Instrumentos de cobro de exportaciones

Juan Cruz MIÑONES

Asesor en Comercio Exterior

https://www.linkedin.com/in/jcminonrs/

juancruzminones@gmail.com cipexar@gmail.com

¿Qué herramientas tienen hoy las PyMEx para poder negociar mejores condiciones de cobro de sus exportaciones?Conocemos los métodos tradicionales como ser la Carta de Crédito (LC), la Cobranza Documentaria y la tradicional Orden de Pago, a esos hoy se suman las billeteras virtuales, las cripto monedas y medios de pago alternativos, pero en todos los casos es inevitable evaluar la relación riesgo beneficio. Cuanto más simple el instrumento de pago, mayor riesgo implica. Ya sabemos que la Carta de Crédito es la más segura, pero también es la más cara y la más compleja. A medida que vamos securitizándola también va aumentando su costo, debemos tener en cuenta que quien nos asegura el cobro, es un banco del exterior, incluso podría ser nuestro banco, y por eso nos dan “crédito”. Esto tiene un alto costo y a su vez una alta complejidad.Un riesgo intermedio es la Cobranza Documentaria, hay menos riesgo, pero no implica riesgo. El costo está muy por debajo del de una LC, pero sigue siendo alto para operaciones de montos menores y operatorias simples y conocidas.Por último, tenemos las órdenes de pago, de bajo costo respecto a las LC y CD, pero con un alto riesgo comercial. Es 100% confianza, lo cual significa 100% de riesgo, debo confiar en que me van a pagar después de enviar la mercadería, lo cual es una constante negociación para nuevos clientes. Cuánto debo pedir de pago anticipado y cuanto puedo financiarle? Y todo a riesgo y costo de la PyME que usualmente no tiene el respaldo financiero para soportar una venta fallida.

Tenemos instrumentos como el forfaiting, son todos instrumentos bancarios, con lo que eso implica, alto costo y dificultad para obtenerlo porque los bancos siempre minimizan el riego.

Habrán notado a esta altura que hay un factor común en todos los medios de pago, el riesgo. En un mundo donde las dinámicas económicas son cada vez más complejas y globalizadas, las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) enfrentan grandes desafíos al momento de decidir crecer. La gestión de riesgos y el acceso al financiamiento son dos pilares fundamentales que pueden marcar la diferencia entre el éxito de un proyecto de expansión internacional, o un costoso fracaso. En este contexto nos encontramos con otro instrumento, que no es nuevo, pero es poco conocido y usado en la región, aunque viene creciendo en forma sostenida. Se trata del Seguro de Crédito.

¿Otro seguro más?

En Argentina, solemos ver los seguros más como un costo innecesario que como un aliado en nuestros productos. Los utilizamos porque sabemos que son importantes cuando los necesitamos, pero no siempre logramos apreciar plenamente sus beneficios hasta que tenemos un siniestro y nos alegramos de haberlo contratado.

El Seguro de Crédito no se trata simplemente de otro seguro más. Argentina se enfrenta a el desafío de aumentar las exportaciones en un contexto donde año tras año las cifras muestran una tendencia a la baja. Si bien en este momento estamos viendo un superávit comercial, en gran parte se debe a la caída de las importaciones, debido a la complejidad para pagarlas.

Para lograr este crecimiento exportador, es fundamental brindar apoyo y acompañamiento a las PyMEs, que conforman más del 85% de nuestra estructura empresarial. Sin embargo, para que las PyMEs puedan crecer y competir en el mercado internacional, es necesario tener herramientas adecuadas, pero solemos pasar por alto un aspecto fundamental, que son los INCOTERMS y cómo se garantiza el cobro de las ventas.

Es aquí donde entra en juego el Seguro de Crédito, una herramienta valiosa ya que brinda seguridad a las PyMEs al protegerlas contra el riesgo de falta de pago por parte de sus compradores extranjeros. Además de garantizar el cobro, el Seguro de Crédito facilita el acceso al financiamiento, permitiendo a las empresas vender a plazo. De esta manera al poder ofrecer condiciones comerciales más flexibles el beneficio se traduce en un aumento de las ventas y alienta al empresario a avanzar en la conquista de nuevos mercados.

¿Cómo funciona el Seguro de Crédito?

En Argentina, generar divisas genuinas mediante las exportaciones, es una preocupación constante, y debería ser un objetivo permanente de cualquier gobierno, por lo que el Seguro de Crédito, es una herramienta interesante a tener en cuenta.

