CRN Polska

20 listopada 2013, 3, nr 21/22

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Microsoft okiełznał hybrydę str. 16

NEWSY, ANALIZY I PERSPEK PERSPEKTYWY KT TY YW WY YD DLA LA V LA VAR-ÓW AR-Ó AR -ÓW I IN IINTEGRATORÓW NT TE EG EGR GR RAT ATO TO OR RÓ ÓW W

Rynek UPS-ów Ry pod presją chińskich producentów p str. 42

Cyfrowa Polska lska ma zmienić kraj str. 20

Coraz trudniej chronić dane Wieland Alge, dyrektor Barracuda Networks w regionie EMEA str. 24

Problemy IT?

ZAŁATWIONE! • Skuteczna ochrona marży • Pełne wsparcie w trakcie sprzedaży • Bezpłatne wdrożenia testowe • Indywidualny opiekun handlowy OCHRONA SIECI Barracuda NG Firewall Barracuda Firewall Barracuda Web Filter Barracuda Spam & Virus Firewall Barracuda SSL VPN Barracuda Web Application Firewall OPTYMALIZACJA SIECI Barracuda Load Balancer ADC Barracuda Link Balancer BACKUP DANYCH Barracuda Backup Service Barracuda Message Archiver USŁUGI W CHMURZE Barracuda Web Security Flex Barracuda Email Security Service Copy.com

DOŁĄCZ DO GRONA NASZYCH PARTNERÓW HANDLOWYCH www.barracuda.com.pl/partner tel. 32 793 11 00

21/22/2013 11

„Nie reprezentuję interesów producenta” Polemika do artykułu

28

„7 grzechów resellera”

12

Komsa: biznes w czasach zmian

Konferencja i targi B2B branż GSM i IT

14

Bezpieczna konferencja AB

Roadshow dystrybutora

Smartfon

16 Microsoft okiełznał hybrydę

Konferencja Microsoft Technology Summit 2013

18

Seminarium ABC Daty: „Odkryj najnowsze technologie”

ma zmienić kraj

dla resellera

Value+ w praktyce

20 Cyfrowa Polska

XIX Forum Teleinformatyki

Czy i jak zarobić na smartfonowym boomie?

32 Klienci docenią większe 50 Stawiamy na projekty rozdzielczości

22 Od fuchy do fuchy?

jaki znaliśmy

51

24 Coraz trudniej

36 Bez czarnych scenariuszy

Kanapa CRN Polska z Wielandem Alge, dyrektorem Barracuda Networks w regionie EMEA

40 Regionalna gwarancja

To już nie biznes!

Comarch: Konferencja „Partnerstwo 2013”

chronić dane

INDEKS REKLAM AB ���������������������������������������������������������5, 9, 19, 23, 29 Barracuda Networks.............................. ���������������2 Cebit.................................................................. �������������31 Chieftec........................................................... ������������� 17 Emerson Network Power................... ���48–49 Fujitsu............................................................... ���������������7 Fujitsu Imaging Solutions................... ������������27 HP....................................................................... ����������� 64 Microsoft........................................................ �����15, 39 nTec................................................................... �������������14 RRC.................................................................... ������������63 Schneider Electric.................................... ������������45 Wimal............................................................... ������������43 WP.pl................................................................. ������������57 ZyXEL.............................................................. �������������19

Polski rynek projektorów

35 Koniec Microsoftu...

Felieton Konstantego Młynarczyka

Rynek systemów ERP

a szary kanał

Rozmowa z Marcinem Kaczorem, territory sales representative w polskim oddziale Seagate’a

41

Big Data – od słów do czynów Felieton Tomasza Słoniewskiego

research managera z IDC

Rozmowa z Norbertem Ogłozińskim, country sales managerem ZyXEL-a

Duże zmiany w centrach danych Konferencja 3rd Datacenters Central & Eastern Europe

52 Puls branży IT

Badania i dane statystyczne

54 Idziemy po małe i średnie firmy

Rozmowa ze Sławomirem Stanikiem, country managerem ASUS Polska

56 Mix Electronic upada

Spółka dąży do porozumienia z wierzycielami

42 Bezawaryjny rynek UPS 58 Nowości produktowe Rośnie sprzedaż systemów zasilania gwarantowanego 60 Tu mówi szef (cz. 1) Centrum Wiedzy Menedżera 46 Zarobić na problemie Schneider Electric o trendach 62 Czy iPod rżnie w gałę?

na rynku UPS-ów

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 21/22/2013

3

Boeing, Ford… Microsoft?

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

P

amiętacie niegdysiejszą wymianę zdań między szefem General Motors a Billem Gatesem na temat wyższości czterech kółek nad „Okienkami”? Mnie zapadła w pamięć taka oto złośliwość: gdyby Windows był samochodem, do wyłączania silnika służyłby przycisk „Start”. No właśnie. Tymczasem po latach zapowiada się, że na czele giganta z Redmond może stanąć motoryzacyjny magnat, obecny CEO Forda – Alan Mulally. Według analityków ma największe szanse spośród kilku kandydatów z krótkiej listy, która w tym miesiącu wyciekła do Reutersa. Mulally to człowiek, który przeprowadził Forda suchą nogą przez kryzys lat 2008–2009. Dzięki wcześniejszym decyzjom finansowym mógł ze względnym spokojem patrzeć, jak spłukany GM oraz niewypłacalny Chrysler uzależniają się od Białego Domu, zaciągając wielomiliardowe rządowe pożyczki. Steve Ballmer powiedział wówczas o obecnym kandydacie na swoje miejsce: „[Mulally] tak dobrze rozumie podstawy sukcesu w biznesie jak żaden inny znany mi lider”.

Coś w tym jest. Pracując dla Boeinga, Mulally zarządzał zespołem zajmującym się projektowaniem kokpitów samolotów pasa-

żerskich. Jego team jako pierwszy w branży opracował w pełni cyfrowy zestaw wskaźników oraz kokpit, który umożliwiał obsługę długodystansowych lotów przez jedynie dwóch pilotów. Był także szefem udanego projektu Boeinga 777. To pierwszy samolot komercyjny w całości zaprojektowany przy użyciu komputera.

Dzięki sporym sukcesom Alan Mulally stanął na czele Boeinga, aby po jakimś czasie zejść na ziemię i zasiąść w fotelu prezesa firmy Ford. Również tam pokazał, że potrafi wziąć na siebie ogromną odpowiedzialność i podejmować odważne decyzje na bardzo wymagającym rynku. I tak na przykład bez większych ceregieli sprzedał bogatym Hindusom (z Tata Motors) Jaguara i Land Rovera, a następnie pozbył się Astona Martina oraz Volvo. Jako szef Forda pracę zaczynał o 5:15 rano i nie schodził „z szychty” przez kolejne 12 godzin. Aha, zapomniałbym dodać, że czwartkowe spotkania z zarządem koncernu rozpoczynały się o 7 rano. Jak widać, osobowością nie ustępuje obecnemu CEO Microsoftu i jest pewne, że stery tego koncernu dzierżyłby mocną ręką, nie bojąc się przy tym podejmowania trudnych decyzji. A czy trafnych? Tego niestety nie umiem przewidzieć.

Mulally to tytan pracy.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 21/22 (375), 20 listopada 2013 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska

4

FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman

Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Senior Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358 jacek.goszczycki@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Head of Online Sales: Kamil Kopka Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 CREATIVE SALES: Creative Projects Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

WYDARZENIA

Toshiba sprzeda polską fabrykę telewizorów Compal Electronics kupi fabrykę Toshiby w Biskupicach Podgórnych koło Wrocławia. Po przejęciu zakład nadal ma wytwarzać produkty dla Toshiby. Sprzedaż fabryki jest częścią restrukturyzacji firmy. Polski ośrodek to największy tego typu zakład Toshiby w Europie. Powstał w 2007 r., zatrudnia ok. 700 osób. Obsługuje rynek europejski i rosyjski. Według giełdowego komunikatu Compala fabryka zostanie sprzedana za 25 mln dol. Transakcja powinna zostać sfinalizowana do końca I kw. 2014 r.

Compal Electronics to tajwański producent sprzętu elektronicznego ODM (original design manufacturer). Wytwarza notebooki, monitory i telewizory dla takich producentów jak Acer, Dell, Fujitsu, HP i Toshiba.

AB kupiło dystrybutora zabawek Wrocławska spółka przejęła firmę Rekman, która zajmuje się dystrybucją zabawek. Kwota transakcji nie została ujawniona. Według Parkietu wynosi kilka milionów złotych. Zarząd AB informuje, że inwestycja powinna zwrócić się maksymalnie w ciągu 2–3 lat. Rekman w 2012 r. wypracował niemal 30 mln zł przychodów. Działa w branży od ponad 20 lat. Siedziba firmy znajduje się we Wrocławiu. Akwizycja to element długofalowej strategii dywersyfikacji działalności AB. – Kupujemy know-how, sieć partnerów i doskonałe rozeznanie na rynku.

Jednocześnie wprowadzamy Rekmana w naszą sprawnie działającą maszynę logistyczno-finansową – mówi prezes AB, Andrzej Przybyło.

Zarząd liczy na to, że po połączeniu z grupą kapitałową AB Rekman w ciągu najbliższych trzech lat będzie generował przychody co najmniej 2,5-krotnie wyższe niż obecnie, wnosząc do grupy znaczący zysk.

Nowy dyrektor w polskim Microsofcie Z początkiem października Magdalena Taczanowska objęła stanowisko sko dyrektora sektora publicznego w polskim oddziale Microsoftu. Będzie odpowiepowiedzialna za projekty realizowane dla administracji. Przez ostatnie 2 lataa pełniła funkcję wiceprezesa zarządu ds. sprzedaży w Sygnity. Wcześniej zajmowała stanowiska menedżerskie, była m.in. country managerem i prezesem zarządu S&T w latach 2003–2010.

Magdalena Taczanowska jest absolwentką Szkoły Głównej Handlowej (SGH). Ukończyła podyplomowe studia MBA na National-Louis University.

Szef Intela: laptopy będą tańsze Brian Krzanich, CEO Intela, oczekuje, że producenci tabletów i laptopów obniżą ceny w nadchodzących tygodniach. Według Zdnet.com cena tabletów (z Intelem) ma spaść do 99 dol., laptopów z procesorami Haswell (Intel Core 4. generacji) – do 299 dol., a hybryd (których można używać tak jak tabletu lub notebooka) – do 349 dol. Jeśli chodzi o sprzęt z układami Bay Trail (nowe Atomy), ma pojawić się 8–10 modeli w cenie od 299 dol.

Szef Intela poinformował także, że w okresie przedświątecznym dotykowe laptopy z układami Intel Core 4. generacji zajmą centralne miejsce w ofercie komputerów PC. Producent wiąże duże nadzieje ze sprzętem na platformie Haswell, która umożliwia znacznie dłuższe działanie na baterii i większą wydajność niż poprzednie czipy.

6

CRN nr 19/20/2013

Allegro: sukces Strefy Marek Do Strefy Marek, działającego od roku serwisu Allegro, weszło już 100 dostawców (rok temu było ich 23). Wartość koszyka zakupowego jest w niej dwa razy większa niż na Allegro.pl – podają przedstawiciele potentata e-handlu.

Według danych Allegro co miesiąc obroty Strefy Marek rosną średnio o 30 proc., a liczba zawieranych transakcji zwiększa się o około 40 proc. Serwis w miesiącu odwiedza ponad 1,3 mln unikalnych użytkowników.

W Strefie Marek wydzielono siedem kategorii. Jedną z nich jest Elektronika – dołączyło do niej 32 producentów. Liderem sprzedaży z 15-proc. udziałem jest Philips.

Fujitsu zaleca system Windows.

Japońska jakość sprawdzona w biznesie

Fujitsu LIFEBOOK U904 Ultrabook™ Odkryj jak atrakcyjny wygląd łączy się z doskonałą jakością

■ Procesor Intel® Core™ i7 vPro™ ■ Windows 8.1 ■ 14-calowy, dotykowy wyświetlacz o rozdzielczości 3200 x 1800 pikseli, WQHD+ IGZO ■ Wyjątkowa cienka konstrukcja 15,5 mm, waga 1,39kg ■ Najwyższy poziom zabezpieczeń, opcjonalny wbudowany moduł 3G/UMTS lub 4G/LTE ■ Stacja dokująca

1310_reklama_CRN_FuijtsuU904_6.indd 1

Office Professional 2013 Najlepsze w swojej klasie narzędzia pomagające rozwijać firmę.

Sprawdź ofertę preinstalowanych pakietów Office zamawianych przez system PC Architekt.

2013-11-08 15:13:25

TP-Link z rekordem w Polsce Producent poinformował, że w 2013 r. sprzedał w Polsce milion urządzeń. Rekord 2013 roku padł już w sierpniu, tj. dwa miesiące wcześniej niż w 2012 r.

– Wszystko wskazuje na to, że nasze wyniki będą o ponad 20 proc. lepsze niż w 2012 r. oraz że uda nam się przekroczyć barierę 1,5 mln sprzedanych urządzeń – mówi Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży w TP-Link Polska.

Według dostawcy ponad 70 proc. sprzedaży stanowią urządzenia do komunikacji bezprzewodowej: routery, punkty dostępowe i karty sieciowe. Rośnie popularność tzw. routerów mobilnych, które pozwalają na współdzielenie Internetu 3G/4G. Udział marki w polskim rynku – według TP-Linka – wynosi blisko 70 proc. Dla porównania: w 2012 r. firma uzyskała ponad 50 proc. udziałów w rynku, sprzedając blisko 1,3 mln produktów sieciowych.

FireEye: nowy dyrektor dla partnerów Michał Borowiecki został dyrektorem do spraw współpracy z partnerami w regionie Europy Środkowo-Wschodniej w FireEye. Głównym zadaniem menedżera będzie rozbudowa kanału partnerskiego i pozyskanie resellerów o odpowiednich kwalifikacjach.

– Dla nas kluczowym wyzwaniem jest współpraca z wybranymi firmami z sektora bezpieczeństwa IT i wspólne budowanie unikatowych kompetencji w tym obszarze – mówi Michał Borowiecki.

FireEye wszedł na polski rynek w lutym br.

Menedżer ma 20-letnie doświadczenie w branży IT. Przez 16 lat pracował w Sygnity, awansując na stanowisko dyrektora generalnego sektora publicznego, a później sektora zdrowia i pełnomocnika zarządu firmy. Z FireEye jest związany od marca br., dotychczas jako Territory Manager na region Europy Wschodniej.

Michał Borowiecki jest absolwentem inżynierii środowiska na Politechnice Warszawskiej.

Udany kwartał NTT W III kw. 2013 r. NTT System wypracowało 170,4 mln zł przychodów (161,4 mln zł w analogicznym okresie roku ubiegłego), co oznacza wzrost o ponad 5,5 proc. Zysk netto wyniósł 220 tys. zł wobec 126 tys. zł w III kw.

2012 r. (wzrost o 74 proc.).

W kwartałach I–III br. NTT znacząco zwiększyło sprzedaż na polskim rynku: z 285,6 mln zł w 2012 r. do 339,3 mln w 2013 r. (wzrost o 18,8 proc.). Według prezesa Tadeusza Kurka poprawa wyniku jest efektem m.in. popytu na komputery z oferty NTT i sprzedaży marek własnych, szczególnie tabletów. W III kw. 2013 r. NTT wprowadziło sześć nowych modeli tabletów i sprzedało ich blisko 2 tys. Zbyt produktów własnych i przetworzonych zwiększył się z 35,1 mln zł do 77,6 mln zł (o 121,1 proc.). Zdaniem zarządu tendencja wzrostowa powinna utrzymać się w kolejnych kwartałach.

otworzył ośrodek badawczy Polskie Centrum Badawczo-Rozwojowe Samsunga ma swoją czwartą siedzibę – w Krakowie. Nowy ośrodek zajmie się rozwojem oprogramowania infrastruktury sieciowej dla najważniejszych operatorów telefonii komórkowej w Europie. Dzięki opracowanym w naszym kraju innowacjom Samsung chce przyspieszyć ekspansję związaną z infrastrukturą sieciową. W Polsce producent planuje wzrost zatrudnienia. Obecnie pracuje dla niego ponad 1000 wykwalifikowanych inżynierów. W 2000 roku koncern otworzył swoje pierwsze biuro badawczo-rozwojowe w Warszawie. Kolejne powstały w Poznaniu i Łodzi. Większe inwestycje w R&D to część globalnej strategii firmy. W 2012 r. Samsung Electronics wydał na ten cel 10 mld dol.

8

CRN nr 21/22/2013

Euro-net ukarany przez UOKiK Właściciel sieci RTV Euro AGD ma zapłacić 515 tys. zł za wprowadzanie klientów w błąd. Kara jest związana z promocją w e-sklepie euro.com.pl pod hasłem „Darmowa dostawa tylko do piątku”. Według reklamy klient nie płacił za dostawę, jeśli zdecydował się na zakup do najbliższego piątku. Jednak, jak stwierdził UOKiK, oferta nie była tak bardzo ograniczona czasowo.

Ponawiano ją w każdy poniedziałek, od czerwca 2012 r. do lutego 2013 r. UOKiK uznał takie działanie za nieuczciwą praktykę rynkową i naruszenie zbiorowych interesów konsumentów. Decyzja nie jest prawomocna.

W końcu października otwarto dwusetny sklep sieci RTV Euro AGD. Znajduje się on w Nowym Sączu. W 2014 r. planowane jest otwarcie ok. 20 nowych placówek.

Obecnie sieć RTV Euro AGD działa w 116 miastach.

j u r u g fi n o k

e n O n I l l A tak jak

chcesz!

DOSTĘPNE RÓWNIEŻ WERSJE DOTYKOWE

AIO BAREBONE LOOP

AIO BAREBONE GIGABYTE

LP-2152, LP-2151T

» ekran 21,5” Full HD » układ chłodzenia procesora » możliwość montażu na ścianie

dołóż: PŁYTĘ GŁÓWNĄ, PROCESOR, PAMIĘĆ, NAPĘD I HDD!

Kupuj na aiobarebone.pl www.abonline.pl, www.ab.pl

GB-AEDNK, GB- AEDTK

» ekran 21,5” Full HD » płyta główna MSH61DI » układ chłodzenia procesora » możliwość montażu na ścianie

dołóż:

PROCESOR, PAMIĘĆ, NAPĘD I HDD!

Gotowe AIO złożysz już za około 1300 netto

Microsoft nieźle sobie radzi W III kw. 2013 r. Microsoft zwiększył zarówno przychody, jak i zysk. I to bardziej, niż się spodziewali analitycy. Od lipca do września br. (jest to I kw. roku finansowego 2014 Microsoftu) zysk netto spółki urósł o 15 proc. w porównaniu z zeszłym rokiem, do 5,24 mld dol., a przychody – o 16 proc., do 18,53 mld dol.

Nadspodziewanie wysokie profity przyniosły głównie produkty dla firm, choć w ofercie dla konsumentów też nie zabrakło sprzedażowych sukcesów. Na przykład wyniki działu Commercial Licensing (m.in. licencje wolumenowe Windows, oprogramowanie serwerowe, Skype) poprawiły się o 8 proc. (8,8 mld dol. przychodów).

Obroty z usług online, w tym Office 365 i Windows Azure, wzrosły o 162 proc. (do 275 mln dol.).

W dziale sprzętowym Devices and Consumer Hardware (konsole Xbox, tablety Surface, akcesoria komputerowe) sprzedaż była większa o 37 proc.

Według Microsoftu klienci kupili tablety Surface za 400 mln dol.

Zdaniem CEO Microsoftu Steve’a Ballmera nowe produkty dla firm pozwolą spółce na szybszy wzrost niż średnia na rynku dla przedsiębiorstw. Amy Hood, dyrektor finansowa, spodziewa się „fantastycznego sezonu” zakupów świątecznych – w ofercie będą już konsole XboX One, obok nowych Surface’ów, a także sprzęt partnerów Microsoftu z nowym systemem.

Koniec dyktatu ceny w przetargach?

Nowe unijne przepisy mają zmienić kryteria wyboru wykonawcy, które są zmorą firm startujących w przetargach.

Stosowana obecnie reguła najniższej ceny ma zostać zastąpiona wyborem oferty „najbardziej konkurencyjnej ekonomicznie”, co ma oznaczać, że będzie liczył się stosunek ceny do jakości. Taka zasada, zawarta w nowej unijnej dyrektywie, prawdopodobnie wejdzie w życie w 2016 r. Komisja Europejska chce zwiększyć wykorzystanie e-zamówień, które mają dawać od 5 do 20 proc. oszczędności.

Nowy szef McAfee w Polsce Arkadiusz Krawczyk objął stanowisko dyrektora generalnego McAfee Polska. Nowy szef firmy zajmie się rozwojem sprzedaży kompleksowych rozwiązań bezpieczeństwa IT dla firm różnej wielkości. Ponadto odpowiada za rozbudowę kanału sprzedaży i inwestycje, które mają podnieść kompetencje partnerów handlowych.

Przed przejściem do McAfee Arkadiusz Krawczyk kierował regionem Europy Wschodniej w Adobie, a wcześniej przez ponad cztery lata był dyrektorem Software Group w IBM Polska.

Menedżer jest absolwentem Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz studiów podyplomowych z informatyki.

Najszybciej rosnące polskie firmy IT 27 przedsiębiorstw z Polski znalazło się wśród najszybciej rozwijających się firm „technologicznie innowacyjnych” w Europie Środkowej w rankingu Deloitte Technology Fast 50 CE. Zwłaszcza producenci oprogramowania ostatnio dobrze prosperują (58 proc. sklasyfikowanych spółek). O pozycji zdecydowało tempo wzrostu przychodów od 2008 do 2012 r.

W głównej kategorii trzecie miejsce zajęła krakowska spółka Softhis, która oferuje oprogramowanie dla firm i aplikacje mobilne (jej przychody wzrosły w ciągu 5 lat o 1573 proc.).

Rok temu znajdowała się na 29. pozycji. Na 4. miejscu jest Comperia.pl z Warszawy (1500 proc.), a na 9. – Swiftway z Białegostoku (926 proc.). W rankingu Deloitte widać skutki spowolnienia gospodarczego: średni wzrost przychodów 50 sklasyfikowanych firm spadł w porównaniu z zeszłym rokiem z 1011 proc. do 671 proc.

W dodatkowym zestawieniu o nazwie Wielka Piątka (roczne przychody nie mniejsze niż 50 tys. euro w ciągu ostatnich 5 lat, z tym że w ostatnim rozpatrywanym roku przychody nie mogą być niższe niż 25 mln euro) zwyciężył Goclever.

Przychody spółki w minionych 5 latach wzrosły o 832 proc.

Będzie nowy Komputronik Megastore Drugi megasklep detalisty zostanie otwarty w Poznaniu wiosną 2014 r. w Centrum Handlowym Plaza. Będzie miał około 1,4 tys. mkw. powierzchni, czyli ponad 6 razy więcej niż znajdujący się w tej galerii salon Komputronika. Na czas prac adaptacyjnych został on przeniesiony na parter CH Plaza. Megastore zajmie natomiast część wolnej powierzchni po zamkniętym w maju Fantasy Park. W nowym salonie będzie większa niż w zwykłych sklepach sieci oferta sprzętu IT, RTV, AGD, oświetlenie, systemy inteligentnego domu, strefa gier i strefa wiedzy. Prezes firmy Wojciech Buczkowski uzasadnia decyzję o otwarciu nowego Megastore sukcesem pierwszego salonu nowego typu, który działa w Warszawie od końca kwietnia br.

10

CRN nr 21/22/2013

POLEMIKA

Opublikowany w październikowym wydaniu CRN Polska artykuł „7 grzechów resellera, czyli za co dostawca nie lubi swojego partnera” spotkał się z dużym zainteresowaniem czytelników.

W

artykule opisaliśmy zarzuty, jakie kierują pod adresem resellerów i integratorów ich dostawcy – producenci

oraz dystrybutorzy. Poniżej publikujemy charakterystyczny i – naszym zdaniem – szczególnie wart uwagi komentarz jednego z resellerów. Odpiera w nim część

„(…) to typowa papka dla ludzi bez własnego zdania i wierzących jeszcze w mit ciągłego wzrostu i pozyskiwania nowych klientów (…)

MAM POZYSKIWAĆ NOWYCH m KLIENTÓW? A po co? A może mam pomysł na mały biznes i nie chcę miećć więcej? Czy model siorbania chochlą jest st lepszy? Tak, przy zajechanych marżach ch jest jedynym. Ale jeśli nie muszę ciągle poozyskiwać nowych klientów… A jeśli chcę hcę znać moich klientów, żeby mogli mi zaufać… ać…

Mam puchnąć, aż pęknę? W jakim celu? Ilu mam pozyskać klientów i jak urosnąć? A propro ducenci, vendorzy i inne potworki i tak spróbują mnie potem ominąć?

SPRZEDAŻ TYLKO WYBRANYCH PRODUKTÓW? Co w tym złego? Sprzedaję to, co uważam za dobre dla moich klientów, a nie wciskam im wszystkiego. Płacą mi za to, żebym im nie sprzedawał tego, co akurat mój dostawca ma na zbyciu, a wyłącznie to, co jest im niezbędne do funkcjonowania i co przyniesie im realne korzyści.

CAŁY ARTYKUŁ WYJE JEDNYM: SPRZEDAWAJ WIĘCEJ! Zarabiaj na usługach. Sprzedaj taniej i jeszcze więcej… Zarabiaj na usługach i dopychaj butem klientowi towar choćby za darmo… Nie da się? Wydzierżaw mu oprogramowanie, mimo że mu się to nie opłaca… Wartość dodana? Ile? Jaka? Magiczne słowa klucze, które tylko stare nazywają nowym. Mamią, że coś jeszcze jest, czego nie było chwilę temu.

zarzutów, a jednocześnie wyjaśnia swoją wizję działania w branży IT. Zachęcamy do lektury i dzielenia się z nami kolejnymi opiniami.

rygodność w oczach klientów. Ja nie jestem partnerem, nie jestem związany programem partnerskim, „celami”, „funduszami marketingowymi” ani innymi pierdołami. Klient mi ufa, bo wie, że nie reprezentuję interesów producenta i dystrybutora, ale jego.

WIELCY PARTNERZY-INTEGRATORZY W C CHRZANIĄ ROBOTĘ, psują marki i działajją na ich szkodę. Potrafią każdą bzdurę pow wiedzieć, byle tylko wywiązać się z założeń p programu partnerskiego, w którym akurat uczestniczą. Ale kto by się przejmował, skoro u pozyskują nowych klientów… po JĘZYK BIZNESU? Przepraszam, czyli ten, w którym manager z koziej d… trąba, który skończył jakieś studia z zakresu „idź na studia po papierek, idź na zarządzanie”, decyduje o sprzęcie, o którym nie ma pojęcia i konsultuje się z 10 dostawcami, żeby potem wybrać coś, co jego firmie jak dziura w moście potrzebne, ale „mówili, że będzie dobre”, a kierownictwo się ucieszy, że tak tanio? A może ten, w którym słyszę od „zarządzającego”, że mogę im sprzedać rozwiązanie, jak się z nim podzielę…

PEWNIE, ŻE WOLĘ ROZMAWIAĆ Z INŻYNIERAMI, a jeszcze lepiej z pracownikami technicznymi. Przynajmniej rozmawiam z ludźmi na poziomie, którzy wiedzą o czym rozmawiać, o co pytać i czego chcą, potrzebują i mogą potrzebować, a nie z indolentnym łachudrą albo wprost złodziejem, który tylko węszy, jak tu premię, awans albo coś dla siebie wydrzeć od firmy, a rozmawia się z nim jak ze ślepym o kolorach”.

Krzysztof Kozłowski, FULLCOM SERWIS, Kraków

PRAWDA JEST TAKA, że dla producentów i produktów, do których się przekonałem, zrobiłem więcej niż niejeden „duży” (dla świadomości marki). Ale ponieważ jestem mały, to mają mnie gdzieś i będą mieli. Cóż, koszt za bycie niezależnym. Cena za wia-

KOLEJNE OPINIE PROSIMY KIEROWAĆ NA ADRES: TOMASZ.GOLEBIOWSKI@CRN.PL. CRN nr 21/22/2013

11

WYDARZENIA

Komsa: biznes w czasach zmian Czy resellerzy IT mają szansę na dalszy rozwój swojego biznesu znesu u w trudnych warunkach, jakie zapanowały teraz na rynku m komputerowym? Zdaniem Komsy – tak. Tę szansę daje im wanie częściowy zwrot w kierunku produktów GSM i zaproponowanie klientom rozwiązań, których będą one elementem.

K AROLINA MARSZAŁEK

J

ak tego zwrotu dokonać? Na to pytanie starano się odpowiedzieć na październikowej konferencji i targach B2B branż GSM i IT zorganizowanych przez Komsę, sieć aetka Communication Center i serwis w-support.pl.

Przedstawiciele dystrybutora przekonywali przedsiębiorstwa z rynku IT, żeby w dobie mobilności, chmury i wirtualizacji współpracowały z firmami telekomunikacyjnymi. Jaka zmiana stała się

Zdaniem resellera  Czesław Zabłocki, właściciel firmy Bakpol, Warszawa Resellerzy IT swoje wejście na rynek telekomunikacyjny uzależniają od tego, co dzięki takiemu ruchowi dostaną ich klienci. To oczywiście w dużym stopniu zależy od nas samych. Niemniej ważne są warunki współpracy, jakie nam zaproponują firmy telekomunikacyjne.

Podczas prezentacji wszystko wygląda bardzo interesująco. Ale jako właściciele czy pracownicy firm resellerskich prędzej czy później stajemy oko w oko z klientem końcowym, który pyta: za ile?

