Inmarket Nº 007 - Revista del Exportador by DIARIO DEL EXPORTADOR

Nº 007

Enero – Febrero 2015

Revista del exportador

InMarket

www.diariodelexportador.com

De negocios en China

MÁS ALLÁ DE LAS MURALLAS

c贸mo elaborar planes innovadores de exportaci贸n Autor: Nicola Minervini Demo Descargar

3-Indice

InMarket Nº 007

AUTORES InMarket presenta un dinámico grupo de expertos de la industria y líderes como parte de sus consultores y colaboradores. Nuestro consultores y colaborados buscan ayudar a través de sus informes agregar valor a nuestros análisis y toma de decisiones al momento de decidir internacionalizar nuestra empresa en mercados internacionales.

Víctor Mondragón Consultor de Internacionalización Exportación – Inteligencia de Mercados Actualmente es consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior, docente y conferencista, en temas de exportación, inteligencia de mercados y herramientas de análisis de mercado. www.victormondragon.com

António Paraíso Consultor de Internacionalización Marketing – Lujo - Innovación Actualmente se dedica a la consultoría, formación de ejecutivos y conferencias en congresos y eventos empresariales, en temas de marketing, lujo, internacionalización e innovación. www.antonioparaiso.com

Nicola Minervini Consultor de Internacionalización Exportación – Inteligencia de Mercados Colabora con Instituciones Italianas, Unión Europea, y de Latino América, para el desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas. Es autor de varios libros en español, portugués e italiano sobre internacionalización. www.nicolaminervini.com

4-Contenido

InMarket Nº 007

InMarket Revista del exportador

CONTENIDO Uruguay, plaza por descubrir

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EL PEQUEÑO GIGANTE DE AMÉRICA LATINA

Emprende, Aprende, Exporta EXPORTAR ¿QUÉ HACER Y QUÉ NO HACER?

El Diario del Exportador precisa que los artículos presentados son de responsabilidad de sus autores. Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. El Diario del Exportador no se solidariza necesariamente con el contenido de las secciones, especiales y avisos publicitarios de la presente revista.

Filipinas, mercado emergente EL NUEVO TIGRE ASIATICO

La Internacionalización de las empresas 6 PASOS PARA EL ÉXITO INTERNACIONAL

Edición Nº08 Enero – Febrero 2015 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director: Víctor Mondragón Autores: Antonio Paraíso Nicola Minervini Víctor Mondragón

Turquía, una economía en la mira

31 39 45

PUENTE ENTRE EUROPA Y ASIA

Gestión de la internacionalización EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD

De negocios en China MÁS ALLA DE LAS MURALLAS

EDITORIAL

RETOS AL INTERNACIONALIZAR

racias a la globalización, en la última década, distintas empresas latinoamericanas han estado invirtiendo cada vez más en el extranjero. En consecuencia, el sector exterior se posiciona como el motor de desarrollo de las economías de América Latina, y asimismo, ha servido para suavizar los efectos de la crisis en América Latina. Donde, la diversificación internacional puede proporcionar múltiples beneficios a aquellas empresas que buscan crecimiento a través del establecimiento en países extranjeros. Estos beneficios pueden incluir; acceder a un mayor mercado (como la India y China), aumentar el retorno sobre la inversión, desarrollar economías de escala y/o aprendizaje. Además, facilitar la innovación y generar los recursos para sustentar un programa de inversión extranjera directa (IED) a gran escala. Sin embargo, en este entorno, mantener una buena comunicación empresarial con el exterior representa una parte esencial ante la decisión de cualquier empresa que desee internacionalizar. Para llegar al exterior con éxito es vital comunicar bien y de forma estratégica teniendo en cuenta los objetivos de negocio. De esta manera, la decisión de internacionalizarse ha de estar respaldada por razones de peso, no sólo por el esfuerzo que ello supone para la empresa, sino por el riesgo que implica y el tiempo que lleva cumplir las distintas fases que requiere el proceso hasta alcanzar una profunda penetración del mercado exterior, y esto debe complementarse con una buena comunicación. Además, como inconvenientes ineludibles podemos citar la complejidad del mismo proceso, la incertidumbre del mercado internacional, la gran inversión de recursos humanos y financieros o la profunda transformación de la organización que ha de acometerse, necesaria para afrontar los desafíos que plantea la conquista de nuevos mercados. De este modo, pese a las exigencias y riesgos asociados a esta salida al exterior, todos ellos difíciles retos, no son menos significativas que las ventajas de internacionalizarse. Por todo lo mencionado, antes de lanzarse a nuevos mercados, las empresas latinoamericanas deben realizar un plan estratégico de internacionalización que les permita segmentar al público objetivo, estudiar a sus clientes potenciales, fijar los canales para llegar a ellos, definir el mensaje, determinar el idioma de comunicación, y si olvidarse, del valor agregado de su producto y gestión, entre otros factores tanto externos como internos. Todo lo anterior, debe complementar las empresas con conocimiento sobre la cultura, la lengua y las costumbres de cada país para poder internacionalizar con éxito en el nuevo entorno (país). A grandes rasgos, toda este periodo de análisis que propuse en el párrafo anterior, nos va a permitir decidir si salimos al exterior, si la respuesta es afirmativa; el siguiente paso será seleccionar los mercados (países) donde vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos; los siguientes pasos son los que nos permiten tomar la decisión de a quién vamos a vender nuestros productos y cómo los vamos a vender. Finalmente los últimos pasos están relacionados con la necesidad de realizar un seguimiento y control (monitoreo) de todas las acciones a medida que se estén ejecutando y de los resultados que se vayan obteniendo. Sin embargo, cada compañía debe establecer su propio modelo de seguimiento y control, en función de su estructura organizativa y sus necesidades de negocio. Si las empresas no tienen en cuenta estos aspectos, su mensaje se perderá antes de llegar al país de destino. Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez 20 Febrero 2015

7-Radar Exportador

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8-Management

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Por Víctor Mondragón

Uruguay, plaza por descubrir

EL PEQUEÑO GIGANTE DE AMÉRICA LATINA Uruguay tiene una economía abierta y el comercio exterior representaba alrededor del 55% del PIB en 2013. Con 3.5 millones de habitantes, pero con elevados ingresos per cápita, URUGUAY SE MUESTRA COMO EL PEQUEÑO GRAN SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN; Además es miembro del Mercosur, mercado común entre Uruguay, Paraguay, Argentina y Brasil.

ruguay está ubicado en América del Sur, sobre la costa atlántica entre Brasil al noreste y Argentina al oeste. Tiene una superficie de aproximadamente 176.000 km2; y si bien es uno de los países más pequeños en superficie de América del Sur, es uno de los países de mayor desarrollo relativo y ocupa una posición privilegiada en la región que conforma, el Mercosur. Está ubicado en el centro de la zona eje de este bloque comercial: aquella que une San Pablo con Buenos Aires. Está bien comunicada con los países limítrofes, tanto por vía terrestre como fluvial y marítima. El país presenta un mercado de aproximadamente 3,3 millones de consumidores, con uno de los más altos estándares de vida en la región. Asimismo, posee el tercer PBI per cápita más alto de América del Sur, el cual alcanza US$ 15,900. En tanto, los compradores uruguayos se caracterizan por estar muy informados e interesados por desarrollo social equilibrado, por lo cual las certificaciones éticas son altamente valoradas. Asimismo, en la capital, Montevideo, donde se concentra más del 40% de la población nacional, siendo este un mercado concentrado geográficamente y con un nivel adquisitivo promedio, mayor al del resto del país. Los estratos de consumidores de ingresos medios y altos están relativamente más representados en la capital que en el Interior del país.

Uruguay presenta una economía que se caracteriza por diversos factores, entre ellos destacamos una población con un nivel cultural bastante alto, una gran cantidad de recursos naturales, una estructura empresarial diversificada y una gran presencia del Estado. Asimismo, su economía se basa en la industria, el comercio y los servicios bancarios (en la capital, Montevideo), así como la agricultura, la ganadería (en el centro del país) y el turismo (Este). Respecto a su flujo comercial, los principales clientes de Uruguay en 2013 fueron China, Brasil, Argentina, y la Unión Europea. Los productos exportados son principalmente carnes, productos lácteos, cueros y pieles en bruto, cereales y lana. La carne y los cereales representan 30% del total de las exportaciones en 2013. Asimismo, la evolución de sus importaciones ha sido significativa en los últimos años, con especial énfasis en los últimos 5 años, pasando aproximadamente de 6,906 millones de dólares en 2009 a más de 11.642 millones de dólares en 2013. Siendo, los principales proveedores del país son Argentina, Brasil, China y Estados Unidos. Siendo los principalmente combustibles minerales y petróleo, maquinaria, equipos eléctricos y electrónicos, vehículos y plásticos los productos con mayor demanda.

9- Management

Por Víctor Mondragón

Emprende, Aprende, Exporta

EXPORTAR ¿QUÉ HACER Y QUÉ NO HACER? NO IMPORTA EL GIRO O TAMAÑO DE LA EMPRESA QUE DECIDA EXPORTAR. Lo que cuenta es su originalidad, aplomo, y competitividad para conquistar los mercados extranjeros. Y también, por cierto, CONOCIMIENTO SOBRE LA EXPORTACIÓN. Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes) de Latinoamérica han encontrado en la exportación el punto de partida para su desarrollo y crecimiento a través de la inserción de sus productos al exterior; y esto se presenta en las realidades de todo el mundo. Por esta razón, decidir exportar es una decisión importante dentro de la estrategia de negocios de las pymes, lo que implica una evaluación de su capacidad de producción, capacidad de gestión, capacidad económica y financiera. Esto se complementa mediante un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) a la empresa. Hasta este punto, la pyme dedicó su esfuerzo en conocerse internamente y el potencial de su producto. Si, después de realizar estos análisis resulta que la pyme está en condiciones de incursionar en mercados del exterior, es momento de comenzar a conocer… qué hacer para exportar.

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10- Management

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11- Management

¿Qué hacer para exportar? Para saber cómo exportar sus productos. El primer paso, es saber cuál es la partida arancelaria de su producto (clasificar en el arancel de aduanas), ya que de esta manera sabrá qué normativa deberá adoptar, qué requisitos cumplir, qué documentos presentar. En esta instancia deberá buscar los servicios de un agente de aduana, un profesional en la materia o de organismos del Estado que brinden tal asesoría. Conociendo ya la partida arancelaria de su producto, la pyme deberá iniciar un trabajo de estudio de mercado para analizar cuáles pueden ser sus potenciales mercados. En este punto, la pyme debe realizar un enfoque sobre cuál es su situación actual de su producto en los diferentes mercados del exterior (si es que ya funciona) y conocer los productos de la competencia (nacionales o importados); hacer una comparación de precios, del segmento en el cual se posicionaría; si existen (o no) productos sustitutos; evaluar los canales de distribución; cómo se dará a conocer la empresa, etcétera. Existen organismos provinciales y nacionales que cuentan con perfiles y análisis de mercados, que pueden brindar información sobre "a que mercado exportar". Además, desde el punto de vista del personal, es muy importante trabajar con los pies sobre la tierra, es decir que quienes trabajen en el objetivo de insertar su producto en mercados internacionales sean realistas y con sentido común para que el objetivo de exportar pueda llegar a cumplirse.

AL REALIZAR EL ESTUDIO DE MERCADO, USTED CONOCERÁ LA DEMANDA Y ESTO LE AYUDARA A SABER SI SU PRODUCTO SE PUEDE VENDER, A QUÉ PRECIO Y EN QUÉ CANAL O CANALES.

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En caso de no conseguirlo, es fundamental no tomar esta experiencia como un fracaso, sino tratar de que esta experiencia sirva para una retroalimentación. Una vez definido el mercado y habiendo evaluado todos los aspectos antes mencionados, comienza la gestión de la exportación, consistiendo en lo siguiente:  Determinar el precio de exportación, a través de un análisis de costos.  Definir la cotización según Incoterms. Luego negociar y cerrar un contrato de compraventa internacional.  Poseer alternativa bancaria para el cobro de operaciones (En su primera exportación recomiendo usar carta de crédito).  Aspectos logísticos, en este punto hay que tener en cuenta todos los intervinientes en la cadena, como así también los documentos de cada uno. Recomiendo que, para esta etapa, la empresa cuente con personal capacitado en la gestión de exportación. Este deberá estar abocado 100% en sus funciones, ya que deberá tomar contacto con los diferentes operadores de comercio exterior (agentes de aduana, agentes de carga, bancos, organismos certificadores, entre otros). Además, la pyme deberá obtener su registro que identifica a las empresas dentro de su país en cuestión (RUC es en Perú) para así poder operar como exportador.

12- Management

Hasta hora, hemos realizado todos los pasos relacionado a seleccionar el mercado y la gestión operativa de una exportación, ahora comienza la etapa más dura: contactar con los potenciales clientes y lograr que las ventas sean sostenidas en el tiempo. Para conseguirlo existen distintas alternativas, aunque lo ideal es viajar al país elegido y culminar con la etapa de investigación mercado. Por otra parte, existen otras alternativas para tomar contacto con potenciales clientes, a saber:  Participar en Ferias internacionales: se trata de eventos de exhibición de productos y servicios. Allí se pueden contactarse con potenciales clientes e incrementar tu nivel de exportaciones. ¿Cómo acceder a ellos? Mediante los organismos de promoción de exportaciones provinciales o nacionales.  Misiones comerciales: son viajes de negocios a países identificados como potenciales clientes por un organismo público o privado, para aumentar el comercio de nuestro país con otro. Las empresas viajan con una agenda de reuniones programadas.  Rondas de negocios inversas: son eventos organizados por los organismos de promoción de exportaciones. Allí, se identifican importadores de distintos países que tienen interés en contactar exportadores peruanos.  Ofertas exportables: son guías de provincias o países que cuentan con toda la información de las empresas y que son distribuidas en todas las embajadas u oficinas comerciales de Argentina alrededor del mundo, donde concurren los interesados en productos argentinos.  Página web: en la actualidad contar con un sitio web para mostrar los productos y dar a conocer la empresa al mundo es fundamental.

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¿Qué no hacer al exportar? Así como existen etapas que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, también tenemos que conocer que no debemos hacer al exportar. Por esa razón, también tenemos que conocer algunos errores en los cuales las pymes de reciente participación en la exportación no deben hacer. En este sentido, el error más frecuente es la falta de honestidad; no cumplir con lo que se prometió: desde una simple cotización, hasta el envío de muestras, la entrega de un embarque en fecha y horarios convenidos, la calidad del producto respecto a la muestra original. Además, no otro error frecuente es la falta de responsabilidad hacia los compromisos adquiridos. Esto no daña únicamente a la empresa que incumple, sino que se generaliza a todas las empresas peruanas y finalmente, al país. PLANIFICAR ANTES DE CONTACTAR AL CLIENTE Y PLANIFICAR PARA EXPORTAR, REDUCE EN 99% ERRORES AL EXPORTAR

Por otra parte, no traer consigo tarjetas de presentación en inglés o en el idioma del país con el que se desea negociar, cotizaciones, políticas de descuento establecidas, conocimiento técnico de los productos que se desea exportar y de la empresa en sí, así como enviar a las entrevistas a ejecutivos que no tengan poder de decisión o que no hablen inglés, son circunstancias que desembocan también en una mala imagen y en la fuerte sensación de pérdida de tiempo por parte del empresario estadounidense. Relacionado con los puntos anteriores se debe a la falta de continuidad y compromiso de la pyme. El empresario busca oportunidades comerciales esporádicas en publicaciones o Internet. Lo que se debe hacer es concentrarte en búsquedas más específicas y centradas en lo que tu pyme puede ofrecer más que en lo que el mercado te está pidiendo.

13- Management

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Por otra parte, la mala fijación de precios. No tener en cuenta los costes comprendidos (transporte, logística, aranceles, distribuidor, entre otros) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío de sus productos al país de destino, todo esto puede impactar de lleno en la rentabilidad de su exportación Finalmente, una de los principales errores es pretender resultados inmediatos: en uno de los puntos anteriores decía que entre algunos de los factores que generan la primera exportación no podemos descartar la suerte. Desde luego, existen muchas experiencias también positivas, pero de lo que se trata en esta parte ¿qué no hacer al exportar? es aprender del error ajeno y esperamos que esta contribución sirva para ello En conclusión… ¿En cuánto tiempo podemos concretar nuestra primera exportación? No hay nada que indique en cuánto tiempo podemos lograrlo. Hay empresas que han logrado su primera exportación, por un pedido del exterior sin siquiera imaginarlo; como aquellas que durante mucho tiempo están realizando acciones de venta sin poder exportar. En este punto… es ser perseverantes. La perseverancia es un esfuerzo continuo, supone alcanzar lo que se propone y buscar soluciones a las dificultades que puedan surgir, para obtener un resultado concreto. La exportación es un largo camino y los resultados se obtienen en la medida que lo vamos transitando. Ser pacientes puede ser la clave para concretar una exportación exitosa y constante.

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15-Radar Exportador

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Por Víctor Mondragón

Filipinas, mercado emergente

EL NUEVO TIGRE ASIATICO

16-Radar Exportador

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El sudeste de Asia se ha convertido en una región que pocas empresas globales pueden darse el lujo de ignorar. Donde, Filipinas con 98 millones de habitantes, pero con elevados ingresos per cápita, US$ 3,256 estimados al 2015; EL NUEVO TIGRE DEL ASIA SE MUESTRA COMO PRINCIPAL SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN, ALGO QUE LATINOAMÉRICA DEFINITIVAMENTE DEBERÍA APROVECHAR.

a República de Filipinas es un archipiélago que comprende más de 7.100 islas e islotes situados en la costa sudeste del continente asiático. Manila es la capital y junto con su área metropolitana forma Metro Manila, el mayor centro urbano de Filipinas. Con casi 98 millones de habitantes y una población joven, el 65% en edad de trabajar, Filipinas es el segundo mayor mercado de la región tras Indonesia. Un mercado que además presume de ser uno de los más occidentalizados del sureste asiático en sectores como la alimentación o la ropa.

6.2

PORCIENTO SE ESTIMA CRECERÁ LA ECONOMÍA FILIPINA DURANTE EL 2015, SEGÚN DATOS DEL FONDO MONETARIO INTERNACIONAL.

Emergente, Emergente, Emergente En el contexto económico, Filipinas se ha fortalecido en los últimos años, un hecho que la protegía de los efectos directos de la crisis financiera mundial y la recesión en 2009, pero sin escatimar totalmente. A pesar del contexto internacional desfavorable, el crecimiento alcanzó el 6.1% en 2014, gracias al consumo interno, el empleo y a pesar de los desastres que vive el país. En noviembre de 2014, el nuevo "tigre asiático" fue golpeado por el tifón Haiyan, uno de los más poderosos desde que comenzaron los registros, que costó muchas vidas y causó gran daño a la infraestructura y el sector agrícola. La economía es, sin embargo, en una relativa buena forma y el país tiene grandes reservas de divisas. 2014, que ha aumentado en un 13% con respecto al presupuesto de 2013, presenta muchas medidas de reforma en materia de gasto público, tratando de hacer el proceso presupuestario más eficiente y transparente.

