Música & Mercado #60 PT by Dawis Roos

ESPECIAL

FEIRAS

Musikmesse e Prolight + Sound 2012: cobertura completa

PÁG. 106

GERENTE COMPRADOR

GRUPO CLASSIC | MAIO E JUNHO DE 2012 | Nº 60

MÚSICA & MERCADO

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MAIO E JUNHO DE 2012

Nº60

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EIS A QUESTÃO

ATENDIMENTO NOTA MIL

GESTÃO SEM NEURAS

Aprenda já: endorsee ou endorser? Pág. 80

Guia do Sebrae ensina a vender mais e melhor PÁG. 90

8 Dicas essenciais, e fáceis de aplicar PÁG. 62

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia, Daniela e Marco Aurelio Bousas, do Grupo Classic

GRUPO

CLASSIC

Serenata, Michael, Vogga, SXA, Sotex Áudio, ícone Logística e Log Importação. Veja as estratégias adotadas por este conglomerado para crescer a passos de gigante, se tornar referência em gestão e projetar faturamento acima de R$ 100 milhões em 2012 PÁG. 66

ICMS EM OPERAÇÕES PELA WEB Existe bitributação nas vendas interestaduais pela internet? PÁG. 50 mm60_capaOK.indd 2

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SUMÁRIO SEÇÕES 36 EDITORIAL Para onde vamos? 39 OPINIÃO CEO da Tagima, Ney Nakamura ensina como investir em marcas 40 ÚLTIMAS Anafima tem novos diretores e novas diretrizes 48 ENQUETE Quatro lojistas analisam participação em feiras de negócios 96 VOCÊ AUTOR Cláudio Girard fala sobre os diversos públicos que compram equipamentos de áudio 98 LOJISTA Songs/TO 100 VIDA DE LOJISTA Casa dos Bateristas/SP 102 VIDA DE REPRESENTANTE Riff Representações/RJ 112 INOVAÇÃO Flaxwood, a guitarra que não é de madeira

66 CAPA: GRUPO CLASSIC

O gigante de R$ 90 milhões: o conglomerado de seis empresas que hoje é referência no mercado musical

114 PRODUTOS Novidades do mercado 118 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você 120 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 122 CINCO PERGUNTAS Como incentivar a compra por impulso

MATÉRIAS 50 MUNDO DIGITAL Existe bitributação no recolhimento do ICMS via web? 54 CONSELHO DE LOJISTA Para fazer sua loja crescer, por Mauricio Gil 56 INTERNACIONAL D’Addario: uma espiada no universo onde se misturam tradição artesanal e tecnologia 62 ADMINISTRAÇÃO Oito dicas de gestão empresarial 64 MARKETING & NEGÓCIOS Para onde vai o mercado?; por Alessandro Saade 78 GESTÃO Pequeno grande estoque; por Tom Coelho 80 ESPECIAL Endorsee ou endorser? Você está usando a palavra certa? 82 EMPRESA NIG/Rouxinol trabalhando forte para expandir em territórios internacionais 86 PME Excelentes conselhos para saber se é hora de expandir 88 TECNOLOGIA MUSICAL Conheça o psicomarketing; por Joey Gross Brown 90 PASSO A PASSO Guia completo para um atendimento nota mil! 104 DICAS Como se preparar para uma feira de negócios 106 MUSIKMESSE Cobertura completa da maior feira do setor no mundo

Errata No Passo a Passo da edição 59, pág. 92, faltou mencionar que todo o texto é retirado da série Saiba Mais, publicada pelo Sebrae; neste caso, da apostila ‘Inadimplência, como evitar e resolver’.

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Para onde vamos? “Devemos navegar algumas vezes com o vento e outras vezes contra ele, mas devemos navegar, e não ficar à deriva, nem ancorados.”

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Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

DANIEL NEVES

— Oliver Wendell Holmes*

Assistente Comercial

Denise Azevedo

EM CERTAS ÉPOCAS DA VIDA PRECISAMOS TROCAR AS VELAS DO

Relações Internacionais

BARCO e consultar a bússola. Hora de refletir e mudar o rumo. O merca-

Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura Direção de Arte

Dawis Roos Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Supervisão de T.I.

Luciano Lopes Programador

Leandro Silva Assinaturas

Bárbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Cláudio Girardi, Isis Karolina, Joey Gross Brown, Luis Sérgio Lyco, Mauricio Gil, Paola Abregú, Roberto Weingril Jr., Tom Coelho e Vivian Ortenzi Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é Mercado responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br comercial2@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado Parcerias

do está passando por uma imensa transformação, tenho até comumente tocado nesse assunto com alguns empresários do setor. A INTERNET E A GLOBALIZAÇÃO MUDARAM TUDO, mas não a for-

ma como o ser humano quer ser tratado. Todos querem ser considerados, queridos e atendidos. Mas elas mudaram a velocidade com que a informação chega e como se decidem as coisas. AS EMPRESAS ESTÃO SE TRANSFORMANDO EM CONGLOMERADOS, a concorrência está em todos os lados e as lojas virtuais se multi-

plicam. Isso ocorre por necessidade e está nos planejamentos estratégicos das empresas que pensam a longo prazo. LOJISTAS ESTÃO IMPORTANDO, CERTO? O que há de errado se os im-

portadores estiverem negociando diretamente? Estou apenas dizendo o que está ocorrendo no Brasil e em outros países. Seja de que segmento você for, vale pensar: o que você fará pelo seu futuro? MÚSICA & MERCADO TEM PUBLICADO AS TENDÊNCIAS e as em-

presas que estão dando as caras no Brasil. Nesta edição revelamos a estratégia do Grupo Classic, uma das mais sérias e idôneas companhias do mercado. Também falamos sobre a Musikmesse e Prolight+Sound, a maior feira de música e áudio do mundo. Nesta matéria mostramos, inclusive, os depoimentos dos lojistas e representantes que foram sorteados para a viagem à Alemanha, prêmio dado pela feira Music Show (do grupo Música & Mercado). Ficamos muito contentes em poder recepcioná-los na feira. Enfim, hora de correr. Boa leitura! DANIEL NEVES

Frankfurt • China

PUBLISHER

Associados

*Oliver Wendell Holmes (1809-1894) foi um médico norte-americano famoso por reformar alguns postulados da medicina, mas também como grande escritor e poeta do século 19.

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OPINIÃO NEY NAKAMURA é CEO da Marutec, empresa que congrega as marcas Tagima, Memphis, Bose, N.Zaganin e outras.

MARCAS, VALE A PENA INVESTIR?

O CEO DA MARUTEC, NEY NAKAMURA, MOSTRA QUAIS SÃO OS PASSOS PARA A CONSOLIDAÇÃO DE UMA MARCA. PARA TANTO, USA SUA PRÓPRIA EXPERIÊNCIA COM A TAGIMA, QUE GARANTIU SEU ESPAÇO COMO UM DOS GRANDES NOMES DO MERCADO NACIONAL

oda marca comunica a pro- Como construímos nossos resultados sempre estiveram messa de um produto e seu a marca Tagima diretamente relacionados com a capadiferencial frente aos con- Adquirimos os direitos da marca em cidade, o talento e a motivação de nossa correntes, sendo também um tipo 1997, e hoje, após tanto tempo de tra- equipe de representantes e funcionários de contrato que diminui o risco do balho, vemos a Tagima reconhecida das áreas comerciais, de logística, proconsumidor ao adquirir o produto. em todo o País e exterior. Durante to- dução e administração. A qualidade e a Garante um nível de performance dos esses anos, fizemos investimentos força de nossa equipe têm sido grandes e qualidade, valorizando aquele maciços em marketing e publicidade, diferenciais competitivos para atingir que usa esta ou aquela, transmi- participamos das edições da Expomu- nosso posicionamento como marca e tindo identidade e status nossa promessa de valor. social às pessoas. Olhando para o cenário TODA MARCA Então, precisa-se peratual e futuro, vemos que, com guntar: Quanto tenho ino real valorizado, temos obCOMUNICA A PROMESSA vestido em minha marca, viamente a situação favorável DE UM PRODUTO E SEU seja de meus produtos, dos somente para a importação. serviços ou de minha loja? Entretanto, ao contrário da tenDIFERENCIAL FRENTE Veja o exemplo da Toy ‘R’ dência do setor, estamos invesAOS CONCORRENTES Us, dos Estados Unidos, que tindo em uma nova fábrica no mantém uma roda-gigante Brasil com a meta de triplicar a dentro da loja; ou o dos chocola- sic, além de todas as feiras Music Show, produção, garantindo segurança para tes M&M que, em pleno centro de e também estamos caminhando para nossos consumidores e lojistas. Nova York, possui três andares de o sexto ano do evento único no setor: o A criação da Tagima USA e o auprodutos licenciados, como camise- Tagima Dream Team – TDT. mento na produção certamente nos tas, canetas, xícaras... São lojas que A Tagima também sempre esteve dará mais condições de exportar prodeixaram de simplesmente vender muito ligada aos músicos. Kiko Lou- dutos para diversos mercados, como produtos e elevaram o patamar, tor- reiro, Juninho Afram, Edu Ardanuy, Japão, Europa e Estados Unidos, além nando os seus pontos de venda te- Marcinho Eiras, Arthur Maia, Mozart de nos deixar em posição para compemáticos, valorizando suas marcas e Mello, Ulisses Rocha e muitos outros tir com eventuais entradas de marcas atraindo cada vez mais clientes. ajudaram a construir nossa marca — mundiais no Brasil. Como presidente Construir uma marca vai mui- e talentos como esses somente man- da empresa, eu e toda a minha equipe to além de simplesmente etiquetar e têm seus nomes ligados a uma marca nos esforçamos diariamente para manvender uma guitarra ou violão. Exige em que acreditam e que atenda às ter o foco em garantir — marca Tagima conhecimento profundo da arte de suas expectativas como músicos. o status de prestígio internacional em luthieria, investimentos maciços em Nosso expert em luthieria, Márcio instrumentos musicais e sua posição marketing, manutenção de um cast Zaganin, é reconhecido internacio- top of mind no coração e na mente de de endorsers, além de toda uma reta- nalmente. Um dos melhores luthiers nossos clientes e consumidores. guarda operacional de logística, ga- de guitarras e baixos do Brasil, ele Assim, após tudo isso, a resposta rantia de qualidade e assistência pós- cuida do desenvolvimento de produ- para a pergunta título é: “Sim, sem -venda, que garantem o cumprimento tos e da produção dos instrumentos. dúvida, vale muito a pena investir em das promessas da marca em questão. Além dos músicos e da luthieria, nossas marcas!”.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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NEWS Morre fundador da Marshall

Anafima tem nova diretoria e ajusta o foco

No último dia 5 de abril, faleceu Jim Marshall, aos 88 anos. Conhecido pela indústria musical como ‘Father of Loud’, Pai do Barulho, em tradução literal, o mundo da música não teria sido o mesmo sem ele. Sinônimo da categoria amplificadores, a Marshall definiu as características físicas e sonoras dos amplificadores desde o estúdio até os palcos. Praticamente todos os principais guitarristas usaram a marca, com seus backlines gigantes — muitas vezes usavam até caixas vazias, sem fins de amplificação reais, apenas como adereços essenciais para as bandas de metal. A distribuidora no Brasil, Pride Music, lamentou o falecimento de Jim Marshall pelo Facebook: “Obrigado, Jim! Sua memória: a música e a alegria que seus amplificadores trouxeram a milhões de fãs nas últimas cinco décadas; e o onipresente logo dourado que orgulhosamente carrega seu nome, que vai viver para sempre!”.

No dia 11 de abril, a Associação Brasileira dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio, Anafima, realizou, conforme seus estaNovo presidente: Silvio Dutra tutos, a eleição para presidência e diretoria da gestão 2012-2013. A Chapa 2, liderada por Silvio Dutra, venceu. De acordo com o novo presidente, a associação deverá retomar suas preocupações mercadológicas, como fomentar e fortalecer o setor e, principalmente, sobre os custos de produção que têm afetado as exportações do setor. Mesmo em período de baixas vendas no mercado exterior, a associação manterá ações que envolvam branding, Projeto Comprador, participação em feiras internacionais e outras iniciativas de acordo com as diretrizes da Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportação e Investimentos) — com a qual a Anafima mantém projetos setoriais há muitos anos. Para Daniel Neves, eleito vice-presidente do órgão, o momento também exige a mudança do foco que vinha regendo a associação ultimamente. “A Anafima deve se voltar para os interesses comuns das empresas que manufaturam ou possuem marcas brasileiras, mesmo que fabricadas em outros países”, explica. E continua: “Estamos otimistas com os projetos da nova diretoria. EIes irão ajudar muitas empresas que desenvolvem suas marcas no Brasil”. Para a gestão recentemente eleita, mesmo as empresas internacionais que possuem escritórios no País estão aptas a ser novas associadas. “Estamos transformando completamente a gestão da associação com muitas ações positivas que, certamente, trarão novos associados”, finaliza.

Sonotec diversifica e traz marca de baquetas

A partir de maio, já estarão disponíveis no Brasil as linhas de baquetas da nova marca da Sonotec: a Premium. De acordo com representantes da empresa, já há vários anos eles vinham procurando um fornecedor que conseguisse se enquadrar nesse padrão qualidade com custo acessível para o consumidor final. Todos os produtos foram desenvolvidos pelo músico Northon Vanalli, que também atua no marketing da Sonotec. Playsom expande para Caldas Novas

Após um ano de funcionamento, a Playsom, loja de instrumentos musicais de Goiânia, inaugurou recentemente uma filial em Caldas Novas, GO. Assim como em Goiânia, a nova loja é liderada pela dupla Jamis Rodrigues e Wender Canhete. “Abrimos esta loja, principalmente, pela necessidade dos clientes da rede de hotelaria e igrejas, que são de grande peso para nós. Acredito que a expansão será muito boa para o grupo Playsom e acrescentará novas experiências de mercado”, destacou Jamis. 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CURTINHAS Tendência

A moda dos minicabeçotes para guitarras está forte nos EUA e na Europa. A quantidade de modelos e variações vista na feira norte-americana Namm e na europeia Musikmesse foi reveladora. A moda chegará ao Brasil?

Projeto Toca, Zezinho! já atende 400 crianças

D’Addario Foundation apoia o projeto Toca, Zezinho!

Dedicada a apoiar a educação musical ao redor do mundo, a D’Addario Foundation, organização sem fins lucrativos da companhia, passa a apoiar a orquestra Toca, Zezinho!, em São Paulo. A orquestra é um dos projetos da ONG Casa do Zezinho. “O projeto foi criado com o intuito de propiciar a oportunidade de desenvolvimento humano através do aprendizado da linguagem musical”, conta Gian Marco de Aquino, maestro e coordenador-geral do projeto. Atualmente o projeto ensina música a cerca de 400 crianças. A D’Addario Foundation financia atividades em mais de 20 países e anualmente oferece subsídio para mais de cem organizações que veem na música inclusão social e fortalecimento da cultura local. A D’Addario é distribuída no País pela Musical Express.

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Avid registra receita de mais de US$ 185 milhões

A empresa divulgou que faturou US$ 185,3 milhões no último trimestre de 2011. “Nossos resultados foram motivadores e refletem os esforços contínuos para melhorar a execução em todos os países onde atuamos. Iniciamos a reestruturação anunciada em outubro e esperamos colher os frutos dessa ação em 2012”, justificou o CEO da empresa, Gary Greenfield. Eles se fortalecem

As grandes distribuidoras estão se fortalecendo. Tanto Habro Music, dos irmãos Haiat, quanto a Pride Music, de Mauro Martins e Lucio Grosmann, estão ampliando suas instalações para atender à demanda por seus produtos.

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Especialista de áudio da ProShows recebe homenagem

Emerson Duarte recebeu prêmio de personalidade do ano das marcas Focusrite e Novation. O Prêmio foi entregue em jantar promovido durante a Musikmesse, na Alemanha. “Gostaríamos de parabenizar nosso querido colega Emerson Duarte pelo prêmio recebido devido ao trabalho desenvolvido em parceria com a ProShows, no qual levou seu amplo conhecimento de áudio profissional para todos os cantos do Brasil”, destacou a ProShows em nota. Fender vai ofertar ações na bolsa de valores dos EUA

O grupo Fender anunciou, no dia 8 de março, que irá fazer uma oferta inicial de ações na bolsa de valores norte-americana, Nasdaq. A empresa pretende captar US$ 200 milhões com a oferta inicial. O anúncio causou alvoroço e especialistas em investimentos preveem grande demanda pelas ações. A Fender disse que ainda não precificou seus papéis, nem quantas ações serão ofertadas. A empresa encerrou seu ano fiscal no último 31 de janeiro com lucro de US$ 700 milhões e tem estudado a abertura de filiais para cuidar do marketing em alguns países. CURTINHAS

20 anos A Oversound está completando 20 anos em 2012. A empresa tem focado suas atividades em produtos premium.

Premium A fabricante de instrumentos de sopro Weril irá direcionar seus esforços a produtos premium.

Royal Music faz 18 anos e anuncia Orange Amps

A Royal Music anunciou a Orange Amps como nova marca da empresa. A Orange Amps é uma marca de amplificadores britânica criada no final da década de 1960 por Cliff Cooper. Atualmente, a companhia se destaca entre as marcas top de linha de amplificadores do mundo, unindo inovação e tecnologia. É utilizada por nomes como Linkin Park, Madonna, The Edge (U2), Rush, The Black Crowes e Arctic Monkeys. Os produtos estarão disponíveis no Brasil a partir de maio. Meinl celebra 60 anos e fortalece percussão

Além de completar seis décadas de vida, a gigante alemã tem mais para comemorar. Já há algum tempo, a empresa vinha direcionando esforços no nicho de percussão e agora o reconhecimento veio de centenas de jornalistas que votaram no Mipa, prêmio da Musikmesse, maior feira do mundo no setor, que elege os melhores produtos em diversas categorias. O inovador Slap-Top Cajón foi eleito a melhor percussão na edição 2012 da feira. Made in Brazil promove Dean

A loja Made in Brazil tem investido no desenvolvimento da marca de guitarras Dean. A empresa trouxe o virtuoso guitarrista americano Michael Angelo para uma série de workshops no mês de abril. Warwick vira verde

Na Rússia A Hering e a NIG (usando a marca GNI) estarão expondo na Musikmesse/Namm Rússia, em maio.

Será que vem? Parece ser real a vinda de algumas grandes empresas para o Brasil. A ideia mais latente é a abertura de escritórios para gerenciamento de marca e marketing.

Shure visita Recentemente José Rivas, diretor de vendas dos microfones Shure para as Américas, veio ao Brasil para visitação.

Behringer em baterias Uma das surpresas da Behringer este ano foi a entrada no segmento de baterias eletrônicas. Em breve no Brasil.

Mais verde ainda

A fábrica alemã de contrabaixos Warwick está levando a sério seu compromisso ambiental. A empresa foi a primeira na Europa a ser certificada com o Eco Audit EMAS II e ISO 14001, elevando seu conceito com o compromisso de ser ambientalmente amigável. Em março, o Rina SpA, órgão italiano especializado em certificação e recertificação nas normas ISO, aprovou os procedimentos e recertificou a SMA Cabos e Sistemas Ltda., empresa detentora da marca Santo Angelo, nas normas ISO 9001:2008 e ISO 14001:2004. Dessa forma, os certificados ISO, obtidos pela empresa em 2009, foram renovados e valerão até 2015.

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ENDORSERS NEWS

CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES

Hammerfall agora usa Sennheiser

Alto Pro cresce e contrata Guilherme Canaes

Hammerfall

A banda sueca de power metal vai utilizar diversos produtos da marca, como microfones, transmissores wireless e fones. Com quase 20 anos de carreira e milhares de fãs ao redor do mundo, a banda já lançou mais de dez CDs, emplacou mais de dez singles e gravou cinco DVDs. Entre os equipamentos escolhidos pela banda está o SK 2000, transmissor wireless usado nas guitarras e baixos. A Sennheiser é distribuída no País pela Equipo. Dino Verdade é endorser da Paiste internacional

O baterista fundador do Instituto Bateras Beat e criador do projeto Bateras 100% Brasil, Dino Verdade, já faz parte do seleto clube de brasileiros que compõem o time internacional da Paiste, ao lado de, entre outros, Aquiles Priester (Hangar), Eloy Casagrande (Sepultura) e João Barone (Paralamas do Sucesso). No Brasil, a Paiste é distribuída pela Royal Music.

Com a abertura recente de escritório próprio no País, a Alto Professional vem se consolidando. A empresa acaba de anunciar a contratação do engenheiro de som Guilherme Canaes, premiado com o Grammy e conhecido por atuações em gravações de grandes nomes da música, como George Benson, Titãs e Zezé Di Camargo e Luciano, por exemplo. A Alto Professional congrega o mesmo grupo das marcas Numark, Alesis e Akai Pro.

melhor design melhor conexão melhor som

Wolfgang Van Halen entra para time D’Addario

O filho do lendário guitarrista Eddie Van Halen, Wolfgang, é baixista na banda do pai desde seus 15 anos e acaba de ser anunciado como novo endorser da D’Addario. O músico irá usar os encordoamentos EXL165 e ENR71.

made in USA

AMERICAN I N S T R U M E N T

C A B L E

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PRODUTOS

Guitarra TheBone, inovação desmontável

Dividindo o peso

Desenvolvida pela empresa suíça Triff AG, a guitarra tem design inovador, é desmontável e promete alto som aliado à leveza e mobilidade. A TheBone-guitar possui captador integrado, controles de volume e tom, além de ser mais leve que as guitarras comuns, devido ao seu corpo dobrável chamado Body-Clip, sendo muito fácil de transportar. O corpo e o braço são formados por uma só peça, contendo um sistema de afinação em que as vibrações são transmitidas diretamente para o corpo. Ela não tem headstock. Até o momento, a empresa não possui distribuição no Brasil.

Sax Holder é um sistema de apoio de três pontos para os saxofonistas. Sua estrutura permite que todo o peso do sax seja transferido para duas alças acolchoadas que se apoiam sobre os ombros e um terceiro ponto que se apoia no abdômen. O produto foi desenvolvido a partir de uma liga de fibra sintética chamada Kevlar e alumínio aeronáutico, o que proporciona durabilidade e baixo peso. Dobrado, o equipamento pode ser guardado dentro do próprio saxofone, facilitando o transporte. O Sax Holder ainda não possui distribuição no Brasil. Gibson faz parceria com loja e lança primeira edição limitada para América do Sul

Gretsch USA Custom chega ao Brasil com preços especiais

A Gretsch lançou um programa de preços em que modelos USA Custom terão diversos tipos de desconto. Por exemplo, os modelos em acabamento Gloss terão descontos de até 5%; os em acabamento Nitron terão descontos entre 15% a 20%; e os em acabamento Satin praticarão valores mais baixos, entre 25% e 30%. Os produtos deverão chegar ao Brasil em julho, como informou a Sonotec, sua distribuidora no País.

A Gibson fechou uma parceria inédita com a loja Two Tone para o lançamento de uma edição limitada da marca na América do Sul. A Two Tone (de São Paulo, SP) é a primeira loja da América Latina a receber um projeto exclusivo desenhado pela Gibson. O modelo escolhido foi a Les Paul Custom Alpine White, que recebeu algumas modificações sugeridas pelo pessoal da loja, como a colocação de uma ponte Bigsby e, na captação, um par de Burstbuckers, os mesmos utilizados nas reedições das Les Paul 57, 58 e 59. São apenas dez guitarras. Ademais, a empresa preparou uma surpresa para a Two Tone, ao colocar o logotipo da loja nos certificados que acompanham as guitarras, fato inédito nas edições limitadas da marca.

CURIOSIDADE Teia de aranha como corda e legume como instrumento

Duas notícias rodaram o mundo em março último. A primeira sobre o cientista que criou cordas de violino a partir de teias de aranha. A segunda, sobre Shugeyoshi: cordas de 300 aranhas dois irmãos que criaram instrumentos musicais completos com legumes e vegetais. O responsável pelas cordas de teia foi Shugeyoshi Osaki, que, com a ajuda de 300 aranhas e 35 anos de trabalho, criou cordas hiper-resistentes e bastante flexíveis. Agora, Osaki está procurando uma maneira de produzi-las em larga escala.

Já nas mãos dos irmãos Nan, cenouras, inhames e outros vegetais se tornaram ocarinas, flautas e apitos. Depois de prontos, eles são testados com afinadores comuns e não duram muito, já que conforme os vegetais vão envelhecendo e secando, a afinação vai ficando inconstante.

Os irmãos Nan e seus instrumentos 44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CLICK Musictube.com.br é para consumidor Um novo site do grupo Tree Media, empresa que também publica a revista Música & Mercado, tem investido na produção de testes de produtos e publicações de lançamentos. A empresa tem utilizado os editoriais de revistas como Violão PRO, Música & Mercado e Modern Drummer, que perDrummer tencia à empresa.

EDUCAÇÃO

Novo livro discute ensino musical no País

Com conteúdo voltado a professores de música e educadores, o livro A música na escola apresenta reflexões sobre o ensino musical no Brasil e no mundo, além de exemplos práticos de aulas para diversas idades. O projeto foi realizado sob a coordenação do músico e professor Sérgio Molina e da educadora Adriana Terahata. O conteúdo foi dividido em três categorias: rodas de conversa, artigos e propostas de aulas práticas. Editado com patrocínio da Vale e apoio do Ministério da Cultura, o livro será distribuído gratuitamente para bibliotecas públicas e escolas do ensino fundamental. Além disso, todo o conteúdo está disponível para acesso e download no site www.amusicanaescola.com.br.

