Música & Mercado #62 PT by Dawis Roos

PERFIL EMPRESA

65 ANOS DE TELEM Áudio, vídeo, iluminação e cenotecnia para modernizar a cultura

Assine e receba antes! Pág 175

MÚSICA & MERCADO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2012 | Nº 62 | ANO 11

INTERNET: A HORA É AGORA | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2012 | Nº 62

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INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Internet: a hora é agora

Não há mais desculpa: ou você coloca a sua loja na web ou será engolido pela concorrência. Preparamos uma matéria especial para você entrar de vez (e bombando) no comércio virtual! Pág. 80

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SUMÁRIO

SEÇÕES

COLUNISTAS

SEÇÕES

40 EDITORIAL 42 OPINIÃO Diretor da Someco, Marcelo Palacios avalia o mercado com os olhos de quem atua no país há 15 anos

44 ÚLTIMAS Tree Media faz parceria com organização espanhola de áudio

54 ENQUETE Os serviços como diferenciais competitivos. Quais são os seus?

88 COM A PALAVRA Daniel Salomão, CEO da Italo Trading, aponta as delicadas configurações do mercado atual

144 VOCÊ AUTOR Marcos Pópolo: como coibir o comércio ilegal no setor?

148 LOJISTA Two Tone/SP:

MATÉRIAS

ERRATA

CAPA

80 CAPA E-COMMERCE

Entre de vez no e-commerce e prepare-se para atuar de maneira eficaz nos ambientes físico e virtual

MATÉRIAS

56 MUNDO DIGITAL Como usar vídeos em seu site e redes sociais para incrementar as vendas 62 INTERNACIONAL As novas estratégias da Audio-Technica no Brasil 66 APRENDA JÁ Muito além do merchandising 68 É LEI Como se proteger da inadimplência com a legislação 72 EMPRESA Conheça a Telem, empresa especializada em oferecer soluções turn-key para o mercado que mais cresce no País

90 PDV Guia prático para contratar vendedores de instrumentos musicais e áudio 98 GESTÃO Nove dicas para lidar com pessoas negativas no trabalho 102 ENTREVISTÃO De novas marcas à venda direta, conheça as novidades de nove empresas fornecedores do mercado nesta série de entrevistas especiais

só instrumentos premium

166 INOVAÇÃO Cajon congas da Tycoon 168 PRODUTOS Novidades do mercado 176 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui

178 CINCO PERGUNTAS Os direitos do e-consumidor

130 PME As situações adversas mais comuns em empresas familiares e como fazer para eliminá-las da rotina

136 MERCADO Washburn do Brasil se reestrutura e anuncia nova marca e novas estratégias 138 PASSO A PASSO De A a Z: as dicas do Sebrae para informatizar o seu negócio 152 MUSIC SHOW Surpreenda-se com o novo formato das feiras regionais 156 EVENTOS PARALELOS TDT 2012 e 4º Encontro de Negócios prometem agitar o setor na época da Expomusic

COLUNAS

60 TECNOLOGIA MUSICAL O Limiar: você está preparado? Por Joey Gross Brown

158 MUSIC CHINA Vem aí a maior feira asiática de instrumentos musicais 160 SUMMER NAMM A cobertura da feira de verão da Namm, em Nashville, EUA 162 INFOCOMM O que aconteceu na feira anual de tecnologia audiovisual 164 PALM EXPO A 21ª edição da feira chinesa que não para de crescer

76 MARKETING & NEGÓCIOS Traga sua ideia e saia com uma estratégia Por Alessandro Saade

94 GESTÃO & LIDERANÇA As diferentes formas de exercer o poder Por Tom Coelho

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EDITORIAL

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

EDITORIAL

MARKETING

ESTRATÉGIA

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“NÃO É O MAIS FORTE QUE SOBREVIVE, NEM O MAIS INTELIGENTE, MAS O QUE MELHOR SE ADAPTA ÀS MUDANÇAS.” — CHARLES DARWIN*

STAFF CEO & Publisher

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação

Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423) Diretor de Arte

Dawis Roos Relações Comerciais

Denise Azevedo

TODOS NÓS TEMOS DE MUDAR UM DIA e fazer isso no momento certo pode

Relações Internacionais

ser uma decisão difícil. Mudanças que são boas também deixam a impressão de vazio no início, pois lá se vai um pouco do hábito das pessoas que fizeram parte da história. Esse processo é mais sentido justamente na remoção das práticas antigas e na busca ativa pelo processo mais adequado – sem transformação não há progresso.

Nancy Rebelo Bento Raquel Bianchini Administração e Finanças

Rosângela Ferreira Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas

O MERCADO ESTÁ EM MUDANÇA e em franco processo de profissionaliza-

Assinaturas

Bárbara Tavares Colaboradores

Alessandro Saade, Álvaro Mendoza, Carlos Mello Moyano, Clarissa Muniz, David Lee, Eduarda Lopes, ísis Karolina, Joey Gross Brown, Marcos Pópolo, Miguel De Laet, Paola Abregu, Peter Dods e Tom Coelho Impressão e Acabamento

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Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

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ção, e nós, da Música & Mercado, temos observado um contínuo investimento das boas práticas nas empresas do setor. Adventos como Copa e Jogos Olímpicos vêm brindar o País com um investimento em infraestrutura imenso, bem como o acesso do estrangeiro ao Brasil. O consumo de nossos produtos também ficará mais acessível pelo incremento da indústria do entretenimento.

ESSES MACROINVESTIMENTOS SE REFLETEM na quantidade de dinheiro em circulação e na confiança do consumidor. Em nosso setor, empresas como a Audio-Technica já mostram as garras para segurar o consumidor brasileiro, como você lê nas páginas desta Música & Mercado.

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Parcerias

Mudar é muito bom!

familiares, como mostra a matéria na página 130 desta edição — uma excelente dica para quem precisa otimizar o seu negócio.

ALIÁS, VENDO ESTA EDIÇÃO da Música & Mercado, tenho a real impressão de que a revista mudou, e para melhor!

PARABÉNS AO NOSSO TIME Música & Mercado por toda a dedicação ao longo desses anos! *CHARLES DARWIN (1809-1882) FOI UM DOS PRINCIPAIS CIENTISTAS DA HUMANIDADE. O NATURALISTA BRITÂNICO FOI RESPONSÁVEL PELA TEORIA DA EVOLUÇÃO DAS ESPÉCIES, PELA SELEÇÃO NATURAL.

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OPINIÃO

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

O mercado brasileiro

MARKETING

ESTRATÉGIA

MARCELO PAL ACIOS DIRETOR DA SOMECO

A REALIDADE DO MERCADO NO BRASIL PELOS OLHOS DE QUEM ATUA AQUI HÁ 15 ANOS, O DIRETOR DA SOMECO, MARCELO PALACIOS. O EXECUTIVO MOSTRA SUA VISÃO DO SETOR, FALA SOBRE TEMAS POLÊMICOS, COMO A IMPORTAÇÃO PELO VAREJO, ANTECIPA TENDÊNCIAS E AINDA CONTA O SEGREDO PARA SUA EMPRESA PROSPERAR NO PAÍS

Brasil experimenta uma fase extraordinária que provavelmente determinará sua posição no cenário político-econômico mundial durante as próximas décadas. Seu desenvolvimento econômico durante os últimos anos, somado ao tamanho de sua população e aos dilemas que enfrentam as grandes potências mundiais nos tornou um refúgio e uma fonte de esperança para muitos capitais estrangeiros. Para contribuir com a supervalorização do potencial brasileiro, o País organizará até 2016 os dois maiores eventos esportivos do planeta. Mas para as empresas estrangeiras, atuar no mercado brasileiro não é tão simples. Em primeiro lugar, é preciso muito senso analítico e humildade para entender como o sistema brasileiro opera. Por outra parte, apenas empresas com estruturas de custo muito eficientes conseguem sobreviver num entorno tão complexo, com altíssima carga tributária, altos juros, luta fiscal entre Estados e enorme burocracia, que fomentam, por sua vez, a concorrência desleal. Felizmente, o mercado de áudio e instrumentos vem abandonando aos poucos suas características mais amadoras. O processo é saudável, pois o aumento da concorrência está obrigando fabricantes, importadores, distribuidores e lojistas a revisar seus próprios modelos de gestão. Aliás, a tendência de empresas de varejo em desenvolver

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e comercializar marcas próprias acaba de alguma forma contribuindo positivamente para que fabricantes e importadores do segmento otimizem sua gestão desenvolvendo estratégias mais eficientes — inclusive isso exige uma ginástica especial, para evitar enxergar nosso cliente como concorrente. O preço do produto é sempre uma variável muito relevante. Porém, existem diversos exemplos de empresas que fracassaram, mesmo estando focadas em oferecer produtos de baixo preço. Por quê? Porque a maioria delas descuidou de aspectos fundamentais como a qualidade do produto, a atuação dentro da legalidade e a ética dos negócios, ou porque perdeu o foco na satisfação das necessidades dos clientes.

NOSSO EXEMPLO A Someco Brasil está completando 15

anos. Desde o início das atividades no País, realiza um planejamento sistemático de longo prazo com o objetivo de fortalecer sua posição no mercado. As empresas precisam manter sua visão estratégica de negócios, mas levando em consideração fatos pontuais que afetam o contexto. Por esse motivo, através dos anos, temos mantido nossa visão de distribuir um número reduzido de marcas, mas cada uma delas oferecendo um amplo leque de produtos. Consideramos que foco é tudo e que cada marca representada merece, além de especial atenção com os detalhes, um envolvimento sincero de todos os participantes no processo logístico e comercial. Particularmente, sempre achei preferível errar por excesso de ações do que por falta delas. Quando você realiza múltiplas ações atrás de um objetivo, também aumenta as chances de sucesso.

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OPINIÃO

REFLEXOS DA CRISE Quando escrita em chinês, a palavra crise compõe-se por duas características: representa perigo e também oportunidade. Eu já não penso tanto em como a crise poderá afetar o nosso negócio. Penso mais no que iremos aprender com a crise e como sairemos dela numa posição fortalecida. Em 2009, nosso mercado sofreu os efeitos da primeira grande crise econômica mundial do século, derivada da frágil situação do mercado imobiliário e financeiro norte-americano. No caso particular de nossa empresa, aproveitamos essa fase para ‘pôr a casa em ordem’. Revisamos todo o fluxo de processos internos (administrativos, logísticos, comerciais e de pós-venda). Posteriormente, a partir da análise detalhada de nossas debilidades e oportunidades, implantamos um programa de melhoria em todas as áreas,

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SEMPRE ACHEI PREFERÍVEL ERRAR POR EXCESSO DE AÇÕES DO QUE POR FALTA DELAS. QUANDO VOCÊ REALIZA MÚLTIPLAS AÇÕES ATRÁS DE UM OBJETIVO, TAMBÉM AUMENTA AS CHANCES DE SUCESSO graças à iniciativa de nossa própria equipe. Tiramos proveito da situação de stand by do mercado e hoje consideramos que a empresa está pronta para encarar com eficiência quase qualquer desafio que venha a surgir. E assim, por sua vez, o grupo redobrou as apostas no mercado brasileiro, com a certeza de que os pilares de nossa organização foram reforçados integralmente. Dificilmente teríamos feito isso numa fase de expansão, pois nessa situação você geralmente não tem tanto tempo para a autoanálise e a introspecção.

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Todas as marcas comercializadas pela Someco no Brasil têm experimentado um crescimento constante nos últimos cinco anos. Algum tempo atrás nossas metas pareciam inalcançáveis para a maioria, mas foram amplamente superadas. Isso só foi possível graças a um planejamento minucioso e ao compromisso permanente de nossa equipe com a satisfação de nossos clientes e com a execução efetiva de nossos planos. Gostaria de agradecer a esta equipe e aos nossos clientes pela confiança depositada no grupo Someco. n

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ÚLTIMAS

Últimas TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

TREE MEDIA FAZ PARCERIA COM ORGANIZAÇÃO ESPANHOLA DE ÁUDIO

A Tree Media e suas marcas (Música & Mercado, Music Show, Musictube, Compre Música, ViolãoPro e FlipIt) acaba de anunciar uma parceria com a Secartys, Associação Espanhola para Internacionalização das Empresas de Eletrônica, Informática e de Telecomunicações. O objetivo é ampliar o acesso das empresas espanholas ao mercado latino-americano, forte, mas ainda emergente e com excelentes oportunidades de negócios. “Dentro das circunstâncias um pouco rigorosas do mercado global, acreditamos que essa aliança será benéfica tanto para a América Latina quanto para a Espanha, em que ambos os mercados estarão mais fortalecidos e sendo continuamente fomentados”, comenta Daniel Neves, CEO da Tree Media. Sua opinião foi endossada pela diretora geral da Secartys, Aintzane Arbide: “Esse acordo será de grande ajuda para difundir internacionalmente as atividades das empresas do setor de áudio espanhol, e dar a contribuição necessária para fazer o setor continuar crescendo e desenvolvendo-se”, enfatizou a executiva. Entre as ações previstas com a parceria está o intercâmbio de conhecimentos para estimular o crescimento e a perenidade do mercado nos dois continentes.

ROSÂNGELA FERREIRA

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ESTRATÉGIA

PRODUTOS

NEWS

ORION FAZ NOVO MODELO DE NEGÓCIOS COM A TEVELAM Acaba de ser anunciado um novo modelo de negócios entre a Orion Cymbals e a Tevelam, uma das maiores importadoras e distribuidoras da Argentina, que há 12 anos já levava àquele país os pratos brasileiros. Agora, a própria Tevelam irá fabricar os produtos Orion, continuando a expandir a marca na região e vencendo as barreiras de importação impostas pela nova lei do país. Inicialmente, a empresa irá fabricar duas principais linhas de pratos: Twister e Solo Pro. “A Tevelam irá utilizar as especificações de nossos produtos e fabricação, além da marca Orion Cymbals em seus pratos”, explicou a gerente executiva da marca brasileira, Camila Vieira. A executiva informou que já há um operador argentino na fábrica da empresa passando por treinamento e que, provavelmente em novembro, a Tevelam comece a fabricar os produtos.

A Tree Media e sua marca Música & Mercado anunciaram sua nova gerente administrativa: Rosângela Ferreira. Formada em administração de empresas com pósgraduação em finanças e controladoria. É especializada em administração financeira, com foco em melhoria de processos, planejamento e implantação de ERPs (sistemas Integrados). Possui larga experiência em gestão de equipes, nas atividades relacionadas à gerência financeira e também departamento pessoal, conhecimentos que pretende aplicar em sua atuação na nova empresa.

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MARKETING

A empresa também divulgou novo membro na gestão comercial. Agora, ao lado de Nancy Bento e Raquel Bianchini, Denise Azevedo também fará a gestão do departamento comercial da Tree Media. “Quero dar continuidade ao trabalho desenvolvido pela Eduarda Lopes nesses anos em que esteve à frente do departamento, mantendo os parceiros DENISE AZEVEDO já existentes e buscando novas parcerias, empresas que já nos conhecem, mas ainda não tiveram a oportunidade detrabalhar conosco”, afirmou Denise.

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ÚLTIMAS

GOBOS DO BRASIL COM DOIS ESTANDES E NOVAS MARCAS A Gobos do Brasil participará com estandes diferentes nas feiras simultâneas Expomusic e Lighting Week Brasil, que ocorrerão no Expo Center Norte, em São Paulo, SP, entre os dias 19 e 23 de setembro. A empresa irá mostrar também suas novas marcas

a todo o mercado: a italiana K-array, com seus sistemas de áudio profissional, e toda a série de microfones da americana Audix. “K-array e Audix se destacam no mundo profissional pela criatividade com que desenvolvem produtos inovadores de altíssima tecnologia. Oferecem qualidade superior,

são práticos, seguros, confiáveis e com excelente relação custo-benefício, o que tornou essas marcas referências no mercado”, afirma Esteban Risso, diretor comercial da Gobos. Para a Lighting Week, a Gobos vai levar suas tradicionais marcas iLED, Kupo, Cotech e a própria Gobos.

FALECE SEBASTIÃO DA SILVA

O dono da Sambatriz Comércio e Representações, Sebastião G. da Silva, foi um dos profissionais mais antigos e atuantes do mercado e faleceu, por infarto, em 29 de junho, no Rio de Janeiro, RJ. Silva começou a trabalhar no setor em 1974, como profissional da Casa Góes. Em 1981 fundou a Sambatriz, transformando-a em referência na área de representações, atuando na região fluminense com grandes marcas: Gibson, Dun Lop, Deval, Fender, Honner, Hercules, Stay e outras.

CURTINHAS ENGL NO BRASIL A marca premium alemã de amplificadores para guitarras já está vindo ao Brasil pelas mãos da Odery Imports.

ACABOU A Meteoro divulgou, em julho, que a sociedade com a Black Import, importadora dos instrumentos das marcas Hurricane e Morris, está encerrada. A parceria vigorava desde 2010.

ANOTE AÍ! A Washburn do Brasil, a Condor Music, anunciou seu novo telefone: (61) 30288800, e já atende em Valparaíso, GO.

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ÚLTIMAS

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ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MORRE JON LORD O ex-tecladista do Deep Purple faleceu no dia 16 de julho de embolia pulmonar, em Londres, aos 71 anos. Já há algum tempo, o músico, compositor e produtor lutava contra um câncer no pâncreas. Além de ser cofundador de uma das maiores bandas de rock da história, é considerado o pai da fusão do rock’n’roll e da música clássica, por apresentar, em 1969, o Concerto para Grupo & Orquestra com o Deep Purple e a Royal Philharmonic Orchestra, na capital inglesa. O concerto deu origem a 19 discos de música orquestral executadas de forma solo ou com a banda. Em 2009, o artista esteve na Virada Cultural de São Paulo, SP, apresentando o Concerto para Grupo & Orquestra. Seu último álbum foi Jon Lord Live (Bucharest 2009), lançado em 2011.

AVID VENDE LINHAS DE VAREJO PARA GRUPO DA NUMARK Em julho, a Avid anunciou a venda de algumas de suas linhas de varejo, uma operação que rendeu à empresa cerca de 17 milhões de dólares. Tanto a M-Audio como a AIR Software Group foram transferidas para o inMusic, grupo que controla a Numark, Alto Professional, Akai, Alesis e outras marcas. Já a Pinnacle e Avid Studio, com sistemas de edição de vídeo, além da Avid App, para iPads, passaram às mãos da Corel Corporation. A Avid continua a desenvolver e vender a linha Pro Tools, líder na indústria de software e hardware, assim como dispositivos I/O, incluindo Mbox e Fast Track. Por enquanto, a Quanta Music continua distribuindo a M-Audio.

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MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

NEWS

ESTADÃO FAZ MATÉRIA ESPECIAL SOBRE O SETOR É raro, mas acontece. De vez em quando alguma mídia não especializada traz matérias sobre o setor de instrumentos musicais. Desta vez foi O Estado de S.Paulo, de 25 de julho, em seu caderno semanal, Estadão PME, que publicou um especial sobre o segmento. Muitos nomes familiares foram ouvidos pela reportagem de Roberta Cardoso. Vladimir Teixeira, ex-Hendrix; Marcelo Maurano, PlayTech; José Luiz, Meteoro; René Moura, Royal Music; Márcio Zaganin, N. Zaganin; e Marcelo Aziz, da Made In Brazil, entre outros, contaram suas histórias e deram opinião sobre o que fazer para sobreviver à dinâmica do mercado. A matéria destacou um quadro chamado ‘Para Acertar’, no qual quatro dicas orientaram os leitores para melhorar a gestão de seus negócios no segmento: • “Atenção ao cenário mundial: crises econômicas afetam caixa e estoque” • “Organização e planejamento: proﬁssionalização melhora desempenho do negócio” • “Estabeleça um foco e invista: saber o perﬁ l do cliente ajuda a direcionar venda” • ”Garantia e assistência técnica: defeitos em importados exigem providências” São temas bastante abordados aqui na Música & Mercado, pois nosso desejo é o seu também: um setor cada vez mais promissor, consistente e de alta performance em gestão e desenvolvimento.

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ÚLTIMAS

LIVERPOOL: DISTRIBUIDORA EXCLUSIVA DA MEINL Anunciada em 19 de julho a nova distribuidora da gigante alemã no País: a Liverpool, tradicional fabricante nacional de baquetas. “A Meinl será tratada como a nossa própria marca, com o mesmo carinho e dedicação. Todos os nossos funcionários e colaboradores serão estimulados a lidar com a marca como se fosse a própria Liverpool”, informou João Batista Prim, diretor-presidente da fabricante brasileira. O primeiro carregamento está previsto para chegar até setembro e virão todas as linhas da Meinl que tenham mercado no Brasil.

GIBSON VAI PAGAR US$ 300 MIL POR USO DE MADEIRA ILEGAL

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A beleza das novas boquilhas Reserve está além de seu Desde 2009, a Gibson Guitar Corp vinha sofrendo investigações da Justiça norte-americana com suspeita de utilização de madeiras ilegais na construção de seus instrumentos. Em 6 de agosto último foi anunciada a penalidade após a própria empresa assumir que, sim, usou madeira ilegal. Além de pagar US$ 300 mil como multa, a Gibson se comprometeu a doar US$ 50 mil a uma ONG que luta contra a utilização de madeiras em extinção na fabricação de instrumentos musicais. A empresa também deixará de lado cerca de US$ 262 mil, correspondentes a um lote de madeira apreendido na investigação.

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magnífico design e da qualidade de seu material Há algo ainda mais marcante... seu som.

Distribuição exclusiva para todo Brasil

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ÚLTIMAS

Últimas TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

NEWS

PRODUTOS TOKAI LANÇA LINHA DE PIANOS DIGITAIS A tradicional fabricante brasileira de órgãos eletrônicos acaba de lançar seus pianos digitais. Segundo a companhia, essa é a primeira vez que uma empresa nacional fabrica pianos digitais no País. São dois modelos, que também são controladores: o TP-88 e o TP-88M — versão de móvel. Para 2013, a Tokai planeja complementar seu mix de produtos, consolidando-se ainda mais no segmento de teclas.

CASIO ANUNCIA NOVA DISTRIBUIÇÃO NO PAÍS Para ampliar a rede de atuação no mercado brasileiro, a empresa japonesa anunciou, em agosto, a Izzo Musical como distribuidora da divisão de instrumentos musicais. “A parceria inaugura uma nova reestruturação das atividades comerciais”, destacaram os executivos da Casio. Os clientes-chave da empresa serão atendidos diretamente pela equipe interna da Casio Brasil.

HORA DA DICA: FIDELIZAÇÃO!

1. 2. 3. 4.

Conheça os clientes: cadastre-os em um banco de dados da sua loja. Demonstre a importância deles: ofereça benefícios como ofertas, descontos e brindes. Conheça os defeitos da sua loja: analise fatores que geram insatisfação e reclamação. Treine profissionais: funcionários preparados lidam melhor com as surpresas do atendimento.

Fonte: Exame.com

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ENDORSES NEWS DEAD FISH É PLANET WAVES A banda nacional de hardcore usará linha de cabos da marca em apresentações e gravações, entre eles os modelos: PW-GRACS-20, PW-S-25, PW-CMIC-50 e Kit Cabos PW-GPKIT-10. O Dead Fish é formado por Marco Melloni (bateria), Rodrigo Lima (vocal), Alyand Mielle (baixo) e Phillippe Fargnoli (guitarra). A Musical Express é a distribuidora exclusiva da Planet Waves no Brasil.

RALPH PETERSON JR. ENTRA PARA O TIME DA MEINL Considerado uma lenda viva do jazz, o baterista Ralph Peterson Jr. é o novo endorsee da marca. O músico também é trompetista, compositor e arranjador. Seu mais recente álbum é o The Duality Perspective. Além de sua carreira no palco e no estúdio, Ralph atualmente é professor de percussão na Berklee School of Music, em Boston, EUA.

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ÚLTIMAS

HOTSOUND INAUGURA OFICIALMENTE NOVA SEDE No dia 20 de junho, a HotSound, fabricante nacional de áudio profissional, inaugurou, oficialmente, a nova sede da companhia na cidade de Valinhos, SP. Desde fevereiro, já instalada no novo espaço, a empresa anunciou uma série de mudanças em relação ao seu

posicionamento no mercado. Também divulgou sua nova campanha de marketing, intitulada New Concept, e a ampliação de sua linha de produtos em 2012, com as caixas plásticas ativas e a fabricação de caixas ativas de madeira no Brasil. Além disso, está fabricando mesas de som e módulos para caixas de som, que vende sob o formato de OEM. “Iniciamos o projeto

de ampliar o portfólio da empresa com outros tipos de produtos, como as caixas acústicas, os módulos para caixas e as mesas de som. Nosso objetivo com a New Concept é atender ao máximo nossos parceiros lojistas. Queremos que eles possam contar com um leque de produtos mais amplo na sua loja”, ressaltou João Paulo Mandro, um dos diretores da companhia.

MAIS LOJAS PARA O SETOR Em 10 de julho, a Serenata abriu sua primeira filial fora de Minas Gerais, em Brasília, DF. Com o novo ponto de venda, os executivos da Serenata esperam aumentar o faturamento da rede em 15%. A nova loja gerou 50 novos postos de trabalho e faz parte de um conjunto de ações estratégicas do Grupo Classic, do qual a Serenata faz parte junto a outras empresas do setor. Já na Grande São Paulo, no distrito de Granja Vianna, outra nova loja chega ao mercado, a Music Square, inaugurada oficialmente em 16 de agosto e localizada dentro do shopping Open Mall the Square. Para incentivar a cultura musical, em parceria com o shopping que a abriga, a loja criou o Granja Vianna Music Festival, o primeiro festival de bandas escolares do distrito, com o apoio do site Musictube e das marcas Yamaha, Tagima, Roland, Benson, Chilli Beans e Nobel.

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ÚLTIMAS

Últimas TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

CONN-SELMER JÁ TEM SITE EM PORTUGUÊS Direcionado para atender tanto o consumidor final quanto o lojista, já está no ar o site brasileiro da gigante Conn-Selmer. Feito em parceria com a sua distribuidora no País, a Musical Roriz, o site quer tornar mais acessível o acesso aos produtos e informações para o mercado nacional. Para conhecê-lo, acesse: www.connselmerbrasil.com.br.

PAISTE ADICIONA FERRAMENTA ON-LINE PARA AUXILIAR REVENDEDORES Nesta nova versão de menu de apoio, o site www.paiste.com traz a ferramenta ‘Export-and Download-Function’ (função de exportação e download), desenvolvida para simplificar a apresentação dos instrumentos e acessórios da Paiste para revendedores e varejistas. A ferramenta permite que os usuários importem arquivos sobre produtos e amostras de som de cada modelo Paiste, oferecendo aos usuários a importação de todas as informações do produto desejado para o banco de dados de sua loja. Disponível em português.

MARKETING

ESTRATÉGIA

Digitech, Soundcraft, Lexicon, Crown, entre outras, já têm páginas exclusivas na web com informações detalhadas sobre produtos, pontos de venda, história da marca e catálogos. Os links podem ser acessados pela página da própria Harman (www.harmandobrasil.com.br) ou diretamente nos sites de cada uma das marcas.

MUSICAL RORIZ CANCELA VENDAS PELO SITE Em comunicado oficial, o diretor Paulo Sérgio Roriz informou o mercado que tomou essa decisão em respeito a todos os lojistas revendedores da Quasar e das marcas da Conn-Selmer, das quais são distribuidores exclusivos. A intenção, segundo o comunicado, é de não concorrer com os lojistas revendedores desses produtos.

OITO NOVAS MARCAS

Os instrumentos da Timbra Percussion já estão disponíveis para os mercados uruguaio e argentino. Além disso, a marca de percussão da Izzo Musical também esteve presente no 21º Festival Internacional de Samba, em Coburg, Alemanha, realizado entre os dias 13 e 15 de julho.

A Habro, tradicional importadora brasileira, acaba de anunciar mais oito marcas para o seu portfólio: Godin, La Patrie, Seagull, Walden, LAG, PRS, Line6 Pro Audio Digital e Mackie Digital (leia nesta edição uma entrevista especial com os executivos da empresa, pág. 104).

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NEWS

HARMAN LANÇA SITES EM PORTUGUÊS PARA DIVERSAS DE SUAS MARCAS

TIMBRA RODANDO O MUNDO

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PRODUTOS

IATEC RECEBE CERTIFICAÇÃO DA APPLE Escola se torna a única na América Latina a oferecer treinamento oficial em Logic Pro, da Apple. A primeira turma a receber o certificado iniciou suas aulas em 1º de setembro.

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ÚLTIMAS

EVENTOS AES APORTA NA CHINA

DW DAYS NO BRASIL

No início deste ano, Shusen Wang, membro de longa data da AES, vice-presidente de uma empresa de radiodifusão de Pequim e consultor líder de áudio profissional na China, convidou o presidente das operações regionais da AES, Peter Cook, para explorar a possibilidade de estabelecer uma nova seção da associação em Pequim. E assim foi, com a sua inauguração no fim de maio. “A AES tem muitos membros individuais na China. Acreditamos que a nossa nova seção de Pequim sustenta um longo e mutuamente benéfico relacionamento contínuo com a comunidade de áudio profissional da China”, disse o diretor executivo da AES, Bob Moses.

Comemorando o 40º aniversário da marca, pela primeira vez na América Latina, o DW Days ocorreu no dia 25 de junho, em São Paulo, SP, e contou com grandes bateristas internacionais. Entre os convidados, os bateristas Chester Thompson (Phil Collins), Marco Minnemann (Paul Gilbert) e Álvaro López (Res-Q Band) fizeram a alegria dos presentes, que contribuíram com dois quilos de alimentos não perecíveis. A Pride Music é a distribuidora da marca no País.

SOUND ACADEMY TOUR 2012 Harman e Iatec se uniram para promover uma série de cursos voltados a técnicos de áudio. Apelidado de Sound Academy Tour 2012, o treinamento se dará em dois dias e pretende demonstrar o funcionamento e a aplicação dos equipamentos comuns e necessários aos sistemas de gravação e sonorização. Rio de Janeiro e Recife sediaram o evento em agosto. Ainda estão previstas Porto Alegre, nos dias 4 e 5 de setembro; Curitiba, nos dias 11 e 12; e São Paulo, nos dias 28 e 29. Em outubro, o curso será em Belo Horizonte, nos dias 2 e 3, e nos dias 9 e 10 em Brasília. As vagas são limitadas. Mais informações podem ser obtidas no site www.iatec.com.br/harman.

YAMAHA BRAZILIAN BEAT Com apresentações de Zeca Baleiro e Natiruts, no dia 12 de agosto ocorreu a grande final do Yamaha Brazilian Beat, em São Paulo, SP. O festival anual da marca já é tradicional e tem como objetivo revelar novos talentos e apoiar a musicalização no País. A vencedora foi a banda Besouros Verdez, do Rio de Janeiro, que além de prêmio em dinheiro e instrumentos, participará do Asian Beat 2012, em Cingapura, nas categorias melhor banda, melhor guitarrista, baixista e vocal, evento também promovido pela Yamaha.

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2º GRETSCH FOR JESUS No dia 11 de julho, ocorreu em Duque de Caxias, RJ, a segunda edição do Gretsch for Jesus. O evento reuniu os principais bateristas da cena gospel brasileira, entre eles Alexandre Aposan, Northon Vanalli, Williams Mello, Felipe Alves, Leonardo Reis, Valmir Bessa e Cleverson Silva. “É uma oportunidade de conhecer mais sobre a carreira dos bateristas e a configuração de suas máquinas, dicas práticas e muito mais”, destacou o baterista carioca Valmir Bessa, idealizador do evento. A Sonotec, distribuidora exclusiva da marca no Brasil e apoiadora da iniciativa, sorteou uma Gretsch Renegade para os participantes.

EAGLE EXPERIENCE REVELOU SEUS TALENTOS Felipe Mattos, de Colatina, ES, foi o grande vencedor do Eagle Experience 2012. A final ocorreu no dia 23 de junho em São Paulo, SP, quando seis finalistas se apresentaram para o público. Durante a premiação, todos os finalistas receberam o convite para se apresentar no estande da empresa na Expomusic 2012. Esta foi a segunda edição do Eagle Experience.

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IMAGEM INSTRUMENTOS

ENQUETE

Tel.: (11) 3088-6966 / 3571-9122

Diferencial: serviço TECNOLOGIA

LOJA

ENQUETE

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

Muito além da venda TER SERVIÇOS COMO DIFERENCIAL NA LOJA É HOJE UMA VANTAGEM COMPETITIVA ESSENCIAL PARA A SOBREVIVÊNCIA DO ESTABELECIMENTO

concorrência virtual está modificando o varejo físico. Hoje, para levar o cliente à sua loja e, principalmente, fidelizá-lo, não basta comercializar produtos. São necessários diferenciais competitivos muito claros, seja aplicar num atendimento nota mil, fazer promoções que levem o consumidor à sua loja ou oferecer serviços que só você tem. Por isso conversamos com três lojistas para saber que tipo de diferenciais o estabelecimento deles possui, além de descobrir como funciona o pós-venda e quais são as principais reclamações dos clientes e as soluções aplicadas. Inspire-se. n

PERGUNTAS

Quais serviços sua loja oferece além do comércio de instrumentos musicais e áudio?

Aponte um desses serviços que seja o principal diferencial para sua loja se destacar frente à concorrência.

Quais são os principais problemas apontados pelos clientes no pós-venda?

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Como sua loja faz para saná-los?

MAURICIO RINALDI (Proprietário) Imagem Instrumentos, São Paulo / SP

Oferecemos serviços de manutenção e regulagem em instrumentos de cordas, manutenção em instrumentos de sopro, manutenção e eletrificação em acordeons e serviços de instalação de equipamentos de áudio. Acredito que ter diversos serviços em um só local gera mais segurança ao cliente na hora de finalizar uma compra. Creio que a soma desses serviços faz toda a diferença, pois a grande tendência hoje é ter o máximo de serviços disponíveis num só local, o que ajuda muito pela constante falta de tempo e imensa dificuldade de transitar em São Paulo. Então, quanto mais soluções tivermos no mesmo espaço, melhor. Percebo que grande parte de nossos clientes tem esse mesmo conceito. Em nosso pós-venda, o principal problema é quando o cliente precisa fazer uso da garantia do produto, que sempre gera muitas dúvidas: E agora? O que fazer, como fazer e onde fazer? Na verdade, isso não chega a ser um problema, mas uma simples informação. Assim que o cliente entra em contato com a loja, nós o orientamos sobre como deve proceder. Por exemplo: alguns testes para verificar, realmente, se o produto está com defeito; se estiver, passamos o endereço da assistência mais próxima ou, em alguns casos, por alguma dificuldade do cliente, nos propomos a encaminhar o produto para a assistência.

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KAIBEM MUSIC

JC INSTR. MUSICAIS

www.kaibem.com.br

www.jcinstrumentos.com.br

CLAIR JOÃO KIRSCH (Proprietário) Kaibem Music, Luis Eduardo Magalhães / BA

Manutenção e eventuais regulagens em instrumentos de cordas. Também projetamos e executamos instalação de som ambiente em igrejas, comércios e áreas de lazer, entre outros.

Serviços de pós-venda. Para resolver qualquer dúvida ou problema que venha a acontecer com os produtos, nós os solucionamos o mais brevemente possível.

Com certeza são os serviços de manutenção e regulagem em instrumentos de clientes, evitando que o cliente precise se deslocar para outra loja ou cidade, no nosso caso. Com isso, criamos um vínculo de fidelidade com nossos consumidores, além de abrir espaço para novas vendas.

Eventuais problemas relativos à garantia e assistência técnica, já que muitos clientes não estão habituados com os procedimentos de garantia e envio. Também a demora nos trâmites logísticos devido à nossa localização e à falta de assistência técnica em nossa região.

Procuramos sempre intermediar o contato entre o cliente e a assistência/ fabricante. Com isso minimizamos os desconfortos desses procedimentos, buscando sempre resolver de forma fácil e rápida eventuais problemas, e mantendo a confiabilidade do cliente.

JARLAN C. FERRO (Proprietário) JC Instrumentos Musicais, Arapiraca / AL

Pequenos reparos que possam ser realizados imediatamente na loja, quando os produtos apresentam pequenos defeitos.

Dúvidas quanto ao funcionamento e compatibilidade com outros equipamentos de modelos e marcas diferentes.

Treinando e capacitando os colaboradores para um atendimento técnico e específico sobre os equipamentos oferecidos.

