Великое Дело

ИГОРЬ БОЙКО

VELIKOEDELO.RU

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Вместо предисловия Летом 2009 года мне позвонил знакомый и предложил поработать в партнёрстве над проектом по продаже сим-карт крупного оператора сотовой связи. Честно говоря, не знаю, что тогда происходило на мобильном рынке, но условия нашего контракта были сверхвыгодными, и мы работали денно и нощно, чтобы успеть заработать как можно больше, пока оператор не одумался. Так я попал в бизнес и создал первую компанию. Потом были кадровое агентство, торговая компания, проведение мероприятий, опыт на рынке недвижимости, дизайн полиграфии, профориентация школьников, организация детского отдыха, госконтракты, IT-проект по автоматизации обработки жалоб и предложений клиентов, таможня и логистика, проведение социологических исследований… Я попробовал многое, и всегда был искренне убеждён, что делаю всё, чтобы у меня получилось! Прошёл все известные тренинги по упаковке, маркетингу, рекламе, продажам... Узнал всё, что можно было узнать Вебинары и тренинги, интенсивы и коучинги... Днём учился, а ночью внедрял! Я постоянно жил в ощущении, что вот ещё чуть-чуть — и... всё будет чрезвычайно хорошо! Ещё немного — и случится прорыв Но... не получалось! Я застрял на уровне дохода, который меня совершенно не устраивал. Да, мой заработок был больше, чем у многих ровесников, но сама мысль сравнивать себя с ними казалась просто ужасной! К тому же я нередко видел на бизнес-тренингах, как на сцену выходили люди, которые получили те же знания, что и я, но в разы бóльшие результаты. В душу закрадывался леденящий страх: а вдруг не получится? Он сковывал меня, мешая здраво мыслить и действовать.

VELIKOEDELO.RU

2

ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

ВЕЛИКОЕ ДЕЛО

Мысль о том, что лучше, чем сейчас, уже не будет, становилась всё навязчивее. Все эти переживания приходилось держать в себе и переваривать внутри головы. Я не мог их ни с кем обсудить, поскольку упорно играл роль «сильного», которую на себя взял. Всё случалось не так, как я хотел. Проекты загибались один за другим, забирая время и силы, а я искренне полагал, что мне просто не хватает немного везения. В итоге прорыв случился. И причиной ему стало… банальное везение  Я встретил наставника, который указал на ошибки в мышлении и картине мира, которые всё время приводили меня к одному и тому же результату. Но самое главное — он показал способ, как эти несовершенства преодолеть. Дал инструменты, которые позволили создать внутри меня основания, чтобы претендовать на другие результаты в жизни и бизнесе. Так я начал изучать Великие идеи человечества. Сегодня клиентами моей компании являются три крупнейшие строительные корпорации России, а также градообразующие предприятия с миллиардными оборотами. В свободное время я занимаюсь строительством интеллектуального бизнес-сообщества «Великое Дело». Это сообщество объединяет предпринимателей, которые ищут новые возможности развития, чтобы стать лидерами своих рынков. Я помогаю его участникам быстро увеличить прибыль с помощью внедрения в их бизнес системы Великих идей человечества. Делюсь знаниями, которые и с помощью которых продаю крупным компаниям на большие чеки. А для этого передаю собственникам выгодные техники мышления и развития бизнеса, основанные на психоло-

VELIKOEDELO.RU

3

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

гии, философии, военной стратегии, этологии, семиотике, психолингвистике, морфологии и даже эволюционной биологии. В этой книге вы найдёте 99 базовых техник, которые помогут увеличить прибыль бизнеса без привлечения нового платного трафика. Однажды я проходил тренинг по масштабированию бизнеса, и спикер сказал следующее: «Сейчас расскажу, как превратить микробизнес в крупный. У меня для этого есть все инструменты. Правда, я заметил, что большинство малых предпринимателей почему-то не готовы или не хотят делать свой бизнес крупным. Но что же поделать... Перейдём к инструментам масштабирования…» Великие идеи человечества не позволяют оставить за скобками это «почему-то», которое стоит между большинством предпринимателей и высокими результатами. В этом и кроется самый главный секрет роста бизнеса не в проценты, а в разы. Все технологии развития бизнеса находятся в открытом доступе или могут быть куплены за посильную любому предпринимателю плату. Все необходимые ресурсы могут быть привлечены. При видимости равных условий предприниматели получают совершенно разные результаты: одни зарабатывают сотни тысяч в месяц, а другие — миллионы. Обсуждая эту ситуацию с Анатолием Вассерманом, мы сформулировали идею, которая легла в основу концепции сообщества «Великое Дело»: «Если идея и картина мира точные, то результат обязательно будет. Идея встроится в картину мира как недостающий элемент пазла и даст синергетический эффект. Если результата нет — значит, что-то не в порядке: или идея, или картина мира». Именно поэтому книга начинается с раздела «Владение собой», в котором я проведу вас через необходимый минимум выгодных для роста прибыли техник мышления предпринимателя.

VELIKOEDELO.RU

4

СЕКРЕТ БОГАТЕЙШИХ ЛЮДЕЙ МИРА

ВЕЛИКОЕ ДЕЛО

Они помогут выстроить более точную картину мира, чтобы последующие инструменты легли в неё недостающим элементом и привели к новым результатам. Так хочется назвать раздел «Владение собой» самым интересным, но он всего лишь самый важный — основа, без которой остальные способы просто-напросто не сработают. А всё самое интересное ждёт вас дальше. Удачи!

P.S. И ещё один важный момент…

VELIKOEDELO.RU

5

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Секрет богатейших людей мира В своей работе «Как читать книги» Мортимер Адлер вводит ключевую идею — разницу между пониманием и узнаванием. Узнать идею — значит положить её в голову и не пользоваться. В этом случае от неё нет никакой пользы. Понять идею — это значит применять её, сделать частью мышления, думать и действовать исходя из этой идеи. Понимание — это навык, который необходимо в себе развивать собственнику бизнеса. Это преобразование информации в действия, неопределённости — в определённость. В противном случае ничего не получится, даже если прочитать сотни книг и посетить десятки тренингов. Для формирования в себе навыка понимания есть конкретные действия. Приведу два из них: 1. Ответьте на вопрос: зачем вы изучаете этот материал? Какой результат хотите получить, чтобы он не остался очередным халявным чтивом из Интернета? Было бы хорошо знать, зачем вы инвестируете время в то или иное действие. Держите выбранный результат в голове и проверяйте на соответствие ему все мысли, которые придут вам в голову. Это первый шаг к осознанному чтению для понимания вместо узнавания.

2. Используйте «правило параллелей». Не все предложенные здесь способы увеличения прибыли подойдут в чистом виде для вашего бизнеса. Но все они рабочие на 100% и могут быть успешно внедрены. Проводите параллели — постоянно задавайте себе вопрос: «Что я только что прочитал про себя и свой бизнес?» Если вы приняли решение увеличить прибыль своего бизнеса в 10 раз, вам необходимо найти ученика. С этой задачей справились все богатейшие люди мира.

VELIKOEDELO.RU

6

Найти ученика в себе — значит предпринять смелую попытку осмыслить собственное несовершенство и найти те инструменты, которыми это несовершенство можно преодолеть. А для этого нужны открытость новому и смелость. Я исхожу из того, что сегодняшние результаты вас не устраивают. Они суть прямое следствие тех представлений о себе, мире и бизнесе, которые у вас есть сейчас. У всего должна быть причина, однако многие понимают эту фразу не точно. Причины надо не искать, а создавать. Хотите другой результат — создавайте для него причину. Конструирование в голове схем мышления, которых там не было ранее, — лучший способ создания оснований для новых результатов. Советский философ Мераб Мамардашвили в одной из своих лекций вводит понятие «в пределе». Если посмотреть на деятельность собственника бизнеса «в пределе», то главная его функция — обучение. Собирать и понимать новые возможности для роста прибыли, чтобы затем отправить их в свою бизнес-систему на внедрение. Найти в себе ученика сложно, однако это необходимое условие роста и движения вперёд. Богатые всегда учатся, а бедные и так всё знают.

VELIKOEDELO.RU

7

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Владение собой 13 главных причин, по которым одни предприниматели зарабатывают сотни тысяч, а другие — миллионы рублей. 13 способов транспортировать себя во вторую категорию.

1. Трансцендентное мышление В микро- и малом бизнесе финансовые цели ставятся из логики: «Сейчас у меня 300 тысяч рублей прибыли, а я хочу 400». Это цель из прошлого, а не из будущего, которая сформирована с учётом существующих ограничений. Такая схема требует определить точку А и думать, как, разгребая обстоятельства, оказаться в точке Б. Действия основаны на имеющемся опыте. Они — не что иное, как реакция на входящие импульсы. Такое мышление кажется логичным. Как ещё можно двигаться в бизнесе? Трансценде́нтность (от лат. transcendens — переступающий, превосходящий, выходящий за пределы) — философский термин, характеризующий то, что принципиально недоступно опытному познанию или не основано на опыте. Трансцендентное мышление — это очищенное мышление, которое никак не опирается на текущую ситуацию. Кто-то назовёт это фантазией, а мы будем считать это планированием и движением от результата. Выключите существующие обстоятельства и поймите, чего вам хочется на самом деле. Не растите над тем, что есть. Стройте результат, который хотите получить, предварительно поняв, что для этого нужно сделать. В таком случае уже первый шаг в таком мышлении закроет те потребности, которые сейчас представляются важными. А последующие шаги будут вести к результатам, которые сегодня кажутся фантастикой.

VELIKOEDELO.RU

8

2. Парадоксальная логика Когда вы отключите все ограничения и начнёте думать о тех финансовых показателях, которые обеспечат тот уровень жизни, ради которого вы создавали свой бизнес, может произойти странная ситуация: новый выбранный результат окажется в 10 или 20 раз больше того, что есть сейчас. А вместе с прибылью вы имеете стресс, нервы, проблемы и задачи, которые ненавидите. Ваш мозг в курсе этого, и когда вы скажете: «ОК, теперь делаем ×10», он ответит: «Да иди ты!» Мозг справедливо подумает, что в десять раз больше станет не только прибыли, но и проблем. Вы умеете расти только работая больше. Это называется логика. Но уже сейчас нелегко. Что же дальше? Кровь из носа? В книге «Стратегия: логика войны и мира» Эдвард Люттвак вводит понятие «парадоксальная логика». В упрощённом виде ключевая идея звучит так: «Хочешь А — двигайся к Б». Мыслить от нового результата предлагаю в ключе парадоксальной логики. Переведу на понятный язык: «Хочешь больше прибыли — меньше работай». Не надо делать всё то же самое, но быстрее, выше и сильнее. Необходимо действовать по-другому. А для этого — мыслить иначе. Таким образом вы получите то, чего не имеете. Великие идеи человечества — как раз об этом.

