Plan De Negocios De Ventures

BOG-VENTURES2005-20050706-03-01

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

CONFIDENCIAL

Lineamientos para la Elaboración de un Plan de Negocios

2005

Presentación Junio de 2006

Este documento sólo puede ser utilizado por personal del cliente. Está prohibida su circulación y reproducción en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organización del cliente sin el consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey & Company durante una presentación oral y no constituye un informe completo de la discusión.

OBJETIVO DE LA PRESENTACIร N DE HOY

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducciรณn o distribuciรณn

Proporcionar lineamientos bรกsicos para la elaboraciรณn exitosa de planes de negocio

1

AGENDA

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• Introducción - Ventures

8:00 – 8:10

• Lineamientos para la elaboración

8:10 – 9:15

de planes de negocio

• Próximos pasos

9:15 – 9:30

2

PROPÓSITO DEL CONCURSO VENTURES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Objetivos 2006

Crear un foro que promueva y apoye la generación de nuevos negocios en Colombia

Establecer una red de apoyo que ayude a la financiación y capacitación de emprendedores de nuevos negocios en el país

Aspiración de Ventures Crear una cultura de innovación y creación de nuevos negocios en Colombia

Generar un impacto económico positivo en Colombia y promover una cultura de negocios abierta a nuevas ideas y perspectivas

3

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Este concurso es

Novedoso en Colombia

Altamente atractivo al público

Y tiene

Cobertura nacional

Amplio cubrimiento en medios especializados

Importante impacto en el desarrollo del país

4

ORGANIZACIÓN GENERAL

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• Organizaciones cuya principal motivación es la promoción de nuevas ideas de negocio y consecuentemente el desarrollo del país (universidades, cámaras de comercio, etc)*

• Empresas y organizaciones responsables de la planeación y el desarrollo de las principales actividades de la competencia Organizadores

Red de Colaboradores

Ventures

Patrocinadores

• Empresas y organizaciones cuya principal motivación es la exposición que obtienen al participar en el concurso. Pueden hacer sus aportes en dinero o en especie

* No exhaustivo

5

PRINCIPALES ETAPAS

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Hoy Promoción de Ventures e inscripción de ideas Acciones

Resultados

Evaluación de ideas de negocio

• Visita a 18

Capacitación

Evaluación de planes de negocio

Seguimiento y evaluación de semifinalistas

Sustentación y premiación

• Selección de 72 ciudades para jurados para la promoción del evaluación de concurso ideas • Lanzamiento en al • Entrenamiento a menos 3 medios los jurados para de comunicación asegurar por ciudad consistencia en • 3 artículos los criterios de publicados en la evaluación revista Dinero y 2 • Cada idea es en Portafolio evaluada por 2 • Promoción del jurados concurso en www.dinero.com, www.portafolio. com.co y www.ventures. com.co

• Envío de CD

• Selección de 50 • Un consultor

• Entrenamiento a

con charlas de expertos en mercadeo, finanzas, procesos, etc • Taller de planes de negocio con McKinsey • Taller de planes de negocio con CCC* • Diseminación de metodología a través de Líderes Regionales

jurados para asignado a evaluación de cada grupo planes para asesoría • Entrenamiento a • Selección de los jurados para 20 jurados asegurar para la consistencia en evaluación de los criterios de planes evaluación • Cada idea es evaluada por 3 • Cada idea es jurados evaluada por 3 jurados

finalistas para la presentación de negocios • Presentación de los planes finalistas al Comité evaluador • Selección y premiación a los mejores planes de negocio

• 940 inscripciones • 89 ideas de • 502 ideas categoría

• Talleres en

• 20 planes de

• Presentación de

presentadas

general seleccionadas • 40 ideas de categoría social seleccionadas

* Compartamos con Colombia

Bogotá, Medellín y Cali

• 10 planes de

20 planes al categoría categoría jurado general general seleccionados seleccionados • 5 planes categoría • 20 planes de • 10 planes de general categoría social categoría social premiados generados seleccionados • 2 planes categoría social 6 premiados

