DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 004 by DIARIO DEL EXPORTADOR

REVISTA Nº 004

25 DE SEPTIEMBRE 2015

DIARIODELEXPORTADOR CONECTARSE, APRENDER Y HABLAR DE INTERNACIONALIZACIÓN

EXPORTACIÓN

¿DÓNDE ESTÁ TU PRIMER COMPETIDOR? ESTÁ... EN LA OTRA SALA DE TU EMPRESA!

OBSERVATORIO LOS PAÍSES DEL ASEAN OFRECEN GRANDES OPORTUNIDADES FRUTÍCOLAS

LA ENTREVISTA LOURDES ORTECHO ECONOMISTA, CONSULTORA Y FORMADORA EN NEGOCIOS GLOBALES

EMPRESAS LAS EMPRESAS QUE DISEÑAN EL FUTURO: CASO ZARDOYA – OTIS

1 DIARIO DEL EXPORTADOR

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DIARIO DEL EXPORTADOR 2

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CONTENIDO Para todos los lectores:    

650 link 120 check-list 19 check-up Método “Export check-up con 60 preguntas”

Para los profesores:    

100 preguntas 30 preguntas múltiples Ejercicios para cada capitulo 6 presentaciones en power point

3 DIARIO DEL EXPORTADOR

EDITORIAL

DIARIO DEL EXPORTADOR 4

EDITORIAL

EL RETO ES GENERAR UNA CULTURA EXPORTADORA

l proceso de exportar productos es fácil y metódico, hasta podríamos decir que es repetitivo. La parte difícil no es exportar, es vender el producto, ser competitivo en cuanto a precio y presentación, mantener un nivel de calidad constante, ser honesto con tus socios comerciales y entender que los negocios internacionales no son de “pisa y corre” sino son de largo plazo. El éxito en negocios internacionales está en desarrollar relaciones en base a confianza mutua que nos permiten mover productos de un país a otro en forma regular. Para lograr este éxito se necesita una sólida cultura exportadora en la organización, es compromiso firme y sostenido de cada uno de los directivos, técnicos y personal de la organización con el proyecto de exportación; y para lograr esto, el gerente general debe demostrar con su ejemplo que la exportación es un elemento fundamental del crecimiento y sostenibilidad de la organización. Ello supone ser el primero en impulsar y ejecutar las estrategias planteadas: viajar a los mercados, conocer a los clientes, la cultura de cada país… Entonces, el éxito en los negocios internacionales no está en solo contar un departamento de exportación sino en que cada integrante de la organización este comprometido con el proyecto que es exportar, entonces el reto es generar una cultura exportadora en la organización. ¡Hasta la próxima edición! 25 Septiembre del 2016

5 DIARIO DEL EXPORTADOR

CONTENIDO

11 RANKING MUNDIAL

40 LA ENTREVISTA

LA DEMANDA DE CEREALES EN INDIA CRECIÓ A UNA TASA DEL 697% EN EL 2015

LOURDES ORTECHO ECONOMISTA, CONSULTORA Y FORMADORA EN NEGOCIOS GLOBALES

12 AMÉRICA DEL NORTE

41 RANKING MUNDIAL

ESTADOS UNIDOS UN MERCADO ATRACTIVO PERO COMPLEJO

LOS PAÍSES DE AMÉRICA PROVEEN EL 39% DE LA OFERTA MUNDIAL DE CEREALES

14 INTERNACIONALIZAR

42 EXPORTACIÓN

LA FRANQUICIA COMO HERRAMIENTA DE ENTRADA A MERCADOS FORÁNEOS

¿DÓNDE ESTÁ TU PRIMER COMPETIDOR? ESTÁ... EN LA OTRA SALA DE TU EMPRESA!

38 ESTADÍSTICAS

18 GESTIÓN

48 EXPORTACIÓN

40 RANKING MUNDIAL

LA FUNCIÓN GERENCIAL EFECTIVA DE LOS PROFESIONALES DEL COMERCIO EXTERIOR

CÓMO SER UN EXPORTADOR FIABLE, TOME NOTA

24 OBSERVATORIO

50 EXPORTACIÓN

LOS PAÍSES DEL ASEAN OFRECEN GRANDES OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS FRUTÍCOLAS

EL DISTRIBUIDOR ALGO MÁS QUE UNA SIMPLE RELACIÓN COMERCIAL

25 DE SEPTIEMBRE 2016 REVISIÓN Nº 004

04 EDITORIAL 08 RED DE EXPERTOS 10 RANKING MUNDIAL

64 INTERIORES 72 ABC EXPORTADOR

TEMA CENTRAL ¿Dónde está tu primer competidor? Está... en la otra sala de tu empresa!. Por Nicola Minervini DIARIO DEL EXPORTADOR 6

CONTENIDO

56 EMPRESAS

68 INTERIORES

LAS EMPRESAS QUE DISEÑAN EL FUTURO: CASO ZARDOYA – OTIS

LA DENOMINACIÓN DE ORIGEN OPORTUNIDADES Y RETOS PARA MÉXICO

PUBLICIDAD ICONTAINERS ALEXANDER ROSADO SERRANO AIN ACTIVE

62 EXPORTACIÓN

69 INTERIORES

¿CÓMO EVITAR IMPAGOS O RECLAMACIONES POR PARTE DEL IMPORTADOR?

COREA DEL SUR: ¿UNA MODA O UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS?

64 INTERIORES

70 INTERIORES

CÁMARA PERUANA DE COMERCIO

EL SEGURO DE LA COMPETITIVIDAD: LA PROPIEDAD INTELECTUAL

INTERNACIONALIZACIÓN Y EVALUACIÓN DE PAÍSES

EXTERIOR

SERVICIOS Y CONTRATAS FOLFOSO SOLUTIONS INSIDE NICOLA MINERVINI

ESNI BUSINESS SCHOOL

66 INTERIORES

72 ABC EXPORTADOR

EL NUEVO ESQUEMA DE INTEGRACIÓN INTERNACIONAL Y SU IMPORTANCIA EN EL DESARROLLO NACIONAL

FORMAS DE PAGO UTILIZADAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

67 INTERIORES VENTAJAS COMPARTIDAS COMO MOTOR IMPULSADOR DE LA ALIANZA DEL PACÍFICO

7 DIARIO DEL EXPORTADOR

AUTORES

RED DE EXPERTOS V ÍCTOR M ONDRAGÓN Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior. Ha laborado anteriormente como agente comercial en Perú para empresas españolas y argentinas. www.victormondragon.com

N ICOLA M INERVINI Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino América, y desde 1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de internacionalización. Ha creado una metodología para implantar agrupamientos de empresas, y es autor de varios libros entre los cuales el ultimo “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial. www.nicolaminervini.com

L OURDES O RTECHO Consultora para la internacionalización del “Made in Italy” en América Latina. Blogger de Negocios en AFFARI ITALIA PERU. Docente de Negocios Internacionales. Economista de la Universidad de Lima con estudios de Post Grado en economía, empresa y mediación intercultural en Universitá degli Studi di Genova, Luigi Bocconi di Milano y Universitá degli Studi di Verona (Italia). www.affaritaliaperu.com

DIARIO DEL EXPORTADOR 8

AUTORES

J OSE R AMON G ONZALVEZ Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles. Profesor y conferencista en temas de marketing e internacionalización. www.solutionsinside.es

F ELIPE G ÉNOVA F USTER Expertos en Internacionalización, SEO y Marketing Digital. Ha viajado por trabajo sobre todo por EEUU, Europa, el Norte de África y Medio Oriente. Colaborador con ICEX para el programa PIPE de iniciación a la exportación de PYMEs durante 10 años. Sus últimos trabajos están relacionados con la gestión de relaciones internacionales para empresas del sector del metal y auxiliares a las IT. https://es.linkedin.com/in/felipegnova

A LEXANDER R OSADO S ERRANO Es estudiante doctoral en Comercio Internacional en Universidad de Puerto Rico, profesor de finanzas y empresas familiares en la Universidad Interamericana de Puerto Rico y consultor principal en Ready To Talk Consulting. Sus áreas de especialidad son las franquicias, las empresas familiares y los pequeños negocios. https://pr.linkedin.com/in/alexanderrosado

J AVIER A LFREDO B ELANDRIA S ÁNCHEZ Licenciado en Ciencias Fiscales Mención Aduanas y Comercio Exterior (ENAHP). Magister en Gerencia de Empresas Mención Mercadeo (UNET). Profesor en el Instituto Universitario de la Frontera (IUFRONT). Gerente de Operaciones de Consulcomex F.P San Cristóbal Estado Táchira República Bolivariana de Venezuela. www.linkedin.com/in/javier-alfredo-belandria-sanchez-b002784b

9 DIARIO DEL EXPORTADOR

RANKING MUNDIAL

IMPORTADOR

+/-

US$ MILL.

IMPORTADOR

+/-

US$ MILL.

IMPORTADOR

+/-

US$ MILL.

China

51.4

9,350

Kenia

-26.0

610

Angola

-22.7

189

Japón

-14.2

5,949

Kuwait

-11.5

600

Uganda

-27.7

178

México

-6.0

4,005

Rumania

52.5

597

Níger

-0.6

176

Arabia Saudita

-28.9

3,890

Senegal

-11.0

570

Afganistán

156.1

176

Corea del Sur

-11.8

3,707

Costa de Marfil

-10.0

567

Panamá

-2.1

171

Italia

-20.6

3,172

Austria

-14.3

514

PNG

37.9

164

Indonesia

-12.5

3,156

Sri Lanka

-28.7

486

Australia

-16.8

163

España

-3.7

3,019

Omán

-17.7

476

India

696.6

160

Alemania

-16.2

2,867

Benín

-55.3

458

Yibuti

-14.6

155

Estados Unidos

-18.9

2,804

Libia

-43.1

438

Ucrania

-58.6

152

Países Bajos

-12.1

2,797

Cuba

-14.5

438

Suecia

-20.0

150

Argelia

-25.2

2,729

Guatemala

-0.5

419

Noruega

-35.3

150

Egipto

-46.6

2,697

Zimbabue

23.6

410

Chequia

-16.0

143

Irán

-48.2

2,589

DOM2

-0.5

408

Georgia

-18.8

141

Vietnam

0.4

1,932

Sudán3

-58.7

367

BIH

-18.2

140

Bélgica

-19.4

1,855

Grecia

-7.2

363

Nicaragua

2.3

137

Malasia

-9.7

1,695

Camerún

-28.2

351

Jamaica

-30.4

132

Turquía

-28.8

1,665

Azerbaiyán

1.9

346

100

Malawi

34.6

129

Colombia

-2.4

1,650

Polonia

-25.1

334

Filipinas

3.1

1,633

Rusia

-37.3

329

Brasil

-34.1

1,575

Singapur

-18.1

327

Reino Unido

-19.0

1,554

Mozambique

-12.8

324

Nigeria

-43.5

1,403

Nepal

-5.4

318

Taiwán

-13.4

1,391

Ecuador

-12.8

315

Marruecos

-35.1

1,388

Suiza

-15.0

302

Perú

-5.3

1,294

Costa Rica

-7.4

295

EAU1

-25.6

1,199

Hong Kong

-7.5

290

Tailandia

132.5

1,191

Tanzania

-21.1

273

Venezuela

-26.7

1,167

Qatar

-18.2

272

IMPORTACIÓN DE CEREALES US$ 106,903

Yemen

-38.5

1,085

Haití

-11.5

267

MILLONES DE DÓLARES EN 2015

Bangladesh

-13.5

1,068

Uzbekistán

50.9

261

Francia

-12.4

1,015

Irlanda

-25.1

242

Túnez

6.2

944

El Salvador

3.4

241

Canadá

-6.5

826

Nueva Zelanda

-13.5

239

Israel

-24.4

807

Ghana

-48.4

235

Iraq

-34.6

801

Honduras

0.4

234

Portugal

-15.4

797

Hungría

-1.1

231

Sudáfrica

-21.0

786

Guinea

-25.8

228

Etiopía

24.6

768

Dinamarca

-18.6

214

Jordania

-28.6

652

Líbano

-43.8

203

Chile

-7.4

645

Tayikistán

-1.7

194

DIARIO DEL EXPORTADOR 10

Fuente: Trade Map

Para el presente ranking se analizó el capítulo 10 del Sistema Armonizado. Asimismo se reportó un total de 219 países importadores.

Emiratos Árabes Unidos República Dominicana 3 Sudan (Norte + Sur) 4 Papúa Nueva Guinea 5 República Checa 6 Bosnia y Herzegovina 2

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RANKING MUNDIAL

La demanda de cereales en India creció a una tasa del 697% en el 2015 Por Víctor Mondragón

as importaciones de cereales a nivel mundial sumaron un total de 106,903 millones de dólares en el 2015. Durante este periodo, la India resalta, debido al crecimiento de su demanda de cereales, que paso de 20 millones de dólares en el 2014 a 160 millones de dólares en el 2015, lo que significa que la demanda creció a una tasa del 697%. Este incremento, es debido a la escasez interna de la oferta local. La demanda de cereales de la India está compuesta principalmente de trigo y morcajo. Luego tenemos maíz, avena, cebada, arroz y quinua. La importación de trigo y morcajo, sumo un total de 135 millones de dólares ubicándolo como el principal cereal importado (Part. 84%) y con mayor demanda (Var. 1,954%). Australia (122 millones de dólares) y Francia (11 millones de dólares) son sus principales proveedores. El maíz se ubica en el segundo lugar tanto en participación (Part. 10%) y crecimiento (Var. 161%). Las importaciones sumaron un total de 16 millones de dólares, procedente en su mayoría de Argentina (13 millones de dólares), seguido de Brasil (1.8 millones de dólares).

La avena representa el 3.5% (5.5 millones de dólares) de las importaciones de cereales de la India. Su principal proveedor es Australia (4.4 millones de dólares) y Ucrania (0.8 millones de dólares). La cebada es el cuarto cereal con mayor demanda (Part. 0.8%) y el tercero en crecimiento (Var. 142%). Las importaciones de este cereal sumaron un total de 1.2 millones de dólares, procedentes en un 99.9% de Francia. El arroz se ubica en el quinto lugar, con un valor de 1.1 millones de dólares, lo que significó un 20% menos respecto a las compras del 2014. Sus principales proveedores son España, Tailandia, Estados Unidos e Italia. En sexto lugar tenemos a la quinua, las importaciones suman un total de 506 mil dólares, lo que significó un crecimiento de 76%. El Perú es el principal proveedor con 503 mil dólares, seguido de Estados Unidos con 3 mil dólares. Si bien el mercado de cereales presenta grandes oportunidades, se debe tener en cuenta la alta tasa arancelaria (Prom. 20%), los canales

de distribución, y además, se requiere que nuestro país cuente con requisitos fitosanitarios aprobados por el Ministerio de Agricultura de la India. Por otra parte, se debe tener en cuenta que la importación de arroz y trigo por la India, son realizadas por la Food Corporation of India. No es un comprador monopolístico en el mercado local, pero tiene el control monopolístico de las importaciones de cereales con el fin de lograr una economía de escala en las operaciones comerciales y asegurar suministros adecuados de alimentos. Hay grandes desafíos, pero las oportunidades son mayores.

