Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
aseguradores.
www.mediadoresdeseguros.com
Formación y networking,
las nuevas armas del mediador
Entrevista con José L. Mañero y Jordi Parilla | El seguro tiende la mano a los autónomos | El agente de seguros: el reto se llama distribución eficiente Asamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II
nº
437
septiembre
2012
SUMARIO ASEGURADORES nº 437 - septiembre 2012
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36 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Henche, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Angel José López
(Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara),
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Entrevista con José Luis Mañero y Jordi Parrilla
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Formación y networking, las nuevas armas del mediador
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“Seguros de vida – registro” un binomio eficaz
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Daños por agua y por rotura de cristales, los siniestros en el hogar más frecuentes en 2011
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El Seguro tiende la mano a los autónomos
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El agente de seguros: El reto se llama distribución eficiente
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Empresas
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Consejo al día
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Infocolegios
Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos
Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.
De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04
Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita
D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X
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Editorial
Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
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Nos jugamos nuestra imagen
Datos publicados por ICEA nos indican que el beneficio a las aseguradoras disminuye un 8 por ciento en el primer semestre del ejercicio 2012. El resultado de la cuenta no técnica se sitúa en el primer semestre en el 8,40 por ciento de las primas retenidas contra el 8,64 por ciento de junio de 2011. Pero lo más preocupante es el dato de siniestralidad, que se sitúa en el 86,95 por ciento, diez puntos por encima del registrado en la primera mitad del ejercicio de 2011. Todos conocemos que cuando la siniestralidad repunta aumenta la tensión en el tratamiento y resolución de siniestros, incrementando la conflictividad y que la cadena de servicio de las entidades está más presionada en el control y resolución de los expedientes. No puedo obviar que el tratamiento mecanizado de siniestros ha mejorado desde sus primeros inicios, pero el sector aún no ha conseguido que cuando estos sistemas no resuelven los casos, se pongan en funcionamiento otros sistemas de solución rápidos y eficientes, precisamente los sistemas que los mediadores profesionales necesitan para dar buen servicio a sus clientes. Quisiera sólo hacer dos aportaciones a este respecto vital para la imagen del sector asegurador: Primero, es preciso que las entidades inviertan más en la formación de las personas que atienden y gestionan los siniestros. Sin formación no hay asesoramiento válido y por tanto no hay eficacia.
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nº
437
septiembre
2012
Portada V.4
“Es preciso que las entidades inviertan más en la formación de las personas que atienden y gestionan los siniestros. Sin formación no hay asesoramiento válido y por tanto no hay eficacia.”
Y segundo, es vital que los tres sectores principales en la gestión de los siniestros, entidades, peritos y mediadores, ocupen cada uno su espacio colaborando entre ellos y respetando, en el caso de los mediadores en concreto, su obligada actuación e intervención en la tramitación de los siniestros según establece la Ley de Mediación. Sería bueno tenerlo en cuenta porque los consumidores están esperando siempre la respuesta que merecen, y todo el sector asegurador basa su imagen precisamente en este momento de la vida de la póliza. No creo que sea tan complicado hacer bien las cosas y, sin embargo, creo que de ello depende la fidelidad de nuestros clientes. ¿No hablamos siempre de fidelidad? Trabajemos mejor para ello. José María Campabadal, Presidente.
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Caleidoscopio
el pozo de los
deseos El lobby financiero presiona a Bruselas
DKV apuesta
por la sostenibilidad
Querría presentarles el resumen ejecutivo del Informe de Sostenibilidad 2011 del Grupo DKV Seguros, que recoge el desempeño económico, social y ambiental de la compañía y las actuaciones más destacadas emprendidas durante el año para dar respuesta a las necesidades y expectativas de sus grupos de interés. DKV Seguros ha conseguido seguir creciendo en las condiciones económicas actuales, con un volumen de primas de 625 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 3% en el conjunto del negocio y un 6,3% de crecimiento en el ramo de salud, nuestro principal negocio. Esto se traduce en 37.689.000 euros de beneficio. Por lo que se refiere a nuestros empleados, el 97% tienen un contrato indefinido y tenemos una tasa de inserción de personas con discapacidad del 23% de la plantilla. Asimismo la mayoría
de clientes - un 89%- se muestran satisfechos ante el servicio ofrecido. Por otro lado, el 7,43% de la energía consumida en DKV es verde y hemos logrado reducir en un 15% el consumo total de energía eléctrica. Además de ello, hemos colaborado con 41 entidades del tercer sector, a las que hemos donado 513.593 euros en diferentes proyectos sociales y medio ambientales. Aquellos que deseen una lectura más profunda y analítica, tienen a su disposición la versión completa del informe, tanto en formato pdf, idóneo para su descarga, como en formato e-book, de fácil navegación. Ambos documentos se encuentran disponibles en las direcciones www.dkvseguros.com/informedesostenibilidad2011 y en http://rsc.dkvseguros.com. En breve también tendremos disponible un video con los principales resultados en un formato más visual. Esperamos que este Informe cumpla con vuestras expectativas y sea de interés. Josep Santacreu Bonjoch Consejero Delegado Grupo DKV Seguros
SED DE DATOS Sube el ahorro
Beneficio de las agencias
El efecto de las lluvias
El ahorro de los hogares fue positivo en el segundo trimestre del año, con el 12,1% de su renta disponible
Los beneficios de las agencias exclusivas crecen un 6% pese al estancamiento de la facturación.
Fuente: INE
Fuente: INESE e IMAF
Las indemnizaciones a agricultores y ganaderos por los daños de las intensas lluvias podría alcanzar los 25 millones.
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Fuente: Agroseguro
Y lo hace para tumbar sus planes de reorganización bancaria. Parece que la supervisión independiente de la Unión Bancaria -que España apoya sin reservasquedaría aparcada por las reticencias de Alemania.
Nos escuchan
Se ha celebrado en Bruselas una reunión extraordinaria de BIPAR a la que han asistido los presidentes del Consejo y Adecose. Se trataba de aprobar la posición oficial de la Federación sobre la propuesta de Directiva de Mediación.
La voz del mediador
El proyecto EIAC inicia una nueva fase con la extensión del estándar de ficheros de ‘Pólizas’ a todos los ramos Impulsado desde UNESPA y Tirea, y desde el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, y las asociaciones ADECOSE y FECOR.
Para tener en cuenta
Renace una marca histórica: Plus Ultra Seguros. Tras el cierre de la adquisición de Groupama Seguros por parte de Grupo Catalana Occidente, la aseguradora recupera su marca, coincidiendo con su 125 aniversario.
Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com
APLAUSÓMETRO: Sinceros contigo Miguel Ángel Rodrigo Alario • Presidente del Colegio de Palencia
En primer lugar, hay que contar cómo empezó todo. Tenemos la costumbre de reunirnos (se podría una ó dos veces al año, todos los corredores de Palencia y provincia, para hablar de nuestras cosas y, sobretodo, de nuestros proveedores.... En una de ellas, de los participantes lanzó la idea de hacer algo para que se nos conociera en la calle y se nos distinguiera, como poner un anuncio en un autobús urbano. La idea cuajó inmediatamente y se creó un grupo de trabajo para seguir pensando en ello.
ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: La siniestralidad en las carreteras españolas este verano ha sido la menor desde hace más de medio siglo. Nos congratulamos de ello.
Después de alguna reunión más, se convocó a todo el colectivo al que denominamos “Corredores de Seguros de Palencia”, y se aprobó la primera acción, que fue la del anuncio en el autobús. Estuvo dos meses circulando por Palencia. Al mismo tiempo, se hizo una presentación en la Cámara de Comercio de Palencia, con la correspondiente repercusión en la prensa y radios locales/provinciales.
programa semanal en el que cada día hablara un corredor distinto. Negociamos con las dos cadenas de más implantación en Palencia y provincia, Cadena Ser y Onda cero, una campaña con una duración de cinco meses, desde primeros de Marzo hasta finales de Julio de 2012. Los programas eran anunciados mediante cuñas en las que se incluían frases creadas por nosotros (dos al día) y cada corredor elegía el tema a tratar en cada programa. Algunos temas fueron: Figura del Corredor, Infraseguro y Regla proporcional, accidentes de tráfico con animales cinegéticos, Seguro de vida riesgo, etc., destinados a que el público tenga algunas ideas más claras y siempre indicando que contratando sus seguros con un corredor tendrá a un profesional a su lado, cuando más lo necesita.
Terminado el anuncio del autobús, tuvimos una nueva reunión, en la que nos convencimos de que debíamos continuar con otras acciones y que no podíamos quedarnos en acciones aisladas. Así que se propuso realizar algo en radio. Un
Lo más importante de todo es la sensación de grupo que se ha creado. Todos tienen puestas las placas en sus oficinas. Hay una competencia sana y todos colaboran. Vamos a intentar no perder este “efecto”.
En la primera reunión del grupo de trabajo, se hicieron las siguientes preguntas, como punto de partida: ¿Quiénes somos? ¿Cuál es la labor de un Corredor/Correduría? ¿Qué podemos hacer para posicionarnos en el mercado? De aquí salieron las ideas del logotipo y de un slogan, “Sinceros Contigo”.
ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: En reconocimiento a todos aquellos que han apoyado al Consejo General ante las críticas sin sentido que ha recibido. La Mediación no aprueba el juego sucio.
añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com
APLAUSOS MERECIDOS: La DGS reacciona con rapidez y activa cambios legislativos que afectan a las compañías para proteger sus inversiones en provisiones. Algo que nos parece importante en el momento actual. SILENCIO EN LA SALA: Ante los incendios, bosques, hectáreas de terreno quemadas que agostan nuestra naturaleza. Hace falta más concienciación y prevención. NECESITA MEJORAR: La mesura en las expresiones de las personas que ostentan cargos públicos, y que deberían ser conscientes de lo que sus palabras pueden llegar a influir.
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CORREO
Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:
lector@mediadoresdeseguros.com p. 7
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José Luis Mañero y Jordi Parrila Presidente y Director del Centro de Estudios del Consejo General
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Llevan trabajando juntos cuatro años, desde que José Luis Mañero accedió a la presidencia de CECAS. Él lleva la representación política e institucional mientras el director Jordi Parrilla organiza y planifica las acciones que se van a desarrollar. Ambos coinciden en que la colaboración ha sido muy positiva.
“El alumno del Curso Superior CECAS realiza una interesante inversión, ya que puede entrar en un mundo formativo constante de gestión del conocimiento” Son los dos responsables, presidente y director del Centro de Estudios del Consejo General (CECAS), líderes de un equipo que no deja de crecer para poder ofrecer un servicio de excelente calidad a los colegios, mediadores y compañías aseguradoras en materia de formación. Su misión consiste en prevenir las tendencias de futuro y elaborar proyectos que acompañen a los alumnos, en todo el territorio nacional, para que se conviertan en los mejores profesionales con los que pueda contar la Mediación del futuro. Una tarea que llevan acabo con entusiasmo vocacional y con un trabajo diario en el que prima el esfuerzo y la humildad, a pesar de que son conscientes del valor y de los buenos resultados de la gestión de todo su equipo. Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: Luis Bachs
El Centro de Estudios es un moderno piso de dos plantas reformado en el Centro de Barcelona. Hay personas trabajando en sus mesas y colaboradores que entran y salen y aportan su parte de trabajo cuando es necesario. “En los últimos años el número de alumnos ha crecido por encima de la media, nos hemos movido muy por encima de más de quinientos” Jordi Parrilla se expresa con calma y José Luis Mañero añade: “Yo creo que los presidentes de los Colegios se han implicado mucho en formación, quieren promocionar sus cursos porque saben que son los mejores, y el año pasado veintinueve Colegios organizaron el Curso Superior”.
