Música & Mercado #58 PT by Dawis Roos

Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado

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GERENTE COMPRADOR

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

A NOVA EQUIPO | JANEIRO E FEVEREIRO 2011 | Nº 58

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Everton Waldman, diretor da Equipo

CALOTE NUNCA MAIS Guia completo para conter a inadimplência do início do ano PÁG. 92

TÉCNICA DE VENDEDOR

Por que alguns profissionais vendem mais que outros PÁG. 86

TWITTER E FACEBOOK

Consumidores revelam o que esperam da sua loja nas redes sociais PÁG. 48

A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de áudio de forma grandiosa” PÁG. 66 ATENDIMENTO CERTO mm58_capa.indd 2

10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone

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SUMÁRIO SEÇÕES 34 EDITORIAL Chega de bagunça 37 OPINIÃO Presidente da Sennheiser fala sobre as operações da empresa no País 38 ÚLTIMAS Carnaval agita disputa no mercado de percussão 46 ENQUETE Lojistas: dez anos de mudanças no mercado 120 LOJISTA Carneiro Instrumentos Musicais / ES 124 VIDA DE LOJISTA Loja Wense / BA 128 INOVAÇÃO Alpha Sphere: uma nova maneira de fazer música 130 PRODUTOS Novidades do mercado 134 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você 136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 138 CINCO PERGUNTAS Como turbinar a experiência de compra no PDV

66 CAPA: EQUIPO

Equipo se reestrutura e prepara um 2012 repleto de atividades. Prepare-se para as novidades da distribuidora

MATÉRIAS 48 MUNDO DIGITAL O que o consumidor espera da sua loja nas redes sociais 52 NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor; por Neno Andrade 56 INTERNACIONAL Conn-Selmer: 250 anos de tradição 62 PME Ações essenciais para um 2012 de sucesso 64 TECNOLOGIA MUSICAL A importância do planejamento estratégico; por Joey Gross Brown 76 MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já; por Alessandro Saade 78 MARKETING Dez frases proibidas no atendimento telefônico 82 MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium 84 LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciais 86 ESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedor 90 EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500% 92 PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplência 98 GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações; por Tom Coelho 100 DECANOS A homenagem aos profissionais que construíram o mercado nacional 114 EMPRESA Hering: na boca do povo! 118 ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun Tzu 126 PRÉ-NAMM Expectativas otimistas para a maior feira das Américas

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EXPEDIENTE

Decanos marcam história “Às vezes ouço o passar do vento; e só de ouvir o vento passar, vale a pena ter nascido.”

Publisher

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

Assistente Comercial

Denise Azevedo

Relações Internacionais

Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura

Assistente de Arte

Vivian Ortenzi

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Supervisão de T.I.

Luciano Lopes Programador

Leandro Silva

MAS ENTÃO, USANDO UMA METÁFORA, PERGUNTO: um veterano de

Assinaturas

Bárbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Joey Gross Brown, Neno Andrade, Paola Abregú, Rodolfo Ganin, Silvio Dutra e Tom Coelho ®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é Mercado responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br comercial2@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado

Frankfurt • China

Associados

uma importante festa para o mercado da música: uma homenagem aos Decanos do setor. Nesse processo ocorreram algumas confusões de interpretação oriundas, naturalmente, da novidade do enfoque e dos critérios. O evento não privilegiou empresas e sim decanos que, segundo o Dicionário Aurélio, são os membros mais antigos de um setor. Por mais antigas e meritórias que algumas empresas sejam, o decano é uma pessoa física e viva. Esta é, pois, uma homenagem em vida: à vida profissional de pessoas que engrandeceram nosso segmento empresarial. NO DIA 30 DE NOVEMBRO ORGANIZAMOS

creem no que fazem e esperam que o seu trabalho de hoje irá servir de base e inspiração para os que darão continuidade no futuro. Muitos manifestaram o porquê de estarmos fazendo essa celebração. Alguns perguntaram sobre os critérios de escolha. Outros me aconselharam, dizendo que deveríamos homenagear apenas os que tivessem alcançado hoje uma situação de prosperidade material. Houve ainda os que discordaram dos nomes dos homenageados, sem considerar todo o trabalho realizado a favor da música e o tempo de mercado que a maioria desses senhores possui.

Dawis Roos

Parcerias

— Fernando Pessoa*

ALÉM DA CONVICÇÃO DO ACERTO dessa homenagem, penso que todos

Direção de Arte

Música & Mercado

DANIEL NEVES

guerra só deve ser recompensado se voltar para casa ileso? E aqueles que perderam amigos, visão, pernas e braços na luta por seu país? Não merecem ser também recompensados? Não estão entre os vitoriosos? SE ORGANIZAMOS ESTE EVENTO É PORQUE pretendíamos valorizar o

respeito profissional que devemos a eles, que dedicaram anos de suas vidas à construção e ao fortalecimento do segmento em que trabalhamos.

CABE RESSALTAR TAMBÉM QUE PARTE DA PRODUÇÃO deste evento

foi patrocinada por empresas nacionais e estrangeiras, sem estarem relacionadas aos decanos homenageados. Esses patrocínios somente explicitaram a grandeza de espírito do mercado. Nobreza de ato e pensamento. EM NOME DA MÚSICA & MERCADO E FEIRAS MUSIC SHOW, Musik-

messe, Namm, Sonotec, Harman Group, Roland, Tagima, Casio, Peavey, SKP, Elixir Strings, GVCom, MR.Light, Santo Angelo, Eagle, Izzo Musical, Contemporânea, Michael, Musical Express, lojas Made in Brazil, Rozini, Odery Drums, LL Audio, EA Cenografia, Vox Editora, Golden Guitars, Orion Cymbals e Sennheiser, empresas que generosamente apoiaram este evento, parabenizo emocionado os decanos homenageados! E também agradeço a todos os leitores da Música & Mercado,, desejando um próspero e feliz 2012! DANIEL NEVES PUBLISHER *Fernando Pessoa (1888-1935) é considerado um dos maiores poetas da língua portuguesa e da literatura universal. Tinha dezenas de heterônimos, sendo sua poesia e escritos admirados no mundo inteiro.

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OPINIÃO JOHN FALCONE é presidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, responsável pelas operações da empresa nas Américas.

SENNHEISER NO BRASIL O CEO DA EMPRESA PARA A REGIÃO DAS AMÉRICAS, JOHN FALCONE, MOSTRA AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA PARA O MERCADO BRASILEIRO E QUAIS METAS PRETENDE ATINGIR COM ELAS

Brasil é um mercado muito importante para a Sennheiser. Por ter quase 200 milhões de pessoas, muitas delas fãs apaixonadas por música, e porque os principais valores da marca Sennheiser também são fundamentados na paixão: paixão por som e paixão por excelência. Isso faz com que o Brasil seja uma região lógica para a expansão geográfica da empresa. Existem alguns elementos básicos, no entanto, que precisam ser colocados no lugar. Primeiro, é preciso que haja uma economia sólida. Com o recente entusiasmo sobre a realização da Copa do Mundo em 2014 e os Jogos Olímpicos em 2016, bem como as reservas de petróleo descobertas, a economia brasileira se mostra muito encorajadora e, de fato, muito longe de como era há apenas três anos. Segundo, o cenário político precisa ser eficiente. As políticas comerciais no Brasil estão se demonstrando estáveis e, com isso, proporcionam uma boa base para a expansão dos negócios. Por último, mas certamente não menos importante, é preciso que haja interesse e demanda por nossos produtos. Acreditamos que exista uma procura por produtos de áudio de alta qualidade em todo o País, e não apenas nas grandes áreas metropolitanas do Rio de Janeiro e São Paulo, que atualmente compõem cerca de 60% da atividade econômica total do Brasil. Nossa pesquisa nos leva a crer que há um potencial muito forte também em cidades periféricas — muitas das quais são carentes e consistem em um pouco mais de 1 milhão de habitantes. Por isso contrataremos outros representantes de vendas locais. Acreditamos ainda que estamos desbravando novos caminhos pelo apoio aos distribui-

dores nessas regiões mais distantes. Outro ponto a destacar é que investimos cinco vezes mais no marketing, se comparado ao valor investido no ano passado. Isso tem se tornado mais evidente quando percebemos a maneira como nossos produtos estão sendo apresentados ao público.

Ação traz resultado Muitas das iniciativas que desenvolveremos daqui para a frente são resultados da colaboração com nossa rede de distribuidores e parceiros. Implantamos, por exemplo, uma estratégia de vendas e de marketing que dá suporte aos nossos parceiros e incentiva o desempenho dos bons negócios. Outro fator fundamental dentro da nossa estratégia para o mercado da música é o mercado de aluguel de produtos. A Sennheiser é e estará muito ativa nesse canal, com uma relação bastante próxima às principais empresas brasileiras de aluguel. Pretendemos, também, aumentar nosso escopo de atuação no mercado brasileiro, estreitando o relacionamento com locais de eventos e baladas, como temos feito em outros países. Desde sempre, a Sennheiser aprecia as boas relações comerciais estabelecidas com seus clientes e revendedores no Brasil. Agora, estamos intensificando nosso compromisso e dedicação a esse mercado, que se mostra bastante otimista e demonstra um potencial de crescimento muito importante para os próximos anos. Os investimentos e as iniciativas descritos acima serão a base para realizar os nossos planos. Somos apaixonados por som e iremos garantir que a nossa marca seja amplamente acessível a todos aqueles que, como nós, são igualmente apaixonados por som e pela música no Brasil. 

A ECONOMIA BRASILEIRA SE MOSTRA MUITO ENCORAJADORA E, DE FATO, MUITO LONGE DE COMO ERA HÁ APENAS TRÊS ANOS

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NEWS Carnaval chacoalha o mercado de percussão

O mercado de percussão brasileiro está em alta, e competitivo. Depois da entrada da Timbra, marca de percussão premium elaborada pela Izzo, a Luen também se prepara para uma revigorada na sua imagem. Contemporânea, tradicional no mercado, tem seu espaço ampliado no Brasil e exterior. A Gope, por outro lado, tem aparecido novamente nas prateleiras. Nada como o carnaval para chacoalhar a competição. Em 2012, o feriado de carnaval será dia 21 de fevereiro

CV Audio distribui König & Meyer

Novos rumos da Santo Angelo

Após iniciar a estratégia de aumentar penetração na América Latina, a fabricante alemã de racks e suportes enfatizou a importância de seu novo distribuidor no Brasil: “Agora esperamos maior movimento no País, graças ao nosso novo distribuidor”, afirmaram os executivos Michael Wamser e Mike Freudenberger.

Conhecida no mercado por fabricar cabos e por sua preocupação com sustentabilidade, a Santo Angelo começa a investir também em outros segmentos, como o de suportes para instrumentos e cordas. “Nossa meta é atingir 3% em awareness (baseados na pesquisa Datafolha Música & Mercado 2010) no ano de 2012, e oferecer aos lojistas toda a linha de encordoamentos para instrumentos”, explicou Rogério Raso, Rogério Raso, presidente da empresa. diretor da Santo Angelo

Michael e Mike, da König & Meyer, com Cv Audio

Equipo e Ibanez recebem homenagem

Em outubro último, na cidade de Canela, na região sul do Brasil, ocorreu a sétima edição da Festa Nacional da Música Brasileira. Na ocasião, a Ibanez, por meio da Equipo, recebeu o prêmio de reconhecimento por sua contribuição para o mundo da música. 38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Gerson Waldman recebe o prêmio do grupo KLB

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Defensores Representantes da Condor têm lutado diariamente para manter de pé a imagem da marca no setor. Informações dão conta de que no máximo em seis meses toda a circulação de produtos estará de volta.

Borne inaugura nova sede em Guarulhos O novo endereço, também na cidade de Guarulhos, SP, contará com área produtiva, escritórios e laboratórios de desenvolvimento maiores. Com o novo espaço, a empresa dará início ao projeto Aprendendo na Fábrica, área institucional que funcionará como escola de música para crianças carentes, gratuita e sem fins lucrativos. Penn-Elcom apresenta Fane para a AL A marca de áudio Fane estreou no Brasil durante a Expomusic 2011, no estande da Penn-Elcom. Arthur Barnes (Fane) entre Thomas De acordo com o site da Mostert e Roger Willems (Penn-Elcom) empresa, a receptividade da América Latina superou as expectativas dos executivos da marca. A Fane afirma que com estoques mantidos em áreas-chave do continente latino, os produtos estão disponíveis para entrega imediata, além de oferecer suporte pós-venda.

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Honner cresce 10,2% e lucra 1,5 milhão de euros O Grupo Hohner mostrou que suas vendas consolidadas aumentaram 10,2%, de € 58 milhões para € 63,9 milhões (cerca de 155 milhões de reais). A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução de novos produtos, melhorias em seus esforços de marketing e vendas mais fortes por parte de seus parceiros. O aumento foi impulsionado pelo crescimento na América do Sul e Central (36,1%), América do Norte (28,7%) e Ásia (22,5%). Atualmente, 84% dos produtos da empresa são exportados para fora da Alemanha. Enquanto as vendas aumentaram, as estratégias de gestão de gastos foram capazes de manter a estrutura de custos da empresa, que resultou em um lucro líquido consolidado de 1,5 milhão de euros em comparação aos 800 mil euros do ano anterior.

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Fender Visitor Center

Experiência própria

A Fender inaugurou em Corona, Califórnia, o Visitor Center, uma espécie de museu com diversas raridades da marca. No espaço, os visitantes podem ver instrumentos de todas as épocas, amplificadores, fotos e material histórico dos artistas que usaram os produtos da marca desde seu início, em 1946, pelas mãos de Leo Fender, até hoje. O Centro inclui duas lojas, além do setor Wood Vault, onde o visitante pode desenhar e adquirir um modelo Fender customizado. Também é possível realizar uma turnê pela fábrica da empresa com um guia especializado.

A Alto Professional, marca americana de mesas de som e caixas acústicas, inaugurou escritório no Brasil e venda direta para lojas.

Estilo Hyundai

Muitas empresas estão preocupadas com o avanço da ProShows no Brasil. A empresa, que também tem plataforma na Vladimir de Souza, CEO da ProShows Argentina, tem sido causadora de reformas em vendas e estratégias na concorrência. Algumas empresas buscaram parcerias na América Latina a fim de conter o avanço da empresa gaúcha. Enquanto isto, o marketing da ProShows anda a todo vapor, seguindo o modelo Hyundai. Tagima lança nova linha

Em janeiro a Tagima lançará a linha de produtos para 2012. A empresa reforçará a qualidade e diferenciará o marketing e a imagem da marca. Novas lojas

A Carneiro Music está inaugurando uma nova filial no Espírito Santo. A Timbre Musical, em Goiânia, também inaugura sua loja nova.

Tama doa bateria de Stewart Copeland

Após apresentação do músico no Percpan (festival ocorrido em São Paulo em novembro), a Tama, em parceria com a operadora de telefonia Tim, leiloou a bateria usada pelo ex-baterista do Police, doando a renda para a Escola do Povo Stewart Copeland, de Paraisópolis, ex-baterista do The Police a maior favela da capital paulista. A ação fez parte de uma parceria entre a Tim e representantes da comunidade para fomentar o projeto de erradicação do analfabetismo no local. A Tama é distribuída no Brasil pela Equipo. Harman traz ao Brasil a marca BSS

Considerada uma das pioneiras em equalização dinâmica, a BBS já pode ser encontrada no País. Um dos primeiros produtos a chegar foi o processador de sinal

Touring FDS 366T para monitoração LCR em estúdios de pós-produção. “A tecnologia BSS permite a utilização de todos os recursos necessários para o completo alinhamento de seu sistema de som”, reforça Luis Salgueiro, especialista de produtos da empresa. Nota de falecimento

Faleceu no dia 9 de novembro o sr. Deolindo Ferreira, proprietário da loja e distribuidora De Rose Instrumentos Musicais e profissional do mercado há mais de 40 anos. Ferreira foi eleito um dos Decanos do Mercado (veja pág. 100), um dos grandes responsáveis pelo desenvolvimento e consolidação do mercado no País.

Nova Filial da loja Carneiro, no ES 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Condor divulga seus novos contatos

A marca de violões, guitarras e contrabaixo Condor está com novos contatos. A marca poderá ser encontrada na Washburn do Brasil. Telefone: (61) 3361-1340. E-mail vendas: vendas@condormusic.com.br

CLICK

ECONOMIA

Eagle disponibiliza projeto do violão Anitelli Signature

Aumento do teto para Supersimples já é lei

A planta do violão Anitelli Signature, instrumento desenvolvido em parceria com o músico Fernando Anitelli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido, já está disponível. Todo o desenho de concepção, em detalhes, pode ser acessado via internet, tornando-o o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com o código aberto, abrimos espaço para que interessados na parte estrutural dos violões possam contribuir de alguma forma com o projeto e ajudar na evolução deste, sempre citando a fonte, seguindo os moldes do Open Source”, ”, afirma Miguel De Laet, coordenador de comunicação e marketing da Eagle. Wikipedia, Google Chrome e Open Office são exemplos de softwares com códigos abertos, conceito surgido com a internet. A planta pode ser baixada pelo endereço: http://tiny.cc/violaoanitelli

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A presidente Dilma Rousseff sancionou no dia 10 de novembro a Lei Complementar 77/111, que amplia em 50% as faixas de enquadramento e o teto da receita bruta anual das empresas do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da microempresa sobe de R$ 240 mil para R$ 360 mil e o da pequena passa de R$ 2,4 milhões para R$ 3,6 milhões. Essas medidas valem a partir de 1º de janeiro de 2012. Os ajustes abrangem mais de 5,6 milhões de empresas do sistema. Esse número representa 95% dos micro e pequenos empreendimentos formais do Brasil e 93,3% de todas as empresas instaladas em território nacional.

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CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES Etelj procura gerente comercial

Fabricante de produtos de áudio profissional procura novo gerente comercial. Candidatos devem ter experiência no mercado musical. Interessados devem enviar currículo para o e-mail adm@etelj.com.br.

Sennheiser anuncia nomeações nos EUA e América Latina

Já a partir de 1º de janeiro de 2012, os veteranos da Sennheiser, Greg Beebe e Markus Warlitz, serão nomeados para os cargos de presidente da Electronic Sennheiser Corporation, e para gerente-geral da Sennheiser América Latina, respectivamente. Enquanto isso, Jean Langlais permanece presidente da Sennheiser Canadá. Os três executivos se reportarão diretamente a John Falcone, presidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, que dirige os negócios da Sennheiser na região das Américas.

Digital

A Tree Media, empresa que edita a revista Música & Mercado e produz as feiras Music Show, recentemente ampliou seu quadro de tecnologia. Ela conta agora com dois programadores seniores e designer para assuntos relacionados à internet.

Greg Beebe e Markus Warlitz

ENDORSEES NEWS

Frejat: novo endorsee da Line 6

Musical Express

Roberto Frejat é o novo endorsee da marca Line 6 no Brasil. A parceria foi fechada recentemente com a Habro Music, distribuidora da marca no País.

A distribuidora e importadora Musical Express, detentora de marcas como Gibraltar, Evans, D’Addario, Planet Waves, Rico, entre outras, anunciou no último dia 30 de novembro dois novos nomes para seu time de endorsees. Rafael Bittencourt, fundador, guitarrista e com- Rafael Bittencourt do grupo Angra positor do Angra, vai representar os cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro foram os modelos de cabos escolhidos para seu setup. Já Daniel Santiago, violonista de João Bosco e diretor musical do Grupo Teatro Mágico, agora compõe o time da D’Addario. O músico escolheu os modelos LP e Composite para seus instrumentos.

Roberto Frejat, novo endorsee da Line 6

FEIRAS E EVENTOS Music Show cresce

Foco em negócios, parceria com representantes e muitos pedidos tirados, as feiras regionais Music Show trarão surpresas em suas novas edições. A ideia é abranger mais o mercado e tratar a região considerando o mercado poten-

cial, promovendo-o em pavilhões de eventos. “É o local onde as pessoas se encontram para fazer negócios e saber as novidades do mercado”, explica Daniel Neves, organizador da Music Show. A primeira de 2012 ocorrerá em Olinda, nos dias 14 e 15 de janeiro.

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Roland realiza final do Campeonato Loop Station em SP

ProShows realiza treinamento em São Paulo e Salvador

A final do Campeonato Mundial de Loop Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de novembro, no bar The Orleans, em São Paulo, SP. Foram mais de 60 concorrentes. O vencedor, João Cantiber, recebeu R$ 4 mil em produtos Boss, além de disputar a final internacional na Alemanha, em abril de 2012. O evento contou com a presença dos principais executivos da empresa no Brasil. “O pedal Loop Station é uma invenção da Roland. Continuamos a produzir mais produtos nessa linha. Estamos aumentando a capacidade de memória, deixando mais rápida a velocidade de acesso ao banco de dados, aumentando a quantidade de efeitos. Assim, a partir de um pedal simples, já criamos uma série de outros produtos mais sofisticados”, ressaltou o presidente da Roland, Takao Shirahata. A Boss celebra dez anos de sua linha de Loop Stations com os novos loopers RC-3, RC-30 e RC-300, divulgados durante o campeonato. Assista ao vídeo da apresentação em http://tinyurl.com/campeonatoroland

Em novembro, a distribuidora ProShows realizou o Treinamento Oficial EAW Brasil. As marcas EAW, Midas e Powersoft foram apresentadas por Kenton Forsythe (EAW), Eduardo Patrão (Pro2 e Powersoft) e Emerson Duarte (Pro3/Pro6). No dia 21 daquele mês, o workshop ocorreu em São Paulo e no dia 28 em Salvador. Em ambas as cidades, o evento foi gratuito. Giannini promove workshops no NE

Depois de realizar worshops em diversos Estados brasileiros, a Giannini promoveu em novembro dois workshops com o guitarrista Gustavo Guerra — em Recife, PE, e em João Pessoa, PB.

Yamaha profissionaliza o setor de áudio

Aldo Linares, supervisor de produtos da Yamaha

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Entre os dias 21 e 30 de novembro a Yamaha realizou uma série de workshops de áudio profissional na cidade de São Paulo. Os treinamentos foram ministrados por Aldo Linares, supervisor dos Produtos de Áudio Profissional da Yamaha Musical desde 2006, e pelos especialistas de Produtos Yamaha Raphael Trindade e Luciano Jeyson. Entre os temas abordados, destaque para “Exemplos de distribuição de áudio para pequenos ambientes utilizando DME Designer Yamaha”, ocorrido no dia 30 de novembro.

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Gibson participa do primeiro Rio Harley Days da AL

Aconteceu entre os dias 4 e 6 de novembro, no Rio de Janeiro, o Rio Harley Days, na Marina da Glória. O evento, que já ocorre em diversos países do mundo, como Alemanha, Espanha e Estados Unidos, teve em 2011 sua primeira edição na América Latina. Reunindo cerca de 30 mil fãs das motos Harley Davidson, o evento trouxe desfiles de motos, exposições, apresentações de RPM, Blitz, Nasi e contou com um estande da Gibson, que em parceria com a rede de lojas Made in Brazil, expôs lançamentos e possibilitou aos visitantes testar vários modelos de baixos e guitarras Les Paul e SG da Gibson e Epiphone. A marca é distribuída no Brasil pela Royal Music.

PRODUTOS

Psychoctopus une design e explosão

Peavey Session, eleita a melhor guitarra

Com assinatura de Aquiles Priester, baterista do Hangar, a Paiste lança o Giga Bell Ride 2002 de 18”. O gigante já ganhou o nome de Aquiles Priester: pegada Psychoctopus, com o sino de 8” dominando o gigantesco prato, que é preto: design e explosão sonora, segundo a marca. A distribuição da Paiste no Brasil é feita pela Royal Music.

A guitarra elétrica Peavey Session ganhou o primeiro lugar do Editor’s Pick Award (Prêmio Escolha do Editor), oferecido anualmente pela revista estadunidense Guitar Player, em um levantamento feito entre 30 guitarras que custam menos de US$ 500 (cerca de R$ 800). “Em algum ponto onde trabalhos de pintura de super-heróis que inspiraram designs e uma atitude heavy-rock se encontram, nasceu a Peavey Session. A guitarra é porosa e tem sonoridade brilhante”, afirmou o editor da revista, Dimitri Sideriadis. A marca é distribuída no Brasil pela Someco.

Como prometido: Digitech lança amplificadores nacionais

Conforme anunciado quando da compra da Selenium pela Harman, começam a surgir no mercado produtos da empresa criados especialmente para atender às necessidades dos profissionais brasileiros. É o caso da primeira linha Digitech 100% nacional. Com fabricação na Zona Franca de Manaus, a série de amplificadores contempla três modelos: DG1510 e DG3012 para guitarra e DG2010 para baixo.

Modelos 2012 com novo logo America Águia

Prime lança série America 2012

Os modelos possuem nova suspensão para facilitar a afinação e aumentar o ganho de volume. Também apresentam o recém-criado logo America Águia. São oferecidas três configurações: Modern Rock, Fusion e Jazz. Dolphin Kids lança linha de iniciação musical

Continuando as ações para reposicionamento da marca Dolphin, a Izzo Musical já disponibiliza guitarras, baterias e kits de percussão para crianças. Ao todo foram lançados mais de 15 produtos voltados ao público infantil.

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Enquete

LOC MUSIC

Como o varejo encarou as mudanças dos últimos dez anos no mercado Saiba o que lojas de diferentes regiões fizeram para se manter ativas em um setor em constante mutação

os últimos anos, o comércio no setor de instrumentos musicais, equipamentos de som e luz tem aumentado significativamente. Esse crescimento em grande parte se deve à profissionalização do setor, mudanças no cenário econômico e tributário, internet e musicalização nas escolas, entre outros. Tudo isso, aliado a maior competitividade, alterou a política de atuação de muitas lojas, que precisaram se adaptar para se manter na ativa. Para saber como se adaptaram para sobreviver no mercado, conversamos com alguns estabelecimentos com mais de uma década de existência. Confira as respostas a seguir.

Perguntas

1. 2. 3. 4.

Quais eram os principais desafios há dez anos e quais são hoje? Quais estratégias sua loja usou para vencer esses desafios?