11 DIARIO DEL EXPORTADOR

AMÉRICA DEL NORTE

Por Víctor Mondragón

Estados Unidos un mercado atractivo pero complejo

stados Unidos es uno de los mercados más grandes y consumistas del mundo. Este cuenta con un poco más de 313 millones de habitantes con una capacidad de consumo per cápita de US$47.200 cifra del año 2010. Sin embargo, no debe considerarse a Estados Unidos como un solo mercado al momento de pensar en la exportación, sino que el empresario debe verlo como 50 mercados diferentes, ya que va a encontrar que a nivel estatal existen normas, reglas, requisitos y estrategias que varían de estado en estado. Existen por supuesto unas normas federales que deben cumplir todos los productos en aspectos sanitarios, fitosanitarios, de empaque, embalaje, etiquetado, entre otros. Pero entre más se conozcan los requisitos de cada estado, mejores serán los resultados de las estrategias de mercadeo. Referente al párrafo anterior, los empresarios tienen a su alcance diferentes bases de datos que el gobierno americano ofrece para el comercio exterior en general y la

Visitar el mercado es fundamental, ya que nos permitirá conocer bien al público consumidor, comparar precios, conocer la competencia y empaparse de la cultura, la demanda y la oferta relacionada con el rubro de la empresa exportadora. promoción de las exportaciones e importaciones en ese país, estas son www.commerce.gov perteneciente al Departamento de Comercio y www.trade.gov página web de International Trade Administration. Cabe resaltar que estas son excelentes herramientas de consulta para conocer más a fondo el mercado americano. Por otra parte, el tamaño del mercado hace que la complejidad

para la distribución sea más elevada que en otro tipo de mercados. El empresario debe ser muy analítico a la hora de elegir el canal de distribución y el estado que utilizará como punto de ingreso al mercado. En el caso de los bienes industriales, los actores convencionales del mercado son agentes y distribuidores, pero los procesos de comercialización se han venido transformando por lo que nuevos medios de ingreso al mercado han tomado fuerza tal como la marca blanca, la implantación en el mercado con filiales o sucursales y el comercio electrónico. Mientras, en el caso de los alimentos, los canales que se detectan son dos: el minorista (retail) y el HORECA (Hotel, restaurante, catering y café). El mercado de Estados Unidos es grande y complejo y su particularidad es que ofrece oportunidades para todos los gustos y presupuestos, por lo que el exportador no solo debe pensar en competir con precios sino con calidad. 13 DIARIO DEL EXPORTADOR

INTERNACIONALIZAR

DIARIO DEL EXPORTADOR 14

INTERNACIONALIZAR

Por Alexander Rosado Serrano

La franquicia como herramienta de entrada a mercados foráneos La franquicia consiste en que una empresa que tuvo éxito formatea su modelo de negocio, lo plasma en manuales de marketing, de administración, de operaciones, y transmite todo ese conocimiento empaquetado (know how) a un tercero llamado franquiciado, quien paga un monto de entrada y un porcentaje de regalías.

a franquicia es una forma de licencia mediante la cual un franquiciador le otorga a un franquiciado (una empresa totalmente independiente) el derecho de hacer negocios de una manera determinada. El concepto de franquicia ha evolucionado de ser una herramienta utilizada por los gobiernos para el desarrollo de infraestructura y servicios, hasta convertirse en el proceso de negocios que conocemos hoy en día como "Business Format Franchising”. Este tipo de entrada a mercados foráneos involucra un

mayor compromiso por parte del franquiciado cuando lo comparamos con la otorgación de una licencia. Mediante la franquicia el franquiciador puede mantener un mayor control de las operaciones en el extranjero y proteger sus procesos y propiedad intelectual.

alternativa le reduce el riesgo al empresario local cuando la comparamos con la decisión de desarrollar el mismo un concepto similar en su país de operación. Comenzar un proyecto sin la experiencia puede resultar muy costoso o en un fracaso.

¿Qué propuesta de valor recibe el emprendedor local al entrar en un acuerdo de franquicias? El empresario local recibe un conocimiento acumulado y un proceso de negocios comprobado (con resultados exitosos). Esta

Cuando hablamos de franquicias, es muy común relacionar el concepto a empresas multinacionales norteamericanas como McDonalds y KFC. Cabe señalar que este fenómeno no está ajeno a América Latina. Tenemos en la región las denominadas Multilatinas. Entre las Multilatinas exitosas de la región cabe señalar a Corporación Multi Inversiones (CMI) de Guatemala. Este conglomerado empresarial familiar posee entre sus empresas la marca ‘Pollos Camperos”. Esta marca de franquicias desarrollada en Guatemala ha sido exportada a 12 países incluyendo a Estados Unidos, India, Bahrain e Indonesia, entre otros. 15 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 16

INTERNACIONALIZAR

La franquicia como estrategia de entrada a mercados foráneos ofrece una oportunidad para las empresas familiares en convertir sus productos y procesos en un bien exportable mientras mantienen el control sobre su capital intelectual, aumentan su volumen de negocios, crecen la empresa y garantizan el aumento en sus retornos cuando su mercado doméstico está saturado o maduro. Estas empresas pueden incrementar sus posibilidades de crecimiento mediante la entrada a mercados en dónde existan oportunidades ya sea por la similitud cultural, cercanía geográfica u oportunidades únicas. Un nuevo enfoque en el desarrollo de las estrategias en maneras de entrada es el concepto de ‘Store in Store Franchising Strategy’ o estrategia de “Tienda dentro de Tienda en las Franquicias”. Esta nueva tendencia en negociación en la

industria de las franquicias ofrece a las PYMEs y Empresas Familiares una oportunidad de entrada en mercados foráneos reduciendo los riesgos debido al desconocimiento en ese mercado y a la falta de recursos económicos y humanos. Empresas Europeas como “5 a Sec” están utilizando esta estrategia para entrar dentro de grandes tiendas como “Wal-mart” a mercados como Puerto Rico. Esta misma estrategia la podemos observar en otras grandes tiendas en nuestra región como “Carrefour” en República Dominicana. La estrategia de “Tienda dentro de Tienda en las Franquicias” puede ser aplicada en otros formatos diferentes al de las grandes tiendas; como, por ejemplo: estaciones de gasolina (estación de servicio, gasolinera, etc.) y farmacias (botica, laboratorio, apoteca, herbolario, etc.).

>> La estrategia de tienda dentro de tienda en las franquicias es una de las nuevas estrategias de entrada para las empresas, especialmente pymes. Si usted está interesado en conocer más sobre esta estrategia puede acceder a la investigación publicada en Newmann Business Review de la Universidad Newmann Business School en Tacna, Perú al siguiente enlace libre de costo: www.journaltop.com/index.php/NB R/article/view/Art1/pdf_18. También puede contactar al autor mediante los correos electrónicos: alexander.rosado@upr.edu o readytotalk@hotmail.com.

17 DIARIO DEL EXPORTADOR

GESTIÓN

DIARIO DEL EXPORTADOR 18

GESTIÓN

La función gerencial efectiva de los profesionales del Comercio Exterior Por Javier Alfredo Belandria Sánchez

n Gerente Efectivo debe de seleccionar una serie de estrategias y programas que sean plenamente compatibles con el análisis de la situación o realidades que enfrentan las Organizaciones para el logro de cada uno de sus Objetivos Específicos, que para alcanzarlos es importante el análisis y la interpretación de cada una de las teorías que conforman los diferentes Principios de la Administración donde podamos obtener su valor agregado o contribución para poder comprender realmente el significado de la Función Gerencial Efectiva. Quisiera darle inicio a este articulo utilizando una historia que realmente me hizo comprender y entender el significado de la palabra Efectiva narrada en el Libro de Stephen R. Covey “Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva” titulada “La Fábula de Esopo” acerca de la Gallina de los Huevos de Oro, el cual cito textualmente: “Esopo cuenta que un pobre granjero descubrió un día que su gallina había puesto un reluciente

huevo de oro. Primero pensó que se trataba de un fraude. Pero cuando decidió deshacerse del huevo, lo pensó por segunda vez y se lo llevo para comprobar su valor. El huevo era de oro puro, el granjero no podía creer en su buena suerte. Más incrédulo aún se sintió al repetirse la experiencia, día tras día se despertaba y corría tras su gallina para conseguir otro huevo de oro. Llegó hacer un hombre muy rico; todo parecía demasiado bonito para ser cierto, junto a su riqueza llego la impaciencia y la codicia. Incapaz de esperar decide matarla para obtener los huevos todos de una vez. Pero al abrirla la encontró vacía y ya no había modo de conseguir ninguno más”. (pág. 65). A través de este hermoso cuento de fábula pude comprender una gran realidad de la vida ya que muchos seres humanos ven la efectividad desde el paradigma de los huevos de oro es decir que cuanto más se produzca y se hace, más efectivo se es. Pero es importante aclarar que la real o verdadera efectividad se va a

encontrar en función de lo que se produce haciendo la comparación con el cuento eran los huevos de oro y los diferentes bienes o medios de producción que era la gallina. La moraleja más importante del cuento adaptándolo a la realidad organizacional en Latinoamérica es que si uno se centra solamente en la producción y se olvida de los medios o bienes pronto se encontrará sin la capacidad para producir y sin los recursos económicos. No debemos de olvidar que la efectividad es el equilibrio de los resultados deseados frente a la capacidad o medios de producción.

>> Los gerentes hoy en día hacen frente a un entorno cambiante, complejo, global, interconectado e interdependiente, por lo cual es un reto lograr una gestión efectiva. 19 DIARIO DEL EXPORTADOR

GESTIÓN

>> El Gerente Efectivo del Comercio Exterior debe de usar toda su capacidad para estar siempre renovado física, mental y espiritualmente es decir debe de mantener una “Visión Holística” Como profesional del comercio exterior, realmente lo que deseo transmitir a través de este artículo es el verdadero significado del término “Efectividad” frente a la “Función Gerencial”, una integración de palabras que para poderlas entender tenemos que comenzar a estudiar el “Comportamiento Humano” donde se maneja un elemento denominado “Hábitos” que nos permiten la libertad para escoger respuestas ante los estímulos del medio ambiente, facultándonos para responder de acuerdo con nuestros principios y valores siendo esta la cualidad esencial que nos diferencia de los demás miembros del reino animal. Todos estos conceptos me llevan a entender un término nuevo denominado “Proactividad” que no es más que la esencia de lo que nos hace humanos permitiéndonos afirmar que somos los constructores de nuestro propio futuro y por lo tanto como profesionales del comercio exterior del “Intercambio Comercial”. DIARIO DEL EXPORTADOR 20

Un Gerente verdaderamente eficaz en el área de aduanas y comercio exterior debe de comenzar cada día dentro de su organización con un fin en mente que le va a permitir desarrollar el “Hábito del Liderazgo Personal” y sobre todo un sentido de pertenencia hacia la vida, dedicándole tiempo a las actividades que verdaderamente le dan sentido a la organización, creándose el hábito de la administración personal permitiéndole priorizar lo importante frente a lo urgente, que en nuestra profesión se fusionan ambos términos, pero debemos de tratar de buscar el equilibrio.

Humanas Efectivas” en las organizaciones para poder llegar a crear acuerdos dentro de un principio denominado ganar / ganar. Este principio trae como resultado la “Sinergia” que no es más sino el resultado de poder cultivar la actitud de valorar la diversidad de ideas que van a estar por encima de las ideas individuales, creando un nuevo habito denominado “El Logro del Trabajo en Equipo” que va a dar como resultado la “Innovación”, que en nuestra profesión de las aduanas y el comercio exterior me atrevo a decir que se mal interpreto y muy tristemente desapareció.

La Función Gerencial Efectiva se caracteriza por que mantiene un balance entre sus objetivos y los objetivos de los demás para perseguir el bien común en la Organización, manteniendo el equilibrio entre su determinación frente a la consideración para con los demás; siendo estas las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos, que siempre vamos a tener la necesidad de ser entendidos siendo uno de los sentimientos más intensos de todas las personas. Muy tristemente en nuestra profesión no existen sentimientos algunos que determinen ese equilibrio entre los organismos, funcionarios y empresas que interactúan en las operaciones aduaneras, donde cada quien tiene sus propios objetivos e intereses, donde la palabra balance desaparece.

El Gerente Efectivo del Comercio Exterior debe de usar toda su capacidad para estar siempre renovado física, mental y espiritualmente es decir debe de mantener una “Visión Holística” estableciendo un balance entre todas las dimensiones que le permitan ser efectivo en los diferentes roles que el desempeña dentro de una Latinoamérica cada día más polarizada, dividida y cambiante y menos abierta a los cambios de la economía mundial.

Es muy importante acotar que la Gerencia Efectiva persigue a todo lugar el “Hábito de las Relaciones

Las Organizaciones encargadas de ejercer la Potestad Aduanera en los Países Latinoamericanos, deben de trabajar de la mano de todos los actores del comercio exterior como lo son (Agentes de Aduanas, Agentes de carga, Operadores Logísticos, Empresas Transportistas, Almacenadoras, entre otros), deben de tratar de practicar la Función Gerencial Efectiva que se caracteriza

GESTIÓN

por mantener proactivamente un rumbo estratégico permitiendo que la misión y visión se integren en la mente y en los corazones de todas las personas directas o indirectas que forman parte del Comercio Internacional Latinoamericano, donde el personal este plenamente facultados para corregir y prevenir delitos, ilícitos y sobre todo decirle no a una gran enemiga del Comex que es la Corrupción una palabra muy conocida en el mundo aduanero. Para que estos hechos no manchen la Función Gerencial Efectiva de nuestras Aduanas Latinoamericanas,

todas las actividades y los comportamientos deben de estar sustentados por sistemas en línea con una misión muy clara de las organizaciones. Los sistemas de información son piezas claves para poder mantenerse al tanto de las necesidades y los puntos de vista de funcionarios, auxiliares y todo el entorno que rodea una Jurisdicción Aduanera; propiciando el intercambio de la información y la cooperación e integración entre el sector público y privado. Una Organización bajos los principios de la Función Gerencial Efectiva debe de realizar grandes Inversiones para mantenerla constantemente renovada

tomando en cuenta las dimensiones físicas, espirituales, intelectuales y sociales consideradas por el Autor Tom Morell como los atributos claves y necesarios para el éxito de las organizaciones humanas en el siglo XXI, el citado autor considera en que se debe comenzar a desarrollar esta nueva Teoría Gerencial Administrativa. A través del desarrollo de este articulo he podido observar y evaluar el comportamiento de la Función Gerencial, en la actualidad Peter F. Drucker en su libro titulado “ La Gerencia Efectiva" es el primer autor que estudia estas teorías de un modo

21 DIARIO DEL EXPORTADOR

GESTIÓN

modo orgánico. También escribió un libro titulado "La Nueva Sociedad". En estas importantes Bibliografías Drucker nos enseña a organizar las tareas administrativas de un modo sistemático y racional que tenga en cuenta todos los posibles resultados. "La Gerencia Efectiva" es el primer libro que estudia estas teorías de un modo orgánico fundando así lo que podría llamarse la Nueva Teoría Administrativa denominada la Disciplina de la Administración Eficiente, tan necesaria en nuestra gloriosa profesión de las aduanas y el comercio exterior. Para concluir es muy importante que tengamos en cuenta, que el principio fundamental de estrategia y me atrevo a decir de la Función Efectiva DIARIO DEL EXPORTADOR 22

de los Gerentes Latinoamericanos del Comercio Exterior (Públicos y Privados), es el de convertir una crisis en una oportunidad, es decir estamos aprendiendo a construir el futuro en el presente, aunque hayamos cometido errores, nunca debemos de perder la fe que comenzaremos de nuevo y que nuestras aduanas algún día van a estar gerenciadas con cimientos y principios como el amor a la profesión, el respeto, la honestidad y sobre todo mucha tolerancia para controlar algo tan Frágil como personalmente considero al Intercambio Comercial de bienes y servicios. Me despido con una reflexión que debemos hacernos todos los días en

la intimidad cada uno de los Gerentes del Comercio Exterior cualquiera que sea el sector en que nos encontremos en Latinoamérica, quienes tenemos en nuestras manos la responsabilidad de formar, planear, organizar, dirigir y controlar el Intercambio Comercial de nuestros países; debemos de comenzar por preguntarnos ¿Qué hice, qué transmití, qué refleje en el día de hoy por mi noble y muy frágil profesión? Finalmente gracias por haber leído este artículo, no olviden la Fábula de Esopo acerca de la Gallina de los Huevos de Oro y recuerden que el éxito es la realización progresiva y sistemática de cada uno de tus sueños verdaderos.

