Parte integrante do Diário do Grande ABC – Não pode ser vendida separadamente
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Empreender é o motor do
SUCESSO
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Ousadia é o motor do empreendedor Apaixonado por carros desde muito jovem, o fundador da Armando Veículos dá uma lição de amor ao setor Denis Maciel 20/03/09
Para um garoto apaixonado por carros de Uberaba, Minas Gerais, São Bernardo, berço da indústria automobilística no Brasil, era o lugar mais interessante do planeta. Por isso, Armando Silveira do Espírito Santo, hoje com 64 anos, veio para a região aos 16. “Meu sonho era trabalhar na indústria automobilística em fábrica ou em oficina. O importante era estar perto dos carros”, recorda-se. Depois de passagens pela Volkswagen, Ford e Toyota ele entrou de sócio em uma oficina de funilaria e pintura, da qual acabou como dono único algum tempo depois. Foi assim que nasceu a Auto Estufa Armando, que até 18 anos atrás era o principal negócio da família. “Aí, com a vinda da Renault para o Brasil, surgiu a oportunidade de entrar para o ramo de concessionárias”, conta. “Se por um lado eu tive de enfrentar a resistência das pessoas em relação a uma marca nova, que não era produzida aqui na região, berço das marcas tradicionais, me senti fortalecido pelo bom relacionamento com os franceses e resolvi apostar tudo na Renault/Nissan”, recorda-se. O sucesso veio. Hoje a Armando veículos possui seis lojas Renault (duas em São Bernardo, duas em Santo André, uma em Diadema e outra em Mauá) e uma Nis-
Fundadores Edson Danillo Dotto (1934-1997), Maury de Campos Dotto, Fausto Polesi (1930-2011) e Angelo Puga
VISÃO. O ambiente das concessionárias entusiasma Armando san (em Santo André). A conquista dos exigentes compradores da região tem explicação. “Enquanto as concessionárias costumam ter dificuldade com a pósvenda, eu entendia tudo disso porque vim do mundo do pós-venda”, observa. Além disso, Armando não dispensa a velha fórmula: trabalha muito. “Não há problema ou conjuntura que a gente não consiga su-
Diretor-presidente Ronan Maria Pinto
Diretor de Redação Sérgio Vieira
Diretora-geral Lidiane Fernandes Pinto Soares Diretor Evenson Robles Dotto
Coordenação de Marketing Claudia M. R. Zeber Josiana Abrão
perar com muito trabalho”, aconselha. “Eu não aceito ficar numa sala. Circulo nas lojas, estou sempre nas oficinas. Acredito que é importante estar disponível para os meus clientes e funcionários. É isso que ajuda a pensar no que é bom para o crescimento e a saúde do negócio”, afirma. “É preciso fazer tudo com muito carinho e capricho e se envolver sempre”, diz.
Suplemento especial Seu Negócio
Textos Andrea Ciaffone
Diagramação Alexandre Elias
Edição Kelly Zucatelli
Editor de Arte Eder Marini Editor de Fotografia Ari Paleta
Banco de Dados Cecilia Del Gesso
Revisão Francisco Lacerda
Foto capa Seri
Tratamento de Imagens Maurício Silva Studio Denise Arashiro, Felipe Vaz e Mauro Lotto Paginação de Anúncios Eduardo Pinheiro
Departamento Comercial
André Borin, André Ferreira, Adriano Mendes, Cristina Zacarias, Everto, Amauri, Jardel Sousa, Jorge de Oliveira, Luciana Lima da Silva, Marcelo Tadeu, Marcia Maritan e Natália Marques
SEDE: Rua Catequese, 562, Santo André, São Paulo. CEP: 09090-400. Telefone/PABX: 4435-8100