Karla de Sá Viana Rezende Proprietária, Loc Music Venda Nova do Imigrante / ES tinyurl.com/locmusicvni O acesso à informação sobre produtos e catálogos era difícil. Ficávamos sabendo das novidades do mercado apenas pelos representantes. Não havia tantos distribuidores e marcas. Hoje um dos maiores desafios é a compra. É muito importante manter uma boa negociação com fornecedores, conseguir preços de venda competitivos com empresas que compram em grande escala, além de descontos maiores.

Durante os últimos dez anos, qual foi o maior aprendizado em termos de gestão?

Sempre buscamos informações sobre produtos e manter um bom relacionamento com os fornecedores. Acho que essa é a melhor ferramenta. Procuramos também ficar atentos às novidades do mercado, acompanhar as revistas do setor e participar de feiras e eventos.

O que você acha que ainda vai mudar e como prevê o mercado daqui a dez anos?

Trabalhar com seriedade e confiança, manter as finanças organizadas e prestar um atendimento de qualidade. Acredito que teremos mais produtos, marcas e tecnologias iniciando no mercado. O setor será bem mais competitivo, as vendas pela internet aumentarão e ocasionarão um grande crescimento.

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CONCERTHUS SONGS INSTRUMENTOS

Edimilton Rocha Gerente adm., Concerthus São Paulo / SP www.concerthus.com.br Os desafios da época eram as poucas importadoras, algumas dando preferência de venda para varejistas específicos. Ironicamente, hoje precisamos lidar com o excesso de ofertas e a falta de política de preço. Optamos por facilitar a vida do consumidor final fazendo parcerias com fornecedores e prestando um bom atendimento também na pós-venda. Além de aprender que é necessário estar atento às necessidades dos clientes acima de tudo, é importante gerir a empresa com controle rígido, de forma ‘enxuta’. Está havendo maior conscientização com relação à cultura musical, por isso o mercado deverá ter um crescimento muito grande. No entanto, só permanecerá nele quem souber administrar bem o seu negócio.

Márcio A. Milfont Parente Proprietário, Songs Instrumentos Araguaína / TO www.songsvirtual.com.br Antes precisávamos convencer o cliente a valorizar produtos de qualidade em vez de priorizar o preço. Hoje os clientes estão mais exigentes e bem informados. Com a presença em massa das lojas on-line, precisamos nos atualizar constantemente para atender a todas as exigências. Preocupamo-nos bastante com o atendimento e em agilizar as entregas. Pagamento facilitado e divulgações em vários tipos de mídia também ajudaram. Não podemos apenas vender, temos de conquistar. Superar sempre, fidelizar e criar um vínculo de amizade com o cliente. A música eletrônica e o uso do computador são tendências que certamente irão aumentar ainda mais. Pensando nisso, estamos trabalhando com objetivos para que futuras gerações não percam a essência da música. Vejo que o próprio governo já tem se preocupado com isso.

A SERENATA

Rogério Garcia Bousas Diretor, A Serenata Belo Horizonte / MG www.aserenata.com.br Antigamente, os principais desafios eram a capacitação de mão de obra e formas de aprimorar o relacionamento com o músico. Hoje a ameaça é o futuro. Aqueles que antevirem as tendências do mercado de instrumentos minimizarão os desafios. Desenvolvemos um setor de RH mais robusto e atuante, além de um departamento de logística e ferramentas de análise e indicadores para acompanhar nossas campanhas no mercado. O advento da Substituição Tributária foi até o momento o fator que mais contribuiu para o aprendizado de nossa equipe administrativa. Acredito que com o crescente aumento no uso da internet e com a busca constante por mudanças nas leis tributárias brasileiras, o mercado ficará mais dinâmico, mais concorrido e mais formal.

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O que o consumidor quer encontrar nas redes sociais da sua loja? Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor, mas será que elas condizem com o que os clientes esperam de fato? Por Juliana Cruz

oje em dia, já não são necessárias extensas pesquisas detalhadas para provar que os consumidores do nosso segmento estão presentes de forma ativa na internet. Também é sabido que muitas marcas têm investido cada vez mais em redes sociais para se aproximar de seu público-alvo. É o caso da Eagle, que divulga em sua página do Facebook não apenas lançamentos de produtos e ações da própria marca, mas também informações relevantes para o seu público que, além de música, também gosta de artes plásticas, cinema, teatro e tecnologia, segundo Miguel De Laet, gerente de marketing da empresa. Para De Laet, o consumidor não quer ser impactado por especificação de produto ou publicidade. “Se isso

ELES [GERAÇÕES Y E Z] SÃO A CARA DA NOVA ECONOMIA, CHEIOS DE AÇÕES INTERDEPENDENTES, QUE DÃO VALOR PARA COISAS DIFERENTES

fosse verdade, muitas pessoas não mudariam de canal quando passa um comercial, correto? Precisamos entender o que as pessoas querem na internet. Elas querem compartilhar coisas, fazer parte, saber de tudo um pouco, não apenas coisas de sua marca”, explica. “Queremos nos aproximar dessas pessoas e criar um laço forte com cada uma delas. Isso é o que faz as mais de 11 mil pessoas que curtem nossa pá-

gina no Facebook ou os nossos quase 10 mil seguidores do Twitter continuarem acompanhando a marca. Prestamos um serviço de comunicação, dando dicas de shows, sem importar se são nossos endorsees ou não”, conclui o gerente de marketing.

Dê ao público o que ele quer A ideia da Eagle em adotar esse perfi l de comunicação surgiu de uma con-

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TALVEZ FOSSE O CASO DE AS LOJAS NEGOCIAREM COM SEUS DISTRIBUIDORES PROMOÇÕES COM PRODUTOS QUE REALMENTE CHAMEM A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR

versa informal entre De Laet e a dra. Elisabeth Saad, professora titular do departamento de jornalismo e editoração da CJE-ECA/USP. Segundo a especialista em comunicação digital, para atingir o público consumidor das gerações Y e Z de forma positiva (nascidos a partir dos anos 1980 e 1990, respectivamente), é necessário construir uma interface amigável, propor fóruns e troca de conhecimento entre as partes, além de divulgar informações atuais. “Estudar a presença da empresa em ambientes digitais, gerenciar sua reputação digital e criar novas formas de relacionamento fidelizado são temas promissores de estudo e, creio eu, de longa durabilidade”, conta. A Pearl também veicula em sua página do Facebook informações interessantes aos entusiastas do setor, como notas publicadas a respeito da musicalização nas escolas, workshops e afins. No caso das lojas, a maioria ainda foca quase que exclusivamente na divulgação de produtos, como promoções relâmAndré Faustino é instrumentista pagos anunciadas via Twitter, na Orquestra Sinfônica Jovem Municipal por exemplo. de São Paulo: ”Mais proximidade”

Como escolher a estratégia adequada? Vale lembrar que o público com o qual a loja se comunica via redes sociais são as famosas gerações Y e Z, em sua maioria. Em uma análise sobre a economia moderna, Fausto Celestino, sócio-diretor

da empresa Promova SP, o mercado deve se concentrar em entender o comportamento multitarefa dessas gerações. “Podemos considerar a geração Z como a primeira totalmente globalizada, em que as informações pessoais ganham o

Parceria entre marca e lojas em prol do consumidor A Eagle distribuiu ingressos para a Expomusic 2011 para lojistas parceiros, por meio de seu departamento comercial. A ideia é que os comerciantes presenteassem ou sorteassem os vales-entradas entre seus clientes. A empresa também entregou ingressos para a feira por meio de promoções em suas próprias redes sociais feitas diretamente com os seguidores da página do Facebook da empresa.

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mundo em segundos. Eles são a cara da nova economia, cheios de ações interdependentes, que dão valor para coisas diferentes, de maneira totalmente nova”, explicou em artigo publicado no portal Mundo Marketing. Para Fausto, somente as marcas que entenderem esse novo consumidor, que realmente forem honestas e verdadeiras com as questões sociais e ambientais, terão sucesso com os Ys e os Zs. Com isso em mente, questionamos o que de fato o consumidor do nosso setor quer ver na internet. Uri Wense, proprietário da Loja Wense, alocada em Ilhéus, BA, vem notando a necessidade de se comunicar com clientes via internet. Por isso, já abriu uma loja virtual e, no início de 2012, pretende inaugurar uma página da loja no Facebook e em outras redes sociais. “Queremos que nossa página seja um centro de música, não só de divulgação de produtos, mas também de informação e interação. Precisamos acompanhar a evolução de todas essas tecnologias e isso com certeza atingirá diretamente as novas gerações”, observa.

O que os clientes querem? André Faustino tem 21 anos, é instrumentista na Orquestra Sinfônica Jovem Municipal de São Paulo e também professor de violoncelo. Ele admite comprar o instrumento e acessórios pertinentes em luthierias,

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mas acredita que as lojas podem ter importância fundamental na disseminação da música e gostaria de ver isso em suas respectivas páginas da web. “Não é mais segredo que a internet se tornou o meio de comunicação mais rápido existente. Algumas lojas poderiam ter a iniciativa de ajudar seus clientes mais fiéis a divulgar seu trabalho musical nas redes sociais do próprio estabelecimento”, exemplifica. Além disso, Faustino confessa ser de seu interesse promoções não só relacionadas a desconto em instrumentos, mas também a shows e eventos ligados ao setor, o que as lojas podem conquistar por meio de parcerias com seus endorsees e as marcas que comercializa.

Jacqueline Kisberi é uma jovem musicista de 19 anos que toca guitarra, violão, baixo e bateria: ”Mais promoções na web”

Saindo do senso comum

Em termos de ações na internet, ela gostaria de ver SERIA UM GRANDE PASSO mais esforço das lojas de insEm uma vertente mais poPARA O MERCADO REUNIR trumentos musicais no Brapular da música entre os josil. “Se for comparar com as vens, o rock, está Jacqueline E DIVULGAR O TRABALHO lojas em outros países, posso Kisberi, que toca guitarra, DE SEUS CLIENTES EM SUAS perder as contas de brasileiviolão, baixo e bateria. A ros que vão para fora somente jovem musicista de 19 anos RESPECTIVAS PÁGINAS para comprar mais barato e pesquisa instrumentos e com a mesma qualidade, ou acessórios na internet e, ocasionalmente, encontra uma promo- e firmarem a fidelidade de seus clientes superior, aos produtos vendidos aqui. ção ou outra nas redes sociais das lojas é propor festivais para bandas indepen- Acho isso lastimável e, por esse motivo, onde costuma comprar. “Acho incrível, dentes. “Seria um grande passo para o ações com descontos, festivais locais isso sempre incentiva as pessoas a to- mercado reunir e divulgar o trabalho de etc. seriam a coisa mais viável a se fazer car. Já participei de algumas promo- seus clientes em suas respectivas pági- no momento”, desabafa. Já Gabriel Nascimbeni, de 26 anos, ções, mas nunca tive sorte”, explica. nas. E nada melhor do que premiar os Jacqueline acredita que oferecer vencedores com brindes, como cordas, integrante do grupo de samba Capidescontos para qualquer tipo de instru- pratos ou baquetas para incentivar os tão Imprudente, prefere comprar seus mento seja um sucesso, mas, além disso, músicos, porque não é fácil gastar o que violões e guitarras fora do Brasil ou de luthiers, sob encomenda. “As promouma boa forma de as lojas retribuírem gastamos por ano”, sugere. ções que vejo em redes sociais são interessantes, mas não participo, pois os produtos que costumam estar com um Gerações Y e Z desconto significativo geralmente têm De acordo com especialistas de mercado, a geração Y, que hoje tem no máxiqualidade inferior e preço superior aos mo 30 anos, possui maiores parâmetros de avaliação ao adquirir um produto que encontro lá fora”, explica. “Talvez ou serviço. São mais exigentes, menos pacientes e mais objetivos. Com isso, fosse o caso de as lojas negociarem com não apresentam muita fidelidade no consumo. seus distribuidores promoções com Já a geração Z, nascida em meados dos anos 90, veio ao mundo utilizando produtos que realmente chamem a a multiplicidade de informação proporcionada pela internet. É perceptível que atenção do consumidor, como alguma essa geração já influencia as compras da família e quanto a enorme quantidade ação de compra coletiva, para que o lode informação que recebe diariamente pode torná-la cada vez mais exigente. jista e o fornecedor também não saiam 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Contra fatos não há argumentos De acordo com a pesquisa realizada pelo blog O Observador, 58% dos entrevistados apontam as promoções como o item que mais os atrai nas compras via internet. O frete grátis foi ressaltado por 57% dos entrevistados. A entrega com hora marcada foi o destaque para 50% dos pesquisados. Outro item que agrada aos internautas consumidores são os parcelamentos diferenciados oferecidos nas compras pela internet, apontados por 27% dos entrevistados.

perdendo por conta dos impostos abusivos cobrados no Brasil”, recomenda. Partindo do ponto de vista desses três consumidores de perfis diferentes, os lojistas podem traçar novas estratégias de comunicação em suas redes sociais e, inclusive, criar sua própria pesquisa com os clientes usando a ferramenta de enquete oferecida pelo Facebook (veja no notebook abaixo).

Como criar uma enquete no Facebook

No alto da página, onde ficam as opções de Atualização de status, Adicionar foto/vídeo, existe também a aba Perguntar. Clicando nela, o proprietário do perfil pode criar uma pergunta e, logo abaixo, clicando em Adicionar opções de enquete, criar as alternativas para que os seguidores da página votem. Fica a critério do lojista manter marcada a caixa que possibilita a qualquer participante adicionar alternativas de resposta ou não.

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NEGÓCIO DE VAREJO NENO ANDRADE atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

PECADOS CAPITAIS CONHEÇA A LISTA DE ALGUNS PECADOS DO SETOR E OBSERVE SE VOCÊ E/OU SUA EMPRESA COMETEM ALGUNS DELES

stive analisando o comportamento de várias empresas, tanto de nosso segmento como de outros, e resolvi listar os cinco principais ‘pecados capitais’, e fazer uma dissertação sobre eles. Acompanhe:

Arrogância

– Em uma de suas palestras, o prof. Marins contou uma história que exemplifica bem: “O cliente em um restaurante de luxo pede óleo para salada ao garçom, que, com um olhar arrogante, responde: ‘Não temos óleo para salada. Em um estabelecimento como “Ser humilde não é acreditar que somos menos do que os o nosso, só há azeite’”. Será outros; ser humilde é saber que não somos mais que ninguém” que o garçom não entendeu que o cliente estava querendo to concorrido, com produtos e preços conto e conte a verdade. Na maioria azeite mesmo? Que, antigamente, nos- semelhantes, e, com certeza, o cliente das vezes o consumidor vai ficar até sos antepassados chamavam somente prefere empresas humildes, sensíveis muito satisfeito por ter aproveitado de óleo? Claro que ele entendeu, mas e que o valorizam. uma situação. por ser arrogante, quis mostrar conheLembre-se: “Ser humilde não é Tenha certeza da procedência dos cimento e constranger seu cliente. Isso acreditar que somos menos do que os produtos com que trabalha, não dê também acontece bastante em nosso outros; ser humilde é saber que não chance à pirataria: não repasse ao seu ramo de atividade. Alguns vendedores somos mais que ninguém”. cliente itens de origem duvidosa. Aja possuem muito conhecimento técnisempre com lealdade e ética. co e acreditam que expor isso os torna Desonestidade – melhores que seu cliente, quando na Ganância – Muitas emVejo empresas vendendo maioria das vezes só complica a nepresas acham que produto produtos falsificados, progociação. Algumas empresas também dutos de mostruários embalados node valor agregado baixo dificultam as negociações, colocam-se vamente, produtos com defeito etc., e precisa ter uma margem exorbitante. em um pedestal, parecendo que estão que escondem isso do consumidor. Encontro lojas que compram um enfazendo um favor em vender. A verdade deve prevalecer sem- cordoamento por R$ 2,90 e vendem Hoje ninguém tolera mais a arro- pre! Seja honesto com seu cliente: se o por R$ 10,00! Isso também afugenta gância. Vivemos em um mundo mui- produto for de mostruário, dê um des- clientes. Seja justo, coloque uma meta

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Neno Andrade Negócio de Varejo

de lucratividade e lute por ela. O tempo de trabalhar pouco e ganhar muito passou, hoje precisamos fazer muito mais por muito menos. Outro erro comum é a empresa especializada em vender instrumentos querer vender TV, só porque um cliente grande pediu. Compartilhe. Encontre um parceiro que venda TV e passe o cliente para ele. Não divida forças, o pato é o único animal que nada, anda e voa... mas ele nada mal, anda mal e voa mal... Não queira abraçar o mundo, como diziam os antigos.

Ingratidão – Muitas empresas e pessoas passam por dificuldades no decorrer da vida e nesses momentos recebem ajuda, compreensão etc. Muitos clientes podem passar por dificuldades financeiras e, nesse momento, o fornecedor ajuda, segura os pagamentos para não serem protestados, não reapresentam cheques para não comprometer o nome do cliente. Pois bem, basta as coisas melhorarem para se esquecerem da ajuda e voltarem a comprar do concorrente, justo o que lhes virou as costas na hora da dificuldade. Muitas vezes, um fun-

cionário precisa sair para resolver algum problema e a empresa o libera, mas basta pedir que ele fique 10 minutos a mais, e pronto, ele já quer hora extra.

Intolerância – Vivemos em um mundo de muita intolerância. Sempre devemos lembrar que erros acontecem e que, muitas vezes, se corrigidos a tempo, não causam mal algum. Portanto, para que brigar, espernear? Sei que hoje todos somos vítimas dos ‘picaretas’ de plantão, mas não podemos generalizar, pois todas as vezes que generalizamos cometemos injustiças. Em todos os segmentos existem os bons e maus profissionais. No mundo existem pessoas boas e pessoas más. Às boas, basta buscarmos com carinho que vamos encontrá-las. Não é porque um mecânico te ‘sacaneou’ que todos irão fazer o mesmo. Dê um voto de confiança, acredite mais no ser humano. Enfim, seja tolerante! Teria uma infinidade de outros tópicos para destacar, mas acredito que nestes cinco consegui sintetizar os mais importantes. Boas vendas! Sucesso! 

Confira o calendário de 2012 no site: www.musicshow.com.br

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Internacional Conn-Selmer

Fornecendo qualidade por mais de dois séculos Como grupo, a Conn -Selmer se encontra na indústria há dez anos, embora a história de suas marcas date de 1750. Apostando na qualidade americana, possuem várias fábricas e se preocupam fortemente com o mercado latino e o Brasil, especificamente Por Paola Abregú

Entrada da fábrica de Bach, uma das marcas mais antigas da companhia

história da Conn-Selmer se relaciona com o legado das suas várias marcas. Citando rapidamente, o nome da mais antiga é Noblet, que originou os clarinetes Leblanc, há mais de 250 anos, na França. Daí para se tornar um império multimarcas, como é hoje, a Conn-Selmer Inc., muitas fusões e aquisições ocorreram. “Todo o legado de nossas marcas tem espírito empresarial e de engenho. Muitos dos produtos oferecidos ainda hoje foram desenhados pelos fundadores das companhias com a necessidade de melhorar a atuação musical”, diz Tim Caton, diretor de comunicações e marketing da Conn-Selmer, Inc.

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nes profissionais e uma linha completa de sopro, incluindo piccolos, flautas, clarinetes, fagotes e oboés. Em Cleveland, Ohio, realizam-se ajustes completos em violinos, violas, cellos e contrabaixos, enquanto nas instalações em Eastlake, na mesma região, fabricam-se os instrumentos de bronze — trompetes, trombones, cornetas francesas, barítonos, saxofones, tubas e bronzes para marcha. Em Monroe, Carolina do Norte, a Conn-Selmer faz suas baterias, timbales, bumbos para concerto e marcha, e instrumentos com maças. Das instalações de Elkhart embarcam-se instrumentos e produtos para exportação diretamente de um centro de distribuição; todas as instalações possuem a mesma logística. Base dos clarinetes Leblanc

Além de deter diversas marcas, como fabricante, a Conn-Selmer é distribuidora norte-americana exclusiva da Selmer Paris e da Yanagisawa. Fora marcas herdadas, também manufaturam produtos sob os nomes de Aristocrat, Prelude, Avanti, Galway Spirit e Bliss. A Conn-Selmer é uma subsidiária da Steinway Musical Instruments e opera na bolsa de valores de Nova York sob as letras L.V.B. Não há dúvida de que é uma gigante.

Instrumentos herdados e novos também Os produtos que têm estabelecido a história da Conn-Selmer continuam tendo relevância no mercado atual, alguns, inclusive, tornando-se referências em seus segmentos. Mesmo assim, a empresa continua desenvolvendo modelos inovadores. “Com um foco renovado em qualidade e serviço para o cliente, nosso negócio tem vivenciado um crescimento das ações de mercado ao longo dos últimos cinco anos. A Conn-Selmer se orgulha em fabricar uma linha completa de produtos nos Estados Unidos, sopro, baterias, instrumentos marciais, além de ter um edifício dedicado para ajustar cordas”, destaca Tim. Em Elkhart, no Estado da Indiana, por meio de suas duas fábricas, a Conn-Selmer manufatura trompetes e trombo-

Produtos prontos para serem embalados

Inovação: pBone “É um trombone de plástico, feito em ABS, vara em fibra de vidro, vem em quatro cores (verde, amarelo, vermelho e azul); é versátil, leve e toca como um trombone. Perfeito para iniciantes. Possui um preço muito acessível, com toda a credibilidade característica da Conn-Selmer, e tem tudo para emplacar no Brasil. O trombonista do Skank, Pedro Aristides, o usou no Rock in Rio e se saiu muito bem, então, serve também para músicos profissionais que quiserem usar como segundo instrumento.” — Sérgio Rocha, diretor de vendas para a AL da Conn-Selmer Artista testando a inovação

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João Paulo e Paulo S. Roriz, da Musical Roriz, ao lado de Sérgio Rocha, da Conn-Selmer: distribuidora foi escolhida a melhor da AL em 2011

Entrada e saída de material A Conn-Selmer possui uma multidão de profissionais de venda e fornecedores que proveem a matéria-prima usada. Nas fábricas de bronzes, usa-se bronze 100% novo. Porém, a empresa se encarrega de vender resíduos a outras companhias para uso reciclado. Cada instalação recebe suas próprias matérias-primas, mas cada uma tem sua equipe de compras para garantir os padrões de qualidade e competitividade no preço.

A empresa também possui vários sócios de manufatura na Ásia, para criação de produtos com nível de preços mais baixos. Naquelas instalações, a Conn-Selmer possui suas próprias equipes de qualidade que moram lá para garantir que o produto satisfaça as exigências de qualidade preestabelecidas antes de ser embarcados para distribuição nos Estados Unidos.

Repartindo produtos A Conn-Selmer possui uma equipe especializada em produto para dirigir, definir e desenvolver seus portfólios de marcas e ainda desenvolver estratégias de

Conn-Selmer no Brasil Musical Roriz: Linha profissional e acessórios; e pianos Steinway para as regiões N, NE e CO Contato: www.musicalroriz.com.br Izzo Musical: Linha estudante Contato: www.izzomusical.com.br Made In Brazil: Baterias Ludwig para todo o Brasil e pianos Steinway para o estado do RJ Contato: www.madeinbrazil.com.br

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Internacional Conn-Selmer

Target brasileiro O compatriota Sérgio Rocha é o diretor de vendas da Conn-Selmer para a América Latina. Apresentamos aqui uma rápida entrevista realizada pela M&M durante a visita à fábrica da marca Bach, nos EUA: Qual é a situação hoje na América Latina? O grupo vê a região como vital, estratégica pelo crescimento que está vivenciando, em especial o Brasil. Por isso me contrataram, por já estar no mercado, já conhecê-lo bem. Assim, podemos fazer um trabalho crescente. Começamos em 2010 e já temos um bom nível de vendas que só tende a aumentar. O que mudou na política da Conn-Selmer para o Brasil? A política para a região era esquecida, não havia distribuição regular, não havia produtos nas lojas e as vendas eram feitas de modo estranho — direto para os músicos —, além de não haver propagação da marca no mercado. Agora, mudamos os distribuidores, temos representantes específicos para cada linha, nomeamos mais dois novos para pianos e o perfil da nossa marca no mercado mudou completamente. Os músicos estão felizes por ter produtos ConnSelmer de volta no mercado brasileiro. Como a empresa gerencia perfis de equipamentos tão diferentes? A Conn-Selmer virtualmente é uma empresa de banda e orquestras, em especial com instrumentos de sopro. A Ludwig tem a linha de percussão sinfônica e temos também a linha de baterias que vão mais para os jovens e não conflitam entre si, pois o mercado de bandas também é muito jovem, atende muitas crianças nos EUA, Europa. Com a Ludwig temos um time competente de engenharia de produtos, sempre antenado no mercado, tentando trazer novos modelos, novos acabamentos, para deixar o setor abastecido em termos de bateria. Quais projetos têm para a região? A Conn-Selmer é líder de mercado nos EUA e uma das três maiores de instrumentos de banda marcial e de sopro no mundo. Também queremos ser uma marca reconhecida e desejada na América Latina, e estamos caminhando para isso. O negócio é seguir trabalhando, apresentando os produtos novos e promovendo-os, para que fiquem cada vez mais gravados na cabeça das pessoas. Queremos que a marca seja um objeto de desejo. E sobre o incidente com a marca Bach, ela ainda existe? A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado pensou que a fábrica tinha fechado, mas ela está a pleno vapor, moderna, competitiva, com produtos de alta qualidade, desejados por músicos... Ela continuará viva por mais cem anos. Qual é a sua opinião sobre a falta de cultura de orquestra no Brasil? Quais esforços estão sendo feitos para contorná-la? Com certeza o público evangélico é um dos principais mercados do Brasil para sopro, mas as lojas começam a ver que esse é um mercado interessante, assim como para os acessórios de sopro, como boquilhas, palhetas, kits de limpeza... Pouco a pouco as lojas estão aprendendo. A Roriz é um exemplo claro, pois sua loja é de instrumentos de banda marcial. É uma quebra de paradigma no mercado brasileiro, que deverá ter cada vez mais lojas assim, e isso também vem ocorrendo na América Latina.

marketing e promoção especificamente para o mercado pretendido. Essas estratégias variam dependendo do tipo de instrumento, marca e política de preço. “Em nível internacional, confiamos fortemente nos profissionais de distribuição que entendem as demandas e a posição de mercado para os produtos baseados nas necessidades de seus clientes. Na América Latina e Espanha, por exemplo, temos gerentes de venda que trabalham de perto com os distribuidores, fornecendo recursos e suporte nos seus esforços e estratégias”, detalha Tim. Segundo ele, o negócio da companhia tem crescido exponencialmente, em especial na América Latina nesses dois últimos anos, com a adição do gerente de vendas dedicado ao território, Sérgio Rocha (veja box ao lado). Em todo o mundo contam com mais de 3.500 dealers e distribuidores, selecionados em um nível de sociedade de benefício mútuo. Os níveis dessa sociedade variam por mercado e por segmento. No Brasil, a principal distribuidora da empresa é a Musical Roriz, que detém 21 das marcas Conn-Selmer e a distribuição dos pianos Steinway para as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Após dois anos do início da parceria, em 2011, a Musical Roriz foi eleita a melhor distribuidora da empresa na América Latina. É para poucos. 