3. Альткомпозиция Декомпозиция — это разделение целого на части, цифры и факты. Расчёт финансовой модели достижения результата. Сколько и каких событий должно произойти в бизнесе, чтобы задача была исполнена.

VELIKOEDELO.RU

9

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Вы наверняка делали это много раз и принялись делать сейчас: «Так-так… рост ×10 — значит, нужно в 10 раз увеличить количество трафика на сайт и повысить конверсию на…». Вот и кровь из носа пошла. Альткомпозиция — это декомпозиция ответа на главный вопрос стратегии: «Как я ещё могу получить этот результат?» Как достичь этого другим путём? Как ещё сделать рост в 10 раз, кроме увеличения количества привычных действий в 10 раз? Хорошая новость заключается в том, что уже в этом бесплатном материале вы найдёте огромное количество подсказок для решения такой задачи. Стратегия учит, что всегда есть больше, чем один вариант. Нет нерешаемых задач, если поискать ответ на другом уровне стратегии. Альткомпозиция — это разложение на части и цифры альтернативных вариантов решения. Это именно то, что вам необходимо сделать для роста прибыли не в проценты, а в разы.

4. Пламенная надежда Базовая идея сообщества «Великое дело» звучит так: «Возможно всё!». В одной из своих лекций известный российский интеллектуал и политтехнолог Ефим Островский сказал: «Спросите психиатра о том, как лечить депрессию у человека. Ответ будет простым: дайте образ будущего и способ движения к нему — и дело сделано». Но это работает не только в случае с депрессией. Эрик Хоффер в книге «Человек убеждённый» писал: «Чтобы сделать человека последователем массового движения, необходимо создать для него образ будущего и разжечь пламенную надежду — веру в то, что это достижимо. А для этого покажите путь движения в это будущее».

VELIKOEDELO.RU

10

Образ будущего, путь движения и пламенная надежда — вот три элемента, с которыми необходимо работать собственнику, чтобы превратить сотрудников и клиентов в войско, движущееся в едином направлении. А для этого нужно разжечь пламенную надежду в себе и понять, что возможно всё. Задачи, которые стоят между вами и определённой целью, носят чисто технический характер и могут быть решены с помощью конкретных инструментов. Необходимо понять эти инструменты — в этом и заключается ваш путь к будущему.

5. Ресурсность Выбранный результат необходимо строить, и для этого нужны ресурсы. Большинство предпринимателей думают, что испытывают дефицит ресурсов. Они якорем привязаны к этому дефициту и посему предпочитают решать текущие задачи. Так расти можно, но происходит это обычно на процент даже меньший, чем инфляция. Какой ещё есть подход? От результата. Когда вы ответите на вопрос «Чего я хочу в бизнесе?», то спускаетесь ниже: •

Что мне для этого нужно?

•

Какие ресурсы понадобятся?

•

Какие инвестиции необходимо привлечь?

•

людей мне ещё надо найти?

•

мне нужно научиться? и т. д.

Ресурсность — это понимание того, что вы и есть главный ресурс, который создаёт и привлекает все остальные ресурсы. В этом случае ограничений нет — возможно всё.

VELIKOEDELO.RU

11

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

6. Грандстратегия «Миллион долларов за год!» — «как много в этом звуке»!  С точки зрения технологии SMART такая цель описана чётко: •

конкретная (Specific);

•

измеримая (Measurable);

•

достижимая (Achievable);

•

значимая (Relevant);

•

ограниченная во времени (Time bound).

А вот с точки зрения основателя ТРИЗ Генриха Альтшуллера этой цели не хватает конкретизации в виде пограничных условий: «Миллион долларов за год, но не более чем какими усилиями?» Все мы знаем строчки из учебников: «целью бизнеса является прибыль». И так радуемся этому! Ведь приятно, когда целью твоей деятельности является прибыль. Её можно потом распределять, тратить, покупать атрибуты нового класса… Но лишь немногие задались вопросом: что же тогда является целью прибыли? Зачем вообще прибыль? И что в таком случае будет победой? Грандстратегия бизнеса — это ответ на вопрос: «Зачем вы делаете свой бизнес?». Вряд ли для того, чтобы работать по 20 часов в сутки, постоянно переживать, не видеть близких и не иметь времени на спорт и хобби. Индийский духовный лидер Чандра Мохан Джеин (Ошо) в одной из своих книг написал: «Смерть — Единственное, что в Жизни Гарантировано».

VELIKOEDELO.RU

12

Мы всё время живём в ожидании настоящей жизни: «Вот сейчас, ещё немного — и всё будет чрезвычайно хорошо!»

Memento mori в переводе с латыни означает «помни о смерти» («помни, что смертен»). Это значит строить бизнес так, чтобы он был инструментом достижения целей жизни, а не самой жизнью. Иными словами, сначала необходимо планировать жизнь, а исходя из этого строить бизнес. Грандстратегия в упрощённом виде — это ответ на вопрос: «Как Вы хотите прожить свою жизнь?». Цель всех ваших целей. Грандстратегия бизнеса — Цель Целей бизнеса и матрица, из которой видно, как он приведёт вас к результату. Грандстратегия позволяет выявить пограничные условия и создать точное ТЗ на бизнес. Она помогает отказаться от лишнего и принимать только такие решения, которые ведут вас через бизнес к Цели Целей. Без грандстратегии лучше не принимать никаких решений и не совершать никаких действий. В противном случае спустя большое количество времени и усилий вы с удивлением обнаружите, что оказались вовсе не там, где хотели.

7. Театр военных действий Определив грандстратегию, вы спускаетесь в мышлении на уровень ниже, который называется «театр военных действий». На войне недопустимо концентрироваться на прорыве в одном направлении, иначе в какой-то момент вы обнаружите, что сильно продвинулись вперёд, но по факту окружены. Тогда вам конец. По каким фронтам кроме бизнеса необходимо также одержать победы, чтобы грандстратегия была реализована? Пропишите направления жизни, в которых вы хотите реализоваться, и сделайте простую вещь: перестаньте откладывать. За-

VELIKOEDELO.RU

13

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

бронируйте время в календаре на жизнь — и вы удивитесь, как мало его останется на бизнес. Ни в коем случае не вздумайте жертвовать чем-то ради своего дела! Дефицит времени и был нашей целью. Это и есть пограничные условия — ТЗ на ваш бизнес. «Миллион долларов за год с учётом следующих условий…» Теперь у вас нет иллюзии резинового времени. Оно ограничено — а значит, необходимо мыслить и действовать с условием этих ограничений.

8. Инвентаризация времени Деньги — это спрессованное время. А время — это основное, что производит человек. Всё остальное он меняет на своё время по разному курсу. Когда время заканчивается, человек умирает. Время — единственный невосполнимый ресурс как на планете, так и в вашей жизни. Всё остальное можно сделать: деньги — напечатать, нефть — добыть. Только ваше время не воспроизведётся никогда. Невозможно построить что-то большое исключительно на своё время. И никакой тайм-менеджмент тут не поможет  Предприниматели для достижения своих целей создают схемы распределения времени других людей. Затем они предлагают эти схемы рынку труда и строят бизнес на чужое время. Многие собственники совершают ошибку, думая, что если чтото сделать самому, то это будет бесплатно. Однако за всё приходится платить — если не деньгами, то временем, которое ограничено и невосполнимо. Необходимо произвести инвентаризацию времени. Расписать в бизнесе, на что направлен ваш фокус внимания и сколько часов в неделю это занимает. Что вы делаете и о чём ду-

VELIKOEDELO.RU

14

маете. Когда мысли заняты конверсией рекламы в Facebook, вы не думаете о чём-то более важном. А теперь — простая математика  Допустим: •

осталось 1000 часов в год на бизнес, чтобы вы могли жить;

•

вы хотите заработать за этот период 1 000 000 долларов;

•

час вашего времени должен стоить 1 000 долларов.

Единственный способ заработать миллион долларов с учётом пограничных условий — мыслить и действовать так, будто ваш час уже стоит тысячу долларов. Всё, что оценивается дешевле тысячи долларов в час, должно быть сделано, но не вашими руками. Конкретно в вашем случае цифры будут другие, но принцип останется неизменным. Иначе не получится. Никак. Кем же всё это должно быть сделано? Другими людьми или… роботами. Делегирование и автоматизация не являются сенсационной новостью. Но это — два ключика от тайной комнаты с результатом, который вы для себя выбрали. История непростая, и хорошая новость заключается в том, что очень технично её можно и нужно преодолеть.

9. Любовь к ошибкам Мы очень боимся ошибок — ведь они нарушают стабильность, которую все так любят. Великие идеи человечества хороши тем, что дают новый взгляд на привычные вещи. Открыв книгу Ричарда Доккинза «Эгоистичный ген», вы прочитаете удивительное утверждение: весь сегодняшний мир — это не что иное, как результат ошибок. И история эволюции — это история ошибок.

VELIKOEDELO.RU

15

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Всё, что кажется привычным и нормальным, — результат ошибок, совершённых в прошлом. Без ошибок не было бы ничего. Так устроен мир. Мортимер Адлер дополняет эту мысль тем, что мы находимся в тюрьме слова «ошибка». Всем нам в детстве рассказали о том, что есть такое слово и что ошибки совершают все. Потом нас приучили думать, что ошибка — это плохо, что есть действия правильные и неправильные. Но если заменить слово «ошибка» на «опыт», то мы вырываемся из тюрьмы слова. Опыт не бывает хорошим или плохим. «Теперь я знаю: если сделать так-то, будет такой-то результат». Иными словами, я не совершил ошибку, а получил новый опыт. Или, если хотите, «прокачал своего персонажа». Нет действий правильных и неправильных, есть только точные и не точные действия по отношению к цели. Страх ошибок кроется в желании стабильности. Но в стабильности нет развития. К развитию ведут как раз ошибки: маленькие — к маленькому, масштабные — к масштабному. Прожить ошибку от начала и до конца — значит получить максимум опыта и развития, чтобы стать сильнее. Полюбить ошибки — значит освободиться от страха, который сковывает и мешает действовать. Впереди вас ждёт много ошибок, но именно за ними прячутся новые вдохновляющие результаты.