17-Radar Exportador

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Negocios, Negocios, Negocios Filipinas es un país emergente, con una base de clientes en expansión. La estabilidad que Filipinas ha presentado frente a las crisis económicas y financieras mundiales, debido a la mínima exposición de valores internacionales con problemas, por una menor dependencia de las exportaciones, el consumo interno relativamente fuerte, grandes remesas de cuatro y cinco millones de trabajadores filipinos en el extranjero, y una rápida expansión impulsado por el crecimiento en el sector servicio, complementado por una fuerte inversión interna, el crecimiento de los procesos de negocio outsourcing, hoteles y restaurantes, el comercio al por mayor y al por menor, tanto en su importación y exportación. Asimismo, Filipinas es un país con bajos costes laborales, e interesantes incentivos fiscales, que ha llevado a algunas multinacionales a implementar procesos de outsourcing (subcontratación) en servicios financieros, centros de llamadas, servicios logísticos, contables y de desarrollo de software, presentan a Filipinas como principal socio comercial en la región del sudeste asiático, algo que Latinoamérica definitivamente debería aprovechar. Al negociar con empresarios filipinos debemos tener en cuenta que a pesar que su país esté en vía de desarrollo, los empresarios manejan información especializada sobre su sector, no tan solo de su país sino a nivel internacional y además saben cómo acceder a financiación necesaria. Además, el idioma de negocios es el inglés. A la hora de negociar con ellos, el saludo habitual, tanto para hombres y mujeres se da la mano. Un hombre debe esperar una mujer para mantener su mano primero; el mejor momento para llevar a cabo las reuniones es a media mañana (11.00-12.00) o por la tarde (16.0017.00).las reuniones deben establecerse dos o tres semanas con anticipación y confirmar unos días antes de arribar en el país. Inglés es el idioma de negocios. La mayoría de las correspondencias, contratos y otros documentos están escritos en inglés.

LOS NEGOCIOS NO SUELEN CERRARSE RÁPIDAMENTE. SE RECOMIENDA LLEVAR A CABO DOS O TRES REUNIONES CARA A CARA, PUESTO QUE LAS RELACIONES SON UN ASPECTO CLAVE PARA HACER NEGOCIOS EN FILIPINAS

Los asuntos de negocios siempre se deben tratar personalmente, es decir cara a cara en un ambiente cálido y agradable. Mientras que muchos empresarios occidentales piensa que el tiempo es oro y quiero llegar al punto inmediatamente, el Filipino le gusta ser indirecto, hablan de la familia y amigos en común, intercambiar cumplidos y compartir un chiste o dos. Sólo después de establecer un ambiente cordial negociará personas.

18-Radar Exportador

Asimismo, aquellas empresas que deseen internacionalizar su empresa, recomiendo que todos aquellos exportadores que sean nuevos en el mercado filipino, establezcan relaciones comerciales con importadores y/o distribuidores locales, así como con las diversas asociaciones del sector, las cuales pueden servir de ayuda en los primeros momentos de la implantación en el país. Los agentes y distribuidores locales generalmente exigen que las relaciones comerciales con los fabricantes extranjeros sean de forma exclusiva. Igualmente, respecto a negocios con el sector público, es necesario que la empresa extranjera esté representada por una empresa filipina si bien es aceptable que este acuerdo de representación sea solamente con respecto al proyecto en cuestión.

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A PESAR DE LA ALTA BUROCRACIA EN EL PAÍS, FILIPINAS ES UN PAÍS ABIERTO PARA INTERCAMBIAR RELACIONES COMERCIALES.

Dicho requisito está estipulado en la mayoría de los términos de referencia de concursos y licitaciones públicas. Estar representado por una empresa filipina supone también una ventaja, ya que un representante bueno y efectivo puede aumentar las posibilidades de adjudicarse el contrato, dado que en Filipinas se considera que el representante filipino es el vínculo principal entre el gobierno y la empresa extranjera. El empresario extranjero debe evitar, tanto como sea posible, personalmente lidiando con la burocracia. Costumbres, por ejemplo, requiere muchas firmas para despejar el flete aéreo. El filipino frente al problema utiliza personal capaz de moverse a través de la burocracia. Si consigue conducir una licencia de o registrar un auto, el ejecutivo de negocios de extranjero se beneficiará por delegar la tarea a alguien capaz de negociar a través de un mar de escritorios, con una sonrisa y una habilidad para entregar regalos tokens o recuerdos. Cabe resaltar que a pesar de la alta burocracia en el país, Filipinas es un país abierto para intercambiar relaciones comerciales. Doing Business 2014 cubre 189 economías y 10 conjuntos de indicadores. Filipinas ocupa el puesto 95. Ranking Doing Business, Filipinas, Perú, Chile y Colombia 2015 CLASIFICACIÓN DE LA CATEGORÍA

FILIPINAS

PERÚ

CHILE

COLOMBIA

Facilidad de hacer Negocios

Apertura de un negocio

161

Manejo de permisos de construcción

124

Obtención de electricidad

Registro de propiedades

108

Obtención de crédito

104

Protección de los inversores

154

Pago de impuestos

127

146

Comercio transfronterizo

Cumplimiento de contratos

124

100

168

Resolución de la insolvencia

Fuente: Doing Business 2015 / Elaboración: Víctor Mondragón

19-Radar Exportador

Apertura, Apertura, Apertura Durante estas dos últimas décadas, la economía de Filipinas, que era relativamente cerrada, ha abierto, en parte debido a su ASEAN (Asociación de Naciones del Asia Sudoriental) membresía. Comercio representa casi el 60% del PIB del país. Aunque, Filipinas ha comenzado un proceso avanzado de liberalización del comercio exterior eliminando restricciones cuantitativas, reduciendo aranceles y simplificando las certificaciones de importación y el régimen de licencias previas, aún ha de abrir más su mercado a la presencia de empresas extranjeras, pasando de verlas como una amenaza, a una oportunidad para modernizar su economía. Igualmente, el nivel medio de derechos arancelarios no es excesivamente alto, salvo para algunos productos

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agroalimentarios (entre el 40 y el 65%) tienen otras trabas como los certificados de importación o el régimen de licencias previas, limitado a bienes relacionados con la salud y la seguridad. La importación de productos agrícolas ahora se permite sujeta a los requisitos de cuarentena y para productos para el consumo humano directo se necesita una licencia para operar y un Certificado de Registro del producto de la Oficina de Alimentos y Drogas (Food and Drug Administration). Asimismo, Todos los productos deben tener etiquetas en inglés o filipino con la siguiente información: marca, marca o nombre comercial: composición física o química (en su caso); longitud métrica; contenido neto o el peso; país de fabricación; nombre y la dirección del fabricante o reempacador; y nombre y dirección del importador o distribuidor.

20-Radar Exportador

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Comercio, Comercio, Comercio Tradicionalmente Filipinas ha registrado una balanza comercial deficitaria en el comercio con el mundo. Sin embargo, hay una tendencia a la reducción de este déficit a causa del aumento de las exportaciones sobre las importaciones. Se espera que el comercio para el 2015 acelere. LA OFERTA DE EXPORTACIÓN ESTÁ ORIENTADA PRINCIPALMENTE A PRODUCTOS ELECTRÓNICOS, EQUIPOS DE TRANSPORTE, ALIMENTOS Y BEBIDAS, COMO EL ACEITE DE COCO Y FRUTAS, ASÍ COMO TAMBIÉN, ROPA, CALZADO, TABACO, PRODUCTOS DEL PETRÓLEO, METALES / MINERALES Y MAQUINARIA ELÉCTRICA.

En el 2013 las exportaciones totalizaron US$ 53,978 millones, creciendo 4% respecto a las ventas externas del 2012. Los principales capítulos exportados fueron máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes (cap. 85), con US$ 20,299 millones; máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 6,678 millones; madera, carbón vegetal y sus manufacturas (cap. 44), con US$ 3,210 millones; minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$ 2,341 millones; y productos químicos inorgánicos; y combustibles minerales, aceites minerales y derivados (cap. 27), con USD 2,127 millones. Durante este periodo, Japón fue el principal país destino de las exportaciones filipinas, con 21% del total, lo que equivale a US$ 11,423 millones. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 7,832 millones; China, con US$ 6,583 millones; Hong Kong, con US$ 4,418 millones; y Singapur, con US$ 4,014 millones. LA DEMANDA FILIPINA ESTÁ COMPUESTA POR PRODUCTOS ELECTRÓNICOS, COMBUSTIBLES MINERALES, MAQUINARIA Y EQUIPO DE TRANSPORTE, HIERRO Y ACERO, TEJIDOS TEXTILES, GRANOS, PRODUCTOS QUÍMICOS, PLÁSTICOS.

Por otro lado, las importaciones realizadas en el 2013 por Filipinas totalizaron US$ 65,097 millones, cayendo 0.4% respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012 cuando sumaron US$ 65,350 millones.

21-Radar Exportador

En este tiempo, máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes (cap. 85) fue el capítulo más importado, con US$ 15,017 millones. Le siguieron, Combustibles minerales, aceites minerales y derivados (cap. 27), con US$ 13,587 millones; máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 6,602 millones; vehículos automóviles, tractores, ciclos, demás vehículos terrestres, y sus partes (cap. 87), con US$ 3,624 millones; y navegación aérea o espacial (cap. 88), con US$ 2,489 millones. Además, China fue el principal proveedor de las importaciones filipinas durante este periodo, con US$ 8,554 millones, lo que equivale a un 13% del total de compras internacionales realizadas en el 2013. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 7,082 millones; Japón, con US$ 5,587 millones; Taiwán, con US$ 5,121 millones; y Corea del Sur, con US$ 5,026 millones. Distribución, Distribución, Distribución Para el desarrollo de la distribución del producto es aconsejable que todos los exportadores que deseen establecer relaciones comerciales con importadores/ distribuidores locales (Filipinas), así como con las diversas asociaciones del sector, las cuales pueden servir de ayuda en los primeros momentos de la implantación en el país. LOS DISTRIBUIDORES SUELEN IMPORTAR VOLÚMENES GRANDES PARA VENDERLOS DIRECTAMENTE AL USUARIO FINAL Y SE ENCARGAN ADEMÁS DEL SERVICIO POSVENTA

Los distribuidores locales pueden ser, sin embargo, de gran utilidad a todos los productores tanto grandes como pequeños, ya que funcionando como agentes comisionistas o intermediarios se les puede hacer pedidos “ad-hoc” para servir necesidades puntuales de producción. Agentes y distribuidores locales generalmente exigen que las relaciones comerciales con los fabricantes extranjeros sean de forma exclusiva. Los Agentes locales prefieren trabajar bajo comisión con el comprador/usuario final del equipo siendo también el importador directo. Las comisiones de venta se remiten separadamente y directamente al agente cuando se finaliza la transacción comercial.

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22-Radar Exportador

InMarket Nº 007

Oportunidad, Oportunidad, Oportunidad Filipinas se presenta como un país atractivo, porque además de tener una buena situación macroeconómica tiene grandes perspectivas de crecimiento. Entre las oportunidades de negocio que ofrece este país, está el lanzamiento de infraestructuras bajo la modalidad de la colaboración públicoprivada, agua, energía, el turismo, un sector con mucho potencial lastrado por la ausencia de esas infraestructuras, así como la necesidad que tienen los filipinos de importar equipos de telecomunicaciones y maquinaria electrónica, petróleo, materiales y accesorios para la fabricación energética. En la última década se ha intensificado de forma sustancial el componente tecnológico de las importaciones filipinas. FILIPINAS PRESENTA GRANDES OPORTUNIDADES EN LOS SECTORES FRUTÍCOLAS, PESQUERO Y TEXTIL GRANDES OPORTUNIDADES PARA LA PYMES LATINOAMERICANAS.

De la misma forma, Filipinas, con sus 92 millones de habitantes, presenta grandes oportunidades para las pymes latinoamericanas, el sector alimentos tiene el potencial más alto entre los productos exportables de nuestra región hacia este mercado, por lo cual se sugiere exportar alimentos listos para comer o los alimentos gourmet. Los segmentos que están creciendo rápidamente como consecuencia del cambio de estilo de vida de los consumidores. No obstante, y aunque muchas son las oportunidades de negocio que se abren en este país del Sureste asiático, el sector alimentos presenta grande oportunidades, tenemos harinas, cítricos, nueces y pasas; asimismo, en productos pesqueros en conserva y fileteados (sardinas, camarones, langostinos, pulpo, salmón, entre otros); y en la línea de productos textiles, dentro de los productos en aumento y participación importante en importaciones de Filipinas, tenemos camisas, pantalones de algodón y tejidos.

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Por António Paraíso

La Internacionalización de las empresas

PASOS PARA EL ÉXITO INTERNACIONAL Cada día se habla más de la INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS, se ha evolucionado tanto en este ámbito, que ya no hablamos de exportación, A través de la exportación, durante los 90, las empresas daban salida a sus excedentes de producción, sin embargo, eso ya no es suficiente. Además, hoy en día es, YA NO ES SOLO UNA OPCIÓN A TENER EN CUENTA, SINO UNA OBLIGACIÓN DADO EL ENTORNO ALTAMENTE COMPETITIVO EXISTENTE. António Paraíso, en forma introductoria, va a tratar seis pasos a tener en cuenta para el éxito internacional de vuestras empresas desde la perspectiva que su amplia experiencia, 19 años como Director Comercial en el mercado internacional. Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en más de 40 países en 4 continentes.

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25- Management

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¿Por qué es tan importante buscar oportunidades de negocio en los Mercados Internacionales? El concepto de "mercado" está estrechamente relacionado con personas. En última instancia, los mercados son personas. Este indicador 1 demográfico , analizándolo con otras variables, como el poder de compra y el deseo o la necesidad de esas personas, en cuanto al producto en cuestión, permite a las empresas, puedan decidir si un cierto mercado es interesante para su negocio.

POBLACIÓN1 PERU

30,1 Millones

COLOMBIA

46,2 Millones

MEXICO

120,2 Millones

BRASIL

202,6 Millones

ALEMANHA

80,9 Millones

INGLATERRA

63,7 Millones

Y cuando comparamos la población de nuestro FRANCIA 66,2 Millones mercado interno con algunos mercados JAPON 127,1 Millones extranjeros, rápidamente nos damos cuenta de ESTADOS UNIDOS 318,9 Millones porque es tan importante buscar oportunidades de negocio y vender en los mercados internacionales. Como se mencionó anteriormente, el indicador población, por sí mismo, no es suficiente para afirmar el interés de un mercado, pero sin duda es el primer indicador importante. Luego, uno debe también analizar otros indicadores relacionados con la demanda del mercado hacia nuestro tipo de productos, la competencia, las variables del Análisis PESTEL (situación política, económica, social y cultural, tecnológica, del entorno medioambiental y por fin la situación legal), antes de tomar una decisión definitiva. Las empresas que tienen ambición de desarrollar su negocio y crecer, tendrán que mirar los mercados extranjeros, donde hay más gente y demanda. Y luego, preparar todo el proceso para alcanzar el éxito internacional de manera sostenible. ¿Y cómo pueden las empresas organizarse para trabajar con los mercados extranjeros? No creo que haya fórmulas mágicas que garanticen el éxito en los negocios. Esto también depende de varios factores externos y cíclicos, y no sólo del propio trabajo de la empresa. Pero hay medidas que pueden aumentar la probabilidad de éxito de la empresa. En seguida, les presento de manera concisa un conjunto de medidas y normas de planificación en el manejo de un mercado extranjero, que resultan sobretodo de mi experiencia de casi 19 años trabajando en la gestión comercial de negocios internacionales.

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6 PASOS PARA EL ÉXITO INTERNACIONAL

RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE LOS MERCADOS Y LA COMPETENCIA QUE ESTÁ AHÍ

“Imagínese caminando en las montañas. Llega a una encrucijada y debe decidir si va a la izquierda o la derecha. Su decisión debe hacerse con base en la mejor información disponible en el momento: por donde ha andado hasta el cruce, cual es la alternativa que le parece más factible, que podríamos ver más allá y así sucesivamente. Puede, sin embargo, optar por una decisión equivocada y terminar cayendo en un precipicio. Mirando hacia atrás, Usted concluirá que su desgracia se debió a la falta de información de que disponía en ese momento. Un buen mapa, por ejemplo, evitaría el fallo. Así es también en los negocios. La información es necesaria para aumentar sus posibilidades de tomar las mejores decisiones y los estudios de mercado son uno de los "mapas" disponibles para los tomadores de decisiones en los negocios. Obviamente, esto no garantiza llegar siempre a la conclusión cierta u objetivo deseado, ya que el "mapa" puede carecer de alguna información o no estar actualizado.”

COMO HACER ESTUDIOS DE MERCADO DE PAUL HAGUE Y PETER JACKSON

os estudios de mercado y otros procesos de recopilación de información sobre los países o regiones internacionales en los que queremos vender, son los mapas que necesitamos para reducir la probabilidad de "perdernos" en los mercados, por ahí. Tenemos que recoger una gran cantidad de información sobre los locales dónde queremos hacer negocios, tenemos que visitar esas regiones extranjeras y hablar con

los clientes potenciales, ver cómo viven, que costumbres de compra y consumo tienen, que tipo de productos necesitan o les gusta, que características deben tener estos productos y que ventajas valoran esos mercados, que oferta competidora ya existe o puede surgir muy pronto, y muchas otras informaciones de este tipo, para que podamos tomar las mejores decisiones, en sintonía con lo que quieren y buscan estos clientes.

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UN PLAN DE TRABAJO DEBE:  Establecer metas realistas que deseamos alcanzar en el mercado.  Establecer acciones concretas para poner en práctica, orientada a las metas.  Definir quién será responsable de cada acción o grupo de acciones.  Establecer fechas y plazos para la ejecución de cada acción o grupo de acciones.  Supervisar y controlar todo corrigiendo cualquier desviación.

este

plan,

ENTENDER LAS DIFERENCIAS CULTURALES Y DE COSTUMBRES DE VIDA E DE NEGOCIO EN OTROS MERCADOS

La Cultura en otros países y regiones del mundo no es mejor ni peor que nuestra cultura. Es sólo diferente!

HACER UNA PLANIFICACIÓN ADECUADA Y ESTABLECER METAS REALISTAS

En los negocios internacionales, los errores son muy caros. No podemos alcanzar el éxito, si trabajamos sin orden ni inteligencia y también sin rumbo. La mejor manera de reducir la posibilidad de error es haciendo Planes de Trabajo. Pero, hoy día los cambios en los mercados internacionales son rápidos y muchas veces imprevisibles. Los Planes de Trabajo, deben ser suficientemente flexibles para acomodarse a esos cambios y hacer adaptaciones rápidas y eficientes.

Y a veces, la cultura influye en los requisitos de los clientes acerca de nuestros productos o nuestra forma de trabajar. Hay cosas, comportamientos, composiciones de productos, envases o marcas que son normales en nuestro país, pero suenan raras en otros países y los clientes extranjeros no aceptan. La empresa debe buscar información sobre la cultura y costumbres de los países donde quiere vender. Las embajadas, oficinas de comercio exterior, cámaras de comercio y asociaciones empresariales pueden ayudar en esta tarea. Cuando yo visitaba mercados extranjeros tenía la costumbre de leer rápidamente algunos periódicos y revistas locales para entender lo que estaba pasando allí en ese mercado y conocer costumbres culturales y de negocios. Recomiendo esta práctica fuertemente.