RAIO X

iva, 2002, Fundação: Data corporat s date de 1750 rca ma embora o legado das hart, Indiana, EUA Escritórios centrais: Elk rios: Mais de 900 Número de funcioná rs: Mais de 3.500 Quantidade de deale Ohio; Eastlake, Fábricas: Cleveland, do Norte; duas Ohio; Monroe, Carolina as nos EUA em Elkhart, Indiana; tod em s rca ma Quantidade de portfólio: 35 elmer.com Website: ww w.conn-s

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Pequenas & Médias PDV

Ano novo para o seu negócio Algumas resoluções para pequenas empresas aplicarem em 2012

odo final de ano é a mesma coisa. As pessoas tendem a fazer um balanço dos 12 meses anteriores e sempre chegam à conclusão de que poderiam ter feito mais, de que muitas coisas não deram certo. Por isso, se propõem novos desafios para o novo ano, que nem sempre conseguem cumprir. Mas isso é ruim? Não necessariamente. É saudável se dispor a fazer resoluções e se impor metas, pois é assim que se evolui. E se isso vale para pessoas físicas, vale ainda mais para as jurídicas, especialmente as pequenas empresas, que sempre têm muitos obstáculos a transpor no caminho do sucesso e do crescimento. Quer algumas sugestões? Então leia a seguir nove ideias para 2012 dos especialistas do site Entrepeneur.com, versão on-line de uma das principais revistas norte-americanas sobre empreendedorismo.

Planejamento

Aperfeiçoe sua capacidade de administrar o tempo. Identifique as prioridades e organize a sua agenda coerentemente com isso. Apresse-se quando for necessário, e saiba ter paciência quando for preciso.

Vendas Em 2012, apareça nos encontros e eventos que você deixou passar em

2011. Nunca subestime o poder dos encontros tête-à-tête para criar relações mais fortes com clientes e fornecedores. Atividade cria oportunidade.

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Pequenas & Médias PDV

E-commerce

Considere desenvolver e implementar um sistema de vendas que faça você ganhar tempo e dinheiro. Usar a internet e ter uma loja virtual eficaz é uma maneira de obter isso.

Tecnologia e segurança

Leve a sério a segurança da sua empresa. Feche contas de e-mail inativas, softwares de negócios e redes sociais não ativas. Mude senhas e crie uma senha para o seu telefone celular.

sumidor escolher outra empresa à sua. Avalie o desempenho do seu negócio sob a perspectiva do cliente e ajuste ao que precisa ser melhorado.

Comunicação

Abuse de todos os meios de comunicação e estenda a sua capacidade de penetração no mercado. Com tantos tipos diferentes de pessoas e

clientes em potencial, é fundamental utilizar todos os canais possíveis para divulgar a sua empresa.

Produtividade

É muito importante estar completamente engajado no seu negócio para dominar a arte de empreender, mas é ainda mais importante para a produtividade da sua empresa que você se divirta. n

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Gestão

Invista de verdade nas pessoas e tecnologias necessárias para atender às demandas dos clientes e ganhar novos mercados.

Mídias sociais

Faça tudo o que for preciso para sair da sua zona de conforto e começar a agir para o sucesso da sua empresa. Abrace as novas tecnologias, como as redes sociais. Avalie e escolha o que funciona melhor para o seu mercado e siga com sua escolha.

Marketing

Entenda o que o seu cliente quer e como ele vê o seu negócio. É impossível determinar uma só razão para um con-

FAÇA TUDO O QUE FOR PRECISO PARA SAIR DA SUA ZONA DE CONFORTO E COMEÇAR A AGIR PARA O SUCESSO DA SUA EMPRESA

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é gerente comercial da Quanta Music e proprietário da Trading Post, empresa de consultoria em áudio e instrumentos musicais especializada em treinamento técnico/comercial de equipes de vendas para esses mercados. Mais informações: joey_gross@hotmail.com

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: AÇÃO E REAÇÃO GUIA PRÁTICO PARA APRENDER A PLANEJAR OS NEGÓCIOS DE SUA EMPRESA E TER UMA ORIENTAÇÃO MAIS SEGURA PARA SOBREVIVER NO MERCADO

eliz 2012! Curioso como as promessas feitas na virada aparentam não mais fazer sentido hoje, não é? Engraçado? Não. Está em todos nós traçar metas que pretendemos atingir em curto prazo, mas que nem sempre são planejadas e muito menos se observam as ações necessárias para que elas se concretizem. Confuso? Explico. Temos por costume ver a situação dentro de um horizonte limitado e estreito. Olhamos apenas o que se encontra ao nosso alcance e não o que está além. Por isso é importante pensar em ações que permitam enxergar além do que vemos para obter uma realidade mais aproximada das consequências de nossas atitudes hoje. Criar promoção de final de ano não é solução quando a fazemos somente para nos livrar de um estoque e gerar mais liquidez. Tirar férias no início do ano é mortal para quem trabalha em vendas. Planejar seu ano só em janeiro também é perigoso, pois o tempo para implantação de novas ações torna-se curto e os resultados pretendidos virão apenas mais tarde. Precisamos fazer uma mudança extrema na maneira de pensar. Para isso, faço algumas perguntas a quem acha que consegue planejar em médio e longo prazos:

dois ou cinco anos? • Planejar significa realizar? Se não, por que fazê-lo? • Quais os critérios a serem usados? • Que referências ter em conta?

Longe de querer ensinar, mas tenho uma opinião a respeito de cada pergunta, e, apesar de ser pessoal, ela vem me ajudando ao longo da carreira.

acontecer e por onde ir, caso algo aconteça. Olhar para um biênio não é a melhor maneira de ter um mapa. Imagine o Google Maps mostrando um bairro sem poder reduzir o zoom: se você não conhece o bairro, estará perdido. O tempo que leva para encontrar o caminho e alternativas a ele deve ser levado em conta tanto quanto o plano em si. Por isso vem a segunda questão:

NÃO SE ESQUEÇA DO PRESENTE, MAS TENHA CERTEZA DO QUE FAZER HOJE PARA CHEGAR LÁ AMANHÃ

• Com quanta antecedência se deve planejar um ano? • O seu planejamento será de um,

Com quanta antecedência se deve planejar um ano? O ano seguinte deve ser estudado no início do último trimestre anterior. O motivo disso é que as ações começam a mostrar um horizonte mais real e não a maquiagem gerada pelas vendas de fim de ano. Todos os planos da empresa devem ser levados à mesa e atados. Orçamento, marketing, vendas, compras, pessoal — tudo deve ser olhado com carinho e em função do crescimento desejado. No âmbito pessoal, significa estudar opções, propostas, compras e endividamentos, entre o restante. Planejar em médio e longo prazos significa ter um mapa do que pode

O seu planejamento será de um, dois ou cinco anos?

Planejar seu negócio ou sua vida com antecedência de cinco anos é um como um jogo de adivinhação, correto? Errado. Na verdade, é ter certeza de que as estradas principais estarão prontas e mapeadas e que as ruas e avenidas adjacentes servirão como atalhos ou desvios a eventuais contratempos. Os famosos planos B, C, D etc. Entender a distância que separa hoje de 2017 é o que menos importa. Mas entender o que queremos estar fazendo em 2017 é muito importante. Ano que vem você pensa em 2018, e assim por diante, fazendo as alterações necessárias para chegar lá. Isso não significa se esquecer do presente, mas ter certeza do que fazer hoje para chegar lá amanhã.

Planejar significa realizar? Se não, por que fazê-lo? Planejar não garante resultado. O planejamento ajuda a criar métodos

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

para atingir resultados. Esses, por sua vez, precisam ser obtidos com a mesma luta e sangue de todo dia. Sem esperar que caiam do céu. São detalhes do dia a dia que vão determinar quais caminhos seguir. Coloque como prioridade os objetivos mais imediatos e que necessitam de atenção agora. Em segundo plano, ponha coisas que só o tempo pode resolver sem ser necessária uma ação imediata. E, por último, esqueça-se de tudo que nem o tempo resolve. Foque no possível, não em fantasias. Um exemplo claro: Este ano vou ganhar na loteria e tudo vai mudar! Esqueça.

Quais os critérios a serem usados? O mais difícil é determinar os critérios de seu planejamento. Alguns empresários veem o estoque de janeiro consideravelmente alto e começam a olhar apenas para ele. Resumo a situação em uma frase: “Quanto mais a água sobe, mais para baixo olhamos e quando vemos, nada mais existe do que água”. O critério de seu planejamento deve contemplar pântanos, oceanos, elevações e obstáculos a serem vencidos durante a jornada. Faça uma coisa prática: divida um papel de modo a formar 4/4 (ao meio no sentido horizontal e depois

no sentido vertical). Escreva no primeiro quadro esquerdo tudo que você tem como objetivo (mais faturamento; mais lucro; menos endividamento etc.). No quadro esquerdo inferior, escreva o que — em sua opinião — falta para atingir os objetivos acima: as ferramentas de que você necessita (contratar; aumentar a estrutura; poupar etc.). No quadro direito superior, coloque as ferramentas que você já tem (quadro de funcionários atual; estrutura; capital reservado etc.). E, por último, no quadro direito inferior, coloque quais dificuldades você acha que vai encontrar para realizar as definições do primeiro quadro. Em outras duas folhas, faça uma lista enumerada de 1 a 10. Nessa lista coloque as dez ações que você deve viabilizar no médio e no longo prazo. Abaixo delas coloque opiniões e notas sobre cada assunto ou item. Por fim, em uma quarta folha de papel, e olhando para as outras três, escreva o que você faria se precisasse resolver tudo hoje. Observe: veja quantas ações podem ser viabilizadas hoje, quantas não podem, mas são viáveis amanhã, e quantas devem ser descartadas, pois são muito estapafúrdias. Tá aí. Você criou seus critérios e ações de maneira consciente e real.

Que referências ter em conta? Chegando ao fi m, precisamos considerar o que influi em nosso planejamento, quais referências tomar como base na hora de planejar. A economia é um bom exemplo disso. Planejar sem contar com uma estabilidade econômica é bem complicado, mas não impossível, e devem ser considerados diversos cenários de estabilidade econômica para não ser pego de surpresa. Considere o seu fluxo de caixa como o fator limitador

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mais ativo. Veja este interessante exemplo: uma empresa queima os preços de toda a sua linha de produtos para as vendas de Natal sem planejamento antecipado. Resultado: as vendas explodiram e as compras para essa ação foram compatíveis. Todo mundo está feliz. Contudo, a demanda pelos produtos dessa empresa não é alta para toda a linha, apenas para alguns itens. Em janeiro a empresa quer retomar sua venda média e nota que o mercado está entupido de seus produtos e não aceita mais comprar até ter um estoque médio menor desse fornecedor. O que a empresa faz? Mais promoção! Saldões! Maior prazo médio, e assim vai durante o ano todo. Até quando? Até chegar o Natal... As empresas costumam acreditar que todos os seus clientes vão comprar o lixo do ano anterior e que tudo vai estar bem sempre. Ao planejar, a principal diferença será notada na estratégia a ser usada para criar demanda dos produtos junto ao consumidor final e, quando a promoção for lançada, causar o giro mais veloz desses produtos. Essas ações dependem de uma estratégia de marketing planejada em conjunto com a estratégia comercial e disparada de maneira a entrelaçar a demanda e a oferta para, aí sim, servir o consumidor e não deixar que a corrente de suprimentos fique com refugos, mas com lucros e gostinho de quero mais. Na vida pessoal de cada um é a mesma coisa. Um planejamento malfeito resulta em insatisfação, desmotivação e tomadas de decisão erradas. Pense nisso ao se perguntar o que te deixa descontente no seu trabalho ou na sua empresa. Lidere a busca pelo planejamento, pois a partir daí todas as emoções serão previsíveis e saberemos exatamente o que estará à nossa espera no futuro. Desejo a todos um 2012 de muito sucesso! Até a próxima. 

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Uma nova Equipo? O mercado mudou e após um ano reestruturação a Equipo almeja o posicionamento de suas novas marcas e a consolidação do atual mix de produtos em 2012. Qual o futuro da Equipo nos próximos anos? Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho

uem analisa a história dos irmãos Waldman claramente chega à conclusão de que empreendedorismo é uma marca forte da família. Capitaneada pelos irmãos Everton e Juliano Waldman, a empresa nasceu pelo grande acesso aos músicos que Everton possuía por tocar em uma das mais famosas bandas cover dos anos 90, o U2 Cover, além de ter tocado com vários nomes do mainstream da época como Kiko Zambianchi, Deborah Blando, Marcelo Nova (Camisa de Vênus) e outros. Com tino para negócios, o então guitarrista iniciou sua trajetória comprando e vendendo equipamentos importados trazidos em algumas de suas viagens, como a maioria dos músicos antes da abertura das importações no Brasil. Na época, além de guitarrista, Everton prestava informalmente uma consultoria sobre produtos para a importadora Music Power, antiga distribuidora Ibanez e Tama no País. A Equipo foi não a única, mas uma das primeiras distribuidoras de produtos premium a abrir amplamente seu sistema de venda para lojas médias e menores. Sua política de vendas beneficiava, além do acesso às marcas mais respeitadas do

mercado, um financiamento que apenas os grandes da época ofereciam. Amada e criticada, reinventou seu sistema de comercialização em meados de 2007, dividindo sua equipe por marcas e categorias de produtos.

Novos cenários, novas estratégias A empresa foi responsável pela introdução de nomes como Behringer no Brasil, destronando ícones como Mackie e refletindo no País a imagem internacional que a marca de origem alemã tinha no mundo. O mercado mudou, novas empre-

sas de distribuição entraram no setor, marcas optaram por outros distribuidores e a importadora Equipo teve de se readaptar ao cenário que despontava — para ficar. Saiu Behringer, entrou Phonic, uma marca taiwanesa, com forte tecnologia em produção, e responsável por milhares de produtos OEM vendidos no mundo. “É notório o que fizemos pela marca [Behringer] em 17 anos; quando estávamos juntos, a Phonic não conseguiu se estabilizar no Brasil”, explicou Everton, quando perguntado sobre a época em que liderava o mercado com a Behringer. É certo que o mercado torna-se cada vez mais competitivo. Para o diretor, com a Phonic, a empresa tem o desafio de competir com a marca que ele mesmo havia desenvolvido no País e liderado, por anos, o segmento. Jogo duro. Outro ponto: as empresas internacionais

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EMPRESÁRIO QUE ACHA QUE ESTÁ NA SOMBRA AMANHÃ VAI CAIR DA REDE E OUTRO VAI TOMAR O LUGAR DELE. O MERCADO HOJE É VISCERAL, FUGAZ, NÃO TEM TEMPO PARA ACOMODAÇÃO Everton Waldman, na sede da Equipo, em Barueri, SP

estão cada vez mais de olho no mercado brasileiro. Algumas têm agora um funcionário no País para cuidar da gestão da marca. Na prática, significa aprimorar a forma de trabalho, distribuição e de marketing. Definitivamente, o mercado mudou e o distribuidor precisa dividir estratégias com quem, antes, tinha somente relação de compra. Nesta entrevista, Everton Waldman, diretor da empresa, conversa sobre os novos rumos da Equipo, sobre Phonic, Ibanez, Tama e Waldman, marca que, aos poucos, está introduzindo no mercado e que terá uma linha completa de produtos. Qual é a realidade da Equipo hoje?

Trabalho, nada mais que isso. Depois da crise de 2008, começamos a ter outro enfoque, porque a concorrência ficou cada vez mais acirrada e as formas de comercialização variam a cada dia. Implemen-

tações para se melhorar o business, alguns obstáculos, outras coisas boas. Sentimos que desde 2008 o mercado se tornou mais intenso e você precisa estar sempre na frente de alguém. Para mim, empresário que acha que está na sombra amanhã vai cair da rede e outro vai tomar o lugar dele. O mercado hoje é visceral, fugaz, não tem tempo para acomodação. E você, como enxerga a concorrência?

Desleal com muitas empresas médias e pequenas que ainda fazem mágicas tributárias. Mas logo a ‘casa cai’. É um fato. O descaminho ainda é uma coisa que existe no Brasil e não é benéfico para ninguém. Além dessas questões legais, todo mundo vende o mesmo tipo de produto, mas só se destaca quem sair dessa paridade mercadológica e conseguir agregar valor, seja por preço melhor, suporte ou qualidade.

A empresa está unificando suas marcas próprias somente na Waldman, marca que foi mostrada com mais intensidade em 2011. Como foi a estruturação desta ideia?

Sentimos necessidade de ter uma marca própria há sete anos, quando entendemos que o mercado comprava de duas formas: com marcas e sem marcas. Para mim, era notório o percentual de produtos de marca e de sem marcas dentro das lojas — dependendo do nível da loja. Quando pegamos a Ibanez, em 1998, o Carlos Cesar [Medeiros, diretor da Condor Music] teve um problema com a Washburn e começou a desenvolver sua marca própria. Se não me falha a memória, acho que foi a primeira marca própria sob esse prisma [qualidade]. Ele veio com a Condor. Lembro que era uma marca em que estava ‘botando a alma dele’ em cima e não veio com ‘produtiWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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nho’. Ele já tinha ideia de como a coisa ia acontecer. Então, anos depois, sentimos necessidade de ter uma marca que não conflitasse com o nosso portfólio. Seguindo este ponto de vista, que tipo de valor a marca Waldman pretende agregar?

Primeiramente, produtos com custo-benefício adequado para a realidade brasileira, além, obviamente, de embalagem apropriada e suporte — que muitos OEM não tem para oferecer. Depois naturalmente, de uma quase infindável pesquisa de mercado e de possíveis fabricantes. Qualidade é obrigação, mas nem todo mundo tem logística, suporte, embalagem. E nesse aspecto já se separa o que é porcaria do que não é. Sob o ponto de vista de preço e suporte, qual é o posicionamento?

Decidimos que iremos trabalhar com um preço um pouco mais alto para entrar em fábricas que deem suporte técnico e de qualidade necessários. Na China há fornecedores de um mesmo

Marca dos sonhos “Minha marca dos sonhos está comigo desde 1998, chama-se Ibanez. Porque sou guitarrista, sempre toquei com Ibanez, e muito antes de a Equipo existir na minha vida. A marca da minha vida sempre foi ela. Quando tocava, fui abordado por outras marcas para ser endorsee e recusei todas. Houve um tempo em que a Laney e a Ibanez dividiam estande na Namm e já éramos distribuidores da Laney desde 1993. Por volta de 1997, o sr. Laney falou que estava com o pessoal da Ibanez na outra sala e perguntou se queríamos conversar com eles — que buscavam distribuidor no Brasil. O sr. Yuji Kitazoe pegou um papel, desenhou um triângulo e me perguntou o que era o mercado de guitarras no Brasil. Eu e o Juliano pegamos o papel e, ávidos, preenchemos tudo e contamos para ele 15 anos de mercado brasileiro em 20 minutos. Dissemos que a Jackson engolia a Ibanez, por causa dessa e daquela estratégia, etc. Aí, em janeiro, antes de ele vir para cá, mandou um fax para nós, muito direto: “Se eu te vender uma guitarra por 100 dólares, qual será o seu preço no Brasil?”. Provavelmente, ele mandou para mais gente... Devolvemos um fax de 14 páginas explicando a situação tributária brasileira, explicando a ele que não era só uma questão de preço. Expliquei tudo por fax, e no dia seguinte ele devolveu o documento dizendo para partirmos para outras questões. Aí continuamos.” — Everton Waldman

produto que cobram de U$ 1 a U$ 30, por exemplo, para elucidar todos os tipos de qualidade. No caso dos instrumentos de corda, os mais baratos não afinam ou têm acabamento ruim; você precisa pesquisar. Não é só chegar à Music China [feira internacional de instrumentos que ocorre anualmente em Xangai] e começar a importar, como muitos lojistas acham. Mas é fato que lojistas importarem é uma tendência global...

Acho que tem um frisson do lojista de ‘vamos fazer direto que ganhamos dinheiro’. Mas se você fixar direito em todas as etapas do processo, talvez, no final da equação, não ganhe tanto quanto achou que ganharia. Se botar na ponta do lápis, no final, vai estar perdendo di-

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no mercado varejista, então que entremos para sermos os maiores lojistas do Brasil. Viro o jogo, mas não entro para fazer as duas tarefas ao mesmo tempo – distribuidor e lojista. Em sua opinião, qual é a tendência: loja virtual ou loja física?

Virtual. Acho que o pequeno varejista on-line — pequeno no sentido de estrutura — só tem chance se tiver conhecimento e acesso a todos os itens comercializados no mercado dele. Se colocar isso numa tela bem-feita, em que o consumidor enxergue tudo, esse cara vai pela beirada e come todo mundo. Mas só se tiver muita informação. Abrir site é fácil e ter produto também, mas a questão não é essa. É como promovê-lo para cativar o consumidor a entrar no seu site e não no Submarino, por exemplo. Em relação às marcas internacionalmente conhecidas, como está a Ibanez hoje no Brasil? É a principal marca da Equipo?

Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman

nheiro. Você paga adiantado 30% para o chinês fabricar, leva quatro meses para fazer, dois meses para chegar ao Brasil, terá que vender em ‘não sei quantas vezes’. Uma porcentagem irá chegar com o controle de qualidade ruim, que já perde um pouco de investimento... Se comprasse de um distribuidor, pagaria um pouco mais caro, mas receberia melhor e sem dor de cabeça. E o inverso? Como você enxerga o importador que vira lojista?

Acho que para se gerir uma boa loja é necessária expertise de tudo que existe no mercado. Hoje, é humanamente impossível ter expertise em dois mercados de formatos diferentes. O erro é entrar em um mercado do qual não se entende. Para se tirar o foco e pôr em outro

lugar demora uns dez anos para se aprender. Particularmente, eu não despenderia tempo do foco que quero dar. Sei o que estarei fazendo nos próximos dois ou três anos, não estou com tempo de pensar em mais nada. Se parar de fazer isso para me aventurar em um setor que não conheço, por exemplo, se decidirmos fechar a distribuidora pra entrar

A marca só vem se consolidando a cada ano e tem sido a importada [de guitarra] que mais vende no País. E sim. Ibanez é Ibanez. A Tama também é importante e vem ganhando terreno, mas os números de bateria são menores do que os de guitarra no nosso mercado. E para qual marca a Equipo está direcionando mais os seus esforços hoje? WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Phonic. Depois de 17 anos com Behringer, de ter ajudado o Uli [Behringer, dono da marca] a ser o número 1 no Brasil, e termos decidido por uma separação por não falarmos mais a mesma língua. Fechamos uma parceria diferenciada com a Phonic, pois temos, como ninguém nesse nosso mercado, a expertise mais apurada dentro dessa categoria de áudio – de preços acessíveis. Qual é a diferença entre a atividade que tem com a Phonic e que tinha com a Behringer?

A Behringer e a Equipo estavam juntas e fazíamos muitas ações para o Brasil. Era difícil ter alguém que batesse isso. Marketing, logística... Tudo era muito bem-feito e funcionou por muito tempo, ficando difícil para a concorrência bater esse tipo de tratativa, que só ameaçaria se tivéssemos espaços em brancos na distribuição, o que não acontecia. Quando nos separamos, percebi que a Phonic era uma marca para fazer frente a essa expertise e que as lojas demandam e precisam dos produtos dela. Qual é o grande trunfo da Equipo?

Transparência. Era a coisa pela qual eu mais brigava antigamente com vendedores que acabei demitindo — quando escutava alguma baboseira, quando o vendedor tentava ludibriar o lojista para comprar alguma coisa, não corrobora-

FECHAMOS UMA PARCERIA DIFERENCIADA COM A PHONIC, POIS TEMOS, COMO NINGUÉM NESSE NOSSO MERCADO, A EXPERTISE MAIS APURADA DENTRO DESSA CATEGORIA DE ÁUDIO – DE PREÇOS ACESSÍVEIS. va, nem corroboro. Para mim, olho no olho é o que a gente precisa, porque esse mercado, como qualquer outro, é baseado em relação de confiança, de transparência. Vendemos produtos, mas temos de transmitir confiança nessa venda. Temos de saber que nossos parceiros respiram essa confiança quando falam

Marcas Equipo Atuando no Brasil desde 1990, a primeira grande marca da Equipo foi a Hartke, logo no início das atividades da empresa. A cada dois anos, novas marcas iam entrando ao portfólio, e sempre nomes de peso. O crescimento anual era meteórico, cerca de 30%, segundo o diretor Everton Waldman. Hoje, a distribuidora detém 27 marcas, em sua maioria premium e conceituadas no mundo todo. Confira a lista: • Chauvet • Cort • Dixon • Gator • Gemini • GHS • Glow • G.P.A. • Groovin • Hartke • Ibanez • Koss • Laney • Medeli • Phonic • Rockbag • Rocktron • Roots Strings • Sabian • Samson • Sennheiser • SIT • Stagg • Stradella • Tama • Vater • Waldman

com qualquer funcionário Equipo. Logicamente que, se você não tiver um bom produto e bem precificado, de nada adianta ter relacionamento. Se o lojista sentir que o distribuidor está passando a perna nele, ele não continua com a relação. Simples assim. Não vale a pena. Qual é a estratégia principal que vem pautando os negócios da empresa?

