Música & Mercado #51 PT by Dawis Roos

DO ESTOQUE À EQUIPE

10 Dicas estratégicas para pequenas e médias empresas PÁG. 78

GERENTE

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9

COMPRADOR

MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

110 ANOS DE GIANNINI | NOVEMBRO E DEZEMBRO 2010 | Nº 51

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

110 ANOS DE

GIANNINI

Nenhuma empresa no setor musical brasileiro tem mais história que a Giannini. A pergunta é: como serão os próximos anos da empresa? PÁG. 60 MUITO MAIS QUE UM WORKSHOP

VENDA MAIS NA WEB OU FORA DELA

Parceria Tagima/NIG leva educação e marketing para as lojas PÁG. 52

Aprenda a usar as redes sociais e influencie o seu consumidor PÁG. 44

VOCÊ SABE NEGOCIAR? Faça o teste e confirme se o seu estilo garante o sucesso de uma transação comercial PÁG. 56

GESTÕES VENCEDORAS O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las mm51_capa.indd 1

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SUMÁRIO SEÇÕES 32 EDITORIAL Do que consiste um mercado? 34 ÚLTIMAS As novidades do mercado musical pós-Expomusic 42 ENQUETE Empresas dão dicas para a longevidade nos negócios 92 LOJISTA Vídeo Som Instrumentos Musicais e Music Point/AL 96 VIDA DE LOJISTA Classic Music/RS 116 INOVAÇÃO Linha Hummer: o som aparece, a caixa não 118 PRODUTOS Tradição e tecnologia fazem o mercado 122 TESTE Cordas Dean Markley PhosBronze XL-2062A 128 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 130 CINCO PERGUNTAS Como contratar trabalhadores temporários

60 CAPA Depois de fazer 110 anos, Giannini revela novas estratégias e conta o que espera do futuro de nosso mercado

MATÉRIAS 44 MUNDO DIGITAL Aprenda e aumente suas vendas com a nanopublicidade 48 INTERNACIONAL Diretor da Hohner fala dos próximos passos da centenária empresa alemã 52 MARKETING / PDV Exemplo de marketing e educação: conheça a ação da parceria entre NIG e Tagima em lojas de todo o Brasil 56 PDV Ganhar ou perder? Os segredos para negociar bem; por Luiz Sacoman 72 MARKETING E NEGÓCIOS SWU: o evento que sintetizou 2010; por Alessandro Saade 74 EMPRESA As novidades da AMI Áudio 78 PEQUENAS E MÉDIAS 10 cuidados essenciais para o seu ponto de venda 80 NEGÓCIO DE VAREJO O bom atendimento e a fidelização dos clientes; por Neno Andrade 82 ESTRATÉGIA Os segredos para uma gestão bem-sucedida 86 ESPECIAL Como preparar a sua loja para receber portadores de deficiência 90 TECNOLOGIA MUSICAL Mudanças no mercado e os reflexos para o lojista; por Joey Gross Brown 100 EXPOMUSIC Presença de estrangeiros confirma crescimento do mercado nacional 110 PRÉ-NAMM O show está chegando 112 PESQUISA DE MERCADO Os números do setor pelo relatório anual da Namm 126 SERVIÇOS Dicas, sugestões e notícias rápidas de seu interesse

Errata Na ed. 50 da M&M, seção Últimas, pág. 37, nota Phonic, a Equipo é a distribuidora oficial no Brasil. Na pág. 76, matéria de capa, produto Ibanez, a Linha Prestige oferece três modelos de braços diferentes e não de guitarras como publicado. Na mesma matéria, pág. 71, nota Phonic, o produto não está disponível na distribuidora. Na pág. 80, nota Casio, a foto é a do teclado WK-7500 e não do Piano Privia PX-130.

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenadores de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Do que se constitui um mercado? “Somos do tamanho de nossos sonhos.” — Fernando Pessoa*

Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

Assistente Comercial

Renata Galdino

Relações Internacionais

DANIEL NEVES

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo

Carla Anne Financeiro

Leila Sousa Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Feiras e Eventos

Rodrigo Gagliardi Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Ivan Postigo, Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, Miguel De Laet e Neno Andrade Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado

Estou recém-chegado do Japão, onde fui ter uma reunião com a diretoria da Casio. Levei essa questão a todos com quem conversei. Ouvi muitas respostas boas, mas a mais simples me inspirou: “O mercado é composto de seu sonho, organização, capacidade de trabalho e do ambiente em que você vive”. DO QUE SE CONSTITUI UM MERCADO?

Com uma loja maior, mais clientes, vender aquela determinada marca? Música & Mercado sonha com o lado poético de tudo isso. Sabemos que se estimularmos vocês, lojistas, a venderem mais e melhor, haverá mais pessoas tocando instrumentos e mais música no Brasil. É a nossa contribuição para a arte. VOCÊ SONHA COM O QUÊ?

DEVAGARZINHO FOMOS CRESCENDO TAMBÉM NA AMÉRICA LATINA E ESPANHA, com igual raciocínio. Para mim, sem poesia não

há salvação, o dia a dia é duro. Sabendo disso, preparamos a edição de fim de ano repleta de informações relevantes. A GIANNINI É O DESTAQUE. A empresa promete lançar uma gama

de produtos em 2011 e reforçou seu marketing para atingir novos consumidores. São 110 anos de história e, por que não dizer?, de sobrevivência, atravessando um século e suas complexidades, como duas guerras mundiais. Não foi fácil, mas é a única empresa nacional com esse tempo de mercado. Agora ela se prepara para o futuro e conta todas as novidades para você. BOA LEITURA, E VAMOS PARA 2011 COM SONHO, organização e

trabalho para fazer do nosso segmento um mercado cada vez melhor.

Parcerias Frankfurt • China

Associados

DANIEL NEVES *Fernando Pessoa (1888-1935), um dos mais importantes poetas e escritores portugueses.

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Endorsers News Maria Gadu é Yamaha

Os grandes nomes da D’Addario

A cantora e compositora paulistana Maria Gadu agora é usuária de quatro violões da fabricante japonesa: CPX900, NCX900R, NTX900FM e SLG120NW.

A D’Addario está apostando em nomes conhecidos da música internacional para divulgar a marca. Entre os novos endorsees estão o baixista Tom Hamilton (foto), do Aerosmith, e Mike Chlasciak, ex-guitarrista da banda de metal Testament. No segmento de música clássica, a marca agregou os músicos Philippe Bertaud, Ricardo Cobo e Eduardo Minozzi Costa. No Brasil, a marca é distribuída pela Musical Express. C. Ibañez investe em professores

Embora o acordo tenha sido oficializado somente agora, a artista já utilizava um violão da Yamaha que ganhou de presente em uma apresentação em março de 2009. Segundo Gadu, o violão é como uma extensão de seu corpo: “Ele fica colado comigo quase que todos os dias”, declarou.

A fabricante de baquetas C.Ibañez convidou novos bateristas para o seu time. Os novos endorsees têm uma qualidade em comum: são todos professores da região Sul do País. Beto Lima, Cristiano Bertolucci, Marquinhos Fê e Vaney Bertotto são os novos representantes da marca. Investir em professores é uma boa estratégia, se for levado em consideração que os músicos podem indicar a C.Ibañez para seus alunos, ajudando na divulgação direta de seus produtos. Prime Music traz Thomas Lang ao Brasil

O baterista austríaco Thomas Lang esteve no Brasil para realizar uma série de workshops da Meinl Cymbals, da qual é endorsee.

Gibson & John Lennon A fábrica da Gibson em Montana, EUA, está finalizando a produção de 70 violões Imagine, em homenagem aos 70 anos do ex-beatle John Lennon. Sete desses violões, praticamente exclusivos, foram destinados ao mercado brasileiro.

Etelj Áudio promove No final de setembro, a Etelj Áudio e a loja Isound Som Profissional promoveram um evento para profissionais do setor. Em um coffee break realizado na própria Isound, no bairro de Santa Ifigênia, em São Paulo, foram apresentados os equipamentos Etelj para DJs e locadores de som. Entre os produtos, estavam o Slim 8000, Slim 6000 e Slim 4000; além da linha Array, da DB Tecnologia Acústica.

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Gobos do Brasil entra no áudio Desde a feira Lighting Week Brasil 2010, ocorrida em setembro, a Gobos do Brasil passou a distribuir as marcas americanas Audix, fabricante de microfones para shows; a MyMix,

desenvolvedora de gravadores multipista com cartão de memória; e a italiana K-Array, fabricante de caixas para áudio profissional. Sobre a escolha das marcas, Esteban Risso, diretor comercial da Gobos, explica: “Somos apaixonados por áudio, por isso buscamos equipamentos que nós mesmos gostaríamos de ter”.

Click: o que acontece nos sites do mercado fabricante de cabos, caixas e transformadores, a Hayonik está investindo forte na web. O novo site da empresa conta com quatro novas seções para agilizar e facilitar a interação com mercado. http://www.hayonik.com.

Hayonik renova:

as marcas da Golden Guitar aderiram ao Twitter, rede social onde postam informações sobre produtos, endorsees e promoções. Para segui-las acesse: @eagle_music / @hofma_music / @golden_guitar.

Tuitando:

Hiperativa: a Santo Angelo está hi-

perativa no Facebook e no YouTube. Tudo em prol de ganhar maior espaço na lembrança da marca pelos consumidores. Djay: de blog novo, a Numark quer

informar os DJs sobre suas atividades. Acesse: http://www.numarkinbrazil.blogspot.com.

Completo e bem desenhado, com ele a empresa pretende suprir qualquer demanda de comunicação que possa existir. Bem social: a SKP Pro Audio aderiu às redes sociais. Em novembro, a SKP lançará seu novo portal.

o novo portal da web da Wolf Music está mais limpo e fácil de usar, possibilitando o acesso rápido a informações buscadas por lojistas, como contatos de representantes e marcas comercializadas. Visite: www. wolfmusic.com.br.

Wolf Music está de site novo:

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Completinha: mineira, a Michael lançou recentemente seu novo site.

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Guitarras Golden passam a ser produzidas na China

Samurai

Em nota enviada à imprensa, a Golden Instrumentos Musicais Ltda. anunciou que todos os produtos da marca Golden, antes produzidos no Brasil, passarão a ser construídos na Ásia, onde já fabricavam os instrumentos Eagle. Apesar da desativação da fábrica brasileira, a companhia afirma não ter realizado corte de funcionários, mas sim o remanejamento deles para outros departamentos da empresa.

Após cerca de um ano entre negociações e protótipos, as guitarras Seizi, do luthier Seizi (foto), foram apresentadas ao público durante a Expomusic 2010 no estande da Royal Music. Com previsão de lançamento dos produtos para o final do ano, a marca também será responsável pelo modelo Signature de Andreas Kisser, ainda em fase de concepção. A intenção do luthier é reunir características que atendam a todas as necessidades de Kisser, conhecido por tocar de metal a blues, passando pela MPB, com um único instrumento.

Music Group com novas instalações

Muitas são chamadas, poucas as escolhidas Algumas companhias internacionais estão atrás de empresas passíveis de aquisição no Brasil. Nunca Manaus e o interior paulista foram tão visitados.

Equipada

O Music Group, empresa que conglomera as marcas Behringer, Midas, Klark Teknik e Bugera, está inaugurando novas instalações na China e se prepara para a expansão da Music Group City. A holding interligou quatro armazéns em um único local com um sistema de gerenciamento de todos os pedidos a fim de maximizar a eficiência do grupo em entrega de mercadorias quando a nova operação começar, em 2012. As marcas do grupo são distribuídas no Brasil pela ProShows.

Aposte na laranja Aumentando sua presença no mercado global, a Orange tem mirado na América Latina. “Estamos investindo na marca”, explicou Carlos Cesar Medeiros, presidente da Condor Music, distribuidora no Brasil.

A importadora Waldmann/ Equipo se articulou bastante no último trimestre de 2010. Recentemente adquiriu a marca Phonic para mixers e equipamentos de áudio e reafirmou parcerias antigas. De acordo com o publicado no blog da distribuidora, a parceria prevê o lançamento de produtos desenvolvidos especialmente para o País.

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Harman do Brasil: meta de US$ 250 milhões Após a aquisição da brasileira Selenium, a Harman começa a operar no País sob o nome Harman do Brasil. A fabricante internacional de áudio e soluções integradas anuncia que os equipamentos da Selenium já fazem parte da sua família de produtos ao lado de marcas conhecidas, como a AKG, Infinity, JBL, Lexicon e Mark Levinson. A princípio, a multinacional pretende investir US$ 100 milhões no mercado brasileiro para aumentar a capacidade de produção das fábricas em Nova Santa Rita (RS) e Manaus (AM), além de implantar um centro de Pesquisa e Desenvolvimento de produtos de alta tecnologia. A estratégia adotada pela Harman prevê ainda a entrada de novos segmentos e lançamentos de produtos no País. Além dos artigos Selenium, a marca comercializará linhas de home theater, alto-falantes, acessórios para iPod e iPhone, entre outros. Rodrigo Kniest (foto), diretor-geral da Harman do Brasil, falou sobre a proposta da empresa: “Nossos produtos serão desenvolvidos em parceria com os centros de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) em todo o mundo e vendidos tanto no mercado doméstico como no mercado internacional”. Atualmente, a empresa tem receita anual em torno de US$ 55 milhões e projeta faturar cerca de US$ 250 milhões até 2015.

Piano Suzuki no programa Ídolos

Feiras Music Show 2011 O piano acústico AG-600 da Suzuki teve destaque durante o programa Ídolos, da TV Record, no episódio do dia 24 de agosto. O instrumento foi utilizado na apresentação da cantora Nise, considerada uma das mais fortes concorrentes do reality show musical. Assista em http://tinyurl.com/2bbowvm.

As feiras regionais Music Show já têm seu calendário de 2011 disponibilizado na internet. Acesse: www. musicaemercado.com.br.

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Casio Música & Mercado recentemente esteve em Tóquio, em visita à sede da Casio, no Japão.

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Tagima Dream Team 2011: novidades

In love Jun Hosokawa, gerente de vendas da Hoshino Gakki, empresa proprietária das marcas Tama e Ibanez, veio ao Brasil no início de outubro. A visita celebra 20 anos da distribuidora Waldmann e 12 anos de parceria com as marcas. “Quis parabenizar pessoalmente todo o time da Equipo que, há mais de 12 anos, cuida tão bem de nossas marcas”, explicou Hosokawa.

Roland realiza campeonato Loop Station Boss

Marcelo Rossi, gerente de marketing da Tagima, anunciou que no próximo ano o Tagima Dream Team vai ocorrer em outro local — há dois anos o evento se realiza no espaço Moinho Eventos, em São Paulo, SP. “Escolhemos o local

[Moinho] pela possibilidade de ampliar a feira e por sua peculiaridade, em estilo bem rústico, mas com estrutura funcional e bem aparelhada. Mas ano que vem vamos para uma nova etapa em outra locação”, explica Rossi.

Cada um é diferente

Fritz Dobbert é pauta do DCI

Empresas internacionais têm buscado representantes que consigam tratar suas marcas com ações exclusivas e que desenvolvam a lembrança da marca, não somente o ‘compra e venda’. Não querem mais ‘babás’, mas ‘mães de verdade’ em cada país.

No dia 1º de setembro, o jornal DCI (Diário do Comércio, Indústria e Serviços) publicou texto sobre a sexagenária Fritz Dobbert. A matéria mostra como a empresa continua faturando cerca de R$ 15 milhões anuais e tem previsão de crescimento de 5% para 2011, apesar da onda tecnológica. Para ler a matéria do jornal na íntegra, acesse: http://tiny.cc/Fritzdci.

Oportunidade na Di Giorgio A fábrica finalmente aderiu aos violões com cordas de aço. Tradicional e respeitada, mas afastada dessa linha de instrumentos, a empresa utilizou sua expertise para a encomenda dos novos modelos na China. A empresa também tem trabalhado um reposicionamento de preço.

Realizada em 20 de outubro, no Tom Jazz, em São Paulo, SP, a final do Campeonato Loop Stations Boss elegeu o multi-instrumentista Gabriel Torres, conhecido como Seu Zeba, como o vencedor. Ele utilizou pedais de efeito escaleta e a própria voz para sua composição, produzida através de um RC-50 Loop Station, da Boss. Além de levar para casa 3 mil reais em produtos Boss, Seu Zeba representará o Brasil na final mundial do concurso, em Los Angeles, EUA, em janeiro de 2011. No júri marcaram presença o baixista Celso Pixinga, Fernandinho Beatbox, a DJ Lisa Bueno, o especialista de produtos da Boss Pedro Lobão e o produtor musical Silveira.

Só legal A Pride Music tem trabalhado para alertar os consumidores de suas marcas sobre a importância de adquirir produtos comprados em revendedores autorizados.

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Italo Trading representa Midas e Klark Teknik na AL A Italo Trading LLC é a nova representante comercial da Midas e Klark Teknik, marcas do Music Group, na América Latina. No Brasil, ambas marcas são distribuídas pela Teleponto. “Temos como objetivo solidificar-nos como a melhor opção em consoles profissionais para grandes eventos. A Midas pretende lançar na NAMM mesas dedicadas ao mercado Latino Americano. Pretendemos triplicar o faturamento em 2011 com os investimentos de marketing e um

profissional dedicado para a região”, informou Daniel Salomão, presidente da Italo Trading. John Oakley, diretor da Midas e da Klark Teknik, também falou sobre a representação: “A América Latina é um mercado muito importante para a Midas e a Klark Teknik. Estou feliz por Daniel ser o responsável por desenvolver nossas marcas na região”. A Italo Trading é uma empresa nova baseada em Miami, EUA, que representa e distribui marcas na America Latina. Informações: www. italotrading.com

Suportes diferentes Buscando atingir um público apreciador de designs diferentes, a Grip Studios tem investido na customização de suportes para guitarras, violões e contrabaixos. Ainda sem distribuição no Brasil, os suportes imitam mãos de caveiras e monstros e prometem manter o instrumento em segurança. Para mais informações, acesse o site www.guitargrip.com.

Quanta traz nova linha da Avid A Avid lança sua nova linha de interfaces Mbox, formada pela Mbox Mini, Mbox e Mbox Pro, todas com design diferenciado em relação aos seus demais produtos. A Mbox Mini possui taxa de amostragem 48 kHz/24 bits, conexão USB, circuito interno com pré de microfone, entrada de linha e uma saída estéreo para monitor. Já a Mbox tem entrada USB 2.0, duas entradas analógicas e conectores XLR e TRS. A taxa de amostragem atinge 96 kHz/24 bits. E a Mbox Pro possui conexão firewire, quatro prés de microfone, oito entradas e saídas e meter para ser utilizado no modo stand alone. A taxa de amostragem vai até 192 kHz/24 bits. Astor Silva, gerente de vendas da Avid na América do Sul, explica as novas características: “Elas resultam em melhor qualidade na captura do áudio. Além de possuir um DSP on-board, que permite maior flexibilidade na mixagem de pré-escuta e efeitos de reverb”. A Mbox Mini e a Mbox estão disponíveis no País desde outubro e a Mbox Pro estará a partir de novembro, todas com distribuição da Quanta Music.

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Contratação & Recolocação Contemporânea

A jornalista Kely Correia acaba de reassumir o departamento de Imprensa & Marketing da Contemporânea. Com experiência em redações e assessoria de imprensa, Kely cuidará do atendimento à imprensa em geral e das ações de marketing institucional da empresa.

Music Group O Music Group, proprietário das marcas Behringer, Bugera, Klark Tekniks e Midas, nomeou David Foote como novo diretor de tecnologia. Com 18 anos de experiência em TI, ele possui inúmeras patentes como inventor. Sobre o novo cargo, Foote disse: “Estou ansioso para trabalhar com o CEO Uli Behringer e o Music Group, aderindo à visão da empresa de transpor as fronteiras da automação e da eficiência a fim de entregar, com alta qualidade e custo competitivo, produtos de áudio profissional”. O executivo terá como responsabilidade unir seu conhecimento da área comercial à experiência em tecnologia para propor e realizar mudanças no departamento tecnológico do Music Group.

Guitarras Manuel Rodriguez chegam ao Brasil Proprietário da fabricante espanhola veio ao Brasil em busca de distribuidor e aproveitou para apresentar a empresa ao nosso mercado

anuel Rodriguez Jr. III, dono da empresa espanhola Guitarras Manuel Rodriguez and Sons, esteve no Brasil este ano para apresentar o violão clássico de uma tradicional fabricante da Europa e procurar revendedoras para seus produtos no País – alguns de seus violões já podem ser encontrados em grandes lojas do setor. Rodriguez representa a terceira geração da companhia fundada por seu avô, em 1905, e a M&M aproveitou a visita para entrevistá-lo e contar para os lojistas um pouco mais sobre a Guitarras Manuel Rodriguez and Sons. Leia a seguir.

Quais são os modelos de violão que quer vender no Brasil?

Temos duas opções: trazer violões feitos na China para que sejam mais baratos do ponto de vista logístico; a outra é vender os violões mais caros, que vêm da Espanha, talvez para tocar e representar toda a beleza da bossa nova. Acredito que, com o mercado atual, o violão mais barato vai vender mais, mas é importante ter as duas vias de introdução do produto. Existe alguma data para começar a trazer os violões para o Brasil?

Estamos fechando negócios com algumas das maiores lojas do País e algumas delas já dispõem de nossos produtos para comercialização.

Embora utilize madeira brasileira para fabricar seus violões, nunca os trouxe para o Brasil. Por que trazer agora?

Já faz algum tempo que a economia do Brasil, e da América Latina em geral, vai muito melhor que a da Espanha e a da Europa. Estamos entrando nesse mercado aos poucos e já nos encontramos na Venezuela, no Uruguai, no Chile, no Equador e no México. Apresento minha paixão pelo violão a todos esses lugares e tenho a vantagem de oferecer um bom preço por termos uma fábrica na Espanha e outra na China, conseguindo competir no mercado atual.

