Música & Mercado #57 PT by Dawis Roos

PASSO A PASSO

Como fazer uma promoção de vendas eficaz

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GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1

MÚSICA & MERCADO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

O EMPREENDEDORISMO DA ODERY | NOVEMBRO E DEZEMBRO 2011 | Nº 57

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Mauricio e Odery Cunha, fundadores da Odery Drums

O CLIENTE TE DEU UM FORA? Aprenda a contornar os ‘nãos’ para vender mais PÁG. 110

A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

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PDV NO MERCADO DA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem na sua loja PÁG. 68

O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais

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Um avanço de som agradável para os LOjistas!

O eminence tone center. A Arte e a Ciência do Som Sem dúvida o alto-falante da guitarra é uma das peças mais importantes do quebra-cabeça sonoro. Quase sem ter um modo para fazer uma demonstração deles em uma loja, para as lojas tem sido sempre um desafio vender um alto-falante de reposição ou um diferenciado. O Eminence Tone Center, consistindo de uma caixa 4 x 12” equipada com quatro modelos diferenciados de alto-falantes de guitarra com som único e um foot switch, finalmente oferece ao consumidor a habilidade de reproduzir usando uma gama de alto-falantes só conectando em qualquer amplificador da sua escolha. Com gráficos coloridos e cartões de informação de produto para cada modelo, o display para loja facilita a decisão de compra do cliente. Saiba mais em nosso site www.eminence.com.

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Cada lançamento é um novo capítulo de uma longa história de sucessos.

1955 Author 3 1957 Tarrega 1981 Master 2002 Talent I 2007 Piccolo 2011 F101 Linha Western

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SUMÁRIO SEÇÕES 38 EDITORIAL Chega de bagunça 41 OPINIÃO Diretor da Michael fala sobre o perfil do neoconsumidor 42 ÚLTIMAS Novas marcas, greve e expansões agitam o setor 50 ENQUETE Como ter um estoque otimizado 138 PRODUTOS Novidades do mercado 142 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você 144 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui

74 CAPA: ODERY

146 CINCO PERGUNTAS Como fidelizar clientes VIP

Conheça a empresa que começou em casa e hoje é destaque no mundo

MATÉRIAS 52 MUNDO DIGITAL Community Manager, a nova tendência na internet 58 NEGÓCIO DE VAREJO Hora da reflexão total; por Neno Andrade 60 INTERNACIONAL Avid aposta cada vez mais na América Latina 66 EQUIPE Aprenda como motivar funcionários sem gastar dinheiro 68 PME Transforme seu PDV em um ambiente estimulante para as compras 72 MARKETING & NEGÓCIOS Lição do grande mestre; por Alessandro Saade 84 GESTÃO Uma nova abordagem para o sucesso profissional; por Tom Coelho 88 NEGÓCIOS Sem medo de diminuir preços, Sennheiser quer conquistar o Brasil 90 PASSO A PASSO Como fazer uma promoção de vendas 96 EMPRESA Além de ser fabricante e distribuidora, a Roriz agora investe no varejo 100 ESPECIAL Conheça o legado que Steve Jobs deixou para a indústria musical 104 TECNOLOGIA MUSICAL O que vem a seguir?; por Joey Gross 106 MUDANÇA Nova contratação da Roland tem foco na ampliação das vendas 110 ESTRATÉGIA Como contornar o não de um cliente 116 VIDA DE LOJISTA Harmonica Master, de Santos-SP 120 EXPOMUSIC A cobertura da maior feira do setor na América Latina 130 TDT Os detalhes do Tagima Dream Team 132 LIGHTING WEEK As novidades da feira de iluminação 134 MUSIC CHINA Irmã mais nova da Musikmesse está cada vez maior

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EXPEDIENTE

Bagunça não pode — e não deve —imperar

Publisher

Daniel A. Neves S. Lima

“Todos os muçulmanos são terroristas?”

Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

Assistente Comercial

Denise Azevedo

Relações Internacionais

Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas

DANIEL NEVES

— Nassim Taleb*

sobre a apreensão de instrumentos ocorrida em algumas empresas no Centro-Oeste (ver pág. 116). Mídias como UOL, O Estado de S. Paulo, Globo, IG, Folha de S.Paulo, G1, entre outras, noticiaram o processo que ocorre com os nomes dos envolvidos em sigilo. O mercado se dividiu. DESDE 20 DE OUTUBRO MUITO SE FALOU

A TEORIA DO AUTOR DO LIVRO CISNE NEGRO, Nassim Taleb, define

que cisne negro é um acontecimento improvável que, depois de ocorrer, as pessoas procuram fazer com que ele pareça mais previsível do que realmente era. Sem hipocrisia, há muita gente se aproveitando para tirar vantagem da situação e acusar aqueles que não devem ser acusados.

PARA OS APROVEITADORES, esta é a melhor hora de agir, a hora da

confusão. Assim, lá vão eles, enfatizando aqueles que por algum motivo se tornaram seus desafetos. Outros julgam ser o melhor momento de contra-atacar e pegar marcas, incentivando a desordem e o caos.

Assinaturas

Bárbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Bruna Fonte, Joey Gross Brown, José Contreras, Neno Andrade, Paola Abregú, Ricardo Ochialini Rodolfo Ganin e Tom Coelho Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br comercial2@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado

NO INÍCIO DA IMPLANTAÇÃO DO SPED foi publicado na Música &

Mercado um artigo que falava das fases do mercado. Hoje vivenciamos a do tracking tracking, ou seja, tudo é seguido eletronicamente. Cada vez mais as informaçõe s são cruzadas em Brasília, supercomputadores avaliam quanto você gasta, recebe, aplica, retira, envia. Somente na vida com dinheiro off-line haveria a possibilidade de não ser seguido pelo governo. Convenhamos que isso é quase impossível hoje em dia. OS NORTE-AMERICANOS DÃO VALOR àqueles que ajudaram a lim-

par as cinzas do desastre do 11 de Setembro, mas não houve reconhecimento semelhante para o engenheiro que propôs à American Airlines, antes do atentado, blindar as portas das aeronaves para dar mais segurança aos pilotos. Prevenção é tudo. Lembre-se disso. A HORA É DE CAUTELA E TRABALHO para um mercado mais forte

e melhor, não de aplauso, ‘’diz que me diz’’ ou especulação. A situação atual não é boa para ninguém. É momento de ajuste e pensamento em longo prazo.

Parcerias

DANIEL NEVES PUBLISHER

Frankfurt • China

*Nassim Taleb é um escritor e megainvestidor libanês. Em seu livro “Cisne Negro” ele dita esta

Associados

frase para explicar a ignorância das generalizações. Diz ele que muitas pessoas confundem a afirmação verdadeira de que “quase todos os terroristas são muçulmanos” com a falsa que diz que “todos os muçulmanos são terroristas”. Isto vale para todos os setores, sejam para fabricantes, sejam importadores, distribuidores, lojas, etc.

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OPINIÃO MARCO AURÉLIO GARCIA BOUSAS é diretor da Michael Instrumentos Musicais

UMA NOVA RELAÇÃO COM O CONSUMIDOR UMA VISÃO SOBRE COMO FAZER UM MERCADO SAUDÁVEL, PORTANTO MAIS PRÓSPERO, PARA TODO O SETOR

mercado brasileiro vem chamando a atenção dos grandes fabricantes mundiais de instrumentos musicais, que já começam a se estabelecer por aqui, tentando recuperar o tempo e as prateleiras perdidas para as marcas regionais. Durante muitos anos, as grandes marcas internacionais foram comercializadas no Brasil, suportadas basicamente pelo seu renome. Geralmente, os produtos comercializados eram disponibilizados ao consumidor apenas quando a tecnologia já estava ficando defasada, e os novos produtos não eram lançados simultaneamente no País. A representatividade do mercado interno era baixa comparada aos volumes de venda mundial e, dessa forma, não valia a pena o esforço, o investimento e o tempo para planejar uma estratégia dedicada ao Brasil. As empresas brasileiras, por outro lado, enxergaram o espaço deixado nas prateleiras e aproveitaram a oportunidade para desenvolver marcas, produtos e canais de venda eficientes. Muitos produtos foram desenvolvidos para atender ao consumidor brasileiro, respeitando suas necessidades, características regionais e principalmente seu bolso. Mesmo com todo esse avanço, a verdade é que as marcas ainda não oferecem para os consumidores a qualidade técnica e os níveis de serviços já presenciados em outros mercados. Há um longo caminho a percorrer para oferecer informações, atendimento e respeito a eles.

somente o produto em solo brasileiro não garante a venda. Elas terão de investir em planejamento e marketing, além de redesenhar sua forma de atuação para competir com marcas regionais já bem estabelecidas. As marcas regionais, por sua vez, precisarão se preparar para o aumento da concorrência e buscar novas estratégias de marketing e comercialização, participando mais ativamente da formação e profissionalização do mercado. Nos próximos anos, veremos um forte investimento em educação musical, melhoria no atendimento aos consumidores, aperfeiçoamento das assistências técnicas, treinamento dos vendedores e um forte suporte aos revendedores. Palavras que ainda não fazem parte do vocabulário usual do segmento de instrumentos musicais serão cantaroladas aos quatro cantos: respeito ao consumidor, excelência em atendimento, encantamento do cliente, fidelização dos relacionamentos, experiência de compra e, principalmente, a valorização do músico. O consumidor será o grande beneficiado com o amadurecimento do mercado. Nada mais justo do que ter atendimento qualificado, informações precisas, suporte técnico adequado, treinamento e um especialista à disposição para auxiliar o varejista no momento em que precisar. Ah! Comprou e se arrependeu? Não tem problema, você tem até 30 dias para decidir se fica ou não com o produto. O mercado do futuro é assim: “Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta!” 

AS MARCAS REGIONAIS PRECISARÃO SE PREPARAR PARA O AUMENTO DA CONCORRÊNCIA E BUSCAR NOVAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO

O mercado do futuro As empresas internacionais já perceberam que ter

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Habro traz linhas mais acessíveis da Ampeg

NEWS Quanta Music é distribuidora exclusiva da PreSonus no Brasil

A Quanta Music é a nova distribuidora exclusiva da marca PreSonus no Brasil. A empresa, criada em 1995 por Jim Odom, produtor e músico norte-americano, tem como principal característica a construção de equipamentos de produção profissional a preços acessíveis.

Roland lança programa de parceria com instituições de ensino de música

O Programa Roland nas Escolas é uma iniciativa da Roland Brasil que disponibiliza um departamento para atender diretamente o setor educacional. Além facilitar às escolas o acesso aos instrumentos da marca, a iniciativa propõe formar uma comunidade de educadores-membros do Programa Roland nas Escolas para compartilhar experiências e discutir aplicações didáticas em um contexto prático de recursos oferecidos pelos instrumentos.

Durante a Expomusic, a importadora e distribuidora Habro Music anunciou que já está trazendo linhas mais acessíveis de uma das marcas mais tradicionais de amplificadores para contrabaixos, a Ampeg. “Acabamos de introduzir no Brasil linhas mais acessíveis de amplificadores, permitindo que a qualidade Ampeg chegue a mais músicos”, explicou o diretor da Habro, Alec Haiat.

Obrigatoriedade de ponto eletrônico é adiada de novo

Ação fez Kadosh vender mais na Expomusic

Estande em 2011: 60 m2 a mais

Com um estande maior durante a 28ª edição da Expomusic, passando de 12 m2 em 2010 para 72 m2 neste ano, a Kadosh abriu uma sala para testes de seus microfones e implantou uma proposta de atendimento personalizado com especialistas de produtos. A ação deu resultado. De acordo com o gerente comercial da empresa, Rodrigo Franco, a empresa vendeu oitos vezes mais que no ano passado. ”Superamos nossas expectativas em mais de 50%; mas a feira não é só venda, também é relacionamento, presença de marca, abertura de novos mercados e consolidação da marca. Ficamos muito satisfeitos”, informou o gerente comercial.

Pela quarta vez, a implantação da lei que prevê o novo sistema de ponto eletrônico foi adiada. Agora, as empresas poderão se adaptar à nova regra até janeiro de 2012, quando ela passa, definitivamente, a vigorar para todas as empresas com mais de dez funcionários e que já possuam ponto eletrônico. Assim, a partir do próximo ano, quem se enquadrar nessas características deverá ter um equipamento que ofereça, em tempo real, comprovante para o funcionário.

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Sem intermediários Conforme antecipado pela M&M, a Alto Professional já está operando de forma independente no País. A base operacional está em São Paulo, com gerência comercial de Márcia Sallaberry. “A Alto Professional vem obtendo excelente receptividade dos revendedores e profissionais de áudio como um todo”, informa. Já há algum tempo, representantes internacionais da marca vinham estudando o mercado latino-americano e criando parcerias para a implantação de um escritório próprio na região. De acordo com Anthony Lammond, responsável pelas vendas na América Latina, a Alto Pro foi redesenhada e está apta a concorrer com as maiores companhias do segmento. Alto Professional Brasil: (11) 3209-1558. Music Group troca manuais por versão mais ecológica Em uma iniciativa para preservar os recursos e fornecer a solução mais eficiente para os consumidores, o Music Group — holding que congrega as empresas Midas, Klark Teknik, Bugera e Behringer — reduziu significativamente a quantidade de páginas nos manuais de usuário dos produtos de suas marcas. Os manuais mais robustos ainda estarão disponíveis on-line, em sete idiomas.

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Projeto Alma de Batera: aulas para pessoas com deficiência física ou intelectual

PlayTech e Odery apoiam projeto Alma de Batera O Projeto Alma de Batera foi criado em 2008 pelo pedagogo Paul Lafontaine com o objetivo de oferecer às pessoas com necessidades especiais um contato com o universo musical. O projeto oferece aulas de bateria para pessoas com deficiência física ou intelectual. “Todos os indivíduos têm acesso irrestrito à arte e à cultura”, já anuncia a sua página no Facebook. As empresas PlayTech e Odery fecharam recente parceria com o projeto. Juntas, irão viabilizar os instrumentos e acessórios necessários para as aulas ministradas por Lafontaine.

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CONTRATAÇÃO E RECOLOCAÇÃO Bella Representações com Di Giorgio em MG

Responsável pelas marcas Casio, Ibox, M.R. Light, Musical Express e Liverpool para Minas Gerais, a Bella Representações assume também a representação da centenária Di Giorgio no Estado. Empresa constituída há dois anos, a Bella é comandada por Agnaldo Bella, ex-lojista do interior de São Paulo. Gerência comercial da Custom Guitars

A mais nova empresa dos sócios Ney Nakamura, Márcio Zaganin e Marco Vignoli, a Custom Guitars, voltada ao segmento de acessórios, anunciou seu gerente comercial, Livio Shinnishi, que já está atuando na empresa. Procura-se

A Giannini está buscando novas empresas de representação por todo o Brasil, além de ampliar sua rede de assistências técnicas e luthiers. Interessados deverão enviar currículo para o gerente co mercial da empresa, Paulo Masetti, pelo e-mail: masetti@giannini.com.br. Datas Music Show 2012

Acabam de ser anunciadas as datas das feiras Music Show para o ano que vem, a começar por Olinda, em janeiro, e finalizando em julho, com Belo Horizonte. Entre as novidades, está a antecipação da feira Music Show Rio de Janeiro para março, uma solicitação dos próprios participantes. Outra importante mudança foi a escolha de novo local para o Estado de São Paulo — agora a cidade de Campinas sediará a etapa da região, no mês de maio. Em 2011, as sete regiões onde a Music Show foi realizada somaram mais de R$ 17 milhões em negócios.

Michael é destaque no jornal Folha de S.Paulo

A fabricante mineira de instrumentos musicais Michael foi notícia no jornal Folha de S.Paulo no dia 5 de outubro. Os investimentos da ordem de R$ 20 milhões para a preparação das vendas do final de ano e para a abertura de duas filiais, em Recife e São Paulo — ambas já inauguradas —, foram destaques da publicação. “O mercado está em expansão devido à obrigatoriedade do ensino de música nas escolas”, destacou Marco Aurélio Bousas, presidente da empresa. Músicos têm melhor audição na velhice

Segundo estudo da revista científica Psychology and Aging (Psicologia e Envelhecimento, publicada apenas em inglês), músicos apresentam bem menos problemas de audição Treinar sistema auditivo causados com o previne a perda de audição avanço da idade. Foram entrevistados 74 músicos e 89 pessoas comuns, entre 18 e 91 anos. Os participantes de ambos os grupos passaram por testes para detectar quando sons surgiam do nada ou momentos de silêncios eram interrompidos por algum ruído contínuo. Os músicos de 70 anos conseguiam manter a capacidade de diferenciar sons no ambiente com a mesma habilidade de uma pessoa de 50 anos que não pratica nenhum instrumento. A equipe responsável pelo estudo acredita que o exercício de apreciação de sons — uma prática constante dos músicos — faz o cérebro dos profissionais ficar menos vulnerável. Para os especialistas, treinar o sistema auditivo previne contra a perda de audição.

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CLICK Para vendedores: Luen dá iPad 2

A fabricante de instrumentos de percussão nacional Luen lançou uma promoção para vendedores de instrumentos musicais de todo o País. Para participar é simples: o profissional deve se cadastrar no site da promoção (http://luen.com.br/melhorvendedorcomipad2), com os dados pessoais e de sua loja. Depois é só responder às perguntas: O que o ajuda a vender os produtos Luen? E o que a Luen pode fazer para que você venda ainda mais? O autor das melhores respostas ganha o prêmio. Cursos grátis para varejistas

O Sebrae já disponibiliza em seu site o Varejo Fácil, seis cursos on-line direcionados para a gestão dos negócios: Atendimento ao Cliente, Técnica de Vendas, Gestão de Pessoas, Visual de

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Loja, Controles Financeiros e Formação de Preços e Vendas são as linhas temáticas. Os cursos são gratuitos. Acesse: www.sebrae.com.br.

tudo para movimentar o mercado de instrumentos musicais no mundo, até o momento não foi lançado.

Novo jogo usa guitarra de verdade

Fuhrmann cria novo canal de comunicação

A produtora Ubisoft anunciou o lançamento de um novo game musical, o Rocksmith. No jogo, em vez de utilizar guitarras de brinquedo, o jogador tocará com violões e guitarras elétricas de verdade. A ideia é usar o novo simulador para entreter e ensinar as pessoas a tocar. O game possibilita que qualquer guitarra seja ligada no Xbox 360 ou PlayStation 3 e garante ensinar o jogador a tocar por meio de 45 músicas com diversos níveis de dificuldade. Embora o Rocksmith tenha

O blog da Fuhrmann foi criado para melhorar o relacionamento da empresa com endorsees, lojistas, consumidores ou visitantes. Interativo, o espaço permite a qualquer internauta publicar seu comentário, sugestão ou reclamação. O blog conta com fotos, vídeos, produtos, relação de endorsees e link direto para a loja virtual. Para conhecer, acesse: www. fuhrmann.com.br/2011/blog.php

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EVENTOS RMV Day

No dia 26 de outubro, a fabricante nacional de baterias RMV levou à cidade do Rio de Janeiro três bateristas para a realização de workshops. Batizado de RMV Day, o evento ocorreu na loja Acústica Acessórios, a partir das 18h30. “O diferencial é que tocamos apenas com baterias de baixo custo, montadas de forma integral, com a utilização extra de um pedal duplo e estantes de pratos avulsas. O objetivo é mostrar as baterias como elas são de verdade!”, enfatiza Maurício Leite, um dos bateristas que fez o workshop e também organizador. Além de Leite, os músicos Kim Pereira e Paulinho Sorriso se apresentaram no evento gratuito. Até o final do ano, a RMV pretende promover diversos eventos como esse em várias cidades do País. Zildjian e EM&T promovem workshop com Steve Gadd

Recentemente em turnê no Brasil com Eric Clapton, Steve Gadd

voltou ao País para uma clínica exclusiva em São Paulo, SP, realizada pela Zildjian em parceria com o EM&T. O evento aconteceu no Teatro Unip no dia 22 de outubro. Workshops gratuitos de áudio profissional

A Yamaha Musical do Brasil ofereceu, em outubro, cinco workshops gratuitos de áudio profissional. As aulas foram dadas por Aldo Linares, supervisor dos produtos de áudio profissional da Yamaha Musical desde 2006, e pelos especialistas de produtos Raphael Trindade e Luciano Rocha. Loja curitibana inaugura espaço cultural

Os endorsees da Meinl, Eduardo Cubano e Walter Lopes, que também utiliza as baterias Premier Drums, se apresentam na semana inaugural do Espaço Cultural Drum Live, da loja Drum Shop, em Curitiba. O evento teve apoio da Prime Music, distribuidora das marcas no Brasil.

Walter Lopes

Eduardo Cubano

ECONOMIA

Personalizando

Supersimples aguarda apenas sanção de Dilma

Em setembro, a fabricante nacional Michael realizou um coquetel para oficializar a inauguração de seu primeiro escritório fora de sua cidade Natal, Belo HoriMarco Aurélio e Daniel Calister zonte, MG. Agora a empresa tem uma nova base de operações em São Paulo, SP, para dar andamento à estratégia de melhor aproximação com as revendas do Estado, sob o comando do gerente comercial Daniel Calister. E não para aí. Já foi divulgada também uma base operacional para o Nordeste, que será sediada em Recife, PE. A inauguração está prevista para novembro. Quem chefiará a parte comercial em Pernambuco é o gerente de vendas Cláudio Pessoa.

O projeto de lei que amplia os limites para enquadramento no Programa Supersimples, do governo federal, foi aprovado pelo Senado no dia 5 de outubro. Agora, aguarda apenas a sanção da presidente Dilma Roussef. Algumas das principais mudanças se darão no limite do faturamento para entrada no programa, subindo dos atuais R$ 2,4 milhões para R$ 3,6 milhões no caso das pequenas empresas, e de R$ 240 mil para R$ 360 mil para as microempresas. Com essa mudança, a expectativa é de que 500 mil empresas possam integrar o programa. Outra vantagem da aprovação pelo Senado é que as empresas tributadas pelo Simples poderão parcelar dívidas fiscais em até 60 meses — válido para tributos federais, municipais e estaduais sujeitos a alíquota única do Simples Nacional. 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ENDORSEES NEWS Primeiro artista brasileiro da Ampeg

Considerado um dos melhores baixistas do Brasil, Arthur Maia foi escolhido para inaugurar a parceria com artistas brasileiros da Ampeg, tradicional marca de amplificadores para contrabaixo. “Fiquei fã desde o primeiro momento em que ouvi Arthur Maia. É um verdadeiro patrimônio nacional e tê-lo como artista Ampeg, clube bastante seleto, será uma honra para nós”, enfatiza Chris Adams, gestor comercial da marca na América Latina. O baixista utilizará o cabeçote SVT-7 Pro, caixas SVT-410H-E e o combo BA300 210.

faz turnê pelo mundo lançando seu novo álbum, Come Around Sundown. O setup Zildjian de Nathan inclui: 15” A Zildjian New Beat HiHats; 8” A Custom Splash; 20” Crash of Doom; 20” K Light Flat Ride; 24” A Zildjian Medium Ride; e 24” K Light Ride. A Pride é responsável por trazer a marca de pratos ao País. Lulu Santos assume a Gibson

Durante a Expomusic 2011, Lulu Santos foi oficializado como mais novo endorsee da Gibson. Com mais de 30 anos de carreira e 7 milhões de discos vendidos, o músico dispensa apresentações. A Royal Music representa a Gibson no Brasil. Warwick incentiva o heavy metal

Baterista do Kings of Leon agora é Zildjian

Nathan Followill, baterista da banda Kings of Leon, é o mais novo endorsee da Zildjian. Formada em 1999, atualmente o grupo

Troy Sander é novo endorsee da Warwick. O músico, baixista e vocalista da banda Mastodon irá utilizar os baixos da linha Stramer Stage II. A Mastodon é uma banda de metal norte-americana, considerada por muitos como responsável pelo atual ressurgimento da popularidade do heavy metal. A Warwick é distribuída no Brasil pela Habro Music.

Supremo Congas vêm nos tamanhos de 10” & 11” com suporte duplo próprio. Disponíveis em acabamentos de madeira vermelha, natural ou preta.

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PRODUTOS De passagem

Tanajura em versão elétrica

Betty Heywood, diretora de relações internacionais da Namm, uma das principais organizações mundiais do setor, esteve no País para visitar associados durante a Expomusic. “Vim aqui para retribuir o carinho do mercado brasileiro. Temos uma relação bastante cordial com as associações, como a Anafima e a Abemúsica e essa vinda é a oportunidade para manter boas relações e visitar os associados da Namm”, disse.

O famoso Tanajura, instrumento inovador de percussão criado pela Rozini, já ganhou um upgrade, sua versão elétrica, com captadores internos para amplificar o som. Com formato próximo ao de um violão, o instrumento feito em madeira possui uma esteira de repique removível, o que lhe proporciona características sonoras diferenciadas.

