Música & Mercado #56 PT by Dawis Roos

ESPECIAL ROCK IN RIO Os produtos que os artistas usam para promover na sua loja PÁG. 162

GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2011 | Nº 56 | ANO 10

VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

A M&M entrou em seu décimo ano! Para comemorar, fizemos um retrospecto por meio de dez principais temas que influenciaram e transformaram o mercado nesta última década PÁG. 72

ESTRATÉGIA EM VENDAS Passo a passo para você fazer seu cliente comprar mais PÁG. 120

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© 2011 MUSIC Group IP Ltd. Technical specifications and appearance are subject to change without notice. The information contained herein is correct at the time of printing. These devices have not been authorized by the rules of the Federal Communications Commission. They may not, and may not be, offered for sale or lease, or sold or leased in the 50 U.S. states, the District of Columbia and U.S. possessions, until authorization is obtained. 985-90000-01481

Imagine 6.000 Watts em Menos de 6 Kg

Junte-se à revolução iNUKE Quando falamos em áudio de verdade, você precisa de um som limpo, super responsivo e que seja muito eficiente, além de agüentar as durezas da estrada. A série de amplificadores iNUKE da BEHRINGER possui um imenso poder de amplificação em um formato super compacto, levíssimo e compatível para montagem em racks. Dentre os modelos disponíveis estão os amplificadores NU1000 e NU3000, com 1.000 e 3.000 Watts, respectivamente, que pesam pouco mais de 3kg; e também há o modelo NU6000 com estonteantes 6.000 Watts de potência em menos de 6kg. Precisa de uma placa DSP dedicada? Os modelos iNUKE NU1000DSP, NU3000DSP e NU6000DSP possuem a mesma potência, mais um sofisticado efeito delay para torres de Delay, um crossover de 2 vias, 2 EQs dinâmicos e 8 paramétricos e processamento dinâmico com configurações de segurança chaveadas com senha. Os parâmetros do DSP podem ser ajustados diretamente via painel frontal, ou então você pode conectar seu PC/Mac na porta USB para funções de controle, monitoração e configuração. Com potência incrível, tecnologia Classe D de alto desempenho em um pacote de baixíssimo peso, e da mesma forma um preço muito baixo para oferecer tudo o que um engenheiro de áudio profissional sempre sonhou — os amplificadores da série iNUKE da BEHRINGER são amplificadores profissionais para as mais exigentes aplicações do mercado. Liberte-se hoje mesmo e comece sua própria revolução iNUKE!

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SUMÁRIO SEÇÕES 38 EDITORIAL Música & Mercado entra no seu décimo ano 40 ÚLTIMAS Novas marcas, greve e expansões agitam o setor 50 ENQUETE De olho nas vendas de fim de ano 146 LOJISTA Tocmix e Qualysom/PB 150 VIDA DE LOJISTA PlaySom/GO 160 INOVAÇÃO & DESIGN Rozini apresenta a Tanajura 168 PRODUTOS Novidades do mercado 174 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você 176 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 178 CINCO PERGUNTAS Como contratar e-vendedores

72 CAPA

10 temas que influenciaram o setor na última década

MATÉRIAS 52 MUNDO DIGITAL 10 dicas para vender mais pela web 56 NEGÓCIO DE VAREJO Funcionário ou patrão?; por Neno Andrade 58 INTERNACIONAL Vandoren: soprando na região 62 MERCADO Conheça as novas empresas do setor 68 TECNOLOGIA MUSICAL Vai uma interface aí?; por Joey Gross Brown 96 PDV Como aproveitar melhor as feiras de negócios; por Luiz Sacoman 102 EMPRESA Toda a tecnologia empregada na Elixir 106 PME Passo a passo para planejar um orçamento estratégico 110 ÁUDIO Finalmente sai o projeto final de revitalização da Santa Ifigênia 114 MKT & NEGÓCIOS Marcas globais no mercado da música; por Alessandro Saade 116 PERFIL EXECUTIVO Nenrod Adiel, da Sonotec, conta a sua história 120 NEGÓCIOS Confira a estratégia para fechar uma venda 126 POR DENTRO DA FÁBRICA Meteoro abre fábrica fora do Brasil 130 MARKETING Roland Foresta eleva faturamento em até 30% nos PDVs 134 GESTÃO Competências para o sucesso; por Tom Coelho 138 EXPANSÃO Marutec fala sobre suas novas conquistas e metas 142 ESTRATÉGIA O realinhamento e as novas marcas da Royal Music 152 EXPOMUSIC Há 28 anos movimentando o setor 154 LIGHTING WEEK Em seu segundo ano, feira de iluminação investe em novidades 156 SUMMER NAMM Veja como foi a edição de verão da feira 162 ESPECIAL ROCK IN RIO Conheça os produtos dos artistas e promova-os em sua loja

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Errata Na matéria sobre a Musikmesse, pág. 146, o gravador Zoom H1 é distribuído pela Royal Music (www. royalmusic.com.br). Já na pág. de Contatos, 160, a Walden é distribuída pela Wolf Music, tel.: (11) 30815756. www.wolfmusic.com.br. E os contatos da Áudio Quality são: (19) 3434-9890 www.audioquality.ind.br. O telefone da Kadosh é: (21) 2111-3142.

EXPEDIENTE

Música & Mercado entra no 10º ano

Publisher

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Gerente Comercial Brasil

DANIEL NEVES

“Nenhum indício melhor se pode ter a respeito de um homem do que a companhia que frequenta: o que tem companheiros decentes e honestos adquire, merecidamente, bom nome, porque é impossível que não tenha alguma semelhança com eles.”

Eduarda Lopes

— Nicolau Maquiavel*

Assistente Comercial

Denise Azevedo

Relações Internacionais

Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Bruna Fonte, Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, Neno Andrade, Paola Abregú e Tom Coelho Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado

HÁ ALGUNS PONTOS DOS QUAIS NÃO ABRO MÃO. Um deles é o

entendimento de que o mercado é melhor quando liderado por gente que pensa sobre o futuro de forma sustentável. Gosto do planejamento, da integridade e das pessoas. Música & Mercado foi construída com base no respeito ao lojista e suas necessidades. Também foi construída para ser íntegra. SABEMOS DA DELICADEZA DA TRANSMISSÃO DAS INFORMAÇÕES, do equilíbrio destas em uma edição de revista ou site. Ao lon-

go desses dez anos de existência da M&M já publicamos histórias felizes, polêmicas, amistosas, de sucesso, tudo dentro de uma ótica de benefício ao mercado. Entendemos que é você, leitor, que precisa ser o agraciado, acima de tudo. E durante esta década, a Música & Mercado foi construída por pessoas que amam o seu trabalho e somente por isso pudemos chegar ao que somos hoje. MAS ANTES DE QUALQUER PUBLICAÇÃO,

é por causa do Dawis, da Ana Carolina, Duda, Nancy, Itamar, Carla, Juliana, Hebe, Bárbara, Vilela, Sonia, Denise, Vanessa, Paola, Luciano, Raquel e tantos outros que passaram por esta empresa e deixaram suas marcas que a Música & Mercado é um sucesso em 21 países. Sim! Esta revista que você lê tem sua versão em espanhol e é a mais lida nas lojas da América Latina e Espanha. E claro que não posso deixar de citar nossos leitores, que escrevem e dão suas impressões e sugestões, e também os anunciantes, que patrocinam a chegada das informações do mercado até você. AS MATÉRIAS PUBLICADAS NA M&M SÃO GRATUITAS. Elas vêm

por merecimento. Muitos lojistas, como você, colaboram enviando sugestões por e-mail, telefone e até MSN. Fatos como este nos fazem ter certeza de nosso direcionamento editorial, de continuar aplicando uma credibilidade que tanto prezamos. Parabéns a todos que leem e fazem parte deste contexto Música & Mercado!

Parcerias Frankfurt • China

Associados

DANIEL NEVES PUBLISHER *Nicolau Maquiavel (1469-1527) foi poeta, músico, historiador e escritor. Sua obra mais famosa é O príncipe.

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NEWS Sindicatos entram em acordo e encerram greve

Após quatro dias de greve na Santo Angelo e dois na Di Giorgio, o Sindicato dos Trabalhadores nas Indústrias de Instrumentos Musicais e de Brinquedos do Estado de SP, Sindbrinq-SP, encerrou suas manifestações no dia 10 de agosto. Depois de várias divergências com relação ao piso salarial e aos valores dos planos de saúde pagos aos funcionários, o Sindibrinq-SP e o Sindicato das Indústrias de Instrumentos Musicais do Estado de São Paulo, Sindimúsica, fecharam acordo e a nova convenção coletiva da categoria tem alguns benefícios garantidos, como salário-base de R$ 830; pagamento por parte da empresa contratante de 90% do valor do plano de saúde por dependente de cada funcionário; além do pagamento dos dias em que os funcionários estiveram parados. Nenhuma das fábricas terá atraso em sua produção ou entrega de pedidos, já que, conforme acordado, os funcionários irão repor os dias parados. Nova identidade

As mudanças da fabricante LL Audio não se restringiram à inauguração de uma nova fábrica, novo maquinário ou ampliação do mix de produtos. A empresa também está modificando a sua identidade visual, a começar pela modernização do logo (foto), que estará em seus produtos já nos próximos meses. CEO da Harman no Brasil

Pouco antes do fechamento desta edição, Dinesh Paliwal, CEO da Harman International esteve no País para anunciar o cumprimento da meta e lançar mais de 80 novos produtos da empresa. “Superamos nosso plano inicial para este período em pelo menos 25% e isso me deixou ainda mais otimista para os planejamentos do próximo ano”, informou em coletiva no dia 16 de agosto. Vale lembrar que as vendas globais da empresa cresceram 12%, valor líquido de US$ 3,8 bilhões – só nos países do Bric (Brasil, Rússia, Índia e China) seu lucro aumentou em 68%. 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Rock In Rio doa primeira sala de música A Izzo Musical fez uma parceria com a organização do Rock In Rio para atuar conjuntamente no projeto “Por Um Mundo Melhor”. Entre suas tarefas, a ação social prevê a montagem de dez salas de músicas em escolas públicas do Rio de Janeiro, além da formação de 30 professores de música. A Izzo está doando para o projeto todos os instrumentos de percussão para equipar as salas e 12 guitarras Dolphin, autografadas por participantes do Rock In Rio e depois leiloadas para captação de renda. A primeira sala já está pronta e foi inaugurada no dia 11 de agosto na Escola Municipal Pereira Passos, localizada no bairro Rio Comprido, na capital fluminense. Furo A Made In Brazil estará com uma loja montada no Rock In Rio. Bolo e festa A Pride Music, distribuidora de marcas como Fender, Shure, Zildjian e Korg, entre outras, comemorou 19 anos de vida em 19 de agosto deste ano. Segundo o departamento de marketing da empresa, nenhuma ação especial ou comemorativa foi planejada para 2011. Porém, para o ano que vem, os lojistas podem esperar novidades em celebração às duas décadas de mercado da empresa. Outra grande distribuidora que também apaga velinhas nesta época é a Habro Music, que completa 20 anos em setembro de 2011. A empresa é responsável pela comercialização de importantes marcas do setor, como Line 6, Moog, Mapex, ESP, Warwick e Fenix.

Condecorado

Inaugurações da Michael

A D’Addario anunciou que Jim D’Addario (foto), CEO da companhia, recebeu o prêmio Ernst & Young de Empresário do Ano 2011, na categoria Distribuição, Fabricação e Construção, para o Estado de Jim D’Addario: empresário do ano Nova York. O Programa de Prêmios Ernst & Young celebra seu 25º aniversário neste ano. Entre os mais recentes ganhadores do prêmio estão Howard Schultz, da Starbucks Coffee Company e Pierre Omidyar, da eBay Inc.

Em 2011 a Michael inaugurou sua nova unidade de negócios em São Paulo, Capital, estrategicamente montada na Rua Teodoro Sampaio, onde assume a gerência comercial Daniel Calister. A fabricante também está lançando sua nova série de violões eletroacústicos, a linha DT.

RAPIDINHAS Sem dor Depois de um início de ano mais isolado, a Condor voltou a atuar no mercado. A empresa trará surpresas. Visita à fabrica A Tagima lançou um programa de incentivo de visitas à sua fábrica, em São Paulo, SP. Com isso, os clientes da marca poderão agendar previamente visitas e acompanhar todo o processo de fabricação dos instrumentos. Para participar, o lojista deve se cadastrar no site www.tagima.com.br. Prevendo o futuro? Na contramão do mercado atual, com o dólar desvalorizado, a Tagima está investindo na construção de uma nova grande fábrica no Brasil. Casa nova A Basso Straps mudou de endereço. Agora, a empresa opera na Rua Epitácio Pessoa, 255, no bairro Primavera, em Novo Hamburgo, RS. O CEP é 93340-120. Tel.: (51) 3035-7379. Viagem fantasma Dirigentes de duas corporações respeitáveis vieram incógnitos ao Brasil verificar o mercado. JTS A marca de microfones JTS tem comemorado a ampliação de suas vendas globais, inclusive no Brasil.

Inovação já disponível no País

A distribuidora Um Instrumentos fechou parceria para a distribuição do JamHub no Brasil. O equipamento vem obtendo destaque nas feiras internacionais, como Namm e Musikmesse. A empresa também negocia as vendas do produto para o Uruguai, Argentina e Chile. Mais quatro marcas na ProShows Em agosto, a distribuidora anunciou exclusividade de mais quatro marcas para o Brasil. Além de Midas e Klark Teknik, do Music Group – mesmo da Behringer –, a empresa passou a trabalhar com os amplificadores Powersoft e as talhas elétricas da Stagemaker. Laços fortes Entre os dias 10 e 13 de agosto, a Pride Music e a Izzo Musical receberam a visita de Charlie Rogers, gerente de vendas internacional, e Andy Rossi, vice-presidente global de vendas, da Fender. A empresa estreita os laços com os distribuidores brasileiros e reforça a importância da região para marcas da gigante norte-americana. Foco em áudio A SXA estreou no mercado de áudio brasileiro. A nova marca disponibiliza em sua linha atual cerca de dez produtos, mas o número deverá aumentar até dezembro. A linha é composta por amplificadores, caixas acústicas e arandelas feitas para uso em paredes e tetos. Equipo Está cada vez mais evidente o tratamento VIP dado pela Equipo para suas marcas. Depois de reposicionar a Phonic e a Cort, as marcas Sabian, Tama e Ibanez têm ocupado uma boa parte da agenda da importadora.

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Conn Selmer premia Izzo e Roriz

A Conn Selmer realizará nos dias 3 e 4 de outubro, pela primeira vez, uma convenção com seus distribuidores da América Latina, nos EUA. Na ocasião, a Roriz Instrumentos Musicais e a Izzo Musical – distribuidoras de marcas da empresa no País – receberão uma homenagem por serem as melhores distribuidoras da marca na América Latina. Além disso, a fabricante acaba de abrir mercado para mais dois distribuidores de pianos Steinway no Brasil. Antes havia apenas a Gluck Pianos atuando em São Paulo, mas agora a Made In Brazil é responsável pela distribuição no Rio de Janeiro e a Roriz para as regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Vale lembrar que a Made In Brazil é a nova distribuidora oficial das baterias Ludwig para todo o País. Prédio da Pride

Com a data já marcada, a Pride Music está fi nalizando os últimos processos para a mudança da sede da empresa. O novo centro logístico será inaugurado em novembro e terá capacidade dobrada para atender à demanda dos revendedores. Rindo à toa

A Contemporânea está colhendo o fruto de sua especialização em percussão. Os produtos não só são os mais exportados, em se tratando de instrumentos brasileiros, como utilizados em campanhas de marketing em eventos brasileiros no exterior. ASK dá viagem de presente a lojista

Com o objetivo de prestigiar os clientes que participaram da feira Music Show do Rio de Janeiro, realizada entre os dias 15 e 17 de julho, a fabricante de suportes ASK presenteou um lojista com uma viagem para Salvador, BA. O vencedor foi Vagner Ferreira, do grupo das lojas Citron, do Espírito Santo. Ele ganhou um pacote com passagem aérea e hospedagem, para duas pessoas, para a capital baiana. 42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Diretoria da Musical Express com executivos da KMC

Em nome da educação

No início de agosto, Musical Express e Pride Music receberam a visita do diretor de negócios da KMC Music (Gibraltar, Latin Percussion), John Shand. O executivo aproveitou a oportunidade para apresentar Mark DeCaterino, novo gerente de contas da empresa para a América Latina, e discutir estratégias de vendas da marca no País, como, por exemplo, a formação de novos bateristas. Por isso, foi feita uma parceria com a escola Bateras Beat, agora totalmente equipada com as ferragens Gibraltar. Recorde de crescimento

A Sennheiser relatou um aumento no volume de negócios de 20%, em 2010, número recorde na história da empresa. A maior parte do volume de negócios da Sennheiser provém da venda de fones, que contribuiu com 34,9% do total. Enquanto isso, na Sennheiser Brasil, Paulo Del Picchia, diretor de marketing, assumiu a responsabilidade pelos posts, interações com os usuários e o serviço de ajuda ao consumidor no Facebook e Twitter. A empresa ainda não possui site brasileiro e investe nas mídias sociais para fazer com que a marca se aproxime mais do grande público. Crescimento do varejo

As vendas do varejo brasileiro tiveram crescimento de 7,1% em junho na comparação com o mesmo período de 2010, de acordo com informações divulgadas nesta manhã pelo IBGE em sua Pesquisa Mensal do Comércio (PMC). O desempenho do varejo brasileiro continua sendo destaque entre as principais economias mundiais. Na Zona do Euro, por exemplo, em junho as vendas recuaram 0,2% na comparação anual. Vida chinesa

A diretoria da Meteoro tem andado bem ocupada com sua fábrica chinesa. Os projetos de exportação necessitam do preço de mão de obra asiática. Dá-lhe aula de mandarim!

DICAS DE MERCADO

MAIS NA M&M.com

Como vender mais em Trade Shows?

O canal do YouTube do site Bizz Revolution apresenta vídeos com informações úteis para o varejo. Para se preparar para as feiras que acontecem no segundo semestre, e mais ainda para as Music Show de 2012, M&M escolheu para você um vídeo com sete ideias para aumentar as vendas do seu stand em feiras de negócios. Confira: http://tinyurl.com/feiras Empresa X Funcionários

Também no Bizz Revolution, selecionamos um artigo falando sobre como melhorar o relacionamento entre empresa e funcionários. Leia-o na íntegra neste link: http://tinyurl.com/empresaefuncionario Insatisfação no trabalho

O canal de vídeos do site UOL fez uma reportagem sobre desmotivação no trabalho. Assista a seguir e saiba como lidar com a insatisfação de seus funcionários: http://tinyurl.com/desmotivacaonotrabalho

• Como a lei funciona para representantes comerciais: http:// tinyurl.com/ leis-e-rep • Produtos Expomusic, os lançamentos que estarão na feira: http://tinyurl.com/Expo-prod • Pequenas empresas poderão faturar até R$ 3,6 milhões: http://tinyurl.com/pme-fat • Tocar instrumento previne depressão: http://tinyurl.com/pre-dep • As duas classes C: http://tinyurl.com/duasclasses • Preparativos para o Natal devem começar já: http://tinyurl.com/natalja • Oito dúvidas comuns sobre planos de negócios: http://tinyurl.com/plano-neg • 12 dicas para contratar um vendedor nota 10: http://tinyurl.com/vendnota-10

Suporte múltiplo para guitarras para palco e display de loja.

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CLICK RECOLOCAÇÕES E NOMEAÇÕES

Falso ou original?

Wolf muda gerência comercial

A distribuidora responsável pelas marcas Walden Guitars e Wolf, anunciou o nome de seu novo gerente comercial: Guilherme Correa. “Fui efetivado como gerente comercial com o desafio de ampliar o número de clientes e fortalecer as marcas Wolf e Walden”, informou Correa.

A Yamaha disponibilizou em seu site uma série de características que diferenciam seus produtos de seus similares falsificados. Confira as dicas para não comprar gato por lebre: tinyurl.com/falsoouoriginal.

Novos representantes da ProShows Novo site

Novo time da distribuidora

A distribuidora está com novos representantes em sua equipe de vendas. Da esq. para a dir.: Carlos atuará como vendedor externo na Região Metropolitana de Belo Horizonte, MG; Eduardo Patrão, nas vendas dos produtos Pro Áudio; Siany da Silva será vendedora externa nos Estados do Pará e Amapá; Fábio de Oliveira é o novo vendedor externo nos Estados do Ceará, Piauí e Rio Grande do Norte; Franklin Rabelo é o novo vendedor externo no Estado do Maranhão; e Marcio atuará como vendedor externo no ABC Paulista.

A ProShows acaba de lançar o novo layout de sua plataforma on-line. Com visual mais moderno, a empresa procurou dar mais destaque para as marcas que distribui, além de criar mais interatividade com os internautas, lojistas – que ganharam uma área de cadastro – e consumidor final, com fóruns e outras ferramentas. Curso superior em e-commerce

O Grupo BuscaPé, formado, entre outras, por empresas como e-bit e Bondfaro, acaba de lançar uma universidade virtual focada em cursos de capacitação em e-commerce. Por serem on-line, os cursos são bastante atraentes em termos de custo, em média, R$ 100,00. Para mais informações, acesse: universidade.buscape.com.br

O bom filho a casa torna

Após muitos anos, Marcos Tachikawa retorna à Orion Cymbals para atuar no suporte ao departamento comercial e de marketing, no treinamento de vendedores, novos negócios e outras atividades. “Meu retorno à Orion Cymbals foi atividades motivado pela oportunidade de poder retomar projetos que iniciamos no passado e que agora se tornaram viáveis”, disse o executivo.

Compras coletivas para o setor

Nomeado gerente-geral da B&C Speakers

O executivo brasileiro Gustavo Bohn foi anunciado em 1º de agosto como o novo gerente-geral da B&C Speakers no Brasil. Bohn já trabalhava na companhia há cinco anos como engenheiro e suporte em vendas, na Itália, e tem larga experiência na indústria. Ele atua no escritório da empresa em Porto Alegre, RS. 44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Gustavo Bohn

A Música & Mercado inaugurou o site showbarato.com.br, um outlet para promoções e compras coletivas, com foco em instrumentos musicais, áudio, aulas e ingressos para shows. O site está cadastrando as promoções de lojistas que tenham produtos disponíveis e boas ofertas. Para mais informações, basta entrar em contato pelo telefone (11) 3567-3022 e solicitar a proposta.

ANOTE AÍ A edição 2011 do Tagima Dream Team acontece em 20 de setembro, no Moinho Eventos, na Mooca, em São Paulo, Capital. Segundo a organização, cerca de 350 lojas de todo o Brasil deverão comparecer ao TDT este ano. Em 2010, por volta de 300 estabelecimentos prestigiaram a feira. A Expomusic, maior feira de música da América Latina, irá ocorrer entre 21 de 25 de setembro. Serão mais de 160 expositores apresentando novidades em produtos para lojistas, profissionais do setor e público geral. Na edição passada, a feira bateu a meta estipulada com mais de 50 mil visitantes e a organização espera aumentar esse número em 2011. A 2ª edição da Lighting Week, feira internacional de iluminação profissional, acontece no Expo Barra Funda, em São Paulo, SP, entre 20 e 23

de setembro. Este ano, a feira conta com mais de 30 expositores, incluindo o estande da Música & Mercado, pela primeira vez no evento. Também na zona oeste da cidade, acontece o III Encontro de Negócios, no qual as empresas Adah, Attack, Condor, Crafter, Onerr e Power Click apresentam seus produtos para lojistas convidados. O evento ocorre entre os dias 21, 22 e 23 de setembro, no Hotel Íbis Barra Funda em São Paulo – SP. A Music China, que será realizada de 11 a 14 de outubro de 2011, no New International Expo Centre, de Xangai, China, está estabelecendo novo recorde em termos de espaço de exposição, um adicional de 3.500 m² de salas, elevando o evento para 78.500 m². Até o fechamento desta edição, mais de 95% da área já tinha sido vendida para os expositores.

OMB No dia 1º de agosto, o Supremo Tribunal Federal decidiu que os músicos não precisam mais de registro em órgão de classe para exercer a profissão. A decisão foi tomada a partir da análise do caso de um músico de Santa Catarina, que procurou a Justiça ao alegar que, em seu Estado, só poderia exercer sua profissão caso tivesse registro na Ordem dos Músicos do Brasil, que cobra a carteirinha de músico em diversos Estados brasileiros. A OMB disse que este é um caso isolado, que a utilização da carteirinha continua valendo e que a decisão do STF reflete um parecer com relação apenas a esse caso. Briga boa! Vem? Tudo indica que o número de diretores de grandes corporações que virão à Expomusic será maior que em 2010. Empresas chinesas expondo direto também.

EVENTOS

Para o interior

Roriz abre loja referência

Uma loja nova, com mais de 600 m2 foi inaugurada pela Roriz Instrumentos Musicais em Goiânia. Especializada em instrumentos de sopro, piano e percussão, a empresa é o maior showroom de sopro do Brasil. Gibson’s Night

A importadora Royal Music, junto com a loja Made In Brazil, promoveu na matriz da rede em São Paulo, SP, a primeira Gibson’s Night, exclusiva para proprietários convidados de guitarras Gibson. Este evento já é tradicional em outras partes do mundo. Road Show 2011

Em agosto, a Avid realizou o Road Show Venue 2011. O evento foi ministrado pelo engenheiro de som Robert Scovill e passou por Olinda (PE), Salvador (BA) e São Paulo (SP).

O baixista e endorsee D’Addario – distribuída exclusivamente no Brasil pela Musical Express – Sizão Machado também realizou workshop gratuito na loja A2 Instrumentos Musicais, localizada na cidade de Sorocaba, SP, em julho. Por todo o País

Sizão Machado

O Sabian Clinic Tour 2011 consistiu em uma série de clínicas ministradas por importantes bateristas internacionais e nacionais patrocinados pela Sabian, distribuída no Brasil pela Equipo. Os workshops aconteceram em Brasília/DF, Vila Velha/ES, Ribeirão Preto/SP e São Paulo/SP. Drum Experience

Parceria inédita

Em julho, a loja Tocmix, em parceria com a Yamaha do Brasil, apresentou pela primeira vez em João Pessoa, PB, um workshop de mixers digitais Yamaha, no teatro Paulo Pontes. Treinamento em áudio

A Harman do Brasil está fazendo um tour pelo País oferecendo treinamentos gratuitos para a linha de produtos de Áudio Pro e Touring da empresa. Começou em Ribeirão Preto, SP, e logo serão anunciadas as próximas cidades.

ENDORSEES Buscando destaque

A Pearl Brasil anunciou recentemente três novos nomes em seu time de endorsees: Edu Reche, professor e músico; J. C. Basañez, baterista da banda Dazaranha; e Alla Juliano, fundador da banda Paradise Inc. 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

A Prime Music promoveu uma série de workshops em parceria com as marcas Meinl Cymbals e Premier. Ministrado pelo baterista Walter Lopes, um dos fundadores da banda nacional G3, o Drum Experience passou por cinco lojas do Espírito Santo em agosto.

Music Maker na MPB

Andre Martins, guitarrista da banda da cantora Fafá de Belém desde junho de 2010, é o novo endorsee da Music Maker, e acaba de lançar o modelo “am.1”, que tem o codinome de “Paulkaster”. A guitarra é inspirada na experiência do músico juntamente com as habilidades do luthier Ivan Freitas, e baseada em sons clássicos da Telecaster, Stratocaster, Les Paul e Paul Reed Smith.

ENDORSEES Ajuda de quem entende

A Borne Amplificadores fechou parceria com Airton Mann. O guitarrista, que já tocou ao lado de Paul Gilbert (Mr Big) e Eric Singer (ex-baterista do Kiss), Airton Mann auxiliará a empresa no desenvolvimento de novos produtos.

Roberto Sallaberry

Com conteúdo

O novo endorsee da Vic Firth é o compositor e produtor musical Roberto Moraes Sallaberry. Ele foi autor da primeira publicação brasileira voltada à produção musical – Manual Prático de Produção Musical. A marca é distribuída no País pela Izzo Musical. Quanto mais, melhor

My Chemical Romance

A Musical Express já pode contar com grandes nomes da música usando suas marcas. Utilizando as peles de bateria Evans, estão Michael Pedicone, da banda My Chemical Romance, Kim Thompson, baterista da banda da Beyoncé, Mike Terrana e Pedro Mamede, ambos solistas. Quem equipou seus instrumentos com as cordas D’Addario recentemente foram Tom Hamilton, baixista do Aerosmith; Caleb Followill, guitarrista do Kings of Leon; Josh Bradford, guitarrista do Silverstein; e Augusto Nogueira, guitarrista da banda mineira Scarcéus. Além deles, a banda de indie rock Cage The

Elephant também passou a usar as cordas D’Addario e peles Evans, e outras marcas de distribuição da Musical Express, como Planet Waves e Pro-Mark. Time da Giannini

A fabricante adicionou dois novos nomes à sua equi-

Rafael Bittencout

pe de endorsees: Gustavo Guerra, vencedor do Guitar Idols 2008, sendo considerado o melhor guitarrista do mundo; e Rafael Bittencourt, guitarrista do Angra. Os músicos estão, inclusive, excursionando pelo País promovendo workshops da Giannini.

PAPO RÁPIDO

O gigantesco plano de expansão da Serenata Rede de lojas investe mais de R$ 2 milhões para expandir, inclusive com a abertura de filiais em outros Estados

No início de agosto a Loja Serenata, originalmente de Belo Horizonte, MG, inaugurou sua terceira filial, na cidade mineira de Contagem. Para tanto, foram investidos R$ 800 mil, e a rede de lojas prevê ainda a inauguração de duas a três unidades por ano a partir de 2012, explorando outros Estados do País. “Aproveitando o bom momento desse mercado, que movimentou no Brasil R$ 610 milhões só no ano passado, começamos um grande e estruturado projeto de expansão. Temos que ir até onde o cliente estiver, e ainda há muito para crescer”, destaca o diretor-executivo da rede, Rogério Garcia Bousas. Além da abertura da loja em Contagem, recentemente foram investidos mais de R$ 1 milhão na reforma da loja matriz. E em novembro, a Serenata irá inaugurar sua quarta loja, no BH Shopping, investimento de R$ 1,5 milhão. Para o início de 2012, a rede também pretende lançar sua loja on-line de instrumentos musicais no Brasil. Todos esses investimentos são de caso pensado. Há cerca de um ano e meio foi iniciado o plano de expansão da rede e a previsão de retorno do capital empregado é entre quatro e cinco anos, segundo Bousas. Conversamos com o executivo para conhecer mais

Fachada da nova loja em Contagem, MG

detalhes do desenvolvimento da quase cinquentenária Serenata. Acompanhe: Quais as principais características do plano de expansão?

Agilidade, localização estratégica, comodidade para o cliente. O projeto de expansão da Serenata prevê quais cidades e por que essas escolhas?

Já temos algumas cidades mapeadas, mas estamos em processo de avaliação.

Quais são as principais características das novas lojas?

Teremos o mesmo conceito da Serenata, dentro da linguagem que contempla a experimentação do público, lojas agradáveis, confortáveis e próximas ao cliente. Qual é o principal diferencial da Serenata?

Possibilita a experimentação do cliente, equipe especializada e composta por músicos em sua maioria, e um mix completo de produtos.

Qual é a meta de expansão?

Prevê número ilimitado de unidades. Equipe de expansão de 15 pessoas, entre diretores e gerência estratégica.

A Serenata Fundada em 1966 por Hélio Garcia Bousas (a rede tem 45 anos), a loja de instrumentos musicais Serenata tinha apenas 32 m² e estava localizada no centro de Belo Horizonte. Com um intenso trabalho e favorecida pelo surgimento de bandas com a Jovem Guarda, a marca aumentou sua oferta de produtos e começou a formar sua clientela. Maior empreendimento de instrumentos musicais do Estado e um dos maiores do País, a Serenata faz parte do Grupo Classic, que conta com sete empresas atuantes nas áreas de instrumentos, entretenimento e logística: Serenata, Michael, Voga, Ícone, SXA, Lifestyle e SotexB.

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Rogério Bousas, diretor-executivo

Qual é a meta de crescimento do faturamento após a expansão?

Pretendemos ampliar em 30% até 2013. Quais são os produtos mais vendidos nas lojas Serenata?

Linhas de cordas e teclados. Como você enxerga o varejo de instrumentos musicais hoje?

Em crescimento, com empresas bem estruturadas e dispostas e se expandir nesse mercado. A lei de iniciação musical nas escolas ajuda a popularizar a música e incentiva o segmento. 

