Factoresdeexito2b

1

de éxito en la VENTA Factores de productos orgánicos

frescos

Los productos orgánicos son un nicho de mercado muy interesante para el área de frutas y verduras. Esto se debe a que cada día más consumidores aprecian y comparan las ventajas que los orgánicos ofrecen: Salud y conciencia ecológica. Además, ofrecen la posibilidad de atraer a nuevos clientes, de distinguirse de la competencia y de aumentar las ventas y margenes del Departamento. Pero para que estos beneficios se conviertan en realidad para cada tienda, es indispensable implementar correctamente los aspectos incluídos en este manual. a

2

Factores de

éxito La sección de orgánicos debe ser fácilmente identificable por los clientes a

L

1 Señalización

a sección de orgánicos debe ser fácilmente identificable por los clientes. Para ello se debe colocar un anuncio que indique a los consumidores en dónde encuentra éstos productos dentro del Departamento. En el mismo anuncio se puede dar información sobre sus características, como: Más saludables y nutritivos, producidos sin usar agroquímicos, regados y lavados con agua limpia, sin modificaciones genéticas, madurados naturalmente, mejor sabor, producidos en México, certificación internacional, más frescos, variedades gourmet. Si el departamento de mercadeo no provee el material, se puede elaborar en la tienda o en conjunto con el Pro Orgánico.

Todos los productos orgánicos frescos deben de estar juntos en una sola sección.

3

cho a la ve ro p or ej m el r ca sa re ie qu Si se le rle una a d le b a d en m co re uy m es , a categorí localización privilegiada a

2 Localización S

i se le quiere sacar el mejor provecho a la categoría, es m u y r e c o m e n d a b l e darle una localización privilegiada dentro del departamento. Esto es particularmente importante mientras lo clientes se acostumbran a encontrarlos en la tienda. Si es posible colocar la sección de orgánicos al principio del recorrido típico de los clientes en el departamento lograremos, por lo menos dos objetivos: la clientela se enterará que la tienda ofrece esta línea y algunos consumidores los compraran por ser la primera opción.

Si la tienda no le da importancia a la categoría, los clientes menos se la otorgarán.

Esto es especialmente cierto en tiendas en las que apenas se ha introducido la línea.

4

Mantener en la vitrinalidsóalod. producto de la mejor ca a

L

3 Calidad

os productos orgánicos tienen un precio superior a los convencionales. Si queremos que los clientes paguen su valor, tenemos que mantener en la vitrina sólo producto de la mejor calidad. Esto es un compromiso compartido entre Pro Orgánico y el personal en el Departamento.

Nosotros nos comprometemos a entregar productos de primera calidad, maneja-

dos y empacados adecuadamente para alcanzar la máxima vida de anaquel. En la Tienda, se debe de cuidar de mantener en exhibición sólo producto fresco y en buenas condiciones.

5

ánicos, rg o s o ct u d ro p s lo en er fi re p Los que e súper desean completar su lista dles. con este tipo de vegeta a

o d.

4 Variedad C

ada día más personas cuidan su alimentación. Los que prefieren los productos orgánicos, desean completar su lista de súper con este tipo de vegetales. Los clientes no quieren mezclar en un mismo plato productos “limpios” con productos a los que se les aplicaron agroquímicos. Si no se les ofrece una amplia variedad en orgánico y se les fuerza a mezclar, prefieren comprar todo en lo convenional. Tener poca variedad de orgánicos es como no tener nada.

6

El cliente que ya busca loies re productos orgรกnicos, los qusita la encontrar cada vez que vi tienda. a

E

5 Constancia

l cliente que ya busca los productos orgรกnicos, los quiere encontrar cada vez que visita la tienda. Si el surtido no es constante, es lo mismo que no ofrecer variedad. Se le obliga al cliente a mezclar y eso provoca que mejor compren sรณlo lo convencional. Los consumidores que no se han convencido, menos lo harรกn si algunas veces hay y otras no. La constancia anima a probar a los clientes que dudan de sus ventajas.

7

er un von te e eb d os ic n gá or e d n ió cc La se impresión la r a d re p em si y o im ín m lumen nda los tie ta es en , ca us b s lo e qu el de que encuentra. a

6 Volumen L

a sección de orgánicos debe tener un volumen mínimo y siempre dar la impresión de que el que los busca, en esta tienda los encuentra. Si el área es muy pequeña, pasará desapercibida. De nuevo, si la tienda no le da importancia, los consumidores menos. Está comprobado que entre más se exhibe, más se vende.