Oito erros comuns em redes sociais O blog Pensando Grande fez uma lista de oito erros comuns cometidos em redes sociais, principalmente por pequenas e médias empresas, e nós os listamos aqui para você: 1. Não estabelecer um plano. 2. Ter expectativas muito elevadas dentro de um prazo curto. 3. Não utilizar as mídias sociais em sua totalidade para desenvolver e fortalecer a identidade da marca. 4. Não responder aos comentários dos usuários, especialmente aos negativos. 5. Ignorar o que se diz sobre a própria empresa. 6. Enfrentar as atividades nas redes sociais de forma descontínua. 7. Não colocar paixão nas atividades on-line. 8. Investir em todas as plataformas sociais por estarem na moda. Para ler o desenvolvimento completo desses itens, acesse o nosso site: www.musicaemercado. com.br

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PAPO RÁPIDO

Por trás da revista Backstage Entrevistamos o fundador e diretor da Backstage, Nelson Cardoso, para saber como anda o mercado editorial direcionado aos profissionais de áudio, música e iluminação

m 1994, Nelson Cardoso (foto) criou um projeto pioneiro no Brasil, a revista Backstage. Direcionada a profissionais de áudio, música e iluminação, a publicação já foi chamada de ‘’a bíblia do mercado fonográfico brasileiro’’, segundo a Wikipedia. Publicada pela Editora H. Sheldon, além de trazer as novidades e apontar tendências de mercado e produtos, a revista tem como ponto forte seus artigos técnicos, escritos por grandes personalidades do setor. Para saber quais foram as principais transformações ao longo de quase duas décadas de existência e conferir o que é a Backstage atualmente, a Música & Mercado conversou com seu diretor, Nelson Cardoso. Acompanhe a entrevista.

Quem é a Backstage atualmente? Como você a define?

A revista Backstage sempre foi uma publicação inovadora e totalmente voltada para os profissionais de áudio, iluminação e produção musical. O principal objetivo da Backstage é fazer a informação circular nesse meio e assim suprir esses profissionais com notícias relevantes e ‘filtradas’, a fim de levar a um conhecimento próprio desses mercados. Como você analisa os hábitos de leitura para quem lê a Backstage? Existe uma migração para o on-line?

Acredito que, com o advento da internet e a convergência dos veículos

Nelson: “Hoje, qualquer veículo de comunicação terá que disputar a atenção do leitor com o imediatismo do on-line”

de comunicação para este universo, os leitores agregaram mais informações a seus conhecimentos. Não acredito que tenha havido uma migração, mas uma soma de informações e uma necessidade do saber on-line. Não somente a Backstage, mas, hoje em dia, qualquer veículo de comunicação terá que disputar a atenção do leitor com uma série de outras prioridades que nasceram com a internet e com o imediatismo do on-line. O mesmo acontece com a informação. Mas acredito que quem busca uma notícia ou reportagem de qualidade e com profundidade ainda o faz pelo meio impresso. Quais as vantagens do impresso sobre o on-line, e o inverso?

O impresso significa ‘mundo analógico’, com o qual estamos acostumados. O on-line é o ‘mundo digital’, fugaz, efêmero muitas vezes. E como precisamos de algo concreto para ter uma dose de credibilidade, o impresso ainda leva vantagem sobre o on-line. A meu ver, o on-line teria como vantagem sobre o impresso a questão do tempo, do imediato.

Como a Backstage beneficia o mercado por meio de suas matérias?

Uma de nossas missões é ajudar, com conteúdo de qualidade e informação selecionada, o mercado de áudio, iluminação e produção musical a ser tornar cada vez mais profissional e, obviamente, melhor, para todos que englobam o ciclo. O que os anunciantes podem esperar da sua posição em relação à informação e criação de mercado?

O principal motivo de se anunciar hoje em dia é manter a sua marca no topo da mente dos consumidores. Anunciar na Backstage é estar em contato direto com esse público segmentado e selecionado. Nesses 18 anos de Backstage, conseguimos nos consolidar como referência em informação confiável, portanto quem lê a Backstage também associa e agrega essa credibilidade e seriedade aos anunciantes. 

s Mais informaçõe

m.br www.backstage.co

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FEIRAS E EVENTOS Music China aumenta espaço com a adição de novo hall

A feira internacional Music China vem mesmo crescendo a cada ano. Prova é o salão extra que foi incorporado para a edição 2012. Agora serão sete salas que totalizam 85.000 m2 de espaço para exposição, que estima atrair mais de 53 mil visitantes entre os dias 11 e 14 de outubro. A feira é produzida pela Messe Frankfurt Shangai e China Music Instrument Association (CMIA).

Izzo Musical promove pedal de Andreas Kisser

O evento promocional do Cry Baby Wah, novo pedal da Dunlop assinado por Andreas Kisser, ocorreu em São Paulo, SP. A festa, no bar The Orleans, contou com a presença de diversos músicos consagrados, como Marcinho Eiras, Mozart Mello, Marcio

Sanchez, entre outros. Cerca de 30 lojistas foram convidados, com exclusividade, pela Izzo, que também promoveu sua marca de cordas SG Strings. “Acho muito importante o que a Izzo está fazendo, pois assim entendemos como é feito o produto”, explicou Perivelton Perfeito, responsável pelo setor de compras da loja Multisom (RS).

1º Encontro de Bateristas em Goiânia

Com o apoio da Pearl e da Liverpool, a Musical Roriz realizou o 1º Encontro de Bateristas Musical Roriz de Goiânia. Com a presença de China D’Castro, Guilherme Santana e Adriel Sorriso, o evento ocorreu no dia 21 de março e reuniu dezenas de pessoas. “O objetivo deste encontro é principalmente a valorização da música instrumental, por isso sempre estamos promovendo workshops em nossa loja ou espaços maiores voltados a essa ideia”, conta o diretor de marketing da empresa, João Paulo Roriz. Music Show se reestrutura

As feiras Music Shows se reestruturaram para atender melhor o mercado. Uma vasta programação de workshops para lojistas e treinamentos foi implantada desde a feira de Brasília, em março. O sucesso foi absoluto.

Music Show 2012

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Enquete

É dia de feira Quatro lojistas analisam sua participação em feiras de negócios

o atual contexto da economia mundial, as feiras de negócios são cada vez mais bem-vindas como estratégia para empresários divulgarem a marca, lançamentos, produtos, prospectar novos clientes, consolidar relacionamentos comerciais, conhecer, atualizar-se em relação ao mercado, e o principal, aumentar as vendas. Outro ponto forte de se participar desse tipo de evento é a possibilidade de garantir descontos e prazos atraentes com negociação frente a frente e imediata, além de fazer uma rede de contatos satisfatória. Por isso a Música & Mercado foi conversar com quatro lojistas para que eles analisassem sua participação nas feiras de negócios do setor.

DIN

STUDIO A

Fábio Bitencourt Proprietário, Studio A São Sepé, RS www.studioavirtual.com.br

Perguntas

1. 2. 3. 4.

O que mais atrai sua atenção para participar de uma feira de negócios?

Qual é o melhor resultado que sua loja obteve participando de uma feira?

Para você, o que ainda falta e precisa melhorar nas feiras de negócios? Além de conferir lançamentos e criar um relacionamento mais estreito com o fornecedor, o que mais uma feira agrega em benefícios para a sua loja? Por quê?

Comprar lançamentos para comercializar antes de outras lojas, com preços e prazos mais atrativos.

O melhor resultado é poder conversar com fornecedores, expor carências e opiniões que auxiliam tanto na compra quanto na venda, criando laços de amizade e preços competitivos com o mercado. O foco poderia ser voltado também para treinamentos e demonstrações. Tudo com ajuda de material publicitário, uma ferramenta importantíssima nas vendas, aproximação e fidelização dos clientes.

Antever tendências, estando atento para a necessidade de cada um e criar fatores que auxiliem as vendas.

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DINÁ ELETRO MUSICAL

Vanessa Araújo Silva Proprietária, Diná Eletro Musical Itaúna, MG www.dinaeletromusical.com.br

Conhecer as novidades, além da atenção direta do fornecedor para o real perfil e necessidade da loja como um todo.

Acredito que não exista o melhor resultado. Tudo o que desejamos ao participar é alcançado.

Apesar de serem muito produtivas para nós, seria melhor ser houvesse maior participação de expositores nas feiras regionais.

Um exemplo bacana é a motivação da equipe de vendas após participação em um evento desses. Feiras abrem a cabeça para além das quatro paredes da loja. Só vejo vantagem em participar.

A MUSICAL

Valmir G. de Oliveira Proprietário, A Musical São José dos Pinhais, PR www.amusicaljupiter.com.br

Além da facilidade de negociação, feiras nos dão a oportunidade de conhecer lançamentos, eliminar dúvidas com quem conhece do assunto e ampliar os conhecimentos dos valores de cada empresa e suas marcas.

CONTRAPONTO

Cristiano Henrique P. Martins Sócio-gerente, Contraponto Instr. Teresópolis, RJ

musicalcponto@hotmail.com

As promoções, novidades (lançamentos) e os prazos de pagamentos.

Conseguir fechar ótimos negócios. A relação com nossos clientes se tornou bem mais forte e o atendimento, mais dinâmico e produtivo, deixando-os satisfeitos em suas compras. As datas destinadas somente aos lojistas são muito curtas e não conseguimos realizar todos os negócios. Uma ideia é aumentar os dias de atendimento exclusivo ou a quantidade de atendentes nos estandes, para obtermos mais informações. Informação e comunicação são as maiores conquistas, afinal, saber falar do produto à venda é a chave do sucesso, ainda mais em nossa área. Além disso, bons preços são um ‘Q’ a mais para chamar a atenção.

Maior participação dos representantes e importadores em relação aos prazos concedidos e descontos.

Maior contato com os produtos de catálogo e disponibilidade para teste antes de qualquer coisa. Afinal, como músico tenho uma visão de que, agradando a mim, agradará ao cliente.

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Mundo Digital ICMS na web

Existe bidistribuição nas vendas interestaduais pela internet? Empresários, advogados e associações comerciais garantem que sim. Conheça o polêmico Protocolo 21 — ele vem causando dor de cabeça com suas mudanças para o recolhimento do ICMS em compra e venda pela web por Estados distintos Por Isis Karolina

odo cidadão brasileiro já está acostumado a pagar impostos para cada mercadoria adquirida no decorrer de sua vida. Entre elas está o famoso ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), imposto de maior arrecadação no País e principal fonte de receita dos Estados. Na atualidade, a tarifa passa por discussões e divide opiniões, pois muitos empresários estão sofrendo com a problemática do ICMS perante operações

Crescimento do e-commerce no Brasil É notório que o comércio eletrônico vem crescendo a níveis galopantes nos últimos anos; isso por causa do aumento da confiança na compra dos consumidores, facilidade na pesquisa entre a concorrência e, é claro, preços mais convidativos. Sendo assim, a obtenção de regras claras para tributações virtuais é de extrema importância. Para se ter uma ideia, de acordo com a empresa especializada em dados sobre e-commerce, a e-bit, as vendas pela web neste ano crescerão acima de 25% sobre as de 2011. E mais, existem projeções de que a partir de 2013 o Brasil responda por mais da metade das vendas on-line de toda a América Latina. A casa precisa estar arrumada, não é?

interestaduais realizadas de forma não presencial, sobretudo pela internet, mas também por telefone ou showroom. Como sabemos, o século 21 é marcado pela velocidade dos acontecimentos. As novas condições que a tecnologia vem apresentando permitiram que grande parte dos consumidores mudasse sua forma de compra, muitas vezes preferindo a internet, algo muito mais rápido e prático do que se deslocar até o estabelecimento de venda. Outro benefício do meio de comunicação é possibilitar que o cidadão residente em uma cidade pequena tenha alcance a inúmeros produtos que sequer chegaram a ser comercializados em seu município. O e-commerce, apesar de ter começado manso, tomou proporções gigantescas, mudando os rumos do consumo no País, mas nunca teve atualizada sua forma de tributação. Assim, para discutir o caso, o Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz) entrou com uma medida judicial de regularização entre os Estados, o chamado Protocolo 21, a fim de organizar a tributação desses casos.

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Mundo Digital ICMS na web

O maior problema do que ficou definido com a instituição do Protocolo se encontra em transações realizadas entre diferentes Estados, no ambiente B2C (Business to Consumer), quando uma pessoa da Bahia faz uma compra virtual de uma mercadoria de outro Estado, como o Rio de Janeiro, por exemplo, o empresário baiano que, obrigatoriamente, recolhe ICMS sobre cada produto, também precisará recolher o imposto do Rio de Janeiro, resultando em uma dupla tributação, que pode acrescentar entre 7% e 12% de ICMS sob o valor final da mercadoria. A variação se dá de acordo com as alíquotas dos Estados de origem e destino. Dessa forma, resta ao Estado remetente do produto o imposto integral da mercadoria. O ICMS que antes era cobrado apenas de um lugar agora é recolhido pelos dois Estados, aumentando assim o valor do imposto do vendedor. De um lado, Estados desenvolvidos, donos de grandes centros de distribuição e responsáveis pela maior fatia do bolo chamado ICMS, Sul e Sudeste, brigam por uma regularização que respeite a Constituição. Já os que se sentem desfavorecidos afirmam haver ‘injustiça fiscal’, no tocante a uma nova realidade comercial, em que os avanços tecnológicos atualizam, constantemente, a forma de mercado. Por sua vez, o Protocolo visava criar uma solução de diminuição das desigualdades entre territórios no País. Entretanto, os caminhos tomados pela medida foram cercados de inconstitucionalidades, criando mudanças drásticas no cenário das vendas interestaduais, o que fez surgir muitas dúvidas como: O comércio virtual e as vendas não presenciais interestaduais realmente precisam mudar sua tributação? Se sim, a maneira pela qual está sendo exigida é a correta? E os preços? Vão continuar os mesmos? Entenda um pouco melhor sobre as medidas tomadas e problemas gerados a partir do Protocolo 21.

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Artigos da Constituição Federal contra o Protocolo 21 Conheça duas leis da Constituição federal de 1998 usadas como argumento para contestação do Protocolo 21: Art. 146 - Cabe à lei complementar: I - dispor sobre conflitos de competência, em matéria tributária, entre a União, os Estados, o Distrito Federal e os Municípios; obs.dji.grau.4: Bitributação; Matéria Tributária Art. 155 - Compete aos Estados e ao Distrito Federal instituir impostos sobre (...) Parágrafo 2 – II Em relação às operações e prestações que destinem bens e serviços a consumidor final localizado em outro Estado, adotar-se-á: a) a alíquota interestadual, quando o destinatário for contribuinte do imposto; b) a alíquota interna, quando o destinatário não for contribuinte dele.

Protocolo 21 do Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz) No dia 1º de abril de 2011 o Confaz, conselho formado por um representante de cada Estado brasileiro, publicou o polêmico Protocolo 21, autorizando os Estados a definirem regras que partilhem o ICMS no caso de transações interestaduais feitas de forma virtual, seja pela internet, que, claro, tem maior volume, por telefone ou até showroom. O documento foi assinado por 17 Estados, sendo eles: Acre, Alagoas, Amapá, Bahia, Ceará, Espírito Santo, Goiás, Maranhão, Mato Grosso, Pará, Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio Grande do Norte, Roraima, Rondônia e Sergipe, além do Distrito Federal. E recusado por: São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Santa Catarina, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e Tocantins. O Protocolo alega que o sistema de compras via internet, telemarketing e showroom é a causa de um deslocamento das operações comerciais com o consumidor final, já que os compradores

internautas adquirem bens que, em sua maioria, provêm de polos industriais, enfraquecendo a economia do Estado em que vivem e favorecendo os grandes. Dessa maneira, o documento permite a qualquer Estado que realizar uma venda para um dos 18 signatários fique sujeito ao recolhimento de ICMS, também, no destino. A ideia não agrada aos contribuintes, pois o vendedor remetente acaba por ter que recolher um adicional (termo ainda não definido) do Estado recebedor do produto. “É lamentável que o Confaz tenha ratificado o protocolo, é como se nós tivéssemos 27 leis de tribu-

tos diferentes”, exalta Wilson Gimenez Jr., diretor financeiro da Associação das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo, Aescon-SP. Antenor Grellmann, proprietário da Musical Grellmann, tradicional loja de instrumentos musicais do Paraná e uma das pioneiras do setor no e-commerce, também reclama da taxa, considerando-a uma injustiça com o consumidor final, que acaba arcando com as novas despesas, já que haverá repasse. “A mer-

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cadoria já é taxada quando sai do meu Estado em 18%, depois ainda soma mais uma taxa de 10% a 12% para entrar nos Estados signatários. O Governo se aproveita da situação, pois sabe que o consumidor que não possui acesso a certos produtos tem um gasto considerável se for viajar para comprá-lo, por isso ele sobretaxa, mais uma vez, a mercadoria. É um absurdo”, afirma o empresário.

Como é feito o cálculo? O custo da nova parcela do imposto será calculado a partir da aplicação da alíquota interna do recebedor do Estado produtor, com percentuais previstos em 7% para mercadorias ou bens procedentes das regiões Sul e Sudeste, exceto Espírito Santo, e 12% para os produtos das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste e Espírito Santo. Para entender melhor como é feita a nova tributação, o gráfico aponta uma operação interestadual envolvendo um Estado não signatário, Santa Catarina, e um signatário, Piauí, segundo as normas apresentadas pelo Protocolo 21.

GuerraFiscal.com

Sistemática do Protocolo ICMS 21/2011 SISTEMÁTICA ATUAL Base de cálculo

R$ 1.000,00

Alíquota interna de SC

Não houve de fato um consenso no Conselho Fazendário, o que só acontece quando a votação é unânime. “O Confaz nunca chegou a um acordo por São Paulo ser contrária. O Estado é forte e representa um polo do Brasil”, explica Luciano Garcia Miguel, diretor da Consultoria Tributária da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo.

17%

ICMS de SC

R$ 170,00

TOTAL DE ICMS

R$ 170,00

PROTOCOLO ICMS 21/2011 Base de cálculo Alíquota interestadual de SC ICMS interestadual de SC Alíquota interna do PI Total de ICMS PI Diferença de alíquota interna PI — interestadual SC ICMS do PI TOTAL DE ICMS

R$ 1.000,00 12% R$ 120,00 17% R$ 170,00 R$ 170,00 — R$ 120,00 R$ 50,00 R$ 220,00

Descrição da Operação Consumidor final (não contribuinte) do estado do Piauí (PI) compra mercadoria, através do comércio eletrônico de Santa Catarina (SC) no valor de R$ 1.000,00. Resumindo: o ICMS que antes não era recolhido para o Estado destinatário, apenas para o remetente, somava em R$ 170,00 para uma compra no valor de R$ 1 mil. Hoje, com a tributação obrigatória sobre os dois Estados envolvidos, o valor do imposto fica em R$ 220,00. Fonte: André Henrique de Arruda Luna - http://jus.com.br/revista/ texto/19010/o-comercio-eletronico-e-a-guerra-fiscal#ixzz1pbGTVOhf

Sobre seu posicionamento, Miguel ainda faz alusão às interpretações tomadas em cada setor: “Do ponto de vista jurídico há poucas dúvidas da inconstitucionalidade do Protocolo 21, em que existe violação de regras e de princípios constitucionais. Do ponto de vista político, representa mais uma disputa do eixo ‘Estados desenvolvidos x Estados não desenvolvidos’, e do ponto de vista econômico representa empecilhos injustificáveis para as relações comerciais”. Ele completa: “Quem paga o preço maior é o consumidor final, por um mal-entendido entre os Estados e uma suposta guerra fiscal”. O caso do Protocolo 21, se permanecer do jeito que está, acaba se enquadrando em lei da Constituição Federal

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que não permite bitributação (veja box na pág. 52). “Uma medida flagrantemente inconstitucional e que incorre em ‘bitributação’, sendo quase certo que será alvo de Ação Direta de Inconstitucionalidade perante o Superior Tribunal Federal (STF)”, disse, em artigo, André Henrique de Arruda Luna, professor de pós-graduação da Fatec-PB e instrutor da Esat, Escola Superior de Administração Tributária da Paraíba. Já durante o ano passado, tanto a Federação do Comércio, Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomércio-SP) quanto a Confederação Nacional de Indústrias (CNI) entraram com liminares para suspender a eficácia do Protocolo, alegando sua inconstitucionalidade pela ‘superposição indevida’ da cobrança; a expectativa é de que ambas sejam julgadas ainda em 2012. O advogado e mestre em direito tributário, Argos Gregório, entende a ne-

cessidade de uma reformulação na tributação atual. “A ideia está certa, mas a forma errada, tornando difícil cumprir o pedido”, e pontua: “Ainda que fosse lei complementar, seria contestada”. É certo que o comércio já não é mais o mesmo existente na data da composição de nossa mais recente Constituição, de 1988. No entanto, a maneira pela qual o Protocolo impõe mudanças foi cercada por negatividades, favorecendo realmente a uma ‘guerra fiscal’, com suas dúvidas e inconstitucionalidades.

E no final...

parcela do imposto entre Estados signatários deve ser cobrada pelo remetente via Documento de Arrecadação Estadual”. Com essa base, os Estados da Paraíba e do Ceará já estão bloqueando caminhões em suas fronteiras, liberando-os somente após o pagamento do imposto, causando enorme atraso nas entregas. “Um trabalho absurdo para a era da internet”, reclama o advogado da CNC, Fernando Cesar Thiago de Mello. O advogado ainda caracteriza o Protocolo como “nefasto e cheio de inseguranças jurídicas”. De acordo com o especialista em direito tributário, o já citado Argos Gregório, o Ceará é hoje o Estado com maior quantidade de problemas em relação ao Protocolo 21. “Pelo menos um caminhão por semana é impedido de prosseguir

para dentro da região”, conta. A partir daí, outro agravante surge; com a mercadoria presa nos caminhões, sem guia paga, corre-se o risco de surgir um excesso de processos judiciais contra as empresas que não entregam no prazo. “Para poupar gastos e tempo, pode vir a aparecer uma política de ‘não entrega’ para Estados que estejam trazendo problemas”, ressaltou Fernando Vaisman,

membro do comitê jurídico da Câmara-e. net para assuntos tributários. Para Vaisman, o maior problema está na insegurança gerada enquanto não se soluciona o caso que, segundo ele, mesmo sem ter chegado ao fim, já vigora. E com os empresários já obrigados a apresentar o recolhimento em seus Estados, o resultado é único: aumento nos preços dos produtos. “O consumidor final passará a pagar os atuais impostos, até a sobretaxa”, finaliza. 

Contestação da Fecomercio-SP A Fecomercio de São Paulo se reuniu no início deste ano para discutir a problemática do ICMS nas operações de e-commerce. Estiveram presentes o presidente do Conselho de Interação e Comércio Eletrônico da Fecomercio SP, Pedro Guasti, o advogado da Confederação Nacional do Comércio, Fernando Cesar Thiago de Mello, o diretor da Consultoria Tributária da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo, Luciano Garcia Miguel, o advogado e professor universitário em São Paulo, mestre em direito tributário e doutorando em direito econômico e financeiro (USP) Argos Gregório, o membro do comitê jurídico da Câmara-e.net para assuntos tributários, Fernando Vaisman e o diretor financeiro da Aescon – SP, Wilson Gimenez Júnior, que fizeram os ressaltos citados no texto. Diante da situação imposta pelo Protocolo 21, a Assessoria Jurídica da Fecomercio acredita que “a medida é contrária à Constituição Federal e a todo o ordenamento jurídico em vigor”.

A cláusula 4ª do Protocolo 21 diz que “a

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CONSELHOS DE LOJISTA Conselho de Lojista Mauricio Gil

MAURICIO TADEO VÉLEZ GIL É engenheiro e chefe de operações na Timbal Instrumentos Musicais & Wave Sound Áudio e Iluminação Profissional ambas localizadas na cidade de Cúcuta, Colômbia. www.eltimbal.net / www.wavesoundstore.com

O QUE POSSO FAZER PARA QUE MINHA LOJA CRESÇA? AS TAREFAS DIÁRIAS PODEM NOS LEVAR A UMA ROTINA, MAS NÃO DEVEMOS ESQUECER O FUTURO E AS METAS QUE QUEREMOS ATINGIR NOS ANOS SEGUINTES

iariamente há desafios a se enfrentar em qualquer empresa: vendedores têm metas para bater; o departamento financeiro tem contas a pagar; chefes têm problemas inesperados para resolver; e mais um sem-fim de coisas por fazer que um dia não é suficiente para dar conta. Mas, além de tudo isso, todos os dias, também se deve pensar em como fazer a empresa crescer. Então, não importa se na sua empresa você é o vendedor, o caixa, o assistente ou mesmo seu próprio chefe. Ou se na sua companhia todos têm objetivos claros a cumprir, todos — sem importar o tamanho da empresa – devem saber como ir para a frente e melhorar, seja pensando em abarcar um mercado maior, melhorar o atendimento ao cliente ou em ser a empresa mais reconhecida da região. O importante é analisar como crescer sem importar a área em que se trabalha. Para poder compreender tudo isso e começar a ter um crescimento contínuo, convido você a provar três simples passos para ajudar nesse processo. Mas saiba que esses conselhos são apenas um guia, e não a solução de todos os seus problemas:

O começo de tudo A primeira coisa a fazer é IDENTIFICAR qual ou quais são os problemas que nos impedem de crescer ou que nos mantêm em ponto morto, além de saber o que fazer para mudá-los ou solucioná-los. Você deve ter os olhos bem abertos, pois é importante fazer uma reflexão honesta e reconhecer como está. Quanto mais sincero for, maior será o crescimento que terá. Para isso, recomendo fazer uma lista. Escreva tantos problemas quanto possa. Não precisa ser só grandes problemas, também deve incluir os pequenos. O importante é que você os tenha escritos e reco-

nhecidos. Por exemplo, se você é uma pessoa que acorda todos os dias e só cumpre uma rotina, realiza tarefas repetitivas e faz só o que seu chefe pede, sem perceber você tem um problema de automatismo, sofre de monotonia. Então, sua lista deve ter o problema de rotina. Outro exemplo pode ser que você não perceba o modo como fala com os clientes, como tem os produtos expostos na loja ou que está desatualizado. Você deve anotar absolutamente tudo. Abra bem os olhos e veja como está fazendo as coisas. Lembre-se: estar consciente e ser consciente não são coisas iguais.

