudnym warunkom pracy w terenie. Mimo ogólnie niekorzystnej sytuacji na rynku, na uwagę zasługuje wzrost naszej sprzedaży w segmencie serwerów, a szczególnie macierzy. Wzrost wynika stąd, że nasi partnerzy z powodzeniem szukają nisz, w których mogą świadczyć szereg usług z wykorzystaniem tego rodzaju sprzętu. Warto podkreślić, że coraz większa grupa integratorów wybiera nasze produkty, bo nie odbiegają funkcjonalnością ani jakością od konkurencyjnych, a są tańsze. Zaczynamy być z tego znani. CRN Fujitsu ogłosiło właśnie globalną strategię chmurową. Jak wpłynie to na waszą współpracę z partnerami? Czy nie za bardzo zbliży Fujitsu do użytkowników końcowych, z pominięciem integratorów? MIKOŁAJ BOBIŃSKI Rozwiązania chmurowe Fujitsu pomyślane są jako usługi, za pomocą których nasi partnerzy będą mogli obsługiwać swoich klientów. Dobrym przykładem jest usługa BaaS (Backup as

a Service). Będziemy szczęśliwi, jeśli integratorzy będą korzystać z tej usługi w ramach projektów dla użytkowników końcowych. Nie zamierzamy konkurować z partnerami na tym rynku. To oni są od wdrażania i integracji systemów. Dajemy im tylko kolejne narzędzie do wykorzystania. CRN Jakich nowości produktowych wasi partnerzy mogą spodziewać się w drugiej połowie 2013 roku? MIKOŁAJ BOBIŃSKI Już za miesiąc pokażemy naszym partnerom i klientom zupełnie nową ofertę ultrabooków prosto z japońskich fabryk. Obecnie mamy w ofercie całkowicie nową linię komputerów Esprimo wyposażonych w nowe procesory Intela. W tegorocznych w planach mamy jeszcze wprowadzenie zupełnie odświeżonego portfolio terminali i smart zero clientów oraz stacji roboczych. Lada dzień ogłosimy debiut zupełnie nowej linii serwerów Primergy ósmej generacji. Pod koniec roku będzie miała miejsce również premiera macierzy entry level trzeciej generacji, z całkowicie nowymi funkcjami. CRN Klienci biznesowi są szczególnie wymagający. Tymczasem pojawiały się uwagi o problemach z jakością niektórych modeli… MIKOŁAJ BOBIŃSKI To przeszłość. Jakość została poprawiona wskutek wspomnianych sygnałów od klientów i partnerów. Teraz, o czym świadczą zarówno pozytywne opinie spływające z rynku, jak i nasze analizy serwisowe, wszystkie urządzenia Fujitsu wyróżniają się wysoką jakością. CRN W Japonii Fujitsu dobrze czuje się także na rynku konsumenckim. Macie tam w ofercie m.in. smartfony. W Polsce też tak będzie? MIKOŁAJ BOBIŃSKI W Polsce i generalnie w Europie nastawiamy się na obsługę klientów biznesowych za pośrednictwem partnerów. W najbliższej przyszłości nie przewidujemy koncentracji na rynku retail.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Jeszcze

więcej informacji POLECAMY Media Expert otworzy prawie  30 sklepów Sferis sprzedaje dużo więcej  Saturn Connect – nowy  rodzaj sklepów Zmiany w zarządzie  Mix Electronics Action: 200 sklepów w sieci  RTV/AGD

SONDA Czy nowa strategia Microsoftu jest słuszna? trudno powiedzieć 33%

tak 10%

nie 57%

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Można uniknąć wysokich  składek ZUS Nowy dystrybutor wchodzi  do Polski Spadły zarobki w branży IT  Najnowszy ranking  niezawodności laptopów Rusza sklep ﬁrmowy Samsunga  CRN nr 17/18/2013

Mniejsi resellerzy też powinni oferować wirtualizację CRN Polska rozmawia z DETLEVEM KNIERIMEM, DYREKTOREM SPRZEDAŻY ROZWIĄZAŃ CITRIX W EUROPIE WSCHODNIEJ, na temat zmian w programie partnerskim. CRN Wprowadziliście zmiany do programu partnerskiego z myślą o najmniej doświadczonych resellerach... DETLEV KNIERIM W naszym programie partnerskim Citrix Solution Advisor dla firm o statusie złotym i platynowym wprowadziliśmy nowe rodzaje certyfikacji i specjalizacji, dzieląc je na wirtualizację, rozwiązania mobilne, platformę chmurową i rozwiązania sieciowe. Ale jednocześnie postanowiliśmy też dać szansę firmom znacznie mniejszym, rozproszonym geograficznie po całej Polsce, które nie muszą wysyłać pracowników na serię egzaminów, aby rozpocząć przygodę z wirtualizacją. Dla nich mamy poziom srebrny w naszym programie partnerskim, a firmy, które chcą go uzyskać, już po samej tylko rejestracji mogą realizować pierwsze sprzedaże i zdobywać kwalifikacje. CRN W ten sposób zdobywacie nowych partnerów, ale takich, którzy potrzebują wsparcia. Mogą na to liczyć? DETLEV KNIERIM Od naszego dystrybutora, krakowskiej firmy Arrow ECS, uzyskaliśmy zdecydowaną deklarację wsparcia partnerów na srebrnym poziomie, głównie w zakresie szkoleń. CRN Na jaką reakcję rynku liczycie? DETLEV KNIERIM Liczymy na pozyskanie kilkuset nowych resellerów. Zarówno bardzo małych firm, jak też partnerów, którzy rozważali współpracę z nami, ale z różnych powodów jej nie realizowali, m.in. ze względu na konieczność poniesienia wydatków na szkolenia, certyfikacje itd. Chcemy im pokazać, że teraz jest to zdecydowanie prostsze, łatwiej doprowadzić do sprzedaży, co finalnie może ich zachęcić do dalszej certyfikacji. CRN Jakiego typu rozwiązania będą sprzedawać?

CRN nr 17/18/2013

DETLEV KNIERIM Za pośrednictwem partnerów poziomu srebrnego chcemy promować głównie takie produkty jak VDI in a Box czy też rozwiązania sieciowe i mobilne. Ale nasza oferta będzie rozbudowywana też o nowe usługi, np. Windows as a Service, w ramach których w modelu wirtualnego desktopa dostępnego przez Internet firmy będą mogły wynająć gotowy do pracy cały system Microsoft Windows. CRN Część waszych partnerów współpracowała także z firmą Computerlinks, która była drugim dystrybutorem, ale w sierpniu została kupiona przez Arrow ECS. Jaki wpływ ta transakcja będzie miała na kanał dystrybucyjny Citriksa w Polsce? DETLEV KNIERIM Rzeczywiście, decyzja Arrow ECS o kupnie Computerlinksa doprowadziła w Polsce do powrotu do punktu wyjścia, czyli jednego dystrybutora Citriksa. Ponieważ wciąż jest zbyt wcześnie na ocenę skutków tej transakcji, wstrzymujemy się z kolejnymi decyzjami i będziemy obserwować, jaki wpływ będzie miała na rynek i partnerów. CRN VMware rozbudowuje swoje portfolio, kupując kolejne firmy i próbując tworzyć jedno rozwiązanie zdolne do zwirtualizowania wszystkich obszarów w centrum danych. Jaka będzie odpowiedź Citriksa? DETLEV KNIERIM W naszej ofercie na pewno nie będzie jednego, pełnego, konkurencyjnego produktu, a raczej pakiet produktów naszych oraz naszych partnerów, dzięki którym można zbudować pełne środowisko wirtualizacji desktopów, serwerów, sieci i pamięci masowych, a więc całego centrum danych. To na pewno nie będzie produkt „z pudełka”, ponieważ przy takich wdrożeniach zawsze trzeba właściwie dobrać i zwymiarować poszczególne

Liczymy na pozyskanie kilkuset nowych resellerów. komponenty. Dlatego nasze działania opierają się na współpracy ze strategicznymi partnerami technologicznymi. CRN Na jakie segmenty rynku będziecie kładli nacisk w najbliższych miesiącach? DETLEV KNIERIM Chcielibyśmy zwiększyć naszą obecność w służbie zdrowia oraz sektorze publicznym czy MSP. Intensyﬁkujemy również wysiłki w zakresie sprzedaży naszych rozwiązań sieciowych oraz chmurowych dla dużych przedsiębiorstw.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK

Zmienny popyt na aplikacje do zarządzania W OSTATNIM CZASIE NA RYNKU PROGRAMÓW WSPOMAGAJĄCYCH ZARZĄDZANIE NAJBARDZIEJ DYNAMICZNIE ROSŁA SPRZEDAŻ ROZWIĄZAŃ TYPU BUSINESS ANALITYCS.

EDYTA KOSOWSKA

edług najnowszego raportu IDC „Poland Enterprise Application Software Market 2013 – 2017 Forecast and 2012 Vendor Shares” wartość polskiego rynku systemów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem (Enterprise Application Software – EAS) zmniejszyła się i wyniosła 237 mln dol. Głównym czynnikiem, który negatywnie wpłynął na rynek, było spowolnienie wzrostu polskiej gospodarki, co zmusiło przedsiębiorstwa i instytucje z sektora publicznego do ograniczenia inwestycji. Ponadto, w przeciwieństwie do sytuacji w zeszłem roku, mieliśmy do czynienia z malejącym kursem złotego względem dolara. Problemy ekonomiczne w większości krajów Unii Europejskiej niekorzystnie oddziałują na polską gospodarkę, która do niedawna wykazywała ponadprzeciętny wzrost dzięki dynamicznemu eksportowi i wysokiemu popytowi krajowemu. Mniej optymistyczne prognozy wzrostu skłaniają ﬁrmy do włączania „trybu oszczędnościowego” i odsuwania projektów w czasie. Do momentu pojawienia się optymistycznych wskaźników ekonomicznych rozwój rynku EAS pozostanie ograniczony zarówno pod względem nowych inwestycji, jak i rozbudowy posiadanego oprogramowania. Czynnikami sprzyjającymi inwestycjom w dalszym ciągu będą zmieniające się wymagania regulacji prawnych oraz rosnący popyt na innowacyjne moduły systemów EAS, na przykład zapewniających dostęp do aplikacji w urządzeniach mobilnych. Nadal zwiększa się zainteresowanie projektami przynoszącymi szybki zwrot z inwestycji. Silnym katalizatorem wzrostu rynku EAS jest dostęp do funduszy unijnych. Zbliżający się koniec okresu wykorzystania obecnych budżetów z UE sprawił jednak, że środki są coraz trudniej dostępne. A na następną transzę przyjdzie nam jeszcze trochę poczekać.

Podobnie jak przed rokiem, największą część rynku EAS stanowiły systemy do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa (Enterprise Resource Management – ERM), jednak ich udział w rynku w ciągu ostatnich kilku lat systematycznie się kurczy. Dużym zainteresowaniem cieszyły się moduły wspomagające zarządzanie łańcuchem dostaw (Supply Chain Management – SCM). Najbardziej dynamicznie rosła natomiast sprzedaż rozwiązań wspomagających analizy biznesowe (Business Analitycs – BA). Obecnie moduły BA są dodawane do niemal wszystkich większych projektów EAS w Polsce. Sektor produkcyjny to tradycyjnie największy odbiorca systemów EAS. Mimo że w tym sektorze stopniowo następuje nasycenie, jeżeli chodzi o podstawowe moduły, nadal istnieje zapotrzebowanie na bardziej zaawansowane rozwiązania, łatwo integrowalne z systemami wspomagającymi produkcję (Manufacturing Execution Systems – MES) i zarządzanie cyklem życia produktu (Product Lifecycle Management – PLM). Dla dostawców EAS jednym z najbardziej obiecujących jest sektor energetyki i gazu. Duzi producenci energii szukają rozszerzeń do istniejących systemów, wspomagających analizy biznesowe i zarządzanie procesami. IDC oczekuje, że wzrost popytu na polskim rynku EAS nastąpi już w 2014 r. wraz z poprawą sytuacji gospodarczej i napływem nowych funduszy unijnych. Rynek dodatkowo będzie stymulowany przez rosnące zainteresowanie rozwiązaniami EAS w chmurze i aplikacjami mobilnymi.

W 2014 będzie lepiej.

AUTORKA PEŁNI FUNKCJĘ SENIOR RESEARCH ANALYST SOFTWARE W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLAND. CRN nr 17/18/2013

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane ﬁrmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

DOSTAWY KOMPUTERÓW W LATACH 2012–2017 (W MLN SZT.) Region

Rynki wschodzące

Rynki dojrzałe

Rodzaj

2012

2013*

2017*

desktop

94,8

85,1

80,9

laptop

110,4

99,9

117,6

razem

205,2

185,0

198,5

desktop

53,4

49,3

42,2

laptop

90,6

81,1

79,1

razem

144,0

130,4

121,3

desktop

148,2

134,4

123,1

Uwaga, awaria! Najrzadziej psują się produkty Samsunga, najczęściej zawodzą Acery – wynika z danych Rescuecom. Firma zajmująca się serwisem sprzętu opublikowała ranking niezawodności komputerów i tabletów. Dane obejmują II kw. 2013 r. na amerykańskim rynku. Udziały producentów zestawiono z liczbą zgłoszonych awarii – im mniej napraw w stosunku do liczby sprzedanych urządzeń, tym wyższa pozycja w rankingu. Najbardziej niezawodny już od roku okazuje się sprzęt Samsunga. Znacznie poprawił się Apple, który rok temu był na 4. miejscu (wówczas w zestawieniu nie uwzględniono jednak tabletów) – jego udział w rynku w porównaniu z notowanym w I kw. 2013 r. niemal się nie zmienił, a niezawodność sprzętu wzrosła prawie dwukrotnie. Wysoką jakość utrzymuje Lenovo (rok temu było numerem 2). Według Rescuecom ostatnio częściej psuje się sprzęt Toshiby, która jeszcze w I kw. br. była na 5. miejscu. Poprawił jakość Dell, który po raz pierwszy w rankingu Rescuecom wyprzedził HP. Wciąż nie ma zmian na lepsze w przypadku Acera, od dawna plasującego się na dole tabeli.

RANKING NIEZAWODNOŚCI KOMPUTERÓW I TABLETÓW WEDŁUG RESCUECOM W II KW. 2013 R.* Producent

Samsung

Udział w rynku amerykańskim

Udział w liczbie awarii zgłoszonych w Rescuecom

Punktacja

9,7%

1,1%

874

Apple

26,3%

5,2%

503

Lenovo/IBM

6,6%

2,8%

230

Asus

4,2%

2,2%

191

Dell

15,2%

27,4%

16,2%

30,5%

Toshiba

3,4%

8,4%

Acer

4,0%

18,8%

*Zestawienie obejmuje producentów, którzy mają co najmniej 1 proc. udziału w amerykańskim rynku Źródło: Rescuecom

CRN nr 17/18/2013

Cały świat

laptop

201,0

181,0

196,7

razem

349,2

315,4

319,8

*prognoza Źródło: IDC Worldwide Quarterly PC Tracker, sierpień 2013 r.