RESULTADOS DEL CONCURSO EN LOS ÚLTIMOS CUATRO AÑOS

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Resultados 2000 - 2005

VENTURES SE HA CONSOLIDADO COMO EL CONCURSO DE PLANES DE NEGOCIO MÁS IMPORTANTE DEL PAÍS TOTAL GRUPOS INSCRITOS 2000 - 2005 IDEAS EVALUADAS 2000 - 2005 PLANES DE NEGOCIO ASESORADOS 2000-2005 TOTAL GRUPOS GANADORES 2000-2004 PLANES DE NEGOCIO EN DESARROLLO EMPRESAS EN OPERACIÓN EMPLEOS GENERADOS A SEPT 2005 TOTAL VENTAS ENERO - SEPTIEMBRE 2005

* En dinero y servicios Fuente: Ventures Colombia

5775 4426 1252 59 35 18 191 > $ 6,017MM

Ventures aspira a consolidarse como la iniciativa de desarrollo empresarial más importante en el país

7

ROLES DEL TUTOR REGIONAL (RED DE ALIANZAS UNIVERSITARIAS) • Convocar a los participantes a las Coordinación capacitaciones

capacitaciones regionales • Proveer los profesores que darán la capacitación (si esto no es posible notificar al concurso para buscar un reemplazo) • Presentar el material proveído por el concurso de tal manera que todos los concursantes reciban la misma capacitación

• Brindar apoyo directo a los participantes a través Apoyo directo a participantes

Evaluación de planes de negocio

de sesiones de trabajo y consulta • Responder dudas que tengan los participantes de sus regiones • Ser equitativo en el tiempo brindado a cada participante

La dirección del concurso dará el apoyo necesario al tutor / universidad para lograr estos objetivos

• Participar en la evaluación de planes de negocio • Proveer retroalimentación a los concursantes para mejorar sus planes de negocio hacia futuro

8

AGENDA

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• Introducción - Ventures

8:00 – 8:10

• Lineamientos para la elaboración

8:10 – 9:15

de planes de negocio

• Próximos pasos

9:15 – 9:30

9

PROCESO DE DESARROLLO DE UN NEGOCIO NUEVO

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Enfoque de este documento

Empresa establecida

Start-up y expansión Planificación del negocio

Desarrollo de una idea de negocio Principales • Describir idea actividades • Análisis preliminar de posibilidades de éxito

• Elaborar el plan de negocio

• Montaje y puesta en marcha de la empresa

• Refinamiento del modelo • Excelencia operacional • Penetración del mercado • Búsqueda de nuevas oportunidades

Objetivo

• Convencer e interesar a los inversionistas

• Entender factores clave de éxito

• Crear empresa exitosa, rentable y sostenible

• Consolidar y expandir el negocio

• Conseguir los fondos necesarios para el financiamiento

Fuente: McKinsey & Company Inc.

10

LA IDEA DE NEGOCIO: NO ES MÁS QUE EL PRINCIPIO

Tipos de ideas

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• Nuevo producto o servicio - TIVO • Innovación dentro de un negocio ya existente - Bimbo • Una idea por sí sola no vale nada …

• La idea debe probarse

Desarrollando la idea

Aspectos a tener en cuenta

– Oportunidad de mercado – Viabilidad económica – Factibilidad tecnológica – Grado de innovación

• No enamorarse de la idea, es sólo el punto de partida • Ser flexibles, la idea puede cambiar • Ser críticos, no hay billetes de 100 dólares en el piso

11

TIPOS DE NUEVOS NEGOCIOS

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

EJEMPLOS Nuevas empresas de alto crecimiento

Nuevo Nuevas Productos industrias nuevos • Palm • TV por Satélite • Sony Playstation • TIVO • Rollerblades • Teléfonos celulares Producto/ servicio Industrias y negocios existentes

Sistemas de negocios nuevos • Dell • Charles Schwab • FedEx • Netflix

Existente Existente

Nuevo Sistema de negocios

Fuente: McKinsey & Company Inc.

12

ASPECTOS CLAVE DE UN PLAN DE NEGOCIO EXITOSO EN VENTURES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Efectivo • Contiene todo lo que los inversionistas necesitan saber para financiar la empresa, ni más ni menos Atractivo • Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los “efectos especiales” gráficos

Estructurado • Su organización es clara y sencilla

De fácil lectura • El tipo de letra es de al menos 11 puntos; el interlineado, de 1,5 y los márgenes, de 2,5 cm como mínimo

Comprensible • Está escrito de forma clara y directa. Utiliza términos precisos Breve • No sobrepasa las 30 páginas, incluyendo los apéndices

Redactar un plan de negocios requiere de conocimientos mayores que en la etapa anterior Fuente: McKinsey & Company Inc.