La fortaleza formativa de CECAS está en los cursos presenciales, y en una red de quinientos profesores en toda España. “Es que no es lo mismo el curso presencial que uno realizado a distancia, se aprende mucho mejor y el apoyo del profesor es muy importante” comenta Jordi Parrilla. Ambos están muy orgullosos del profesorado porque son personas expertas del Sector, que trabajan en él y lo conocen perfectamente, y que a su vez están muy apoyados por la organización CECAS: la plataforma de consulta y los manuales y materiales del Curso. Jordi Parrilla valora especialmente “que los alumnos, cuando terminan los cursos, van a encontrarse con sus profesores en su día a día, como
compañeros en el sector o como técnicos de las entidades aseguradoras, lo que aporta una relación humana muy valiosa. De hecho, ha habido acuerdos y fusiones de corredurías que se han realizado debido a este conocimiento mutuo”. “Nosotros creemos en una cultura que se basa en el conocimiento y el esfuerzo, y que después aporta toda una serie de valores humanos que son los que han hecho grande al Centro de Estudios respecto al Curso Superior”, añade José Luis Mañero. Aprender o aprobar José Luis Mañero es consciente de que se dan diversas circunstancias: “están los
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Con nombre y apellidos
José Luis Mañero · Jordi Parrilla alumnos que realmente quieren aprender, y respecto a esto no vas a aprender más en otras academias que en los cursos de CECAS, y luego están los alumnos que quieren únicamente tener el título para poder ejercer “. Jordi Parrilla añade: “El Curso Superior que ofrece CECAS es un montaje que tiene su miga, es para gente que quiere de verdad aprender y ser buen profesional. Hay un tribunal o un comité de valoración, hay supervisiones físicas cada trimestre, se analizan muchas cosas y eso también tiene un coste, pero añade un valor esencial”. “Yo diría más, añade José Luis Mañero, las entidades aseguradoras a las que damos formación son conscientes de cómo se trabaja en CECAS, porque les proveemos de formación para sus plantillas y para sus redes comerciales. Nosotros adaptamos nuestra experiencia a sus necesidades y ellos confían en nuestra labor. Jordi Parrilla: Y luego hay una cosa en la que nosotros como Consejo somos incluso demasiado modestos ¿Por qué no decirlo? Siempre nos ha causado una cierta incomodidad hablar de nosotros y de nuestros éxitos, y valorar hacia el exterior a las personas que trabajan con nosotros, las que nos representan en el Consejo, nuestros órganos directivos, profesores, personal, realmente, si analizamos las trayectorias de las personas que representan al CECAS nos sentimos orgullosos de su calidad profesional”. “Es cierto, añade el presidente José Luis Mañero, yo me quedé asombrado del funcionamiento del Centro cuando llegué. Me parece que somos muy autocríticos, y cuando nos medimos a nosotros mismos solamente sabemos sacar lo que hacemos mal. Cuando nos comparamos con otras escuelas, que a veces lo hacemos, en la comparación nos exigimos mucho, en cambio, otros centros formativos constantemente aparecen con
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afirmaciones que en ningún caso nadie después contrasta y que, bueno, también son sorpresas de la vida”. Sobre la gestión del conocimiento Desde hace ya algunos años, el CECAS trabaja en un proyecto que hoy ya es una realidad, y que les llevó a crear el Plan de Formación por Competencias. Jordi Parrilla explica el porqué de este nuevo modelo: “El estudio de las tendencias en formación nos ha enseñado que hablar de cursos va a pasar a ser algo secundario y en este momento vamos realmente hacia la gestión del conocimiento, porque el que tenga el conocimiento y sea capaz de gestionarlo de una forma eficaz va a tener un arma impresionante para posicionarse en el mercado”. Pero, ¿Cómo se gestiona ese conocimiento? “En primer lugar, dice Jordi Parrilla, hay que buscarlo y la búsqueda es continua. Y en un mundo tan global y tan cambiante, como el que estamos viviendo, el conocimiento evoluciona continuamente. Y hay un ejemplo que es muy gráfico. Tu puedes diseñar mañana un curso de transportes, por ejemplo, los elementos básicos del seguro de transporte variarán poco a lo largo del tiempo, pero para que ese curso valga la pena, ya no basta con elementos didácticos simplemente, sino que vas a tener que interaccionar continuamente para poder mantener al día a esos alumnos sobre las situaciones que ocurren: se producen accidentes en plataformas petrolíferas, hay hundimientos de barcos, todo eso genera situaciones cambiantes que tienen que ver con la evolución del conocimiento”. “Y tenemos que incorporar todos esos elementos, continúa José Luis Mañero, así, pretendemos que el alumno pueda encontrar links, artículos, elementos asociados a textos y fotografías que son los que aparecen en los textos, lo que
requiere un equipo formativo muy bien preparado y que esté continuamente pensando en eso”. Desde CECAS, un alumno que se incorpora a esos cursos sabrá que tiene todos esos elementos a su disposición. “Y probablemente podríamos hacer algo parecido en el Curso Superior, añade Jordi Parrilla, es decir, vincular a ese alumno a esa familia que constituye el Cecas, que basa su actividad en la gestión del conocimiento. Hacerlo partícipe de todo nuestro trabajo en su beneficio. Porque el alumno del Curso Superior realiza una inversión que no termina en el curso ya que puede entrar en el mundo Cecas, y el mundo Cecas es un mundo de gestión del conocimiento, lo que significa que vamos a poner toda una serie de herramientas a su disposición durante mucho tiempo completamente actualizadas para que pueda realizar su actividad y seguir madurando y creciendo en su profesión”. “A mi me gustaría destacar aquí la profesionalidad de nuestro equipo para poder llevar a cabo un proyecto basado en la gestión del conocimiento. Tenemos más de quinientos profesores distribuidos por todo el territorio, con buenos currículos, con muchos años de servicio, docentes, profesionales en la mediación y otros y todos buenos profesionales de la formación. Tenemos consultores propios y externos, tenemos auditores, tenemos un equipo de trabajo alrededor, no digo los que estamos de paso sino los que están aquí, internos y externos que participan diariamente y enriquecen mucho la formación que impartimos y además contamos con un consejo directivo que se preocupa periódicamente de ir adaptando los manuales y actualizando todo aquello que nos concierne, no solamente en el Curso Superior, sino en
Básicamente la formación basada en el plan de competencias lleva a que cualquier persona de una empresa de mediación conozca su puesto de trabajo y conozca el puesto de trabajo de todos sus compañeros y lo desarrolle. Así, por ejemplo, un cliente que llame por teléfono o entre en una empresa de mediación será atendido por una persona capaz de solucionarle todo lo que necesite, siniestros, pólizas, etc. Yo particularmente soy bastante radical en esto porque creo que el plan de formación por competencias es vital para que no nos echen del mercado. (José Luis Mañero)
todos los cursos que impartimos a través de Cecas” ¡Es que no hay que olvidar que tenemos en marcha cuarenta y cinco cursos diferentes, desde los distintos ramos del seguro a cursos de informática para mediadores, a los que hay que dotar de contenido, adaptar y actualizar constantemente, y todo esto requiere una planificación de equipo que funcione perfectamente engrasado en el día a día! añade Jordi Parrilla con entusiasmo. .
Un sector dinámico Se supone al sector asegurador, y más al de la mediación aseguradora como increíblemente dinámico. Al menos eso es lo que parece con el continuo cambio de normativas, elaboración de nuevas, métodos de trabajo, adecuación a los consumidores… “No sé si la palabra dinámico es la correcta. Realmente es muy variable legislativamente hablando, porque permanentemente se está adaptando a alguna ley. Hay directivas que llegan de Europa o hay alguna modificación de
algún tipo en los acuerdos que se adoptan. Pero las compañías últimamente no están tan activas en la creación de productos, quizá porque también se van agotando los contenidos de las pólizas, me parece que el tema comercial no está especialmente activo ahora mismo”. Es posible que el sector fuera más dinámico si se moviera más la solución de los problemas tecnológicos de los mediadores, parece como si las entidades aseguradoras fueran muy lento y
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José Luis Mañero · Jordi Parrilla los mediadores necesitaran otro ritmo. “Realmente va muy lento, dice José Luis Mañero, llevamos una década pensando sobre la implementación de las plataformas tecnológicas de las entidades aseguradoras en conexión con las de los mediadores, quizá no llegan porque los recursos que tienen que destinar son muchos e importantes, quizá porque sus estructuras no están verdaderamente adaptadas para esos cambios tan importantes o porque les da miedo que se interrelacionen unas con otras y pierdan poder en el mercado”. CECAS traspasando fronteras “Hoy, por ejemplo, estábamos analizando un proyecto para Latinoamérica, para la Universidad Politécnica que está muy introducida en Chile a través de la prevención de riesgos y que ahora quiere introducirse a nivel de seguros”, comenta Jordi Parrilla. “Probablemente necesita un partner, y Cecas tiene un posicionamiento en Latinoamérica a través de COPAPROSE, ha empezado a impartir cursos en algunos países y
“Cuando un alumno de CECAS vaya a visitar a un cliente para gestionar un seguro de perdida de beneficios probablemente necesitará mucha más información que los conceptos que ha aprendido, y esa formación la encontrará a través de la gestión del conocimiento que hemos ido incorporando, y que se traducen en situaciones, casos, jurisprudencia, mucho más que el simple concepto. (Jordi Parrilla).” sobre todo también estamos explicando nuestra experiencia como Escuela de Negocios para que de alguna manera otros países puedan intentar también crear sus propias estructuras. Es decir, estamos haciendo una pedagogía muy importante. Lo que quiero decir es que el hecho de que una Universidad venga a buscarte para desarrollar proyectos significa que se da cuenta, y eso ha pasado normalmente en muchos otros casos,
que para desarrollar algo que realmente sea bueno y eficaz necesitas acudir a una escuela de negocios, por llamarlo de alguna manera, que sea especialista en lo que buscas. Porque hay que hablar de seguros en clave de estos países. Y por mucho que hablemos nuestro propio idioma común, hay giros de expresiones que son completamente distintas, y eso lo tienes que tener en cuenta. Hemos ayudado a universidades que tenían
Hay un modelo diferente Jordi Parrilla: “Ya hace dos años en Cecas vivimos parte del presente y mucha parte del futuro, porque una de nuestras obligaciones es adelantarnos a lo que creemos que puede suceder. Y en un momento determinado vimos que los pilares en los que se sustentaba tradicionalmente Cecas tenían que evolucionar. El tiempo nos ha dado la razón pero ya veremos a final de año si suceden las cosas que preveíamos de una forma más rápida y además confluyendo
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varios factores a la vez. El primer informe de nuestro plan de competencias es de 2007, donde nosotros ya hablamos de cómo se están desarrollando las cosas a nivel profesional y cómo la administración va a intentar organizar otro tipo de sistema más transversal. Hemos convertido en presente el Plan de Competencias, que hace unos años veíamos como futuro. Por ejemplo, en el tema de la formación subvencionada, si lo analizas profundamen-
te, no es que se acabe, sino que el modelo va evolucionado poco a poco del modelo subvención al modelo de la formación bonificada a través de la seguridad social. Posiblemente estamos viendo el final o la disminución clara de un modelo, todavía no la eclosión de lo que va a significar el otro. Porque este otro a la hora de eclosionar va a intentar no cometer los mismos errores que se cometieron en el anterior. Pero frente a los que dicen
que se ha terminado el modelo yo diría que no, que lo que hay es un cambio en la gestión del modelo. Y ese cambio, entre otras cosas, va ligado a la competencia”. Algunos colegios están colaborando bien y muy activamente en este plan por competencias porque saben que es importante para los mediadores. Y nosotros nos beneficiamos también del trabajo de los Colegios, porque ahí donde Cecas puede parecer lejano interviene el colegio
claro que para introducirse tenían que trabajar con nosotros”. Hablamos del proyecto de CECAS en Latinoamérica y José Luis Mañero quiere dar su visión política como presidente sobre el tema: “En Latinoamérica hay que estar, es un mercado nuevo con todo un futuro por delante, tiene muchas posibilidades porque hay muchos países con muy poca formación y al ser miembros de la Confederación Panamericana (Copaprose) nos están pidiendo que seamos un referente. Así que Cecas está jugando un papel importantísimo a nivel formativo y de comunicación y ya hemos comenzado a exportar formación, algo que de cara al futuro puede tener desarrollo”. Jordi Parrilla comparte esta misma visión pero añade: “También tenemos claro que nos debemos en primer lugar a los mediadores de España, y nuestra proyección va a tener a una lógica proporcionalidad. Sabemos que es lo prioritario, no sólo respecto a Latinoamérica, sino también respecto a las entidades aseguradoras. Lo que más nos importa y facilita la relación entre el mediador y CECAS. Siempre hemos querido potenciar este sistema a tres bandas y trabajar entre todos para perfeccionarlo en beneficio de los alumnos”. La formación a las redes de las compañías de seguros Cecas está proporcionando formación a los mediadores de seguros y también a las entidades aseguradoras. Buena parte del tiempo que dedican nuestras plantillas está dedicado a las entidades aseguradoras. Porque éstas confían en el Cecas.