Pense bem nas ações Depois de ter todos os problemas escritos, comece a trabalhá-los. Inicie com os pequenos ou dê uma pontuação a cada um, identificando quais são os piores, e comece por eles. Não importa a forma como trabalhe cada um, o importante é que no final você gere crescimento. Logo depois de identificar e organizar todas as deficiências, comece a AGIR. Enfrente os problemas. Esse tipo de desafio, geralmente, causa medo. O medo de mudar é difícil de vencer, mas não é impossível. Além do mais, esse receio também se vence como qualquer outro: enfrentando-o! Se você está acostumado a vender apenas uma linha de produtos porque desconhece outras marcas, nunca as experimentou ou não conhece o funcionamento de outros equipamentos, então desafie-se, arrisque-se, vá conhecer. Verá que ganhará mais só pelo fato de tentar e com o passar do tempo aprenderá mais sobre o que o mercado tem, conhecerá vantagens e desvantagens dos produtos e terá mais opções e argumentos para os seus clientes.

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Conselho de Lojista Mauricio Gil

E, no fim, isso será refletido nas vendas, pois melhores argumentos geram maiores vendas.

Análise consciente Logo depois de ter identificado o que você precisa mudar e de ter agido e combatido o medo dessas mudanças, o próximo passo, e final, é AVALIAR. Analise se os problemas que havia identificado são os que realmente o impedem de crescer, pois talvez você tenha elegido o mau atendimento como o principal problema, mas, na verdade, pode ser que ele seja causado por falta de treinamento de seus funcionários. Outro exemplo. Você identificou, como sua maior deficiência, o pequeno giro de mercadoria quando, na verdade, não está vendendo os produtos de que seu mercado precisa.

Como pode ver, você deve avaliar seus problemas, mas precisa também analisar suas ações. Talvez o problema seja a grande concorrência na região e você aja baixando os preços de seus produtos, mas preços menores não são a solução, já que seus clientes querem apenas o que encontram na concorrência, mas não em sua loja. Por esse motivo, realize e ponha em prática essas regrinhas com muita reflexão e paciência, pois são três passos simples que, se bem aplicados, podem dar excelentes resultados. Mas, se mal usados, podem gerar frustração. Lembre-se de identificar corretamente seus problemas, atuar com rigor para corrigi-los e avaliar conscientemente o procedimento. Sua empresa poderá crescer extraordinariamente. 

O MEDO DE MUDAR É DIFÍCIL DE VENCER, MAS NÃO É IMPOSSÍVEL. ALÉM DO MAIS, ESSE RECEIO TAMBÉM SE VENCE COMO QUALQUER OUTRO: ENFRENTANDO-O!

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Internacional D’Addario

Simplesmente

D’Adda Uma breve olhada no universo onde se misturam tradição artesanal e a mais recente tecnologia em design e produção, revelada por três de seus principais executivos Por Daniel Neves

história familiar remonta ao século 17, contemporâneos a gênios musicais como Antonio Vivaldi e Johann Sebastian Bach. Desde sempre comprometidos com a qualidade, a tradição familiar de cordaro foi fielmente transmitida geração a geração. Nunca é demais dizer que a D’Addario é hoje uma empresa internacional com produção massiva e um catálogo de marcas e produtos que vão muito além das cordas. A empresa fornece a mais de 5.400 lojas de música, só nos Estados Unidos, exporta a 101 países por meio de 120 distribuidores internacionais. Gigante mesmo, não é? A M&M teve a oportunidade de falar com três dos seus mais altos executivos e oferece a você uma breve olhada no universo onde se misturam tradição artesanal e a mais recente tecnologia em design e produção. Leia o que disseram Rick Drumm, presidente, Brian Vance, diretor geral de produtos para todas as marcas, e Michael Robinson, gerente de produtos da área de percussão.

Quais as principais mudanças da empresa nos últimos anos? Rick Drumm - A implantação de Lean

Manufacturing [também conhecido como ‘produção enxuta’ e Sistema Toyota de Produção]. Isso nos faz mais competitivos no mercado. Percebemos como estávamos fazendo as coisas e onde podíamos diminuir desperdícios em diversos pontos da cadeia de produção. Muitas vezes condensamos vários processos. Brian Vance - Representou um grande investimento em staff, tempo e recursos. Mudou a forma como planejamos nosso processo, compramos materiais, programamos o plano de manufatura. Estamos levando esse processo ao nosso escritório também. Agora podemos fabricar muitos dos nossos produtos nos Estados Unidos, em vez de na China. Fabricamos as correias para guitarra nos Estados Unidos, com partes provenientes da China, e desse modo o processo resulta mais econômico. Qual é a vantagem da iniciativa para o distribuidor e as lojas? RD: Antes de falar disso, temos de começar

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Internacional D’Addario

Todas as marcas • Addario • vans • ico • • Planet aves • Planet aves • owed • Puresound • uitar.com • undação Addario • he esson oom

pelo destino final, que é o consumidor, o músico. Aquele que compra nosso produto está comprando um item de melhor qualidade. Além disso, quanto mais eficientes somos, menor o custo para o consumidor. Não podemos controlar coisas como o custo do material, mas podemos controlar o que fazemos com o material, uma vez que ele esteja na nossa fábrica. Michael Robinson: Os músicos querem pagar por coisas que os beneficiarão, que fornecerão qualidade, desempenho, durabilidade. Qual é o segredo para seduzir o cliente? BV - O principal é ter em mente que se

fabrica um produto de qualidade, bem desenhado, com demanda e preço

D’Addario abastece mais de 5.400 lojas somente nos EUA, chegando a 101 países através de 120 distribuidores

SE O CONSUMIDOR SABE QUE TEM TRÊS JOGOS EM VEZ DE UM, GERALMENTE TROCARÁ AS CORDAS COM MAIOR FREQUÊNCIA

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NÃO PODEMOS CONTROLAR COISAS COMO O CUSTO DO MATERIAL, MAS PODEMOS CONTROLAR O QUE FAZEMOS COM O MATERIAL, UMA VEZ QUE ELE ESTEJA NA NOSSA FÁBRICA adequado; o consumidor responderá apropriadamente. Já erramos no passado, mas hoje temos essa premissa bem clara. Como se deu esse erro? BV - Há alguns anos, lançamos um afi-

nador de violão que tinha ‘coisas’ demais em seu design e características que o consumidor não desejava. O preço também era alto e o consumidor simplesmente não respondeu. Por outro lado, o afinador CT10 tem sido um dos lançamentos com mais sucesso na história da Planet Waves, principalmente porque é simples e foi desenvolvido com o consumidor em mente. Além disso, tem um preço muito atrativo.

O design exclusivo dos produtos é uma preocupação constante da empresa

Como vocês enxergam a comunicação futura entre a companhia e o consumidor? RD: Acho que todas as formas de co-

municação pela internet são essenciais. Grande parte disso está nas redes sociais on-line e nós somos parte desse sistema. MR: O tipo de comunicação por essa mídia também é vital. Não só precisa falar dos novos produtos, mas contextualizá-los em situações reais. Precisa ser sincero na utilidade de cada produto, e essa sinceridade se conectará com a audiência, que não quer ouvir publicidade, mas saber, de fato, como o consumidor poderá utilizar o produto para seu interesse. Vemos que as grandes lojas on-line estão proliferando e as pequenas lojas desaparecendo. O que vocês pensam a respeito? RD - Acho que essa tendência continua-

A permanente inovação é a principal ferramenta para manter a fidelidade do cliente

D’Addario fala sobre a Musical Express “Distribuímos nossos produtos em mais de 120 países e a força de cada distribuidor varia dramaticamente. ossa decisão de trabalhar com a usical xpress como agente exclusivo no rasil se deu em especial graças sua força de marketing e visão empresarial para o desenvolvimento de nossas v rias marcas de acess rios. anto que muitas vezes adotamos suas ideias de divulgação em outros mercados globais. emos uma relação de muita con ança com a . les são literalmente parte da fam lia Addario. ohn

Addario , diretor

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rá. Como existe transparência no preço — por meio de toda pesquisa que se pode fazer na internet —, o consumidor pode saber se o preço é elevado, por compará-lo com outras lojas. Mas a pergunta é: qual é o valor agregado que a loja dá para o consumidor? Em nosso caso são os vídeos, a educação, o enriquecimento que o consumidor experimenta em nossos sites, vendo artistas utilizando o produto desejado e brindando conselhos sobre como usá-lo. Também temos as redes sociais, todo o apoio a consumidores com interesses similares. Essa é a pergunta que todos devem se fazer. O que estou oferecendo para o cliente, qual é a diferença para a concorrência?

Rick Drumm, presidente da D’Addario, falou com exclusividade para a M&M

Como vocês podem garantir o crescimento da D’Addario? BV - É um desafio. Sempre procuramos

inovar, em todos os sentidos. Um exemplo disso é a forma como baixamos nossos custos, fazendo com que o preço final para o consumidor fosse menor. Outro aspecto é a compra de companhias menores. E fazemos tudo isso sem sacrificar a integridade da empresa.

Esse crescimento pode se estender a outros países? BV - Lógico que sim. Sempre recebe-

mos ideias por parte dos nossos distribuidores. Muitas delas são específicas

Brian Vance, diretor geral de produtos

Negócios Virtuais

Layout do site internacional da D‘Addario

Para Brian Vance, diretor geral de produtos para todas as marcas da D’Addario, a internet é uma ferramenta fundamental na hora de lutar por uma parcela no mercado. “Temos milhões de consumidores navegando por nossos sites a cada dia”, comenta Vance. “Como somos líderes em acessórios, muitos consumidores entram no nosso site para ver o lançamento mais recente e vão às lojas já procurando esses ou outros produtos que viram virtualmente.” E adiciona: “Temos um sistema de busca internacional e catálogos disponíveis em diversos idiomas, fornecendo grande nível de comodidade para o consumidor ao redor do mundo”. Mas, além disso, tudo deve se basear em fatos concretos. “É muito importante ter a visão de saber em que investir e no que não. Quais tipos de produtos manufaturar e desenvolver”, conclui o executivo.

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Breve história om ra zes em um pequeno povoado da t lia, alle, prov ncia de Pescara, a hist ria moderna da Addario começa em 1974, quando ganha o cialmente o nome de Addario ompany nc. oje, a companhia fornece a mais de 5.400 lojas de m sica nos stados Unidos por meio de uma ampla rede de distribuidores. Adicionalmente, exporta a 101 pa ses por uma rede de 120 distribuidores internacionais. pequeno povo de alle tem uma população total de 200 pessoas. m pouco tempo, pode-se percorrer toda a circunferência da vila e depois relaxar no único bar do lugar. eu aspecto se mant m quase inalter vel h s culos, at o ponto de dar a sensação de que o tempo não passa por l . a cl ssica igreja, guardam-se os documentos mais antigos, com a herança cultural e histórica de seus habitantes. ntre eles se encontra o certi cado de nascimento e de batismo do lho de onato Addario, em 1680, de of cio cordaro, termo italiano que descrevia os fabricantes de cordas para instrumentos. sse o registro mais antigo que existe da fam lia que deu origem a esta que uma das empresas mais importantes e inovadoras do segmento. A fam lia Addario manteve seu of cio por gerações, transmitindo os segredos da manufatura de cordas de instrumentos de pais a lhos. sse calmo bem-estar foi violentamente interrompido em 1905, quando um grande terremoto assolou o povoado de alle. uitos tiveram a sensação de que não seria poss vel recuperar-se da cat strofe. oi quando occo e armine Addario, cunhados, tomaram a decisão de emigrar para os stados Unidos. les moravam em Astoria, ueens, ova ork. pai de armine, iovanni, cou em alle, produzindo as cordas que seriam vendidas nos UA. Poucos anos depois, occo voltou para a t lia, mas armine se adaptou e medida que crescia sua fam lia, tamb m crescia o neg cio. m 1918, armine começou a produzir suas cordas localmente em uma oficina montada na garagem de casa. Por se tratar de uma empresa familiar, todos os membros se ocupavam das tarefas necess rias. At as crianças participavam nas pocas de maior demanda, classi cando cordas, fazendo pacotes e etiquetando-os. pr prio armine se encarregava pessoalmente do marketing de seus produtos entre fabricantes de violinistas e m sicos, at o ano de 1974, quando, j consolidada, ganha a alcunha de Addario ompany nc.

Michael Robinson, gerente de produtos da área de percussão

para um mercado determinado, e sempre colocamos muita atenção nestas. Muitos de nossos distribuidores são excelentes na área de marketing e seus próprios sites são tão completos que servem como exemplo para nós. Qual é o serviço mais importante que uma loja pode fornecer para o consumidor? BV – Acho que é educação. As lojas que não têm esse com-

ponente estão em desvantagem, a menos que sejam para um segmento muito reduzido. Educar o consumidor é uma grande oportunidade para que a loja adicione valor ao seu negócio. Como vocês estimulam o cliente a trocar as cordas com mais frequência? BV - Uma das maneiras é pelos pacotes com múltiplos jogos

de cordas. Se o consumidor sabe que tem três jogos em vez de um, geralmente trocará as cordas com maior frequência. Outro ponto é educar o cliente para que ele entenda que deve trocar as cordas e peles com assiduidade para o seu instrumento soar o melhor possível. Além disso, temos realizado estudos sobre por que e quando o guitarrista compra cordas, para entendermos melhor o ciclo de compra. O que os distribuidores da D’Addario podem esperar do grupo? RD – Além de inovações e produtos, podem esperar no-

vas ferramentas para ajudá-los a crescer. Trata-se do valor adicional. Estamos comprometidos com o sucesso dos nossos distribuidores. 

Musical Express 11 3158-3105 www.musical-express.com.br

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dicas de gestão empresarial

De uma pequena loja a uma grande fábrica, muitos dos problemas que uma empresa enfrenta nascem de questões relacionadas à má gestão interna de pessoas, de processos e de tempo. Por isso, é fundamental identificar a raiz do problema, buscar a solução e melhorar seu desempenho

ificuldades financeiras normalmente não são a causa, mas a consequência de decisões equivocadas, sejam elas financeiras ou não. Não é raro encontrar empresários atribuindo seus problemas unicamente à alta de impostos, à má administração governamental, à cotação do dólar etc. Mas, certamente, eles também apresentam deficiência na gestão. A seguir você confere uma lista das principais dificuldades que devem ser trabalhadas e sanadas, especialmente em pequenas e médias empresas. Assim, o empresário viverá um clima mais tranquilo, em que tomará rápidas e precisas decisões e fará seu negócio crescer.

QUAL É O TAMANHO IDEAL PARA A SUA EMPRESA?

É preciso observar o preparo físico, emocional, os conhecimentos técnicos do empresário e o custo que ele terá para aumentar sua estrutura e assumir um possível crescimento no volume de negócios. Em muitos casos, a estrutura interna torna-se muito pesada. Com isso, a solução acaba sendo incrementar as vendas ainda mais. Só que nem sempre isso é possível. Por isso a importância de saber qual é o tamanho ideal da empresa. Muitos empreendedores colocam a empolgação na frente da razão e vislumbram, para seus negócios, portes maiores do que

as suas capacidades de administração. Crescer sem planejamento e controle exige, além de tudo, muita sorte. O que vai definir o tamanho ideal de uma empresa é o resultado positivo ou negativo que o negócio está proporcionando e a capacidade financeira para ampliá-lo. Isso inclui a contratação de pessoas, a compra de equipamentos e de software, o aumento do estoque etc., além de fôlego redobrado para cuidar de uma empresa maior ou com filiais.

CUSTOS E PREÇOS

Não conhecer ou conhecer pouco quais são os custos embutidos em sua operação traz sérias consequências na formação dos preços de venda. Fique atento, pois na maioria das vezes é aí que o empresário perde dinheiro. É imprescindível ter a noção exata dos custos do produto ou serviço. Para tal, há duas possibilidades: contratar pessoas que façam isso ou correr atrás de informações por intermédio de uma consultoria ou um contador, por exemplo.

TRANSPARÊNCIA

Os relatórios de controle gerencial, como o Demonstrativo de Resultados (receitas e despesas), a Evolução Patrimonial (ativos e passivos) e o Fluxo de Caixa, entre outros, são ferramentas essenciais para conseguir tomar decisões importantes com maior agilidade e precisão.

PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO

Quem não gostaria de pagar menos impostos? Isso só se torna possível quando entendemos o que fazemos, em detalhes, e optamos pela forma ideal de tributação. A decisão

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pode ser tomada com a ajuda de um orçamento. Além disso, esse formato tributário deve ser revisto a cada ano. Pode-se até designar um funcionário especificamente para desenvolver essa tarefa, mas vale lembrar que isso custa mais para o orçamento da empresa, por ser necessária uma pessoa especialista no assunto. Uma opção é contratar um serviço terceirizado temporário, como as já tradicionais consultorias.

ESPÍRITO AVENTUREIRO

Não basta gostar de um produto ou serviço para querer oferecê-lo também. Ter uma empresa exige conhecimentos profundos do mercado, do produto e de administração financeira. Por essa razão, o empreendedor deve conhecer, tecnicamente, como funciona o produto, a que preço consegue colocá-lo no mercado, quem será o público consumidor, como fará

a distribuição etc. Uma boa maneira é realizar uma pesquisa de mercado.

CENTRALIZAÇÃO

Além de imaginar que são competentes para o trabalho e, portanto, acharem desnecessária ajuda profissional, muitos empresários são centralizadores. Não compartilham ou delegam tarefas às outras pessoas. Possuem um ritmo próprio de trabalho e exigem essa mesma sintonia dos colaboradores, gerando sérios desgastes nos relacionamentos.

GESTÃO DE PESSOAS

Muitos problemas financeiros têm origem na gestão dos recursos humanos da empresa. Clima organizacional ruim, intrigas frequentes entre os empregados e falta de objetivos claros top-down, ou seja, da diretoria para o resto da empresa, ocasionam baixa produtividade.

Pesquisas de clima organizacional e avaliações de desempenho ajudam a mensurar a satisfação e o nível de eficiência, respectivamente. Feedbacks também auxiliam a tornar as coisas menos traumáticas.

FINANCIAMENTO DA ATIVIDADE DO CLIENTE

Muitas empresas têm o hábito de ser generosas demais com seus clientes. Para venderem seus produtos e ou serviços costumam facilitar a forma de pagamento esticando muito os prazos. Em contrapartida, acabam provocando desencaixes financeiros. Como solução, recorrem aos financiamentos bancários, aumentando ainda mais seus custos. A postura mais equilibrada para a empresa é adotar, sempre que possível, uma política de compra e venda ‘casada’. Isso significa que deveria vender, em prestações, em períodos parecidos com os que costuma comprar.

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

PARA ONDE VAI O MERCADO?

A BRIGA PARA FECHAR OS SITES DE COMPARTILHAMENTO DE MÚSICA E OUTROS ARQUIVOS TRAZ MUITOS REFLEXOS PARA O NOSSO SETOR E TEM O BURACO BEM MAIS EMBAIXO...

Em março de 2012, a loja de aplicativos da Apple atingiu a marca de 25 bilhões de downloads

os primeiros meses de 2012, vivemos uma verdadeira caça às bruxas no mercado de tecnologia! Numa tentativa de normatizar o segmento de venda de música on-line, o governo e a justiça norte-americanos lideraram um movimento de guerrilha para tirar do ar os sites de compartilhamento de música, que culminou com saída do ar do site Megaupload, cujo dono, Kim “Dotcom” Schmitz, é acusado de gerar danos de meio bilhão de dólares na arrecadação de direitos autorais. Apenas para ilustrar, o gráfico da página ao lado mostra o crescimento da venda de aplicativos e de música somente na loja da Apple, que responde por 25% das vendas de música no mercado norte-americano. Podemos verificar que a venda de e-books não chega aos 2 milhões por dia, apesar de ser um número bem considerável para livros. Os aplicativos, muitos gratuitos,

tiveram um crescimento bem maior, num intervalo de tempo menor. Em três anos saíram de zero para mais de 30 milhões de aplicativos baixados por dia! Com a música o movimento é menor, mas não menos espantoso: quase 10 milhões de músicas baixadas diariamente. Com cada música ao preço de US$ 0,99, numa conta simples, é um mercado de 3,6 trilhões de dólares! Assustou? Entendeu a razão da briga? E este movimento muda toda a plataforma que sustenta o mercado de música: primeiro praticamente acabou a venda de toca-discos, mercado que renasceu, com cifras bem mais modestas, no segmento hi-fi. Depois foi a vez dos tocadores de CDs, que só não desapareceram porque hoje o tocador de DVD também toca CD — mas é uma questão de tempo, em virtude das novas opções para vídeo, como o Netflix e a AppleTV.

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Marketing e Negócios Alessandro Saade

O futuro já chegou

Sob a ótica dos músicos, como já observado e declarado por Mick Jagger, “nada está substituindo as vendas de CDs“, apesar de todos concordarem que o preço de venda do álbum impresso era muito elevado, com margens altíssimas. A diminuição de preço, a possibilidade de comprar por música e não mais somente o CD inteiro e o crescimento contínuo das vendas de músicas, ainda assim, não trarão as vendas de música ao patamar de antes. E o vilão é a internet, seus usuários e os sites e empresas que permitem a troca ‘criminosa’ de música. Pois todo esse furacão no segmento fonográfico trouxe somente boas notícias para o mercado de instrumentos e equipamentos: nunca se fez tanto show, tanta turnê internacional. E nunca se gravou tanto!

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TODO ESSE FURACÃO NO SEGMENTO FONOGRÁFICO TROUXE SOMENTE BOAS NOTÍCIAS PARA O MERCADO DE INSTRUMENTOS E EQUIPAMENTOS Para as bandas novas e sem gravadoras/editoras é uma maravilha poder gravar suas músicas e vendê-las on-line. Para as bandas maiores, mais famosas, surge a possibilidade de eliminar o intermediário, a editora. Mas ninguém pode deixar de tocar! Nada substitui um show ao vivo, lindo, com suas cores, seus graves e agudos flutuando pelo espaço e a massa de fãs em transe, ruidosos, ou simplesmente contidos, sentindo a música por todos os poros! Vejo um futuro promissor para o mercado de instrumentos e equipamentos musicais, mais ainda no Brasil, com o crescimento sólido de uma classe C bem informada e determinada, querendo ouvir, tocar e dançar. Além da mobilização política para a inserção da música na grade curricular das escolas! É entender o mercado, seus consumidores, seus desejos e suas características e se preparar para o grande momento. Como diria o Super-Homem: “Para o alto, e avante!”. 

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Capa Grupo Classic

O gigante de 90 milhões! Tendo iniciado suas atividades em um ambiente de 32 m2, o Grupo Classic é atualmente um conglomerado de sete empresas que atuam no setor, entre elas a rede de lojas Serenata e a Michael. Com gestão independente, estratégias detalhadamente praticadas e muito trabalho, o grupo se consolidou como uma referência no mercado de instrumentos musicais no Brasil Por Ana Carolina Coutinho

m 1966, ao fundar a primeira loja Serenata, o empresário Garcia Bousas esperava ter sucesso, mas, com certeza, não tinha ideia do tamanho que sua primeira loja (de apenas 32 m2) iria se tornar: um conglomerado de sete empresas atuando em uma das ‘trindades’ mais valiosas para empreendimentos comerciais: varejo, importação e distribuição. Com o nome de Grupo Classic, Serenata, Michael, Vogga, SXA, Sotex Áudio, Ícone Logística e Log Importação possuem gestões independentes que se encontram apenas no conselho consultivo, quando os três sócios, Rogerio Bousas, Daniela Bousas e Marco Aure-

lio Bousas se unem a outros executivos independentes para discutir estratégias e objetivos das empresas. Nesse contexto, a Serenata é apenas uma das fatias desse conglomerado, com quatro unidades que somam 4 mil m2 só em Belo Horizonte, MG, e já iniciando sua expansão para outros Estados — abrirá em maio uma filial em Brasília, DF. Após 45 anos de atuação, o Grupo Classic — considerado pelos sócios fundado juntamente com a Serenata — passou, e sobreviveu, por diferentes configurações no cenário político-econômico do País e dentro da própria companhia, criando uma

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Capa Grupo Classic

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia, Daniela e Marco Aurelio Bousas, do Grupo Classic

reputação reservada a poucos: a de ser referência em um mercado, ainda mais quando fala de gestão honesta e, sobretudo, eficiente. Outra peculiaridade é a de ser uma empresa familiar, sabidamente muito mais complicada de gerir, mas não impossível quando se realiza um plano sucessório bem estruturado e se consegue separar bem as duas coisas. “Deixamos as questões familiares para o almoço de domingo e as questões da empresa para as reuniões do conselho”, esclarece Rogerio Bousas, um dos sócios e diretor de varejo da companhia.

HOJE, O GRANDE FATOR DE SUCESSO DE UM GRUPO EMPRESARIAL É A ENTREGA DE RESULTADOS

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Capa Grupo Classic

Sem parar de crescer Vários fatores provam a habilidade gerencial do Grupo Classic. Além da sobrevivência e expansão incessante frente a tantas mudanças no País e dentro do próprio conglomerado, um deles causou burburinho ao ser divulgado no início de 2012, o faturamento de R$ 90 milhões no ano passado — tanto pelo valor expressivo quanto porque poucas empresas do segmento têm coragem em expor seus números. Focando em crescimento gradual, porém sólido, e aproveitando as oportunidades oferecidas pelo mercado — como a abertura para importação —, além de ser perceptível às tendências, o Grupo Classic tornou-se uma das principais referências do setor no Brasil. Para descobrir detalhes dessa perenidade e gestão, a Música & Mercado conversou com os sócios e diretores, Rogerio, Daniela e Marco Aurelio Bousas, além dos executivos Cristiano

A Michael tem ampla gama de produtos, inclusive violinos

Log Importação A Log Importação foi fundada em 2004 para impostar e distribuir as marcas Vogga e SXA por todo o Brasil. Ela também importa os produtos representados pela Sotex Áudio, empresa do grupo com foco em sonorização.

Alvim, da área de gestão e finanças, e Marcio Caillaux, responsável pela gestão de marcas e distribuição. A entrevista se dá por partes, começando sobre o Grupo e destrinchando as outras empresas; confira os segredos desse gigante que vem crescendo 20% ao ano e pretende elevar seu faturamento para mais de 100 milhões de reais em 2012.

TEMOS COMO OBJETIVO ULTRAPASSAR A MARCA DE R$ 100 MILHÕES

Daniela e Marco Aurelio Bousas

Companhia: Grupo Classic Qual é o segredo na gestão de um grupo com tantas empresas diferentes?