13

CAPÍTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1

2 Resumen ejecutivo

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

4

5 Sistema de negocios y organización

6 Plan de implantación

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

14

RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO

1

• Da una perspectiva de los aspectos • •

más importantes del concepto Describe la idea de la manera más clara, convincente y concisa posible Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el proceso

La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del plan de negocios completo

Fuente: McKinsey & Company Inc.

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

2 Resumen ejecutivo

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

4

5 Sistema de negocios y organización

6 Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

15

RESUMEN EJECUTIVO – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Cuál es su idea de negocios? ¿De qué manera cumple con el criterio de singularidad?

• ¿Cuáles son sus clientes objetivo?

• ¿Cuál es el valor para aquellos clientes?

• ¿Qué volumen de mercado y tasas de crecimiento prevé?

• ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta?

• ¿Qué etapas del desarrollo adicionales se necesitan?

• ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)?

• ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Estas son las preguntas más importantes que se deben formular durante la evaluación

16

RESUMEN EJECUTIVO – EJEMPLO RUSMAR

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

Producto/ servicio

• Espuma potencial con su respectivo aplicador para reemplazar el costoso

Mercado y competencia

• Clientes: operadores de basureros de desechos caseros • Mercado: de 300 a 500 basureros en el este de Estados Unidos con una

y cuantioso consumo de tierra que se debe esparcir encima de los basureros todo los días • Ahorro en espacio de ~30% para operadores de basureros • Costos de cobertura reducidos en ~50% para operadores de basureros

capacidad de 500 a 10,000 toneladas/día • Principal competidor: 3M/Sanifoam (la aplicación es más demorada y más complicada) Mercadeo y ventas

• 1997: inversiones de USD 850,000 requeridos • 1998: ventas de USD 2 millones (recuperación) • 2002: ventas de USD 15 millones, ganancias de USD 1.5 millones

Sistemas de negocios

• Venta de espuma y aplicadores (negocio de productos)

Oportunidades y riesgos

• Aprobación necesaria de las autoridades • Prueba de eficiencia operacional del sistema

Fuente: Inc. Magazine

17

PRODUCTO/SERVICIO - CONTENIDO

• Describe la función del

1

producto/servicio, los beneficios que el cliente obtendrá de éste y sus características: – Descripción del producto/servicio – Valor para el cliente

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

2 Resumen ejecutivo

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

• Explica el estado y los próximos pasos •

del desarrollo del producto/servicio Dirigido en casos particulares a la obtención de patentes / temas de protección

La sección de producto/servicio tiene que comprobar que el empresario puede integrar la perspectiva del cliente al plan de negocios agregándole valor

Fuente: McKinsey & Company Inc.

4

5 Sistema de negocios y organización

6 Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

18

PRODUCTO/SERVICIO – DESCRIPCIÓN

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

Descripción técnica de equipos láser: Es un dispositivo que convierte la radiación electromagnética incidente de las frecuencias mixtas en una o más frecuencias discretas de una radiación de alta amplificación, ultravioleta coherente, visible o infrarroja

Mejor: Es un dispositivo de alto desempeño para la creación de un rayo de luz estrecho

Fuente: McKinsey & Company Inc.

19

PRODUCTO/SERVICIO – POSICIONAMIENTO EXITOSO

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente Definir los clientes en forma clara (complementado con definición de segmentos en plan comercial) Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia Dirigir la percepción subjetiva de los clientes

Fuente: McKinsey & Company Inc.

20

PRODUCTO/SERVICIO– IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES FINALES

Nuestra Empresa

Intermediario

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Empresas

Consumidor

Consumidor

Fuente: McKinsey & Company Inc.

21

PRODUCTO/SERVICIO – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?

• ¿A cuáles clientes finales se dirigirá?

• ¿Cuál es la naturaleza de su innovación? ¿Por qué es única?

• ¿Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente?

• ¿Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo?

• ¿Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio?

• ¿Requiere de patentes o permisos?

