CRN Polska by CRN Polska

11 grudnia 2013, nr 23/24

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Infoafera zatacza coraz szersze kręgi str. 22

NEWSY, ANALIZY ZY YIP PERSPEKTYWY ERSP ER SPEK EKTY TYW WY YD DLA LA L AV VAR-ÓW AR-Ó AR ÓW I IN IINTEGRATORÓW NTEGRA

Tablety biznesowe Czy i kiedy dadzą zarobić? str. 44

TP-Link Nadszedł czas na MSP str. 32

Uczymy się

Daniel Drzewiński, prezes zarządu Max Computers str. 12

na cudzych błędach

1-1 CRN.indd 1

12/2/13 4:17 PM

23/24/2013 12

Uczymy się na cudzych błędach Kanapa CRN Polska z Danielem Drzewińskim, prezesem zarządu Max Computers

Usługi w Internecie wciąż dają zarobić Konferencja WHD.local Warsaw

Acer wierny partnerom EMEA Commercial Strategy

Biznes ponad infrastrukturą Fujitsu Forum 2013

Przede wszystkim wydajność EMC Forum 2013

Nepal Expedition Wyprawa dla zwycięzców w promocji Max Computers

Infoafera zatacza szersze kręgi Dotychczasowy bilans afery korupcyjnej

zyskowne Producenci: rynek akcesoriow gamingowych będzie rósł.

24 34

Rozmowa z Marcinem Zielińskim, szefem Grupy Solutions w Avnecie

Xbox powtarza błędy PS

Sztywny jak T-Mobile

Nagrany w sklepie

Program partnerski także dla mniejszych resellerów

Rozmowa z Robertem Jaskółą, bussines unit managerem w ABC Dacie

HP PartnerOne: nowe poziomy autoryzacji, specjalizacje i korzystniejsze bonusy

Dwie głowy chińskiego smoka

40 Extranet – narzędzie do sprzedaży projektowej

TP-Link rusza na podbój rynku MSP

Nowa propozycja Veracompu dla partnerów

42 Fot. © Kovalenko Inna – Fotolia.com

Łączymy producentów

INDEKS REKLAM AB ...................................................................................61 Avnet ............................................................................15 Distree.........................................................................55 Fujitsu.............................................................................9 G Data ............................................................................2 Insert ........................................................................... 64 Modecom ....................................................................7 nTec ...............................................................................19 NTT System................................................................11 RRC...............................................................................63

50 Jesteśmy jak bank

Tablety: biznesowe 2 w 1 Kiedy resellerzy zaczną zarabiać na tabletach dla ﬁrm?

Rozmowa ze Sławomirem Piotrowskim, prezesem zarządu Praxisu

Zwirtualizujemy wszystko VMworld w Barcelonie

Mamy wszystko na oku Axis Partner Day w Warszawie

Resellerzy mogą zarabiać lepiej Konferencja ScanSource

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Wirtualne maszyny też trzeba backupować! ITXON poleca pakiet Acronisu

Felieton Konstantego Młynarczyka Felieton Macieja Gajewskiego

Granie coraz bardziej

Szyfrowanie danych stanie się obowiązkowe Rozmowa z Garym Clarkiem, wiceprezesem SafeNetu

56 58

Nowości produktowe Tu mówi szef (cz. 2) Centrum Wiedzy Menedżera

Samochód z Androidem Volvo V60 D5 AWD Summum

Lataj szybko i wysoko Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 23/24/2013

Zielona wsypa TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

asza branża uwikłana w układy i układziki, w pogoni za pieniądzem i straconymi złudzeniami z czasów księżycowej, nowej gospodarki zatraciła swój instynkt samozachowawczy i zdolność do krytycznej oceny oraz publicznego napiętnowania działań tych, którzy psują jej dobre imię. Pomyśleliście, że przytaczam jakąś najnowszą opinię w sprawie tzw. infoafery? Nic z tych rzeczy. To wypowiedź sprzed – uwaga – 10 lat. Autorem jest Zbigniew Skotniczny, wówczas szef Solideksu, który na 3. Kongresie Informatyki Polskiej publicznie powiedział to, o czym wszyscy wiedzieli, ale nie chcieli się wychylać – o ogromnej korupcji toczącej sporą część polskiej branży IT. Jak widać, nic nowego pod słońcem. Lata lecą, a my po raz kolejny przeżywamy przykre déjà vu. „Zielona wyspa” okazuje się „zieloną wsypą”, a rzekomo superproﬁlaktyczna tarcza antykorupcyjna jest równie skuteczna jak nieistniejąca tarcza antyrakietowa. Przy tej okazji chciałbym zwrócić waszą uwagę na pewien dość ciekawy aspekt całej sprawy. Otóż korporacje notowane na amerykańskiej giełdzie muszą informować Departament Sprawiedliwości USA o wszelkich śledz-

twach korupcyjnych, które dotyczą ich pracowników. Wśród tego typu ﬁrm jest między innymi HP oraz IBM. W obu przypadkach wspomniane zawiadomienia dotyczyły afer łapówkowych w takich krajach jak Rosja czy Chiny. Jak widać, znajdujemy się w niechlubnym gronie państw, które w rankingach zajmujących się łapówkarstwem plasują się na znacznie gorszych pozycjach niż tacy prymusi jak Finlandia, Dania czy Nowa Zelandia. Warto jednak dodać łyżkę miodu do tej beczki dziegciu. Według Transparency International od 2005 roku zajmujemy coraz lepsze pozycje w rankingach obrazujących walkę z korupcją. Największy wzrost skuteczności nastąpił właśnie w roku 2005, po czym w 2008 odnotowaliśmy jednorazowy duży spadek wykrywalności. Potem jednak znowu zaczęliśmy odrabiać straty, choć tempo nie jest takie, jakbyśmy wszyscy (poza łapownikami i ich klientami) sobie życzyli. Dlatego, pomimo złych nastrojów w związku z infoaferą, liczę na to, że za kolejną dekadę słowa Zbigniewa Skotnicznego nie będą już miały zbyt wiele wspólnego z rzeczywistością… No co? Pomarzyć nie wolno?

No co? Pomarzyć nie wolno?

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 23/24 (376), 11 grudnia 2013 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska

FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman

Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Senior Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358 jacek.goszczycki@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Head of Online Sales: Kamil Kopka Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 CREATIVE SALES: Creative Projects Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

Drogi Czytelniku! To właśnie ze względu na Twoje potrzeby biznesowe staramy się w najlepszy możliwy sposób towarzyszyć Ci w rozwoju firmy. Jednak tym razem chcielibyśmy, żebyś na chwilę zapomniał o służbowych obowiązkach i przyjął nasze serdeczne życzenia spokojnych, radosnych, zdrowych Świąt Bożego Narodzenia. Korzystając z okazji dziękujemy za kolejny rok spędzony razem. Niech ten nadchodzący będzie dla nas wszystkich wyjątkowo przychylny. Szczęśliwego Nowego 2014 Roku!

redakcja

Polska

NAJLEPIEJ POINFORMOWANE PISMO B2B IT reklama.swiateczna.CRN 1

11/29/13 11:17 AM

AB: A B: naj najlepszy jlepszy k kwartał war spółki W III kw. br. AB wypracowało po ponad 13 mln zł skonsolidowanego zysku netto, czyli o 40 proc. więcej niż rok wcześniej. To najbardziej zyskowny trzeci kwartał kalendarzowy w historii spółki. Przychody grupy wzrosły o prawie 12 proc., do 1,255 mld zł, a zysk operacyjny o 53 proc. – do 18,2 mln zł. Zysk S.A.) wyniósł 8,24 mln zł, czyli o 103 proc. więcej niż rok wcześniej. jednostkowy (tylko spółki AB S.A – Poprawa rentowności to rów również zasługa dywersyﬁkacji i poszerzania naszego portfolio o towary pozwalające generować wyższe marże oraz oferowania o t tzw. tz wartości dodanej – mówi prezes Andrzej Przybyło. W tym kontekście wśród najważniejszych segmentów wymieniono duko że AGD. Według AB w minionym kwartale spółka odnotowała 100-proc. wzrost wartości sprzedaży tego rodzaju produktów, 10 a liczba aktywnych klientów zwiększyła się o 35 proc. w porówa naniu na z ubiegłym rokiem.

CUBE.ITG otworzy biuro w Niemczech Według planów spółki biuro u naszych zachodnich sąsiadów ma rozpocząć działalność w I poł. 2014 r. Placówka będzie odpowiedzialna przede wszystkim za pozyskiwanie i podstawową obsługę klientów z Niemiec, Austrii i Szwajcarii. Pracownicy oddziału skoncentrują się na sprzedaży ﬁrmom z branży bankowej, telekomunikacyjnej oraz do sektora publicznego. Ekspansja zagraniczna jest jednym z elementów strategii spółki, zmierzającej do podniesienia przychodów i poprawy marż w przyszłym roku. W III kw. br. Grupa CUBE.ITG zarobiła na czysto prawie 1,2 mln zł, czyli o 117 proc. więcej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku.

Sprzedaż Nokii zatwierdzona Akcjonariusze Nokii poparli przejęcie działu mobilnego firmy przez Microsoft za 5,44 mld euro. Ustalono, że Microsoft w ramach kontraktu uzyska prawo do korzystania z patentów Nokii przez 10 lat. Pracownicy przejmowanej jednostki, która obejmuje smartfony (4,7 tys. osób), przejdą do koncernu z Redmond. Microsoft utworzy w Finlandii swoje centrum badawczo-rozwojowe, które skoncentruje się na smartfonach. Po odcięciu mobilnej części firmy Nokii pozostaną trzy działy: sieciowy, czyli Nokia Solutions and Networks (NSN – dawny Nokia Siemens Networks), mapy nawigacyjne, czyli Here (dawny Ovi i Nokia Maps), oraz jednostka zajmująca się badaniami i patentami – Advanced Technologies. W III kw. br. obroty firmy niezwiązane z telefonią komórkową wyniosły 2,9 mld euro.

Media Expert rośnie W listopadzie i grudniu otwarto prawie 20 nowych marketów sieci, w tym pięć rusza w połowie grudnia: we Wrocławiu (12.12), Rabce-Zdroju (12.12), Golubiu-Dobrzyniu (12.12), Kętach (17.12) i Płońsku (19.12). Właścicielem wszystkich sklepów jest Terg. Obecnie w ramach sieci działa 270 placówek, które znajdują się głównie w miejscowościach liczących do 100 tys. mieszkańców. Media Expert zatrudnia obecnie 4 tys. osób.

ABC Data: 40 mln zł zysku W kwartałach I–III br. dystrybutor odnotował trzycyfrowy wzrost zysku netto. Spółka przymierza się do ekspansji w kolejnych krajach. W ciągu trzech kwartałów 2013 r. ABC Data wypracowała 3,4 mld zł przychodów (wzrost o 42 proc. rok do roku). Zysk netto wyniósł 39,5 mln zł (wzrost o 241 proc.). W III kw. br. już 48 proc. obrotów ABC Data realizowała za granicą (rok temu – 29 proc.), co w znacznym stopniu przyczyniło się do poprawy wyniku spółki. W Polsce wzrost sprzedaży w III kw. br. wyniósł 8 proc. rok do roku. Do zwiększenia obrotów przyczyniła się także w dużej mierze sprzedaż internetowa (ABC Data działa w tym kanale poprzez stowarzyszone e-sklepy), która w zestawieniu z III kw. ub.r. wzrosła o ok. 50 proc. ABC Data prowadzi rozmowy na temat przejęć. Negocjacje dotyczą dwóch podmiotów, w jednym wypadku ﬁnał negocjacji może nastąpić jeszcze w bieżącym roku. Ponadto dystrybutor nadal rozwija własną markę Colorovo. W kwartałach I–III br. według spółki sprzedaż jej produktów była trzykrotnie wyższa (wartościowo) niż w analogicznym okresie ub.r.

Jakich notebooków szukają klienci J S Skąpiec.pl sprawdził preferencje internautów korzystających z porównywarki cen w III kw. br. Najczęściej poszukiwano sprzętu Lenovo (17 proc.), Della (14,95 proc.) i Asusa (14,88 proc.). Wśród kryteriów wyboru najczęściej zwracano uwagę na procesor – prawie 30 proc. użytkowników. Najpopularniejszą opcją okazały się układy Intel Core czwartej generacji i7. Kolejny na liście priorytetów przy wyborze sprzętu jest rozmiar urządzenia. Zainteresowanie budziły przede wszystkim laptopy z 17-calowym ekranem. Szukało ich 22,51 proc. internautów, podczas gdy notebooków 15-calowych – 20,19 proc. Ponadto z danych Skąpca wynika, że potencjalni klienci wolą lekkie laptopy: ponad 36 proc. chce urządzenia ważącego do 2 kg, a 21,5 proc. od 1 do 1,5 kg.

CRN nr 23/24/2013

Od k r y j p i ę k n o u k r y t ewt e c h n o l o g i i T a bl e tMODECOMFr e e T AB9000I PSI CG zul t r a s z y bk i m pr oc e s or e mI nt e l ®At om™Z2 5 80

I n t e l ®At o m™Z2 5 80, 8. 9 ”I PS1 9 2 0× 1 2 00p i x , An d r o i d ®4 . 2J B, k a me r a : 2 . 0i 5 . 0Mp i x , wb u d o wa n yGPS

www. mode c om. pl

Acer stracił szefów Z powodu dużej straty ﬁnansowej spółki do dymisji podali się dyrektor wykonawczy (CEO) J.T. Wang oraz prezes Jim Wong. W III kw. br. Acer miał 442 mln dol. straty netto, na czym w dużym stopniu zaważyły odpisy związane ze zmianą wartości marek Packard Bell i Gateway. Skurczyły się przychody – o 11,8 proc. w porównaniu z III kw. 2012 r., W ciągu dziewięciu miesięcy 2013 r. spadek obrotów wyniósł 16,6 proc. (9,22 mld dol.). do 3,11 mld dol. W cią Acerem kieruje tym tymczasowo jego założyciel i szef rady nadzorczej Stan Shih. Rozpoczęto już poszukiwania kandydatów na stanowisko prezesa. Nie będzie natomiast posady CEO. Zapowiekandy dziano restrukturyzację, co ma ograniczyć dalsze straty. Między innymi koncern dzi zrezygnuje z rozwoju niektórych produktów, a zatrudnienie zostanie zmniejzr szone o 7 proc. Dzięki oszczędnościom koszty od przyszłego roku mają spaść sz o 100 mln o 100 m dol. rocznie.

Nokaut: straty i zwolnienia Właściciel porównywarki cen w III kw. br. odnotował 297 tys. zł straty netto. Przychody ze sprzedaży spadły do 2,67 mln zł (2,83 mln zł w III kw. ub.r.). Spółka wyjaśnia bilans wzrostem kosztów związanych ze zmianą w algorytmach Google’a, co wpływa na zmniejszenie ruchu z SEO (linki do Nokautu spadły na dalsze pozycje w wyszukiwarce). – Zarząd rozważa inwestycje w obszary nienarażone na ryzyko, które wystąpiło przy porównywarce cen – zapowiedział Sławomir Topczewski, p.o. prezesa Nokautu. Poinformowano o kontynuowaniu restrukturyzacji ﬁrmy. Zatrudnienie zmniejszono do 33 osób. Od początku roku z załogi ubyło ich ok. 30. Jak informuje spółka, trwają prace nad optymalizacją serwisu w celu zwiększenia rentowności.

Aleo: serwis handlowy dla ﬁrm ING uruchomił platformę internetową aleo.pl, na której przedsiębiorcy mogą kupować i sprzedawać towar. Serwis umożliwia wystawianie i kupowanie towaru na aukcjach, zamieszczanie zapytań ofertowych, prezentację katalogu produktów i usług. Jak zapewnia właściciel serwisu, dostęp do wszystkich funkcji jest bezpłatny. Wśród wyodrębnionych kategorii jest Elektronika i IT. Serwisem zarządza spółka ING Usługi dla Biznesu, należąca do grupy kapitałowej ING Banku Śląskiego.

Cisco gotowe na Internet Wszechrzeczy – Naszymi priorytetami są chmura i komunikacja – poinformował Łukasz Bromirski, Manager, Technical Organization w Cisco. Jego zdaniem przed firmą i jej partnerami otwiera się wielki rynek związany z Internetem Wszechrzeczy (wszelkie urządzenia elektroniczne, dane, procesy są ze sobą połączone), którego kręgosłupem będą sieci SDN (Software Definied Network). Tego typu rozwiązania mają się upowszechniać w nadchodzących latach, co stworzy wiele możliwości rozwoju dla producenta i jego partnerów. Cisco niemal w 100 proc. dociera do końcowych klientów poprzez współpracujących z firmą integratorów i resellerów.

Samsung: program partnerski Knox Nowy program Samsunga obejmuje rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa urządzeń mobilnych bazujące na platformie Knox. Ma zapewnić korzyści resellerom, dostawcom usług i producentom systemów zarządzania sprzętem mobilnym. W jego ramach uruchomiono portal z informacjami i materiałami szkoleniowymi. Zaoferowano także rejestrację transakcji, dostęp do wersji testowych dla klientów. Producent zapewnia także wsparcie techniczne. Program obejmuje trzy poziomy: Platynowy, Złoty i Srebrny. Przez pierwsze sześć miesięcy nie będą obowiązywały żadne minimalne wymagania, tzn. wszyscy uczestnicy mogą korzystać z przywilejów poziomu Platynowego. Po wstępnej rekrutacji i analizie wydajności Samsung określi minimalne limity sprzedaży potrzebne przy kwaliﬁkacji do danego poziomu. Więcej informacji znajduje się na stronie www.samsungknox.com.

Faktury z nowymi terminami Od stycznia 2014 r. wejdą w życie zmiany przepisów związane z fakturami VAT. Według ogólnej zasady należy je wystawiać nie później niż 15. dnia miesiąca następującego po miesiącu, w którym dostarczono towar lub wykonano usługę. Jeśli przed dostawą lub realizacją usługi nastąpiła zapłata (całości lub części należności), fakturę wystawia się najpóźniej w 15. dniu miesiąca następującego po miesiącu, w którym otrzymano całość lub część zapłaty. Zanim usługa zostanie wykonana, a towar wydany, możliwe będzie wypisanie faktur, ale nie wcześniej niż 30 dnia przed dostawą towaru, wykonaniem usługi albo otrzymaniem całości lub części zapłaty. Można wystawiać faktury zbiorcze – na jednym dokumencie znajdą się wszystkie transakcje z miesiąca kalendarzowego. – Dla przedsiębiorcy najważniejsze jest posiadanie aktualnego oprogramowania ﬁnansowo-księgowego. To zapewni bezkolizyjne dostosowanie się do nowych przepisów w 2014 roku – mówi Łukasz Żur, Business Development Manager MSP w Comarchu.

CRN nr 23/24/2013

Fujitsu zaleca system Windows.

Japońska jakość sprawdzona w biznesie

Fujitsu LIFEBOOK U904 Ultrabook™ Odkryj jak atrakcyjny wygląd łączy się z doskonałą jakością

■ Procesor Intel® Core™ i7 vPro™ ■ Windows 8.1 ■ 14-calowy, dotykowy wyświetlacz o rozdzielczości 3200 x 1800 pikseli, WQHD+ IGZO ■ Wyjątkowa cienka konstrukcja 15,5 mm, waga 1,39kg ■ Najwyższy poziom zabezpieczeń, opcjonalny wbudowany moduł 3G/UMTS lub 4G/LTE ■ Stacja dokująca

1310_reklama_CRN_FuijtsuU904_6.indd 1

Office Professional 2013 Najlepsze w swojej klasie narzędzia pomagające rozwijać firmę. Sprawdź ofertę preinstalowanych pakietów Office zamawianych przez system PC Architekt.

2013-11-08 15:13:25

Powstała chmura Sharpa W usłudze Cloud Portal Oﬃce producent zaoferował m.in. udostępnianie, ładowanie, pobieranie, drukowanie plików i zarządzanie nimi, współpracę użytkowników n ii udostępnianie danych z komputera, urządzenia przenośnego lub urządzenia wiellofunkcyjnego. Według wytwórcy dane przechowywane są na serwerach Amazon Web Services i Fujitsu Cloud Services na terenie Unii Europejskiej. Z usługi można W kkorzystać za pomocą komputerów PC i Mac, urządzeń mobilnych z iOS-em i Androidem, maszyn MFP Sharpa, tablic interaktywnych Big Pad. d Dostęp do serwisu może kontrolować administrator w ﬁrmie (np. usuwać lub D dodawać Stopniowo będą dodawane nowe funkcje. Ceny pakietów zaczynają d d ć poszczególnych ól h użytkowników). ż tk się od 10 euro za pojedynczą licencję miesięcznie.

Kupony rabatowe zastąpią porównywarki cen? Serwisy kuponów rabatowych w e-handlu mają dużą szansę stać się alternatywą dla coraz droższych porównywarek cen – twierdzi GoDealla, portal gromadzący zniżkowe oferty z różnych witryn. Zdaniem przedstawicieli serwisu w Polsce jest spory potencjał w tym segmencie. Witryny kuponowe działają w modelu prowizyjnym, współpracując z sieciami aﬁliacyjnymi. Przekierowują klientów na stronę e-sklepu, gdzie mogą oni zrobić zakupy, wpisując kod uprawniający do zniżki. Za każdą transakcję naliczana jest prowizja (1–10 proc. w zależności od kategorii). – Konwersja sprzedaży u wydawców rabatowych jest bardzo wysoka, kilkukrotnie wyższa niż u pozostałych, bo kodów szukają użytkownicy już zdecydowani na zakup – przekonuje Ewa Dudek, CEO WebePartners.pl. Jednak według GoDealli na tym rynku wiele zależy od Google’a, ponieważ 90 proc. ruchu pochodzi z wyszukiwarki. Każda zmiana w algorytmie Google’a może wpłynąć na wyniki.

Itsumi do likwidacji Decyzją z dnia 12 listopada wrocławski sąd rejonowy zmienił postępowanie upadłościowe we prowadzone wobec spółki (od marca 2013 r.) z układowego na likwidacyjne. Nie doszło do porozumienia z wierzycielami. Według Pulsu Biznesu suma wierzytelności na liście zatwierdzonej przez sąd to 5,9 mln zł, więcej niż majątek ﬁrmy, która powstała w wyniku podziału Incomu w 2007 r. Miała zająć się produkcją komputerów Adax. Jednak wybuchł hł kryzys i planowana fabryka za 150 mln zł nie powstała.

Asbis w cyfrowym domu Dystrybutor inwestuje w rozwiązania do cyfrowego domu. Produkty tego typu weszły do oferty w IV kw. br. Sercem cyfrowego domu ma być serwer z Androidem w cenie 99 euro. Zostaną w nim wykorzystane aplikacje opracowane przez Asbis oraz urządzenia takie jak inteligentne żarówki i czujniki. Według prezesa Siarheja Kostewicza system opracowany przez Asbis będzie 2–3 razy tańszy od obecnych na rynku rozwiązań. Poszerzając ofertę, dystrybutor wprowadzi na rynek także systemy Digital Signage i tablice interaktywne własnej marki. Nie zmienia się natomiast ogólna strategia spółki na kolejne kwartały. Asbis zamierza koncentrować się na rozwoju sprzedaży urządzeń mobilnych (pod własną marką Prestigio, ale też innych dostawców) i ograniczać ofertę niskomarżowych produktów. Zysk netto spółki w III kw. wyniósł 3 mln dol. wobec 2 mln dol. rok wcześniej, przy przychodach większych o 1,1 proc. (438,2 mln dol.). Przychody Asbisu w Polsce w III kw. br. to 12,9 mln dol.

Co przeszkadza przedsiębiorcom

Małe ﬁrmy skuteczniej ściągają długi

Warunki do prowadzenia biznesu w ciągu ostatnich dwóch lat pogorszyły się – tak uważa prawie 42 proc. przedsiębiorców biorących udział w badaniu Idea Banku i Tax Care. Ponad połowa – 56 proc. – sądzi, że przeszkodą numer jeden w prowadzeniu biznesu w Polsce są za wysokie podatki. Niemal co drugi badany (47 proc.) wskazuje na wysokie pozapłacowe koszty pracy. Firmy narzekają także na biurokrację (43 proc.) i konieczność uregulowania składek ZUS nawet w sytuacji, gdy ﬁrma nie ma przychodu (43 proc.). Co powinno zmienić się, aby nastąpiła poprawa? Ponad połowa (51 proc.) poparła postulat wprowadzenia zachęt do legalnego zatrudniania pracowników, czyli obniżenia pozapłacowych kosztów pracy. Na drugim miejscu znalazła się propozycja skrócenia czasu oczekiwania na zwrot VAT-u do 30 dni dla wszystkich przedsiębiorców.

Przedsiębiorcy efektywniej egzekwują należności z przeterminowanych faktur – wynika z nowego badania Bibby MSP Index. Wskaźnik płynności finansowej firm wyniósł 14,6 pkt, tj. o 1,4 punktu procentowego więcej niż w poprzednim badaniu, przeprowadzonym w br. W porównaniu z ub.r. wzrost wyniósł 2,9 pproc. Wyniki wskazują także, że wśród MSP nadal regułą jest płacenie należności po terminie. Taki problem sygnalizuje rekordowy odsetek badanych – 84 proc. Poprawa płynności finansowej przedsiębiorstw jest natomiast konsekwencją działań windykacyjnych – do 28 proc. spadł odsetek firm, których kontrahenci płacili gorzej (jeśli chodzi o terminowość) w ostatnich sześciu miesiącach. Równocześnie nieznacznie, bo do 10,2 proc. wzrósł odsetek badanych, którzy uważają, że ich klienci płacą lepiej (6,7 proc. w poprzednim badaniu).

CRN nr 23/24/2013

1-1 CRN.indd 1

11/28/13 12:23 PM

Uczymy się na cudzych błędach CRN Polska rozmawia z DANIELEM DRZEWIŃSKIM, PREZESEM ZARZĄDU MAX COMPUTERS, o tym, że nawet w obecnych czasach subdystrybutor może rozwijać się w dwucyfrowym tempie, o nowych pomysłach na współpracę z resellerami oraz przenosinach do nowej, większej siedziby i magazynu. CRN Z naszych rozmów z największymi dystrybutorami wynika, że właściwie powinniście zamknąć interes. Ich zdaniem konsolidacja powoduje, że na rynku nie ma miejsca dla subdystrybutorów. Tymczasem Max Computers, który obchodzi właśnie 15-lecie, rośnie w tempie kilkudziesięciu procent rocznie. Ktoś tu się myli… Daniel Drzewiński Na rynku jest miejsce dla różnego rodzaju biznesu. Działam w tej branży od 20 lat i wiem, co mówię. Spokojnie mogą rozwijać się dystrybutorzy specjalizowani, jak również broadlinerzy. Jednak ani jedni, ani drudzy nie mają wszystkiego w ofercie. Za to my, dzięki otwartości we współpracy, oferujemy dostęp do wszystkich produktów na rynku. CRN Chce pan powiedzieć, że prowadzicie dystrybucję totalną? Daniel Drzewiński Dostarczanie pełnej palety produktów poprzez współpracę ze wszystkimi dystrybutorami nie stanowi dla nas problemu. CRN Niemniej kupujecie te produkty u dystrybutorów, więc raczej nie możecie być konkurencyjni cenowo, co jest niezwykle ważne w polskim kanale IT… Daniel Drzewiński Proszę wziąć pod uwagę, że na przykład specjalizowani dystrybutorzy, a więc stosunkowo nieduże ﬁrmy, bardzo liczą się z odbiorcami, którzy są wypłacalni, a przy tym regularnie zamawiają towar. Do takich należy Max Computers, dzięki czemu możemy dyktować warunki handlowe. Jesteśmy już na tyle duzi, że liderzy dystrybucji traktują nas po partnersku, zaś warunki handlowe ustalamy bezpośrednio z producentami. Myślę, że istniejemy i stabilnie się

rozwijamy, bo nasi partnerzy, producenci, klienci i dystrybutorzy po prostu nam ufają. CRN Nie można jednak powiedzieć, że jesteście 100-procentowym dystrybutorem, bo prowadzicie także sprzedaż bezpośrednią, na przykład poprzez sklep internetowy 4Max.pl. Nie przeszkadza wam to w rozwoju kanału resellerskiego? Daniel Drzewiński Spółka Max Computers, której jestem prezesem, niemal 100 proc. przychodów uzyskuje z dystrybucji. Jesteśmy dystrybutorem również na potrzeby 4Max.pl, z którym współpracujemy na takich samych zasadach jak z pozostałymi partnerami. Sklep ten prowadzi niezależna spółka IT Grupa z Poznania, w której mamy kilka procent udziałów. Współpraca z nimi nie jest dla nas żadnym ograniczeniem, ale wartością dodaną. Pozwala nam dotrzeć do innych podmiotów, które szukają dróg własnego rozwoju. Możemy im pomóc, oferując zaplecze logistyczne, finansowe czy konsulting. CRN Po co jednak rozwijać dystrybucję, skoro nawet takie tuzy jak Action czy ABC Data szukają możliwości rozwoju za granicą, bo polski rynek nie ma już takiego potencjału jak kiedyś? Daniel Drzewiński Dystrybucja jest dla nas bardzo ważna, ale o przyszłości myślimy w szerszej perspektywie. Tworzymy grupę niezależnych, jednak bardzo blisko współpracujących firm, które operują w różnych segmentach rynku IT. Stworzyliśmy na przykład spółkę MX Solution, która rozwija działalność integratorską oraz serwisową. Kierujemy jej ofertę do tych resellerów, którzy potrzebują wsparcia finansowego lub organizacyjnego w działaniach wśród średnich i dużych

CRN nr 23/24/2013

Fot. Marek Zawadzki

Podczas gdy wielu innych dystrybutorów rozwija się dzięki swoim partnerom, my pomagamy naszym w ich rozwoju.