Estamos reestruturando equipes. Com a Waldman precisamos de uma equipe de vendas distinta. Vamos reformular nossa estratégia de marketing e tirar os vícios; tentar outros veículos, meios e fontes, porque só assim vamos conseguir mensurar o que funciona ou não. Acabamos por fazer as coisas pelo simples fato de terem virado hábito, como em qualquer outra empresa. Mas precisamos ter certeza do que realmente funciona. Caso você analise que o que deixou de fazer era melhor, peça desculpas e volte atrás. Mas acho que não devemos pecar por não ten-

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A marca Waldman De acordo com Everton, diretor da equipo, a Waldman vem para ganhar mercado e já tem cem produtos de áudio para chegar ao País em 2012. As outras marcas próprias da empresa, como Groovin, serão remodeladas e incorporadas à Waldman, que terá um portfólio completo. O executivo dissertou sobre o tema: Metas para a Waldman ”Primeiro precisamos saber com quem a Waldman brigará – nada mais, nada menos do que com todas as marcas OEM do nosso mercado, independente do grau de qualidade das mesmas. Vamos brigar em um mercado que não conflite com marcas famosas, porque aí a gente não ganha. Vamos despender foco onde achamos plausível ganhar e entraremos pesado. Não teremos uma guitarra para brigar com as que temos aqui, das marcas famosas. O objetivo é entregar ao lojista mais uma opção pra ele confrontar com Tagima, Condor, Michael, Shelter, e outras 30 do mesmo nicho – algumas se sobressaindo, outras não, mas do mesmo nível. Preciso focar em muitas marcas, são dois business. A Equipo terá uma empresa com pessoal dedicado à Waldman, sem Equipo. Não vou permitir que meu vendedor venda Waldman e uma marca famosa que a gente distribua. Teremos times de vendedores e gerência distintos. Provavelmente, o financeiro, marketing, controladoria, logística e todos os serviços que compõem a Equipo darão suporte para nossa outra empresa. Atacaremos mercados distintos. A primeira coisa é saber com quem queremos brigar e daqui a três anos saberemos com quem brigar. Estamos com cem produtos Waldman de áudio sendo confeccionados para chegar aqui em 2012.” Tempo de incorporação ”O fade out das marcas atuais OEM e o fade in da Waldman se dará em no máximo dois anos, mas tenho coisas chegando ainda, estoque, lojistas comprando... Não posso ser antiético e tirar as marcas do mercado quando o lojista ainda tem para vender. Quando venderem tudo, paulatinamente, a Waldman vai entrar. Quando for produto novo, já sairá com a marca Waldman, e já temos alguns no mercado. Mas para produtos para os quais temos similares em Groovin, não quero ter esse choque, seria antiético e desleal com o lojista.”

tar. Marketing é uma questão preponderante. Na nova estrutura de vendas que temos, com dois gerentes, cada um faz ‘x ‘marcas, as gestões são divididas. Tenho Ibanez de um lado e Cort do outro. Eles que se engalfinhem no mercado, mas não entre as marcas. O que eu quero da Waldman é um terceiro time. Como foi 2011 para a Equipo?

Suamos bastante a camisa, foi um ano de estruturação. Fizemos várias análises de mercado, contratamos advogados tributaristas para ver onde podemos melhorar, seja no preço, logística, suporte, onde conseguimos dar mais. Este ano foi em função disso. Temos uma inteligência nova na área de TI, trabalhando 48 horas por dia há dois anos. Hoje sabemos até as vírgulas da controladoria. E em termos financeiros?

O ano de 2011 foi bom. Um pouco aquém da expectativa que tínhamos no começo do ano, porque os três primeiros meses foram atípicos. Todo mundo

Gerson Waldman, controle financeiro

AGORA, O MOMENTO É DE PÔR A WALDMAN NO MERCADO DE ÁUDIO DE FORMA GRANDIOSA. NÃO QUERO SÓ ESTAMPAR A MARCA WALDMAN, QUERO DAR UM PASSO ALÉM. QUERO DESENVOLVER ALGO QUE O FABRICANTE NÃO TENHA EM LINHA 72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Apresentamos Apresentamos a série a série VRX900, VRX900, possivelmente possivelmente o sistema o sistema mais mais poderoso poderoso disponível. disponível. PeguePegue a portabilidade a portabilidade de um de line um array line array portátil portátil desenvolvido desenvolvido a partir a partir da tecnologia da tecnologia do já do consagrado já consagrado JBL JBL ® , o padrão ® , o padrão mundial mundial de touring de touring apresentando apresentando diferencial diferencial da da VertecVertec ® ® . Monte . Monte três drivers três drivers de compressão de compressão em uma em uma guia de guia de JBL Drive JBL Drive onda onda de curvatura de curvatura constante constante controlada controlada por por matrizmatriz de de sombreamento sombreamento para para cobertura cobertura coesa.coesa. Combine-o Combine-o com com um um amplificador amplificador de potência de potência integrado integrado desenvolvido desenvolvido com com a Crown a Crown International, International, com com conexões conexões rápidas rápidas que percorrem que percorrem o sinal o sinal de de áudioáudio e AC epara AC agilizar para agilizar a instalação. a instalação. Coloque Coloque tudo isso tudo junto isso junto com com um sistema um sistema de manejo de manejo integrado integrado oferecendo oferecendo a versatilidade a versatilidade de de simplesmente simplesmente configurar configurar uma uma solução solução para para quasequase qualquer qualquer aplicação, aplicação, e quee claramente que claramente tem tem a mais a mais poderosa poderosa ferramenta ferramenta disponível disponível para opara somo ao som vivo ao que vivosó que a Harman só a Harman do Brasil do Brasil poderia poderia ter. ter. Para Para mais mais informações, informações, entreentre em contato em contato através através do telefone do telefone (51) 3479-4000 (51) 3479-4000 ou e-mail: ou e-mail: marketing.bra@harman.com. marketing.bra@harman.com.

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Capa Equipo

vendeu bem menos, mas se expurgar esses meses, os outros foram bem satisfatórios e até compensaram as baixas do primeiro trimestre. Quais são as expectativas e previsões da Equipo para 2012?

Vamos crescer 60%. A Waldman é um pedaço disso, naturalmente, mas quando se separa de uma marca como Behringer, quando você não tem mais ela como foco, até o lojista enxerga sua

empresa de forma diferente, positivamente. Você começa a vender produtos que ele não comprava por perder muito tempo com a Behringer. É melhor que se tenham marcas que não representem 20%, porque você consegue vender todas as outras melhor. Isso é o mais estranho, mas é a verdade. A gente perde uma marca, mas ganha com outras — o que não se fazia quando aquela estava na casa. É como se o mercado dissesse que não tinha tempo de ver as outras

por causa da primeira. Tentamos um gerente no começo do ano que não deu certo. Abrimos outra gerência depois e uma terceira. Temos dois gerentes em formatos novos, botando os pingos nos ‘is’. Vamos crescer 20% ou 30% nessas marcas e mais uns 30% de Waldman. Quando a gerência conseguir tudo o que estamos planejando, na hora em que o time de representantes estiver coeso no business, vou achar que poderia ter feito melhor. É uma procura recorrente: ver onde se pode melhorar. Precisamos estar sempre olhando a concorrência, mas sem focar nela. É necessário saber o que está acontecendo, mas também saber onde se está. Estamos em um momento melhor de venda, de relacionamento. Acho que 2012 será um ano muito promissor para a Equipo, mas o grosso mesmo virá do relacionamento de todas essas marcas aqui de dentro e também da penetração que vamos atingir. O que o lojista pode esperar da empresa em 2012?

O jeito pessoal de liderar, por Everton Waldman “Sempre fui um cara com um lema: ‘Não posso pecar por não tentar’. Simplesmente tento fazer tudo. Pelo menos no que está dentro de minha expertise. Não me deixo vencer pela negativa de quem quer que seja. O que acho que mudou é que, 20 anos mais velho, você se torna mais maduro e sereno. Agora, penso com mais tranquilidade. Não saio atropelando como fazia há alguns anos. Cheguei a um nível de profissionalismo satisfatório e continuo aprendendo. Aprendendo meu chinês, espanhol — meu inglês é fluente, mas ainda assim estudo. Gosto de ter excelência no que faço. Para mim tudo é ferramenta e me julgo empreendedor. Minha cabeça não para, às vezes não consigo dormir, mas já aprendi que quando isso ocorre, anoto e volto para dormir. Antigamente eu ficava a noite inteira com aquilo na cabeça. Acho que maturei. Se eu tivesse me separado do Uli [Behringer, dono da marca] em 1998, talvez ficasse desesperado, porque a Behringer tinha 18% da empresa, mas hoje enxergo outras oportunidades e coloco a empresa para andar de novo. Consigo enxergar possibilidades que talvez não conseguisse se estivesse afobado. E como era afobado, não tinha tempo de visitar um lojista ou outro. Sabia por meio dos funcionários, mas não ouvia as pessoas diretamente para ver como estava o mercado. Quero continuar a ir a todos os mercados, estar presente, pois adquiro informação que não teria ficando em meu PC. Além de privilegiar minha relação com o lojista, que é o mais importante. Existe a confiança de ele chegar para mim, abrir uma questão e discutirmos para nos ajudar e melhorar. O mundo é feito de criação de ideias: para mim, a divisão é soma. Estou mais maduro e continuo com grandes expectativas de crescimento.”

Transparência ele já tem. Ele pode esperar o que sempre tentamos oferecer: produtos que ele consiga girar, que não tenham problemas com legalidade — eu mesmo já fechei distribuições no Paraguai. Brigo mesmo pelo lojista. Quando mando embora um vendedor que o ludibriou, estou brigando pelo lojista. Ele pode esperar isto: oferecermos algo realmente vantajoso, nada de elefante branco. Prefiro tomar prejuízo do que passá-lo ao lojista. Ele pode esperar de nós essa posição de enfrentamento contra a concorrência para ele achar legal a nossa relação, produtos, prazo, e conseguir ganhar dinheiro com isso. 

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Juliano Waldman Proprietários: Everton e Fundação: 1990 Funcionários: 110 Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

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Fernand

“O primeiro instrumento open source do mundo.”

“Um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011.”

— Fonte: Música & Mercado

— Fonte: Primeira Página

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

LARGADA PARA 2014 O ANO VIRA E OS PLANOS SÃO POSTOS EM AÇÃO. COMO ESTÁ O SEU PREPARO PARA A DEMANDA DO SETOR NOS JOGOS QUE SE AVIZINHAM? NÃO DEIXE PARA A ÚLTIMA HORA, SAIA NA FRENTE

impressão minha ou 2011 passou mais rápido que 2010? Mal paramos para prestar atenção e chegou 2012! Bem, como sempre, é hora de fazer um balanço pessoal, se atingimos os nossos objetivos de virada de ano, nossos propósitos de mais longo prazo, se alcançamos nossos desejos... Conseguiu? Chegou perto? Está no caminho? Não desanime se ainda não chegou lá. Perseverança é sempre necessária! Se precisarmos analisar as viradas de ano no cenário internacional, 2012 parece bem mais assustador que 2011. A Europa complicada, os Estados Unidos endividados e a China diminuindo seu ritmo de crescimento. Já dentro do Brasil a coisa está bem diferente. Apesar da influência do movimento no mercado internacional, o mercado doméstico é bem mais promissor, mesmo com alguns segmentos inflados, como o da construção civil. Para nós, do setor de música, eventos e entretenimento, nunca foi tão promissor! O País entrou de vez na rota dos grandes shows internacionais, além do retorno de grandes eventos domésticos, como o Rock in Rio — que, inclusive, já comentei em outro artigo aqui.

Busque ajuda em entidades como Sebrae ou Senac, quanto mais bem preparados estiverem, melhor será o resultado

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

Ainda falando de nosso segmento, a tendência é de aquecimento até, pelo menos, a Copa do Mundo de Futebol em 2014, com possibilidade de extensão até os Jogos Olímpicos do Rio em 2016, quando o mercado estará totalmente demandante de equipamentos, instrumentos, sistemas, palcos, iluminação e, principalmente, bons profissionais. E é este o meu foco neste artigo.

Algumas ideias

Como está a sua equipe comercial? Sobrecarregada? Está capacitada? Quando foi o último seminário ou palestra que um de seus fornecedores fez em sua empresa? Você incentiva sua equipe a estudar, pesquisar coisas novas e compartilhar entre si? E a área técnica? Manutenção, instalação e operação de equipamentos de som, áudio, vídeo e iluminação continuarão sendo demandados, em grande

ACREDITE, BEM CAPACITADO, FICA MUITO FÁCIL

Também é importante fomentar a curiosidade de todos. Uma horinha por semana na internet traz muitas novidades, insights, lançamentos e cases de empresas para nos inspirar para a mudança e evolução pessoal e da empresa. Já pensou em estipular que em cada semana um membro da equipe traga uma novidade para o grupo? Garanto que estarão mais integrados, mais bem informados e mais preparados para acionar a caixa registradora em número maior de vezes por dia! Gostou da ideia? Já faz algo parecido? Quer mais dicas? Vamos construir juntos. Compartilhe comigo e com nossos leitores o que tem feito ou o que gostaria de fazer. Estou esperando seu contato em www.marketingenegocios.com.br ou pelo professor@saade.com.br. Mas não demore... A concorrência já está chegando! Feliz e harmônico 2012! 

volume, mas sempre exigindo excelência na operação. Este é o perfil da sua equipe? Não? Então prepare-se... Busque ajuda nas entidades especializadas, como Sebrae ou Senac. Fale também com sua entidade de classe, que sempre tem uma dica, um curso, uma mesa-redonda. Participe, incentive sua equipe e cobre essa evolução. Quanto mais bem preparados estiverem, melhor será o resultado da empresa. Assim como numa jam session, precisamos saber a teoria, entender com quem tocamos (o cliente) e improvisar sem perder o andamento nem a harmonia. Acredite, bem capacitado, fica muito fácil. PASSO A PASSO MÚSICA & MERCADO

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Como fazer uma prom oção

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de vendas eficaz

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DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

E DEZEMBRO 2011 | Nº 57

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA

INFORMAÇÃO PARA O MERCAD

E INSTRUMENTOS MUSICA

O EMPREENDEDORISMO

DA ODERY | NOVEMBRO

O DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO

SEUS FUNCIONÁRIOS

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O CLIENTE TE DEU UM FORA?

Aprenda a contornar os ‘nãos’ para vender mais PÁG. 110

A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a Chin a como consumidor de seus produtos PÁG. 74

STEVE JOBS

O legado do executivo

PDV NO MERCADO DA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem na sua loja PÁG. 68

para a indústria de instr umentos musicais

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Marketing Atendimento

Dez frases que não se deve dizer ao telefone

Aprenda a fazer o atendimento telefônico correto para fidelizar seus clientes Joanna L. Krotz*

ocê sabe como os seus funcionários atendem ao telefone? Obviamente, ter boas maneiras ao telefone sempre foi importante. No entanto, pouquíssimas empresas treinam os funcionários para isso, diz Nancy Friedman, presidente e fundadora de uma empresa de treinamento em atendimento ao cliente. Muitas vezes, o resultado é a perda de negócios, clientes nervosos e oportunidades desperdiçadas. Vinte anos atrás, Friedman fundou seu negócio depois que ela passou por um atendimento ruim (e, obviamente, inspirador) em uma empresa de seguros. Friedman diz que ainda fica surpresa com o número de corporações, empresas pequenas e até centrais de atendimento que ignoram a educação básica ao telefone. A principal reclamação de profissionais e clientes, de acordo com as pesquisas dela, é ser colocado em espera. “Sempre pergunte ‘você pode esperar?’”. Friedman adverte: “Colocar as pessoas em espera sem pedir permissão é errado”.

Aumento da grosseria Nos Estados Unidos, por exemplo, estudos revelam que o nível de grosseria está aumentando, de acordo com pesquisa da Public Agenda, uma organização sem fins lucrativos. Um número alto de norte-americanos, oito em cada dez (79%), diz que a falta de respeito

O atendimento equivocado por telefone gera uma das reações mais negativas entre os consumidores

ou educação deve ser vista como um problema nacional grave. Uma descoberta marcante é a de que a grosseria não tem limites, já que todas as regiões daquele país apresentaram as mesmas falhas. O atendimento ao cliente por telefone gerou uma das reações mais negativas da pesquisa: cerca de 94% dos entrevistados disseram ser “muito

frustrante” ligar para uma empresa e ser atendidos por uma mensagem eletrônica em vez de uma pessoa. Foi solicitado a especialistas em comunicações e atendimento ao cliente que apresentassem as dez piores coisas que se pode fazer em um telefonema comercial. Elas estão, é claro, ao lado daquele erro terrível: “Espere um mo-

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Marketing Atendimento

mento”. Lembre-se de que a educação ao telefone, assim como a educação de maneira geral, baseia-se no bom-senso. Você deve agir com os outros da maneira como gostaria que agissem com você. Assim, se quiser manter e conquistar clientes, não deixe que os funcionários digam estas coisas ao telefone:

“Não faz parte da nossa política.”

Essa é uma desculpa boba e muito comum para não resolver reclamações ou pedidos, além de ser falta de educação. Também pode causar danos. Quem se importa com o que faz parte ou não da ‘política’? Quem foi que definiu isso? Pense: como a política de qualquer empresa pode justificar que você desligue o telefone com o cliente insatisfeito? Se um funcionário não pode atender ao pedido ou resolver o problema, ele deve consultar um superior ou receber permissão para encontrar alternativas que deixem o cliente satisfeito. De qualquer forma, mantenha o cliente informado de todas as etapas.

mento ou a autoridade necessária, deve anotar o telefone do cliente, pedir ajuda a um gerente e retornar a ligação rapidamente para resolver a questão.

“Você pode ligar em outro momento? Estamos muito ocupados agora.”

Essa frase assusta quem entende de negócios. Porém, os funcionários falam

isso com mais frequência do que você imagina. Sempre fico pensando: ocupados com o quê? Com a hora do almoço? Se alguém da sua equipe disser algo parecido com isso, deve ser repreendido.

“Meu computador pifou” ou “estamos tendo problemas com o servidor”.

Simplesmente não é problema de quem

“Isso não é do meu departamento” ou “este não é o meu trabalho”.

Não importa. Todos que trabalham para a empresa devem estar preparados para atender às necessidades de qualquer pessoa que ligar. No mínimo, se o funcionário não tiver o conheci-

LIGAÇÕES SERVEM MAIS PARA MANTER CLIENTES E MENOS PARA CONQUISTAR NOVOS CLIENTES

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Marketing Atendimento

está ligando, nem um motivo para cancelar o atendimento. Os negócios funcionam com ou sem computadores. Mesmo se a pessoa ao telefone for um fornecedor que você contrata e demite, desculpe-se por não poder ajudar. Depois, pegue um lápis, anote o número dele e retorne a ligação assim que puder ajudá-lo… Sem falta.

“Você não recebeu minha mensagem de voz?”

Nos velhos tempos em que existiam operadores nas empresas de telefonia, sempre havia aquela pessoa a quem culpar (convenientemente) se você quisesse evitar uma ligação ou fi ngir que não recebeu um recado. Mas não dá para adaptar isso para os dias atuais. Hoje, com correios de voz 24 horas por dia e registros de horário nas ligações, tudo está transparente. Você não pode fi ngir que deu uma resposta quando não deu. Se você não retornar uma ligação em pouco tempo e educadamente, aceite que vai precisar pedir desculpas. Esse conselho também se aplica àqueles que têm o costume de retornar ligações fora do horário comercial, como às sete da manhã, na hora do almoço ou tarde da noite, quando as pessoas provavelmente não estão no escritório. Ah, sim, não seja ingênuo: os registros de horário dizem tudo.

“Estava esperando ter mais informações antes de retornar a sua ligação.”

Vale a mesma coisa para desculpas que não convencem ninguém. Todos sabem que é um truque. Se você realmente estivesse atrás de informações, mandaria um e-mail ou deixaria um recado explicando a situação, que é o que todos os profissionais fazem com contatos importantes. Essa frase só insulta quem está ligando, mostrando que ele não é prioridade para você, ou

que você é incompetente. De qualquer forma, se for evitar as ligações de alguém, seja mais criativo.

“Oi. Posso falar com o Dani?”

Algumas pessoas têm nomes que podem ser masculinos ou femininos. Dani geralmente é apelido de Daniel ou Daniela. Se a Dani atender ao telefone e você pedir para falar com o

eco. Nunca dá para escutar direito ou entender quem está falando. Você também nunca sabe quem está escutando e que impressão você está causando em quem está ‘ouvindo escondido’. Sempre sinto que estou falando com um clube que não me aceitou como membro.

“Vou garantir que ela retorne sua ligação.”

Isso é pura autoproteção. Você só deve prometer que dará o recado, não que ligarão de volta. Não é sua responsabilidade prometer a atenção de alguém. Se não ligarem de volta, você criou decepção ou irritação desnecessárias.

10.

“Minha mãe acabou de falecer.”

Dani, você indica em três segundos que não é alguém que ela conheça. Antes de fazer ligações assim, você deve olhar a página da empresa ou fazer uma pesquisa sobre a pessoa para quem está ligando. Faça sua lição de casa.

“Espere um pouco. Vou colocá-lo no viva-voz.”

Assim como colocar alguém em espera, o viva-voz não deve ser usado antes de a pessoa permitir. Muitos especialistas acham que não há problema se a pessoa ao telefone disser “tudo bem”, mas, pessoalmente, sempre me oponho a conversas pelo viva-voz. Acho esquisito e irritante. As vozes estalam e criam

Honestamente, eu não achava necessário dizer a alguém que não conte tragédias pessoais ou traumas em ligações comerciais. Mas isso na verdade aconteceu comigo. Liguei para uma loja on-line para perguntar sobre uma compra que não tinha sido entregue. Primeiro, a proprietária disse que estava “à mercê do fabricante”, que era muito lento. Depois, ela pediu desculpas dizendo que sua mãe tinha acabado de falecer. O que fiz: dei meus pêsames, mas ela perdeu um cliente. Nunca leve seus problemas pessoais para conversas de negócios, a menos que a pessoa do outro lado seja um amigo de longa data. As ligações servem mais para manter clientes e menos para conquistar novos clientes. A atitude é importante. A educação conta muito. O tom diz tudo. Todas as vezes que um funcionário pega o telefone, a possibilidade de ganhar ou perder um negócio está em jogo. Não deixe as oportunidades fugirem.  * Joanna L. Krotz é especialista em marketing e gerenciamento para pequenas empresas. Ela é gerente da editora Muse2Muse Productions, de Nova York, e também escreve para o blog Pensando Grande (www.pensandogrande.com.br), onde este artigo foi originalmente publicado.

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Mercado Izzo

O timbre da Timbra Izzo Musical lança marca de percussão premium para buscar público top e reforçar seus novos conceitos de marketing

ano de 2011 foi emblemático para a Izzo Musical. Repleto de reestruturações, a empresa focou seus esforços principalmente nas áreas comercial de marketing e comercial. Na primeira, o reposicionamento da Dolphin e o lançamento de quatro novas marcas (Timbra, Kalani, DLP e Todeschini) se refletiram na segunda, com maior número de vendas aliada à mudança de sede da capital paulista para um espaço maior em Barueri, na Grande São Paulo. “Ganhamos espaço logístico, fato que nos permitiu atender a mais clientes e pedidos em período reduzido. A mudança já pode ser percebida comercialmente, pois conseguimos a presença dos produtos distribuídos em um número maior de pontos de venda”, explica a diretora de marketing Simone Storino.

OS NÚMEROS JÁ NOS INDICARAM QUE A MARCA E OS PRODUTOS FORAM MUITO BEM-ACEITOS, SURPREENDENDO AS EXPECTATIVAS INICIAIS E ALGUNS PARCEIROS E MÚSICOS IMPORTANTES

Uma das ações mais pontuais, contudo, foi o lançamento da marca de percussão Timbra, estreada com grande expectativa na mais recente edição da Expomusic, ocorrida em setembro do ano passado. Vale trazer à tona a questão de a empresa já possuir sua marca de percussão, a Izzo; e é nesse ponto que o conceito da Timbra ganha destaque. “A Timbra Top Percussion foi criada e desenvolvida para percussionistas profissionais que buscam instrumentos de qualidade, com acabamento diferenciado ou até customizado, sem abrir mão de uma alta capacidade musical”, enfatiza a executiva. Juntamente com Juliana Gallardo, também da área de marketing, Simone Storino fala, com exclusividade, sobre as estratégias com a nova marca e dá um panorama geral sobre os negócios da Izzo, sinalizando o que vem por aí em 2012: “Estamos trabalhando para posicionar e tratar de forma específica cada uma das marcas que distribuímos e fabricamos, traçando estratégias e metas para cada mercado e público”, enfatiza. Quando e como surgiu a ideia da marca Timbra?

De sua idealização até o lançamento dos instrumentos, durante a Expomusic 2011, foram 11 meses de trabalho. A Izzo identificou uma lacuna no mercado de percussão, uma deficiência na oferta de instrumentos que atendessem à necessidade do público profissional. Identificada a oportunidade, e já com conhecimento na fabricação de instrumentos percussivos, buscamos o músico percussionista Wilson de Paula (Fumaça), que iniciou o projeto de desenvolvimento dos instrumentos.

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Mercado Izzo

Produtos Timbra A marca foi apresentada ao mercado, inicialmente, com as linhas Top Samba, Top Axé, Acessórios e Estantes. São mais de 20 produtos entre pandeiro, bacurinha, cuíca; malacacheta; repique; repique de anel; repinique; chocalho/roçar; surdo alumínio, samba, madeira e axé; tamborim, tantan, timbal alumínio e madeira; malacacheta; pandeiro quadrado; havaneiro quadrado; cajon inclinado, reto e conga.

Qual foi o principal desafio nessa fase?

Foi capacitar nossa equipe e investir em nosso processo produtivo para que ele se adequasse ao resultado final dos instrumentos que projetamos para a linha. O que inicialmente era desafio acabou resultando em conhecimento e na descoberta de talentos importantes em nossa equipe de colaboradores. Qual é a característica principal da marca para se destacar frente à concorrência?

