О чём и для кого эта книга Венчурный капитал? Не, не слышал. Именно так и обстоят дела с миром стартапов и инвестиций в России. Можно долго размышлять, почему так, и искать виноватых, но мы решили не мусолить проблему, а решать её. Компания Anthill создана для изменения ситуации на рынке, мы находим стартапы и инвесторов, создавая взаимовыгодные отношения. Друзья шутят, что Anthill свое рода брачное агентство в экономике. Я возражаю, объясняя это тем, что мы не просто ищем и находим свежие идеи, но также обучаем и полностью упаковываем ваш бизнес на начальном этапе. Выводим его со стадии pre-seed на на следующий уровень инвестирования. В этой книге мы собрали всю выжимку полезных советов для стартапов, которые хотят развиться и вырасти, а не просто промелькнуть на экономическом рынке. Для тех, кто хочет поиграть в «минуту славы», а потом всю жизнь рассказывать знакомым, что «а у меня даже бизнес был свой, только не получилось — экономика/ страна/люди (нужное подчеркнуть) такая», данная книга не подойдёт. Генеральный директор компании-акселератора Anthill, Артём Овчинников
Содержание О чём эта книга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Глава 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 1.6 1.7
Технико-экономическое обоснование проекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Составление ценностного предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Оценка рынка Определение потенциала рынка, сегментация Уточнение бизнес-модели и анализ бизнес-среды Составление карты услуг План финансирования
Глава 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6
Проверка гипотез Создание минимально жизнеспособного продукта Корректировка бизнес-модели Заявление о позиционировании Тестирование маркетинговых каналов Оценка прибыльности и роста проекта Разработка альтернативных маркетинговых стратегий
Глава 3. 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6
Привлечение средств Последовательность действий Этапы инвестирования Самофинансирование и бутстрэппинг Выбор лучшего источника инвестирования Инфоматериалы для инвестора Обоснование ценности проекта
Глава 4. 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6
Запуск продукта Создание основы бренда Составление карты взаимодействия с клиентом Создание УТП Методы продажи Составление маркетинг-плана Обзор собственных достижений и ошибок
Глава 5. 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6
«Взлом роста» Совершенствование воронки продаж Механизмы роста Рост прибыли Вирусный рост Партнерство Автоматизация процессов
Глава 1. Технико-экономическое обоснование проекта Одна из основных ошибок стартапов заключается в установке на то, что главный фактор успеха — это создание продукта. В современном мире такое заблуждение чревато для любого бизнеса, потому что важен не только качественный продукт, но и то, как примет его рынок. А значит, в первую очередь требуется провести исследование и проанализировать множество сопутствующих факторов, то есть составить технико-экономическое обоснование проекта (ТЭО). ТЭО позволяет минимизировать риски стартапа. Один час, потраченный на ТЭО, экономит больше двух дней разработки продукта. Тщательный анализ позволяет выявить нужды клиентов, их потребности, а также проверить, действительно ли задуманное дело — выгодная бизнес-возможность.
• • •
оценить размер потенциального рынка создать ценностное предложение
Основные цели этапа
определить возможные бизнес-модели
1.1 Составление ценностного предложения (ЦП) ЦП — ключевой элемент успеха стартапа ЦП отражает реальную ценность, которую вы предлагаете клиентам ЦП — это обещание клиенту ЦП — это причина, по которой клиент выбирает вас, а не ваших конкурентов ЦП — это краткое утверждение, в котором подчеркивается актуальность вашего предложения, объясняется, как оно решает проблему или улучшает положение клиента.