Cristiano Alvim

Quem dirige o Grupo Classic Rogerio Garcia Bousas – Diretor Varejo Cristiano Alvim - Diretor de Gestão e Finanças

Marcio Caillaux

O segredo está no comprometimento de seus sócios em criar valor aos negócios por meio do aprendizado contínuo, sem medir esforços. Em se valorizar equipe de profissionais que nos apoiam, tanto na gestão, quanto na operação de nossos negócios para construir um grupo melhor e maior.

Rogerio G. Bousas:

Qual é o segredo para não conflitar os interesses das empresas do grupo? Rogerio: Não existe segredo, mas

transparência e definição de foco. Cada

Rogerio Bousas

Marcio Caillaux – Diretor de Gestão de Marcas e Distribuição Marco Aurelio Garcia Bousas – Conselho de Administração Daniela Bousas – Conselho de Administração

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Capa Grupo Classic

Michael A empresa iniciou suas atividades em 1999. Com variado mix de instrumentos, a Michael atende mais de 2 mil lojistas em todo o Brasil. Seus produtos são 100% desenvolvidos no País com equipe especializada, com a produção terceirizada globalmente. Segundo a empresa, a cada ano, a marca lança cerca de 50 novos itens no mercado, entre baterias, acordeons, teclados, orquestral, instrumentos de sopro, violões, guitarras e instrumentos para iniciação musical, dentre outros. No ano de 2011, a Michael Instrumentos Musicais iniciou um processo de expansão ao inaugurar dois escritórios regionais, um em São Paulo e outro no Nordeste. Trata-se de unidades de negócios independentes que oferecem atendimento dedicado à sua base de clientes nas respectivas regiões. Eles pretendem ampliar essas unidades ainda este ano.

empresa tem seu centro de custo e lucro independente e precisa dar resultado. Distribuição é um negócio, varejo e logística são outros. Cada um tem seu gestor e é cobrado pelo resultado. As oportunidades no Brasil são grandes nos três segmentos e é importante que cada um fique focado em sua atuação.

EM UM NEGÓCIO DE MARGENS PEQUENAS, TAMANHO É DOCUMENTO

Qual é o tipo de modelo de gestão adotado para diferenciar os conflitos pessoais dos profissionais? Rogerio: Constituímos dentro da em-

presa o conselho consultivo, formado pelos três sócios, os dois diretores executivos e por um grupo de conselheiros independentes, atuantes em várias empresas, que se reúnem uma vez por mês. Nessa esfera são discutidas as estratégias e os objetivos do grupo. Posteriormente se desdobram para diretoria executiva, que prepara os planos de trabalho e metas. Dessa forma, deixamos as questões familiares para o almoço de domingo e as questões da empresa para as reuniões do conselho. Nada disso é possível sem a disposição dos sócios em seguir as regras do jogo. Elas valem para todos, a qualquer tempo.

principal desafio do Grupo Classic? Daniela Bousas: Foi o processo de su-

cessão familiar. Os momentos mais relevantes se deram em 1994, quando o sr. Helio Garcia decidiu se afastar da direção executiva da empresa, passando o comando para seu irmão e sócio, sr. Roberto Bousas. Outro momento difícil foi em 1999, quando o sr. Roberto, companheiro e experiente gestor, faleceu. Tal fatalidade colocou o Rogerio, na época com 28 anos, na posição de diretor da Serenata. Papel que assumiu com serenidade e força, liderando os profissionais que trabalhavam na loja na ocasião.

Para qual empresa do grupo vocês estão direcionando mais os seus esforços hoje e por quê? Rogerio: Cada empresa

apresenta seu plano de trabalho, resultado esperado e metas. O conselho avalia os negócios relacionando a estratégia empresarial do grupo às propostas. Simples assim. O recurso é direcionado ao que indica maior possibilidade de sucesso. Como vocês enxergam o Grupo Classic daqui a dez anos? Marcio Caillaux: Esperamos construir

um grupo forte com atuação nacional. Temos uma visão de longo prazo, mas sabemos que precisamos construir diariamente o nosso futuro. Hoje, o grande fator de sucesso de um grupo empresarial é a entrega de resultados.

Grupo Classic É composto por sete empresas: Serenata, Michael Instrumentos Musicais, Vogga Instrumentos Musicais, Sotex Áudio, SXA Áudio, Ícone Logística e Log Importação. Considera-se que sua origem se deu com a fundação de sua primeira empresa, Serenata, em março de 1966. Com um faturamento que chegou a 90 milhões em 2011, o Grupo Classic é composto por negócios nos segmentos de varejo, importação e distribuição de instrumentos musicais e equipamentos de áudio.

Ao longo de sua existência, qual foi o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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fa Produto brasileiro 100% financiado pelo BNDES

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A RMV renova o projeto da sua consagrada Concept Bapeva Shell e a torna acessível. A estratégia é trabalhar com produto de qualidade superior com preço competitivo, acessível ao músico que procura instrumento com ótima sonoridade, durável e excelente acabamento.

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A Concept, que sempre vendeu bem, agora tornou-se um negócio imperdível. Você a adquire na sua plataforma básica e amplia sua configuração conforme a demanda. A RMV considera os lojistas parceiros estratégicos na sua cadeia de marketing. Por isso, transformou seu principal produto numa excelente oportunidade de negócio, tanto para os lojistas como para seus clientes, músico profissionais e semi-profissionais.

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A Concept tem o melhor set de peles da categoria. As madeiras utilizadas nos produtos RMV possuem origem certificada pelo IBAMA.

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Capa Grupo Classic

Varejo: A Serenata Qual é o maior trunfo da Serenata hoje? Rogerio: É nossa carteira de clientes,

construída nos últimos 45 anos, e nossa equipe de colaboradores. Para se ter uma ideia, no ano de 2011 foram mais de 90 mil clientes atendidos.

Como vocês enxergam a concorrência de lojas virtuais? Rogerio: A concorrência virtual é

uma realidade. Então, para não perder a competitividade, é preciso estar também neste ambiente e tratá-lo como um novo negócio. Obviamente, entendendo que é um segmento com peculiaridades, precisamos nos estruturar para posicionar a Serenata de forma correta e obter os resultados desejados. Começamos com o e-commerce em março e estamos prevendo uma série de investimentos em nosso negócio virtual. Marcio: Estivemos recentemente visitando uma das maiores empresas de e-commerce da Europa, que tomaremos como benchmarking para o nosso negócio. Qual é o principal desafio da Serenata atualmente? Rogerio: Hoje temos quatro lojas e está

prevista a abertura da loja de Brasília em maio. O grande desafio é treinar a equipe e ajustar o mix de produtos de cada loja, além de manter a nossa cultura intacta.

A Serenata é a base do Grupo Classic. Foi dela que surgiram todas as outras empresas do grupo. Qual é a característica principal que congrega essa história de sucesso? Rogerio: Seria uma injustiça com todas

as outras tratar a Serenata como a base delas. Todas cresceram apoiadas em bons projetos e um ótimo trabalho do Marco Aurelio e da Daniela.

Que conselho vocês dão ao pequeno varejista, que tem a Serenata como exemplo a ser seguido?

A SERENATA NÃO VENDE INSTRUMENTOS, MAS SONHOS. CADA CLIENTE QUE LEVA CONSIGO UM INSTRUMENTO ESTÁ SOMANDO ARTE, SENSIBILIDADE E PRAZER À SUA VIDA — SR. GARCIA BOUSAS Rogerio: Não tem conselho. Existe mui-

to trabalho e dedicação. Ao pequeno varejista eu diria foque no que você é bom. Faça a sua parte muito bem-feita e o tempo dirá se você fez tudo certinho. Além da filial Brasília, a ser inaugurada em maio, quais são as outras filiais previstas? Rogerio: Temos planos

e-commerce e na consolidação de nossas quatro lojas. Não vamos abrir de uma forma indiscriminada. Teremos a quantidade que entendermos que possa nos colocar numa posição importante no negócio em que atuamos. Existe um grande mercado a ser conquistado no Brasil.

de expansão, pois é uma questão estratégica para o varejo, e em um negócio de margens pequenas, tamanho é documento. O Brasil é enorme e temos oportunidades para todos os lados. Estamos focados agora na abertura da loja de Brasília, no desenvolvimento do

A compra perfeita

Unidade Savassi, Belo Horizonte, MG

Como grande diferencial da loja Serenata, o diretor de varejo do Grupo Classic, Rogerio Bousas, vem apostando em uma tendência internacional na relação lojista-consumidor. Ele explica: “A Serenata proporciona uma experiência de compra perfeita, além de apresentar o mix de produtos mais completo do mercado. Acreditamos que somente com esse diferencial seremos referência no mercado brasileiro. Na preparação para a revolução da experiência de compra, o primeiro passo foi dado em 2010/2011, quando uma nova identidade visual das lojas foi implementada”. “Com um atendimento diferenciado, os consumidores podem sentir, tocar e avaliar todos os instrumentos expostos e satisfazer os cinco sentidos: visão, olfato, tato, paladar e audição. A boa experiência de compra é um diferencial competitivo raro e extremamente valioso, capaz de assegurar o posicionamento, aumentar as vendas, promover satisfação e ‘lealdade’ dos clientes. É a experiência em que o cliente busca, consome e compra. Para atingir o objetivo, a Serenata tem se valido de métodos padronizados, eficientes e acima de tudo consistentes.”

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Quais são os diferenciais da Serenata para atrair os consumidores? Rogerio: Cada loja Serenata tem um

calendário de eventos que atrai um fluxo contínuo de pessoas. Para os eventos trazemos músicos consagrados para ministrarem workshops, oficinas e masterclasses, além de artistas independentes que buscam um espaço para divulgar seu trabalho. Contamos também com uma loja on-line e um portal de notícias, com matérias sobre instrumentos musicais, música e informações sobre o universo do instrumentista. O conteúdo dá suporte às vendas e também tem a função fidelizar o público com curiosidades e utilidades sobre técnicas musicais e novidades do mercado. Nas redes sociais, temos ações planejadas que valorizam tanto as novidades das lojas Serenata como nosso próprio portal de notícias. Além disso, temos uma política de apoio a pessoas e instituições que promovem eventos voltados para educação e cultura, vislumbrando diferentes faixas etárias e estilos musicais.

Como a Serenata enxerga a concorrência física? Rogerio: Enxergamos com

Contagem, MG

1ª loja, centro de Belo Horizonte, MG

Serenata Fundada em 1966, a Serenata iniciou sua operação com uma loja de apenas 32 m², no centro de Belo Horizonte, MG. Com um intenso trabalho e favorecida pelo surgimento de grandes bandas, a marca aumentou sua oferta de produtos e começou a formar sua clientela, hoje com mais de 45 mil clientes cativos. Nos anos 1980 passou para um espaço maior, de 2 mil m2. Foi no fim de 2010 que abriu sua primeira filial e hoje conta com quatro lojas em Belo Horizonte e inaugurará, em maio, sua filial em Brasília. Sua equipe de vendas é formada inteiramente por músicos e especialistas e, segundo a empresa, possui um mix de produtos, entre instrumentos musicais e áudio, com mais de 6 mil itens.

O CONSUMIDOR QUER É PRODUTO BOM POR PREÇO COMPETITIVO. PARA ELE NÃO INTERESSA SE O PRODUTO É NACIONAL OU IMPORTADO

atenção. Do maior ao menor, todos têm seus pontos for-

SXA A marca SXA surgiu em 2011, no segmento de equipamentos de áudio, criada para explorar o crescente mercado de dispositivos portáteis e sonorização ambiente, ambas visando atender às necessidades dos clientes mais exigentes. A linha de sonorização ambiente conta com amplificadores e caixas acústicas atendendo à grande demanda de projetos para a Copa do Mundo, como também as revendas especializadas em áudio. A Linha Lifestyle é composta por dockstations com tecnologias licenciadas e certificadas para dispositivos Apple. Tem os magazines e grandes redes de varejo no seu foco de atuação.

tes e fraquezas. Mas nos concentramos em fazer o possível e o impossível para melhorar nossa operação e atender bem os nossos clientes, sejam eles cativos ou novos.

Importação: Michael, Vogga, SXA Hoje, muitas lojas estão começando também a importar com marcas próprias. A Michael foi uma das pioneiras nesse sentido. Qual é a principal diferença daquela época para hoje na realização desse tipo de empreendimento? Rogerio: A Michael surgiu da obstina-

ção do Grupo Classic. Desde o início, foi criada com identidade própria, produtos desenvolvidos por músicos e com o sonho de ser grande e desvinculada da Serenata. Ela sempre quis ser uma marca respeitada pela sua própria história. A importação de produtos por lojistas e a aventura de importadores no varejo fazem parte dos movimentos que acontecem não só no Brasil como também no mundo. A diferença para os dias de hoje, talvez, seja o ineditismo daquela época. Quando a Michael começou, WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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em 1999, era uma história única. Hoje, a importação por parte de lojistas é encarada como uma compra internacional que exige muito fluxo de caixa e nem sempre é realizada com sucesso. Sendo a Michael uma pioneira nesse sentido, existiu receio inicial do mercado, não só com varejistas mas também frente aos fornecedores da Serenata? Rogerio: Esta discussão é boa! Como

o Grupo Classic tem duas marcas, Michael e Vogga, podemos aferir isto com mais certeza e dizer que raramente houve dificuldades com varejistas por pertencer ao grupo empresarial que é proprietário de uma empresa de varejo. As políticas de preço são distintas e a Serenata é um cliente a mais para a Michael e Vogga. Para se ter uma ideia, a Serenata não representa mais que 3% do faturamento da Michael. A Serenata, por sua vez, também nunca foi percebida como ‘Loja Michael’. A Serenata tem diversos fornecedores, como Sonotec, Giannini, Eagle, Equipo e muitos outros que atuam nos mesmos segmentos que a Michael e continuam aumentando ano a ano seus negócios junto à Serenata.

O Decano, Garcia Bousas Helio Garcia Bousas nasceu na cidade de Viçosa, interior de Minas Gerais, no dia 16 de julho de 1942. Em 1966 abriu a primeira loja de instrumentos musicais Serenata, em uma área de 32 m², na região central de Belo Horizonte. Seu background no varejo veio de experiências anteriores, quando atuou como vendedor em uma loja de eletrodomésticos. Com 45 anos de mercado, a loja, hoje, faz parte de um conglomerado de empresas, o Grupo Classic. No ano passado, o sr. Garcia, como é conhecido, foi homenageado por sua contribuição para consolidação do setor de instrumentos musicais no País, sendo eleito, por voto popular, como um dos Decanos do mercado, em premiação oferecida pela revista Música & Mercado.

Como vocês analisam o mercado brasileiro de instrumentos importados? Rogerio: Basicamente, o mercado hoje é

dos importados. Exceto empresas de percussão, todos os outros segmentos têm como seus grandes players os importadores. Isso é fato. As empresas nacionais também importam seus componentes. Acho uma bobagem os rótulos. O consumidor quer é produto bom por preço competitivo. Para ele não interessa se o produto é nacional ou importado. Hoje,

temos marcas nacionais com produção na China e daqui a pouco teremos marcas estrangeiras com produção nacional. Com a atual configuração do mercado, a concorrência está cada vez mais acirrada. Como a Michael, Vogga e SXA lidam com isso? Rogerio: Não existe a menor chance

de o mercado ficar menos concorrido. Como lidamos com isso? Trabalhando mais e melhor. Inovando. Sem reclamar. O mundo é assim: sem choro nem vela! Problema a gente não lamenta, resolve! Após quase um ano da abertura dos escritórios regionais da Michael, como vocês analisam a expansão? Marcio: O Brasil é muito grande e fazer

Vogga Criada em 2008, a marca tem como compromisso desenvolver instrumentos de qualidade e alto giro nas revendas. A Vogga atua em diferentes famílias de produtos. Sua equipe de desenvolvimento é formada por especialistas e músicos, atentos às tendências e exigências do mercado de instrumentos musicais. Atualmente, a marca tem cerca de 70 itens em linha e está presente em mais de mil pontos de venda em todo o Brasil.

a cobertura dele requer atenção e cuidado. Temos de falar a língua do cliente onde ele estiver, e para falar a língua do lojista, você tem de viver perto dele. Por isso esta estratégia de abrir as regionais.

Estão previstas mais aberturas de escritórios regionais? Marcio: O projeto de cobertura será

consolidado este ano com atuação nos principais mercados. Temos uma estratégia clara que visa a expansão e a fidelização de nossos clientes.

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Fernand

“O primeiro instrumento open source do mundo.”

“Um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011.”

— Fonte: Música & Mercado

— Fonte: Primeira Página

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13/10/2011 10:38:49 23/04/12 19:00

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Ícone Logística Como a Michael, Vogga e SXA lidam com a imprevisibilidade do câmbio? Rogerio: Rezando (risos). É brinca-

deira! Quem faz importação tem históricos traumáticos com relação ao câmbio. Ele já esteve na última década a R$ 0,88 e a R$ 4,00. Neste ano, não pensamos que o câmbio seja problema. O Brasil está em uma posição diferente dos anos anteriores. Quais são a meta e a estratégia para alcançá-la de cada uma das marcas importadas para 2012? Marcio: Nossa meta é crescer de acor-

do com as premissas estabelecidas em nosso planejamento estratégico. Precisamos crescer de maneira sustentável, atendendo amplamente aos interesses dos nossos clientes, parceiros, fornecedores, funcionários e acionistas. As marcas possuem a mesma política e estratégia comercial? Marcio: Não há competição entre as

nossas marcas, pois o posicionamento de cada uma delas é muito claro para o mercado: cada uma dentro do seu mix de produtos, público consumidor e carteira de clientes. A cada ano é desenvolvido o plano estratégico por marca, analisando todo o cenário, ve-

rificando oportunidades que poderão determinar nossa atuação. E com relação a posicionamento e política de preço, as estratégias adotadas são as mesmas? Marcio: Sabemos que hoje a marca tem

um papel importante em relação ao posicionamento de preços. Temos uma verba de marketing considerável, que distribuímos de acordo com cada marca, sempre visando ações que possam refletir na valorização delas. Quais ações as marcas vêm fazendo que são direcionadas exclusivamente para o lojista? Marcio: Desde a criação de cada uma

de nossas marcas, temos como premissa o atendimento personalizado ao lojista, seja através de vendedores com atenção especial a cada Estado, seja por meio dos escritórios regionais. Todo ano destinamos significativos investimentos para atender com excelência cada lojista, seja ele de pequeno, médio ou grande porte. Podemos citar alguns exemplos, como treinamento das equipes de vendedores das lojas em relação a nossos produtos, merchandising e peças promocionais para as lojas, atuação regionalizada, dentre outros. 

A Ícone Logística, fundada em meados de 2006, tem o principal objetivo de oferecer ao mercado soluções avançadas em logística. Com uma estrutura moderna, a empresa utiliza sempre tecnologia de ponta, pessoal capacitado e está em constante interação com as novidades e tendências do setor. Seguindo as atuais exigências para a atividade logística no Brasil e no mundo, o sistema operacional da Ícone garante o máximo controle sobre os produtos armazenados por meio da otimização da área útil, controle e indicadores de movimentação e produtividade, acuracidade no inventário, rastreabilidade total de cada unidade movimentada, dentre outros. Seu armazém possui 9.200 m2 e 15 docas. A empresa deu tão certo que expandiu para outras áreas e possui, entre outras, a Coca-Cola como cliente.

DEIXAMOS AS QUESTÕES FAMILIARES PARA O ALMOÇO DE DOMINGO E AS QUESTÕES DA EMPRESA PARA GRUPO CLASSIC 1966 Fundação: março de AS REUNIÕES DO CONSELHO rcia Bousas do fundador: Helio Ga Sotex Áudio A empresa, fundada em 2004, é distribuidora das marcas Adamson, Aviom, Adam e Reference para o mercado brasileiro. Atua junto a sonorizadores profissionais de alta performance, estúdios de grande e médio porte e projetos especiais.

Nome Michael Empresas: Serenata, , Vogga Instrumentos Instrumentos Musicais SX A Áudio, Ícone Musicais, Sotex Áudio, ção. Logística e Log Importa 30 0 Funcionários: cerca de om.br ic.c ass ocl rup Sites: ww w.g ael.com.br ich w.m ww ww w.sxa.com.br; x.com.br, ote w.s ww w.vogga.com.br; ww .br ww w.serenatanet.com

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GESTÃO Gestão Tom Coelho TOM COELHO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de Somos maus amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento, pela editora Flor de Liz, e Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela editora Saraiva; além de coassinar cinco outras obras. E-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

PEQUENOS GRANDES ESTOQUES “SE VOCÊ NÃO CONSEGUIR CONTROLAR SUAS EMOÇÕES, NÃO SERÁ CAPAZ DE CONTROLAR O SEU DINHEIRO.” (WARREN BUFFETT)

inha experiência como consultor ensinou-me que problemas corporativos e suas soluções são relativamente semelhantes seja em empresas de pequeno, médio ou grande porte. A única diferença está na proporção. Uma boa demonstração desse fato reside na crença de empresários e educadores de que os sistemas de gestão podem e devem ser replicados independentemente do perfil da empresa. É por isso que os cursos de graduação e pós-graduação insistem em utilizar os chamados cases de empresas como objetos de estudo. E normalmente o fazem a partir de companhias multinacionais de grande porte. Tais modelos, quando direcionados a pequenas empresas, mostram-se inadequados. Primeiro, porque não espelham a realidade socioeconômica dessas corporações. Segundo, porque apresentam baixa aplicabilidade em termos relativos. Assim surgem, por exemplo, a adesão a produtos, serviços e conceitos apenas porque estão na moda. Equipamentos que ficarão ociosos na linha de produção, softwares que não serão utilizados dentro de suas potencialidades, conselhos de gurus que se revelarão equivocados em curto espaço de tempo. Os chamados ERP, sigla para Enterprise Resource Planning, ilustram bem esta assertiva. São softwares com

a função de integrar todas as atividades da empresa através do fluxo interligado de informações. A proposta é sincronizar dados sobre compras, vendas, finanças, estoques, produção, enfim, toda a cadeia de valor, permitindo a tomada consistente de decisão e a otimização dos resultados. Teoricamente, perfeito! Mas, na prática da maioria das pequenas empresas, chega a ser utópico. Afinal, como conferir fidedignidade aos dados compilados quando sequer há distinção entre o que é da empresa e o que é do sócio? Contas correntes que se misturam, compras realizadas sem nota fiscal de entrada, vendas efetuadas por valores subfaturados... Diante desse contexto, se você pretende controlar seus estoques de forma eficaz, reflita sobre as considerações a seguir:

Utilize o Princípio de Pareto.

O economista italiano Vilfredo Pareto nos legou um importante axioma segundo o qual 80% dos resultados decorrem de 20% das ações. Isso significa que 20% de seus insumos representam 80% do valor financeiro de seu estoque, ou seja, se você tem uma confecção, preocupe-se com o tecido, em vez de com os botões; se tem uma metalúrgica,

prefira controlar o aço aos parafusos e arruelas; se vende instrumentos musicais, atenha-se mais aos equipamentos, e menos às palhetas...

Construa uma curva ABC.

É uma aplicação prática do Princípio de Pareto. Relacione todos os insumos utilizados em sua atividade profissional. Depois, verifique o valor de consumo (preço multiplicado pela quantidade) de cada um deles. Então, classifique-os em três níveis distintos. O nível A será representado pelos materiais de maior valor de consumo, e possivelmente totalizará 20% dos itens (e 60% a 80% do valor). O nível B apresentará valor de consumo intermediário, abrangendo até 30% dos itens. Fi-

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Gestão Tom Coelho

nalmente, o nível C será responsável por cerca de 50% dos itens (e apenas 10% a 20% do valor). Fazendo uma análise simplificada, os produtos da classe A devem ter controle de estoque rigoroso; os de classe B, controle mediano; e os de classe C podem até ter seu controle negligenciado.

ESTOQUE É DINHEIRO, TEM UM CUSTO DE CARREGAMENTO E PODE LEVAR UMA EMPRESA À BANCARROTA QUANDO MAL ADMINISTRADO

Estoques elevados significam capital imobilizado, mas também a garantia de disponibilidade de produto para venda — ou de matéria-prima para fabricação. Assim, o segredo está no gerenciamento da informação que possibilite o rápido giro do estoque, conciliando lote mínimo de segurança com reposições frequentes.

flacionárias que assolaram nosso país por mais de duas décadas. E não vivemos numa geografia glacial capaz de distinguir cigarras de formigas. Por isso, evite a tentação de formar grandes estoques apenas para satisfazer seu ego ou para aproveitar determinada promoção. Estoque é dinheiro, tem um custo de carregamento e pode levar uma empresa à bancarrota quando mal administrado.

Encontre o ponto de equilíbrio.

Atenção para a impulsividade. Superamos as crises in-

Cuide de seu estoque. Aqui, as regras consistem

em armazenar (bom acondicionamento, etiquetagem e organização), proteger (contra intempéries, riscos diversos) e segurar (proteção patrimonial). São breves sugestões que demandam pouco investimento e muita força de vontade. Podem não proporcionar a certeza do sucesso, mas poderão garantir uma sobrevida. Mais adiante, quando sua companhia tiver expandido seus horizontes, aí sim valerá a pena controlar insumos de nível C e adotar um potente ERP. Não antes. 

