Inmarket Nº 008 - Revista del Exportador by DIARIO DEL EXPORTADOR

Nยบ 008

Marzo Abril 2015

Revista del exportador

InMarket

www.diariodelexportador.com

EDITORIAL

ASIA - PACIFICO UNIDA A TRAVÉS DEL ACUERDO TRANSPACÍFICO

ctualmente la búsqueda de una mayor integración comercial, y donde la ronda de Doha de la OMC continúa estancada, parece que los Acuerdos Comerciales “OMC Plus” se llevaran a través de grandes acuerdos regionales. Siendo el más notable en estos últimos años la Alianza Trans-Pacífico (TPP), también conocida como el Acuerdo Estratégico Trans-Pacífico de Asociación Económica; siendo este un acuerdo que busca convertirse en la base y el medio para establecer el Área de Libre Comercio del Asia Pacífico. Este acuerdo inicio de menos a más. Todo partió en 2005 cuando Chile, Nueva Zelandia, Singapur y Brunei firmaron un acuerdo multilateral conocido como P4. Luego, se sumaron más países como Australia, Canadá, Malasia, México, Perú, Vietnam y, más recientemente, Japón. ¿Y qué están negociando? En sus más de 26 capítulos de negociación, el acuerdo busca regular un gran número de temáticas, que van desde el comercio de servicios, compras públicas, propiedad intelectual, política de competencia y solución de controversias, entre otras materias, así como un Acuerdo de Cooperación Ambiental y un Memorando de Entendimiento sobre Cooperación Laboral; con el objetivo de establecer una asociación estratégica que trascienda lo comercial. Por otra parte, es claro que las potenciales del TPP no se limitan a la eliminación de aranceles, ya que busca superar los compromisos de los actuales TLC bilaterales entre los miembros. De igual manera, al menos hipotéticamente, busca la posibilidad de establecer un conjunto único de disposiciones rectoras del comercio entre sus miembros, contribuyendo así a reducir los costos de transacción derivados de los más de quince acuerdos que actualmente los vinculan. Un claro ejemplo son las reglas de origen (RO). Un acuerdo entre los doce países en principio permitiría contar con un conjunto armonizado de RO en lugar de la actual multiplicidad de regímenes, simplificando las decisiones empresariales de producción. Un TPP ampliado podría aumentar la gama de insumos extranjeros que los productores de cada país miembro podrían incorporar a sus exportaciones, sin por ello perder acceso a las preferencias arancelarias. Ello sería factible si los insumos originarios de cualquier miembro del TPP fuesen tratados como originarios del país exportador del bien final, un concepto conocido como acumulación de origen. Dado lo anterior, es muy difícil evaluar hoy con precisión lo que el proceso del TPP ofrece a los países de América Latina. Lo que está claro es que, las ganancias de acceso a nuevos mercados serían muy escasas para Chile y Perú. Sin embargo, una evaluación completa dependerá de varios factores, entre ellos, cómo se relacionará un TPP ampliado con los TLC que ya tienen vigentes con los participantes de este proceso. De esta forma, una cuestión particularmente importante es si, y en qué medida, el " TPP" implicará la renegociación de los actuales compromisos en áreas sensibles de política pública como propiedad intelectual, inversiones, y normas laborales y ambientales. Para América Latina es indispensable estrechar los vínculos con los países del Asia - Pacifico debido a su papel clave en la producción, el comercio, la inversión y las finanzas mundiales. Hacerlo mediante un acuerdo con un amplio número de miembros, y cuya agenda no se limite al comercio sino que también tenga un fuerte componente de cooperación, parece en principio una opción más atractiva que la negociación de acuerdos comerciales bilaterales que tiene Perú y Chile con cada socio. El TPP tiene el potencial de convertirse en ese instrumento, y de contribuir significativamente a la creación de un Área de Libre Comercio del Asia Pacífico. Sin embargo, está por verse hasta qué punto se materializará dicho potencial. Por tal motivo, en la presente revista InMarket analizamos algunos de los mercados del TPP potenciales para América Latina. 20 Febrero 2015

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6 Contenido

InMarket Nº008

InMarket CONTENIDO Revista del exportador

Chile economía en desarrollo

07 11 18 23 30 37 43

EL PRIMERO DE AMÉRICA LATINA

Prepárese y analice sus capacidades ANTES DE EXPORTAR

El Diario del Exportador precisa que los artículos presentados son de responsabilidad de sus autores. Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. El Diario del Exportador no se solidariza necesariamente con el contenido de las secciones, especiales y avisos publicitarios de la presente revista. Edición Nº 08 Marzo - Abril 2015 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director: Víctor Mondragón Autores: Antonio Paraíso Nicola Minervini Víctor Mondragón Colabores: Luis Trujillo Pedro Ramos

No solo una puerta al Gigante del Asia HONG KONG

Antes de Internacionalizar ¿CÓMO USTED BUSCA UN SOCIO EN EL EXTERIOR?

Estabilidad y credibilidad para un consumidor exigente HALAL EN MALASIA

¿Usted va a una feria a tirar su dinero por la ventana? 4 PASOS PARA EL ÉXITO EN UNA FERIA

En un punto del Pacifico AUSTRALIA

7 Radar Exportador

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8 Radar Exportador

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Chile economía en desarrollo

EL PRIMERO DE AMÉRICA LATINA Por Víctor Mondragón

Chile tiene una economía abierta y el comercio exterior representaba alrededor del 65% del PIB en 2013. Asimismo, es el primer país en acuerdos comerciales internacionales, por lo que tiene un acceso preferencial a más del 90% del PIB mundial. Además, CHILE PRESENTA UN MERCADO DE 17.6 MILLONES DE HABITANTES, Y CUYA POBLACIÓN TIENE UNO DE LOS PODERES DE COMPRA MÁS ALTOS DE AMÉRICA LATINA. RAZÓN, POR LA CUÁL CHILE SE MUESTRA COMO EL UN GRAN SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN. hile es un país a tener en cuenta a la hora de exportar y de realizar inversiones de negocio, su ubicación geográfica y su infraestructura logística presentan un ambiente idóneo y, además permite un fácil acceso a diversos mercados de la región. Asimismo, Chile ha firmado acuerdos de libre comercio con diferentes economías de peso, sobre todo con la Unión Europea, Estados Unidos, China y Corea del Sur.

Chile a pesar de seguir expuesto a las fluctuaciones del cobre (el país es el principal productor y exportador mundial de cobre), dispone de la economía con mejores resultados de Latinoamérica, su índice de crecimiento, uno de los sistemas bancarios más seguros y desarrollados de toda América, y uno de los más fuertes de la OCDE desde 2010, debiera permanecer saludable en 2015. El país es considerado por los inversionistas extranjeros como un modelo de estabilidad económica. Además, Chile presenta un mercado de aproximadamente 17.6 millones de consumidores que concentra más de un tercio de su población en la capital del país, Santiago (5.7 millones de habitantes), y cuya población tiene uno de los poderes de compra más altos de América Latina (US$ 15,653). En tanto, los compradores chilenos se caracterizan por estar muy informados y toman muy en cuenta el precio del producto, la calidad, la durabilidad, la tecnología, el servicio posventa y la disponibilidad del servicio. Asimismo, a los chilenos no solo les interesan los productos básicos. Más

de 50% de los chilenos compra productos electrónicos (DVD, teléfonos celulares, equipos de música, computadores). El alza del poder adquisitivo de los chilenos les permite invertir más en salud y educación, dos elementos fundamentales a futuro. La balanza comercial de Chile presenta estructuralmente un excedente, y esta tendencia debiera prolongarse a pesar de la caída de precios de los minerales (cobre), a lo que se suma el aumento de las importaciones. A pesar, de lo anterior el dinamismo de los intercambios comerciales de Chile con el resto del mundo sigue constante. Sus ventajas comparativas a nivel económico (los ingresos mineros, su agricultura fuera de temporada y competitiva) le abren las puertas de los grandes mercados del norte del continente, Europa y Asia Pacífico (y, desde hace poco, de Sudamérica, en especial de Brasil). De igual manera, Chile brinda importantes oportunidades de negocio para la exportación de los productos de la región, porque es una economía estable y en crecimiento sostenido en las últimas décadas, además es uno de los países con mayor poder adquisitivo de América Latina. Por otro lado, existe un idioma común y, gustos y costumbres cercanos con los consumidores y empresarios chilenos; en lo que respecta al Perú, se cuenta con un Tratado de Libre Comercio, donde, el 96% de los productos peruanos ingresan, actualmente, a Chile con arancel cero, y a partir de julio de 2016 lo hará la totalidad.

9 Radar Exportador

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REPÚBLICA DE CHILE

17.3

millones de habitantes 0-14 años: 20,7% 15-24 años: 16,3% 25-54 años: 43,2% 55-a más: 19,8% 65 años: 9,9%

2.75% Var. % 2013

Michelle Bachelet Chile, Presidente

US$ 250

US$ 23,556

PBI Billones 2013

PBI PER CAPITA PPP 2013

Nº 41

EXPORTACIÓN

ABRIR UN NEGOCIO

5 documentos 15 días

7 procedimientos 5.5 días

Doing Business 2015

IMPORTACIÓN 5 documentos 12 días

Intercambio Comercial Miles de Millones US$

2013

2014

80,000 60,000 40,000 20,000 0 América

Asia

Europa

Oceania

África

Otros

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Pastas alimenticias (fideos); Aceitunas preparadas; Heladería; Sardinas en conservas; Camarones y langostinos preparados; Cacao en polvo; Galletas dulces; Camisetas de punto de algodón para mujeres; y Redes confeccionadas para la pesca de material textil sintética; Autopartes; Banano; Maracuyá; Guayaba; Calzado industrial; Espárragos; Fruta tropical en conserva; Jugos de fruta; Materiales y acabados para la construcción; Muebles de madera; Pantalones de algodón mujer – niña; Pescado en conserva; Plantas medicinales; Productos étnicos; Ropa de punto de algodón para bebe; Ropa interior de algodón; Sector editorial. Fuente: FMI (*datos proyectados 2015); Dirección Nacional De Aduanas Chile (*datos 2013 y 2014 oficial); y Factbook (*datos 2014 estimados)

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11 Internacionalización

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Prepárese y analice sus capacidades

ANTES DE EXPORTAR Por Víctor Mondragón Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior www.victormondragon.com

Exportar exitosamente a un mercado en exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación. Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada (insuficiente investigación del mercado o falta de apalancamiento financiero, entre otros aspectos). Por esta razón, EL PRIMER PASO PARA INICIAR UN PROCESO DE EXPORTACIÓN EXITOSA ES CONOCER SI LA EMPRESA CUENTA CON LAS CAPACIDADES NECESARIAS PARA EXPORTAR. n la actualidad, la exportación es una decisión fundamental para los empresarios peruanos que deciden expandir sus productos hacia al exterior para una mayor rentabilidad. Por esta razón, cada vez más pequeñas y medianas empresas (PYMES) deciden exportar, y ante este proceso el empresario deberá diseñar una estrategia y elaborar un plan requiere tiempo y recursos con los que la mayoría de las pymes desgraciadamente no cuentan.

Para tomar la decisión de exportar no alcanza con la buena voluntad y algún cliente conocido en el exterior. Ante esta situación me parece oportuno plantear una serie de preguntas para hacer reflexionar a todos aquellos que hayan empezado o tengan previsto exportar en el corto plazo. Se trata de cuestiones básicas a las que la empresa deberá enfrentarse; las respuestas marcan los primeros pasos a dar y configuran el eje de su estrategia de exportación. Los cuestionamientos lo dividiremos en de tres niveles: “El primero es interno y tiene que ver con las condiciones

propias para el comercio exterior; el segundo es intermedio y se relaciona con todo lo que se necesita para exportar; y el tercero es externo y se vincula con las condiciones del mercado destino”. Nivel Interno En el nivel interno, lo primero que tienen que preguntarse los empresarios es ¿cuál es el motivo por el que van a exportar?, porque pueden tener objetivos diversos, como aumentar los ingresos, mejorar la imagen de la empresa o ampliar fuentes de ingresos frente a eventuales caídas del mercado interno. Por otra parte, otra pregunta fundamental para una Pyme que desea exportar es ¿quiénes pueden brindarle la primera orientación? Teniendo como segunda interrogante ¿A quién pedirle asesoramiento?, en este punto existen instituciones públicas como PROMERÚ o privadas como la Cámara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), además de los organismos regionales que tienen sus propias áreas de asesoramiento.

ABC EXPORTADOR

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ARANCEL Es un impuesto que deben pagar los bienes que son importados.

CAPITAL Inversiones que tiene que hacer la empresa para financiar su producción, desde la compra de materias primas hasta la entrega de los productos al comprador internacional.

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COMPETITIVIDAD Capacidad de la empresa para generar valor agregado en el mercado a través de estrategias de gestión y productividad en beneficio de los consumidores.

COSTOS Desembolso económico por efecto directo de la fabricación de un producto o servicio. Ejemplo: costo de la materia prima o de los insumos.

ECONOMÍAS DE ESCALA Proceso mediante el cual los costos unitarios de producción disminuyen cuando aumenta la cantidad de unidades producidas.

GASTOS Consumo de un recurso por efecto indirecto de la fabricación de un producto o servicio. Ejemplo: gastos de luz, agua, gas, etc.

MERCADO OBJETIVO Segmento del mercado al que va dirigido un producto.

En el comercio internacional la competencia es global, y la primera competencia a evaluar son las grandes empresas exportadoras en nuestra región. Por esto recomiendo tener en cuenta, la siguiente “10 pasos antes de exportar”, como material de consulta. POTENCIAL EXPORTADOR Es la habilidad que tiene una empresa para desarrollar cultura exportadora y reconocer sus capacidades para enfrentar los retos del mercado internacional.

RENTABILIDAD Obtención de más ganancias que pérdidas.

VALOR AGREGADO Es el valor adicional que un proceso productivo adiciona al que poseen las materias primas utilizadas en la elaboración de un producto o servicio.

PASO 02 PASO 03 PASO 04 PASO 05

Tomar algunas consideraciones desde lo comercial, como por ejemplo, si conviene vender con marca propia, o con marca blanca (sin marca).

PASO 06

Asimismo, la mayoría de empresarios deciden exportar solo por el precio y olvidan el canal comercial, la imagen de marca o los márgenes que son fundamentales para lograr el éxito frente a los competidores en destino.

Iniciar la determinación del mercado de destino, tomando como parámetro inicial aquellos países con los cuales Perú tiene preferencias.

Consumidores objetivos, y en función de ello, quién será mi contraparte (comprador, representante, distribuidor).

PASO 07

No se informan sobre el ciclo de exportación en términos de Negociación, cómo se negocia (tener en cuenta la cultura del país de destino) y cierra un contrato de compraventa internacional; términos operativos, cómo se formulan los costos y precios de exportación, y las posibles alternativas de cobro de la operación en el exterior, entre otros.

FORMA DE PAGO

Luego de fijar el precio, es fundamental elegir correctamente cual es la forma de pago idónea para el cobro de nuestra exportación MERCADO DE DESTINO

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO

ESTRATEGIA DE PRECIO

No siempre vender más barato es el mejor negocio.

PASO 08

Solo se preocupan por la primera cantidad a exportar. Por esta razón, no hay peor error que vender afuera y luego no poder abastecer al mercado de destino.