Nawet moi najlepsi klienci nie kierują się sentymentem, tylko ceną – kupią tam, gdzie taniej. Jak kupują u mnie, to znaczy, że zaproponowałem im dobrą cenę. Tak więc również my, resellerzy, zadamy producentom z rynku telekomunikacyjnego pytania o cenę i warunki współpracy.

12

CRN nr 21/22/2013

podstawą przekazu Komsy i producentów GSM? Oczywiście koniec ery peceta. Według Wojciecha Depy, prezesa Komsy (na zdjęciu powyżej), ostatnie targi IFA pokazały, że tworzy się środowisko nowych urządzeń, które wzajemnie się ze sobą komunikują. Ten proces będą napędzać producenci i operatorzy – rozbudowując ofertę sprzętu bazowego oraz współpracujących z nim aplikacji i akcesoriów.

Dlatego resellerzy IT, zdaniem prezesa Komsy i innych prelegentów, powinni poważnie wziąć pod rozwagę wejście w obszar telekomunikacyjny i zastanowić się, jaką wartość dodaną mogą w ten sposób zaoferować swoim klientom.

Podstawą ich strategii powinno być logicznie dobrane portfolio uzupełnione usługami.

– W bieżącym roku skierowaliśmy nasze zaproszenie do dużej grupy resellerów – powiedział CRN-owi Wojciech Depa.

– Pozytywną odpowiedź uzyskaliśmy od około setki firm. To bardzo duża liczba.

Menedżer zaznaczył wyraźnie, że Komsa nie pretenduje do bycia dystrybutorem IT. – Wychodzimy z założenia, że resellerzy IT będą w stanie nie tylko wprowadzić produkty GSM do swojej oferty, ale stworzyć za ich pomocą rozwiązania potrzebne użytkownikom technologii komputerowych.

O tym właśnie rozmawiamy z potencjalnymi partnerami – podkreśla nasz rozmówca.

Uczestnicy konferencji mieli okazję wysłuchać prezentacji kilku producentów – Nokii, Jabry, Lenovo, Sony i Samsunga.

Równolegle odbywały się warsztaty z zakresu umiejętności biznesowych. Ich motywem przewodnim był opór przed zmianą, lęk czy wręcz niechęć do podjęcia ryzyka biznesowego. Oprócz wyżej wymienionych producentów swoje stoiska mieli też: Mio, Garmin, Krusell, Evolveo, Alan, Media-Tech, Emtec, Kiano, Coyote i Orange.

Trendy na rynku GSM według… …Nokii • wzrost znaczenia akcesoriów umożliwiających słuchanie muzyki (nowocześnie zaprojektowanych, w cenie akceptowalnej dla Kowalskiego, odtwarzających muzykę na dobrym poziomie) • wzrost znaczenia funkcji związanych z łatwym pozyskiwaniem i odsłuchiwaniem plików muzycznych (np. zintegrowany z urządzeniem sklep muzyczny z ofertą darmową i komercyjną) • zauważana coraz bardziej przez klientów (ze względu na jakość dźwięku) przewaga słuchawek kablowych nad bezprzewodowymi …Jabry • wzrost znaczenia urządzeń stereofonicznych (rynek urządzeń kablowych rozwija się dynamiczniej od segmentu związanego z produktami bezprzewodowymi) • coraz większy popyt na sprzęt w kolorowych obudowach i kolorowe akcesoria • wpływ mody na uprawianie sportów na rynek akcesoriów telekomunikacyjnych, np. popularne dziś bieganie i jazda na rowerze generują popyt na sprzęt przystosowany do potrzeb ludzi aktywnych (bezprzewodowych słuchawek komunikujących się z telefonem za pomocą mocnej anteny i in.)

• wzrost znaczenia aplikacji umożliwiających komunikację pomiędzy różnymi urządzeniami i funkcji Unified Communication …Sony • rosnąca rola komunikacji NFC …Jabry, Nokii i Sony • coraz większy popyt na głośniki małe, ale bardzo dobrej jakości

Novell nagrodził partnerów Podczas dorocznego spotkania nagrodzono najlepszych partnerów Novella. Tytuły trafiły do: IT.Experta (za projekt na system zarządzania tożsamością w PKN Orlen), Integrated Solutions (pierwszy w Polsce integrator z tytułem SUSE Linux Cloud Service Provider), OST Witold Ostrowski (za twórcze zastosowanie rozwiązań NETIQ, Novell, SUSE) oraz GEKO System (za aktywne zdobywanie klientów). Dwie nagrody specjalne trafiły do Compendium CE oraz Veracompu.

– Sprzedaż naszych produktów rośnie – mówił podczas uroczystości Marcin Madey, szef Novella w Polsce. Podkreślał, że o ile do niedawna produkty z portfolio firmy nie były brane pod uwagę przy dużych przetargach, o tyle ten rok okazał się pod tym względem przełomowy.

Marcin Madey zaapelował do integratorów o deklarowanie ich oczekiwań wobec producenta, gdyż – jak przyznał – zdaje sobie sprawę, że światowy program partnerski nie spełnia dostatecznie potrzeb polskich przedsiębiorstw. Tymczasem producentowi bardzo zależy na umacnianiu dotychczasowych więzi z partnerami, jak też pozyskiwaniu nowych. kp

Roadshow Netgeara Netgear zorganizował dla resellerów i integratorów spotkania, podczas których przedstawił korzyści wynikające z zastosowań urządzeń tej marki. Producent spotkał się z integratorami z trzech miast: Poznania, Krakowa i Warszawy.

Warszawska edycja zawierała cykl prezentacji, w trakcie których poruszano zagadnienia takie jak budowa sieci bezprzewodowych oraz „switching według Netgear, czyli sieć klasy Enterprise w cenie SMB”. Integratorzy uzyskali także informacje między innymi na temat routingu UTM. Na każdej z trzech konferencji odbywała się prezentacja wybranego partnera Netgear. W Warszawie na temat ery Wi-Fi wypowiadał się Jarosław Nowicki, CEO ACO Solutions.

– To była wyjątkowa okazja, aby na żywo posłuchać ekspertów z Netgeara, którzy w ciekawy i bardzo przejrzysty sposób potrafili wytłumaczyć zawiłości działania różnego rodzaju zaawansowanych urządzeń sieciowych, a także budowania sieci internetowej. Zgrabnie także odpowiadali na wszystkie, nieraz dość trudne pytania z widowni, która była liczna, a to nieczęsto się zdarza w tej branży – powiedział Marcin Cieślik, kierownik projektu Dział Sieci komputerowych w PSP. W warszawskiej edycji wzięło udział kilkudziesięciu integratorów. ak CRN nr 21/22/2013

13

WYDARZENIA

AB

Bezpieczna konferencja Na roadshow zorganizowanym przez dystrybutora słowo „bezpieczeństwo” było odmieniane przez wszystkie przypadki.

K AROLINA MARSZAŁEK

Z

anim poruszono temat przewodni roadshow, czyli bezpieczeństwo, organizator postarał się najpierw zachwiać poczuciem bezpieczeństwa słuchaczy, przedstawiając im wyniki badań Symanteca pochodzące z Internet Security Threat Report 2013. Według analityków w przyszłym roku ofiarami cyberprzestępców padnie 550 mln osób i instytucji.

Ataki będą przeprowadzane z częstotliwością osiemnastu na sekundę. Partnerzy dowiedzieli się, że na celowniku hakerów są również małe firmy. Aż 50 proc. działań hakerów jest ukierowanych właśnie na nie, w tym 30 proc. dotyczy naprawdę niewielkich przedsiębiorstw. Powodem jest to, że często nie przywiązują one wagi do ochrony danych. Najczęściej atakowanym sektorem okazuje się sektor produkcyjny.

Janusz Mierzejewski, Presales Consultant w Symantecu, podkreślił to, co ostatnio słyszy się na każdej konferencji, na której pojawia się motyw IT Security: sam anty-

REKLAMA

wirus nie wystarcza, komputery muszą być zabezpieczone przed wieloma rodzajami zagrożeń. Dlatego producent w ramach jednej licencji oferuje kilka rozwiązań, które mają tworzyć kompleksowy system ochronny. Prezentacja dotyczyła Backup Exec 2012 Edition (z wersją Small Business Edition), Backup Exec V-ray Edition (dla środowisk wirtualnych) i Nortona wersji 21 – w tym przypadku szczególnie wyróżniony został Norton Mobile Security.

DLACZEGO NAS?

ki niemu stworzyć, jest bezpieczniejsza od publicznej. Renata Krajewska, Product Manager Synology, w swojej prezentacji położyła nacisk na backup danych i szyfrowany dostęp do nich przez Internet. Przedstawiła możliwość stworzenia klastra zapewniającego ciągłość pracy, wspomniała także o monitoringu jako zabezpieczeniu mienia firmy. Pracę i różnorodność funkcji serwerów Synology wspomagają aplikacje, które producent w większości udostępnia za darmo – na przykład do zarządzania serwerem przez urządzenia mobilne.

Odpowiedź według Synology jest prosta: bo chmura prywatna, jaką możemy dzię-

MAMY WSZYSTKO – RÓWNIEŻ SECURITY

Dell przekonywał słuchaczy, że na jego rozwiązaniach można oprzeć całą infrastrukturę informatyczną firmy. Po przejęciu SonicWall producent zapewnia także ochronę infrastruktury, a po zakupie Quest Software – duże portfolio produktów software’owych, również służących bezpieczeństwu. Arkadiusz Ostrowski, Enterprise Product Manager Channel and Distribution, opisał między innymi nową generację platformy PowerEdge i stworzone na jej bazie serwery przeznaczone zarówno dla dużych firm, jak i small biznesu.

Zaprezentował rozwiązania dla klientów MSP, na przykład PowerEdge VRTX – integrujący właściwie całą infrastrukturę IT w jednej obudowie: serwer, pamięć maso-

14

CRN nr 21/22/2013

wą, rozwiązania sieciowe, system zarządzający. PowerEdge VRTX przeznaczony jest dla firm, które nie mają miejsca na serwerownię oraz dla oddziałów – ze względu na systemy do zdalnego zarządzania.

BEZPIECZNA ROZMOWA Na bezpieczeństwo firmy można spojrzeć również od strony relacji międzyludzkich. Dlatego w ramach roadshow AB zorganizowało swoim partnerom szkolenie związane z umiejętnością prowadzenia rozmowy z klientami, współpracownikami i podwładnymi. Renata Sikora, trener biznesu i sprzedaży, tłumaczyła słuchaczom, czym jest skuteczny komunikat i jak mówić, aby odbiorca zrozumiał nas tak, jak chcielibyśmy być zrozumiani. Co osiągamy, gdy panujemy nad naszym sposobem komunikowania treści drugiej osobie? Przede wszystkim poczucie komfortu podczas rozmowy (obie strony), oszczędność czasu (szybsze porozumiewanie się), zapobieganie konfliktom.

CO NOWEGO W AB Dystrybutor przedstawił po raz pierwszy tablety własnej marki – TB Touch. Nasuwa się pytanie: dlaczego dopiero teraz wprowadza je na rynek? Przedstawiciele AB mówią, że chcieli najpierw zdobyć doświadczenie, sprzedając urządzenia innych brandów. Obecnie są przekonani, że mogą zapewnić lepszą niż konkurencyjni

Zdaniem resellera  Maciej Dzyruk, specjalista ds. sprzedaży w Siligan Jeśli chodzi o Optimusa, zaskoczyło mnie to, że AB chce od razu chce ograniczyć liczbę partnerów. To dobrze, ponieważ nie będą między sobą konkurować na danym obszarze.

W przypadku Alsena nie bardzo to się udało – nam wyrósł w okolicy drugi sklep tej sieci.

Sama koncepcja przywrócenia marki Optimus jest bardzo ciekawa. Ma moim zdaniem szanse powodzenia na rynku instytucjonalnym – tam jest zastęp ludzi, którym Optimus kojarzy się dobrze, pamiętają jego najlepsze lata. Niebezpieczeństwa upatruję w tym, że rynek instytucjonalny zależy od przetargów, a to dla małych firm ciężki kawałek chleba.

Marka może się zadomowić również w mniejszych firmach prywatnych. W dużych zagranicznych nie ma na to szans, tam króluje Dell i Lenovo.

W przypadku konsumenta, którego Optimus nie wyklucza jako odbiorcy, będzie bardzo trudno. Na rynku jest ogromna konkurencja. Sprzęt Optimusa będzie oferowany w z góry określonych konfiguracjach, a konsument w Polsce dość często kupuje desktopy składane, gdyż tylko w ten sposób może mieć konfigurację idealnie dopasowaną do swoich potrzeb.

producenci tabletów jakość urządzeń. Według Dariusza Przybyło, brand managera AB, na rynku tabletów w roku 2014 nastąpi weryfikacja i wielu wytwórców może się wycofać z oferowania tego typu sprzętu.

Staranność wykonania, kolorowe obudowy i 4-rdzeniowe procesory – nawet w najtańszym modelu za 299 zł brutto – to cechy tabletów TB Touch, które mają im zapewnić zainteresowanie ze strony klientów.

Przemysław Kucharzewski, członek zarządu Optimusa i Enterprise Business Group Director w AB, zaprezentował koncepcję istnienia produktów Optimus w strukturach dystrybutora. Podkreślał, że Optimus ma być pomysłem na biznes.

To zdaniem przedstawiciela AB bezpieczna marka z dużym potencjałem – cieszy się

uznaniem oraz bardzo wysoką rozpoznawalnością, klienci mają do niej sentyment.

Optimus w strukturach AB ma pełnić funkcję producenta, franczyzodawcy i VAD-a.

Przez sieć partnerów (zaawansowanych, a także małych i średnich integratorów) ma docierać do odbiorców z sektora edukacyjnego, administracji publicznej, służb mundurowych, sektora bankowego, ochrony zdrowia, instytucji użyteczności publicznej i przedsiębiorstw prywatnych. Optimus w strukturach AB wzbudza ciekawość partnerów. Sprawa była często komentowana w kuluarach. Można zaryzykować stwierdzenie, że resellerzy i integratorzy pozytywnie odbierają propozycję AB. Jednak, jak to zwykle bywa, warunki współpracy będą odgrywały kluczową rolę.

CRN nr 21/22/2013

15

WYDARZENIA

Microsoft okiełznał hybrydę Na konferencji Microsoft Technology Summit omawiano dwie ważne strategie producenta: Devices and Services oraz Cloud OS. K AROLINA MARSZAŁEK

Z

acznijmy od pierwszej. Do tego, że vendor pochyla się od dłuższego czasu nad czymś więcej niż dostarczanie na rynek oprogramowania – czyli usługami – już się przyzwyczailiśmy. Obecnie obok „services” równie ważne miejsce w jego strategicznych działaniach mają zająć także urządzenia służące do świadczenia tych usług.

– Zmiany, które zachodzą w IT, determinują znaczenie hasła Devices and Services.

Wynikają z megatrendów, do których zaliczamy mobility, social, big data, cloud. To słowa, za którymi kryje się dużo zmian społecznych, w tym związanych z prowadzeniem biznesu – mówi Marek Zamłyński, dyrektor Pionu Produktów Serwerowych w Microsofcie.

Jeśli biznes, jak podkreślają przedstawiciele Microsoftu, coraz częściej chce wyjść z zaklętego kręgu krajowego podwórka na rynek globalny, to usługi działów IT lub zewnętrznych firm informatycznych mają dla tego wyjścia kluczowe znaczenie. Właśnie na tym producent skupiał się do tej pory.

– Zdaliśmy sobie jednak sprawę, że ze względu na zmiany, które zachodzą we

16

CRN nr 21/22/2013

współczesnym świecie, coraz większe znaczenie mają preferencje użytkowników w zakresie stosowanego sprzętu, tym bardziej że w znaczny sposób będzie on determinować korzystanie z usług danego vendora – tłumaczy Marek Zamłyński.

Producent doszedł do wniosku, że jeśli nie zadziała odpowiednio szybko, to za pośrednictwem tak licznie napływających na rynek urządzeń komputerowych – szczególnie nowego typu – mogą być świadczone usługi nie jego, a innych vendorów. A jak mówi Marek Zamłyński, Microsoftowi zależy na dostarczaniu kompletnych rozwiązań end-to-end. Stąd obok „services” pojawiło się „devices”. Gigant z Redmond już przygotował ofertę tabletów w przystępnej cenie z zaimplementowanymi usługami i aplikacjami dla przedsiębiorstw.

HYBRID CLOUD? JESTEŚMY GOTOWI! Drugi ważny komunikat Microsoftu ogłoszony podczas MTS-u dotyczy strategii Cloud OS: producent uważa, że jest w pełni gotowy do oferowania klientom chmury

hybrydowej. Do niedawna nie dysponował odpowiednią technologią, obecnie już tak.

Za ideą Cloud OS stoi połączenie Data Center u klienta z chmurą publiczną Microsoftu (ewentualnie innych dostawców) lub – co dobitnie podkreśla wytwórca – również hosterów (więcej o współpracy z hosterami w dalszej części artykułu).

– Jednak umożliwić połączenie obu środowisk, to jeszcze nie wszystko – twierdzi Marek Zamłyński. – Hybryda zadziała, jeżeli będą mechanizmy, które ją „rozumieją” i potrafią automatycznie przenosić zasoby między chmurą prywatną a publiczną. Potrzebne są narzędzia, definicje, standardy i metoda implementacji. To wypracowaliśmy, a uwieńczeniem naszych starań, rozwiązaniem, które umożliwia klientom budowę infrastruktury IT, zapewniającym działanie usług i aplikacji w ramach różnych rodzajów chmur, jest Windows Server 2012 R2 i System Center 2012 R2.

ZAPROSZENIE DLA HOSTERÓW Hosterzy mogą przestać patrzeć na chmurę Microsoftu jak na konkurencję, uważa producent, który jest po wielu spotkaniach z przedstawicielami firm hostingowych i zaprasza je do współpracy. Wspólny biznes polegałby na przykład na oferowaniu klientom (których potrzeby w zakresie wydajności infrastruktury cloudowej nie są

stałe i okresowo wzrastają tak, że hosterowi trudno im sprostać) połączenia i w razie czego automatycznej migracji do chmury publicznej Microsoftu.

– Dzięki temu klient nie szuka nowego dostawcy usługi, a hoster i my zarabiamy na tym, że klient końcowy ma co jakiś czas zwiększone zapotrzebowanie na miejsce na serwerze – mówi przedstawiciel wytwórcy.

Producent zachęca także hosterów do większego zaangażowania w projekty budowy chmury prywatnej u klientów. Ci według przedstawiciela Microsoftu traktują je jednostkowo. Wytwórca natomiast proponuje ich rozwinięcie i jednocześnie zapewnia możliwość integracji z chmurą publiczną vendora.

ABSTRAKT DLA DEWELOPERÓW Producent podkreśla, że również deweloperom, aby mogli w sposób efektywny korzystać z hybrydy, trzeba dać nowe narzędzia. Z tym wiąże się bardzo ważna przesłanka, leżąca u podstaw Cloud OS – „odmiejscowienie” IT – czyli stworzenie abstraktu infrastruktury, na którym deweloper może budować warstwę aplikacyjną.

– Dla dewelopera oznacza to między innymi, że jeżeli zrozumie i nauczy się odpowiednio z tego abstraktu korzystać, będzie mógł się skupić na pisaniu dobrych

aplikacji, a nie, dodatkowo, umiejscawianiu ich w środowisku IT, co wymagało od twórcy aplikacji dokładnego jego rozpoznania – tłumaczy Marek Zamłyński. – To obciążenie, które Cloud OS zdejmuje z deweloperów.

MOŻLIWOŚCI DLA USŁUGODAWCÓW

IT

Kolejną grupą beneficjentów Cloud OS-u są, zdaniem producenta, administratorzy IT i firmy, które żyją z wdrażania infrastruktury oraz znają technologie Microsoftu.

– Jeśli firma ma już swoje data center, w którym są zaimplementowane nasze technologie, może rozszerzyć funkcjonalność centrum w sposób ewolucyjny, dzięki modelowi chmury hybrydowej – mówi dyrektor Pionu Produktów Serwerowych.

Bariery zdaniem Marka Zamłyńskiego będą, bo istotą Cloud OS jest przetwarzanie części danych poza przedsiębiorstwem.

Ale obecnie firmy same je przełamują, tym bardziej że – jak twierdzi Microsoft – zastosowanie Cloud OS-u daje się w łatwy sposób uzasadnić pod względem kosztów i korzyści. Integratorzy, sięgając po znane im rozwiązania, implementują technologię w sposób ewolucyjny, niewielkim nakładem kosztów, wykorzystując infrastrukturę już obecną u klienta.

Dzięki Cloud OS specjaliści IT zajmą się tym na czym rzeczywiście zarabiają.

Marek Zamłyński

CRN nr 21/22/2013

17

WYDARZENIA

Value+ w praktyce ABC Data kładzie coraz większy nacisk na dystrybucję zaawansowanych rozwiązań IT. Temu celowi służyło seminarium zatytułowane „Odkryj najnowsze technologie”.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

D

ystrybutor wraz z producentami prezentował rozwiązania przeznaczone przede wszystkim dla VAR-ów oraz integratorów. W przypadku HP omawiano serwery HP Proliant ósmej generacji z nowymi procesorami Intel E5–2600 v2, jak również serię Proliant MicroServer dla małych i średnich firm. Nie zabrakło prezentacji maszyn HP Moonshot, które w jednej obudowie o wysokości do 5U mieszczą 45 jednoprocesorowych kart serwerowych połączonych razem przez dwa wewnętrzne przełączniki. Partnerzy

ABC Daty mogli też zapoznać się z nowym systemem HP OneView do zarządzania infrastrukturą sprzętową. Producent podkreślał, że każdy ma możliwość wypróbowania tego rozwiązania przez 60 dni bez konieczności ponoszenia kosztów.

ABC Data zachęcała również do zarabiania na usłudze Office 365. Jak twierdzi Waldemar Komar, Business Development Manager Value+, partnerzy ABC Daty zaangażowani w ten model sprzedaży „dostrzegli już szereg korzyści dla siebie w postaci nowych scenariuszy sprzedażowych i dodatkowych profitów od producenta”. Słowo „korzyści” stosunkowo często pojawiało się także w prezentacji Pawła Umińskiego, channel sales managera w Emerson Network Power. Między innymi za sprawą programu partnerskiego IPP, który od niedawna zaczął obowiązywać na polskim rynku. Paweł Umiński

Trzy pytania do…

GRZEGORZA NAJI, DYREKTORA SPRZEDAŻY I MARKETINGU

VALUE+

CRN Jaki jest udział działu Value+ w marży ABC Daty?

GRZEGORZ NAJA Budowa oferty uzbrojonej dodatkowo w usługi daje nam możliwość znaczącego podniesienia rentowności. Udział Value+ stanowi bardzo istotną część marży ABC Daty.

CRN W ramach działu powstała sekcja B2B, która ma m.in wspierać integratorów w przetargach...

GRZEGORZ NAJA W naszej organizacji ta sekcja nazywa się Dział Sprzedaży Projektowej, który współpracuje z Działem Product Managementu Value+ skupiającym zaawansowane pro-

18

CRN nr 21/22/2013

zaprezentował także główne produkty z oferty Emersona, jak również omówił przykłady ciekawych wdrożeń zrealizowanych w Polsce i za granicą (w segmencie zasilania oraz klimatyzacji).

Z kolei Bartłomiej Płuciennik, Key Account Manager NEC Display Solutions, dużo uwagi poświęcił nowościom produktowym, np. monitorom wielkoformatowym z nowej serii P (Professional) z czujnikiem zbliżeniowym NFC. Czujnik umożliwia zarządzanie monitorami bez podłączania ich do źródła zasilania.

Producent zdecydował się na całkowite przejście na technologię IPS w serii nowych biznesowych monitorów desktopowych EA (Enterprise Advanced). Maszyny zapewniają 10-bitową korekcję krzywej gamma i zostały wyposażone w czujnik obecności użytkownika przed ekranem i czujnik natężenia oświetlenia otoczenia.

dukty i rozwiązania. Sekcja DSP składa się w tej chwili z 14 osób, głównie key account managerów oraz zespołu wsparcia biznesowego. Są to osoby, które pracują lokalnie w różnych częściach Polski. Taka koncentracja w regionach wpłynie pozytywnie na poziom obsługi naszych partnerów, kontakty z odbiorcami końcowymi oraz lokalną koordynację projektów. Część zespołu dołączyła ze struktur ABC Daty, a część to osoby z zewnątrz z bardzo dużym doświadczeniem w sprzedaży projektowej i z bogatym doświadczeniem biznesowym.

CRN Podczas roadshow wasi partnerzy mogli zapoznać się z produktami czterech vendorów. Skąd ten wybór?

Czy to trzon oferty Value+?

GRZEGORZ NAJA Na pewno nie jest to trzon naszej oferty, ale ważni i uznani dostawcy IT. Był to nasz kolejny roadshow. Żeby zainteresować naszych partnerów tymi spotkaniami, staramy się na każdym kolejnym pokazać coś nowego. Tym razem nowością był Emerson, stosunkowo nowy dostawca w naszej ofercie z rozwiązaniami dla Data Center i MSP, a także NEC ze swoimi technologiami przeznaczonymi dla firm.

THE NETWORKING EXPERT

END TO END SOLUTIONS SMALL TO MEDIUM BUSINESS

Wireless Expert ZyXEL–THE NET WORKING EXPERT

END TO END SOLUTIONS

SMALL TO MEDIUM BUSINESS

Sięgaj po nowe możliwości!

Dlaczego urządzenia WiFi marki ZyXEL? › › › › ›

315 PLN* zniżka

5 lat gwarancji Wysoka wydajność Łatwe w zarządzaniu i instalacji Lokalne wsparcie techniczne Darmowa aktualizacja oprogramowania

10%

NWA1121-NI Wireless Business Access Point Konstrukcja pozwalająca na montaż podsufitowy zapewnia doskonały zasięg oraz wydajność sieci WiFi. 802.11b/g/n, PoE, 8 SSID, AP/Repeater/Bridge/Client

190 PLN*

350 PLN

525 PLN

zniżka

30%

www.zyxel.pl NWA1100

NWA1100-N

NWA1123-NI

802.11 b/g Wireless AP, PoE,4 SSID 91-005-244001B

8802.11 b/g/n Wireless AP, PoE, 4 SSID NWA1100-N-EU01F

802.11 a/b/g/n Dual-radio Ceiling Mount AP, PoE, 8 SSID NWA1123-NI-EU0101

* Podane ceny uwzględniają rabat.

Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.

WYDARZENIA

Cyfrowa Polska ma zmienić kraj

Na dorocznej konferencji branży teleinformatycznej zapowiedziano ambitny plan inwestycji, które mają przyspieszyć cyfryzację kraju, a tym samym przyczynić się do rozwoju firm IT. Menedżerowie wskazywali jednak, że nie brak problemów, które mogą utrudnić prowadzenie IT biznesu.

Krzysztof Pasławski

duszy publicznych, jak i prywatnych.

Kluczową rolę w planie modernizacji pełni Program Operacyjny Cyfrowa Polska (2014 – 2020). Jego budżet to blisko 2 mld euro, które mogą trafić do firm ITC i zwiększyć ich profity. Granty mają stanowić wsparcie dla inwestycji w infrastrukturę Internetu, cyfryzację urzędów i rozwój e-usług w administracji oraz ograniczenie wykluczenia cyfrowego.

Z zapowiedzi Michała Boniego wynika, że zanosi się na wielką budowę sieci internetowej w kraju. Minister przypomniał, że zgodnie z założeniami Europejskiej Agendy Cyfrowej do 2020 r. wszyscy Europejczycy powinni mieć dostęp do Internetu o prze-

Trzy pytania do…

Sławomira Chabrosa, prezesa BizTech Konsulting, organizatora XIX Forum Teleinformatyki CRN Czy projekt taki jak Cyfrowa Polska pana zdaniem przełoży się na realne wsparcie dla przedsiębiorstw IT? Sławomir Chabros Tak, bo są to nie tylko plany, lecz także konkretne pieniądze, które za nimi stoją.

Te środki w ciągu najbliższych kilku lat będą dostępne dla firm z branży, przyczynią się do zwiększenia inwestycji na rynku.

CRN W jaki sposób granty przeznaczone na e-administrację czy e-usługi mogą pomóc w rozwoju firmy IT? Sławomir Chabros Fundusze unijne, których dysponentem jest choćby PARP, mogą służyć nie tylko dofinanso-

20

CRN nr 21/22/2013

pustowości przekraczającej 30 Mb/s, a co najmniej 50 proc. populacji – 100 Mb/s.

Michał Boni wśród najważniejszych obszarów rozwoju IT wymienił także Big Data.

Przytoczył dane Boston Consulting Group, według których rezerwa rozwojowa Big Data ma wynieść 330 mld euro do 2020 r.

– Stawka jest duża. Mamy potencjał, aby rozwijać się w tym kierunku – przekonywał minister.

Na konferencji omówiono m.in. przykłady wdrożeń projektów w ministerstwach i ZUS-ie, realizowanych m.in. przez potentatów w tym segmencie rynku, jak Asseco, Sygnity, HP i IBM. Zaprezentowane zostały metody budowy

waniu konkretnych inwestycji, lecz także wzmocnieniu firmy w dłuższej perspektywie. Widać to na naszym przykładzie: staramy się tak dobierać projekty realizowane ze wsparciem unijnych grantów, aby przyczyniły się do rozwoju oferty naszych usług, a tym samym zwiększyły naszą konkurencyjność na rynku. Obecnie wypracowujemy około 20 proc. przychodów, realizując projekty ze wsparciem funduszy unijnych, ale realne korzyści są bardziej znaczące, gdyż zwielokrotnią nasze profity także w późniejszym terminie.

CRN Ostatnie lata stały pod znakiem cięć wydatków na IT w firmach i instytucjach. Czy pana zdaniem w najbliższych kwartałach można spodziewać się odmrożenia budżetów?