son nuestros colegiados y los mediadores nacionales. Y después tiene que haber también una proporcionalidad entre la inversión y la rentabilidad, no solamente en términos económicos sino también en términos políticos. Lógica-
El reconocimiento de la formación de CECAS ha crecido progresivamente en los últimos años, “exponencialmente” sugiere Jordi Parrilla, porque han encontrado a alguien que conoce perfectamente su mercado natural que son los mediadores, agentes y corredores, que les ha permitido gestionar pedagógicamente el producto como un elemento más dentro de su plan de formación obligada. Tiene una enorme ventaja que deriva de explicar la teoría de un ramo con el enfoque
mente, y en un año duro como va a ser 2013, hemos de medir nuestras fuerzas y fijar prioridades, y sin abandonar ningún proyecto, sabemos que a quien queremos prestar servicio por encima de todo, que es a nuestros colegiados”.
de unos productos concretos, de modo que finalmente estás poniendo al alumno en el mercado en un tiempo probablemente mas corto, con un grado de conocimiento mucho más alto”. “Y además, sugiere Mañero, cualquier cambio que luego introduzcas en el producto lo puedes hacer dentro de ese mismo sistema pedagógico siguiendo un mismo esquema. Eso da una agilidad enorme para adecuarse a los cambios y no solamente en el tiempo, sino en la forma de asimilarlos.”
“Hasta ahora esta colaboración se ha desarrollado de una forma muy natural porque nosotros hemos sido muy reactivos, dice Jordi Parrilla: No hemos ido a potenciar ese mercado, pero como tenemos el conocimiento perfecto de cómo está la mediación colegiada, y no deja de ser tremendamente representativa de la mediación global, sabemos que carencias tiene, que necesita a nivel técnico y comercial para poder desarrollarse, algunas entidades han encontrado un partner muy eficaz”.
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En Profundidad
Formación y networking,
las nuevas armas del mediador Las condiciones del mercado asegurador en estos momentos requieren afinar mucho más no sólo en la estrategia comercial sino también en la gestión del talento y el fomento de las relaciones profesionales. Es el momento de emplear nuevos recursos. Redacción: Óscar Bordona
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En Profundidad
Pocas profesiones hay tan reguladas en su acceso y ejercicio como la del mediador de seguros (inscripción y formación previa, reciclaje, responsabilidad civil, etc.). La situación no es nueva pero lejos de haber llegado a un punto de equilibrio, la inercia normativa y del mercado indica que la presión continuará en los próximos. ¿Cómo salir triunfante de este cambio incesante? La clave podría estar en la historia reciente del sector. “La principal característica de la evolución de la profesión es que, aparte de que tiene un creciente control tanto administrativo como legislativo, se profesionaliza cada vez más”, señala Domingo Lorente, director del Área Técnico Jurídica del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros. Y avisa: “Por ahí van los tiros de la nueva Directiva europea de mediación, tanto en cuanto a formación como en los requisitos para ejercer”. Así, se exigirán coberturas de RC y capacidad financiera.
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“El mediador cada vez está más capacitado y se le exige más capacitación”. Lejos quedan esos tiempos en los que “como antes se pensaba, ‘agente de seguros puede ser cualquiera”, ahora se les exige un plan de formación -también en las compañías-, no sólo un plan de carrera”. La formación, en efecto, pasa por ser una de las respuestas no sólo para cumplir un mínimo legal, sino también para hacer frente al reto de un mercado cada vez más competitivo y saturado en cuanto a oferta y, al mismo tiempo, más exigente e informado por lo que se refiere a la demanda, es decir, al consumidor. ¿Será más difícil ser mediador en el futuro? Al menos en cuanto al acceso a la profesión, parece que no. Los nuevos requisitos legales serán “un refuerzo de los actuales”, apunta Lorente. En cuanto sus conocimientos, “lo que se exige es que el mediador tenga for-
“Actualizar los conocimientos sobre el producto cuando se abren camino con rapidez nuevos canales de distribución y nuevas formas de relación con el consumidor.”
La Administración asumió el control de la actividad pero “no tiene medios”. En opinión de Lorente, no se puede comparar la Dirección General de Seguros (DGS) con una estructura territorial “como la del Consejo General que tiene un colegio en cada provincia. Una persona de Madrid sí puede ir a la DGS pero si vive en Cuenca, le es más fácil y cómodo pasarse por el Colegio. En ese sentido, estamos satisfechos porque la gente sigue contando con nosotros”. El responsable del área jurídica del Consejo General deja, no obstante, autocrítica: “Lo que nos falta es que los jóvenes nos conozcan más”.
mación, que cada vez tenga más y que cada Estado la regule”, por lo que se prevé una armonización de dicha formación en todos los países. “En España poco va a cambiar porque está a la cabeza junto con Francia e Inglaterra por su sistema formativo”, afirma Lorente. Papel de los Colegios La red de Colegios de mediadores todavía desempeña un papel fundamental en esta faceta, aunque desde el año 1992 colegiarse no es obligatorio para ejercer, como sucede cada vez en más profesiones. “Hubo un momento de huida”, confiesa Lorente “y ahora es al revés, la gente confía en los colegios porque necesita información, formación y asesoramiento”. Los casi 10.000 afiliados en toda España avalan esta afirmación. “Nos mantenemos honrosamente a la cabeza del ranking de representatividad sectorial. La siguiente organización por detrás de nosotros tiene 400 socios”.
A juzgar por la opinión de David Gea (34 años), que está a punto de terminar el Curso Superior de Seguros en el Colegio de Mediadores de Zaragoza y Teruel, esta profesión sigue atrayendo emprendedores y aquellos que dan sus primeros pasos de la mano de los Colegios reciben una impresión positiva. “Ha habido un ambiente muy bueno entre los 12 compañeros y los profesores. Hemos creado una pequeña familia”. Además y a pesar de la que está cayendo en términos económicos, se muestra confiado: “Hay unas perspectivas muy buenas, quiero empezar cuando antes en este mundo y en un futuro montar una correduría con mi hermano”. Los profesionales que llevan años bregando entre pólizas saben, desde luego, que el seguro está en constante evolución, pero actualizar los conocimientos sobre el producto ya no basta para enfrentarse al día a día en un entorno en el que se abren camino con rapidez nuevos canales de distribución y nuevas formas de relación con el consumidor. Sirvan de ejemplo los 2,5 millones de clientes que en España tienen las líneas directas. También marca tendencia el uso de Internet para contratar seguros que, aunque siga siendo marginal aquí, en Reino Unido acapara el 70% de las operaciones. Por tanto, los que empiezan en este negocio al igual que los que disponen de una lista de clientes consolidada, se enfrentan al triple reto de captar nuevos clientes, retenerlos y seguir sacando partido a la cartera.
Nuevo enfoque Una mayor flexibilidad y capacidad de adaptación al entorno del seguro son precisamente dos de las premisas que el CECAS, el órgano formativo del Consejo General de los mediadores, ha tenido en cuenta al diseñar sus nuevos planes de formación por competencias. Detrás de esta terminología novedosa en el sector asegurador hay un programa formativo que se podría comparar con un traje a medida. Con él es posible centrarse en los puntos débiles de cada profesional para que mejore habilidades concretas y, finalmente, su aportación al negocio sea mayor. ¿Qué habilidades son las más demandadas? “Es difícil establecer un patrón único”, responde Jordi Parrilla, director del CECAS. Cada plan que se diseña “depende mucho de la medición que haga cada empresa y de los objetivos que persiga”. El proceso se inicia cuando el CECAS recibe el resultado del diagnóstico previo que tiene que realizar cada empresa; tras obtener a su vez una recomendación formativa, aquélla tiene la posibilidad de combinar, de acuerdo con su estrategia empresarial y las carencias detectadas en cada componente del equipo, los conocimientos técnicos y habilidades que permitan elevar el nivel de competencia de sus miembros en cuestiones como “el servicio al cliente y el manejo de equipos o la negociación”. Incluso se puede afinar más todavía y solicitar un curso sobre el uso de las redes sociales para negocios. “Todo lo que signifique conocimiento, habilidades o aptitudes que se puedan aprender o desarrollar, caben en el sistema de competencias”, confirma Parrilla. Los planes por competencias están disponibles desde el mes de febrero y son válidos también a efectos de cubrir las horas lectivas que por ley el mediador está obligado a realizar en concepto de reciclaje. Autodiagnóstico En el fondo, de lo que se trata es de no seguir viendo la formación sólo como un imperativo legal e iniciar una verdadera gestión del talento interno, con objetivos claros y pensando en el retorno de lo que no deja de ser una inversión. Jorge González, corredor de seguros en la ciudad de Zaragoza, donde además es el responsable de formación del Colegio
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En Profundidad de mediadores, tiene varias razones para apostar por del enfoque por competencias: “El objetivo es que tu gente sea más eficaz y productiva o conseguir el mayor rendimiento posible en los ámbitos en lo que mejor se desenvuelven”. Sin embargo, reconoce que este enfoque requiere una mayor implicación que antes por parte del mediador, tanto en la fase previa de análisis de su situación de partida, como en la definición de un itinerario que esté alineado con la estrategia de negocio. “Las empresas de mediación quieren cubrir su cupo de formación obligatoria y dejar para luego la preocupación de si el negocio funciona o no”. Con todo, reconoce que “la mayor parte de los mediadores son conscientes de la necesidad de formación”. En su descargo también se debe decir que, según la tipología de mediador, “les afecta mucho su disposición de tiempo y de recursos”. “Hemos notado que últimamente hay menos asistencia a cursos por el problema del tiempo”, pero al mismo tiempo recuerda: “La situación del mercado te obliga a estar en constante actualización”. El autodiagnóstico inicial puede ser la parte menos atractiva pero resulta clave para trazar después un itinerario formativo personalizado que incluya aquellos cursos que realmente aporten valor a cada empleado en función de los cuatro tipos de puestos establecidos: gerente, administrativo/contratación, siniestros y comercial. “Es una herramienta sencilla de manejo”, afirma González. Primero cada empleado y el propio gerente se autoevalúan, consignando un valor del 1 al 5 en cada competencia. Después, cada empleado tiene una entrevista personal con el gerente y “llegamos a un consenso de evaluación”. “A su vez ellos me evalúan a mí”. En ese momento la propia herramienta sugiere los ámbitos en los que cada persona debe mejorar: relaciones personales, gestión del tiempo, conocimientos técnicos, etc. “Si formas, inviertes” Jorge ha empezado a aplicar este modelo en su equipo de trabajo: “La persona que lleva contabilidad se está formando
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en áreas en las que tiene menos soltura y al encargado de siniestros quiero mantenerle actualizado en siniestros pero que mejore en técnicas de venta”. Otro de los objetivos que persigue en su caso es que un empleado sea capaz de atender al cliente aunque el especialista en un determinado tipo de producto no se encuentre en la oficina. González ve además en los nuevos itinerarios la ventaja de evitar el problema de repetición que podía llegar a darse con el esquema tradicional. “Si la oferta de cursos de CECAS y otras entidades es redundante, llegaría un momento en que a mis empleados no les podría formar más”. Ahora existe la posibilidad de diseñar un recorrido que permita evolucionar al alumno y completar su formación sin que tenga que volver a materias estudiadas con anterioridad. El nuevo enfoque por competencias no obliga a exclusividad ni a realizar un número de horas o de cursos concretos. “Puedes ir complementando tu formación con aquellos cursos del mercado que te interesen, pero si quieres que CECAS te gestione el plan, debes informarle de los que realiza cada alumno para tener un fichero donde quede registrado el plan formativo de tus empleados”.