Enquete

MOND’S

Prepare-se para o Natal As vendas costumam aumentar no fim de ano e é muito importante organizar a sua loja com base nas projeções otimistas, mas também prevendo eventuais reveses

abidamente, o fim de ano é uma época que favorece as vendas do varejo de modo geral. Embora para o consumidor final o Natal ainda esteja longe, para o lojista já é hora de começar a se preparar, planejando ações para impulsionar a saída de produtos e antecipar as boas vendas que a data prevê. Para ajudá-lo a ter ideias sobre em que e como investir para ampliar as vendas nesse período, conversamos com alguns lojistas já habituados a ver seu faturamento superar as expectativas no Natal e que sabem o que fazer caso as metas não sejam alcançadas. Confira as dicas a seguir:

Perguntas

1. 2. 3. 4.

Como a sua loja se prepara para o crescimento de vendas no final de ano? Para o Natal de 2011, quais são suas expectativas de vendas?

Quais produtos mais saem nessa época?

Caso as expectativas de vendas não correspondam às projeções, o que farão com os produtos adicionais?

Fernanda Patrícia Apolinário Gerente, Mond’s Instr. Musicais Sertãozinho / SP monds@ig.com.br Procuramos focar em atendimento, contratando e treinando funcionários temporários. Também estudamos, com os nossos principais fornecedores, brindes para serem sorteados entre os clientes. No fim do ano intensificamos nossa preocupação com o layout da loja, visando propor mais espaço e comodidade para o cliente. Esperamos superar todas as metas estabelecidas e conseguir conquistar cada vez mais clientes. Baseamos nossas expectativas em vários pontos: primeiro no fluxo de vendas que temos durante o ano, depois contamos com fatores como 13º salário, flexibilidade do horário comercial etc. Em nossa loja, nesse período, os produtos que mais vendemos são os que mais atendem ao público iniciante, como violões acústicos, guitarras strato com captação simples, violinos 3/4 e 4/4, caixas amplificadas, gaitas diatônicas e acessórios. Caso as vendas não sejam como esperadas, faremos mais promoções, montaremos kits com os produtos para incentivar as ‘vendas casadas’ e aumentaremos a divulgação da loja e das promoções.

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MG SOM

Henrique S. G. da Silva Proprietário, MG Som Goiânia / GO www.mgsom.com Colocamos em evidência os instrumentos mais vendidos, como os de entrada. Intensificamos a capacitação de nossos funcionários, fazemos promoções em alguns itens, confeccionamos folders para divulgar ainda mais certos instrumentos, trabalhamos preços e aumentamos nosso estoque. Feita uma média das vendas dos últimos três fins de ano, pudemos verificar um aumento expressivo (em torno de 30%) tendo em vista que, neste ano, especialmente, estamos com uma projeção de aumentar ainda mais (em 40%) essas vendas. Os produtos mais vendidos são instrumentos, basicamente violões e guitarras. Isso decorre do próprio perfil do nosso cliente, que é mais voltado à música sertaneja. Quando há planejamento, dificilmente ocorre disparidade. Mas caso isso aconteça, trabalharemos junto aos vendedores, faremos promoções etc., no sentido de rentabilizar o estoque.

HARMONICA MASTER

Rodrigo Moreno Gerente, Harmonica Master Santos / SP www.harmonicamaster.com.br

RIO COMP SERVICE

Ernande Peixoto Alves Filho Sócio-gerente, Rio Comp Service Rio Largo / AL rcseletronica@hotmail.com

O principal é aumentar o estoque com antecedência, nos meses de setembro e outubro. Criamos promoções e aumentamos a divulgação na mídia. Procuramos também incentivar o consumidor a presentear com os produtos da loja, colocando kits na vitrine em caixas de presente, com diversas faixas de preço.

Contratamos vendedores extras. Compramos mais produtos, lançamos promoções com descontos e até prêmios a serem sorteados, abaixamos o preço de produtos antigos, aumentamos o prazo e contratamos uma empresa especializada em divulgação e marketing que possa propagar nossa loja em municípios vizinhos.

Considerando que nessa época ocorre um crescimento expressivo, chegando quase a dobrar o faturamento nos meses de novembro e dezembro em comparação com a média anual, apostamos num crescimento de 50%.

Nossa expectativa é sempre de superação em relação ao ano anterior. Devido aos produtos que são lançados no decorrer do ano, os clientes estão cada vez mais exigentes e objetivos sobre qual equipamento comprar, facilitando nosso trabalho na hora de montar o estoque.

Estamos localizados em um shopping e temos muitos clientes que não são músicos, apenas gostam de música e presenteiam com instrumento musical, especialmente as crianças. Por isso, ter uma grande variedade de produtos na linha infantil será nosso foco neste ano. Felizmente as vendas de fim de ano sempre superaram nossas expectativas, chegando a faltar produtos em estoque. Este ano vamos nos preparar antecipadamente e, caso haja um excedente, janeiro será o mês de oferecer melhores preços e condições.

Todos os produtos saem bastante. Em nossa região isso costuma acontecer devido à cultura de se fazer grandes festas no fim de ano. O cliente de áudio procura produtos compactos e os músicos querem instrumentos novos com recursos cada vez melhores, fazendo com que a venda de acessórios também cresça. A falta de planejamento e a comunicação ineficaz nas soluções governamentais novamente não foram priorizadas. Sem sombra de dúvida, precisaríamos planejar mais, assim ‘apagaríamos menos fogo’ nas implantações. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mundo Digital Loja Virtual

Dicas para vender

mais pela web

Conselhos essenciais para vencer a concorrência na internet

concorrência da web é tão acirrada quanto a competição entre lojas físicas. Nunca se deve esquecer que o mundo virtual é um espelho do mundo real. Assim, o lojista que também possui um estabelecimento virtual precisa estar sempre atento ao atendimento que oferece aos seus consumidores, ao visual do seu site, ao treinamento de seus vendedores, ao pós-venda e tudo mais que envolve a prestação de serviços — mesma coisa da loja física, não é? E, como no universo real, existem dicas para o ponto de venda virtual que podem colocar a sua loja na frente de seus concorrentes. O consultor Felipe Dellaqua, sócio da E-Tática, empresa especializada em e-commerce, publicou algumas delas no blog Pensando Grande (www.pensandogrande.com.br). Saiba, agora, como aumentar as vendas de seu negócio pela internet em apenas dez lições. 52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Benchmark Procure fazer sempre uma pesquisa de benchmark, tanto no Brasil quanto no exterior. Benchmarking é processo no qual uma empresa examina como outra realiza uma função específica a fi m de melhorar sua própria forma de realizar a mesma ou uma função semelhante. Não entre na internet para ser apenas mais um, mas sim para ser referência no seu segmento. Procure explorar os defeitos dos seus con-

Mundo Digital Loja Virtual

correntes, agregar as qualidades e oferecer na sua loja diferenciais que eles não têm. Seja inovador!

O segredo da sedução é o conteúdo Priorize a usabilidade e a acessibilidade em todas as páginas do site de modo a fazer um portal objetivo e atraente ao mesmo tempo. Crie um layout pensando em todas as dúvidas que o cliente poderia ter, desde a procura do produto, escolha até a finalização da compra. Uma boa experiência de navegação é o site responder a todas as dúvidas do cliente de forma passiva, em que ele mesmo consiga encontrar essas respostas de forma fácil e prática.

Conheça sua audiência Antes de lançar o site faça pesquisas, como testes de usabilidade e estudos que permitam ter uma prévia de como será a experiência dos usuários no seu site. Se necessário, faça as devidas alterações antes de lançar o projeto.

Segurança A segurança nos sites de e-commerce ainda é um grande fator que influencia o crescimento de novos consumidores. Ainda há muitas dúvidas sobre segurança nas compras pela internet e como cada empresa lida com a política de privacidade de seus dados pessoais. Procure utilizar sempre certificados de segurança que são usados em lojas de grande porte, pois são reconhecidos pela maioria dos consumidores, gerando mais credibilidade para sua loja. Deixe claro que seu site utiliza ambientes seguros em páginas críticas como cadastro de cliente e finalização de compra. Trabalhe isso no layout do site.

Design aliado à usabilidade e acessibilidade Ao lançar uma loja virtual, você começa a trabalhar com todo o território nacional. Houve um grande crescimento de classes mais baixas entre usuários de internet e consumidores, portanto procure trabalhar numa solução que possa aten-

der desde pessoas com baixa instrução até os experientes em internet. Parta do seguinte princípio: nada é óbvio em uma loja virtual.

Tecnologia Para montar uma loja on-line de sucesso, é imprescindível que exista um sistema robusto por trás, prepara-

Mundo Digital Loja Virtual

do para atender e suprir as necessidades da loja. Não só as necessidades atuais, mas também as possíveis futuras necessidades, visando crescimento. Robustez, segurança, infraestrutura, funcionalidades e relatórios devem ser avaliados ponto a ponto. Outro fator importante a ser avaliado na hora de fechar o sistema é predisposição para SEO (Search Engine Optimization), em que priorizamos sistemas com URL amigáveis, código em web standard e customização de títulos e palavras-chave para cada página.

Marketing e redes socais Para uma loja virtual ter compras, você precisa trazer os usuários até sua loja e transformá-los em clientes. Utilize os benefícios do marketing digital e invista nas mídias certas que trazem a você maior retorno sobre o investimento. Analise mês a mês qual o canal que traz mais retorno e procure sempre aumentar a verba investida nele, de modo a incrementar seu faturamento.

Não deixe de trabalhar nas redes sociais! O brasileiro gosta muito de navegar na internet. Hoje somos o país com maior consumo individual de internet domiciliar, tanto em tempo de navegação quanto em média de páginas por pessoa. As redes sociais são um fenômeno que veio para ficar. O Google aponta que 57% dos internautas brasileiros entram diariamente em redes sociais. Atue nas redes sociais de duas formas: uma como agente de vendas, complementando o comércio eletrônico tradicional. As ações de divulgação nas redes sociais geram mais acessos na loja, criando maior potencial de vendas. Conhecer melhor o consumidor torna possível criar estratégias direcionadas a ele. A segunda forma é como atendimento personalizado ao cliente. É muito comum os clientes utilizarem as redes sociais para tirar dúvidas, fazer reclamações ou elogios a serviços. Portanto, é muito importante estar junto com o cliente nessa hora, pois uma reclamação no Twitter ou Orkut pode acabar com a imagem de uma empresa na internet em pouco tempo.

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Atendimento personalizado e pós-venda Conquistar um cliente não é tarefa fácil. Envolve diversas variáveis que devem ser trabalhadas para agradá-lo, seja na experiência de compra, qualidade do produto ou atendimento personalizado. Treine bem sua equipe de atendimento para ser paciente e contornar situações chatas com clientes. Nunca deixe um cliente esperar muito tempo por uma resposta e esteja sempre um passo à frente dele. Procure entender a necessidade do cliente na primeira oportunidade e sempre dê notícias positivas para solucionar o problema. Pode ter certeza de que se esse cliente for bem tratado e seu problema for resolvido, além de ter um cliente fiel à sua loja, você terá marketing de graça, pois certamente ele fará propaganda positiva do seu negócio para seus parentes e amigos.

10.

Logística Surpreender um cliente sempre gera uma imagem positiva da empresa, por isso procure trabalhar no menor prazo possível para realizar a entrega do pedido, mas nunca informe no site um prazo que você não possa atender. Prefira exibir um prazo de quatro dias, mas entregar em três do que exibir dois dias e entregar em cinco. Além de perder credibilidade por não cumprir o que estava estabelecido, você acaba gerando um fluxo desnecessário no seu SAC para responder a perguntas do tipo: Por que meu produto não chegou ainda? Utilize preferencialmente os Correios, pois eles garantem entrega em todo o Brasil, com prazo e preço bem acessível. Porém, tenha sempre uma transportadora em segundo plano para operações de emergência em caso de greve nos Correios. 

ais Para saber m

rande Pensando G r ogrande.com.b nd w w w.pensa E-Tática com w w w.e-tatica.

NEGÓCIO DE VAREJO NENO ANDRADE atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

FUNCIONÁRIO OU PATRÃO? DÚVIDA CRUEL...

DESCUBRA QUAL É O SEU PERFIL E TENHA SUCESSO NA VIDA PROFISSIONAL, JÁ QUE MUITAS VEZES EXCELENTES FUNCIONÁRIOS TORNAN-SE PÉSSIMOS PATRÕES

o Brasil, principalmente, as oportunidades são muitas. Somos um país que dá chance para todo mundo, qualquer pessoa pode se tornar proprietária de uma empresa com muita facilidade. No ramo de instrumentos musicais e áudio parece ser ainda mais fácil, pois o crédito com fornecedores é algo relativamente simples, basta a pessoa ter trabalhado em alguma loja, ter contato com um gerente ou sócio de alguma empresa fornecedora, e pronto, seu crédito inicial está aprovado — e com valores consideráveis. 56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Todo dia surge uma nova loja no nosso ramo, e agora com as lojas virtuais, então, parece que todo mundo descobriu que ser lojista de instrumentos musicais é a solução para qualquer problema. Não é tão fácil como parece... A grande maioria das empresas abertas no Brasil não chega a um ano de vida e, segundo o Sebrae, apenas 3% alcançam os cinco. Isso acontece, em meu modo de ver, pelo despreparo e desconhecimento por parte de quem abre o negócio, além do principal: o espírito empreendedor dessa mesma pessoa.

Neno Andrade Negócio de Varejo

O que é ser empreendedor? Existem muitas definições, mas acho que a melhor é: “Empreendedor é quem apresenta determinadas habilidades e competências para criar, abrir e gerir um negócio, reproduzindo resultados positivos”. As características básicas do empreendedor:

financeira por total desconhecimento, sendo que o DDA, ao contrário do que muitos pensam, não é um problema e sim uma ferramenta que facilita muito a administração do seu contas a pagar. Outra situação sempre encontrada é a do lojista que pensa ser empresário, perdendo totalmente a essência do negócio, que é ser comerciante. Uma loja com um faturamento minúsculo passa a ter gerente financeiro, de compras, de marketing etc. Muitas vezes, excelentes funcionários tornam-se péssimos patrões, pois não possuem o espírito empreendedor e, com certeza, isso é fator preponderante no sucesso de um novo negócio, muito mais que ponto comercial, capital etc. Faça uma avaliação e veja onde você se encaixa. Observe se já não está ‘arquivado em pasta errada’. Se estiver, realize as mudanças necessárias e tenha muito sucesso! 

1. 2. O ÊXITO FINANCEIRO DEVE SER O RESULTADO 3. DE QUALQUER 4. EMPREENDIMENTO E 5. NÃO A CAUSA 6. 7. 8.Sempre acompanhei pessoas que abriram seu Criatividade.

Força de vontade e gosto pelo mercado em que atua. Coragem para assumir riscos. Responsabilidade.

Capacidade de organização e planejamento. Disposição para trabalhar além das oito horas normais. Interesse em buscar sempre novas possibilidades para o seu negócio. Ser otimista, sem ser irresponsável.

próprio negócio pensando somente no resultado financeiro e em trabalhar menos — e creio que essas já começam de maneira totalmente equivocada. O êxito financeiro deve ser o resultado de qualquer empreendimento e não a causa, assim como as horas trabalhadas em seu próprio negócio tendem a ser muito mais numerosas do que quando se é funcionário — existem casos de empresários que trabalham até 15 horas por dia no início de suas atividades. Visito algumas lojas de instrumentos musicais e vejo que elas não alcançam o sucesso almejado porque poucas são dirigidas por pessoas empreendedoras, com o mínimo das características citadas acima. É muito comum chegar em uma loja e ouvir de seu proprietário: “Esse nosso mercado não dá mais, como ficou ruim. São margens baixas, concorrência grande etc.”. Como esse negócio pode ter sucesso se o próprio dono não acredita no mercado em que atua? Além do que todos os mercados são muito concorridos hoje, e isso exige dedicação ainda maior. As inovações também não são acompanhadas. Exemplos: Substituição Tributária, DDA etc. Já faz dois anos que os bancos implantaram o DDA e muito lojistas, até hoje, não têm a menor noção do que seja isso e acabam comprometendo toda a sua área

Internacional Vandoren

Soprando na região Desde o cultivo da cana até a criação e apresentação do produto final, a empresa francesa Vandoren se encarrega de cada passo sempre pensando nos músicos

ara entender a filosofia da empresa, devemos retomar a sua história. Eugene Van Doren foi clarinetista na orquestra Concerts Colonne e na Ópera de Paris durante a belle époque, no final do século 19. Era uma época em que os músicos de instrumentos de sopro faziam suas próprias palhetas, e as que ele fazia tinham tanto sucesso que seus amigos convenceram-no a vendê-las. Fabricar palhetas é uma tarefa longa e tediosa. Para poupar tempo, Eugene desenhou e montou uma máquina especial para fazê-las, movida a pedal, como as de costura. Suas palhetas tiveram sucesso imediato e, assim, em 1905 fundou seu próprio negócio, que teve aceitação tamanha e lhe ocupou tanto tempo que tomou o lugar do clarinete. Mesmo que o mercado das

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Boquilha Master CL5

boquilhas e palhetas seja muito específico, desde o começo, como indica uma das propagandas da companhia, Eugene forneceu seus produtos aos seus colegas da Ópera, da Banda Garde Republicaine e a várias orquestras civis e do exército. Também desde o princípio pôde fornecer uma variedade de boquilhas e palhetas para clarinete, saxofone, oboé, corne-inglês e fagotes. Outro anúncio publicitário de 1912 declara o rápido crescimento da

NOSSA ESTRATÉGIA É FOCAR NAS NECESSIDADES DOS MÚSICOS E MANTER O NÍVEL DE QUALIDADE

demanda: “Nossas palhetas são tocadas por artistas de todo o mundo”.

Segunda etapa Essa situação foi incrementada graças ao ingresso do filho dele na companhia. Robert Van Doren também estudou clarinete, era formado pelo Conservatório de Paris. Em 1928 deixou a França por um ano para instalar-se nos Estados Unidos e tornou-se um dos primeiros clarinetistas franceses a atuar como solista na Radio City de Nova York. Foi durante essa turnê que os músicos americanos descobriram as palhetas Vandoren, e desde aquele momento a popularidade da empresa nos EUA tem crescido imensamente. À medida que a companhia cresceu, Robert também se viu passando mais tempo na produção de palhetas que na

Internacional Vandoren

carreira de artista. Em pouco tempo passou a dirigir a empresa e perto de 1935 adquiriu um lote vazio na Rua Lepic, 56, em Paris, o endereço atual da sede. Foi nessa época que começaram a vender uma boquilha que ele mesmo tinha desenvolvido, a 5RV, muito popular entre músicos profissionais. O filho de Robert, Bernard Van Doren, abençoado com a habilidade engenhosa do avô, entrou no negócio em 1967. Uma nova série de boquilhas foi desenvolvida sob a supervisão dele, sendo que a B45, em pouco tempo, tornou-se tão familiar quanto a 5RV. Aplicando os mesmos princípios de manufatura que o antepassado, Bernard desenvolveu máquinas mais sofisticadas que possibilitaram reduzir enormemente o processo de fabricação, multiplicando a produção por dez. Além de conter os escritórios da Vandoren, o edifício em Paris foi reconstruído para oferecer aos músicos instalações para teste, salas de prática e a Espace Partitions, uma loja especializada em partituras musicais — agora enriquecida com um site que as vende, www.partitionsvandoren.fr. Já na sala Robert Van Doren são realizadas aulas magistrais e atividades (concertos, conferências, apresentação de novas partituras, livros ou CDs).

Um pouco de atualidade Atualmente, a companhia, cujos do-

Linha de produtos Vandoren

NA VANDOREN OUVIMOS OS MÚSICOS COM ATENÇÃO EXTREMA nos já passam pela terceira geração, é representada em mais de cem países, exportando mais de 90% de seus produtos. O mix é bastante completo, com ampla opção de boquilhas e palhetas para música clássica e jazz para clarinete e saxofone, além de abraçadeiras de vários materiais (metal, algodão, couro). “Nossa principal estratégia é focar nas necessidades dos músicos e manter o nível de qualidade

Conselhos da Vandoren para os músicos É importante não tocar constantemente com uma palheta que é muito dura ou muito mole. Isso limitará as capacidades da boquilha que você tenha escolhido. Amoleça as novas palhetas: toque com ela vários minutos por dia antes do uso normal. Faça rotação de palhetas: não se acostume a usar só uma, pois se debilitará progressivamente e também os músculos da sua boca. Todas as palhetas usadas posteriormente parecerão muito duras. Escolha a palheta adequada ao lugar onde você esteja: uma mole em um lugar seco, ressonante com ar condicionado, ou uma mais dura em salas acústicas apagadas, no exterior ou em lugares úmidos.

o mais alto possível. Por exemplo, sempre escolhemos a melhor qualidade de vime para as nossas palhetas: só 5% da cana que cultivamos tornam-se palhetas. A cana que não usamos transforma-se em adubo (fertilizante natural) ou é queimada para aquecer nossa fábrica”, disse Emmanuel Tonnelier, gerente-geral da empresa, além de violinista. A cana, matéria-prima para a fabricação das palhetas, é uma planta 100% natural. A Vandoren não utiliza nenhum pesticida durante o crescimento dela, nem compostos químicos durante a transformação no produto final. As práticas adotadas contribuem para um meio ambiente ecológico — aliás, a quantidade de CO2 (gás carbônico) gerada durante a combustão é compensada pela quantidade de CO2 absorvida pela planta durante os dois anos de seu crescimento. Outro dado que reflete a preocupação ecológica da empresa: os funcionários da fábrica usam veículos elétricos para ir até as plantações, e também de um ponto a outro dentro da fábrica, sem causar poluição. Além disso, usam papelão reciclável ou já reciclado, e protetores feitos com polipropileno reciclável. Na embalagem dos produtos, utilizam celofane com polipropileno, WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Internacional Vandoren

mas sempre se atualizam sobre o desenvolvimento de celofane biodegradável, pois será substituído logo que puderem usar métodos de reciclagem para ele.

Falando o mesmo idioma A Vandoren atua na América Latina há muito tempo. Por muitos anos a companhia foi representada por uma rede de distribuidores coordenada por uma base da Argentina. Emmanuel conta: “Essa pessoa também nos ajudava a desenvolver uma rede de artistas e assessores Emmanuel Tonnelier, gerenteà medida que ficávamos mais -geral da Vandoren e violinista envolvidos no campo musical”. Mas hoje os negócios se realizam di- tendências surgirão desses mercados retamente entre a empresa e seus dis- e segui-las. Achamos que os mercatribuidores. “Na Vandoren ouvimos dos latino-americanos passarão a ser os músicos com extrema atenção. Os cada vez mais importantes. Estamos artistas latinos usualmente tocam em processo de preparar atividades produtos que são similares aos que de suporte para reconhecidos músise tocam no resto do mundo. No fu- cos nos próximos anos”, adicionou. Para inserir-se ainda mais na região, turo seria interessante descobrir que

Vandoren: desde 1905 fabricando acessórios

Lançamentos 2011 Boquilha Lira 5RV e Boquilha 5JB Para clarinete. Apresenta calibre específico e novo desenho exterior. A 5RV se caracteriza por uma maior abertura e um ponto de apoio melhor, proporcionando entonação, som limpo e erudito, enquanto a 5JB é específica para jazz. Abraçadeiras M|O Para clarinete e saxofone, combinam peso leve, montagem fácil, tensão simétrica e rápida e dois pontos de contato pequenos só na palheta com uma tensão invertida. Palhetas Java Red Cut Para saxofone tenor, alto e soprano. As palhetas Java Red Cut 2 e 2,5 são mais flexíveis, por serem as únicas da família Java a possuírem casca raspada.

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não se trata apenas de ter um contato direto com os distribuidores e músicos, mas também de desenvolver ferramentas de marketing específicas, como está sendo previsto pela empresa. 

ren Raio X: Vanãod: o 1905

aç Ano de fund ança Fr , Sede: Paris ilhas, qu bo Produtos: rios só es palhetas e ac n.fr re do an Site: w w w.v ical us M zo Iz No Brasil: 0 10 -0 97 Tel.: (11) 37 r musical.com.b Site: w w w.izzo

Mercado Novas Empresas

Sangue novo para aquecer o setor Com propostas contemporâneas como o ambientalismo, instrumentos de fabricação clássica e equipamentos de áudio modernos, novas empresas chegam para movimentar o mercado brasileiro Por Juliana Cruz

setor de instrumentos musicais vem crescendo a cada ano e prova disso é o nascimento de novas empresas que ajudam a aquecer o setor. A Hutch Drums, conhecida por fabricar caixas e baterias de acrílico, por exemplo, apesar de ter sido criada há cinco anos pelas mãos do músico Ivan Copelli, passou a vender diretamente para as lojas somente em 2011. Na sala de seu próprio apartamento, em Guarulhos, SP, Copelli começou a fabricar caixas de bateria em acrílico para uso próprio e a levá-las para seus ensaios em estúdio. Bateristas que dividiam o mesmo espaço começaram a se interessar pelo som volumoso de suas caixas. Ao saber que ele próprio as havia

Meta ousada da SXA Recém-chegada ao mercado nacional de áudio, a SXA estreou durante a Music Show de Belo Horizonte, em junho deste ano. A nova marca disponibiliza em sua linha atual cerca de dez produtos, mas, segundo a fabricante, o número deverá aumentar até dezembro. Com metas otimistas, a empresa espera crescer 75% em 2012.

Guilherme Zauza

Top 3 SXA Linha SSW700 Trata-se de uma linha de altofalantes ambientais, disponíveis em preto e branco, desenvolvida para uso em uma grande variedade de locações. Possui entradas ‘combo’ que combinam conexões XLR e P10. Controles para volume, graves, agudos, switch para funcionamento em mono ou estéreo.

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construído, começaram a encomendá-las. Edu Salviti, baterista da banda da Rita Lee, foi um dos primeiros experimentadores das caixas Hutch. Já com clientes em potencial, o músico passou a precisar de mais espaço. Foi quando seu sogro, o sr. Miguel, dono de uma metalúrgica também de Guarulhos, lhe cedeu um local para produzir seus instrumentos em maior escala dentro da fábrica. Por meio do sr. Miguel, a Hutch deu seu primeiro passo, pois passou a ter estrutura para desenvolvimento dos trabalhos, como também de máquinas e equipamentos específicos para a fabricação dos tambores, levando em conta as especificidades do acrílico.

Linha SSC200 A linha de arandelas foi desenvolvida para se integrar ao ambiente de maneira harmoniosa. Indicada para uso em uma grande variedade de locações e situações, sendo ideal para uso em áreas públicas. Acompanham sistema de fixação integrado para fácil manuseio e instalação.

Linha SSW500 É uma linha de alto-falantes ambientais que acompanha suporte de fixação. Com trafos integrados, dispensam também o uso de transformadores externos e possibilitam compatibilidade em voltagens de 70 V e 100 V. Suas configurações proporcionam qualidade de áudio a distâncias de aproximadamente 300 metros.

Raio X SXA

Segmento: Áudio 1 Ano de fundação: 201 lherme Zauza Gui ial: erc com Gerente ) 2102-9220 Telefone: Comercial (31 .br Site: ww w.sxa.com

Mercado Novas Empresas

Conheça a Hutch Drums A fabricante de baterias Hutch Drums produz instrumentos feitos em acrílico e alumínio — materiais recicláveis. “Nossa empresa tem lastro na sustentabilidade, tanto que nosso símbolo é uma folha. Todos os retalhos são enviados para reciclagem. Vale ressaltar que, em primeiro lugar, fomos buscar o acrílico em razão da questão sonora e, ao conhecer mais do material com que passaríamos a trabalhar, entendemos a importância em termos sustentáveis. Foi assim que nasceu a ligação que faltava para a concepção da nossa logomarca”, explica Catarina Rodrigues, gerente administrativa da marca.

Top 3 Hutch Tom-tom e surdo Cristal Tom: 8”x7” e 10”x8” Surdo: 14”x14” Canoas: Ludwig fornecidas pelo cliente Aros: Power Hoop importados Respiros: Hutch, em latão maciço cromado Parafusos de afinação: Importados com a cabeça quadrada Sistema de suspensão: sistema de suspensão universal e clamp holders Gibraltar Quem usa: Ivete Sangalo.

Caixa Azul Cristal Caixa: 14”x4” Respiro Hutch, em latão maciço cromado Parafusos de afinação: Importados, com 50 mm, cromados Aro de caixa: Normal Hoop Pinguim cromados Canoas de caixa: Hutch Double-Side Cromadas Automático: Importado, padrão Piccolo Esteira: Gibraltar, 20 fios Quem usa: Marcelo Jorge – bandas These Days e Rising Power

Octaban Cristal cromado Octoban: 6”x17,5” e 6”x21” Canoas: Hutch em alumínio e latão Aros: Power Hoop Parafusos de afinação: Importados Peles: Octoban (batedeira) — Gess Diferenciais: Acabamento de canoa. Proteção em PVC para contato da canoa com o acrílico (acabamento e proteção). Arruelas de náilon: Integram os parafusos de afinação de todos os tambores, facilitando a afinação. Canoas Hutch: Canoas em alumínio maciço com buchas de latão substituíveis, garantindo força e leveza.

Foco, sempre Por se tratar de uma empresa de instrumentos customizados, a Hutch Drums vem conseguindo manter-se no mercado de forma satisfatória e já começa a se destacar, embora ainda seja pequena. Além da proposta sustentável, por conta do material utilizado na fabricação dos instrumentos, ela é a única especializada em tambores em acrílico no Brasil. “Existem algumas pessoas que fazem tambores em acrílico, mas não são focadas apenas no instrumento, ou seja, os tambores são

Sr. Miguel e o proprietário Ivan Copelli

feitos em empresas que trabalham com outros produtos em acrílico, por exemplo, brindes, móveis etc.”, conta. Além disso, a empresa trabalha com restauração de instrumentos feitos em acrílico, customização e transformação, isto é, com as ferragens do cliente, a empresa constrói um novo casco e cria uma bateria com visual completamente novo. Algumas lojas já começaram a contatar a Hutch Drums a fim de oferecer seus equipamentos exclusivos para a clientela.

s Raio X Hutch Drumsica is –

os Mu Segmento: Instrument são cus per e eria Bat 6 Ano de Fundação: 200 elli Lopes da SIlva Cop n Iva Proprietários: 900 Telefone: (110 ) 2809-9 .br om h.c utc w.h ww e: Sit

Com paixão e exclusividade Em janeiro de 2010, outra empresa chegou ao mercado nacional de instrumentos musicais: a ARS. A importadora foi fundada em São Paulo, capital, sob o nome ARS Representações, pelo diretor de marketing Antonio Roberto Sarti, fã incondicional de Brian May, da banda Queen. Por conta de sua paixão, o empresário conhecia a dificuldade de encontrar os produtos Brian May Guitars no Brasil. Com isso, decidiu solicitar a distribuição WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mercado Novas Empresas

da marca, tornando-se o único representante da BMG na América do Sul. Após um ano e cinco meses, o aval da fabricante inglesa foi dado e os brasileiros passaram a ter acesso mais fácil a modelos como o Red Special. Segundo Sarti, o diferencial da ARS está no fato de seguir os direcionamentos dados pela BMG de Londres, que exige a valorização extrema dos padrões de atendimento e qualidade da BMG e da Bass Collection. “Outro diferencial é que oferecemos a manutenção não só dos instrumentos das nossas marcas adquiridos no Brasil pela ARS, mas também aos instrumentos das nossas marcas adquiridos em outros países”, conta. Para tanto, a empresa firmou parceria com o luthier Márcio Benedetti, um dos mais requisitados da Rua Teodoro Sampaio — polo de comércio de instrumentos musicais da capital paulista — e sócio-fundador da escola de luthieria B&H. “Queremos estimular

os futuros músicos, as novas gerações a se aprofundarem ainda mais no conhecimento e na prática da cultura musical, além de disponibilizar os mais qualificados instrumentos já feitos no mundo”, explica Sarti.

De olho na Copa O mercado nacional de áudio também ganhou uma estreia este ano. Em junho de 2011 foi lançada, durante a Music Show de Belo Horizonte, a marca SXA. Integrante do Grupo Classic, há mais de 40 anos no mercado de áudio profissional e de instrumentos musicais, a marca foi lançada a partir da análise das oportunidades do segmento de áudio no País. Segundo Guilherme Zauza, gerente comercial da empresa, a SXA dedica-se ao desenvolvimento de produtos de áudio com qualidade e conceitos diferenciados, e a apresentar ao mercado brasileiro tecnologias ▶

ARS: paixão por BMG A ARS Representações nasceu na capital paulista, em 2010, por conta da paixão de Antonio Roberto Sarti pelo trabalho do guitarrista do Queen, Brian May. “A partir da ideia de que a guitarra Red Special era quase uma raridade em um país de dimensões continentais como o Brasil, e de que a revenda mais próxima se encontrava nos EUA, resolvemos solicitar a representação da marca Brian May Guitars para o Brasil”, explica Sarti. Para obter o aval da fabricante, o empresário entrou em contato com a Inglaterra, junto com seu parceiro de logística, e apresentaram o projeto, que foi aprovado quase um ano e meio depois.