ONG mineira vai incentivar ensino musical

Fender Kurt Cobain Jaguar

Para comemorar os 20 anos

Mais uma iniciativa surge em favor da lei 11.769, que instituiu o ensino de música nas escolas de todo o País desde agosto de 2011. Em Belo Horizonte, MG, foi criada a ONG Semente para Tocar, organização que visa desenvolver projetos de educação musical em associação com instituições governamentais e de ensino públicas e privadas. A organização pretende fortalecer e desenvolver as melhores práticas pedagógicas relacionadas à musicalização infantil, realizadas a partir de estudos científicos e iniciativas de sucesso. A ONG já tem apoio das empresas Michael, Vogga, loja Serenata, Caem, PPV e editora Música & Mercado. Amplificadores lendários estão de volta

A Hiwatt, marca inglesa de amplificadores que ficou conhecida por ser utilizada por Led Zeppelin e The Who, está de volta. A empresa responsável é a Rover Music, que estreou a marca no Brasil em sua primeira Expomusic, este ano. O Skank já é endorsee da marca no país.

do lançamento do aclamado álbum Nevermind, Nevermind da banda Nirvana, a Fender anunciou sua nova guitarra Kurt Cobain Jaguar, edição limitada. O modelo é inspirado na Jaguar que o compositor, guitarrista e vocalista Kurt Cobain utilizava no início dos anos 1990, quando o Nirvana estourou. O instrumento será fabricado para canhotos e destros, e a distribuidora da marca no Brasil, a Pride Music, já encomendou algumas unidades junto à fabricante. Porém, o produto ainda não tem data certa para chegar ao País. Hoje é dia de rock, bebê!

A Harman, com os equipamentos JBL, foi a responsável por sonorizar o Rock In Rio, ocorrido em setembro na capital fluminense. Durante o evento, os equipamentos de alta potência Vertec 4889 e 4880 integraram a estrutura de áudio do festival. “Nossos sistemas de áudio e multimídia são usados nos principais eventos mundiais, pois oferecem versatilidade e ótimo desempenho”, disse Rodrigo Kniest, presidente da Harman do Brasil.

Fender faz parceria com a Volks

A Fender e a Volkswagen firmaram uma parceria que vai equipar os carros de 2012 da gigante alemã com o novo sistema de áudio Fender Premium. O primeiro modelo a vir com o novo sistema será o Jetta GLI. A Fender desenvolveu o produto especialmente para a Volks. “A parceria nos permite entregar um produto que é tão singular, expressivo e dinâmico quanto os clientes que a utilizam”, disse Mark Van Vleet, vice-presidente sênior da Fender. 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Enquete

Como lidar com o estoque da loja? Necessidade de qualquer estabelecimento comercial, o estoque é uma área de manuseio delicado. Veja como alguns lojistas administram os seus e inspire-se

estão de estoque é sempre um assunto complicado. Em teoria, parece fácil dizer que com organização e um bom sistema é possível manter o estoque funcionando sem problemas. No entanto, só quem trabalha em loja conhece a correria para encontrar produtos armazenados e devolvê-los aos seus respectivos lugares sem deixar que isso prejudique o atendimento ao cliente. Pior, porém, é o risco de comprar produtos que fiquem encalhados na loja. Assim, conversamos com alguns lojistas para saber como eles lidam com a construção, organização e gerenciamento de seu estoque. Confira a seguir:

Perguntas

1. 2. 3. 4.

De que forma você administra o estoque da sua loja?

X5 MUSIC

Marcio Ribeiro Proprietário, X5 Music São Paulo / SP www.x5music.com.br Utilizamos um sistema informatizado de ERP, com códigos de barras. Temos três colaboradores por filial e fazemos inventário três vezes ao ano, utilizando sistema de coletores por meio dos códigos de barras.

Qual é o giro médio de seu estoque?

O prazo médio é de 60 dias. Este é um dos maiores entraves do nosso negócio: ser capaz de girar o estoque para evitar prejuízo.

Você prefere trabalhar com estoque alto ou baixo?

O ideal é ter um estoque baixo, pois diminui o custo, mas tento mantê-lo abastecido, para não ficar sem produtos.

Para uma boa análise dos estoques, consumo e compras, qual é a melhor forma de administração?

Sem dúvida um sistema eficiente de ERP, acompanhamento de relatórios e ouvir sua equipe de vendas. Tenho um histórico de vendas que me ajuda em referência de valores para evitar o estouro de caixa.

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PLAYSOM

Wender Canhete Sócio-proprietário, PlaySom Goiânia / GO www.playsommusica.com.br Trabalhamos com o sistema Auge e eu e meu sócio, Jamis Rodrigues, fazemos balanço geral ao menos três vezes ao ano com o auxílio dos três funcionários da loja. Depende muito da mercadoria. Instrumento que sai mais rápido leva de dois a três meses, tal como acessórios, que têm bastante saída, mesmo com um estoque mais alto. Já sistemas de som saem pouco, numa média de quatro meses, mesmo com estoque baixo. Como a loja tem apenas dois anos de vida, prefiro trabalhar com estoque baixo. É complicado arriscar comprando muito sem estar completamente estável no mercado da região. Trabalho com o sistema Auge de alerta para me avisar quando o estoque está com apenas duas peças. Além disso, faço a conferência de produtos regularmente e confio nos meus funcionários. Também observo o gosto de nossos clientes para comprar os produtos que eles costumam adquirir.

LOJA WENSE

Uri Carvalho Lins Sócio-administrador, Loja Wense Ilhéus / BA www.lojawense.com.br Utilizo o SIC, um programa que contabiliza meu estoque e dá baixa quando faço as vendas. Rotineiramente, faço contagem de estoque no depósito de forma manual, pois na loja não há pessoas que trabalham somente no estoque. Os próprios vendedores se encarregam disso. Depende da área. Encordoamentos, violões, guitarras e outros artigos de cordas giram todo mês. Os itens mais baratos giram às vezes mais rápido. Os produtos de áudio demoram um pouco mais, mas isso depende da época do ano também. Prefiro estoque baixo, porque os produtos ficam velhos. Às vezes surgem atualizações, e os produtos que tenho acabam ficando ultrapassados, demandando promoções e queima de preços. Saber em quais itens você ganha mais por quantidade e em que itens você ganha por valor. Alguns softwares dão uma boa noção disso. Investir em diversidade de produtos é uma boa estratégia para ganhar o consumidor. Clientes são induzidos pela comparação de produtos.

TOCARTE MUSIC

Deybson Novelli Proprietário, Tocarte Music Santa Maria / ES www.tocartemusic.com.br Esse é um problema sério, mas o sistema que estamos implantando está ajudando. No estoque trabalham duas pessoas que fazem a contagem manualmente. Para encontrar os produtos ainda dependo delas. Pergunto se elas sabem onde está, mas quando não estão na loja, é complicado... Eu me arrisco muito em comprar produtos que são novidades. Tenho sofrido com uns produtos encalhados, mas o giro do estoque é bom. Para produtos de alto giro, como violão, teclado e acessórios, é necessário manter um estoque mais alto. Já produtos que tenham pouca saída, como os de iluminação, prefiro ter em menor quantidade. Invisto no que gira mais e em empresas que me dão melhores condições de pagamento. Também evito estocar produtos de baixo giro. Prefiro trabalhar com variedade de produtos do que com quantidade.

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O que é um community manager e quais são as suas funções?

Conheça uma das tendências do marketing pela internet e saiba como se relacionar, de verdade, no meio digital Por José Contreras*

s redes sociais têm se tornado um dos principais destinos de qualquer navegante da internet e, por consequência, também um dos setores com maior crescimento de marketing on-line. O grande volume de visitantes e a interação entre os usuários

permitem que essas redes sejam espaços ideais para promover produtos e serviços. Contudo, não se trata só de pautar e gerar campanhas. Nas redes sociais, como o próprio nome indica, é quesito indispensável sociabilizar e interagir. Muitas marcas com grande visão

A INTERNET NÃO É APENAS UMA MÍDIA A MAIS, MAS UMA INFRAESTRUTURA SOBRE A QUAL SE CONSTROEM MEIOS DE COMUNICAÇÃO, COMO CHATS, SKYPE, BLOGS, JORNAIS DIGITAIS, TV, RÁDIO ETC.

AS REDES SÃO ESPAÇOS IDEAIS PARA PROMOVER PRODUTOS E SERVIÇOS já estão tirando proveito de todas as vantagens das redes sociais por meio de um novo perfi l profissional que se encarrega da comunicação nessas plataformas digitais: o community manager — em português, algo como ‘gerenciador de comunidade’. Não se trata de colocar um ‘geek’ para dirigir esses espaços. Um community manager precisa conhecer vários setores de conhecimento de uma empresa: publicidade, atenção ao cliente, vendas, fidelização, comunicação corporativa, desenvolvimento de produtos e pesquisa de mercado. Essas áreas são as que regularmente se veem recompensadas ou

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afetadas nas redes sociais (embora uma marca não esteja consciente disso).

Por que ele existe? Quais são as funções desse profissional? Para responder a essa pergunta, antes é preciso que tenhamos claros alguns conceitos. O site especializado em marketing on-line Puro Marketing explica as bases que fundamentam o trabalho de um community manager:

UM COMMUNITY MANAGER PRECISA CONHECER VÁRIOS SETORES DE CONHECIMENTO DE UMA EMPRESA: PUBLICIDADE, ATENÇÃO AO CLIENTE, VENDAS, FIDELIZAÇÃO, COMUNICAÇÃO CORPORATIVA, DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS E PESQUISA DE MERCADO

1. 2.

“Nem tudo o que está em internet é suscetível de receber impactos publicitários…”

“O Google tem se aliado a blogs, colocando-os nas primeiras posições do buscador, tornando visível para todo o mundo a corrente de conversas humanas…”

“A cota de consumo de internet não deixa de crescer, mas o erro dessa medição é que a internet não é apenas uma mídia a mais, mas uma infraestrutura sobre a qual se constroem meios de comunicação, como chats, Skype, blogs, jornais digitais, TV, rádio etc.” Vemos uma série de conceitos que reforçam a tese número 1 do Manifesto Cluetrain (veja box na pág. 54): “Os mercados são conversas”. E, desse modo, possivelmente a melhor definição sobre o perfil de um community manager seja aquela fornecida por David Coghlan, professor no Trinity College de Dublin, Reino Unido, que afirma: “Community management é a arte da gestão eficiente da comunicação on-line nas diferentes ferramentas idôneas para o tipo de conversa que achemos conveniente com nossos potenciais clientes — seja um blog, uma comunidade sob medida, uma conta em Twitter, uma página de fãs no Facebook… É o rosto da marca”.

As cinco funções básicas

Ouvir

Monitorar e buscar na internet conversas sobre a empresa, competência ou o mercado. ▶

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Manifesto Cluetrain Surgido inicialmente na internet em 1999, e posteriormente transformado em livro, o manifesto foi escrito por quatro pensadores, entre jornalistas e cientistas da informação, que viram uma revolução se formando na tradicional relação entre empresas e consumidores graças à internet. Eles propuseram um novo modelo de gestão de negócios. Doze anos depois, a maioria das sentenças se concretiza e o manifesto está mais atual do que nunca. Inspirada nas 95 teses de Martinho Lutero (precursor da Reforma Protestante), a M&M separou para você algumas das mais pontuais ideias do Manifesto Cluetrain: 3 Mercados são conversações. 3 Mercados consistem em seres humanos, não em setores demográficos. 3 A internet está permitindo conversações entre seres humanos que simplesmente não eram possíveis na era da mídia de massa. 3 Tanto nos mercados interconectados como entre funcionários intraconectados, pessoas estão falando umas com as outras de uma forma nova e poderosa. 3 Essas conversações em rede estão permitindo formas novas e poderosas de organização social e de troca de conhecimento. 3 Como resultado, os mercados estão ficando mais inteligentes, mais informados, mais organizados. 3 As pessoas nos mercados em rede perceberam que têm melhor informação e suporte que os fornecedores. Já basta da retórica corporativa sobre agregar valor aos produtos de consumo. 3 Não existem segredos. O mercado em rede sabe mais que as empresas sobre seus próprios produtos. E tanto sendo a notícia boa ou ruim, ela é dita para todo mundo.

3 As empresas que assumem que mercados online são os mesmos mercados que costumavam assistir aos seus anúncios na televisão enganam a si mesmas. 3 As empresas podem agora comunicar-se diretamente com seus mercados. Esta pode ser sua última chance. 3 Empresas que tentam se ‘posicionar’ devem ter uma posição. Idealmente, isso deve se relacionar com algo que realmente é importante ao seu mercado. 3 Declarações bombásticas — “Estamos posicionados para ser o principal provedor de XYZ” — não constituem uma posição. 3 Falando em uma linguagem que é distante, pouco atrativa, arrogante, criam-se paredes para manter os mercados na baia. 3 Mercados em rede podem mudar de fornecedores da noite para o dia. 3 Mercados inteligentes irão achar fornecedores que falam sua própria língua. 3 Para falar em uma voz humana, as empresas devem compartilhar as preocupações das suas comunidades. 3 Mas, primeiro, elas devem pertencer a uma comunidade. 3 A comunidade do diálogo é o mercado. 3 Empresas que não pertencem a uma comunidade de diálogo irão morrer. 3 Os mercados querem falar com as empresas. 3 Infelizmente, a parte da empresa com que o mercado em rede quer falar é normalmente escondida atrás de uma cortina de fumaça, de uma linguagem que soa falsa. 3 Suas noções antigas sobre ‘o mercado’ fazem

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nossos olhos revirarem. Não reconhecemos a nós mesmos em suas projeções — talvez porque sabemos que estamos em outro lugar. 3 Gostamos muito mais deste novo mercado. De fato, nós estamos criando-o. 3 Você está convidado, mas é o nosso mundo. Jogue seus sapatos pela janela. Se você quiser negociar conosco, desça do pedestal! 3 Se quiser que falemos com você, fale alguma coisa. Que seja interessante, para variar. 3 Temos algumas ideias para você também: algumas novas ferramentas de que precisamos, alguns serviços melhores. Coisas que estamos dispostos a pagar. Tem um minuto? 3 Você está tão ocupado ‘fazendo negócios’ para responder ao nosso e-mail? Oh, desculpe, voltaremos mais tarde. Talvez. 3 Seu produto quebrou. Por quê? Gostaríamos de perguntar ao cara que o fez. Sua estratégia corporativa não faz sentido. 3 Quando temos perguntas, nos apoiamos em nós mesmos para obter respostas. Se você não tivesse um controle tão restrito sobre o ‘seu pessoal’, talvez ele poderia estar entre as pessoas em que nós nos apoiamos. 3 Quando não estamos ocupados sendo seu ‘target de mercado’, muitos de nós somos seu pessoal. Preferiríamos falar com amigos on-line do que olhar o relógio. Isso poderia transmitir seu nome melhor que seu site de 1 milhão de dólares. Mas você diz para nós que falar com o mercado é trabalho do marketing. 3 Temos coisas melhores para fazer do que esperar você mudar para fazer negócio conosco. Negócio é apenas uma parte de nossas vidas. Parece ser tudo na sua. Pense nisto: quem precisa de quem? 3 Temos o poder real e sabemos disso. Se você não consegue ver a luz, algum outro verá e será mais atencioso, mais interessante, mais divertido para jogar. Estamos acordando e nos linkando. Estamos observando. Manifesto Cluetrain Mas não estamos esperando.  www.cluetrain.com/portuguese

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Circular essa informação internamente

Extrair o relevante dela e levar os resultados a quem corresponda dentro da organização.

Explicar a posição da empresa à comunidade

É a voz da empresa que transforma a filosofia interna da companhia em uma linguagem compreensível para qualquer cliente. A conversa ativa, assim como dar respostas aos clientes, é parte fundamental no processo.

Buscar líderes, tanto interna quanto externamente

O community manager é capaz de identificar e ‘recrutar’ líderes, não só entre a comunidade, mas dentro da própria empresa para que eles possam direcionar seguidores para os objetivos corporativos.

Encontrar vias de colaboração, entre a comunidade e a empresa

Dado que a maioria de diretores desconhece como a comunidade pode ajudar

a fazer crescer sua própria empresa, o community manager deve mostrar-lhes ‘o caminho’ e ajudá-los a traçar uma estratégia clara de colaboração. Agora que já compreendemos o que é um community manager, o novo desafio é que as organizações vejam a necessidade de contar com perfis profissionais desse tipo, e se sobressaiam no mundo das redes sociais. *Especialista em marketing on-line focado em SEO (Search Engine Optimization) e em gestão de campanhas SEM (Search Engine Marketing). Sócio na iLifebelt, empresa que dirige projetos de marketing on-line na América Latina.

O VERDADEIRO POTENCIAL DO COMMUNITY MANAGER ESTÁ EM ESTABELECER UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM A COMUNIDADE DE USUÁRIOS OU SIMPATIZANTES DA MARCA, REUNIR O FEEDBACK DELES E UTILIZÁ-LO PARA PROPOR MELHORAS INTERNAS

Características e qualidades de um community manager

1. 2. 3.

Polivalência: o profissional deve reunir diversas competências e conhecimentos em marketing, estratégia comercial, reporting, capacidade de comunicação. Atividade nos blogs e redes sociais: o candidato deve ser, preferencialmente, adepto de blogs e redes sociais.

Dominar as ferramentas técnicas: Twitter, Facebook, Viadeo, LinkedIn... Além de seu manuseio, ele deverá ser capaz de justificar sua integração na estratégia mais global. Deverá igualmente saber manipular as ferramentas

de monitoramento (ex.: Netvibes, Wikio) e produzir análises apuradas.

Qualidades humanas: reatividade, sentido de diplomacia e empatia (o community manager é representante da marca e dos consumidores). Fonte: Site kioskea.net

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NEGÓCIO DE VAREJO NENO ANDRADE atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

HORA DA REFLEXÃO TOTAL

FINAL DE ANO É TEMPO DE PENSAR. SEJA NA VIDA OU NOS NEGÓCIOS, USE O PASSADO RECENTE PARA A CONSTRUÇÃO DE UM FUTURO MELHOR

aros leitores, estamos chegando ao final de outro ano e, por mais que tentemos, acabamos caindo na mesmice. Assim, este é um momento adequado para a reflexão, usando o passado recente para a construção de um futuro melhor. Vamos começar pe-la análise do progresso tecnológico. O mundo atual está muito dinâmico. Com o avanço de diversas tecnologias, vivemos conectados o tempo todo. Isso é bom ou ruim? Confesso que tenho minhas dúvidas... Acredito que a tecnologia ajuda se usada com sabedoria, mas ver nossos jovens movimentando apenas os dedos, percorrendo o teclado de um smartphone, ou tablet ou ainda um notebook o tempo todo me assusta um pouco, pois eles não desligam, são escravos da tecnologia. Em minha casa, por exemplo, minha filha, de 24 anos, seca o cabelo digitando no notebook; meu filho de 21 fica até as 5 horas da manhã acordado com um jogo na internet e conectado pelo Facebook com os amigos;

outro, de 6 anos, não vê a hora de eu chegar em casa para me pedir que baixe aplicativos no iPad, e até o de 1 ano e três meses já chora ‘pedindo’ para assistir a desenhos no YouTube. Juro que não existe exagero da minha parte, e tenho certeza de que isso não é bom... Claro que não podemos ficar alheios ao avanço tecnológico — como acontece com algumas empresas do nosso ramo, que até hoje não têm computador

LEMBRE-SE: CLIENTE NÃO COMPRA PRODUTOS, COMPRA SONHOS!

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Neno Andrade Negócio de Varejo

— e até e-mail —, mas acho que existe abuso por parte dos jovens — e não só por eles. Por diversas vezes entro nas lojas do nosso setor e vejo os funcionários ligados na tela de um computador sem perceber o cliente, sem perceber o movimento ao lado deles! Precisamos pensar em uma forma de desacelerar um pouco, pois estamos criando pessoas com alto grau de conhecimento, mas pessoas tristes, sem emoção — e eu sempre vou acreditar que a grande locomotiva do ser humano é a emoção!

É tempo de mudança Outra análise que podemos fazer é sobre o nosso mercado — e minha empresa incluída. Tivemos um ano de muitas mudanças: marcas consagradas trocando de importadores; a vinda de grandes empresas, como o grupo Harman; a indústria nacional lutando em um cenário complicado, com o câmbio muito baixo — e muitas tiveram êxito. Isso mostra que, na maioria dos casos, o sucesso, ou não, está na maneira pela qual os dirigentes enxergam as oportunidades e dirigem seus negócios. Se você, importador, ‘perdeu’ a concessão de alguma marca, não jogue a culpa no outro. Busque seus próprios erros, faça uma análise para saber se aproveitou bem as oportunidades. Use os eventos — como feiras de negócios — para se aproximar de seus clientes (muitos, ao contrário, agem com tanta soberba que um evento da magnitude de uma Expomusic acaba tendo efeito contrário). Reconheça suas deficiências e corrija-as para manter as marcas que ainda possui e também para aumentar seu portfólio. Invista em treinamento, em marketing. Participe de feiras regionais. Invista em

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pessoas. Enfim, dedique-se ao seu negócio. Outro acontecimento significativo em 2011 foi o aumento do número de lojas especializadas, além das lojas virtuais, trazendo uma concorrência ainda mais acirrada — nesse caso, com certeza, venceram as mais preparadas.

Lojista, é a sua vez Avalie o que você tem feito para melhorar sua relação com o cliente. Lembre-se: cliente não compra produtos, compra sonhos! E a cada dia que passa, ele quer mais, por menos. Se você não estiver preparado, ele vai para a concorrência... Não há mais espaço para exclusividades, monopólios, e você, lojista, precisa se dedicar muito mais ao seu negócio. Ainda vejo muitos comerciantes acreditando na ‘venda casada’; cuidando da loja do seu concorrente; fazendo lobby com fornecedores para ter exclusividade na sua cidade. Muitos continuam com fofocas infundadas etc., para depois jogar a culpa do seu insucesso no mercado! Tenho um amigo que diz o seguinte: “A pessoa incompetente tem uma competência enorme em atribuir seus fracassos aos outros”. Parece duro, mas é a realidade! Reflita. Veja em que situação sua empresa se encontra e o que pode fazer para ter um 2012 melhor. Aproveito este momento de festa para agradecer aos nossos leitores pelos elogios, críticas e sugestões; à minha esposa, Valquíria — na maioria das vezes, inspiração para os textos; a toda a minha família; e, principalmente, a Deus. Espero que todos tenham um ótimo Natal, de muita fraternidade, e um 2012 repleto de sucesso e alegrias! 

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Tecnologia Avid

Soluções “Tudo em Um” Seguindo as necessidades e mudanças da indústria e dos usuários, junto com a convergência de tecnologias, a Avid aposta na América Latina como um dos mercados com grande potencial para os produtos e serviços inovadores que oferece, investindo em novas aplicações, estrutura, reposicionamento e aperfeiçoamento constante Por Paola Abregú

Avid foi fundada por Bill Warner há 24 anos, quando ele descobriu o modo de copiar o material de fitas de vídeo, em tempo real, para discos digitais, permitindo aos editores de vídeo utilizar um computador para visualizar facilmente as tomadas, além de cortar e organizar as sequências muito mais rápido. “Esse descobrimen-

SIBELIUS A Sibelius Software Ltd., de origem inglesa, entrou para a Avid em 2006. Essa companhia criou o software homônimo com o qual se pode escrever, executar, imprimir e publicar partituras musicais. É desenhado tanto para os profissionais quanto para professores e estudantes que queiram usar computadores para produzir, ensinar ou aprender música. Dentro da divisão de áudio da Avid, a Sibelius continua desenvolvendo e comercializando sua linha própria de softwares, incluindo agora ferramentas de Pro Tools e M-Audio. Sua última versão é o Sibelius 6 e uma aplicação para iPad chamada Avid Scorch.

to pioneiro criou uma nova categoria no setor de conteúdo e entretenimento — a ‘edição não linear’ — e mudou para sempre o modo de editar as imagens de vídeo e filmes em movimento. À medida que as ferramentas de vídeo digital da Avid se tornaram um padrão entre os profissionais, na metade de década de 1990, a empresa Digidesign também criou uma categoria de áudio no setor de conteúdo e entretenimento com o produto chamado Pro Tools, que logo passou a substituir os estudos de gravação baseados em fitas e revolucionou o modo pelo qual os compositores, artistas de gravação e engenheiros de som criavam e gravavam a música”. Conforme a convergência entre o vídeo e o áudio digital se fazia mais forte, a companhia seguia a tendência e decidiu adquirir a Digidesign em 1995. Nos anos consecutivos, outras marcas foram compradas e incorporadas ao grupo, como a Pinnacle, a M-Audio, a Sibelius e a Euphonix.