Maleje sprzedaż pecetów Sprzedaż komputerów w 2013 r. spadnie bardziej, niż przewidywano – twierdzi IDC. Firma badawcza zmieniła prognozę dla światowego rynku PC, zakładając obecnie, że w całym br. zostanie dostarczonych zonych 315,4 pecetów., czyli o 9,7 proc. mniej niż w 2012 r. (poprzednia prognoza – spadek o 7,8 proc.). proc.). Zmaleje popyt zarówno na desktopy, aptopy – twierdzą analitycy. W 2014 r. jak i laptopy będzie ie jeszcze gorzej. Dopiero w 2015 r. można na spodziewać się wzrostu sprzedaży edaży komputerów, aczkolwiek będzie ie on niewielki ( jednocyfrowa liczba). a). Wówczas więcej na sprzęt mają wydawać ﬁrmy. Pogłębiający głębiający się kryzys na rynku PC C IDC wyjaśnia szeroką ofertą dzeń mobilnych. Tablety są courządzeń ańsze i wydajniejsze. Jeśli choraz tańsze dzi o pecety, pecety, to zdaniem analityków w segmencie gmencie konsumenckim klientów najbardziej powinny interesować ultracienkie notebooki oraz tanie urządzenia dzenia konwertowalne. Z kolei przedsiębiorstwa dsiębiorstwa powinny kupować więcej komputerów już ugiej połowie 2013 r., w drugiej wiązku z końcem w związku arcia dla systewsparcia mu Windows XP w przyszłym rzyszłym roku..

OCENA SYTUACJI BRANŻY IT W POLSCE, CZERWIEC 2013

Gorsze nastroje W maju i czerwcu br. PMR przeprowadził badanie opinii 300 największych pod względem przychodów firm IT w Polsce. W porównaniu z ubiegłym rokiem oceniano aktualną sytuację w branży zdecydowanie gorzej. Udział odpowiedzi „bardzo dobra” spadł o 47 p.proc. (do 3 proc.), dużo więcej badanych uważa, że sytuacja jest „raczej dobra” (wzrost o 44 punktów proc., do 52 proc.). Jednocześnie mniej było ocen negatywnych (o 8 p.proc.). Zdecydowana większość (87 proc.) respondentów pozytywnie ocenia obecną kondycję finansową firmy, choć spadł, w porównaniu z notowanym w ub.r., udział not bardzo pozytywnych (o 35 p.p.). W blisko połowie firm (41 proc.) obecna sytuacja finansowa w porównaniu z ubiegłoroczną nie uległa zmianie. W pozostałych przedsiębiorstwach w większości sytuacja się poprawiła (43 proc.). W większości badanych firm IT w Polsce (86 proc.) zdolność do regulowania bieżących zobowiązań finansowych nie uległa zmianie. W co siódmym przedsiębiorstwie (13 proc.) sytuacja się poprawiła.

Apple traci w Polsce

raczej zła 5%

bardzo dobra 3% raczej dobra 53%

ani dobra, ani zła 39% Źródło: PMR, na podstawie badania na próbie 300 największych ﬁrm IT w Polsce

5 mln superzegarków

Według Gemiusa udział urządzeń Apple’a w polskim ruchu internetowym spadł z 34 proc. w styczniu br. do 32 proc. w sierpniu. Wykorzystanie urządzeń Samsunga w tym samym czasie zwiększyło się z 27 proc. do ponad 30 proc. Spośród smartfonów Samsunga w sierpniu najczęściej używany był Galaxy S3 – za jego pomocą łączyło się z Internetem 3,2 proc. mobilnych internautów. Nadal dużo więcej użytkowników mobilnych ma iPad (23 proc. udziału w ruchu mobilnym w sierpniu), ale jego popularność maleje (26 proc. w styczniu). Wśród systemów mobilnych w polskiej sieci króluje Android (ponad 5 proc. ruchu w sierpniu, iOS – niecałe 2 proc.).

UDZIAŁY URZĄDZEŃ MOBILNYCH W POLSKIM RUCHU INTERNETOWYM 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% II K W III . 201 KW 0 IV . 201 0 KW .2 I K 010 W . II K 2011 W III . 201 KW 1 IV . 20 11 KW . I K 2011 W .2 01 II K 2 W III . 20 12 KW IV . 20 12 KW . I K 2012 W . II K 2013 W III . 201 KW 3 .2 01 3

Źródło: Gemius

W 2014 roku nastąpi eksplozja popytu na inteligentne zegarki (smartwatch) – zapowiada Canalys. Analitycy firmy przypuszczają, że klienci na całym świecie kupią 5 mln takich urządzeń. Dla porównania w 2012 r. sprzedano ich szacunkowo 330 tys., a w 2013 r. według prognozy do użytkowników trafi 500 tys. Przewidywany gwałtowny wzrost sprzedaży w 2014 r. firma badawcza uzasadnia premierami nowych urządzeń, które szykują już Apple, Google, Microsoft, Samsung i inni producenci. – Inteligentne zegarki to najważniejsza kategoria nowych produktów elektronicznych od czasu pierwszego iPada – twierdzi Chris Jones, wiceprezes Canalysa. Według nieoficjalnych ch informacji w Apple w Apple’u u orączkowe prace nad ini Microsofcie trwają gorączkowe m, ale obie firmy tego nie teligentnym zegarkiem, potwierdzają. Ponoć Apple poosobowy większył ostatnio stuosobowy zespół zajmujący się projektem smartwatch. Z kou ma lei zegarek Microsoftu wietworzyć ekipa odpowiedzialna za tablety Surface. ace. Samsung i Google potwierwierwują dziły już, że przygotowują takie urządzenia. Wszystystony, kich wyprzedziło Sony, o swój które zaprezentowało eneracji smartwatch drugiej generacji w końcu czerwca br. CRN nr 17/18/2013

Chińskie megaf w ofensywie

Największe chińskie koncerny elektroniczne śmiało wchodzą na europejskie rynki. Huawei oraz ZTE chcą zdobyć swój kawałek smartfonowego tortu i nie boją się konkurencji. JERZY GOZDEK

CRN nr 17/18/2013

O tym, jak długą drogę mają do przebycia chińskie przedsiębiorstwa chcące stać się globalnymi graczami, najlepiej świadczy przykład ZTE. Podczas marcowych targów Mobile World Congress w Barcelonie ﬁrma z Shenzhen zorganizowała chyba najnudniejszą konferencję prasową, jaką widzieliśmy. Uczestniczył w niej szef działu urządzeń mobilnych He Shiyou, który specjalnie po to przyleciał z Chin. Tyle tylko, że mówi on wyłącznie po chińsku, więc podczas konferencji asystentka tłumaczyła jego słowa na angielski – albo raczej odczytywała z kartki kolejne zdania tłumaczenia. Wrażenie nieprzygotowania pogłębiła awaria projektora podczas wyświetlania prezentacji. Całość trafnie podsumowali komentato-

rzy bloga technologicznego Engadget: „Nie jesteśmy pod wrażeniem”.

PAŃSTWOWE ZTE CIĄGNIE SIĘ W OGONIE Nikt z uczestników nie miał wątpliwości – konferencja ZTE była katastrofą. Ale właściwie dlaczego interesująca konferencja prasowa miałaby zadecydować o sukcesie na rynku smartfonów? Wyniki badań marketingowych sugerują, że klient przede wszystkim zwraca uwagę na wizerunek danej marki, a dopiero w drugim rzędzie na system operacyjny, wygląd, dane techniczne i cenę urządzenia. Wystarczy sama zapowiedź nowego modelu iPhone’a czy Samsunga

Fot. © niromaks – Fotolia.com

rzedsiębiorstwa z Shenzen spoglądają łakomie na rynek, na którym można zarobić naprawdę duże pieniądze – rynek smartfonów i tabletów. Są one przy tym niemalże skazane na sukces: w Chinach koszty produkcji są niskie, a nakłady na badania i rozwój – bardzo wysokie. Już dziś ZTE oraz Huawei znajdują się w pierwszej piątce największych producentów smartfonów na świecie. Nic w tym dziwnego, skoro chińskie telefony nie odbiegają wydajnością od iPhone’a 5 czy Galaxy S4, a jednocześnie kosztują o połowę mniej. W tej sytuacji nie ma co liczyć na to, że Chińczycy odpuszczą i wycofają się z rynku. Zanim jednak podbiją Europę, czeka ich sporo pracy.

W SHENZHEN SWOJE SIEDZIBY MAJĄ M.IN. ZTE ORAZ HUAWEI.

afirmy

na giełdę w Shenzhen, zdobywając zainteresowanie prywatnych inwestorów. W 2006 r. Chińczycy weszli na globalny rynek, od razu zgarniając 40 proc. światowego portfela zamówień. Od roku 2008 produkty ZTE są dostępne w 140 krajach, a żadna inna ﬁrma na świecie nie zarejestrowała w ciągu ubiegłych dwóch latach równie wielu patentów. Wszystko to daje ZTE dobrą pozycję startową w wyścigu o sukces na rynku smartfonów, tym bardziej, że dzięki wcześniejszej działalności Chińczycy mają dobre kontakty z wieloma operatorami telekomunikacyjnymi. Wejście na nowy rynek wymaga jednak impetu, a tego wyraźnie zabrakło.

HUAWEI ZAGROZI KONKURENTOM

Galaxy, a już sypią się tysiące zamówień. Urządzenia ZTE wcale nie są gorsze od rynkowych liderów, ale znacznie mniej znane. To wynika stąd, że chiński producent dotychczas nie musiał specjalnie przejmować się świadomością marki. Elementy infrastruktury sieciowej – podstawowe produkty ZTE – znajdują nabywców dzięki dobrym parametrom technicznym i kontaktom biznesowym, a nie marketingowi. W tej dziedzinie ZTE od początku idzie bardzo dobrze. Firmę założyła w 1985 r. grupa przedsiębiorstw związanych z chińskim ministerstwem lotnictwa, a w 1997 r. ZTE weszło

Również rywalizującemu z ZTE koncernowi Huawei nie udało się przebojem podbić lukratywnego rynku smartfonów. Wydaje się jednak, że działająca po sąsiedzku w parku technologicznym Shenzhen korporacja zrobiła większe postępy w nauce marketingu. Podczas targów w Barcelonie przedstawiciele Huawei dużo mówili o budowaniu świadomości marki. Widać było, że rozpoznali główny problem, z którym przyjdzie im zmierzyć się w Europie, i próbują go rozwiązać. Dostosowywanie się do lokalnych uwarunkowań to dla Huawei żadna nowość – dzięki swojej elastyczności w ciągu ostatnich dziesięciu lat Chińczycy zwiększyli obroty ﬁrmy ponad dziesięciokrotnie, sprzedali urządzenia swojej produkcji do 140 krajów i nawiązali bliską współpracę z 45 spośród 50 wiodących

UDZIAŁ W RYNKU INFRASTRUKTURY SIECIOWEJ

UDZIAŁ W RYNKU SMARTFONÓW

ERICSSON

19%

SAMSUNG

HUAWEI

19%

APPLE

ALCATEL-LUCENT

12,5%

33% 17%

globalnych providerów. Wewnętrzną strukturę ﬁrmy okrywa tajemnica. Jej założyciel i aktualny prezes Ren Zhengfei był wcześniej majorem chińskiej armii. Posiada jednak obecnie niecałe 2 proc. udziałów w ﬁrmie – reszta teoretycznie należy do pracowników. Akcji nie można jednak kupować i sprzedawać, a sposób wybierania członków zarządu pozostaje niejasny. Nietypowa struktura właścicielska i rzekome powiązania Huawei z chińską armią budzą wątpliwości, zwłaszcza

Huawei nie jest wolne od państwowych wpływów. w USA. W styczniu tamtejsze służby specjalne zabroniły providerom korzystania z urządzeń Huawei z obawy, że mogłyby zawierać ukryte interfejsy umożliwiające chińskiemu rządowi działania szpiegowskie. Z technicznego punktu widzenia to oczywiście możliwe, jednak faktycznie brakuje dowodów na potwierdzenie takiej tezy. Chińczycy nie próbują przy tym wcale ukrywać konstrukcji swoich produktów: w Anglii zorganizowali nawet specjalne laboratorium, w którym operatorzy telekomunikacyjni i urzędnicy mogą do woli testować i rozbierać

UDZIAŁ W RYNKU KOMPUTERÓW LENOVO

15,7%

15,3%

4,8%

DELL

CISCO

9,6%

HUAWEI

4,6%

ACER

ZTE

8,9%

ZTE

4,2%

ASUS

11,8% 8,1% 5,7%

CRN nr 17/18/2013

Know-how można kupić DORIS FISCHER, PROFESOR GOSPODARKI CHIŃSKIEJ NA

UNIWERSYTECIE W WÜRZBURGU

Panuje obiegowa opinia, że wszystkie chińskie firmy są państwowe. To dosyć naiwne uproszczenie. Od 15 lat w Chinach trwa proces prywatyzacji i, choć państwo nadal ma udziały w wielu firmach, nie można powiedzieć, że nimi kieruje. Jaki wpływ wywiera chiński rząd na tamtejsze firmy? W sektorach gospodarki uznawanych za strategiczne partia zachowuje duże wpływy – zwłaszcza w branży surowcowej. Liczne firmy działające w innych branżach są prywatne i niezależne. Oczywiście między tymi dwiema możliwościami istnieje szara strefa. Jaką wagę Chiny przykładają do branży telekomunikacyjnej? To branża strategiczna, jeśli chodzi o podzespoły do budowy sieci, dlatego na przykład Huawei nie jest w pełni wolne od państwowych wpływów. W centrali Huawei jest też biuro partii… To normalne w dużych firmach. Często partia obsadza też najważniejsze stanowiska, bo chce być widoczna w ważnych

nowe routery, modemy czy elementy sieci szkieletowych przed dopuszczeniem ich do sprzedaży. Reagując na wciąż podnoszone zarzuty, Zhengfei po raz pierwszy od 25 lat zgodził się udzielić wywiadu i powiedział nowozelandzkim dziennikarzom: „mamy taki sam stosunek do chińskiego państwa, jak nowozelandzka ﬁrma do nowozelandzkiego państwa”. Rzekomo firma nie udzieliłaby służbom specjalnym żadnych informacji, nawet gdyby o to wystąpiły. Również Doris Fischer z Uniwersytetu w Würzburgu (patrz: wywiad w ramce powyżej) nie wierzy, że Chińczycy umieszczają podsłuchy w urządzeniach elektronicznych: „Myślę, że chiński rząd stawia raczej na pokojowe struktury, choć nie wkluczam, że niektóre grupy w Armii Ludowo-Wyzwoleńczej mają inne poglądy”.

CRN nr 17/18/2013

branżach. W przypadku Huawei menedżerowie nie pochodzą jednak z klucza partyjnego. W jakim stopniu rząd może wpływać na spółki akcyjne notowane na giełdzie, na przykład Lenovo? Takie firmy działają jak każdy inny koncern notowany na giełdzie. Nie zawsze spełniają oczekiwania rządu. Przykładowo, wszystkie koncerny petrochemiczne są państwowe, ale mimo to w 2008 r. nie zgodziły się na dalsze zaopatrywanie chińskich stacji paliw w cenach niższych od rynkowych bez finansowej rekompensaty. Jak rząd wspiera próby międzynarodowej ekspansji rodzimych firm? Chińskie urządzenia są zwykle bardzo tanie. Nie ma żadnych subwencji. Chińczycy doprowadzili do perfekcji swój system eksportowy: lokalnym rządom bardzo zależy, by w ich parkach przemysłowych powstawały firmy technologiczne, więc zachęcają je ulgami podatkowymi. W połączeniu z uproszczoną technologią i masowym charakterem produkcji oraz niskimi płacami składają się one na klasyczny model chińskiego przemysłu eksportowego. Dotyczy to nie tylko smartfonów. Niezależnie od oceny potencjału tamtejszej gospodarki, pod względem technologicznym Chińczycy nie dotrzymują jednak kroku Apple’owi czy Samsungowi… W pewnym momencie przewaga produkcyjna Chińczyków da im również przewagę technologiczną. Na razie chińskie firmy raczej kopiują zachodnie rozwiązania, ale za uzyskane w ten sposób zyski mogą w średnim okresie kupić niezbędne know-how.

