LaMagica Piano di comunicazione 2009 by Davide Acerbi

PIANO DI COMUNICAZIONE E WEB MARKETING 2009

LA MAGICA Piano di comunicazione e web marketing 2009/2010

1. Premessa Questo lavoro si propone di costruire l’immagine e la comunicazione dell’Impresa di Pulizie La Magica sfruttando vari canali comunicativi. Siccome fino ad ora, in base ai colloqui avuti con la dirigenza, le azioni svolte sono state fondamentalmente di tipo sporadico e non omogeneo (telefono, fax, lettere via posta, ecc.), è bene fare una progettazione globale delle prossime azioni commerciali.

1.1 COSTRUZIONE DEI CONTENUTI Per fare questo serve una riorganizzazione della comunicazione e quindi della presenza dell’azienda nella mente dei potenziali clienti. Occorre avere ben chiari tutti i mattoni che costituiscono l’identità dell’azienda, l’identità della marca, la mission, il know how e i benefit. In parole semplici occorre costruire contenuti efficaci e facilmente riconoscibili che rispondano alle domande: 1. 2. 3. 4.

Chi siamo (storia, logo, referenze) Come lavoriamo (know how, dotazione di mezzi, processo produttivo) In cosa crediamo (valori, qualità aziendale, mission) Quali benefici ne derivano (perché scegliere La Magica, valore per il cliente)

1.2 L’IMPRESA VENDE SERVIZI La Magica è un’azienda di servizi. È bene specificarlo perché proprio i servizi saranno l’oggetto della comunicazione e delle campagne che verranno sviluppate. I servizi si distinguono dai beni fisici, strumentali o di consumo, perché: 1. I servizi sono beni intangibili (non si vende un stanza pulita, ma la pulizia della stanza) 2. I servizi sono beni che non si possono immagazzinare 3. I servizi sono beni eterogenei (studiati per ciascun cliente, non standard) Da queste osservazioni deriva che: Il valore percepito dai consumatori dipende da una gestione delle risorse orientata verso il consumatore e non dall’esistenza di caratteristiche predefinite. In parole semplici, in questo caso più che in altri è necessario sfruttare le leve di marketing come processo che pone al centro il cliente. Porre al centro il cliente non significa ovviamente adeguarsi alle sue richieste, ma agire strategicamente perché alle sue richieste più comuni venga risposto con una proposta di servizi di alta qualità e, quando possibile, ad alto valore aggiunto. In questo La magica dovrà costruire la sua unicità, differenziarsi dalla concorrenza e portare avanti la propria politica commerciale confermando gli elementi che stanno alla base del “valore percepito” dal cliente (qualità, affidabilità, costanza, buon rapporto qualità/prezzo, buona gestione delle relazioni). I contenuti dei 4 punti elencati nella costruzione dei contenuti dovranno corrispondere a queste esigenze.

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1.3 IL MARKETING È NULLA SENZA CONTROLLO Il marketing ha molte definizioni più o meno complicate ma quella che lo contraddistingue è la capacità di costruire piani di azione misurabili sulla base di premesse misurabili. Nelle PMI il problema principale non è lo studio di una newsletter accattivante o l’invio di fax sull’ultima promozione, ma quello di: 1. Predisporre un business plan basato su dati di mercato per lo sviluppo commerciale dell’impresa che permetta di tener conto dell’investimento iniziale e dei tempi di rientro dell’investimento (PLAN) 2. Organizzare su una precisa tabella tutte le azioni di marketing predisposte per raggiungere gli obiettivi nei tempi previsti (DO) 3. Strutturare una matrice di controllo dei dati in modo da sapere subito quali sono quelli importanti da monitorare e stilare dei report periodici che indichino quando è il caso di correggere il tiro nelle azioni proposte (CHECK) 4. Una volta avviati i processi e verificata l’efficacia, stabilire i criteri per portare avanti con coerenza e continuità quanto stabilito. (ACT)