Estratégias de branding Devido à incorporação de novas marcas, a companhia traçou um plano de reposicionamento, principalmente para que o público e o mercado começassem a identificar com mais facilidade cada uma das linhas de produtos. “As

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Tecnologia Avid

aquisições de marcas que a Avid fez e os nossos esforços de branding subsequentes têm possibilitado o desenvolvimento de produtos que fornecem fluxos de trabalho integrados e intercooperativos que teriam sido inviáveis poucos anos atrás”, explica Astor Silva, gerente de vendas para a América do Sul. Segundo o gerente, a estratégia pode ser vista mais claramente por meio dos produtos aerodinâmicos e pelo modo como as soluções da empresa trabalham juntas de uma maneira profundamente integrada. “Soluções de marcas como o Pro Tools e os consoles da série Artist como produtos da Avid são mais que simples marketing. Demonstram a integração entre as duas soluções, fornecendo aos consumidores um nível de controle sem precedentes. Além disso, como os produtos da Avid agora trabalham juntos melhor que nunca, o reposicionamento também tem aberto a porta para associações com terceiros e a adoção de plataformas abertas que permitem às soluções operar uniformemente em ambientes de intercooperação”, explica.

AVID AUDIO Antes conhecida como Digidesign, a companhia de áudio norte-americana nasceu em 1984, pelas mãos de Peter Gotcher e Evan Brooks. No ano passado foi adquirida pela Avid e passou a levar esse nome, continuando sua produção, da qual se destacam o software Pro Tools (versão 9, HD, MP), com suas diversas ferramentas (interfaces Mbox, workstations 003 e Eleven Rack de gravação para guitarristas) e os consoles Venue (D-Show, Profile, Mix Rack, SC48 e o software de controle dedicado com a última versão, 2.9).

“Temos uma nova divisão de vendas que foca os nossos produtos para aficionados criativos. Essa divisão vem tendo grande sucesso na América Latina, que é uma região de foco para a empresa, e um mercado no qual queremos investir. Até agora, os resultados são positivos, estamos experimentando crescimento de vendas com todos os nossos colaboradores”.

DEVIDO À INCORPORAÇÃO DE MARCAS, A COMPANHIA TRAÇOU UM PLANO DE REPOSICIONAMENTO

Passo a passo O plano estratégico para ter sucesso nesse reposicionamento é diferente para cada país, já que os mercados

possuem dinâmicas diferentes. A ideia da empresa é pensar globalmente, mas atuar localmente. Astor detalha:

PINNACLE Fundada em 1986, dedicou-se à criação de hardware e software para edição, transferência e duplicação de vídeo. Foi adquirida pela Avid em meados de 2005. Atualmente, o produto que mais se destaca sob esse legado é o Pinnacle Studio HD e suas diversas variantes, fornecendo uma série de soluções para edição de vídeo doméstico em alta definição.

M-AUDIO A marca surgiu no final da década de 1990 criando soluções de hardware para conectar MIDI, áudio e equipamento de computadores para produção musical. Foi incluída no grupo Avid em 2004, e desde então fornece diferentes interfaces de áudio MIDI, teclados controladores, monitores, fones de ouvido de referência, caixas portáteis para som ao vivo, soluções para DJs, microfones e amplificadores dedicados.

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Tecnologia Avid

Usuários ao redor do mundo As soluções e produtos do segmento musical da Avid servem a uma base muito ampla de clientes, desde produtores e engenheiros de mixagem, ganhadores de prêmios Oscar e Emmy, até principiantes e aficionados por tecnologia. A Avid oferece soluções dirigidas a cada mercado, fornecendo grupos de produtos desenhados especificamente para as necessidades de cada segmento de clientes. Os produtos vão desde profissionais, como Pro Tools 9, Pro Tools|HD, Icon, Venue e Sibelius, passando por ferramentas de criação musical e home studio poten-

Gary Greenfield, chairman e CEO

tes, incluindo Mbox, Axiom Pro e Venom, e também soluções para iniciantes, a saber, o Pro Tools SE e pacotes de KeyStudio e Recording Studio. A empresa se orgulha de oferecer soluções integradas

Estande da empresa em feira internacional

Curiosidades ória profissional em • Mais de 50% dos funcionários da Avid possuem trajet utos da empresa fora do trabalho. áudio e vídeo, e mais de 70% usam prod Avid centenas de prêmios, entre • Produtos da empresa j deram Oscar. eles 14 Emmy, um Grammy e dois usados para produzir os dez • Alguns produtos da empresa foram 2009, como Avatar, por exemplo. filmes com maior arrecadação em ões de consumidores cadastrados • A empresa tem cerca de 13 milh e video. usando soluções para edição de hom para baixar em seu site, com • A Avid disponibiliza 90 mil partituras os. mais de 80 mil membros cadastrad categoria edição de som na r Osca • Todos os nomeados pelo nove anos. utilizam o Pro Tools. Isso ocorre há

que incentivam os clientes de cada nível a descobrir uma visão criativa. “A Avid sempre busca atender às necessidades de seus clientes e por isso cria soluções que se adaptam a eles, seja em termos de nível ou região. Temos, sim, uma política mundial, mas estamos sempre buscando satisfazer as necessidades locais para atender mais e melhor”, comenta o gerente de vendas. “Para novos clientes, oferecemos a possibilidade de adquirir Astor Silva, gerente comercial, linha Retail para a América do Sul nossos produtos por meio de upgrades, como se ele já tivesse uma versão antiga das nossas soluções, seja hardware ou software. Outro ponto importante para manter a fidelização é o próprio upgrade, pois, com esta opção, o custo para Robert Evans, diretor de atualização fica bem mais vendas para a América Latina em conta e nosso cliente tem a possibilidade de manter-se atualizado com baixo investimento. Aliás, somos uma das poucas empresas que oferecem esse tipo de intercâmbio no mundo.”

A situação até metade do ano O faturamento da Avid nos seis primeiros

OS PRODUTOS DA AVID AGORA TRABALHAM JUNTOS MELHOR QUE NUNCA

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URAVA C O R P Ê C O V SSUNTO A O PEDAL QUE O D E D N E T QUEM EN R O P O ID V L O DESENV

A Dunlop em parceria com Andreas Kisser apresenta o AK 95 Signature Crybaby WAH. Desenvolvido à partir das necessidades e som preferido de Andreas Kisser – Sepultura.

AK 95 Signature Crybaby WAH: - Sonoridade clássica do Crybaby com controle de intensidade do efeito. - Construção robusta com design eficiente e acabamento em degradê preto. - Acionamento automático do efeito ao pisar no pedal. - Função auto retorno para desligar o efeito. - Potenciômetro Hot Potz 100k Ohm. - Ajuste de volume de ganho de até +15 dB.”

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Tecnologia Avid

meses deste ano foi de US$ 327,7 milhões, comparados com os US$ 318,1 milhões do mesmo período em 2010. Já neste ano, de abril a junho, a empresa relatou renda de US$ 161,3 milhões, comparada com os US$ 162,2 milhões para o mesmo período em 2010. Segundo a companhia, a perda é compatível com a amortização de ativo intangível, a compensação baseada em estoque, a perda de vendas de ativos, um convênio legal, custos relacionados a aquisições, recuperação de reestrutura e cargos e ajustes relacionados com os impostos. “Embora o segundo trimestre tenha sido difícil, acho que nosso negócio está firme”, afirma Gary Greenfield, chairman e CEO da Avid. “Nosso foco nos clientes é inquebrantável e acho que teremos sucesso se continuarmos ouvindo as opiniões deles e respondendo com ferramentas abertas inovadoras para ajudar profissionais de áudio e vídeo de todo o mundo a criar conteúdos que possam distribuir em qualquer lugar a toda hora.”

EUPHONIX Esta companhia fabricante de superfícies de controle e mesas de mixagem para áudio e vídeo foi adquirida pela Avid em 2010. Nascida em 1988 na Califórnia, EUA, foi ali que se criou a primeira linha de sucesso em consoles de mixagem para áudio analógicas, mas controladas digitalmente. Hoje, os profissionais de áudio e vídeo têm duas linhas disponíveis com os nomes de Artist e Pro Series, que possuem vários modelos, de acordo com as necessidades do usuário.

A RENDA DA AVID FOI DE US$ 161,3 MILHÕES NO SEGUNDO TRIMESTRE DO ANO

Para o futuro A Avid planeja continuar investindo

em treinamento e na própria marca, mostrando que seu nome significa soluções de áudio profissional. Também dará mais visibilidade à linha para usuários de home audio e vídeo. Para isso, tem realizado seminários em to-

AVID VIDEO Aqui estão os produtos da linha Interplay e Media Composer. O Interplay é um sistema de gestão e produção de conteúdos que facilita os processos e possibilita que mais usuários acessem o conteúdo e vinculem o material às operações comerciais. Já o Media Composer é um sistema de edição para montar vídeos e filmes de cinema que utiliza os formatos de arquivos que o usuário deseja. Além disso, nessa categoria, pode-se encontrar o Symphony Nitris DX (sistema chave em mão para editar, masterizar e dar o toque final nas produções) e o NewsCutter (sistema e software para edição de notícias).

dos os países da América Latina, como México, Peru, Guatemala, Equador, Chile, Argentina e Brasil, entre outros, e já estão programados mais eventos para a segunda metade de 2011. Em maio último, a divisão latino-americana realizou o segundo encontro de capacitação para distribuidores nas instalações da Avid, em Daly City, Califórnia, com a participação de distribuidores de áudio profissional de 11 países. “Além disso, temos em nosso site diversos fóruns discutindo toda a nossa linha de produtos. Desse modo, com base nos pedidos feitos por nossos clientes, procuramos adequar nossas soluções a essas necessidades. Isso é o que seguiremos fazendo para ouvir sempre as suas opiniões”, finaliza. 

Raio X - AVID

Sede: Massachusetts (Vídeo) / Califórnia (Áudio), nos Estados Unidos, e em mais 18 países da América, Europa e Ásia Ano de fundação: 1987 Funcionários: Por volta de 2.500 Marcas: Euphonix, Avid Video, Sibelius, M-Audio, Avid Audio e Pinnacle Site: www.avid.com Avid no Brasil: Quanta Music Contato: (11) 3061-0404 Site: www.quanta.com.br

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Gestão Recursos Humanos

Maneiras de motivar funcionários sem envolver dinheiro Aprenda como deixar seus colaboradores mais felizes e motivados para o trabalho sem recorrer a compensações financeiras. Você só tem a ganhar, e eles também

claro que o dinheiro sempre motiva as pessoas. Mas, em vez disso, vamos focar outras motivações. A chave é entender a mente dos funcionários. Portanto, a primeira coisa a fazer é perceber que a solução não será a mesma para todos. Funcionários diferentes têm personalidades, habilidades, objetivos e necessidades diferentes. O seu trabalho é descobrir o que funciona para cada um. Aqui estão cinco boas maneiras (sem dinheiro) de motivar funcionários:

Ofereça treinamentos

Uma coisa que os funcionários querem, especialmente os mais novos, é a capacidade de melhorar ou acrescentar habilidades. Oferecer treinamento como bônus por um trabalho bem-feito é bom para os dois lados. 3 Deixa os funcionários felizes porque eles melhoram o seu currículo. 3 Você também fica feliz porque eles podem oferecer mais habilidades para a sua empresa. Você pode oferecer treinamentos internos ou enviar seus funcionários para centros de cursos externos. Ou pode oferecer treinamentos por vídeo e internet. O que importa é vincular o treinamento ao desempenho em alguma atividade.

Peixe! (isso mesmo)

Toda empresa tem uma cultura. Algumas, por planejamento; a maioria, naturalmente. Em geral, a cultura baseia-se na personalidade e nos valores do dono e dos administradores. Qual é a sua cultura? Se não for inspirar a motivação — ou se não for agradável e composta por trabalho duro, diversão e pessoas dedicadas — você tem trabalho a fazer. Três autores — Stephen C. Lundin, Harry Paul e John Christensen — escreveram um excelente livro chamado Peixe!, expli-

cando como transformar um local de trabalho desanimador (e a cultura empresarial por trás dele) em uma casa de força produtiva e divertida. Como eles escreveram, “as pessoas querem muito levar sua personalidade apaixonada e autêntica para o trabalho. Infelizmente, os seus ambientes de trabalho não deixam”. O livro explica que, concedendo mais liberdade às pessoas para expressarem sua alegria e seus talentos no trabalho, elas ficarão mais motivadas e a cultura da empresa poderá ser transformada.

Reconhecimento

O reconhecimento positivo é um dos mais poderosos fatores de motivação no trabalho. A valorização sincera de um trabalho bem-feito vai longe. Recompensas criativas, como vales-presentes, uma tarde de folga etc. são apenas algumas formas de recompensar os funcionários.

4. 5.

Políticas criativas

Diversas políticas criativas podem ser usadas para guiar as pessoas na direção certa: horário flexível, trabalho em casa ou divisão de tarefas, por exemplo.

Ouça e aja

Muitos funcionários acham que seus conhecimentos não são ouvidos nem valorizados. Uma cultura que incentiva respostas aos comentários e ao desempenho dos funcionários faz com que as pessoas se sintam queridas e compreendidas. Porém, ouvir não é o bastante. Você também precisa tomar atitudes com as sugestões dadas se quiser que seus funcionários se sintam mais motivados. Benefício colateral: sua empresa vai melhorar. A questão é que, colocando o dinheiro de lado, um pouco de criatividade pode ajudar bastante a motivar os funcionários. 

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FICOU MAIS FÁCIL SONORIZAR O MUNDO. A potência e o controle são todos seus com o novo amplificador Crown XTi 2. Limitadores Peak Plus™ proporcionam o máximo desempenho do sistema e o avançado controle térmico agora oferece a capacidade de alterar o desempenho de refrigeração para aplicações específicas. A XTi 2 Series também tem uma nova seção de monitoramento avançado que fornece visibilidade da tensão na linha de AC e temperatura da fonte de alimentação, juntamente com o atualizado HiQnet Band Manager™ e o System Architect™, painel de controle para manter a configuração e instalação simples e rápidas. A série XTi 2.0 possui quatro modelos que vão de 1.400 a 6.000 Watts. Saiba mais em: CrownAudio.com

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Pequenas & Médias PDV

PDV no mercado da música Dentro de um estabelecimento absolutamente tudo é importante. Conheça as principais técnicas para deixar o seu ambiente estimulante para a venda Por Ricardo Ochialini*

esquisas sobre o comporta- por produtos não planejados, ou seja, tem sido considerada um dos prinmento do consumidor mos- sem a interferência de listas de com- cipais diferenciais das lojas de varejo tram que cerca de 80% das pras ou de marcas predeterminadas. em razão do efeito positivo que causa compras são realizadas por impulso. A ambientação do ponto de venda na recepção da clientela. Por isso, a exposição correta Como aplicar dos produtos pode influenO primeiro passo para apriciar a decisão de compra. UMA EXPOSIÇÃO DE morar a exposição de proSinalizar a localização dos PRODUTOS BEM SINALIZADA dutos no pequeno varejo diz produtos e até a exposição E ATRATIVA PODE AUMENTAR respeito à comunicação geral no setor faz a diferença. da loja. Mesmo no pequePartindo desse princípio, AS CHANCES DE O no comércio, sinalizar cada uma exposição de produtos CONSUMIDOR SE DECIDIR POR ponto de venda, indicando bem sinalizada e atrativa categorias específicas de propode aumentar as chances PRODUTOS NÃO PLANEJADOS dutos, como encordoamentos, de o consumidor se decidir acessórios e áudio, é uma ótima dica para que o consumidor Dados interessantes sobre PDVs possa localizar o que procura Itens comercializados ............................................................................... 3 a 70 mil com mais facilidade e tenha Porcentagem de itens percebidos .................................................................... 10% mais prazer no ato da compra. Os olhos do consumidor percorrem a ...................................................... 100 km/h Outra boa opção para o loTempo gasto em decisão de compra .................................................... 5 segundos jista é a ambientação de cada Tempo médio de permanência ..................................................................... 90 min. um dos setores, para que o conPercepção de display estático ............................................................................ 16% sumidor, ao caminhar por eles, Percepção de display animado e iluminado ..................................................... 37% tenha sua atenção retida, sendo Fonte: Apostila Material de PDV, do professor de publicidade e propaganda Wanderlei Paré. www.dalete.com.br ‘convidado’ à compra em função da facilidade de identificação do

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Pequenas & Médias PDV

Melbourne Music Centre (www.melbournemusiccentre.com.au)

1st Music Store (www.1stmusicstore.com)

produto no espaço demarcado. Outra técnica de baixo custo e alta receptividade que pode ser adotada pelas pequenas lojas é a inclusão de materiais promocionais. Além de incrementarem o ambiente, tornando-o mais colorido e visível, os materiais demarcam a exposição de cada categoria e organizam a exposição de produtos, facilitando a identificação de cada item. Dentro dessa comunicação, é possível ainda aplicar outras ferramentas, como stoppers — tipos de placas que delimitam a exposição verticalmente, com separação por módulo/espaço. Os stoppers separam a exposição, dando cores diferentes às categorias e criando diferenciação. Além disso, facilitam o encontro de itens ou determinada marca pelo consumidor. Outro aspecto importante é o relacionamento criado entre fornecedor e lojista, que pode gerar diversas negociações de baixo custo, ou até mesmo sem custo.

Dwark a Market (www.dwarkamarket.com) World is Round (www.worldisround.com)

Harry and Jeanie West (www.harryandjeaniewest.com)

Na direção do olhar Com relação à ordem de exposição dos produtos no setor, é possível unir o conforto do consumidor e o aumento do giro de produtos de maior valor. Os produtos de maior procura e giro devem ficar expostos na altura dos olhos, o que, consequentemente, os deixarão na altura ideal para que o consumidor possa pegá-los facilmente. Os produtos de menor valor agregado devem vir expostos embaixo, já que não são foco de resultados

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Pequenas & Médias PDV

Mike´s Music Inc (www.mikesmusicinc.com)

da loja. Materiais oferecidos pelos próprios fornecedores também podem ser conseguidos em negociação direta. O lojista pode personalizar a área de exposição da marca ou ainda criar pontos extras de exposição, com a colocação de racks ou móveis especiais que algumas marcas enviam ao ponto de venda. Esses materiais ajudam a aumentar a frente de exposição e a dar visibilidade, além de ampliar o estímulo à compra por impulso. Apenas é necessário atentar para a harmonia da exposição, de forma a não gerar poluição visual no conjunto de peças aplicadas. Essa poluição, caso aconteça, poderá anular a proposta original de visibilidade e organização.

Música ambiente

O que se ouve nas lojas de instrumentos musicais e áudio pode influenciar o comportamento do consumidor. E pode, sim, estimular as compras. Por isso vale a pena ter cuidados extras para explorar esse potencial sonoro. Além de influir em uma compra, pode também acelerar ou tornar mais lentas nossas funções físicas, modificar nossos sentimentos e, assim, alterar nosso comportamento. O som em uma loja pode nos fazer sair de lá mais rápido ou mais devagar e até mesmo deixar uma impressão positiva ou não, o que será determinante no volume das vendas. Não basta ter instrumentos e acessórios de qualidade, é preciso atrair o cliente pela inovação e apelo visual. Índices de memorização dos materiais promocionais de PDV Mais do que nunca, é imporCartazes de ofertas de preço ou promoções ................................................... 50% tante que o mercado da música Materiais em geral .............................................................................................. 44% acompanhe as boas práticas e esCartazes .............................................................................................................. 33% tratégias de outros mercados, que Brindes (Compre isso e ganhe aquilo) ................................................................. 9% já estão avançados nas captações Cupons .................................................................................................................. 1% de vendas atreladas à excelente Concursos e sorteios ........................................................................................... 9% exposição dos produtos em seus Costumam ler encartes/tabloides ..................................................................... 86% respectivos pontos de venda.  Planejam a compra com encartes ..................................................................... 45% Aproveitam as ofertas dos encartes ................................................................. 91% Fonte: Apostila Material de PDV, do professor de publicidade e propaganda Wanderlei Paré. www.dalete.com.br

*Ricardo Ochialini é especialista em marketing de varejo e na área comercial. Atua na Izzo Musical como gerente nacional de vendas. Contato: r.occhialini@uol.com.br

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Fernand

“O primeiro instrumento open source do mundo.”

“Um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011.”

— Fonte: Música & Mercado

— Fonte: Primeira Página

Fernando Anitelli

EAS-10 Eagle Fernando Anitelli Signature Series

Uma nova experiência com a música. FernandoAnitelli_Eagle.indd 2 mm57_pme.indd 71

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

LIÇÃO DO GRANDE MESTRE CONHEÇA AS PRINCIPAIS VANTAGENS COMPETITIVAS DE STEVE JOBS E APLIQUE NA SUA LOJA

magine uma empresa que lança um novo produto e, mesmo sem que 99,9% dos compradores o tenham tocado ou visto de perto, sua venda tenha gerado um faturamento de 75 milhões de dólares, somente no primeiro dia — chegando a 300 milhões no final da primeira semana! Parece muito? Pois foi só a ponta do iceberg do lançamento do iPad, da Apple. Esse movimento na compra do equipamento gerou ainda uma receita marginal com a venda de mais de 1 milhão de aplicativos e mais de 250 mil e-books da loja virtual da empresa. Acredito que o principal trunfo de Steve Jobs, presidente da empresa, tenha sido pensar com a cabeça do consumidor. Foi assim com o iPod, com o iPhone e agora com o iPad. Repetidamente, a Apple vem desconstruindo categorias, segmentos de produtos e criando um espaço só para ela. E acertou de novo! Jobs também soube falar direto com a Geração Y. Pertencem a essa geração os nascidos entre 1984

e 1990. Eles são completamente integrados à tecnologia, sofisticados tecnicamente e fiéis aos seus projetos, sejam eles profissionais ou pessoais. São mais engajados às causas, como o uso consciente dos recursos. Apesar de serem individualistas e informais, participam de comunidades virtuais e usam as mídias sociais. E, coincidentemente, compõem o público que frequenta as lojas de instrumentos musicais. A questão é: como podemos fazer a mesma coisa que Jobs em nosso mercado e com os nossos recursos?

Como fazer da sua loja uma Disneylândia Algumas empresas ainda teimam em migrar para a internet, como se fosse uma opção excludente. Na verdade, a web veio para complementar o mundo real. Recente pesquisa realizada pela consultoria Gouvêa de Souza em 11 países e com 5.500 consumidores internautas aponta dados reveladores da cabeça desse consumidor! Por exemplo: 52% deles pesquisam on-line antes de ir para a loja; 34% se sentiriam desapontados se sua loja preferida não tivesse um

Link: Survey Monkey Você sabe o que o seu cliente quer? A dica de link é da Survey Monkey, um site especializado em pesquisas e enquetes on-line. É gratuito e as instruções estão em inglês. Mas vale o esforço do idioma. As grandes empresas americanas já usam o site para medir a satisfação dos clientes com produtos e serviços. Visite, navegue, aprenda e use! www.surveymonkey.com

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

site. E mais: para 40% deles, não existirão lojas sem site no futuro. Não estou vendendo a vocês as maravilhas das lojas on-line. Mas recomendo fortemente gerar vínculo e intimidade com seu cliente. E a loja de instrumentos é o melhor ambiente para isso: ele toca a bateria, regula a mesa de som, tempera a luz, verifica a resistência do rack e assim vai. A loja de equipamentos musicais hoje é a nova Disneylândia. Muita diversão por toda a parte. E você só paga no final! Deixe seu estabelecimento mais interativo, mais agradável, menos proibitivo. Capacite sua equipe para trabalhar como consultora e não como vendedora. Isso faz o consumidor se sentir acolhido e praticamente não custa nada! Baixo investimento, alto e intenso contato com o cliente e maior chance de faturar. Depois não diga que não avisei! 

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A cabeça de Steve Jobs Para os empreendedores e empresários é leitura obrigatória. Essa quase biografia conta uma importante parte da carreira e da personalidade desse gênio da indústria de tecnologia, que revolucionou a informática nos anos 1970 e 1980 (com o Apple II e o Mac), o cinema de animação nos anos 1990 (com a Pixar) e, mais recentemente, a música digital (com o iPod e o iTunes). O polêmico Steve Jobs conseguiu fazer gadgets fáceis de ser utilizados por qualquer pessoa; era obsessivo e tinha pavio curto, mas construiu parcerias sólidas e duradouras. Era budista e antimaterialista, mas fez produtos para mercados de massa em fábricas asiáticas e os promoveu com domínio absoluto da linguagem da propaganda. Editora: Agir • Autor: Leander Kahney Número de páginas: 304

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O espírito empreendedor da Odery A empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa, entre a família, hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos Por Ana Carolina Coutinho

ocê já parou para pensar em como situações de crise geram grandes oportunidades? Pode parecer chavão, mas aquela história de que quando tem gente chorando tem gente vendendo lenço acontece, e muito, na vida real. Uma dificuldade derruba muitos, mas em poucos, exterioriza o espírito empreendedor, exatamente o que aconteceu para nascer a Odery Drums. A família Cunha, moradora de Campinas, SP, tinha dois músicos, o baterista Alexandre e o guitarrista Maurício, ambos filhos do sr. Odery. Alexandre dava aulas e comprava baterias bem simples em São Paulo para revendê-las a seus alunos e interessados; na mesma época seu pai ficou desempregado. “Vou começar a fabricar essas baterias. Posso fazer melhor que eles!”, afirmou o sr. Odery para toda a família reunida na cozinha. No início, a Odery fabricava produtos para concorrer com o que havia no mercado entry-level. “Era tudo (cascos) pintado no rolinho. Minha filha tinha 4 anos e colo-

cava as arruelas para mim, minha mulher costurava os banquinhos... Eu fazia três [baterias] por semana. Aí o negócio começou a crescer e o Maurício quis trabalhar conosco”, explicou.