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Especial Termo Técnico

Endorser ou endorsee? Eis a questão De lojista a jornalista, a maioria das pessoas que utiliza a palavra em seu dia a dia não tem certeza de que sua terminação esteja correta. Não erre mais: aprenda já! Por Miguel de Laet*

Kiko Loureiro: expressiva relação de endosso com a Tagima

mais polêmica imprecisão de ter- e os princípios culturais. Para ele, catego- ideias e os valores intimamente ligados mo que se cristalizou no mercado rias são coordenadas para o significado àquelas categorias. E o que isso tem a de instrumentos musicais é rela- das coisas, onde dividimos a sociedade ver com os produtos? Pois bem, quando cionada ao endosso (endorsement). Afinal, em distinções de classe, status, gênero, determinado produto está associado o que é endorser? O que é endorsee? idade e ocupação. Elas também segmen- a determinadas categorias culturais, inevitavelmente traz os princípios culAo serem questionados, muitos tam a relação tempo e espaço. turais intimamente associados irão dizer: “Mas que pergunta! a essas categorias. Endorsee é músico patrocinado É assim: quando temos um por uma marca”. Pois bem, engaÉ O ARTISTA QUE relógio masculino de alto panaram-se. Quando tratamos de ENDOSSA A MARCA; ISSO drão, inegavelmente tratamos endorsement na publicidade, ‘ende um produto com caracterísdosso’ se refere a um nível de enTAMBÉM IMPLICA QUE SÓ ticas menos ‘delicadas’ que um volvimento profundo com deterARTISTAS CONSAGRADOS relógio feminino. Associamos minado produto ou serviço. Para esse produto a valores como ‘roentender, vamos falar um pouco SÃO ENDORSERS bustez’ ou ‘força’, intimamente de publicidade e psicologia. conectados ao universo masGrant McCracken, um rapaz bem inteligente, PH.D. em Antropologia Por exemplo, quando afirmamos culino; além de ser ‘sofisticado’, por se Cultural, afirma que existe algo que po- que lugar de criança é na escola, esta- tratar de um produto de alto padrão demos chamar de ‘mundo culturalmente mos levando em consideração diversas dedicado a um público de classe alta. constituído’, onde habitam as categorias categorias culturais: idade (infância), Todos os produtos possuem categorias ocupação (estudante), tempo (perío- e princípios culturais que podem ser do de estudos, que difere do período transferidos pela publicidade ou moda de lazer) e espaço (escola). É por isso para os bens de consumo. Por isso, o Sugestões que, nas propagandas, são utilizados endosso é uma das ferramentas que a de leitura atores (via de regra, desconhecidos) publicidade utiliza como ‘atalho’ para Cultura e consumo, com características físicas e de status, que o consumidor compreenda de forde Grant McCracken. de gênero, de idade etc. para repre- ma imediata ‘o que é’ aquele produto. Editora Mauad Portanto, só existe endosso quando sentar o público-alvo da campanha. 208 páginas Já os princípios culturais são as existe transferência de significado do 80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Especial Termo Técnico

Endorsers de peso • B.B. King – Gibson • Eric Clapton – Fender • Bob Dylan – Hohner • John Bonham – Ludwig • Elton John – Yamaha • Gene Simmons – Cort

endorser (celebridade endossante) para o produto. Imagino que muitos devam ter saltado da cadeira e afirmado: “Mas isso está errado! São endorsees!”. Na tradução literal, endorsee refere-se a ‘endossado’ e pode ser utilizado para designar a marca. De qualquer modo, muitos devem se questionar: “Eu apoio o músico! Eu endosso o trabalho dele! Não posso chamá-lo de endorsee?”. Neste caso, é imperativo dizer que é possível pelo costume do mercado, mas não o correto, porque é o artista que endossa a marca; isso também implica que só artistas consagrados são endorsers. Endosso é a esfera de envolvimento mais íntima, onde o artista empresta sua imagem ao produto e o consumidor compreende que o produto está imbuído dos valores do músico, valores estes que ele

também ‘compra’ ao adquirir o produto. Em nosso segmento, destaco uma das mais expressivas e reais relações de endosso: Kiko Loureiro e Tagima. Quando as pessoas pensam em Tagima, lembram também de Kiko Loureiro na maior parte das vezes. A Gibson e a Fender possuem o que chamo de ‘mitologia da marca’, com inúmeras celebridades endossantes que transformaram essas marcas nos maiores ícones da indústria musical. Poderia não habitar a mente de Jimi Hendrix a palavra ‘endorser’, mas ele se transformou em um dos principais nomes para a propagação da marca Fender em todo o mundo. Neste ambiente, temos a figura do endorser, que transfere significados ao produto de uma determinada marca (endorsee), endorsee), que serão, endorsee

Só no site: Zeca Pagodinho X Sandy Acesse o site da Música & Mercado para conhecer alguns casos da propaganda brasileira que utilizaram o endosso de celebridades como ferramenta para influenciar a compra de produtos.

O ARTISTA EMPRESTA SUA IMAGEM AO PRODUTO E O CONSUMIDOR COMPREENDE QUE O PRODUTO ESTÁ IMBUÍDO DOS VALORES DO MÚSICO, VALORES ESTES QUE ELE TAMBÉM ‘COMPRA’ AO ADQUIRIR O PRODUTO em outro momento, transferidos a quem comprar o produto. O músico serve como um ‘atalho’ para o consumidor compreender os valores que estão associados a determinada marca e, por essa razão, a escolha dos músicos endossantes precisa ser muito bem-feita, levando-se em consideração o alinhamento dos valores culturais do artista com a identidade da marca, pois o erro pode gerar uma campanha desastrosa e muito dinheiro jogado fora.  especialista em em **Miguel Miguel De Laet é bacharel em música e especialista publicidade publicidade pela pela Universidade de São Paulo (ECA/USP). Atualmente é coordenador de comunicação e marketing da Golden Guitar Instrumentos Musicais Ltda.

Aprenda já!

ste Caso tenha gostado de re texto e queria saber sob os ao ad on aci rel as outros tem gente: a ra pa a mercado, escrev om.br o.c ad texto@musicaemerc

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Empresa Nig / Rouxinol

Qualidade em prol dos artistas Trabalhando forte para expandir as vendas no mercado externo, a NIG Strings e pedais investe na qualidade e na manutenção de um time de primeira linha para endorsar seus produtos

Maju Ramos, diretora-administrativa da NIG, durante a feira Music Show Centro-Oeste

Por Itamar Dantas

NIG é uma das mais importantes fabricantes de cordas e pedais do País. Com uma história de mais de 50 anos no mercado de instrumentos musicais, a partir da criação da Indústria e Comércio Rouxinol ainda na década de 1960, a empresa tem se reinventado no decorrer dos anos, sempre com estratégias muito bem delineadas para cada novo posicionamento no mercado. A marca NIG, por exemplo, foi criada em 2000 com o objetivo de alcançar um público diferente do já cativado pela Rouxinol. Com forte estratégia de marketing e investimento maciço em tecnologias e inovação, a NIG também se consolidou e, desde 2009, colocou no mercado uma nova categoria de produtos, os pedais NIG, que possuem, inclusive, linhas customizadas e exclusivas.

NOSSAS CRIAÇÕES NÃO SÃO PRODUTOS CHINESES CLONES DE ALGUMA COISA, SÃO PEÇAS DE BUTIQUE. SÃO ARTESANATO TIMBRÍSTICO

Além disso, nos últimos anos, a empresa tem trabalhado também no mercado externo com a GNI, que já atinge Estados Unidos, Japão, Coreia, Malásia, Itália, Chile e China, entre outros países. Com essa marca, e o mesmo empenho na fabricação dos produtos voltados para o Brasil, a empresa já conseguiu emplacar seus pedais na seção Platinum da loja Guitar Center (uma das maiores redes de lojas do setor nos EUA), onde exibem apenas os produtos recomendados pela loja (para conferir, acesse http://tinyurl.com/gniguitarcenter). A Música & Mercado conversou com Sydnei Carvalho, guitarrista profissional, fi lósofo e gerente de marketing da companhia, que falou das estratégias da empresa para o ano de 2012, sobre as vendas internacionais e muito mais. Quais são as ações que a empresa está executando para melhorar seu rendimento em 2012?

Continuamos um plano que já existe há algum tempo. Evidentemente, ele é revisto e adaptado com o passar dos meses, mas de forma geral investimos em pesquisa e desenvolvimento, administração e logística, marketing e propaganda. Na área de marketing, sob minha responsabilidade, crio campanhas, administro as relações com artistas e gerencio os investimentos na área.

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O guitarrista Sydnei Carvalho, gerente de marketing da NIG: atendimento de primeira

O dinheiro investido vem aumentando na proporção em que a empresa cresce. Os investimentos estão sendo feitos basicamente em duas vertentes principais: internet e atendimento pessoal e diferenciado. Tanto mostramos a marca e nos relacionamos com nosso cliente no universo ‘macro’ de nosso mercado quanto mantemos nossa empresa ‘ao vivo’ em todo o Brasil com a presença de nossos artistas, que fazem eventos regulares — incluindo as feiras regionais —, visitas frequentes de gerentes e diretores em todas as regiões, e diversas ações para conhecer pessoalmente o ser humano que movimenta o mercado, seja ele lojista, representante, balconista ou consumidor final. Com a crise econômica, as marcas internacionais têm voltado sua atenção para o mercado latino-america-

no. Como a NIG/Rouxinol tem lidado com a concorrência de produtos nacionais e internacionais?

Com trabalho e a certeza de que nosso produto nada deve a nenhum outro! Ao mesmo tempo em que nos mantemos fortes no mercado nacional, nossa marca internacional, GNI, já tem entrada em mercados como EUA, Japão, Coreia, Malásia, Itália, Chile e China, entre outros. Estamos no mundo assim como o mundo está à nossa porta, não temos nenhum problema com isso. A empresa tem fortes endorsers da música nacional. Qual é a importância deles para o negócio? Quais foram as últimas parcerias fechadas?

Os músicos endossados pela marca NIG muito antes endossam o produto, ou seja, usam por livre e espontânea vontade por acreditarem firmemente WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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na qualidade dos equipamentos. Esse endosso pelo músico é a base de nossa ética. Em termos práticos, o músico dentro da empresa realiza várias funções específicas e diversificadas: desenvolvedor de produtos, piloto de prova, especialista, conselheiro, formador de opinião, divulgador, entre tantas outras funções. Nossas relações de obrigações e deveres de ambos os lados variam de acordo com cada situação específica, mas, acima de tudo, somos muito amigos, além de profissionais. Temos certeza de que todo o nosso time tem um caráter humanista muito desenvolvido, característico da alma do artista. Quais são os lançamentos de produtos que a NIG vem preparando?

Para este ano, temos a volta das cordas coloridas, novas cordas assinadas com medidas diferenciadas e pedais da linha Pocket, como os delays, chorus, flanger e compressores, que são exclusivos em muitas coisas. Nossos artistas, além de depender desses produtos para a boa realização de seu trabalho, são profissionais com alto padrão de refe-

rência. Combinamos isso com um time de engenharia e tecnologia de primeira linha. Nossas criações não são produtos chineses clones de alguma coisa, são peças de butique, são artesanato timbrístico. O mercado nacional ainda é jovem e boa parte não entende bem isso, mas como somos a única empresa de porte no mercado a fazer pedais de butique, estamos na frente, criando tendência e conquistando um mercado bastante exclusivo.

te porque ele não agrega status e não atende bem o consumidor. É fraco, faz barulho, não é realmente seguro, estraga com facilidade e perde seu valor rápido. Assim é um pedal barato. Nem todos os consumidores de equipamentos musicais querem comprar um pedal popular!

Quem são os clientes de um pedal de butique NIG?

Não fazemos workshops, criamos eventos! São ações que vão muito além do workshop padrão. São eventos que atendem a toda a corrente de trabalho, incluindo representante, balconista, dono da loja, público consumidor e artista. Para levar um evento da NIG até a sua loja é só entrar em contato com o representante de sua região ou diretamente com nosso departamento comercial.

Pessoas como eu e você. E acredito que a maioria das pessoas que estão lendo esta matéria. Pessoas que se importam com a qualidade mais do que com o preço final. É um consumidor que preza primeiro aquilo que o produto oferece e sabe que o mais barato muitas vezes sai mais caro. Um pedal de butique não perde seu valor depois que sai da loja, tem uma durabilidade que ultrapassa décadas e valoriza o timbre e o set de equipamentos daquele que usa. Um carro popular no Brasil é caro ou barato? Muito caro! Principalmen-

Lançamentos NIG Strings NIG Strings Signature Series A NIG acaba de ampliar sua linha de cordas signature. Os novos produtos ainda não estão à venda, mas já podem ser encomendados. Segundo Sydnei Carvalho, o diferencial dos produtos está nas medidas das cordas, desenvolvidas e testadas de acordo com cada músico que assina o produto. “Por exemplo, no caso da corda do Ricky Furlani, a medida é dez e meio (.010 ½). Isso significa que o jogo não é nem nove (.009) nem dez (.010), mas uma medida intermediária. Isso é muito importante na tocabilidade e desempenho do produto, além de ser algo exclusivo no mercado nacional”, garante. Ricky Furlani (.0105 .0135 .018 .028 .038 .048) Fernando Noronha (.011 .014 .018 .032 .042 .052) Oziel Filho (.009 .011 .016 .024 .034 .044)

A NIG é uma das empresas que mais investem em workshops pelo Brasil. Como o lojista pode receber um workshop da NIG em sua loja?

O que os lojistas podem esperar da NIG para este ano?

Atendimento de primeira, bons produtos com ótimo custo-benefício e a certeza de que o cliente da loja sempre estará satisfeito ao consumir as marcas NIG ou Rouxinol. O lojista brasileiro sabe que pode contar e confiar em nossa empresa. Não existe melhor relação que esta: os negócios fluem naturalmente quando na raiz existem seriedade, honestidade e trabalho sério. Afinal, uma marca não se torna referência e conquista um mercado por acaso, não é? 

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Nig / Rouxinol

Fundação: 1960 Funcionários: 90 Marcas: Rouxinol, NIG Strings e NIG Pedais .com.br Sites: www.nigmusic br m. e www.rouxinol.co 66 Telefone: (11) 4481-83

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É hora de expandir O negócio vai bem e chegou o momento de pensar se pode ser ainda maior. Aprenda a avaliar se é hora de expandir a sua loja para novos pontos de venda

o pensar em expansão, um dos pontos positivos é a possibilidade de aumentar o faturamento. No entanto, muitos fatores devem ser analisados antes dessa importante decisão. Dependendo do tamanho da empresa ou loja em questão, deve-se levar em consideração qual tática seguir para aproveitar o máximo de seu potencial. O fato de ser uma grande rede não signifi ca que a empresa está bem administrada... Todos os seres humanos possuem dois lados que brigam entre si: o da razão e o da emoção, e ao pensar em expandir, invariavelmente, um dos dois lados vai falar mais alto. Enquanto nossos impulsos e desejos podem nos levar a idealizar grandes planos, é sempre bom apoiá-los com ferramentas adequadas e estudos de mercado que nos faça colocar os pés no chão.

NÃO NECESSARIAMENTE GRANDES EMPRESAS SÃO EMPRESAS GRANDES

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Para aonde ir Se a decisão tomada é a de expandir seus negócios com filiais e franquias, ou levar seus produtos a mercados internacionais, pense, com sinceridade, se o passo pretendido está de acordo com o seu empreendimento — muitas empresas vão bem até o dia em que decidem gastar mais com uma reforma do que podem suportar, ou comprar mais estoque que o necessário, ou, ainda, construir a loja dos sonhos, mesmo que essa seja a última coisa que o dono faça como empresário. Infelizmente, em muitos casos, essa decisão pode ser a última. Não necessariamente grandes empresas são empresas grandes. São empresas eficientes e eficazes; trabalham bem, faturam muito e mantêm uma estrutura sólida. Apesar da baixa margem de alguns mercados, conseguem um bom resultado financeiro, porém, um ponto que se destaca em sua administração é a quantidade de recursos com que contam e a capacidade necessária para apoiar o crescimento desejado.

Roteiro de avaliação Muitas coisas devem ser colocadas na balança antes de se tomar a decisão. Vamos ver algumas das vantagens e desvantagens da expansão para filiais. Entre as vantagens da expansão encontramos: • Maior e melhor relação com os clientes. Pelo fato de estar na maioria dos bairros ou cidades, é possível conhecer e atender melhor às necessidades dos consumidores. • Facilidade e agilidade na distribuição dos produtos. Se você possui o produto em estoque e está mais perto do cliente, ganhará mais pelo atendimento. • Maior visibilidade da marca. As diferentes lojas podem servir como promotoras da marca, assim

O QUE APARENTEMENTE PARECE BOM PARA O NEGÓCIO, PODE LEVÁ-LO À FALÊNCIA EM POUCO TEMPO

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como outdoors ao ar livre e anúncios em jornais do bairro ou da cidade onde está localizada. • Potencial de expansão para novas regiões. Pode ajudar a competir em mercados onde a competição já está instalada. • Possível redução dos custos logísticos. Se há necessidade de entregar mais mercadorias com grande frequência em determinada região, e o custo de transporte é significativo, é o caso de se abrir uma nova loja nesta localização e começar a economizar no ir e vir de produtos.

A outra face da moeda É importante, também, considerar as desvantagens que a expansão, tão desejada, pode trazer ao seu negócio: • Aumento no custo de armazenamento e estoque. É necessário mais espaço para o estoque e mais pessoas para cuidar dele. • Maior volume de produtos em estoque. O estoque não é mais centralizado e requer um mix de produtos em cada loja. • Custo na contratação de pessoas. Serão necessárias mais pessoas para trabalhar na nova loja, desde o gerente até o vendedor, repositor etc. • Aumento no custo do produto. Com os itens citados acima, certamente o produto sofrerá com um valor agregado. • Necessidade de investimento para divulgação nos diferentes mercados. Quando se fala em fortalecimento da marca, espalhando-se em diferentes regiões, deve-se pensar, também, no custo desse esforço. • Necessidade de investimento em TI (softwares interligados e compartilhados). Para poder ter um estoque rapidamente atualizado, organizar informações de vendas, faturamento, fluxo de caixa etc. • Necessidade de investimento em segurança (pessoas, câmeras, softwares etc.). Eles serão os olhos do dono quando este não estiver fisicamente perto. • Maior controle de gestão financeira — cada unidade deve ser lucrativa, isoladamente. É preciso ter um controle individualizado para cada unidade de negócio. Todas devem se autofinanciar e gerar resultados positivos. Portanto, fique claro que é importante medir muito bem os prós e contras que envolvem a decisão de crescimento. Levando em consideração as possíveis variáveis, seu planejamento terá melhores resultados durante a execução. 

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN Joey Gross Brown é gerente comercial da Quanta Music. Contatos: joey_gross@hotmail.com

PSICOMARKETING: IDENTIFICANDO E ENTENDENDO O QUE NÃO É PARA ENTENDER HOJE MUITOS EMPRESÁRIOS APLICAM CONCEITOS QUE JULGAM SER MARKETING, PORÉM NÃO SÃO. NÃO SE DEIXE ENGANAR. CONHEÇA-OS E SAIBA SE VOCÊ ESTÁ FAZENDO CERTO PARA VENDER MAIS E MELHOR

odos falam em marketing o tempo todo e geralmente se referem apenas à propaganda ou só a uma parte de um mundo muito maior. Pretendo abordar de maneira simplificada o que é marketing e como aplicá-lo de maneira efetiva nos locais de venda. Também vou abordar os erros comuns de interpretação e aplicação, que chamo de psicomarketing. O conceito original de marketing (e por que não dizer, o mais básico) é um conjunto de atividades de uma empresa que são criadas para satisfazer aos clientes e assim atingir as metas e objetivos da própria companhia. Já o conceito original do psicomarketing (criação revolucionária deste que vos escreve) é confundir todo aquele princípio básico e resumi-lo em mídia e propaganda, que hoje chamamos de marketing social (não confundir com marketing via redes sociais), impondo o ponto de vista. O indicador primário de um ambiente de psicomarketing versa sobre aqueles que se dizem profissionais de marketing, mas não conseguem se comunicar com o restante da equipe e outros departamentos. Sejam chefes ou

subordinados, essas pessoas não entendem que marketing não se impõe! Tomemos como exemplo a seguinte cena: um diretor de marketing — com a porta aberta para que o resto da empresa escute — diz à sua equipe: “Que porcaria de anúncio! Quem criou esta coisa? E agora? Como vamos fazer? O pessoal de vendas vai colocar a culpa de não vender em nós, aqui do marketing!”. Nesse instante entra o gerente comercial e diz: “Fulano, que porcaria! Como posso vender assim? Veja o anúncio do concorrente, muito melhor! Por isso eles vendem e nós não!”. Pronto. O psicomarketing full version está implementado. Indo de volta no tempo, eu perguntaria ao diretor/gerente de marketing: 1. Qual é a estratégia envolvida nesse produto? 2. Qual é a tática a ser aplicada?

Para simplificar: estratégia significa ‘por que’; e tática significa ‘como’. Assim, refazendo as perguntas: 1. Por que alguém vai comprar este produto?

2. Como vamos vender?

Dessa maneira é fácil compreender que quem tem algo a vender necessita encontrar formas para agregar valor ao seu produto e torná-lo desejado. A compra acontece por necessidade e por desejo. A pergunta a ser feita é: eu pagaria esse valor pelo produto ou serviço que me está sendo oferecido? Vale esse tanto? Apesar da redundância, é importante determinar que ao contratar um profissional de marketing que não conheça maneiras, estratégias e táticas de como planejar os diversos formatos

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de marketing que melhor se apliquem à linha de produtos ou serviços a serem oferecidos, colocamos a empresa em um conflito sem fim, em que todos culpam todos pela ineficiência e ninguém se encontra disposto a aceitar tal culpa. E viva o psicomarketing. O marketing interno voltado para a área de recursos humanos é a forma que muitas empresas encontram para divulgar ideias, planos e estratégias. No entanto, a linguagem muitas vezes aplicada internamente bate de frente com a imagem que a empresa deseja ter no mercado. No mínimo contraditório, não? Pois é: ao não conseguir se posicionar perante a sua equipe fica impossível realizá-lo de dentro para fora. Deixamos de vender o que somos para vender o que não somos. Um breve teste: pense em um vendedor de balas em uma praça pública. Você conseguiria identificar a estratégia e a tática? O que ele vende de fato? Balas ou calmantes? Caramelos ou antiestresse? Como ele vende? Sorrindo e de maneira divertida? Sério? Mudo? Agora pense em um carro vermelho com um cavalinho no capô... Ferrari ou Mustang? Note que hoje o posicionamento de um produto/serviço quase já não é original e maneiras reais de diferenciação e de valor agregado são especialmente im-

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Os 4 Ps e os 4 Cs: alguns conceitos de marketing Muito se fala nos 4 Ps de marketing (conceito de N. Borden, revisto por J. McCarthy), popularmente comentados em rodinhas de amigos que acham que entendem de marketing. Também muito se fala dos 4 Cs (mais modernos e desenvolvidos por R. Lauterbom). Ambos são oriundos do inglês.

4 Ps

4 Cs

1. Consumer wants & needs 1. Product – Produto ou serviço – Desejos e necessidades do consumidor 2. Price – Preço

2. Cost to satisfy – Custo do produto ao consumidor

3. Promotion – Comunicação ou promoção

3. Convenience to buy – Local onde se encontra o produto

4. Place – Ponto de venda – Local onde se encontra o produto

4. Communication – Forma de alertar o consumidor sobre o produto

portantes para se vender. Pergunte-se: • O e o tem de di e ente e ninguém mais tem? • o o ni o e o ne e esse produto/serviço? •O e a de o a me o es o a e n o se on o ente

Ao tentar praticar sistemas de trabalho de fora para dentro, seguindo conceitos já aplicados em produtos concorrentes ou inventando formas

de comunicação alternativas que não se identificam com a estratégia, iniciamos um doloroso processo de sepultamento do produto e nos tornamos cada vez mais agressivos e donos da razão: é o psicomarketing em ação. Pratique o marketing com confiança e com a colaboração do máximo de pessoas possível. Um simples conceito que resume tudo: mantenha o marketing simples! Não pratique o psicomarketing. Até a próxima! 

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Passo a passo Atendimento

Atendimento nota mil!

Há muito o atendimento ao cliente deixou de ser diferencial. Ele é, sim, fundamental para a sobrevivência de sua loja. Confira o guia do Sebrae para se obter excelência nessa área e, claro, garantir o sucesso do seu negócio

tualmente, o mercado é bastante competitivo e as empresas precisam ser muito criativas para ter a preferência dos clientes. Um dos aspectos mais importantes para o varejo é a questão do atendimento a clientes, quando alguns detalhes fazem a diferença e muitas vezes podem significar o sucesso ou fracasso do negócio. Quando um cliente sai de casa para comprar algo, espera receber o melhor pelo dinheiro que irá gastar. Isso significa que estará analisando o mercado com bastante atenção, procurando identificar e escolher a empresa que oferece as melhores condições para a realização da compra. Para ilustrar esse processo, vamos acompanhar Cristiano na compra de um novo jogo de cordas para sua guitarra. Ele sai de carro em direção ao centro da cidade. Passa em várias lojas do setor, mas por causa do horário não consegue estacionar. Um pouco nervoso, desiste daquela região e vai até outra mais distante, pois sabe que lá não terá problemas de vagas. Após parar seu carro, entra na loja e percebe um agradável ambiente, composto por uma decoração leve, iluminação, climatização e, principalmente, o sorriso de atenção de um atendente chamado Daniel,

O profissional de vendas contemporâneo não é um mero tirador de pedidos

que, vindo em sua direção, se coloca à disposição para auxiliá-lo. Apaixonado por música, Cristiano faz várias perguntas sobre determinada marca, e o atendente, demonstrando pleno conhecimento dos produtos, explica com detalhes os aspectos dos jogos, além de oferecer outras opções. Durante a conversa, procura compreender algumas características do cliente. Itens simples como, por exemplo, que estilo de música ele toca, se possui outros instrumentos, por que gosta daquele jogo em especial, quando normalmente troca

suas cordas e outras questões relacionadas ao assunto. O que Daniel está fazendo é escutando o cliente, para aprender sobre suas necessidades. Dessa forma, poderá comunicar-se melhor com Cristiano, ampliar suas sugestões e efetivamente garantir que o produto atenda às suas necessidades. Muito contente com as explicações, Cristiano não só leva o jogo de cordas que o motivou a ir às compras como também outro modelo que despertou sua atenção durante a conversa com o atendente.