1.4 ALCUNE CONSIDERAZIONI Perché misurare: L’aspetto della pianificazione e del controllo è centrale nel marketing. Il marketing non è altro che la strutturazione di idee e comportamenti per adattarsi meglio alle esigenze del mercato di riferimento in chiave scientifica, cioè misurabile. Il fatto di misurare permette di ragionare sulla base della realtà e non di credenze, percezioni, intuizioni o fantasie. Ciò non significa azzerare la fantasia nella ricerca di soluzioni, ma metterle al servizio della redditività d’impresa. Perché pianificare: Il concetto del marketing è molto sbandierato ma non è ancora entrato nella mentalità della maggioranza delle PMI. Questo è un peccato ma è un vantaggio per chi fa propria questa risorsa. In un ambiente dove la concorrenza è sempre più numerosa e agguerrita non si può lasciare la difesa della propria quota di mercato alla leva del prezzo. L’avviamento di una buona pianificazione delle azioni commerciali è importante per rendere autonome le competenze interne nella gestione del sistema. Avviare un sistema che richieda ogni volta un esperto in materia non è una buona soluzione. L’impresa deve diventare autonoma nella gestione delle sue attività di marketing.

1.5 LA GESTIONE DEL CLIENTE Il marketing afferma che il cliente è il massimo valore per un’impresa. Di clienti ce ne sono di 2 tipi: 1. Potenziali 2. Acquisiti I clienti potenziali si dividono a loro volta in due categorie: a) Clienti che non si conoscono e che a loro volta non hanno mai visto o sentito nominare l’impresa b) Clienti che hanno contattato o sono stati contattati dall’impresa cui non è seguito alcun acquisto di servizi

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I clienti acquisiti si dividono in: a) Clienti acquisiti di recente, che sono al primo o secondo contratto di fornitura b) Clienti “storici” che costituiscono il patrimonio operativo dell’impresa e che potrebbero a loro volta consigliare i servizi dell’impresa ad altri clienti (RAF = referenza attiva totale). Le priorità per un’impresa di servizi rispetto ai clienti sono due, di pari importanza. Ripeto: di pari importanza. 1. Progettare ed eseguire attività di ricerca attiva di nuovi clienti 2. Consolidare il rapporto con i clienti acquisiti (nuovi e storici) attraverso una adeguata comunicazione, cercando di ottenere tutti i feed back possibili. Entrambe queste attività si fondano sull’uso di vari media (quando ovviamente non è possibile avere incontri di persona): telefono, mail, fax, internet. Si cercherà di sviluppare attività sia verso i clienti potenziali che quelli acquisiti, concertando le azioni da fare. Ovviamente sarà necessario avere un incontro coi dipendenti dell’impresa per adottare linee guida comuni per la gestione del rapporto col cliente.

1.6 STORIA, MEMORIA, STRATEGIA Nel momento in cui si pianificano delle azioni, è importante tenere traccia di quanto si è eseguito. La gestione dei DATI è fondamentale in quanto, nell’ottica della misurazione, permette di rendicontare gli effetti delle azioni e anche quello di programmare le nuove azioni. Una telefonata, un fax, una mail inviata il giorno X o Y, al cliente J o Z. Come fare per avere una matrice facilmente consultabile del numero e del tipo di azioni compiute, magari verso un singolo cliente? Affidarsi ad agende cartacee o tabelle Excel non è sempre consigliabile in quanto bisogna evitare al massimo grado che ogni operatore faccia a modo suo. Questo per evitare che alla fine ci si trovi con tante montagne di dati diverse quanti sono gli operatori. Dati che richiedono molto tempo prezioso per poter essere riscritti, inseriti o semplicemente resi confrontabili. Occorre quindi standardizzare al massimo i dati e qui per fortuna l’informatica svolge un grande ruolo con lo sviluppo dei software CRM. I software CRM (abbreviazione di Customer Relationship Managment, cioè Gestione delle relazioni coi clienti) sono strutturati in modo da fornire via computer dei prodotti già strutturati per una molteplicità di usi, non ultimo quello della catalogazione documentale, che vanno dall’invio di fax (adesso sono disponibili servizi via rete, senza necessità di inviare fogli uno a uno), di mail o di telefonate, di tenerne traccia e, in base alle risposte, pianificare quando inviare a un certo cliente la nuova promozione o rifarsi vivi (magari anche dopo anni) per un capitolato d’appalto. Con un CRM queste e altre azioni si possono condurre agevolmente in modo: 1. Standardizzato (l’utente non deve inventare nulla e tutte le informazioni sono disponibili a tutti nello stesso formato) 2. Accessibile (tutte le informazioni sulle azioni condotte su determinati clienti sono visibili a tutti, con un grande guadagno in materia di supporto e informazioni verso il cliente)

