¿TRATADOS DE LIBRE COMERCIO O PROGRAMAS DE DESARROLLO DE COMPETITIVIDAD EN LA EXPORTACIÓN? // LA IMPORTANCIA DE LA MARCA PAÍS EN LAS EMPRESAS EXPORTADORAS. // EL DESAFÍO ESTRATÉGICO DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES. // EDUCACIÓN INTERCULTURAL PARA MEJORAR LOS NEGOCIOS: DEFINICIÓN DE CONCEPTOS (PARTE 2). // LA ARTICULACIÓN DE MERCADOS.
EDICIÓN Nº 010 | SEPTIEMBRE DE 2018
DIARIODELEXPORTADOR
EXPORTADORES | EMPRENDEDORES www.diariodelexportador.com
03 RANKING | IMPORTACIÓN
Espárragos frescos y en conservas USD IMPORTACIONES (HS 0709.20 y 2005.60) Mundo
USD 1,817 millones
Período
Enero – Diciembre 2017
Líder
Estados Unidos (Sin cambios)
Entran al top 10 de importadores
N/A
Salen del top 10 de importadores
N/A
Aumento más su demanda
República Democrática del Congo (+3375%)
Ascendió más puesto
República del Congo (+ 88)
Disminuyo más su demanda
Seychelles (-98.9%)
Descendió más puestos
Seychelles (- 90)
RK
IMPORTADOR
+/-
USD MILL.
RK
IMPORTADOR
+/-
USD MILL.
RK
IMPORTADOR
+/-
1
Estados Unidos
2
España
3
Alemania
4
USD MILL.
7.9
795
26
Polonia
-4.2
3
51
Panamá
-35.2
1
-12.4
146
27
Malasia
3.0
3
52
DOM2
50.3
0.5
-3.5
142
28
Luxemburgo
-13.8
3
53
Bermudas
17.7
0.5
Francia
-9.5
107
29
México
-9.0
3
54
Estonia
24.7
0.5
5
Canadá
9.0
87
30
Eslovaquia
14.0
3
55
Croacia
-5.8
0.5
6
Países Bajos
5.1
83
31
Rep. Checa
57.6
2
56
Qatar
-60.0
0.4
7
Reino Unido
-2.7
77
32
Chile
-1.6
2
57
Aruba
4.5
0.4
8
Japón
-9.0
68
33
Colombia
11.8
2
58
Tailandia
29.1
0.4
9
Suiza
-8.7
56
34
Nueva Zelanda
31.2
2
59
Hungría
13.6
0.4
10
Bélgica
-7.0
42
35
Kuwait
-12.6
2
60
Turquía
54.0
0.3
11
Australia
14.2
24
36
Sudáfrica
42.5
2
61
Kazajstán
2.6
0.3
12
Italia
1.1
20
37
Arabia Saudita
22.0
1
62
Bulgaria
16.0
0.3
13
Austria
-2.8
16
38
Eslovenia
-21.6
1
63
Brunei
27.2
0.3
14
Dinamarca
-8.0
16
39
Rumania
9.8
1
64
COD3
3375
0.3
15
Suecia
-1.5
16
40
Grecia
-36.2
1
65
El Salvador
35.5
0.3
27.8
0.2
4
16
Noruega
3.7
12
41
Rusia
-1.0
1
66
NCL
17
Hong Kong
1.8
9
42
Islandia
65.8
1
67
Argentina
-6.2
0.2
18
Singapur
0.6
8
43
Costa Rica
16.1
1
68
Malta
-19.1
0.2
19
1
EAU
4.5
8
44
Maldivas
10.5
1
69
Uruguay
-3.8
0.2
20
Taiwán
5.2
7
45
Guatemala
-26.4
1
70
Andorra
-20.9
0.2
21
Finlandia
11.8
6
46
Líbano
-15.2
1
- - Demás
-20.9
4
22
Brasil
8.9
6
47
Indonesia
59.1
1
23
Corea del Sur
25.8
6
48
Lituania
62.3
1
24
Portugal
31.9
4
49
Letonia
17.9
1
25
Irlanda
-9.2
3
50
India
18.2
1
Fuente: Trade Map - Actualizado Septiembre 2018 1
Emiratos Árabes Unidos República Dominicana República Democrática del Congo 4 Nueva Caledonia 2 3
IMPORTACIÓN | RANKING 04
Las importaciones de espárragos frescos y en conservas Por / Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Asesor en exportación y analista de mercados internacionales
A
l cierre del año 2017, las
Colombia (USD 1.8 mill. y Costa Rica
(USD 5.5 mill.) y Malasia (USD 3.3
importaciones
(USD 0.9 mill.).
mill.).
conservas sumaron un total de USD
Europa
Por otra parte, mercados como Omán
1,817 millones, lo que significó un leve
Por otra parte, Europa concentran el
incremento del 1.2% respecto al 2016.
42%
Las importaciones de espárrago se
espárragos;
realizan en un 85% fresco refrigerado
importaciones presentaron una caída
(USD 1,539 mill.), mientras, el 15%
del 5.3% respecto al importe registrado
restante en conserva (USD 278 mill.).
en el 2016. Los principales países
Son
espárragos
mundiales frescos
alrededor de
181
los
y
de en
países
importadores de espárrago en sus diversas presentaciones, donde el 43% de las importaciones tiene como destino Estados Unidos, con USD 795 millones;
(USD 0.2 mill.), Vietnam (USD 0.1 mill.), de
las
importaciones
no
obstante,
de las
Indonesia (USD 0.7 mill.) y Turquía (USD 0.3 mill.), han presentado un incremento superior al 50% de sus importaciones de espárragos.
Oceanía
importadores son España (USD 146 mill.), Alemania (USD 142 mill.), Francia (USD 107 mill.), Países Bajos (USD 83 mill.), Reino Unido (USD 77 mill.), Suiza (USD 56 mill.) y Bélgica (USD 42 mill.).
Oceanía representa el 1.4% de las importaciones de espárragos frescos y en conservas, lo que significa alrededor de USD 26 millones (Var. 15.1%). Los principales países importadores son
le siguen, con montos menores, España
Cabe mencionar que mercados como
Australia (USD 24 mill.), Nueva Zelanda
(USD 146 mill.), Alemania (USD 142
Islandia (USD 1 mill.), Lituania (USD 0.7
(USD 1.7 mill.) y Nueva Caledonia (USD
mill.) y Francia (USD 107 mill.). Los
mill.) y República Checa (USD 2 mill.),
0.2 mill.).
cuatro mercados concentran el 65.5%
han presentado un incremento superior
de las importaciones mundiales de
al
espárragos frescos y en conservas.
espárragos.
Por último, África representa el 0.1% de
América
Asia
las importaciones de espárragos frescos
50%
de
sus
importaciones
de
África
y en conservas, lo que equivale a USD
Los países de América concentran el
Asia
49.5%
de
importaciones de espárragos frescos y
incremento de las importaciones en
espárragos frescos y en conservas, lo
en conservas, lo que significa alrededor
33%,
que significa alrededor de USD 900
de USD 117 millones (Var. -4.3%). Los
mercado, Sudáfrica (USD 1.5 mill.). No
millones (Var. 7.8%). Los principales
principales países importadores son
obstante, cabe mencionar, el mercado
países
Estados
Japón (USD 68 mill.), Hong Kong (USD
de República Democrática del Congo,
Unidos (USD 795 mill.), Canadá (USD
8.5 mill.), Singapur (USD 8.4 mill.),
con USD 0.3 millones, presento la
87 mill.), Brasil (USD 5.8 mill.), México
Emiratos Árabes Unidos (USD 8 mill.),
mayor tasa de crecimiento a nivel
(USD 3.1 mill.), Chile (USD 2.3 mill.),
Taiwán (USD 7.2 mill.), Corea del Sur
mundial (Var. 3375%).
de
las
importaciones
importadores
son
representa
el
6.5%
de
las
2.8
millones.
