CRN Polska - Wydanie specjalne by CRN Polska

WYDANIE SPECJALNE wrzesień 2013

www.crn.pl

ISSN 1640-9183

Jak odejść od „pudełek” Dlaczego ESD się opłaca Jak dobrze zarobić na rozwiązaniach Cisco, HP i IBM

Azlan Competence Center dla resellerów

Przepis na dobry biznes z dystrybutorem Partnerem dodatku jest

Okladka_4.indd 1

2013-09-19 19:41:40

S20

CRN WYDANIE SPECJALNE

Dać klientowi coś ekstra T

echnologie informatyczne spowszedniały i prosty biznes polegający na sprzedaży sprzętu nie jest już tak intratny jak parę lat temu. Wciąż jednak na sprzedaży systemów IT można nieźle zarabiać, jeśli zaproponuje się klientowi coś ekstra. W cenie są zaawansowane usługi i rozwiązania informatyczne, które reseller może zaoferować tylko, gdy ma wysokie kompetencje. Potrzebę zmian dostrzegli dystrybutorzy. Tech Data rozszerza ofertę szkoleniową i inwestuje w najnowocześniejszy sprzęt środowiska testowego. Wszystko po to, żeby partnerzy nadal mogli uzyskiwać wysokie marże i dobrze zarabiać. Co istotne, na dodatkowe formy wsparcia mogą liczyć mali i średni partnerzy, którzy samodzielnie nie dysponują wystarczającymi zasobami do realizacji choćby niewielkich wdrożeń w obszarze rozwiązań data center. Warto korzystać z tych możliwości i podnosić kwalifikacje, dzięki którym można zbudować stabilną pozycję swojej firmy. W dłuższej perspektywie wydaje się, że jest to jedyny słuszny kierunek, żeby utrzymać się na rynku. Podczas debaty przeprowadzonej przez CRN Polska przedstawiciele dystrybutora przekonywali, że w obszarze zaawansowanych rozwiązań IT jest miejsce dla mniejszych resellerów, którzy mogą skutecznie konkurować z dużymi integratorami (czytaj na str. 4). Nowe trendy w sprzedaży oprogramowania to też wyzwanie dla firm działającyh w sektorze IT. Pudełek z aplikacjami jest coraz mniej w ofercie producentów, gdyż część z nich stawia na elektroniczną dystrybucję, a inni oferują swoje aplikacje w modelu chmurowym. Resellerzy i integratorzy, którzy szybko zareagują na te zmiany, mają szansę uzyskać przewagę konkurencyjną i podnieść swoje zyski. A są to zmiany nieuniknione. Już teraz widać, że rosnąca popularność chmur obliczeniowych prowadzi do tego, że w kanale dystrybucyjnym oferuje się coraz więcej usług. Tech Data jest aktywna również na tym polu i przygotowała mechanizmy, które pozwalają partnerom płynnie przejść na nowy model dystrybucji oprogramowania. Partnerzy dystrybutora muszą jednak wykazać się inicjatywą, żeby wejść w rolę dostawcy rozwiązań i usług, co wymaga większego zaangażowania i kompetencji. Zdecydowanie opłaca się podjąć ryzyko związane z wejściem w nowe segmenty i zmianą modelu sprzedaży. Korzystając z szerokiego wsparcia Tech Daty, reseller może znacznie zminimalizować własny wkład w takie przedsięwzięcie. Dystrybutor oferuje pomoc w przygotowaniu oferty, wsparcie merytoryczne, może nawet przygotować dla potencjalnego klienta pokaz działania (Proof of Concept) proponowanego rozwiązania. Taka prezentacja może odbyć się w dowolnym miejscu, ponieważ infrastruktura demonstracyjna jest dostępna zdalnie. Warto podkreślić, że nawet przy tak dużym zaangażowaniu dystrybutora wszystkie projekty są finalnie realizowane za pośrednictwem partnerów. Zachęcamy do lektury tego wydania specjalnego, którego zawartość pokazuje, że w IT wciąż można uzyskiwać wysokie marże.

RAFAŁ JANUS REDAKTOR PROWADZĄCY

SPIS TREŚCI 4 Przepis na dobry biznes Rozmowa z przedstawicielami Tech Daty o sposobach

Większa marża na produktach Cisco

Jak żyć, ja się pytam, jak żyć…? O ofercie HP dla resellerów, którzy chcą sprzedawać

na wysokie marże i skuteczne zabieganie o klientów.

coś więcej niż „pudełka”.

Adobe Creative Cloud: fakty i mity ESD: remedium na koszty logistyczne Symantec: jesienna oferta dla partnerów

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA WYDANIE SPECJALNE, wrzesień 2013 ISSN 1640-9183 © Burda Communications sp. z o.o. REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Rafał Janus rj (redaktor prowadzący) rafał.janus@crn.pl Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj,CRN tomasz.janos@crn.pl nr 15/16/2013

ŁAMANIE I GRAFIKA: Karol Laskowski FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Fotolia.com FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba

Azlan Competence Center kluczem do sukcesu

Do IBM przez Azlan Competence Center

DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Senior Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358 jacek.goszczycki@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470

Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380 Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 CREATIVE SALES: Creative Projects Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

Fot. Marek Zawadzki

6 7 8

CRN WYDANIE SPECJALNE

www.crn.pl

Przepis na dobry biznes

4 DEBATA_1a.indd 4

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 20:08:57

W Polsce tylko Tech Data może stworzyć ofertę m opartą jednocześnie na o Cisco, HP i IBM. C

d ki

CRN Wejście na nowy segment rynku to dla resellera konieczność CRN Tech Data od pewnego czasu zwiększa nacisk na sprzedaż za- zaangażowania znacznych zasobów, a także ryzyko biznesowe. Jak awansowanych rozwiązań IT. Czy to sposób na zwiększenie marż? staracie się przekonać partnerów, że warto podjąć takie wyzwanie DANIEL PRZYBOROWSKI Myślę, że główną przyczyną takiego stanu rzeczy z Tech Datą? jest fakt, że sprzedaż pudełek staje się coraz mniej zyskowna. Kiedyś za- KAMILA BUKOWSKA Jesteśmy w stanie przygotować dla partnera komplekrabiało się głównie na „przerzucaniu” paczek od producenta przez dys- sową ofertę, wykorzystując zarówno zasoby Azlana, oddziału zaawansowatrybutora i resellera aż do klienta końcowego. Marże były wysokie i taka nych rozwiązań w Tech Dacie, jak i dystrybucji wolumenowej. Dyskutujemy działalność przynosiła spory zysk. Poza tym dostawcy udostępniali wy- nad ofertą dla klienta i konsultujemy ją wewnętrznie, żeby optymalnie dosokie budżety marketingowe. Wszyscy uczestnicy kanału dystrybucyj- brać oprogramowanie ze sprzętem, a także dodatkowe usługi. nego byli zadowoleni. Obecnie na rynku jest znacznie więcej produktów, DANIEL PRZYBOROWSKI Jesteśmy jedynym dystrybutorem na rynku polzwiększyła się liczba producentów i nastąpiła dywersyfikacja. Przybyło skim, który w portfolio ma produkty następujących trzech wytwórców: również dystrybutorów sprzętu i resellerów. To doprowadziło do spad- Cisco, HP i IBM. Ma to znaczenie, ponieważ partnerzy często proszą nas ku marż i niewielkiej opłacalności sprzedaży pudełek. Dlatego trendem, o przygotowanie oferty wariantowej, gdyż chcą zaproponować jak najlepktóry można zaobserwować na rynku, jest dostarczanie kompletnego roz- sze rozwiązanie swojemu klientowi. W Polsce tylko Tech Data jest dyswiązania. A rozwiązanie można zbudować w oparciu o stabilne platformy trybutorem mogącym stworzyć taką ofertę. Zespół naszych inżynierów sprzętowe, takie jak na przykład Cisco, HP, IBM. wspiera partnerów w tego rodzaju działaniach. Dzięki temu resellerzy KAMILA BUKOWSKA Poza tym większość producentów, szczególnie opro- mają jeden punkt kontaktu i nie tracą czasu na zadawanie tych samych pygramowania, odchodzi od tradycyjnych metod sprzedaży pudełek na rzecz, tań w wielu miejscach. Współpracując z naszą konkurencją, partner musi np. oferowania elektronicznych wersji aplikacji lub dostarczania ich z chmu- poprosić o propozycje dwóch lub nawet trzech dystrybutorów. ry. To kolejny czynnik, który wymusza na nas inne podejście do rynku. MIROSŁAW PAWŁOWSKI Moim zdaniem pierwotną przyczyną przesuwania CRN W obszarze zaawansowanego IT działa wiele firm, m.in. duzi się rynku w stronę rozwiązań jest to, że użytkownicy końcowi są obecnie integratorzy. Czy jest tutaj miejsce dla małych i średnich resellerów? bez porównania lepiej zorientowani w technologii IT niż w czasach, kiedy DANIEL PRZYBOROWSKI Żaden istniejący bądź nowy reseller małej lub średdostarczano im pojedyncze urządzenia. To proces, który postępuje latami, niej wielkości nie może konkurować z największymi integratorami przy duale widać jego nasilenie. Wśród użytkowników końcowych mamy coraz żych wdrożeniach. Natomiast na rynku nie brakuje mniejszych projektów, więcej osób z doświadczeniem w branw których ujawnia się przewaga małej ży informatycznej, np. byłych prafirmy IT. Duża, ze względu na zaangacowników producentów sprzętu czy żowanie zasobów w większe przedsięoprogramowania. Dlatego rosną wywzięcia, nie ma już możliwości realizacji magania wobec partnerów dostarczatych skromniejszych wdrożeń. jących technologie IT, a ci przenoszą je Natomiast mali resellerzy często bona dystrybutorów. W efekcie musimy rykają się z brakiem zasobów i środków sprostać oczekiwaniom klienta końcowłasnych oraz kompetencji niezbędDaniel Przyborowski wego, którego reprezentuje nasz partnych do tego, żeby realizować nawet nieduże projekty. Tak jak powiedział ner. Chcemy też niejako przekraczać te

oczekiwania: oferować więcej, proponować partnerom takie sposoby pracy czy tego typu rozwiązania, dzięki którym mogą wygrywać z konkurencją. ARTUR RYBAKOWSKI Tech Data już kilkanaście lat temu podjęła strategiczną decyzję, żeby prowadzić hybrydową dystrybucję. Zajmujemy się zarówno dystrybucją wysokowolumenową, jak i dystrybucją z wartością dodaną, kładąc spory nacisk na dużych producentów, jak Cisco, HP, IBM, oraz innych, np. dostarczających oprogramowanie. W tych obszarach jesteśmy w stanie stworzyć bliską relację z partnerem, na bazie której będzie on mógł realizować swoje cele biznesowe. Widzimy przyszłość w tym, że rynek rozwija się coraz bardziej w stronę usług, a to oznacza, że ich dostarczanie będzie wymagało większego zaangażowania.