8

ducto fresco ro p e d a n lle te es n ió ic ib h ex 1 Que la 2 Que este ordenada nvencionales ductos co ro p s lo e d a d ra a p se te es ue 3Q a

U

7 Exhibición

na vez que la sección está perfectamente señalizada, que se le ha otorgado una localización preferente, que se ofrece una amplia variedad de productos de alta calidad, de manera constante y en volumen suficiente, lo que cierra el círculo, es cuidar la exhibición. Esto se refiere a tres aspectos: 1) que la sección esté llena de producto fresco en perfectas condiciones, 2) que se ordene el producto de manera atractiva y apetecible. Si el cliente solo ve bolsas, no se le va a antojar comprar los productos orgánicos y 3) separar la

sección de orgánicos de los convencionales, utilizando barreras físicas o productos en bolsas cerradas. Los clientes que pagan el precio de lo orgánico no quieren tener dudas sobre si les cayó agua o químicos de los convencionales que se exhiben a su lado.

Aquí vale la pena recomendar, que a la hora de sacar producto de los cuartos fríos, siempre se empiece por los orgánicos y no al revés.

9

La mejor publicidad es lates recomendación de los clien. satisfechos. Capacítate a

8 Capacitación L

a mejor publicidad es la recomendación de los clientes satisfechos. Hoy en día, muchas personas han escuchado sobre las ventajas de los alimentos orgánicos y frecuentemente buscan que el empleado en la tienda le ayude a justificar su decisión de probarlos. Por esto, es importante que todos los empleados del área, reciban una capacitación mínima sobre qué son los productos orgánicos, sus característica y ventajas y la justificación del precio. Pro Orgánico ofrece varias alternativas de capacitación para las personas que trabajan en el piso de venta. Desde cursos impartidos por nuestro personal, la página web, folletos y presentaciones para computadora. Sea por el medio que se acomode a las circunstancias de cada tienda, es necesario que el personal reciba capacitación.

10

nte que los ge s á m y a h ía d a d ca e qu e d A pesar ortante de p im o er úm n un te is ex a ví a d busca, to orgánicos. s to uc d ro p s lo en oc n co o n e personas qu a

9 Información

A

pesar de que cada día hay más gente que los busca, todavía existe un número importante de personas que no conocen los productos orgánicos. Pro Orgánico, además de la campaña de relaciones públicas que permanentemente amplía, apoya a las tiendas, sobre solicitud, ofreciendo folletos, apoyo en el diseño de material punto de venta, videos, demostradoras y otras formas mutuamente acordadas con las tiendas.

Consumir

Productos Orgánicos La agricultura en favor del ser humano Beneficios de consumir alimentos orgánicos Salud y Nutrición:

Están libres de residuos tóxicos procedentes de agroquímicos, pesticidas o antibióticos.

La agencia para la protección del medio ambiente de Estados Unidos (EPA, por sus siglas en inglés) hoy en día considera que 60% de todos los herbicidas, 90% de los fungicidas y 30% de los insecticidas son cancerígenos. Los niños están expuestos cuatro veces más que un adulto. La elección de los alimentos de hoy, tiene un impacto determinante en la salud futura de su familia.

Los productos orgánicos se elaboran sin aditivos sintéticos (hormonas y anabólicos), con gran esmero por la calidad y el sabor.

Sabor: La agricultura orgánica parte del mejoramiento de la tierra. De esta forma se logran plantas fuertes y saludables capaces de producir alimentos naturales de alta calidad. Además se evitan procesos de crecimiento y maduración forzada. Sólo ofrecemos productos orgánicos de temporada, mismos que dejamos madurar en la planta tomando todo su sabor y riqueza nutritiva de la naturaleza.

Humanismo: En la producción de alimentos orgánicos no solo se cuida la salud de los productos y de quienes los consumen, sino también de quienes trabajan en su producción y del medio ambiente. Un estudio del Instituto Nacional del Cáncer en Estados Unidos encontró que los trabajadores en el campo que son expuestos a los herbicidas tienen un riesgo seis veces mayor de contraer cáncer que grupos que tienen otra actividad. Muchos de los pesticidas que hoy se utilizan en países subdesarrollados, están prohibidos en las naciones que los producen.