PRECIO DE EXPORTACIÓN

El precio, más allá de ser un objetivo comercial, puede en sí mismo ser una estrategia de penetración o de seducción al posible comprador. Importante, fijar precio de acuerdo con las regles Incoterms 2010 con el que se quiera cotizar.

ADAPTACIÓN DE PRODUCTO ¿Puedo vender lo mismo que vendo aquí?

PASO 09

Por otra parte, los empresarios de las Pymes usualmente comenten los siguientes errores en el nivel interno:

CONOCER MI PRODUCTO

Posición arancelaria, requisitos para exportar desde Perú y requisitos para importar en el país de destino.

IDIOMAS Aunque se hable castellano en el destino, verificar giros idiomáticos que se refieran al producto.

PASO 10

¿Dispone de personal suficiente para dar el paso? La exportación requiere asignar recursos humanos a la misma. ¿Se puede permitir el lujo de mover un par de sus empleados para afrontar la salida de Perú? Si su negocio se enfocara a varios países, recomiendo tener en su lugar de origen a un responsable de ventas y otro de exportación, como mínimo. Téngalo en cuenta antes de afrontar la exportación como negocio.

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PASO 01

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REGISTRO DE PRODUCTO Y MARCAS Muy importante, aunque costoso en algunos casos.

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Nivel Intermedio En el nivel intermedio, es fundamental el rol de nuestro agente de aduana, por lo cual sabes elegir bien al agente de aduana, saber bien cuál es el más adecuado para una empresa de nuestro tamaño y con nuestra experiencia. ¿Cuenta con un área de control de calidad en la empresa, para el cumplimiento de estándares y obtención de certificados? ¿Qué documentos comerciales y aduaneros requieres al momento de exportar? ¿Sabes que formas de pago existe en los negocios internacionales?: ¿has evaluado este riego y cómo afrontarlo? Los Agentes De Aduana son profesionales que habiendo obtenido un título certificado por el estado, ejercen de modo independiente en la actividad privada, las funciones propias de despacho aduanero en representación de los exportadores e importadores de mercancías. Los Agentes de Aduana no son los que revisan la mercancía en su cruce por aduana ni tampoco los que inspeccionan a los pasajeros en los aeropuertos o cruces fronterizos.

Solicite la tarifa de varios Agentes de Aduanas y Operadores Logísticos, y compare las tarifas y la calidad de los servicios. Nivel Externo En el nivel externo, muchas Pymes comienzan insertando sus productos en los mercados externos casi sin darse cuenta. Logrando así su primera exportación “sin realizar un plan”. Razón, por lo cual muchas de las pymes peruanas exportadoras llegan a un año de vida y esto se concreta en las recientes publicaciones que indican que cerca de 8, 000 PYMES dejaron de exportar durante los últimos 6 años en nuestro país.

Es fundamental conocer el mercado de destino para poder adaptar nuestro producto de exportación ¿Qué necesito para poder vender? La burocracia del mercado de destino puede implicar muchos inconvenientes. ¿Ejemplos? En Estados Unidos vender dispositivos sanitarios requiere de licencias especiales, más difíciles de conseguir. Lo mismo ocurre con la tecnología y con diversos alimentos como el jamón.

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 GIRO DEL NEGOCIO Información detallada acerca de la empresa, en especial la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto.

 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Capacidad, instalaciones, localización, mano de obra, materias primas, subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios, etcétera.

 ANÁLISIS DEL MERCADO DESTINO Se deberá incluir el destino de las exportaciones y qué características tiene dicho mercado.

 CAPACIDAD DE GESTIÓN Análisis del capital humano con el que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación.

 OPERACIÓN Es el cuerpo principal del plan de exportación, donde se define la estrategia de penetración al mercado meta congruente con los objetivos de largo plazo y factible de llevar a cabo.

 LOGÍSTICA INTERNACIONAL Requisitos formales para exportar-importar; barreras arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (Incoterms).

 EVALUACIÓN DE RIESGOS Por tanto, antes de exportar es necesario analizar con detalle todos estos inconvenientes. Solo así se podrá tener alguna garantía de que la exportación no pondrá en peligro el negocio. Lograr el éxito y consistencia exportadora, requiere de un plan de exportación según sea el mercado de destino, que no es otra cosa que el desarrollo de los siguientes puntos.

Identificación de los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto.  EVALUACIÓN ECONOMÍCA Y

FINANCIERA Con qué recursos contamos para llegar a cabo el proyecto de exportación, información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros.

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No solo una puerta al Gigante del Asia

Hong Kong Por Víctor Mondragón Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior www.victormondragon.com

HONG KONG ES UNO DE LOS PUERTOS Y PLATAFORMAS DE REDISTRIBUCIÓN MÁS IMPORTANTES DE ASIA Y EL MUNDO. Una de las razones que explican este nivel de desarrollo, es su ubicación geográfica.

ong Kong está situado en la costa sudeste de China y se extiende sobre una superficie de unos 1,100 kilómetros cuadrados, con más de 260 islas cercanas. Hong Kong, una región administrativa especial de China desde 1997, es un centro global de servicios financieros y logísticos. Con una fuerte política de libre comercio, sin embargo, sortear las complejidades impositivas, legales y reglamentarias puede resultar difícil si no cuenta con la ayuda local adecuada.

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Hong Kong se ha establecido como centro comercial para las organizaciones que buscan expandirse en otros países. Muy cerca de las principales ciudades asiáticas y como sede de un aeropuerto internacional con 180 conexiones directas con el mundo, la ciudad estado es una puerta a China continente y un imán para los negocios globales. Hong Kong es un país con una altísima densidad de población, con 6.582 habitantes por Km2, en 2014 su población ascendía a 7.112.688 habitantes. La población femenina es mayoritaria, con 3,798,270 mujeres, lo que supone el 53.40% del total, frente a los 3,314,418 hombres que son el 46. 60%., incluyendo la Isla de Hong Kong, Kowloon, los Nuevos Territorios y numerosas islas pequeñas, Hong Kong es una verdadera potencia comercial. Su mano de obra, de 3.8 millones de personas, está concentrada en los siguientes rubros: mayorista, minorista, de exportaciones e importaciones, restaurantes y hoteles (el 53.3%); finanzas, seguros, bienes raíces y servicios para empresas (el 12,5%); y, fabricación (el 3,8%). Plataforma Comercial Hong Kong es uno de los centros de logística más importantes de Asia, tiene el primer aeropuerto de flete y el tercer puerto contenedor del mundo. Aprovechando la conectividad, Hong Kong ha dado la bienvenida a los inversionistas al ofrecer un régimen simple de impuestos bajos junto con un entorno reglamentario internacional, transparente y eficiente. El tope del impuesto sobre las rentas es del 16,5 %, el impuesto sobre los salarios, del 15 % y no hay que preocuparse por que se graven impuestos a las ventas ni IVA, ni retención de impuestos, impuesto a la plusvalía ni a los dividendos. Combinados con un puerto de libre comercio, estos incentivos hacen de Hong Kong una elección lógica para las empresas latinoamericanas que desean crecer en Asia. Aun así, a pesar del evidente atractivo que presenta Hong Kong como destino para invertir, existen varias cargas legales y contables que pueden sofocar el establecimiento de las operaciones internacionales. Por todo esto, resulta esencial contar con ayuda local (socio o representante comercial) en la región para optimizar el proceso.

Vender a Hong Kong es vender a toda la región, especialmente a China. Asimismo, Hong Kong visto como mercado debe ser analizado desde dos perspectivas: su carácter de centro reexportador a la región asiática, fundamentalmente hacia la República Popular China, y un mercado interno de 7.1 millones de habitantes con un alto poder adquisitivo US$ 55,166 per cápita (PBI PPP), y según proyecciones del Fondo Monetario Internacional, en el 2019 contara con un ingreso per cápita de US$ 70,555.

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Hong Kong es un mercado dinámico, eficiente e incluso oportunista en algunos casos, en constante búsqueda de nuevos productos y/o abastecedores y, en definitiva, de nuevos negocios. El abastecimiento de alimentos depende de las importaciones, que provienen de una amplia gama de países y de la misma manera que Hong Kong es el mercado más libre del mundo, es también donde se enfrenta una fuerte competencia entre los abastecedores. De igual manera, éste es un mercado muy sensible a los precios en donde las decisiones de compra dependerán en gran medida de este factor. Para ingresar a él, se debe estar en condiciones de competir, en términos de precio y calidad, con los mejores del mundo.

Moneda: La moneda local es el dólar de Hong Kong - HKD. El dólar de Hong Kong es una divisa reconocida internacionalmente, su cotización aproximada es USD 1 = HKD 7.75 La mayoría de las divisas y cheques de viaje se pueden cambiar fácilmente en bancos, hoteles u oficinas de cambio, con una pequeña comisión. Los bancos suelen ofrecer los mejores cambios.

Es común, gran parte de los exportadores latinoamericanos quieren contactarse directamente con los supermercados. Sin embargo, en Hong Kong es especialmente complejo trabajar con ellos debido a que al ser esta zona la más cara del mundo en términos de bienes raíces, los supermercados están fuertemente presionados a obtener grandes márgenes de ventas para cubrir sus costos, luego de lo cual sus propias ganancias no son muy altas, lo que es transmitido a los exportadores. En este sentido, si un producto no genera ganancias rápidas, será prontamente retirado de las góndolas. Por otro lado, para ciertos productos, algunos supermercados pueden exigir exclusividad y/o cobrar slotting fees. Es por todo esto que recomiendo tener un importador local en Hong Kong, quien puede atender otros canales como hoteles, restaurantes y cafeterías (HORECA), trabajar con marcas alternativas y llevar la compleja relación con los supermercados. Hong Kong como plataforma de redistribución, la gran mayoría de los importadores estarán interesados en vender sus productos en el sur de China también. En este sentido, se recomienda aceptar esta propuesta ya que las empresas en Hong Kong son estables en el tiempo y esta región administrativa especial posee un sistema judicial justo, abierto e independiente, por lo que es posible realizar demandas judiciales en el caso que se requiera, lo cual es muy poco usual. Si ya se posee un contrato de exclusividad con un importador en China para una marca determinada, una opción que algunos empresarios de Hong Kong están dispuestos aceptar, es trabajar con marcas alternativas.

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PAUTAS PARA NEGOCIAR EN HONG KONG  Viajar a Hong Kong y conocer personalmente una serie de importadores, para lo cual esta oficina comercial puede apoyar.  La puntualidad es inglesa ya que el tiempo vale oro para los empresarios y hombres de negocio, por lo que es un deber para el visitante considerar los tiempos de traslado y ser puntual en las reuniones.  Es costumbre china escribir primero el apellido y luego el nombre. Se utiliza siempre el Mr. “Apellido”, a menos que le indiquen lo contrario. © Fuente Pública

 Negociar los términos de la relación con los importadores, entre lo cual está la comisión, marcas a comercializar y zona geográfica de cobertura. Para profundizar la relación, una cena puede ser una buena ocasión.  Elegir un importador y mantenerse fiel a esta relación comercial.

En lo que respecta al consumidor, los hongkoneses, en un 95% son de origen chino, pero tienen estándares de vida mucho más occidentales que los chinos continentales y comúnmente Hong Kong es considerado como una puerta de entrada a China y en parte, de Asia también. Se trata de consumidores muy bien informados a quienes les gusta innovar y son conscientes de la salud y el bienestar. La decisión de compra de los consumidores de Hong Kong está determinada por el precio y calidad de los productos, buscando buenos productos a precios competitivos. El consumo está también fuertemente ligado al comportamiento de la bolsa y de los precios de los bienes raíces (35% del ingreso de un hogar se destina a vivienda).

Por otro lado, como se mencionó antes, muchos de los productos importados por Hong Kong son reexportados principalmente al sur de China. En este lugar los consumidores son aún más sensibles a los precios y frente a dos productos del mismo valor, suelen elegir uno local, por lo que el trabajo de adaptación a sus gustos debe ser aún más fuerte. Un punto importante es el empaque del producto. En Hong Kong no se aplican exigencias específicas al embalaje de los productos importados. No obstante, al momento de decidir el empaque, se debe tener en consideración las condiciones climáticas de Hong Kong (altas temperaturas y humedad). Identificación de las agencias pertinentes ante las cuales se deben tramitar permisos de ingresos, el registro de productos y etiquetas. Los productos importados pre empaquetados deben ser etiquetados en idioma inglés y/o chino, y contener la siguiente información: Nombre del producto; Lista de Ingredientes; Fecha de expiración; Si el alimento requiere condiciones especiales de almacenaje; Nombre y dirección del productor; Pesos o volúmenes netos Mayor información: http://www.cfs.gov.hk/english/food_leg/food_leg.html

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Oportunidades Comerciales Al ser Hong Kong una de las economías más competitivas del mundo, con una altísima penetración de los servicios tecnológicos en la población general y además, con desafíos de infraestructura importantes para los próximos años, la hacen también una plaza atractiva para prospectar las posibilidad de mercado para servicios, como por ejemplo, arquitectura, educacionales y tecnologías de la información.

HONG KONG INFORMACIÓN COMERCIAL Exportaciones Totales US$ 59.362 Millones

Importaciones Totales US$ 626,721 Millones

Productos de exportación Maquinaria eléctrica y electrodomésticos, textiles, prendas de vestir, calzado, relojes, juguetes, plásticos, piedras preciosas, material impreso

Mercancías de importación

Principales destinos China, India, EE.UU, Malasia, Reino Unido, Países Bajos, Suiza, Alemania, Corea, Taiwán

Materias primas, bienes de consumo, bienes de capital, alimentos, combustible (la mayoría es re-exportación). Principales proveedores China, Taiwán, EE.UU, Japón, Corea, Brasil (16), España (23), México (24), Chile (37), Perú (39)

LIBRE DE ARANCELES No hay aranceles (excepto para una serie de productos concretos, entre los que no se incluyen los productos de lujo: relojería, cosméticos, joyería, moda y productos de piel). Fuente: International Trade Centre

Por otra parte, en Hong Kong no existe producción agrícola, por lo cual es una economía que depende mayoritariamente de las importaciones para su abastecimiento de alimentos y bebidas, incluyendo el agua potable. Asimismo, los productos orgánicos procesados y aquellos importados que son vendidos en supermercados de alta gama son, generalmente, percibidos con confianza por los consumidores cuando son etiquetados como orgánicos. De esta forma, existen dos organismos para la certificación orgánica voluntaria, estos son el Hong Kong Organic Resource Center (HKORC) y el Hong Kong Organic Certification Center (HKOCC).

Por otra parte, los productos base a baba de caracol (cosméticos), los cuales ya se encuentran presente en el mercado debido a su popularidad en países como Corea y Taiwán, mercados que marcan la pauta en este tipo de productos de belleza. Ferias Internacionales Asia Fruit Logistica: Es la feria más importante para el rubro de interés (frutas frescas). Se realiza en setiembre de cada año en Hong Kong. Hoofex: Feria que se realiza bianualmente. La próxima versión será en mayo del 2015 en Hong Kong. Y es el punto focal de la distribución de las frutas frescas en Asia.