QUEREMOS QUE O LOJISTA SE SINTA TRANQUILO PARA VENDER SEM MEDO DE TER DOR DE CABEÇA DEPOIS A entrada de Maurício Cunha foi fundamental para o negócio. A combinação da capacidade de criação e fabricação das baterias pelo sr. Odery com o perfil para negócios e marketing de Maurício foram fatores essenciais para a criação de uma respeitada marca de bateria. Era início da década de 1990 e logo

Maurício viu na web uma oportunidade de crescer ainda mais. A Odery foi uma das primeiras empresas do setor a ter um website e, por ele, o músico podia escolher detalhes, a madeira, customizar. Enfim, ter um instrumento com a sua cara e estilo. Revistas especializadas em bateria no mundo todo publicaram testes de produtos elogiosos. As baterias feitas à mão começaram a ficar famosas, não só no Brasil, mas em todo o mundo. Estados Unidos, Inglaterra, Alemanha, França, Itália, Tailândia... Para a imprensa especializada, a marca era facilmente comparada com DW, Pearl, entre outras, e ganhou a simpatia de músicos renomados, como Robertinho Silva, Jorge Gomes, Carlos Bala, além de professores

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como Fabiano Manhas, por exemplo. No cenário internacional, bateristas como Billy Cobham compraram diretamente a bateria das mãos de seus criadores. “Já cheguei a vender uma bateria por 70 mil reais”, revela Maurício. A luta pela qualidade e o cuidado com a marca fizeram com que a Odery fosse também uma das marcas de bateria pioneiras a expor em feiras internacionais, como a Musikmesse, na Alemanha.

Momento de crescer Há cerca de seis anos, Maurício e o sr. Odery decidiram produzir em larga escala e possibilitar a venda dos produtos para os lojistas, visto que antes a marca se dedicava a atender diretamente os músicos profissionais. Foram à Ásia escolher um fornecedor que honrasse a

marca e priorizasse a qualidade, como exigia a fama das baterias feitas aqui. “Demorou uns dois anos para encontrar uma fábrica que fizesse os produtos com a qualidade que queríamos”, explica Maurício. Mas conseguiram. Com projetos desenvolvidos no Brasil e fabricação asiática, surgiu a Privilege, a primeira linha importada e de larga escala da Odery. Embora desenvolver, importar e revender pareça uma tarefa fácil, a empresa precisou quebrar importantes paradigmas no mercado para trabalhar com o lojista, até então receoso de que poderia competir em vendas com a própria Odery, já que os modelos customizados continuariam a ser produzidos no Brasil. Ao adotar o novo modelo de negócios, a empresa precisou

Endorsees Odery 3 Airto Moreira 3 Robertinho Silva 3 Carlos Bala 3 Ramon Montagner 3 Jorginho Gomes 3 Zé Montenegro 3 Alexandre Cunha 3 Éder “O” Rocha 3 Marcel Van Cleef 3 Fabiano Manhas 3 Leo Pires 3 Raphael Franklin 3 Di Stéffano 3 Lellei Viegas

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desafiar também seus antigos consumidores, acostumados à exclusividade. Sem contar que a produção em larga escala só foi possível após uma sociedade com a Turbo Percussion, responsável pela marca de bateria Turbo e um dos pilares da Pearl Drum no Brasil, um possível concorrente... Que ousadia. E foi mesmo. Mas ousadia também é característica fundamental de qualquer empreendedor. E para detalhar essa história, que hoje também está descrita com crescimento de 30%, de 2010 para 2011; com a exportação para 20 países; com o desejo de em 2013 usar e abusar do consumo chinês e destinar 70% da produção em linha só para a venda no mercado internacional, que a Músi-

SOMOS FABRICANTES, NÃO CRIAMOS UMA MARCA, CRIAMOS PRODUTOS ca & Mercado entrevistou Mauricio e Odery Cunha. Afinal, tem gente fazendo história e vendendo bateria. Como vocês definem a Odery hoje? Mauricio Cunha: Hoje a Odery é uma

marca mundial e tem um jeito diferente de todas as outras, nacionais ou não. A figura do meu pai traz um carisma muito grande para a marca, talvez por ser a primeira marca brasileira a pensar na qualidade como referência

O começo da Odery “O Mauricio era músico, o Alexandre é baterista e dava aulas. Um dia falou: ‘Vamos para São Paulo buscar umas baterias baratas para vender para os alunos?’. Comecei a procurar em vários lugares e concluí que faria melhor que eles. Um dia cheguei em 1ª fábrica, na casa da família Cunha casa e comuniquei minha família que ia começar a fazer baterias. Meu histórico é que fiz Senai na época de garoto, fui ferramenteiro, fiz solda, essas coisas. Já fui vendedor, comprador, propagandista. Depois voltei a trabalhar em indústria. Aí fiquei desempregado e comprei um monte de máquinas usadas, solda à base de água e sal grosso, e comecei. Lembro que fui buscar as placas de Duratex perto de casa porque o cara não entregava uma folha só. Quase atropelei um Fusca carregando aquilo na cabeça, porque tem 1,60 m por 2,20 m. Eu desenvolvia as medidas para dar o diâmetro de cada tambor. Traçava com lápis e cortava no serrote. Era tudo pintado no rolinho. Nessa época minha filha tinha 4 anos e colocava as arruelas para mim, minha mulher costurava os banquinhos. Eu fazia três por semana. Aí o negócio começou a crescer. E o Mauricio veio trabalhar conosco. Foi na época em que surgiu a internet. Até hoje não sei como descobri o cara que fundia as garras. Por acaso, o cara que fazia as peles me falou mais ou menos que era em Itaquaquecetuba (SP). E para achá-lo... Fui, achei uma cidadezinha, numa chuva, de repente olhei um barracão e parei na frente da fundição. Assim começamos a comprar as coisas dele.” — Odery Cunha (dir.), um dos fundadores da empresa

principal. No começo fazíamos uma bateria bem simples, mas já buscávamos melhorá-la. O lance do empreendedorismo foi importante porque veio do meu pai, de mim, buscando sempre a qualidade. Antes nenhum músico acreditava na qualidade de uma bateria fabricada no Brasil e com o passar do tempo as pessoas foram confiando muito em nosso trabalho. Odery: Uma das referências é que atendíamos o público diretamente, o que não existe até hoje no Brasil. M: É uma marca que tem um glamour e respeito muito grande pelo músico. E fomos um dos primeiros fabricantes de instrumento musicais do Brasil que acreditou poder fazer um produto com a mesma qualidade dos internacionais. O: Para você ter uma ideia, ficamos dez anos na minha casa atendendo os clientes à noite, aos sábados, domingos, feriados. M: Acho que foi essa coisa de espírito empreendedor. Eu era músico, meu irmão também [Alexandre Cunha, cofundador]. Ele tinha comprado uma Pearl Export, era a melhor do mundo, e a gente focava nela: precisamos ter essa qualidade, esse nível. O espírito empreendedor foi o grande motor para que a coisas tomassem esse caminho. Que músico propagou a Odery? M: O Carlos Bala. O Robertinho [Silva].

E, em São Paulo, o Fabiano Manhas. Vendíamos os cascos para a [loja] Músicos, onde encontramos o Fabiano na galeria que havia na rua Teodoro Sampaio [São Paulo]. Desde então o Fabiano acabou se transformando em endorsee. O: É engraçado que uma vez eu estava sentado lá, esperando, e o Fabiano entrou falando: “Que legal, uma bateria importada”. Aí eu disse: “É, importada de Campinas”. M: Depois encontrei com o Robertinho Silva em um festival. Em 1994, houve a feira de São Paulo, conversamos com

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1ª Equipe Odery, na frente, Mauricio e o Sr. Odery

ele e fechamos o patrocínio. Quando foi pegar o avião para o Rio de Janeiro, ele nos indicou para a reforma de uma Gretsch do Carlos Bala. Aí falei para o Bala usar uma nossa. Mandamos para ele testar um dia antes de um show e fomos à apresentação sem saber se ele estava usando ou não. Quando chegamos, ela estava no palco! E sou superfã de Djavan. Ofereci para ele ser nosso endorsee, mas ele estava negociando com a Yamaha, que era o sonho dele. No fim das contas ele comprou a bateria e nos deixou usar a sua imagem em uns três anúncios.

Namm [EUA]. Só não estivemos lá em 2011 porque o lançamento da Eyedentity não estava pronto. Quando o dólar começou a cair, nosso preço ficou muito alto e as vendas diminuíram. Quando começamos a produzir na China, em escala, as vendas passaram a fluir. A Eyedentity e a Fluence são exportadas diretamente da China para o resto do mundo. Mas estamos na Musikmesse desde 2002.

Nessa época vocês faziam coisas mais personalizadas? Como e quando foi a transição para linha de produção? M: Produção em massa, começamos

cidimos que precisávamos difundir a marca, então lançamos a Odery Privi-

há uns seis anos, no máximo sete. Antes era só por encomenda. Às vezes vendíamos 20 baterias no mês. Já cheguei a vender uma bateria por 70 mil reais. A internet foi importante para nós, as fotos sempre foram um grande lance. Torrava uma grana nisso... Fui para a Alemanha em 2000, à feira, e levei alguns tambores comigo. A partir de 2002, começamos a expor todo ano na Musikmesse. Em 2003, passamos a expor na

Vocês não trabalhavam com pontos de venda. Como começaram a trabalhar em larga escala? M: A bateria custom era limitada e de-

lege. Desenvolvemos e começamos a importar as ferragens. Produzíamos os tambores e o acabamento aqui e as ferragens vinham de fora, mas ainda assim, o instrumento estava muito caro porque o dólar continuava caindo. Trabalhávamos e não ganhávamos nada. Comparávamos a qualidade dela com a custom que fazíamos, mas olhávamos e não tinham o que almejávamos. Decidimos, então, fazer com secagem natural, tudo fabricado à mão. Mas isso elevou ainda mais o custo dela. Não tinha muita competitividade. Nesse meio-tempo quisemos desenvolver uma bateria para vender mais barato e aqui [Brasil] não tinha como fazer isso. Desenvolvemos o molde, o projeto e um fornecedor na China — hoje somos o maior cliente que eles têm. Demorou uns dois anos para encontrar uma fábrica que fizesse os produtos com a qualidade que queríamos, isso há cinco, seis anos. No Brasil, fazíamos umas 15 custom por mês, e a Privilege, fazíamos até 40 ao mês, mas com estoque sempre baixinho. Ela já era vendida em lojas, mas bem elitizada. Aí entraram a Privilege Jazz e a Fusion. Elas vinham como marca, a Privilege Percussion com outro sócio [Saad Romano]. Começamos a WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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produzi-las na China e foi um grande salto. Entramos com bastante expressão no mercado e viramos grandes. O: Justamente porque essa bateria foi bem-feita, com toda a qualidade, ferragem boa, mas com preço acessível, para quem não tem poder aquisitivo. É para adquirir um instrumento sabendo que não vai perder dinheiro se precisar vender. É um orgulho ter uma Odery. M: A Privilege ainda está em linha, mas paramos de produzi-la há dois meses, porque vai mudar de Privilege para Fluence. Trocamos tudo, ferragens, trouxemos novos acabamentos. Quando vocês passaram a produzir em linha, não tiveram medo de o antigo cliente da Odery rejeitar a marca pela popularização? M: Existia um receio, e até por isso ela en-

trou como Privilege e a Odery continuou só no segmento customizado. Havia a Odery Privilege, que já tinha um nível legal. A diferença era o acabamento. Acho que sempre mantivemos a custom como uma estrela. Ela sempre foi e sempre será aquilo com que teremos mais cuidado. Agora estamos com a Eyedentity, que é mega top de linha com acabamentos lindos, mas a custom continua sendo um nível acima, porque o valor dela é o de cada um. É do cara que a compra, com o desenho que ele quer. Ela é feita à mão e nunca vai perder esse valor. Acho que a tendência é até aumentar.

E como foi o desafio de trabalhar com os lojistas? M: Quando começamos, o lojista falou

que ia ter problemas, pois iria competir conosco, mas falamos que as linhas seriam exclusivas para lojas. Falei, por exemplo, com o Pedro, da PlayTech, e ele confiou. Acho que muitos outros toparam na hora por já conhecerem, pois muitos bateristas iam lá pedindo a Odery sem saber que não atuávamos nas lojas. Precisamos quebrar muitas pedras para ter essa abertura e ainda hoje tem gente que dificulta.

Qual é o número de PDVs em que vocês atuam? M: Temos em torno de 400 lojas no Bra-

sil, mas há dealers muito fortes, em que o foco é maior na Odery. A Turbo Percussion também faz baterias. Como é ter sociedade com o concorrente? M: Não o consideramos um concor-

rente. Talvez com a Pearl, mas é muito saudável e temos um relacionamento muito bacana há quase 20 anos. Existe um respeito mútuo muito grande. Não é um problema. Somos eu e meu pai, o Saad e a Beth, esposa dele. Foram sócios investidores no início e hoje atuam também como consultores do negócio e participam cada vez mais, mas quem administra o dia a dia, o comercial, o marketing e o desenvolvimento dos produtos somos nós. Com a Turbo não há concorrência, pois não competimos.

O: Além do quê, é um casal espetacular.

Pessoas de bem, totalmente!

A Odery é uma marca mundial. Para quantos países exportam? M: Mais de 20, mas aqueles em que

somos fortes são a Inglaterra, a Alemanha e a Holanda. Trabalhamos as três linhas lá. Já vendemos para França, Portugal, Bulgária, Itália, EUA, Canadá, Austrália, Indonésia, Tailândia. Uma porção de lugares.

Quanto é a produção para exportação? M: Da custom é pouco, cerca de 2% ou

3%. Com a introdução das novas fer-

Cereja do bolo Após três anos de pesquisa, a Odery apresentou, durante sua festa de aniversário de 20 anos, comemorada em 10 de maio deste ano, a linha Eyedentity. Nesta série, o músico encontra madeiras diferenciadas em que os cascos são produzidos com diferentes espessuras e quantidades de lâminas. As madeiras utilizadas são o maple norte-americano, o birch e a bubinga. Mantendo a parceria com a Evans, as peles oferecidas no modelo Series EYE.18 são as Uno G1 clear e ressonant nos tons, EQ4 na batedeira e EQ3 na resposta dos bumbos, além da G1 porosa e da Hazy 300 nas caixas. Mauricio fala sobre sua criação: ”Essa linha foi feita basicamente por mim. Todo o hardware começou a ser projetado para a custom, mas isso começou há quatro anos, então desenhei primeiro a canoinha, ela foi modificada e fomos mexendo até o design atual, mas, enquanto isso, veio a ideia de produzir uma bateria top de linha na China. Fizemos uma bateria exótica top de linha e usamos esse modelo que eu fiz. Ela vem com os 20 anos da Odery e essa série é um marco para nós, porque vamos entrar muito mais forte. Já estamos presentes em muitos lugares com a custom e agora temos a Eyedentity como top. E conseguimos trabalhar um custo legal”.

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ragens, o custo dela para exportação caiu. Não pagamos o imposto das ferragens porque ela será exportada. Acredito que agora, com a impulsão da Eyedentity, vamos exportar mais custom do que vem acontecendo. Começamos com a produção na China e a importar mais, e isso está bem legal. A exportação ainda representa menos do que importamos para o Brasil, mas significa uns 20% do volume. E a tendência é crescer bastante. Minha ideia é que, em quatro anos, de tudo que for produzido na China, 70% serão para exportação.

E qual é a principal meta da empresa? M: Hoje é conquistar o mundo. Temos

planejado para um futuro breve abrir escritório e distribuição própria na Europa, Estados Unidos e Ásia. A principal meta é nos tornarmos uma grande marca mundial. O: E nunca deixar o músico na mão, porque até os carros de grandes fabricantes têm que voltar para fazer um recall se der problema. Mas hoje, se um

baterista tiver problema, uma caixa que seja, a gente resolve no dia. Pedal ou qualquer tipo de ferragem. M: Acho que isso agrega muito para nós, por sermos fábrica — conseguimos antecipar problemas. Se der problema, orientamos o cliente a entrar em contato conosco que resolvemos. Queremos que o lojista se sinta tranquilo para vender sem medo de ter dor de cabeça depois. Atendemos bateria

Qual país será o grande foco? M: Vários. A Europa, como um

todo, apesar da crise, tem um potencial muito grande. As pessoas não deixam de comprar, talvez apenas em menor escala. O que vamos fazer é tomar o lugar de alguém, então a ideia é ser agressivos. E temos preço e produto para isso. Além da Europa, EUA, Canadá e China. O: Por isso precisamos ter qualidade. Isso é importante. Ter um preço razoável e qualidade é essencial, especialmente lá fora. Porque se não tiver, você perde. M: Meu ponto de equilíbrio é a Alemanha. Se o alemão estiver satisfeito com seu produto, vai gostar dele até no Iraque. A Alemanha tem um mercado absolutamente exigente, mais que França, Portugal, EUA. Eles não aceitam produtos que tenham a mínima falha. E qual é a principal estratégia da Odery hoje? O: Vender. M: Ter um produto com qualidade

diferenciada. Quando lançamos um produto, muitas marcas — não as grandes, mas as menores — correm atrás do que estamos fazendo. Por isso mudamos a Privilege para Fluence, porque havia vários importadores com fábrica na China tentando copiá-la. Nossa grande estratégia é a inovação, manter o carisma que temos como marca e a cada dia ter mais qualidade e conseguir encontrar caminhos para ter um preço competitivo.

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teria fora de garantia também. O contato que temos com o músico é essencial, seja aqui ou lá fora, respondemos bem rápido. Acho que é um dos fatores mais importantes. Qual é o principal desafio de vender na Ásia? M: Já exportamos para Oceania,

Austrália e Indonésia, mas eles não conhecem essas novas linhas. Acredito que com as próximas feiras isso venha a se tornar mais forte. Acho que o principal desafio na Ásia é a China, porque é um país em pleno crescimento e um mercado gigantesco, onde as maiores marcas mundiais — Katiene Pires, gerente de marketing, de todos os mercados — estão e Higor Peixoto, gerente comercial investindo. E eles querem produto bom. Já temos nossa estratégia deixar a bateria para outros músicos montada para a China e começamos usarem. Adoraram! Precisamos ir deum trabalho, com a marca registrada vagar, porque somos uma empresa no mundo todo, inclusive lá, e o objeti- que cresce passo a passo, investindo vo é estar presentes fortemente a par- do próprio capital, e dessa maneira tir de 2013. Meu irmão [Alexandre Cunha] é um baterista superconhecido e tem o trabalho dele. Seu CD ficou entre os dez mais executados em uma rádio em Nova York. Ele também já participou do festival de Xangai, e este ano de três festivais no interior da China, divulgando a Odery por lá. Para se ter ideia, ele tocou no primeiro dia e os caras pediram para ele

ESTAMOS À FRENTE, TALVEZ NÃO EM NÚMEROS, MAS EM QUALIDADE

O que é ser empreendedor? Ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ter ousadia, persistência, visão, iniciativa, coragem, humildade e, principalmente, paixão pelo que faz. Pesquisas recentes realizadas nos Estados Unidos mostram que o sucesso nos negócios depende principalmente de nossos próprios comportamentos, características e atitudes, e não tanto do conhecimento técnico de gestão. * Fonte: Wikipedia

somos sustentáveis — sem endividamento —, o que traz mais segurança para o consumidor. O: É algo em que nunca entramos. Estamos sempre com o pé no chão, desde o começo. Tiramos do nosso salário. M: Nunca usamos dinheiro de fora. Crescemos mais lentamente, mas é mais seguro e inspira confiança noconsumidor. Como vêm sendo os últimos anos da Odery em termos de faturamento? M: A empresa vem crescendo

muito forte, de 2009 para 2010 crescemos cerca de 50%. Do ano passado para este, uns 30%. Mas temos produtos novos e acreditamos que vamos crescer bem mais. Como lançamos essas baterias em agosto, elas vão impactar mais no faturamento do ano que vem. Aonde a Odery quer chegar daqui a dez anos? M: É difícil falar nisso porque dez

anos atrás jamais imaginávamos estar na posição que estamos hoje. Nos últimos dez anos superamos nossas expectativas. Sempre pensei grande, sou empreendedor total. Temos dinheiro, vamos investir. Muitas vezes deixamos de receber salário para investir na empresa. Já passamos momentos difíceis na época em que o dólar caiu muito — o produto importado ficou muito barato. Cometemos uns erros também, como qualquer empresa, mas sempre pensamos em alguma solução. Acho que todas as tacadas que demos comercialmente foram resultado de nosso feeling. Temos também pessoas na fábrica que são muito competentes. O gerente comercial, Higor Peixoto, é top de linha. A gerente de marketing, Katiene Pires, tem altas responsabilidades e defende a fábrica como se fosse dela. O Alexandre Alves, gerente de produção, está conos-

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co desde o começo e todos os outros funcionários vestem a camisa. Todo mundo que trabalha lá tem um espírito diferente. Talvez pelo carisma de meu pai. Organizamos um festival em 2007, no Nordeste, e teve gente que saiu do interior do Ceará para João Pessoa só para conhecer meu pai pessoalmente. Foram 15 eventos, chamados Odery & Modern Drummer, o maior festival de bateria do Brasil. O: Conheci uma moça que sabia mais da minha vida do que eu. Foi impressionante! Qual é o pensamento da fábrica sobre a bateria eletrônica? M: Não tenho medo da bateria eletrôni-

ca. Acho que a bateria acústica nunca vai acabar, embora a bateria eletrônica tenha um grande market share. O: Bateria acústica é interessante porque cada um que senta para tocar, pega uma chavinha e ajusta ao seu modo.

Vocês pensam em fabricar baterias eletrônicas algum dia? M: Pensamos, mas no longo prazo. Temos

de achar o fornecedor certo, que faça as coisas como queremos — como o nosso atual fornecedor, que corrige falhas da noite para o dia. Esse fabricante é muito preocupado com a qualidade também. E é uma troca de know-how. Até máquinas nós os ajudamos a construir. Eles nunca

tiveram uma bateria com a qualidade que fazem para nós. Agora fecharam com a Guitar Center [dos EUA] uma bateria mais barata. Conseguiram isso por causa da Odery. Os caras viram a qualidade que eles são capazes de produzir. Quais são as principais mudanças que você aponta no mercado? M: Vejo que ele está cada vez mais exi-

gente. Acho que as coisas que não têm muita qualidade, que só apostam no preço, vão diminuir. Também penso que os distribuidores que não possuem marcas renomadas estão fadados a morrer. O Brasil é o país da moda, como a China e a Rússia, em que a classe média está cada vez gastando mais. Esse boom chegou aqui. No ano passado o mercado estava superaquecido, este ano está mais amarrado, mas não ruim. Acho que vai ficar mais competitivo e os distribuidores vão sumir no médio-longo prazo, porque se as marcas vierem mesmo para o Brasil, vão conseguir reduzir o custo. O que vem por aí em termos de novos produtos? M: Com certeza virão coisas interes-

santes no ano que vem. O empreendedorismo é muito forte em mim. Acabamos de lançar a Eyedentity e eu já estava pensando na Fluence. O timer na minha cabeça é muito rápido. Então já

estamos com outro projeto em andamento e pretendo lançá-lo na Musikmesse do ano que vem, se for possível. Mas já tenho desenhos prontos e provavelmente tenha uma novidade na Messe e outra na Expomusic 2012. Também há outras coisas dentro da própria linha, em janeiro teremos novidades. O: Tenho o sonho de lançar mais um produto do qual ainda não desisti. Já fiz uns quatro ou cinco. É um produto que já existe no mercado, mas quero torná-lo totalmente inovador. Se eu descobrir como fazer isso, dará frutos. Vocês pensam em ampliar o leque de produtos? M: Antigamente vendíamos pedestal

avulso. A Fluence tem toda a linha de ferragem, que vem para preencher um espaço que não tínhamos. Agora vamos ter a ferragem intermediária e acessórios, que vendemos avulsos — extensores, adaptadores. Temos uma linha bem ampla de acessórios, ferragens e bateria. E vocês já pensaram em oferecer produtos fora do segmento de bateria? M: Acho que por enquanto não. Talvez

um dia... Mas dentro do próprio segmento de bateria ainda tem muita coisa para ser explorada. E estamos à frente, talvez não em números, mas em qualidade. E temos foco nisso. Somos fabricantes, não criamos uma marca, criamos produtos, e a marca se torna reconhecida por isso. Nós desenvolvemos, inovamos. Esse é o nosso grande lance. Transformar a Odery em marca mundial. Acontece muito isso — bateristas que vão para fora do Brasil e veem a Odery por lá. Eles ficam megaorgulhosos, têm aquele sentimento patriota. A Odery é mais cara que a DW nos EUA. 