23 DIARIO DEL EXPORTADOR

OBSERVATORIO

DIARIO DEL EXPORTADOR 24

OBSERVATORIO

Los países del ASEAN ofrecen grandes oportunidades para los productos frutícolas latinoamericanos Por Víctor Mondragón

os países de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) representan un interesante mercado para los productos frutícolas de Latinoamérica. Por un lado, este mercado tiene una población cercana a los 600 millones de habitantes, con un alto nivel de ingreso per‐cápita, además, según datos de FAO STAT el consumo de frutas al año es de 74.41 kg por habitantes (2011). La ASEAN está formada por Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Brunéi, Camboya, Laos, Myanmar y Vietnam. Las importaciones de frutas de estos países en conjunto aumentaron 14.2% en promedio anual entre los años 2010 y 2015, cifra mayor al índice mundial (4.3%). Al cierre del 2015, las importaciones de frutas sumaron un total de 5,267 millones de dólares, lo que significó un incremento del 37% en comparación al 2014. La canasta de importación de fruta de los países de la ASEAN está conformada principalmente por:

manzanas, uvas, mandarinas, peras, naranjas, mangos, frutos secos como pistachos, almendra y nueces, y frutas exóticas como la pitahaya “fruta del dragón”, carambola “fruta estrella”, maracuyá “fruta de la pasión”, logans, duriones, tamarindo, etc. Sus principales proveedores son Estados Unidos, Hong Kong, Tailandia, Sudáfrica, Indonesia, Australia y Nueva Zelanda. En lo referente a Latinoamérica, Perú figura como su principal proveedor, ubicando en el noveno lugar, y Chile en decimoquinto lugar. Sin embargo, pese a ello Latinoamérica solo representa el 3.1% de las importaciones de frutas de la ASEAN. Por ello, es importante analizar las oportunidades para las frutas latinoamericanos. VIETNAM Vietnam es el primer país importador de frutas de la ASEAN, y decimoquinto en el mundo. En el 2015, Vietnam registro compras de frutas procedentes del exterior por más de 2,172 millones de dólares, lo que represento un crecimiento de

137%, duplicando las compras registradas en el 2014, en este periodo se importó 917 millones de dólares de frutas fresca. Además, Vietnam registro respecto a los demás países del mundo la mayor tasa de crecimiento. Las principales frutas importadas por Vietnam son pistachos, uvas, manzanas, nueces de marañón, almendras y mandarinas. Todas estas frutas concentran el 46% de las importaciones de frutas. Otras frutas con alta demanda tenemos: avellanas, higos, nueces, toronja, piña, ciruela, durazno, duriones, caquis, peras, productos que presentaron un incremento en sus compras mayor al 1000%. Si bien Latinoamérica no cuenta con una gran participación en el mercado (0.3%), la región provee uvas, guindas, cerezas, manzanas, nueces de marañón, y en un pequeño volumen y kiwis. Existen grandes oportunidades en los frutos secos (como las nueces y almendras), mangos, mandarinas y frutas exóticas. 25 DIARIO DEL EXPORTADOR

OBSERVATORIO

ASEAN UN BLOQUE PROMETEDOR PBI 2017 VAR. % PBI PER CÁPITA

IMPORTACIÓN DE FRUTAS 2015 (MILL. US$) MUNDO VAR. % LATINOAMERICA VAR. %

ASEAN

CAPITAL

POBLACIÓN

INDONESIA

JAKARTA

258,316,051

5.30

3,905.64

663

-15.6

33.6

-31.2

MALASIA

KUALA LUMPUR

30,949,962

4.80

10,756.83

614

22.8

10.5

38.1

FILIPINAS

MANILA

102,624,209

6.20

3,249.07

213

17.7

11.9

42.6

SINGAPUR

5,781,728

2.16

54,052.85

633

-5.0

20.4

15.5

TAILANDIA

BANGKOK

68,200,824

3.22

6,205.35

797

24.7

41.7

-2.2

BRUNÉI

BANDAR SERI BEGAWAN

436,620

3.03

23,556.88

2.1

0.3

5.4

CAMBOYA

NOM PEN

15,957,223

6.95

1,312.42

-31.6

0.4

72.8

LAOS

VIENTIÁN

7,019,073

7.39

1,950.31

78.3

0.1

MYANMAR

NAIPYIDÓ

56,890,418

7.71

1,556.99

124

27.0

VIETNAM

HANÓI

95,261,021

6.20

2,327.16

2,172

136.9

42.4

524.9

UVA FRESCA (US$ 94 MILL.)

PRINCIPALES FRTUTAS ENVIADAS POR LATINOAMÉRICA AL MERCADO DEL ASEAN NUECES FRESCA MANDARINAS ARÁNDANOS PERAS FRESCA PLATANOS LIMONES (US$ 17 MILL.) (US$ 9.6 MILL.) (US$ 6 MILL.) (US$ 3.4 MILL.) (US$ 2.9 MILL.) (US$ 2.7 MILL.)

Fuente: THE WORLD FACTBOKK/FMI/TRADE MAP - Elaboración: Víctor Mondragón DIARIO DEL EXPORTADOR 26

OBSERVATORIO

TAILANDIA Tailandia es uno de los principales proveedores de frutas (Nº 3) de la ASEAN. Por otro lado, también importa, ubicándose en el segundo lugar, después de Vietnam. Las importaciones de frutas sumaron un total 796.6 millones de dólares en 2015. Entre los principales productos importados tenemos: manzanas, uvas, mandarinas, nueces del marañón, peras y frutas exóticas. Por otra parte, frutas como mangos, arándanos y nueces presentaron una tasa de crecimiento mayor al 100%.

principales productos importados son uvas, manzanas, mandarinas, peras, dátiles, pitahaya, logans y tamarindo. Asimismo, otras frutas presentaron un incremento en su demanda mayor al 100% como ciruelas, paltas, higos, albaricoque y duraznos. Por otra parte, el 79% de las importaciones de Indonesia proceden de Estados Unidos, Tailandia, Australia y Pakistán. En lo referente a Latinoamérica, por ahora, solo representa el 4.3% de las importaciones de frutas. La oferta latinoamericana se constituye de

Por otra parte, Latinoamérica participa con un 3.2%. Los principales exportadores de la región a Singapur son Chile (Nº 20) y Perú (Nº 23). La oferta latinoamericana se constituye de arándanos, uvas, plátanos, peras, mandarinas, limones, aguacates (paltas), kiwis, frambuesas, frutas exóticas y frutos secos, y en menor participación: nueces, almendras, fresas, naranjas, duraznos y mangos. Por otra parte, las piñas, cerezas, ciruelas y frutos secos presentan oportunidades. MALASIA En el quinto lugar, se ubica Malasia con un valor importado de 614 millones de dólares en frutas. Sus principales proveedores son China, Sudáfrica y Estados Unidos. Los principales productos importados son manzanas, naranjas, uvas, mandarinas, dátiles y peras. Asimismo, frutas como los arándanos, fresas, aguacates (paltas), cerezas, duraznos, cocos, guindas y nueces presentaron una tasa de crecimiento mayor al 100%.

>> Vietnam, Tailandia, Indonesia, Singapur y Malasia concentran el 93% de las importaciones de frutas de la ASEAN

En, lo que refiere a proveedores, China es el principal proveedor. Luego, le siguen Vietnam, Estados Unidos, Nueva Zelanda e Indonesia. En lo que refiere a Latinoamérica, resaltan Perú (Nº 7) y Chile (Nº 11). La oferta latinoamericana se constituye de uvas, cerezas y manzanas, y en una menor participación kiwis, guindas, arándanos, naranjas, fresas y frutas exóticas (maracuyá, carambola, etc.). Por otra parte, las siguientes frutas presentas grandes oportunidades: mandarinas, mangos y frutos secos (pistachos, castañas, almendras y nueces). INDONESIA

Indonesia se ubica en el tercer lugar, concentrando el 13% de las importaciones de fruta de la ASEAN. En el 2015, las importaciones de frutas sumaron un total 662.5 millones de dólares. Los

uvas, mandarinas y peras, y en un menor volumen kiwis, limones, manzanas, y frutas exóticas. Perú (Nº 6) y Chile (Nº 2) son los principales proveedores de la región. Por otra parte, las siguientes frutas presentas grandes oportunidades: naranja, arándanos y frutos secos. SINGAPUR Singapur importo 633 millones de dólares en fruta, ubicándose en el cuarto lugar. Las importaciones de frutas se componen principalmente de manzanas, uvas, naranjas, plátanos, mangos, cocos, fresas, peras y mandarinas. En lo que refiere a proveedores, Estados Unidos es el principal proveedor. Le siguen China, Indonesia y Australia.

En el caso de Latinoamérica, por ahora, solo representa el 1.7% de las importaciones de frutas. Chile es el único país ubicado entre los 20 primeros proveedores (Nº 14). En lo referente, a la oferta latinoamericana, se constituye principalmente de uva, seguido de mandarina, kiwis, arándanos, ciruelas, peras y nueces de Brasil. Por otra parte, las siguientes frutas presentas grandes oportunidades: aguacate (palta), nueces, almendras y frutas exóticas. 27 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 28

OBSERVATORIO

FILIPINAS Las importaciones frutícolas de filipinas en 2015 llegaron a los 213.4 millones de dólares y el 78% de su demanda es atendida por China y Estados Unidos. Entre los principales productos importados tenemos: manzanas, uvas, mandarinas y naranjas. Por otra parte, frutas como duraznos, albaricoque, higos y frambuesas presentaron una tasa de crecimiento mayor al 200%. Latinoamérica, participa con el 6% de las frutas importadas por Filipinas. La oferta se constituye de uvas, mandarinas, naranjas y limones, y en una menor participación manzanas y toronjas. Asimismo, las siguientes frutas presentas grandes oportunidades: nueces, almendras y frutas exóticas. Por otra parte, Chile es el único país latinoamericano posicionado en el mercado filipino (séptimo proveedor). MYANMAR Myanmar o Birmania, se ubica en el séptimo lugar, las importaciones de frutas sumaron un total de 124 millones de dólares en el 2015. Sus principales proveedores son China, Tailandia e Indonesia. Los principales productos importados son manzanas, mandarinas, nueces de areca, uvas, peras y mangos. En el caso de Latinoamérica, por ahora, no se ha realizado ninguna exportación frutícola al país de Myanmar. Sin embargo existe

oportunidad, en lo que respectan frutos secos. BRUNEI, CAMBOYA Y LAO Brunei, Camboya y Lao representan el 1% de las importaciones de frutas de la ASEAN. Las importaciones de los tres países suman un total de 50.9 millones de dólares. Sus principales proveedores son Tailandia, China y Estados Unidos. En lo que refiere a Latinoamérica, se tiene una mínima presencia en Brunei y Camboya, la oferta se constituye principalmente de uvas, mandarinas, naranja, kiwis y aguacate (palta), Por otra parte, no se ha registrado exportaciones frutícolas a Lao. ATENCIÓN CON EL ENTORNO Si bien el intercambio comercial entre los países de Latinoamérica y los países de la ASEAN aún es insipiente, este ha crecido en los últimos años y, como consecuencia, ya existen productos posicionados como la uva, manzana y mandarina que aprovechan de las oportunidades que presentan los países de la ASEAN. Y se espera, que sean más los productos que se consoliden en estos mercados, aún más con la firma del Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP) que ayudará a facilitar los negocios para aquellas empresas provenientes de los países firmantes: Chile, México y

Perú en Latinoamérica y Brunei, Malasia, Singapur y Vietnam en ASEAN. Los países de la ASEAN ofrecen grandes oportunidades para los productos frutícolas de Latinoamérica, es muy importante explorar el mercado, ya que este bloque comercial incorpora países de varios niveles de desarrollo económico y tamaño, desde la pequeña pero altamente desarrollada ciudad-estado de Singapur hasta la vasta y diversa nación insular de Indonesia. Es importante, por consiguiente, planear de antemano la entrada a estos mercados y es más que aconsejable buscar los servicios de especialista con experiencia en la región que pueda facilitar los negocios en estos mercados y evitar verse abocados, de este modo, a complicaciones jurídicas o fiscales en una región todavía desconocida para Latinoamérica. 29 DIARIO DEL EXPORTADOR

LA ENTREVISTA

Â© Lourdes Ortecho DIARIO DEL EXPORTADOR 30

LA ENTREVISTA

ENTREVISTA

LOURDES ORTECHO ECONOMISTA, CONSULTORA Y FORMADORA EN NEGOCIOS GLOBALES

“EXPORTACIONES PERUANAS: SIN DIVERSIFICACIÓN PRODUCTIVA E INDUSTRIALIZACIÓN NO SOBREVIVIRÁN EN EL MERCADO GLOBAL”

ourdes Ortecho como integrante de la red de autores del Diario del Exportador, nos ha brindado parte de su tiempo para una entrevista donde nos habló sobre el comercio exterior Peruano, de su experiencia, consejos para exportar y, es un gran honor presentarles la entrevista. Estimada Lourdes, de manera breve coméntenos sobre su experiencia profesional, y que realiza actualmente. Ante todo, deseo agradecer al Diario del Exportador y en especial a su Director Víctor Mondragón por esta entrevista relacionada con el comercio exterior peruano. Soy economista dedicada al comercio internacional. Inicie mi carrera en 1992 como editora de “Ensayos de Comercio Exterior” una

revista especializada de la Universidad de Lima; y en 1998 comencé a trabajar promoviendo el comercio exterior e inversiones de Italia en América Latina. Desde el 2012, me dedico a la internacionalización de PYME en mercados de América Latina, Europa y Asia. Tengo experiencia en comercio exterior desde todos los campos: institucional, empresarial, académico y diplomático. Me he desempeñado como investigadora y capacitadora en modelos empresariales e internacionalización. Enseño Gestión Intercultural para Negocios Internacionales. Cuento con estudios de postgrado en economía y empresa realizados en Italia. En el 2015 realicé un Master en Management intercultural y Solución de Conflictos para empresas.