CRN Polska rozmawia z przedstawicielami Tech Daty: product managerem K AMILĄ BUKOWSKĄ, IBM business unit managerem MIROSŁAWEM PAWŁOWSKIM, HP business unit managerem DANIELEM PRZYBOROWSKIM i Cisco business unit managerem ARTUREM RYBAKOWSKIM, o sposobach na uzyskiwanie wysokich marż i skuteczne zabieganie o klientów.

www.techdata.pl

Mirek Pawłowski – rośnie poziom CRN Również w kanale sprzedaży wymagań klientów odnośnie dostaroprogramowania widać spore zmiaczanych im rozwiązań IT. A trudno ny. Czy rynek, przyzwyczajony do oczekiwać od drobnego resellera, żeby pudełek, jest gotowy na elektroniczne wersje bądź aplikacje dostarczane zatrudniał kompetentnych, certyfikoz chmury? wanych inżynierów. Tutaj ze wsparciem Mirosław Pawłowski wkracza Tech Data i Azlan. Mamy zeKAMILA BUKOWSKA Elektroniczna dysspół specjalistów, którzy są w stanie zatrybucja czy sprzedaż subskrypcyjna projektować rozwiązanie dla klienta, na razie są znane w zasadzie tylko w segmożemy udostępnić zainteresowanym platformę testową, by sprawdzić dzia- mencie programów antywirusowych. Producenci mocno wchodzą z rozłanie różnych konfiguracji. To duża zaleta dystrybutora z wartością dodaną. wiązaniami chmurowymi, ale rynek podchodzi do nich bardzo ostrożnie. KAMILA BUKOWSKA Poza tym mamy inżynierów, którzy przygotowują part- Partnerzy mają wiele wątpliwości. Staramy się rozwiewać wszystkie obawy nerów do zdania egzaminów wymaganych do uzyskania wyższych akredy- związane z tego typu sprzedażą oprogramowania i edukować resellerów, tacji wielu producentów. W ten sposób reseller uzyskuje dostęp do różnego żeby wiedzieli, jak podejść do tego zagadnienia. Warto dodać, że wdrożony rodzaju profitów, np. większego poziomu rabatów, udziału w programach przez nas system Electronic Software Distribution jest nie tylko unikatowy wśród dystrybutorów, ale ma również wiele zalet dla resellerów. Eliminuje partnerskich czy lojalnościowych. MIROSŁAW PAWŁOWSKI Firmy IT, które nie miały jeszcze do czynienia z ryn- koszty transportu i magazynowania, a klucze elektroniczne są dostarczane kiem Enterprise, mogą liczyć w Azlanie na szkolenia i warsztaty inicjujące, w bardzo krótkim czasie. Tylko my oferujemy tego typu rozwiązanie. gdzie dowiedzą się, w jaki sposób poruszać się w środowisku handlowym MIROSŁAW PAWŁOWSKI Każda innowacja dzieli odbiorców. Jedni będą danego producenta. Dzięki współpracy z nami każdy partner może szyb- czekać, drudzy się nią zainteresują. Ta druga grupa dojdzie do słuszneko stać się aktywnym i skutecznym grago wniosku, że jeśli wystartuje z nowym modelem sprzedaży wcześniej, czem na tym rynku. DANIEL PRZYBOROWSKI Obecnie uczestto zyska dodatkową marżę i wywalczy udział w rynku. Resellerzy mają szansę niczymy w projekcie HP prowadzonym przez Marcina Ścieślickiego, business pozyskania nowych klientów, promując development managera, polegającym już teraz model dystrybucji oprogramona organizacji cyklu szkoleń nazwawania, który i tak będzie dominujący za nych Fast Trackami. Są to szkolenia, parę lat. Dlatego zachęcamy do kontakKamila Bukowska tu z nami i dyskusji na temat sprzedaży dzięki którym w stosunkowo krótkim czasie partnerzy handlowi HP są w starozwiązań chmurowych i elektronicznie przyswoić sobie wiedzę pozwalająnej dystrybucji oprogramowania. cą im na osiąganie najwyższych poziomów certyfikacji tego producenta. KAMILA BUKOWSKA Z niedoinformowania wynikają obawy i brak przekonaStandardowo taki cykl szkoleniowy trwa kilka tygodni. W ramach Fast nia do korzystania z aplikacji w chmurze. Dlatego dużą rolą dystrybutora we współpracy z producentami jest edukacja i pokazanie, że to są rozwiąTracka – pięć dni. zania bezpieczne dla klienta. CRN W kanale dystrybucji zachodzą też zmiany w sposobie sprzedaży oprogramowania, które coraz więcej producentów oferuje CRN Tech Data planuje zwiększenie udziału dostaw z magazynów cenw wersjach elektronicznych. Czy dla resellerów jest to szansa na ogra- tralnych w Europie. Jakie zmiany oznacza to dla resellerów w Polsce? niczenie kosztów logistyki, czy zagrożenie, że klient końcowy kupi MIROSŁAW PAWŁOWSKI Analizujemy wszystkie możliwości, prowadzące do oprogramowanie np. od dystrybutora? tego, żeby partnerzy mieli większy wybór produktów dostępnych w krótKAMILA BUKOWSKA Nie docieramy do końcowego użytkownika i dlatego kim czasie. Podejmujemy działania zmierzające do skrócenia czasu dostaw w tym sposobie sprzedaży widzę tylko same korzyści dla resellerów. ESD i zwiększenia asortymentu, ale w ramach zasad uzgodnionych z wytwórcą. ułatwia procedurę sprzedaży i oferowania elektronicznych wersji oprogra- ARTUR RYBAKOWSKI W tej chwili realizujemy ten plan dla Cisco. Centralny mowania klientom. Daje także szereg ciekawych możliwości, np. integrację magazyn Tech Daty w Anglii jest największym składem urządzeń tego naszego systemu z systemem partnera. producenta w Europie. Dlatego możemy dostarczać produkty na potrzeMIROSŁAW PAWŁOWSKI Po pierwsze rynek promuje firmy, które działają fair by dużych projektów w bardzo krótkim czasie, co daje naszym reselle– i Tech Data absolutnie jest taką firmą. Dlatego nasi partnerzy mogą czuć rom przewagę konkurencyjną. Również dostawy innego asortymentu, się bezpiecznie. Po drugie samo posiadanie oprogramowania przez użyt- m.in. materiałów eksploatacyjnych, pochodzą z magazynów centralnych. kownika końcowego nie jest remedium na jego problemy związane z prowa- MIROSŁAW PAWŁOWSKI Ważną kwestią, jeśli chodzi o terminy dostaw, jest dzeniem działalności biznesowej. W tej dojrzałość dystrybutora, jego możliwochwili mówimy o rozwiązaniach IT ści logistyczne i relacje, również persowspierających biznes, ponieważ coraz nalne, z producentem. Tech Data ma częściej liczy się efekt końcowy, na który wiele sposobów, żeby zapewnić dostępskłada się nie tylko dostarczenie licenność produktu we właściwym momencie realizacji danego projektu. cji, ale również świadczenie dodatkowych usług. Istotą nie jest dostarczenie poszczególnych komponentów, z któryROZMAWIAŁ Artur Rybakowski mi klient sobie nie poradzi. Potrzebuje on integratora – dostawcy rozwiązania. RAFAŁ JANUS

R Rosną wymagania klientów wobec ﬁrm IT, k które z kolei przenoszą je k na dystrybutorów. n

Fot. Marek Zawadzki, peshkova – Fotolia.com

E ułatwia procedurę ESD ssprzedaży i oferowania klientom elektronicznych k wersji oprogramowania. w

Tech Data już kilkanaście lat temu podjęła strategiczną decyzję, żeby prowadzić hybrydową dystrybucję.

CRN nr 17/18/2013

DEBATA_1a.indd 5

5 2013-09-19 19:32:29

CRN WYDANIE SPECJALNE

www.crn.pl

Adobe Creative Cloud: fakty i mity Ponad rok temu Adobe uruchomiło USŁUGĘ SUBSKRYPCYJNĄ CREATIVE CLOUD, dostarczając, w ramach jednej oferty, wszystkie elementy potrzebne do tworzenia wszelkiego rodzaju publikacji. Wokół nowego sposobu sprzedaży narosło sporo mitów. Dlatego wyjaśniamy, jak w rzeczywistości wygląda sprzedaż i korzystanie z Creative Cloud.

sługa Adobe Creative Cloud zapewnia dostęp do aplikacji desktopowych poprzez centralny pulpit nawigacyjny, umożliwiający na bieżąco synchronizację projektów, czcionek, ustawień i powiadomień. Dodatkowo umożliwia dzielenie się plikami pomiędzy członkami jednego zespołu lub daje zespołom możliwość wspólnej pracy nad jednym projektem. Adobe udostępnia dwa plany zakupu pakietów Creative Cloud dla zespołów: • pełny pakiet zawierający 14 aplikacji desktopowych wraz z funkcją zaawansowanej współpracy różnych urządzeń dostępowych i prezentacją swoich prac; • od 15 sierpnia można nabywać pojedyncze aplikacje takie jak: Photoshop CC, InDesign CC, Illustrator CC, wraz z 20 GB przestrzeni dyskowej w chmurze oraz możliwością zaprezentowania prac na Behance – popularnym portalu społecznościowym dla branży kreatywnej. Wykupienie abonamentu gwarantuje także dostęp do nowych funkcji i uaktualnień natychmiast po ich opublikowaniu. Przestrzeń dyskowa i synchronizacja plików w chmurze zapewniają dostęp do danych z dowolnego miejsca, nawet z urządzeń przenośnych. Wokół Adobe Creative Cloud pojawiło się sporo błędnych przekonań i nieporozumień. Aby rozwiać niepotrzebne obawy klientów i resellerów, opracowaliśmy zestawienie najpopularniejszych mitów i faktów. MIT: Zakup produktów Creative Cloud możliwy jest wyłącznie przez stronę Adobe, płaci się kartą kredytową w euro i otrzymuje fakturę europejską.