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Antes de Internacionalizar

¿CÓMO USTED BUSCA UN SOCIO EN EL EXTERIOR? Por Nicola Minervini Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” www.nicolaminervini.com

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¿BUSCO SOCIO LOCAL? EN LA ACTUALIDAD NO ES UNA ALTERNATIVA, SINO UN PASO NECESARIO PARA INTERNACIONALIZAR NUESTRA EMPRESA EN LOS DIFERENTES MERCADOS INTERNACIONALES. La identificación de nuestros posibles socios en un mercado determinado es crucial para no dar pasos en falso, y son varias las condiciones que se deben considerar para elegir un socio a la hora de iniciar la internacionalización.

na de las operaciones más importantes del proyecto de internacionalización es la búsqueda y gestión del socio con quien vamos a establecer un plan de trabajo en el mercado. Es nuestro interlocutor en el mercado seleccionado y, por supuesto, el socio puede ser un agente, un distribuidor, un cliente preferencial, en fin, alguien con quien podamos establecer una estrecha colaboración. Claro, no estamos considerando la búsqueda de clientes o importadores a quien enviar periódicamente algunos productos, estamos buscando un aliado! Por supuesto, puede ser importante para la empresa tener algunos clientes finales, pero lo ideal es, casi siempre, invertir más tiempo y recursos y buscar un socio, alguien con quien compartir un plan de acción, especialmente en mercados lejanos y complejos. Nuestros socios son nuestros recursos más importantes, nuestro principal activo. A través de ellos, nuestro producto llega al cliente final, y esto nos lleva a reflexionar sobre el hecho que debemos estar más atentos al ciclo de vida del cliente que al ciclo de vida del producto, lo cual requiere mucha investigación al momento de la selección del socio. Muchas veces no hacemos este trabajo de selección del socio, nos preocupamos más de un comprador que de inmediato soluciona nuestra ansiedad de facturación. Nosotros, sin evaluar otras alternativas, empezamos a trabajar con el primero que nos escoge.

Podemos pasar años trabajando con alguien sin estar seguros de que es el mejor socio posible (o, en algunos casos, la alternativa menos mala posible). En general, cuanto más tiempo pasa, más difícil resulta pensar en otra solución (pues con el socio se establecen vínculos de amistad, o peor, obligaciones contractuales, que nos impiden cambiar de interlocutor, sin que esto suponga muchas complicaciones). También podemos tener suerte y, sin ningún esfuerzo, hemos sido seleccionados por el mejor socio posible existente en el mercado. Sin embargo, ¡esto es tan probable como ganar la lotería!

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complicado). Sin embargo, al seleccionar un socio, tenemos que invertir más tiempo, recursos y organizar reuniones personales, entrevistando a un razonable número de candidatos para encontrar al interlocutor más cercano al perfil ideal. ¿Cómo podemos entonces encontrar un socio? En el siguiente Check-list subrayamos algunas de las fuentes principales de información. CHECK-LIST N° 75: CONTACTOS PARA LA BÚSQUEDA DE SOCIOS  Organismos oficiales de apoyo a las exportaciones de su País como Icex, ProMéxico, Proexport, Fundación Exportar, Promperú, etc.  Los bancos de su país en el exterior y bancos extranjeros en su país.  Cámaras de comercio, industrias y de exportadores.  Los exportadores de productos complementarios a los suyos, (pues los importadores pueden ser los mismos).  Ferias internacionales en su país y en el extranjero.  Ruedas de negocios, organizadas por las entidades de apoyo al comercio exterior.  Misiones empresariales al exterior o misiones de compradores en su país (inversas). Contactos a realizar durante la búsqueda de socios en el exterior ¿A quién debemos contactar al buscar candidatos para ser nuestros socios en los mercados externos? ¿Es suficiente con una búsqueda en Internet? Para buscar compradores, quizás Internet pueda ser uno de los canales posibles, por supuesto, que también dependerá del producto que se venda (Puede ser que para vino y jamón es fácil, para tableros eléctricos de alta tensión o para maquinas herramientas es más

 Directorios especializados de importadores.  Manuales del tipo "Doing Business in", donde se puede encontrar una lista de agentes / distribuidores.  Asociación Mundial www.fita.org

Empresas

Tradings

 Empresas que operan en general en el comercio internacional como empresas de logística, empresas comerciales, abogados internacionales etc.

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CHECK-LIST N° 76 - INFORMACIÓN QUE USTED DEBE PRESENTAR EN UN FORMULARIO PARA BUSCAR SOCIOS  Datos generales.  Apoyo que se propone ofrecer al potencial socio (técnico, comercial, financiero).  Principales mercados de exportación de la empresa.  Descripción detallada de los productos.  Normas utilizadas para la fabricación de sus productos.  Los sectores de aplicación de los productos / servicios.  Las certificaciones de calidad que ya posee.  Tipos de clientes a quienes está dirigido el producto (segmento de mercado).  Referencias de clientes importantes de la empresa. Si Usted hace uso de los servicios de las entidades de apoyo al comercio exterior en su país o en el exterior, solicitando una búsqueda de importadores/socios y ha enviado solo su catálogo o indicado su sitio web como fuente de información de su empresa, es muy probable que reciba perfiles de compradores potenciales que no sean satisfactorios. Para que el personal de la entidad escogido por usted pueda darle asistencia en la búsqueda de candidatos para ser sus socios, es crucial que refleje correctamente el perfil de su compañía, sus objetivos en el mercado y el perfil del importador o socio que está buscando. Recuerde: no tiene sentido pedir sólo un listado de nombres de importadores o informar solo el link del sitio web. Usted debe informar de la manera más completa posible un detalle que no deje lugar a dudas para quien debe ayudarle a buscar lo que quiere. ¿Qué tipo de informaciones Ud. debe comunicar a la institución para le busque el socio? A continuación le hacemos una sugerencia:

 Principales competidores.  Tipo de promoción utilizada.  Material promocional disponible.  Feria Principal donde participa la empresa.  Formas de ingreso a los mercados normalmente utilizados.  Plazos medios de entrega, y garantías ofrecidas.  Factores de atracción de la empresa.  Volumen de negocios que a usted le gustaría tener durante el primer año de actividad.  Posible experiencia previa en el mercado de interés.  Capacidad industrial disponible para el mercado en examen.  Objetivos a mediano y largo plazo.

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El perfil del socio debe estar alineado a la empresa, en cuanto a su cultura, filosofía y objetivos. Proporcionar esta información a quien está seleccionando su socio es, por supuesto, muy distinto que pedirle solo nombres de importadores. Por esto es que la institución o el consultor que va a buscar candidatos a socios para usted en el país importador, deberá conocer muy bien su empresa y sus objetivos pues él tendrá que "vender" una imagen atractiva de su empresa y hay que recordar que no es un experto en el producto que usted quiere vender.

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No olvide que una institución o un funcionario a quien Usted acude, en un determinado día tiene que conseguir un posible agente para un fabricante de motores eléctricos y otro día, por ejemplo, podrá estar encargado de buscar un distribuidor de alimentos enlatados para otra empresa. Es obvio que corresponde al exportador transmitir toda la información posible para poner al funcionario en la “línea correcta” para la búsqueda de una contraparte.

LINK DE INTERÉS  www.xportalia.com (plataforma de comercio exterior)  http://www.comercio.gob.es/es-es/comercioexterior/informacion-sobre-paises/redexterior/red-camarasoficiales/paginas/camaras.aspx  http://een.ec.europa.eu (Enterprise Europe Network)  http://www.europeanchamber.com  http://www.worldchamberc.org  http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/e ncontrar_importadores.htm  http://info-pymes.blogspot.it/2008/01/dondeestn-los-importadores.html  http://cadexport.com/el-cuento-de-los-agentescomerciales

Para mayor información Nicola Minervini presenta sus ebooks “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” (para los lectores de España) y del libro " Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación" (Cengage Learning) para los lectores de Latino América.

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Estabilidad y credibilidad para un consumidor exigente

HALAL EN MALASIA Por Víctor Mondragón Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior www.victormondragon.com

Malasia es hoy, una de las economías del Sudeste Asiático con un mayor grado de apertura al exterior, y con un mercado alrededor de los 30 millones de ambientes, y se estimado para el 2015 un poder de compra superior a los de 10 mil dólares para el 2015. EL MERCADO ESTÁ COMPUESTO POR MÁS DEL 66% DE HABITANTES MUSULMANES, PRESENTANDO UNA GRAN OPORTUNIDAD PARA LOS PRODUCTOS CON CERTIFICACIÓN HALAL.

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Malasia cuenta con una población de 30 millones de habitantes, donde el 61,3% es musulmán.

alasia está situada en el corazón del Sudeste Asiático, compuesta por dos regiones: Malasia Peninsular que se encuentra entre Tailandia y Singapur y Malasia Insular, situada en la isla de Borneo (compartida con Brunei e Indonesia) separadas ambas regiones por el Mar del Sur de China. En total su superficie abarca unos 330.400 km². Además, Malasia se encuentra dividido en 13 estados: Johor, Kedah, Kelantan, Melaka, Negeri Sembilan, Pahang, Perak, Perlis, Pulau Pinang, Sabah, Sarawak, Selangor y Terengganu; y un territorio federal compuesto por la capital de Kuala Lumpur, Labuan, y Putrajaya. Cuenta con una población superior a los 30 millones integrada de la siguiente manera: Malayo 50,1%, Chinos 22,6%, Indígenas 11.8%, Indios 6.7% y otros 8.9%. Asimismo, la población musulmana supera el 66% del total. Estable y Emergente En las últimas cuatro décadas Malasia ha pasado de ser una economía mercantil dependiente de la producción y exportación de materias primas, a ser uno de los países más rápidamente industrializados y el tercero más rico del Sureste asiático. El crecimiento de su economía inicio en 1970, a través de los planes del gobierno de esa época, que pretendía una mejor distribución de la renta nacional y diversificar la estructura y propiedad de la economía, basado en los modelos económicos de los Tigres del Asia de la época (Hong Kong, Taiwán, Corea del Sur y Singapur). Hoy por hoy, Malaysia se ha convertido en uno de los principales centros informáticos, bancarios y financieros del mundo islámico.

Asimismo, es uno de los mayores productores mundiales de caucho, aceite de palma, pimienta y maderas tropicales, y sigue siendo un exportador neto de petróleo crudo. Todo esto proporciona una plataforma sólida para el crecimiento económico. Además, entre los principales sectores de la actividad de Malasia son los equipos electrónicos, el combustible mineral, la maquinaria, las grasas y aceites, caucho, productos ópticos y médicos, productos químicos orgánicos, maderas entre otros. Cabe mencionar, que la excesiva dependencia del petróleo es una amenaza para la capacidad del gobierno para financiar y sostener el desarrollo económico. Asimismo, Malasia tiene el beneficio adicional del sector turismo. Mientras que los turistas dan un impulso a las ventas de bienes de consumo en general, también se aprecia un impacto en el consumo por parte de estos a los productos de gama alta y de primera calidad.

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Comerciar con Malasia es relativamente sencillo ya que toda su estructura local facilita las transacciones. Hay libre comercio y el gobierno alienta el intercambio internacional de diversos bienes y servicios (Chile es el único mercado en la región que cuenta con TLC con Malasia). Las restricciones tienen que ver con salvaguardas vinculadas con la seguridad nacional, la salud y el ambiente, como también el cumplimiento de los estándares de calidad y etiquetado internacional. El mercado está abierto a los exportadores y el gobierno no impone restricciones a la importación de alimentos, pero existe competencia no sólo de los productores locales, sino además de los países exportadores cercanos a Malasia como Tailandia e Indonesia, por lo cual Latinoamérica debe explotar la ventaja de la producción en contra estación. Los principales puertos de acceso son: Bintulu, Johor Bahru, George Town (Penang), Port Kelang (Port Klang), Tanjung Pelepas; y vía aérea es el aeropuerto de Kuala Lumpur. Por otra parte, los malasios hacen negocios con gente que conocen, por tanto lo ideal es buscar un contacto local que permita el acceso y dedique tiempo a establecer y mantener relaciones personales.

Comercio e Industria La importancia que el comercio exterior supone para la economía malasia se ve reflejada, entre otras cosas, en el hecho de que la normativa sobre importaciones es bastante liberal: la tarifa promedio es la más baja de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN), con la excepción de Singapur. Asimismo, en las últimas cuatro décadas Malasia ha pasado de ser una economía mercantil dependiente a ser una fuente importante para el mundo de la electrónica y las piezas de computación. Es uno de los mayores productores mundiales de caucho, aceite de palma, pimienta y maderas tropicales, y sigue siendo un exportador neto de petróleo crudo. De igual manera, se aprecian oportunidades de crecimiento en el sector de la alimentación halal, ya que los ingresos crecen y Malasia continúa fortaleciendo su posición en la plataforma de comercio global.

INSTITUCIONALIDAD  Requisitos Sanitarios Son aplicables a todos los productos alimenticios que Malasia importa. Sus requisitos están contemplados en el en el Ministerio de Salud de Malasia (www.moh.gov.my)  Productos farmacéuticos y/o medicinales Los productos farmacéuticos y hierbas medicinales y/o terapéuticas requieren aprobación previa otorgada por la Oficina Nacional de Control Farmacéutico (National Pharmaceutical Control Bureau - www.bpfk.gov.my)  Plantas y animales Se debe contar con la autorización del Ministerio de Agricultura (www.moa.gov.my), para el caso de los animales se debe recurrir al Departamento de Servicios Veterinarios (www.dvs.gov.my).

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Mercado & Consumo Si bien las exportaciones malayas se han incrementado en los últimos años, Malasia sigue siendo un país netamente importador de alimentos procesados. El mayor inconveniente que enfrenta el sector es de escases de materias primas, tecnología y grandes limitaciones en investigación y desarrollo. Por lo cual, sus importaciones anuales registran cifras superiores a los US$ 11,600 millones. Conjuntamente, el poder adquisitivo de los malayos es una de las más altas de Asia y las compras es un pasatiempo favorito de los consumidores. Los hogares utilizan el crédito al consumo enormemente; en este campo, el nivel del país se puede comparar a Corea, Hong-Kong y Singapur. Los consumidores son más conscientes del precio que el prestigio o la calidad de una marca. Mientras, la industria de alimentos procesados en Malasia está fragmentada y dividida entre pequeñas y medianas empresas, muchas de las cuales son empresas familiares. Un menos porcentaje lo ocupan grandes empresas como Yeo Hiap Seng, Nestle and F&N. Siendo, las pequeñas y medianas empresas dominan el sector de los alimentos en Malasia. El subsector más importantes es el de productos de mar, pescados y mariscos, luego le siguen productos de almacén, frutas y vegetales y el cacao. A la vez, las tiendas de alimentación están distribuidas de la siguiente manera: 85,7%, tiendas de medicina china: 6,4%, comestibles: 3,8%, farmacias: 2,7%, supermercados: 1,3%, hipermercados: 0,08%, autoservicios de: 0,02%. Aunque hipermercados, supermercados y grandes almacenes son dominantes en las zonas urbanas, los minoristas locales y los pequeños comerciantes representan el 57% del mercado local en términos de ingresos por ventas. Hipermercados representan el 10% del total de las ventas al por menor. Abarrotes y estaciones de servicio representan aproximadamente el 9% del total de ventas al por menor y están ubicadas en los principales centros urbanos. Finalmente, para poder acceder al mercado y ser expuestos en supermercados e hipermercados necesitan los productos en su gran mayoría tener la certificación halal.

Mercado Halal Malasia es un país con una diversidad tanto de religiones como de culturas, siendo la religión musulmana representada por un 60,4% de la población, ya que no sólo los malayos son musulmanes sino que nos encontramos con las demás etnias, las que por temas de creencias o matrimonios mixtos con malayos se convierten al Islam y es este porcentaje de la población que representar mayor porcentaje de la población (66%). Otro dato importante a tener en cuenta ya que según su religión solamente pueden consumir alimentos Halal (permitidos por el islam), siendo consumido sin diferenciar su nivel social o económico.