CRN nr 23/24/2013

firm. Wesprzemy każdy dobry pomysł czy projekt. Co ważne, nasze pośrednictwo w negocjacjach z dystrybutorami sprawia, że nawet najmniejsi partnerzy MX Solution są traktowani jak poważni, duzi klienci. Można powiedzieć, że podczas gdy wielu innych dystrybutorów rozwija się, dzięki swoim partnerom, my pomagamy naszym partnerom w ich rozwoju. CRN A zatem Max Computers będzie wciąż klasycznym dystrybutorem, ale obudowanym detalicznymi lub częściowo detalicznymi „przystawkami”? Daniel Drzewiński Jakiś czas temu staliśmy na rozdrożu i rozważaliśmy rozwój w kierunku importu. To oznaczałoby jednak bezpośrednią walkę z broadlinerami i producentami. Wybraliśmy drogę partnerskiej współpracy, która zapewnia dystrybutorom stały, godziwy obrót. Stanowimy przy tym niejako przedłużenie ich działań w kanale dystrybucyjnym. CRN Dystrybutorzy starają się coraz skuteczniej dotrzeć do resellerów obsługujących rynek MSP. Czy Max Computers również planuje wesprzeć partnerów, na przykład na rynku przetargów? Daniel Drzewiński Niedługo zaoferujemy komputery własnej marki, które pod względem jakości, wydajności i ceny będą konkurencyjne na rynku małych i średnich firm oraz urzędów. To będą solidne komputery. Obecnie kończymy zdobywać niezbędne certyfikacje, przy czym ISO już zostało wdrożone. CRN To będą komputery marki Max Computers? Daniel Drzewiński Na razie zachowam tę informację dla siebie. CRN Pewnie nie, bo z tego, co wiem, planujecie rebranding. Czego mogą spodziewać się wasi partnerzy?

Max Computers powstał w 1998 roku we Wrocławiu, a więc działa na polskim rynku IT od 15 lat. W 2005 roku spółka trafiła do grona najszybciej rozwijających się małych i średnich firm na Dolnym Śląsku, otrzymując tytuł Gazeli Biznesu (przyznawany przez „Puls Biznesu” przedsiębiorstwom, które osiągają szybki oraz stały rozwój w kolejnych trzech latach). W 2010 roku finansowym przychody spółki wyniosły 110 mln zł, rok później 185 mln zł, w 2012 sięgnęły 265 mln zł, zaś wg prognoz w 2013 spółka powinna przekroczyć 300 mln. Niemal 100 proc. przychodów firmy – jak deklaruje zarząd – pochodzi ze sprzedaży resellerom. Max Computers jest autoryzowanym partnerem takich producentów, jak: Acer, APC, Asus, Benq, Brother, Canon, Cisco, Chieftec, Coller Master, Corsair, Dell, Eaton, Enermax, Energizer, Epson, Ever, HP, Intel, Kyocera, Konica Minolta, Lenovo, Lexmark, LG, Microsoft, MSI, OKI, Samsung, Seagate, Sony, TP – Link, Toshiba, WD, Xerox. Daniel Drzewiński, prezes zarządu Max Computers, pracuje w branży IT od 15 lat. Zanim związał się z Max Computers, zajmował się sprzedażą między innymi w firmie Multimedia Vision (później przekształconej w Pentagram Polska) oraz Connect SC.

Niedługo zaoferujemy komputery własnej marki, które pod względem jakości, wydajności i ceny będą konkurencyjne na rynku małych i średnich ﬁrm oraz urzędów. Daniel Drzewiński Nazwa Max Computers jest już nie na czasie, bo sprzedajemy dużo więcej niż tylko komputery. Dlatego będziemy mieli nową nazwę i logo. Jaką? Poinformujemy o tym już w na początku 2014 roku. CRN Z waszych danych ﬁnansowych wynika, że bardzo szybko rośniecie (110 mln zł w 2010 roku, 185 mln zł w 2011, 265 mln zł w 2012). Nie za szybko? Daniel Drzewiński Nic na to nie poradzę (śmiech). Podam przykład TP-Linka, na którego produkty był taki popyt, że w krótkim czasie wskoczyliśmy do grona największych sprzedawców tej marki w Polsce. Producent sam był zdziwiony tak korzystnym wynikiem. Po prostu dobrze wykonujemy swoją pracę i trzymamy się zasady: nie popełniać cudzych błędów! Od lat uważnie przyglądamy się innym dystrybutorom i tam, gdzie oni popełniają błędy, my działamy prawidłowo. Poza tym znów zaczęliśmy organizować porządne promocje, jak chociażby niedawny, bardzo udany wyjazd do Nepalu. Partnerzy to wszystko doceniają i sprzedaż nam rośnie. CRN Wiem, że zaczęliście pracować nad nowym systemem B2B. Czego mogą oczekiwać wasi partnerzy? Daniel Drzewiński To nie będzie rewolucyjna zmiana. Po prostu obecny system jest już przestarzały i chcemy go mocno unowocześnić. Przewiduję, że nową wersję udostępnimy jednak nie szybciej niż w czwartym kwartale przyszłego roku. CRN Dużo szybciej, bo do końca bieżącego roku, zakończycie przeprowadzkę do nowej siedziby i nowego magazynu. Jak duża będzie to zmiana? Daniel Drzewiński Inwestycja w – jak nazywamy ten projekt – Nową Erę Logistyki oznacza dla nas czterokrotne zwiększenie metrażu biura i jeszcze większe w przypadku magazynu. Dodatkowo mamy możliwość dalszej rozbudowy przestrzeni magazynowej. Na razie mamy nadwyżki, co pozwala nam rozwijać outsourcing usług logistycznych. Poza tym w połowie stycznia uruchomimy nowy system WMS, który zwiększy nasze możliwości w zakresie obsługi resellerów.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

CRN nr 23/24/2013

GOŁĘBIOWSKI

Usługi w Internecie

wciąż dają zarobić Łatwy i szybki zysk zapewnia obecnie odsprzedaż certyﬁkatów SSL, zaś największe pieniądze zarobią ci, który będą w stanie zaoferować klientowi integrację usług od różnych dostawców – infrastruktury i aplikacji – oraz ich odpowiednie zabezpieczenie. KRZYSZTOF JAKUBIK

połowie listopada w Warszawie odbyła się lokalna edycja konferencji WorldHostingDays – WHD.local Warsaw. Kilkunastu wystawców przedstawiło najnowsze trendy związane z rynkiem hostingu oraz przekonywało potencjalnych klientów i partnerów do współpracy. Jak powiedział nam Marc Westerhove, przedstawiciel organizatora odpowiedzialny za marketing konferencji, druga już edycja tego wydarzenia w Warszawie cieszyła się znacznie większym zainteresowaniem. – Polska to wciąż rosnący rynek, który daje duże szanse na ciekawy biznes. Dlatego współpracą z polskimi resellerami

są zainteresowane między innymi obecne na konferencji zachodnie ﬁrmy. Ich lokalne rynki są już nasycone i trudno znaleźć tam nowe możliwości biznesowe. Zdecydowaliśmy się na organizację tej imprezy po polsku, z tłumaczeniem wszystkich sesji. Wygląda na to, że ta strategia spełniła swoje zadanie – podkreśla Marc Westerhove.

SSL W MODZIE Statystycznie największą grupę wystawców podczas konferencji WHD.local stanowili dostawcy certyfikatów SSL przyznawanych przez firmy świadczące usługi weryfikacji witryn internetowych

RYNEK USŁUG W CHMURZE WYKORZYSTYWANYCH PRZEZ POLSKIE MAŁE I ŚREDNIE FIRMY 5,7 MLD ZŁ INFRASTRUKTURA

WITRYNY I APLIKACJE

HOSTING USŁUG

APLIKACJE

JAKO USŁUGA

KOMUNIKACYJNYCH

INTERNETOWE

BIZNESOWE

16% 73%

2,1

MLD ZŁ

29%

20% 1,1 MLD ZŁ

319%

56%

259% 87% 2012

USŁUGI SZYTE NA MIARĘ 2013

2016 Źródło: raport Parallels SMB Cloud Insghts 2013

CRN nr 23/24/2013

pod kątem bezpieczeństwa przeprowadzanych w nich transakcji. Dystrybutorzy certyfikatów przekonywali, że przy obecnej skali przestępczości w Internecie swój certyfikat powinny mieć zarówno małe przedsiębiorstwa i e-sklepy, jak też duże międzynarodowe instytucje i banki. Ważne ma być zabezpieczenie nie tylko własnych witryn, ale także treści publikowanych w mediach społecznościowych, jak również aplikacji korzystających z zasobów internetowych. W ofercie firm można znaleźć certyfikaty różnego rodzaju: od podstawowych, gwarantujących wiarygodność domeny internetowej, przez bardziej zaawansowane, zapewniające o wiarygodności całej firmy, po najbardziej rozbudowane, łączące obie te funkcje. Możliwy jest także zakup pakietów certyfikatów do dalszej odsprzedaży. Ich dostawcy podkreślają, że ze sprzedażą certyfikatów wiąże się pewien nakład pracy wynikający z konieczności obsługi procesu weryfikacji danego podmiotu. Jednak praktycznie niespotykane już w branży marże – na poziomie często przekraczającym 50 proc. – rekompensują ewentualne niedogodności. Dostawcy starają się też uprościć i zautomatyzować proces przyznawania certyfikatów.

Potencjalni klienci i resellerzy usług w chmurze byli także przekonywani, że nie zawsze jest to opłacalny model, szcze-

Acer wierny

partnerom Producent kładzie nacisk na obsługę kanału B2B i przemyślane, a w efekcie skuteczne traﬁanie w potrzeby klientów. Opowiedział o tym na jesiennej konferencji w Amsterdamie, przedstawiając Acer A Commercial Strategy. EMEA

Do gólnie po przekroczeniu pewnego progu działalności i osiągnięciu stabilizacji prowadzonego biznesu. Firma Bizserver z Krakowa pokazała wyliczenia, z których wynika, że w skali roku najbardziej opłacalnym jest model kolokacji serwerów, czyli umieszczenia własnych urządzeń w profesjonalnym centrum danych firmy trzeciej. Dzięki temu unikamy kosztów budowy infrastruktury własnej serwerowni lub centrum danych, ale mamy pełną kontrolę nad posiadanym sprzętem, zaś wydatek związany z jego nabyciem (zresztą coraz niższy) ponosimy tylko raz. Przedstawiciele szwedzkiej platformy hostingowej Atomia podkreślali, że usługi świadczone w chmurze powinny być skalowalne nie tylko pod względem technicznym, ale także jakości obsługi klienta. Rzecz dotyczy zarówno różnorodności „geograficznej” (akceptowanie płatności w różnych walutach, odróżnianie stref czasowych, panel administratora oraz użytkownika dostępny w lokalnym języku itd.), jak też „operacyjnej” (możliwość dostosowania panelu użytkownika do kolorystyki przedsiębiorstwa i osadzenie własnego logotypu, współpraca z posiadanymi przez klienta systemami oraz usługami infrastruktury IT i aplikacjami wykupionymi u innych dostawców w chmurze publicznej). Wkrótce standardem ma być m.in. możliwość wymiany danych pomiędzy takimi platformami jak Amazon EC2, Google Apps czy Microsoft Office 365.

współpracy z kaanałem, jak zaaob pewniał Jakob anOlsen, wiceprezes działu handlowego w regionie EMEA, Acer cer podchodzi bardzo poważnie. e. Aby osiągnąć maksymalnie poozytywne jej efekty i usatysfakkca dąży cjonować partnerów, dostawca do tego, aby kooperacja z nim była prosta, a zobowiązania Acera w kwestii wsparcia firm partnerskich jasno sformułowane. Wytwórca skupia się więc na czterech polach: produktach (uczestnikom konferencji zaprezentowano m.in. ultrabook TravelMate P645 Series, notebook TravelMate P445, ultrabook TravelMate X313, Acer Chromebook), partnerach, serwisie i segmencie edukacyjnym. Z produktami wiąże się Acer Promise Program. Producent przedłużył go do czerwca 2014 r. Oferta dotyczy notebooków zakupionych przez małe i średnie firmy. Klient, który nabędzie objęte programem laptopy Acer TravelMate w okresie od 1 listopada 2013 do 30 czerwca 2014 r., otrzyma zwrot 50 proc. ceny zakupu, jeśli urządzenie ulegnie awarii wymagającej naprawy gwarancyjnej w ciągu pierwszego roku. Partnerom zaproponowano nowy program Acer Synergy. W jego ramach oferowane są trzy poziomy współpracy: srebrny (dla małych resellerów), złoty (dla firm resellerskich obsługujących lokalną administrację i przedsiębiorstwa mające od 100 do 500 stanowisk komputerowych) oraz platynowy (dla integratorów współpracujących z korporacjami i administracjęą publiczną wyższego szczebla). Kluczowymi punktami programu są: jasne i możliwe do spełnienia kryteria współpracy dla

TRAVELMATE-X313-11 – PRZEZ PRZEZNACZONY DLA UCZNIÓW. ZAINSTALOWANO W NIM OPROGRAMOWANIE INT NTEL EDUCATION SOFTWARE.

partnerów lojalno lojalnościowych, wsparcie ze strony opiekunów i telesprzedawców Acera, działania marketingowe wspomagające rozwój sprzedaży, a także szkolenia produktowe. Dla partnerów przeznaczony jest Acer Synergy Portal – źródło informacji o produktach, bieżących promocjach, cenach, materiałach marketingowych i szkoleniowych. Z kolei e-Akademia zapewnia resellerom wygodne dla nich szkolenia online. Solution Competence Center roztoczy przed- i posprzedażną opiekę nad Acer Commercial Partnerami. Do jego zadań będzie należało m.in.: kreowanie rozwiązań dla partnerów i klientów końcowych, szkolenie i certyfikacja partnerów. Acer Synergy Rewards jest programem lojalnościowym dla firm z poziomu Gold i Silver, z kolei Business Corner zaprojektowano z myślą o Acer Point Partnerach. Wspomaga ich w prezentacji produktów przeznaczonych dla MSP. Dla producenta niezmiernie ważnym odbiorcą jest sektor edukacyjny. Dlatego vendor umożliwia partnerom zdobycie certyfikatu Acer Education Partner. Ci, którzy zdobędą specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i umiejętności związane z produktami Acera, i dysponujący centrum szkoleniowym uzyskują specjalny certyfikat – Acer Education Partner Solution Centre. km CRN nr 23/24/2013

WYDARZENIA

Fujitsu: biznes ponad infrastrukturą Podczas tegorocznego Fujitsu Forum w Monachium producent podkreślał swoją pozycję globalnego dostawcy usług. Przedstawił rozwiązania, które pomagają podołać wyzwaniom informatycznym, a jednocześnie zaspokajają potrzeby biznesowe przedsiębiorstw. K AROLINA MARSZAŁEK

rzedsiębiorstwa powinny dążyć do tworzenia business-defined data centres – takie zdanie wyraziła przedstawicielka Forrestera, starszy analityk Rachel Dines, podczas spotkania dla dziennikarzy zorganizowanego w ramach Fujitsu Forum 2013. Od jakiegoś czasu można obserwować marsz w kierunku software’owo zdefiniowanych centrów danych. W przeciwieństwie do wyspecjalizowanych systemów dostosowanych do niszowych aplikacji podstawą business-defined data centre jest infrastruktura, dzięki której można udostępniać szeroki wachlarz aplikacji biznesowych. Nacisk położony jest na usługi i ich dostosowanie do potrzeb odbiorcy. – Infrastruktura powinna być ściśle wyspecjalizowana tylko w 20 proc. – dodała Rachel Dines.

NOWE ETERNUSY W bieżącym roku na Fujitsu Forum producent zaprezentował nową generację systemów Eternus DX – DX S3. Według dostawcy wraz z systemem Sf V16 nowe Eternusy wpisują się w koncepcję, o której mówi Forrester. To pierwsze w branży, jak uważa wytwórca, rozwiązania, które w pełni uwzględniają priorytety biznesowe, ułatwiając zarazem podołanie wyzwaniom informatycznym (np. konieczności za-

CRN nr 23/24/2013

– W OSTATNICH DWÓCH LATACH PRACOWALIŚMY BEZ WYTCHNIENIA, ABY PRZEKSZTAŁCIĆ FUJITSU W PRZEDSIĘBIORSTWO GLOBALNE. NA TEGOROCZNEJ KONFERENCJI UDOWODNILIŚMY, ŻE NASZE WYSIŁKI PRZYNOSZĄ EFEKTY, A FUJITSU JEST JUŻ GRACZEM KLASY ŚWIATOWEJ –

ROD VAWDREY, WICEPREZES FUJITSU I PREZES DZIAŁU MIĘDZYNARODOWEGO.

rządzania nieustannie rosnącą ilością danych o znaczeniu strategicznym). W ofercie Fujitsu są skalowalne modele podstawowe DX100 S3 i DX200 S3 oraz modele klasy średniej DX500 S3 i DX600 S3. Producent podkreśla, że pojemność je-

go systemów można wykorzystać nawet w 90 proc. Konwencjonalne podejście do pamięci masowej umożliwia wykorzystanie jej pojemności najwyżej w 50 proc., aby nie spowolnić jej pracy. Z kolei zaprezentowany podczas forum Eternus CS8000 nowej generacji umożliwia pełną konsolidację infrastruktury do tworzenia kopii zapasowych i archiwizacji danych. W tym rozwiązaniu pojemność została zwiększona o 300 proc., przepustowość natomiast o 50 proc. Z wewnętrzną dyskową pamięcią systemu CS8000 współdziała funkcja deduplikacji równoległej. W IDEĘ BUSINESS-DEFINED DATA CENTER WPISUJĄ SIĘ NOWE SYSTEMY ETERNUS DX – DXS3.

FUJITSU CLOUD INTEGRATION PLATFORM Jednym z kluczowych punktów programu monachijskiej imprezy była prezentacja globalnej usługi w postaci Fujitsu Cloud Integration Platform, która może obejmować systemy tradycyjne oraz chmury prywatne i publiczne. Nie ma przy tym znaczenia, czy udostępniają one infrastrukturę, platformę czy oprogramowanie. – Z codziennych rozmów z klientami wynika wyraźnie, że potrzebują jednego interfejsu do integracji, łączenia i kontrolowania rosnącej gamy usług przetwarzania w chmurze, niezależnie od tego, czy zostały wdrożone przez dział IT czy kupione w chmurze przez poszczególne działy biznesowe – powiedział Cameron McNaught, wiceprezes działu rozwiązań i działalności międzynarodowej w Fujitsu. – Fujitsu Cloud Integration Platform nie tylko zaspokaja te potrzeby, lecz także udostępnia platformę gotową na przyszłość. Klienci mogą wdrożyć platformę w sieci lokalnej lub poza nią i zarządzać systemem samodzielnie albo zdecydować się na skorzystanie z usług ﬁrm zewnętrznych.

będzie rywalizować z partnerami w ramach określonych projektów, które mogą obejmować m.in. rozwiązanie do wirtualizacji vShape, urządzenie do ochrony danych Eternus CS800, „klaster w pudełku” (Cluster-in-a-Box) oraz platformę SAP Hana. Nowość ma także chronić przed erozją marż i zapobiegać konﬂiktom między partnerami. Początkowo z narzędzia do rejestrowania transakcji będą mogli korzystać uczestnicy Fujitsu Select Circle. Potem Deal Registration Tool zostanie udostępnione współpracującym z producentem ﬁrmom, które osiągnęły w programie Select poziom Ekspert i Partner. Fujitsu odświeży też działanie społeczności TechCommunity – udostępni w jej ramach najnowsze wiadomości technologiczne, specjalistyczne arty-

– TYLKO W 20 PROC. INFRASTRUKTURA POWINNA BYĆ ŚCIŚLE WYSPECJALIZOWANA – RACHEL DINES, STARSZY ANALITYK FORRESTERA.

kuły dotyczące najnowszych trendów i technologii oraz szybkie ( jak deklaruje) odpowiedzi na pytania techniczne zadawane przez partnerów handlowych na forach internetowych. REKLAMA

DLA PARTNERÓW Pod szyldem Select Circle ﬁrma Fujitsu wprowadziła narzędzie do rejestrowania transakcji (Deal Registration Tool), które pomoże chronić interesy członków programu partnerskiego Select. Według producenta gwarantuje ono, że Fujitsu nie CRN nr 23/24/2013

WYDARZENIA

EMC:

przede wszystkim wydajność EMC od kilku lat rozszerza portfolio rozwiązań umożliwiających bezpieczne i wydajne przechowywanie oraz udostępnianie danych w hybrydowych chmurach obliczeniowych. W 2013 roku główny nacisk położono na wydajność. KRZYSZTOF JAKUBIK

egoroczne EMC Forum dotyczyło transformacji infrastruktury informatycznej ﬁrm – do stanu umożliwiającego zautomatyzowanie jej pracy oraz przejście do pełnego modelu usługowego. Jednym z głównym wydarzeń konferencji była premiera macierzy dyskowej EMC XtremIO. Producent zaprojektował ją jako rozwiązanie, które zapewnia stałą, określoną wydajność każdej aplikacji – niezależnie od stopnia jej obciążenia oraz wypełnienia danymi. Aby stało się możliwe uzyskanie takiej cechy, urządzenie może pracować równolegle z kilkoma kontrolerami macierzowymi, co zapewnia uzyskanie liniowej skalowalności oraz deduplikacji w czasie rzeczywistym. Macierze wykorzystujące wyłącznie nośniki ﬂash umożliwiają wydajną obsługę takich systemów, jak wirtualne serwery i desktopy, skonsolidowane w dużym stopniu bazy danych oraz środowiska testowo-rozwojowe – wszystkie wymagają jak najmniejszych opóźnień, niezmieniających się w czasie. Dzięki temu urządzenia te oferują nie tylko lepszą wydajność, ale także korzystniejszy stosunek kosztów do liczby operacji wejścia-wyjścia przetwarzanych w ciągu sekundy. Urządzenia EMC XtremIO bazują na modułach o nazwie X-Brick. Każdy z nich

CRN nr 23/24/2013

ma pojemność 10 TB (na początku 2014 r. pojawią się także moduły o pojemności 20 TB). Przeprowadzone przez producenta analizy wykazały, że macierze te wykonują nawet milion całkowicie losowych operacji wejścia-wyjścia na sekundę przy ponad 250 TB efektywnej pojemności w jednym klastrze XtremIO (z uruchomionym mechanizmem deduplikacji w czasie rzeczywistym). Macierz XtremIO jest zintegrowana ze środowiskiem EMC. Dzięki temu klienci mają zapewnioną zgodność z innymi elementami infrastruktury pamięci masowych zbudowanymi z wykorzystaniem rozwiązań tego producenta. Przygotowane zostało także specjalne, bazujące na macierzach XtremIO rozwiązanie VCE Vblock Specialized System for Extreme Applications, przystosowane do obsługi wyjątkowo wymagających aplikacji – pojawi się w sprzedaży pod koniec 2013 r. Oprogramowanie do zarządzania macierzą XtremIO zintegrowano z rozwiązaniami VMware vSphere i przyspieszono za pomocą interfejsów API łączących je z pamięcią masową VMware VAAI. Działania EMC to odpowiedź na nowe trendy związane ze sposobem przechowywania danych, których ilość niezmiennie rośnie i nic nie wskazuje na to, aby miało

się to zmienić. Wraz z tym wzrostem zachodzi konieczność zapewnienia odpowiedniej przestrzeni dyskowej, co jednak nie stanowi największego problemu (dyski HDD i SSD nieustannie tanieją). Wyzwaniem staje się natomiast wydajność, bo to właśnie mechanizm tradycyjnych dysków twardych jest obecnie największym wąskim gardłem w systemach IT. Dlatego tak duży nacisk kładzie się zarówno na tworzenie nowych, alternatywnych – względem mechanicznych dysków – pamięci masowych (liczba operacji wejścia-wyjścia uzyskiwana w pamięciach ﬂash jest około 4 tys. razy większa niż w tradycyjnych napędach), jak też bardziej skuteczne zarządzanie przechowywanymi, głównie archiwalnymi danymi. Obok macierzy XtremIO z dyskami SSD, EMC oferuje także rodzinę kart rozszerzeń PCI Express X8 do serwerów (XtremSF), których poszczególne modele są wyposażone w od 550 GB do 2,2 TB pamięci ﬂash typu eMLC i SLC. Są one zaopatrzone we własny procesor, dzięki czemu obsługa tak dużej ilości danych nie obciąża głównych procesorów serwera. Pojemność udostępniana przez serwerowe karty XtremSF może być dołączona do całego środowiska pamięci masowych dzięki oprogramowaniu do zarządzania – EMC Unisphere.

Nepal Expedition z Max Computers

okresie od 7 do 15 października uczestnicy wyprawy mieli okazję poznać nepalską kuchnię, kulturę, religię, lokalne zwyczaje i tradycje. Dzika, nieskażona cywilizacją przyroda, malownicze tarasy ryżowe i rwące rzeki, majestatyczne ośnieżone szczyty górskie oraz magiczna atmosfera miast towarzyszyły resellerom na każdym kroku podróży przez Nepal. Zwycięzcy promocji zorganizowanej przez Max Computers odwiedzili stolicę tego kraju – Kathmandu , a także miasto piękna Patan, podziwiali wschód słońca z Himalajami w tle, pływali łódkami po jeziorze Fewa. Zainteresowani wzięli udział w Nepali Food Cooking, poznając tajniki lokalnej kuchni. Dla swoich partnerów Max Computers przygotował też dwie niezapomniane atrakcje niespodzianki. Mowa o wizycie w świątyni Dakshinkali (świątynia Kali, bogini czasu i śmierci, której wierni składają oﬁary z żywych zwierząt – w szczególności kogutów i niekastrowanych kóz). To spotkanie z zupełnie nieznanym dla Europejczyków światem na wszystkich wywarło piorunujące wrażenie i długo po opuszczeniu świątyni było tematem rozmów. Goście dystrybutora dostąpili

też zaszczytu spotkania z żyjącą Bogini Kumari, znaną z programu Martyny ny Wojciechowskiej „Kobieta na krańcu świata”. wiata”. Nie obyło się bez sportowej rywalizacji. alizacji. Drużyna reprezentująca Max Computers puters rozegrała mecz piłki nożnej z lokalnymi alnymi mistrzami. Emocje były ogromne, poziom oziom wyrównany. Damska część wyprawy prawy wspierała piłkarzy i zagrzewała do walki. Uczestnicy mieli także okazję zmierzyć erzyć się z żywiołem. Rafting po rwącej rzece Trisuli wyzwolił niesamowitą dawkę kę adrenaliny i pozytywnej energii, a piękno ękno dego przyrody dookoła zachwyciło każdego bez wyjątku. rga– To pierwsza tak duża promocja zorganizowana przez naszą ﬁrmę. Klienci zareagowali z olbrzymim entuzjazmem. Efekty sprzedażowe były lepsze od założonych. Uważam, że podobne akcje promocyjne to najlepsza inwestycja w biznes, szczególnie że nam zależy przede wszystkim na budowaniu długofalowych relacji z naszymi partnerami, poznaniu ich potrzeb, oczekiwań i problemów – mówi Agata Szczasny, Marketing & Business Development Director w Max Computers. Podobnego zdania jest Zdzisław Kaczyk, Sales Director w polskim oddziale TP-Link. Producent był jednym z partnerów akcji.