Antonio Roberto Sarti

Top 3 BMG

Violão BM Special Corpo em mogno com câmara acústica. Braço em mogno com 24 trastes (45 mm de largura no traste 0 e 57 mm no traste 24), Escala 24’’ (profundidade de 22 mm no primeiro traste e 24 mm no 12°) em ébano. Dois escudos protetores (um na ponte ). Tremolo flutuante tipo BM. Três captadores Burns Tri Sonic (singles) BM Signature. Um controle de volume e um controle de Tone Masters. Três chaves individuais de on/off (uma para cada captador), mais três chaves individuais de inversão de fase (uma para cada captador). Tarraxas blindadas Groove. Bass Collection Power Bass Cores: Solar Flare, King Crimson, Jet Black, Powder White, Islington Blue. Escala: rosewood. Trastes: 22 medium; Raio X Captadores: Passivos estilo EMG; Controles: Master es ARS Representaçõsica Volume e Tone; Tarraxas: Cromadas; Hardware: Cromado; is mu os ent rum Inst : Segmento Ponte: Cromada estilo vintage; Tamanho da escala: 34”; 0 201 ão: daç fun Ano de Encordoamento: Elites Player - Series Gauges: 45-105. Telefone: (11) 2885-5339 Violão Rhapsody Violão eletroacústico baseado na guitarra Red Special. Tampo em solid spruce. Acabamento em pintura fosca acetinada. Braço em nato com escala em ébano, 24 trastes. Marcação em madrepérola. Cavalete em rosewood. Tarraxas BM blindadas Groove. Equalizador B-Band de cinco bandas com préamplificação com afinador digital. Captador Piezzo.

om Site: ww w.bmgbrasil.c

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Mercado Novas Empresas

▶ consagradas mundialmente. “O objetivo é consolidar-se no mercado nacional nos próximos cinco anos, aproveitando as oportunidades apresentadas em razão dos grandes eventos esportivos que acontecerão no País”, conta. E acrescenta: “Para 2012 a projeção de crescimento é de 75%, visto que a aceitação dos produtos está em crescimento exponencial”. Ampliação das linhas de produtos e extensão das linhas de produtos existentes. Para alcançar meta tão ousada, a SXA aposta na ampliação do número de PDVs e na parceria com lojistas, oferecendo preço competitivo e possibilitando boas margens de lucro. “Entre nossos diferenciais está a agilidade nos prazos de entrega, o desenvolvimento de material de divulgação para o PDV — já previsto para o primeiro trimestre de 2012 — e o trabalho junto às redes sociais para disseminar a marca entre os consumidores”, afirma Zauza. Hoje a SXA possui cerca de 50 produtos, entre sonorização ambiente e life style, mas a empresa já prevê novidades para o segundo semestre do ano que vem.

Parceria no Brasil Após três anos de crescimento expressivo nas vendas dos microfones e fones de ouvido Beyerdynamic na rede de lojas PlayTech, as duas empresas deci-

diram fazer uma aliança estratégica e estabelecer uma nova unidade de negócios de distribuição para o mercado brasileiro. A nova operação, que teve seu início em março deste ano, trabalha de forma totalmente independente e é gerida por Marcelo Maurano e Alexandre Algranti, representando, respectivamente, a PlayTech e a Beyerdynamic. Segundo Maurano, a mudança nos planos da fabricante de microfones no Brasil se deu por uma soma de fatores. “Os principais motivos são o ótimo momento da empresa alemã em 2011, com o lançamento de sua linha de microfones Touring Gear; a confiança depositada em seu parceiro de negócios no País; além do ótimo momento da economia e grande visibilidade do Brasil no cenário mundial”, explica. O empresário complementa com boas notícias para os lojistas: “Vamos oferecer ótimas opções nas linhas de produtos que estamos trabalhando, com alta qualidade, preço justo e negociações claras com cada cliente. Temos como premissa tornar a Beyerdynamic uma das mais tradicionais marcas de fones de ouvido e microfones do mundo, disponível ao consumidor brasileiro, fazendo dela uma opção justa e favorável dentro das que temos hoje no País”, concluiu. 

Beyerdynamic em parceria com a PlayTech Empresa alemã, fundada em 1924, especializada em microfones, wireless, fones de ouvido e sistemas de audioconferência. Embora os produtos da empresa já fossem comercializados no Brasil anteriormente, este ano a marca fechou parceria com a rede de lojas PlayTech para estabelecer nova estratégia de distribuição de seus produtos no mercado nacional.

Top 3 Beyerdynamic Microfone Opus TG V30d S É um microfone supercardioide de entrada de linha, mantendo a fidelidade e a clareza. Padrão polar: supercardioide. Resposta de frequência: 30 – 15.000 Hz. Tipo de transdutor: dinâmico.

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Marcelo Maurano Microfone Opus TG V96c É um microfone cardioide condensador, com uma reprodução fiel. Segundo a fabricante, até a menor nuance é reproduzida com clareza, além de ter um design sofisticado. Padrão polar: cardioide. Resposta de frequência: 20 – 20.000 Hz. Tipo de transdutor: condensador.

Fone DT 770 PRO O fone de ouvido fechado promete conforto e desempenho perfeito para estúdios de gravação, pós-produção ou radiodifusão. Traz tecnologia ‘Bass Reflex’ para melhorar a resposta de graves. Construção robusta e de fácil manutenção, com todas as peças substituíveis. Impedância: 250 ohms. Resposta de frequência: Raio X il 5 – 35.000 Hz. Beyerdynamic Bras es de fon , nes rofo Mic : nto Segme Nível de pressão ferência ouvido, sistemas de con sonora: 96 db. 1 201 ão: Ano de fundaç Telefone: (11) 3064-1188 m.br Site: beyerdynamic.co

TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é gerente comercial da Quanta Music e pode ser contatado via e-mail: joey_gross@hotmail.com

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e pudéssemos voltar no tempo e olhar 20 anos atrás, as frases que dão título a este artigo pareceriam improváveis. No entanto, observando o mercado atual, podemos notar que improvável mesmo é isso deixar de acontecer em breve. Em 1991 as portas dos importados se abriram pelo governo do então presidente Fernando Collor. Com isso, em nosso segmento, uma categoria muito especial de vendedores foi revisitada: o vendedor técnico. Naquela época inventou-se o famoso Adat, que nada mais era do que um gravador multipista de valor acessível, mas que alavancou a febre dos home studios mundo afora. Até 2001, passamos por coisas interessantes: a invenção do formato Dolby Digital (1992), aparelhos minidisc foram lançados, o sistema DTS foi implantado (1993),

os primeiros reprodutores de DVD começaram a ser vendidos no Japão (1995), o primeiro MP3 player foi testado com sucesso (1997) e a Apple iniciou as vendas do primeiro iPod justamente em 2001. Na área de instrumentos musicais também

O CONSUMIDOR QUE QUER UMA INTERFACE TALVEZ QUEIRA TROCAR SEU INSTRUMENTO E O CONSUMIDOR QUE TEM UM INSTRUMENTO QUER GRAVAR O QUE ELE TOCA 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

houve mudanças revolucionárias, por exemplo, os softwares musicais, muito mais fáceis e com mais recursos de gravação, edição e definição. Os vendedores de instrumentos musicais dividiram-se em dois times: os que entendiam de tecnologia e os que não queriam saber dela. Em tempos de entressafra de mão de obra, os lançamentos foram ficando muito mais constantes e cada vez mais produtos revolucionários entraram no mercado: pequenas interfaces USB; sistemas completos de gravação baseada em software — que realmente qualquer um podia operar e não somente quem era considerado gênio; teclados controladores com teclas iguais aos dos melhores no mercado, e inúmeras outras inovações realmente mudaram ▶

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

▶ a maneira de se relacionar com a tecnologia, fazendo com que a venda desses produtos fosse feita de maneira totalmente diferente de um ano antes. Todas essas inovações da década passada nos fizeram acreditar que uma renovação na equipe de vendas iria acontecer, mas infelizmente esse não foi o caminho adotado; nem pelos vendedores — os que mais teriam a ganhar —, nem pelos donos das lojas. Na contramão disso, ambos isolaram-se na facilidade da venda passiva e receptiva, evitando — e, por que não dizer, bloqueando — um conhecimento simples e amplamente explorado no mundo todo. Alguns poucos importadores informais (popularmente chamados de muambeiros) aproveitaram-se desse cenário e com pouco conhecimento passaram a proporcionar o suporte mínimo — na verdade, papel esperado das revendas de produtos de tecnologia.

Como leite condensado Uma cena me chamou a atenção ao visitar uma loja nos Estados Unidos, já há alguns anos: os produtos de tecnologia eram expostos como latas de leite condensado nos supermercados. Foi na Guitar Center, onde uma pilha de interfaces em formato de pirâmide servia como uma fonte, cujos produtos eram ‘pescados’ e imediatamente colocados nos carrinhos de compra. Incrível, não? Aqui no Brasil ainda tratamos esse tipo de produto como um bicho de sete cabeças. Por esse motivo, desta vez saio totalmente da costumeira visão estratégica para dar cinco maneiras simples de vender tecnologia em sua loja com o mínimo de investimento — exceto o feito em produtos, pois sem eles nem adianta continuar lendo:

EXPOSIÇÃO Note que feirantes costumam colocar os melhores frutos na prateleira de forma que quando o cliente passe se veja atraído por estes e pare na barraca. A mesma coisa acontece com 70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

produtos de tecnologia: se eles não estiverem à vista do consumidor, ele jamais vai descobrir que você os vende.

MÍNIMO CONHECIMENTO

Com isso quero dizer mínimo de verdade! Nada de ciência complicada, nada de complexidade! Seria legal decorar os pontos abaixo: USB e Firewire são simplesmente protocolos (formatos) de transferência de dados (informação) entre dispositivos digitais (produtos com esses conectores). Verifique qual conector a interface tem (algumas possuem ambos — isso não significa ser melhor em nada) e só. O que diferencia um do outro é a velocidade de comunicação. Toda interface necessita de um driver (uma espécie de ‘tradutor’ popular) para se comunicar com o computador. Geralmente esses drivers estão disponíveis no produto ou no site do fabricante. Recomende que seu cliente/consumidor baixe sempre a versão mais nova e atual. Cuidado com o cabo Firewire! Esse protocolo não funciona como o USB e não pode ser desconectado se algum aparelho se encontra ligado. Conecte e desconecte somente com equipamentos desligados. Em contrapartida, dispositivos USB podem ser desconectados mesmo ligados (hot plug). Verifique os requerimentos de sistema: veja se as especificações do computador atendem à demanda da interface... é só isso. Recomende a seu cliente que o computador dele tenha muita memória RAM, quanto mais, melhor. Isso facilita a gravação e edição de grandes ou numerosos trechos de áudio e ele não vai ficar lhe telefonando dizendo que o bicho deu pau. Use o suporte do distribuidor/fabricante. Todo fabricante ou distribuidor desse tipo de produtos oferece suporte a seu cliente. Use a seu favor! Deixe o cliente se entender com pessoas que

nada mais fazem a não ser explicar os produtos a seu consumidor. Use essa potente ferramenta de venda. Você agrada ao seu cliente pelo atendimento e facilidade proporcionada na obtenção do produto e o fabricante/ distribuidor se encarrega de ensinar a ele depois que você vendeu.

ATUALIZE SUA EQUIPE DE VENDAS Assine publi-

cações que falem de tecnologia e de seus produtos. Empreste o equipamento a seu vendedor. Deixe-o usar. Nunca é demais dizer: quando o vendedor gosta do que vende, a venda sai muito mais fácil.

OFEREÇA MANEIRAS DE SEU CONSUMIDOR CONHECER O PRODUTO Uma

pequena interface ligada ao mesmo computador que você usa para passar/receber e-mails pode ser o gancho para vender mais. Enquanto você calcula o preço da corda, do teclado ou do violão do consumidor, mostre a interface e diga apenas o seguinte: “Puxa, que aparelhinho incrível! Eu consigo gravar minha banda nesta coisa e soa como se eu tivesse ido ao melhor estúdio do bairro”. A curiosidade fará o resto por você.

COMPLEMENTE A VENDA

Tecnologia é também acessório e ao mesmo tempo qualquer coisa é acessório dos produtos de tecnologia! Mantenha isto na cabeça: o consumidor que quer uma interface talvez queira trocar seu instrumento e — digo isso com 100% de certeza — o consumidor que tem um instrumento quer gravar o que ele toca. É isso. Coloco-me à disposição de qualquer vendedor ou dono de loja que deseje ter uma conversa ou consultoria sobre tecnologia e principalmente sobre a venda dos produtos do segmento de mercado que mais cresce no Brasil e no mundo. Viva a revolução! n

Capa 10 anos de Música & Mercado

A M&M fará uma década de vida! Para comemorar, fizemos um retrospecto por meio de dez principais temas que influenciaram e transformaram o mercado nesta última década Texto principal: Daniel Neves. Tópicos: Itamar Dantas e Juliana Cruz 72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Exclusivo no site!

mercado.com.br Só no www.musicae texto ‘Muito boato, você vai encontrar o inião sobre a muita ação’. Uma op rcado hoje, movimentação do me ve por Daniel Ne s.

screver sobre os dez anos da Música & Mercado é algo que me remete a luta e alegrias. Peço licença para escrever de forma pessoal e relatar o que vivemos nesse período. Divido o mercado em fases, como princípio, a partir do período militar. Época voltada às empresas nacionais e que produziu gigantes, como Weril, Giannini, Rei dos Violões, Gope, Di Giorgio, Selenium, Staner e tantas outras. Essas empresas reinaram absolutas, disputando mercado entre si.

A segunda fase veio com a abertura do mercado, em 1990. A criação de empresas importadoras foi decisiva para o novo conceito que o mercado iria assumir. O ambiente de demanda reprimida por produtos importados foi surpreendente. Criaram-se ali gigantes como Pride Music, Equipo, Habro, Izzo Musical e tantas outras que vieram depois. As fábricas passaram a sofrer com a concorrência e o real muito valorizado. Essa segunda fase durou aproximadamente dez anos, quando em 1999 o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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dólar dobrou em relação ao real. Muitas importadoras quebraram, as fábricas conseguiram se estabilizar, visto que a paridade tinha mudado. Música & Mercado nasceu como ideia e número zero em 2002. Foi o período de maturação da semente, rabiscos e projetos no computador. Naquela época, o conceito estava sendo levado a diversas empresas. Algumas disseram que era promissor, outras ainda tinham dúvidas se o lojista teria o perfil de aceitar sugestões que fossem diferentes de seu ponto de vista. O resultado veio quando a primeira revista saiu. Telefonemas, empresas interessadas em anunciar, lojas interessadas em receber, representantes em conversar sobre a revista. Pouco a pouco fomos tomando forma, escutando, escrevendo.

Internacional Pensar em sair do Brasil e criar uma versão em espanhol aconteceu por necessidade. O plano de negócios, elaborado no início da revista, já continha o objetivo de atingir 20 países. O passo seguinte foi conquistar a Espanha. Música & Mercado criou parcerias com empresas de todo o mundo — Estados Unidos, China, Espanha, Taiwan, Japão... Pouco a pouco tivemos o privilégio de conhecer ícones, como o sr. Ikutaro Kakehashi, fundador da Roland; Uli Behringer; Craig Zildjian; Remo Belli; Brock Kaericher, da Remo, entre tantos outros. Paralelamente ao nosso desenvolvimento como empresa, muitas outras coisas melhoraram no mercado. O marketing, antes visto por muitos como algo supérfluo, foi de fato desenvolvido. A Michael — pertencente ao grupo Classic, que inclui a loja Serenata e instrumentos Vogga — surgiu na mesma época da Música & Mercado no mercado brasileiro, com muita ousadia e trabalho. Empresas nacionais como NIG, Tagima, Santo Angelo, Giannini, Orion e Octagon Cymbals desenvolveram, com criatividade e força, diversas ações 74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

GERAÇÃO Y

O novo alfabeto do consumo Da X à Z, sem esquecer a Y, aprenda como pensam e como lidar com as diferentes gerações de consumidores

eração é o conjunto de pessoas que nascem na mesma época, com peculiaridades de comportamento concernentes ao meio ambiente em que cresceram. Assim pesquisadores criaram denominações para poder verificar como elas agem. Lembra-se dos baby boomers, a geração que nasceu logo após a Segunda Guerra? Eles foram seguidos pela ‘X’, pessoas que chegaram ao mundo entre 1965 e 1977 e que hoje têm entre 30 e 45. Sua principal característica é a busca da estabilidade acima de tudo e manter-se bastante realista perante as adversidades. Assim, levando essa conduta para o consumo, a geração X é, por consequência, mais fiel às marcas e lojas que já conhecem, não sentindo muita necessidade de explorar novos locais de compra. Atualmente, porém, as lojas têm se deparado com um problema diferente no que diz respeito a atendimento: a inconstância e infidelidade de seus clientes, já que hoje os principais consumidores pertencem às gerações Y e Z. Segundo o especialista em gestão Tagli Henrique Barsotti, também autor do livro O pulo do gato, focado em estratégias de marketing para lojistas interessados em conquistar e manter novos clientes, no acesso mais rápido à informação, a geração Y, de workshops e endorsements pelo País. As importadoras também mudaram suas estratégias, abriram suas vendas, passaram a explorar mais o Brasil, como foi o caso da Equipo. Novas estratégias em marketing (novamente ele) foram feitas e a Musical Express ganhou destaque nacional e internacional como dis-

tribuidora de acessórios e referência em marketing para o grupo D’Addario. Falar de dez anos de Música & Mercado é, no fundo, falar de todos aqueles que amam o segmento de áudio, luz e instrumentos musicais. Todos detêm uma parcela de responsabilidade sobre o nosso ontem, hoje e amanhã. Nas pági-

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que hoje tem no máximo 30 anos, possui maiores parâmetros de avaliação ao adquirir um produto ou serviço. São mais exigentes, menos pacientes e mais objetivos. Com isso, não apresentam muita fidelidade no consumo. O sócio da Timbres Instrumentos Musicais, Roberto Gonçalves Silva, confirma a dificuldade do varejo falando sobre o perfil de seus clientes: “Com o aparecimento de alternativas para se efetuar a compra, é natural que o consumidor compare fornecedores. Percebo que o cliente na faixa etária entre 20 e 30 anos age de maneira mais oportunista, e não está muito interessado em criar vínculos”. A psicanalista Paula Mantovani acredita que, além do acesso à informação, os jovens estão mais preocupados com o meio ambiente do que as gerações anteriores. Com isso, buscam marcas que estejam em sintonia com seus pensamentos. “Somente via um vínculo sustentável é que o jovem formará seus laços com as marcas e objetos da experiência. Esse é o princípio básico para a entrada numa nova era que se aproxima: a era da sabedoria”, afirma.

A letra Z Lojistas que dão preferência aos meios de comunicação mais tradicionais terão de se reinventar e aderir à crescente integração dos meios de comunicação para sobreviver, pois as gerações Y e Z se acostumaram a receber informações de diversas fontes, sendo muitas delas não confiáveis. É importante, então, proporcionar, além das facilidades de interação, um serviço de qualidade, no qual elas possam desenvolver um laço de confiança com o estabelecimento e voltarem sempre que sentirem necessidade. O especialista em comportamento do consumidor e professor de Ciências do Consumo Aplicado da ESPM Fábio Mariano Borges concorda que focar em um atendimento de qualidade sempre foi e sempre será a melhor maneira de garantir uma clientela fiel, isso somado, é claro, à adesão aos meios digitais, em especial para mercados segmentados, como o de instrumentos musicais. A melhor forma de conquistar a geração Z, que chegará aos 20 anos por volta de 2015, é usar, além dos sites de relacionamento on-line, as possibilidades de divulgação oferecidas com os ‘torpedos’ (SMS), meios de comunicação mais usados pelos jovens da atualidade. nas seguintes, você lerá sobre temas que foram destaque em todos esses anos. Contamos com suas histórias, reflexões e ações para os dez anos seguintes. Música & Mercado é uma revista aberta para sua colaboração. Ela representa e deve representar seu pensamento e atitude. Conte conosco!

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LOJAS VIRTUAIS X FÍSICAS A um clique do desconto

O e-commerce vem crescendo cada vez mais no Brasil, mas isso não é motivo para deixar de investir no PDV

á se foi o tempo em que o consumidor se conformava com os 10% de desconto para compras pagas à vista ou com parcelamento em seis vezes sem juros. Quando o assunto é preço, os compradores modernos, já habituados às facilidades oferecidas pela tecnologia, são implacáveis. Querem pagar o menor valor possível com o maior número de prestações. Isso acontece, em especial, graças à enorme quantidade de sites destinados a comparar preços. Entre os mais conhecidos estão o Buscapé, Bondfaro, Já Cotei e Mercado Livre. Alguns deles, como o Já Cotei e o Buscapé, indicam o preço praticado também em lojas físicas, favorecendo o varejo tradicional. Já o Mercado Livre realiza vendas on-line, geralmente com preços bastante competitivos e produtos questionáveis com relação à procedência. Ricardo Toshiaki, vendedor da loja Hendrix World Music, acredita que as vendas diminuíram com a chegada das lojas virtuais. “A internet tirou uma fatia grande de nosso mercado em relação a pedais e itens de baixo valor. Perdemos muito para grandes sites, como eBay [site dos EUA similar ao Mercado Livre], em compras com valores de até 500 dólares. Já para guitarras, teclados, pianos e outros instrumentos grandes, o pessoal dá preferência por comprar nas lojas, talvez por medo de não receber ou de algum problema com o transporte”, explica. Clientes adeptos do parcelamento tendem a preferir a compra via web por conta dos prazos e valor, muitas vezes, inferior ao praticado nas lojas. Thiago Mendes, gerente comercial do site e do televendas da Hendrix, falou sobre o assunto: “Somente o valor à vista é igual

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para loja e site. Os clientes que compram pelo televendas o fazem pela comodidade de receber o produto em casa após ser atendido por um vendedor. No site, a venda é puramente eletrônica e a única interação com os vendedores é via e-mail, no entanto, as condições de par-

O E-CONSUMIDOR ESTÁ CADA VEZ MAIS SATISFEITO COM OS SERVIÇOS PRESTADOS PELAS LOJAS VIRTUAIS celamento são realmente melhores por serem no cartão de crédito, meio preferido por clientes por também ser uma forma virtual de pagamento”. Segundo dados contidos na 24ª edição do relatório WebShoppers, realizado pela e-bit, com o apoio da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, o faturamento do comércio eletrônico durante o primeiro semestre de 2011 foi de R$ 8,4 bilhões. “O e-commerce vem evoluindo em larga escala nos últimos anos. O que estamos presenciando agora é uma consolidação do setor, tendo em vista o grande número de entrantes nesse primeiro se-

mestre, contribuindo com o faturamento do período. Além disso, o e-consumidor está cada vez mais satisfeito com os serviços prestados pelas lojas virtuais, que, por sua vez, estão mais preparadas para atender à crescente demanda de pedidos”, explica Pedro Guasti, diretor-geral da e-bit. Especialistas esperam que o comércio eletrônico apresente um faturamento de R$ 18,7 bilhões ao final de 2011, acréscimo de 26% em relação a 2010, quando o setor faturou R$ 14,8 bilhões. É importante para o comerciante aceitar que o e-commerce é uma realidade, e deverá aumentar gradativamente nos próximos anos, porém não pode ser considerado motivo para os lojistas físicos investirem apenas em seus portais da web e se esquecerem da venda corpo a corpo. Segundo Ricardo Augusto de Oliveira, responsável pela área de sistemas e projetos do Banco Carrefour, o brasileiro tem necessidade de diálogo, de interação, então é importante traçar estratégias que levem o usuário da internet para a loja, como promoções exclusivas para a loja física em redes sociais e até mesmo no próprio site do estabelecimento. Uma vez na loja, invista em atendimento de qualidade, atencioso e objetivo, para conquistar a confiança do cliente e, quem sabe, fidelizá-lo. ▶

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TECNOLOGIA Hi-tech popular O uso de interfaces de áudio domésticas vem aumentando, mas isso não quer dizer que a venda de instrumentos tem diminuído

mbora ainda existam comerciantes temerosos a respeito de custos e treinamentos ao se lidar com tecnologia, muitas lojas já trabalham com computer music. Segundo Joey Gross, gerente comercial da Quanta Music, em algum momento o cliente que compra guitarras, baterias etc. vai querer registrar sua performance. “É aí que ele deve saber quais são suas opções em termos de equipamentos. Se a cada consumidor que entrar na loja for oferecida a oportunidade de conhecer tais produtos sem forçar a venda, uma semente estará sendo plantada para colher os frutos em breve”, explica. Ainda de acordo com o gerente comercial, as lojas que revendem produtos distribuídos pela Quanta vêm crescendo de forma contínua. “Estabelecimentos que atuam nos diversos segmentos vêm encontrando uma oportunidade gigantesca na venda de tecnologia e separando espaços para maior foco no setor. Lojas que começaram com menos de 2% do faturamento em produtos de tecnologia hoje atingem 30% com esses produtos”, conta. A democratização da produção musical só foi alcançada com a acessibilidade e a popularização dos produtos de tecnologia musical. A velocidade na troca de informações e o alcance da divulgação pela internet são infinitamente superiores se comparados a outros meios de comunicação, e com uma vantagem: são muito mais baratos. Um fator determinante para baratear a tecnologia foi a substituição das mídias analógicas pelas digitais. No 78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

passado poucos tinham a possibilidade de adquirir um gravador Tascam e mesmo esses ‘privilegiados’ tinham de desembolsar um bom dinheiro por rolos de fitas para produzir fonogramas de qualidade. Alguns estúdios reutilizavam essas fitas, o que significava ainda perda de qualidade, além de ser uma operação difícil, que gerava o custo de um especialista. Atualmente, computadores velozes, HDs, pen drives, facilidade na gravação de CDs e DVDs – cada vez mais baratos – garantem qualidade sonora e simplicidade de uso. Com um computador, o usuário pode acumular as funções de produtor musical, técnico de som, músico e distribuidor fonográfico. Já a tecnologia de ponta – leiam-se produtos inovadores – terá sempre um custo mais elevado do que os outros produtos, mas é o

progresso constante de tecnologias que as tornam acessíveis. Ou seja, o produto que hoje é inacessível para a maior parte dos consumidores amanhã poderá ser o mais vendido da sua loja. A evolução e a queda dos preços dos produtos digitais nos últimos anos estão nos levando cada vez mais a entender o conceito de computer music não como um departamento e sim como tendência de integração de tecnologia digital com praticamente todos os departamentos de uma loja de instrumentos musicais ou de áudio. ▶

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NOVAS EMPRESAS A bola da vez

Com o advento da Copa do Mundo e das Olimpíadas no Brasil nos próximos anos, muitas empresas internacionais começam a se interessar pelo mercado do País

os últimos anos o mercado brasileiro observou sérias mudanças no que tange à distribuição de produtos. Muitas empresas e grupos internacionais têm ficado de olho no consumidor nacional após a recessão instalada nos Estados Unidos e na Europa. Para se ter ideia, antes o Brasil representava 1% do mercado mundial e não merecia tanta importância, como adoravam frisar as grandes empresas internacionais. Veja a diferença para hoje: a Organização de Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) calcula que o aumento do Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil, após o crescimento de 7,5% constatado em 2010, será neste ano de 4,1%. Para 2012, a ascensão prevista ficou em 4,5%. Para os próximos anos a tendência é que a economia nacional continue crescendo, em especial no setor de áudio e iluminação, por conta da Copa do Mundo e das Olimpíadas. O Harman Group, por exemplo, um dos mais poderosos

grupos de áudio do mundo, fez, nesse sentido, a primeira grande movimentação do mercado, comprando a brasileira Selenium, em julho do ano passado. Acertou em cheio: após um ano, 68% de seu lucro mundial foi gerado pelos países do Bric (Brasil, Rússia, Índia e China). A compra da Selenium movimentou o setor e foi uma alavanca para a mudança de distribuição da Behringer, que passou da Equipo para a ProShows, alinhando os planos de Uli Behringer ao impacto da entrada da gigante norte-americana, já que Vladimir de Souza, proprietário da ProShows, é ex-CEO da Selenium... A ProShows também anunciou o lançamento de novas marcas no mercado, entre as quais se encontram a norte-americana EAW, de áudio profissional. Os itens

ASCENSÃO ECONÔMICA Disque C para comprar

Compradores emergentes têm se mostrado um desafio para o varejo por terem hábitos de compras peculiares. Conheça-os melhor para traçar sua estratégia de venda ▶ 80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

da marca equipam importantes centros esportivos mundo afora, como o Dodger Stadium, de Los Angeles, o Yankee Stadium, entre outros. Nesse meio-tempo, até a Bose, famosa fabricante de equipamentos de sonorização, trocou sua distribuidora pela Marutec. A empresa nacional já está trabalhando com a companhia de áudio norte-americana desde julho de 2010, inclusive recebendo projetos de sonorização por parte de lojas.

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grande motor do consumo nacional dos últimos anos tem sido a nova classe média, composta principalmente de brasileiros que ascenderam à classe C. Porém, muita gente esquece que esse grupo, segundo o Critério de Classificação Econômica Brasil, divide-se em C1 e C2, segmentos que podem ser bem diferentes entre si. Uma análise divulgada pela empresa de pesquisa Nielsen evidenciou as diferenças entre as duas classes C. Segundo o estudo, enquanto a faixa superior, que conta com 46,5% dos consumidores C, tem renda familiar de R$ 1.391, a faixa inferior, onde estão 53,5% dessas pessoas, ganha apenas R$ 933 por mês. Com isso, é claro que o comportamento desse público na hora da compra é diferente. Por exemplo, preço para pessoas da classe C1 é importante, mas para o consumidor C2 é determinante. Mais uma diferença importante entre consumidores C1 e C2 — a classe C1 acha que a publicidade é um importante instrumento de informação para que conheçam as marcas. Já a C2 acha que todas as propagandas são mentirosas. Por conta disso, poucas empresas conseguiram entender os valores, desejos e necessidades dessa parcela da população. A baixa renda não compra mais apenas o que é necessário. O que antes era um sonho distante passou a ser visto como

uma meta ao alcance de todos e, por isso, o esforço para obter o desejado é maior, excelente oportunidade para as empresas que souberem direcionar seu foco para esse público. Na hora de comprar, há características que não mudam. A principal é a preferência por produtos reconhecidos como de qualidade. Cada vez mais, o cliente de baixa renda é fiel a marcas que transmitam segurança, para não correr o risco de investir o orçamento apertado de forma errada. Para os emergentes, consumir vai além. É sentir-se incluído. “Quando compra um computador, o consumidor emergente está dando para o filho a chance de ter uma vida melhor. Para a mulher, o investimento em produtos de beleza aumenta a possibilidade de dar certo no mercado profissional. Os momentos de consumo são momen-

QUANDO COMPRA UM COMPUTADOR, O CONSUMIDOR EMERGENTE ESTÁ DANDO PARA O FILHO A CHANCE DE TER UMA VIDA MELHOR. PARA A MULHER, O INVESTIMENTO EM PRODUTOS DE BELEZA AUMENTA A POSSIBILIDADE DE DAR CERTO NO MERCADO PROFISSIONAL 84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

tos de celebração”, explica Renato Meirelles, sócio-diretor do instituto de pesquisas Data Popular. Uma peculiaridade da classe C é o hábito de compra compartilhada. Mais do que qualquer outro consumidor, o emergente costuma se juntar a parentes e amigos para conseguir preços mais baixos, seja no supermercado atacadista ou na loja de material escolar. De acordo com um levantamento do Data Popular, 39% dos entrevistados das classes C e D participaram de alguma compra compartilhada no período de um mês, enquanto na AB o número cai para 10%. Com isso em mente, anunciar produtos em sites de compras coletivas pode ser uma forma interessante de atrair esse público, que, por sua vez, será conquistado por meio do investimento em vantagens no pagamento e atendimento que evite discursos moralistas que condenem o cliente, seja por consumir produtos piratas, ou por gastar todo o seu salário em produtos de marca. Para acabar com o preconceito, as empresas precisam ensinar o consumidor a usar o crédito a seu favor e a fazer a escolha do melhor preço, valorizando o processo de compra. ▶

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MUSICALIZAÇÃO NAS ESCOLAS Aprendendo a ensinar

Em agosto entrou finalmente em vigor a lei que traz aulas de música para escolas do ensino fundamental e médio. Mas e os resultados?

esde 2008, quando foi aprovado o projeto de lei que reintroduziu a lei de música nas escolas, o mercado de instrumentos musicais e áudio profissional ficou ‘ouriçado’: empresas passaram a fabricar instrumentos musicais infantis; as lojas, em parceria com os fabricantes, criaram espaços específicos para as crianças nos PDVs; e várias empresas do setor começaram a implementar projetos de incentivo à educação musical pelo País. Conforme já publicado na M&M, a Francal divulgou números muito otimistas para o mercado brasileiro, com um crescimento que se revelaria ainda em 2012. A promotora de eventos previa um aumento de faturamento de R$ 600 milhões para o setor, chegando a R$ 1,2 bilhão até 2012, e o número de estudantes de música também aumentaria dos atuais 5 milhões para 34 milhões no mesmo período. Agora, com a lei nº 11.769 já em vigor, parece que o mercado se deu conta de que precisará trabalhar muito mais para conseguir o esperado crescimento nas vendas. Há um consenso entre pesquisadores do ensino musical: não há profissionais capacitados em número suficiente para dar conta da demanda criada com a introdução da lei. “A lei ainda precisa ser 86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

revista. O ideal é que haja profissionais capacitados tanto em música quanto em educação para dar as aulas. Mas era preciso dar o primeiro passo para que o projeto se concretizasse. Isso foi feito. E agora será adequado às novas demandas que forem surgindo com o tempo”, ressalta a educadora Cristal Velloso, responsável pelo Programa Sopro Novo, da Yamaha. Ainda falta muito, mas muito mesmo, para se chegar ao padrão ‘ideal’ de ensino.