Usted tiene una larga trayectoria en comercio exterior, como economista, consultora y formadora. ¿Qué aspectos consideras son los más sólidos que tienen las empresas exportadoras peruanas? Yo preferiría hablar del comercio exterior Peruano, más que de empresas exportadoras. Considero que, excluyendo el rol de las exportaciones tradicionales, y sin abordar el tema del comercio de servicios; creo que lo más sólido que tiene el Perú es haber identificado dos sectores potenciales de exportación no tradicional: agroindustria y textilesconfecciones. Perú tiene muchos sectores de exportación, pero sólo dos de ellos tienen la potencialidad para una fuerte expansión comercial y generación de empleo. 31 DIARIO DEL EXPORTADOR

LA ENTREVISTA

Sin embargo, a pesar del potencial de los sectores que menciona ¿A qué se debe la contracción de las exportaciones peruanas en los últimos tiempos? Hay dos factores primordiales. El primer factor se relaciona con el escenario internacional, si se hace memoria la crisis internacional del 2008 significó una fuerte retracción del comercio mundial hacia el 2009, y aunque posteriormente se logró revertir la tendencia, la recuperación continua siendo lenta y poco estable. Hay demasiada volatilidad de precios internacionales y mercados, a lo cual se suman los conflictos geopolíticos, desastres naturales, conflictos sociales, incrementos de costos del comercio exterior, proteccionismo, por mencionar algunos problemas. De acuerdo a la Organización Mundial del Comercio (OMC) del 2012 a 2014, la tasa media de crecimiento del valor del comercio de mercancías fue solo del 1%. Durante el 2015, se registró una tasa de crecimiento de 2.8% pero el ritmo de recuperación es demasiado lento. En este escenario, el Perú es un país exportador de materias primas. Y aquí surge el segundo factor, las materias primas peruanas dependen de los precios internacionales sobre todo metales y productos agrícolas que han presentan caídas significativas en los últimos años. Esto sin contar que, los principales socios comerciales del Perú, DIARIO DEL EXPORTADOR 32

mayormente países desarrollados; comenzaron a importar menos desde la crisis del 2008. China que se constituye como el primer socio comercial del Perú, ha desacelerado su economía causando un efecto negativo en las exportaciones peruanas. Perú está exportando menos en términos de volumen y valores FOB, y esto se refleja en los cinco años consecutivos de caídas en sus exportaciones. ¿Usted cree que esta contracción en las exportaciones peruanas se hubiera podido evitar? No. Esta situación no hubiera podido evitarse, porque la falta de industrialización, la ausencia de diversificación productiva y el modelo primario exportador en el cual se encuentran enclavadas las exportaciones peruanas, son una fuerte limitante para el desarrollo exportador. Si analizamos los indicadores de los países que más exportan en el mundo, se podrá observar que cuentan con una industria consolidada y no dependen de materias primas. De acuerdo a WITS-COMTRADE, las exportaciones peruanas son materias primas en un 43.52%; y según TRADEMAP, la participación de Perú en comercio mundial es del 0.2%. Si se observan las exportaciones de los últimos veinte años, se visualiza claramente que las diez principales partidas arancelarias son productos primarios y bienes intermedios. Perú debe diversificar

su producción e incrementar sus líneas de productos terminados y bienes de capital si desea despegar en las exportaciones. En la exportación no tradicional, son positivos los avances que se han realizado en productos como quinua, cacao, tejidos de alpaca, y prendas de algodón; al igual que el liderazgo que ha obtenido en productos frescos como las uvas, paltas y espárragos, pero esto no basta. La clave del éxito es elaborar productos de alto valor agregado para penetrar los mercados sofisticados. Por ejemplo, si la gastronomía peruana ha alcanzado notoriedad a nivel internacional, se deberían estar exportando sus productos e invirtiendo en campañas de marketing para promoverlos. Sin embargo, me pregunto: ¿Cuáles son los productos de la gastronomía peruana? y ¿Por qué estos productos no se encuentran en los supermercados del mundo? Recientemente encontré una botella de Pisco Sour en un supermercado peruano; y me pareció un excelente producto para internacionalizar con una buena campaña de publicidad. Sin embargo, cuando busco los productos peruanos en el extranjero, lo que más encuentro son ingredientes y no precisamente en supermercados. La diversificación productiva pondría al Perú un paso adelante en los mercados de productos terminados. .

LA ENTREVISTA

Del mismo modo, la falta de industrialización que resta competitividad al sector exportador. De acuerdo a los reportes de la Sociedad Nacional de Industria, 2769 empresas industriales dejaron de exportar durante el 2015, y sectores como químicofarmacéutica, alimentos y textiles se retraen progresivamente; sin contar que la industria peruana ha pedido competitividad en plásticos, calzado, pesca, y siderúrgica. Una de las estrategias del gobierno del

Presidente Pedro Pablo Kuczynski, es consolidar al Perú en las industrias afines al sector minero, y esta iniciativa es positiva, aunque no bastará para poner al país en el mapa exportador mundial. En cuanto a las PYME, estas no logran despejar bajo ningún modelo de internacionalización. Ellas tienen un rol importante en las exportaciones no tradicionales, pero su aporte es mínimo si lo comparamos con el universo de

pequeñas y micro empresas que no pueden ingresar en la cadena de subministro internacional por el problema de la formalización. Las cooperativas son estructuras que podrían aportar al sector exportador y favorecer la competitividad de las PYME como sucede en países como Canadá; pero el modelo cooperativo en el Perú se encuentra minimizado por concepciones políticas erróneas, falta de difusión del modelo y, una legislación que necesita actualización. 33 DIARIO DEL EXPORTADOR

LA ENTREVISTA

publicado por Transparency International para verificar que la situación en Perú es crítica debido a la casi imposibilidad de sancionar la corrupción en todos los niveles. Este factor tiene impacto negativo no sólo en las exportaciones, sino también en la inversión.

Además, el país requiere mejorar su infraestructura para poder adaptarse rápidamente a los cambios globales, y obviamente solucionar el tema de la seguridad. Es importante revisar los estudios realizados por el Profesor Pankaj Ghemawat de la Universidad de Harvard y autor del libro “World 3.0” para resolver a la pregunta: ¿Cuán globalizados estamos desde dónde estamos? El Perú se está moviendo muy lento en el tema global, y esto afecta directamente a sus exportaciones. Luego está el tema de la corrupción. Es muy difícil convencer a empresas extranjeras de asociarse a empresas peruanas debido a la percepción de la corrupción en las instituciones públicas y privadas. Basta revisar el indicador de corrupción 2015 DIARIO DEL EXPORTADOR 34

La contradicción es que Perú tiene una consolidada estructura institucional para la promoción del comercio exterior en todo el país y el extranjero; cuenta con excelentes acuerdos comerciales, realizan misiones empresariales todo el año, participan en ferias internacionales y existe una marca país. Lo que sucede es que el sector exportador está en crisis, y lo que se avanza es siempre muy poco cuando se analiza todo lo que se tiene que resolver antes de hablar de liderazgo exportador. En su experiencia como consultora ¿Es fácil trabajar con directivos de pequeñas y medianas empresas (PYME) y conseguir que atiendan a tus consejos? Diría que es una tarea muy compleja. Mayormente estoy en contacto con directivos de PYME que suelen ser los dueños de las empresas, y que se iniciaron con pequeños emprendimientos. Mucho de ellos suelen solicitar asesoría en requisitos para exportar como los tipos de certificaciones, formas de pago, modalidades de transporte para sus productos y/o contactos en mercados de destino. Esta es la parte de la

asesoría que resulta ser la menos compleja. Los problemas surgen cuando no conocen el negocio exportador y la PYME llega a la internacionalización de su negocio por señalaciones de oportunidades o participación en ferias, y no precisamente porque hay un plan estratégico junto con un estudio de los mercados internacionales. Es difícil hacer entender a los directivos de estas empresas que tienen que invertir en investigación; así como prepararse para permanecer y adaptarse al mercado global. Lo peor es que escuchan los consejos, pero no los aplican. Además algunos directivos suelen enojarse cuando se les indica que están yendo por el camino errado. Un directivo de PYME peruana difícilmente financiará el viaje de su consultor para que lo acompañe a explorar un mercado, siempre gastará el mínimo en la construcción de su página web, ni hablar del pago de los impuestos y condiciones laborales de sus trabajadores, buscará ahorrarse en todo pero principalmente en la investigación y desarrollo de productos, y posiblemente culmine la relación con el asesor en malos términos y sin pagar los honorarios. Son situaciones en donde se crean conflictos empresariales irreconciliables en el corto y mediano plazo, porque tarde o temprano el mismo mercado les hará aprender de sus errores a costos muy elevados.

LA ENTREVISTA

Algo que me llama mucho la atención es que las PYME tienen limitado conocimiento de cómo aprovechar los tratados de libre comercio mediante la asociatividad, y cuáles son sus ventajas al margen de la exención arancelaria. Esto hace que se desperdicien herramientas valiosas que se han negociado precisamente para incentivar el comercio. Una parte importante de mi asesoría es la parte cultural y aquí mi trabajo con las PYME se hace muy tedioso. Yo vengo trabajando en un perfil del empresario peruano, usando modelos de inteligencia cultural y las dimensiones culturales de Geert Hofstede. Mi idea es poder dotar a los empresarios de competencias interculturales para que puedan desenvolverse con éxito en la internacionalización. Como se sabe tecnología y cultura son el futuro del mercado global.

Carpe diem es una dicción del latín que uso en las asesorías y significa aprovechar el día. Los empresarios globales deben aprovechar el tiempo trabajando eficientemente, viajando e invirtiendo para alcanzar el éxito en el corto, mediano y largo plazo.

De mis estudios se desprende que existen ideas en torno a la creatividad arraigadas en los peruanos que se han levantado como paradigmas difíciles de romper. El peruano se siente creativo, y esto es algo positivo; pero su creatividad es el resultado de una sociedad desestructurada y de crisis económicas, más no de un proceso del desarrollo intelectual y educativo. Un ejemplo es la cultura chicha.

pobreza, los empresarios crear emprendimientos y logran capitalizarse con ellos, pero tarde o temprano estos emprendimientos se verán truncados por falta de prospección, inventiva, racionalidad e innovación. Otro problema es el chip mental de la informalidad y una cultura del sabotaje implacable que se combina con la falta de ética y compromiso, afectando de este modo a la reputación del empresario y su empresa. No es fácil trabajar en ese contexto; por ello me estoy dedicando a desarrollar competencias interculturales para que estos empresarios cambien de actitud, de lo contrario estarán fuera de todo contexto global.

A partir de la creatividad que surge como mecanismo de defensa ante la

Las experiencias positivas en asesoría a PYME llegan de la mano

de directivos graduados en negocios o que heredan emprendimientos de los padres. Estos managers suelen rodearse de un buen equipo de trabajo y aplican los consejos de los asesores. En este caso, me concentro en trabajar con ellos la visión de largo plazo, la necesidad de la especialización en la producción y el comportamiento intercultural para negocios globales. Con estos directivos el trabajo es muy gratificante y da mucho gusto verlos tener éxito en las exportaciones. ¿Qué le recomendarías a las PYME que estuvieran pensando en exportar? Que no se aventuren al negocio de la exportación con señalación de oportunidades, sino que estudien cuáles son sus posibilidades reales para formar parte del mercado global. Entender que la exportación es un negocio de largo plazo. Finalmente, sugerirles que si no conocen el negocio, contraten buenos asesores, y aprendan a escuchar y aplicar los consejos. Y a los profesionales que quieren trabajar en el comercio internacional ¿Qué les recomendaría? Muchas veces he escuchado decir a jóvenes profesionales que les gusta el comercio internacional porque les da la oportunidad de viajar. Sin embargo, yo les diría que esto no basta. Hay que sentir pasión por lo que se hace. 35 DIARIO DEL EXPORTADOR

LA ENTREVISTA

Yo siempre digo que tuve suerte debido a que aprendí de excelentes profesores que me enseñaron sobre el comercio internacional, y consolide mi experiencia trabajando con directivos y negociadores de varias partes del mundo. Hay que prepararse en negocios, legislación y contratos, pero también se necesita desarrollar competencias personales, aprender idiomas, estudiar las culturas, tener una mente abierta y preparada para los cambios. Se trata de una carrera que implica muchos

sacrificios, pero vale la pena porque es fascinante. Les recomiendo leer lo más que puedan y viajar. Me gusta mucho los estudios del Prof. Ghemawat y recomiendo leer World 3.0, pero hay otros expertos como David C. Thomas, David Livermore o Felicity Menzies que escriben sobre negocios multiculturales que vale la pena leer. Gracias al “Diario del Exportador” pude conocer al Prof. Nicola Minervini que ha recientemente

publicado “La Ingeniería de la Exportación, la ruta para la internacionalización”. Recomiendo este libro como lectura de cabecera para quienes desean incursionar en el comercio. Por último, ¿Cuál es la clave para que una empresa se mantenga exportando? En el caso de las empresas peruanas sobre todo las PYME es entender el negocio exportador y buscar hacer alianzas para la internacionalización. Una vez que realmente se entiende cómo funciona el negocio, sabrán cómo desenvolverse en el mercado global para hacer de esta actividad algo rentable y sostenible en el tiempo.

______________ DIARIO DEL EXPORTADOR 36

37 DIARIO DEL EXPORTADOR

ESTADÍSTICAS

DATOS DE 2015 INDIA TABLA Nº 1 INDIA, EXPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FOB US$ MILLONES)

Estados Unidos

37,171

41,957

42,685

40,313

PART. % 2015 15.25

Emiratos Árabes

35,781

33,980

32,920

29,990

11.34

-8.90

Hong Kong

11,940

13,667

13,412

12,147

4.59

-9.43

China

14,729

16,417

13,434

9,577

3.62

-28.72

Reino Unido

8,100

10,559

9,665

8,891

3.36

-8.01

Singapur

13,553

14,189

9,677

7,805

2.95

-19.34

Alemania

7,134

8,081

7,745

7,023

2.66

-9.32

Arabia Saudita

8,547

12,357

13,064

6,971

2.64

-46.64

Bangladesh

4,937

5,994

6,255

5,522

2.09

-11.73

Sri Lanka

3,813

4,754

6,435

5,501

2.08

-14.51

Los demás

143,860

174,656

162,253

130,642

49.41

-19.48

Total

289,565

336,611

317,545

264,381

100

-16.74

PAÍS

2012

2013

2014

2015

VAR. % 2014-15 -5.56

Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

TABLA Nº 2 INDIA, EXPORTACIONES SEGÚN SECTOR (CIF US$ MILLONES) RK

HS (02)

'71

38,488

PART. % 2015 14.56

VAR. % 2014-15 -5.44

62,349

31,394

11.87

-49.65

13,800

14,482

14,082

5.33

-2.76

11,070

13,126

13,596

13,231

5.00

-2.68

9,602

11,732

11,663

12,545

4.74

7.56

12,550

13,340

12,035

11,299

4.27

-6.12

7,430

8,743

9,056

9,350

3.54

3.25

10,762

11,276

9,002

7,936

3.00

-11.85

Prendas y complementos de vestir de punto

5,466

6,959

7,482

7,781

2.94

3.99

Algodón

8,569

11,294

8,884

7,470

2.83

-15.91

Los demás

114,445

132,611

128,292

110,804

41.91

-13.63

Total

289,565

336,611

317,545

264,381

100

-16.74

DESCRIPCIÓN

2012

2013

2014

2015

Perlas finas (naturales) o cultivadas…

43,090

44,158

40,704

'27

Combustibles y aceites minerales…

54,381

69,571

'87

Vehículos automóviles, tractores…

12,200

'84

Máquinas, aparatos y artefactos mecánicos…

'30

Productos farmacéuticos

'29

Productos químicos orgánicos

'62

Prendas y complementos de vestir…

'85

Máquinas, aparatos y material eléctrico…

'61

'52

Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DIARIO DEL EXPORTADOR 38

ESTADÍSTICAS

TABLA Nº 3 INDIA, IMPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FOB US$ MILLONES)

China

54,140

51,635

58,231

61,604

PART. % 2015 15.77

Arabia Saudita

32,827

36,597

32,704

21,353

5.46

-34.71

Suiza

28,718

24,659

21,133

21,113

5.40

-0.09

Estados Unidos

24,105

22,600

20,440

20,464

5.24

0.12

Emiratos Árabes

37,799

32,965

27,288

20,283

5.19

-25.67

Indonesia

14,068

14,984

15,185

13,902

3.56

-8.45

Corea del Sur

13,675

12,427

13,437

13,088

3.35

-2.60

Alemania

14,766

13,079

12,707

11,829

3.03

-6.91

Iraq

19,519

20,230

16,070

11,300

2.89

-29.68

Nigeria

PAÍS

2012

2013

2014

2015

VAR. % 2014-15 5.79

13,962

13,759

15,663

10,234

2.62

-34.66

Los demás

235,396

223,110

226,512

185,574

47.49

-18.07

Total

488,976

466,046

459,369

390,745

100

-14.94

Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

TABLA Nº 4 INDIA, IMPORTACIONES SEGÚN SECTOR (CIF US$ MILLONES)

104,646

PART. % 2015 26.78

VAR. % 2014-15 -40.86

59,844

59,633

15.26

-0.35

29,790

31,923

35,926

9.19

12.54

36,226

31,946

31,194

32,047

8.20

2.74

Productos químicos orgánicos

15,243

16,960

18,239

15,918

4.07

-12.73

'72

Fundición, hierro y acero

13,740

10,119

11,293

11,708

3.00

3.67

'39

Plásticos y manufacturas

9,281

9,985

11,801

11,342

2.90

-3.89

'99

Materias no a otra parte especificadas

12,029

11,073

10,599

10,852

2.78

2.39

'15

Grasas y aceites de animales, plantas…

11,004

9,820

10,644

10,481

2.68

-1.53

'31

Abonos

7,876

5,958

5,698

7,459

1.91

30.92

86,656

88,701

91,186

90,733

23.22

-0.50

488,976

466,046

459,369

390,745

100

-14.94

HS (02)

DESCRIPCIÓN

2012

2013

2014

2015

'27

Combustibles y aceites minerales…

185,696

184,194

176,949

'71

Perlas finas (naturales) o cultivadas…

81,576

67,500

'85

Aparatos y material eléctrico, y sus partes…

29,649

'84

Aparatos y artefactos mecánicos…

'29

Los demás Total Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón

39 DIARIO DEL EXPORTADOR

RANKING MUNDIAL

EXPORTADOR

+/-

US$ MILL.