A MELHOR PROTEÇÃO PARA O SEU INSTRUMENTO

Rua Ferdinando Miraglia, 621 Curitiba PR - CEP 81260-490 Contato (41) 3596-2521

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MUNDO DIGITAL

Mundo digital TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

POR ÁLVARO MENDOZA

PSICÓLOGO ESPECIALIZADO EM MARKETING MANAGEMENT. PALESTRANTE, CONSULTOR, AUTOR DE LIVROS E CURSOS EM ÁUDIO E VÍDEO. MATERIAL PUBLICADO ORIGINALMENTE NO MERCADEOGLOBAL.COM

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Marketing com vídeos no seu site e em redes sociais COLOCAR UM VÍDEO NO SEU SITE, SEM DÚVIDA, AUMENTA A CONVERSÃO DE VISITANTES PARA PROSPECTS OU CLIENTES. MAS, ATENÇÃO, EXISTEM REQUISITOS BÁSICOS PARA QUE O VÍDEO CUMPRA SEU OBJETIVO

marketing com vídeos já está disseminado e produzindo excelentes resultados não somente em relação a entretenimento, mas transmitindo conhecimento e, o melhor, potencializando negócios. Para fazer marketing, para vender, e muitas ou-

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tras coisas, a produção de um vídeo hoje é simples e econômica. E olhe: se você não o estiver fazendo, praticamente está perdendo entre 30% e 40% de vendas que teriam sido geradas se o utilizasse. Uma das grandes vantagens do marketing com vídeos é que todos os seus vídeos podem se tornar virais,

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MUNDO DIGITAL

fazendo sua mensagem chegar a uma audiência inimaginável. E o mais importante: você se aproxima de seu público-alvo de uma forma muito mais íntima. O vídeo humaniza a experiência na Internet. Se antes você podia conquistar confiança e credibilidade a partir de artigos e atividades de seu site ou blog, o uso do vídeo permite incentivar maior tempo de permanência das pessoas no seu site. No vídeo você pode passar a mensagem de maneira muito mais rápida do que com texto. Logicamente, não estou dizendo que 100% de seu conteúdo deve ser com vídeo, porque nem todo mundo é audiovisual. Alguns preferem ler, outros preferem ouvir, outros ver e ouvir, mas, sim, o site do seu negócio precisa ter todas essas diferentes opções.

VANTAGENS GARANTIDAS A outra questão dos vídeos é que, como você pode subi-los em diferentes plataformas de hospedagem e fazer marketing nas redes sociais, sua mensagem vai chegar a pessoas que normalmente não teria atingido se não estivesse dedicando seus conteúdos a esse público-alvo. Agora, por exemplo, usar vídeo em campanhas promocionais para captar assinantes, ou mesmo para divulgação de produtos e serviços, incrementa naturalmente as porcentagens de conversão para a ação que você deseja obter dos ‘telespectadores’. Uma das objeções que os empresários fazem para não começar a realizar vídeos na Internet é pensar que os equipamentos são muito caros, quando isso não é verdade, ou que precisam de conhecimentos técnicos muito especializados, e isso não é verdade também. Algumas pessoas têm, ainda, medo da câmera, mas garanto: o pior vídeo que você gravar na sua vida será apenas o primeiro. O conteúdo do vídeo vale muito mais do que compartilhá-lo no YouTube. Ele deve ser criado com muitos outros propósitos, como disponibilizá-lo apenas em uma versão de áudio, para as pessoas que desejam ouvi-lo nos seus iPods ou no caminho de casa até o trabalho. Você ainda pode transcrevê-lo e deixá-lo em texto, artigos que futuramente pode agrupar em uma matéria completa, que também pode se tornar um curso. Viu como o uso do vídeo é crucial hoje em dia?

COMO FAZER O importante de se colocar em prática uma estratégia de marketing com vídeos é que, ainda, poucas pessoas o estão fazendo. É um campo virgem para explorar. Como dizem: o primeiro que bate, bate mais forte. Ao colocar vídeos em seu site, isso permitirá à empresa, além de tudo, diferenciar-se da concorrência. Com certeza seus concorrentes ainda não estão fazendo vídeos [pelo menos até ler este texto], e se você for o primeiro a chegar e dominar todas essas técnicas, os competidores terão de passar pela curva normal de aprendizagem, enquanto você já estará à frente. O melhor de tudo é que se pode gravar vídeo sem necessidade de ter equipamentos caros. Há pessoas que gravam na própria webcam. Também não é preciso ter estudado edição de vídeos. Hoje, os computadores têm ferramentas muito simples de utilizar, muito poderosas, inclusas de forma totalmente gratuita. No caso do Windows, vem pré-instalado o Movie Maker, que é muito simples de utilizar e permite editar vídeos. Já no Mac, o aplicativo chama-se iMovie e também é fácil de usar. Ou

IMPORTANTE SABER

Quais são os principais erros em que incorrem os iniciantes na hora de trabalhar com o marketing com vídeos? Embora soe um pouco redundante, é justamente não fazê-lo! Mesmo que as pessoas saibam que o vídeo é um meio importante para o marketing da empresa e que, realmente, traz muitos benefícios tanto para a companhia quanto para os clientes, elas não decidem colocar a ação em prática. É preciso considerar que quanto mais se demora em aplicar o marketing com vídeo na rotina de atividades da empresa, mais difícil ficará acompanhar a concorrência e se diferenciar no mercado e, por conseguinte, se posicionar de maneira destacada.

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MUNDO DIGITAL

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

seja: não tem porém. Nem sequer é relevante que o representante da sua empresa que aparece na tela seja você, pode ser outra pessoa.

RECOMENDAÇÕES: ONDE POSTÁ-LO Uma das decisões mais importantes no marketing com vídeos e redes sociais é não colocar os vídeos unicamente no próprio site, mas fazê-los circular por uma grande quantidade de lugares gratuitos: www. youtube; www.revver.com ou www.yahoo.com. Simultaneamente, podem-se publicá-los nas redes sociais como Facebook, blogger ou Twitter, multiplicando as visitas. Por exemplo, se você tem dez vídeos, coloque-os no seu site e faça o mesmo em 20 ou 30 outras plataformas. Em questão de segundos, eles se tornarão 300, e o objetivo será alcançado. Uma alta porcentagem de internautas de todas as

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

partes do mundo, quando acessam o YouTube — que possui maior relevância para os mecanismos do Google —, geralmente veem 27 minutos de vídeos por dia. Contudo, se alguém busca sua empresa no Yahoo ou Google, também deveria encontrá-la nas primeiras posições. Um dos fatos que mais chama a atenção é que quando aprendemos a publicar os vídeos de forma massiva e fazemos campanhas nas diferentes redes sociais, automaticamente nosso posicionamento nos buscadores — especificamente no Google — alça melhores rankings. É importante esclarecer que podemos encontrar mais de 40 plataformas para postar vídeos gratuitamente. O que você está esperando? Inclua um vídeo hoje mesmo no seu plano de marketing on-line, coloque-o no ar e veja os resultados! n

PARA SE DESTACAR COM VÍDEOS NO GOOGLE • TÍTULO: Logicamente é um dos elementos mais importantes. Nesse ponto podemos fazer analogia com um jornal local; é muito improvável que uma pessoa leia todo o jornal, da primeira página à última, porque, na maioria das vezes, lemos as seções que nos interessam ou que se destacam de alguma forma. Devemos utilizar um título atrativo e composto por palavras-chave e relevantes em relação ao tema concreto que expressamos no vídeo. Desse modo, o Google lhe dará maior protagonismo e maior primazia. Assim, quando um usuário na Internet ler os titulares nos resultados do motor de busca e escolher minha entrada, Google identificará essa ação como algo positivo e classificará meu vídeo como prioritário. • DESCRIÇÃO: Consiste em uma breve explicação do conteúdo que se encontra no vídeo. Nesse breve texto devemos fazer uso de palavras-chave, pois assim favorecemos que o Google

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identifique os nossos vídeos como relevantes e, portanto, também os posicione de forma prioritária. Assim mesmo, podemos incluir na descrição o link ao nosso site, de tal maneira que quando alguém esteja vendo o nosso vídeo, possa clicar no link e acessar nossa página. • PALAVRAS-CHAVE: A pergunta crucial neste ponto é como determinar que palavras-chave são mais efetivas para esse vídeo. Uma sugestão é que devemos descartar aquelas que sejam gerais demais, e escolher palavras específicas e concretas. Uma característica adicional que melhora os resultados na hora em que um vídeo faz sucesso e satisfaz as nossas expectativas, é que este deverá conter um link, cuja finalidade é relacionar o vídeo em questão com uma página da web para que o usuário obtenha mais informações.

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TECNOLOGIA MUSICAL

TECNOLOGIA

LOJA

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GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

JOEY GROSS BROWN

ESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS. PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM

O limiar: você está preparado? CHEGAMOS AO LIMITE. PARA QUEM AINDA NÃO SE ADAPTOU À NOVA REALIDADE COMERCIAL, O MOMENTO É AGORA OU O NEGÓCIO ESTÁ REALMENTE FADADO AO FRACASSO. LEIA AS DICAS, AINDA DÁ TEMPO!

m um comércio cada vez mais competitivo e com uma enorme quantidade de ferramentas, cabe nos perguntarmos para onde caminha a relação fornecedor/consumidor. Muitos distribuidores e lojistas se antecipam às diversas opções que o mercado digital oferece e começam a rever conceitos no tocante a canais de venda. O que oferecer aos consumidores finais? Como estipular ganhos de participação no mercado e planejar lucratividade de maneira a examinar com cuidado o break-even point (ponto de equilíbrio, cálculo que mostra a partir de quando se começa a lucrar) de cada produto? Esta matéria é particularmente interessante de escrever, pois não existe uma fórmula concreta de como fazer isto ou aquilo. Existe, sim, o que não fazer para ficar um passo atrás.

VEJAMOS OS FATOS

Fabricantes vêm buscando encurtar FATO: a distância entre estes e o consumi-

dor final, seja pela venda direta ou por

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meio de políticas comerciais específicas para cada linha de produto.

FATO:

Antigos distribuidores tradicionais, que seguiam formatos fi xos na cadeia de suprimentos, começam a explorar a diversificação dos canais de venda para cada produto ou marca. Revendedores traToda e FATO: dicionais (lojistas) FATO: qualquer vêm buscando a ampliação de seu renovação estrutural depende da mix de produtos não mais pela parceria com novos fornecedores e sim importando linhas de produto. Ainda que na maioria dos casos ainda sejam produtos sem marca (marca própria), em breve se nota a caminhada para uma autologística de abastecimento.

contratação de uma força de trabalho mais profissional e de executivos qualificados, gerando uma verdadeira dança das cadeiras. Isso se acentua ainda mais próximo a feiras e — por que não dizer? — dentro das mesmas.

FATO:

Ao observarmos os fatos, percebemos que o mercado se encontra em constante movimento. As lojas virtuais crescem em ritmo acelerado, trazendo competidores que antes eram consumidores e que veem a oportunidade de

Lojistas que não se atualizarem estarão fadados ao fracasso completo da estrutura atual e terão de repensar sua posição no mercado em caráter de urgência.

ANÁLISE

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TECNOLOGIA MUSICAL

conquistar clientes fazendo simplesmente o que foi esquecido ao longo do tempo: informando, treinando e educando o consumidor. O cliente não quer uma relação fria e impessoal: busca ajuda, informação e esclarecimento antes de qualquer compra. Para isso, as lojas virtuais oferecem vídeos, cursos e preços atrativos que cativam.

SENHOR LOJISTA: MELHORE JÁ E DIVERSIFIQUE! De nada adianta ter um instrumento de 30 mil reais na sua loja se absolutamente ninguém entende por que esse instrumento custa isso. Um exemplo simples ilustra: imagine ir comprar um carro de luxo em uma concessionária que só vende carros populares. Mesmo que o dono da loja seja o dono do carro, o consumidor vai sempre desconfiar e ficar com uma pulga atrás da orelha. Solução: informação, garantia

e atendimento. Mas antes disso tudo, o foco correto no veículo de mídia para esse produto específico. Com isso, fornecedores internacionais olham para nós e enxergam oportunidade atrás de oportunidade, notando que, apesar de preço ser o aspecto mais importante na decisão de compra, a informação, quando divulgada de maneira correta, cativa e desperta o desejo da compra no consumidor final. É a história do carro: comprar um carro de luxo na concessionária da marca parece mais vantajoso que na lojinha do ‘Joey Ninguém’. Mas, às vezes, o Joey Ninguém é quem mais entende desse produto. Portanto, seguem alguns conselhos sobre o que fazer em caráter urgente para não ficar um passo atrás.

Estude e decida quais canais de venda devem ser explorados por sua empresa.

O CLIENTE NÃO QUER UMA RELAÇÃO FRIA E IMPESSOAL: BUSCA AJUDA, INFORMAÇÃO E ESCLARECIMENTO ANTES DE QUALQUER COMPRA

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2. 3.

Contrate o melhor profissional possível para cada um deles (promova alguém, se necessário).

Crie unidades de negócios com estratégias, lucros e planejamentos diferentes para cada tipo ou formato de negócio. Considere fusões ou joint ventures em áreas onde sua atuação carece de conhecimento.

4. 5.

Melhore sua estrutura administrativa para que cada unidade atue com mais rapidez. Crie uma logística diferenciada para cada negócio e mantenha-se à frente da concorrência.

Se ainda parece muito complicado, podemos sintetizar: saia já dessa cadeira e prepare-se para brigar não com a loja do outro lado da rua, mas sim com quem antes era importador, com quem agora é importador, com fabricantes e até mesmo com quem antes era seu consumidor. Faça algo e faça já! Mantenha o foco no seu negócio principal e descubra maneiras de revender produtos por canais de venda diversificados. Mantenha-se no limiar dos novos tempos ou simplesmente escolha outro negócio. Abraços e boa feira! n

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INTERNACIONAL

Audio-Technica TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

50 anos e um novo começo NO MESMO ANO EM QUE COMEMORA MEIO SÉCULO DE VIDA, A AUDIO-TECHNICA, UMA DAS PRINCIPAIS COMPANHIAS DE ÁUDIO NO MUNDO, INSTALA ESCRITÓRIO NO BRASIL E MUDA SUA DISTRIBUIÇÃO, QUE PASSA ÀS MÃOS DA PROSHOWS

que forma uma empresa de sucesso? Consistência? Percepção de mercado? Gestão impecável? Pessoas certas nos lugares certos? Sim, tudo isso e mais um pouco. E esse pouco inclui visão estratégica e ousadia planejada: características essenciais a qualquer empresa que deseja perdurar no setor em que atua. É o exemplo da Audio-Technica, que completa 50 anos em 2012. Nascida no Japão, em 1962, hoje é considerada uma das maiores empresas do mundo em soluções em áudio, de microfones a mixers. “Iniciamos como fabricante de cápsulas para toca-discos e naquele tempo a companhia começou a crescer, fornecendo os produtos para várias empresas no Japão. Posteriormente, nas décadas de 19701980, expandimos para os microfones e passamos a crescer em grande escala. Depois, nos anos de 1990 e começo de 2000 começamos com os fones de ouvido”, explica o CEO da Audio-Technica Estados Unidos, Philip Cajka.

Em 1972, a sede estadunidense nasceu contribuindo fortemente para a expansão global da empresa. Hoje, a AT possui fi liais em diversos países, indo da Europa à Ásia. Agir diretamente em seus mercados de atuação é uma das estratégias que levaram a AT ao sucesso. “É importante ter presença direta em todas as regiões, para poder dar suporte com nosso próprio escritório para lojistas, distribuidores e usuários”, revela Cajka. No Brasil, por exemplo, a companhia inaugurou seu escritório em São Paulo, SP, sob o comando de Alexandre Algranti, diretor de marketing e vendas. “Nossa meta é atingir o mesmo patamar dos nossos dois principais concorrentes globais até 2014”, informou o executivo. O foco também são os jogos esportivos; algo a que a AT está acostumada, pois já forneceu microfones e fones para diversos Jogos Olímpicos, incluindo Londres, além de há dez anos consecutivos fornecer os equipamentos para o Grammy Awards, a mais conceituada premiação da música.

TIVEMOS INTERESSE ESPECIAL NO BRASIL E ÓTIMAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NO PAÍS

CURIOSIDADE O fundador da AT, sr.

Hideo Matsushita, ainda está vivo e trabalhou na empresa até os seus 90 anos, quando seu filho, Kazuo Matsushita (foto), assumiu a direção geral da Audio-Technica Corporation.

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AS AÇÕES INICIAIS Uma das primeiras ações de Alexandre Algranti no País foi a troca de distribuidora, passando a para as mãos da ProShows. “A ProShows é uma empresa sui generis no mercado brasileiro, com um DNA corporativo muito forte. Foi a primeira empresa com que tive contato no Brasil nos moldes das que conheço na Europa e nos Estados Unidos em meus 15 anos de indústria internacional”, destaca o diretor. A negociação se deu em diversas etapas, sendo finalizada com a visita do próprio Cajka à ProShows e à sua filial paulistana. “Esperamos poder compartilhar nosso compromisso a longo termo com o mercado brasileiro e fazer que nossa imagem cresça, por isso estaremos dando suporte a todos os segmentos do mercado, para varejo de áudio, consumer e até broadcast”, explicou o CEO. Na época em que deixou a antiga distribuidora, um boato muito forte sobre a empresa ocorreu no mercado brasileiro: o de que a AT iria montar uma fábrica em Manaus, AM. Cajka desmente a notícia, mas não descarta a possibilidade de isso vir a ocorrer: “Não é verdade. Posso comentar que tivemos interesse especial no Brasil e ótimas oportunidades de negócios no País que, por um motivo ou outro, não deram certo. Mas não podemos descartar algum plano desse tipo no futuro”, afirmou.

MANUFATURANDO A AT tem fábricas em diversos países — Japão, Taiwan e China — e além de ser

VLADIMIR DE SOUZA (PROSHOWS), PHILIP CAJKA E ALEXANDRE ALGRANTI (AUDIO-TECHNICA)

NOSSA META É ATINGIR O MESMO PATAMAR DOS NOSSOS DOIS PRINCIPAIS CONCORRENTES GLOBAIS ATÉ 2014 procurada por outras companhias para manufaturar produtos OEM, possui um modelo diferente em seu modo de produção: “Cerca de 80% de nossos produtos vêm do nosso próprio grupo. Para os 20% restantes, usamos fabricantes ou serviços de terceiros, sempre orientados pela sede no Japão, onde desenvolvemos o design, a engenharia e a logística, pensando, principalmente, em produzir produtos de alta qualidade devido à concorrência internacional”, informou Cajka. Sobre seus produtos, a AT explora diversos nichos de atuação — para se ter ideia, a empresa forneceu os colimadores para o Observatório Astronômico Nacional do Japão. Também foi

PRODUTOS MAIS VENDIDOS NO MUNDO • Pacote Microfone de estúdio, AT2041SP, com dois microfones condensadores • Microfone cardioide dinâmico com USB, AT2005USB • Fone de cabeça para monitoração de estúdio ATH-M50 • Fones de ouvido com cancelamento de ruído, QuietPoint, ATH-AC1

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pioneira em diversas tecnologias voltadas a cartuchos fonográficos e ainda projeta, fabrica e distribui pelo mundo todo microfones, fones de ouvido, sistemas sem fio, mixers, transdutores, cabos e produtos eletrônicos para uso doméstico e profissional. Especificamente para o segmento de microfones, Cajka antecipa uma inovação que em breve chegará ao mercado e aponta a tecnologia sem fio como o grande desafio atual do segmento: “Acho que temos desafios na zona de sem fio pela limitação de banda na qual funcionam esses equipamentos. Precisamos estar prontos para fornecer um novo espectro para esses produtos, já em desenvolvimento, junto com outras linhas de microfones digitais”, confirmou. Destaque para a tecnologia inovadora e patenteada pela empresa, chamada Quiet Noise, com fones de ouvido que chegam a reduzir em até 85% de ruído de fundo dos aparelhos — sucesso mundial de vendas, segundo Cajka.

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COM A PALAVRA: PROSHOWS

Por que a ProShows quis a AT e qual a meta com ela?

A gaúcha ProShows teve ascensão meteórica no mercado e realmente continua surpreendendo. Há alguns anos a Expomusic é sempre uma vitrine para a distribuidora divulgar suas novas marcas e, apesar de já ter apresentado a Audio-Technica na AES Brasil, ocorrida em maio em São Paulo, fará o debut da marca a todo o mercado na feira de setembro. E trará outras novidades, segundo o seu CEO, Vladimir de Souza. “Neste ano não será diferente. Certamente anunciaremos uma ou duas novas marcas com quem estamos negociando no momento”, disse. Afora isso, conversamos com o executivo para saber detalhes da negociação com a Audio-Technica e descobrir como a marca será trabalhada no Brasil. Qual foi o processo para a negociação com a marca? Tudo foi muito profissional. Os cuidados tomados pela Audio-Technica no processo de seleção do novo distribuidor foram muito grandes. A AT estudou profundamente a ProShows, seu histórico, estrutura, capacidade de promoção e distribuição, estrutura de assistência técnica, organização interna e capacidade financeira. Foram várias etapas, culminando com a visita do CEO da Audio Technica, sr. Philip Cajka, à sede da ProShows, bem como à sua filial em São Paulo. A participação do sr. Alexandre Algrandi, diretor da AT no Brasil, foi fundamental durante esse processo.

Sobre o diferencial para chegar até aqui, o executivo aponta várias características daquelas citadas no início deste texto, mas destaca uma em especial, a paixão compartilhada por todos os membros da AT: o mercado de áudio! E como diferenciais são fundamentais para a sobrevivência, o atendimento na AT não é apenas ‘mais do mesmo’. Há o departamento Audio Solutions, para o qual qualquer pessoa pode ligar e tirar suas dúvidas

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Buscávamos uma marca de microfones proﬁssionais para completar a linha de áudio high-end. A Audio-Technica encaixou-se como uma luva nessa busca por se tratar de uma das mais conhecidas, respeitadas e de melhor tecnologia do mundo nesse segmento. São 50 anos de experiência e de grande sucesso. Estamos muito felizes com essa conquista. Sentimo-nos lisonjeados por termos sido escolhidos o distribuidor AT no Brasil. Como se dará a relação da ProShows com o escritório da AT no Brasil? Na verdade, deﬁnimos a relação da ProShows com a Audio-Technica como uma ‘aliança estratégica’. Nossa atuação está sendo e será conjunta. Não seremos meros compradores/vendedores de produtos AT, mas atuaremos em conjunto com a empresa para fazer a marca ser ainda mais conhecida e desejada, tornando-a uma das opções preferidas do mercado. As decisões serão sempre conjuntas. Quais são os principais produtos trabalhados no Brasil? Nosso objetivo no médio prazo é trazer todos os produtos oferecidos pela Audio-Technica. Quais são as políticas de preços e comercial adotadas para a marca? Teremos estoques para pronta entrega do maior número de itens possível, sempre oferecendo preços e condições competitivas. (Redação)

sobre os equipamentos. “Queremos que as pessoas ao telefone possam obter a assistência de que precisarem de qualquer lugar”, concluiu o CEO. n

AUDIO-TECHNICA

ProShows: (11) 3032-5010 www.audio-technica.com (também em português)

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APRENDA JÁ

Trade Marketing TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

POR MIGUEL DE L AET

BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO E MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Muito além do merchandising SAIBA QUAIS SÃO A DIFERENÇA E A SEMELHANÇA ENTRE OS DOIS CONCEITOS E CONHEÇA A IMPORTÂNCIA QUE ELES TÊM TANTO PARA FORNECEDORES QUANTO PARA LOJISTAS

omo cantava Lulu Santos, “nada do que foi será de novo do jeito que já foi um dia”. A população brasileira mudou com o aumento do poder de consumo fomentado pelas classes emergentes. Para se ter ideia da rápida transformação, há dez anos utilizávamos uma pirâmide para representar as classes sociais brasileiras. Atualmente utilizamos um losango, onde mais da metade da população (cerca de 54%) está inserida na classe C. Além disso, cerca de 22% da população está no perfil da classe AB, segundo dados da pesquisa Observador Brasil 2012, feita pela empresa Cetelem BGN. De fato, aumentou o poder de compra do brasileiro, aquecendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mercado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasil também sofreu diversas transformações. Temos um aumento da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avanços. Contudo, em muitos casos ainda enfrentamos a realidade de ter pouca verba de marketing e poucas opções para trabalhar a comunicação dos nossos produtos. Nesse cenário, muitas empresas decidem desenvolver um trabalho forte no sobre o conjunto de ações que seriam implantadas para a esponto de venda. É aí que encontramos alguns equívocos, em tratégia de trade marketing, ele ficou espantado e disse: “Estava que muitos confundem trade marketing com merchandising. merchandising pensando em fazer workshop com nossos músicos, fazer o mesmo merchan que fazemos na internet, só que agora no PDV”. TRADE MARKETING X MERCHANDISING O mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser uma Certa vez, conversando com o responsável pelo marketing de ação eficaz para seduzir o consumidor no PDV, correto? Em uma empresa de nosso setor, o assunto PDV surgiu. Ele falava termos técnicos, podemos dizer que merchandising se refere sobre a necessidade de trabalhar o PDV, que precisava conquisà informação e à apresentação destacada de produtos na loja tar o cliente na loja, entre outras coisas. Quando questionado com o intuito de acelerar a rotatividade deles. Então nosso colega estava mais do que certo em trabalhar com workshops na loja, oferecendo ao lojista argumentos para a venda do produto e fomentando a compra por impulso. Mas é importante tomar cuidado com o uso da palavra merchandising. Vale lembrar que muitos confundem merchandising com tie-in tie-in,, ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas e filmes, por exemplo. Merchandising refere-se a toda parte de exposição, disposição e material atrativo para o produto na loja. Isso também quer dizer que merchandising é apenas uma parte daquilo que chamamos de trade marketing.

É FUNDAMENTAL QUE O FABRICANTE SE PREOCUPE COM A PRESENÇA DE SEU PRODUTO NO PONTO DE VENDA 66 www.musicaemercado.com.br

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APRENDA JÁ

PODE SER COCA-COLA? Pensar em trade marketing é pensar em um conjunto de ações no ponto de venda. É enxergar o lojista não apenas como um canal de distribuição dos produtos, mas sim como um parceiro essencial para conquistar o consumidor final. Afinal, de nada adianta uma campanha publicitária impecável, despertando o desejo pelo produto, se o consumidor não encontrá-lo na loja. Em outras palavras, de que adianta eu desejar tomar guaraná Jesus (marca de refrigerante consagrada no Nordeste) no Sul do País? Sendo assim, é fundamental que o fabricante se preocupe com a presença de seu produto no ponto de venda. Que não tenha problemas com atrasos na entrega ou falta do equipamento no revendedor parceiro. Pois não adianta criar todo um conjunto de ações de trade marketing, treinamento de vendas e merchandising se o produto não estiver disponível para venda. Dessa forma, todo o trabalho que realizamos para levar o consumidor até a loja fará com que ele acabe comprando o produto do concorrente... Como exemplo, destacamos a ação ‘Pode ser Pepsi em Dobro’. Em 2011, a empresa convidou, por meio de uma campanha com as gêmeas do nado sincronizado e o apresentador Rodrigo Faro, os consumidores a experimentar a marca e levar uma unidade extra a cada produto comprado. A promoção, válida apenas por um final de semana com limite de 24 unidades por CPF, lotou os supermercados credenciados com pessoas que desejavam comprar o refrigerante. No entanto, a empresa subestimou a ação e, em poucas horas, consumidores relatavam para a imprensa a escassez dos produtos. A empresa relatou o sucesso da promoção, mas os consumidores disseram-se frustrados, acusando a empresa de propaganda enganosa. Para evitar problemas com os clientes, a rede Pão de Açúcar, uma das credenciadas,

ÁREAS POTENCIAIS PARA CONQUISTAR O COMPRADOR A área de PROXIMIDADE é apresentada como a região de um quilômetro ou menos de distância da loja. Neste local, o comprador não está pensando no seu produto, por essa razão é sugerido que o foco da mensagem seja emocional e/ou educacional. A área de TRANSIÇÃO refere-se à entrada da loja, com tráfego alto de consumidores, mas ainda indecisos sobre a compra do produto. O foco da mensagem deve impactá-lo, perturbá-lo (no melhor sentido da palavra), chamar sua atenção. A terceira área refere-se ao IMPULSO, são as ilhas ou seções onde estão expostos os produtos. É onde o consumidor está procurando produtos de sua categoria e pode comprar por impulso. O foco da mensagem aqui é emocional, mais precisamente, sensorial. A quarta área, chamada DESTINO, está localizada no corredor, onde o comprador pensa na compra e o foco da mensagem deve ser a eficiência do produto, com boa localização e indicações. Por último, a área da TRANSAÇÃO, onde o comprador fica esperando na fila, aguardando para pagar a sua compra. Nessa área, o foco da mensagem deve ser a satisfação imediata. resolveu compensar seus clientes com refrigerantes da concorrente Coca-Cola. Assim, o sucesso da campanha da Pepsi se transformou em ‘pode ser Coca?’.

O CAMINHO DO SHOPPER Podemos dizer que pensar em trade marketing é estreitar o relacionamento com o lojista. Assim, trabalhamos a exposição do produto, levamos em consideração o giro de estoque, a margem da rentabilidade, promoções e campanhas de vendas, treinamento e motivação dos vendedores da loja, entre outros aspectos para melhorar a relação e conquistar o consumidor final. Antes de tudo, é necessário buscar informações dos clientes, respondendo a três questões básicas: Quem é? Por que compra? Onde ele compra? A partir disso, iniciamos nosso planejamento es-

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tratégico de trade marketing. Empresas como a Coca-Cola possuem estratégias agressivas de trade marketing, com estudos detalhados sobre o “caminho do shopper shopper” (consumidor/comprador), identificando quem ele é, suas motivações para comprar, onde ele compra, chegando a estudar os principais locais de exposição dos produtos, dividindo as áreas do mercado, por exemplo, em cinco zonas: proximidade, transição, impulso, destino e transação (veja quadro acima). Assim são escolhidos os parceiros certos para a concretização do trade marketing, que exige grande esforço das empresas fabricantes nas relações com os seus revendedores, pois a relação de trade marketing exige exclusividade, ultrapassando o formato de negociação que garante descontos em venda de grandes quantidades, por exemplo. n

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É LEI

Inadimplência TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

POR CL ARISSA MUNIZ

CLARISSA MUNIZ É ADVOGADA. E-MAIL: CLARISSA@ADVOCACIANAINTERNET.COM.BR MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Vender é bom. Receber é melhor ainda

COMO O LOJISTA PODE SE PROTEGER DA INADIMPLÊNCIA AMPARADO PELA LEGISLAÇÃO

maioria das empresas sofre com consumidores inadimplentes, fato que atinge constantemente o mercado musical e faz com que muitos lojistas se sintam desprotegidos. Assim, o comerciante deve sempre ter à mão os procedimentos legais para a cobrança de seus créditos. Vale lembrar que o varejista somente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques, ou fazer qualquer outra restrição nesse sentido, se fi xar essas informações de forma clara no estabelecimento. Não se pode esquecer a importância de

PREVENINDO A INADIMPLÊNCIA • Conceder planos de pagamento menores, além da observação do grau de comprometimento da renda do consumidor. • Ao analisar a confiabilidade do comprador, exigir apresentação dos documentos pessoais, como RG, CPF e comprovante de endereço em nome do cliente. • Requerer comprovante de renda, como recibo de pagamento, declaração de imposto de renda ou carteira de trabalho. • Depois, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou referência). • Consultar os serviços de proteção ao crédito: Serasa, Telecheque, entre outros. • Atualizar o cadastro de clientes antigos. • Utilizar sistemas de cartões de crédito ou de débito, já que as taxas cobradas pelas administradoras acabam por compensar a garantia do recebimento dos valores.

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emitir a nota fiscal, agindo conforme a legislação tributária. Ao aplicar essas regras, certamente o empresário estará se prevenindo contra os dissabores da inadimplência, apesar de estar ainda exposto a outros riscos, como a falsificação de cheques, que, na verdade, é crime.

RECUPERANDO O DINHEIRO Como o lojista pode recuperar o crédito de acordo com a legislação? O sistema jurídico brasileiro impõe normas de proteção ao credor para garantir que ele receba o saldo devedor pelos meios legais, como a execução de bens materiais, e assegura o pagamento no caso de fraudes dos consumidores, como o desvio (por exemplo, transferir os bens ▶

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É LEI

O SISTEMA JURÍDICO BRASILEIRO IMPÕE NORMAS DE PROTEÇÃO AO CREDOR PARA GARANTIR QUE ELE RECEBA O SALDO DEVEDOR ▶ para um parente) ou ocultação dos itens que compõem seu patrimônio. Vale lembrar que o credor tem a garantia legal para exercer o legítimo direito de receber a quantia devida. Ao adotar medidas que auxiliam na recuperação do crédito, o lojista deve observar as normas do Código de Defesa do Consumidor. O artigo 71, por exemplo, não admite abusos na cobrança de débitos. O inadimplente não será exposto ao ridículo nem submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça. Também é importante ressaltar que o consumidor cobrado em quantia indevida está amparado: tem direito de receber o dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e de juros legais.

NOTIFIQUE Antes de entrar com uma cobrança judicial, o lojista deve enviar correspondência informando que o cliente está em débito e dar a ele um prazo para regularizar o valor. Depois, notifica-se novamente o inadimplente de que seu nome será protestado e incluído no SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) ou Serasa. Feito isso, emite-se o título ao Cartório de Protestos, que é comunicado para todos os cadastros de proteção ao crédito, sem quaisquer despesas para o lojista. Tome cuidado apenas para não

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ARTIGO 71: CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR “Utilizar, na cobrança de dívidas, ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas, incorretas ou enganosas, ou qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira em seu trabalho, descanso ou lazer. Pena: Detenção de três meses a um ano e multa.”

confundir o protesto com a inscrição no cadastro de devedores, que tem a finalidade de circular as informações entre comerciantes, evitando que o inadimplente obtenha crédito. Já o protesto se destina a comprovar a negligência do consumidor em pagar o que deve, sujeitando-o às penalidades do direito comercial e direito falimentar. A recomendação é sempre registrar e protestar o devedor, para pressioná-lo e comprovar que ele não pagou. Se não tiver êxito na cobrança amigável, verifique se há bens em nome do inadimplente e entre com as

ações judiciais cabíveis (arresto, protesto contra alienação de bens, busca e apreensão, ação de cobrança, execução de título judicial, entre outras). A inadimplência não implica o fi m dos negócios seguros, mas requer uma adaptação ao Novo Código Civil, ao Código de Defesa do Consumidor, e agir de forma preventiva, buscando uma análise segura de crédito, bem como na formulação de contratos e títulos de crédito. Trata-se de um direito do lojista resgatar seu ativo, pois também possui um passivo para administrar. Vender é preciso, mas receber é imprescindível! n

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EMPRESA

Telem TECNOLOGIA

LOJA

POR ISIS KAROLINA

ENTREVISTA DE ANA CAROLINA COUTINHO RH

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

EMPRESA

Em cartaz: Telem, modernizando a cultura COM 65 ANOS DE EXISTÊNCIA E EXPERIÊNCIA NA REALIZAÇÃO DE GRANDES PROJETOS, A TELEM DESENVOLVE E EXECUTA SOLUÇÕES QUE INTEGRAM ÁUDIO, VÍDEO, ILUMINAÇÃO E CENOTECNIA

elem é uma empresa que lida com um ramo um diferenciado de áudio e iluminação profissional. Fundada em 1947, logo se aprofundou nesse mercado relativamente complexo, mais especificamente na área de modernização de teatros, casas de espetáculo, espaços culturais e corporativos, entre outros. Prova disso são as reformas e modernizações dos elementos cenotécnicos e audiovisuais

do Theatro Municipal de São Paulo e do Teatro Municipal do Rio de Janeiro, além das salas de espetá- NILTON CORAZZA, GERENTE DE COMUNICAÇÃO E MARKETING culo da Cidade da Música, também na capital fluminense, a ser cerias nacionais e internacionais, e tamentregue em breve, e do Gran Teatro bém por fusão com de outras empresas, Nacional de Lima, no Peru — primeira como a Feeling Structures, que oferece obra de grande porte fora do Brasil. estruturas metálicas de alumínio para No entanto, a empresa não atua so- grandes eventos, como para sonorizazinha. Sua posição é reforçada por par- ção e cobertura, as chamadas box truss.