Licitações por aí Com a instituição da lei, começaram a ‘pipocar’ licitações para compras de instrumentos musicais em diversas partes do País. As diferenças entre as licitações são muitas, já que o governo federal deu liberdade total para que as escolas façam suas escolhas com relação aos instrumentos para utilizar e o método de ensino. Porém, uma tem sido mais frequente: a aquisição do Kit Fanfarra. De acordo com nota publicada pelo Ministério da Educação, o Programa Mais Educação, instituído pelo Governo Federal, distribuiu, em 2009, instrumentos de fanfarra para 1.239 escolas. Em 2010, o número cresceu, foram cerca de 2.700 escolas; e para 2011 a estimativa é de que mais 3.500 escolas recebam esse material. Mas a entrada das lojas nas licitações ainda gera divergências entre lojistas do setor. Para uns, o modelo ajudou a tirar o estabelecimento do vermelho

e ‘engrenar’ os negócios. Outros acham que esse modelo de licitações ainda não é bem definido, o que dificultará a continuidade comercial nos próximos anos. “Participamos da licitação de uma escola, com um valor de R$ 15 mil para a compra de instrumentos. Mas os equipamentos de que eles precisavam não chegavam a esse valor e eles pediram para eu colocar um valor mais alto na nota fiscal, para que pudessem comprar um computador. Eu não posso fazer isso. Propus que levassem acessórios para os instrumentos adquiridos: boquilhas e peles, por exemplo, mas a licitação não permite isso. Só se podia vender instrumentos. Perguntei como eles iam fazer a reposição das peças depois e eles não sabiam. Não quero fazer uma venda só”, relata o lojista Rogério Aquino, da loja Eletro Musical, de Divinópolis, MG. Já para o empresário Tony Zégas, de Timbaúba, PE, as licitações na sua região foram fundamentais para regularizar as contas no início do negócio. “No período dos desfiles de 7 de setembro [em 2010], elevei minhas vendas em 200% em relação aos demais meses do ano”, conta o empresário. Fato é que a lei de música nas escolas já é realidade no Brasil. Agora também é responsabilidade dos empresários do setor desenvolver seus negócios para disseminar a implantação da lei por todo o País. Afinal, todos ganham com ela funcionando a todo o vapor. ▶

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FEIRAS DE NEGÓCIOS

Todo produto deve ir aonde o cliente está As feiras de negócios deram ao setor de instrumentos musicais nos últimos anos um crescimento significativo de venda, profissionalismo e incentivo

s feiras de negócios ou trade shows são essenciais em qualquer setor da economia. O relacionamento entre fabricantes, fornecedores e público final, além da exposição dos produtos e tendências, é a principal característica que leva esses eventos ao sucesso. No mercado de instrumentos musicais e áudio, as feiras mais conhecidas mundialmente são três: Musikmesse, na Alemanha; Music China, em Xangai; e Namm Show, em Los Angeles. Na América do Sul, podemos destacar a Expomusic e a AES Brasil, realizadas na capital paulista. Uma grande quantidade de A China lojistas e fabricantes nase apresenta A MUSIC SHOW É UMA FEIRA cionais vai até tais evenA entrada do gigante asiDE RELACIONAMENTO FOCADA tos conferir as novidades ático no circuito de feiras em produtos, expor seus internacionais foi uma TAMBÉM NO DESENVOLVIMENTO equipamentos e ampliar grata surpresa. Em 2002, DO MERCADO REGIONAL seu networking com requando foi realizada a presentantes e comerprimeira feira da Musiciantes de outras partes do mundo. fabricantes e distribuidores. “A Music kmesse, a Music China, em Xangai, Nos últimos anos, dois fenômenos Show tem o objetivo de fortificar, criar sinalizou a importância dos produtos podem ser vistos no mercado de instru- elos, reatar parcerias, além de oferecer chineses no mercado internacional de mentos musicais e áudio profissional melhores condições em compras e ven- instrumentos musicais e áudio profiscom relação às feiras. A Namm e a Mu- das. Não é uma feira nacional. É uma sional. Agora a novidade é a instalasikmesse parecem ter deixado de ser feira de relacionamento focada também ção de uma nova feira da Musikmesse, tão distantes dos fabricantes nacionais no desenvolvimento do mercado regio- em parceria com a Namm, na Rússia. e já é de praxe conferir a presença de fa- nal”, ressalta Daniel Neves, produtor dos A feira se chamará Namm Musikmesbricantes brasileiras expondo seus pro- eventos. Opinião reforçada pelo lojista se and ProLight + Sound Russia e ocorredutos nos EUA e na Alemanha, fora o Ronaldo Cardoso, da Betel Instrumentos rá no Expo Center, de 16 a 19 de maio do número de visitantes brasileiros. E, no Musicais, de Timóteo, MG: “Elas contri- ano que vem. A intenção do novo trade Brasil, as feiras regionais também vêm buem muito porque ficam mais perto e, show é crescer em novos mercados e bedemonstrando ser uma importante fer- assim, conseguimos conhecer as novida- neficiar o desenvolvimento profissional e ramenta na aproximação entre lojistas, des do mercado da música, além de faci- a educação musical na região. O mercado fabricantes e distribuidores. litar nosso contato com os fornecedores”. russo tem grande potencial devido à sua A feira Music Show, criada em 2007, Segundo dados fornecidos pela vasta população (cerca de 145 milhões de possui sete edições anuais em diferentes Ubrafe, União Brasileira dos Promoto- pessoas) e à cultura musical desenvolvida. Estados, reunindo entre 30 e 40 empre- res de Feiras, em 2011 os trade shows O volume do mercado de instrumentos e sas do segmento, aproximando lojistas deverão movimentar no Brasil cerca de tecnologia da Rússia é estimado em 600 de regiões fora do eixo Rio-São Paulo a R$ 3,5 bilhões. milhões de euros, ou seja, promete! ▶ 88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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TRIBUTOS

Leão virtual: muito mais tangível Mudanças na tributação para a classe empresarial no Brasil apertaram o cerco contra a sonegação. Com a digitalização dos processos, a tendência é haver cada vez mais controle por parte do Estado

s empresários de todos os setores do mercado nacional tiveram de se adequar, nos últimos anos, a uma série de alterações no recolhimento dos tributos para os governos estaduais e federal. As medidas têm caminhado no sentido de combater a sonegação de impostos, digitalizando todas as operações contábeis e fiscais. Com as alterações, não faltaram reclamações por parte do setor empresarial. Vicent Baron, sócio-diretor da Vallua Consultoria, fez uma análise para a M&M sobre as consequências das novas medidas: “O maior problema pode estar relacionado à complexidade do nosso sistema tributário e à falta de conhecimento. Pequenos e médios empresários podem se deparar, inclusive, com a queda de rentabilidade”, explicou. E complementou: “Além da facilidade e agilidade de gestão, o problema da sonegação é um dos principais motivadores da implementação do registro eletrônico”. Para atender à demanda de todas as exigências foi preciso que o empresariado investisse, inclusive, em tecnologia, como softwares e até mesmo capacitação de funcionários. Segundo Baron, a visível queda de rentabilidade durante o processo de transição e o aumento de gastos fazem com que essas mudanças sejam avaliadas como negativas pela classe empresarial. Porém, é preciso analisar as oportunidades que se abrem. “Trata-se de um momento delicado, que pode favorecer a avaliação do negócio e da forma de gestão. Os gestores podem, e devem, aproveitar todas as mudanças para fazer uma grande análise do seu negócio. É preciso identificar oportuni-

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dades para melhorar processos, aumentar a produtividade e a rentabilidade”, finaliza. Confira as principais mudanças:

Sped Uma das grandes mudanças que houve nesse sentido foi a criação do Sped, programa que entrou definitivamente em vigor no final de 2010. A medida permite o acompanhamento em tempo real das operações comerciais pelo Fisco, além de garantir às empresas uma significativa redução em seus custos e despesas operacionais, com a extinção da nota impressa em papel. Paulo Vianna, gerente de novos negócios da SafeNet Brasil, explica como funciona o sistema: “O Sped é um sistema de tratamento das informações contábeis gerado pelo programa de contabilidade da empresa. Ele deve gerar um arquivo que será submetido ao Programa Validador e Assinador (PVA), fornecido pelo governo (Fazenda Estadual). É semelhante ao programa do Imposto de Renda, que todos conhecem. O arquivo a ser validado contém a escrituração da empresa. Portanto, não se trata de ‘digitalizar’ os documentos: o arquivo a ser enviado já ‘nasce’ em um formato eletrônico”.

Escrituração fiscal digital Integrante do Sped, a Escrituração Fiscal Digital, conhecida como EFD, é um dos pilares mais importantes da Reforma Tributária, pois substitui todos os livros fiscais por arquivos digitais, tudo para cruzar os dados entre as esferas tributárias estaduais e federais. A EFD substitui os livros: de Registro de entradas e saídas; de Inventário; de Apuração do IPI; de Apura-

ção ICMS — todos mensais, exceto o de inventário, com entrega anual.

Substituição tributária A ST entrou em vigor em dezembro de 2008 e mudou as formas como comerciantes e fabricantes recolhem os impostos sobre os produtos que vendem. Vicente Sevilha, consultor e contador, explicou à Música & Mercado como funciona o mecanismo. “O fabricante, ao vender seus produtos, efetua dois cálculos distintos: o cálculo do valor do ICMS relativo à sua venda e o cálculo do valor do ICMS que seria pago pelo lojista no antigo sistema, quando ele vendia os produtos ao consumidor final. Agora, no momento da emissão da nota fiscal, além de emitir o valor do ICMS próprio, o fabricante/importador também vai cobrar do lojista o valor do ICMS que seria dele. Já o lojista não recolherá mais nenhum ICMS quando vender esses produtos, pois já o pagou pela ST quando os comprou”, explica. Desde sua implementação, diversas críticas têm sido feitas quanto à efetividade desse novo sistema. Luís Nassif, jornalista econômico referência na imprensa brasileira, fez severas críticas ao processo: “Ao jogar todo o pagamento no fabricante, independentemente do setor, tem-se o caso do alambique do interior passar a se responsabilizar pelo pagamento de ICMS da rede Carrefour, por exemplo”.

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Nota fiscal eletrônica Instituída em setembro de 2006, a NF-e veio substituir a tradicional, impressa em papel. Gildo Freire de Araujo, vice-presidente de desenvolvimento profissional do Conselho Regional de Contabilidade do Estado de São Paulo (CRC-SP), explica sua importância: “A NF-e será o caminho daqui para a frente, pois é dinâmica, segura e fornece as informações de modo mais claro e padronizado”. O objetivo é que, no curto prazo, todas as empresas que estiverem ligadas às associações comerciais possam emitir, gerenciar e armazenar notas fiscais eletrônicas, que podem ser customizadas e disponibilizadas pelos sites das Federações das Associações Comerciais de cada Estado. Em abril deste ano tornou-se obrigatória a emissão de Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) na versão 2.0.

Supersimples Atualmente está no Congresso o Projeto de Lei Complementar (PLP) 87/11, que reúne alterações na Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. Entre as mudanças, aumenta o teto da receita bruta anual das empresas do Simples Nacional, também conhecido como Supersimples, de R$ 240 mil para R$ 360 mil para microempresas; e de R$ 2,4 milhões para R$ 3,6 milhões para as pequenas. Cria, ainda, o parcelamento, em até 60 meses, dos débitos tributários das empresas que utilizam esta tributação — o que hoje não é permitido. A proposta também aumenta de R$ 36 mil para R$ 60 mil a receita bruta anual do Empreendedor Individual — profissionais que trabalham por conta própria, como cabeleireiras e chaveiros. Pelo novo projeto, as empresas do Simples também poderão exportar até o valor total da sua receita bruta anual sem serem excluídas do sistema. Assim, por exemplo, quem estiver no teto máximo de R$ 3,6 milhões poderá exportar mais R$ 3,6 milhões sem ser obrigada a deixar o Simples.

OEM

Made in China A China é o maior fenômeno econômico mundial das últimas décadas. Com preços baixos para fabricação, o que se viu recentemente foi a grande melhoria na qualidade de seus produtos

China teve o maior crescimento econômico dos últimos 25 anos de qualquer outro país. Desde a sua nova política de mercado, inaugurada em 1987, ela vem crescendo a uma taxa média de 10% ao ano, chegando, em 2010, a ser a segunda maior economia do planeta, abaixo apenas dos Estados Unidos, lugar ocupado até hoje.

Patinho feio Durante a década de 1990, os produtos chineses ainda eram vistos como o ‘patinho feio’ do mercado mundial. Naquela época os dizeres ‘made in China’ eram sinônimo de falta de qualidade, preconceito global. Mas, devido aos baixos custos para fabricação em território chinês, empresas de diversas partes do mundo começaram a manufaturar por lá, baixando drasticamente seus custos de produção.

Mudanças de aspectos Com a entrada cada vez maior de grandes multinacionais fabricando no país, a indústria chinesa foi se especializando, visto que diversas empresas começaram a levar toda a expertise que já aplicavam em suas terras natais. Profissionais de diversas partes do mundo passaram a acompanhar as etapas da produção,

garantindo, assim, uma melhoria significativa na qualidade dos produtos. De olho no crescimento do país e em busca de melhorar o aproveitamento na China, a Behringer, em 2002, foi a primeira empresa a instalar uma fábrica própria em território chinês. Uli Behringer, CEO da companhia, salienta: “Quando viajei para lá pela primeira vez, há quase 20 anos, os custos eram muito baixos. Agora, na China, e em todo o resto do mundo, os custos são altos. Não adianta que a região ofereça apenas vantagens de câmbio, a fábrica deve ser eficiente na China ou em qualquer parte do globo, senão não sobreviverá. O segredo não é o produto em si, mas a infraestrutura por trás dele”.

Marca de um lugar, produto de outro Para completar, diversas empresas de diferentes setores vêm fazendo novas transações a partir do sistema de OEM, sigla para original equipment manufacturer. A iniciativa consiste na criação de uma marca no país de origem, mas fabricação em outro. Nesse caso, toda a responsabilidade sobre a marca se dá pela empresa que a distribui, inclusive com relação à qualidade dos produtos, campanhas de marketing e todas as questões legais. No Brasil, ▶

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▶ diversas companhias fazem uso dessa estratégia de negócios. Na verdade, atualmente, é difícil achar uma marca que fabrique exclusivamente por aqui, devido aos benefícios financeiros proporcionados pela prática do OEM. Simone Pratesi, diretor financeiro da B&C Speakers, empresa originária da Itália, ressalta a importância da fabricação na China em meio à alta competitividade ao redor do mundo. “Nos últimos 20 anos temos visto uma reação muito grande a esse fenômeno, em que a produção em massa tem se instalado na China. Na realidade, hoje é quase impossível competir de outra forma – e um país que tenha mão de obra mais cara não é capaz de sobreviver nesse mercado. Nosso foco está em redefinir o design e as aplicações do produto, comprometidos com a alta qualidade, e é por isso que podemos competir”, defende o executivo.

O futuro dos negócios no país Segundo dados recentes do Banco de Desenvolvimento Asiático (ADB, na sigla em inglês), a economia chinesa deve crescer 9,6% ainda em 2011. Em decorrência da pressão inflacionária e do aperto na política monetária, há a expectativa de uma moderação no ritmo de expansão do Produto Interno Bruto (PIB). Porém, o crescimento ainda se demonstra acima da média de qualquer outro país. Os discursos ao redor do mundo já vêm mudando há algum tempo em relação à China. De fornecedor de produtos de baixo custo, ela passa a ser considerada um grande mercado consumidor, sedento por entrar na cultura de consumo global. Com um crescimento econômico estável e uma população de 1,4 bilhão de habitantes, não é difícil perceber por quê. 92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

CONSUMO EVANGÉLICO Volume alto para louvar

Crescimento do número de igrejas evangélicas foi decisivo para o aumento nas vendas de áudio profissional e instrumentos musicais na última década

tualmente, a maior parte do faturamento do setor de áudio profissional e instrumentos musicais se deve a um grande fenômeno dos últimos anos no Brasil: o crescimento das igrejas evangélicas. É comum que elas invistam mais na preparação de seus templos com boa estrutura de áudio para receber bandas e proporcionar música a todo o volume, além de uma sonorização bem planejada para que as palavras do pastor ressoem com qualidade em todos os cantos do ambiente, isso sem contar as marchas, que movimentam as locações de equipamentos. Se em 1960 o número de evangélicos era de apenas 4 % da população, em 2009, segundo a Fundação Getulio Vargas (FGV), já somava 23% da população, mais de 43,7 milhões de brasileiros. Para o Serviço de Evangelização para a América Latina, Sepal, uma organização de estudos teológicos ligada a igrejas protestantes, em 2020 esse número poderá chegar à metade dos brasileiros, atingindo mais de 100 milhões. Lojistas do setor de instrumentos musicais sempre foram parceiros de templos e igrejas. Algumas atividades realizadas por diversas lojas, como instalação e manutenção de equipamentos, têm como principal público-alvo as instituições religiosas. Para o lojista Júlio Correa, da loja Musical Vilhena, de Vilhena, RR, as igrejas são seus principais clientes. “Noventa por cento das vendas são realizadas para igrejas evangélicas, e uma pequena parte para as demais religiões, escolas e músicos em geral. Os templos evangélicos possuem muitos equipamentos de áudio e

instrumentos musicais de diversos tipos e modelos”, explica Júlio. A Igreja Batista Memorial, localizada em São Paulo, capital, por exemplo, possui 2.100 m2 de espaço interno, e já investiu R$ 150 mil nos equipamentos de áudio, iluminação e instrumentos musicais. Para Carlos Roberto de Brito, técnico de áudio da igreja, a música tem papel fundamental durante o culto, motivando-os a investir nessa área. “A música tem total importância dentro da igreja. Ela tem uma linguagem universal, mesmo quando cantada em outras línguas. Isso mexe com as pessoas e é algo que não temos como explicar, simplesmente acontece”, ressalta. A loja Diná Instrumentos Musicais, de Itaúna, MG, possui serviço especializado para o atendimento das igrejas. “Temos técnicos que vão fazer uma análise para criar os projetos e montá-los de acordo com a necessidade do cliente, deixam tudo prontinho”, ressalta Letícia Araújo, proprietária da loja. E continua: “A instalação gratuita é parte da política para fidelização dos clientes. Já disponibilizamos esse serviço para conquistar clientes. Eles procuram o nosso técnico para perguntar do que precisam”. O mercado evangélico abriu, e continua abrindo, portas para novos negócios no setor de instrumentos musicais e áudio profissional. E, conforme os exemplos colhidos ao longo da última década, a principal estratégia para manter os clientes é tratá-los com atenção, proporcionando bons serviços na pré e pós-vendas e buscando produtos que atendam às principais necessidades do setor. n

Venha conferir os principais lançamentos da

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’. E-mail: lfsacoman@gmail.com

10 DICAS PARA

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etembro está chegando, mês de Expomusic. Além disso, ao longo do ano, temos também as feiras Music Show, promovidas pela M&M em sete Estados brasileiros. Tenho certeza de que algumas dicas abaixo podem lhe ser muito úteis durante as feiras de negócios das quais você participa. Essas ideias podem lhe ajudar a otimizar seu tempo e, consequentemente, lhe trazer resultados satisfatórios. Lembre-se de que, no caso da Expomusic, que ocorre em São Paulo, SP, não existe dia nem horário de pico no trânsito — mesmo aos sábados e domingos o trânsito é pesado na cidade —, portanto, vale a pena cuidar de alguns detalhes importantes como hospedagem em locais de fácil acesso e de acordo com suas atividades antes e após o horário da feira. Ah, e já que vai estar na capital paulista, visite os polos das ruas Teodoro Sampaio e Santa Ifigênia, e também aproveite a vida cultural intensa, conferindo a Pinacoteca ou o Mercado Municipal, por exemplo.

Em qualquer trade show show, hospede-se de acordo com sua agenda de visitas. Na Expomusic, por exemplo, lembre-se de que em certos períodos, leva-se mais de uma hora para percorrer ‘meros’ 10 km. Verifique a agenda

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de compromissos e seus gostos pessoais, como sair à noite para jantar, para comportar o horário. São Paulo, para quem tem estilo de vida mais noturno, oferece muito em matéria de night life.

Sempre marque horário antecipadamente com seu fornecedor. É muito provável que, se não o fizer, você passe pelo estande de determinado fornecedor várias vezes e ele esteja em atendimento e não consiga falar com você tempo suficiente para tratar de todos os assuntos que gostaria. Para novos fornecedores isso é ainda mais importante, pois ao agilizar o cadastro de sua empresa antecipadamente, os negócios fechados nas feiras já podem ser até mesmo faturados e entregues ainda durante sua visita ao evento. Com os acessos remotos aos sistemas de logística, muitas empresas têm esta agilidade de faturamento e entrega, mas podem esbarrar na burocracia de cadastros e análise de crédito. Certifique-se de não ficar sem os produtos por esse pequeno descuido, pois a demanda nos dias de feira é muito grande e, naturalmente, os pedidos livres de impedimentos são prioritários.

Compre pensando na sazonalidade. Por exemplo, na Expo, pense nas vendas de fim de ano. Invariavelmente, após a Expomusic muitos produtos importantes se esgotam. Esteja preparado para abastecer sua loja para a reta final de 2011. Na maioria dos trade shows são oferecidas condições de preço e prazo especiais. Utilize isso a seu favor, estocando o que está na lista de seus produtos mais vendidos, mas não deixe de ter novidades para atrair os clientes, sempre ávidos por lançamentos. ▶

Luiz Sacoman Pontos de Venda

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Nunca se esqueça de seu cartão de visitas. Isso parece óbvio, mas não falo somente do cartão de visitas em si, mas também sobre preparar a equipe que irá lhe acompanhar para aproveitar ao máximo esse momento para estreitar relacionamento com seus fornecedores. Bons relacionamentos sempre agilizam negociações.

Traga seus especialistas. Em toda feira de negócios sempre acontecem muitos treinamentos que devem ser assistidos pelos especialistas ou gerentes de cada área de sua loja. Workshops de softwares, demonstração de produtos, novidades tecnológicas tomam tempo e geralmente compradores ou donos de lojas não têm tempo hábil para acompanhar todos os eventos. Programe a agenda para que seu especialista, ou você, não perca as palestras importantes que ocorrem nas feiras.

Faça um planejamento de acordo com seu budget. Use seu orçamento conscientemente. É comum que um lojista entre em um estande, feche um pacote gigantesco e fique sem verba para comprar mais produtos. O resultado disso é um mix incompleto, preocupação maior para vendas de fim de ano. Fique atento e saia de casa com objetivos bem traçados.

Conforto e bem-estar. Lembre-se de usar calçados e roupas confortáveis e, se possível, levar uma mala de rodinhas para não carregar peso em sacolas. Alimente-se bem e descanse o suficiente. Na Expomusic, por exemplo, é

Passeio simpático em São Paulo Aproveite que está na cidade e vá ao bairro Vila Madalena visitar os ateliês de artistas e designers. Para fãs de Eric Clapton, por exemplo, o estúdio dos designers Jack e Sérgio Fahrer (www. sergiofahrer.com.br) tem exposta uma cadeira feita a pedido do próprio músico, que se queixava de dores nas costas ao tocar sentado. Foram produzidas somente 72 delas, sendo que uma está com o próprio Clapton e outra na casa do cantor Sting. Com acabamento feito a partir de 1.500 palhetas de guitarra, vale a pena conferir.

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comum vermos compradores exaustos já na quinta-feira, segundo dia do evento. Esta dica serve também aos expositores que, em muitos casos, já começam a feira desgastados pela montagem iniciada na segunda-feira.

Sempre atente para o horário das feiras. A Expomusic, especificamente, teve mudanças de horários nos últimos tempos. Lembre-se de que de quarta a sábado, funciona das 13h às 21h, e domingo, o horário de funcionamento é das 10h às 19h. Se você pensa em visitar a feira somente no fim de semana, esteja preparado para enfrentar os dias mais cheios, pois de sexta a domingo a Expo é aberta ao público em geral.

Fique atento aos seus pertences. Antes, durante e depois de qualquer trade show não descuide de seu notebook ou mochila. Em São Paulo camufle notebooks no trânsito. Notebooks são verdadeiras iscas para os gatunos. Nasci na cidade e a amo, mas que a verdade seja dita: não dê bobeira com gadgets como iPhones, iPads, notebooks etc.

10.

Sempre leve cópias impressas dos pedidos que colocou ou recebeu durante a feira e faça um backup em seu e-mail. Um amigo meu, atacadista do setor de bolsas e calçados, certa vez perdeu todos os seus pedidos, cartões de visitas e cadastros ao se descuidar e deixar sua pasta com ‘pinta’ de notebook no banco do carro ao sair para jantar após uma feira de negócios. 

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W. L. Gore: revestindo a música Roupas militares, antichamas; equipamentos para extração de petróleo, para segmentos farmacêutico; fibras; e, finalmente, cordas para guitarra. O quê?! Isso mesmo. A fabricante da Elixir, W. L. Gore, faz toda essa sorte de produtos, com qualidade reconhecida internacionalmente. Conheça a história dessa surpreendente e gigante multinacional Por Itamar Dantas

Elixir é uma das principais marcas de cordas para instrumentos musicais do planeta. Inovadora, a marca, lançada em 1995, criou um novo conceito no acessório ao revesti-lo com o ‘teflon expandido’, característica que proporcionou maior durabilidade e tonalidade diferenciada em relação às cordas convencionais. A marca é produzida pela gigante multinacional W. L. Gore & Associates, empresa que domina a produção do PTFE (teflon expandido) e atua em vários nichos de mercado. A empresa é fabricante de uma imensa gama de produtos para diversos segmentos: médico, fabril, industrial e eletrônico. Sua principal peculiaridade está na matéria-prima que produz: o PTFE, sigla para politetrafluoretileno

102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Alexandre Budin, diretor comercial

— polímero similar ao que conhecemos no Brasil como teflon, aquela camada preta que cobre panelas para evitar que os alimentos grudem nelas. Porém, no caso da W. L. Gore, o PTFE possui aspectos diferenciados, sendo chamado de ‘teflon expandido’, cuja característica mais importante é a versatilidade. É usado em dezenas de equipamentos para aumentar a durabilidade dos produtos. E, de acordo com Alexandre Budim, diretor comercial na filial brasileira da empresa, um dos maiores talentos da W. L. Gore “é a criatividade para encontrar novos negócios para a aplicação dessa tecnologia”. A revista norte-americana Fortune relacionou a W. L. Gore & Associates como uma das cem melhores empresas para se

trabalhar no planeta. A receita anual da companhia em 2010 foi de R$ 2,5 bilhões, de acordo com o Yahoo Finance.

Tudo isso, mais cordas Dessa gigante internacional surgiu em 1995 a marca Elixir, focando nos negócios de cordas e cabos para instrumentos musicais. Utilizando o PTFE para revestir as cordas, a marca tornou-se pioneira nesse segmento, trazendo maior durabilidade e um timbre diferenciado, conceito denominado de cordas revestidas. “Essa inovação foi considerada nos EUA uma das dez maiores invenções do mercado da música de todos os tempos”, ressalta Budim. Com o revestimento, não se acumula tanta sujeira e gordura entre os ▶

Empresa Perfil

Top 3 Elixir Elixir Guitar Strings 11002 Esse encordoamento para violões de aço é fabricado em bronze e o revestimento externo é feito em nanoweb, um fino e resistente material que reveste a corda, proporcionando maior durabilidade e ressonância do timbre.

▶ fios que revestem a “alma” da corda. Assim, a Elixir conseguiu maior durabilidade (de três a cinco vezes maior) e timbre específico do produto. “A tecnologia exclusiva de revestimento protege 100% da zona crítica do som — área entre os enrolamentos que dá acesso à alma da corda —, por revestir a corda toda, após estar pronta para uso. Isso aumenta a vida útil. Além disso, as cordas lisas possuem a tecnologia anti-rust (antiferrugem), apresentando maior durabilidade, como a das cordas espiraladas”, enfatiza Budim.

No Brasil A W. L. Gore está instalada no Brasil desde 2000. Segundo o diretor, a vinda da empresa para o País teve a finalidade de expandir as atividades na América Latina, mercado até então não explorado pela companhia. Uma das grandes novidades da empresa é que a Elixir não fabricará 104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Elixir Guitar Strings 12002 As cordas Elixir 12002 para guitarra também possuem o mesmo revestimento em nanoweb, o que proporciona timbre mais brilhante e duradouro. Esse jogo de cordas apresenta exclusivo sistema anti-rust, que dificulta o enferrujamento e prolonga a vida útil do acessório.

Elixir Bass Strings 14002 Os modelos 14002 possuem jogos básicos de quatro e cinco cordas, sendo que a 5ª e a 6ª cordas são vendidas separadamente, avulsas. A linha 14002 é mais comprida do que as convencionais e também possui revestimento em nanoweb e o sistema anti-rust.

mais cabos. “O produto era realmente de qualidade superior, porém a empresa decidiu estar 100% focada no negócio de cordas, para direcionar toda a sua força. O Elixir Cable pode virar peça de colecionador. Sorte de quem possuir um”, garante Budim. A distribuição da marca no Brasil é encabeçada pela Izzo Musical, parceira de longa data que recebe elogios da fabricante. “A Izzo tem uma estrutura fantástica, são transparentes quanto às informações e somos muito unidos para tomar as decisões necessárias para a melhoria contínua. Além disso, as pessoas do time são maravilhosas e fi z muitos amigos por lá. Só tenho a agradecer em nome da Elixir Strings e da W. L. Gore & Associates pela parceria de todos esses anos”, ressalta o diretor. Com relação ao mercado, Alexandre Budim destaca o crescimento da demanda por cordas revestidas como a princi-

pal aposta para o desenvolvimento dos negócios. A entrada de outras marcas aqueceu o setor e a tendência é atrair novos músicos a comprar esse tipo de produto. “Nossas vendas vêm crescendo ano a ano e já atingimos um número muito representativo como negócio. Mas acreditamos que ainda há espaço para crescer como marca. O segmento de cordas revestidas irá evoluir, ajudando ainda mais o incremento da marca, que é a criadora do nicho”, finaliza. 

Strings Raio X • Elixir

. L. Gore Fabricante: W países Atuação: 30 : R$ 4 bilhões Faturamento Izzo Musical Distribuição: 3797-010 0 Contato: (11) r musical.com.b Site: w w w.izzo

Pequenas & Médias Gestão

Como planejar e executar o orçamento estratégico Todo mundo sabe que o orçamento é uma ferramenta vital para qualquer negócio. Aqui você vai aprender em detalhes como fazê-lo e a cumpri-lo adequadamente para levar a sua empresa ao topo

maioria dos empresários do ramo de instrumentos musicais possui objetivos claros para os seus negócios e o orçamento irá transformar esses objetivos em números. E se o orçamento é a tradução das metas e objetivos em números, descumpri-lo equivale a ignorar o que a bússola está indicando e o destino pode ser completamente diferente do que se havia planejado. O orçamento eficaz será capaz de indicar qual é a tendência para o nível de receitas, gastos e investimentos de sua loja no próximo ano. Entretanto, todo lojista tem sua política de trabalho e, independente do tamanho da loja, dos objetivos para o futuro e do modelo de gestão adotado, a política mais importante é a da maximização do lucro. Mas existem outras igualmente relevantes: o relacionamento com os fornecedores; a reposição de estoques; as linhas de crédito; a gestão de capital de giro, dentre outras. No dia a dia, essas políticas não são todas compatíveis, situação também conhecida como trade-off, quando uma política deve se sacrificar em detrimento de outra. Por exemplo: um lojista, por ocasião do lançamento de um produto, pode optar por reduzir temporariamente os ganhos da empresa, baixando os preços até que sua posição esteja consolidada, para então passar a vender com uma margem que considere satisfatória. Assim é o orçamento, que vai sugerir até que ponto uma política pode ser sacrificada em benefício de outra. O trade-off só é necessário em condições de restrição de capital. Dessa forma, o orçamento dirá, por exemplo, se as políticas de reposição de estoques ou de financiamento para clientes são compatíveis com a capacidade de geração de caixa da empresa, ou se as políticas de aquisição de ativos fixos ou retiradas dos sócios são compatíveis com a estrutura de capital de giro, ou ainda se as 106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

políticas de vendas, de concessão de crédito e de preços são compatíveis com as metas de remuneração do capital investido. Assim, o orçamento se constitui numa ferramenta excelente para auxiliar no processo decisório.