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1.7 LA COMUNICAZIONE NON È UN OPINIONE La comunicazione non è un campo, è un oceano. Dovere dei comunicatori è circoscrivere questo oceano in meridiani e paralleli per avere una porzione all’interno della quale non sia più possibile dire tutto e il contrario di tutto. Il marketing in questo aiuta ponendo target precisi, obiettivi, tempi e operazioni da svolgere. Tuttavia la capacità di raggiungimento dei clienti non dipende solo dall’organizzazione delle informazioni di marketing, ma dalla qualità dei messaggi che vengono loro inviati. Per questo la comunicazione è essenziale in questo campo. Tanto più che, nonostante le nuove tecnologie, ben poche PMI e spesso anche grandi aziende hanno compreso che con la comunicazione è possibile ottenere un vantaggio strategico. Molte volte si sente dire che l’immagine è tutto, eppure non applichiamo questo concetto al lavoro di tutti i giorni. L’estetica dei locali, dei mezzi, dei dipendenti passa totalmente inosservata (ci tengo a dire che non è il caso de La Magica). Questo accade perché viene normalmente considerata parte del processo produttivo e per questo sottoposta a qualsiasi contingenza. È un vero peccato che molte aziende non abbiano un’immagine che ben rappresenti la loro qualità lavorativa. L’immagine dell’azienda non è forma ma è sostanza, perché rappresenta una concezione lavorativa dinanzi ai clienti, fa percepire immediatamente la qualità. L’immagine aziendale si manifesta in molti modi (cura delle attrezzature, comportamento degli operatori, livrea, materiale stampato, logo, ecc.). Rimanendo sulla parte comunicativa, un buon sito e un buon logo, bello e facile da ricordare, non sono inutili corbellerie da designer schizzati, sono il primo biglietto da visita dell’impresa. Per questo la comunicazione non è un’opinione. Piuttosto dobbiamo mettere il cuore in pace rispetto alla misurazione dei risultati che la progettazione di un buon logo o di una buona comunicazione possono avere. Al di là di campagne ben precise e mirate, dove è necessario partire con delle stime e ottenere dei risultati, l’abbellimento e il miglioramento dell’immagine aziendale è difficile da misurare in termini di ritorno ma non può che portare bene. Quando ci si presenta bisogna mostrare sempre il volto migliore dell’impresa. Per questa ragione, oltre all’aspetto estetico, anche le parole, la grafica e le immagini dell’azienda vanno studiate insieme a persone competenti in materia. Il risultato deve essere quello di conquistare clienti.

1.8 UN PIANO DI MARKETING È SEMPRE PERSONALE Esistono linee guida per la creazione di piani di marketing. Tuttavia ogni piano è realizzato per una specifica azienda, in uno specifico settore, in una specifica zona. Non è necessario scrivere piani inattuabili di centinaia di pagine, basta semplicemente applicare un principio elementare: scrivere quello che si fa e fare quello che si scrive Da qui si può partire per piani molto piccoli o molto grandi, ma sempre nell’assoluto rispetto delle specifiche esigenze dell’impresa.

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2. Executive summary 2.1 DESCRIZIONE SOMMARIA DEL BUSINESS L’impresa di pulizie La Magica è all’interno del mercato dei servizi di pulizia professionali orientati a varie tipologie di clienti: impianti produttivi, uffici, locali pubblici, esercizi commerciali, laboratori artigiani, edifici pubblici, impianti sportivi, condomini. La Magica ha raggiunto negli anni una buona esperienza di lavoro ed è in grado di stabilire per ogni tipo di intervento tempi e costi certi, assicurando una costanza di rendimento. I servizi offerti da La Magica sono: -

Trattamenti sulle pavimentazioni (resine, cotto, marmo, pietre) Trattamenti speciali (antiscivolo) Pulizie di sgrossatura (fine cantiere, nuova gestione, rinnovo locali, vetrate e facciate) Pulizie di manutenzione (scopatura, pulizia vetri e ambienti) Manutenzione del verde (sfalci, raccolta foglie, potature)

La Magica offre la copertura totale di tutte le operazioni del settore manutenzioni e pulizie escluse le operazioni di facchinaggio e di edilizia leggera. L’azienda ha quindi la possibilità di presentarsi come partner globale per i servizi di pulizia e manutenzione. Servizi aggiuntivi, nuovi o particolari che la possano distinguere dagli altri concorrenti sono allo studio ma inizialmente bisognerà puntare a dare visibilità ai servizi esistenti, magari con applicazioni particolari (ad esempio disinfezioni negli impianti sportivi e negli edifici pubblici, trattamenti antiscivolo in locali produttivi, ecc.).