“Se trata de no ver la formación como un imperativo legal e iniciar una verdadera gestión del talento interno, con objetivos claros y pensando en el retorno de la inversión.”
Principales conclusiones
del I Business Game de la Mediación
1. El tamaño no siempre es lo más importante • Los primeros equipos clasificados optaron por la empresa más pequeña. 2. El precio depende mas de la calidad de la empresa adquirida que del tamaño 3. Las herramientas de análisis facilitan la toma de decisiones • Casi los equipos han usado aplicaciones como DAFO y PORTER (sobre todo en los ejercicios cualitativos). • Esto implica una estructuración y cuantificación del proceso de análisis. 4. Antes de la toma de decisiones, debemos fijar los objetivos • Tener un objetivo claro es básico a efecto de la toma de decisiones. • El enfoque de todas nuestras acciones hacia el objetivo será determinante. • La cuantificación de las decisiones es imprescindible a efectos de tomarlas correctamente. 5. La gestión empresarial tiene que adaptarse al tamaño de la empresa • Las reorganizaciones propuestas en algunos casos han sido demasiado complejas. • Proponer crear departamentos de Responsabilidad Social Corporativa o Control de Calidad no tiene sentido en una empresa pequeña. 6. Los cambios de condiciones a clientes no pueden ser bruscos • Las decisiones sobre dar incentivos muy altos a clientes para ganar mercado o querer aumentar la rentabilidad exponencialmente a corto plazo, son decisiones muy arriesgadas y costosas. 7. Las campañas de publicidad deben ser adecuadas en coste e impacto esperado al tamaño de la empresa • Un coste excesivo de una campaña no garantiza su éxito. • Una inversión pequeña en publicidad puede no alcanzar el mínimo impacto necesario. 8. Reforzar las redes comerciales sobre el back office suele dar beneficios a corto plazo • Antes de cualquier restructuración es necesario garantizar que el soporte y la información son adecuados para el negocio. • En todo caso, los sistemas deben proporcionar una información operativa ágil y correcta. • Siempre hay que garantizar la atención adecuada al cliente. 9. Optimizar y ajustar los costes de estructura habitualmente es positivo a corto plazo • Mantener una estructura ajustada y suficiente en todo momento es vital para el desarrollo del negocio. • Antes de la toma de decisiones de reestructuración, debe valorarse el coste de la misma y comprobar que los servicios básicos y atención al cliente quedan perfectamente cubiertos. 10. La incorporación de negocio a través de un tercero requiere un análisis exhaustivo • Dar entrada a un colaborador-auxiliar nuevo requiere previamente analizar:
• • •
La importancia relativa del negocio incorporado con respecto al resto. Si es necesario o no adecuar la estructura del negocio y el coste de la misma. Que puede provocar un agravio comparativo con las condiciones de los auxiliares actuales y que estos cuestionen su permanencia.
11. El estilo de comunicación refleja el estilo y características de la empresa • Las comunicaciones deben adaptarse al tamaño de la empresa, ser claras, simples y enfocadas al objetivo. • Algunas comunicaciones a empleados en las contestaciones realizadas han sido demasiado coloquiales. • Algunas comunicaciones a clientes no han citado en ningún momento la facturación de honorarios e incluso las bonificaciones ofertadas. • Las comunicaciones, del tipo que sean, hay que ponerlas en positivo. 12. Las acciones o decisiones de crisis siempre implican un coste que hay que asumir • Nuestro objetivo debe ser minimizar el coste en caso de crisis. • Ante la bajada de rentabilidad, huelgas, enfermedades, pérdida de negocio, etc. siempre va a haber un menoscabo. • Por regla general, las decisiones menos complejas son las mas baratas y efectivas. 13. Las decisiones de oportunidad de negocio siempre implican unos resultados positivos adicionales • No actuar ante una decisión de este tipo, como ha pasado en algunos casos en el ejercicio (banca, turismo, etc.) supone la pérdida de una oportunidad de incremento de resultados. 14. En una venta se pueden explicar las ventajas de nuestra oferta, en un concurso hay que conseguir entrar • Realizar ofertas monetarias muy bajas, aunque supongan muchos servicios adicionales, implican la no consideración de esta oferta. • Durante el ejercicio seis equipos optaron por la cesión de solo el 10% de comisión, perdiendo la oportunidad de concursar. 15. En una crisis, no tomar decisiones normalmente es la peor decisión • En el caso de la denuncia de un acuerdo de colaboración, no hacer nada implica la posible pérdida del colaborador y es normalmente la decisión que ocasiona mayores pérdidas a corto plazo. 16. En las decisiones que suponen peder negocio por la venta de cartera o entrada de nuevos inversores, debe valorarse la pérdida de parte del negocio • Dar entrada a nuevos inversores o vender parte del negocio supone la pérdida alícuota del resultado que hay que contemplar en la decisión.
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En Profundidad Probablemente haga falta un cambio de enfoque por parte de algunos profesionales. Jorge González echa en falta una mayor conciencia sobre la utilidad y la importancia de la formación continua. “Si formas a la gente no estás perdiendo el tiempo, estás invirtiendo”. El problema llega cuando se aborda esta cuestión como la mera necesidad de cumplir con una ley o un convenio laboral. “Lo consideramos obligación pero yo soy de los convencidos de que la formación puede ser un aliado. Formas a la gente donde tiene defectos o la estructura laboral falla”. Este corredor también ha detectado un cambio de actitud al poder intervenir de forma activa en la creación de su itinerario formativo. “Ellos mismos me dicen que lo que les parece más o menos interesante en cuanto a lo que les propongo; están más implicados, ya no es una imposición y de alguna manera le haces reflexionar”, concluye González. Business game La formación no es la única herramienta al alcance de los mediadores con vistas a incrementar su productividad y competitividad, especialmente en momentos de alta presión por obtener resultados como son los actuales. El networking es otra de las estrategias que puede resultar muy beneficiosa. Cultivar una red de contactos profesionales permite intercambiar puntos de vista sobre los problemas del día a día, a la vez que se obtiene información de diversas fuentes sobre el mercado. Tomar parte en un business game puede verse como una aplicación de esta recomendable costumbre. Es un juego de estrategia empresarial en el que los participantes deben resolver, normalmente en equipo, problemas que están basados en situaciones reales. La primera experiencia de este tipo en el sector asegurador ha sido el ‘I Business Game de la Mediación’ -promovido por el Centro de Negocios del Seguro del Consejo General y desarrollado por el CECAS-, que a lo largo de varios meses ha enfrentado a 17 equipos (ocho de colegios provinciales y nueve de compañías) en 6 pruebas tanto cualitativas como cuantitativas. La prueba final se realizó el pasado mes de junio.
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Cursos
de habilidades del CECAS
Nombre
del curso
Duración (horas)
Habilidades Curso de Negociación para Mediadores_ ____________ 10 Curso Relaciones Públicas _______________________________ 10 Curso Dirección de reuniones _ ___________________________ 10 Organización de la oficina de Mediación_ ____________________ 10 Trabajo en equipo_______________________________________ 10 Gestión del Cambio _____________________________________ 10 Inteligencia Emocional _ _________________________________ 10 Redes Sociales _________________________________________ 10 Gestión del Tiempo _____________________________________ 10 Comunicación corporativa _______________________________ 10 Apertura al cambio: Paradigmas __________________________ 10 Planificación y Gestión Empresarial _ ______________________ 10 Francisco Betés, director del Instituto para la Mediación Aseguradora y Financiera (IMAF) y gran conocedor de este sector, participó en el diseño de la competición. “La experiencia ha sido muy positiva y pienso que a todos les ha impresionado porque es una forma muy distinta de percibir las cosas”. Nadie parte de cero puesto que en definitiva se trata de poner en práctica principios de gestión que se utilizan en el día a día, pero “lo que consigue este juego es que la gente los interioriza mucho, los vive de una forma muy apasionada por ayudar a su equipo”. El poso que ha dejado esa sana rivalidad establecida entre mediadores y compañías son una serie de enseñanzas extraídas de cada uno de los ejercicios, cuyas principales conclusiones se pueden ver en el cuadro que acompaña a estas líneas. Carlos Alcalá, Deborah Esteban, Ruth Barrado, Manuel Rived, Daniel Estarreado y Jorge González, los seis componentes del equipo ganador presentado por el Colegio de Mediadores de Zaragoza y Teruel, son el mejor testimonio del efecto que tiene este tipo
de juego, más allá de la satisfacción por la victoria. “Comentaron que la experiencia les había hecho evolucionar muchísimo en su conocimiento de sus colegas y en la forma de trabajar en equipo”, recuerda Betés. En el podio estuvieron acompañados de los equipos de Liberty y Zurich. A raíz de esta experiencia, varios colegios de mediadores se están planteando aprovechar el interés que su victoria ha suscitado para demostrar al colectivo las ventajas del trabajo en equipo y el intercambio de estrategias entre colegas de profesión, dejando aparcada por un momento la competencia en el ámbito local. “Pretender ser el único en un mercado como en el que estamos es absurdo. La competencia es necesaria, si no, ni mejoras ni empeoras, nunca tienes referencias”, razona González. En el caso del Colegio de Zaragoza, la idea es lanzar una serie de foros en torno a situaciones de mercado, similares a los ejercicios realizados en la competición y, a partir de ahí, “hacer una tormenta de ideas, más que un business game, que sirva para potenciar ese conocimiento común”.
opinión
“Seguros de vida – registro” un binomio eficaz
A menudo, nosotros mismos no somos conscientes de que disponemos de algunos seguros de vida vinculados a operaciones tales como : Compra de billetes de viajes mediante tarjetas de crédito / débito. Suscripciones a publicaciones de prensa, revistas, Clubs deportivos asociaciones profesionales etc... Al contratar una operación hipotecaria la institución financiera nos exigirá una póliza que como mínimo garantice el pago del capital/ intereses pendiente de liquidar. En el supuesto de seguros colectivos de convenio entre la empresa y sus empleados , el mismo comité de empresa ya pone sobre aviso a los beneficiarios de la existencia del seguros y a menudo se encarga de tramitar la documentación para la percepción de la indemnización prevista. Para evitar que muchos beneficiarios quedaran sin las percepciones que les correspondían, a instancias del Ministerio de Justicia se constituyó el Registro de Contratos de Seguro de Fallecimiento. Ley 20/2005 desarrollado por el Real Decreto 398/2007. Todo ciudadano que entienda sea beneficiario de un seguro de vida suscrito por un familiar puede dirigirse al Registro en un plazo superior a los 15 días desde el fallecimiento del asegurado, debiendo adjuntar el certificado de defunción y rellenar el correspondiente documento de solicitud Modelo 790. En un plazo no superior a los siete días hábiles de la fecha de recepción, el Registro emitirá un certificado en el que constan los contratos que están vigentes a favor del fallecido y en qué entidades aseguradoras estaban concertados. El peticionario con el certificado podrá dirigirse a las aseguradoras y obtener información de si tiene la calidad de beneficiario de las mencionadas pólizas. Podría darse el caso de que el peticionario no fuera beneficiario de la/ las pólizas. En este caso, la aseguradora se lo comunicaría, sin facilitarle más información al respecto. Otro servicio informativo que el Registro ofrece es en el caso en que el propio contratante / asegurado en vida no recuerde exactamente si suscribió una o más pólizas de la especialidad vida, puede solicitar la información y le responderán adecuadamente. Los Notarios también pueden solicitar la información en nombre y representación de la parte interesada, previos los trámites habituales para la obtención del certificado. El Registro no emitirá certificados en los siguientes supuestos: - Seguros de compromisos por pensiones de las empresas con los trabajadores. -Cuando coincidan el tomador y el beneficiario del seguro en caso de fallecimiento. - Para los contratos suscritos por Mutualidades de previsión social empresarial , mutualidades de profesionales colegiados y mutualidades cuyo objeto exclusivo sea otorgar prestaciones o subsidios de docencia o educación. Plazos a tener en cuenta: - Petición de certificado 15 días del fallecimiento del asegurado. -Respuesta del Registro 7 días a contar de la recepción de la petición debidamente cumplimentada. -Los datos permanecerán en el Registro por un periodo de 5 años. Estadística: - Más de 97 millones de pólizas habían sido comunicadas a las aseguradoras al Registro. Desde 2007 se han recibido más de un millón y medio de consultas de las que se han contestado con resultado positivo unas 500.000 (31-05-2012). - 23.550 consultas al Registro de personas en vida que solicitaban información sobre si eran beneficiarias de las pólizas. Datos informativos sobre el Registro: Plaza de Jacinto Benavente, num 3, 28012 Madrid. Tel 91 389 53 22. www.mjusticia.gob.es
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Desde 2007 se han recibido más de un millón y medio de consultas de las que se han contestado con resultado positivo unas 500.000.