Passo inicial Quando preparamos um orçamento, construímos um modelo futuro no qual imaginamos a loja funcionando em um cenário econômico muito parecido com o cenário em que ela está atualmente. E, com base em desempenhos e experiências, projetam-se as tendências. Quando a estimativa é eficaz, conduz o lojista ou gestor a uma tomada de decisão mais confortável. Por essa razão, o orçamento não tem a obrigação de ser exato: basta que seja bom, suficiente para que as decisões relevantes sejam tomadas acertadamente. Adicionalmente, outras ferramentas de gestão devem ser utilizadas pelos lojistas para assegurar que o negócio esteja na direção certa. Um bom plano de marketing, por exemplo, pode constituir-se em excelente recurso para auxiliar na validação dos objetivos de receita descritos no orçamento.

Diferenças de orçamentos O orçamento é uma ferramenta dinâmica e que exige proatividade. É uma via de mão dupla na qual o gestor define políticas e metas, comunicando-as aos níveis hierárquicos inferiores, responsáveis por propor estratégias para atingir o que foi es-

Pequenas & Médias Gestão

tabelecido em vendas, participação de mercado ou rentabilidade. Por isso, a preparação do orçamento é um momento de analisar o histórico da vida da empresa, identificar se estão ocorrendo falhas e ineficiências e procurar corrigi-las. O lojista jamais pode receber e aceitar sem criticar as propostas orçamentárias enviadas pelos responsáveis dos diversos departamentos da sua loja. Talvez eles possam estar simplesmente rebatendo o passado para o futuro, sem qualquer preocupação em identificar e corrigir a nova realidade pela qual passa a empresa. Isso é um orçamento passivo e configura risco para o negócio como um todo. Já um orçamento dinâmico e proativo deve conter metas e restrições. As metas representam os objetivos a atingir; as restrições, as dificuldades em atingir o que foi estabelecido — o orçamento deve ser preparado com base em expectativas racionais. Quando possui apenas metas, sem restrições, não passa de uma declaração de intenções.

Planejamento estratégico Dentre as muitas responsabilidades, o empresário deve: Avaliar constantemente os ambientes interno e externo, procurando identificar e antecipar

mudanças de forma a responder prontamente às novas exigências do mercado. Formular as estratégias necessárias ao cumprimento das oportunidades identificadas. Avaliar e quantificar os riscos potenciais do negócio e promover as ações necessárias à proteção total ou parcial da empresa quanto a esses riscos.

2. 3.

As estratégias decorrentes da atividade de planejamento devem ser estruturadas de maneira formal, permitindo ao lojista atuar de maneira integrada em suas ações gerenciais. Isso significa que seus planos devem ser descritos em documentos, redigidos em linguagem clara e acessível e quantificados para que as ações propostas não se inviabilizem mutuamente, mas que, ao contrário, se complementem. Além disso, a flexibilidade deve caracterizar tudo, permitindo a adaptação às mudanças e a pronta ação gerencial para a correção de rumos. Veja a seguir uma série de exemplos de como fazer uma análise objetiva e racional do mercado externo, interno e como utilizar essas informações para montar um orçamento estratégico e eficiente.

Elementos Básicos do Planejamento Atividade de planejamento

Conceito embasador

Definir o propósito da sua loja de acordo com os sócios e o ambiente de negócios.

Missão da empresa Qual é o negócio da sua loja?

Estabelecer orientações gerais para a ação, delimitando as áreas de resultado da empresa conforme sua missão.

Diretrizes básicas Quais são seus valores e linhas de ação?

Estabelecer posições pretendidas nas áreas de resultado identificadas.

Metas Aonde chegar? Quando? Quanto?

Identificar ações para o cumprimento da missão e das metas em conformidade com o ambiente de atuação.

Estratégias Como chegar?

Estabelecer as orientações específicas que serão a base para a elaboração dos planos e orçamentos, atribuindo responsabilidades por resultados e ações para efetivação das estratégias.

Premissas Quem faz o quê? Como? Quando? Quanto?

Estimar as necessidades dos recursos disponíveis e compatibilizá-los com as fontes possíveis, para o atendimento do que a empresa precisa.

Planos e orçamentos Com o quê? Quanto? Quem? Quando?

Avaliar o cumprimento das metas e a eficácia das estratégias, efetuando as correções necessárias.

Acompanhamento e controle

O orçamento e o lucro O ponto de partida do orçamento é o planejamento estratégico da empresa. Esse plano estratégico só faz sentido se tiver como objetivo garantir a remuneração dos sócios. Quando se trata de uma loja de instrumentos musicais, portanto uma empresa com fins lucrativos, a remune-

ração dos sócios é a própria razão de ser da empresa. A meta de lucros será em função de três fatores: 1. o custo do financiamento dos capitais de terceiros; 2. a remuneração esperada pelos sócios; 3. o Imposto de Renda e a Contribuição Social sobre o lucro. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

107

Pequenas & Médias Gestão

Independente do tamanho da sua loja ou do nível da sua equipe, adote imediatamente a prática do orçamento. As grandes empresas começam os seus orçamentos em se-

tembro ou, no máximo, em outubro. Se você ainda não iniciou o processo de produção do orçamento da sua loja para o próximo ano, aproveite as dicas deste artigo e comece já.

Diretrizes Básicas Resultado

Transformar a loja que hoje é deficitária em uma loja rentável já no próximo ano. Isso envolve um esforço para aumentar as vendas e para reduzir os custos fixos. Faz parte dos objetivos a serem alcançados a eliminação do passivo financeiro nos próximos 12 meses.

Mercado

Todo o esforço comercial deverá se concentrar no sentido de consolidar e aumentar a participação dos instrumentos musicais e áudio comercializados pela loja no mercado onde está localizada.

Administração

As despesas operacionais deverão ser reduzidas em pelo menos 20% pela racionalização e automatização de atividades internas.

Análise do Ambiente Externo • Avaliação dos pontos fortes e fracos da loja Concorrentes

Pontos fortes

Pontos fracos

Loja A

Produtos com excelente aceitação no mercado.

Elevados custos operacionais, qualidade questionável e insuficiência de recursos para investimentos em publicidade e propaganda.

Loja B

Agressividade comercial.

Alto custo do passivo financeiro.

Loja C

Empresa com demanda consistente.

Estrutura de custos alta, com baixas margens de contribuição dos seus produtos.

Loja D

Estrutura de custos operacionais competitivos.

Morosidade em ações de marketing.

Análise do Ambiente Interno • Indicadores de marketing Variáveis

Comentários

Preços

Preços compatíveis com os observados no mercado.

Ponto de venda

Localização inadequada. Baixo fluxo de pessoas.

Promoção e propaganda

Falta de maior agressividade de investimentos para divulgação dos produtos e da loja.

Vendas

Apresenta grande sazonalidade na maior parte dos meses.

Indicadores de recursos humanos Variáveis

Comentários

Qualidade dos recursos humanos

Qualidade péssima, devido à falta de política de remuneração compatível com a do mercado.

Motivação dos empregados

Nível muito elevado de insatisfação dos funcionários.

Programa de treinamento

A loja não tem um programa de treinamento adequado para todas as áreas.

Clima organizacional

As pesquisas indicaram um índice muito baixo de integração e união.

108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Pequenas & Médias Gestão

Objetivos e Estratégias Objetivos fundamentais e metas

Estratégias

Lucro: O lucro mínimo, antes do IRPJ e da CSSL, foi definido em 12% sobre o Patrimônio Líquido.

Aumentar a receita e reduzir as despesas de acordo com o diagnóstico estratégico.

Despesas operacionais: Não podem exceder a margem de contribuição nos meses de janeiro a março, quando o faturamento é mais baixo. A meta é reduzir as despesas operacionais da empresa no mínimo em R$ x por mês.

Reduzir as despesas de acordo com o diagnóstico estratégico.

Vendas: Aumento das vendas da loja em 50% nos próximos cinco anos.

O aumento mínimo das vendas físicas da loja no ano deve ser de 15% em relação ao ano passado.

Despesas financeiras: Eliminar o passivo financeiro no próximo ano.

1. Redução dos níveis de estoque e transferência desses recursos para a redução do estoque da dívida. 2. Redução do nível de inadimplência dos clientes atuais de x% para y% em seis meses. 3. Adiamento dos novos investimentos programados. 4. Aplicação de 100% das economias obtidas na redução da dívida financeira.

Todos precisamos de parâmetros que nos ajudem a mensurar o quão próximos ou distantes estamos dos nossos objetivos. Faça um orçamento eficaz e siga em direção às suas metas. 

Legislação Projeto Nova Luz

Não sei se vou ou se fico O maior polo de venda de áudio profissional da América Latina até hoje vive momentos de incerteza sobre seu futuro. Isso graças ao projeto que vai revitalizar 45 quadras do centro da maior cidade do País. Lojistas se mobilizam para enfrentar a situação Por Itamar Dantas

epois de muita reviravolta no rejeitado e controverso Projeto Nova Luz, a Prefeitura de São Paulo apresentou no dia 11 de agosto a versão final da proposta que irá revitalizar os 45 quarteirões circunscritos entre as avenidas Ipiranga, São João, Duque de Caxias, Cásper Líbero e Rua Mauá, no centro da cidade de São Paulo. A região abriga um dos maiores polos de venda de áudio profissional da América Latina, e os lojistas da região lutam para não serem desapropriados e perder seus pontos de venda.

A área é internacionalmente conhecida por três atividades comerciais principais: equipamentos eletrônicos, acessórios para motos e áudio profissional. Outra ‘marca’ é a cracolândia (ver box na pág. 112), nome utilizado para definir as ruas que ficam tomadas por usuários de drogas há anos.

Projeto final Discutida há décadas pela prefeitura paulistana, a primeira versão do projeto previa a expropriação e demolição de cerca de 30% da área construída para

Linha do tempo Nova Luz Set/2002

Mai/2005

Plano diretor da cidade de São Paulo-SP (governo de Marta Suplicy, PT-SP). 110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Lei de isenção fiscal para a revitalização da região da Santa Ifigênia.

Mai/2009

Promulgada a lei nº 14.917 - Lei de Concessão Urbanística.

Mai/2009

Jun/2010

Promulgada a lei nº 14.918 - Lei que autoriza o Executivo a aplicar a concessão urbanística na área da Nova Luz.

Jan/2011

Início das atividades do Projeto Nova Luz, com previsão de entrega em dez meses, e orçamento de R$ 12,5 milhões.

Primeira audiência pública – cancelada por protestos de moradores e comerciantes da região.

Legislação Projeto Nova Luz

O que diz o coordenador fazer as transformações previstas, afetando, assim, diversas lojas de áudio, além de residências e estabelecimentos comerciais de outros segmentos. Porém, na última versão do projeto, apresentada pelo prefeito de São Paulo, Gilberto Kassab, foi introduzida a possibilidade de proprietários da região fazerem as reformas nos quarteirões onde estão localizados, desde que atendam às diretrizes do projeto. Caso contrário, ele continuará em poder da concessionária que vencer a licitação da obra, que manterá, inclusive, o poder para desapossar os imóveis, como prevê a lei de concessão urbanística (ver box pág. 112), criada para a execu-

Queremos manter os térreos como áreas comerciais. Nos pavimentos superiores, os imóveis poderão ser utilizados tanto para fins residenciais como para usos não comerciais, como escritórios de empresas de tecnologia ou de prestação de serviços. — Luiz Ramos, coordenador do Projeto Nova luz

Vista a partir da Av. Rio Branco (antes)

Vista a partir da Av. Rio Branco (depois)

Audiência pública Projeto Nova Luz

Jan/2011

Primeira audiência pública efetivada – ainda mediante diversos protestos de lojistas e moradores da região, a audiência foi realizada.

Abr/2011

Segunda audiência pública realizada – nessa audiência, a Prefeitura apresentou números preliminares relativos ao Projeto Nova Luz.

26.Abr.11

Liminar expedida pelo desembargador do Estado de São Paulo, Sousa Lima, suspende o Projeto Nova Luz.

29.Abr.11

ção de grandes obras, como esta. Mesmo com a introdução da possibilidade de os lojistas reformarem — os empresários precisarão se organizar, segundo exigência da prefeitura —, eles ainda se mostram insatisfeitos. Roberto Cheda, comerciante de áudio profissional instalado na área desde 1975, questiona: “Incluíram essas mudanças que dão ao lojista o direito de participar. Mas falta clareza da prefeitura. Como você se organiza se não há nenhuma diretriz definida?”, pergunta. Segundo a nova versão, os projetos também poderão ser feitos em parceria com a concessionária, que pode entrar

11.Ago.11

O mesmo desembargador revoga a liminar que suspendia o Projeto Nova Luz.

Prefeitura de São Paulo anuncia última versão do Projeto Nova Luz. Obras começam em 2012 e a previsão é que terminem em 2026. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

111

Legislação Projeto Nova Luz

com até 30% de participação fiCracolândia nanceira. A partir do início das A região é referência não só por obras, os empresários terão um suas atividades comerciais, mas pelo alto índice de consumo de ano e meio para finalizar seus drogas. Por conta da intensa projetos de acordo com as diremovimentação de usuários trizes e dois anos e meio para e traficantes, a região ficou sua execução; caso contrário, os conhecida como cracolândia. Para um lojista da região que não quis se direitos sobre as obras retornam identificar, a região é muito perigosa, especialmente à noite. “Não fico com à concessionária. minha loja aberta até as 19h porque tenho medo de andar aqui à noite”, conta. Uma das principais preocupações dos lojistas com relação ao Projeto Nova Luz está no valor que poderá ser pago aos lojistas caso sejam dará de acordo com as perícias realizadas durandesapropriados. Segundo o presidente da CDL Santa te o processo de desapropriação. “O que nós temos Ifigênia, Joseph Farraes, os valores devem corresconhecimento é que esse valor de desapropriação é ponder ao valor dos pontos de comércio que eles têm pago não mais pelo valor venal (somatória do que foi na região. “No diálogo que estamos tendo com eles, gasto para construir o imóvel, mais o valor do tereles nos falam que vão pagar o preço real. E nós perreno), mas em cima do valor de mercado, de acordo guntamos: o que é o preço real? Eles não têm um com perícias. Caso seja feita uma oferta e o propriepreço real. No projeto não se fala em fundo de partitário entenda que o valor não está compatível, ele cipação do comércio (quando no cálculo seriam conpode solicitar outro perito. O proprietário elege um siderados a localização, o espaço do ponto de venda, perito, o juiz elege outro, e eles vão verificar qual é o a tradição, entre outros elementos). Nós queremos valor que o imóvel vale de verdade.” respostas. E elas não vêm”, conta Farraes. Luiz Ramos, coordenador do Projeto Nova Luz, Próximos passos afirma que o valor pago pelas desapropriações se De acordo com Kassab, a partir de agora, começa o processo de licitação para a definição da concessionária que ficará responsável pela revitalização. “Todos sabem que o processo de licitação é moroso, feito por etapas, mas tenho uma expectativa de que no ano que vem teremos o início das obras. Tomara que seja ainda no primeiro semestre”, afirmou o prefeito. O projeto será implantado em cinco fases, cada uma corJoseph Farraes, presidente respondente a um conjunto de da CDL Santa Ifigênia Roberto Cheda, comerciante da região quadras, que serão renovadas sucessivamente. A primeira intervenção se iniciará logo após a concessão e deverá ser conLei de Concessão Urbanística cluída ao final do quinto ano Uma das questões que gera grande polêmica em torno do Projeto Nova de concessão. A previsão é que Luz se dá em relação à Lei de Concessão Urbanística, mecanismo que a execução das obras de cada será utilizado na reurbanização. Ela transfere para a iniciativa privada a fase dure dois anos e meio, com responsabilidade e o direito de promover as desapropriações e negociações finalização prevista para 2026. em relação aos imóveis que sofrerão a intervenção do Projeto. É ver para crer.  112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

MARCAS GLOBAIS NO MERCADO DE MÚSICA SENTI-ME TENTADO A ENCONTRAR UM TEMA TRANSVERSAL, QUE ESTIVESSE PRESENTE AO LONGO DE DEZ ANOS APESAR DE TODAS AS MUDANÇAS OCORRIDAS NO BRASIL E NO MUNDO, POIS ACREDITO TER ENCONTRADO: MARCAS!

oltando um pouco na história, lembrando dos negros tempos de mercado fechado, só conseguíamos algum produto importado se viajássemos para fora do País. E ainda assim, com riscos e limitações de cotas, multas e muito mais. Como baterista, meu primeiro set de pratos Zildjian foi comprado usado, ou melhor, surrado. Mas ainda assim anos à frente do que tínhamos em matéria de tecnologia na época. Peles eram importadas a conta-gotas, e a de bumbo jamais vinha, pois não cabia na mala dos amigos que viajavam. Iluminação, instrumentos, equipamentos, tudo era objeto de desejo. Talvez pelos videoclipes, que faziam questão de fechar o zoom nas marcas que proliferavam nos palcos, ou talvez pelo som maravilhoso que aqueles instrumentos produziam. E, claro, pelos muitos instrumentistas de primeira linha que executavam suas performances. A grande diferença que existia na época entre instrumentos e equipamentos nacionais e importados se deu em parte pelos distintos processos produtivos oriundos das tecnologias

existentes, mas também pela falta de cultura de marketing no País, com foco muito mais na produção em vez de no mercado. Voltando para o período dos últimos dez anos, o que presenciamos, com muita alegria, foi o florescer da indústria do entretenimento no Brasil, simultânea a uma consolidação mundial de mercados, alinhamento de estratégias de negócios e clara segmentação na oferta. A evolução foi tanta que hoje até exportamos. Muitas marcas brasileiras dominam o mercado, empresas nacionais produzem e vendem pelo mundo, sempre cuidando da qualidade e, mais ainda, de seu maior patrimônio: sua marca! Para isso, lançam mão da mesma estratégia das grandes e tradicionais corporações do segmento: colaboram em eventos, aderem a causas, participam de feiras internacionais e nacionais, patrocinam instrumentistas. Todas essas ações buscam, no final, maior visibilidade das marcas, intensificação da afinidade com o mercado e melhor performance comercial.

Links Vou mudar um pouco e em vez de escrever somente sobre links, citarei aplicativos para gadgets, principalmente os smartphones, como o iPhone. Você sabia que marcas como Steinway, Ludwig, Fender, Zildjian, Yamaha e muitas outras possuem aplicativos para iPhone? Mais que jogos e brincadeiras, a oferta de aplicativos para smartphones ou jogos para computador é uma eficiente ferramenta que coloca sua marca ao lado do consumidor 24 horas por dia. Ou hoje alguém vive sem seu celular? Visite a AppStore da Apple e confira!

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

Estamos vivendo um momento único, com moeda forte, facilitando as importações e, ainda assim, as empresas domésticas garantem seu espaço; é a convivência harmônica e ao mesmo tempo competitiva do novo mercado global. A batalha ocorre na cabeça e no coração do consumidor! Estou certo de que hoje o maior desafio de qualquer empresa é o que os especialistas em marketing chamam de ‘senso de propriedade’: quando o consumidor está tão conectado à marca que, além de ser fiel — algo cada vez mais difícil hoje em dia —, ainda a defende com unhas e dentes, como se de fato fosse sua. O lado bom do desafio é que na música usamos razão e emoção na mesma proporção, o que facilita a construção de vínculos afetivos, sustentados por diferenciais técnicos. Quando a conexão é conseguida, raramente acontece a quebra do víncu-

Zildjian: A History of the Legendary Cymbal Makers Revised And Expanded O autor Jon Cohan, articulista de revistas como a americana Drum,, fez um belo relato em seu livro, contando uma história de amor, perseverança e obstinação. De uma pequena empresa familiar no início do século 17 na Turquia até os dias de hoje, a famíia Zildjian fez uma longa trajetória. Do sonho e das habilidades do armênio e quase alquimista Avedis Zildjian surgiram os pratos que em diversos tipos, timbres e tamanhos atendem a todos os estilos musicais, colocando-os no topo das marcas fabricantes de pratos. Quatorze gerações de apaixonados pela música e pela alquimia de combinar metais em busca do som perfeito. Editora: Hal Leonard • Autor: Jon Cohan Nº de páginas: 280 • Idioma: Somente em inglês

lo. Tente convencer um guitarrista a deixar de usar seu amplificador Marshall, ou um baterista a mudar seu set de pratos Zildjian pelo de outra mar-

ca. Ou mesmo um produtor a deixar de usar sua mesa SSL na gravação de um álbum... Tente! Mas não insista. Você pode perder o amigo. 

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Perfil Executivo Nenrod Adiel

Uma década na música Com dez anos de experiência no mercado musical, o gerente comercial da Sonotec, Nenrod Adiel, faz uma avaliação do setor e destaca as principais mudanças ocorridas na primeira década do século 21

esde 2001 no segmento musical, Nenrod Adiel Antonagi Pereira, ou Nei, como é conhecido, é gerente comercial da distribuidora Sonotec. Formado em Ciências Contábeis, ele começou a carreira aos 14 anos como auxiliar de escritório em um frigorífico. Depois disso, foi gerente em uma emissora de rádio; funcionário público do extinto banco Nossa Caixa; professor da área de contabilidade; e, fi nalmente, empresário do setor de informática, último cargo antes de entrar para a distribuidora. Em meados de 2001, foi chamado pela Sonotec para assumir um cargo de confiança junto ao diretor da empresa, Alexandre Seabra. E, já que não entendia nada sobre instrumentos musicais, começou sua trajetória pelo depósito, fazendo conferência do estoque, onde teve oportunidade de conhecer melhor os produtos com os quais a empresa trabalhava.

EM 2001, EU NÃO SABIA A DIFERENÇA ENTRE UM BAIXO E UMA GUITARRA 116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Nenrod Adiel, gerente comercial da Sonotec

“Eu não sabia a diferença entre um baixo e uma guitarra”, conta Nenrod. Algum tempo depois, passou a interferir na área de informática da empresa, na qual já tinha experiência. E logo foi chamado à área comercial, onde atua até hoje.

Mudanças Nei avalia positivamente o crescimento gradativo do setor na última década. Para ele, o aumento da competitividade é uma das grandes mudanças ocorridas, com empresas mais preparadas e maior quantidade de produtos à disposição dos clientes. Segundo ele, a melhoria da qualidade dos produtos vindos da China é peça-chave nesse desenvolvimento. “Assim como o Japão, há 30 anos, e a Coreia há 15, a China também aprendeu a fazer produtos de qualidade e hoje temos excelentes equipamentos importados de lá”, ressalta. Uma característica peculiar do mercado nacional levantada por Nenrod é o fato de grande parte das lojas brasileiras ainda ser advinda de outros segmentos. Para ele, o desconhecimento dos produtos dificulta a distribuição de equipamentos top de linha pelo Brasil. “Esse país tem um potencial enorme. Quando começarmos a tratar o nosso setor, desde a importação ▶

Perfil Executivo Nenrod Adiel

O gerente comercial Nenrod Adiel ao lado do diretor da empresa, Alexandre Seabra

Fachada da Sonotec, em Presidente Prudente, SP

Produtos das principais marcas da Sonotec Ovation Idea Esse violão da Ovation, além do corpo arredondado, típico da marca, tem como principal característica um gravador MP3 embutido, capaz de registrar a performance do músico e transferila, em tempo real, para o computador.

Takamine Limited Series A Takamine lança todos os anos um modelo temático, construído com material nobre. O LTD 2011 possui como tema peixes da raça Kinguio, desenhados em madrepérola na escala e no tampo, pré-amplificador CTP-2 valvulado e tarraxas douradas.

Violão Strinberg AN98SC Modelo clássico construído em rosewood, com tampo sólido de cedro, frisos em maple e pré-amplificador ST5CR. Com esse conjunto de características, a Strinberg garante ao instrumento uma qualidade acima da média.

Gretsch Renown Maple Indicada para uso em estúdio e apresentações ao vivo, a bateria Gretsch Renown Maple é construída com a madeira norte-americana maple e possui as bordas dos tambores à 30 graus, aros die-cast, sistemas de suspensão GTS e acabamento interno com Silver Sealer, uma tradição Gretsch para tambores top de linha.

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Perfil Executivo Nenrod Adiel

Para conhecer os produtos, Nenrod iniciou suas atividades pelo estoque

▶ até o varejo, de uma forma mais profissional, teremos com certeza um ganho de qualidade e respeito já visto em outros países”, defende o executivo. A experiência profissional mais marcante vivenciada por Nei aconteceu durante a Expomusic de 2007, quando o diretor e um funcionário importante tiveram problemas de saúde e não puderam comparecer ao evento. O aperto de assumir sozinho todas as responsabilidades foi ponto decisivo para que adotasse uma nova postura profissional, amadurecimento que remete aos ensinamentos de seu pai. “Meu pai me dizia que tudo na vida tem solução, e quando não achamos a solução para um problema, perfeito, ele já está resolvido. Passei a pôr isso em prática, a buscar a melhor forma de resolver um problema (a melhor forma que eu puder). Se não resolver, me desculpe, mas não há nada mais que possa ser feito.”

MEU PAI ME DIZIA QUE TUDO NA VIDA TEM SOLUÇÃO E, QUANDO NÃO ACHAMOS A SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA, PERFEITO, ELE JÁ ESTÁ RESOLVIDO 118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Planos para o futuro A Sonotec mantém-se como uma das maiores distribuidoras do País. A empresa importa 20 marcas, tendo como principais os violões Ovation e Takamine, as baterias Gretsch e as guitarras Strinberg. A dificuldade em vender produtos top de linha é um dos grandes desafios do gerente de vendas, que tem na ética e respeito aos consumidores a conduta fundamental da empresa. “A Sonotec vem ocupando o seu espaço levando em conta o respeito ao mercado e aos consumidores. Meu diretor define isso como regra e ficou fácil para mim, pois considero condição fundamental para o crescimento em qualquer setor.” Em meio à crise econômica internacional que continua assombrando o mundo, Nenrod salienta os cuidados que devem ser tomados para se manter no segmento de importação em meio às mudanças no cenário mundial. “Uma variação do dólar, uma oscilação na economia internacional, faz com que haja uma retração no mercado interno. As empresas que não estão preparadas para tal situação começam a sentir as dificuldades e muitas acabam sucumbindo pelo caminho”, salienta. Não é o caso da Sonotec, que, com 40 anos de existência e 20 no mercado de instrumentos musicais, vem crescendo e aumentando sua importância no cenário nacional. Para Nenrod, o desafio é manter a posição de destaque. “Meu objetivo é crescer junto com a empresa, levá-la a ocupar o lugar que acho que lhe é merecido, e conseguir manter e cativar novos amigos no setor. Acho que essas amizades são fundamentais, elas me dão suporte e o prazer de trabalhar”, finaliza. 

Negócios Vendas

Como fechar uma venda Fechar a venda significa ajudar o cliente a tomar uma decisão. Algo tão lógico quanto vender é ajudar a comprar!

Primeiro passo, apresentar o produto corretamente

o ponto de vista da atividade do vendedor, o fechamento é o fruto maduro de um trabalho bem-feito. Na verdade, o vendedor não se dedica a fechar vendas, sua função é ‘criar’ clientes para toda a vida. Assim, o fechamento da venda é o começo, não o final do relacionamento. O fechamento da venda é um passo do processo da venda. Não é o mais importante, mas é o que diferencia os vendedores profissionais dos

Por Rodolfo Ganim*

vendedores regulares. O trabalho desse tipo de profissional não se limita a mostrar produtos e dizer preços. Revisemos os passos da venda em lojas varejistas: Recepcionar o cliente Apresentar o produto Superar objeções Oferecer algo a mais

Detectar necessidades Verificar interesse Fechar a venda Despedida cordial

A necessidade do fechamento O cliente entra na sua loja com um problema, uma necessidade. Se ele sai da loja sem comprar, sai com um problema nas costas. Se você pensa que é sua obrigação encarregar-se dos problemas e necessidades de seus clientes, então todos os seus consumidores deveriam sair com ‘o

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problema resolvido’. Este é o compromisso que precisa assumir para poder fechar a venda. A decisão do cliente pode ser sim ou não, e o vendedor não deve se ofender. O fechamento evita que o cliente saia da loja sem tomar uma decisão, e o trabalho do vendedor é facilitar essa atitude.

Negócios Vendas

O vendedor deve se colocar no lugar no cliente

Atender um cliente e não tentar ‘fechar a venda’ é como construir uma casa sem fazer o teto. Em todo caso serão quatro paredes, mas não é uma casa. De todos os modos nem todos têm direito de fechar a venda. O vendedor precisa ter autoridade para fazê-lo e essa autoridade deve ser fornecida pelo cliente. E se chegar nesse ponto sem ter realizado todos os passos anteriores, provavelmente não terá direito de convidar o cliente a tomar a decisão.

Por que perguntar? Os clientes ficam chateados quando se toma uma decisão por eles; querem ter a sensação de controle, a percepção de que são eles os decisores, e isso pode ser por meio de perguntas e respostas, permitindo que eles decidam. Os clientes preferem responder às perguntas do vendedor quando são convidados a tomar a decisão (perguntas de fechamento). Na verdade, todo o processo da venda deveria ser dirigido com perguntas — abertas no começo e fechadas no final.

A única forma de ajudar um cliente a tomar a decisão é fazendo perguntas que o deixem na posição de decidir. De modo que não deveria ser estranho que as ‘técnicas de fechamento’ consistam de ‘perguntas de fechamento’.

As perguntas certas Na etapa final do processo, as perguntas devem ser totalmente ‘fechadas’, de respostas curtas ou monossilábicas: sim, não, esse, com cartão, só um etc. As quatro formas de convidar para o fechamento são as seguintes:

1. 2. ÉDeparaquepresente? cor você gosta?

Pedir: Vai levar? Quer este? Subentendido:

Vai pagar com cartão?

ou aquele? À vista ou no 3.cartão? Um ou dois? Se conseguisse você compraria? 4. um desconto, Alternativo: Quer este

NÃO SEJA COVARDE! NÃO TENHA MEDO DO NÃO

Desafio:

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Negócios Vendas

O momento oportuno Pergunta: Quando é o momento para fazer a pergunta de fechamento? Resposta: Quando o vendedor vê o negócio com os olhos do cliente. Para conseguir isso é preciso que o vendedor desenvolva uma grande empatia com o consumidor: é ter a capacidade para ficar no lugar do cliente, ver do ponto de vista dele, sentir como ele sente.

Como se faz? A sequência deve ser como a do gráfico a seguir:

Clientes precisam de ajuda para decidir

Até quando manter a boca fechada? Até que o cliente fale. Depois de fazer a pergunta de fechamento, o vendedor deixa o cliente pensando. Para o comprador, o tempo não está passando porque ele está analisando toda a in-

formação recebida mais a que já tinha (‘vou pagar com cartão, vou levá-lo sem case, será suficiente dinheiro, acho que vi o mesmo produto mais barato em outro lado, esse vendedor sabe muito, acho melhor comprar agora, vou consultar minha mãe...’). Por outro lado, para o vendedor, cada instante que passa é uma eternidade. ▶

Por que os clientes precisam de ajuda para decidir? Observe o que acontece com vendedores que não têm medo do fechamento: “O cliente valoriza e respeita o vendedor que o ajuda a tomar a decisão”, diz a escritora Brian Tracy no livro Estratégias eficazes de venda. E se ainda precisa convencer-se, leia este outro comentário: “Muitas vezes, aproximadamente em 80% dos casos, o cliente está pronto para comprar, mas o vendedor não se anima a fechar a venda”, citado no livro Estratégias de vendas ganhadoras, de Dale Carnegie & Associados. O vendedor tem obrigação de fechar a venda porque o cliente precisa disso. Se você acha que não deve pressionar seus clientes, talvez esteja certo, já que “pressiona o cliente quem é inoportuno ou não tem autoridade para ajudá-lo a tomar a decisão”.

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Conhecer o produto é fundamental

Negócios Vendas

▶ Importância do silêncio depois

da pergunta de fechamento

O erro mais comum, entre os vendedores que fazem o convite para o fechamento, é interromper o pensamento do cliente. Como disse o escritor Leslie J. Ades no Manual do vendedor profissional: “A Bíblia nos conta que Sansão, com a mandíbula de um burro, matou 10 mil filisteus. Desde esse dia tão distante até hoje, os vendedores têm matado muito mais vendas com as próprias mandíbulas”. Se você suporta a pressão do silêncio (incluindo não se mover para não distrair o cliente), se tem paciência, o cliente vai falar. Dará uma resposta à sua pergunta de fechamento. Essa resposta será: Quero esse, sim… Só um… À vista… ou Não, porque… ‘xxxxx’ > aparece a objeção específica, a informação de que você precisa para poder ajudar o seu cliente a decidir.