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“IF WANT TO DO BUSINESS WITH YOU, I HAVE TO SPEAK ENGLISH. BUT IF YOU WANT TO DO BUSINESS WITH ME DANN MUESSEN SIE DEUSTH SPRECHEN " - “CUANDO QUIERA HACER NEGOCIOS CON USTED, TENGO QUE HABLAR INGLÉS. PERO SI QUIERE HACER NEGOCIOS CONMIGO ENTONCES TIENE QUE HABLAR ALEMÁN”

FLEXIBILIDAD PARA HACER MODIFICACIONES Y ADAPTACIONES EN LOS PRODUCTOS Los gustos, necesidades, el clima e incluso las leyes son diferentes de un país a otro, y a menudo eso requiere que las características de un producto sean modificadas. Un producto que se está vendiendo bien en nuestro país, no siempre puede ser vendido exactamente en la misma versión, en Brasil, Estados Unidos o Europa. Las empresas que quieren tener éxito en los mercados extranjeros, deberán ser flexibles en la producción y estar preparadas para realizar cambios en el producto y adaptarlo a los requisitos locales, cuando el cliente así lo desee y lo pida.

CAPITAL Y DISPONIBILIDAD PARA INVERTIR

Trabajar en los mercados extranjeros requiere una inversión mayor que cuando trabajamos localmente en nuestro país. Y normalmente los resultados de esta inversión tardan más en aparecer. La empresa tiene que hacer un poco de investigación, desarrollar nuevos productos o hacer cambios en la gama corriente, visitar y exponer en ferias en el extranjero, visitar clientes en sus países, realizar cambios en la producción, que a veces requieren la compra de maquinaria o el aprendizaje de nuevas tecnologías, contratar personal calificado y que hable idiomas, crear sucursales en mercados extranjeros o establecer

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asociaciones estratégicas en algunos países, entre muchos otros tipos de inversión. Por lo tanto, es necesario que la empresa tenga capital o el acceso al crédito, para invertir y es esencial que el empresario crea en esas inversiones, bien como en el proceso de internacionalización que se está desarrollando y sepa transmitir esa motivación a sus colaboradores.

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PACIENCIA - ESFUERZO TRABAJO - DEDICACIÓN

Para vender, hay que ganar la confianza de los clientes. Esto toma tiempo! Y la confianza, sobretodo de los clientes extranjeros, se consigue cuando uno cumple todo lo que ha prometido

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sobre el desarrollo de nuevos productos y muestrario, sobre la calidad de producción, sobre las fechas de entrega y muchísimos otros requisitos. Los negocios internacionales requieren paciencia y dedicación. Los resultados tardan en aparecer y se logran solamente con mucho trabajo y esfuerzo por parte de todos en la compañía.

En conclusión, se recomienda que el empresario y su equipo hagan todo esto con entusiasmo y creyendo que tarde o temprano van a lograr los resultados deseados. La adopción de una actitud ganadora contribuye a aumentar considerablemente la probabilidad de éxito en los negocios internacionales. Y la actitud ganadora es la manera positiva y enérgica de pensar, planificar y ejecutar las acciones en los mercados extranjeros.

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Por Víctor Mondragón

Turquía, una economía en la mira

PUENTE ENTRE EUROPA Y ASIA TURQUÍA LA ECONOMÍA PUENTE ENTRE EUROPA Y ASIA, con aproximadamente 90 millones de habitantes. Geográficamente, Turquía se posiciona como punto estratégico, para ingresar a mercados como Rusia, el Medio Oriente, o para acceder a los países del norte de África como Túnez, Marruecos, Libia y Argelia, que podrían ser difíciles para vender directamente. Dicho esto, TURQUÍA PODRÍA CONVERTIRSE EN LOS PAÍSES BAJOS DEL SUDESTE DE EUROPA. La República de Turquía está situada entre Asia (97% de su territorio) y Europa (3% de su territorio), pero es considerado un estado europeo por su futura incorporación a la Unión Europea. Geográficamente, limita al sudoeste con Irán e Irak; en el sur con Siria; en el noroeste y oeste con Azerbaiyán, Armenia y Georgia; y al norte con Grecia y Bulgaria, posicionando a Turquía como un puente de acceso a mercados de Europa y Asia, hasta para acceder a los países del norte de África como Túnez, Marruecos, Libia y Argelia, por su cercanía geográfica. Con una población de 90 millones de habitantes aproximadamente. Donde, la población urbana es el 70% del total de habitantes, estimándose una tasa de crecimiento de la urbanización de 1,7% para los próximos años. La mayoría de sus habitantes (42,7% de la población) tienen entre 25 y 54 años, seguido por el grupo de 0 a 14 años de edad (25,9% de la población), Turquía se posiciona como un mercado atractivo para las exportaciones latinoamericanas. Estambul es la principal ciudad del país, siendo el centro financiero, económico y cultural. Otras ciudades importantes son Esmirna, Bursa, Adana, Iconio, Gaziantep, Mersin y Antalya. Asimismo, La religión predominante en el país es la musulmana (99,8%), por lo cual se sugiere para lograr una exportación exitosa, el certificado Halal se hace casi imprescindible. Asimismo, existen también minorías cristianas y judías que constituyen el 0,2% restante.

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TURQUIA CUENTA CON UNA POBLACIÓN DE 90 MILLONES DE HABITANTES, CON UN PORDER DE COMPRA SUPERIOR A LOS US$ 10,000 DOLARES.

Coyuntura Económica Después de haber sufrido una importante crisis económica y política en 2001, Turquía se recuperó de manera espectacular gracias a un clima político más favorable, pero gracias también a las reformas monetarias, fiscales y estructurales acometidas por el Banco Mundial y el FMI. Luego, durante diez años, Turquía presento sorprendentes resultados económicos posicionándolo en el grupo de los países emergentes. En el 2011, presento un crecimiento del 8.8% impulsado por el dinamismo del consumo, recuperándose rápidamente de la crisis financiera mundial de 2008 - 2009. A pesar de un enfriamiento, como consecuencia del contexto internacional desfavorable, el dinamismo económico disminuyo relativamente en 2012 (2.1%). Pero en el 2013, la economía logro crecer a 4.1%, debido al enfriamiento de la economía mundial, la crisis en la Unión Europea, el mayor socio comercial de Turquía, tensiones geopolíticas y la fuerte alza del precio del petróleo. Actualmente, la economía turca está creciendo alrededor de un 4% al año, asimismo, cuenta con un ingreso anual per cápita entre sus 90 millones de habitantes es bastante alto (aprox. US$10.000 y subiendo). Para el 2015, se espera un mayor crecimiento en 2014, gracias al comercio exterior, el consumo y el turismo. Prospectiva Mercado Turquía tiene una organización muy tradicional, con la mayoría de los alimentos frescos comprados a mayoristas y vendedores ambulantes. Pero con el aumento de la urbanización y una rápida modernización se ha producido un gran cambio con demanda masiva por supermercados modernos en las principales ciudades. Además, el creciente uso de internet y particularmente, de las redes sociales, ha hecho que los consumidores turcos

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sean más conscientes de sus opciones al momento de adquirir productos o servicios. La búsqueda de críticas y comentarios sobre un producto en internet se ha convertido en un elemento muy importante en la experiencia de compra. Las prendas de vestir y los alimentos son los ítems más populares de compra de los jóvenes en Turquía. La compra online es una tendencia en crecimiento, especialmente para la compra de libros, ropa y artículos electrónicos. No obstante, los jóvenes tienen ciertas limitaciones debido a las restricciones de tarjeta de crédito.

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Con respecto al consumo de alimentos, en los pedidos online, se muestra una creciente demanda de alimentos del lejano este. Las ventas de comida japonesa y china incrementaron en 63% comparadas con el año anterior, asimismo, la venta de sushi incrementó en 90%. Asimismo, el tamaño de los hogares en Turquía es cada vez más pequeño, esto se refleja en el consumidor turco es cada vez más sofisticado. Junto con esto, los requisitos de compra están cambiando y más familias, especialmente las generaciones más jóvenes.

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ajetreada vida que llevan actualmente los turcos. Además, Turquía tiene una creciente y acomodada clase media, similar a Sudáfrica y, como tal, cree que hay un mercado en desarrollo para los minoristas de alta gama en el oeste del país, el que presenta oportunidades para los exportadores mundiales experimentados.

¿Por qué Turquía? Turquía es uno de los países emergentes, una de las que muestran un mayor potencial. Y dentro de los factores que lo hacen importante tenemos:  Una elevada población de 90 millones, a la par con los mercados europeos más grandes. Pero, a diferencia de esos mercados europeos, el crecimiento demográfico es positivo, y la población joven.  Coyuntura económica, estable y sólida. Tras una década de crecimiento acelerado que generó desequilibrios (como inflación y déficit), en los últimos años la economía de Turquía ha crecido a un ritmo más tranquilo pero más estable.  Turquía está en un grupo de países llamados N11, o los Próximo 11*, tras las economías BRICS, que se caracterizan por una gran población, el aumento de la riqueza, una clase media en ascenso y economías en crecimiento.  La proximidad geográfica a países del Oriente Medio y Europa, posiciona estratégicamente a Turquía, sirviendo de puente a otros mercados y de posibilidad de triangulación. Turquía cuenta con un acuerdo de unión aduanera con la Unión Europea.

Por otra parte, existe una tendencia a la comodidad y la preparación de comidas rápidas para satisfacer la

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Comercio Exterior Turquía cuenta con una economía abierta a los intercambios con el exterior, con un comercio que representa más de 55% del PIB (media 2010-2012). La automoción y la industria textil encabezan el comercio exterior turco. Le siguen, por este orden, el sector agroalimentario, la maquinaria, equipamiento y materiales electrónicos, la siderurgia y la química. De esta manera, en el 2013 las exportaciones totalizaron US$ 151,796 millones, cayendo 0.5% respecto a las ventas externas registradas en el 2012. Los principales capítulos exportados fueron vehículos automóviles, tractores, ciclos, partes y accesorios (cap. 87), con US$ 17,001 millones; maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 12,992 millones; fundición, hierro y acero (cap. 72), con USD 9,921 millones; aparatos y material eléctrico, de grabación o imagen (cap. 85), con US$ 9,544 millones; y prendas y complementos de vestir, de punto (cap. 61), con US$ 9,246 millones. Durante este periodo, Alemania fue el principal país destino de las exportaciones turcas, con 9% del total, lo que equivale a US$ 13,705 millones. Le siguieron, Iraq, con US$ 11,952 millones; Reino Unido, con US$ 8,772 millones; Rusia, con US$ 6,964 millones; y Italia, con US$ 6,717 millones. Equivalentemente, la política de importación desde Turquía es considerablemente abierta. Por ejemplo, los productos agrícolas de base y algunos CECA (siderúrgicos) se benefician de regímenes preferenciales autónomos. Sin embargo, muchos productos, como químicos o automóviles, necesitan autorización previa de las autoridades turcas o, al menos, conformidad a la legislación turca, pese a la armonización creciente de sus procedimientos técnicos respecto a los comunitarios. De esta manera, las importaciones realizadas en el 2013 sumaron un total de US$ 251,651 millones, creciendo 6.4% respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012 cuando sumaron US$ 236,544 millones. Donde, combustibles y aceites minerales y sus productos (cap. 27)

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fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 55,915 millones. Le siguieron, reactores nucleares, calderas, máquinas y partes (cap. 84), con US$ 30,159 millones; fundición, hierro y acero (cap. 72), con US$ 18,690 millones; máquinas, aparatos y material eléctrico (cap. 85), con US$ 17,759 millones; y vehículos automóviles, tractores, ciclos, partes y accesorios (cap. 87), con US$ 16,808 millones. Rusia fue el principal proveedor de las importaciones turcas, con US$ 25,064 millones, lo que equivale a un 10% del total de compras internacionales realizadas en el 2013. Le siguieron, China, con US$ 24,687 millones; Alemania, con US$ 24,185 millones; Italia, con US$ 12,887 millones; y Estados Unidos, con US$ 12,596 millones.

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Trámite Aduanero  Factura comercial Tiene que estar redactada preferentemente en turco, inglés o francés, y con tres ejemplares. Aunque no existe un formato específico, recomendamos que al menos contenga: Número de factura; Fecha y lugar de expedición; Nombre y dirección del vendedor; Nombre y dirección del consignatario (destinatario de las mercancías); Nombre y dirección del comprador si es distinto del consignatario; Descripción y cantidad de cada mercancía y bulto; Peso bruto; Precio unitario y precio total; Termino Incoterms y condiciones de pago; País de origen e información sobre el medio de transporte

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 DUA (Documento Único Administrativo) Debe ser presentado por el exportador o su agente de aduanas, de manera independiente o en colaboración con un transitorio.  Certificado ATR Es un certificado de circulación para que el importador en Turquía pueda aprovechar la exención de derechos de aduana contemplado en el marco de la Unión Aduanera. Es un documento especial para el comercio con Turquía y debe estar visado por la aduana de salida. Existen dos modalidades: ATR-1, para mercancías que viajan directamente desde un país de la UE, y ATR-3 para el resto.  Certificado de origen No es necesario si expiden los anteriores, pero el importador puede solicitarlo independientemente de ellos.  Certificado fitosanitario Para frutas, semillas, legumbres, semillas y vegetales. El organismo encargado de emitirlo es el puesto de inspección fronteriza.  Certificado sanitario Para exportar a Turquía productos cárnicos. Son los veterinarios oficiales del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino los encargados de emitirlo. Además, la mayor parte de los puestos fronterizos cuentan con veterinarios oficiales acreditados para emitir el documento. Cabe destacar que Turquía prohíbe la importación de bovinos vivos y carnes bovinas. No obstante, permite las crías y la carne de ave. Asimismo, y como con cualquier otro destino, los transportes con Turquía necesitan packing-list y documento de transporte. En cuanto al tratamiento de los embalajes, los de madera siguen la normativa internacional NIMF (Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias). Y en el caso que la mercancía provenga de un país miembro de la Unión Europea necesitara el Certificado EUR 1 y Certificado EUR-MED según lo amerite.

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¿Cómo llegar al consumidor? Los consumidores están informados sobre la calidad. Los productos con la etiqueta "CE", acompañados de instrucciones o certificados de garantía, son apreciados por su garantía de calidad. En la decisión de compra influyen las condiciones de pago, que el consumidor turco quiere conocer. A los jóvenes les influye la publicidad y les gustan los productos similares a los occidentales. En donde, los principales canales para ingresar a este mercado son los agentes y distribuidores. Los agentes trabajaban por comisión y nunca compran o adquieren los productos, y pueden ser controlados por el contratante; asimismo, los distribuidores sí adquieren y venden los productos, con el fin de obtener una ganancia pero el contratante no puede ejercer control sobre ellos. Asimismo, los consumidores turcos consumen nuevos productos procedentes del extranjero, especialmente productos asiáticos por su mejor precio y occidentales por su connotación lujosa y moderna. El 81% de los consumidores planea sus compras pero el 87,7% adquiere productos que no tenía previsto. A la par, el número de centros comerciales ha alcanzado la cifra de 310, de los cuales 101 están localizados en Estambul, lo que supone el 40% del total. No obstante, el gasto en centros comerciales es tan solo el 7% del gasto total. Igualmente, hay potencial para abastecer a esos minoristas en Turquía que necesitan garantías que no se pueden obtener localmente, como muy alta calidad, buena conservación, el etiquetado, la seguridad alimentaria, el envasado y una cadena de frío ininterrumpida.

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¿Y las oportunidades? Turquía, cuya ubicación lo convierte en un país estratégico para las exportaciones Latinoamericanas por ser un puente entre Europa, Asia Central y Medio Oriente; ofrece oportunidades en productos ticos como leche en polvo, plantas ornamentales, café, aceite de palma, palmito, frutas conservadas, vacunas, medicamentos, abonos, fungicidas, herbicidas, cueros y otros productos que permitirían atender nichos en la industria metalmecánica, como las manufacturas de hierro y acero; y en la industria automotriz como los empaques de caucho. Asimismo, como en todo país emergente, los sectores de infraestructuras y energía son importantes y ofrecen numerosas oportunidades. Pero no hay que olvidar la salud, la producción agrícola intensiva o, en un país con una población joven, la tecnología. En el caso de Perú y Colombia destaco como potencial oferta exportable bananas, mangos, piñas y paltas, así como productos de alto valor como los arándanos.

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Por Nicola Minervini

Gestión de la internacionalización

EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD PARA TENER ÉXITO SE NECESITA: VOLUNTAD, DETERMINACIÓN, VALOR. SI SE AGREGA UN "PELLIZCO" DE SUERTE, AYUDA! Este material es parte integrante del cap. 14 de nuestro libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” como también del mismo capítulo del libro " Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación" destinado al mercado de Latino América. La evaluación de la competitividad, se trata de una metodología desarrollada a lo largo de mis cuarenta años en el comercio internacional y constantemente revisando su aplicación en sectores industriales de los más distintos y en diferentes países (desde Italia a América latina, desde Vietnam hasta Ucrania, desde Polonia hasta Eslovenia) para que el empresario pueda tener algunos parámetros principales para medir la calidad de la gestión en la internacionalización de su propia empresa.

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Check-up N° 19. ¿Podemos mejorar nuestra gestión de la exportación?  ¿Usted alguna vez ha invertido tiempo y recursos para llevar a cabo una autoevaluación?  ¿Usted cree que ha hecho lo mejor que pueda y no hay nada más para mejorar en relación a su desempeño en la gestión de la exportación?  ¿Usted cree que se debe invertir más en maquinarias o más en inteligencia comercial?  ¿Usted ha comprobado si se puede mejorar la calidad de la información sobre las oportunidades de negocios?  ¿Usted cree que puede mejorar su plan de promoción en los mercados internacionales?

Objetivos del export check-up  Presentar al lector una metodología de chequeo de la calidad de la gestión de la exportación.  Orientar al lector a identificar posibles carencias en la gestión de la exportación.  Motivar al desarrollo de planes de acción para mejorar la calidad de exportación. Si usted ha iniciado a internacionalizarse desde hace poco tiempo, esta metodología servirá como un listado de "pasos para seguir". Probablemente no sabrá dar una respuesta a muchas de las varias preguntas que le ponemos a seguir. No será un problema, pues las propias preguntas ya le van a dar indicaciones de lo que debe hacerse en diferentes etapas de la internacionalización.

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Si usted ya tiene una discreta experiencia en internacionalización entonces ya debe haber enfrentado los asuntos mencionados en el listado a seguir y por lo tanto para usted será como un chequeo, averiguando se hasta ahora lo hizo bien o hay algo para cambiar!. El “export check-up” se compone fundamentalmente de dos etapas: un conjunto de preguntas en seis temáticas distintas (a las cuales Ud. dará un voto entre cero y dos) y un listado de sugerencias de planes de acción de mejoras.

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Secciones de la evaluación serán Nº01: Capacidad industrial y tecnológica de la empresa; Nº02: Calidad de la gestión de la información; Nº03: Calidad de la comunicación y promoción; Nº04: Gestión del mercado internacional; Nº05: Estructura interna de exportación; y Nº06: Ingeniería de precios En cada sección Ud. encuentra diez preguntas y a cada preguntas se le pide de ponerse un voto entre cero y dos.