Sławomir Chabros Dotychczas administracja koncentrowała się na inwestycjach w infrastrukturę, jak budowa dróg.

Wkrótce cyfryzacja urzędów nabierze przyspieszenia, będzie więcej środków na projekty IT i tym samym więcej możliwości zwiększenia przychodów dla firm z branży.

Fot. Marek Zawadzki

T

egoroczne, XIX Forum Teleinformatyki odbyło się w Warszawie 26 i 27 września. Jak zwykle było miejscem wymiany poglądów między przedstawicielami administracji centralnej i samorządów oraz menedżerów i fachowców z branży ITC. Poruszano najważniejsze zagadnienia związane z inwestycjami IT w sektorze publicznym i omawiano realizowane projekty.

Konferencję zorganizowano pod hasłem „Cyfrowa modernizacja Polski”, którą – jak się można było dowiedzieć z prezentacji Michała Boniego, ministra administracji i cyfryzacji – mają przyspieszyć inwestycje, zarówno z fun-

dużych systemów informatycznych oraz nowe rozwiązania zabezpieczające.

Z prezentacjami i tematami przedstawionymi na forum można zapoznać się na stronie www.forumti.pl.

Co z tą modernizacją?

W kuluarach forum mówiło się sporo o wsparciu finansowym dla inwestycji IT w administracji i związanych z tym przetargach.

– Moim zdaniem program Cyfrowa Polska powinien być tak skonstruowany, aby fundusze przeznaczone na rozwój e-administracji wspierały także rodzimy biznes i przyczyniły się do rozwoju polskich firm IT, a nie tylko międzynarodowych korporacji. Jak będzie w praktyce, zobaczymy – komentował między innymi Paweł Nogowicz, prezes zarządu Evercomu.

Menedżerowie zwracali uwagę, że nie brak przeszkód, które mogą utrudnić realizację planu cyfryzacji Polski (a tym samym hamować biznes firm IT). Co gorsza, nic się nie zmienia w tej kwestii od lat. Podkreślano, że cena jako jedyny czynnik decydujący o wyborze wykonawcy to jeden z najważniejszych problemów przy inwestycjach w sferze publicznej.

– To trzeba zmienić. Być może najtańsze oferty powinny być z zasady odrzucane? – zastanawia się Andrzej Miciałkiewicz, Sales Manager z Findwise.

Poza tym menedżerowie z firm informatycznych ubolewali, że specjaliści IT muszą przy obecnych procedurach dostosować się do wymagań stawianych przez urzędników (SIWZ), choć ci niekoniecznie dysponują odpowiednią wiedzą i doświadczeniem. Zdaniem wielu przedstawicieli biznesu zamawiający, czyli ludzie z administracji, powinni być bardziej otwarci na opinie i sugestie przedsiębiorców z branży.

Nie brakło opinii, że centralna administracja nie powinna zajmować się projektami IT, tylko poprawianiem prawa.

A z wdrażaniem projektów firmy same poradzą sobie najlepiej.

– Doskonałym przykładem właściwej współpracy administracji rządowej z dostawcami jest model zaprezentowany na forum przez przedstawiciela Intellectu, brytyjskiego odpowiednika PIIT, w którym

2 miliardy złotych rocznie dla firm CRN Polska rozmawia z Michałem Bonim, Ministrem Administracji i Cyfryzacji.

CRN Jakie będą pana zdaniem najważniejsze obszary rozwoju branży IT w Polsce w najbliższych latach?

Michał Boni Big Data i chmura. Oba są ważne dla rozwoju biznesu, a zarazem usprawnią funkcjonowanie państwa. Dzięki wykorzystaniu Big Data można mieć lepsze strategie w różnego rodzaju dziedzinach, ze względu na dostępność informacji, która pozwala podejmować lepsze decyzje. Z kolei chmura obniża koszty.

Zamiast samemu budować całą infrastrukturę, można skorzystać z tej usługi. Jeśli chodzi o administrację, start w chmurę dopiero zaczynamy. Myślimy o jej wykorzystaniu w relacjach z samorządami.

CRN Czy znana jest już suma środków, jakie zostaną przeznaczone na wsparcie projektów IT w nowej perspektywie finansowej w latach 2014 – 2020?

Michał Boni W ramach programu Polska Cyfrowa oraz w programach regionalnych jest to 3,5 mld euro, co oznacza średnio ok. 2 mld zł rocznie. To silny zastrzyk, co nie znaczy, że rezygnujemy z innych źródeł budżetowych i środków pozyskiwanych z rynku. Chcemy umożliwić funduszom emerytalnym lokowanie środków na rozbudowę sieci szerokopasmowego Internetu.

CRN Co pana zdaniem utrudnia współpracę branży IT z administracją?

Michał Boni Trzeba pokonać nieprzejrzystość – mam na myśli problemy, którymi zajmowała się np. CBA. Było wiele niedobrych zdarzeń zarówno po stronie administracji, jak i firm, które niszczyły wiarygodność wzajemnych relacji. Sam, sprzątając stajnię Augiasza, widziałem takie projekty, gdzie np. obie strony przyjęły, że jest potrzebnych sześć serwerów, gdy wystarczyłoby dwa. Obecnie lepiej dbamy o przejrzystość podejmowania decyzji. Nastawiamy się na użytkownika i to powinno być głównym kryterium. Druga bariera jest mentalna: otóż w Polsce nie zawsze rozumiemy wagę tego, co cały sektor ITC wnosi do gospodarki.

administracja rządowa skupia się przede wszystkim na dostosowywaniu regulacji prawno-organizacyjnych do wymogów gospodarki cyfrowej – zwraca uwagę Marek Bąkowski, wiceprezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji.

Zdaniem Pawła Walczaka, dyrektora ds. rozwoju sektora publicznego w Microsofcie, na rynku przetargów w administracji jest także miejsce dla małych firm, działających lokalnie.

– Wszystko zależy od warunków zamówienia. Jeśli jego wartość jest niewielka, duże podmioty często w ogóle się nim nie interesują. Ponadto mali integratorzy mogą

włączyć się do realizacji dużych projektów, wykorzystując swoje wysokie kompetencje i wąską specjalizację – mówi przedstawiciel Microsoftu.

Podczas forum wręczono doroczne nagrody im. Marka Cara, przyznawane za wybitne osiągnięcia w tworzeniu warunków dla rozwoju społeczeństwa informacyjnego w Polsce. Laureatami zostali: prof.

Grażyna Szpor, kierownik Katedry Prawa Informatycznego Uniwersytetu Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie, i dr Leszek Sikorski, były dyrektor CSIOZ, a obecnie nauczyciel akademicki Uniwersytetu Medycznego w Poznaniu.

CRN nr 21/22/2013

21

WYDARZENIA

Od fuchy do fuchy?

To już nie biznes!

Na wyniki nie należy teraz patrzeć pod kątem liczby sprzedanych licencji – podkreślali przedstawiciele Comarchu podczas konferencji „Partnerstwo 2013”.

K AROLINA MARSZAŁEK

P

odczas październikowej konferencji dla partnerów integrator ogłosił, że udało mu się stworzyć mistrzowską drużynę. Uczulał jednak licznie przybyłych, że nie czas spoczywać na laurach.

Obecnie na rynek IT mają wpływ trendy, które powodują, że nawet duzi gracze muszą ostro walczyć o przetrwanie. Ci, którzy w porę nie zmienili strategii działania, mają teraz kłopoty. Wychodząc naprzeciw owym trendom w odpowiednim momencie, można dużo zyskać. Chodzi oczywiście o mobilność, BYOD, analitykę biznesową i chmurę. Comarch zwraca uwagę resellerów i integratorów, że działając w tradycyjny sposób, przestają nadążać za tym, czego poszukują ich odbiorcy.

– Nie da się już pracować tak jak do tej pory – usłyszeliśmy podczas spotkania od Zbigniewa Rymarczyka, wiceprezesa Comarchu, dyrektora sektora ERP. – Obecnie klientów ciągle trzeba obsługiwać na nowo, a to oznacza nieustanne myślenie: jak nadążyć za szybko zmieniającym się rynkiem i potrzebami odbiorców?

22

CRN nr 21/22/2013

Comarch deklaruje, że ma pomysł na innowacyjne podejście do tego, co robił do tej pory. Parafrazując słowa prelegentów konferencji: to nie jest czas wielkich wynalazków, ale bardzo szybkiego rozwoju technologii i funkcjonalności, przejmowania i świadczenia przez dostawców informatyki usług klientom. Liczy się innowacyjność, ciągła rewizja i ulepszanie produktów – dawniej wymienione procesy zachodziły u producenta mniej więcej co dwa lata, potem co pół roku, obecnie co trzy miesiące, bo taka jest potrzeba. Podobne przyspieszenie powinni rozważyć partnerzy.

Jakich cech szuka Comarch u swoich partnerów? Po pierwsze otwartości na zmiany i chęci przemyślenia oraz wdrożenia nowej strategii działania. Po drugie wyczulenia na sygnały wysyłane przez użytkowników – nie zawsze dawane wprost – wskazujące na to, że potrzebują czegoś nowego, co pozwoli im pójść o krok dalej. Tylko współdziałanie z takimi firmami IT ma umożliwić zarów-

Mistrzowska drużyna W 2012 r. Comarch miał 959 partnerów MSP. Przedstawiciele firmy są zdania, że udało się zbudować mistrzowską drużynę. Podkreślają jednak, że rola partnera na przestrzeni lat zmieniła się z prostej na wielopłaszczyznową. Sam proces sprzedaży stał się bardziej skomplikowany i kosztowny. Na wyniki nie należy teraz patrzeć pod kątem zbytu licencji.

Większość kontraktów już jest i będzie realizowana w bardziej złożonym modelu usługowym. Licencja natomiast jest po to, aby tę usługę sprzedać.

no producentowi, jak też jego partnerom rozwój w nowych warunkach rynkowych.

Comarch kładzie obecnie nacisk na rozwój koncepcji systemu ERP 2.0, który ma się zdecydowanie wyróżniać na tle konkurencji.

– To coś, czego nikt nie ma w takim kształcie jak my – usłyszeliśmy na konferencji od przedstawicieli firmy.

Na ERP 2.0 składają się następujące elementy: e-Sklep, BI, ERP Mobile, iBard24 oraz e-Pracownik. Coraz ważniejszą dla klientów funkcją, według producenta, staje się dostęp do ERP przez telefon komórkowy.

Jedną z nowości przedstawionych na Partnerstwie 2013 było zapowiadane uruchomienie pierwszego w Polsce serwisu społecznościowego B2B, w którym partnerzy, klienci, eksperci Comarchu oraz wszystkie zewnętrzne firmy będą mogli wymienić się wiedzą, doświadczeniami, zadawać pytania, a także prezentować swoje pomysły.

AB S.A. rekomenduje oryginalne oprogramowanie Microsoft

ESD

DOSTĘPNE JUŻ W AB S.A.

Electronic Software Distribution

Klucze elektroniczne, będące odpowiednikami oprogramowania pudełkowego.

KORZYŚCI ESD

• na tychmiastowy czas dostawy • be zpieczeństwo transakcji • na jnowsza dostępna wersja oprogramowania • br ak kosztów magazynowania produktów • br ak konieczności pakowania i wysyłki produktu • l epsze możliwości dotarcia do klientów • s tała dostępność nawet niszowych produktów

 5.

1.

2.

6. klient końcowy

Schemat zakupu kluczy elektronicznych w ramach Electronic Software Distribution (ESD)

reseller

digital locker

3.

7.

1.

2.

3.

4.

5.

AB S.A.

4.

download

Klient końcowy (KK) składa zamówienie u Resellera (R).

Reseller (R) składa zamówienie w systemie sprzedaży AB S.A., z podaniem adresu mailowego klienta końcowego (KK).

AB S.A. zamawia klucz elektroniczny w Microsoft.

Microsoft (MS) realizuje zamówienie, wysyłając klucz elektroniczny na bezpieczny serwer (Digital Locker [DL]) firmy AB S.A. Po realizacji zamówienia przez Microsoft, firma AB S.A. wysyła do klienta końcowego (KK) maila, w którym podaje informację o procedurze logowania się na bezpiecznym serwerze (DL) w celu pobrania kluczy.

Jednocześnie podaje w mailu informację, skąd klient końcowy może pobrać najnowszą wersję instalacyjną zakupionego oprogramowania.

6. Klient końcowy loguje się na bezpiecznym serwerze (DL) skąd pobiera zakupiony klucz oprogramowania.

7. Klient końcowy ściąga najnowszą wersję zakupionego oprogramowania bezpośrednio z serwera firmy Microsoft.

AB S.A. ul. Kościerzyńska 32, 51-416 Wrocław 71 32 40 457, www.abonline.pl

Coraz trudniej chronić dane

CRN Polska rozmawia z WIELANDEM ALGE, DYREKTOREM BARRACUDA NETWORKS W REGIONIE EMEA, na temat dziury w oprogramowaniu producenta, coraz bardziej przebiegłych przestępcach internetowych oraz rosnących oczekiwaniach klientów.

CRN W branży ochrony danych zaufanie do dostawcy to podstawa. Dlatego nie sposób nie wspomnieć o odkrytej w styczniu bieżącego roku dziurze w oprogramowaniu firmy Barracuda…

WIELAND ALGE Rzeczywiście, odkryli ją moi rodacy z Austrii…

Chociaż trzeba podkreślić, że mieliśmy do czynienia z pewną nieścisłością. W świat poszła sensacyjnie brzmiąca informacja, chociaż tak naprawdę mieliśmy do czynienia z błędem organizacyjnym w sposobie funkcjonowania narzędzi do wsparcia technicznego. Najważniejsze, że błąd ten nie został nigdy wykorzystany. Nie ucierpiał żaden z klientów, a niezwłocznie po jego odkryciu zareagowaliśmy aktualizacją oprogramowania.

śnienia, część technicznych mediów przyznała, że rzeczywiście nie było to istotne naruszenie zasad bezpieczeństwa i szum wokół tej sprawy stał się zbyt duży. My też znajdujemy błędy w oprogramowaniu innych firm i w naszych produktach blokujemy możliwość ich wykorzystania. Patrząc na sprawę z dystansem – wyniki sprzedaży pokazują, że incydent nie miał specjalnego znaczenia. Według najnowszego raportu IDC Barracuda jest producentem, który dostarczył największą liczbę urządzeń do filtrowania zawartości (content security).

CRN Jednym z głównych parametrów rozwiązań zapewniających bezpieczeństwo, rozważanych przez potencjalnych klientów, jest skuteczność takich systemów – wykrywalność wirusów, spamu itd. W jaki sposób użytkownicy mogą sami zmierzyć ten parametr?

Najczęściej korzystają z opracowań instytucji zewnętrznych, ale ich raporty są sponsorowane i często mają niewiele wspólnego z rzeczywistością…

WIELAND ALGE To jest trudne zagadnienie, bo – aby skutecznie porównać takie rozwiązania – trzeba by ich zainstalować kilka w tej samej sieci i w tym samym czasie. My bez problemu udostępniamy wszystkie nasze urządzenia do 30-dniowych testów, ale to, że dziś dane rozwiązanie będzie działało idealnie, nie znaczy, że taki współczynnik skuteczności będzie też w przyszłości. Tak samo jest z kupowaniem samochodu: można skorzystać z jazdy testowej, ale ona nie pokaże wszystkich aspektów związanych z prowadzeniem, np. w różnych warunkach pogodowych. Trzeba więc zaufać marce producenta i jego doświadczeniu.

CRN O co w takim razie chodziło?

WIELAND ALGE Być może zbyt „przyjaźnie” przygotowaliśmy mechanizm wsparcia. Klienci oczekują, aby w ramach świadczenia pomocy technicznej nasi inżynierowie mogli mieć dostęp do sprzedawanych przez nas urządzeń. Dlatego zarezerwowaliśmy dwie pule adresów IP, z których odbywa się taki dostęp, i umieściliśmy je na białej liście. Jedna z tych pul była zarejestrowana na Barracudę i jest wykorzystywana do dziś. Druga, niestety, była zarejestrowana na dostawcę usług internetowych, z którym już od pewnego czasu nie współpracujemy. Nie była ona aktywnie wykorzystywana, ale oczywiście zablokowaliśmy ją natychmiast.

CRN Skoro więc nie był to wielki problem i nikt z jego powodu nie ucierpiał, to dlaczego Barracuda nie dementuje pogłosek, które rozprzestrzeniły się w Internecie, psując wizerunek firmy?

WIELAND ALGE Pytanie o tamto wydarzenie nadal czasem do nas trafia. Przyjęliśmy zasadę transparentności i szczegółowo wyjaśniamy, w jaki sposób problem został rozwiązany. Zwykle wystarczy pokazać szerszy kontekst. Analizując nasze wyja-

24

CRN nr 21/22/2013

CRN Jakie jest główne wyzwanie, przed którym stoi dziś branżą ochrony danych?

WIELAND ALGE W drugiej połowie ubiegłej dekady wśród przedstawicieli branży IT panowało przeświadczenie, że wojna z cyberprzestępcami jest wygrana. Oczywiście, od czasu do

Fot. Marek Zawadzki

Sami obdzieramy się ze swojej prywatności, a potem narzekamy.

25

czasu zdarzały się przegrane bitwy, ale generalnie myśleliśmy, że większość obszarów jest pod kontrolą. Dopiero ostatnie 2–3 lata pokazały nam, że byliśmy w błędzie. Nasze dane codziennie są kradzione na dużą skalę – zarówno z firm prywatnych, jak też urzędów publicznych. Kiedyś można było takie zdarzenia określać jako pech, ale dziś już nie – w posiadaniu spamerów jest większość adresów mailowych oraz bardzo wiele loginów, haseł i innych danych. Na razie ratuje nas fakt, że wiele z tych danych nie jest ze sobą połączonych, ale gdy nauczą się oni kojarzyć te informacje ze sobą, to już tylko krok do budowania kompletnego profilu poszczególnych ofiar…

CRN Czy takie zagrożenie powoduje konieczność budowy nowych rozwiązań ochronnych? Czy w ogóle można się jeszcze przed tym zjawiskiem chronić?

WIELAND ALGE Firmy, które tworzą systemy ochronne, muszą poważnie zastanawiać się, jak reagować na powstające zagrożenia. Kiedyś po prostu budowaliśmy lepsze i szybsze firewalle czy IPS-y. Teraz to już nie jest takie proste, bo działalność twórców zagrożeń jest coraz skuteczniejsza. Dziś każdy atak zawiera w sobie elementy inżynierii społecznej. Kiedyś zastosowanie tej techniki niosło ze sobą dodatkowe koszty – trzeba było mieć dostęp do danej ofiary (czasami znać ją osobiście), jej rozkładu dnia, planu urlopów itd. Tymczasem dzisiaj ludzie sami dzielą się informacjami, które mogą pomóc w zbudowaniu spersonalizowanego ataku. Źródłem tych informacji jest oczywiście Facebook, Twitter, LinkedIn i inne serwisy społecznościowe. Sami obdzieramy się ze swojej prywatności, a potem narzekamy…

ne z Internetu wnikają do firmowej sieci. Jednocześnie chcieli mieć „czerwony przycisk”, którym mogli odłączyć firmę od Internetu, gdyby tylko firewall wykrył jakiś zmasowany atak, a cała sytuacja wyglądałaby podejrzanie. Tymczasem dzisiaj odłączenie firmy od Internetu to jak pozbawienie człowieka tlenu. Dlatego musimy poszukiwać innych metod ochrony, które nie będą przerywały pracy przedsiębiorstwa. Co więcej, firmy oczekują też, aby przy okazji analizy ruchu sieciowego optymalizować go w celu przyspieszenia pracy aplikacji. Doprowadziliśmy więc do sytuacji, która jeszcze kilka lat temu byłaby paradoksalna – firewall, który z racji swojej nazwy ma blokować ruch, staje się odpowiedzialny za jego przyspieszanie.

CRN Jaką macie ofertę dla integratorów, którzy nie mieli do czynienia z waszymi rozwiązaniami, a mają potencjalnego klienta?

WIELAND ALGE Jak najbardziej zapraszamy takie firmy do współpracy. Dagma, nasz autoryzowany dystrybutor, może im zaoferować wsparcie techniczne przed sprzedażą czy asystę inżyniera podczas negocjacji i konsultacji technicznych.

Wszystkie produkty mają na tyle rozbudowane centralne zarządzanie, że integrator może zarządzać infrastrukturą klienta i sprzedawać taką usługę, bazując na produktach Barracudy. W pewnych obszarach, jak na przykład load balancing czy ochrona serwerów webowych (web application firewall), nasze produkty oferują funkcjonalności na tyle różniące się od konkurencji, że niejednokrotnie integratorzy wracają do nas właśnie dlatego, iż ich klienci takiej technologii żądają.

Po 4 latach wymieniamy urządzenia na nowe.

Bezpłatnie.

CRN Czyli raczej trudno spodziewać się konkretnego produktu walczącego z tym zjawiskiem?

WIELAND ALGE Oczywiście podejmowane są próby przeciwdziałania tym zjawiskom, i to na dwóch frontach: ochrony przed wyciekami informacji, ale też przed atakiem z wykorzystaniem personalnych danych. Na razie jednak takich ataków jest zbyt mało, żeby można było zbudować w pełni skuteczne narzędzie i przeprowadzić szeroko zakrojone testy. Nie oznacza to, że nasza branża nic nie robi. W tej chwili widać ogromny nacisk na budowanie rozwiązań chroniących firmową infrastrukturę przed atakami inicjowanymi z prywatnych urządzeń pracowników podłączanych do korporacyjnej sieci.

CRN Czy Barracuda podąża też za trendem konsolidacji funkcji wielu urządzeń w jednym?

WIELAND ALGE Tak, takie są oczekiwania klientów, ponieważ bardzo szybko zmienia się sposób korzystania z IT w firmach, a za tym idą zmiany sposobu ochrony infrastruktury. Dobrym przykładem mogą być tu firewalle, których rola przez ostatnich kilkanaście lat bardzo się zmieniła. Kiedyś administratorzy chcieli zapewnić sobie możliwość kontrolowania, przez które porty da-

26

CRN nr 21/22/2013

CRN Jak zatem możecie określić przewagi konkurencyjne Barracudy nad innymi firmami?

WIELAND ALGE Przez lata naszej współpracy z partnerami zauważyliśmy, że bardzo ważny dla nich jest jak najkrótszy cykl sprzedaży. Często jest ważniejszy niż kwestie różnych drobnych funkcji, które dziś stanowią pole do walki konkurencyjnej. Dlatego robimy wszystko, aby jak najszybciej móc pokazać danej firmie, że jesteśmy w stanie rozwiązać jej problem – niezależnie od skali jej działalności i wielkości. Oferujemy pomoc we wdrożeniach testowych. Urządzenie, które spełnia swoją rolę podczas testów, może od razu zostać u klienta. Z danych Dagmy wynika, że w Polsce 3/4 wysłanych do testów urządzeń Spam&Virus Firewall zostaje już u klientów. To pokazuje prostotę modelu sprzedaży. Co ważne, każdy klient po czterech latach korzystania z serwisu rozszerzonego może bez dodatkowych opłat wymienić swoje urządzenie na nowe – bez dokonywania nowych zakupów może w ten sposób dostać szybsze urządzenie, jeśli tylko w tym czasie technologia poszła do przodu. Czy daje to ktoś inny?

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK

Smartfon dla resellera Polski rynek smartfonów rośnie jak na drożdżach. Czy na popularności tych produktów mogą zarobić także resellerzy?

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

W

ciągu trzech kwartałów br. w Polsce zostało sprzedanych 2,4 mln smartfonów. To około 25 proc. więcej niż od stycznia do września 2012 r. Według Deloitte Polacy korzystają już z 8 mln zaawansowanych telefonów – o 2 mln więcej niż rok wcześniej. Prognozy przewidują, że w następnym roku popyt utrzyma się na podobnym poziomie jak w 2013. Dobra passa, jak wynika ze światowych prognoz, potrwa co najmniej do 2017 r. (według IDC sprzedaż będzie wówczas większa o 70 proc. w porównaniu z 2013 r.). To dobre wieści dla producentów i dystrybutorów, ale niekoniecznie dla resellerów, których udział w sprzedaży tych urządzeń jest niewielki.

Jak wiadomo, na rynku smartfonów dominują sieci telekomunikacyjne. Według różnych szacunków aż 60–80 proc. urzą-

SŁAWOMIR HARAZIN wiceprezes Actionu

Resellerom trudno konkurować bezpośrednio tym R samym produktem z sieciami handlowymi i telekos mami.

Mimo to potrafią oni sprzedawać z zyskiem m smartfony dzięki innym przewagom konkurencyjnym. Chodzi tu przede wszystkim o dostępność i różnorodność oferty produktów, indywidualne podejście do klienta i sprawność operacyjną.

Dla resellerów ważna jest mocna pozycja dystrybutora, który potrafi wraz z wytwórcą przygotować ofertę przeznaczoną tylko dla nich. Jedynie przez pryzmat dystrybutora rozproszony kanał sprzedaży może stanowić wartość dla producenta.

28

CRN nr 21/22/2013

B-brandy dla resellerów?

Drobni sprzedawcy mogą znaleźć swoją niszę na rynku – w postaci B-brandów, których wciąż przybywa. W tym roku na rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu zapowiedział Modecom. Przed świętami powinna zadebiutować kolejna polska marka – NTT.

dzeń trafia do klientów za pośrednictwem operatorów telefonii komórkowej, a reszta poprzez retailerów.

– Obecnie udział sieci handlowych wynosi około 30 proc. i stale rośnie. Natomiast udział resellerów jest prawie niezauważalny.

Utrzymuje się na poziomie około 2 proc. – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu. – Najsilniejszą pozycję na rynku wciąż mają telekomy i układ ten w najbliższej przyszłości nie powinien ulec zmianie.

Z drugiej strony nasz rozmówca przewiduje, że z czasem wzrośnie udział handlu detalicznego w rynku smartfonów, czyli poszerzy się obszar, na którym mogą powalczyć resellerzy. Według niego producenci telefonów zaczęli doceniać potencjał kanału resellerskiego i starają się również do niego dostosować ofertę. Rola drobnych sprzedawców powinna więc wrosnąć, chociaż trudno spodziewać się, że osiągną oni znaczącą pozycję.

Większemu zainteresowaniu smartfonami w sprzedaży detalicznej ma cięcie dotacji do aparatów sprzedawanych przez telekomy. W efekcie ceny produktów w porównaniu z retailem stają się mniej atrakcyjne.

ANDRZEJ ZALEWSKI Product Line Sales Manager Prestigio Smartphones w Asbisie

W Wydaje siÄ™, Ĺźe najwiÄ™kszym zainteresowaniem cieszÄ… siÄ™ smartfony w cenie do 1000 zĹ‚, choć c trudno przytoczyć konkretne dane. Za tÄ™ kwotÄ™ moĹźna nabyć urzÄ…dzenie o bardzo dobrej specyďŹ kacji, np. z czterordzeniowym procesorem, wyĹ›wietlaczem HD IPS, moduĹ‚ami komunikacyjnymi 3G, A-GPS, Bluetooth. My dorzucamy jeszcze stylowe skĂłrzane etui oraz bonusy: dostÄ™p do biblioteki prestigioplaza.com, aktualizacje OTA i NASP, a takĹźe preinstalowane gry i aplikacje, w tym pakiet biurowy. MyĹ›lÄ™, Ĺźe kolejne kwartaĹ‚y nie przyniosÄ… jakiejĹ› wiÄ™kszej rewolucji w strukturze sprzedaĹźy poszczegĂłlnych grup cenowych.

– Operatorzy odchodzą od dotacji do telefonów, bo spadają ich przychody z rozmów, SMS-ów oraz transmisji danych. Czasy tanich urządzeń w telekomach powoli się kończą – przekonuje Rafał Marcinkowski, Senior Product Manager w iSource.

Nie wszyscy są jednak zdania, şe znaczenie operatorów w rynku będzie się zmniejszać. – Udział sklepów operatorskich szacuje się na blisko 4/5 rynku.

Pozostała część jest podzielona pomiędzy innych graczy, tj. sieci handlowe, resellerów oraz e-tailerów. W przyszłym roku nie przewidujemy znaczących zmian w udziałach rynkowych – mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director w AB.

JAK POKONAĆ KONKURENCJĘ UdziaĹ‚ tanich urzÄ…dzeĹ„ – w cenie do 500 zĹ‚ – w polskim rynku dostawcy szacujÄ… na co najmniej 60 proc. (wliczajÄ…c w to sprzÄ™t oferowany przez operatorĂłw za symbolicznÄ… opĹ‚atÄ… w ramach umowy). WedĹ‚ug tegorocznych danych Okazje.info, ponad 80 proc. internautĂłw poszukuje w e-sklepach urzÄ…dzeĹ„ w cenie do 500 zĹ‚. WiÄ™kszość producentĂłw i dystrybutorĂłw przyznaje, Ĺźe najchÄ™tniej kupowany jest sprzÄ™t w cenie do 1 tys. zĹ‚.

Resellerzy oferują właśnie najtańsze modele. – Przy drogich nie mają szansy wygrać z subsydiowaną ofertą telekomów, a mogą jedynie stracić na szybko zmieniającej się cenie – twierdzi Sławomir Harazin.

Przewagą resellera nad sieciami detalicznymi i telekomami moşe być większa dostępność i szersze portfolio produktów, a takşe moşliwość błyskawicznej reakcji na zmiany na rynku, do czego duşe podmioty nie zawsze są zdolne. – Drobny przedsiębiorca jest bardziej elastyczny niş korporacja, moşe podejmować decyzje zakupowe szybciej, dlatego jest w stanie zaoferować dany produkt, zanim zrobią to duzi konkurenci – mówi Jerzy Šabuda, PR Specialist Samsunga, który sprzedaje najwięcej smartfonów na polskim rynku (producent ma ponad połowę udziałów).