Pere Prats www.agr2.es
Análisis Técnico
Informe sobre el Seguro y sus trabajadores Estos son algunos de las conclusiones que se desprenden del análisis de los datos de Multiasistencia, compañía especializada en la gestión integral de siniestros del hogar para empresas aseguradoras, que en 2011 atendió 509.000 siniestros en toda España.
Isrrael Gil
Director Comercial Multiasistencia
Daños por agua y por rotura de cristales,
los siniestros en el hogar más frecuentes en 2011 • Un 2011 más tranquilo meteorológicamente se ha traducido en un descenso de las intervenciones por temporales o inundaciones
• En el mes de mayo, coincidiendo con el terremoto, se concentraron en Lorca el 40% del total de siniestros del año en esa localidad
• Los fontaneros vuelven a ser el gremio con más intervenciones en el hogar, con un 32% del global de reparaciones Al igual que en 2010, los daños por agua (39%) y roturas de cristales, loza o vitrocerámica (20,4%) fueron las situaciones por las que los usuarios más reclamaron la cobertura de sus pólizas de seguro del hogar en 2011. El pasado año aumentaron un 24% los siniestros por rotura de cristales, loza y vitrocerámica, mientras que descendieron un 21% los daños por fenómenos meteorológicos extraordinarios como temporales o inundaciones. Los daños por robo sigue siendo la quinta cobertura más demanda y destaca el fuerte incremento de las reparaciones por incendios,
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que crecen un 71% respecto a 2010. Según los datos de Multiasistencia el 32% de las reparaciones realizadas en 2011 fueron hechas por fontaneros, colocándose así como el gremio más demandado. Fontaneros, pintores, albañiles y cristaleros realizaron
el pasado año el 70% de las reparaciones. Para fontaneros y cristaleros fue noviembre el mes de más actividad, enero para los pintores y marzo para los albañiles. El 2010 fue una año meteorológicamente atípico, con fuertes temporales que afectaron a muchas provincias, mientras que en 2011
Daños por agua Roturas de cristales, loza o vitrocerámica Daños eléctricos Daños por fenómenos meteorológicos extraordinarios Daños por robos
la situación fue más estable reduciéndose la cifra de siniestros por fenómenos meteorológicos extraordinarios a porcentajes más normales, en las coberturas habituales como daños por agua o rotura de cristales, y también en daños eléctricos, que cada vez son más frecuentes, es clave la especialización a la hora de gestionar y reparar el siniestro.
%total siniestros 39% 20,4% 9,3% 8,9% 8,1%
%aumento 2010-2011 19,49% 24,03% 17,6% -21% 23%
“El tratamiento integral e individualizado de cada siniestro favorece su rápida resolución y garantiza unos altos estándares de calidad”.
Noviembre el mes más lluvioso y con más siniestros En lo que se refiere a la siniestralidad por meses, noviembre fue el mes en el que más siniestros se registraron, con un 10% del total anual, seguido de mayo, marzo y enero. Este pico de siniestros coincide con el mayor índice de precipitaciones anuales, ya que aunque 2011 fue un año más seco de lo normal, noviembre y marzo superaron la precipitación media en un 40% y un 65% respectivamente. De hecho, en noviembre se registraron importantes inundaciones en la Comunidad Valenciana, País Vasco, Navarra. En el lado contrario, abril fue el mes más tranquilo con un 7% de las reparaciones, seguido de febrero, julio y junio. A diferencia de otros años en los que julio y agosto
estaban a la cabeza de los meses con menos actividad, los datos de Multiasistencia en 2011 revelan un aumento de los siniestros, en concreto un 27,8% y un 30% respectivamente respecto a 2010, muy por encima de la media de crecimiento anual que fue del 18,4%. Aunque en general, la distribución de siniestros es similar en todas las provincias, hay lugares que no siguen la tendencia; es el caso de Ceuta, que registró el menor número de incidencias en noviembre, con un 6% del total. En lo que se refiere a los meses de menor actividad todas las provincias han tenido un comportamiento similar, y tan solo Granada, Teruel y Soria, registraron el pico de siniestros en uno de los cuatro meses con menor actividad en el balance general, julio.
Una mención aparte merece Lorca, el terremoto que asoló esta localidad en el mes de mayo hizo que en este mes se concentrasen el 38% de los siniestros de todo el año. En general, el número total de siniestros atendidos en Murcia en 2011 se incrementó un 44,5% respecto a 2010. Otra de las provincias en las que se ha incrementado notablemente la actividad es Ciudad Real con un aumento del 73% o Huelva con el 68%. Tipos de póliza En cuanto a la distribución según el tipo de póliza, el 88,7% de los siniestros atendidos estaban cubiertos por una póliza que abarcaba tanto el continente (paredes, instalaciones fijas de agua, gas, etc), como el contenido (bienes dentro del inmueble y/o trastero; electrodomésticos, muebles, ropa, etc.) Un 10 % de los
siniestros contaban con una póliza de continente y tan solo el 1,4% eran pólizas de contenido. Con un 39% los daños por agua fueron el tipo de siniestro más atendido. Los siguen los siniestros por rotura de cristales, loza, mármoles o vitrocerámica con un 20,4% y los daños eléctricos como cortocircuitos o sobretensiones. Debido a que durante 2011 hubo menos fenómenos meteorológicos extraordinarios ha disminuido el porcentaje de las reclamaciones de cobertura por extensión de garantías de las pólizas, del 13 al 9%. Siniestralidad por gremios Los fontaneros volvieron a ser el gremio más demandado, seguido de pintores, albañiles, cristaleros y carpinteros.
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Aquí hay negocio
El
Seguro tiende la mano a los autónomos No cabe duda de que el de los trabajadores autónomos es un segmento especialmente sensible a los vaivenes de la economía. Pero no es menos cierto que situaciones adversas como la que supone la actual coyuntura puede contribuir a que este colectivo tome aún mayor conciencia de la necesidad de protegerse adecuadamente, porque la posibilidad de contingencias desfavorables se incrementa. Además, y aunque en términos brutos el número de autónomos está decreciendo, es relativamente habitual que antiguos empleados por cuenta ajena que se han quedado sin trabajo decidan autoemplearse y se den de alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos, que encuentran una mano tendida en el sector asegurador. “El seguro, tanto profesional como personal, es uno de los costes que el trabajador autónomo tiene más en cuenta a la hora de planificar su actividad, porque es consciente de su importancia”. Así de rotundo se muestra el secretario general de la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA), Sebastián Reyna. En general, añade, “el autónomo tiende a cubrir todas sus necesidades”, aunque “cuestión distinta es que esté suficientemente informado y seleccione de forma adecuada”. La otra gran entidad española representativa del colectivo es la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos (ATA), que cuenta con su propia División de Segu-
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ros. El responsable de dicha unidad, José Pablo Montes, subraya: “Años atrás el autónomo no solía asegurar correctamente sus riesgos, bien por desconocimiento o por falta de información. También se daba el caso de que los datos que facilitaba a la compañía aseguradora no eran muy veraces sobre los riesgos a asegurar, con la intención de ahorrarse un dinero en la prima de su seguro. Pero claro, esto último era un arma de doble filo, porque cuando aparecía un siniestro y la compañía aseguradora detectaba el infraseguro es cuando se producía el conflicto entre asegurado y aseguradora”. Las cosas, por fortuna, parecen haber cambiado, según constata el propio Montes: “Hoy en día la cosa es bastan-
te diferente, porque el autónomo está mejor asesorado e informado de sus riesgos y, por supuesto, es mucho más profesional en su actividad”. Así las cosas, concluye el representante de ATA, los autónomos “son ahora más conscientes de lo que se juegan en caso de un siniestro y sus consecuencias”. Desde las entidades aseguradoras se tiene una visión parecida. El director general de Allianz Seguros, José Luis Ferré, considera que el de los trabajadores por cuenta propia es “uno de los colectivos de trabajadores más vulnerables frente a la crisis económica”, ya que “desarrollan su actividad en sectores económicos muy afectados por este entorno, como son, por ejemplo, la
construcción o el comercio”: Además, opina Ferré, “las políticas aplicadas a consecuencia de la situación económica del país influyen negativamente en la capacidad de compra de sus clientes”. Ante ello, prosigue el directivo de Allianz, “los trabajadores autónomos, conscientes de su vulnerabilidad frente a la pérdida de poder adquisitivo, las limitaciones en las prestaciones de previsión social y el aumento del grado de morosidad, saben que tienen la necesidad de asegurarse para afrontar los riesgos derivados de su actividad profesional”. INCAPACIDAD LABORAL, LO BÁSICO A su vez, el responsable de Marketing de Previsión MallorquiRedacción: Pere Ausàs
na, Esteve Pallarols, advierte del riesgo de que, ante las dificultades económicas, los autónomos opten por desprenderse de algunos seguros: ”Se estaba consiguiendo que este colectivo tuviera una generalizada mentalidad previsora tanto a escala profesional como particular”, comenta Pallarols. El problema es que “transcurrido el primer trienio de crisis económica, tras los ajustes restrictivos y la austeridad que asuela el país, el colectivo se ha resentido considerablemente y se ha desprendido de coberturas aseguradoras consideradas en estos momentos como un gasto más”. Para el representante de Previsión Mallorquina, “el principal motivo es la pérdida de expectativas de trabajo y el ajuste de sus economías particulares, no por ser productos innecesarios sino por representar un lastre en una etapa contractiva”. Así, por desgracia, “el autónomo forzosamente se va a conformar con lo básico, como es la cobertura de Incapacidad laboral”, opina Esteve Pallarols. En cualquier caso, desde Cigna, compañía especializada en seguros de Salud que tiene un producto específico para autónomos, se opina que los trabajadores por cuenta propia “son conscientes de que, por su actividad diaria, es necesario tener las coberturas que les aporten tranquilidad en su día a día y puedan centrarse en su actividad principal”. Así lo indica el director comercial de Cigna Salud, Fernando Campos, quien añade: “Para ellos es crítico que, ante una enfermedad, no tengan que sufrir demoras y listas de espera para ser atendidos y puedan recuperar su salud lo antes posible.”
