Coaching en COMEX

Juan Cruz MIÑONES

Asesor en Comercio Exterior. https://www.linkedin.com/in/ jcminones/ juancruzminones@gmail.com cipexar@gmail.com

Debemos tomar conciencia de que el profesional de comercio internacional no es solo un despachante o un transportista internacional; es un actor clave en todas las áreas de la empresa. En otras palabras, cada actividad profesional que se lleva a cabo en una empresa, se realiza también a nivel internacional. Esto, naturalmente, aumenta el nivel de presión. Es bien sabido que cualquier profesional está acostumbrado a manejar cierto grado de estrés, pero ¿qué sucede cuando a esa rutina le sumamos el ámbito global? El profesional de COMEX debe comprender y actuar en diferentes culturas, adaptarse a diversas costumbres, y seguir leyes internacionales además de las nacionales. Además, el mundo no tiene un horario fijo de trabajo; siempre hay alguien trabajando en algún lugar, y el profesional de COMEX debe estar conectado 24/7. Creo que el término workaholic se inspiró observando a un profesional del comercio internacional en acción.

El nivel de estrés y angustia es alto e inevitable, pero podemos mitigar su impacto a través del coaching especializado en COMEX.

¿Qué es un coach?

¿Es un Psicólogo? No somos psicólogos, lejos estamos de serlo. Tampoco un counseling. ¿Pues entonces, qué hace un coach?

El coaching es un método de acompañamiento personalizado con el objetivo de mejorar las competencias y actuaciones de un individuo, en el proceso de alcanzar sus objetivos personales o profesionales. El coach se centra en el presente y en cómo se puede avanzar hacia objetivos futuros, no propone soluciones ni da consejos directos, sino que utiliza preguntas poderosas, escucha activa y otras técnicas para ayudar a sus clientes (no se los llama pacientes) a encontrar sus propias respuestas y soluciones.

La escucha activa consiste en prestar plena atención al cliente, entendiendo sus preocupaciones y necesidades, mediante preguntas poderosas que desafían al cliente a pensar de manera profunda, para establecer metas claras y alcanzables, alentando y manteniendo al cliente enfocado y motivado. ¿Y por qué estratégico? Un coach estratégico se especializa en ayudar a las personas a desarrollar y ejecutar estrategias que les permitan alcanzar sus objetivos. Este tipo de coaching se centra en la planificación estratégica, la toma de decisiones y la implementación de acciones específicas que conducen al éxito en contextos complejos y competitivos, como los son los escenarios internacionales donde debe desenvolverse el profesional de comercio internacional.

¿Por qué COMEX?

En el ámbito de COMEX, es común escuchar a algún directivo: “¡Me cambiaron las reglas del juego!”. Y no se trata de un simple juego, sino de negocios millonarios, negociados durante meses, que pueden verse afectados por un cambio en las condiciones legales del mercado. Una resolución que se deroga o se agrega, puede significar que el exportador argentino ha pactado algo que no podrá cumplir, o que deberá cumplirlo casi a pérdida.

Este fue el caso de una SRL argentina que, tras meses de negociación, firmó un contrato de proveeduría con una empresa importadora de Europa por un plazo de un año, con embarques parciales por varios millones de dólares, lo que le dejaría una ganancia neta del 10%. Una semana más tarde, el gobierno gravaba las exportaciones con un impuesto del 9% del valor de la exportación, conocido como “derecho de exportación”. El festejo duró poco. El director a cargo de la negociación necesitó acompañamiento estratégico para llevar adelante ese negocio y, mediante preguntas poderosas y escucha activa, encontrar el camino enfocado en el objetivo, logrando resolver la situación sin perder el negocio ni su salud.

Este es solo un ejemplo de las situaciones habituales que enfrenta un profesional de COMEX, quien constantemente se enfrenta a un mundo desafiante y en constante cambio, que cada día crece en complejidad y presenta nuevos desafíos. Tomemos como ejemplo la reciente pandemia, que cambió drásticamente la forma de trabajar. La necesidad de coordinar, adaptarse y acomodar operativamente fue un cambio estresante que, de no haber sido por la situación extrema del encierro, no se habría logrado. Al mismo tiempo, cada región del mundo sufrió su propio cambio y adaptación.

Otra empresa estuvo gestionando y negociando la exportación de sus productos a Rusia. Imaginemos la situación: todo esto ocurrió antes de la guerra. Años de trabajo quedaron postergados por un conflicto que cambió todas las variables. Aquí es donde el acompañamiento estratégico es vital para ayudar a encontrar respuestas y soluciones propias.

El mundo sigue girando, el mundo sigue trabajando, los mercados están activos 24/7, ¡que difícil no caer en el FOMO (fear of missing out)!

¿Cuándo recurrir al coach?

No es necesario estar atravesando una situación conflictiva para beneficiarse del apoyo de un coach estratégico. Dado que el coach se centra en el presente y en cómo avanzar hacia objetivos futuros, su acompañamiento puede aplicarse a cualquier situación que implique una exigencia mayor de la que esperamos poder enfrentar solos para lograr nuestros objetivos con éxito.

Generalmente, recurrimos al acompañamiento de un coach cuando estamos transitando un cambio importante en nuestras vidas, cuando no podemos ver con claridad o definir nuestros objetivos, cuando necesitamos manejar las incertidumbres de los cambios o enfrentar la resolución de problemas que se presentan como obstáculos persistentes. En estas situaciones, un coach nos ofrece una perspectiva o enfoque diferente, ayudándonos a encontrar nuestras propias respuestas y soluciones.

¿Por cuánto tiempo?

Debemos tener en cuenta que un programa de coaching no es un tratamiento ni una terapia psicológica. La duración de un programa de coaching estratégico varía según las necesidades y objetivos del cliente. Puede durar desde unos pocos meses hasta un año, aunque no hay un plazo fijo establecido, ya que depende de cada caso particular. En general, un programa de coaching estratégico consta de tres fases: la fase inicial, la fase de implementación y la fase de seguimiento y evaluación. En un proceso continuo, la fase de evaluación se convierte en la fase inicial de un nuevo ciclo, retroalimentando así el programa y logrando una mejora constante.

El mundo actual es muy complejo y competitivo, y ya no es tan fácil ser exitoso en comercio exterior. Cada día se necesitan más herramientas para alcanzar los objetivos. Todo lo que podamos hacer para ayudar al equipo a lograr sus metas seguramente se reflejará en los resultados.