Precio Justo: Los alimentos orgánicos están asociados a formas de comercio justo, donde los productores de

escalas medias y pequeñas reciben una proporción mayor del precio final. Esta práctica está dando lugar a microeconomías sustentables en el campo, así mejora las condiciones de vida de los productores y sus familias. Nosotros estamos comprobando que esta forma de trabajar reduce la emigración y mejora la dignidad de los empleos rurales.

Medio Ambiente: La producción orgánica favorece la conservación de la naturaleza y la biodiversidad de los ecosistemas. Una tierra rica en nutrientes y saludable es la base de la agricultura orgánica. Nuestro proceso de producción inicia con la elaboración de humus de lombriz, uno de los mejores fertilizantes producidos por la naturaleza. Las parcelas tienen tierras más ricas y fértiles con cada ciclo que pasa. Nuestro trabajo deja a las futuras generaciones mejores condiciones para la producción.

No se utilizan variedades transgénicas (GMO).

Los productos son naturales y no hay riesgo de posibles efectos negativos aún no descubiertos.

11

12

Preguntas

Frecuentes La agricultura en favor del ser humano ¿Cuál es la diferencia entre natural y orgánico?

Natural significa que el producto fue producido por la naturaleza. Todas las frutas, verduras, granos, etc. son naturales. Sin embargo, la palabra natural, no distingue cuáles fueron los métodos de producción.

Un producto orgánico es aquel que en su cultivo o elaboración no emplea químicos sintéticos y cumple con las regulaciones que controlan las agencias certificadoras. Es preferible verificar que estos productos cuenten con sello de certificación.

¿A los cultivos orgánicos no se les pone nada?

La atención en la agricultura orgánica no debe estar en lo que se aplica o no, sino en crear un ecosistema sustentable que genere plantas fuertes y que balancee los distintos organismos vivos involucrados, de tal manera que se pueda producir consistentemente alimentos de alta calidad y al mismo tiempo mejorar la capacidad de ese espacio para seguir produciendo en el futuro y su biodiversidad. Para ofrecer alimentos de calidad, los cultivos orgánicos se fertilizan y se cuidan, solamente que en este proceso, no se emplean productos que puedan dañar a los seres vivos, llámense personas, animales, la tierra, el medio ambiente o el agua. De hecho, una de las exigencias para los productores orgánicos es que tengan un plan de mejoramiento continuo de la fertilidad de los suelos.

¿Si alguien no le aplica agroquímicos a un cultivo, se puede decir que el producto es orgánico?

Los orgánicos utilizan como sustrato tierras que, para favorecer el desarrollo de los cultivos, se nutren constantemente con microorganismos y productos naturales.

¿Cómo distingues un producto orgánico de uno convencional?

Esta es una pregunta muy común. Un producto orgánico y uno genéticamente modificado o expuesto a pesticidas y químicos, tienen exactamente la misma apariencia.

El sabor y las propiedades nutricionales son diferentes.

Pero como no los podemos distinguir físicamente, es importante revisar que la compañía que certifica el producto sea confiable y comprarlos en establecimientos de prestigio.

¿Los productos orgánicos los consumen personas con cáncer o necesidades especiales de alimentación?

Los productos orgánicos, por no contener químicos sintéticos, no desgastan el sistema inmunológico del enfermo y son recomendables para su alimentación.

Sin embargo, cada vez más, la conciencia de los beneficios de una sana alimentación y el daño que causan los contaminantes con los que tenemos que convivir, nos llevan a preferir los productos orgánicos.

No necesariamente. El uso de la palabra orgánico está regulado al cumplimiento de una serie de estándares y requisitos. No utilizar agroquímicos es sólo uno de ellos. Otros requerimientos pueden ser que en esas tierras no se hayan aplicado agroquímicos sintéticos en por lo menos tres años, el aseguramiento de la calidad del agua de riego y lavado, los métodos establecidos para evitar contaminación, la inspección de un agente independiente que verifique que se conozcan y se cumplen las normas establecidas, etc.

¿Porqué comprar productos orgánicos?

¿Es lo mismo orgánico que hidropónico?

La agencia para la protección del medio ambiente de Estados Unidos (EPA, por sus siglas en inglés) hoy en día considera que 60% de todos los herbicidas, 90% de los fungicidas y 30% de los insecticidas son cancerígenos. Los niños están expuestos cuatro veces más que un adulto.

No. Son muy distintos. Los productos hidropónicos, son aquellos que utilizan como sustrato materia inerte (no tierra) y toda su alimentación (generalmente químicos) la reciben a través del agua.