Lo
generado
que
por
significó
su
un
principal
05 OPINIÓN | MARCA PAÍS
La importancia de la Marca País en las Empresas Exportadoras Por / José Darío Dueñas Sánchez Director Promoción e Intercambio Comercial de la Cámara Perú Asia Pacifico
E
n la actualidad las empresas deben tener mejor
empresa podrá promover comercialmente a través de la
visibilidad para tener éxito en los negocios y más
marca país.
aún cuando la empresa tiene entre sus planes la
internacionalización, tener un branding internacional, realizar networking, y cada día reinventarse. Uno de las elementos para tener una presencia comercial a nivel global es contar con una marca y posicionar esta marca como empresa, pero lo importante es contar con una marca país donde potenciará y será más competitiva en el mundo. Una
En toda empresa lo importante son sus activos, muchos se imaginarán, maquinarias, dinero en el banco, propiedades, etc., si bien es cierto es importante no lo es todo, lo principal son los clientes, y como llegamos a ellos, como buscamos a las empresas, a los clientes, cuales son las claves para tener éxito en ello. De un tiempo a esta parte la palabra
MARCA PAÍS | OPINIÓN 06
PROSPECCION se ha vuelto parte esencial en la vida de las
Para prospectar
empresas. Existen tres C por la cuales te abren las puertas o en esta Una palabra en los negocios de toda empresa es CONFIANZA
época te responden los correos.
como construir la confianza, pues una de los vehículos es tener
refiero son:
la Marca País, la Marca Perú es una herramienta que nos
Conocidos
además de brindarle una propuesta de valor. Ser Licenciatarios
Confianza
de la Marca País nos abre las puertas al mundo, promoviendo
Caer Bien
permite prospectar clientes con mayor confianza, eficacia y
las exportaciones y servicios. Las empresas por medio del símbolo hacen que sus comunicaciones se diferencien de los demás. Obtener la marca es un primer paso importante sino mantenerla a lo largo del tiempo. La marca país representa el rojo de energía, intensidad, pasión, vigor colores patrios, diversidad en todos sus sentidos, mientras que la forma espiralada, que podemos ver el reflejo de los símbolos de nuestra cultura, igualmente el signo de toda persona representa la huella digital, cada empresa es única, creativa. La marca puede acompañar la papelería institucional de su empresa, puede acompañar a la publicidad, publicidad en los banners, la marca puede acompañar el diseño junto a los certificados o sellos de certificación. Su uso se extiende a
Las tres C a las que me
Añadiría una cuarta C Corresponder, la corresponsalía ponerse en sus zapatos nos lleva a niveles inimaginables con nuestros clientes, que al poco tiempo más que nuestros clientes se convierten en nuestros amigos. No solo la data anteriormente señalada es fuente de información, punto aparte son nuestras referencias, conocidos, amigos, etc. Por ejemplo si ofrezco servicios financieros para comercio exterior podemos identificar potenciales clientes en reuniones de networking, en seminarios, desayunos de trabajo, siendo la prospección el eje central de las ventas. Entendamos que sin clientes potenciales no hay ventas y sin prospección no hay clientes potenciales.
productos, reforzar eventos en los cuales la empresa participe
Los beneficios de una pyme al contar con la Certificación de
u organice.
Marca País, es una herramienta de gran valor, para el ingreso
Llevar la marca país, es dar lo mejor como empresa, impulsando la imagen del país. Contar con la marca genera una imagen positiva, pudiendo solicitar la marca las personas naturales y jurídicas nacionales o extranjeras
a mercados globales, los productos peruanos tienen mucho que ofrecer pero esta la tarea pendiente de creérsela, potencien la marca, potencia sus productos…ok ahora hacerlos conocidos a nivel global. Por ejemplo las artesanías tiene un potencial para crecer pero de la mano de la marca país pueden
Una marca país es una herramienta que expresa el orgullo de
dar a conocer parte del Perú, su historia, su gente, dar valor
ser peruana, un ejemplo a seguir, impulsar la imagen del Perú,
agregado, artesanías utilitaria por citar un ejemplo.
poco a poco la empresa gana competitividad en mercados internacionales, permitiendo utilizar el logo en todas sus comunicaciones institucionales, asimismo puede vincularse a los eventos que las empresas organicen, en sus productos y servicios. Ser una empresa que participe en programas de responsabilidad social, de otro lado la marca país a las empresas le da referencias a nivel de gremios, cartas de clientes, es más fácil prospectar teniendo como imagen la marca país.
Concluyendo; obtener la marca país nos abre puertas para las futuras prospecciones de hecho es el paso más importante en la consecución de mayores clientes, la búsqueda de clientes es clave en las empresas, solo podremos llegar a nuestros clientes
ideales
realizando
comercial = PROSPECCION.
una
adecuada
investigación
07 OPINIÓN | TLC
TLC| OPINIÓN 08
¿Tratados de Libre Comercio o Programas de Desarrollo de Competitividad en la Exportación? Por / Nicola Minervini Consultor de "Ingeniería de la exportación"
s frecuente leer noticiarios “eufóricos” en
E
No quiere ser una provocación: quiero solo dejar
varios países de la región, sobre firmas de
algo para reflexionar (además no vivo en LATAM y
TLC con los más variados países: parece
no soy el más autorizado para tratar de estos temas,
que es como un “salvavidas”, la solución de los
pero “ vivo” LATAM hace unos 50 años y he tenido
problemas de balance comercial. Hay incluso cursos
la oportunidad de trabajar allá como jefe de
universitarios donde se incluyen largos estudios
exportación y después, asesorar centenares de
sobre los tratados y empresas de capacitación que a
empresas y decenas de instituciones de apoyo al
menudo organizan “work-shop” para transmitir las
comercio internacional de la región y esto me ha
últimas novedades en términos de TLC. Y faltan
permitido “tocar con manos” la realidad del día a día
cursos sobre
de las empresas, sin meterme (y ni puedo y debo)
“Como exportar”: de hecho se
forman muchísimos técnicos de exportación
en asuntos macro como los TLC.
pero pocos “ejecutivos de internacionalización”. El impulso para escribir este artículo me lo ha dado Quién sabe si Uds. se están preguntando ¿“Porque
la lectura de un mensaje en la Internet, donde un
estoy escribiendo algo “a contramano” cuando
consultor que trataba de hacer una investigación,
parece que todo el mundo está entusiasta de
lanzaba una cuestión a los miembros del grupo, del
acumular más y más TLC (hay dos países de Latino
tipo: ¿Cuáles son para ustedes, empresarios y
América
trabajadores, los problemas más frecuentes que
que
son
prácticamente
“campeones
mundiales” por número de TLC firmados).
encuentren productos?
al
momento
de
exportar
sus
09 OPINIÓN | TLC
Ejm: ¿Es encontrar clientes interesados a nivel
si para nosotros es complicado exportar, no le
internacional? ¿Son los intermediarios? ¿Tal vez, la
vamos sacar mucho provecho (peor, le estamos
cantidad de documentos y certificados que se deben
colocando la alfombra roja para que entren a
adquirir antes de comenzar la exportación? ¿Falta
nuestros mercados a los otros miembros del TLC
de conocimiento sobre oportunidades comerciales o
que
beneficios de los TLC con los que cuenta el país?,
preparados de nosotros y que tal vez van a “matar”
¿Tenemos barreras debido a la falta de capacitación
alguna nuestra industria
de la fuerza de trabajo? ¿O es simplemente la falta
perdiendo de 2 a cero!). Solo para mencionar un
de tecnología y capacidad productiva para poder
ejemplo: cómo es que vamos a competir con
afrontar una demanda superior a la actual?
Vietnam en calzados y vestuario (solo para citar dos
probablemente
están
más
nacional
agresivos
y
(ya estamos
tipos de industrias). Es probable que: a) no le vamos
¿Cuáles son para ustedes, empresarios y
poder exportar lo mismo de lo que ellos nos van
trabajadores del sector, los problemas más
exportar; b) la industria local de LATAM en algunos
frecuentes que encuentren al momento de
países no va a aguantar y…cierra.
exportar sus productos?
Nº 2. Pero esta es solo la “punta del iceberg “pues justamente como han comentado otros lectores del post, no son solo las trabas externas o burocráticas y de infraestructura. Hay que considerar también: el
Ha sido interesante leer los comentarios, del tipo:
desconocimiento de los procesos, la improvisación,
burocracia,
el querer resultados a corto plazo, la falta de
certificaciones
personal calificado, la forma empírica de tratar la
técnicas, falta de apoyo institucional, dificultad para
internacionalización, falta de estudios de mercado,
buscar clientes, mala
falta de
falta de cultura de inversión, querer el dinero fácil sin
maquinaria y equipo, requerimientos internos y
invertir en equipos y métodos, falta de valor
externos.
agregado, falta de mentalidad de cooperación entre
Tramites,
proteccionismo,
documentación,
aduana,
permisos, fletes,
infraestructura,
pymes.(el famoso ADN latino: individualistas por Casi todos los países reclaman de estas trabas que
naturaleza,
justamente no ayudan en nada la exportación (y en
“cortoplacista” por visión!)
desconfiados
por
vocación,
algunos casos las inhiben). Creo que estarán de acuerdo conmigo que si Nº 1. Ya por este primero listado podemos llegar a la
juntamos las trabas del Nº 1 a la falta de
conclusión que no es nada fácil la vida para los
conocimiento y preparación del
exportadores de LATAM y sin duda esto nos quita
difícil exportar: pena entonces que no vamos
algunas de las ventajas de tener TLC pues imagino
aprovechar de los tantos alardeados TLC.
que un TLC, reduce recíprocamente las barreras para los dos o más socios del mismo acuerdo pero
¡Todavía aún falta mucho!