6 Adobe_1.indd 6

FAKT! Zakup produktów z rodziny Creative Cloud przez klientów instytucjonalnych możliwy jest przez sieć partnerów Adobe w Polsce. Klient płaci wówczas w złotych i otrzymuje polską fakturę VAT. MIT: Wyłącznie wybrani partnerzy Adobe mają prawo sprzedawać produkty Creative Cloud. FAKT! Wszyscy partnerzy Adobe mający status Certified mogą sprzedawać produkty Creative Cloud. Podstawowym warunkiem uzyskania przez resellera statusu Adobe Certified Partner jest zatrudnianie jednej osoby z tytułem Adobe Certified Sales Professional z zakresu Acrobat, Creative Suite i Volume Licensing. Tech Data, poprzez cykliczne szkolenia stacjonarne i online, przygotowuje partnerów do egzaminów certyfikacyjnych. MIT: Do używania aplikacji oferowanych w ramach usługi Adobe Creative Cloud jest konieczne stałe połączenie z Internetem. FAKT! Aplikacje usługi Creative Cloud ( jak Photoshop czy Illustrator) są instalowane lokalnie w komputerze. Do używania nie wymagają stałego połączenia z Internetem. Jest ono wymagane do zainstalowania aplikacji i zweryfikowania poprawności licencji. Aplikacji z ważnymi licencjami można używać w trybie offline. Dostęp do Internetu jest niezbędny, gdy programy sprawdzają poprawność licencji. W przypadku wykupienia dostępu miesięcznego aplikacji można używać w trybie offline przez 30 dni. Roczny pozwala korzystać z oprogramowania w trybie offline przez 99 dni.

FAKT! Pliki utworzone przy użyciu produktów z rodziny Creative Cloud pozostają na lokalnym dysku twardym. Można skorzystać z opcji synchronizacji plików lokalnych z pamięcią masową w usłudze Creative Cloud. Lokalne kopie plików są zachowywane po synchronizacji z tą usługą. MIT: Jeśli klient anuluje abonament lub zmniejszy jego wartość, traci pliki przechowywane w chmurze. FAKT! W przypadku nieprzedłużenia abonamentu płatnego lub zmniejszenia jego wartości użytkownik zachowa dostęp do wszystkich plików w folderze Creative Cloud w komputerze oraz w witrynie Creative Cloud. Po zakończeniu okresu abonamentu konto użytkownika zostanie przekształcone w bezpłatne, w ramach którego otrzymuje się 2 GB pamięci masowej. W przypadku używania więcej niż 2 GB pamięci masowej nie będzie można synchronizować plików, dopóki ilość miejsca na dysku używanego przez właściciela konta nie zmniejszy się do określonego poziomu. W przypadku przekroczenia limitu należy w ciągu 90 dni zmniejszyć ilość używanego miejsca online. W przeciwnym razie można utracić dostęp do niektórych lub wszystkich plików przechowywanych w witrynie Creative Cloud.

MIT: W ramach subskrypcji trzeba kupić cały pakiet Creative Cloud, mimo że użytkownik potrzebuje tylko aplikacji, np. Photoshopa. FAKT! W ramach subskrypcji Creative Cloud można nabyć i cały pakiet, i pojedyncze aplikacje. MIT: Po zakupie produktów Creative Cloud używa się wyłącznie ich najnowszej wersji. FAKT! Po zainstalowaniu produktów klient jest informowany o każdej poprawce czy nowej wersji zakupionych programów. Sam decyduje o instalacji nowszej wersji. MIT: Nie można dzielić się plikami z klientem, który nie jest członkiem Creative Cloud. FAKT! Można pokazywać projekty osobom, które nie wykupiły subskrypcji. Poza tym stworzone pliki nie różnią się niczym od plików stworzonych za pomocą pudełkowych wersji programów. MIT: Pliki utworzone za pomocą produktów Creative Cloud przestaną być aktywne po zakończeniu subskrypcji. FAKT! Pliki stworzone za pomocą którejś z aplikacji Creative Cloud zachowują się identycznie jak te z pudełka. Po zapisaniu ich na dysku będą działać „zawsze”. Opracowano w oparciu o informacje zawarte na stronie www.adobe.com.

Zapraszamy do kontaktu LESZEK WIŚNIEWSKI inżynier systemowy, Tech Data

Odpowiada za wsparcie techniczne partnerów w obrębie O rrozwiązań software’owych, szkolenia stacjonarne oraz online, proces certyﬁkacji partnerów, programy szkoleniowe o

MIT: Pliki stworzone za pomocą produktów Creative Cloud przechowywane są w chmurze.

u klientów, wsparcie techniczne dla rozwiązań licencyjnych. leszek.wisniewski@techdata.pl tel. (22) 547-92-27, tel. kom. 661-115-850

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 19:16:15

www.techdata.pl

ESD: remedium na koszty logistyczne

zakupu oraz sam klucz aktywacyjny programu, dostępny na przynależnym do klienta koncie na platformie Activate Here.

 Sprzedaż bez magazyno-

KUPUJEMY PRODUKTY ESD

Pod koniec 2012 roku partnerzy Tech Daty otrzymali dostęp do nowatorskiego na polskim rynku rozwiązania – możliwości sprzedaży oprogramowania w wersji ESD (ELECTRONIC SOFTWARE DISTRIBUTION). Teraz mogą oferować klientom same klucze elektroniczne, będące odpowiednikami oprogramowania pudełkowego.

óżnica pomiędzy dostawą produktów pudełkowych a dostawą kluczy aktywacyjnych polega na tym, że użytkownicy końcowi nie otrzymują ﬁzycznego produktu, czyli pudełka z nośnikiem, na którym znajduje się oprogramowanie. Zamiast tego po zakupie traﬁa do nich e-mail z odnośnikiem do konta w portalu, w którym znajduje się zakupiony przez nich klucz aktywacyjny wraz z kolejnym odnośnikiem służącym do pobrania oprogramowania ze strony producenta. Do obsługi procesu dostarczania kluczy partnerom i klientom służy zaawansowana elektroniczna platforma Activate Here stworzona przez Tech Datę.

BRAK KOSZTÓW LOGISTYKI Prowadzenie sprzedaży oprogramowania w wersji ESD przynosi partnerowi znaczne korzyści w postaci redukcji kosztów związanych z logistyką. Eliminujemy koszty magazynowania pudełek, pakowania towaru i jego wysyłki. Z punktu widzenia resellera, ale również klienta końcowego istotna jest ciągła dostępność nawet najmniej popularnych produktów. Kolejna zaleta to niemal natychmiastowy czas dostawy do odbiorcy. Oczekiwanie na realizację zamówienia wynosi do pół godziny w przypadku zakupu przez InTouch, natomiast w przypadku integracji systemów poprzez XML/EDI zamówienia są realizowane natychmiast. Poza tym klucz ESD można dostarczyć klientowi

niezwłocznie po sprzedaży sprzętu, np. klucz aktywujący pakiet Oﬃce.

ESD JEST DLA WSZYSTKICH Dostęp do elektronicznych produktów ESD mogą uzyskać wszyscy partnerzy Tech Daty. Są na to dwa sposoby. Po pierwsze reseller po zalogowaniu się do serwisu InTouch może odnaleźć interesujące klienta oprogramowanie, a następnie wybrać produkt oznaczony opisem „klucz aktywacyjny ESD”. Proces zakupu ESD wygląda identycznie jak zakup produktu ﬁzycznego, z tym że dodatkowo należy podać adres elektroniczny klienta, na który zostanie wysłana instrukcja i informacja o parametrach logowania do portalu Activate Here. Druga możliwość polega na integracji systemu partnera z systemem Tech Daty za pomocą XML/EDI. Dystrybutor zatrudnia specjalistów, którzy pomagają resellerom integrować rozwiązania ESD z ich systemami, np. e-sklepem. Jednym z elementów wsparcia jest określenie działań, które muszą być podjęte, żeby oba systemy mogły się ze sobą efektywnie komunikować. Obecnie dostępna oferta produktów ESD obejmuje aplikacje biurowe oraz antywirusowe. Prawie wszystkie produkty pudełkowe Microsoft, Symantec oraz McAfee można kupić w Tech Dacie w formie klucza ESD. W przypadku produktów ESD potwierdzeniem zakupu licencji dla klienta końcowego jest dowód

Top 5 korzyści dla resellerów

Reseller może kupić produkty ESD, korzystając z portalu InTouch. Są one oznaczone ikoną Activate Here/ /Instant Delivery, a w nazwie mają umieszczone oznaczenie ESD. Zakupu produktu dokonuje się w standardowy sposób – dokładając go po prostu do koszyka. W koszyku zamówiony klucz aktywacyjny pokazuje się jako pozycja nieuzupełniona, oznaczona kolorem różowym. Należy podać adres elektroniczny, pod który mają traﬁć dane do pobrania klucza i oprogramowania. Reseller może podać swój adres lub klienta końcowego. Można też podać różne adresy dla poszczególnych pozycji zamówienia. Po wprowadzeniu adresów elektronicznych kolor pozycji w zamówieniu zmieni się na standardowy. Teraz pozostaje tylko wysłać zamówienie, a system w ciągu kilkunastu minut roześle e-maile na podane adresy.

ODBIÓR OPROGRAMOWANIA Po wysłaniu zamówienia klient dostaje e-mail zawierający link i dane potrzebne do zalogowania. Link prowadzi do strony, na której jako login należy podać swój adres

wania produktów – reseller nie „mrozi” gotówki!

 Stała dostępność nawet niszowych produktów – klient nigdy nie odejdzie z kwitkiem.

 Brak konieczności pakowania i wysyłki produktu – oszczędność czasu i wygoda.

 Natychmiastowy czas dostawy – klient czuje się dobrze obsłużony.

 Lepsze możliwości dotarcia do klientów – nowe kompetencje sprzedażowe w trudnych czasach.

elektroniczny oraz otrzymane hasło. Trzeba zaakceptować warunki i wpisać swoje dane. Pojawi się główny ekran umożliwiający pobranie oprogramowania oraz klucza. Pierwszą czynnością jest pobranie oprogramowania. W kolejnym kroku klient zostanie przeniesiony na stronę producenta, na której należy postępować zgodnie z instrukcjami. Po ściągnięciu oprogramowania można pobrać klucz aktywacyjny. Trzeba pamiętać, że po odkryciu klucza aktywacyjnego nie można się wycofać z transakcji zakupu.