LUZ, CÂMERA, AÇÃO: OS MAIORES DESAFIOS DA TELEM Mesmo com mais de mil obras realizadas no Brasil, a Telem considera as reformas de iluminação, sonorização e cenoctenia dos teatros municipais de São Paulo e Rio de Janeiro, mais o Gran Teatro Nacional de Lima, grandes desafios. “Na renovação do Theatro Municipal de São Paulo, por exemplo, um dos grandes desafios foi preparar a estrutura existente para as novas tecnologias instaladas, respeitando um edifício histórico e tombado pelo patrimônio público”, comenta Nilton Corazza, gerente de comunicação e marketing da empresa.

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Já no Rio, Nilton conta que a Telem instalou aprimoramentos tecnológicos como o sistema de movimentação das torres móveis, que é capaz de mudar a formatação acústica da Grande Sala em pouco tempo. O mesmo se aplica ao Gran Teatro Nacional, em Lima, onde implantaram elementos em alumínio (antes produzidos em aço), que são muito mais leves, duráveis e práticos. “Essa obra também demandou extensos trabalhos de logística, com equipamentos produzidos no Brasil e instalados no Peru”, ressalta Corazza. E continua: “Para entregar esses trabalhos com o que há de melhor no mercado, é preciso lidar com as peculiaridades de cada um”.

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EMPRESA

CRESCIMENTO DO MERCADO NACIONAL DE MÍDIA E ENTRETENIMENTO

MECÂNICA CÊNICA DO THEATRO MUNICIPAL DE SÃO PAULO

PLATEIA NO SESC BELENZINHO, SÃO PAULO (SP)

ANO

EM US$ BILHÕES

2006

21,1

2008

27,8

2010

33,1

2011

37,5

2015*

56,7

*Previsão Fonte: Consultoria PwC via Indicador Brasil SISTEMAS DE SOM DO THEATRO MUNICIPAL DE SÃO PAULO

A Telem também fornece, junto às suas parceiras, painéis de LED de alta resolução para estádios, passando por grides para estúdios de broadcast e projetores e soluções para cinema digital. A companhia ainda fabrica equipamentos de iluminação e sonorização. O mercado de entretenimento é um setor que não para de crescer no País, motivo pelo qual a Telem vem se fortalecendo, apoiada na necessidade dos clientes por soluções turn-key — em que todos os elementos previstos em projetos são realizados por uma mesma empresa. Hoje, a sede comercial da Telem está localizada no bairro do Ipiranga, na capital paulista, e sua fábrica fica em Taubaté, interior do Estado.

ANOS QUE TRAZEM EXPERIÊNCIA Atualmente, a Telem é a única empresa no Brasil que oferece serviços para infraestrutura audiovisual de estádios e arenas esportivas, incluindo salas de monitoramento, espaços de hospitalidade e soluções para aeroportos. Além disso, a empresa vem ganhando espaço no exterior. “Recentemente demos início a uma expansão na América Latina por meio de uma das casas de espetáculos mais modernas do mundo, o Gran Teatro Nacional, em Lima, no Peru”, conta Nilton Corazza, gerente de

ILUMINAÇÃO DO THEATRO MUNICIPAL DO RIO DE JANEIRO

PROJETOS DE REALIZAÇÃO CENOTÉCNICA E REFORMA E CONSTRUÇÃO DE TEATROS E SALAS SÃO O CORE BUSINESS DA EMPRESA marketing e comunicação da empresa. Na ocasião, a Telem realizou não só a cenotecnia, como também mecanismos, iluminação e vestimentas cênicas, palco, tratamento acústico para áudio e vídeo e as box truss. “Iniciamos a exportação de nossas estruturas metálicas para a América Latina, com grande aceitação pelo mercado”, completa. Em termos de faturamento, as estruturas metálicas e itens de iluminação, produtos fabricados pela empresa, ainda se encontram num patamar abaixo do core business que é a cenotecnia, mas já possuem grande penetração no varejo. “A fabricação dos equipamentos de iluminação é constante e nosso volume de vendas se mantém estável, com leve curva de crescimento”, conta o gerente. Nilton explica que a demanda por sonorização e iluminação é grande e destaca que em ambos os casos o maior requisito para um resultado positivo

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é que todos os equipamentos estejam corretamente posicionados, em estruturas que garantam não só a segurança, mas também todas as manobras necessárias para o seu funcionamento e manutenção. “O ideal para sonorização, nos projetos que atendemos, é a união entre atendimento e potência necessária para preencher o espaço. Em relação à iluminação, os diferentes tipos de equipamentos utilizados devem garantir flexibilidade e versatilidade aos operadores”, detalha Corazza. De acordo com o executivo, todo projeto é analisado adequando as soluções solicitadas ao espaço e estrategicamente pensado para assegurar a inteligibilidade do sistema. No fim de cada projeto, a empresa oferece os equipamentos instalados, testados, operados e mantidos de acordo com as necessidades e requisitos operacionais do cliente e também verifica, inspecio-

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INTERNACIONAL

na e testa cada componente do projeto, realizando todos os ajustes necessários até a entrega da instalação ao cliente. Para isso, a Telem fornece profissionais especializados e mão de obra capacitada para operar sistemas de áudio e vídeo. Ao todo, são 200 funcionários diretos atuando na companhia. “Há casos em que o arquiteto ou engenheiro responsável pelo projeto não leva em consideração algumas questões mais técnicas ou não está atualizado com as novidades existentes para certas áreas. Nosso trabalho é sugerir as alterações necessárias”, pontua Corazza.

SEM AMIGOS NÃO SOMOS NINGUÉM Além da sociedade com a empresa Feeling Structures, a Telem é representante de marcas mundiais em iluminação, como Dedolight, ETC, Coemar e Film Gear. Em se tratando de sistemas de automação em cenotecnia, possui parceria com a Waagner-Biro e soluções audiovisuais com Barco e Sony. “Nosso portfólio de parceiros nos permite desenvolver e oferecer soluções de acordo com a necessidade de cada cliente”, observa Nilton. Atualmente também é parceira dos

Estúdios Quanta, que atuam na área de locação de equipamentos; Quanta Post, focada na pós-produção para cinema e vídeo — ambas nada têm a ver com a Quanta Brasil; e da Hollywood Store, uma varejista que atende aos mercados de broadcast, cinema e fotografia. Com tantos aliados, Nilton esclarece que essas empresas enriquecem o leque de soluções oferecidas pela Telem. “O relacionamento é bastante estreito e as marcas parceiras, muitas vezes, participam ativamente dos projetos”, revela o gerente, explicando que, em alguns casos, a parceria entre Telem e as empresas inclui instalação, operação assistida e assistência técnica feita por profissionais treinados pelos fabricantes.

FUTURO DE UM BRASIL MUSICAL Nos últimos tempos, o Brasil voltou a fazer parte da rota dos grandes espetáculos, shows e megaeventos internacionais, sem falar no recente interesse pelos musicais. Agora, com os eventos esportivos de 2014 e 2016, mais do que nunca, serviços de iluminação, sonorização, cenotecnia, modernização e infraestrutura estão sendo procurados. “O volume de negócios vem crescendo, pois os principais projetos já estão em andamento. Temos a certeza de que, assim como as áreas esportivas, muitas áreas de convivência e hospitalidade acarretarão novos negócios”, revela Nilton Corazza. Com isso, o executivo aponta o aumento da produção e a mão de obra desqualificada: um problema a ser vigiado pelos interessados. “Muitos aventureiros se lançaram a oferecer essas soluções, mas a maioria das empresas não possui conhecimento suficiente para dimensionar, instalar e integrar todos os sistemas, onerando desnecessariamente o projeto e, frequentemente, entregando menos que o necessário.” E exemplifica: “No caso de estruturas metálicas, por exemplo, a segurança deve ser a principal preocupação”.

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VENDAS E PRODUTOS A empresa atende locadores, consumidores finais de negócios voltados a entretenimento e grandes construtoras. Os produtos próprios, bem como os das marcas representadas, são comercializados por meio de uma rede de revendedores com cobertura em todo o território nacional. Dentro do extenso catálogo de produtos, destacam-se as soluções de LED da Dedolight e os modelos Source Four, da ETC, que, a partir do mês de setembro, passam a ser produzidos pela fábrica em Taubaté,confirmação da capacidade técnica da Telem comprovada pela empresa americana. Ao falar de tendências em iluminação, Nilton afirma que o LED vem tomando o espaço dos equipamentos tradicionais. A respeito de sonorização, revela que cada vez mais os espaços procuram a flexibilidade para sediar apresentações de todo o tipo. Neste momento, o próximo passo da empresa é a exposição na Expomusic 2012, onde pretende mostrar quais são as novidades dessas tecnologias. “Em nosso estande, compartilhado com a Feeling Structures, apresentaremos nossas arquibancadas retráteis e as plataformas em ângulo, ideais para eventos de qualquer tipo e instalações especiais”, finaliza Corazza. n

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MARKETING & NEGÓCIOS

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

ALESSANDRO SAADE

É BATERISTA, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA FCL E ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA E ADMINISTRAÇÃO DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.MARKETINGENEGOCIOS.COM.BR

Traga sua ideia e saia com uma estratégia! INICIATIVA GLOBAL OFERECE CAPACITAÇÃO GRATUITA E AUXÍLIO A EMPREENDEDORES

mercado de entretenimento vem crescendo e se profissionalizando no mundo inteiro. A cada dia mais pessoas buscam a música como alternativa de lazer e de negócios. Um mercado extremamente complexo, em que cada novo cliente na loja deve ser mapeado, numa fração de segundo, para identificar se sua busca refere-se a um negócio ou a um hobby. Essa delicada diferença muda completamente os argumentos a serem utilizados na estruturação da venda. E esta divisão nem sempre existe claramente... Por exemplo, o consumidor, apesar de usar profissionalmente determinada marca, pode ter afinidade

STARTUP WEEKEND

Apesar de o evento ser mais direcionado a empreendores que desejam iniciar seu primeiro negócio, o Startup Weekend, que já ocorreu em cidades de 25 países, visa também auxiliar empresas já existentes, melhorando seus planos de marketing, verificando a viabilidade e colocando projetos em execução, além de oferecer capacitação, como coaching, e o encontro com grandes líderes da cidade em que estão.

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ou admiração por outra. E fato é que logo após a sedução da marca, os clientes buscam atributos racionais para embasar sua decisão final. Indo um pouco além, muitas novas empresas nascem ou se redesenham exatamente para deixar mais clara a sua proposta e a que público se destina. Quanto mais segmentada, maior a chance de acerto, mas, em contrapartida, menor é o volume de prospects para a sua loja.

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MARKETING & NEGÓCIOS

O QUE E COMO FAZER? Aposte cada vez mais na capacitação de todos os seus colaboradores e na estruturação estratégica do negócio. E não é fácil: portfólio amplo ou restrito? Qual a segmentação, como me comunicar com meu público? Que imagem devo passar e onde devo buscar o meu cliente? Como professor e consultor, garanto que já vi muito esse filme. Muitas dúvidas, muita vontade de acertar, mas muita dificuldade para definir a estratégia: já temos uma empresa e sabemos que é imprescindível mudar, apesar de não termos a menor ideia de para onde... Nas minhas andanças, acabei encontrando uma iniciativa maravilhosa, que compartilho com vocês. Ela atinge as grandes cidades, auxiliando empresas nas mais diversas localidades do mundo. Imagine um evento

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STARTUP WEEKEND

O evento aportará em Goiânia no dia 9 de novembro, e os organizadores disponibilizaram um site bem completo, pelo qual você também compreenderá um pouco mais o que é o projeto: goiania.startupweekend.org. Site internacional: startupweekend.org (em inglês) — sem música, infelizmente — em que você entra com uma ideia e, 54 horas depois, sai com o projeto pronto e auditado. Além de consultoria de experts, de receber e estruturar o plano estratégico e com um plano de ação, ainda melhora e amplia o relacionamento com pessoas voltadas à mesma coisa que você: aperfeiçoar o próprio negócio. Legal, não é? Esta é a proposta do Startup We-

ekend, iniciativa que já rodou bastante pelo mundo, incluindo um bom número de vezes pela América do Sul — Rio de Janeiro, Buenos Aires, Montevidéu, Concepción, Salvador (ocorrida em 17 de agosto último) e também está sendo esperada para Goiânia, em 9 de novembro. No site (startupweekend.org) você poderá se informar sobre o cronograma de eventos, seu conteúdo e como se inscrever. Recomendo fortemente! n

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CAPA

Internet TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

CAPA

GESTÃO

O shopping do século 21 Todo mundo sabe, mas ainda existe empresário que não quer ver. O e-commerce chegou e é definitivo. Falar dele parece repetição, mas realmente é um ‘lugar-comum’ essencial ao seu negócio e esta matéria vai fazer você entender por que e prepará-lo para entrar de vez no ambiente virtual POR ANA CAROLINA COUTINHO

rasil: 200 milhões de habitantes, 70 milhões de usuários da internet e 35 milhões que preferem comprar por ela. Só no primeiro semestre deste ano, de 5 a 6 milhões de internautas também começaram a comprar pela web. Os dados são da e-bit, principal consultoria de dados da internet,

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que projetou para o comércio eletrônico um faturamento de R$ 22,5 bilhões em 2012, aumento de 20% sobre 2011. Falar sobre internet parece lugar-comum, mas não é. Muitas empresas ainda não aderiram à web nem com páginas institucionais, que dirá com lojas virtuais. Mas a hora é agora, pois

a internet também está mudando e quem não entrar poderá selar um destino irreversível e nada positivo.

POR QUE VENDER PELA NET São vários os fatores que levam as pessoas aos varejos on-line. O principal deles, como apontado pelo vi-

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ce-presidente da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, Leonardo Palhares, é a praticidade. Em entrevista à rádio CBN, ele afirmou: “Você está na segurança e conforto de sua casa. Não perde tempo no trânsito, não tem risco de ser assaltado e ainda pode pesquisar os

O CONTEÚDO É FUNDAMENTAL E CONSISTE EM PASSAR SEGURANÇA, INFORMAÇÕES RELEVANTES SOBRE OS PRODUTOS, FOTOS ATRATIVAS E DETALHADAS, DICAS E COMPARAÇÕES COM OUTROS TIPOS DE PRODUTO @musicaemercado

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melhores preços e sobre os produtos”. Ainda apontou o segundo motivo, que é o desenvolvimento das ferramentas que garantem a segurança de transações comerciais nos sites. E como terceiro fator, destacou o crescimento orgânico de consumidores pela web. “Anualmente, o comércio eletrônico cresce de 20% a 30%, e não vai parar”, informou. Nem tudo são flores, porém. A parte logística das lojas virtuais deve estar muito bem alinhada. O ponto de venda da sua loja on-line é tão importante quanto o seu ponto físico. E da mesma forma, também, deseja a mesma coisa: vender muito, conquistar novos clientes

MARKETING NA WEB O marketing na verdade é um só, o que muda são a estratégia e o planejamento, que definem quais plataformas serão utilizadas na comunicação. Uma grande vantagem do marketing digital é sua característica de real time, ou seja, permite a mensuração imediata dos resultados. Posicionar a empresa na internet não é supérfluo, e sim um dos melhores investimentos a ser feitos: investir em marketing on-line atrai mais clientes, melhora a imagem da empresa e aumenta a chance de lucro. É uma decisão certeira e fundamental nos tempos atuais. e gerar fidelização — este ponto muito mais difícil na net, onde sua concorrência não é limitada pelas fronteiras.

USE E ABUSE

1. 2.

Um fã no Facebook equivale a 20 visitas adicionais a um site de varejo no período de um ano.

Nas redes sociais, os seus consumidores em potencial não querem apenas publicidade e promoção. Buscam, sim, informações interessantes, curiosidades e, sobretudo, interação.

No site de comércio eletrônico deve-se incentivar os comentários dos clientes e publicá-los, mesmo (e talvez) os negativos. Isso transmite aos visitantes uma imagem de transparência e honestidade, fundamentais nas transações on-line. Quanto mais informações sobre os produtos e sobre o próprio processo de compra estiverem disponíveis, melhor, pois assim os clientes sentem-se mais seguros e mais propensos a efetivar suas compras pela internet. Disponibilizar chats (conversas de texto) para esclarecimento de dúvidas e links click-to-call (conversas de voz) também contribui muito para tangibilizar o meio virtual. (Fonte: Tlantic)

É importante para o lojista aceitar que o e-commerce é uma realidade em ascensão e deverá aumentar gradativamente nos próximos anos, porém não pode ser considerado motivo para os lojistas físicos investirem apenas em seus portais da web e se esquecer da venda corpo a corpo. Brasileiros gostam de negociar, então é importante traçar estratégias que levem o usuário da internet para a loja, com promoções exclusivas para a loja física em redes sociais e até mesmo no próprio site do estabelecimento. Uma vez na loja, invista em atendimento de qualidade, atencioso e objetivo, para conquistar a confiança do cliente e, quem sabe, fidelizá-lo.

Noventa por cento dos e-consumidores leem e utilizam a opinião de outros consumidores para tomada de decisão de compra.

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PASSOS INICIAIS Você se lembra de quando abriu a sua loja? Os passos para iniciar sua loja virtual são muito similares e assim como no PDV físico, também demandam planejamento, estrutura, definição de público-alvo, entre outras estratégias. As leis que regem o comércio eletrônico são as mesmas do varejo físico, regido pelo Código de Defesa do Consumidor (leia a seção ‘5 Perguntas’, na pág. 178). Também é necessário construir uma marca forte na web, onde sinônimo de reputação são milhões de usuários que buscam informações da sua empresa. Por outro lado, o boca a boca positivo oferece enorme vantagem competitiva. Nas páginas a seguir, você terá uma série de quadros com as dicas essenciais para começar a sua loja on-line, além de tendências e algumas curiosidades sobre o ambiente virtual. Tais informações serão permeadas por uma entrevista com dois especialistas em e-commerce: Francisco Cantão, da Proxy Media — empresa especializada em marketing digital que tem como clientes o Carrefour e a Nokia, por exemplo — e Carolina Monteiro, proprietária e idealizadora da loja on-line Chez Tutu, recentemente inaugurada.

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Qual é o primeiro passo para o comerciante abrir sua loja virtual? Quais são as etapas para colocar o site no ar? Carolina Monteiro: A loja virtual exige e merece um planejamento específico para que se conheçam a fundo as vantagens, desafios e oportunidades. O primeiro passo é desenhar um plano de negócio, no qual devem estar presentes os dados de mercado onde o negócio está inserido (clientes, competidores, fornecedores etc.), detalhamento da oferta (produtos, forma de comercialização, embalagem, entregas) e a forma de divulgação (marketing). Para colocar o site no ar, recomendo que o empreendedor escolha uma empresa que forneça uma plataforma de comércio eletrônico de confiança e com experiência de mercado, com lojas on-line operantes. Não acredito que valha a pena, no cenário atual, desenvolver um site de comércio eletrônico por conta própria, pois é necessária muita seriedade e segurança na transação de produtos pela internet. Existem desde soluções com custos atraentes e recursos limitados até

O FATOR PREÇO NA WEB De acordo com pesquisa do Ibope Media, 76% dos consumidores veem a internet como sinônimo de preço baixo. Os e-consumidores têm por objetivo encontrar ofertas e descontos. O estudo também mostrou que 70% das pessoas que acessam a rede visitam lojas virtuais, sendo em primeiro lugar as lojas de varejo, em segundo os leilões virtuais e, em terceiro, os sites de compras coletivas. (Fonte: AdNews)

PRODUTO HOJE NÃO É MAIS UM DIFERENCIAL, AS LOJAS POSSUEM UM MIX MUITO PARECIDO

LEVE O CONSUMIDOR PARA A SUA LOJA VIRTUAL O blog O Observador realizou um estudo para saber o que atrai os clientes para determinada loja na internet. Cinquenta e oito por cento dos entrevistados apontam as promoções como o item que mais os atrai nas compras via internet. O frete grátis foi ressaltado por 57% dos entrevistados. A entrega com hora marcada foi o destaque para 50% dos pesquisados. Outro item que agrada aos internautas consumidores são os parcelamentos diferenciados oferecidos nas compras pela internet, apontados por 27% dos entrevistados.

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lojas completas com ferramentas elaboradas, a custos mais altos. Após a escolha do parceiro e o desenvolvimento do site (layout, informações institucionais, dados da empresa), torna-se necessário fazer o cadastramento dos produtos que serão comercializados. Qual é a estrutura física necessária para se ter um e-commerce? C.M.: Hoje é possível hospedar a aplicação do sistema e os principais serviços em um datacenter fora da sua empresa. Essa é a forma mais segura, em minha opinião, de trabalhar com tecnologia. Torna-se necessária apenas a estrutura física para atender aos pedidos e armazenar o estoque. Qual é a equipe necessária para montar e manter uma loja virtual? C.M.: Para montar é necessária a equipe da plataforma de e-commerce e a empresa que fará o layout, em geral terceirizados. Para manter a loja virtual, depende bastante do tamanho do negócio. É possível ter uma empresa enxuta,

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com três funcionários, por exemplo, pois grande parte do processo é feito de forma automatizada (processamento de pagamento, ajuste de estoque etc.). Além de fotos e descrição dos produtos, que outro tipo de conteúdo deve-se ter no site de comércio virtual? C.M.: No nosso caso, as fotografias são essenciais, pois o consumidor não pode tocar nos produtos, então quer ver de perto e ter a maior quantidade de detalhes possível. Acredito muito na nova tendência de comentários e recomendações de consumidores com relação aos produtos — traz confiança para quem vai comprar saber que outra pessoa já teve uma experiência positiva. Qual é o tempo ideal para trocar os produtos em destaque no site? Fernando Cantão: Na verdade, não existe tempo ideal, varia de acordo com o segmento e com o número de visitas que o site possui. Se a loja virtual tiver uma visitação acima de 10 mil por dia, o ideal é que a

PARA PENSAR: A DEMOCRATIZAÇÃO DA INTERNET “Acho muito bonito um conceito que o e-commerce permite, que é abrir as portas para consumidores de todas as classes sociais. Talvez um homem de classe D não se sinta à vontade ao entrar em uma joalheira como a Vivara para presentear sua esposa. Mas a loja virtual não tem esse impasse, a vitrine é aberta, todos podem se aproximar, perguntar o preço, decidir comprar e parcelar em muitas vezes sem precisar dizer isso em voz alta.” Carolina Monteiro, dona da loja virtual Chez Tutu

troca seja feita diariamente para os produtos que não estiverem resultando em venda. Para e-commerces com menor visitação, a troca pode ser semanal.

CONFIANÇA É TUDO EM UM E-COMMERCE E É ESSE O FATOR QUE FARÁ A PESSOA VOLTAR OU NÃO A UMA LOJA ON-LINE

SEGURANÇA PARA O E-CONSUMIDOR

POSSO VENDER POR SITES DE COMPRA COLETIVA? Apesar de os sites de compra coletiva terem foco maior em serviços, os varejistas também podem utilizá-lo para, por exemplo, fazer diferentes tipos de promoções e alavancar vendas de produtos parados em estoque. Pense nisso.

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Que tipo de conteúdo o e-empresário pode colocar para atrair o econsumidor para a sua loja virtual e se diferenciar da concorrência? F.C.: Produto hoje não é mais um diferencial, as lojas possuem um mix muito parecido. Preço também não é um diferencial competitivo sustentável e compromete a rentabilidade da empresa. Portanto, esses dois itens são importantíssimos. Deve-se fazer o melhor possível, mas além de ter um portfólio de produtos adequado para o seu target e preços com-

Existem empresas específicas para pagamento on-line que você pode trazer ao seu site. Duas das mais conhecidas são o Mercado Pago (www. mercadopago.com) e o PayPal (www.paypal.com). O importante é seu cliente, de cara, identificar que está fazendo uma transação segura. O mais visível é quando ele olha para o endereço URL no navegador, que deve começar com HTTPS. Isso costuma ser um símbolo de confiança fundamental para os usuários. Também é possível ver um cadeado em algum ponto do site.

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petitivos, existem dois pontos que são fundamentais para atrair e fidelizar o cliente: o atendimento e o conteúdo. O conteúdo é fundamental e consiste em passar segurança, informações relevantes sobre os produtos, fotos atrativas e detalhadas, dicas e comparações com outros tipos de produto. O que os clientes da internet mais prezam na hora de escolher a loja virtual? C.M.: Além de produtos de qualidade e segurança na compra, os consumidores têm apontado a entrega como um item importante e também referências. É interessante como essa questão de referências está relacionada com a maior presença dos internautas em redes sociais, o que permite às pessoas compartilharem com um grande grupo as suas experiências com fornecedores e marcas. Qual é a importância das redes sociais para levar os internautas à loja na web? Como fazer essa convergência? Pode contar um caso interessante nesse sentido? C.M.: Os consumidores consideram a referência como fator de decisão na

5 PILARES DO E-COMMERCE BONS PRODUTOS: O que você vende agrada à maioria ou à minoria? Se agrada à maioria, você pode pensar em altas vendas/lucros. Se vende um produto de nicho, você pode se destacar, mas grandes lucros, fortunas serão difíceis de ser feitas. ENCONTRABILIDADE: Seu usuário chegou à loja. Pode ser via Google, acesso direto, e-mail marketing, redes sociais. Não importa, ele chegou à loja e precisa encontrar o produto desejado. Não pense que o campo de busca será o suficiente. A usabilidade de seu site é essencial. ATENDIMENTO: É fundamental atender o seu cliente. Por mais que a sua empresa seja um megavarejista on-line, é preciso sanar as dúvidas dos consumidores. Uma dúvida sanada pode ser o passo final para uma compra; um atendimento bem-feito pode gerar menções positivas nas redes. MARKETING DIGITAL: Só é lembrado quem é visto. No e-commerce não tem segredo: é preciso aparecer. Comece com Buscapé e links patrocinados, pois são os canais que o e-consumidor consulta antes de fazer qualquer pesquisa. Depois pense em banner, e-mail marketing... LOGÍSTICA: Entregue o produto. E no prazo! Simples assim. O consumidor pode esperar de uma hora a 180 dias por um produto, desde que isso esteja estampado no site: “Para a cidade X (ou essa mensagem pode aparecer depois que o usuário calcular o frete) o produto demora de dois a três dias úteis”. O usuário espera, mas se atrasar de quatro a cinco dias, perde-se a confiança. Confiança é tudo em um e-commerce e é esse o fator que fará a pessoa voltar ou não a uma loja on-line.

SITES DE COMPARAÇÃO DE PREÇOS “Como utilizar os sites de comparação de preços para aumentar as vendas da loja virtual? Os sites de comparação devem ser utilizados de maneira inteligente. Podem levar um tráfego muito qualificado para a loja dos anunciantes, mas é necessário tomar alguns cuidados: não divulgar produtos onde você não tenha um bom posicionamento de preço (se o seu produto está muito caro e há outros anunciantes nos comparadores com preços muito melhores que o seu, é melhor não anunciar esse produto), fazer a gestão de ROI por produto (é simples, basta analisar quanto o produto está gerando de venda e quanto está consumindo de cliques/investimento)e tentar promoções e descontos exclusivos para este canal.” Fernando Cantão, diretor da Proxy Media

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hora de escolher uma loja on-line. As redes sociais permitem aos internautas compartilharem suas experiências com marcas e fornecedores para um grupo muito grande de pessoas, maior até do que seu grupo de convívio, pelo desenho de rede e relacionamento. Quando uma pessoa comenta em um post da empresa, ou compartilha uma foto, uma pessoa que não conhecia a loja acaba tendo acesso ao seu conteúdo e informações. Já recebemos pedidos de Ji-Paraná devido à visualização de posts no Facebook! Qual é o futuro das compras pela internet? C.M.: No Brasil ainda existe uma

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O SEBRAE E O GOOGLE AJUDAM VOCÊ Há quase um ano, o Google, em parceria com o Sebrae, a HP (empresa multinacional de tecnologia) e a Yola (empresa de serviços de hospedagem e design de websites), lançou o projeto Conecte o seu Negócio, que estimula a entrada e o desenvolvimento das micro e pequenas empresas no meio digital, com a produção de material educacional e treinamentos pela web. A partir do site www.conecteseunegocio.com.br, o empresário pode checar se o domínio (endereço do site) está disponível. Feito isso, basta registrar a empresa por meio do CPF/CNPJ e preencher o formulário com os dados. Começa então a fase da construção do website: com o uso da ferramenta da parceira Yola, o usuário poderá escolher diversas opções de layout, formatação de página, inserir fotos e conteúdo. A ferramenta possibilita a criação de e-commerce, quando necessário. (Fonte: Sebrae)

PARA QUEM JÁ POSSUI LOJA VIRTUAL A novidade vem do MercadoLivre. O site, um dos maiores de livre comércio na internet, anunciou recentemente um novo modelo de negócios para atrair médios e grandes lojistas da web para atuar dentro do próprio ML em parceria. “Antes, se um vendedor queria anunciar mil produtos em nosso marketplace [lugar de vendas, o próprio site do ML], teria de fazer manualmente cada anúncio”, lembra Leandro Soares, diretor de marketplace do MercadoLivre no Brasil. “Já é possível que varejistas usem softwares que replicam as ofertas de seus sites diretamente no ML em tempo real, aproveitando-se do tráfego qualificado do ML [com mais de 73 milhões de usuários]. Outra vantagem é que poderá usar o seu sistema de gestão de vendas, evitando duplicidade de trabalho no controle de estoque, logística, atendimento etc.”, finalizou. Talvez o ML passe de vilão a mocinho...

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CONSUMIDORES CONSIDERAM A REFERÊNCIA COMO FATOR DE DECISÃO NA HORA DE ESCOLHER UMA LOJA ON-LINE compra eletrônica. Futuramente veremos novos e-consumidores entrando no mercado, e teremos uma grande leva de consumidores experientes, frutos da geração Y que nasceu na internet, que logo serão mães e pais. Vejo também cada vez mais uma convergência entre o mundo real e o virtual. Consumidores que, estando na loja física, acessam a loja virtual pelo telefone para tirar dúvidas com relação ao item que o vendedor às vezes não sabe explicar. Consumidores que, por praticidade, escolhem entregas rápidas que efetivamente substituem a ida à loja. n

PARA SE INSPIRAR INTERNACIONAIS www.guitarcenter.com www.thomann.de NACIONAIS www.musicalgrellmann.com.br www.playtech.com.br www.akusticamusical.com.br

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COM A PALAVRA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

OPINIÃO

“Há saturação de produtos no mercado” PALAVRAS DE DANIEL SALOMÃO, CEO DA ITALO TRADING, QUE APONTOU AS DELICADAS CONFIGURAÇÕES DO MERCADO ATUAL

specialista no setor, o trabalho de Daniel Salomão, proprietário e CEO da Italo Trading, é auxiliar empresas que desconhecem o mercado latino-americano a entrarem e atuarem nessas regiões. Em importante feira de negócios, o executivo deu à Música & Mercado um depoimento honesto sobre sua visão do setor no Brasil e na América Latina. Entre suas observações, o efeito China foi um dos grandes destaques. Salomão apontou, por exemplo, a excessiva quantidade de produtos disponíveis: “Grandes fabricantes do Brasil foram à China procurar equipamentos mais econômicos e marcas desconhecidas. Hoje já há saturação desses produtos. O que não entendem é que não é preciso colocar mais produtos no mercado, mas sim ajudá-lo a crescer, investir em educação musical”, enfatizou, acrescentando que, assim, se garante a perenidade do setor. O efeito China criou outros reflexos além da importação exagerada: lojistas pararam de comprar e se tornaram também distribuidores. Para fornecedores, Salomão é enfático nesse caso ao oferecer a única solução que julga possível: “Solidificação da marca. É a marca unida à qualidade. Os fornecedores precisam agregar valor a seus produtos e serviços, gerando fidelização de seus clientes”, refletiu. Ao ser questionado sobre a região da América do Sul que mais se destaca no setor, ele apontou a Colômbia como o exemplo de trabalho ideal com as marcas, além de destacar a Argentina como o país que mais passa insegurança aos fabricantes internacionais. Salomão também discursou sobre a venda direta entre fabricante e consumidor final, uma tendência internacional: “Deve-se considerar não como a principal fonte, mas apenas para atender onde a rede de distribuição não atue. O objetivo é complementar e não substituir o canal de venda”, disse. A Italo Trading tem sede em Miami, EUA, e além de consultora, representa as marcas Behringer, Bugera e Powersoft na América Latina. n

RAIO X: ITALO TRADING www.italotrading.com

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Contratação TECNOLOGIA

LOJA

POR PETER DODS

PROPRIETÁRIO DA LOJA EASY MUSIC CENTER, LOCALIZADA EM HONOLULU, HAVAÍ, NOS ESTADOS UNIDOS. CONTATO: WWW.EASYMUSICCENTER.COM

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Guia para contratar vendedores PARA GARANTIR QUE SUA LOJA TENHA BONS FUNCIONÁRIOS, É IMPORTANTE PRIMEIRO REALIZAR UMA ENTREVISTA DETALHADA E CORRETA. CONHEÇA AQUI ALGUMAS DICAS VALIOSAS, AFINAL DIFERENCIAR FUNCIONÁRIOS DE ALTA QUALIDADE DOS DE BAIXA É UMA HABILIDADE QUE SE APRENDE

omo a sua loja contrata candidatos mais qualificados? Fora das atrações estruturais, como um bom valor de pagamento, benefícios e plano de saúde, poder diferenciar funcionários de alta qualidade dos de baixa é uma habilidade que se aprende. Se você contrata pessoas impulsivamente ou se baseia somente em sua opinião ou intuição, não está sendo justo com o seu negócio. Ter um processo de entrevista meticuloso é a chave para contratar pessoas que se somem à força da sua loja. Ser um vendedor em uma loja de instrumentos musicais não é o mesmo que trabalhar na Starbucks. Peça aos potenciais candidatos que enviem um currículo. Se um deles ainda não tem ou não sabe como organizar todos os seus dados, não é a pessoa que você deseja contratar; simples assim. Esse passo rapidamente eliminará os totalmente desmotivados.

REALIZE UMA ENTREVISTA Prepare uma entrevista que se realize sob seus termos e tempo. Não permita que as pessoas apareçam quando quiserem. Pode, por exemplo, enviar um e-mail à pessoa que mandou seu currículo. Se ela não revisa sua conta de correio eletrônico regularmente, pode considerar isso como um sinal de que não é alguém a quem deveria contratar.

TOME NOTAS ANTES DE COMEÇAR O candidato chegou cedo, a tempo ou tarde? Anote quem chegou ao encontro

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primeiro. Também dê atenção especial àqueles que chegam cedo e começam a brincar com o equipamento na sua loja ou batem papo com outros membros da equipe antes da entrevista. O pretendente se esforçou por se apresentar de modo profissional? Talvez você não esteja procurando uma pessoa de terno e gravata, mas para uma posição em vendas, deve buscar alguém que se esforce por vestir pelo menos alguma coisa mais do que uma camiseta simples.

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ESTABELEÇA O AMBIENTE Prepare a área para as entrevistas de modo que você esteja sentado diretamente à frente do candidato, sem ter uma escrivaninha ou uma mesa entre ambos, pois com uma mesa no meio, corre o risco de colocá-lo na defensiva. Também vale tentar colocar uma cadeira sem apoio de braços para o candidato, forçando-o a revelar algo a mais com sua linguagem corporal — não subestime a importância da linguagem corporal e de outros movimentos não verbais durante a entrevista. Se o pretendente ao cargo cruza os braços e/ou pernas, se afasta de você ou não te olha diretamente nos olhos, isso pode ser considerado como um sinal negativo e defensivo. Deve ainda ver se a pessoa reflete a sua mesma linguagem corporal positiva e amigável. Esse é um sinal de uma boa pessoa de vendas. Se você não sabe muito sobre linguagem corporal (embora devesse, se estiver na área de vendas), consulte um material de leitura.

PREPARADO, PRONTO, COMECE! Tenha o currículo por perto, para revisá-lo, junto com um papel para tomar notas. Dê-lhe a mão afetuosamente ao cumprimentá-lo. Repare se ele te olha nos olhos e se mostra confiança durante o aperto de mãos. Fale: “Conte-me um pouco sobre você”. Fique relaxado, tome notas e ouça. Aprenderá muito com o que a pessoa expressa. Se você gostar do que ouviu, é tempo de fazer um diagnóstico de capacidades.