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Si no realiza alguna actividad referente a la pregunta(0); si realiza en parte alguna actividad referente a la pregunta(1); si realiza por completo la actividad referente a la pregunta(2); y si no se aplica en el caso de su empresa(N.A) La lista de preguntas por sección puede encontrarla en el libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” (Cap. 15).

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Ejemplo de cómo colocar los puntos a cada pregunta Tomamos como ejemplo la pregunta n° 7 de la 1ª sección ¿La patente y la marca de su producto están protegidas con registro y monitoreo en los países a los que usted exporta? Si usted nunca se ha preocupado de hacer investigación, registro y monitoreo de la marca en ningún mercado donde exporta, no hay duda: su voto es cero. Si por lo general en algunos países lo ha hecho y en otros no, es decir si su preocupación con el tema ha sido algo de esporádico y no regular, entonces póngase uno. Viceversa si usted metódicamente en todos los países donde vende, previamente hizo una encuesta, registró la marca y la está monitoreando entonces es justo que se ponga nota dos. Cuando usted se pone el voto, sea lo más sincero y objetivo posible. Este check-up no es una prueba de escuela en la que alguien te va a juzgar por su preparación. Así que trata de ser lo más honesto posible en sus respuestas, porque lo más importante en este chequeo es evaluar su nivel de competitividad para analizar las consideraciones y sugerencias y establecer su plan de acción para eventualmente mejorar. En algunas preguntas, usted puede quedarse con la duda si se debe asignar la nota 1 o 2. Lo importante, sin embargo, no es si usted ha alcanzado el 50% o el 100% de la calidad de la internacionalización. Lo importante es que su empresa tenga la posibilidad de medir su nivel de uso de las herramientas de la competitividad y, a través de esta “radiografía”, definir un plan de acción concreto para mejorar la calidad de la gestión. Cuando haya terminado de responder a una sección entera, calcule cuántos puntos sumó. Cada sección tiene diez preguntas, y si usted está practicando lo mejor en su organización se dará nota 2 para cada respuesta y totalizará 20 puntos, lo que supone que usted está preparado al 100%.

Averigua en cada sección, como está la diferencia entre lo ideal (20 puntos para cada sección) y la realidad de su empresa. (Subdivide el total de los puntos sumados por el total de los puntos alcanzables (por ejemplo, si Ud. sumó 9 puntos sobre el total de 20, subdivide 9/20 = 45%, es decir hay mucho que mejorar!) Como no siempre es posible llegar al máximo número de puntos, se consideran los siguientes intervalos, con base en el total de puntos alcanzados:  DE 0 AL 29% DEL TOTAL (clasificación inferior) Es necesario actuar con urgencia un plan de acción para alcanzar un mínimo de calidad en la gestión de la empresa.

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 De 30% a 60% del total (promedio bajo) Su empresa puede ser considerada como en el promedio de la mayoría de las empresas que tienen poca experiencia. Busque revisar su plan de promoción y comercialización  DE 61% a 80% DEL TOTAL (promedio alto) Su actitud y los instrumentos utilizados son casi correctos: busque siempre mejorar su gestión.  Arriba de 80% (rango superior) Felicitaciones! Usted está manejando la exportación como un profesional, pero... no te olvides que la exportación es una actividad que requiere cuidado día a día. Una vez que usted contestó a las varias preguntas y obtuvo un determinado resultado, usted encontrará un “plan de acción” con sugerencias para cada sección sobre cuáles podrían ser eventualmente la providencias para ser tomadas para corregir las posibles carencias encontradas.

Para concluir, para que usted se fija un concreto plan de trabajo, sugerimos que terminando el análisis de cada sección usted y analizado nuestro plan de acción, usted elabora una planilla de actividades que se propone a realizar para mejorar su forma de trabajar en cada una de las áreas mencionadas en la secciones. Como un simples ejemplo, le pongo una “muestra” de cómo podría usted hacerse una tabla de tareas (para elaborar al final de cada sección), donde pone la descripción del problema encontrado, cual la solución prevista, en cuanto tiempo es oportuno que se lleva a cargo y el nombre de quien estará encargado de coordinar el asunto. EJEMPLO DE LA TABLA DE “ACTIVIDADES DE MEJORAS” Problema

Solución

Exportamos a Hungría pero acabamos de averiguar que no hemos registrado nuestra marca.

Contactar una firma de abogados y pedir un presupuesto para la investigación, registró y monitoreo de la marca.

El costo del transporte incide demasiado en el precio final del producto

Averiguar con el departamento técnico/ producción la factibilidad de compactar el producto. Averiguar con tres empresas de transporte presupuestos más competitivos.

Nuestro producto se vende a través de un agente en Alemania solamente en una restricta región del País.

Averiguar si el agente logra cubrir todo el mercado o Ud. necesita nombrar un segundo agente (o buscar otro socio que le garantiza una mayor cobertura geográfica). Averiguar también si esto ocurre porque el producto no tiene los requisitos técnicos/comerciales para alcanzar todo el mercado.

Plazo 20 días. 30 días. 45 días.

Responsable José Enrique Pérez

Gabriela García Pablo Sánchez Felipe Arredondo Pedro Villareal Angélica Rodríguez

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Por Víctor Mondragón

De negocios en China

MÁS ALLÁ DE LAS MURALLAS

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EL MERCADO CHINO SE HA CONVERTIDO EN UN REFERENTE PARA LAS EMPRESAS EN LATINOAMÉRICA. Asimismo, China es la segunda economía más grande del mundo (9,2 billones de $ de PIB), PRIMER EXPORTADOR Y SEGUNDO IMPORTADOR MUNDIAL. Y las previsiones de crecimiento de su economía alrededor de un 8% anual en los próximos años, hacen pensar que seguirá siendo uno de los mercados más atractivos para las empresas.

a República Popular China está situada en el este del continente asiático. Es el segundo país en superficie terrestre, tercero en superficie marítima y limita con 14 países. Su población supera los 1,300 millones ubicándolo como el país más poblado del mundo. De este total, el 92% es clasificado como Han, y en el 8% restante se encuentran los 55 grupos étnicos en este país. También, China es la segunda economía más importante del mundo. Su régimen político está caracterizado por el unipartidismo y liderado por el Partido Comunista de China. Económicamente es una economía de mercado socialista desde las reformas de 1978 a cargo de Deng Xiaoping. Desde el 14 de marzo del 2013 gobierna Xi Jinping, como presidente, y Li Keqiang como primer ministro. Beijing es la capital pero la ciudad más poblada es Shanghái. El territorio está dividido en 22 provincias, 5 regiones autónomas, 4 municipalidades y 2 regiones administrativas especiales (Hong Kong y Macao). Es miembro de la Organización de las Naciones Unidas (ONU) y del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC). Miembros del Gobierno Presidente: Xi Jingping Primer Ministro: Li Keqiang Viceprimeros Ministros: Zhang Gaoli, Liu Yandong, Wang Yang, Ma Kai Consejeros de Estado: Yang Jing, Chang Wanquan, Yang Jiechi, Guo Shengkun, Wang Yong Ministro de Relaciones Exteriores: Wang Yi Ministro de Defensa Nacional: Chang Wanquan

Ministro encargado de la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma: Xu Shaoshi Ministro de Educación: Yuan Guiren Ministro de Ciencia y Tecnología: Wan Gang Ministro de Industria y Tecnología Informática: Miao Wei Ministro encargado de la Comisión Estatal de Asuntos Étnicos: Wang Zhengwei Ministro de Seguridad Pública: Guo Shengkun Ministro de Seguridad Estatal: Geng Huichang Ministro de Supervisión: Huang Shuxian

Ministro de Asuntos Civiles: Li Liguo Ministra de Justicia: Wu Aiying Ministro de Hacienda: Lou Jiwei Ministro de Recursos Humanos y Seguridad Social: Yin Weimin Ministro de Tierra y Recursos: Jiang Daming Ministro de Protección Ambiental: Zhou Shengxian Ministro de Vivienda y Desarrollo Urbano-Rural: Jiang Weixin

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Perfil del país Forma de gobierno: La República Popular China es un Estado comunista. Deng Xiao Ping propuso la frase "socialismo de mercado" para definir la evolución del país. China es un Estado unitario centralizado, totalmente administrado por el Partido Comunista Chino, con una gran burocracia nacional que se ocupa de todo, y autoritario tanto en su estructura como en su ideología. Capital: Pekín (19.612.000 habitantes). División administrativa: 23 Provincias, 5 Regiones autónomas (Tíbet, Xinjiang, Guanxi, NingXia y Mongolia Interior) y 4 Municipalidades directamente bajo el Gobierno Central (Beijing, Shanghai, Chongqing, Tianjin), además de 2 Regiones Administrativas Especiales (Hong Kong, Macao). Nivel de desarrollo: Segundo país más rico del mundo (PIB), mercado financiero emergente. Población total: 1.357.380.000 (Crecimiento natural: 0,5%). Mayor población mundial; la tasa de crecimiento del PIB más alto del mundo durante los últimos 10 años. Principales Ciudades incluyendo suburbios: Shanghai (19.200.000); Pekín (17.550.000); Tianjin (11.750.000); Chengdu (11.000.000); Nanyang (10.700.000); Guangzhou (Canton) (10.182.000). Lengua oficial: La lengua nacional de China es el chino mandarín. No obstante, cabe señalar la existencia de numerosos dialectos y variantes de estos. Idioma(s) de negocios: Cuando los interlocutores no hablan chino, la charla de negocios se lleva a cabo en inglés. Los chinos no hablan tan bien el inglés como lo escriben o leen.

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Coyuntura Económica China es un país con estabilidad económica, política y social, lo cual permite que su población goce de ingresos y calidad de vida superiores a la de sus países vecinos, y por encima del promedio de Asia, principalmente de la zona costera. La economía china ha crecido de forma sostenida en las últimas décadas. El proceso de reformas iniciado por Deng Xiaoping en 1979 ha dado lugar a un sistema político que puede caracterizarse como “socialismo con características chinas”, que se basa, desde el punto de vista económico, en la economía mixta, economía de mercado pero con predominio de la propiedad pública; y, desde el punto de vista político, en el liderazgo del Partido Comunista, que ostenta el control de las diversas estructuras políticas. En 1978, en el XI Congreso del Partido Comunista Chino (PCCh), Deng Xiaoping lanzó la “política de reforma económica y apertura al exterior”, que supuso el inicio de un proceso gradual de introducción de elementos de la economía de mercado en China. Desde el punto de vista económico, las reformas iniciadas por Deng Xiaoping han generado el proceso de crecimiento económico más extraordinario de la Historia, sacando de la pobreza a más de 500 millones de personas en muy poco tiempo, y situando a China en la segunda posición del ranking mundial de potencias económicas. Asimismo, desde el comienzo de la reformas, el crecimiento anual medio del Producto Interior Bruto (PIB) ha rondado el 10%, una tasa sin precedente histórico (durante un periodo tan largo, de 30 años) y sin comparación internacional. Puesto que el crecimiento de China ha sido sustancialmente mayor que el del resto del mundo, su peso relativo en la economía mundial ha aumentado de manera significativa: si en el año 1980 era de apenas el 2%, en 2007 fue del 11%. Durante ese periodo, el aumento de la parte de China ha coincidido con un descenso del de la Unión Europea, Estados Unidos y Japón. (Gráfico Nº 01)

Tabla Nº 01: China Indicadores Macroeconómicos 2012 - 2015 INDICADOR PIB (crecimien to anual en %)

2013

2014

2015

7.7

7.384

7.087

PIB (miles de millones de USD)

9,469.12

10,355.35

11,285.13

PIB per cápita (USD)

6,958.69

7,572.36

8,211.49

2.624

2.275

2.5

182.807

185.308

220.581

1.931

1.789

1.955

Tasa de inflación (%) Balanza de transacciones corrientes (miles de millones de USD) Balanza de transacciones corrientes (en % del PIB)

Fuente: FMI

Sin embargo, la recesión mundial de 2009 ha interrumpido el ritmo de crecimiento constante que había emprendido China, y se han manifestado los límites de un crecimiento enfocado esencialmente en las exportaciones. Como consecuencia de la desaceleración económica mundial y la baja de los intercambios, el crecimiento chino se desaceleró hasta 7,7% en 2013, su nivel más bajo desde los años 1990. El crecimiento debiera mantenerse en torno a 7,4% en 2014, gracias a la fuerte demanda interna.

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En 2013, el enfriamiento del crecimiento ha incitado al gobierno a relajar su política económica. Para relanzar la economía, el gobierno ha acordado exoneraciones de impuestos para las empresas pequeñas y ha invertido en infraestructuras. La llegada del nuevo equipo al poder ha hecho nacer esperanzas de cambio, pero este ha enviado señales contradictorias al mercado en cuanto a su deseo de liberalizar y desregular la economía. En octubre de 2013, una nueva zona de libre comercio fue creada al este de Shanghái, donde se autoriza las actividades de las empresas extranjeras, aunque con ciertas restricciones. Se suprimió la regulación del crédito, pero las tasas de interés siguen siendo fijadas por el Estado. Durante el tercer plenario de los miembros del comité central del partido comunista (PCC) a fines de 2013, el PCC anunció su programa de reforma de aquí a 2020. Este incluye: avances políticos como el cierre de los centros de trabajos forzados; una mayor independencia de las cortes de justicia a nivel local; la flexibilización de la política del hijo único; la reforma del "hukou", que regula la movilidad (o más bien la ausencia de movilidad) y el acceso a los servicios públicos por los ciudadanos; la reforma del acceso a bienes raíces para facilitar la cesión de tierras agrícolas por los campesinos; la liberalización de las tasas

de interés y la apertura progresiva de las transacciones financieras; y la reforma de las empresas de Estado. El interés por el crecimiento económico es seguido por las preocupaciones sociales, como la degradación del medio ambiente, la corrupción o el aumento de las desigualdades. Siguen existiendo numerosos desafíos relacionados con el problema del envejecimiento de la población, la disminución de la fuerza laboral, la falta de apertura del sistema político, la competitividad de una economía dependiente de los gastos de inversión elevados y la expansión del crédito. Por otro lado, el desempleo es relativamente bajo, 4,1% en el 2014. Pese a que las tasas salariales se han ido incrementando constantemente en las dos últimas de décadas, el problema del bajo nivel de los salarios reales sigue siendo un problema grave y sin resolver en todo el país debido a que los aumentos salariales se han visto distorsionados por el aumento del coste de vida. Asimismo, el PIB chino creció en 2014 un 7,4%, el porcentaje más bajo de los últimos 24 años, y por primera vez en 16 años no alcanzó a cumplir el objetivo del Gobierno chino, que se había fijado una meta del 7,5 % para el año pasado. Y para el 2015 y 2016 se prevé que crezca a tasas de 7,1% y 6,8%, respectivamente.

Grafico Nº 01: China vs EE.UU 25,000 20,000

16 14 12 10 8 6 4 2 0 -2 -4

9.2

15,000 10,000 5,000

-2.8

China (PBI %) Fuente: FMI*Proyecciones (2015 y 2016)

EE.UU (PBI %)

China (PBI Billones US$)

EE.UU (PBI Billones US$)

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China entra en el 2015 abrazada a la expresión la "nueva normalidad", que sus líderes repiten como un mantra para referirse a la etapa de menor crecimiento económico que le espera al gigante asiático a partir del año que acaba de empezar. Por esta razón, los líderes de China se proponen que la economía deje de depender de la inversión y las exportaciones para crecer y que, en cambio, el consumo y los mercados desempeñen un papel mayor. Igualmente, todavía existen grandes diferencias entre los niveles de vida de la ciudad y el campo, entre las zonas urbanas de las costas de China y el interior y el oeste del país, así como entre las clases medias urbanas y los olvidados por el crecimiento. Estas desigualdades preocupan cada vez a las autoridades chinas y a los inversores. Si bien la pobreza ha disminuido considerablemente en China, sigue afectando a casi el 10% de la población (esto es, más de 120 millones de personas), que vive con menos de 1 dólar al día. China ha tenido un crecimiento económico muy rápido, tanto que es posible que sobrepase a la economía estadounidense antes de comenzar la próxima década, esto es un gran reto a asumir. En conclusión, es un hecho que la economía china se está enfriando lentamente, aunque la mayoría de los economistas consideran que es parte natural del proceso de cambio de modelo. Por otro lado, en noviembre de 2012 el XVIII del PCCh se comprometió a doblar en 2020 la renta per cápita actual de 7.816$, lo que requeriría que el PIB crezca al menos un promedio del 7% anual hasta esa fecha. El proceso de reformas puede dinamizar la economía, contribuyendo así a mantener tasas de crecimiento elevadas destacan: las políticas de protección del Medio Ambiente y de desarrollo de energías limpias, el proceso de urbanización que debe acomodar a más de 100 millones de personas en las ciudades antes de 2020, el reequilibrio en la distribución de la renta que elevará el consumo y la modernización de la agricultura y de la industria.

Sectores La agricultura emplea a 32,6% de la fuerza de trabajo. El arroz es el principal cultivo de alimentos, seguido del té, azúcar y fibra. China es también el mayor productor y consumidor de algodón del mundo. A nivel nacional, el sector agrícola consume cerca del 70% de las aguas superficiales de China, dado que más de una quinta parte de los recursos hídricos no son aptos para esta actividad. El 2013 se registró una buena cosecha; sin embargo, el crecimiento sigue siendo inferior a la media a largo plazo. En tanto que la manufactura representa el 30,0% del PIB y emplea a 14,5% de la fuerza de trabajo. El valor real de la producción manufacturada aumentó un 5,6% en 2013. Los servicios constituyen el 45,0% del PIB. Los bancos son cada vez más orientados al comercio y la morosidad se mantiene en niveles modestos. La infraestructura reguladora del sistema bancario ha mejorado pero el crecimiento de la banca informal es una preocupación. Los mercados retail de muebles, aparatos electrodomésticos y equipo audiovisual son algunos de los mercados de más rápido crecimiento. El crédito ha estado creciendo a más de 20% anual, impulsado por el aumento de las actividades bancarias de la sombra. El valor real de los ingresos por turismo aumentó 1,0% en 2013 y se espera que las ganancias incrementen 3,1% en 2014.

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Cultura de negocios

Una consejo fundamental es contratar un intérprete profesional, dado que los empresarios del gigante asiático tienden a utilizar la dificultad del idioma como una táctica negociadora, pudiendo incluso culpar al intérprete por posibles malentendidos.

En China todo es posible pero nada es sencillo. Tener conocimiento sobre la cultura del país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y consideración y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.

Características del Empresario

Si quiere hacer negocios con China es muy probable que deba viajar para conocer a su contraparte. Cuando esté en ese destino, por ningún motivo deberá saludar con abrazos o palmadas en la espalda. Algo tan simple como mirarlos a los ojos durante un tiempo prolongado puede generar obstáculos para el desarrollo de su proyecto exportador. Es necesario que el empresario visite frecuentemente el mercado chino antes de iniciar negocios. La confianza es un término fundamental para la cultura de ese país, y no existen plazos fijos que le aseguren cuando la obtendrá. Tenga en cuenta que las negociaciones siempre se realizarán en grupo, por lo que deberá viajar acompañado por un equipo negociador, es decir por lo menos dos personas.