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Passo a passo Atendimento

O PROFISSIONAL DE VENDAS CONTEMPORÂNEO NÃO É UM TIRADOR DE PEDIDOS, MAS UMA PESSOA IMPORTANTÍSSIMA PARA AUXILIAR O CLIENTE EM SUA DECISÃO DE COMPRA E CONTRIBUIR PARA SUA SATISFAÇÃO Nada de deixar o cliente ir sem... Em seguida, dirigindo-se ao caixa para efetuar o pagamento, Daniel o acompanha e apresenta a ele a possibilidade de associar-se ao clube de clientes da loja. Como sócio, terá vários benefícios, receberá informações sobre lançamentos e poderá participar de eventos e promoções da loja. Cristiano se interessa pela proposta e preenche uma ficha de inscrição do clube. Nessa ficha, insere várias informações, como quantos amigos músicos conhece, faixas etárias, hábitos, instrumentos de interesse etc. Após o preenchimento, feito em uma mesinha especialmente destinada para esse fim, ele vai ao caixa e percebe que a loja oferece várias opções de pagamento. Realizado o pagamento, ele é acompanhado pelo atendente até a saída, que agradece sua visita e se despede. Durante o trajeto de volta para casa, ele pensa no excelente negócio que fez, apesar de ter precisado andar um pouco mais. “Puxa vida, encontrei o que eu precisava, fui muito bem atendido e agora estou participando de um clube de músicos! Além disso, pude pagar da melhor maneira. Nossa! Nem precisei ‘chorar’ no preço — como normalmente faço em todas as lojas. Mas isso não importa, estou contente e fiz um bom negócio...”, pensou Cristiano, já imaginando o som que ia tirar com as cordas novas...

À noite, em uma festa com os amigos, ele comentou sobre a loja, criando uma imagem positiva da empresa e com certeza influenciando na decisão futura de compra de outras pessoas.

Analisando a excelência de um atendimento Vamos agora destacar alguns pontos importantes sobre atendimento a clientes que essa loja realizou. Tudo começou muito antes da compra do Cristiano, quando sua localização foi definida a partir da compreensão do perfi l dos clientes que seriam aten-

10 dicas para fazer um atendimento excelente 1. Só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer 2. Fale a verdade em qualquer circunstância 3. Respeite e cumpra prazos e horários 4. Seja ágil. Faça o seu cliente ganhar tempo com você 5. Ouça com sentimento de escutar 6. Fale olhando nos olhos do cliente 7. Tenha calma e paciência. A ansiedade é a maior inimiga do bom atendimento 8. Dê retorno às solicitações. Informe e acompanhe os pedidos dos clientes 9. Cuidado com a arrogância. Tenha um sentimento de servir 10. Sorria! Fonte: Retiradas do site: www.videosmotivacionais.com. Texto do prof. Marins.

didos. Primeiro, optou-se por um local um pouco mais distante, mas com fácil estacionamento. Sabia-se também que o cliente de uma loja de instrumentos aprecia um ambiente propício para a escolha de seus produtos e, dessa maneira, foi criado um local bem dinâmico e agradável, com a sinalização necessária. O empresário também sabia que os clientes têm vários tipos de personalidade e treinou a equipe de atendimento para proceder de acordo com essas variações. Um cliente comunicativo significava que o atendente poderia buscar uma aproximação dialogada com maior intensidade. Já no caso de um cliente introspectivo, o atendente simplesmente se colocaria à disposição para orientações caso solicitado. Além disso, em vários momentos do dia a dia, o próprio empresário procura estar na loja em contato com sua equipe e com os clientes, percebendo virtudes e necessidades de melhoria em vários aspectos do negócio. As questões percebidas são tratadas em reuniões semanais. Tudo isso porque o dono dessa loja tem a consciência de que um atendimento de excelência geralmente tem início nos exemplos, na atenção e nas atitudes das pessoas que dirigem a empresa, especialmente no que diz respeito à criação de um ambiente interno motivador e de satisfação. Portanto, no caso de CristiaWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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no, o atendente percebeu de imediato algumas de suas características e de seu perfi l e assim pôde aproxi-

mar-se e conversar um pouco sobre seus interesses. Note que para fazer isso o próprio atendente precisou

É INCONCEBÍVEL QUE NOS DIAS COMPETITIVOS DE HOJE ALGUÉM TENTE VENDER ALGO SEM CONHECER O QUE ESTÁ COMERCIALIZANDO Cuidados no atendimento O atendimento a clientes é fundamental para o sucesso de uma empresa. Podemos então listar algumas perguntas que devem receber a atenção de todos, dos diretores aos funcionários, Compreenda a necessidade de cada cliente especialmente da equipe de vendas, para novos produtos e serviços e que o atendimento supere as técnicas de atendimento? expectativas dos clientes e seja • s empregados da empresa excelente: trocam informações entre si no • As necessidades e os desejos sentido de melhorar cada vez mais dos clientes são claros para os o atendimento aos clientes? integrantes da empresa? • s empregados estão satisfeitos • uais são os processos de em trabalhar na empresa? comunicação da loja com • xistem procedimentos e o cliente que permitem a atitudes que estimulam os compreensão desses desejos empregados a serem excelentes e necessidades? Com que (benefícios, incentivos, frequência são realizados? reconhecimento, • s produtos e serviços remuneração etc.)? oferecidos, bem como a Essas e outras questões devem estrutura da loja e as formas de ser objeto de frequentes debates e pagamento, estão adequados aos aprendizado. As respostas a elas, clientes? obtidas pelo talento das pessoas • A equipe de vendas conhece os segundo as características de produtos, serviços, promoções e cada negócio, significam passos propagandas em detalhes? E os decisivos para o aumento da outros empregados? competitividade empresarial, • A equipe de vendas recebe ampliando consideravelmente as treinamento constante sobre chances de sucesso.

conhecer anteriormente os produtos da loja, para prestar um excelente serviço de informação. Sua afinidade com música e instrumentos foi identificada no processo de seleção, e essa foi uma das principais razões de ter sido contratado. Perceba como essa sequência de fatores contribuiu para a excelência no atendimento do Cristiano. Esse efeito de encantamento foi imediatamente transformado em satisfação e em negócios, pois o cliente acabou comprando dois jogos de cordas. Mas a coisa não para por aí. A empresa, ciente da importância de conhecer cada vez mais as necessidades dos clientes, criou um dispositivo chamado clube de músicos e convidou Cristiano para participar. Quando ele preencheu a ficha de inscrição, estava transferindo preciosas informações para a empresa, que as utilizará para fazer relacionamento e assim tornar-se a referência entre as lojas da cidade. Ou seja, sempre que precisarem de uma loja de instrumentos, clientes satisfeitos estarão associando imediatamente sua necessidade com a imagem da empresa. E, o que é melhor, comentando com outras pessoas. Assim, Cristiano irá receber notícias da loja por meio de mala direta e também informações via internet ou por telefone, podendo participar de campanhas promocionais e recebendo incentivos para novas compras. Imagine quantos negócios essa empresa poderá fazer nos próximos dez anos somente com os amigos desse cliente. Completando o processo de atendimento, a empresa ofereceu várias formas de pagamento. Podemos dizer que essa loja está atuando de uma forma muito competente na sua relação com o cliente, pois, de várias maneiras, ela procura entender as necessidades dele, direcionando seus processos para

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oferecer soluções. Tudo isso de um jeito agradavelmente interessante.

Os aspectos essenciais Cada empresa tem suas características específicas e, com certeza, seus processos de atendimento irão refletir essas diferenças. No entanto, existem alguns aspectos essenciais que, mesmo sendo tratados de maneiras diferentes, devem ser compreendidos e colocados em prática da forma mais adequada ao negócio. São eles: a compreensão das necessidades dos clientes, a comunicação durante o atendimento, a percepção, a empatia e o treinamento.

A compreensão das necessidades dos clientes Compreender o cliente significa entender suas necessidades e as formas como ele se relaciona com o mundo. Para isso, as empresas devem obter informações preciosas de diversos tipos, como vontades, hábitos, possibilidades e, principalmente, expectativas do cliente em relação ao produto/serviço oferecido. Essas informações podem ser conseguidas de diversas maneiras: pesquisas formais, contato diário, internet e também por meio de informações disponíveis em entidades relacionadas ao setor, como associações, sindicatos etc. Conhecer o cliente é a base de tudo, pois é a partir desse conhecimento que a percepção de oportunidade se consolida e estratégias podem ser desenvolvidas. Essas informações são tão importantes que influenciam a escolha de fornecedores, os tipos e quantidade de produtos e serviços oferecidos, os canais de comunicação com o mercado, a formação do preço, as instalações da loja e muitos outros fatores. Portanto, esta deve ser uma atividade incessante da empresa, envolvendo todos os empregados, especialmente a equipe de vendas. Mas não basta somente obter informações, é

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O TREINAMENTO PARA ATENDIMENTO A CLIENTES DEVE ABORDAR ASPECTOS DE COMUNICAÇÃO E TAMBÉM DE PRODUTOS E SERVIÇOS preciso refletir sobre elas para tomar decisões conscientes e coerentes com os aspectos percebidos. Muitos exemplos podem ser citados, como o caso de uma lanchonete localizada próximo de várias empresas que não aceitava os chamados vales-alimentação, a principal moeda utilizada pelas pessoas que trabalhavam na região e que procuravam um local para almoçar. O resultado dessa política foi a perda de clientes, que somente retornaram após a mudança na forma de pagamento. Mas essa mudança só ocorreu vários meses depois, acarretando prejuízos que poderiam ter sido evitados. Já um exemplo a ser seguido é o do empresário que todos os dias ligava para quatro pessoas: um cliente atual, um ex-cliente, um potencial cliente e um fornecedor. Assim, ao final de um ano, teve contato direto com centenas de pessoas ligadas diretamente ao seu negócio, entendendo necessidades e identificando eventuais oportunidades e problemas. Dessa forma pôde tomar decisões com maiores chances de acerto. Você deve procurar caminhos para compreender cada vez mais os seus clientes. Lembre-se de que os desejos deles mudam muito rapidamente, o que faz com que essa atividade seja constante.

A comunicação no atendimento a clientes O processo de comunicação é composto de quatro elementos: emissor, receptor, mensagem e retorno (também conhecido como feedback).

Além disso, o processo de comunicação realiza-se por vários meios, mas, principalmente, pela fala, escrita e expressão corporal. É importante perceber que os meios de comunicação influenciam uns aos outros. Assim, não basta simplesmente a comunicação verbal ocorrer, pois outros meios podem fazer com que a mensagem seja compreendida de forma diferente daquela que se deseja transmitir. Você pode fazer um teste simples: experimente dizer a palavra sim e ao mesmo tempo balançar a cabeça para a esquerda e para a direita. A pessoa receptora ficará em dúvida a respeito do que você está querendo transmitir. Ela não irá saber se a mensagem significa sim ou não. É também bastante conhecida aquela frase de um vendedor de geleias que, ao abordar seus clientes dizia: “Senhor, não quer nada hoje, não?”. Se observarmos a frase detalhadamente, iremos notar que existem três palavras negativas: a palavra ‘não’, citada duas vezes, e a palavra ‘nada’. Dessa forma, as palavras utilizadas na frase são contrárias à intenção da mensagem, o que facilita ao cliente a resposta “Não, realmente não quero”. Dessa forma, para que o processo de comunicação ocorra perfeitamente, é preciso completa integração entre os vários meios de comunicação. Uma equipe de vendas deve saber muito bem esses princípios, no sentido de adotar os melhores meios para cada situação e assim poder se comunicar bem com seus clientes.

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Outro fator importante é a maneira como o ser humano se apresenta ao mundo. Assim, uma apresentação impecável, traduzida pela utilização de uniformes, crachás, cabelos penteados e barba aparada para os homens e maquiagem para mulheres, também influencia o processo de comunicação. Portanto, comunicação é um assunto a ser tratado frequentemente com a equipe de vendas e também com todos os empregados, ressaltando sempre que um bom negócio começa com uma boa comunicação.

Percepção e empatia Outros dois aspectos muito importantes na questão do atendimento ao cliente são a percepção e a empatia. De forma bastante simples podemos dizer que a percepção é a maneira como avaliamos uma pessoa, e a maneira adequada de tratar os clientes é deixar de lado impressões pessoais e preconceitos. Caso isso não ocorra, é provável que uma pessoa seja julgada pela maneira como está vestida e assim caracterizada pelo atendente que a julgou, que decide que ela não é cliente para os produtos da loja. Com certeza, esse julgamento inicial irá influenciar na comunicação que será realizada, muitas vezes prejudicando um excelente negócio. Empatia é a capacidade de colocar-se no lugar da outra pessoa e de ver o mundo sob seu ponto de vista. Ao colocar-se nessa posição, passa a ser possível identificar vários fatores que podem ser considerados na realização de uma negociação positiva. Outro aspecto importante é a capacidade de escutar. Escutar significa prestar atenção ao que o outro diz, e não simplesmente ouvir. Se um atendente de uma loja não escuta o que o cliente diz, como poderá, então, captar as informações necessárias ao atendimento de suas necessidades? Esse fato é fundamental, principalmente nos atendimentos feitos pelo telefone.

Treinamento Uma pessoa só se torna excelente profissional de vendas se conseguir combinar experiência e capacitação. Dessa maneira, é preciso debater a questão ‘atendimento’ com bastante frequência, pois muitas vezes, mesmo inconscientemente, nos acostumamos com procedimentos que não são os mais adequados para atender os clientes. Falhas não podem ocorrer. Pode até ser o décimo cliente do dia para um atendente, mas para o cliente é a primeira experiência na loja e ela precisa ser perfeita. Isso significa preparo em vários fatores. O treinamento para atendimento a clientes deve abordar aspectos de comunicação e também de produtos e serviços. Se a loja apresenta uma variedade de produtos que mudam com o passar do ano, como uma loja de con-

UMA PESSOA SÓ SE TORNA EXCELENTE PROFISSIONAL DE VENDAS SE CONSEGUIR COMBINAR EXPERIÊNCIA E CAPACITAÇÃO fecções, por exemplo, sempre que um novo produto estiver sendo incorporado ao estoque, essa informação deverá ser passada para toda a equipe de vendas. Isso pode ser realizado de forma oral ou por escrito, mas precisa ser feito. É inconcebível que nos dias competitivos de hoje alguém tente vender algo sem conhecer o que está comercializando. Pode parecer óbvio, mas essa é uma dificuldade presente em muitas empresas. O importante é prestar ao cliente todas as informações necessárias para que a sua decisão de compra seja feita de forma consciente. Além de conhecer os produtos e serviços oferecidos, a equipe de vendas deve inteirar-se também das promoções existentes, das formas de divulgação adotadas pela empresa e das opções de negociação, sempre no sentido de oferecer o melhor negócio ao cliente que está sendo atendido naquele momento. Lembre-se de que o profissional de vendas contemporâneo não é um tirador de pedidos, não é alguém que está ali somente para pegar o produto na prateleira, mas sim uma pessoa importantíssima para auxiliar o cliente em sua decisão de compra e contribuir para sua satisfação. Mas para que isso ocorra a empresa deve também desenvolver maneiras de estimular e motivar seus empregados. Assim, fatores como remuneração, premiação, incentivos, benefícios, reconhecimento e um ambiente de satisfação devem ser tratados com muita atenção e zelo, pois contribuem muito para o desempenho de todos, especialmente daqueles que têm contato com os clientes. 

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é excelente fonte para A biblioteca do Sebrae mentos sobre gestão. aumentar seus conheci r exemplo, tem diversas A série Saiba Mais, po irão ajudá-lo no apostilas práticas que a negócio. Além do tem aperfeiçoamento de seu to, en im nd ate ler sobre promoção, você pode afins. preços e outros temas de ão raç bo finanças, ela br. : ww w.sebrae.com. É tudo gratuito, pelo site

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VOCÊ AUTOR CLÁUDIO GIRARDI é produtor musical. Atuante no mercado há mais de 20 anos, é especializado em publicidade, jingles e trilhas para comerciais de TV

O PÚBLICO MULTIFACETADO DO ÁUDIO COMO IDENTIFICAR QUEM COMPRA ÁUDIO NA SUA LOJA, ORIENTÁ-LO DA MELHOR MANEIRA E FAZER COM QUE O MERCADO SE TORNE AUTOSSUSTENTÁVEL

o setor de áudio temos alguns públicos específicos. Ao conhecer os perfis de consumidores desses produtos, vemos que eles são bastante distintos. Primeiro temos o amador, no qual se encaixam dois grupos: os iniciantes e os que vou chamar de ‘possíveis profissionais’. O iniciante é aquele que entra em uma loja sem saber direito o que quer; se deseja tocar um instrumento, ser DJ, técnico de som... Ao entrar no PDV ele busca um ‘guia’ — quantos desses entram na sua empresa por semana? Já os ‘possíveis profissionais’ são os que tocam algum instrumento, operam mesas de som na comunidade, igreja, tocam voluntariamente em festas particulares como músicos, DJs, mas ainda não são efetivamente profissionais do mercado por não re-

ceberem por seu trabalho, apesar de buscarem esse objetivo.

Mais dois Temos também um segundo grupo, subdividido em semiprofissionais e profissionais. Os semiprofissionais são músicos, técnicos e DJs que recebem algum dinheiro por funções realizadas na área, mas que, de alguma forma, não estão totalmente engajados no processo ou atuam em duas atividades. Normalmente, são pessoas que não contribuem ‘legalmente’ para o setor, não recolhem impostos com o exercício das funções. Já o grupo de profissionais é o que pratica em tempo integral atividades dentro do mercado de áudio e contribui com impostos, emite nota fiscal e/ou é registrado em empresas com o

ALGUNS PROFISSIONAIS CONSEGUEM DESENVOLVER TRABALHOS NO MERCADO, GANHAR DINHEIRO, MAS A MAIORIA AINDA SONHA EM, UM DIA, CONSEGUIR ISSO

exercício de funções próprias do áudio. Como você pode ver, parece que alguns profissionais conseguem desenvolver trabalhos no mercado, ganhar dinheiro, mas a maioria ainda sonha em, um dia, conseguir isso. Qualquer indústria se desenvolve com iniciativa acadêmica. Cada vez mais surgem cursos especializados no País — então já se tem uma iniciativa e alguns passos estão sendo dados em direção ao mercado autossustentável.

Dá para melhorar? Claro que é possível. O Brasil tem enorme potencial na indústria do áudio e entretenimento. Só nos próximos anos teremos dois dos maiores eventos mundiais, quando muitos profissionais serão requeridos — técnicos de som, de iluminação, músicos, produtores musicais, arranjadores, maestros... Sua tarefa é se perguntar: “Meu time de vendas está preparado para orientar esse mercado consumidor de tantas faces?”. Caso a resposta seja não, peça treinamento de seus fornecedores, promova workshops, entenda melhor o mercado, interaja mais com o público. Você sabe quantos estúdios têm em seu cadastro de clientes? Quantas vezes você os visitou? Qual foi a última feira do mercado em que esteve

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Você autor Cláudio Girardi

Muito além da Copa e das Olimpíadas Vale a pena investir em públicos de dois segmentos que crescem muito no País: música eletrônica e o notório mercado gospel. No primeiro caso, só para se ter uma ideia, entre 2010 e 2011, o mercado de música eletrônica movimentou R$ 1,4 bilhão, de acordo com levantamento feito pela OSC Marketing, empresa que organiza o evento de música eletrônica Rio Music Conference. Esse incremento se deve principalmente ao fato de o Brasil ter se tornado rota para apresentação de grandes DJs internacionais. Ainda de acordo com a OSC, em 2010, a cada semana foram realizadas 300 festas desse tipo no País. Faça as contas, são mais de mil por mês. Já o potencial do mercado gospel não é novidade, sendo um dos principais públicos consumidores de áudio no Brasil. De acordo com reportagem da revista Veja no final de 2011, o segmento ia fechar o ano com movimentação de 2 bilhões de reais, 33% a mais que o ano anterior. Esse público também foi alvo de reportagens internacionais, como no jornal inglês The Guardian. “Sessenta milhões de brasileiros estariam direta ou indiretamente ligados à Igreja Evangélica”, afirmou o jornalista Tom Phillips em sua matéria sobre o assunto no final de 2011. O público evangélico gosta de música e de fazer música. Igrejas são erguidas todos os dias e dezenas de festivais gospel levam milhares de pessoas para as ruas das cidades. Vale, e muito, a pena investir, não é?

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presente? Quantos novos contatos fez fora do seu círculo normal? É preciso entender todos os seus consumidores e a melhor maneira é conversando com os profissionais atuantes, descobrindo as principais deficiências do setor, a dinâmica do mercado, como ele se capitaliza e como investe em conhecimento; você é o mais interessado em defender os direitos dessa classe profissional para que eles possam continuar atuando, comprando, se desenvolvendo. Afinal, sustentabilidade é a palavra da vez! 

VOCÊ AUTOseRvocê gosta

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Lojista Songs / Araguaína-TO

Negócios múltiplos

Márcio, proprietário da loja, se dedica a implementar novas atividades no estabelecimento

A Songs Instrumentos Musicais, de Araguaína, TO, começou como uma loja franqueada, cresceu, ampliou suas atividades e já é referência na região, tanto na venda de instrumentos musicais quanto no ensino de música

Songs possui 12 anos de estrada no mercado de instrumentos musicais e áudio profissional da cidade de Araguaína, TO. O empresário Márcio Alessandro Parente é guitarrista, e como não encontrava os produtos de que precisava na sua cidade, viu que o setor de instrumentos musicais poderia ser um bom investimento. Em 1999, abriu seu estabelecimento com espaço inicial de 80 m2. “Eu trabalhava no mercado de secos e molhados [armazéns e empórios]. A mudança para o ramo musical ocorreu porque, sendo guitarrista, eu via enorme dificuldade em adquirir instrumentos e acessórios”, conta. Uma das surpresas de Parente ao entrar para o mercado foi descobrir as especificidades dos instrumentos de sopro. “Não tinha conhecimento das características desses instrumentos, ou de escolas de músicas que oferecessem cursos. Para falar a verdade, nem conhecia pessoas que os tocassem”, revela Márcio.

Diferencial: parceria garantida Na época em que abriu a loja, a Songs era uma franquia com cinco estabelecimentos pelo Brasil — Vila Velha e Vitória, ES; Belo Horizonte, MG; Reci-

Para manter a clientela, a loja investe em variedade de produtos e boas condições de pagamento

fe, PE; e Araguaína, TO. A marca Songs era da importadora Louwan, que encerrou suas atividades em 2004. O fato de ser uma franqueada ajudou Márcio a superar as primeiras dificuldades. O lojista fechou uma parceria com a Songs de Vitória, ES, e vendia os produtos, sob encomenda, a partir do estoque de lá. E, com esse empurrãozinho, o negócio deu certo. Nos últimos quatro anos, a loja cresceu e ocupa atualmente 450 m2 no mesmo terreno em que iniciou as atividades.

Pensando no futuro Em 2011, a loja inaugurou o Instituto

Musical Songs, organização sem fins lucrativos para ensino de música. “Temos capacidade para atender cerca de 200 alunos por mês. O Instituto já está construído e não visa lucro”, conta Márcio. Atualmente, cerca de 60 alunos matriculados recebem aulas de teclado, bateria, violão clássico e popular, violino, técnica vocal, clarinete, sax, trombone e trompete. Na criação do Instituto foram investidos cerca de R$ 400 mil, com a aquisição de uma casa ao lado da loja e a adequação da estrutura. A única parceria de que o Instituto dispõe atualmente é da marca Roland, que ofere-

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Lojista Songs / Araguaína-TO

ce descontos e garantia estendida na compra de baterias. Diogo Jucá, gerente comercial, afirma que tem buscado novos aliados para o projeto. “Estamos tentando outras parcerias para viabilizar melhor o negócio e conseguir incrementar a estrutura. Também estamos levando as propostas para as feiras Music Show das quais participamos pelo Brasil”, afirma. Além dessa iniciativa, a loja promove, semestralmente, o projeto Despertando Talentos, nos quais músicos iniciantes podem apresentar seus trabalhos para toda a cidade. Segundo Márcio, o projeto foi desenvolvido junto à Secretaria de Cultura de Araguaína e também não prevê retorno financeiro para a loja. “Não existe premiação, nem é cobrada nenhuma taxa. O cliente faz seu cadastro e é inscrito no evento. Já foram realizadas duas edições, quando pudemos conhecer grandes promessas da música na cidade.”

Clientes, boas condições e interatividade Com o passar dos anos e a insistência da loja em apresentar o que há de melhor no mercado, o perfil dos clientes tem

Com 450 m2, a loja Songs abriga também um instituto de ensino de música, referência na cidade

Raio X Nome:

Equipe Songs Araguaína: dedicação a serviço da música

mudado. Se no início a grande procura era por produtos mais baratos, hoje a loja conseguiu alterar esse aspecto. “O foco de nossos clientes estava muito centrado em instrumentos de valor acessível. Com o passar dos anos estão se atendo à qualidade e durabilidade”, confirma o empresário. No Facebook, a Songs Instrumentos Musicais já possui quase 5 mil amigos, número máximo permitido pelo site. Com o sucesso, a empresa precisou criar uma nova página, para suportar o número de assinantes. Na rede social, a loja posta promoções, fotos de compradores, vídeos de apresentações de produtos, entre outras inúmeras ações. Em 2012, a Songs estará investindo no site da loja, que já está em construção. Segundo Diogo Jucá, a intenção não é criar uma loja on-line, mas expor produtos e promover ações institucionais. Destaque para o investimento na web: a empresa tem dois funcionários dedicados exclusivamente a fazer a divulgação da loja pela internet. Com tantas atividades, pode-se dizer que a Songs representa um novo modelo de loja física, que vem surgindo depois da intensa concorrência com os produtos vendidos pela internet: é baseada em múltiplas atividades e na relação íntima com a clientela. Exemplo para outras lojas do Brasil! 