UM PEQUENO TESTE Com antecedência, crie um teste relacionado ao trabalho para o qual esteja fazendo a entrevista. Se necessitar de um especialista em guitarras, tenha prontas pelo menos dez perguntas, indo da mais fácil até a mais difícil. Elas revelarão se a pessoa é simplesmente alguém que toca guitarras ou que sabe muito sobre elas — há uma enorme diferença! Se você tem uma loja com uma grande variedade de produtos e está procurando um conhecedor geral, deve considerar ter um teste mais amplo, com duas ou três perguntas por seção de seu estabelecimento. Peça ao candidato que estabeleça um número de um a dez para seu conhecimento de cada seção da loja. Após o término, diga que você vai fazer um diagnóstico verbal. Leia os números dele e pergunte o porquê da avaliação. Vá colocando você, ao lado, os

NÃO SUBESTIME A IMPORTÂNCIA DA LINGUAGEM CORPORAL E DE OUTROS MOVIMENTOS NÃO VERBAIS DURANTE A ENTREVISTA números de um a dez. A análise facilitará a comparação entre vários candidatos, observando, inclusive, a honestidade com eles mesmos e com você. Não contrate quem não tiver uma boa prova de diagnóstico! Talvez sejam bons músicos, mas isso não significa que saibam a fundo sobre o equipamento, e provavelmente não serão vendedores apaixonados se já não sentem paixão pelos produtos. Não tenha medo de contratar um obcecado. De fato, é exatamente isso que você deveria procurar. Se fracassarem nessa parte da entrevista, seria bom dizer-lhes, imediatamente, que ela acabou. Se, por outro lado, passarem, é chegada a hora de seguir com uma prova de campo.

TESTE DE E-MAIL Peça para o candidato responder a um pedido fictício de um cliente por e-mail. Veja como utiliza o computador. Está alfabetizado a respeito do seu uso e também da gramática? Pode escrever sentenças completas? Como escreve é igual a como pensa? Pessoalmente, nunca contrato pessoas que não escrevem bem.

TESTE SOBRE PARTES DO VIOLÃO Coloque nos espaços os nomes correspondentes das partes de um violão e de uma guitarra. Sim, você pode ensinar às pessoas esse tipo de coisa, mas gosta de reunir a maior quantidade de informação possível sobre o que elas já sabem.

SER UM VENDEDOR EM UMA LOJA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS NÃO É O MESMO QUE TRABALHAR NA STARBUCKS

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TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

DÊ AO CANDIDATO A CHANCE DE IMPRESSIONAR VOCÊ. LEVE-O PARA CADA SEÇÃO DA LOJA E DEIXE-O ‘BRINCAR’ Prefira contratar pessoas que comecem com o pé direito. Isso revelará seu interesse e conhecimento atual dos instrumentos.

PODE TOCAR? Dê ao candidato a chance de impressionar você. Leve-o para cada seção da loja e deixe-o ‘brincar’. Encoraje-o a tocar os instrumentos com os quais se diz ser hábil. Se tocar bem um violão, peça que cante e toque ao mesmo tempo. Dê todas as possibilidades para que ele mostre a você que tipo de talento possui. Se apresentar-se à entrevista pronto com uma palheta no bolso, descobrirá outro fator positivo sobre ele. Apesar de os melhores músicos nem sempre serem os melhores em vendas, não subestime ter alguém que possa fazer uma boa demonstração de uma guitarra, ou possa dar umas boas notas para captação em um microfone. Alguns clientes querem que o vendedor toque para eles.

TEMPO DA ENTREVISTA Se passar pela prova de campo, leve-o novamente para a área da entrevista. Agora é o momento de tirar todas as suas dúvidas. Garanta-se cobrindo todos os pontos que sejam importantes para você. Por exemplo, para ver se ele pode pensar

UMAS VOLTAS A MAIS...

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QUER FAZER ALGUMA PERGUNTA? Dê espaço para que o candidato faça algumas perguntas. Provavelmente revelará o que é importante para ele se chegar a trabalhar com você. Também revelará se é uma pessoa que deixa os outros falarem. Se fizer perguntas, e não deixar que você termine ou interrompa-o durante essa parte, como pensa que tratará os seus clientes? Faz perguntas pontuais, como: “Para onde caminha a empresa?” — ou elabora questões egoístas, como sobre férias e o pagamento? Depois, tenha uma conversa informal. Tente observar como ele atua durante o intercâmbio de ideias. O candidato o deixa apreensivo? Não fala o suficiente? Está relaxado? Esse é o momento final para descobrir que tipo de capacidades interpessoais ele tem.

VOCÊ TEM A PALAVRA FINAL

Apresente o candidato a outras pessoas-chave dentro da sua loja para ver o que elas acham. O que parece funcionar para você pode não ter o mesmo impacto nos outros. É importante que uma nova contratação crie um ambiente positivo para os funcionários já existentes.

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por si mesmo, faça perguntas capciosas como: “Acha que os seres humanos sejam naturalmente bons ou malvados? Por favor, justifique sua resposta”. “Qual a pior coisa que aconteceu com você em um trabalho?”. E ainda perguntas clássicas: “Quais são os seus pontos fortes? Qual a sua principal deficiência?”. E: “Você é pontual? Trabalhador? Fica doente com frequência? Acha que comanda o seu próprio destino?”.

É o seu mercado de trabalho. Deixe as pessoas saberem que um trabalho na sua loja é uma oportunidade concorrida pela qual muitos ‘morreriam’. Provavelmente não exista nenhuma outra indústria varejista que tenha a mesma energia positiva do que a de instrumentos musicais. Use esse fator como vantagem para garantir funcionários de primeira. O sucesso da sua loja depende deles. n

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GESTÃO & LIDERANÇA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

TOM COELHO

EDUCADOR, CONFERENCISTA E ESCRITOR COM ARTIGOS PUBLICADOS EM 17 PAÍSES. É AUTOR DE SOMOS MAUS AMANTES — REFLEXÕES SOBRE CARREIRA, LIDERANÇA E COMPORTAMENTO (FLOR DE LIZ, 2011), SETE VIDAS — LIÇÕES PARA CONSTRUIR SEU EQUILÍBRIO PESSOAL E PROFISSIONAL (SARAIVA, 2008) E COAUTOR DE OUTRAS CINCO OBRAS. E-MAIL: TOMCOELHO@TOMCOELHO.COM.BR

Liderança e poder AS DIFERENTES FORMAS DE EXERCER PODER. CONHEÇA AS DIFERENTES FORMAS DE ‘LIDERANÇA

liderança é uma competência de caráter relacional, isto é, pressupõe uma relação entre duas ou mais pessoas fundamentada no exercício da influência. A regra é despertar o desejo, o interesse e o entusiasmo no outro a fim de que adote comportamentos ou cumpra tarefas. Além de relacional, a liderança também pode ser situacional, ou seja, determinada pelas circunstâncias. O poder é o exercício da liderança. Em verdade, inexiste isoladamente, pois o que encontramos são relações de poder. Assim, é notório que se questione: como o poder é exercido por um líder? Muitos são os estudos acerca dos tipos, bases e fontes de poder e, fazendo uma compilação desses estudos, identificamos as seguintes formas de poder:

PODER POR COERÇÃO.

Baseia-se na exploração do medo. O líder demonstra que poderá punir o subordinado que não cooperar com suas decisões ou que adotar uma postura de confronto ou indolência. As sanções podem ser desde a delegação de tarefas indesejáveis, passando pela supressão de privilégios, até a obstrução do desenvolvimento do profissional dentro da organização. Pode ser exercido por meio de ameaças verbais ou não verbais, mas devido ao

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risco de as atitudes do líder serem qualificadas como assédio moral, o mais comum é retaliar o empregado, afastando-o de reuniões e eventos importantes, avaliando seu desempenho desfavoravelmente ou simplesmente demitindo-o.

PODER POR RECOMPENSA.

Baseia-se na exploração de interesses. A natureza humana é individualista e, quase sempre, ambiciosa. Ao propor incentivos, prêmios e favores, o líder eleva o comprometimento da equipe, fazendo-a trabalhar mesmo

sem supervisão. A recompensa pode ser pecuniária, ou seja, em dinheiro, ou mediante reconhecimento e felicitações públicas. O risco de usar esse expediente como principal artifício para o exercício do poder é vincular a motivação das pessoas e sua eficiência a algum tipo de retorno palpável e de curto prazo, inclusive enfraquecendo a autoridade do líder.

PODER POR COMPETÊNCIA.

Baseia-se no respeito. O líder demonstra possuir preparo adequado ao cargo que ocupa, bem como ▶

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GESTÃO & LIDERANÇA

O PODER, EM SI, NÃO CONSTITUI UMA GARANTIA MORAL: O PODEROSO PODE TER A ESPADA NA MÃO, MAS NEM POR ISSO É DONO DO BEM. — CONTARDO CALLIGARIS ▶ comportamentos dignos e assertivos. Os subordinados reconhecem essa competência e a respeitam veladamente. Um exemplo fora do mundo corporativo é a aceitação de uma prescrição médica, porque respeitamos o título do médico e seguimos seu receituário mesmo sem conhecer o profissional previamente ou o princípio ativo do medicamento.

PODER POR LEGITIMIDADE.

Baseia-se na hierarquia. A posição organizacional confere ao líder maior poder quanto mais elevada sua colocação no organograma. É uma autoridade legal e tradicionalmente aceita, porém não necessariamente respeitada. Um exemplo típico é o poder que emana do ‘fi lho do dono’, que pode ser questionado, embora raramente contestado, se sua inexperiência for evidenciada.

PODER POR INFORMAÇÃO.

Baseia-se no conhecimento. O líder, por deter a posse ou o acesso a dados e informações privilegiadas, exerce poder sobre pessoas que necessitam dessas informações para realizar seu trabalho. Note-se que o mero acesso a informações valiosas é suficiente para conferir poder a essas pessoas. É o caso das secretárias de altos executivos.

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PODER POR PERSUASÃO.

Baseia-se na capacidade de sedução. O líder usa argumentos racionais e/ou emocionais para envolver e convencer seus interlocutores da necessidade ou conveniência de realizarem certas tarefas, aceitarem decisões ou acreditarem em determinados projetos. Trabalha com base em aspectos comportamentais buscando ora inspirar, ora dissuadir os subordinados, de acordo com os objetivos pretendidos.

PODER POR LIGAÇÃO.

Baseia-se em relações. O líder apropria-se de sua rede de relacionamentos para alcançar favores ou evitar desfavores de pessoas influentes. Em tempos de desenvolvimento das chamadas redes sociais on-line, ampliar e usar relações interpessoais constitui vantagem comparativa significativa.

PODER POR CARISMA.

Baseia-se na exploração da admiração. O líder adota um estilo envolvente, enérgico e positivo e alcança a obediência porque seus liderados simplesmente gostariam de ser como ele. As pessoas imitam-no, copiam-no, admiram-no com a finalidade de identificação. Entre todas as categorias apresentadas, não devemos idealizar uma forma de poder específica. Não há certo ou errado. Há o adequado. O mais indicado é que um líder saiba como, onde e quando exercer seu poder de acordo com o perfil dos subordinados, das circunstâncias e de seus objetivos. Assim, o poder carismático ou o por recompensa podem proporcionar maior adesão e atração por suas ideias, da mesma maneira que o poder legítimo ou o por coerção podem acarretar resistência pelos subordinados. n

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Som e Iluminação Profissional

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GESTÃO

POR DAVID LEE

Gestão TECNOLOGIA

LOJA

FUNDADOR DO HUMAN NATURE AT WORK, UM SITE SOBRE TEXTOS RELACIONADOS COM A DIREÇÃO DE RECURSOS HUMANOS. TAMBÉM PARTICIPA DO SITE BUSINESS KNOW-HOW (WWW.BUSINESSKNOWHOW.COM), ONDE ESTE ARTIGO FOI ORIGINALMENTE PUBLICADO RH

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Conversas decisivas TEM ALGUÉM NO SEU ESCRITÓRIO QUE SÓ SABE VER O LADO NEGATIVO DE TODAS AS SITUAÇÕES? APRESENTAMOS AQUI NOVE DICAS PARA LIDAR COM PESSOAS NEGATIVAS E FALAR COM ELAS DE UM MODO POSITIVO E CONSTRUTIVO: SUA EMPRESA AGRADECE

onhece aquele sentimento frustrante de quando alguém da sua equipe sempre parece desejar que as ideias propostas não deem certo? Esse modo devastador de ‘matar’ os projetos ao expressarem sua opinião desanima por completo as reuniões de trabalho e prejudica o entusiasmo de todos. Sendo um líder inteligente, você sabe que deve pôr um fim a essa situação, contudo também sabe que não deve dizer para essa pessoa que a sua opinião não importa ou que ela, simplesmente, não fale nada. Como se deve atuar nesse tipo de situação e transmitir as mensagens de uma forma sutil?

1. 2. 3.

“Seu comportamento está afetando negativamente a equipe, o negócio, a mim… e, inclusive, o seu valor como funcionário.” “Logicamente quero que você dê a sua opinião quando tiver um ponto de vista diferente.”

“Com certeza valorizo as perspectivas que possam destacar o lado ruim das ideias. Essa é uma habilidade que você tem e que não desejo perder.”

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4. 5.

“Mas preciso que você aprenda como expressar seu ponto de vista de um modo mais atraente.”

“Também preciso que você tenha a mente mais aberta para ouvir os outros pontos de vista. Existe diferença entre ver um possível terreno minado e estar convencido de que a sua perspectiva é a única válida. A primeira atitude é realmente útil, a segunda não.”

COMO FAZER? Acompanhe nove princípios para guiar a conversa e melhorar o relacionamento com o funcionário problemático:

“QUAL É O JOGO?”

Enquanto o termo ‘jogo’ às vezes se refere a algum tipo de manipulação ou itinerário escondido que a gente necessita levar a cabo, neste caso, simplesmente significa o padrão de comportamento recorrente sobre o qual desejamos falar. Quando o fizer, lembre-se: • Descreva o comportamento ao qual se refere usando termos concretos, de modo que a pessoa saiba exatamente sobre o que você está falando.

Use um exemplo específico e recente como ponto de partida. • Explique que esse caso recente é parte de um padrão atual e consecutivo.

ASSUMA UMA INTENÇÃO POSITIVA

EXPLIQUE O QUE NÃO ESTÁ DIZENDO OU ‘QUERENDO DIZER’

Às vezes a pessoa que classificamos como ‘negativa’ na verdade está tentando apenas nos alertar. Quer nos prevenir de certa situação que ela vê como um erro sério. Simplesmente expressa sua preocupação e perspectiva de modo antipático e desanimador. Se nos limitamos a criticar seu foco e não reconhecer sua intenção positiva, tende a sentir que suas preocupações e opiniões não são bem-vindas. Se entender assim, se importará menos — ou não se importará em absoluto — em contribuir nos projetos futuros. Terá menos ‘contato afetivo com o jogo’. Desse modo, é importante reconhecer o valor da perspectiva dela, assim como a contribuição que ela pode trazer sempre e quando se comunique de forma afetiva.

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GESTÃO

Esse é um excelente conselho dos autores do livro Conversas decisivas (Editora Lua de Papel), pois ajuda a prevenir possíveis mal-entendidos e, ao fazê-lo, prevê que a outra pessoa se ponha na defensiva.

PERGUNTE-LHE SOBRE SUA INTENÇÃO POSITIVA

Além de reconhecer o benefício de alguém que possa ver falhas potenciais em uma ideia, peça-lhe para compartilhar seu propósito real. Quando o fizer, esteja consciente de que esse tipo de pessoa, com frequência, não percebe sua verdadeira intenção e criará explicações que terão sentido só para ela, mas não são necessariamente verdadeiras. Inclusive se a explicação da pessoas sobre por que faz o que faz não se baseia na realidade, simplesmente falar a respeito ajuda a ‘pôr os pingos nos is’ e lhe permite debater de maneira mais produtiva como atingir o propósito.

CONECTE A CAUSA AO EFEITO

Frequentemente a pessoa que diz coisas que incomodam ou afugentam os outros não tem ideia sobre o efeito causado sobre os colegas, nem do preço pago por eles pelo efeito que têm. Como parte

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dessa conversa, você vai, claramente, mas com compaixão, descrever o efeito do comportamento dela, tanto nos termos que lhe preocupam — por exemplo, o desempenho da equipe — como nos que causam aos membros dessa equipe — como os mais predispostos interiorizam essas palavras seriamente.

PERGUNTE-LHE SE ENTENDEU

Se a outra pessoa não compreende o que você está dizendo, será muito difícil ter uma conversa produtiva sobre as possíveis soluções e a realização de um plano de ação.

PERGUNTE-LHE SOBRE SUA PERSPECTIVA

A pessoa pode até entender o que você está dizendo, mas vê-lo de um modo muito diferente. Se não estiver de acordo com sua percepção ou avaliação, quão comprometida estará em solucionar o problema? Pense nas vezes em que alguém definiu uma situação de um modo que você não estava de acordo e não consultou — ou não ouviu — a perspectiva dele, que simplesmente seguiu em frente com o plano. Pense em quão chateado, res-

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sentido e incompreendido você se sentiu. Então, assegure-se de perguntar a perspectiva de seus funcionários.

ESTIMULE-O A GERAR FOCOS ALTERNATIVOS

AGRADEÇA-LHE POR TER FALADO SOBRE O TEMA

Como você sabe, quanto mais envolvida a pessoa está para gerar soluções e planos de ação, mais comprometida ela estará, sentindo maior relevância no relacionamento.

Faça-a saber que agradece a boa vontade em falar a respeito desse assunto. Caso ela tenha ficado surpreendentemente aberta para debater, reconheça e diga-lhe o quanto está agradecido por essa atitude. Muitas pessoas, talvez a maioria, sentem que falar sobre temas interpessoais é muito incômodo. Então, quando alguém deseja fazê-lo, é bom reconhecer sua vontade e predisposição. Enfim, se estiver atravessando esse tipo de situação com algum membro de sua equipe, não deixe de pôr em prática esta estratégia e tentar melhorar a situação para transformar as opiniões negativas em positivas. Todos ganham. n

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ENTREVISTÃO

Entrevistão TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

ESPECIAL

Tradicionalmente, a Expomusic sempre acontece em setembro e nos meses que a antecedem o mercado, literalmente, ferve. Empresas buscam levar lançamentos em produtos, anunciar novas marcas e ainda preparar estandes e novidades para agradar tanto aos olhos do lojista quanto aos do consumidor final. É por isso que nas páginas a seguir você vai encontrar uma série de entrevistas com as mais recentes novidades de nove diferentes empresas do setor. Algumas falarão sobre seus lançamentos ou produtos inovadores, outras sobre novas marcas; há ainda as que estão mudando sua gestão ou reposicionando marcas frente ao mercado, e as que dão um panorama bastante crítico sobre o setor na atualidade. Enfim, um deleite para o seu conhecimento. Aproveite! POR ANA CAROLINA COUTINHO

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ENTREVISTÃO

Habro TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

O Grupo Habro

AO COMPLETAR 20 ANOS, A HABRO FAZ UMA ENORME REESTRUTURAÇÃO, ASSUME SUA PARCERIA COM A STRIKE MUSIC E ANUNCIA OITO NOVAS MARCAS

Habro é uma das principais importadoras do País. Surgiu de dois irmãos músicos, Alec e Alfred Haiat, e aproveitou o bom momento da abertura das importações no Brasil. Sempre teve marcas significativas em seu portfólio — Mackie, Mapex, Line6, Warwick, entre outras, consolidaram a trajetória de sucesso da companhia. Mas empresa que não se autocritica, se analisa e muda, adaptando-se às transformações do mercado, tem destino certo, e não é bom. Os executivos da Habro, mesmo acostumados à prosperidade, que sempre esteve presente em seu negócio, sabem disso e escolheram este ano, em que comemoram duas décadas, para uma reestruturação total na empresa. Muitos departamentos foram mexidos. O de marketing, por exemplo, está 100% renovado em equipe. A empresa também triplicou sua equipe comercial,

ALEC HAIAT, SÓCIO-DIRETOR, ENTRE OS GERENTES COMERCIAIS ANDRÉ OLIVEIRA E ROGÉRIO REGO

trouxe novos profissionais internos e passou a trabalhar com representantes, cobrindo todos os Estados do Brasil. A parte logística da empresa mudou para um espaço de 5 mil m2, levando consigo a Strike Music e assumindo, assim,

NOVAS MARCAS Godin; Seagull e La Patrie: marcas pertencentes à maior fabricante de instrumentos de cordas da América do Norte, a canadense Godin, em que apresentamos pela primeira vez a linha completa de instrumentos. Walden: empresa do mesmo grupo da Mapex e Jupiter que fabrica violões mid hight end. PRS: marca premium de guitarra americana. LAG: marca francesa de violões com toque artístico francês; votada a melhor marca de violões pelos dealers americanos em 2011.

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uma relação de longa data. Agora a empresa faz parte de algo maior: o Grupo Habro, que tem seu escritório e showroom no centro de São Paulo. Uma das primeiras conquistas do Grupo foi a adição de oito novas marcas: além da Godin, La Patrie, Seagull, Walden, LAG, PRS, o grupo irá trazer a linha pro áudio da Line6 e a Mackie Digital. O sócio-diretor Alec Haiat, os gerentes comerciais Rogério Rêgo e André Oliveira revelam a seguir as peculiaridades dessas mudanças, suas expectativas e metas. E ressaltam: “Estamos assumindo o compromisso de buscar, em todos os níveis, uma excelência ímpar no atendimento, estreitando cada vez mais a relação com nossos clientes. Encontrar o mix ideal de produtos, com marcas de prestígio e qualidade que despertem o

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ENTREVISTÃO

desejo dos consumidores também será nossa meta constante para o futuro, que no caso do Grupo Habro... já começou!”. Aniversariando com duas décadas, que principais mudanças vocês observaram no mercado ao longo desse tempo? No início o grande desafio era nos estabelecer, nos tornar conhecidos e atrativos para o mercado, o que não demorou a acontecer. Existiam muito menos competidores e os produtos chegavam praticamente vendidos. No decorrer dos anos a competição foi se acirrando, novas marcas e distribuidores foram se somando ao mercado, exigindo estrutura e esforços

ainda maiores, o que em nosso caso não foram poupados. Houve também um grande crescimento dos produtos OEM, onde é sabido que a Habro foi uma das

5 PRODUTOS ESSENCIAIS PARA O LOJISTA 1. Line6: POD HD500 Modelador de amplificadores e efeitos de alta definição, possui 16 modelos de amplificadores, mais de 100 efeitos, 128 presets de usuário e 512 presets de fábrica. 2. Mackie: TH12 e TH15 Caixa acústica amplificada, duas vias 200 W (150 W LF classe “D” + 50 W HF classe “AB” ), um alto-falante de 12”, um driver 1”, resposta de frequência 70 Hz – 18,5 kHz, três bandas de EQ (c/ Bypass), controle de volume e entrada e saída XLR. 3. Mapex: Meridian Maple Bateria cinco peças: bumbo 20”x18”, surdo de chão 14”x14”, toms 12”x9”, 10”x8”, caixa de maple 14”x 5,5”. Ferragens Mapex série 700 (duas estantes de prato, girafa e reta), acabamento laqueado oito camadas ou revestido. 4. Godin: Multiac Nylon Violão com captação Fishman. Quatro diferentes configurações de microfone; chave seletora de quatro posições, corpo em mogno com cavidades em solid spruce, pré-amp de fonte dupla com controle de feedback e captador abaixo do cavalete. 5. PRS: SE Custom 24 Guitarra com captadores SE HFS na ponte, SE Vintage Bass no braço, controles de volume e tone com chave de três posições, uma ponte tremolo PRS designed, bird inlays e braço wide thin.

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pioneiras, consolidando definitivamente a marca Shelter como uma das mais reconhecidas e aceitas pelo consumidor. Quais são os principais objetivos com a reestruturação da empresa? Buscamos a excelência no atendimento a nosso cliente. À medida que você multiplica por três a sua equipe comercial, isso modifica sua relação com o mercado. As expectativas giram sobre seus ouvidos e olhos e queremos responder a essas expectativas sempre buscando reinventar nosso negócio. Nosso desafio é tratar nosso cliente como um indivíduo, buscando conhecer seus desejos e nos aproximar mais dele, nos apresentando como uma proposta interessante e acessível a seu negócio. Por que mudar o nome da empresa para Grupo Habro? A princípio para evidenciar ao mercado o trabalho conjunto que já vem sendo desenvolvido entre a Habro Music e a Strike Music, compartilhando as experiências de cada empresa, e assim tornar ainda mais sólida nossa base, construída em mais de 20 anos de mercado. Como a Strike Music está inserida no Grupo Habro? Ela está inserida 100% na nossa rotina diária; e por se tratar de uma empresa

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ENTREVISTÃO

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

que ainda não tem o mesmo volume de negócios que sua companhia irmã, adota em sua gestão ações diferenciadas, para atuar com mais foco e agilidade.

Quais são os índices econômicos do grupo? Não nos prendemos apenas a índices econômicos, mas também a índices de performance. Além dos números de venda e objetivo, acompanhamos nossa cobertura de carteira, que, aliás, cresceu 40% no ano passado, e também a nossa média de itens e marcas no pedido negociado, a venda de produtos foco eleitos a cada mês. Um diferencial que temos é o acompanhamento da venda em 73 mi-

MARKETING

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PRODUTOS

ESPECIAL

Pessoas: A Habro aumentou em 20% seu pessoal interno e em todas as áreas, comercial, marketing, administrativo e logística. Representantes comerciais: A empresa começou o trabalho em 2011 e hoje já possui 27 profissionais atendendo ao mercado. Assistência técnica: Um dos principais focos das mudanças — estão estruturando a rede de assistência técnica e o setor interno de coordenação. Marketing: Equipe 100% renovada e área tida como prioridade. Uma das que mais têm recebido investimentos. Estrutura física: O grupo Habro agora concentra todo o seu departamento logístico em Guarulhos, SP. A área possui 5 mil m2, com pé-direito de 10 metros e capacidade de armazenamento triplicada se comparado ao local anterior. O novo escritório se localiza no centro da capital paulista, com 590 m2, onde também está o showroom, com as novidades das marcas representadas pelo Grupo. crorregiões em que dividimos o Brasil, o que nos tira sempre da zona de conforto. Podemos estar muito bem no total da companhia, mas e em cada microrregião do Brasil? Esses indicadores não ficam na mesa da gerência ou diretoria, eles são divididos por semana com cada vendedor, representante e supervisor. Em 2011 crescemos 24%, o que foi um bom resultado. Qual é a meta para este ano e quais ações estão sendo feitas para alcançá-las? O nosso crescimento esperado para 2012 é de 40%. São números audaciosos, mas em face das mudanças promovidas e

UM DIFERENCIAL QUE TEMOS É O ACOMPANHAMENTO DA VENDA EM 73 MICRORREGIÕES EM QUE DIVIDIMOS O BRASIL, O QUE NOS TIRA CONSTANTEMENTE DA ZONA DE CONFORTO 106 www.musicaemercado.com.br

ESTRATÉGIA

PRINCIPAIS REESTRUTURAÇÕES DA HABRO

A gestão de ambas as empresas é conjunta? Qual é o modelo adotado? Apesar de estarmos hoje localizados no mesmo endereço, os setores administrativos, logística, assistência técnica, call center e marketing são comuns às duas empresas. Na área comercial, tanto gerência quanto equipes de venda são completamente independentes. E em relação às marcas? São adotadas as mesmas políticas comerciais nas duas empresas? Não. Muitas vezes, mesmo dentro de uma única empresa, as necessidades das diversas marcas representadas são diferentes, portanto não seguimos obrigatoriamente a mesma política comercial nas duas empresas do grupo.

GESTÃO

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da reestruturação da companhia, não poderíamos esperar menos. Além das mudanças na estrutura do Grupo, tivemos recentemente a chegada da Mackie; teremos a chegada das marcas Godin, Lag, PRS e Walden. Nossa Line6 está inovando mais uma vez, mas num segmento onde não atuávamos, que é áudio profissional. A Mapex está se reinventando, não só na mudança da logomarca, mas no posicionamento de mercado. O que o lojista pode esperar do Grupo Habro na Expomusic? Para este ano, estamos preparando uma Expomusic para ser lembrada, tanto no que diz respeito ao nosso estande, quanto às condições, promoções e vantagens que vamos oferecer aos lojistas que nos visitarem, portanto aconselhamos a todos que fiquem atentos, pois realmente valerá a pena nos visitar. n

RAIO X: HABRO Tel.: (11) 2787-0300 www.habro.com.br

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ENTREVISTÃO

Fuhrmann TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Crescimento meteórico

A FUHRMANN CRESCEU CONSIDERAVELMENTE EM 2011. COM METAS AMBICIOSAS PARA 2012, JÁ ANUNCIA COMO FARÁ PARA CHEGAR LÁ E APRESENTA SUA ENTRADA EM NOVO SEGMENTO COM SEUS AMPLIFICADORES

ano de 2011 foi excelente para a fabricante de pedais Fuhrmann. Com crescimento de 70% em relação à média dos anos anteriores, a empresa mira números ainda mais ousados para este ano. “Estabelecemos uma meta de crescimento de 100% para 2012. No final de junho já atingimos mais de 50% dessa meta”, revelou o CEO da companhia, Jorge Luis Fuhrmann. Em setembro de 2006, a empresa de Penápolis, SP, lançou seus primeiros produtos no mercado, ao participar da Expocristã com seus pedais analógicos de sonoridade vintage.. Hoje já são mais 30 de modelos no portfólio, entre pedais para guitarras, baixo e violões, além de acessórios direcionados a esse segmento. Tudo feito com tecnologia e produção 100% nacionais. A empresa reservou uma grande novidade para a Expomusic 2012, quando oficializará sua entrada em um novo segmento: amplificadores. “Inicialmente serão duas linhas para guitarra, uma valvulada e outra transistorizada”, conta Fuhrmann. No Brasil, 25% das empresas fecham antes de um ano de existência e o nú-

mero dobra quando se fala em dois anos. A Fuhrmann é uma empresa jovem que conseguiu passar ao largo dessa triste estatística e já planeja a expansão da fábrica para um espaço de 1.000 m2 em 2013. O empresário conta aqui qual é o segredo de seu sucesso, além de fazer uma análise criteriosa sobre o mercado atual e a indústria brasileira.

Qual é a estratégia para se manter no mercado? Participar de feiras do segmento tornou-se uma das principais ferramentas para a difusão de nossos produtos. Em termos mercadológicos, intensificamos nossos esforços no desenvolvimento de uma linha de pedais de alto padrão com preços acessíveis. Em termos comunicacionais, exploramos redes sociais e alguns veículos da internet por meio de músicos parceiros e formadores de opinião. Esporadicamente também foram utilizados veículos impressos e workshops. Outro destaque é nosso trabalho comercial, com atendimento personalizado, prezando a total satisfação de nossos clientes. Além disso, nos preocupamos muito com a pós-venda. Oferecemos garantia estendida dos nossos produtos e prestamos serviço de assistência técnica especializada. A partir disso, temos como PREOCUPAÇÃO AMBIENTAL uma de nossas diretrizes a consolida“Apesar de a empresa ser ainda pequena, desde já procuramos implantar ações que visam preservar o meio ambiente. Utilizamos produtos recicláveis para a confecção dos manuais e embalagens, além de promover a reciclagem nos processos produtivos. Não utilizamos produtos que agridem o meio ambiente para limpeza e preparação dos produtos para pintura, usando para isso apenas água e sabão. Reciclamos todas as aparas de ferro e metal, além do papel.” Jorge Luis Fuhrmann

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ção permanente no mercado. E estamos criando raízes para sermos reconhecidos também pela tradição da marca. Qual é a sua visão do mercado hoje? Fatores como o momento positivo da economia brasileira, especialmente fomentado pelo maior poder aquisitivo das classes emergentes, fizeram com que o brasileiro investisse mais em atividades culturais. O segmento de acessórios era dominado por produtos importados com preços altos — quando o produto era de qualidade — ou, quando eram acessíveis, não atendiam às necessidades dos músicos. É aí que preenchemos a lacuna, oferecendo produtos nacionais de boa qualidade a preços acessíveis. Antes havia certo preconceito quanto aos produtos nacionais. Atualmente podemos afirmar que eles são sinônimos de credibilidade para o consumidor, que enxerga no produto nacional a facilidade de ter garantia e confiança na procedência do material fabricado. Baseados em nossas últimas pesquisas de mercado, também sabemos que o consumidor brasileiro tornou-se mais exigente: ele deseja qualidade por um preço justo, além de um produto fabricado com responsabilidade social. É o que oferecemos. Como vocês sentiram as mais recentes medidas do governo para fortalecer as empresas brasileiras? É louvável o reconhecimento das indústrias nacionais pelo governo federal, e das micro e pequenas empresas como as maiores empregadoras do setor. No

CONHEÇA OS AMPLIFICADORES FUHRMANN A série valvulada será limitada, acompanhada de certificado — um cabeçote de 5 watts e outro de 20 watts. As respectivas caixas utilizarão alto-falantes importados da Eminence. Para a linha transistorizada, um cubo de 20 watts e outro de 60 watts RMS.

A FÁBRICA EM PENÁPOLIS, SP, COMPORTA OS SETORES DE METALURGIA, PINTURA, PRODUÇÃO/MONTAGEM, EXPEDIÇÃO E ESCRITÓRIO

entanto, as políticas de incentivo tecnológico não foram recebidas com muito entusiasmo por parte do setor industrial. Isso porque, segundo estudiosos, o empresariado brasileiro não irá investir em tecnologia para melhorar o produto, pelo contrário. Para se beneficiar dos incentivos, podem ser utilizados métodos obsoletos (basta ser tecnologia nacional) e o protecionismo poderá ser prejudicial para o consumidor. A concorrência estrangeira é importante para quebrar paradigmas e melhorar a qualidade dos nossos processos industriais e produtos. Desleal é a concorrência em que a mão de obra, os tributos, o cuidado com o meio ambiente e a responsabilidade social são totalmente diferentes. É importante destacar que a balança comercial com o real desvalorizado frente às outras moedas favorece o produto nacional tipo exportação no atual cenário.

Como serão os amplificadores? Lançaremos os nossos amplificadores nesta Expomusic. Inicialmente serão duas linhas de caixas para guitarra, uma valvulada e outra transistorizada. A série valvulada será limitada, acompanhada de certificado — um cabeçote de 5 watts e outro de 20 watts. As respectivas caixas utilizarão alto-falantes importados da Eminence. Para a linha transistorizada, um cubo de 20 watts e outro de 60 watts RMS. n

RAIO X: FUHRMANN

LANÇAMENTOS FUHRMANN

Tel.: (18) 3652-1667 www.fuhrmann.com.br

Bass Fuzz

Envelope Filter (Touch Wah)

Bass Drive

Lead Drive: formato pequeno a pedido dos consumidores

Bass Compressor

Pedal equalizador com 2 bandas: para baixo, guitarra ou violão

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Por que escolher especificamente este momento para ampliar o seu segmento de atuação? Para oferecer aos consumidores amplificadores com a já reconhecida qualidade dos produtos Fuhrmann e, ao mesmo tempo, diversificar o mix de produtos. Estrategicamente não é salutar pôr todos os ovos numa cesta só. Quando se depende apenas de um nicho de produto, ficamos muito à mercê do comportamento do mercado, e sabemos que ele tem suas oscilações.

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ENTREVISTÃO

Rover Music TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Um ano depois A ANÁLISE DA ROVER MUSIC APÓS UM ANO DE ATUAÇÃO COM A HIWATT NO PAÍS. A EMPRESA TAMBÉM APRESENTA DUAS NOVAS MARCAS, ENTRE ELAS A SAMICK, TOTALMENTE REFORMULADA

á um ano a Rover Music entrou bombando no mercado. Trouxe, de cara, a distribuição dos amplificadores Hiwatt ao País, apresentando-os na Expomusic 2011. Desta vez, a empresa vai apresentar novas marcas na feira: a Samick, com instrumentos de corda, e a Kaces, marca norte-americana que tem mais de 50 tipos de produtos, entre bags, suportes e estantes. Conversamos com o diretor comercial da Rover, Fábio Aguiar Lopes, para saber que análise ele faz após um ano de atuação no mercado com a Hiwatt e para contar como irá trabalhar com suas novas marcas. Sobre as novidades para a Expomusic, o executivo confessa que irá apresentar outro nome de peso, mas que deixará a divulgação para a própria feira: “Estamos buscando mais uma marca, já praticamente fechada, porém ainda não podemos anunciar”. Lopes ainda avisa aos lojistas que trabalhará com condições especiais durante a Expo e exalta: “A Rover conta com uma equipe comercial muito

experiente e quer você junto conosco nessa caminhada que já iniciou vitoriosa”. Confira a entrevista. Vocês estrearam na Expomusic com os amplificadores Hiwatt. Que análise faz após um ano desenvolvendo a marca? O resultado da Hiwatt no Brasil desde o início da parceria está sendo surpreendente! A força de nossos endorsees (Skank e 14 Bis) nos ajudou e muito a divulgar a marca em todo o território nacional. Ainda temos muito para crescer, mas atingimos nossas metas nesse primeiro ano de trabalho com a marca no Brasil. Qual foi a receptividade das lojas aos amps Hiwatt? Todo início de trabalho é difícil. Começamos com apenas seis PDVs, basicamente na capital paulista. Após nossa primeira Expomusic, em 2011, o número de PDVs e Estados que atendemos cresceu substancialmente e hoje já contamos com 80 parceiros em todo o Brasil.