10. Кризискомфорт Российский филолог-фольклорист Владимир Пропп в своей книге «Морфология волшебной сказки» проанализировал все народные сказки. Этот труд получил мировое признание. Учёный выделил повторяющиеся постоянные элементы в сказках: 31 действие главного героя. Сказки — это вовсе не занимательные рассказы для детишек, а самый настоящий кладезь народной

VELIKOEDELO.RU

16

мудрости! Поэтому выделенные Проппом сценарии развития событий можно легко переложить на реальную жизнь и бизнес. Сказка начинается с недостачи — герой чего-то лишается. После этого он покидает родной дом, отправляется в тёмный лес, сражается с антагонистом и т.д. Но важно, что уходил Иван-дурак, который лежал на печи и не имел ничего, кроме стабильности. А возвращается Иван-царевич, который уже претендует на царевну и полцарства в придачу. Почему же Иван-дурак не мог претендовать на царевну, а Иван-царевич может? Он изменился. Но каким образом это произошло? Через кризис: чего-то лишился, отправился в путь, и там с ним произошли события, которые создали в нём основания, позволяющие претендовать на новую долю мира. Так устроены все сказки: герой меняется через кризис и получает то, что раньше казалось ему фантастикой. И наша жизнь устроена точно так же. Сказки — это не что иное, как слепок с реальности, в котором за сотни лет пересказов осталась самая суть. Что такое учёба для предпринимателя? Самый настоящий тёмный лес, в который он отправляется и сражается там с врагом — своими прошлыми представлениями о том, как обстоят дела. Тогда он уже может претендовать на новые результаты. А иначе на чём основаны ожидания этих результатов? На желании? Сказки учат, что так не бывает. Кризискомфорт — это комфортное нахождение внутри кризиса. Понимание того, что любое лишение открывает окно возможностей. Уход партнёра, сотрудника или поставщика — это своего рода начало новой сказки, в конце которой вас ждут новые представления о себе, а значит, и новые результаты.

VELIKOEDELO.RU

17

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Кризискомфорт — это любовь к кризисам, мышление кризисами и навык проектирования кризисов ради развития: как для самих себя, так и для отдельных сотрудников или для бизнеса в целом.

11. Единственный источник богатства Эту историю я впервые услышал в техникуме, потом изучал в институте. И только будучи погружённым в бизнес, смог извлечь из неё пользу на одной из лекций российского методолога, политтехнолога и бизнес-консультанта Петра Щедровицкого. В конце XV века всё бóльшую популярность приобретал пошив одежды по фигуре конкретного человека. В результате появились портновские булавки, имеющие вид иглы с одним концом, загнутым в колечко. Они очень быстро стали дефицитным товаром. Популярные швейные булавки изготавливали отдельные ремесленники, осуществляя для этого несколько операций. Сначала ремесленник вытягивает проволоку, затем выпрямляет, далее обрезает, заостряет один конец и обтачивает другой для насаживания головки… Изготовление головки требует двух или трёх самостоятельных операций; её насадка также составляет отдельную операцию, полировка булавки — другую. Самостоятельной операцией является даже завёртывание готовых булавок в пакетики. Каждая из них требует смены инструмента, а иногда и рабочего места. К тому же не все эти операции ремесленник делает одинаково хорошо, поэтому скорость целого определяется скоростью самого медленного этапа. В итоге за день ремесленник изготавливает в среднем 10 булавок. Разделяем процесс производства булавок на 18 операций, обучаем им отдельных работников, которых снабжаем специализированным инструментом. Теперь 18 менее квалифицированных рабочих, поставленных

VELIKOEDELO.RU

18

в технологическую цепочку, производят за день 48 000 булавок (а это 2 666 булавок в день на человека). Производительность вырастает минимум в 240 раз! Данный пример Адам Смит приводит в первой главе своей знаменитой работы «Исследования о природе и причинах богатства народов» уже в 1776 году. А он цитирует Энциклопедию Дидро и д’Аламбера, где ещё раньше описана операционализация производства булавок, которая и привела к ошеломляющему росту производительности на фабрике. Имя этому феномену — технологическое разделение труда. Адам Смит назвал его единственным источником богатства. Прошло 250 лет. Многое изменилось, но это не должно нас смущать. Источником прибыли является построение операционной системы по созданию ценности и продажи её на рынке. Источником богатства — система, построенная на технологическом разделении труда. Так Генри Форд создал первый в мире конвейер и вошёл в ТОП-10 самых богатых людей мира.

12. Механики общения Предприниматель оказывает услуги и решает текущие задачи. Богатый предприниматель строит системы и стратегии развития. Из чего создаются системы? Из людей и роботов. Робот — это не только станок, но и чат-бот, часть кода на сайте, CRM-система, email-рассылка, автозвонок и т.д. Роботы окружают нас везде, открывая новые возможности для роста прибыли. Неэффективный человеческий ресурс заменяется роботом, который не просит повышения зарплаты, не болеет и не занимает рабочее место.

VELIKOEDELO.RU

19

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Позже мы уделим роботам особое внимание, но очевидно, что с ними организовано понятное взаимодействие. Они работают по алгоритмам, и если вы хотите получить от робота результат, то просто воспользуйтесь инструкцией. От понимания инструкции напрямую зависит эффективность использования робота для ваших целей. Как жаль, что к людям не прилагается такая же инструкция! Или… Известный американский психолог Эрик Берн в своих трудах проанализировал распространённые алгоритмы поведения людей в общении, систематизировал их, назвал понятными терминами и описал простым языком. Получилась настоящая инструкция по взаимодействию с людьми. Его книга «Игры, в которые играют люди» входит в список мировых бестселлеров по психологии человеческих отношений. С одной стороны, Берн помогает понять людей и их мотивы, с другой — даёт конкретные механики общения, которые помогают получить от взаимодействия с человеком нужный результат. Это не манипуляции или НЛП, а понимание потребностей, причин и следствий. Известный бизнес-эксперт и консультант лучших топ-менеджеров мира Маршалл Голдсмит пишет: «По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели... Перемена в одном приводит к общему улучшению». Ваш бизнес — это система людей: инвесторов, партнёров, сотрудников и клиентов. Если вы понимаете людей, владеете механиками общения и умеете создавать продуктивную атмосферу, то можете построить мощную систему генерации прибыли.

VELIKOEDELO.RU

20

Если же вы не понимаете психологию человеческих взаимоотношений, то все усилия по увеличению прибыли разобьются об эту стену. И даже роботы вам не помогут  13. Владение собой В ходе одной из наших бесед известный политтехнолог, бизнес-консультант и психолог Алексей Ситников рассказал интересную концепцию, согласно которой судьба есть как у человека, так и у бизнеса. И если судьба бизнеса определяется в первую очередь личностью лидера, то судьба человека — некими внутренними законами, по которым он принимает решения. Откуда берутся эти законы? Хочется думать, что мы выбираем их сами. Но на самом деле всё куда интереснее  Мой знакомый предприниматель (назовём его Александр) однажды попал на встречу к крупному инвестору и заинтересовал его своим проектом. Процедура проверки службой безопасности включала в себя разговор с психологом. Пятнадцать минут общения — и в инвестициях отказано, никакие цифры и прогнозы прибыли не помогли. Почему же так вышло? Психолог знает, что главные решения в жизни человек принимает в возрасте до 7 лет. Как он будет жить, какую жену выберет, чего добьётся и как умрёт. Всё может произойти не совсем так, но подсознательно человек будет хотеть именно этого и всячески стремиться к такому результату. Это и есть те внутренние законы, по которым мы неосознанно принимаем все решения. Такие законы имеют внешние проявления. Например, через то, что и как человек говорит. Хороший психолог легко считывает

VELIKOEDELO.RU

21

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

такие внутренние установки и понимает, чем у конкретного человека закончится то или иное начинание. Таким образом, законы Александра сыграли не в его пользу. Этим же объясняется и эффект, когда под воздействием гипноза люди видят своё будущее. Подсознание может легко спроектировать то, как будет развиваться жизненная ситуация на основе внутренних законов человека, а потом показать ему эту картинку. Знакомый вам по предыдущим главам разработчик трансактного и сценарного анализов — американский психолог Эрик Берн — утверждает, что, когда вы родились, ваш мозг был как чистый жёсткий диск компьютера. Примерно до семилетнего возраста на него записывались разные программы мышления и поведения: что вам говорили родители, как они себя вели, какие сказки вам читали и какие мультики показывали. Вы ничего не знали о себе и мире, но вам всё рассказывали и показывали. Можно доверять людям или нет. Хороший вы или плохой. На что вы способны, а на что — нет. А маленький ребёнок всё упорно запоминает и копирует. Эти программы, заложенные на самом глубинном уровне, теперь управляют вашей жизнью и определяют результат любого начинания, потому что вы не в курсе этих программ и думаете, что есть какая-то причина или стечение обстоятельств, которые приводят вас к одинаковому результату. К примеру, я много лет думал, что мне не хватает везения  Часто, когда люди достигают дохода, которого достойны в своей голове, им бывает невероятно трудно преодолеть этот рубеж. Наверняка вы замечали, что, когда у человека вдруг появляется больше денег, чем он подсознательно заслуживает, он начинает их бездумно тратить или совершать другие глупости, которые от этих «лишних» денег избавят. Вслух же он говорит, что хочет уве-

VELIKOEDELO.RU

22

личить доход в 10 раз, однако совершает прямо противоположные действия. Это и есть волшебная сила родительского программирования. Верх берут внутренние законы, по которым мы действуем на самом деле, даже если не осознаём этого. Сегодня, когда вы уже взрослый человек, ваш бизнес является заложником этих рамок и представлений, сформированных в детстве — в возрасте, которого вы даже не помните. У всех разные программы, но именно они объясняют ситуацию, когда на одном и том же бизнес-тренинге предприниматели получают совершенно разные результаты. Подсознательные установки объясняют тот уровень, которого вы достигли в бизнесе. Они же отвечают на вопрос о том, почему вы не достигли большего. Не ещё не достигли, а уже. Вы уже достигли всех целей, под которые у вас есть обеспечение: реальный уровень необходимых ресурсов, ментальных установок, мышления и опыта. Теперь ваши мышление и действия не только ограничивают рост бизнеса, но и часто идут вразрез с его интересами. Вы делаете не то, что надо, а то, что хотите и умеете, и так, как умеете. А это не всегда хорошо для вашего дела. Ведь именно вы являетесь ключевым отличием вашего бизнеса от конкурентов. Деньги можно привлечь, сотрудников — нанять, товар — улучшить, а рекламу — настроить. Все знания по маркетингу, управлению и продажам доступны. У всех относительно равные возможности. Качество использования возможностей упирается исключительно в ваше мышление, в представление мозга о том, на что вы