Márcio Alessandro Parente

Cargo: Diretor Nome da Loja: Songs

Participação nas vendas

Data de fundação: 2

Cordas: 15%

Endereço da loja: Rua

Teclas: 15%

de outubro de 1999 das Mangueiras, 925, Centro, Araguaína/TO Tel.: (63) 3411-2525 Número de funcionários: 9 Área da loja: 450 m² Site: www.songsinstrumentos.com.br MSN: songs-araguaina

Bateria / Percussão: 15% Sopro: 10% Acessórios: 15% Computer music: 5% Áudio: 15% Iluminação: 10% WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Vida de Lojista Casa dos Bateristas / SP

Sinta-se em Casa

Neste espaço são publicadas experiências viven ciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dp i) para texto@musicaeme rcado.com.br com o assunto “V ida de Lojista”

Com uma filosofia diferente, a Casa dos Bateristas busca entender e solucionar todos os problemas que bateristas e percussionistas possam apresentar. Entre e fique à vontade Por Isis Karolina

abe aquele lugar onde você pode comprar, conversar e esclarecer dúvidas sobre aquilo de que mais gosta? Assim é a Casa dos Bateristas, desde janeiro de 2007, destinada não só à venda de instrumentos e acessórios percussivos, mas também considerada um refúgio de conhecimento técnico e prático na área. A pequena porta situada na Rua Teodoro Sampaio, 918, em São Paulo, SP, abriu com foco exclusivo em bateria e percussão, diferenciando-se da maioria das lojas, que sempre optam em incluir um mix bem amplo de segmentos, sendo, hoje, a única loja do estilo na rua paulistana que é exemplo de nicho varejista do setor. No entanto, a especialização em batuques não foi o suficiente para suprir a vontade de Maurício Sdoia, fundador e proprietário da Casa dos Bateristas que, desde o início, teve como lema “a vocação e missão de ouvir detalhadamen-

Maurício, da Casa dos Bateristas

te o que o percussionista e o baterista têm como problema, ajudando-os na solução”. Ou seja, não raro, é possível se deparar com músicos segurando pratos embaixo do braço, esclarecendo dúvidas e, muitas vezes, sem levar nada da loja. “Constantemente, quem nos procura só precisa mesmo de uma boa conversa. Se

De onde saiu minha baqueta? Um importante conselho do lojista e baterista Maurício Sdoia é: “Sempre que encontrar uma baqueta de que goste, compre uma dúzia”. Achou estranho? Não é. Segundo ele, nem sempre uma baqueta será igual a outra, isso porque a própria natureza se encarrega de diferenciá-las. “Você já parou para pensar de onde sua baqueta veio? Essa madeira pode ter tomado mais ou menos sol, podia estar no alto ou mais embaixo de uma árvore, quase virando um galho ou próximo da raiz. Quanto ela estava prensada?”, reflete o empresário. “Essa série de fatores é responsável por fazer uma baqueta ser como ela é, com peso e afinação específicos”, considera. Além disso, vale lembrar que, por enquanto, baquetas dão em árvores. Mas, até quando?

a pessoa vai voltar ou não, é outra história, o meu negócio é cumprir nossa filosofia de trabalho”, completa. Essa atitude faz parte da marcante característica ‘consultora’ da Casa. Trata-se de uma loja onde o dono é baterista e todos os contratados também. Segundo o empresário, isso oferece mais segurança na hora de resolver os problemas dos clientes. Atualmente, a Casa dos Bateristas possui quatro funcionários. Por ser uma loja pequena, Sdoia diz sofrer um problema comum de comércios menores, onde tudo fica centralizado. “Quando o dono está é uma coisa, quando não está, é outra”, enfatiza ele, que garante ter a solução: “Para superar conceitos como esse, faço questão de que os funcionários sigam minha filosofia no atendimento ao cliente — seja presencial, por telefone ou via eletrônica”, explica o empresário.

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Vida de Lojista Casa dos Bateristas / SP

Experiência de anos Comércio e música sempre foram o forte de Maurício. Desde criança, o lojista esteve em contato direto com o varejo, setor forte na família. “Posso dizer que nasci do lado de dentro do balcão e até hoje não saí.” Ainda em 1987 fundou a ProporSom Instrumentos Musicais, também na Rua Teodoro Sampaio, na capital paulista, na época, uma das únicas três lojas da rua! A loja vendia equipamentos para estúdio de gravação, instrumentos de música eletrônica e, a partir de 1987, guitarras e contrabaixos. “Curiosamente, eu trabalhava só com baterias eletrônicas”, diz Sdoia, que vendeu a loja em 1992. Pouco depois, ele também trabalhou com importação de instrumentos. Fora do comércio, a experiência do profissional seguiu por diversos rumos aleatórios, todos eles responsáveis por somar conhecimento adequado para montar a futura Casa dos Bateristas. “Eu tinha um estúdio, onde eram realizados os ensaios dos primeiros workshops do Brasil. Em somatória, durante minha pausa como comerciante, fiz consultoria para lojas da Teodoro Sampaio”, complementa.

Aqui a gente vende, fabrica, reforma e troca Fazer decolar um empreendimento comercial de pequeno porte é sempre algo desafiador, ainda mais com a peculiaridade de se trabalhar em único segmento, por isso Sdoia foi além: “Desde a inauguração, o objetivo foi oferecer grande disponibilidade de acessórios, tanto os prontos de fábrica quanto adaptações que pudéssemos fazer quando necessário”, conta. Assim, Sdoia ampliou o negócio com uma oficina completa para fazer reparos ou criações em ferragens e madeira, conforme a demanda da loja. Em tese, a Casa dos Bateristas funciona da seguinte forma: “Se o problema do cliente é comprar um instrumento

musical muito caro, difícil de encontrar, a gente pesquisa, procura e encontra. Se o cliente quer comprar um instrumento comum, mas ainda falta velocidade, uma cor diferente ou configuração específica, vamos ajudá-lo também”, descreve o empresário, que utiliza a Maurício Sdoia segurando internet como imprescin- ton-tons de fabricação própria dível meio de busca para auxiliá-lo no processo. Sdoia também de locação de instrumentos musicais, permite que seu consumidor use o anti- ainda em fase de testes. go instrumento como meio de pagamento de uma nova compra. “É permitido ao O que vem por aí? baterista deixar a própria batera no ne- A Casa dos Bateristas possui grande gócio. Trabalhamos com um sistema de volume de componentes e acessórios — valorização muito sólido e matemático, como parafusos e tarraxas que variam algo coerente e transparente”, explica. de R$ 2 a R$ 56 —, peças importantes Para realizar este trabalho, Sdoia faz para o músico, porém de valor considediversas pesquisas para analisar o valor ravelmente baixo para a venda em granreal do produto. A partir do número ob- des comércios. Assim, Maurício acaba tido, paga 70% do valor. Em outras pala- vendendo os itens para outras lojas. vras, se uma bateria vale R$ 1.000, paga R$ “Essa era uma ideia inicial também: aju700,00 para que o cliente efetue a troca. “A dar outros lojistas”, destaca o executivo. bateria ainda é um instrumento neném, Mesmo com alguns obstáculos, a foi inventada há pouco tempo e está em Casa dos Bateristas segue crescendo, constante evolução, admitindo grande “tanto em conhecimento de mercado, número de variedades ou variações. O como em faturamento”, como reforça músicos querem renovar, dar um upgrade Maurício, que finaliza: “Atualmente, tee parcelar em várias vezes. Geralmente mos um mix muito mais compreensivo colocam o instrumento na troca”, detalha. do que nos anos anteriores, e ainda vaAdemais, a Casa dos Bateristas mos aumentar o espaço físico da loja para está implantando um novo serviço acompanhar a evolução”. 

Casa dos Bateristas, SP Proprietarios: Maurício Sdoia Ano de fundação: 2007 Endereço da loja: Rua Teodoro Sampaio, 918 São Paulo, SP Telefone: (11) 3085-9485 / (11) 3061-9379 Número de funcionários: 4 Área da loja: 40 m2 Site: www.casadosbateristas.com.br

Participação: Baterias: 40% Pratos e ferragens: 30% Peles, baquetas e acessórios: 30% WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Vida de Representante Riff

O Riff de uma representação Conheça a história e os desafios da Riff Representações, uma empresa que há cinco anos atende um dos mais importantes Estados do País Por Isis Karolina

Elisio Neto, diretor da Riff Representações

idar com o mercado de representação é algo trabalhoso. No entanto, Elisio Neto, com apenas um ano de experiência na área, achou que já era hora de abrir seu próprio negócio e, em 2007, deu início à Riff Representações, uma empresa nacional de representação de instrumentos musicais e áudio profissional do Estado do Rio de Janeiro. Vindo de família de músicos, seu trabalho não poderia seguir por outra área. No ano de 2006, recebeu o convite de um amigo para entrar no ramo de representações como preposto da marca Giannini no Rio. “Logo após a experiência com a primeira marca, em 2007, a empresa RMV (baterias) precisou de uma representante e, assim, abri a Riff Representações”, conta Elisio Neto. Com o novo trabalho iniciado, as portas gradativamente foram se abrindo e a empresa passou a acrescentar ao seu portfólio outras marcas. “A Riff foi, inclusive, a primeira representante da Royal Music no Brasil”, revela Elisio.

HOJE PODEMOS ENCONTRAR TODOS OS PRODUTOS EM TODAS AS LOJAS. O QUE MUDA É O ATENDIMENTO, O CONHECIMENTO TÉCNICO DOS VENDEDORES, O CONFORTO E O PÓS-VENDA

A música no mercado carioca O ingresso no mercado de áudio foi, para Elisio, o maior obstáculo a ser vencido, não só por ele ser um ‘desconhecido’ para futuros clientes, como também pelos exigentes custos iniciais que uma representação desse tipo necessita. “Entendi rapidamente que tudo seria uma questão de muito trabalho e tempo”, conta o executivo. Atualmente, a Riff Representações está consolidada na capital do Rio de Janeiro, único Estado que atende. Possui cinco funcionários e trabalha com as seguintes marcas: Giannini, Frahm, RMV, Orion, Hinor, Lost Dog, Edon, JM Cajon e Case Sound. “Alcancei a experiência, o respeito e a confiança dos clientes. Tenho a opção de escolher com quem quero trabalhar e qual será o melhor caminho a seguir”, resume o empresário. Elisio afirma que o ramo é competitivo, porém cheio de oportunidades para quem está preparado. O segmento é rico e abrange muitas áreas, graças ao suporte de diferentes nichos que lidam com a música, como a forte participação de igrejas e os serviços de locação de equipamentos sonoros para eventos que vão de shows em bares, passando por missas e até palanques políticos. No entanto, nem tudo são flores. Segundo o diretor, a economia teve considerável crescimento em 2010 e 2011, porém retraiu-se bastante no início de 2012. “Nossas compras foram muito agressivas no final do ano, sendo que as vendas no PDV não acompanharam a demanda”, esclarece Elisio. Mesmo assim, o executivo mantém o otimismo para 2012 e acredita em uma melhora graças à inclusão das aulas de música nas escolas de ensino básico e aos investimentos que estão sendo realizados na cidade do Rio. “Tenho uma boa expectativa para os próximos me-

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Vida de Representante Riff

Área Vip: A vitrine da representação Como alternativa para incrementar o contato com o consumidor final, Elisio Neto abriu o estúdio de ensaios Área Vip, no centro da cidade do Rio de Janeiro. O novo negócio acabou por se tornar uma ferramenta estratégica, pois no estúdio Elisio lida diariamente com o consumidor final, tem a possibilidade de treinar os vendedores das lojas, demonstrar os produtos que vende e promover eventos, aulas de música, ensaios, gravações e workshops. “No Área Vip o consumidor ensaia conhecendo as caixas ativas Frahm, toca na bateria RMV, com pratos Orion, amplificador valvulado, guitarras e violões Giannini”, orgulha-se. “Qual investimento me daria essa estruO estúdio Área Vip: contato com o consumidor final tura? Posso indicar onde comprar esses produtos nos principais lojistas parceiros”, completa. do está a gravação e edição de imagens para empresas Segundo o empresário, o Área Vip surgiu com a ideia e músicos clientes. Além disso, promove treinamentos e de oferecer aos músicos um tratamento diferenciado com workshops em lojas, principalmente no interior do Rio de equipamentos novos e manutenção diária, bebidas geladas Janeiro, para dar mais movimento ao mercado e à utilizae o importante diferencial de ter uma vista privilegiada. ção da maior ferramenta de comunicação contemporâCom pouco mais de um ano de existência, Elisio Neto nea, a internet. “Com a internet e suas redes sociais, conjá faz uma análise positiva do novo negócio, mas destaca seguimos atingir uma excelente divulgação! Para divulgar, que tudo está sendo alcançado por meio de muita dedigravamos vídeos com a logo da loja, informando dia, hora cação e investimentos. Dentre os itens de grande resultae o que vamos apresentar em cada evento”, conclui.

ses. A música nas escolas já é uma realidade e as eleições também vão aquecer o mercado de áudio. O Rio está em alta, graças à Copa do Mundo e às Olimpíadas. Tudo está acontecendo por aqui”, anima-se o diretor da Riff.

Estratégias de um bom negócio Em relação ao comércio atual, Elisio Neto acredita que a concorrência está crescendo notavelmente, exigindo cada vez mais o aperfeiçoamento do profissional da área. Para tanto, o representante ainda destaca a boa preparação e acompanhamento da tecnologia como principais desafios de um representante. “É mais do que importante estar sempre disposto a aprender, assumindo novos desafios, procurando diferenciais que possam contribuir no relacionamento com os clientes e no giro dos produtos no PDV”, alerta ele. “Hoje podemos encontrar todos os produtos em todas as lojas. O que muda é o atendimento, o conhecimento técnico dos vendedores, o conforto e o pós-venda”, enfatiza. Apesar de todo esse aprimoramento, o diretor da Riff Representações ainda vê uma diferença entre profissionais de áudio pro e instrumentos musicais e faz um comparativo: “Em áudio lidamos com profissionais de alto ní-

vel técnico, o que diminui o espaço para amadores. Já no ramo de instrumentos musicais, ainda existem muitos iniciantes e temos de estar preparados para atendê-los”, explica o representante, que considera o bom atendimento a base principal de seu trabalho, independentemente de quem seja o cliente. Para dar asas à sua empresa Elisio ‘não faz miséria’ e acredita que toda forma de aperfeiçoamento, profissionalização e espaço para treinamentos e incentivos é uma importante ferramenta para um negócio promissor. “A Riff quer chegar à excelência no seu atendimento e, com essas estratégias, dobrar o faturamento da empresa em um ano”, revela o empresário, que atualmente está terminando o curso de Gestão Empresarial. 

Raio X: Riff Representações Proprietario: Elisio Neto Marcas representadas: Giannini, Frahm, RMV, Orion, Hinor, Lost Dog, Edon, JM Cajon e Case Sound Região: Estado do Rio de Janeiro Telefone: (21) 2516-3299 Site: www.riffrepresentacoes.com.br WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Dicas Feiras de Negócios

Como se preparar para uma feira de negócios Experiente em feiras de negócios Fei a de ne ios aneje s a isita a a te mina om mais es tado no o so ao redor do mundo, e atuando com vendas no setor desde 1988, Roberto Weingril dá dicas para tirar de uma feira de negócios tudo o que ela tem para oferecer Por Roberto Weingril Junior*

ntramos em 2012 com diversas feiras ao nosso dispor para trabalhar. Já se passaram Namm, Musikmesse e diversas etapas da Music Show. O melhor é planejar sua visita aos próximos para terminar 2012 com mais resultado no bolso — afinal, é para isso que estamos aqui. Vamos às dicas: •

on ent e se tem o em dos at ais o ne edo

es, empresas com quem você realmente faz negócios. Não é um costume dos brasileiros, mas com o tempo escasso e um número infinito de opções é melhor você se programar e cuidar da agenda. Marcar reuniões com antecedência é muito bom, adiantar alguns assuntos é ainda melhor. Quantos itens você tem em estoque hoje? Quantos fornecedores para visitar? Sua empresa trabalha em quantos segmentos — áudio, guitarras, percussão, teclado, sopro, piano, eletrônico, iluminação, acessórios? A lista está cada vez maior, e o tempo cada vez menor. Reserve os 20% de tempo que sobra para oportunida-

des, para descobrir novos negócios, pois você pode estar diante daquele fornecedor com que tanto sonha. Procure-o, faça contato, dialogue, negocie. Já estamos em 2012 e é hora de começar novos projetos.

transporte, nas despesas nos dias da feira. Quer aproveitar para fazer compras? Reserve alguns dias antes, assim você não compromete nenhuma oportunidade e cumpre sua agenda — lembre-se, estabelecer uma rede de relacionamentos é fundamental para o seu negócio. Hoje são muito comuns os eventos após a feira, festas, jantares, workshops, que começam no café da manhã e vão até a madrugada. Todo o tempo conta. Comece trabalhando já no café da manhã, pergunte a outros empresários o que mais gostaram da feira, assim você já tem uma dica para investir seu tempo livre e conferir a novidade. Não confunda tempo livre da feira com o seu tempo livre — gastar seu tempo livre enquanto milhares de profissionais estão concentrados em um local, com negócios fechando e portas se abrindo, é um verdadeiro desperdício.

SI LES ESTO ODE SI NIFI AR ITO ARA O F T RO DOS NE IOS • Dist i

a o t a a o em e

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Delegue e estabeleça metas individuais. Cada membro da equipe deve fazer a sua parte, pois muitos ainda não se deram conta de que já são uma megaloja e precisam dividir o trabalho. Se você não puder comparecer em uma feira, escolha alguém da equipe para a tarefa. • a a a e es e o a e entos o a de s a idade o anejamento ainda mais de i ado. Você precisa

pensar no orçamento, nas passagens/

• Seja o ani ado Se oss e ten a m o a a enda do dia im essa ou a ajuda de um dispositivo

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Dicas Feiras de Negócios

eletrônico para se orientar. Durante as feiras sabemos como vamos começar, mas nunca como vamos terminar... Assim você consegue tomar decisões rapidamente para fechar o dia com a meta cumprida. Lembre-se, com agendamento as suas chances de ser mais bem atendido aumentam, pois dificilmente um bom profissional o deixará de atender com horário marcado. • Esta e e a metas a as a a o e s a e i e para que os recur-

sos investidos no evento tenham seu retorno garantido. Pode ser, por exemplo, fechar uma parceria com um novo fornecedor, conseguir melhor desconto, montar um novo setor na loja para atender o mercado-alvo etc. • Fa a anota es a e a dos as s ntos so e os ais on e so ,

detalhes do anterior. Atenção: evite escrever tudo na hora da reunião, dê atenção à pessoa com quem está conversando e anote apenas os pontos principais. Terminada a reunião, faça suas anotações com calma. Procure guardar o nome e os cartões das pessoas que você conheceu, mantenha um registro atualizado e à mão — você pode se surpreender ao encontrar essa pessoa cinco ou dez anos depois em uma posição de destaque e lembrar-se dela vai ser muito bom para você. •B s es,

e m a an o de a ti i a

pois é importante estar muito bem informado, construir uma excelente rede de relacionamentos e ter uma leitura adequada do mercado para formar a inteligência do seu negócio. O ideal é que sua empresa participe ao menos de um evento internacional, um nacional e um regional, assim você terá uma leitura adequada do mercado nesses três níveis. Você

não pode perder dinheiro por ficar longe dos seus parceiros. É claro que sempre existem outras formas, mas cada uma tem o seu custo e com um bom planejamento você pode contabilizar os ganhos da sua empresa. • a a des ont ai t o e e e i n ias om os ami os so e os esta antes e entos e o ais de e osto , assim você também

aproveita melhor a cidade onde está. Por exemplo, em Frankfurt — na Musikmesse —, gosto de subir ao último andar da tradicional rede de lojas alemã Galeria-Kaufhof Hauptwache (no centro da cidade), onde fica seu restaurante self-service. Lá se pode fazer uma boa refeição ou desfrutar um café e curtir a vista da cidade.

• Antes de a e as ma as d ma ida e ada no site http://

br.weather.com (para o Brasil) ou pois, com certeza, você vai falará com www.weather.com (para viagens inmuitas pessoas importantes e não ternacionais). Você poderá ver a prevai querer se esquecer de ninguém. visão do tempo para até dez Utilize desde o post-it básico dias e preparar uma mala de até arquivos digitais. Ao volA ende se a a as ei as e m o a roupas adequada. tar para o escritório, explore tudo o que plantou na feira. Maio • o a o ma as da e Aproveite para tirar fotos. É ✓ AES Brasil, de 8 à 10 i o tam m m ito om. importante que você também www.aesbrasilexpo.com.br Pode ser o que o hotel forneça tenha esse tipo de registro, ✓ Music Show Porto Alegre, dias 19 e 20 na recepção ou visite o www. seja dos amigos, dos produtos, www.feiramusicshow.com.br googlemaps.com para se fada feira, das festas e de muita ✓ Palm Expo China, de 24 à 27 miliarizar com o endereço da coisa que você curtiu. Afinal, www.palmexpo.net feira, o hotel e outros pontos você gosta do que faz e mosinteressantes. trar as fotos vai fazer muito Julho bem a você e aos negócios, ✓ Summer Namm, de 12 à 14 Para encerrar, estamos fapois sempre tem um site, um www.namm.org lando aqui sobre planejar cliente especial, um funcioná✓ Music Show Belo Horizonte, dias 21 e 22 utilizando ferramentas pario, um colega de trabalho, um www.feiramusicshow.com.br ra que você tenha mais retorfamiliar ou um amigo que vai Setembro no do seu investimento. Afigostar de vê-las. nal, algumas dessas práticas ✓ Expomusic, de 19 à 23 • om a e m e a são bastante populares, ouwww.expomusic.com.br mento dia a dia. Faça anotras nem tanto, por isso fique à Outubro tações e comentários, pois no vontade para fazer a sua com✓ Music China, de 11 à 14 dia seguinte tudo é tão rápido binação e bons negócios!  www.musikmesse-china.com e intenso que você dificilmen*Roberto Weingril Junior é diretor comerte se lembrará de todos os cial da Weril Instrumentos Musicais. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Palavras-chave na Musikmesse e Prolight+Sound De 21 a 24 de março, o Centro de Exposições Messe Frankfurt ressaltou os inumeráveis novos produtos e tecnologias apresentados por mais de 2 mil empresas, tanto em instrumentos musicais quanto em tecnologia para eventos

Musikmesse e a Prolight+Sound presenciaram a entrada no mercado das últimas novidades em cada segmento da indústria do entretenimento. Ambas as feiras reuniram nada menos que 2.388 expositores provenientes de 55 países diferentes, com aproximadamente 110 mil visitantes. A participação internacional destacou-se nesta edição, com 959 empresas na Musikmesse e 533 na Prolight+Sound oriundas de nações fora da Alemanha, crescimento de 63% e 61%, respectivamente, comparando ao ano passado. Fora a Alemanha, os dez países com maior presença na Musikmesse foram os Estados Unidos (145), China (132), Itália (91), Reino Unido (87), Espanha

(58), França (46), Suíça (34), Coreia do Sul (34) e Taiwan (30). Na Prolight+Sound, a China (77) encabeçou a lista, seguida por Reino Unido (66), EUA (59), Itália (48), Taiwan (36) e os Países Baixos (33). Também vale destacar a participação de empresas deste lado do mundo, como as brasileiras Meteoro, Alba, Izzo Musical e Odery Drums Brazil, além da Música & Mercado. Em relação aos visitantes, contou-se com uma multidão de quase 110 mil pessoas de 120 países (em 2011 foram 109 mil, de 124 países). Mais de 41 mil deles vieram de países do exterior, sendo os Países Baixos, França, Itália, Reino Unido, Suíça, Áustria, Bélgica,

Suécia, Polônia e Rússia aqueles que mais marcaram presença. A Música & Mercado esteve percorrendo os corredores e com grata surpresa nos encontramos com muitos colegas latino-americanos durante os quatro dias do evento.