Jego zdaniem reseller ma szansę zainteresować klientów na przykład wtedy, gdy zaoferuje produkt, jakiego jeszcze nie ma rynku albo jest to sprzęt trudno dostępny (inny niş masówka

Naszą taktyką jest dostarczanie coraz lepszych i wydajniejszych urządzeń w przystępnych cenach. Uşytkownicy smartfonów Prestigio mogą zawsze liczyć na wsparcie producenta, jak choćby update do nowszych wersji Androida czy moşliwość pobrania nowych wydań autorskich aplikacji za pośrednictwem naszych serwerów.

Struktura sprzedaşy smartfonów na polskim rynku, według udziałów, to: telekomy – 70 proc., handel detaliczny (wszystkie kanały) – 30 proc. Nie wygląda niestety, aby to się miało szybko zmienić – subsydiowanie sprzedaşy przez operatora to tak naprawdę kredyt konsumencki z usługą. Resellerzy nie wykorzystują według mnie swojej szansy. Ich mocną stroną jest elastyczność i bliskość klienta.

Pamiętajmy, şe smartfon to urządzenie multimedialne, które razem z tabletami zmienia realia rozrywki oraz komunikacji, wypierając komputery z codziennego şycia. Jest tu więc zdecydowanie miejsce dla resellera.

sprzedawana przez sieci telekomunikacyjne i handlowe koncentrujące się na portfolio najmocniej promowanych modeli albo tych, które najłatwiej sprzedać z półki, czyli zwykle najtańszych). Drobni sprzedawcy mogą jednak zaproponować klientom więcej niş tylko „pudełka�. – Resellerzy, w przeciwieństwie do duşych sieci handlowych, powinni skupić się na oferowaniu kompleksowego rozwiązania dla klienta, a nie samego urządzenia, w czym specjalizują się sieci

$% 6 $ UHNRPHQGXMH 2IĂ€FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP

'R WDQLHM QD 2IĂ€FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP )33 SU]\ ]DNXSLH XU]ĆG]HQLD ] :LQGRZV 3UR :\ELHU] :LQGRZV 3UR RUD] 2IĂ€FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP UR]V]HU]RQH ]DEH]SLHF]HQLD PRELOQRÄ&#x;Ă˝ L HODVW\F]QRÄ&#x;Ă˝ SUDF\ QRWHERRN WDEOHW F]\ 3&

] GRZROQHJR PLHMVFD D WDNčH SHâQD LQWHJUDFMD ] XVâXJDPL Z FKPXU]H

3URPRFMD WUZD GR NRÄ•FD OLVWRSDGD 5HJXODPLQ 3URPRFML GRVWÄ‹SQ\ QD VWURQLH DERQOLQH SO

$% 6$ :URFâDZ XO .RÄ&#x;FLHU]\Ä•VND WHO ZZZ DERQOLQH SO

CRN nr 21/22/2013

29

Zdaniem resellera  Krzysztof Zieliński, Infotech, Elbląg Moim zdaniem dla resellera sprzedaż smartfonów ów nie ma większego sensu. Rynek jest opanowany przez telekomy, my, gdzie klienci kupują sprzęt za złotówkę. Potem część tych urządzeń w śmiesznie niskich cenach można znaleźć naleźć na Allegro. U dystrybutorów w hurcie smartfony ny są droższe niż u sprzedawców internetowych, więc ęc reseller, który dba o zysk, nie ma szans przebić się na a tym rynku. Mam w sklepie kilka smartfonów, ale bardziej dziej na tej zasadzie, żeby klient widział, że mam szeroką roką ofertę, a nie puste półki. Mało kto pyta mnie w sklepie sklepie o zaawansowane telefony. Jest za to popyt na akcesoria, których jest całkiem sporo – mam na myśli różne uchwyty, pokrowce, etui, podstawki, głośniki śniki Bluetooth itp. Sprzedaż takich produktów jest lepepszym pomysłem niż oferowanie smartfonów.

handlowe – mówi Robert Siewierski, General Manager Nokii. – Szerokie portfolio to jedna z najważniejszych dla resellerów zalet.

Pozwala na zbudowanie indywidualnej oferty dla każdego klienta.

OBSŁUGA Z USŁUGĄ Nasi rozmówcy zwracali także uwagę, że w porównaniu z marketami reseller może zapewnić lepszą obsługę klienta. Po pierwsze jest w stanie poświęcić mu więcej czasu i uwagi niż obsługa hali. Po drugie zwykle przewyższa pracowników obsługi z dużych firm handlowych wiedzą na temat produktów. W przypadku nowych telefonów nie jest to bez znaczenia.

– Nowe urządzenia mają tyle zaawansowanych funkcji, że ich opanowanie nie jest łatwe dla przeciętnego konsumenta. Przykład naszego salonu firmowego Brand Store pokazuje, że klienci szukają kompleksowej obsługi. Sami nie zawsze potrafią przenieść dane

RAFAŁ MARCINKOWSKI Senior Product Manager w iSource

Na rynku pojawia się coraz więcej marek smartfoN nów n w cenie 500–700 zł. W większości są to podobne n produkty, niezależnie od logo na obudowie. Jeśli resellerzy szukają swojej niszy, moim zdaniem powinni zainteresować się wchodzącymi na rynek markami, które można oferować jako nowość, zarówno w detalu, jak i w przetargach dla firm oraz instytucji. Warto jednak sprawdzić, czy dostawca ma sprawny serwis oraz wsparcie dla polskich użytkowników.

Wydaje mi się, że ciekawym pomysłem na poszerzenie portfolio resellera jest sprzęt, który wykorzystuje smartfony jako urządzenia sterujące. Jest to np. elektronika związana ze sportem i zdrowiem, jak pulsomierze, krokomierze. Taki sprzęt kosztuje 100–1000 zł, więc przychód ze sprzedaży nie należy do najniższych.

30

CRN nr 21/22/2013

 Paweł Baranowski, Pawcom, Grajewo Nie sprzedaję smartfonów i nie mam zamiaru tego robić, bo raczej nikt ich nie kupi. Mój sklep znajduje się w małej miejscowości. Tutaj typu urządzenia jest niewielki, a jeśli już, to klienci nie popyt na tego ty przyjdą po smartfon do mnie, tylko do operatora komórkowego. W każdym razie o smartfony klienci u mnie nie pyNa tym rynku są tylko duzi gracze. tają. N

 Artur Górski, Agar, Warszawa Art Moimi klientami są przede wszystkim firmy. Nie są zainteresowane resowa kupowaniem smartfonów u resellera, bo podpisują umowy z operatorami. Jeśli chodzi o użytkowników um indywidualnych, to również z ich strony popyt na smartfony indywid jest nikły. nikły Konsumenci kupują raczej na Allegro albo w dużych sklepach sieciowych, o ile nie pójdą do telekomu. Jak skl ja mogę konkurować na tym rynku, skoro u dystrybutora telefony są droższe niż na półce w sklepie sieciowym. Drobni sprzedawcy sprzedaw nie mają szans na atrakcyjne dla klientów ceny.

ze starego smartfonu do nowego czy zrobić kopii bezpieczeństwa – twierdzi Jerzy Łabuda.

Z kolei Piotr Zakrzewski, dyrektor handlowy w Megabajcie, stawia tezę, że różne kanały dystrybucji smartfonów nie konkurują ze sobą, a raczej współistnieją. Co ma oznaczać, że resellerzy mogą z powodzeniem oferować smartfony, ponieważ proces zakupowy jest nieco inny niż u operatorów komórkowych i w sieciach detalicznych.

– W sieciach handlowych i telekomach klienci kupują, bo znajdują okazje. Natomiast u resellera potencjalni nabywcy poszukują przede wszystkim urządzenia o określonych parametrach (procesor, RAM, ekran) – wyjaśnia menedżer.

Zdaniem Piotra Zakrzewskiego resellerzy, szczególnie ci skupieni na e-commerce, są w stanie zaoferować konkurencyjne ceny. Kluczem do sukcesu ma być dotarcie do klientów poszukujących sprzętu online – poprzez porównywarki cenowe, reklamy w Internecie, mailingi, Allegro. Tym samym idealny smartfon dla resellera to produkt o takich parametrach, które są aktualnie poszukiwane przez konsumentów (wielordzeniowy procesor, ekran, rozdzielczość, pamięć RAM, dual SIM, wersja Androida).

Co nie znaczy, że musi to być produkt najtańszy.

– Resellerzy mają szansę na zarobek głównie tam, gdzie nie ma sieciowej konkurencji – uważa Joanna Konarczak, Product Line Sales Manager GSmart w Asbisie.

Deklaruje, że dla dostawcy liczy się przede wszystkim dostępność produktów, którą nie zawsze mogą zagwarantować sieci. Ponieważ nie opłaca im się otwieranie punktów sprzedaży w małych miejscowościach, partnerami mogą być również drobni sprzedawcy. A co z akcesoriami?

– Jeśli chodzi o akcesoria do smartfonów, to czasy, w których resellerzy, sprzedając je mogli osiągać godziwy zysk, już minęły.

Obecnie akcesoria oferuje tysiące firm, a więc konkurencja jest bardzo duża – uważa Rafał Marcinkowski.

T

ANDRZEJ RZYM Business Development Manager w NTT

Rynek smartfonów będzie rozwijał się dwutoroR wo. w Po pierwsze spodziewamy się gwałtownego wzrostu sprzedaży najtańszych produktów. Już w dziś możemy oferować bardzo wydajne urządzenia w cenie poniżej 200 zł. Na takich właśnie smartfonach mogą najwięcej zyskać resellerzy, ze względu na znacznie głębszą penetrację rynku niż w przypadku sieci handlowych. Drugi kierunek rozwoju da resellerom jeszcze większą przewagę. Mam na myśli smartfony B-brandowe wyposażone w LTE czy NFC, oferowane w przystępnych – w porównaniu z produktami A-brandowymi – cenach. W przypadku takich urządzeń istotna jest prezentacja zalet wykorzystanych technologii, a z tym lepiej poradzi sobie reseller niż obsługa marketu.

Twierdzi, że również wytwórcy są zainteresowani współpracą z resellerami, wliczając w to największych. Poszerza się oferta marek w dystrybucji. Na przykład Action podpisał ostatnio umowy z Sony, Huawei, HTC. Z kolei w Asbisie pojawiły się smartfony ZTE. – Rok temu prawie żaden producent nie miał oferty przeznaczonej dla resellerów. Aktualnie pojawiają się one coraz częściej i coraz więcej firm jest nimi zainteresowanych – mówi Sławomir Harazin.

Inaczej postrzega tę sytuację przedstawiciel AB. – Dobrym wyborem byłyby modele smartfonów przeznaczone do kanału resellerskiego. Niestety, wiodący producenci skupiają się na dużych klientach. Takie rozwiązanie jest więc raczej mało prawdopodobne – twierdzi Jarosław Sowiński.

Jednak i on uważa, że drobni sprzedawcy mogą znaleźć swoją niszę na rynku – w postaci B-brandów, których zresztą przybywa. W 2013 r. na rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu zapowiedział Modecom. Przed świętami na tym rynku powinna zadebiutować kolejna polska marka – NTT.

WIĘCEJ RESELLERÓW Z TELEFONAMI – Baza firm, które kupują u nas telefony, systematycznie rośnie i to w szybkim tempie – informuje Sławomir Harazin.

Jego zdaniem jest to m.in. efekt specjalnych ofert u dystrybutora i programów wsparcia resellerów.

– Zależy nam na rozwoju sprzedaży w tym kanale – deklaruje menedżer.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: ŁUKASZA KORALEWSKIEGO Z GOCLEVER, JERZEGO ŁABUDY Z SAMSUNGA, MICHAŁA MARKIEWICZA Z KOMSY, DARIUSZA MARNICA Z HUAWEI, BOGDANA WICIŃSKIEGO Z MANTA MULTIMEDIA I DENGA YUCHENA Z ZTE.

CeBIT 2014 IT. Business. 100 %. wiodące targi i konferencje dla profesjonalistów z branży IT aktualne informacje o cyfrowych trendach przegląd ofert w branży ponad 1.000 godzin programów konferencyjnych

10. – 14. marca 2014 ▪ Hanower ▪ Niemcy cebit.com

New Perspectives in IT Business.

Targi Hanowerskie s.c. ▪ Tel. +48 22 465 66 22 ▪ info@targihanowerskie.com.pl

CRN nr 21/22/2013

31

Pr jektory: klienci docenią większe rozdzielczości

Pierwsza połowa 2013 r. na rynku projektorów była słaba, ale zdaniem producentów czwarty kwartał będzie okresem żniw. Prognozy na przyszły rok również nie są najgorsze.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

W

edług Futuresource Consulting w okresie od stycznia do czerwca 2013 r. polski rynek wchłonął 22,8 tys. projektorów. Dla porównania: w całym 2012 r. zdaniem firmy badawczej zostało sprzedanych 61,7 tys. maszyn, a w 2011 r. – 62,5 tys. Jednakże dostawcy szacują wynik z ubiegłego roku wyraźnie wyżej – na poziomie zbliżonym do 70 tys., natomiast w I poł. 2013 r. występuje duża rozbieżność ocen: od 20 do 32 tys.

Wszyscy zgadzają się za to, że na początku bieżącego roku popyt nie był duży.

Zwłaszcza sektor publiczny, który należy do największych odbiorców projektorów, kupował mniej niż w 2012 r.

– W bieżącym roku nie było, jak dotychczas, żadnych większych przetargów w szkołach, uczelniach czy administracji

JAN BOSEK Senior Product Manager, ViDiS

Największe marże można uzyskać przede wszystkim na urządzeniach dla biznesu, gdzie poza ceną liczą się bardzo dobre parametry obrazu, jak duża jasność. Wśród akcesoriów poszukiwane są zwłaszcza torby do projektorów oraz kable VGA, HDMI. Popularne są też przystawki zapewniające łączność bezprzewodową z komputerem, tabletem lub smartfonem.

32

CRN nr 21/22/2013

– tłumaczy stagnację Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ.

LEPSZY IV KWARTAŁ Mimo kiepskiego początku roku większość dostawców spodziewa się, że w całym 2013 r. wynik będzie podobny jak w 2012, co oznaczałoby pracowity IV kwartał dla dostawców i partnerów. Jak zwykle w ostatnich miesiącach roku oczekiwany jest wzrost zamówień ze strony sektora edukacyjnego i firm, który powinien zrekompensować słabsze wyniki z pierwszych dwóch kwartałów.

– W III kwartale, szczególnie od końca sierpnia, klienci zaczęli więcej kupować, co pozwala mieć nadzieję, że rok 2013 zamkniemy wzrostem sprzedaży w porównaniu z ubiegłym – mówi szef BenQ w Polsce.

Choć część firm ma wątpliwości, czy nastąpi wyraźna poprawa, optymiści liczą na to, że w IV kw. zostanie zrealizowane nawet 40 proc. tegorocznej sprzedaży. Powód znany od lat: instytucje publiczne i przedsiębiorstwa starają się wykorzystać budżety przyznane na cały rok, aby później nie obniżono im limitu. Ponadto przed świętami tradycyjnie więcej kupują klienci indywidualni, aczkolwiek mają oni znacznie skromniejszy udział w obrotach na rynku niż sektor publiczny i biznesowy (w 2013 r. do tej grupy odbiorców trafiło najwyżej ok. 20 proc. projektorów sprzedanych na polskim rynku). Warto jednak odnotować, że – jak szacują dostawcy – kon-

sumenci kupują obecnie nieco więcej niż rok wcześniej (ich udział w rynku był 3–4 pproc. mniejszy), a trend wzrostowy powinien utrzymać się w 2014 r.

Jeśli chodzi o najpopularniejsze marki, na topie jest pięciu producentów, którzy mają łącznie ok. 70 proc. polskiego rynku.

Liderem jest BenQ z ok. 25-proc. udziałem w sprzedaży w I poł. 2013 r. W Top 5 są również: Acer, Epson, NEC i Optoma.

Sprzęt tych pięciu marek był najczęściej kupowany przez polskich klientów także w zeszłym roku.

CENA KSZTAŁTUJE POPYT Jak zazwyczaj bywa na polskim rynku, użytkownicy kupują przede wszystkim to, co tanie. Szacunkowo w pierwszych sześciu miesiącach br. sprzęt za mniej niż 2 tys. zł miał ok. 70 proc. udziału w sprzedaży. Reszta to głównie urządzenia za 2–3 tys. zł, a na droższy zapotrzebowanie jest niewielkie (ok. 5 proc. rynku).

– W bieżącym roku klienci najczęściej pytają o najtańsze modele, czyli w cenie resellerskiej do 1,5 tys. zł – informuje Robert Buława, Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe, NEC Display Solutions.

Ten przedział cenowy dostawcy podawali często. Również w handlu detalicznym popytem cieszy się towar z dolnej półki cenowej.

– Średnia cena sprzedaży projektora w tym roku wynosi ok. 1299 zł brutto – informuje Jan Zdebel, prezes Alsenu.

PIOTR WIERZBICKI Sales Manager AV Optomy

Klientów z podstawowego segmentu będą interesować projektory o większej jasności – obecnie średnia dla najczęściej oferowanych maszyn to 2500–2800 ANSI lumenów, w przyszłym roku może to być już 2800–3200 ANSI lumenów.

W I poł. br. większość kupowanych modeli – ok. 2/3 – pod względem jasności mieściła się w przedziale do 3500 ANSI lumenów. Większych rozdzielczości i jasności klienci będą szukać w przypadku sprzętu instalacyjnego. Tutaj coraz powszechniejsza jest rozdzielczość WUXGA.

ROZDZIELCZOŚĆ TEŻ NISKA Choć już kilka lat temu prognozowano rychły koniec projektorów o rozdzielczości SVGA (800 x 600 pikseli, proporcje obrazu 4:3), nadal tego typu urządzenia trzymają się mocno. W I poł. 2013 r. miały one ok. 25 proc. udziału w sprzedaży. Powód: są tanie, więc kupuje je często sektor publiczny (ponieważ w przetargach decyduje cena) i niemało klientów indywidualnych, szukających sprzętu głównie w Internecie, gdzie również najpopularniejszy towar to taki, który kosztuje najmniej. Obecnie sprzęt SVGA można kupić już za ok. 1 tys. zł. Dolna granica cenowa jest podobna jak w zeszłym roku, jednakże od początku br. sprzedaż urządzeń SVGA spada (w I kw. br. miały szacunkowo nawet ponad 30 proc. rynku) i ten trend powinien się utrzymać.

Przemawiają za tym co najmniej trzy argumenty – po pierwsze wyświetlacze o proporcji obrazu 4:3 są coraz mniej użyteczne.

– Materiały wideo czy prezentacje przygotowuje się w większości w formacie panoramicznym. Poza tym nie ma już laptopów z ekranami 4:3, więc jest kłopot z kompatybilnością oraz rozdzielczość SVGA nie oferuje odpowiedniej szczegółowości i jakości obrazu – mówi Piotr Wierzbicki, Sales Manager AV Optomy.

Po drugie spadają ceny urządzeń o większej rozdzielczości natywnej: XGA (1024 x 768 pikseli, 4:3) i WXGA (1280 x 800, 16:10), więc będą one coraz ciekawszą alternatywą dla SVGA. Ponadto klienci ze sprzętu SVGA mogą przerzucić się na projektory mini z lampami LED (w br. mają średnio ok. 5 – 10 proc. rynku, z tendencją do wzrostu) – po pierwsze ze względu na ceny, a po drugie – ekologię. Urządzenia LED są małe, lekkie, a lampa może działać nawet przez 30 tys. godzin, co oznacza dużą oszczędność w porównaniu z innymi projektorami. Poza tym do projekcji nie jest potrzebny komputer – obrazy można wyświetlać z pendrive’a. W porównaniu z tradycyjnymi urządzeniami projektory LED-owe mają mniejszą jasność. Takie modele można kupić już za ok. 1,5 tys. zł brutto.

– Moim zdaniem tanie rozwiązania LED w przyszłym roku zabiorą połowę rynku SVGA, a w dalszej perspektywie mogą go całkowicie zastąpić. Jest to technologia, która stanowić będzie już niedługo standard wyświetlania z racji powolnego wycofywania tradycyjnych lamp oraz norm ekologicznych – prognozuje Tomasz Ciesielski, Product Manager w Zespole Komponentowym Komputronika.

OBRAZ JAK W LAPTOPIE Warto jednak podkreślić, że – jeśli chodzi o rozdzielczości – klienci kupują przede wszystkim modele XGA. Mają one ok. 40 proc. udziału w rynku, ale dostawcy prognozują, że będzie on powoli malał na rzecz WXGA (obecnie ok. 20 proc.). To kolejny ważny trend na rynku projektorów.

W przyszłym roku sprzęt WXGA może przekroczyć barierę 25 proc. Wpływ na

coraz większą popularność tego formatu ma stały spadek cen urządzeń – o ile jeszcze dwa lata temu za projektor WXGA o jasności ok. 2800 ANSI lumenów trzeba było zapłacić średnio ok. 2,2 tys. zł, o tyle obecnie taki sprzęt można kupić za ok. 1,9 tys. zł (w promocjach nawet 200 zł taniej). Jeśli opisany trend się utrzyma, w przyszłym roku model WXGA będzie kosztować 1,5 – 1,6 tys. zł. W efekcie urządzenia tego rodzaju będą ciekawą alternatywą dla sprzętu XGA, nie mówiąc o SVGA, tym bardziej że najlepiej spośród wyżej wspomnianych wyświetlą obraz z laptopa.

- Popyt na projektory WXGA będzie się zwiększać się, bo taka rozdzielczość odpowiada technikom związanym z panoramicznym wyświetlaniem obrazu, które dominują obecnie na rynku. Poza tym maleje różnica cen między XGA i WXGA – twierdzi Piotr Wierzbicki. – Widełki cenowe między tanimi podstawowymi modelami XGA i WXGA zmniejszyły się nawet do mniej niż 200 zł, rok temu wynosiły ok. 300 zł.

JAROSŁAW SŁOWIŃSKI Purchasing Director w AB

Szacujemy, że w 2014 r. na polskim rynku zostanie sprzedanych 81 tys. projektorów. Wzrost ten będzie związany zapewne z Mistrzostwami Świata w Piłce Nożnej – wydarzenia sportowe z reguły mają wpływ na zainteresowanie urządzeniami do projekcji. W naszej ocenie w przyszłym roku klienci najchętniej będą kupować sprzęt za 1,5 – 2 tys. zł.

CRN nr 21/22/2013

33

ROBERT BUŁAWA Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe, NEC Display Solutions

W 2013 roku nie ma żadnego dużego wydarzenia, które wyraźnie wpłynie na wzrost sprzedaży, a kryzys może zablokować wiele planowanych inwestycji. Wiele firm poczeka z planowaniem zakupów do ostatniej chwili i może okazać się, że pod koniec IV kw. 2013 r. będzie jednak więcej zamówień, niż producenci będą w stanie zrealizować.

Throw i Ultra Short Throw) w średniej cenie resellerskiej 2,5 tys. zł. Taki sprzęt umożliwia wyświetlanie obrazu z niewielkiej odległości od ekranu. Dostawcy oceniają, że ponad 90 proc. urządzeń tego typu zamawianych jest dla szkół i ośrodków szkoleniowych.

KINO DOMOWE W OFENSYWIE Przewidywany jest także wzrost sprzedaży urządzeń Full HD (1920 x 1080, 16:9) i WUXGA (1920 x 1200, 16:10). W zeszłym roku modeli, które cechuje ta druga rozdzielczość, prawie nie było na polskim rynku. W 2014 r. mogą natomiast zyskiwać na popularności maszyny instalacyjne tego typu. Widoczny jest także rosnący popyt na projektory Full HD do kina domowego – dostawcy przewidują nawet dwukrotny wzrost sprzedaży modeli z rozdzielczością natywną 1920 x 1080 pikseli. To oznaczałoby, że na koniec 2014 r. osiągną ok. 20 proc. udziału w rynku projektorów (do połowy br. miały ok. 10 proc.).

NEC sygnalizuje, że dużym zainteresowaniem cieszą się droższe modele biznesowe i projektory z obiektywami o krótkim i ultrakrótkim rzucie (Short

JAN ZDEBEL prezes sieci Alsen

Najczęściej wybieraną marką projektorów w bieżącym roku jest BenQ. Największym zainteresowaniem w naszej sieci cieszył się model przystosowany do projekcji 3D. Porównując dane z poprzedniego roku, można zauważyć, że obecnie klienci częściej wybierają urządze-nia z 3D. Trend ten najprawdopodobniej utrzyma się w pierwszym półroczu 2014 r.

34

CRN nr 21/22/2013

Według szacunków dostawców najwięcej projektorów w 2013 r. zamówiły firmy: ok. 45 proc. urządzeń kupionych w naszym kraju. Edukacja i sektor publiczny mają ok. 35 – 40 proc. udziału w rynku. Resztę maszyn (czyli do ok. 20 proc.) nabyli klienci indywidualni.

– W 2013 roku spadła sprzedaż w sektorze edukacyjnym, co wiązało się z zakończeniem programów dla szkół korzystających ze wsparcia z Unii Europejskiej. Wzrost odnotowaliśmy natomiast w przypadku kin domowych, ponieważ zmniejszają się ceny sprzętu i rośnie świadomość klientów dotycząca urządzeń.

W sektorze biznesowym prawdopodobnie nastąpi kontynuacja trendu wzrostowego – prognozuje Jarosław Sowiński, Purchaising Director w AB. Sprzęt przeznaczony do kina domowego, które cechuje rozdzielczość HD lub Full HD (choć takie modele kupują także firmy), to w I poł. 2013 r. – zdaniem większości dostawców – ok. 20 proc. rynku. Wszyscy są zgodni, że klienci kupują i będą kupowali więcej takich zestawów.

– Porównując sprzedaż wszystkich projektorów w pierwszym półroczu 2013 i 2012 r., zauważyliśmy ok. 17-proc. spadek, ale jednocześnie w bieżącym roku obserwujemy niemal 20-proc. wzrost sprzedaży projektorów do kina domowego – informuje Krzysztof Sulowicz.

JEŚLI ZARABIAĆ, TO W FIRMACH W ocenie dostawców większość klientów indywidualnych kupuje projekto-

ry w Internecie (nawet ok. 80 proc.) ze względu na niższe ceny i większy wybór niż w stacjonarnych sklepach, wśród których dominują sieci detaliczne. Dla drobnych resellerów jest więc niewiele miejsca na konsumenckim rynku projektorów, jeśli nie chcą wdawać się w wojnę cenową w Internecie. Więcej możliwości mają w sektorze biznesowym, gdzie można zarabiać także na usługach.

Vendorzy zwracają uwagę, że projektory są najczęściej kupowane z akcesoriami, na których można dodatkowo zarobić, takimi jak uchwyty montażowe, ekrany, stelaże, adaptery Wi-Fi czy obiektywy.

Projektorami coraz bardziej interesują się również integratorzy.

– Chcąc osiągnąć wyższe marże, rozglądają się za rozwiązaniami AV – zwraca uwagę Piotr Wierzbicki. – Na zwykłej sprzedaży projektorów marże są w większości jednocyfrowe, w przypadku bardziej zaawansowanych modeli mogą sięgnąć nawet 10 proc. Największe marże partnerzy wypracowują wykonując kompleksowe instalacje np. z systemami sterowania.

Producenci i dystrybutorzy pytani o prognozy sprzedaży na 2014 r. byli podzieleni. Większość spodziewa się wzrostu lub podobnego wyniku jak w 2013 r.

Pesymiści są w mniejszości, ale nikt nie oczekuje dużej zmiany w górę lub w dół.

Ewentualny wzrost lub spadek sprzedaży będzie najwyżej 10-procentowy – tak przynajmniej wynika z przewidywań dostawców. Nadzieje na większe zakupy projektorów, zwłaszcza przez użytkowników domowych, związane są m.in. z piłkarskimi mistrzostwami świata w 2014 r. Tylko czy klienci ruszą do sklepów, skoro w mundialu nie zagra polska reprezentacja?

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: ANNY BELCZYK Z VERACOMPU, MARCINA BRZOSTOWSKIEGO Z ACTIONU, TOMASZA CIESIELSKIEGO Z KOMPUTRONIKA I KRZYSZTOFA SULOWICZA Z BENQ.

Koniec Microsoftu… jaki znaliśmy OKAZAŁO SIĘ, ŻE WINDOWS I MS OFFICE TO JEDYNY PŁATNY DESKTOPOWY OS I JEDYNY PŁATNY DUŻY PAKIET BIUROWY NA PC. I CO TERAZ?

Konstanty Młynarczyk

N

ajstarszy i jedyny poważny konkurent firmy z Redmond na rynku systemów operacyjnych do komputerów osobistych – Apple – postanowił zrobić coś niezwykłego i dać użytkownikom swój OS i pakiet biurowy za darmo. Większość komentatorów wypowiadających się na temat posunięcia Apple’a wskazywała, że Kościół Jabłka jak zwykle doskonale wyczuwa zmiany na rynku i wyznacza trendy.

Zabawne, odkąd sięgnę pamięcią, kupowałem system operacyjny Windows w cenie notebooka, a potem zupełnie za darmo instalowałem kolejne aktualizacje i nowe wersje. Nie dalej jak pod koniec października pobrałem świeżutkie Windows 8.1 gratis… Albo weźmy kwestię pakietu biurowego. Google Docs i Apple iWork za darmo, podczas gdy MS Office za pieniądze, i to wciąż niemałe? No, niezupełnie. Zarówno pierwszy, jak i drugi ze wspomnianych pakietów oferują tylko dość podstawowe funkcje, zupełnie jak Web Apps – całkowicie darmowy, działający online, dostępny dla każdego pakiet biurowy… Microsoftu.