N° 2, está muy
TLC| OPINIÓN 10
Otras trabas: “Más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer”: no querer salir de la zona de conforto. ¿Cuantas empresas han cerrado pensando así? Considerar la exportación como meta de facturación y no como herramienta para desarrollo.
diseño del producto, si fuera necesario)
o de
producción(si se necesitan plazos de entrega, o proceso de producción, o control de calidad distintos) o en el departamento de compras (que no quiere cambiar su proveedor en el caso se necesite de precios,
plazos,
calidad,
normas,
distintas)
por
ejemplo.
Limitarse a “ser comprados” y no a exportar.
Moraleja
¿Será que estamos exportando o estamos siendo
En mi personal opinión (y puedo estar redondamente
comprados administrando pedidos? Hay gente que
equivocado) en LATAM la inversión en capacitar
quiere que los compradores le van a tocar el timbre de
exportadores es inversamente proporcional al afán de
su empresa en lugar de ellos pelear para “arrumbar”
firmar TLC en cualquier lado. La reclamación de la
puertas en el exterior.
falta de apoyo oficial o trabas externas as veces ha sido una trinchera atrás de la cual escondimos nuestra
Falta de cultura exportadora en la empresa. Si
falta de competitividad. Nadie que te dice cuando se
internamente a la empresa no se ha desarrollado una
habla de trabas: “Yo no conozco los mercados, los
cultura internacional, a todos los niveles, la mayor
contratos, la ingeniería de los precios, la competencia,
barrera para exportar será la misma empresa: puede
las normas, etc., etc. “. Es más fácil echarle la culpa a
ser que el competidor del jefe de exportación, está en
factores externos.
el departamento técnico (que no quiere cambiar el
11 OPINIÓN | TLC
Insisto: si tu tiene un apoyo externo, si no hay
hay que darle un "baño de internacionalización",
trámites engorrosos, si te dan un empuje para
preparando y mejorando la competitividad.
exportar, es claro que tu vida será más fácil. Lo que pasa es que si tú no tienes una “competitividad intrínseca" (es decir de tu empresa) puede vivir en el mejor país del mundo, puede tener todos los TLC que quiera, no va a lograr exportar con continuidad. Además personalmente pienso que se tira dinero a la basura queriendo llevar cualquier empresa a la exportación. Yo leo de instituciones que llevan pymes
en
misiones
de
negocios
en
países
complicados (tipo China, Rusia, etc.) cuando tal vez alguna de estas pymes ni siquiera puede vender a la
Quiero dejar claro: los TLC son bienvenidos, pero creo que hay que hacer el trabajo “de bajo para arriba”, es decir ¿quién va a aprovechar de los TLC?: las empresas que podrán exportar más fácilmente. No será una reducción de impuestos en otros países que va a solucionar la posibilidad de exportar (en muchos casos), pues si la empresa no es competitiva de por sí, y principalmente no tiene actitud, no le va a servir mucho el TLC. Entretanto me parece que se ha trabajado “de cima para bajo”, es decir invertir tiempo, diplomacia, etc. para firmar
tienda de la esquina.
los TLC, pero nos hace falta quien se va aprovechar de esto (las empresas). Claro que no podemos
En mi opinión: hay que dividir el tema en dos: Tema “A”: las pymes que no son competitivas ni siquiera en su mercado local, hay que darle un "baño” de competitividad para sobrevivir en el mercado local. Tema
“B”:
generalizar: hay muchas empresas de LATAM competitivas y que le sirve mucho aprovechar de los beneficios del TLC. La pregunta es: ¿Cuantas están aprovechando de esto e incluso cuantas están siendo perjudicadas por la competencia externa?
Las
empresas
que
ya
son
declaradamente competitivas en el mercado local,
Espero haber despertado alguna reflexión.
COMPRAR
CONTENIDO Para todos los lectores:
650 link 120 check-list 19 check-up Método “Export check-up con 60 preguntas”
Para los profesores:
100 preguntas 30 preguntas múltiples Ejercicios para cada capitulo 6 presentaciones en PowerPoint
13 OPINIÓN | EMPRENDIMIENTO
EMPRENDIMIENTO | OPINIÓN 14
El emprendimiento desde la internacionalización Por / Adrián J. Navarro Loyo Asesor Gestión Aduanera y Comercio Exterior asta hace poco se decía que la actividad
H
de la internacionalización el punto de inicio de su
exportadora de una empresa comenzaba
actividad comercial, sin que sea el mercado interno
cuando su mercado interno se hacía
su principal objetivo estratégico, pues la era digital ha
insuficiente ante la oferta de los bienes o servicios
permitido que la globalización de los mercados llegue
que su producción generaba, lo cual conllevaba a la
al alcance de quienes apenas están comenzando un
colocación
emprendimiento mercantil, ofreciéndole una vitrina
de
los
mismos
en
mercados
internacionales; por lo que la exportación era la
mundial.
consecuencia que derivaba del agotamiento del Es por ello, que el marketing digital asociado al
mercado nacional.
desarrollo de páginas web que permitan la posición Asimismo, y en igual orden de ideas, también se
de tu empresa
puede señalar, que la internacionalización de una
asociado
empresa, devenía como una estrategia empresarial
denominado
basada en la ampliación de su capacidad productiva
instrumentos esenciales para el apalancamiento de
mediante la búsqueda de nuevos mercados que
cualquier posición empresarial en la cual se ubique
diversificarán y fortalecieran sus niveles económicos.
un determinado negocio, incluso de aquel que apenas
Sin embargo, y aun cuando hoy en día se sigue observando que la internacionalización de una empresa puede darse mediante factores que la impulsen a cruzar sus fronteras nacionales para
al
mediante su visualización virtual
comercio
comienza,
compaginación
electrónico
"e-commerce"
de
sin
dejar
las
redes
comúnmente
representan
de
lado
sociales
que
los
la
(twitter,
facebook, instagram entre otras), son herramientas idóneas para la publicidad de una marca y de los productos alineados a ella.
alcanzar objetivos internacionales, no es menos cierto que el vertiginoso mundo en el cual se
De modo que, en los tiempos que discurren, la
desarrolla la vida hoy en día, plantea nuevos
digitalización y la internet permiten en suma que la
escenarios
internacionalización pueda ser la naturaleza y razón
que
trastocan
los
paradigmas
tradicionales sobre la actividad exportadora.
que dé comienzo al emprendimiento de cualquier negocio.
Conforme a ello, es conveniente resaltar que en la actualidad existe la posibilidad de emprender y hacer
15 NEGOCIACIÓN | CULTURA
CULTURA | NEGOCIACIÓN 16
Educación Intercultural para mejorar los Negocios: Definición de Conceptos (Parte 2) Por / Lourdes Ortecho Economista, consultora y formadora en Negocios Globales
L
a educación intercultural tiene un gran potencial para
tolerantes, con una entonación de voz alta, muchos gestos,
incrementar los negocios. El enfoque intercultural en un
muy organizados y directos. A su vez, los peruanos se
contexto educativo surge como una alternativa para
mostraban respetuosos y más tolerantes, con una entonación
promover
el
diálogo
en
países
cuya
población
está
de
voz
moderada,
pocos
gestos,
muy
conversadores,
caracterizada por la diversidad cultural. Sin embargo, debido a
improvisados y poco directos. Ya sea italianos como peruanos,
los efectos de la globalización entre los que se encuentran: la
podían relajar la tensión haciendo bromas, existían pocos
migración global y la intensificación del flujo de bienes y
silencios, y para los almuerzos se optaba por la tradición
servicios, la educación intercultural se convierte en una
culinaria peruana o italiana. La familia era un tema de interés
necesidad para poder gestionar la diversidad.
de italianos y peruanos, así como también la política. Se podía hablar de religión, y sobretodo coincidían en la majestuosidad
Cuando empecé a trabajar en la promoción del comercio exterior entre Italia y Perú; Italia era uno de los principales socios comerciales de los peruanos. Las empresas italianas exportaban tecnología, importaban materias primas y seguían proyectos de cooperación. En este sentido, los viajes de
del patrimonio cultural de ambos países. En cierto modo, la diversidad a gestionar no era tan relevante, aunque se exigía que los empresarios aprendan sobre la cultura del otro. Las negociaciones eran largas, pero en buenas cuentas menos complejas en comparación con los tiempos actuales.