Odery Drums Tel.: (19) 3277-0306 www.odery.com.br

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GESTÃO Gestão Tom Coelho TOM COELHO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

NEOCOMPETÊNCIA: UMA NOVA ABORDAGEM PARA O SUCESSO PROFISSIONAL

SEJA PARA CONSTRUIR UMA CARREIRA DE SUCESSO OU PARA ENCONTRAR SUA VOCAÇÃO E SEGUIR UMA MISSÃO, SER COMPETENTE É PRÉ-REQUISITO BÁSICO

mais difundida definição para competência foi formulada por Scott B. Parry, em sua obra The quest for competencies, de 1996, em que ele diz: “Competência é um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes relacionadas que afeta a maior parte de uma tarefa (papel ou responsabilidade), correlacionado à performance, que pode ser medido a partir de parâmetros bem-aceitos, e melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento”. Esse conceito ficou registrado no mundo acadêmico e corporativo como a Regra do Cha. O ‘C’ representa o conhecimento, o saber adquirido. É o processo de instrução e envolve formação, escolaridade, autodidatismo, leituras, cursos e treinamentos realizados. O ‘H’ significa habilidade, o saber fazer. Trata-se da capacidade de produzir a partir do conhecimento

adquirido e diz respeito a ações práticas, como analisar, interpretar, compreender, julgar, planejar, administrar, comunicar, entre tantas outras. Mediante treino, repetição e prática constante, as habilidades podem ser desenvolvidas e lapidadas. O ‘A’ constitui a atitude, o querer fazer. É a decisão consciente e emocional de agir diante dos fatos, com proatividade e assertividade. Atitudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação a objetos, pessoas ou eventos. Uma atitude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento. Ocorre que o conceito do Cha já não responde às demandas do mundo corporativo atual, motivo pelo qual desenvolvi um novo modelo que intitulei ‘Neocompetência’.

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Gestão Tom Coelho

Embora o conhecimento continue imprescindível, na base dessa estrutura, é importante pontuar que ele não é mais estático. Aliás, as festas de ‘formatura’ nas universidades deveriam ser simplesmente abolidas, porque ao concluir um curso de graduação com quatro anos de duração, por exemplo, muito do que foi estudado no primeiro e segundo anos já está defasado. Disso decorre a importância da atualização, o saber aprender, representando o desafio de ampliar o conhecimento de forma contínua, além da capacidade de discernir sobre o que deve ou não ser aprendido dentre tantas possibilidades. A atitude, embora seja o elo supremo dessa corrente, precisa ser referendada pela realização, o fazer efetivamente, pois muitos que desejam não levam a termo suas ações, capitulando e desistindo no decorrer do caminho.

HÁ DOIS TIPOS DE PESSOAS: AQUELAS QUE FAZEM O TRABALHO E AQUELAS QUE FICAM COM O CRÉDITO. TENTE ESTAR NO PRIMEIRO GRUPO: HÁ MENOS COMPETIÇÃO LÁ. — INDIRA GANDHI, 1917-1984

Fazer-fazer Nesse contexto, surge a premência da motivação, o fazer fazer. Num primeiro instante, do ponto de vista individual, porque a motivação é um processo pessoal, responsável pela intensidade, direção e persistência dos esforços de uma pessoa para atingir uma determinada meta. A intensidade está relacionada à quantidade de esforço empregado — muito ou pouco. A direção refere-se a uma escolha qualitativa e quantitativa em face de alternativas diversas. E a persistência reflete o tempo direcionado à prática da ação, indicando se a pessoa desiste ou insiste no cumprimento da tarefa. Mas para se alcançar a efetividade, precisamos empreender ações não individualmente, mas em equipe. Nesse ponto, a motivação se converte em apoio, sustentação e, em especial, inspiração àqueles que compõem o time. No estágio seguinte, o profissional competente compreende que conhecimento bom é conhecimento compartilhado e que para evoluir — não apenas na hierarquia, mas nos processos de reconhecimento e de autorrealização — é necessário ensinar aos que estão ao seu redor. É o fazer saber, por meio da educação, disseminando experiências, comportamentos e melhores práticas. Nesse momento, surge a importância da autoconsciência de que, à medida que ampliamos nosso espectro de conhecimentos, maior é nossa ignorância diante do universo de possibilidades do saber. A hu-

mildade representa o saber saber, a percepção clara e inequívoca de nossas próprias limitações e que nos faz simultaneamente educadores e educandos, combatendo a prepotência e a arrogância. Há que aprender, porém, há, também, que ensinar.

Você sabe devolver? A humildade leva à prática inconteste da verdade. E como não há por que mascarar eventos ou ações, passa-se a valorizar a autenticidade, o saber ser, onde importa não o que você tem, mas quem você é. Uma característica singular num mundo tão superficial em determinados aspectos como o que vivenciamos atualmente. O homem é um ser social por natureza, de modo que deve aprender não apenas a viver, mas também a saber conviver, ou seja, viver com seus pares. A isso chamamos sociabilidade. Por fim, a solidariedade, que remete não à solidão, mas à cooperação, à responsabilidade e à interdependência. É a consciência plena de saber devolver à mesma sociedade em que convivemos um pouco do que aprendemos e somos a fim de mitigar as desigualdades. Compreendido o conceito moderno de ‘competência’, fica mais fácil para o profissional definir como deve se posicionar. Há competências técnicas, comportamentais, relacionais, valorativas e transcendentais. Mas esse é assunto para outra oportunidade. 

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Negócios Estratégia

Sennheiser anuncia redução em torno de 20% nos preços O objetivo é ganhar mais penetração no PDV. Vice-presidente da marca para a América Latina também anunciou a busca por seis representantes no País

Oliver Baumann: ”Estamos efetivamente com novas estratégias“

vice-presidente da Sennheiser para a América Latina, Oliver Baumann, esteve no País durante a Expomusic para visitar distribuidores e anunciar novas estratégias para o Brasil. Entre elas, a redução de 20% nos valores dos produtos da marca. “A redução é imediata. Queremos ter maior alcance nos pontos de venda e temos certeza de que em breve vocês verão a Sennheiser muito mais presente nas lojas”, informou o executivo. Outro ponto ressaltado pelo vice-presidente foi reforçar quem são seus parceiros no País. “Temos a Equipo no segmento de instrumentos; a Quan-

ta, no de áudio-pró; e a Link do Brasil para consumer [produtos para Fnac, por exemplo]”, esclareceu. Baumann contou que terá um departamento de marketing mais atuante, direcionado para auxiliar o lojista, com banners e totens de produtos, entre outros itens, Brasil afora. Inclusive, a Sennheiser está buscando representantes para atuar em diversas regiões do País. Essas ações fazem parte da estratégia anunciada em maio pelo então presidente da Sennheiser Estados Unidos, John Falcone — o executivo está assumindo a vice-presidência global da empresa —, por ocasião de sua visita ao

Brasil. A meta é dobrar o faturamento na região em apenas cinco anos. Financeiramente falando, é elevá-lo em mais de 30 milhões de dólares. Confira a entrevista a seguir. Fale um pouco sobre as estratégias da Sennheiser para o Brasil.

Estamos efetivamente com novas estratégias. Buscamos pessoas para trabalhar conosco como representantes de vendas para ajudar a vender os produtos Sennheiser junto aos distribuidores e lojistas pelo Brasil. A fim de incrementar nossa participação no mercado, a ideia é puxar nossas vendas

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Negócios Estratégia

e canalizá-las por meio dos parceiros que temos hoje. O outro lado da estratégia é um investimento muito importante: o marketing. Nos próximos meses você poderá ver em muitas lojas uma presença maior da Sennheiser. Vamos incrementar muito para criar uma comunicação visual mais forte.

nnheiser Distribuidores da: EqSe br uipo. ww w.equipo.com.

ais Instrumentos music .com.br/music anta Music. ww w.quanta Qu al: Áudio profission m.br sil. ww w.advancedbr.co Consumer: Link do Bra br m. .co stv ww w.eurobra Broadcast: Eurobrás.

As novas estratégias também irão mudar a política de preços?

Vamos trabalhar uma política de preços para eles serem mais competitivos, de comum acordo com nossos parceiros. Nossos preços, para o consumidor final, devem baixar em torno de 20%. Ao mesmo tempo, vamos permitir aos lojistas trabalharem com uma margem mais interessante, para que eles tenham um incentivo em investir no estoque e promover a marca Sennheiser. Qual é a participação do Brasil no faturamento da Sennheiser?

Em termos de faturamento, este é o maior país na América Latina para nós. Mas o Brasil tem um potencial muito maior. E consideramos que a forma de alcançar esse número é ter mais pessoas trabalhando no mercado brasileiro. Por isso, a contratação das pessoas não ocorrerá apenas em grandes cidades, como São Paulo e Rio de Janeiro, mas também vamos regionalizar nossa força de vendas. Vamos contratar uma pessoa para o Nordeste, uma para o Sul. Pensamos que o Brasil pode ser muito mais do que é hoje. Qual é a meta de aumento de vendas com as novas estratégias?

Nosso presidente dos EUA esteve no Brasil em maio e comunicou que a nossa meta em cinco anos é chegar aos 30 milhões de dólares em vendas. Isso significa que nossa história nos últimos anos demonstra crescimento anual de 40%. Então, é uma meta realista para os próximos anos. 

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Passo a passo Promoção

Como fazer uma promoção de vendas Acompanhe passo a passo como fazer uma promoção de vendas: gire seu estoque, atraia mais clientes e aumente seu faturamento já

onstituída há pouco mais de dois anos, a loja de instrumentos musicais e áudio do sr. José já possuía uma boa clientela, porém ele acreditava que ainda poderia crescer bastante. Assim, tinha na prateleira produtos em variedade e quantidade suficientes para atender a uma demanda muito maior do que a atual. Prova disso era a significativa sobra de estoque de alguns produtos, fato que incentivou o empresário a buscar mais informações sobre marketing e vendas. O problema do sr. José resume-se em aumentar as vendas de sua loja e, ao mesmo tempo, acabar com alguns estoques indesejáveis. Para aumentar as vendas, ele precisa basicamente fazer com que os clientes atuais comprem mais ou trazer novos clientes para a loja. Nos dois casos, fica evidente que ele precisará oferecer mais benefícios do que proporciona hoje e, simultaneamente, melhorar a comunicação com o seu consumidor. Considerando a situação apresentada acima, a ferramenta de marketing mais adequada para o sr. José é a promoção de vendas.

O que é promoção de vendas e para que serve? Promoção de vendas pode ser definida como um conjunto de métodos e recursos que visam aumentar o volume de vendas de um produto ou serviço durante um período de tempo determinado. Ela está praticamente ao alcance de qualquer empresa, independentemente do ramo de atividade, porte ou localização geográfica, pois na maioria dos casos não depende

O OBJETIVO PRINCIPAL DA PROMOÇÃO DE VENDAS É AUMENTAR O NÍVEL DE FATURAMENTO DA EMPRESA

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Passo a passo Promoção

de grandes investimentos. Para aumentar o nível de vendas, a promoção deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto, sensibilizando-o naquele momento. Portanto, não se deve prolongar uma campanha por muito tempo, pois o benefício adicional pode incorporar-se ao produto ou serviço, reduzindo o impacto e os resultados da ação promocional.

O que determina o sucesso de uma promoção de vendas? Uma série de fatores internos e externos determina o sucesso ou o fracasso de uma ação promocional. Os fatores externos, como a resposta da concorrência ou fortes mudanças na economia local ou do país, muitas vezes estão fora do controle da empresa. Assim, devemos concentrar esforços no que podemos atuar.

Planejando uma promoção de vendas Um bom planejamento e o acompanhamento dos resultados durante a ação promocional é de grande importância, mas por onde começamos? O primeiro passo é a determinação dos alvos a serem atingidos pela promoção. Esses alvos podem ser estabelecidos em relação ao público, produtos, volumes, região geográfica abrangida (bairro, cidade, região) etc. Por exemplo, a promoção poderá ser feita para incentivar a venda de determinado tipo de produto, ou ser direcionada para determinado perfil de clientes ou região. O objetivo principal da promoção de vendas é aumentar o nível de faturamento da empresa. Mas isso não quer dizer que não possa atender a outras necessidades do negócio, como atualizar/ampliar o cadastro de clientes, pesquisar aspectos importantes sobre o consumo dos produtos, demonstrar como usá-los, testar lançamentos etc. Dessa forma, uma boa promoção une alvos primários, como faturamento e participação de mercado, com alvos secundários, ampliando as bases de dados sobre os consumidores, fixando a marca e desenvolvendo um bom relacionamento empresa-cliente etc. Definidos os alvos, o passo seguinte é analisar qual é o tipo de promoção mais adequada para aquele público, região e canal de distribuição. As técnicas promocionais são bastante variadas e dependem apenas da criatividade do empresário em implantar novas alternativas. As mais usadas são: descontos ou prazos especiais, vale-brindes, sorteios, jogos etc. O que muda de uma técnica para outra são sempre os benefícios de motivação e a forma de o cliente conquistá-los.

PARA AUMENTAR O NÍVEL DE VENDAS, A PROMOÇÃO DEVE PROPORCIONAR AO CONSUMIDOR UM BENEFÍCIO CONCRETO, SENSIBILIZANDO-O NAQUELE MOMENTO Uma vez escolhida a técnica, deve-se criar a mecânica da promoção, ou seja, o que o cliente precisa fazer para conquistar o benefício adicional. Ela deve ser a mais clara e simples possível, evitando formatos complicados que exijam interação do cliente com várias áreas da empresa ou com terceiros. Definidos a mecânica e o período de realização da promoção, a empresa deve verificar, junto ao ministério público, se ela agride alguma lei ou se é necessário tomar alguma medida preventiva. Depois de obtida a aprovação da Justiça (quando necessária), deve-se verificar os recursos financeiros, operacionais e humanos para a sua realização. Não se esqueça de contatar os fornecedores e os parceiros de seu negócio para envolvê-los na ação. Toda promoção deve ser comunicada ao público-alvo. Para isso, estabeleça as formas de comunicação, ou então contrate empresas que possuam experiência na criação e veiculação de campanhas para o perfil do seu público e de seu mercado, utilizando os diversos meios de comunicação disponíveis, desde os tradicionais até os alternativos, como a distribuição de panfletos ou o uso de carros de som (nas cidades onde esse tipo de divulgação é permitido). Observe que o mais importante meio de comunicação da promoção de vendas é a própria loja, portanto, se tiver pouca disponibilidade para investir, concentre os gastos na comunicação interna e na fachada do estabelecimento. Nesse caso, não deixe de colocar cartazes, faixas, banners e displays. Se a técnica escolhida for um sorteio, coloque bem à vista o prêmio e a urna onde os participantes devem inserir os cupons. Antes do lançamento da promoção, não se esqueça de criar uma forma de controlar e acompanhar os resultados. Essas informações serão valiosas para a tomada de decisões no futuro. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Passo a passo Promoção

Resumão 3 análise da situação atual (faturamento, preços, concorrência, conjunturas); 3 determinação dos alvos; 3 escolha da técnica promocional; 3 definição do período de realização, canais de distribuição, área geográfica; 3 elaboração da mecânica; 3 verificação da viabilidade jurídica; 3 alocação de recursos econômicos, financeiros, humanos e logísticos; 3 desenvolvimento da forma de comunicação (peças, materiais, meios etc.); 3 treinamento das equipes internas e externas; 3 determinação dos instrumentos de medição e dos parâmetros de avaliação; 3 lançamento.

Investimentos A regra ‘quanto maior o investimento, melhor é o retorno’ não é tão verdadeira quando se trata de promoção de vendas. Muitas promoções caríssimas não obtiveram sucesso devido à sua complexidade ou à falta de adequação com a cultura local. Por outro lado, a simplicidade e a perfeita sintonia com as motivações comuns do público sempre estão presentes nas promoções vencedoras.

ANTES DO LANÇAMENTO DA PROMOÇÃO, NÃO SE ESQUEÇA DE CRIAR UMA FORMA DE CONTROLAR E ACOMPANHAR OS RESULTADOS. ESSAS INFORMAÇÕES SERÃO VALIOSAS PARA A TOMADA DE DECISÕES NO FUTURO

Problemas mais frequentes nas promoções: 3 mecânica complicada; 3 muitas exigências para participação; 3 comunicação falha: mensagem, meios de comunicação ou frequência insuficiente; 3 benefício pouco atrativo; 3 falta de sintonia com as motivações do público-alvo; 3 duração muito longa; 3 descontos pequenos demais; 3 sorteios pouco confiáveis; 3 uso de fórmulas já saturadas; 3 pouca ou nenhuma inovação ou criatividade. Embora a criatividade e o pioneirismo sejam difíceis de dimensionar, são fatores que afetam diretamente os resultados das ações promocionais.

Colocando em prática No caso do sr. José, ele optou por desenvolver um planejamento de promoções baseado no tempo de estoque de suas mercadorias. Trocando em miúdos, ele passou a medir o tempo que demorava para girar uma mercadoria em seu estoque: aquilo que ficava parado mais do que 45 dias ele colocava em promoção; se mesmo assim não vendesse, ele aumentava o benefício (colocando um brinde, por exemplo) e tratava de liquidar aquele produto. Seu José sempre tinha o cuidado de não deixar a promoção ultrapassar 15 dias ou de repetir a mesma técnica promocional duas vezes seguidas. Quando havia muito estoque do mesmo produto, se fosse cabível, usava, por exemplo, o pague dois e leve três. Já quando o estoque era mais diversificado, dava desconto ou montava kits com dois ou três produtos que combinavam entre si. Dessa forma, o sr. José deu um novo ânimo aos seus clientes, incentivando indiretamente a divulgação boca a boca, o que, aliada à comunicação na fachada, trouxe novos consumidores para o seu estabelecimento. Quando uma ação é bem-sucedida, deve-se tomar cuidado para não cair na tentação de repeti-la mais vezes logo em seguida. Como já foi dito, com o prolongamento do tempo o cliente passa a desconfiar que a promoção é permanente e, então, o benefício adicional se perde. Uma das soluções para esse fato é a rotatividade de produtos e técnicas promocionais. Assim, na percepção do cliente sempre haverá novos motivos para comprar.

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“GRAVAÇÕES PERFEITAS COMEÇAM COM

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Passo a passo Promoção

Compare uma loja onde ‘tudo’ sempre está com desconto e outra que faz a cada duas ou três semanas uma promoção diferente, num momento com descontos, em outro com sorteios e assim sucessivamente, variando os produtos e as formas de se comunicar com o mercado. Em qual delas haveria melhor percepção da vantagem real concedida? Sem dúvida, no segundo caso, pois os clientes, após a estabilização econômica, adquiriram uma ótima memória de preços. Este é um bom exemplo de como desenvolver uma promoção de vendas com consciência e profissionalismo. Agora, é hora de praticar! Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário da sua loja. Promova a semana, a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano.

Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizerem aniversário no mês, na semana ou mesmo no dia em que a loja está aniversariando.

Ofereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem amigos para comprar na sua loja — Campanha Amigo indica amigo.

Na compra de determinado artigo, você oferece outro como brinde ao cliente. Por exemplo: um cliente compra uma guitarra e ganha um jogo de cordas. Compra uma bateria e ganha uma baqueta etc.

Os descontos têm se demonstrado muito eficientes como promoção de vendas, mas é preciso tomar cuidado. A promoção de descontos nunca deve ser muito extensa ou frequente para que não venha a cair em descrédito.

Fazer workshops na sua loja é como a demonstração, que busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolva seus fornecedores nessa empreitada.

Degustação. Também é possível fazê-la com instrumentos musicais. Dedique um dia para que o consumidor possa testar a bateria dos sonhos, a guitarra, o piano etc.

Dependendo do ramo em que você atua, ofereça a entrega gratuita, que pode valer muito para agradar e manter sua clientela.

Grátis: esta palavra é mágica, principalmente em promoções. Não a use inadequadamente. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a certeza de que realmente está ganhando algo que não está pagando do outro lado. *Material brevemente adaptado, retirado da série Saiba Mais, publicada pelo Sebrae, apostila Promoção de Vendas. Mais

Procure fazer acordo com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para seus clientes.

Saiba Mais Cadastre todos os seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar um drinque, assistir a um show ou a retirar um brinde na sua loja.

Associe suas promoções a atividades culturais, música, shows etc. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a realização desse tipo de evento.

é excelente fonte para A biblioteca do Sebrae mentos sobre gestão. aumentar seus conheci r exemplo, tem A série Saiba Mais, po s que irão ajudá-lo tica prá diversas apostilas seu negócio. Além no aperfeiçoamento de ê pode ler sobre do tema promoção, voc elaboração de preços atendimento, finanças, : tudo gratuito, pelo site e outros temas afins. É br ww w.sebrae.com.br.

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Perfil Musical Roriz

Reconhecimento internacional A Musical Roriz começou como fornecedora de instrumentos para órgãos públicos e hoje é uma distribuidora com reconhecimento internacional, além de ter inaugurado o primeiro estabelecimento de uma rede de lojas em 2011

Fachada da loja Musical Roriz, em Goiânia

Musical Roriz começou como uma empresa voltada totalmente para venda de instrumentos de sopro para órgãos públicos, aproximadamente 30 anos atrás. Foi por conta dessas vendas que uma quantidade significativa de músicos das bandas que recebiam os instrumentos da empresa começou a procurar instrumentos Quasar para consumo próprio.

Musical Roriz A empresa representante das marcas Quasar, Steinway & Sons e daquelas que compõem o grupo Conn-Selmer, está expandindo seus horizontes. Em agosto de 2011, a Roriz abriu sua primeira uma loja-conceito em Goiânia, GO. Além de apresentar todos os produtos da empresa, o espaço permite que os clientes os experimentem. “É uma mistura de loja com showroom”, explica o diretor, João Paulo Roriz. A meta da empresa é abrir mais três lojas em diferentes regiões do País.

Diante dessa demanda, Paulo Sérgio Roriz, fundador da empresa, teve, há cerca de quatro anos, a ideia de deixar à disposição dos músicos um showroom anexado ao escritório, onde os principais produtos estariam expostos para testes. Foi por meio desse projeto que a Roriz percebeu a necessidade de entrar no mercado de varejo para que pudesse comercializar tanto a marca Quasar, quanto todas as marcas do grupo Conn-Selmer, da qual é distribuidora no País. Nasceu, então, a Musical Roriz, inaugurada em agosto último, em Goiânia, GO. “Tentamos ao máximo criar uma loja que não tivesse muito cara de loja, voltada principalmente ao sopro, percussão sinfônica, marcial e pianos. Nossa intenção era criar um local que pudesse vir a se tornar um ponto de encontro para músicos, tanto que em sua estrutura temos um café com partituras e livros; palco com piano de cauda para recitais; e estúdio de gravação, onde nossos clientes podem gravar gratuitamente e testar qualquer produto exposto na loja”, explica Paulo Sérgio. Paralelamente ao projeto varejista, a empresa começou a desenvolver um trabalho junto a poucos

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Perfil Musical Roriz

A RORIZ PROPÕE AOS LOJISTAS O PREÇO PRATICADO NOS VAREJOS PRÓPRIOS e bons lojistas e iniciou sua experiência com atacado das marcas da Conn-Selmer, que se consolidou com a participação da Roriz na Expomusic 2011. “Na feira, fizemos vários contatos e negócios para que fosse marcada de vez nossa entrada também nesse nicho de mercado”, comenta o empresário. Em um misto de várias atividades que a empresa desempenha, o proprietário da Musical Roriz a define como “uma casa onde o cliente pode se sentir à vontade desde o seu primeiro contato com a nossa equipe e estrutura”. Ele conta que, ao ouvir o discurso de um músico, uma frase lhe chamou a atenção: “No mundo dos endorsees, muitos são pagos para vestir a camisa de certa marca e ponto. Em minha experiência com a Musical Roriz, é a primeira vez que vejo o inverso, onde a marca, a empresa, é quem veste a camisa do músico”. O executivo reforça que os músicos foram os principais incentivadores da ideia de abrir um local próprio de venda direta. Paulo Sérgio afirma que o conceito da Musical Roriz é diferente do da maioria das lojas do País, onde o sopro costuma ficar inacessível em uma vitrine fechada e a percussão sinfônica e marcial praticamente não existe. “Com nossos produtos expostos, forma-se uma banda marcial completa. Forma-se também uma big band, uma orquestra, com instrumentos que vão dos estudantes aos profissionais. Nela, uma criança pode ter a oportunidade de experimentar um trompete Vincent Bach Artisan, a marimba Musser, o piano Steinway... Temos a ideia de que estamos sempre cativando um futuro cliente”, explica. Os projetos para os próximos pontos de venda da empresa são em Palmas, TO — já em fase final —, e ainda em Brasília e São Paulo. Todos terão o mesmo conceito, com showroom para mostrar o desempenho da linha de produtos da empresa.