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Enquete

EQUIPO

ROZ

O valor da experiência Empresas do setor com mais de 10 anos de vida contam como sobreviveram no mercado e revelam o que pretendem alcançar

ara uma empresa de um setor tão competitivo quanto o nosso, completar 10 anos de existência já é um grande feito, imagine então superá-lo. Por conta disso, conversamos com algumas das grandes aniversariantes do ano para contar um pouco sobre as dificuldades e soluções que encontraram a caminho do sucesso. São elas: Rozini, com 15 anos; Made In Brazil e Equipo, com 20 anos; e Izzo, com 92 anos. Veja as entrevistas a seguir.

Perguntas

Quais eram os principais desafios do mercado quando vocês começaram e como estão hoje?

2. 3. 4.

Em termos de potenciais, quais eram eles no início da empresa e quais são hoje? Em sua opinião, qual estratégia adotada foi decisiva para a longevidade da empresa?

Qual foi o maior aprendizado da empresa e como vocês imaginam o mercado daqui a dez anos?

Everton Waldman CEO Equipo www.equipo.com.br Era justamente o “tamanho” da Equipo – uma pequena sala de 9 m², com uma mesa, quatro cadeiras, um PC 386 e uma linha telefônica. O patrimônio era nossa vontade de vencer, expertise de mercado como músicos, e nossas ideias. Já hoje é poder apresentar o melhor investimento para os lojistas e parceiros para eles terem lucro. Assim, buscamos produtos de performance superior, design arrojado e qualidade por um preço competitivo. Nosso conhecimento técnico. Eu e o Juliano [sócio da Equipo] sempre fomos músicos apaixonados e costumávamos ser procurados por amigos para lhes indicar equipamentos e instrumentos musicais. Hoje nossa estrutura permite criar diferenciais para os lojistas. Prazos mais amplos, frete 100% grátis, um portfólio completo de produtos e marcas, consultorias, suporte, marketing in house, feiras etc... Transparência com nossos revendedores. No início não tínhamos condições de oferecer grandes diferenciais para os clientes. À medida que fomos nos estruturando, pudemos repassar melhores oportunidades, em forma de prazos e condições. Pudemos também estender as mãos a lojistas durante as crises econômicas para que pudessem superar desafios e crescer junto conosco. A vida é uma gangorra e nunca devemos subestimar o próximo. Não existe nenhum mercado onde as condições sejam permanentes. Muitas coisas já estão mudando, indicando novas tendências de consumo e de negócios. Não haverá espaço para empresas e marcas que se ‘acomodarem’. É preciso estar preparado para mudar, não só se adaptando às novas situações como, também, criando tendências para sair na frente. E que venham mais 20 anos!

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ROZINI

IZZO MUSICAL

MADE IN BRAZIL

José Roberto Rozini Diretor-presidente Rozini Instrumentos Musicais www.rozini.com.br

Simone Storino Diretora de Marketing Izzo Musical www.izzomusical.com.br

No começo nosso problema era ser um nome desconhecido contra concorrentes já muito tradicionais no mercado. Hoje temos credibilidade em nossa marca. Temos um nome forte e respeitado.

Quando a Izzo começou a fabricar cordas, em 1918, o mercado musical praticamente não existia no Brasil. O grande desafio foi criar toda uma estrutura para fabricação e distribuição dos produtos. Hoje os desafios são o aumento da concorrência e a desvalorização dos produtos de fabricação nacional após a abertura de mercado.

O principal problema enfrentado no começo foi a falta de produtos de qualidade e poucos fornecedores. Hoje acontece o oposto, com maior oferta de produtos e diversidade de fornecedores.

Praticamente não existia concorrência no mercado musical e a Izzo desbravou um mercado praticamente sozinha. Com a abertura do mercado, iniciamos a distribuição de produtos importados, e hoje nós temos 70% de nosso faturamento proveniente da importação. Acreditamos que a importação é um nicho de mercado que vai se expandir cada vez mais.

No início trabalhávamos muito com áudio doméstico. Depois, a loja começou a trabalhar cada vez mais com importados, e foi passando do áudio doméstico para instrumentos musicais e áudio profissional. Acreditamos que a tendência é a invasão dos asiáticos, devido aos baixos custos e a evolução crescente na qualidade.

No início, era o bom relacionamento com profissionais do ramo e conhecimento comercial. Hoje são o conhecimento técnico e a confiança de fornecedores, clientes e consumidores, conquistada pelos compromissos honrados e pela excelência de nosso produto. Estar sempre disposto a ouvir nossos consumidores. É assim que nosso produto se mantém em constante evolução. Aprendemos a trabalhar sempre com base em qualidade e não em preços. Por isso, imagino um mercado muito mais competitivo no sentido qualitativo, buscando diferenciais para conquistar clientes, pois estes felizmente já aprenderam a desconfiar de instrumentos baratos.

Nossa história foi escrita com paixão e trabalho árduo, sempre com empenho na busca pela excelência e pela internacionalização da produção de cordas e instrumentos musicais, assim como a intenção de atuar de maneira responsável frente a colaboradores, consumidores e meio ambiente. Aprendemos a diversificar e a expandir os negócios. Acredito que teremos um mercado muito mais profissionalizado e com vasta capilaridade de produtos e distribuição. A Izzo participará ativamente para que o mercado alcance esse profissionalismo, sempre com respeito e comprometimento, de forma a permitir que todos conquistemos nossos ideais por meio da música e do seu mercado.

Marcelo Tadeu Aziz Diretor-presidente Made in Brazil www.madeinbrazil.com.br

Nossa principal estratégia foi manter as margens lucrativas sem ceder à guerra de preços. Aprendemos a ter paciência em vez de adotar uma postura imediatista. Para os próximos anos, esperamos um amadurecimento do mercado, que passará a ser mais profissional, com mais produtos asiáticos que tem conseguido melhores resultados na relação custo-benefício. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mundo Digital Nanopublicidade

Nanopublicidade: uma tendência para o varejo Segmentar a divulgação de produtos nas redes sociais é a melhor maneira de atingir os consumidores Por Juliana Cruz

marketing vem ganhando cada vez mais espaço e interatividade por conta da internet, mas ele ainda precisa se adaptar para conseguir atingir um público específico e obter o retorno esperado pelas marcas. Embora a enorme quantidade de publicidade existente em sites e blogs esteja à disposição de todos, ela não necessariamente consegue atrair a atenção de quem de fato interessa ao anunciante: o consumidor final. O diferencial desse formato de marketing, conhecido atualmente como O2O (One to One), é lidar diretamente com consumidores efetivos de determinados produtos. Esse modelo de abordagem, quando aplica-

do a pequenos grupos de interesses similares, também de forma direta, caracteriza a nanopublicidade. Segundo o professor de Comunicação Interativa de Pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Pedro Waengertner, a nanopublicidade não é um conceito novo, mas a evolução de conceitos clássicos de marketing extremamente direcionado. “A diferença principal entre o antes e o agora é a tecnologia disponível para colocar o conceito em prática. Hoje, cada usuário deixa um rastro mensurável de seu comportamento na web. Essa tática trabalha justamente com as tecnologias disponíveis para automatizar a entrega personalizada de publicidade a estes nanonichos”, explica.

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Mundo Digital Nanopublicidade

A NANOPUBLICIDADE É A EVOLUÇÃO DE CONCEITOS CLÁSSICOS DE MARKETING EXTREMAMENTE DIRECIONADO

Melhor do que Facebook e Twitter Muitas empresas de outros setores têm investido nesse tipo de divulgação anunciando em redes sociais que atendam especificamente seu público-alvo. É o caso da Migux do iG, voltada para crianças até 11 anos; da Bolsa de Mulher, sobre o universo feminino em geral; e da ByMK, sobre moda. Em nosso segmento, as lojas têm investido nas redes sociais mais famosas da atualidade, como MySpace, Facebook e Twitter, o que, de certa forma, funciona, segundo Waengertner. “Algumas lojas têm conseguido resultados interessantes assim. O ideal é começar experimentando com apenas uma conta, aprender como o cliente pensa e interage para depois partir para uma evolução do conceito e segmentar a divulgação. Lembrando sempre que estamos falando de um diálogo com o consumidor, em que a lógica das mídias tradicionais não funciona mais”, exemplifica. A loja rede de lojas Hendrix World Music, de São Paulo, SP, começou a investir em redes sociais recentemente. “Estamos trabalhando com o Twitter há mais ou menos três meses. Procuro fazer amigos com o perfil da Hendrix (ninguém sabe quem sou eu) criando intimidade com nossos clientes. Muitas vezes falamos sobre música e fotografia, não necessariamente ficamos só postando preços e catálogos de produtos. Tenho em mente que a Hendrix é uma empresa de espírito jovem e esta é uma ferramenta que está aumentando bastante nossa cartela de clientes. Hoje temos 255 seguidores, sem fazer muita divulgação”, conta animado Rafael Mendes, responsável pelo marketing da loja e por manter o Twitter atualizado. No entanto, essas redes sociais não podem ser consideradas direcionadas por não se tratarem de sites de compra e tampouco segmentadas, de uso

Waengertner: “A lógica das mídias tradicionais não funciona na web”

exclusivo de determinado público. A partir desse princípio, ter centenas de seguidores no Twitter não é, necessariamente, um potencializador de vendas, afinal, pois o internauta pode simplesmente gostar de se informar sobre instrumentos musicais sem de fato ter a intenção de comprá-los.

Comunicação One to One De acordo com o livro E-Marketing – Guia para a Nova Economia (Ed. Silabo), de Joaquim Hortinha, o marketing One to One (O2O) é uma das mais emergentes ferramentas de marketing surgidas com a economia digital, consistindo em contatos diretos entre a empresa e um cliente (ou grupo de clientes com necessidades idênticas). O conceito criado pelos norte-americanos Don Peppers e Martha Rogers em 1994 busca relação personalizada com os consumidores, de forma a conhecê-los o suficiente para poder oferecer a eles os bens e serviços mais adequados, foi dele que surgiu a nanopublicidade, que apesar de ser segmentada trabalha com grupos maiores.

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Mundo Digital Nanopublicidade

Mendes, do marketing da rede de lojas Hendrix (acima): “Procuro fazer amigos [na web] com o perfil da Hendrix criando intimidade com nossos clientes”

Por enquanto, o que dá para fazer Os portais da internet focados em comercialização de instrumentos musicais e áudio profissional são internacionais, como Music Radar, Guitar Trader, Music123 e Music Friend. No Brasil, está sendo desenvolvido o Musictube.me, que funcionará como uma rede social para músicos profissionais, estudantes e professores, na qual lojistas e fabricantes poderão anunciar seus produtos e interagir diretamente com seu público final. Até que isso aconteça, os comerciantes devem continuar investindo em marketing interativo a fim de compreender e capturar o comportamento do consumidor. “Comecem analisando os dados que têm hoje. ‘Existem oportunidades não aproveitadas? O que as interações dos consumidores com os perfis on-line conseguem nos dizer?’ Creio que este deveria ser um ponto de partida. Focado, sempre, em resultados mensuráveis”, aconselha Waengertner. Para o professor, a segmentação continuará evoluindo. “A chave está no comportamento, que antes da web não tinha como ser observado detalhadamente em cada uma das interações com a empresa. Se fosse apostar em

O que é nanopublicidade? Segundo Roberto Guarnieri, CEO da agência de comunicação A1 Brasil, especializada em nanopublicidade, o termo consiste em um modelo de divulgação de produtos feito especificamente para pequenos grupos de consumidores separados de acordo com seus interesses e necessidades. “É dessa forma que marcas mundo afora estão fazendo nanopublicidade e superando concorrentes que insistem em investir sua verba em mídias de massa”, explicou o empresário em artigo publicado no site Webinsider (webinsider.uol.com.br).

A CHAVE ESTÁ NO COMPORTAMENTO, QUE ANTES DA WEB NÃO TINHA COMO SER OBSERVADO DETALHADAMENTE um caminho a seguir, colocaria minhas fichas na melhora da capacidade analítica das companhias”, completa. Enquanto não é disponibilizada aos brasileiros uma rede social direcionada também para compra e venda de instrumentos musicais, uma forma interessante de aderir à nanopublicidade é criar diferentes perfis no Twitter, cada um focando um tipo de instrumento ou equipamento de áudio que tenha destaque na loja. Dessa forma, os violonistas, por exemplo, receberão atualizações apenas sobre o assunto que lhes interessa de fato, evitando que informações úteis se percam entre a enorme quantidade de atualizações gerais da loja. 

A QUANTIDADE DE SEGUIDORES NO TWITTER NÃO É, NECESSARIAMENTE, UM POTENCIALIZADOR DE VENDAS

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Internacional Hohner

Um século e meio fazendo o vento cantar A empresa alemã Hohner tem 153 anos de vida e 100 de capital aberto. Seus instrumentos são tão clássicos como modernos. Klaus Stetter, diretor de marketing, falou da atualidade e do futuro da empresa Sem dúvida, as gaitas e os acordeões identificam a Hohner e dão-lhe o prestígio adquirido em 153 anos de trajetória. Mesmo assim, um século e meio é muito tempo e as coisas têm mudado, desde as tecnologias até as técnicas de estudo, gostos e modas. Nesse período, a empresa adotou novos processos e novos produtos, inclusive alguns que à primeira vista não pareciam ter muitos pontos de contato com o negócio central, como a linha de ukeleles Lanikai, ou de guitarras e baixos, e até a linha Sonor de bateria e percussão. O diretor de marketing da Hohner, Klaus Stetter, conversou com exclusividade com a M&M para contar os desafios e oportunidades nesse um século e meio de transformações do mercado.

O mercado de acordeões é um grande desafio para a Hohner, pois sua produção demanda diversidade para atender às diferentes regiões

Como o sr. vê o futuro da Hohner?

A Hohner sempre tem sido líder nas áreas de educação musical, desenvolvimento de produtos e inovação. Isso tem sido nossa prioridade e é assim que encaramos o futuro. Investimos muito em conservatórios de música, pois acreditamos que a educação é a base de todos os negócios, além de que tocar um instrumento também pode ser muito divertido. Que papel você acha que tem a Internet na educação musical?

É uma ferramenta que continua em crescimento e sei que muitos músicos passam bastante tempo procurando ideias e música na internet. Nós também somos parte

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Acordeão: estrela nas Américas Conte-nos um pouco sobre o mercado de acordeões, outro produto bastante tradicional da empresa. KS: É um mercado muito interessante. É pequeno em cada país, mas existem muitos tipos de acordeões e músicos que os utilizam. É um mercado distinto em cada país, bem regional. Por exemplo, na Europa temos os músicos que tocam acordeões clássicos e outros que tocam música folclórica irlandesa. Já na América Latina temos o vallenato na Colômbia, o nortenho no México. Nos Estados Unidos temos uma variedade de estilos e grandes festivais onde o instrumento é muito utilizado. Essa variedade cultural complica um pouco a produção, já que precisamos produzir muitos tipos de acordeão para satisfazer a demanda de tantas regiões, diferentes estilos e músicos de todo o mundo. Durantes todos esses anos quais as principais mudanças feitas nos acordeões da Hohner? KS: Temos mudado materiais, ajustado diversas partes mecânicas e com os anos temos melhorado a qualidade e a facilidade de uso do acordeão, sempre com atualizações constantes.

desse crescimento e estamos trabalhando com esse recurso para o aprendizado. Como a globalização tem influenciado a empresa na hora de fazer negócios?

Reconhecemos que nossos clientes querem fazer parte de nossa marca e queremos estimular esse sentimento; e é justamente o que fazemos por meio do nosso

marketing. Sentimos que existe grande necessidade de que a educação receba apoio dos estados em diferentes mercados, mas isso não é fácil de conseguir. Quais são as ações da Hohner para conseguir influenciar a educação musical nos mercados mais carentes desse apoio?

COM OS ANOS TEMOS MELHORADO A QUALIDADE E A FACILIDADE DE USO DO ACORDEÃO, SEMPRE COM ATUALIZAÇÕES CONSTANTES

Reparamos que a gaita é um instrumento muito querido, mas que não tem presença forte. Assim, decidimos criar um recorde no Guinness e juntamos 4 mil pessoas para que tocassem gaita em um evento. Foi muito divertido e chamou bastante a atenção, dando mais visibilidade ao instrumento. Outra iniciativa que tivemos foi a de fazer uma gaita para o Bob Dylan, e isso foi uma conquista muito interessante, pois ele não aceita patrocínios de empresas. Já que Bob Dylan não costuma aceitar patrocínio, qual foi a estratégia da Hohner para consegui-lo?

Esta é uma boa pergunta, mas é segredo. A única coisa que posso dizer é WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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que estudamos o mercado e vimos que o Dylan poderia ser um sócio interessante e com benefícios para ambas as partes. O artista que apoia nossos instrumentos não é apenas alguém que assina um contrato, mas também que aprecia nossos instrumentos e os prefere. Essa associação como o Bob Dylan tem dado muita visibilidade à gaita. Qual a sua dica para os lojistas venderem mais gaitas?

Há várias maneiras. Primeira: o instrumento tem de estar na vista do público e até em lugares que não são conhecidos pela venda de gaitas, como uma loja especializada em violões e guitarras, por exemplo. Dessa maneira, os guitarristas podem sentir curiosidade pelo instrumento. Também é importante que o lojista saiba como tocar a gaita e conheça os instrumentos que vende.

QUEREMOS QUE O CLIENTE ESTEJA ENVOLVIDO DE FORMA EMOCIONAL CONOSCO

As gaitas simbolizam a história da Hohner como fabricante de instrumentos

Perfil Klaus Stetter trabalha há cinco anos na Hohner e é o diretor e responsável pelas áreas de Marketing, Vendas, Investigação e Desenvolvimento. Em suas palavras, “Para mim é muito especial trabalhar aqui. Pouquíssimas empresas possuem uma história tão completa como a da Hohner. Já em 1900 ela tinha inventado um shop display de gaitas, para, assim, destacar o produto em diferentes lojas. Naquele tempo esse tipo de coisa era simplesmente feita e ninguém pensava nisso como grandes exemplos de marketing”, explica. E conclui: “Esse tipo de inovação é muito interessante para mim”.

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Quais os aspectos que mais se destacam na Hohner?

Acho que um dos mais importantes é a qualidade dos empregados que trabalham aqui. Somos uma empresa com uma tradição familiar muito forte e sempre contratamos funcionários jovens, que, em sua maioria, têm familiares que trabalharam para a empresa. Muitas vezes, quando contratamos um técnico, por exemplo, essa pessoa traz toda a parte emocional e se identifica muito com o cliente, pois sente forte laço com a empresa e com a música, muito antes de trabalhar para a Hohner. 

Mais informações

ww w.hohner.eu er A distribuidora da Hohn al: sic Mu o no Brasil é a Izz .br/hohner ww w.izzomusical.com

Diversificar para crescer Os pontos fortes da Hohner sempre foram o acordeão e a gaita, mas em 1961 começaram a produzir flautas doces, muito utilizadas na América Latina e com lugar especial na educação musical em muitas escolas, um dos principais focos da empresa. Hoje também fabricam guitarras que têm tido um papel importante na educação e ainda produzem ukeleles — de acordo com Stetter, um mercado que vem crescendo muito nos últimos cinco anos. A Hohner também tem uma linha de bateria e percussão, a Sonor. Tudo com o objetivo de ganhar novos mercados.

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Marketing PDV

Muito além de um workshop O exemplo de ação, educação e marketing no PDV promovido pela parceria entre Tagima e NIG. A união faz a força Por Juliana Cruz

O Masterclass já passou por três regiões brasileiras – aqui a etapa de Niterói, RJ – mais de 4 mil pessoas já participaram

ara fabricantes e distribuidoras, é de extrema importância manter um bom relacionamento com as lojas que revendem seus produtos, tal como com seu consumidor final. Sabendo disso, a NIG Music e a Tagima fizeram uma parceria e criaram o Masterclass. O evento vai muito além do que um simples workshop. Consiste em uma clínica ministrada pelos guitarristas Juninho Afram e Sydnei Carvalho, promovida por lojas e escolas parceiras, para vendedores, representantes e estudantes de música. De acordo com Marco Vignoli, diretor comercial da Tagima, a ideia surgiu há cerca de um ano, durante uma conversa informal. Marcada a reunião entre os representantes

da NIG e da Tagima, foram escolhidos os nomes para fazer a clínica por todo o Brasil. “Considero o Sydnei Carvalho o melhor educador musical do Brasil, sua didática é impressionante. E o Juninho é um grande músico. Dois dos melhores nomes representam com perfeição o modelo educacional que queremos atingir com o Masterclass”, conta Vignoli. Em oito edições, o curso itinerante já passou por três regiões brasileiras: Centro-Oeste, Rio de Janeiro e Mato Grosso, e as marcas pretendem visitar Rondônia e Espírito Santo ainda em 2010. A meta para o ano que vem é atender mais de nove regiões, sendo uma por mês entre março e dezembro.