“Uno de los aspectos que mayor importancia ha adquirido en los últimos años es el precio, tanto que es un factor de compra determinante”. Tampoco discrepa el gerente de Desarrollo Comercial del Canal de Corredores de Zurich en España, Joan Morató: “Los autónomos son conscientes de las coberturas que necesitan, tanto personales como de empresa”, comenta, para subrayar que se trata de un “colectivo sensibilizado” en este aspecto. “En gran medida dependen de las empresas medianas y grandes que les subcontratan pedidos, y sobre todo en un país como el nuestro tan dependiente de la construcción y servicios, son los primeros en sufrir las consecuencias” de la crisis, opina el directivo de Zurich. Por lo que respecta a las coberturas aseguradoras pensadas para los trabajadores por cuenta propia, desde Allianz afirman ofrecer “productos y servicios innovadores, de calidad y con
coberturas específicas para el colectivo de autónomos, en Automóviles, Accidentes, Salud, Comercio, Responsabilidad Civil y Vida”. Previsión Mallorquina, por su parte, como especialista
en Incapacidad Temporal, “y velando por la seguridad personal del profesional autónomo ante un percance en su salud”, apuesta por su producto integral “para satisfacer las necesidades de cobertura completas de este
Las Claves • 358.506 altas se han producido en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) de enero a julio de 2012, un 7,4% más que en el mismo período del año pasado. • 368.955 bajas en el mismo lapso de tiempo, lo que supone un incremento interanual del 10,8%. (Fuente: ATA) • 578.000 autónomos tributaban en 2010 por el método de estimación objetiva, conocido como sistema de módulos. • 10.776 euros anuales fue el rendimiento medio declarado por este colectivo en el mismo año, un 2,4% menos que el año anterior. • 32.791 autónomos se dedujeron en declaración un 20% en concepto de mantenimiento o creación de empleo. (Fuente: Agencia Tributaria)
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Aquí hay negocio EL IVA Y EL IRPF LES PONEN LAS COSAS MÁS DIFÍCILES colectivo”. Con todo, esta compañía oferta también “alternativas aseguradoras más específicas y concretas en cuanto a coberturas que representan un menor coste asegurador y que tienen un encaje al adaptarse en estos momentos al bolsillo de estos profesionales, desde una cobertura específica en enfermedades graves a una hospitalización por accidente de circulación”. En Cigna, los productos que se ofrecen a este colectivo “presentan un abanico de coberturas a la medida de las necesidades de cada autónomo”, teniendo en cuenta la diversidad de gremios en los que trabajan los miembros del colectivo. El producto Cigna Autónomos presume de tener “uno de los mejores cuadros médicos existentes en el mercado”, de modo que oferta no solo un producto con amplias coberturas, si no que “abre las puertas a los mejores hospitales y clínicas que hay en España”. Desde Zurich, la oferta va desde un seguro de Accidentes “con posibilidad de amplias coberturas y una cobertura específica Modalidad Autónomos de Incapacidad Temporal por Accidente” hasta los clásicos seguros de Responsabilidad Civil (RC) Daños para Pymes y Negocios, y Seguro de Vida. Accidentes y RC son los que gozan de mayor aceptación. EL MEDIADOR, CLAVE En cualquiera de los casos, el servicio al asegurado es fundamental. Para el director general de Allianz este es un ”elemento diferenciador, tanto en el momento de la contratación a través de los mediadores que traba-
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jan con la compañía, como cuando ocurre un siniestro, donde un experto equipo de profesionales facilita las cosas al cliente en momentos difíciles”. Y es que el papel del mediador es una vez más fundamental. “Ofrecer diálogo, tanto a nivel de mediador como a nivel asegurado”, es una de las bases del trabajo de Previsión Mallorquina, según su responsable de Marketing. Eso, y “la experiencia de 43 años gestionando productos aseguradores de incapacidad temporal y sabiendo como tratar a cada uno de los distintos colectivos profesionales”. También Cigna apuesta por la mediación tradicional. “Nuestra compañía siempre ha ido de la mano de brokers y corredores, no solo a escala local, sino también a escala internacional”, subraya el director comercial de Cigna Salud. “Apostamos por una colaboración activa, ya que para nosotros el mediador es un socio-colaborador imprescindible en nuestra actividad diaria. Nuestra visión es que el asesoramiento de los corredores especialistas que conocen a la perfección las necesidades de su trabajo es clave”. Por su lado, Zurich permite a los mediadores ofrecer “productos estandarizados con un alto nivel de flexibilidad para adaptarlo a la necesidad concreta de cada profesional”, comenta el gerente de Desarrollo Comercial del Canal de Corredores de esta aseguradora, para lo que el conocimiento y el trato directo de agentes y corredores es un valor añadido.
En los últimos cuatro años España ha perdido un número neto de 350.000 trabajadores autónomos, algo más del diez por ciento del colectivo, según fuentes de UPTA. Para el secretario general de dicha entidad, Sebastián Reyna, “esta situación es un drama en términos de tejido económico”, ya que los autónomos representan, de acuerdo con sus cálculos, “el 60% de toda la base productiva”. La caída del consumo y la escasez del crédito son para UPTA las causas de esta situación. En este momento, a los autónomos les preocupa sobre todo el incremento del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA), especialmente en los sectores que estaban incluidos en tipos reducidos, así como la fuerte subida de las retenciones del IRPF para los profesionales. Reyna opina que “será muy difícil aplicar el IVA en los pequeños establecimientos sin perder competitividad y por lo tanto lo sufrirán las rentas de sus titulares”. El secretario general de UPTA opina también que “las nuevas normas comerciales que generalizan la libre apertura en todos los formatos comerciales” ofrecen “una perspectiva muy negativa, con lo que los autónomos de carácter individual o familiar tendrán más dificultades de supervivencia”. También el responsable de la División de Seguros de ATA, José Pablo Montes, expone que “ahora mismo los más de tres millones de autónomos españoles tienen que enfrentarse a la subida del IVA, a las retenciones por actividades profesionales en el IRPF y al recargo de equivalencia”. Considera Montes que “estas tres medidas serán la puntilla para muchos
autónomos”. De hecho, “muchos han anunciado ya que asumirán estas subidas sin repercutirlas en los precios finales de sus productos y servicios, por lo que la pérdida de poder adquisitivo será evidente”. ATA calcula que este “nuevo esfuerzo por parte de los autónomos” supondrá un coste medio anual de 1.100 euros por trabajador. “Es decir, que ser autónomo, va a ser más difícil y más caro, poco rentable y mantenerse se va a convertir en una carrera de supervivencia, más de lo que ya era”, dice el representante de ATA. Montes comenta su preocupación por cómo va a salir adelante el colectivo “con este nuevo y duro golpe”, pero expone también que a este problema hay que añadir que añadir “la falta de liquidez de los autónomos”, ya que “es muy complicado acceder a créditos y ayudas”. Además todo ello se suma las deudas que con los autónomos contraen las Administraciones Públicas y las empresas privadas “que se cobran tarde, muy tarde, hasta 161 días después”, y hay que sumar también que el consumo está, según el portavoz de ATA “prácticamente paralizado”. Así las cosas, dice José Pablo Montes, “todo unido nos lleva a una difícil situación en la que mantenerse como autónomo se va a convertir en una carrera de supervivencia”. Ante esta perspectiva, agentes y corredores tienen delante el reto de hacer ver al colectivo perteneciente al Régimen Especial de Trabajadores Autónomos que una buena cobertura aseguradora es fundamental para seguir adelante en dicha carrera.
Reflexiones
El agente de seguros:
El reto se llama distribuci贸n eficiente p. 30
Resulta un tópico definir que un buen agente debe ser ante todo un excelente vendedor. Nadie duda que el carácter comercial es una cualidad de alto valor (en esta y en cualquier otra profesión) pero no la única y, probablemente, hoy día tampoco la más significativa.
Santiago Villa Director General Comercial de Generali Seguros
“El conocimiento técnico es primordial para todo mediador que se considere profesional. ¿De qué otro modo puede ofrecerse un verdadero asesoramiento de valor, tan necesario en la distribución de seguros de vida”.
Todos sabemos que para ser buen profesional del seguro es absolutamente imprescindible contar además con los conocimientos técnicos adecuados (productos, tarifas, valoración del riesgo, normativas, etc.), así como con un profundo entendimiento del mercado en el que opera. ¿De qué otro modo puede ofrecerse un verdadero asesoramiento de valor, tan necesario en la distribución de seguros de vida, pensiones, o en el negocio industrial, por citar algunos ejemplos? El conocimiento técnico es primordial para todo mediador que se considere profesional. Pero debemos ir más allá y destacar al menos otras dos características que, en mi opinión, también resultan claves: la capacidad de organización y la gestión comercial de la cartera de clientes. Por pequeña que sea nuestra cartera, es imprescindible tener bien identificadas las tareas que conlleva su gestión. Con esto me refiero a la elaboración de los proyectos, su seguimiento ordenado para poder convertirlos en pólizas y la revisión sistemática de las pólizas para mantenerlas actualizadas en función de la evolución del riesgo asegurado; el cobro y la liquidación de las primas, el contacto periódico con el cliente en el momento de la renovación o durante la tramitación de los siniestros. El conjunto de todas estas
tareas es lo que permite ofrecer una excelente calidad de servicio que se traduce en una experiencia positiva del cliente, para así diferenciarnos a través del valor de nuestra actuación profesional. Desearía, asimismo, destacar la importancia creciente de gestionar comercialmente nuestra cartera de clientes para maximizar su optimización. Los mediadores, y en especial los agentes, siempre se han caracterizado por su facilidad para la captación de nuevos clientes, el “marketing de conquista”. Y, en efecto, las cifras de nueva producción en el sector son muy llamativas, incluso a pesar de la crisis. Pero si bien somos muy activos en llegar a nuevos clientes, me temo que no lo somos tanto a la hora de optimizarlos. En nuestro mercado, hablar de una media de 1,5 pólizas por cliente es un ratio normal. Esto se traduce en que nuestras carteras están formadas por un número muy significativo de tomadores que tienen una única póliza con nosotros; pero en cambio, el número de clientes integrales es francamente mejorable. Hoy día, en mercados saturados como el nuestro, la conquista de nuevos clientes debe complementarse con políticas de optimización dirigidas a la fidelización. Sus objetivos son muy simples: que nuestros clientes consuman más productos y que estén vinculados durante más tiempo con nosotros. Es una idea simple pero compleja en su ejecución. En este tipo de políticas, el crossselling y la retención de clientes son los principales ejes, que deben completarse a su vez con un profundo conocimiento de los hábitos de consumo, capacidades de compra, necesidades en función del ciclo vital, etc. de nuestros clientes. Todo ello
“Hoy día, en mercados saturados como el nuestro, la conquista de nuevos clientes debe complementarse con políticas de optimización dirigidas a la fidelización orientado a realizar la oferta, es decir propuestas de valor personalizadas que conduzcan a la retención del cliente o a la venta de un nuevo seguro en el momento en el que verdaderamente precisa de estos servicios, e incluso si fuera posible, anticiparnos a los mismos. Por ello, la gestión de nuestra cartera de clientes no puede limitarse a la gestión puramente administrativa; tampoco podemos permitirnos una gestión comercial de la cartera por meros impulsos. Precisamos una acción comercial sobre nuestros clientes perfectamente planificada, con planes de acción detallados y objetivos cuyo cumplimiento seamos capaces de medir sistemáticamente para aprender de nuestros errores y perfeccionar los procesos de actuación. Alcanzar la fidelidad del cliente exige por ello las máximas cotas de profesionalidad en el proceso de distribución de nuestros productos y servicios, una meta ya alcanzada en otros sectores, y que en la actualidad es el reto de la mediación agencial profesional.