– Promocje wyjazdowe cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem ze strony resellerów i realnie przekładają się na wyniki sprzedażowe. Chętnie bierzemy udział w promocjach organizowanych przez naszych partnerów, w których nagrodą są ciekawe ekspedycje, takie jak ta do Nepalu z Max Computers – twierdzi Zdzisław Kaczyk. – Ten niezwykle udany wyjazd był dla mnie doskonałą okazją do lepszego poznania się z partnerami oraz uchwycenia kilku niezapomnianych kadrów. Uczestnicy wyprawy opowiadają z zadowoleniem o tej wspaniałej przygodzie. – Kierunek niezwykły, trudno dostępny dla zwykłego śmiertelnika. Program przemyślany, precyzyjnie przygotowany i zrealizowany, pełen atrakcji na długo zapadających w pamięć. Była to także świetna okazja do nawiązania ciekawych kontaktów i wspólnej wymiany doświadczeń z ludźmi z naszej branży – podsumowuje Bronisław Kaczorkiewicz, właściciel ﬁrmy Gral. Patronem medialnym promocji „Zdobądź dach świata! Max Computers zaprasza do Nepalu!” był CRN Polska. CRN nr 23/24/2013

Fot. Agata Szczasny, Zdzisław Kaczyk. Ilustracja: © bilderzwerg – Fotolia.com.

24 śmiałków ruszyło na podbój Nepalu. Ekspedycja ja rów trwająca 9 dni była nagrodą w promocji dla partnerów wrocławskiego dystrybutora.

Infoafera

zatacza szersze kręgi Prawie 40 zatrzymanych, zarzuty wręczenia kilkumilionowych łapówek, ponad 100 prześwietlanych postępowań przetargowych, aresztowania menedżerów IT i wysokich urzędników – to dotychczasowy bilans największej afery korupcyjnej w III RP. Z zapowiedzi szefa CBA wynika, że w infoaferze wyjdą na jaw kolejne przekręty. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

końcu listopada CBA jednego ranka zatrzymała 18 osób w związku ze śledztwem dotyczącym korupcji przy przetargach organizowanych w Centrum Projektów Informatycznych byłego MSWiA. Przed prokuratorem stanęli ludzie z branży IT i wysoko postawieni urzędnicy: wiceprezes GUS, pracownik Centrum Informatyki Statystycznej i naczelnik Wydziału Zamówień Publicznych w Biurze Dyrektora Generalnego Ministerstwa Spraw Zagranicznych. Pozostali to przedstawiciele ﬁrm, w tym informatycznych (nie ujawniono ich nazw).

PODEJRZANE PRZETARGI ZA 1,5 MLD ZŁ Infoafera, która wybuchła w 2011 r. wraz z zatrzymaniem szefów CPI, obejmuje coraz to nowe osoby i urzędy. Sięga coraz wyżej. W końcu listopada, przed ostatnimi zatrzymaniami, zarzuty dotyczyły 38 postępowań w ramach zamówień publicznych w CPI oraz 89 prowadzonych w Komendzie Głównej Policji. Ich łączna wartość to 1,5 mld zł. Wśród ostatnio zatrzymanych jest Witold D., były wiceminister MSWiA. Nowym wątkiem jest zmowa przetargowa i możliwość korupcji przy przetargu organizowanym przez Ministerstwo Spraw Zagranicznych na prezydencję Polski w UE. Ustawiony – jak podejrzewają służby – przetarg był wart 34 mln zł. Szef CBA Paweł Wojtunik poinformował jednak, że na tym sprawa się nie koń-

CRN nr 23/24/2013

czy – będą kolejne zatrzymania. – Ktoś, kto zgłosi korupcję, zanim my do niego przyjdziemy o szóstej rano, korzysta z dobrodziejstwa niekaralności – apelował szef biura antykorupcyjnego w Radiu Zet. To wezwanie do tych, którzy dawali w łapę. Badany jest m.in. wątek „funduszu łapówkowego”, który miał istnieć w ﬁrmach informatycznych. Do chwili zamknięcia numeru zatrzymano w sumie 38 osób (od 2011 r.), wśród nich byłych dyrektorów sprzedaży HP i IBM (na początku 2012 r.). Usłyszały one 21 zarzutów dotyczących zmowy w przetargach i korupcji. Wiele wskazuje na to, że będzie ich więcej – agenci sprawdzają obecnie ponad 100 spraw związanych z zamówieniami publicznymi.

Ważniejsze wydarzenia wielkiej afery Październik 2011 r. – CBA w związku z podejrzeniem korupcji zatrzymuje 7 osób. Do aresztu traﬁa były dyrektor CPI MSWiA Andrzej M., jego żona oraz Janusz J. z Netline Group, na którego pada podejrzenie wręczenia 211 tys. zł łapówki. W końcu 2011 r. zarzuty przyjęcia korzyści majątkowych przez szefów CPI opiewają na kilka milionów złotych. Styczeń 2012 r. – Zatrzymano i aresztowano byłych dyrektorów sprzedaży IBM i HP. Obaj w chwili zatrzymania nie pracowali już w tych koncernach (od 2010 r.). Maj 2012 r. – CBA wchodzi do Komendy Głównej Policji, aby sprawdzić przetargi informatyczne. Lipiec 2012 r. – CBA składa doniesienie do prokuratury o podejrzeniu popełnienia przestępstwa, m.in. w związku z zakupem usługi Help Desk dla policji. Skala nieprawidłowości ma sięgać 15 mln zł. Luty 2013 r. – Prokuratura kieruje do sądu akt oskarżenia dotyczący przetargu na e-Posterunek w Komendzie Głównej Policji. Obejmuje on dwie osoby, związane wówczas z Netline Group. Listopad 2013 r. – CBA zatrzymuje 18 osób, w tym urzędników i przedstawicieli ﬁrm.

KTO NASTĘPNY? Według nieoficjalnych informacji CBA bada m.in. zamówienia związane z Elektroniczną Platformą Gromadzenia, Analizy i Udostępniania Zasobów Cyfrowych o Zdarzeniach Medycznych. Przetarg był wart 360 mln zł. Zdaniem szefa CBA w związku z aferą w branży IT nie widać chęci oczyszczenia się. – Nie widzimy inicjatywy ze strony branży, dużych firm, jeśli chodzi o współpracę (z CBA) i wyjaśnienie błędów przeszłości – mówił Paweł Wojtunik w TVN 24. HP i IBM w oficjalnych oświadczeniach już dawno deklarowały współpracę ze służbami i chęć wyjaśnienia sprawy. Związkom z infoaferą stanowczo zaprze-

cza Infovide-Matrix (nazwa ﬁrmy nie raz pojawiła się w jej kontekście). Wyjaśnień w związku z ostatnimi wydarzeniami domaga się Komisja Europejska. Chce wiedzieć, jakich projektów doﬁnansowanych z funduszy unijnych dotyczą zarzuty. KE już raz wstrzymała wypłatę grantów na przedsięwzięcia informatyczne w związku z infoaferą, ale polskim władzom udało się przekonać Brukselę, by ponownie odkręciła kurek z pieniędzmi. Na razie KE nie grozi Polsce podobnymi sankcjami, ale kto wie (chyba tylko szef CBA i prokuratorzy), co może wydarzyć się w kolejnych tygodniach.

SIEĆPOSPOLITA POLSKA

Xbox powtarza błędy PS XBOX ONE I PLAYSTATION 4. DWIE BARDZO PODOBNE DO SIEBIE KONSOLE, KTÓRE JUŻ TEJ ZIMY ROZPOCZYNAJĄ ZACIEKŁĄ WALKĘ O SERCA GRACZY. ALE CZY ABY NA PEWNO TAKIE PODOBNE?

MACIEJ GAJEWSKI

ierwsze gry multiplatformowe wydają się temu przeczyć. Obie konsole oferują podobną wydajność i nawet mają podobne procesory. Różnice jednak leżą w detalach. Nie wiem, czy pamiętacie pewne zamieszanie po pojawieniu się PlayStation 3. Konsola była wyposażone w superwydajny procesor Cell, który teoretycznie powinien zapewniać niesłychaną jakość grafiki, po czym cały jego potencjał został zmarnowany przez bardzo trudne do opanowania narzędzia programistyczne, kiepską dokumentację oraz, przede wszystkim, wysoki stopień trudności pisania gier na tę konsolę. W efekcie wiele tytułów – mimo że powinny wyglądać co najmniej równie dobrze jak na Xboksie 360 – wyglądało gorzej. Sony wyciągnęło wnioski z tej lekcji. Microsoft natomiast… zupełnie ją zignorował. Xbox One, jak się okazuje, jest dość trudny do opanowania dla twórców gier z powodu różnych „udziwnień”. Podczas gdy PlayStation 4 zawiera mocną pamięć GDDR5, Xbox One jest wyposażony w stabilniejszą, ale mniej wydajną DDR3 i superszybki bufor w postaci ESRAM. PlayStation 4 dysponuje procesorem Jaguar, który również znajduje się w Xboksie One, ale xboksowa wersja tego procesora jest nieco słabsza (by konsola zużywała mniej prądu i nie wymagała mocnego chłodzenia). Dodatkową moc obliczeniową twórcy gier mają czerpać z osobnych, sprzętowych dedykowanych układów i – co jest dość rewolucyjnym pomysłem – przetwarzania części danych w chmurze. Efekt? Powtórka z rozrywki: podobnie jak było w przypadku PlayStation 3 – gry wyglądają gorzej. Pierwszym kontrowersyjnym z tego punktu widzenia tytułem okazał się Battlefield 4. Jednak do internetowej burzy doszło w tym przypadku zdecydowanie niezasłużenie. To prawda, że Battlefield 4 w wersji na konsolę Sony jest renderowany w rozdzielczości 900p, zaś xboksowa wersja – tylko w 720p. Tyle że

xboksowa jest następnie sprzętowo „wyśrubowana” do 1080p, ma dokładniejsze wygładzanie krawędzi i kilka drobiazgów graﬁcznych, które w wersji na konsole Sony nie istnieją. W efekcie obie wersje wyglądają równie znakomicie. O ile przypadek z Battleﬁeldem 4 pokazuje tylko, że obie konsole mają nieco różniące się od siebie mocne i słabe strony pod względem technicznym, o tyle przypadek Call of Duty: Ghosts stanowi już prawdziwy problem dla Microsoftu. Otóż gra będzie, tak po prostu, renderowana w rozdzielczości 1080p w wersji na PlayStation 4 i w 720p w wersji na Xbox One. Dlaczego tak się dzieje? Przecież dajmy na to Forza Motorsport 5 na Xbox One, oferująca znacznie ładniejszą oprawę audiowizualną, działa na tej konsoli w rozdzielczości 1080p przy 60 kl/s. Odpowiedź jest prosta: ponieważ Forza jest tak zwanym exclusive’em, jej twórcy poświęcają cały swój czas na optymalizację pod kątem konsoli Microsoftu. Zaś twórcy Call of Duty: Ghost pracują nad grą, która ukaże się w wersji do Windows, Xboksa 360, Xboksa One, PlayStation 3 i wreszcie PlayStation 4. Nie mają czasu na rozgryzanie niuansów One’a. Możemy tłumaczyć Microsoft na przeróżne sposoby. Jednak co to kogo obchodzi, skoro na jednej konsoli ta sama gra wygląda lepiej niż na drugiej. Gigant z Redmond zapewnia, że narzędzia deweloperskie do Xboksa One są i będą rozwijane. To oznacza, że z czasem twórcy gier z coraz mniejszym wysiłkiem będą wyciskać coraz więcej mocy z nowego Xboksa. To są jednak, na razie, wyłącznie zapewnienia. Fakty pozostają bezlitosne: inżynierowie projektujący konsolę Microsoftu najwyraźniej „przedobrzyli”, tak jak kiedyś zrobili to inżynierowie Sony.

Microsoft „przedobrzył”, jak kiedyś Sony.

AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 23/24/2013

Granie Na rynku sprzętu IT T ń sprzedaż urządzeń zy i akcesoriów dla graczy stanowi jasny punkt.

zyskowne

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

iększość producentów i dysystrybutorów sygnalizuje więkększy popyt na sprzęt dla graaczy i spodziewa się wzrostu sprzedażyy o w przyszłym roku. Co istotne, ostatnio klienci chętniej niż w poprzednich latach sięgają po droższe produkty. W 2013 r. wartość samego rynku akcesoriów gamingowych dostawcy oceniają na około 30–40 mln zł. Co więcej, wszyscy inforują, że sprzedaż rośnie – szacunkowo nawet o 20 proc. na całym rynku. Rok 2014 nie powinien być gorszy: prognozy dostawców przewidują nawet 40-proc. wzrost zbytu. Dlaczego popyt na sprzęt gamingowy będzie jeszcze większy? Producenci i dystrybutorzy wskazują kilka przyczyn. Po pierwsze konsumenci kupują coraz więcej gier, zwłaszcza w wersji elektronicznej. – Rozwój cyfrowej dystrybucji jest na tyle dynamiczny, że biznesplan na ten rok zrealizowaliśmyy jjuż we wrześniu – zapewp nia Wojciech Lisicki, prezes należącego

CRN nr 23/24/2013

coraz bardziej

do Actionu sklepu gram.pl. Takie gry jak GTAV GTA V czy FIFA 14 znajdują w naszym kraju po 100 tys. nabywców. – Polski klient coraz chętniej h spędza wolny w l czas na graniu. Dla całej branży IT jest to dobry trend, który stymuluje sprzedaż gamingowych komputerów, konsol i akcesoriów – mówi Jakub Chrzanowski, Gaming Department Manager w Impakcie. Po drugie gracze, zwłaszcza pasjonaci (tak zwani hardcorowi albo core userzy), skłonni są wydawać więcej pieniędzy na swoją ulubioną rozrywkę. – Polscy gracze szukają lepszych urządzeń. Jeszcze trzy lata temu kupowali głównie najtańsze akcesoria, teraz największą popularnością cieszą najbardziejj zaawansowane modele – zauważa

Baart Bartosz Kusznerko, Country Manager Jöllenbeck (właściciel marek g Speedlink i Roccat). Spee S Dostawcy spodziewają się konDost D tynuacji tynu uacji tego trendu, bo – po trzecie – do – do zwiększenia zw więks popytu na urządzenia, akcesoria akceso ria i komponenty, k zwłaszcza te nowe ii droższe, droższ powinny przyczynić się tegoroczne, tegoroc czne, d długo oczekiwane premiery konsol konssol Micr Microsoftu (Xbox One) i Sony (PlaySt aySttation 4) (PlayStation 4), które już na starcie okazały się sprzedażowym hitem – w dniu debiutu, czyli 22 listopada, klienci na całym świecie kupili po około 1 mln tych urządzeń. Według producentów i dystrybutorów nie tylko nowe urządzenia przyczynią się do większego popytu na konsole. Można spodziewać się premierowych gier także na PC, które będą wymagały wydajniejszego sprzętu, co skłoni graczy do wymiany komputerów lub podzespołów na nowsze.

DESKTOPY Z PRZEWAGĄ Choć obecnie najwięcej mówi się o konsolach, zdaniem dostawców polscy gracze najbardziej j lubią desktopy. Niektórzy oceniają udział stacjonarnych kompuoceniaj terów w rynku gamingowych PC (w porównaniu z laptopami) nawet (w p na około 90 proc. Powód: laptop dla graczy jest 2–3 razy droższy od desktopa o porównywalnych par parametrach. Na sprzęt przeno nośny trzeba wydać ok. 5 tys. zł, a nawet n kilkanaście tysięcy złotyc tych (są laptopy z etykietą „dla graczy” za około 3 tys. zł, ale raczej gra nie sp spełnią oczekiwań pasjonatów).

Tymczasem desktop gamingowy to wydatek około 2–2,5 tys. zł, nie licząc monitora. – Nadal barierą jest cena notebooków gamingowych – przyznaje Sławomir Stanik, Country Manager Asusa. Spodziewa się jednak, że popularność takich urządzeń będzie się zwiększać. – W 2013 roku przewidujemy wzrost sprzedaży notebooków gamingowych Asusa z serii G oraz urządzeń z serii N o mocnych konﬁguracjach: o około 5 proc. w stosunku do roku ubiegłego – zapewnia rozmówca CRN Polska. W opinii resellerów, z którymi rozmawialiśmy, gracze pasjonaci preferują raczej desktopy składane z wybranych podzespołów, ponieważ mogą je optymalnie dobrać do swoich potrzeb (związanych zwykle z pojawieniem się nowego, ważnego tytułu na rynku gier – wtedy też rośnie zapotrzebowanie na podzespoły). Część producentów sprzętu uważa, że gotowe PC dla graczy będą zyskiwać na popularności. – Społeczność gamingowa jest obecnie coraz mniej zaawansowana, jeżeli cho-

Rynek akcesoriów gamingowych jest wart 30–40 mln zł. dzi o wiedzę techniczną. Gotowe produkty mają więc optymalnie dobrane parametry i chłodzenie. Nawet w trakcie wielogodzinnej rozgrywki, również na najwyższych obrotach, będą pracowały bez opóźnień – przekonuje Marcin Piszczek, Country Product Manager w Asusie. Zastrzega jednak, że zniknięcie z rynku składaków to odległa w czasie perspektywa i minie wiele lat, zanim to nastąpi.

topy łącznie) przeważają na polskim rynku w porównaniu z konsolami, choć proporcje między tymi segmentami można oprzeć jedynie na szacunkach. Zainteresowanie konsolami powinno się zwiększać w najbliższych kwartałach. Z kilku powodów. Są promowane jako sprzęt do rodzinnej rozrywki, więc liczba potencjalnych użytkowników jest większa niż komputerów, których używają raczej pasjonaci (zaś konsole preferują gracze okazjonalni, nazywani casualowymi). – W bieżącym roku spodziewamy się kontynuacji trendu wzrostu sprzedaży konsol kierowanych do rodzin, kosztem zaangażowanych graczy – oznajmia Jakub Mirski, Marketing Manager w Microsofcie. Z kolei od dostawców niezwiązanych z rynkiem konsol słyszeliśmy także opinie, że urządzenia te nie zdominują polskiego rynku gamingowego. Głównie ze względu na uniwersalność peceta, który przyda się nie tylko do grania. Ponadto desktop można w razie potrzeby rozbudować, żeby poradził sobie z nowszą grą. – Aby prognozować rozwój polskiego rynku gamingowego, warto przyglądać się temu, co dzieje się w Niemczech, gdzie według moich obserwacji trendy, jakie potem występują w naszym kraju, pojawiają się jakieś dwa lata wcześniej. Dalszy rozwój rynku PC, wzrost popytu zwłaszcza na desktopy oraz laptopy gamingowe jest tym, co nas czeka w przyszłym roku. Ze względu na premierę konsol nowej generacji przewiduję wysoką sprzedaż akcesoriów przeznaczonych do tych platform – mówi Bartosz Kusznerko. Pewne wyobrażenie o wielkości obu segmentów w Polsce daje udział w sprzedaży gier przeznaczonych na obie platformy. Według szefa gram.pl Wojciecha Lisickiego Polacy kupują nieco więcej tytułów na konsole (50–55 proc.), ale tylko gdy weźmie się pod uwagę wersje pudełkowe. – Dane nie uwzględniają dystrybucji cyfrowej gier, która prawdopodobnie sporo w tym podziale mogłaby zmienić, ponieważ jest najbardziej rozwiniętą na rynku gier komputerowych – zastrzega szef spółki.

ROK PRZEŁOMU ROZRYWKA DLA RODZIN Zdaniem dostawców komputery dla graczy (desktopy gotowe i składane oraz lap-

Słyszeliśmy także opinie, że w 2013 r. w przypadku konsol nie odnotowano dużych wzrostów, bo użytkownicy czekali

Zdaniem resellera  Piotr Mizak, właściciel, PCComp 3000, Ziębice Spośród akcesoriów dla graczy klienci kupują głównie tanie podkładki czy myszy. Bieżący rok jest jednak ogólnie słaby, jeśli chodzi o sprzedaż, nie spodziewam się więc dużego wzrostu przed świętami. Generalnie popyt na akcesoria gamingowe w moim sklepie nie jest większy niż w zeszłym roku. Jeśli chodzi o komputery, to gracze kupują przede wszystkim składaki. W 2013 r. sprzedałem około 30 proc. więcej takich urządzeń niż w zeszłym roku. Popyt rośnie, gdy pojawia się nowa przebojowa gra, która wymaga mocniejszych podzespołów.  Dariusz Domagała, właściciel, Xerwis, Kielce Sprzedaż sprzętu dla graczy jest u nas mniejsza niż w zeszłym roku, ale klienci są bardziej skłonni zapłacić więcej za nowości. Nie oszczędzają już na wszystkim, tak jak kiedyś. W przypadku laptopów wybierane jest głównie MSI, natomiast zamiast gotowych desktopów klienci wolą „składaki”. Są o około 20 proc. tańsze niż markowe pecety dla graczy o podobnych osiągach. Co do akcesoriów, to kupowane są przede wszystkim myszy za 50–70 zł. Konsol nie sprzedaję, bo to się nie opłaca. W marketach są tańsze niż w hurcie.

na premiery nowych modeli. Dostawcy są zgodni, że zwiększą one sprzedaż w tym segmencie, choć nie pokusili się o ocenę, jak długo zadziała czar nowości. W każdym razie w końcu listopada informowano o dużym popycie na konsolę PlayStation 4, która weszła do sprzedaży w Polsce 29. dnia miesiąca. Według nieoﬁcjalnych informacji (nie uzyskaliśmy wypowiedzi od Sony) zainteresowanie tym modelem w przedsprzedaży było większe, niż przewidywali detaliści, a – jak się dowiedzieliśmy – tylko jeden market ściągnął około 50 konsol. Po wielkości zamówień widać, że sieci detaliczne przewidują dużą sprzedaż. CRN nr 23/24/2013

Na razie polscy klienci nie mogą pobawić się natomiast konsolą Microsoftu – Xbox One, która jeszcze nie pojawiła się w naszym kraju. Na najważniejszych dla koncernu rynkach na świecie jest dostępna od 22 listopada. Wprowadzenie do sprzedaży obu nowych konsol powinno rozruszać także gamingowy rynek sprzętu związany z komputerami.

– Nowa generacja oparta w całości na rozwiązaniach AMD i architekturze x86 to prawdziwy przełom. Skok jakości graﬁki na nowych konsolach oznacza, że granie na PC także czeka gigantyczny postęp po 2–3 latach stagnacji – komentuje Dan Forster, Business Development EE & ME w Sapphire.

GRACZE

 Piotr Niewiadomski, właściciel, Perfect, Łódź Klienci kupują przede wszystkim najtańsze akcesoria gamingowe, w cenie do 100 zł. Nie zauważyłem, żeby ostatnio wzrosło zainteresowanie droższymi produktami. Gotowymi komputerami z serii gamingowych mało kto się interesuje, ze względu na ceny. Gracze wolą raczej składane desktopy, w których można wymieniać podzespoły. Wychodzi taniej, a sprzęt jest wydajniejszy. Najczęściej płacą za „składaki” 3,5–5 tys. zł. Spośród komponentów gamingowych kupowane są głównie karty graﬁczne w cenie od 800 zł w górę.

 Zbigniew Tomaszewski, współwłaściciel, Tech-Comp, Chełm Po sprzęt do grania przychodzą głównie klienci, którzy znają się na rzeczy i wiedzą, czego chcą. Kupują głównie podzespoły, np. karty graﬁczne. Informacje o tym, co dobre, czerpią zazwyczaj z forów i benchmarków. Nie oszczędzają na nowościach, jak jeszcze kilka lat temu. Dla pasjonatów grania raczej ważniejsza jest jakość, a nie cena. Takie zakupy nie zdarzają się jednak często, mniej więcej dwa razy w miesiącu. W porównaniu z zeszłym rokiem popyt jest podobny. Zdarzają się klienci, którzy chcą kupić komputer do grania za 2 tys. zł lub mniej, ale jak im wytłumaczę, że takie urządzenia niespecjalnie nadają się do gier, czasem dają się przekonać do czegoś droższego.

CRN nr 23/24/2013

NIE OSZCZĘDZAJĄ

Wszyscy dostawcy akcesoriów sygnalizują, że sprzedaż rośnie, i to w dwucyfrowym tempie. Prawdopodobnie najwięcej sprzedają, jeśli chodzi o obroty, trzy marki: Creative, Logitech i Razer (kolejność alfabetyczna), które mogą mieć łącznie około 70 proc. udziału w rynku. Najczęściej kupowanym dodatkiem są myszy. W Impakcie, który specjalizuje się w ofercie gamingowej, udziały sprzedaży poszczególnych urządzeń w br. są następujące: myszy komputerowe – 32 proc., słuchawki – 19 proc., klawiatury – 17 proc., akcesoria konsolowe – 16 proc., gamepady – 9 proc., kierownice – 3,5 proc., joysticki i akcesoria do symulatorów lotów – 3 proc. – Klienci bardzo chętnie kupują bezprzewodowe myszy i klawiatury, wykorzystujące połączenia 5 GHz – informuje Maciej Kowalczyk, Product Manager Multimedia w Hamie. W bieżącym roku producenci akcesoriów zwiększają ofertę droższych urządzeń. Marki, które dotychczas oferowały przede wszystkim najtańsze produkty, wprowadzają urządzenia w wyższej cenie, np. zamiast gamingowych myszy za 50 zł włączają do oferty lepszy sprzęt za 100 zł. Ten trend jest związany z rosnącym popytem na droższe akcesoria gamingowe, także te z najwyższej półki, czyli za ponad 300–400 zł (w zależności od rodzaju sprzętu). – Na przykład z oferty Roccat najlepiej sprzedaje się mysz za 349 zł. Niedawno większość sprzedaży stanowiły modele za 100–150 zł – informuje Bartosz Kusznerko. Z kolei według Creative’a najczęściej kupowanym dodatkiem gamingowym z oferty marki są słuchawki. Pasjonaci gier nie oszczędzają na sprzęcie.

– Gracze są najbardziej czułymi na nowinki techniczne użytkownikami, wobec czego każdy nowy dobry sprzęt cieszy się ich uznaniem – mówi Marcin Kindler, General Manager PowerSales International (dystrybutor Creative’a). Także AB informuje o rosnącym zainteresowaniu słuchawkami z górnej półki (300–500 zł). – Ich sprzedaż na razie nie jest jeszcze duża, ale dynamika wzrostu jest imponująca – informuje Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB. – Co ciekawe, słuchawki tego typu powoli wypierają z rynku zestawy głośnikowe 5.1, które w poprzednim roku były najpopularniejszym rozwiązaniem wśród graczy.