• ¿Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar? ¿Cuáles pasos claves deben ser alcanzados?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

22

PLAN COMERCIAL – CONTENIDO • Suministra una entendimiento de los

•

mercados y competidores: – Tamaño y crecimiento del mercado – Segmentación del mercado – Competencia – Posicionamiento del producto en relación con la competencia Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura): – Producto – Precio – Lugar ("Place") – Promoción

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

1

2 Resumen ejecutivo

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Plan Comercial

Producto/ servicio

4

5 Sistema de negocios y organización

6 La sección del plan comercial resume el potencial del mercado y cómo se pretende explotar a través del plan de negocio propuesto

3

Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

23

PLAN COMERCIAL – DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

Población Población del del país país oo región región

Mercado Total

Cantidad Cantidad de de personas personas en en industria industria específica específica

Tamaño de la Industria

Cantidad Cantidad de de personas personas en en mercado mercado específico específico Grupo Grupo homogéneo homogéneo dentro dentro del del mercado mercado específico específico

Fuente: McKinsey & Company Inc.

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Tamaño del Segmento

Determinar Nichos

24

PLAN COMERCIAL – ANÁLISIS DE MERCADO DE PORTER ( 5 FUERZAS)

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Barreras Barreras de de Entrada Entrada

Proveedores Proveedores

Rivales Rivales

Compradores Compradores

Sustitutos Sustitutos

Fuente: Michael Porter

25

PLAN COMERCIAL – DETERMINACIÓN DE LOS SEGMENTOS OBJETIVO

Selección de los criterios de segmentación

Determinación del volumen de segmento

Análisis del valor del cliente por segmento

Segmento 1

++

+

Segmento 2

+

++

Segmento 3

o

++

Principales • Seleccione actividades claramente y separe los segmentos con una proposición fuerte

Fuente: McKinsey & Company Inc.

• Llegue a segmentos de mercado plausiblemente y valídelo

• Comprenda el valor del cliente por segmento

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

++ Muy alto + Alto o Medio Crítico

Identificación de la competencia por segmento

Determinación del segmento objetivo y la estrategia de evolución

o

• Considere a los competidores y sustitutos directos

• Haga un enfoque claro para el lanzamiento al mercado • Anticípese al camino de la evolución

26

PLAN COMERCIAL – POSIBLES CRITERIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

• Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de • Mercado de bienes del consumidor

• • •

la población) Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel de ingresos Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicación del producto Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del precio

• Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, Mercado de empresas

• • •

Fuente: McKinsey & Company Inc.

ubicación Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga) Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra, acuerdos del proveedor Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño, etc.

27

PLAN COMERCIAL – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Cuál es el mercado objetivo?

• ¿Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo (estimativos preliminares) ?

• ¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?

• ¿Quiénes son los principales competidores?

• ¿Qué rol juegan la innovación y los avances tecnológicos?

• ¿Qué tan sostenible será su ventaja competitiva frente al resto del mercado?

• ¿Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio?

• ¿Cuáles van a ser nuestros precios?

• ¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Qué tan alto es el margen de ganancia (estimado)?

• ¿Cuales son las actividades clave de mercadeo y ventas que me permitirán lograr mis objetivos?

• ¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está aspirando (estimado)?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

28

SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN – CONTENIDO • Resume qué partes de la cadena de • • •

valor en las que participa la nueva empresa Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operación del negocio Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor

Esta sección describe todos los elementos necesarios que le permiten a la nueva empresa entregar físicamente el valor del cliente, ya sea a través de un producto o un servicio

Fuente: McKinsey & Company Inc.

1

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

2 Resumen ejecutivo

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

4

5 Sistema de negocios y organización

6 Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

29

SISTEMA DE NEGOCIOS – CADENA DE VALOR

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO Realizado internamente

Cadena genérica de valor

Ejemplo de Rusmar

Investigación & Desarrollo

Desarrollo de la tecnología de la nueva espuma

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Producción

Patente del producto

Producción en serie

Mercadeo & ventas

Ventas directas

Distribución

Venta por Internet

Entrega de productos a distribuidores

Servicio

Entrega de compras Internet

Asesoramiento post-venta y servicio al cliente

30

SISTEMA DE NEGOCIOS – ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Distribución exclusiva

Pocos intermediarios Relación estrecha Control del servicio Refuerzo de la imagen de marca Mayores márgenes brutos.

Distribución selectiva

Intermediarios seleccionados Mayor cobertura sin esfuerzos Apoyo a la marca Control moderado

Distribución intensiva

Más puntos de venta Conveniencia de ubicación Escaso control Consumo masivo

31

SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Cómo se define el sistema de negocios para la empresa?

• ¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de terceros?

• ¿Dónde radica el enfoque de sus propias actividades?

• ¿Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo están estructuradas?