2.2 OPPORTUNITÀ E STRATEGIA Il primo passo per la conquista di nuovi clienti è acquisire visibilità. Le campagne a mezzo stampa (invio lettere per corrispondenza, manifesti stradali, inserzioni sui giornali, ecc.) o televisive sono da considerarsi al di fuori delle iniziali disponibilità dell’azienda. Ciò non preclude però la possibilità di avviare una costante attività di ricerca di clienti mediante telemarketing, rafforzando nel mentre la propria presenza e visibilità sul web. Questo ha tre vantaggi: 1. La costruzione passo passo di un personale database di clienti potenziali cui inviare informazioni (chi ha la mail via mail, chi non ha la mail via fax, chi non ha il fax di nuovo via telefono) e di sviluppare campagne rispetto a target specifici pur su media differenti. 2. La possibilità di avere già un feedback immediato rispetto alle esigenze del cliente (settore, criticità, situazione commerciale rispetto ai servizi di pulizia, lamentele, richieste particolari, ecc.) 3. Data la progressiva espansione del web in quanto strumento di ricerca di fornitori e servizi e la contemporanea assenza sul web di siti di imprese di pulizia, La Magica si troverebbe ad essere una delle poche imprese visibili, risultato alla portata con una buona indicizzazione del sito.

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4. Grazie a un sito ben strutturato sarà possibile fornire non solo tutte le informazioni di cui il cliente ha bisogno, assistenza on line, mail di contatto, ma anche avere form di inserimento dati che permettano di segmentare automaticamente il cliente (settore, numero di dipendenti, fatturato, zona, ecc.)

2.3 MERCATO DI RIFERIMENTO E PROSPETTIVE DI MERCATO Il mercato dei servizi di pulizia ha tre problemi principali: 1. In Italia le pulizie sono considerate un lavoro per manodopera scarsamente qualificata. 2. Per la ragione sopra esposta è più difficile per gli operatori di qualità difendere la qualità e quindi i prezzi dei servizi offerti 3. Gli operatori qualificati soffrono la concorrenza sul prezzo da parte di altri operatori che non garantiscono gli stessi standard ma che non ne risentono troppo commercialmente. Oggi la crisi mondiale ha frenato moltissimo il processo di esternalizzazione dei servizi che molte aziende hanno attuato negli ultimi 10 anni. Ciò non significa che la domanda generica di pulizia sia in ribasso. La Magica deve puntare allora a quattro obiettivi: 1. Presentare ai propri clienti potenziali e acquisiti la qualità del proprio lavoro (foto di lavori realizzati, referenze importanti, foto di personale ed equipaggiamenti) in modo da non poter essere paragonata facilmente alla concorrenza 2. Dinanzi alla frenata del mercato, all’internalizzazione dei servizi di pulizia e alla riduzione dei margini dovuta alla concorrenza, La Magica deve rafforzare i rapporti di fiducia con i clienti acquisiti (comunicazioni, newsletter, auguri di Natale e di Pasqua, ecc.) in modo da farli diventare RAT 3. Rispetto ai clienti potenziali deve costruire una campagna di comunicazione che lavori costantemente, segnalando la presenza dell’impresa mediante fax e mail e aumentando le visite sul proprio sito. 4. Far valere non il prezzo, ma il rapporto qualità/prezzo. È consigliabile costruire un rapporto consolidato con i clienti che si acquisiscono per sottrarlo alla tentazione della concorrenza esterna poco qualificata.

Per raggiungere questi obiettivi bisogna sviluppare un’analisi del proprio parco clienti (da gestionale), stabilendo, numeri alla mano: 1. 2. 3. 4. 5.

Qual è il numero massimo di clienti che l’impresa è in grado di servire Quanti clienti l’impresa sta attualmente servendo? Qual è il valore medio di un cliente (netto) Quale categoria di clienti è la più remunerativa Quali sono le previsioni di crescita auspicate per l’anno 2010.