Perante os concorrentes nacionais, a qualidade de nossos instrumentos, a opção de customizá-los e o fato de a marca estar sendo desenvolvida já apta a ser divulgada e comercializada em outros países podem ser considerados como diferenciais importantes. Além disso, a marca conta com a distribuidora da Izzo Musical, o que já indica oportunidades de divulgação e pulverização importante para os instrumentos Timbra.

São mais de 20 produtos no portfólio da marca

nhas de incentivo, eventos e o trade marketing para trabalhar a marca de forma exclusiva no PDV. Além disso, estamos desenvolvendo parcerias inéditas com músicos e instituições. Quais são os resultados dessas ações?

Resultaram na superação de nossas expectativas em relação às vendas de pacotes promocionais Timbra lançados na Expomusic 2011. Neste momento estamos contratando e capacitando nossa equipe operacional para atender à demanda de produção e de abastecimento de nosso estoque. Qual é a realidade da Izzo hoje?

Pode ser defi nida como uma empresa que busca Quais estratégias direcionadas aos PDVs foram rever seus processos e atualizar seu modelo de gesdefinidas para a nova marca? tão, investindo em seus colaboradores e buscando Definimos estratégias diferenciadas e utilizaremos profissionais que possam agregar valor às marcas a comunicação on e off-line, treinamentos, campae ao mercado. Hoje, a Izzo Musical possui estrutura e atuação únicas no mercado. PodeIzzo capacita seus colaboradores mos nos defi nir como importadora, dissobre a nova marca tribuidora, fabricante e exportadora de instrumentos e acessórios musicais. Ao todo são mais de 20 marcas, nacionais e internacionais, comercializadas em nível nacional e com exportação para mais de 20 países. 

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Legislação Representantes Comerciais

Como a lei funciona para representantes comerciais Saiba quais são, perante a legislação trabalhista, as diferenças entre o representante comercial e o funcionário comum Por Silvio Dutra*

s características do Contrato de Representação Comercial e do Contrato de Tra balho são bastante similares. Segundo o Art. 3º da CLT, o conceito de empregado se define pela prestação de serviços habitual, pessoalidade, subordinação jurídica e remuneração. Já o Art. 1º da Lei 4886/65 considera o representante comercial aquele que presta serviços de natureza não eventual, por meio de pessoa física ou jurídica, mediante uma retribuição específica, não podendo se esquecer de que a pessoa física ou a pessoa jurídica que presta os serviços de representação comercial tem intrinsecamente o caráter pessoal como pressuposto de contratação, isto é, a pessoalidade também está presente nos contratos de representante comerÉ fundamental um contrato escrito para se estabelecer as obrigações das partes cial, pois as características pessoais do prestador de serviços é ção tem ou não vínculo empregatício? E o que os tribuque irão influenciar na contratação. nais superiores vêm decidindo sobre essa questão? Observa-se, portanto, que o único requisito a diferenNesse sentido, a decisão e voto da magistrada Jucirema ciar o contrato de trabalho do contrato de representação Maria Godinho Gonçalves, no Processo Nº 20000603265, comercial é o grau de subordinação jurídica. Em outras do TRT da 2ª Região, afirmou: “O que, na verdade, resta palavras: se houver subordinação jurídica da empresa em como elemento distintivo, diferenciador do caráter emrelação ao representante comercial, existirá relação de presarial da atividade do representante comercial é a sua emprego, caso contrário, não haverá relação de emprego. autonomia, elemento que não se encontra na relação de Agora, como diferenciar, na prática, se determinada rela84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Legislação Representantes Comerciais

trabalho. E outro requisito de forte influência advém de uma exigência legal — o contrato escrito, expresso, típico de representação comercial — documento hábil e preexistente entre as partes”.

Representante é um vendedor externo? Verifica-se, sem exceção, que a atividade desempenhada pelo representante comercial é idêntica às funções do vendedor externo, até mesmo porque ambos têm como objetivo fazer a intermediação da venda entre o lojista e a fábrica, porém, o representante comercial deve exercer a sua atividade com autonomia, sem a interferência do empresário, fato este que nem sempre é fácil de mensurar, pois é comum nas relações de representação comercial a exigência de metas, visitas diárias, entre outras obrigações a serem cumpridas pelos representantes que suprimem a sua liberdade de agir. Por isso, não se está aqui querendo fechar os olhos para a realidade, dizendo que não haverá nenhuma subordinação jurídica entre o Representante e a Representado. Todavia, essa subordinação deve ser do menor grau possível, logo, o empresário não pode interferir nas atividades do representante comercial. Em suma, para evitar o reconhecimento do vínculo empregatício nos contratos de representação comercial é fundamental a presença dos seguintes requisitos:

O ÚNICO REQUISITO A DIFERENCIAR O CONTRATO DE TRABALHO DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL É O GRAU DE SUBORDINAÇÃO JURÍDICA. O REPRESENTANTE COMERCIAL TEM AUTONOMIA, MAS É COMO UM VENDEDOR EXTERNO

A menor interferência possível do empresário nas atividades do representante comercial para que este tenha plena autonomia. Contrato escrito, no qual se estabeleçam de forma clara as obrigações das partes. O registro do representante comercial no Conselho Regional – Core, a fim de comprovar-se a ausência de subordinação jurídica. 

2. 3.

*Silvio Dutra é sócio do Escritório Dutra Advogados

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Estratégia Vendas

Por que alguns vendedores vendem mais que outros? As diferenças entre um vendedor talentoso e um ruim são influenciadas, sem dúvida, pela personalidade do primeiro, que o leva a ter sucesso na carreira e também na vida. São as atitudes, mas se você quiser, também pode chegar lá com estas dicas que o ajudarão a melhorar Por Rodolfo Ganim*

om certeza você está concluindo de antemão que os vendedores mais produtivos são melhores em muitos aspectos que outros que vendem menos. Provavelmente tenha uma surpresa, porque não existem muitas diferenças entre vendedores excepcionais e vendedores medianos. Em minutos verá por que asseveramos isso. Para começar, vamos definir o que é, o que tem e como se comporta um vendedor excepcional.

O que é um vendedor excepcional? Já terá ouvido que em vendas, assim como em marketing, ‘tudo’ se define a partir do cliente. A qualidade, o serviço de qualidade, a excelência, e também um vendedor excepcional. Se perguntarmos a um cliente o que é ou como é um vendedor acima da média, o que ele diria? Na verdade, a lista que expomos a seguir surgiu de uma enquete realizada com um grupo de clientes de lojas varejistas, aos quais lhes pedimos que descrevessem um vendedor de destaque. Leia os resultados ordenados, em forma alfabética, em três grupos. Também solicitamos, ao mesmo grupo de clientes, que descrevessem um vendedor medíocre. Pra-

ticamente surgiram os antônimos das palavras e expressões indicadas anteriormente, motivo pelo qual não as detalharemos para não redundar. O que chamou nossa atenção foi que todos os entrevistados mencionaram ‘a indiferença com a qual atende’ para descrever o vendedor medíocre. Essa resultou ser uma das atitudes que mais incomoda os clientes. Podemos dizer que o indicado acima é o que os clientes ‘percebem’ como referência de um profissional em vendas. Parece simples, certo? É só fazer tudo aquilo que os clientes preferem e nos tornamos vendedores excepcionais. Se fosse tão simples, por que não abundam os profissionais acima da média? Sim, estamos chegando ao eixo, ao ângulo, ao miolo do assunto.

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Estratégia Vendas

A REPUTAÇÃO É A PRINCIPAL QUALIDADE DO BOM VENDEDOR

A personalidade do vendedor Como aparecem esses comportamentos, habilidades, talentos, atribuições e destrezas especiais que diferenciam um profissional do resto? Aqui está a resposta: a personalidade do vendedor explica seu sucesso ou fracasso em vendas. Na verdade, a personalidade do indivíduo explica seu sucesso ou fracasso pessoal em qualquer disciplina e âmbito no qual se desenvolva. Há vários fatores que influenciam o sucesso em vendas, mas só um explica o fracasso: “A causa principal dos fracassos nas vendas é um baixo nível de autoestima. A partir disso se chega a sentimentos de inferioridade, de infravaloração e de indignidade que revertem em sentimentos de incompetência e inadequação. A baixa autoestima é um sentimento que aparece quando não nos consideramos suficientemente competentes”, explicou Brian Trac no livro Estratégias eficazes de vendas. Dois aspectos principais configuram a personalidade do indivíduo: o temperamento e o caráter. O temperamento é como as bases de uma casa (não estão à vista); o caráter, como suas paredes, janelas e portas, a decoração (o que se vê). Os dois formam a personalidade (a casa).

Temperamento + Caráter = Personalidade As características do temperamento são as mais estáveis e difíceis de modificar. Manifestam uma inclinação

natural a comportar-se de uma maneira ou outra. Suas raízes se encontram em questões genéticas e na história pessoal. Por outro lado, o caráter é a manifestação dos valores pessoais provenientes de hábitos de conduta que decidimos forjar com total ‘liberdade’. As manifestações do caráter (que define o que uma pessoa decide fazer) radicam no autocontrole do temperamento (o que tem vontade de fazer). Na liberdade do ser humano inferem sua capacidade de discernir (inteligência) e a de gerar atos (vontade). Entre a tendência a comportar-se ‘temperamentalmente’ e o autocontrole e domínio do ‘caráter’ pessoal, vamos gerando atos (comportamentos) que se transformam em hábitos — eles são bons se ajudam a adquirir virtudes e são ruins se nos enchem de defeitos. Dizíamos no começo que não há muita diferença entre um vendedor medíocre e um de sucesso: o vendedor excepcional é aquele que se esforçou mais do que o medíocre, por dominar seu temperamento e gerar ATOS virtuosos que o levaram a adquirir HÁBITOS de excelência. Assim, ele habitualmente sorri a seus clientes, habi-

UM VENDEDOR EXCEPCIONAL É UMA PESSOA

UM VENDEDOR EXCEPCIONAL TEM

COMPORTAMENTOS DE UM VENDEDOR EXCEPCIONAL

Alegre

Atitude positiva

Ajuda verdadeiramente o cliente a comprar

Agradável

Alta autoestima (ou seja, não é soberbo)

Assessora bem

Amável

Capacidade de se relacionar

Torna a venda fácil

Atenta

Confiança en si mesmo

Demonstra verdadeiro interesse pelo cliente

Confiável

Empatia (capacidade de se colocar no lugar do cliente)

Gera confiança

Ordenada

Poder de autocrítica

Faz perguntas adequadas para ajudar

Paciente

Predisposição a ajudar o cliente

Consegue entendimento com seus clientes

Responsável

Total conhecimento dos produtos que vende

Não oferece ‘gato por lebre’

Segura de si mesma

Vocação de serviço

Resolve problemas

Segurança

Sabe ouvir Sabe informar Transmite confiança Transmite segurança

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Estratégia Vendas

tualmente é agradável, habitualmente demonstra interesse por seus clientes, habitualmente gratifica-se com seu trabalho, e assim por diante… Quer dizer: conseguiu transformar em suas próprias virtudes todas as qualidades valorizadas pelos clientes. Esse profissional soube adquirir a empatia, qualidade que lhe permite colocar-se no lugar dos seus clientes, ver com seus olhos e sentir com seus sentimentos. Também se esforçou, e o faz constantemente, para consegui-la. A constância é a principal das virtudes, porque ela possibilita todas as demais. Stephen Covey, em seu livro Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, explica que um hábito é a conjunção de três aspectos: o saber fazer (o conhecimento), o saber como fazê-lo (a habilidade) e o saber por que fazê-lo (a atitude). E é neste último que está a maior diferença a favor do profissional: a motivação, a atitude! Vamos agir? 

HÁ VÁRIOS FATORES QUE INFLUENCIAM O SUCESSO EM VENDAS, MAS SÓ UM EXPLICA O FRACASSO

(*) Rodolfo Ganim é diretor da ProActiva, Consultoria e Capacitação em Vendas. Especialista em vendas e direcionamento.

Sua opinião

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Pontos a destacar A personalidade de sucesso do vendedor profissional lhe permite desenvolver hábitos de excelência. Acrescento o seguinte, nos hábitos que diferenciam um profissional excepcional de um mediano: ✓ Um vendedor profissional tem clara sua missão: criar clientes para toda a vida de sua empresa. ✓ Sabe que sua função é ajudar o cliente a resolver um problema, satisfazer uma necessidade que muitas vezes precisa de ajuda para defini-la. ✓ O vendedor profissional se concentra no cliente, não em seus produtos. ✓ Tem vocação para a venda e a exercita… e mais, regozija-se servindo os clientes. ✓ Demonstra compromisso com seus clientes, com sua empresa e consigo mesmo. ✓ Tem uma alta autoestima e, como consequência, baixa soberba. ✓ Gera confiança porque confia em seus produtos, na sua

empresa e em si mesmo. ✓ Conhece muito bem seus produtos e as técnicas de vendas adequadas para ajudar os clientes em seus processos de compras. ✓ Ajuda seus clientes a tomarem a decisão, faz com que seja fácil ao cliente dizer sim ou não, faz perguntas de fechamento. ✓ É uma pessoa com a qual é prazeroso tratar. ✓ Faz perceber os produtos como de qualidade superior. ✓ Consegue que a maioria de seus clientes compre, que muitos deles voltem e, além disso, que o recomendem. ✓ Finalmente, o vendedor profissional cultiva excelente reputação pessoal. “A REPUTAÇÃO é a principal qualidade do bom vendedor. Não o produto, nem o preço, nem o serviço. Tudo flui dela: os fechamentos de venda, a fidelidade dos clientes, suas recomendações a outros possíveis compradores. A reputação tem de ser conquistada. Uma vez que seja obtida, não a deixe fugir!”, Grant Tinker, empresário do segmento de comunicação nos EUA.

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Empresa Auratec

Crescimento vertical A Auratec tem apenas três anos de existência e seu diretor, só 22 anos de idade. Porém, mesmo com esse pouco tempo, a empresa demonstra que veio para ficar, com crescimento imponente e perspectivas ainda melhores

difícil ver uma empresa que, nos primeiros três anos de vida, tenha alcançado um crescimento de mais de 500% no faturamento, não? É o caso da Auratec, uma empresa ousada e inventiva, que está conquistando seu espaço no mercado nacional de estruturas de iluminação para grandes e pequenos shows. Petrônio Cunha dos Santos Júnior, trabalhando em uma locadora de equipamentos de áudio e iluminação, ainda aos 17 anos, idealizou o que viria a ser a Auratec. Em 2007, começou a planejar o novo empreendimento com base em dois fatores que identificou no mercado: o alto preço dos produtos e a falta de interesse das empresas em atender a pequenos pedidos. Já em 2008, a Auratec estava em funcionamento. E o negócio vem dando certo. Os resultados de crescimento da empresa superam a expectativa de qualquer empreendedor em início de carreira. Só no primeiro ano, apresentou crescimento de 213%. No ano seguinte, de 330%. E, em 2011, o em-

Da esq. para a dir.: Gerson Zaquini, Petrônio Júnior e Márcia Fagundes

presário espera fechar com o saldo de mais de 100%. “Hoje, o grande desafio é crescer num ritmo acelerado sem que isso seja um problema, ou seja, crescer responsavelmente e de maneira sólida”, defende Júnior. Mesmo com esses números, o negócio enfrentou dificuldades no início das atividades. Sem experiência na fabricação dos produtos, foi necessário buscar parcerias com empresas e profissionais que pudessem repassar seu background na fabricação desses equipamentos. Outra preocupação foi a de vencer a desconfiança do mercado em relação a uma marca nova com propostas diferentes dos seus concorrentes. “Para isso, batalhamos diariamente para conquistar cada cliente”, afirma o diretor.

Os caminhos para o sucesso Petrônio Júnior atribui esse crescimento estrondoso a alguns passos certos, em direção à ampliação da linha de produtos. “Durante os mais de quatro anos que se passaram do projeto até hoje, vivenciamos várias

mudanças marcantes que contribuíram ativamente para a consolidação do nosso crescimento, em todos os sentidos. Internamente, a maior mudança percebida foi a implantação da fábrica de estruturas em alumínio — inicialmente só trabalhávamos em aço galvanizado — que acarretou um investimento enorme e contínuo e um aumento grande na quantidade de colaboradores”, revela Júnior, diretor da companhia. Em 2011, mais um degrau foi alçado pela empresa. Pela primeira vez, a Auratec participou da Expomusic, contribuindo de vez para o aumento da visibilidade da empresa no mercado nacional. Segundo Petrônio Júnior, a participação em eventos de negócios tem ampliado as possibilidades de atuação. “O balanço é totalmente positivo, e já estamos fechando a renovação para 2012, além de garantir presença em outras feiras do nosso nicho, que certamente trarão retorno satisfatório. Em 2011, marcamos presença em mais de dez grandes feiras voltadas para a indústria”, afirma.

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Empresa Auratec

Top 3 Auratec

A AURATEC JÁ TEM CERCA DE 200 ITENS EM SUA LINHA DE PRODUTOS PARA ATENDER A PEQUENOS EVENTOS E ATÉ GRANDES PALCOS O mercado nacional Graças ao boom dos grandes festivais no Brasil, à profissionalização cada vez maior de produções de música regional e à conhecida fama internacional de festeiros dos brasileiros, o mercado de iluminação tem se tornado um nicho de enorme potencial no País. “O brasileiro é ‘festeiro’ por natureza, e cabe à indústria de áudio e iluminação oferecer ao público o que há de melhor para todos os bolsos e gostos. Apesar de ainda estarmos numa posição inferior no cenário internacional, o ritmo da evolução do nosso mercado é empolgante e temos certeza de que conquistaremos um posto mais alto no pódio nos próximos anos. A frequência cada vez maior de grandes eventos em solo tupiniquim e a profissionalização dos pequenos são fortes sinais de nosso potencial”, ressalta.

Diferencial on-line Outro fator a que a Auratec dá muita atenção é ao atendimento. Para facilitar o contato e se aproximar dos clientes, a companhia disponibiliza em seu site um chat on-line para atendimento com horário estendido. Entre as 8h da manhã e as 23h, os clientes podem entrar em contato pela internet e também pelo telefone. Segundo Júnior, o investimento para implementar a ferramenta foi alto, mas o retorno tem sido valio-

so para os negócios. “Quando fomos projetar o website atual, os desenvolvedores nos alertaram para essa possibilidade, e aceitamos de imediato, pois já atendíamos clientes via MSN e a experiência era interessante. Na época, o valor do investimento era elevado, mas vimos um potencial muito grande. E não estávamos errados: hoje o chat é o principal canal de atendimento ao cliente, juntamente com o nosso telefone 0800”, ressalta Júnior. Para 2012, a empresa prevê metas altas, mantendo o crescimento de 100%, conquistado em 2011. Para alcançá-la, está trabalhando em diversas frentes, desde o atendimento à modernização do parque fabril. “Estamos apostando numa modernização das plantas industriais; no novo site; nas participações de pelo menos três feiras em nosso segmento; em novas linhas de produtos e no contato cada vez mais próximo com o cliente pelas redes sociais, além de um número ainda maior de lojas revendendo os nossos produtos”, finaliza o diretor. 

Auratec

Proprietário: Petrônio Cunha dos Santos Júnior iluminação O que faz: estruturas de Fundação: 2008 Funcionários: 85 Contato: 0800-286-4631 www.auratec.com.br

Estrutura – Trave Esta é a estrutura mais utilizada por DJs na realização de seus eventos. Este kit pretende unir praticidade e preço baixo. Com peças de até 1,5 metro, o transporte é facilitado até mesmo em carros e caminhonetes pequenas. A base retangular, mais barata e mais fácil de transportar, e a torre com face lateral, que dispensa a utilização do cubo, são produtos desenvolvidos especialmente para este kit.

Estrutura – Pista em X Muito utilizada para criação de pistas de dança em festas. É fácil de montar e transportar. Pode ser

confeccionada utilizando dois kits promocionais para DJs unidos por um cubo de cinco faces.

Torre AL30 de 1,5 metro Um dos diversos itens da linha AL30, lançamento mais recente da companhia. Feita em alumínio, muito mais leve do que as peças de aço.

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Passo a passo Inadimplência

Inadimplência: como evitar e resolver Por diversos fatores, o início do ano costuma ser época de aumento de endividamento do consumidor e quem sofre é o empresário. Acompanhe este guia completo para combater a inadimplência e recuperar o seu dinheiro

sr. Virgílio possui uma loja de instrumentos musicais e equipamentos menores de áudio. Certo dia, percebeu que estava com o seu caixa cheio de cheques devolvidos. Alguns clientes ele conhecia, pois eram habituais em sua loja, outros não. Pensou: “O que vou fazer? Preciso repor o estoque, porque está chegando o Carnaval, e os fornecedores não irão me vender se eu não pagar as faturas referentes às compras feitas no final de ano”. Verificando todos os clientes que estavam lhe devendo, o sr. Virgílio fez as seguintes considerações:

• Não posso deixar de repor o estoque, senão não vendo. • Será que consigo cobrar os meus devedores e receber rápido? • Puxa! Não imaginava que tinha tanto dinheiro parado com os meus devedores. • Isso não deveria ter acontecido. Vendi bem no final do ano, deveria ter capital para repor o estoque. E agora, o que faço?

Nas empresas dos setores do comércio e de serviços, a inadimplência tem um aumento nos três primeiros meses do ano

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Passo a passo Inadimplência

Problemas como os do sr. Virgílio são muito comuns no dia a dia das empresas. Por meio deste artigo iremos esclarecer e orientar, com base na legislação, a aplicação de práticas preventivas para evitar a inadimplência e o custo que ela representa para a sua empresa.

pré-datado, cartões de crédito ou financeiras. • E a de queda nas vendas ou atividades nos três primeiros meses do ano, porque a maioria dos consumidores está comprometida com outras despesas como: matrícula na escola, IPVA, compra de material escolar, férias etc.

O que leva os consumidores à inadimplência?

A ocorrência da maioria desses fatores é mais comum em tempos de crise.

Pesquisas mostram que o valor das prestações em atraso se concentra na faixa que vai até R$ 200,00. Assim, o empresário ciente do aumento da inadimplência no período após as vendas natalinas, ou seja, janeiro/fevereiro/março, deverá ser mais rigoroso na concessão de financiamentos, parcelamentos e aceitação de cheques. O empresário deverá seguir algumas regras antes de proceder à concessão do crédito ao seu cliente. Uma prática muito usada no mercado é o encurtamento nos prazos de pagamento. É ideal, também, no momento da concessão de crédito, identificar qual o grau de comprometimento da renda do consumidor, assim como o padrão de comportamento de seus pagamentos passados, podendo dessa forma avaliar se a prestação contratada tem chances de vir a ser paga ou não.

Como lidar com a inadimplência?

Regras preventivas

Para lidar com a inadimplência, é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionaram. A partir daí, devem-se utilizar práticas preventivas, podendo assim controlá-la. Dessa maneira, o empresário deve verificar:

Podemos estabelecer algumas regras preventivas para reduzir a inadimplência:

• Dificuldades financeiras pessoais, que impossibilitam o cumprimento de suas obrigações. • Desemprego. • Falta de controle nos gastos. • Compras para terceiros. • Atraso de salário. • Comprometimento de renda com outras despesas. • Redução de renda. • Doenças. • Uso do dinheiro com outras compras. • Má-fé.

• Sazonalidade, ou seja, em que épocas do ano a inadimplência é maior ou menor. • Número de prestações em atraso. • Valor médio das prestações em atraso. • Verificação do tempo de abertura da conta corrente. Lembre-se de que as contas abertas com menos de um ano têm maior índice de inadimplência.

Nas empresas dos setores do comércio e de serviços, a inadimplência tem um aumento nos três primeiros meses do ano, em decorrência das vendas efetuadas no mês de dezembro. E é justamente nesses meses iniciais que ocorre a queda nas atividades desses setores empresariais, deixando muitos empresários em dificuldades, tendo em vista que contavam com o pagamento das vendas parceladas de final de ano para suprir o baixo volume de vendas. Neste caso, verificamos dois tipos de sazonalidade: • A de aumento das vendas, que ocorre no final do ano, quando a maioria das pessoas recebe o 13º salário, passando a consumir mais, sendo que grande parte das compras é feita de forma parcelada, por meio de cheque

• Exigir a apresentação de documentos pessoais: RG e CPF, confirmando a assinatura que consta nos mesmos. • Não aceitar que o cliente diga o número do RG e CPF, mas solicitar-lhe a apresentação dos documentos na hora da compra à vista (se for paga com cheque) ou parcelada. • Solicitar comprovante de residência: contas de água, luz, telefone etc. • Requerer comprovante de renda: recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho. • Após os procedimentos acima, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou de uma referência). • Consulta ao SPC – Serviço de Proteção ao Crédito, Serasa, usecheque, telecheque, entre outros. • Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados cadastrais, mantendo a confirmação por telefone. • Trabalhar com cartões de crédito e de débito, pois as taxas cobradas pelas administradoras são compensadas pela garantia de recebimento dos valores e aumento nas vendas. Há também uma forte tendência no mercado para a popularização dos cartões de débito e crédito. • Ter cuidado com as contas bancárias recém-abertas, que apresentam alto índice de inadimplência.

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Passo a passo Inadimplência

O empresário deverá seguir algumas regras antes de proceder à concessão do crédito ao seu cliente

Por lei, o comerciante somente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer qualquer outra restrição se fixar cartaz visível, com as informações ao cliente: “Só aceitamos cheques mediante apresentação de CPF e RG e mediante consulta. Não aceitamos cheques de terceiros” etc. • Nenhum estabelecimento é obrigado a aceitar cheques, mas deverá informar de forma clara ao consumidor que: “Não aceitamos pagamento em cheque ou cartão”.

E os cheques falsos? Neste caso, o consumidor que teve seu cheque falsificado não tem culpa, a instituição bancária também não, e o prejuízo acaba ficando com o empresário. Isso ocorre porque geralmente os falsários têm acesso a cadastros comerciais, ou às informações que os próprios empresários, com a finalidade de se resguardarem de uma eventual inadimplência, solicitam ao consumidor emitente do cheque — por exemplo, a anotação no verso do cheque de seus dados pessoais como: RG, endereço, telefone etc. Sugerimos, então, que o empresário mantenha os dados pessoais dos consumidores em cadastro próprio, e não no verso do cheque. Outra alternativa para diminuir o risco de cheques falsos é a implantação de um sistema de cartão próprio, que também é uma das formas de adquirir a fidelidade do cliente, dando-lhe crédito e alavancando as vendas.