VELIKOEDELO.RU

23

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

как собственник бизнеса способны, а на что — нет. Чего достойны, а чего — нет. Хорошая же новость заключается в том, что каждый читающий это имеет удивительный шанс исправить ситуацию  Владение собой — это разделять себя и то, чем вы управляете, что строите. Владеть собой — значит освободить свой бизнес из рабства установок, убеждений и ограничений, которые прокрались в голову и выдают себя за вас. А для этого надо помнить кто вы, чем и зачем управляете. Это когда с вами ничто не случается само собой. Когда вы учитываете все влияния, идущие на вас извне, и направляете их в действия, которые ведут к Цели Целей. Когда неудача — это не проигрыш, а важный жизненный опыт. Вас нельзя обидеть, а люди не совершают плохих поступков. Когда уход партнёра — это начало новой сказки. Когда вы не ввязываетесь в глупости и понимаете, зачем действуете. Когда нет безвыходных ситуаций, а всегда есть выбор. Вы контролируете эмоции, понимаете причины событий, выигрываете сражение до его начала. Когда вы работаете не на бизнес, а над бизнесом. Создаёте основания и условия для того, чтобы результат был неизбежен. Мыслите масштабно и не соглашаетесь на меньшее. Не ждёте в глубине души, пока всё развалится, а день за днём строите мощный, индивидуальный и выдающийся бизнес, основанный на доверии, лояльности, вовлечённости и преданности как сотрудников, так и клиентов. Бизнес — это своего рода игра, от которой вы получаете радость. Не встраиваетесь в контекст, а создаёте правила и управVELIKOEDELO.RU

24

ляете своими состояниями. Вы свободны, счастливы и понимаете, что возможно всё. Мы не лишены влияний, поскольку живём не в вакууме, и не можем от них избавиться. Каждый день они подкрадываются к нам в разных своих проявлениях. Когда вы владеете собой? Когда сочетаете эти влияния таким образом, что они в целом, проходя сквозь вас, совершают некоторые действия по вашему плану, а не по их собственному. Владение собой — увлекательный и захватывающий процесс, сопряжённый с большими результатами. Это уникальное приключение, каждый этап которого будет переводить вас и ваш бизнес на новый уровень, где возможны новые победы.

Скачайте видео с подробным разбором и примерами использования данных методик: https://velikoedelo.ru/free99

VELIKOEDELO.RU

25

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Идеальная бизнес-стратегия Впереди вас ждёт много инструментов для увеличения прибыли. Как собственник, вы не внедряете эти инструменты, а занимаетесь стратегией. Вам необходимо помнить о цене часа вашего времени и не увлекаться действиями, а создавать процессы, чтобы владеть результатом. Всё, что происходит в бизнесе, делаете вы. Но не руками, а с помощью инструментов, в качестве которых могут выступать генеральный директор, отдел продаж, маркетолог и пр. Любая ситуация в бизнесе должна быть понятна вам на уровне грандстратегии. Чтобы все предлагаемые инструменты не превратились в хаос, вам необходимо думать об увеличении прибыли как о системе создания процессов в рамках идеальной бизнес-стратегии. Идеальная бизнес-стратегия: Продукт. Идеальный продукт покупается без продажи с вашей стороны. Совершенствуйте продукт в парадигме «идеальности», став его главным фанатом.

•

Ультраструктура. Смысловое пространство, в котором существует бизнес. Стройте ультраструктуру, которая будет продавать сама.

•

Модель. Превратите текущую бизнес-модель в прогнозируемую и повторяющуюся во времени.

•

Команда. Превратите сотрудников, инвесторов и партнёров в войско, движущееся в едином направлении.

•

Финансы. Сформируйте логику бюджетного управления и планирования. Постройте блочную финансовую модель и отслеживайте доходы/расходы по каждому блоку. Привлекайте инвестиции.

•

Сервис. Создайте высокий уровень сервиса, обеспечивающий органический рост бизнеса.

VELIKOEDELO.RU

26

•

Автоматизация. Переведите шаблонные бизнес-процессы в автоматический режим без участия сотрудников для повышения эффективности и маржинальности.

•

Партнёрства. Наладьте взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнес-структурами для увеличения прибыли.

•

Система безубыточности. Получайте новых клиентов в точке безубыточности.

•

Доля покупателей. Определите количество покупателей от общей базы контактов и увеличивайте долю покупателей внутри текущего объёма.

•

Размер покупки. Определите средний чек в вашем бизнесе и увеличивайте размер покупки с одного покупателя.

•

Количество покупок. Увеличьте количество покупок с одного покупателя.

•

Охват. Увеличьте объём знающих о вас и лояльных потенциальных клиентов с помощью всеобъемлющей трафик-системы.

14. Система безубыточности Окупайте затраты на привлечение нового клиента первой быстрой продажей, которая не закроет основную потребность клиента, но от которой он не сможет отказаться. Так вы построите систему получения покупателей в точке безубыточности. Всё остальное, что они у вас купят, будет идти прямо в ваш карман. Когда первая быстрая покупка покрывает затраты на привлечение клиента, дальнейшее взаимодействие становится зоной сверхприбыли. При тщательном рассмотрении подобную схему возможно выстроить практически в любом бизнесе.

VELIKOEDELO.RU

27

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Дополнительные возможности Получайте больше из того, что уже имеете. Предложите клиентам новые возможности, чтобы увеличить прибыль.

15. Возможность экономии Дайте клиенту возможность сэкономить за счёт выгодного для вас поведения. Набор выгоднее покупки товаров по отдельности. Подписка на 3, 6 или 12 месяцев выгоднее, чем оплата помесячно. Таким образом, клиент экономит, а вы уже сейчас получаете от него больше денег, которые направите на развитие своего бизнеса. Это называется «win-win».

16. Возможность ускорения Дайте клиенту возможность быстрее получить услугу или товар. Всегда есть люди, которые покупают проход без очереди, премиум-доставку, ускоренное оформление документов и т.д. Если в вашем бизнесе присутствует момент ожидания, предложите дополнительный сервис клиентам, которые готовы платить за скорость.

17. Возможность заработать больше Если ваш бизнес даёт клиентам возможность заработать, то вы можете сделать дороже те опции, которые предполагают больший заработок для клиента. Это активно применяет тот же Яндекс в продаже контекстной рекламы: лучшая позиция стоит дороже. Рекламный билборд, место на выставке или арендуемая площадь (и т.д.) в более выгодном месте может стоить дороже. Если ваш бизнес даёт возможность клиенту заработать за счёт взаимодействия с вашими товарами или услугами, проработайте этот момент.

VELIKOEDELO.RU

28

18. Возможность быть VIP Дайте клиенту возможность получить статус VIP. Выделение из стаи — критическая психологическая потребность человека. Она закреплена на уровне инстинктов и определяет социальную иерархию. Есть люди, у которых обострена потребность выделять себя, и они готовы купить подтверждение места в иерархии. Если у вашей клиентской базы разная платёжеспособность, то у вас должны быть VIP-продукт, VIP-статус, VIP-опции. В противном случае вы просто теряете прибыль. Ещё возможности: кастомизация, комфорт, «купить больше», улучшенная гарантия.

VELIKOEDELO.RU

29

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Устраните проблемы Люди покупают или не покупают по разным причинам. Сейчас у вас покупают те, кого вы чем-то зацепили. Выясните причину отказа — спросите клиентов, которые не совершили покупку, почему они этого не сделали, и проработайте эти моменты. Решите базовые проблемы в отношениях с клиентами, чтобы «активировать» больше покупателей и увеличить прибыль при текущем объёме трафика.

Проблема доверия Среди ваших потенциальных клиентов есть люди, которые имеют деньги и потребность, но не доверяют вам и поэтому не покупают. Активируйте в них процесс покупки, внедрив механизмы устранения недоверия.

19. Продающий авторитет Расскажите клиентам о том, кто вы такой, что у вас за компания и почему вам стоит доверять. Добавьте специальные блоки с этой информацией во все продающие материалы и точки касания, чтобы они работали на формирование доверия. Это могут быть ваши достижения, «твёрдые» факты и результаты клиентов. Вам не должны доверять автоматически — над этим необходимо системно работать. Покажите базе выполненные работы, проиллюстрируйте показатели и донесите ваши ценности, чтобы выстроить мощный продающий авторитет. Продемонстрируйте книгу, которую вы написали по теме вашего бизнеса.

VELIKOEDELO.RU

30

20. Welcome-цепочка Внедрите специальную систему касаний, которая шаг за шагом познакомит нового клиента с компанией, её взглядами и подходами к работе. Welcome-цепочка — это ваш «идеальный сотрудник», который автоматически переводит клиента из состояния «я не доверяю» в состояние «я доверяю».

21. Лёгкий шаг Создайте лёгкий барьер для входа клиента в отношения с вашей компанией. Предложите простой и безопасный шаг, который позволит клиенту бесплатно или за минимальную сумму, практически без усилий начать взаимодействие с вашим бизнесом, чтобы он узнал о вас больше, частично удовлетворил свой запрос и заинтересовался тем, что вы предлагаете.

22. Гарантия Сделка должна быть как можно менее рискованной. Гарантия говорит клиенту, что вы понимаете его недоверие, и это нормально. Поэтому вы вернёте деньги, если что-то пойдёт не так. Это не решает проблему недоверия, но создаёт условия, в которых клиенту легче рискнуть.

23. Free Trial Бесплатный пользовательский период на ограниченный срок, который позволяет снизить сопротивление клиента на входе в сделку. В таком случае клиент ещё не платит деньгами, но уже платит своим временем за формирование в себе готовности доверять вам и заплатить.

24. Цифровая репутация Не секрет, что перед покупкой клиенты очень часто «пробивают» информацию о компании или продукте в поисковиках. Негативная информация о вас на первых страницах поисковой выдачи может существенно снизить продажи. Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты находили в Интернете в первую очередь положительную информацию о вас, которая подтолкнёт их к покупке.

VELIKOEDELO.RU

31

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Проблема осведомлённости Среди ваших потенциальных клиентов есть люди, которые чтото о вас слышали, но не знают или не понимают, что ваше предложение и ваш подход являются оптимальным решением их проблемы. Активируйте в них процесс покупки, внедрив механизмы повышения осведомлённости.

25. Обучение теме Бесплатно или очень дёшево обучайте клиента теме и решению, которые вы предлагаете. Проведите вебинар, лекцию или мастер-класс по теме вашего бизнеса, чтобы рассказать о преимуществах вашего решения и продемонстрировать, что вы — тот самый профессионал, с которым работать лучше всего. Создайте простой входной продукт, который обучит потенциального клиента той или иной потребности.

26. Визуализация процесса Создайте специальные блоки в ваших продающих материалах, показывающие, как работает ваш бизнес и что даёт клиенту товар/услуга. Продемонстрируйте, как проходит процесс его создания или реализации, как продукт попадает к покупателю и как достигается необходимый результат от предлагаемого решения.