É A CONVICÇÃO DO VENDEDOR QUE CONVENCE O CLIENTE E NÃO O ESFORÇO QUE SE FAZ PARA CONVENCÊ-LO prar. Não seja covarde! Não tenha medo de receber um não. Recomendo ainda que não se preocupe mais com a técnica do que com sua atitude, pois “é a convicção do vendedor que convence o cliente e não o esforço que se faz para convencê-lo”. Pratique essas ideias e não só venderá mais, como também começarão a chegar cumprimentos por parte dos seus clientes!  (*) Rodolfo Ganim é diretor da ProActiva, consultoria e capacitação em vendas, e especialista em vendas e direcionamento em negócios comerciais. www.proactivaplus.com.ar

Atitude de fechamento Sabe por que muitos vendedores não ajudam seus clientes a tomarem a decisão? Quero dizer, por que muitos vendedores NÃO fazem perguntas de fechamento? Simplesmente porque muitos caem como paraquedistas no salão de vendas e ninguém explica nada para eles. Eles não sabem que existem técnicas para fechar a venda, embora “o desejo do vendedor em fechar a venda seja mais importante do que a técnica que ele vai usar”, como disse a autora Brian Tracy, no livro Estratégias eficazes de venda. Entretanto, também existem aqueles que não fazem por medo de receber um ‘não’ do consumidor, e esse medo de fracassar pesa muito mais do que o desejo de alcançar o sucesso. Se acrescentarmos a isso uma boa dose de orgulho, teremos a combinação perfeita para não concretizar o fechamento. O orgulho é inversamente proporcional à autoestima — quanto mais baixa uma, mais alto o outro, e vice-versa. “A causa principal dos fracassos nas vendas é um baixo nível de autoestima. A partir dele surgem sentimentos de inferioridade, de subvalorização e de indignidade que revertem em sentimentos de incompetência e de inadequação”, acrescenta Tracy em seu livro. Nunca pressuponha que seu cliente não vai com124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Perguntemos

staria que a M&M Que tema você go bre vendas? desenvolvesse so o para Envie a sua sugestã do.com.br texto@musicaemerca

Por Dentro da Fábrica Meteoro

Por Dentro da Meteoro Com mais de duas décadas de história, a empresa liderada por uma família de músicos mostra como conquistou o seu espaço no mercado brasileiro e como vem expandindo seus negócios em todo o mundo Por Bruna Fonte

O início Liderada pelos músicos e irmãos José Luiz, Paulo Roberto e Ocimar Ferreira, a Meteoro Amplifiers nasceu em 1984 quase sem querer. Músico desde menino, José Luiz — hoje presidente da empresa — durante muitos anos foi professor de música. Lecionando em sua casa e com praticamente todos os horários cheios, não demorou até que a família começasse a reclamar do som repetitivo dos acordes que saía dos instrumentos de seus alunos. Pensando em um modo de diminuir o som, José Luiz pediu para que o irmão Paulo desenvolvesse um pequeno amplificador, ao qual acrescentou um fone de ouvido. Resolvido o problema com o barulho, imediatamente o 126 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Fábrica da Meteoro, localizada em São Paulo, capital

equipamento tornou-se um sucesso entre os seus alunos. Logo Zé Luiz convenceu Paulo a montar uma pequena empresa que nos primeiros tempos funcionou na garagem da casa do irmão. Após o trabalho, Paulo iniciava a produção dos Meteoro Study Phone — como foram batizados os pequenos amplificadores —, enquanto Zé Luiz tomava conta da empresa durante o dia. Pouco tempo depois, a empresa já fabricava o seu primeiro cubo, o RX 100, encomendado pelos integrantes do grupo em que Zé Luiz tocava na época.

Ganhando espaço Nos primeiros tempos, por se tratar de uma produção ainda muito pequena, os componentes eram todos ▶

Por Dentro da Fábrica Meteoro

Papo rápido Para saber mais detalhes sobre a realidade da Meteoro, conversamos com a gerente de marketing e exportação da empresa, Kika Brandão. Entre as revelações, Kika falou da fábrica da empresa fora do País, já em operação. Acompanhe: Qual é a produção/mês da Meteoro, em média, e em quanto pretendem aumentar esses índice? Quatro a cinco mil aparelhos. A filosofia da fábrica é de crescimento e não vamos parar de almejar isso, principalmente pela arte e pela música. Precisamos também ser responsáveis pela qualidade da música e dos músicos no Brasil, sabemos que quanto mais, e melhor, produzirmos, mais possibilidades teremos de formar uma geração realmente interessada na música. Acredito que a música tem um papel muito mais importante que apenas esperar o surgimento de novos ‘pop stars’. Ela gera empregos e há uma enorme quantidade de pessoas e empresas envolvidas nesse mercado. Quando o governo e afins começarem a perceber que, além de um mercado crescente, geramos divisas e até novas tecnologias, talvez possamos pontuar com percentuais mais significativos no PIB e chamar a atenção para os impostos exorbitantes que são cobrados em cima de fabricantes, importadores, lojistas e consumidores. Aí sim, quem sabe possamos realmente crescer e fazer deste país, tão musical, um celeiro de novos e criativos músicos, possibilitando a um número maior de interessados na música comprar seus instrumentos e equipamentos, movimentando ainda mais aqueles que constroem esse universo. Qual é o enfoque atual em termos de produtos? Aparelhos valvulados de pequenas voltagens com preço acessível, qualidade superior, tecnologia de ponta, maior versatilidade em seu transporte — estes que são os chamados low wattage. Vamos focar bastante em produtos nessa linha. A Meteoro tem fábrica no Brasil e também no exterior? Montamos uma fábrica fora do Brasil, sim, com funcionários, diretores e engenheiros brasileiros deslocando-se a cada 70, 90 dias, indo e voltando em um intercâmbio quase frenético para ajustar a forma de trabalho e adequar nossos desejos e aspirações como fabricantes. Mas

essa é outra história que vamos contar mais para a frente, por enquanto está tudo muito no começo. O que posso assegurar é que já estamos produzindo por lá três ou quatro linhas que estão chegando ao Brasil com ainda mais qualidade, acabamento e alterações eletrônicas que seriam impossíveis de ser executadas aqui — por fazermos um repasse enorme para o produto, o que o encareceria muito, indo de encontro com a filosofia da Meteoro que é mesmo a do bom e barato, com qualidade sempre. Qual é a participação dos produtos exportados no faturamento da Meteoro? Chega a uns 10%. Qual é o maior desafio atual da empresa? Melhorar. Este é um desafio que será sempre atual. Almejamos também mais aperfeiçoamento profissional e dos produtos; diminuir custos para que possamos fazer um repasse no valor do produto cada vez mais acessível, além da qualidade que buscamos incansavelmente. O que o lojista pode esperar da Meteoro na Expomusic? Um pacote de vendas maravilhoso, com preços e condições imperdíveis. Já contamos com o resultado de esforços internos que possibilitaram preços finais muito bons, além de uma campanha que desenvolvemos junto ao departamento de vendas. No mais, criamos espaços bem interessantes como o Acústico Vip, onde será possível conferir os lançamentos com nossos especialistas de produtos e workshows com nossos endorsees signatures, que apresentarão os produtos que assinam — amplificadores que geralmente não temos como demonstrar em nossas viagens pelo Brasil por serem aparelhos de palco valvulados de alta potência e muito peso. Haverá ainda brindes fantásticos que desenvolvemos junto aos nossos parceiros Hurley e NOS Brasil, com ênfase nos lançamentos da Meteoro para teclado e violão, que completarão a nossa linha Nitrous e estarão vindo com design bem arrojado. Estamos nos movimentando muito para dar aos nossos parceiros possibilidades maiores de trabalhar com a fábrica e ter maiores facilidades para movimentar seus negócios. É uma equação fácil: todo mundo acaba ganhando e quem ganha mais ainda é a música brasileira.

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Por Dentro da Fábrica Meteoro

▶ comprados em lojas de eletrônica, o que aumentava ainda mais o custo de fabricação dos equipamentos. “Não me esqueço das dificuldades para conseguirmos colocar no mercado um aparelho nacional de fabricação caseira”, conta Zé Luiz. Com o aumento da produção, outros problemas começaram a surgir na parte administrativa, que passou a re-

José Luiz, presidente da empresa

Produtos essenciais Das mais de 20 linhas de produtos para guitarra, baixo e teclados que a Meteoro oferece ao músico, conheça alguns amplificadores que são destaques da marca: Nitrous Drive - 15 Para guitarristas, possui 15 watts RMS de potência e um falante de 8”, o Nitrous Drive - 15 foi desenvolvido para atender às necessidades de guitarristas dos mais diversos gêneros musicais. Próprio para estudo, o equipamento é pequeno e chega às lojas com um baixo custo. Atomic Drive - 20 Embora pequeno, o Atomic Drive - 20 com 20 watts RMS de potência e um falante de 8” promete superar as expectativas do guitarrista com o seu timbre de distorção e potência. Demolidor FWG 50 Com 50 watts RMS de potência e dois falantes de 8”, o Demolidor FWG 50 pode ser usado tanto para estudo quanto em ensaios e shows. Fácil de transportar, o fabricante assegura um bom custo-benefício para o guitarrista. Nitrous GS100 Baixo custo e qualidade sonora são a marca do Nitrous GS100. Com 100 watts RMS de potência e dois falantes de 10”, o equipamento promete agradar até os guitarristas mais exigentes. Demolidor FWB 20 Para contrabaixistas, o versátil Demolidor FWB 20 pode ser usado para estudo, ensaios ou até mesmo em shows. O modelo mais vendido da linha Demolidor tem 20 watts RMS de potência e um alto-falante de 8”.

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querer uma atenção cada vez maior. Nessa época, o irmão Ocimar — hoje sócio — foi contratado para cuidar da administração da empresa. Resolvidas as questões administrativas, os irmãos passaram a se dedicar à divulgação da marca em todo o País, apresentando seus produtos pessoalmente, de loja em loja. Ainda com dificuldades em consolidar a marca no Brasil, a Meteoro convidou músicos já consagrados para conhecerem os seus equipamentos e colaborarem, assim, para o desenvolvimento e aprimoramento dos amplificadores. Deu certo. Hoje, consolidada, a Meteoro tem seu nome associado a artistas renomados em sua lista de endorsees como Titãs, Sepultura, Capital Inicial, O Rappa, Paralamas do Sucesso, Tihuana, entre outros, além de oferecer ao músico uma linha signature composta pelos guitarristas Andreas Kisser, Faiska e Hélcio Aguirra, além do tecladista Daniel Latorre e do baixista Paulo Xisto.

Mercado externo Desde 2001, a Meteoro vem marcando presença no mercado internacional ao participar das mais importantes feiras do setor no exterior. De acordo com o departamento de marketing da empresa, entre 2001 e 2005, a Meteoro trabalhou a marca lá fora por meio de visitas a possíveis clientes e exposição dos produtos em estandes coletivos. Nos anos subsequentes, participou da Namm Show (Los Angeles) e Musikmesse (Frankfurt) com estande próprio, além da Sound Check (México), por meio do distribuidor local, e da Music China, como visitante. A partir de 2008, a Meteoro promoveu uma reestruturação interna a fim de estudar a melhor forma de

Por Dentro da Fábrica Meteoro

Ocimar Ferreira, Linha de produção da Meteoro diretor financeiro

consolidar a marca fora do País, além de criar novos planejamentos para tornar o seu preço mais competitivo para as vendas no mercado externo. Dez anos após estar atuando internacionalmente, hoje a Meteoro está presente em mais de 23 nações, desenvolvendo um trabalho mais intenso na Rússia, Itália, Suíça, Suécia, Alemanha, Polônia, Paraguai, Guatemala e México.

Padrão de qualidade Produzidos nos 4.500 m2 da sede da Meteoro Amplifiers, em Guarulhos,

Paulo Roberto Ferreira, diretor de engenharia

SP, pelos cem funcionários da empre- conseguimos atravessar todas as crisa, os amplificadores — sem exceção ses e momentos difíceis pelos quais — seguem o mesmo padrão. “Todos passamos e mantemos a nossa marca os amplificadores Meteoro possuem há tantos anos no mercado. Estamos o mesmo padrão de qualidade; não sempre buscando o que há de melhor temos uma linha especial para ex- e de mais inovador no mercado para portação. Nossa missão é levar o me- aperfeiçoar cada vez mais os nossos lhor que um amplificador pode ofe- produtos.”  recer ao nosso cliente, onde quer que ele esteja”, contam os sócios Zé Luiz e Ocimar. “O nosso plificadores objetivo é, e sempre será, ofeMeteoro A08m -0 8 Tel.: (11) 2443 recer o melhor para o músico, s.com.br amplificadore ro eo et .m w w w seja ele profissional ou não. Foi com esse pensamento que

PDV Marketing

Roland Foresta: espaço da marca no PDV Área exclusiva da Roland em PDV eleva venda de pianos da marca em até 50% Por Juliana Cruz

uscando oferecer ao consumidor final uma forma de testar com calma e tranquilidade seus pianos digitais, a Roland decidiu fazer uma parceria com algumas lojas e implantar nelas uma área exclusiva com seus produtos para demonstração: o Roland Foresta. Lançado no Japão em 2008, o espaço estreou no Brasil em outubro de 2010. A primeira loja na qual foi instalado foi a PlayTech, em São Paulo. Desde então, a ideia vem sendo implantada em outras lojas do setor. Segundo Amador Rubio, gerente de produtos da empresa,o Foresta facilita a escolha e a compra de um piano digital, já que propicia um espaço diferenciado para que o cliente teste o produto. “O espaço deve transmitir uma atmosfera familiar, calma e confortável. Esse clima leva o cliente a perceber detalhes que passariam despercebidos em uma loja normal”, conta.

A EMPRESA INFORMA QUE ATÉ O FINAL DE 2012 O PROJETO DEVE SE ESTENDER A 25 PDVS NO TOTAL 130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PlayTech

Até o momento, já são 11 unidades pelo Brasil: Made In Brazil, RJ; Sonkey, PR; Harmonia Musical, GO; Joia Musical, SP; Foxtrot, BA; Guitar Music, SP; duas unidades da loja Intermezzo, SP; Estúdio Eletrônica, PB; Timbres, SP; e Shalon, BA.

Como a ação se reflete nas lojas? Em junho de 2011, o espaço foi instalado na loja Harmonia Musical, alocada em Goiânia, GO. O estabelecimento já trabalhava com pianos Roland anteriormente, mas não com a identidade visual fornecida pela ação. Segundo Thiago Cunha, gerente comercial da loja, o Roland Foresta aumentou a venda desses produtos. “Tínhamos uma média modesta de comercialização dos pianos Roland, mas desde a instalação, passamos a vender duas ou três peças por mês, que variam de R$ 4.000,00 a R$ 15.000,00 cada.” Toda a montagem foi feita pela equipe Roland, que aproveitou a ocasião para treinar os funcionários da loja. Para o comerciante, a coexistência com outras marcas de piano digital é saudável. “Trabalhamos bem com outras ▶

PDV Marketing

Conheça alguns produtos explorados no Roland Foresta Linha DP – pianos digitais de móvel Possui os modelos DP-900 e DP-990RF • Sistema SuperNatural Piano • Teclado PHA II com Escapement • 337 timbres dos mais variados instrumentos • 72 músicas internas. Arquivos MIDI e WAV podem ser reproduzidos a partir de dispositivos de memória USB ou unidade de CD opcional • Função Twin Piano — divide o teclado em duas partes iguais para que possa ser tocado por duas pessoas ao mesmo tempo • Gabinete compacto Linha HP – pianos digitais de móvel Mesma configuração para os modelos HP-302 e HP-305 • Som com tecnologia SuperNatural Piano Sound • Teclado PHA II com Escapement (duplo escape) • Gabinete com Classic Position, em que a tampa esconde o painel de controle para melhor concentração na execução • Novo gabinete com três pedais redesenhados e pernas frontais que conferem aparência de um verdadeiro piano acústico • Modo Twin Piano, que possibilita duas pessoas tocarem simultaneamente na mesma região • Porta USB para arquivos de memória externa e leitor de CD opcional Linha FP – pianos digitais portáteis FP-4 • Equipado com som de Piano Acústico de Cauda, gravado com tecnologia Roland de última geração • 128 vozes de polifonia para tocar peças clássicas ou utilizar sons e ritmos sem corte de notas • Novo mecanismo Progressive Hammer Action Alpha II, com melhor sensibilidade e resposta de toque • Alto-falantes embutidos • Diversos patterns musicais, uma verdadeira banda para acompanhamento • Disponível nas cores branca ou preta Linha RG – digital Mini-Grand Piano RG-1F • Sistema de som SuperNatural Piano • Recurso Piano Designer, que permite a personalização dos sons (ressonância, ruído do martelo etc.) • Teclado PHA III Ivory Feel com Escapement (duplo escape) • Pedais tradicionalmente estilizados com o sistema Progressive Damper Action e reconhecimento de meio-pedal • Acabamento em Satin Black com detalhes dourados nos pés • Equipado com alto-falantes • Painel intuitivo e de fácil utilização • Dimensões: largura 1.420 mm, profundidade 730 mm, altura 890 mm com a tampa fechada e 1.270 mm com a tampa aberta

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PDV Marketing

Made in Brazil

Intermezzo

Harmonia Musical

▶ marcas de pianos digitais, mas com esse espaço os clientes sempre querem testar o Roland antes de definir que modelo comprar”, explica. Cunha completa dizendo que com o mercado cada vez mais competitivo e com o crescimento do e-commerce, é necessário tornar o espaço físico das lojas mais atraente para os clientes que, de acordo com o lojista, estão recebendo muito bem o Roland Foresta. “O espaço chama bastante a atenção e cria um clima mais aconchegante para a compra. Ao entrar na seção de pianos, os clientes já imaginam como seria esse mesmo espaço em suas residências.”

Metas e produtos Segundo Everton Thomeu, supervisor de marketing da Roland, o objetivo do programa é firmar parcerias cada vez mais sólidas com as lojas. “Nosso foco, a princípio, são lojas de grande a médio porte — onde podemos começar a trabalhar com produtos de preço mais acessí-

O conceito Roland Foresta Amador Rubio, gerente de produtos da empresa, explica que o conceito Roland Foresta vem da palavra ‘floresta’ como falada em italiano no período romântico: “Sua pronúncia é igual em todas as línguas. Dessa forma, os lojistas Roland em todo o mundo podem ter o seu espaço Foresta sem necessidade de alterar a grafia para se adaptar à língua”. O site da ação conta que a referência à floresta se dá por se tratar de um espaço criado exclusivamente para que a música cresça.

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vel, como alguns modelos das linhas DP e HP”, explica. A ideia é conquistar os clientes aos poucos. Thomeu frisa que a escolha de equipamentos depende dos produtos de que as lojas dispõem, mas informa que atualmente a Roland tem priorizado as linhas DP e HP, ambas de pianos de móvel. Além delas, o espaço Foresta costuma apresentar modelos da linha RG, pianos de cauda, e FP, de pianos portáteis. A empresa informa que até o final de 2012 o projeto deve se estender a 25 PDVs no total. Amador Rubio, gerente de produtos, acredita que a disseminação da ação esteja se dando de forma rápida por não beneficiar apenas o consumidor final, mas também os lojistas. “Além do apelo visual e decorativo, o crescimento em vendas que excede a marca de 50% é responsável pela rápida propagação do conceito”, argumenta. É importante ressaltar que os lojistas parceiros estão cientes de que o espaço Foresta não é apenas um elemento decorativo. “Trata-se de uma parceria com a Roland que eleva a loja a uma posição privilegiada, pois contará com produtos de qualidade superior para um público diferenciado em um ambiente especial”, conclui. Para os lojistas interessados em ter o Roland Foresta em seu estabelecimento, é importante salientar a necessidade de cumprir um acordo comercial com a Roland do Brasil, possuir espaço compatível e profissionais aptos para atender adequadamente os clientes que procuram pelos produtos que integram o Foresta. Caso a loja não tenha um vendedor especializado em pianos, a Roland oferece treinamento no próprio estabelecimento para a equipe de vendas. 

GESTÃO TOM COELHO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

COMPETÊNCIAS PARA O SUCESSO CONHEÇA, EM DETALHES, AS CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTAIS PARA SE TER ÊXITO NO MUNDO CORPORATIVO

osé é um profissional dedicado. Trabalhador, como se diz por aí. Levanta-se cedo e segue para o trabalho, subindo e descendo de ônibus diversos. ‘Boa-praça’, sempre está disponível para um bate-papo e uma cerveja gelada com os amigos. Modesto em seus trajes, simples em seu vocabulário, sua abordagem está calcada em seu carisma, mais do que em seu conhecimento. Faltam-lhe respostas, sobram-lhe dúvidas. Chega tarde em casa, cansado, e quase não pode dar atenção à família. Ganha o suficiente para mantê-la com dignidade, mas a dificuldade está presente em sua vida. No entanto, acredita que ‘com a ajuda de Deus, as coisas vão melhorar’. João é um profissional igualmente dedicado. Bem-sucedido, como se diz por aí. Levanta-se e, com tranquilidade, toma seu café da manhã na presença da esposa e dos filhos. Leva-os à escola, em seu carro recém-adquirido; em seguida, parte em visita aos seus clientes e fornecedores, previamente agendados. Carrega em seu notebook amplas informações sobre sua empresa, para uma eventual consulta. Seus contatos contemplam a objetividade inerente aos negócios associada à descontração do diálogo sobre os mais variados assuntos, de política e futebol aos acontecimentos da novela na noite anterior. Em casa, janta em companhia da família, auxilia as crianças nos deveres escolares e planeja com a companheira o roteiro da próxima viagem de férias. Esse é um olhar sobre dois homens que podem guardar entre si apenas a similaridade de suas profissões. Duas versões da vida delineadas por caminhos opostos, traçados pelo emprego de diferentes competências.

O que é competência? A primeira vez que tive contato com o conceito de competências foi a partir do trabalho formulado pelo psicólogo de Harvard, David McClelland. O ano era 1999 e eu cursava o Seminário Empretec, um treinamento eminentemente comportamental conduzido no Brasil pelo Sebrae. 134 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

O Empretec marcou uma fase importante de minha carreira profissional, uma vez que me conduziu a uma visão diferente de gestão a partir de um elenco formado por dez grandes competências inerentes aos empreendedores de sucesso, mapeadas por McClelland. Anos depois, a partir de minha experiência e estudos, formatei um novo conjunto de competências divididas em cinco grupos temáticos, conforme ilustrado no quadro a seguir.

Competências técnicas Baseiam-se no conhecimento e exigem atualização permanente, sendo fundamentais para o exercício profissional. Por sua natureza, podem ser aprendidas, exercitadas e desenvolvidas por meio de treinamento, elevando a habilidade de quem as pratica. ▶

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▶ Competências comportamentais São lastreadas nas atitudes pessoais, na forma como você age e responde perante o meio, determinando se você realizará o que se propõe a fazer ou não. Por isso, o grande influenciador nesse quesito é a sua personalidade e seus determinantes: a hereditariedade, o ambiente e as circunstâncias.

Competências transcendentais Recebem essa denominação por compreenderem atributos que ora podem ser tidos como técnicos, visto que envolvem conhecimento e atualização, ora como comportamentais, pois estão intimamente relacionados a aspectos atitudinais, mas que também poderiam ser tratados como relacionais ou valorativos, por guardarem sinergia com as relações interpessoais ou com o código de valores pessoais. O fato é que esse conjunto de competências é de relevância soberba, pois funciona como base para a conquista de todas as demais competências.

Competências relacionais Envolvem atributos técnicos e comportamentais, bem como estão intrinsecamente ligadas às relações interpessoais e à gestão de pessoas. Os relacionamentos representam o fórum em que podemos promover a disseminação do saber por meio da educação, estimulando a sociabilidade.

Um profissional disputado no mercado de trabalho não é evidentemente aquele capaz de reunir todos esses atributos. Primeiro, porque são muitas as características apontadas, e desenvolvê-las demanda tempo para maturação. Segundo, porque para certos cargos, algumas dessas competências são menos imprescindíveis ou até dispensáveis, enquanto outras são categoricamente críticas. Para as organizações, as principais competências esperadas são aquelas alinhadas ao planejamento estratégico e capazes de proporcionar resultados no menor horizonte de tempo possível. O fato é que perseguir todas essas competências, desenvolvendo-as em maior ou menor grau, é garantia de êxito no mundo corporativo. 

Competências valorativas Lastreiam-se no caráter e têm na moral sua baliza. Reunir competências técnicas, comportamentais e relacionais é uma condição necessária, mas não suficiente para forjar um profissional reconhecidamente qualificado. Isso porque tantos atributos devem ser respaldados por um conjunto de valores que norteiem suas ações de maneira virtuosa, humilde e solidária.

QUADRO GERAL DE COMPETÊNCIAS Técnicas

Comportamentais

Educação e proficiência

Iniciativa e acabativa

Determinação e ambição

Metas e planejamento

Excelência e superação

Disciplina e organização

Administração do tempo

Comprometimento e lealdade

Paciência e tolerância

Negociação

Responsabilidade

Autoconfiança e independência

Pensamento estratégico

Ousadia e coragem

Resiliência

Visão sistêmica

Criatividade e inovação

Relacionais Comunicação

Valorativas

Transcendentais

Integridade

Autoconhecimento

Credibilidade e marketing pessoal

Generosidade

Empreendedorismo

Atendimento e empatia

Pluralidade

Paixão

Persuasão e networking

Ética

Liderança e empowerment Teamwork

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Um avanço de som agradável para os LOjistas!

O eminence tone center. A Arte e a Ciência do Som Sem dúvida o alto-falante da guitarra é uma das peças mais importantes do quebra-cabeça sonoro. Quase sem ter um modo para fazer uma demonstração deles em uma loja, para as lojas tem sido sempre um desafio vender um alto-falante de reposição ou um diferenciado. O Eminence Tone Center, consistindo de uma caixa 4 x 12” equipada com quatro modelos diferenciados de alto-falantes de guitarra com som único e um foot switch, finalmente oferece ao consumidor a habilidade de reproduzir usando uma gama de alto-falantes só conectando em qualquer amplificador da sua escolha. Com gráficos coloridos e cartões de informação de produto para cada modelo, o display para loja facilita a decisão de compra do cliente. Saiba mais em nosso site www.eminence.com.

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Expansão Marutec

Genuinamente Brasileira Indo na contramão, a Marutec se prepara para abrir uma grande fábrica no Brasil que irá triplicar a produção e avisa: EUA, Japão e Europa, aí vou eu!

Marco Vignoli (esq.), Ney Nakamura e Marcio Zaganin

udo ao mesmo tempo agora, já! Este poderia ser o lema da Marutec neste momento. Apesar de terem rigidamente se preparado, planejando a expansão com calma, a efetivação está ocorrendo agora. A empresa está investindo em várias unidades de negócios. Além da abertura do escritório na China, criou a empresa BR Music nos Estados Unidos, uma estratégia para facilitar a distribuição das marcas da Marutec nos EUA, Japão e Europa. A Marutec também passará a focar a fabricação e venda de acessórios para todas as suas marcas e já está operando com um galpão em Sto. André, SP, de 4.600 m2. um novo centro de distribuição para todos os produtos importados que comporta 300 mil itens.

DE DEZ ANOS PARA CÁ, AS COISAS MUDARAM. ANTES A GENTE BRIGAVA PARA APARECER, HOJE AS PESSOAS JÁ NOS CONHECEM. — MARCELO ROSSI, GERENTE DE MARKETING 138 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Não é só isso. Um dos investimentos mais pontuais é construção da nova fábrica em São Bernardo do Campo, que pretende triplicar a produção e tem inauguração prevista para 2012. A quem lê esta notícia pode parecer estranho esse tipo de estratégia, já que hoje são poucas marcas nacionais que produzem seus produtos aqui, preferindo o esquema OEM via China e outros países asiáticos. O presidente da Marutec, Ney Nakamura, explica: “Quem sabe daqui a dois anos o dólar não estará a R$ 2,5, ou então surgirá um novo governo proibindo a importação de instrumento musical? Se você não está preparado para as duas vias, pode perder o chão. É tudo muito bem pensado. A fábrica é realmente a sustentação, o diferencial. Por isso investir nela nesse momento. É algo para colher daqui a dez ou 15 anos”. Para conversar sobre esses investimentos, a expansão e esclarecer alguns boatos que vêm circulando no mercado, a M&M conversou com os principais executivos das unidades de negócios da Marutec: Ney Nakamu-

Expansão Marutec

ra, presidente; Marcio Zaganin, luthier desenvolvedor de todos os produtos da empresa e sócio de Nakamura na N. Zaganin e Custom Guitars; Marco Vignoli, gerente comercial e, agora, coproprietário da Custom Guitars; além de Marcelo Rossi, gerente de marketing, um dos grandes responsáveis pela consolidação da marca Tagima. Acompanhe.

Produtos Top Marutec 1. Signature Kiko Loureiro 2. Afinador WCT-1

Qual é o estágio de desenvolvimento da Marutec atualmente? Ney Nakamura: Diria que hoje é como

um grupo que se estabelece e se fortalece a cada dia. Quando digo grupo, vejo que estamos fortes no mercado de cordas e instrumentos com a marca Tagima, marca própria da Marutec, e com a Memphis. Estamos também com a Custom Guitars, onde — com Marcio Zaganin e Marco Vignoli, convidado a ser sócio recentemente — faremos toda a comercialização de acessórios de instrumentos musicais. E ainda com a N. Zaganin, e a Bose, em áudio, que foi uma mudança muito grande. Em termos de unidades de negócios, estamos em franca expansão.

3. Cordas Tagima 4. Violão Dallas Turner

5. N. Zaganin Contrabaixo Asema

6. Tagima Premium TG 7350

7. N. Zaganin TL Custom

Quais são as considerações após um ano de Bose? Marco Vignoli: Descobrimos que é um

mercado mal trabalhado no Brasil. Começamos a perceber que por mais que seja mais caro, há interesse. As pessoas tinham de ter acesso, agora elas têm. É prazeroso trabalhar com produtos que não precisamos ficar explicando. Nas devidas proporções, em relação à Tagima, um lojista também não tem de explicar muito para o cliente. O resultado está dentro do esperado. Vocês estão com duas filiais fora do País. Como está esta expansão? Nakamura: Temos uma empresa do

grupo que fica nos Estados Unidos, a BR Music, alocada em Miami. E temos um escritório da Marutec na China. A BR Music fará a importação e exportação de produtos do Brasil, além de

distribuí-los lá fora. Estando nos EUA, você tem um portal para o mundo gerando negócios para a Europa, o Japão etc. Por que BR? Porque ela também vai distribuir outras marcas brasileiras. Essa é a função da BR Music. Tem algum país em que vocês vão focar mais a exportação? Nakamura: Naturalmente os Estados

Unidos — apesar da crise, é um mercado que tem demanda — e o Japão, onde nossos endorsees são fortes. Tudo vai realmente se concretizar com a fábrica em São Bernardo do Campo, para a qual importamos uma série de maquinários, com cortes automáticos. A produtividade deve crescer bastante.

Com o dólar barato e a maioria das empresas focando em OEM, por que investir na produção no Brasil? Nakamura: É a nossa característica,

oferecer segurança para o consumidor e o lojista. Se o mercado está bom para importar, vamos trabalhar com isso, mas atentos à produção daqui. Como sou brasileiro, sei que este país é instável. Quem sabe daqui a dois anos o dólar não estará a R$ 2,5, ou então surgirá um governo proibindo a importação de instrumentos? Se você não está preparado para as duas vias, pode perder o chão. É tudo muito bem pensado. A fábrica é realmente a sustentação, o diferencial. Por isso investir nela nesse momento. É algo para colher daqui a dez ou 15 anos. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Expansão Marutec

Por que a escolha de se focar mais em acessórios? Vignoli: Como estou no time de frente

com os representantes, sei que sempre houve uma demanda. A Tagima tem, por exemplo, um violão que é um dos mais vendidos no Brasil, o Dallas. O lojista chega e fala que tem o modelo para vender, mas não tem peça de reposição. Por sermos fabricantes do produto, inserimos uma pequena linha dentro da Marutec, com afinadores, cordas etc. Era um complemento, mas não tinha foco nenhum. Só vendia por estar no mix, mas é um negócio atraente, por questão de margem para o lojista e para o consumidor final, existe uma procura. Então resolvemos assumir de vez os acessórios Tagima. Fechamos também os captadores Cabrera no Brasil. O Augusto Cabrera vai produzir, mas a administração do negócio será da Custom Guitars. Considerando a possível entrada de mais marcas internacionais no Brasil, como vocês estão lidando com isso? Marcelo Rossi: Acho que esses distri-

buidores fizeram muito pouco pelo mercado, simplesmente tentaram aproveitar a fama que seus produtos já tinham.