Wygląda na to, że posunięcie Apple’a nie było tak rewolucyjne, jak mogłoby się wydawać. Użytkownicy kupujący pecety mają system Microsoftu „za darmo” od zawsze, a od kilku lat dostają gratis także Chrome OS Google’a.

Jest jednak coś, co sprawia, że sytuacje Apple’a i Microsoftu różnią się dość znacznie. Dokładnie tak samo jak dziś Apple, Microsoft chował opłatę za software w cenie hardware’u, jednak w przypadku Jabłkobooków producentem OS-u i samego komputera jest ta sama firma, podczas gdy przy pecetowych laptopach dwie różne. To oznacza, że cała marża z każdego sprzedanego Macbooka Pro trafia do Apple’a, więc ten ostatni może sobie pozwolić, żeby kosztem mniejszego zysku oprogramowanie dawać za darmo.

Tymczasem marża ze sprzedanego notebooka Vaio, IdeaPad czy

ViVo Book trafia do Sony, Lenovo lub Asusa, a Microsoft zarabia wyłącznie na licencjach sprzedawanych vendorom. Jeśli zdecydowałby się oddawać Windows za darmo, rezygnowałby z całości zysku. Tego, rzecz jasna, nie może zrobić. Jest więc uzależniony od partnerów, których musi przekonać, że opłaci im się wydać pieniądze (a więc zmniejszyć swój zysk) na Windows. W sytuacji kiedy Google kusi darmowym Chrome OS, a tablety z równie darmowym Androidem sprzedają się jak świeże bułeczki, to jest naprawdę niełatwe i może stawać się coraz trudniejsze.

Microsoft ma zatem problem. Jednak – inaczej niż bywało do tej pory – wydaje się, że firma zdaje sobie z tego sprawę i podjęła pewne kroki zaradcze. Po pierwsze system Windows zmierza w stronę coraz większej wygody użytkowania na sprzęcie mobilnym, bez rezygnowania z potężnych możliwości pełnego OS-u. Posiadające te cechy nowe ultrabooki i komputery konwertowalne z dotykowymi ekranami okazują się coraz lepsze i – co ogromnie ważne – coraz tańsze. Po drugie Microsoft zamierza stać się „firmą urządzeń i usług”. Pierwsze kroki na tej drodze już postawił, czego najlepszymi dowodami są dwie generacje konwertowalnych tabletów Surface oraz zakup działu urządzeń Nokii. Firma z Redmond ma też całkiem niezły pomysł na sprzedawanie swoich sztandarowych produktów jako usług: płacąc niecałe 500 zł rocznego abonamentu, można mieć wszystkie aplikacje najaktualniejszego Office’a zainstalowanego na pięciu komputerach.

Zobaczymy, czy te działania Microsoftu wystarczą, żeby utrzymać Google na dystans.

Darmowy Mac OS X to nie rewolucja.

Autor jest redaktorem naczelnym miesięcznika CHIP. CRN nr 21/22/2013

35

ERP: oprogramowanie

bez czarnych scenariuszy

Systemy ERP stają się coraz bardziej potrzebne mniejszym firmom. Te z kolei są równie wymagającym klientem jak duże przedsiębiorstwa. Z tym, że chcą podobnej funkcjonalności za niższą cenę.

K arolina Marszałek

P

olski rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie przedsiębiorstwem skurczył się nieznacznie (głównie w wyniku wahań kursowych). Jak informuje IDC, jego wartość w 2012 roku wyniosła 237 mln dol.

Więcej o przyczynach tej sytuacji piszemy w numerze wrześniowym CRN Polska na str. 33 w felietonie Edyty Kosowskiej, Senior Research Analyst Software w IDC. Można by więc przypuszczać, że producenci systemów ERP, które stanowią największą część rynku oprogramowania zarządzającego dla firm, mają na co narzekać. Tak się jednak nie dzieje. Dostawców i ich partnerów czeka raczej wiele pracy, aby dostosować lub przynajmniej rozważyć dostosowanie swoich produktów do trendów panujących na rynku IT.

Czołówka dostawców ERP w Polsce aSAP: przychody z ERP w 2012 r. – 191 mln 400 tys. zł, w 2011 r. – 176 mln zł, zmiana rok do roku: wzrost 9 proc. aComarch: 2012 r. – 175 mln 698 tys. zł, 2011 r. – 72 mln 240 tys. zł, zmiana: + 143 proc. aAsseco BS: 2012 r. – 129 mln 501 tys. zł, 2011 r. – 139 mln 564 tys. zł, zmiana: -7 proc. aOracle: 2012 r. – 85 mln 527 tys. zł, 2011 r. – b.d. aUnit4 Teta: 2012 r. – 84 mln 352 tys. zł, 2011 r. – 41 mln 720 tys. zł, zmiana: + 102 proc. Źródło: Computerworld Top 200

Jest optymizm Specjaliści oferujący ERP-y są dalecy od tworzenia czarnych scenariuszy. Nie ma problemów z zainteresowaniem ze strony przedsiębiorstw. Od dawna systemy ERP są potrzebne nie tylko dużym, ale i średnim firmom. Wygląda jednak na to,

że wytwórcy muszą rozważyć, jak zmienić swoje produkty, aby przedsiębiorcy zechcieli w nie zainwestować swoje, z uwagą oglądane przed każdym wydaniem, złotówki. Rzecz w tym, że rynek ERP-ów dla dużych przedsiębiorstw w Polsce jest nasycony. Już dwa lata te-

Zdaniem integratora q Paweł Witkiewicz, wiceprezes CUBE.ITG

Najszybciej rozwija się oferta systemów ERP dla mniejszych firm. Rozwój rynku stymuluje większa dostępność tych rozwiązań. Z drugiej strony globalne kierunki zmian w infrastrukturze firm, powodowane przez cloud computing czy zjawisko Big Data, również mają wpływ na proces kształtowania ofert dostawców. W rezultacie systemy ERP stają się bardziej elastyczne, łatwiejsze w modyfikacji, a także sprofilowane i spełniają ściśle zdefiniowane wymagania przedsiębiorstw. Firmy są bardziej świadome korzyści, jakie niesie za sobą wdrożenie ERP, a jako newralgiczną kwestię traktują możliwość integracji oprogramowania z zewnętrznym środowiskiem biznesowym i centralizację procesów zarządczych. Istotny staje się również czynnik tempa zwrotu z inwestycji, choć nadal dokładnych kalkulacji podejmują się nieliczne firmy.

36

CRN nr 21/22/2013

q Andrzej Morawski, wiceprezes zarządu BPSC

Głównym motorem rozwoju rynku systemów ERP jest mobilność i elastyczność rozumiane jako takie dostosowywanie systemu ERP, aby w poczuciu jego użytkownika miał jak najwięcej ustandaryzowanych funkcji. Obserwujemy dość wyraźny trend polegający na skupianiu uwagi na funkcjach niestandardowych. Często takie rozwiązania, jak np. akceptacja faktur kosztowych, mobilny sprzedawca czy CRM, mogą stać się impulsem do wybor kompleksowego systemu IT. O zakupie określonego rozwiązania decyduje również potencjalnie szybki zwrot z inwestycji. W średnich polskich przedsiębiorstwach zauważalne jest oczekiwanie ustandaryzowanych rozwiązań, gdzie czas wdrożenia i uruchomienia (co ma wpływ na koszty) jest ograniczony do niezbędnego minimum.

mu mówiła o tym firma badawcza DiS. wszystkim wskutek zmiany podejścia firm Jej analitycy ocenili, że na swój system do oprogramowania. czeka około 130 tys. mniejszych przed- – Nasi klienci coraz częściej sięgają po insiębiorstw. Znakomitą większość tej gru- nowacje, aby wyróżnić się na rynku – mópy stanowiły firmy zatrudniające do 50 wi Łukasz Semeniuk. – Dotyczy to również osób. Takie przedsiębiorstwa, jak mówią systemów ERP. Nikomu już nie jest obce podostawcy, również zaczynają się intere- jęcie cloud computingu, wszyscy znają tasować wspomaganiem zarządzania przez kie narzędzia jak tablet czy smartfon. Wiele odpowiednie rozwiązanie software’owe, firm zauważa realne korzyści, które płyną na przykład implementacją pojedynczych z wykorzystania tych technologii w codzienmodułów z wybranymi funkcjami. nej działalności. Zainteresowanie nimi jest Obecnie największą liczbę wdrożeń szansą dla producentów oprogramowania, dostawcy obserwują w firmach z sektora aby wprowadzić innowacje do standardoweMSP zatrudniago systemu klasy ERP. Udziały w polskim rynku Jak w takim razie jących powyżej 50 pracowników. systemów wspomagających może wyglądać ERP zarządzanie w 2012 r.

Ale nasi rozmóww niedalekiej przycy zaznaczają, że według IDC szłości? Według niemimo iż środek których fachowców inni SAP ciężkości przesuw jego projektowa26,1% 40,9% nął się w kierunku niu będzie się, barMSP, to sprzedaż dziej niż dziś, brało pod uwagę codzienne dla dużych firm zachowania użytkownie przestała być nika w pracy. A te – jak opłacalna. Pro- BPSC 4,0% się już od co najmniej ducenci zwracają uwagę, że wiele dwóch lat mocno podprojektów w przykreśla – przenosimy IFS padku MSP jest z życia prywatnego do 4,8% Comarch współfinansowafirmy. Chodzi o korzy12,5% Oracle nych z programów stanie z sieci społecz11,7% unijnych (często nościowych, a także dzięki nim klienci mobilnych urządzeń w ogóle mogą pomyśleć o ERP-ie). Dla do- i aplikacji. Dlatego systemy klasy ERP podstawców oprogramowania oznacza to jed- legają bądź będą podlegać ewolucji, w któnak wydłużenie procesu sprzedaży. rej na znaczeniu może zyskiwać coraz bardziej idea ERP 2.0 (wynik trendu Enterprise 2.0). Nacisk będzie w tym przypadku Dryf w kierunku ERP 2.0? kładziony na cloud computing, funkcje roWiedza i świadomość przedsiębiorców dem z sieci społecznościowych, przyjazny w zakresie ERP znacznie wzrosła. Jak interfejs, mobilne aplikacje, funkcje wspopodkreśla Łukasz Semeniuk, kierownik magające pracę w zespołach, łączenie inds. ERP w Comarchu, choć inwestycje formacji z różnych źródeł i przedstawianie w IT są dzisiaj normą, to z roku na rok ich w atrakcyjnej dla oka formie mashupów. decyzje o wdrożeniu są coraz bardziej przemyślane. Liczy się czas zwrotu z inwestycji oraz odpowiedź na pytanie: które ERP 2.0 według Insoftu narzędzia udostępnione w ramach syste- Ideę ERP 2.0 wziął sobie do serca Insoft mu pomogą w uzyskaniu tego zwrotu? Nie Consulting. Zdaniem integratora przez lata bez znaczenia jest także popularyzacja w projektowaniu ERP kładziono nacisk na nowych technologii. Chociaż sprawdzo- procesy referencyjne w firmach (np. księne rozwiązania zawsze będą bardzo waż- gowania, które odbywa się według określone, to przedsiębiorcy chcą iść z duchem nych odgórnie zasad). Doprowadziło to do czasu i stosować innowacje. Zdaniem uśrednienia przez producentów potrzeb Łukasza Semeniuka dzieje się tak przede użytkowników. Z biegiem czasu ERP-y

Producenci o integratorach na rynku ERP q Ryszard Stawarz, dyrektor handlowy, Soneta Integratorzy znajdą swoją niszę w niedużych firmach, gdzie system informatyczny pełni kluczową rolę w biznesie.

Powinni pamiętać, że wdrożenie to nie tylko implementacja systemu, ale również know-how przekazywany przedsiębiorcom. Precyzyjne określenie profilu klienta, kompetencje w określonej branży i skrupulatne trzymanie się metodologii to klucz do sukcesu. q Krystian Mirek, koordynator projektów ERP Navireo, Insert Niektórzy producenci oprogramowania, chcąc nadążyć za konkurencją, nie zawsze dbają o to, aby ich rozwiązania były w pełni kompatybilne z powstałymi przed laty. Oprogramowanie w firmach MSP też nie nadąża za ich rozwojem i technologicznymi zmianami. Dlatego poza wdrażaniem standardowych systemów integratorzy otrzymują dodatkową szansę na działanie i zarobek. q Tomasz Fidos, prezes rady nadzorczej, Humansoft We wdrażaniu ERP potrzebna jest specjalistyczna wiedza i kompetencje. Firmy, które chcą rozszerzyć swoje portfolio, muszą przejść gruntowne szkolenia.

Tym, na czym mogą dodatkowo zarobić jako specjaliści – oprócz sprzedaży licencji, usług szkoleniowych, wdrożeniowych czy serwisowych – jest projektowanie indywidualnych rozwiązań dla klientów. q Robert Skrzypczak, ekspert od rozwiązań ERP Microsoft Dynamics Różne oczekiwania klientów przekładają się na nieustającą pracę nad rozwojem ERP-ów. Przetrwanie firm integracyjnych na rynku zależy od ich doświadczenia i wiedzy, więc najdogodniejszą pozycję mają te firmy, które funkcjonują już od jakiegoś czasu. Próbę zaistnienia podejmują też nowi.

W ich przypadku konieczne jest pozyskanie wysoce wykwalifikowanych ekspertów.

CRN nr 21/22/2013

37

oprogramowanie stawały się do siebie podobne – w konsekwencji ich posiadanie, choć staje się niezbędne w pracy przedsiębiorstwa, nie jest w stanie dać mu przewagi konkurencyjnej na rynku. Dlatego według Insoftu ważne jest, aby przed wdrożeniem systemu ERP w firmie odpowiednio wskazać procesy referencyjne i indywidualne – to zadanie zarządu przedsiębiorstwa. A jak podkreśla Insoft Consulting, u większości jego klientów ich układ był odmienny. Różne były też wspierające je systemy, nierzadko specjalistyczne, pisane na zamówienie.

Założeniem przyjętym przez integratora w koncepcji ERP 2.0 jest, w uproszczeniu, koncentracja na potrzebach klienta poprzez dobranie takiego rozwiązania IT, którego jądrem jest sprawdzony system ERP obsługujący procesy referencyjne.

Do wsparcia kluczowych procesów indywidualnych, z którymi oprogramowanie sobie nie poradzi, dobiera się inne specjalistyczne systemy, jak np. WMS czy Workflow. Mogą one być gotowe lub pisane na zamówienie, pochodzić od jednego lub różnych producentów. Jednak muszą być na tyle elastyczne, żeby nadążać za zmianami procesów i zaspokoić potrzeby, które w firmie pojawią się dopiero za jakiś czas.

Raczej elastyczność niż specjalizacja

Konieczność specjalizacji oprogramowania oczywiście występuje, jednak łatwo ją opacznie zrozumieć. Jak tłumaczy Michał Gutowski, szef Wydziału Rozwoju i Wsparcia Sieci Partnerskiej Asseco WAPRO ERP, specjalizowane rozwiązanie, zamykające firmę w określonej branży, nie jest zaletą – szczególnie w segmencie MSP. Dobrą podstawą, punktem wyjścia jest prekonfigurowany, uniwersalny system bazowy, który umożliwiwa dostosowanie do niemal każdej niszy. Trzeba pamiętać, mając na uwadze zwłaszcza MSP, że produkt tworzony od początku jako typowo niszowy nigdy nie będzie tani. Ważna jest więc elastyczność systemu i możliwość jego dopasowania do know-how firmy.

Zdaniem Ryszarda Stawarza, dyrektora handlowego Sonety, 80 proc. rynku nie szuka specjalistycznego rozwiązania, ale takiego, które jest sprawdzone w branży. Dlatego dużo lepszym sposobem jest wprowadzenie ERP-a już zweryfikowanego przez rynek i stworzenie odpowiednich dodatków. Zresztą, jak mówi Robert Skrzypczak, ekspert od rozwiązań ERP w dziale aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics, wysokie oczekiwania

Specyficzny klient z sektora publicznego W Polsce sektor publiczny generuje coraz większy popyt na rozwiązania IT, ze względu na rosnące potrzeby efektywnego zarządzania środkami, procesami i kontaktami z obywatelami. Jednym z istotnych czynników, które determinują rosnącą dynamikę inwestycji w IT, są środki unijne. Zasady wdrożeń w sektorze prywatnym i publicznym są identyczne. I tu, i tu projekt wymaga zaangażowania działów IT oraz specjalistów, którzy najlepiej wiedzą, jakie są potrzeby instytucji i gdzie tkwią wąskie gardła. Osoby merytoryczne powinny odpowiadać za przygotowanie opisu i oceny procesów. W przypadku sektora publicznego jest to ważniejsze, gdyż struktura organizacyjna wielu urzędów okazuje się niekiedy bardziej złożona niż korporacji, a ramy formalne nakładają im dodatkowy gorset ograniczeń (wynikają m.in. z prawa zamówień publicznych).

Kluczowym elementem wyróżniającym sektor publiczny jest bardziej sformalizowane i czasochłonne zarządzanie zmianą. Często zdarza się, że z pozoru prosta – z technicznego punktu widzenia – zmiana w procesie administracyjnym wymaga wprowadzenia modyfikacji w rozporządzeniach, a nawet ustawie. Dlatego tak ważne jest precyzyjne ustalenie zasad współpracy, analiza przedwdrożeniowa oraz określenie etapów projektu. Tego typu podejście jednocześnie przekłada się na sposób formułowania wymagań opisywanych w Specyfikacji Istotnych Warunków Zamówienia (SIWZ). Główną ich częścią powinny być wytyczne i potrzeby biznesowe instytucji, a nie wyjaśnianie sposobu, w jaki technologia będzie wykorzystywana do osiągnięcia celu.

Na podstawie wypowiedzi Marka Głazowskiego, dyrektora ds. sektora publicznego w SAP.

38

CRN nr 21/22/2013

klientów (zdaniem specjalisty są jednym z czynników napędzających rynek systemów ERP) zmuszają dostawców oprogramowania do intensywnego rozwoju oferowanych rozwiązań. Tomasz Fidos, prezes Humansoftu, dodaje natomiast, że o ile jeszcze pięć lat temu przedsiębiorstwu średniej wielkości wystarczała podstawowa funkcjonalność ERP, o tyle dziś prawie każde wdrożenie związane jest z projektowaniem dodatkowych funkcji dla klienta. Dlatego firma postawiła na otwartość i elastyczność swoich systemów, udostępniając w nich narzędzia programistyczne, dzięki którym sam klient lub integrator może dopisywać rozwiązania skrojone na miarę.

Fachowcy oceniają, że na rozwój systemów ERP mocno wpływa rynek urządzeń przenośnych. Producenci chętnie pochylają się nad aplikacjami dostosowanymi do tabletów i smartfonów, głównie z systemem Android. Tomasz Fidos podkreśla też duży wpływ e-commerce na rynek ERP-ów. Zachodzi coraz silniejsza potrzeba integracji systemów z coraz większą liczbą sklepów internetowych, platform B2B czy EDI.

Zapotrzebowanie na BI – Obecnie około 30 proc. firm, które się do nas zgłaszają, pyta o moduły BI – twierdzi dyrektor handlowy Sonety. Specjalista zaznacza przy tym, że część wspomnianej grupy mówi o potrzebie takiej funkcji w swoim systemie, nie wiedząc nawet, że chodzi im o BI… Przedstawiciel Epicora potwierdza, że narzędzia BI są coraz częściej postrzegane jako konieczne do wdrożenia, niezależnie od profilu działalności firmy.

– Funkcjami, które szczególnie cenią przedsiębiorcy, są analiza procesu sprzedażowego oraz generowanie raportów dotyczących konkretnych okresów sprzedaży – dodaje Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. konsultingu w Epicor Software.

Zauważa on również, że chociaż do grona głównych nabywców BI nadal należą duże i średnie organizacje, to ciągle wzrasta odsetek mniejszych firm, które decydują się na taką inwestycję. Producenci zachęcają integratorów do edukowania klientów w zakresie możliwości i korzystania z rozwiązań BI. Warto, mówią, aby

Warto zwrócić uwagę klientowi przy wyborze lub wymianie systemu ERP na:  udział menedżerów poszczególnych działów i osoby zarządzającej z wyższego szczebla w procesie podejmowania decyzji,

 wagę etapu planowania – nawet jeśli w odczuciu klienta zajmuje on zbyt dużo czasu,  wybór dostawcy oprogramowania, który zna i rozumie specyfikę danej branży,  to, że pewne procesy, po wdrożeniu systemu ERP, mogą ulec zmianie,  właściwy wybór producenta, który ma długofalową wizję rozwoju swojego produktu. Źródło: Epicor

taki system był od razu częścią ERP. Włączenie funkcji analityczno-raportujących do Enterprise Resource Planning redukuje wysokie koszty, które przedsiębiorstwo musiałoby ponieść w przypadku niezależnego wdrażania obu tych rozwiązań.

ERP POD CHMURKĄ Istotny wpływ chmury na rynek ERP to tylko kwestia czasu – twierdzi większość dostawców. W podejściu do tego tematu wśród naszych rozmówców wyróż-

nia się Comarch. Zawsze kiedy mowa o chmurze, krakowski integrator podkreśla, że rozwiązania, również ERP, oferuje w tym modelu już od dawna. Chmurową wersję ERP, odpowiednik wersji stacjonarnej, ma też Soneta. Producent dodaje, że wersje cloud są często odrębnymi systemami, które od użytkownika wymagają nauki programu.

– Cloud staje się coraz bardziej istotny w polskich realiach biznesowych – mówi Paweł Witkiewicz, wiceprezes CUBE. ITG. – Więcej, jest postrzegany nie tylko

jako jeden ze sposobów użytkowania systemu, ale jako nowy model biznesowy.

To kierunek powiązany i uzupełniający się z trendem mobilnym, ale w stosunku do niego nadrzędny. Wprowadza przedsiębiorstwo na inny poziom zarządzania danymi. W powiązaniu z ERP podniesie w przyszłości szybkość przetwarzania informacji biznesowych i efektywność systemów analitycznych. Niemniej na razie – mimo silnego trendu cloud computingu i mobilności – wciąż będą firmy preferujące tradycyjną instalację. Z rozwiązań ERP dostępnych w chmurze skorzystają mniejsze przedsiębiorstwa, które nie zechcą lub nie będą mogły zainwestować we własną, przygotowaną na potrzeby ERP infrastrukturę IT.

Na CRN.pl PUBLIKUJEMY WYPOWIEDZI PRODUCENTÓW SYSTEMÓW ERP, FIRM: UNIT4 TETA, BONAIR, EPICOR, ASSECO BS ORAZ OBSZERNIEJSZE FRAGMENTY WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI: COMARCH, SONETA, INSERT, HUMANSOFT, MICROSOFT.

CRN nr 21/22/2012

39

Regionalna gwarancja pomoże wyeliminować szary kanał CRN Polska rozmawia z Marcinem Kaczorem, Territory Sales Representative w polskim oddziale Seagate.

CRN Seagate rozpoczął ostatnio zintensyfikowaną akcję, która ma wpłynąć na eliminację zjawiska szarego kanału w Polsce. Co spowodowało ten ruch?

Marcin Kaczor Zeszłoroczna powódź w Tajlandii co prawda nie dotknęła bezpośrednio Seagate’a, tylko naszą konkurencję, jednak spowodowała znaczne zmniejszenie podaży dysków twardych, co – wraz ze zwiększonym popytem – przyczyniło się do dużego wzrostu cen. Z powodu zaburzenia procesów logistycznych i braku możliwości dostaw z fabryk została naruszona struktura łańcucha dostaw.

W efekcie cały rynek dość długo się odbudowywał – w niektórych obszarach ta odbudowa trwa nadal. Jako efekt tego zjawiska nastąpił znaczny wzrost szarego kanału. Faktem jest, że na rynku IT szary kanał istnieje od dawna i dotyczy wszystkich komponentów, nie tylko dysków twardych. Jednak teraz zjawisko to się nasiliło, a rynkowe perturbacje spowodowały bardzo dużą erozję marży, więc postanowiliśmy zacząć z tym zjawiskiem walczyć.

CRN Jakie podmioty są źródłem sprzętu sprzedawanego w szarym kanale i jaki cel w walce z nim sobie postawiliście?

Marcin Kaczor Źródłem są najczęściej nieuczciwi partnerzy OEM i brokerzy.

Oczywiście wiemy, że całkowicie szarego kanału wyeliminować się nie da, jednak nasi zarejestrowani resellerzy bardzo naciskają, aby uregulować sytuację na rynku.

Dlatego chcemy sprawić, aby wpływ szarego kanału na ich biznes był jak najmniejszy.

Cel ten pragniemy osiągnąć, wprowadzając do procesu sprzedaży i obsługi gwarancyjnej szereg narzędzi, dzięki którym nasi

40

CRN nr 21/22/2013

Szary kanał negatywnie wpływa na marże resellerów. autoryzowani partnerzy, kupując wyłącznie wiarygodne produkty od oficjalnych dystrybutorów, będą mogli utrzymać odpowiednio wysoki poziom marży.

CRN Jakie zatem konkretne działania zostały podjęte?

Marcin Kaczor Kluczowe w naszych działaniach jest wprowadzenie regionalnej gwarancji i akceptacja podczas reklamacji tylko tych dysków, które zostały kupione w naszym regionie w oficjalnym kanale sprzedaży. Mechanizm jest prosty: podczas wypełniania formularza RMA system sprawdza, czy dany numer seryjny dysku odpowiada regionowi, w którym ma nastąpić zwrot. Jeżeli nie, reklamacja nie będzie uznawana. Polska jest w regionie EMEA, więc niemożliwa będzie reklamacja dysków kupionych w Azji czy USA. Ta regionalna gwarancja zaczęła obowiązywać 28 maja 2013 r. i dotyczy wszystkich autoryzowanych dystrybutorów oraz resellerów. Obok regionalnej gwarancji wprowadziliśmy też inne narzędzia, które mają na celu przede wszystkim dokładniejsze kontrolowanie oraz raportowanie sprzedaży i zakupów na poziomie naszych dystrybutorów i partnerów OEM. Teraz wszystkie transakcje muszą być ujęte w raportach, ponieważ chcemy wiedzieć, co dzieje się z towarem, który wychodzi z fabryk.

CRN Komu i w jaki sposób szkodzi obecność szarego kanału? Czy wogóle możemy coś powiedzieć o jego skali?

Marcin Kaczor O skali trudno się wypowiadać, jednak zjawisko to jest zauważalne i na tyle istotne, że wywierana przez autoryzowany kanał presja skłoniła nas do podjęcia odpowiednich kroków. Największą szkodę ponoszą autoryzowani resellerzy, bo to ich marża ulega obniżeniu. Poza tym, sprzedając produkty z szarego kanału, nie mogą oni brać udziału w oficjalnych programach aktywizujących sprzedaż, zbierać punktów i wymieniać na nagrody lub zwrot gotówki. Siłą rzeczy obniża to komfort prowadzonego biznesu. Chcemy pokazać, że nie tylko cena jest ważna.

CRN Czy program walki z szarym kanałem to działanie doraźne, czy też ma charakter stały?

Marcin Kaczor To z założenia jest stały program i z pewnością będzie obowiązywał bardzo długo. Wierzymy, że przyniesie oczekiwany skutek, chociaż ten ostatni trudno oszacować, bo mamy do czynienia z bardzo dynamicznym rynkiem. Pierwsze podsumowania efektów programu będą miały miejsce po roku obowiązywania, czyli w maju 2014 r.

Rozmawiał

Krzysztof Jakubik

Big Data – od słów do czynów CZY PROJEKTY ZWIĄZANE Z ANALIZAMI WIELKICH ZBIORÓW DANYCH SKAZANE SĄ W POLSCE NA NIEPOWODZENIE?

Tomasz Słoniewski

T

ermin „Big Data” jest już powszechnie znany, tak w środowisku związanym z IT, jak i w działach biznesowych firm oraz sporej części opinii publicznej. Jego znaczenie jest jednak dla każdej z tych grup nieco inne…

Big Data i działy IT W branży IT określenie „Big Data” stało się znane dzięki konferencjom, artykułom w prasie branżowej oraz działaniom marketingowym firm IT. Jednocześnie trend wspierany jest przez społeczność open source, która udostępnia narzędzia do samodzielnej budowy środowisk analizujących dane i informacje oraz zarządzania nimi.

Na bazie takiej platformy, a także mocy obliczeniowej dostępnej na życzenie z chmury powstają innowacyjne firmy działające w obszarze internetowego marketingu.

Oferują rozwiązania wspierające podejmowanie decyzji dzięki analizie wielkiej ilości danych w ułamkach sekund. Wiedzą, że zapotrzebowanie na takie projekty pojawi się lada chwila ze strony działów biznesowych.

mów Business Intelligence, współpraca między IT a biznesem jest kluczowa. Systemy zrobione pod dyktando IT będą niepopularne wśród odbiorców biznesowych i będą miały tendencję do zanikania. Z kolei projekty opracowane w całości przez biznes mogą być problematyczne ze względu na wydajność i bezpieczeństwo.

Big Data i konsumenci Szkoda, że szerokiej publiczności Big Data kojarzy się na razie dość negatywnie. Informacje o projektach opartych na wielkich zbiorach danych kwitowane są słowami takimi jak „wielki brat” czy „inwigilacja”. Niestety, w tym właśnie kontekście słowa „Big Data” trafiły niedawno na pierwsze strony prasy codziennej i portali informacyjnych. Czy zatem projekty związane z analizami wielkich zbiorów danych skazane są w Polsce na niepowodzenie? Wydaje mi się, że zdecydowanie nie. Ogromna ilość dostępnych danych w wielu formatach, sieci społecznościowe czy popularność platform i aplikacji mobilnych sprawia, że w pewnej perspektywie czasowej prowadzenie biznesu bez zaawansowanej analityki wielkich zasobów danych stanie się niemożliwe. Co więcej, firmy, które jako pierwsze wykorzystają właściwie te rozwiązania, będą miały większe szanse na dynamiczny rozwój. Aby to się jednak stało, przedsiębiorstwa muszą przekonać do Big Data najważniejsze i jednocześnie najsłabsze ogniwo – klientów. Jak to zrobić? To chyba najistotniejszy z tematów, nad którym wszystkim zainteresowanym przyjdzie debatować w nadchodzącym roku.