O HIWATT MAIS VENDIDO NO BRASIL Maxwatt G100/112R: Amplificador para guitarra com 100 W de potência, falante de 12”, um canal clean, canal drive e reverb.

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FÁBIO AGUIAR LOPES, DIRETOR COMERCIAL

Quais foram os principais desafios com a marca nesse período? Somos uma importadora de médio porte, e entendemos nosso tamanho dentro do mercado, um mercado que busca cada vez mais preço do que uma boa marca para sua vitrine. Nossa maior dificuldade foi mostrar ao lojista que é importante juntar qualidade e algo novo. Geralmente, o novo gera desconfiança e quebrar essa barreira foi um grande desafio. Qual é a meta da Rover Music para este ano e quais as ações da empresa para alcançá-la? Nossa meta é agir de forma mais efetiva no Norte e Nordeste, ampliar nossos PDVs em pelo menos duas vezes. Com a Hiwatt já temos um plano de marketing bem estabelecido. Com a Samick estamos estudando parcerias com músicos para endorsement, além de ir a outras feiras além da Expomusic. Nosso departamento de marketing está formatando ações: workshops, palestras e promoções, visando mostrar ao consumidor final os nossos produtos. Agora vocês estão trazendo a Samick. Quais linhas de produtos estão sendo trabalhadas no mercado brasileiro e como os lojistas

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ENTREVISTÃO

receberam a nova Samick? Estamos trabalhando toda a linha de instrumentos de cordas, violões, baixos, guitarras e ukuleles. Enfrentamos certa resistência no começo, pela atuação anterior da marca, em que o valor dos produtos era o único destaque! Hoje ela está completamente reformulada e conta com a expertise do luthier e projetista Greg Bennett, que inseriu grande qualidade aos instrumentos da nova Samick. O que é a nova Samick? Uma linha totalmente nova de instrumentos. Para essa enorme tarefa, chamaram Greg Bennett, um veterano do marketing e de projeto com quase 30 anos de experiência. O conhecimento de Greg sobre posicionamento correto no mercado de alto nível das marcas grandes, combinado com um projeto sincero e grande performance, fez a grande diferença. O desafio foi elaborar um produto com credibilidade, estilo e que criasse

toda uma nova perspectiva no mundo musical. Devido a todos os objetivos do projeto, era necessário criar um senso de continuidade em toda a linha. O conceito foi projetado, desenvolvido e refinado no estúdio de Greg, em Nashville [EUA]. Matéria-prima de primeira qualidade foi selecionada — ovangkohl e ébano da África; rosewood da Índia; e maple da América do Norte; captadores da Duncan e Fishman; tarraxas Grover e pontes Wilkinson. O consumidor da nova Samick é o instrumentista que busca qualidade com preço acessível. Existem modelos para todos os gostos e bolsos. Qual é a principal meta com a marca no País? Restabelecer a marca no mercado brasileiro em um curto espaço de tempo, em que os futuros parceiros, tanto artistas como lojistas, terão a garantia de um grande produto para trabalharem e confiarem. n

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4 peças Samick para você conhecer 1. Samick Greg Bennett Avion AV7 (Les Paul) 2. JZ2 (guitarra semiacústica) 3. Fairlane FN1 (baixo clássico com 4 ou 5 cordas) 4. ASDM-CE (violão maciço, com pré-amplificador Fishman e afinador)

RAIO X: ROVER MUSIC

Tel.: (11) 4125-2566 www.rovermusic.com.br

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ENTREVISTÃO

Musical Express TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Latin Percussion é Musical Express APÓS ANUNCIAR A ON-STAGE, EM MAIO DESTE ANO, A EMPRESA DIVULGA A LATIN PERCUSSION COMO A SUA NOVA MARCA, ENTRANDO DE VEZ PARA A DISTRIBUIÇÃO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS

á praticamente um ano, a Musical Express deu uma excelente entrevista à Música & Mercado, sendo a matéria principal de nossa edição 55. Já naquela época, anteciparam a possibilidade de virem a trabalhar com instrumentos musicais. “A partir de 2012 estaremos abertos e quem vier com a gente se dará bem”, disse Antonio Tonelli, cofundador e diretor da ME, na ocasião. E a hora chegou. Além de ter anunciado a On-Stage — marca de suportes, estantes e pedestais — em maio deste ano, a empresa acaba de divulgar que é a nova distribuidora da Latin Percussion no País. A marca, que faz parte do grupo KMC Music Inc. (o mesmo da Gibraltar, Ovation e Gretsch, entre outras) é uma das principais no mundo direcionadas à fabricação de congas, bongôs, instrumentos étnicos e percussão em geral. Os produtos das duas marcas já estarão disponíveis no catálogo 2012 da ME. Não serão poucos. Só a On-Stage possui mais de 300 modelos diferentes e a LP, cerca de 600; unindo-se à imensa gama de produtos do portfólio da ME,

DEPARTAMENTO COMERCIAL “Tivemos mudanças significativas em nosso departamento comercial. Atualmente contamos com seis atendentes de televendas que dão suporte aos dois supervisores de vendas, o Anderson Sukenski, que está conosco há um ano, e o Edilson Banzai, que começou na ME recentemente, ambos excelentes profissionais. A direção dessa equipe é de nosso gerente comercial, Cleber Monegatto. Um ótimo time!”

Antonio Tonelli, cofundador e diretor da ME

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EQUIPE DE DIRETORES LATIN PERCUSSION E DA MUSICAL EXPRESS

que já conta com as renomadas marcas D’Addario, Gibraltar, Pro-Mark, Evans, Planet Waves e outras. Para falar sobre o desafio de se trabalhar com instrumentos musicais, conversamos com Antonio Tonelli, que já anunciou que essa nova diretriz não vai parar por aí: “Estamos desenvolvendo algumas linhas de produtos que pretendemos lançar no próximo ano”. Leia e confira. A Latin Percussion é uma das principais marcas de percussão no mundo. Qual é a expectativa de se trabalhar com os seus produtos? A LP sempre esteve nos planos da Musical Express. É uma marca de instrumentos, porém instrumentos que também podem ser considerados acessórios. O grande negócio da LP, além das congas, bongôs e outros instrumentos tradicionais, é a percussão pequena, que tem hoje uma representatividade muito grande na linha de produtos. Como exemplo, os diversos cowbells, shakers, pandeirolas etc. Que linhas da LP vocês irão trabalhar no País? Fizemos uma seleção de produtos baseada em uma pesquisa realizada recentemente. Essa pesquisa nos mostrou o perfil do consumidor que usa instrumentos de percussão. Ficamos atentos também à concorrência, apesar de a LP ter uma linha de produtos que é bastante diferenciada, não só na qualida-

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ENTREVISTÃO

de, mas também na criatividade sonora. As principais linhas de congas e bongôs, desde a premium à mais econômica, estarão nas lojas a partir de setembro. Uma grande quantidade de percussão pequena, como shakers, pandeirolas, cowbells, que até então nunca foram importados estarão agora disponíveis para o consumidor final. Qual será o principal desafio de se trabalhar com instrumentos musicais? O foco da ME são os acessórios, porém, não considero um grande desafio trabalhar com instrumentos. Já tivemos algumas experiências no passado e fomos bem-sucedidos. O fato de atender todos os clientes do setor nos coloca em posição bastante confortável para a colocação de novos produtos. Um ponto bastante importante para o sucesso da venda de instrumentos é ter um marketing agressivo e eu considero o marketing da ME bastante ativo e eficiente. O nosso foco no momento é em acessórios, mas temos planos em curto prazo para trabalhar com instrumentos musicais. Quais são as metas para a LP? Não existe um número definido. Nosso principal objetivo é pulverizar mais a linha da LP. Em nosso novo catálogo, todos os produtos estarão disponíveis para que o lojista possa trabalhar. Não são produtos baratos, mas são únicos e acredito que o mercado está mais exigente e disponível para produtos criativos e de qualidade.

LP FALA SOBRE A MUSICAL EXPRESS Joe Vasko é vice-presidente e gerente geral da Latin Percussion no mundo. Nesta entrevista exclusiva, falou sobre a expectativa de se trabalhar com a Musical Express no Brasil. Por que a LP escolheu a Musical Express como distribuidora? Mesmo o Brasil tendo um número excepcional de distribuidores com habilidades especiais para entregar o produto certo para o mercado, sentimos que as duas companhias têm a mesma visão, entusiasmo e determinação para expandir nossa marca por todo o País. Eles têm um alto nível de interesse para atingir nossas metas comuns.

Quais são as suas expectativas e metas com a nova distribuidora? Como somos duas empresas trabalhando juntas, temos os mesmos desejos e metas: continuar crescendo no mercado, fortalecer nossa marca e seu reconhecimento. Trabalhar hoje para ter um excelente amanhã. Como você analisa o mercado brasileiro? Nós vemos o Brasil como uma excelente oportunidade. Um país com uma extraordinária cultura musical e que ama música. Nosso desejo não é trazer apenas instrumentos interessantes para a região, mas também aprender sobre ela para então criarmos instrumentos específicos e termos os melhores produtos disponíveis.

FIZEMOS UMA SELEÇÃO DE PRODUTOS BASEADA EM UMA PESQUISA REALIZADA RECENTEMENTE, QUE NOS MOSTROU O PERFIL DO CONSUMIDOR QUE USA INSTRUMENTOS DE PERCUSSÃO @musicaemercado

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JOE VASKO, VICE-PRESIDENTE E GERENTE GERAL DA LATIN PERCUSSION

DESTAQUES LP Segundo a ME, uma linha obrigatória da LP nas lojas é a de congas e bongôs Aspire, pelo seu custo-benefício. A linha Compact de congas Hidalgo também é bastante procurada por músicos profissionais e amadores.

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ENTREVISTÃO

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

Qual será o diferencial da LP dentro da ME? Foco. Não somos colecionadores de marcas. Todas são trabalhadas com o mesmo foco e objetivo. Recentemente, enviamos nosso especialista de percussão, Roberto Redondano, à Nova Jersey [sede da Latin Percussion] para realizar um treinamento intensivo sobre os produtos. Acho esse tipo de investimento muito importante, pois o resultado é um suporte de alta qualidade aos nossos clientes. Não basta vender, nosso objetivo é dar um treinamento adequado aos nossos representantes, televendas, bem como para os balconistas. Esse é o grande diferencial que a ME oferece aos seus parceiros. Qual será a política comercial adotada com a nova marca, assim como a política de preços? A política comercial será a mesma de sempre: transparente. Nossos clientes sabem que podem trabalhar com nossos produtos, pois a sua lucratividade está assegurada. Não temos políticas comerciais diferenciadas. No caso de alguns itens de maior pulverização, trabalhamos com tabela progressiva, ou seja, todo cliente tem chances de ter os melhores preços. Vendemos produtos, não dinheiro.

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Qual será o carro-chefe da marca no País? Como disse anteriormente, estamos lançando um catálogo em português com todos os produtos da LP. Obviamente, algumas linhas são mais procuradas, tais como bongôs, congas, congas portáteis, pandeiros e cowbells. O importante é que a partir de agora o consumidor terá acesso a produtos que até então não eram comercializados no País. Vocês pretendem ampliar o trabalho em instrumentos musicais com outras marcas? Estamos desenvolvendo algumas linhas de produtos que pretendemos lançar no próximo ano. São linhas com marca própria que irão complementar nosso portfólio de produtos. Esse novo processo irá demandar mudanças em nossa logística, por isso estamos nesse momento bastante focados em um planejamento para 2013 visando otimizar essa questão. Que análise do mercado vocês fazem após um ano daquela importante entrevista, em 2011, quando foram nossa matéria principal? O mercado tem apresentado desafios. A crise europeia se intensificou, o dólar subiu quase 15% e a inadimplência também cresceu. Nossos investimentos estão pautados em uma expectativa de melhora para o segundo semestre de 2012 e para 2013. n

MUSICAL EXPRESS NA EXPOMUSIC A empresa levará suas tradicionais promoções para a feira e “a novidade deste ano é que o lojista poderá concorrer a um prêmio significativo à medida que participar de nossas promoções”, informou Antonio Tonelli.

ESSENCIAIS PARA A SUA LOJA 1. Encordoamento D’Addario para guitarra .010 - EXL110 2. Encordoamento D’Addario para violão aço .010 - EZ900 3. Flauta Yamaha Germânica YRS-23G

RAIO X: MUSICAL EXPRESS

4. Pele Evans HD Dry para caixa 14” B14HDD 5. Palheta Rico Plasticover para sax alto 1.5 6. Afinador Cromático para Headstock Planet Waves PW-CT-12

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Tel.: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

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Som e IluminaĂ§ĂŁo Profissional

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Deedals TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

A arte de inovar e criar

INVENTAR ALGO NOVO EM UM MERCADO NO QUAL OS INSTRUMENTOS E ACESSÓRIOS SÃO CENTENÁRIOS É COMPLICADO, MAS AINDA É POSSÍVEL, COMO OS DEEDALS. CONHEÇA QUEM TROUXE ESSES DEDAIS DE SILICONE À VIDA

pólvora que criou a inspiração, acredite, foi o sofrimento. Lademir Cremonini, professor universitário, contabilista, especializado em controladoria e direito tributário, era um aluno de violão que, como a maioria, sofreu para adaptar seus dedos às cordas do violão. Mas ele não desistiu. Primeiro sugeriram a ele que trocasse as cordas de aço pelas de náilon. Decepção: “Fui até uma loja de música, gastei uma nota, troquei as cordas e ficou um som muito diferente”. Depois ele mesmo foi pesquisar se havia um acessório que pudesse ser utilizado para minimizar as dores. Não encontrou, mas

criou um. Foram quatro anos de pesquisa que culminaram, no início de 2012, com o lançamento do Deedals. Nesta entrevista, Lademir conta os detalhes de sua invenção, inspirações, desafios e execução, e ainda destaca algo fundamental, o incentivo à educação musical. Vale a pena ler! Qual foi o principal desafio para criar os dedais? Buscar a tecnologia necessária para que o produto ficasse o mais parecido possível com a pele dos dedos, visto que o dedal não pode alterar o som do instrumento nem atrapalhar o momento da execução dos acordes.

O INVENTOR AGRADECE “Um invento não dá certo se não tiver a participação de muitos, pois uma visão isolada não equivale à visão geral. Queria dizer que as pessoas que já compraram o Deedals são as mais importantes nesse processo de inserção do produto no mercado e da continuação dos investimentos para a venda dos Deedals. Os lojistas corajosos, inteligentes e que abrem a sua loja para esse produto, bem como seus vendedores, que o oferecem e o mostram para cada cliente que entra em seu estabelecimento, são fundamentais para a evolução da arte da música e a manutenção das vendas dos Deedals. Por fim, agradeço aos professores de música que são abertos a novas formas de aprendizado, mostram e deixam seus alunos utilizá-lo, até porque esse dedal ajuda na retenção dos aprendizes. Obrigado a todos. Meu desejo, e de toda a equipe, é que curtam mais com Deedals. Grande abraço!” Lademir Cremonini

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LADEMIR CREMONINI, CRIADOR DOS DEEDALS

Além de sofrer nas aulas, qual foi a inspiração para criar os produtos? A inspiração maior foi quando sugeriram que eu trocasse as cordas de aço pelas de náilon. Fui até uma loja de música, gastei uma nota, troquei as cordas e ficou um som muito diferente. Na aula seguinte, comentei sobre as dores nos dedos e que seria interessante ter algum acessório para minimizar esse problema. Os demais alunos, bem como a professora de música, concordaram que seria uma ótima solução para ajudar os músicos, principalmente no aprendizado. Quanto tempo demorou para colocar a ideia em prática e qual foi o caminho percorrido? A ideia surgiu em 2008, foram pratica-

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ENTREVISTÃO

mente quatro anos pesquisando, observando. Pensei muito em vender a ideia para alguma empresa de renome e que tivesse know-how, mas o apoio das pessoas mais próximas foi fazendo as coisas andarem e quando percebi já estava envolvido com a elaboração do produto. Em 2010 construímos o primeiro protótipo e em seguida contratamos uma ampla pesquisa de mercado, que nos deu o embasamento necessário para a continuação do projeto. Após alguns ajustes nos primeiros protótipos, os esforços foram focados no desenvolvimento da identidade do produto, definindo a marca e determinando o posicionamento de marketing a ser seguido. Com o produto testado, aprovado e com condições de fabricação, buscamos uma parceria de peso para a distribuição e chegamos ao nome da Deval. Com o sócio, sr. Alberto M. Batista Jr., acertamos a parceria, o que nos deu condições de realizar o lançamento nacional do produto em grande estilo. Não posso deixar de registrar que minha esposa, Márcia, é quem administra todos os recursos financeiros e necessidades burocráticas, com os pés no chão e muito controle administrativo. Para você, o que foi mais surpreendente ao lançar a marca? Eu estava preparado para receber muitos ‘não’, mas minha surpresa é que recebi muitos ‘sim’, elogios tanto pela ideia como pela qualidade do produto. Esta última deve ser creditada a toda a equipe, principalmente à Nova Multicomunicação, agência de marketing. Quais serão os próximos produtos da Deedals? Pretendemos melhorar cada vez mais

DEMONSTRAÇÃO DOS DEEDALS...

EU ESTAVA PREPARADO PARA RECEBER MUITOS ‘NÃO’, MAS MINHA SURPRESA É QUE RECEBI MUITOS ‘SIM’

...QUASE IMPERCEPTÍVEL

esse produto para ajudar, principalmente, os iniciantes das áreas de instrumentos de cordas a aprender com mais facilidade a execução da música. Uma coisa importante é que, desde a pesquisa, e atualmente, nas vendas para grandes compradores, fomos e estamos sendo desafiados a criar um Deedals específico para músicos profissionais. E este será o próximo lançamento, o Deedals Style. Será uma grande surpresa e espero que tenha a mesma receptividade dos Deedals basic, teens, fun e girls.

RAIO X: DEEDALS www.deedals.com.br Distribuição: Deval Tel.: (11) 2451-8699 • www.deval.com.br

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Que dica você dá para inventores de primeira viagem? Em primeiro lugar, você não deve ter medo de que sua ideia não vai dar certo, até porque, se der errado, você continuará de onde parou, ou seja, não perdeu nada, pelo contrário, sua experiência algum dia será útil. Se tiver a chance de encontrar bons parceiros, aproveite, pois a experiência de empresas e pessoas da área do invento é muito importante para o seu sucesso. n

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Studio R TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Desafios de venda direta MODELO ADOTADO PELA APPLE, HP E SONY, TAMBÉM É APLICADO PELA STUDIO R. SAIBA QUAIS RAZÕES LEVARAM A EMPRESA A ESSE NOVO MODELO DE NEGÓCIOS E ENTENDA POR QUE ELE NÃO CONCORRE COM A SUA LOJA

er pioneiro em um mercado não é algo fácil, ainda mais quando diz respeito a um novo modelo de negócios, que, se mal interpretado, gera dúvidas com relação à competitividade saudável em vendas. Inicialmente, a venda direta para o consumidor final cria receios no setor, mas chegará a todo mercado mais cedo ou mais tarde. Nos Estados Unidos é muito frequente, na Europa também. Na América Latina, inclusive, e surpreendentemente no Brasil, já é praticada há muito tempo. Sim. Se você acessar a página da Apple, HP ou Sony, entre muitas outras, verá que pode comprar diretamente os produtos fabricados por elas. Em nosso segmento, a Studio R é uma das pioneiras em praticar a venda direta por meio de um site criado para tal finalidade, onde outros negócios também são feitos, como troca de produtos, por exemplo. Sem deixar de vender às lojas parceiras, o resultado foi maior número de vendas e queda nos preços, possibilitando melhores margens aos lojistas e a possibilidade de investir em mais tecnologia e novos produtos. Não foi simples e muitos desafios sur-

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EQUIPE STUDIO R

SETENTA POR CENTO DO FATURAMENTO ATUALMENTE PROVÉM DAS LOJAS PARCEIRAS, ENQUANTO APENAS 30% PROVÊM DE NOSSA LOJA VIRTUAL giram paralelamente, naturais para quem quer explorar algo novo em um mercado conservador como o nosso. Sobre as dificuldades e conquistas enfrentadas pela Studio R com a implantação da venda direta, conversamos com Samuel Monteiro, diretor de marketing da empresa. Por que começar a vender ao consumidor final? Para balizar preços, fortalecer o trabalho com lojas físicas parceiras, desenvolver canais de distribuição mais sólidos e am-

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pliar o mix de produtos. A preocupação era que tivéssemos um alinhamento de preço em todo o mercado nacional, o que não ocorria por conta das cargas tributárias diferenciadas, a inflação crescente e a diminuição da capacidade aquisitiva dos consumidores. A intenção foi recomendar preços que pudessem ser referência em todo o mercado nacional, preservando a segmentação do produto e a rentabilização de nossos clientes. A venda direta como opção extra anulou tais problemas, colocando o produto de

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ENTREVISTÃO

LANÇAMENTOS EXPOMUSIC Kits de produtos: Diversas configurações básicas de caixas e amplificadores acompanhadas por uma detalhada especificação de suas áreas de cobertura; quantidade de público que são capazes de atender; tamanho de ambiente que sonorizam; desempenho em diversas configurações, que vão do pedestal ao fly PA. Line array Studio R: O primeiro modelo será compacto, apesar da alta potência e desempenho. Atenderá desde igrejas até grandes áreas ao ar livre e será vendido também por meio de lojas. Todos os produtos virão acompanhados de softwares para alinhamento de sistemas, análise e desenvolvimento de projetos e instalações acústicas, em português.

volta a seu preço. O efeito imediato foi um grande aumento na demanda, que nos permitiu continuar vendendo também aos lojistas parceiros por preços mais acessíveis, com a garantia da preservação de suas margens e uma competitividade sadia entre as lojas. Qual foi o resultado desse trabalho? O resultado de nove meses, desde o início das vendas diretas, foi notável não somente pelo grande aumento nas vendas, mas principalmente pela maior participação das lojas físicas parceiras nesse resultado. Hoje essas lojas já são responsáveis por 70% de nosso faturamento e isso vem aumentando rapidamente. Essa expansão nos permitiu fabricar mais e melhores produtos, como caixas acústicas de qualidade internacional com preços nacionais alinhados. Um bom exemplo é o nosso sistema line array, a ser apresentado na Expomusic, um dos poucos no mercado a ser vendido também por lojas parceiras e não apenas direto com o fabricante, como acontece com a maioria.

e investido para que isso ocorresse e quanto tempo demorou? A estratégia da Studio R foi aproveitar a excelente expansão das mídias sociais, basicamente a internet, e o forte trabalho de suporte e pós-venda que já realizávamos através desses canais. O foco não era a venda ao consumidor final em si, mas sim os objetivos expostos na questão anterior, assim como alcançar os consumidores que não tinham fácil acesso às lojas que bem trabalhavam nossos produtos. Analisando empresas internacionais, verificamos suas preocupações em facilitar ao usuário a escolha adequada dos equipamentos, juntamente com um melhor acompanhamento dos canais de venda e preço final do produto no mercado. Exemplos clássicos, bem conhecidos e bem-sucedidos desse tipo de trabalho são a Apple,

Sony ou mesmo JBL em algumas de suas linhas, entre muitos outros. Estudamos casos do tipo e seguimos a mesma linha, investindo na criação de uma loja virtual, trabalho realizado em pouquíssimos meses, visto que nos dias de hoje esse modelo é mais do que comum e utilizado, com sucesso comprovado. Como o mercado, em geral, recebeu o novo modelo de negócios em seu início e como o enxerga hoje? Esse reposicionamento mercadológico da empresa inicialmente foi interpretado como alteração em seu processo de distribuição. Hoje as lojas já perceberam que utilizando nosso site e suas recomendações em suas mídias internas e sociais têm um excelente veículo de facilitação das novas linhas de produtos totalmente reconfiguradas, completas e

Qual foi o processo inicial para começar a vender diretamente? O que foi pensado e estudado, criado

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ENTREVISTÃO

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

prontas para ser utilizadas, assim como dos produtos tradicionais. Perceberam também que podem ganhar mais, sobretudo no volume de vendas, com as novas políticas de preços e suas formas de divulgação. Que campanhas têm sido realizadas frente ao lojista para que ele não enxergue a venda direta como uma concorrência? Como ficou explícito, trata-se de uma ferramenta que age junto ao processo de procura e decisão de compras do usuário e consumidor final. Facilita a aquisição dos produtos e linhas, não mais restritas ao amplificador, levando-o às lojas já informado sobre o que quer e precisa e esperando um melhor negócio do que na própria loja virtual de fábrica, o que é possível. Há um entendimento formal de que se trata de uma atividade promocional sinérgica e não competitiva. Há lojas que expandiram muito suas compras e a lista crescente de parceiros fica exposta na própria loja virtual (www. audiodireto.com.br/lojas-parceiras). Estamos acompanhando os resultados de suas vendas até então muito bons, embora ainda em curto prazo. Qual é a participação da venda direta no faturamento da Studio R? A participação dos canais de distri-

buição de nossos parceiros tradicionais é de longe majoritária, condizendo com nosso foco estratégico. Como destacado, 70% do faturamento atualmente provém das lojas parceiras, enquanto apenas 30% provêm de nossa loja virtual, levando ainda em conta que nesses 30% estão contabilizados também os produtos usados, entre outras ofertas disponíveis no site. Em seu site de vendas vocês também oferecem equipamentos de outras marcas. Como se dá o relacionamento com as outras empresas do mercado? Sempre utilizamos componentes de diversas outras marcas, tanto em nossos produtos, como os alto-falantes das caixas acústicas, quanto para complemen-

A VENDA DIRETA COLOCOU O PRODUTO DE VOLTA A SEU PREÇO. O EFEITO IMEDIATO FOI UM GRANDE AUMENTO NA DEMANDA, QUE NOS PERMITIU CONTINUAR VENDENDO TAMBÉM AOS LOJISTAS PARCEIROS POR PREÇOS MAIS ACESSÍVEIS 120 www.musicaemercado.com.br

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PRODUTOS

ESPECIAL

tar sistemas utilizando nossos amplificadores. Temos, portanto, um relacionamento comercial já longo com muitas marcas, assim como um relacionamento mesmo que indireto com outras tantas que por vezes fabricam produtos concorrentes em determinadas linhas, mas complementares aos nossos em outras. Procuramos sempre trabalhar igualmente bem os componentes desses parceiros, assim como os produtos complementares de outras marcas também em nossa loja virtual. Salvo o mau entendimento dessa realidade, não há diferenças para qualquer outro relacionamento comercial saudável. Como a Studio R e a Nashville estão posicionadas hoje no Brasil e no exterior? No Brasil as marcas já fazem parte da história do áudio nacional e são tidas como sinônimo de qualidade. O consumidor muitas vezes era levado à ideia errônea de que o produto estava fora de seu alcance, que era apenas um sonho ou para poucos, pelos problemas do passado relatados, mas que hoje estão sendo resolvidos com as novas políticas e estratégias comerciais aqui expostas, o que começa a reposicionar nossas marcas nesse sentido e abrir novos nichos de mercado. No exterior nossa atuação, embora satisfatória e de sucesso inédito em nosso setor, ainda se dá de forma passiva. O próximo passo é pela primeira vez investir de forma ativa nos mercados internacionais. n

RAIO X: STUDIO R

Tel.: (11) 5015-3600 www.studior.com.br

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ENTREVISTÃO

Eagle TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Mormaii by Eagle

A GOLDEN GUITARS ACABA DE ANUNCIAR UMA PARCERIA COM A MARCA MORMAII, NA QUAL SERÁ RESPONSÁVEL PELA CRIAÇÃO, FABRICAÇÃO E MARKETING DE VIOLÕES LICENCIADOS. O ACORDO É RESULTADO DO REPOSICIONAMENTO DA EAGLE NO MERCADO E PROPORCIONARÁ REFORÇO DE MARCA E NOVOS CANAIS DE VENDA

no que vem a Golden fará 30 anos. Após ficar um pouco esquecida nas décadas de 1990 e 2000, foi justamente ao fim desta, em 2010, que começou sua virada. Desde então o grupo, que além da Golden é formado pelas marcas Eagle e Hofma, está conquistando novamente seu espaço no mercado.

A Eagle é a grande responsável pelo bom momento. A marca foi a primeira a ser reposicionada e já está colhendo os frutos de suas ações: sucesso total em seu evento anual Eagle XP, com centenas de inscrições; violão ‘open source’ — primeiro no mundo; inovações em produtos, como o Travel Series, de tamanho menor, indicado para viagens e com conceito aventureiro; e agora a recém-anunciada parceria com a mundialmente conhecida marca de surfwear Mormaii. “Basicamente é um contrato de licenciamento, em que seremos responsáveis pela fabricação, desenvolvimento do produto — alinhado à identidade da marca Mormaii — e pelo marketing”, explica o coordenador de comunicação e marketing da Golden, Miguel De Laet. A parceria influenciou e acabou culminando na criação de uma nova divisão da empresa de surfe, a Mormaii Music. Na entrevista a seguir, De Laet conta detalhes do projeto e fala sobre reposicionamento, marketing e metas.

Quais são as novidades mais pontuais das marcas da Golden? Este ano demos continuidade ao desenvolvimento das novas guitarras Golden que serão lançadas no ano que vem, durante as comemorações dos 30 anos da empresa. Além disso, iremos lançar uma série de instrumentos para os músicos com espírito aventureiro, a Eagle Travel Series. Por falar nisso, a Eagle acaba de fechar um contrato com a Mormaii Music para a fabricação de violões. Serão instrumentos também voltados ao público jovem, com design diferenciado. O nosso designer Wagner Camoleze irá assinar o projeto dos instrumentos. Como surgiu a ideia de criar uma parceria com a Mormaii? No final de 2010 iniciamos um estudo de mecanismos capazes de introduzir um novo produto no mercado nacional, o Travel Guitar (violão para viagem), bem

A GRANDE PARTE DA CLASSE C NÃO FOI IMPACTADA POR MARCAS DE INSTRUMENTOS MUSICAIS. ESSA PARCELA DA POPULAÇÃO CONSOME, E MUITO, A MARCA MORMAII

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popular no Havaí. Introduzir um produto com características únicas e que não é popularmente comercializado no País poderia gerar alguns obstáculos. Por suas dimensões menores, muitos poderiam acreditar se tratar de um instrumento infantil ou algo do gênero, por exemplo. Chegamos à conclusão de que deveríamos associar a marca Eagle a um signo ligado a aventura, esportes radicais, viagens. A Mormaii está conectada a esses valores e é líder do segmento de surfwear, além de uma das mais rentáveis marcas em licenciamento do País. Como foi o processo de negociação? Na primeira vez em que entramos em contato, não obtivemos retorno da empresa responsável pelo licenciamento da marca. Durante esse período, recebi a ligação de um executivo de um escritório de licenciamentos, que tinha um projeto de lançar uma linha de instrumentos relacionados a uma ‘marca de rock’ que, segundo ele, era de outro segmento, sem entrar em muitos detalhes. Em uma de nossas conversas, acabei revelando o nosso interesse pela marca Mormaii. Por coincidência, a ‘marca de rock’ era a Mormaii. Iniciamos um processo em conjunto para a montagem da apresentação do projeto para a Mormaii. Municiamos o executivo com todas as informações de mercado e ajudamos na montagem da apresentação do projeto ‘Mormaii Music’. Foi assim que surgiu a parceria Eagle e Mormaii Music.

COMEMORANDO Fortalecida, a Eagle também está se preparando para reposicionar a Golden e lançar o novo conceito e as novidades da marca paralelamente às comemorações dos 30 anos, em 2013. Mormaii, seja adquirindo um relógio ou um chinelo, por exemplo. Com esta ação, além de comercializar produtos para o referido público, nós nos aproximamos institucionalmente, mesmo que de forma indireta. Também está previsto o lançamento de uma série premium, ‘Mormaii by Eagle’, que reforçará a parceria entre as marcas, além do posicionamento dos instrumentos Eagle Travel Series. Que produtos vocês irão lançar em conjunto? Teremos três linhas de instrumentos: uma de custo acessível, outra para um público intermediário e a linha premium, com violões top de linha. Será para lojistas de instrumentos musicais ou para lojas de surfe? Será para os dois! Também iremos distribuir para magazines por meio da força de vendas da Mormaii e da própria Golden.

Qual é o objetivo da Eagle com essa parceria? A ideia é ampliar nosso alcance por meio de novos canais de venda. Além disso, intensificaremos nossa presença com o público classe C, que atualmente se refere a mais de 100 milhões de pessoas, por meio dos produtos de custo acessível da marca Mormaii. A grande parte da classe C não foi impactada por marcas de instrumentos musicais. Essa parcela da população consome, e muito, a marca

Para que área a Golden está direcionando mais os seus esforços? Estamos direcionando nossos esforços para a maturação do reposicionamento da marca Eagle, pois todo processo de reposicionamento exige constante atenção, especialmente na maturação. Além disso, começaremos o trabalho de reposicionamento da marca Golden, bastante delicado e essencial para organizar o mix de produtos do grupo e não gerar problemas de ‘canibalismo’ entre nossas marcas. Em nossa última conversa, a Golden estava desenvolvendo produtos custom, além de estudar e repensar a Hofma. Qual é o estágio atual dessas duas situações? Os produtos Golden Custom ainda estão em fase de desenvolvimento (em estágio avançado). Apresentaremos em 2013, durante as comemorações dos 30 anos da empresa, a nova cara da marca. Quanto à Hofma, estamos ainda estudando as razões de ela ter se tornado uma marca B da Eagle na mente do consumidor para estabelecer estratégias futuras. Antes de pensar em Hofma, iremos focar no reposicionamento da marca Golden. n

RAIO X: EAGLE Tel.: (11) 2931-9130 www.eagle.com.br

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Como foi o ano de 2011 e está sendo o de 2012 para a Golden? O ano de 2011 manteve o ritmo de 2010. Acredito que 2012 seguirá da mesma forma, com um crescimento de 10%, a meta para este ano.

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ENTREVISTÃO

Borne TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Apostando no diferente HÁ TRÊS ANOS NASCEU A BORNE, COM FOCO EM CRIAR AMPLIFICADORES DE QUALIDADE E COM DESIGNS DIFERENTES. A EMPRESA JÁ AMPLIOU A FÁBRICA E VAI APOSTAR TAMBÉM EM CAIXAS MULTIUSO. ALÉM DISSO, COMEMORA O SUCESSO AO LANÇAR UM AMP COM DETALHES BANHADOS A OURO

postar no diferente é um risco que, para os corajosos, pode se tornar uma grande vantagem competitiva. Foi o que aconteceu com a Borne Amplificadores. Ela já nasceu com o foco no incomum e seus produtos ousavam na diversidade de estampas cobrindo os amplificadores. “Os produtos não precisam ter sempre a ‘mesma cara’ para ser bons”, conta um dos sócios e diretor industrial da empresa, Edson Campanudo. Nesses três anos de atuação, a empresa já cresceu, e muito. E 2011 foi um ano pontual para essa expansão. Além da ampliação física, para um local maior, naquele ano a empresa otimizou o sistema de produção; contratou, entre outros colaboradores, o guitarrista Airton Mann, como consultor de produtos; e também criou seu call center. Deu resultado. Só no primeiro semestre de 2012, o volume de vendas cresceu 115%, se comparado ao mesmo período do ano anterior. Atualmente a empresa já conta com 50 modelos, entre amplificadores para guitarra, violão, baixo, caixas passivas e ativas, potências, receivers e multiusos. Assim, a comemoração também será celebrada em produto, com o lançamento do valvulado signature Airton Mann com detalhes em ouro.

EDSON E WALTER CAMPANUDO: DIRETORES E PROPRIETÁRIOS DA BORNE

Além de Edson, conversamos com o outro sócio (seu irmão), o diretor comercial e de marketing Walter Campanudo. Qual é a novidade mais pontual da Borne? Lançamos a Trinity, nova marca do grupo Borne que contará, neste primeiro momento, com produtos no segmento multiuso. No começo de 2013, ela será expandida para outros nichos de mercado. Também aumentamos a participação da Borne Tecnologia, setor que fornece prestação de mão de obra para outras empresas dos ramos de instrumentos musicais, sons profissionais e automotivos. Constitui-se de desenvolvimento de produtos, montagem de placas eletrônicas etc. Na parte da Borne Amplificadores, aumentamos nossa linha de ativas e passivas e, na Expomusic, lançaremos o amplificador valvulado Clássico T7, com detalhes banhados a ouro signature Airton Mann.