negocios de gerentes italianos a Lima eran muy frecuentes. Los italianos son empresarios de mundo, pero muy pocos
Hoy en día, el Perú experimenta un crecimiento económico
hablaban el idioma español. Cuando ellos asistían a sus
significativo y se desempeña con mayor competitividad en el
reuniones, lo que más requerían era el apoyo lingüístico.
mercado global. Además, los gerentes peruanos se gradúan en negocios, hacen postgrados en el exterior y hablan varios
Por otro lado, los empresarios peruanos, si bien viajaban por negocios no tenían la experiencia industrial de los italianos, muy pocos hablaban idiomas y su visión de negocios estaba basada en la economía local y la negociación de los precios. Los italianos y los peruanos tenían clara su identidad cultural, y también tenían una idea de la cultura del otro.
necesidad de la asistencia lingüística, pero los intereses de cada uno eran casi pre-establecidos. Durante la reunión, los se
mostraban
más
carismáticos
puesto en la lista de los mayores exportadores del mundo. Además, las empresas italianas se promueven en el exterior a través de estrategias de internacionalización que comprende la contratación
de
gerentes
regionales
y
consultores
internacionales que pueden no ser italianos, pero que están
En este contexto, una negociación podía no ser tan fluida por la
italianos
idiomas. A pesar de la crisis, Italia se mantiene en el noveno
pero
menos
capacitados para representar sus intereses. Bajo esta nueva perspectiva, una negociación entre una empresa italiana y peruana puede realizarse entre gerentes de distintas nacionalidades que manejan varios idiomas y poseen
17 NEGOCIACIÓN | CULTURA
una visión global. En este caso, se hablará el mismo idioma, se
insertarse en el mundo de los negocios debido a las barreras
usarán tonos de voz más moderados, existirán más silencios,
culturales. Los negocios siguen siendo masculinos y el costo
menos gestos, más tácticas, más organización y menos
de no empoderar a las mujeres es alto en términos de
dispersión. Posiblemente, ambos representante preferirán
crecimiento económico y desarrollo social. Las competencias
almorzar
interculturales contribuyen a reducir la brecha de género y a
en
algún
restaurante
de
moda,
y
para
las
conversaciones se preferirán las experiencias de viaje y los estilos de vida. Sin embargo, un choque de intereses, una mala
integrar a las mujeres en la economía y empresa.
broma o un desafortunado comentario, podría desencadenarse
La cultura1
en un conflicto que podría poner en riesgo la negociación.
En base a mi experiencia, considero que uno de los primeros
Esto se debe a la diversidad de las identidades culturales que junto a los propios intereses, harán más sensible la relación personal y comercial. En este caso, será necesario conocer la propia cultura, la cultura del otro y saber gestionar la diversidad;
y
es
aquí
donde
interviene
la
educación
intercultural.
pasos hacia la educación intercultural para negocios es familiarizarse con el concepto de cultura. He observado que una
debilidad
de
los
gerentes
latinoamericanos
es
precisamente esta definición, a la que asocian con las tradiciones y costumbres de los países. Aunque, me preocupa de sobremanera ver como ignoran el rol que podría jugar el aprendizaje cultural en el mejoramiento de sus capacidades
Pero hay mucho más detrás de la necesidad de este nuevo
gerencial.
aprendizaje; puesto que el cambiante contexto internacional ofrece múltiples de oportunidades para mejorar los negocios, y no existen más distancias geográficas imposibles de alcanzar. Aprendiendo de razas, género, religiones, liberándose de prejuicios culturales, aprendiendo a respetar la diversidad y a comunicar correctamente; las empresas se ponen un paso adelante hacia nuevas alternativas para hacer crecer sus
Se define entonces cultura, como un conjunto de símbolos y prácticas que rigen a las sociedades y se trasmiten de civilización en civilización. En el mundo, existen personas, grupos y naciones regidas por la universalidad de valores, comportamientos y formas de pensar que les hacen sentir, actuar y pensar de manera diferente.
negocios. Otro ejemplo de porque la educación intercultural es necesaria, 1
se relaciona con la inclusión de género. Actualmente existen mujeres que lideran empresas y proyectos, pero que no logran
Para la definición de cultura se han tomado de referencia algunos conceptos vertidos en los
estudios de Edward T. Hall y Geert Hofstede, ambos considerados los padres del análisis intercultural.
CULTURA | NEGOCIACIÓN 18
En base a los estudios de Geert Hosftede,
estos valores,
Por este motivo, cuando se emigra, ya sea cerca o lejos del
comportamientos y formas de pensar corresponden a una
país de pertenencia, es necesario aprender y adaptarse a la
programación mental en función al ambiente social en donde
cultura del país de acogida, porque pretender mantener la
las personas crecen y recolectan su experiencia de vida; a esto
misma cultura sólo condena al fracaso y aislamiento. Lo mismo
se le denomina cultura, y esta no existiría de no haber
sucede en negocios, los buenos acuerdos se garantizan,
personas interactuando entre sí. La cultura no se manifiesta a
aprendiendo a adaptarse e integrarse a las situaciones de
través de un individuo; sino más bien de “grupo de individuos”
diversidad.
que interactúan en un determinado tiempo y espacio. Otro punto importante a tener en cuenta es la definición de La cultura corresponde a factores relacionados con el 2
personalidad, que si bien esta corresponde a los rasgos y las
desarrollo humano en un determinado contexto , y tiene una
características que distinguen a una persona de otra, la
relación directa con disciplinas como la antropología, la
personalidad también el reflejo de lo inherente (naturaleza
psicología, la sociología y la filosofía. Para trasmitir la cultura
humana) y lo aprendido (cultura).
se requiere de una serie de elementos que son comunes a todos, pero que a la vez diferencian a unos de otros en base al
En función a la personalidad se define la identidad cultural a partir de la cual estamos en capacidad de discernir en torno a
grupo de pertenencia o nacionalidad.
lo bueno, lo malo, lo feo, lo bello, lo moral o lo indecente, lo Michael Czinkota en su libro sobre marketing internacional,
perfecto y lo imperfecto de una sociedad.
define cultura como un sistema integrado de patrones de conducta aprendidos que son características distintivas de los miembros de cualquier sociedad. Además explica que la cultura se trasmite a través de una serie de elementos que
La identidad cultural es el bastión de las sociedades; y cuando en un país coexisten múltiples identidades culturales surge lo que se conoce como multiculturalismo.
Esto es lo que
sucede en países como los Estados Unidos donde el flujo
menciono a continuación:
migratorio está representado por personas de diferentes razas, 1.
los valores y las actitudes,
religiones, niveles socio-económico, formas de pensar e
2.
el lenguaje verbal y no verbal,
idiomas. Incluso el Perú es considerado un país multicultural
3.
los modales y costumbres,
por albergar a más de una cultura entre ellas: la cultura
4.
la Religión,
española, andina y amazónica.
5.
la educación
6.
la estética: relacionada con los cánones de belleza y buen gusto, las artes, la música y el simbolismo de los
los elementos materiales: asociados al desarrollo económico,
accesibilidad
a
infraestructuras
económicas, sociales, financieras, las comunicaciones y tecnologías. 8.
culturales son muy diferentes generan confrontación. En negocios internacionales, la identidad cultural es el primer
colores. 7.
La presencia del multiculturalismo cuando las identidades
las instituciones sociales en donde el rol principal lo
problema a afrontar, porque cuando comunicamos con personas de diferentes nacionalidades, la mayor parte del tiempo observamos factores visibles como los modales y elementos de estética; menos visibles en cambio son los valores, principios éticos y verdaderos intereses que permiten
tiene: La familia. Una acotación importante es que los elementos de la cultura no son inherentes a la naturaleza humana, como sí resultan ser lo sentimientos. Por ende, al no ser inherente, la cultura debe 2
ser aprendida.
Sugiero revisar los estudios de Edward T. Hall sobre la cultura por contextos.