Klienci są najsłabszym ogniwem.

Big Data i działy biznesowe Działy biznesowe widzą w analizach wielkich zbiorów danych szanse na optymalizację swoich działań poprzez możliwość szybkiego reagowania na zachowania klientów, trafną i elastyczną segmentację bazy klienckiej czy bardziej efektywne adresowanie akcji promocyjno-marketingowych. Big Data jest dla nich synonimem nowoczesnego podejścia do zarządzania, a nie zbiorem technologii. Biznes oczekuje, że działy IT i dostawcy technologii zapewnią rozwiązania, które będą nie tylko wydajne, ale także niedrogie, bezpieczne i spełniające wymogi prawne. Takie oczekiwania oznaczają wielkie wyzwanie dla działów IT. W projektach Big Data, podobnie jak wcześniej we wdrożeniach syste-

Autor pełni funkcję research managera w firmie analitycznej IDC Polska.

CRN nr 21/22/2013

41

Bezawaryjny rynek UPS-ów Sprzedaż systemów zasilania gwarantowanego rośnie i wszystko wskazuje na to, że w najbliższej przyszłości ten trend się utrzyma.

K AROLINA MARSZAŁEK

Z

analizy Frost & Sullivan wynika, że Polska jest bardzo obiecującym krajem dla producentów systemów zasilania gwarantowanego.

Należymy do państw Europy Środkowej i Wschodniej, w których segment tych rozwiązań – w ocenie firmy doradczej – rozwija się stosunkowo szybko. Analiza objęła sektor centrów danych, zdrowia, handlu, przemysłu oraz publiczny. Według niej w 2012 r. wartość rynku UPS-ów w naszym kraju wyniosła 56,6 mln dol. Do 2017 r. ma wzrosnąć do 77,4 mln dol. W ciągu tych sześciu lat ma się rozwijać w tempie 6,5 proc. rocznie. Polski rynek systemów UPS to przede wszyst-

MARIUSZ PIĄTKIEWICZ dyrektor ds. handlu i marketingu, Ever

Profity daje sprzedaż zaawansowanych systemów i na nich powinni się skupić partnerzy. Oni sami coraz częściej to zauważają.

Jako producent zapewniamy niezmienny poziom cen i dwucyfrowe marże związane ze sprzedażą zaawansowanych systemów. Do tego dochodzą dodatkowe przychody pochodzące z przeglądów technicznych oraz innych usług. Jeśli podsumujemy wymienione składniki, to okazuje się, że do kieszeni resellera zajmującego się sprzedażą rozwiązań dla dużych klientów mogą wpływać naprawdę spore kwoty.

42

kim centra danych oraz sektor infrastruktury publicznej.

SPOKOJNIE, TO NIE JEST AWARIA Z wypowiedzi czołowych producentów również wynika, że na polskim rynku UPS-ów awarii raczej nie ma. Popyt na systemy podtrzymujące zasilanie jest w miarę stabilny z tendencją zwyżkową.

Ever i APC mówią o wzrostach sprzedaży i podkreślają, że na jej wysokość bardzo pozytywny wpływ ma dobrze funkcjonujący kanał partnerski (o czym w dalszej części artykułu). Emerson, który dopiero od kilku miesięcy działa w kanale partnerskim w Polsce, jeszcze nie pochwalił się wielkością sprzedaży. Nie zrobił tego również Eaton.

Konkretne liczby podał tylko Ever.

Przychody ze sprzedaży zasilaczy awaryjnych polskiego dostawcy w 2012 r. wyniosły 23 mln zł. To oznacza, jak mówią przedstawiciele producenta, 10-proc. wzrost w porównaniu z rokiem 2011.

W roku bieżącym Ever spodziewa się zbliżonej dynamiki sprzedaży. Przedstawiciele firmy podkreślają, że grupa odbiorców systemów zasilania gwarantowanego na przestrzeni ostatnich 2–3 trzech lat zasadniczo się nie zmieniła. Są to głównie firmy MSP oraz jednostki administracji publicznej.

Rok 2012 do udanych pod względem sprzedaży zasilaczy UPS zalicza również APC Schneider Electric. Wytwórca poprzestaje jednak na stwierdzeniu, że sprzedał więcej urządzeń niż w roku 2011, osiągając dwucyfrowy wzrost popy-

Wzrost udziału chińskich dostawców oznacza spadek cen i marż. tu na sprzęt jedno- i trójfazowy. Uważa, że satysfakcjonujące wyniki dała synergia APC i Schneider Electric, która otworzyła drogę do klientów z nowych sektorów: przemysłowego, służby zdrowia, armii oraz usług komunalnych. Analizując minione trzy kwartały 2013 r., dostawca optymistycznie patrzy w przyszłość.

SIŁA W KANALE Zarówno Ever, jak i APC mówią o dużym znaczeniu kanału dystrybucyjnego w UPS-owym biznesie. Polski vendor podaje, że w jego przypadku partnerzy generują około 90 proc. sprzedaży. W opinii producenta wiele wskazuje na to, że w najbliższych latach ten udział jeszcze wzrośnie. Tym bardziej że kooperujący z nim resellerzy coraz częściej dostrze-

CRN nr 21/22/2013

R

Zdaniem resellera

WOJCIECH PIÓRKO Product Sales Director Emerson Network Power

R Rynek dobrze przyjął rozwiązania Emersona. Nie udałoby się nam tego osiągnąć bez wsparcia resellerów i dystrybutorów, a w kanale dystrybuo cyjnym jesteśmy dopiero od dziewięciu miesięcy. W październiku wproc wadziliśmy program partnerski, który pozwolił nam na zweryfikowanie listy klientów współpracujących z dystrybutorami. Nasi odbiorcy otrzymali statusy partnerskie, które już na tym etapie umożliwiają nam przeprowadzenie wstępnego podziału resellerów na oferujących zaawansowane rozwiązania oraz sprzedawców mniejszych systemów.

Bardzo ważnym czynnikiem dla naszych partnerów jest jakość produktów i wsparcie, które klienci otrzymują od pracowników firmy Emerson Network Power. Zwracają oni uwagę nie tylko na dwucyfrowe marże, które im zapewniamy, ale i serwis u dystrybutorów. Doceniają też szybkość reagowania na przesyłane do nas zapytania ofertowe.

gają profity, które daje sprzedaż bardziej zaawansowanych systemów. Nawiązana w bieżącym roku współpraca z Veracompem ma wspomóc sprzedaż urządzeń o większej mocy, w przypadku których można liczyć na dodatkowe przychody z wdrożeń oraz serwisu.

Na efekt rozwinięcia sprzedaży w kanale dystrybucyjnym liczy również Emerson, który już teraz jest bardzo zadowolony z osiąganych rezultatów.

Przedstawiciele producenta twierdzą, że nie udałoby się osiągnąć tak dobrych wyników bez wsparcia dystrybutorów i resellerów. Gdy Emerson wchodził z ofertą do dystrybucji, zależało mu na pozyskaniu jak największej grupy odbiorców. Po ostatnich dziewięciu miesiącach producent ma większe doświadczenie i wie, że bardzo ważne jest wybranie z rynku grupy lojalnych partnerów.

Według firmy Frost & Sullivan stawianie na resellerów i ograniczanie bezpośredniej obecności w danym kraju jest jed-

nym z elementów walki amerykańskich i europejskich wytwórców z napływającymi szeroką falą tanimi urządzeniami z Azji. Zdaniem Evera skutkiem rosnącego udziału w rynku światowym chińskich dostawców będzie spadek marż i cen.

POPYT NA UPS-Y GENEROWANY JEST… …przez wzrost popularności usług oferowanych w modelu cloud czy strumieniowe przesyłanie mediów. Dzięki temu zwiększyła się popularność zasilaczy o większej mocy i zainteresowanie profesjonalną infrastrukturą klimatyzacyjną.

Jak twierdzą przedstawiciele Schneider Electric, możemy spodziewać się, że w nadchodzących miesiącach segment małych serwerowni będzie rozwijał się w tempie dwukrotnie szybszym niż całego rynku serwerów. Z kolei według danych Frost & Sullivan wartość sprzedaży UPS-ów przeznaczonych do podtrzy-

 Michał Klimek, Amber, Rudyłtowy Pojawiła się rozsądna konkurencja dla APC. Zmienia się wygląd i wyposażenie UPS-ów. Coraz częściej stosowane są zasilacze z sinusoidą na wyjściu.

Ceny takich UPS-ów poszły w dół.

Częściowo wymusza się wymianę starszych zasilaczy. Większe wymagania stawiane są urządzeniom dla serwerów i stacji roboczych. UPS-y coraz częściej wkraczają w sferę AGD, gdzie podtrzymują zasilanie routerów, telefonów, pomp CO i tym podobnych.  Adam Niklewicz, Corporation, Jelenia Góra Jedyną zmianą, jaką zauważam, to wzrost zasilaczy „no name”. Wynalazki w być może dobrej cenie, ale o kiepskich parametrach. Oczywiście, możemy zaproponować klientowi alternatywę – dobry, ale droższy lub gorszy, ale tańszy. Klient w małej firmie wybierze tańsze rozwiązanie.

Zwłaszcza, gdy różnica w cenie sięgnie poziomu 60 – 100 proc.

I wtedy mogą pojawić się problemy, bo ewentualnymi roszczeniami obciąży nas – serwisantów.

mania zasilania w dużych centrach danych wyniesie w 2017 r. 4,55 mld dol., zaś w mniejszych – 2,76 mld dol.

Rozwój centrów danych ma sprzyjać sprzedaży zaawansowanych technicznie systemów online. Rosnący popyt na takie systemy o dużej mocy, przeznaczone

Więcej możliwości. Lepsza praca zespołowa.

Teraz w Adobe® Creative Cloud™ for teams dostępne są pojedyncze aplikacje

Wybierz jedną z 14 aplikacji …Kontakt: +48 665 333 123 lub +48 665 333 124, RekPP201311C.indd 1

CRN nr 21/22/2013 43 info@wimal.pl, www.wimal.com.pl.

04.11.2013 17:04

dla korporacji i branży przemysłowej, jest uznawany przez Evera za jeden z najważniejszych trendów. Producent zauważa także odwrót użytkowników od małych UPS-ów, które są zastępowane przez systemy centralne. Klienci interesują się również systemami mieszanymi, składającymi się z UPS-a oraz agregatu prądotwórczego.

Trend mobilny również nie pozostaje bez wpływu na rynek rozwiązań zasilania gwarantowanego. Między innymi APC zauważa wzrost popularności mobilnych systemów do zarządzania UPS-ami oraz całą infrastrukturą serwerowni. Pozwalają one na monitorowanie oraz sterowanie pracą urządzeń za pośrednictwem tabletu lub smartfonu. Na rynku funkcjonują także usługi zdalnej kontroli systemów zasilania, które mogą świadczyć partnerzy.

Resellerzy sprzedający zasilacze awaryjne powinni uwzględnić inwazję mobilnych terminali na rynku.

UPS-y o mniejszych mocach będą coraz chętniej kupowane przez indywidualnych użytkowników do zabezpieczeń coraz większej liczby urządzeń elektronicznych w domach. Rynek automatyki domowej rośnie, a inteligentne domy – choć to nadal kwestia przyszłości – coraz rzadziej będą się kojarzyć z ekskluzywnymi siedzibami. Oprócz laptopów, telewizorów czy sprzętu RTV i AGD w mieszkaniach i domach częściej będzie się montować systemy monitoringu bądź automatycznego otwierania drzwi lub bramy. Z wypowie-

DARIUSZ KOSESKI wiceprezes Schneider Electric

Poprzez bliską współpracę z naszymi partnerami handlowymi zwiększyP liśmy sprzedaż firmom z sektora MSP. Wprowadzony kilka lat temu kanał l partnerski to kluczowy aspekt rozwoju sprzedaży naszych urządzeń. p Na rynku ciągle częstym kryterium wyboru urządzenia jest cena. Jednak nie zawsze się ono sprawdza. Kupując podejrzanie tanie urządzenie od nieautoryzowanego sprzedawcy, powinniśmy liczyć się z tym, że albo nie jest ono oryginalne (może być przerabiane), albo nie jest objęte serwisem w danym regionie. Inwestycja w oryginalne urządzenie to gwarancja serwisu, wysoka jakość i niska awaryjność.

Obecnie pracujemy nad podniesieniem efektywności urządzeń. Współczynnik PUE (Power Usage Effectiveness) stał się de facto standardem mierzenia efektywności energetycznej serwerowni.

dzi producentów wynika, że użytkownicy końcowi coraz częściej pytają o zasilanie małych serwerów domowych albo dysków. To urządzenia, które do sprawnego działania wymagają stałego dostępu prądu. W jednym ze swoich komunikatów Schneider Electric zawarł informację, że w 2011 r. Polacy (klienci indywidualni i firmy) wydali na elektronikę prawie 30 mld zł, a w 2012 kwota ta była jeszcze większa z powodu Euro 2012 oraz zmian związanych z cyfryzacją.

TANIA ENERGIA Zdaniem wytwórców klienci coraz częściej zwracają uwagę na kwestie związane z obniżaniem kosztów energii elektrycznej. Dlatego prz przedsiębiorstwa, jak twierdzi

Sama cena nie popłaca Producenci zwracają uwagę, iż często zdarza się, że dobór urządzeń zasilania stanowi jeden z ostatnich etapów kompletowania infrastruktury. To poważny błąd, bowiem w takim przypadku reseller bądź integrator zazwyczaj kieruje się niską ceną, pomijając parametry urządzenia.

A w parze z niską ceną idzie zazwyczaj słaba jakość, której następstwem są problemy z serwisem i oczywiście niezadowolenie klientów. Sama marża ze sprzedaży tanich systemów również jest skromna.

44

CRN nr 21/22/2013

Ever, coraz częściej stawiają na energooszczędne UPS-y. W związku z tym producent wprowadza innowacje poprawiające efektywność zużycia energii, na przykład funkcję kompensacji mocy biernej w UPS-ach o średniej i dużej mocy. Kompensować można – tłumaczy wytwórca – moc bierną wszystkich urządzeń podłączonych do UPS-a. Prowadzi to do wymiernych oszczędności w zużyciu energii, sięgających według Evera nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Dostawca uważa, że stosując zasilacz awaryjny o mocy 50–60 kVA z funkcją kompensacji, można zaoszczędzić w skali roku około 12 tys. zł.

W 2013 r. producenci częściej niż w przeszłości nagłaśniają sprawę stanu infrastruktury energetycznej w Polsce.

APC Schneider Electric wyraża głębokie przekonanie, że opłakany stan naszej infrastruktury energetycznej wpłynie na większe zapotrzebowanie na zasilacze UPS. Przerwy w dostawach energii trwają w Polsce w sumie 5 godzin w ciągu roku – komunikuje Schneider Electric. Natomiast w krajach rozwiniętych czas ten jest liczony w minutach. Nasz system energetyczny jest przestarzały i produkuje średnio o ok. 10 proc. mniej energii elektrycznej w porównaniu z nowocześniejszą infrastrukturą niektórych państw UE. W użyciu jest coraz więcej urządzeń wymagających dostaw prądu wysokiej jakości. Szczególnie dotyczy to sprzętu wykorzystywanego w liniach przemysłowych – przedstawiciele producentów przewidują, że to tam w dużej mierze UPS-y znajdą szersze zastosowanie, niż ma to miejsce obecnie.

Musisz działać przez 24 godziny na dobę! Nowe, nadmiarowe zasilanie i chłodzenie centrum danych w zasięgu Twojego budżetu!

Biznes i IT ciągle się rozwijają! Zapewnij bezproblemowe zasilanie i chłodzenie nowych 10 serwerów!

IT jest już wystarczająco skomplikowaną branżą!

Potrzebujesz sprawnego rozwiązania centrum danych: od koncepcji po wdrożenie!

Nareszcie Twoje centrum danych może rozwijać się wraz ze wzrostem Twojej firmy!

Tylko InfraStruxure realizuje gwarancję 3 korzyści: nieprzerwanej dostępności , dynamiki i efektywności energetycznej.

Przedstawiamy InfraStruxure nowej generacji Niezależnie od tego, czy Twoja firma podwoiła sprzedaż lub zatrudnienie, Ty musisz zagwarantować, że centrum danych będzie wspierać a nie hamować jej rozwój. Często hamulcem rozwoju staje się IT i obsługująca je infrastruktura. Czy szafy będą w stanie obsłużyć większą liczbę serwerów? Czy dostępna moc zasilania będzie w stanie sprostać większemu obciążeniu IT? Dzisiaj firma APC™ by Schneider Electric™ eliminuje te przeszkody dzięki sprawdzonemu, wysokowydajnemu, skalowalnemu i kompleksowemu rozwiązaniu architektury centrum danych: InfraStruxure™.

Centra danych InfraStruxure to biznes!

My mówimy, że centra danych InfraStruxure to biznes. Ale co to znaczy dla Ciebie?

Odpowiedź jest prosta. Centrum danych to biznes, kiedy: jest zawsze dostępne na najwyższym poziomie przez 24 godziny 7 dni w tygodniu przez cały rok; rozwija się wraz z dynamiką działalności; umożliwia podnoszenie wydajności bez logistycznych przeszkód (np. harmonogramy prac); jest coraz bardziej efektywne energetycznie – od planowania po operacje i rośnie wraz z firmą. Co więcej: InfraStruxure to zintegrowane rozwiązanie, które może zostać zaprojektowane zgodnie z Twoimi potrzebami, a jednocześnie dostosowywać się do zmieniających wymagań biznesowych Twojej firmy w przyszłości.

Gwarancja trzech korzyści płynących z wdrożenia InfraStruxure Rozwiązanie InfraStruxure spełnia naszą gwarancję trzech korzyści dotyczących: najwyższej jakości zapewniającej maksymalną dostępność; dynamiki pozwalającej na szybkie i łatwe dostosowanie IT do potrzeb biznesowych oraz oszczędności dzięki efektywności energetycznej. Czy można trafniej pojmować biznes?

Business-wise, Future-driven.™ Firma APC by Schneider Electric™ jest pionierem modułowej infrastruktury centrum danych i innowacyjnej technologii chłodzenia. Jej produkty i rozwiązania, w tym InfraStruxure, stanowią integralny element oferty Schneider Electric IT.

Wzrost firmy

lata

Skalowanie centrum danych

Centra danych InfraStruxure to biznes!

Dostępność: Na poziomie 24/7/365 jest możliwa dzięki najlepszemu w branży zasilaniu awaryjnemu z modułowymi listwami zasilającymi, bezpośredniemu chłodzeniu i proaktywnemu oprogramowaniu do monitorowania.

Szybkość: Wdrożenie odbywa się szybko i bezproblemowo, ponieważ wszystkie komponenty systemu zostały dostosowane pod kątem współpracy jako gotowe rozwiązanie a on sam może być rozbudowywany w tempie rozwoju firmy.

Sprawność: Wymierna efektywność i oszczędność energetyczna osiągana, dzięki nowoczesnej konstrukcji obejmującej trzystopniowe falowniki zasilaczy UPS oraz urządzeniom chłodniczym wyposażonym w wentylatory o zmiennej prędkości.

Zarządzalność: Pakiet oprogramowania do zarządzania InfraStruxure zapewnia wgląd i zarządzanie poziomami wydajności i nadmiarowości chłodzenia, zasilania oraz przestrzenią szaf przez co gwarantuje optymalną sprawność centrum danych.

Elastyczność: Gwarantowana, dzięki kompatybilności obudów z urządzeniami wszystkich producentów sprzętu IT oraz skalowalnemu zasilaniu i chłodzeniu systemu.

Data Center Projects: Growth Model

> Executive summary

Contents 1 2 7 7 9 10

Ściągnij dokumenty White Paper przez następne 30 dni ZA DARMO i weź udział w losowaniu iPhon-a 5!

Odwiedź stronę www.SEreply.com Kod 79407v

©2013 Schneider Electric. All Rights Reserved. Schneider Electric, APC, InfraStruxure, and Business-wise, Future-driven are trademarks owned by Schneider Electric Industries SAS or its affiliated companies. All other trademarks are the property of their respective owners. www.schneider-electric.com • 998-3811_A_PL_C

CRN_PL_Nov_79407v.indd 1

10/28/13 2:57 PM

UPS:

zarobić na problemie Awarie prądu mają różne przyczyny. W Polsce zazwyczaj wiążą się z przestarzałą infrastrukturą energetyczną. Z punktu widzenia resellerów i integratorów im jest gorzej… tym lepiej.

P

olski system energetyczny w ogromnym stopniu bazuje na inwestycjach zrealizowanych w latach 60., 70. i 80. Efekt takiego stanu to znaczne zużycie infrastruktury, linii przesyłowych i osłabienie mocy wytwórczych. W porównaniu z zaawansowanymi krajami UE system generuje średnio o około 8–10 proc. mniej energii elektrycznej. Co ciekawe, obecnie przerwy w dostawach energii wynoszą w Polsce w sumie 300 minut w ciągu roku. Dla porównania: w Japonii ten czas wynosi 17 minut. W wyniku coraz większego popytu na energię elektryczną zagrożenie blackoutem nie zniknie całkowicie, ale można się na nie odpowiednio przygotować.

– Zabezpieczenia wymaga oświetlenie (np. ewakuacyjne), automatyka (np. sterująca klimatyzacją, bramy wjazdowe), instalacje alarmowe i przeciwpożarowe, urządzenia telekomunikacyjne, systemy monitoringu oraz komputery, czyli gromadzone i przetwarzane na nich dane – wyjaśnia Urszula Fijałkowska, dyrektor

sprzedaży dla sektora Home & Business Networks w Schneider Electric Polska.

Przerwy w dostawie prądu, zaniki napięcia oraz przepięcia to także bolączka przedsiębiorców. Wraz ze wzrostem ilości przechowywanych danych rośnie potrzeba odpowiedniego ich zabezpieczenia.

Problemy z prądem to nie tylko straty spowodowane przestojem, ale także ogromne ryzyko utraty wrażliwych informacji.

Według Schneider Electric wzrost segmentu niewielkich serwerowni do roku 2014 będzie niemal dwukrotnie wyższy niż wzrost całości rynku serwerów. Dlatego też najnowsze modele w ofercie firmy – SMC1000I, SMC1000I-2U, SMC1500I i SMC1500I-2U – przeznaczone są głównie do mniejszych serwerowni (wersja tower i do montażu w szafie 2U).

– W porównaniu z zasilaczami Smart-UPS z poprzednich lat nowe wyposażono w wyświetlacz LCD, który pokazuje przejrzyste informacje. Ulepszono także parametry pracy baterii – wystarczy podłączyć jedną wtyczkę. Uaktualnienia oprogramo-

Trend Green IT nie jest tylko krótkotrwałą modą.

46

CRN nr 21/22/2013

wania odbywają się poprzez pamięć flash.

Dopracowano także wydajność energetyczną (97 proc.) i dodano nieobecne w poprzedniej generacji łącze USB – mówi Urszula Fijałkowska.

MODUŁOWY ZYSK K Łatwość obsługi urządzeń ądzeń i stały dostęp do nich to kluczowe cechy, chy, które obecnie są w cenania trum zainteresowania klientów. Oprogramowawaalne nie, zapewniające zdalne kontrolowanie i sterorourą wanie infrastrukturą wia serwerowni, umożliwia rów dostęp do parametrów uteurządzeń z komputenu. ra, tabletu czy telefonu.

Przykładem takiego programu jest StruxureWare Ware (do ściągnięcia ze strony ony Schneider Electric Polwia ska), który umożliwia ścią kontrolę nad jakością nia, zasilania, chłodzenia, a także fizycznym bezpiepieczeństwem pomieszczeczetale nia. System ten jest stale asoaktualizowany i dopasowywany do zmieniających cych się okoliczności i potrzeb. rzeb.

nia gwarantowanego, dając menedżerom IT możliwość dostosowania poboru mocy i czasu pracy do zmieniających się wymagań. Dodatkową zaletą jest to, że moduły mogą być wymieniane przez użytkownika bez przerywania pracy systemu. Te cechy pomagają zwiększyć niezawodność całego centrum danych poprzez ograniczenie ryzyka popełnienia błędu przez człowieka, co jest główną przyczyną przestojów w pracy.

Do ograniczenia kosztów z pewnością przyczynia się także wybór jednego dostawcy: sprzęt kupiony od tego samego producenta daje gwarancję, że wszystkie części będą ze sobą współdziałały, a w razie kłopotów można skorzystać z jednego serwisu, co pozwoli oszczędzić zarówno czas, jak i pieniądze. Ponadto warto wybrać taką firmę, której oferta jest kompleksowa, co pozwoli dobrać urządzenia dokładnie dopasowane do p potrzeb konkretnego centrum danych u jednego dostawcy. u jed

GR RA W ZIELONE Dla w wielu firm ograniczanie zużycia energii wiązało w się przede wszystkim z poprawą wizerunku. Czas pokazał, że trend praw zmie zmierzający w kierunku green IT nie jest tylko krótkotrwałą modą, ale stał się sposobem na uzyskanie realnych oszczędsobe ności. Wynika to głównie z niepewnych nośc gospodarczo czasów, które wymagają gosp długofalowego planowania. Rachunki za dług energię elektryczną stanowią znaczącą ener część wydatków firm. W Polsce wzrośnie częś nie ttylko zużycie prądu, ale także jego cena. Według W szacunków Banku Światowego ce ceny energii w naszym kraju do 2020 r. wzrosną nawet o 20 proc. wzr Pierwszym krokiem, który ma na cePi lu o oszczędność energii, jest inwestycja w sprzęt elektroniczny pracujący w tryw sp bie „green”. Zasilacze UPS najnowszej gene generacji oferują możliwość działania

URSZULA FIJAŁKOWSKA dyrektor sprzedaży dla sektora Home & Business Networks w Schneider Electric Polska

W porównaniu z zasilaczami Smart-UPS z poprzednich lat nowe wyposażono w wyświetlacz LCD, który pokazuje przejrzyste informacje.

Ulepszono także parametry pracy baterii – wystarczy podłączyć jedną wtyczkę. Uaktualnienia oprogramowania odbywają się poprzez pamięć flash. Dopracowano także wydajność energetyczną (97 proc.) i dodano nieobecne w poprzedniej generacji łącze USB.

w energooszczędnym „trybie zielonym”, osiągając wydajność na poziomie 98 proc., co daje większą oszczędność energii w porównaniu z zasilaczami starszego typu.

Działanie systemu polega na odłączeniu zasilania we wszystkich nieużywanych komponentach, przy czym w przypadku zaniku lub niestabilności zasilania urządzenie błyskawicznie wraca do standardowego trybu pracy.

Zasilacze UPS znajdują także zastosowanie w trudnych przemysłowych warunkach. Przykładem takich wyspecjalizowanych urządzeń jest seria Marine adresowana do stoczni i statków.

– Zasilacze UPS przeznaczone do przemysłu to urządzenia do zadań specjalnych.

Muszą sprostać bardzo trudnym warunkom: wysokiej temperaturze, wstrząsom, zapyleniu czy zalaniu. Ich konstrukcja jest wzmocniona i skrojona na miarę konkretnych potrzeb. Zastosowanie UPS-ów zwiększa się zwłaszcza tam, gdzie na pierwszym miejscu stawia się bezpieczeństwo, efektywność i oszczędności – podsumowuje Urszula Fijałkowska.

CRN nr 21/22/2013

47

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SCHNEIDER ELECTRIC.

– Jego przewaga polega na tym, że może on monitorować pracę urządzeń różnych producentów – podkreśla Urszula Fijałkowska.

Centra danych zużywająą zwykle znacznie więcej energii, rgii, niż jest to konieczne, co wynikaa z ich przewymiarowania w stosunku do aktualnych potrzeb, zarówno w zakresie samej infrastruktury teleinformatycznej, jak i systemu zasilania oraz chłodzenia. Podejście takie najczęściej bierze się z niepewności co do przyszłych potrzeb firmy. Rozwiązaniem mogą być modułowe elementy, które dostosowywane są do zmieniających się okoliczności. Tego typu technika pozwala uniknąć konieczności szacowania potrzeb dotyczących infrastruktury IT na następne lata.

Modułowy system, składający się z dedykowanych i nadmiarowych modułów zasilających, sterujących, akumulatorowych i informujących, zaprojektowany jest w sposób umożliwiający łatwą i efektywną instalację, obsługę oraz przyszłą rozbudowę. Rozwiązanie to obniża cały kowityy koszt p posiadania systemu zasila-

Rozwiązania UPS dla małych i Liebert APS 5 – 20 kVA

NOWOŚĆ!

Topologia – podwójna konwersja online Jednofazowy zasilacz UPS oferujący wewnętrzną nadmiarowość i zdolność do zwiększania mocy lub wydłużenia czasu podtrzymania.