Fábrica que está sendo construída em São Bernardo do Campo, SP

A base da Tagima são os músicos, os endorsees que temos e tratamos com carinho. Todos eles foram negligenciados pelos importadores, os mesmos que estão atrás deles agora que o gato subiu no telhado, então acredito que com a entrada dessas novas marcas, em especial, essa situação se altere, mas acho que isso leva muito tempo. Não é assim, chegar e tomar o mercado. Não digo só pela Tagima, mas pelas outras marcas nacionais, Solez, Meteoro, são marcas que estão aí trabalhando, acreditando e investindo no mercado e nos músicos. Isso exige tempo e confiança. E essas marcas internacionais foram muito seletivas, totalmente contrárias à nossa realidade. O Brasil não é seletivo, é democrático. O lojista e o músico brasileiro querem ser respeitados. As grandes

Tendência em instrumentos de cordas “Nos anos 80 foram as guitarras pontudas, modernas. Nos 90, isso foi perdendo força e tivemos o retorno do vintage com as clássicas. Aí, em 2000, temos um mix com modernos, vintage, heavy metal. Hoje, acho que a tendência é uma releitura, que a gente já faz na Tagima. A 635 nada mais é que a releitura de um instrumento clássico, mais antigo, mas com a nossa identidade. Tem cara de vintage, mas tem sua parte moderna. Dentro da linha temos a Infinity, que remete ao clássico, mas também é toda moderna. E temos para este ano um lançamento, mais exótico, mais agressivo. Um negócio mais roqueiro. Em violões temos um excelente clássico, assinado pelo Ulisses Rocha. Aí tem a linha acústica de aço, a linha folk — e dentro dela temos também a linha Premium, uma grata surpresa. Tínhamos até dúvida se esses instrumentos mais caros teriam saída, mas foram para o mercado e vingaram, tanto que nem conseguimos atender à demanda.” — Marcio Zaganin, luthier responsável por todos os produtos da Marutec e sócio de Ney Nakamura na N. Zaganin e na Custom Guitars, ao lado de Marco Vignoli

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marcas internacionais, na realidade são as marcas com que nós competimos, as grandes marcas tradicionais. A briga é com elas. Temos a Tagima brigando contra essas marcas e a Memphis, que está aí para brigar no nicho de guitarras mais baratas - essas tiradas de catálogos de fabricas chinesas por esses aventureiros de plantão. Mesmo falando da Memphis como sendo para iniciantes, temos de lembrar que ela tem a assinatura by Tagima, Mesmo falando da Memphis como sendo para iniciantes, temos de lembrar que ela tem a assinatura by Tagima, significando que dispõe de toda a tecnologia, desenvolvimento e know-how dos produtos Tagima Falando nisso, uma mudança no cenário é que as grandes marcas es-

Expansão Marutec

O que mudou de seis anos para cá? Nakamura: A mudança foi absurda em

Prédio e escritório da Marutec na China tão fazendo produtos com preços mais acessíveis. Qual é a estratégia para lidar com essa realidade? Rossi: Eles estão fazendo isso pois que-

rem nosso nicho de mercado, não o contrário. Eles perderam esse espaço para nós porque trabalhamos com o músico brasileiro, diferente deles, que jogavam o que queriam no mercado e tínhamos de nos sujeitar. A Tagima não, nascemos com o músico brasileiro. Eles se preocupam com a gente, tanto que criaram esses produtos para bater de frente com os nossos. Mas de dez anos para cá, as coisas mudaram. Antes a gente brigava para aparecer, e hoje as pessoas já nos conhecem. Uma vez eu estava numa loja em Curitiba e tinha uns meninos conversando atrás de mim. Um deles falou que estava juntando dinheiro para ter a guitarra dos sonhos. Virei, imaginando uma Fender, mas ele estava com uma Tagima 635. Isso para mim foi muito bacana, pois todo o nosso planejamento de marketing, a mensagem que pretendíamos passar era exatamente esta: botar na cabeça de quem queria ter um instrumento que a nossa guitarra fosse uma referência. Mostrou que estamos no caminho certo. Há um boato de que a Fender está processando vocês por causa do headstock. O que há de verdade nisso? Nakamura: A Fender entrou novamen-

te em contato com a gente, perguntando se não queríamos mudar o shape da 635. A 635 nova não é mais parecida com a Fender porque já mudamos. Também falamos que, se acham que têm tanto direito, entrem com o processo. É muito

termos de vendas, empresa e qualidade. A pessoa responsável por isso é o Marcio Zaganin, um dos melhores luthiers do mercado, responsável pela criação, desenvolvimento e fábrica, onde implantou novas tecnologias. É um trio que temos, com o Marco. Estamos com a Tagima, N. Zaganin, Custom Guitars. Tudo isso faz uma coisa forte, sólida. A Tagima não é uma mera etiquetadora de produtos, fazemos tudo. Zaganin, fale um pouco desses seis anos de atuação na Marutec. Zaganin: Quando cheguei na Tagima

maldoso falar que ela está nos processando, mas o que acontece é que ela está perdendo a cada dia. A Marutec é ética, é correta. E eu não vou chegar na internet e dizer que estou ganhando. Então toda vez que ela entra com uma parte do processo, os juízes negam, porque não há fundamento. Ela quer ter direitos sobre um desenho industrial que já perdeu há muito tempo. A patente já caiu nos EUA. Somos uma marca brasileira, querida aqui e com embasamento para refutar essas coisas. Estamos tranquilos. Muita gente não sabia que o Seizi não estava mais na Tagima... Nakamura: A Marutec adquiriu a Ta-

gima em 1997. Até essa época era uma marca conhecida pelos músicos, mas muito local, artesanal, underground. Trabalhamos duro durante anos para desenvolver a marca. Então é natural que sejamos copiados. E não só cópia de modelos, mas também da marca, e há importadores que estão tentando pegar carona. O que aconteceu seis anos atrás é que estávamos numa situação em que tínhamos uma limitação tecnológica muito grande. Não tínhamos criação, e havia problemas na produção. Se continuasse daquele jeito, hoje provavelmente não estaríamos com tanto êxito.

vendia-se muito, mas havia muita devolução. A primeira etapa foi fazer uma faxina na produção do Brasil. Mantivemos os clássicos, criamos novos produtos e reforçamos a parte de qualidade. Mudamos os moldes, reformulamos desde a cola ao processo de secagem da madeira. Melhoramos a parte de logística dentro da fábrica para ganhar mais qualidade e, para isso, diminuímos a produção. Reformulamos projetos, modelos, até começar a adquirir uma nova mentalidade do funcionário. O público tem pedido e, agora estamos aumentando a produção e temos o projeto da fábrica nova, com muito mais recursos tecnológicos. Criamos também um departamento de desenvolvimento, de onde o projeto sai desenhado por mim. Tudo é digitalizado, passado para 3D e depois vai para a produção. A primeira fase foi cuidar da fábrica do Brasil, e agora levamos esse know-how para a China, para que eles façam do jeito que o nosso consumidor espera. 

Marutec

-890 0 Tel.: (11) 2915 m.br co a. m gi w w w.ta

N. Zaganin e rs Custom Guita -1088 Tel.: (11) 3642 n.com.br ni w w w.nzaga

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Estratégia Royal Music

Ano de ação A importadora e distribuidora Royal Music se adapta à configuração atual do mercado e coloca em prática suas novas estratégias para ir cada vez mais longe. Já está, inclusive, nos EUA, com uma filial para operações internacionais, por onde já atua no Uruguai. Aonde ela quer chegar? Leia e saberá

Royal Music é conhecida do mercado pelas marcas premium com que trabalha. Sua principal força vem daí. Gibson, Monster Cable, Zoom, Epiphone, Music Man, Paiste, DiMarzio, Ernie Ball e outras. Mas a antiga configuração do setor está mudando, basta ver as empresas internacionais abrindo escritórios diretos — a própria Royal perdeu a Harman em 2010 por compra da Selenium pela empresa alemã; lojas de instrumento trazendo marcas; importadoras também fabricando. Seguindo essa tendência, a Royal está entrando no mercado nacional com mais marcas próprias. Mas não só. Também vai reforçar seu mix in-

EM 2010, A HARMAN COMPROU A SELENIUM E FOI UM PROBLEMA QUE ENFRENTAMOS, MAS NÃO PREJUDICOU O FATURAMENTO, POIS DOBRAMOS COM AS OUTRAS LINHAS 142 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

René Moura e uma das guitarras customizadas por Romero Britto

ternacional, praticando preços mais acessíveis — para se ter uma ideia, a Gibson já dispõe de um modelo, pensado para o mercado brasileiro, de R$ 3 mil. O ano de 2011 é emblemático para a empresa, não só por colocar os novos direcionamentos em prática, mas também porque a Royal inaugurou seu prédio novo; trouxe com exclusividade a marca australiana de baterias Ashton; lançou — com enorme sucesso, diga-se de passagem — a marca Seizi; prepara-se para disponibilizar o violão da Pitty, via Rockstar; ganhou o prêmio de melhor distribuidora do mundo da Epiphone em 2010; pretende lançar outra marca até o final do ano; e, além de tudo, começou a atuar no mercado internacional, operando diretamente de sua filial nos Estados Unidos, com a marca Zoom, que passou a distribuir para o Uruguai. A M&M foi até a sede da empresa, em São Paulo, SP, conversar com o diretor René Moura, seu diretor, para descobrir mais detalhes sobre todas essas novidades. Confira! A Royal Music sempre trabalhou com marcas premium. Agora a empresa pretende lançar por suas marcas próprias instrumentos com custo mais acessível, além de também trazer marcas com

Estratégia Royal Music

esse perfil. O que levou a Royal a adotar essas novas estratégias?

Produtos Tops Royal

Essas linhas novas foram pedidas por nossos representantes, que precisam de produtos mais acessíveis em seu mix, mas com um toque Royal. Ou seja, acessível premium.

1. Zoom G1n e, em breve, o novo do Kiko Loureiro G1kn exclusivo para a Royal

Quais são as expectativas com relação a esse novo alinhamento?

2. Gibson Les Paul Tribute. Made in USA com preço ao consumidor próximo de R$ 3 mil

As pesquisas indicam que esses produtos novos terão sucesso, pois têm design, inovação e qualidade com preços bem atrativos ao consumidor final.

3. Cordas Ernie Ball — as preferidas de Slash, Jimmy Page e Eric Clapton, entre outros

Para atender à demanda estrutural provocada com as novas marcas e fabricação de produtos, o que mudou dentro da Royal?

Basicamente estamos trabalhando mais e construímos uma grande estrutura de qualidade para os produtos, checando 100% das peças antes de irem para o mercado.

4. Kits Paiste

Quais conceitos serão trabalhados com as marcas Seizi e Rockstar?

A Seizi é a marca do famoso luthier Seizi Tagima, que tem uma vida de experiência em design. Queríamos um instrumento que juntasse as qualidades mais pedidas pelos clientes dele ao longo desses 30 anos e o mestre Seizi conseguiu juntar tudo isso em um novo design. O conceito será o da milenar arte samurai com o grande mestre projetando essas novas guitarras. Andreas Kisser é o embaixador na marca no mundo. Já a Rockstar vem trazer ao mercado produtos para quem não se contenta com a mesmice dos OEM, sem imaginação. São produtos com custo atraente, mas com atitude! O violão Pitty será um bom exemplo.

5. Guitarra Seizi Vision

6. Afinador Rockstar Andreas Kisser

7. Epiphone Les Paul Special

Qual será a estratégia com a Seizi?

A Seizi terá como público-alvo o guitarrista que procura um produto acessível com características únicas de instrumentos custom shop. As guitarras custam entre R$ 549 e R$ 949,

aproximadamente, para o consumidor. Além disso, teremos edições custom shop com tiragens superlimitadas, para colecionadores, como é o caso do modelo Andreas Kisser.

De que forma vocês estão trabalhando para criar uma identidade para as guitarras Seizi que não as confunda com os produtos da Tagima?

Estamos trabalhando muito na identiWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Estratégia Royal Music

dade própria da marca e dos produtos. Quem olhar uma guitarra Seizi verá que tem identidade própria, sem semelhança com os produtos da Tagima. A Seizi é uma marca registrada no Inpi pelo Seizi Tagima, que nos cedeu o direito comercial de explorá-la. No site www. seiziguitars.com.br estamos mostrando em vídeos a história da nova marca. Nosso maior interesse é que isso fique bem claro para o consumidor. A Rockstar foi lançada no mercado com afinadores, agora virá o violão da Pitty. O que mais vem por aí?

O próximo lançamento da Rockstar será o afinador signature do Andreas Kisser, que, juntamente com o violão da Pitty, serão grandes sucessos. Virão mais novidades em breve. Como vocês enxergam a posição das marcas importadas com as quais já trabalham frente a essa nova fase da Royal, atuando com OEM?

É muito comum em todo o mundo distribuidores terem marcas OEM. Em nosso caso, nada conflita, só complementam o mix. A Royal tem concorrentes que já estão estabelecidos com marcas próprias ou estão reposicionando as mesmas

ESTAMOS ATINGINDO MUITO MAIS LOJAS E POR ISSO ESSAS NOVAS MARCAS CHEGAM EM BOA HORA no mercado. Como vocês enxergam a concorrência e qual é o diferencial da Royal para se destacar frente a ela?

não prejudicou o faturamento, pois dobramos com as outras linhas.

Acho que o design, a qualidade e o marketing farão a diferença.

Qual é a meta para 2011?

Desde o final do ano passado vocês estão trabalhando com representações. Quais são os resultados dessa nova forma de trabalho?

Com certeza estamos atingindo muito mais lojas e por isso essas novas marcas chegam em boa hora. Atualmente, qual é a marca mais rentável da Royal?

Todas apresentam a mesma rentabilidade, mas em volume, Epiphone e Zoom. Como foi o ano de 2010 para a Royal Music?

Em 2010 mudamos para a nossa nova sede, estreamos nosso novo showroom e começamos a trabalhar com os representantes. No mesmo ano, a Harman comprou a Selenium e logicamente foi um problema que enfrentamos, mas

Projetos de marketing tops Zoom – Lançamento de quatro modelos exclusivos para o Brasil, com Kiko Loureiro, Eduardo Ardanuy, Andreas Kisser e Juninho Afram. Gibson – Em parceria com a loja Made In Brazil, a Royal realizou a primeira Gibson’s Night no País. O evento, ocorrido no dia 5 de julho, já é tradicional em diversos lugares do mundo e é voltado, exclusivamente, para donos de guitarras Gibson. Epiphone – Nova visita ao Brasil do dr. Epiphone, que ensina tudo sobre as guitarras, e um leilão de um modelo Epiphone customizado pelo superartista Romero Britto, com todo o valor arrecadado doado para uma causa beneficente. Seizi – Festa de lançamento ocorrida em 15 de junho, em São Paulo, SP, que reuniu mais de 150 convidados e contou com a participação do luthier Seizi Tagima e do guitarrista Andreas Kisser, embaixador da marca. Rockstar – Evento de lançamento do violão Pitty.

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Aumentar em 30% as linhas atuais e implementar as novas marcas no mercado. Desde o surgimento da Royal, quais foram as mudanças mais significativas que você pôde observar no setor?

O amadurecimento do mercado de uma forma geral, mas ainda há muito a se fazer. Diante das grandes empresas atuando diretamente no País, como você vê o papel e a representatividade das importadoras daqui a dez anos?

A importadora deverá ser uma ponte para a comercialização dos produtos, e não um obstáculo. Nós, com certeza, somos uma ponte e colaboramos com nossa expertise no desenvolvimento de novos produtos. Muitos conceitos criados por nós, como o Zoom Signature do Kiko Loureiro, foi uma ideia de tamanho sucesso que posteriormente também foi utilizada nos Estados Unidos e Europa, mas foi ideia nossa. Acredito que para o fabricante ter um parceiro que pensa 24 horas em seus produtos, que conhece o mercado interno, adiciona valor aos seus equipamentos — como é o nosso caso — e vende por um preço justo é muito interessante. 

Royal Music Latin America

-2003 Tel.: (11) 5535 ic.com.br us w w w.royalm

Lojista Tocmix e Qualysom / PB

O mais rápido do Nordeste Com ações rápidas, comerciante abriu três lojas em três anos e tornou-se preferência entre público consumidor de João Pessoa, PB

Maurício Calixto e sua mulher, Ise

Por Juliana Cruz

naugurada em fevereiro de 2008, a Tocmix, criada para trabalhar com áudio e iluminação, já começou grande. São 150 m2 e 16 funcionários, crescimento significativo quando comparado às proporções da primeira loja do fundador Maurício Calixto, a Eletromix — focada em eletroeletrônico —, inaugurada um ano antes com apenas 2 m2 e dois funcionários. Sendo adepto da segmentação de nichos, Calixto optou, em agosto de 2009, por abrir um terceiro estabelecimento com foco em instrumentos musicais: a Qualysom. “A demanda crescente pela procura de instrumentos musicais e acessórios me fez ver a necessidade de uma loja especializada capaz de satisfazer o mercado musical pessoense. É impressionante como aumenta a cada ano a procura por instrumentos musicais”, enfatiza o comerciante. A Qualysom começou suas atividades já com 180 m2 e 27 funcionários, e em dezembro de 2010 mudou para uma área de 210 m2 e passou a ter 35 funcionários. Todas as lojas de Calixto ficam na mesma rua, cada uma voltada para um público específico, embora o lojista acredite 146 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Fachada da Tocmix em João Pessoa, Paraíba

se tratar de segmentos ligados. “Muitos clientes procuram áudio e instrumentos ao mesmo tempo, por exemplo, as igrejas e locadoras de som. Toda loja que vende instrumentos musicais pode, sim, vender áudio e vice-versa, contanto que os deixe em áreas separadas de forma organizada. Temos duas lojas que vendem os dois segmentos, só que uma com foco em áudio e iluminação e outra em instrumentos musicais”, explica.

Força de vontade e talento O know-how para a expansão de Calixto é resultado de muito esforço e aprendizado prático. “Na Paraíba não tínhamos muitas oportunidades de trabalho. No início prestei serviços como auxiliar de pedreiro em pequenas obras para ajudar minha mãe a manter a casa”, relembra. Sua jornada em nosso setor começou quando ele completou 19 anos e teve

a oportunidade de trabalhar em uma loja tradicional de eletroeletrônicos da cidade, que também tinha alguns itens de som e instrumentos musicais. “Por não conhecer os produtos que vendia, me propus a aprender o mais rápido que pude, pois não podia perder aquela chance, precisava muito do trabalho”, conta. Como fruto de seu empenho horas após o expediente, coletando informações e lendo manuais, Calixto foi nomeado encarregado do setor de peças, do qual também fazia parte toda a linha de instrumentos musicais. “Trabalhei por dez anos nessa loja, sempre com muita dedicação”, orgulha-se nosso entrevistado. Em 2000 o já mais experiente vendedor foi convidado a gerenciar uma nova loja de um grupo concorrente que estava chegando ao mercado de João Pessoa. Com maiores responsabilidades, como administrar compras, vendas, funcio-

Lojista Tocmix e Qualysom / PB

nários etc., Calixto tinha agora sob seu comando todo o fluxo burocrático do estabelecimento, e assim foi por seis anos. “Todas as experiências vividas foram fundamentais para dar início à realização do meu sonho, um projeto próprio que tinha em mente há muito tempo. Juntei algumas economias mais o que ganhei na rescisão do último emprego e comprei aquele espaço de 2 m2 para dar vida à Eletromix”, revela.

Um passo de cada vez O começo do sonho foi quase um pesadelo. De acordo com o empresário, o crédito bancário disponibilizado foi pequeno e, com juros altos, os fornecedores limitaram descontos e prazos e ele precisou se restringir a pequenas negociações. “Pensei que iria demorar muito para fazer grandes parcerias, mas graças a Deus, com muito trabalho e pontualidade nos pagamentos, fomos conquistando nosso espaço e, hoje, por diversas vezes, recebemos propostas de fornecedores para fortalecer nossa parceria”, conta Calixto. Uma das poucas vantagens no início da carreira como empresário foi o reflexo positivo que a compra do espaço físico da Eletromix teve na despesa operacional da empresa: “Não pagava aluguel, apenas uma pequena taxa de condomínio, e só tinha uma funcionária. Dessa forma era possível reverter quase todo o lucro em novos produtos”. Foi assim que se deu o crescimento do negócio, tanto que em pouco tempo Calixto precisou montar um depósito externo, focando em produtos até então não encontrados na região. Essa prática facilitou a vida dos clientes, que haviam se habituado

Equipe da Tocmix é formada por 16 funcionários

a comprar determinados equipamentos de outros Estados, fortalecendo assim o vínculo entre loja e consumidor. A carteira de clientes da Eletromix foi conquistada ao longo da trajetória profissional de seu proprietário e consistia em pessoas que já conheciam e confiavam em seu trabalho. Por isso, aos poucos, ele foi acrescentando alguns equipamentos de áudio no mix de produtos e avisando seus compradores por telefone. O feedback desse contato tão pessoal foi gratificante, pois em um ano seus negócios começaram a expandir. Hoje, a maior loja de Calixto em termos de tamanho é a Qualysom, cuja reforma realizada em 2010 a deixou com 210 m2 de área de venda e mais 350 m2 de depósito.

Clientes cativos fazem a diferença Do ponto de vista do comerciante, o crescimento nas vendas também se deu devido à expansão da cultura e de ar-

O que vende mais? Embora o líder de vendas em 2010 na Qualysom tenha sido o violão acústico de náilon para estudantes, Maurício Calixto acredita que a tendência para os próximos anos sejam instrumentos de percussão, fanfarra e sopro, devido à obrigatoriedade do ensino musical nas escolas do País. Já na Tocmix, os produtos com maior procura são os microfones.

tistas locais, resultando em incentivos de iniciativas privadas, filantrópicas e governamentais e aquecendo muito a economia local. “A procura por instrumentos tem crescido a cada dia, com a implementação da Lei nº 11.769, que determina a inclusão do ensino da música como conteúdo obrigatório em toda educação escolar”, alega o empresário que, ainda assim, alerta: “Nós, lojistas, devemos nos organizar mais e parar com essa guerra de preços, até por uma questão de sobrevivência. Tem muita gente que deve recalcular seus custos e rever seu preço de venda, pois pode estar tendo prejuízos desnecessários”. As igrejas também têm participação bastante significativa no faturamento das lojas, em especial da Tocmix. “A busca pela excelência e o crescimento de gravações e transmissões de eventos e cultos pelos veículos de comunicação e redes sociais os torna um grupo de consumidores cada vez mais forte. Creio que serão em pouco tempo nossos maiores clientes”, entusiasma-se Calixto. Segundo ele, outro fator positivo referente às igrejas é o compromisso em honrar seus pagamentos. Órgãos públicos e escolas também compram em suas lojas, mas o lojista confirma que seus maiores compradores são as locadoras de áudio e iluminação

Lojista Tocmix e Qualysom / PB

profissional. “O segmento de iluminação vem crescendo muito e, devido à variedade de marcas e produtos, é possível fugir um pouco da briga de preços que tem ocorrido no ramo de áudio e instrumentos musicais”, reforça o empresário a respeito do setor de iluminação, explorado cada vez mais pela Tocmix. Com isso em mente, Calixto espera um crescimento acima de 20% em 2011.

Mão de obra para um futuro produtivo Para conquistar novos clientes e maior visibilidade em nível nacional, a Tocmix

A Tocmix foi a primeira loja de Maurício Calixto focada em áudio

Raio X Diretor-geral: Maurício

Calixto m² Fundação: Fevereiro de 2007 Endereço: Av. General Osório, 200 Telefone: (83) 3221-3322

• Eletromix: Área da loja: 2

• Tocmix: Área da loja: 150

m² Fundação: Fevereiro de 2008 Endereço: Av. General Osório, 464 Telefone: (83) 3241-2873 Site: www.tocmix.com.br

• Qualysom: Área da loja: 210

m² de 2009 Endereço: Av. General Osório, 564 Telefone: (83) 3249-1092 Site: www.qualysom.com.br Fundação: Agosto

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e a Qualysom começam a aderir às redes sociais. “Os resultados estão sendo muito satisfatórios, por isso estamos ampliando o setor de informática e contratando novos funcionários. Nosso próximo passo será o e-commerce”, adianta. Além de usar a internet para atingir seus clientes, Calixto zela muito por sua equipe. “Tenho gerentes e supervisores com quem já havia trabalhado e que acreditaram em nosso projeto, deixando seus empregos em lojas mais antigas do mesmo segmento, onde tinham bastante estabilidade. Esse comprometimento é um fator muito importante para o

crescimento do negócio”, conta. Hoje a rede de lojas tem um setor de recursos humanos que, junto aos gerentes, busca recrutar profissionais qualificados e inovadores para oferecer atendimento ainda mais especializado. A equipe de vendas é formada por músicos, para loja de instrumentos, e técnicos capacitados, para a loja de áudio. O objetivo é criar uma experiência personalizada para o consumidor. Para manter as equipes de vendas motivadas, Calixto, que também começou no varejo como atendente, sabe que é necessário proporcionar um ambiente participativo, respeitando a individualidade de cada membro. “Faço o possível para dar-lhes as melhores condições de trabalho possíveis, incentivos e benefícios que possam proporcionar a todos qualidade de vida”, orgulha-se o empresário. Para garantir o atendimento com qualidade, ele também mantém o estoque atualizado, abastecido e com um leque de produtos que poucas empresas na região possuem. Dessa forma, as entregas são imediatas, fator importante quando a maioria dos fornecedores se encontra no Sudeste e Sul do País. Maurício Calixto é a prova viva de que com força de vontade, trabalho árduo, planejamento e coragem é possível se tornar um empresário de sucesso!  Participação no faturamento Tocmix Cordas – 5% Teclas – 10% Bateria e percussão – 5% Sopro – 2% Acessórios – 10% Computer Music – 5% Áudio – 38% Iluminação – 25%

Participação no faturamento Qualysom Cordas – 28% Teclas – 20% Bateria e percussão – 13% Sopro – 5% Acessórios – 15% Computer Music – 2% Áudio – 15% Iluminação – 2%

Vida de Lojista PlaySom / GO

riências Neste espaço são publicadas expe Para loja. uma vivenciadas ao montar to e imen depo o contar sua história, envie para dpi) fotos (em 300 texto@musicaemercado.com.br com o assunto “Vida de Lojista”

A fórmula é simples, a história nem tanto. Os empresários da PlaySom tiveram de superar muitos obstáculos para abrir o próprio estabelecimento. Mas, com muita determinação e um pouco de sorte, conseguiram vencer as dificuldades

Oportunidade + Trabalho = Sorte

Os produtos fortes da loja são de áudio profissional e os clientes, as igrejas e templos

Por Itamar Dantas

loja PlaySom, localizada em Goiânia, GO, possui uma história no mínimo curiosa. Os empresários Jamis Rodrigues dos Santos e Wender Canhete Silva conseguiram sair da condição de funcionários de uma loja para proprietários na mesma rua onde trabalhavam. Jamis era gerente e Wender, vendedor, da loja FujiSom, especializada em instrumentos musicais e áudio profissional. Depois de seis anos trabalhando na loja, os dois amigos resolveram montar o próprio negócio. Em meio às conversas para a abertura do estabelecimento, uma loja em frente à FujiSom ficou vazia. O dono pediu R$ 22 mil de ‘luva’ para passar o ponto. Segundo Jamis, a região é o 150 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

principal ponto de venda de áudio da cidade de Goiânia, e a oportunidade era única. “É muito difícil encontrar lojas na região onde nós estamos. Mesmo sem ter o dinheiro, fechamos negócio com o ex-locatário e demos um pequeno sinal de R$ 2 mil, garantindo o resto do dinheiro no prazo de 15 dias”, conta o empresário. Os dois amigos tinham pouco tempo e muito dinheiro para levantar. Seguiram preocupados com o que fariam para conseguir o restante. Uma semana depois, durante o expediente, ainda na loja onde trabalhavam, um cliente percebeu a aflição de Jamis e perguntou o que acontecia. “Eu contei a respeito do compromisso que tinha

assumido e ele se dispôs a me ajudar com uma quantia em dinheiro no valor de R$ 5 mil”, revela. O locatário os chamou para uma reunião. E, por iniciativa própria, ao receber o novo adiantamento de R$ 5 mil, resolveu baixar o valor de R$ 22 mil para R$ 15 mil. Faltavam R$ 8 mil e o prazo já estava acabando. “A nossa maior preocupação era que havia outras pessoas querendo a sala, não podíamos atrasar o compromisso assumido”, relata Jamis. Em meio à correria para conseguir o montante, um amigo concorrente, da loja TamaSom, localizada também na região, se ofereceu para emprestar os R$ 8 mil que faltavam. Alugaram a loja! Mas estavam endividados.

Vida de Lojista PlaySom / GO

A LOJA AGORA BUSCA AMPLIAR AS VENDAS VISANDO AS ESCOLAS DA CIDADE E REGIÃO Os proprietários: Jamis Rodrigues dos Santos e Wender Canhete Silva

As dificuldades continuam Agora a questão era: como pagar toda essa quantia, sendo que teriam de fazer um grande investimento para as primeiras compras do novo negócio? Foi quando um cliente, que havia feito um orçamento na FujiSom, procurou Jamis para checar preços. Os sócios fecharam o negócio em R$ 18 mil, quando conseguiram quitar suas contas e iniciar de vez o novo estabelecimento, inaugurado em dezembro de 2009. “Fechamos a venda, entregamos todos os produtos que ele havia comprado e pagamos todas as pessoas que nos emprestaram”, diz, orgulhoso, Jamis. Uma das questões comuns a todo início de negócio é a dificuldade nas primeiras compras. Segundo Jamis, a

falta de histórico como lojista, mesmo já possuindo contato com os representantes, dificultou as compras a crédito. “Alguns representantes disseram que poderíamos contar com eles, mas não foi isso que aconteceu. Muitos colocaram dificuldades na hora de fazer as vendas para nós.”

Tempo de crescer Depois de um ano funcionando, os empresários viram a necessidade de ampliar o estabelecimento para receber melhor os clientes e acomodar mais produtos. Para isso, construíram um piso superior e a loja dobrou seu tamanho, para os atuais 95 m2. Atualmente, já bem estabelecida, a

empresa mantém seus principais compradores ao fazer visitas regulares a seus principais clientes, as igrejas e templos, sempre oferecendo as novidades que aparecem na loja. Em relação aos produtos vendidos, apesar de a maioria das vendas ser de áudio profissional, a aposta do empresário é nos violões e cajons, que possuem grande giro. Os lojistas ainda oferecem a instalação dos equipamentos nos templos. A loja também busca ampliar as vendas visando as escolas da cidade e região. Até o fim do ano, Jamis e Wender já esperam estar com o site da loja pronto. Aproveitando as oportunidades que teve, a dupla segue trabalhando muito. Essa é a receita da sorte. 

PlaySom Fundação: 17/12/2009 Proprietários: Jamis

Rodrigues dos Santos e Wender Canhete Silva Endereço da loja: Rua Senador Jaime, 651 • Goiânia / GO Telefone: (62) 3233-0503 Número de funcionários: 4 Área da loja: 95 m² Site: playsommusica.com.br

Participação no faturamento da loja Cordas – 25% Teclas – 9% Bateria/percussão – 10% Sopro – 5% Acessórios – 23% Áudio – 28% WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Pré-feira Expomusic

Vista do hall na edição 2010

Há 28 anos do fomentando o setor A Expomusic vem crescendo a cada ano e trazendo para o Brasil novidades do mercado, além de visibilidade internacional para o País

m sua 28ª edição, a maior feira de música da América Latina acontecerá de 21 a 25 de setembro, no Expo Center Norte, São Paulo, SP. Segundo os organizadores, em 2010 o evento recebeu mais de 50 mil pessoas em cinco dias, superando as expectativas. Outro ponto positivo apontado foi o lançamento de produtos. “Cerca de 600 novidades”, segundo Synésio Batista da Costa, presidente da Abemúsica, patrocinadora da Expomusic. Considerada a quarta maior feira do segmento (atrás de Namm Show, Musikmesse e Music China), a Expomusic espera sobrepujar nesta edição a quantidade de visitantes alcançada em 2010. Em volume total de negociações, em 2010, houve aumento em relação a 2009, em geral de 10%. “Tanto em vendas como em cadastro tivemos um crescimento de cerca de 50% em relação à Expomusic de 2009”, afirmou a gerente comercial da Roland Brasil, Priscila Berquó Rodrigues. Entre os estandes que marcarão presença no evento de 2011 estarão 152 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

importantes empresas, como Beyerdynamic, Quanta Brasil, Yamaha, Vogga, Made In Brazil, Meteoro, Musical Express e Odery, Giannini, Sparflex e Dean Markley Strings.

Concorrência saudável

dos motivos é que dezenas de executivos internacionais visitam a cidade, tanto para verificar o trabalho de seus distribuidores no País quanto para procurar novas empresas que possam distribuir seus produtos. Aproveite essa época para se informar sobre as tendências do setor e completar seu mix com as novidades apresentadas nas feiras deste ano. O Natal está próximo e, provavelmente, quanto melhor preparada sua loja estiver, maior será seu faturamento. 