19 NEGOCIACIÓN | CULTURA
la toma de decisiones. De ahí que se desprende la analogía
cultural y hacer una comparación con la propia cultura.
del iceberg (ver gráfico), porque lo que se ve es siempre una
Además,
porción mínima con relación a lo que no se ve, y es
recomendaciones de blogs para que puedan profundizar sobre
precisamente lo que no se ve lo que puede definir el curso de
este
las negociaciones.
universidades tanto en Europa como América Latina que
sugiero
tema.
revisar
Hago
la
énfasis
bibliografía
que
existen
y
dejo
dos
prestigiosas
cuentan con programas de estudio destinados a mejorar las En una situación de multiculturalismo, existen dos enfoques que contribuyen a crear puentes para mejorar la comunicación
capacidades gerenciales desde una perspectiva intercultural. Hasta la próxima edición.
y reducir los conflictos: 1. Comunicación a través de culturas: el término en inglés es “cross-cultural communication” y se utiliza para comparar y
Bibliografía
Czinkota, M. & Ronkainen, I. (2013). Marketing
contrastar las culturas. Requiere aprender la cultura del otro
Internacional (10ma Edición). D.F. México: Cengage
mediante el estudio de los elementos de la cultura.
Learning Editores S.A.
2. Comunicación intercultural: requiere aprender de la propia cultura, la cultura del otro y tener conocimiento de la
Hall, Edward T. (1959). The Silent Language. Reprinted Ancor Book Edition (Random House). USA
relación interpersonal entre individuos y grupos de individuos.
Hofstede, G. (2010). Cultures and Organizations: Software of the mind. USA:McGraw Hill
Implica un proceso de aculturación para integrarse a un nuevo
Blogs recomendados:
grupo, nación o sociedad. Con esta definición de conceptos concluyo este artículo que
http://www.icebergci.com
retomaré
https://commonpurpose.org
en
la
próxima
edición
del
DIARIO
DEL
EXPORTADOR. Los invito a analizar el iceberg de la identidad
21 CONTRATOS | LICENCIAS
El contrato internacional de cesión de marcas Por / Manuel David Martín Rodríguez Abogado y consultor en Comercio Internacional
L
a marca es un activo intangible que se posiciona
un tercer país. Al igual que todo otro contrato debe
es un instrumento clave para la comercialización
contar con unos elementos básicos para poder admitir su
a
de
existencia: partes intervinientes, objeto del contrato
productos y servicios. Una de las principales causas de
(cesión de una marca a cambio del pago de una
esta importancia y versatilidad es la posibilidad de
determinada cantidad de dinero) o ámbito territorial. Hoy
cederla a terceros a cambio de una determinada
en día como consecuencia de la globalización este tipo
contraprestación. Mediante el licenciamiento de una
de contratación posee una suma importancia si bien
marca un sujeto poseedor de una marca registrada y
debemos advertir la existencia de ciertos riesgos a la
denominado licenciante, otorga un permiso a un tercer
hora de realizar un contrato internacional de cesión de
sujeto, denominado licenciatario, para que produzca o
una marca. A continuación señalaré algunos de los
venda unos determinados productos con esa marca en
problemas que deben ser necesariamente tratados:
nivel
internacional
de
cualquier
tipo
LICENCIAS| CONTRATOS 22
La negociación de la exclusividad o no de dicha licencia: lo más conveniente sería en el caso de que seamos licenciatario pedir la exclusividad de la marca en ese país para poder ser los únicos que explotemos dicha marca en ese mercado concreto. Por contra la concesión de exclusividad para el titular de la marca supondría una limitación a sus ganancias.
Es
conveniente
que
de
manera
complementaria se establezcan una serie de condiciones
necesarias
para
mantener
dicha
exclusividad, fijando desde el principio eventuales sanciones si se producen incumplimientos Elección de la ley aplicable al acuerdo para poder conocer de antemano cual es el marco contractual de todo este contrato. No prestar atención a riesgos como la solvencia de la otra parte interviniente o los diferentes riesgos políticos o económicos que pueda tener o estar teniendo el país donde se ejecutará el acuerdo. Debemos ante todo realizar un contrato específico para esta operación, hecho a medida de cada caso concreto y evitando la utilización de cláusulas estándar o cláusulas tomadas de otros contratos preestablecidos ya que pueden ocasionar problemas al poder no encajar a las
Identificación pormenorizada de los detalles relativos a la marca que se procederá a licenciar: datos sobre su registro, cargas que puedan existir sobre ella, vigencia, existencia de otras licencias o sublicencias.
necesidades que tenemos. Es igualmente conveniente
La inclusión de un cláusula de confidencialidad
que el contrato se plasme por escrito habiendo fijado los
obligando a las partes a mantener en secreto toda
aspectos importantes y habiendo tenido en cuenta los
aquella
requisitos legales específicos del país en el que se cede
haberse suministrado en virtud de este contrato.
la licencia, debido a la posibilidad de que haya
Esta obligación se mantendría en vigor aun
diferencias en las formalidades requeridas para celebrar
habiendo terminado el contrato.
información
confidencial
que
puede
contratos. Por todo ello, es necesaria la intervención de un profesional en la materia y conocedor de la legislación
Método de resolución de disputas: con el paso de
del país destino.
los años ganan fuerza los métodos alternativos de resolución de disputas (por ejemplo mediación o
Son muy habituales los problemas de interpretación de
arbitraje) frente
dicho contrato y pleno conocimiento del mismo, debido a
requiriéndose por tanto evaluar si es mejor
que en numerosas ocasiones el contrato se perfecciona
cualquiera de esas alternativas si preferimos un
en un idioma que no solemos domina, siendo por tanto
proceso más rápido y secreto.
relevante el idioma escogido.
a
la
tradicional
vía
judicial,
23 MARKETING | EXPORTACIÓN
El Desafío Estratégico de entrada a los Mercados Internacionales Por / Javier Alfredo Belandria Sánchez Gerente de Operaciones en CONSULCOMEX FP
E
l Marketing Internacional tiene una serie de
etapas están vinculadas a una serie de estrategias de
etapas, que las Empresas Exportadoras en
entrada en función de las circunstancia a la que se
Latinoamérica deben de tener muy en
enfrenta la empresa.
cuenta, la primera etapa es la internacionalización, muy ligada a una segunda etapa de crecimiento internacional, para finalmente llegar a una tercera etapa
considerada
como
la
consolidación
y
penetración de mercados internacionales; estas
Al hablar del entorno del Marketing Internacional las Empresas Exportadoras deben de tener en cuenta cómo se maneja las economías globales, habiendo analizado previamente los competidores en ese nuevo mercado a penetrar, deben de estudiar en
EXPORTACIÓN | MARKETING 24
profundidad la cultura, valores, tecnología, la economía
negociación
política y la creación de ventajas competitivas de esos
intercultural. Los gerentes estratégicos de exportación de
y
la
necesidad
de
la
comunicación
gobiernos a las empresas locales y a la normativa pública
las empresas deben de saber manejar el desafío
que nos permita analizar en profundidad el riesgo y la
estratégico de la entrada a los mercados internacionales,
incertidumbre de carácter político.
tomando en cuenta, que pueden ingresar a través de la exportación, de alianzas estratégicas, de adquisición e
Las
Empresas
Exportadoras
deben
de
descubrir
estrategias de productos y servicios a través de una marca
inversión directa, o entrada con un buen enfoque estratégico.
que le permita darse a conocer en los mercados internacionales.
A
enfocarse
Finalmente comparto con mis lectores de la familia del
estratégicamente en función de sus tipologías, como
Diario del Exportador, lo que me motivó analizar e
Empresas Exportadoras de productos de consumo, de
interpretar los anteriores párrafos extraídos del libro
productos industriales o de servicios. Los exportadores
Estrategias de Marketing Internacional, 5ta. Edición del
de productos de consumo deben de tener en cuenta la
Profesor Frank Bradley, primera edición traducida al
adaptación
en
demás
los
pueden
internacionales,
español, donde nos explican las etapas del Marketing
desarrollando nuevos productos para ese mercado y
mercados
Internacional, observando a diario que existe mucho
su correcta función para satisfacer la necesidad de
desconocimiento sobre la materia, queriéndola separar o
ese nuevo consumidor. En cuanto a los productos
desvincular de las operaciones aduaneras principales
industriales los servicios deben de ser innovadores y
(exportación
muy competitivos.
recientemente fui invitado a impartir una conferencia a una
e
importación).