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Marketing PDV

Por que promover ações nas lojas? Segundo Carlos Bernardo Martin Ramos, diretor comercial da NIG, o evento surgiu da necessidade de as empresas estarem em contato direto com todos os elementos que integram o mercado: lojista, balconista, representante e público final. “Nosso mercado só vai crescer se investirmos na educação musical de base. O governo não faz seu papel e as empresas não podem ficar paradas esperando. Temos de agir também nesta direção. É um evento educacional, cultural, de marketing e comercial ao mesmo tempo. Outro fator fundamental é saber como a marca está sendo vista pelo consumidor, pelos donos das lojas e atendentes”, explica. A edição mais recente do Masterclass ocorreu antes da Expomusic, em 1º de setembro, na loja Mega Som, em Cuiabá, MT. Mais de 400 pessoas compareceram, a maioria estudantes de música. Segundo o gerente administrativo da loja, Jarbas Soares, Juninho Afram e Sydnei Carvalho visitaram novamente o estabelecimento no dia seguinte

É UM EVENTO EDUCACIONAL, CULTURAL, DE MARKETING E COMERCIAL AO MESMO TEMPO ao evento para um bate-papo com os vendedores, que puderam tirar dúvidas e pegar dicas sobre os artigos Tagima e NIG. “É uma iniciativa muito boa, pois há certa carência de visitas de artistas a Mato Grosso. O Estado ainda é tido, equivocadamente, como um local muito distante dos grandes centros urbanos”, comentou o gerente. O coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, Ricardo Pastore, acredita que qualquer tipo de interação entre marca e comunidade é benéfico para todas as partes envolvidas. “Esse tipo de projeto, que não deixa de ter cunho social, ajuda a loja a se integrar com a comunida-

Juninho Afram e Sydnei Carvalho Juninho Afram (esq.) nasceu em São Paulo e se consagrou como músico quando ajudou a criar a banda cristã de metal progressivo Oficina G3, no final dos anos 1980. Juninho é considerado um dos melhores guitarristas do País e é o único integrante da formação original do Oficina G3. Sydnei Carvalho (dir.) começou a tocar aos 19 anos e, ao longo de seus 20 anos de carreira, se formou pelo MI de Los Angeles e ganhou um concurso de composição em Hollywood. Atualmente ajuda no desenvolvimento de guitarras nacionais. É um dos mais reconhecidos músicos instrumentais do País.

de na qual está inserida e a entender melhor as oportunidades que ela oferece, podendo traçar novas estratégias ao mesmo tempo em que a auxilia”, explica.

Participantes Até o momento, o Masterclass já atingiu cerca de 4 mil pessoas, sendo a média por evento de 500 visitantes. Lojas e escolas que participam têm uma relação comercial forte com as empresas idealizadoras do projeto e capacidade para produzir o evento em sua região. A NIG e a Tagima arcam com o cachê e o transporte aéreo para os músicos e cabe à loja providenciar divulgação, som, teatro e hospedagem dos artistas. O evento não é cobrado e, geralmente, recolhe como entrada alimentos não perecíveis e agasalhos para campanhas sociais locais. Os participantes do Masterclass recebem gratuitamente uma apostila contendo o material utilizado na aula, entre outros brindes oferecidos pelas empresas e lojas participantes. É importante ressaltar que o evento dura cerca de duas horas, mas considerando o tempo usado para passagem de som e contato com os fãs, é importante que o organizador reserve o local por aproximadamente cinco horas. Sobre a iniciativa, o diretor da NIG conclui: “A NIG e a Tagima conhecem suas responsabilidades sociais e reinvestem parte de seus ganhos em educação. Sem essa consciência não construiremos um mercado sólido e de qualidade. Precisamos de pessoas cada vez mais educadas e críticas, capazes de consumir sem preconceitos de marca, mas sim pela qualidade e experimentação de produtos. Empresas que prezam pela qualidade necessitam cada dia mais de um mercado inteligente e especializado”. 

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com

GANHAR OU PERDER? NEM UMA COISA NEM OUTRA. A NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO É AQUELA EM QUE OS DOIS LADOS SAEM SATISFEITOS. CONHEÇA DICAS PRECIOSAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO E FAÇA O TESTE PARA CONFERIR QUAL É O SEU ESTILO DE NEGOCIAR

uitas vezes nos deparamos com hábitos do passado que parecem assombrar o bem-estar das relações comerciais. Negociadores old-style, ou à moda antiga, eram conhecidos como pessoas insensíveis e implacáveis, que não se importavam se seus fornecedores pudessem até mesmo decretar falência para honrar seus acordos. Negociações em que somente um lado ganha não podem ser consideradas bem-sucedidas. As negociações — em especial as do varejo — muitas vezes são agressivas, tanto do lado do comprador quanto do vendedor. Quem vende tenta tirar o maior proveito como se fosse a única venda para aquele cliente, não se importando com a construção de um relacionamento comercial duradouro. Por sua vez, o comprador tenta o máximo desconto, mesmo que comprometa a comissão do vendedor ou a saúde do negócio para a empresa por ele representada.

CEDER EM ALGUMAS CIRCUNSTÂNCIAS É UMA ATITUDE INTELIGENTE E ESTRATÉGICA

TUDO TEM LIMITE

Fazendo uma pequena analogia, imagine que você fará uma pequena reforma em sua casa. O pedreiro pede R$ 150,00 de mão de obra. Você, como negociador implacável, o convence (mesmo contrariado) a fazer o serviço por R$ 50,00. Qual você acha que será o grau de ‘capricho’ com que o serviço será executado? Nas relações comerciais precisamos ter muito cuidado para não ‘errar a mão’ e saber quando devemos aliviar a pressão, exigir menos, e até mesmo parar de barganhar. Negociar é uma parte gostosa de nossas atividades. Vivemos negociando o tempo todo, em casa, com a esposa, filhos, no trânsito etc., mas os sinais são claros quando os limites começam a ser ultrapassados. Observe esses si-

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

nais e evite fazer com que o outro lado tenha uma experiência ruim, seja ele seu fornecedor, prestador de serviços, cliente ou funcionário. Imagine se de uma hora para outra você decidir que não dará mais a passagem para alguém no trânsito. Em muito pouco tempo, no mínimo, seu carro estará todo amassado. Ceder em algumas circunstâncias é uma atitude inteligente e estratégica. Lembre-se: estamos em um ambiente cada vez mais competitivo e o diferencial está nas relações duradouras, baseadas em relacionamento. É muito importante que posturas ultrapassadas sejam revistas.

COMO NEGOCIAR É natural que ao entrarmos em uma negociação, nosso espírito competitivo seja aguçado. Afinal, a boa compra é o primeiro passo de uma boa venda, economizar dinheiro e administrar gastos são fundamentos básicos para a administração de sucesso. Observe seu comportamento e verifique se seu objetivo é ‘sempre ganhar e nunca perder’ ao negociar com seu cliente ou fornecedor. Se você percebeu que ‘sempre ganha’ ao final de suas negociações, reveja seus conceitos, porque ao mesmo tempo em que você desfruta da gostosa sensação de poder proporcionada pela ‘vitória’, quem negocia com você provavelmente tem a sensação de que ‘sempre perde’. É preciso estabelecer parcerias e cultivar relacionamentos comerciais. Bons relacionamentos geram lucros. Seu fornecedor, por exemplo, pode lhe antecipar alguma futura alteração de tabela de preços ou iminente falta de produtos caso você estabeleça uma relação baseada no respeito e na confiança. Veja as dicas ao lado para avaliar seu estilo de negociação. Acredito que este texto irá ajudá-lo a refletir sobre sua postura e poderá lhe trazer muitos benefícios. E se você se lembrar da im-

5 reflexões para avaliar seu estilo de negociar

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Quem negocia com você nunca abre o jogo? Em geral, quem negocia com pessoas com fama de ‘duros na queda’ mantém muitas ‘cartas na manga’. Hoje é muito fácil um fornecedor ter tabelas diferenciadas por cliente, uma com descontos abertos para os mais flexíveis e outra com preços mais altos para os mais agressivos.

É comum que acordos firmados por você e seus fornecedores sejam cancelados? Exigir descontos improváveis e propor condições somente a seu favor tem seus limites. Caso sua resposta tenha sido positiva, provavelmente seu fornecedor tenha levado sua(s) proposta(s) à chefia, fazendo de tudo para fechar negócio, porém, numa segunda análise ele decide ou não é autorizado a fazê-lo.

Seus pedidos sofrem cortes em quantidades sem razão? Obviamente as empresas privilegiam quem paga com prazos mais curtos e descontos menores. Claro que isso não é regra, mas quando você perceber que pode ter ocorrido devido à sua ‘negociação implacável’, recue. Tente ouvir seu fornecedor para chegar a um ponto de equilíbrio no qual os dois ganhem. Faça com que ele dê preferência em atendê-lo, talvez sem pressioná-lo tanto com descontos e prazos de pagamento estendidos.

Turnover. Seus funcionários não trabalham para você por muito tempo? Se você vive uma constante de saída e entrada de funcionários — demonstração de desinteresse e falta de motivação para crescer junto com a empresa —, isso pode ser o indicativo de que sua negociação com eles esteja falha. Observe os pontos de insatisfação, ofereça pequenas regalias, como premiações ou banco de horas para que tirem um dia de folga de tempos em tempos. Lembre-se: desde a contratação até possíveis discussões sobre reajustes de salário ou percentuais de comissão, tudo é negociação.

Exercite o gosto em fazer negócios satisfatórios para ambos (ganha-ganha). Veja a alegria de seu cliente quando conseguir um desconto ao comprar um instrumento. Esteja certo de que ele voltará à sua loja, trará amigos, comprará de você seu segundo instrumento, levará acessórios etc. Não deixe de cobrar resultados de seus funcionários, mas compartilhe a alegria de seu vendedor ao pagar-lhe um bônus por ter batido uma meta.

portância de ser flexível ao dirigir seu carro, já terei meu objetivo alcançado. Boas vendas, boas compras, boas contratações, em resumo, ótimas negociações! 

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Giannini: 110 anos de verde-amarelo Nenhuma empresa no setor musical em nosso país tem mais história que a Giannini. A pergunta é: como serão os próximos anos da empresa? Por Daniel Neves. Colaborou Ana Carolina Coutinho. Fotos: Alexandre Chiacchio

a tarde tranquila de uma quarta-feira, chegamos ao escritório recém-inaugurado pela Giannini, em São Paulo, SP. Mais perto da fumaça, longe do sossego de Salto, interior de São Paulo, onde a empresa possui a fábrica, a mais tradicional fabricante de instrumentos musicais do Brasil trouxe sua equipe de vendas e showroom de volta à metrópole. Erguida sob a direção de uma família italiana típica, com perfil de fabricante enraizado, a empresa mostrou maturidade ao crescer e conseguiu sobreviver aos ambientes mais adversos: crises externas e no País, oscilações cambiais severas, invasão de produtos chineses, subfaturamento na origem, produtividade em jogo, antigos e novos concorrentes, além do desenvolvimento interno da companhia. Para Giorgio Giannini, presidente da empresa, a receita foi nunca misturar laços familiares com responsabilidades profissionais. Esses são apenas alguns pontos para lembrar que governar uma empresa centenária no Brasil não é algo simples. Música & Mercado teve duas oportunidades de entrevistar a Giannini. Na primeira, em 2003, ela estava voltando a se recuperar financeiramente e aplicou toda a sua expertise na fabricação de cordas. Na época, um evento eficaz: músicos de alto nível endossavam a Giannini e a marca voltou a brilhar como sinônimo de qualidade. Os resultados estão até hoje no mercado. Em 2004, a empresa foi capa de Música & Mercado e o destaque era a linha de guitarras e contrabaixos, que a Giannini trouxe de volta. Modelos retrôs e guitarristas famosos constituíam a imagem da empresa. Naquele ano, adquiriram duas novas máquinas CNCs para agilizar o processo Esq. para dir.: Giorgio, Roberto e Flavio Giannini

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produtivo e trazer qualidade aos produtos. Era o início do governo Lula, que, teoricamente, iria priorizar a indústria nacional, e os empregos por ela gerados, apostando em um câmbio mais conveniente para a fabricação. O mercado mudou, o dólar não manteve as altas onde ocasionalmente se encontrava e mais uma vez a empresa precisou buscar sua capacidade de se adaptar. Giorgio, Roberto e Flavio Giannini, presidente e diretores da empresa, são realistas. Produção no Brasil só de produtos de alto valor agregado, além das cordas, cuja fabricação é automatizada e em grande quantidade. A empresa se rendeu aos custos baixos da mão de obra asiática e avisa: quer recuperar parte do mercado que já teve no passado. Foi neste clima de conversa franca e familiar que entrevistamos Giorgio, Roberto e Flavio Giannini, além de José Carlos Turlão, diretor financeiro da empresa. Das mudanças de mercado ocorridas ao longo de mais de um século, quais foram as mais pontuais para a Giannini? Giorgio: Foram aquelas que envolveram toda a

categoria, especialmente mudanças de ações que alteraram o perfil das empresas brasileiras de instrumentos. Há muito tempo o Brasil tinha DNA industrial muito forte. Da década de 1940 até 1960, o perfil do Brasil no mundo era de um país autossuficiente em tudo. Isso se criou pela necessidade que o País teve de suprir todas as suas necessidades, já que trazê-las de fora sempre fora muito complicado e caro. Por muito tempo a indústria brasileira se fortificou e a Giannini também. Chegamos a WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Capa Giannini Família Giannini: rapidez nas decisões para se adaptar às mudanças do mercado

ser uma indústria que fez de tudo para abastecer o mercado de instrumentos com o que os músicos precisavam. Passamos por cordas, acessórios, eletrônicos, teclados e áudio. Foi uma parte importante. De repente, o governo perdeu essa identidade industrial e de uma hora para a outra decidiu abrir o mercado. Precisamos nos reorganizar para enfrentar a globalização, a qual, junto com tecnologia e produtos já desenvolvidos há algum tempo lá fora, trouxe custos mais baixos que os praticados no Brasil. Isso prejudicou a vocação industrial do Brasil, transformando-o em um país importador. Com o mercado aberto as regras mudaram. O que norteia a Giannini nesses ‘novos tempos’ e o que vai nortear o futuro? Giorgio: O futuro precisa ser enfrenta-

do pelo que já é proposto. Não há saída a não ser lidar com o fato de que o mundo será mais globalizado a cada dia. Dificilmente existirão tentativas de se proteger os países, como a guerra cambial — que atualmente é o assunto mais importante do mundo —, mas a globalização torna o mundo pequeno, então quem quer progredir tem de se globalizar em todos os sentidos. A Giannini, com seu DNA industrial enraizado, fabrica produtos de maior qualidade e valor agregado porque na linha econômica é impossível competir, mas temos enorme esperança de voltar a ser um grande produtor no Brasil — se o governo tiver interesse que isso aconteça. E isso poderá acontecer, pois o mundo dá muitas voltas e estamos preparados para tudo, inclusive para continuar com nosso atual perfil de importadores e produtores,

LINHA DO TEMPO Os 110 anos da Giannini em uma régua cronológica, dividida em décadas.

como amanhã crescer mais na produção interna e menos na externa. Hoje a Giannini produz no exterior, mas os projetos são totalmente desenvolvidos aqui, em nossos laboratórios. Eles são levados com toda a estrutura técnica, inclusive com nossos profissionais, para serem produzidos na China sem perder as características Giannini. Turlão: A Giannini sobreviveu por esses 110 anos e superou diversas situações por conseguir se adaptar aos momentos que a economia exige. Na década de 1940, por exemplo, a Giannini dependia de importação de componentes. Com a guerra os portos se fecharam, então, rapidamente a Giannini

se adaptou e começou a fazer cordas e inúmeros acessórios. Algumas pessoas perguntam como uma empresa supera duas guerras. É porque tem agilidade de perceber o caminho, como o fez naquele momento, e segui-lo. E por ser comandada por uma família, que respeita as responsabilidades profissionais, tem facilidade na tomada de decisões. Esta agilidade a trouxe a 110 anos. Flavio: Também é uma maneira de aprendermos com os mais velhos, que supostamente teriam dificuldade de se adaptar às novas gerações. Mas o Giorgio nos ensina a ser mais rápidos e agressivos em aceitar as mudanças. Ele as aceita muito mais do que nós, jovens.

1900: Tranquilo Giannini, tio do atual presidente, Giorgio Giannini, constrói sua primeira fábrica na Av. São João, em São Paulo. Seus violões são totalmente produzidos à mão.

1910: A fábrica começa a utilizar sistema parcial de maquinário. 1920: A empresa se muda para uma nova fábrica, com 500 m2, ampliando a sua produção.

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Parte da fábrica em Salto, São Paulo

José Carlos Turlão, diretor administrativo e financeiro

Produção de encordoamentos: 100% nacional

Quais são as tendências de produtos dentro da Giannini? Giorgio: É o Flavio quem detecta o que

o mercado precisa e o Roberto as realiza. A Giannini quer ocupar o market share que ocupou no passado em instrumentos musicais tradicionais, de corda. Já o está ocupando, voltou a uma posição de vanguarda, e agora estamos olhando para o mercado que criamos no passado e nos preparando para voltar a ele, de forma cautelosa, mas positiva e agressiva. Essa é a estratégia global da Giannini para os próximos anos. Roberto: Vamos diversificar bem mais a linha, como era na época de 1960 e 1970. Isso será conduzido nos próximos dois 1930: A expansão da Giannini é visual. Com uma nova sede de 1.500 m2, passa a produzir 30 mil instrumentos por ano, marca notável para a época.

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anos. Continuaremos fortes nas áreas de cordas e instrumentos de cordas. Este é o projeto a curto prazo: diversificar bem a linha, mas tendo como princípio desenvolver os produtos aqui. Produzimos na China, mas o laboratório é aqui, com toda a equipe de engenheiros para desenvolver os produtos no Brasil, como nosso know-how e tecnologia.

para baixo podem desconhecer que existe uma Giannini. Ainda assim, creio que tenhamos conseguido baixar isso para menos de 20 anos. Dessa idade para cima duvido que algum músico não conheça a Giannini, porque fez parte da história do pai e do avô... Sempre estivemos presentes. Nosso foco é rejuvenescer a comunicação em questões de marketing para poder chegar a quem ainda não nos conhece; desenvolver produtos com base numa pesquisa muito detalhada do que existe no mercado; criar produtos que entrem em nichos específicos. Estamos conseguindo. A Giannini começou a se reestruturar em matéria de profissionais, abrimos uma filial em São Paulo, e por aí já começa a mudança da empresa em comunicação externa. Na parte comercial, queremos suprir o mercado, estar sempre presentes, cumprindo as regras e colocando produtos bons que proporcionem rentabilidade ao lojista. O mais importante é a humildade e lealdade no relacionamento com os lojistas, corrigir de forma honesta os erros e fazer o trabalho que está deixando todo mundo feliz. Qual é a meta de aquisição de market share? Giorgio: Na área de instrumentos é por

cial e a do marketing. Não posso afirmar, mas músicos e consumidores de 20 anos

volta de 30% do mercado. Sabemos que estamos disputando com concorrentes de valor. Já chegamos a ter 70%, 75% do mercado. Hoje, por volta de 30% é um número que já está sendo alcançado. Em cordas, temos a pretensão de 40% ou 50%. Nas outras linhas, seremos mais modestos. Para os acessórios em geral, começamos com metas de 5%. Turlão: Uma das coisas que a Giannini tem é acreditar que a concorrência é necessária. Ela divide o mercado e opiniões

1940: Com o fechamento da importação, a empresa passa a fabricar encordoamentos.

1960: A empresa passa a produzir violões elétricos. E começa a exportar seus instrumentos.

Já que o mercado vem mudando nos últimos anos, qual é a estratégia de marketing da Giannini para acompanhar os novos cenários? Flavio: São duas vertentes: a visão comer-

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e forma consumidores. Ao longo das décadas, a empresa sempre agiu com respeito em relação aos concorrentes, por isso, a pretensão de market share é para que haja um mercado dividido, em que todos possamos trabalhar e formar consumidores juntos. Nossas pretensões é que em quatro, cinco anos devamos atingir globalmente em torno de 10% do mercado como um todo, misturando todas as linhas e propondo que os concorrentes se fortaleçam para que tornemos o segmento de instrumentos musicais um setor forte, com representatividade, inclusive governamental, para buscarmos soluções, porque sobreviver nesse setor é muito difícil com o custo fiscal. Como o mercado deve agir para se adequar à imprevisibilidade do câmbio? Giorgio: A guerra cambial é algo que

está criando uma revolução no mundo inteiro. Antigamente se resolvia com facilidade porque cada um estipulava as regras que melhor serviam à sua economia. Hoje a globalização não permite fazer isso. A China é uma das poucas grandes economias do mundo que ainda manipula o seu câmbio. A sua moeda é desvalorizada para remunerar os exportadores — com essa política conseguiu manter o emprego e o desenvolvimento de um colosso de cerca de um bilhão e 300 milhões de habitantes. O mundo aceitou isso até hoje porque a melhoria social na China é muito importante para a paz mundial. Se ela crescer sadiamente, e a democracia se instalar — e isso poderá acontecer se houver trabalho e bem-estar naquela sociedade –, isso será positivo globalmente. Mas no momento ela está sendo contestada, pois a concorrência que faz aos EUA, Europa, Japão e 1970: Época de ouro. Uma nova fábrica de 8.000 m2 possibilita a ampliação do mix e a empresa lança linhas completas de guitarras, contrabaixos, amplificadores, PAs e mixers.

Departamento comercial, agora na filial de São Paulo, SP

Américas se tornou insustentável, então a guerra cambial terá lutas homéricas em fóruns internacionais, especialmente ano que vem, para que se defina um perfil mais equilibrado para que a competição não seja prejudicada. Se houver a supremacia de uma sociedade sobre outras dificilmente o mundo poderá progredir. Pensando na comunidade musical, o que poderia ser feito para que a nossa estrutura ficasse mais forte, seja por questão de impostos ou de maior representatividade para o segmento? Giorgio: A partir do momento em que

não houver muito desequilíbrio na formação dos preços, dependerá da capacidade de cada um de disputar fatias de mercado. Muito está sendo feito. A vitória que não está sendo mencionada, porque as eleições confundiram a cabeça de todos, é a música nas escolas, que já é um fato e dependerá de nós como será organizada e de que forma poderá ser desenvolvida para não ser somente um esforço do governo. A iniciativa privada terá de fazer muito. Todos têm de investir em algo que fez muita falta em nosso país,

1980: Consolidando ainda mais seu espaço no mercado, a Giannini começa a fabricar teclados, sintetizadores, pianos elétricos e órgãos.

um país de tradições musicais. Se tivéssemos condições de produzir no Brasil em nível competitivo com os concorrentes mundiais, o peso de nossa tradição musical seria importantíssimo para ter um valor agregado muito maior de competição. Então acho que os próximos anos devem ser positivos em crescimento do mercado. Primeiro porque haverá mais dinheiro disponível para lazer por conta da economia, segundo pelo esforço governamental e terceiro porque é uma necessidade dos jovens ter algo mais humanista do que toda essa tecnologia. Um pouco de sentimento, sensibilidade através da música, é muito importante. Isso vai tornar nossos jovens mais completos. Na sua gestão, qual foi a principal mudança implantada na empresa? Giorgio: Foram muitas, mas a principal

foi no final da década de 1960, quando a Giannini decidiu suprir o mercado com tudo que ele precisasse, já que a importação não podia trazer. Então, de uma forma arrojada, e cara para a época, desenvolvemos várias linhas de produtos que foram responsáveis pela criação de 1990: A empresa se muda para o interior de São Paulo, em Salto, com uma fábrica de 12.000 m2, passando a produzir 120 mil instrumentos por ano.