SUKCES NA CZARNYM LĄDZIE Amerykańskie zastrzeżenia zdenerwowały kierownictwo Huawei do tego stopnia, że koncern zdecydował się wycofać z tamtejszego rynku i skoncentrować na tych częściach świata, w których chińskie urządzenia i usługi są mile widziane: na Europie i Afryce. Zwłaszcza na Czarnym Lądzie Chińczykom wiedzie się lepiej niż konkurentom, bo oferują smartfony w najniższych cenach. W krajach rozwijających się mało kogo stać na iPhone’a – dla mieszkańców Kenii czy Mali produkty Samsunga i Apple’a są zwyczajnie za drogie. To wyjaśnia, w jaki sposób Huawei stał się jednym z czołowych producentów smartfonów na świecie, choć w ostatnich dwóch latach nie wzmocnił zauważalnie swojej pozycji na rynkach krajów rozwiniętych. Na razie chińskim

konglomeratom brakuje technicznego know-how i skutecznego marketingu, by oferować droższe i bardziej zaawansowane smartfony w Europie czy USA. Opanowanie potrzebnej wiedzy jest jednak tylko kwestią czasu. Co prawda, rynek najdroższych smartfonów jest już nasycony, ale w segmencie urządzeń z niskiej i średniej półki – czyli tych, z którymi ZTE i Huawei już dziś dobrze sobie radzą – można spodziewać się dużego wzrostu ich udziału. Tym sposobem w ciągu najbliższych lat Chińczycy mogą bez wielkich kampanii zdominować rynek smartfonów, tak jak wcześniej rynek sprzętu sieciowego – cicho i niepostrzeżenie.

ARTYKUŁ W PEŁNEJ WERSJI UKAZAŁ SIĘ W MIESIĘCZNIKU CHIP W NUMERZE 9/2013.

Nokia schodzi z ringu WRESZCIE PRZYSZEDŁ TEN DZIEŃ: MICROSOFT KUPIŁ NOKIĘ, A DOKŁADNIEJ CAŁY JEJ DZIAŁ ZAJMUJĄCY SIĘ TELEFONIĄ KOMÓRKOWĄ. NOKIA JAKO FIRMA ZDECYDOWANIE NA TYM SKORZYSTA.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

iński producent pozbył się balastu, zyskał dodatkowe środki, został z przynoszącym zyski działem infrastruktury telekomunikacyjnej. Zdaniem komentatorów znacznie ciemniej wygląda przyszłość Microsoftu, marki Lumia oraz systemu Windows Phone. Nie da się bowiem ukryć, że Microsoft nie najlepiej radzi sobie ze sprzedażą sprzętu. Właściwie to radzi sobie całkiem źle. Historie Zune’a, Kina czy Surface’a to historie drobnych braków, niewielkich przeoczeń, nietrafienia we właściwy czas, miejsce lub do właściwych ludzi. Owszem widać, że koncern z Redmond uczy się na swoich błędach i wyciąga wnioski z porażek. Mimo to wciąż przypomina ambitnego i zdolnego amatora na turnieju zawodowego boksu wagi ciężkiej: wystarczy niewielki błąd albo nawet zwykły pech, żeby wnioski z kolejnej przegranej wyciągać, leżąc w szpitalnym łóżku i będąc bez szans na powrót do walki. Z Nokią sprawa wyglądała inaczej. Ona jest jak Rocky Balboa, stary wyga, który może młodość i świetność ma już za sobą, ale dla którego ring jest jak własne podwórko. Fińska firma potrafiła wykorzystać swoje doświadczenie i każdą dostępną przewagę, jednocześnie umiejętnie trzymając gardę i robiąc uniki, żeby nie dać się znokautować silniejszym i szybszym przeciwnikom. Działania Nokii przyniosły efekty. Po latach śmiesznie małego udziału w rynku Windows Phone złapał wiatr w żagle i jego udział zaczyna wreszcie rosnąć. Oczywiście kilkanaście procent rynku tu i ówdzie to wciąż „fistaszki” w porównaniu z tym, czym może pochwalić się Android, ale dość, żeby w wielu krajach zagrozić pozycji Apple’a, a globalnie zapewnić mobilnemu systemowi operacyjnemu Microsoftu pozycję trzeciego

systemu operacyjnego do smartfonów. Co ważne, pozycję tę wywalczyła dla Windows Phone’a właśnie Nokia, a jej zasług nie umniejsza fakt, że była wspierana strumieniem pieniędzy z Redmond. Czy zatem przejęcie biznesu mobilnego Nokii to „samobój” dla Microsoftu? Moim zdaniem absolutnie nie. Bardzo możliwe natomiast, że to najlepsze, co mogło się w tej chwili przydarzyć mobilnym Okienkom. Podczas ataku na dobrze bronione fortyﬁkacje czy wybrzeże zadanie zrobienia wyłomu w liniach nieprzyjaciela przypada często jednostkom specjalnym. Kiedy jednak przyczółki zostaną zdobyte, przychodzi pora na regularną piechotę, która zabezpieczy teren, saperów, którzy go oczyszczą i zbudują drogi oraz wojska pancerne, które ruszą dalej. Microsoft jest taką armią. Bez elastyczności, doświadczenia i fantazji komandosów z Nokii, ale za to z potężnymi zasobami, chłodną determinacją i cierpliwością. Ogromną szansą dla mobilnych Okienek jest przejęcie przez Microsoft wszystkich udoskonaleń, jakie Finowie wprowadzili w Windows Phone. Jeśli mapy He, Nokia Music, Nokia Transport i inne rozwiązania zostaną udostępnione pozostałym producentom, ewentualne przyszłe urządzenia Samsunga, HTC czy Huawei z kafelkami znacząco zyskają na atrakcyjności. A tym, czego Microsoft w tej chwili bardzo potrzebuje, żeby wyjść poza przyczółek zdobyty przez Nokię, jest właśnie wsparcie (realne, a nie – jak do tej pory – czysto deklaratywne!) ze strony innych producentów.

Nokia jest jak Rocky Balboa.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 17/18/2013

Quo vadis, Microsoft? Jedna z największych ﬁrm działających na rynku IT przechodzi najprawdopodobniej największą przemianę w swojej historii. Przemianę niezbędną dla jej dalszej egzystencji. Ale też mocno spóźnioną. JAN GŁOWACZ

oraz częściej, już od wielu miesięcy, jeżeli nie lat, przy każdej premierze produktowej Microsoftu mówi się „to koniec”. Uważa się, że Steve Ballmer pociągnął swoją ﬁrmę na samo dno i że „już niedługo” Microsoft czeka rozpad, zguba i tym podobne. To oczywisty nonsens. Koncern, właśnie za sprawą Steve’a Ballmera, jest zbyt wielką organizacją, by upaść w przewidywalnej przyszłości. Nie oznacza to jednak, że w ﬁrmie dzieje się dobrze. Problemem Microsoftu jest bowiem gigantyczna ospałość. Gigant z Redmond, dzięki błyskotliwości i sprytowi Billa Gatesa, podbił rynek komputerów osobistych tak, jak antyczni dyktatorzy podbijali Europę. Nie zawsze decydowała jakość oręża. Niejednokrotnie ważniejsza była polityka, układy lub zaradność. Windows w czasach największej świetności Microsoftu nie był ani przełomowym, ani znakomitym produktem. Popularność pomogły mu zdobyć umowy partnerskie z producentami sprzętu czy wręcz układy z politykami w niektórych krajach. Microsoft podbił świat i popełnił wielki, kardynalny błąd. Zasnął. Zaczął koncentrować się na maksymalizacji zysku, będąc przekonanym o swojej niepodważalnej wielkości. A konkurencja nigdy nie zniknęła. Pierwszą oznaką słabości okazała się „wielka wojna przeglądarkowa”. Wrażliwość, kruchość Microsoftu bezlitośnie wykorzystała fundacja Mozilla. Nagle okazało się, że darmowa, rozwijana przez entuzjastów przeglądarka Firefox jest, tak po prostu, lepsza od wbudowanego w Windows Internet Explorera. Konsumenci nie potrzebowali kampanii reklamowych czy procesów sądowych, by się o tym przekonać. Microsoft ignorował problem przez kilka kolejnych lat. Do-

CRN nr 17/18/2013

piero od względnie niedawna Internet Explorer znów jest porządną, aktualizowaną na bieżąco aplikacją.

CORAZ GORSZY WZROK Głęboki sen Microsoftu i jego stoicki spokój stały się piętą achillesową producenta. Konkurencja zaczęła go atakować z przeróżnych stron, a gigant, zamiast zdecydowanie reagować, bagatelizował ją, wykazując ekstremalną krótkowzroczność. iPod, w postrzeganiu Microsoftu, był za drogi i zbyt yt ograniczony. Nie był wart jakiejkolwiek ek uż reakcji. Lata później, kiedy ów iPod już apodbił świat, Microsoft się obudził i zaprezentował „muzyczny ekosystem” Zune. ne. Wspaniały produkt, którego nikt już nie chciał, bo wszyscy mieli iPody. Kiedy poojawił się iPhone, Steve Ballmer wyśmiał ał ten „najdroższy na świecie, wyjątkowo nieepraktyczny telefon”. Dziś ten sam Ballmer er śni o tym, by Windows Phone, który w wieelu aspektach bardzo przypomina iPhone’a, ’a, zdobył choć 10 proc. rynku. Internet również był ciekawostką dla la Microsoftu. Ale nie dla młodej, ambitnej nej ﬁrmy Google, która postanowiła, że stwoorzy sieć darmowych, prostych i przyjaaznych dla użytkownika usług. Dziś Internet to Google. Microsoft tworzy znakomite webowe rozwiązania, których nikt nie chce. Bo wszyscy już zadomowili się w ekosystemie Google’a. No dobrze, ale czy to jest aż takie zagrożenie dla Microsoftu? Przecież dalej koncern jest potęgą w tych światach, w których zawsze był. Windows, Oﬃce, Windows Azure i wiele innych – ich sukces i rynkowa siła są nieosiągalne dla konkurencji. Jednak brak siłyy w innych dziedzinach to coraz większy zy problem dla „dojnych krów Microsoftu”. u”. W tak zwanej erze post-PC i trendu BYOD OD

coraz częściej rozwiązania mobilne i konsumenckie przenikają się z korporacyjnymi i stacjonarnymi. Użytkownicy chcą móc w domu skończyć pracę na iPadzie i korzystać z prywatnego smartfonu tak, jak ze służbowego. Chcą także korzystać z chmury w pracy, w domu i na wakacjach. Chcą tego tak bardzo, że niejednokrotnie wybierają rozwiązania słabsze, a wygodniejsze. A oferta Microsoftu do niedawna niewiele miała wspólnego z wygodą.

GRA VA BANQUE Steve Ballmer i zarząd Microsoftu w końcu się obudzili. Tym razem jednak koncern już nie liczy na wyeliminowanie konkurencji przez sztuczne odbieranie jej rynku. I słusz-

nie. Obecnie, w dobie powszechnej elektroniki użytkowej i Internetu, coś takiego by nie przeszło. Koncern postanowił więc zagrać va banque. Konkurencja, tak jak Apple i Google, powoli ewoluowała, dochodząc do stadium rozwoju, w którym obecnie się znajduje. Gdyby Microsoft obrał ten sam kierunek, osiągnąłby jej poziom dopiero za kilka lat. Steve Ballmer postanowił więc zaryzykować swój najcenniejszy skarb: ludzkie przyzwyczajenie. Wielu użytkowników korzysta z rozwiązań Microsoftu z czystego przyzwyczajenia. Słyszeli o Ubuntu, Macbookach i innych, ale nie czują potrzeby zmian. Bo przecież Word i Windows 7 działają bez zarzutu, szkoda więc czasu na poznawanie alternatyw. A że te rozwiązania nijak nie pasują do tabletów, smartfonów czy Internetu? Cytując klasyka: „oj tam, oj tam”. A tymczasem Microsoft nam to wszystko odbiera.

CZAS REWOLUC REWOLUCJI Zamiast ewoluowa ewoluować, Microsoft się zrewolucjonizował. Zaprezentował Zap całą gamę nowych produktów produktów, które nijak nie przypominają tego, do czego od lat się przyzwyczailiśmy. No Nowy Windows (i jego brat, Windows RT RT) to zupełnie odmienny sposób interakcj interakcji z komputerem osobistym. System uszyt uszyty na miarę nie tylko do klasycznych PC, ale al również do tabletów i innych nowych nowyc urządzeń. Windows Phone w n w niczym nie przypomina Window Mobile (ani też czeWindows gokolwiek innego na ryngokol ku), prezentując nową, ciekawą i odważną wizję cie komunikacji. Bing nie ko i imituje wyszukiwarki Google, idąc swoją drogą rozwoju. SkyDrive i Outlook zastąpiły Windows Live Mesh i Hotmaila. Nawet w stricte biznesowych rozwiązaniach nastąpiły kolejne, rewolucyjne zmiany. Oﬃce 365 licencjonowany jest w formie abowa namen namentu, udostępniany na

inne systemy niż Windows, a jego okrojona wersja (Oﬃce Web Apps) dostępna jest dla każdego, przez przeglądarkę internetową, za darmo. Efekt był do przewidzenia. Konsumenci boją się nowych pomysłów Microsoftu. Przyzwyczajeni do tego, że to Apple prezentuje nowe zabawki, a Windows jest ostoją tego, co już znają, najzwyczajniej w świecie boją się nowych rozwiązań giganta z Redmond. Partnerzy OEM Microsoftu również nie pomagają: te nowe, rewolucyjne hybrydy z Windows są, tak po prostu, drogie. Microsoft ma jednak dużo cierpliwości.

PODKRĘCANIE TEMPA Steve Ballmer, cokolwiek o nim mówić, zapewnił Microsoftowi jedno: finansową stabilność i olbrzymie zapasy gotówki, którą teraz gigant, dosłownie, pali w piecu. Czemu? Bo może. Wiele osób krytykowało Ballmera za przejęcie Skype’a za astronomiczną sumę. Jeszcze więcej uważa, że ciągłe dokładanie pieniędzy do Binga świadczy o tym, że czas wycofać się z tej walki. Tego jednak Microsoft robić nie zamierza. Wdrożono natomiast wielki plan przebudowania firmy od środka. Nowa struktura wewnętrzna ma pozwolić producentowi błyskawicznie reagować na zmiany na rynku. Zamiast kilku małych oddziałów mamy jeden gigantyczny, z czytelną strukturą i komórkami, które ze sobą współpracują. Efekty? Już są. Windows 8.1 pojawił się w rok po premierze Windows 8. Takiego tempa prac w Microsofcie nigdy nie było, a to nie koniec. Windows 8.1 jest udostępniany za darmo wszystkim posiadaczom Windows. Co więcej, jest ściśle zintegrowany z innymi rozwiązaniami Microsoftu. Systemowa wyszukiwarka to nic innego, jak Bing, który unifikuje zasoby lokalne użytkownika, takie jak chmura i sieć web, traktując je jako całość. Komunikator systemowy to Skype, który również stał się częścią sys-

temu. Nawet odtwarzacze multimedialne ściśle współpracują z usługami Xbox Muzyka i Xbox Wideo. Windows 8.1 jest dojrzałym, znakomitym produktem. To jednak wciąż za mało.