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Olho no cliente e muita atenção à eficiência são o motor do êxito Com 90 anos de tradição, Grupo Vigorito consolida sua experiência Era 1925 e apenas seis meses depois da chegada da GM (General Motors) ao Brasil surgiu a primeira concessionária da montadora, fundada por Felício Vigorito. Hoje, o grupo celebra seus 90 anos com 14 endereços na Grande São Paulo, revende veículos das marcas Chevrolet (está entre os líderes de vendas na região), Nissan, Volkswagen e Kia. “O ramo de concessionárias apresenta diversos desafios, entre os quais, a complexidade está entre os que chamam mais atenção”, observa o diretor superintendente Hermes Schincariol Jr. “Temos a venda de veículos novos, os agregados (que são acessórios, despachante, seguros) que fazem parte da venda, a oficina e ainda os seminovos. Cada um destes departamentos é um tipo de negócio diferente. Harmonizar tudo com eficiência exige muita atenção”, descreve o empresário, que não se deixa levar pelo aparente glamour da atividade. “Concessionária é um negócio em que a movimentação financeira é grande, mas
a lucratividade é pequena: entre 1% e 2% no valor bruto. Por isso, é preciso estar atento para não perder dinheiro”, revela o empresário, que se previne de perdas caprichando na capacitação e treinamento dos seus funcionários. Outra estratégia para garantir que as contas fechem é estar atento às oportunidades e nunca desprezar uma possível forma de gerar receita. “O tripé da evolução de uma empresa são recursos humanos, planejamento e inovação. Mas, a ênfase tem sempre de ser na gestão de pessoas”, ensina Schincariol Jr., que aponta que ter gente motivada para encantar o cliente é trazer importantes
.3 Celso Luiz
DIVERSIFICAÇÃO. Oferecer serviços extras faz parte do posicionamento das concessionárias da rede vantagens competitivas, tanto no momento da venda quanto na fidelização. “A compra de um carro sempre representa uma alegria. Mas quando o carro tem de ir para a oficina, mesmo que seja para revisão e manutenção preventiva, o humor do cliente muda. É sempre um aborrecimento. Por isso, a empresa tem de estar preparada para esses dois momentos bem distintos na relação com o cliente”, diz. A atualização na comunicação é outro fator de sucesso
apontado pelo superintendente, pois proporciona agilidade e abre canais com o comprador. É uma maneira de mostrar que se está sintonizado com a realidade deste cliente. “Estamos sempre focados nas novidades. Fomos pioneiros na marcação de revisões por WhatsApp. Hoje, ser ágil é ser relevante.” O empresário aponta que o mercado de concessionárias mudou muito nos últimos 20 anos e que hoje há grande democratização no acesso à aquisição de um veículo. Até Claudinei Plaza
TRADIÇÃO. No mercado há 90 anos, a marca busca estar sempre sintonizada com a modernidade
os anos 1980, a compra de um carro era reservada à elite. “Havia fila de espera, ágio, era outra realidade. Hoje, o concessionário que não tiver uma visão bem precisa e profissionalizada corre o risco de não conseguir sobreviver”, adverte. Schincariol também lembra que não foi só a conjuntura econômica que se alterou. A atitude dos clientes também mudou. Eles estão cada vez mais críticos e informados. Não é raro ver clientes que conhecem mais do produto e dos comparativos do que o próprio vendedor”, revela. “Portanto, o processo de fidelização é ainda mais importante”, pontua. “Em mercados superofertados como é o de revenda de automóveis, a qualidade no atendimento é sempre fator decisivo.” Na visão de Schincariol, no negócio de concessionárias, o tamanho da rede colabora bastante a ser mais competitivo porque ajuda a diluir os custos administrativos que são fixos. Já para o futuro, ele revela que os planos do grupo são combinar crescimento com o refino dos processos em busca de maior eficiência sempre.