• • • • •
4
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА СЛЕДУЕТ РАССМАТРИВАТЬ В БОЛЕЕ ШИРОКОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ, НЕЖЕЛИ ПРОСТО ПЕРЕЧИСЛЕНИЕ ВЫГОД
насущные задачи клиента цели клиента ваша бизнес-идея
явные и скрытые проблемы клиента
Ценностное предложение
ценность вашего продукта
ваши основные ценности кто ваш целевой клиент
как ваш бизнес поможет клиенту решить важные для него проблемы и получить выгоды
МНОГИЕ СТАРТАПЫ ТЕРЯЮТ ВРЕМЯ, ПЫТАЯСЬ ПРЕДЛАГАТЬ (А ТЕМ БОЛЕЕ СОЗДАВАТЬ) ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ НЕ ОБЛАДАЕТ ВЫСОКОЙ ЦЕННОСТЬЮ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ И НЕ РЕШАЕТ ИХ НАБОЛЕВШУЮ ПРОБЛЕМУ. ВО-ПЕРВЫХ, ПОКУПАТЕЛЬ ПРОСТО ЗАБУДЕТ ПРО ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ДЛЯ НЕГО НЕ СЛИШКОМ ВАЖЕН, А ВО-ВТОРЫХ, НЕ ПОЖЕЛАЕТ ПЛАТИТЬ ЗА НЕГО МНОГО. Подпишись на нас в соцсетях:
5
Маркетинг стартапа
1.2 Оценка рынка Цель: исследовать то, что уже есть на рынке, и способы, которыми ваши клиенты уже решают проблему. Простой конкурентный анализ позволяет понять, насколько занята выбранная вами ниша.
поиск информации в интернете определите инновационную ценность вашего продукта (кривая ценности)
ваши конкуренты – те, кого считают таковыми ваши потенциальные клиенты
Оценка рынка
составьте список прямых и косвенных конкурентов
обобщите информацию о конкурентах при помощи модели 5 конкурентных сил М. Портера
опросите несколько потенциальных клиентов, которых может заинтересовать ваш продукт. Цель – анализ рынка подобных продуктов на текущий момент
ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ СОЗДАЕТЕ СЕРЬЕЗНЫЙ ПРОДУКТ, НЕЛЬЗЯ ПРЕНЕБРЕГАТЬ РЫНОЧНЫМ ТЕСТИРОВАНИЕМ ИЛИ ДЕЛАТЬ ЭТО СПУСТЯ РУКАВА. ОБЯЗАТЕЛЬНО УЗНАЙТЕ У ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА НЕ ТОЛЬКО О ТОМ, НРАВИТСЯ ЛИ ЕМУ ВАШ ПРОДУКТ, НО И О ТОМ, ГОТОВ ЛИ ОН ЕГО КУПИТЬ.
6
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
СБРАСЫВАТЬ КОНКУРЕНТОВ СО СЧЕТОВ, А ТЕМ БОЛЕЕ СЧИТАТЬ, ЧТО У ВАС ИХ НЕТ НЕДАЛЬНОВИДНО И РИСКОВАННО. ВОЗМОЖНО, ЧТО У ВАС НЕТ ПРЯМЫХ СОПЕРНИКОВ, НО РАЗ ПРОБЛЕМА СУЩЕСТВУЕТ, ЗНАЧИТ ЕЁ КАК-ТО УЖЕ РЕШАЮТ.
1.3 Определение потенциала рынка Знание рыночного потенциала позволяет выбрать целевую группу клиентов, для которых вы станете лучшим. Если эта группа достаточно велика и если вы предложите ей такую ценность, за которую они будут готовы платить, ваш бизнес будет иметь прочный фундамент для успеха.
выберите от одного до трёх сегментов. Оцените, размер целевого сегмента, потенциал роста, прибыльность, конкурентоспособность и доступность определите тип рынка (существующий, новый)
Анализ рыночного потенциала
разделите рынок на измеримые отрезки, которые могут быть интересны для вашего бизнеса
Подпишись на нас в соцсетях:
уточните, чем ваш товар будет на рынке — новый на существующем, новый на новом, старый на новом или на существующем нарисуйте схему сегментации и создайте целевой профиль клиента
выделите критерии для сегментации — географические, демографические, психографические, поведенческие
7
Маркетинг стартапа
1.4 Уточнение бизнес-модели и анализ бизнес-среды Оцените свою бизнес-модель скептически — так, как это бы сделал потенциальный инвестор. Задавайте себе неудобные вопросы. Оцените возможные фатальные недостатки вашей бизнес-модели. Как вы можете снизить их влияние? На ваш бизнес будут влиять различные факторы, большинство из которых вы не сможете контролировать. Поэтому стоит потратить некоторое время, чтобы познакомиться с окружающей средой, в которой вы планируете начать свой бизнес. Пригодится PEST-анализ или его расширенная версия — PESTEL. Ключевые вопросы для уточнения бизнес-модели Какие каналы вы будете использовать для общения с вашими клиентами? Чем вы будете лучше ваших конкурентов, имеющихся и будущих, которые скопируют вашу идею? Что клиенты будут платить вам и сколько они будут платить вам? Какие активы доступны для вас, чтобы запустить этот бизнес? Какие из ваших переменных затрат будет зависеть от вашей продукции или объема предоставления услуг? Как вы планируете строить отношения с новым клиентом? Каких возможностей вам не хватает в настоящий момент и как вы собираетесь восполнить этот пробел? ваши предполагаемые доходы за месяц, квартал, год? Кто ваши ключевые партнеры? Какие постоянные расходы вам придется нести независимо от объема продаж? Как вы планируете получать отзывы клиентов? Как вы будете поощрять более плотное взаимодействие клиента с вашим бизнесом или брендом? Какая у вас модель получения дохода? как вы планируете привлекать клиентов? Какую ценность вы предлагаете клиентам?