Mas o empresário, mesmo utilizando-se dessas práticas para reduzir a inadimplência, deverá seguir algumas regras para a recuperação de seus créditos.

Regras para a recuperação de créditos • Cobrança Instantânea: Quanto mais rápida e efi-

caz a cobrança, menor será a dívida, portanto, deve ser iniciada com três ou dez dias de atraso no pagamento, tornando mais eficaz a recuperação do crédito e reduzindo os índices de inadimplência.

• Cobrança Tradicional Prévia: Cobrança tradicio-

nal é aquela iniciada habitualmente após 30 dias de atraso no pagamento por equipes treinadas para esse tipo de cobrança e que respeitem as normas contidas no Código de Defesa do Consumidor. Vejamos os procedimentos a seguir: Previamente envia-se uma Carta de Cobrança com Aviso de Recebimento, informando que o cliente está em débito, dando a ele um prazo de cinco dias em média para que regularize o seu débito. Possibilidades: surte efeito e o cliente regulariza a situação; ou não surte efeito: deve-se passar para o 2º passo. 1º Passo:

Posteriormente, notifica-se (com Aviso de Recebimento ou pelo Cartório de Registro de Títulos e Documentos) o devedor que seu nome será protestado e incluído no SPC ou Serasa. Feito isso, deve-se encaminhar o título ao Cartório de Protestos. 2º Passo:

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A saber A lei 9.492/97 – art. 19 e 26, combinada com o art. 325 da lei 10.406/02 — determina que o envio de título a protesto nada custa para o credor. Nem depósito prévio é exigido. O pagamento das despesas é de responsabilidade exclusiva do devedor, no ato do pagamento do título ou quando do cancelamento do protesto. O credor só paga as despesas em casos de sucumbência, tais como: retirada do título sem protesto (desistência), sustação judicial definitiva ou quando ele próprio requer o cancelamento do protesto.

dade de contratar um advogado. Entretanto, aconselha-se entrar com as ações judiciais apenas quando os valores forem superiores a R$ 1 mil, em decorrência dos custos da ação. Quanto aos títulos com valores abaixo desse valor, eles deverão ser encaminhados ao Cartório de Protestos, após os procedimentos de Cobrança Tradicional Prévia — já mencionada. Nesse caso, o comerciante

deverá aguardar o momento em que o devedor irá procurá-lo para ‘limpar seu nome’. Em média, isso demora uns 24 meses.

Pense nesta opção interessante O empresário que não estiver disposto a correr nenhum risco, e não quiser ter qualquer tipo de trabalho referente à recuperação de seus créditos,

• Os títulos ou débitos protestados, ou seja, aqueles intimados pelo cartório e não pagos pelos devedores no prazo legal, são automaticamente comunicados para todos os cadastros de proteção ao crédito e sem qualquer despesa para os credores. • Na busca do recebimento de seu crédito, a utilização do protesto é a decisão mais acertada, tendo em vista a sua legalidade, agilidade, eficácia e, ainda, sem custos, não é coercitivo nem causa constrangimento, evitando conflitos quanto ao Código de Defesa do Consumidor.

Destacamos que as cartas de cobrança ou notificação prévia são obrigatórias e estão previstas na Lei 8.078 de 11 de setembro de 1990 — Código de Defesa e Proteção ao Consumidor, e são efetivadas via ECT – Empresa de Correios e Telégrafos, por carta registrada e com AR – Aviso de Recebimento. • Cobrança judicial

Neste caso, o empresário deverá contratar um advogado, a fim de propor ação judicial cabível. Sendo microempresa, poderá propor ação junto ao Juizado Especial Cível, sem a necessi-

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Passo a passo Inadimplência

Alerta! Caso opte por terceirizar os serviços de cobrança, selecione muito bem a empresa contratada, pois muitas delas não seguem as normas do Código de Defesa do Consumidor, agindo de forma coercitiva e constrangedora. Não se esqueça de que o consumidor guardará uma imagem negativa de sua empresa e não da que fez a cobrança!

também poderá optar por não conceder diretamente crédito ao consumidor, utilizando os serviços de uma financeira, ou terceirizar a sua administração de crédito por meio de empresas de prestação de serviços de cobranças especializadas. Hoje é uma ótima solução para o comerciante ou empresário, considerando que tem garantia de recebimento por parte da financeira, que assume o risco da inadimplência.

Reforçando Vale lembrar que o empresário, independente da forma de concessão de crédito ao consumidor, deverá ter em seu estabelecimento uma pessoa ou setor/departamento para administração e controle de crédito. Sua finalidade é verificar os clientes inadimplentes e executar as regras para recuperação de crédito — quando for feito pela própria empresa —, ou encaminhar para serviço terceirizado de cobrança. As atividades que o comerciante deve ter em seu estabelecimento ou exigir de um serviço terceirizado: • Terceirização do operacional de CDC – Carteira de Dados Cadastrais. • Atendimento e aprovação do crédito. • Cadastro central. • Consultas/SPC/Serasa/telecheques, usecheque, entre outros. • Confirmação de dados. • Cobrança administrativa/rápida. • Acionamento/cartas/telefone. • Acompanhamento/negativação/reabilitações. • Terceirizar com empresas de cobranças.

Conclusão Com base em tudo o que foi levantado, é possível tirar algumas conclusões relevantes sobre a inadimplência.

• Primeiro ponto: a inadimplência é essencialmente a consequência de baixo poder aquisitivo. • Segundo ponto: a renda do consumidor fica altamente comprometida quando ele assume compromissos superiores à sua capacidade de pagamento. • Terceiro ponto: a inadimplência ocorre de forma sazonal. • Quarto ponto: os empresários muitas vezes acham altas as taxas das administradoras de cartões de crédito. No entanto, devem entender que isso faz parte do seu negócio e considerar a relação custo/ benefício decorrente da garantia de recebimento.

As informações aqui passadas podem ser utilizadas na elaboração de estratégias para a prevenção e controle da inadimplência, bem como nas ações de monitoramento dos pagamentos, avaliação dos riscos e seleção final de clientes, que poderão ser executadas de forma mais eficaz.  * Material brevemente adaptado, retirado da série Saiba Mais, publicada pelo Sebrae, apostila Inadimplência: como evitar e resolver.

Saiba Mais

é excelente fonte A biblioteca do Sebrae nhecimentos sobre para aumentar seus co is, por exemplo, tem gestão. A série Saiba Ma s que irão ajudá-lo diversas apostilas prática seu negócio. Além no aperfeiçoamento de ê pode ler sobre do tema promoção, voc elaboração de preços atendimento, finanças, : tudo gratuito, pelo site e outros temas afins. É ww w.sebrae.com.br.

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GESTÃO Gestão Tom Coelho TOM COELHO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

INGREDIENTES PARA O SUCESSO 10 TÓPICOS ESSENCIAIS PARA O ÊXITO NAS CORPORAÇÕES

nquanto consultor, tenho tido a oportunidade de conhecer e estudar a realidade de empresas diversas, seja no porte ou na atividade econômica, concluindo que, invariavelmente, a distância entre o sucesso e o fracasso é mensurada pela qualidade da gestão. Dessa experiência, posso afirmar que o êxito no mundo corporativo passa necessariamente pelos quesitos abaixo relacionados.

1.Propósito definido

Toda organização deve ser capaz de responder à seguinte questão: Qual é o seu negócio? Empresas de cosméticos vendem beleza, a expectativa das mulheres de se tornarem mais belas e atraentes. Companhias de transporte aéreo vendem economia de tempo, a promessa de fazer o usuário chegar mais rapidamente ao seu destino. Indústrias de freios e pneus vendem segurança. O que vende a empresa na qual você trabalha?

e visão 2.Valores compartilhados

Metas factíveis, 4. planejamento e monitoramento sistemáticos Administrar uma empresa não é fruto do acaso. É um processo que demanda a determinação de metas específicas, quantificadas, ousadas e possíveis de ser alcançadas, traçadas dentro de um planejamento estratégico e continuamente monitoradas.

Produtos, serviços e atendimento excepcionais

Produtos e serviços (e todo produto é um serviço em última instância) estão comoditizados, cada vez mais similares em forma, conteúdo, design e funcionalidade. Mas há um grande diferencial competitivo: a qualidade do atendimento. Este é o único fator possível de fidelização de clientes. E o primeiro a impor uma fronteira entre preço e valor.

extraordinária e clima 6.Equipe organizacional estimulante

Os valores praticados (e não os meramente declarados) por uma empresa expressam seu DNA e sua personalidade. Definem o perfil de quem pode e deve vestir a camisa da corporação. E a visão, quando comungada pelos colaboradores, indica a trajetória a ser seguida. Os valores determinam o ponto de partida, e a visão, a estação de chegada.

Se a vantagem comparativa advém de um atendimento primoroso, este só pode ser proporcionado por pessoas. O segredo está em contratar, capacitar, educar, desenvolver e aprimorar pessoas comprometidas, responsáveis e leais, além de íntegras e éticas, ou seja, de bom caráter. E propiciar um ambiente de trabalho auspicioso, aliando os interesses individuais aos corporativos, e também promover a diversidade.

Foco no cliente e na rentabilidade do negócio

O cliente é, há tempos, o fiel da balança. Do alto de sua subjetividade e infidelidade, sentencia quem capitula ou permanece no mercado, simplesmente decidindo onde e como gastar seus recursos. Mas que não se perca de vista a obrigatoriedade de a empresa ser lucrativa, e mais ainda, rentável. Este é o único caminho para a perenidade.

Marketing na veia

O marketing não pode ser entendido como responsabilidade de um departamento da empresa. Marketing é tudo o que fazemos e deixamos de fazer. Ou, como diria Peter Drucker, ele é o próprio negócio. Deve-se cuidar da comunicação corporativa (no seio da empresa), mercadológica (para fora da empresa) e institucional (perante a comunidade). O objetivo deve ser a construção de uma

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Gestão Tom Coelho

Existem ingredientes essenciais para o sucesso empresarial, mas cada um faz a sua receita

marca sólida capaz de gerar um vínculo cognitivo e emocional com o consumidor.

Finanças sob controle

Nenhuma organização progride com má administração financeira. Vendas deficitárias, crédito irresponsável, cobrança inepta, investimentos perdulários e endividamento galopante conduzem gradualmente qualquer empresa à bancarrota. É preciso austeridade na gestão do caixa, combate aos desperdícios e atenção com os custos, que crescem como unhas: insistentemente.

FUTURO É O PERÍODO DE TEMPO EM QUE NOSSOS NEGÓCIOS PROSPERAM, NOSSOS AMIGOS SÃO VERDADEIROS E NOSSA FELICIDADE ESTÁ GARANTIDA. — (AMBROSE BIERCE)

social 9.Responsabilidade e sustentabilidade

Toda empresa tem uma função social que principia com a geração de emprego e renda e se amplia ao suprir as deficiências do Estado no que tange à saúde, educação, transporte e segurança. Associado a isso, surge a questão da sustentabilidade, mais do que um modismo, uma tendência, ainda que incipiente como princípio valorativo. Num futuro próximo, a percepção do consumidor da preocupação legítima das empresas com o meio ambiente balizará suas decisões de compra.

e capacidade 10.Inovação de se reinventar

Ao seguir um mesmo receituário, ainda não se garante uma posição de destaque e diferenciação. O desafio é evoluir sempre. Antever e traçar cenários. Criar novas maneiras de gerir o negócio e as pessoas. O mais difícil não é atingir o topo, pois toda liderança é transitória e situacional. Difícil é permanecer lá em cima. Estes são ingredientes essenciais para o sucesso empresarial. Já a receita, cada um faz a sua, mediante a combinação, inclusive, de outros temperos. Mas vale salientar que a prosperidade deve contemplar uma qualidade de vida melhor. Este é um objetivo final nobre e que vale a pena ser perseguido. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Pela primeira vez no País, o mercado homenageia os veteranos do setor, eleitos por voto popular e considerados os responsáveis por estarmos aqui hoje. A cerimônia para reconhecer a contribuição desses profissionais veteranos foi um sucesso. Saiba como foi o evento e conheça os homenageados Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho

DECANO Palavra que soa estranha à primeira vista, já que é pouco usual, mas muito precisa em sua definição, enquadrando-se exatamente aos homenageados. De acordo com o dicionário on-line Houaiss (houaiss.uol.com.br), decano é “O mais antigo de uma instituição, classe ou coletividade”. Portanto, os profissionais veteranos que desbravaram, desenvolveram e consolidaram o mercado de áudio, instrumentos musicais e iluminação no Brasil.

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Mais de 200 líderes do setor compareceram ao evento

tradicional festa da Música & Mercado para finalizar o ano teve uma conotação diferente nesta edição. Em 2011 a M&M decidiu homenagear os grandes responsáveis pelo desenvolvimento e consolidação de nosso mercado com uma comemoração inteiramente dedicada a prestigiar os profissionais mais antigos do setor de áudio e instrumentos musicais. A Homenagem aos Decanos, iniciativa inédita no País, logo ganhou parcerias importantes, sendo reconhecida pela Musikmesse, produtora da maior feira do setor no mundo, que prontamente se uniu à M&M para oferecer o evento. Assim, deu-se início à escolha dos nomes que figurariam na homenagem. Para tanto, por meio de pesquisa on-line e também e-mail marketing — e seguindo critérios como idade mínima de 64 anos e mais de 20 anos de atuação na área — foi realizada uma pesquisa com profissionais do setor de instrumentos, áudio e iluminação que definiram 33 nomes. São representantes, importadores, fabricantes e lojistas que resistiram a crises, mudanças radicais de governos e políticas econômicas, conseguindo manter o nosso setor vivo e em crescente desenvolvimento.

E sob o som da banda de jazz The Truth, no dia 30 de novembro, às 19h30, os convidados para participar da Homenagem aos Decanos do Mercado começaram a chegar à sede da Apesp (Associação dos Procuradores do Estado de São Paulo), na capital paulista.

Homenagem aos Decanos A cerimônia, comandada pela apresentadora Regina Bittar, teve início com o discurso de Daniel Neves, publisher da Música & Mercado e CEO da Tree Media, empresa que também congrega as feiras Music Show e os sites Compre Música, Show Barato, Musictube e Violão Pro. Em seu

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Getulio de Almeida GW REPRESENTAÇÕES LTDA.

Nascido em Avaré, SP, em 1950, Almeida migrou para a capital após atingir a maioridade. Em 1972, entrou na Giannini, onde ocupou o cargo de assistente de compras e posteriormente o de gerente de vendas. Após 14 anos, associou-se a Waldemar Vianna na Poli Representações, onde representou a Giannini, RMV, Pianos Essenfelder, C.Ibañez, Solid Sound e outras por aproximadamente cinco anos. Depois disso, Almeida atuou como gerente de vendas em outras grandes empresas do setor, como Editora Fermata, Rozini e Musical Express. Atualmente, é representante comercial para a própria Musical Express, Michael, Hering, Onerr e Vitale.

Yoko Terashima DI GIORGIO

Eraldo de Mello ERALDO DE MELLO REPRESENTAÇÕES

Yoko Terashima nasceu em São Paulo, capital. Formada em jornalismo, atuou no Jornal da Gazeta durante 19 anos, quando cobriu os mais diversos eventos na cidade. O convite para trabalhar na Di Giorgio veio do proprietário da empresa, Reinaldo Di Giorgio, em 1980. A partir daí, Yoko teve papel fundamental no aumento das vendas dos produtos da marca pelo Brasil, colocando-a em importantes magazines nacionais, segmento no qual continua atuando, vendendo instrumentos nas Casas Bahia, por exemplo.

O sr. Eraldo é veterano no ramo de representação comercial de instrumentos musicais. Nascido em Rio Pardo, interior do Rio Grande do Sul, em 27 de abril de 1930, o profissional já atuou em parceria com grandes marcas do setor. Há quatro décadas é representante da Izzo Musical e Staner, e há 20 anos assumiu algumas marcas da Sonotec. O experiente vendedor reside em Porto Alegre há 50 anos e continua na ativa.

Nome

Empresa

Nome

Empresa

Garcia Bousas*

A Serenata

Haruo Hayashida*

Tokai

Hugo Weingrill*

Arwel

Carlos Cesar Medeiros

Condortech

Clóvis Ibañez*

C. Ibañez

Gerson Waldmann*

Equipo

Angelo Del Vecchio

Del Vecchio

Eraldo de Mello*

Eraldo de Mello Representações

De Rose Representações

Giorgio Giannini*

Giannini

Deolindo Ferreira (homenagem póstuma)

The Hsiung Chang*

Golden

Dirceu Tonelli

Humberto Rodella*

Gope

Gelcio Carvalho

G.A.R. representações Ltda.

Getulio de Almeida*

Massami Kawano

Gemark Representações

Aldo Storino Jr.*

Izzo Musical

Alberto Bertolazzi

Hering Harmônicas

José Guilherme*

Jog Music

José Parisi

J. Parisi

Bohumil Med*

Musimed

Maria da Glória Gonçalves

MG Som

Odery Cunha*

Odery Drums

Seizi Tagima*

Seizi Guitars

José Romeu

Musical Brasília

Renato S. Silva*

Staner

Alice D. M. Brusius

Palácio da Música

Ruy Monteiro*

Studio R

Marino Del Vale

RMV

Roberto Weingrill*

Weril

Marcelo Lopes

Viola Instrumentos Musicais

Yoko Terashima*

Yoko Terashima

João Grisotto

Voxtorm

*Os decanos em destaque receberam sua placa comemorativa na cerimônia. Os que infelizmente não puderam comparecer receberão sua condecoração em suas residências.

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Bohumil Med MUSIMED

José Guilherme JOG MUSIC

Bohumil Med nasceu na Tchecoslováquia em 24 de setembro de 1939. Graduou-se pelo Conservatório de Música de Praga e fez pós-graduação na Academia das Artes de Janácek - Brno. Veio para o Brasil em 1968, onde se estabeleceu na cidade do Rio de Janeiro. Lá, tocou na Orquestra Sinfônica Brasileira do Rio de Janeiro até 1974, quando foi convidado a tornar-se professor da Universidade de Brasília. Fundou, na capital do País, em 1982, a Musimed, livraria especializada em publicações musicais que, hoje em dia, possui mais de 100 mil títulos em seu acervo. É a maior livraria especializada em música do Brasil.

Localizada em Rio Claro, interior de São Paulo, a Jog Music nasceu do sonho de José Guilherme, um autêntico empreendedor numa época em que a palavra sequer era conhecida. A empresa data de 1959, quando ele, professor de violão e de mecânica do Senai, notou a falta de lojas especializadas em instrumentos musicais na região. Hoje, os resultados do empreendimento continuam a ser colhidos por seus filhos, Luiz, Rui e Flávio Guilherme (ambos na foto), que assumiram a direção da empresa em 1983.

A banda de Jazz The Truth abriu o evento que lotou a sede da Apesp em São Paulo

pronunciamento, o executivo reforçou a importância de se homenagear os veteranos do setor. “Nosso mercado tem seus heróis, que após anos de luta, criatividade e dedicação, tiveram a coragem de quebrar paradigmas, agregar valores e trazer transformações significativas para o desenvolvimento do segmento, independentemente de eventuais status financeiros”, pontuou. Na presença maciça dos principais líderes do setor — inclusive gestores internacionais como Akira Murooka, da Casio Japão, e o norte-americano Helio Garbin, da Shure —, a segunda a falar foi a pré-candidata à prefeitura de São Paulo pelo PPS, Soninha Francine, que destacou a importância da música e do setor como fundamentais a uma sociedade saudável. Após o discurso da pré-candidata, deu-se início à homenagem. Subiram ao palco 19 profissionais veteranos do mercado (conheça uma minibiografia de todos a partir da pág. 103). Ao receber sua placa comemorativa, o sr. Giorgio Giannini, ao lado de Roberto Weingrill, da Weril — outro homenageado —, causou comoção no público presente, que fez questão de se levantar. “Nossa empresa começou em 1900, [...] com nosso tio, que

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Hugo Weingrill ARWEL A Arwell foi criada em 1938 por Armando Weingrill, mas só começou a atuar como fabricante de instrumentos musicais em 1950. Hugo, filho de Armando, começou a trabalhar na empresa com 11 anos, em 1952. Já aos 18, assumiu a gerência de vendas e viu a empresa passar por diversas transformações, entre as quais, a primeira grande mudança de local para uma área com cerca de 1.400 m². Hoje, o empresário atua como diretor financeiro, enquanto seu filho, Érico Weingrill, ocupa a posição de diretor administrativo da empresa.

Humberto Rodella GOPE Humberto Henrique Rodella fundou a Gope em 9 de maio de 1962, na capital paulista, quando ainda trabalhava com seu pai, o artesão Oswaldo Rodella, na construção de baterias. Foi ali que a linha começou a se diversificar, com surdos, tamborins e pandeiros. Graças à sua amizade com os grandes nomes da Jovem Guarda, Humberto se aproximou da TV Record e conseguiu fazer com que sua marca se fizesse presente no palco dos programas mais importantes do País — como O Fino da Bossa, comandado por Elis Regina, entre outros.

a levou até 1952, quando faleceu, e continuou comigo, até a presente data, e com os meus filhos, que representam o futuro. Cento e onze anos de histórias, acompanhando a situação do Brasil e do mundo. E sempre com a satisfação de ter cumprido uma missão de difundir a música no Brasil”, discursou o sr. Giannini. O sr. Humberto Rodella, da Gope, também homenageado, conversou informalmente com a Música & Mercado: “É importante ser reconhecido, estou muito feliz”, afirmou. Daniel Neves endossou: “O evento incorporou o espírito do mercado, honrou lideranças e empresas que merecem respeito do setor”. Celebrado pelo mercado, o evento teve lotação máxima, com mais de 250 participantes, oriundos de diversas cidades do País. Logo após a entrega das placas, todos confraternizaram com um jantar que encerrou a comemoração.

A apresentadora Regina Bittar comandou a cerimônia

Repercussão No dia seguinte à celebração, muitos comentários chegaram à redação da M&M, parabenizando a iniciativa. Márcia Sallaberry, gerente comercial da Alto Pro no Brasil, por exemplo, enfatizou: “Muito

Soninha Francine, pré-candidata do PPS à prefeitura de São Paulo, discursou sobre a importância da música WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Odery Cunha ODERY DRUMS

Gerson Waldmann EQUIPO

Odery Cunha nasceu em Campo Grande, MS, em 10 de agosto de 1939. Antes de fundar a Odery, foi ferramenteiro, vendedor, comprador, propagandista. Em 1991, ao ficar desempregado, fabricou sua primeira bateria. Entrou no negócio para ajudar o filho, Alexandre, que era baterista e dava aulas. Para revender aos alunos, pai e filho buscavam baterias baratas em São Paulo. Até que Odery percebeu que poderia fazer um produto melhor do que os que ele estava revendendo. Comprou equipamentos usados e, ao longo de 20 anos, com foco na qualidade de seus produtos, transformou a pequena fábrica caseira em uma respeitada marca de renome internacional.

Nascido em 1936, Gerson Waldman dedicou 40 anos de sua vida profissional ao sucesso da Companhia Fiat Lux, como um dos maiores representantes de vendas. Há 20 anos, uniu-se aos filhos na Equipo para traçar novas diretrizes como diretor financeiro. A experiência e a habilidade do pai, aliadas à visão e ao dinamismo dos filhos, tiveram um resultado satisfatório, quantitativa e qualitativamente em negócios, levando a empresa a ser uma das principais distribuidoras de instrumentos musicais no Brasil.

interessante a ideia de homenagear pessoas tão importantes para o nosso mercado”. Um dos mais comoventes foi o depoimento de Charlie Chang, diretor da Golden, e filho do homenageado, o sr. The Hsiung Chang: “Me emociono ao ver iniciativas como esta premiação,que visa reconhecer o suor e o trabalho dos mais antigos. O tempo passou, algumas empresas fecharam suas portas, outras continuam trilhando o seu caminho, e muitas novas marcas surgiram, contribuindo com o mercado e valorizando o consumidor. No entanto, poucos se lembram de que alguns importantes nomes do passado foram fundamentais para o crescimento que vivemos hoje. [...] Valorizar a

memória das pessoas que construíram o nosso mercado é valorizar a nós mesmos. Afi nal, somos todos fi lhos desses desbravadores do mercado musical! Agradeço, em nome de meu pai e de toda família Chang, aos colegas presentes no evento e, de maneira especial, à Música & Mercado, por valorizar com este prêmio o memorial da indústria musical”, disse por e-mail. Além dos Decanos que participaram da cerimônia, outros 13 profissionais também foram eleitos pela pesquisa, mas não puderam comparecer à cerimônia. Receberão a placa comemorativa: Carlos Cesar Medeiros, Condortech; Angelo Del Vecchio, Del Vecchio; Deolindo Ferreira, De Rose Representações (homenagem póstuma);

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1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann (Pride Music); 3. Luiz Sacoman (Royal Music) e Fabi Aoki; 4. Jair Lazarini (FoxTrot); 5. Priscila Storino (Izzo Musical); 6. André Oliveira (Habro); 7. Akira Murooka (Casio Japão); 8. Célio Bottura Jr. (Fritz Dobbert); 9. Carlos Araújo (Vanral); 10. Wagner Camoleze e Miguel De Laet (Golden Guitar); 11. Vanessa Carvalho e Eduardo Cubano (Octagon); 12. Evandro Simões (Suzuki Musical); 13. Paula e Vladimir Teixeira (Wolf Music); 14. Paulinho Sorriso (Orion Cymbals); 15. Márcia e Roberto Sallaberry (Alto Pro). WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Clóvis Ibañez C. IBAÑEZ Clóvis Ibañez era baterista profissional no final da década de 1950. Durante sua carreira como músico, tocou com importantes nomes da música popular brasileira, como Elis Regina. Nessa época, devido à dificuldade e aos altos preços dos produtos importados, sentiu falta de uma baqueta que atendesse às necessidades dos músicos e fosse fabricada no Brasil. Assim, começou a fabricar alguns modelos de baquetas para uso próprio. Depois de três anos de pesquisa, fundou, em 1985, a C. Ibañez, em Porto Alegre, RS, que possui atualmente mais de 200 modelos exclusivos.