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Organizar eventos especiais é nicho em crescimento rápido Colecionadores de carros antigos e de miniaturas movimentam exposições cada vez maiores, mas fazê-las apresenta desafios A preocupação com o conforto dos expositores – tanto de carros antigos quanto de miniaturas – e dos visitantes é a base do trabalho dos promotores do evento Hot Rods Brasil, Marcos Torresi e Paulo dos Santos. O resultado é que 80% dos
que foram ao evento ano passado voltaram a visitá-lo neste ano. Realizada no Pavilhão Vera Cruz, em São Bernardo, a mostra celebra a cultura de customização de veículos (carros e motos) e vem registrando significativo au-
mento de público. “Em 2013, recebemos entre 3.000 e 4.000 visitantes. Neste ano, esse número passou para 6.000”, celebra Torresi, que é são-bernardense. Segundo ele, por enquanto, o crescimento da receita financeira está condiciona-
do à venda dos ingressos para os visitantes, ao custo de R$ 20 por pessoa. “Acreditamos que o evento tem bom potencial para atrair patrocinadores, já que os fãs de veículos tendem a ser bastante fiéis e são bons consumidores”, diz o organizador, que procura cuidar dos veículos como se fossem obras de arte em uma galeria. “Os proprietários dos carros expostos são muito cuidadosos. Eles exigem muito respeito com suas máquinas. Por isso, nosso diferencial é fazer a exposição em local coberto, onde não exista risco do sol ou da chuva ameaçar os veículos”, diz Torresi. Na última edição participaram 100 carros e 30 motos. “Nossa visão sobre o crescimento do evento está ligada à qualidade do que oferecemos. Não queremos um André Henriques
APAIXONADOS. Marcos Torresi, um dos idealizadores da mostra de customizados na região; neste ano, 6.000 pessoas já visitaram a exposição
crescimento muito repentino porque sabemos que isso implicaria em obrigações financeiras ainda maiores. Queremos crescer com constância e qualidade”, afirma o promotor do evento, que destaca que a fama do Hot Rods já ultrapassou as fronteiras do Estado. “Embora 70% do público seja da região, recebemos visitantes de Porto Alegre, Florianópolis, Curitiba e Goiânia, além de muitos mineiros e cariocas. O fato é que os colecionadores não medem esforços para ver belos exemplares.” “Como a região é reconhecida nacionalmente como o berço da indústria automobilística, as pessoas veem como muito natural que o Grande ABC ofereça esse tipo de evento”, comenta o organizador. “O resultado é que o Hot Rods acaba movimentado o turismo no Grande ABC”, observa. Torresi esclarece, entretanto, que esses eventos não têm como objetivo a realização de negócios. “Os colecionadores compram peças para que elas fiquem na sua coleção. Normalmente só abrem mão de algum item quando ele é repetido. Portanto, não há comércio formal”, esclarece. Ele pondera que as trocas ocorrem com mais frequência no setor de miniaturas. “Para aproveitar o custo do frete, as encomendas são de mais de um exemplar”, explica. O organizador aponta que o Brasil está entre os cinco maiores mercados consumidores do mundo de die-cast (termo que define os carrinhos em miniatura feitos em metal). Bastante respeitado entre os colecionadores, Torresi foi o primeiro brasileiro a ser convidado para integrar o Hall da Fama da associação norte-americana de colecionadores de miniaturas.
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André Henriques
GRANDES OBRAS. O boca a boca se espalhou e o especialista João Gilberto Marotti tornou-se referência na restauração e customização de carros antigos no Grande ABC Ouvir o ronco do motor, admirar as linhas, observar a aerodinâmica e se deixar seduzir por um interior luxuoso compõem um ritual a que todo amante dos automóveis se permite quando encontra um carro antigo realmente especial. Mas, toda essa magia não acontece por acaso. Carros com mais de 30 anos raramente mantêm seu viço e sua mecânica em ordem sem a intervenção de um tipo muito especial de artista: o restaurador de carros. Capricho, respeito pela alma do modelo, contatos com fornecedores de peças e conhecimento dos melhores profissionais em funilaria, mecânica, elétrica e tapeçaria formam a carroceria do negócio de um restaurador. Já a paixão é o motor. Mas, o combustível de um negócio de restauração é a combinação de planejamento com flexibilidade. “Atualmente tenho 12 carros em processo de restauração ou customização aqui na oficina. E, embora eu tenha um cronograma para cada um, raramente tudo ocorre como o previsto porque muitas vezes demora muito mais do que o planeja-
Tempo, dinheiro e sonho fazem a arte da restauração prosperar Fazer com que carros antigos voltem aos seus dias de glória é missão valorizada, mas reservada apenas aos craques das oficinas do para que as peças e partes encomendadas cheguem”, explica João Gilberto Marotti, sócio da Garage 56, oficina especializada em restauração, que funciona em São Bernardo. O outro sócio, Wlademir Marques, foi quem o incentivou a largar um bem-sucedido negócio como preparador de motos de competição para se dedicar exclusivamente ao trabalho com veículos antigos. “Em geral trabalhamos com carros de mais de 30 anos, especialmente das dé-