OPTYMALNY RUCH Zune udowodnił już, że nawet najwspanialsze rozwiązania nie mają szans na rynku, jeżeli nikt ich nie zechce. Zmiany idą więc jeszcze dalej. Microsoft wkracza bowiem na rynek, który do tej pory zarezerwowany był wyłącznie dla jego partnerów. Nawiązał ścisłą współpracę z Nokią, by ostatecznie przejąć od niej jej cały dział smartfonów i innych urządzeń. Wszedł też na rynek komputerów osobistych (Surface Pro) i tabletów (Surface RT). Obserwatorzy rynku słusznie zauważą, że Nokia Lumia i urządzenia Surface nie podbiły przebojem rynku. Pamiętajmy jednak, że w tych segmentach Microsoft jest tym, czym Mozilla była w przypadku wyżej wspomnianego Firefoksa. Atakującym przeciwnika, który zdążył się już solidnie okopać. Dobre wyniki wymagają czasu. A gotówka zgromadzona przez lata dzięki polityce Ballmera daje koncernowi potrzebny czas. Rzecz jasna, gwarancji sukcesu nie ma żadnej. Gigant, na wszelki wypadek, nawet wymienia dyrektora generalnego. Ballmer zgromadził zasoby ﬁnansowe i wzniecił rewolucję. Teraz odchodzi, by kto inny sprzedał jej skutki klientom, zarówno indywidualnym, jak i biznesowym. Wszystko teraz zależy od nowego CEO Microsoftu, którego nazwiska jeszcze nie znamy. Microsoft rozegrał to najlepiej, jak tylko mógł, biorąc pod uwagę swoje opóźnienia względem konkurencji. To widowiskowy gambit. Pozostał „tylko” jeden problem: czy ktoś ten ruch zauważy? Ten problem rozwiązać będzie musiał następca Ballmera. A dopóki nie dowiemy się, kim on jest, dopóty wszelkie spekulacje są pozbawione sensu.

Ballmer zgromadził zasoby ﬁnansowe i wzniecił rewolucję.

CRN nr 17/18/2013

jeszcze nie dla mobilnych Na razie rodzimy handel internetowy nie jest przygotowany na obsłużenie klientów uzbrojonych w smartfony. Tymczasem stanowią oni w grupie użytkowników komórek już 31 proc. I choć właściciele polskich e-sklepów zaczynają się nimi interesować, to branża IT na razie jest raczej na nie. K AROLINA MARSZAŁEK pów internetowych daje sobie na to pół roku. Reszta jeszcze poczeka.

W USA sprzedaż internetowa za pośrednictwem urządzeń mobilnych (m-commerce) ma szansę stać się jednym z najdynamiczniej rozwijających się kanałów dystrybucji towaru do użytkownika końcowego. W 2011 konsumenci, kupując w ten sposób, wydali 8 mld dol. W bieżącym kwota ta wzrośnie prawdopodobnie do 12 mld dol., aby w 2015 r. osiągnąć 22 mld dol. Podobny boom jest w Europie Zachodniej.

Według najnowszych danych, przypominają Praktycy, nasz kraj może zostać liderem handlu mobilnego w Europie Środkowo-Wschodniej. Z dostępu do Internetu przez urządzenia przenośne korzysta w Polsce 5 mln osób. Dwa na trzy kupowane telefony są smartfonami, a na jednego mieszkańca Polski średnio przypada prawie półtorej karty SIM. Wartość rodzimego rynku m-commerce ma osiągnąć w 2013 r. pół miliarda złotych. Jak informuje Tomasz Karolak, Country Manager ﬁrmy Zanox (zajmującej się reklamą internetową i prowadzącą badanie Zanox Mobile Performance Barometer), w 2012 było to 300 mln zł.

CZY ZAMIERZASZ WPROWADZIĆ ROZWIĄZANIE M-COMMERCE W SWOIM E-SKLEPIE?

CZY STRONA LUB APLIKACJA

CZY ZAUWAŻYLI PAŃSTWO

MOBILNA JEST POTRZEBNA ZARÓWNO DUŻYM JAK I MAŁYM E-SKLEPOM?

WZROST LICZBY ODWIEDZN SWOJEGO SKLEPU ZA POMOCĄ URZĄDZEŃ MOBILNYCH W 2012 WZGLĘDEM 2011?

MOŻEMY BYĆ LIDERAMI

już wprowadziłem 8% nie mam e-sklepu 42%

zamierzam, ale w dłuższej perspektywie 17%

nie wiem 54%

są potrzebne dużym i małym 17%

zamierzam, ale nie wiem kiedy 7%

nie zamierzam 13%

CRN nr 17/18/2013

zastanawiam się nad tym 13% Źródło: CRN Polska

bardziej potrzebne są dużym 25%

nie są potrzebne ani dużym, ani małym 4%

o ponad 30 proc. 2% o około 20–30 proc. 9% o około 10–20 proc. 15%

o około 5–10 proc. 31% Źródło: CRN Polska

bez zmian 17% liczba wejść była zbliżona 3%

nie więcej niż o 5 proc. 23% Źródło: mGenerator.pl/Praktycy.com

proc. polskich sklepów internetowych nie dysponuje żadnymi rozwiązaniami, które ułatwiałyby e-zakupy użytkownikom smartfonów i tabletów – wynika z majowego raportu agencji Praktycy.com, przygotowanego na zlecenie mGenerator.pl. To istotne, gdyż aż 80 proc. pytanych e-przedsiębiorców zauważyło, że w 2012 r. internauci częściej niż w 2011 odwiedzali ich witryny za pośrednictwem urządzeń przenośnych. 41 proc. z przepytanych przez Praktyków ma zamiar w ciągu dwóch lat wdrożyć mobilne wersje stron lub aplikacje ułatwiające kupowanie przez telefon i tablet. Podobny odsetek właścicieli skle-

ŚWIADOMI KORZYŚCI, ALE… Odpowiedzi, jakich udzielili Praktykom zarządzający e-sklepami dowodzą, że rozumieją zmiany zachodzące na rynku handlu przez Internet. Większość – bo 76 proc. – stwierdziła, że wdrożenie rozwiązań dostosowujących e-sklep do potrzeb użytkowników smartfonów i tabletów może wpłynąć na zainteresowanie internautów ich witryną, a to przełoży się na przychody (tak uważa 73 proc. pytanych). Wśród innych korzyści wymieniali zwiększenie dostępności sklepu, dostosowanie go do potrzeb klientów, uczynienie innowacyjnym. Piotr Krawiec, prezes mGenerator.pl, zwraca jednak uwagę na ważną dla rozwoju m-commerce przeszkodę. Duża część zakupów rozpoczyna się na urządzeniach mobilnych, a kończy na komputerach. Dlaczego? Ponieważ w polskich e-sklepach brakuje mobilnych płatności. – 41 proc. właścicieli nie zamierza wprowadzić szybkich form płatności w najbliższym czasie, mimo że uważają je za potrzebne – mówi Piotr Krawiec. – Z kolei 10 proc. nie chce tego robić w ogóle.

mórki czy tabletu. Okazuje się, że ponad połowa naszych respondentów (58 proc.) nie prowadzi e-sklepu. W tak konkurencyjnym segmencie rynku jak komputerowy, większość właścicieli sklepów musi całą uwagę skupić na tradycyjnej obsłudze klientów. Wielu z nich nie chce lokować pieniędzy i tracić sił w tak niskomarżowym biznesie, jakim jest e-handel. Nie są to zresztą wyłącznie domysły redakcji, ale wnioski, które wyciągamy po wielu latach doświadczeń i kontaktów z naszymi czytelnikami. W każdym razie na pytanie: czy twój e-sklep oferuje mobilną wersję strony lub aplikację mobilną tylko 13 proc. resellerów odpowiedziało „tak”, zaś odpowiedź „nie” wybrało 29 proc. Ci, którzy mają e-sklepy, pokładają jednak nadzieje w tym, że narzędzia m-commerce w przyszłości wspomogą ich biznes. Przyznaje to 25 proc. respondentów CRN Polska, 13 proc. twierdzi, że tak się nie stanie, a 63 proc. wybrało odpowiedź „nie wiem”.

Zdaniem resellerów  Radosław Springer, RAS Serwis, Opole W dobie smartfonów, tabletów itd. mobilna wersja e-sklepu to konieczność. Niezależnie od tego, w jakiej się działa branży. Na szczęście jest już dużo narzędzi do tworzenia stron, które oferują takie możliwości.  Michał Klimek, Amber, Rudyłtowy Na pewno ma to sens w sklepach z oprogramowaniem, grami i muzyką. Zakupy w sieci za pomocą tabletu albo dużego smartfony mogą robić chyba jacyś maniacy elektroniki. Większa część naszego społeczeństwa będzie kupować w tradycyjny sposób.

JAN ZDEBEL prezes sieci Alsen

DYSTRYBUTOR? CZEMU NIE! RESELLERZY KRĘCĄ GŁOWĄ Zapytaliśmy resellerów IT, co myślą o udostępnieniu mobilnej wersji strony e-sklepu lub aplikacji mobilnej, dzięki której internauci mogliby zaopatrywać się w towar za pośrednictwem smarfonu, ko-

DARIUSZ ŻURKOWSKI wiceprezes zarządu, Impakt

Nie mamy sygnałów od resellerów na temat zapotrzebowania na mobilną wersję systemu sprzedaży „eTrade”. Systemy te mają większy sens w handlu detalicznym, bo umożliwiają konsumentom składanie zamówień w wolnej chwili, np. podczas podróży. Klient kupujący hurtowo zazwyczaj robi to w czasie pracy, mając dostęp do komputera z dużym ekranem – co jest wygodne. Na platformie detalicznej klient zamawia zazwyczaj 1 lub 2 produkty, a w przypadku zamówień hurtowych ich liczba znacznie rośnie.

Co ciekawe, resellerzy wręcz entuzjastycznie zareagowali na pytanie: czy dystrybutorzy powinni udostępnić mobilne strony lub aplikacje dla internetowych systemów sprzedaży przeznaczonych do obsługi partnerów? „Tak” odpowiedziało aż 54 proc. respondentów. Wygląda jednak na to, że same hurtownie raczej nie są tym zainteresowane. Na naszą prośbę o komentarz w tej sprawie uzyskaliśmy odpowiedź jedynie od Impaktu oraz AB. Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w AB, podkreśla, że konsumenci i resellerzy bardzo różnią się od siebie preferencjami co do zakupów. – Nasi partnerzy używają smartfonów lub tabletów przede wszystkim do szybkiego sprawdzenia oferty, ceny, stanu należności itp. – tłumaczy Patrycja Gawarecka. – Zlecenia jednak składają standardowo, za pomocą komputerów stacjonarnych czy notebooków. Niemniej dyrektor ds. sprzedaży w AB przyznaje, że dystrybutor przygotowuje się do trendu m-commerce, mając na uwadze właśnie resellerów. – Uruchomiliśmy w kwietniu bieżącego roku nową wersję platformy handlowej AB

Rynek m-commerce ma duży potencjał, który nie jest w pełni wykorzystywany. Wszystko jeszcze przed nami. Na stronach internetowych sieci salonów Alsen wdrażane są obecnie najnowsze rozwiązania z zakresu e-commerce i m-commerce. Rozpoczęliśmy prace nad nową wersją sklepu www.alsen.pl. W dalszym ciągu na stronie będzie możliwość zamówień przez Internet i darmowych odbiorów osobistych u naszych partnerów. W najbliższych kilku miesiącach nasze sklepy internetowe będą dostępne w wersji mobilnej.

Online – mówi specjalistka. – Obecnie skupiamy się na pracach nad nową wersją strony internetowej AB.pl, której design będzie spójny z działającym już serwisem handlowym. Planujemy również wprowadzić wersję AB.pl na smartfony i tablety. Jak na razie podobnych działań nie zamierza podejmować Dariusz Żurkowski, wiceprezes Impaktu, argumentując, że dla partnerów współpracujących z jego przedsiębiorstwem jest to po prostu niewygodne. CRN nr 17/18/2013

Nowe trendy z targów IFA 2013 Telewizory 4k i 41-megapikselowe aparaty w smartfonach: tej jesieni zapanuje moda na ostry obraz. JERZY GOZDEK

iedy na początku września rozpoczęły się tegoroczne targi IFA w Berlinie, światowe media obiegły zdjęcia z tego wydarzenia, wykonane nowymi telefonami komórkowymi zapewniającymi niespotykaną wcześniej ostrość obrazu. Prym w wyścigu rozdzielczości wiedzie Nokia ze swoją Lumią 1020, wyposażoną w aparat z 41-megapikselową matrycą. Samsung oferuje za to urządzenie łączące cechy smartfonu i klasycznego aparatu: Galaxy S4 Zoom. Aktualnym trendom nie opierają się również tradycyjne konstrukcje: nowe modele cyfrowych kompaktów będą bardziej „usieciowione”, a dzięki interfejsom WLAN i DLNA można

bez zbędnych kabli oglądać zdjęcia bezpośrednio na ekranie telewizora. Tu znów niespotykana ostrość obrazu – choć prototypy odbiorników Ultra HD pojawiły się dopiero na początku 2013 r., pierwsze seryjne modele są już gotowe do rynkowego debiutu. Nie zabraknie też monitorów komputerowych o takich parametrach. Nowe idzie także w segmencie desktopów, które wciąż cieszą się najbardziej wydajnymi podzespołami. Na początku przyszłego roku do nowej serii procesorów Intel Haswell ma dołączyć układ w wersji Extreme, wyposażony w aż 14 rdzeni. To prawie dwukrotnie więcej niż w topowym układzie poprzedniej gene-

racji. Energooszczędność, czyniąca architekturę Haswell tak atrakcyjną dla producentów ultrabooków, konstruktorzy tego modelu poświęcą w imię wydajności – w końcu w komputerach stacjonarnych zużycie prądu odgrywa drugorzędną rolę, a najważniejsza jest moc obliczeniowa. Również urządzenia peryferyjne mają coraz lepsze parametry. Sharp i Asus w najbliższych miesiącach zaoferują monitory komputerowe o rozdzielczości 4k. Intel i Samsung właśnie rozpoczynają sprzedaż dysków SSD wykonanych w technologii 20 nm, które mają umożliwić upakowanie w tradycyjnej 2,5-calowej obudowie pamięci ﬂash o pojemności 1 terabajta.

INTEL HASWELL E: MOC 14 RDZENI

ACER PREDATOR G3-605 Komputer do gier z procesorem Haswell Cena: od ok. 3000 zł Dostępność: już jest

W linii najnowszych procesorów desktopowych Intel Haswell znów pojawią się modele z serii Extreme oznaczone literą E. Będą wyposażone nawet w 14 niezależnych rdzeni, z których jednocześnie może jednak pracować najwyżej 12. Podobny system zastosowano np. w układach Ivy Bridge E, w których pracuje tylko sześć z ośmiu rdzeni – pozostałe dwa są jedynie rezerwą na wypadek awarii. Procesory Haswell E będą wykorzystywały nową podstawkę oraz pamięć operacyjną DDR 4. Chcąc korzystać z superszybkiego procesora, będziemy więc musieli wymienić całą płytę główną. Cena: jeszcze nieznana Dostępność: 2014 r.