Fot. © adimas, Andrii IURLOV, innovari, apops – Fotolia com, archiwum.

Zdaniem resellera – cd.

WOJCIECH LISICKI prezes gram.pl

W przyszłym roku impulsem do wzrostu sprzedaży produktów gamingowych będzie pojawienie się nowej generacji konsol. Ich wejście na rynek powinno zadowolić nie tylko tak zwanych core userów, ale i casuali, którzy dzięki obniżkom cen aktualnej generacji (Xbox 360 i PlayStation 3) będą mogli sobie na nie pozwolić. W 2014 r. oferta gram.pl powiększy się o akcesoria do grania na tabletach oraz telefonach.

BARTOSZ KUSZNERKO

JAKUB NAJMUŁ

Country Manager Jöllenbeck

product manager w NTT System

Według moich obserwacji sieci handlowe nie są zadowolone z wielkości marży na produktach gamingowych. Dlatego całkiem niedawno uruchomiliśmy program bonusów dla partnerów, który ma zwiększyć proﬁty detalistów. Mogą z niego skorzystać także resellerzy. W Internecie panuje duża konkurencja, jest wiele sklepów, które sprzedają z marżą wielkości 2–3 proc. i bez specjalnych warunków od dostawców trudno im zarobić.

MARCIN KINDLER

DAN FORSTER

General Manager, PowerSales International

Business Development EE & ME, Sapphire

Wydaje się, że sprzedaż słuchawek będzie rosła w każdym segmencie – zarówno modeli w cenie do około 159 zł, jak i droższych (do 300 zł), a nawet 500 zł i więcej. Jeśli chodzi o karty dźwiękowe, to sprzedaż jest mniej więcej na stałym poziomie od kilku lat, z wyraźnym trendem wzrostu popularności kart zewnętrznych, co świadczy o coraz większym udziale notebooków w rynku gamingowym.

Od kilku lat możemy obserwować stopniowe wypieranie komputerów dla graczy przez konsole do gier i nie widać przesłanek, by ta tendencja miała się odwrócić. W okresie styczeń–listopad 2013 spodziewamy się ok. 20-proc. wzrostu sprzedaży konsol w porównaniu z wynikiem w ub.r. Jednak wprowadzenie nowej generacji urządzeń spowodowało obniżkę cen starszych modeli, stąd wartość sprzedaży zwiększy się tylko o 5–10 proc. W 2014 r. zmiana w portfolio konsol zapewni utrzymanie dwucyfrowej dynamiki wzrostu. PS3 i Xbox 360 będą stopniowo tracić na popularności, ale ze względu na duży wybór gier na te platformy konsole te nadal będą kupowane. Nie bez znaczenia jest ich cena, która waha się w granicach 1000–1200 zł. Dla porównania: nowe konsole będą dostępne za 1800–2000 zł.

Rośnie popyt na komponenty z wyższej półki. Oczekujemy, że około 50 proc. sprzedaży będą stanowić produkty skierowane do graczy casualowych, a 25 proc. – do rosnącego sektora entuzjastów. Gotowe komputery gamingowe nie zastąpią składaków. Dla gracza bardzo istotne jest stworzenie zestawu, który najlepiej spełnia jego oczekiwania. CRN nr 23/24/2013 CR 23/ 3

MARCIN PISZCZEK

JAKUB CHRZANOWSKI

MACIEJ KOWALCZYK

Country Product Manager, Asus

Gaming Department Manager, Impakt

Product Manager Multimedia, Hama

Udział sprzedaży gamingowych płyt głównych w 2013 r. wzrósł nam dwukrotnie. W segmencie gamingowych kart graﬁcznych, tych z najwyższej półki, cały nakład, który sprowadzamy do Polski, jest wykupywany. Spodziewamy się utrzymania tego trendu. Naszym zdaniem podstawowym komputerem w domu będzie urządzenie mobilne – notebook lub tablet. Desktop będzie wybierany przez użytkowników szukających i potrzebujących dużej mocy obliczeniowej, m.in. do gier, obróbki graﬁki, zaawansowanych programów wektorowych.

JAROSŁAW SŁOWIŃSKI Purchasing Director w AB

W ostatnim czasie notujemy coraz większe zainteresowanie artykułami gamingowymi. Rynek ten podzielony jest na dwie główne grupy produktów: komputery i konsole. Te pierwsze w dalszym ciągu mają znacznie większy udział w sprzedaży. Jeśli chodzi o konsole, to przewidywana wartość rynku w 2013 r. wynosi 480 mln zł. Oznacza to wzrost o blisko 2 proc. w stosunku do 2012 r. W 2014 r. przewidujemy jeszcze większy wzrost wartości sprzedaży. Coraz bardziej popularne staje się granie rodzinne.

CRN nr 23/24/2013

W zeszłorocznych wyliczeniach zakładaliśmy wzrost sprzedaży sprzętu dla graczy na poziomie 30 proc. Dziś wiemy już, że wynik ten będzie znacznie wyższy. Nasza prognoza na 2014 r. jest ostrożna i zakłada 40-proc. wzrost zbytu akcesoriów gamingowych. W 2013 r. strzałem w dziesiątkę okazały się produkty kierowane do grupy mniej zamożnych graczy za 40-200 zł.

Zauważamy wyraźny spadek zainteresowania akcesoriami przeznaczonymi dla konsol przenośnych. Należy to tłumaczyć rosnącą popularnością smartfonów i tabletów. Natomiast na niezmienionym poziomie pozostaje popyt na akcesoria do konsol stacjonarnych. W tym segmencie spodziewamy w 2014 r. wzrostu, choć będzie on powolny, ze względu na ceny nowych urządzeń.

Według Bartosza Kusznerko sprzedaż akcesoriów dla graczy w porównaniu z zeszłym rokiem wzrosła o 50 proc. Jeśli chodzi akcesoria komputerowe, przewidywany jest dalszy wzrost popytu. – Ceny powinny utrzymać się na podobnym poziomie jak w 2013 roku. W tej branży nie ma dużych spadków – mówi Country Manager Jöllenbeck. Akcesoria do konsol stanowią mniejszą część sprzedaży. Najczęściej kupowanymi dodatkami są pady. Także w tym segmencie widać ożywienie, a wyraźny trend wzrostowy powinien utrzymać się w przyszłym roku. – Skupiamy się na ofercie dla graczy konsolowych. Jesteśmy przekonani, że przyszły rok będzie bardzo owocny. W bieżącym roku zanotowaliśmy wzrost sprzedaży produktów gamingowych o ponad 25 proc., natomiast w 2014 r. planujemy jeszcze większe obroty – mówi Błażej Nadobny, Product Manager w Veracompie. Jego zdaniem klienci najczęściej zamawiają kierownice do Xboksa 360 i PS3, oraz joysticki do PC i PS3. W przypadku kierownic dominuje średnia półka cenowa: od 200 do 450 zł brutto. W przypadku joysticków popularne są modele z przedziału cenowego od 100 do 250 zł brutto. – Sprzedaż akcesoriów do konsol rok do roku wzrosła w Impakcie ponad dwukrotnie. Premiera urządzeń nowej generacji jeszcze zwiększy popyt. Kolejnym czynnikiem, który pozytywnie wpłynie na sprzedaż akcesoriów konsolowych, jest to, że ceny PS3 oraz Xboksa 360 poszybują w dół, stając się bardziej przystępne dla polskich klientów – prognozuje Jakub Chrzanowski. – Jeżeli ceny konsol starej generacji spadną w przyszłym roku o 30–40 proc., sprzedaż akcesoriów do nich utrzyma się na zbliżonym poziomie co w 2012 i 2013 r. – twierdzi Bartosz Kusznerko. Nie we wszystkich kategoriach akcesoriów gamingowych odnotowano wzrost. Roz-

Resellerzy są mniej optymistyczni niż producenci i dystrybutorzy. czarowała sprzedaż produktów przeznaczonych do grania mobilnego (na smartfonach i tabletach). – Dla użytkowników wydających na gry kilka lub kilkanaście złotych akcesoria te okazały się prawdopodobnie zbyt drogie – uważa przedstawiciel Impaktu.

sobie w wybranych przez nich tytułach – mówi Marcin Piszczek, Country Product Manager w Asusie. – Sztandarowe modele z serii ROG, których cena kształtuje się powyżej 1000 zł, cieszą się dużym zainteresowaniem wśród graczy i overclockerów, podkręcających sprzęt i szukających maksymalnych osiągów. Z kolei PowerSales International, dystrybutor Creative’a, wskazuje na zwiększającą się sprzedaż zewnętrznych kart dźwiękowych.

POTRZEBNE NOWE PODZESPOŁY

Z TELEWIZORÓW

Również w przypadku komponentów gamingowych dostawcy informują o trendach podobnych do tych, które obserwujemy na rynku akcesoriów – sprzedaż rośnie, a zainteresowanie klientów kieruje się w stronę droższych produktów. – Segment sprzętu przeznaczonego dla najbardziej wymagających użytkowników zanotował wzrost sprzedaży o 25 proc. rok do roku – twierdzi Dan Forster, Business Development EE & ME w Sapphire. – W 2013 r. zanotowano zdecydowany zwrot w kierunku komponentów z wyższej półki i uważam, że ten trend będzie kontynuowany w 2014 r. Graczy korzystających z komputerów do wymiany podzespołów na lepsze skłonią nowe, wymagające gry (Battlefield 4, Call of Duty: Ghosts), które w pełni wykorzystują możliwości nowych konsol zbudowanych platformach AMD. – Do grania w najnowsze tytuły potrzebny będzie najnowszy sprzęt. W ciągu ostatnich dwóch lat nie obserwowaliśmy tak znaczącego postępu w dziedzinie graficznej mocy obliczeniowej, więc aktualne wydarzenia istotnie wpłyną na przyszły rok – wyjaśnia menedżer Sapphire. Karty graficzne to najczęściej kupowane podzespoły gamingowe. Na przykład w Asusie popularny jest sprzęt ze średniej półki za 500–1000 zł. – Dla użytkowników najważniejsza jest wydajność komponentu i to, czy poradzi

NA MONITORY

Nie tylko dostawcy urządzeń, komponentów i peryferii zyskują dzięki popytowi na gamingowy hardware. MMD (producent monitorów marki Philips) oraz AOC informują o ponad 1000-proc. wzroście sprzedaży produktów dla graczy, nie informując jednak, do jakiej wielkości odnosi się ta liczba. Według dostawcy najczęściej kupowane są modele za około 1,2 tys. zł, które cechuje częstotliwość odświeżania 144 Hz i czas reakcji 1 ms. Pm van Til, Product Manager MMD i AOC, uważa, że popyt na tego rodzaju urządzenia powinien utrzymać się także w przyszłym roku. Z tym że taki sprzęt będzie kupowany w większej ilości. – Użytkownicy konsol nowych generacji mogą zacząć rozważać przejście z telewizorów na monitory gamingowe. Różnica pomiędzy wydajnością telewizorów a monitorów stale rośnie – zauważa Pm van Til. Podsumowując, według optymistycznie nastawionych dostawców w przyszłym roku lepszy niż w 2013 powinnien być popyt praktycznie na wszystko, co jest związane z graniem i grami. Resellerzy podchodzą do tego segmentu z mniejszym entuzjazmem (patrz: wypowiedzi w ramkach na str. 25 i 26). Na CRN.pl WYPOWIEDŹ: JAKUBA MIRSKIEGO Z MICROSOFTU CRN nr 23/24/2013

Fot. © Kovalenko Inna – Fotolia com, archiwum.

DO KONSOL TEŻ KUPUJĄ

Nagrany w sklepie CRN Polska rozmawia z ROBERTEM JASKÓŁKĄ, BUSSINES UNIT MANAGEREM W ABC DACIE odpowiedzialnym za segment gier, na temat tego, jak debiut PlayStation 4 wpłynie na obroty resellerów oraz roli Internetu w biznesie gamingowym. CRN Lubi pan grać na komputerze? ROBERT JASKÓŁKA Owszem, w każdej wolnej chwili. CRN W gry, które są w ofercie ABC Daty? ROBERT JASKÓŁKA Te w pierwszej kolejności. Zwłaszcza wersje beta, które otrzymujemy od producentów. CRN ABC Data ma spory apetyt na tę część rynku, a Polska dysponuje wciąż dużym potencjałem. ROBERT JASKÓŁKA Nasze zainteresowania nie ograniczają się do Polski. Na rynku czeskim już od kilku lat z sukcesem dystrybuujemy produkty Activision oraz Blizzard. Rynek rzeczywiście jest ciągle obiecujący, ale i rola dystrybutora w tym segmencie nie ogranicza się do przestawiania pudełek. Na przykład nie tylko sprzedajemy produkt, ale też przygotowujemy go do wprowadzenia na rynek. Na nasze barki spada czasem kampania marketingowa, a także obowiązek dostosowania gry do wymagań polskiego klienta. Właściwie to już niemal niepisane prawo, że dystrybutor przygotowuje polskie wersje językowe. Kooperujemy na tej płaszczyźnie z niejednym wytwórcą, w niedalekiej przyszłości podejmiemy współpracę z następnymi. Mamy też ambicje wprowadzania do Polski tych mniej znanych gier, w sumie chcemy mieć kompletne portfolio: od topowych gier na pecety i konsole do tych mniej

CRN nr 23/24/2013

znanych na tablety i smartfony. Chcemy kreować rynek. CRN Ile czasu zajmie wam osiągnięcie pozycji kreatora czy też animatora rynku? ROBERT JASKÓŁKA Myślę, że jeszcze co najmniej dwa lata intensywnej współpracy z polskimi i zagranicznymi producentami gier.

Gry pudełkowe jeszcze długo nie stracą racji bytu. Resellerzy mogą spać spokojnie. CRN Częścią tej pracy jest wprowadzanie na rynek premierowych wersji produktów. ROBERT JASKÓŁKA Tak, na przykład 31 października miała miejsce premiera kolejnej wersji Footbol Managera 14, a 5 listopada Call of Duty: Ghost. Będą też gry na konsole. CRN A jak wprowadzenie PS4 wpłynie na rynek?

ROBERT JASKÓŁKA Moim zdaniem ożywczo. Debiut czwartej wersji spowoduje najprawdopodobniej spadek cen gier na konsolę PS3 i samej konsoli, a przecież PS3 to ciągle bardzo dobry produkt i dla wielu graczy zupełnie wystarczający. Po spodziewanym spadku cen gracz będzie mógł zadecydować, czy kupić najnowszą wersję czy jednak tę nieco starszą, ale ciągle niezłą. Rolą resellera będzie doradztwo. Wiele wskazuje na to, że PS3 przeżyje drugą młodość. PS3 i PS4 to dobre produkty na końcówkę roku. CRN Oferta ABC Daty jest dość bogata, trudno jednak nie dostrzec zmian na tym rynku. Rzuca się w oczy rosnąca rola Internetu jako dodatkowego kanału dystrybucji gier. ROBERT JASKÓŁKA Dochodzimy do ważnego zagadnienia. Producenci gier na konsole chcieliby, aby oprogramowanie ściągać z Internetu. To ma oczywiście pewne dobre strony dla użytkownika końcowego, bo dzięki sieci można kupić grę, nie wychodząc z domu, ale na tym właściwie pozytywy się kończą. Należy pamiętać, że gry są często kupowane na prezenty. Trudno wyobrazić sobie, że ktoś daje w prezencie kawałek kodu zapisany na kartce. Poza tym wersję pudełkową można odsprzedać. Te czynniki sprawią, że wersje pudełkowe gier komputerowych szybko nie stracą racji bytu. Sprzedający je resellerzy mogą zatem spać spokojnie.

CRN Wydaje się jednak, że niektórzy producenci będą chcieli zmienić ten stan rzeczy. ROBERT JASKÓŁKA To oczywiste, ale przecież zmiana przyzwyczajeń nie nastąpi szybko. W sklepie komputerowym zawsze można przetestować grę. Poza tym jest jeszcze jeden czynnik, o którym zapominają zwolennicy ściągania gier z sieci. Wielu graczy ma utrudniony dostęp do Internetu albo słabą przepustowość łącza. Trzeba pamiętać, że współczesne gry to często potężne pakiety programowe.

ROBERT JASKÓŁKA To oczywiste i my taką pomoc oferujemy. Na przykład doradzamy partnerom, w które gry warto się zaopatrzyć, bo jest na nie popyt. Oprócz tego możemy zaoferować kompletne wsparcie marketingowe.

CRN A jaka będzie strategia ABC Daty odnośnie do resellerów? ROBERT JASKÓŁKA Polityka w kanale będzie zmierzała do zwiększenia liczby sklepów sprzedających gry. Rzecz jasna, gry będą też sprzedawane w retailu. Chcemy dotrzeć nawet do tych najmniejszych sklepów – jedno-, dwuosobowych, które prowadzą działalność w małych miejscowościach. Wątpliwe, aby mieszkaniec mniejszej miejscowości jeździł kilkadziesiąt kilometrów do dużego miasta po grę. Zadbamy, by te produkty były ogólnodostępne, a właściwa polityka cenowa zagwarantowała zysk dla każdego.

CRN Na koniec chciałbym zapytać o akcesoria do gier na konsole i pecety. Na ich sprzedaży reseller może uzyskać spore marże. ROBERT JASKÓŁKA Tak, resellerzy o tym wiedzą. Niemniej, jeśli chodzi o akcesoria, to nasza rola jest dość subtelna. Czasem musimy doradzać resellerom, jakie urządzenie kupić, a czasem… jakiego nie kupować. Akcesoria to urządzenia specyﬁczne, niekiedy bardzo drogie. Myszka może kosztować kilkaset złotych i po prostu trudno ją sprzedać. Zazwyczaj zachęcamy do tworzenia kompleksowej oferty i zdobywania wiedzy. Nawet jeśli reseller nie ma jakiegoś produktu, to powinien wiedzieć, jak klientowi taki produkt zaoferować, a także gdzie uzyskać informacje na jego temat. My z kolei staramy się dzielić ze sklepami naszą wiedzą, na przykład przekazujemy informacje dotyczące testów prowadzonych na całym świecie.

CRN Wydaje się, że taki niewielki sklep potrzebuje jednak jakiegoś wsparcia.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

ROZMAWIAŁ

CRN nr 23/24/2013

Dwie głowy Dwie głowy chińskiego smoka

TP-Link przebojem wdarł się do segmentu urządzeń sieciowych dla rynku SOHO. Teraz rusza na podbój rynku małych i średnich ﬁrm. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

CZOŁOWI PRODUCENCI SPRZĘTU SIECIOWEGO (PRZEWODOWEGO I BEZPRZEWODOWEGO) NA POLSKIM RYNKU POD WZGLĘDEM PRZYCHODÓW

traﬁa w potrzeby polskich użytkowników. Oferuje stosunkowo tanie, poprawnie działające, ładne produkty, bez zbędnych fajerwerków technicznych. Przy czym

ZDZISŁAW KACZYK

NA POLSKIM RYNKU

dyrektor sprzedaży TP-Link Polska

Model urządzenia

CRN nr 23/24/2013

D-LINK

Źródło: Context Panel Dystrybucyjny, styczeń – październik 2013

BEZPRZEWODOWE ROUTERY

TP-LINK NETGEAR

HP CISCO

NAJBARDZIEJ POPULARNE

Na nasze wyjazdy promocyjne jeżdżą partnerzy, którzy nigdy się tego nie spodziewali, bo wcześniej żaden producent nawet na nich nie spojrzał. Oczywiście łatwiej jest zrobić obrót z dużymi retailerami, ale my chcemy rozwijać się w zrównoważony sposób. Dlatego około 80 proc. przychodów to efekt współpracy z pojedynczymi resellerami, a pozostałe 20 proc. to sprzedaż retailerom.

TP-Link TL-WR740N

Sprzedaż (szt.) 230 440

TP-Link TL-WR841N

47 184

TP-Link TD-W8951ND

44 090

D-Link GO-RT-N150

36 790

TP-Link TL-MR3420

14 657

Asus RT-N10E

14 556

TP-Link TL-WR743ND

14 546

TP-Link TL-MR3020

14 038

D-Link DIR-615

13 638

TP-Link TL-MR3220

12 365

Źródło: Context Panel Dystrybucyjny, styczeń – październik 2013

TP-Link produkuje sprzęt we własnej fabryce, czego nie może o sobie powiedzieć wielu konkurentów tej marki w Polsce. – Sami budujemy nasze urządzenia od początku do końca i mamy pełną kontrolę nad procesem produkcji, co przekłada się na jakość i niezwykle niski współczynnik awaryjności, który wynosi zaledwie 1 proc. – twierdzi Mariusz Piaseczny, dyrektor marketingu TP-Link w Polsce.

RESELLERZY ZAPEWNIAJĄ STABILNOŚĆ

Po trzech latach obecności na naszym rynku, a więc w roku 2011, roczna sprzedaż produktów chińskiej marki przekroczyła milion urządzeń. W kolejnym sięgnęła 1,3 mln, zaś w 2013 – według zapowiedzi przedstawicieli producenta – ma wynieść 1,5 mln. Warto przy tym zwrócić uwagę na comiesięczną charakterystykę sprzedaży

Fot. Marek Zawadzki

eszcze pięć lat temu TP-Link nie mieścił się na wykresach obrazujących sytuację na polskim rynku sprzętu sieciowego. Na półkach resellerów gościły wówczas głównie produkty Linksysa czy D-Linka. Teraz TP-Link sprzedaje najwięcej sieciowych urządzeń bezprzewodowych w Polsce. Udało mu się wyprzedzić takie tuzy jak Cisco czy HP. Tym ostatnim – i tylko im – wciąż ustępuje natomiast pod względem wartości sprzedaży, jeśli wziąć pod uwagę wszystkie urządzenia z tego segmentu – przewodowe i bezprzewodowe. A przecież mowa o ﬁrmie, która swój polski oddział otworzyła zaledwie dwa lata temu. Wcześniej producent prowadził sprzedaż za pośrednictwem małych dystrybutorów, jak na przykład Sunnyline, którzy okazali się wyjątkowo skuteczni. Takie potęgi, jak AB, ABC Data oraz Veracomp, weszły do gry później i od razu skorzystały na tym, że chiński dostawca

VICTOR ZHAO General Manager TP-Link Polska

W 2014 r. wprowadzimy do oferty więcej high-endowych produktów – switchy, kontrolerów – przeznaczonych dla małych i średnich ﬁrm. Zdajemy sobie sprawę, że na razie nie jesteśmy rozpoznawalni jako marka dla biznesu, ale nasze produkty będą same się bronić. Poza tym na rynku SOHO udało nam się szybko wypromować dzięki skutecznym, przemyślanym działaniom marketingowym i to samo zrobimy w segmencie biznesowym.

TP-Linka, która rozwija się bardziej liniowo niż u kilku innych dostawców (dobrze obrazują to dane firmy analitycznej Context). – W naszym przypadku bardzo ważną rolę odgrywają mali, pojedynczy sprzedawcy. Około 80 proc. przychodów to efekt współpracy właśnie z takimi resellerami. Pozostałe 20 proc. generuje nam sprzedaż retailerom. To zapewnia nam stabilny rozwój biznesu, bez nieoczekiwanych skoków w jedną czy drugą stronę – podkreśla Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży TP-Link Polska. Chiński geniusz wojny Sun Zi napisał: „Ci, którzy potrafią postępować niekonwencjonalnie, są nieskończeni niczym niebo i ziemia, niewyczerpani niczym wielkie rzeki”. TP-Link nieskończony nie jest, ale trudno wpisać sposób działania tej firmy w typowy dla naszej branży schemat. Numer 1 na światowym rynku bezprzewodowych urządzeń sieciowych wynajmuje skromne biuro w Ożarowie. Kieruje nim zaledwie 28-letni menedżer – Victor Zhao z Chin. Co ciekawe, w polskim biurze pracuje jeszcze kilku innych jego rodaków. Zdziwiło nas również, że choć producent bazuje na współpracy z dystrybutorami, zdecydował się na utrzymywanie własnego magazynu, z którego obsługuje Polskę, a także pozostałe kraje Europy Wschodniej.

LOKALNY „START-UP” Przedstawiciele „polskiego” TP-Linka zapewniają, że część sukcesu ﬁrma za-

wdzięcza lokalnemu podejściu do biznesu. Nazywają chiński koncern „wielkim start-upem” i podkreślają rzadko spotykaną w innych światowych korporacjach elastyczność we współpracy z partnerami. Podobno w TP-Linku nie ma mowy o odgórnych wytycznych, które na przykład świetnie sprawdzają się w Niemczech, ale nie mają racji bytu u nas. – Sami ustalamy lokalne budżety i cele. Dostosowujemy działania, ceny i portfolio produktów do polskich realiów. Dobrze rozumiemy, że każdy rynek ma swoją własną specyfikę – zapewnia Victor Zhao. Dodaje, że dzięki znajomości chińskiego sposobu myślenia i działania rozumie się z przełożonymi z centrali bez słów. Jego rolą jest chociażby tłumaczenie specyficznych potrzeb polskiego rynku kolegom z Chin. – Ze względu na świetny kontakt z rodakami mogę szybko rozwiązywać problemy i bez zbędnych opóźnień podejmować ważne decyzje. W tym czasie moi polscy współpracownicy zajmują się sprzedażą, marketingiem i innym bieżącymi działaniami – podkreśla szef TP-Link Polska. W rozmowie z CRN-em przedstawiciele producenta mocno podkreślają, że bardzo zależy im na dobrych relacjach nawet z najmniejszymi partnerami (miesięcznie kupuje u nich towar ok. 5 tys. resellerów). – To dobra strategia na polski rynek, która nie sprawdziłaby się na przykład w Niemczech – mówi Zdzisław Kaczyk. Szef sprzedaży TP-Link Polska zwraca też uwagę, jak wiele wysiłku firma włożyła w działania marketingowe, aby zwiększyć rozpoznawalność marki. W 2014 r. mają one być kontynuowane na większą skalę niż dotychczas.

TERAZ MSP Po sukcesie na rynku SOHO chińskiemu smokowi rośnie właśnie druga głowa, której zadaniem będzie zdobycie mocnej pozycji na rynku MSP. Jak mówi Zdzisław Kaczyk: zaczynamy rozszerzać działalność, ale bardzo spokojnie i bez pośpiechu. Dodaje, że zarząd TP-Linka nie wymaga, żeby polski oddział koncentrował się na kwartalnej realizacji celów. – To ﬁrma, która myśli długofalowo – zapewnia.

Zdaniem partnera  Dariusz Matysiak, NetCom, Puławy Firma TP-Link to mój kluczowy producent, którego urządzenia sprzedaję. Ma szeroki asortyment sprzętu w atrakcyjnych cenach i o bardzo dużej niezawodności. Pełna dostępność towaru, szybka pomoc techniczna i niewielki procent reklamowanych urządzeń sprawia, że moi klienci sięgają głównie po urządzenia tej marki. Działania i wsparcie marketingowe pomaga mi w dużej sprzedaży produktów ﬁrmy. Całości dopełnia znakomity program partnerski dla resellerów, który zapewnia dodatkowe bonusy oraz niezapomniane wyjazdy do Chin.

 Agata Szczasny, Marketing & Business Development Director, Max Computers TP-Link to ﬁrma otwarta na pomysły i zawsze gotowa do współpracy. Stara się marketingowo i sprzedażowo wspierać partnerów, czego najlepszym przykładem są dwie ostatnie promocje, które przy współpracy z producentem zorganizowaliśmy dla naszych resellerów – wyjazd do Nepalu oraz szalony rajdowy event na torze wyścigowym w Kielcach. TP-Link dysponuje ciekawym i dobrze zorganizowanym programem partnerskim, stawiając na relacje z klientami. To skutecznie buduje ich biznes.

W polskim zespole wsparcia sprzedaży pracuje dziewięć osób, z czego trzy są przydzielone do obsługi partnerów współpracujących z ﬁrmami MSP. Przedstawiciele producenta liczą na popyt wśród małych i średnich resellerów oraz integratorów, ale także dużych ISP. – Jeden z providerów już testował nasze produkty i zapowiedział, że jest gotowy do kupna w 2014 r. nawet kilku tysięcy urządzeń – mówi Zdzisław Kaczyk. Zanim to nastąpi, producent chce dokończyć rozbudowę biura i magazynu.