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milhares de profissionais e grupos musicais que puderam progredir por terem um produto acessível para o bolso deles. Esse momento foi muito construtivo para a Giannini, porque a colocou

O novo departamento comercial Desde março deste ano, Paulo Masetti assumiu o posto de gerente comercial da Giannini e já vem realizando algumas mudanças importantes na empresa. Masetti contou para a M&M as principais modificações implantadas e revelou as que virão a seguir para o aperfeiçoamento do departamento comercial da Giannini. Quais são as mudanças na política comercial da Giannini? Conversando com nossos clientes, detectamos que faturávamos um pedido em muitas partes, o que gerava algumas reclamações. A melhoria do processo interno começou a fazer com que em vez de dividirmos o pedido em três pacotes de notas, estamos dividindo em uma, no máximo duas. Isso faz com que o cliente consiga se programar melhor, tanto na parte de estoque como na de pagamentos. Nas mudanças comerciais vamos praticar descontos compatíveis com o que o mercado está oferecendo e fortalecer a nossa relação com o cliente. O que o lojista pode esperar da sua gestão comercial? Níveis de desconto compatíveis e

2000: A Giannini traz as novíssimas máquinas CNCs para agilizar o processo produtivo e realça produtos seus que foram sucesso no passado, como a guitarra Craviola e o T-3, conhecido como ‘Tremendão’.

no segmento dos instrumentos musicais, e não só no do violão e dos instrumentos de corda. Depois disso ficamos conhecidos em várias outras áreas de instrumentos musicais.

Como está sendo o ano de 2010 comercialmente? Flavio: Muito bom, recuperando um

share. Muitas vezes me dizem que crescemos muito e eu respondo que cres-

mais pontos. E ainda teremos várias perguntas premiadas, como, por exemplo, “em que ano nasceu o violino tal?”, e a pessoa vai poder pesquisar, enriquecer seu conhecimento, responder certo e ganhar pontos. O objetivo desse programa é que ao longo de todo o processo a pessoa adquira um valor agregado muito alto. Haverá premiações trimestrais, em dinheiro, de 1.000 reais, 500, 250 – ou seja, diversos Paulo Masetti assumiu prêmios para vendedores, gea gerencia comercial em março rentes ou qualquer pessoa da loja que queira entrar no concurso. justos, de acordo com o mercado. Além de ganhar vários prêmios, os Também estamos buscando procesparticipantes poderão conhecer sos para sempre ter pronta entrega. mais sobre os produtos Giannini. Posso assegurar total transparência nas negociações comerciais junto aos Qual é o seu recado para o lojista? lojistas e com os representantes. Vocês podem contar com a Giannini para um processo de abastecimento Fale um pouco sobre o Giannini Fest, contínuo de produtos e de inovações programa de benefícios para os lojisconstantes. Neste final de ano já titas que a Giannini está oferecendo. vemos um presságio espetacular da Mescla de programa de incentivo de Feira da Música de setembro e resulvendas e treinamento. O interessado tados excelentes em outubro. Isso em em participar do Giannini Fest vai enfunção de uma grande capacidade de trar no site www.gianninifest.com.br, abastecimento, dentro de um novo se cadastrar e começar a viver um processo logístico que implementasistema de pontuação, em que ele mos. Tudo para restabelecer o grau de lança suas vendas e ganha pontos. confiança de vocês, nossos clientes, a Ele também pode assistir aos vícoisa mais importante para a Giannini. deos de treinamento para ganhar

Em 2007, recebe a certificação ISO 9001 em encordoamentos e cordas avulsas. Era a primeira fábrica latino-americana a receber esse tipo de certificação. Em 2009 lança a linha de pedais, afinadores e amplificadores.

2010: A Giannini faz 110 anos de vida. Abre filial em São Paulo, SP. Volta a recuperar market share e reestrutura a empresa em busca de crescimento.

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Um mix de 5 produtos Giannini

Pedal de efeito OD-102 AXcess by Giannini O pedal OD-102 produz um timbre clássico quente de overdrive, muito semelhante ao som produzido pela saturação de amplificadores valvulados, ideal para guitarristas de rock e blues.

Violão GCX-15 Estudante O GCX-15 é um violão linha Estudante. Possui uma eficiente caixa de ressonância, destacando-se entre os violões de mesma faixa de preço. O produto é indicado para iniciantes.

Encordoamento náilon série MPB Os encordoamentos da série MPB combinam diferentes materiais para permitir ao músico flexibilidade em diversos estilos. A linha Preto-Prata possui bordões em cobre prateado e primas em náilon preto, oferecendo timbre mais grave. Indicado para violão popular.

Amplificador G5 Amplificador compacto para guitarra, com 5 W RMS de potência. Ideal para estudo, o G5 é pequeno, 235 x 155 x 235 mm; leve, 3,05 kg; e possui controle de efeitos Clean, Drive, Distortion e Level.

Guitarra GGX-1HH Com dois captadores humbuckers e o corpo em basswood, a GGX-1HH proporciona um timbre pesado, indicada para músicos iniciantes que procuram uma guitarra para tocar rock, jazz e blues.

cimento é só após você readquirir um share. Depois dessa reaquisição, o que vier a crescer aí sim é crescimento; ainda não chegamos nesse nível, mas se for possível chegaremos. Ao que vocês atribuem a aquisição desse share de mercado? Flavio: À capacidade de mudança em al-

terar nosso equilíbrio comercial interno. Giorgio: Perdemos o share porque não conseguimos produzir o preço que a China, especialmente, trazia para cá. Agora estamos voltando a oferecer ao mercado produtos competitivos, criados por nós e produzidos lá fora, com preços equivalentes àquilo que tirou nosso market share no passado. Como disse o Flavio, readquirindo esse market share no quinquênio estamos programando o crescimento real da empresa. Flavio: Muitas pessoas veem como crescimento, mas ainda não é. Porque o crescimento não é só quantitativo, também é a confiança de nossos parceiros, os lojistas, que são os responsáveis por tudo isso. Falando então sobre os parceiros, o que eles podem esperar para o ano que vem? Flavio: Melhoras. Melhoras em todos

os pontos. Crescimento. Roberto: Produtos competitivos, de boa qualidade, justos para o momento do mercado. Empresa profissional. Turlão: Logística adequada de entrega de produtos em tempo hábil, organização. Isso é um ponto importante, que a Giannini se preocupou muito em readquirir nos últimos dois anos, porque de fato tínhamos perdido. Perdemos a confiança dos parceiros, mas buscamos com competência, conseguimos e readquirimos essa confiança. E vamos estimular essa confiança cada vez mais. Estaremos sempre atentos para que a regularidade na relação entre a Giannini e os parceiros melhore sempre. Giorgio: Conseguimos o ISO 9001 em encordoamentos e estamos obtendo

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agora na área de instrumentos, ou seja, tudo está sendo organizado de uma forma moderna e tecnicamente exequível. Roberto: E a Giannini já está se preparando para ser a primeira com o ISO 14001. Como está o setor de exportação da empresa? Giorgio: Não muito bem, porque não

somos competitivos ainda. A Giannini começou a exportar entre 1961 e 1962. Turlão: Essa é uma das vitórias do seu Giorgio, pois foi ele quem levou os instrumentos musicais do Brasil para o mundo. Foi um precursor e ajudou muito os parceiros e concorrentes a penetrar no mercado internacional. Giorgio: Exportamos centenas e centenas de milhares de peças de instrumentos musicais. Chegamos a exportar para 48 países. A marca Giannini tem ainda um reconhecimento — quando se fala Giannini lá fora, lembra-se de instrumento musical —, mas há mais ou menos cinco anos perdemos o foco de exportadores, porque não dá para competir internacionalmente. Só o fazemos ainda em quantidades pequenas, mantendo certos nichos de mercado, mas não dá para investir para crescer em exportação porque o retorno traz prejuízo. Esperamos que essa nova administração governamental, que tomará posse ano que vem, desonere as exportações de impostos, incentive de alguma forma o dinheiro que não encareça os produtos. Hoje o chinês, por exemplo, financia com 6% ao ano, às vezes menos, e assim pode captar e investir porque consegue pagar o custo da dívida que está criando. Agora, aqui são 30%, 40%. É quase impossível competir. Esperamos, se alguma coisa for feita, voltar a disputar o mercado lá fora. O que os lojistas podem fazer para estimular suas comunidades e desenvolver os mercados regionais? Giorgio: Acho que a distância entre o

consumidor do instrumento musical e a música é o ensino. Quantas vezes uma mãe, para comprar um instru-

mento musical — que às vezes custa tanto quanto um brinquedo— deixa de fazê-lo por pensar ‘onde ele vai aprender?’. Quando consegue saber onde vai aprender, o custo é maior que o do instrumento. Existe uma dicotomia entre o instrumento musical e o ensino. O ensino nas escolas poderá diminuir essa distância. Agora, os comerciantes e nós todos podemos fazer algo para que o link entre os comerciantes e as escolas seja facilitado. Poderíamos colocar em debate ideias para fazer com que os professores tenham facilidade de conseguir alunos e os alunos saberem que existem os professores. Aproximar o instrumento musical do ensino é uma das coisas mais importantes para o crescimento do mercado, além, é claro, da redução de impostos que encarecem muitos produtos voltados à cultura. Flavio: Acho que a música nas escolas vai fazer nosso mercado crescer naturalmente. O problema será como implantá-la em escolas públicas, principalmente. A obrigatoriedade faz com que o governo se adapte rapidamente, pois a mão de obra especializada não atende à demanda necessária. É um início, mas tende a crescer muito quando se estruturar. Roberto: E os próprios professores tendem a ser consumidores.

RAIO X

Nome: Giannini S.A. Fundação: 15 de novembro de 1900 Diretores: Giorgio Giannini, presidente; Flavio Giannini, comercial e marketing; Roberto Giannini, industrial e logística; José Carlos Turlão, administrativo e financeiro. O que faz: violões; encordoamentos, violões étnicos em geral, guitarras elétricas, contrabaixos elétricos, amplificadores e

Como enxergam a relação entre lojas físicas e comércio virtual? Giorgio: Bastante equilibrada. Acre-

dito que o comércio virtual irá crescer como em todas as partes do mundo, sem grandes prejuízos para o comércio tradicional, porque depende do produto. Existe alguém que vai comprar instrumento musical pela internet, mas muita gente vai precisar do contato físico, da escolha, para comprar um instrumento. Acredito que os dois vão conviver e progredir, crescendo e tornando esse mercado grande. Flavio: Não podemos deixar de dizer que as lojas especializadas hoje estão investindo no e-commerce. Elas enxergaram esse mercado e estão adquirindo e sua fatia. Qual é o produto da Giannini que hoje representa com mais exatidão a filosofia da empresa? Giorgio: A Giannini sempre foi uma

fabricante de instrumentos musicais. Fabricávamos órgãos eletrônicos, mesas de mixagem, caixas de som, amplificadores pesados, uma extensa linha de guitarras e dezenas de outros equipamentos. O que mais representa a filosofia da empresa hoje é o retorno à diversidade e às suas origens. 

pedais de efeito. Filiais: São Paulo, SP, com departamentos de marketing, vendas, desenvolvimento, comercial e presidência, mais showroom. Salto, SP, operações financeiras, fábrica, estoque, compras, importação e exportação. Funcionários: cerca de 170 Contato comercial e marketing: (11) 3065-1555 Demais áreas, matriz: (11) 4028-8400 Site: www.giannini.com.br

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

SWU: UM EVENTO QUE SINTETIZOU 2010 O FESTIVAL DE MÚSICA OCORRIDO EM OUTUBRO TROUXE CONCEITOS IMPORTANTES PARA NOSSO SETOR, COMO O DE INTENSIFICAR A EXPERIÊNCIA DE RELACIONAMENTO E CONSUMO

ai chegando o final de 2010 e, como sempre, o contador que habita em nós começa a fazer o balanço do ano: os quilos que não perdemos, o carro que trocamos, os shows a que fomos, a viagem que não saiu... Sem muita neurose, o bom dessa fase é que podemos tentar entender por que algo não deu certo, ou não aconteceu, e fazermos melhor no ano seguinte. A convenção de ano é nossa, mas, na verdade, a vida não vai mudar muito se a viagem tão desejada acontecer só em 2011 em vez de 2010. Ou se for em agosto e não em maio. Apenas para exemplificar, as empresas americanas fecham seu ano fiscal em junho e as brasileiras em dezembro e sobrevivemos a esta assincronia todos os anos! Voltando ao contador... Se tivesse que escolher um evento que sintetizasse o ano de 2010, escolheria o SWU. Um grande evento que convoca o público a interagir, não só com a música, mas com o planeta, usando de

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

maneira consciente produtos e serviços, cuidando do meio ambiente e reduzindo o consumo. A interação consumidor/produto traz a tônica do atual momento do mercado. Cada nova possibilidade de intensificar a experiência de relacionamento e consumo traz pontos a favor da empresa. Assim, a cerveja, o computador e a operadora de telefonia patrocinam o evento de olho nos jovens lá presentes. Podemos não perceber imediatamente, mas o SWU traz em si alguns conceitos que se firmaram neste ano que termina. O primeiro deles diz respeito às redes sociais. Nunca um evento foi tão trabalhado em redes sociais. Facebook, Twitter, Google Maps, hotsites e uma infinidade de outras redes foram utilizadas para reunir as tribos numa mistura de Rock in Rio com Woodstock. Todos querem participar e contar que participaram! Um desdobramento disso é o que chamamos de exposição vulnerável; após o evento, muitas pessoas correrão para tentar tirar as fotos comprometedoras do perfil no Orkut do amigo, ou apagar uma twitada da qual se arrependeu. Outro conceito é o de pop-uptailing, ou varejo instantâneo. Do nada,

Livro... ? Nesta edição não indicarei livro, mas pedirei que você compre, já, um caderno, agenda ou mesmo um bloco de notas e coloque lá suas metas, seus objetivos, seus sonhos e desafios, pessoais e profissionais. Acompanhe-os ao longo do ano, sem desleixo, mas sem neurose. Colocar no papel é sempre uma boa maneira de registrar a vida! Forte abraço e até 2011!

PODEMOS NÃO PERCEBER IMEDIATAMENTE, MAS O SWU TRAZ EM SI ALGUNS CONCEITOS QUE SE FIRMARAM NESTE ANO QUE TERMINA aparece uma loja ou quiosque no shopping, um contêiner na esquina, ou uma cidade da música numa fazenda do interior de SP, que desaparece logo após o fim do evento. Também presenciamos a cultura da locação. Praticamente 100% do que se viu no local do SWU era locado. Desde a fazenda até os banheiros químicos, passando pelo palco e equipamentos de áudio e iluminação. Hoje se alugam de carros a talheres,

Link: trendhunter.com Muita gente busca entender o que acontece no mundo para identificar padrões e tendências. Assista ao vídeo no link e veja o que se falou no início de 2010 sobre o ano que acaba: http://migre.me/1zgC6

de roupas a avós. Isso mesmo (!), hoje tem até avó para alugar. A sustentabilidade foi o mote do evento. Reciclagem de lixo, uso responsável dos recursos e consciência nas atitudes. Isso fez os participantes acamparem no local, dividirem o carro por meio de um site de carona compartilhada chamado Carona Brasil e, não menos importante, os fez tomar banhos de sete minutos. Para se ter ideia da magnitude do evento, somente em latas de alumínio a cooperativa de catadores de lixo recolheu 12 toneladas! Tenho certeza de que cada um saiu do SWU com uma percepção. Algumas positivas, outras negativas, mas com certeza, do ponto de vista de negócios de música, foi um marco. Aftertaste ou retrogosto é o sabor que fica na boca após degustarmos um bom vinho ou uma cerveja gourmet, por exemplo. O aftertaste de um evento como este é sempre uma grande conexão com a música, que gera forte demanda na compra de música, instrumentos, equipamentos e mais ingressos para mais shows. Sinceramente, o ano acaba muito bem e já sinaliza grandes movimentos para 2011.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Empresa Perfil

Mais volume na AMI A AMI se reestrutura, traz novas marcas e aumenta equipe de vendas

história da AMI Music começou há 11 anos, quando o seu fundador e presidente, Octavio Brito, morava nos Estados Unidos e era empresário varejista com uma rede de lojas de áudio. “Além das vendas nas lojas, focamos em diversos segmentos, como projetos e instalações de estúdios profissionais, projetos de sonorização profissionais e distribuição de produtos de áudio no Brasil”, conta Octavio. A área de distribuição cresceu rapidamente e tornou-se a parte mais significativa. Assim, Octavio, que já pensava em voltar ao Brasil depois de 20 anos nos EUA, combinou as duas coisas e veio definitivamente para São Paulo, criando a AMI Music. “Mudamos acreditando no crescimento do mercado brasileiro e nunca nos arrependemos. Nossa experiência como lojista nos deu uma perspectiva única e nos ajudou a criar uma estrutura comercial que gerou parcerias fortes e lucrativas com os lojistas brasileiros.” Este ano a AMI aumentou seu portfólio de marcas. Além de distribuir a Audio-Technica, recentemente começou a trabalhar com as norte-americanas Renkus-Heinz, áudio

RENKUS-HEINZ POSSUI UMA LINHA INOVADORA COM TECNOLOGIA PARA INSTALAÇÃO DE SISTEMAS DE SOM EM ESTÁDIOS

Octavio Brito, Luciano Dumont e Diego Brito, da AMI: nova estrutura possibilita grandes negócios em áudio

profissional; Face Audio, fabricante de potências, e SoundTube, de falantes; e ainda com a coreana Orion PDP, empresa especializada em video wall. Para atender à demanda gerada pelas novas marcas, a empresa já ampliou o departamento comercial e contratou vendedores, representantes e assistentes de vendas. A M&M conversou com Octavio, seu fi lho e diretor Diego Brito, e com o gerente comercial Luciano Dumont para saber das novidades e, sobretudo, dos desafios e potenciais do mercado para a empresa. Desde a época em que começaram até hoje, quais foram as mudanças mais significativas que vocês observaram em relação ao mercado? Octavio: Em certos segmentos,

o acesso à tecnologia aumentou

significativamente, resultando na proliferação de informação, o que é fantástico. Em outras áreas, estamos vendo um mercado brasileiro cada vez mais profissional no desenvolvimento de projetos e nas suas instalações. Há apenas sete anos, quando começamos a efetuar projetos de sonorização para todas as nossas instalações, muitos consideravam esse trabalho ‘desnecessário’. Hoje em dia já se tornou a norma operacional de muitos dos nossos competidores. É ótimo ver essas mudanças, pois demonstra que o Brasil está cada vez melhor e procurando ser um dos líderes mundiais no segmento de áudio. Quais são os grandes desafios do mercado para a AMI? Dumont: Um dos desafios ainda é fazer

com que os consumidores finais conheçam a qualidade dos nossos produtos e

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como eles podem ajudar a melhorar a composição e execução de sua música. Outro é demonstrar para as nossas revendas que, apesar de termos preços competitivos, é a qualidade dos nossos produtos que torna os clientes fiéis e satisfeitos. Infelizmente, muito do nosso mercado atual é focado mais em preço e menos em qualidade. Mas, como todo mundo sabe, “o barato sai caro”. Na AMI temos o privilégio de trabalhar apenas com marcas de alta qualidade. É claro que é importante ter preços competitivos e uma grande parte do nosso trabalho é tentar conseguir o melhor preço com os nossos fornecedores para o mercado nacional. A Audio-Technica é um ótimo exemplo: apesar de ser uma das maiores e mais valorizadas marcas de microfone do mercado internacional, conseguimos negociar condições especiais para ter os preços mais acessíveis entre as marcas profissionais. O mercado brasileiro é um investimento inteligente e nossos fornecedores estão cada vez mais reconhecendo o nosso grande potencial.

Octavio:

Como foi a negociação para a distribuição da Renkuz-Heinz e quais são as projeções de potencial para o mercado brasileiro? Octavio: A Renkus-Heinz é uma das mais conceituadas

Line Array digital - Série IC Live Sistema Line Array digital portátil da Renkuz-Heinz. O sistema fornece 105 dB @ 30 m. Fácil de montar e transportar. Seu sistema de direcionabilidade digital permite, por meio do software Beamware da Renkus, conectar o laptop com a IC Live e criar até oito raios para direcionar o som. Seis anos de garantia.

empresas de áudio profissional do mundo. Quando surgiu a oportunidade de distribuir a marca no Brasil, ficamos muito honrados. Estávamos trabalhando com outras linhas interessantes, porém, mais focados no mercado consumidor. Muitas vezes, perdemos vendas por não termos uma linha completa de áudio profissional. No caso da Renkus, são líderes em desenvolvimento de novas tecnologias e possuem as melhores soluções para todo tipo de instalação profissional. A parceria com a Renkus-Heinz nos traz novamente à condição de oferecer soluções inovadoras e únicas em todos os segmentos do áudio profissional. A tecnologia da Renkus-Heinz não existia no Brasil e veio para mudar os parâmetros que aplicávamos ao que era considerado de qualidade excepcional no áudio. O primeiro carregamento já chegou e saiu. O segundo chega em breve e está quase totalmente vendido. Até agora, a aceitação tem sido espetacular. Qual será a política de preços praticada com os equipamentos da Renkus-Heinz? Octavio: As melhores possíveis. Nossa política é de favorecer o

lojista e o consumidor final, trazendo lucratividade para as revendas e competitividade no mercado para os consumidores finais.