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Por lo tanto, una población musulmana de más de 16 millones, y con el apoyo de mayor poder adquisitivo, los consumidores locales son propensos a desarrollar una creciente demanda para una gama más amplia de productos alimenticios halal de mayor calidad. Independiente si son productos finales o insumos para la fabricación de otros productos. Siendo la población musulmana de Malasia es la que exige que los productos tengan la certificación halal mientras que para los demás consumidores no suponen ningún inconveniente los productos con esta certificación a pesar que ellos sean de una religión diferente. De esta manera, el tamaño del mercado para estos productos prácticamente es del 100%, ya que toda la población malasia consume habitualmente productos con certificación halal. De igual manera, el poder de decisión de compra por parte del importador viene dado por la demanda en el mercado. Los productos importados abastecen principalmente el Canal HORECA (Hoteles, restaurantes y cafeterías). Los principales consumidores de estos productos son los pertenecientes a los estratos socioeconómicos medios, medio-altos y altos.

Productos finales o insumos requieren la certificación halal, para poder penetrar el mercado y posicionarse al 100% de los consumidores.

Igualmente, para poder acceder al mercado y exponer sus productos en supermercados e hipermercados necesitan en su gran mayoría tener la certificación halal. Sólo aquellos que son de procedencia natural (no procesados) la certificación no es obligatoria, aunque las autoridades de Malasia aconsejan que todos los productos la obtengan para poder llegar de esta manera al 100% a los consumidores. Con la certificación Halal, aprobada por Jakim de Malasia, no sólo se consigue penetrar a este mercado sino que también este certificado es reconocido en el mundo islámico por ser uno de los más estrictos en controles por lo que los productos se abren a todo el mercado mundial halal. Además, el comercio de alimentos halal es enorme, con un valor de alimentos certificados anual estimado de USD 347 millones a nivel mundial. Es un mercado lucrativo y con enormes oportunidades comerciales tanto a nivel local como internacional.

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Proveedores Malasia exige tanto a los fabricantes locales como a los importadores (sin importar su procedencia) que obtengan el certificado halal del Departamento JAKIM de Malasia. Se deben de regir por las nomas del Halal y no poseer ningún producto toxico al respecto. Donde, todos los países proveedores tienen que seguir los mismos procesos y normativas para poder penetrar sus productos en el mercado. Malasia importa productos de las distintas partes del mundo principalmente de Australia, Nueva Zelanda, Singapur, Estados Unidos, Europa y China principalmente. CERTIFICACIÓN HALAL En general para que un alimento, producto o servicio sea considerado Halal, debe ajustarse a la normativa islámica recogida en el Corán, en las tradiciones del Profeta Muhammad (SWS), y en las enseñanzas de los juristas islámicos. Implica que éstos son aptos para ser consumidos con total seguridad. En relación a los alimentos, algunas de las condiciones más relevantes son:  Debe estar exento de cualquier sustancia o ingrediente prohibido.  Debe ser un producto elaborado usando utensilios o maquinaria adecuada.  No debe ponerse en contacto con una sustancia o producto prohibido durante su elaboración, producción, procesado, almacenamiento y transporte.  Los animales permitidos deben ser sacrificados sin sufrimiento innecesario y cumpliendo el conjunto de condiciones establecidas.  En general los pescados se consideran Halal.  Los conservantes, colorantes, aromas o aditivos sean Halal.  Los piensos de alimentación animal deben ser de origen vegetal.

JAKIM de Malasia certifica todos los productos Halal

Certificación Halal Todos los productos con certificación halal en Malasia han sido aprobados por el JAKIM de Malasia para su posible ingreso en el país. Por ende, todos los competidores entran bajo la misma ley, sin diferenciaciones. La Norma de Malasia es una de las cinco iniciativas del gobierno para hacer realidad el sueño de establecer al país como el centro de la comida halal. El estándar fue desarrollado por el Comité Nacional de Normalización Industrial relacionado con asuntos Halal (ISCI) y está representado por varias organizaciones, entre ellas JAKIM, que actúa en calidad de Presidente de la Comisión Técnica.

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PAUTAS PARA EL ETIQUETADO  El idioma del etiquetado tiene que ir en inglés o en bahasa Malayo.  Descripción del producto y sus componentes. Si el alimento contiene aceite comestible o grasas comestibles o ambas cosas, una declaración de la presencia de los alimentos tales aceites comestibles grasa o comestibles, o ambos, junto con el nombre común del animal o vegetales, como el caso, del que se deriva la grasa o aceite.  En el caso de alimentos de fabricación local o envasados, el nombre y la dirección comercial del fabricante o envasador, o el titular de los derechos de fabricación o de embalaje o el agente de alguno de ellos. En los alimentos importados, el nombre y dirección comercial del fabricante o envasador, o el propietario de los derechos de fabricación o de embalaje o el agente de alguno de ellos, el nombre y dirección comercial del importador en Malasia y el nombre del país de origen de los alimentos. Etiquetado Halal En Malasia, la autoridad reconocida para la certificación Halal es el JAKIM o JAIN. “Logo Halal” se refiere al logotipo emitido por JAKIM / JAIN / MAIN y se muestra a continuación:

 Una dirección telegráfica o el código o dirección de una oficina de correos, o el nombre de la empresa o el nombre comercial del fabricante, envasador, importador o vendedor que figure en cualquier disco u otro dispositivo utilizado para el sellado de cualquier paquete de comida.  Cada envase de alimentos para la venta, a menos que se disponga otra cosa en el Reglamento, se ejercen contra ella una etiqueta que contenga los siguientes datos, a saber la correcta designación del alimento o una descripción de los productos alimenticios que contengan el nombre común de sus ingredientes principales.  Origen del producto.  Mostrar el sello halal.

Deben de seguir las normas establecidas por el Departamento JAKIM de Malasia, como figura en el apartado II, punto 6.

 Una declaración del peso neto mínimo o el volumen o el número del contenido del paquete.

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¿Usted va a una feria a tirar su dinero por la ventana?

4 PASOS PARA EL ÉXITO EN UNA FERIA Por Antonio Paraiso Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en temas de marketing, lujo e innovación. www.antonioparaiso.com

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Participar en una feria internacional le otorga visibilidad, contacto, rose internacional a una empresa. Y frecuentemente, LAS EMPRESAS PARTICIPAN A UNA FERIA SIN HABER ELABORADO UN PLAN DE ACCIÓN. EN ESTE CASO, LA INVERSIÓN PROBABLEMENTE NO TENDRÁ FRUTOS O INCLUSO PODRÁ SER CONTRAPRODUCENTE.

articipar en una Feria Internacional, es uno de los primeros pasos que realizan las empresas que desean insertar sus productos en los diversos mercados internacionales, debido a que son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado y aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes, y a su vez fortalece la presencia comercial dentro de un ámbito global. Ojo, antes de decidirse a participar en una feria hay que elaborar un plan de acción. Me sorprende mucho la preparación muy inadecuada de una cantidad considerable de empresas, cuando salen a exponer en las ferias en otros países. Trabajé 19 años en negocios internacionales y participé en numerosas exposiciones en Europa, África, Asia y el continente americano, desde Canadá hasta Chile. Siempre he trabajado en grandes empresas de las industrias textil y calzado. Durante muchos años estuve presente en muchas ferias internacionales. Actualmente, como consultor de internacionalización, tengo un contacto frecuente con empresas exportadoras y veo claramente que muchas de ellas van a las ferias a tirar dinero por la ventana. La participación en una feria implica una gran inversión en el desarrollo de productos, transporte de muestras, alquiler de espacio, construcción del stand, viajes, comida y alojamiento de los comerciales de la compañía. La inversión depende naturalmente de varios factores, pero incluso una presencia modesta puede superar fácilmente los US$ 25,000 en 3 o 4 días.

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Sé que muchas empresas que participan en ferias comerciales, gastan el dinero, pero no preparan correctamente los 4 pasos que les voy a recomendar en este texto. Por encima de todo, no invierten todo lo que hace falta en el paso nº 4. Por ese motivo los resultados no se presentan, y esto es equivalente…. a tirar el dinero. Conocí muchos mercados, preparé muchas presencias en exposiciones internacionales, cometí algunos errores, gané experiencia y aprendí a sacar todo lo que pueda de esta inversión, para aumentar la probabilidad de hacer negocios. Comparto con Ustedes mi plan en 4 pasos para el éxito en una feria: PASO 1 Asegúrese de que tiene la calidad adecuada del producto y que tiene algún tipo de diferenciación, que puede ser en el nivel de calidad, en el diseño, en la funcionalidad, precio o cualquier otro aspecto inherente. Los clientes en otros mercados siempre están buscando algo diferente. PASO 2 En este punto, piense y fije las metas que desea alcanzar con la participación en una feria de un determinado mercado. Y usted deberá tener en cuenta que existen ferias internacionales, nacionales y regionales, y en función de la meta deseada, algunas ferias son más apropiadas que otras. Por ejemplo, si queremos vender en varios mercados y buscar clientes y agentes comerciales en varios países, entonces apostamos claramente en una feria internacional.

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La elección de la feria a participar, será en función de la meta deseada Si nuestro objetivo es recoger información para estar familiarizado con un mercado en particular y buscar un distribuidor o agente en exclusiva para ser nuestro representante en este mercado, será más eficaz exponer en una feria con un fuerte impacto a nivel nacional, donde normalmente están presentes los players nacionales más importantes del sector. Pero si un mercado es grande y difícil de cubrir con un solo representante de negocios, probablemente su estrategia comercial para este mercado será la de dividir el mercado en 4 o 5 regiones y asociarse con un distribuidor o agente en cada región. En este caso, si bien pueden encontrar algunos socios en las ferias nacionales, hay una buena oportunidad de encontrar mejores representantes en ferias regionales, más pequeñas, con impacto local. Y en estas últimas ferias no es siempre necesario exponer y a veces será suficiente solamente visitar para hacer contactos. PASÓ 3 Si Usted ya ha decidido la feria y todos los procedimientos de registro y stand fueron ya tratados. La primera comunicación de su participación en la feria y envío de invitaciones a visitar el stand, se debe hacer con 4 a 5 semanas de anticipación. Luego, una segunda comunicación al mercado, recordando el número de su stand e invitando a visitar, se debe hacer con 1 a 2 semanas de anticipación. Envíe invitaciones a sus clientes actuales y todos clientes potenciales que conozca. © Fuente Pública

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Igualmente, haga una búsqueda en la página web de la anterior edición de la feria, mire la lista de expositores, elija todos los que podrían ser interesantes para su empresa y envíe invitaciones. Prepare el muestrario, listado de precios, catálogos, vídeos y otro material de promoción, hojas de contacto para tomar notas de las conversaciones con todos los visitantes. PASÓ 4 Ahora terminada la feria, las 2 semanas después de la feria son totalmente críticas y decisivas. Debemos escribir a todos los visitantes, sin excepción, agradeciendo la visita a nuestro stand.

El trabajo post feria es el factor que demostrar si valió la pena invertir en la feria Luego, hay un trabajo importante que hacer de análisis a todos los registros de contactos para: seleccionar aquellos que se consideran más importantes, decidir a quienes vamos a llamar por teléfono para confirmar todo lo que se discutió en la feria, y decidir a quienes les enviaremos muestras, precios y documentación (esto no se envía a cualquiera, sobre todo si no conocemos bien y no sentimos confianza). En la compañía, se debe hacer todo lo posible para enviar todo esto en las 2 semanas después de la feria. Luego, 2 a 4 semanas después del envío de muestras, precios y documentación, a menos que se acuerde otra cosa, se recomienda volver a contactar a todos, para confirmar si han recibido nuestro envío y saber si están interesados en hablar sobre una colaboración comercial. Esta pro-actividad organizada es clave para hacer buenos negocios. Les deseo mucho éxito.

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En un punto del Pacifico

AUSTRALIA Por Víctor Mondragón Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior www.victormondragon.com

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Australia es considerada una de las cinco economías más resistentes del mundo desde el año 2008 por el alto nivel de COMPETITIVIDAD Y DIVERSIDAD DE SU ECONOMÍA, con más de 22 años de crecimiento interrumpido y, por estar ubicado entre los mejores países para vivir en el mundo. Asimismo, con un mercado de un total de 23 millones que habitan el país. LA IMPORTANCIA NO ES LA CANTIDAD SI NO EL VOLUMEN DE SUS INGRESOS, LOS HABITANTES TIENEN UN ALTO PODER ADQUISITIVO, CON UN PBI PER CÁPITA DE US$ 62 MIL DÓLARES.

ustralia no es un mercado de inicio a tomar en cuenta en las decisiones de Internacionalización de las empresas de la región, debido a la distancia geográfica. En nuestras contrapuestas, el país se sitúa entre en Océano Pacífico y el Índico, Australia cuenta con una población alrededor de 23 millones de habitantes. Su PIB per cápita, en términos de paridad de poder adquisitivo, se sitúa en los 42.640 dólares (estimación FMI, abr. 2013). Australia está dividido en 6 estados (Queensland, New South Wales, Tasmania, Victoria, South Australia, Western Australia), y dos territorios (Northen Territory y Australian Capital Territory). Todos los estados y territorios se caracterizan por tener un gobierno descentralizado y autónomo del Gobierno Federal. Sin embargo, todos los Estados y Territorios son representados por el Gobierno Federal. La superficie del país es de aproximadamente 7.682.400 km², casi el doble que Europa, representando el 5% del total de la superficie terrestre emergida. Es el sexto país del mundo en extensión. Las ciudades más pobladas y con mayor actividad económica son: Sídney, Melbourne, Brisbane, Perth y Canberra (capital).

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PERFIL DEL PAÍS Nombre oficial:

Commonwealth de Australia

Superficie:

7.741.220 km2

Población:

22.262.501 (est. jul 2013)

Capital:

Canberra

Otras ciudades:

Sídney, Melbourne, Brisbane y Perth

Situación geográfica:

En Oceanía, entre el Océano Índico y el Océano Pacífico Sur

Clima:

Generalmente árido o semiárido, templado en el sur y el este, y tropical en el norte

Divisiones Administrativas:

6 Estados y 2 territorios: Territorio de la Capital Australiana, Nueva Gales del Sur, Territorio del Norte, Queensland, Australia del Sur, Tasmania, Victoria, Western Australia

Esperanza de la vida:

81,9 años

Grupos étnicos:

Blancos 92%, asiáticos 7%, aborígenes y otros 1%

Idioma:

Inglés 78,5%, chino 2,5%, italiano 1,6%, griego 1,3%, árabe 1,2% vietnamita 1%, otros 8,2% y sin especificar 5,7% (censo de 2006)

Moneda:

Dólar australiano (AUD)

Prefijo telf.

+ 61

Sistema político:

Democracia federal parlamentaria

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Estabilidad y Diversidad Australia es la 14° economía del mundo, cuyo valor corresponde al 2% del PIB mundial, y es encuentra entre los primeros 20 exportadores e importadores mundiales. Donde, sobresale por el alto nivel de competitividad de su economía y por estar ubicado entre los mejores países para vivir en el mundo. Todo esto se debe al boom de la minería desde la década de dos mil. Australia es el único país de la OCDE que no sufrió una recesión durante la crisis financiera. Tras un ralentamiento, la economía australiana repuntó desde 2010. El crecimiento bajó en 2013 (+2,5% del PIB), disminución relacionada con el fin de la política que buscaba relanzar la economía y debido a la caída de la demanda china a nivel de las exportaciones. El sector minero representa un 20% del PIB, pero las inversiones disminuyen. Australia posee otras ventajas: una exportación masiva de productos agrícolas, una demande interna sólida y un sector financiero robusto.