OPINIE NA TEMAT WSPÓŁPRACY Z TP-LINKIEM PROSIMY KIEROWAĆ NA ADRES: TOMASZ.GOLEBIOWSKI@CRN.PL. CRN nr 23/24/2013

Łączymy producentów

CRN Polska rozmawia z MARCINEM ZIELIŃSKIM, SZEFEM GRUPY SOLUTIONS W AVNECIE, na temat dalszego kierunku rozwoju, łączenia produktów różnych vendorów w spójne rozwiązania, jak również możliwych scenariuszy na 2014 r.

CRN A co to daje waszym partnerom? MARCIN ZIELIŃSKI Chodzi przede wszystkim o to, żeby w miarę istniejących możliwości dostosować sposób działania międzynarodowych korporacji do dość specyﬁcznych polskich realiów, w których działają integratorzy, zwłaszcza ci średni i mali. Dzięki temu możemy, wspólnie z vendorami, lepiej zaspokajać ich potrzeby. CRN A konkretnie? MARCIN ZIELIŃSKI Na przykład dzięki stworzeniu przez VMware’a oraz Hitachi Data Systems wspólnej, komplementarnej oferty dla jednego z naszych partnerów udało się zrealizować duży projekt dla instytucji z sektora przemysłowego. Rolą Avnetu była koordynacja działań obu producentów dla dobra partnera.

Musimy się rozwijać także w kierunku obsługi rozdrobnionego, ale niezwykle istotnego segmentu MSP. 34

CRN nr 23/24/2013

CRN Oferujecie też łączone rozwiązania VMWare’a oraz Veeama… MARCIN ZIELIŃSKI To prawda. Dzięki takim działaniom Veeam, a więc vendor, o którym jeszcze trzy lata temu mało kto w Polsce słyszał, teraz jest rozpoznawalny i bardzo ceniony. Generalnie dążymy do tego, żeby coraz częściej oferować gotowe rozwiązania, zamiast oderwanych od siebie ofert różnych producentów. Jestem pewien, że ułatwi to współpracującym z nami integratorom sprzedaż klientom końcowym. CRN Jakich nowych pakietów tego rodzaju mogą spodziewać się wasi partnerzy? MARCIN ZIELIŃSKI Na pewno będziemy łączyć ofertę urządzeń sieciowych z rozwiązaniami do backupu i wirtualizacji. Powstanie całościowe rozwiązanie uwzględniające konkretne potrzeby polskich użytkowników. Będziemy też organizować coraz więcej szkoleń opartych na łączonych ofertach vendorów. W ten sposób z jednej strony staniemy się konkurencyjni wobec innych dystrybutorów, a z drugiej – pomożemy integratorom w rozwoju ich biznesu. CRN W ostatnich latach włożyliście sporo pracy w rozwinięcie grupy Solutions. W efekcie dysponujecie bogatszym portfolio takich producentów jak: VMware, Veeam, Hitachi Data Systems, Juniper Networks czy Brocade. W jakim kierunku pójdzie dalszy rozwój działu? MARCIN ZIELIŃSKI Na pewno takim, żebyśmy w stopniu większym niż dotychczas mogli obsługiwać integratorów kierujących swoją ofertę do małych i średnich ﬁrm. Mamy na tym polu jeszcze dużo do zrobienia, choć już teraz lista naszych partnerów działających na rynku MSP wydłużyła się w porównaniu z latami ubiegłymi. CRN A w jakim kierunku pójdziecie, jeśli chodzi o wybór technologii? MARCIN ZIELIŃSKI Produktów wirtualizacyjnych, backupowych, storage’owych, security oraz sieciowych dla rynku

Fot. Marek Zawadzki

CRN Grupą Solutions zarządza pan od lipca bieżącego roku. Postawiono wówczas przed panem dwa główne cele: wzmocnienie współpracy z aktualnymi partnerami i nawiązanie relacji z nowymi. W jaki sposób zabrał się pan do obu zadań? MARCIN ZIELIŃSKI Zacząłem chyba dość niestandardowo, bo od… wzmocnienia relacji z vendorami. Mówię niestandardowo, bo odnoszę wrażenie, że dystrybutorzy zwykle mają, teoretycznie, oczywistą tendencję do koncentrowania się na partnerach i czasem zapominają, że nie mniej ważna jest odpowiednia współpraca z producentami.

CRN nr 23/24/2013

małych i średnich przedsiębiorstw. Więcej nie powiem, bo nie mogę ujawniać tajemnic handlowych. CRN Szukacie partnerów z rynku MSP, podczas gdy waszym głównym dostawcą jest IBM? Czy to się nie kłóci ze sobą? MARCIN ZIELIŃSKI Moim zdaniem nie. Z jednej strony staramy się bowiem tworzyć rozwiązania dla rynku MSP, które zawierają w sobie również elementy z bogatego portfolio IBM dostępnego w ofercie Avnetu. Z drugiej wcale nie odpuszczamy sobie segmentu enterprise, który jest dla nas niezmiennie bardzo ważny. Wiadomo jednak, że rynek większych zamówień bywa niepewny. Ostatnio widać to zwłaszcza przy okazji dużych przetargów, przesuwanych z kwartału na kwartał. Musimy się więc rozwijać także w kierunku obsługi rozdrobnionego, ale niezwykle istotnego segmentu MSP. Jedno drugiemu nie przeczy i zapewnia nam większą stabilność. CRN Jaka jest wasza odpowiedź na rosnące wymagania klientów końcowych wobec integratorów? MARCIN ZIELIŃSKI Przykładowo, rozpoczęliśmy współpracę z VMware’em oraz Veeamem w zakresie programów VSPP i VCP. Umożliwiają one rozliczanie się z rzeczywiście wykorzystanych zasobów, co pozwala na zmniejszenie kosztów infrastruktury dostarczanej klientom końcowym. Tego rodzaju rozwiązania będą coraz bardziej popularne ze względu na polepszającą się wyraźnie infrastrukturę sieci w Polsce.

newsy

progno ozy wywiady

analizy

komen nta arze porady raporty opinie

badania rynkowe

Najlepiej poinformowany portal B2B w branży IT 36

CRN nr 23/24/2013

CRN Wiele mówi się o takich trendach jak: BYOD, Big Data, Mobility, Social Media. Ile w tym marketingu, a ile faktycznego biznesu? MARCIN ZIELIŃSKI W tych przypadkach odnoszę wrażenie, że mamy do czynienia z podobną sytuacją, jaka zaistniała pięć lat temu przy okazji wirtualizacji. Integratorzy, którzy wówczas nie zdobywali kompetencji w tej dziedzinie, teraz mają dużo trudniej. Jesteśmy więc przygotowani na rozwijanie umiejętności na samym początku określonego trendu, żeby w razie boomu posiadać gotową ofertę. Na pewno pomocne dla naszych partnerów będzie tutaj nasze centrum szkoleniowe. CRN Spróbujmy na koniec powróżyć z fusów. Jaki będzie 2014 rok? MARCIN ZIELIŃSKI Trudno jednoznacznie coś stwierdzić. Zaczynają się kończyć fundusze unijne dla sektora publicznego i pojawia się pytanie na przykład o aktywność sektora bankowego – czy zdecyduje się na zamówienia, które w ostatnich kilku latach ograniczał, czy też nie? Niedawne problemy z kartami płatniczymi oraz bankomatami wskazują, że dalsze wstrzymywanie inwestycji w rozwój technologii może być dla instytucji ﬁnansowych wręcz niebezpieczne. W przypadku zaś rynku MSP będziemy systematycznie rozwijać się wraz z nim. O to jestem spokojny.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

Sztywny jak T-Mobile TO SIĘ ZDARZA CO DWA LATA. ZACZYNA SIĘ NIEPOZORNIE: OT, DZWONI TELEFON, A MIŁY GŁOS W SŁUCHAWCE RADOŚNIE OZNAJMIA, ŻE PONIEWAŻ ZBLIŻA SIĘ TERMIN WYGAŚNIĘCIA MOJEJ UMOWY, T-MOBILE SPECJALNIE DLA MNIE PRZYGOTOWAŁ ZUPEŁNIE NOWĄ, FANTASTYCZNĄ OFERTĘ.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

szyscy nas śledzą, prawda? Google, Facebook, NSA, sklepy internetowe – wszyscy zbierają informacje na nasz temat, wrzucają je w tryby algorytmów obrabiających Big Data albo karmią nimi swoje systemy CRM tak długo, aż te są w stanie przewidzieć, jakich słów będziemy szukać, które posty zalajkujemy albo jakiej marki notebook kupimy. T-Mobile bez szczególnego wysiłku dostaje mnóstwo danych, które aż przebierają nogami, żeby dać się ładnie posortować, uśrednić i przerobić na wykres pokazujący moje potrzeby tak jasno i wyraźnie, że nie sposób ich nie zrozumieć. Tymczasem, jeśli nawet T-Mobile to robi, nie czyni z tej wiedzy żadnego użytku. Otóż kiedy sympatyczny konsultant przedstawi mi ofertę, okazuje się, że nijak ma się ona do moich przyzwyczajeń i oczekiwań. Non stop korzystam z dostępu do Internetu w smartfonie, za to limit minut wykorzystuję raz na kilka miesięcy, a jeśli moje rachunki przekraczają stałą wartość, dzieje się tak głównie z powodu opłat roamingowych. Tymczasem operator proponuje mi jedną trzecią więcej minut i pakiet SMS-ów w mniej więcej podobnej cenie co przy poprzedniej umowie. A Internet? Ach… Oczywiście, w zestawie jest pakiet. Cztery razy mniejszy niż ten, który miałem… No i zaczyna się. Ja opowiadam o moich potrzebach i określam, ile jestem gotów za to płacić. Konsultant najpierw próbuje wybrać odpowiednią pozycję z tabeli, potem zaczyna żonglować pakietami, taryfami i ofertami, wreszcie w rozpaczy idzie do przełożonych pytać, czy można nietypowo połączyć A z B albo C z A i dodać do tego D. Trwa to godzinę i stanowi prawdziwą próbę cierpliwości zarówno dla mnie, jak i dla konsultanta.

Dlaczego operator, zamiast skorzystać z tych wszystkich niecnie zebranych danych na mój temat, woli zaproponować mi coś z księżyca – to jedna sprawa. Drugą jest fakt, że T-Mobile nie chce ode mnie pieniędzy, które ja chciałbym zapłacić. Już tłumaczę, co mam na myśli. Otóż najnowsza oferta, jaką dostałem, jest po prostu wspaniała. Niższe niż dotąd miesięczne opłaty, świetny pakiet usług – naprawdę jestem pod wrażeniem. Niestety, radość psuje mi jeden drobiazg: operator przewidział do takiego pakietu 2 GB transferu internetowego. Dla niektórych byłoby to aż 2 GB, dla mnie… cóż, zwykle nie przekraczam 1,2–1,3 GB miesięcznie, ale przecież to umowa na dwa lata! Przez ten czas z pewnością pojawią się nowe powody, żeby korzystać z Internetu, a stare będą wymagać więcej transferu niż do tej pory… Niestety, po zwyczajowej godzinie negocjacji konsultantka powiedziała, że deﬁnitywnie nie może mi zaproponować powiększenia tych 2 GB do 3 lub 4 GB za jakiekolwiek rozsądne pieniądze. Trudno, pomyślałem – abonament będę miał niższy niż do tej pory, więc jeśli czasem zdarzy mi się przekroczyć darmowy pakiet transferu, to najwyżej dopłacę za nadmiarowe megabajty. Niestety, nic z tych rzeczy. Po przekroczeniu 2 GB transferu nie będę płacił za przesłane dane. Dalej używam za darmo, tyle że szybkość przesyłu spada do absurdalnie niskiej wartości, która praktycznie uniemożliwia korzystanie ze smartfonu. Nie mogę normalnie płacić za dostęp do sieci, nie mogę też kupić dodatkowej paczki danych mniejszej niż 5 GB za kwotę wyższą niż cały mój abonament. Jestem w pułapce.

T-Mobile mnie nie śledzi i nie chce moich pieniędzy.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 23/24/2013

Nowy program partnerski także dla mniejszych resellerów Nowe poziomy autoryzacji i specjalizacje, portal dla małych partnerów, korzystniejsze bonusy – to najważniejsze zmiany w programie HP PartnerOne.

owe warunki współpracy z resellerami oraz integratorami weszły w życie w listopadzie 2013 r. Zamiast dwóch poziomów partnerstwa – Preferred i Gold – we wszystkich jednostkach HP wprowadzono cztery: Business, Silver, Gold i Platinum. Co bardzo ważne, na podstawowym poziomie HP Business Partner nie ma wymagań co do wielkości obrotów. Każdy zarejestrowany partner bez problemu zyskuje dostęp do bezpłatnych szkoleń, promocji czy materiałów marketingowych. Może także skorzystać z ofert przygotowanych spe-

cjalnie dla takich właśnie, rozpoczynających współpracę z HP, partnerów oraz włączyć się do pro programu lojalnościowego (HP +Club) już od pierwszej zakupionej sztuki produkt produktu. – W ten sposób p szeroko i bez żadnych dodatkowych kry kryteriów yter otworzyliśmy się na ﬁrmy, które wcze-

śniej nie spełniały wymogów programu partnerskiego. Teraz nawet najmniejsi resellerzy mogą stać się częścią naszej społeczności, czerpiąc z tego bardzo konkretne proﬁty i korzystając z obsługi dedykowanego zespołu HP – podkreśla Maciej Deka, Channel Sales Manager w dziale HP PPS.

Nowe specjalizacje w dziale HP PPS Gold – ServiceOne Printing and Computing – specjalizacja serwisowa dla partnerów oferujących sprzęt komputerowy i drukarki – program dla Silver – Workstation – Wor oferujących stacje partnerów o f robocze HP

CRN nr 23/24/2013

Aby osiągnąć wyższy stopień – Silver – partner musi wypracowywać obroty o określonej wysokości. Jednak również w tym wypadku – jak zapewnia producent – wymagania są mniejsze niż wcześniej. – Założone progi obrotów spadły do zaledwie jednej czwartej tego, co obowiązywało jeszcze pół roku temu – wyjaśnia Maciej Deka. Wymagane obroty można uzyskać na jednej linii produktowej (ta zasada nie zmieniła się). „Srebrnym” resellerom przysługują premie posprzedażne – ich wysokość rośnie na kolejnych poziomach. Gold zapewnia te same proﬁty co Silver, wyróżnia go jednak opieka Account Managera. Ponadto producent przewidział dodatkowe premie dla partnerów, którzy nawiążą współpracę z nowymi klientami. W celu uzyskania najwyższego poziomu – Platinum – trzeba spełnić wymagania dotyczące obrotów dla wszystkich grup produktowych danego działu, np. HP PPS. Co ważne, w myśl nowych zasad wszyscy resellerzy spełniający kryteria obrotowe: „srebrni”, „złoci” i „platynowi” – mogą starać się o przyznanie specjalnych cen oraz korzystać z budżetów marketingowych HP. Jak zapewnia szef kanału partnerskiego w polskim oddziale HP, producent zamierza bardzo sumiennie wywiązywać się z tej obietnicy.

NOWE SPECJALIZACJE W ramach zmian pojawiły się również nowe specjalizacje, między innymi jako rezultat tego, że teraz obejmują węższy zakres produktów ( jak wydzielone z ca-

Trzy pytania do… MACIEJA DEKI, CHANNEL SALES MANAGERA PPS HP CRN Jakie są największe korzyści dla partnerów w odnowionym PartnerOne? MACIEJ DEKA Na najniższym poziomie współpracy nie ma limitu obrotów, dzięki temu nowi partnerzy mogą uzyskać wsparcie ze strony HP już od pierwszych sprzedaży. Na premiach partner może zarobić więcej niż wcześniej. Wynagrodzenie jest bardziej przewidywalne. Dzięki wprowadzonym w programie korzyściom i innowacjom partnerzy mają większą szansę konkurować na rynku z naszymi produktami. CRN A co nowe zasady oznaczają dla polskiego oddziału HP? MACIEJ DEKA Wcześniej koncentrowaliśmy się na grupie największych partnerów. Zmiany umożliwią natomiast rozszerzenie współpracy z klientami z małych i średnich firm. Warto zaznaczyć, że nasza oferta w ramach PartnerOne skierowana jest do resellerów i integratorów działających na rynku B2B. CRN Ilu partnerów chcecie mieć na polskim rynku? MACIEJ DEKA Nie stawiamy sobie takiego celu. Liczy się dla nas jakość współpracy. Jeśli już jednak mówimy o liczbach, to na podstawowym poziomie – HP Business Partner – dołączyło do nas 3,7 tys. firm w ciągu 1,5 roku. Jeśli chodzi o partnerów „srebrnych”, „złotych” i „platynowych”, to jest ich około 300. Są wśród nich wszyscy najważniejsi integratorzy. W sumie około 4 tys. firm to liczba, która naszym zdaniem zapewnia dotarcie do głównych klientów na polskim rynku.

łej grupy pecetów stacje robocze w dziale PPS). Wśród nich są także takie, które wiążą się z cloud computingiem, Big Data, usługami ( jak Cloud Builder, Vertica, ServiceOne Enterprise oraz ServiceOne Printing and Computing). Aby uzyskać określoną specjalizację, partner musi zaliczyć szkolenia, zdobyć certyfikaty, mieć odpowiednie obroty. Ponadto w nowym programie PartnerOne uproszczono proces certyfikacji. Liczbę certyfikatów technicznych zmniejszono o połowę. Kolejną nowością w PartnerOne jest portal dla partnerów, który ma ułatwić dotarcie do ważnyc ważnych informacji i narzędzi Resellerzy będą mogli rzędzi.

między innymi sprawdzić za jego pomocą poziom premii posprzedażnych, pobrać informacje o produktach, materiały marketingowe. Jeśli reseller korzysta ze specjalnych cen, czas przetwarzania zapytania zostanie odpowiednio skrócony. Ponadto w wyszukiwarce partnerów HP Global Partner Locator zostanie zamieszczona lista partnerów, uporządkowana według poziomu członkostwa. – Nowe zasady programu PartnerOne to dla polskiego oddziału prawdziwe błogosławieństwo. Specyﬁką naszego rynku jest duże rozdrobnienie, a dotychczas brakowało nam wielu praktycznych narzędzi niezbędnych we współpracy z małymi i średnimi n rresellerami oraz integratorami. Teraz mamy im do zaoferowania tak dużo jak nigdy m wcześniej – podsumowuje Maciej Deka.

RESELLERZY ZAINTERESOWANI WSPÓŁPRACĄ Z HP NA POZIOMIE HP BUSINESS PARTNER POWINNI PISAĆ NA ADRES PL.HPPARTNER@HP.COM. CRN nr 23/24/2013

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z HP.

OD SREBRA DO PLATYNY

Extranet

– nowe narzędzie do sprzedaży projektowej w Veracompie Dystrybutor udostępnił nowatorskie narzędzie do pracy projektowej – extranet. Jest to platforma umożliwiająca sprawne zarządzanie projektami oraz ułatwiająca współpracę pomiędzy wszystkimi osobami zaangażowanymi w przedsięwzięcie.

głoszenie o przetargu czy zapytanie ofertowe na potrzeby wdrożenia rozwiązań IT uruchamia cały mechanizm związany z przygotowaniem najlepszej propozycji – zarówno pod względem biznesowym, jak i doboru odpowiednich technologii. Ten proces często bywa skomplikowany, z uwagi na liczbę osób zaangażowanych oraz wielość narzędzi, za pomocą których można się komunikować (e-mail, telefon, komunikatory itp.). Dlatego Veracomp w celu zoptymalizowania tych zadań opracował i udostępnił partnerom handlowym platformę wspólnej pracy nad projektami – extranet.

potrzebach i wyzwaniach związanych z prowadzeniem tzw. sprzedaży projektowej. To posłużyło do stworzenia koncepcji narzędzia będącego odpowiedzią na zgłaszane przez partnerów zapotrzebowanie. Po jej skonfrontowaniu z oczekiwaniami partnerów rozpoczęto proces programowania, a gotowe rozwiązanie zaprezentowano wybranej grupie partnerów, których zaproszono do betatestów. – Firma VisionCube była jednym z betatesterów extranetu, mieliśmy więcej czasu, żeby się z nim zapoznać – mówi Marcin Derecki, specjalista ds. klientów kluczo-

wych w VisionCube. – Rozwiązanie było dobrze przygotowane, a testy pozwoliły udoskonalić kilka jego funkcji. Wprowadzenie extranetu znacznie usprawniło współpracę z Veracompem, od samego początku chętnie korzystaliśmy z tego rozwiązania, gdyż pozwalało oszczędzać czas i poprawiało komunikację.

JAKIE

MOŻLIWOŚCI DAJE EXTRANET?

Extranet z założenia jest miejscem, gdzie partner może znaleźć wszystko, co

DLACZEGO EXTRANET? – Pomysł na extranet zrodził się równolegle w dwóch miejscach – mówi Iwo Hankiewicz, kierownik operacyjny w Veracompie, odpowiedzialny za stworzenie extranetu. – Z jednej strony partnerzy sygnalizowali nam swoje potrzeby i wysuwali sugestie dotyczące możliwości usprawnienia współpracy, z drugiej – wewnątrz Veracompu odczuwaliśmy potrzebę stworzenia i dostarczenia resellerom platformy wspomagającej naszą wspólną pracę. W fazie opracowywania koncepcji i projektowania extranetu odbyło się wiele spotkań z partnerami dystybutora, którzy mówili o swoich szczegółowych

CRN nr 23/24/2013

WIDOK PANELU GŁÓWNEGO EXTRANETU. UŻYTKOWNICY MOGĄ ŁATWO NAWIGOWAĆ POMIĘDZY DOSTĘPNYMI FUNKCJAMI - ZAKŁADAĆ I PROWADZIĆ PROJEKTY, KORZYSTAĆ Z KOMPLETNEJ WIEDZY NIEZBĘDNEJ DO SPRZEDAŻY PROJEKTOWEJ, KOMUNIKOWAĆ SIĘ Z PRZEDSTAWICIELAMI HANDLOWYMI VERACOMPU.

kierownik operacyjny w Veracompie

Dzięki D i ki extranetowi t partnerzy mogą skutecznie prowadzić i rozwijać projekty sprzedażowe, zarządzać nimi, traktując go też jak wewnętrzny CRM. Ponadto ułatwia on pracę grupową, co ma istotne znaczenie np. podczas zastępstw nieobecnych pracowników, a menedżerom pozwala czuwać nad wszystkimi procesami związanymi ze sprzedażą projektową. Istotną wartością extranetu jest usprawnienie i przyspieszenie komunikacji.

jest niezbędne do prowadzenia sprzedaży projektowej, a także zapewnia pełną interakcję z osobami zaangażowanymi we współpracę. Każdy użytkownik extranetu otrzymuje wsparcie przy zdobywaniu wiedzy i kompetencji w postaci dostępu do prezentacji rozwiązań i produktów z oferty Veracomp, a także do webinarów organizowanych przez ekspertów dystrybutora. Jednak kluczowym obszarem współpracy, który wspiera extranet, jest szeroko pojęta sprzedaż projektowa.

Zdaniem partnera  Marcin Derecki, specjalista ds. klientów kluczowych, VisionCube Skoncentrowanie całości zarządzania projektami w jednym miejscu i zapewnienie przejrzystej formy łączności wpłynęło pozytywnie na wzajemne porozumiewanie się handlowców Veracompu z naszymi pracownikami. Bardzo użyteczna jest możliwość zakładania projektów samodzielnie i późniejszych uaktualnień za pomocą wiadomości systemowych – zapewnia to sprawną obsługę całego systemu. Dzięki powiadomieniom mailowym czas reakcji obu stron jest skrócony do minimum, a także trudniej przegapić lub zapomnieć o danym wydarzeniu.

UJEDNOLICONA

 Przemysław Leśniak, product

KOMUNIKACJA

manager, ARKANET Współpraca z Veracompem stała się na pewno prostsza i bardziej czytelna. Zyskaliśmy większą kontrolę nad prowadzonymi projektami, łatwiejsze nimi zarządzanie oraz lepszą komunikację pomiędzy handlowcami, product managerem, działem wsparcia a opiekunami po stronie dystrybucji i producenta. W konsekwencji przekłada się to na szybszy czas reakcji i efektywniejszą obsługę naszych klientów.

Skuteczna komunikacja to ogromne wyzwanie, szczególnie w sytuacji gdy w projekt zaangażowanych jest wiele stron lub kilka osób po każdej ze stron. W extranecie rozwiązano ten problem: komunikując się z poziomu platformy, użytkownik nie musi wiedzieć, do kogo zaadresować sprawę, narzędzie samo podpowie właściwego adresata lub skieruje komunikat do odpowiedniego działu, gdzie zostanie wewnętrznie rozdystrybuowany. Ponadto partner nie traci czaPo su na n odszukiwanie wiadomości w kliencie pocztowym – wszystw k kie kluczowe informacje dostępne są dla obu stron w jednym mie miejscu: są usystematyzowane a i archiwizowane, a wgląd mają d do nich także te osoby, które zastępują nieobecnych w pracy. za Co istotne, dzięki komunikacji w ramach extranetu skrócił się w również czas reakcji po stronie ró dy dystrybutora.

PRZYKŁADOWA KORESPONDENCJA W RAMACH EXTRANETU. OSOBY ZAANGAŻOWANE W DANY PROJEKT Z MAJĄ DOSTĘP DO WSZYSTKICH M WIADOMOŚCI ZWIĄZANYCH W Z PRZEDSIĘWZIĘCIEM.

RESELLERZY ZADOWOLENI

– Zainteresowanie extranetem wśród naszych partnerów, mimo gorącego okresu, jakim jest końcówka roku, jest duże. Liczymy, że od nowego roku dla większości partnerów extranet będzie podstawowym narzędziem współpracy z nami – mówi Iwo Hankiewicz z Veracompu. Z extranetu mogą obecnie korzystać partnerzy handlowi Veracompu, jednak rozwój platformy zakłada włączenie do grona jej odbiorców także producentów oraz użytkowników końcowych. Tym sposobem wszystkie strony uczestniczące w sprzedaży projektowej będą mogły bazować na jednym wspólnym narzędziu. Extranet jest dostępny dla partnerów dystrybutora pod adresem: www.extranet.veracomp.pl. CRN nr 23/24/2013

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z VERACOMPEM.

IWO HANKIEWICZ

Oprócz funkcji związanych z projektem użytkownicy znajdą w extranecie szereg innych przydatnych narzędzi oraz informacji: kalendarium wydarzeń, listę dostępnych webinarów z możliwością zarejestrowania się na nie czy obejrzenia materiałów wideo ze szkoleń. Zainteresowani mogą też zapoznać się z newsletterem Veracompu czy aktualnymi promocjami. – Bezsprzecznie największą korzyścią jest nowy system prowadzenia projektów. Dzięki niemu można łatwo zarządzać tematami w całej ﬁrmie. Ważnymi elementami są również cenniki oraz prezentacje rozwiązań, które można wykorzystywać podczas spotkań z klientem – argumentuje Marcin Derecki z VisionCube.