INTEL SSD 530: DYSK W TECHNOLOGII 20 NM Podczas projektowania dysków SSD Intel stale pracuje nad miniaturyzacją elementów strukturalnych. W nowych dyskach mają one tylko 20 nm szerokości, dzięki czemu w takiej samej przestrzeni, np. w 2,5-calowej obudowie, można zmieścić jeszcze więcej danych. Pierwsze modele w sprzedaży mają maksymalną pojemność 360 GB, ale jeszcze na jesieni dołączy do nich model mieszczący 480 GB. Wersje serwerowe urosną za to nawet do 2 TB. Wszystkie modele bazują na kontrolerze SandForce SF-2281 ﬁrmy LSI, zapewniającym szybkość transferu do 490 MB/s podczas zapisu danych i do 540 MB/s podczas odczytu. Cena: od ok. 150 dol. Dostępność: już jest

CRN nr 17/18/2013

SONY CYBERSHOT RX100 II: KOMPAKT Z WI-FI I NFC Do rodziny zaawansowanych kompaktów Sony oznaczanych literami RX właśnie dołączył nowy, usieciowiony model 100 II. Aparat z matrycą 20,2 megapiksela jest wyposażony w moduły WLAN i NFC umożliwiające szybkie wysyłanie zdjęć do Internetu, komputera bądź na ekran telewizora. Oprócz tego mamy do dyspozycji porty USB i HDMI. Nowością jest zewnętrzny mikrofon, dzięki któremu klipom Full HD może towarzyszyć dźwięk stereo – to akcesorium trzeba jednak dokupić osobno. Zdjęcia można przeglądać na 3-calowym wyświetlaczu o rozdzielczości 1,2 mln punktów. Cena: ok. 3000 zł Dostępność: już jest

NVIDIA SHIELD: TABLET DO GIER Choć urządzenie nVidia Shield, czyli pięciocalowy tablet z systemem Android, przeznaczony jest dla graczy, miało traﬁć do sprzedaży już w lipcu, problemy z pierwszą partią spowodowały przesunięcie debiutu na sierpień. Moc zapewnia urządzeniu układ Tegra 4 współpracujący z 2 GB pamięci operacyjnej oraz 16 GB pamięci ﬂash. Podobnie jak konsola Nintendo 3DS, nVidia Shield ma odchylany ekran, pod którym znajdują się elementy sterujące. Aby zachęcić do mobilnej rozrywki zwolenników pecetów, Shield umożliwia strumieniowanie na mały ekran gier z platformy Steam. Oprócz tego dostępne są oczywiście tytuły na Androida. Cena: 300 dol. Dostępność: już jest

SAMSUNG GALAXY S4 ZOOM:

SAMSUNG ATIV Q: NAJBARDZIEJ

SMARTFON Z OBIEKTYWEM Samsung Galaxy S4 Zoom plasuje się pomiędzy smartfonami a cyfrowymi kompaktami. Zdjęcia zarejestrowane przez 16-megapikselową matrycę można oglądać na ekranie AMOLED o przekątniej 4,3 cala (rozdzielczość 960 x 540 pikseli). Urządzenie działa pod kontrolą Androida 4.1, dzięki czemu można na nim korzystać ze wszystkich popularnych appów. Co prawda do dyspozycji jest tylko 8 GB pamięci wewnętrznej, ale dzięki slotowi kart pamięci można rozszerzyć ją nawet o 64 GB. Aparat ma możliwości porównywalne z klasycznymi kompaktami: ma optyczny stabilizator obrazu i tryb ﬁlmowania Full HD. Cena: 1900 zł Dostępność: już jest

HYBRYDOWY ULTRABOOK Trudno o lepsze połączenie zalet notebooka i tabletu: oprócz ruchomego ekranu, który można zablokować w czterech pozycjach, Samsung Ativ Q ma również dwa systemy operacyjne do różnych zastosowań. Jako 13-calowy ultrabook, urządzenie działa w systemie Windows 8, a w trybie tabletu możemy uruchomić Androida 4.2. Aby przełączyć się między systemami, wystarczy nacisnąć jeden przycisk. Uwagę przyciąga również ekran o imponującej rozdzielczosści 3200 x 1800 punktów, przekładającej się na gęstość pikseli 275 ppi. Aby ułatwić obsługę dotykową, producent ważącego 1,3 kg urządzenia dołącza do niego rysik. Cena: jeszcze nieznana Dostępność: jeszcze nieznana

PHILIPS 60PFL8708:

HP PAVILION 14:

TELEWIZOR Z EFEKTAMI ŚWIETLNYMI Technika podświetlenia tła, obecna w telewizorach Philips od lat, została odświeżona: w systemie Ambilight 4 XL kolorową poświatę wokół telewizora tworzą 94 diody LED. Nie chodzi przy tym tylko o atrakcyjny efekt wizualny, podświetlenie sprawia bowiem, że obraz wydaje się większy, a jego granice stają się płynne, dzięki czemu oczy widza mniej się męczą. Cena pierwszego telewizora z systemem Ambilight 4 XL nie została jeszcze ujawniona, ale na pewno nie będzie niska – w końcu ma 60-calowy ekran o częstotliwości odświeżania 900 Hz. W telewizorze można zastosować programowalne żarówki Philips Hue, rozszerzające efekt podświetlenia Ambilight na całe pomieszczenie. Cena: 11 800 zł Dostępność: III kwartał 2013 r.

BUDŻETOWY CHROMEBOOK Ostatni chromebook Google’a odstraszał ceną. Tego błędu chcą uniknąć twórcy modelu HP Pavilion 14. Jego niewysoka cena jest efektem oszczędności na wyposażeniu: procesor Intel Dual Core z zegarem 1,1 GHz, 4 GB pamięci RAM oraz 16 GB pamięci ﬂash to mało. Na pocieszenie użytkownik dostaje 2-letnie prawo do korzystania z internetowego dysku Google Drive o pojemności 100 GB. 14-calowy ekran ma rozdzielczość 1366 x 768 pikseli. Poza modułami WLAN i Bleutooth, notebook jest wyposażony w interfejsy USB 2.0 i HDMI oraz slot kart SD. Cena: 330 dol. Dostępność: już jest

ARTYKUŁ W PEŁNEJ WERSJI UKAZAŁ SIĘ W MIESIĘCZNIKU CHIP W NUMERZE 10/2013. CRN nr 17/18/2013

Rynek obudów i zasilaczy komputerowych: duże wieże i większa moc Po sporych spadkach w ostatnich kilku latach sprzedaż obudów do desktopów nie kurczy się już tak szybko. Klienci poszukują przede wszystkim wież ATX, ale rośnie też popyt na mniejsze formaty. W przypadku zasilaczy kupowane są urządzenia o mocy 400–500 W. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

imo że na rynku królują urządzenia mobilne, nadal są chętni na obudowy do desktopów i montowane w nich zasilacze. Oczywiście rynek ten nie jest już tak duży, jak na przykład w 2007 r., kiedy producenci sza-

JAROSŁAW SŁOWIŃSKI Purchasing Director w AB

Wśród sprzedawanych obudów dominują te bez zasilaczy. Najbardziej popularne są najtańsze rozwiązania. Liczą się parametry, a sama obudowa jest sprawą drugorzędną. Klasyczną konﬁguracją jest obudowa midi wraz z PSU 400 W. Klienci bardziej wymagający sięgają po obudowy ITX, szukają również takich rozwiązań jak USB 3.0 czy zabezpieczenie przed kradzieżą. Od kilku lat obserwujemy również rozwój designu obudów. Producenci starają się wyróżnić swoje produkty kolorystyką, atrakcyjnymi wzorami, formą lub podświetleniem.

CRN nr 17/18/2013

cowali sprzedaż na około 800 tys. Jednak wśród dostawców przeważa opinia, że po okresie spadków mamy do czynienia z powrotem wytęsknionego popytu. – Dynamika sprzedaży obudów nie jest w dzisiejszych czasach duża, ale utrzymuje się na stabilnym poziomie – zapewnia Krzysztof Wójciak, dyrektor generalny Modecomu. Producent podaje, że w I poł. 2013 r. sprzedał podobną liczbę obudów, co w I poł. 2012 r. Część dostawców sygnalizuje nawet wzrost sprzedaży na poziomie od kilku do 25 proc. w porównaniu z notowaną w ub.r. Problem w tym, że brakuje niezależnych danych, które mogłyby potwierdzić optymizm rozmówców CRN Polska. Tymczasem ich szacunki są mocno rozbieżne. Pytani przez nas przedstawiciele producentów i dystrybutorów podawali liczby od 265 tys. do 790 tys. obudów sprzedanych w 2012 r. Ogromne różnice w szacunkach dotyczą także I poł. bieżącego roku – od 125 tys. do 325 tys. Największe wartości podawał Incom, który w całym 2013 r. spodziewa się, że polski rynek wchłonie ogółem 725 tys. obudów. Szacunki pozostałych graczy są dużo niższe i oscylują w zakresie 300–400 tys.

KTO JEST LIDEREM? Zdaniem większości dostawców, klienci najczęściej kupują konstrukcje Modecomu, który ma co najmniej połowę rynku (sam Modecom ocenia go na 70 proc. – łącznie w segmencie obudów i zasilaczy). Firma poinformowała, że w I poł. br. sprzedała 87,5 tys. obudów, czyli ok. 1,5 tys. mniej niż w I poł. 2012 r. Ubiegłoroczny wynik według producenta to bez mała 185 tys. Wśród dystrybutorów do największych dostawców należał Icom, który oceniał swój zbyt w 2012 r. na 110 tys., a także Action, którego przedstawiciele informują, że spółka sprzedała ponad 100 tys. obudów. Z kolei Megabajt, który kilka lat temu „rządził” mniej więcej połową tego rynku, sprzedał edał ich w ub.r. – jak podaje – 60 tys. Dystrybutor rybutor adinformuje przy tym o 15-proc. spadku zbytu w porównaniu z notowanym I poł. ub.r. Niemniej jednak podkreśla, że w III kw. 2013 r. popyt był większy niż w analogicznym okresie ub.r. (na podstawie danych zebranych do początku września br.). – Tendencja spadkowa występująca w poprzednich miesiącach zosta--

ANDREAS ZYMLA Senior Sales Manager, Chieftec

Po spadkach na rynku obudów w poprzednich kwartałach, od kilku miesięcy sprzedaż rośnie – u nas w bieżącym roku zwiększyła się średnio ok. 5 proc. Klienci chętniej wybierają małe obudowy, które nawet w salonie ładnie się prezentują. Najbardziej popularne są formaty mATX i mini ITX. Moim zdaniem to się nie zmieni w ciągu najbliższych miesięcy. W przypadku zasilaczy najczęściej wymagana moc wynosi od 300 do 600 W.

ła w III kw. przełamana. W lipcu i sierpniu sprzedaż wzrosła o 23 proc. w stosunku do notowanej w zeszłym roku – mówi Piotr Zakrzewski, dyrektor handlowy Megabajtu. Odmienny trend sygnalizuje Action. Dystrybutor informuje, że w III kw. (również w podsumowaniu dwóch pierwszych miesięcy) zbyt obudów był mniejszy o blisko 20 proc. niż w 2012 r.

TANIE ATX W CENIE Jako najczęściej zamawianą konstrukcję dostawcy wymieniają ATX Tower, a numerem 2 jest miniATX. Rośnie zainteresowanie obudowami o mniejszych rozmiarach. Trendem najbliższych lat może być stopniowa miniaturyzacja. – Obudowy SFF cieszą się coraz większą popularnością – twierdzi Maciej Broniewicz, Product Manager w Incomie. – Użytkownicy wciąż znajdują nowe zastosowania dla zminiaturyzowanych kompu-

terów stacjonarnych, i w domu i w biznesie. Poza tym coraz częściej są to rozwiązania o stosunkowo wysokiej wydajności, dlatego znajdują coraz więcej odbiorców. Najpopularniejsza cena nie przekracza 130 zł (bez zasilacza), choć u różnych dostawców popyt koncentruje się w różnych segmentach. W NTT System obudowa kosztuje średnio ok. 50 zł. A w Megabajcie ponad połowa obudów sprzedanych w 2013 r. kosztowała 50-100 zł netto (z czego 75 proc. stanowiły konstrukcje ATX z zasilaczem), a 26 proc. – ponad 100 zł. Reszta to najtańsze modele, za mniej niż 50 zł. Średnia cena zmniejszyła się do 77 zł w 2013 r. (z 88 zł w 2012 r.), co dystrybutor wyjaśnia szerszą ofertą tańszych modeli. Inaczej popyt rozkłada się w Actionie, gdzie w bieżącym roku nastąpił wzrost średniej ceny sprzedaży do 111,50 zł (czyli o ok. 10 proc. w porównaniu z cenami w 2012 r.). – Klienci coraz częściej decydują się na obudowy droższe – informuje Paweł Wertel, Product Manager Actionu. Podobny trend dostrzega Maciej Broniewicz z Incomu: – Obserwujemy kilkuprocentowy wzrost w grupie najdroższych obudów, czyli za ponad 200 zł (bez zasilacza), ponieważ dużej części wymagających użytkowników nie wystarczają notebooki. Do zastosowań, gdzie konieczna jest duża wydajność i możliwość rozbudowy, najlepszy jest komputer stacjonarny. Ma najkorzystniejszy stosunek jakości do ceny – mówi menedżer. Maciej Broniewicz spodziewa się w nadchodzących kwartałach spadku cen (w I kw. br. obniżki jego zdaniem sięgały 10 proc.). Jednak część dostawców wyraża przekonanie, że średnia cena sprzedaży będzie rosła w najbliższych kwartałach, co jest związane z popytem na droższe obudowy, w tym przeznaczone dla graczy. W najbliższym czasie większym zainteresowaniem klientów powinny cieszyć się modele gamingowe oraz przeznaczone do komputerów o dużej wydajności albo stacji roboczych. Tanie obudowy do klasycznych biurkowych pecetów mają tracić na popularności. Oprócz rozmiaru i ceny liczą się także parametry obudów. Klientów interesują przede wszystkim konstrukcje ze złączami USB 3.0 – informują dostawcy.

Zdaniem resellera  Adam Domani, sprzedawca, PC Plus, Chełm Samych obudów ani zasilaczy nikt już nie kupuje. Możemy je zamówić do składanego komputera, ale ostatnio nie ma zainteresowania takim sprzętem. Praktyczne nikt już nie kupuje u nas komputerów stacjonarnych.  Paweł Redzisz, handlowiec, Connect, Jelenia Góra Zasilacze do komputerów najczęściej są kupowane latem, kiedy jest dużo awarii z powodu burz. Użytkownicy wymieniają wtedy podzespoły na nowe. Szacuję, że w 2013 r. sprzedaliśmy kilkadziesiąt zasilaczy osobno. Najczęściej klienci pytają o urządzenia o mocy 400 – 500 W. Więcej zasilaczy wraz z obudowami sprzedajemy jako podzespoły montowanych przez nas komputerów. W bieżącym roku klienci kupili ich kilkaset. Popyt jest podobny, jak w zeszłym roku. Użytkownicy potrzebują najczęściej gamingowych wież ATX z zasilaczami o mocy 650 W.  Adam Bednarski, współwłaściciel, Bajtek, Ostrów Wielkopolski Od kilku lat popyt na wszystko spada, także na zasilacze i obudowy. W 2013 r. sprzedałem może 15 zasilaczy osobno. Klienci kupują zwykle tanie urządzenia o mocy 400 W w cenie do 50 zł lub mocniejsze, np. 600-watowe, za nie więcej niż 150 zł. Od początku roku sprzedałem też kilkanaście obudów. Były to w większości tanie wieże ATX za mniej niż 100 zł, ale znaleźli się także chętni na sprzęt za ok. 300 zł, do wydajniejszych komputerów.  Jacek Marjuszyc, właściciel, Compak, Lębork W 2013 r. sprzedałem kilkanaście zasilaczy o mocy 400–500 W. Mniej więcej tyle samo osób kupiło obudowy – tanie wieże ATX w cenie do 100 zł. Takie podzespoły kupują klienci indywidualni. W ﬁrmach mają UPS-y, więc raczej nie dochodzi do awarii zasilania. Ostatnio w zasadzie nie mamy zamówień na montowane komputery. Sprzedaż wszystkiego w porównaniu z zeszłym rokiem spadła.