cadas de 1950, 1960 e 1970. Entre os modelos desse período que mais aparecem estão Maverick, Dodge e Landau”, conta Marotti. “Já entre os mais antigos, temos na garagem um Chevrolet 1938 e um 1948 e um Buick 1953”, destaca o profissional. “Em termos de marketing, já percebemos que não há nada tão eficiente quanto o boca a boca. Todos os nossos negócios nos últimos cinco anos chegaram por meio de indicação”, relata. “Justamente por isso é importante
ser muito claro com os clientes e avisar que os prazos podem variar bastante”, diz. Segundo Marotti, o tempo mínimo para o restauro é de oito meses. “Mas há carros que levam dois anos e meio para ficarem prontos”, adverte, Em termos de custo, os valores partem de R$ 60 mil e podem ultrapassar os R$ 200 mil. A clientela vem de longe. Na oficina há veículos da região, mas também muitos ‘visitantes’, com proprietários do Interior, Minas Ge-
rais, Rio de Janeiro e Rio Grande do Sul. Mas, prazos longos, alto nível de exigência dos sócios quanto à qualidade do seu próprio trabalho e a paixão dos clientes por suas relíquias formam uma combinação que desafia o planejamento financeiro da empresa e coloca como grande desafio dos empreendedores aumentarem a eficiência da sua operação como melhor maneira de fazer crescer a lucratividade. “Toda vez que é preciso fazer alguma coisa duas vezes, temos prejuízo, porque a mão de obra que utilizamos é altamente especializada. Retrabalho é o maior ralo de recursos do nosso negócio”, diz Marotti. A Garage 56 foi fundada em 2009 e, de certa forma, foi um negócio que se impôs para os sócios. Marques já era colecionador de carros antigos, enquanto Marotti, desde os 12 anos de idade, trabalha em oficina e já tinha larga experiência com a recuperação de carros antigos. “Essa atividade tem muito de arte. Tem coisas que o cliente não vê, mas que eu quero que esteja perfeito”, afirma.
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Prevenção e atenção movem as ações Para fidelizar o público exigente da região, o Autocenter Jardim busca atualização, qualidade e diferenciais de mercado Nascido e criado numa região que respira a produção de automotores e filho de um fabricante de peças para automóveis, Felipe Augusto Romanauskas, 28 anos, escolheu desde cedo a sua atividade favorita: aprender os segredos dos carros na oficina e na fábrica do seu pai. Aos 11 anos já trocava os desenhos animados da programação televisiva pelas peças e ferramentas. “Minha namorada brinca que eu não tive infância. Mas, nada me interessava mais do que aprender com meu pai”, recorda-se. Aos 21 anos, se tornou dono de oficina e, aos 24, comprou o Autocenter Jardim, em Santo André. “Quando comprei essa loja, que tem 400 m², ela faturava menos que minha outra loja que tinha só 60 m²”, diz. A compra foi uma oportunidade que o jovem agarrou rápido. “O antigo dono era cliente do meu pai. Um dia eu vim trazer um carro e ele comentou que estava vendendo o ponto. Conversamos um pouco e eu dei um cheque de R$ 100 mil e pedi 30 dias para ele depositá-lo. Aí fui correr atrás do dinheiro”, relata. A ousadia da compra foi só a primeira parte da saga. “Quando eu vi que tinha assumido um negócio muito maior, resolvi estudar porque senti que era pre-
Andréa Iseki
VEIA. Sem medo de apostar, Felipe Augusto Romanauskas faz questão de acompanhar cada passo do seu negócio ciso saber mais de planejamento, estratégia, marketing. Aí fui para o Sebrae e fiz tudo o que era curso, incluindo o Empretec e o Sebrae Mais”, revela o empreendedor, que afirma que esse reforço o ajudou a superar vários desafios do negócio, como a sazonalidade. “A primeira lição é que o empreendedor deve trabalhar a empresa e não na empresa. É
preciso ter tempo para gerenciar. Em oficina o que geralmente acontece é que o dono coloca a mão na graxa e esquece de controlar o que está acontecendo no caixa”, observa. Dentre as estratégias que Romanauskas desenvolveu está a de sempre buscar os produtos de maior qualidade ao menor preço possível, nem que para isso tenha que fazer parceria com os
concorrentes para comprar lotes maiores e garantir negociações vantajosas. Outra preocupação do empresário é se manter sempre atualizado. “O público do Grande ABC conhece muito de carro, cuida muito. Então, nosso foco é sempre a manutenção preventiva. É perceber a necessidade do cliente e oferecer o serviço adequado.” Toda essa preocupação com a gestão tem dado resultado. Em quatro anos, o faturamento da loja aumentou 250%. Agora o foco do jovem é aumentar a participação do público feminino, que é de apenas 12,5%. “As mulheres são líderes de consumo em tudo, não podem responder por uma fatia tão pequena. Estou desenvolvendo formas de participar das suas prioridades de consumo”, diz.