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane ﬁrmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

Klienci chcą ą phabletów W III kw. br. phablety, y, czyli smartfony z ekranem 5-calowym lub większym, miały 21 proc. udziału w rynku śniej). (3 proc. rok wcześniej). ąże się Wzrost sprzedaży wiąże h urząze spadkiem cen tych dzeń, które średnio zmniejszyniejszyły się o 22,8 proc. w odniesieniu esieniu do III kw. 2012 r., do 443 dol. sztował (rok temu phablet kosztował o ok. 130 dol. więcej). Tymczasem spadek cen na całym ym rynku smartfonów nie był tak duży: 12,5 proc., do 317 dol. Według IDC między y lipcem a wrześniem br. sprzedano no na świecie 261,1 mln smartfonów, w, o prawie 40 proc. więcej niż rok temu. Aż 81 proc. stanowiły urządzenia zenia z Androidem (po raz pierwszy wszy została przekroczona granicaa 80 proc.). Zdaniem analityków m.in. in. z powodu braku modeli z dużym m ekranem udział iPhone’ów w światowym atowym rynoc. w III kw. ku skurczył się z 14,4 proc. 2012 r. do 12,9 proc. w III II kw. br. Co ważne, o 156 proc. zwiększyła iększyła się sprzedaż urządzeń z Windows indows Phone. Smartfony z systemem m Microsoftu ustanowiły kolejny rekord: rd: 9,5 mln urządzeń, z tego 93 proc. to modele marki Nokia. – Android i Windows Phone mają ze sobą coś wspólnego: na ich sukces wpływ miała cena – mówi Ramon Llamas, Research Manager w IDC. – Smartfony z tymi systemami są wystarczająco niedrogie, aby zainteresować masowego klienta.

DLACZEGO POLACY KUPUJĄ W INTERNECIE REGULARNIE PRZEGLĄDAM OFERTY E-SKLEPÓW, SERWISÓW AUKCYJNYCH I ZAKUPÓW GRUPO-

76%

WYCH W POSZUKIWANIU ATRAKCYJNYCH OFERT

W ZWYKŁYCH SKLEPACH SPRAWDZAM RZECZY, PRZYMIERZAM, A NASTĘPNIE KUPUJĘ JE TANIEJ PRZEZ INTERNET

73%

ZAKUPY W INTERNECIE ROBIĘ SPORADYCZNIE,

69%

TYLKO Z POWODU WYJĄTKOWYCH OKAZJI

GDY KUPUJĘ KOLEJNĄ RZECZ Z DANEJ KATEGORII, CZĘSTO WRACAM DO TEGO SAMEGO E-SKLEPU, NIE SZUKAM TAŃSZYCH OFERT CZĘSTO KUPUJĘ W INTERNECIE, BO JEST TO DLA MNIE WYGODNE

ZA KAŻDYM RAZEM SZUKAM NAJNIŻSZEJ CENY

CZĘSTO ZDARZA MI SIĘ KUPIĆ COŚ W SKLEPIE INTERNETOWYM

KUPUJĘ W INTERNECIE, PONIEWAŻ PRODUKTY SPRZEDAWANE W SIECI SĄ TAŃSZE

59% 47% 47% 39% 30% Źródło: PMR, 2013

24 mld zł z e-handlu Wartość rynku sprzedaży detalicznej w Internecie w 2012 r. to 21 mld zł – wynika z szacunków PMR zawartych w raporcie „Handel internetowy w Polsce 2013. Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce w latach 2013–2015”. Zgodnie z prognozą w całym 2013 r. wzrost sprzedaży wyniesie 15 proc., co oznacza osiągnięcie poziomu ponad 24 mld zł. Firma badawcza zauważa jednak, że dynamika spada, co jest spowodowane m.in. malejącą różnicą cen pomiędzy Internetem a tradycyjnymi sklepami. Większość badanych osób decyduje się na zakupy w sieci ze względu na korzystne ceny (76 proc.). Niespełna 70 proc. informowało, że zanim zdecyduje się na zakup, poszukuje najtańszej oferty. Prawie połowa (47 proc.), kupując kolejny produkt, wraca do tego samego sklepu. Większość respondentów (73 proc.) robi zakupy w sieci sporadycznie. Do regularnego śledzenia ofert e-sklepów, serwisów aukcyjnych i zakupów grupowych przyznało się 30 proc. badanych.

CRN nr 23/24/2013

DOSTAWY SMARTFONÓW NA ŚWIECIE (W MLN SZT.) Dostawy w III kw. 2012 r.

Udział w rynku w III kw. 2012 r.

Dostawy w III kw. 2013 r.

Udział w rynku w III kw. 2013 r.

Android

139,9

74,9%

211,6

81,0%

51,3%

iOS

26,9

14,4%

33,8

12,9%

25,6%

Windows Phone

3,7

2,0%

9,5

3,6%

156,0%

BlackBerry

7,7

4,1%

4,5

1,7%

-41,6%

System operacyjny

Pozostałe Razem

Zmiana rok do roku

8,4

4,5%

1,7

0,6%

-80,1%

186,7

100%

261,1

100%

39,9%

Źródło: IDC Worldwide Mobile Phone Tracker, listopad 2013

Era Digital Signage Wart Wartość rynku Digital Signage będzie rosła co najm najmniej do 2017 r. – prognozuje IHS iSuppli. Na ko koniec 2013 r. łączne przychody ze sprzedaży sprzętu, oprogramowania, usług i treści do Digital sprzę Signage powinny sięgnąć 13,9 mld dol., o 5,6 proc. Signa więcej niż w ub.r. Oznacza to, że wzrost nabrał więce temp tempa: w 2012 r. wyniósł 3,9 proc. rok do roku. W kolejnych pięciu latach wartość sprzedaży bęW ko dzie zzwiększać się o 4,7–5,6 proc. co roku (uważają analitycy) aż do 17,1 mld dol. w 2017 r. analit Popyt mają zwiększać innowacje techniczPop ne w w Digital Signage, jak integracja z aplikacjami i n i narzędziami do analizy, czy też możliwość przekazywania danych w czasie rzeczywistym. przek Zwłaszcza w handlu i usługach, np. gastronoZwła micz micznych, takie systemy znajdą zastosowanie. Obniżą koszty związane ze zmianą promowanej Obni oferty. Ponadto Digital Signage ma ułatwić komuoferty nikację wewnątrz dużych organizacji, na uczelnikac niach (wyświetlanie rozmaitych informacji, map), zaś w mieście w może pokazywać dane o pogodzie, ruchu ulicznym itp. Według IHS iSuppli możliwych zastosowań jest naprawdę sporo.

PRZYCHODY ZE SPRZEDAŻY DIGITAL SIGNAGE NA ŚWIECIE (W MLD DOL.) 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 2011 * prognoza

2012

2013* 2014*

2015* 2016* 2017* Źródło: IHS iSuppli

Największy udział w sprzedaży mają mieć rozwiązania Digital Signage dla handlu (ok. 42 proc. wartościowo między 2013 a 2017 rokiem).

Co z notebookami w 2014? C W przyszłym prz roku nie ma co liczyć na większy popyt na notebooki. Przeciwnie – według prognozy Digitimes Research sprzedaż na świecie spadnie o 6,6 proc. w porównaniu z 2013 r., czyli do 159 mln urządzeń. Ale to i tak oznaczałoby lepszy wynik niż w br. (prognozowany spadek – 13 proc.). Co istotne, nie wszystkie rodzaje komputerów przenośnych będą cieszyły się mniejszą popularnością niż obecnie. Zdaniem ﬁrmy badawczej ponad dwukrotnie wzrośnie sprzedaż laptopów z ekranem dotykowym (z 8,2 proc. udziału w rynku w 2013 r. do 16,5 proc. w 2014 r.). Wraz z pojawieniem się Windows 8.1 producenci bardziej promują modele 2 w 1 (połączenie laptopa i tabletu), ale w opinii analityków popyt będzie daleki od oczekiwań – urządzenia tego typu zdobędą mniej niż 2 proc. udziału w rynku komputerów przenośnych, ze względu na wysokie ceny i interfejs nowego systemu, który zniechęca część użytkowników. Zdaniem Digitimes Research ranking 10 najlepszych producentów w 2014 r. będzie podobny jak w 2013 r., przy czym zmaleje udział Apple’a.

Z kolei Asus i Acer, które sporo straciły w 2013 r., wprowadzą do oferty więcej tanich modeli. Ich udział w rynku w przyszłym roku powinien pozostać na podobnym poziomie co w bieżącym. Źródło: Digitimes Research

CRN nr 23/24/2013

Tablety biznesowe 2 w 1 F Firmy jeszcze nie przekonały się do tabletów. Nawet po premierze Windows 8, następnie 8.1, ich zastosowanie w biznesie ciągle raczkuje. Sytuację mają zmienić coraz częściej wprowadzane na rynek hybrydy. K AROLINA MARSZAŁEK

ostosowanie tabletów do potrzeb odbiorców biznesowych ma być szansą dla resellerów, którym trudno jest zarobić na urządzeniach przeznaczonych dla konsumentów. Kiedy i czy w ogóle biznesowe tablety staną się dla nich żyłą złota, a udział resellerów w ich sprzedaży zacznie rosnąć? Zdania samych właścicieli firm IT na ten temat są podzielone (napiszemy o tym w jednym z najbliższych numerów). Choć spora grupa przedsiębiorców, którzy udzielili nam odpowiedzi i komentarza, upatruje w tablecie biznesowym przyszłych przychodów, to argumenty sceptyków dają dużo do myślenia. W artykule podejmujemy próbę odpowiedzi na pytania: jak obecny stopień wykorzystania tabletów w firmach oceniają firmy badawcze, a także sami producenci tych urządzeń? Na jakim etapie jesteśmy i co jeszcze przed nami?

MENEDŻEROWIE LUBIĄ IPADY Zacznijmy od światowych prognoz IDC. W sierpniu firma badawcza obniżyła przewidywane wartości dotyczące sprzedaży tabletów w 2013 r. z 229,3 mln do 227,4 mln, co i tak oznacza 57,7 proc. wzrostu w porównaniu ze sprzedażą w ubiegłym roku. IDC zakłada, że popyt będzie rósł co najmniej do 2017 r., kiedy to na rynek zostanie dostarczonych 407 mln urządzeń. Szybciej ma zwiększać się sprzedaż na rynkach wschodzących. Ale tylko nieco więcej tabletów będą kupować firmy. Procentowy udział tabletów w segmencie konsumenckim i firmowym na świecie w 2012 r. wynosił 90 i 10. W bieżącym zmienił się i wynosi 87 i 13, a w 2017 r. udziały będą wynosić prawdopodobnie 80 i 20 proc. Według Gartnera natomiast światowa sprzedaż tabletów w 2016 r. wyniesie 369 mln, z czego jedna trzecia trafi do firm.

SŁAWOMIR STANIK Country Manager Asusa

Tablet jest jeszcze produktem dość konsumenckim, jednak jego popularność T wśród klientów biznesowych stale rośnie i będzie rosnąć coraz szybciej. Firw my, w szczególności handlowe, już znacznie częściej kupują tablety czy hybrydy jako swoje podstawowe narzędzie pracy. Powodem takiego zjawiska jest duża mobilność tych urządzeń, ich rosnące zaawansowanie technologiczne oraz możliwość długiej pracy w terenie. Urządzenia 2 w 1, takie jak T100, będą w stanie sprostać wymogom użytkowników biznesowych i zaczną konkurować ze znanymi nam już dobrze notebookami jako urządzenia w pełni funkcjonalne i wygodne w przenoszeniu.

CRN nr 23/24/2013

Zdaniem producentów moc tabletów dorównała już mocy notebooków ze średniej półki. O sytuacji na polskim rynku informuje nas Damian Godos, Senior Analyst IDC. Według analityka po trzech zamkniętych kwartałach 2013 r. nie możemy jeszcze mówić o znaczącej liczbie tabletów używanych w biznesie. – Za takie należałoby uznać głównie urządzenia wyposażone w Windows – mówi Damian Godos. – Producenci sprzedali jednak zaledwie 15,5 tys. tabletów z tym systemem, w tym ok. 5 tys. modeli biznesowych. Specjalista podkreśla, że odbiorcy z segmentu przedsiębiorstw nabyli więcej tabletów Apple’a – około 10 tys. Choć trudno uznać je za produkt typowo biznesowy. – Jednak iPady są bardzo lubiane przez menedżerów, a działy marketingowe chętnie ich używają jako nagród konkur-

MIROSŁAW PISANIEC SMB Sales Manager Lenovo

Tablety w biznesie cieszą się stale rosnącą popularnością, co wiąże się rówT nież n z coraz większą liczbą zapytań od klientów o ten rodzaj sprzętu. Resellerzy mogą znaleźć w tym segmencie źródło znaczących dochodów, ale potrzebna jest edukacja potencjalnych kupujących i pokazanie im realnych możliwości, jakie daje taki sprzęt. Tak naprawdę zbliża się ostatni moment, w którym partnerzy mogą rozpocząć sprzedaż tabletów biznesowych bez ponoszenia dodatkowych kosztów.

sowych czy konferencyjnych – tłumaczy Damian Godos. Według przedstawiciela IDC przedsiębiorstwa decydują się też na zakup tabletów z systemem Android. Mimo że należą one raczej do kategorii produktów konsumenckich. – Szacujemy, że w 2013 r. na naszym rynku klienci biznesowi nabyli około 20 tys. tabletów z Androidem – mówi Senior Analyst IDC Polska i podsumowuje: – Finalnie na razie jedynie około 2 proc. tabletów traﬁa do biznesu, urządzenia te muszą jeszcze przebyć długą drogę, by upowszechnić się w zastosowaniach profesjonalnych.

Z PERSPEKTYWY PRODUCENTÓW

Producenci oczywiście nie rezygnują z prób upowszechnienia tabletów w ﬁrmowym świecie. Uważają, że nawet jeśli obecnie wdrożeń z udziałem opisywanych urządzeń nie jest dużo, to jesteśmy dopiero na początku drogi. Sukces „tabliczek” na rynku konsumenckim nie może nie przełożyć się według nich na ich zastosowanie w segmencie profesjonalnych rozwiązań. Mówiąc jednak o ta-

bletach w zastosowaniach biznesowych, coraz większy nacisk kładą na hybrydy. – Kombinacja tabletu i ultrabooka z odczepianą klawiaturą jest pomostem między rozdzielnymi dziś światami notebooków i tabletów – mówi Artur Długosz, Reseller Channel Manager w Intelu. – Współpracujemy bardzo intensywnie z kilkunastoma ﬁrmami polskimi w celu wprowadzania do ich ofert naszych rozwiązań. Równocześnie prowadzimy rozmowy z dystrybutorami o stosownych programach wsparcia przez nich sprzedaży tabletów. Konsekwencją tych działań będzie poszerzanie oferty tabletów i urządzeń typu 2 w 1 przeznaczonych przede wszystkim dla przedsiębiorstw. Intel bardzo poważnie bierze pod uwagę lokalnych producentów tabletów, którzy mają w Polsce mocną pozycję. Artur Długosz uważa, że resellerzy, myśląc o sprzedaży tabletów w ﬁrmach – szczególnie na rynku MSP – powinni pamiętać, że małe i średnie przedsiębiorstwa nie zdają sobie sprawy z wielu niuansów korzystania z tego urządzenia i trzeba umieć im je wyjaśnić. Nie należy przy tym zapominać o trendzie konsumeryzacji, który rozwojowi

CZY FIRMY INTERESUJĄ SIĘ ZARÓWNO TABLETAMI A-BRAND, JAK I DOSTOSOWANYMI DO ICH POTRZEB MODELAMI B-BRAND? nie wiem 12%

zarówno A-brand, jak i B-brand 28%

raczej A-brand 18%

to zależy, np. od wielkości ﬁrmy, jej specyﬁki 39%

raczej B-brand 3%

Źródło: Barometr CRN Polska, listopad 2013

rynku tabletów biznesowych powinien bardzo sprzyjać. Z doświadczenia specjalistów NTT System wynika, że to dopiero początki stosowania tabletów biznesowych w ﬁrmach. – Posiadacze pierwszych tabletów konsumenckich zaczynają się zastanawiać, jak użyć ich w biznesie – mówi Włodzimierz Florek, dyrektor działu zamówień publicznych w NTT System. – Wykorzystanie tych urządzeń w ﬁrmach wzrośnie, gdy powszechnie zagoszczą na naszym rynku urządzenia z systemem Windows 8.1 i jednocześnie spadną ich ceny. Możliwość uruchomienia na tablecie aplikacji biznesowych powszechnie używanych przez użytkowników do pracy będzie kluczowa, a dają ją właśnie tablety z systemem Microsoftu. Wydaje się, że

WŁODZIMIERZ FLOREK dyrektor działu zamówień publicznych NTT System

Na polskim rynku na razie pojawiło się niewiele biznesowych tabletów. TrudN no n więc mówić, że w najbliższym czasie staną się one żyłą złota dla resellerów. Niemniej udział resellerów w sprzedaży zacznie rosnąć szybko, kiedy pojawią się urządzenia łączące mobilność tabletu i możliwości ultrabooków w cenie, która będzie kompromisem między ceną tabletu a ultrabooka. Popyt na tablety biznesowe wzrośnie, gdy będzie można na nich łatwo instalować i obsługiwać popularne aplikacje biznesowe i zaczną umożliwiać łatwą i bezpieczną integrację z ﬁrmową infrastrukturą IT. Biorąc pod uwagę stosunkowo słabo zabezpieczony Android, wydaje się, że dominujący w tabletach biznesowych będzie system Windows 8.1. CRN nr 23/24/2013

ARTUR DŁUGOSZ Reseller Channel Manager w Intelu

Bogatszy wybór urządzeń oraz łatwiejszy dostęp do najnowszych technologii dostosowanych do odbiorcy biznesowego powinny znacząco poprawić konkurencyjność resellerów, których będziemy dodatkowo, rzecz jasna, wspierać działaniami marketingowymi, szkoleniami i promocjami. Trzeba pamiętać o współczesnych trendach, takich jak choćby konsumeryzacja IT, która w przypadku tabletów ma szczególne znaczenie i należy być przygotowanym na zaprezentowanie odbiorcy najwłaściwszego rozwiązania, spełniającego jego wymogi biznesowe. Nad wyraz często klienci, zwłaszcza MSP, nie zdają sobie sprawy ze wszystkich niuansów używania tabletów w ﬁrmie.

w urządzeniach biznesowych będzie dominował Windows 8.1. również ze względu na słabo zabezpieczony Android. Sławomir Stanik, Country Manager Asusa, również podkreśla ważną rolę Windows 8 w rozpowszechnianiu się tabletów w ﬁrmach. Obecność tego systemu operacyjnego na rynku sprawia, że tablet może aspirować do w pełni funkcjonalnego narzędzia pracy. Producent, tak samo jak wszyscy rozmówcy CRN Polska, uważa, że nowe możliwości przed resellerami otwierają urządzenia typu 2 w 1. – Sprzęt 2 w 1, a nawet 3 w 1, mający ﬁzyczną klawiaturę, dotykowy ekran i pracujący pod kontrolą systemu Windows 8

czy 8.1 ma największy potencjał, by stać się pełnoprawnym narzędziem biznesowym – twierdzi szef Asusa. Jego zdaniem niewątpliwym atutem hybryd jest łatwość implementacji w ﬁrmie – wystarczy zainstalować odpowiednie oprogramowanie, tak jak na każdym innym komputerze ﬁrmowym z systemem Windows. Sławomir Stanik dodaje również, że ważnym elementem sprzyjającym postrzeganiu tabletów jako narzędzi odpowiednich dla biznesu będą duże zamówienia składane przez administrację i instytucje publiczne. Ciekawych danych dostarcza Lenovo. Mirosław Pisaniec, SMB Sales Manager w polskim oddziale producenta, informuje, że wzrost znaczenia tabletów w biznesie potwierdzają badania, które Lenovo przeprowadziło na wewnętrzne potrzeby. – Aktualnie wśród wszystkich sprzedanych tabletów urządzenia biznesowe stanowią do 7 proc. – mówi Mirosław Pisaniec. – W 2017 r. udział ten wzrośnie już do 20 proc., a szacunki mówią o 80 mln urządzeń. W przypadku tradycyjnego tabletu z systemem operacyjnym Windows oczekujemy wzrostu sprzedaży na poziomie ponad 40 proc. Jednak prawdziwy boom nastąpi w segmencie komputerów hybrydowych. Dynamika wzrostu sprzedaży dla tej kategorii będzie wynosić od 80 do 100 proc. SMB Sales Manager Lenovo podkreśla, że jeszcze dwa lata temu przeciętny notebook miał dwukrotnie większą moc obliczeniową niż najlepszy tablet. Tymczasem w bieżącym roku osiągi przeciętnego notebooka i najlepszego tabletu są już takie same. – To ogromna zmiana jakościowa, która ma duże znaczenie dla rozwiązań bizne-

KRZYSZTOF WÓJCIAK dyrektor zarządzający Modecomu W bieżącym roku sytuacja zmieniła się diametralnie – tablet zaczął zajmować w ważne miejsce w wyposażeniu klienta biznesowego. Na rynku pojawiają się modele, których cechy i funkcje zapewniają zaspokojenie trzech najważniejszych potrzeb ﬁrmy: szybkości, jakości i elastyczności. W ślad za tym zwiększył się stopień wykorzystania tych urządzeń w instytucjach. Modecom nieustannie projektuje tablety „biznesowe”. Owocem naszych działań jest przeznaczona m.in. dla segmentu biznesowego linia tabletów z procesorem Intel Atom. Moim zdaniem w przyszłym roku z wyznaczonej przez nas drogi jeszcze bardziej skorzystają resellerzy.

CRN nr 23/24/2013

ŁUKASZ KORALEWSKI Country Manager Goclever

Tablety, jako narzędzia w biznesie, są najczęściej wykorzystywane przez przedstawicieli handlowych, menedżerów i właścicieli ﬁrm. Nieduża skala ich powszechnego nabywania dla całego zespołu pracowników wynika głównie z przeświadczenia, że system Android nie jest jeszcze na tyle „szczelny”, aby mógł odpowiednio zabezpieczać dane korporacyjne. Być może rozpowszechnienie rozwiązań wyposażonych w procesory Intel oraz większa dostępność oprogramowania Microsoft spowoduje wzrost zainteresowania tabletem jako niezbędnym narzędziem w pracy. Aby „biznesowość” tabletu stała się szansą dla resellerów, niezbędny jest spadek cen tabletów z systemem Windows.

sowych – twierdzi przedstawciel Lenovo. Dodaje również, że tablety dysponują coraz większymi możliwościami, a biorąc pod uwagę ich niezwykłą mobilność, stanowią realną alternatywę dla klasycznych komputerów przenośnych. Jeszcze lepiej wypadają komputery hybrydowe, których moc obliczeniowa – jak mówi Mirosław Pisaniec – przewyższa możliwości przeciętnego laptopa.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDŹ JERZEGO ŁABUDY Z SAMSUNG ELECTRONICS.

Szyfrowanie danych stanie się obowiązkowe CRN Polska rozmawia z GARYM CLARKIEM, WICEPREZESEM FIRMY SAFENET, odpowiedzialnym za region EMEA, o tym, dlaczego na naszym rynku niedługo usłyszymy o pladze wycieków danych, oraz roli resellerów w sprzedaży systemów do szyfrowania danych. CRN Wielu waszych konkurentów tworzy rozwiązania do szyfrowania danych, bazując na oprogramowaniu. Wy korzystacie ze sprzętowych modułów bezpieczeństwa – Hardware Security Module. Dlaczego? GARY CLARK Ponieważ to najbardziej skuteczna metoda ochrony danych. Wspomniane urządzenia bezpiecznie przechowują i w razie potrzeby udostępniają cyfrowe certyﬁkaty uwierzytelniające oraz klucze szyfrujące. Dbamy o to, aby sprzęt był wystarczająco zabezpieczony oraz spełniał odpowiednie wymogi prawne w krajach, gdzie będzie wykorzystywany.

i średnie przedsiębiorstwa, ale też niewielcy resellerzy? GARY CLARK Mniejsze ﬁrmy resellerskie są dla nas bardzo ważne, bo to one mają bezpośredni kontakt z klientem. Takie ﬁrmy mogą skorzystać z naszych usług zarządzania kluczami dostępnymi przez Internet. Także w modelu White Label Services, gdzie w panelu administratora czy użytkownika nie musi pojawiać się nasze logo, tylko resellera lub klienta. Dzięki temu budują swój wizerunek jako zaufanego dostawcy, a nie muszą inwestować w infrastrukturę do świadczenia takich usług.

CRN Czy regulacje bardziej pomagają przy sprzedaży tego typu rozwiązań, czy ją utrudniają? GARY CLARK Prawo w USA już wymusza, a w Unii Europejskiej zaraz zacznie, żeby usługodawcy ujawniali fakt kradzieży danych osobowych z ich serwerów. Kilka lat temu, gdy ten problem stał się wyjątkowo duży, w USA niemal codziennie media donosiły o nowych incydentach, więc ﬁrmy zaczęły się przed tym bronić, stosując rozwiązania szyfrujące. To samo czeka nas wkrótce w Europie i w Polsce, bo nie wierzę, żeby nie dochodziło tu do wycieków danych. Tyle że nie ma obowiązku nagłaśniania tego faktu.

klientów, a te pojawiają się wszędzie, na przykład w coraz bardziej popularnych inteligentnych licznikach pomiarowych, z których wysyłane do centrali informacje powinny być zaszyfrowane. Dlatego współpraca z kanałem jest konieczna, ale potrzebę tę widzą także resellerzy i integratorzy – sami zwracają się do nas z ciekawymi propozycjami wykorzystania systemów szyfrujących i deklarują chęć wyszkolenia się w tym zakresie.

CRN Co dla klientów stanowi największe wyzwanie przy budowie systemu szyfrującego ich dane? GARY CLARK Zdecydowanie największy problem sprawia zarządzanie kluczami szyfrującymi. W dużych środowiskach, gdzie systemy szyfrowania są często bardzo rozbudowane, mamy do czynienia nawet z setkami tysięcy lub milionami kluczy. Jest to liczba, przy której nawet nie wypada myśleć o możliwości ręcznego zarządzania nimi. Dlatego, budując system szyfrowania na szeroką skalę, zawsze trzeba zwracać uwagę na tych dostawców, którzy – oprócz samych kluczy – dają też możliwość automatycznego zarządzania nimi. Szyfrowanie ma jeszcze jedną bardzo ważną zaletę: zakodowane dane można przechowywać w dowolnym miejscu na świecie, skoro tylko jedna osoba posiada klucz do ich odszyfrowania. Dla innych te dane będą bezwartościowe. A jeśli chcemy pozbyć się danych, wystarczy po prostu zniszczyć klucz szyfrujący.

CRN Jakie nadzieje wiążecie z polskim rynkiem, na którym dominują małe

KRZYSZTOF JAKUBIK

CRN Jaka może być rola resellera przy sprzedaży tego typu rozwiązań? GARY CLARK Przez parę ostatnich lat rozbudowaliśmy ofertę i wprowadziliśmy produkty także dla mniejszych firm. To powoduje konieczność zacieśnienia współpracy z kanałem dystrybucyjnym. Robimy to razem z naszym dystrybutorem – firmą Clico. Dzisiaj także małe firmy widzą konieczność ochrony danych swoich

Nie wierzę, żeby w Polsce nie dochodziło do wycieków danych.

ROZMAWIAŁ

CRN nr 23/24/2013

też trzeba backupować! Trudno dziś znaleźć przedsiębiorstwo, które nie korzysta z wirtualizacji serwerów. Jednak 2012 rok przyniósł duży przełom w tym zakresie – po raz pierwszy tempo wirtualizowania serwerów w MŚP było większe od dynamiki obserwowanej u największych. Czy jednak małe ﬁrmy są gotowe na konsekwencje płynące z wirtualizacji?

publikowany przez Acronis raport Global Disaster Recovery Index wykazał, że adaptacja rozwiązań z zakresu wirtualizacji serwerów w sektorze MŚP w 2012 r. wzrosła o 21 proc. Firmy są zainteresowane wirtualizacją głównie ze względu na oczekiwany wzrost wydajności środowiska (24 proc. ankietowanych), przyspieszenie i uproszczenie wdrażania nowych serwerów (20 proc.) oraz zmniejszenie wydatków na infrastrukturę (18 proc.). Wirtualizacja w sektorze małych i średnich firm cieszy się dużym powodzeniem, jednak większość z nich nie przykłada należytej wagi do ochrony danych gromadzonych w maszynach wirtualnych. We wspomnianym badaniu aż jedna trzecia firm przyznała, że nie wykonuje kopii zapasowych wirtualnych serwerów tak często jak w przypadku serwerów fizycznych. Prawie połowa (49 proc.) tworzy

kopie zapasowe maszyn wirtualnych raz w tygodniu lub raz w miesiącu, natomiast zaledwie 37 proc. robi je codziennie. Tymczasem gdy weźmiemy pod uwagę wartość finansową danych zlokalizowanych na wirtualnych serwerach, większość respondentów przyznaje, że jest ona niemal równa wartości finansowej danych przechowywanych na serwerach fizycznych.