Zapraszamy do kontaktu KRZYSZTOF RYBICKI Business Unit Manager, Tech Data

Oprogramowanie, komponenty komputerowe O krzysztof.rybicki@techdata.pl k tel. t (22) 547-94-11, tel. kom. 695-133-500

KAMILA BUKOWSKA Product Manager, Tech Data

A Adobe, Microsoft (Oﬃce, licencje), Symantec (paczki, licencje) kamila.bukowska@techdata.pl k ttel. (22) 547-92-74, tel. kom. 695-131-630

ANNA KOSIŃSKA Product Manager, Tech Data

Corel, Microsoft (OEM, paczki) C anna.kosinska@techdata.pl a tel. t (22) 547-92-21, tel. kom. 603-851-460

CRN nr 17/18/2013

ESD_1.indd 7

7 2013-09-19 19:33:48

CRN WYDANIE SPECJALNE

www.crn.pl

Symantec: jesienna oferta dla partnerów Symantec wprowadził w maju 2013 roku nowy system cyfrowej dystrybucji oprogramowania – ELECTRONIC SOFTWARE DISTRIBUTION. Rozwiązanie skierowane do resellerów oferowane jest na zasadach ekskluzywnej współpracy z Tech Datą.

lektroniczna oferta przynosi korzyści klientom biznesowym i indywidualnym, m.in. eliminuje koszty logistyki. Zaletą oferty jest też krótki czas dostawy. W ciągu kilku minut od zamówienia klient otrzymuje klucz elektroniczny za pośrednictwem e-maila wraz z instrukcją, jak pobrać i zainstalować oprogramowanie, oraz specjalnym certyfikatem potwierdzającym jego autentyczność. Dystrybucja cyfrowa prowadzona przez Tech Datę obejmuje pełną ofertę najnowszych programów Norton (Norton Internet Security, Norton AntiVirus, Norton 360, Norton Family Premier), których udział w sprzedaży produktów antywirusowych w wersji pudełkowej w Polsce wynosi prawie 50 proc. W ofercie firmy Symantec znajdują się również rozwiązania dla biznesu: Symantec Endpoint Protection oraz Backup Exec. Oba, ograniczając ryzyko przechwycenia lub utraty firmowych danych na skutek awarii, cieszą się dużą popularnością zwłaszcza wśród mobilnych pracowników. Dzięki wielu wersjom produktu Backup Exec rozwiązanie może być w prosty sposób dostosowane do potrzeb klienta i korzystne cenowo. Najnowszy service pack Backup Execa oferuje wsparcie dla Windows 8, VMware vSphere 5.1, Hyper-V 3.0 oraz najnowszych aplikacji Microsoftu. Uzupełnieniem oferty jest System Recovery, który również dba o automatyczne tworzenie kopii zapasowych na dyskach i taśmach, chroni aplikacje, systemy operacyjne i urządzenia pamięci masowej przed każdą ewentualnością utraty danych (nawet w przypadku zniszczenia centrum danych).

DUŻE RABATY Na jesień przygotowane zostały specjalne promocje dla partnerów:

8 Symantec_1.indd 8

• Oferta dla klientów pracujących w środowisku wirtualnym pozwala zaoszczędzić do 65 proc. na oprogramowaniu Backup Exec 2012 V-Ray Edition oraz pakiecie vOne Bundle (zawierającym dodatkowo agenta dla aplikacji i baz danych dla środowisk wirtualnych), a także na pakiecie vOne Bundle Plus (zawierającym agenta dla środowiska ﬁzycznego) w cenie maintenance. • Oferta dla małych i średnich przedsiębiorstw, mających do trzech serwerów ﬁzycznych lub wirtualnych, stworzona z myślą o użytkownikach aplikacji i systemów Microsoft, pozwala uzyskać do 20 proc. upustu przy rejestracji za pomocą Margin Buildera. • Dla użytkowników dużych środowisk o małej ilości danych stworzona została opcja Capacity. Już od 1 września obowiązuje promocja, która pozwala na uzyskanie 40-procentowej marży dla partnera przy rejestracji za pomocą Margin Buildera. • Dla środowisk zróżnicowanych, zarządzających dużym wolumenem danych przeznaczona jest opcja Appliance, dzięki której partner otrzymuje 10 proc. upustu posprzedażowego przy rejestracji za pośrednictwem Opportunity Registration Rabate.

PROFITY DLA RESELLERÓW Programy partnerskie prowadzone przez ﬁrmę Symantec przeznaczone są dla resellerów sprzedających oprogramowanie i rozwiązania zarówno przedsiębiorstwom, jak i użytkownikom indywidualnym (oprogramowanie Norton). Ponieważ Symantec oferuje szeroką gamę produktów, niezwykle istotną korzyścią z przystąpienia do programu są nie tylko przyznawane partnerom rabaty, ale również dostęp do szkoleń oraz materiałów marketingowych (m.in. brandingu, propono-

Rejestracja projektów Symantec proponuje partnerom narzędzie Margin Builder, służące do rejestracji projektów z rynku MSP w 5 prostych krokach. Partnerzy zarejestrowani w portalu PartnerNet (partnernet.symantec.com) otrzymują 10 proc. upustu, a ci ze specjalizacją SMB – aż 20 proc. Aby skorzystać z tego narzędzia, należy zalogować się na stronie www.marginbuilder.com, podać nazwę produktu, dane klienta i dystrybutora.

wanych przykładów komunikacji w mediach społecznościowych czy umieszczenie ﬁrmy w lokalizatorze sprzedawców). Co ważne, szkolenia Symantec Sales Expert i Symantec Sales Expert Plus są darmowe, jedynie szkolenie techniczne Symantec Technical Specialist kosztuje 40 dol. Symantec wraz z Tech Datą organizują bezpłatne warsztaty doszkalające technicznie oraz handlowe dla partnerów. Uzyskują oni również możliwość zdobycia licencji na oprogramowanie na własny użytek, wersji demonstracyjnych i skorzystania ze specjalnych promocji. Aby przystąpić do programów partnerskich oferowanych przez Symantec, wystarczy wypełnić formularz na stronie internetowej. Komunikacja z partnerami odbywa się za pośrednictwem strony http://partner.symantec.com. Wraz ze zmianą statusu partnerstwa poszerza się wachlarz produktów, które ﬁrma może zamawiać za pośrednictwem portalu. Przystąpienie do programów partnerskich Symantec daje także dostęp do dedykowanego zespołu handlowego, wsparcia przed- i posprzedażnego,

lokalnego wsparcia technicznego czy możliwość uzyskania 23-proc. rabatu autoryzacyjnego partnerom będącym specjalistami w określonej dziedzinie. Program Norton Profit przeznaczony jest dla partnerów oferujących oprogramowanie dla użytkowników indywidualnych i cieszy się zaufaniem już ponad 400 firm – przede wszystkim dzięki prostym zasadom i istotnym korzyściom dla resellerów. Do programu mogą przystąpić zarówno małe, jak i dużefirmy, ponieważ nie ma w nim minimalnego progu zamówień. Zakupy oprogramowania Norton nagradzane są punktami, które sprzedawca gromadzi na specjalnym koncie. Punkty te wymieniane są na gotówkę za pośrednictwem przypisanej do konta karty Visa Norton Profit i stanowią od 10 do 30 proc. wartości zamówienia. Norton Profit kładzie również duży nacisk na szkolenia sprzedażowe i dodatkowe materiały (m.in. POS). Więcej informacji o programie Norton Profit na www.nortonprofit.pl

Zapraszamy do kontaktu KAMILA BUKOWSKA Product Manager, Tech Data

Symantec (paczki i licencje) S kamila.bukowska@techdata.pl k ttel. (22) 547-92-74, tel. kom. 695-131-630

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 19:43:36

Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel. 22 547 92 00, fax 22 547 93 00 Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation. Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2013 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Cisco_Goraczka_CRN_strona_10.pdf 1 8/26/2013 10:49:12 AM

www.azlan.pl

Większa marża na produktach Cisco Decydując się na SPRZEDAŻ ROZWIĄZAŃ CISCO Z TECH DATĄ, partner zyskuje profesjonalne wsparcie merytoryczne, możliwość podnoszenia własnych kompetencji i generowania wyższych marż.

bserwując trendy rynkowe, Tech Data już kilka lat temu zdecydowała się mocniej postawić na nowe technologie. Dlatego jednym z elementów strategii dystrybutora jest budowanie wartości dodanej dla partnerów handlowych poprzez inwestowanie w nowe rozwiązania Cisco. W ostatnim czasie ﬁrma uzyskała od Cisco akredytacje w zakresie wszystkich technologii (Data Center, Collaboration, Enterprise Networking, Security oraz Small Business). Jest to uznanie dla inwestycji Tech Daty w szkolenia oraz w sprzęt demonstracyjny, a także świadectwo jej kluczowych kompetencji. W Tech Dacie działa dedykowany zespół (Business Unit) zajmujący się wyłącznie wspieraniem sprzedaży rozwiązań Cisco. Menedżerowie produktów, menedżerowie ds. rozwoju oraz inżynierowie systemowi oferują resellerom pomoc w zdobywaniu nowych kompetencji. Edukuje się partnerów oraz wskazuje im nowe obszary, w których mogą uzyskać wyższe marże.

INWESTOWANIE W KOMPETENCJE SPOSOBEM NA BIZNES W czasach internetowych porównywarek cen klienci bardzo łatwo są w stanie znaleźć najtańszego dostawcę. Nikt nie chce przepłacać za samo pudełko ze sprzętem, więc ceny konkurujących ze sobą ﬁrm są bardzo zbliżone. Żeby zarobić więcej, trzeba stworzyć wartość dodaną. Jedną ze sprawdzonych dróg zwiększania marży jest inwestowanie we własną wiedzę. To właśnie za kompetencje klient końcowy jest gotów zapłacić więcej. Tech Data uświadamia partnerom, że mogą poprawić swoją konkurencyjność m.in. poprzez zdobycie nowych kwaliﬁkacji w oparciu o innowacyjne technologie Cisco. Edukację resellerów dystrybutor traktuje jako jeden z elementów budowania swojej przewagi konkurencyjnej. Przykładem są programy rozwoju resellerów w zakresie rozwiązań do budowy centrów danych, systemu pracy grupowej (collaboration) oraz komunikacji wideo. Polegają one na edukacji parnerów w zakresie dobo-

PRZYKŁADOWA PIRAMIDA SPRZEDAŻY

Nowe kontrakty 10 tys. dol.

1. rok

Nowe kontrakty 10 tys. dol. plus przedłużenia 10 tys. dol. w sumie 20 tys. dol.

2. rok

Nowe kontrakty 10 tys. dol. plus przedłużenia 20 tys. dol. w sumie 30 tys. dol.

3. rok

Nowe kontrakty 10 tys. dol. plus przedłużenia 30 tys. dol. w sumie 40 tys. dol.

4. rok

TECH DATA URUCHOMIŁA PROGRAM ROZWOJU PARTNERÓW CHCĄCYCH SPRZEDAWAĆ ROZWIĄZANIA DO PRACY GRUPOWEJ I KOMUNIKACJI WIDEO.

ru i konﬁguracji rozwiązań Cisco z wymienionych grup produktowych. Miarą skuteczności przeprowadzonych szkoleń jest zwiększająca się sprzedaż nowych systemów producenta oraz fakt, że Tech Data jest ich dystrybutorem z największym udziałem rynkowym w Polsce. Partnerzy, którzy uczestniczyli w programach szkoleniowych Tech Daty, teraz skutecznie konkurują w nowych obszarach i u nowych klientów końcowych. Firmy te zyskały dodatkowe możliwości sprzedaży, z reguły przy dużo wyższych marżach niż uzyskiwane do tej pory. Wynika to stąd, że resellerzy zdobyli umiejętności niezbędne do oferowania bardziej zaawansowanych rozwiązań Cisco. Jednocześnie mogli uzyskać większe niż przy sprzedaży tradycyjnych technologii rabaty zwrotne wypłacane przez producenta po zakończeniu każdego kwartału.