27. Кейсы с результатами Используйте кейсы с результатами клиентов, чтобы подробно рассказать и показать, каким именно образом ваш продукт решает конкретные проблемы.

28. Демонстрация применения у конкурентов Покажите, как конкуренты или партнёры потенциальных клиентов используют ваш продукт и получают результат. Таким образом ваш товар или услуга сами станут объектом пристального изучения со стороны клиентов, и это решит проблему неосведомлённости.

VELIKOEDELO.RU

32

Проблема мотивации Среди ваших потенциальных клиентов есть люди, которые вам доверяют и осведомлены, но не имеют достаточной мотивации, чтобы принять решение сейчас. Активируйте в них процесс покупки, внедрив механизмы повышения мотивации.

29. Быстрая победа Предложите клиенту бесплатные или очень дешёвые первые шаги, которые позволят ему за короткий срок получить ощутимое улучшение жизни и решить микропроблему. Продемонстрируйте клиенту быстрый результат и дайте возможность им насладиться. Докажите, что ваш продукт или услуга работают и в короткий срок дают результат. Быстрая победа цепляет клиента, создавая доверие, мотивацию и запрос на дальнейшее сотрудничество.

30. Потери в цифрах Рассчитайте и докажите потери, которые клиент несёт вследствие непринятия решения или его затягивания. Покажите, как он может избежать этих потерь, если приобретёт ваш продукт/услугу.

31. Ограничения Создайте срочность с помощью ограничений в количестве или времени, чтобы побудить клиента к быстрой покупке. Наглядно продемонстрируйте, что товар может закончиться, а выгодные условия — исчезнуть.

VELIKOEDELO.RU

33

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Проблема платёжеспособности Среди ваших потенциальных клиентов есть люди, которые вам доверяют, осведомлены и хотят купить, но в данный момент у них нет свободных денег. Ваш продукт или услуга не находятся в списке того, за что они готовы заплатить сейчас. Активируйте в них процесс покупки, внедрив механизмы финансовых условий и продаж выгоды.

32. Downsell «Продажи вниз», которые позволяют клиенту отказаться от каких-либо опций, чтобы он мог получить продукт, если он сомневается или его бюджет ограничен. Не просто уступка в цене, а сохранение маржи через предложение клиенту урезанной версии закрытия потребности, чтобы он мог купить продукт или услугу дешевле. Оставьте клиенту дорогу к отступлению без отказа от покупки.

33. Рассрочка Предоставьте возможность рассрочки. Распределите платежи во времени с дальнейшим увеличением общей стоимости продукта или услуги в зависимости от условий рассрочки.

34. Вознаграждение за успех и доля прибыли Предложите клиенту заплатить из тех денег, которые он заработает с помощью вашего продукта или услуги. Рассмотрите партнёрскую модель оплаты в виде разделения той прибыли, которую вы заработаете вместе.

35. Killing Offer Сделайте клиенту «убийственное» предложение, которое обычно стоит намного дороже, но именно сейчас — сильно дешевле. Ещё механики: бартер, тест результата, «приведи друзей и получи бесплатно».

VELIKOEDELO.RU

34

Максимизаторы прибыли Механики, которые позволяют увеличить размер покупки, а также активировать клиентов, которые сейчас не покупают по той или иной причине. Проработайте их и внедрите, чтобы существующий объём приносил больше прибыли.

36. Upsell «Продажи наверх», которые позволяют заработать за покупку больше. Продажа более дорогого товара, дополнительных опций или комплектаций. Предложив в момент покупки более дорогую модификацию и объяснив её преимущества, вы ничем не рискуете, но за счёт внедрения этого простого механизма можете значительно увеличить прибыль.

37. Cross-sell «Продажи вбок» или перекрёстные продажи, увеличивающие размер покупки через допродажу клиенту товаров смежной категории, которые дополняют основной приобретаемый продукт (сопутствующих товаров).

38. Bundle Продажи чего-либо в связке. Красивое специальное предложение на комплект товаров с чётким указанием выгоды. Один из сильнейших инструментов увеличения прибыли, который очень любят клиенты. Они экономят и покупают больше, а вы зарабатываете. Воспользуйтесь проверенными маркетинговыми формулами составления и оформления bundle, чтобы увеличить прибыль.

39. OTO на TYP One time offer — специальное одноразовое предложение, от которого невозможно отказаться. Оно ограничено по времени и делается в точке касания с клиентом, где вероятность покупки максимальная.

VELIKOEDELO.RU

35

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Thank you page (TYP) — это страница с благодарностью, которую клиент видит после заполнения любой заявки. Нельзя представить более идеального места для размещения One time offer! Используйте Thank you page для сверхвыгодного одноразового предложения — и вы сразу заметите ощутимый рост прибыли.

40. Loss leader Товар-локомотив, который продаётся очень дёшево — по себестоимости или ниже уровня прибыли, — но прекрасно работает для привлечения трафика на сайт или в магазин, а прибыль растёт за счёт дополнительных продаж.

41. Bonuses Сильная механика активации покупки, в рамках которой клиент получает что-либо бесплатно. Лёгкие усилия для компании, которые создают для клиента огромную ценность и мощный стимул совершить покупку, требуют грамотной проработки и заметного оформления.

42. Early Birds Специальные ценовые условия для «ранних пташек» — клиентов, готовых сейчас заплатить за то, что будет существенно позже. Все мы сталкивались с более выгодными условиями на раннее бронирование туров или покупку абонемента в фитнес-клуб, но механика имеет куда больше сфер применения.

43. Up magnet «Магнит сверху». Предложение бонуса за достижение чуть большего объёма заказа, чем клиент уже сделал. Важно, чтобы предложенный бонус был для вас по себестоимости ниже той прибыли, которую вы получите за дополнение к заказу, сделанное клиентом. Всего максимизаторов прибыли более 20.

VELIKOEDELO.RU

36

Все они проверены в действии и ежедневно приносят предпринимателям по всему миру миллионы долларов дополнительной прибыли: •

Long tail

•

FTO

•

Preorder

•

Trade-in

•

Downsell

•

Coupons

•

Exit offers

•

Flash Sale

•

Liquidation Price

•

Personal offers

•

Bring the order and get free

•

Clear the balance

Более подробную информацию с конкретными примерами внедрения каждого из 20 максимизаторов прибыли вы сможете найти в видеоинструкции к данному списку по ссылке: https:// velikoedelo.ru/free99

VELIKOEDELO.RU

37

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Ценовая политика Необдуманная цена убивает все усилия маркетинга и продаж по увеличению прибыли.

44. Базовая ценовая стратегия Продумайте базовую стратегию эффективного ценообразования, чтобы ваши предложения активировали процесс покупки в максимальном количестве клиентов. Конкурентная цена. Определите логику формирования цены на основе ваших задач и условий, предлагаемых конкурентами: ниже (вход на рынок или занятие доли), выше (лидерство, статус, максимизация прибыли) или паритет. Цена для специальных сегментов. Стимулируйте продажи ценовыми условиями для специальных категорий клиентов: новые, постоянные, особые группы, VIP, льготные группы, соседи и пр. Географическая цена. Проработайте специальные цены для географических зон на основе логистических издержек: базовый регион присутствия, ближайшие, средняя удалённость, высокая удалённость, экспортные регионы. Цена от модели перехода во владение. Предусмотрите разные ценовые предложения на разные способы владения товаром: приобретение, лизинг, аренда, подписка.

45. Повышение и тестирование цены Проведите эксперименты с повышением цены, чтобы определить эластичность рынка и зафиксировать наиболее выгодную цену в соотношении с изменением спроса. Часто коридор увеличения цены в 3–10% оказывается довольно безболезненным для спроса, но позволяет существенно увеличить прибыль. Существует множество научных работ о влиянии цифр на восприятие человеком цены, однако конкретную рекомен-

VELIKOEDELO.RU

38

дацию именно для вашего товара вы вряд ли найдёте. 310319-325-333-350-399? Проводите тесты и замеряйте реакцию покупателей, пока не найдёте психологически комфортную комбинацию, которая воспринимается клиентом максимально безболезненно.

46. Психологическое ценообразование Odd-Even Pricing (чёт-нечет) — один из инструментов психологического метода ценообразования, когда цена устанавливается немного ниже круглых цифр, оканчивается нечётным числом и воспринимается как более дешёвая. Различие в несколько рублей является огромным различием в восприятии. Цена: 499,95 руб.

Prestige Pricing (престижное ценообразование) — ещё один психологический инструмент, который используется для премиум-товаров. С помощью самой цены мы конструируем восприятие клиентом продукта как престижного. Цена: 200 000 руб.

47. Дилерская цена Если вы производитель и работаете с дилерами, то проработайте дилерскую политику: •

Определите и установите рекомендованную розничную цену, чтобы защитить рынок, гарантировать маржинальность и проработать рекомендованные или обязательные ценовые акции.

•

Предложите специальную цену крупному эксклюзивному дилеру в обмен на гарантию объёма.

•

Продумайте дополнительную наценку для неэксклюзивных дилеров, которые закупают под потребности. Покупка со свободного склада должна быть выше, чем при контракте с гарантией объёма.

VELIKOEDELO.RU

39

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

•

ИГОРЬ БОЙКО

Если вы не отказываетесь от работы с мелким оптом, то сделайте цену выше, чем для дилеров, и зарабатывайте больше на мелкооптовых продажах.

48. Ценовые линейки Каким бы бизнесом вы ни занимались, необходимо проработать ступенчатые ценовые линейки продуктов, которые активируют процесс покупки у разных групп клиентов. Когда люди видят чёткое распределение товаров на ценовые группы, они психологически относят себя к одной из них. Некоторые покупают самое дешёвое, другие убеждены, что средний вариант всегда имеет оптимальное соотношение цены и качества, а кто-то всегда покупает топовые модели. Если у вас нет специального предложения для каждой категории клиентов, вы теряете деньги, которые они готовы вам заплатить. Даже если у вас будут редко покупать дорогие товары, на их фоне будут лучше продаваться товары из средней категории.

49. Способы оплаты Предложите клиентам максимум способов оплаты, не создавая дополнительных препятствий на финальном отрезке пути к покупке. Обязательно подключите эквайринг: средний чек при оплате наличными — 500 рублей, при оплате картой — 800 рублей. Максимально упростите приём оплаты на сайте и проследите, чтобы в момент оплаты клиента не перебрасывало на сайт платёжной системы. Выдайте курьерам мобильные терминалы для оплаты картой. Стимулируйте клиента к использованию более выгодного для вас метода оплаты. Увеличение прибыли достигается в том числе и за счёт экономии на комиссии платёжных систем. Используйте подарочные карты — сертификат на покупку у вас, который клиент дарит своему другу вместо денег. Целевая покупVELIKOEDELO.RU

40

ка, которая уже оплачена, но будет активирована позже (или нет). Может иметь срок использования и номинал, а также дополнительные бонусы. Это отличный инструмент, который стоит копейки и при верном использовании даёт положительный результат.