CRN nr 17/18/2013

Obecnie najnowszy interfejs jest dostępny także w tanich modelach za ok. 50 zł netto, stąd jego popularność.

MNIEJ ZASILACZY Wraz z boomem na sprzęt przenośny nastąpił spadek popytu na desktopowe zasilacze – w 2007 r. wielkość zbytu oceniano na 1,2 mln urządzeń. Według szacunku dostawców w I poł. 2012 r. sprzedaż wyniosła 270–510 tys. (w tym przypadku także mamy do czynienia z dużą różnicą ocen), co oznacza, że w całym roku mogła przekroczyć nawet 1 mln. Szacunki odnoszące się do I poł. 2013 r. są jeszcze bardziej rozbieżne: 200–450 tys. (zdaniem większości to ok. 300 tys.). Przeważają opinie, że w pierwszych 6 miesiącach br. sprzedaż na całym rynku była niższa niż w I poł. 2012 r. (o ok. 10–25 proc.). Modecom, który w I poł. br. sprzedał 170,5 tys. zasilaczy, informuje o 2-proc. wzroście zbytu w porównaniu z notowanym w I poł. 2012 r. Producent twierdzi, że ma 54 proc. udziału w polskim rynku zasilaczy. Incom ocenia swój udział na 19 proc. (aczkolwiek zakłada inną niż Modecom wielkość całego rynku). Action informuje o 17-proc. wzroście zbytu.

NORBERT PARADOWSKI Product Manager w NTT System

Około 70 proc. obudów sprzedanych przez nas w 2013 r. to modele micro ATX. W tym i w przyszłym roku powinien utrzymać się na nie największy popyt. Jedną piątą tegorocznego zbytu stanowią wieże ATX Tower. Zwiększy się zapotrzebowanie na konstrukcje gamingowe. W przypadku prostszych modeli klientów interesuje wygląd i cena, a w przypadku sprzętu z wyższej półki – głównie funkcjonalność i design. W 2013 r. 70 proc. udziału w sprzedaży zasilaczy miały u nas urządzenia o mocy 350–500 W. Zakładamy, że w przyszłym roku najczęściej będą zamawiane modele 400–500 W z wentylatorem o średnicy 12 cm.

CRN nr 17/18/2013

Ceny pozostają stabilne – nieznacznie spadają w przypadku tańszych modeli, rosną w przypadku droższych. – Rozwiązania z wyższej półki kilku producentów podrożały, ale nie wpłynęło to na spadek ich sprzedaży. Klientów mających duże oczekiwania i poszukujących drogich zasilaczy nie odstrasza kilkuprocentowy wzrost cen – twierdzi Maciej Broniewicz. Dostawcy nie spodziewają się znaczących zmian stawek. – Jeżeli na rynku walutowym nie będzie drastycznych ruchów, ceny pozostaną na stabilnym, niskim poziomie – mówi Andreas Zymla, Senior Sales Manager z Chiefteca.

KLIENCI CHCĄ MOCY Producenci są zgodni, że użytkownicy odchodzą od zasilaczy o mocy 300 i 350 W, które napędzały domowe desktopy w ubiegłym dziesięcioleciu. – Jedynie przy rozwiązaniach z wyższej półki wciąż jest zainteresowanie zasilaczami o mocy 350 W, ale o wysokiej sprawności. Często takie rozwiązania wymagane są w specyﬁkacjach przetargowych – informuje Maciej Broniewicz. Obecnie w cenie jest większa moc oraz energooszczędność. Jako najczęściej kupowane wymienia się modele o mocy 400– –450 W. Rośnie także popyt na komponenty o większej mocy. – W komputerach biurowych najczęściej stosowane są zasilacze 400–450 W z wentylatorem o średnicy 120 mm. Natomiast w domowych oraz w sprzętu dla graczy – zasilacze 500–600 W o wysokiej sprawności 80 Plus, z wentylatorem 12 albo 14 cm – twierdzi Paweł Wertel. Megabajt informuje, że zbyt modeli o mocy 600 W wzrósł o ponad 60 proc. rok do roku. Na rynku poszukiwane są urządzenia o wysokiej efektywności energetycznej, czyli stosunku mocy nominalnej do rzeczywistej (wyrażanej w procentach). Im większa moc rzeczywista, tym większa efektywność, a co za tym więcej pobieranego prądu idzie na zasilanie urządzenia i nie jest marnowane np. w postaci ciepła. Klientów interesuje obecnie efektywność większa niż 80 proc. (80 Plus). – Użytkownikom zasilaczy o wyższych mocach zależy na potwierdzonej certyﬁka-

KRZYSZTOF WÓJCIAK dyrektor generalny Modecomu

W I poł. 2013 r. w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego zauważamy stabilizację cen obudów. W II poł. 2013 r. i w 2014 r. utrzyma się największy popyt na niedrogie, lecz dobrze wyposażone konstrukcje typu ATX Tower. Jednym z kluczowych elementów takiego zestawu powinien być port USB 3.0. O ten element wyposażenia najczęściej pytają klienci. W przypadku zasilaczy najchętniej będą kupowane urządzenia o mocy 400 i 500 W z 12-centymetrowym wentylatorem oraz kilkoma wejściami SATA. Ze względu na podwyżki cen energii elektrycznej, poszukiwane będą te układy, które mają wydajność na poziomie powyżej 80 proc., potwierdzoną certyﬁkatem 80 Plus.

tem efektywności – mówi Jarosław Sowiński, Purchasing Director w AB. – Wybierają najczęściej zasilacze producentów A-brandowych, posiadających certyﬁkację 80 Plus (Bronze, Platinum, Gold). W opinii dostawców w nadchodzących kwartałach nadal królować będą modele 400–450-watowe o wysokiej efektywności energetycznej, choć ma zwiększać się zainteresowanie mocniejszym sprzętem, ze względu rosnące zapotrzebowanie na zasilanie ze strony graczy i użytkowników komputerów stacjonarnych i stacji roboczych. Ceny w przekroju minionych 12 miesięcy nieznacznie się zmieniły (przykładowo, w Action średnia cena zasilaczy wzrosła o 7 proc. rok do roku i wyniosła 103 zł) i pozostaną stabilne, z niewielką tendencją wzrostową ze względu na przesunięcie popytu w kierunku bardziej wydajnych, a tym samym droższych konstrukcji.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: MACIEJA BRONIEWICZA Z INCOMU, PAWŁA WERTLA Z ACTIONU I PIOTRA ZAKRZEWSKIEGO Z MEGABAJTU.

Projektory bezrtęciowe

mają przyszłość

CRN Polska rozmawia z ALEKSANDRĄ JASIŃSKĄ, CHANNEL ACCOUNT MANAGEREM W SONY PROFESSIONAL EUROPE DISPLAYS, na temat przyszłości projektorów bezrtęciowych, w tym modelu Sony VPL-FHZ55, który jest pierwszym na świecie urządzeniem łączącym laserowe źródło światła z technologią 3LCD BrightEra. CRN Projektory z bezrtęciowym źródłem światła kojarzą się z gadżetami. Tymczasem Sony inwestuje w rozwój tej linii produktów. Czy słusznie? ALEKSANDRA JASIŃSKA W projektorach bezlampowych jest duży potencjał, ale jak w każdej ofercie występuje segmentacja. Projektory LED-owe o niskim natężeniu światła są przeznaczone dla innych użytkowników niż te proponowane przez Sony. VPL-FHZ55 ma wszystkie zalety projektorów instalacyjnych 3LCD: znakomitą jakość obrazu, wymienne obiektywy, szerokie możliwości instalacyjne, w tym edgeblending. A jednocześnie ma przyjazne dla środowiska, bezrtęciowe, laserowe źródło światła. Może działać bez wymiany lampy i przestojów do 20 tysięcy godzin. Niemal całkowity brak wymagań konserwacyjnych oraz szereg funkcji oszczędzania energii powoduję, że łączne koszty utrzymania są znacznie mniejsze niż w przypadku tradycyjnych projektorów. Rośnie świadomość ekologiczna, a te projektory są zdecydowanie krokiem w kierunku ekologii. Firmy zwracają uwagę na koszty eksploatacyjne, a ich brak to ogromna przewaga urządzeń z bezrtęciowym źródłem światła. CRN Koszty utrzymania to jedno. A jak kształtują się ceny w porównaniu z kosztami zakupu tradycyjnych projektorów? ALEKSANDRA JASIŃSKA Tego się nie da porównać! Jednak prawda jest taka, że cena projektora działającego w oparciu o technologię laser 3LCD jest wyższa niż porównywalnej klasy modelu o wysokiej jasności

że przez 5 lat, na które opiewa gwarancja VPL-FHZ55, nasz produkt jest bardziej ekonomicznym rozwiązaniem. Warto też podkreślić, że model laserowy należy do kategorii projektorów instalacyjnych, które umożliwiają partnerowi handlowemu zrealizowanie kompleksowego projektu audiowizualnego, a tym samym zarobienie nie tylko na sprzedaży pudełka. CRN Czy projektory z bezrtęciowym źródłem światła to przyszłość? Krótko mówiąc: czy będzie na nie popyt? ALEKSANDRA JASIŃSKA Badania wykazują, że zainteresowanie projektorami bezlampowymi w latach 2010 – 2012 wzrosło blisko dwukrotnie (dane FutureSource). W tym samym czasie odnotowano prawie czterokrotne zwiększenie udziału w rynku projektorów o rozdzielczości WUXGA (Full HD). Widać też, że sukcesywnie rośnie udział projektorów o natężeniu światła 3500 – 4500 przeznaczonych do średniej wielkości instalacji. Sony VPL-FHZ55 wpisuje się właśnie w te tendencje.

Popyt na projektory bezlampowe szybko rośnie. z tradycyjną lampą. Ta różnica wynosi około 40 proc. Ale, jak się głębiej zastanowić, jest to uzasadnione. Nie ma tu mowy o wymianie lamp, które są drogie, ani o innych kosztach eksploatacyjnych. Porównanie sumy kosztów zakupu i eksploatacji tradycyjnego projektora oraz najnowszego modelu bezlampowego Sony pokazuje,

CRN A jakie są prognozy na rok 2013? ALEKSANDRA JASIŃSKA FutureSource prognozuje niewielki wzrost sprzedaży na polskim rynku. Jednak liczę, że dzięki innowacyjnym produktom, które wprowadzamy do oferty, oraz rozwojowi kanału sprzedaży zwiększymy udziały w rynku. Oczywiście sytuacja ekonomiczna i walutowa nie będą bez znaczenia dla inwestycji i budżetów klientów. Krzepiące jednak jest to, że od dwóch lat w Polsce jesteśmy numerem 1 pod względem sprzedaży w segmencie WUXGA. Naszym atutem jest też grono doświadczonych partnerów instalacyjnych. Wyspecjalizowani resellerzy uczestniczą w naszym programie akredytacyjnym, który daje im dostęp m.in. do programów promocyjnych.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 17/18/2013

Muzyka w sklepie

– kosztowna rozrywka

Za odtwarzanie muzyki dla klientów w sklepie czy kawiarence internetowej trzeba dziś płacić nie jednej organizacji praw autorskich, ale aż czterem. Za unikanie opłat grożą nawet 3 lata pozbawienia wolności. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

edług ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych każdy reseller, który prowadzi sklep, musi płacić na rzecz tzw. organizacji zbiorowego zarządzania prawami autorskimi. Oczywiście tylko wtedy, gdy publicznie odtwarza w nim muzykę (a także utwory słowno-muzyczne). Niezależnie od tego, czy w sklepie gra radio, telewizor czy odtwarzacz CD. Obowiązek ponoszenia opłat nie dotyczy natomiast sytuacji, gdy sprzedawca puszcza muzykę tylko dla siebie, np. na zapleczu, gdzie klienci jej nie słyszą. Sprawy należnych wynagrodzeń nie załatwi podpisanie umowy z jednym stowarzyszeniem zrzeszającym artystów. Re-

MIESIĘCZNE OPŁATY ZA ODTWARZANIE MUZYKI W SKLEPIE O POW. DO 50 MKW. (BEZ RABATÓW) Stowarzyszenie Autorów ZAIKS

52,58 zł*

Związek Artystów Wykonawców STOART

34,90 zł**

Stowarzyszenie Artystów Wykonawców Utworów Muzycznych SAWP

17,22 zł

Związek Producentów Audio-Video OZZ ZPAV

27,74 zł

Razem

132,44 zł * sklep o pow. 41–50 mkw. w mieście wielkości 5–100 tys. mieszkańców; uwaga: inne stawki obowiązują w dużych aglomeracjach **lub 0,2 proc. od obrotów przedsiębiorcy, ale nie mniej niż 50 proc. stawki ryczałtowej

seller, który raczy klientów muzyką, musi osobno płacić: autorowi tekstów i kompozytorowi (te wynagrodzenia pobiera Stowarzyszenie Autorów ZAiKS), wykonawcy – niezależnie od tego, czy jest on

Trzeba płacić za wszystko Zgodnie z ustawą organizacje mają prawo pobierać także wynagrodzenie na rzecz artystów niezrzeszonych, co oznacza, że w praktyce trzeba płacić za wszystko. Przedstawiciele związków mogą także żądać okazania dokumentów ﬁnansowych ﬁrmy.

również twórcą tekstu i muzyki (pieniądze pobierają: STOART – Związek Artystów Wykonawców i SAWP – Stowarzyszenie Artystów Wykonawców Utworów Muzycznych i Słowno-Muzycznych), a także producentowi nagrania (czyli ZPAV – Związek Producentów Audio-Video). – To logiczne. Żeby dźwięk dało się słyszeć z głośnika, ktoś musiał napisać tekst i melodię, zaśpiewać to i zagrać, no i stworzyć nagranie, by dało się tego słuchać nie tylko na koncercie na żywo – przekonuje Bogusław Pluta, dyrektor OZZ ZPAV.

Domniemywa się, że organizacja zbiorowego zarządzania jest uprawniona do zarządzania i ochrony w odniesieniu do pól eksploatacji objętych zbiorowym zarządzaniem oraz że ma legitymację procesową w tym zakresie. Na domniemanie to nie można się powołać, gdy do tego samego utworu lub artystycznego wykonania rości sobie tytuł więcej niż jedna organizacja zbiorowego zarządzania. W zakresie swojej działalności organizacja zbiorowego zarządzania może się domagać udzielenia informacji oraz udostępnienia dokumentów niezbędnych do określenia wysokości dochodzonych przez nią wynagrodzeń i opłat.