Estados Unidos

-17.6

18,822

Francia

-10.9

7,989

Canadá

-16.3

7,324

India

-31.9

Australia

6 7

+/-

US$ MILL.

+/-

US$ MILL.

Perú

-26.7

162

Honduras

357.4

Estonia

38.5

158

Croacia

22.1

157

Bielorrusia

609.7

Ecuador

17.5

6,846

Uganda

46.7

142

Túnez

89.4

-12.8

6,516

Bolivia

-33.2

137

Filipinas

-4.0

Brasil

29.0

5,725

Rusia

-20.2

5,653

Myanmar

-36.7

125

Suiza

-12.0

Grecia

-48.1

122

Nicaragua

-46.4

Ucrania

-18.1

5,358

Moldavia

-37.2

114

Georgia

-74.6

Argentina

-7.5

4,845

Chile

-60.5

109

Corea del Sur

13.6

Tailandia

Alemania

-19.0

4,642

Turquía

-14.0

109

Surinam

-90.5

-11.3

3,416

Lao

67.3

Camerún

7.9

Rumania

-15.6

2,226

Egipto

93.9

Macedonia

6277

Pakistán

-12.2

1,942

Singapur

-24.5

Kenia

Vietnam

-45.3

1,625

Indonesia

304.4

1733 7

Hungría

-4.5

1,548

Portugal

-41.5

AA.NN.5

Polonia

-5.4

1,262

Irlanda

73.8

Guatemala

5696

Bulgaria

-21.0

973

Eslovenia

9.7

Namibia

Italia

-0.3

911

Taiwán

508.8

Reino Unido

22.2

858

Malasia

81.9

Kazajstán

-28.0

818

Japón

46.1

Paraguay

18.4

728

Tanzania

-78.7

EXPORTADOR

Sudán

Islas Turcas y Caicos Fuente: Trade Map 100

Chequia

-8.2

693

Líbano

278.2

Lituania

-15.1

661

Jordania

101.4

Bélgica

-13.9

613

Irán

976.2

México

-5.4

589

El Salvador

268.5

Países Bajos

-28.7

541

Níger

-16.5

Uruguay

-40.3

518

BIH3

-21.5

Serbia

-19.8

485

Luxemburgo

5.8

Dinamarca

2.6

483

Omán

España

-13.5

459

Bangladesh

228.7

Letonia

6.6

445

Israel

-6.9

Austria

-23.7

414

Colombia

-25.1

Suecia

-5.0

408

Hong Kong

-0.1

Eslovaquia

0.8

386

Nueva Zelanda

-67.5

Sudáfrica

-54.0

370

Sri Lanka

64.4

Camboya

45.6

338

Burkina Faso

-16.4

China

-27.7

322

Arabia Saudita

-7.9

EAU2

10.2

259

Siria

4736

Guyana

-14.1

213

Etiopía

-55.8

-50.2

República Checa Emiratos Árabes Unidos 3 Bosnia y Herzegovina 4 República Dominicana 5 Antillas Neerlandesas 6 Sudan (Norte + Sur)

0.4

www.diariodelexportador.com

Zambia

161.8

205

DOM

Finlandia

-23.3

163

Yemen

DIARIO DEL EXPORTADOR 40

265

1159 5

3422

EXPORTACIÓN DE CEREALES US$ 100,951 MILLONES DE DÓLARES EN 2015 Para el presente ranking se analizó el capítulo 10 del Sistema Armonizado. Asimismo se reportó un total de 179 países exportadores.

1 2

RANKING MUNDIAL

Los países de América proveen el 39% de la oferta mundial de cereales Por Víctor Mondragón

a exportación mundial de cereales sumo un total de 100,951 millones de dólares entre enero y diciembre del 2015, de lo cual 39,260 millones de dólares fueron originados por países de América. El contiene americano es el principal proveedor de cereales a nivel mundial, con una participación del 39%. Seguido, por Europa, con 36%. © Fuente Pública.

Estados Unidos es el principal exportador del continente, con una participación del 48%. Las exportaciones sumaron un total de 18.8 millones de dólares, la oferta se conforma principalmente de trigo y morcajo, sorgo en grano y arroz blanqueado, semiblanquedo y con cáscara "paddy". Sus principales compradores son México, Japón, China, Corea del Sur y Colombia.

oferta de cereales del continente. Las exportaciones alcanzan los 5.7 millones de dólares, principalmente trigo y morcajo, arroz blanqueado, semiblanqueado, partido y con cascara "paddy", y semillas de maíz. Sus principales compradores son Irán, Corea del Sur, Japón, Taiwán y Egipto.

En segundo lugar, Canadá con una participación del 19% de la oferta de cereales del continente. Las exportaciones sumaron 7.3 millones de dólares, principalmente morcajo y trigo duro. Sus principales compradores son Estados Unidos, China, Indonesia y Japón.

Argentina con una participación del 12% de la oferta de cereales del continente, se ubica en cuarto lugar. Las exportaciones bordean los 4.8 millones de dólares. Su oferta está conformada principalmente por maíz, trigo y morcajo; y sus principales compradores son Brasil, Argelia, Vietnam e Indonesia.

En tercer lugar, Brasil se ubica con una participación del 15% de la

Estos cuatro países concentran el 94% de la oferta del continente. Sin

embargo, en el 2015 dos países han presentado un incremento en sus exportaciones por arriba de los 200% y los 5 millones de dólares, estos países son: El Salvador de 6 millones de dólares en el 2014 a 24 millones de dólares en el 2015 (Var. 268%). Este crecimiento se debe al mercado venezolano, al cual se exporto por primera vez este 2015 (18 millones de dólares). Otros destinos son Costa Rica y Nicaragua. Su oferta se constituye principalmente de arroz blanqueado y semiblanqueado, y maíz. El segundo país es Honduras, que paso de exportar 1.6 millones a 7.6 millones de dólares (Var. 357%). Esto debido al aumento de la demanda de cereales de sus principales socios Colombia y El Salvador. 41 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÃ&#x201C;N

DIARIO DEL EXPORTADOR 42

EXPORTACIÓN

Por Nicola Minervini

¿Dónde está tu primer competidor? Está... en la otra sala de tu empresa!

espués de una larga experiencia como gerente de marketing e internacionalización, llegué a la conclusión de que mi primer competidor estaba dentro de la empresa. Posteriormente, en los muchos años de trabajo como consultor y profesor, numerosos ejecutivos que operan en el comercio exterior confirmaron esa apreciación. Pero, ¿por qué es así? Parece absurdo, pero no lo es. En muchas empresas, lo que falta es una cultura exportadora, la motivación del personal de los diversos departamentos, el compromiso de todos y, sobre todo, carencia de concienciación de que quien exporta es la empresa, y no solo el departamento de exportación.

Es necesario que la dirección ponga en práctica sus mejores artes diplomáticas, de formación, tenacidad y argumentos convincentes para crear un ambiente de armonía entre los distintos departamentos. Estas actitudes permiten que la exportación sea vista como una estrategia de crecimiento, y no como una cuestión de “turistas de lujo que viajan por cuenta de la empresa”. Desafortunadamente, muchos profesionales de comercio exterior son identificados de esta manera por los colegas de su empresa. Por lo tanto, examinaremos como cada departamento se involucra en el proceso de internacionalización. Por

>> ¡Es más difícil vender la idea de la exportación en la empresa que vender el producto en el mercado externo!

supuesto, estamos suponiendo, para dejar más clara la lista siguiente, que se trata de una empresa de dimensiones razonables, pues es evidente que esta distribución de funciones no existe en una pyme, donde hay poco personal para realizar diversas tareas al mismo tiempo. (Ver Check-List Nº 8) 43 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÓN

CHECK-LIST Nº 8: INTEGRADOS PARA EXPORTAR Departamento de investigación y desarrollo 



Contacto constante con los clientes, acceso a bases de datos y asistencia a ferias y congresos. Estudio de nuevos productos y variantes de productos existentes.



Comparar los productos de la competencia.



Redacción de documentos técnicos que sirvan como argumentos de venta al sector comercial.



Identificación de los proveedores con los estándares de calidad que exige el mercado internacional. Posible contacto con proveedores extranjeros para tener una mayor gama de elección de compras de componentes y materias primas. Monitoreo de los plazos de entrega de parte de los proveedores con menos tolerancia a los retrasos.

DIARIO DEL EXPORTADOR 44

Departamento de despacho 

Estudio de diseño empaques y etiquetas.



Selección de transportistas competitivos, en función a los mercados donde se venderán los productos.



Cuidados en la preparación de los documentos específicos para exportar.

Departamento de producción 

Planificación minuciosa de los cronogramas de producción para eliminar (o reducir) eventuales retrasos en las entregas. Mayor flexibilidad en la personalización de los productos con relación a características técnicas, dimensiones, empaques o diversas variantes, en base a los requerimientos de los clientes extranjeros.

Departamento de marketing/comercial



Departamento de compras 

Evaluación a fondo de los costes de compra en función de la necesidad de que el producto terminado tenga precios competitivos.



Identificación de oportunidades de negocio.



Estudio constante de la imagen de la empresa en los mercados.

Mejora continua de los estándares de calidad para satisfacer las exigencias de los mercados extranjeros.



Apoyo a la función de ventas mediante estudios de mercado y seguimiento de la promoción.

Optimizar el uso de las instalaciones para lograr menores costes y alcanzar mayores economías de escala.



Creación, formación y mantenimiento de la red de ventas internacional.



Cuidado en la elaboración de las listas de precios.



Búsqueda de formas innovadoras de distribución.



Introducción de procesos de producción más competitivos.



Búsqueda constante de posibles socios para crear una red de proveedores más amplia.

EXPORTACIÓN

Departamento administrativo de exportación

Departamento administrativo/financiero



Contacto permanente con los clientes.



Verificación y aceptación de las órdenes de importación.



Programación de la “puesta en marcha” de los pedidos, en coordinación con el departamento de producción.



Preparación de los documentos necesarios para exportar. Control de los plazos de entrega prometidos.

Búsqueda y gestión financiamiento.



Análisis de los riesgos relacionados con la actividad de internacionalización.



Búsqueda de instituciones bancarias que resulten en menores costes financieros.



Recuperación de créditos en los mercados internacionales.



Actualización constante y revisión sobre temas de legislación internacional, tales como aspectos legales, tributarios, de asociaciones gremiales, etcétera.

Actualización periódica de los costes industriales (para un consecuente ajuste de los precios de venta).



Evaluación de nuevas inversiones para apoyar la actividad exportadora.



Estudio de las formas de pago más competitivas para lograr una mayor lealtad de los clientes.

__________

Ante un panorama como este, es fundamental el trabajo en equipo y una perfecta sincronización entre los distintos departamentos de la empresa. El responsable de exportación debe hacerse cargo de la importante tarea de enfrentar a la competencia internacional; sin embargo, a menudo él tiene que luchar contra la “competencia interna”, es decir, contra la falta de cooperación de los diversos sectores que no entienden la importancia de la colaboración de todos, incluso la de aquellos que no son parte del departamento de exportación.

>> El responsable de exportación debe hacerse cargo de la importante tarea de difundir la cultura exportadora dentro de la empresa. Esta labor debe estar acompañada por los directivos de la empresa

Una forma práctica de difundir la cultura exportadora dentro de la empresa es la aplicación de un “Export check-up” por un consultor externo. Por ejemplo en este link, hay un modelo.

Esta evaluación de la competitividad en la gestión exportadora permite ver cómo la problemática de la internacionalización es vivida por los diversos sectores de la empresa. Después de la evaluación se debe

realizar un “workshop” dentro de la empresa con la participación de todos los departamentos para abrir un debate sobre las eventuales carencias detectadas durante el chequeo y pedir a los participantes que elaboren una lista de sugerencias sobre posibles cambios que deben introducirse en la gestión de la exportación, en cada uno de los departamentos. Estas sugerencias deben ser evaluadas por la dirección general, luego se debería redactar un manual de procedimientos para exportar, que permitirá que todos los involucrados sean conscientes de las distintas etapas del proceso, de las razones por las cuales tienen que realizar determinadas tareas y de la importancia de la interactividad entre ellos. 45 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÓN

>> Para exportar no basta con contratar a un personal que se encargue de la exportación, lo que se requiere es crear una cultura exportadora internamente a la empresa Nota final: me doy cuenta que en muchísimas empresas esto que acabo de escribir puede sonar como "pura poesía", pues en la práctica es distinto. Claro que es distinto pues ¿quién va a someterse a una evaluación? Y si en la evaluación resulta que DIARIO DEL EXPORTADOR 46

concretamente hay mucho que cambiar, va a haber un juego de echarse recíprocamente la culpa de la mala gestión entre los varios dirigentes de la empresa, entonces es mejor dejar "las cosas como están". ¡ Más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer"! Esto me ha pasado a mí personalmente: una empresa me contrató para implantar un departamento de exportación, pero no estaba absolutamente preparada. Sencillamente pensaban que era suficiente contratar un jefe de exportación para facturar quien sabe millones de dólares. Después de dos años de "luchas" con mis colegas de trabajo deje esta empresa e elaboré mi primer check list (de los 102 actuales) " Como no exportar".

Lo curioso ha sido que la empresa de la cual acababa de despedirme como funcionario, me llamó como consultor para hacer un export chekup dentro de la empresa. (El director general con mucho atraso se había dado cuenta que había errado en contratar un jefe de exportación sin antes crear una cultura exportadora internamente a la empresa). Pena que este trabajo no había sido hecho antes: mi historia profesional y la historia de la empresa habría sido muy distinta!

*Articulo extraído del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.