50. Программы бонусов и лояльности Участвуйте в бонусных программах совместно с банками и платёжными системами, чтобы их сайты, каталоги и объявления об акциях приводили к вам новых покупателей. «Спасибо от Сбербанка», «Visa Бонус», CashBack банка «Тинькофф» и пр. Проработайте программы крупных региональных банков для местных компаний. Разработайте и внедрите программу лояльности для ваших клиентов (карта постоянного клиента, клуб, приложение и пр.), предлагающую клиенту бонусы за выгодное вам поведение. Рассмотрите возможность подключения к готовой программе лояльности, работающей также как рекомендательный сервис.

51. Ценовые регуляторы Разработайте логику, по которой будет формироваться цена, чтобы стимулировать выгодное для вас поведение клиента. Создайте ситуацию «выиграл — выиграл» — и вы увеличите прибыль. Используйте для этого ценовые регуляторы: количество, качество, усилия, время, уникальность, перспективу сотрудничества, комфорт и статус. Пример «Усилия»: Заработайте больше, взяв все усилия на себя и сделав «под ключ». Позвольте клиенту сэкономить, если он возьмёт на себя часть усилий (IKEA). Проработайте промежуточные варианты, превратив их в дополнительные услуги.

VELIKOEDELO.RU

41

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Используйте регулятор «Если…, то…» — специальные линейки ценовых предложений на основе определённых условий (срок и форма оплаты, история покупок, наличие членской карты и пр.).

52. Зачёркнутые цены Ценовые акции указываются посредством зачёркивания старой цены и указания новой. Дополнительно можно указать, сколько клиент экономит. Цена: 2 000 руб. 1595 руб. Ваша экономия — 405 руб.

53. Понижения Используйте понижение и повышение цен для управления интенсивностью продаж: •

Временное понижение для увеличения объёма продаж определённой категории товара на конкретный срок.

•

Постоянное понижение — избавление от неликвидного товара, освобождение склада и получение оборотных средств для более выгодных операций. Постоянное понижение цены на товар, от которого хотим избавиться.

•

Сезонное понижение — повышение и понижение цены в зависимости от сезона и колебаний спроса.

•

Искусственное понижение. Если вы не можете понизить цену, то дайте клиентам возможность считать, что они покупают товар по более доступной стоимости. Вместо того, чтобы просто оставить цену без изменения, поставьте рядом зачёркнутую бóльшую стоимость и укажите экономию. Ничто не меняется, но люди считают: раз цена зачёркнута — значит, это выгодно. Так вы создадите им более комфортные условия для покупки.

VELIKOEDELO.RU

42

54. Ценовой торг Запас в первом ценовом предложении, чтобы иметь возможность дать скидку или заработать больше, если клиент согласится.

55. 1 рубль сейчас… …и 1000 рублей через месяц. Стратегия ввода клиента в ежемесячные платежи, когда стоимость принимаемого решения сводится к минимуму, а полная цена подписки автоматически спишется с карты через месяц, если человек от неё не откажется.

VELIKOEDELO.RU

43

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Триггеры Внедрите во все свои продающие элементы и точки касаний психологические триггеры, чтобы активировать процесс покупки в тех людях, которых вы пока почему-то не зацепили.

«Trigger» переводится как «спусковой крючок». Это возможность обойти блоки, которые мешают совершить покупку. Стимул, который запускает в голове клиента нужную реакцию.

56. Storytelling «Рассказать историю». Истории являются лучшим проводником продающего смысла через сомнения, возражения и страхи клиента. История ни на что не претендует и проходит в голову без сопротивления. Она легко запоминается и распространяется сама, а совместно прожитые эмоции сближают продавца и покупателя, стирая все барьеры.

57. Scarcity «Дефицит, ограниченность предложения». Люди активнее действуют, когда понимают, что возможность ускользает. Триггер работает, когда накладывается на что-то уже ценное и желаемое для клиента.

58. Specifity «Детальность». Доверие увеличивается, а риск непринятия решения снижается, если клиент видит и слышит детали. Это знаки, которые демонстрируют экспертность. Детали создают больше ценности и делают продукт более понятным для клиента, вычленяя частное из общего.

59. Emotions «Эмоции». Люди покупают не товар или услугу, а эмоцию и ощущение, которые возникнут у них после покупки. Эмоции открывают канал восприятия и приводят в действие процесс движения

VELIKOEDELO.RU

44

человека к сделке. Они позволяют вашему предложению войти в резонанс с потенциальным клиентом и привлечь его внимание.

60. Benefit Category «Категории выгоды». Изучите, зачем клиенты покупают ваши товары или услуги, почему они выбирают бренд. Какие функциональные, социальные и эмоциональные выгоды они получают через приобретение товара или бренда? Какие истинные желания они пытаются удовлетворить? Продавайте им не продукт или услугу, а выгоды, которые они на самом деле пытаются купить.

61. Familiarity «Близкое знакомство». При прочих равных условиях люди ведут дела с теми, кого они хорошо знают. Сделайте оформление всех ваших продуктов и материалов запоминающимся и узнаваемым, а главное — последовательным. Где бы клиент с вами ни столкнулся, он всегда должен легко узнать и понять, что это именно вы. Узнаваемость создаёт лояльность, а это, в свою очередь, ведёт к сближению и росту количества продаж.

62. Pride «Принадлежность к стае». Очень часто люди покупают товар или услугу, чтобы ощутить свою принадлежность к стае, которая стоит выше по иерархии. Если ваш товар или услугу можно продавать как инструмент принадлежности к привилегированной касте, то используйте это. Именно таким образом скачки стали спортом коронованных особ.

63. Desire to collect «Желание собрать» процветает в человеческом сознании уже миллионы лет. Нам нравится чувствовать, что мы куда-то движемся, и наблюдать факты, подтверждающие это движение. Незаконченность пути нас беспокоит, а осознание прихода в точку назначения опьяняет и радует. Дайте людям возможность что-то

VELIKOEDELO.RU

45

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

собирать в вашем бизнесе — и часть из них не успокоятся, пока не соберут всё. А некоторые ещё и похвастаются своей коллекцией перед друзьями, что приведёт вам новых клиентов.

64. Integrity «Целостность» знаковой системы, которую вы транслируете клиенту. Не аналог честности, а скорее «правдоподобие». Люди не только воспринимают речь, но и считывают огромное количество знаков вокруг себя. Если люди считывают антизнак, который противоречит вашему посланию, то вся система рушится, доверие падает, а возможность сделки стремится к нулю.

65. Logic «Логика» является неотъемлемой частью каждой покупки и помогает обосновать решение, которое возникло как эмоциональное желание. Чем выше стоимость продукта, тем больше вам необходимо использовать логику, чтобы клиент убедился, что данная покупка является обоснованным решением. Чтобы активировать логический триггер, помогите клиенту ответить на обычно невысказанный, но присутствующий вопрос: «Как я могу обосновать эту покупку?». Человек более склонен выполнять действие, когда у него есть для этого рациональные причины.

66. Ownership «Владение». Дайте клиенту почувствовать, что он уже является владельцем вашего товара. Люди склонны считать, что они «владеют» вещами, которых им позволяют коснуться. Если ваш продукт осязаем и к нему можно прикоснуться, то убедитесь, что клиент это сделает. Пусть держат в руках, наденут на себя и даже залезут внутрь, если это уместно! Побудите людей трогать всё, что вы хотите, чтобы они унесли с собой. Также данный триггер включается, когда продавец ведёт себя таким образом, словно клиент уже согласен совершить покупку.

VELIKOEDELO.RU

46

67. Objection Raising «Поднятие возражения». Ничто и никогда не бывает идеальным. Если вы знаете, что есть возражение или недостатки, о которых клиент точно думает, но ещё не озвучил, то поднимите тему первым, чтобы перехватить инициативу, а не оправдываться. Обойдитесь без отрицания, но подчеркните выгоды, проведите сравнение, рассейте возражение фактами и цифрами. Признайте недостатки и докажите, что плюсов больше. Так вы установите с клиентом доверительные отношения и повысите возможность продажи.

68. Hope «Надежда». Люди ищут надежду всюду. Женщина надеется, что новый крем вернёт ей молодость и внимание мужчин. Предприниматель надеется, что тренинг поможет ему увеличить прибыль. Поймите, чего надеются достичь клиенты с помощью вашего товара или услуги. Если этот результат реалистичен, то смело и красиво нарисуйте для покупателей образ будущего, чтобы активировать покупку через триггер надежды.

69. Proof of Value «Доказательство ценности». Часто решение принимается интуитивно — выбирают то, что кажется лучшим или имеет самую низкую цену. Если у вашего предложения есть преимущества перед аналогами, покажите их в сравнении. Обоснуйте цену вашего товара, чтобы повысить его ценность в глазах покупателя. У людей нет внутреннего счётчика, и очень часто им необходимо провести сравнение, чтобы принять решение. Для этого они могут уйти на другой сайт или в другой магазин. Сравните за них и сделайте это в выгодном для вас ключе, чтобы устранить сомнения. Выявление преимуществ, которые не являются очевидными, позволяет покупателю легче обосновать свою покупку.

VELIKOEDELO.RU

47

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

70. Legend Наделите свою продукцию определённой легендой — историей, которая посвящена созданию, вызывающей интерес у потенциальных покупателей. Дайте клиенту возможность приобщиться к легенде через покупку товара, чтобы потом он рассказал об этом своим знакомым.

71. Novelty «Новизна». Когда вы постоянно продаёте клиентам одно и то же, они начинают скучать. Клиент постоянно хочет разнообразия, и вы должны ему это предлагать. При знакомстве с новым увеличивается выброс дофамина в мозг. Приобретение чего-то нового даёт человеку не только чувство радости и удовлетворённости, но и возможность похвастаться. Лучший вариант — постоянно предлагать именно новые продукты. Если это реализовать пока сложно — обновляйте упаковку, собирайте специальные комплекты, добавляйте новые фишки, сервисы и характеристики.