Garcia Bousas A SERENATA Hélio Garcia Bousas nasceu na cidade de Viçosa, interior de Minas Gerais, no dia 16 de julho de 1942. Em 1966, abriu a primeira loja de instrumentos musicais A Serenata, em uma área de 32 m², na região central de Belo Horizonte. Seu background no varejo veio de experiências anteriores, quando atuou como vendedor em uma loja de eletrodomésticos. Com 45 anos de mercado, a loja tornou-se uma rede e continua próspera, tendo recebido investimento total de R$ 2,2 milhões em novas unidades em 2011.

Em diversos momentos, os Decanos causaram comoção entre os presentes

Dirceu Tonelli; Massami Kawano, Gemark Representações; Alberto Bertolazzi, Hering; José Parisi, J. Parisi; Maria da Glória Gonçalves, MG Som; José Romeu, Musical Brasília; Alice D. M. Brusius, Palácio da Música; Marino Del Vale, RMV; Marcelo Lopes, Viola Instrumentos Musicais e João Grisotto, Voxtorm. O representante Decano Gelcio Carvalho, da G.A.R. Representações, esteve presente ao evento, mas não foi possível à organização condecorá-lo no palco, e ele receberá sua placa diretamente em sua residência. “Gelcio Carvalho é representante da história viva do mercado, merece toda honra e respeito do setor”, explica Daniel Neves.

Apoio do setor Toda a homenagem contou com amplo incentivo do setor, inclusive internacional. Além da Musikmesse, que ofereceu o evento, a Namm também o apoiou. “Foi uma honra ter associa108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Haruo Hayashida TOKAI Nascido em Cravinhos, SP, em 28 de junho de 1947, o empresário com forte tino comercial já fez várias coisas em sua carreira, tendo inclusive trabalhado como tapeceiro, antes de iniciar no setor de vendas. Em 1977, o empreendedor Haruo Hayashida abriu com alguns familiares a Minami, fabricante de órgãos eletrônicos. Em 2003, a empresa virou a Tokai, dirigida por ele até hoje e que também atua com a marca Ventura no exterior.

Aldo Storino Júnior IZZO MUSICAL Aldo Storino Júnior nasceu em 21 de março de 1949 em São Paulo, capital. Seu pai, Aldo Storino, entrou para o comando da Izzo em 1959, e Júnior começou a trabalhar na empresa aos 14 anos, ajudando nas mais diversas tarefas. Estudou administração e contabilidade com o intuito de dar continuidade aos negócios da empresa. Na década de 1970, assumiu totalmente os negócios da companhia. Com a abertura de mercado, Aldo Jr. ampliou as atividades da empresa para a importação de produtos. Atualmente, a Izzo Musical conta com cerca de 180 funcionários e é uma das mais importantes importadoras nacionais de instrumentos musicais.

ções internacionais de tanto prestígio mostrando respeito às empresas brasileiras”, agradeceu Neves, que também destacou as patrocinadoras especiais, Sonotec e Harman, além de outras 21 empresas que apoiaram o evento: Roland, Peavey, Golden, SKP, Elixir Strings, GVCom, MR. Light, Santo Angelo, Izzo Musical, Tagima, Sennheiser, Michael, Musical Express, Made in Brazil, LL Audio, Rozini, Odery Drums, Contemporânea, AE Cenografia e Orion Cymbals. Neves mostrou que a homenagem não era para julgar isso ou aquilo, ou mesmo para deixar aflorar o espírito competitivo, mas sim para reconhecer que se não fossem por essas pessoas o mercado da música não seria o que é hoje, um forte setor da economia brasileira que gera centenas de empregos e movimenta quase R$ 1 bilhão por ano, além de ajudar a fortalecer nossa imagem no exterior. Justa homenagem àqueles que fizeram isso acontecer. Parabéns, Decanos!

TODA A HOMENAGEM CONTOU COM AMPLO INCENTIVO DO SETOR, INCLUSIVE INTERNACIONAL

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Especial Decanos do Mercado

The Hsiung Chang GOLDEN GUITAR The Hsiung Chang, 70 anos, é taiwanês de origem, mas brasileiro de coração. Em 1983, fundou, ao lado do irmão Steven Chang, a empresa que fabricava guitarras que se tornaram referência na década de 1980, as Golden. Com a abertura da importação, em 1990, foi responsável pelos primeiros instrumentos asiáticos produzidos para uma marca brasileira, a Eagle. Também foi responsável por estimular o surgimento de outras fabricantes, fornecendo peças para luthiers como Seizi Tagima e Josino Saraiva (Cast). O sr. Chang continua atuando no mercado e é um dos diretores da Golden.

Seizi Tagima SEIZI GUITARS Seizi Tagima nasceu próximo a Campinas, SP. Antes de começar a trabalhar como luthier, foi vendedor de uma indústria de alimentos na cidade de São Paulo. Segundo ele, como conseguia revender os produtos de casa, tinha muito tempo ocioso, que dedicava à manutenção de suas motos, grande paixão na época. Em 1977, consertou a

moto de um amigo que lhe pagou com um violão e uma guitarra danificados. Com as dicas de um luthier, consertou os instrumentos e não parou mais. Em 1982 fundou a Tagima, vendendo a marca em 1995. Em 2009, começou a planejar a criação da marca Seizi junto à Royal Music, empreendimento que se tornou realidade em junho de 2011.

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Renato Severino da Silva

Ruy Monteiro STUDIO R Nascido na capital paulista, em 4 de maio de 1947, o engenheiro Ruy Monteiro trabalha há 50 anos no ramo de áudio. Ele começou na área com os receivers da Gradiente e foi um dos responsáveis pelo desenvolvimento de um produto que marcou a revolução daquele setor em 1975: o receiver M-360. Ainda hoje, o engenheiro continua criando soluções de áudio na Studio R, empresa que fundou no final dos anos 80 após terminar sua sociedade na Micrologic, em 1988, antiga fabricante da marca Nashville, que está sob o domínio do empresário.

SONOTEC Renato Severino da Silva nasceu na zona rural de Assis, SP, em 1945. Ainda aos 15 anos, entrou para a Escola Industrial em Presidente Prudente, SP, onde fez um curso de ajustagem e tornearia mecânica e um curso de eletrônica por correspondência, peça-chave de seus futuros negócios. Fundou a Staner em 1973 e, nos anos 1990, inaugurou a importadora Sonotec e também a Eros alto-falantes. Em 2001 criou a Miami Áudio Music Corporation com a missão de internacionalizar a marca Staner e viabilizar suas exportações.

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Roberto Weingrill WERIL Nascido em São Paulo, SP, em novembro de 1938, é filho do italiano de origem austríaca Pedro Weingrill, fundador da Weril Instrumentos Musicais. Estudante de música, em 1959 começou a trabalhar na empresa, ajudando o pai. Na época violinista, tocava na Orquestra Sinfônica de Amadores de São Paulo. Em 1959, assumiu sua primeira gerência na fábrica. Em 1983, realizou a transferência da fábrica para Franco da Rocha, onde atualmente está localizada. Na nova sede, promoveu a modernização do parque fabril. Foi também presidente da Abemúsica durante seis anos.

Giorgio Giannini GIANNINI Em novembro de 1900, o luthier italiano Tranquillo Giannini resolveu fundar no Brasil uma fábrica de instrumentos musicais acústicos. Para Giorgio Giannini, sobrinho de Tranquillo e atual presidente da empresa, a receita para a longevidade foi nunca misturar laços familiares com responsabilidades profissionais. Segundo o empresário, a mudança mais pontual da Giannini ocorreu no final da década de 1960, quando a empresa desenvolveu diferentes linhas de produtos. O sr. Giannini atua há mais de três décadas como gestor da empresa. 

Mais repercussão! Conheça aqui outras análises de líderes do mercado sobre o evento e a importância dessa homenagem aos Decanos: “Foi uma noite maravilhosa, muito humana — independente de marca de concorrência, de vaidade! Parabéns a toda a equipe Música & Mercado.” — Saad Romano, Turbo Percussion “Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da Música, foi no mínimo apaixonante. O bom de nossa história tem de ser lembrado, e é muito melhor quando fazemos com os protagonistas ‘ao vivo’. Estou muito contente por ter sido convidado e ter prestigiado o evento. Parabéns!” — Jair J. Lazarini, Foxtrot Instrumentos Musicais

“Foi um evento muito bonito, que resgatou e reavivou uma parte importante da história do empresariado brasileiro da música. Na correria do dia a dia temos a tendência de só olharmos para a frente — às vezes para os lados e quase nunca para trás... Foi uma noite que nos fez refletir e agradecer o porquê de estarmos aqui. Obrigado e mais uma vez parabéns!” — Takao Shirahata, Roland “Parabéns a você e à equipe pela ideia. Ver o Odery emocionado foi muito bacana — ele realmente não sabia e ficou bem surpreso.” — Kati Pires, Odery Drums

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Hering, na boca do povo

Mudança de sede, enchente, venda de marca, atrasos nas entregas, boatos de falência. Em meio a todos esses problemas, a Hering se recupera de grandes mudanças em sua estrutura física e no mercado Por Itamar Dantas

Alberto Bertolazzi, presidente da Hering

s gaitas sempre foram produtos indispensáveis no estabelecimento de qualquer varejista de instrumentos musicais. Compradas à vista, em dinheiro vivo na maior parte das vezes, os modelos mais simples têm alta rotatividade e representam faturamento imediato ao lojista. A Hering, nesse ramo, foi pioneira no Brasil. Criada em 1923, por Alfred Hering, durante algumas décadas a empresa dominou a comercialização do produto no País. Ainda mais depois que, em 1966, a empresa foi adquirida pela Hohner, uma gigante do mercado internacional, que trouxe toda a sua expertise à fabricante brasileira. Vendida em 1979, em 1996 passou às mãos de sua atual gestão, com Alberto Bertolazzi. Nos últimos anos, porém, a empresa sofreu alguns reveses nos negócios. A mudança de sede, aliada a uma enchente na cidade de Blumenau, SC, no final de 2010, fizeram com que a Hering atrasasse entregas de seus produtos, alimentando um boato de falência no mercado nacional de instrumentos musicais. “Algumas fontes mal-intencionadas começaram a espalhar notícias sobre problemas financeiros na empresa. Mas, como dizem, mentira tem pernas curtas. Hoje a situação está normalizada e, a despeito da nova enchente deste ano, mais forte ainda que a de 2010, estamos produzindo e entre-

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Reestruturação Hering

gando dentro dos prazos necessários para atender o mercado.” Já recuperada, a empresa define as estratégias para 2012. Bertolazzi afirma que este ano vai investir pesado em ferramentas de marketing e institucionais. “A Hering se tornará mais ativa nas redes sociais e dará andamento ao seu projeto cultural e educacional pelo Instituto Cultural Hering Harmônicas”, ressalta o gestor.

O buraco deixado pela Bends No mês de junho de 2011, a Bends Harmônicas saiu do mercado nacional de gaitas. Mediante esse fato, a Hohner prometeu entrar com mais força no mercado pela sua distribuidora, a ProShows. De outro lado, a Suzuki declarou que também estaria mais presente, intensificando suas ações de marketing pelo Brasil, que agora se divide, basicamente, entre essas empresas e a Hering.

Nova sede da empresa em Blumenal, SC

PAPO RÁPIDO Em entrevista à Música & Mercado, Alberto Bertolazzi falou sobre os boatos de falência da empresa, do segmento de gaitas e da saída da Bends do mercado nacional. Confira. Qual é a situação da Hering atualmente no mercado de gaitas? O que você pode dizer sobre as irregularidades em relação à entrega de produtos? A Hering estava instalada, até março de 2010, em um prédio muito charmoso, estilo alemão. A estrutura, porém, não estava mais atendendo à nossa necessidade para melhorar a produtividade e controlar devidamente a qualidade. Daí a decisão de mudar para um prédio mais funcional. Mas algumas previsões não se realizaram, ficamos duas semanas sem internet e telefone. O que era para ser feito em alguns dias levou, na realidade, mais de um mês. Isso mais a enchente de novembro daquele ano — que isolou completamente a cidade de Blumenau — ocasionaram problemas tanto na produção como na distribuição e recebimento de materiais. Como o encerramento das atividades da Hunter (linha de suportes, outro segmento em que a empresa atuava) impactou nos negócios da Hering? A venda da linha Hunter foi um bom negócio tanto para nós como para a empresa que comprou. A linha Hunter é composta por uma grande variedade de produtos e se encaixou perfeitamente no portfólio do comprador. Hoje a Hering pode focar seus objetivos na produção de harmônicas que, por ser um produto quase artesanal, exige muita atenção. E também podemos nos dedicar mais a um mercado muito promissor, que é a industrialização de madeiras certificadas para a fabricação de instrumentos musicais.

O QUE ERA PARA SER FEITO EM ALGUNS DIAS LEVOU MAIS DE UM MÊS. ISSO MAIS A ENCHENTE DE NOVEMBRO DAQUELE ANO OCASIONARAM PROBLEMAS TANTO NA PRODUÇÃO COMO NA DISTRIBUIÇÃO E RECEBIMENTO DE MATERIAIS WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Reestruturação Hering

Top 5 Hering Harmônicas Cromática 64 Signature Gabriel Grossi A harmônica cromática 64 Signature Gabriel Grossi é produzida para atender às necessidades desse grande harmonicista, um dos maiores do Brasil, reconhecido internacionalmente. Segundo suas palavras, é a melhor cromática existente no mercado hoje.

Cromática blues See See Rider A harmônica cromática blues See See Rider possui novo sistema de afinação destinado à cromatização no blues. Corpo em polímero maciço. Palhetas de bronze especial. Diatônica Lumina A harmônica diatônica Lumina é um instrumento produzido com matériaprima diferenciada, destinada àqueles que apreciam sonoridade agressiva e alto volume. Placa de cobertura ergonômica. Corpo em alumínio. Disponível na afinação: C. Cromática Free Note Custom A harmônica cromática Free Note Custom é um instrumento de qualidade e precisão, destinado àqueles que apreciam uma sonoridade limpa e timbre equalizado. Todas as harmônicas custom são especialmente ajustadas e revisadas por luthiers. Ergonômica e com design inédito, permite maior conforto e microprecisão de empunhadura. Harmônica Vintage Harp A harmônica Vintage Harp, produzida com corpo de madeira e chapa de vozes com espessura de 1,2 mm, proporciona alto volume e timbre encorpado. Um dos modelos mais vendidos pela Hering tanto no Brasil quanto no exterior.

Para Bertolazzi, a saída da Bends se deu devido à tradição dos seus concorrentes, um mercado muito fechado no caso brasileiro. “A Bends poderia ser um case study para o mercado da música. Mostrou que se você não tem um produto adequado, não importa o quanto gaste em propaganda e marketing. Entrar em um mercado tão pequeno e restrito como o de harmônicas exige muito capital e, principalmente, ‘nome’. Veja que as duas empresas alemãs [a Hohner e a Seydel] têm mais de 150 anos, a Hering foi fundada em 1923 e a Suzuki em 1948. São essas quatro marcas que dominam o mercado mundial”, defende Bertolazzi, e arremata: “Até a Yamaha tentou produzir harmônicas há alguns anos e desistiu. O investimento para o ferramental, devido à diversidade de modelos, é muito grande. Você não pode querer atender o mercado apenas com algumas diatônicas e cromáticas. Além disso, o mercado é pequeno se comparado a outros segmentos de instrumentos musicais.”

Mudança de estratégia Para fazer frente às concorrentes internacionais, que têm visto no Brasil uma grande oportunidade de crescimento nos negócios, a Hering tem investido na pesquisa e desenvolvimento de produtos premium, de maior valor agregado. Essa é, inclusive, a estratégia da empresa para atuar no mercado internacional. Com distribuição regular em 30 países, a Hering diminuiu o volume de exportações no último ano, mas, segundo Bertolazzi, aumentou a rentabilidade. “A valorização do real fez com que mudássemos a estratégia de exportação e hoje estamos mais focados nas harmônicas com alto valor agregado. O volume exportado diminuiu, mas aumentou a rentabilidade”, afirma o executivo.

Hering Harmônicas

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Coleção Sun Tzu

Sobre o cheio e o vazio

A concorrência pode chegar a ser uma obsessão para alguns comerciantes. Neste artigo apresentamos algumas ideias do sábio general chinês Sun Tzu para lidar com ela de maneira eficaz Por Alberto Gariglio

o capítulo VI de A arte da guerra, obra atribuída ao general chinês Sun Tzu — para muitos o maior manual de pensamento estratégico já publicado —, o autor estabelece como se relacionam duas forças oponentes. Sobre o conceito de ‘encher’ ou ‘esvaziar’ a energia com relação ao oponente ou competidor, Tzu estabelece uma série de parâmetros a ter em conta na hora de enfrentar a concorrência, seja em forma ativa ou reativa. “Os que antecipam se preparam e chegam primeiro ao campo de batalha e esperam o adversário em posição descansada; os que chegam por último ao campo de batalha, os

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Coleção Sun Tzu

que improvisam e iniciam a luta ficam esgotados”, diz o primeiro parágrafo. Não é preciso explicar muito a analogia sobre os que chegam primeiro no mercado ou antecipam uma tendência sabendo se posicionar adequadamente a respeito dos que chegam depois. Claro que ‘chegar primeiro’ tem vantagens, mas não garante a liderança. Descobrir um nicho ou um mercado inteiro não é sinônimo de saber explorá-lo. Mas uma vez que se tem sucesso, a concorrência não demorará a chegar. “Os bons guerreiros fazem com que os adversários venham a eles, e de nenhum modo se deixam atrair para fora de sua fortaleza”, aconselha Sun Tzu. Não é saudável procurar a confrontação com o ‘novo’, pois essa reação transmite insegurança e oferece à concorrência a sensação de que ela pode ganhar muito mais do que esperava, tornando o oponente mais agressivo nas suas ações de marketing. Isso fica claro no pensamento do general chinês: “O que impulsiona os adversários a vir até a ti por própria decisão é a perspectiva de ganhar. O que desanima os adversários de ir até a ti é a probabilidade de sofrer danos”, e adiciona: “Se faz com que os adversários venham a ti para combater, tua força estará sempre vazia. Se não combate, tua força estará sempre cheia. Esta é a arte de esvaziar os demais e de encher-te a ti mesmo”.

Bases estratégicas Se for preciso competir pelo mercado, o campo de batalha é a vontade do comprador e as armas, o marketing. Desse modo, as ações também podem ser planificadas para ‘esgotar’ a energia da concorrência. “Ataca inesperadamente, aparece em lugares críticos e ataca onde menos se espera, fazendo com que tenham que acudir ao resgate. Aparece aonde não possam ir, dirija-te até aonde menos esperam. Para te deslocar centenas de quilômetros sem cansaço, atravessa terras despovoadas.” Se tivermos em conta que um produto promocional pode requerer meses de preparação, mas apenas horas para ser ‘clonado’ pela concorrência, o conselho é bastante útil. Também significa incursionar em mercados ‘descuidados’ pela concorrência — aqui, geralmente, o nível de insatisfação dos clientes é alto e a capacidade de reação da concorrência é muito menor. Também é mais que oportuno nessas circunstâncias desenvolver novos aspectos, se entendemos que ‘terras despovoadas’ podem

ATACA DE FORMA INESPERADA, APARECE EM LUGARES CRÍTICOS E ATACA ONDE MENOS SE ESPERA, FAZENDO COM QUE TENHAM QUE ACUDIR AO RESGATE significar ‘mercados inexplorados’. Aí, sim, a possibilidade de crescimento instantâneo se torna uma realidade. Tzu também dá um conselho aos responsáveis pela estratégia da loja: “Seja extremamente sutil, discreto, até o ponto de não ter forma. Seja completamente misterioso e confidencial, até o ponto de ser silencioso. Dessa maneira poderá dirigir o destino de seus adversários”. Se tivermos em conta que 90% da informação estratégica é de ataque, os 10% restantes são o que fazem a diferença. É neles que se oculta a sutileza do pensamento estratégico descrito por Sun Tzu.

Saber confrontar Aplicar os conceitos anteriores permite ampliar a visão sobre a competição por uma quota de mercado. Saber ‘encher-se’ implica ‘esvaziar’ as ferramentas da concorrência. Em outras palavras: “Isso significa que quando os adversários chegam para atacar, você não luta com eles, mas estabelece uma mudança estratégica para confundi-los e deixá-los repletos de incertezas”. A concorrência tem de ser planificada cuidadosamente, em todos os mínimos detalhes. “Se não conheces o lugar e a data da batalha, mesmo que tuas tropas sejam mais numerosas que as deles, como podes saber se vais ganhar ou perder? Assim, pois, se disse que a vitória pode ser criada. Se fazes que os adversários não saibam o lugar e a data da batalha, sempre podes vencê-los”, afirma Sun Tzu.  ALBERTO GARIGLIO é especialista em Análise Estratégica da Informação e foi parte do staff de várias consultoras internacionais WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lojista Carneiro / ES

Coragem capixaba

Fachada da loja, em Cachoeiro, ES: existem mais seis filiais

Ao se arriscar em mudar do ramo de perfumaria para o de instrumentos musicais, em 1988, a família Dias tornou-se dona da rede de lojas Carneiro, já com sete estabelecimentos no Espírito Santo Por Juliana Cruz

a cidade de Cachoeiro, no Espírito Santo, lojas de instrumentos musicais no final dos anos 80 eram raras de se encontrar. Era um mercado inexplorado, aberto para qualquer comerciante que arriscasse a se aventurar. Foi o que José Dias Netto e sua esposa, Euza, fizeram. Mas antes de contar essa história, é importante dizer que o casal tinha uma loja de cosméticos desde 1970, a Perfumaria Carneiro. Já com 18 anos de experiência no varejo, em 1988, os

comerciantes resolveram explorar o desconhecido e fundaram a Carneiro Instrumentos Musicais. Com o falecimento de José, em 2009, os negócios não sofreram grande impacto econômico, pois a direção das então seis lojas já havia sido assumida por seus filhos Túlio e Fabrício C. Dias, em 1999. Fabrício conta que seus pais decidiram mudar para o ramo de instrumentos porque, na época, simplesmente não existia comércio desse setor na cidade. “Nosso negócio era adminis-

trado de uma forma amadora. Não existia um planejamento”, admite Fabrício. O empresário e herdeiro relembra o início dos negócios como tempos conturbados, em que a inflação alta tornava quase impossível segurar os preços para o consumidor. Além disso, a oferta de produtos era restrita e não ajudava. Segundo ele, até pouco tempo atrás, os grandes fornecedores trabalhavam num formato de revenda fechada, com dealers autorizados. “Hoje a cena mudou bastante. Tivemos dificuldade em

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Lojista Carneiro / ES

iniciar negociações com alguns, devido à nossa restrita capacidade financeira da época”, comenta. Após adquirir mais estabilidade no modesto mercado de Cachoeiro, a Carneiro Instrumentos Musicais decidiu que era hora de expandir. Em 2001, a família Dias inaugurou sua primeira loja fora da cidade, em Vila Velha, na Grande Vitória. “No varejo existe uma necessidade de crescimento constante. Atuar somente em Cachoeiro nos deixaria limitados. Expandimos para a região metropolitana, onde a possibilidade de crescimento seria maior”, explica Fabrício. Pouco tem depois abriram a terceira loja, já na capital, Vitória. “Foi uma escola. A gente aprendia com cada problema vivenciado diariamente, o que nos fez também enxergar o varejo com um pouco menos de miopia”, explica Fabrício. Atualmente eles inauguram uma loja a cada dois anos, buscando acelerar o processo. Já são sete lojas, a mais recente, inaugurada em dezembro último, no Shopping Mestre Álvaro, em Serra, cidade limítrofe à capital

Sem exageros A primeira loja Carneiro tinha apenas 30 m2. Hoje, com sete unidades, a rede tem entre 250 m2 e 350 m2 de área nas lojas de rua, e as dos shoppings, em torno de 150 m2. “As fi liais que se localizam dentro de shopping centers atuam com um tamanho mais compacto,

Da esquerda para a direita, Túlio, José Dias Netto, Euza Dias Netto e Fabrício C. Dias

devido ao elevado custo de aluguel”, explica o empresário. Vale lembrar que as fi liais já começaram relativamente grandes. “Não sentimos necessidade de aumentar o tamanho das lojas, visto que o faturamento já não acompanha diretamente a metragem. Chega uma hora em que você precisa fazer a conta de quanto a mais vai vender ampliando a área da loja”, diz Fabrício. Já no quesito layout e exposição dos produtos, a rede aposta em manter os clientes à vontade. Os instrumentos ficam todos à disposição para teste, em vez de ficar trancados em redomas de vidro ou em prateleiras inalcançáveis. Desde que entrou no universo da

NO VAREJO EXISTE UMA NECESSIDADE DE CRESCIMENTO CONSTANTE. (...) EXPANDIMOS PARA A REGIÃO METROPOLITANA, ONDE A POSSIBILIDADE DE CRESCIMENTO SERIA MAIOR

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música, a Carneiro trabalha com foco em instrumentos musicais, áudio, acessórios e iluminação cênica, esta última bem restrita. “A escolha foi feita lá atrás, quando ainda mantínhamos uma sessão de componentes eletrônicos e sonorização para automóveis. Optamos por nos especializar no segmento de instrumentos, acertadamente. Às vezes, a gente se pergunta para onde vai tanto violão!”, comenta.