Para poder establecer una relación comercial exitosa con los chinos, es fundamental entender no sólo su historia, sino también su cultura. En las conversaciones hay ciertos temas que debe evitar como la política, el gobierno y su vecino Taiwán. En cambio, opte por comentar sobre el progreso de la economía china, su cocina o el tipo de productos que podrá adquirir en su país. La sociedad china es formal y protocolaria, y también puntual. Esto último es fundamental, dado que los empresarios chinos lo relacionan con el respeto y la seriedad en los negocios.

Una de las claves a la hora de hacer negocios en China, es mantener la paciencia. Al empresario le gusta mantener varias reuniones antes de tomar una decisión. Lo más probable es que las primeras reuniones sirvan solo para que usted y su socio puedan conocerse, quizás usted sienta que las reuniones no han sido productivas, pero puede estar seguro de que todo ese protocolo es un proceso normal a la hora de hacer negocios en el país.

Una de las claves a la hora de hacer negocios en China, es mantener la paciencia. Para el empresario chino es muy común negociar sobre la base de relaciones de confianza más que sobre contratos. Esto no quiere decir que usted no deba proteger sus intereses con contratos bien establecidos, pero no se sorprenda si luego de un tiempo su socio oriental quiere renegociarlo. Se recomienda planificar reuniones de negocios con una antelación de 1 a 2 semanas. Se debe considerarse que los meses de enero y febrero, por el Nuevo Año y Nuevo Año Lunar, la primera semana de octubre, por el Día Nacional, en general, son de vacaciones. Asimismo, los empresarios chinos prefieren obtener un listado de precio y/o muestras antes de fijar una reunión. El conocimiento de algunos empresarios chinos sobre América Latina, es más bien limitado. Es muy importante comprender que la jerarquía, los protocolos y los contactos juegan un rol preponderante a la hora de realizar negocios en el país. Asimismo, recalco la puntualidad en las reuniones. Ellos, incluso, llegan antes a las reuniones.

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Haciendo Negocios De acuerdo con al índice Doing Business 2015 (Facilidad de Hacer Negocios), una publicación conjunta del Banco Mundial y la Corporación Financiera Internacional, China logró ubicarse en el puesto 90 de 185 economías, con el promedio regional para Asia Oriental y dentro de la región del Pacífico se ubica en el puesto 13 de 25 economías. FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS EN CHINA Temas

DB 2015

DB 2014

Cambio

Apertura de un negocio

128

151

Manejo de permisos de construcción

179

177

-2

Obtención de Electricidad

124

121

-3

Registro de propiedades

Obtención de crédito

-4

Protección de los inversionistas minoritarios Pago de impuestos Comercio transfronterizo Cumplimiento de contratos Resolución de la insolvencia

132

123

-9

120

127

No cambio

-1

Fuente: Doing Business 2015

En particular, China está muy bien posicionada en el punto Cumplimiento de contratos (35 de 185), registro de propiedades (37), Resolución de la insolvencia (53), Obtención de crédito (71), y Comercio transfronterizo (98), pero se queda por detrás de otras economías en iniciar un negocio (128) y el manejo de permisos de construcción (179) . El informe señala que a partir de un negocio en China requiere 11 procedimientos, toma 30 días, cuesta 1,0% del

ingreso per cápita (IPC) y requiere capital pagado mínimo de 0.0%. En comparación con Nueva Zelanda (Nº 01) y los Estados Unidos (Nº 46), esto sugeriría que China no es quizás el mejor lugar para comenzar su negocio, pero está mejorando. En 2004, iniciar un negocio en China tomó 48 días, costó 17,8% IPC y requiere capital pagado mínimo de la asombrosa cifra de 1,236.5% IPC. Este último, en particular, se redujo a 0%. Del mismo modo, el manejo de permisos de construcción se está convirtiendo en una tarea más fácil si usted está buscando para construir una fábrica en China. En 2005, el proceso tomó 32 procedimientos (ahora hasta 28) y 416 días (actualmente 274). El costo anterior de 1,242.1% IPC también ha disminuido gradualmente para cumplir la presente 274% IPC. Desde 2008, ciudades como Beijing y Shanghai han permitido que el proceso se lleve a cabo por vía electrónica, esto se muestra en que las aprobaciones nacionales previas a la construcción se han racionalizado y centralizado para hacer las solicitudes de permisos mucho más fácil. Quizás lo más importante para las empresas extranjeras, el comercio transfronterizo. Los estados del perfil chino son: "La exportación de un contenedor estándar de mercancías requiere ocho documentos, lleva 21 días y cuesta US $ 620. La importación del mismo contenedor de mercancías requiere de cinco documentos, tarda 24 días y cuesta 615 dólares. " Aunque los costos de importación y exportación se han incrementado, el ranking DB de China para el proceso se mantiene a la media regional (98) y otros países en desarrollo, como Brasil (123), India (126) y la Federación de Rusia (155). Algunos críticos también pueden sorprenderse de que Doing Business clasifica a China en 39 de las 185 economías para hacer cumplir un contrato, que tiene los informes, en un tiempo de 406 días, cuesta 15,1% del valor de la demanda y requiere 37 procedimientos. El gobierno ha endurecido sus normas sobre la aplicación, lo que restringe las formas en que un deudor puede esconderse detrás de sus activos.

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Elementos Culturales Cuando un ejecutivo occidental visita China para negociar acuerdos (de compraventa, distribución, fabricación, joint venture, entre otros) debe tener muy presente las diferencias en la cultura de negocios china si quiere tener éxito en sus negociaciones y establecer relaciones estables y provechosas con sus clientes, proveedores o socios chinos. El director de Global Marketing Strategies, Olegario Llamazares, describe 10 elementos culturales que determinan, en mayor medida, el comportamiento de los ejecutivos chinos durante las negociaciones con empresas extranjeras. El análisis se realiza en el orden en el que, previsiblemente, irán apareciendo durante la negociación, de tal forma que el ejecutivo occidental los vaya incorporando a su estrategia de negociación.  Guanxi (Contactos Personales) El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos no es su formación o experiencia sino la red de contactos personales (Guanxi), es decir lo que podría denominarse "capital social" que utilizan para avanzar profesionalmente. Esta red está compuesta de familiares, compañeros del colegio o la universidad, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, etc. El Guanxi funciona en base a un principio de reciprocidad, lo que los chinos denominan hui bao. Cuando se hace un favor a alguien se espera que éste lo devuelva, aunque no de forma inmediata sino a lo largo de la relación personal. Es como si los ejecutivos chinos llevaran una contabilidad de favores hechos y recibidos con cada miembro de su red de contactos personales. Si alguien no responde a los favores que se han hecho, se le llama wang´en fuyi (el que olvida los favores y no es leal) y queda marcado negativamente para negocios futuros.  Zhongjian Ren (El Intermediario) Debido a las numerosas invasiones que han experimentado, los chinos son muy desconfiados y sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra

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parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad, no hay que olvidar que se denominaban "el imperio del centro" acrecentado por su enorme poder económico y político. Este doble componente de desconfianza y superioridad hace casi obligado que las empresas extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian) para negociar con empresas chinas. La elección de un buen intermediario - bien sea un chino con buenas conexiones (en el sector de actividad de la empresa) o bien un occidental que lleve años establecido en China y tenga un buen Guanxi - es decisiva para tener éxito. Las relaciones o contactos de negocios son vitales para el éxito de su negocio en China.

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Las funciones del intermediario son múltiples: establecer los primeros contactos y fijar las reuniones, iniciar la conversación de negocios, interpretar las respuestas y gestos de los negociadores chinos, resolver las diferencias que se produzcan, así como realizar un seguimiento constante de los acuerdos que se vayan logrando.  Renji Hexie (Armonía en las Relaciones) El logro de acuerdos exige que las partes desarrollen relaciones personales basadas en el respeto, la amistad y los sentimientos positivos. Crear estas relaciones lleva tiempo y para ello, será necesario viajar varias veces al país y mantener numerosas reuniones. Ayuda mucho celebrar almuerzos o cenas en los que se habla de numerosos temas, excepto de negocios. El caso es ir generando confianza, la cual es impensable para hacer negocios.

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 Shehui Dengji (Jerarquía) Este elemento cultural tiene tres implicaciones en la negociación con empresas chinas: en primer lugar, las empresas extranjeras debe enviar a China representantes del nivel apropiado al acuerdo que se quiere lograr; además, durante las negociaciones hay que mostrar un trato deferente, reconociendo su posición jerárquica a los principales ejecutivos de la empresa china; finalmente, hay que tener en cuenta que, durante las negociaciones, los ejecutivos de mayor rango nunca se enfrentan a la otra parte, ni entrar a discutir temas importantes. El papel de negociador "duro" lo hacen ejecutivos de segundo nivel.  Zhengti Guannian (Razonamiento Global) Debido a que el idioma chino consiste en signos (ideogramas) que significan palabras o conceptos, y no en una secuencia de letras como en los idiomas occidentales, los chinos tienen un enfoque global de los temas a tratar y no negocian uno por uno de forma secuencial; es decir tratan todos los temas (precios, cantidades, entre otros) conjuntamente, de tal forma que el acuerdo que se logre tiene que ser global, no tema por tema. Este modo de actuar retrasa las negociaciones ya que no se puede progresar paso a paso como es costumbre en la cultura occidental.  Jiejian (Ahorro) Las condiciones de vida tan duras que han tenido que soportar los chinos les han acostumbrado a ser muy ahorradores para asegurar el bienestar en su vejez, en china no existe un sistema público de salud ni de pensiones. De entre los grandes países, China es el que tiene una tasa de ahorro más elevada, por encima del 50% del PIB. Para conseguir estos ahorros recurren, tanto en la vida profesional como en la personal, a tácticas extremas de regateo: se muestran muy agresivos cuando negocian precios, llegando a dar precios extremadamente bajos y muy alejados de lo que realmente están dispuestos a aceptar, simplemente como táctica para debilitar a la otra parte.

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 Mianzi (Reputación o "perder la cara") Un elemento esencial de la cultura de negocios en China es el Mianzi o "reputación" que tienen los chinos con su grupo de relaciones personales (Guanxi), al que también se denomina "perder la cara". Algunas acciones que pueden hacer "perder la cara" a un negociador chino son: interrumpirle mientras está hablando, enfrentarse a él directamente o hacerle ver que está equivocado. Si durante la negociaciones se hace "perder la cara" delante de sus compañeros a algún miembro del equipo negociador chino éste reaccionará muy negativamente y será muy difícil llegar a un acuerdo ya que las decisiones se toman en grupo y él presionará para que fracase la negociación. Como contraposición al concepto de "perder la cara" también existe el de "dar la cara" (Gei Mianzi) que se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando su trabajo de delante de algún superior. Esto último es muy recomendable ya que mejorará su reputación y hará que adopte una postura más favorable para el acuerdo.  Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo) Los chinos son grandes negociadores y en su cultura la capacidad y resistencia en el trabajo se valora más que el talento o la creatividad. Esta resistencia se refleja de distintas formas durante las negociaciones: en primer lugar, trabajan duro en la preparación, analizando todos los temas que se van a negociar; prefieren largas sesiones en las que las partes se intercambian muchas preguntas, en ocasiones, repetitivas; son muy pacientes durante la negociación y retrasan al máximo la toma de decisiones como técnica de presión; finalmente, nunca pierden la calma ya que se considera un signo de debilidad.  Lunlixue (Ética) En este análisis de los principales elementos de la cultura de negocios en China hay que mencionar necesariamente la ética. En Occidente tiende a pensarse que las empresas chinas no actúan de forma ética, al menos, para los estándares de lo que se entiende por fair play. Un buen ejemplo es la práctica habitual de cambiar y renegociar las

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cláusulas de un contrato que ya se ha firmado. Para entender el concepto de ética en China hay que recurrir a la filosofía de Confucio, una de cuyas máximas es que "la moralidad se basa en las circunstancias del momento y no en principios universales". Esta declaración abre la puerta a continuos cambios en las condiciones pactadas, que en la cultura occidental se consideran malas prácticas e incluso son causa para iniciar procedimientos judiciales, mientras que en China son perfectamente asumibles. China se ha convertido en el principal mercado mundial y, posiblemente en el más competitivo. Las reglas de su cultura de negocios están muy influidas por una tradición milenaria, de fuertes raíces agrarias y pensamientos filosóficos procedentes del Taoismo y Confucionismo muy diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura occidental. Las empresas extranjeras que quieran adaptarse a la cultura de negocios en China deberán, en primer lugar, elegir a un buen intermediario (Zhongjian Ren) que les permita beneficiarse de una amplia red de contactos (Guanxi). Durante las negociaciones deberán tener muy presente algunos elementos de su cultura como la reputación (Mianzi), la jerarquía (Shehui Dengji) o la armonía en las relaciones (Renji Hexie) sin los cuales no se podrá crear un clima de confianza y amistad que es imprescindible para crear relaciones exitosas y duraderas.

Normas de Protocolo Si usted no maneja el lenguaje, una solución es contratar personal que sea capaz de hablar chino o contratar intérpretes (muchas veces es la empresa china la que los provee). Es importante recalcar que se utiliza cada vez más el inglés como lenguaje de comunicación para los negocios, por lo tanto esta barrera ya no es tan grande como lo fue hace unos años, sin embargo, si usted maneja ciertas palabras en chino (por ejemplo sabe presentarse), será generalmente muy valorado por su contraparte dado que muestra seriedad e interés de su parte. No obstante, muchas veces se recomienda preocuparse de comprender las diferencias culturales y no necesariamente de las barreras lingüísticas que podrían existir.

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Para dar una buena imagen de nuestro negocio, las tarjetas de visita, deberían estar impresas en dos idiomas (chino e inglés) y no se olvide de poner el cargo que ocupa en la empresa. Si usted decide contratar un intérprete es ideal que sea un individuo de nacionalidad china que haya vivido en Chile, de este modo él no tendrá problemas comprendiendo su acento y si por alguna razón usted dice algo que podría ser políticamente incorrecto, el intérprete sabrá cómo adaptar el discurso. Si pretende realizar negocios de largo plazo en China, se recomienda fuertemente que el personal que contrate sea bilingüe o que consiga siempre al mismo individuo como intérprete de tal manera que éste tenga incentivos de buscar siempre lo mejor para su compañía. Obsequiar algo al intérprete al final de su viaje es recomendable si pretende volver a contratarlo. Las relaciones personales es otro de los puntos que en China son claves. Por ejemplo, un encuentro cara a cara es más importante que llamadas, correos, etc. La amistad se forma lentamente convirtiéndose en relaciones muy sólidas. Es muy importante tener una red de amigos, ellos se apoyan mucho en la red de conexiones. Antes de concretar un negocio y establecer una relación de amistad duradera. Las tarjetas de presentación son extremadamente importantes a la hora de establecer contactos en China. Es recomendable que tenga suficientes tarjetas para su incursión en el país y que éstas estén impresas en inglés por un lado y en chino por el otro. Como se menciona anteriormente, a la hora de traducir el nombre de su compañía, la traducción literal no es siempre la indicada, por lo tanto busque consejos cuando escoja el nombre chino de su empresa dado que es muy importante para dar una buena primera impresión. Si es posible, se recomienda imprimir las letras chinas en dorado dado que es un color que tiene una buena connotación. Al recibir a los empresarios chinos siempre servir algo de beber, té es lo más adecuado.

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 Reuniones Al ingresar a la reunión el líder encabeza la entrada del grupo, y se sienta en el medio de un lado de la mesa. El primer paso suele ser intercambiar las tarjetas si es el primer encuentro de ambas partes. Cuando reciba una tarjeta, ésta le será entregada con las dos manos. Recíbala de la misma manera y examínela con atención, luego guárdela (si es posible en un tarjetero). Entregue su tarjeta de la misma manera con el lado en chino mirando hacia arriba. Los chinos quieren saber el grado de autoridad de su interlocutor y hasta donde tienen las responsabilidades. Las personas de edad es esencial para obtener respeto la educación es también sinónimo de status. Prepare la documentación o presentación de su empresa, si es en idioma chino es mucho mejor. Los chinos no van directos al grano, lo mejor es iniciar con las conversaciones introductorias. Hable con frases simples y cortas, no piense que lo obvio para usted es obvio para ellos. Tome su tiempo para ganar conocimiento.  Banquetes. Cuando asista a una cena es extremadamente importante llegar de manera puntual o incluso con algunos minutos de anticipación. Si es usted quién la organiza llegue mucho antes para recibir a sus invitados. Cuando usted es el anfitrión, los invitados esperaran que anuncie el final de la cena con un brindis de cierre el cual puede ser seguido por la toma de fotografías. Cuando realice un brindis es importante insistir sobre aspectos como la amistad entre las compañías o el éxito de los negocios. En cambio, si es la primera vez que su grupo cena con sus socios, es bastante común que se intercambien regalos, los cuales están envueltos y en general no se abren en el lugar. Se recomienda fuertemente asesorarse con un local a la hora de seleccionar y envolver los regalos, o de organizar un evento dado que incluso la asignación de los asientos debe ser muy bien planeada. Por ejemplo, el líder organizador se sienta en el mejor sitio de la mesa redonda y los invitados importantes no se pueden sentar al lado de la puerta.

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Normas Básicas Aspecto

Descripción  Tener paciencia es la clave para una negociación exitosa

Paciencia  Es importante construir una buena relación antes del acuerdo

Tarjetas de Negocios

 Se deben confeccionar en dos idiomas: por un lado en chino mandarín y por el otro en inglés.  Se entregan y reciben con las dos manos inclinando la cabeza y el cuerpo hacia abajo.

Color

 El color rojo es de la suerte, por lo que se sugiere usarlo en el material promocional.

Regalos

 Los regalos son fundamentales para el comienzo de una relación.  Durante las comidas se puede utilizar las manos para comer el arroz.

Comidas  Comer con palitos chinos será un gesto apreciado por la contraparte.  Se debe evitar hacer movimientos exagerados con las manos. Movimientos

 Se respeta el espacio físico.  Se recomienda no besar ni abrazar a la contraparte.

Traductor

 Es importante llevar un buen traductor a la negociación.

Estrategias de Negociación Es muy importante que antes de llegar a un acuerdo, que usted esté completamente seguro de que sus objetivos y los de su socio sean los mismos. Esto no resulta siempre tan evidente dadas las diferencias culturales y de lenguaje que existen. En China tienen un dicho bastante ilustrativo el cual dice “No es lo que sabes si no a quién conoces”, esta frase ilustra bastante bien el peso que tiene el “guanxi” en la sociedad, sin embargo es muy importante recalcar también que este concepto es muy complejo sobre todo si se analiza desde nuestra perspectiva occidental.