Najważniejsze zalety • Moduły zasilania z wyjściami jednofazowymi 5 kVA/4,5 kW • Możliwość konfiguracji na miejscu z wejściem jedno- lub trójfazowym

• Wersja wolno stojąca lub do montowania w szafach • Inteligentne moduły akumulatorów z funkcją automatycznego rozłączania w razie nietypowego działania • Odłączany interfejs użytkownika i panel sterowania • Najwyższa sprawność w swojej klasie zapewniająca najniższe całkowite koszty posiadania (TCO)

• Sprawność podwójnej konwersji: 92% • Podtrzymywanie zasilania przez 5 min Przykładowe zastosowania • Urządzenia sieciowe • Obwody telefonii IP • Pomieszczenia komputerowe małej i średniej wielkości • Środowiska serwerów wirtualizowanych • Skalowalne systemy przechowywania danych

• Trzy gniazda wyjściowe z podtrzymaniem akumulatorowym i jedno z zabezpieczeniem przepięciowym, oznaczone innym kolorem • Pełne testowanie akumulatorów dla zapewnienia ich gotowości w razie potrzeby • Do 4 minut podtrzymania akumulatorowego przy pełnym obciążeniu

• Możliwość wymiany akumulatorów przez użytkownika • Wczesne ostrzeżenie o wyłączeniu UPS • Port RJ-45 do zabezpieczenia linii przesyłu danych przed przepięciem Przykładowe zastosowania • Profesjonalne stacje robocze • Małe routery i huby • Terminale punktów sprzedaży

Liebert PSP 3G 500-650 VA Topologia – Offline Najlepsza ochrona zasilania komputerów stacjonarnych i urządzeń peryferyjnych.

Najważniejsze zalety • Port USB, oprogramowanie MultiLink Software do automatycznego wyłączania oraz kabel USB • Zabezpiecza przed wyładowaniem atmosferycznym, krótkimi wzrostami napięcia i przepięciami

Liebert PSA 500-650-1000-1500 VA Topologia – Line Interactive Zabezpieczenie zasilania komputerów stacjonarnych i sprzętu biurowego.

Najważniejsze zalety • Od trzech do sześciu gniazd wyjściowych z podtrzymaniem akumulatorowym, zależnie od wielkości modelu • Możliwość wymiany akumulatorów przez użytkownika

• Jedno lub dwa gniazda z zabezpieczeniem przepięciowym, oznaczone innym kolorem • Komunikacja z wykorzystaniem USB, zawiera oprogramowanie do automatycznego wyłączania oraz przewód • Zabezpieczenie przed wyładowaniem atmosferycznym i przepięciem (TVSS)

• Wczesne ostrzeżenie o wyłączeniu UPS Przykładowe zastosowania • Profesjonalne komputery stacjonarne • Profesjonalne stacje robocze • Małe routery, huby i koncentratory • Terminale punktów sprzedaży • Inne czułe urządzenia elektroniczne

Liebert PSI 750-1000-1500-2200-3000 VA Topologia – Line Interactive Wysokowydajny zasilacz UPS o konfiguracji szafa/wolno stojący do zabezpieczania zasilania sieci. DOSTĘPNY RÓWNIEŻ W WERSJI XR Z MOŻLIWOŚCIĄ DOŁOŻENIA BATERII ZEWNĘTRZNYCH.

Najważniejsze zalety • Do dziewięciu gniazd z podtrzymaniem akumulatorowym • Obrotowy panel wyświetlacza

48

CRN nr 21/22/2013

• Konfigurowalny zakres tolerancji napięcia wejściowego • Automatyczna detekcja częstotliwości • Różne opcje łączności (USB, SNMP i styki) • Zabezpieczenie przepięciowe linii przesyłu danych • Zdalne, awaryjne wyłączenie zasilania • Wczesne ostrzeganie o stanie systemu UPS

• Zabezpieczenie przed wyładowaniem atmosferycznym i przepięciem • Możliwość wymiany akumulatorów podczas pracy urządzenia • Zestaw do montażu w szafie Przykładowe zastosowania • Sieciowe stacje robocze • Serwery • Szafy sieciowe • Urządzenia VoIP

h i średnich przedsiębiorstw Liebert GXT3 700-1000-1500-2000-3000 VA Topologia - podwójna konwersja online Niezawodna ochrona online za pomocą zasilacza UPS w obudowie kompaktowej.

Najważniejsze zalety • Do siedmiu gniazd z podtrzymaniem akumulatorowym • Obrotowy panel wyświetlacza • Automatyczna detekcja częstotliwości • Wygodny montaż

• Różne opcje komunikacji (SNMP/WEB i USB) • Kompatybilny z Liebert MultiLink, Liebert Nform, Liebert Multiport • Wczesne ostrzeganie o stanie systemu UPS • Skalowalny czas pracy • Możliwość wymiany akumulatorów podczas pracy urządzenia • Współczynnik mocy wyjściowej: 0,9

• Szerszy zakres tolerancji napięcia wejściowego • Inteligentna praca wentylatora Przykładowe zastosowania • Sieciowe stacje robocze • Serwery • Szafy sieciowe • Urządzenia peryferyjne do obsługi dużych sieci • Urządzenia VoIP

Liebert GXT3 5000-6000-10000 VA Topologia – podwójna konwersja online Niezawodna ochrona online za pomocą zasilacza UPS w obudowie kompaktowej.

Najważniejsze zalety • Konfiguracja szafa/wolno stojący w jednej obudowie • Wyświetlacz obrotowy • Różne możliwości wyjścia (terminal zaciskowy oraz gniazda) • Automatyczna detekcja częstotliwości

• Możliwość wymiany akumulatorów podczas pracy urządzenia • Wydłużony czas pracy przy użyciu dodatkowych szafek akumulatorowych • Port komunikacyjny Liebert IntelliSlot • Wbudowane porty USB • Wbudowane styki sygnałowe • Funkcja EPO • Szerszy zakres tolerancji napięcia wejściowego • Samoczynna diagnostyka

• Wewnętrzny automatyczny i ręczny bypass (zintegrowane) • Wykorzystuje minimalną przestrzeń szafy • Współczynnik mocy do 0,9 Przykładowe zastosowania • Serwery LAN i WAN • Urządzenia sieciowe • Obwody telefonii IP • Zastosowania do ISDN i komutacji • Urządzenia do badania i diagnostyki

Liebert GXT3-10000T230 Topologia - podwójna konwersja online Niezawodna ochrona online za pomocą zasilacza UPS w obudowie kompaktowej.

Najważniejsze zalety • Automatyczna detekcja częstotliwości • Możliwość wymiany akumulatorów podczas pracy urządzenia • Port komunikacyjny Liebert IntelliSlot • Dodatkowy czas pracy przy użyciu szafek akumulatorowych

• Różne możliwości wyjścia (terminal zaciskowy oraz gniazda) • Wbudowane porty USB • Liebert MultiLink do automatycznego wyłączania systemu • Wbudowane styki sygnałowe • Funkcja EPO • Możliwość połączenia równoległego do trzech jednostek • Wewnętrzny automatyczny i ręczny bypass (zintegrowane)

• Szerszy zakres tolerancji napięcia • Samoczynna diagnostyka • Napięcie odcięcia akumulatora, by zapobiec nadmiernemu rozładowaniu • Współczynnik mocy o wartości 0,9 Przykładowe zastosowania • Serwery LAN i WAN • Biurowe systemy telekomunikacyjne • Banki • Urządzenia sterowane mikroprocesorowo

Liebert NXC 10-15-20-30-40 kVA Topologia – podwójna konwersja online Kompaktowe niezawodne zasilanie.

Najważniejsze zalety • Współczynnik mocy wyjściowej równy 0,9 • Współczynnik zniekształceń harmonicznych prądu wejściowego (THDi) <4%

• Sprawność podwójnej konwersji do 95% • Sprawność w trybie ekonomicznym do 98% • Ładowarka baterii o mocy do 6 kW • Zintegrowany ręczny przełącznik obejściowy • Zintegrowane wyłączniki/przełączniki wejściowe i wyjściowe

• Zintegrowane porty pracy równoległej do synchronizacji i podziału obciążenia Przykładowe zastosowania • Szafy okablowania • Serwerownie • Średniej wielkości centrum danych • Instytucje finansowe • Firmy telekomunikacyjne CRN nr 21/22/2013

49

Stawiamy na projekty CRN Polska rozmawia z NORBERTEM OGŁOZIŃSKIM, COUNTRY SALES MANAGEREM ZYXEL-A, o rosnącej sprzedaży sprzętu sieciowego, współpracy z partnerami i nowościach w ofercie.

CRN Czy pojawienie się w portfolio nowych produktów desktopowych oznacza, że wchodzicie mocniej na rynek konsumencki?

NORBERT OGŁOZIŃSKI Tak, postawiliśmy na ekspansję w tym segmencie. Powołaliśmy doświadczonego menedżera, który zajmie się ofertą konsumencką. Za rok chcemy być w piątce największych dostawców.

CRN Jakie macie atuty?

NORBERT OGŁOZIŃSKI Produkty, które wyróżniają się osiągami. Przykładem jest NBG6503 router, działający z prędkou ścią 750 Mb/s. Sąą też pierwsze na rynku urządzenia PLC do komunikacji w sie-ci energetycznej, które przesyłają danee z szybkością 600 Mb/s (standard AV2) – mówię o serii PLA5200.

LA5200. trzymujecie szybCRN W 2013 r. utrzymujecie stu sprzedaży. Jakie tempo wzrostu ł, by w 2014 nie ki macie pomysł, stracić rozpędu??

N ORBERT O GŁOZIŃ ŁOZIŃ SKI Rzeczywiście e ten korrok będzie rekorględowy pod wzglęów. dem przychodów.

W 2014 r. zamierzazamy utrzymać wysosokie tempo wzrostu stu ku– wielkości kilkunt. dziesięciu procent. egRozwijając segment konsumencki, ki, nie zaniedbamy innych obszarów. Plaienie nujemy zacieśnienie kalnywspółpracy z lokalnymi operatorami internetowymi. Poszerzamy rzamy portfolio zaawansonsozań. wanych rozwiązań.

Wychodząc naprzezeciw oczekiwaniom om neklientów i partne-

50

CRN nr 21/22/2013 2/2013

rów, rozdzielamy ofertę firewalli na VPN i UTM. Nowa seria koncentratorów VPN pozwala nam konkurować z innymi markami pod względem osiągów urządzeń.

Będziemy się starali umocnić na rynku małych i średnich firm.

CRN Jaką rolę w realizacji strategii odegrają partnerzy?

NORBERT OGŁOZIŃSKI Zasadniczą. Chcemy rosnąć razem z nimi. W 2014 r. rozbudujemy program partnerski. Szczegóły będą znane na przełomie I i II kw. Zamierzamy pozyskać do współpracy więcej partnerów. Obecn partnerów.

Obecnie jest ich około 3,5 tysiąca. Zależy nam, aby stworzyć ggrupę wykwalifikowanych resellerów oraz integratoró którzy znają integratorów, naszą ofert ofertę, są mocni na lokalnym ryn rynku i dzięki temu mogą dotrzeć dotr do różnych klientów w w danym d regionie.

CRN A właściwie dlaczego mieliby współpraco pracować właśnie z wami? z wam NOR ORBERT O GŁOZIŃ SKI Mamy program par partnerski, któz ry zapewnia liczne kor korzyści, jak choćby rabaty i pomoc przedsprzedażną. prz Na przykład w programie obejmugra jąc jącym produkty dl MSP reselledla rz mogą uzyskać rzy up upusty w wysoko kości do 12 proc., w zależności od pow z ziomu partnerstwa. zio Ponadto mają możPon liwo liwość wypożyczenia sprzętu s do testów.

Każdy z naszych partnerów ma swojego opiekuna w ZyXEL-u, który służy mu radą i pomocą.

CRN To ważne, ale tego rodzaju wsparcie oferuje wielu innych dostawców…

NORBERT OGŁOZIŃSKI Warto podkreślić, że jesteśmy bardzo otwarci na inicjatywy partnerów i je wspieramy. Jeśli ktoś przyjdzie do nas z projektem czy pomysłem na wdrożenie u klienta, podzieli się swoimi przemyśleniami, koncepcjami, staramy się mu pomóc, tak aby razem robić lepszy biznes. Jesteśmy elastyczną firmą, a nie sztywną korporacją. Biznes robiony wspólnie z ZyXEL-em ułatwi partnerom nie tylko nasze wsparcie, lecz także szeroka ofera.

Jako jeden z nielicznych producentów mamy szeroki asortyment rozwiązań sieciowych – od konsumenckich po produkty dla dużych firm. Dzięki temu reseller może zaoferować klientom kompleksowe rozwiązania jednego, cenionego dostawcy.

CRN Na jakich produktach partnerzy mogą dobrze zarobić?

NORBERT OGŁOZIŃSKI Warto wymienić choćby przełączniki zarządzalne. Mamy je w najlepszych cenach na rynku. Wprowadzamy nowe produkty, które wzbogacą ofertę resellerów i mogą być kolejnym argumentem przekonującym klienta do współpracy. Są to na przykład switche SMART z serii GS1900 i GS1910 – przełączniki desktopowe, jakich brakowało w naszym asortymencie. Wejdą na rynek w grudniu.

Z kolei nowy kontroler WiFi NXC2500 umożliwi resellerom kompleksowe wdrożenie rozwiązań bezprzewodowych.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY KONTYNUACJĘ ROZMOWY M.IN. NA TEMAT WYŻSZYCH NIŻ U KONKURENCJI MARŻ NA SPRZĘCIE ZYXEL-A.

Duże zmiany

w centrach danych Prelegenci i goście warszawskiej konferencji 3rd Datacenters Central & Eastern Europe zgodnie twierdzili, że coraz więcej systemów IT trafi w końcu do centrów danych prowadzonych przez zewnętrznych usługodawców.

KRZYSZTOF JAKUBIK

N

owoczesne modele ekonomiczne skłaniają do przemyślenia sposobu funkcjonowania centrów danych w przedsiębiorstwach i – coraz częściej – zmiany ich funkcji. Jedno z głównych wyzwań, przed którymi stają dzisiejsze centra danych, jest związane z energią elektryczną. Ta nieustannie drożeje, coraz częściej występują też problemy z jej dostępnością. Dostawcy usług energetycznych odmawiają kolejnych przydziałów mocy, zdarzają się również przerwy w dostawach powodowane wciąż kiepskim stanem infrastruktury sieci energetycznej.

Naturalnym jest dążenie zarówno do poprawy jakości produkowanej energii, jak też usprawnienia jej przesyłu i obniżenia jego kosztów. Stąd podejmowane w różnych miejscach na świecie próby stworzenia inteligentnych sieci elektrycznych, gdzie wykorzystywana jest także energia z odnawialnych źródeł bądź własnych generatorów (najczęściej baterii słonecznych) posiadanych przez operatora centrum danych.

Szybki rozwój Internetu i coraz częstsze łączenie się z nim nie tylko użytkowników, ale także różnego typu urządzeń w ramach modelu M2M spowoduje już wkrótce wysyp centrów przetwarzania danych, z których będą świadczone różnego typu usługi, najczęściej w modelu Software as a Service.

Firmy powoli przestaną inwestować we własne serwerownie czy centra danych, ponieważ stanie się to nieopłacalne – abonamentowy model rozliczania, połączony ze znacznie większym bezpieczeństwem danych i elastycznością zmian sprzętu wykorzystywanego do świadczenia usług, daje korzyści nieosiągalne dziś przez wszystkie małe i większość średnich firm.

Trzy pytania do…

BENA DE CLERCQ, DYREKTORA DZIAŁU EMEA COLOCATION SEGMENT BUSINESS DEVELOPMENT W SCHNEIDER ELECTRIC CRN Zwiększa się poziom upakowania sprzętu w centrach danych i zachodzi konieczność zapewnienia wysokiej dostępności. Czy ta rewolucja już trwa, czy może jest dopiero przed nami?

BEN DE CLERCQ To jest bardzo szybko postępująca ewolucja. Dzisiaj w jednym małym pudełku można mieć całe centrum danych sprzed kilku lat. Stwarza to wiele możliwości, ale też jest wyzwaniem, bo do prowadzenia takiego centrum danych trzeba przygotować solidny plan biznesowy.

Znam kilka przypadków firm, które zbudowały na własne potrzeby bardzo zaawansowane budynki z przeznaczeniem na centrum danych, wyposażyły je w solidną infrastrukturę bezpieczeństwa i… nie rozpoczęły pracy operacyjnej. Usługi w chmurze, świadczone przez zewnętrznych dostawców, okazały się tańsze.

CRN Chmura zabija biznes?

BEN DE CLERCQ Nie należy tak na to patrzeć, w dłuższej perspektywie na pewno będzie miała pozytywny wpływ. To prawda, że dzięki niej małe firmy nie muszą budować swoich centrów danych, mogą wynająć jako usługę: stronę internetową, pocztę elektroniczną, system księgowy czy CRM… Pozostaje duża grupa specjalizowanego oprogramowania oraz usług, jak na przykład bankowe czy telekomunikacyjne, w przypadku których nie można korzystać ze zdalnego modelu centrum danych. Chmura stwarza nowe możliwości, konsolidując małych odbiorców.

CRN Czy oznacza to, że dla firm produkujących rozwiązania infrastruktury centrum danych nadchodzą ciężkie dni? Zamiast milionów klientów na świecie będą ich miały raptem tysiące…

BEN DE CLERCQ Ten biznes jest bardzo dynamiczny. Dzisiaj UPS-y oraz infrastruktura serwerowni jest projektowana tak, aby pracowała wydajnie 10 lat, podczas gdy trendy rynkowe w dziedzinie sprzętu IT zmieniają się dużo szybciej. Wolniej natomiast zmienia się sposób organizacji infrastruktury centrum danych. Aktualnie pewien renesans przeżywają UPS-y rotacyjne, w których nie są stosowanie akumulatory, ale za to czas podtrzymania jest liczony w sekundach. Ich koszt jest wyższy niż tradycyjnych UPS-ów z bateriami, chociaż czas życia jest określany na znacznie dłuższy niż samej serwerowni.

CRN nr 21/22/2013

51

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane firmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

Windows 8 po roku Rok po premierze Windows 8 zdobył 6,38 proc. udziału wśród systemów operacyjnych używanych przez polskich internautów. Dane pochodzą z tygodnia między 21 a 27.10.2013 r. („Ósemka” weszła na rynek 26.10.2012 r.). Wynika z nich, że nowy system Microsoftu na razie nie przebił popularnością Visty (7,54 proc.). Daleko mu także do leciwego XP (28,21 proc.), choć jego udział w na-

UDZIAŁY SYSTEMÓW OPERACYJNYCH W POLSKIM RYNKU OD 21 DO 27.10.2013 R. System

Udział

Windows 7

46,88%

Windows XP

28,21%

Windows Vista

7,54%

Windows 8

6,38%

Android

5,56%

iOS

1,99%

Linux

1,00%

Mac OS X

0,92%

Windows NT

0,40%

Windows Phone 7

0,29%

Symbian

0,27%

Windows Phone 8

0,25% Źródło: Gemius Ranking

szym kraju spada. Pół roku po premierze Windows 8 miał według Gemiusa 3,58 proc., czyli jego zasięg w ciągu kolejnych 6 miesięcy zwiększył się o blisko 80 proc. (2,5 pproc.). Ranking uwzględnia systemy operacyjne używane przez internautów łączących się z terytorium Polski z polskimi witrynami. Kolejność jest ustalana na podstawie liczby odsłon stron uwzględnionych w badaniu gemiusTraffic.

Na świecie według zestawienia NetApplications Windows 8 radzi sobie nieco lepiej – w październiku 2013 r. miał 7,53 proc. udziału wśród systemów komputerowych (nie licząc mobilnych), pozostawiając Vistę daleko w tyle (3,63 proc.).

Małe tablety faworytem W nowej prognozie na 2013 r. Gartner przewiduje, że łączna sprzedaż komputerów, tabletów i telefonów komórkowych wzrośnie w roku bieżącym o 4,5 proc., do około 2,32 mld urządzeń. ano Jeszcze w czerwcu zakładano wzrost o 5,9 proc. Sprzedażż komputerów (desktopów i notebooków) zgodnie z nową prognozą spadnie o 11,2 proc. (do 303 mln).

Po uwzględnieniu „ultramobilnych” (do których Gartner zalicza hybrydy), laptopów i tabletów, spadek ma wynieść 8,4 proc.

Popularność tego typu sprzętu ma znacznie wzrosnąć – w 2014 r. sprzedaż po--

52

CRN nr 21/22/2013

DOSTAWY URZĄDZEŃ W LATACH 2012 – 2014 (W TYS. SZT.) Rodzaj urządzenia

2012

2013*

2014* 281 568

Komputery

341 273

303 100

Ultramobile

9787

18 598

39 896

Tablety

120 203

184 431

263 229

Telefony komórkowe

1 746 177

1 810 304

1 905 030

Razem

2 217 440

2 316 433

*Prognoza *Pro

2 489 723 Źródło: Gartner

dw dwoi się w stosunku do poprzedniego roku i z i zbliży się do 40 mln. W przypadku tabletó tów prognozowany jest natomiast wzrost o o 53,4 proc., do 184 mln, a sprzedaż telefon nów komórkowych powinna zwiększyć się o o 3,7 proc., do 1,8 mln.

Więcej ultrabooków W najbliższych latach sprzedaż ultracienkich laptopów, do których zaliczono także ultrabooki, będzie rosła – przewiduje NPD DisplaySearch.

Według prognozy firmy badawczej w 2013 r. na rynek zostanie dostarczonych 19 mln takich urządzeń, a w 2017 r. – 50 mln. Oznacza to jednak, że będzie to najrzadziej kupowany sprzęt w grupie urządzeń określanych przez firmę badawczą jako przenośne PC (7 proc. udziału za cztery lata). Dla porównania: popularność standardowych notebooków ma spadać, aczkolwiek w 2017 r. nadal będą one dwukrotnie częściej kupowane niż ultrabooki (16 proc. udziału w rynku mobilnych PC, czyli 112 mln szt.; w 2013 r.

– 160 mln szt.). Najbardziej zwiększy się popularność tabletów – z 255 mln urządzeń sprzedanych, według prognozy NPD,

PROGNOZA SPRZEDAŻY MOBILNYCH PC (MLN SZT.) 700 600 500 400 300 200 100 0 2012 TABLETY

2013 PC

2014

2015

NOTEBOOKI

2016

2017

ULTRACIENKIE

PC

w 2013 r. (60 proc. rynku) do 534 mln w 2017 r. (udział 76 proc.). Mimo imponującego wyniku warto zwrócić uwagę, że czasy 100-proc. wzrostu sprzedaży tabletów mamy już za sobą – średni prognozowany wzrost rok do roku w najbliższych czterech latach to 30 proc. (został obniżony przez NPD o 9 pproc.). Źródło: NPD DisplaySearch

DRAM bardziej zyskowny

Zdaniem firmy badawczej widać wyraźnie zmianę w zachowaniu klientów – we wszystkich kategoriach produktów interesują ich coraz tańsze urządzenia. Zmniejsza się zainteresowanie smartfonami z wyższej półki. Spodziewany jest natomiast wzrost popytu na urządzenia średniej klasy na rynkach dojrzałych, ale na rynkach wschodzących popularne będą głównie tanie modele z Androidem.

Według ankiety Gartnera przeprowadzonej wśród 21,5 tys. respondentów w różnych krajach 47 proc. miało tablet o przekątnej 8 cali lub mniejszy.

– Klienci będą bombardowani reklamami urządzeń ultramobilnych, co niekoniecznie przełoży się na pieniądze dla dostawców – prognozuje analityk Gartnera Carolina Milanesi. – Przewidujemy, że największym zainteresowaniem w okresie świątecznym będą cieszyć się małe tablety. Dotychczasowy faworyt zakupów – smartfony – stracą swój urok.

Rośnie cena pamięci DRAM i marże operacyjne producentów – w II kw. br. poszły w górę do 27 proc. (11 proc. w I kw. br.). To najwyższy poziom od 10 kwartałów: w III kw. 2010 r. marże wynosiły 33 proc. Dostawcy więcej zarabiają na DRAM dzięki rosnącym cenom – po ponad dwóch latach spadków średnia cena pamięci wzrosła o 4 proc. w I kw. br., a potem o kolejne 12 proc. w II kw.

Zdaniem iSuppli to efekt konsolidacji w branży – na rynku pozostało trzech dużych graczy, którzy ograniczyli nadpodaż, stąd wysokie ceny utrzymają się do końca bieżącego roku. Najwyższe marże w II kw. br. wypracowali: Hynix (33 proc.), Elpida przejęta przez Micron (32 proc.) i Samsung (28 proc.). Ponadto na przełomie III i IV kw. br. ceny wywindował wrześniowy pożar w fabryce Hyniksa. Na początku września według DRAMeXchange za 2-gigabajtowy moduł DDR3 płacono 1,60 dol., a w końcu października – 2,05 dol. Źródło: IHS iSuppli, DRAMeXchange

CRN nr 21/22/2013

53

Idziemy po małe i średnie firmy

CRN Polska rozmawia ze SŁAWOMIREM STANIKIEM, COUNTRY MANAGEREM ASUS POLSKA, na temat kontrowersji wokół badań rynkowych, o sposobach na klienta biznesowego oraz absolutnej unikatowości polskiego rynku tabletów.

CRN Z naszego najnowszego raportu wynika, że w I poł.

2012 r. mieliście 18-proc. udział w rynku notebooków, a w I poł. br. spadł on do 11 proc. Wasz zjazd w dół był szybszy niż całego rynku notebooków. Co się dzieje?

SŁAWOMIR STANIK Udziały rynkowe poszczególnych graczy są dziś bardzo względną cyfrą. Każdy z dostępnych raportów, pokazując zupełnie inne dane, może być tak samo prawdziwy.

CRN Jakieś przykłady?

SŁAWOMIR STANIK Według GfK po dziewięciu miesiącach 2013 r. łączna sprzedaż notebooków i netbooków w Polsce spadła rok do roku o ponad 7 proc. Przy czym pierwsza trójka to Samsung (19,2 proc. udziałów), Lenovo (19 proc.) i Asus (16,4 proc.). Dla porównania: nasz udział za analogiczny okres 2012 roku sięgał 18,1 proc. A zatem rzeczywiście zanotowaliśmy spadek, ale różnica jest stosunkowo niewielka.

CRN A jakie były, niezależnie od skali problemu, przyczyny?

SŁAWOMIR STANIK Ogromny wpływ na ten wynik miał spadek popytu na netbooki, których rynek był przez nas zdominowany. Po drugie rok się jeszcze nie skończył, a my nie powiedzieliśmy ostatniego słowa. Chętnie wrócę do tej dyskusji w styczniu przyszłego roku.

54

CRN nr 21/22/2013

Fot. Marek Zawadzki

CRN Zgoda. Sami w komentarzu do naszego raportu uczciwie przyznajemy, że dane są szacunkowe i właściwie niemożliwe jest pokazanie dokładnego obrazu rynku…

SŁAWOMIR STANIK Nic dziwnego, skoro, dajmy na to, w przypadku jednego z największych producentów mamy sytuację, że większość tabletów raportowanych jako sprzedaż w Polsce jest de facto aktywowana po raz pierwszy poza naszym rynkiem. Jaki więc sens ma podawanie tych danych w rubryce „Polska”? Sell-in czy sell-out, z netbookami czy bez, sprzedaż od dystrybutorów czy od resellerów, dane uwzględniające tylko retail czy może również małe sklepy? Każdy jest w stanie znaleźć korzystny dla siebie raport.

CRN Niektórzy producenci notebooków deklarują, że nie interesuje ich już walka o udziały rynkowe, ale sprzedaż firmom przy zachowaniu sensownej marży. To dobry pomysł?

SŁAWOMIR STANIK Liczę na to, że któregoś dnia te deklaracje znajdą odzwierciedlenie w rzeczywistości. Zysk ze sprzedaży w każdym segmencie rynku jest istotnym elementem rozwoju firmy i jej produktów. IT nie jest tu wyjątkiem, a nawet wprost przeciwnie. Jako branża, która dynamicznie zmienia otaczający nas świat, potrzebuje zysku, który jest inwestowany w badania i opracowywanie nowych technologii. Ostatni ranking Laptop Magazine zatytułowany „Best and Worst Notebook Brands 2013” (zajmujemy tam trzecie miejsce, wyprzedzając między innymi Samsunga, HP czy Della) nie tylko potwierdza wiodącą rolę naszego brandu, ale

także odsłania kulisy dotyczące inwestycji poszczególnych firm.

W kategorii „Innowacyjność” otrzymaliśmy najwyższą ocenę 10 punktów, podczas gdy Apple otrzymał ich osiem, a Samsung zaledwie sześć. Odważnie inwestujemy w przyszłość.

CRN Producenci notebooków upatrują swojej szansy w segmencie biznesowym. Tymczasem nie macie mocnej marki w tej grupie użytkowników. Ja sam prywatnie używam notebooka z waszym logo, ale jako dziennikarz po kraju i świecie jeżdżę z laptopem Lenovo ThinkPad. Jak zmienić postrzeganie waszej marki jako brandu dla biznesmenów?

SŁAWOMIR STANIK Klient biznesowy w znacznie większym stopniu skupia się na aspektach technicznych, jakości wykonania i sprawnej obsłudze serwisowej, nie poddając się zalewającym rynek konsumencki promocjom cenowym. W przypadku notebooków serii Pro stawiamy na takie atuty, jak: najnowsze procesory Intel, wysoka moc obliczeniowa, przeciwodblaskowe matryce wykonane w technologii FHD, moduły TPM i skanery linii papilarnych zabezpieczające dane, konstrukcje ze stopów magnezu i aluminium, obudowy wzmacniane włóknem węglowym. Do tego nowoczesny design, niska waga i wymiary w formacie ultrabooków. Dodatkowo zapewniamy szerokie portfolio produktów z możliwością rozszerzania gwarancji. Dodając do tego tablety z systemem Windows i modułami szybkiej transmisji danych LTE oraz energooszczędne komputery stacjonarne, jesteśmy w stanie w 100 procentach spełnić oczekiwania nowoczesnego biznesu.

i zaangażowanie w rozwój sprzedaży produktów z tego segmentu, ale także sposób, w jaki chcemy go osiągnąć.

CRN A konkretnie?

