¿Cómo puedo ayudar a mis asociados a conseguir sus primeros clientes?

Los mitos que debiesen estar superados, pero aún se escuchan en los pasillos de las firmas de abogados, “Él capta clientes por sus conexiones y posición social”

“Es que él nació con el don de captar clientes, a mí eso simplemente no se me da”

Eduardo Paiz

SOCIO FUNDADOR BOLDER LEGAL CONSULTING GROUP Y DIRECTOR EJECUTIVO DE YOUNG PARTNERS RETREAT LATAM.

Estas afirmaciones son ciertas, hay quienes aprovechan su red personal de contactos para atraer oportunidades a la firma y hay quienes nacieron con una personalidad magnética que atrae personas a su esfera de influencia. Lo erróneo es el contexto fatalista con el que se utilizan, cómo si estas dos fueran las únicas circunstancias que le permitirán a un abogado ser exitoso en la captación durante su carrera.

La asignatura pendiente sigue siendo la captación de clientes para muchos abogados, y no es por falta de interés o de iniciativa, es porque el punto de partida es muchas veces erróneo.

Los consejos que suelen recibir son:

» “Asiste a actividades de industria, a ver a quien conoces, reparte tarjetas y dales seguimiento”

El asociado automáticamente afronta las siguientes preguntas: ¿Qué eventos de industria? ¿Qué les digo cuando los conozca? ¿Solo llego y me presento?

» “Da conferencias, así posicionas tu marca personal.”

¿Sobre qué hablo? ¿Dónde la doy, a quien invito? ¿Sobre qué versará mi marca personal?

» “Escribí artículos, es más, en la firma es obligatorio que cada asociado escriba 4 artículos al año para poder optar a su bonificación.”

¿Cómo es que un artículo termina en captación de clientes? No entienden la relación de causalidad entre un artículo y la captación de clientes y, por lo tanto, lo hacen a regañadientes.

Todos estos son consejos válidos, y en menor o mayor grado deben ser parte de un plan de generación de negocios. Sin embargo, al verlos por separado fuera de una estrategia y de forma aislada terminan convirtiéndose en ese punto de partida erróneo.

Si en su firma hay abogados que no logran captar clientes de forma consistente, la forma de romper la barrera pragmática y mental de estos abogados es la siguiente: Invite a sus abogados a que para actividades de marketing, exposición personal y generación de negocios se enfoquen en solamente un servicio y un mercado. Esto le dará claridad al abogado sobre lo que debe hacer y hacia dónde dirigirlo e inmediatamente verán el cambio de actitud de este abogado con esta claridad.

Un abogado con estos dos elementos claros sabrá exactamente a cuales actividades de industria asistir, tendrá claro donde dar conferencias y los temas a abordar, escribirá artículos de forma consistente dirigidos al mismo mercado y sobre los mismos temas, y todo esto indudablemente provocará un reconocimiento e impacto sólido, lo cual redundará al final en oportunidades de negocio. Esta consistencia les permitirá conocer a profundidad a los jugadores de ese mercado, relacionarse con ellos, conocer fuentes de referencia, perfeccionar los servicios y diseñar una experiencia centrada en las necesidades de los clientes que integran ese mercado, lo cual terminará en oportunidades para presentarse a ellos y presentar la firma, ya sea porque se sienten en la posición de buscarlas de forma activa o porque les “llegan” cómo consecuencia de la labor realizada de forma segmentada.

Entendemos que esto puede sonar contra indicativo, la lógica nos dice que mientras más abarcamos más son las posibilidades de éxito, pero no hay nada más alejado de la verdad para la creación de oportunidades de negocio en el sector legal. Debemos recordar que el sector legal es muy distinto a otros sectores.

Los servicios legales son relaciones de confianza, el cliente necesita sentir que conoce al abogado que va a contratar y que este le conoce y que conoce su industria, por lo tanto, sus preocupaciones y aspiraciones. Esta sensación se logra al relacionarse con un mercado de forma consistente, si los clientes escuchan, leen, conocen y luego les hablan del abogado en diversas ocasiones se crea de forma indirecta esa percepción, y esto aumenta significativamente las posibilidades de éxito.

Entonces, si su firma afronta el problema que tiene ciertos abogados que no captan clientes y ya están en una posición en la estructura de la firma en que es algo que se espera de ellos, la forma de ayudarles a romper la barrera no es repitiéndoles lo que le funcionó a los socios fundadores, o al socio que capta porque nació con esta habilidad, es ofrecerles el punto de partido adecuado, que se enfoquen en un solo servicio y en un solo mercado y darles el tiempo suficiente para que lo aborden y conozcan (no pretender ver resultados en un mes, esto no es una venta de enciclopedias o seguros funerarios). Cuando los abogados hayan hecho la tarea y lograr posicionarse en dicho mercado, capten sus primeros clientes y obtengan reconocimiento, verán cómo desarrollan la confianza en sí mismos y los esquemas mentales de lo que les funciona a ellos podrán ampliarse y abarcar un poco más.

El pretender que un asociado que nunca ha tenido obligaciones de captación pueda desarrollar estas habilidades de forma natural y sin una definición clara de mercados y servicios, será cómo pretender enseñarle a alguien a nadar en alta mar, y la frustración que esta falta de definición genera es devastadora para las carreras de los abogados.

Si los líderes de la firma otorgan el “permiso” de empezar poco a poco en un solo mercado y enfocados en un solo servicio, romperán la barrera y esto le dará la confianza suficiente al asociado para explorar su estilo propio, recoger algunos éxitos y convertirse en el generador de negocios que la firma espera de él.