72. Curiosity «Любопытство/интрига». Этот триггер также называют «открытая петля», и он лежит в основе сериалов, когда серия заканчивается на самом интересном моменте. Используйте триггер, чтобы поддерживать интерес вашего покупателя к общению до нужного момента. Создавайте любопытство и интригу вокруг вашего продукта или услуги. Дайте потенциальному покупателю понять, что самое важное ещё впереди. Заставьте его ждать кульминации, чтобы узнать главный секрет или получить лучшее предложение. Всего ментальных триггеров более 30: •

Or

•

Enemy

•

Care

•

Linking

VELIKOEDELO.RU

48

•

Reason

•

Reciprocity

•

Waiting

•

Social proof

•

Honesty

•

Crowd power

•

Direction

•

Personalization

•

Simplicity

•

Mental Engagement

•

Exclusivity

•

•

Harmonize

Скачайте наш интенсив с подробным разбором всех 30 триггеров https:// velikoedelo.ru/free99

VELIKOEDELO.RU

49

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Воронка Воронка — это идеальный процесс, который вы должны выстроить для клиента, проведя его по пути от потенциального покупателя в «лида», затем — в реального клиента и регулярного покупателя, а далее — в фаната бренда и промоутера вашего бизнеса. Система, в которой первое касание с клиентом, независимо от того, превратилось оно в продажу или нет, начинает большую историю отношений и предложений. В основе точной работы воронки лежит понимание, что клиент по ней не движется, а его ведём мы, подталкивая к максимально простому следующему шагу.

73. Продуктовая матрица Фундаментом воронки является продуктовая матрица — система предложений, которая позволяет легко войти в отношения с клиентом и получать максимум из того трафика, который вы имеете. Состоит из следующих элементов: Lead magnet. Магнит, который притягивает лидов и вовлекает их в процесс. Бесплатная самодостаточная ценность или полезная информация в обмен на контакты потенциального клиента. При точном подходе позволяет достичь конверсии в 30–70%. Простейшее действие, дающее много целевых контактов, с которыми можно работать. Именно Lead magnet вы сейчас изучаете.

Tripwire. Очень привлекательный, простой и понятный продукт с супернизкой ценой (до $10), который окупает затраты на привлечение трафика, чтобы все остальные платежи стали прибылью. Переводит лиды в клиентов, создаёт доверие и разжигает интерес к основному продукту. Даёт ощутимую ценность, но при этом не закрывает потребность полностью. Предлагает наименее стрессовым путём совершить самое стрессовое действие — первую покупку.

Core offer. Ваш основной, флагманский продукт, на котором вы получаете главную прибыль. Часто основной продукт в биз-

VELIKOEDELO.RU

50

несе отсутствует, однако он необходим, чтобы построить вокруг него воронку. Это вовсе не значит, что вам нужно продавать чтото одно. Основных продуктов и воронок может быть много, но в воронке он должен быть один. Основной продукт — это главное предложение воронки, которое является для вас наиболее прибыльным. Вокруг него вы строите всю иерархию продукции. К нему вы ведёте клиента с момента первого касания. Это ядро воронки — то, что притягивает клиентов и создаёт последующие продажи как естественное явление.

Profit maximizer. Продукты, которые продаются в дополнение к основному и позволяют увеличить размер покупки. «Замкните круг» предложений, чтобы у клиента не осталось никакой потребности, за которой он обратился бы к конкурентам. На каждый товар у вас должна быть разработана матрица из продуктов, увеличивающих прибыль.

Prediction. «Предсказание» покупки. Если первая сделка позволяет вычислить будущие потребности клиента, распределённые во времени, создайте систему предвосхищающих предложений. Если клиент купил товары для новорождённого, это означает, что через год ему понадобятся товары для годовалого ребёнка.

Trifle Return. «Пустяк возврата». После покупки основного товара предложите клиенту на выгодных условиях продукт, который имеет свойство быстро заканчиваться. Через определённый срок покупатель вернётся за ним снова, а вы получите возможность совершить допродажи или запустить его в новую воронку.

Membership. Создайте специальный продукт/услугу/сервис или дополнительную ценность, которые клиент может получить благодаря «членству» в сообществе, совершая рекуррентные (повторяющиеся) платежи. Внедрите в бизнес-модель предложение, за которое клиент будет вам платить постоянно (ежемесячно, еженедельно и пр.).

VELIKOEDELO.RU

51

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Автоматизация Огромный потенциал роста прибыли лежит в автоматизации бизнеса. Занятость всех чем-либо вовсе не является гарантией максимальной прибыли. Автоматизация — это ответ на вопрос, сколько полезных действий, которые ведут к увеличению прибыли, может совершить в час каждый сотрудник. Это способ извлечь руки и умы из повторяющихся процессов, чтобы направить ресурс на развитие или экономить на оплате труда. Автоматизация позволяет каждому элементу бизнеса быть максимально эффективным, что ведёт к росту прибыли. Это система, когда ничто не забыто и всё сделано, но посредством минимальных человеческих усилий.

74. Автоворонка Автоматизируйте воронку продаж, чтобы тратить на её обслуживание минимальное количество человеческих ресурсов. Сделайте так, чтобы робот взаимодействовал с клиентом посредством всплывающих страниц, специальных предложений, сообщений и прочих средств коммуникации. Используйте автозвонок — недорогой метод, который позволяет проинформировать клиентов о ваших новых акциях и предложениях, направить их в воронку. Можно настроить, чтобы заинтересовавшиеся клиенты нажали кнопку на телефоне — и сразу же получили SMS со ссылкой на товар или акцию. Кроме того, автозвонок можно использовать для моментального подтверждения заказа и напоминания об оплате. Клонируйте себя или вашего лучшего продавца, создав автовебинар по теме вашего бизнеса, дающий ценность и продающий ваш товар/услугу. Превратите его в шедевр продаж, приносящий клиентов на автомате.

VELIKOEDELO.RU

52

75. Автопроцессы Определите повторяющиеся процессы в бизнесе и автоматизируйте их с помощью инструкций, чек-листов, сервисов и роботов: ответы на популярные вопросы клиентов, производственные процессы, обзвон, обучение персонала, складской учёт, формирование отчётности, подсчёт зарплаты, прогнозирование, пополнение ассортимента, обработка заказов, отслеживание документов, проверка качества и пр.

76. QUIZ Простой тест на сайте, где человек оформляет заявку, выбирая один из нескольких вариантов ответа за какой-либо бонус. Это позволяет вовлечь клиента в процесс и сегментировать базу, чтобы предлагать каждому что-то ценное именно для него на основе ответов, а не отправлять всем одно и то же коммерческое предложение. Можно сделать КВИЗ на входе в заполнение заявки, чтобы вовлечь максимум людей, или предложить ответить на вопросы уже после того, как клиенты оставят свои контактные данные, чтобы сегментировать заявки.

77. Lead scoring Система начисления баллов лидам в CRM за действия внутри воронки. Позволяет сегментировать потенциальных клиентов по степени вовлечённости и готовности к покупке. Внедрите Lead scoring, чтобы оптимизировать работу продавцов и не упустить «горячих» лидов, сделав им нужное предложение в нужный момент.

VELIKOEDELO.RU

53

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

Сервис Лояльный клиент — лучший актив компании. Выстраивайте сервис как критически важный бизнес-процесс, чтобы он вёл к органическому росту бизнеса. Сделайте его поводом для обсуждения, своего рода фабрикой впечатлений для клиентов.

78. Позвоните клиенту через неделю Часто мы считаем: если клиент не жалуется — значит, он доволен. А если есть претензия, то он напишет или позвонит сам. К сожалению, это не так. Большинство вам ничего не скажут, но пожалуются на вас друзьям и знакомым. Позвоните клиенту через неделю и поинтересуйтесь впечатлением от использования вашего продукта. Один раз — вы узнаете очень много полезной информации и получите точки для совершенствования. Второй раз — клиент почувствует, что вы о нём заботитесь. Это сильно повышает ваш статус в его глазах, выделяет на фоне конкурентов, создаёт лояльность и эффект «сарафанного радио».

79. Используйте жалобы Люди привыкли, что жалобами ничего изменить нельзя. Измените ситуацию и внимательно выслушайте обращение клиента, принесите извинения, дайте понять, что вы отнеслись к жалобе серьёзно и она будет удовлетворена. В завершение предложите подарок в качестве компенсации за причинённые неудобства. Именно такие клиенты часто становятся самыми лояльными покупателями и рекомендуют вас своим друзьям.

80. Карта общения Составьте и внедрите схему разговора вашего сотрудника с клиентом. В карте общения указывается, как работник должен приветствовать клиента, вести с ним разговор и прощаться, какие дополнительные услуги обязан предложить и когда. Добавьте в карту общения «изюминку», по которой клиент сразу будет узнавать вас. Рекомендуем создать несколько вариантов карты VELIKOEDELO.RU

54

общения: одну — для ситуации, когда клиентов много и необходимо обрабатывать заявки оперативно, а другую — когда каждому клиенту можно уделить достаточно времени.

81. Превосходите ожидания Обычно, когда человек намерен что-либо купить, он уже знаком со всеми нюансами: цена, условия доставки, время доставки и т.д. Дайте при покупке клиенту то, чего он вообще не ожидал, — мелочь, приятную саму по себе уже тем, что она неожиданная. Это может быть какая-то незначительная скидка, конфетка или маленькая шоколадка, даже просто записка, где вы благодарите клиента за покупку. Покупатель будет приятно удивлён и благодарен вам за то, что он получил больше, чем ожидал. Превосходите ожидания не только после покупки, но и до того, как клиент заплатит вам деньги. Добавьте в процесс покупки то, чего люди не встречают у ваших конкурентов, чтобы о вас рассказывали друзьям и знакомым.

82. Обстановка На торговой точке всё должно стимулировать клиента к выгодному поведению. Температура, запах и музыка — не исключение. Установите тот температурный режим, который помогает покупать больше. Поэтому в барах делают жарко в час пик. Запахи являются самым мощным стимулятором, который сразу проникает в подсознание. К примеру, в салоне «Бентли» рядом с нашим офисом всегда пахнет дорогими сигарами. При более энергичной музыке нахождение в магазине окажется менее продолжительным. Спокойная музыка заставляет посетителей больше времени проводить в магазине, но в то же время не стимулирует на совершение дополнительных покупок. Эти факторы необходимо тестировать, пока вы не создадите оптимальную для совершения покупок обстановку.

VELIKOEDELO.RU

55

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

83. Обратная связь Пусть одной из традиций вашей компании станет периодически задавать клиентам и сотрудникам четыре вопроса, которые позволят совершенствовать продукт и получать лояльных покупателей: 1. «Что нам нужно начать делать?» — ответы клиентов подскажут, что добавить в продукт или услугу, чтобы сделать их лучше.

2. «Что нам нужно прекратить делать?» — так вы узнаете, что делать не обязательно, потому что для клиентов это не самое важное в продукте или услуге.

3. «Что нам нужно продолжать делать?» — ответы укажут, почему они покупают именно у вас.