SŁAWOMIR STANIK Użytkownicy poszukują modeli, które wyróżniają się „z tłumu” nie tylko mocą obliczeniową, ale przede wszystkim bezkompromisowym designem czy innowacyjnymi rozwiązaniami technologicznymi. Takie właśnie są komputery z serii ROG. Jeżeli dodamy do tego niezawodne i energooszczędne desktopy dla biznesu, otrzymamy szeroką paletę produktów, które mogą zaspokoić najwyższe wymagania naszych klientów. To pozwoli nam zdobywać kolejne punkty procentowe i zwiększać udział w polskim rynku.

CRN Sprzedajecie coraz więcej tabletów, ale w Polsce prym wiodą lokalni producenci oraz Samsung…

SŁAWOMIR STANIK Polski rynek tabletów jest swego rodzaju ewenementem na skalę europejską i światową. Udział B- oraz C-brandów przekracza 60 proc., a średnia cena tabletu jest najniższa w Europie i druga na świecie. Ponad 80 proc. obecnie sprzedawanych tabletów 7-calowych wyposażonych jest w pamięć operacyjną o wielkości nieprzekraczającej 8 GB, a zaledwie 6 proc. spośród tabletów 10-calowych korzysta z szybkiej transmisji danych LTE.

Od Laptop Magazine, za innowacyjność otrzymaliśmy 10 punktów, podczas gdy Apple osiem, a Samsung zaledwie sześć.

CRN Czy zamierzacie tworzyć kanał sprzedaży na potrzeby działań w segmencie biznesowym?

SŁAWOMIR STANIK Tak. Niedługo podpiszemy umowę z jednym z dystrybutorów typu VAD. Będzie oferował tylko te nasze produkty, które są przeznaczone dla przedsiębiorstw i sektora publicznego. W ten sposób chcemy dotrzeć do wyselekcjonowanej grupy integratorów i rozwinąć z nimi profesjonalną współpracę, przede wszystkim na rynku przetargów.

CRN Według danych CRN Polska w I poł. 2013 r. sprzedaliście dwa razy więcej desktopów (w tym AiO) niż w tym samym okresie 2012, ale wciąż zajmujecie poniżej 1 proc. polskiego rynku. To znacznie poniżej waszych możliwości…

SŁAWOMIR STANIK Od czegoś trzeba zacząć. Rok do roku wartość całego rynku zmniejszyła się o ponad 5 proc., a większość producentów odnotowała potężne spadki sprzedaży. Jedynie trzy marki, w tym nasza, nie tylko zwiększyły, ale podwoiły sprzedaż.

Co szczególnie ważne, w naszym przypadku wzrost zawdzięczamy zaawansowanym konfiguracjom i komputerom gamingowym z serii ROG. Ten trend jasno pokazuje nie tylko naszą determinację

CRN Dlaczego tak się dzieje?

SŁAWOMIR STANIK Technologia, która stała za stworzeniem tej mobilnej gałęzi rynku w Polsce, jest mniej istotna, bo liczy się cena. Tablet nadal jest postrzegany jako gadżet, który wypada mieć.

Stąd większość użytkowników nie zwraca uwagi na jakość wykonania, parametry techniczne, warunki gwarancji, update software’u itp. To typowe zachowania dla rynków rozwijających się.

CRN Jak chcecie zwiększyć udział w tym segmencie rynku?

SŁAWOMIR STANIK Patrząc na kraje Europy Zachodniej czy też rodzimy „dorosły” rynek notebooków, możemy być pewni, że wraz ze wzrostem świadomości użytkowników udział tabletowych Boraz C-brandów będzie malał na korzyść liderów technologicznych. Zwłaszcza że znam lokalne brandy, których awaryjność sięga 30 proc., a ich możliwości techniczne pozwalają co najwyżej na grę w Angry Birds. Tymczasem nasza strategia zakłada dostarczanie najbardziej zaawansowanych technologicznie i innowacyjnie produktów w atrakcyjnych cenach. Niezależne testy rynkowe potwierdzają słuszność tych założeń. Nexus 7 jest uznawany za najlepszy tablet z systemem Android, zaś MeMO PAD HD 7 za produkt o najlepszym współczynniku wydajności do ceny.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 21/22/2013

55

Mix Electronics upada Gorzowski sąd rejonowy ogłosił upadłość układową właściciela sieci detalicznej. Prezes Miksa deklaruje, że spółka będzie dążyć do porozumienia z wierzycielami.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

P

ostanowienie o upadłości wydano 16 października br. Jednak o problemach Mix Electronics mówiło się w branży już od jakiegoś czasu, choć kierownictwo firmy oficjalnie zaprzeczało, że dzieje się coś złego.

– Pogłoski o naszych problemach nie mają nic wspólnego z rzeczywistością – informował nas w lipcu br. Robert Polak, dyrektor finansowy Mix Electronics.

Tymczasem wkrótce potem spółce cofnięto limity ubezpieczeń kredytów kupieckich. Wartość zakupów Miksa w dystrybucji malała: u jednego z większych dostawców spadła z 3–5 mln zł miesięcznie w 2012 r. do około 1 mln zł w I poł. br. Już od jakiegoś czasu zamykano sklepy sieci. W końcu października było ich o jakieś 40 mniej niż w ubiegłym roku.

Przedstawiciele konkurencyjnych sieci nie chcieli komentować sytuacji spółki.

Tymczasem ajenci narzekali na brak towaru w magazynie.

– Od początku roku są problemy z dostępnością towaru. Moje obroty spadły o 40 proc. w porównaniu z zeszłym rokiem – informuje jeden z partnerów, prosząc o zachowanie anonimowości.

Kłopoty z zaopatrzeniem pogłębiły się latem. W połowie października, czyli tuż przed ogłoszeniem upadłości spółki, ajenci twierdzili, że dostają na sprzedaż nawet towar powystawowy. Nie zabrakło jednak optymistów. Jak mówi jeden z ajentów Miksa: „po ogłoszeniu upadłości zaopatrzenie poprawiło się, chyba idzie ku lepszemu”.

PARTNERZY NIE TRACĄ NADZIEI Na razie ajenci spółki radzą sobie w ten sposób, że ściągają potrzebny towar z innych salonów sieci, o ile jest na stanie. Dzię-

56

CRN nr 21/22/2013

ki takiej wymianie biznes jakoś się kręci, ale resellerzy zdają sobie sprawę, że na dłuższą metę nie da się w ten sposób działać. Chcą przeczekać. Liczą na to, że coś zmieni się na lepsze. Poza tym część uważa, że przy obecnej mizerii na rynku i tak nie ma dla nich alternatywy poza Miksem.

– Ostatnio sprawdzałem warunki franczyzy w innych firmach, ale jak dla mnie mają za duże wymagania. Chcą zabezpieczeń, odpowiedniej lokalizacji, inwestycji w zatowarowanie – mówi jeden z partnerów, a kolejny przekonuje, że „w porównaniu z innymi, wymagania w Miksie nie są wygórowane”.

Część partnerów narzeka na nowe warunki współpracy, wprowadzone w maju br. Otóż towar w salonach ajencyjnych pozostaje własnością Miksa, partnerzy oferują go klientom w imieniu spółki, natomiast ich wynagrodzenia są uzależnione od celów sprzedażowych. „Są trudne do osiągnięcia, gdy brakuje towaru” – twierdzi jeden z partnerów. „Poinformowano nas, że nowe zasady to rozwiązanie tymczasowe, wprowadzone do czasu, gdy sytuacja spółki się poprawi” – informuje inny ajent. Przyznaje jednak, że Mix Electronics nie podjął wobec partnerów żadnego zobowiązania, które wyznaczałoby ramy czasowe takiej formy kooperacji. Niestety, nie doczeka-

liśmy się komentarza spółki na temat nowych umów z partnerami. Niektórzy dostrzegają jednak pozytywy współpracy z Mix Electronics. „Nie kupuję towaru, który mam w sklepie. Dzięki temu nie muszę dużo inwestować. To wyróżnia na plus Mix Electronics spośród innych sieci” – twierdzi jeden z naszych rozmówców.

Warto dodać, że mimo iż praktycznie wszyscy partnerzy Mix Electronics, z którymi rozmawialiśmy, sygnalizują spadek obrotów, nie zawsze obwiniają o to spółkę.

– Sprzedaż spada od dłuższego czasu. Zasadniczą przyczyną problemów jest kryzys i nasycenie rynku. Działamy w małych miejscowościach, ludzie nie mają pieniędzy i nic nie kupują albo szukają okazji w Internecie – to jeden z powtarzających się głosów.

Według tego rodzaju opinii kłopoty z dostępnością towaru w Mix Electronics tylko pogłębiły niekorzystny trend, ale nie są zasadniczą przyczyną spadających obrotów resellerów działających w sieci.

„ZOSTANIE 120 SKLEPÓW” Prezes Mix Electronics Krzysztof Sumara deklaruje, że celem zarządu jest układ z wierzycielami i redukcja części zadłużenia. Jego zdaniem pozwoli to na dalsze stabilne funkcjonowanie spółki.

– Efekty prowadzonej od kilku miesięcy restrukturyzacji jednoznacznie wskazują na taką możliwość – twierdzi Krzysztof Sumara.

Mix Electronics chce zachować około 120 sklepów i na nich oraz sprzedaży internetowej oprzeć swój biznes. Spółka zapewnia, że kontynuuje działalność – z pełną obsługą klientów w sklepach, zarówno w zakresie sprzedaży, jak i usług posprzedażnych. Z wpisów zamieszczonych w Internecie wynika, że nie zawsze się to udaje. Klienci wystawiają natomiast niemal same pozytywne opinie sklepowi Centuś, który współpracuje z Mix Electronics na Allegro. W końcu października wyprzedawany był towar powystawowy.

Warto przypomnieć, że Mix Electronics to nie tylko sieć detaliczna. Do spółki należy m.in. powołana we wrześniu firma Mix Property, która ma zajmować się m.in. kupnem, wynajmem i sprzedażą nieruchomości. Wartość jej udziałów wynosi 12 mln zł. Prezesem jest Piotr Proniewski.

Sześć linii serwerów Optimusa Asus: najszybszy router Model oznaczony jako RT-AC68U cechuje przepustowość AC1900 rzędu 1900 Mb/s. Urządzenie działa w standardzie 802.11ac. W częstotliwości 2,4 GHz oferuje transfer do 600 Mb/s, czyli o jedną trzecią szybszy niż przeciętny router 802.11ac, natomiast w paśmie 5 GHz – 1,3 Gb/s.

Router ma trzy odczepiane anteny oraz umieszczone na tylnym panelu cztery porty Gigabit Ethernet, a także złącza USB 2.0 i 3.0.

RT-AC68U może służyć jako serwer plików, drukarek, połączeń 3G/4G. Wyłącznik Wi-Fi umożliwia odłączenie sieci bezprzewodowej.

Urządzenie wyposażono we wbudowany statyw. Konfiguracja według producenta trwa najwyżej pół minuty.

Sugerowana cena detaliczna: 749 zł. Gwarancja: 3 lata.

Marka związana z AB wprowadziła do oferty serwery. Urządzenia można zamawiać w systemie BTO (built to order). Są to zarówno maszyny wolno stojące, jak i stelażowe (rack). W sprzedaży będą również serwery storage’owe oraz blade. Urządzenia są produkowane w Polsce.

Oferta obejmuje sześć linii serwerów Optimus Iron: T1 – wolno stojące jednoprocesorowe, R1 – stelażowe jednoprocesorowe, T2 – dwuprocesorowe, większość ma nadmiarowe najważniejsze komponenty, R2 – stelażowe dla przedsiębiorstw i instytucji z rozbudowaną infrastrukturę sieciową, R4 – najwydajniejsze modele, wyposażone w cztery procesory Intel Xeon E5–4600, z możliwością rozbudowy RAM-u do 1,5 TB, R8 – stelażowe serwery modułowe o wysokiej wydajności.

Przykładowa konfiguracja: Optimus Iron R22162 I2 – obudowa rack 2U z zasilaczem 2x 750 W, maksymalnie 2 procesory Xeon E5–2600v2, do 384 GB RAM-u, do 16 dysków SFF SAS/SSD HDD hot-swap + 2 wewnętrzne SSD, moduł SAS RAID (0, 1, 10) i ekspander SAS 24-portowy – cena resellerska netto: od 6977 zł.

Serwery są dostosowane do potrzeb klientów. Gwarancja: 3 lub 5 lat.

AB www.ab.pl

AB www.ab.pl ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

Samsung: ultrabook z ekranem WQHD

Philips: AiO z Androidem

Ativ Book 9 Plus ma 13,6-calowy ekran dotykowy, który pod kontrolą Windows 8.1 może wyświetlać obraz WQHD (3200 x 1800 pikseli). Natywna rozdzielczość to Full HD. W ultrabooku zainstalowano procesor Intel Core i5 4200U, 4 GB RAM-u i dysk SSD o pojemności 128 GB. W obudowie umieszczono złącza mikro-HDMI, dwa USB 3.0, czytnik kart pamięci. Bateria jest 4-ogniwowa (55,5 Wh). Według producenta system uruchamia się w niecałe 6 s (0,9 s ze stanu uśpienia). Ativ Book 9 Plus waży 1,3 kg, grubość obudowy wynosi 13,6 mm. Klawiatura jest podświetlana. Jasność wyświetlacza to 350 nitów.

Sugerowana cena detaliczna: 5999 zł. Gwarancja: 2 lata.

Urządzenie o nazwie Smart All-in-One S231C4AFD to 23-calowy komputer z systemem Android 4.2. Zainstalowano w nim procesor Nvidia Tegra 3, 2 GB RAM-u i 8 GB pamięci flash, którą można poszerzyć za pomocą karty SD. W urządzeniu jest moduł Wi-Fi 802.11b/g/n.

Dostępne złącza to HDMI, dwa USB 2.0, VGA. Dotykowy wyświetlacz Full HD IPS ma kontrast dynamiczny 20 mln:1 i jasność 250 cd/mkw. Kąt pochylenia ekranu można regulować w zakresie 12–54 st. Monitor dostępny jest z wykończeniem w kolorze ciemnej wiśni.

AiO wejdzie na rynek w grudniu. Przewidywana cena detaliczna: 1960 zł.

ACTION www.action.pl

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

58

CRN nr 21/22/2013

LenovoEMC z Acronisem Firmy wspólnie wprowadziły na rynek rozwiązanie do ochrony danych z serwerów, sieciowej pamięci masowej i komputerów. Aplikację Acronis Backup & Recovery for Lenovo EMC NAS mogą pobrać użytkownicy sprzętu Lenovo EMC px Series. Dostępne są ponadto nowe urządzenia Lenovo EMC px Series Acronis Backup Appliance: dwa modele biurkowe z 2–6 kieszeniami na dyski oraz dwie macierze mocowane w stelażach o rozmiarach 1U i 2U, wyposażone w maksymalnie 12 kieszeni. Oferują do 48 TB przestrzeni dyskowej. Lenovo EMC px Family Acronis Backup Appliance ma także funkcje udostępniania plików na różnych platformach oraz jednoczesnego dostępu do bloków iSCSI, podwójne łącza GbE z funkcjami łączenia portów i agregacji łączy.

Ceny: Lenovo EMC px Family Acronis Backup Appliance – od ok. 555 euro (2320 zł, kurs 1 euro = 4,18 zł) za model bez dysków. Dotychczasowi użytkownicy urządzeń Lenovo EMC z serii px mogą kupić Acronis Backup & Recovery for Lenovo EMC NAS w cenie sugerowanej 49 dol. (151 zł, kurs 1 dol. = 3,08 zł). Gwarancja: 3 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl

TECHDATA www.techdata.pl VERACOMP www.veracomp.pl

Modecom: pierwszy phablet FreeTAB 7003 HD+ X2 3G+ – to 7-calowe urządzenie, które może służyć jako smartfon i tablet. Wyposażono je w procesor Snapdragon S4 Dual-Core 8225 (1,2 GHz) z układem graficznym Adreno 230, 512 MB RAM-u i 4 GB wbudowanej pamięci. W phablecie zainstalowano modem działający w standardzie WCDMA 900/2100 MHz. Jest w nim miejsce na dwie karty SIM. Są także moduły Wi-Fi, GPS, Bluetooth. Nie zabrakło miejsca dla dwóch aparatów o rozdzielczości 2 Mpix (tył) i 0,3 Mpix (przód). FreeTAB 7003 HD+ X2 3G+ jest kontrolowany przez system Android 4.1. Pojemność baterii wynosi 3800 mAh. Sugerowana cena detaliczna brutto: 499 zł. Gwarancja: 2 lata.

KOMPUTRONIK www.komputronik.pl

Panasonic: 20-calowy tablet

Jasne projektory Viviteka Modele Vivitek D910HD i D912HD wyświetlają obraz o przekątnej długości do 300 cali. Projektory cechuje natywna rozdzielczość Full HD. Współczynnik kontrastu wynosi 5000:1, a jasność – 3000 ANSI lumenów (D910HD) i 3500 ANSI lumenów (D912HD). Dostępne złącza to HDMI, DisplayPort, dwa VGA. Urządzenia mają wbudowane głośniki o mocy 10 W. Oferują Direct 3D przez złącze HDMI oraz możliwość sterowania poprzez sieć LAN (złącze RJ-45). Do wyboru jest siedem trybów wyświetlania obrazu, m.in. gry, filmy, prezentacje.

Oba modele będą dostępne w sprzedaży od listopada. Przewidywane ceny detaliczne brutto: Vivitek D910HD – 5199 zł, Vivitek D912HD – 5799 zł.

Gwarancja: 3 lata na urządzenie, 1 rok na lampę (lub 1 tys. godz.).

Toughpad 4 K UT-MB5 wyposażono w Windows 8.1 Pro i wyświetlacz IPS Alpha o rozdzielczości 4 K (3840 x 2560 pikseli, 15:10). Tablet ma procesor Intel CoreTM i5 vProTM (1,9 GHz), 8 GB RAM-u, dysk SSD o pojemności 128 GB lub 264 GB, kartę graficzną Nvidia GeForce 745M. W obudowie jest slot kart pamięci (do 64 GB), port USB 3.0, gniazdo kart SDXC, wejście słuchawkowe. W dodatkowej podstawce biurkowej znajdują się trzy wejścia USB oraz pojedyncze porty LAN i HDMI. Elektroniczny rysik umożliwia korzystanie z dotykowego interfejsu bez kalibracji. Odwzorowuje do 2048 poziomów nacisku. Tablet waży 2,35 kg. Obudowa z włókna szklanego ma 12,5 mm grubości. Urządzenie wytrzymuje upadek z wysokości do 76 cm.

Cena: od 21 tys. zł netto. Gwarancja: 3 lata na urządzenie, 6 miesięcy na baterię.

AW.NET www.awnet.pl

VIDIS www.vidis.pl CRN nr 21/22/2013

59

Tu mówi szef (cz. 1) Umiejętności komunikacyjne są jedną z najbardziej pożądanych kompetencji każdego menedżera.

Dariusz Niedzieski, Tomasz Wański

I

stotę dobrej komunikacji trafnie oddaje aforyzm S. J. Leca: „Nie wystarczy mówić do rzeczy. Trzeba mówić do ludzi”. Innymi słowy: nie wystarczy wymieniać informacje, ważne jest, aby obie strony tego procesu właściwie rozumiały swoje intencje. Przy czym istotą dobrej komunikacji jest porozumiewanie się za pomocą bezpośredniej rozmowy między stronami.

Niestety, obserwujemy, że taka rozmowa jest coraz częściej zamieniana na wymianę maili lub SMS-ów, które z założenia mają zastąpić bezpośrednie spotkanie. Możemy wtedy mówić nie tyle o skutecznej komunikacji, a jedynie o informowaniu. Mamy wrażenie, że dla niektórych szefów maile to bezpieczna forma kontaktu z pracownikami i sposób na unikanie bezpośredniej z nimi konfrontacji.

W końcu pracownik może zadać jakieś trudne pytanie albo, co gorsza, nie zgodzić się z ich opinią lub decyzją – i co wtedy?

A przecież im więcej czasu poświęcimy na bezpośrednie spotkanie ze swoimi ludźmi, tym większa szansa, że oni nas, a my ich będziemy lepiej rozumieć. Bezpośrednia rozmowa to najlepszy sposób natychmiastowego wyjaśniania wszelkich wątpliwości i na pewno najszybsza droga do zbudowania porozumienia między stronami.

Filtry i zakłócenia Dla szefa najważniejsze jest, aby pracownik odebrał przekazywaną informację zgodnie z jego intencją. Aby tak się stało, szef musi być świadom wszelkich potencjalnych zakłóceń i zniekształceń, które mogą pojawić się w procesie dwustronnego komunikowania. Powinien również wziąć pod uwagę i dostosować do odbiorcy swój sposób komunikowania oraz treść komunikatu. Najważniejszą rolę pełnią tu filtry psychologiczne, zwane również

trują się na tym, aby czegoś uniknąć, niż coś osiągnąć.

Jeżeli komunikat będzie się koncentrował na zdobywaniu czegoś i chcemy, aby został zaakceptowany przez osoby zorientowane na problemy, dodajmy, co będzie zrobione, żeby ten cel został osiągnięty w bezpieczny sposób.

Punkt odniesienia

Osoby zorientowane zewnętrznie – poszukują u innych oceny swojej pracy, potrzebują potwierdzenia podjętych przez siebie decyzji.

Osoby zorientowane wewnętrznie – same dla siebie są źródłem oceny, nie oczekują tego od innych.

Ludzie zorientowani wewnętrznie mogą być problemem dla szefów, gdyż niechętnie wysłuchują ocen na swój temat i rzadko chcą korygować swoje postępowanie, o ile jest niezgodne z ich własnym wyobrażeniem.

Pracownicy zorientowani zewnętrznie mogą natomiast zamęczać szefów prośbami o opinie i decyzje.

Dlatego „wewnętrznym” zostawmy więcej przestrzeni do pracy, raczej z nimi dyskutujmy, niż oceniajmy, podchodźmy bardziej coachingowo. Z „zewnętrznymi” więcej rozmawiajmy, interesujmy się ich pracą, chwalmy postępy, lecz podkreślajmy konieczność ich samodzielnego podejmowania decyzji.

60

CRN nr 21/22/2013

metaprogramami. Poniżej omawiamy najważniejsze z nich.

Motywacja

Osoby zorientowane na cel – motywuje je głównie możliwość realizacji założonych celów, możliwość działania, nie dostrzegają problemów.

Osoby zorientowane na problemy – ich główną motywacją jest możliwość uniknięcia kłopotów, bardziej koncen-

Fot. © Mopic – Fotolia.com

Dla niektórych szefów maile to sposób na unikanie bezpośredniej konfrontacji z pracownikami.

Sposoby działania Osoby zorientowane na opcje – motywuje je możliwość wyboru i nowe rozwiązania, lubią poświęcać czas na tworzenie planów i sposobów ich realizacji.

Osoby zorientowane na procedury – najlepiej się czują, powielając sprawdzone, zaakceptowane procedury, przestrzegają narzuconych terminów i kolejności działań.

Komunikat wygłaszany przez szefa do pracowników „opcyjnych”, pełen konkretnych terminów, algorytmów działania, rozpisanych na etapy, podetapy może ich zniechęcić i znudzić. I odwrotnie, wizjonerska mowa, przedstawiająca oczekiwania podjęcia własnych działań przez pracownika, bez żadnych konkretów nie przekona ludzi „proceduralnych”.

Kluczem jest tutaj przydzielenie pracownikom odpowiednich zadań. Rzadko ktoś o duszy kontrolera będzie doskonałym motorem biznesu.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji

W KOLEJNYM WYDANIU ZAPREZENTUJEMY DRUGĄ CZĘŚĆ ARTYKUŁU. KONTAKT Z AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL

Ostre cięcia cen laptopów  i tabletów Dell nie wycofa się z PC  Lenovo może kupić 

Podejście do czasu Osoby „w czasie” – dla nich czas jakby nie istnieje, zwykle się spóźniają na spotkania, nie dotrzymują ustalonych terminów.

Osoby „poza czasem” – czas jest jakby obserwowany przez nich z boku, odczuwają wręcz ból, gdy ktoś spóźni się nawet o pięć minut, są zawsze pierwsze, doskonale panują nad czasem, świetnie planują zadania.

Szef powinien pamiętać, aby wydając polecenia pracownikom „w czasie”, określać konkretnie, kiedy coś powinno być zrobione. Polecenie „zrób to jak najszybciej” nie oznacza dla nich „za pięć, dziesięć minut”, tylko „kiedy będę miał chwilę”.

Wiedza o istnieniu metaprogramów, umiejętność określenia, według jakich działają pracownicy, pozwalają szefom na dopasowywanie i treści, i sposobu komunikowania się, przez co zdecydowanie wzrastają szanse na porozumienie.

POLECAMY

Blackberry RTV Euro AGD ma już 

SONDA

200 sklepów Samsung: zysk większy 

Czy klienci pytają o urządzenia z systemem Windows 8.1? rzadko 13%

tak 20%

o 25 proc.

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Mix Electronics upada  W Komputroniku zabrakło 

nie 67%

smartfonów GoClever Pomoc dla Rafała Zielińskiego  Najnowszy ranking  niezawodności laptopów

FORUM CRN: O TYM SIĘ MÓWI „Ja stosuję bardzo konkretną politykę działania mojej firmy, która w sposób drastyczny zmieniała się od 2009 roku i dzięki temu wiedzie mi się lepiej niż przed kryzyzem, bo pracuję mniej, ale za to wydajnie. Przez lata budowałem swoją filozofię działania i obecnie opływam w dostatki.

W skrócie zmiany polegały na: (…)”.

Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co zrobił Anonimowy w swojej firmie… © violetkaipa - Fotolia.com

Czy iPod rżnie w gałę?

Moje pisanie dla CRN-a jest immanentnie związane z „wybitnymi” sukcesami polskiej reprezentacji w piłce nożnej. I tak już chyba zostanie. Jak to w „Psach” Pasikowskiego deklarował Franz Maurer: „bezapelacyjnie do samego końca. Mojego lub jej”.

Z

Ireneusz Dąbrowski

mojej nieodwzajemnionej miłości do piłki wziął się nadtytuł całego cyklu felietonów i garść refleksji zamieszczonych w kilku dotychczasowych wydaniach pisma. Niniejszy materiał z powodów wydawniczych piszę, zanim prezes PZPN wyjawi swoją decyzję w sprawie następcy Fornalika. Dla mnie to oczywiste, że zostanie nim Adam Nawałka.

Zresztą to bez znaczenia, kto nim zostanie, bo zakończenie tego epizodu będzie jak zawsze zdeterminowane grą piłkarzy, a nie osobowością selekcjonera. Zwłaszcza że indywidualnie mamy zawodników znacznie lepiej wyszkolonych niż kilka czy kilkanaście lat temu, a wielu z nich musi stosować się do reżimu treningowego obowiązującego w czołowych europejskich klubach. Poza tym PZPN, dzięki opłatom za transmisje telewizyjne i faktowi, że jest nas prawie 40 milionów, otrzymuje ogromne środki z UEFA, czyli nie musi oszczędzać na pierwszej drużynie, zaś trenerzy klubów ekstraklasy kształcą graczy, którzy łatwo znajdują sobie miejsce w Europie, jak np. Sebastian Pawłowski w FC Malaga, Artur Sobiech w Hannower 96 czy ostatnio Waldemar Sobota w FC Brugge. Zatem naprawdę uzasadnione jest pytanie: co się dzieje?!

Oczywiście po wyeliminowaniu nas z mundialu każdy z komentatorów podawał swoje diagnozy. Z niektórymi trudno się nie zgodzić. Na przykład taka obserwacja: reprezentacja Polski nie ma lidera na boisku ani trzonu kadry, jak to niegdyś bywało.

W czasie eliminacji do turnieju w Rio selekcjoner przetestował na boisku 38 (!) graczy. Coś tym złego? Odpowiadam: Tak! Niech czytelnik wyobrazi sobie, że zarządza 11-osobowym zespołem sprzedażowym. W ciągu 18 miesięcy przez dział sprzedaży przewija się 25 nowych osób. Czy taka organizacja może mieć sukces

w biznesie? Kto by w niej pracował z determinacją i zaangażowaniem? Kto by w ogóle chciał w takim zespole pracować?

Inny wątek: po dłuższej nieobecności w kadrze na ostatnie dwa mecze zostali powołani Artur Boruc i Mariusz Lewandowski. Miałem okazję zapoznać się z ich pomeczowymi wypowiedziami. Obaj na pytanie o wrażenia odnośnie do aktualnej kadry powiedzieli niezależnie to samo (cytuję z pamięci): „ci młodzi to jakieś nowe pokolenie; ciągle z iPodem na uszach, a poza boiskiem tylko w Internecie; nastawieni na indywidualny sukces i swoje sprawy”.

Na pewno zwróciliście uwagę na sportowców paradujących prawie w każdej pozaboiskowej sytuacji ze słuchawkami na uszach. Zapewne są one do czegoś podłączone, bo nie podejrzewam sowicie wynagradzanych sportowców o kryptoreklamę firmy Sony, Creative czy diabli wiedzą jakiego tam jeszcze producenta headphonów. To coś, myślę, generuje dźwięk. Ten dźwięk ma odcinać słuchającego od otoczenia i teoretycznie pomagać w koncentrowaniu się na stojącym przed nim zadaniu. Z tym że przy okazji odcina od wszystkiego. Może więc od zakazu używania iPhone’ów oraz iPodów podczas przebywania zawodników razem nowy selekcjoner naszej kadry powinien rozpocząć pracę z reprezentacją? Jeśli nie można zmienić wiele, to trzeba zacząć od czegoś małego, aby potem nie żałować, że znów odpadliśmy z gry. Przynajmniej wyeliminujemy negatywny wpływ iPoda na grę naszej drużyny.

Relacje, głupcze!

62

CRN nr 21/22/2013

Autor od 1996 r. do lutego 2012 pełnił funkcję dyrektora zarządzającego Tech Data Polska.

1-1 CRN.indd 1

10/17/13 5:06 PM