Musikmesse Muitos foram os eventos paralelos à importante exposição que ocupou numerosos halls com estandes de todos os tipos e tamanhos, onde se calcula que estiveram expostos mais de 30 mil instrumentos musicais. Esta seção dedicada aos instrumentos musicais, partituras, produção musical e conexões de negócios no mundo da música

1. Guillermo Distefano, da Decomac; 2. José Luis (ao centro) e equipe da Meteoro; 3. Alexandre Seabra (segundo da esq. para a dir.) e equipe da Sonotec

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não só mostrava produtos, mas também diferentes tipos de atuações ao vivo pelos palcos Agora Stage, Acoustic Stage e Musikbiz, além dos setores International Vintage Show (uma exposição de produtos antigos) e Music4kids, dedicado às crianças. Como destaque, este ano o setor Musikbiz adicionou as palavras Lounge & Congress em seu nome para conter a realização de um programa de eventos, palestras e painéis de discussão com a contribuição de numerosas associações e institutos. As companhias editoriais da indústria da música em geral, publicações técnicas, editoras de música e agências de comunicação tiveram a oportunidade de intercambiar ideias e informações. Alguns dos temas de que trataram, por exemplo, foram copyright, propriedade intelectual, ferramentas para monitorar a música na internet, modos de promover a música, entre outros. Em Music4kids, aberto para as crianças e suas famílias, desfilaram 8 mil meninos e meninas para descobrir os instrumentos musicais e outros elementos sonoros. Além disso, foi realizada a já tradicional final do festival musical escolar SchoolJam, quando oito bandas estudantis concorreram pelo título de Germany’s Best School Band, obtendo direito a futuras participações em festivais reconhecidos e turnês de concertos. Também dentro das reconhecidas premiações entregues todos os anos, foram adicionadas duas categorias no German Music Instrument Award 2012 (prêmio aos instrumentos musicais fabricados na Alemanha) dado pelo Ministério Alemão de Economia e Tecnologia, sendo elas Cello e Renaissance Lute, para ressaltar as oficinas da Bavária e Saxônia. Outra premiação foi a do Frankfurt Music Prize, dada pela Messe Frankfurt e a Associação Federal Alemã de Fabricantes de Instrumentos Musicais, que este ano condecorou o guitarrista inglês John McLaughlin, pelo sucesso em unir diferentes estilos

1. Giorgio e Flávio Giannini, e Paulo Masseti, da Giannini 2. Daniel Costa Salomão, da ítalo Trading, e Luca Giorgi, da Powersoft; 3. Marcelo Tadeu Aziz e Eduardo Cabral, da Made in Brazil; 4. Victor Menezes, das baquetas Alba; 5. Arturo Vicari, da AEB Industriale, Marcelo Aravena, da Fancy Music e Claudio Ottani, da dBTechnologies; 6. Hap Kuffner, da EMG; 7. Jason How, da Rotosound; 8. Bruce Ma, da Dixon; 9. Manuel Rodriguez, das Guitarras Manuel Rodrigues and Sons; 10. Luigi Paoloni, da FBT; 11. Juan Berrios e Udo Heubeck, da Meinl; 12. Judy Lee e Jun Park, da Cort; 13. Carlos Silva, da Acusttel; 14. Roberto Giñer, da Das Audio Espanha; 15. Guillermo Traverso, da Robe Lighting; 16. Hiro Iida, da Zoom; 17. Mitza Barros (esq.) da Eletro Satelite Representações; 18. Erivan Cirino da Costa, da Sonic Som; 19. Burak Ersöz, da Istanbul Agop; 20. Saad Romano, da Turbo Percussion, Mauricio Odery, da Odery Drums, e Hernán Mera, da Intermúsica; 21. Humberto Rodella, da Gope; 22. Alberto Bertolazzi, da Hering Harmônicas

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MS leva lojistas e representantes à Musikmesse e Prolight Sound 2012 Durante todo o ano passado, as edições da Music Show premiaram lojistas e representantes participantes das feiras com uma passagem ida e volta para a Musikmesse 2012, na Alemanha. No total foram distribuídas quatorze passagens mas nem todos optaram em viajar viajar. Sorteados que desistiram da viagem tiveram sua passagem cancelada. Confira aqui a opinião dos premiados que estiveram presentes no evento. “Fui premiado na feira Music Show de 2011 para ir à Musikmesse em 2012. Estive todos os dias na feira. Tive contato com pessoas do mundo inteiro! Não tenho como esquecer a festa com apresentação do grupo musical Toto e não posso deixar de mencionar a realização do jantar [produzido pela Música & Mercado] que reuniu vários empresários. Agradeço à Música & Mercado Mercado, que incentivou a realização desse sonho.” Ivan Vieira Alonso, Bandolim São João São João de Meriti / RJ “Para começar, na Musikmesse, me senti em casa. Estava rodeado de velhos amigos e conhecidos! Pude perceber tendências de como refazer um mesmo produto de forma distinta e com materiais diferentes. É, ainda dá para reinventar produtos e se arriscar nesse nosso mercado tão disputado... Ver nossas marcas no meio do mundo é um motivo para sentir que estamos bem apresentados no turbilhão musical do planeta. Agradecimentos à Music Show!” Eloizio D. Marcarini (à direita) Belo Horizonte / BH “Quero parabenizar a Music Show pela oportunidade dada a representantes e lojistas para conhecer e participar dessa feira tão monumental. Parabenizar também pela organização da viagem, que foi excelente. Agradecer, ainda, a oportunidade de conhecer um pedacinho desse país tão surpreendente que é a Alemanha. Surpreendente pela educação do seu povo. Surpreendente pela organização de suas instituições, onde tudo funciona maravilhosamente bem.” Arnon Domingos, Arnon Comércio Representações, Porto Alegre / RS

Jantar organizado pela Music Show que reuniu os sorteados das feiras de 2011 e grandes nomes do mercado musical do mundo

“Certamente, foi um dos prêmios mais valiosos que a Music Show pode proporcionar aos contemplados felizardos! Sugiro que lojistas e representantes procurem visitar mais as feiras internacionais. Assim veremos o quanto temos parâmetros reais para evoluir ainda mais o nosso mercado interno. Deixo meu obrigado e parabéns à Music Show!” Roberto Ferreira, Representassom Rio de Janeiro - RJ “O prêmio para ir à Musikmesse foi uma sensação maravilhosa. A feira é visita obrigatória aos profissionais da área. É abertura para novos horizontes. Jantares com empresários... O promovido pela Messe, sensacional, e o jantar com os brasileiros [promovido pela Música & Mercado], fantástico. Music Show, obrigado por me proporcionar esta experiência.” Ruy Almeida, Musical 12 Recife / PE “Quero agradecer a oportunidade de conhecer a Musikmesse. Tudo muito bem organizado, a equipe está de parabéns! Foi uma viagem muito produtiva. Pude estar com o pessoal das mar cas que represento no Brasil, Rosa Daza, DR Strings, e com Mr. Park, presidente da Crafter Guitars. E tive ideia do tamanho do mercado e das oportunidades que ele oferece.” Paulo Camargo, Direta Comercial (à esquerda) São Paulo / SP “Ir à Musikmesse foi conhecer o mundo da música! Comercialmente, minha visão em relação ao mercado musical se expandiu, renovando meu estilo de trabalho. Obrigado à Music Show, valeu a pena!” Alexandre Dias, Ritmos da Terra (à direita) Belo Horizonte / MG

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Feira Musikmesse 2012

musicais ao longo da sua carreira. Vale ressaltar, também, a apresentação do maior violino tocável do mundo, que entrou no Guinness, o Livro dos Recordes, e contou com o trabalho de 15 fabricantes da cidade de Markneukirchen, na Saxônia. Sua altura de 4,27 metros e um arco de 5,22 metros — sete vezes maior que um tradicional — precisaram de três músicos para produzir som.

Prolight+Sound

indústria falaram sobre a importância do treinamento no setor, as regras de segurança e leis dentro de um evento. Uma novidade nesta edição foi o Eventplaza (Forum for Event Management), em que palestrantes do setor de eventos falaram sobre os últimos progressos no campo de planificação de eventos, normas legais e os novos enfoques no marketing dedicado a essas atividades. Também em paralelo a

essa conferência, várias companhias apresentaram seus produtos e serviços em estandes especiais. Na área Concert Sound Arena, ao ar livre, oito empresas apresentaram seus sistemas de PA e line arrays: Montarbo, TW Audio, Norton Audio, K-Array, AD Systems, Renkus Heinz, KME e Coda Audio. No Portable Sound Arena também foram mostrados sistemas de PA sob circunstâncias de aplicação real,

Os diversos setores da feira ressaltaram as tecnologias usadas em todo tipo de eventos, desde corporativos, com apresentações de produtos, eventos esportivos, concertos, teatro e um sem-fim de etcéteras. Os produtos e serviços foram subdivididos em sistemas de áudio e PA de um lado, e iluminação e palcos de outro. No primeiro grupo estavam os microfones, sistemas de som móveis e acessórios juntos de som portátil e instalado, redes, produção e broadcast. O segundo restringia-se a produtos para iluminação teatral, de estúdios e palcos, e plataformas, sistemas de display e vídeo, lasers e afins. Nesta parte, a tecnologia de mídia e a integração de sistemas continuam sendo palavras-chave, indo além de tecnologia para conferências para mídia AV, soluções de displays e sinalização digital, e chegando também a equipamentos de segurança inteligente em edifícios. A respeito desses temas, incluiu-se mais uma vez o Media Systems Congress, um congresso direcionado a todos os profissionais relacionados. Mas o foco maior esteve mesmo sobre os setores de broadcasting, produção e gravação. Outro evento foi a Academia VDT orientada aos produtos de áudio, gravação e tecnologia para estúdio, onde representantes da Associação Alemã de Engenheiros de Som explicaram os mais recentes desenvolvimentos técnicos e contaram suas experiências. Além disso, houve a jornada informativa Prolight + Sound Forum, na qual profissionais da

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Feira Musikmesse 2012 Veja alguns dos ganhadores do prêmio MIPA 2012

1. Márcio Zaganin e Éber Policate, da Marutec; 2. Jerry e Abraham Chen, da Dixon Drums; 3. Andy Lund e Mike Montefusco, da Taylor Guitars; 4. Anselmo Rampazzo, da RMV, e Alberto Batista, da Deval; 5. Petrônio Júnior, da Auratec; 6. Diretoria da Remo; 7. Antônio e Claudia Tonelli, da Musical Express; 8. Ganhadores da promoção das Feiras Music Show; 9. Jean Philippe Borra, da Ipe Music; 10. Milton Lehmann, da Quanta Music, Maurício Antunes, da Reference Music, e René Moura, da Royal Music; 11. Nicácio Oliveira e Naaman Oliveira, da Nicácio Representações; Jhonatas Santos e Saulo Santos, da Machine Amplificadores; 12. Carlos Santos, da ProShows, Eduardo Vilaça, Thiago e Francisco Cunha, da Harmonia Musical; 13. João Barone, endorser da Vic Firth, e Simone Storino, da Izzo Musical; 14. Márcio Ferreira, das baquetas Alba; 15. Equipe do Grupo Classic; 16. Diretoria da CV Audio

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Feira Musikmesse 2012

O Prêmio mais importante: MIPA 2012 Na sua 13º edição, os prêmios votados por mais de cem meios de imprensa especializados de todo o mundo foram apresentados mais uma vez durante a feira alemã, inclusive com votação da Música & Mercado. As categorias incluíram inovações em baixo, bateria, guitarra e violão, teclados, áudio profissional e produtos para estúdio. O destaque fica para o Kemper Profiling Amplifier, eleito Melhor Produto Inovador da temporada. O Kemper Profiling Amplifier foi considerado um novo conceito no mundo digital de amplificadores. O que ele faz de diferente é copiar o som do instrumento usado para que seja usado em outra oportunidade sem a presença do instrumento. Veja a lista completa dos quase 40 ganhadores no nosso site www.musicaemercado.com.br

mas, dessa vez, de tamanhos mais compactos e móveis. As companhias que atuaram aqui foram dB Technologies, KV2, Audio Zenit, Coda Audio, RCF D-Line, Pro Audio Technology, CVA Electrónica e Norton Audio. A edição deste ano mostrou que países fora da Europa e EUA estiveram mais presentes, demonstrando que a crise, apesar de dar sinais de que está chegando ao fim, ainda se faz presente. Vale lembrar, porém, que sinais de otimismo e esperança pairavam no ar e que foram, estas sim, as verdadeiras palavras-chave em Frankfurt. 

Musikmesse 2013

urt, Alemanha De 10 a 13 de abril, Frankf www.musikmesse.com om www.prolight-sound.c

PAINEL DE NEGÓCIOS

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PRODUTOS

FLAXWOOD MATERIAL INOVADOR, SONORIDADE DIFERENTE

As guitarras finlandesas Flaxwood são novas no mercado de instrumentos musicais. E fizeram ‘barulho’ no mercado internacional ao serem lançadas, em meados de 2009, por uma característica peculiar: os produtos não são produzidos, exclusivamente, de madeira. As guitarras são fabricadas com uma fibra chamada NFC (natural fibre composite), uma liga entre madeira e polímero de ligação, patenteada pela marca. A empresa investe na campanha de uma guitarra sustentável, por utilizar menos madeira na sua fabricação. Devido ao material diferente, o instrumento também oferece sonoridade nova. Segundo a empresa, o material propicia uma tonalidade ainda mais limpa e consistente do que as de madeira. Além disso, a liga é quase imune à umidade, o que a torna também mais durável. Recentemente, a marca lançou outra linha de produtos, a Hybrid Series. Nesses instrumentos, o

pescoço da guitarra é fabricado com a NFC e o corpo é feito de madeira amieiro, de origem europeia. Essa linha mantém a mesma capacidade de resposta e sustain, características das versões anteriores da marca. As guitarras Hybrid Series possuem preço mais acessível do que outros produtos da Flaxwood. Elas vêm equipadas com duas configurações diferentes de captadores. A linha 3SC traz três Seymour Duncan SSL-2 single coil. Já a linha 2HM apresenta um Seymour Duncan SH-14N e dois SH-2N humbuckers. 

ções Mais informao possui distribuição no da nã A empresa ain s, acesse ais informaçõe Brasil. Para m ). lês ing .com (em w w w.flax wood

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PRODUTOS AURATEC

MESA PARA DJ

A mesa para DJ possui tampo desmontável, uma característica exclusiva desse produto. Com isso, fica muito mais fácil de montar e transportar.

Contato: 0800 286 4631 www.auratec.com.br

GRETSCH

BATERIA ENERGY

A Gretsch Energy é uma bateria estilizada desenvolvida para atender ao público iniciante e semiprofissional. Ela possui tambores de dimensão menores e suspensos, o que possibilita mais opções de posicionamento do kit. A bateria apresenta hardware reforçado e está classificada entre as Gretsch Renegade e Gretsch Catalina Maple. ontato

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sonote

GIANNINI

PEDAL GIANNINI MD-102 MYSTIC DRIVE

PLANET WAVES

CABO AMERICAN STAGE

Os cabos da linha American Stage são produzidos com procedimentos que garantem um som natural e puro. Os plugues são feitos pela Neutrik e a exclusiva solda In-Line, da Planet Waves, cria uma ligação permanente entre o cabo e o plugue, resultando em uma conexão limpa, com força e durabilidade. Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

SANTO ANGELO

O pedal Mystic Drive, da Giannini, permite que usar três níveis diferentes de drives e o som se mantém definido mesmo com níveis muito altos de ganho. Tem comutação Bypass, chave especial Scoop e o indicador de led azul para facilitar a visualização. Possui controle de tonalidade, drive e saturação. Contato: (11) 3065-1571 www.giannini.com.br

CAPOTRASTE/AFINADOR AC-05

O capotraste/afinador, modelo AC-05, da Santo Angelo, traz em único equipamento esses dois importantes acessórios para instrumentos de cordas. O modelo AC-05 tem padrão de afinação cromático, precisão de 0,5%, bateria modelo CR2032 (fornecida) e pesa 153 g. Contato: (11) 2423-2400 www.santoangelo.com.br

JBL

CAIXAS JS

A linha de caixas JS traz opções nos tamanho 15” (JS151A), 12” (JS121A), 10” (JS101A) e 8” (JS081A). Todos os modelos possuem entrada USB com MP3 player, sendo que os de 15” e 12” apresentam display integrado. O modelo de 8” ainda tem a opção de frame para fixação em paredes. As caixas podem ser utilizadas como monitor de palco ou sonorizações em geral. Contato: (51) 3479-4000 www.selenium.com.br

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PRODUTOS HIWATT

MAXWATT G100

O Maxwatt G100/112R Combo é um amplificador transistorizado com alto-falante de 12”, fornecendo 100 W em 8 Ohms ou 120 W em 4 Ohms. Os amplificadores Hiwatt já foram usados por guitarristas e baixistas de grandes bandas dos anos 70, como The Who, Pink Floyd e Led Zeppelin. Contato: (11) 4125-2566 www.rovermusic.com.br

DEEDALS

DEDAIS DE SILICONE

O Deedals é um dedal de silicone que diminui o atrito entre as cordas e a mão do instrumentista de cordas. Feito para ser usado nos quatro dedos que pressionam as cordas ao longo da escala do braço do instrumento, é comercializado em kits disponíveis nos tamanhos P, M e G, em cinco diferentes linhas: Teens, Fun, Girls, Basic e Style. ontato

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deeda s om

LYCO

LINHA LDJ

TSI

TSI UD 6000

Microfone sem fio duplo com receptor inteligente de cem canais, equipado com o sistema Assaf (Automatic Search System of Available Frequency). Saídas independentes balanceadas (XLR) e desbalanceadas (P10). O produto possui também o sistema diversity, que trabalha com duas antenas e um oscilador biestável de 7,8 kHz. ontato

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mi o onetsi om

MEINL

CAJÓNS ARTISAN EDITION

A linha de cajóns Artisan Edition, da Meinl, é produzida à mão na Espanha e está disponível em três linhas diferentes: Soleá, Bulería e Siguiriya. O cajón da Meinl responde aos mais baixos estímulos sonoros e possui baixos e médios muito bem definidos. Além disso, as três linhas possuem acabamento acetinado, pés de borracha e um design distinto da marca. Contato: (43) 3324-4405 www.primemusic.com.br

A linha LDJ da Lyco tem equipamentos que reúnem todas as principais funções e necessidades de um DJ. Com design arrojado e feito com tecnologia de ponta, conta com diferenciais como conexão USB e SD Card, nove efeitos DSP e funções como Vinyl e CUE. ontato

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o om

BORNE

IMPACT BASS

O amplificador para contrabaixo Impact Bass possui 270 W RMS de potência, alto-falante de 15”, duas saídas independentes para o músico e uma para a mesa de som. Entradas para baixo passivo e ativo, equalização de três vias, seletor para ajuste de médio predefinido e entrada auxiliar com volume independente. O amplificador tem a possibilidade ser usado reto ou inclinado.

Contato: (11) 2421-3300 www.bornetecnologia.com.br

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PRODUTOS MEINL GOBOS DO BRASIL LINE ARRAY R4/R8

O R4/R8, da Gobos do Brasil, é um sistema de caixas de som Line Array, ativo e compacto. Tem potência de 600 W, controle via USB e Rs232.

Contato: (11) 4368-8291 www.gobos.com.br

PRATO 22” BIG APPLE RIDE

O prato de 22” Big Apple Ride pertence à série Byzance Jazz Series, da Meinl. Martelado à mão, confeccionado em liga de bronze B20, na fábrica da Meinl localizada na Turquia, o prato possui timbre escuro e uma resposta muito alta à baqueta quando tocado em altos volumes. Segundo a fabricante, ele combina as características sonoras de um ride com um grande bell no mesmo prato. ontato

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imem si

FRAHM

LINHA STYLE

JTS

ADAPTADOR MA-XU

O Ma-XU, da JTS, é um adaptador XLR-USB que elimina a utilização de mesas para captação digital. Para utilizar, basta conectar o adaptador na porta USB do computador e o microfone na saída XLR. O produto já possui phantom power, podendo ser usado tanto em microfones condensadores como dinâmicos. O adaptador possui também uma saída para fone de ouvido. Contato: (11) 3624-9148 www.turbopercussion.com.br

ontato

A nova linha de caixas da Frahm, Style, acaba de lançar seu primeiro item e traz para o mercado uma caixa multiuso portátil ideal para uso doméstico. O equipamento mistura um visual moderno e retrô, é leve e ainda possui tecnologias como controle remoto e conexão USB. 5

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a m om

ASK MUSIC

AG BW

O AG BW é um suporte para guitarra, violões e baixos com visual moderno. Além do design exclusivo, permite um giro que se adapta ao headstock do instrumento. Os modelos estão disponíveis nas cores vermelha e preta.

Contato: (24) 2251-7050 as ind

YAMAHA MOTIF XF

A nova geração de workstations Motif XF, da Yamaha, possui capacidade de expansão de memória flash e um sistema de produção musical extremamente simples de utilizar. As novas voices incluem sintetizadores, metais, saxofones, cordas, guitarras, baixos e kits de bateria, bem como pianos, clarinetes e órgãos. ontato

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Brasília, DF ................ 26 e 27 de março Porto Alegre, RS ............16 e 17 de abril Curitiba, PR ...................14 e 15 de maio Belo Horizonte, MG .... 18 e 19 de junho Rio de Janeiro, RJ .........15 a 17 de julho

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As feiras regionais Music Show trazem grandes marcas e negociações para as lojas de todo o País. Veja as novidades, socialize-se e crie mais laços de negócios. Participe ainda do jantar VIP oferecido pelas Centro de Convenções SulAmérica (RJ) empresas expositoras.

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PESQUISA MÚSICA & MERCADO / DATAFOLHA Um dos maiores institutos de pesquisa do país traz informações importantes. Dados coletados pelo Datafolha em lojas de todo o país ajudam fornecedores a definir suas linhas de produtos e melhorar estratégias de marketing, beneficiando lojas e consumidores. A pesquisa está à disposição para o mercado brasileiro e internacional todo final de novembro. Para adquirir ligue (11) 3567-3022

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Escreva para a Música & Mercado Envie seu texto ou um resumo da história de sua loja para a revista Música & Mercado,, que permite colaborações após avaliação do departamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: texto@musicaemercado.com.br.

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CONTATOS As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

ACESSÓRIOS

BENSON ........................................... 11 3032-5010 • proshows.com.br • 27

D’ADDARIO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 5

EAGLE ................................................. 11 2931-9130 • eagle.com.br • 16, 75 GIANNINI ............................................. 11 3065-1555 • giannini.com.br • 31 HOHNER ............................................. 11 3032-5010 • proshows.com.br • 6 MUSICAL RORIZ ........................62 3095-2737 • musicalroriz.com.br • 35

DEEDALS ............................................. 49 3329-7033 • deedals.com.br • 18 ELIXIR .....................................................11 3797-0100 • elixirstrings.com • 9 GIBRALTAR ..........................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 109 MUFFI GEL .................................................11 4448-1160 • luen.com.br • 17 PLANET WAVES ................. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 43

ROZINI ...................................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • 38

SANTO ÂNGELO ....................11 2423-2400 • santoangelo.com.br • 29, 97

TAGIMA ..................................................11 2915-8900 • tagima.com.br • 33

SPARFLEX ........................................... 11 2521-4141 • sparflex.com.br • 124

YAMAHA ............................................ 11 3704-1377 • yamaha.com.br • 123

WD MUSIC ............................................. +1 239 543 5874 • wdbiz.com • 30

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL ÁUDIO QUALITY .........................19 3434-9890 • audioquality.ind.br • 22 AUDIX MICROPHONES ................... 11 4368-8291 • gobos.com.br • 111

BATERIA E PERCUSSÃO DREAM CYMBALS .............................................. dreamcymbals.com • 55 EVANS ....................................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 45 ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 63

BEYERDYNAMIC .....................11 3064-1188 • beyerdynamic.com.br • 24

MEINL ...................................... 43 3324-4405 • primemusic.com.br • 61, 95

CICLOTRON .................................... 14 3604-6000 • ciclotorn.com.br • 2, 3

PRO MARK ............................. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 7

EMINENCE ......................................... 11 2206-0008 • cvaudio.com.br • 21

RMV ....................................................... 11 2404-8544 • rmv.com.br • 70, 71

ETELJ .......................................................... 17 3624-4400 • etelj.com.br • 28

TIMBRA ..........................................11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 85

FOCUSRITE ....................................... +1 949.460.9069 • focusrite.com • 26 FRAHM .................................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • 11

TYCOON ........................................... 11 3032-5010 • proshows.com.br • 77 UNO .......................................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 47 VIC FIRTH ....................................... 11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 13

GIANNINI ............................................. 11 3065-1555 • giannini.com.br • 25 HIWATT .......................................... 11 4125-2566 • rovermusic.com.br • 41

OUTROS

HOTSOUND ....................................... 19 3869-1478 • hotsound.com.br • 15

STUDIO SOUND INTL ............ +1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 89

KADOSH .......................................21 2111-3142 • kadoshmusic.com.br • 32

MUSIC TUBE.............................. 11 3567-3022 • musictube.com.br • 117

LL ÁUDIO .............................................. 0800 014 1918 • llaudio.com.br • 19

VIP SOFT .............................................. 11 3393-7100 • vipsoft.com.br • 121

LEXSEN ........................................... 11 3032-5010 • proshows.com.br • 113 POWER CLICK .............................. 21 2722-7908 • powerclick.com.br • 65 QVS ÁUDIO ....................................... 19 3872-3585 • qvsaudio.com.br • 83 SENNHEISER ......................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 37

FEIRAS / EVENTOS AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) ......... 11 2226-3109 • aesbrasilexpo.com.br • 8 LIGHTING WEEK BRASIL (FRANCAL FEIRAS) 11 2226-3109 • lwbr.com.br • 14 MUSIC CHINA ....................... 11 3958-4370 • musikmesse-china.com • 12

TSI .................................................... 11 2672-3440 • microfonetsi.com.br • 4

SUMMER NAMM ................................... +1 760 438 8001 • namm.org • 10

VOKAL ................................................. 18 3941-2022 • sonotec.com.br • 23

PALM EXPO ....................................... +65 6319-2668 • palmexpo.net • 20

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CINCO PERGUNTAS

Segurança nas compras on-line

Quando se fala em compra virtual, segurança é a palavra mais importante. É a disciplina que se encarrega de proteger a informação digital, cuidando que ela mantenha três princípios fundamentais: integridade, disponibilidade e confidencialidade

ntegridade para que os dados não sejam modificados indevidamente, prevenindo contra um ataque que modifique dados das compras em um site. Disponibilidade para que as informações não possam ser acessadas, evitando que um hacker tire uma loja do ar, por exemplo. Confidencialidade de dados dos consumidores para que o usuário de um site não possa visualizar informações pessoais de outros usuários. Em resumo, a segurança digital deve zelar pela proteção da informação armazenada em sistemas. Para descobrir detalhes sobre o tema, a Música & Mercado conversou com Sebastián Bortnik, gerente de educação e serviços da Eset Latinoamérica, empresa especializada em fornecer soluções de software para segurança na internet.

Sobre segurança na web, o que é mais importante para o conhecimento do dono de uma loja on-line?

Ele deve considerar que a segurança dos dados dos usuários (pessoais e financeiros) é sua responsabilidade e que um erro poderia expor o dinheiro e a privacidade deles e, assim, afetar o negócio, tanto em termos econômicos quanto de prestígio. Por isso, no momento de criar o site com a loja on-line, deve-se contratar pessoas idôneas que considerem a segurança como uma premissa. Como se pode garantir aos usuários que seus dados estão seguros?

Não existem garantias exclusivas, mas é possível implantar medidas de segurança que minimizarão os riscos. Entre as mais importantes, destaca-se a utilização de um atestado de

segurança — quando os usuários acessam sites HTTPS —, assim a comunicação entre o comprador e a loja se realiza de forma cifrada. Isso significa que não será possível para um hacker interceptar dados privados enquanto o internauta realiza a compra. Como o usuário consegue ter certeza de que o site é seguro?

O mais visível é olhar para o endereço URL no navegador, que deve começar com HTTPS. Isso costuma ser um símbolo de confiança fundamental para os usuários. Quais são as ‘ameaças’ que as lojas on-line enfrentam?

Basicamente são de dois tipos: a primeira é o roubo de informação, afetando tanto a empresa quanto o usuário. Em segundo lugar, os ataques sobre o serviço ou outros incidentes com o servidor, que podem tirar a loja on-line do ar, com certeza, comprometendo as vendas e a imagem da empresa. Que medidas podem levar mais segurança às lojas virtuais?

É importante que já no momento de desenvolvê-las e colocá-las on-line se contratem profissionais para configurar o servidor e a loja considerando a segurança. Cuidar da informação é cuidar do negócio. Além disso, é importante atualizar o sistema e os aplicativos para se proteger das ameaças que utilizam erros já corrigidos pelos fornecedores destes. Também é indispensável comprovar que o site no qual se encontra navegando possua proteção, quer dizer, que esteja funcionando sob o protocolo HTTPS em lugar de HTTP. 

NÃO EXISTEM GARANTIAS EXCLUSIVAS, MAS É POSSÍVEL IMPLANTAR MEDIDAS DE SEGURANÇA QUE MINIMIZARÃO OS RISCOS

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