GDY MI MASZYN ZABRAKNIE… Acronis, producent doskonale znanych rozwiązań do ochrony danych, opracował specjalny pakiet oprogramowania Acronis vmProtect 9 służący do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych na platformie VMware vSphere. Charakteryzuje się on niezwykle łatwą obsługą, dzięki czemu można go wdrożyć w ciągu kilku minut i szybko rozpocząć wykonywanie kopii zapasowych w środowisku vSphere.

CZĘSTOTLIWOŚĆ TWORZENIA KOPII ZAPASOWYCH WIRTUALNYCH SERWERÓW

Wśród nowości wprowadzonych w wersji 9 znalazł się centralny panel nawigacyjny, który upraszcza nadzorowanie działania aplikacji w wielu instalacjach programu Acronis vmProtect. Dzięki niemu można w prosty sposób monitorować i zarządzać kopiami zapasowymi w dużych środowiskach za pomocą strony internetowej. Dostępna jest też nowa opcja pozwalająca na zapisanie i przywrócenie ustawień konfiguracyjnych programu Acronis vmProtect. Cała konfiguracja wraz z zadaniami i ustawieniami może zostać wyeksportowana do pliku, a następnie zaimportowana do tej samej lub innej instalacji programu vmProtect. Dodano możliwość tworzenia kopii zapasowych i przywracania danych z takich aplikacji jak Microsoft SQL Server, SharePoint oraz Active Directory. W pakiecie vmProtect do dyspozycji jest funkcja migracji systemów operacyjnych między środowiskiem fizycznym a wirtualnym oraz między środowiskami wirtualnymi – z konkurencyjnych wirtualizatorów na platformę VMware vSphere.

30% 25%

NAJLEPSZA WYDAJNOŚĆ Z ACRONIS

20% 15% 10% 5% 0% CO GODZINĘ

RAZ DZIENNIE

RAZ W TYGODNIU

RAZ W MIESIĄCU

W NIEREGULARNYCH ODSTĘPACH CZASU

INACZEJ

Źródło: wyniki globalnego badania Acronis Global Disaster Recovery Index 2012

CRN nr 23/24/2013

Oprogramowanie Acronis vmProtect 9 zapewnia najszybsze tworzenie kopii zapasowych maszyn wirtualnych VMware. Backup bez konieczności instalowania agentów, śledzenie zmienionych bloków danych oraz bezpośredni dostęp do sieci SAN – wszystkie te funkcje znacznie przyspieszają tworzenie i odzyskiwanie kopii zapasowych na platformie VMware vSphere. Tryb wyłącznie przyrostowych

BACKUP WIRTUALNYCH MASZYN W CHMURZE ACRONIS kopii zapasowych w połączeniu z mechanizmami kompresji i deduplikacji gwarantuje najkrótszy możliwy czas tworzenia backupu, jednocześnie zmniejszając zapotrzebowanie na pamięć masową i ograniczając ruch w sieci. Dodatkowo funkcja vmFlashBack zapewnia błyskawiczny dostęp do zabezpieczonych wirtualnych maszyn i możliwość uruchomienia ich z kopii. Acronis vmProtect 9 jest też jedynym rozwiązaniem pozwalającym na kompleksową ochronę środowisk VMware. Program zapewnia odzyskiwanie całych maszyn wirtualnych, pojedynczych plików oraz całych serwerów ESXi. Poza tym współpracuje z serwerami Microsoft Exchange, SQL Server, SharePoint, Active Directory oraz innymi aplikacjami.

BEZPIECZEŃSTWO PRZEDE Dane znajdujące się w kopiach zapasowych wykonanych przy pomocy oprogramowania Acronis vmProtect 9 są szyfrowane 256-bitowym kluczem AES, zaś wbudowane funkcje sprawdzania poprawności kontrolują kopie pod kątem uszkodzeń, gwarantując pomyślne odzyskiwanie danych. Kopie zapasowe wykonane przez Acronis vmProtect mogą być przechowywane w wielu miejscach: na dyskach lokalnych lub sieciowych, serwerach FTP lub – dzięki opcjonalnej usłudze Acronis vmProtect Online – w bezpiecznym centrum danych w środowisku chmurowym. Backupy można tworzyć i odzyskiwać przy pomocy interfejsu VMware vCenter, używanego przez ﬁrmy do zarządzania środowiskiem wirtualnym. Można także sko-

rzystać z dostępnego w programie Acronis vmProtect intuicyjnego interfejsu WWW.

INTEGRACJA Z CHMURĄ Lokalne kopie zapasowe chronią dane w razie awarii sprzętu lub błędu człowieka. Jednak w przypadku naprawdę poważnych zdarzeń, jak powódź lub pożar, szkody wyrządzone w budynku mogą objąć również znajdujące się w nim kopie zapasowe. W takich sytuacjach firmy zazwyczaj stosują różne strategie, na przykład fizycznie wynoszą taśmy poza teren zakładu lub replikują kopie zapasowe w innym oddziale (z tym że niewiele małych i średnich firm ma tak rozbudowaną strukturę). Tu jednak

Założona w 2002 roku ﬁrma Acronis dostarcza kompleksowe, wydajne i niezawodne oprogramowanie do backupu przeznaczone dla komputerów osobistych, serwerów oraz środowiska wirtualnego i chmurowego, a także rozwiązania do współużytkowania i synchronizowania plików przeznaczone dla urządzeń przenośnych. Acronis jest ekspertem w zakresie backupu. Świadczy o tym ponad 50 opracowanych przez ﬁrmę zaawansowanych technik z zakresu tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych. Ponad 4,5 miliona użytkowników indywidualnych oraz małych i średnich przedsiębiorstw i dostawców usług chroni swoje najważniejsze dane przy użyciu

pojawiają się dodatkowe koszty, związane chociażby z koniecznością zakupu napędów taśmowych, nośników oraz bieżącej obsługi całego procesu. Dlatego z backupu na taśmy rezygnują dziś nawet duże ﬁrmy, szukając alternatywnych sposobów. Acronis udostępnił użytkownikom swojego oprogramowania opcjonalną usługę vmProtect Online, której subskrybenci mogą zapisywać kopie zapasowe maszyn wirtualnych w bezpiecznym zdalnym centrum danych zarządzanym przez producenta. Chcąc korzystać z tej usługi, nie trzeba inwestować w drogi sprzęt, a więc każda ﬁrma – niezależnie od wielkości – może poznać atuty bezpiecznego przechowywania danych w chmurze.

produktów Acronis. Więcej informacji na stronie www.acronis.pl lub bezpośrednio u dystrybutora pod adresem: acronis@itxon.pl. Firma Systemy Informatyczne ITXON od 2002 roku nieprzerwanie świadczy usługi na rynku rozwiązań zapewniających ochronę, bezpieczeństwo i stabilność pracy nawet najbardziej wymagających systemów informatycznych. Jest dystrybutorem oprogramowania Acronis, DeviceLock, Entensys i autoryzowanym partnerem handlowym ﬁrmy Kaspersky Lab Polska oraz Parallels. Szczegółowe informacje można uzyskać na stronie www.itxon.pl lub pod adresem: kontakt@itxon.pl.

CRN nr 23/24/2013

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SYSTEMY INFORMATYCZNE ITXON

WSZYSTKIM

Jesteśmy jak bank

CRN Polska rozmawia ze SŁAWOMIREM PIOTROWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU PRAXISU, na temat przyszłości rynku materiałów eksploatacyjnych, nowych pomysłów na działalność w trudnych czasach oraz o zarabianiu na sprzedaży… wody. CRN Wygląda na to, że po 25 latach działalności musicie szukać nowych pomysłów na dalszy rozwój. Na rynku materiałów eksploatacyjnych nie dzieje się dobrze… SŁAWOMIR PIOTROWSKI Trendy na rynku IT, dobre czy złe, mają dla nas znaczenie, ale nie tak znowu wielkie. CRN Bo? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Otóż jesteśmy trochę jak bank. To znaczy większość naszej oferty stanowią wprawdzie mało spektakularne i zaawansowane produkty, ale niezbędne do bieżącego funkcjonowania ﬁrm. W przypadku Praxisu są to materiały eksploatacyjne i akcesoria biurowe, które są potrzebne użytkownikom nie tylko w czasie prosperity, ale także w czasie kryzysu.

natychmiast stawia pod znakiem zapytania bieżące transakcje związane z poprzednim modelem. CRN Czy macie wystarczające kompetencje do działania na rynku mobilnym? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Prowadzimy w tym segmencie działalność typowo brokerską, w dużej mierze na eksport, nie zaś dystrybucję z wartością dodaną. Nasze umiejętności umożliwiają odnoszenie sukcesów również na tym rynku. Ciekawy jest fakt,

Druk 3D będzie zużywał bardzo dużo materiałów eksploatacyjnych.

CRN Z drugiej strony wchodzicie właśnie w segment urządzeń mobilnych. Wygląda to na klasyczną dywersyﬁkację w sytuacji, kiedy na rynku druku mamy do czynienia ze słabszą koniunkturą… SŁAWOMIR PIOTROWSKI Oczywiście, że szukamy nowych możliwości rozwoju, ale tylko jako dodatek do naszego głównego biznesu.

że taka właśnie zwykła działalność handlowa przynosi nam niejednokrotnie wyższe zyski niż to, w czym specjalizujemy się od dawna. To pokazuje, jak zmienił się rynek w ciągu kilku ostatnich lat.

CRN Druk i sprzęt mobilny to dwa zupełnie różne światy. Jak sobie radzicie? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Rynek mobilny jest bardzo obiecujący, ale też wyjątkowo wymagający ze względu na ciągłe zmiany. Na przykład zapowiedź wprowadzenia do sprzedaży nowego modelu smartfonu

CRN Czy docelowo będziecie tworzyli „mobilny” kanał partnerski? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Na razie na pewno nie, ale w przyszłości wszystko jest możliwe. Na przykład dwa, trzy lata temu zaczęliśmy sprzedawać urządzenia peryferyjne na zasadzie brokerki, a teraz coraz

CRN nr 23/24/2013

więcej tych produktów trafia do klientów za pośrednictwem naszych partnerów. CRN Jeśli mowa o dywersyfikacji, to rzuca się w oczy, że macie w ofercie artykuły spożywcze. To już zupełnie inna branża… SŁAWOMIR PIOTROWSKI I tak, i nie. Proszę pamiętać, że większość naszych partnerów to nie są integratorzy IT, ale biuroserwisy. Dostarczają do firm materiały eksploatacyjne, akcesoria biurowe, ale także na przykład produkty chemiczne. Dlatego łatwiej im uzupełnić ofertę o wodę czy inne artykuły spożywcze niż typowej firmie IT. Oczywiście artykuły spożywcze nie są i nie będą stanowić kluczowej części oferty Praxisu czy naszych partnerów, ale są próbą sprostania oczekiwaniom klientów, którzy mają możliwość konsolidowania zakupów u jednego dostawcy. W przypadku niektórych biuroserwisów dostawa wody stanowi nawet do kilkunastu procent przychodów. CRN Dużo mówi się o konsolidacji rynku IT, na którym ma już nie być miejsca dla takich firm jak Praxis. Powstaje pytanie: co dalej? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Nie wchodzimy w drogę dużym dystrybutorom IT, a oni nie wchodzą na naszą działkę. Swojego czasu jeden z dystrybutorów próbował rozwijać działalność w segmencie biuroserwisów, ale była to próba nieudana. Wbrew pozorom to nie taki prosty biznes. Bez osób, które naprawdę znają się na rzeczy i mają kontakty, trudno coś tu ugrać.

SŁAWOMIR PIOTROWSKI W 2013 roku będą lepsze niż w poprzednim, co wynika z dwóch powodów. Po pierwsze w zeszłym roku przeprowadziliśmy kilka zmian, w tym kadrowych, a poza tym – o czym już mówiliśmy – zaangażowaliśmy się w segment mobile. Zmiany zaczęły procentować w bieżącym roku. CRN Wciąż utrzymujecie strukturę wielooddziałową. Po co to robić, skoro taki model generuje dodatkowe koszty? SŁAWOMIR PIOTROWSKI W biznesie niezwykle ważne są relacje i temu właśnie służą nasze lokalne biura, które od lat obsługują naszych miejscowych partnerów. Likwidacja tych placówek oczywiście pozwoliłaby nam na oszczędności, ale uważamy, że warto stawiać na regionalność w miejsce tańszej, ale mniej przyjaznej dla partnerów centralizacji.

Warto wspomnieć, że rynek biuroserwisów jest bardzo rozdrobniony i na razie konsoliduje się bardzo wolno. CRN W przypadku materiałów eksploatacyjnych musicie jednak konkurować z broadlinerami… SŁAWOMIR PIOTROWSKI Jeśli spojrzeć na rozkład udziałów w segmencie materiałów eksploatacyjnych, to wciąż jesteśmy w czołówce. Z reguły zajmujemy pierwsze lub drugie miejsce. Tak dzieje się od wielu lat. CRN A jak ocenia pan koniunkturę na rynku materiałów eksploatacyjnych? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Przede wszystkim bardzo niepokoi mnie niestabilność polskiego rynku pod względem cenowym. Coraz częściej pojawiają się oferty, które są podejrzanie tanie. Niestety, część tych sytuacji wynika z dziwnych rzeczy, któ-

re dzieją się z VAT-em… Wracając do pytania: sierpień i wrzesień były słabe pod względem sprzedaży, ale liczymy na odbicie w czwartym kwartale br. Generalnie w Polsce w ostatnich latach panowała stagnacja, zaś w bieżącym roku, jak sądzę, nastąpi jednak spadek sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. CRN Jakie w takim razie będą tegoroczne wyniki ﬁnansowe Praxisu?

CRN Jaką ﬁrmą będzie Praxis za 25 lat? SŁAWOMIR PIOTROWSKI Być może głównym w Polsce dostawcą materiałów eksploatacyjnych do drukarek 3D. Na razie to technologia niszowa, ale jeśli na poważnie zajmie się tym któryś z pierwszoligowych graczy, to zacznie się wyścig gigantów. Wówczas nastąpi popularyzacja drukarek 3D. Tego rodzaju sprzęt będzie potrzebować takich czy innych materiałów eksploatacyjnych. I to w dużych ilościach. To na razie czysta spekulacja, ale kto wie, może przyszłość Praxisu jest związana właśnie z drukiem 3D. Poza tym na pewno będziemy rozszerzać ofertę akcesoriów biurowych, bo biura z całą pewnością nie znikną w ciągu następnych 25 lat. Być może do tego czasu zostaniemy dużym biurowym broadlinerem.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

O Praxisie Firma powstała w 1988 r. Od 1994 r. funkcjonuje jako spółka akcyjna. Znajduje się w pierwszej setce największych ﬁrm z branży IT w Polsce. Koncentruje swoją działalność na oryginalnych i kompatybilnych materiałach eksploatacyjnych do sprzętu drukującego i kopiującego. Dystrybuuje również między innymi urządzenia peryferyjne i części serwisowe, komputery i akcesoria do nich oraz artykuły biurowe. Obecnie Praxis poszerza proﬁl działalności o obszar związany z urządzeniami mobilnymi.

CRN nr 23/24/2013

WYDARZENIA

VMware: zwirtualizujemy wszystko Podczas październikowej konferencji VMworld w Barcelonie producent podkreślił swoje dążenie do budowy centrów danych, których wszystkie obszary – serwery, sieci i pamięci masowe – zostaną poddane wirtualizacji. KRZYSZTOF JAKUBIK

tym, że wirtualizacja staje się coraz bardziej powszechna, nie trzeba nikogo przekonywać. Sukces odniosła wirtualizacja serwerów, coraz lepiej branża radzi sobie z wirtualizacją desktopów i aplikacji, a przed nami sieci i pamięci masowe. Jednak o pełnym sukcesie będzie można mówić dopiero wtedy, gdy całym tym środowiskiem uda się zarządzać znacznie sprawniej niż obecnie. Tak, aby miało to bezpośrednie przełożenie na produktywność działów biznesowych.

NOWE MOŻLIWOŚCI NA HORYZONCIE

Jednym z głównych wątków konferencji była próba odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób ułatwić stworzenie idealnego środowiska mobilnej pracy dzięki wirtualizacji. Oczywiście celem jest podniesienie wydajności, prostsze zarządzanie oraz redukcja kosztów związana z „oderwaniem się” od biurka. Kolejnym krokiem w tym kierunku mają być nowe wersje składników pakietu Horizon Suite – zintegrowanej platformy zapewniającej dostęp do danych, aplikacji i desktopów przy pomocy dowolne-

CRN nr 23/24/2013

go urządzenia. VMware twierdzi, że to możliwe bez ryzyka związanego z obniżeniem poziomu bezpieczeństwa i kontroli nad zasobami IT. Oprogramowanie do wirtualizacji desktopów VMware Horizon View 5.3 wzbogacono o wirtualne układy graﬁczne 3D Virtual Dedicated Graphics Acceleration (vDGA) wykorzystujące technologię

PIOTR FĄDERSKI dyrektor polskiego oddziału VMware

W Polsce wirtualne desktopy są coraz bardziej popularne, ale powstał pewien mit związany z nimi. Statystyki mówią, że ekonomiczny sens budowania takiej infrastruktury jest dopiero wtedy, gdy będzie ich kilkaset. Tymczasem wirtualne desktopy nie powinny być instalowane tylko ze względu na aspekty ﬁnansowe. Zdecydowanie ważniejsze jest zapewnienie bezpieczeństwa danych i możliwości utrzymania ustalonych standardów w IT. Dlatego czasami klienci zgadzają się na przykład na o 10 proc. większy koszt, aby zyskać funkcjonalność zapewniającą produktywność większą o 20 proc.

GRID opracowaną przez ﬁrmę nVidia. Pozwalają na wykonywanie zadań wymagających dużej mocy, zarówno w zakresie graﬁki, jak i złożonych obliczeń matematycznych. Udostępniono także wtyczkę Horizon View Agent Direct Connect, która umożliwia uruchomienie wirtualnego desktopa nawet wtedy, gdy niemożliwe jest nawiązanie połączenia z serwerem centralnym Horizon View. W zintegrowanym z Horizon View oprogramowaniu VMware Horizon Mirage 4.3 umożliwiono instalację i aktualizację aplikacji bazowych oraz ich kolejnych warstw, tworząc kompletne klony maszyn wirtualnych. To pozwala na aktualizowanie bazy i warstw aplikacji na maszynach wirtualnych bez dokonywania zmian w aplikacjach i danych użytkowników. Nowa wersja Horizon Mirage ułatwia też migrację z systemu Windows 7 do nowszych wersji, wspierając realizację dwóch najpopularniejszych jej scenariuszy: zamianę systemu na istniejącym sprzęcie oraz wymianę sprzętu na nowy.

VMWARE KONKURUJE Z PARTNERAMI? Dużym echem podczas konferencji odbiła się informacja o planowanym przez VMware na pierwszy kwartał 2014 roku

uruchomieniu (na razie tylko w Wielkiej Brytanii) usługi vCloud Hybrid Ser-| vice. Jest to klasyczna usługa chmury hybrydowej, przeznaczonej dla użytkowników chmur prywatnych wykorzystujących oprogramowanie VMware, którzy – w momencie szczytowego obciążenia własnej infrastruktury lub ze względów bezpieczeństwa – chcą mieć możliwość skorzystania z zasobów chmury publicznej bez przerywania pracy aplikacji. Klientom zostanie udostępniony także „sklep” z 3,8 tys. aplikacji, które będą mogli uruchomić w środowisku vCloud Hybrid Service. Obecni na konferencji użytkownicy oraz – przede wszystkim – partnerzy nie kryli swojego zdziwienia z powodu zapowiedzi takiej usługi, która będzie stanowić bezpośrednią konkurencję dla usług świadczonych właśnie przez partnerów, często z wykorzystaniem oprogramowania VMware. Pytani o to przedstawiciele zarządu producenta odpowiedzieli, że dlatego uruchamiają wspomnianą usługę na razie w jednym kraju, aby sprawdzić jej potencjał i zainteresowanie końcowych użytkowników. Martin Niemer, dyrektor marketingu VMware ds. rozwiązań dla małych i średnich firm, w rozmowie z CRN Polska przyrównał tę sytuację do współpracy producenta z dostawcami serwerów: „oni teoretycznie powinni nas nienawidzić, bo z powodu wirtualizacji maleje popyt na fizyczne serwery. Tymczasem wszyscy producenci serwerów są naszymi dobrymi partnerami, a firma Cisco wręcz na współpracy z VMware oparła cały swój biznes serwerowy”. Prawdopodobnie wkrótce będzie można usłyszeć jeszcze więcej o usługach w chmurze świadczonych bezpośrednio przez VMware. Producent zapowiedział na przykład przejęcie firmy Desktone, dostawcy narzędzi do budowy środowiska wirtualnych desktopów i aplikacji udostępnianych przez Internet lub w lokalnej sieci jako usługa. Wybrane technologie opatentowane przez Desktone mają zostać włączone do pakietu VMware Horizon. Bazując na przykładzie usług chmury hybrydowej, nietrudno odgadnąć, że wkrótce w sklepie VMware pojawią się też gotowe do pracy

Axis: mamy wszystko na oku Gościem specjalnym listopadowego Axis Partner Day był Martin Gren, wynalazca kamery IP i założyciel Axis Communications.

rzyjazd Martina Grena do Warszawy, aby spotkać się z partnerami ﬁrmy, miał również pokazać, że Polska jest dla producenta ważnym rynkiem zbytu. Tutejszy zespół Axis Communications zaprezentował integratorom nowości w zakresie techniki, oprogramowania i produktów. Przedstawiciele ﬁrmy poruszyli także kwestię rozszerzonej gwarancji. Produkty Axis z zakresu sieciowych systemów wizyjnych są instalowane w miejscach publicznych, takich jak punkty sprzedaży detalicznej, biurowce, stadiony, lotniska, pociągi, autostrady, uczelnie, więzienia, kasyna i banki. W Polsce m.in. na krakowskim lotnisku, w kompleksie biurowym Adgar Plaza w Warszawie, na

stadionach w Kołobrzegu i Szczecinie. Są oparte na otwartych platformach technologicznych i zintegrowane z większością funkcjonujących na rynku zabezpieczeń rozwiązań do zarządzania materiałem wizyjnym (VMS) czy zaawansowanej analizy obrazu. – Rozwiązania Axis sprzedajemy od 2009 r. i przez te kilka lat współpraca układa się bez zarzutu. Producent wspiera nas swoją wiedzą w realizacji projektów, a także jest elastyczny od strony cenowej – mówi Marcin Guziński, dyrektor operacyjny Top-Key. Podkreśla przy tym, że Axis nie współpracuje bezpośrednio z klientami końcowymi, co sprzyja prowadzeniu udanego biznesu. rj

Trzy pytania do... MARTINA GRENA, ZAŁOŻYCIELA I DYREKTORA ODPOWIEDZIALNEGO ZA NOWE PROJEKTY, AXIS COMMUNICATIONS CRN W 2014 r. otworzycie biuro w Warszawie… MARTIN GREN Polska ma bardzo silny popyt wewnętrzny, dlatego planujemy wzmacniać tutaj naszą obecność. Nasycenie rozwiązaniami do monitoringu IP jest nieco mniejsze niż w innych krajach regionu. To dla nas okazja do zwiększenia sprzedaży. CRN Jakich korzyści mogą oczekiwać resellerzy? MARTIN GREN Od konkurencji odróżniamy się przede wszystkim tym, że w ogóle nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej klientom końcowym, nawet tym największym. Poza tym oferujemy wsparcie przed- i posprzedażne. CRN Co należy zrobić, aby zostać partnerem Axis? MARTIN GREN To bardzo proste. Autoryzowanym partnerem na poziomie podstawowym zostaje się po rejestracji, na przykład na stronie internetowej. Jest to czysta formalność. Nasz program partnerski przewiduje również poziomy Silver i Gold, oferujące dodatkowe korzyści. Przyznajemy je po przekroczeniu określonych progów sprzedaży.

CRN nr 23/24/2013

WYDARZENIA

ScanSource: resellerzy mogą zarabiać lepiej Nawet w trudnych czasach są sposoby na zwiększenie marży – usłyszeli na konferencji „The Executive Advantage” partnerzy ScanSource’a. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

astawiamy się na współpracę z resellerami. Sprzedajemy wyłącznie poprzez kanał partnerski – podkreślał Maurice van Rijn, Managing Director ScanSource’a, podczas konferencji odbywającej się w Faro w Portugalii z udziałem około 80 partnerów ﬁrmy z ponad 20 krajów, w tym z Polski. Wśród zalet biznesu, jaki można robić z dystrybutorem, wymienił: ceny, szybki czas dostawy (ScanSource zapewnia, że utrzymuje duże zapasy w magazynach), wsparcie dla klientów, a także przewidywalność. Podkreślił, że ﬁrma utrzyma wąską specjalizację, koncentrując się na AIDC oraz komunikacji, i nie zaskoczy partnerów, sprzedając cokolwiek, byle tylko zwiększyć obroty. Oferta AIDC to przede wszystkim skanery i drukarki kodów kreskowych. Innym ważnym produktem są terminale POS. Podczas konferencji zapowiedziano poszerzenie portfolio o sprzęt mobilny z Androidem – dotychczas ScanSource stawiał głównie na

Trzy pytania do… MAURICE’A VAN RIJNA, MANAGING DIRECTORA

SCANSOURCE POS AND BARCODE EUROPE CRN W Polsce chcecie mieć więcej partnerów czy mniej, ale bardziej wyspecjalizowanych? MAURICE VAN RIJN Współpracujemy z resellerami różnej wielkości i jesteśmy w stanie zapewnić im taki poziom wsparcia, jakiego potrzebują. Specjalista kooperuje bezpośrednio z producentem, dlatego może być zainteresowany mniejszą wartością dodaną z naszej strony, ale średni i mali partnerzy, którzy nie mają tylu produktów albo wiedzy technicznej, mogą wymagać o wiele większego wsparcia – technicznego, marketingowego, szkoleniowego. CRN Jakie produkty z waszego portfolio będą najpopularniejsze w Polsce w przyszłym roku?

CRN nr 23/24/2013

Windows. W 2014 r. dystrybutor powiększy ofertę tabletów i smartfonów, zarówno klasy rugged, jak i robust. Zdaniem menedżera jest luka na rynku pomiędzy urządzeniami konsumenckimi a sprzętem rugged i dystrybutor chce ją zagospodarować. Partnerzy mają mieć lepsze wsparcie dzięki reorganizacji ﬁrmy – od lipca wprowadzono jednolitą światową strukturę (wcześniej obowiązywał podział geograﬁczny), co ma usprawnić działanie dystrybutora.