Os Line Arrays digitais da Renkuz já estão disponíveis no mercado brasileiro. Quais são os diferenciais desses produtos? Octavio: Os Line Arrays digitais já estão disponíveis e in-

clusive já estamos efetuando as primeiras instalações com os nossos parceiros. Atualmente, apenas a Renkus-Heinz

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possui essa tecnologia de ponta no Brasil. Devido ao controle digital, os Line Arrays Digitais ajudam a evitar problemas típicos de Line Arrays tradicionais, como lóbulos gradientes e reflexões indesejáveis. Quais são as metas de crescimento e participação no mercado para 2011? Dumont: Nossas metas são

OFERECEMOS TREINAMENTO DE ÁUDIO PARA TODA A NOSSA REDE DE REVENDA E CONSIDERAMOS UMA PARTE BEM IMPORTANTE DO NOSSO TRABALHO

o fornecimento aos lojistas de produtos com a melhor qualidade e garantia, entre cinco e seis anos, com o melhor preço de venda ao consumidor, que ajudem o lojista a exceder as expectativas de seu cliente e criar consumidores fiéis devido ao resultado excepcional. E ainda de produtos que

tragam para nossos lojistas a maior lucratividade do setor. Acreditamos que ao atingirmos essas metas alcançaremos o crescimento desejado. Com a Copa do Mundo e as Olimpíadas, o cenário do mercado de áudio

Cinco produtos essenciais da AMI Audio-Technica MB1k/c: Microfone vocal com preço acessível. Cinco anos de garantia. Audio-Technica ATW-702: Microfone que possui escaneamento automático, transmissão diversity UHF, cápsula de alta qualidade e capacidade de trabalhar com até oito sistemas simultaneamente. Dois anos de garantia. Renkus-Heinz IC7: O mini Line Array IC7 entrega 117 dB de pico. Já amplificada e processada, a caixa possui sete transdutores coaxiais que oferecem uma resposta ampla de 120–18.000 Hz. Sua dispersão horizontal de 150 graus e a pequena dispersão vertical são ideais para instalações em ambientes reverberantes. As caixas estão disponíveis em preto, branco ou na cor customizada. Seis anos de garantia. Face Audio 1200TS: Amplificador de 1.200 W por canal da premiada Série Titanium. Design inovador. Cinco anos de garantia. Soundtube SM500i: Caixa acústica com resposta extensa de 70~22.000 Hz e 107,5 dB de pico. Driver coaxial com a tecnologia de dispersão patenteada BroadBeam que oferece maior cobertura. À prova de chuva ou calores extremos, pode ser instalada interna e externamente. Cinco anos de garantia.

brasileiro está tomando novas formas muito rapidamente. Qual é o diferencial da AMI para vencer a concorrência nesse setor? Diego: Uma das grandes

vantagens de trabalhar com marcas de alta qualidade é que elas já estão presentes em muitas das maiores e melhores instalações do mundo. A Renkus-Heinz completou mais de 50 instalações em estádios pelo mundo, só no último ano. Eles possuem uma linha extensa e inovadora com tecnologia única para instalação de sistemas de som em estádios. A Audio-Technica também é muito forte na área de eventos grandes. São patrocinadores oficiais das Olimpíadas há mais de 20 anos e sua tecnologia avançada oferece a melhor qualidade sonora em sistemas sem fio, microfones e fones de ouvido. Essas referências, associadas a centenas de projetos de sonorização já efetuados pela AMI, irão nos garantir uma vantagem perante a concorrência. O que o lojista pode esperar da AMI para 2011? Diego: Teremos diversas novidades

— entre produtos, promoções etc. — para os lojistas e para os consumidores finais, sempre mantendo em mente nossa prioridade de dar o melhor atendimento e fornecer os melhores produtos do mercado. 

AMI Music

, Marcas: Audio-Technica , dio Au e Renkus-Heinz, Fac P PD Soundtube e Orion om.br Site: ww w.amimusic.c Tel.: (11) 4702-0177

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Pequenas e Médias Dicas de PDV

Para não errar mais Num ponto de venda é essencial criar estímulos aos clientes potenciais. Daí que a atmosfera geral deva ser aproveitada como meio de chamar a atenção. Conheça 10 erros comuns em pontos de venda e saiba o que fazer para não cometê-los Por José Carmo Vieira de Oliveira

Descuidar da vitrine

A vitrine deverá ser transformada num permanente convite. Colocar um exemplar de cada um dos produtos, num amontoado confuso, é um erro muito comum. Vitrine não é catálogo. Pense como se fosse o consumidor: uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens objetivas, como promoção, novidade e exclusividade, por exemplo.

Iluminação deficiente

É desagradável entrar em uma loja que se encontra em ambiente de autêntica penumbra. É, certamente, uma péssima primeira impressão. Também o será se, ao entrar, o cliente tiver a sensação de um flash nos olhos, tal a intensidade da luz. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrio será diferente em cada caso e para cada tipo de produto ou serviço que se pretende vender.

Não cuidar da temperatura

Um ponto de venda deve procurar reter o máximo de tempo possível os clientes em seu

interior. Se não investir em um sistema de refrigeração adequado, poderá se deparar com situações em que seu estabelecimento esteja mais quente do que no exterior, um convite à saída…

Cores desajustadas

Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base de seu ponto de venda é uma decisão extremamente importante. As cores fazem parte de todo o ambiente. E certamente você quer um ambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas. Cores que distraem a atenção do cliente são um erro. Mas a ausência de cor ou cores demasiado deslavadas, ‘anônimas’, também propiciam certo desconforto, por isso precisam ser evitadas.

Não utilizar a simpatia

Evite perguntas como “Deseja alguma coisa?” ou “Posso lhe ser útil?”. Se o cliente entrou no seu ponto de venda, certamente deseja alguma coisa, nem que seja uma informação. Não se irrite com as perguntas tolas, procure entender que o cliente pode ter

dificuldade em explicar e seja sempre prestativo, nem que seja para chamar o táxi ou indicar uma rua. Lembre-se de que o mais importante é “segurar” o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar à sua loja.

Layout inadequado

Ao entrar no ponto de venda o cliente precisa perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos. Evite disposições de espaços nas quais não se sabe bem onde começa o expositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento é capaz de discernir o local de determinado produto. Nesse caso, perderá o cliente ocasional, que entra para dar “uma olhada”. Ele sairá de imediato, pois não perceberá nada que o interesse, unicamente devido à disposição interior do ponto de venda.

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Pequenas e Médias Dicas de PDV

apenas saber o preço do produto que o cliente deseja e desconhecer suas características e seus principais benefícios. A formação do pessoal é uma necessidade óbvia em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados.

Dar informações erradas

Se na vitrine há uma mensagem de desconto cujo prazo está vencido, o cliente que se interessou por ela será perdido. Outro erro grave é dar informações diferentes daquelas que estão indicadas na etiqueta ou no folheto técnico. Mais cedo ou mais tarde os clientes tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa fama vivem muito do ‘boca a boca’. Qualquer erro desses pode atingir gravemente o seu negócio.

Não renovar regularmente a imagem geral

Uma vez ganho o cliente, a sensação de que a loja está sempre na mesma (no sentido da decoração, da vitrine e dos produtos expostos) certamente não ajuda a atraí-lo e fazê-lo voltar, pois ele já sabe que

não encontrará nada de novo. Uma ‘remodelada’ de vez em quando pode estimular a atração de novos clientes e levar os consumidores habituais a se interessarem pelas novidades.

Não cuidar do estoque

Se alguns produtos não têm a saída esperada, não os deixe ir amontoando indefinidamente. Isso dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder trazer problemas de espaço e de arrumação. Vale tentar ‘desová-los’ com descontos ou saldos. Ao menos, sempre salva alguma coisa e o prejuízo será menor. Além disso, pode-se ganhar clientes para melhores ocasiões.

Descuidar da formação do pessoal

Dá péssima impressão um vendedor

“Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra”: esse talvez seja, ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos de venda. Também é um erro muito comum não olhar as práticas e estratégias da concorrência, retirando dali ensinamentos positivos que poderão ser aplicados no próprio ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente, toda a questão do espaço de venda também são fatores que não podem ser descuidados. Aquilo que chamamos merchandising — que abarca conceitos e práticas que vão do vitrinismo ao layout dos espaços interiores, às cores, entre outros — é um aspecto muito descuidado no comércio atual. O atendimento ainda é o fator que faz a grande diferença. O prazer em receber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativam como consumidores, mas tantas vezes ausentes de grande parte dos pontos de venda. Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nesses componentes, principalmente pela formação do pessoal. Já se nota, sobretudo entre os empreendedores mais novos, uma imagem diferente do comércio, fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de tecnologias para potencializar resultados positivos, características ausentes do comércio em geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.  *José Carmo Vieira de Oliveira é consultor do Sebrae de São Paulo

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NEGÓCIO DE VAREJO NENO ANDRADE atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

BOM ATENDIMENTO: O QUE É ISSO? SÃO VÁRIOS OS FATORES QUE LEVAM À FIDELIZAÇÃO DE UM CLIENTE E O BOM ATENDIMENTO É UM DOS MAIS IMPORTANTES. MAS VOCÊ REALMENTE SABE O QUE ELE É E O APLICA EM SUA LOJA?

oje, qualquer pessoa, de qualquer ramo de atividade, sabe e prega que o bom atendimento aos clientes é fundamental para o andamento dos negócios. Contudo, pesquisa recente mostra que quase 60% das empresas deixam a desejar nesse quesito. Todos somos provas disso, pois quem nunca ligou para uma empresa de telecomunicação, seguro saúde, cartão de crédito, TV por assinatura etc. e passou até horas aguardando, sem conseguiu resolver o problema porque a pessoa que atendeu não

MUITOS AINDA CONFUNDEM ATENDER BEM COM SER EDUCADO. GENTE, TER EDUCAÇÃO É OBRIGAÇÃO!

estava preparada? Quem nunca comprou um bem móvel, e o vendedor se comprometeu a entregar ‘sem falta’ no dia tal, e não entregou e tão pouco ligou para avisar? Durante a Expomusic fui visitar o maior centro de compras de nosso mercado no Brasil, na Rua Teodoro Sampaio, em São Paulo. A experiência foi horrível — a pior possível, diga-se. Apesar de não atender a esses lojistas, procuro conversar com eles, e a reclamação é sempre a mesma: “Não tenho margem”, “Nesta rua todo muito queima preços”, “Os fornecedores não me dão condição de trabalho” etc. Mas o que observei nessa visita é que com o atendimento oferecido aos clientes a situação vai piorar um pouco... Em algumas lojas nem consegui entrar, pois os vendedores estavam na porta fumando, fazendo uma barreira impedindo a passagem. Em outras os vendedores estavam tão ‘ocupados’ no MSN que não perceberam minha

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Neno Andrade Negócio de Varejo

presença. Algumas me receberam com o velho chavão “pois não”, mas estavam tão desorganizadas que eu não teria coragem de comprar lá. E tenho certeza de que tudo isso ocorre em estabelecimentos Brasil afora.

O que é atender bem? Lojista, você já fez esta pergunta a si mesmo? Muitos ainda confundem atender bem com ser educado. Gente, ter educação é obrigação! Existem várias definições para ‘bom atendimento’. Alguns dizem que atender bem é satisfazer as necessidades do cliente. Concordo plenamente, e aí está incluso o conhecimento do produto que se está vendendo, formas de pagamento etc. Outros dizem que atender bem é encantar o cliente. Ou seja, tratá-lo de tal forma que ele se sinta realizado — aqui é bom lembrar

que o cliente não compra produto e sim sonhos e até mesmo a solução dos problemas dele. E tem também aqueles que dizem que atender bem é surpreender o cliente: dar a ele muito mais do que ele espera receber — por exemplo, prometer o produto para cinco dias úteis e entregar antes... Na verdade, é a soma de tudo isso que faz com que sua loja ofereça um excelente atendimento! Recentes pesquisas mostram que o atendimento é o primeiro item para a realização de uma compra, e até para a fidelização do cliente, seguido da disponibilidade do produto. Preço mesmo está em oitavo lugar, e normalmente é o item com o qual o lojista mais se preocupa. Ótimas vendas! Um Natal repleto de saúde e bom atendimento e 2011 com todos os objetivos alcançados! 

Dicas para realizar o verdadeiro e bom atendimento Mantenha sua equipe treinada para fazer a abordagem correta ao cliente. Dê atenção às ligações telefônicas e aos e-mails que sua loja recebe, pois são a porta de entrada de muitos clientes. Acompanhe se o que está sendo prometido pelos seus atendentes está sendo cumprido. Veja se sua equipe está preparada para dar as informações técnicas corretas sobre os produtos que está vendendo. Mantenha toda a equipe treinada para tratar o cliente como “rei”. Não adianta se preocupar somente com os vendedores, pois não basta que apenas eles atendam bem se o caixa ou o entregador não derem prosseguimento. Se eles cometerem algum deslize, podem estar jogando fora todo o trabalho feito anteriormente. Faça os funcionários entenderem que formam um time: todos lutando em prol do cliente. Em um time, todos lutam pela vitória, independente da função. Afinal, você nunca ouviu falar de um zagueiro que não quis fazer um gol porque esta era a função do atacante. Dica mais importante: as pessoas não compram apenas produtos ou serviços, elas querem satisfazer suas necessidades e realizar seus sonhos, e estão dispostas a pagar por isso. Uma transação deve ir além do comercial, deve ser também emocional. Para isso é preciso que o sorriso, a competência, um algo a mais estejam presentes. Ter um bom espaço, bons produtos e bons preços são moedas para entrar no jogo, mas o bom atendimento, a compra, deve ser um momento mágico, porque assim o seu cliente se encanta, transmite isso aos amigos e retorna diversas vezes.

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Gestão Estratégia

O segredo do sucesso A diferença entre as empresas bem-sucedidas e as malsucedidas não está no que fazer, mas em como fazer Por Ivan Postigo*

s gestores precisam ter sempre em mente que a excelência de qualquer projeto está na execução. A concepção é fase extremamente importante, mas não faltam boas ideias no mundo. Estamos sim carentes de efetivas e competentes implementações de projetos. A busca por resultados mostra, cada vez mais, que informação e cultura são importantes, mas que sabedoria é essencial. São coisas diferentes. Informação é apenas instrução ou dados sobre alguém ou algo; cultura é o cultivo de padrões transmitidos coletivamente dentro de uma sociedade e em nosso foco de debate essa sociedade é a empresa. Já sabedoria é o uso de informações dentro de uma cultura com sensatez. Ao buscar novas técnicas e métodos, percebemos que aprendemos mais em debates participativos do que em palestras, por uma razão básica: aplicamos a informação recebida de acordo com a nossa cultura, assim verificamos o que dá certo ou não, o que

funciona ou não dentro de nosso contexto. Essa é a forma de aceitarmos ou rejeitarmos procedimentos e desenvolvermos a sabedoria. Diz um velho ditado: “Um homem aprende mais sobre o gato quando o leva para casa arrastado pelo rabo do que com toda a literatura e explicação que possa encontrar sobre o felino”.

Qual é a importância da informação? É necessário saber se aquilo que está sendo puxado pelo rabo é realmente um gato. O filme Jurassic Park tem exemplos interessantes nesse sentido. Muitos personagens foram devorados por animais que julgavam inofensivos. Não havia qualquer informação a respeito que os prevenissem para evitar uma aproximação. Um plano preventivo e de contingência só pode ser desenvolvido a partir de informações, ainda que suposições possam ser exercitadas. A teoria encurta o aprendizado, acelera a evolu-

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Gestão Estratégia

O SUCESSO EVIDENCIA TALENTOS E COMPETÊNCIAS. O SEGREDO DAS GESTÕES VENCEDORAS NÃO ESTÁ EM CRIAR ESTRATÉGIAS, MAS EM IMPLEMENTÁ-LAS.

ção e prepara o homem para a sabedoria. Nesse sentido, a expertise e a capacidade de adição de competência de consultores está no fato de que eles já puxaram muitos gatos pelo rabo, e normalmente têm grandes conhecimentos das possíveis reações. Observe o mercado e verá que as empresas bem-sucedidas são parecidas, mantêm semelhanças de gestão, enquanto que as malsucedidas agem cada uma à sua maneira.

Os segredos As empresas bem-sucedidas atraem e retêm pessoas talentosas com um bom motivo: permitem que elas atuem, exercitem seus conhecimentos, vocação e talento! No popular diUntitled-1 1

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Gestão Estratégia

ríamos: “Seus gestores saem da frente e as deixam trabalhar!”. Com isso não só descobrem, mas criam talentos internos. Essas empresas desenvolveram um conjunto de valores que contagia todo o seu pessoal. O ambiente de trabalho, além de produtivo e criativo, é livre de situações tóxicas. A gestão empresarial é um ambiente cercado de modas e manias. Teorias vêm, vão e retornam com novas roupagens. Qual é a vantagem disso?, você se pergunta. É gerar debates, reflexões, questionar o senso comum. Isso é sabedoria! Estar ‘antenado’ em novas teorias gerenciais sempre será importante, mas precisamos ter consciência

de que “saber é uma coisa, aplicar é outra”. A gestão nas empresas atende a um modelo tradicional. Contudo, à medida que elas progridem, alcançam o sucesso e trabalham por sua perpetuação, geralmente migram para um modelo mais participativo. A experiência do sucesso coloca em evidência talentos e competências, investindo autoridade natural e liderança nas pessoas. O segredo das gestões vencedoras não está em criar estratégias, mas em implementá-las. Empresas vencedoras desenvolvem a cultura do sucesso coletivo, portanto, informações e modelos podem ser copiados. Culturas, no máximo, podem ser imitadas. 

Faça o teste e confira o modelo de gestão de sua empresa No modelo tradicional de gestão procuramos responder a uma série de perguntas comuns, uma vez que ele é mais voltado à delegação do que à participação. Já no modelo participativo as questões têm outra tônica e as perguntas estão voltadas mais a valores do que ao modelo sistêmico. Afinal, qual é o modelo de gestão da sua empresa?

Modelo tradicional

Modelo evolutivo ou participativo

Estratégia Qual é o nosso negócio? Quem são nossos concorrentes?

Crenças e valores resultantes da visão Em que acreditamos?

Aplicação departamental Como atuaremos nas áreas de marketing, produção, finanças e pessoal? Desenvolvimento funcional Como atribuiremos tarefas e responsabilidades para atender à estratégia? Estruturação organizacional Quais serão as práticas de recrutamento, seleção, treinamento e avaliação de desempenho para garantia do funcionamento sistêmico? Papel do gestor Como orientará e acompanhará o processo para assegurar o sucesso dos planos atendendo à estratégia?

Implementação de práticas de gestão de acordo com as crenças e valores Que formas e procedimentos atendem aos nossos valores e nos permitem cumprir nossa missão? Criação de valor para a organização Como podemos atender nossos clientes e superar suas expectativas acima de nossos concorrentes? Desenvolvimento de estratégia inovadora adequada aos recursos disponíveis e valores da organização Como podemos adicionar competência e oferecer valores aos nossos clientes sem que os concorrentes possam nos copiar com facilidade? Papel do gestor Como gerenciar os valores, ratificando, disseminando e permitindo a evolução da cultura organizacional?

*Ivan Postigo é diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial (www.postigoconsultoria.com.br). Pós-graduado em controladoria pela USP, é autor do livro Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas. Ed. All Print

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Especial Acessibilidade

Quem não dá assistência, perde para a concorrência Portadores de deficiência somam 24,6 milhões de pessoas no Brasil e, entre eles, também existem músicos. Sua loja está preparada para recebê-los? Por Juliana Cruz. Colaborou Juliane Pereira

e acordo com dados do Censo 2000, do IBGE, 14,5% da população brasileira é formada por portadores de deficiência. Isso totaliza 24,6 milhões de pessoas, sendo este um vasto nicho de mercado a merecer dedicação do varejo de instrumentos musicais, já que boa parte desse público encontrou sua vocação na música, como o violonista e tecladista Fabiano Batista de Freitas. Graduando do curso de música da Universidade Estadual de Montes Claros, MG, Fabiano é enfático ao declarar que as lojas têm muito a melhorar: “As lojas de instrumentos musicais de Montes Claros não possuem rampas, o que não constitui um problema para quem tem deficiência visual, mas para pessoas com deficiência física, sim. Internamente, por conta de mesas ou balcões mal distribuídos, o espaço dificulta o acesso ao produto por parte de indivíduos com baixa visão”, explica.

O DEFICIENTE AUDITIVO TALVEZ SEJA O MAIS DISCRIMINADO PELA SOCIEDADE E ALGO SIMPLES, COMO A LINGUAGEM GESTUAL, AJUDA MUITO NA COMUNICAÇÃO

Para Fabiano, o atendimento também precisa se especializar, pois os vendedores têm certa dificuldade em explicar equipamentos a clientes diferenciados. “Diariamente nos deparamos com comentários de pessoas que foram tratadas de maneira inadequada em estabelecimentos comerciais”, conta. Buscando ser bem atendido, o instrumentista se tornou cliente assíduo de duas lojas de sua cidade: a Fábrica Instrumentos Musicais, onde fez amizade com um dos vendedores; e a loja Máximo, onde um de seus colegas de curso costumava trabalhar e lhe explicar detalhadamente os produtos. De acordo com Thais Frota, arquiteta especializada em acessibilidade pela Uninove, não existe uma norma específica para tornar estabelecimentos comerciais acessíveis a portadores de deficiência. Para os varejistas interessados em recepcionar melhor essa parcela do público, a arquiteta dá algumas dicas: “Na loja de instrumentos musicais, o deficiente visual deve ter contato com os instrumentos pelo toque. Também é importante cada peça de mostruário conter indicação em Braille com especificações técnicas. Já os deficientes físicos precisam ter acesso aos instrumentos em uma altura adequada”.