• ¿Qué valores y normas definirán a la organización? (Cultura corporativa) • ¿Qué recursos (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear su producto/servicio?

• ¿Qué tan alta es su necesidad para el aporte técnico (materia prima, materiales para crear su servicio)?

• ¿Qué hará, qué comprará?

• ¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas de trabajar juntos para usted y sus socios?

• ¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

32

EQUIPO DE TRABAJO – CONTENIDO

• Resume los antecedentes educativos y

1

la experiencia profesional de los fundadores

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

2 Resumen ejecutivo

• Describe cómo las brechas existentes

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

en las habilidades pueden ser cerradas en el futuro

• Convence a los inversionistas potenciales que la experiencia administrativa, tecnológica y funcional del equipo tiene una composición clave en el desarrollo del plan de negocio

4

Los inversionistas de capital de riesgo invierten únicamente en las nuevas empresas que sean administradas por un excelente equipo de trabajo, siendo éste uno de los principales factores de decisión

6

Fuente: McKinsey & Company Inc.

5 Sistema de negocios y organización

Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

33

EQUIPO DE TRABAJO - RAZONES DEL RECHAZO DE PLANES DE NEGOCIOS DE BIOTECNOLOGÍA*

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

Porcentaje**

Equipo de trabajo débil

52 38

No están orientadas al mercado Marco a largo plazo

31 25

Compromiso monetario muy alto No es patentable Experiencia técnica inadecuada Otros

15 12 17

* Razones del rechazo de los planes de negocio por firmas con experiencia en capital de nuevas empresas de biotecnología ** Múltiples respuestas dadas Fuente: Coopers y Lybrand; McKinsey & Company Inc.

34

EXPERIENCIA NECESARIA PARA EL MANEJO DE LAS NUEVAS EMPRESAS

La experiencia corporativa tradicional no se ajusta a las nuevas necesidades de la nueva empresa …

… sin embargo la experiencia es valiosa cuando incluye

• Negocios que edifican

• Las habilidades están

• •

•

alineadas para lograr ganancias a corto plazo y crecimiento continuo de ingresos Los procesos basados en pasos claves internos El personal de apoyo permite una delegación extensiva (por ejemplo, recursos humanos, finanzas, mercadeo) La toma de decisiones es permitida por recursos significativos de capital

•

roles, por ejemplo, – Expansión llevada a nuevos mercados geográficos – Creación de nuevas líneas de productos o divisiones – El liderazgo en mercadeo suministrado ayuda a desarrollar nuevas marcas Experiencia relevante en el sector industrial

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

Richard Thompson, Presidente de Aradigm • Antiguo presidente de la subsidiaria de Johnson & Johnson, Lifescan • Condujo la expansión de Johnson & Johnson en Europa y Japón • Fundador de Lifescan Inc., la empresa líder a nivel mundial en el monitoreo de glucosa en la sangre Stephen J. Farr , Vicepresidente de Investigación y Desarrollo de Aradigm

• PHD que anteriormente se desempeñó

• •

como profesor del Welsh School of Pharmacy de la Universidad de Cardiff en el Reino Unido Inventor de más de 150 patentes Miembro de la American Association of Pharmaceutical Sciences

Fuente: Búsqueda de ejecutivos en compañías y entrevistas a capitalistas de riesgo

35

IMPORTANCIA DE UN EQUIPO DE TRABAJO DE ALTO DESEMPEÑO Exigencias

Hay Hay mucho mucho por por hacer hacer

Se Se requieren requieren habilidades habilidades complemencomplementarias tarias

Descripción

• La definición, planeación y montaje de una nueva empresa requiere mucha dedicación • Hay que “remangarse”

• Conocimiento de industria • Conocimientos funcionales • Habilidades, aptitudes y personalidad

• ¿Tiene el equipo experiencia en proyectos El El inversionista inversionista financia financia al al equipo, equipo, no no aa la la idea idea

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Un equipo de alto desempeño obtiene un resultado mucho mayor que la suma de las partes

similares?

• ¿Conocen sus fortalezas y debilidades?

• ¿Inspiran confianza y empatía?

• ¿Están comprometidos con el proyecto?

36

EQUIPO DE TRABAJO – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan? (p.ej.: educación, experiencia profesional)

• ¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil para poner en práctica la idea del negocio?

• ¿Qué experiencias o habilidades carece el equipo? ¿Cómo se cerrarán estas brechas? ¿Quién lo hará? ¿Existe un plan para cerrar estas brechas?