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Tudo na loja pode ser experimentado pelos músicos

Sem esquecer os amigos Para evitar concorrência desleal com lojistas parceiros, a Roriz propõe um preço sugerido que é praticado nos varejos próprios. A margem é calculada de forma a tornar interessante a compra pelos lojistas. “Certamente são esses parceiros que darão a visibilidade desejada para os nossos produtos”, comenta Paulo Sérgio. Diante de muitas marcas importadas, a Quasar está caminhando para uma posição de destaque aos olhos do proprietário da marca. Em experiências próximas ao público, como exposições, workshops e feiras, a Roriz tem sentindo muito interesse, procura e, principalmente, a credibilidade adquirida pela marca no meio musical. “Acredito que hoje temos um mercado com muitas marcas novas, ficou muito fácil importar. O que nos diferencia, além da qualidade, é o trabalho que fazemos junto aos músicos e maestros para que realmente possamos ter um produto exclusivo, aliado a estoque e pós-venda”, assevera. Há dois anos a companhia é responsável pela distribuição das linhas intermediárias e profissionais da Conn-Selmer no Brasil, tendo sido, inclusive, condecorada pela fabricante norte-americana em outubro deste ano. “Fomos premiados no dia 4 de outubro, em

IREMOS NOS ESFORÇAR PARA ESTAR SEMPRE EM PRIMEIRO LUGAR ENTRE OS DISTRIBUIDORES CONN-SELMER NA AMÉRICA LATINA

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Perfil Musical Roriz

NOSSA INTENÇÃO ERA CRIAR UM LOCAL QUE PUDESSE VIR A SE TORNAR UM PONTO DE ENCONTRO PARA MÚSICOS

Paulo Sérgio e João Paulo Roriz, diretores da empresa

Prêmio de Melhor Distribuidor O prêmio de melhor distribuidor da América Latina da Conn-Selmer é concedido àqueles que compram ao menos US$ 1 milhão por ano. Com ele, a Musical Roriz passou a ser o que eles chamam de key distributor, distribuidor-chave da empresa.

sua sede em Elkhart-IN (EUA), em meio a nove países e 19 distribuidoras, como o líder de vendas na América Latina em 2011”, conta orgulhoso.

De olho no futuro Para Paulo Sérgio, não é tão difícil desenvolver um bom trabalho quando se lida com marcas conceituadas, como Bach, Conn, King, Holton, Ludwig, Musser, entre outras que fazem parte do Grupo Conn-Selmer. A principal estratégia da distribuidora atualmente é reafirmar a volta desses nomes ao mercado brasileiro. Para isso, já trabalha com endorsees, patrocina eventos e participa de encontros para onde o showroom móvel é levado a fim de colocar toda a linha em contato com o consumidor final. O atacado ainda é, de certa forma, uma experiência recente para a empresa nacional. Ela possui c erca de 30 pontos de venda atuando com a linha de produtos Quasar e que estão começando a trabalhar com produtos Conn-Selmer. Paulo Sérgio acredita que, sobretudo na parte de acessórios, em que começaram a distribuir a marca francesa BG, o número de PDVs com produtos trazidos e fabricados pela Roriz aumentará. Para auxiliar no processo, a empresa está em fase de contratação de novos representantes comerciais em regiões nas quais ainda não tem tanta penetração. Em 2010 a Roriz teve um crescimento de vendas anual significativo, mesmo sem tanta difusão, e dobrou o faturamento em relação ao ano anterior. Já para 2011, a meta é fechar com crescimento de 35%. Essa porcentagem foi almejada na inauguração da loja em Goiânia, mas já foi alcançada após dois meses de comércio. O último projeto da companhia para este ano é o início da operação do novo centro de distribuição e reparo técnico, que busca principalmente desenvolver uma logística mais eficiente. Para os próximos cinco anos, a meta é ter todas as marcas que distribui como líderes de mercado e, para tal, a Roriz está investindo em divulgação, estoque e pós-venda. Paulo Sérgio também espera transformar a Roriz na empresa referência em instrumentos musicais de sopro e percussão marcial no Brasil. “Iremos nos esforçar para estar sempre em primeiro lugar entre os distribuidores Conn-Selmer na América Latina e conseguir também, em nossa área de representação (Centro-Oeste, Norte e Nordeste), desenvolver um trabalho de destaque com a linha de pianos Steinway & Sons”, antecipa. 

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Especial Steve Jobs

O legado de Steve Jobs no mercado de instrumentos musicais Morreu Steve Jobs, cofundador da Apple e desenvolvedor de algumas das mais inovadoras tecnologias digitais existentes. Confira cinco produtos desenvolvidos para atuar em conjunto com os aparelhos da Apple Por Itamar Dantas

teve Jobs morreu no dia 5 de outubro, aos 56 anos. Cofundador da Apple, uma das mais inovadoras empresas de tecnologia do planeta, Jobs revolucionou o mercado das comunicações com a criação dos computadores Macintosh, dos sistemas iTunes, iPad, iPod, iPhone e de outras plataformas. O executivo também teve participação efetiva em diversos outros nichos de mercado, com a criação de inúmeros aplicativos e ferramentas para uso nos aparelhos desenvolvidos por ele. Já são incontáveis as mudanças na interatividade implementadas na sociedade atual graças aos produtos desenvolvidos pela Apple... Para Joey Gross Brown, gerente de vendas da Quanta Music, uma das grandes características dos produtos da Apple, e que representa um grande avanço diferencial, são as plataformas de atualização. Um produto já vem preparado para ser atualizado facilmente. “O que é incrível a respeito do legado deixado pelo Steve Jobs é a capacidade de os mesmos produtos estarem sendo

reinventados — ou atualizados, como preferem os ‘macmaníacos’ — de forma constante por um simples motivo: eles já estão prontos para receber essas atualizações!”, explica. No mercado de instrumentos musicais e áudio profissional, diversos produtos foram desenvolvidos para atuar em parceria com as ferramentas da Apple. A mobilidade dos gadgets, associada aos poderosos sistemas operacionais desenvolvidos pela empresa, inspiraram uma série de inovações que vêm, pouco a pouco, mudando as formas de se trabalhar no mercado musical. A seguir, você vai conhecer alguns deles.

Principais características • atência m nima • Ampla capacidade de gravação • Monitoramento para re-amp tracks • Ajustes para posicionamento de microfone • iversas opções de amplificadores, caixas, microfones e efeitos • a da para fone de ouvido e sistemas amplificados

Para mais informações, acesse www.someco.com.br.

Ampkit Link, da Peavey Trata-se de uma interface de áudio portátil de alta fidelidade para guitarra, violão, contrabaixo ou qualquer outra fonte. Possui aplicativos para utilização com iPhone, iPod Touch e iPad, com saída que pode ser utilizada com fone de ouvido ou alimentação de caixas amplificadas.

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Especial Steve Jobs

Aplicativo da Crown permite o controle da sonorização de um show inteiro a partir de iPad ou iPhone Desenvolvido pelo Harman Group, o aplicativo Crown permite o controle da sonorização de um show inteiro a partir de iPad ou iPhone. O produto é resultado de um processo em que a empresa conseguiu reduzir a quantidade de transformações

iDJ Live, da Numark Já para os DJs, a Numark desenvolveu o iDJ Live, aparelho de mixagem para iPod, iPhone ou iPad. O equipamento é um completo setup para DJs portátil. Simples por fora, com alta tecnologia por dentro. O iDJ Live aproveita ainda todo o poder de processamento do iPad.

A Castiv, fabricante canadense de soluções tecnológicas e acessórios para instrumentos musicais, lançou o Sidekick: um apoio para celulares 3G direto no braço da guitarra. O suporte é compatível com iPhone, Android, BlackBerry, Italo, Zune e PSP e permite ao guitarrista acompanhar tablaturas direto de seu dispositivo móvel sem precisar de um pedestal. Preso na parte de trás das cordas ou atrás dos afinadores, o acessório não atrapalha o som, tampouco demanda a modificação do instrumento. A marca ainda não tem distribuição no País. Para mais informações, acesse www.castiv.com/en/ guitar-sidekick.html.

de um sinal analógico para um digital. Funciona assim: a voz e o ouvido humano emitem e recebem apenas esse tipo de sinal, ou seja, seria necessária somente uma conversão do som durante todo o processo. O problema é que os amplificadores antigos não permitiam isso, e, antigamente, a transformação ocorria, pelo menos, três vezes, o que prejudicava a qualidade final do som quando ele chegava dos alto-falantes. “O Grupo Harman, então, começou a incorporar funções aos amplificadores, colocando os processadores dentro desses equipamentos. Com isso, apenas um software passou a controlar tudo, microfones sem fio, caixas acústicas”, descreve Adilson Victorino da Silva, especialista de produtos da Harman Brasil. Depois que os dados estavam na rede, os técnicos da empresa pensaram em outros benefícios para os usuários. A criação do aplicativo para o tablet e para o smartphone da Apple foi uma das escolhas, uma vez que o Harman Group é parceiro da empresa também em outros setores, como o de sonorização automotiva. Para mais informações, acesse www.selenium.com.br.

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Principais características • lexibilidade para discotecar desde festas mais simples até grandes eventos • Amplos discos de cratch para um toque mais preciso na performance • rossfader, que permite perfeita mixagem entre duas músicas • inclui cabo para fone/caixa para tocar separadamente o udio, em duas sa das diferentes • uporte para iPad j incluso • ontroles de E para melhorar o brilho do seu som

Mixer iTrax para iPods, da Gemini

Para mais informações, acesse

www.proshows.com.br.

Guitarras ganham suporte para iPhone e outros celulares

O iTrax Gemini é uma estação dupla de encaixe para iPod que serve como um mixer de dois canais. Combinando a mixagem e reprodução do iPod com duas entradas de linha RCA, uma saída RCA para gravação e uma saída RCA Master, o iTrax permite flexibilidade, assim como os tradicionais mixers. Também possui ferramentas de monitoração, incluindo um equalizador de três bandas com controle de ganho, um 2-band EQ Mic, um medidor VU de dez posições e Controle Cue, que permite compensar os diferentes níveis e os tons da música do iPod.

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Especial Steve Jobs

Principais características • ois slots para conexão de iPod • Porta U com chaveamento de slots, permitindo gerenciamento de arquivos via PC • uas entradas chaveadas para Phono ou ine para utilização de equipamentos adicionais

• Equalizador de três bandas com knobs girat rios, ganho e caracter stica de corte por canal • Entrada para microfone com conector 1/4 , com equalizador de duas bandas • a das R A principal Master e para

gravação Record • have de seleção de entrada • have de seleção UE com fader • - ader substitu vel pelo usu rio

Para mais informações, acesse

www.equipo.com.br. 

As principais inovações da Apple 1976 – A Apple é criada em 1° de abril de 1976. 1977 – Steve Wozniak e Jobs lançam o Apple II, um dos

primeiros computadores pessoais de sucesso no mercado.

1980 – Em dezembro a empresa abre seu capital na bolsa. 1984 – O primeiro Macintosh a alcançar sucesso comer-

cial é lançado. Foi o primeiro computador pessoal com interface gráfica e mouse, vendido a US$ 2,5 mil. 1989 – Lançado o primeiro Macintosh portátil. 1991 – A Apple lança seu primeiro Powerbook, juntamente com o Mac OS 7. 1994 – O primeiro Power Macintosh é lançado. 1998 – É lançado o iMac, por US$ 1,3 mil. O computador tinha como diferencial possuir todo o seu hardware integrado ao monitor. Começa aí a era dos produtos precedidos pelo “i”. 2000 – É lançado o sistema operacional Mac OS X.

2001 – O iPod, primeiro tocador de música digital, é lançado. O primeiro modelo armazena até mil músicas em MP3 e tem preço sugerido de US$ 399. 2003 – A Apple revela a iTunes Music Store, que oferece mais de 200 mil músicas digitais das cinco maiores gravadoras do mundo por US$ 0,99 cada. Em outubro, Jobs é diagnosticado com um raro câncer no pâncreas. Inicialmente, e após consultar seu departamento jurídico, a Apple decide não revelar a informação a investidores. 2007 – No começo do ano, Jobs apresenta o iPhone ao mundo. As ações da empresa fecham em um ápice histórico com o otimismo pelas vendas do celular contra aparelhos rivais da Palm e Research in Motion. 2008 – Lançamento da App Store. 2010 – Jobs apresenta o iPad. A Apple vende 7,3 milhões de tablets no primeiro trimestre.

Linha do tempo da Apple

Lançado o iPad2

Apple é criada em 1° de abril de 1976

Lançado o primeiro Macintosh pessoal tudo-em-um Apple abre seu capital

Lançado o primeiro iPad Lançados o primeiro PowerBook e o Mac OS 7

Lançado o primeiro Macintosh portátil

Lançado o primeiro PowerMac

Lançado o iMac tudo-em-um

Lançado o primeiro iPod e o Mac OS X

Lançado o primeiro iPhone

A iTunes Store torna-se um serviço de música on-line

Lançada a App Store

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é gerente comercial da Quanta Music e pode ser contatado via e-mail: joey_gross@hotmail.com

WHAT’S NEXT? (O QUE VEM A SEGUIR?) OS OBSTÁCULOS DE VENDA NO MUNDO TECNOLÓGICO

muito recente. Para aqueles que sempre respiraram tecnologia, o vazio ainda está presente. Vejam o título desta matéria — quem sabe seja a frase mais usada por amantes de tecnologia. É também uma analogia entre o divisor de águas que foi a empresa Next na área de computadores. Para quem não sabe, a Next foi a empresa da qual nasceu o atual sistema operacional do Mac (OS X — para exemplificar, é como se fosse o Windows para o PC) e foi criada por Steven Paul Jobs, ou Steve Jobs, como o mundo o conheceu. Poucos sabem que os caminhos encontrados pelo pai do Mac nem sempre foram fáceis. Houve, sim, perseverança e muita autoconfiança nas decisões e escolhas de Steve. Então, como meu tributo e sob um manto de humildade em função do gênio que pretendo interpretar, escrevo este artigo para profissionais de venda que acreditam que em algum lugar de sua alma existe um Steve Jobs esperando para ser acordado.

Guia para atravessar abismos Nada vale mais que uma ideia. Não sei se alguém disse isso antes, mas é uma frase verdadeira em todos os sentidos. Ao nos depararmos com obstáculos, quase sempre estudamos formas de contorná-los o mais rápido possível, deixando-os para trás. Mas o que acontece quando eles não podem ser contornados?

”Precisamos ter cuidado para não destruir as pontes que deixamos para trás“

Em minha opinião, a vida é uma sucessão de planícies com abismos gigantes separando-as. Para cada abismo existe a necessidade da construção de uma ponte, para assim se chegar à outra planície. A cada nova planície, desafios e obstáculos serão encontrados, e, quando vencidos, nos mostrarão um outro abismo a ser transposto. Essa é a minha visão da vida e, confesso, sou muito feliz por acreditar que ela é assim. No entanto, precisamos ter cuidado para não destruir as pontes que deixamos para trás. Um dia pode ser necessário voltar e refazer o que não foi feito corretamente. Voltar atrás para reavaliar e, quem sabe, lapidar nossa história. Essa é a minha interpretação da

grande lição deixada pelo Steve. Em uma frase interessante, ele diz: “Mantenha sempre o consumidor em mente”. Quando ele desrespeitou isso, a coisa ficou feia. Ele voltou atrás e criou os melhores produtos de tecnologia que temos hoje. Bom, né?

Os cinco obstáculos Em vendas, as planícies se transformam rapidamente, e os abismos são mais largos e profundos. Portanto, as pontes devem ser mais firmes. Em outras palavras: os obstáculos não podem ser contornados, mas devem ser enfrentados. Os principais obstáculos em vendas são cinco, a meu ver:

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

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Falta de foco para identificar o desejo do consumidor. Não entender o que o cliente busca e para que será usado. Não entender a urgência do cliente. Não ter o produto.

tar coisas obsoletas na tecnologia atual. Vi um simpático Buzz Lightyear [do desenho Toy Story] tornar-se herói nas telas e assim inspirar uma mudança radical na indústria de brinquedos fabricados na época. Vi uma multidão se rendendo a produtos cada vez mais difíceis de copiar por serem desenhados sobre um software potente e exclusivo em que a carcaça é somente um design. Com tantas opções de produtos

que executam, em sua maioria, as mesmas tarefas, o que seria de um visionário que pretende fazer muito mais com muito menos e como este resultado venderia mundo afora? Um novo Steve? Convenhamos: isso mudou a indústria de eletrônicos no planeta. O que vem a seguir? Qual é o produto que vai vender mais? Acredite ou não, depende só de você. 

Não conhecer um substituto e por isso não saber o que recomendar.

Para cada um desses obstáculos existe a possibilidade de construir uma ponte firme que nos leva ao outro lado, nesse caso, a venda em si. Repare: o fato de não ter o produto não impede que a venda seja feita, exceto quando a necessidade do cliente é urgente. Entender o propósito da compra também ajuda a visualizar possíveis substitutos ou ao menos a ganhar poder de argumentação sobre o que pode ser apresentado como opção. No entanto, o maior obstáculo na venda está em não acreditar no que você vende. Simples assim.

O que vem a seguir? Se hoje uso um iPhone, um iPad, levo minhas músicas em um iPod ou uso qualquer um desses para tocar amplificadores ou sons do garage band, desde minha guitarra ou teclado, é porque alguém acreditou que esses aparelhinhos seriam os instrumentos ideais para este fim e também na mobilidade e facilidade de uso da potência excessiva e capacidade aumentada de desktops e laptops. A venda difícil aguça a criatividade do vendedor e força uma interação junto ao cliente, trazendo descobertas fascinantes. Do obstáculo, vi pessoas fabricando adaptadores que permitem conec-

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Gestão Roland

Tecnologia e conceito para vender mais Roland Brasil contrata Nelson Eduardo Weingrill para o cargo de gerente-geral da empresa Por Itamar Dantas

Roland Brasil completou 20 anos em outubro e, em meio às comemorações, anunciou mais investimentos para o mercado brasileiro e algumas mudanças na gestão da empresa no País. A festa comemorativa, realizada na cidade de São Paulo, contou com a presença do CEO global da companhia, Kaz Tanaka, que apresentou as principais estratégias para o crescimento da multinacional nos próximos anos. O executivo propôs, por exemplo, a continuação dos investimentos no conceito de shop-in-shop (‘loja dentro da loja’), modelo adotado dentro de PDVs com o nome de Roland Foresta. Há atualmente 132 lojas

Nelson Weingrill: “Meu objetivo é aumentar a participação da Roland no mercado nacional”

no Japão e mais de 500 em outras partes do mundo, incluindo países emergentes da Ásia, América Latina — o Brasil já tem várias —, Oriente Médio, África e Rússia. “Até o fim de 2011, devemos ter 25 espaços Foresta no Brasil”, prevê Tanaka. Durante a festa, o CEO salientou para o público de aproximadamente 150 pessoas: “Graças à nossa base de conhecimento e competência tecnológica, pudemos desenvolver produtos inovadores. Com isso, geramos lucro e podemos investir mais. Esse é um ciclo muito importante para continuarmos a crescer”. E é em meio a esses discursos de crescimento que o presidente e CEO da Roland Brasil, Takao Shirahata, convidou Nelson Eduardo Weingrill para assumir o cargo de gerente-geral da Roland no Brasil. Weingrill possui experiência de mais de 30 anos à frente da empresa de instrumentos de sopro Weril, pertencente à sua família. A Música & Mercado entrevistou Nelson Weingrill, para que ele desse mais detalhes sobre as mudanças que também implantará agora à frente da Roland Brasil. Como surgiu o convite para trabalhar na Roland Brasil?

Roland Foresta: à esq., na loja A Joia Musical e à dir. na Fox Trot

Saí da Weril e comecei a conversar com alguns amigos para me recolocar profissionalmente. Estava pensando em prestar algumas consultorias ou trabalhar gerindo outra empresa. Em meio a esses

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Gestão Roland

papos, acabei conversando com o Takao [Shirahata, presidente da Roland Brasil], que estava procurando alguém para ocupar esse cargo de gerência. Quando ele me fez o convite, eu topei. Qual é a expertise que você leva da Weril para a Roland?

Levo a minha experiência de 30 anos gerindo uma empresa líder no mercado musical nacional. Todo o capital cultural que adquiri durante esses 30 anos será utilizado agora para expandir as atividades da Roland no Brasil. Sua experiência é como fabricante. Isso dá algum indício de que a Roland possa vir a estabelecer uma produção no Brasil?

Definitivamente, não. A Roland possui suas fábricas no Japão, onde tem conseguido produzir com excelente qualidade tecnológica. Não há intenção da empresa de instalar uma fábrica no Brasil. Quais serão os objetivos principais de sua gestão?

Meu objetivo é aumentar a participação da Roland no mercado nacional. Para isso, vamos de-

senvolver diversas ações no PDV para promover a marca junto aos lojistas. Você é sócio da Weril? Por que a saída da empresa?

Não sou sócio da Weril. A Weril é da minha família, trabalhei lá durante 30 anos, mas chegou um certo momento em que eu necessitava de novos desafios profissionais. Foi assunto de origem profissional. Fiquei muito tempo nesse cargo. Era hora de procurar outro desafio, outra oportunidade que permitisse desempenhar as habilidades que conquistei trabalhando todo esse tempo na Weril. Qual é a mensagem que você deixa para o lojista, prevendo sua gestão na Roland Brasil?

Os lojistas podem esperar maior presença da Roland Brasil nos pontos de venda. Vamos intensificar a política que a Roland vem adotando, de ajudar na exposição do produto, treinar os vendedores e promover os equipamentos. Estou muito feliz por trabalhar na Roland, que sempre admirei muito. O fato de trabalhar em uma empresa de alta tecnologia me deixa muito motivado, pois é um nicho de mercado que ainda tem muito a ser desenvolvido. 

20 anos de Roland Brasil A Roland Brasil está completando 20 anos de existência no País e comemorou a data no dia 10 de outubro, em São Paulo, SP, com uma festa para seus parceiros. Cerca de 130 pessoas participaram, entre lojistas, funcionários, veículos de comunicação e o presidente global do grupo Roland, Kaz Tanaka, presença destacada pelo presidente da Roland Brasil, Takao Shirahata: “O Brasil conquista cada vez mais importância nos negócios da Roland Corporation, por isso temos o Takao Shiharata (dir.) entrega placa comemorativa privilégio de receber a visita do CEO da dos 20 anos ao presidente do Grupo Roland, Kaz Tanaka Roland Corporation em nosso país”. Fundada em 1991, a Roland Brasil nasceu como uma aquisição – como é comum nos dias de hoje. Ela nasceu de joint-venture entre a importadora Foresight Importação e um sonho, paixão, motivação e garra — própria dos empreExportação Ltda., da família Shirahata, e a Roland Corpoendedores. E é com a humildade de quem começou com ration Japan. Sobre sua criação, leia, a seguir, o que está quase nada que construímos a história de uma empresa, escrito no site da empresa, finalizando a página da histócujo lema é: ‘Ser o melhor, não o maior’. ria da Roland Brasil: “Seja no Brasil ou no Japão, a Roland A Roland Japan foi fundada em 1972 e, além da marca não é fruto de uma herança ou de um processo de fusão e Roland, é detentora das marcas Boss e Cakewalk e Rodgers.

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Estratégia Vendas

Aprenda a superar as objeções na venda Existem distintas formas de interpretar uma objeção, assim como técnicas práticas para superá-las e chegar ao objetivo final: vender Por Rodolfo Ganim*

ma objeção é um obstáculo que não permite ao cliente tomar a decisão. Nesse caso, ele não tem toda a informação que acha necessária para decidir. Não é uma decisão de não comprar. Na verdade, o cliente ainda não viu o negócio e alguma coisa está dizendo para ele: “Espere! Não se apresse”. Quando o cliente ‘vê’ o negócio, ele compra e vai embora. Quando existe a objeção, isso significa uma solicitação de mais informação. É apenas uma demonstração de interesse por parte do cliente. Infelizmente, para a grande maioria dos vendedores, ela significa que o cliente não vai comprar (eles veem o copo meio vazio). Já para a minoria, a objeção demonstra: “Já comprou, está pensando como vai pagar” ou “Necessita um empurrãozinho”. Evidentemente que não é o melhor momento de abandonar o cliente. Além do mais, esse ponto diferencia os vendedores excepcionais dos medianos. Vamos lembrar os passos no processo da venda varejista: 1. Recepção do cliente 2. Detectar necessidades 3. Apresentar o produto 4. Verificar interesse 5. Superar as objeções 6. Fechar a venda 7. Oferecer alguma coisa a mais 8. Despedida cordial

Qualquer pessoa pode apresentar o produto e indicar o preço, mas não é qualquer uma que interpreta a necessidade de fazer alguma coisa adicional, que ajuda o cliente a comprar (e decidir) e se compromete com essa função. As objeções aparecem em proporção inversa ao desempenho do vendedor. Quanto melhores são a preparação e a predisposição do vendedor para fazer seu trabalho, menores serão a dificuldade e a quantidade de objeções que receberá.