4. «Почему вы выбрали нашу компанию?» — так вы узнаете свои преимущества на языке клиентов, чтобы использовать это в рекламной кампании и отстроиться от конкурентов. Измеряйте показатель NPS (индекс потребительской лояльности), чтобы контролировать качество продукта, делать клиентов счастливее и зарабатывать больше. Для этого задайте клиенту, который у вас что-либо купил, вопрос: «С какой вероятностью по шкале от 1 до 10 вы порекомендуете нашу компанию/продукт своим друзьям?». Если показатель ниже 80%, то свяжись с клиентами, которые поставили низкие оценки, чтобы выяснить причины и устранить их.

84. «Тайный покупатель» Техника, которая позволяет выявить слабые места в работе с клиентами и точки улучшения сервиса. Выглядит как привлечение со стороны человека, который за небольшую плату станет вашим покупателем и проверит качество работы персонала с клиентами. Воспользуйтесь этой простой методикой, чтобы увидеть свой бизнес глазами клиентов.

VELIKOEDELO.RU

56

Простые решения 85. Замеряйте эффективность Внедрите систему сквозной аналитики, отслеживающую путь клиента от просмотра рекламного объявления до совершения покупки и повторных продаж. Добавьте под каждое действие клиента «Цель» в вашу систему аналитики, чтобы отследить конверсию используемых методов увеличения прибыли. Пометьте каждый источник трафика UTM-метками и отслеживайте их эффективность. С помощью специальных сервисов проводите А/B-тестирование всех элементов воронки, пока не достигнете максимальной конверсии: картинки, заголовок, подзаголовок, условия и срок гарантии, скидки и ограничения, содержание продукта, подход к копирайтингу, цвет и текст кнопки, условия оплаты, цену и пр. Рассчитайте показатель LTV (Livetime Value) — сумму денег, которую клиент в среднем приносит компании в течение всего периода сотрудничества. Сравните LTV с CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимостью привлечения клиента. Оптимизируйте неэффективные каналы привлечения трафика и сконцентрируйтесь на том, что приносит прибыль, чтобы зарабатывать больше. Не ориентируйтесь в определении эффективной цены привлечения клиента только на первую покупку. Оцифруйте свой бизнес до понятных цифр и сосредоточьтесь на улучшении конкретных показателей, чтобы довести воронку до максимальной эффективности.

86. Клиентская база В основе эффективных продаж лежит база клиентов, в которой отслеживаются путь каждого из них, источник его прихода, история покупок, озвученные возражения, дополнительная информация и контактные данные. Внедрите CRM и используйте её возможности по максимуму, чтобы никого не потерять и ничего не забыть.

VELIKOEDELO.RU

57

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

87. Слабое звено После того, как вы построили путь клиента по воронке, разберитесь, что именно происходит на каждом шаге и где теряются клиенты. Протестируйте каждое из звеньев и понаблюдайте, что делают ваши сотрудники на каждом этапе обработки клиента. Найдите самые слабые места и устраните их. Очень часто, разобравшись со слабым звеном, удаётся добиться резкого увеличения объёмов продаж. Продумайте, как улучшить каждое звено.

88. Стимулируйте видеоотзывы Отзывов должно быть много. Отзывы = доверие = продажи. Тексту люди доверяют в разы меньше, чем видео. Внедрите систему мотивации для сотрудников за получение видеоотзывов от клиентов. Собирайте в первую очередь видеоотзывы, которые улучшат репутацию компании, повысят лояльность клиентов и увеличат ваш доход.

89. Нелогичные факторы Когда вы начнете замерять конверсию, то, скорее всего, обнаружите массу нелогичных, но работающих факторов. Например: по средам или в какой-то определённый час конверсия выше. Выявляйте такие нелогичные факторы и усиливайте те моменты, где они себя проявляют. Такие факторы часто определяются логикой, которую вы не учли ранее. Например, в начале месяца некоторые люди более склонны к покупкам, так как получили аванс на работе. А по вторникам клиенты лучше реагируют на рассылки по электронной почте. Если вы знаете больше фактов о поведении потенциальных клиентов, то можете лучше планировать свой бизнес, даже если эти факты их поведения вам непонятны.

VELIKOEDELO.RU

58

90. Тоннель Смотрите на воронку как на тоннель, из которого оплаченный лид уже не должен выйти без какой-либо покупки. Используйте серию действий-дожимов, чтобы довести клиента до принятия решения о покупке (письма, автозвонки, SMS и пр.). Используйте ремаркетинг — с помощью специального пикселя пометьте каждого потенциального клиента, до которого вам удалось дотянуться. Через рекламные инструменты преследуйте их релевантным предложением по всему Интернету, чтобы вернуть в воронку и довести до продажи. В случае отсутствия покупки в одной воронке направляйте клиента в следующую.

91. Order page Воронка продаж подразумевает, что клиенту никуда из неё выходить не надо. Критически важной является Oreder page — страница, на которой оформляется заказ продукта и осуществляется оплата. На данном этапе всегда «отваливается» часть клиентов. Внедрите на страницу оформления заказа продающие элементы, которые помогут клиенту никуда с неё не уходить в самый важный момент и увеличат конверсию в оплату: •

Contacts

•

Credibility factors

•

Progress bar

•

Clickable guarantee

•

Benefit bullets

•

Highlighted discount

92. 24/7 Забудьте про график работы и продавайте тогда, когда клиенту удобно: в любое время суток, недели и года. Если нет возможности продавать, то хотя бы собирайте заявки. Если нет товара — предлагайте альтернативу или записывайте в очередь.

VELIKOEDELO.RU

59

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

93. Брендирование Наклейте на упаковку товаров небольшую картинку с вашим логотипом, пакуйте покупки в брендированные пакеты, оденьте сотрудников в брендированную одежду. Не упускайте возможности бесплатной рекламы вашего бренда. Узнаваемость ведёт к росту продаж.

94. Система сбора контактов Все люди, которые вам позвонили, зашли на сайт или в магазин, уже вами оплачены. Вы обязаны получить их контакты. Собирайте контакты даже у тех, кто не совершили покупку сейчас. В этом вам могут помочь подарок за анкету из нескольких вопросов или предложение оформить скидочную карту. Используйте на максимум входящие звонки — составьте чеклист фраз, вопросов и предложений, которые необходимо проговорить в беседе с клиентом по телефону. Обязательно собирайте контакты с входящих звонков и запускайте клиентов в воронку продаж прямо с телефона. Контролируйте оценку входящих звонков по разработанному чек-листу. Привяжите ее к системе мотивации персонала — и вы увеличите количество продаж на входящих звонках. Воспользуйтесь возможностями онлайн-касс — внедрите мотивацию для персонала за то, что они предложат клиенту не печатать чек, а получить его в электронном виде (по SMS или e-mail). Таким образом клиент получает удобство и гарантию качества, а вы сохраните его историю покупок, сформируете клиентскую базу и получите контактные данные. Не шлите рекламные сообщения и письма — от этого все устали! Загрузите контакты в систему ретаргетинга и привлекайте потенциальных клиентов интересным предложением в Интернете, чтобы направить их в вашу воронку.

VELIKOEDELO.RU

60

95. Верните постоянных клиентов Если клиент у вас что-то покупал и делал это регулярно, но потом почему-то перестал — это хороший повод задуматься. Позвоните ему и узнайте причины. Возможно, стоит рассказать клиенту о новинках, предложить дополнительную скидку или сделать специальное предложение. Вы можете узнать свои недостатки по сравнению с конкурентами, из-за которых клиент ушёл от вас. Это весьма ценная и полезная информация. Таким образом вам удастся вернуть часть клиентов, просто напомнив о себе или устранив слабые звенья в работе.

96. Внутренние продажи Дайте возможность своим сотрудникам заработать за счёт внедрения системы, по которой они будут получать вознаграждение, если приведут новых клиентов. Если в вашей компании работают люди, это повод задуматься о том, какой мощный потенциал вы не используете! Просто за счёт того, что эти сотрудники станут рассказывать о вашей продукции своим знакомым и рекомендовать её, вы можете очень быстро получить массу клиентов.

97. Увеличьте время взаимодействия с клиентом Время является одним из важнейших факторов, которые влияют на совершение покупки. Увеличивайте время, проведённое клиентом на вашем сайте или в магазине. На сайте добавьте инструменты вовлечения, которые также сами по себе ведут к покупке: конструктор заказа, специальный тест или полезные статьи по теме. На торговой точке можно увеличить время за счёт воздействия на спутников ваших покупателей: создать комфортную зону отдыха для клиента или его (её) жены/мужа, предусмотреть наличие туалетов, игровой зоны для детей и пр. В результате средний чек заметно вырастет.

VELIKOEDELO.RU

61

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ИГОРЬ БОЙКО

98. Продают все Определите сотрудников, от которых зависят оборот и маржинальность компании. Это не только продажники, но и те, кто отвечает за упаковку, маркетинг и пр. Для всех, кто прямо или косвенно влияет на выручку компании, сделайте мотивацию из фиксированной и переменной частей оплаты, привязанных к итоговому обороту. Замотивируйте ростом прибыли всех, от кого она зависит.

99. Используйте партнёрства Найдите партнёров, которые уже сотрудничают с вашими клиентами, но не являются прямыми конкурентами. Предложите им продавать ваш товар за процент или комиссию. Продавайте их товары своим клиентам на выгодных условиях. Используйте партнёрские продажи, чтобы увеличить число потенциальных клиентов за счёт базы партнёров и расширить ассортимент предлагаемых товаров/услуг за счёт продукции партнёров. Нередко грамотное использование партнёрства может увеличить объём продаж на 20–30%.

VELIKOEDELO.RU

62

Эти 99 способов позволят вам переключить мышление и посмотреть на свой бизнес по-новому. Внедрение каждого инструмента увеличивает прибыль и даёт новые конкурентные преимущества. При тех же масштабе, затратах и количестве трафика вы будете зарабатывать в разы больше. Хотите узнать подробное описание и примеры внедрения каждого из 99 бесплатных способов быстро увеличить прибыль? Скачайте наш интенсив с подробным разбором данных техник развития бизнеса: http:// velikoedelo.ru/free99 В этом интенсиве вы получите подробные инструкции по каждому инструменту увеличения прибыли из данного списка. + узнаете ещё 40 способов, которые сюда не вошли. Сохраните этот файл себе на рабочий стол, чтобы не забыть внедрить эти мощные инструменты роста прибыли! Материал подготовил Игорь Бойко https://vk.com/igorboyko До встречи!

P.S. Добавляйтесь в друзья 

VELIKOEDELO.RU

63

99 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

VELIKOEDELO.RU

64

ИГОРЬ БОЙКО