• ¿Qué objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el negocio? ¿Qué tan alta es la motivación de cada uno de los miembros del equipo?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

37

PLAN DE IMPLANTACIÓN – CONTENIDO

• Describe las actividades y pasos

1

claves más importantes para el desarrollo del negocio

•

• Muestra la ruta crítica para el

Fuente: McKinsey & Company Inc.

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

4

desarrollo del negocio

El plan de implantación le proporciona al inversionista el "mapa de navegación" para monitorear el desarrollo del negocio

2 Resumen ejecutivo

• Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo Enlaza las necesidades de inversión con los principales pasos claves

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

5 Sistema de negocios y organización

6 Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

38

CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN

Exigencias División tareas en “paquetes de trabajo”

Asesoramiento de expertos

Identificación de ruta crítica

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Descripción

• Describir pasos sencillos • Cada paso tiene un hito, una fecha y un responsable

• Compartir con expertos • Retar los tiempos existentes para acelerar las actividades

• Identificar acontecimientos que

Una correcta planificación gana credibilidad de inversores y socios, reduce los riesgos y aumenta las posibilidades de éxito

impiden otros • Identificar y resaltar ruta crítica

39

PLAN DE IMPLANTACIÓN Principales actividades

CONFIDENCIAL

Tiempos presupuestados

Líder de la actividad

Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

2006 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12 2007 2008 2009 2010

Desarrollo Desarrollo del Software

Responsables C. Pérez

Establecimiento del servidor

P. Castaño

Desarrollo del Demo software

D. Monsalve

Prueba/depuración Nuremberg

C. Pérez

Desarrollo del catálogo

P. Castaño

Desarrollo del módulo de transacción

D. Monsalve

Mercadeo Establecimiento de las relaciones con el cliente

P. Castaño

Desarrollo de campañas de mercadeo

D. Monsalve

Lanzamiento de las campañas de mercadeo

C. Pérez

Inicio en ciudad 1

P. Castaño

Inicio en ciudad 2

C. Pérez

Inicio en ciudad 3

D. Monsalve

Inicio en ciudad 4

P. Castaño

Manejo Fundación de la compañía

C. Pérez

Formación del equipo

P. Castaño

Establecimiento de las operaciones

D. Monsalve

Reclutamiento de especialistas en software

C. Pérez

Comienzo de alianzas con proveedores de Internet

C. Pérez

Primera ronda de financiación

D. Monsalve

Segunda ronda de financiación

D. Monsalve

Tercera ronda de financiación

D. Monsalve

Pasos clave

Ruta crítica

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Primer prototipo de la compañía

Comienzo de la compañía en ciudad 1

4

10

30 60 Ciudades

100

40

PLAN DE IMPLANTACIÓN – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Cuáles son los pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio y cuando se deben alcanzar?

• ¿Cómo planea estructurar el trabajo para alcanzar estos objetivos?

• ¿Cuáles son las tareas interdependientes?

• ¿Para cuáles tareas/pasos claves se anticipa los cuellos de botella (ruta crítica)?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

41

FINANCIACIÓN - CONTENIDO

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

1

• Suministra pronósticos

2 Resumen ejecutivo

preliminares de flujo de caja

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

• Resume los pronósticos de los •

estados de pérdidas y ganancias Da una perspectiva de la estructura del balance general

4

5 Sistema de negocios y organización

El plan de financiación explica el tiempo y volumen de las rondas de financiación necesarias, así como el desarrollo y potenciales escenarios para el negocio

6 Plan de implantación

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

42

POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Etapas de la financiación Semilla

Inicio

Expansión

Ahorros personales Préstamo familiar Subsidios del gobierno Préstamos bancarios Capital riesgo Mercado bursátil

Fuente: McKinsey & Company Inc.

43

FINANCIACIÓN – APLICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE PLANEACIÓN FINANCIERA ¿Soy rentable?

¿Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento?

Factura

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

¿Dónde ha estado invertido mi capital y de donde ha provenido?

Patrimonio Capital externo

Factura

Factura

Estado del flujo de caja Depósitos ... ... ...

Pagos ... ... ...

Estado de resultados Productos ... ... ...

Fondos líquidos

Causa de bancarrota: iliquidez (fondos líquidos < 0) Fuente: McKinsey & Company Inc.

Gastos ... ... ...