47 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÓN

Por Víctor Mondragón

Cómo ser un exportador fiable, tome nota

xportar es un reto para muchas empresas latinas, principalmente para las pequeña y medianas empresas, esto debido a que requiere altos niveles de competitividad para hacer frente a la competencia global. Si usted ha decidido exportar, debe tener claro que cualquier incumplimiento en el que incurra en lo que refiere a enviar la mercancía y dar un servicio excelente a los compradores hará que busquen inmediatamente otros proveedores.

artículo listarse una serie de factores a tener en cuenta para establecer como un exportador fiable:

atractivo, fácil de navegar y con mucha información además de enlaces para contactos a su correo electrónico.

certificado de análisis del producto y fotografías de las instalaciones de producción o procesamiento, junto

con la carta de presentación al importador. Revise su correo electrónico constantemente. Asegúrese de contestar en no más de un día laboral todo correo que reciba de los proveedores con la información que solicitaron.

>> Lo más importante en la exportación es ser fiable, es lo que te permite vender hoy y vender mañana. Durante el primer contacto con un proveedor nuevo, es probable que el importador solicite muestras. Asegúrese de proporcionar la muestra muy de acuerdo con la fecha solicitada y que la muestra tenga gran calidad y valor. Esto le asegura al comprador que usted es una fuente de suministro alternativa y fiable. Los pedidos posteriores deben tener la misma calidad que la muestra.

Sin sorpresas. Los importadores esperan la entrega del producto que compran. Las demoras inevitables deben ser inmediatamente reportadas y justificadas ante el comprador; pídale al comprador que acepte la demora. Proporcione información precisa y haga el seguimiento de ventas clave personalmente y tan pronto como sea posible. Visite el mercado donde desea exportar o ya exporta, y a su importador. Lea las publicaciones sobre el comercio y visite las ferias de exposición y tiendas minoristas para tener una idea del mercado. Establezca contacto con empresas comerciales o agentes comercial ya que ellos podrían ser la vía más factible como nuevo exportador. Contrate un agente que lo represente en el mercado destino. Para finalizar, recuerde lo más importante en la exportación es ser fiable, es lo que te permite vender hoy y vender mañana. 49 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÓN

Por Jose Ramon Gonzalvez

El distribuidor algo más que una simple relación comercial La figura del distribuidor es una de las fórmulas más utilizadas por las empresas exportadoras para introducir sus productos en un nuevo mercado, esto debido a que la empresa no vende directamente a su cliente final si no que lo hace aprovechando la estructura y red comercial del distribuidor en ese país.

eguramente como lector de esta revista y por estar tan interesado en los temas de apertura de nuevos mercados, una terrible duda que nos acecha a todos cuando decidimos embarcarnos en la entrada de un nuevo mercado, sería plantearse, qué forma elijo para garantizar los mejores resultados, la decisión sobre todo por capacidad económica, sería posiblemente a través de un intermediario del propio país, que nos ayude desde nuestro país de origen a introducir nuestros productos o servicios en esta nueva área de mercado.

comercial con una estructura de recursos adecuada y que garantiza una logística idónea y sobre todo un alto grado de integración en el mercado seleccionado.

Son muchas las posibilidades existentes; vendedores propios, representantes, agentes, compañías de trading, etc., aunque cabe señalar que en la mayoría de las empresas la forma principalmente elegida es la figura del distribuidor. Sin duda, estamos ante una forma de exportación directa que supone una adecuada estrategia de penetración

 Un servicio que el cliente va a valorar por la cercanía y que aumenta las posibilidades de consolidar la relación comercial, en varios periodos.

 El distribuidor puede aportar a nuestro proyecto internacional varios factores positivos:  Mayor control a través de su figura del mercado de destino.  Una elevada transparencia y relación directa con el cliente y que permite una mejor negociación personalizada.

 Y el por últimos el resultado más deseado una mayor posibilidad de lograr más ganancias.

Si bien es cierto, que una estrategia de distribución nos permite acceder a un nuevo mercado, no podemos dejar de omitir que no conoceré como propietaria del producto a los compradores finales en el mercado de destino porque delego totalmente ese trabajo en el distribuidor elegido. En mi trabajo con empresas, este es el punto interesante que se plantean las empresas que eligen un distribuidor, que si bien es una relación regulada por contrato, en el que se exponen claramente las aportaciones que debe realizar cada una de las partes y puede y debería reportar un mutuo beneficio a ambos, al final imperan más las ambiciones de cada uno de ellos y que, en muchos casos, conducen a la finalización brusca del contrato y, muchas veces incluso a procesos judiciales que reportan muchos tipos de disgustos.

51 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 52

EXPORTACIÓN

En este punto de mi trabajo es donde más me planteo que poder hacer entre las empresas para mejorar la relación de trabajo entre ambos. El contrato de distribución debe ser un contrato de los llamados “win – win” las partes representadas deben conseguir los mejores resultados, no se trata de una relación de subordinación de uno a otro, indistintamente y tampoco buscar la manera pícara de saltarse el contrato. Más que hablarte de las particularidades del contrato de distribución, en este artículo del “Diario del Exportador” se busca como plantear correctamente la relación entre oferente y distribuidor para que sea duradera. No olvides, apreciado profesional que las relaciones comerciales deben ser duraderas y no “cortoplacistas” Pues bien, quiero hacer ver querido lector que hay algo más allá en una relación productor – distribuidor, para que sea lo más duradera posible

en el tiempo. Me gusta plantear la internacionalización de un proyecto utilizando los modelos de negocio de Alex Osterwalder, cuando en un proyecto internacional surge como forma elegida el distribuidor, yo lo situó en tres casillas del modelo para que el oferente de producto, tome consciencia de la importancia del distribuidor. a) Lo sitúo como cliente, porque a fin de cuentas es el que me va a pagar por mi producto o servicio. b) Lo sitúo como alianza clave, puesto que debe ser un aliado externo, puesto que su colaboración me permitirá trabajar ese nuevo mercado c) Y, por último, lo sitúo como recurso propio, Para hacerle destacar al empresario la importancia de su figura. En este último punto, es quizá, en mi opinión personal donde se encuentra

el matiz más importante se trata de ver al distribuidor como un aliado, aunque no como alguien externo al proyecto. El hecho de que no esté integrado como un trabajador propio no debe ser excusa para ninguno de los dos para hacer libremente lo que quiera. Se trata de construir una verdadera relación que, si bien en sus puntos comerciales estará sujeta a unos términos desarrollados en el contrato, en cuanto a la forma de distribución, productos incluidos, territorio de aplicación, duración y formas de concluirlo. Debería ir un poco más allá y ahondar en aspectos que consoliden la relación más personal e incluso, integradora dentro de la organización para no ser una mera relación regulada por contrato, debería suponer un proyecto de futuro en el que las dos partes de manera realmente colaborativa deberían tener las mayores ganancias. 53 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÓN

>> La selección de un distribuidor, se debe realizar como un proceso de selección de recursos humanos La selección de un distribuidor, se debe realizar como un proceso de selección de recursos humanos, en la que buscamos un candidato idóneo que aporte a nuestro proyecto propio aunque respetando las aspiraciones de nuestro candidato. La selección idónea, partiría de la preselección de potenciales candidatos, que nos puedan facilitar DIARIO DEL EXPORTADOR 54

embajadas o cámaras de comercio, también poniendo un anuncio en revistas especializadas o ferias locales. Previamente y debería ser una obligación de la empresa que, busca el distribuidor, debería desarrollar un perfil idóneo del tipo de distribuidor que necesita y que servicios de logística, almacenaje o tipo de clientes con los que trabaja. Este perfil idóneo nos permitirá llegados a un acuerdo elaborar de manera rápida nuestro contrato de distribución. Tras seleccionar los candidatos más adecuados, de acuerdo al perfil

solicitado, se debe concretar una entrevista con los mismos con el fin de compartir puntos de vista. La empresa oferente, debe plantearle al potencial distribuidor que servicios precisa en su país aunque debería ser un planteamiento a incluir, el presentar la empresa y su proyecto de internacionalización, para hacerle ver sus planes de expansión y que la figura del distribuidor en ese proyecto resulta esencial. Del distribuidor debemos conocer todos los posibles datos, como los años que lleva en el sector, qué estructura de ventas posee, que otras marcas vende, canales de venta, formas de promoción y cuántos

EXPORTACIÓN

contenedores compra anualmente. Cómo oferentes de un puesto de trabajo debemos conocer a quien estamos eligiendo y conocer sus capacidades nos ayudará. Debemos procurar proponer la entrevista en la oficina del distribuidor para conocer de primera mano sus instalaciones. Y como de un proceso de selección deberemos comprobar por nuestra parte referencias bien, de otras empresas o bien, del propio mercado que corroboren la información obtenida en la entrevista. Después y sólo después de todo este proceso procederemos a desarrollar un

contrato que desarrolle todos los puntos acordados.

mostrar nuestro interés y cercanía al trabajo desarrollado.

¿Y, después de la firma? Bajo mi opinión personal es donde empieza el trabajo de consolidar la relación de confianza y lealtad para las partes, para ello te propongo:

Si un cliente del país acude directamente a nuestra empresa, remitirle a nuestro distribuidor. Mantener reuniones periódicas de trabajo.

Buena comunicación y continua. Continuo apoyo y motivación entre ambas partes. Como oferentes no desentendernos del mercado, el trabajo debe corresponder al distribuidor, aunque siempre y dentro del máximo respeto

Para finalizar, se trata de consolidar una relación sostenible para ambos a largo plazo, donde impere la confianza y que se convierta en un proyecto de futuro que satisfaga a los dos. ____________

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EMPRESAS

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Por Felipe Génova Fuster

Las empresas que diseñan el futuro: Caso Zardoya – OTIS ¿Saben que de los 10 edificios más altos del mundo, 6 utilizan ascensores Z-OTIS, que es empresa Española?

n el segundo ciclo de jornadas realizadas por Madrid Foro Empresarial (MFE) se trató de lo que se está haciendo en innovación, por las instituciones, como la ETSAM (Escuela Técnica Superior de Arquitectos) y por empresas como Zardoya-OTIS. En este artículo les comentare sobre el caso de éxito de la Empresa Española Zardoya-OTIS, expuesto por D. Bernardo Calleja Fernández. Consejero delegado de Z-OTIS. Por experiencia personal

trabajando para otras empresas del sector, esta empresa ha seguido programas de I+D+I que otras del sector no han sabido implantar. OTIS Y LA INNOVACION ZARDOYA – OTIS, a partir de ahora OTIS, es una gran empresa mundial, de origen vasco, que inventó el frenado de emergencia como primera medida innovadora.

OTIS www.otis.es es líder mundial en fabricación de ascensores. Las cifras de negocio de OTIS de una facturación en el último año de unos 13000 millones de $. Solo en España hay unas 245.000 unidades instaladas; 1/4 de la población utiliza ascensores OTIS, hay hasta 1 millón de ascensores fabricados, y es una empresa de unos 4000 empleados a nivel mundial, que invierte en I+D como estrategia integrada de la empresa, con 3 fábricas más y otra en China, OTIS va a terminar una nueva fábrica para el 2008. . El 80% de su producción tiene como destino la exportación. En 2007 realizó una nueva línea de ascensores para naval y especiales. La INNOVACION se considera que está en la base de la compañía y esto se puede ver en los diferentes pasos de innovación, que han dado camino a OTIS hacia el éxito y además de las grandes invenciones a finales del SXIX y principios del SXX están un

número significativo de pasos modernizadores en diferentes fases del tiempo, pero todos ellos tienen su importancia: 1.- Se pasa a un motor monofásico, que mejora costes de consumo, respecto a los otros motores, con una potencia inferior a los 500W. 2.- Se busca la innovación en ingeniería y desarrollo, con todo un equipo dedicado a ello. Se centra en la renovación de edificios, en la creación de equipos de sustitución, y en el gran reto de introducir cabinas más grandes en espacios reducidos con los FLEX-equipos 3.- Se crea una línea de producto nueva: los ascensores para viviendas unifamiliares y pequeños edificios. Un éxito por la necesidad de producto real existente. 4.- Se mejora e innova en decoraciones modernas adaptadas a gustos actuales.

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>> En su sistema de gestión de calidad bien llevado, es donde se descubre lo excepcional de esta empresa

5.- Se implanta el E-View – La comunicación directa con centros de asistencia por videoconferencia de los ascensores. 6.- Se desarrollan productos nuevos, como los equipos de alta velocidad. El edificio más alto del mundo, hasta el momento, el Burg Khalifa, en Dubai, tiene todos sus ascensores de OTIS. De los 10 edificios más altos del mundo, 6 tienen ascensores OTIS. 7.- Se implanta el control remoto, que consiste en el mantenimiento vigilado con sensores de los ascensores las 24h. En la actualidad, hay 30.000 equipos controlados en remoto. DIARIO DEL EXPORTADOR 58

8.- Sistema GEN2 ha sido muy importante para su progreso. Los ascensores se producen sin cuarto de máquinas; y no se utiliza aceite de lubricación; los motores son de imanes permanentes; consiguiendo un consumo inferior a 500W. 9.- Se decide hacer un cambio en el tipo de cables de tracción, del típico cable redondo, se pasa a las cintas planas, tipo cinturón, con hilos de acero, con un control electrónico de la capacidad de resistencia de las cintas. Consiguiendo un sistema más silencioso, y más preciso. La cinta es una cinta de cables de acero + recubrimiento de poliuretano de 30mm ancho y 3 mm de espesor .Con este tipo de cinta, las máquinas son + pequeñas; se mejora la adherencia, la duración y la resistencia al deterioro. Se monitoriza continuamente el estado de las cintas. Aumento de la seguridad. 10.- RE- GEN Se introduce el sistema de control de velocidad re-

generativo. Además del sistema de contrapeso, se utiliza el periodo de descenso para generación de energía. Se alcanza una eficiencia energética en los ascensores OTIS que supone un ahorro de un 75% en energía. 11.- Se procura por la sostenibilidad de los elevadores y en la actualidad 70% de su consumo es SOLAR. Se investiga para alcanzar el ascensor eco-eficiente. El ascensor Solar. El objetivo es alcanzar el ascensor desconectado de la red eléctrica. 12.La RE-generación de los ascensores es otro de sus factores de éxito. Creando paquetes o kits para la actualización o modernización. Cosa que otras empresas del sector no hacen, ni consideran interesante siquiera plantearlo.

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13.- Se analiza la experiencia de usuario, el Big Data es integrador y se trata de crear plataformas informativas. 14.- Sistema Compass destination System – Sistema de pre asignación de ascensor que evita los tiempos de espera y mejora la gestión del tráfico. En su sistema de gestión de calidad bien llevado, es donde se descubre lo excepcional de esta empresa, y lo suscribo, ya que he trabajado en empresas que no se han tomado en serio el tema de la calidad, o no lo han sabido transmitir al conjunto empresarial, y se nota en esas empresas su falta de progreso en el mercado.

Según Andrés Taboas, director de calidad son todos los trabajadores de la empresa los que han de entender la calidad, y para ello se ha implantado un programa de mejora continua, que es el programa ACE, basado en la idea del consultor japonés Yusuro ITO. La cultura del programa ACE, (Achieving Competitive Excellence) está centrada en el cliente y orientada hacia el progreso, premiando los logros adquiridos. El primer concepto fundamental a comprender es que los problemas de cualquier índole (técnico, organización, otros) son TESOROS de la información, para mejorar sus productos, la empresa esta para

>> El programa ACE está centrado en el cliente y orientado hacia el progreso, premiando los logros adquiridos. solucionar esos problemas, sin evadirlos. Para ello tienen un sistema de CRM , enfocado a los clientes, que informa a la empresa, y la empresa se toma muy en serio la resolución de todos estos problemas. Para la toma de decisiones, se ha de seguir un proceso de control pasaporte de cada ascensor, un chequeo periódico cada x meses.