OS MAIS VENDIDOS DA BORNE 1. Na linha de estudos: Stilo GS60 2. Na linha para comércios: a multiuso M200 Plus e a linha ativa AP120 Plus 3. Para médias apresentações: o amplificador Evidence 212

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Desde que começaram no mercado, qual foi o maior aprendizado ao se tornarem um fabricante nacional? Com o tempo ficamos mais maduros em relação aos produtos, estratégias de negócios e vendas. Vimos que podemos fazer um produto nacional e competir com os importados, principalmente vindos da China, pois além do preço, temos qualidade e suporte pós-venda, que é essencial para uma marca ser fidelizada entre os consumidores. Não adianta o produto ter somente preço, pois só vai vender no primeiro momento. E depois? Vender uma vez é fácil; a continuidade, sim, requer muito estudo. Desde que a Borne foi lançada no mercado, foi reconhecida por não ser apenas mais uma empresa no ramo de amplificadores, mas sim por ser uma empresa diferente, sempre preocupada em inovar e não copiar, criando assim novas tendências. Estudamos cada loja, caso a caso. Temos em mente que quanto mais o lojista vender, mais venderemos para ele, por isso a nossa prioridade, além das vendas, é o pós-venda. O lojista consegue falar com qualquer setor da empresa, sem ter a famosa burocracia. Qualquer dúvida ou problema é solucionado instantaneamente.

sermos a primeira empresa nacional a lançar um amplificador banhado a ouro no Brasil. Quem é o principal público desse produto? Músicos exigentes que querem, além da alta definição de timbre, algo a mais, algo para o que possa olhar e dizer: “O meu amp é banhado a ouro”. Ter esse amplificador é o desejo e a meta do músico. Por ser de ouro, ele é mais caro? Além do material, quais outras especificidades o amp possui? Ele é mais barato que a maioria dos amps importados com as mesmas configurações. O Clássico T7 signature Airton Mann possui 7W RMS, um alto-falante de 12” Celestion, controles de ganho, tonalidade e volume, válvulas 12AX7 e 6L6 Sovtek. n

RAIO X: BORNE

Tel.: (11) 2421-3300 www.bornetecnologia.com.br

Quem é o consumidor dos amplificadores Borne? Aquele que está em busca de mudanças, interessado em ter um equipamento com design diferente, de qualidade e a preços justos. Sempre estamos em busca de ser o fabricante a proporcionar menos problemas e mais lucro para o lojista, considerando também a satisfação do consumidor final. Por que lançar um amplificador de ouro? Sempre buscamos a perfeição em nossos produtos. Com a ajuda do nosso consultor de produtos, Airton Mann, isso foi possível com o lançamento do primeiro valvulado signature da Borne com alto-falante Celestion. O ouro é para comemorar a expansão da marca no território nacional e, claro, para

VENDER UMA VEZ É FÁCIL; A CONTINUIDADE, SIM, REQUER MUITO ESTUDO. TAMBÉM POR ISSO DAMOS MUITA ATENÇÃO AO PÓS-VENDA @musicaemercado

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ENTREVISTÃO

Izzo Musical TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

A nova Dolphin APÓS CERCA DE 20 ANOS SOB O COMANDO DA IZZO MUSICAL, A EMPRESA REPOSICIONA A MARCA, REFORMULANDO OS INSTRUMENTOS, ADEQUANDO-OS AO PÚBLICO-ALVO E TRAZENDO NOVA IDENTIDADE VISUAL. O LANÇAMENTO OFICIAL SERÁ NA EXPOMUSIC 2012

a década de 1990, a fabricante e distribuidora Izzo Musical comprou a Dolphin. A marca surgiu pelas mãos do engenheiro Carlos Assale que, em meados de 1980, queria encontrar um jeito de aumentar o sustain de sua guitarra. Ao colocar uma ponte mais pesada, criou uma sonoridade única e seu instrumento fez tanto sucesso que dele surgiu a Dolphin, uma das principais fábricas de guitarras e contrabaixos daquela época. Com a Izzo, a marca se expandiu e virou um nome que trazia produtos nas mais diferentes categorias, indo dos instrumentos de corda até bateria e acordeões. Na última década, porém, a marca perdeu um pouco de seu vigor e desde 2011 a Izzo vinha anunciando seu reposicionamento no Brasil. “Após alguns estudos de mercado e um aprofundamento na história da Dolphin, resolvemos trabalhar no desenvolvimento e reposicionamento da marca, resgatando seus valores e essência”, explica Juliana Gallardo, do marketing da Izzo.

O QUE FOI ANALISADO PARA REPOSICIONAR A DOLPHIN • Público- alvo: músicos em formação, intermediários. • Produtos: escolha de mix de acordo com o público e a demanda do mercado. • Preço: competitividade e garantia de boa rentabilidade ao lojista, enfatizando a percepção do consumidor ﬁnal com relação ao custo-benefício.

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PROPAGANDA DA DOLPHIN NOS ANOS DE 1980 COM CELSO BLUES BOY

Reposicionar uma marca existente não é algo simples. Além de estudo, pesquisa e análise objetiva do que se deseja com a nova proposta, implica ainda adequação do mix de produtos ao público-alvo, novo design e imagem de marca, com logo e cores, entre outros tópicos. Nesta entrevista, Gallardo conta como foi o processo desse reposicionamento e revela, em primeira mão, as mudanças, que todos poderão conferir na Expomusic 2012. Quais foram as principais bases e estudos para reposicionar a Dolphin? Acreditamos que, antes de se optar pelo reposicionamento, é preciso verificar se a empresa fez a lição de casa. E nós fi zemos. A primeira pesquisa foi interna, perguntando-nos as razões que nos levaram a querer reposicionar a Dolphin e se devíamos realmente fazê-lo. Antes de pensar em reposicionar a marca, nos perguntamos: qual é a mudança no benefício que ofereço ou no tipo de cliente que

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ENTREVISTÃO

ESTAMOS FALANDO DE REPOSICIONAMENTO DE MARCA, NÃO EM UM BANHO DE LOJA, UM NOVO LOGO OU UMA MUDANÇA DAS CORES NA IDENTIDADE VISUAL desejo atingir? Durante o processo de reposicionamento, a marca foi configurada para atingir determinado tipo de cliente — estudante, músico em desenvolvimento — e fornecer determinado tipo de benefício: instrumentos e acessórios de qualidade diferenciada com ótima relação custo-benefício. Estamos falando de reposicionamento de marca, não em um banho de loja, um novo logo ou uma mudança das cores na identidade visual. Quais são as principais mudanças feitas com o reposicionamento? Esse trabalho incluiu desde a apresentação da marca, que foi atualizada e modernizada, à solidificação de parcerias com competentes músicos e luthiers, responsáveis pela evolução e desenvolvimento da nova linha de instrumentos. Iniciamos com as linhas Dolphin Cordas e Dolphin Sopro. Além disso, a Dolphin possui uma identidade visual moderna para um público jovem por sua nova apresentação, cores e atitude. Na Expomusic 2012, lançaremos no mercado a Dolphin Cordas — com as novas linhas de guitarras e baixo — e os instrumentos Dolphin Sopro, com toda a linha reformulada. Qual é a meta para a marca com o reposicionamento? É o de ser reconhecida e, principalmente, sentida pelo mercado como a melhor opção na categoria intermediária. Queremos que esteja reconhecida, pelos produtos, entre as três principais marcas da categoria, entre lojistas, músicos e estudantes. Nosso objetivo é estar presente, em dois anos, em aproximadamente 70% dos pontos de venda especializados em instrumentos musicais do País. Qual é o principal conceito da nova Dolphin? Instrumentos e acessórios musicais desenvolvidos por profissionais e músicos, fabricados obedecendo a padrões técnicos internacionais e aprovados em testes

OS INSTRUMENTOS DA MARCA HOJE A Dolphin é dividida nas seguintes categorias de produtos, cada uma representada por um logo, uma cor e um grafismo. • Cordas e acessórios: guitarras, baixos, violões e acessórios • Sopro e acessórios: instrumentos de metal, madeira e acessórios • Percussão e acessórios: baterias e acessórios • Teclas e acessórios: acordeões • Dolphin Kids: guitarras, violões, baterias e instrumentos de percussão • Equipamentos de qualidade. Resumindo: uma marca com produtos de ótima relação custo-benefício, desenvolvida e direcionada a músicos em formação e com uma imagem moderna e de atitude, capaz de agregar valor aos produtos, ao lojista e principalmente aos usuários. Qual é a parceria da Dolphin com o Rock in Rio? Confirmando esse reposicionamento, fechamos uma parceria inédita e exclusiva com o Rock in Rio 2013, quando, pela primeira vez na história do festival, será lançada a Guitarra Oficial do Rock in Rio, além de acessórios como correias, palhetas colecionáveis e encordoamentos SG Strings.

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ENTREVISTÃO

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

ESPECIAL

Headstock Stratocaster NOVO DESENHO HEADSTOCK DOLPHIN

EM DOIS ANOS, QUEREMOS A DOLPHIN PRESENTE EM CERCA DE 70% DOS PONTOS DE VENDA ESPECIALIZADOS EM INSTRUMENTOS MUSICAIS DO PAÍS BOM ANO PARA A IZZO MUSICAL Além da grande conquista que foi a parceria da marca Dolphin com o Rock in Rio (leia a entrevista), 2012 tem sido um excelente ano para a Izzo Musical. A empresa foi considerada pela Vic Firth (uma das marcas que representa com exclusividade no País) sua distribuidora internacional que mais cresceu em 2011. Outra novidade foi o recente anúncio de que a Izzo é a nova distribuidora para a divisão de instrumentos da Casio. E mais um destaque foi a Timbra, marca própria voltada a instrumentos premium de percussão. Após um ano de vida, a Timbra está sendo muito bem recebida em mercados mundiais. “Fechamos negócios com distribuidores de países como Alemanha, Argentina, Grécia, EUA, Uruguai, Espanha e Canadá”, informa Juliana Gallardo, do marketing da Izzo. Ela também conta que no Brasil a aceitação foi e continua excelente: “Podemos dizer que hoje já possuímos pontos de venda em todas as capitais brasileiras e estamos aumentando nossa participação mês a mês”, concluiu. n

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CARLINHOS BROWN E EQUIPE IZZO MUSICAL: SIGNATURE NA EXPOMUSIC

RAIO X: IZZO MUSICAL Tel.: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br

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PME

Empresas familiares TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

POR CARLOS MELLO MOYANO

DIRETOR DO INSTITUTO DE MARKETING DO URUGUAI (IMUR)

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

As famílias e suas empresas: evite possíveis crises SÃO VARIADAS AS SITUAÇÕES ADVERSAS QUE AS EMPRESAS FAMILIARES PODEM ATRAVESSAR. DESTACAMOS ALGUNS TIPOS DE CONFLITOS COMUNS NESSE MODELO DE NEGÓCIOS E OFERECEMOS SUGESTÕES EFICAZES PARA ENFRENTÁ-LAS E ATÉ MESMO PARA EVITÁ-LAS

ma das enormes carências que possui a educação universitária, na área de administração de empresas, é relativa ao desenvolvimento do conhecimento sobre pequenas e médias empresas e sobre empresas familiares. Como consequência, há uma compreensão errada, por parte de nossos administradores, da realidade das empresas no Brasil e na América Latina, onde esse tipo de modelo é maioria. O trabalho de administrar as empresas familiares é complicado, pois os problemas usuais de qualquer organização ganham uma nova dimensão: as rivalidades familiares. Famílias que administram a mesma empresa podem

SÃO OITO AS CRISES MAIS COMUNS QUE UMA EMPRESA FAMILIAR ATRAVESSA 130 www.musicaemercado.com.br

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ter muito, mas muito sucesso (vide Walmart), mas possuem problemas afetivos, e de intensidade tal, que um gerente profissional raramente teria. Esses executivos devem lidar com dois ‘universos’ antagônicos: o da racionalidade e o dos sentimentos.

ELEMENTOS QUE INTEGRAM AS EMPRESAS FAMILIARES Alguns dos elementos mais importantes que integram as empresas familiares são:

O CAPITAL TEM ‘NOME E SOBRENOME’

e essa é a diferença para as empresas de capital aberto. As flutuações no curto prazo dos ganhos incidem diretamente no modo de vida da família, ao contrário do que pode acontecer em outro tipo de empresa.

OS FAMILIARES TÊM CONFLITOS

sobre o grau de supervisão que um pode exercer sobre o outro. Esse fato cria desconforto no supervisionado, podendo provocar situações irritantes e de rivalidade.

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PARA O FUNDADOR, A EMPRESA É SEU ‘FILHO’,

indicando que lhe dedicará tempo e que tudo o que a integra está vinculado a fatos significativos que pautam a história da firma.

O EMPRESÁRIO SENTE QUE A EMPRESA É UMA EXTENSÃO DELE MESMO.

Ela reflete sua personalidade e se torna um instrumento para satisfazer suas aspirações pessoais e familiares. Todos os elementos acima estão vinculados a aspectos da personalidade dos familiares, ao grau de comunicação existente entre eles, ao ciclo de vida familiar e organizacional.

FASES DE CRESCIMENTO DA ORGANIZAÇÃO As fases de crescimento da empresa são: início, sobrevivência, sucesso, expansão e maturidade.

QUADRO 1: Fases do crescimento da organização e preocupações do empresário.

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PME

O início da empresa se deve a dois aspectos: o primeiro, pelo desejo do empresário de não ser funcionário, e o segundo por aproveitar uma oportunidade de mercado. As preocupações do fundador são de dois tipos: o desenvolvimento de um produto apropriado e a obtenção dos recursos necessários para financiar o negócio. A sobrevivência é marcada pela busca da rentabilidade e organização das atividades da empresa, separando produção e comercialização, além do sistema contábil. O sucesso coloca o empresário em uma encruzilhada: crescer ou continuar pequeno. Segundo a escolha, ele permanecerá fazendo o habitual ou enfrentará novos desafios. Da expansão provêm três preocupações: a busca de recursos para fi nanciá-la; a coordenação de atividades para manter o nível de qualidade de serviço; e o desejo de viver o sucesso (prazer).

FASES

RÁPIDO CRESCIMENTO Para que sua empresa familiar obtenha um rápido crescimento na indústria, damos as seguintes dicas: • Seja humilde; não dê um passo em falso; continue estudando; combine a agressividade com a humildade; ouça seus assessores; faça pesquisas sérias de mercado; e não esqueça que as opiniões devem estar fundamentadas em dados quantiﬁcados. Talvez você seja mais lento na tomada de decisões, mas as tornará mais seguras. • Desenvolva programas internos de crescimento; busque novos produtos utilizando sua capacidade atual; diferencie seu produto. • Desenvolva programas externos de crescimento, por meio de compra, fusão ou parceria com empresas que possuam ‘produtos campeões’ e excelência em gestão.

A maturidade da empresa traz ao empresário novos desafios vinculados com a consolidação, em manter o espírito empreendedor e a sucessão administrativa.

PREOCUPAÇÕES DO EMPRESÁRIO

Início

• Desenvolver um produto apropriado • Financiar a empresa

Sobrevivência

• Obter lucro • Organizar a empresa

Sucesso

• Crescer ou permanecer pequeno

Expansão

• Obter recursos • Coordenação de atividades • Manter a qualidade de serviços

Maturidade

• Consolidar a empresa • Manter o espírito empreendedor • Sucessão administrativa

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AS CRISES E AS FORMAS DE EVITÁ-LAS São oito as crises mais comuns que uma empresa familiar atravessa, sete delas associadas às cinco fases de crescimento e uma delas associada ao ciclo de vida familiar. A seguir, explicitaremos as crises e suas possíveis soluções.

AS FLUTUAÇÕES DE CURTO PRAZO DOS LUCROS INCIDEM DIRETAMENTE NO MODO DE VIDA DA FAMÍLIA

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PME

CRISE

QUADRO 2: As fases de crescimento e as crises de organização

Inicial

A CRISE INICIAL Tem várias causas, entre as quais se destacam: ✓ As pessoas importantes da empresa não possuem ampla experiência administrativa no setor do negócio. ✓ O sistema contábil é inadequado e não fornece as informações básicas para a tomada de decisões. ✓ As necessidades de capital são subestimadas. Como evitá-las: ✓ Imponha sua autoridade. ✓ Solucione as deficiências administrativas com a contratação de pessoas capacitadas. ✓ Planifique as atividades com seus colaboradores. Um dos erros mais frequentes está nas projeções de vendas; contrate um assessor ou gerente com experiência. ✓ Invista em sistemas de informação. Solicite a seu contador que elabore custos, cálculo do ponto de equilíbrio e que planeje o fluxo de caixa.

A CRISE DE CAIXA Essa crise se origina pelo ritmo inadequado entre lucro e crescimento. A crise inicial mais a descapitalização conduzem, frequentemente, à crise de caixa, seja por possuir capital parado, crédito sem controle ou expandir demais sem a solidez necessária.

Caixa Organização Autoridade

Liderança

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Sucessão administrativa

FASES DE CRESCIMENTO Início

Sobrevivência

Sucesso

Expansão

Maturidade

CRISE PERMANENTE Rivalidade fundador X cônjuge / irmãos / ﬁlhos Para evitá-la, a situação mais simples é implementar e realizar uma aplicação adequada do fluxo de caixa. Realize permanentemente uma análise dos períodos, no que se refere ao que entra e sai no caixa da empresa.

A CRISE DE ORGANIZAÇÃO E AUTONOMIA Acontece quando a empresa desenvolve a estrutura com o objetivo de separar as funções de produção das comerciais, e o fundador perde o controle de algumas dessas áreas. Para evitá-la, o empresário deve primeiro capacitar os funcionários e depois delegar, mantendo o controle sobre os setores mais sensíveis. Também se pode contratar um assessor.

O SUCESSO SE ENCONTRA NO PLANEJAMENTO E NA RACIONALIZAÇÃO DO PROCESSO ADMINISTRATIVO: DEIXE A AFETIVIDADE DE LADO

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Financeira Prosperidade

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A CRISE DE DELEGAÇÃO DE AUTORIDADE Chega quando a empresa é grande demais para ser dirigida por uma pessoa, mas pequena ainda para ser dirigida por uma equipe profissional de administradores. Para evitá-la, existem várias soluções: ✓ Busque uma segunda pessoa forte. Alguns consultores competentes podem lhe ajudar nessa busca. Embora os problemas dessa crise sejam vários, como o próprio reconhecimento do dono de que ‘não sabe tudo’, e a participação financeira, exigida pelo segundo líder, é necessário chegar a um acordo entre o dono e essa pessoa, de forma que possam se complementar e sanar as deficiências. Assim, o diretor escolhido também atuará como o dono e dará continuidade à empresa. ✓ Contrate um assessor para as áreas que você não domina. ✓ Planifique uma fusão com outra empresa. ✓ Forme um conselho gestor. Essa ideia, raramente posta em prática, consiste em se reunir com ou-

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PME

tros empresários e intercambiar ideias sobre temas específicos que os preocupam. ✓ Analise como gasta seu tempo. Isso lhe permitirá saber a quais atividades ou pessoas você dedica mais sua energia; não esqueça que seus funcionários ou assessores podem se sentir frustrados por terem acesso difícil a você. ✓ Desenvolva uma equipe administrativa. Um a um, dedique tempo a eles, até ter certeza de que respondem às suas necessidades.

FASE CRISE

Causas

SOBREVIVÊNCIA CAIXA

A CRISE DE LIDERANÇA Essa crise é encontrada, como a anterior, quando a empresa já não pode ser conduzida por uma, duas ou três pessoas. São necessárias três mudanças:

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Soluções

AUTORIDADE

• Falta de capital • Diferença entre • Separar as áreas • Grande para de produção e capital de uma pessoa entrada e saída comercial e pequena • Perda de controle para um • Conceder grupo créditos • Autonomia inadequados

QUADRO 3: A segunda crise: causas e soluções

ORGANIZAÇÃO

• Aplicação de ﬂuxo • Custos variáveis

• Capacitar • Delegar • Selecionar uma • Manter controle de alguns setores “segunda pessoa forte” • Contratar assessor

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PME

FASE ✓ Delegar mais autoridade (ainda mais?) ✓ Delegar em vez de executar (ensinar o que fazia) ✓ O proprietário precisa controlar por meio de informes Para evitá-la: ✓ Estude administração, principalmente organização, finanças, marketing e recursos humanos. ✓ Torne-se um líder eficiente. ✓ Busque críticas honestas e confidenciais. Um consultor competente saberá como transmitir essas informações sem violar a confidencialidade. ✓ Estude seu trabalho, aprenda a se comunicar, a transmitir ordens; assista a cursos de capacitação.

A CRISE FINANCEIRA Mais cedo ou mais tarde a crise financeira chega a todas as PMEs e o proprietário precisa decidir entre várias alternativas, das quais destacamos: ✓ Utilização de recursos próprios. ✓ Utilização de empréstimos.

EXPANSÃO

CRISE

FINANCEIRA

Causas

• Fazer o que? Sempre chega!

• Busca do prazer: se desse modo já consegui... • Criar o supercomércio • Crescimento muito rápido

Soluções

• Delegar sem perder o controle • Fundo de expansão

• Voltar a ser uma empresa menor • Planejar o crescimento

✓ Sócio(s). ✓ Venda de ações. Cada um desses itens pode levar ao sucesso ou ao fracasso. Contudo, essa crise também pode ser evitada de três maneiras: ✓ Conceda, mas não perca o controle. ✓ Crie um fundo de expansão. ✓ Obtenha empréstimos de longo prazo.

QUADRO 4: Crise financeira: causas e soluções

DOIS TIPOS DE PLANEJAMENTO Como resumo do exposto podemos indicar que o sucesso se encontra no planejamento e na racionalização do processo administrativo. A planificação se refere a duas dimensões: Plano Competitivo e Plano de Sobrevivência. No Plano Competitivo é necessário desenvolver os objetivos empresariais, as estratégias e criar programas específicos de ação, além de especificar como se diferenciar da concorrência. Evite a concorrência com empresas grandes e fortes; concentre-se nos recursos humanos e financeiros, nas tarefas vitais. O Plano de Sobrevivência consiste em tratar os problemas da sucessão administrativa e da diversificação. A racionalização do processo administrativo se refere a não optar por decisões ‘afetivas’. Por exemplo, não aceitar ou manter um funcionário pela amizade, mas considerar prioridade vencer a concorrência, depois vem a amizade. Se puder ter as duas coisas juntas, melhor; ter a segunda sem a primeira, nunca; e assim em todos os aspectos empresariais. Os temas familiares devem ficar fora da empresa, mas aqueles vinculados devem ser tratados nos espaços adequados e todos devem respeitá-los.

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PROSPERIDADE

A CRISE DE PROSPERIDADE A crise de prosperidade pode acontecer pelas seguintes causas: ✓ Busca do prazer e comodismo ou por problemas de crescimento rápido. ✓ Os problemas derivados da busca do prazer são aqueles ocasionados pelos empresários que, depois de sofrer tensões ou pressões por um tempo, conseguem estabilizar a empresa, dedicam-se a usufruir ‘os prazeres da vida’ e se acomodam: “Se consegui assim, para que mudar agora?”. ✓ Os problemas de crescimento rápido acontecem nas empresas onde o proprietário tende a superestimar sua capacidade e a de sua equipe. ✓ O empresário, após obter alguns sucessos, pode se encontrar exposto aos ‘aduladores’ de plantão, funcionários ou falsos amigos, que podem levá-lo a expandir sua empresa. A recomendação para evitá-la é a seguinte: amadureça, não deixe que sua vida ‘particular’ influencie a empresa. Dê passos para trás, resgate a sua agressividade anterior. Planifique e controle os seguintes setores: crescimento das vendas; eficiência de produção; índice de lucro sobre capital investido; índice de retenção de clientes; desenvolvimento de produtos e crescimento dos recursos humanos. n

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4º Encontro de Negócios

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MERCADO

Condor TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

MERCADO

Washburn do Brasil anuncia novas estratégias e marca A DETENTORA DA CONDOR MUSIC SE REESTRUTURA PARA RECUPERAR A SUA FATIA NO MERCADO. A EMPRESA ANUNCIA SUAS NOVAS ESTRATÉGIAS E ANTECIPA UMA EXPOMUSIC SURPREENDENTE PARA TODAS AS SUAS MARCAS, INCLUINDO A APRESENTAÇÃO DA NS DESIGN AO MERCADO BRASILEIRO

Washburn do Brasil, que entre outras marcas, detém a Condor Music, já está atuando com força total. Desde outubro de 2011 a empresa vinha passando por situação delicada, ao ser alvo de fiscalização da Receita Federal, conforme comunicação oficial da própria empresa em seu site naquela época. Os problemas refletiram em perda de marcas, mas nem todas. EMG e Fishman, por exemplo, são algumas das que ficaram e também incentivaram a empresa a dar continuidade ao trabalho no País. A companhia também já anunciou sua participação na Expomusic 2012,

RENATO C. PAULINO, GESTOR LOGÍSTICO DA EMPRESA

com grandes surpresas: irá apresentar a nova identidade visual da Condor; lançar a marca de violinos, cellos e upright basses NS Design, e trazer linhas inéditas de suas outras marcas. As novidades animam o setor. “Sempre gostei da qualidade dos produtos Condor, o custo-benefício é excelente e também pelo fato de possuir pro-

dutos para todos os tipos de músicos, de iniciantes a profissionais. Por isso nossa loja trabalha e apoia essa marca”, conta Marina Marmentini, proprietária da Akústica Musical. Conversamos com o gestor logístico da empresa, Renato Caputo Paulino, para conhecer os detalhes das novas estratégias e das mudanças em geral.

TOP FIVE CONDOR MUSIC 1. Violão SD-10 2. Guitarra RX-10 3. Baixo BX-12 e 4. FA-5 (Felipe Andreoli Signature) 5. Guitarra acústica Nelson Faria Signature JNF-1

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MERCADO

Quem é a nova Condor? A nova Condor é uma marca muito mais madura e voltada para a reformulação de processos já existentes, buscando a modernização e a jovialidade que o mercado exige, em que o foco principal de suas atividades deve ser alinhavado para atender às necessidades de seus clientes e consumidores, dando a eles produtos e atendimento de excelência, evitando desgastes e contratempos de qualquer natureza. Para isso, estamos trabalhando muito a conscientização dos colaboradores Condor sobre a mudança que, além de fundamental, é necessária para o bom desempenho da marca no mercado e, consequentemente, benéfica para sua própria valorização. As mudanças não chegam em um piscar de olhos, contudo já demos início ao processo e estamos abertos às críticas e sugestões pertinentes, para que possamos alcançar todos os nossos objetivos. Nos próximos meses também daremos início à fabricação de uma linha de instrumentos customizados, nacional. É uma parceria realizada com um renomado luthier brasileiro — do qual, por ora, prefiro não revelar o nome. Valorizamos os excelentes artistas de luthieria que nosso país tem, mas que se encontram sem o devido destaque no mercado. Precisamos mostrar para o mercado interno e externo que também sabemos fazer instrumentos com qualidade e excelente padrão de acabamento. Qual é o principal conceito dessa nova identidade da Condor? É a modernização e reestruturação da marca como um todo — de A à Z —, com mudanças de comportamento e padrões, para que possamos retomar ou até superar a fatia de mercado que tínhamos antes da problemática vivenciada pela marca em outubro de 2011. Qual é a principal meta da empresa hoje? É o fortalecimento da marca Condor, bem como a comercialização mais agressiva de todos os acessórios distribuídos pela empresa. Ao longo do tempo, conseguimos que os instrumentos musicais Condor fossem sinônimos de qualidade, sonoridade, beleza e perfeição, e nosso desejo de superação não para. Ao longo de anos, nosso CEO, o sr. Carlos Cesar, conseguiu nos conscientizar de que esses sinônimos são de fundamental importância para o fortalecimento da marca que ele criou. Para ele, instrumento musical não é apenas um negócio, é uma paixão, e por isso, mesmo passando por fortíssimos obstáculos e contratempos desde o ano passado, foi perseverante e disposto a continuar com os trabalhos aos quais sempre se dedicou com muito zelo, afinco e respeito aos músicos e luthiers de todo o Brasil. É por isso que nós abraçamos a meta e nos sentimos aptos a honrá-la. Quais são as atuais marcas da empresa? Em um passado não tão distante assim, éramos conhecidos

O PRINCIPAL CONCEITO DESSA NOVA IDENTIDADE É A MODERNIZAÇÃO E REESTRUTURAÇÃO DA MARCA COMO UM TODO — DE A À Z como uma das importadoras que mais detinham a distribuição de marcas internacionais de renome. Contudo, após o problema vivenciado por nossa empresa, várias dessas marcas internacionais, por não acreditarem que seria possível o nosso retorno ao mercado, optaram pela troca da distribuição. Mas alguns parceiros fortíssimos, principalmente no que se refere à parte de acessórios de instrumentos musicais, além de permanecerem conosco, nos incentivaram a incrementar ainda mais a fatia de mercado muito mal trabalhada por outros importadores. São eles: EMG Pickups, Fishman Transducers, LR Baggs, Gotoh, Aguilar, Augustine Strings, Artec, Aero Pickups, Highlander, Bartolinne, entre outras. Também continuaram conosco outras duas importantes marcas: NS Design (renomada marca de violinos, cellos e upright basses) e Epifani (amplificadores norte-americanos). Após algum tempo, vocês irão retornar à Expomusic. Quais são as surpresas que estão preparando para a feira? Além da nova identidade visual da Condor, que promete surpreender o público e os clientes em nosso estande, vamos lançar uma linha de guitarras e contrabaixos coreanos; novos modelos da linha Condor ((Made in China); a linha de cellos, violinos e upright basses da NS Design; a linha Condor de fabricação nacional; e a linha de amplificadores norte-americanos da Epifani. O que o lojista pode esperar da nova Condor? Um atendimento diferenciado, com qualidade, respeito e excelência, além de uma linha de produtos bem definida dos modelos que iremos trabalhar, bem como a constante manutenção dos níveis desses modelos em nosso estoque, para que possamos estar sempre prontos a atendê-los. Nossa meta é zero por cento de falta para os itens que constarem em nossa lista de produtos. É difícil, sim, mas quando colocamos foco e objetivo em nossas determinações, funciona. n

WASHBURN DO BRASIL

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PASSO A PASSO

Passo a passo TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Informatize sem medo COLOCAR SOFTWARES PARA AUXILIAR A GESTÃO DE SUA EMPRESA VAI MUITO ALÉM DE CONTROLE DE ESTOQUE E GERENCIAMENTO DO FLUXO FINANCEIRO. ACOMPANHE AS DICAS PARA ESCOLHER O APLICATIVO QUE ATENDA EFICAZMENTE À NECESSIDADE DA SUA LOJA

sr. João Augusto possui uma loja pequena para comercializar instrumentos musicais em geral, violões e acessórios. Já há algum tempo, ele está com algumas dificuldades em realizar os controles administrativos e financeiros na sua empresa. Isso está causando a insatisfação e até a perda de alguns fregueses e, por consequência, prejuízos para a imagem do negócio e redução do faturamento. Outros problemas também estão ocorrendo, como o atendimento, por exemplo — quando é necessário avisar ao cliente da chegada de algum produto encomendado, o telefone sempre

está em algum pedaço de papel que desaparece misteriosamente, causando o maior tumulto e desespero na empresa. Isso gera, além de mercadoria parada, aborrecimento aos clientes, que não realizam mais pedidos. O sr. João acabou observando que em diversas lojas que ele frequenta, o computador consegue identificá-lo e agilizar o atendimento, facilitando o pagamento e ainda mostrando suas últimas compras. Ele quer implantar o sistema na sua loja, mas por onde começar?

PROCURE PRIMEIRO ENCONTRAR O APLICATIVO ADEQUADO PARA A SUA EMPRESA E DEPOIS COMPRAR O COMPUTADOR E OUTROS EQUIPAMENTOS ELETRÔNICOS.

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CONHECENDO A INFORMATIZAÇÃO A maioria das empresas tem o seu contato inicial com a informática por meio de um editor de textos (como o Word, por exemplo) ou uma planilha eletrônica (como o Excel). Porém, quando esses aplicativos deixam de atender ao negócio e suas relações comerciais devido ao volume crescente de informações, é chegado o momento de procurar um software-aplicativo adequado às necessidades da empresa. A busca já começa em uma encruzilhada, e o empresário precisa decidir entre dois caminhos: solicitar o desenvolvimento de um sistema ou adquirir um aplicativo pronto, conhecido como ‘pacote’.

O PRIMEIRO PASSO Nesse momento, o gestor deve dedicar toda a sua atenção para a escolha do aplicativo, deixando computadores, periféricos, rede, placas de vídeo, entre outros

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PASSO A PASSO

equipamentos, para uma segunda etapa. O primeiro passo é conhecer e definir as áreas da empresa que serão preparadas para receber o computador e seus sistemas. Isso pode ser feito incentivando a prática de controle nos diversos setores da empresa para posterior análise de sua importância para a gestão do negócio. Assim, o sr. João e seus funcionários deverão dirigir os seus esforços para a captura, arquivamento e análise das informações que serão inseridas no sistema a ser adquirido.

ESCOLHA E AQUISIÇÃO DO SOFTWARE-APLICATIVO Os seguintes parâmetros básicos são os pontos fundamentais para a orientação do empresário em relação ao seu negócio: • cadastro de produtos, fornecedores e clientes; • controle de estoque físico (quantidade) e financeiro (custos); • controles ﬁnanceiros, incluindo o fluxo de caixa e o demonstrativo de resultados — veja a relação completa dos parâmetros no quadro da pág. 142. A escolha do aplicativo, baseada nos três itens citados acima, depende

PARA AS PEQUENAS EMPRESAS, OS DOIS MÓDULOS QUE DEFINEM A AQUISIÇÃO DO APLICATIVO SÃO O DE ESTOQUE E O DE CADASTRO DE CLIENTES. das atividades realizadas na empresa, que podem agrupar desde o primeiro contato com o cliente até a entrega do produto e/ou serviço, passando, inclusive, pela elaboração dos custos e a formação do preço de venda. Em relação aos parâmetros básicos, dois fatores são determinantes para a escolha do aplicativo: • possibilidades de inserção de produtos no estoque; • variáveis (campos para a digitação de dados) do cadastro de clientes. Como exemplo, podemos citar a verificação da existência de um produto no estoque que depende da correta inserção das informações nos documentos de controle referentes aos pedidos de compra, às notas fiscais dos fornecedores, ao processo de estocagem e à expedição.

COMO ENCONTRAR O SOFTWARE-APLICATIVO? Definidas as necessidades da empresa, é preciso encontrar o software-aplicativo adequado aos seus processos. Muitas vezes, a aquisição de um computador tem sido o sinônimo de informatização, levando a empresa à busca frenética de qualquer sistema para atender às suas exigências básicas, causando sérios prejuízos para o negócio, além de, geralmente, instalar o caos na organização, principalmente quanto ao atendimento do cliente. Existem aplicativos empresariais de todos os tamanhos, preços e especificações, que atendem às diversas necessidades empresariais, desde os sistemas integrados de gestão, apresentados e implantados em módulos, até os softwares, pacotes que são inseridos na empresa pelo próprio empresário. A seguir, os três tipos de aplicativos mais utilizados nas pequenas empresas:

3. 4.

CUIDADO: MUITAS VEZES, O BARATO SAI CARO. CUIDADO: MUITAS VEZES, O CARO NÃO REPRESENTA A SOLUÇÃO IDEAL.

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PASSO A PASSO

GENÉRICO: Aplicativo criado para

ANALISE AS POSSIBILIDADES DE ADEQUAÇÃO DA EMPRESA AO APLICATIVO. ESTA AÇÃO PODE SIGNIFICAR UMA GRANDE ECONOMIA NA AQUISIÇÃO DO SOFTWARE.

atender aos mais diversos modelos de negócios e ramos da atividade econômica, utilizando, para isso, os processos básicos e genéricos da maioria das empresas. A maior vantagem desse tipo de software está no preço relativamente baixo. Esse tipo de aplicativo pode atender desde uma panificadora até um minimercado, sem qualquer restrição. Porém, a empresa terá de se moldar aos requisitos de entrada de informações e aos modelos de relatórios já existentes no software.

necessidades reais da empresa, facilitando a utilização do software conforme o modelo de administração que já estava sendo adotado no negócio.