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Dalla risposta a queste domande si stabilisce: Domanda 1 e 2:

Qual è il potenziale di espansione dell’impresa rispetto alle sue capacità attuali

Domanda 3:

Quanto l’impresa può spendere in termini di investimenti di marketing (comunicazione e pubblicità) sulla base del tasso di acquisizione dei clienti (es. telefono 100/2, mail 2000/8, ecc. –i numeri sono totalmente fittizi) e quindi della previsione di rendimento

Domanda 4:

Per quali target bisogna settare la comunicazione

Domanda 5:

Quali investimenti sono necessari per raggiungere l’obiettivo prefissato (aumentando gli investimenti nella ricerca di nuovi clienti fino al progressivo esaurimento del potenziale di espansione e/o aumentando il potenziale di espansione con nuovo personale e attrezzature)

2.4 VANTAGGI COMPETITIVI La Magica può annoverare tra i suoi vantaggi: 1. Una struttura organizzativa solida e collaudata che permette una ottima flessibilità operativa e garantisce una buona continuità ai servizi avviati (organizzazione turni sui cantieri, sostituzioni, malattie, ecc.) 2. Un buon servizio di back office (preventivazione, gestione documenti, risposte alle richieste dei clienti) 3. Esperienza e indipendenza del personale (capacità di adattarsi agli ambienti e di risolvere autonomamente problematiche e inconvenienti di varia natura) 4. Un parco attrezzature efficienti e in buono stato (macchine per giardinaggio e pulizia, ecc.) 5. Una certa cura dell’immagine aziendale che traspare dagli uffici ma che va rivolta anche verso l’esterno (logo, divise, materiale promozionale, ecc.) 6. Buone relazioni con i clienti acquisiti (capacità di gestire emergenze, recuperare pareri e feed back) 7. Buona esplorazione commerciale e rapporti coi fornitori (buoni prezzi dei prodotti, novità esclusive, opportunità di mercato) La grande opportunità è quella di sfruttare le sinergie presenti per riuscire a garantire un margine idoneo alle proprie attività facendo percepire la professionalità aziendale.

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2.5 ECONOMICITÀ PROFITTABILITÀ E RITORNO DEL BUSINESS Per stabilire questi parametri occorre dare una risposta alle domande esposte a pagina 7, nella sezione mercato di riferimento. Questo piano non può prescindere infatti da una valutazione delle funzioni interne, che sono a conoscenza dei dati. Il progetto qui presente non può che presentare solo i costi delle operazioni da svolgere, che verranno spiegati di seguito.

3. Basi per un piano di comunicazione 3.1 OBIETTIVI Acquisizione di nuovi clienti, consolidamento del rapporto con i clienti attivi (storici o acquisiti da poco).

3.2 SCELTA DEI MEDIA Per raggiungere l’obiettivo di un aumento dei clienti acquisiti in specifici settori serve una strategia che consideri mezzi di comunicazione legati al contatto personale (telefono, fax, mail). Rispetto a campagne pubblicitarie su stampa, affissione o Tv, presentano due vantaggi importanti: 1. È l’impresa a scegliere chi chiamare sulla base delle proprie esigenze e opportunità di mercato 2. Permettono di misurare il loro rendimento Nulla esclude che a questi media si possano affiancare campagne su stampa, affissione o Tv, così come l’affitto o l’acquisto di liste di mail, ma il principio è quello di investire in attività con costi certi che possano essere condotte con costanza nel tempo. Rispetto agli obiettivi, questi i mezzi e le attività Acquisizione di nuovi clienti 1. telefonata (con raccolta dati) 2. invio mail con promozioni, nuovi servizi, offerte, creazione landing page per la raccolta dati o per la richiesta preventivi 3. invio fax con promozioni, nuovi servizi, offerte

Consolidamento clienti attivi 1. Telefonata (raccolta opinioni e soddisfazione) 2. invio mail con promozioni, nuovi servizi, novità, comunicazioni personali, auguri 3. invio fax con le finalità sopra descritte

3.3 COME INIZIARE 3.3.1 COSTRUZIONE DEL DATABASE

La prima cosa da fare è la costruzione di un database. La Magica come tutte le aziende possiede un gestionale interno con registrati tanti nomi di clienti attivi e clienti non più attivi. Ciò significa che non si parte da zero. La prima attività sarà infatti quella di estrazione dei dati dal gestionale e del loro caricamento sul software CRM per avviare le azioni commerciali o comunicative.