Las prácticas de cultivo orgánico, ayudan a mejorar la fertilidad de la tierra, eso nutre las plantas, dándole un sabor más intenso y mayor poder nutricional.

Cuando adquieres productos orgánicos generalmente apoyas a pequeños productores interesados en el respeto al medio ambiente, conscientes del mundo que dejaremos a las futuras generaciones.

¿Qué daño hacen los químicos?

13

¿Cómo se controlan las plagas?

El principio de la agricultura orgánica es que las plantas fuertes producen mejores alimentos y son atacadas menos por las plagas. Sólo suelos fértiles pueden satisfacer los requerimientos de nutrición que generen plantas fuertes. El mejor control de plagas es enriquecer el suelo con abonos naturales. Otra de las formas en que se mejoran las tierras es la diversidad de cultivos producidos. Éste es también uno de los mejores métodos de control de plagas. Otra herramienta en el control de insectos que atacan nuestros cultivos, es la producción de extractos de hierbas para ser usados como repelentes. Finalmente, barreras y trampas físicas.

¿Están desinfectados?

Todos nuestros productos, al salir del campo son lavados y desinfectados antes de empacarlos. A pesar de que nuestro proceso de producción contempla las medidas requeridas para evitar la presencia de patógenos, le recomendamos que siempre lave y desinfecte frutas y verduras antes de consumirlas. En los almacenes de las tiendas, pero sobretodo en las áreas de exhibición la posibilidad de contaminación es alta ya que los productos están al alcance de mucha gente.

¿Con qué se desinfectan?

Utilizamos productos especiales para este propósito aprobados y apropiados tanto para la industria alimenticia, como las leyes para alimentos orgánicos. Entre otras cosas, se usan productos en base de semillas de cítricos, cloro y yodo. Todos en las dosis mínimas adecuadas para lograr el propósito de eliminar patógenos.

¿Con qué se riegan?

Utilizamos exclusivamente agua de pozos profundos.

El agua de cada pozo es sometida a análisis microbiológico periódico para asegurar que no haya contaminación.

¿Por qué son más caros los alimentos orgánicos que los alimentos ordinarios?

Los productos orgánicos certificados suelen ser más costosos que sus similares convencionales, por diversos motivos: • En muchos casos los alimentos convencionales están subsidiados.

• La oferta de alimentos orgánicos es limitada ya que

no se utilizan métodos industriales en la producción en los que los grandes volúmenes permiten la reducción de costos.

• Los costos de producción de los alimentos orgánicos suelen ser más elevados porque requieren más mano de obra por unidad de producción, porque los rendimientos por hectárea son menores, porque hay mayores perdidas ocasionadas por las plagas y porque la mayor diversidad de los productos impide hacer economías de escala.

• El manejo post-cosecha de cantidades relativamente reducidas de alimentos orgánicos tiene un costo más alto.

• Porque sólo se utiliza agua limpia en su producción.

• Porque la certificación y los controles de cumplimiento de las leyes para alimentos orgánicos, representan costos que en los alimentos convencionales no existen.

En nuestro caso específico, además de lo anterior, incurrimos en costos adicionales por la implementación de sistemas de aseguramiento de calidad e inocuidad, como Buenas Prácticas Agrícolas y Buenas Practicas de Manejo; por que invertimos en equipos para ahorro de energía y agua; porque producimos una amplia variedad de verduras y frutas lo que redunda en una oferta más completa a los consumidores y mejor cuidado de la tierra, pero costos más elevados.

¿Qué significa GMO?

Son las siglas en Inglés para organismos genéticamente modificados. Los OMG’s o “transgénicos” son organismos nuevos creados en laboratorio, cuyas características se han alterado mediante la inserción de genes de otras especies, lo cual les aporta nuevas características heredables. En el mercado se encuentran los productos básicos, como en el caso de los granos de maíz, o derivados de un transgénico, como por ejemplo: aceite de soya transgénica, cornflakes fabricados utilizando maíz transgénico, los productos obtenidos de animales alimentados con productos transgénicos, entre otros. En la agricultura orgánica no se admiten GMO’s o transgénicos, primero porque no provienen de un proceso natural.

Consultar nota sobre GMO en el sitio de la BBC MUNDO.com: http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/science/ newsid_3769000/3769945.stm

14

Pro-Orgánico, S.A. de C.V. Corinto Nº 402 Jardines de San Agustín San Pedro Garza García, N.L. C.P. 66270 México Tel. (81) 8358-2058 y 68 info@pro-organico.com www.pro-organico.com