Tipos de objeções

do que penna outra loja… 1. sava gastar. Eu vi mais baratoÉ mais 2.de consultar. Tenho de pensar... Tenho Não estou confortável com esse suporte. Não uso ba3. quetas de tamanho... Ao preço

É muito caro.

Ao momento

Ao produto

Gostaria de ver outros.

Não gosto dessas cordas.

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Estratégia Vendas

OS ERROS DO VENDEDOR SURGEM DA TENDÊNCIA NATURAL DO SER HUMANO A JUSTIFICAR-SE E PRETENDER TER A RAZÃO

4.marca. Alguém me disse que essa marca… , percebe 5. desinteresse, burocracia, desinformação. GeralmenÀ marca

Buscava a marca X. Prefiro outra

À pessoa (o vendedor) O cliente não se sente confortável com o vendedor

te problemas de atitude, mais do que de aptidão, são tolerados em vendedores novos.

estratégias sobre como enfrentar as objeções para fechar a venda

Superar as objeções do cliente NÃO significa convencê-lo do que não está convencido ou fazê-lo mudar de decisão, impor o próprio parecer, muito menos ganhar uma discussão. A seguir, indicamos erros comuns que todo vendedor deve evitar. O NÃO no começo reforça o que não tem de fazer. São eles:

NÃO abandonar o cliente As estatísticas indicam: 80% dos vendedores abandonam o cliente ante a primeira objeção. Mas também indicam: dos 20% que fazem ‘algo’, em 90% dos casos terminam fechando a venda.

NÃO se ofender O cliente não está rejeitando o vendedor, que não deve tomar o comentário do cliente como algo pessoal. Ofender-se só resulta em maior distanciamento entre ambos.

NÃO discutir O que você pretende, ganhar uma discussão ou ajudar o seu cliente? O escritor Dale Carnegie, no livro Como ganhar amigos e influenciar pessoas, recomenda: “Deve-se evitar a discussão como se evitaria uma cascavel. Geralmente, em 95% dos casos, quando se termina uma discussão, ambas as partes se retiram convencidas de que tinham razão”.

NÃO justificar O ser humano tende naturalmente a aprofundar a explicação no mesmo ponto que provocou a objeção. Depois de apresentar o produto, a única coisa a fazer é guiar o cliente para a decisão por meio de perguntas, praticamente fechadas (Vai levar? Vai pagar com o cartão? Quer este ou aquele? Que cor você quer? À vista ou no cartão?).

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MÚSICA NAS ESCOLAS

COMPRADOR

MÚSICA & MERCADO

WWW.MUSIC

GERENTE

VENDEDOR 1

| Nº 55 | ANO 10 JULHO | AGOSTO DE 2011 AEMERCADO.COM.BR |

ESPECIAL ROCK IN RIO Os produtos VENDEDOR 2

que os artistas usam para promover

na sua loja PÁG. 162

VENDEDOR 3

COMPRADOR

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO,

10 ANOS EM 10 TÓPICOS | SETEMBRO

MUSICAL EXPRESS | JULHO

GERENTE

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

E OUTUBRO 2011 | Nº 56

E AGOSTO 2011 | Nº 55

MÚSICA & MERCADO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2011 | Nº 56 | ANO 10

FUNCIONÁRIOS

ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

ECO SIM, CHATO NUNCA!

Agora é a vez de as lojas aderirem à economia verde, reduzirem custos e explorarem o segmento que cresce 20% ao ano PÁG.64

ades de As surpreendentes novid briu uma uma empresa que desco negócios e forma diferente de fazer mercado PÁG. 76 acabou por inovar um É GRÁTIS Sebrae ajuda você mm55_capa.indd 2

g em 45 minutos a fazer um plano de marketin

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A M&M entrou em seu décimo ano! Para ES S a A os comemorar, AI ta d iadzemos um retrospecto por meio 11 Momplepremfi 20 e c s to ess de dezErturaprincipa is temas que influenciaram e du m be pro sik Co os Mu transformaram e da o mercado nesta última década PÁG. 72 . GS PÁ

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ESTRATÉGIA EM VENDAS Passo a passo para você fazer

seu cliente comprar mais PÁG. 120

D iPA M Luen es E Uoção açõ NHPromis infoÁrmG. 29 A a P G M

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Estratégia Vendas

NÃO pressuponha Esse é um dos erros mais comuns, a profecia autocumprida: “Bom, deixo você pensar. Qualquer coisa me avise”. Não pressuponha que o seu cliente não irá comprar. Vendedores enfrentam a rejeição constantemente e isso pode ocasionar perda de confiança e de autoestima. Não se aproprie da rejeição. A baixa autoestima é um sentimento que aparece quando não nos consideramos suficientemente competentes.

O que fazer ante uma objeção? Embora as cinco primeiras estratégias representem atitudes passivas, elas não são fáceis de implementar. Requerem grande capacidade de autocontrole (o que ‘devo fazer’) e uma personalidade firme para vencer a tentação da reação temperamental (o que tenho ‘vontade de fazer’). Agora vamos mencionar algumas estratégias ‘ativas’, ‘coisas que devemos fazer’. Recomendamos usá-las com o sincero desejo de ajudar o cliente a resolver suas necessidades e não apenas com o interesse de vender os produtos.

Identificar a objeção Reconheça-as ou ignore-as. O primeiro significa interpretar que tipo de objeção está freando o cliente. A partir dessa análise, aplicaremos as técnicas adequadas para enfrentá-la. Já ignorá-la significa pressupor que o cliente vai comprar e passar diretamente ao fechamento da venda com uma pergunta (Vai pagar em dinheiro?). Existe uma probabilidade (talvez baixa) de que o cliente pense que você não ouviu a objeção dele. Nesse caso, e quando

a objeção não tem importância, o cliente acompanhará o processo e dirá “Sim; à vista” ou “Tenho desconto se pagar à vista?”. A outra probabilidade é a de que ele insista na objeção e, se você não conseguir miná-la, perca a venda.

Antecipe-se às objeções Faça uma lista de possíveis objeções e poréns que seus clientes podem usar. Analise suas experiências. Trabalhe com seus colegas na busca de soluções. Pergunte e ouça os mais experientes. Arrume uma série de possíveis soluções a cada objeção. Mostre-as antes que seu cliente as expresse.

Esteja de acordo com o cliente Faça-o sentir-se cômodo com o que disse. Cliente: “Vou pensar”. Vendedor: “Sim, é bom, porque esse é um instrumento para muitos anos”. Isso possibilita seguir tentando ajudá-lo; e apesar de ele ter se colocado ‘em guarda’, não disse qual é concretamente o problema que o impede de comprar. Quando o vendedor faz a intervenção acima, o cliente baixa a guarda, dando a possibilidade de aplicar a estratégia seguinte.

Repasse os acordos ‘parciais’ Primeiro, lembre-se: “Se é uma decisão importante…” (segundo a técnica anterior). O que permite a você continuar: “Mas para que eu possa entender antes de você ir embora, poderíamos fazer um resumo?”. Cada vez que o cliente disser NÃO, significa que estará de acordo com você. “Você está preocupado com a qualidade?”, “Com o preço?”, “Com o financiamento?” Depois faça silên-

Como se apresentam as objeções? Apresentam-se como um porém (em forma oculta) ou como objeção real (expressada). As objeções ocultas são um porém para não comprar. O cliente não acha que precise do seu produto. Não deseja, não pode ou não quer tomar uma decisão, então dá uma desculpa ocultando o que realmente pensa. Precisamente para evitar essa ‘desculpa’, leia o passo 4, indicado no processo da venda. A verificação serve para que o cliente não exponha um PORÉM para ir embora sem decidir e com ‘o problema nas costas’.

A desculpa aparece quando o cliente não tem confiança no vendedor, ou quando considera que ele não merece conhecer suas dúvidas porque acha que o vendedor não vai poder ajudá-lo, ou que pode usar essa informação para manipulá-lo. As objeções reais são um pedido de mais informação para se decidir. O cliente deseja, pode e quer comprar o seu produto, mas precisa comprovar que a decisão será acertada ou, simplesmente, pode estar negociando o preço. O cliente que sente confiança no vendedor fornecerá toda a informação necessária para se deixar ajudar.

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Estratégia Vendas

cio (o cliente está pensando). Quanto tempo? Todo o necessário. O cliente terá de dizer por que precisa pensar, o que não está certo nessa negociação. Dessa maneira você obtém a verdadeira objeção e com ela a informação necessária para ajudá-lo a decidir.

10.

Devolva a objeção em forma de pergunta Se o cliente diz “O preço é muito alto”, o vendedor, após uma pausa, responde: “O preço é muito alto?” (devolvendo a objeção). Assim, ele deverá explicar o significado do que disse — com o que ele está comparando.

11.

Peça ao cliente que esclareça Se você não tem a resposta adequada ou não entende a objeção, peça para o cliente explicar e faça silêncio. Antes de usar essa técnica, use a anterior. Se você devolve a objeção em forma de pergunta, em 50% dos casos receberá um esclarecimento. Caso o cliente insista, então, use esta técnica.

12.

Peça para o cliente repetir Embora você entenda a objeção, peça para ele repetir. “Poderia me explicar mais uma vez?” (e faça silêncio). Muitas vezes, quando o cliente explica a objeção, ela também fica clara na cabeça dele; aí ele racionaliza, volta a pensar e, geralmente, a objeção se minimiza, perde importância.

13.

Faça perguntas de fechamento Uma objeção sempre representa uma oportunidade de fechamento. Faça perguntas de fechamento. Isso levará à verdadeira objeção e, nesse caso, o vendedor obterá a informação necessária para ajudar o cliente, realizando, em seguida, o fechamento da venda, o objetivo de ambas as partes.

14.

Verifique a importância da objeção Vendedor: “Esse problema é o único que está impedindo a sua decisão?”. Se o cliente disser “sim”, você deve concentrar-se a ajudá-lo a decidir. Caso contrário, estará reforçando a objeção.

QUANTO MELHORES SÃO O PREPARO E A PREDISPOSIÇÃO DO VENDEDOR, MENOR É A QUANTIDADE DE OBJEÇÕES OU A DIFICULDADE PARA LIDAR COM ELAS

15.

Demonstre interesse na preocupação do cliente Cliente: “Acho que o meu violão ainda pode resistir mais uns meses. E se o menino perder o interesse…”. Vendedor: “Ele está pouco entusiasmado com as aulas? Você está preocupado com a inconstância dele?”. Dessa maneira estará demonstrando interesse pelo cliente e isso melhorará a relação de confiança. Será mais fácil que o cliente se abra e revele a verdadeira objeção.

Conclusão A maioria das técnicas para enfrentar objeções consiste em PERGUNTAR e, mais especificamente, em perguntas FECHADAS. A essa altura dos acontecimentos, o vendedor não tem de argumentar. A única coisa que pode fazer é dirigir, com tato e paciência, o processo de fechamento para ajudar o cliente a definir a objeção e a pensar na solução. Cada intervenção (pergunta) do vendedor servirá para fazer o cliente pensar. Não abandoná-lo, mas fazê-lo sentir-se confortável e ajudá-lo a decidir.  (*) Rodolfo Ganim é diretor da ProActiva, consultoria e capacitação em vendas, e especialista em vendas e direcionamento em negócios comerciais. www.proactivaplus.com.ar

Pergunte-nos

ria que a Que tema você gosta sobre vendas? M&M desenvolvesse ra Envie sua sugestão pa .com.br do rca me ae sic texto@mu

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Vida de Lojista Harmonica Master

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento

e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br com o assunto “Vida de Lojista”

Rodrigo Morenno abriu uma pequena loja virtual especializada em gaitas. Ela cresceu e acabou por expandir para um espaço físico, em Santos, SP, apenas dois anos depois

A ordem dos fatores não altera o produto

Por Juliana Cruz

mpresário há 12 anos, Rodrigo Morenno fez o caminho inverso da maioria dos lojistas brasileiros do setor de instrumentos musicais. Em 2006, o comerciante, habituado a vender cartuchos e prover assistência técnica para impressoras, começou a comprar e vender gaitas pela internet, abrindo, em março do ano seguinte, uma loja virtual especializada no instrumento. A escolha da gaita se deu pelo fato de Morenno tocar Harmonica. Ele começou a estudar em 2000 e, em 2001,

Fachada da loja, dentro do Embaré Shopping, em Santos-SP

fundou o Gaita-BS (Gaitistas da Baixada Santista), grupo regional que reunia entusiastas do instrumento. “Notando a imensa dificuldade dos gaitistas em conseguir o produto desejado nas lojas e pela internet, encontrei a oportunidade de vendê-los. O sucesso foi imediato”, conta.

O que é SEO? O termo SEO vem do inglês Search Engine Optimization, ou, em português, otimização para mecanismos de busca. O profissional de SEO tem como função criar estratégias para potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de busca da internet. No caso da Harmonica Master, fazer com que sua página esteja entre as primeiras opções oferecidas aos internautas que estiverem procurando gaitas na web, por exemplo.

Para abrir a loja virtual foi necessária muita dedicação do empresário, que não sabia utilizar ferramentas como Corel Draw, Photoshop ou qualquer software de programação. “Escolhi um sistema de loja virtual de software livre (Virtua Store), fiz alguns ajustes e contratei um programador para corrigir os erros. Aprendi tudo sozinho consultando a internet”, orgulha-se. A expectativa inicial do lojista era ser referência no comércio de Harmonicas e, segundo ele, o objetivo foi alcançado rapidamente. O comerciante atribui o êxito à sua vivência de 12 anos como empresário. Além disso, ele sabia que precisava prover um serviço satisfatório para manter os clientes sempre

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Vida de Lojista Harmonica Master

voltando ao seu site. Após um ano na web, a então Harmonica Master optou por locar um sistema mais robusto, seguro e com mais recursos. Foi quando Morenno se profissionalizou e contratou uma agência de publicidade para criar o logotipo da empresa. O site foi lançado oficialmente em 1º de março de 2007 e, embora ainda hoje dependa de sistema alugado, a empresa já conta com webdesigner e SEO próprio (veja quadro na pág. 116).

Primeiros passos Como em qualquer novo negócio, o comerciante também enfrentou problemas para abastecer seu site de compras com produtos. “Tínhamos dificuldade em negociar com os fornecedores, pois muitos não vendem para comércios virtuais que não tenham uma loja física”, explica. Porém, superando as dificuldades com empenho, dois anos depois de entrar no mercado de gaitas, em abril de 2009, a empresa inaugurou sua loja física, dentro do Embaré Shopping, uma galeria com 50 lojas localizada na cidade de Santos, SP. “Inauguramos a primeira loja física especializada em gaitas do Brasil e do mundo”, afirma o empresário. Com a abertura da Harmonica Master, Morenno, que divide as responsabilidades da loja apenas com sua esposa, Fabíula Morenno, teve de enfrentar novos desafios em termos de organização. “Não foi como montar uma loja virtual. Não se tratava mais de editar uma imagem para colocar no site e embalar um produto para envio. Tudo se tornou mais complexo e minha esposa e eu precisamos aprender sozinhos, sem auxílio ou referências”, explica o comerciante sobre a expansão inversa de seu negócio. Com a expansão, Morenno descobriu um dos pontos importantes em ter um negócio onde se atende o consumidor face a face. Quando vendia somente pela internet, não sabia quem eram seus clientes, por isso se surpreendeu

Rodrigo Morenno (esq.) e equipe da Harmonica Master

Escola de Música Rodrigo Morenno e sua esposa Fabíula inauguraram, em 2010, a Escola de Música, no piso superior de sua loja em Santos. Lá, eles mantêm uma sala na qual o próprio Morenno leciona gaita. Outros três professores ensinam violão, guitarra, teclado, baixo etc. O serviço é pago, mas o método, segundo o idealizador, é personalizado, com aulas individuais para alunos de 5 a 70 anos.

quando descobriu que não se tratava necessariamente de músicos profissionais. “Na realidade, a maioria das vendas é para os iniciantes”, comenta. Assim, começou a mudar a abordagem do negócio a fim de alcançar de forma mais efetiva também os músicos profissionais. Inclusive, um nicho especial de clientes da loja, tanto virtual quanto física, é formado até hoje por músicos de blues, e, para garantir sua satisfação, a Harmonica Master já compra produtos nas cores e modelos que os bluesmen mais gostam.

Tamanho não é documento Com estrutura enxuta, a loja é completamente informatizada, com apenas dois vendedores atuando sob a supervisão de Morenno e de sua esposa. “Damos preferência a funcionários músicos. O conhecimento específico

do assunto é essencial”, complementa. Em relação aos produtos que vende, orgulha-se por ter sido um dos primeiros clientes da Bends, empresa que encerrou suas atividades no ano passado. “Sempre apoiamos a iniciativa deles, disponibilizávamos toda a linha de produtos em estoque e indicávamos aos consumidores”, afirma. Para Morenno, a Bends teve papel importante na divulgação da gaita no Brasil e agitou a concorrência. Os produtos da marca estavam entre os mais vendidos da loja, mas o fechamento da fábrica não impactou muito nos negócios da Harmonica Master. “Após a notícia de que a Bends ia parar de fabricar, os clientes compraram mais, o que afastou o receio de os produtos encalharem”, relembra. “Os músicos que utilizavam Bends hoje optam por outras marcas tradicionais, sempre disponíWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Vida de Lojista Harmonica Master

veis na loja, então não houve impacto negativo no faturamento”, conclui. Ainda assim, o produto mais vendido na loja sempre foi a gaita Hering Free Blues afinada em C (Dó), muito indicada na internet pelos próprios usuários, conta Morenno. Como o segmento ia ‘muito bem, obrigado’, somente em 2010 o casal decidiu diversificar o mix, com acessórios e instrumentos de corda, sempre acrescentando, pouco a pouco, um novo item, como microfones, amplificadores, percussão etc. Apostando em áudio, o empresário revela que o aumento da oferta de produtos garantiu excelentes resultados em vendas, com mais de 300% de crescimento no faturamento. “Áudio tem ótima saída no comércio virtual, diferentemente de um instrumento de corda, que o músico faz questão de testar vários e comparar”, explica.

Focados, mas sem medo de arriscar Embora 80% dos lucros da Harmonica Master provenham do comércio virtual, Morenno planeja ampliar a loja física, atualmente com 50 m2. De acordo com o empresário, o espaço já não atende às suas necessidades, pois desde 2010 também funciona a Escola de Música no piso superior. “Estamos buscando um novo local, de 150 a 200 m2”, comenta. Morenno prefere mudar de estabelecimento em vez de abrir uma filial por estar seguro de que uma loja é suficiente, ainda mais porque seu foco é web. Em Santos, além da Harmonica Master, existem oito lojas de instru-

E-commerce para iniciantes Software livre é qualquer programa de computador que possa ser usado, copiado, estudado e redistribuído sem restrições ou pagamentos. Virtua Store é uma loja virtual que pode ser baixada livremente, ou seja, sem ônus, e pode ser utilizada em servidores Windows. Fazendo o download do programa, é possível alterá-lo para melhor atender à necessidade de cada lojista interessado em investir no mundo virtual, gratuitamente. No entanto, para modificar a programação original é necessário contar com o auxílio de um profissional da área.

mentos musicais e, nas outras cidades da Baixada Santista, apenas quatro. “O consumidor tem se voltado cada vez mais para o e-commerce e assim a concorrência passa a ser até internacional. Investimos e apostamos muito mais em nossa loja virtual, pois já temos clientes em todo o Brasil”, explica. Com tanto investimento na web, é claro que a Harmonica Master precisa prezar pela eficácia da entrega dos pedidos da loja virtual e pelo atendimento personalizado aos clientes: “Oferecemos diversas formas de contato, telefonamos, nos preocupamos em somente vender aquilo que vai satisfazer a necessidade. Nosso foco é cliente satisfeito”. O retorno de tamanha personalização tem sido satisfatório, pois a loja recebe diariamente e-mails espontâneos de consumidores elogiando o serviço. Já na loja física, a empresa aposta na flexibilidade na hora da negociação. “Em uma loja pequena, cada cliente é importantíssimo. Temos uma agenda repleta de contatos e os convidamos para os eventos que realizamos, além de avisarmos quando chegam novos

Harmonica Master Ano de Fundação: 2007 Proprietários: Rodrigo

Morenno Av. Epitácio Pessoa, 172 loja 40 • Embaré Shopping • Santos, SP Telefone: (13) 3011-0112 / 3302-0098 Número de funcionários: 2 Área da loja: 50 m² Site: harmonicamaster.com.br Endereço da loja:

produtos. Damos atenção personalizada a esses clientes também”, destaca. Para sua felicidade, Morenno tem notado que, no segmento das Harmonicas, a procura por instrumentos de melhor qualidade vem crescendo a cada dia: “Os gaitistas estão amadurecendo e encarando cada vez mais a gaita como um instrumento sério e completo, adequado a todo tipo de música”. O comerciante acredita que a facilidade de acesso às informações na internet tenha contribuído muito pra isso. No próximo ano, além de instalar a loja e a Escola de Música num espaço físico maior — ajudando, também, na disseminação do estudo musical —, o empresário espera tornar a Harmonica Master tão conhecida na região quanto ela já é no comércio virtual. Para tal, Morenno e sua esposa pretendem explorar outros segmentos. “Já nos consolidamos no comércio virtual de gaitas, e sabemos que as Harmonicas não devem representar nem 1% do faturamento de outras lojas. Vamos agora aplicar nossa qualidade de serviço a outros nichos que, embora sejam muito concorridos, representarão um crescimento expressivo para a Harmonica Master”, antecipa, otimista, o comerciante. 

Participação no faturamento da loja Cordas – 15% Bateria/percussão – 5% Sopro – 67% Acessórios – 10% Áudio – 3%

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Deixe seus pés voarem Deixe seus pés voarem

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Feira Expomusic

Expomusic Expo 2011: R$ 250 mi em negócios negócios Participação de profissionais do setor cresceu 17%, mas número total de visitantes caiu cerca de 5 mil

28ª edição da Expomusic, ocorrida entre os dias 21 e 25 de setembro, realizou R$ 250 milhões em negócios, segundo a organização do evento. Este volume é resultante do crescimento de participação dos varejistas na feira. Apesar disso, o número total de visitantes caiu em 5 mil, frustrando os prognósticos iniciais de superação do ano passado, quando cerca de 50 mil pessoas foram ao Expo Center Norte, em São Paulo, SP.

Contudo, este ano a feira expandiu a presença das escolas para os cinco dias. No total, cerca de 1,8 mil alunos de 44 escolas do ensino fundamental, público e privado, e de escolas de música, foram pré-credenciados e receberam convites de cortesia para visitar a Expomusic. Além deles, um grande número de estudantes visitou a feira espontaneamente. Além dos habituais lançamentos de centenas de produtos, a feira trouxe algumas novidades bem pontuais, como

a estreia de novas empresas e marcas no mercado. É o caso das marcas de amplificadores, homônimas às suas companhias, Albion e Cirius; a Rover Music, que trouxe os amplificadores Hiwatt; a Novitá Music, com as cordas que brilham no escuro da DR Strings; e o lançamento da nova marca da Musical Izzo, Timbra, direcionada a profissionais da percussão. Já a Tagima oficializou de maneira definitiva sua entrada no ramo de acessórios com a

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Feira Espomusic 2011

Kelly Correia (Contemporânea) Marco Aurélio (Michael)

Eduardo Duarte (Dr Strings)

Marcio Roberto, Cirne Alba, Roberto Ferreira (Baquetas Alba)

Edson e Walter Campanudo (Borne)

Richard Rafarini (American Brightness)

Ivo Roberto Cardoso Hércules Santos (Black Import) (Advance, Times One)

Carlo Lastrucci (Powersoft)

João Zanholo (Staner)

Samuel Monteiro (Studio R)

Carlos Bernardo (Cordas Rouxinol)

Hélio Mestrello (Antera)

Vera Machado (Di Giorgio)

Juan Berrios (Meinl)

Rodolfo Sousa, Vagner Soares, David Jorgensen (Habro)

Tiago Alves, Rodrigo Pereira (Capcase)

VESTAX O que faz: nova marca da Quanta, ao lado de Avalon, Spoundking e PreSonus, faz equipamentos para DJs Conheça: Typhoon Pacote digital para DJs composto por interface e programa, oferecendo controle total sobre mixagem, scratch e playback. O programa incluído Virtual DJ Vestax funciona de forma integrada à interface, com dois decks de áudio, mixer interno, detecção automática de BPM, ganho, entre outras possibilidades. Interface USB; entradas para microfone e fone de ouvido. Contato: www.quanta.com.br

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Feira Expomusic

Diego Britto (AMI)

Marcos Basso (Basso Straps)

Fernando Nanao (Decomac)

Reinaldo Di Giorgio (Di Giorgio)

Equipe Sennheiser

Anselmo Rampazzo (dir.) e equipe RMV

Renata Gomes e David Kadooka (Equipo)

Pardal (Yamaha)

Dante Coletto (Dobsom)

Carlos Cavalheiro (Dualcomp)

Minoru Tanaka (Hayonik)

Emerson Righi (Oversound)

Carlos Araújo (Vanral)

Manoel Rodrigues (Albion)

João Paulo Roriz (Musical Roriz)

Stevie Grindrod (Namm)

Petrônio Jr. (Auratec)

Rogério Raso (Santo Angelo)

Custom Guitars, que também irá distribuir os captadores Cabrera. Quem apresentou novas marcas por suas distribuidoras foram a Quanta, com Avalon, Vestax e Sound King; a Musical Express, com Toca e Ritter; e a ProShows, estreando com exclusividade na feira a Hohner e a Tycoon, além de apresentar outras sete marcas recém-adquiridas. Vale destacar também a participação

estrangeira, com importantes executivos internacionais. Somente para citar alguns, da Argentina: Abel Italiano, da Fama Music; Hugo Martellotta, da Tevelam e Raúl Mera, da Intermusica; dos EUA: Oliver Baumann, da Sennheiser; Chris Adams, da SSI; Jack O’Donell e Anthony Lamond, da Numark; e David Kelley, da Tycoon; da Itália: Carlo Lastrucci e Luca Giorgi, da Powersoft; da Alemanha: Wilhelm Wlassow,

da Hohner; da Inglaterra: Mark e Neil Barnes, da Fane; e muitos outros. Também marcaram presença representantes da Namm e da Messe, organizações produtoras das principais feiras do setor no mundo; no primeiro caso, Betty Heywood, diretora de relações internacionais, e no segundo, Cordelia Von Gymnich, vice-presidente da Musikmesse. Ano que vem tem mais.