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>> La misión del conjunto empresarial es ser la 1ª elección de los clientes. Se procura la formación continua de sus trabajadores y se evalúan las diferentes secciones de la empresa según los criterios ACE. En otras empresas sólo existe la penalización de la reprimenda, el reproche, la desconfianza inmediata, y por último, el despido. En las evaluaciones de los equipos de obtienen los siguientes certificados, Bronce, Plata, y Oro, basados en objetivos realistas. La misión del conjunto empresarial es ser la 1ª elección de los clientes. Es el cliente el que define la calidad. Es una cultura de lluvia fina, que cae y cae, hasta empapar. Se trabaja en DIARIO DEL EXPORTADOR 60

lo oculto, la parte del iceberg que no se ve. No se buscan fans de un click, se busca un cliente satisfecho; siendo la estrategia del negocio la SATISFACCION del usuario. A todos los técnicos que acuden al mantenimiento y reparaciones, se les da un libro que es como la biblia de comportamiento del técnico de reparaciones, que se titula: “Las 12 reglas de oro en casa del cliente”. Los técnicos son adiestrados para escuchar al cliente, en otras empresas simplemente se les envía a reparar. Se busca la satisfacción del cliente, y para esto, se busca el cliente silencioso, aquel que no opina una vez hecha la reparación y a se replantean encuestas para captar a este tipo de cliente, que muchas veces es mayoría. Investigan soluciones a la accesibilidad, buscando en la nueva generación, la posibilidad de entrada

de las sillas de ruedas, o el sistema de aviso por sintetizador para ciegos. Se crea el sistema GAP, Gestión Alumbramiento con la Pisada; las luces del ascensor se encienden cuando el cliente pisa en el interior del ascensor. Otra medida más de ahorro. En un futuro próximo habrá una APP en desarrollo que implica llamar al ascensor desde el móvil. Corresponde a una solución dentro del llamado “internet de las cosas” Finalmente, en palabras de Fernando Goñi, director comercial y Relaciones Internacionales de PONS: “OTIS es una empresa “inspiradora” , traducción de la expresión de EEUU “Inspiring” lo que quiere decir que sus ideas, su puesta en práctica, su intención de mejorar el mundo, provoca admiración , e inspira, motiva, a hacer cosas parecidas.”

Soluciones técnicas multidisciplinares que abarcan desde los estudios de viabilidad hasta el diseño íntegro de la instalación, así como asistencias técnicas en obra, project management, gestión integral de obras y explotación de instalaciones energéticas. INGENIERIA ENERGETICA Generación Presas Centrales hidroeléctricas Parques eólicos Centrales de biomasa Plantas solares Transporte y distribución Líneas eléctricas Subestaciones Centros de transformación Operación y Mantenimiento de Parques Eólicos y Centrales Hidroeléctricas.

C/ Socorro, Nº 26-B, Piso 1º, Local 1 A Coruña (España) Teléfono de Contacto: +34 981 160 249 Correo Electrónico: www.ain-active.com info@ain-active.com 61 DIARIO DEL EXPORTADOR

EXPORTACIÓN

¿Cómo evitar impagos o reclamaciones por parte del importador? Por Víctor Mondragón

la hora de exportar, como cualquier transacción comercial, uno hará frente a diversos riesgos, entre ellos uno de los más delicados es lo que se refiere al pago, especialmente si el importador es un distribuidor. Comúnmente este riesgo se puede deber básicamente a tres causas: 1. El pago del 100% por adelantado no es una condición habitual en el comercio internacional, y el importador tendrá una deuda con su proveedor (exportador) durante un período más o menos dilatado (30 a 60 días). 2. Los precios pueden fluctuar muy rápido (esto dependiendo del sector) y pueden ocurrir dos cosas: El precio sube, mejorando la expectativa de rentabilidad del importador, beneficio que no compartirá con el suministrador (exportador).

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El precio baja, reduciendo los beneficios o incluso obligándole a vender a pérdida, circunstancia que sí querrá compartir con su proveedor. 3. En algunos países, no es habitual firmar contratos y la empresa ‘‘destinataria’’ de la mercancía no suele ser el cliente sino una empresa intermediaria que se encargará de desaduanar la mercancía. Esto significa que el vínculo legal entre exportador e importador no es demostrable en el caso de interponer una demanda judicial. 4. La situación política y económica del país del importador le impide efectuar el pago. Las causantes pueden ser: nuevas políticas de gobierno entrante, guerras, revoluciones, golpes de estados, etc.

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Por todo lo anterior, el exportador debe cuidar mucho su relación con el importador. De esta manera le comparto una serie de pasos con el fin de minimizar el riesgo de impagos o reclamaciones por parte del importador: 1. Rigurosidad en la selección de un producto de calidad y el empaque y embalaje del mismo, con el fin que aguante el transito hasta el lugar de entrega. El envío de un producto de calidad baja o un poco deteriorada, es casi sinónimo de reclamación o impago por parte del importador. 2. Presencia en la descarga, a través de un agente en el país.

3. Estar al día de la situación y rumores acerca de las empresas importadoras. Esto es necesario, ya que enviar mercancía a un moroso es muy arriesgado, por lo que es conveniente que el exportador cuente con un agente en el país que tenga información actualizada y precisa. No olvide evaluar la situación política y económica del país. 4. Definir y mantener con firmeza un límite de crédito razonable al importador, para evitar la formación de grandes deudas. 5. Establecer relaciones personales cordiales y de confianza con el importador, sin caer en la excesiva familiaridad que pudiera dar lugar a abusos.

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INTERIORES Negocios Internacionales El seguro de la competitividad: LA PROPIEDAD INTELECTUAL Mailorth Loría Martínez estudiante del IX ciclo de la carrera de Administración Aduanera y Comercio Exterior de la Universidad de Costa Rica, Costa Rica.

¿Qué ingrediente se necesita para ser una empresa competitiva?, cualquier empresa deseosa de éxito se lo ha preguntado alguna vez, y no hay que escudriñar mucho en el diccionario para contestar esta interrogante, porque la respuesta se resume en la palabra “innovación”.

>> El verdadero valor de los productos muchas veces no está en la cantidad monetaria invertida El verdadero valor de los productos muchas veces no está en la cantidad monetaria invertida, si no en el nivel de creatividad e invención que está detrás de todo su proceso de producción. Pero, ¿cómo proteger estas innovaciones en los mercados extranjeros?, ¿se puede evitar que DIARIO DEL EXPORTADOR 64

terceros saquen un provecho comercial de la originalidad de tú producto?, la respuesta es sí, gracias a la propiedad intelectual (PI). ¿QUÉ ES LA PI Y CÓMO SE REGULA SU COMERCIO? La PI es un monopolio legal sobre una invención que se da a su creador, que se limita en el tiempo y el espacio. Cada país tiene sus propias políticas para regular esta materia, pero la Organización Mundial del Comercio ha establecido las pautas mínimas que deben seguir los países mediante el acuerdo ADPIC

(Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio) por ello, cualquier mercado destino de un producto, se debe acoger a estas normas, ya que los países no pueden sobrepasarlas, sólo ofrecer mejores beneficios. SUS CLASES Y ALCANCES…. Existen 3 principales clases de PI: las marcas, un signo distintivo que diferencia a un producto, servicio o empresa, para protegerlas se deben registrar en la institución competente de cada país, y la duración mínima de protección es de 7 años, luego de

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transcurrido el tiempo se puede renovar su licencia.

¡CUIDADO CON EL AGOTAMIENTO!

Los derechos de autor son los derechos que adquieren los creadores sobre sus obras artísticas y literarias, la parte comercial es la regulada, se adquiere desde que el autor plasma su idea, no requiere un registro obligatorio de ningún tipo, como en el caso de las marcas, su duración mínima es la vida del autor o creación de la obra más 50 años.

La PI tiene una limitación, y es que luego de la primera venta otros podrán revender el producto sin que la empresa pueda ejercer sus derechos, dado que se han “agotado”. Existen tres tipos de agotamiento: el nacional, se agotan cuando son puestos en el mercado nacional de un país, se permite su reventa interior pero no su reventa hacia mercados extranjeros; el regional, por lo general para zonas de libre comercio o uniones aduaneras, se agotan cuando son puestos en cualquier país miembro de un acuerdo y permite reventa exclusivamente dentro de éste; el internacional, se agota puesto en cualquier parte del mundo, permite las reventas hacia cualquier

Las patentes son derechos obtenidos sobre invenciones novedosas que se puedan aplicar industrialmente, se deben registrar en cada país y no se puede renovar su licencia, su duración es de mínimo 20 años. Existen otras clases como las indicaciones de origen, los secretos comerciales, etc.

mercado. Se recomienda verificar el tipo de agotamiento con un profesional del área, ya que cada país difiere en sus usos. Si la materia prima principal del producto es la inventiva, es fundamental utilizar un seguro que cubra los siniestros contra la innovación: la propiedad intelectual. De esta manera la inversión clave en el producto quedará protegida. ¡Asegura tú éxito!

Referencias: Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI). (2016). El agotamiento de los derechos a escala internacional. Obtenido en: http://www.wipo.int/sme/es/ip_business/export/internation al_exhaustion.htm Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI). (2016). Tipos de propiedad intelectual. Obtenido en: http://www.wipo.int/about-ip/es/

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Acuerdos Comerciales EL NUEVO ESQUEMA DE INTEGRACIÓN INTERNACIONAL Y SU IMPORTANCIA EN EL DESARROLLO NACIONAL Roberto de Jesús Reveles Méndez egresado de la Licenciatura en Negocios Internacionales del Instituto Politécnico Nacional, México.

A la par de la existencia del ser humano se puede hablar del surgimiento de las relaciones sociales y los argumentos que denotan ello son claros. Sólo por ejemplificar, en primer lugar sabemos que la necesidad de alimentarse generó en nuestros antepasados ciertos modos de organización para poder cazar animales de grandes dimensiones, otro ejemplo se puede percibir en la asignación de tareas para los miembros de cualquier grupo social que pueden ir desde la familia hasta incluso grandes corporativos, pues en ellos se distribuyen funciones a según capacidades individuales, pero al final todos los participantes conjuntos operan para un mismo objetivo. Se hace referencia al fenómeno de las relaciones humanas, pues si las llevamos a términos de mayor magnitud, estas se reflejan en las relaciones internacionales que actualmente han tomado una gran e importante connotación por medio del fenómeno ya muy abordado, pero DIARIO DEL EXPORTADOR 66

ya no tan innovador llamado globalización. Esta ha traído cómo implica su propia definición, una “interdependencia múltiple” internacional, y así lo que ocurra al otro extremo del mundo repercutirá en nuestro entorno más próximo, y es por esa razón que los Estados para contrarrestar esto recurren a la Geopolítica. A lo largo de la historia hemos visto cambiar el entorno socioeconómico internacional, pasando de economías totalmente proteccionistas comercialmente (principalmente en Latinoamérica) a actualmente economías totalmente abiertas debido al fracaso de las primeras. Sin embargo, el proceso de este cambio, empujado principalmente por la Organización Mundial del Comercio ha tenido diversas etapas: pasando desde el bilateralismo hasta el multilateralismo de hace muy poco, pues hoy día ha comenzado a surgir un nuevo orden llamado “Regionalismo” impulsado por sus 3 grandes exponentes: el Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP), la Asociación Transatlántica para el comercio y la Inversión (TTIP) y el Acuerdo sobre el Comercio de Servicios (TISA), creará alianzas estratégicas entre países ya incluso situados en distintos continentes y abarcando aspectos más allá de los comerciales. Sin embargo, cómo ha quedado comprobado por los anteriores procesos de integración, el pilar más relevante en ellos ha sido el intercambio comercial, y es

justamente allí dónde se han centrado los cuestionamientos hacia está tendencia librecambista: ¿A mayor globalización, menos pobreza? Y las cifras son un tanto reveladoras, pues si tomamos como ejemplo y referencia a los países integrantes del TPP y comparamos sus rankings del IDH contra el índice KOF de globalización, se puede decir que no existe relación en que a mayor globalizada una economía, menos pobreza existirá en ella. El fenómeno globalización es ya irreversible, incluso se podría hablar más de una integración obligada y necesaria, pero ante esto cada nación debe poner los límites a través de políticas nacionales, debido a que el actual esquema busca ampliar su influencia a términos ya no sólo comerciales, pudiendo caer en una total pérdida de soberanía nacional, estallando así en el ascenso de las Empresas Multinacionales (EMN) al poder y eso cómo hombres de negocios debe incluirnos, pues seremos un agente importante del cambio bajo este nuevo mundo emanante, buscando además de un crecimiento económico un desarrollo a la par (siendo los 2 indicadores que miden la riqueza y distribución de la misma en un país), apoyando en la formulación de las políticas que con nuestra visión internacionalista servirán para lograr una globalización positiva, “Pensando globalmente y actuando localmente”. Referencias: Negocios internacionales. Decimosegunda edición.

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Acuerdos Comerciales VENTAJAS COMPARTIDAS COMO MOTOR IMPULSADOR DE LA ALIANZA DEL PACÍFICO Mariano González Mora egresado de la carrera de Negocios Internacionales del Tecnológico de Antioquia, Medellín - Colombia.

Cuando hablamos de “Ventajas”, la historia económica en el transcurso del tiempo, nos muestra las Absolutas1, Comparativas2, Competitivas3, e incluso si buscamos un poco más, aparece en la literatura económica las Específicas4. Estas ventajas, que son más que simples guías para lo que afrontan los ejes económicos en su momento, se compactan como teorías globales para que tanto empresas, como inversionistas, países y personas en general, identifiquen la mejor forma de interactuar en los cambios estructurales y coyunturales que constantemente se presentan.

Ahora es el tiempo de pensar en las ventajas compartidas y Latinoamérica es la región con más ventajas compartidas en todo el mundo5 y una Integración Regional con ventajas compartidas6. Su cultura, historia, geografía e idiomas la ubican en una condición única para sacarle provecho a sus inmensas ventajas absolutas, comparativas, competitivas, específicas y compartidas. Después de todo, los problemas fundamentales de Latinoamérica son comunes, y sus soluciones también serán comunes. En la región latinoamericana se observa la integración económica en etapas tempranas (TLC y Unión Aduanera) en comparación con bloques internacionales que han pasado a conformar e integrarse en etapas más avanzadas como lo son el Mercado Común, Unión Económica y Monetaria. El caso más relevante y con el que se ejemplifica el mayor alcance en cuanto a asociación comercial es el de la Unión Europea, ya que en la mayoría de sus países miembros acogieron la misma moneda, unificaron algunas políticas

fiscales y características propias de gran conexión. La visión pretendida, observando la historia, diferencias en cuanto a ideologías políticas y problemáticas sociales, tal vez no sea objetiva la de llegar a una integración total; sin embargo si hay cierto “atraso”, tomando como base que América Latina es la región con mayor número de ventajas compartidas, es para que existiera un bloque sólido; es por ello que tomamos el modelo de la Alianza del Pacífico como bloque comercial conformado por economías fuertes y con admirable avance en los últimos años como lo son los países: México, Chile, Perú y Colombia, además de los interesados en ser parte: Panamá y Costa Rica; acuerdo que va progresando en la liberación del mercado, movimiento de personas y capitales, creación de aranceles comunes e intercambio en diversas disciplinas. En los próximos años, las naciones latinoamericanas deben pasar de ser primos desconocidos a hermanos inseparables. Referencias: 1

SMITH, Adam (1723-1790). Investigación Naturaleza y causa de la riqueza de las Naciones

RICARDO, David (1817). The principles of Political Economy Taxation 3

PORTER, Michael E. (2002). Ventaja Competitiva.