El Seguro de Crédito es muy útil a la hora de buscar protección ante situaciones imprevistas, diferentes a las cubiertas por los seguros de mercaderías, como problemas financieros o riesgos de la política propia de los países.

Los riesgos que cubre son los comerciales u ordinarios, como no haber podido cobrar todo o parte del crédito que una empresa le dio a un importador, por mora o insolvencia, es decir que se refiere al incumplimientos financiero o económico. También por riesgo político o extraordinarios, que son las pérdidas sufridas a causa de eventos políticos, catastróficos o incumplimiento de pago cuando el deudor o garante sean entidades públicas. Esta última situación se da cuando los países entran en guerra, cuando ha cambios de moneda, devaluaciones o con desastres naturales como fue hace cuatro años la pandemia por el COVID19.

Entonces, el seguro de crédito es un tipo de cobertura que protege a las empresas contra el riesgo de impago de sus clientes. En el comercio internacional, este seguro es vital, ya que las empresas enfrentan riesgos adicionales debido a la distancia, las diferencias legales y la volatilidad económica de los mercados extranjeros. Habitualmente, comento que uno de los motivos importantes que se obtiene de la participación en ferias y rondas de negocios, es la posibilidad de conocer a la contraparte para establecer cierta confianza, y empezar a comercializar con relativa confianza, ya que las distancias y diferencias son mayores a las existentes en mercado interno. Siempre pongo como ejemplo la diferencia entre una operación dentro del país, con una operación con China. Si un cliente en la otra punta del país, no me paga, hasta puedo viajar a intentar solucionar el inconveniente, incluso tenemos las mismas normas, pero es muy diferente cuando mi cliente está del otro lado del planeta. Leyes, costumbres, distancia, etc., hacen que sea inviable ir personalmente a solucionarlo. Esto se refleja en lo que la International Credit Insurance & Surety Association (ICISA) sostiene: “el seguro de crédito facilita el comercio internacional al permitir a las empresas extender condiciones de pago más favorables a sus clientes, lo que puede ser un factor decisivo para cerrar ventas”.

Beneficios

El principal beneficio del seguro de crédito es la protección contra el riesgo de impagos, en Argentina esta protección es especialmente crucial dado el alto nivel de riesgo financiero.

Las empresas que cuentan con seguros de crédito pueden acceder a mejores condiciones de financiación. Los bancos están más dispuestos a ofrecer préstamos y líneas de crédito a empresas cuyos riesgos están asegurados.

Un aliado en el desarrollo de nuevos mercados, gracias a la información que obtienen sobre clientes y destino, y por la cobertura misma del riesgo al establecer relaciones comerciales en regiones con alto potencial de negocio.

La posibilidad de negociar plazos de pago mayores es fundamental para captar más ventas.

Un mayor capital disponible, debido a que pueden eliminar coberturas propias.

Se deslinda una parte importante de la gestión de cobro en caso de incumplimiento en la compañía aseguradora.

Este instrumento, no busca una simple indemnización por incumplimiento, sino que busca ganar nuevos clientes y mercados.

En el contexto global actual, el acceso al financiamiento es crucial para el desarrollo económico. Países como Estados Unidos y Brasil han demostrado cómo el apoyo financiero a través de instituciones especializadas puede impulsar el crecimiento. El Export-Import Bank de los Estados Unidos (Exim Bank) y el Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social de Brasil (BNDES) son ejemplos claros de cómo el financiamiento y el seguro de crédito pueden promover las exportaciones y el desarrollo económico.

El seguro de crédito es un motor para el crecimiento y la expansión de las PyMEs. Con su implementación, las empresas argentinas pueden abrir nuevas puertas en el mercado internacional, fortaleciendo la economía y asegurando un futuro próspero. Es una herramienta aun en desarrollo en nuestro país, la que considero deberíamos explorar con énfasis en la búsqueda de nuestro crecimiento.

Nuestro Comercio Exterior (COMEX) nos necesita activos y comprometidos; nuestro comercio internacional necesita un proceso de sanación, tanto interna como externa. Es urgente mejorar nuestra imagen ante el mundo, y el Seguro de Crédito puede ser un aliado en esta tarea. Es fundamental revitalizar a las empresas exportadoras y comenzar a enfocarnos más en las exportaciones, restando preocupación a las importaciones. Si logramos exportar más de lo que importamos, las importaciones dejarán de ser un problema. Esta reconstrucción demandará tiempo y esfuerzo, y es una tarea compartida entre el sector público y el privado. La única manera de recomponer nuestro comercio internacional es a través de un esfuerzo conjunto, trabajando con mayor intensidad que nunca.