Concluyendo
que
importante Universidad en la ciudad de Bogotá y su La entrada a los mercados internacionales es considerado por algunos autores expertos en el tema, cómo un desafío estratégico, ya que deben de haber trazado unas correctas estrategias de penetración de mercado integrada de forma aglutinante (es decir, tratar de conseguir que las tres fases del Marketing Internacional, queden unidos entre sí), en una aproximación estratégica al nuevo mercado.
organizadora me comentó que debería hablar de Logística Internacional, más no de Marketing Internacional que fue el tema que pasé como propuesta de ponencia, yo le respondí
textualmente
“hablaré
de
operaciones
logísticas como un área o fase estratégica del marketing internacional”, ya que quiero finalizar el presente escrito mencionando que las operaciones del
Toda Empresa que exporte en la actualidad, debe de tener
Marketing Internacional se encuentran divididas en cuatro
claro que se encuentra desarrollando operaciones de
importantes etapas que a continuación cito:
Marketing
Internacional,
donde
creó
canales
de
1.
distribución de sus productos o servicios, fijó los precios de venta
en
los
mercados
internacionales,
desarrolló
Logística). 2.
estrategias de negociación y venta, para finalmente poder valorar sus operaciones, y sus resultados en el corto,
3.
deben hacer énfasis es en el vínculo entre cultura, venta y
Estrategias de venta y negociación en los mercados internacionales
cuenta la volatilidad del tipo de cambio y la fijación flexible
Uno de los tantos temas que los exportadores latinos
El Precio en los mercados internacionales (Etapa Financiera).
mediano y largo plazo. El exportador debe de tener en
de los precios.
Los canales de distribución internacional (Etapa
(Etapa
de
Intercambio
de
Operaciones). 4.
Valoración de las operaciones y de los resultados en Mercados Internacionales (Etapa de Rentabilidad).
25 MARKETING | EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN | MARKETING 26
La articulación de mercados Por / José Darío Dueñas Sánchez Director Promoción e Intercambio Comercial de la Cámara Perú Asia Pacifico
L
a articulación de mercados es fundamental en el
La unión hace la fuerza y eso es muy cierto cuando
progreso y desarrollo de los países, más aun en
buscamos articular mercados, lo primero es buscar
países como en Perú, donde tenemos un potencial
aliados, empresas privadas y/o publicas realizar sinergias
exportador.
de ambos lados, buscar beneficios en común, saber que somos como empresa, en que somos buenos, y pasa por
Que es una articulación, el balance entre la oferta y
eso, identificar nuestras fortalezas y debilidades.
demanda siendo estas actividades un planificador de negocios que lidere las mismas, más si se trata de
Las pymes necesitan contactos comerciales, necesitan
microempresas, venciendo en primer lugar la informalidad,
exposición darse a conocer y que mejor un evento donde
la madurez de la empresa, identificando oportunidades
el comprador y vendedor se encuentren, uno de los puntos
comerciales, guiarlas para acceder al mercado y más si se
es asistir a Seminarios que a su vez sean articuladores de
trata de mercados internacionales, el panorama de las
negocios. Las empresas deben estar preparadas, es
microempresas tienen un acceso limitado al mercado de
VITAL identificar las empresas competitivas y con
medianas y grandes empresas, los clúster mejoran el
potencial para ingresar a mercado, apoyarlos a tener
trabajo organizado en grupo.
certificaciones de calidad, existen certificados que nos permiten
Un paso inicial es identificar que se vende en el mercado, no producir por producir y luego venderlo. Los contactos son necesarios en esta primera etapa, por ejemplo un producto
como
la
palta,
buscar
nuevos
contactos
comerciales, oportunidades de negocio, identificar si
acceder
a
mercados
internacionales,
monitoreando tendencias en el mercado, desarrollar nuevos
productos
(parte
de
innovación)
gestión
empresarial nuevas técnicas de procesos, las empresas preparadas están un paso por delante para ingresar a los mercados internacionales.
cuentan con todas las certificaciones y si además ingresarían a otros mercados, que otros certificados
Las ferias, ruedas de negocios, eventos, es el siguiente
necesitamos. Parte fundamental son las capacitaciones en
paso para crecer de la mano de un ente articulador privado
Gestión Empresarial, Innovación, Comercial, Calidad, etc.,
o público, buscar los mecanismos que faciliten la
las empresas mientas mayor capacitadas se encuentran
articulación, parte de ello las plataforma comerciales
será mejor visiblemente más competitivas.
donde cuelguen sus productos, estos productos tiene que estar debidamente señalados con sus certificados, oferta,
Muchas empresas hacen y siguen haciendo procesos de
volumen, ubicación geográfica, etc.
una manera sin documentar muchas veces, por el día a día que lo hacemos, sin embargo innovar es documentar
Para acceder a mercados uno de los mecanismos más
todos los pasos que necesitamos para que un proceso
integrales son las ferias siendo estas locales, regionales,
este óptimo. La innovación no solo se aplica a la
nacionales
tecnología, se aplica a todo, servicio, gestión, políticas.
tenemos encontrar a nuevos contactos, analizamos las
y/o
internacionales,
entre
los
beneficios
27 MARKETING | EXPORTACIÓN
tendencias, conocer a nuestro potencial cliente en directo,
Investigación comercial es fundamental y debe ser parte del
luego de asistir a una de ellas la clasificación del material y
plan comercial, para tener éxito la empresa debe prospectar
elaborar la estrategia de seguimiento es importante,
clientes y tener un seguimiento comercial, la inclusión de los
entender que debemos pensar globalmente y actuar
acuerdos comerciales es parte de una buena articulación
localmente para demostrar los profesionales que somos.
comercial, tarea titánica pero sin dejar de ser fructífera por sus resultados que se obtienen, definitivamente MEJORAR
Otra estrategia es visitar páginas de interés a continuación detallo algunas:
https://www.europages.es/
https://bestfoodimporters.com/es/productos/
https://www.proveedores.com/proveedores/frutasla-roda/
www.tradekey.com
LA CALIDAD DE VIDA es uno de ellos, por ejemplo productores de cacao, café y quesos…una buena gestión empresarial (llámese a esto Buenas Practicas en la Producción
de
Campo,
manipulación
de
alimentos,
inocuidad alimentaria, entre otros) La articulación es el futuro de las microempresas.
29 LOGÍSTICA | GESTIÓN DE COMPRAS
GESTIÓN DE COMPRAS| LOGÍSTICA 30
La función de compras Por / María Victoria Gómez Torrejón Técnica Superior Comercio Internacional y Técnica Superior en Transporte y Logística
P
ara competir en costes, el precio que se paga a los
Tipos de compra
proveedores por los materiales y componentes que suministran es un factor esencial. La calidad de los
materiales suministrados también es de vital importancia para conseguir un producto apreciado por el cliente. Por
Por punto de pedido: Se realiza un pedido al proveedor cuando el stock de un determinado material o producto llega a un nivel determinado previamente.
todo ello, y por la tendencia a subcontratar la fabricación de
Por programa: Programa de aprovisionamiento donde se
componentes con terceros, la función de compras se ha
detallan las cantidades y momentos en que se realizarán las
convertido en un área estratégica en la dirección de
compras.
empresas. Programas abiertos: Si las cantidades que se van a
Ventajas de una buena compra
necesitar en cada periodo no se conocen con exactitud. El
“Compra bien es vender bien” Esta frase es muy utilizada
programa, fijará las fechas en que se van a realizar los
en la gestión de aprovisionamientos. Si una empresa
pedidos,
consigue componentes para sus productos a un coste
posteriormente.
menor que la competencia, podrá vender más barato. Si
pero
las
cantidades
se
van
estableciendo
Pedidos esporádicos: Se realizan por necesidad puntual.
estos componentes son de calidad, su producto tendrá una calidad
superior
y
será
más
apreciado
por
sus
consumidores.
Objetivos de la función de compras
Pedidos especulativos: Las compras especulativas se realizan para aprovechar una situación de precios bajos.
VMI y CPRF
La función de compras tiene como misión fundamental
Las nuevas tecnologías llevan consigo una mejora en el
satisfacer la demanda de materiales, componentes y
método de compra así, aun existiendo diversos métodos de
suministros de las empresas. Aunque, se debe de perseguir
gestión de las compras que simplifican la emisión de
los siguientes objetivos:
pedidos y permiten a los fabricantes conocer mejor la demanda real que tienen sus productos en los puntos de
El precio de la adquisición sea lo más bajo posible.
venta. En el Vendor Managed Inventory (VMI), el minorista
Dicha entrega sea en el momento justo y en la
suministra datos de ventas e inventarios al fabricante. El
cantidad adecuada (plazo de entrega)
Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPRF) va un paso más allá, pues permite al proveedor
Niveles de calidad definidos deben de mantenerse.
obtener datos en tiempo real de las ventas e inventarios de sus productos en el punto de venta, conociendo de primera mano la demanda de sus productos y así poder reponerlos automáticamente cuando están cerca de agotarse.