• • • • • • • • • • • • • • •
8
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
1.5 Составление карты услуг В данном случае услуги — это доставка, гарантия, временное бесплатное пользование, техподдержка и прочие сервисы, без которых не обходится производство продукта. Карта услуг — это деятельность по планированию и организации людей, инфраструктур, коммуникаций и материальных компонентов сервиса с целью улучшения его качества и улучшения взаимодействия между поставщиком услуг и его получателями.
составьте список всех действий, которые должен предпринять клиент, чтобы получить и использовать ваше ценностное предложение подумайте, как можно снизить риски негативного взаимодействия клиента с вашим сервисом
составьте список всех действий, которые вы должны предпринять, чтобы получить клиента и доставить до него ценностное предложение
Карта услуг
подумайте, что вам нужно сделать, чтобы достичь лучших результатов
нарисуйте “карту путешествия” клиента — визуальное представление того, как клиент использует ваш товар или сервис в течение долгого времени.
Подпишись на нас в соцсетях:
9
Маркетинг стартапа
1.6 План финансирования Бизнес-модель стартапа предполагает ответ на вопрос: как потратить деньги с умом, чтобы обеспечить рост и, наконец, заработать прибыль.
подсчитайте требуемые инвестиции и как эти инвестиции должны быть использованы подсчитайте ваши переменные издержки и подготовьте план бюджета
подсчитайте ваши постоянные издержки и прикиньте, как они могут измениться со временем
Расходы стартапа
определите темп расхода денежных средств, точку безубыточности и время для её достижения
решите, какую модель получения дохода вы будете использовать — фримиум, премиум, ценовое лидерство, оплата за использование, подписная модель, продажа лицензий и т. д.
10
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Глава 2. Проверка гипотез Основная задача этого этапа — сделать все, чтобы свести риск неудачи к минимуму. Потому что всегда есть вероятность потратить силы и средства на то, что в итоге никто не станет покупать. Поэтому составив ценностное предложение, следует задуматься над следующими вопросами: • •
как подтвердить готовность потенциального покупателя приобрести ваш продукт; как установить оптимальную цену
Таким образом на повестке дня эксперименты (проверка гипотез) и сбор первичных данных. На этой основе можно будет корректировать бизнес-модель и разрабатывать маркетинговую стратегию. Иными словами, вам придется подтвердить свои выводы и выбрать для этого наиболее оптимальные пути.
чётко определите, какие предположения должны быть проверены используйте карту эксперимента для каждой гипотезы
Проверка гипотез
найдите потенциальных клиентов для ваших экспериментов
решите, какой тип взаимодействия и сколько данных вы должны собрать, чтобы проверить свои гипотезы
Создание минимально жизнеспособного продукта Даже если в интервью потенциальный покупатель говорит вам, что с удовольствием купит ваш продукт, это еще не значит, что он его действительно купит. Для того, чтобы увидеть разницу между словами и действиями клиента, стоит использовать более точный индикатор — создание минимально жизнеспособного продукта. Коротко говоря, у вас будет такая версия вашего продукта, которая позволит собрать максимальное количество данных при минимальных вложениях сил. Таким образом у клиента будет представление о продукте, а у вас — возможность собрать обратную связь и проверить гипотезы. Подпишись на нас в соцсетях:
11
Маркетинг стартапа
запланируйте и проведите эксперимент, чтобы собрать нужные данные
создайте прототип в соответствии с вашим бюджетом
Создание минимально жизнеспособного продукта
примите решение: продолжать или совершить пересмотр бизнес-модели
выберите наиболее подходящий для вашего бизнеса тип продукта
определитесь с характеристиками продукта, но не перегружайте его деталями.