ESPECIALIZADO: Aplicati-

vo desenvolvido para atender empresas de determinado ramo de atividade econômica, como varejistas, farmácias, panificadoras, autopeças etc., em que o modelo de empresa defi ne os padrões de entrada de informações no sistema, principalmente quanto aos bancos de dados específicos de itens de estoque, modelo de atendimento, controles de compras e vendas, emissão de notas fiscais e relatórios de acompanhamentos gerenciais. A grande vantagem está na rápida adequação da empresa ao aplicativo, principalmente quanto ao parâmetro estoque, para cadastramento de produtos.

ESPECÍFICO: Aplicativo criado sob

encomenda ou que, no decorrer da implantação, se torna específico a determinada empresa em função dos processos e critérios de entrada de dados

O QUE FAZER ANTES DA AQUISIÇÃO DEFINITIVA

característicos do negócio. Nesse tipo de software, os modelos de relatórios atendem plenamente às necessidades dos gestores, e as definições das telas do sistema seguem os critérios operacionais e funcionais da organização, suprindo totalmente as necessidades de controles e de gestão da empresa por meio das informações específicas geradas pelo sistema implantado. A grande vantagem desse tipo de aplicativo está na sua integração com as

LEMBRE-SE DE QUE A QUALIDADE DA ENTRADA DE INFORMAÇÕES DEFINE A QUALIDADE DAS AÇÕES DO GESTOR.

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Procure conhecer muito bem o software. Para esta ação existem algumas metodologias, que são: • Utilizando e visualizando um demo, que é um software de simples demonstração, com tempo limitado de uso, apresentado muitas vezes de modo incompleto, permitindo uma visão geral do sistema. Esse software é normalmente enviado pelo fornecedor ou obtido por download na internet. • Visitando empresas que já utilizem o aplicativo escolhido. • Solicitando uma apresentação do software, procurando visualizar a relação entre a entrada de dados do aplicativo e os processos operacionais da sua empresa, não se deixando iludir pela beleza visual do sistema. O sr. João também deve direcionar sua atenção para os processos de inclusão das informações no sistema, procurando identificar se existem as entradas de dados que atendam às necessidades básicas da sua empresa, visualizando as telas, procurando perceber se elas permitem fácil compreensão por parte dos funcionários e se atendem à maioria dos procedimentos operacionais, além de fornecimento de

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PASSO A PASSO

relatórios e informações gerenciais na tela e/ou impressas, e outros pontos inerentes ao negócio.

COMO CONVIVER BEM COM A INFORMÁTICA NA EMPRESA O sr. João vai para a mais importante missão da informatização empresarial. É chegado o momento de, após a escolha entre vários fornecedores e aplicativos, adquirir o software que atenderá às suas necessidades da melhor forma possível, dentro de suas possibilidades organizacionais e financeiras. O cuidado com os encantamentos provocados pelas telas e ‘mágicas’ efetuadas no sistema deve ser um alerta permanente, pois são apenas detalhes que quase nada agregam à informatização e gestão da empresa. Também é muito importante observar itens como: • A existência de manutenção gratuita ou paga.

• O prazo de validade do aplicativo. • A disponibilidade de consultorias e treinamentos. • A possibilidade de adequações do aplicativo ao longo da utilização. • A apresentação clara e objetiva do contrato de aquisição e/ou licença de uso. • A apresentação clara e objetiva do contrato de serviços. Além disso, a empresa fornecedora do software-aplicativo deve realizar as devidas atualizações mercadológicas do programa, não somente em relação às leis fiscais, mas, também, em função das evoluções empresariais, sejam elas de atendimento, financeiras ou de logística (compra, estocagem e entrega). Atendidos os requisitos citados, o sr. João já poderá escolher com confiança o software-aplicativo adequado para as necessidades reais da sua empresa, com grandes chances de atingir o pleno sucesso da informatização empresarial do seu negócio.

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OS CUIDADOS APÓS A IMPLANTAÇÃO DO APLICATIVO Depois de treinados, o sr. João e seus funcionários precisam manter sempre as informações atualizadas, realizando periodicamente análises dos diversos relatórios, efetuando a manutenção dos dados, cobrando sempre de todos os colaboradores a integridade e a qualidade das informações captadas na empresa, por meio de checagem e confrontação física de tudo que é colocado no sistema.

OBSERVAÇÃO IMPORTANTE Para que um aplicativo seja considerado útil para a empresa, possibilitando o rápido retorno do investimento, é fundamental que a entrada de dados no software seja totalmente compatível com a realidade dos controles realizados na organização, gerando informações confiáveis e úteis para as tomadas de decisões estratégicas por parte de todos os usuários e, principalmente, do gestor do negócio.

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PASSO A PASSO

DICAS PARA AJUDAR NA ESCOLHA DO SOFTWARE Marque um X nos espaços, determinando o Sim para o parâmetro que seu futuro software deverá conter.

ÁREAS Cadastro fornecedores

PARÂMETROS

EXISTEM HOJE CRÍTICO NECESSÁRIO APLICATIVO

Prazos de entrega / pagamento Avaliação Histórico comercial Fluxo de caixa Controle financeiro

Financeiro Fluxo de caixa: • Contas a pagar • Contas a receber • Bancos • Caixa

Formação de PV Faturamento Custos fixos Custos variáveis Margem de lucro Ponto de equilíbrio

Produção

PCP (Programa e controle de produção) Orçamento

Faturamento, vendas e compras

Plano de contas

Ordem de compra PDV (Ponto de venda) ECF (Emissor de cupom fiscal) Automático Personalizado Quantidade

Logística Controle de estoque

Valor de compra

MP ( ) Matéria-prima

Custo médio

SE ( ) Semielaborado

Custo de estocagem

PA ( ) Produto acabado

Custo de aquisição

Custo de reposição

Giro de estoque Permanência de produtos Relatórios gerais Ativos / inativos

Cadastro de clientes

Avaliação Histórico comercial

SAIBA MAIS A biblioteca do Sebrae é excelente fonte para aumentar seus conhecimentos sobre gestão. A série Saiba Mais, por exemplo, tem diversas apostilas práticas que irão ajudá-lo no aperfeiçoamento de seu negócio. Além do tema promoção, você pode ler sobre atendimento, finanças, elaboração de preços e outros temas afins. É tudo gratuito, pelo site: www.sebrae.com.br. n 142 www.musicaemercado.com.br

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VOCÊ AUTOR

POR MARCOS PÓPOLO

MÚSICO, PROFESSOR E SÓCIO-PROPRIETÁRIO DO INSTITUTO GUITARISMA, EM BAURU, SP. CONTATO: WWW.GUITARISMA.COM TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

CONCORRÊNCIA DESLEAL ACABA COM UM MERCADO. NO BRASIL, AINDA TEMOS O MERCADO LIVRE PARA AJUDAR... É POSSÍVEL FAZER ALGUMA COISA PARA COIBIR O COMÉRCIO ILEGAL?

uando fui convidado para escrever nesta seção da revista Música & Mercado, logo pensei em relatar o problema dos produtos importados trazidos de maneira ilegal ao País. Mas assim que escrevi as primeiras linhas me dei conta de que estava escrevendo para um leitor que está careca de conhecer a situação. Então imediatamente tomei uma iniciativa diferente. Resolvi fazer uma abordagem do problema, mas ao mesmo tempo instigar os leitores da revista a refletirem e debaterem o assunto. O governo alega que ao taxar rigorosamente os importados, ele protege a indústria nacional, pois o fabricante fica sem ter como competir com produtos estrangeiros que chegam aqui muito mais baratos por envolverem diferentes circunstâncias relacionadas às políticas e às condições de moeda em outros países. Dentro deste princípio, me parece que essa medida é coerente. Tudo bem... Mas os fabricantes estão realmente protegidos? Acredito que não! Em uma rápida consulta ao mais popular site de vendas da internet no Brasil, o Mercado Livre, podemos averiguar que produtos trazidos de maneira ilegal são mais comuns e fáceis de achar do que analgésicos em farmácias. É uma dedução simples. O lojista conhece o importador, conhece o custo da mercadoria e vê o produto ali anunciado por outras lojas (infelizmente) com valores irreais, muito abaixo do preço de custo! Sim, do preço de custo e não de venda! O consumidor vê aquilo e não imagina que ali tem algo errado. Inclusive, alguns alegam: “Mas eles dão nota e garantia!” Bom, nem sempre é nota, muitas vezes é só um recibo...

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MARCOS PÓPOLO: “FICO IMAGINANDO A SITUAÇÃO DELICADA DE LOJISTAS QUE SÓ VIVEM DA COMERCIALIZAÇÃO, ENFRENTANDO ESSA CONCORRÊNCIA DESLEAL!”

...E QUANDO TEM...

Bom, quando se tem nota, ela nem sempre é lançada. E a garantia é simples. Produtos importados têm apenas 90 dias de garantia. O vendedor substitui por outro nesse meio-tempo se ele quiser honrar sua reputação. O pior é que esse tipo de gente prejudica todo o mercado, pois além de sonegar e desviar, ele joga o preço lá embaixo! O que temos aqui é uma situação em que o fabricante está desprotegido, o importador está sendo lesado ▶

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VOCÊ AUTOR

▶ e o lojista muitas vezes fica sem saída. Muitos lojistas acabam entrando contrariados no esquema, pois não conseguem ver alternativas. No meu caso é simples. Minha loja é apenas uma pequena parte de meu negócio, pois nosso forte é a escola de música. Então me esquivo disso facilmente. Mas fico imaginando a situação delicada de outros lojistas por aí, que só vivem da comercialização, enfrentando essa concorrência desleal. Hoje, é comum o cliente entrar em uma loja, testar o equipamento desejado, escolher o produto e comprar por menos da metade do preço na internet, fazendo da loja um balcão de testes. Depois disso ele ainda sai difamando a loja por aí como ‘exploradora’. Muitas vezes nem faz por mal, apenas desconhece os fatos envolvidos.

A SITUAÇÃO É EVIDENTE

O governo não poderia impor uma lei à qual não consegue fazer cumprir! Antigamente, para alguém comprar um produto descaminhado, tinha de conhecer alguém que fosse ao exterior e trouxesse a ‘encomenda’. Ainda pagava-se antes sem ter como recorrer em caso de má-fé. Um tremendo risco que inibia bastante essa prática. Hoje, basta um clique no mouse e a muamba está na sua casa! Se o Estado quer taxar produtos para proteger a indústria, é preciso fiscalização! E fiscalizar não só as fronteiras, mas também esses sites de vendas, pois não é preciso esforço algum para desvendar essas coisas. Fico pensando que talvez não seja uma boa ideia permitir que ‘pessoas jurídicas’ participem como revendedores nesses sites de livre comércio. Uma política que impedisse isso seria bem-vinda. Ou, então, que acabem com esses impostos de vez, pois me parece que a razão de eles existirem perde o sentido quando não se consegue fazer cumprir a lei. O cenário encontrado é que esses impostos estão apenas favorecendo os comerciantes ilegais, pois não se protege o fabricante e lojistas e importadores são extremamente prejudicados. No entanto, ainda acredito que o melhor caminho é fazer com que as leis sejam cumpridas.

UMA QUESTÃO AOS LEITORES

Será que não está na hora de importadores, fabricantes e lojistas se unirem de vez para pressionar as autoridades e denunciar os abusos? Porque se todos se unissem de alguma forma, poderíamos fazer denún-

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O CENÁRIO ENCONTRADO É QUE ESSES IMPOSTOS ESTÃO APENAS FAVORECENDO OS COMERCIANTES ILEGAIS, POIS NÃO SE PROTEGE O FABRICANTE E LOJISTAS E IMPORTADORES SÃO EXTREMAMENTE PREJUDICADOS cias impessoais. Porque é de se entender que ninguém quer entrar numa briga dessas sozinho. Volto a frisar que no meu caso a situação não é tão difícil, pois, como disse, minha loja não é minha prioridade. O que me leva a escrever aqui é que detesto injustiças. Não tenho coragem de comprar produtos por meios ilícitos sabendo que os representantes que sempre me ajudaram desde que comecei estão sendo lesados. Pessoas com quem fiz amizade ao longo desses anos. Porque no comércio muitas vezes tudo se justifica. As pessoas passam por cima da amizade, do compromisso com o próximo e depois vão para a missa ou culto rezar no domingo. Não quero fazer julgamento de ninguém, pois em situações extremas é difícil apontar o dedo. Falo isso no sentido mais amplo. As ‘leis’ do comércio absolvem facilmente esse comportamento de ‘espertinhos’. Mas é preciso repensar tudo isso. Se todos pensarmos no bem coletivo, obviamente, todos ganham! n

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LOJISTA

Two Tone TECNOLOGIA

LOJA

POR ÍSIS KAROLINA

REPÓRTER DA MÚSICA & MERCADO ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Dois tons: paixão e transpiração I dealizada por dois amantes incondicionais da música e, principalmente, de guitarras, a Two Tone surgiu para suprir um mercado de instrumentos de cordas de alta qualidade. Os sócios Ricardo Macedo e Henrique Sanches já possuíam experiência em lojas grandes, por isso, em 2006, decidiram que já era hora de montar o próprio negócio. Para tanto, escolheram uma das mais importantes veias do varejo musical no Brasil, o entorno da rua paulistana Teodoro Sampaio. “Ter um espaço na região da Teodoro Sampaio é algo muito difícil, pois são mais de 50 lojas em praticamente duas quadras e, com a concorrência, fica difícil encontrar um ponto comercial”, relatou Ricardo Macedo. Mas tudo deu certo. Um comerciante queria sair do ramo e passou o ponto da rua Cristiano Viana (travessa da Teodoro), 549, para os futuros sócios. Em novembro de 2006, a Two Tone iniciou suas operações.

COM A PROPOSTA DE SER PEQUENA E SEGMENTADA, A TWO TONE NASCEU E SE FORTALECEU COMO UMA LOJA ESPECIALIZADA EM INSTRUMENTOS PREMIUM DE CORDAS

PRODUTOS PREMIUM, CLIENTELA IDEM Para encarar o negócio próprio, Ricardo e Henrique optaram por apostar naquilo que eles realmente entendiam: instrumentos de cordas. “Em nossa visão, se abrir demais o leque de produtos fica difícil manter a qualidade no atendimento e no serviço”, contam. O desafio inicial foi multiplicar o capital, demandando disciplina e controle dos donos, que precisaram analisar cada passo, cada giro de itens, comprar com cuidado e sempre acompanhar de perto as vendas, a fim de entender melhor os desejos dos clientes. Ambos conheciam o segmento que escolheram e sabiam dos desafios inerentes a esse setor, encararam e tornaram-se uma das poucas lojas do País que só trabalham com produtos premium. A Two Tone é voltada para uma clientela exigente em busca de qualidade. No geral, músicos profissionais e especialistas de outros FACHADA DA LOJA NA RUA CRISTIANO VIANA, TRAVESSA DA RUA TEODORO SAMPAIO, EM SÃO PAULO

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LOJISTA

setores, apaixonados por música, são o público forte da loja. Segundo Ricardo, esse tipo de consumidor exige um alto conhecimento por parte da equipe de vendas, não somente em produtos, mas de todo o cenário musical. Ou seja, é necessário ótimo atendimento e dedicação, pois “esses clientes, além de ouvir, desejam falar e geralmente procuram em um instrumento a realização de um sonho”. Para sustentar esse perfil de loja, os sócios lidam com poucos produtos e investem no conhecimento da pequena equipe de quatro funcionários, além de se relacionarem bem com fornecedores e parceiros. “Sem dúvida o vendedor precisa amar o que faz. Nosso universo é cheio de pequenos detalhes e só quem é apaixonado por ele consegue prestar atenção e dar o valor que esses detalhes merecem”, diz o empresário. No que diz respeito a investimento, a dupla também prioriza muito viagens para os Estados Unidos e visitas a feiras nacionais e internacionais, para se atualizar com relação aos produtos. “Nossa estratégia é nunca ficar parados. Quando um produto é lançado nos EUA, por exemplo, buscamos aprender o máximo e informar nossos clientes em primeira mão, criando a demanda e o desejo de compra mesmo antes de o equipamento chegar”, afirmam os sócios. Só nos últimos anos, viajaram duas vezes para Nashville (fábrica da Gibson), para Stevensville (fábrica da PRS) e chegaram a dirigir quase cinco horas para uma pequena cidade nos EUA, onde encontraram uma coleção de instrumentos vinta-

OS PROPRIETÁRIOS NA FÁBRICA DA GIBSON CUSTOM SHOP EM NASHVILLE, EUA, ACOMPANHANDO A PRODUÇÃO DA SÉRIE LIMITADA FEITA PARA A TWO TONE

A GUITARRA GIBSON DA TWO TONE: EXCLUSIVIDADE!

Nesses quase seis anos de jornada, a Two Tone passou por importantes momentos, como a visita do presidente da Gibson, Dave Berryman, e a chegada-surpresa do guitarrista norte-americano Joe Bonamassa, que ficou quase uma hora conversando sobre equipamentos e testando produtos. “Joe gostou tanto de uma guitarra que tínhamos que pediu para levarmos para ele no backstage do show em São Paulo”, lembra Ricardo. Mas foi em 2011 que Ricardo e Henrique realizaram uma conquista de poucos: a Gibson Custom Shop se propôs a fabricar uma guitarra idealizada por eles para uma edição limitada de dez peças. O instrumento escolhido foi a Les Paul Custom Alpine White com Bigsby, uma guitarra exclusiva que não existe em nenhum outro lugar do mundo, cujos números de série vão de TT-01 a TT-10 e com o logotipo da Two Tone no certificado. É para poucos ou não? ge, como uma Les Paul original de 1959. Ademais, a Two Tone possui uma oficina para ajustar e regular todos os instrumentos vendidos, de acordo com as preferências de cada músico.

A RECEITA DA ESTABILIDADE Ricardo reclama que trabalhar com produtos ‘top de linha’ não é das ta-

QUANDO UM PRODUTO É LANÇADO NOS EUA, BUSCAMOS INFORMAR NOSSOS CLIENTES EM PRIMEIRA MÃO, CRIANDO A DEMANDA E O DESEJO DE COMPRA MESMO ANTES DE O EQUIPAMENTO CHEGAR @musicaemercado

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CERTIFICAÇÃO DA GIBSON, QUE INCLUI O LOGO DA LOJA

refas mais fáceis. A tributação imposta sobre esses itens é alta, elevando preços para o consumidor brasileiro. Além disso, o executivo também sofre com as importações informais, que oferecem instrumentos com valores abaixo do preço de mercado, e ainda com a facilidade que seus clientes têm para viajar ao exterior atualmente. Soluções criativas não faltaram aos empresários para driblar as dificuldades. Uma delas, para divulgar o estabelecimento, está bastante antenada na realidade virtual e até na nossa seção Mundo Digital desta edição (pág. 54). Os executivos criaram um programa para internet chamado Two Tone Sessions, no canal YouTube, em que já foram gravados episódios com músicos renomados, como o guitarrista brasi-

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LOJISTA

RICARDO MACEDO E RICK GEMBAR, GERENTE-GERAL DA GIBSON CUSTOM: TODOS OS CERTIFICADOS DAS GUITARRAS CUSTOM SHOP LEVAM A ASSINATURA DELE

DA ESQ. PARA A DIR.: RENÉ MOURA (ROYAL MUSIC), DAVE BERRYMAN (PRESIDENTE DA GIBSON) E HENRIQUE SANCHES (TWO TONE)

RAIO X TWO TONE

Nome: Two Tone Instr. Musicais Ltda. Ano de fundação: 2006 Proprietários: Ricardo Macedo e Henrique Sanches Endereço: Rua Cristiano Viana, 549, Pinheiros – São Paulo/SP Telefone: (11) 3081-6600 Quantidade de funcionários: 4 Área da loja: 50 m2 Site: www.twotone.com.br

SEM DÚVIDA O VENDEDOR PRECISA AMAR O QUE FAZ. NOSSO UNIVERSO É CHEIO DE PEQUENOS DETALHES E SÓ QUEM É APAIXONADO POR ELE CONSEGUE PRESTAR ATENÇÃO E DAR O VALOR QUE OS DETALHES MERECEM leiro que vive nos EUA e foi capa da Guitar Player americana Rafael Moreira, e também o internacionalmente conhecido Richie Kotzen, guitarrista americano que tocou com Poison e Mr. Big. Outro ponto fundamental para a gestão da loja é o respeito total à velha máxima de nunca deixar o cliente insatisfeito. “Às vezes o cliente compra um produto e simplesmente não gosta, ou até mesmo enjoa de algo, então nos esforçamos para que ele fique sempre feliz com seu produto, e, se não estiver, já sabe a quem procurar”, exemplifica. Resumindo: concorrência, alta tributação, produtos diferenciados, viagens acessíveis e importações ilegais dão a impressão de serem grandes obstáculos na vida de um comerciante, entretanto, Ricardo e Henrique utilizam-nos como combustível, aliados a duas posturas: paixão e transpiração. “A paixão contagia os clientes e os transforma em amigos, contagia os funcionários e os transforma em parceiros, faz com que a empresa tenha uma personalidade, com que o departamento de vendas seja verdadeiro na hora de vender um produto e tenha a mesma atitude na hora de receber um cliente com um problema.” E continua: “É ela que faz você enxergar as possibilidades e acreditar nelas, fazendo-o lidar de um jeito mais fácil com as dificuldades”. E a transpiração? Ah, ela é muito necessária para, além de manter uma empresa bem administrada, lidar com as peculiaridades de um país cheio de impostos e burocracia: “É preciso ralar muito para manter o controle de todos os processos internos, como a gestão de estoques e a financeira”, completa.

E NOS DIAS ATUAIS...

PARTICIPAÇÃO NO FATURAMENTO:

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Frente às instabilidades da economia atual, a Two Tone já percebeu certa apreensão dos clientes em 2012. “O ano de 2011 foi aquecido para o mercado, mas já dava sinais de uma possível recessão”, comenta Ricardo. No entanto, o perfi l da loja continua sendo de produtos com valores agregados mais altos, com a meta de oferecer itens de alta qualidade para que o público brasileiro tenha acesso aos maiores destaques em instrumentos musicais. “Durante décadas os produtos importados não chegavam ao Brasil. Nosso objetivo maior é ajudar a democratizar a informação e o acesso a esses produtos e compartilhar o nosso conhecimento por meio de fotos, textos, vídeos e redes sociais”, resumem os sócios. n

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FEIRAS

Music Show TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Feira Music Show muda e reforça seus pontos positivos FEIRA ASSUME NOVA FORMA E PROMETE AUMENTAR OS NEGÓCIOS E INFORMAÇÃO ENTRE LOJISTAS, REPRESENTANTES E FORNECEDORES

om média de seis feiras anuais, a Tree Media, empresa que congrega as revistas Música & Mercado Brasil e América Latina, sites como Musictube.com.br, entre outros, anunciou suas diretrizes para as feiras em 2013. Ocorridas desde 2007, as feiras regionais, visam otimizar o relacionamento entre lojistas e fornecedores, criar condições ideais de negócios respeitando as peculiaridades de cada localidade, criar um ambiente propício para a realização de ne-

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gócios, incentivar a capacitação de profissionais do setor, e entre outras características também reforçar as marcas envolvidas. A principal alteração para o próximo ano é a Tree Media assumindo totalmente a produção das feiras e já colocando seus planos em ação. As novas datas, por exemplo, foram definidas pensando estrategicamente as épocas de maior demanda para cada região, otimizando os resultados. “O calendário foi revisto, bem como os lo-

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FEIRAS

TREE MEDIA cais. O lojista fará negócios com muita comodidade e terá acesso à informações valiosas de mercado”, explica Daniel Neves, diretor da empresa. A maioria das etapas da Music Show 2013 virá mais parecida com a feira de Canela (RS), ocorrida nos dias 30 de junho e 1º de julho deste ano, sendo uma das etapas de maior sucesso em 2012. Em Canela, a feira foi realizada em um dos mais belos hotéis da região serrana do Rio Grande do Sul, o Resort Laje de Pedra. Com uma proposta mais intimista, a feira foi um sucesso, pois esteve direcionada, exclusivamente, à relação lojista-fornecedor em um ambiente propício para o relacionamento e, sobretudo, aos bons negócios. “Achei perfeito. Quando você monta nesse formato fechado, tem a certeza de efetuar negócios e novos contratos de venda”, explicou Nenrod Adiel, diretor comercial da Sonotec e um dos grandes incentivadores do novo formato.

Tree Media é um grupo com três unidades de negócios direcionados a fornecedores e varejistas de instrumentos musicais, áudio e iluminação. Atua em 21 países, com os seguintes produtos: MÍDIA: Revistas e sites Música & Mercado / Sites: Musictube, Volão Pro e Compre Música COMUNICAÇÃO: Projetos de comunicação integrada para mídias sociais, sites de busca e SEO EVENTOS: Produtora das feiras Music Show e premiações anuais ao setor.

MUSIC SHOW FICARÁ MELHOR Também muda o conceito. Agora a imersão em negócios e vendas será total, mas há o tempo para o lazer para a família dos lojistas e expositores, já que ambos poderão levar seus pares e filhos para os resorts e hoteis onde acontecerão os eventos em 2013. “Na Music Show 2013, focaremos justamente no relacionamento e em otimizar a participação de fornecedores e lojistas, além de novos ambientes. Continuaremos com estandes em exposição, mas a programação diária com workshops e palestras estará mais voltada para a capacitação do

PRINCIPAIS MUDANÇAS DA FEIRA FOCO: Maior concentração em negócios e vendas LOCAIS: A maioria das etapas será em resorts PALESTRAS: Mais direcionadas à profissionalização do setor (com grandes nomes) NOVAS PARCERIAS: Sebrae PROMOÇÃO: Prêmios para compras na feira

PASSO A PASSO

Como fazer uma promoção de vendas eficaz

PÁG. 90

Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado

GERENTE COMPRADOR

VENDEDOR 3

MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

A NOVA EQUIPO | JANEIRO E FEVEREIRO 2011 | Nº 58

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

O EMPREENDEDORISMO DA ODERY | NOVEMBRO E DEZEMBRO 2011 | Nº 57

PÁG. 100

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

VENDEDOR 1

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Everton Waldman, diretor da Equipo

CALOTE NUNCA MAIS

Mauricio e Odery Cunha, fundadores da Odery Drums

Guia completo para conter a inadimplência do início do ano PÁG. 92

TÉCNICA DE VENDEDOR

Por que alguns profissionais vendem mais que outros PÁG. 86

TWITTER E FACEBOOK

Consumidores revelam o que esperam da sua loja nas redes sociais PÁG. 48

O CLIENTE TE DEU UM FORA? Aprenda a contornar os ‘nãos’ para vender mais PÁG. 110

STEVE JOBS

Nº59

PÁG. 48

| ANO 10

GERENTE

ESPECIAL

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FEIRAS

O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais

Musikmesse e Prolight + Sound 2012: cobertura completa

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MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS Roberto Guariglia, diretor da Contemporânea

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?

Guia prático para calcular e tabelar o lucro líquido da sua loja Pág. 92

ATENDIMENTO CERTO

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ESPECIAL

GERENTE

FEIRAS

COMPRADOR WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

MAIO E JUNHO DE 2012

Nº60

ANO 10

10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone

AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação

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VENDEDOR 1

JULHO E AGOSTO DE 2012

Nº 61

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ANO 11

VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

MÚSICA & MERCADO

MARÇO E ABRIL DE 2012

GRUPO CLASSIC | MAIO E JUNHO DE 2012 | Nº 60

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

EIS A QUESTÃO

ATENDIMENTO NOTA MIL

GESTÃO SEM NEURAS

Aprenda já: endorsee ou endorser? Pág. 80

Guia do Sebrae ensina a vender mais e melhor PÁG. 90

e fáceis de aplicar PÁG. 62

8 Dicas essenciais,

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia, Daniela e Marco Aurelio Bousas, do Grupo Classic

TAGIMA | JULHO E AGOSTO DE 2012 | Nº 61

30 dicas para usar – e abusar – delas nos negócios

As principais técnicas para que os clientes comprem na sua loja PÁG. 68

COMPRADOR

CONTEMPORÂNEA | MARÇO E ABRIL DE 2012 | Nº 59

ASSINE E FAÇA PARTE DO CLUBE DE VANTAGENS

REDES SOCIAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de áudio de forma grandiosa” PÁG. 66

PDV NO MERCADO DA MÚSICA

A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

O CLIENTE QUER DEVOLVER, E AGORA?

ABRA UMA FILIAL NO BOLSO DO SEU CLIENTE

Os direitos e deveres

Conheça a nova tendência

de quem compra e de quem vende PÁG. 56

do varejo mundial: a convergência digital! PÁG. 76

ECONOMIA FÁCIL Como as ações econômicas vêm refletindo no setor e um breve cenário do que vem por aí PÁG. 60

ESTOQUE DE VIOLÕES

Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin e Ney Nakamura

Aprenda a armazenar os violões e aumente a vida útil deles PÁG. 88

COMPRA POR IMPULSO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR AJUDA@MUSICAEMERCADO.COM.BR SAMBA Como incentivar o cliente a levar algo que não estava previsto PÁG. 130

GRUPO

MUITO ALÉM DO

CLASSIC

Contemporânea se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda e mais: luta contra a desindustrialização do mercado nacional PÁG. 68

NAMM SHOW 2012 Cobertura completa dos badalados quatro dias do evento PÁG. 104 mm59_capaOK.indd 1

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Serenata, Michael, Vogga, SXA, Sotex Áudio, ícone Logística e Log Importação. Veja as estratégias adotadas por este conglomerado para crescer a passos de gigante, se tornar referência em gestão e projetar faturamento acima de R$ 100 milhões em 2012 PÁG. 66

ICMS EM OPERAÇÕES PELA WEB Existe bitributação nas vendas interestaduais pela internet? PÁG. 50

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TAGIMA

De mudança para um espaço de 8.500 m2, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuação com suas novas baterias, criando um showroom itinerante e levando o TDT para a maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

EXPOMUSIC 2012 Feira acirra briga por mercado em expansão PÁG. 116

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FEIRAS

É COMO SE O CONTEÚDO DA REVISTA MÚSICA & MERCADO SE TORNASSE VIVO E VIRASSE A PALESTRA

CALENDÁRIO MUSIC SHOW 2013 1. Fevereiro: Distrito Federal 2. Março: Rio de Janeiro 3. Abril: Pernambuco 4. Maio: Santa Catarina 5. Junho: Minas Gerais

mercado”, informou Rodrigo Gagliardi, analista de marketing e eventos da Music Show. Entre os workshops previstos para as próximas edições estão paineis de tendências, marketing no PDV, dicas de gestão, administração e controle financeiro, entre outros temas. Para tanto, além de profissionais conceituados do próprio setor de áudio e instrumentos musicais, a Tree Media anunciou sua parceria com o Sebrae, que, como na edição Rio de Janeiro em 2012, oferecerá a expertise de seus especialistas como consultores nas Music Shows. “É como se o conteúdo da revista Música & Mercado se tornasse vivo e virasse a palestra”, ressalta Daniel Neves, diretor da Tree Media. A produtora reforça que o evento é uma ponte que facilita o trabalho dos representantes parceiros. “Temos diversos representantes amigos e parceiros que se beneficiam com a feira. A Music Show dará ênfase a todos aqueles que colaborarem com as marcas expositoras”, acrescenta o diretor.

NOVOS ESPAÇOS Quase todas as etapas do próximo ano serão realizadas em resorts e grandes hotéis. A única que ficará em Centro de Convenção será a de Belo Horizonte, MG. A decisão foi tomada por conta de ser a etapa de encerramento das feiras Music Show em 2013. Todos os

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anos, será escolhida uma capital para receber a Music Show em espaços maiores. “Será uma etapa itinerante e anual, mantendo o formato de 2012, porém, mais aprimorado, com foco na musicalização nas escolas, no incentivo à cultura musical e também com o propósito de atingir o público final”, explica Gagliardi. Os produtores da feira também ressaltam a importância do lazer que o novo formato irá proporcionar, indo além do ambiente apenas voltado aos negócios e concentrando todos os objetivos em um só espaço. A estrutura será facilitada, já que não haverá necessidade de deslocamento, pois a hospedagem, seminários, confraternização e feira acontecerão no mesmo complexo. E o mais importante, uma das principais características das Music Show estará em todas as etapas previstas. Como disse Antonio Tonelli, diretor da Musical Express: “As feiras Music Show têm servido como vitrine para lançamentos durante todo o primeiro semestre. Produtos que possivelmente só seriam vistos na Expomusic, foram mostrados durante as feiras regionais”. E que venha 2013! n

MUSIC SHOW

Tel.: (11) 3567-3022 www.feiramusicshow.com.br

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FEIRAS

Eventos TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Eventos Paralelos DOIS EVENTOS PROMETEM NOVIDADES PARA TODO O MERCADO NA ÉPOCA DA EXPOMUSIC: O TDT 2013 E O 4º ENCONTRO DE NEGÓCIOS BETTY HEYWOOD (NAMM) ENTRE NEY NAKAMURA E MÁRCIO ZAGANIN (TAGIMA)

Expomusic atrai lojistas de vários locais do Brasil e de diversos outros países para a capital paulista. Com o setor reunido, outras empresas também costumam fazer eventos paralelos à feira. Um deles, bastante tradicional e esperado não só pelos profissionais do setor como também pelo consumidor final, é o Tagima Dream Team, já em sua 7ª edição e com grandes novidades: neste ano, no dia que antecede a Expomusic, 18 de setembro, o TDT irá ocorrer no Credicard

EDIÇÃO 2011 DO TAGIMA DREAM TEAM

TDT 2012

Dia 18 de setembro, das 10h às 20h, no Credicard Hall (Direcionado a lojistas e público geral) Onde: Av. das Nações Unidas, 17955, São Paulo, SP Entrada para público geral: 2 kg de alimentos não perecíveis (exceto açúcar/sal/farinha) Marcas: Tagima, Custom Guitars e N. Zaganin, e das empresas parceiras: Auratec, Baquetas Alba, ASK, Basso, EM & T, LL Audio, NIG/ Rouxinol, Orion Cymbals e Santo Angelo. Dia 23 de setembro, das 10h às 22h, no Teatro Rádio Mix FM (Direcionado ao público geral) Onde: Rua Vergueiro, 1211, Paraíso, São Paulo, SP Entrada: 2 kg de alimentos não perecíveis (exceto açúcar/sal/farinha)

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Hall, a maior casa de shows da América Latina. Como acontece anualmente, os lojistas conhecerão toda a nova linha de instrumentos da Tagima, Custom Guitars e N. Zaganin, e das empresas parceiras: Auratec, Baquetas Alba, ASK, Basso, EM & T, LL Audio, NIG/Rouxinol, Orion Cymbals e Santo Angelo. E também poderão conferir as novidades de planejamento e ações de marketing da Tagima e confraternizar com todo o elenco de músicos da marca. Nesse dia, o público também poderá participar, levando 2 kg de alimentos não perecíveis (não serão aceitos açúcar, sal e farinha), e testar os instrumentos da marca que estarão expostos no palco do Credicard Hall. Todo o evento será transmitido pelo Facebook. E a empresa promete sorteios e brindes, além de um show-surpresa no final do dia. Já no dia 23 de setembro, domingo, a Tagima, em parceria com a EM&T, preparou dez horas de shows, clínicas e workshops para os fãs da marca e dos músicos que compõem o Dream Team. Também haverá test drive de instrumentos, sorteios, sessão de autógrafos e até mesmo os luthiers da companhia estarão presentes para regular os instrumentos dos amantes da marca. Nesse dia também haverá o espaço Tagima Kids, para

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FEIRAS

crianças a partir de 6 anos terem seu primeiro contato com instrumentos desenvolvidos especialmente para elas, além de outras atividades lúdicas, como pintura, desenho, brincadeiras e orientadores para uma demonstração básica de como tocar os instrumentos. Assim como no dia 18, o ingresso são 2 kg de alimentos não perecíveis, com as restrições já citadas.

estará disponível em lojas de instrumentos musicais em quatro modelos. Aliás, seu mais recente lançamento é a pele Strada, que veio para concorrer diretamente com as peles Encore (Remo) e Uno (Evans). n

4º ENCONTRO DE NEGÓCIOS RMV, Crafter, Krest, Power Click, Onner, Dimúsica, Scorpion e DR Strings se juntaram para realizar a 4ª edição do Encontro de Negócios, levando suas principais novidades ao mercado e convidando todos os lojistas a participar. Os empresários prometem descontos e condições especiais durante todo o evento, que irá ocorrer entre os dias 19 e 21 de setembro, no Hotel Confort Downtown, próximo à Praça da República, no centro de São Paulo, SP. O evento contará com traslado para o Expo Center Norte durante os três dias e ainda sorteará dois iPads, além de, em casos especiais, oferecer hospedagem a lojistas. A RMV, por exemplo, vai apresentar a bateria RMV Exclusive, a linha de percussão marcial Patriota de marching band, a linha de percussão de fanfarra e a linha de peles Strada — antes fabricada só por encomenda, agora

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4º ENCONTRO DE NEGÓCIOS

Quando: De 19 a 21 de setembro, das 9h às 18h Onde: Hotel Confort Downtown. Rua Araújo, 141, Centro, São Paulo, SP Marcas: RMV, Crafter, Krest, Power Click, Onner, Dimúsica, Scorpion e DR Strings.