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Feira Expomusic

Ariovaldo Marciano, Marcos Almeida (Hartmann)

Paulo Viana (FZ Audio)

Estande da Dean Markley

Miguel de Laet (Golden Guitar)

Volnei Fernandes (Hoyden Musical)

Da dir. para a esq.: Ednir Rosa, Marcio Reis e equipe (Alutent)

Jr. Eugenio, Sandra Schultz, Francielle, Deoni Klein, Raphael Vendramini (Liverpool)

Luiz Roberto (Eros Alto-Falantes)

Monica Lucena (Giannini)

CUSTOM GUITARS O que faz: fabricante de acessórios, além de distribuir os captadores Cabrera Conheça: Capa violão folk, clássico, guitarra e contrabaixo Confeccionada em náilon impermeável ultrarresistente tipo “lona” nas cores preto, preto e laranja e preto e roxo. Possui almofadada de 10 mm de alta densidade, reforço lateral, alça de mão e forro interno preto. Contato: www.nzaganin.com.br

ALBION O que faz: amplificadores Conheça: TCT 35H O amplificador para guitarra tem 35 watts RMS em 8 ou 16 ohm. Conta com duas válvulas 6L6, footswitch de duas vias (canal A/B e reverb) e dimensões 4 12Ax7”. A marca pertence a Steve Grindrod, antigo designer da Marshall. Contato: www.albionamps.com

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Feira Espomusic 2011

Simone Storino (Izzo Musical)

Tomas Enochsson (Nord)

Charline Gomes (Marquês)

Daniel Bernardes (Santo Angelo)

Rodrigo Kniest (Harman)

Wilhelm Wlassow (Hohner)

René Moura (Royal Music)

Regina de Mari (Weril)

Joey Gross Brown (Quanta) e Cash Yamaguchi (Tascam)

Walter Silva e Carlos Gallo (Penn-Elcom)

ROVER MUSIC

CIRIUS

O que faz: importa e distribui as marcas Hiwatt, Kaces e Reunion Blues Conheça: Hi-Gain Cabeçote 100W e 50W O cabeçote Hi-Gain Series tem Accutronics Reverb, FX Loop, canais push/pull; um canal de volume; seletor de voltagem e seletor de impedância. Foi desenvolvido com base em pesquisas feitas diretamente com os clientes da marca. Contato: www.rovermusic.com.br

O que faz: empresa fabricante de amplificadores, violões e guitarras artesanais Conheça: Cirius 50 watts O amplificador de guitarra valvulado utiliza seis válvulas, sendo 3 12AX7 no setor de pré-amplificação, duas de força modelo 6L6 GC e uma válvula retificadora GZ34. Emprega alto-falante de 12” P12N alnico Jensen Concert Series. Contato: cirius.audio@gmail.com

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Feira Expomusic

Diretoria Quanta

André Mattos, Telma Ruotollo e José Roberto Rozini (Rozini)

José Luiz Ferreira (Meteoro)

Flore Tonelli, Claudia Camargo, Andrea Tonelli e Cleber Menegatto (Musical Express)

Antonio Tavares e Silvio Tonelli (Prime Music)

Marcos Tashikawa (Orion)

Mauro Martins (Pride Music)

Equipe Alto Professional

Nadia Barros (Octagon)

Irmãos Barnes (Penn-Elcom)

Douglas Souza (Pentacústica)

Estande da Beyer Dynamic

Takao Shirahata (Roland)

TIMBRA

TOCA PERCUSSION

O que faz: nova marca da Musical Izzo, cujo conceito é oferecer instrumentos de percussão tops Conheça: Timbalis Os instrumentos têm corpo em alumínio e madeira; de 8 a 16 afinadores; acabamento dourado ou cromado. Vale ressaltar que toda a linha de produtos pode ser customizada. Contato: www.musicalizzo.com.br

O que faz: nova marca da Musical Express, ao lado da Ritter, do Grupo KMC, faz instrumentos e acessórios de percussão de mão Conheça: Djembê - Linha Freestyle II Som bem definido tanto nos agudos quanto nos graves mais profundos. Leve e extremamente durável. Base de borracha protetora antiderrapante. Contato: www.musical-express.com.br

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Feira Expomusic

Ney Nakamura (Tagima)

Eduardo Cabral (Made in Brazil)

Eduardo Chatzoglou (Sparflex)

Rosani Gomes, Fernanda Orenes Vanderlei Choquetta (Star Lighting Division) (Moug Sound)

Estande da Etelj

Fernanda Cardoso (Vogga)

Nelson Viana (Vila da Luz)

Lucas Rabelo (Um)

Hugo Netto e Marcello de Marco (Arwel)

Nenrod Pereira (Sonotec)

Paulo Peceniski (Solid Sound)

Equipe da Mr. Light

Maurício Odery (Odery)

Estande da Deval

Raczka e Luiz Zacchi (ZR Music Representações)

NOVITÁ MUSIC O que faz: distribui as marcas DR Strings, Guitar Grip e PickWorld Conheça: Linha Neon As únicas cordas que brilham no escuro. O encordoamento está disponível nas cores verde, laranja, amarelo e rosa e, quando colocado sob luz UV, começa literalmente a brilhar. As cores também ganham destaque na luz comum, mas para alcançarem todo o seu brilho, a luz negra é a mais indicada. Disponível para violão, contrabaixo e guitarra. Contato: www.novitamusic.com.br

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Feira Expomusic

Ali Kaddourah, Tony (Showtec)

Rodrigo Franco (Kadosh)

Luiz Luizon, Tadeu Luizão, Reginaldo Fernandes (LL Áudio)

Equipe Dean Markley

Humberto Santana, Ronaldo Valle, Cléber Andalúcio, Equipe IBox

Daniel Salomão (Italo Trade)

Em cima (esq. para a dir.): Michael, Tião, Enrique Embaixo: Rodrigo,Jaqueline, Simone, Douglas (Luen)

Diretoria Phoenix Instrumentos

Diretoria Wolf Music

Chris Adams (SSI)

Roberto Ferreira (Baquetas Alba) entre Tássia e Maju Ramos (Nig Strings)

Equipe Someco

Vladimir de Souza (ProShows), Auro (Aurolights) e Peter Dahlin (Martin)

HOHNER O que faz: fabrica diversos tipos de instrumentos, mas é consagrada em acordeões e gaitas. Estreou na ProShows durante a Expomusic, assim como Tycoon e EAW, Powersoft, Midas, Klark Teknik, Stagemaker, Novation e Focusrite. Conheça: Blues Harmonica Set Este pacote de harmônicas inclui todas as afinações mais utilizadas no blues. Vem com sete gaitas, das notas mais populares — A, Bb, C, D, E, F e G. Acompanha case. Contato: www.proshows.com.br

Rodrigo e Juliano Hayashida (Tokai)

Felipe Zanin, Flávio Ruivo, Moacir Ruivo (Tiaflex)

Márcio Simões, Verônica Leal, Letícia Monteiro, Raquel Salles e Jeferson Costa (ASK) Luiz Muniz (DiMúsica)

Melissa Luongo, Handrigo Boemer, Elias Mafra (Tono Music)

Astor Silva e Robert Evans (Avid)

Adriano e Ismael Moretti (Ibox)

Equipe Hiwatt

Expomusic 2011

te, Rua Local: Expo Center Nor - Vila José Bernardo Pinto, 333 Brasil SP, lo, Pau São Guilherme, lusivos Quando: Dias 21 e 22 exc r seto do nais para profissio ão) vaç pro com te dian (me lico em Dias 23 a 25 aberta ao púb ses dias (nes teria bilhe com l gera portar só entra sem pagar quem ico) mús ou or prad com de crachá mbro, Horários: 21 a 24 de sete das 13h às 21h

25 de setembro, das 11h

às 19h

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Feira Tagima Dream Team

TDT 2011 Tagima aposta em linha Premium e acerta

Detalhe da edição limitada da guitarra Kiko Loureiro 20 anos com a Tagima: 20 peças, todas vendidas

Betty Heywood (Namm) entre Ney Nakamura e Márcio Zaganin (Tagima)

Ney Nakamura: presidente da Tagima

omo ocorre tradicionalmente, antes da Expomusic, a Tagima promove o Tagima Dream Team — este ano, ocorrido no dia 20 de setembro, no Moinho Eventos, em São Paulo, SP. A edição 2011 do TDT recebeu mais de 300 lojistas de todo o Brasil. Além das marcas da Marutec — Tagima, Memphis e Bose —, outras oito empresas participaram: N. Zaganin, Custom Guitars, Santo Angelo, LL Audio/NCA, Basso Straps, NIG Strings, Prime e Orion. A maior parte dos visitantes chegou no fim da tarde, mas ainda assim, durante todo o dia, a sala de negociações do TDT se manteve cheia de lojistas e vendedores fechando negócios. Segundo Marco Vignoli, gerente comercial da Tagima, os produtos que tiveram mais saída foram os da linha Premium. “A grande diferença deste ano foi a busca não somente por preço, mas sim por qualidade x produto, e novamente

EM 2011, COM O LANÇAMENTO DA TAGIMA PREMIUM DE GUITARRAS E BAIXOS, E DA TAGIMA ACOUSTIC PREMIUM, PUDEMOS ANALISAR QUE O LOJISTA BUSCA AGREGAR VALORES À SUA VENDA

Mais de 300 lojistas compareceram ao evento

o famoso Dallas T foi o campeão”, conta. O gerente alega que este ano foi possível sentir o amadurecimento do mercado em relação a produtos. “Todo ano a negociação sempre segue na direção de preço e produtos baratos, e em 2011, com o lançamento da Tagima Premium de guitarras e baixos, e da Tagima Acoustic Premium, pudemos analisar que o lojista busca agregar valores à sua venda”, explica. O TDT também estreou produtos de série limitada, como o relançamento de um modelo de guitarra Pink, com apenas 20 peças comemorativas, em homenagem aos 20 anos de Kiko Loureiro com a Tagima. Todas as peças foram vendidas durante o evento. Outro sucesso da feira foi a T-635 Gold. Apenas 200 peças foram feitas e quase todas vendidas no evento. 

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Feira Lighting Week

Luz e ação Palestrante Franklim Garrido

Estande da Universo LED

Humberto (à dir., Prolux)

Estande da Robe

Estande da Digicabo

Estande da SGM

Estebam Risso (à esq., Gobos do Brasil)

Marcio Guizzo (Unilamps)

Estande da Gobos do Brasil

Equipe HPL (vendas e técnica)

Francisco (à esq., Tecport / Robe)

Gilberto (à esq., Digicabo)

No segundo ano de Lighting Week, a proposta de se criar um ambiente tranquilo, objetivo e propenso aos negócios foi mantida pelos organizadores

2ª edição da Lighting Week aconteceu no mesmo local do ano anterior, o Expo Barra Funda, em São Paulo. O evento teve quatro dias de duração, entre 20 e 23 de setembro, e ocorreu paralelamente à Expomusic. A feira voltada para iluminação profissional vem se tornando uma alternativa para profissionais desse segmento que buscam menos barulho e mais foco na apresentação dos produtos. Em 2011,

a Lighting Week recebeu cerca de 2.400 profissionais, que puderam conferir as novidades dos 20 expositores participantes. Segundo Mônica Medina, coordenadora de eventos da Abrip (Associação Brasileira de Iluminação Profissional), organizadora da feira, os comentários que rondaram os corredores do Expo Barra Funda foram similares aos do ano anterior: “Por ser focada apenas em profissionais de iluminação, a Lighting

é um evento onde se pode fechar negócios com um foco maior no produto”. Além disso, uma das grandes apostas desta edição ficou por conta das nove palestras ministradas por professores e profissionais da área. No próximo ano, a feira, que ainda não tem local definido, deve acontecer entre os dias 18 e 21 de setembro e promete manter sua atenção no público de iluminação, com mais workshops e lançamentos inovadores. 

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Feira Music China

Irmã mais nova da Musikmesse está crescendo

Este ano, mais de 52 mil pessoas visitaram o evento

Com área de exposição maior e número recorde de expositores, Music China movimenta o mercado oriental mesmo com a queda no desenvolvimento econômico chinês Por Itamar Dantas

corrida entre 11 e 14 de outubro em Xangai, a Music China, feira promovida pela Musikmesse Frankfurt, chegou em 2011 à sua décima edição e recebeu número recorde de expositores, com 1.419 (145 estandes a mais), provenientes de 27 países e diversas regiões do planeta. O número de visitantes de 2011 também cresceu em relação a 2010, com um aumento de 9%, chegando a mais de 52 mil. Evan Sha, vice-gerente-geral da Messe

Frankfurt Xangai Co Ltd., comentou os resultados positivos da feira. “A Music China continua a refletir o rápido crescimento do mercado de instrumentos musicais na China e na Ásia, com o crescimento dos amantes da música de todos os gêneros, que procuram alta qualidade em produtos domésticos e internacionais. Esse mercado está abrindo muitas oportunidades de negócio para os fornecedores da indústria musical”, ressaltou.

Muitas empresas brasileiras marcaram presença

Maurício Odery

Os números Mesmo com a desaceleração da economia chinesa, o mercado de instrumentos musicais continua em crescimento. De acordo com dados do Ministério do Comércio Exterior chinês, as cifras de exportação de instrumentos musicais vêm crescendo cerca de 25% ao ano, refletindo a crescente demanda pela fabricação de produtos no país. A feira ocorre em paralelo com a Prolight + Sound, em cujos setores fo-

Equipe da Meteoro e Black Import

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Feira Music China

ram expostos equipamentos de iluminação profissional, broadcasting e gravação, sistemas de PA e sonorização de ambientes, entre outros. Do Brasil, a empresa Meteoro foi a única a expor no evento. Dez por cento do faturamento da empresa é proveniente da exportação de produtos e a participação na Music China representa a continuidade de investimentos nesse segmento de negócios. Já as companhias internacionais fizeram volume na exposição: Yamaha, Roland, Guitarras Manuel Rodriguez e Sons, Casio, ESI, Fazioli, Fender, Gewa, Hartke, Ibanez, Jinbao, Kawai, KHS, Korg, Laney, Marshall, Meinl, Muramatsu, Orange, Pearl River, Peavey, Petrof, PianoDisc, PRS, Samick, Samson, Schimmel, Sejung, Seiler, Steinway, Taylor, Yanagisawa, Young Chang e Zoom, entre outras.

Vlademir Bianchini

Zé Luis (dir.) ao lado de representante chinês da Meteoro

ALGUNS DESTAQUES DA FEIRA GIBSON SG SPECIAL LIMITED A linha de guitarras tem corpo em mogno e design cutaway duplo. O produto oferece maior sustentação e profundidade. Possui ponte tune-o-matic e o headstock conta com controles vintage brancos de plástico, seguindo o estilo dos anos 60.

FENDER EC SERIES Construídos com as especificações exatas dadas por Clapton, os três amps — CE Twinolux™, CE Tremolux™ e CE Vibro-Champ® — são variações de seus originais dos anos 50 (‘’57 Twin™, ‘’57 Deluxe™ e ‘’57 Champ®, respectivamente).

PEAVEY MILLENNIUM SERIES A linha de baixos é fabricada com tampo de maple; controle de pickups ativo; pré-amplificador de 18 volts e está disponível em nove cores e dois modelos: AC BXP de cinco ou quatro cordas e BXP, também com cinco ou quatro cordas.

Equipe da Sonotec

Equipe Prime Music

Entre os visitantes brasileiros, compareceram à feira em Xangai representantes da Baquetas Alba, Santo Angelo, Habro Music Brasil, Izzo Instrumentos Musicais, Odery Drums Brazil, Condor Guitars, Blackimport Guitars, Sonotec, Deval, Turbo Percussion e Kadosh. O mercado internacional está se tornando cada vez mais promissor para fabricantes nacionais. Com isso em mente, a Baquetas Alba já planeja ações para o próximo ano: “Em 2012 vamos atuar com foco ainda maior no mercado internacional. Já confirmamos nossa participação na Namm Show e na Musikmesse. Estamos mais bem preparados e com produtos que certamente causarão um impacto altamente positivo nos mercados norte-americano e europeu”, informa Roberto Ferreira, diretor comercial da empresa. 

Music China 2011

a 14 de Quando e onde: de 11 China outubro, em Xangai, 186 52. : tes Visitan Expositores: 1.419 a 14 de Próxima edição: de 11 outubro de 2012

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Trata-se de uma bateria eletrônica que promete realismo, tanto nos timbres, quanto na sensibilidade, resposta e expressão, e pode ser convertida em uma bateria acústica. O produto é montado com tambores de verdade, com acabamento em maple fade, pratos Brass. ontato

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HOHNER ...........................................11 3032 5010 • proshows.com.br • 113

GIANNINI ........................................ 11 3065 1555 • giannini.com.br • 17, 20

LUEN .............................................................11 4448 1160 • luen.com.br • 28

HERCULES ................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 137

MICHAEL ............................................31 2102 9250 • michael.com.br • 4, 5

RICO ...................................... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 105

MUSICAL RORIZ .........................62 3095 2737 • musicalroriz.com.br • 30

SANSAMP ........................................... 21 3081 5756 • tech21nyc.com • 33

ROLAND ............................................ 11 3087 7700 • roland.com.br • 14, 15

SOLID SOUND ............................... 41 3596 2521 • solidsound.com.br • 43

ROZINI ..................................................... 11 3931 3648 • rozini.com.br • 127

SPARFLEX ........................................... 11 2521 4141 • sparflex.com.br • 148

TAGIMA .................................................. 11 2915 8900 • tagima.com.br • 27

UNO ........................................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 53

TIMBRA .......................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 31 VOGGA .................................................... 31 3306 9300 • vogga.com.br • 95

BATERIA E PERCUSSÃO

WASHBURN GUITARS .................. 11 3032 5010 • proshows.com.br • 81

DUNLOP ......................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 63

YAMAHA ............................................ 11 3704 1377 • yamaha.com.br • 147

EVANS .................................... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 39 FSA CAJONS .................................... 18 3301 9053 • fsacajons.com.br • 99

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

GRETSCH ............................................. 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10

AUDIO LEADER ...........................17 3442 2830 • audioleader.com.br • 19

ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 73

ATTACK ................................................. 43 2102 0100 • attack.com.br • 107

MAPEX ......................................11 2787 0300 • habro.com. br/mapex • 119

BEYERDYNAMIC ..................... 11 3064 1188 • beyerdynamic.com.br • 32

MEINL .................................... 43 3324 4405 • primemusic.com.br • 22, 133

CICLOTRON ..................................... 14 3604 6000 • ciclotorn.com.br • 6, 7

ORION CYMBALS .................... 11 3871 6276 • orioncymbals.com.br • 57

CROWN ..............................................51 3479 4000 • harman.com • 67, 135

PRIME MUSIC .............................43 3324 4405 • primemusic.com.br • 141

EMINENCE ......................................... 11 2206 0008 • cvaudio.com.br • 34

PRO-MARK ............................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 79

FRAHM .................................................. 47 3531 8800 • frahm.com.br • 8, 9

TYCOON ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 85

HOTSOUND ....................................... 19 3869 1478 • hotsound.com.br • 16

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KADOSH ................................. 21 2111 3142 • kadoshmusic.com.br • 12, 13 LL ÁUDIO ..............................................0800 014 1918 • llaudio.com.br • 37 LE SON ...................................................... 11 4191 9655 • leson.com.br • 21

ILUMINAÇÃO AURA-TEK ............................................. 11 3933 8870 • mrlight.com.br • 25

LEXSEN ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 131

OUTROS

LYCO .......................................................... 11 3663 5680 • lyco.com.br • 103

STUDIO SOUND INTL ......+1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 59

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VIP SOFT .............................................. 11 3393 7100 • vipsoft.com.br • 145

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SHOW BARATO ...........................11 3567 3022 • showbarato.com.br • 26

OVERSOUND ................................. 12 3637 3302 • oversound.com.br • 23 POWER CLICK .............................. 21 2722 7908 • powerclick.com.br • 45

FEIRAS / EVENTOS

QVS ÁUDIO ....................................... 19 3872 3585 • qvsaudio.com.br • 55

AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) .............11 2226 3100 • expomusic.com.br • 18

SENNHEISER ......................................... 11 2199 2999 • equipo.com.br • 93

MUSIC SHOW ..............................11 3567 3022 • musicshow.com.br • 109

VOXSTORM ....................................... 43 3178 4271 • voxstorm.com.br • 24

MUSIKMESSE (AHK FEIRAS) ..................11 5187 5213 • musikmesse.com • 40

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CINCO PERGUNTAS

Como fidelizar clientes VIP Geralmente os músicos que alcançam certo nível começam a ser endorsados por grandes marcas e param de visitar as lojas, mas existem técnicas para trazê-los de volta

oder manter o vínculo com o cliente que começa a ser apoiado por marcas do setor não é fácil, mas é possível. Afora que fazê-lo é um bem intangível muito importante, basta imaginar o estímulo que a visita dele à sua loja provocará nos outros consumidores. Assim, a M&M entrevistou o músico Rodolfo Sánchez, especialista em marketing e gerente da loja Masterpop, no México, que nos deu dicas certeiras para você trazer de volta o seu cliente VIP.

Existe algum momento crucial para que esse tipo de músico deixe de frequentar a loja?

Rodolfo Sánchez, especialista em marketing e gerente da loja Masterpop, no México

SEJA PARA UM AMADOR OU PRINCIPIANTE, É EXTREMAMENTE ESTIMULANTE SABER QUE UM MÚSICO QUE ELE ADMIRA COMPRA NA MESMA LOJA

Justamente quando o profissional começa a receber descontos ou ‘gratuidades’ por parte das marcas, sendo natural que, tendo suas necessidades atendidas dessa maneira, ele passe a frequentar cada vez menos as lojas. Por isso — e muito mais — a importância de a loja ter um mailing de seus clientes. O que o lojista pode fazer para manter o vínculo com esse músico?

Se o lojista possui um mailing organizado de quem compra em seu estabelecimento, não vai perder o contato com ele. Isso é fundamental, pois poderá deixar claro a possibilidade de intercâmbios promocionais — como, por exemplo, disponibilizar o PDV para clínicas e workshops —, além de mostrar ao profissional que sua importância não se resume a ele comprar ou não na loja.

Hoje, porém, felizmente, há muitos meios eletrônicos para manter um contato, mas sempre respeitando o espaço e o tempo do profissional, além de dar-lhe toda a assistência possível.

O que a loja pode oferecer que não é dado pelas grandes marcas?

Como a loja pode promover esse relacionamento?

Para estabelecimentos pequenos é muito complicado, por isso é essencial oferecer excelência em serviços a toda a clientela, sem importar que seja amador, iniciante ou profissional. Assim, é muito provável que quando aquele iniciante se tornar um profissional, seja fiel à sua loja.

Seja para um amador ou principiante, é extremamente estimulante saber que um músico que ele admira compra na mesma loja. E, ainda, que antes de ele se tornar conhecido usava determinado equipamento com o qual praticou suas primeiras lições. Esse tipo de informação só se pode transmitir no dia a dia, com o contato direto entre o vendedor e o cliente, apoio de material gráfico e promocional, workshops e exposições que demonstrem que o profissional é amigo e cliente da loja. Talvez seja difícil conseguir isso com um rockstar, mas não com um profissional. Pense nisso e bons negócios! 

Qual a melhor maneira de administrar o relacionamento e fortalecer o vínculo?

Pela natureza da profissão, o músico leva um ritmo de vida pouco convencional. Muitas vezes trabalha de noite e descansa de dia. Hoje está aqui, amanhã em outra cidade.

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