2.1 Корректировка бизнес-модели Задача этой части — получить ответы на неудобный вопросы. Основываясь на работе с прототипом будущего продукта, ответьте сами себе: • • • •
действительно ли серьезную проблему решает ваш продукт; является ли лучшим то решение, которое вы предлагаете; достаточна ли установленная вами цена для получения прибыли; правильно ли вы выбрали целевой сегмент; Ответив себе на поставленные вопросы, вы четко увидите, насколько выбранная до этого бизнес-модель подходит для реализации ваших планов.
12
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
2.2 Заявление о позиционировании Заявление о позиционировании — это и портрет вашего целевого клиента, и ваш образ в глазах потенциальных покупателей. Для такого заявления вам нужно: • • • •
•
определить группу целевых клиентов и конкурентов, которые на данный момент закрывают потребности покупателей; указать вашу отличительную черту, которая поможет переключить клиентов на себя; привести доказательство того, что клиент может вам доверять; охарактеризуйте свое позиционирование в двух словах по следующей формуле: для такого-то клиента такой-то бренд — это [отличительная особенность] среди конкурентов, потому что [вставьте причину почему]; сформируйте собственный позиционный слоган.
2.3 Тестирование маркетинговых каналов Успешный маркетинг позволяет отправить правильное сообщение верно выбранному рынку по эффективному каналу. Для этого: • • •
• •
составьте план по достижению клиентов и донесению им сообщений о вашей ценности; выделите этапы своего канала продаж (воронки продаж); составьте список каналов, которые потенциально можно использовать для распространения вашего сообщения. Обратите внимание на каналы, которые уже используют ваши конкуренты; большого бюджета достойны только эффективные каналы, поэтому тестирование лучше проводить небольшими партиями; в случае неудачи в первую очередь стоит подумать об обновлении своей бизнес-модели.
Подпишись на нас в соцсетях:
13
Маркетинг стартапа
Оценка прибыльности и роста проекта Успех вашего стартапа зависит от вашей уверенности в выбранном направлении роста, а также от адекватной оценки возможной прибыли при различных сценариях. Кроме того, следует иметь в виду и потенциал роста разных рынков при использовании разных маркетинговых каналов. Для начала следует оценить свою маржинальность:
средние затраты на маркетинг на каждую продажу
Ключевые цифры для повышения маржинальности
средний доход с каждой продажи
средние издержки производства на единицу продукции или оказанных услуг
Следом вы сможете подсчитать, сколько клиентов к вам придет через выбранные каналы продажи, и проверить эффективность воронки продаж. Не забудьте установить ясные метрики конверсии, чтобы измерить каждую стадию воронки. При необходимости можно будет обновить бизнес-модель.
2.4 Разработка альтернативных маркетинговых стратегий Задача маркетинговой стратегии — указать что вы продаете, кому продаете и как продаете. Стартапы имеют собственные ответы на эти вопросы и именно поэтому многие из них достигают успеха.
14
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
Для этого: • •
определите отношение вашего продукта к рынку: новое на новом рынке, новое на существующем, старое на новом с инновационным подходом; сфокусируйтесь на конкретном стратегическом направлении роста; Ваша стратегия должна отвечать на следующие вопросы:
• • • • • • •
цель маркетинга; пути достижения цели; целевой рынок продукта; основные маркетинговые инструменты; ниша и позиционирование продукта; основные отличия продукта от аналогичных; имеющийся бюджет
Альтернативная стратегия также базируется на вышеуказанных пунктах. Такой анализ позволит при необходимости скорректировать маркетинговую стратегию, которая предполагалась вами изначально.
Подпишись на нас в соцсетях:
15
Глава 3. Привлечение средств Стадия привлечения средств — одна из самых сложных для неопытной компании, которая находится в самом начале своего развития. Здесь нет шаблонов, которые наверняка приведут к успеху, но если проработать некоторые моменты, то искать возможности будет гораздо проще. С этой целью следует: • • •
создать основу для привлечения средств; отобрать инфоматериал; выделиться, чтобы инвесторы вас заметили.