Conforme tem acontecido nos últimos anos, aproveitando a movimentação e presença de visitantes de várias partes do mundo em São Paulo, empresas nacionais se reúnem para realizar eventos paralelos à Expo. É o caso do Tagima Dream Team (TDT), em sua sexta edição; do III Encontro de Negócios, realizado pelas empresas Adah, Crafter, Condor, AtExpomusic 2011 tack, Onerr e Power Click; Pinto, rte, Rua José Bernardo Local: Expo Center No e a Lighting Week, pelo Paulo, SP, Brasil 333 - Vila Guilherme, São segundo ano consecutivo s do lusivos para profissionai exc Quando: Dias 21 e 22 reunindo marcas de ilumivação) setor (mediante compro ria nação profissional. lico em geral com bilhete púb Dias 23 a 25 aberta ao chá cra O final de setembro é pagar quem portar (nesses dias só entra sem de fato um período movi) de comprador ou músico mentado para o mercado embro, das 13h às 21h Horários: 21 a 24 de set 19h às de instrumentos musicais, 25 de setembro, das 11h áudio e iluminação. Um

Pré-feira Lighting Week

Mais luz, menos som Segunda edição da feira Lighting Week Brasil apresenta crescimento no número de expositores e traz palestras e novidades do setor para o mercado

Lighting Week Brasil chega à sua segunda edição em 2011 dando mais fôlego ao setor de iluminação profissional. Os organizadores defendem que ela foi planejada para suprir a necessidade do mercado de iluminação por uma feira que fosse menos ‘barulhenta’ do que as feiras de áudio e instrumentos musicais. E a partir dessas características, o evento cresceu ainda mais este ano, chegando a 45 expositores. Os próprios expositores comemoram o sucesso do empreendimento. “Era impossível na Expomusic”, comenta

João Alonso Álvares, diretor da Hot Machine Lighting Evolution. “Lá o barulho era ensurdecedor e trabalhávamos gritando.” Marcelo Benegas, diretor da empresa Rock Bit, acrescenta: “Felizmente isso acabou! A Lighting Week Brasil é uma feira de negócios, comparável às maiores feiras do mundo”, defende. Com foco no mercado de iluminação, a Lighting será realizada a alguns dias da Expomusic e no mesmo local do ano passado, o Expo Barra Funda, das 13h às 21h, de 20 a 23 de setembro. Na edição 2010, a Lighting Week Brasil re-

GOBOS DO BRASIL

MAGIC FX

SUNLITE STICK

STAGE FLAME

Entre os destaques de produtos que serão apresentados na feira, está o Stick (Sunlite Touch-sensitive Intelligent Control Keypad), software apresentado pela Gobos do Brasil que permite ao técnico controlar a iluminação por meio do iPad ou iPhone.

A Hot Machine levará à feira os produtos da empresa holandesa Magic FX, fabricante de efeitos de palco e cenografia. Entre eles, o Stage Flame, um lançador de chamas para apresentações ao vivo. Utiliza um cilindro de gás propano e pode ser conectado a um cilindro externo para ser usado no modo ‘big chama’, quando o fogo sobe até oito metros de altura.

Contato: (11) 4368-8291 www.gobos.com.br

Contato: (11) 2899-7844 www.hotmachine.ind.br

154 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

cebeu mais de 1,5 mil visitantes e espera superar esse número em 2011. Estão programadas diversas palestras e eventos voltados aos profissionais do setor. Entre os destaques, a palestra com Césio Lima, diretor de fotografia da Rede Globo. “Hoje precisamos ser muito mais críticos com o resultado do nosso trabalho, já que a televisão em alta definição mostra muito mais do que antes e até os mínimos detalhes tornam-se importantíssimos”, afirma o profissional. Outra palestra que vale a pena ser ressaltada é a de Jamile Tormann, autora do livro Caderno de iluminação: Arte ciência, que abordará os principais e ciência processos de um bom projeto de iluminação, desde o envio da proposta comercial ao cliente, sua contratação, as políticas de mercado e as etapas de desenvolvimento de um projeto de iluminação em curto, médio e longo prazos. 

IL LIGHTING WEEK BRAS

Expositores: 45 setembro Quando: de 20 a 23 de Onde: Expo Barra Funda /814 Av. Fco. Matarazzo, 774 SP lo, Pau São da Fun Barra 13h às 21h das : ção ita vis de io Horár br.com.br Informações: ww w.lw

“GRAVAÇÕES PERFEITAS COMEÇAM COM

MICROFONES PERFEITOS“

GRAVE SEU SOM COM SENNHEISER E NEUMANN Faça com que o seu som seja escutado claramente, com a precisão de um microfone da Sennheiser ou a elegância e potência de um Neumann. Qualquer marca da família Sennheiser pode fazer com que sua música ganhe vida! Solicite mais informações com o seu distribuidor local ou visite nossas páginas: www.sennheiser.com e www.neumann.com www.facebook.com/SennheiserBrasil | www.twitter.com/SennheiserBR

Feira Summer Namm

Amantes da música reunidos no Summer Namm 2011 A edição de verão da feira de produtos relacionados com a música abriu suas portas no dia 21 de julho para desenvolver-se até o dia 23 no Centro de Convenções de Nashville, nos Estados Unidos Por Paola Abregú

o hall de exposição concentraram-se mais de 400 fabricantes internacionais, expondo cerca de 11 mil produtos de instrumentos musicais, áudio e as últimas inovações para os mais de 10 mil visitantes que compareceram ao evento, oriundos de 30 países. Apesar do número expressivo, essa volume de visitantes registrou queda de 13% com relação a 2010, reflexo da crise que não quer ir embora (mesmo assim, a quantidade de cadastrados nos cursos da Universidade Namm subiu em comparação ao ano passado, com 27% a mais). Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, comentou: “Este evento é muito importante para um grupo central de nossos membros — as lojas de música da comunidade local — e estamos comprometidos firmemente a obter um crescimento contínuo nos próximos anos. Além de centenas de fabricantes que se reúnem aqui com seus distribuidores, a feira deste ano ajudou a lançar mais de cem novas

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Expositor mostrando produtos durante a feira

Sessões no Namm U Idea Center, onde os lojistas conheceram estratégias, soluções e novas ideias

Feira Summer Namm

empresas emergentes, trazendo produtos e serviços renovados e inovadores para a nossa indústria”. Além de ser um encontro característico no calendário americano, esta edição foi especial, pois com todo o movimento criado ao redor da feira esperou-se também gerar uma renda de mais de 13 milhões de dólares com turismo, para ajudar a economia local, que sofre os efeitos da crise.

O espaço Ukulele Circle também teve muitos visitantes

Educação no varejo Durante os três dias de evento foram realizadas sessões gratuitas, a cada meia hora, no estilo ‘como fazer’ para aperfeiçoamento do setor. As palestras, ditadas por profissionais que possuem conhecimentos profundos sobre os desafios que deve enfrentar o varejista de produtos musicais, abordaram temas como negócios em geral, modos criativos para atrair novos clientes e como os negócios podem ajudar a desenvolver a comunidade local. Também foram apresentadas palestras focadas, exclusivamente, em áudio e sonorização para igrejas e centros de culto — nicho que está crescendo bastante. Destaque para a premiação das cem melhores lojas dos EUA, que pro-

curou valorizar os varejistas que mais progrediram durante o ano, incentivando o aperfeiçoamento do setor. Quem ganhou foi a loja Senseney Music, de Wichita, Kansas. Cada dia da feira começou com um café da manhã educativo para fornecer informações úteis e detalhadas sobre a indústria. O primeiro foi o Encontro de Varejo, durante o qual o presidente e CEO da Namm, Joe Lamond, entrevistou Robin Lewis, coautor de um dos livros mais vendidos nos EUA, As novas regras do varejista: Competindo no mercado mais duro do mundo (ainda sem tradução no Brasil), que fala sobre o futuro da venda no varejo. No segundo, a abordagem foi so-

bre o tema Top 10 das tendências em marketing on-line e como usá-las; e, finalmente, no último dia, os presentes puderam ver a cerimônia de prêmios Best In Show: os produtos destaques do ano (veja quadro na pág. 158), palestra conduzida pelo editor da revista Music Inc., Frank Alkyer, que também realizou um painel para aficionados em equipamentos e compradores no varejo. ▶

Namm Show 2012

o Data: 19 a 22 de janeir A) (EU nia ifór Cal Anaheim, m.org am w.n ww s: Informaçõe

Feira Summer Namm

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Alguns ganhadores Best in Show Na manhã do último dia da exposição de produtos a indústria especialistas anunciaram os produtos de maior destaque na feira, que receberam o nome do prêmio “Best in Show”.

KALA

SUB SERIES U-BASS

CASIO

CTK7000 & WK7500

O teclado CTK 7000 possui 61 teclas com funções avançadas de produção sonora para dar mais características à criação musical. Já o WK 7500 possui 76 teclas. Ambos incorporam sequenciador, efeitos, mixer e outras funções bem interessantes. www.casio.com.br/emi

YAMAHA

DTX500 SERIES

Linha de baterias eletrônicas com kits e vozes melhorados e compatibilidade com a série XP. Apresenta 427 sons, mais músicas de prática que permitem silenciar os tambores para tocar ao mesmo tempo ou gravar, e funções de treinamento incorporadas. Ideal para principiantes e professores. www.yamahamusical.com.br

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A série de ukeleles eletrônicos com corpo sólido possui cordas feitas especialmente com poliuretano para produzir frequências mais baixas do que as graves normais. Há três modelos disponíveis: sunburst, vermelho e preto.

www.kalaukulele.com

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PRODUTOS

TANAJURA, DA ROZINI NOVO INSTRUMENTO DA ROZINI SUBSTITUI A BATERIA OU PERCUSSÃO INTEIRA EM APENAS UMA PEÇA

A Tanajura, o novo instrumento de percussão da Rozini, é fruto de uma parceria com o percussionista Nilo Cruz e, segundo ele, a versatilidade é a característica básica do produto. O equipamento pode ser utilizado como substituto de uma bateria ou de diversos outros instrumentos de percussão. Seu formato garante as diversas sonoridades, que vão desde um som de bumbo até tons e caixa de uma bateria (ver imagem acima). Com comprimento total de 71 cm, a Tanajura é portátil e leve, pesando menos de 1 kg. A tampa de madeira maciça garante a sensibilidade da vibração e o desenho do instrumento garante o resultado sonoro. Vem acompanhado de uma esteira de 24 fios, mas o músico pode acoplar qualquer outra esteira, se desejar. Outra característica é o reco-reco na parte inferior, que pode ser utilizado também para apoio. ções É indicado para apresentações acústicas, ensaios, rodas de vioMais inform64a8 -3 31 lão ou mesmo para bares onde não cabe uma bateria completa. OuRozini: (11) 39 b.br www.rozini.com tra característica importante do equipamento é seu custo-benefício, de acordo com a fabricante.  *Confira o vídeo do instrumento apresentado por seu criador, Nilo Cruz, em http://tinyurl.com/3c4sa7p

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PRODUTOS

Eles dão show O Rock In Rio está chegando e a Música & Mercado selecionou uma série de produtos utilizados pelos artistas que estarão no maior festival de música do Brasil em 2011

O maior evento musical do ano está chegando e com ele várias oportunidades de negócios para o setor de instrumentos musicais e áudio profissional. Os equipamentos e instrumentos desta seção de produtos especial fazem parte do setup dos músicos do Rock in Rio. Aos lojistas, cabe fazer promoções e incentivar a venda dos produtos relacionados aos artistas que se apresentarão em setembro. Serão mais de 100 mil pessoas por dia na Cidade do Rock e quem não estiver lá certamente ficará antenado à cobertura do evento. Aproveite as oportunidades de negócios e boas vendas!

ESP KH-202 METALLICA KIRK HAMMETT

A guitarra ESP LTD KH-202, desenvolvida em parceria com o guitarrista Kirk Hammett, do Metallica, possui corpo em basswood, braço em maple (aparafusado), escala em rosewood, captadores ESP LH301 (braço e ponte) (H/H), ponte Floyd Rose Special, tarraxas ESP. Contato: (11) 2787-0300 www.habro.com.br

TAMA STARCLASSIC MAPLE METALLICA - LARS ULRICH

O kit de bateria usado por Lars Ulrich faz parte da linha de alto nível de produtos da Tama. Construída em maple para proporcionar grande sonoridade e potência aos bateristas (não seria qualquer kit para acompanhar o Metallica), como os tons, construídos com seis camadas; e o bumbo, um pouco mais grosso, com oito camadas. Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

MAK 3000 BURNT SEPULTURA - ANDREAS KISSER

Em conjunto com o guitarrista do Sepultura, Andreas Kisser, a Meteoro desenvolveu nesse cabeçote umas das maiores potências valvuladas do mundo — 280 watts RMS. O MAK, Meteoro Andreas Kisser, possui préamplificador e potência valvulados e loop de efeitos Send Return. Contato: (11) 2443-0088 • www.amplificadoresmeteoro.com.br

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PRODUTOS VIOLÃO YAMAHA APX 9 NA MARIA GADÚ

O violão Yamaha APX 9NA, usado pela cantora Maria Gadú, possui cordas de náilon, tampo sólido em cedro e caixa de ressonância em rosewood. Com pré-amplificador com três bandas de EQ, Mix, AMF (piezzo + condenser microphone) e tarraxas douradas.

TAGIMA T737 SIGNATURE ANGRA - KIKO LOUREIRO

Com corpo em cedro selecionado, braço em maple e escala em rosewood, a guitarra Tagima Signature possui 22 trastes Gotoh e marcações personalizadas. A guitarra, toda na cor preta, vem equipada com captadores Seymour Duncan. Contato: (11) 2915-8900 • www.tagima.com.br

Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

EVANS EC2 CLEAR DRUMHEAD PARALAMAS DO SUCESSO - JOÃO BARONE

SABIAN AAX STUDIO CRASH SHAKIRA- BRENDAN BUCKLEY

O baterista da Shakira, Brendan Buckley, usa pratos da linha AAX. Eles oferecem sons com um brilho de timbre moderno em todos os volumes. Escolha ideal para estúdio ou palco. O AAX Studio Crash tem desenho fino, com cúpula pequena para resposta rápida, tonalidade cheia, cristalizada e com acentos brilhantes. Contato: (11) 2199-2999 • www.equipo.com.br

As peles EC2 possuem o anel de abafamento na parte inferior com dois filmes de 7 mm. Controlando a vibração da borda (em vez de eliminá-la), o anel isola e abafa os harmônicos mais agudos, aprimorando os graves e o ataque, além de proporcionar maiores possibilidades de afinação. Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

GRETSCH CATALINA BIRCH SERIES JOTA QUEST - PAULINHO FONSECA

Entre as características da bateria utilizada por Paulinho Fonseca está o revestimento dos cascos, com sete folhas, de 7,2 mm, equipados com hardware Gretsch Classic. A linha possui corte nas bordas de 30°, além da conhecida configuração de cinco canoas (uma característica padrão da Gretsch por mais de 50 anos) para os tons 10” e 12”. Todos os tambores passaram por um processo de laqueamento multipassos, que produz um visual brilhante e com muita durabilidade. Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br

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PRODUTOS JIM ROOT FENDER TELECASTER SLIPKNOT - JIM ROOT

Desenvolvida por Jim Root, guitarrista da banda Slipknot, essa Telecaster conta com o corpo em mahogany, braço em maple, escala em ébano (na cor branca) ou maple (na cor preta). Possui um captador EMG 81 e um captador EMG 60 (braço). Acompanha case deluxe black tweed. Contato: (11) 2975-2711 www.pridemusic.com.br

CABO PLANET WAVES CUSTOM PRO INSTRUMENT MOTORHEAD

Os cabos Planet Waves apresentam alta durabilidade e a exclusiva tecnologia In-Out. A Série Custom Pro vem equipada com plugues Amphenol, com contatos banhados a ouro e sistema de ‘dentes’ de retenção de cabo para transferência de sinal e proteção da fiação. Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

VIC FIRTH X5A IBANEZ PGB1 SLIPKNOT - PAUL GRAY SIGNATURE

O modelo signature de Paul Gray possui detalhes exclusivos desenvolvidos pelo próprio Paul em parceria com a Ibanez. Nas três primeiras casas da escala está estampado o Tribal de Paul e no 12º traste a estrela de nove pontas, logo da banda Slipknot. A grande ponte ATK produz timbres massivos, brilhantes e com muito ataque. O baixo possui captadores SFR-GWB, e está disponível na cor BGW (Burgundy Wine).

JAMIROQUAI DERRICK MCKENZIE

A linha de baquetas American Classic é fabricada em hickory, madeira que possui grande durabilidade. Com preço acessível, a baqueta X5A é um pouco maior que as demais da linha, com 16½”, dando mais potência e alcance ao baterista. Contato: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br

Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

MICROFONE SKM 5200 SENNHEISER RIHANNA

A cantora pop Rihanna utiliza o microfone Sennheiser da série 5200, equipado com cápsula MD 5235, com um receiver EM3731 II. O SKM 5200 II oferece uma largura de banda de comutação de até 184 MHz. O sistema de supressão de ruído HiDyn Plus, desenvolvido pela empresa, reduz o ruído de RF a um mínimo absoluto, garantindo uma ampla faixa dinâmica e um som cristalino.

Contato: (11) 3061-0404 • www.quanta.com.br/avpro

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D’ADDARIO EXL140 LENNY KRAVITZ

O cantor e guitarrista nova-iorquino é conhecido pelo seu estilo retrô e por incorporar elementos do soul, rock, funk, reggae e folk em suas músicas. Ele utiliza em suas guitarras cordas D’Addario, modelo EXL 140, enroladas com aço niquelado. Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br/daddario

PRODUTOS PIANO DIGITAL GT20PE YAMAHA

BAIXO GIBSON THUNDERBIRD GOTHIC IV

COLDPLAY

O vocalista da banda, Chris Martin, utiliza em suas performances o piano digital da Yamaha GT20PE. Feito em madeira, tem sonoridade similar à de pianos acústicos. Possui 88 teclas, três tipos de reverb, dois pedais, sistema de alto-falantes de 30 W, saída para fones e MIDI.

SYSTEM OF A DOWN – SHAVO ODADJIAN

O baixista armênio Shavo Odadjian é adepto dos baixos da Gibson, em particular do modelo Thunderbird Gothic IV, cujo corpo é construído em maple. Suas escalas são de jacarandá, as ferragens são pretas, possui dois humbuckings, 20 trastes e tem acabamento gótico.

Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

Contato: (11) 5535-2003 www.royalmusic.com.br

MESA VENUE IVETE SANGALO - KALUNGA

VIOLÃO YAMAHA LS500

Kalunga é operador de som da Ivete Sangalo há dez anos e utiliza as mesas de mixagem para shows da linha Venue, da Avid. A fabricante já declarou que o Brasil é um dos maiores mercados para este produto no mundo. O modelo possui TDM (Time Division Multiplexing), recurso que permite a utilização de plug-ins em tempo real.

SHAKIRA - GRECCO BURATTO

O brasileiro Grecco Buratto é o atual guitarrista da banda da popstar Shakira. Entre seus instrumentos, destacamos o violão artesanal Yamaha LSX500, que tem corpo pequeno modelo cutaway e promete os melhores captadores e sistema de amplificação oferecidos pela marca.

Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

Contato: (11) 3061-0404 www.quanta.com.br

PRATOS ZILDJIAN MUTANTES – DINHO LEME

Dinho Leme, baterista dos Mutantes, é usuário dos pratos Zildjian Custom e Avedis. Confira o setup do músico: 16” Fast Crash A Custom (foto) 17” Fast Crash A Custom 18” Fast Crash A Custom 14” Mastersound Hi Hats Avedis 14” Quick Beat Avedis 12” Splash K Custom 15” Fast Crash A Custom 20” Sizzle Ride A Custom 19” China K Contato: (11) 2975-2711 www.pridemusic.com.br

CORDAS GHS FLEA BOOMERS RED HOT CHILI PEPPERS - FLEA

Flea, do Red Hot Chili Peppers, utiliza as cordas GHS Bass Boomers Flea Signature. A corda Mi possui uma combinação especial de aço inoxidável e níquel para maior resistência e energia. Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

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PRODUTOS MICROFONE SHURE BETA 87A CÉU

A cantora e compositora brasileira iniciou sua carreira em 2002 e participa desta edição do Rock In Rio. Em suas apresentações, utiliza o microfone Shure Beta 87A, condensador supercardioide.

CABOS ANGL LW, SANTO ANGELO FREJAT

O músico utiliza o modelo ANGL LW, cabo para microfone balanceado, montado com conectores XLR macho x XLR fêmea niquelado. Ele possui condutor e blindagem em cobre estanhado OFHC (isento de oxigênio), bitola 0,30 mm2, estéreo.

Contato: (11) 2975-2711 www.pridemusic.com.br

Contato: (11) 2423-2400 www.santoangelo.com.br

GUITARRA YAMAHA RGX ZECA BALEIRO

O cantor e compositor de MPB utiliza em seus shows uma série de violões e guitarras. Entre essas últimas, está a linha RGX, que ele julga ser leve e de tocabilidade macia. Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

KAWAI RX-3 TITÃS - SÉRGIO BRITTO

Sérgio Britto utiliza em seu setup o piano digital da Kawai RX-3. O modelo possui martelos com cabeças de mogno, feltro duplo de pura lã resistente à umidade e teclas em spruce maciço com coberturas em Neotex.

Contato: (11) 3973-7900 • www.fritzdobbert.com.br

OVATION SIGNATURE GUNS N’ ROSES – DJ ASHBA SIGNATURE

Com desenhos criados pelo guitarrista do Guns N’ Roses, Daren Jay Ashba, mais conhecido como DJ Ashba, o tampo desses violões é feito em spruce, que produz uma sonoridade mais firme, definida e com mais peso. A escala é em rosewood, as tarraxas são escurecidas e o pré-amplificador é o OP-4BT. Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br

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PRODUTOS

PEDAIS BOSS BASS OVERDRIVE JOTA QUEST - PJ

Conhecido como PJ, o baixista da banda de pop rock nacional Jota Quest utiliza o pedal de overdrive da Boss. O Bass Overdrive ODB-3 foi feito para cobrir toda a gama de frequências dos baixos, incluindo os de cinco cordas.

MICROFONES AMI - AE 61000 E AE 54000 SKANK

Para os vocais, toda a banda mineira utiliza microfones Audio Technica, em especial os modelos AE61000 e AE 54000 (foto). Esses microfones são conhecidos por seu design e som de alta qualidade.

Contato: (11) 4702-0177 • www.amimusic.com.br

Contato: (11) 3087-7700 • www.roland.com.br/boss

CRAVIOLA GIANNINI CIDADÃO INSTIGADO

Fernando Catatau, guitarrista da banda Cidadão Instigado, já trabalhou com Vanessa da Mata e Los Hermanos. Em sua banda, ele toca também a craviola, instrumento musical de 12 cordas projetado pelo compositor brasileiro Paulinho Nogueira. O formato da craviola é parecido com o do violão e sua sonoridade tem um toque do instrumento cravo misturado com viola, característica que deu origem ao nome. Contato: (11) 3065-1571 www.giannini.com.br

SUPORTE IBOX AGS TRIO PEPEU GOMES / DETONAUTAS

Pepeu Gomes utiliza, além do Bag BG300, bag luxo Ibox profissional para guitarra, o AGS Trio — suporte para três instrumentos de cordas com apoio no read stock e sistema automático de travamento. Esses produtos também são utilizados pelos integrantes da banda Detonautas Roque Clube, presentes no Rock In Rio 2011. Contato: (14) 3366-6355 • www.ibox.ind.br

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PRODUTOS KADOSH

MICROFONE K-54

STUDIO R

AMPLIFICADOR DIGITAL Z16

O amplificador digital oferece 16.000 watts RMS de potência em um gabinete compacto de apenas 32 quilos. Promete boa relação custo-benefício. Cinco anos de garantia. Contato: (11) 5031-8660 • www.studior.com.br

O microfone condensador supercardioide tem resposta de frequência 20-18 KHz, sensibilidade 38 dB ± 2dB (0 dB = 1v/pa 1 KHz) - 48V Phantom; saída SPL:130 dB (1 KHz ≤ 1% T.H.D.) e dimensão de 21 x 370 mm.

Contato: (21) 2111-3142 www.kadoshmusic.com.br

LEÁC’S – 10

LINHA BOLD DE CAIXAS ACÚSTICAS

CONDOR

AFINADOR CMT-40

O novo afinador/metrônomo da marca possui controle de volume e entrada para fone de ouvido. Tipos de afinação: cromático, guitarra, baixo, violino e ukulelê. Apresenta modos de afinação em microfone ou clip. Alcance de afinação: A (27.50 Hz) – C (4.186 Hz). Contato: (61) 3629-9400 www.condormusic.com.br

Novo conceito de caixas acústicas com formato compacto, confeccionadas em madeira naval, com design moderno e detalhes exclusivos de usinagem. A linha possui telas margeadas e logo comemorativo de 22 anos da Leác’s. Os modelos são Bold 10 (foto), Bold 12 e Bold 15.

Contato: (11) 4891-1000 • www.leacs.com.br

ADAH DRUMS

CLASSIC WOOD JAZZ

A bateria tem acabamento encerado natural e a configuração a seguir: ton 10”x8” ; surdo 14”x13”; bumbo 18”x15”; caixa de 14”x 5½”. Com ton holder e extensor de prato acoplado à base de bumbo. Pode ser adquirida com ou sem ferragens (chimbal, estante de caixa, pedestais de prato, pedal e banco).

Contato: (11) 2231-5352 • www.adahdrums.com.br

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HOHNER

ACORDEOM MORINO CASSOTTO

O modelo para músicos profissionais consiste em um acordeom com proposta de sonoridade para shows. Possui 120 baixos, 15 registros no teclado, 105 botões/64 notas, sete registros nos baixos e pesa 11,7 kg. Contato: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

PRODUTOS GIANNINI

GTU COLORS

A Giannini apresenta afinador cromático indicado para instrumentos de cordas. Possui frequência 430 ~ 450 Hz (ajustável) e display em LCD. Modos de afinação: Cromático (C), Violão e Guitarra (G), Baixo (B), Violino (V) e Cavaco (Ca). Faixa de afinação: A0 (27,5 Hz) – a3 (1.760 Hz). Está disponível em oito combinações de cores.

Contato: (11) 3065-1571 • www.giannini.com.br

DUNLOP

PEDAL AK 95

Com a sonoridade do cry baby, o pedal tem controle de intensidade de efeito. Construção robusta com acabamento em degradê preto. Possui acionamento automático do efeito, função autorretorno para desligar e potenciômetro Hot Potz 100 k Ohm. Ajuste de volume de ganho de até +15 dB. Contato: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br

PRODUTOS MICHAEL

BM675

O Jazz Bass Vintage possui proteções metálicas em ambos os captadores, que confere visual único e rebuscado, tendendo ao clássico. O headstock tem novo formato e sua frente é envernizada. Contato: (31) 2102-9250 www.michael.com.br

BORNE

AMPLIFICADOR VALVULADO CLÁSSICO T 7

Com 7 watts RMS e válvulas 12AX7 e 6L6, o Clássico T 7 possui ajuste de saturação sem a necessidade de aumentar totalmente o volume, possibilitando ao músico extrair todos os timbres mesmo em volume baixo. Contato: (11) 2421-3300 • www.borne.com.br

AVID

ARTIS SERIES

A série de controladores da marca Euphonix é formada por um sistema projetado para a utilização principalmente em estúdios de TV, unidades móveis de edição, produtoras de vídeo e áudio. Contato: (11) 3061-0404 www.quanta.com.br

KREST CYMBALS R SERIES

Versátil em suas aplicações, com vasta variedade de medidas, os pratos da linha são feitos em bronze B8, além de serem usinados e martelados. Prometem resposta rápida e decay médio. Contato: (11) 2063-1316 www.krestcymbals.com.br

BASSO STRAPS CORREIA SF FLUXO

DIMARZIO

ANGEL ACOUSTIC SYSTEM DP232

O novo captador acústico consiste em um sistema de captação e preamp que une a resposta de frequência do piezo com a profundidade do captador magnético. Essa união possibilita ao músico criar três sons distintos. Ele também possui controles de volume. Contato: (11) 5535-2003 www.royalmusic.com.br

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Correia profissional com ponteiras reforçadas em couro, produzida em sintético reciclável. Várias estampas, disponível nas cores preto e branco. Contato: (51) 3035-7379 www.artecouro.com.br

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CINCO PERGUNTAS

Como contratar e-vendedores? Com o advento das lojas virtuais, as necessidades voltadas para o atendimento ao cliente mudaram. Entenda como lidar com isso

modelo de negócios atual são as lojas virtuais e sites de compras coletivas. De acordo com a e-bit, consultoria focada nesse setor, só em junho de 2011 o comércio eletrônico faturou R$ 680 milhões. Porém, vale lembrar aos interessados em aproveitar esse filão do mercado que as lojas virtuais estão obtendo tamanho sucesso apenas por oferecerem bons produtos, preços atrativos e, principalmente, mão de obra qualificada para atender às necessidades dos clientes que compram pela internet. Para falar sobre o perfil dos chamados e-vendedores, conversamos com Robson Tavarone, administrador e especialista em comércio eletrônico há dez anos, pela Formedi, de Lisboa, Portugal. Confira a entrevista a seguir.

Qual é o maior desafio no processo de vendas on-line?

Desde que montei minha primeira loja virtual, em 2000, venho observando que a maior dificuldade encontrada por tais empresas hoje em dia é transmitir confiança para clientes em potencial. Por que é importante ter alguém qualificado para atender os e-consumidores?

Robson Tavarone é diretor comercial do site de compras Ótima Oferta e sócio da Agência Vibe

O E-VENDEDOR DEVE TER CONHECIMENTOS AVANÇADOS EM ALGUNS SOFTWARES E SABER FOCAR SEU TRABALHO NA VENDA PELA INTERNET

O e-consumidor busca, acima de tudo, poder confiar em quem vai atendê-lo. Por isso, não adianta uma empresa de internet ter somente produtos ou serviços com preços bons, mas garantir um ótimo atendimento voltado para o seu consumidor final.

O que difere um do outro é que, além das características padrão, como entender sobre o produto com o qual trabalha e saber lidar com as pessoas, o e-vendedor precisa estar mais antenado em ferramentas tecnológicas de gestão de clientes, gestão de redes sociais e de canais web.

Quais são as diferenças entre um vendedor comum e um e-vendedor?

Quais são os conhecimentos básicos que um e-vendedor precisa ter?

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Ele deve não só ter conhecimentos avançados em determinados softwares relacionados à atividade, como saber focar seu trabalho na venda pela internet, algo que pode ser aprimorado por meio de cursos on-line, mas que só se adquire com vivência no mundo virtual. Onde e como o lojista pode encontrar esse tipo de profissional?

A melhor dica que posso dar para encontrar profissionais desse perfil é apostar nas indicações. Não que as empresas de recrutamento não possam ajudar, mas, na realidade, a melhor forma de ter uma garantia maior de que sua contratação atenderá ao que você busca é a credibilidade de profissionais que tenham boas indicações no próprio setor. 

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ARA P E T N E M A DES ABRA A SU A D I L I B I S S NOVAS PO 650 Seguindo o sucesso do PSR-S550, a Yamaha apresenta o novo PSR-S650 que possui muitos recursos derivados da série Tyros da Yamaha e dentre os principais estão: · · · · · ·

Novo design – moderno, leve e compacto; Novo gerador de som com tecnologia MegaVoice!, este padrão de geração sonora oferece maior qualidade e realismo, principalmente nos sons de instrumentos de cordas, como guitarras, violões, etc; Novos sons de instrumentos – são mais de 300 timbres que englobam vários tipos de instrumentos, desde os pianos até efeitos especiais; Novo gerador de estilos de alta performance que utiliza tecnologia MegaVoice!, proporcionando maior riqueza de acompanhamento automático; Expansibilidade – Memória Flash ROM de 16MB para armazenamento de novas voices, estilos, kits de bateria e amostras sonoras. Uma vez que os dados são carregados, os mesmos não são perdidos quando o teclado é desligado; 9 tipos de escalas de afinação incluindo arábica e pitagórica.

A série de pianos híbridos AvantGrand da Yamaha combina "know-how" de mais de cem anos na arte de fabricar pianos acústicos com a mais avançada tecnologia do século XXI. A Yamaha apresenta o N1, mais novo piano da série que possui a sonoridade impressionante da renomada série AvantGrand na sua forma mais simples, além de proporcionar o "feeling" e a resposta dinâmica de um piano acústico, graças ao seu mecanismo Grand Piano Action e sua tecnologia de geração sonora Spatial Acoustic Sampling, que estabelece um novo padrão de perfeita integração de tecnologia digital e acústica.

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