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Fatto questo, verranno suddivisi tutti i clienti attivi da quelli inattivi. I clienti attivi saranno oggetto di comunicazioni come si vede nella parte destra della tabella di cui sopra, i clienti inattivi torneranno a far parte (salvo che non esistano più o siano sopraggiunti problemi di relazione) della massa di clienti potenziali, ma con un vantaggio: sono conosciuti. La seconda fase in ordine logico (ma non temporale) è quella di inizio delle attività di marketing. Questa costruzione del database aziendale di clienti potenziali, che avviene in 3 fasi: 1. Contatto telefonico (reperimento dei nomi di aziende tramite internet, pagine gialle, elenchi merceologici) 2. Durante la telefonata reperimento del nome referente, della mail o di un numero di fax (nel caso non fossero scritti). Da notare che la richiesta della mail via telefono è un passo importante. Mail commerciali spedite senza alcun preavviso possono risultare non gradite, mentre dopo una telefonata, la promessa di invio di una brochure a un cliente interessato crea addirittura “attesa” 3. Inserimento nel database delle informazioni ottenute (nominativo referente, telefono, mail generica, mail personale del referente, ecc.) Questo procedimento, le cui modalità (tipo e tono della telefonata, eventuale promozione o offerta connessa) saranno oggetto di approfondimento con gli operatori, accrescerà giorno per giorno la lista di clienti potenziali registrati. A livello numerico, si può fare la seguente stima: se lavorano due operatori, possiamo ipotizzare mediamente un totale di 10 telefonate al giorno per l’inserimento di almeno 5 nominativi. Non di più, in quanto si ritiene che le operatrici debbano comunque svolgere le loro operazioni ordinarie. Se contiamo almeno 10 telefonate al giorno di media, e un inserimento di almeno 5 nominativi completi, ogni settimana avremo inserito nel DB (database) 25 clienti potenziali. 100 al mese, 1200 in un anno, che andranno a sommarsi a quelli raccolti nel gestionale aziendale. Con tre importanti conseguenze: 1. Un database aggiornato e preciso, segmentato per categorie e altri criteri 2. Un database formato da nominativi contattati, che quindi entrano in contatto diretto con La Magica, anche se non hanno il fax o la mail 3. Un database di ottima qualità, costruito passo passo avendo ben presente il target che si vuole raggiungere, con nominativi di clienti potenzialmente interessati ai nostri servizi che quindi hanno più possibilità di risposta ad offerte o comunicazioni Il tempo che si impiega a inserire 5 nominativi validi è stimato in circa 45 minuti da suddividere tra due operatori. In questo modo, a seconda del costo del lavoro degli operatori, possiamo stimare quanto costa il processo di reperimento-contatto-inserimento di un cliente potenziale. Dal calcolo del valore medio attribuito ai clienti attivi, possiamo stabilire immediatamente la redditività dell’azione. Esempio seguente

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Tabella di calcolo (con numeri totalmente fittizi) per stabilire i costi di costruzione del DB utilizzando solo il telefono: Costo orario del lavoro delle operatrici

