Como cotizar al exterior para fijar el precio de exportación exterior

Opinión

Mgter Gustavo Fadda

Docente Universitario. Especialista en Comercio Exterior.

A la hora de hacer negocios internacionales, llega un momento crucial, el de realizar nuestra oferta de cotización. Convengamos que no es una tarea sencilla. Lo primero a considerar, es que el producto que pretendemos vender al exterior tiene incorporado todos los costos y gastos de producción, administración y comercialización, a los cuales se le deberán adicionar todos aquellos costos y gastos que se producirán fuera de la empresa al momento de tomar la decisión de exportar, y por último también considerar todos los costos y gastos por el desaduanamiento de la mercadería, tanto en la exportación en origen como los que se puedan producir en la importación en destino. En definitiva, para poder formar un precio de exportación, debemos considerar a la hora de cotizar, todos los costos y gastos propios de producir y preparar la mercadería para la exportación, más los costos y gastos comerciales a considerar, como también todos los gastos y costos logísticos y aduaneros que se surgirán para poder realizar la distribución física internacional del producto vendido al exterior, desde el país de origen, salida o país del exportador, hasta el país de destino, de llegada o país del importador.

¿Cómo cotizar al exterior?

El propósito de la nota es establecer una serie de tips a considerar a la hora de cotizar para los mercados externos.

Costos comerciales

- Producto. La adaptación o modificación del producto para ser exportado, puede llevar también a una modificación en el costo de la producción del producto, tal el caso de una etiqueta distinta, un envase diferente, adaptación del embalaje, etc., en definitiva algunas cuestiones que pueden llevar a modificar el costo del producto.

- Cotización en divisas. No se puede cotizar en moneda nacional, en moneda del propio país, porque cuando llegue el momento, el comprador extranjero, el importador, va a tener que gestionar estas divisas para poder pagarme a mí. Entonces, si va a su mercado local y quiere gestionar la moneda nacional en la que coticé, es decir pesos argentinos, no los va a conseguir en ningún mercado, razón por la cual tengo que establecer un criterio de cotización en divisas, generalmente dólares estadounidenses o euros.

Costos logísticos y aduaneros

- Incoterms. Un tema fundamental a la hora de cotizar es conocer previamen-

te el incoterm con la que se cotizará. Las mismas tienen que ver con las prácticas comerciales de utilización en las contrataciones internacionales, y que establecen el alcance del precio. Cuando se cotiza bajo determinados incoterms, se está estableciendo que ese precio incluye determinados costos, gastos y responsabilidades hasta determinado punto, ya sea en el país del exportador o del importador, y desde dicho punto en adelante, los costos, gastos y responsabilidades serán por cuenta del importador. Los términos incoterms, tienen una complejidad mucho más amplia de lo que estoy planteando, pero será clave a la hora fijar el precio de exportación, conocer de forma previa el incoterm con la cual se cotizará.

- Rentabilidad. Indudablemente cada empresa que quiere vender al exterior su producto, lo va a exportar, no al solo efecto de cubrir los costos sino también con la posibilidad de ganar dinero, por lo cual también debemos considerar la cuestión de la rentabilidad, un porcentaje de utilidad en la venta externa.

En definitiva, cuando una empresa va a cotizar al exterior debe considerar estos elementos y tiene que establecer un precio en función de no generar una pérdida por la venta al exterior.

Establecer criterio de fijación de precio de exportación

Es fundamental establecer de entrada cuál va a ser el mercado objetivo, y dentro del mismo cual es el segmento al cual yo me quiero diferenciar, al que voy a dirigir mis acciones. Para ayudar a la comprensión de este punto, vamos a graficarlo con un ejemplo de un producto alimenticio, que podría ser un Alfajor. Desde el punto de vista de los negocios internacionales, a la hora de salir a negociar el producto, nos

encontramos que la nomenclatura clasificatoria del sistema armonizado de designación y codificación de mercancías, me determina que la posición clasificatoria es una sola, y sabemos que posteriormente los países transforman dicho instrumento en una nomenclatura arancelaria, determinando las posiciones arancelarias pertinentes, y en este caso, coincidentemente la posición que corresponde a este alimento es una sola, independientemente de las distintas calidades diferenciadas que existan sobre el alfajor, denotando de esta manera distintos precios, que obedecen a distintos tipos de demanda, de consumidores y de competidores en el mercado de destino. Este es un análisis previo que debemos realizar, ya que el mismo nos arrojará alguna que otra sorpresa, porque no siempre, aunque no suene muy creíble a priori, no siempre vender más barato sea el mejor negocio. A veces, dependiendo del segmento objetivo, vender más caro es la mejor alternativa, ya que existen sectores de consumo que prefieren pagar más caro, porque tienen un sinónimo, un sentido de pertenencia a un determinado segmento de la sociedad. El objetivo precio está íntimamente relacionado con el objetivo venta, es decir a quien voy a vender el producto, y en función de dicha venta, establezco un criterio de precio de exportación.

Precio de exportación es distinto al precio de importación

Finalmente, a la hora de fijar el precio de venta para la exportación, debemos saber que nunca será el mismo precio de compra del importador. Es necesario hacer esta disquisición, porque el exportador obviamente mira su negocio, asegura su utilidad, pero ese precio de exportación tiene que servir de referencia para ver si al importador le es o no rentable hacer dicha compra, si es factible la importación.

Desafío Exportar | Octubre 2022