3.1 Последовательность действий Привлечение средств — тяжелая работа, которая часто имеет нулевой результат. Но если вести эту деятельность последовательно и целенаправленно, шансы на заключение сделки и поступление инвестиций значительно увеличиваются. Для этого: • •
поверьте в то, что ваш бизнес может быть прибыльным и масштабируемым; максимально автоматизируйте все процессы;
ФОКУСИРОВАТЬСЯ НА ПРИВЛЕЧЕНИИ ИНВЕСТОРОВ СТОИТ ТОЛЬКО ПОСЛЕ ТОГО, КАК У ВАС РАЗРАБОТАНО И ПРОТЕСТИРОВАНО ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ИМЕННО УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ ПОМОЖЕТ ВАМ ДОКАЗАТЬ ИНВЕСТОРАМ СОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО ПРОЕКТА. Подпишись на нас в соцсетях:
17
Маркетинг стартапа
• • • •
чтобы инвесторы вас заметили, не ограничивайтесь собственными деловыми контактами, станьте активным в профессиональном сообществе; составьте список привлекательных для себя инвесторов; не заключайте сделку, не встретившись с несколькими инвесторами; знакомьтесь с инвесторами лично, а не посредством рассылок
3.2 Этапы инвестирования Для начала следует осознать, что привлечение средств — это процесс, а не однократное событие. Поэтому нужно не только изучить все типы инвесторов, которые могут вам встретиться, но и разбить деятельность по привлечению инвесторов на этапы.
установите этапы для создания продукта, привлечения средств, работников и другие
решите, когда начать привлечение средств. Учтите, что даже если у вас есть потенциальный инвестор, то потребуется определённое время, чтобы заключить сделку
Этапы инвестирования определите условия, которые будут вас устраивать. Будьте уверены, что знаете чего хотите, до начала процесса привлечения
18
оцените ваши финансовые потребности. Обоснуйте, какие ресурсы вам потребуются, чтобы достигнуть следующего этапа.
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
3.3 Самофинансирование и бутстрэппинг Прежде чем погрузиться в процесс привлечения средств, стоит отработать возможность самофинансирования или привлечения малых инвестиций (бутстрэппинг). Это хороший шанс контролировать собственное развитие и ни от кого не зависеть. Большинство стартапов так или иначе проходят эту стадию, но наша задача — сделать ее максимально эффективной. Для этого: • • • •
оцените собственные денежные ресурсы (достаточно ли их для достижения какой-либо стадии развития); проработайте основу для маркетинговой стратегии; приготовьтесь вести процесс самостоятельно, особенно продажи; не лишайте себя возможности масштабировать бизнес.
3.4 Выбор лучшего источника инвестирования Не стоит пытаться привлечь все возможные источники инвестирования — обычно это заканчивается огромной тратой времени. Распоряжайтесь своими силами правильно: • • • • • • •
чтобы инвесторы воспринимали вас серьезно, покажите, что у вас есть собственные средства; продавайте свой продукт, еще не выпустив его; используйте краудфандинговые платформы; если вы готовы доказать потенциал своего продукта, обратите внимание на посевное финансирование и частные инвестиции бизнес-ангелов; не забывайте про стартап-инкубаторы и акселераторы; обращайтесь в венчурные фонды; завоевывайте гранты.
Подпишись на нас в соцсетях:
19
Маркетинг стартапа
3.5 Инфоматериалы для инвестора Подготовленная презентация (будь это питч или полное представление продукта) позволит вам чувствовать себя уверенно, а потенциальному инвестору — сэкономить время и понять суть вашего проекта. Для этого: • • • •
подготовьте питч-презентацию, которая поможет привлечь внимание инвестора; вся информация должна умещаться на один лист, чтобы его можно было легко отправлять всем заинтересованным в проекте; делая основную презентацию, акцентируйте свое внимание на непосредственном общении с инвестором; в случае заинтересованности инвестора будьте готовы предоставить детальную информацию.