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guanxi y la obsesión por encontrar individuos que trabajen o tengan contacto con el gobierno es simplemente una manera de ser estafado o de tener que compartir las rentas percibidas con un individuo que simplemente se preocupa de mantener buenas relaciones con individuos de alta posición jerárquica. El Guanxi no es lo que sabes si no a quién conoces”) es un concepto que se refiere a las relaciones o contactos de negocios

Si bien muchas veces el “guanxi” es muy útil a la hora de realizar negocios en China, la intención de mantener buenas relaciones puede llevar a los individuos a caer en conflictos de intereses o a realizar acciones que no siempre desean solo con el objetivo de mantener algún contacto. Las opiniones de empresarios occidentales respecto del guanxi son muy variadas. Algunos piensan que los contactos en China proveen una serie de atajos para superar la gran burocracia que existe en el país e incluso muchos sostienen que es imposible realizar negocios si no se tiene un contacto de nacionalidad China que tenga relaciones en el gobierno. Por otro lado, ciertos empresarios sostienen que darle mucha importancia al

Otro concepto muy importante es el “mianzi” el cual corresponde al estatus social, al honor y a la imagen de cada individuo. Las relaciones que mantenemos con los individuos representan las relaciones que mantenemos con sus compañías. En China, las personas son muy sensibles en lo que respecta a las apariencias y por lo tanto es necesario ser cuidadoso cuando se les critica o mostramos desacuerdo, sobre todo si hay más gente presente. Esta sensibilidad puede llevar muchas veces a cierta falta de transparencia en la comunicación entre los dos bandos negociantes dado que éstos tienen miedo de ofender a sus contrapartes. Una vez más es importante recalcar la importancia de la jerarquía en el país por lo tanto otra fuente de malos entendidos puede ser que no se actúe de manera adecuada frente a individuos de posiciones importantes, por ejemplo, siempre se debe saludar a los individuos en orden descendente desde el punto de vista jerárquico. Se dice también que para los individuos de nacionalidad china es muy difícil decir “no”, por lo tanto cualquier respuesta distinta de un “sí” rotundo, es decir un “tal vez”, “veré qué se puede hacer” o “preguntaré a mis superiores” podría ser una forma sutil de dar una negativa a la propuesta. Podemos deducir entonces que si llegáramos a recibir un “no” por respuesta, no habrá manera de convencer a nuestro socio. Tenga siempre en cuenta de que los empresarios chinos se enfocan en el negocio actual y rara vez consideran una sociedad prolongada en el tiempo.

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Formas de Negocio Las principales formas de negocio disponibles inversionistas extranjeros en China son las siguientes:

 Joint Venture Las partes de estas empresas pueden solicitar la aprobación para estructurar la compañía como una entidad legal independiente de responsabilidad limitada. La participación de utilidades se define en el contrato y pueden variar según las condiciones del contrato. Adicionalmente, existe una forma de joint venture cooperativa no incorporada, la cual no es una entidad legal. Las utilidades y gastos se comparten entre los socios con base en las condiciones del contrato. El impuesto sobre la renta se debe aplicar sobre las partes individuales de estas empresas en vez de la joint venture cooperativa no incorporada.  Empresas de propiedad extranjera total Estas se establecen exclusivamente con el capital de inversionistas extranjeros y son compañías de responsabilidad limitada.  Sociedad anónima Las sociedades anónimas, también conocidas como sociedades en comandita por acciones, se establecen principalmente para cotizar en la bolsa china o en bolsas de valores extranjeras. El capital de una sociedad anónima se compone de acciones de igual valor. Las contribuciones se realizan por parte de accionistas nacionales y extranjeros. Empresas extranjeras En general, estas son empresas (ajenas a las empresas de inversión extranjera en China) con establecimientos o centros de operaciones en China y que participan en operaciones de producción o de negocios. Las empresas extranjeras sin establecimientos o centros de operaciones en China, pero con utilidades parciales derivadas de China también se incluyen en esta categoría.

Las empresas extranjeras nincluyen oficinas de representación, sitios de explotación de recursos naturales, sitios contratados para proyectos, y compañías que ofrecen servicios de mano de obra o agentes de negocios.  Sucursales de empresas extranjeras De acuerdo con la Ley China de Empresas, una compañía extranjera puede establecer sucursales en China. Una sucursal no posee el estatus de una entidad legal china, y la compañía extranjera asume las responsabilidades de sus sucursales en China. Sin embargo, en la práctica solo se han otorgado licencias para abrir sucursales a bancos y compañías de seguros extranjeros.

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 Sociedad anónima Estas empresas, también conocidas como compañías en comandita por acciones, se rigen por la Ley de Compañías de la República Popular China emitida en diciembre de 1993 y enmendada en octubre de 2005. Además de la Ley de Compañías, estas empresas re rigen por las regulaciones provisionales sobre ciertos temas relacionados al establecimiento de una compañía de inversión extranjera en comandita por acciones, promulgadas el 10 de enero de 1995. Las regulaciones provisionales añaden ciertos requisitos a la formación de sociedades anónimas, incluyendo el requisito de mínima de 25% del capital de inversión

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Las empresas extranjeras (incluyendo las empresas en Hong Kong, Macao y Taiwán) pueden establecer oficinas de representación en China. Legalmente, estas deben establecerse únicamente por motivos de representación, y sus actividades se limitan a ofrecer servicios que no resulten en ganancias. Las actividades permitidas de oficinas de representación son las siguientes: Investigación y recolección de información de mercados; Ofrecer servicios introductorios a compradores y vendedores potenciales, como programar reuniones y ofrecer información técnica o de precios a clientes chinos; Asistencia en la programación de visitas comerciales a China; Coordinación con la empresa matriz y otras compañías asociadas o filiales; En la práctica, muchas oficinas de representación ofrecen servicios fuera del alcance legal. Las sucursales locales de los buros estatales administrativos de industria y comercio tienen la capacidad de penalizar a cualquier oficina de representación que operen sin licencia, en caso de determinar que dicha oficina opera y recauda fondos de diferentes fuentes. La oficina de representación debe presentar un reporte anual al SAIC durante el período del 1 de marzo al 30 de junio de cada año. El superior inmediato de la oficina de representación debe tener una antigüedad de por lo menos dos años antes de la solicitud. Asimismo, el número de representantes (incluyendo el representante en jefe) se limita a 4. La oficina debe registrarse ante las autoridades fiscales locales dentro de 30 días después de recibir el certificado de registro de negocio. Y por último, el certificado de registro es válido únicamente por un año, sujeto a renovación anual. Las sucursales locales de SAIC deben inspeccionar las instalaciones de la oficina de representación dentro de 3 meses después de la emisión del certificado de registro.

 Oficinas de representación

Claramente las estrategias de negociación más adecuadas dependen del contexto y del empresario con el que se está tratando.

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COMERCIO Y ADUANAS

86 miles de millones; e Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía, cinematografía (cap. 90), con US$ 74 miles de millones.

Comercio Exterior El comercio representa casi la mitad del PIB de China. Después de registrar un superávit comercial récord en los últimos años, China se convirtió en el mayor exportador del mundo y ocupa el segundo puesto en la clasificación de importadores. Los circuitos integrados y microestructuras electrónicas, aceite crudo de petróleo y los materiales de hierro encabezan el comercio exterior chino. De esta manera, en el 2013 las exportaciones totalizaron US$ 2,209 miles de millones, creciendo 8% respecto a las ventas externas registradas en el 2012. Los principales capítulos exportados fueron aparatos y material eléctrico, de grabación o imagen (cap. 85), con US$ 561 miles de millones; maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 383 miles de millones; prendas y complementos de vestir (cap. 61), con USD 96 miles de millones; Muebles; mobiliario médico quirúrgico; artículos de cama y similares (cap. 94), con US$

Durante este periodo, Hong Kong fue el principal país destino de las exportaciones chinas, con 17% del total, lo que equivale a US$ 384 miles de millones. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 369 miles de millones; Japón, con US$ 150 miles de millones; Corea del Sur, con US$ 91 miles de millones; y Alemania, con US$ 67 miles de millones. Equivalentemente, la política de importación desde China es considerablemente abierta. De esta manera, las importaciones realizadas en el 2013 las importaciones totalizaron US$ 1,949 miles de millones, creciendo 7% respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012 cuando sumaron US$ 1,818 miles de millones. Donde, máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes (Cap. 85) fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 439 miles de millones. Le siguieron, combustibles y aceites minerales y sus productos (cap. 27), con US$ 315 miles de millones; reactores nucleares, calderas, máquinas y partes (cap. 84), con US$ 170 miles de millones; minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$ 148 miles de millones; e Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía, cinematografía (cap. 90), con US$ 107 miles de millones.

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El comercio representa la mitad del PIB chino. Corea del Sur fue el principal proveedor de las importaciones chinas, con US$ 183 miles de millones, lo que equivale a un 9% del total de compras internacionales realizadas en el 2013. Le siguieron, Japón, con US$ 162 miles de millones; Taiwán, con US$ 156 miles de millones; Estados Unidos, con US$ 153 miles de millones; y Australia, con US$ 98 miles de millones. IMPORTACIONES CHINAS PROVENIENTES DE LATINOAMÉRICA

IMPORTADORES Mundo Latinoamérica

2013 (US$ MILL.) 1,949,992 12,6178

Brasil

54,299

Chile

20,707

Venezuela

13,120

México

10,238

Perú

8,408

Colombia

3,620

Argentina

6,085

Fuente: Trade Map

Trámites Aduaneros Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por agentes aduaneros. Los siguientes documentos deben ser acompañados al momento de realizar la importación:  Contrato  Factura  Lista de empaque  Lista de embarque  Conocimiento de embarque  Certificado de origen  Certificado Sanitario y/o Certificado de Calidad (en caso necesario)  Otros documentos necesarios

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Medidas arancelarias Las importaciones en China están sujetas a un plan de control estatal y son reguladas de diversas formas como licencias de importación e inspección de commodities. La aplicación de estas regulaciones depende de la prioridad que el gobierno chino le asigne a estos productos. Existen bienes restringidos que están sujetos a la planificación estatal y su aprobación debe tramitarse antes que la licencia de importación. Las importadoras autorizadas solo necesitan licencias generales, que les permite nacionalizar productos dentro de su ámbito y límites autorizados y que no sean restringidos por el gobierno. El Ministerio de Comercio es el responsable de la administración de las licencias de importación a nivel nacional. Las agencias autorizadas emiten las licencias según las regulaciones incluidas en los listados de mercancías sujetos a control de permisos y emisión diferenciada de productos. Para obtener un permiso, las empresas deben completar el llenado de una solicitud. Además debe presentar la licencia comercial para corporaciones que ha pasado la revisión anual y el formulario de registro de empresas de comercio exterior. Las empresas con inversión extranjera deben presentar el Instrumento de Aprobación para las empresas con inversión extranjera. La aduana revisará y desaduanará las mercancías sobre la base de las licencias válidamente emitidas con antelación a la operación de importación. Estos permisos tienen una validez de un año y se puede usar solo en un distrito aduanero. Existen cuotas de importación para más de 400 productos tales como automóviles, alimentos y textiles. Algunos de los productos que tienen cuotas de importación son el trigo, maíz, arroz, aceite de soya, algodón, cebada, aceites vegetales y fertilizadores. El criterio para establecer estas cuotas no se encuentra disponible al público en general. La mayoría de los productos importados en China se encuentran sujetos a inspección, incluso se puede realizar una inspección preliminar en el país exportador (textiles,

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por ejemplo) y una inspección en el puerto o aeropuerto de destino, a fin de verificar que los productos cumplan con los estándares chinos. Estos controles se realizan directamente y de manera exclusiva por las autoridades chinas. Los documentos exigidos son el conocimiento de embarque (guía aérea), facturas, packing list, contrato de compra venta. Para distintas mercancías se exigen documentos tales como el libro de registro para materiales suplementarios, libro de registro para procesamiento comercial, documento de despacho para mercancías importadas, permiso de importación automático para productos mecánicos y electrónicos.

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Al momento de importar se aplica el derecho de aduana (DA) que pueden ser de dos clases el arancel general o el preferencial otorgado a aquellos países que han firmado acuerdos comerciales con China. A nivel interno, se debe considerar el IVA (impuesto al valor agregado), a menos que se apliquen algunas reglas especiales, y el impuesto al consumo (IC), que se aplica a 11 categorías de bienes de consumo y que incluyen tabaco, bebidas alcohólicas, cosméticos, productos para el cuidado de la piel y el cabello, joyas, fuegos artificiales, gasolina, petróleo diesel, neumáticos, motos y automóviles.

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China es miembro de la OMC desde diciembre del 2001

Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la OMC, el país ha ido abriendo progresivamente el mercado al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de barreras arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, aún existen determinadas trabas al comercio y la inversión exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de acceder a este mercado

Medidas no arancelarias Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la OMC, el país ha ido abriendo progresivamente el mercado al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de barreras arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, aún existen determinadas trabas al comercio y la inversión exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de acceder a este mercado. En determinados sectores del mercado aún se sufre la ausencia de un marco legal coherente. Además, la protección de la propiedad intelectual, a pesar de los avances, sigue siendo un aspecto preocupante para muchas empresas. Por otro lado, el acceso de determinados productos al mercado (productos genéticamente modificados), principalmente agroalimentarios, están sujeto a protocolos. Los estándares de calidad en China también difieren de los europeos, por lo que es conveniente estar plenamente informado de las exigencias del país. Mayor información lo puede conseguir en http://english.aqsiq.gov.cn. Por otro lado, la contratación pública es compleja. El acceso de inversión extranjera sigue restringida en algunos sectores, donde está prohibido invertir o bien sólo se puede invertir hasta un porcentaje minoritario de participación. La política general del Gobierno en la actualidad trata de incentivar el capital foráneo en sectores de alto valor añadido y tecnológico, así como en servicios avanzados y logística, áreas donde aún se necesita el saber hacer de un socio extranjero.

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Otros impuestos aplicados al comercio El principal impuesto indirecto aplicado por China es el impuesto sobre el valor añadido (el cual, con exclusión del impuesto aplicado en frontera, representó aproximadamente el 31 por ciento de los ingresos fiscales en 2009). Los ingresos se dividen entre el Gobierno Central y los gobiernos locales en una proporción de 75/25 por ciento, respectivamente. El IVA se aplica a un tipo uniforme del 17 por ciento, aunque algunos productos están sujetos a un tipo reducido del 13 por ciento. En 2009, el tipo del IVA aumentó del 13 al 17 por ciento para los productos minerales (como el carbón, el aluminio y el cobre). Los exportadores tienen derecho a la desgravación del IVA, pero a menudo, esa desgravación no es total. En China, el impuesto sobre el consumo, que es esencialmente un impuesto especial, se aplica a determinados bienes producidos en el país así como a sus importaciones. Las exportaciones gozan de una desgravación total del impuesto sobre el consumo. Valor Añadido  Para la mayoría de los productos industriales y mineros, el IVA es 17%:  Cobre refinado, minerales de cobre y sus concentrados, pasta química de madera, productos lácteos, vinos.  Para los productos agrícolas, el IVA es 13%:  Frutas frescas y secas, hortalizas, carnes, salmones frescos y congelados, harina de pescado, etc.  Impuesto al Consumo  Impuesto al consumo se grava a alcoholes, tabacos, artículos de lujo, automóviles, petróleos, neumáticos, etc.

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El impuesto sobre las actividades comerciales se sigue aplicando a los servicios nacionales imponibles, a las transferencias de activos intangibles y a las ventas de bienes inmuebles, excluidos todos ellos del IVA. El impuesto sobre las actividades comerciales aplicado a los servicios importados se aplica si las personas jurídicas o físicas, que reciben los servicios, están situadas en China continental. Los tipos del impuesto sobre las actividades comerciales aplicadas a los tipos de importación para actividades recreativas son determinados por los gobiernos provinciales y oscilan entre el 5 y el 20 por ciento. Fuera de estos casos, los tipos del impuesto sobre las actividades comerciales varían del 3 al 5 por ciento del volumen de negocio.

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Puertos en China La logística es uno de los puntos más importantes y conflictivos cuando enviamos mercancías desde China. Por esta razón, saber desde el principio desde que puerto van a salir nuestras mercancías, será fundamental para calcular los costes de transporte. En general, los puertos del norte serán más costosos en tiempo y dinero, pues la mercancía deberá bordear toda la costa de China para llegar al sur y continuar su ruta hacia Europa. Esta lógica, a veces, alterada por una serie de eventos (ofertas especiales, over-booking, año nuevo chino) puede no ajustarse a la realidad.

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 Shanghái El puerto de Shanghái es el puerto más importante del mundo, por delante del puerto de Singapur (esta estadística varía según hablemos de TEU o carga) y, por tanto, un lugar de referencia en las importaciones y exportaciones de China. Situada en la desembocadura del rio Yangtse, Shanghai es un enclave estratégico para el suministro de productos hacia el interior del pais, pues el rio es navegable por buques transatlánticos hasta Wuhan (provincia de Hubei) a 1000 km de la costa y a distancias mayores si hablamos de buques de menor calado. Los fabricantes de provincias como Hubei, Henan, Jiangsu y provincias más interiores (Shaanxi, Chongqing, etc.) utilizan este puerto preferentemente.  Rio Perla En el delta del rio Perla encontramos la zona más industrializada de China. Pese a los datos estratosféricos que siempre nos ofrece Shanghái y todo lo que le rodea, el punto principal de las exportaciones de China se da en el sur de China, con nombres desconocidos para la mayoría de turistas, pero indispensables para cualquier hombre de negocios. En el rio perla encontramos los puertos de Shenzhen, Hong Kong y Guangzhou (Cantón). En comparación al puerto de Shanghái que sirve de puerta de salida para los productos de la zona central e interior de China, los puertos del delta del rio Perla, envían prácticamente en exclusiva productos de la provincia de Guangdong (Canton) lo que nos da una idea de la importancia de esta provincia en el panorama mundial. En menor medida, este puerto también atiende a las exportaciones de las provincias del sur (Hunan, Guangxi, Guizhou, Yunnan,…)  Qindao El puerto de Qindao es quizá uno de los puertos más desconocidos de China pese a ser el sexto puerto de China y formar parte, también, del top-10 mundial. Situado en la provincia de Shangdong cubre la zona costera entre Shanghái y las ciudades del norte.

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 Puerto de Hong Kong El puerto de Hong Kong es el segundo puerto de China y el tercero del mundo. Aunque su volumen se haya estancado y el crecimiento de China lo dirija hacia un posible segundo plano, el puerto de Hong Kong (igual que el de Singapur) ha sabido reinventarse para servir como una parada intermedia entre Asia y occidente. Con una legislación extremadamente distinta a los puertos chinos, Hong Kong es un punto clave donde enviar productos cuya documentación puede crear conflictos entre China y el país destino y viceversa  PUERTO DE SHENZHEN El puerto de Shenzhen es el tercer puerto de China y el cuarto más importante del mundo. La ciudad de Shenzhen, desconocida para muchos, es la ciudad más moderna de China y la ciudad con el crecimiento poblacional más alto de la historia de la humanidad, pues hablamos de una ciudad que hace 30 años era un pueblo de pescadores y en estos momentos cuenta con 10 millones de habitantes (censados). El motivo de este crecimiento no es otro que estar situada en la frontera natural entre China y Hong Kong, en la desembocadura del río Perla. Su crecimiento parece mayor que el resto de puertos chinos, y seis nuevas zonas portuarias ya se están construyendo entre Shenzhen y Hong Kong. Paralelamente, está proyectada la construcción de otras veinte nuevas zonas portuarias que provocarían la unión natural de Shenzhen y Hong Kong, colocando a Shenzhen en el número 1 del ranking mundial.  Puerto de Guangzho El puerto de Guangzhou es uno de los puertos más importantes de China. Guangzhou, como capital de Guangdong (región más industrializada de China), ha sido y es un referente en las exportaciones de China. En los últimos años, su crecimiento moderado lo ha dejado en un segundo plano debido a la gran competencia existente en el delta del rio Perla, sobre todo por parte del puerto de Shenzhen. Aun así, hablamos de uno de los 10 mayores puertos del mundo y su importancia es clave.