31 ANÁLISIS | USDA
USDA | ANÁLISIS 32
Tratados de Libre Comercio, Comunidad Andina, y Sello de la Agricultura Orgánica (USDA), en sencillas palabras Por / Javier Alfredo Belandria Sánchez Gerente de Operaciones en CONSULCOMEX FP
A
través del presente escrito quiero dar a conocer en
Últimamente, las políticas de comercio exterior de la
el marco de la firma de los Tratados de Libre
Comunidad Andina se fundamentan en la profundización de
Comercio con los Estados Unidos y los países de la
las relaciones comerciales realizando grandes esfuerzos para
Comunidad Andina (Colombia, Perú), enfocándome desde el
obtener acceso unilateral a ciertos mercados, en especial el
punto de vista de la Agricultura Orgánica de la manera más
de Estados Unidos, todo esto debido al creciente desnivel
sencilla, comenzando por explicar la definición de frutas
entre exportaciones e importaciones, siendo las segundas
orgánicas, que son todas aquellas que son cultivadas sin el
mayoritarias para muchos países andinos, se hace evidente
uso de fertilizantes, pesticidas o cualquier otro elemento
la necesidad de promover importantes cambios en materia de
químico para su producción; además de esto, no pueden ser
política comercial, como por ejemplo, encontrar nuevos
modificadas genéticamente.
mercados y para esto es importante avanzar sin dilaciones hacia la suscripción de Tratados de Libre Comercio como el
Actualmente se habla de alimentos orgánicos, que son todos aquellos alimentos ecológicos, o alimentos biológicos o producto agrícola o agroindustrial que se produce bajo un conjunto de procedimientos denominados “ecológicos”. En general, los métodos ecológicos evitan el uso de productos sintéticos,
como
pesticidas,
herbicidas
y
fertilizantes
que decidieron negociar, países como Colombia y Perú con los Estados Unidos visualizando la posibilidad para que empresarios
realicen
inversiones
a
largo
plazo,
que
incrementen su capacidad productiva y cuenten con una estabilidad en el tiempo y en las condiciones favorables para las exportaciones.
artificiales. Estos Alimentos los constituyen todos aquellos productos que han sido elaborados desde el cultivo hasta el
Los Tratados de Libre Comercio desde mi punto de vista
procesamiento sin utilizar ningún tipo de elementos químicos
profesional son acuerdos generadores de oportunidades para
(agroquímicos, aditivos, pesticidas), sin la participación de
todos los ciudadanos, contribuyen a crear empleo y a mejorar
organismos genéticamente modificados (Transgénicos) y que
el desempeño de las economías locales, beneficiando a los
en su producción integral tengan especial cuidado por el
sectores exportadores, ya que podrán vender sus productos
medioambiente y la utilización de productos biodegradables.
y servicios, en condiciones muy favorables, en los mercados Internacionales. Pero no sólo a los exportadores, también a
En el marco de la globalización, el consumo de los alimentos
todos los demás productores nacionales.
orgánicos o ecológicos paso muy rápidamente a ser una tendencia global, la toma de conciencia sobre los efectos que
Entre los principales temas que se negociaron dentro del
los químicos y las toxinas presentes en los alimentos volcó
marco de los Tratados de Libre Comercio con los Estados
la opinión pública sobre los beneficios de una comida más
Unidos, fueron los considerados como generales, es decir,
sana y un mayor cuidado sobre nuestra madre tierra.
acceso a mercados, en sus dos vertientes (industriales
33 ANÁLISIS | USDA
y agrícolas), propiedad intelectual, régimen de la inversión,
equivalencia negociado entre los Estados Unidos y el
compras del Estado, solución de controversias, competencia,
gobierno extranjero.
comercio electrónico, servicios, ambiental y laboral. Los productores y exportadores de frutas y verduras Es muy importante que todos los productores agrícolas de
orgánicas de los países andinos que quieren vender sus
frutas y verduras de los países andinos sepamos que uno de
productos utilizando la etiqueta orgánica en los países
los requisitos de importación en los Estados Unidos, es que
desarrollados tienen que obtener la certificación orgánica.
toda fruta y verdura debe estar etiquetada o expedida como
Esto puede hacerse mediante organismos de certificación de
orgánica, obligando a presentar un certificado aprobado en
los países previstos para la exportación, o por otros
base a las Normas Orgánicas Nacionales de los Estados
organismos de certificación extranjeros, o en virtud de un
Unidos (NOS). Hasta entonces, se asegura que algunos
acuerdo de asociación entre estos dos tipos de organismos
países andinos no cuentan con reglamentos ni supervisión
de certificación. Hasta ahora, relativamente pocos países en
de los Gobiernos sobre las frutas y verduras declaradas
desarrollo tienen organismos de certificación dentro de sus
como orgánicas, lo cual significa que las importaciones de
fronteras, aunque esta situación está cambiando.
estos productos se hacen normalmente por una Empresa Importadora en los Estados Unidos en colaboración con un organismo de certificación del país de origen.
Actualmente, la certificación para la exportación en los países andinos se realiza frecuentemente a través de organismos de certificación de los Estados Unidos, la ventaja para el
Para los productores de frutas y verduras frescas orgánicas
exportador es que el logotipo de esos organismos es bien
de los Estados Unidos y para los exportadores andinos que
conocido y despierta confianza en los consumidores de esos
quieren llevar al mercado de ese país, existen algunos
países, lo cual da al producto una mayor visibilidad y ventaja
factores importantes para la aplicación de las normas. Para la
comercial.
certificación de productos orgánicos que se exportarán a los Estados Unidos, el empresario exportador tiene tres opciones de certificación:
En los países andinos empresarios manifiestan que el inconveniente principal es que este tipo de certificación puede
ser
muy
costoso,
especialmente
venir del
país
del
cuando
los
organismo
de
1) Los organismos de certificación de los Estados Unidos que
inspectores deben
operan en países extranjeros pueden solicitar la acreditación
certificación. Con objeto de reducir los costos a los
del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados
productores y exportadores, los organismos internacionales
Unidos). Los solicitantes extranjeros serán evaluados en
de certificación tienden a recurrir a inspectores orgánicos
base a los mismos criterios aplicados por los organismos de
locales. Muchos organismos internacionales de certificación,
certificación interna.
como Ecocert, OCIA o BCS-Öko, han establecido sucursales locales en los países en desarrollo. Estas sucursales tienden
2) En lugar de la acreditación del USDA, un organismo de certificación extranjero puede recibir el reconocimiento cuando el USDA ha determinado, a solicitud de un gobierno extranjero, que el gobierno del organismo de certificación extranjero está en condiciones de evaluar y acreditar que los
a contratar personal local, lo cual reduce los costos. Cuando no existe una sucursal local en un determinado país, podría haber una sucursal regional en un país cercano que puede enviar un equipo a realizar las inspecciones e incluso la certificación.
organismos de certificación cumplen los requisitos de las normas orgánicas nacionales.
La certificación orgánica también puede ser realizada por organismos de certificación locales en los países andinos que
3) Recibir el reconocimiento de que cumple con requisitos equivalentes a los de las (NOS) en virtud de un acuerdo de
los tienen, siempre y cuando estén acreditados por las autoridades del país importador. Hasta ahora la experiencia
USDA | ANÁLISIS 34
demuestra que esto puede llegar a ser un proceso difícil y
tanto del producto como del país de origen. En general, todas
largo. Para ser acreditado, un organismo de certificación
las expediciones de frutas y verduras deben ir acompañadas
debe demostrar que cumple con los criterios básicos de
de un certificado fitosanitario emitido por un funcionario del
transparencia e independencia (libertad con respecto a la
país exportador. Dicho funcionario podrá determinar si la
influencia de intereses creados). Los organismos de
fruta o verdura particular puede exportarse al país de destino
certificación pueden ser evaluados de acuerdo con su
y cuáles son los requisitos fitosanitarios que deben cumplirse.
capacidad para cumplir los criterios, lo cual requiere un análisis de sus sistemas de certificación, incluida una evaluación de su personal, y de sus normas y procedimientos de inspección y certificación. Un número creciente de países importadores exigen que los organismos de certificación cumplan con la directriz 65 de la ISO o con normas equivalentes
que
exponen
los
detalles
de
dichos
procedimientos. Además de los requisitos anteriores, que son específicos de los productos orgánicos, las frutas y verduras orgánicas destinadas a la exportación deben cumplir con los requisitos normales concernientes a todas las frutas y verduras frescas, sean orgánicas o convencionales. Excede del alcance del presente estudio exponer dichos requisitos, ya que diversas publicaciones los explican y ofrecen información muy detallada y práctica. Los requisitos de importación dependen
Las frutas y verduras exportadas a la Comunidad Europea, Japón o los Estados Unidos deben cumplir requisitos de importación relativos a la dimensión, categoría, calidad y maduración. La autoridad pertinente del país debe emitir un certificado basado en la inspección en el cual se indique el cumplimiento de las normas. La mayoría de los países desarrollados ha establecido normas sobre las tolerancias de plaguicidas, herbicidas y fungicidas utilizados en la producción y tratamiento (por ejemplo, fumigación) de los productos agrícolas. Estos países han establecido límites máximos de residuos, conocidos comúnmente como “Límite Máximo de Residuos” (LMR). La agricultura orgánica prohíbe el uso de la mayoría de los plaguicidas sintéticos, es muy improbable que los productores de frutas y verduras frescas orgánicas excedan
35 ANÁLISIS | USDA
de esos LMR. Sin embargo, los productores que utilizan
3. Productos procesados: Los artículos que se han
algunos de los pocos insumos sintéticos permitidos por las
manejado y envasados (zanahorias picadas por ejemplo) o
normas orgánicas deberían conocer estos requisitos, para
combinados, procesados y envasados (es decir, la sopa).