El PBI de Australia a precios corrientes en 2014 fue de U$S 1.5 trillones, mientras que el PBI per cápita a precios corrientes fue de U$S 62.8 mil dólares en el 2014. Estos datos muestran que Australia es al mismo tiempo una economía de importancia en el mundo a lo que se suma un nivel de bienestar económico excepcional. La tasa de inflación se ubica en 2.7% durante el 2014, mientras que la tasa de desempleo es de 6,2%.

Australia es la 14º economía del mundo, con un ingreso de 62,822 dólares por habitante durante el periodo 2014.

INDICADORES DE CRECIMIENTO AÑO

PBI Var. %

PBI (US$ Miles de Millones)

PBI Per Cápita (US$)

2012

3.60

1,556

67,863

2013

2.33

1,506

64,578

2014

2.82

1,483

62,822

2015*

2.90

1,535

64,257

2016*

3.01

1,590

65,768

2017*

2.97

1,650

67,433

2018*

3.00

1,715

69,206

2019*

3.04

1,781

71,012

Fuente: FMI - Elaboración: Víctor Mondragón * Proyecciones

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La situación económica de Australia es envidiable, la deuda pública nacional es la más baja de la OCDE, el presupuesto es excedente, el crecimiento económico se mantiene firme. Sin embargo, el gobierno sigue preparado para reaccionar frente a los potenciales efectos de la crisis en la zona euro. A fines de 2012, el banco central intervino, bajas sus tasas directrices al nivel más bajos desde 2009. La política decidida del gobierno ante la crisis internacional ha sido eficaz, con medidas sociales, inversiones en los servicios de salud y las infraestructuras, y medidas para aumentar la productividad de la mano de obra. Además, el gobierno busca mejorar la competitividad del país, en especial en comparación con la competencia de los países asiáticos a nivel de exportaciones, y hacer frente a los desafíos que

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implica una población que envejece y los problemas climáticos (sequías, inundaciones). La economía australiana depende del crecimiento de los países asiáticos, con los que dialoga decididamente. Australia desea concluir rápidamente un tratado de libre comercio con China, su principal socio comercial. Asia absorbe la mayoría de sus exportaciones y representa la mayoría de las importaciones del país. Australia conserva relaciones fuertes con los países occidentales, en especial con Estados Unidos. Por último, la actividad minera implica una economía con diferentes velocidades, lo que obliga a diversificar la economía. La fuerte apreciación de la moneda nacional a fragilizado el sector manufacturero y el turismo, reforzando la dependencia del sector minero.

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REPARTICIÓN DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA POR SECTOR

EMPLEO POR SECTOR (EN % DEL EMPLEO TOTAL)

VALOR AÑADIDO (EN % DEL PIB)

21%

27%

Agricultura

Industria

Industria 76%

Servicios

Agricultura

71%

Servicios

Fuente: Banco Mundial - Elaboración: Víctor Mondragón

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De tal manera, con más de 22 años de crecimiento interrumpido, la economía robusta y diversa de Australia es la única que clasifica consistentemente en las cinco economías más resistentes del mundo desde el año 2008. El crecimiento de Australia se sustenta en sus lazos estrechos de comercio exterior con Asia, Europa y las Américas. Australia es un país próspero, sus PBI per cápita, donde se encuentra entre los más altos del mundo. A pesar de haber aumentado recientemente en el contexto de la recesión mundial, la tasa de desempleo se mantiene en torno a 5%, con un alza ligera debido al enfriamiento de las inversiones en el sector minero. Australia tiene el segundo mejor índice de desarrollo humano en el mundo en 2013. El país debiera en cambio verse particularmente afectado por el calentamiento global. El gobierno conservador, en el poder desde septiembre de 2013, ha anulado todas las medidas medioambientales para apoyar la industria. Asimismo, Australia es un país casi totalmente urbano, ya que el 89% de su población vive en las ciudades, entre las que destaca Sídney. Esta alberga a casi 5 millones de habitantes, de un total de 23 millones que habitan el país. Le siguen en importancia las ciudades de Brisbane y Melbourne, ubicadas en la costa este australiana. Los habitantes tienen un alto poder adquisitivo, con un PBI per cápita de US$ 62 mil dólares. Asimismo, hay una gran presencia de residentes extranjeros, donde destacan los ingleses, neozelandeses, chinos e hindúes. En lo que respecta a los sectores económicos, el sector terciario ostenta una posición dominante en la economía australiana (más de tres cuartos del PIB), pero los sectores agrícola y minero dominan las

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exportaciones. Australia es un vasto país agrícola y uno de los principales exportadores mundiales de lana, carne, trigo y algodón. El país cuenta con numerosas materias primas minerales y energéticas cuyas exportaciones aseguran ingresos considerables. Australia se encuentra entre los diez primeros países productores y exportadores de la mayoría de minerales. En Australia existen grandes reservas mundiales de diversos recursos estratégicos como el uranio, del que posee el 40% de las reservas mundiales localizadas. Pero sus atractivos van más allá. A los ya mencionados, se suma también una enorme dotación de recursos naturales (minerales y energéticos, fundamentalmente): carbón, hierro, bauxita, oro, plata, uranio, gas natural… Y una situación estratégica en la dinámica región asiática, que se prevé represente el 45% del PIB mundial en 2015. Australia tiene firmado un Acuerdo de Libre Comercio con la ASEAN y participa en los dos grandes procesos de integración en curso en el área de Asia-Pacífico: el Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP) y el Trans-Pacific Strategic Economic Partnership (TPP), posiblemente, el acuerdo comercial más ambicioso que se negocia en la actualidad, al que se han sumado, entre otros países, Estados Unidos y Japón. Para mantener esa pujanza y no desviarse de su tasa de crecimiento tendencial del 3%, Australia debe, no obstante, enfrentarse a algunos retos, como su fuerte dependencia de la exportación de materias primas; su excesiva concentración en el mercado chino; la escasa competitividad de su sector industrial, ligada a la fortaleza del dólar australiano y los elevados costes, especialmente los laborales; o las carencias en el ámbito de las infraestructuras.

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AMBIENTE EMPRESARIAL La economía australiana se ubica entre 14º países del mundo, 3º primeros países de la región Asia Pacífico por su competitividad en general y, entre los países con poblaciones de 20 millones o más, Australia se encuentra segunda en el mundo, después de los Estados Unidos. Sin embargo, siempre es necesario contar con la colaboración de expertos locales si usted desea hacer negocios en Australia, para lograr, optimizar las operaciones y reducir el desafío de los requisitos burocráticos. Iniciar una empresa El Banco Mundial y la Corporación Financiera Internacional (CFI) ubican a Australia en el séptimo puesto del mundo por la facilidad que ofrece para iniciar una empresa, ya que solo exige cumplir con tres procedimientos que demoran alrededor de tres días. Las empresas deben completar y presentar el formulario 201 de la ASIC "Solicitud de inscripción como empresa australiana", obtener un certificado de inscripción y un número de empresa australiana, e inscribirse para obtener un ABN (nombre comercial australiano) ante la Oficina Australiana de Impuestos (ATO, por sus siglas en inglés). Ocuparse de los permisos de construcción Para obtener permisos de construcción se exige a las empresas que cumplan con 10 procedimientos, entre ellos, inspecciones varias y la aprobación de las autoridades locales. Si bien conlleva 112 días y cuesta solo el 0.5% del ingreso per cápita, el proceso se hace relativamente liviano si se lo compara con otros países de la OCDE. Obtención de electricidad Las empresas deben enviar una solicitud de conexión antes de contratar a un prestador de servicios matriculado para que dirija las obras. Se debe enviar un formulario de Medición de TC a la empresa que presta el servicio y llevar a cabo una inspección del cableado interno. Esto demora un promedio de 75 días en completarse.

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Registro de propiedad Para registrar una propiedad, usted deberá realizar alrededor de 5 procedimientos que le tomara alrededor de cinco días. Los documentos deben presentarse ante el Departamento de información sobre tierras y propiedad, el Consejo Municipal, la autoridad del agua y la Oficina de Hacienda del Estado. Obtención de créditos El sólido sector de servicios financieros australiano hace posible que las empresas puedan recibir crédito sin demasiada dificultad. El Banco Mundial y la CFI ubican al país en el cuarto puesto mundial, esto se debe a la estabilidad financiera que presenta el país.

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Protección de los inversionistas La protección que recibe el inversionista puede ser una preocupación para las empresas que se expanden en Australia, si bien la Comisión Australiana de Títulos e Inversiones (ASIC, por sus siglas en inglés), entidad de gobierno independiente de Australia, actúa como regulador corporativo del país y consolida su posición. Pago de impuestos El pago de impuestos fue una preocupación primaria que figuró en el reporte de la Cámara Australiana de Comercio e Industria, y las compañías expresaron sus quejas por el gravamen sobre fondos de jubilación, que está aumentando del 9 al 12 %.

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Se exige a las empresas que hagan 11 pagos anuales, lo cual representa un uso de 105 horas de su tiempo en total. Llevar a cabo la garantía de jubilación requiere 18 horas con un impuesto a las ganancias corporativas a un punto del 26.1 %. Comercialización en otros países En Australia importar y exportar constituyen tareas burocráticas: para exportar se deben completar cinco documentos, mientras que para importar, siete. Como resultado, una exportación demora nueve días y una importación tarda ocho. Cumplimiento de contratos y resolución de la insolvencia El moderno sistema judicial de Australia favorece el cumplimiento de contratos y la resolución de casos de insolvencia: hacer cumplir un contrato exige 395 días, mientras que resolver una insolvencia, un año.

Australia

Doing Business 2015

Indicadores

Nº 10 Clasificación 2015

Var. No cambio No cambio

Apertura de un negocio

Manejo de permisos de Construcción

Obtención de Electricidad

Registro de propiedades

Obtención de crédito

No cambio -1

Protección de los inversionistas minoritarios

-1

Pago de impuestos

-3

Comercio transfronterizo

Cumplimiento de contratos

Resolución de la insolvencia

-4 No cambio 1

Fuente: Doing Business 2015

-6

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Inversión La Foreign Acquisitions and Takeovers Act 1975 (FATA) y la Foreign Acquisitions and Takeovers Regulations 1989 son el respaldo legislativo de la política del gobierno australiano con respecto a la Inversión Extranjera Directa (IED). La ley estipula la notificación de propuestas de IED a la administración por parte de las partes involucradas en una posible absorción o adquisición, así como la prohibición de determinadas inversiones por contravenir los intereses nacionales. El organismo responsable de aprobar las propuestas de inversiones es el Foreign Investment Review Board (FIRB), órgano dependiente del Ministerio del Tesoro. Sin embargo, el régimen australiano de IED es generalmente transparente y liberal, aunque existen algunas restricciones respecto a sectores como la banca, aviación civil, aeropuertos, astilleros, medios de comunicación y telecomunicaciones. Esta ley otorga poderes al Ministro del Tesoro para examinar las propuestas de inversión realizadas por extranjeros y aprobarlas previamente si se trata de las siguientes actividades:  La adquisición o aumento de la participación en acciones de una empresa australiana que representen un valor superior a 231 millones AU$ por parte de inversores extranjeros no estadounidenses, o de 1.005 millones AU$ si se trata de un inversor estadounidense. Los inversores de EE.UU tienen un trato preferencial en virtud del Acuerdo de Libre Comercio entre Australia y Estados Unidos (AUSFTA), salvo cuando se trate de sectores sensibles para el interés nacional o cuando el inversor sea una compañía controlada por el Gobierno norteamericano, en este caso el umbral se sitúa en 231 millones AU$.  La adquisición de empresas extranjeras con subsidiarias australianas o con activos en Australia cuando la operación represente más de 231 millones AU$. En el caso de que el inversor sea estadounidense, se aplica un umbral de 1.005 millones AU$ salvo que se trate de sectores sensibles para el interés nacional, cuyo umbral es de 231 millones AU$.

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Si no se notifica una propuesta de inversión que afecte a la ley, el Ministro del Tesoro podría ordenar la desinversión. La ley delimita la participación de un único inversor extranjero, tanto si es en solitario como con otros socios, en un 15% o más de las acciones así como el poder de voto dentro de una misma compañía para que sea una participación de control dentro de la misma, salvo que el Ministro del Tesoro decida lo contrario. Por tanto, una participación de un 15% o más no es considerada como de cartera. Si está por debajo del 15% es considerada inversión de cartera en diferentes niveles de propiedad según la política de inversión extranjera, y no estaría expuesto a los umbrales monetarios antes mencionados. Sin embargo, existen excepciones a esta norma cuando:  Un inversor extranjero que posea el 15% de las acciones de una compañía pueda ejercer el control a través de una representación en el consejo de una empresa y/o pueda influir en las operaciones a través de otros medios, y la participación podría tomarse en cuenta al calcular el nivel de propiedad extranjera de la compañía. Los acuerdos de este propietario que afecten al control de la empresa podrían ser también materia de esta ley.  Dos o más inversores extranjeros, ya sea en solitario o junto con otros socios, adquieran participaciones extranjeras (incluyendo aquellas que sean de cartera) que supongan un 40% o más de la compañía, lo que la ley delimita como una participación de control salvo que el Ministro de Tesoro considere lo contrario. Si una propuesta de inversión que afecte a esta ley se lleva a cabo sin una notificación previa, y posteriormente es considerada como contraria al interés nacional, el Ministro del Tesoro podría ordenar la desinversión y las partes serían obligadas a vender sus activos.

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Fiscalidad La Commonwealth of Australia se compone de seis estados y dos territorios. A efectos tributarios, Australia incluye las islas Norfolk, Cocos, Ashmore y Cartier, y las Islas del Mar del Coral. Las dos normas principales de la imposición sobre la renta son el Income Tax Assessment Act de 1936 y el Income Tax Assessment Act de 1997, ambas actualmente en vigor, aunque se está planificando la sustitución paulatina de la primera. Asimismo, los impuestos sobre la renta, los bienes y servicios están recaudados por la Australian Taxation Office (ATO). IMPUESTO SOBRE SOCIEDADES SOCIEDADES RESIDENTES Tipo impositivo

30%

Ámbito territorial de tributación

Renta mundial

Compensación de bases imponibles negativas

SÍ

Deducción para evitar la doble imposición

SÍ

Ganancias de capital

30%

SOCIEDADES NO RESIDENTES No residentes con establecimiento permanente Tipo de gravamen general

30%

No residentes sin establecimiento permanente Intereses

5%-10%

Dividendos

30%

Royalties

30%

IMPUESTO SOBRE LA VENTA Y PRESTACIÓN DE SERVICIOS IMPUESTO SOBRE PROPIEDAD DE BIENES INMUEBLES IMPUESTO SOBRE EL PATRIMONIO

SÍ

ARANCELES A LA IMPORTACIÓN Tipo gravamen dividendos

SÍ 15%

Tipo gravamen intereses

10%

Tipo gravamen cánones

10%

INCENTIVOS FISCALES Incentivos para pequeñas empresas

SÍ

Régimen de consolidación fiscal

SÍ

NORMAS ANTIELUSIÓN Ratio de subcapitalización

SÍ

Normativa sobre transparencia fiscal internacional

SÍ

Normativa sobre precios de transferencia

SÍ

Fuente: ICEX

NO NO

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Establecimiento de empresas El acuerdo de agencia se puede establecer con total libertad, por lo que únicamente es necesario fijar en el contrato todos los aspectos detallados de la relación. En Australia existen 4 tipos de entidades bajo las cuales se llevan a cabo relaciones comerciales:  Empresario individual (“Sole trader”) El “sole trader” es un empresario individual que realiza operaciones comerciales. Este individuo controla el negocio, y los ingresos del negocio se consideran los ingresos personales del individuo. El “sole trader” puede solicitar su Australian Business Number (ABN) para todas las transacciones comerciales que realiza como tal. El “sole trader” utilizará su Tax File Number (TFN) a la hora de hacer la declaración de la renta y en general para las operaciones que haga con la agencia tributaria australiana. Los ingresos que el empresario individual obtenga de su empresa se suman a sus ingresos personales a la hora de hacer la declaración de la renta.  Sociedades (Partnerships, incluyendo las de duración limitada) Una sociedad es una asociación de individuos o empresas que llevan a cabo transacciones comerciales como asociados y reciben unos ingresos comunes. Los asociados pueden solicitar su propio ABN para realizar sus transacciones comerciales. Asimismo, necesitan obtener su TFN para hacer la declaración de renta ya que cada asociado incluye los ingresos en su propia declaración según su participación en la sociedad.  Entidades fiduciarias (Trust) Un trust o entidad fiduciaria es una obligación de una persona denominado fideicomisario o trustee a mantener una propiedad en beneficio de otras (beneficiarios). El trustee necesita poseer un ABN, además de un TFN, que utilizará para la declaración de la renta. Sin embargo, es el beneficiario el sujeto obligado a pagar impuestos.