Como criar uma loja acessível Em termos de reforma, os lojistas devem investir na construção de rampas e sanitários e, embora o custo possa ser considerável, é importante ter em mente o novo nicho a ser atraído para o estabelecimento. Além disso, a Prefeitura de São Paulo, por exemplo, certifica

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Especial Acessibilidade Pedro Conceição, deficiente físico, toca contrabaixo elétrico

lugares acessíveis com estrelas, ou seja, após avaliação feita por profissionais, o PDV pode receber de um a cinco pontos de acessibilidade, obtendo destaque perante a concorrência. Ricardo Nogueira, gerente de duas lojas da PlayTech na capital paulista, ambas acessíveis a portadores de deficiência, acredita que em breve os demais estabelecimentos da rede estarão adequados para receber esse nicho consumidor. “Na loja do Jabaquara [bairro], o fluxo de cadeirantes é um pouco maior por conta dos eventos da EM&T, que acabam atraindo mais visitantes em geral. Lá também temos três clientes assíduos com deficiência visual, um guitarrista e dois que trabalham com estúdio. Todos são atendidos pelo mesmo vendedor, já habituado a oferecer um atendimento diferenciado”, explicou. Para conquistar esse nicho economicamente ativo é necessário projetar a loja para receber todo tipo de pessoa, desde o estacionamento até a área de giro para cadeiras de rodas, e atendentes devidamente treinados em linguagem de sinais, se possível.

O que os clientes pensam Pedro Conceição, conhecido como Pedrinho, já atuou como baixista para a cantora Leci Brandão.

PARA CONQUISTAR ESSE NICHO ECONOMICAMENTE ATIVO DO MERCADO É NECESSÁRIO PROJETAR A LOJA PARA RECEBER TODO TIPO DE PESSOA Recentemente, o músico produziu o álbum da banda espanhola OléFunk e está trabalhando em seu primeiro disco solo, ainda sem data para lançamento. Portador de deficiência em um dos braços, o músico profissional frequenta diversas lojas da capital paulista, como a Guitar House, do luthier Florêncio Melo, e a PlayTech. Ele gosta desses estabelecimentos porque fornecem ajustes aos instrumentos adquiridos de acordo com sua necessidade. Sobre o atendimento, ele ressalta: “Sempre fui muito bem atendido em lojas de instrumentos. Não WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Especial Acessibilidade

me lembro de ter sofrido discriminação por ser deficiente físico, pelo contrário, em sua maioria, os funcionários sempre estão dispostos a ajudar carregando o instrumento ou plugando o amplificador de minha escolha”. Por outro lado, Pedrinho concorda com as dificuldades de acessibilidade causadas por degraus e falta de espaço nos corredores. “Alguns dos principais obstáculos nas lojas são os degraus, a má organização, coisas espalhadas. A falta de rampa de acesso e a ausência de marcas no chão para deficientes visuais também são um problema. Outro fator é a falta de espaços reservados para baterias, fazendo com que estas fiquem alocadas no meio da loja”, observa. Pedrinho também acredita na especialização dos funcionários, principalmente no que diz respeito à linguagem de sinais: “O deficiente auditivo talvez seja o mais discriminado pela sociedade. Por não enxergarem o ‘problema’ do surdo, as pessoas acabam perdendo a paciência com ele quando algo simples como a linguagem gestual poderia ajudar muito na comunicação”, aponta. “Não podemos nos esquecer de pessoas como Goya, Beethoven e Helen Keller, que, mesmo portando deficiência auditiva, nos deixaram um legado de luta, sensibilidade e vitória”, completa.

Fabiano Batista de Freitas (esq.), deficiente visual, demonstra seu talento ao teclado em MG

Dicas para o seu PDV Por conta das cotas obrigatórias em empresas, existem deficientes físicos trabalhando em todas as áreas. Com isso, uma maneira de atingir esse público é ter funcionários portadores de deficiência. Para indivíduos com deficiência visual, o vendedor deve atuar como um intermediário entre o comprador e o produto, sendo fiel às informações e fazendo uma descrição detalhada do equipamento. Quando um cliente portador de alguma deficiência procura um instrumento, saiba que ele pode possuir conhecimentos avançados no campo da música e tecnologia, portanto, trate-o com o mesmo nível de respeito que trataria qualquer outro músico interessado em seu produto.

A loja Playtech (filial Morumbi, São Paulo/SP), possui corredores largos para facilitar a locomoção de cadeirantes

Os lojistas do setor devem atentar para todas as vertentes do mercado e sociedade a fim de conquistá-las, levando em consideração fatores como facilidade de locomoção para os clientes, atendimento especializado e disposição estratégica dos produtos de forma geral. Com isso, o conceito de excelência em atendimento deve ser estendido aos mais diversos tipos de consumidor, lembrando sempre de respeitá-los enquanto indivíduos e profissionais da música, independentemente de suas diferenças. 

14,5% DA POPULAÇÃO BRASILEIRA É FORMADA POR PORTADORES DE ALGUMA DEFICIÊNCIA 88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é gerente comercial da Quanta Music e não entende nada de pássaros, muito menos o que eles dizem. Até porque pássaro não fala. E-mail: joey@quanta.com.br

UM PASSARINHO NA JANELA REVELOU O QUE ESTÁ ACONTECENDO NO MERCADO

uem nunca ouviu a expressão “um passarinho me contou que...”? Enfim, após anos de certo amadorismo, vemos o mercado musical se transformando. Essa transformação assusta alguns, mas a grande maioria agradece aos céus. Comenta-se em cada esquina, em cada balcão: o que estará por vir? Pois bem, senhores residentes de zonas de conforto: acostumem-se, pois precisarão se mexer. Que o Brasil é a bola da vez e o mais forte dos países do Bric já é notório e inquestionável. Agora, será que a mudança tem a ver somente com insatisfações, oportunismo e é tão dramática quanto alguns querem fazer acreditar? Por que ainda temos a tendência de acreditar que o que vem de fora é melhor? Por que não acreditar que um modelo simplesmente se esgotou ou se encontra em vias de? Qual é a verdadeira tensão entre as pontas e quem ganha com essa especulação? Seria correto afirmar que é merecido? ••••••• Vejam só: tenho ouvido rumores de que a chegada do grupo tal vai derrubar os preços em 30%! Meu Deus! E agora? A análise profissional dos fatos, tão simples e pura quanto o passarinho na janela, mostra que obviamente o preço teria de ser reduzido: o importador/distribuidor passa a não existir mais e com isso o custo dele é corta-

do, com consequente repasse aos lojistas. Isso é bom. Barateia a cadeia de suprimentos e obriga os concorrentes à reação similar. Agora esta: “Você viu? Aquela importadora perdeu a marca tal. Nossa, já era!”. Que barbaridade. As empresas neste país não são servas de senhores feudais há muito tempo. Ninguém pensou em dizer “Houve um simples esgotamento das relações devido a pressões ou núme-

ros discrepantes e simplesmente se optou por não continuar”. As empresas que trocaram marcas continuam fortes e vêm fomentando o mercado ano a ano, melhorando a oferta e a própria existência do mercado. Melhor que tudo: mais competição, melhor foco e mais atenção a quem realmente importa a todos nós, o consumidor final. Se por um momento vejo angústia e comemorações exageradas, por outro enxergo

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

a necessidade de ter cuidado. Números para impressionar acionistas são, sim, fabricados. Empresas que destroem relacionamentos de longo prazo também devem ser olhadas com desconfiança — quem garante que não farão o mesmo em um curto espaço de tempo com o seu ‘novo’ parceiro?

AS EMPRESAS QUE TROCARAM MARCAS CONTINUAM FORTES E VÊM FOMENTANDO O MERCADO ANO A ANO

••••••• Passeando pelos corredores da última Expomusic pude ouvir coisas inacreditáveis. De como o mercado começou a mudar agora e como isso iria afetar os negócios. Mais barbaridades que não valem a pena ser detalhadas, mas quem as disse não teve qualquer ideia de que a mudança vem ocorrendo de forma constante, há tempos, em movimento contínuo e sem previsão de parar. O que notei de positivo foi a conscientização geral de que a mudança é para melhor e irá redesenhar o mercado, trazendo mais competitividade, melhor serviço e maior necessidade de planejamento para garantir a sobrevivência. Ou seja: mais trabalho, diversificação e atenção às tendências em espaços cada vez menores de tempo. Preparem-se: lojista, importador, distribuidor, representante e fabricante. Somos um país cada vez mais sério e exigimos respeito ao nosso consumidor. Estejam mais atentos às necessidades e às mudanças, pois quem ontem fez pode muito bem fazer de novo... e melhor! Quem não conhece nossa cultura, relacionamento e tratativa, deve fazer isso já! Continuo dizendo: somos um pequeno bebê engatinhando, mas já estamos aprendendo álgebra exponencial. Já pensou quando começarmos a andar? Até lá, o que mais o passarinho irá me contar? Afinal, como disse Buda: “Tudo que somos é resultado do que pensamos”. n

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Lojista Vídeo Som Instrumentos Musicais e Music Point / AL

Ambição e visão estratégica Em apenas quatro anos, Jair Ferro abriu duas lojas de instrumentos musicais em Maceió, AL Por Juliana Cruz

A filial Music Point (esq.) supera a matriz VideoSom (dir.) em tamanho, com 120 m²

a cidade de Arapiraca, em Alagoas, Jair Cavalcante Ferro começou sua vida profissional como vendedor autônomo de joias enquanto ainda era estudante. Em 1991, aos 21 anos, abriu sua primeira loja de equipamentos eletrônicos, a Vídeo Som, na mesma cidade. Após uma década adquirindo experiência como comerciante, o administrador migrou para a capital do Estado, Maceió, e entrou no setor de instrumentos musicais e áudio com a inauguração da Vídeo Som Instrumentos Musicais. A transição entre eletrônica e instrumentos se deu gradativamente, mas em certo momento ele precisou optar. “Escolhi esse setor porque considero a música uma terapia. Não vendo instru-

Em Maceió

O ESTABELECIMENTO, QUE COMEÇOU MODESTO, COM 30 M², CRESCEU PARA 70 M² EM POUCOS MESES mentos, mas sim a alegria e o amor que a música traz”, explica o proprietário. Após a decisão, Jair deixou o primeiro estabelecimento em Arapiraca para seu irmão. A família tomou gosto pelo comércio, e pelo setor, e atualmente é proprietária de sete lojas: quatro em Maceió e três em Arapiraca, sete de instrumentos musicais e áudio.

O início na capital alagoana foi difícil, pois os fornecedores costumavam dificultar as compras de Jair. “Algumas distribuidoras queriam fazer as primeiras vendas à vista. Isso fora alguns representantes que nem na loja entravam”, conta. Além disso, o administrador encarou certa dificuldade no próprio atendimento. Embora já tivesse experiência em varejo, Jair não tocava nenhum instrumento, então era comum não conseguir tirar dúvidas mais complexas de clientes. Para solucionar esse problema, ele começou a recrutar funcionários entre seus próprios consumidores. “Só contrato músicos, pois podem tirar as dúvidas dos clientes e facilitar a venda. Quase sempre dou preferência para

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Lojista Vídeo Som Instrumentos Musicais e Music Point / AL

contratar meus próprios clientes por já haver afinidade com eles”, explica Jair. Hoje, graças à familiaridade dos vendedores que contratou com o universo musical, ele acredita que o atendimento se tornou o grande diferencial de seu estabelecimento. Jair optou por começar trabalhando com instrumentos básicos, como violões, mas após ganhar a confiança dos fornecedores e representantes comerciais, pôde completar seu mix de produtos, que hoje inclui equipamentos de áudio e diversos instrumentos.

A família Ferro possui 6 lojas de instrumentos musicais em Alagoas

Dois nomes, uma estratégia Com todos os setores da loja funcionando bem, e com a ajuda de sua esposa, a arquiteta Vanessa Cavalcante, na organização das vitrines, a expansão foi o caminho natural. O estabelecimento, que começou modesto, com 30 m2, cresceu para 70 m2 em poucos meses, mas não era o suficiente para Jair. Apenas três anos após abrir a Vídeo Som Instrumentos Musicais, ele comprou um prédio na mesma rua, com 220 m2 e, em setembro de 2004, abriu a Music Point, cuja área de exposição de produtos é de 120 m2.

SÓ CONTRATO MÚSICOS, POIS PODEM TIRAR AS DÚVIDAS DOS CLIENTES E FACILITAR A VENDA Muitas pessoas acham curioso o fato de as lojas do administrador terem nomes diferentes, mas quando questionado a respeito disso, ele demonstra ter uma visão estratégica bastante apurada. “Os nomes são diferentes, pois duas lojas com o mesmo nome, no mesmo local não atraem os mesmos clientes. Geralmente, eles acham que se o que procuram não está disponível em uma filial, provavelmente não estará na outra. Já a proximidade dos estabelecimentos com nomes distintos traz a vantagem de, durante a habitual pesquisa, o consumidor poder até não comprar na Vídeo Som, mas possivelmente comprará na Music Point e vice-versa”, explica.

Negócio de família

Jair Ferro: estratégia diferenciada para atrair clientes

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A família Ferro possui sete lojas em Alagoas: Givaldo é responsável pela Vídeo Som, que comercializa equipamentos eletrônicos e a agora também instrumentos musicais; Jarlan é proprietário da JC Instrumentos, com lojas em Arapiraca e Maceió; José Marcos é dono da Sonart, em Maceió; Gilberto continuou no ramo de eletrônica em Arapiraca, com a Eletromania; e Jair é proprietário da Vídeo Som Instrumentos Musicais e da Music Point, em Maceió.

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Lojista Vídeo Som Instrumentos Musicais e Music Point / AL

Principal consumidor Sobre o último ano, Jair, que veio a São Paulo em setembro e visitou tanto o Tagima Dream Team quanto a Expomusic 2010, conta que as vendas têm superado as expectativas e prevê crescimento de 30% para o final deste ano e o primeiro semestre de 2011. “O comércio de instrumentos na minha região é muito bom e a tendência é crescer cada vez mais, com a obrigatoriedade do ensino musical nas escolas”, diz animado. Ainda assim, ele acredita que os violões, assim como este ano, continuarão liderando as vendas, ao lado dos instrumentos clássicos, mais requisitados pelas escolas e igrejas, grandes responsáveis pelo fluxo de venda das duas lojas.

Os instrumentos de corda representam 30% do faturamento das lojas de Jair

ALGUMAS DISTRIBUIDORAS QUERIAM FAZER AS PRIMEIRAS VENDAS À VISTA

Instrumentos infantis: de olho na musicalização nas escolas

Com uma expansão rápida e bem estruturada, Jair Ferro é um exemplo para seus quatro irmãos, Givaldo, Jarlan, Gilberto e José Marcos, que, ao se espelharem no dono da Vídeo Som Instrumentos Musicais, aderiram ao universo da música e hoje também integram nosso mercado. 

Vídeo Som Instr. Musicais

Music Point (filial)

Ano de fundação: 2001

Ano de fundação: 2004

Proprietário: Jair

Cavalcante Ferro Área da loja: 70 m² Número de funcionários: 4 Endereço: Rua Dr. Pontes de Miranda, 110 Centro - Maceió / Alagoas Telefone: (82) 3336-7616 E-mail: jairferro@bol.com.br

Cavalcante Ferro Área da loja: 120 m² Número de funcionários: 4 Endereço: Rua Barão de Atalai, 101 Centro, Maceió / Alagoas Telefone: (82) 3336-2524 E-mail: jairferro@bol.com.br

Participação no faturamento das lojas Cordas – 30% Teclas – 7% Bateria/percussão – 10% Sopro – 10% Acessórios – 16% Computer Music – 2% Áudio – 15% Iluminação – 10%

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Vida de Lojista Classic Music (RS) Instrumentos de corda e áudio: venda equilibrada

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

Mai negócios, uma verdadeira família! Conheça a trajetória da Classic Music, de Novo Hamburgo, RS, que investe em atendimento e paciência como diferenciais Por Juliane Pereira

arantir que o dia a dia seja agradável e lucrativo, atuando no segmento pelo qual é apaixonado, é a receita de Jair Batista Bilhar, sócio-proprietário da loja Classic Music, de Novo Hamburgo, RS. De vendedor a empresário, o profissional, que atua com instrumentos musicais há 24 anos, se define como eterno aprendiz e se dedica às necessidades e exigências da clientela. “Decidi ser investidor pelo fato de já ter trabalhado na área e por se tratar de um ramo totalmente diferenciado. Afinal, o que está em jogo é a sensibilidade do ser humano”, destaca. Partindo desse princípio, a Classic Music, inaugurada em abril de 2009 por

Jair e seu irmão, Oacy Pedro Pitia Bilhar, tem expectativas bem definidas: “Desde a abertura temos projeção de crescimento. Conforme o tempo for passando, o mix de produtos oferecidos aumentará, devido à constante demanda”, justifica. A dificuldade em termos financeiros é apontada por Jair como um dos maiores obstáculos vivenciados, considerando o valor do investimento. Segundo ele, porém, já há resultados satisfatórios. “O cenário da região possui muitas lojas, o que torna as vendas mais competitivas. Sendo assim, nosso diferencial é fazer um bom trabalho e disponibilizar, sempre, atendimento especializado”, completa o proprietário.

Tendência e estratégia Para realizar suas metas, a Classic Music conta com um quadro de funcionários restrito, mas eles possuem vasto conhecimento na área musical, incluindo as especificações técnicas de todos os produtos vendidos. Em termos de estratégias para atrair clientes, Bilhar enfatiza a importância do visual do PDV: “Costumamos deixar os produtos bem organizados, utilizando todo o espaço físico da loja. Assim, o ponto comercial irá satisfazer o gosto do cliente e ele voltará com frequência. Afinal, é ele que mantém e leva sua empresa para a frente”, ensina Jair. Vale ressaltar que a diversidade dos

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Vida de Lojista Classic Music (RS)

Bateria e percussão: 10% do faturamento

Da esq. para a dir.: Veco Marques , Sady Homrich, Oacy Bilhar, Jair Bilhar, Elizete Peirot, Tedy Corrêa e Carlos Stein - integrantes da banda Nenhum de nós

produtos apresentados no PDV depende, principalmente, da negociação com fabricantes e importadores, como conta o empresário: “No começo, ter uma gama ampla de produtos é um tanto complicado. Alguns importadores e fabricantes exigem um valor alto na primeira compra. Hoje conseguimos notar maior flexibilidade”, explica. O sócio da Classic exemplifica, citando que, independente da tendência de vendas, não só equipamentos de áudio estão no topo da lista de compras — instrumentos de cordas também estão entre os mais vendidos e merecem a mesma atenção, ainda que tenha havido um crescimento do setor de áudio no ranking de vendas. “A procura de ambos continua equilibrada. Não houve um boom na venda de equipamentos de áudio que ultrapassasse os demais”, confirma Jair.

Sorte de principiante A aposta no ramo musical pode ser considerada um verdadeiro tiro no escuro. Como saber ao certo se o negócio vai engrenar? Como obter o retorno ideal? Pensando em todos os fatores, Jair, que era vendedor em uma loja de instrumentos musicais, em vez

Classic Music 2009 Proprietários: Jair Batista Bilhar e Oacy Pedro Pitia Bilhar Endereço da loja: Rua Marcílio Dias, 749 Rio Branco - Novo Hamburgo, RS Telefone: (51) 3556-0082 MSN: classicmusicnh@hotmail.com Ano de fundação:

de se aventurar sozinho, consultou seu irmão, que atuava em outro setor do comércio, e decidiram abrir a Classic Music em 2009. Os proprietários dizem ter tido um ótimo primeiro ano. “Quando inauguramos a loja, tivemos nos meses seguintes uma boa assimilação da clientela e bons índices em vendas”, apontam Jair e Oacy. Deixando de lado a pressa em obter resultados surpreendentes, os sócios definem sua atuação no mercado de instrumentos e áudio como algo realista. “Temos paciência e mantemos os pés no chão. Acreditamos que as mudanças acontecerão normalmente”, enfatizam os irmãos. Esse modo de enxergar o negócio se reflete nas estratégias de vendas, voltadas, principalmente, para o público consumidor dominante, que são as igrejas, correspondendo a 70% do faturamento. Para dar continuidade à fórmula de sucesso, os proprietários pontuam que em time que está ganhando não se mexe. Permanecem investindo em um bom mix de produtos, qualidade e atendimento impecável. 

Participação no faturamento da loja Cordas – 20% Teclas – 5% Bateria/percussão – 10% Sopro – 5% Acessórios – 20% Computer Music – 10% Áudio – 20% Iluminação – 10%

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Feira Expomusic 2010

O sucesso da Expomusic 2010 27ª edição da feira levou mais de 50 mil visitantes ao Expo Center Norte, trouxe antigas marcas de volta ao mercado e teve participação expressiva de empresários estrangeiros Por Ana Carolina Coutinho. Colaborou Juliana Cruz

ntre os dias 22 e 26 de setembro, o Expo Center Norte, na cidade de São Paulo, foi mais uma vez o palco para a Expomusic. Considerada a quarta maior feira do segmento (atrás de Namm Show, Musikmesse e Music China), sua 27ª edição mobilizou o setor de instrumentos musicais, áudio e iluminação, terminando como grande sucesso em lançamento de

produtos, visitantes e volume de negócios. Segundo os organizadores, a feira teve a presença de mais de 50 mil pessoas durante os cinco dias de evento, superando as expectativas. Outro ponto positivo foi o lançamento de produtos. “Cerca de 600 novidades”, segundo Synésio Batista da Costa, presidente da Abemúsica, patrocinadora da Expomusic. Costa também

1. Auro Okamura, Superlux - 2. Adinaldo Neves, Marcelo Palacio e Olivio César, Someco - 3. Equipe 18 Sound 4. Roger e Vladimir de Souza, ProShows - 5. Juliano Hayashida, Tokai - 6. Richard e Diego Profita, Lan Music 7. Stephen Frith, Ciare - 8. Everton e Juliano Waldman, Equipo 100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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9. Maicon Hendler, B&C Speakers - 10. Nádia Barros, da Octagon, e sua filha - 11. Sergio Bueno (dir.), Music Company 12. Carlos Eduardo e Edvaldo Mello, Adah - 13. Marcelo Maurano, Playtech - 14. Alexandre Barni e Milton Lehmann, Quanta 15. Clóvis e George Ibañez, C. Ibañez - 16. José Roberto Rozini, Rozini - 17. Montanha, Kadosh 18. Itaru Kodato, ASK - 19. Paulo, Andrea, Jacob e Fausto, Solid Sound - 20. João Yamashita, Vanral - 21. Gustavo Portugal, Hot Music 22. Alan Leider, Harman - 23. Vanderlei Choqueta e Flávio Bellotii, Moug - 24. Eduardo Cabral, Made in Brazil

reforçou o crescimento do setor com a implantação da música nas escolas a partir de 2011, que deve ir dos atuais R$ 550 milhões em faturamento para R$ 700 milhões no ano que vem. “Em cinco anos queremos chegar a 1,5 bilhão de reais”, estimou Costa. No dia 23, a presença do governador eleito de São Paulo, Geraldo Alckmin, causou burburinho nos corredores da feira. Ouvido com exclusividade pela Música & Mercado, Alckmin informou que promete estimular ainda mais a inclusão musical com a disciplina de música para as escolas de período integral, além de incentivar mais disciplinas musicais nas escolas técnicas, Etecs, do Estado paulista. “Teremos muitas oportunidades para os músicos por meio das escolas, levando a música para as escolas estaduais. Do outro lado, temos a Etec

(escola técnica) do Parque da Juventude, com canto, regência, música, dança”, comentou.