2. 50

CRN nr 17/18/2013

ILE TO KOSZTUJE Stawki wynagrodzeń na rzecz organizacji praw autorskich zależą m.in. od rodzaju działalności i skali prowadzonego biznesu. Z reguły są co roku waloryzowane, czyli w praktyce podnoszone. W przypadku opłat na rzecz ZAIKS-u znaczenie ma m.in. wielkość miejscowości, w któ-

Art. 105 ustawy o prawach autorskich i prawach pokrewnych

rej znajduje się sklep, oraz jego rodzaj (market, stoisko w hali targowej, sklep wielkopowierzchniowy). Dla obiektu w miejscowości mającej od 5 do 100 tys. mieszkańców, w którym muzykę słychać w pomieszczeniu handlowym o wielkości do 20 mkw., miesięczna opłata na rzecz ZAIKS-u wynosi 44,28 zł netto. Możliwe są zniżki – np. do 10 proc. dla ﬁrm, które same zgłosiły się do ZAIKS-u z wnioskiem o zawarcie umowy przed odtwarzaniem utworów (zanim stowarzyszenie upomniało się o opłaty). Upusty przewidziano także przy jednorazowej wpłacie z góry za dłuższy okres (nawet do 25 proc.) oraz w razie opłat ponoszonych od co najmniej kilku placówek handlowych (do 15 proc. – przy więcej niż 100 obiektach). Szczegółowe tabele wynagrodzeń można znaleźć na stronie stowarzyszenia – zaiks.org.pl/256,150. Wnosząc opłaty na rzecz ZAIKS-u, reseller uzyskuje prawo do publicznego odtwarzania wszystkich utworów autorów, których prawami autorskimi zarządza stowarzyszenie. W celu podpisania umowy powinien skontaktować się najpierw z dyrekcją okręgową ZAIKS-u (telefony i adresy takich placówek zamieszczono na stronie zaiks.org.pl).

STOART – 300 TYS. WYKONAWCÓW

Na rzecz STOART-u należy odprowadzać wynagrodzenia dla wykonawców (nie ma znaczenia, czy ten sam artysta – np. solista – otrzymuje tantiemy także jako autor tekstu lub kompozytor). Opłaty, jakie wnosi właściciel sklepu, zależą m.in. od rodzaju i powierzchni obiektu. Z aktualną tabelą opłat można zapoznać się na stronie www. stoart.org.pl/index/oplaty/. Przykładowo dla sklepów o pow. do 50 mkw. obowiązuje ryczałtowa stawka w wysokości 34,90 zł za miesiąc lub 0,2 proc. od wpływów. Jeśli przedsiębiorca ma na tyle niskie obroty, że korzystniejsza jest dla niego opłata uzależniona od przychodów, może skorzystać z takiej opcji. W tym celu musi jednak okazać przedstawicielowi STOART-u dokumenty ﬁnansowe, zazwyczaj za ostatnie 12 miesięcy, na podstawie których naliczana jest opłata. Raz na jakiś czas przedsiębiorca

Zdaniem resellera  Wojciech Możejko, Great, Warszawa Opłaty, jakie trzeba wnosić na rzecz organizacji praw autorskich, są u nas za wysokie. Poza tym nie rozumiem, dlaczego za to samo muszę płacić kilku związkom. Co z tego, że jednemu zapłacę, jak zaraz inny przyjdzie do mnie po pieniądze. Z tego powodu nie puszczam muzyki w sklepie. Radio mam tylko dla siebie na zapleczu.  Mariusz Siudym, MS Komputer, Lublin Nie włączam muzyki dla klientów, bo nie jest to potrzebne. Przychodzą do nas głównie przedstawiciele ﬁrm, więc moim zdaniem nie ma konieczności budowania nastroju. Radio czy odtwarzacz mają nasi serwisanci, ale są w osobnych pomieszczeniach, gdzie klienci nie mają wstępu.  Tadeusz Konarzewski, Cyberia PC, Białystok Nie włączam radia ani odtwarzacza w sklepie. Po pierwsze opłaty za wysokie, a po drugie muzyka czy włączone radio niekiedy przeszkadza. Klient usłyszy np. ciekawe wiadomości i skupi się na nich, a nie na tym, co jest w sklepie.

(nie częściej niż co 6 miesięcy) powinien także udostępniać aktualne informacje o obrotach. Stawka ustalana według przychodów nie może być jednak niższa od połowy kwoty ryczałtowej, obowiązującej dla danego rodzaju działalności. STOART poinformował, że reprezentuje ponad 300 tys. wykonawców, polskich i zagranicznych. Ich lista może zostać udostępniona przedsiębiorcy na jego prośbę. Jeśli wykonawcy, którego utwory chce odtwarzać przedsiębiorca, nie ma na tej liście, tantiemy nadal powinny być jednak odprowadzane. Jak podkreśla Michał Sowa ze STOART-u, organizacja ma także prawo chronić wykonawców, którzy się

nie zrzeszyli, ale w tym przypadku w grę wchodzą bardziej skomplikowane regulacje (zależne m.in. od przepisów w poszczególnych krajach).

PIENIĄDZE DLA POLSKICH WYKONAWCÓW

STOART nie jest jedyną organizacją, której trzeba płacić wynagrodzenia dla wykonawców. Również stowarzyszenie SAWP reprezentuje – jak informuje Jarosław Kamiński, dyrektor tej organizacji – prawa artystów zarówno zrzeszonych w stowarzyszeniu, jak i niezrzeszonych. Aktualną listę wykonawców, którzy powierzyli prawa SAWP, można znaleźć na stronie REKLAMA

CRN nr 17/18/2013

sawp.pl/site/artysci_sawp (są to polscy muzycy i zespoły, lecz prawa części rodzimych twórców reprezentuje też STOART). Czy właściciel sklepu musi płacić z tytułu praw wykonawcy obu organizacjom? – Jeżeli przedsiębiorca publicznie odtwarza muzykę za pomocą radia, telewizji bądź Internetu, jest zobowiązany do podpisania umowy z obiema organizacjami – twierdzi Jarosław Kamiński, dyrektor biura SAWP. Według niego w każdym radiu grane są utwory wykonawców, którzy powierzyli prawa SAWP i STOART, a repertuar jest monitorowany. Na pocieszenie – wynagrodzenie dla artystów niezrzeszonych (czyli tych, których nie ma na listach obu organizacji) pobiera jedna z nich. W tej sprawie oba podmioty dogadują się między sobą. SAWP pobiera ryczałt zależny m.in. od rodzaju działalności i wielkości obiektu. Dla sklepu o powierzchni do 50 mkw. miesięczna stawka to 17,22 zł. Tabele opłat dostępne są na stronie sawp.pl/public_html/uploaded/ Tabele proc.20PO proc.202 013.pdf.

PRODUCENCI TEŻ ZAROBIĄ Na liście organizacji, które pobierają wynagrodzenia za publiczne odtwarzanie muzyki, jest też ZPAV, który zrzesza producentów branży audio i wideo. Bogusław Pluta twierdzi, że organizacji powierzyło swoje prawa ponad 100 ﬁrm, obejmujących ok 95 proc. rynku muzycznego w Polsce. – Niemniej jednak na podstawie art. 105 ustawy o prawie autorskim i prawach po-

Zdaniem organizacji  Jarosław Kamiński, dyrektor biura SAWP W przypadku, gdy użytkownik publicznie odtwarza muzykę z płyt, sprawdzamy, czy konkretni artyści wykonujący utwory powierzyli prawa SAWP. Jeśli tak, należy się wynagrodzenie. Trzeba jednak pamiętać, że artyści (są to nie tylko soliści, ale również muzycy instrumentaliści) często zmieniają organizacje i za miesiąc lub dwa może okazać się, że którys z nich dotychczas niestowarzyszony w SAWP powierzył organizacji swoje prawa. Brak umowy z SAWP w takim przypadku będzie stanowił naruszenia prawa.  Bogusław Pluta, dyrektor OZZ ZPAV Warto podkreślić, że opłaty są należne nie od momentu, kiedy my przychodzimy po nie, tylko od chwili włączenia radia lub odtwarzacza. Reakcja na wizytę przedstawiciela ZPAV typu: „to ja wyłączam” nie załatwia problemu – i tak trzeba zapłacić wstecz. W takim przypadku nie ma mowy o żadnej zniżce.

KARY SĄ SUROWE

z tytułu praw autorskich i nie płaci tantiem z tego tytułu, musi uiścić 3-krotność należnej kwoty zgodnie z tabelami opłat. Gdyby przedsiębiorca nie chciał zapłacić dobrowolnie, organizacja praw autorskich może dochodzić należności tylko na drodze sądowej. Ponadto właścicielowi sklepu grozi kara grzywny, ograniczenia wolności lub jej pozbawienia do 3 lat (art. 116 ustawy). – Jak na razie, o ile pamiętam, najsurowszą była kara pozbawienia wolności na 9 miesięcy – twierdzi Bogusław Pluta. Gdyby doszło do sprawy karnej, kołem ratunkowym dla ﬁrmy może być złożenie wniosku o warunkowe umorzenie postępowania na podstawie art. 66 pkt 1 i 2 kk (nieznaczna społeczna szkodliwość czynu).

Jeżeli reseller w swoim salonie odtwarza muzykę lub inne utwory objęte ochroną

BĘDZIE TANIEJ?

krewnych ZPAV reprezentuje 100 proc. dostępnego repertuaru, na zasadzie negotiorum gestio – informuje dyrektor ZPAV Tabele wynagrodzeń dla ZPAV są dostępne tutaj: zpav.pl/pliki/dopobrania/ tabela_publiczne_odtwarzanie.pdf. I tak sklep o pow. do 50 m kw. musi płacić miesięcznie na rzecz organizacji 27,74 zł. Wysokość stawki jest uzależniona wyłącznie od metrażu placówki handlowej. Co do rabatów – według szefa ZPAV mogą starać się o nie resellerzy, którzy sami się zgłoszą do pełnomocników terenowych (kontakty do nich można znaleźć pod adresem zpav. pl/ozz/kontakt.php).

3 lata za granie bez płacenia Za publiczne odtwarzanie muzyki bez wniesienia opłat na rzecz organizacji praw autorskich grozi nawet do 3 lat pozbawienia wolności. Kara zależy od sądu, zwykle za pierwszym razem jest to grzywna. W przypadku pkt 2 oskarżyciel musi jednak udowodnić przed sądem, że dzięki muzyce granej bez licencji reseller odniósł korzyść majątkową.

Art. 116 ustawy o prawach autorskich i prawach pokrewnych

Kto bez uprawnienia albo wbrew jego warunkom rozpowszechnia cudzy utwór w wersji oryginalnej albo w postaci opracowania, artystyczne wykonanie, fonogram, wideogram lub nadanie, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2. Jeżeli sprawca dopuszcza się czynu określonego w ust. 1 w celu osiągnięcia korzyści majątkowej, podlega karze pozbawienia wolności do lat 3.

2. 52

CRN nr 17/18/2013

Jest szansa, że stawki opłat zostaną ujednolicone i będzie jedna tabela wynagrodzeń, ﬁrma zapłaci tylko raz (a nie kilku organizacjom). Co do wspólnych opłat porozumiało się osiem stowarzyszeń, chroniących prawa autorskie związane z muzyką, ﬁlmem, teatrem (a więc wszystko będzie w jednym pakiecie). Zaproponowana tabela opłat została zatwierdzona przez komisję praw autorskich Ministerstwa Kultury i Dziedzictwa Narodowego. Stawki pobierane np. od sklepów mają być niższe niż obecnie ( jeśli płaci się wszystkim organizacjom) i zależne m.in. od wielkości lokalu i miejscowości. Np. w przypadku hipermarketów spadną trzykrotnie. O ile nowe zasady przejdą ścieżkę legislacyjną, mogłyby wejść w życie mniej więcej w połowie 2014 r.

Asus: nowy Nexus 7 Tablet Nexus 7 drugiej generacji wyposażono w 7-calowy wyświetlacz IPS Full HD (323 ppi), czterordzeniowy procesor Qualcomm Snapdragon S4 Pro i 2 GB RAM-u. Zależnie od wersji urządzenie ma 16 lub 32 GB pamięci. Kamery umieszczono z przodu (1,2 Mpix) i z tyłu obudowy (5,0 Mpix). W ofercie znajdą się modele z Wi-Fi oraz z modułem LTE 4G. Wśród dostępnych modułów komunikacyjnych jest NFC. Nexus 7 jako pierwszy tablet na rynku jest oferowany z systemem Android 4.3. Według producenta może działać na baterii (o pojemności 3950 mAh) przez 10 godzin. waży 290 g. Urządzenie ma 8,65 mm grubości, waż Sugerowane ceny detaliczne brutto: Sug wersja z 16 GB i Wi-Fi – 999 zł, –w – zz 32 GB i Wi-Fi – 1199 zł, 2 GB i modem LTE – 1499 zł. –z2 Gwarancja: 2 lata. Gw war AB www.ab.pl A AB www.abcdata.pl ABC ACTION www.action.pl ACT A COMES CO OM www.comes.pl INCOM INC COM www.incom.pl

HP: monitory do stacji roboczych Dwa panele z serii Z przystosowano do współpracy ze stacjami roboczymi HP Z. Oba mają wyświetlacze IPS Full HD. Z22i (21,5 cala) cechuje jasność na poziomie 250 cd/mkw., a Z24i (24 cale) – 300 cd/mkw. Kontrast statyczny obrazu wynosi 1000:1, dynamiczny – 5 mln:1, a czas reakcji matrycy – 8 ms. Z22i zapewnia pokrycie 95 proc. kolorów RGB, a Z24i – 99 proc. Dostępne złącza to: DisplayPort 1.2, DVI, VGA, zintegrowany koncentrator USB. Zdaniem producenta dzięki panelom IPS drugiej generacji urządzenia zużywają o blisko 26 proc. mniej prądu w porównaniu z monitorami HP wyposażonymi w panele IPS pierwszej generacji (np. typowy pobór mocy Z24i wynosi 36 W, w trybie Energy Star – 25,4 W). Urządzenia pojawią się na rynku w październiku. Przewidywane ceny detaliczne: HP Z22i – 830 zł, Z24i – 1470 zł. Gwarancja: 3 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl TECH DATA www.techdata.pl

Dell: trzy serie Latitude

Ever: mocne zasilanie

Producent wprowadził na rynek ultrabooki z serii Latitude 7000 oraz laptopy z serii 5000 i 3000. Urządzenia zaopatrzono w procesory Intel Core czwartej generacji. Oferowane są wersje z ekranami dotykowymi. Urządzenia wyposażono m.in. w pochłaniacze wstrząsów i czujniki upadku. W serii Latitude 7000 dostępne są ultrabooki w rozmiarach 12,5 oraz 14 cali. Mniejszy model waży 1,3 kg, jego obudowa ma 20 mm grubości. W komputerach zastosowano szereg zabezpieczeń, takich jak szyfrowanie danych i ochrona przed złośliwym oprogramowaniem. Urządzenia zbudowano z zastosowaniem szczotkowanego aluminium, stopów p magnezowych, g y , włókna węglowego. ęg g Zawiasy wykonano ze stali. Klawiatury są odporne na zalanie. W serii 5000 i 3000 pojawiły się po dwa modele ((odpowiednio z ekranami (odp 14,1 i 15,6 cala). Ceny detaliczne: detalicznee: – Latitude seria 770 7000 – od 5,4 tys. zł, – od 2,4 tys. zł. – Latitude 3000 –– o Next Gwarancja: 3 lata N e Business Day.

Zasilacze on-line Powerline RT 6000 oraz Powerline RT 10 000 cechuje moc wyjściowa 6000 VA i 10 000 VA. Urządzenia można zainstalować w obudowie tower lub rack 19 cali. Skonstruowano je w topologii podwójnej konwersji, która zapewnia odpowiednie parametry napięcia, bez względu na zakłócenia energetyczne i rodzaj zasilanych odbiorników. Do zasilaczy można podłączyć dodatkowe moduły bateryjne EBM. Urządzenia zapewniają zimny start (możliwość uruchomienia UPS mimo braku prądu w sieci) oraz wymianę baterii bez wyłączania zasilania. Ceny netto: Powerline RT 6000 – 7,5 tys. zł, Powerline RT 10 000 – 10,5 tys. zł, moduł bateryjny do Powerline RT 6k – 2,7 tys. zł, moduł bateryjny do Powerline RT 10k – 3,7 tys. zł. Gwarancja na urządzenie: 2 lata. Gwarancja na akumulatory: 1,5 roku.