20
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
3.6 Обоснование ценности проекта Даже если вы уверены в ценности своего продукта, ваша задача — убедить в этом инвестора. Помните, что от того, насколько высоко инвестор оценивает ваш продукт, будет зависеть его желание вложить средства в проект. Поэтому вам придется: • •
изучить методы и основные принципы оценки бизнеса; аргументированно увеличить стоимость вашего стартапа. Методы оценки стартапа:
• • • • • • • • •
Метод Беркуса Метод суммирования факторов риска Метод ликвидационной стоимости Первый чикагский метод Метод венчурного капитала Метод балансовой стоимости Метод сравнимых операций Метод скоринга Метод дисконтированных денежных потоков
Подпишись на нас в соцсетях:
21
Глава 4. Запуск продукта
START UP На этой стадии наступает непосредственное время стартапа, в который входит запуск продукта и работа с первыми клиентами. В этот период вам необходимо: • • •
создать уникальное торговое предложение; определиться с каналами, которые помогут вам донести свое предложение; не упускать такие важные этапы стартапа как Build-> Measure -> Learn.
УДАЧА БУДЕТ СОПУТСТВОВАТЬ ВАМ, ЕСЛИ ПЕРЕД ОСНОВНЫМ СТАРТОМ ВЫ ПРОТЕСТИРУЕТЕ СВОЙ ПРОДУКТ В МАЛОМ ОБЪЕМЕ. УБЕДИТЕСЬ В ТОМ, ЧТО ВАШ ЦЕЛЕВОЙ СЕГМЕНТ, ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ЕДИНЫ. НАЧНИТЕ ОТСЛЕЖИВАТЬ ОШИБКИ В БИЗНЕС-ПРОЦЕССАХ И АНАЛИЗИРОВАТЬ ДАННЫЕ О ПРОДАЖАХ.
Подпишись на нас в соцсетях:
23
Маркетинг стартапа
4.1 Создание основы бренда Наличие бренда помогает выделить продукт среди конкурентов. Для этого необходимо четко понимать, какую позицию вы собираетесь занимать на рынке. Также следует определиться с основными характеристиками вашего бренда: • • • • •
миссия бренда; обещания бренда; признаки бренда; эмоции, которые вызывает бренд; индивидуальность бренда.
Наконец, стоит поработать над тем, чтобы ощущения от продукта у ваших потенциальных клиентов полностью соответствовали вашему личному и медийному образу.
4.2 Составление карты взаимодействия с клиентом Составление карты взаимодействия — захватывающий процесс, который помогает определить основные болевые точки клиентов и провести оптимизацию на основе полученных данных. Карта взаимодействия позволяет отследить чувства клиентов по отношению к вашему продукту, начиная с этапа знакомства и заканчивая завершением опыта. Поэтому вам следует: • •
описать вероятные ситуации и обстоятельства, при которых клиент будет взаимодействовать с вашим продуктом; описать (и проанализировать) основные трудности и проблемы клиентов, связанные с вашим брендов
24
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
4.3 Создание УТП Развитие бизнеса всегда начинается с разработки маркетинговой стратегии, а стратегия в свою очередь — с создания уникального торгового предложения. С чего начать: • • • • •
создайте макет УТП, сделав упор на пользе продукта для ваших клиентов; продемонстрируйте отсутствие рисков для клиентов или способы решения возможных спорных ситуаций; для каждой ключевой точки соприкосновения с клиентами в воронке продаж должно быть свое УТП; ваше УТП должно вызывать доверие, для этого можно использовать отзывы клиентов, полученные продуктом награды и прочие доказательства успешности; стиль УТП должен соответствовать бренду.
4.4 Методы продажи Наличие только уникального предложения не сделает ваш продукт прибыльным. Для увеличения доходности стоит использовать такие дополнительные методы продаж как кросс-продажи, ап-продажи, а иногда и даун-продажи. Действенные методы: • • • • •
попробуйте придумать и протестировать несколько идей по увеличению дохода; пытайтесь вовлекать покупателей при помощи продаж связанных и дополнительных услуг; подумайте над способами продать один раз и получать прибыль многократно; у вас должна быть возможность снизить цену, если большинство клиентов посчитают ее высокой; привлекайте партнеров для взаимосвязанных продаж.