 Ningbo El puerto de Ningbo se sitúa en el centro de la costa de China, justo debajo del puerto de Shanghái. Goza de unas condiciones naturales únicas lo que le permite ser uno de los puertos más importantes chinos (ocupa el sexto puesto en el ranking mundial). Ha servido para descongestionar el puerto de Shanghái, además, de ser el puerto de referencia para las mercancías que se exportan desde la provincia de Zhejiang (la segunda más importante del país), de donde salen la mayoría de productos que encontramos en los bazares de occidente.

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 Tianjin El puerto de Tianjin es el puerto artificial más grande de China. Es la puerta de entrada a Beijing y a Tianjin. Pese a no tener la importancia de los puertos del sur y centro de China (el norte de China no esta tan industrializado) es el puerto referencia para las importaciones de las megaurbes Tianjin-Beijing (más de 30 millones de habitantes) y las provincias colindantes.  Dalian El puerto de Dalian está situado en el extremo nororiental de China, representando la puerta de entrada a las regiones comúnmente llamadas Dongbei (este-norte).

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Estas regiones son Liaoning, Jilin y Helongjiang. Dalian, apodada “el Hong Kong del norte”, además de ser una de las ciudades más valoradas por los extranjeros que viven en China, es la ciudad referencia de las importacionesexportaciones del norte de China y su relación comercial con Corea y Japón la convierte en un punto clave de la economía china.  Xiamen El puerto de Xiamen está situado en la provincia de Fujian (posiblemente la tercera región del país) entre Guangdong y Zhejiang. Se encuentra ubicado en la isla de Xiamen, justo en frente de Taiwán.

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Sectores de Oportunidad  Bienes industriales Maquinaria y bienes de equipo (China es el primer mercado mundial de máquina herramienta; 55% de la demanda es satisfecha por la industria local; las previsiones de crecimiento de las industrias clientes son positivas). Componentes de automoción (pujante demanda interna e incremento de las exportaciones; los principales clientes son los fabricantes de automóviles extranjeros que demandan productos de mayor calidad). Materias primas químicas (China es uno de los mayores fabricantes del mundo, pero la producción interna no cubre la demanda; en los productos químicos de especialidad y en la química fina, las compañías chinas siguen careciendo de los conocimientos tecnológicos necesarios). Equipamiento médico y material sanitario (el mercado chino es uno de los más dinámicos en el mundo).

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Equipamiento ferroviario (mercado muy dinámico, pero las exigencias de contenido local propician que las mayores oportunidades para las empresas extranjeras residan en el establecimiento o en el suministro de equipamiento y sistemas de alta tecnología a los contratistas principales, con ventanas de oportunidad temporales).  Bienes agroalimentarios Materias primas y productos intermedios para la industria transformadora (constituyen tres cuartas partes de las exportaciones agroalimentarias españolas a China). Productos del cerdo (especialmente despojos, tripas para embutidos; y el jamón podría tener un nicho de mercado entre productos gourmet). Productos agrícolas y pesqueros (son los productos agroalimentario latinoamericanos más exportado a China); vinos y aceite (China es un mercado aún reducido, pero de alto potencial; y en lo que respecta a España, es el principal suministrador de aceite de oliva a China; y también hay oportunidades para chocolate y confitería, pastas, agua mineral, alimentación infantil, lácteos, etc.

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 Bienes de lujo China es el segundo consumidor mundial de productos de lujo, tras Japón. Se estima que, alrededor de 2015, se convertirá en el primer consumidor. Destacan los mercados de calzado y marroquinería (el calzado español tiene excelente reputación en China), confección (las grandes cadenas de moda española llevan años comercializando sus productos con éxito y, en los últimos años, se ha incrementado la presencia de numerosas marcas de confección que ofrecen diseño y calidad superiores a los de las marcas locales); y cosméticos (el mercado está lejos de su saturación); y hábitat (el diseño español es percibido como fresco e innovador; crece la demanda de productos originales, personalizados y de calidad).  Energías renovables La política de energías renovables tiene un perfil muy industrial que busca la consolidación de la industria de capital local mediante un abanico amplio de fórmulas de intervención empresarial y administrativa.

 Franquicias y distribución comercial El potencial de crecimiento del consumo en las ciudades de segundo y tercer orden es muy elevado, aunque debe tenerse en cuenta que realizar una implantación sostenible con éxito exige una considerable inversión en imagen y despliegue. Según datos de la Asociación China de Franquicias, en China continental hay más de 4.000 franquiciadores con más de 330.000 tiendas franquiciadas (se trata del país con el mayor número de tiendas en

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régimen de franquicia del mundo). Entre los sectores de mayor interés, destacan: restauración (restaurantes, cadenas de fast food, cafeterías, etc.), gestión hotelera, moda, cadenas de lavandería y servicios educativos.  Turismo De acuerdo con la OMT, en 2014 China sería el primer destino turístico mundial. El sector hotelero lleva más de dos décadas abierto a la inversión extranjera. Diversos estudios ponen de manifiesto que los hoteles chinos gestionados por marcas extranjeras han obtenido mejores resultados financieros que los gestionados por marcas locales.  Servicios Existen multitud de mercados de servicios aunque de muy difícil entrada y expansión para empresas extranjeras. No obstante, el aumento de la renta per cápita urbana y el envejecimiento de la población abren nuevas posibilidades en servicios como educación, ocio y comunicaciones entre otros.

La clave para que América Latina aumente el valor agregado de sus exportaciones a China está en "incorporar tecnología, conocimientos, gestión y servicios comerciales o financieros", que hagan destacar sus recursos y productos. Por Mario Bergara, Ministro de Economía y Finanzas de Uruguay

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Tratados de Libre Comercio En la última dos décadas, China ha estado concluyendo activamente Acuerdos Comerciales con varios países. Hasta ahora, el país cuenta con 11 Acuerdos Comerciales que comprenden 23 economías. Los Acuerdos Comerciales son de gran valor, ayudan a eliminar tarifas arancelarias y cuotas de importación en la mayoría (sino en todos) los productos y servicios entre los países, asimismo, inversión, compras públicas, entre otros temas bajo firmantes del tratado. Área de Libre Comercio (ALC) Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN)

Tratados de Libre Comercio (TLC)

Pakistán

Costa Rica

Chile

Islandia

Nueva Zelanda

República de Corea

Singapur

Suiza

Perú

Australia

Acuerdo para una Asociación Económica más Estrecha

Hong Kong

Macao

Por Alain I. Sotomayor - Equipo Diario del Exportador

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ACCESO AL MERCADO

simplemente. Siempre se recomienda considerar los costos estimados como una cota inferior de los reales, dado que es muy probable que surjan algunos costos adicionales que en general no son comunes en el mundo occidental.

No hay una China, sino muchas. La clase media representa alrededor de 240.000.000 de personas, el 19% de la población, según la Academia de las Ciencias Sociales de China. Según una estimación de Mc Kinsey, la clase media baja podría alcanzar los 520 millones de personas en 2025. Actualmente, 120 millones de chinos viven todavía con menos de 1 dólar por día.

El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Los consumidores chinos creen además que el precio es una indicación de la calidad del producto.

Históricamente, China es un país con un alto índice de ahorro, uno de los mayores del mundo. El crédito al consumo se está desarrollando pero aún es limitado.

Tendencias del consumidor La economía de China se encuentra ubicada entre las más grandes del mundo. Durante los últimos 20 años se ha extendido a una proporción anual de casi el 10%. Con una población bastante alta, es un mercado con gran potencial para los exportadores. Para aquellos que deseen encontrar oportunidades de negocios, China ofrece un mercado competidor que puede fabricar casi cualquier artículo que desee. Si desea penetrar su mercado se debe enfrentar a grandes dificultades y significativas barreras. Es importante comprender que un inmenso país como China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de provincia a provincia. En lugar de entender el mercado chino como un todo, es preferible identificar tendencias regionales que encajan con su producto y lo que usted está buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado de ciudad provincia que pueden absorber fácilmente su producto. A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China y no se circunscriba a una o dos localidades

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Los criterios de elección más importantes son el precio y el servicio de los vendedores. Por contra, la garantía o la posibilidad de devolución de los productos tienen menos relevancia. De un modo general, los chinos conceden una gran importancia a la búsqueda de información anterior a la compra de un producto. La principal fuente de información es la circulación de boca en boca. A los consumidores chinos les gusta ver qué hay disponible,

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sobre todo cuando se trata de productos extranjeros. Sienten mucha curiosidad por los productos extranjeros pero siguen prefiriendo los nacionales. China es un país con un alto índice de ahorro, uno de los mayores del mundo

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Como se mencionó en el apartado anterior, en China nunca se debe generalizar respecto a los individuos. En efecto, no existe un estereotipo de consumidor chino, es más, es se puede decir que China es una implosión de varios países dentro de un territorio determinado, con culturas muchas veces opuestas. Sin embargo, es posible desprender ciertas tendencias y características, pero como señalamos anteriormente se deben tomar con cautela. A partir de los datos disponibles, es posible percatarse que la cantidad de familias pertenecientes a la clase media en China no cesa de crecer. Lo anterior, sumado a que es hora para China de pasar de un crecimiento liderado por las exportaciones y las inversiones a un uno encabezado por el consumo, prometen generar un mercado de magnitudes masivas, no solo en las grandes ciudades sino que también en aquellas emergentes que ven sus ingresos acrecentarse cada vez más. La política de un solo hijo está teniendo implicancias muy importantes sobre la estructura de la economía. Los efectos de esta medida se canalizan a través de dos aspectos. Primero, se está asistiendo a una deformación de la pirámide de edades y a cierto envejecimiento de la población. Claramente este proceso abrirá nuevos mercados relacionados con los individuos de mayor edad y hará menos viables aquellos correspondientes a productos para bebés o niños. Segundo, en algunas familias hacen lo posible por que su único hijo sea un niño, esto ha generado otro desequilibrio importante en la estructura demográfica del país que claramente también tendrá implicancias sobre la construcción del mercado de consumo. Por otro lado, es importante recalcar que una menor cantidad de niños por hogar implica forzosamente una mayor cantidad de ingreso disponible para las familias o para los adultos que deciden no tener hijos, quienes escogerán gastarlo en servicios relacionados con el ocio o destinarlo a un mayor ahorro para la vejez. También se habla bastante del “Fenómeno del pequeño emperador”

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(Little Emperor Phenomenon), los hijos tienen una influencia bastante importante en las decisiones de consumo de los hogares, además, los jóvenes tienen un poder adquisitivo relativamente alto y tienen mayor tendencia al consumo en comparación con los individuos de generaciones anteriores que ahorran mayores porciones de sus ingresos.

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Los individuos son muy sensibles al precio por el hecho de que tienen una fuerte tendencia al ahorro. Sin embargo cada vez surgen más factores que influyen en las decisiones de compra, por ejemplo, el compromiso con el medio ambiente, la sanidad de los alimentos o los servicios post venta de calidad juegan cada vez más un rol preponderante.

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Debido a las crisis alimentarias en China, los consumidores de altos ingresos se han vuelto más exigentes y ahora demandan productos frescos de alta calidad, ya sean importados o nacionales. Para este tipo de consumidores lo saludable prima sobre el precio. La mayor concientización del consumo de productos naturales, ocasionará que se demande más productos frescos. Asimismo, se espera una elevación de sus precios a largo plazo. En tanto, el mercado de productos orgánicos comienza a surgir como una alternativa de consumo saludable. A pesar de sus altos precios, estos productos tienen respaldo en la población pues los ingresos también están aumentando. Si caracterizamos a la población en zonas rurales y urbanas, las primeras impulsarán el consumo de alimentos frescos. Esto se debe a la estrategia de urbanización aplicado por el gobierno chino con el fin de aumentar los ingresos disponibles de las personas que habitan en zonas rurales. Con el aumento de la conciencia de la salud en los consumidores chinos, se espera que el ejercicio físico continúe teniendo popularidad, especialmente entre los consumidores de clase media-urbana. Como consecuencia, algunas actividades deportivas emergentes tales como Yoga y actividades al aire libre se volverán populares entre los consumidores de zonas urbanas. De esta manera se impulsará directamente la venta de ropa deportiva en los próximos 5 años. El canal de venta de ropa online tendrá mucha mayor receptividad en la gente joven. En la actualidad, los consumidores chinos tienen más diversidad de opciones de compra, así como también precios más bajos y la facilidad de comprar por internet. El consumidor chino preferirá ropa de marcas internacionales, con diseños, moda y de mejor calidad. Esto marca una tendencia sobre los precios unitarios de la ropa, pues se espera que dicho precio aumente. De igual manera se está observando que en China están aumentando los costos de materia prima, mano de obra y distribución y esto recae también sobre el precio de venta.

79-Radar Exportador

Entidades reguladoras Las entidades que regulan el ingreso de alimentos frescos y procesados a China son:  La Administración General de Calidad, Supervisión, Inspección y Cuarentena, AQSIQ La AQSIQ es una organización administrativa que resguarda la seguridad pública y depende directamente del Concejo Estatal de China. Actúa en el campo de la calidad, metrología, inspección de materias primas de entrada y salida, cuarentenas de salubridad de entrada y salida, entrada y salida de animales y cuarentena de plantas, certificación, acreditación, y estandarización. La AQSIQ tiene 19 departamentos internos: Oficina General, Departamento de Legislación, Departamento de Gerencia de Calidad, Departamento de Metrología, Departamento de Inspección y Liberación de Cuarentena, Departamento de Supervisión de Cuarentena de Salud, Departamento de

InMarket Nº 007

Supervisión de Cuarentena de Animales y Plantas, Departamento de Supervisión de Inspección, Oficina de Seguridad de Importación y Exportación de Alimentos, Oficina de Supervisión de Seguridad de Equipos Especiales, Departamento de Supervisión de Calidad de Producto, Departamento de Supervisión de Producción de Alimentos, Departamento de Seguridad Pública y Supervisión (Oficina de la AQSIQ contra la Falsificación), Departamento de Cooperación Internacional (Oficina de asuntos para OMC), Departamento de Ciencia y Tecnología, Departamento de Personal, Departamento de Planeamiento y Finanzas, Oficina de Comité del Partido (PC) y Oficina de Funcionarios Jubilados. Adicionalmente, un Equipo de Inspección de Disciplina y el Residente permanente de la Oficina de Inspección en AQSIQ asignados por la Comisión Central de Inspección de Disciplina del CPC y el Ministerio de Supervisión. Adicionalmente se encarga de desarrollar los estándares y políticas de medición de la conformidad en China.

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pueden ser Nacionales, Sectoriales y Locales obligatorias o voluntarias. Adicionalmente es autorizado por el Gobierno Central para ejercitar las responsabilidades administrativas que se derivan de unificar el control, supervisión y coordinación de los estándares de calidad de los productos en China. Representa a China en la Organización de Estandarización Internacional (ISO), la Comisión de Electrotecnia Internacional (IEC) y otras organizaciones de estandarización internacionales y regionales. Es la responsable de organizar las actividades del Comité Nacional Chino para la ISO y la IEC. Además, es también la encargada de aprobar y organizar la implementación de la cooperación internacional y de intercambiar proyectos de estandarización.2  Administración Nacional de Acreditación de China, CNCA

 Ministerio de Comercio, MOFCOM Regula las operaciones de comercio exterior. Los importadores (y exportadores) deben registrarse en MOFCOM antes de registrar sus declaraciones de aduanas.  División de Pesquería – Ministerio de Agricultura (CNFM) La División de Pesquería del Ministerio de Agricultura de China es el departamento a cargo de la pesca y acuáticos.  Administración de Normalización / Estandarización de China - SAC Se encarga de implementar los proyectos de cooperación internacional y elabora gran cantidad de normas técnicas sobre productos agrícolas e industriales. Estas normas

Certificación

Fue fundada bajo AQSIQ como entidad independiente para promover la unificación de los dos regímenes de inspección existentes que diferenciaban a los productos domésticos de los importados. Administra el Sistema de Certificación Obligatoria de Productos y la Marca de Certificación Obligatoria para China (CCC). Las categorías de certificación incluyen la certificación de piensos, buenas prácticas agropecuarias (GAP), productos agrícolas inocuos, productos orgánicos, calidad alimentaria y el sistema de gestión de análisis de riesgos y puntos de control críticos (HACCP). Cabe destacar que tanto la Administración de Estandarización (SAC) como la Administración de Certificación y Acreditación (CNCA) son organismos bajo la tutela de AQSIQ. Los estándares obligatorios y recomendados pueden ser promulgados en China por la Administración de Normalización de China, bajo la aprobación del AQSIQ; o por cualquier otra agencia gubernamental.

81-Radar Exportador

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN  Hipermercados y supermercados Situados en las grandes ciudades chinas. Venden productos alimentarios y no alimentarios. Lianhua Supermarket Holdings Co, HuaLian, Wu-mart, A-Best, Ren Ren Le

Beijing

 Hipermercados especializados en un tipo de productos. Ubicados en barrios residenciales o calles peatonales. Suning (electrodomésticos), Guo Mei (electrodomésticos), Elephant pharmacy (farmacia), Homejia (decoración), Orientalhome (decoración), Ikea (muebles).  Grandes almacenes Gran establecimiento dividido en departamentos especializados. Situados sobre todo en las grandes ciudades chinas. Wing on, Sincere, Intime, Parkson, Wangfujing department stores,  Centros comerciales Situados en la periferia de las ciudades, son grandes conjuntos comerciales. Oriental Plaza, CITIC Plaza, Grand Gateway, Golden Resources Shopping Mall, South China Mall, Eurasia Shopping Mall  Tiendas de calle y mercados Presentes sobre todo en zonas rurales, en las urbanas están siendo reemplazadas por tiendas mayores.

Estrategias para entrar al Mercado Es importante comprender que China, dada su diversidad cultural y la cantidad de habitantes que viven allí, se constituye de “varios países” con características distintas, y hay que desarrollar estrategias en forma regional. Por eso se recomienda partir en zonas que pudieran tener alguna ventaja competitiva y centrar todos los esfuerzos en esas zonas, provincias, municipalidades o condados. Los datos sobre las características de los consumidores son en general bastante escasos o imprecisos, es por esto que si se desea información más exhaustiva en lo que respecta a un mercado, lo más probable es que se deba realizar una investigación con recursos propios.

82-Radar Exportador

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actualmente, para saber si los precios que se pueden colocar permiten altos retornos y son productos que el público va a querer adquirir. Asesoría por parte de especialistas locales en lo que respecta a estrategias de marketing y de promoción para insertar su producto en el mercado chino. Por esto se recomienda realizar un estudio de mercado y un plan de negocio, los que permitirán la compra de productos que el mercado requiere y un desarrollo completo del negocio.