CERTYFIKOWANE SZKOLENIA Partnerzy, którzy zdecydują się na udział w programach rozwoju, mają do dyspozycji centrum szkoleniowe Tech Daty. Zapewnia się w nim komfortowe warunki do uczestnictwa w szkoleniach czy warsztatach. Dystrybutor dysponuje także sporą ilością sprzętu demonstracyjnego. Istnieje możliwość skonfigurowania odpowiedniego środowiska testowego dla partnerów, tak aby mogli oni przygotować się do wdrożeń u klientów. Tech Data jest także ośrodkiem egzaminacyjnym Paerson Vue oraz Prometrica, więc partnerzy mogą w jej biurze zdać niezbędne egzaminy i uzyskać wymagane przez Cisco specjalizacje. Szkolenia i warsztaty dystrybutor organizuje także w różnych miastach Polski. W ostatnich kilku miesiącach zorganizował roadshow dotyczący rozwiązań do budowy centrów danych. Spotkania odbyły się w Warszawie, Białymstoku, Rzeszowie, Lublinie, Krakowie, Katowicach, Wrocławiu, Poznaniu, Sopocie, Łodzi, Szczecinie. Uruchomiono także program rozwoju partnerów chcących sprzedawać rozwiązania do pracy grupowej i komunikacji wideo. W ostatnim czasie w Warszawie i w Krakowie zorganizowano szkolenia, których przedmiotem był zunifikowany system komunikacji BE6000 oraz rozwiązania wideo. Odbyły się także warsztaty techniczne, w trakcie których partnerzy mogli nauczyć się skonfigurować system UC Cisco z telefonami oraz terminalami wideo.

CRN nr 17/18/2013

Cisco_1.indd 11

11 2013-09-19 19:19:48

CRN WYDANIE SPECJALNE

www.crn.pl

Dystrybutor prowadzi też szkolenia podstawowe z zakresu specyﬁki współpracy z Cisco oraz z umożliwiające uzyskiwanie specjalizacji Select Partner. Podczas nich partnerzy dowiadują się, jak zacząć współdziałać z producentem, oraz otrzymują informacje o aktualnych programach i promocjach. Najbliższe szkolenie z serii Cisco Select Bootcamp zaplanowano na 22 października w Bydgoszczy. Dla Tech Daty satysfakcja partnerów jest miarą wspólnego sukcesu. Powodzenie dystrybutora zależy od tego, jak dobrze będą sobie radzili jego klienci. Dlatego też Tech Data pomaga partnerom odnieść sukces.

USŁUGI SERWISOWE CISCO, CZYLI JAK ZARABIAĆ WIĘCEJ Firmy i instytucje, niezależnie od ich wielkości czy profilu działalności, są mocno uzależnione od sprawnego działania swoich sieci. Wydajna i dobrze funkcjonująca infrastruktura sieciowa jest niezbędna do utrzymania wiarygodności, produktywności oraz generowania stałego przychodu. Koszty przestoju w przypadku awarii sieci bywają bardzo duże. Dzięki usługom serwisowym Cisco klienci mogą czuć się bezpiecznie, a w razie awarii liczyć na pomoc wykwalifikowanych inżynierów. Sprzedawcy zaś, oferując serwis, mają pewność, że ich klient otrzyma profesjonalną pomoc. Sprzedaż wsparcia technicznego to proces, który powinien być przemyślany i zorganizowany. Już w momencie oferowania sprzętu reseller powinien uświadomić klientowi, jak ważne jest wykupienie usługi serwisowej. Wybór kontraktów 3-letnich zapewnia klientom skorzystanie z cen promocyjnych. Istotną zaletą kilkuletnich kontraktów są również niższe koszty administracyjne, które ponosi klient. W przeciwieństwie do zwykłych gwarancji, w przypadku wsparcia technicznego Cisco zapewniony jest maksymalny czas usunięcia usterki – określany przez klienta w zależności od potrzeb. W ofercie Cisco są do dyspozycji zróżnicowane poziomy serwisowe. Przykładowo 8x5xNBD z gwarancją naprawy na następny dzień roboczy od momentu zdiagnozowania usterki, 8x5x4 z czterogodzinnym czasem naprawy, 24x7x4, gdzie zgłoszenia przyjmowane są całą dobę, a naprawa następuje w ciągu 4 godzin od momentu zdiagnozowania, oraz 24x7x2, czyli serwis, którym należałoby objąć wszystkie urządzenia kluczowe dla prawidłowego funkcjonowania sieci. W tym przypadku czas usunięcia usterki to 2 godziny od momentu zidentyfikowania problemu. Zaplanowane w budżecie usługi serwisowe i konserwacyjne oznaczają w konsekwencji poniesienie znacznie mniejszych kosztów niż w przypadku awaryjnych napraw i porad telefonicznych. Koszt kontraktu serwisowego jest znacznie niższy niż koszt przestoju, nadgodzin, podróży służbowych czy nowego sprzętu. W grę wchodzą nie tylko rzeczywiste koszty finansowe, ale również koszty związane z utratą wiarygodności czy klientów (utracone korzyści).

NA WARSZTATACH TECHNICZNYCH, KTÓRE MIAŁY MIEJSCE NIEDAWNO, PARTNERZY UCZYLI SIĘ KONFIGUROWAĆ SYSTEM UC CISCO Z TELEFONONAMI ORAZ TERMINALAMI WIDEO.

Jest to doskonała okazja do przeanalizowania na nowo potrzeb biznesowych klienta. W dzisiejszych czasach ﬁrmy muszą błyskawicznie dostosowywać się do zmiennych realiów rynku i potrzeb konsumenta. Niekiedy wiąże się z tym zmiana planu działania, a co za tym idzie konieczność zmiany rozwiązań IT. Moment przedłużenia kontraktu jest więc szansą do odkrycia nowych potrzeb klienta, możliwości ich zaspokojenia, a tym samym szansą na dodatkowy przychód. Z czasem działania takie pozwalają sprzedającemu na zbudowanie solidnej pozycji ważnego członka zespołu klienta.

Odnowienie kontraktu na usługi serwisowe to świetna okazja do odświeżenia relacji z klientem.

WSPARCIE TECHNICZNE CISCO – REALNA WARTOŚĆ BIZNESOWA

Sprzedaż usług serwisowych może w znaczny sposób przyczynić się do sukcesu resellera. Dzięki serwisom oferowane portfolio produktów i usług znacznie się zwiększa. Lepsze relacje z klientami wynikają z zapewnienia im spokoju, a ﬁrmie bezpieczeństwa. Oszczędza się też czas: swój i klienta. Nie trzeba martwić się, że potencjalna awaria wygeneruje gigantyczne koszty. Wsparcie techniczne jako wartość dodana to także wyższa marżowość sprzedaży, przewidywalne i powtarzalne przychody. Moment zakończenia usługi serwisowej to niepowtarzalna okazja do odnowienia kontaktów z klientami, o których systematyczność trzeba bardzo dbać w obecnych czasach.

Zapraszamy do kontaktu WOJCIECH WOJTYŁA Cisco Business Development Manager, Tech Data

Odpowiada za rozwój sprzedaży nowych technologii Cisco O ((Data Center oraz Collaboration & Video).

SERVICE RENEWAL – PROSTY SPOSÓB

wojciech.wojtyla@techdata.pl w

NA DODATKOWY ZYSK

tel. (22) 547-92-73 , tel. kom. 695-130-436

Wsparcie techniczne Cisco może być też idealnym narzędziem pomocnym przy budowaniu relacji z klientami i przynosić dodatkowy zysk. Przedłużając kontrakt serwisowy, partner ma możliwość uzyskania kolejnych przychodów z projektu zrealizowanego jakiś czas temu. Tymczasem nakład pracy oraz czasu przy przedłużeniu umowy serwisowej jest nieporównywalnie mniejszy. Kiedy usługa serwisowa dobiega końca, pojawia się pretekst do odnowienia relacji z klientem i zaproponowania mu kontynuacji współpracy w tym obszerze.

12 Cisco_1.indd 12

KATARZYNA FURMAŃCZYK Cisco Product Manager, Tech Data C

Odpowiada za rozwój oraz sprzedaż usług serwisowych O Cisco i rozwiązań Cisco Small Business. C katarzyna.furmanczyk@techdata.pl k tel. (22) 547-94-29, tel. kom. 695-130-514

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 19:19:48

www.azlan.pl

Jak żyć, ja się pytam, jak żyć…? PUDEŁKA, PUDEŁKA, PUDEŁKA – to były czasy. A dzisiaj, czy można jeszcze sprzedawać sam sprzęt i dobrze zarabiać?

dpowiem sobie sam: pewnie można. Dzisiaj są jeszcze klienci, którzy posiadają wystarczające zasoby i kompetencje, aby wdrożyć rozwiązanie składające się z elementów dostarczonych przez resellera, np. serwera czy macierzy. Rodzi się jednak kolejne pytanie: czy da się z tego godziwie żyć? Znów sobie odpowiem: raczej nie. Dziś marża, jaką można uzyskać na sprzedaży samego sprzętu, jest niewielka. Duża liczba konkurentów i mnogość producentów powodują, że każdy klient ma w czym przebierać. Dostawcy, aby zachować konkurencyjność, muszą minimalizować swoje zyski. Gdzie w takim razie szukać marży? Na czym da się zarobić? Stara prawda mówi, że trzeba znaleźć niszę rynkową albo rosnący segment rynku.

PORTFOLIO HP OBEJMUJĄCE OPROGRAMOWANIE

Więc co jest taką niszą? Chyba znam odpowiedź na to pytanie. Kto nie słyszał nazwy Data Protector czy Open View, ręka do góry! Ja je znam, są to nazwy związane z oprogramowaniem, które Hewlett Packard sprzedaje od wielu lat. Teraz producent w ramach swojej oferty proponuje dużo, dużo

więcej. W ciągu ostatnich ośmiu lat na skutek kolejnych przejęć (ponad 15 ﬁrm, m.in. Fortify, Stratavia, ArcSight czy Autonomy) asortyment rozwiązań u dostawcy znacząco się zwiększył. Dziś obejmuje on trzy kluczowe segmenty: • oprogramowanie do zarządzania rozwiązaniami IT (IT management software), • oprogramowanie do zarządzania wydajnością rozwiązań IT (IT performance management), • oprogramowanie do zarządzania informacją (information management software). Na powyższe składa się kilkaset unikatowych produktów, które pozwalają w znaczący sposób podnieść wydajność przedsiębiorstwa i obniżyć całkowite koszty (TCO, Total Cost of Ownership) związane z infrastrukturą IT.