Pérdidas/ganancias

Balance general Activos ... ... ...

Patrimonio + Pasivos

... ... ...

Total = Balance general = Capital activos total invertido

Causa de bancarrota: deudas excesivas (patrimonio < 0) 44

FINANCIACIÓN – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar operaciones?

• ¿Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas?

• ¿Cómo se desarrollará su flujo de caja? ¿Cuándo esperará la recuperación (suma de todos los ingresos más alto que la suma de todos los gastos)?

• ¿Qué tan alto es su necesidad de financiación basado en su planeación de liquidez? ¿Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista?

• ¿Qué supuestos están detrás de su planeación financiera?

• ¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrir sus necesidades financieras?

• ¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas potenciales?

• ¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas?

• ¿Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

45

RIESGOS - CONTENIDO

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

1

2 Resumen ejecutivo

• Identifica los principales retos de la nueva empresa

3 Plan Comercial

Producto/ servicio

• Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales

• Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados

4

5 Sistema de negocios y organización

Identifica claramente los potenciales riesgos así como las medidas a tomar para incrementar las posibilidades de éxito del negocio y la confianza de los inversionistas

Fuente: McKinsey & Company Inc.

6 Plan de implantación

Equipo de trabajo

7 Financiación

8 Riesgos

46

RIESGOS

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

Actividades clave

Descripción/elementos

• Riesgos internos y externos que Identificar riesgos

Análisis de sensibilidad

suponen una amenaza • Sistema de evaluación de riesgos en el tiempo • Medidas a tomar para afrontar riesgos

• Descripción de escenarios • Resultado bajo distintos escenarios – Impacto cuantitativo – Impacto cualitativo

Un exhaustivo análisis de riesgos aumenta la confianza (interna y externa) en el Plan

47

RIESGOS TÍPICOS

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

• Un desarrollo lento del prototipo retrasa la entrada temprana al mercado

Dentro de la nueva empresa

• Un miembro importante del equipo (por ejemplo:

Fuera de la nueva empresa

• No se puede encontrar un socio estratégico • No hay acuerdos con el socio del canal de ventas • El cliente líder no acepta el prototipo

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Vicepresidente de Tecnología) abandona la nueva empresa

48

RIESGOS - ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

ILUSTRATIVO

Flujo de caja acumulado $

Determinantes de los escenarios diferentes tienen que ser bien entendidos

Mejor escenario de caso

Escenario de caso base

Peor Escenario de caso

Periodo de recuperación

Necesidad financiera

Año 1 Fuente: McKinsey & Company Inc.

2

3

4

5 49

RIESGOS – PREGUNTAS CLAVES

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• ¿Qué riesgos se prevén que pueden constituir una amenaza para el éxito de la empresa?

• ¿Qué medidas tomará para contrarrestar dichos riesgos y/o reducir su impacto?

• ¿Cómo se cuantifica cada uno de los riesgos?

Fuente: McKinsey & Company Inc.

50

Si no lo puedes decir de forma sencilla y clara, pi茅nsalo y sigue trabajando hasta que lo logres Karl Popper Fil贸sofo

51

AGENDA

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• Introducción - Ventures

8:00 – 8:10

• Lineamientos para la elaboración

8:10 – 9:15

de planes de negocio

• Próximos pasos

9:15 – 9:30

52

SIGUIENTES PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE NEGOCIOS EXITOSO

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

• Repasar materiales de este seminario • Estudiar manual de elaboración de planes de negocio (CD) • Identificar áreas críticas de trabajo y estructurar plan de trabajo con el grupo

• Identificar principales ideas a comunicar por capítulo • Repartir el trabajo • Definir fechas para entregas parciales y de consolidación dentro del grupo

• Dejar tiempo para correcciones y ajustes antes de la entrega final

Asegurar que se alcanza a terminar el plan de negocios a tiempo

53

CRONOGRAMA GENERAL DEL CONCURSO

CONFIDENCIAL Prohibida su reproducción o distribución

PERIODO DE CAPACITACIÓN

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

27 Feb

• Apertura de inscripciones 28 abril

• Cierre de inscripciones y entrega de ideas de negocio 5 jun

• Publicación de ideas seleccionadas 18 Ago

• Entrega de planes de negocio • Publicación Semifinalistas

15 Sept 30 Oct

• Publicación Finalistas • Sustentación • Premiación

8 nov 9 nov

54