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 Empresas (Companies) La empresa es una entidad legal separada de sus accionistas. Las empresas necesitan registrarse para el ABN y el TFN. Existen dos tipos: las Propietary Companies y las Public Companies. Ambas pueden ser tanto “limited by shares” (de responsabilidad limitada), como “unlimited with share capital” (de responsabilidad ilimitada). El organismo regulador de las empresas es el Australian Securities and Investment Comission (ASIC), www.asic.gov.au.

ABN es un número que identifica a la empresa en Australia.

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Constitución de sociedades El primer paso para operar en el mercado australiano es obtener el denominado Australian Business Number (ABN), el cual puede ser obtenido a través de la oficina del Australian Business Register (www.abr.business.gov.au). El ABN es un número que identifica a la entidad cuando lleva a cabo actividades comerciales con otras entidades (por ejemplo, a la hora de facturar), incluyendo con la agencia tributaria de Australia (www.ato.gov.au). ABN está formado por 11 dígitos, de las los que los 9 últimos corresponden al Australian Company Number (ACN), el cual se obtiene en el momento de registro de la entidad. En el caso del sole traders, el ABN es utilizado en todos sus operaciones comerciales. En el caso de sociedades, el ABN hará

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referencia a la sociedad y se utilizará en las relaciones comerciales que como tal se realicen. El trust también tiene ABN, que es registrado por el consejo de administración del trust. El segundo paso es obtener el Tax File Number (TFN), éste se obtiene con el mismo formulario que el ABN. Es necesario para sociedades, trusts y empresas para tratar con la agencia tributaria. Existe una agencia gubernamental coordinada desde el Departamento de Industria y Recursos y denominada Business Entry Point (BEP) (www.business.gov.au). Esta Agencia tiene el objetivo de ofrecer asistencia para la creación de empresas, ofreciendo información acerca de registros y licencias, ayudas, obligaciones tributarias, etc.

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PROTOCOLO Y CULTURA Australia depende bastante de los mercados extranjeros en términos de consumo y de comercio internacional. Se trata de un mercado pequeño con una población de alto nivel cultural y adquisitivo. Esto explica la importancia del comercio internacional y genera que, a la hora de hacer negocios, las barreras culturales no sean un problema. Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy prácticas. Son personas simpáticas, abiertas y que adoptan casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con las demás personas.

Los principios que se aprecian en negocios son: cortesía, confianza mutua y respeto.

Ética de los negocios

Es un comportamiento bastante generalizado el que su interlocutor australiano establezca el nivel de familiaridad que desea tener en su conversación/trato con usted; por ello no se sienta ofendido si su interlocutor australiano adopta enseguida una actitud bastante afable con usted.

Australia es un país de libertades lo que facilita mucho los procesos de negociación. Son abiertos y poco dados a mostrar sus éxitos o logros en público, ni a presumir de lo que tienen o han conseguido. No les gustan las personas arrogantes o presumidas, como pueden ser en muchos casos, los norteamericanos.

La forma de saludar consiste en estrecharse la mano, y llámela por su nombre anteponiendo Ms o Mr. sin perder el contacto visual con la persona a la que saluda y esbozando una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una cierta afabilidad. El apretón de manos debe ser breve (solamente unos segundos), pero firme.

Ahora bien, valoran mucho la modestia, la lealtad, la honestidad y la profesionalidad. Valoran el trabajo bien hecho, cosa que consideran más una obligación que un mérito. Por ello no debe esperar muchas alabanzas por su trabajo, aunque haya sido magnífico.

Al saludo, le suele acompañar alguna frase hecha del tipo "how do you do ?", "Good morning", "Good afternoon", "How are you ?", etc. Una vez que se han hecho las presentaciones pertinentes, es un buen momento para proceder al intercambio de las tarjetas de visita. Éstas deberían estar, por una de sus caras, impresas en Inglés. Y siempre de dan por el lado en el que está impreso el idioma de nuestros anfitriones.

El idioma El inglés es el idioma oficial en Australia. Sin embargo, hoy en día se pueden hablar más de cien idiomas debido a la presencia de inmigrantes que han llegado de todas partes del mundo. En este sentido Australia es uno de los grandes ejemplos de convivencia multirracial y multicultural, lo que enriquece al país en muchos aspectos (negocios, cultura, gastronomía...).

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primera, al menos) vestir de forma clásica hasta poder evaluar personalmente, lo usos en la empresa que visita. Las reuniones y citas de negocios. La puntualidad es muy valorada por los australianos, lo que significa que usted se preocupa por el negocio. Si va a llegar tarde a una reunión, avise antes a sus colegas o a su secretaria. La agilidad en las reuniones no quiere decir que se tomen los negocios a la ligera y que tomen decisiones precipitadas. Lo que son, es eminentemente prácticos y no les gusta perder el tiempo, por lo que si su exposición no les parece demasiado completa o interesante, puede que la reunión no dure mucho y que no haya reuniones posteriores.

Vestimenta En el mundo de los negocios, el vestuario suele ser bastante clásico, sobre todo en los sectores más tradicionales, como el financiero. Para los hombres, traje y zapatos de corte, clásico, camisa blanca y lisa o de colores discretos y corbata. Complementos, los menos posibles. Gemelos, reloj, cinturón y/o tirantes, alfiler de corbata... y poco más. Para las señoras, trajes de chaqueta de corte clásico, zapatos planos o de medio tacón y complementos, pocos, y maquillaje discreto. También son muy adecuadas las combinaciones de blusa-pantalón o falda-blusa, en perfecta combinación y armonía de colores y tejidos. Nada de combinaciones atrevidas. En las pequeñas empresas y compañías de sectores menos tradicionales, como pueden ser las empresas de programación, las normas de vestuario suelen ser más relajadas, y puede prescindirse de la corbata, e incluso, en algunas ocasiones, hasta de la chaqueta, y vestir de una manera más informal. Pero en las primeras reuniones (o la

Sea paciente, las negociaciones pueden demorar; al mismo tiempo, en general la toma de decisiones es rápida. En determinadas reuniones, puede que trate con personas de las que no sabe su posición en la empresa, pero que son fundamentales en la toma de decisiones final. No se puede dar un trato especial a las personas por el cargo. Australia es un país sin diferencias, y les gusta que el trato sea igualitario en la mayoría de los casos y situaciones. Toma de decisiones y firma de contratos El estilo de negociación puede tener un cierto toque americano. Reuniones ágiles, enfocadas a obtener los mejores resultados con brevedad y tomar las decisiones de forma rápida. Son eminentemente prácticos y valoran mucho el enfoque realista de las propuestas. Los números, los posibles resultados a corto plazo y otros detalles numéricos son de vital importancia para lo toma de decisiones. No obstante, dependiendo de las propuestas, puede que se tomen su tiempo para evaluar sus propuestas.

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COMERCIO Y ADUANAS Australia cuenta con un régimen de comercio exterior abierto y liberalizado, el país acelera su integración en la zona Asia-Pacífico. Los principales socios comerciales del país son Asia (con China a la cabeza), Estados Unidos y la Unión Europea. En lo que refiere al rubro de las exportaciones, en el 2014 las exportaciones australianas totalizaron US$ 252,602 millones, creciendo 0.2% respecto a las ventas externas registradas en el 2013. Esta ralentización en el crecimiento de sus exportaciones se debió a la contracción de la economía china y caída de los precio de los minerales. Asimismo, los principales capítulos exportados fueron minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$ 82,785 millones; combustibles, aceites minerales y derivados (cap. 27), con US$ 65,199 millones; perlas finas, piedras preciosas, semipreciosas y similares (cap. 71), con USD 14,043 millones; Muebles; mobiliario médico quirúrgico; carne y despojos comestibles (cap. 02), con US$ 10,477 millones; y cereales (cap. 10), con US$ 7,472 millones. Durante este periodo, China el principal país destino de las exportaciones australianas, con 36% del total, lo que equivale a US$ 90,775 millones. Le siguieron, Japón, con US$ 43,920 millones; Corea del Sur, con US$ 18,290 millones; Estados Unidos, con US$ 10,227 millones; e India, con US$ 8,119 millones. Australia constituye uno de principales mercados consumidores del mundo (el 18° importador del mundo). Además, las importaciones realizadas en el 2014 totalizaron US$ 228,745 millones. Donde, combustibles, aceites minerales y derivados (cap. 27) fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 36,772 millones. Le siguieron, reactores nucleares, calderas, máquinas y partes (cap. 84), con US$ 33,814 millones; vehículos automóviles, tractores, ciclos, demás vehículos y sus partes (cap. 87), con US$ 26,190 millones; máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes (Cap. 85), con US$ 22,170 millones; y productos farmacéuticos (cap. 30), con US$ 8,484 millones.

China fue el principal proveedor de las importaciones australianas, con US$ 46,835 millones, lo que equivale a un 20% del total de compras internacionales realizadas en el 2014. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 24,272 millones; Japón, con US$ 15,339 millones; Singapur, con US$ 11,783 millones; y Alemania, con US$ 10,714 millones. Si bien puede pensarse que Australia no resulta un mercado a decidir en el proceso de internacionalización para los empresarios de Latinoamérica, esta primera mirada puede perder de vista que existen sectores de gran potencial exportador, tanto en productos primarios, manufacturas agrícolas, industriales y servicios. Muchos de estos sectores ya se han inserto en el mercado australiano y algunos otros aún no.

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TRÁMITES ADUANEROS Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por agentes aduaneros. Para exportar a Australia, con carácter general, son necesarios los siguientes documentos:  Factura comercial  Packing list  Certificados sanitarios (si corresponde)  Documento de transporte  Certificado de origen  DUA Estos documentos deben contener la siguiente información:  Términos de venta (ej. FOB, CIF)  Unidad monetaria de referencia utilizada en la factura (ej. AUD$, US$)  Nombre y dirección del vendedor de los bienes (consignatario).

PAUTAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS FRESCOS Y PROCESADOS  El canal que debe seguir un exportador latinoamericano para ingresar al mercado australiano puede ser a través de un importador-distribuidor australiano, quien prefiere abastecerse directamente del productor y hará cumplir con todos los requerimientos exigidos por el Departamento de Agricultura del país.  De acuerdo al DAFF (Department of Agriculture, Fishery and Forestry), todo producto fresco debe contar con un “Risk Assessment”, el cual establece los procedimientos que se deben seguir para que este pueda ingresar al mercado australiano.  Tiempos de entrega se convierten en un factor a tomar en cuenta: la frecuencia es limitada y los barcos paran en distintos puntos antes de llegar al mercado australiano: Vía marítima: 11 días desde China a Australia, 15 – 20 días desde EEUU y cinco semanas en promedio desde América del Sur; o Vía aérea: una noche desde LA y de 3 a 4 días desde Perú, sin contar el alto costo del flete.

61 Aprendiendo a Exportar

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EXPORTAR ARTESANÍA A AUSTRALIA Por Pedro Ramos Técnico en Negocios Internacionales

Artesanía, se refiere tanto al trabajo del artesano -normalmente realizado de forma manual por una persona sin el auxilio de la energía mecánica-, como al objeto o producto obtenido en el que cada pieza es distinta a las demás. La artesanía como actividad material se suele diferenciar del trabajo en serie o industrial. De la gran variedad de productos que engloba la artesanía peruana ponemos como ejemplo los Jarrones de Chulucanas. A continuación, se presentan los documentos necesarios para los trámites aduaneros de exportación.

DESCRIPCIÓN Cerámica decorativa hecha a mano, elaborada en base a arcilla y quemado a baja temperatura (800 grados). Se produce en la ciudad de Chulucanas (Piura). CODIGO

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Productos cerámicos

69.13

Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica.

69.13.10.00.00

de porcelana

DOCUMENTOS Estos son los documentos necesarios para la exportación del producto.    

Orden de compra. Factura comercial. Lista de Empaque o Embalaje (Packing list). Documento de transporte (AWB o B/L).

CERTIFICADOS  Certificado de origen.  Certificación de bienes no pertenecientes al patrimonio cultural con fines de exportación. (Según lo requiera el país de origen)

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Barreras Arancelarias El marco legal es la CustomsTariff Act de 1995. El tipo arancelario medio aplicado sobre el valor FOB es del 3,5%, y el consolidado se sitúa en el 10,5%. Esta diferencia promedio de siete puntos otorga a Australia margen de maniobra para realizar elevaciones puntuales de su arancel sin compensación. Ha consolidado casi el 97% de su arancel.

Australia otorga acceso preferencial a los países en desarrollo y los PMA. El texto del arancel de aduanas australiano incluye la tasa arancelaria a pagar bajo régimen de importación general y preferencial para cada glosa arancelaria. Asimismo, Australia como país desarrollado, otorga acceso preferencial a los países en desarrollo y los PMA (Países menos adelantado). Australia como país desarrollado, otorga acceso preferencial a los países en desarrollo y los PMA (Países menos adelantado). WINE EQUALISATION TAX La WET es un impuesto basado en el valor del vino, el cual es aplicado al vino consumido en Australia y aplicado a los siguientes:  Vino de uva incluido los vinos espumosos y vinos fortificados o fuertes.  Productos de vinificación como Marsala, Vermut coctel de vino y cremas.  Los vinos de otras frutas o vegetales incluyendo los destilados.  Sidra (de manzana) y Perry (de peras) Su tasa corresponde a un 29% del precio de compra al interior y libre de impuesto; o para otras importaciones del 29% del valor de aduanas + impuestos + transporte internacional y seguro.