WIĘKSZA PREMIA ZA ROZWIĄZANIE, MNIEJSZA ZA PUDEŁKO

Kolejne pytanie, które warto sobie zadać i na które sam odpowiem: co w takim razie robić, co sprzedawać? Otóż trzeba „podążać za modą”, czyli oferować rozwiązanie zamiast pudełek. A może warto pójść o krok dalej? Może zamiast rozwiązania oferować usługę?

Zapraszamy do kontaktu DANIEL PRZYBOROWSKI Business Unit Manager HP, Tech Data

Odpowiada za dział HP Enterprise. O

ANDRZEJ NOJSZEWSKI Azlan Director, Tech Data

Sprzęt jest jak lokomotywa, która ciągnie wagoniki maksyS malizujące sprzedaż. Wdrożenie sprzętu umożliwia przem kkonanie klienta do zakupu dodatkowych elementów, jak oprogramowanie czy usługi. To szansa dla naszych partnerów, ale i dla nas jako dystrybutora z wartością dodaną.

JAROSŁAW J ĘDRZEJOWSKI Partner Business Manager HP Software

Portfolio produktów software’owych HP jest bardzo szeroP kkie i liczy kilkaset pozycji. Wśród nich ważne miejsce zajmuje oprogramowanie do zarządzania IT w przedsiębiorstwach o oraz umożliwiające tworzenie chmur obliczeniowych. HP Software jest również liderem w zakresie rozwiązań umożliwiających zarządzanie cyklem życia oprogramowania (Application Lifecycle Management). Kolejną dziedziną, w której sprawdzają się produkty HP Software, jest bezpieczeństwo informacji. Wreszcie, istotnym i niezwykle rozwojowym kierunkiem, w którym podąża HP Software, jest analiza kontekstowa masowych danych w czasie zbliżonym do rzeczywistego.

Hewlett-Packard także dostrzega tę prawidłowość, stąd zmiany w jego programie partnerskim. Od maja obowiązują nowe warunki programu, które zapewniają partnerom HP dostarczającym w ramach oferowanych wdrożeń rozwiązania infrastruktury konwergentnej znacznie wyższe premie niż w przypadku sprzedaży samych pudełek. Krótko mówiąc, za sprzedaż serwera partner otrzymuje premię, za sprzedaż serwera i macierzy premia ta jest większa, natomiast maksymalny poziom osiąga w przypadku dostarczenia serwera, macierzy, przełącznika sieciowego i oprogramowania. Warto zatem wykorzystać ten trend i atrakcyjną propozycję producenta.

daniel.przyborowski@techdata.pl d ttel. (22) 547-92-88, tel. kom. 695-131-178

KRZYSZTOF SONDEJ Product Manager HP Storage & Software, Tech Data

Odpowiada za produkty HP Storage oraz oprogramowanie. O krzysztof.sondej@techdata.pl k ttel. (22) 547-92-26, tel. kom. 695-130-512

AZLAN POMOŻE! Znowu postawię pytanie: to są trudne i skomplikowane projekty, jak mała ﬁrma z ograniczonymi zasobami i kompetencjami może konkurować z dużymi integratorami, dla których pracują sztaby inżynierów, specjalizowanych handlowców?

Jak Tech Data może wspierać partnerów w świadczeniu usług, czyli jak zarobić więcej? Azlan jako część Tech Daty ma odpowiedź: oferuje wsparcie ze strony handlowców, certyﬁkowanych inżynierów oraz Azlan Competence Center. Sprzedaż oprogramowania jest na pewno bardziej zyskowna niż sprzedaż sprzętu. Relatywnie niewielka liczba ﬁrm ma je w swoim portfolio. Jeszcze mniejsza liczba klientów jest nim zainteresowana, co wynika stąd, że świadomość, jak i w jakim celu stosować dodatkowe rozwiązania software’owe jest niska. To jest właśnie ta nisza, szansa do wykorzystania. Jednak nawet jeśli znam oprogramowanie oraz wiem, jak je sprzedawać, czy to wystarczy? W otaczającej mnie rzeczywistości niekoniecznie – nie mogę poprzestać na półśrodkach. Jeżeli tak zrobię, to za chwilę znajdzie się ktoś, kto poszedł o krok dalej, i przestanę być konkurencyjny.

DANIEL PRZYBOROWSKI

CRN nr 17/18/2013

HP_1.indd 13

13 2013-09-19 19:35:07

CRN WYDANIE SPECJALNE

www.crn.pl

Azlan Competence Center kluczem do sukcesu Prowadzone przez ekspertów z TECH DATY CENTRUM KOMPETENCYJNE ma za zadanie ułatwiać partnerom działalność biznesową w obszarze zaawansowanych technologii IT. Pomaga im doskonalić umiejętności sprzedażowe i technologiczne, jak również rozwijać potencjał biznesowy.

zlan Competence Center (ACC) składa się z centrum szkoleniowego, certyﬁkacyjnego oraz infrastruktury testowej. Pozwala na zdobycie wiedzy zarówno technologicznej, jak i biznesowej z zakresu handlu i zarządzania. Misją ACC jest przede wszystkim budowanie i rozwój kompetencji technicznych partnerów w oparciu o centrum szkoleniowe, centra testowe i certyﬁkacyjne, w tym Prometric i Pearson VUE. ACC stawia sobie za cel także podwyższanie kompetencji handlowych, menedżerskich oraz rozwój potencjału biznesowego resellerów. Ma ułatwiać resellerom i integratorom nawiązywanie relacji z dostawcami i innymi partnerami Azlana, przyczyniając się do powstawania nowych pomysłów na biznes. Aby osiągnąć postawiony cel, Azlan Competence Center dysponuje szeroką gamą niekomercyjnych oraz komercyjnych szkoleń i dedykowanych warsztatów, a także oferuje wsparcie techniczne przedsprzedażowe (presales) i posprzedażowe (serwisowe). Centrum kompetencyjne świadczy również usługi doradztwa technicznego, aby pomóc resellerom w doborze optymalnego rozwiązania i realizacji projektów, których samodzielnie nie mogliby się podjąć ze względu na ograniczone zasoby własne. Doświadczenie oraz wiedza ekspertów, przekazywana m.in. na warsztatach Proof of Concept (PoC), pomaga partnerom przygotowywać optymalne rozwiązania i konkurencyjne, zwyciężające w przetargach oferty, a następnie je realizować. Mówiąc jednym zdaniem: Azlan Competence Center to ekspertyza techniczna inżynierów i zasoby, w tym Laboratorium ACC.

AZLAN ACADEMY Zróżnicowana oferta ACC obejmuje szkolenia ukierunkowane na konkretnych producentów. Należą do nich Cisco, IBM, HP, Symantec, Microsoft, APC, FTS. Na uwagę zasługują autorskie cykle tematyczne Azlan Academy. W ich ramach poruszane są tematy szczególnie nośne i przyszłościowe. Należą do nich: wirtualizacja, pamięci masowe, serwery blade, praca grupowa, sieci, a także mobilność i bezpieczeństwo. W ramach Azlan Business Academy natomiast organizowane są wykłady z zakresu kompetencji biznesowych i menedżerskich. Szkolenia

LESZEK GÓRNY Technical Support Team Leader, Azlan/Tech Data

Do dyspozycji firm współpracujących z Azlan Competence D Center jest zespół wykwalifikowanych inżynierów. Zgodnie C z misją ACC stworzyliśmy partnerom doskonałe warunki do z tego, aby budowali i rozwijali swoje kompetencje techniczne. Dlatego zachęcamy resellerów do korzystania z oferty centrum szkoleniowego, centrów testowych i certyfikacyjnych.

14 ACC_1.indd 14

ARTUR RYBAKOWSKI Business Unit Manager Cisco, Tech Data

Początkowo szkolenia realizowaliśmy w formie autorskiej, P obecnie prowadzimy je w bardziej ustrukturyzowany spoo ssób. Mamy system akademii Azlana oraz szkoleń związanych z poszczególnymi technologiami. W przypadku Cisco to cały cykl szkoleń, począwszy od wprowadzających partnera w podstawy po praktyczne warsztaty z danej technologii. Chętnych na szkolenia mamy coraz więcej i planujemy rozwój naszej oferty szkoleniowej.

prowadzą eksperci Tech Daty bądź konsultanci ze strony producentów – przede wszystkim w przypadku wspólnych szkoleń na temat nowych produktów i autoryzacji. Ofertę ACC uzupełniają prezentacje nowości (New Product Introduction, NPI) oraz szkolenia z narzędzi wspomagających projektowanie architektury i dobór rozwiązania (IBM SSCT i eConﬁg, HP SalesBuilder oraz Cisco Commerce Workspace). W planach Azlana jest poszerzenie oferty programowej przez wprowadzenie autoryzowanych warsztatów, związanych z portfolio kolejnych wiodących producentów sprzętu i oprogramowania oraz współpraca z niezależnymi ekspertami. Istotną wartością dodaną, którą Tech Data oferuje partnerom dzięki funkcjonowaniu Azlan Academy oraz infrastrukturze laboratoryjnej, jest możliwość zdobywania wiedzy o interoperacyjności między rozwiązaniami różnych producentów, którzy we własnych laboratoriach udostępniają partnerom wyłącznie homogeniczne środowiska. W siedzibie Azlana można sprawdzić, jak wirtualizować pamięci masowe z wykorzystaniem macierzy różnych dostawców oraz jak współpracują urządzenia sieciowe Cisco, HP i IBM. Pełna oferta szkoleń jest dostępna na stronie www.azlan.pl lub po skierowaniu zapytania na adres acc@azlan.pl.

WARSZTATY,

ROADSHOW I ZDALNY DOSTĘP

Azlan Competence Center organizuje warsztaty na terenie laboratorium, a także poza nim – w formie roadshow czy dedykowanego warsztatu Proof of Concept (PoC) w biurze partnera lub klienta końcowego. Organizując wspólne szkolenie, partnerzy korzystają ze wsparcia profesjonalnych inżynierów. Przykładem aktywności wyjazdowych jest roadshow z rozwiązaniami Cisco (odbył się w marcu i kwietniu w 11 miastach) czy też IBM (w maju i czerwcu w 8 miastach). Tech Data organizuje także podobne wydarzenia z innymi producentami. Podczas warsztatów prelegenci mogą łączyć się zdalnie z infrastrukturą w laboratorium. Przeznaczone są one dla partnerów spoza Warszawy. Dystrybutor w oparciu o zasoby ACC

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 19:12:05

www.azlan.pl

świadczy również usługi wypożyczania urządzeń do testów samodzielnych lub ze wsparciem inżyniera Tech Daty.