HYMER, Stephen H. (1960). The International Operations of National Firms: A Study of Direct Foreign Investment. Tesis Doctoral 5

CORDEIRO, J.L (2007) El Desafío Latinoamericano. México: McGraw-Hill Interamericana. 6

HERNÁNDEZ, Alcides (1992) Una integración regional con Ventajas Compartidas. Revista Centroamericana de Administración Pública, 5-29.

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Negocios Internacionales LA DENOMINACIÓN DE ORIGEN OPORTUNIDADES Y RETOS PARA MÉXICO

más de 700, Estados Unidos con más de 900 y la Unión Europea superaba las 6,000, nos espera largo camino por recorrer.

Selene Loretti Gutiérrez Salas estudiante del Segundo semestre de la Licenciatura en Comercialización Internacional de la Escuela Superior de Comercio Internacional, Ciudad de México, México.

El Cacao Grijalva recibió la más reciente Declaración de Protección de Denominación de Origen, a partir de las semillas del cacao se obtiene el cacao en grano, los cuatros productos intermedios (licor de cacao, manteca de cacao, pasta de cacao y cacao en polvo) y el chocolate

La denominación de origen abre puertas en diversos mercados del mundo por hacer referencia a un producto originario de una región específica, cuya calidad y características se deben únicamente al medio en que se desarrollan, como resultado de los factores: naturales y producción humana.

El Cacao Grijalva se suma así al Tequila, Mezcal, Olinalá, Talavera, Bacanora, Ámbar de Chiapas, Café Veracruz, Sotol, Café Chiapas, Charanda, Mango Ataúlfo del Soconusco de Chiapas, Vainilla de Papantla, Chile Habanero de la Península de Yucatán y Arroz del Estado de Morelos.

De acuerdo con información del portal revistadelconsumidor.gob.mx, México está suscrito desde 1958 al Arreglo de Lisboa, relativo a la protección de denominaciones de origen y su registro internacional. En nuestra nación es el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, el organismo que se encarga de emitir declaratorias de protección de denominación de origen y autorizarla, pues es el Estado mexicano el propietario de los derechos.

Hasta ahora el modelo de competencia de la economía mexicana se basa en dos temas: la manufactura y la exportación de materias primas, ahora es momento de apostar por algo más, Las denominaciones de origen pueden ayudar a mantener a flote las exportaciones en momentos de desaceleración del mercado interno. Si bien las exportaciones conocidas como no petroleras (agropecuarias, extractivas y manufactureras) ya tienen más peso que las exportaciones de petróleo, México se caracteriza por especializarse en ciertos productos que lo convierten en potencia como es el caso del Tequila Al contar con la Denominación de Origen, México es

México presume sus 15 denominaciones de origen hay algunas que se sitúan en los primeros lugares en exportación internacional, pero países como Suiza cuentan con DIARIO DEL EXPORTADOR 68

el único país que puede producir y exportar este producto. En 2014 se exportaron a EUA 134 millones de litros de tequila, equivalentes al 55% de la producción nacional, lo que le ha abierto las puertas al sector nacional en el mercado chino. México es punto clave para la producción y el comercio global, con 12 acuerdos comerciales con 45 países, que le dan acceso a un mercado de más de mil 100 millones de consumidores. Un adecuado sistema de la propiedad industrial promoverá la inversión privada, la generación de empleos, el desarrollo económico y, en general, la competitividad del país en las exportaciones, la Denominación de Origen proporciona un marco legal de defensa y protección del producto contra los imitadores. Tiene más posibilidades que los productos sean del agrado para los consumidores que cualquier otro que no la tenga, ya que distingue a los productos Mexicanos, estipula una buena calidad y los ubica en una región determinada que puede llegar a afectar de manera positiva otros sectores como el turístico, que sigan aumentando los productos con Denominación de Origen en la conquista de mercados internacionales.

Referencias: De origen mexicano. http://www.forbes.com.mx/deorigen-mexicano/#gs.rtG6coc México exporta 70% de la producción de tequila http://www.forbes.com.mx/mexico-exporta-70-de-laproduccion-de-tequila/#gs.=Fmcy5Y

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Tigres Asiáticos COREA DEL SUR: ¿una moda o una oportunidad de negocios? Judith Ramírez López egresada de la carrera de Comercio Internacional de la Universidad Autónoma de Puebla, México.

Corea del Sur, uno de los cuatro “Tigres Asiáticos”, se ha ganado el título por su ascendente proceso de industrialización y su posicionamiento en los mercados internacionales, tal es así que de acuerdo con las Estadísticas de Comercio Internacional de la OMC dadas en el 2015, Corea del Sur ocupa el séptimo lugar en exportaciones y el noveno en importaciones a nivel mundial. Increíble pero cierto, “el milagro del Río Han” le llaman porque hace cincuenta años atravesaba una

situación bastante precaria como resultado de su participación en la segunda guerra mundial y hoy nos sorprende con sus avances a pasos agigantados en industrialización, tecnología y educación, con sus ciudades cosmopolitas, y con millones de consumidores que distintas marcas coreanas han logrado fidelizar alrededor del mundo y visto de ese modo, coincido con el título de un artículo de la revista OHLALÀ, que si bien no es precisamente de economía, dice algo que es real: “Seúl está de moda”, pero detrás esta frase se esconde una gran verdad y es que no se trata solamente de Seúl sino de Corea del Sur y su participación en el Comercio Internacional, que se hace presente a simple vista si observamos la gran cantidad productos surcoreanos que han logrado posicionarse en los mercados internacionales a través de las grandes cadenas comerciales o bien a través de una gran cantidad de establecimientos dedicados exclusivamente a la venta de productos procedentes de Corea, y ¿cómo hacen esto tales cadenas comerciales y dichos establecimientos?, la respuesta es larga pero puedo resumirla a tres palabras: Comercio Internacional y Globalización Una de las grandes ventajas que tiene Corea del Sur que ha favorecido su desarrollo y da pie a oportunidades de negocio es su economía de mercado abierto que se ha visto presente en las negociaciones de TLC’s con

distintos países y en una mayor libertad en el mercado de las inversiones. Esto ha ayudado por una parte al incremento de sus exportaciones, principalmente del sector terciario (tecnología, electrónica, etc.) y por ende facilita la importación de este tipo de productos a los países participes de dichos tratados y al mismo tiempo atraen inversores extranjeros con su Ley de Promoción a la Inversión Extranjera. Si bien es cierto que Corea del Sur es un país sumamente productivo, también lo es que el llamado “Milagro del Río Han” no les ha dado todo, de modo que por un lado tenemos competitividad en el sector terciario y por otro, cierto grado de debilidad en el sector primario, lo cual a mi parecer representa amplias oportunidades para las empresas latinoamericanas que producen y comercializan productos agrícolas y pesqueros. ¿Complicado o complejo? He escuchado en repetidas ocasiones que establecer un negocio con un país asiático es complicado, y ante eso únicamente hay que ver que como todo buen negocio, es complejo pues hay que cumplir con ciertos requisitos y llevar a cabo actividades previas pero hay extensas posibilidades de éxito y muchos beneficios. En cuanto a las complicaciones, todo negocio las tiene y no hay alguna que un buen conocedor del Comercio y los Negocios Internacionales no pueda resolver. 69 DIARIO DEL EXPORTADOR

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necesidades del mercado), determinación del precio internacional, la búsqueda de clientes, elección de los mejores canales de distribución, estrategias comerciales, formas de pago internacional, aspectos legales tanto nacionales como internacionales y podríamos mencionar más pero la esencia de este escrito es que ustedes, queridos lectores, conozcan la inmensa importancia que tiene la elección de un mercado internacional. Es claro mencionar, que no es fácil llevar a cabo este proceso sin embargo; es crucial tener los conocimientos adecuados para poder elegir a ese segmento de mercado que espera ansiosamente nuestro producto por ello, a continuación se describirán las etapas que según mi criterio son por las que se tiene que pasar para la selección del mercado objetivo: Negocios Internacionales INTERNACIONALIZACIÓN Y EVALUACIÓN DE PAÍSES Arankza Avila Vilchis egresada de la carrera de Comercio y Negocios Internacionales de la Escuela Bancaria y Comercial, Campus Toluca, México.

Dentro del ámbito internacional las empresas se ven inmersas en un ciclo que las lleva a un incontenible proceso de crecimiento lo que da pie a que dichas empresa tomen la decisión de internacionalizarse ya que el actual entorno económico DIARIO DEL EXPORTADOR 70

requiere de las empresas una visión que vaya más allá de las fronteras, que traspase culturas, políticas, sociedades e incluso generaciones, la internacionalización es clave para el crecimiento de las empresas pero ¿Qué se debe tener en cuenta cuando se lleva a cabo este proceso?, ¿Qué otros aspectos importantes inciden de manera directa en el éxito de la internacionalización? Pues de eso hablaremos en el presente artículo. La verdad es que existe un gran número de factores que son clave para asegurar el éxito de las empresas al momento de internacionalizarse por ejemplo: ser conscientes si el producto o servicio a exportar será estandarizado o tropicalizado (adecuado a las

1. Análisis del mercado mundial = Exploración 2. Preselección del mercado objetivo = Análisis detallado 3. Selección del mercado meta primario= Análisis detallado Para llevar a cabo lo anterior es imprescindible la recolección de datos, información que nos ayudará a conocer el entorno al cual la empresa se enfrentará y dado que no todas las empresas cuentan con el suficiente capital como para enviar a un experto al país objeto de estudio se pueden utilizar fuentes oficiales que brindan información estadística sobre el comercio internacional, a continuación enlisto algunas fuentes

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que son de gran ayuda para elegir el mercado meta adecuado, pero antes de empezar la búsqueda será necesario que te hagas las siguientes preguntas ¿Qué tanto importan mi producto (en valor) esos países?, ¿Cuáles serían mis eventuales competidores? (externos y nacionales), ¿Los productores locales representan (o no) una fuerte competencia?, ¿Los exportadores externos poseen (o no) una alta participación de mercado y están posicionados?, ¿Cuánta participación tienen mis competidores nacionales

en los mercados seleccionados?, ¿Cuál es la estructura del sector en los países seleccionados?.           

Trade Map Global Edge Global Trade Atlas International Trade Center Comtrade Market Access Trade Port Business Monitor Euromonitor BMI Research Datamyne

Una vez obtenida la información requerida será necesario llevar a cabo una retícula y/o cuadro comparativo los cuales te permitirán elegir el mejor mercado ¡pero ojo! es importante hacer una lista de al menos 3 países o mercados que sean los que más se acerquen a la elección final, una vez obtenido el país y/o mercado te recomiendo llevar a cabo el perfil del consumidor el cual te ayudará a identificar a tu posible cliente. _________________

FORMA PARTE DE LOS AUTORES DE LA REVISTA DEL DIARIO DEL EXPORTADOR 4 GANADORES Los artículos se publicaran en la cuarta edición de la revista diario del exportador, 25 de Septiembre 2016. Para participar requiere:  Ser estudiante o egresado de la carrera de negocios internacionales o carreras afines.  Elaborar un artículo de su autoría sobre cualquier tema relacionado a internacionalización, exportación, como ingresar a mercados extranjeros u otro tema relacionado a los negocios internacionales.  El artículo debe contener mínimo 400 palabras y máximo 550 palabras. tamaño de letra arial 10. asimismo, citar las fuentes de información para datos cualitativos y cuantitativos.  Enviar el artículo al correo diariodelexportador@gmail.com con asunto: "únete a nuestros expertos". asimismo deberá adjuntar una foto formal y sus datos completos (nombre y apellidos, universidad, carrera y ciclo o semestre de estudio). El plazo para participar en el evento es hasta el 10 de septiembre 2016. www.diariodelexportador.com

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ABC EXPORTADOR

FORMAS DE PAGO UTILIZADAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Existen diversas formas de pago que pueden acordar el vendedor y comprador en una operación de compraventa internacional, tales como pago anticipado, cuenta abierta, consignación, documentos contra pago, carta de crédito, entre otras, cada uno de ellos cubre en su medida los diversos riesgos existentes como: impago, fluctuaciones cambiarias, plazo de pago, cambios del mercado, políticos, entre otros. El medio de pago utilizado en una operación de comercio, en muchas ocasiones, se elige de forma intuitiva o repetitiva (es la que utilizamos siempre), es por ello que a continuación detallo cada medio de pago.

FORMAS DE PAGO: VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA EL EXPORTADOR E IMPORTADOR FORMA DE PAGO

Pago anticipado (riesgo ↓exportador / ↑ importador)

Cuenta abierta (riesgo ↑ exportador / ↓ importador)

Consignación (riesgo ↑ exportador / ↓ importador)

Documentos contra pago (riesgo ↓ exportador / ↓ importador)

Carta de Crédito (riesgo ↓ exportador / ↓ importador)

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DEFINICIÓN

EXPORTADOR

IMPORTADOR

El importador paga el valor total al exportador, antes de recibir los bienes. Su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del importador en el exportador

Ventajas  El pago de los bienes se recibe anticipadamente. Desventajas  Los pagos internacionales pueden tardar mucho tiempo y ello hace que se retrase la venta o el despacho.

Desventajas:  Riesgo alto de no recibir los bienes.

El exportador envía los documentos de embarque (Bill of lading, factura, etc), con los bienes, al importador. El importador tiene que pagar dentro del plazo determinado (usualmente, 30 días).

Desventajas:  Existe un alto riesgo de que no se reciba el pago o de que el pago tarde mucho tiempo.

Ventajas:  Se recibe el producto antes de su pago

Similar a “cuenta abierta”, pero el importador sólo paga por los productos realmente vendidos.

Desventajas:  Existe un alto riesgo de que no se reciba el pago o de que el pago tarde mucho tiempo.  El exportador no tiene ningún control sobre los bienes que se venden.  El exportador es responsable de todos los gastos asociados.

Ventajas:  Sólo se paga por los bienes que se venden.  A veces, el importador también recibe una comisión.

El exportador instruye a un banco a retener los documentos de propiedad de los bienes (p. ej.: un Bill of lading) hasta que el importador haya pagado en su totalidad

Desventajas:  El pago no está garantizado.  Si no se recibe el pago, el exportador tiene que traer los bienes.

El importador utiliza una “carta de crédito” garantizada por el banco del importador. Este pago se hace efectivo cuando el banco emisor confirma que se han cumplido las condiciones de pago.

Ventajas:  El banco emisor está obligado a pagar si la documentación está en orden. Desventajas:  Esta forma de pago conlleva un costo (alto) del banco que participa.



Ventajas: Nivel de riesgo bajo.

Ventajas:  Asegura la operación ya que el banco emisor no pagara si la documentación no está en orden. Desventajas:  El importador es responsable de pagar los gastos o parte de los gastos bancarios.

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DIARIO DEL EXPORTADOR

REVISTA DIARIO DEL EXPORTADOR Nº 004, PUBLICACIÓN BIMENSUAL DEL DIARIO DEL EXPORTADOR Edición Nº 004 - 25 Septiembre de 2016 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director y editor Víctor Mondragón Red de Autores Víctor Mondragón, Nicola Minervini, Antonio Paraiso, Lourdes Ortecho, Manuel Franco, Jose Ramon Gonzalvez, Jose Dueñas, Andrea Perunetti, Felipe Genova Fuster y Alexander Rosado Serrano. Colaboradores de este número Víctor Mondragón, Nicola Minervini, Lourdes Ortecho, Jose Ramon Gonzalvez, Felipe Genova Fuster, Alexander Rosado Serrano y Javier Alfredo Belandria Sánchez.

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