Tempo per le telefonate

Numero di contatti validi ogni 100 telefonate 50

Media dei clienti acquisiti ogni 100 contatti validi 2

Valore medio di un cliente attivo

45 min

Numero di telefonate nell’arco di tempo 15

15€/ora

Costo orario di 45 min di lavoro

Costo unitario di una singola telefonata

Costo unitario di un contatto valido

11,25 €

0,75

1,5

Costo medio di acquisizione di un cliente effettivo 70

Margine di valore sull’acquisizione di cliente attivo 428,5%

300

3.3.2 USO DEL CRM

Una volta che cominciano a entrare nominativi nel DB, la gestione dei contatti quando vengono portate avanti contemporaneamente più attività (invio di mail, fax) non è cosa semplice anche per i più organizzati, soprattutto perché occorre ricordare quali azioni vengono svolte e quando. Per questo è consigliato un applicativo CRM. Si può consigliare a tal fine l’applicativo CONTACTUS (depliant documento allegato A), che ha funzionalità e caratteristiche molto interessanti [depliant allegato]. I costi del software sono nel documento allegato B. Nel caso si scegliesse la formula di licenza a tempo indeterminato, con 4 moduli gestione aggiuntivi, si avrebbe un costo complessivo di € 1.200 una tantum per poi continuare ad usufruire di questo strumento senza limiti. La stima di entrata in funzione del CRM, tra installazione, messa a punto e istruzione è di circa un mese. Ciò non significa rimanere fermi coi sistemi, anzi. Questo arco di tempo comprende sia il tempo fisico necessario all’installazione del software, sia il necessario un tempo di istruzione degli operatori al suo corretto uso. Siccome sarà difficile dedicare mattinate intere a questo scopo, penso che la cosa migliore sia quella di suddividere le ore di formazione per poi lasciare agli operatori il tempo di fare esperienza e di chiedere chiarimenti la volta successiva. Per questo ritengo che un mese sia un tempo massimo adeguato. il prodotto consigliato è molto semplice, i tempi di apprendimento si stimano complessivamente in una decina di ore. Da considerare che dal sito di contactus è possibile provare gratuitamente il software per 30 giorni.

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3.4 WEB MARKETING La parte di comunicazione via web meriterebbe un capitolo a sé. Oggi il web marketing è diventato praticamente una materia autonoma. Ci sono però da fare alcune considerazioni: 1. Serve un buon sito web Nel caso di sviluppo di campagne di mail marketing, è necessaria una buona relazione tra mail inviata, eventuale landing page e sito web. Pensare a campagne di mailing senza un buon sito web che presenti in modo accattivante e chiaro l’azienda, non ha molto senso. Specialmente poi se pensiamo che lo stesso sito web, adeguatamente posizionato (cioè reperibile nelle prime posizioni nei motori di ricerca su parole chiave come ad esempio “pulizia Reggio Emilia”) debba diventare fonte di nuovi lead, come si chiamano in gergo informatico i nuovi contatti. 2. Serve sviluppare alcuni frame in html per avere newsletter, landing page e mail personalizzate col logo e i colori de La Magica.

I costi per la realizzazione di un sito web che presenti l’azienda in modo chiaro e accattivante vanno dai XXXX ai XXXX € massimo. Tutto dipende da come lo si vuole strutturare e da quanti e quali contenuti inserire. In questa fase non è consigliabile procedere a progetti dettagliati prima di aver stabilito le linee d’azione e i contenuti. Va detto che un buon sito rimane un buon sito e avere un’ottima presentazione in un ambito (il web) dove i concorrenti o sono del tutto assenti o sono affidati a portali di anagrafica aziendale, ha un grande valore. La realizzazione ha come tempo massimo (progettazione, realizzazione dei contenuti e messa on-line) un mese.

3.5 CONTENUTI Un piano di marketing e comunicazione integrato prevede la realizzazione di una certa quantità di contenuti: 1. 2. 3. 4.

Servizio fotografico sull’impresa, attrezzature e personale Brochure aziendale (grafica e testi) Contenuti web (testi –la grafica fa capo a chi realizza il sito– ) Realizzazione newsletter (progettazione html, scrittura testi, preparazione eventuali documenti da scaricare o in allegato) 5. Modifica o realizzazione ex novo di depliant per offerte promozionali, invio di informazioni tecniche, auguri natalizi, ecc. Questo tipo di attività, in mancanza di competenze specifiche interne, è consigliabile affidarle a collaborazioni esterne con esperti del settore. I lavori di cui sopra e i servizi di consulenza per quanto riguarda l’autore del piano sono da considerarsi a costo orario, da concordare preventivamente. Si ritiene inoltre indispensabile nelle fasi iniziali un’attività di tutoring, di verifica e di controllo delle attività svolte, in modo da monitorare gli sviluppi e controllare l’evoluzione di costi e ricavi e apportare eventuali modifiche. LA MAGICA Piano di comunicazione e web marketing 2009/2010

4. Tempi e costi [Omessi per questioni di privacy]

L’autore è a disposizione per qualsiasi informazione. Nel caso di un interesse da parte de La Magica, occorrerà una riunione che puntualizzi precisamente i costi di esercizio, si vengano a stabilire quindi anche previsioni e tempi di rientro, che potrebbero modificare quanto esposto sopra. Grazie per l’attenzione.

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