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Los Pilares de Nuestro Negocio
COMUNICAR, CONSOLIDAR Y PREVER
NOV. 0808Nov
XI FORUM CECAS 路 www.cibercecas.com 路 XI FORUM CECAS
PROGRAMA El Forum CECAS es una Jornada Formativa que está diseñada para debatir en profundidad los temas que preocupan a la mediación en España. En esta ocasión celebraremos la XIª Edición en colaboración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga. En esta cita nos centraremos en el debate de: “Los Pilares de Nuestro Negocio: Comunicar, Consolidar, Prever” 10.00 Presentación de la Jornada Moisés Núñez de Bien, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros Málaga José Luís Mañero, Presidente de CECAS 10.15 COMUNICAR Conferencia Inaugural: "La COMUNICACIÓN como Base de Nuestro Negocio" Ángel Lafuente, Locutor en TVE y Fundador del “Instituto de Técnicas Verbales” 11.15 Pausa Café 11.45 CONSOLIDAR Mesa Redonda: "Proyectos de Éxito" Jose Maria Galilea, Presidente de Grupo Galilea Rafael Guerra, Corredor integrado en AICO Córdoba Javier Lopez Linares, Consejero Delegado de Concentra Reinaldo de Avila, Director de Aon Net. Moderador: Francisco Betés, Presidente de IMAF 13.15 CONSOLIDAR Ponencia: “La necesidad de Mejorar las Competencias Personales y de Nuestro Equipo” Claudio Aros, Economista, Consultor y Formador de CECAS 14.15 Almuerzo 16.00 PREVER Mesa Redonda: “Los Importantes Cambios de la Regulación que nos Esperan” Joaquin Ruiz Echauri, Socio de Hogan Lovells y Profesor de ICADE Domingo Lorente, Director técnico del Consejo General Raúl Casado, Coordinador General de Proyectos de la DGS Moderador: Francisco Betés, Presidente de IMAF 17.45 Conclusiones José Luís Mañero, Presidente de CECAS 18.00 Entrega del Premio Piniés Presentación de Jordi Parrilla, Director de CECAS 18.15 Clausura Josep Maria Campabadal, Presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
XI FORUM Los Pilares de Nuestro Negocio COMUNICAR, CONSOLIDAR Y PREVER 08 de Noviembre de 2012
Ficha de inscripción Nombre ......................................................... Apellidos ....................................................... ...................................................................... DNI......................................... Teléfono ................................. Email ............................................................ ...................................................................... Datos de facturación Nombre fiscal................................................. DNI/CIF........................... Teléfono.......................... Dirección ....................................................... ...................................................................... CP................. Ciudad .................................... Enviar el boletín junto a la copia de transferencia por el importe de la cuota de inscripción a cecas@cibercecas.com BANCO POPULAR 0075 0205 36 0604593132 Colegiado ......................................... 80 € No Colegiado .................................. 125 € * Fecha límite de inscripción: 5 de Noviembre de 2012 Según lo establecido en la Ley Orgánica 15/1999, de Protección de Datos de Carácter Personal y su reglamentación; le informamos que los datos personales que nos facilite, pasarán a formar parte de un fi chero propiedad de CECAS, inscrito en la AEPD y se utilizarán únicamente para mantener, desarrollar y controlar la relación contractual por usted solicitada y para el envío de información comercial que pueda resultar de su interés, incluso una vez terminada la relación comercial. En caso de no recibir notifi cación en contra autoriza a CECAS a la publicación de sus califi caciones por los medios habituales, pudiendo tener acceso a los datos los encargados de tratamiento en el desarrollo de sus funciones con la empresa. Le informamos que puede ejercer sus derechos de acceso, rectifi cación, cancelación y oposición, dirigiéndose a CECAS en calle Diputación, 180, 7º A, o mediante email a luisbachs@cibercecas.com, adjuntando copia de su DNI.
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Empresas
Helvetia Seguros renueva su acuerdo de patrocinio del Helvetia Anaitasuna Helvetia Seguros ha renovado su convenio de patrocinio con la S.C.D.R. Anaitasuna, gracias al cual su equipo de balonmano, que compite en la Liga Asobal, seguirá conservando la denominación “Helvetia Anaitasuna” por tres temporadas más. Con este apoyo, Helvetia Seguros pretende contribuir a la consolidación del equipo navarro en la máxima división del balonmano español,
categoría a la que accedió el pasado año después de com-
petir en categorías inferiores durante casi treinta años.
Gracias a este convenio, Helvetia Seguros no sólo seguirá dando nombre al equipo, sino que aparecerá de forma muy visible en las equipaciones del equipo navarro, en el Pabellón Anaitasuna, en los encuentros televisados de la Liga Asobal y en todos los espacios destinados a comparecencias públicas y de prensa. Además, la aseguradora se consolida como proveedora de seguros exclusiva de Anaitasuna.
El equipo paralímpico español visita la sede santalucía
haber podido colaborar con el deporte paralímpico español y felicitó a los deportistas por los éxitos obtenidos en Londres.
Una delegación del equipo paralímpico español integrada por más de 60 atletas y directivos ha visitadoen Madrid la sede de santalucía, la aseguradora líder en protección familiar. El Comité de Dirección de la compañía al completo, que
recibió a la delegación junto con otros directivos y ejecutivos, expresó el reconocimiento por parte de todos los que trabajan en santalucía al esfuerzo y brillante papel desempeñados por el Equipo Paralímpico Español en los Juegos de Londres y
su ejemplo de sacrificio y espíritu deportivos, que han hecho posible cosechar los éxitos que todos conocemos. Andrés Romero, Subdirector General de santalucía, señaló en su discurso el orgullo que supone para la compañía el
Al acto asistieron, entre otros, el campeón mundial y medalla de oro en maratón Alberto Suárez y el ciclista Christian Venge con medalla de oro en la prueba de contrarreloj. El equipo directivo de santalucía, recibió de manos de la delegación paralímpica un obsequio de una foto de familia como agradecimiento por la participación activa de la aseguradora en el Plan ADOP.
Asefa Seguros crea una Unidad de Negocio Internacional para clientes y mediadores del sector de la construcción Asefa Seguros ha creado una Unidad de Negocio Internacional, mediante la que sus clientes de construcción y sus redes de mediación, que operan en el extranjero, tendrán la posibilidad de suscribir pólizas de daños y responsabilidad civil de este sector. Los trámites se realizarán a través de los interlocutores habituales de Asefa Seguros
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en España y los contratos de seguro se formalizarán en el país en el que se realice la obra en cuestión. El responsable de la Unidad Internacional es Luis Elvira, con 13 años de antigüedad en la compañía en diversas áreas de responsabilidad, una amplia experiencia en el sector asegurador y desde hace 5 años gestionando negocio
internacional de clientes y mediadores españoles. Con esta nueva unidad Asefa Seguros, además de asesorar a sus clientes y mediadores en Francia, donde está la matriz del Grupo SMABTP, y en Portugal con VICTORIA SEGUROS también perteneciente al Grupo, está en disposición de ofrecer soluciones aseguradoras personalizadas en el resto del mundo.
AXA celebra el éxito de Londres 2012 con los deportistas paralímpicos Más de 200 personas abarrotaron el auditorio de AXA para dar la bienvenida a una delegación de los deportistas paralímpicos que han participado en Londres 2012. Encabezados por miembros del Comité Ejecutivo y del Consejo de Administración de la aseguradora, los empleados de AXA tuvieron la ocasión de felicitar a los deportistas por las 42 medallas cosechadas en los pasados Juegos Paralímpicos. Además, el conjunto de los empleados de la compañía pudieron seguir el evento en directo a través la intranet corporativa. Ramón del Caz, director de RRHH de AXA España tomó
la palabra en nombre de los empleados de la aseguradora aprovechando la ocasión para felicitarles “sobre todo por lo que representáis, un ejemplo para nuestra sociedad, por vuestra perseverancia, afán de superación, positividad y trabajo en equipo”. Alberto Jofre, director gerente del Comité Paralímpico Español, agradeció el apoyo de AXA al plan ADOP afirmando que “sin vosotros no habría equipo paralímpico” al tiempo que recordó la importancia de la
apuesta de la aseguradora en otras acciones como el Equipo AXA de Natación de Promesas Paralímpicas. AXA ha estado comprometida con el Comité Paralímpico
Español desde el nacimiento del Plan ADOP (Plan de Apoyo al Deporte Objetivo Paralímpico) en 2008 para los juegos de Pekín, renovando esa confianza para Londres 2012 y Río 2016.
El Consejo al día
Asamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II • El CONSEJO GENERAL y la Asociación ADECOSE han mantenido una reunión para marcar la hoja de ruta en relación con la tramitación de la propuesta de Directiva de mediación de seguros (IMD II).
El Consejo General y ADECOSE han acordado mantener próximamente encuentros en el ámbito nacional y, en especial en el comunitario, con los órganos y actores involucrados con su tramitación, fijando asimismo una postura común sobre los temas más importantes que recoge la Directiva, siempre en coordinación con la Federación Europea de mediadores de seguros (BIPAR), como únicas organizaciones de la mediación española pertenecientes a la misma. Esta reunión se enmarca en el acuerdo alcanzado hace unos meses por ambas insti-
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tuciones de cara a coordinar esfuerzos y acciones conjuntas para defender el sector ante la tramitación de IMD II, actuando para ello con voz única maximizando así esfuerzos, y coordinando para ello la estrategia siempre en paralelo y en conjunción con el BIPAR. CONSEJO GENERAL y ADECOSE han invitado a otras asociaciones del sector a una reunión en la que se les trasladará la postura que se está manteniendo sobre la IMD II, así como las acciones que se están acometiendo en apoyo de los temas
cruciales de la misma, de cara a recoger impresiones y sugerencias de estas asociaciones que ayuden a ambas organizaciones en su defensa de los intereses de la mediación.
Asamblea de BIPAR
Extraordinaria
Por otro lado, se ha celebrado en Bruselas una Asamblea extraordinaria de Bipar a la que han asistido delegaciones del CONSEJO GENERAL y ADECOSE, encabezadas por sus presidentes, José Mª Campabadal y Martín Navaz, respectivamente. El orden del día ha sido monográfico, para
discutir y aprobar la posición oficial de Bipar ante la propuesta de Directiva de Mediación de Seguros, mas conocida como IMD II. A la reunión han acudido el resto de asociaciones pertenecientes del BIPAR y ha contado con las intervenciones de Karel Van Hulle, Jefe de la Unidad de Seguros y Pensiones de la Dirección General de Mercado y Servicios de la Comisión Europea; Werner Langen, europarlamentario y ponente de la IMD II en el Parlamento Europeo y David Cowan experto en protección al consumidor de EIOPA.
Matrícula abierta curso formativo grupo a
El Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros a través de CECAS comunica que la matrícula del Curso Superior de Seguros 2012-2013 para la obtención del Certificado Grupo A que habilita, según las exigencias legales para ser Mediador de Seguros, permanecerá abierta hasta el próximo 31 de octubre. Para más información contactar con el CECAS (Tlfn: 93-323.09.43 / www.cibercecas.com / cecas@cibercecas.com) o con su Colegio provincial.
Renovación servicios del Consejo General El Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros Titulados ha renovado el acuerdo con DKV Seguros para ofrecer a los Mediadores de Seguros, sus empleados y familiares directos (cónyuge e hijos) uno de los mejores seguros de salud en condiciones muy ventajosas. Puede consultar los términos de este acuerdo en www.mediadoresdeseguros.com. Se ha firmado la renovación del Convenio entre el Consejo General y Banco Popular por el que los colegiados podrán obtener ventajas en los productos financieras en la contratación de productos y servicios de esta entidad. Puede ver las ventajas que ofrece el Convenio en www.mediadoresdeseguros.com.
INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES
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Colegio de Salamanca. Frente al Espejo
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Día de la Patrona del Seguro
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Acuerdo de Colaboración renovado con Previsión Mallorquina y Allianz Seguros
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Jornadas de Convivencia
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Axa analiza el futuro de la Mediación
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Acuerdo de Colaboración con AEGON Seguros
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Renovación del acuerdo con Reale, Asefa y Axa
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El Colegio entrega 720 euros de un sorteo a beneficio de Fundación Pioneros
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Acuerdo de colaboración entre “Policlínica Gipuzkoa” y el Colegio
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Salamanca
Frente al espejo Su rincón preferido Salamanca La Plaza mayor
de
… y de España De España varios ,pero me encuentro muy a gusto en Oviedo ,por ejemplo en la Plaza del Fontan. Su deporte o hobby antiestress Soy un vicioso del Paddel y de los paseos con mi mujer y nuestro perro. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Lo mejor la Sociabilidad y ser paciente con los demás, lo peor el inconformismo . ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? Mantener los estándares de calidad hacia el cliente y el negocio para poder seguir trabajando en este mundo
que tanto nos gusta. Su lema en la vida, su filosofía Es tan sencillo como vive y deja vivir. ¿Qué cualidad valora en una persona? Muchas, pero sobre todo su nobleza y honestidad. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante? Lo primero que miro son los ojos , porque me dicen mucho de ella.
de Guijuelo o un buen cocido; de bebida un Rioja. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Tarde tranquila : una comedia. De Música: Malu, Pablo Alborán y de lectura: cualquiera de Matilde Asensi. Su día perfecto Cualquiera en el que salgan las cosas esperadas.