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Para 2015, todos los aranceles aplicados a productos textiles, del vestido o del calzado no superarán el 5%. Hay que citar, además, que Australia aplica únicamente cuotas para el queso. Para conocer arancel de entrada de sus productos ingrese a:  http://www.customs.gov.au/site/page6066.asp  http://www.customs.gov.au/tariff/tariff2012.asp Además, para el cálculo del precio final de los productos en el mercado australiano. El GST es un impuesto pagado por los importadores (impuesto indirecto) y equivale al 10% del valor total de la mercancía. El GST se aplica sobre los productos y servicios comercializados en Australia, incluyendo los productos importados. Se excluyen del GST los alimentos.

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Barreras No Arancelarias La aduana australiana (Australian Customs and Border Protection Service) provee toda la información necesaria relacionada con aranceles y trámites de importación. Es preciso tener en cuenta que Australia es un Estado federado y que existen regulaciones específicas para algunos de los Estados no aplicables al resto. Además, Australia cuenta con uno de los regímenes de cuarentena (requisitos sanitarios y fitosanitarios para la importación) más estrictos del mundo. Como regla general, está restringida la entrada de productos frescos de origen animal y vegetal: frutas y verduras, embutidos, quesos de leche no pasteurizada, entre otros.

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BARRERAS TÉCNICAS Las barreras técnicas afectan a los productos:  Productos Industriales (Standards Australia www.standards.org.au)  Alimenticios (Food Standards for Australia and New Zealand - www.foodstandards.gov.au)  Farmacéuticos (Therapeutic Administration - www.tga.gov.au)

Goods

 Vehículos (Department of Infrastructure, Transport, Regional Development and Local Government)  Diversos productos de consumo (Consumer Affairs Division of the Department of the Treasury) BARRERAS SANITARIAS  Frutas y Hortalizas (Australian Quarantine and Inspection Service AQIS - www.aqis.gov.au)  Pesca (Food Standards Australia New Zealand ANZFA - http://www.foodstandards.gov.au)  Madera (Australian Forestry Standard Limited - www.forestrystandard.org.au) BARRERAS FISCALES  Elevación de los derechos compensatorios del vino en la cuantía en que estén subvencionados en el país de origen  Impuesto adicional sobre coches de lujo del 33% Los requisitos de ingreso de cada producto pueden variar cada año y se pueden encontrar en la página web de AQIS en el siguiente link: www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_querycontent.asp

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Logística El mercado se encuentra muy condicionado por las enormes distancias existentes en el país y la dispersión geográfica determina una organización de la actividad comercial por estados. Por esta razón, ha sido de vital importancia el contar con medios de transportes necesarios para el desarrollo del comercio exterior australiano a través de su historia. Una barrera principal a considerar para exportar al país Australiano es la distancia, para esto es necesario tener en cuenta los costos en los que se tendrá que incurrir para la exportación nacional. PRINCIPALES PUERTOS DE AUSTRALIA Puerto de Sídney

El más importante y una de las mayores atracciones turísticas de la ciudad.

Puerto de Melbourne

El más grande de Australia, maneja más de 75 mil millones de dólares australianos en comercio cada año. Este siendo los principales terminales abocados al comercio de bienes manufacturados, como el carbón.

Puerto de geelong

Está situado en las orillas de Bahía de Corio en Geelong, Victoria, Australia.

Otros

Puerto de Fremantle, Puerto de Adelai

Elaboración: Víctor Mondragón

PRINCIPALES AEROPUERTOS DE AUSTRALIA Internacional kingsford smith sidney

Es el más transitado de toda Oceanía, con alrededor de 40 millones de personas registradas en 2011.

Internacional de melbourne

Es el segundo más importante del país. Aeropuerto Internacional de Brisbane,

Otros

Aeropuerto Internacional de Perth y Aeropuerto Internacional de Canberra.

Elaboración: Víctor Mondragón

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TRATADOS DE LIBRE COMERCIO Por Luis Trujillo Australia es un país muy abierto al comercio internacional: la cuota del comercio exterior en el PIB asciende a cerca de 43% (media 2009-2013). Australia ha firmado seis tratados de libre comercio (TLC), y se encuentra en proceso de negociación para la firma de nueve acuerdos más. El país acelera su integración en la zona AsiaPacífico. Acuerdos en Vigencia

Singapur

Nueva Zelanda

Chile

Estados Unidos

Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN)

Malasia

Indonesia

Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

Acuerdos por entra en Vigencia

China

Japón

Acuerdos en Negociación

Acuerdo de Asociación Transpacífico

India

Corea del Sur

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ACCESO AL MERCADO Australia dispone de importantes recursos económicos, tiene un elevado nivel de vida y una población que demanda productos con alto valor añadido procedentes de Asia, Norteamérica y Europa. Pero a su vez, el mercado australiano se encuentra muy condicionado por el tamaño del país. Los centros de distribución se concentran en Sydney, Melbourne y Brisbane en el Este y Perth en el Oeste. El 70% de la población vive en la costa Este. Estas ciudades están tan alejadas entre sí que cada una constituye un mercado propio. Los minoristas son los importadores más importantes en el canal de distribución y comercialización, ya que son en estos lugares donde las personas frecuentan y consumen más. La cadena de minoristas más grande es Wool worths Group y le sigue Coles Myers Limited, y las compañías que manejan productos alimenticios en este corporativo son los supermercados Coles y Bi-Lo. Otros minoristas importantes son David Jones y la cadena de supermercados Foodland Associated Limited. En este punto, la distribución de productos alimentarios se lleva a cabo principalmente por 4 grandes cadenas que se reparten el 80% del mercado. Se trata de Woolworths, Coles Myer, IGA Supermarket y ALDI. La distribución de productos de consumo está más diversificada y segmentada, aunque las centrales de compra están tomando mayor importancia .David Jones es una cadena de centros comerciales de alta gama como Myer (en inglés). Existen muchas pequeñas cadenas de minoristas que venden bienes de consumo operando como franquicias, en este caso las tiendas pertenecen a los franquiciados, generalmente particulares o empresas muy pequeñas como Harvey Norman, Howards Storage World, The Good Guys, Mitre 10, Retravision. Bunnings, Target y K-Mart son cadenas que operan de manera más tradicional.

Los importadores – distribuidores están en los grandes mercados de Sídney, Brisbane y Melbourne El consumidor australiano se preocupa por la calidad del producto y por el beneficio nutritivo que este brinda. Al respecto, se debe mencionar que para el caso de las frutas y hortalizas frescas, tienen una amplia preferencia por productos de origen australiano. Esto debido principalmente a los altos estándares de calidad que deben cumplir los productores para comercializar el producto.

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BENEFICIOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Los costos de operación en Australia, particularmente la mano de obra, son relativamente altos y el margen de utilidad es reflejado en los canales de distribución por este factor. Los márgenes que maneja cada canal de distribución son:  Agentes compradores en el extranjero/ agentes comisionados: entre 3-6% sobre el FOB.  Importadores/mayoristas de ventas de productos en volumen: 40-80% sobre el precio de los costos de embarque.  Tiendas departamentales de descuentos: 35-40% en el precio de venta.  Tiendas departamentales: 40-75% sobre el precio de venta.  Minoristas (pequeños): 50-100% sobre precio de venta.  Cadenas de supermercados: 15-35% sobre el precio de venta.

¿Exclusividad en Frutas y Hortalizas? Los supermercados son el principal canal de ventas de frutas y hortalizas frescas y procesadas en Australia, y concentran el 50% de ellas. Asimismo, dominan la comercialización de productos envasados, y se han convertido en la principal alternativa para el consumidor australiano, sobre todo por la variedad de productos ofrecidos. Las variedades exóticas son más frecuentes encontrarlas en las tiendas independientes, las cuales se ubican cerca a los supermercados y en áreas residenciales. En tanto que las tiendas de descuento como ALDI, están incrementando su participación al ofrecer productos a bajos precios.

La mayor variedad de productos se encuentra en Woolworths y Coles. Woolworths maneja marcas propias para sus productos. Una de ellas es “Select”, la cual es la más económica del supermercado. Asimismo, “Macro”, para productos de tipo orgánico o especiales. En tanto que en Coles se pudo apreciar también productos orgánicos, pero bajo su marca Coles (certificación Australian Certified Organic). Asimismo, productos con la certificación “Carbon Neutral Certified”, lo cual refleja la tendencia por consumir productos que no dañan el medio ambiente.

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Perfil del consumidor Los australianos tienen fama de ser grandes compradores. Su poder adquisitivo es particularmente elevado y ha aumentado en más de un 43% en 15 años. El endeudamiento de las familias es también elevado, pero el consumo interior sostiene el crecimiento del país. Los consumidores son exigentes y están cada vez más informados de las tendencias europeas. Se sienten atraídos por las novedades y por los productos alternativos, y son lo que se denomina "early adopters", amantes de las nuevas tecnologías. Por tal motivo, la decisión de compra está determinada en Australia fundamentalmente por el factor precio. Sin embargo los productos "auténticos", los caros y de alta gama tienen cada vez mayor número de compradores debido al creciente interés de los australianos por la calidad y también por el impacto que tienen los productos de moda gracias a los medios de comunicación y a la publicidad.

La calidad es muy importante para el consumidor australiano, y va a pagar un precio alto si el producto es de calidad, o tiene alguna ventaja nutricional respecto al resto de productos Por otra parte, los australianos están cada vez más preocupados por su salud y por el medio ambiente. Por consiguiente, la demanda de productos alimentarios frescos y orgánicos aumenta y el mercado del medio ambiente y de productos que ahorran energía está también en auge. Donde, los productos saludables resultan atractivos para los australianos, y por tanto están dispuestos a pagar más por ellos. Teniendo en cuenta que la producción nacional no cubre todas sus necesidades, los consumidores son receptivos a los productos importados.

Por otra parte, los consumidores australianos tienen una alta preferencia por consumir productos de esta línea producidos localmente, por lo que no demandarán en seleccionar y consumir productos importados. Incluso los supermercados utilizan campañas publicitarias para resaltar el origen australiano de los productos y que están apoyando al productor local. Asimismo, la calidad es altamente valorada, por lo que en épocas de contra-estación o baja producción debido a problemas climáticos, los australianos pagarán un precio alto, siempre y cuando el producto sea de calidad. Finalmente, los consumidores australianos pueden obtener mucha información sobre los productos y servicios en Australia, con organizaciones como CHOICE, produciendo reportes sobre los mejores y peores productos. Junto a esto el consumidor es protegido en Australia con una fuerte ley (Australian Consumer Law) y a la vez con una comisión que se encarga de hacer valer sus derechos (Australian Competition & Consumer Commission).

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TENDENCIAS Y HÁBITOS DE CONSUMO  El 90% de familias australianas prefieren comer en casa, y preparan sus comidas ellos mismos, por lo menos cinco veces a la semana. Esto genera una demanda de productos frescos y procesados, e implica continuas visitas a los supermercados.  En Australia viven más de 400 mil residentes extranjeros, donde destacan los ingleses, neozelandeses, chinos e hindúes. Esto genera una rica diversidad cultural e intereses por sabores exóticos.  Existe una mayor demandan de productos innovadores y sabores étnicos en presentaciones que les permitan cocinar con un estilo gourmet. Esto se debe a la presencia de restaurantes asiáticos e hindúes, y mexicanos.

Composición del Mercado Cerca de dos tercios de Australia residen en ciudades capitales de los diferentes Estados. La mayoría de la población o grandes ciudades se encuentran alrededor de la costa de Australia. El consumidor urbano tiene un ingreso mayor y acceso a una gran variedad de productos y servicios. Hoy por hoy la población laboral femenina casi iguala a la población laboral masculina. Sin embrago las mujeres aún son menos requeridas que los hombres para trabajos full time. El número de mujeres empleadas en Australia creció un 7,3% alcanzando 4,8 millones en 2009 y, en 2011 la participación de mujeres en la fuerza de trabajo alcanzó un 59%. Más aún, en 2011 aproximadamente un 75% de los puestos “part time” fueron ocupados por mujeres (http://www.ausstats.abs.gov.au). Con el aumento del mercado laboral femenino hay un crecimiento en la demanda de productos y servicios específicos.

 Hay una gran demanda por productos gluten free. Existen diversos productos listos para consumir con el rótulo de gluten free en los diferentes supermercados.  La tendencia por productos orgánicos está en crecimiento, sobre todo por la preocupación del consumidor australiano por el medio ambiente. Para esto se exige Australian Certified Organic.  El término “Comercio Justo” ha sido adoptado por los productores australianos como una forma de diferenciarse de la competencia. Entre los productos que se comercializan con esta certificación figuran café, té, chocolates, entre otros.  Existe cultura del café, donde priman las cafeterías independientes frente a las cadenas, así como los productos con certificación orgánica y de comercio justo (fairtrade). Una de las cadenas más representativas en el mercado es Gloria Jeans Coffee.

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Oportunidades Comerciales El mercado australiano se encuentra claramente condicionado por las enormes distancias existentes en el país. Los centros de distribución se concentran en las ciudades de Sídney, Melbourne y Brisbane en el este, y Perth en el oeste, tan alejada del resto que llega a constituir un mercado con características propias. Proveedores de la Minería: La industria Minera en Australia es bastante próspera y la más importante del país en términos de exportación e ingresos. La demanda de servicios en la minería se prevé que crezca a una taza de 3,2% durante los próximos cinco años, para llegar a AU$15.100 millones en 2018- 2019. Esta industria es un nicho de demanda de profesionales especializados (servicios de ingeniería y servicios de minería), así como de importantes oportunidades en materia de transferencia tecnológica y joint ventures entre empresas, presentando gran oportunidad para países como Perú y Chile. Productos del mar: Debido al creciente interés por parte del consumidor australiano de mantener una dieta sana y equilibrada, el sector de pescados y mariscos ofrece nuevas oportunidades comerciales para los filetes congelados (en particular de mero) y para los camarones, langostinos, conchas de abanico, calamar/pota, pulpo y cangrejo, ya que Australia no logra cubrir la demanda del mercado con su producción doméstica. Presentando grandes oportunidades para las empresas latinoamericanas del presente sector.

Frutas congelada y en conserva: Teniendo en cuenta que la producción nacional no cubre todas sus necesidades, los consumidores son receptivos a los productos importados, y la mayor conciencia acerca de productos y estilos de vida. Las oportunidades para las empresas Latinoamericanas están en aquellos alimentos que tengan claros beneficios para la salud, naranjas, mandarinas, uvas, palta, mango, banano, y jugos (maracuyá, arándano, entre otros), los berries congelados y, frutas y hortalizas en conservas como duraznos, aceitunas, cerezas, espárragos y alcachofas. Productos Certificados: La calidad y una imagen diferenciada son factores importantes para ingresar al sector agropecuario/agroindustrial australiano. La certificación de comercio justo también es bien considerada. Tanto los productos orgánicos como los productos gourmet han tenido un crecimiento importante últimamente. En este sector, existen posibilidades para productos como las aceitunas, el aceite de oliva, los jugos de fruta y las conservas de hortalizas, entre otros.