Fakty i liczby

EGZAMIN Z AUTORYZACJĄ

Szkolenia

Centrum egzaminacyjne Azlana otrzymało pod koniec 2012 roku autoryzację Prometrica (Authorized Prometric Testing Center). Zgodnie z wytycznymi tej organizacji przeprowadzane są egzaminy dotyczące firm: Microsoft, Symantec, Trend Micro, H3C, CA, APC Polycom, Palm, Open Group czy PMI, a wkrótce także IBM. Dystrybutor podpisał również umowę z konkurencyjną organizacją Pearson VUE, która także prowadzi egzaminy na całym świecie. W tej formule Azlan zaprasza między innymi na egzaminy związane z firmami: HP, Cisco i VMware. Certyfikacje Pearsona i Prometrica to uznane standardy branżowe, narzucające wysokie wymogi dotyczące procedur i warunków przeprowadzania egzaminów oraz sprawdzania wyników. Przekłada się to na wysoką wiarygodność certyfikatów uzyskiwanych przez zdających. W imieniu tych dwóch organizacji ACC może oferować setki egzaminów rocznie, zarówno dla osób rozpoczynających karierę, jak i takich, które chcą podnieść lub zweryfikować swoje kompetencje.

 Przez 14 miesięcy zorganizowano w poprzedniej lokalizacji

ROZBUDOWA I ROZWÓJ Azlan Competence Center powstało w roku 2011, w celu promowania zaawansowanych technologicznie produktów i pomagania partnerom (resellerom Tech Daty) w projektowaniu rozwiązań. Początkowo zlokalizowane było w centrum Warszawy, jednak w związku z poszerzeniem oferty szkoleń i warsztatów, a także chęcią zapewnienia łatwiejszego dostępu do inżynierów wsparcia – na początku bieżącego roku dystrybutor przeniósł ACC do głównej siedziby Tech Daty przy Alejach Jerozolimskich 212. W nowej lokalizacji może zaoferować nie tylko większą liczbę warsztatów i szkoleń, ale również zapewnić jeszcze wyższy standard obsługi oraz komfortowe warunki (miejsca parkingowe, nowoczesne sale warsztatowe i egzaminacyjne). Wraz z przeniesieniem Azlan Competence Center, Tech Data zdecydowała o wymianie dotychczasowej infrastruktury. Zakupiono do

DO DYSPOZYCJI PARTNERÓW JEST W PEŁNI FUNKCJONALNE DATA CENTER.

94 szkolenia i przeszkolono 996 osób.

 Od kwietnia do września w nowej lokalizacji odbyło się 30 szkoleń i przeszkolono ponad 400 osób.

 W sumie zorganizowano 124 szkolenia dla 1396 osób. Egzaminy

 W poprzedniej lokalizacji odbyło się 36 egzaminów.  W nowej lokalizacji od początku bieżącego roku przeprowadzono 81 egzaminów.

celów demonstracyjnych m.in. nowoczesny system IBM PureFlex, innowacyjne systemy pamięci masowej, jak HP 3PAR czy IBM Flash 810 (pamięć bazującą wyłącznie na dyskach SSD). Uczestnicy szkoleń ACC otrzymują możliwość bezpośredniego kontaktu z technologiami wiodących producentów sprzętu: Cisco, HP, IBM. Do ich dyspozycji jest w pełni funkcjonalne data center, które składa się z serwerów z funkcjami klastrowania, macierzy iSCSI oraz Fiber Channel, a także sieci LAN i SAN. Środowisko jest tak przygotowane, aby możliwe było uruchomienie wielu odmiennych konﬁguracji systemów wirtualizacyjnych, jakie spotyka się obecnie w projektach informatycznych w ﬁ rmach: Windows Server 2008/2012, VMware vSphere oraz Red Hat Enterprise Virtualization. Instalacja jest dostępna zarówno na miejscu, jak i zdalnie, np. podczas szkoleń prowadzonych w zewnętrznych lokalizacjach czy spotkań organizowanych przez partnerów. Na te potrzeby został wdrożony system oparty na dostępie VPN do wybranych zasobów. W listopadzie 2013 planowana jest kolejna gruntowana modernizacja infrastruktury Laboratoriom ACC, która obejmie przede wszystkim rozwiązania Cisco i HP.

CENTRUM EGZAMINACYJNE AZLANA OTRZYMAŁO POD KONIEC 2012 ROKU AUTORYZACJĘ PROMETRICA I PEARSON VUE.

CRN nr 17/18/2013

CRN WYDANIE SPECJALNE

www.crn.pl

Do IBM przez Azlan Competence Center Partnerzy zainteresowani ofertą IBM mają w Azlan Competence Center możliwość ZAPOZNANIA SIĘ Z ROZWIĄZANIAMI PRODUCENTA oraz zdobycia kwaliﬁkacji pomocnych przy ich sprzedaży. Specjaliści z Tech Daty pomogą im również w przekonaniu zainteresowanych klientów końcowych, przygotowując profesjonalne testy i prezentacje.

irma IBM od lat wyznacza trendy w rozwoju technologii IT i wprowadza na rynek innowacyjne produkty. Czasy się zmieniają i obecnie nie wystarczy już dostarczyć klientowi kartonów ze sprzętem. Żeby uzyskać wysokie marże, reseller sam musi posiadać unikalne, wysokie umiejętności. W ich zdobywaniu może liczyć na wsparcie Azlana. Oferujemy nie tylko zaawansowane technologie IT, ale również ułatwiamy ich efektywną sprzedaż. Z naszą pomocą partner dołączy do wąskiej grupy specjalistów, którzy osiągają wysokie marże, idąc do przodu razem z IBM. Dla firm IT, które chcą się stać aktywnymi i skutecznymi graczami na rynku rozwiązań IBM, przygotowano całodniowe warsztaty dostarczające wszechstronną wiedzę umożliwiającą konkurowanie z innymi resellerami. Dotyczy to zarówno rozpoczynających przygodę biznesową z IBM (dla nich przeznaczony jest warsztat inicjacyjny), jak i firm aktywnych na innych polach zaawansowanych rozwiązań IT, a planujących wykorzystywać maksimum możliwości, jakie producent oferuje partnerom poprzez Tech Datę (im proponuje się warsztat aktualizujący kompetencje). Wiedza przekazywana na kursach obejmuje m.in. informacje o: • programach upustowych i lojalnościowych, • cennikach i konfiguratorach,

Trzy pytania do… MIROSŁAWA PAWŁOWSKIEGO IBM BUSINESS UNIT MANAGERA W TECH DACIE

CRN Jaką strategię powinni stosować resellerzy, aby osiągać wysokie marże? MIROSŁAW PAWŁOWSKI Jeżeli polska gospodarka istotnie dojrzewa – niektórzy twierdzą, że jest już w wielu aspektach dojrzała, może poza głębokością rynku i pewnym konserwatyzmem – to sektor IT, dzięki minimalnej regulacji, jest jedną z najzdrowszych i najdojrzalszych jej części. Dojrzali odbiorcy IT wygrywają coraz częściej za sprawą oferowania prawdziwej wartości dodanej, gdyż to ona rzeczywiście powoduje selekcję na rynku. Resellerzy i integratorzy, żyjąc z marży, mogą zapewnić jej wystarczająco wysoki poziom w długim okresie jedynie poprzez dopasowanie strategii do tej realizowanej przez swoich odbiorców. Stąd prosty wniosek, że prawidłowa droga rozwoju to budowanie wartości dodanej ﬁrmy

16 IBM_1.indd 16

• źródłach wiedzy inżynierskiej i aplikacjach wspierających wdrożenia systemów, • aplikacjach ułatwiających uzyskiwanie cen specjalnych, • ścieżkach szkoleniowych dla inżynierów i sprzedawców, • źródłach wiedzy handlowej, w tym produktowej, • dokumentacji partnera, np. kontraktach, zamówieniach, fakturach, wnioskach itd.

INFRASTRUKTURA

POKAZOWA

Niedawno oferta sprzętowa przeznaczona do testów i demonstracji ACC wzbogaciła się o świetnie wyposażone rozwiązanie IBM PureFlex System. Jest ono zbudowane w oparciu o komponenty obliczeniowe, sieciowe, pamięci masowe, ale także rewolucyjne narzędzia do zarządzania systemami. Wszystkie te komponenty są wstępnie skonﬁgurowane i zintegrowane ze sobą. Każdy z dostępnych wariantów (express, standard oraz enterprise) jest w istocie gotowym środowiskiem przeznaczonym do uruchamiania niemalże dowolnej aplikacji, a równocześnie infrastrukturą, dzięki której można zbudować chmurę obliczeniową. Do istotnych cech IBM PureFlex System w Azlanie zalicza się zintegrowane zarządzanie za pomocą narzędzia Flex System Manager

informatycznej w długiej perspektywie. Polowanie na okazje do uzyskania wysokiej marży nie sprawdza się. CRN Jak w takim razie reseller powinien budować wartość dodaną dla swoich odbiorców? MIROSŁAW PAWŁOWSKI Zarówno dystrybutor, jak i reseller oraz integrator musi przemyśleć, czy oferowana przez niego infrastruktura zapewni taką ciągłość działania aplikacji, aby jej użytkownik mógł w pełni obsłużyć swoich klientów. Trzeba o tym z użytkownikiem rozmawiać, oferując wszystkie komponenty projektu, które są niezbędne do uzyskania rozwiązania optymalnego: odpowiedni serwis naprawczy, usługę wdrożeniową, serwerownię, szkolenie, asystę eksploatacyjną, ﬁnansowanie czy infrastrukturę na żądanie. CRN Czy resellerzy mogą liczyć na wsparcie dystrybutora przy tworzeniu takich zaawansowanych rozwiązań? MIROSŁAW PAWŁOWSKI W skompletowaniu niemalże wszystkich tych elementów na wieloletni okres eksploatacji pomaga resellerom i integratorom taki dystrybutor jak Azlan. Pomaga też i prowadzi przez zawiłości współpracy z innowatorem technologicznym, jakim jest IBM.

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 19:39:04

www.azlan.pl

Korzyści ze współpracy z Azlan Competence Center Prowadzone przez ekspertów Azlana centrum kompetencyjne, Azlan Competence Center, zapewnia dostęp do szkoleń, certyﬁkacji oraz infrastruktury testowej. Oferta ośrodka adresowana jest zarówno do dotychczasowych partnerów, jak i tych, którzy chcieliby zacząć sprzedawać swoim klientom rozwiązania z zakresu infrastruktury informatycznej. W centrum doradza się partnerom Azlana w sprawie projektów IT tak, aby mogli przygotowywać najbardziej konkurencyjne oferty, wygrywać przetargi, a następnie przeprowadzać wdrożenia w ramach przyjętego budżetu.