Volume de negociações Em volume de negociações, houve aumento em relação ao ano passado, cerca de 10% no geral. Mas houve números mais expressivos. “Tanto em vendas como em cadastro tivemos um crescimento de cerca de 50% em relação à Expomusic do ano passado”, afirmou a gerente comercial da Roland Brasil, Priscila Berquo Rodrigues. A feira também foi termômetro para medir a aceitação de produtos em fase de testes. Como fez a Sonotec, que colocou à prova oito novos produtos. “O resultado foi 90% de aprovação do público para que esses produtos entrem no mercado brasileiro”, conta o gerente comercial da Sonotec Music and WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Feira Expomusic 2010

25. Alaor e Alexandre Rangon, Snake - 26. Daniel Klajman, Tecniforte - 27. Seizi, luthier - 28. Carlinhos, Sound Maker 29. Raul del Trejo, Staner - 30. Fabio e Nicolau Taissun, Nenis - 31. Marco Bonucci, Caimbé - 32. Saulo Santos, Machine Amplificadores 33. Wilson Chimentão, Hayonic - 34. Rogério Raso, Santo Angelo - 35. José Carlos Macellaro e equipe Hinor 36. Rogério Rêgo, Habro - 37. Nenrod e Alexandre Seabra, Sonotec - 38. Silvio Tonelli, Prime Music 39. Saad, Turbo Percussion - 40. Carlos Capitão e Brena Capitão, Chrom

Sound, Nenrod Adiel. A empresa também registrou aumento de volume de vendas, entre 40% e 45%. O Brasil realmente vivencia um grande momento. Prova disso é o número de visitantes estrangeiros que compareceram à feira. Oriundos de todo o mundo, dezenas de executivos internacionais vieram verificar o trabalho de seus distribuidores no País, procurar empresas para distribuir seus produtos, ou ainda levar marcas brasileiras para o exterior. David Kelly, Tycoon, EUA; Cash Yamaguchi, Tascam, EUA; Jose R. Gonzalez, Avid, EUA; José Coutinho, Coutinho Music, Uruguai; Richard Bovery e Diego Profita, Lan Music, EUA/Argentina; Juan C. Benavent, Musicsom, Espanha; Nigel Wood e Andy Farrow, Ce-

lestion, Inglaterra; Hugo Martellotta, Tevelam, Argentina; Anthony Lamond, Numarke, EUA, e muitos outros prestigiaram o estande da M&M na feira.

Dean Markley e Rhodes: produtos já estão disponíveis Outro ponto relevante do evento foi o retorno de duas grandes marcas ao Brasil. Depois de três anos, as cordas Dean Markley já estão disponíveis para serem comercializadas, agora pela Dean Markley Brasil. “Fechamos dez representantes e pretendemos atingir de 800 a mil lojas pelo Brasil. Tivemos cerca de 50 pedidos e não imaginávamos que, além das cordas, os acessórios, como os miniamps, fizessem tanto sucesso e tivessem uma acei-

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EM VOLUME DE NEGOCIAÇÕES, HOUVE AUMENTO EM RELAÇÃO AO ANO PASSADO, CERCA DE 10% 41. Guillermo Di Stefano, Decomac - 42. Hélio Mestrello, Antera 43. Kely Correia e Roberto Guariglia, Contemporânea 44. Aldo Soares, AES - 45. Fábio Ribeiro, Leac’s Áudio

tação tão incrível”, informou Jean Miranda, diretor-executivo da empresa. Quem também utilizou o evento para voltar ao mercado brasileiro foram os famosos pianos elétricos Rhodes, distribuídos pela Music Company. Segundo expositores e lojistas ouvidos pela Música & Mercado, o único ponto negativo da feira foi a mudança de horário. “Abrir às 10h é ruim porque

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Feira Expomusic 2010

46. Décio Cavalheiri e Fioravante Cavalheiri, Stay - 47. Plinio Bicudo e José Roberto Mandro, Hot Sound 48. Jose Shaw e Gustavo Quaknine, LedWave - 49. Claudio Cáceres e filha, Cabos Golden - 50. Hermenegildo, Michael 51. Humberto Torigoe, Pioneer - 52. Miguel De Laet, Eagle - 53. Evandro Simões e equipe, Casio - 54. Marcio e Beto, Alba 55. Juliana, Basso Straps - 56. Celso Orenes, Star Lighting - 57. Luana Simon e Mari Konrad, Refinata - 58. Junior Guedes e Jean Miranda, Dean Markley - 59. Sinésio Batista (Abemúsica), Anselmo Rampazzo (RMV) e Geraldo Alckmin (governador eleito / SP) 60. Marco Vignoli, Ney Nakamura, Geraldo Alckmin e Mirian Nakamura, Tagima - 61. Samuel Melo e Gilnei Roos, Violões Roos 62. Simone Storino, Izzo - 63. Kiko e Samuel, Studio R - 64. Maju (dir.), NIG/Rouxinol - 65. Richard Parente e Ivan Parente, American Brightness

o lojista de fora quer fazer compras pela cidade na parte da manhã e o de São Paulo quer ir até a sua loja antes de vir à feira; isso quando ambos não saem à noite e querem dormir um pouco mais. Fechar às 19h também é ruim, tinha lojista chegando aqui nesse horário”, disse um expositor, que não quer ser divulgado. Em síntese, a Expomusic 2010 foi um sucesso, que espera incrementar o faturamento da indústria em 30% e entrar 2011 com o mercado aquecido. 

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66. Reinaldo Di Giorgio Jr., Di Giorgio - 67. Luiz Gustavo Muniz, Dimusica 68. Daniel Neves, Mike van der Logt e Juan Carlos Benavent - 69. Coimbra e Durval Rossetto, Free Sax 70. Fábio Luiz de Souza e equipe, Takto - 71. Marcio Firme, Speed Voice Amplifiers 72. José Luiz Peixe, Arubatá Instrumentos - 73. Paulo Masetti e Flavio Giannnini, Giannini - 74. Nalva, Dobsom 75. Miriam Matile e Antônio Mamed, Orion Cymbals - 76. Celso Taques e João Carlos Becrei, LeSon - 77. Alberto Batista Jr., Deval

Eventos Paralelos Tagima Dream Team: Aconteceu nos dias 19 e 21 de setembro a quinta edição do Tagima Dream Team, no Moinho Eventos, em São Paulo, SP. Cerca de 4 mil pessoas, entre lojistas e consumidores finais, visitaram o espaço. Nesta edição dois dias foram direcionados ao evento, um especialmente voltado ao consumidor final e outro com a esperada rodada de negócios. N. Zaganin, Bose, Memphis, Santo Angelo, Odery, Bends, LL Audio, Solez, Groover, Monterey, Basso Straps, NCA e Orion também participaram com estandes próprios. Megafeirão Someco: Evento já tradicional, realizou sua sétima edição entre os dias 22 e 25 de setembro, levando lojistas ao showroom da empresa, em São Paulo, SP, para conferir promoções especiais de produtos Peavey, SKP Pro Audio, Novik, Neo B52 e Crest Audio, marcas distribuídas pela empresa. Conferência Prime 2010: Realizada no dia 23 de setembro, no Novotel, em São Paulo, SP, as cerca de cem pessoas, entre colaboradores e lojistas, que compareceram puderam conferir as novidades e falar diretamente com os executivos internacionais da Meinl Cymbals, Uwe Becker e Juan Bérrios,

e Mike Bufton e Nigel Sins, da Premier Drums, marcas distribuídas pela Prime Music, e conhecer projetos e metas de outras marcas da empresa — Regal Tip, Ahead e Prime. Após a apresentação, pelo presidente Sylvio Tonelli, dos resultados obtidos pela empresa, foram premiados os representantes da Prime Music que obtiveram maior volume em vendas. II Encontro de Negócios: Ocorrido entre os dias 11 e 24, o evento reuniu Crafter, Adah, Attack, Condor, Krest Onerr e Powerclick no Comfort Hotel no bairro de Santa Ifigênia — tradicional centro de compras em áudio profissional —, em São Paulo, SP. Dezenas de lojistas puderam conferir os lançamentos das marcas e ainda ter condições especiais em negociações. Open House Phoenix: Entre os dias 21 e 24 de setembro, a Phoenix Instrumentos Musicais realizou uma open house em sua sede em São Paulo, SP. O objetivo era levar lojistas para conhecer a empresa, apresentar suas novas marcas, Phx, Serenna ou J. White e ainda alguns protótipos de produtos que serão lançados em 2011.

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78. Rene Cortoppasse e Josefina Oliveira, Rômulo Garcia - 79. Albino Infantozzi, Marcos Tachikawa, Ricardo D’Apice e Alessandro Bisetto, Pearl 80. Eduardo, Odair e Cláudio, Oversound - 81. Luciano Dumont, AMI - 82. Mateus Andalécio, Moacir Ruivo e Felipe Zanin, Cleber Andalécio e Ronaldo, Tiaflex - 83. Márcio Zaganin, N. Zaganin - 84. Anselmo Rampazzo, RMV - 85. Lucio Grossmann, Pride Music

LIGHTING WEEK BRASIL Feira paralela de iluminação profissional acontece pela primeira vez Em sua primeira edição, a Lighting Week Brasil, feira de iluminação profissional realizada no Expo Barra Funda entre os dias 21 e 24 de setembro, foi considerada um sucesso pelos expositores e organizadores. Mônica Medina, coordenadora da Abrip (Associação Brasileira de Iluminação Profissional), falou sobre a iniciativa: “A ideia surgiu a partir de profissionais do setor que resolveram fazer um evento com foco em iluminação, já que muitos expositores se queixavam do excesso de barulho de outras feiras”. Os resultados obtidos superaram as expectativas por focarem um público segmentado, de acordo com a coordenadora: “Recebemos distribuidores, lojistas, revendas, um público que consome para montar shows, eventos, teatros, cinemas, enfim, que procura luz profissional”, completou.

Com estande duplo, a Gobos do Brasil estreou no mercado de áudio profissional durante a Lighting Week 2010. A fabricante de iluminação está trazendo para o país a K-array, marca italiana de som profissional. A empresa também anunciou a distribuição dos microfones Audix, companhia norte-americana que comemora 25 anos em 2010, e ainda o myMix, mixer individual com 16 pistas e a B3, fabricante de caixas de som que promete qualidade por um preço acessível. Esteban Risso, diretor comercial da Gobos, comentou sobre o evento: “A primeira edição da Lighting Week foi um sucesso absurdo. No primeiro dia trouxe mais profissionais do que podíamos imaginar. Somente compradores profissionais vieram à feira e conseguimos fazer negócios de verdade, sem problemas de diálogo com o cliente”.

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Feira Expomusic 2010

86. Alexandre Guedes, d UM Instrumentos - 87. Simone Rosa e Enrique Carlessi, Luen 88. Ocimar Ferreira, Meteoro - 89. Walter Inácio Silva, Steve McIntyre e Carlos Gallo, PennElcom 90. Juliana Schmidt e Fernanda Cerboncini, Telem - 91. Equipe Frahm - 92. Patricia Chalo e Lisa Bueno, JP Tech 93. Andreas Kisser e René Moura, Royal Music - 94. Eduardo Chatzoglou, Sparflex 95. Emil Casseb e Amauri Silva, Yamaha 96. Maurício Odery, Odery - 97. Antônio Carlos, Claudia Camargo e Flora Tonelli, Musical Express 98. Priscila Berquo e Celso Bento, Roland - 99. Vladimir, Paula Teixeira e Leo Gorgatti, Wolf 100. Ana Paula Ramos e Lima, JWL - 101. Roberto e Nelson Weingrill, Weril 102. Marco Caputo, Walter e Edson Campanudo, Borne - 103. Samoel Cichoki, Vector 104. Everton Tosta, Boquilhas Everton - 105. Zé Luis, Meteoro, e Hercules Santos, Hurricane & Morris

1. Jurema, Juliana e Fernando, Artlux 2. Daniel Ridano, MA Lighting 3. Monica Medina, Abrip 4. Esteban Risso, Gobos do Brasil 5. Alexandre Berregas, Rockbit 6. Ernesto Claudino, Prolux 7. Fábio Araújo, Lemca

ões Mais informaç Brasil k Lighting Wee .br w w w.lwbr.com asil Gobos do Br om.br .c os w w w.gob

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Pré-feira Namm Show 2011

O show está chegando Encontro obrigatório e primeira escala do ano para a indústria, o Namm Show enfrenta o desafio de arrumar as contas domésticas e consolidar novos mercados, principalmente os da América Latina

omo já é tradição, o primeiro grande showroom do ano da indústria de instrumentos musicais e áudio será o Namm Show 2011, de 13 a 16 de janeiro, no Anaheim Convention Center, em Anaheim, Califórnia, Estados Unidos. Com número de participantes em crescimento constante — por volta de 90 mil visitantes (oriundos de mais de cem países na última edição) e mais de 1.500 expositores —, é a vitrine ideal para o lançamento de produtos, posicionamento de marcas, atualização para tendências do mercado e centro de negócios para abastecer as lojas de varejo do mundo inteiro.

Serão mais de 1.500 expositores e cerca de 90 mil visitantes em 2011

Dados vitais Informações de uma pesquisa feita pelos organizadores — a National Association of Music Merchants (Namm) — revelam que mais de dois terços dos entrevistados acreditam firmemente que esta exibição aumenta o nível de conhecimento de sua marca ou companhia. Sessenta e três por cento também acreditam que o Namm Show permite a ampliação ou retenção de sua participação no mercado, e 86% dos participantes aproveitam as reuniões pessoais da feira para conhecer novos produtos, descobrir ou afinar as preferências dos fornecedores para compras futuras. Outra revelação foi a de que pouco mais de 60% disseram

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Pré-feira Namm Show 2011

estar de acordo com o fato de que não é preciso fazer tantas chamadas posteriores para finalizar a vendas depois do contato na feira — calcula-se que o custo por contato com um cliente potencial nas feiras é de 96 dólares; já o contato feito por operação tradicional, fora desse âmbito, requer investimento médio de 1.039 dólares. Para finalizar, o custo para fechar uma negociação com um contato reali-

63% ACREDITAM QUE O NAMM PERMITE A AMPLIAÇÃO OU RETENÇÃO DA SUA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO

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zado no evento é de aproximadamente 2.307 dólares, 800 dólares menos do que quando é feito fora da feira!

Hot Zone Com o propósito de ajudar as empresas a saírem fortalecidas da crise e com capacidade de aproveitar as oportunidades oferecidas pelos novos mercados, o Namm Show 2011 oferecerá a renovada Hot Zone (Hands-On Training). Nesse espaço, vários membros da organização trocarão ideias e pontos de vista para repensar, reconstruir e planejar o futuro da indústria. Esse fórum tem como objetivo analisar os desafios atuais, desenvolvendo soluções na medida, especialmente para profissionais de áudio, gravação e som ao vivo, além da indústria da iluminação. Mais de 15 sócios da indústria, entre editoras, organizações e associações, oferecerão programas de formação, seminários e possibilidades de trabalho em

equipe, com um sistema de guia custom para fortalecer a base de conhecimentos.

Shows ao vivo Como parte da exibição não faltarão apresentações de endorsees de diferentes marcas, além de demonstrações de produtos, realizadas pelas estrelas de primeiro nível do mundo da música. As empresas de áudio profissional e iluminação também têm seus espaços reservados para as demonstrações das últimas novidades tecnológicas para palcos e lugares fixos. 

Namm Show 2011

eiro Data: 13 a 16 de jan ention Center, nv Co Onde: Anaheim rnia - EUA em Anaheim, Califó w w w.namm.org dation.org w w w.nammfoun

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Mercado Namm Global Report

Os números do relatório anual da Namm No âmbito da economia, o chamado Primeiro Mundo contaminou o Terceiro Mundo com poucas coisas piores que essa recessão, expondo a fragilidade e a vulnerabilidade do sistema financeiro global Por Carlos Martín

crise que explodiu no final de 2008 e até hoje tem consequências lesionou gravemente vários mercados segmentados, incluindo o da produção de instrumentos musicais e produtos de áudio profissional. Apesar disso, foi e é uma oportunidade para as empresas do nosso mercado colocarem em prática suas estratégias de recuperação. Acompanhe alguns dados da pesquisa anual realizada pela Namm (National Association of Music Merchants) e leia uma análise segura sobre os mercados estadunidense, brasileiro e chinês. O relatório completo, Namm Global Report 2010, é disponibilizado apenas aos associados da organização, e conta com mais de 190 páginas sobre análises de diversos países — além dos já citados, Reino Unido, Alemanha, Japão e outros.

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Mercado Namm Global Report

O GOVERNO BRASILEIRO IMPLANTOU A EDUCAÇÃO MUSICAL NAS ESCOLAS, COM PERSPECTIVA DE AUMENTO DE 51% NAS VENDAS DE INSTRUMENTOS

Estados Unidos: ainda em recuperação Geralmente, a venda de produtos musicais é afetada pela música da moda, a evolução da tecnologia e as tendências sociais, mas em 2009 todos esses fatores foram superados por uma crise econômica surpreendente e feroz que criou uma queda nas vendas sem precedentes, de 17,2% em comparação a 2008. Essa recessão não foi só ampla, mas profunda, reduzindo as vendas de todo tipo de produto. Apesar de todo o otimismo visto na Summer Namm 2010 (ocorrida entre 18 e 20 junho deste ano nos Estados Unidos), muitas pessoas apostam em uma longa e demorada recuperação econômica do país. É um prognóstico totalmente realista ao considerar a queda de 2,4% do PIB americano e o aumento de 9,3% no desemprego, ambos os números sem precedentes. Com dúvidas sobre a estabilidade de empregos e as perspectivas de remuneração, e ainda com o mercado de imóveis em queda, os consumidores estadunidenses cortaram drasticamente os seus gastos em 2009, comportamento ampliado com a redução de crédito. O impacto negativo foi muito forte. O país, responsável por 40,48% do mercado mundial de instrumentos musicais, já tinha problemas desde 2006. O maior déficit ficou nas vendas de pianos eletrônicos (–46,26%). Já o setor menos afetado foi o dos gravadores multipistas (–3,7%). Entre os dois segmentos com mais vendas, os mais prejudicados foram aparelhos para som profissional (–20,2%) e

instrumentos com trastes (–18,6%). Além de afetar o valor total de consumo deste ano, a recessão mudou o tipo de consumo. Por causa dos baixos custos de importação de produtos chineses, essa última década viu uma queda gradual nos preços de equipamentos musicais e de sonorização. Em 2009, a resistência dos consumidores em comprar produtos caros foi notável. Isso fez com que o preço desses produtos aumentasse ainda mais e uma das estratégias adotadas pelos fabricantes para gerar a venda foi o incremento tecnológico dos produtos de valor menor, ação conhecida como trading down. O mercado de instrumentos musicais e sonorização teve uma área de crescimento: o grande volume de modelos diferentes disponíveis no mercado. Em todas as categorias de produtos, os fabricantes aumentaram as opções com o objetivo de satisfazer a demanda específica do consumidor. Por exem-

Números do Brasil Total de importações: Sofreu aumento de 1,09% entre 2008 (US$ 90 milhões) e 2009 (US$ 91 milhões). Instrumentos de cordas com arco: Em 2008 as importações chegaram a US$ 1,3 milhão, sofrendo queda de 7,69% em 2009, arrecadação de US$ 1,2 milhão. Instrumentos de sopro: Teve aumento de 20% nas importações em 2009, indo de US$ 8,4 milhões obtidos em 2008 para US$ 10,5 milhões. Percussão: Em 2009 a entrada de artigos de percussão alcançou US$ 5,5 milhões, valor inferior aos US$ 6,9 milhões atingidos no ano anterior, representando queda de 20,28%.

Sintetizadores: A importação de sintetizadores foi 28,57% menor em 2009 (cerca de US$ 3 milhões) em comparação ao ano anterior, quando os equipamentos foram responsáveis por US$ 4,2 milhões. Guitarras e baixos: Em 2009 guitarras e contrabaixos elétricos foram 15,96% mais procurados em 2009, indo de US$ 10 milhões, em 2008, para US$ 11,9 milhões. Instrumentos de corda: Em 2008, esses instrumentos registraram importação de US$ 3 milhões, caindo para US$ 2,7 milhões em 2009, representando diminuição de 10%.