Se recomienda visitar el sitio web del concejo de desarrollo del comercio de Hong Kong (Hong Kong Trade Development Council) donde se publican ciertos estudios específicos para cada región de China como también estadísticas con los principales indicadores económicos. A la hora de analizar la competencia, lo más recomendable es utilizar directorios para ver la cantidad de empresas que se encuentran compitiendo en el mercado al cual se desea ingresar, algunos sitios en donde se pueden encontrar estos registros son: http://cn.kompass.com El mercado chino es muy amplio y diverso, encontrándose múltiples y diversos productos que se pueden importar. Lo importante es calcular bien todos los costos asociados a la compra y ver si es una buena oportunidad de negocio. También es bueno ver qué hay en el mercado chileno

Además, se recomienda buscar asesoría por parte de especialistas locales en lo que respecta a estrategias de marketing y de promoción. Se debe tener en cuenta que la traducción literal de una marca al chino muchas veces resulta inadecuada. Es más, si no se selecciona correctamente el nombre de la marca, es probable que los individuos se vean reacios a consumir los productos que sean ofrecidos. Palabras que aluden a la buena salud, longevidad o buena suerte son muy bien recibidas cuando son utilizadas como nombres de productos o marcas. Asimismo, hay que tener mucha cautela a la hora de proteger la propiedad intelectual de nuestra marca lo cual debe ser considerado como un costo adicional para la compañía. El mercado chino es muy amplio y diverso, encontrándose múltiples y diversos productos que se pueden importar. Lo importante es calcular bien todos los costos asociados a la compra y ver si es una buena oportunidad de negocio. También es bueno ver qué hay en el mercado chileno actualmente, para saber si los precios que se pueden colocar permiten altos retornos y son productos que el público va a querer adquirir. Por esto se recomienda realizar un estudio de mercado y un plan de negocio, los que permitirán la compra de productos que el mercado requiere y un desarrollo completo del negocio.

83-Radar Exportador

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Ferias en China 2015 Las ferias de negocios son plataformas comerciales donde se exponen productos o servicios proporcionando información al público asistente y sirviendo de punto de encuentro entre empresas y clientes. Desde hace ya varios años, las ferias en China han venido tomando un papel fundamental dentro de las estrategias de marketing de muchas empresas dentro del área Asia Pacifico, a través de ellas han logrado descubrir la amplitud y profundidad de muchos mercados. Prueba de ello es que la cantidad y variedad de ferias de negocios realizadas anualmente.

ENERO Feria

Hong Kong Toys & Games Fair

Fecha Inicio

12 de Enero

Fecha Término

15 de Enero

Ciudad

Hong Kong

Sector

Productos

Web

Bienes de consumo

Juguetes electrónicos y a pila; juguetes y juegos educativos; puericultura y juguetes para bebés; juguetes-golosina; juguetes mecánicos y figuras de acción; juguetes y productos para la práctica de aficiones; productos de magia; artículos para la práctica de actividades al aire libre y deportivos; artículos de papel y envoltorios de juguetes; artículos para fiestas, piezas para juguetes y accesorios; juguetes blandos y muñecas; otros productos.

www.hktoyfair.com

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Hong Kong International Stationery Fair

12 de Enero

15 de Enero

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Hong Kong

Bienes de Consumo

Suministros de arte; Papelería para niños y artículos de colegio; Ordenadores y periféricos y sus accesorios; equipamiento de oficina. Papelería para regalos; Material de oficina; Productos de papel e impresión; Material de escritura.

www.hkstationeryfair.com

www.hkbabyfair.com

www.hktdc.com

Hong Kong Baby Products Fair

12 de Enero

15 de Enero

Hong Kong

Bienes de Consumo

Ropa y calzado para el bebé; Ropa de cama y muebles; Cochecitos; Juguetes y actividades; Productos para el baño y para el cuidado de la piel; Sets de regalo; Alimentación e infancia; Maternidad.

Hong Kong Fashion Week

19 de Enero

22 de Enero

Hong Kong

Textil

Todo tipo de ropa de vestir, prendas.

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MARZO Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

Multisectorial

Confecciones de moda; Textiles para el hogar; Artículos de regalos; Bienes de consumo.

www.ecf.gov.cn

www.hkjewellery.com

East China Fair

1 de Marzo

5 de Marzo

Hong Kong Internacional Jewellery Show

4 de Marzo

8 de Marzo

Shanghái

Joyeria

Joyería de plata, brillantes, perlas, relojes finos, piedras semi-preciosas.

Woodmac China

11 de Marzo

14 de Marzo

Beijing

Madera

Exposición de la industria de madera.

www.woodmacchina.net

Build + Decor China

13 de Marzo

16 de Marzo

Beijing

Construcción

Materiales para la construcción, artículos de regalos y Bienes de consumo.

www.build-decor.com

YARN EXPO China

18 de Marzo

20 de Marzo

Shanghái

Textil

Fibras e hilos de toda clase.

www.yarnexpo.com.cn

CHIC - China International Clothing & Accessories Fair

18 de Marzo

20 de Marzo

Shanghái

Textil

Ropa en general para damas, caballeros y niños.

http://en.chiconline.com.cn

Intertextile Guangzhou Hometextile China

18 de Marzo

22 de Marzo

Guangzhou

Textil

Ropa de cama; toallas, alfombras, cortinas, accesorios para el hogar.

www.intertextilehome.com

China Med

26 de Marzo

28 de Marzo

Beijing

Medicina

Equipamiento médico.

www.chinamed.net.cn

China International Furniture Fair

28 de Marzo

1 de Abril

Guangzhou

Mobiliario

Muebles para oficina y para el hogar.

ciff-gz.com/en/index.aspx

Alimentos y Bebidas

Sector de las industrias del equipamiento hotelero, catering y restauración.

www.hotelex.cn/en-us

Hotelex Shanghai

30 de Marzo

2 de Abril

Shanghái

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ABRIL Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

Food Ingredients China - FIC

1 de Abril

3 de Abril

Shanghái

Alimentos y Bebidas

Ingredientes para alimentos, especies y aditivos.

chinafoodadditives.com

Prolight + Sound Guangzhou

5 de Abril

8 de Abril

Guangzhou

Electrónica

Iluminación y efectos especiales; tecnología acústica.

prolight-soundguangzhou.hk

Hong Kong International Lighting Fair

6 de Abril

9 de Mayo

Hong Kong

Iluminación

Iluminación general

www.hktdc.com/fair

Electrónica

Audio y video, imagen digital, accesorios electrónicos, servicios de fabricación electrónica, partes electrónicas, electrónicos para la salud, electrodomésticos, tecnología del hogar, productos ligeros, equipos de oficina, electrónicos personales.

hkelectronicsfairse.com

Multisectorial

Textiles y confecciones, medicinas, productos para la salud, regalos, maquinarias, artículos de consumo en general.

www.cantonfair.org.cn

Bienes de Consumo

Flores artificiales, accesorios para limpieza y muebles, jardinería, productos verdes, manualidades, herramientas, productos para la salud, decoraciones para el hogar, textiles para el hogar, accesorios para cocina, luces, productos para mascotas, artefactos eléctricos.

www.hkhousewarefair.com

Hong Kong Electronics Fair (Edición Primaveral)

China Export & Import Commodities Fair- Canton Fair Edición Primaveral

Hong Kong Houseware Fair

13 de Abril

15 de Abril

20 de Abril

16 de Abril

4 de Mayo

23 de Abril

Hong Kong

Guangzhou

Hong Kong

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InMarket Nº 007

Auto Shanghai

22 de Abril

29 de Abril

Shanghái

Automotriz

Autopartes, accesorios, vehículos.

autoshanghai.auto-fairs

Hong Kong Internacional Printing and Packaging Fair

27 de Abril

30 de Abril

Hong Kong

Impresión

Materiales de imprenta, empaque y embalaje, maquinaria y servicios.

www.hkprintpackfair.com

Hong Kong Gifts & Premium Fair

27 de Abril

30 de Abril

Hong Kong

Bienes de Consumo

Artículos de regalos en general; regalos publicitarios.

www.hkgiftspremiumfair.c om

MAYO Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

Sial China

6 de Mayo

8 de Mayo

Shanghái

Alimentos y Bebidas

Alimentos.

www.sialchina.com

Hofex

9 de Mayo

Hong Kong

Alimentos y Bebidas

Equipamiento para hostelería. Alimentos y Bebidas.

www.hofex.com

China Lock Industry Expo (Lock China Expo)

9 de Mayo

11 de Mayo

Guangzhou

Cerraduras

Todo tipo de cerraduras.

http://www.lock-china.net/

China International Exhibition for Steel Construction & Metal Building Materials - Steel Build

9 de Mayo

11 de Mayo

Guangzhou

Construcción

Acero para construcción.

www.steelbuildexpo.com

Bakery China

12 de Mayo

15 de Mayo

Shanghái

Alimentos y Bebidas

Panificados, Pastelería y Confitería, Ingredientes, tecnología y Servicios Relacionados.

www.bakery-china.de

ISH CHINA & CIHE

13 de Mayo

15 de Mayo

Beijing

Maquinarias y Equipos

Todo tipo de calefacción y aire acondicionado.

www.messefrankfurt.com. hk

China International Medical Equipment (CMEF)

15 de Mayo

18 de Mayo

Shanghái

Equipos Médicos

Equipos y dispositivos médicos.

http://www.cmef.com.cn/

Chinaplas

20 de Mayo

23 de Mayo

Shanghái

Maquinarias y Equipos

Industria de plástico y caucho.

www.chinaplasonline.com

88-Radar Exportador

CAPAS Chengdu Chengdu International Trade Fair for Automotive Parts and Aftermarket Services

21 de Abril

23 de Mayo

InMarket Nº 007

Sichuan

Automotriz

Partes y componentes, sistema eléctrico; accesorio; estación y servicios de lavados de autos.

http://capas-chengdu.hk

JUNIO Feria

Guangzhou Electrical Building Technology

Fecha Inicio

9 de Junio

Fecha Término

12 de Junio

Ciudad

Guangzhou

Sector

Productos

Web

Iluminación

Accesorios y materiales eléctricos, fuentes de alimentación, enchufes e interruptores.

building.messefrankfurt

http://guangzhou-international

Guangzhou International Ligthing Exhibition

9 de Junio

12 de Junio

Guangzhou

Iluminación

Iluminación tecnológica y decorativa; tecnología LED; equipos y accesorios eléctricos.

Cable & Wire Guangzhou

9 de Junio

12 de Junio

Guangzhou

Construcción

Cables, alambres, fibra óptica y accesorios.

www.wire-cable-china.com

www.shanghaitexonline.com

www.cphi-china.com

Shanghaitex International Exhibition on Textile Industry

15 de Junio

18 de Junio

Shanghái

Maquinarias

Maquinaria, de impresión, tintura, acabado de equipos y maquinaria, productos químicos textiles máquinas de hilado, tejido Maquinaria y la recién creada Tecnología textil y los fabricantes de maquinaria Nonwovens, expondrá en el evento.

CPhl China A

24 de Junio

26de Junio

Shanghái

Farmaceuticos

Productos farmacéuticos.

89-Radar Exportador

InMarket Nº 007

Fi Asia China

24 de Junio

26 de Junio

Shanghái

Alimentos y bebidas

Productos para panadería, Cereales, Chocolates, Quesos, Productos derivados de cacao, Productos derivados del huevo, Aceites, Fibras, Pescados y mariscos, Harinas y aromas, Frutas, Alimentos funcionales, Gomas de mascar, Yerbas, especias y colorantes, Carnes, Lácteos, Minerales, Pastas, Preservantes, Proteínas, Salsas, Semillas, Soya, Azúcares y edulcorantes, Vinagres, Vegetales, Vitaminas, Demás productos básicos

Healthplex & Nutraceutical China

24 de Junio

26 de Junio

Shanghai

Medicina

Productos medicinales.

http://www.hncexpo.com

P-MEC CHINA

24 de Junio

26 de Junio

Shanghai

Medicina

Maquinaria y equipamiento farmacéutico.

fiasiachina.ingredientsnetwork

http://fiasiachina

JULIO Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

China (Shanghai) Medical Beauty and Plastic Surgery Equipment Exhibition

8 de Julio

10 de Julio

Shanghái

Cirugía Estética

Equipos médicos para cirugía estética.

www.med-beautyfair.com

PROPAK CHINA

15 de Julio

Shanghái

Envases y embalaje

Materiales, maquinarias para envase y embalaje.

www.propakchina.com

17de Julio

90-Radar Exportador

InMarket Nº 007

AGOSTO Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

CIBTM China Incentive, Business Travel & Meetings Exhibition

5 de Agosto

7 de Agosto

Beijing

Turismo

Sector turismo y negocios.

http://www.cibtm.com

Alimentos y Bebidas

Productos de panadería. Bebidas alcohólicas. Bebidas no alcohólicas. Galletas, snacks y confitería. Alimentos procesados, enlatados y congelados. Alimentos instantáneos. Productos lácteos. Frutas y vegetales. Alimentos orgánicos y saludables. Carnes y aves. Fideos y pastas. Arroz, Salsas y condimentos. Comida marina.

www.hkfoodexpo.com

Textil

Telas para cortinas, accesorios para cortinas, lino para camas, alfombras y tapetes, sistemas CAD/CAM, lino para baños.

www.intertextilehome.com

Food Expo

INTERTEXTILE SHANGHAI HOME TEXTILES,

13 de Agosto

26 de Agosto

17 de Agosto

28 de Agosto

Hong Kong

Shanghái

SETIEMBRE Feria All China Leather Exhibition Asia Fruit Logistica

Fecha Inicio

2 de Setiem bre 2 de Setiem bre

Hong Kong Watch & Clock Fair

8 de Setiem bre

China International Fair for Investment Trade

8 de Setiem bre 8 de Setiem bre

China International Furniture Fair

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

4 de Setiembre

Shanghái

Cuero

Industria de cuero.

http://www.aclechina.com

4 de Setiembre

Hong Kong

Agroindustria

Frutas y hortalizas frescas.

www.asiafruitlogistica.com

12 de Setiembre

Hong Kong

Relojes y accesorios

Relojes, partes y componentes.

http://www.hktdc.com

11 de Setiembre

Xiamen

Inversión

Promoción de inversiones.

http://www.chinafair.org.cn

12 de Setiembre

Shanghái

Mobiliario

Muebles para el hogar.

http://www.ciff-sh.com

91-Radar Exportador

Asia Mold Guangzhou International Mould & Die Exhibition

15 de Setiem bre

China International Auto Parts Expo CIAPE

19 de Setiem bre

Shanghái International Lighting Fair

Shanghái Intelligent

23 de Setiem bre

17 de Setiembr e

22 de Setiembre

25 de Setiembre

InMarket Nº 007

Guangzhou

Shanghái

Beijing

Shanghái

Maquinarias y Equipos

Moldes variados.

www.asiamold-china.com

Automotriz

Partes y piezas de autos; equipos y materiales para el mantenimiento de autos; accesorios.

http://en.iapechina.com

Iluminación

Iluminación exterior e interior; iluminación comercial; iluminación tipo LED.

www.messefrankfurt.com.hk

Tecnología

Sistema automáticas de iluminación para el hogar; sistema cableado; sistema de audio y video; productos de ingeniera eléctrica.

http://shanghai-intelligent

OCTUBRE Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

Prolight Sound Shanghai

14 de Octubre

17 de Octubre

Shanghái

Electrónica

Iluminación y efectos especiales; tecnología acústica.

prolightsound-shanghai

www.hkelectronicsfairae.com

www.yarnexpo.com.cn

Hong Kong Electronics Fair Edición Otoñal

13 de Octubre

16 de Octubre

Hong Kong

Electrónica

Productos de telecomunicaciones, productos de multimedia y audio visual, electrodomésticos, productos de seguridad.

YARN EXPO China International Trade Fair for Fibres and Yarns

13 de Octubre

15 de Octubre

Shanghái

Textil

Fibras e hilos de toda clase.

92-Radar Exportador

InMarket Nº 007

China Export & Import Commodities Fair Canton Fair

15 de Octubre

4 de Noviembre

Guangzhou

Multisectorial

Textiles y confecciones, medicinas, productos para la salud, regalos, maquinarias, artículos de consumo en general.

China Mining

20 de Octubre

23 de Octubre

Tianjin

Minería

Productos mineros.

www.china-mining.org

China Yiwu International Commodities Fair

21 de Octubre

25 de Octubre

Zhejiang

Multisectorial

Artículos de regaos, bienes de consumo.

http://en.chinafairs.org

Textil

Maquinarias y accesorios; telas y tejidos; tejidos de punto.

messefrankfurt.com.hk

CINTE TECHTEXTIL

Octubre

Shanghái

www.cantonfair.org.cn

NOVIEMBRE Feria

Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad

Sector

Productos

Web

Chinese Fisheries & Seafood Expo

4 de Noviembre

6 de Noviembre

Dalian

Pesca

Productos pesqueros.

www.chinaseafoodexpo.co m

Hong Kong International Wine & Spirits Fair

5 de Noviembre

7 de Noviembre

Hong Kong

Alimentos y Bebidas

Bebidas alcohólicas, equipos y accesorios para vino.

www.hkwinefair.com

FHC Shanghai

11 de Noviembre

13 de Noviembre

Shanghai

Alimentos y Bebidas

Alimentos, bebidas y gastronomía.

www.fhcchina.com

China Mining

20 de Noviembre

23 de Noviembre

Tianjin

Minería

Productos mineros.

www.china-mining.org

Sector

Productos

Web

Automotriz

Partes y piezas de autos; equipos y materiales para el mantenimiento de autos; accesorios.

automechanika-shanghai

DICIEMBRE Feria

Automechanika Shanghai

Fecha Inicio

2 de Diciembre

Fecha Término

5 de Diciembre

Ciudad

Shanghái

93-Radar Exportador

Link de Interés Ministerio de Comercio de R.P. China http://spanish.mofcom.gov.cn/ Agencia Nacional de Estadísticas de R.P. China http://www.stats.gov.cn/english/ Aduanas de la R.P. China http://english.customs.gov.cn/ Ministerio de Relaciones Exteriores de la R.P. China http://www.fmprc.gov.cn/esp/ Consejo Chino para la Promoción de Comercio Internacional (CCPIT) http://www.bizchinanow.com/ Ministerio de Agricultura (CNFM) de la R.P. China http://www.cnfm.gov.cn/ Cámara de Comercio de Productos Alimenticios y Productos Nativos (CFNA) http://en.cccfna.org.cn/ Administración de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena (AQSIQ) http://english.aqsiq.gov.cn/ Cámara de Comercio China para la Importación y Exportación de Textiles (CCCT) www.ccct.org.cn Federación Única de Cooperativas de Suministro y Comercialización de China http://www.acfsmc.cn/English/ Business China http://www.businesschina.org.sg/en.php ChinaToday http://www.chinatoday.com ChinaMarket http://www.chinamarket.com.cn Made-in-China http://www.made-in-china.com/prod/catlist

InMarket Nº 007

94-Radar Exportador

InMarket Nº 007

Hacer negocios en China, ya sea exportar, importar, establecer una filial o implantarse como empresa, parece la solución para muchos empresarios que buscan beneficiarse de la ventaja en costes que presenta China. Pero lo cierto es que el mercado chino no está hecho para principiantes en operaciones internacionales, sino que sólo debería considerarse como una alternativa viable cuando ya se cuenta con cierto bagaje y recorrido en actividades internacionales previas. Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez

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