En la chimenea,charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Con políticos hoy día, no ,estaría con Matilde Asensi.
Su mejor recuerdo de un viaje. El que hice con mi mujer y mis hijas a Suiza, sin olvidar EEUU: San Francisco y las Vegas. me fascinaron tanto sus construcciones como sus costumbres .
Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Una buena chanfaina; unos huevos con jamón ibérico
Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la libertad existente y no me gusta la hipocresía y la prepotencia.
“Vive y deja vivir”
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Jesús Javier Sánchez Sánchez, Presidente del Colegio de Salamanca La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Busca siempre un hueco para estar con los tuyos. Y la principal lección del mundo de la empresa. El respeto a los demás, tanto a colegas como a compañeros y clientes. Lo que más valora en su equipo La implicación y las ganas de trabajar. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Ambas cosas, delegar pero controlar. Dígame un consejo para los mediadores La unión hace la fuerza, necesitamos estar todos más unidos para bandear el temporal que tenemos actualmente. ¿Cómo se ve cuando sea mayor? Seré un cascarrabias bondadoso, y disfrutando de mi mujer y de mis hijas.
Día de la Patrona del Seguro
El Colegio de Las Palmas celebró la tradicional Cena de Hermandad con motivo de la Festividad de la Patrona del Seguro, en el Hotel Cristina Las Palmas. Los colegiados compartieron cena y actos conmemorativos con representantes de Entidades Aseguradoras, profesores y alumnos del curso Formativo Grupo A y B, así como familiares y amigos de los mismos, siendo en total 108 personas las que disfrutaron de una agradable velada.
El Presidente del Colegio, Sergio Barrera Falcón, dirigió unas palabras de agradecimiento a todos por su asistencia y a las Entidades Colaboradoras: ALMUDENA SEGUROS, MAPFRE, MUTUA TINERFEÑA Y REALE SEGUROS, destacando sobremanera, el merecido Homenaje y entrega de Placa que se rindió a cinco compañeros, por su antigüedad en la colegiación, capacidad y aportación personal al Seguro, junto al Vicepresidente, Miguel
Ángel Macias López, el Tesorero, José Javier Martín Vega y la Secretaria, Jennifer Hernández Ajeno correspondió a Domingo Brito Batista, Manuel Zapata López, Víctor M. Torres Rodríguez, José Juan Ramírez Baez y Calixto Domínguez Rodríguez. Asimismo, se añadió al programa de actos, la entrega de Orlas a los alumnos del Curso Formativo Grupo A y B 2010-2011, esa promoción contó con 28 alumnos.
Las Palmas Por otro lado, el Colegio hizo entrega del PREMIO REALE SEGUROS, al mejor alumno del Curso Grupo A y B 2010-2011 y de acuerdo con las calificaciones del CECAS, el cual recayó en Pablo DE LA FE RUÍZ que recogió de manos del Presidente del Colegio –Sergio Barrera Falcón-, del Director del Curso –José Lucas Cruz Barrera- y del Director de REALE –Antonio Velázquez García-. Para terminar la noche, el Colegio y como su mayor representante, Sergio Barrera Falcón en calidad de Presidente, le entrega al Director de Reale Seguros -Antonio Velázquez- un Cuchillo Canario, “En reconocimiento a la colaboración de REALE, en la formación de los Mediadores Colegiados de Las Palmas, entre los años 2006-2012”.
Acuerdo de Colaboración renovado
Girona
con Previsión Mallorquina y Allianz Seguros
zo de la pelicula “Tu a Boston, yo a California” que se estrenó en el cine Gran Via de Girona el 27 de junio de 1962, con la particularidad que todos los estrenos de esa semana estaban dedicados especialmente a los mediadores de seguros.
La velada, que tuvo lugar en el Casino de Girona, fue una reproducción, adaptada a los tiempos
actuales, de los actos que configuraron la celebración acaecida un miércoles 27 de junio de
hace 50 años. Así, entre otras cuestiones como una comida de hermandad, se proyectó un tro-
Esta velada es un punto de encuentro donde se dan cita los profesionales del sector asegurador de la provincia gerundense.
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Granada
Jornadas de Convivencia
El Colegio de Granada organizó las ya tradicionales Jornadas de convivencia, del día de nuestra Patrona La Virgen del Perpetuo Socorro en el Hotel Salobreña, en
la que de manera distendida todos los Colegiados y miembros de diferentes compañías, así como sus familiares, renovaron los estrechos vínculos tanto
personales como profesiones que nos unen. Culminando con una cena en la que se entregaron los títulos del curso supe-
rior del 2010-2011 y las placas a las Compañías colaboradoras, así como el Premio Alhambra a la compañía mejor valorada que recayó en REALE.
Axa analiza el futuro de la Mediación
La compañía aseguradora AXA, junto con el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, ha organizado una jornada en la capital del Ebro para tratar el presente y el futuro de la mediación. Jorge Paricio, Director del Canal de Corredores de AXA y Gonzaga Alcorta, Director Territorial Norte de AXA, plantearon temas de gran interés como la multicanalidad, los hábitos de compra de los clien-
tes, los procesos de transformación del corredor, el asociacionismo, la bancaseguros, la conectividad y la gestión de recursos, destacando las soluciones que propone AXA para que los mediadores puedan reac cionar ante la crisis. José Luis Mañero, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, quiso agradecer el buen trato que los corredores están reci-
biendo de parte de AXA, galardonada este año con el Premio Ebro. Tras la charla en el Colegio, la compañía quiso compartir con los numerosos corredores asistentes un almuerzo en un céntrico restaurante, y a continuación, un paseo marítimo por el Ebro. TWITTER AL SERVICIO DE LA MEDIACIÓN El Colegio de Mediadores de Seguros de Zara-
goza y Teruel impartió su primer taller dedicado a las redes sociales en el sector seguros. El periodista y Comunity Manager Adrián Gómez ha sido el encargado de dar una visión general de las herramientas 2.0, para luego adentrarse en las posibilidades que ofrece twitter a los mediadores. Tras el éxito de participación de este primer taller práctico, el Colegio tiene previsto organizar próximamente otros dos cursos centrados en las otras dos principales redes sociales: Facebook y LinkedIn.
Acuerdo de Colaboración con AEGON Seguros
En la sala de Juntas del Colegio, tuvo lugar la firma del acuerdo de colaboración con AEGON. Para la firma, y en representación del Colegio Antonio Campaña, Presidente, que agradeció a Joaquín Álvarez Espuny, Director Territorial Mediadores Andalucía y Canarias, además de Pedro Zabaleta Alonso, Director Canal de Mediadores y Federico Gross Mateo , Gerente de
Zaragoza
Málaga
Mediadores, su entrada en el Colegio como Entidad Colaboradora. En virtud de este protocolo, el Colegio y la aseguradora participarán conjuntamente en actividades colegiales. Al mismo tiempo, el aula del Colegio servirá para la presentación de productos, cursos de formación, charlas y ponencias a los mediadores.
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Huesca
Renovación del acuerdo con Reale, Asefa y Axa
Este trimestre se están renovando los protocolos de colaboración con las entidades aseguradoras que colaboran el Colegio. Se impulsarán acciones conjuntas en beneficio de la mediación colegiada, especialmente en lo relacionado con la formación
continua de los mediadores, sus empleados y auxiliares externos.
y por parte del Colegio, Carlos Suelves Ascaso, Tesorero.
Por una parte se firmó el protocolo de colaboración con Reale Seguros, estando presentes por parte de la Entidad, Francisco J. González Estella, Director de la sucursal de Huesca,
Además se firmó el protocolo de colaboración con Asefa Seguros, estando presentes por parte de la Entidad, Agustín Arias Herreros, Director de Zona, y por parte del
Colegio, Antonio Mascaray Gracia, Presidente. Finalmente se firmó el protocolo de colaboración con AXA Seguros, estando presentes por parte de la Entidad, Francisco J. Monfort Serrano, Director de Zona, y por parte del Colegio, José Luis Gómez Mairal, Vicepresidente.
El Colegio entrega 720 euros
de un sorteo a beneficio de Fundación Pioneros El presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de La Rioja, Carlos Miguel Sáenz, ha entregado hoy a la presidenta de Fundación Pioneros, Aurora Pérez, los 720 euros recaudados en el sorteo benéfico realizado durante la comida de celebración de la Festividad de Nuestra Señora del Perpetuo Socorro, patrona de los Mediadores de Seguros. El dinero recaudado será destinado al Centro de Inserción Sociolaboral de Pioneros que, anualmen-
te, atiende a 60 jóvenes con edades comprendidas entre los 16 y los 21 años en los programas de Aulas Externas, Prelaboralidad y dos módulos de PCPI, Programa de Cualificación Profesional Inicial, Operario de fabricación mecánica y soldadura y Actividades auxiliares en viveros, parques y jardines. Durante el acto se sortearon una serie de regalos ofrecidos por compañías de seguros y empresas relacionadas con el Cole-
gio. Concretamente, han colaborado con el Colegio: Groupama, Allianz, DKV, Reale, FIATC, Pelayo. Nueva Imagen, el escritor Andrés Pascual y Finca de los Arandinos.
Durante la comida se entregó una placa a José Carlos Oca, jubilado del Colegio, y se impuso la insignia como nuevo colegiado a Pedro Miguel Martínez.
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El centro sanitario Policlínica Gipuzkoa y el Colegio de Mediadores de Seguros de Guipúzcoa aúnan sus esfuerzos a través de un acuerdo de colaboración. El acto de firma de este acuerdo se ha realizado en las instalaciones colegiales la presencia de Antxón Oruesagasti, Director de Desarrollo de Policlínica Gipuzkoa, e Iñaki Durán, Vicepresidente del Colegio. Esta colaboración está basada en la inserción de la imagen de la entidad Policlínica Gipuzkoa en la página web del Colegio: http://www.mediadoresgipuzkoa.com, con publicidad estática y dinámica, acceso a información y servicios que proporciona el Colegio, al igual
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que un compromiso de repercusión de esta publicidad entre los grupos de distribución del Colegio con diferentes acciones entre las que se encuentra el Boletín Electrónico mensual. Debido a su constante evolución, Policlínica Gipuzkoa es el primer centro sanitario privado de nuestro entorno capaz de cubrir prácticamente todas las especialidades médico-quirúrgicas propias de la medicina actual. La realidad es que atiende un volumen de 12.000 ingresos hospitalarios y realiza más de 10.000 intervenciones quirúrgicas. Curso de Responsabilidad Civil patrocinado por ASEFA La entidad aseguradora ASEFA ha impartido
en las instalaciones del Colegio de Mediadores de Seguros de Guipúzcoa un curso de Responsabilidad Civil referente a la Responsabilidad Civil Patrimonial, PYME Municipal, RC para eventos deportivos, culturales y gastronómicos. La asistencia masiva de colegiados puso de manifiesto el máximo interés por esta jornada formativa que fue presentada por Gorka Marcos, Ejecutivo de Cuentas de ASEFA y cuya ponencia fue a cargo de Rosa García que dispone de amplia experiencia en la Entidad, inicialmente como adjunta al Departamento de Responsabilidad Civil de Construcción y Directora de Responsabilidad Civil en Generales durante los últimos tres años.
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