GDZIE JEST MARŻA Podczas konferencji sporo miejsca poświęcono zwiększaniu marż w czasach spowolnienia gospodarczego i cięcia budżetów przez klientów. – Tam, gdzie jest tajemnica i mobilność, tam jest marża – podpowiadał Gregg Dixon, Chief Technology Oﬃcer w ScanSource, wyja-

MAURICE VAN RIJN Odpowiedź „najtańsze” byłaby zbyt prosta, choć polski rynek jest bardzo wrażliwy na cenę. Jeśli chodzi o trendy, we wszystkich krajach są one podobne. Po pierwsze czytniki i urządzenia do tworzenia kodów 2D zastępują 1D i skanery laserowe. Po drugie na rynku mobilnym pojawiły się tanie urządzenia z Androidem, sprzęt konsumencki ze specyﬁkacją przemysłową, m.in. nowe modele Motoroli, Honeywell, Toughshield. Takie produkty będą popularniejsze ze względu na ich koszty użytkowania. CRN Czym wasza oferta odróżnia się od konkurencji? MAURICE VAN RIJN Dostępnością produktów, a to jest kluczowe w tym biznesie, bo czas dostawy od producenta może trwać od 6 do 10 tygodni. Jeśli nie mielibyśmy produktów, partnerzy nie kupowaliby ich u nas. Po drugie jesteśmy elastyczni. Dostosowujemy zapasy magazynowe do projektów realizowanych przez partnerów. Załóżmy, że mamy jakieś produkty w magazynie, a reseller akurat pracuje nad umową związaną z tym towarem. Jeśli zamówi go ktoś inny, cały zapas błyskawicznie zniknie. Dlatego w czasie, gdy negocjacje resellera z klientem wchodzą w końcową fazę, zabezpieczamy dla niego odpowiednią ilość towaru. Dzięki temu ScanSource jest partnerem, na którym można polegać.

śniając, że można lepiej sprzedać znany produkt, inaczej formułując i przygotowując ofertę. Wśród przykładów wymienił Wi-Fi. – Nie sprzedawajcie więcej Wi-Fi, bo dla wielu klientów to coś oczywistego i prostego, co mają za darmo, np. w hotelu – przekonywał. Jego zdaniem lepiej mówić o bezprzewodowym Ethernecie i przygotować rozwiązanie dostosowane do potrzeb klienta. Menedżer podkreślał, że resellerzy muszą być bliżej klientów i lepiej rozumieć ich biznes, aby wiedzieć, jak pomóc przedsiębiorcy w rozwoju z wykorzystaniem produktów, które mają w ofercie.

– Kilka lat temu wystarczyło, że reseller sprzedawał projekty, teraz musi oferować także usługi, tzn. VAR powinien być również MSP, czyli Managed Services Provider – mówił Gregg Dixon. Według niego reseller powinien dążyć do tego, by usługi (i zarządzanie nimi) przynosiły ok. 40 proc. przychodów. Wyższe marże można wypracować także na rozwiązaniach mobilnych, wykorzystując zainteresowanie nimi ze strony klientów. Menedżer przekazał kilka wskazówek, jak z resellera stać się VAR-em działającym na rynku MSP. Na początek należy zaoferować klientom dwie, trzy usługi, które będą stanowić uzupełnienie standardowej oferty. W tym celu konieczne jest nabycie nowych umiejętności. – Oczywiście nie można spieszyć się z przekształcaniem biznesu i wprowadzać od razu szerokiego portfolio usług, do których reseller nie jest dobrze przygotowany – podkreślał Gregg Dixon. O wsparciu dla resellerów mówili także producenci współpracujący z dystrybutorem: Datalogic, Datamax O’Neil, Elo, Honeywell, Intermec, Motorola, ToughShield, Zebra. Honeywell, który niedawno sﬁnalizował przejęcie Intermeca, zapowiedział wprowadzenie programu dla partnerów. Szczegóły mają być znane w I kw. 2014 r. Partnerzy z różnych krajów, z którymi rozmawialiśmy, wśród najważniejszych zalet ScanSource’a wymieniali czas dostawy i ceny. W zasadzie wszyscy starają się poszerzać ofertę o usługi, czyli podążają za trendem sygnalizowanym przez dystrybutora.

11-14 February 2014 Fairmont Hotel, Monaco

Make the right connections at DISTREE EMEA 2014

120

e-tailers & retailers

250

distributors

130+

ICT & CE brands

countries

Book your place today. www.distree-emea.com GOLD SPONSOR

SILVER SPONSORS

DISTRIBUTOR PARTNER

MEDIA PARTNER

CRNEVENTS nr 23/24/2013

AB: tablety własnej marki Wrocławska ﬁrma poszerzyła ofertę o tablety marki TB Touch. Są dostępne cztery linie urządzeń, nazwane Ignis, Terra, Aer i Aqua (Ogień, Ziemia, Powietrze i Woda). W tabletach zainstalowano czterordzeniowe procesory oraz system Android 4.1.1 lub 4.2. Niektóre urządzenia mają wyświetlacze Ultra HD. Ceny wynoszą od 299 do 799 zł brutto, w zależności od modelu. Przykładowa konﬁguracja: TB Touch Ignis 9 – 9,7-calowy wyświetlacz IPS Ultra HD (2048 x 1536 pikseli, 4:3), czterordzeniowy procesor Cortex A9 (1,6 GHz, do 1,8 GHz), 2 GB RAM-u, 16 GB pamięci wbudowanej, porty mikro-USB i mini-HDMI, kamery 0,3 Mpix i 2,0 Mpix, bateria o pojemności 9000 mAh, aluminiowa obudowa – cena brutto 799 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl

Kingston: szyfrowane pendrive’y Pamięci przenośne DataTraveler Vault Privacy 3.0 oraz DataTraveler Vault Privacy 3.0 Anti-Virus są dostępne w pojemnościach: 4, 8, 16, 32 i 64 GB. Wyposażono je w złącza USB 3.0 i zabezpieczenia klasy korporacyjnej, jak szyfrowanie sprzętowe 256-bitowym kluczem AES w trybie pracy XTS. Wersja Anti-Virus jest oferowana z oprogramowaniem ClevX DriveSecurity Esetu z 5-letnią licencją. Dostęp do danych jest chroniony hasłem. Pamięć jest blokowana i formatowana po 110 próbach nieautoryzowanego otwarcia plików. Obudowy wykonano zz aluminium. Prędkości odczytu i zapisu z USB 3.0 wynoszą od 80 MB/s i i 12 MB/s w modelach 4-gigabajtowych do 250 MB/s oraz 85 MB/s w pendrive’ach o pojemności 64 GB. d Ceny: DataTraveler Vault Privacy 3.0 – od 82 zł do 730 zł netto, w zależnoCe ści od pojemności, DataTraveler Vault Privacy 3.0 Anti-Virus – od 100 zł do śc 750 zł netto. Gwarancja: 5 lat. 75 ABC DATA www.abcdata.pl

Asus: mały Transformer 2 w 1 Lenovo: tablet Yoga Transfo Transformer Book T100 to laptop z 10,1-calowym odpinanym ekranem doz 10,1-c tykowym tykow HD i czterordzeniowym procesorem cesore Intel Atom „Bay Trail” Z3740 (1,33 GHz). Urządzenie wyposażono G w 2 GB w 2 G RAM-u i napęd ﬂash o pojemności 32 lub 64 GB. Cały laptop waży 1,07 kg, natomiast ekran, którego 1,0 można moż używać jak tabletu – 550 g. W klawiaturze jest złącze USB 3.0. W k W obudowie ekranu znajdują się W także: mikro-USB, mikro-HDMI, ta czytnik kart pamięci. Według proc ducenta urządzenie może działać d na baterii 11 godzin. Zainstalowany system to Windows 8.1. W pakiecie oprogramowania jest pełna wersja Microsoft Oﬃce 2013 dla użytkowników domowych i uczniów. Sugerowana cena detaliczna brutto: 1499 zł za wersję z 32 GB pamięci. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC www.abcdata.pl ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

CRN nr 23/24/2013

Urządzenie jest dostępne w wersji 8- oraz 10,1-calowej z ekranem HD. Większy model ma czterordzeniowy procesor MT8125/8389 (1,2 GHz), 1 GB RAM-u i 16 albo 32 GB wbudowanej pamięci. Wyposażono go w baterię o pojemności 9000 mAh, która według producenta wystarcza na 18 godz. pracy z włączonym Wi-Fi. Do tabletu można dołączyć klawiaturę Bluetooth, która pełni jednocześnie funkcję osłony ekranu. Yoga ma składaną podstawkę, dzięki której można żna ustawić ją pionowo, poziomo albo po złożeniu podstawki trzymać urządzerządzenie w dłoniach. Głośniki stereo z technoechnologią Dolby są umieszczone z przodu odu obudowy. Rozdzielczość głównej kamery to 5 Mpix. Model 10-calowy waży 0,61 kg, a 8-calowy – 0,39 kg. Sugerowane ceny detaliczne brutto: to: model 8-calowy – od 1099 zł, model del 10-calowy – od 1199 zł. Gwarancja:: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl pl ACTION www.action.pl NTT www.ntt.pl PCF www.pcf.pl TECH DATA www.techdata.pl ata.pl

Samsung: tablet dla dzieci Galaxy Tab 3 Kids został zaprojektowany dla najmłodszych. Urządzenie ma 7-calowy ekran WSVGA (1024 x 600 pikseli, 169 ppi). Wyposażono je w system Android 4.2, dwurdzeniowy procesor (1,2 GHz), 1 GB RAM-u i 8 GB wbudowanej pamięci. Tablet ma rozszerzone ustawienia kontroli rodzicielskiej, która umożliwia zarządzanie aplikacjami, blokadę nieodpowiednich treści, kontrolę czasu, jaki maluchy spędzają z urządzeniem. W pakiecie oprogramowania są aplikacje edukacyjne. Na ekranie można rysować elektronicznym ołówkiem. Wideo na żądanie umożliwia wybór bajek dla widzów w wieku 2–4 lat oraz 5–7 lat. Dodatkowa kolorowa ramka pozwala na ustawienie tabletu pionowo. Galaxy Tab 3 Kids ma dwa aparaty fotograﬁczne o rozdzielczości zdzielczości 3 Mpix i 1,3 Mpix. Sugerowana cena detaliczna zna brutto: 899 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl PCF www.pcf.pl

Genius: energia w myszce Energy Mouse to według producenta pierwsza mysz komputerowa, która jest jednocześnie bankiem energii. Bezprzewodowe urządzenie wyposażono w akumulator o pojemności 2700 mAh, który umożliwia doładowanie np. smartfonu albo tabletu poprzez pełnowymiarowy port USB, umieszczony w obudowie myszy (w zestawie jest kabel). Z kolei złącze mikro-USB służy do podłączenia przewodu doładowującego baterię. Zasila ona także samą mysz – jeśli nie jest używana do doładowywania sprzętu mobilnego, energii wystarcza na 18 miesięcy. O poziomie energii w akumulatorze informują cztery diody na obudowie. Energy Mouse łączy się z komputerem poprzez nanoodbiornik USB. Sugerowana cena detaliczna brutto: 99 zł. Gwarancja: 2 lata. ABC DATA www.abcdata.pl

WD: 1 GB dla Maca Dysk przenośny My Passport Air 1 TB to największy zewnętrzny napęd przeznaczony do komputerów Mac. Dysk zawiera fabrycznie sformatowaną partycję HFS + Journaled dla urządzeń Apple’a. Jest zgodny z programem Apple Time Machine, co ułatwia tworzenie kopii zapasowych. Program WD Security umożliwia zabezpieczenie dysku hasłem. Po sformatowaniu napędu można także używać w systemie Windows. Obudowę wykonano z aluminium. Jej wymiary wynoszą 83 x 11 x 112 mm. W urządzeniu został zainstalowany interfejs USB 3.0. Sugerowana cena detaliczna: 499 zł. Gwarancja: 3 lata. TECH DATA www.techdata.pl

HP: najszybsze maszyny atramentowe Seria biurowych urządzeń atramentowych HP Oﬃcejet Pro X składa się z dwóch modeli wielofunkcyjnych – X476 i X576 – oraz dwóch drukarek: X451 i X551 dw. Według prooducenta X576 może drukować z prędkością do 70 str./min. Wysoka wydajność została osiągnięta dzięki zastosowaniu nowej techniki druku (Page Wide) – atrament dociera naa kartkę poprzez tysiące malutkich dyszy wbudowanych w nieruchomą głowicę o szerokości strony. Przesuwa się papier, a nie głowica. Standardowy zasobnik mieści 500 arkuszy, a pojemność z dodatkowym zasobnikiem – 1050 arkuszy. Według zapewnień HP koszt druku za pomocą nowych urządzeń jest nawet o 50 proc. niższy niż w innych modelach laserowych o porównywalnych parametrach. Oﬃcejet Pro X umożliwiają drukowanie z dowolnego miejsca przez e-mail (rozwiązanie e-Print) oraz z urządzeń mobilnych przez sieć bezprzewodową (Wi-Fi Direct). Ceny brutto: od 1899 zł (drukarki) oraz 2999 zł (urządzenia wielofunkcyjne). Gwarancja: 1 rok. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl TECH DATA www.techdata.pl CRN nr 23/24/2013

Tu mówi szef (cz. 2) Jak być nie tylko usłyszanym, ale również wysłuchanym? Warto wiedzieć, że w komunikacji dominującą rolę odgrywa nie słuch, a wzrok. DARIUSZ NIEDZIESKI, TOMASZ WAŃSKI

„

z nich był dla nas najważniejszy. Przy tym nie silmy się na wyszukane słownictwo i obcojęzyczne zwroty – zwykle kończy się to efektem odwrotnym do zamierzonego. Zamiast tego po prostu używajmy języka słuchaczy. Kolejną ważną kwestią jest poświęcenie rozmówcom całkowitej uwagi. Zadawajmy im dociekliwe pytania i uważnie słuchajmy. Pokazujmy, że to, co słyszymy, jest dla nas ważne. Aby uniknąć nieporozumień, stosujmy pytania otwarte, parafrazę, doprecyzowanie. I wreszcie – last but not least – miejmy do siebie zdrowy dystans.

RZĄDZĄ DWIE TRIADY Triada to nie tylko chińska maﬁa, ale także „zbiór trzech elementów pozostających w relacji między sobą” (Wikisłownik). W przypadku komunikacji mamy do czy-

Mówię w taki sposób,

aby współpracownik, do którego mówię, nie miał żadnych wątpliwości, o co mi chodzi. Dzięki temu będzie w pełni zaangażowany w realizację postawionych mu celów, co z kolei pozwoli mi osiągnąć moje cele”.

nienia z dwiema triadami: jedną opisaną przez Alberta Mehrabiana, a drugą odkrytą przez profesora Howarda G. Hendricksa.

PIERWSZA TRIADA Nasz przekaz odbierany przez rozmówcę składa się z trzech elementów: wypowiadanych słów, intonacji i tonu głosu oraz połączonej z nimi mowy ciała. Albert Mehrabian odkrył, że w przypadku braku spójności między tymi trzema elementami słuchacze mają tendencję do rozumienia przekazu, głównie bazując na tym, co widzą, czyli na mowie ciała. Następnie ważny jest dla nich sposób, w jaki mówimy, czyli ton i intonacja głosu, a dopiero na trzecim miejscu są bezpośrednio wypowiadane słowa. Mowa ciała jest najważniejsza w 55 proc. przypadków, ton i intonacja w 38 proc., słowa to zaledwie 7 proc.! Co oznacza, że w ponad 90 proc. przypadków słowa nie wpływają na sposób naszego odbioru. Wyobraź więc sobie, że masz zmotywować zespół do wytężonej pracy i mówisz: „Musimy wykonać nasz plan kwartalny i głęboko wierzę, że go wykonamy”. Piękne słowa, prawda? I wyobraź sobie, że mówisz to głosem cichym i drżącym, a sylwetkę masz zgarbioną i patrzysz w podłogę. Jak ludzie to odbiorą? Czy takie wystąpienie ich zmotywuje? Czy w takiej sytuacji słowa będą miały jakąkolwiek wartość? Pamiętajmy, że nie wystarczy dobrać ważne słowa. Całym sobą musimy te słowa wspierać!

DRUGA TRIADA Według profesora Howarda G. Hendricksa w procesie komunikacji współistnieją trzy sfery: intelektualna, emocjonalna i czynu. A zatem dobry przekaz powinien zawierać: myśl (coś, co wiem), emocje (coś, co czu-

CRN nr 23/24/2013

ako gatunek pamiętamy około 90 proc. tego, co widzimy, i mniej niż 15 proc. tego, co słyszymy. Jeżeli więc chcemy, aby szansa na zapamiętanie i zrozumienie tego, co mówimy, była większa, zadbajmy o to we właściwy sposób. Znając powyższą zasadę, zacznijmy od eliminacji wszystkiego, co rozprasza uwagę słuchaczy. Otoczenie, w którym się znajdujemy, powinno nam pomagać, a nie przeszkadzać. Poza tym zadbajmy o właściwą mowę ciała, która powinna wzmacniać przekaz. Podstawową zasadą jest także prezentowanie odpowiedniego poziomu zaangażowania i energii. Niezależnie od tego, czy komunikujemy się z grupą czy z jedną osobą, starajmy się utrzymywać kontakt wzrokowy. W przypadku grupy przenośmy wzrok na kolejnych uczestników, ale tak, jakby każdy

Metaprogramy naszych pracowników Dla szefa istotne jest, aby pracownik odebrał przekazywaną informację zgodnie z jego intencją. Najważniejszą rolę pełnią tu ﬁltry psychologiczne, zwane również metaprogramami, zgodnie z którymi dzielimy się na: osoby zorientowane na cel, osoby zorientowane na problemy, osoby zorientowane zewnętrznie oraz osoby zorientowane wewnętrznie (więcej na ten temat w poprzednim wydaniu CRN Polska). Dlatego istotne jest, abyśmy: • spróbowali określić, według jakich metaprogramów działają nasi pracownicy, • wiedzieli, jak budować komunikaty, aby do nich najskuteczniej traﬁały, • komunikowali się w sposób dostosowany do konkretnego pracownika na spotkaniu indywidualnym, a inaczej w przypadku całej grupy, • korzystali z wiedzy o metaprogramach w taki sposób, aby optymalnie przydzielać zadania pracownikom.

ję), działanie (coś, co robię). Brak jednego z tych elementów spowoduje, że przekaz będzie niepełny i szanse na jego akceptację przez drugą stronę zmaleją. Wyobraźmy sobie następujące sytuacje: • mówię o czymś, co robię, ale nie mam na ten temat wystarczającej wiedzy – przekaz będzie odbierany jako arogancki, • mówię o czymś, co znam z doświadczenia, ale nie jestem zaangażowany – przekaz będzie odbierany jako płytki, mechaniczny, zdawkowy, • mówię o czymś, co czuję, ale tego nie robię – przekaz będzie odbierany jako niewiarygodny. Dlatego też pamiętajmy: jeżeli w tym, co mówimy, będzie wiedza, emocje i chęć do działania, wtedy będziemy odbierani jako przekonujący, zaangażowani i wiarygodni. KONTAKT Z AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji

POLECAMY Intel na nowym kursie  Najbardziej poszukiwane  konsole Rozpoznawanie obrazów  zagrożeniem dla sklepów Cisco jest gotowe na 

SONDA

Internet Wszechrzeczy Microsoft ograniczy 

Czy czujesz ożywienie IV kwartału? nie 73%

tak 27%

liczbę systemów

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Spadły zarobki w branży IT  Najnowszy ranking  niezawodności laptopów Pomoc dla Rafała  Zielińskiego Przegrana Allegro w sądzie 

FORUM CRN: O TYM SIĘ MÓWI „Wszystko wskazuje, że pieniądze na kontach korupcyjnych, z których były te wypłaty, są po prostu wliczone w cenę sprzętu. Serwer za 3000 zł netto ma w cenie – upraszczając – 1000 zł zysku dla dystrybucji, 1000 zł na korupcję i 1000 zł zysku dla producenta (minus koszt komponentów). Ale nie wszystkie serwery idą na jeden przetarg. Na przykład 1000 – 5000 sztuk idzie na Polskę (…)”. Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co resellerzy i integratorzy sądzą na temat tzw. infoafery. © violetkaipa - Fotolia.com

PO GODZINACH

NAWIGACJA IGO TO NIESTETY SŁABY PUNKT SYSTEMU, ALE... W KOŃCU NIC NIE STOI NA PRZESZKODZIE, BY DO PULI DOSTĘPNYCH APLIKACJI DODAĆ JAKIŚ INNY, SKUTECZNIEJSZY PROGRAM DO NAWIGACJI.

VOLVO V60 D5 AWD SUMMUM

Samochód z... Androidem! Kiedy dostałem propozycję tego testu, oczywiście zaplanowałem, że zaraz zainstaluję Angry Birds i będę grał w nie – dla zabawy – na Volvo V60. Okazało się jednak, że sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. TOMASZ KULAS

niezwykły samochód. Sam hamuje (poniżej 50 km/h), jeśli kierowca się zagapi, sam ostrzega, gdy w martwej streﬁe lusterka znajduje się inny pojazd albo gdy najeżdżamy na linię pobocza. Sam utrzymuje prędkość, sam zwalnia lub przyśpiesza, gdy robi to samochód przed nami. Wreszcie sam odczytuje znaki na poboczu i wyświetla je na desce rozdzielczej. Wymieniać mógłbym jeszcze długo, ale lepiej powiem ogólnie – jazda tym autem rozczarowałaby niejednego miłośnika symulacji samochodowych. Była po prostu zbyt łatwa! Ale jeśli ktoś chciał poczuć zastrzyk adrenaliny, to też nie było problemu, bo 2,4-litrowy diesel o mocy 215 koni mechanicznych zapewnia przyspieszenie do setki w niecałe 8 sekund. Do sterowania wieloma multimedialnymi i użytkowymi funkcjami tego samochodu Volvo wykorzystuje Androida

CRN nr 23/24/2013

(wersja 2.3.7) z nakładką o nazwie Sensus Connected Touch. Obsługa odbywa się za pośrednictwem 7-calowego dotykowego wyświetlacza umieszczonego na środku deski rozdzielczej. Ekran został wykonany w technologii opornościowej, co ma wady i zalety. W zimie przyda się pewnie to, że można go swobodnie obsługiwać również w rękawiczkach, za to precyzja jego działania pozostawia sporo do życzenia. Jakość i szczegółowość wyświetlanego obrazu jest za to dobra – bez problemu wystarcza do korzystania z Internetu, nawigacji czy przeglądania zdjęć w galerii. Niestety, Angry Birds zainstalować się nie da. A mówiąc bardziej konkretnie – wśród aplikacji obsługiwanych przez system Volvo nie znajdziemy Google Play. Zamiast tego mamy inny program o nazwie Asteroid Market z niezbyt dużą liczbą ściśle wyselekcjonowanych aplikacji, które można zainstalować, takich jak

TAK, TO ANDROID! NAKŁADKA SENSUS CONNECTED TOUCH NIEŹLE TO UKRYWA, ALE GDY WEJDZIEMY GŁĘBIEJ W USTAWIENIA, UKAŻĄ NAM SIĘ TYPOWO ANDROIDOWE POZYCJE MENU CZY NAWET NIEKTÓRE IKONKI.

PODSUMOWANIE W Volvo Sensus Connected Touch występują jeszcze pewne niedociągnięcia – niezbyt precyzyjny ekran czy kiepska aplikacja do nawigacji. Cały system działa jednak znakomicie, pozwalając w wygodny i efektywny sposób wykorzystywać wszystko to, co najlepszego niesie ze sobą łączność z Internetem.

nieźle działające w mieście radio internetowe (do wyboru TuneIn lub Liveradio), a także Spotify czy Deezer. Właściwie Volvo Sensus Connected Touch to… idealne rozwiązanie dla melomanów. Oprócz multimediów mamy też dostęp do innych aplikacji, na czele z prostą przeglądarką internetową i klientem poczty. Podczas jazdy część programów (np. przeglądarka) zostaje jednak automatycznie zablokowana. Natomiast niewiele dobrego da się powiedzieć o nawigacji iGO – jest tragiczna. Na szczęście są jeszcze aplikacje Mapy oraz Roadtrip. I jeszcze miła rzecz: tak jak większość smartfonów z Androidem, Volvo Sensus Connected Touch służyć może jako punkt dostępowy, dzięki któremu smarfony i tablety pasażerów bez problemu połączą się z siecią. ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W GRUDNIOWYM WYDANIU MIESIĘCZNIKA CHIP.

tb touch

ŻYWIOŁOWA TECHNOLOGIA

szeroka gama tabletów

1-1 CRN.indd 1

10/15/13 12:38 PM

Lataj szybko i wysoko BRANŻA IT, JAK CAŁA GOSPODARKA, WYCHODZI Z DOŁKA CHYBA SILNIEJSZA I, MAM NADZIEJĘ, MĄDRZEJSZA O OSTATNIE DOŚWIADCZENIA.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

iedawno moją uwagę zwróciła notatka w IT Europa zamieszczona po konferencji, którą zorganizował Gartner pod hasłem „Managed Services and Hosting Summit”. W notatce cytowany jest analityk Tiffani Bova, który stwierdził, że dla dzisiejszych firm informatycznych „sprzedawanie rozwiązań to śmierć”. A przecież jeszcze niedawno radzono wszystkim, aby opanowywali „rozwiązania” i biegli z nimi do klientów. CRM, BI, mobility, security etc. miały uratować przyszłość branży. Co ma ją zbawić dziś? Ano, wedle cytowanego analityka: „a major channel role going forward in hybrid is cloud services brokerage; helping customers change and manage processes” (chyba lepiej to brzmi w oryginale niż przetłumaczone). Czyli po pierwsze należy perfekcyjnie rozumieć technologię i kierunki jej rozwoju. Po drugie należy doskonale rozumieć biznes i kompetencje klienta. I po trzecie – wiedzieć, jak klientowi pomóc w zmianie dotychczasowego sposobu działania na nowy, bardziej konkurencyjny. Zatem firmy IT powinny, nie pozbywając się swoich kompetencji technologicznych, stawać się specjalistami biznesowymi w poszczególnych branżach. Czy to do końca prawda? Nie jestem w stu procentach pewien. Na pewno proste sprzedawanie rozwiązań odchodzi do lamusa, podobnie jak to było ze sprzedażą pudełek ze sprzętem. Choćby z tego powodu, że większość z nich przybrała w ostatnim czasie formę pakietową, czyli czegoś, co się bierze z półki i wdraża. Nawet wdrożenia SAP-a to dziś zdecydowanie mniejszy horror niż kilka lat temu, kiedy to słyszeliśmy o katastrofach firm związanych z implementacją tego systemu. Innym powodem jest rewolucja w otoczeniu biznesowym i percepcja najnowszych technologii przez współczesnego klienta. Samo dostarczenie

mu informacji co, kiedy i za ile to zbyt mało. Trzeba dodatkowo odpowiedzieć na pytania „dlaczego”, „jak lepiej”. Klienci nie są zagubieni w technologii jako takiej, a raczej w kwestii tego, jak ją twórczo zaadaptować do swojego biznesu. Jak na to wyzwanie odpowiedzą firmy IT? Muszą się rozwinąć i zainwestować – przede wszystkim w wiedzę biznesową. Może w naszej branży znajdą zatrudnienie specjaliści od zarządzania, marketingu i finansów, i to na stanowiskach projektowych oraz ukierunkowanych na klienta, a nie li tylko w sferze back-office’u. Tak robi – i to od lat – czołówka integratorów, pora więc i na „misie” (nie obrażając nikogo) w segmencie firm IT. No i na koniec sfera zarządzania. Musi być ono kreatywne, wizjonerskie i konsekwentnie twarde. Że tak się opłaca, pokazuje Sebastian Mikosz, prezes LOT-u. To chore dziecko wszystkich nieszczęść – polityki, nieprofesjonalizmu, dojutrkowości, rozpuszczonych związkowców z kilku central – wychodzi z zapaści. Spowodowało to kilka czynników, między innymi powrót do zarządzania ekspertów z branży przewozów lotniczych. Poza tym od firmy odczepili się politycy, bo fruktów tam już nie ma, a ewentualna porażka projektu może każdego pociągnąć za sobą. Efekt: wyniki lepsze od oczekiwań. Tego sukcesu wszystkim (wiernym i przypadkowym) czytelnikom moich felietonów życzę w roku 2014. „Latajcie” wysoko, bezpiecznie i z wyobraźnią. A święta niech przyniosą uspokojenie emocji, ciepło i radość.

Biznes klienta trzeba znać.

CRN nr 23/24/2013

AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.