ABC DATA ww www.abcdata.pl ww TECH DA DATA AT www.techdata.pl

CRN nr 17/18/2013

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl VERACOMP MP www.veracomp.pl

Pierwszy 2,5-calowy WD Red NTT: tablet jak laptop Nowe modele dysków SATA WD Red są przeznaczone do urządzeń NAS mieszczących od jednego do pięciu napędów. W ofercie pojawiły się 2,5-calowe nośniki o pojemności 1 TB oraz 3,5-calowe o pojemności 4 TB. Wyposażono je w nową wersję oprogramowania NASware 2.0. Według zapewnień producenta ulepszona technika równoważenia talerzy dysku 3D Active Balance Plus znacznie zwiększa wydajność i niezawodność urządzenia. Nabywcy dysków mogą skorzystać z bezpłatnego, całodobowego wsparcia technicznego klasy premium. 2,5-calowy 1 TB (model Sugerowane ceny detaliczne brutto: dysk 2,5 cal WD10JFCX) – ok. 370 zł, 3,5-calowy 4 TB – ok. 37 WD40EFRX) – ok. 860 zł. (model WD40E EF 3 lata. Gwarancja: 3 lat ta. ABC C DATA www.abcdata.pl www. ACTION AC A www.action.pl ww w IINCOM N www.incom.pl ww w TECH DATA www.techdata.pl

TN116 to pierwszy tablet e polskiej et marki z Windows 8 i procesorem r rocesorem Intela. W urządzeniu zastosowaa astosowano 10-punktowy wyświetlacz ietlacz LED o przekątnej długości 111,6 1,6 cala i rozdzielczości 1366 x 768 pikseli. Wyposażone jest w dwurdzeniow wurdzeniowy procesor Celeron 1037U 0 037U (1,8 GHz), 2 GB RAM-u i 64 GB pamięci ﬂash, którą można rozszerzyć za pomocą karty mikroSD. TN116 ma także moduł WLAN 802.11b/g/n, Blue02 11b/g/n Blue tooth, dwie kamery o rozdzielczości 2 Mpix, dwa głośniki i mikrofon. Pojemność baterii wynosi 4000 mAh. Dodatkowa klawiatura ze złączem magnetycznym umożliwia korzystanie z tabletu tak jak z laptopa. W zestawie znajduje się rysik elektroniczny. Wymiary urządzenia wynoszą 305 x 204 x 13,5 mm, a waga – 1,1 kg. Cena detaliczna: od 1,7 do 2,3 tys. zł, w zależności od konﬁguracji i oprogramowania. Gwarancja: 2 lata. NTT SYSTEM www.ntt.pl

iiyama: monitor z AMVA+ ProLite X2483HSU to 24-calowy monitor Full HD (1920 x 1080 pikseli) z podświetlaniem LED wyposażony w matrycę AMVA+, którą cechuje 24-bitowa głębia kolorów. Kąty widzenia wynoszą 178 st., współczynnik typowego kontrastu – 3000:1, a dynamicznego – 5 mln:1. Czas reakcji matrycy to 4 ms, a jasność – 250 cd/mkw. Monitor zaopatrzono w trzy wejścia sygnału: D-Sub, DVI-D i HDMI, oraz w trzy porty USB. Sugerowana cena detaliczna brutto: 808 zł. Gwarancja: 3 lata.

Colorovo: 10-calowy CityTab

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl KOMPUTRONIK www.komputronik.pl

Kolejny tablet z serii Lite – CityTab Lite 10” – wyposażono w system Android 4.2. Rozdzielczość ekranu wynosi 1024 x 600 pikseli. W urządzeniu zainstalowano 2-rdzeniowy procesor Rockchip 3168 (1,2 GHz) z 2-rdzeniowym układem graﬁcznym Mali 400 GP. Pojemność RAM-u wynosi 1 GB, a pamięci wewnętrznej – 4 GB. Można ją rozszerzyć o 32 GB za pomocą karty mikroSD. Wśród złączy jest mikroUSB i gniazdo słuchawkowe. Pojemność baterii wynosi 5000 mAh. W konstrukcji obudowy wykorzystano aluminium. Według producenta cena CityTab Lite 10” dla odbiorcy końcowego nie powinna przekroczyć 549 zł. Gwarancja: 2 lata. ABC DATA www.abcdata.pl

PROMOCJA

CRN nr 17/18 17/18/2013

Menedżer czy przywódca?

Colinowi Powellowi, generałowi amerykańskiemu, przypisywane jest powiedzenie, że „przywództwo to sztuka osiągania więcej, niż nauka o zarządzaniu uważa za możliwe”. DARIUSZ NIEDZIESKI, TOMASZ WAŃSKI, WINCOME GROUP

błyskotliwe stwierdzenie nie do końca jest prawdą, gdyż podkreśla pewną sprzeczność między rolą menedżera a byciem liderem. Uważamy również, że nie do końca właściwe jest oddzielanie przywództwa od zarządzania. W rzeczywistych ﬁrmowych warunkach te role są raczej wymieszane niż rozdzielone. W pewnych okolicznościach zarządzający musi być bardziej menedżerem, w innych przede wszystkim powinien prezentować cechy przywódcze. Co prawda, niektórzy autorzy dopuszczają pewną specjalizację, ale my nie znamy sytuacji, w której część stanowisk obejmują 100-procentowi liderzy, a część „pełni” menedżerowie. Zawsze będzie to mieszanka. Jakość zarządzania zależy w dużej mierze od umiejętności płynnego przechodzenia, zależnie od uwarunkowań, od jednej roli do drugiej. Poziom opanowania tej umiejętności w sposób najpeł-

„ „ „ „ „ „ 56

niejszy oddaje różnice między dobrym a przeciętnym menedżerem. Z perspektywy pracownika firmy dobrym menedżerem jest ten, kto potrafi zaspokoić takie potrzeby zatrudnionego jak dobrze zorganizowane środowisko pracy czy też właściwie zdefiniowane cele i możliwość ich osiągnięcia. Ważne jest także poczucie bezpieczeństwa finansowego, w tym sprawiedliwe systemy motywacyjne. Istotną kwestię stanowi również jasność i sprawiedliwość oceny pracowników. Z kolei dobry przywódca spełnia takie oczekiwania podwładnych jak porywająca wizja rozwoju przedsiębiorstwa. Ważne, by dawał przy tym dobry własny przykład działania. Pracownicy firmy od przywódcy oczekują możliwości zaspokajania własnych aspiracji rozwojowych. Chcą być dumni z pracy w przedsiębiorstwie i mieć poczucie, że uczestniczą w czymś ważnym.

Kilka sentencji na temat przywództwa… Kierownicy robią rzeczy właściwie, przywódcy zaś właściwe. Kierownicy dają odpowiedzi, przywódcy zadają pytania. Kierownicy skupiają się na złym, przywódcy podkreślają dobre. Kierownicy oczekują szacunku, przywódcy szanują swój zespół. Kierowników wybierają zarządy, przywódców ludzie. Przywództwo to zmiana, zarządzanie to trwanie.

CRN nr 17/18/2013

CZTERY SCENARIUSZE Jak pisaliśmy wcześniej, optymalne jest połączenie roli dobrego menedżera z umiejętnościami znakomitego przywódcy. Co się dzieje w sytuacji, gdy role te są realizowane w różnym stopniu? Kiedy mamy do czynienia z dobrym menedżerem i dobrym przywódcą, zespół powinien odnosić sukcesy w zmiennym środowisku biznesowym, elastycznie i szybko reagować na wyzwania zmieniającego się rynku, a także być dobrze zorganizowany i mieć energię do działania. W przypadku dobrego menedżera, ale słabego przywódcy zespół będzie prawidłowo kierowany, poradzi sobie z realizacją rutynowych zadań, osiągnie przeciętne cele, ale będzie go cechował brak inspiracji i może mieć problem z motywacją. Z kolei zespół kierowany przez słabego menedżera, ale dobrego przywódcę będzie pracował jak natchniony, sypał pomysłami, emanował twórczą energią, ale… pomysły nie będą realizowane i nie przełożą się na efekty biznesowe. Może to doprowadzić do widocznej frustracji jego członków. Brak dobrej organizacji sprawi, że odnoszenie sukcesów nie będzie możliwe. W najgorszym scenariuszu – słabego menedżera i słabego przywódcy – klęskę biznesową spowoduje frustracja wielu osób, ich zniechęcenie,

Gdzie przywództwo, gdzie zarządzanie* zakulisowe gry lub walka o uznanie przez szefa czy ucieczka najlepszych.

PRZYWÓDZTWO WYMOGIEM CZASÓW

Przywództwo staje się we współczesnym świecie jednym z ważniejszych paradygmatów rozwojowych. Dlatego potrzeba angażowania coraz większej liczby osób z cechami przywódczymi będzie rosła. Konieczność coraz szybszej reakcji na zmieniające się środowisko i działania w warunkach braku pewności powoduje, że ludzie o cechach przywódców będą coraz bardziej poszukiwani. Nie dlatego (w każdym razie nie tylko dlatego), aby zostali menedżerami, ale aby sprostali wymaganiom zmieniającego się świata. Nasuwa się tu porównanie z wojskiem, gdzie jeszcze do niedawna dowódcę drużyny cechował niski prestiż i pełnił on role wyłącznie dyscyplinujące. Obecnie jest to jedna z ważniejszych funkcji, gdyż drużyna nieraz decyduje o ostatecznym

Zarządzanie to: – deﬁniowanie zamiarów, celów i zadań, – ustalanie polityki i strategii, – zapewnianie struktury i systemów wspomagania, – uzgadnianie harmonogramów/ram czasowych, – planowanie, organizowanie i dostosowywanie zasobów, – ustalanie parametrów i kontroli, – zarządzanie informacją i wiedzą.

rezultacie starcia, więc dowódcy drużyn muszą być silnymi liderami. Jest to, tak na marginesie, jeden z powodów postępującej profesjonalizacji wojska. Nasza ulubiona deﬁnicja przywództwa, której autorem jest Robert Dilts, brzmi: „przywództwo to umiejętność tworzenia światów, do których chcą przynależeć inni”. Warto ją zapamiętać i w chwilach wolnych od administrowania swoim biznesem zastanowić

newsy

progno ozy wywiady

analizy

komen nta arze

porady raporty opinie

badania rynkowe

Najlepiej poinformowany portal B2B w branży IT

Przywództwo to: – komunikowanie nadziei, wizji i misji, – uzgadnianie wartości – przywództwo przez inspirację, – tworzenie wspaniałego środowiska, – krystalizowanie aspiracji i oczekiwań, – całkowite angażowanie ludzi w projekty, – budowanie etyki wysokiej wydajności, – identyﬁkowanie, rozwijanie i wykorzystywanie talentów. *M.R. Williams, „Mistrzowskie przywództwo”

się: a jaki świat ja chcę stworzyć, aby inni chcieli do niego dołączyć? Na to ćwiczenie na pewno warto poświęcić nieco czasu (w rozszerzonej wersji artykułu zamieszczonego na CRN.pl zamieściliśmy informacje pomocne w przeprowadzeniu ćwiczenia). KONTAKT Z AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL

Przypadki laktatora NIE NAMAWIAM, ABY RESELLERZY IT ZACZĘLI SPRZEDAWAĆ PRODUKTY DO PIELĘGNACJI NIEMOWLĄT, BO JESTEM PRZEKONANY, ŻE INNYCH MOŻLIWOŚCI POZOSTANIA W BRANŻY JEST CIĄGLE WIELE.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

jakiegoś czasu jestem szczęśliwym dziadkiem i kupując prezenty dla mojej wnuczki, odwiedzam sklepy z produktami dla dzieci. Początkowo moje zdziwienie wywoływała widoczna w nich marketingowa obecność firmy Philips. A to standy z podgrzewaczami, a to specjalna oferta elektronicznych niań, o laktatorach elektrycznych nie wspominając. Czy to ten sam Philips od monitorów i słynnych ze swojej technologii telewizorów? Tak, to formalnie ta sama firma, tylko po strategicznej rewolucji. Wszystkie nieprofitowe działy produktowe i gałęzie zostały sprzedane bądź zlikwidowane. Elektronika audio-wideo z marką Philips zniknęła i zapewne nie powróci. Za to komunikaty finansowe koncernu – z dramatycznych jeszcze rok czy dwa lata temu – zmieniły się w triumfalne. Ostatni z nich krzyczy: Philips potroił zysk! I dalej (tu cytat za serwisem Bloomberg i „Rzeczpospolitą”): „sukces ostatniego kwartału to także ostatnie dwa lata programu oszczędnościowego, który polegał na pozbywaniu się niedochodowych segmentów (…)”. Philips postawił na ogólnie pojętą medycynę i ochronę zdrowia. Do specjalistycznego sprzętu szpitalnego, w której to branży Philips był obecny od lat (choć nie tak intensywnie jak teraz), dodał produkty masowe. Stąd nowe, większe zyski i oczywiste w tej sytuacji uznanie rynków finansowych. Co z tego wynika dla naszych firm IT w kryzysie? Ano to, że odpowiednio wcześnie trzeba podejmować śmiałe i trudne decyzje. Świat idzie do przodu i to, co wczoraj było dumą i chwałą, dziś może okazać się kamieniem u szyi. Trzeba relatywnie wcześnie przygotować alternatywne scenariusze i dobrze rozpoznać rynki, pod kątem zwyczajów, które na nich panują, jak też

możliwych do uzyskania poziomów marż. Trzeba też wiedzieć, co jest naszą kluczową kompetencją. Tu dochodzi do pomyłek i nieporozumień. Na przykład mówi się, że jakaś firma jest firmą komputerową, bo sprzedaje notebooki. A to nieprawda, bo jej kompetencją jest handel produktami elektronicznymi o charakterze masowym. Posiadającym krótką pamięć przypominam zmianę na rynku komputerów, kiedy to sprzedaż pudełek z modelu resellerskiego przekształcała się w model retailowy. Ile wśród ówczesnych resellerów było oburzenia, zarzutów, strachu. I co mamy dziś? Kto kupił ostatnie swoje urządzenie mobilne u resellera? Podobnie z producentami. Oni też bardziej lub mniej udatnie próbują zmieniać swój modus vivendi. Zrobił to IBM, sprzedając jakiś czas temu dział komputerów osobistych. Próbuje tego HP, choć ze znacznym opóźnieniem i większymi znakami zapytania co do nowych obszarów. Robi to Fujitsu (dziś Technology Solutions) i wielu, wielu innych. Robią też firmy polskie, ale jakże nieśmiało i powoli. Dlatego zachęcam do większej odwagi. Nie namawiam przy tym, aby resellerzy IT zaczęli sprzedawać produkty do pielęgnacji niemowląt, bo jestem przekonany, że innych możliwości pozostania w branży jest ciągle wiele. Ale, kto wie, może i taka wolta – „od notebooka do laktatora” – jest niewykluczona. Tam na pewno są wyższe marże, a ceny jednostkowe nie są tak różne od cen sprzętu IT, jakby się na pierwszy rzut oka wydawało.

Biznes ten sam, ale nie taki sam.

CRN nr 17/18/2013

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA W SPÓŁCE COMCERT.

XXXXXXXXXX

CRN CR N nr 17/18/ 17/ 17/18/2013 7//18/ 18/201 18 2013 201 13