(FSM). Centralizuje ono administrowanie infrastrukturą, pozwala na sterowanie zarówno węzłami obliczeniowymi, urządzeniami sieciowymi, jak i macierzami dyskowymi. Dostępność różnorodnych dodatków umożliwia integrację Flex System Managera na poziomie zarządzania zarówno sprzętem, jak i warstwą systemową, czyli z rozwiązaniami wirtualizacyjnymi i systemami operacyjnymi.

URZĄDZENIA

SIECIOWE

System jest zbudowany na konwergentnej infrastrukturze sieciowej. Redundantne przełączniki sieciowe CN4093 10 Gb zapewniają ogromną elastyczność, skalowalność i wydajność, a także stwarzają klientom warunki do innowacyjnego podejścia do budowy sieci. Umożliwiają wykorzystanie najnowszych technologii sieciowych (FCoE). Integrują się z istniejącą infrastrukturą sieci konwergentnych, ale też są podstawą do zaspokojenia potencjalnych przyszłych potrzeb klienta. Te wysoce elastyczne produkty w połączeniu ze skalowalnością „na żądanie” ułatwiają rozbudowę sieci, dopasowując się do rosnących wymagań użytkowników w stosunku do środowiska IT. PARTNERZY AZLANA PREZENTUJĄ SWOIM KLIENTOM CHMURĘ OBLICZENIOWĄ I TESTUJĄ APLIKACJE NA

RÓŻNORODNOŚĆ

WĘZŁÓW OBLICZENIOWYCH

IBM Flex System umożliwia montaż zarówno systemów x86, jak również IBM Power w jednym urządzeniu – IBM Flex Chassis. Dzięki temu klienci mogą integrować różnorodne środowiska w jednym miejscu. IBM Flex System w Azlanie jest wyposażony między innymi w następujące węzły obliczeniowe: • IBM Flex System p260: 2-procesorowy węzeł obliczeniowy z 64-bitowymi procesorami IBM POWER7+ 8-rdzeniowymi, 3,3 GHz, 64 GB RAM i konwergentną infrastrukturą sieciową (czteroportowa karta rozszerzeń Emulex 10 Gb Ethernet), idealny do różnorodnych zadań obliczeniowych i konsolidacji infrastruktury; • IBM Flex System x240: 2-procesorowy węzeł obliczeniowy z procesorami z serii Intel Xeon E5–2600 6-rdzeniowymi, 2,0 GHz, 96 GB RAM i konwergentną infrastrukturą sieciową z FCoE, idealny do budowy infrastruktury serwerowej i różnorodnych systemów wirtualizacji; • IBM Flex System x240: 2-procesorowy węzeł obliczeniowy z procesorami z serii Intel Xeon E5–2600 8-rdzeniowymi, 2,9 GHz, 128 GB RAM i konwergentną infrastrukturą sieciową z FCoE, zaprojektowany do zaawansowanych rozwiązań wirtualizacji i wysokowydajnych środowisk serwerowych.

DOSTĘPNEJ W ACC WYJĄTKOWO ZAAWANSOWANEJ KONFIGURACJI PUREFLEX SYSTEM.

Specjaliści Azlana i IBM przygotują dla każdego klienta przekonujące procedury testowe.

ZINTEGROWANA

MACIERZ

DYSKOWA

IBM Flex System Storage V7000 Node to potężny system blokowej pamięci masowej zaprojektowany z myślą o wyjątkowo szybkim wdrożeniu macierzy do przechowywania danych. Wyróżnia się znacznym uproszczeniem funkcji zarządzania. Dostępne w macierzy dyski SSD, dzięki technologii Easy Tier, są w stanie zapewnić klientom bardzo wydajny dostęp do danych. Wykorzystują do tego połączenie z siecią konwergentną za pomocą wysoko efektywnego dostępu blokowego poprzez okablowanie Ethernet (FCoE), redukując tym samym koszty infrastruktury IT. W macierzy pracują dyski: • 12 x 1 TB 7.2 K 2,5’’ NL SAS, • 10 x 300 GB 10 K 2,5’’ SAS, • 2 x 200 GB 2,5’’ SSD.

IBM FLASHSYSTEM 810 Kolejną nowością sprzętową w infrastrukturze demonstracyjnej IBM w ACC jest IBM FlashSystem 810 przeznaczony do testów, demonstracji i działań typu Proof of Concept (PoC). Spośród pamięci masowych IBM to rozwiązanie umożliwia aktualnie najłatwiejszą prezentację

CRN nr 17/18/2013

IBM_1.indd 17

17 2013-09-19 19:39:06

CRN WYDANIE SPECJALNE

korzyści uzyskiwanych przez klientów stosujących je w miejsce tradycyjnych macierzy dyskowych dla baz danych. Przeniesienie baz danych na pamięć masową ﬂash, bazującą na technologii półprzewodnikowej, prowadzi do natychmiastowego, często radykalnego skrócenia czasów ich przetwarzania. W efekcie kolejna modernizacja pamięci masowych może zostać istotnie przyśpieszona, gdyż będzie wykazywać wysoki zwrot z inwestycji wynikający z ograniczenia opłat serwisowych, za energię elektryczną oraz kosztów posiadania i utrzymania serwerowni. Dzięki zastosowaniu IBM FlashSystem integratorzy mają możliwość zainicjowania nowych projektów infrastrukturalnych u swoich klientów. Z FlashSystem zespoły eksploatacji baz danych i infrastruktury zyskują kilkadziesiąt procent więcej czasu na wykonanie niezbędnych zadań przetwarzania i backupu. Umożliwia to wdrożenie jeszcze lepszych praktyk eksploatacyjnych, których nie dało się stosować z powodu niewystarczającej ilości czasu w nocnym lub weekendowym oknie

Dystrybucja przyszłości to przekazywanie wiedzy i pomoc w kształceniu umiejętności.

www.crn.pl

Obudowa Flex za 1 zł – promocja do 31 grudnia 2013 r. Każdy z partnerów ze statusem MSP (Managed Service Provider – rejestracja w Partner World), który do tej pory nie korzystał z tej promocji, może zamówić i kupić w Tech Data Polska za symboliczną złotówkę obudowę Flex System Enterprise (konﬁguracja w tabeli).

PROMOCYJNA KONFIGURACJA OBUDOWY FLEX SYSTEM ENTERPRISE Numer partii

Opis

Liczba

Cena netto

8721A1G

IBM Flex System Enterprise Chassis with 2x2500W PSU, Rackable

1 zł

49Y4294

IBM Flex System EN2092 1Gb Ethernet Scalable Switch

1 zł

39Y7916

2.5m IEC 309 C19 to C20 intra rack cable

2 zł

81Y5286

IBM Flex System Console Breakout Cable

1 zł

Dodatkowym warunkiem jest zakup dowolnego węzła obliczeniowego w standardowej cenie, np. IBM Flex System x220 w następującej konﬁguracji: Pentium 2C 1403 80 W 2,6 GHz/1066 MHz/5 MB, 1x2 GB, 0/Bay HS 2,5 in SAS/SATA, SR C105. Szczegółowych informacji na temat promocji udziela Mirosław Świniarski, odpowiedzialny za sprzedaż produktów IBM PureFlex w Azlanie (miroslaw.swiniarski@azlan.pl).

backupu. Ulepszenia mogą dotyczyć na przykład dodatkowego odtwarzania kopii zapasowych lub wdrożenia zabezpieczających usług kopiujących w pamięciach masowych. Mogą również dać zespołom eksploatacyjnym dodatkowy czas na powtórzenie przetwarzania bazy danych – jeśli zaistnieje taka potrzeba.

POMOC

INŻYNIERÓW GWARANTOWANA

Zdaniem specjalistów Azlan Competence Center w przypadku każdego klienta można znaleźć powód i okazję do wdrożenia bardziej zaawansowanych procesów eksploatacyjnych oraz uzasadnić to działanie biznesowo. Inżynierowie ACC służą partnerom doradztwem w tym zakresie. Pomagają resellerom przeprowadzić prezentację korzyści, jakie daje przeniesienie baz danych na macierz klasy enterprise opartą na pamięci półprzewodnikowej ﬂash. Doradzają staranne przygotowanie się do rozmowy i omówienie z przyszłym użytkownikiem sposobu przeprowadzenia testów tak, aby FlashSystem faktycznie likwidował wąskie gardła w systemie przetwarzania baz danych. Specjaliści Azlana i IBM przygotują dla każdego potencjalnego klienta przekonujące procedury testowe. ACC zaprasza partnerów do korzystania z zasobów demonstracyjnych IBM poprzez zdalny dostęp oraz udział w warsztatach na terenie laboratorium. Sprzęt można poznać również podczas roadshow czy dedykowanej prezentacji Proof of Concept w siedzibie partnera lub klienta końcowego. Organizując wspólne szkolenie, reseller korzysta ze wsparcia dedykowanych inżynierów. Jeśli dysponuje odpowiednimi kompetencjami i planem demonstracji, może również wypożyczyć urządzenia do testów. Doświadczeni partnerzy IBM poszukują innowacji w zakresie rozwiązań oraz dodatkowych zasobów na żądanie, co daje im poczucie biznesowej stabilności i pewności jutra. Nowe firmy natomiast korzystają z krótkiej ścieżki wejścia na rynek IT dla centrów danych. Tech Data i Azlan to najlepszy sposób na rozpoczęcie kolejnych udanych 100 lat z IBM.

18 IBM_1.indd 18

NAJMOCNIEJSZY ARGUMENT NA RZECZ PROJEKTÓW MODERNIZACJI PAMIĘCI MASOWYCH – DOSTĘPNY W ACC IBM FLASHSYSTEM RADYKALNIE SKRACA CZASY PRZETWARZANIA BAZ DANYCH.

Zapraszamy do kontaktu LESZEK GÓRNY Technical Support Team Leader, Azlan/Tech Data

Odpowiada za zespół inżynierów Azlan/Tech Data. O lleszek.gorny@azlan.pl ttel. (22) 547-95-33, tel. kom. 695-133-506

MIROSŁAW ŚWINIARSKI IBM Product Marketing Executive, Azlan/Tech Data

Odpowiada za rozwój i sprzedaż produktów IBM Power O & Storage & Flex System. miroslaw.swiniarski@azlan.pl m tel. (22) 547-92-58, tel. kom. 601-622-544

CRN nr 17/18/2013

2013-09-19 19:39:08

CMY

Praca zespołowa dzięki usługom online jest zdecydowanie łatwiejsza i bardziej efektywna.

Do bezpiecznego zarządzania środowiskiem informatycznym nie potrzeba już rozbudowanych działów IT.