Подпишись на нас в соцсетях:
25
Маркетинг стартапа
4.5 Составление маркетинг-плана Маркетинговый план — ваш навигатор на рынке, позволяющий работать с целевой аудиторией. На этом этапе ваш маркетинговый план должен умещаться на одной странице. В него стоит включить следующие пункты: • • • •
основная цель вашего маркетинга (по методике smart-методологии); задачи, которые следует последовательно выполнить на пути к главной цели; задачи, в свою очередь, нужно будет разделить на отдельные задания; задания необходимо привязать к конкретным датам в своем календаре.
ЭФФЕКТИВНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ КАМПАНИЯ ВОЗМОЖНА И БЕЗ ВЛОЖЕНИЯ ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ СРЕДСТВ. БОЛЕЕ ТОГО, ЛЮБОЙ ИНВЕСТОР ПОИНТЕРЕСУЕТСЯ У ВАС ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ ОТ КЛИЕНТОВ, ПОТОМУ ЧТО ЕМУ НУЖНО БЫТЬ УВЕРЕННЫМ, ЧТО ВАША БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ЖИЗНЕСПОСОБНА. НА НАЧАЛЬНОМ ЭТАПЕ ВПОЛНЕ ДОСТАТОЧНО МАРКЕТИНГОВЫХ ЭКСПЕРИМЕНТОВ, КОТОРЫЕ ПОКАЖУТ СООТВЕТСТВИЕ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЯМ РЫНКА, ПОМОГУТ ПРОВЕРИТЬ КАНАЛЫ СБЫТА И ОПРЕДЕЛИТЬСЯ С МЕХАНИЗМОМ РОСТА. НА ОСНОВАНИИ ЭТИХ ДАННЫХ МОЖНО ГОТОВИТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА С РАСЧЕТОМ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ, А НА ЕГО РЕАЛИЗАЦИЮ УЖЕ ИСКАТЬ ИНВЕСТОРА. 26
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
4.6 Обзор собственных достижений и ошибок Процесс обучения (даже на собственных ошибках) в стартапе должен быть непрерывным. Поэтому неизменно придерживайтесь подхода Build-> Measure -> Learn. Для этого: • • •
для каждой недели формулируйте свою задачу; по окончании недели составляйте краткий отчет своих достижений; если были допущены очевидные ошибки, находите их причины и способы избежать в будущем.
Подпишись на нас в соцсетях:
27
Глава 5. «Взлом роста»
Суть этого этапа заключается в том, чтобы последовательно отрабатывать доказанные схемы и воплощать правильную стратегию в правильный период времени. Для этого: • • •
необходимо усовершенствовать вашу воронку продаж; определиться с двигателями роста; повсеместно использовать рычаги (включая маркетинг).
ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЧАТЬ МЕЧТАТЬ О «ВЗЛОМЕ РОСТА», УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СООТВЕТСТВУЕТ ПОТРЕБНОСТЯМ РЫНКА. В ИНОМ СЛУЧАЕ, БЕЗ ХОРОШО ПОДГОТОВЛЕННОЙ ОСНОВЫ, ВЫ ПРОСТО НЕ БУДЕТЕ ГОТОВЫ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ДАЖЕ ЕСЛИ «ВЗЛОМ» БУДЕТ УСПЕШЕН.
28
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
5.1 Совершенствование воронки продаж На этой стадии создается вирусный цикл и отрабатываются ключевые метрики, то есть совершенствуется воронка продаж. Для этого: • • • • •
рассмотрите свою воронку продаж и подумайте как улучшить каждую ее стадию (через лид-магниты, рекомендации, подарки клиентам и т.д.); займитесь ключевыми метриками (кроме показателей тщеславия), которые позволят вам в любой момент проверить данные и помогут принимать решение; привлекайте сторонников для монетизации бизнеса; окончательно уточните метрики своей воронки; оцените вирусный эффект таких метрик как индекс потребительской лояльности, коэффициент виральности и вирусное распространение ваших сообщений.
Теперь можно обновить маркетинговый план, причем в плане должно быть не больше десяти метрик, потому что следить за ними придется постоянно.