Dê ao cliente o que ele quer Em áudio, a empresa atende clientes que buscam soluções rápidas, como mixers amplificados, caixas, mesas de som de pequeno porte, caixas ativas etc. “Não temos aquele romantismo de ‘Olha que legal, vendemos uma mesa de som de R$ 200 mil’. Nosso formato de negócio não comporta as margens praticadas nesse nicho”, explica. A média é de dez funcionários para cada loja. “Nosso país passa por um problema grave de falta de mão de obra especializada, e não somente em nosso segmento. O vendedor precisa conhecer o produto que vende, e normalmente quem conhece os instrumentos são os músicos. Investimos forte em treinamento dos gerentes das lojas, pois são

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Lojista Carneiro / ES

eles os multiplicadores. Quem forma os vendedores são os gerentes”, esclarece Fabrício. Lojas bem arrumadas, produtos bem expostos, variedade, funcionários motivados, entre outros fatores que não são segredo para quem atua no varejo, são coisas básicas para o comerciante. “Preocupamos-nos também em trabalhar nossa marca para que ela fique na mente do consumidor. Anunciamos regularmente na TV Globo aqui no Espírito Santo. Quando o cliente pensa em instrumentos musicais, ele se lembra da Carneiro”, acrescenta.

O foco de vendas são os instrumentos, com 65% do total

E a realidade capixaba? Para Fabrício, o mercado de instrumentos musicais na região está dentro da média das outras áreas do País, com várias lojas e produtos. A Carneiro, particularmente, opta por trabalhar com as principais marcas do segmento para agregar valor à loja. Ainda assim, ele acredita que por mais promissor que o setor seja no Estado, poucas empresas atuam de forma profissional.

Aos olhos de Fabrício, um agravante é a desigualdade de preços praticados pelas lojas, nas diversas regiões do País. “Cada empresa trabalha com um markup diferente. Em mercados maiores do que o nosso isso já evoluiu, mas, infelizmente, grande parte das empresas de hoje ainda foca só em preço”, desabafa. De qualquer maneira, a Carneiro Instrumentos Musicais deixou o amadorismo para trás há muito tempo e se-

gue cada vez mais ambiciosa. “Temos um planejamento audacioso de crescimento. No momento correto ele será apresentado ao mercado”, antecipa. Em relação às vendas, Fabrício alega que 2011 foi um ano excelente e que pretende trabalhar uma meta de crescimento de 25% para 2012, focando nas soluções que os clientes precisam e apostando no público gospel, responsável por grande parte das vendas da rede. 

Raio X Nome: Fabrício

C. Dias comercial Nome da Loja: Carneiro Instrumentos Musicais Ano de fundação: 1988 Proprietários: José e Euza Dias Netto, Túlio e Fabrício C. Dias Cargo: Diretor

Endereço da(s) loja(s):

Shopping Mestre Álvaro : Av Joao Palácios, 300 • Tel. (27) 3211 0770 • Cachoeiro: Av. Beira Rio, 83 – Centro • Tel. (28) 3521-1600 • Colatina: Av. Getúlio Vargas, 550 – Centro • Tel. (27) 3721-1720 • Vila Velha: Av. Jerônimo Monteiro, 1310 • Tel. (27) 3239-4626 • Cariacica: Rua Expedito Garcia, 18, Loja 1– Centro • Tel. (27) 3226-1785 • Shopping Praia da Costa (Vila Velha) • Tel. (27) 3320-6333 • Vitória: Rua Barão de Itapemirim, 196 – Centro • Tel. (27) 3222-6155 / 3239-3094 Número de funcionários: 80 Área das lojas: variam entre 150 a 350 m² Site: www.carneiromusic.com.br •

Participação no faturamento Instrumentos – 65% Áudio – 30% Iluminação – 5%

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PRECISÃO E PAIXÃO

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Vida de Lojista Wense / BA

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento

e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br com o assunto “Vida de Lojista”

Ofício de pai para filho

A Wense, criada por Ronney Wense, é uma loja de reconhecida tradição em Itabuna, BA. A 23 km de lá, na vizinha cidade de Ilhéus, surgiu no ano passado a Loja Wense, de Uri Wense. Negócio que passa de pai para filho

Equipe reunida: Jonatha Santos, Uri Wense e Ednaldo Rocha

loja Wense, de Ilhéus, BA, é fruto de uma empreitada familiar de sucesso. O dono do estabelecimento, Uri Wense, é fi lho de Ronney Wense, proprietário de um estabelecimento de instrumentos musicais em Itabuna, BA, cidade localizada a apenas 23 km de Ilhéus. Quando surgiu a oportunidade de alugar um ponto nesta cidade, Uri não teve dúvidas. Segundo ele, não só o amor pela música — ele é baixista —, mas principalmente o sucesso da loja do pai, em Itabuna, influenciou muito na decisão de abrir o negócio.

Um empurrão do pai Para dar início sem capital de giro, o pai lhe emprestou algumas mercadorias para colocar na pequena loja, de

apenas 20 m2. Com a demanda dos clientes aparecendo, foi necessário comprar novos produtos e as contas acabaram chegando. “Fomos fazendo pedidos e confiando em Deus para que tivéssemos dinheiro para pagar as duplicatas. No começo, foi bem difícil. Tivemos que fazer umas antecipações nos recebimentos dos cartões de crédito. Mas nosso trabalho deu resultado. Conquistamos clientes e ganhamos mercado. Nossas expectativas iniciais eram de que o negócio desse certo. E não é que deu?”, brinca o empresário. A formação de Uri como designer gráfico o ajudou bastante a conseguir esse êxito. Com as habilidades da profissão, conseguiu facilmente implementar as ações de marketing da loja, além de definir identidade visual, posicionando bem seu estabelecimento no mercado. “Criei a fachada, o

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Vida de Lojista Wense / BA

INVESTIR EM ESTOQUE EXIGE TEMPO. VAMOS PEDINDO PRODUTOS NOVOS EM POUCAS QUANTIDADES PARA CONHECER O PRODUTO E SENTIR A ACEITAÇÃO DE MERCADO

site, os cartões de visita, cartazes etc. Agradeço muito minha formação. Qualquer ideia fica fácil e viável pôr em prática”, relata o lojista.

Driblando costumes locais

Ilhéus tem aproximadamente 180 mil habitantes e a vizinha Itabuna conta com 220 mil. Com a maior área litorânea da Bahia, a cidade de Ilhéus é muito frequentada por turistas; os moradores da cidade costumam ir a Itabuna para gastar. “Itabuna possui lojas maiores e com maior variedade de produtos. Estamos querendo mudar essa realidade oferecendo qualidade e variedade de produtos aqui também”, conta Uri. Como a loja é pequena, a equipe também é enxuta e possui apenas dois funcionários, Jonatha Santos e Ednaldo Rocha. Músicos, os vendedores conseguem explicar melhor as características dos produtos que vendem. “Fica mais fácil trabalhar com eles, pois entendem do produto, fazem demonstrações aos clientes,

prestam serviços. Não podia ser diferente. Seria como me colocar (baixista) para ser jogador de futebol.”

Estoque e demanda

Os principais clientes da loja são as igrejas, ONGs e instituições que dão aulas de música na cidade. E, para atender essa clientela, é necessário ter um mix de produtos bem amplo, característica que leva tempo e dinheiro para ser construída. Para driblar o tamanho da loja e, ao mesmo tempo, suprir as necessidades dos clientes, Uri aposta em pequenas compras com a maior variedade de produtos possível. “Investir em estoque exige tempo. Vamos pedindo produtos novos em poucas quantidades para conhecê-los e sentir a aceitação de mercado”, afirma Uri. Com expectativa de elevação do faturamento em 20% maior que no ano passado, a loja Wense de Ilhéus espera crescer ainda mais em 2012. E uma das estratégias a ser usada é entrar mais fortemente na internet. “Temos um site básico. Esperamos entrar nas redes sociais A loja foi criada com a ajuda do pai de Uri, que possui em 2012 e criar um novo site de compras um estabelecimento tradicional na cidade vizinha na web também”, destaca Uri Wense.  5

Wense – Ilhéus, BA

Nome do proprietário: Uri Carvalho Lins Wense Nome da loja: Loja Wense

Ano de fundação: 2010 Endereço da loja: Rua Visconde de Mauá, 153

Centro, Ilhéus, BA Telefone: (73) 3231-4795 Número de funcionários: 2 2

Área da loja: 20 m

Site: www.lojawense.com.br

5 10

Participação: Cordas - 40% Teclas - 10% Bateria/percussão - 10% Sopro - 5% Acessórios - 15% Áudio - 15% Iluminação - 5% WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Pré-feira Namm Show

Namm Show estende os braços para 2012 Vem aí uma das maiores feiras do setor: dias 19 a 22 de janeiro, em Anaheim, Califórnia, EUA Por Paola Abregú

speram-se quase 90 mil visitantes, provenientes de mais de 90 países, que terão a oportunidade de ver os mais recentes produtos para inaugurar uma nova etapa comercial. Os mais de 1.400 expositores estarão proporcionando descontos e ofertas especiais durante os quatro dias do show, além da chance de experimentar os produtos em primeira mão e voltar aos seus lares e lojas com as novidades e tecnologias com que se trabalharão ao longo do ano. Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, contou para a M&M que haverá várias surpresas nesta edição,

Joe Lamond, presidente e CEO da Namm

pois tudo foi planejado para melhorar a segmentação e o fluxo de visitantes no show floor. Por outro lado, as companhias mais novas e inovadoras estarão no Hall, para criar um ambiente “corredor de inovação” especial. Cabe destacar que a cada ano de 15% a 20% dos expositores são companhias novas. Falando sobre a crise que ainda assola o país e boa parte da Europa, perguntamos se a feira havia sido afetada de algum modo. Lamond respondeu:

Eventos paralelos • Todos os dias haverá concertos e apresentações após o fechamento do show a cargo dos expositores. • Quando a expo fechar na quinta-feira, no primeiro dia da feira, 19, serão honradas as personalidades da indústria falecidas no último ano na seção Tribute, e depois haverá uma festa no John Lennon Educational Tour Bus, celebrando o 15º aniversário da feira. • Na sexta-feira, haverá a Legends Jam, quando reconhecidos músicos de rock tocarão juntos no palco do lobby principal. Depois serão concedidos os Prêmios TEC, no Hotel Hilton. • No sábado à noite, acontecerá o Celebrity Jam, com atores e escritores famosos e estrelas do esporte. Depois, serão levadas a cabo as finais da competição entre as escolas School Jam USA, em Downtown Disney.

“Vimos diminuição na venda de espaços e na presença de dealers nos anos de 2009 e 2010. Mas em 2011, voltamos a crescer tanto em espaços quanto em companhias expositoras e, surpreendentemente, obtivemos um alto número de cadastrados, com mais de 90 mil. Para esta edição já estamos experimentando um crescimento nas vendas de estandes e cadastro de visitantes”.

A educação presente O departamento de desenvolvimento profissional da associação tem trabalhado para criar sessões educativas valiosas para a Namm University, começando, no dia 19, com a sessão geral Café de Campeões até as 43 sessões do Idea Center e da Zona Hands-On-Training (HOT), especialmente para áudio pro e shows ao vivo. Destaque para a chamada Breakfast Session, que, além do Café de Campeões — quando Joe Lamond entrevistará líderes da indústria para perguntarlhes os segredos do sucesso —, também terá um workshop de David Meerman Scott, estrategista de marketing e autor

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Pré-Feira Namm Show

do best-seller The New Rules of Marketing and PR (em tradução livre, As novas regras do marketing e das relações públicas, sem edição no Brasil), e o café da manhã com John Arnold, colunista e escritor de marketing da revista Entrepeneur, que falará sobre as dez principais tendências de marketing em 2012. E, para fechar, no domingo, o Best in Show, um panorama dos melhores produtos presentes na expo.

Os prêmios TEC Novamente a Namm estará trabalhando com a Fundação TEC para coproduzir o 27º Prêmio TEC Anual. Esse evento demonstra a convergência entre os segmentos de instrumentos e som pro e ao vivo e como esses produtos são usados para elaborar alguns dos trabalhos mais criativos na sociedade. A entrega será realizada na sexta-feira, 20 de janeiro. Serão ofertados 27 prêmios, reconhecendo o trabalho de produtos

São esperados mais de 90 mil participantes em 2012

inovadores, engenheiros, designers e editores de som, estúdios, produtoras de shows e outras categorias. Também será entregue o Prêmio Les Paul ao guitarrista Steve Vai, pela sua ação inovadora no mundo da música e da gravação. É show garantido. 

Namm Show 2012 o Data: 19 a 22 de janeir rnia lifó Ca , im ahe An ar: Lug rg Website: www.namm.o

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PRODUTOS

UM NOVO JEITO DE FAZER MÚSICA ALPHASPHERE

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pads permitem um grande controle sobre o som produzido, bem como a alteração da dinâmica de tons e ritmos para efeitos de modulação e a criação de sons totalmente novos. Para assistir ao vídeo demonstrativo do Alpha Sphere, acesse www.alphasphere.com. A empresa de tecnologia desenvolvedora do produto é a ções Mais informa NU Design.  Ltd. n sig De esa: Nu

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A mesa controladora de luz está com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders Bournes superprogressivos, botões de macro, programáveis pelo usuário; quatro universos DMX (físicos) + oito universos via saída ethernet (virtuais); potenciômetros customizados feitos em fibra de carbono de alta resistência e entrada USB e HD interno, entre outras características.

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VIOLÃO ELETROACÚSTICO VCE331

O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de filete múltiplo em ABS; fundo e lateral com filete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional; equalizador e afinador integrado; saídas P-10 e XLR. Contato: (31) 3306-9300 www.vogga.com.br

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XLR8 – LUBRIFICANTE

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SHELBY SGD170

O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas, equalizador de três bandas com afinador, acabamento acetinado e cordas de aço. Contato: (11) 2931-9130 www.shelbyguitars.com.br

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PRODUTOS LANEY

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LINHA IRONHEART

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É um mixer station com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para MIC com equalizador, seletor de pasta e faixa para MP3. Efeitos vinyl/brake/reverse, além de dois displays LCD multifuncionais. O aparelho reproduz os formatos MP3, WMA, WAV. Contato: (11) 3663-5680 • www.lyco.com.br

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AMERICA MODERN ROCK

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VIOLÃO 6778AX

Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em fibra, escala em rosewood, tarraxa cromada e préamplificador OP Pró.

O kit inclui tambores: 10”/8” e 12”/9”; surdo de chão: 16”/16”; caixa: 14”/6,5” (madeira); bumbo: 22”/18”; peles Prime de filme duplo (clear) nos tons, surdos e bumbo. Caixa equipada com pele Prime Coated (porosa). Contato: (43) 3324-4405 www.primemusic.com.br

Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br

MICHAEL

VM550DT

O violão está disponível em três acabamentos: preto (BK), sunburst (BS) e natural fosco (ST). Acompanha capa, cabos e bateria. Seu corpo mais justo é dotado de cutaway para facilitar o acesso a todas as casas. Contato: (31) 2102-9250 • www.michael.com.br

QUASAR

CAIXA HALF SHELL

A caixa para bandas marciais é um instrumento reforçado. Utiliza a pele de Kevlar — Remo Black Max — e acompanha colete (carrier) totalmente anatômico. Tem aro duplo tamanho 14’’, concha reduzida em Maple Light-Weight e aro die-cast duplo em alumínio cromado. Contato: (62) 3095-2737 www.musicalroriz.com.br

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HARMAN

AKG WMS 40 MINI

Considerado um dos menores e mais leves microfones do mercado, tem tecnologia HDAP (Performance de Áudio de Alta Definição). Tem também três LEDs de status,, indicando on/off/mute. A fonte de alimentação fornecida funciona em qualquer tensão, AC 110-240 V CA. Os transmissores utilizam apenas uma pilha AA, com duração de até 30 horas. Contato: (51) 3479-4000 www.selenium.com.br

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PRODUTOS GIANNINI

GF-2HB

Construído em madeiras nobres o violão é equipado com o equalizador Giannini G5T, préamplificador ativo com afinador cromático eletrônico, tem tampo em Spruce, faixas e fundo em Ovangkol, tarraxas blindadas cromadas (botão preto) e braço em Nato com tensor bi-direcional. Possui acabamento fosco e saídas P-10 e XLR.

Contato: (11) 3065-1555 www.giannini.com.br

GRETSCH

RENEGADE E625

Desenhado para iniciantes e músicos de nível intermediário de aprendizado, o kit tem banco e pratos inclusos. Conta com bumbo 22”x16”; tom 10”x7”; tom 12”x8”; surdo 16”x14”; caixa 14”x5,5”. Ferragem Gretsch. Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br

D’ADDARIO NS MINI HEADSTOCK

BSS AUDIO

Tem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma afinação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz.

TOURING FDS 366T

Com apenas uma unidade de rack, o processador FDS 366T foi feito para alinhar sistemas de sonorização. A taxa de amostragem é de 96 KHz/24 bits e filtros NTM™, que mantêm a fase do sinal no ponto de crossover. Também é aconselhado para monitoração LCR em estúdios de pós-produção. Contato: (51) 3479-4000 • www.selenium.com.br

ZOOM

Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

GRAVADOR H2N

LUEN

De filmes a broadcast, jornalismo, podcast, performances musicais, composições e ensaios, o H2n busca oferecer qualidade de gravação. O modelo é compacto e portátil, podendo ser utilizado para vários tipos de aplicação.

Baseados nos desenhos originais dos djembes africanos, possuem formato ergonômico podendo ser tocado tanto em pé quanto sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagem de ter menos perca de afinação.

Contato: (11) 5535-2003 • www.royalmusic.com.br

DJEMBES TRIBAL DRUM

Contato: (11) 4448-1160 www.luen.com.br

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Aqui você confere os serviços oferecidos pela Música & Mercado e como fazer para adquiri-los.

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Nós amamos o que fazemos Música & Mercado tem uma equipe dedicada à você, leitor. Nosso trabalho é informar para criar mercado, mostrar as melhores práticas de administração, marketing e empresas. Se você acredita no mercado esta revista é feita sob medida para você.

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

O EMPREENDEDORISMO DA ODERY | NOVEMBRO E DEZEMBRO 2011 | Nº 57

Faça a assinatura Premium da M&M e receba sua revista antes de todos. Diferente da assinatura gratuita, Música & Mercado lançou um sistema de entrega com confirmação. Ideal para você que mora mais longe, costuma ter problemas de correio ou que deseja receber antes que os outros. Com o sistema de ‘carta registrada’ você tem a certeza que ninguém pegará a sua Música & Mercado, só você.

O CLIENTE TE DEU UM FORA? Aprenda a contornar os ‘nãos’ para vender mais PÁG. 110

A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

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PDV NO MERCADO DA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem na sua loja PÁG. 68

O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais

Centro de Convenções Ulysses Guimarães (DF)

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EDIÇÃO #57 • BRASIL

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Faça mais contatos nas feiras Music Show Lojistas que visitaram a feira são as mais lembradas pelos fornecedores

Brasília, DF ................ 26 e 27 de março Porto Alegre, RS ............16 e 17 de abril Curitiba, PR ...................14 e 15 de maio Belo Horizonte, MG .... 18 e 19 de junho Rio de Janeiro, RJ .........15 15 a 17 de julho

Centro de Convenções Minas Centro (MG)

As feiras regionais Music Show trazem grandes marcas e negociações para as lojas de todo o País. Veja as novidades, socialize-se e crie mais laços de negócios. Participe ainda do jantar VIP oferecido pelas Centro de Convenções SulAmérica (RJ) empresas expositoras.

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PESQUISA MÚSICA & MERCADO / DATAFOLHA Um dos maiores institutos de pesquisa do país traz informações importantes. Dados coletados pelo Datafolha em lojas de todo o país ajudam fornecedores a definir suas linhas de produtos e melhorar estratégias de marketing, beneficiando lojas e consumidores. A pesquisa está à disposição para o mercado brasileiro e internacional todo final de novembro. Para adquirir ligue (11) 3567-3022

Videos Assista entrevistas com os empresários mais famosos do nosso sector no canal Música & Mercado do Youtube: http://www.youtube.com.br/ videosmusicamercado

Parcerias

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CONTATOS: MÚSICA & MERCADO Comercial Duda Lopes • (11) 7861-8020 / ID 80*29542 Feiras e Eventos Vanessa Pinheiro • (11) 7860-6277 / ID 80*29494 Atendimento Lojistas Bárbara Tavares • (11) 7759-1474 / ID 13*21476 Administrativo Carla Anne • (11) 7717-5667 / ID 80*26398 Música & Mercado (11) 3567-3022

Financeiro Adriana Nakamura • (11) 3567-3022

Escreva para a Música & Mercado Envie seu texto ou um resumo da história de sua loja para a revista Música & Mercado,, que permite colaborações após avaliação do departamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: texto@musicaemercado.com.br.

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CONTATOS As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

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EAGLE ................................................. 11 2931 9130 • eagle.com.br • 22, 75

GIANNINI ........................................ 11 3065 1555 • giannini.com.br • 15, 59

HOHNER ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 81

PLANET WAVES ................. 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 95

MICHAEL ............................................31 2102 9250 • michael.com.br • 4, 5

RICO ........................................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 85

ROLAND ................................................ 11 3087 7700 • roland.com.br • 111

SPARFLEX ........................................... 11 2521 4141 • sparflex.com.br • 140

ROZINI ....................................................... 11 3931 3648 • rozini.com.br • 45

WD MUSIC ............................................ +1 239 543 5874 • wdbiz.com • 113

STRINBERG ......................................... 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10 TAGIMA .................................................. 11 2915 8900 • tagima.com.br • 31

BATERIA E PERCUSSÃO

VOGGA .................................................... 31 3306 9300 • vogga.com.br • 35

EVANS .................................... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 79

YAMAHA ............................................ 11 3704 1377 • yamaha.com.br • 139

GRETSCH ............................................. 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10 ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 41

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

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CICLOTRON ..................................... 14 3604 6000 • ciclotorn.com.br • 6, 7

QUASAR ....................................... 62 3095 2737 • musicalroriz.com.br • 30

EMINENCE ......................................... 11 2206 0008 • cvaudio.com.br • 21

TIMBRA .......................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 97

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TOCA PERCUSSION ........... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 63

HARMAN ............................... 51 3479 4000 • harmandobrasil.com.br • 73

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HOTSOUND ....................................... 19 3869 1478 • hotsound.com.br • 14

TYCOON ..............................+1 909 393 5555 • tycoonpercussion.com • 39

JOYO TECHNOLOGY ............. +86 755 2976 5380 • joyoaudio.com • 129

VIC FIRTH ....................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 17

KADOSH ..................................... 21 2111 3142 • kadoshmusic.com.br • 8, 9 LL ÁUDIO ..............................................0800 014 1918 • llaudio.com.br • 27 LYCO ............................................................ 11 3663 5680 • lyco.com.br • 16 METEORO .................. 11 2443 0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 19 MOUG SOUND .............................11 2443 0088 • mougsound.com.br • 61 POWER CLICK ............................. 21 2722 7908 • powerclick.com.br • 127

ILUMINAÇÃO AURA-TEK .............................................11 3933 8870 • mrlight.com.br • 33

OUTROS STUDIO SOUND INTL ...... +1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 43, 51 VIP SOFT ...............................................11 3393 7100 • vipsoft.com.br • 137

QVS ÁUDIO ......................................19 3872 3585 • qvsaudio.com.br • 107 SENNHEISER ......................................... 11 2199 2999 • equipo.com.br • 53

FEIRAS / EVENTOS

VOXSTORM ................................. 43 3178 4271 • voxstorm.com.br • 12, 13

AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) ............ 11 2226 3100 • expomusic.com.br • 26 MUSIC CHINA (AHK FEIRAS) ...... 11 5187 5213 • musikmesse-china.com • 18

ACESSÓRIOS

MUSIC SHOW ......................... 11 3567 3022 • musicshow.com.br • 36, 54

D’ADDARIO ........................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 2, 3

MUSIKMESSE (AHK FEIRAS) ..................11 5187 5213 • musikmesse.com • 28

ELIXIR ................................................... 11 3797 0100 • elixirstrings.com • 11

NAMM ....................................................... +1 760 438 8001 • namm.org • 20

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CINCO PERGUNTAS

Como turbinar a experiência de compra no PDV? Além do espaço físico, um PDV pode oferecer outras coisas para se destacar frente à concorrência, vender mais, e o fundamental: criar clientes fiéis

ntende-se por experiência de compra toda jornada do consumidor na loja, do momento em que ele entra até quando ele sai, tenha comprado um produto ou não. Com isso em mente, pensamos em incitar os lojistas a refletirem se seus PDVs proporcionam uma boa experiência aos seus clientes. Conversamos com Marco Flávio Cardoso, sócio-diretor da VidiShopper House, empresa especializada na avaliação de experiências de compra. Cardoso explicou alguns pontos importantes sobre o assunto. Leia a seguir:

Marco Flávio Cardoso sócio-diretor da VidiShopper House

clientes e oferecer corretamente os produtos é o que faz a diferença.

loja. Aqueles que entenderem isso seguramente serão mais competitivos.

Com tanta concorrência, que vai até além do mundo físico, como o lojista pode se tornar mais competitivo e se destacar?

Frente a essa competição em todos os canais, qual é a dica para que o lojista fidelize de maneira mais eficaz o seu consumidor?

Existem três grandes áreas a que os

A multicanalidade está aí para ficar, mas ninguém vai conseguir tocar instrumento pela internet. Portanto, ajude seu consumidor a te encontrar pela web, mas direcione-o para sua loja para que ele possa experimentar de verdade.

A MULTICANALIDADE ESTÁ AÍ PARA FICAR, MAS NINGUÉM VAI CONSEGUIR TOCAR INSTRUMENTO PELA INTERNET

Quais as principais deficiências que vocês enxergam nos PDVs de hoje em dia?

Não existe um padrão, mas o atendimento tem apresentado as maiores oportunidades de desenvolvimento. Não basta criar um bom ambiente — saber entender as necessidades dos

lojistas precisam prestar atenção no desenvolvimento do seu negócio: Ambiente, Conexão e Engajamento. A atividade em questão é lúdica e emocional em sua natureza, o que propicia uma incrível capacidade de oferecer sensações diferentes aos consumidores durante sua experiência dentro da

Existe o PDV ideal?

Não. Além de cada categoria ter sua dinâmica, nós, consumidores, somos diferentes uns dos outros. Portanto, é muito difícil definir um modelo ideal.

Qual é o futuro do PDV?

Seguramente haverá o uso cada vez mais intensivo da tecnologia, mas no final do dia, o ser humano é que vai fazer a diferença no atendimento.

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