mayor información sobre este tema sugiero visitar la página 4. Cultivos salvajes: Plantas de un sitio que no se cultiva.
www.coleacp.org. Todos los productores agrícolas de los países andinos que deseen exportar sus productos a países como los Estados Unidos deben de tener claro que deben de cumplir con la certificación orgánica, que se encarga de verificar que su manejo agrícola cumple con los reglamentos orgánicos establecidos por
USDA y le permita vender, etiquetar, y
presentar sus productos como orgánicos. Estas normas describen los requisitos específicos que se requieren para que usted utilice la palabra "orgánico" o el sello orgánico de la USDA en productos alimenticios.
Finalmente aclaro a todos mis lectores que decidí escribir y analizar sobre el tema ya que personalmente lo desconocía y gracias a la oportunidad que me brindó el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) de Colombia de realizar un curso de Tratado de Libre Comercio Colombia-Estados Unidos, fue la forma en que pude comprender toda esta serie de procedimientos importantes que deben de saber todos los productores agrícolas de los países andinos como Colombia y Perú,
para
de
esta manera
sus
productos
sean
competitivos y se adapten a las normas requeridas por los Estados Unidos para ser exportados aprovechando el marco
Los reglamentos orgánicos del USDA reconocen cuatro
de los Tratados de Libre Comercio firmados y ratificados con
categorías de productos orgánicos:
ambos países. Cierro mi escrito con una muy importante pregunta para reflexionar con todos mis lectores ¿Estamos
1. Cultivos: Una planta que se cultiva para cosechar como alimento, alimento para el ganado, fibra, o se utiliza para agregar nutrientes al campo. 2. Ganadería: Animales que pueden ser utilizados para los alimentos o en la producción de alimentos, fibras, o piensos.
los productores agrícolas andinos de frutas y verduras cumpliendo con producir productos verdaderamente orgánicos?
37 RANKING | EXPORTACIÓN
Espárragos frescos y en conservas USD EXPORTACIONES (HS 0709.20 y 2005.60) Mundo
USD 1,643 millones
Período
Enero – Diciembre 2017
Líder
Perú (Sin cambios)
Entran al top 10 de exportadores
N/A
Salen del top 10 de exportadores
N/A
Aumento más su oferta
Etiopía (+2600%)
Ascendió más puesto
Bangladesh (+ 37)
Disminuyo más su oferta
Fiji (-94.3%)
Descendió más puestos
Palestina (- 79)
RK
EXPORTADOR
+/-
USD MILL.
RK
EXPORTADOR
+/-
USD MILL.
1
Perú
-6.4
508
26
Rep. Checa
8.3
0.5
2
México
18.9
460
27
Nueva Zelanda
-56.2
0.5
3
Estados Unidos
3.6
150
28
Luxemburgo
-0.2
0.5
4
China
-2.0
137
29
Sudáfrica
17.6
0.5
5
Países Bajos
-10.0
117
30
Argentina
25.4
0.4
6
España
7.2
80
31
Singapur
-7.5
0.4
7
Italia
-2.2
32
32
Madagascar
13.4
0.2
8
Alemania
-6.8
30
33
Irlanda
47.9
0.2
9
Francia
-12.7
26
34
Letonia
36.0
0.2
10
Australia
-7.5
22
35
Portugal
-57.8
0.1
11
Bélgica
11.6
19
36
Corea del Sur
77.3
0.1
12
Grecia
-24.6
18
37
Lituania
9.1
0.1
1
13
Hungría
-0.7
9.1
38
EAU
-48.0
0.1
14
Canadá
1.4
6.2
39
Eslovenia
56.8
0.1
15
Polonia
-17.9
5.7
40
Croacia
409.1
0.1
16
Tailandia
13.1
5.0
41
Etiopía
2600
0.1
17
Eslovaquia
-2.4
4.1
42
Suecia
20.9
0.1
18
Reino Unido
14.2
3.3
- - Demás
-67.8
0.4
19
Dinamarca
386.5
2.1
20
Austria
-13.1
1.8
21
Guatemala
-15.8
0.9
22
Malasia
-15.9
0.7
23
Lao
37.8
0.7
24
Ecuador
2.1
0.6
25
Marruecos
161.9
0.6
Fuente: Trade Map - Actualizado Septiembre 2018 1
Emiratos Árabes Unidos
EXPORTACIÓN | RANKING 38
Perú y México suministran el 59% de las exportaciones de espárragos frescos y en conservas Por / Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Asesor en exportación y analista de mercados internacionales
L
as exportaciones mundiales de espárragos
frescos
y
conservas sumaron los USD
1,643 millones al cierre del año 2017, lo que significó un leve incremento del 1.3%
respecto
al
2016.
Cabe
mencionar, que a nivel mundial se comercializan tres tipos de espárragos: blanco, verde y morado. El espárrago blanco, crece bajo tierra y se usa principalmente
para
las
Perú
0.6 mill.), Portugal (USD 0.1 mill.),
en
conservas,
aunque un porcentaje menor del mismo se exporta fresco. El espárrago verde principalmente se exporta fresco, por vía aérea, a distintos mercados. Y por
Corea del Sur (USD 1 mill.) y Líbano Perú es el primer país exportador de espárragos frescos y en conservas en el mundo, pese que las exportaciones se
(USD 0.2 mill.), han presentado un incremento superior al 50% de sus importaciones de espárragos.
contrajeron en un 6.4% respecto al año anterior. Las exportaciones peruanas de
México
espárragos alcanzaron los USD 508 millones, lo que representa el 31% de las exportaciones mundiales de esta hortaliza.
La
oferta
peruana
de
espárrago esta conforma en un 81% en su presentación fresca o refrigerada, y el 19% restante, en su presentación en
México es el segundo país exportador de espárragos frescos y en conservas en el mundo, con una participación del 28% de las exportaciones mundiales de esta
hortaliza.
mexicanas de espárragos superaron los
incremento El
pequeña,
demanda
especialmente en Francia, por su alto contenido
Este
sus
el
año
anterior.
oferta
donde Estados Unidos, representa el
espárrago esta conforma en un 99.99%
54.2%. El top 10 de los principales
en su presentación fresca o refrigerada,
diferentes
mercados de destino está conformado
y el 0.01% restante, en su presentación
gruesos
por Estados Unidos (USD 275 mill.),
en conserva.
preferido por los mercados europeos, y
España (USD 65 mill.), Reino Unido
los medios y delgados por el mercado
(USD 44 mill.), Países Bajos (USD 42
Norteamericano.
mill.), Francia (USD 31 mill.), Alemania
antioxidantes.
producto
se
calibres,
siendo
Son
alrededor
cultiva los
de
en más
79
los
países
exportadores de esta hortaliza; sin embargo,
son
dos
los
principales
como
de
destino alrededor de 62 mercados,
de
tiene
18.9%
registradas
tiene
peruano
del
exportaciones
pero
espárrago
exportaciones
USD 460 millones, lo que significó un
conserva.
último, el morado, que su producto es
Las
(USD 7.9 mill.), Australia (USD 6 mill.), Brasil (USD 5.1 mill.), Bélgica (USD 4.3 mill.) e Italia (USD 4.1 mill.).
La
mexicana
de
Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones mexicanas de espárrago, con USD 459 millones, lo que
presenta
el
exportaciones. No
99.9% obstante,
de
las
México
exporta a otros 15 mercados. Entre
proveedores, Perú y México. Ambos
Por otra parte, mercados como Noruega
ellos, resaltan, Canadá (USD 0.4 mill.) y
países suministran el 59% de las
(USD 0.1 mill.), Nueva Zelanda (USD
Australia (USD 0.1 mill.).
exportaciones mundiales de espárragos.
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