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Madera: Se estima un incremento en la demanda de madera en los próximos 5 años como producto de un repunte en la construcción de casas, aumento explosivo del consumo familiar y de la construcción comercial. La industria local no puede hacer frente a este incremento en la demanda debido a escases de recursos naturales y a una ausencia de inversión en plantaciones, lo que abre mercado a los productos importados. Bebidas Alcohólicas: Según estimaciones de IbisWorld, la industria experimentará un sólido crecimiento durante los próximos 5 años, debido a un fortalecimiento del retail, mayor demanda en categorías de bebidas Premium y un aumento del consumo de alcohol en el hogar. Por lo anterior, las oportunidades para las empresas Latinoamericanas están en aquellos productos como el Pisco, Cerveza y Vino. Productos Industriales: Entre algunos productos industriales que Australia importa en cantidades importantes, y que la

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Latinoamérica exporta de forma competitiva cabría desatacar: bienes de equipo, maquinaria; tecnología de apoyo al proceso productivo, maquinaría agrícola; material eléctrico, automóviles y autopartes; los equipos de telecomunicaciones; estructuras y placas de hierro, acero y aluminio; tubos de hierro y acero, papel y cartón, artículos plásticos e instrumentos médicos, entre otros. Otros productos: calzado, productos de belleza, moda deportiva, confecciones de lana y algodón y ropa de algodón para bebé y telas decorativas, artesanía, además de material de imprenta, muebles de diseño o cerámica decorativa. Servicios de Turismo: En la última década, la cantidad de australianos viajando al extranjero por vacaciones se ha duplicado debido a un aumento en las aerolíneas internacionales interconectando Australia, vuelos más baratos y un dólar australiano fuerte. La duración media de los viajes al extranjero es de 20 días. Los viajes a destinos de larga distancia, como Sudamérica tienden a ser aún más largos (34-35 días) incluyendo generalmente varios países.

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FERIAS EN AUSTRALIA

 Good Food & Wine Show Es una de las exposiciones más grande de los consumidores en Australia. El evento es la asistencia de más de 13.000 alimentos y los amantes del vino. Lugar: Sydney Showground, Sydney Olympic Park Fecha: 5 al 8 Junio 2015 Sitio Web: http://www.finefood.com.au

 Fine Food Australia Evento más importante de alimentos, bebidas y equipos para la industria alimenticia en Australia Lugar: Sydney Showground, Sydney Olympic Park Fecha: 20 al 23 septiembre 2015 Sitio Web: http://www.finefood.com.au

 Mining & Engineering Western Australia Feria que se centra en las necesidades, desafíos y oportunidades de la actividad minera en West Australia. Lugar: Perth Convention and Exhibition Centre, Perth, WA. Fecha: 3 al 5 de mayo de 2016 Sitio Web: http://www.miningandengineeringwa.com.au

 Queensland Mining & Engineering Exhibition Principal plataforma con el objeto de acercar a los proveedores de servicios mineros con los actores de la industria en Queensland. Lugar: Mackay Showground, Mackay, QLD. Fecha: 26 al 28 de julio de 2016 Sitio Web: http://www.queenslandminingexpo.com.au (*) Toda la información relativa a cualquier feria a ser realizada en Australia puede encontrarse en el siguiente link: http://www.eventseye.com/fairs/c1_trade-shows_australia.html

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SITIOS WEB DE INTERÉS Sitios web de interés para el exportador, el inversor o de información sobre las economías australiana:  Australian Bureau of Statistics Instituto Nacional de Estadísticas http://www.abs.gov.au  Australian Customs Service Arancel de Australia http://www.customs.gov.au  Australian National Standards Institute Instituto de Normalización http://www.standards.org.au  Australian Quarantine and Inspection Service Ministerio de Agricultura http://www.daff.gov.au  Australian Taxation Office Oficina Australiana de Impuestos http://www.ato.gov.au  Food and Beverage Importers Association Importadores de alimentos y bebidas http://www.fbia.org.au/  Food Standards Australia New Zealand Normas Alimentarias de Australia y Nueva Zelanda http://www.foodstandards.gov.au  Foreign Affairs and Trade Department Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio http://www.dfat.gov.au  Austender Contrataciones y licitaciones públicas https://www.tenders.gov.au  Australian Business Services Registro de negocios http://www.australianbusiness.com.au

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20 PREGUNTAS FRECUENTES DEL NUEVO EXPORTADOR Por la Red de Expertos del Diario del Exportador Informaci贸n sobre Negocios Internacionales www.diariodelexportador.com

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1. ¿SOLO LAS EMPRESAS GRANDES PUEDEN EXPORTAR? No. Cualquier empresa puede convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de competitividad. La exportación requiere de una empresa competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo; esto implica contar con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a las exigencias del mercado y la competencia directa e indirecta. Para evaluar la competitividad de su empresa, puede acudir al organismo de promoción comercial de su país, ya que estos cuentas con diversos programas de apoyo al exportador. En el caso de Perú es Promperú; Chile es ProChile; México es ProMéxico, Colombia es ProColombia, entre otros.

2. ¿QUÉ SE PUEDE EXPORTAR? Se pueden exportar todo tipo de productos, pero también en este punto es necesario evaluar la competitividad de éstos. Un producto competitivo es aquel que tiene la calidad, en el diseño, en la funcionalidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad o cualquier otro aspecto inherente que lo hacen más atractivo que la competencia. Además, existen restricciones o prohibiciones para la exportación o importación de ciertos tipos de bienes o servicios. Dichas restricciones o prohibiciones se decretaron teniendo en consideración aspectos de orden sanitario, de defensa del patrimonio cultural y del medio ambiente, de conservación y protección de la flora y la fauna nacional y de defensa del orden interno y seguridad del país.

3. ¿CUÁNTO TIEMPO TARDARÉ EN EXPORTAR? El proceso de exportación no tiene periodos definidos, depende de factores como: el nivel de competitividad de la

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empresa y del producto (ver preguntas 1, 2 y 7), así como del compromiso de la propia empresa. Le sugerimos trabajar en conjunto con los organismos del estado o instituciones privadas para que le apoyen en la elaboración de un plan de exportación en base a las características de su empresa y sus necesidades.

4. ¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN? Un plan de exportación (PLANEX) siempre es una herramienta importante para tu empresa, pero es particularmente importante para los negocios de exportación porque tu éxito como exportador depende de la imagen de confiabilidad y prácticas comerciales sólidas. El PLANEX te permitirá disminuir riesgos, identificar oportunidades, evaluar la capacidad de tu oferta exportable, previsibilidad de costos, conocimiento de la normatividad nacional e internacional, entre otros. Por lo tanto un PLANEX es aquel documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le dice hacia donde debe ir y como llegar al mercado internacional. Es definir adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados internacionales y la forma de operación más aconsejable.

5. QUE ASPECTOS DEBO CONSIDERAR AL ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN? Un plan de exportación debe incluir un perfil de la empresa exportadora, identificando sus fortalezas y debilidades; un análisis del producto de exportación en el que se especifique su clasificación arancelaria, características, productos competidores y valor agregado al cliente; estructura y comportamiento del mercado al que se desea exportar; Regulaciones y barreras de entrada al mercado, prácticas comerciales, análisis de la competencia, etc.) Aspectos operacionales (tales como personal encargado de la exportación) y financieros (asignar un presupuesto a la exportación y evaluar la rentabilidad del proyecto).

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6. ¿POR QUÉ REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO? Para llevar a cabo el proceso de exportación, es importante realizar un estudio de mercado, el cual es parte del marketing que busca tomar las decisiones adecuadas que al tiempo que un producto puede satisfacer las necesidades de los consumidores la empresa obtenga ganancias. Mediante el estudio de mercado, se llevará a cabo la recopilación y análisis de las tendencias de los mercados así como los gustos, preferencias, ubicación, clase social, educación y ocupación del consumidor.

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            

FAOSTAT: http://faostat.fao.org UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains EUROSTAT: http://ec.europa.eu/index_es.htm SIICEX: www.siicex.gob.pe ICEX: www.icex.es CBI: www.cbi.nl Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov Trade Information Center: http://trade.gov HS Codes (Canada): www.redbusqueda.com AC Nielsen: www2.acnielsen.com/site/index.shtml Euromonitor: www.euromonitor.com Datamonitor: www.datamonitor.com Keynote: www.keynote.co.uk

7. ¿DÓNDE OBTENGO INFORMACIÓN DE MERCADOS?

8. ¿QUÉ ES LA CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE UN PRODUCTO?

En la actualidad el internet es una herramienta muy útil en la investigación de mercados ya que facilita el acceso a la información ya que disminuye los tiempos, anula las distancias y los costos de transportación, cabe mencionar que pare tener una mayor certeza sobre la información que se maneja, se recomienda que la información provenga de fuentes oficiales o de empresas que tengan un reconocimiento mundial.

Al exportar un producto debemos conocer el código con que éste es identificado con base en un sistema adoptado internacionalmente conocido como Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías. Este código integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más dos o cuatro adicionales asignados por el país. Este codigo permite determinar el tratamiento arancelario y restricciones no arancelarias a las que se verá sometido nuestro producto en el mercado importador. Asimismo, facilita las transacciones comerciales al utilizar un mismo código para un producto en cualquier país, independientemente de las diferencias en idioma.

Existen varios portales en Internet para hallar información estadística relacionada con las exportaciones e importaciones, tanto locales como mundiales. Las herramientas más importantes para obtener información de los mercados internacionales son las siguientes:          

Ficha País-ICEX: www.comercio.gob.es TheWorld Factbook: www.cia.gov OMC: www.wto.org/indexsp.htm The Economist: www.economist.com/markets-data IMF: www.imf.org/external/country/index.htm US Department of State: www.state.gov/countries Nationmaster: www.nationmaster.com Naciones Unidas: www.un.org/esa/population TARIC: www.taric.es USITC: www.usitc.gov

9. ¿CÓMO IDENTIFICAR LAS PARTIDAS ARANCELARIAS (SUBPARTIDA NACIONAL) DE MIS PRODUCTOS? La determinación de la subpartida nacional de una mercancía, se obtiene a través de un proceso que se denomina “clasificación arancelaria”. Por tanto, es necesario saber con precisión las especificaciones técnicas de la mercancía a clasificar (nombre comercial y técnico, características, componentes, uso de la mercancía, etc.). El portal de Market Access Map ofrece información sobre medidas arancelarias por país: http://www.macmap.org

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Asimismo, para usar los Incoterms® 2010 es conveniente precisar claramente en el contrato de venta que se recurre a ellos, indicando: “la regla Incoterms escogida, incluyendo el lugar designado, seguida por Incoterms 2010”.

12. ¿CUÁLES SON LAS REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS QUE DEBE CUMPLIR MI PRODUCTO PARA SER EXPORTADO?

10. ¿QUÉ DOCUMENTACIÓN REQUIERO PARA EXPORTAR? La documentación básica exigida en cualquier proceso de exportación es:      

Factura Comercial Lista de Empaque Documento del transporte Certificado de Origen Certificado sanitario (*). Autorización y/o licencia para la exportación (**).

(*) Para la exportación de productos de origen vegetal y/o animal se requiere de un certificado sanitario. (**) Para el caso mercancías cuya exportación es restringida, deberán presentarse las autorizaciones, certificaciones y licencias requeridas según cada caso.

11. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS? Incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías.

Las regulaciones arancelarias son gravámenes a las importaciones (aranceles) que se deben pagar en la aduana de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida de mercancías. En Latinoamérica, la mayoría de los productos no tienen aranceles a la exportación (excepción Argentina). Los aranceles se determinan en función al valor CIF cada producto. Las regulaciones no arancelarias son medidas de carácter administrativo, financiero, cambiario o de cualquier otra naturaleza que impiden o dificultan la libre importación o colocación de productos en el mercado local. Ejemplos: las cuotas o contingentes, los regímenes de licencias de importación, las reglamentaciones sanitarias, las prohibiciones de importación, etc.

13. ¿CÓMO DETERMINO MI PRECIO DE EXPORTACIÓN? Además del costo de producción, los demás aspectos a considerar son los siguientes:  Costos directos: empaque, embalaje, documentación, unitarización, manipuleo local, transporte local, seguro local, manipuleo.  Gastos relativos al embarque: gastos bancarios, agentes (comisiones).  Costos indirectos: administración, capital, inventarios.  Tránsito internacional: transporte, seguro.  País importador: transporte local, seguro, documentación, agentes aduaneros, agentes.  Costos indirectos en destino: capital, inventarios.

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14. ¿NECESITO UN CONTRATO DE COMPRA VENTA? ¿DÓNDE OBTENGO UNO? En los negocios internacionales es una práctica común que las negociaciones sean informales, es decir, que no estén formalizadas mediante un contrato escrito. Esto no las invalida ni impide que sean concretadas las operaciones, sin embargo, si presenta una serie de riesgos que pueden derivar en problemas operativos, legales y financieros entre las empresas nacionales y extranjeras. Se sugiere que para cualquier tipo de operación de compra venta se firme un contrato, independientemente del nivel de confianza que se tenga con el cliente. En su defecto, conviene contar con alguna forma de confirmación escrita de las condiciones pactadas, ya sea en una orden de compra (firmada) o pedido formal.

15. ¿QUÉ ES UNA MUESTRA SIN VALOR COMERCIAL? Cualquier mercadería o producto importado o exportado bajo esa condición con la finalidad de demostrar sus

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características y que carezca de todo valor comercial, ya sea porque no lo tiene debido a su cantidad, peso, volumen u otras condiciones de presentación, o porque ha sido privado de ese valor mediante operaciones físicas de inutilización que eviten toda posibilidad de que sean comercializados.

16. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ENVÍO DE MUESTRAS AL EXTRANJERO? Porque a través del envió una muestra, el comprador puede verificar físicamente la descripción del producto solicitado de manera detallada. Las características de las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida. Generalmente, las muestras se envían por medios postales.

17. ¿QUÉ ES EL BILL OF LADING? El Bill of Lading o conocimiento de embarque, recibo facilitado al embarcador por las mercancías entregadas. Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo y otorga derechos sobre la mercancía. Equivale a la carta de portes en el caso de la vía terrestre, mientras que para la vía aérea es el airway bill.

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18. ¿CUÁL ES EL MODO DE TRANSPORTE MÁS APROPIADO PARA MI PRODUCTO? La definición del modo de transporte para exportar un producto, está ligado a entre otros factores:     

Tipo de producto a exportar Peso del producto Volumen de la carga, Valor del producto y del embarque, Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador,  Tipo de empaque y embalaje,  Requerimientos del comprador en cuanto a frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en los diferentes modos de transporte. Es importante señalar que cada modo de transporte tiene su caracterización propia; por ejemplo, el transporte aéreo no es adecuado para cargas masivas ni el marítimo para cargas urgentes y productos de lujo.

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19. ¿DEBO ASEGURAR SIEMPRE MI CARGA? Se recomienda a los exportadores tomar el seguro para amparar las eventuales pérdidas o daños que puedan causarse a la carga durante su tránsito desde el origen hasta el destino final. En condiciones normales es necesario asegurar la carga, contra los diversos riesgos que pueden afectarlas durante su traslado de un lugar a otro y, por extensión, durante determinados períodos (estancias), o situaciones (carga y descarga), relacionados al transporte.

20. ¿DÓNDE PUEDO LOCALIZAR CLIENTES POTENCIALES PARA MI PRODUCTO? Para localizar clientes potenciales de su producto, pongo a su disposición el siguiente enlace:    

Kompass: http://es.kompass.com I.U.C.A.B.: www.iucab.com/en/index.php Europages: www.europages.com World Yellows Pages: www.worldyellowpages.com

¿TIENES PREGUNTAS? APRENDIENDO A EXPORTAR NUESTRA RED DE EXPERTOS RESPONDERA TUS DUDAS Y CONSULTAS ESCRIBENOS AL SIGUIENTE ENLACE: HTTP://GOO.GL/FORMS/XGILZ0HSJO

Solo se aceptaran las preguntas realizadas hasta el día 30 del siguiente mes de la presente edición. Las respuestas serán publicadas en la siguiente edición de la revista InMarket.

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