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PRÉ-FEIRA

Music China TECNOLOGIA

LOJA

POR PAOL A ABREGU

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Ainda mais internacional

PARA ESTA EDIÇÃO DA MUSIC CHINA JÁ ESTÃO CONFIRMADOS MIL EXPOSITORES INTERNACIONAIS E UM PAVILHÃO DEDICADO, EXCLUSIVAMENTE, A EMPRESAS DO JAPÃO

A EDIÇÃO DE 2011 DA MUSIC CHINA TEVE APROXIMADAMENTE 52 MIL VISITANTES

11ª edição do evento será realizada de 11 a 14 de outubro no Shanghai New International Expo Centre, em Xangai, China, e já anunciou o número recorde de expositores confirmados nessa época, com mil empresas participando do evento — para você ter uma ideia, no ano passado foram 1.400 empresas no total! Organizada conjuntamente pela China Music Instrument Association (CMIA), Intex Shanghai e Messe Frankfurt, entre as companhias que já confirmaram presença estão: D’Addario, Dixon, Fender, Gewa, Ibanez, KHS, Meinl, Music Sales, Orange, Parsons, Peavey, Roland, Samson, Steinway, Takamine, Tama, Tascam, Taylor, Yamaha e Zildjian — a maioria, inclusive, com estandes 20% a 50% maiores que em 2011. Outra novidade na feira é a quantidade de pavilhões internacionais especiais, que serão 11: Bélgica, República Checa, França, Alemanha, Itália, Japão, Países Baixos, Escan-

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dinávia, Espanha, Taiwan e Reino Unido, mostrando seus produtos especializados. O novo pavilhão dedicado ao Japão fará sua estreia com a presença de 28 empresas, fabricantes de instrumentos musicais, iniciativa apoiada pelo governo japonês. A Music China é considerada a irmã asiática da alemã Musikmesse, a maior feira do mundo do setor, que ocorrerá em 2013, entre os dias 10 e 13 de abril. n

MUSIC CHINA 2012

Quando: 11 a 14 de outubro Onde: Shanghai New International Expo Centre – Xangai, China Informações: www.musikmesse-china.com

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PÓS-FEIRA

Summer NAMM 2012 TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Segunda edição anual da Namm DEPOIS DE APRESENTAR O EVENTO PRINCIPAL EM JANEIRO PASSADO, REALIZOU-SE A EDIÇÃO DE VERÃO ENTRE OS DIAS 12 E 14 DE JULHO EM NASHVILLE, EUA, REUNINDO OS PROFISSIONAIS DURANTE TRÊS JORNADAS DE EDUCAÇÃO E INFORMAÇÕES

Centro de Convenções de Nashville, em Tennessee, Estados Unidos, mais uma vez reuniu os representantes da indústria, gerando novos relacionamentos e negócios, além de, é claro, de lançar produtos e tecnologia. O evento também forneceu uma grande variedade de programas complementares para o desenvolvimento profissional ditados pela Namm University, eventos musicais paralelos, entregas de prêmios e reuniões interativas de músicos.

CRESCIMENTO EM PARTICIPAÇÃO Esta edição de verão contou com um aumento na presença de lojistas, com acréscimo de 20% na participação em comparação a 2011. Isso também ocorreu com o número de expositores, que aumentou 9%. No total, foram 372 estandes representando marcas de todo o mundo. O destaque nesta edição veio por parte da renovação de marcas e a volta de algumas empresas no hall de exposição. Foram 75 novas empresas expositoras e outras 75 marcas retornando à feira. “Estamos muito agradecidos aos membros que investiram seu tempo e dinheiro para participar da Summer Namm. Apesar dos contínuos desafios econômicos, esses amigos não se sentaram, esperando que as

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UM DOS CONCORRIDOS CORREDORES DO EVENTO

MÚSICOS PROFISSIONAIS E AMADORES NO DRUM CIRCLE

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PÓS-FEIRA

MUDAR PARA CRESCER A edição do próximo ano da Summer Namm contará com um novo local de exposições, pois passará a ocorrer nas modernas instalações do Music Center City, também NOVO PRÉDIO DO MUSIC CENTER CITY em Nashville. O espaço tem mais de 360 mil m², com um hall de exposição de quase 110 mil m², uma sala de reuniões para 57 mil pessoas e 1.800 vagas de estacionamento. Além disso, é ecológico e prevê a reutilização da água da chuva, que será usada nas dependências do prédio. coisas melhorassem, mas tiraram proveito da oportunidade de aumentar sua vantagem competitiva à medida que nos aproximamos da temporada de venda de final de ano”, disse Joe Lamond, presidente e CEO da Namm.

A EDUCAÇÃO SEMPRE PRESENTE Um dia antes de começar a edição, foi realizado um seminário especial de abertura dedicado a mais de cem lojistas convidados. Bob Negen, especialista em varejo, encabeçou a jornada educativa do dia falando sobre diversos temas, como planificação da prática comercial, marketing e outros conselhos valiosos para os comerciantes. Na jornada seguinte, já começando com a programação oficial e assim como ocorre no evento irmão de janeiro, a cada dia havia o ‘Café da manhã’ (‘Namm Breakfast’), tendo convidados como Chip Averwater, da Amro Music e autor do livro Verdades de varejista; Joe Calloway, autor de Tornando-se categoria um; e, uma vez mais, os prêmios Best in Show apresentados pela revista Music Inc.

GANHADORES DESTE ANO Além dos prêmios Best in Show, foram entregues os Top 100 Dealer, homena-

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geando as melhores lojas de música dos Estados Unidos, sendo o galardão principal a categoria ‘Loja do Ano’, que foi para a Alto Music, da cidade de Middletown, no Estado de Nova York. Também se destacaram outros comércios em diversas categorias, como: melhor publicidade, loja emergente, melhor merchandising e display, melhor promoção de vendas, melhor uso de redes sociais, melhor site, entre outros. Os ganhadores foram escolhidos por um painel de juízes usando um critério de cinco características essenciais, relacionadas com a satisfação do cliente, recomendação boca a boca, estratégia de marketing, uso de redes sociais e iniciativas de treinamento para o futuro. n

PRÓXIMAS EDIÇÕES DA NAMM SHOW Winter Namm Show 24 a 27 de janeiro de 2013 Anaheim, Califórnia Summer Namm Show 11 a 13 de julho de 2013 Nashville, Tennessee

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PÓS-FEIRA

InfoComm 2012 TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Mais de 34 mil visitantes

A FEIRA DE TECNOLOGIA AUDIOVISUAL FOI REALIZADA DE 13 A 15 DE JUNHO EM LAS VEGAS, ESTADOS UNIDOS, E MESMO COM A CRISE PERSISTINDO NOS EUA, CONTOU COM 34.268 VISITANTES E 933 EXPOSITORES, UM AUMENTO DE 4% NO NÚMERO DE PARTICIPANTES

conferência e exposição anual para vendedores e compradores profissionais da indústria audiovisual se realizou com a presença de 34.268 visitantes, provenientes de mais de 90 países, representando um aumento de 4% na audiência. A exposição durou três dias, porém a parte educativa começou antes e se estendeu por mais uma semana após o término do evento, sendo a profissionalização um dos destaques da feira, que contou com vários patrocinadores, incluindo empresas como Christie, Crestron, Samsung, Aurora, Avad, Biamp Systems, Blackmagic Design, NEC, Panasonic, Peerless AV, Polycom e Prysm.

EDUCAÇÃO E TREINAMENTO De acordo com as estatísticas finais, os cursos educativos da Universidade InfoComm desta edição totalizaram mais de 6 mil participantes, 15,6% a mais do que no ano passado. A jornada chamada Super Quinta — um dia completo de treinamento avançado para profissionais audiovisuais — atraiu 850 pessoas (volume 32% maior), enquanto o instituto de desenvolvimento profissional PreComm teve 501 cadastrados, também em crescimento, com 6% a mais. Nos workshops e palestras, contaram-se 5.560 participantes, perto de mil a mais do que na edição anterior. Os temas foram variados, desde acústica até videoconferência; tendências e sinais AV sem fio; edifícios inteligentes; tecnologias emergentes; e sistemas para conferências.

DENTRO DA EXPO Os 933 expositores apresentaram seus produtos em um espaço de aproximadamente 150 mil m2, contendo estandes e eventos especiais. As empresas estavam divididas em pavilhões por tipo de produtos: áudio, com mais de 250 fabricantes de som e acústica; conferências e soluções de vídeo, áudio, dados,

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PARTE EDUCATIVA COMEÇOU ANTES E SE ESTENDEU POR MAIS UMA SEMANA APÓS O TÉRMINO DO EVENTO, SENDO A PROFISSIONALIZAÇÃO UM DOS DESTAQUES DA FEIRA

móbiles e tecnologias de conferência para web. O pavilhão de sinalização digital também ofereceu a oportunidade de ver o que há de mais recente nesse campo em expansão; e houve ainda o pavilhão de palcos e iluminação, com tecnologia para eventos ao vivo. Cada um possuía palco próprio para apresentação, no qual vendedores e integradores falavam sobre temas de interesse. Diferentes salas-demo ficaram à disposição dos profissionais de áudio, que puderam ver e testar as últimas soluções de som de importantes marcas, como Bose, Community Professional, d&b audiotechnik, Danley Sound Labs, Duran Audio, EAW, Harman, L-Acoustics, Listen Technologies, Martin Audio, Meyer Sound, PreSonus, RCF Audio, Renkus-Heinz, Sennheiser e Tannoy. A próxima edição, em 2013, será realizada em Orlando, Flórida, de 12 a 14 de junho, enquanto as conferências, mais uma vez, começarão antes, no dia 8 do mesmo mês. n MAIS INFORMAÇÕES: WWW.INFOCOMMSHOW.ORG

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PÓS-FEIRA

Palm Expo 2012 TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

POR PAOL A ABREGU

EDITORA DA EDIÇÃO INTERNACIONAL DA REVISTA MÚSICA & MERCADO MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

23% mais espaço REALIZADA EM PEQUIM, A FEIRA SÓ CRESCE. NESTA EDIÇÃO LEVOU MAIS DE 1.700 COMPANHIAS E MARCAS PROVENIENTES DE 35 PAÍSES DIFERENTES

rganizada pela IIR Exhibitions Pte. Ltd., Associação Chinesa de Tecnologia para o Entretenimento, e pelo Centro Chinês de Promoção & Direção do Mercado de Tecnologia, a Palm ocorreu pela primeira vez no edifício chamado New China International Exhibition Centre (CIEC), aumentando em 23% o espaço de exposição, além de ter instalações mais modernas, permitindo o crescimento do evento. Com esta 21ª edição, ocorrida de 24 a 27 de maio, a feira internacional de tecnologia para música, áudio e luzes superou os antigos números. Desta vez foram dez halls, um total de 110 mil m2 para apresentar produtos aos públicos local e internacional. Algumas das marcas presentes nesta edição foram a American DJ, Audio-Technica, Beyerdynamic, Bosch, Celestion, d&b Audiotechnik, Harman Group, High End System, L-Acoustics, Martin Audio, Meyer Sound, Nexo, Robe, Sennheiser e Shure, entre outras, que destacaram em seus estandes os equipamentos e tecnologias para iluminação e som profissional, displays, vídeo e tendências de desenvolvimento para os dispositivos utilizados no entretenimento. Entre os visitantes, profissionais provenientes de mais de mil instituições diferentes, associações internacionais, agências governamentais relevantes e representantes da indústria do entretenimento.

A EDIÇÃO CONTOU COM A VISITA DE MAIS DE 200 MIL PESSOAS

o Entretenimento na China, durante o qual foram dadas perspectivas e ideias sobre como dirigir, construir e renovar espaços para eventos de diferentes áreas. Foram mais de 40 seminários técnicos sobre novas tecnologias e aplicações para o desenvolvimento da indústria do entretenimento internacional e doméstico, incluindo tópicos sobre segurança e o futuro da montagem de palcos. No Brasil, já estamos acostumados a ver, na AES Expo, mas na Palm foi a primeira vez que expuseram sistemas line array ao ar livre, onde 12 fabricantes líderes mostraram seus últimos produtos em tecnologia de alto-falantes para shows, permitindo aos visitantes comprovar pessoalmente as frequências variáveis e a resposta de ângulo de cada um dos modelos. n

EVENTO PARALELO

PALM EXPO 2012

Durante o evento, e compartilhando o edifício, ocorreu a feira Install China, apresentando, em sua sétima edição, as soluções das empresas internacionais para a indústria de instalação AV e integração de sistemas, incluindo iluminação arquitetural, sistemas AV profissionais, controle de iluminação e de conferências, telas, projetores, tecnologia multimídia e produtos LED.

PRÓXIMA EDIÇÃO: PALM EXPO 2013

ATIVIDADES COMPLEMENTARES Pelo lado dos seminários, talvez o evento mais significativo tenha sido a 10ª Reunião Internacional de Tecnologia para

Quantidade de visitantes: 200.000 Superfície de exposição: 110.000 m2 Companhias e marcas representadas: 1.700 Associações da indústria presentes: 1.000 Quando: 7 a 10 de junho Onde: China International Exhibition Centre (CIEC), em Pequim Site: www.palmexpo.net

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INOVAÇÃO

Inovação TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Linha Cajon Congas TYCOON CRIA SÉRIE DE PERCUSSÃO HÍBRIDA QUE MISTURA CONGA E CAJON

ssa combinação no corpo dos cajons congas — que em vez de ser quadrado como um cajon tradicional é cilíndrico como uma conga — oferece um som único e inovador com um aspecto visual elegante. Os três modelos possuem um corpo feito com madeira siam oak de manejo sustentável com tampa em bubinga. Não possui uma base circular como uma conga comum, mas tem três apoios recortados de sua própria carcaça, formando uma espécie de tripé embutido. A superfície de bubinga é muito flexível e fornece bom contato para as mãos, inclusive quando se toca com muita força. Em vez de quinas, o cajon conga possui borda suavemente arredondada onde se unem as duas superfícies, para tocabilidade mais confortável. Estão disponíveis em três modelos — de 10”, 12”

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e 13” — e têm altura aproximada de 71 cm, compatível com o tamanho padrão da maioria das congas. Cada cajon conga possui uma corda em forma de alça para facilitar o transporte, e várias unidades podem ser amontoadas para economizar espaço na armazenagem. São instrumentos híbridos que fornecem diferentes variedades de sons e se adaptam a todos os tipos de música. A Tycoon Percussion é uma empresa americana que fabrica instrumentos de percussão há mais de 20 anos. No Brasil, ela é distribuída pela ProShows. n

PROSHOWS Tel.: (11) 3032-5010 WWW.PROSHOWS.COM.BR

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PRODUTOS

Produtos ELIXIR

LANÇAMENTO

OVERSOUND

CORDAS STAINLESS STEEL E NÍQUEL

LANÇAMENTO

SUBWOOFER 21 1200

Após mais de um ano de pesquisa e em trabalho conjunto com mais de mil baixistas, a Elixir Strings apresenta suas novas cordas para baixo, com o revestimento Nanoweb. Uma em níquel, que promete o timbre do material aliado a um toque natural e muito mais durabilidade. E outra, em aço inoxidável, a Stainless Steel, com timbre ainda mais brilhante e também com um agradável toque suave, segundo a empresa.

Desenvolvido para reproduzir baixas frequências, suportando alta potência com qualidade. Possui um conjunto magnético com ímã duplo e sistema de dissipação térmica, para garantir melhor rendimento do transdutor. Cone em celulose especial e sistema móvel de alta compliância e resistência, que permite suportar intensa pressão sonora, sendo especialmente indicado para uso em caixas de subgraves.

CONTATO: (11) 3797-0100 • WWW.IZZOMUSICAL.COM.BR

CONTATO: (12) 3637-3302 • WWW.OVERSOUND.COM.BR

MICHAEL

DDM-10

A primeira bateria eletrônica da marca possui módulo operacional, caixa, chimbal, pedal controlador do chimbal, bumbo, três tons (incluindo surdo), rack dobrável, pratos de condução e ataque, pedal de bumbo, além de conexão para prato e tom extra. Vem com músicas que podem ser configuradas para omitir os sons da bateria, permitindo ao músico fazer o papel da percussão. Com entrada auxiliar e conexões USB e MIDI. CONTATO: (31) 2102-9250 • WWW.MICHAEL.COM.BR

KADOSH

K-1001M

LANÇAMENTO

O modelo K-1001M conta com o sistema HDS (Alta Definição de Som), com maior amplitude de frequências, sendo 1.680 frequências ajustáveis em UHF, totalmente livres de interferência. Apesar de possuir muitas funções, tem uma operação totalmente amigável, além de contar com comando de equalização e de checagem de som integrado. CONTATO: (21) 2111-3142 • WWW.KADOSHMUSIC.COM.BR

DREAM CYMBALS

Linha Energy A linha de Drivers Titanium da QVS conta com o modelo QSN 850Ti, driver Neodymium de ótima qualidade para aplicações exigentes. Promete grande desempenho e timbre, sendo, segundo a empresa, ótima opção para fabricantes de line arrays e sistemas compactos. Diâmetro da bobina 75 mm; fio da bobina CCAR; diâmetro de saída 1,5’’ e 2’’ (com adaptador).

Oferece som de paleta moderno em um prato martelado à mão. Sua sonoridade é alta e penetrante. A linha traz um sino não torneado, concentrando o peso do prato no meio e ao redor do centro, com timbre ligeiramente exótico. Os modelos disponíveis são os hit-hats, crashes, crashes/ride e rides.

CONTATO: (19) 3872-3582 • WWW.QVSAUDIO.COM.BR

WWW.DREAMCYMBALS.COM

QVS AUDIO

QSN 850TI

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PRODUTOS

TECNOLOGIA

SPARFLEX

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

RMV

LANÇAMENTO

NITRO BASS 150

CAIXA PATRIOTA

O cabo para contrabaixo foi desenvolvido para alto desempenho em baixas frequências (graves) com tecnologia de injeção de nitrogênio, que permite menor atenuação do sinal de áudio. Montado com plugues P10 Sparflex com ponta banhada a ouro, disponível nos comprimentos: 3 m, 5 m e 7 m.

Para marching bands, traz aro duplo Aluminium Cast com 12 afinadores, pele confeccionada com fios de kevlar e o fuste RMV em bapeva. Tem 14” de diâmetro por 12” de profundidade. Os carriers são fabricados em alumínio náutico leve, pintura eletrostática branca ou preta com revestimento interno em EVA de 10 mm. Todo o material é resistente à oxidação e a madeira é certificada. Os coletes possuem três regulagens de altura.

CONTATO: (11) 2521-4141 • WWW.SPARFLEX.COM.BR

CONTATO: (11) 2404-8544 • WWW.RMV.COM.BR

GIANNINI

Flanger FL-117

Pedal que recria o efeito flanger clássico. Com um circuito analógico, o pedal FL-117 combina o sinal original com o sinal retardado no tempo, produzindo o efeito flanger. Possui chaveamento True Bypass, três controles (Rate, Depth e Ragen), além de caixa metálica. É um efeito de modulação versátil, utilizado em diversos estilos musicais.

SOUNDBOX LANÇAMENTO

CAIXAS ATIVAS E PASSIVAS

CONTATO: (11) 4028-8400 • WWW.GIANNINI.COM.BR

GODIN

UPTOWN GT

A guitarra semiacústica Archtop Cutway com captadores Godin, da série 5th Avenue, vem com corpo em flame maple top e com Canadian wild cherry (nos lados e tampo traseiro). As escalas são em ébano. Com 21 trastes, o braço foi fabricado em silver leaf maple e a ponte é graphtec. Ferragens cromadas e captadores Custom Humbucker. Na cor Trans Red Flame GT. CONTATO: (11) 2787-0300

A Soundbox lança uma nova geração de caixas profissionais ativas e passivas, com timbres claros e cristalinos sem perder o punch dos graves. A empresa destaca seu atendimento técnico e serviço pós-venda, além de preço justo. CONTATO: (11) 4661-1014 • WWW.SOUNDBOXBRASIL.COM.BR

QUASAR

LANÇAMENTO

Linha SG

O lançamento será realizado na Expomusic 2012. Trata-se de uma nova linha da Quasar ‘’SG’’ em que os instrumentos recebem acabamento prateado com detalhes dourados. A linha inclui saxofones com madrepérolas escuras e boquilha alemã, trompetes, trombones, euphoniums e tubas. CONTATO: (62) 3095-2737 • WWW.MUSICALRORIZ.COM.BR

WWW.HABRO.COM.BR

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PRODUTOS

Produtos AUDIO-TECHNICA

ISTANBUL AGOP

Projetados para profissionais de monitoramento e mixagem, possuem design articulado para economizar espaço, facilitar o transporte e o armazenamento. Os auriculares circum-aurais giram em 180º. Um cabo espiralado no auricular esquerdo termina em um miniplugue banhado a ouro com um adaptador com rosca de ¼” incluído. Possuem drivers patenteados de grande abertura com sistemas de ímãs de neodímio.

Direcionada para qualquer estilo musical, abrange diversos tamanhos e modelos de pratos. Rides: 20”, 22” e os lançamentos 21” e 24”. Crashes: 16”, 17”, 18”, 19”, 20” e o lançamento de 15”. Hi-hats: 14” e os novos 13” e 15”. Splash: prato de efeito com 10” de tamanho.

Série Xist

ATH-M50WH

CONTATO: (11) 2787-0400 • WWW.STRIKEMUSIC.COM.BR

CONTATO: (11) 3032-5010 • WWW.PROSHOWS.COM.BR

VIC FIRTH

Stick Bag Essentials

Bolsa para carregar baquetas e vassourinhas, foi criada com repartições internas elásticas, capazes de armazenar quatro ou cinco itens e mais alguns pares de baquetas. Possui um sistema de gancho com alças de elástico que permite a suspensão segura. Fabricada em náilon resistente à água. Stick bag tem 8,25” de altura por 19” de largura.

NUMARK

Controlador 4TRAK

São quatro decks, mixer de quatro canais e console de múltiplos efeitos FX Kommand de 12 botões. O aparelho possui uma gama de controles mapeados para o software Traktor. Os pratos de discos trazem luzes de leds rotativas, ajuste sensível automático e MIDI com alta resolução. Entre outros recursos, estão: biblioteca, Master Tempo, controle Pitch completo, manual, looping instantâneo e hot cues.

CONTATO: (11) 3797-0100 • WWW.IZZOMUSICAL.COM.BR

CONTATO: (11) 4063-0072 • WWW.ALTOPROFESSIONAL.COM.BR

MEINL

TIAFLEX

Slap-Top é a nova variedade de cajon da marca. Fabricado em formato T, o instrumento traz a superfície de ataque para mais perto do músico, criando um estilo mais vertical na hora de tocar. O som é projetado na direção da plateia e apresenta tons altos e baixos, assim como um efeito de cordas, construídos na placa de som. Foi ganhador do prêmio MIPA 2012, oferecido pela Musikmesse.

Cabo para interligações em instrumentos musicais, microfones, equipamentos de áudio e instalações eletroeletrônicas. Condutores em cobre OFHC (OxygenFree Hight Conductivity 99,9%), extraflexível, com seção bitola 0,50 mm2 (20 AWG) e isolação interna em PE (polietileno) cristal. Dupla blindagem, película semicondutiva e trança de cobre fechada. Sua cobertura é de PVC emborrachado.

CABO 9355 10

Slap-Top Cajon

CONTATO: (11) 2966-9095 • WWW.TIAFLEX.COM.BR

CONTATO: (47) 3276-2014 • WWW.BAQUETASLIVERPOOL.COM.BR

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PRODUTOS

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

PRODUTOS

VOGGA

VCE331, VCE332, VCE333

Os violões eletroacústicos têm o corpo fabricado em linden, escala e cavalete em rosewood, trastes de níquel silver, filete múltiplo ABS no corpo, tensor bidirecional no braço, tarraxas blindadas cromadas, equalizador de quatro bandas com afinador digital e saídas P10-XLR. Os três modelos possuem iguais características, mudando somente a cor. CONTATO: (31) 3306-9300 WWW.VOGGA.COM.BR

SEIZI

Seizi Television

Disponíveis em seis cores (Metallic Red, Honeyburst, Metallic Black, Ivory, Gold e Blue), os novos modelos são fabricados com corpo em basswood, braço e escala em maple, dois captadores KZ single, ponte fixa estilo Tele, chave seletora de três posições e 22 trastes. A proposta é levar uma sonoridade vintage e aliar, visualmente, o tradicional ao moderno. CONTATO: (11) 5535-2003 WWW.ROYALMUSIC.COM.BR

IBANEZ (LANÇAMENTO)

Baixos SR comemorativos

A marca apresenta dois novos modelos para comemorar 25 anos da linha de baixos SR, um de quatro cordas, SR4XXV, e outro de cinco, SR5XXV. Ambos vêm com tratamento Premium Fret Edge, para que o baixo fique arredondado e favoreça a tocabilidade; corpo laminado em ovankol, captadores Nordstran e equalizador de três bandas. Também traz um pré-amplificador com EQ bypass e chave midfrequency (250 Hz ou 600 Hz). CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

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PRODUTOS

Produtos ROZINI

ROCKSTAR (LANÇAMENTO)

Fabricados nas cores preta, branca e verniz natural, agora a empresa adicionou o verde a pedidos de consumidores. Os instrumentos têm as seguintes especificações: braço em marfim ou cedro; escalas em jacarandá; laterais em imbuia ou mogno (laminado); aro em alumínio polido e pele em couro de animal. Cordas: aço (J93 D’Addario).

O instrumento possui corpo em mogno, escala em rosewood com 20 trastes e bindings na cor creme. A captação e equalização ficaram por conta da Fishman. Já vem equipado com afinador, além de ser acompanhado por uma bag personalizada com o nome da cantora e trazer uma cartela cheia de adesivos para quem quiser customizar o instrumento.

Banjos elétricos Studio

Rockstar Pitty Signature

CONTATO: (11) 5535-2003 WWW.ROYALMUSIC.COM.BR

CONTATO: (11) 3931-3648 WWW.ROZINI.COM.BR

TURBO PERCUSSION (LANÇAMENTO)

Bateria Power

MARTIN (LANÇAMENTO)

Moving head MAC Viper Profile

Produz 30% a mais de brilho, mesmo com uma fonte HID de 1.000 watts, e economiza 55% de energia. Produz mais de 26 mil lúmens. Seu zoom é de 1:5 com foco automático. Na saída, possui lente 140 mm e sistema de 5+5 gobos rotativos. Cores CMY, em roda de oito posições. Com dimmer e obturador integrados e efeitos. CONTATO: (11) 3032-5010 • WWW.PROSHOWS.COM.BR

Com uma nova configuração, a bateria vem com bumbo 22”, com dez afinações, e três tons suspensos, de 8”, 10” e 12”, com seis afinações cada, além de duas estantes, uma reta e uma girafa. Possui sistema de suspensão de toms, ferragens reforçadas, completas para o set, peles filme duplo. E ainda banco, baquetas e pedal para bumbo. Disponível em sete cores. CONTATO: (11) 3624-9148 • WWW.TURBOPERCUSSION.COM.BR

YAMAHA

Série A

O instrumento vem com estrutura eletroacústica, tampo sólido em sitka spruce, corpo e braço em mahogany, escala em rosewood, ponte em ebony, equipado com o pré-amp SRT System 66 Under-Saddle Piezo Pickup, com afinador Hi Gloss Finish. Segundo a marca, outro diferencial é o novo desenho do braço do instrumento, especialmente projetado para melhorar a tocabilidade, com o objetivo de deixar o músico mais confortável. Disponível em quatro modelos. CONTATO: (11) 3704-1377 • WWW.YAMAHA.COM.BR

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WD MUSIC

Strap Button Set

Par de botões que serve de suporte para colocação de correia do instrumento. Adapta-se perfeitamente a qualquer tipo de instrumento que necessite de correia. Disponível nas cores: cromado e black. A WD é uma das empresas autorizadas pela Fender para fazer cópia de seus instrumentos. CONTATO: (21) 3393-5987 • WWW.DODOAUDRIN.COM.BR

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PRODUTOS

Produtos MARTIN (LANÇAMENTO)

SABIAN

Com os modelos D-18E Retro, D-45E Retro, HD-28E Retro e OM-28E Retro, a série é uma homenagem aos Martins ‘pré-guerra’ dos anos de 1930 e 1940, conhecida como Era do Ouro dos violões, tanto em estilo quanto em som. Para a fabricação, a Martin fez uma parceria com a Fishman para criar a parte eletrônica dos instrumentos.

O Chopper é um efeito de percussão inovador de multiaplicação projetado para reproduzir acentos e ritmos com efeito equivalente. Ele faz isso através de uma combinação de superfícies trabalhadas e um design único que permite que os três discos de bronze agitem uns aos outros criando uma pequena explosão de ruído branco. Mike Portnoy, Calhoun Vontade e Howard Rodney são alguns músicos que já o utilizam.

Série Retro

CONTATO: (11) 5094-4466 WWW.MADEINBRAZIL.COM.BR

Sabian Chopper

CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

TSI

Kit DSM-7

BLADE

O conjunto para microfonação de bateria contém sete microfones para configuração clássica ou ainda para ser utilizado de acordo com o gosto musical de cada usuário. Acompanha case profissional e clamp. Para quem desejar, os microfones também podem ser adquiridos separadamente. CONTATO: (11) 2672-3440 • WWW.MICROFONETSI.COM.BR

Texas Series

Com tonalidade e toque vintage, vem com o corpo em alder e braço em maple. Suas características incluem: captadores single coil, tremolos e tarraxas vintage. Os modelos de guitarras da série são: Texas Standard Pro, Texas Standard Pro Vintage Luster, Texas Classic e Texas Classic H. CONTATO: WWW.STUDIOSOUNDINTL.COM

WALDMAN

OVATION

Vintage Lyrachord Roundback 1771VL-1

Pack com 3 microfones

CONTATO: (18) 3941-2022

O kit vem com três microfones: Waldman Stage Series S-350, S-580 e S-870. Todos vêm com cachimbo e bag e são dinâmicos. Os dois primeiros são padrão cardioide; e o último, S-870, supercardioide. Impedânciade 600 Ohms +-20% em 1 KHz. A diferencia fioca por conta da sensibilidade: S-350, com - 52 dB; S-580, - 51,5 dB; e S-870, - 51 dB.

WWW.SONOTEC.COM.BR

CONTATO: (11) 2199-2999

De estilo retrô, é feito com os mesmos materiais usados nos violões dos anos 60 e 70 da marca. As camadas entrelaçadas de filamentos de vidro são unidas por resinas híbridas para criar um corpo leve e sonoramente ressonante, desenvolvido para melhorar o equilíbrio e a projeção nota a nota do instrumento.

WWW.EQUIPO.COM.BR

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SERVIÇOS

Serviços TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

SERVIÇOS

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AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação |

JULHO E AGOSTO DE 2012

Nº 61

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ANO 11

MÚSICA & MERCADO

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TAGIMA | JULHO E AGOSTO DE 2012 | Nº 61

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Os direitos e deveres de quem compra e de quem vende PÁG. 56

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ECONOMIA FÁCIL Como as ações econômicas vêm refletindo no setor e um breve cenário do que vem por aí PÁG. 60

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Edição #61

22/06/12 18:03

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Editorial Ana Carolina Coutinho texto@musicaemercado.com.br Comercial ID: 80*29542 Denise Azevedo (11) 7861-8020 comercial@musicaemercado.com.br Atendimento (lojistas) ID: 13*21476 Bárbara Tavares (11) 7759-1474 assinaturas@musicaemercado.com.br Administração e Finanças Rosângela Ferreira (11) 3567-3022 adm@musicaemercado.com.br

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Bateria e Percussão

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Iluminação

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Estruturas

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Outros

STUDIO SOUND INTL ..... +1 (949) 460-9069 studiosoundintl.com.br • 153 VIP SOFT .................................................... 11 3393-7100 vipsoft.com.br • 177

Feiras / Eventos

EXPOMUSIC ..................................... 11 2226-3109 expomusic.com.br • 165 LIGHTING WEEK BRASIL (Francal Feiras) ..... 11 2226-3109 lwbr.com.br • 171 NAMM ............................................................ +1 (760) 438-8001 namm.org • 16 MUSIC CHINA (AHK FEIRAS) ....... 11 5187-5213 musikmesse-china.com • 18 PALM EXPO .............................................. +65 6319-2668 palmexpo.net • 13

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CINCO PERGUNTAS

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

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ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Os direitos do E-consumidor VOCÊ CONHECE AS LEIS QUE REGEM O COMÉRCIO ELETRÔNICO? ESPECIALISTA EXPLICA E AINDA DÁ DICAS PARA VENDER EM SUA LOJA VIRTUAL SEM MEDO: FAÇA ISSO CERTO!

onda de compra e venda via comercial (via internet, catálogo, telefone internet já é fato comprovado, etc.), pode exercer o direito de arrependimais um canal para fornecedo- mento em até sete dias após o recebires e consumidores! O problema é que mento. Esse direito consiste em devolver mesmo sendo fato consumado, muitos o produto, independente de haver ou não varejistas virtuais ainda desconhecem problemas. O consumidor tem o direito as leis que regem o comércio eletrônico. de ser ressarcido de tudo o que pagou, Aliás, grandes empresas, como Subma- incluindo fretes. Todavia, muitos sites rino e Americanas.com, deixaram a de- desrespeitam a lei nesse sentido. sejar no atendimento e sofreram retaliações por parte da Justiça e dos próprios consumidores. O CONSUMIDOR PODE EXERCER A M&M conversou com uma O DIREITO DE ARREPENDIMENTO especialista em Direito do ConEM ATÉ SETE DIAS APÓS O sumidor e Eletrônico, a advogada dra. Gisele Friso Gaspar, para RECEBIMENTO DA MERCADORIA esclarecer os pontos mais críticos das leis que vigoram sobre o comércio virtual. Gisele também é Quais são os principais fatores que consultora, professora e escritora, além o empresário de uma loja virtual de coordenadora da Ordem dos Advo- deve ter em conta para não sofrer gados do Brasil de Santo Amaro. Leia a nenhum tipo de sanção por parte seguir o que ela nos contou. de seus consumidores? O CDC é um manual de instruções para Quais são as principais leis que o fornecedor. As regras ali dispostas são regem o comércio eletrônico? simples, mas demandam atenção, cuiAs compras efetuadas via internet são dado e investimento por parte do forneregidas, essencialmente, pelo Código cedor. Em relação ao prazo de entrega, de Defesa do Consumidor (CDC), lei que a empresa deve ficar atenta à logística rege todas as relações de consumo. para não falhar. Outra questão diz respeito ao direito de arrependimento do Quais são as principais consumidor, que é desrespeitado muitas reclamações dos e-consumidores vezes por problemas de organização da frente ao comércio eletrônico? empresa. Além disso, é importante estaA principal reclamação diz respeito à belecer regras claras no caso de promoentrega dos produtos, como o não cum- ções e prazos em geral. Elas devem estar primento dos prazos, falta no estoque e em destaque e conter linguagem simples, dificuldade na devolução. O consumidor, para que o consumidor tenha ciência das quando compra fora do estabelecimento regras e, principalmente, das restrições.

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Como o dono de loja virtual pode ser punido caso não cumpra as exigências previstas em lei? Das mais variadas formas. Pode haver desde condenação ao pagamento de indenizações por danos materiais e morais até a proibição de vendas pelo site por determinado período. Quais são as características mais valorizadas pelo consumidor virtual na hora de comprar via web? Nesse sentido, que conselho você pode dar ao empresário virtual? Pontualidade, agilidade, preço e facilidade de pagamento. Uma empresa que vende produtos pela internet pode ter a vantagem de não precisar investir muito em mão de obra, porém deve investir em tecnologia da informação como prevenção a fraudes, meios seguros e eficazes de pagamento, logística de controle de entregas, entre outras questões. As vantagens são inúmeras, pois o consumidor satisfeito voltará a comprar. Além disso, as informações (positivas e negativas) se proliferam na internet de forma muito rápida. O potencial de crescimento é enorme. n

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