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Cristalização sem utilização de água tem crescimento acelerado Orlando Filho
Trazida ao Brasil por empresários da região, Ecotrend vem evoluindo como franquia Pouca coisa emociona tanto um proprietário do que ver seu automóvel lindo, limpo e brilhando. Mas, em tempos de crise hídrica, para ter carro e consciência limpos simultâneamente é preciso recorrer à moderna tecnologia. Voltado para a conservação da pintura de carros por meio de cristalização, o método da Ecotrend dispensa o uso de água para a sua aplicação. “O produto tira a sujeira e cristaliza o veículo a um custo entre R$ 35 e R$ 45”, explica Leandro Sato. “A combinação do resultado visual, do custo e da correção ecológica – não gastam água e são biodegradáveis – fez do produto um sucesso imediato”, comemora Sato, que desde 2009 vem trabalhando no projeto de trazer a marca para o Brasil.
“Comemoramos muito quando finalmente fechamos negócio com o fabricante norte-americano para sermos distribuidores”, recorda-se. “Em seis meses de atividade da empresa no Brasil já temos dez franqueados e 600 consultores espalhados pelo Brasil. O sucesso da operação já nos colocou na posição de tornarmos distribuidores exclusivos para toda a América Latina”, conta, entusiasmado. Apesar da pouca idade, 39 anos, Sato é empresário experiente. Já foi sócio de diversas casas noturnas em São Bernardo, teve estacionamentos e outros negócios. “Enquanto minha família era bem focada em carreiras acadêmicas, em universidades públicas de renome, sempre gostei de comércio e comecei
CUIDADOS PARA ADQUIRIR FRANQUIA PERCEBER Um negócio com o qual você não identifica AFINIDADE é pior do que um emprego que você não goste. Não baseie sua decisão unicamente no conselho dado PENSAR por um consultor ou pelas reportagens sobre tendências SOZINHO de crescimento de um segmento ou outro. INVESTIGAR Olhar com cuidado as grifes dos setores AS MARCAS com que o empreendedor tem identificação. AVALIAR O Analisar a operação em detalhe e procurar saber FRANQUEADOR direitinho qual é a estrutura que ele pode lhe dar. Entrevistar outros franqueados que já estão com a franquia BUSCAR da marca desejada. Fale com dois que tem o negócio INFORMAÇÃO há menos de dois anos, dois que já têm há mais tempo. A certeza sobre o passo a ser dado só aparece depois de DESENVOLVER estudar em profundidade o negócio em que pretende entrar CONVICÇÃO e refletir sobre a sua disposição para tocá-lo no longo prazo. FAZER Pense que além de pagar pela franquia é preciso ter capital CONTAS de giro para agüentar o primeiro ano de operação. Fonte: Rizzo Franchise
IDEIA. Leandro Sato concilia sustentabilidade e o sucesso do negócio e empreender com 18 anos”, conta o empresário. “Experiência me ensinou que é sempre preciso pensar para frente. Se um negócio ou iniciativa não atinge as metas que a gente estabeleceu para ele não adianta ficar aborrecido. Por outro lado, se ele fizer sucesso, é preciso estar preparado para administrar o pósvenda”, adverte. No caso da Ecotrend, Sato e seus sócios Yoshiaki Shinagawa, Luciano Sato e Leonel Yasuda planejaram com cuidado para atender à resposta do mercado. “Fizemos nossa matriz no Centro de São Bernardo dotada de loja conceito e centro de treinamento para consultores, que trabalham em sistema de venda direta”, descreve o empresário, que fechou um centro automotivo que tinha no local para utilizar os 600 m² integralmente
para o novo projeto. “Pode soar loucura desfazer de um negócio que já existia e era rentável para colocar um novo. Mas, a fé que temos nas possibilidades de crescimento da Ecotrend é tanta que não hesitei.” Além do carro-chefe, que é o tratamento de cristalização, a empresa também oferece um produto que faz blindagem nos pneus, impedindo que eles furem. “O aspecto de segurança que isso implica faz com que o produto seja bastante atraente”, observa. Como franqueador, a preocupação de Sato foi criar uma franquia com taxa acessível – a partir de R$ 60 mil – e de fazer com que o ambiente da rede não exigisse custos altos para ser preparado e decorado. O resultado é que já há franquias contratadas para várias partes do Brasil.
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