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Mercado Namm Global Report

plo, o mercado de violões e guitarras eletroacústicas teve um aumento na variedade de madeiras usadas na fabricação, além de diferentes combinações de captadores e pré-amplificadores. No caso de instrumentos de percussão, observaram-se maiores opções no tamanho dos tambores e acabamentos. Já para o mercado de software de gravação, aumentaram os modelos diferentes de interfaces de áudio. Com o crescimento de opções de produtos, é mais complicado para qualquer instrumento musical reverter a tendência global negativa, em que também não houve produtos com grande sucesso de vendas. Isso nos leva à conclusão de que o ritmo de inovação tecnológica no mercado tem caído. Podemos deduzir que a indústria tem deixado de crescer a passos gigantes e agora o faz pouco a pouco e por meio de pequenos aperfeiçoamentos. Esse processo pode passar despercebido, mas os resultados são similares: a maneira como se faz música, se grava e se reproduz continuará evoluindo e oferecendo ao consumidor uma variedade de produtos sem precedentes.

Brasil: cereja do bolo Com atraso do PBI de apenas 0,2%, desemprego em 7,4% e inflação de 4,2%, o gigante da América do Sul mostra rápida recuperação. Durante vários anos, o mercado de instrumentos musicais e áudio brasileiro representava apenas 1,17% do total mundial, mas segundo informações extraoficiais, essa porcentagem pode ser bem maior. O crescimento recente de investimentos internacionais no País tem vários motivos: economia estável, riscos baixos, e a eleição do Brasil para sediar a Copa de 2014 e os Jogos Olímpicos de 2016. O governo brasileiro também implantou a educação musical nas escolas, e isso representa uma perspectiva de aumento de 51% nas vendas de instrumentos musicais nos próximos quatro anos. Grande parte do aumento nas vendas de instrumentos deve-se ao movimento originado pela educação musical nas igrejas do País. Outro resultado visível é a mudança nas margens de lucro dos produtos importados. Com base nisso, as empresas estrangeiras estão prestando maior atenção a suas estratégias de mercado, distribuição de produtos, presença da marca e market share (participação), além dos investimentos em novos sistemas de venda. Veja os números completos da importação do setor no Brasil no quadro da pág. XX.

FABRICANTES AUMENTARAM AS OPÇÕES COM O OBJETIVO DE SATISFAZER A DEMANDA ESPECÍFICA DO CONSUMIDOR China: fortalecimento do mercado interno Em 2009 o governo chinês implementou uma série de medidas para lidar com a crise econômica mundial, entre elas uma política monetária flexível. O total de vendas no varejo de produtos gerais atingiu 12,53 trilhões de yuans, aumento de 15,5% em relação ao ano anterior. O PIB alcançou 33,54 trilhões de yuans, aumento de 8,7%, enquanto o volume de negócios para importações e exportações diminuiu em 13,9% — equivalente a US$ 221 trilhões. O total de exportação chegou a US$ 120 trilhões, sofrendo queda de 16%, e o de importação alcançou US$ 1 trilhão, diminuição de 11,2%. Por conta das restrições encontradas nos mercados europeu e norte-americano, a exportação de instrumentos musicais da China caiu consideravelmente. No entanto, o mercado interno do setor permaneceu forte. De acordo com o National Bureau of Statistics da China, o total de receita de empresas de instrumentos do país (com faturamento anual superior a 5 milhões de yuans) alcançou a marca de 17,44 bilhões de yuans, aumento de 3,9% em relação a 2008. Apesar dos obstáculos, as exportações chinesas para Japão, Alemanha e Indonésia aumentaram em 7,3%, 9,7% e 6,1%, respectivamente. 

port 2010 Namm Global Re organização ató rel rio anual da a do A versão complet dos. enas aos associa ap el nív po dis tá es s do setor em se páginas de análi São mais de 190 es, acesse: çõ ma or inf ra mais diversos países. Pa (em inglês) ww w.namm.org

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PRODUTOS

MENOR PESO, MESMA POTÊNCIA A Hayonik se uniu à fabricante de alto-falantes Snake para lançar a linha de PAs Hummer 508. O foco das duas empresas para o desenvolvimento da nova linha foi a diminuição do peso e tamanho das caixas, mantendo grande potência. Segundo dados fornecidos pela empresa, os PAs Hummer 508, com 500 W de potência RMS, pesam 13 kg, cerca de 40% menos que outros PAs.

ESPECIFICAÇÕES TÉCNICAS Cor: Preta ou Branca Frequência: 70 Hz a 20 kHz Garantia: Parte eletrônica:

O SOM APARECE, A CAIXA NÃO As caixas são indicadas para grandes locais onde seja necessária alta potência com um equipamento que ocupe pouco espaço, isso graças às dimensões dos PAs: 23 cm x 25 cm x 42 cm. Templos e galpões de igrejas são as principais apostas da Hayonik para a comercialização da nova linha Hummer 508.

Emborrachado, sistema fly, proteção em tela de aço e pintura eletrostática.

180 dias. Demais partes: 1 ano

Impedância: 8 ohms Peso: 15 kg Potência: 500 W rms Revestimento:

ar Onde encontr Hayonik -9800 Tel.: (47) 3377 .com nik yo ha www.

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PRODUTOS EUPHONIX

MC CONTROL V2

Com sistema touchscreen LCD, permite o controle de softwares de forma personalizada. A superfície de controle traz oito faders motorizados e sensíveis ao toque, 12 teclas de acesso rápido a várias funções, oito knobs rotativos, roda de Jog/ Shuttle/Zoom e controles de transporte.

ETELJ

Contato: (19) 3741-4644 • www.quanta.com.br

SLIM 8000 VMC

Amplificador estéreo de 400 W RMS por canal, 2 ohms. Possui um microcontrolador que gerencia as dez proteções fornecidas ao sistema de som. Tem dois níveis de tensão para oferecer melhor desempenho nos graves e subgraves, além de menor aquecimento. A alteração do nível é feita automaticamente. Contato: (17) 3624-4415 www.etelj.com.br

NUX

MIGHTY 30

Este amplificador digital para guitarra possui potência de 30 W RMS, alto-falante de 10”, equalizador vintage de três bandas e afinador incorporado. Entrada para pedal, CD, MP3 e quatro presets. Vem com display de LED e os efeitos digitais: Chorus, Flanger, Phaser, Tremolo, Delay e Reverb.

Contato: (11) 2451-8699 • www.deval.com.br/nux

HERCULES

DJ CONSOLE MK4

Indicado para DJs iniciantes, o DJ Console MK4, da Hercules, possui placa de som integrada e se conecta ao PC ou Mac, via cabo USB, sem a necessidade de adaptador de força. O aparelho faz automatizações intuitivas, sincronização das faixas apertando somente um botão e loops automáticos em uma, duas, quatro ou oito batidas. Contato: (11) 3068-9009 www.jptech.com.br

AVID

HD MADI

A interface dispõe de 64 canais de áudio em ambas as direções e cabeamento que pode chegar até 2 km. Integra-se a outros sistemas MIDI, como a Série 5 da Euphonix e seus periféricos, sem a necessidade de conversão graças ao SRC (Sample Rate Converter). Contato: (19) 3741-4644 • www.quanta.com.br

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PRODUTOS ODERY

MÁQUINA DE CHIMBAL H 903-PR

Possui sistema exclusivo e único de rotação dos pés com ajuste independente para cada pé, facilitando o posicionamento para pedal duplo e acessórios percussivos. Traz também um sistema que facilita a regulagem dos pratos e uma âncora retrátil nos pés, fixando a máquina em superfícies não lisas. Contato: (19) 3277-0306 www.odery.com.br

GRETSCH

BATERIA CATALINA CLUB BOSSA NOVA

Produzido em mahogany, o kit de bateria Catalina Club Bossa Nova, da Gretsch, é uma homenagem à música brasileira, mundialmente reconhecida. O kit é formado por: bumbo de 18”, tom de 10”, surdo de 14” e caixa de 14”x5”. Acompanha kit de ferragens Gibraltar. Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br

MORRIS F-650

Violão folk elétrico com tampo em madeira spruce, frente e traseira em mahogany, escala em rosewood, cordas D’Addario. Possui equalizador de cinco bandas com afinador Bill Lawrence. Contato: (19) 3402-8954 www.blackimport.com.br

FBT

QUBE

O sistema Qube é baseado na tecnologia Isophasic Plane Wave Generator, que visa otimizar o desempenho da linha de matriz módulo, e está presente nas caixas QSA210 (foto) e QS218, nos amplificadores PA 360 e no gerenciador de sistema SP26 e SP27.

Contato: (11) 2088-9919 www.hpl.com.br

CASIO

PIANO DIGITAL PRIVIA PX-3

Lançado em homenagem aos 30 anos da Casio, o PX-3 visa ser a única fonte para as várias ferramentas necessárias em shows ao vivo. Possui 250 timbres de alta performance com recursos de edição e efeitos, design diferente e características de um piano acústico. Contato: (11) 3115-0355 • www.casio.com.br

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PRODUTOS WOLF

CONDOR

O violão WSCF-420 já vem equipado com pré-equalizador e afinador. Seu tampo é feito de madeira spruce e o cavalete em rosewood. O braço possui tensor regulável e o violão está disponível nas cores Natural, Preto, Sunburst e Satin.

Com tampo em cedar canadense, lateral, fundo e braço em mahogany, escala em rosewood e tarraxas Condor Classic douradas com Buttons Black, o violão de sete cordas é recémchegado à linha da empresa.

VIOLÃO DE AÇO ELETROACÚSTICO WSCF-420

Contato: (11) 3081-5756 www.wolfmusic.com.br

CN-247C

Contato: (61) 3629-9400 www.condormusic.com.br

STRINBERG EGS267

O modelo conta com dois captadores single e um humbucker, tarraxas die-cast pretas, com escudo e ferragens da mesma cor. Os captadores foram customizados exclusivamente para a linha Strinberg. Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br

LEXSEN

LWM KIT DE MICROFONES

Vem equipado com três microfones: o sem fio de mão, com cápsula cardioide de alta qualidade, o de lapela e o auricular. Possui saída independente por canal ou em conjunto. O kit trabalha com frequência UHF de 800 KHz, proporcionando menos ruídos e interferências. Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br

CONTEMPORÂNEA

LINHA LATINA

A linha Latina é formada por tumbadoras, bongôs, timbales e guiros em três versões de séries: Iniciante, Clássica e Profissional. Aqui aparecem as tumbadoras, encontradas no padrão de madeira natural nas medidas de 10”, 11”, 11 ¾” e 12 ½”.

Contato: (11) 3399-6022 www.contemporaneamusical.com.br

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TESTE

Dean Markley PhosBronze XL-2062A Cordas de aço com bastante brilho e longa vida Por Miguel De Laet*

norte-americana Dean Markley começou como uma pequena fábrica de encordoamentos para oferecer produtos inovadores e de alto padrão. Com o tempo se tornou uma das maiores fabricantes de cordas sem comprometer o seu ideal inicial. O encordoamento Dean Markley XL-2062A de tensão média, confeccionado em PhosBronze (ou bronze fosforoso), composto de 92% de cobre e 8% de zinco, com uma coloração viva, levemente avermelhada, foi testado em um violão Gibson J-45. As dimensões do jogo são as seguintes: 0.010 (1.E), 0.014 (2.B), 0.024 (3.G), 0.030 (4.D), 0.038 (5.A) e 0.048 (6.E). É impossível ficar indiferente ao cuidado primoroso que a empresa teve com a embalagem do produto. Além de um visual atraente, o produto chegou hermeticamente fechado com um plástico envolvendo a embalagem em forma de caixinha, o que ajuda na sua conservação.

Destaque também para as cordas individualmente embaladas em envelopes de papel, o que facilita a organização na hora da troca do encordoamento.

Projeção do som Sua sonoridade é bastante particular e logo se percebe pela alteração nas características timbrísticas do instrumento. Com seus bordões consistentes e suas primas com um cantar cristalino, o PhosBronze deu mais corpo ao som do J-45 (que já possui um som gordo), o ataque se tornou mais incisivo e as frequências médias e agudas ganharam maior destaque, sem prejudicar o equilíbrio. Mesmo com tantas mudanças no comportamento sonoro, o grande destaque fica para o brilho intenso e uma projeção maior, bastante significativa, que o instrumento ganhou ao ser equipado com o encordoamento.

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FICHA TÉCNICA Por falar em projeção, o fato de contar com a terceira corda revestida foi essencial para garantir o bom equilíbrio de volume entre as cordas. Ideal para executar todo e qualquer estilo musical que necessite de um som potente e explosivo. Indicado para trabalhos de música ao vivo e até mesmo gravações, equipando instrumentos solistas. A durabilidade do encordoamento é surpreendente: após o período de amaciamento, manteve suas qualidades timbrísticas durante o período de testes — cerca de um mês e meio — com bastante gás. Sua entonação é excepcional, tendo excelente estabilidade em toda a extensão da escala. Quem não está acostumado a instrumentos de aço pode se incomodar com a aspereza no toque. De qualquer forma, esta não é a única dificuldade ligada à tocabilidade do encordoamento e, por essa razão, o PhosBronze pode não agradar iniciantes no universo do aço. O encordoamento também pos-

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MODELO Phosbronze XL-2062A

TIMBRE

FABRICANTE Dean Markley

BRILHO

Excepcional Excepcional

INDICAÇÃO Para músicos profissionais que se preocupam com a sonoridade

SUSTENTAÇÃO Excepcional

PRÓS Sonoridade, durabilidade e entonação

VOLUME

CONTRA Nenhum

DEFINIÇÃO Muito bom

TIRE DÚVIDAS COM O FORNECEDOR

DESEMPENHO GERAL Excepcional

www.deanmarkley.com.br • Tel.: (11) 2292-0361

Excepcional

sui uma tensão levemente mais pesada comparada a encordoamentos de bronze de mesmo calibre. É encordoamento para bluesman, com dedos calejados por dar bends em cordas pesadas no Delta do Mississippi!

encordoamento com bastante corpo e não tem medo de rasgar a ponta dos dedos no aço. Se é o seu cliente, este encordoamento certamente irá agradar! 

Conclusão

tístico foi sideman, músico de estúdio e produtor

Voltado para quem se importa mais com a qualidade sonora, procura um

*Miguel De Laet é bacharel em música e pós-graduando em Publicidade pela USP. No cenário armusical. É professor de violão na Faculdade Mozarteum de São Paulo. Foi editor da revista Violão PRO, compõe jingles e spots publicitários.

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¿Sabes cuál fue el amplificador utilizado en el corazón del MÁS IMPORTANTE FESTIVAL DE MÚSICA ELECTRÓNICA DEL MUNDO, en Miami, EE.UU?

Los SÉRIE X STUDIO R!

En ell más á importante i evento de d música ú i electrónica l ó i del d l mundo, d los l más á respectados DJs del mundo reúnen multitudes multltl ititudes it en una gigante arena para aprovechar el altísimo y buen sonido. No es necesario destacar la responsabilidad y competencia exigida de los amplificadores en un evento de esta magnitud, especialmente con los infra-graves. ¡Además de eso, la empresa responsable por paete de los sistemas de infra-graves del evento eligió los Studio R Serie X para estar en el escenario principal! ¡Entre todas las marcas del mundo reflexionadas para esta función, los Studio R nuevamente han sido los escogidos! Apenas 5 Studio R X12 conectado a la cuarta vía del sistema, fueron suficientes para sacudir a la arena colmada de gente, con más de 70000 personas en 2 días de fiesta. En un evento como este, solo existe lugar para los mejores. Fuente com eficiencia >95% - Baijíssimo consumo de energía; Soporte a cargas de hasta 1,5ohm - Desempeño total con 8 parlantes; THD+N típica de 0,008% - Altísima fidelidad y bajísima distorsión; No power compression - Full continuous sinusoidal power - 11000 w. No voltage drops! Mush less dinamic distortion or second harmonics.

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Damping factor >2.000 - Control muy preciso de los parlantes; Sistema completo de protección - Los más eficientes disponibles; Doble Opto-Limitador Inteligente - Sin distorsión o ruptura de parlantes; Exclusivo Linear-Bass - Protege contra cargas reactivas. Funcionamiento continuo, hasta con música electrónica y eventos de larga duración.

Studio R X12 - 11000 w RMS continuos EIA RS-490 mm51_completa.indd 124

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NTE

ena nto del los ir a res.

; es; arlantes; namiento ación.

Segredo?

Várias marcas gostam de se comparar à Studio R, mas nenhuma no país supera seus produtos e realizações em amplificação de áudio. Por quê?

Muito se tenta e especula, mas a dificuldade vai muito além dos componentes e do que pode ser simplesmente copiado:

Qual outro fabricante submete suas potências aos implacáveis testes de qualidade e aferição de segurança e conformidade no IPT e no INPE?

Todo fabricante gosta de dizer que seu produto é o melhor, mais seguro e bem especificado, mas só o IPT - Instituto de Pesquisas Tecnológicas e o INPE - Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais são os orgãos competentes para testar e assegurar a adequação de produtos frente às normas internacionais de segurança e qualidade. Os Studio R passam pelo crivo destas entidades para aferir sua qualidade, resistência e segurança em termos de isolação, emissão e muito mais segundo as mais severas normas internacionais. É o único fabricante nacional de potências que teve a confiança compromisso e seriedade de se submeter á tais provas. E as outras marcas? Investimento pesado na segurança do consumidor, respeito aos seus direitos e seriedade na especificação dos seus produtos.

Quem mais garante seus produtos por até 5 anos, com base em décadas de sucesso e aprovação na estrada?

Nenhuma equipe lançou tantos projetos de sucesso em amplificação ao longo mais de 40 anos. Equipamentos legendários como Gradiente A1, Micrologic M1000, Nashville NA-2200, BX Heavy Duty e muitos outros tem nosso know-how em seu DNA. Qualidade e resistência que desafiam o tempo.

5 ATÉ 5 ANOS DE GARANTIA

Que outra marca de amps na história do áudio nacional é reconhecida no mundo a ponto de ser a escolha dos americanos para o melhor evento de música eletrônica dos EUA?

Na terra do Tio Sam, perante todas as mais conceituadas marcas internacionais e dentro de um orçamento ilimitado para atender às exigências dos maiores DJs do mundo, foram os brasileiríssimos Studio R vencedores dos testes comparativos para realizar a façanha de alimentar os subs do palco principal do megaevento ocorrido em Miami. Lá não basta ser bom, tem que ser o melhor! E quando um americano prefere um brasileiro, é porque tem muito mérito.

Você sabia?

Que a Studio R produz sob encomenda os amps especiais para laboratórios de testes dos maiores fabricantes de falantes nacionais? Nenhuma outra marca nacional atinge em sua linha de amplificadores potências mais altas que a de alguns modelos Studio R. Por conta deste diferencial tecnológico, alguns dos principais fabricantes de falantes do país utilizam em seus laboratórios de testes de qualidade e desempenho dos falantes, projetos especiais da Studio R. A marca foi a primeira a lançar potências maiores que 10.000 watts no mercado já nos anos 90! Até hoje a maioria de seus concorrentes nacionais não ultrapassa a marca dos 8.000 watts e outras só ultrapassam em projetos bem mais recentes. Hoje a Studio R já chega na casa dos 22.000 watts enquanto outras marcas tentam lançar produtos com cerca da metade desta potência.

A Mídia?

Não é a toa que até quem fabrica bons alto-falantes conta com os Studio R para a criação e desenvolvimento dos mesmos.

Atesta a realidade! A Studio R é Tri-Campeã do mais importante prêmio do setor, concedido hoje mediante pesquisa de mercado da Música e Mercado e do seríssimo e renomado instituto de pesquisas Datafolha.

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CINCO PERGUNTAS

Como contratar trabalhadores temporários? Conheça deveres e direitos do empresário ao empregar o vendedor temporário em sua loja

inal de ano é a época em que as lojas mais procuram trabalhadores temporários, já que o fluxo de clientes aumenta consideravelmente. No entanto, existem algumas ressalvas para esse tipo de contratação, como o fato de, embora não haver registro em carteira, se fazer necessário redigir um comentário na parte de Anotações Gerais da Carteira de Trabalho do empregado comprovando o contrato, que deve ter no máximo três meses. Para dar mais dicas aos lojistas sobre como proceder nesses casos, a M&M conversou com o advogado trabalhista Paulo Sérgio

João, sócio do escritório Paulo Sérgio João Advogados, que indica primeiro a contratação de uma empresa especializada em oferecer mão de obra temporária para se evitar qualquer problema advindo do não cumprimento de normas específicas para esse modelo de contratação. Leia detalhes na entrevista a seguir. Legalmente, quais os direitos do trabalhador temporário que o empresário deve ter em conta ao contratá-lo?

Primeiro creio que o empresário deve se utilizar de empresas especializadas e autorizadas pelo Ministério do Trabalho a atuar no segmento de prestação de serviços. O trabalhador temporário, de acordo com a lei 6019/74, tem os seguintes direitos: salário correspondente à categoria em que está inserido; 13º salário proporcional; férias proporcionais acrescidas de 1/3; fundo de garantia do tempo de serviço, além de horas extras, quando for o caso. Quais são os deveres do empresário em relação ao trabalhador temporário?

O empresário terá deveres quanto à manutenção de ambiente de trabalho saudável e respeitoso relativo ao exercício

Paulo Sérgio João, advogado: “Previna-se contratando empresas idôneas”

da atividade do trabalhador. Também deverá pagar à empresa fornecedora de mão de obra os valores apresentados e se assegurar de que os trabalhadores tenham seus direitos respeitados. Para as vendas de final de ano qual é período ideal em que o varejista deve contratar os temporários?

O momento ideal é aquele em que a empresa tomadora perceber o acréscimo de serviço que justifique a contratação. Portanto, depende da loja e dos preparativos para o atendimento dos consumidores. Caso uma das partes quebre o contrato, o que pode ocorrer legalmente?

Em relação ao trabalhador que está em execução de trabalho temporário, o contrato pode ser rompido a qualquer tempo, mediante pagamento dos direitos até a data em que permaneceu em serviço. Como o empresário varejista pode se prevenir contra processos trabalhistas advindos de ex-funcionários temporários?

O empresário que se utilizar do modelo de trabalho temporário deverá se prevenir contratando empresas idôneas no fornecimento de mão de obra e controlar o cumprimento de obrigações trabalhistas decorrentes da prestação de serviços, exigindo da fornecedora a comprovação de liquidação de tais obrigações, inclusive as fiscais. 

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