5.2 Механизмы роста Используя такие механизмы роста как «липкий» рост, вирусный рост и оплаченный рост, можно добиться устойчивого развития вашего бизнеса. Для этого: • •
• •
оцените достаточны ли ваши собственные действия по ускорению роста; разберитесь с механизмом «липкого» роста. Он позволит вашему бизнесу расти и одновременно удерживать существующих клиентов. Вам придется предвосхищать ожидания клиентов, постоянно увеличивать ценность своего продукта и отслеживать данные; обратите пристальное внимание на вирусный механизм роста, который приводит в действие цикл обратной связи? и его можно оценить количественно; понять платный механизм роста очень просто — вы будете оплачивать приход каждого клиента. Основное здесь — сделать так, чтобы не потерять влоПодпишись на нас в соцсетях:
29
Маркетинг стартапа
НЕ СТОИТ УПОВАТЬ НА ТАК НАЗЫВАЕМЫЙ «МАРКЕТИНГ НАДЕЖДЫ». НИКТО НЕ БУДЕТ РЕКОМЕНДОВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ, ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРИЛОЖИТЕ К ЭТОМУ УСИЛИЙ. ЧЕМ РАНЬШЕ ВЫ ВНЕДРИТЕ КАКОЙ-ЛИБО ИЗ МЕХАНИЗМОВ РОСТА, ТЕМ БЫСТРЕЕ БУДЕТ РАЗВИВАТЬСЯ ВАШ БИЗНЕС.
•
женные средства и суметь реинвестировать полученную прибыль в новых клиентов; максимально оптимизируйте процессы. Для вас важна пожизненная ценность клиентов и конверсия на всех этапах воронки продаж.
5.3 Рост прибыли Как это ни странно, но основная часть стартапов сосредоточена либо на продукте, либо на инвестициях, и совершенно не задумываются о способах получения прибыли. Прибыль же нужна не только для удовлетворения собственных нужд, но и для дальнейшего развития бизнеса, поскольку собственные ресурсы не безграничны. Залогом прибыли для стартапа являются пожизненная ценность, конверсия и трафик. Именно в такой последовательности следует концентрироваться на этих пунктах. Ключевые метрики, которые оказывают наибольшее положительное влияние на рост прибыли, также не должны ускользать от вашего внимания.
30
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Маркетинг стартапа
5.4 Вирусный рост Используя механизм вирусного роста вы сможете в кратчайшие сроки распространить нужную вам информацию. При этом вам почти ничего не придется делать, лишь соблюдать определенные правила этой технологии: • • • •
ваш лендинг должен быть удобным для распространения, а причины, по которым пользователи будут делиться им в соц. сетях — убедительными; для целевой аудитории стоит разработать инфографику, а также полезный видеоконтент; для потенциальных клиентов время от времени можно проводить конкурсы, игры и викторины; наконец, предложите пользователям нечто бесплатное и так, чтобы этой новостью захотелось поделиться.
5.5 Партнерство Малому бизнесу очень сложно выжить в одиночку. Такой вариант возможен только в том случае, если вы способны одновременно смотреть на свое дело с разных точек зрения. В реальности же для правильного восприятия своего бизнеса требуются соратники. Лучший выход здесь — кооперация и стратегические альянсы. Для этого: • • • •
выделите ключевые точки, работа над которыми не требует больших усилий, но может дать хороший результат; составьте список возможных партнеров; создайте для партнеров предложение, которое покажет им выгоду от вашего сотрудничества; на личной встрече будьте настойчивы, но ненавязчивы.
Подпишись на нас в соцсетях:
31
Маркетинг стартапа
5.6 Автоматизация процессов Развитие собственного проекта требует колоссального количества усилий и внимания. Поэтому в конечном счете владельцы малого бизнеса приходят к пониманию того, что им необходимы инструменты для комплексного управления. Такую возможность дают маркетинговые платформы, с помощью которых можно создавать и управлять взаимодействием с клиентами. Для этого: • • • •
составьте список тех действий, которые вы хотите автоматизировать; запланируйте поэтапную автоматизацию воронки продаж; сравните и протестируйте несколько маркетинговых платформ; автоматизация рабочих процессов по прежнему не должна противоречить подходу Build-> Measure -> Learn.
Источники: 1. https://spark.ru/startup/makeright/blog/30312/10-marketingovih-oshibok-startapov-istartup-evolution-curve-konspekt-knigi-donatasa-jonikasa 2. https://ru.bookmate.com/books/JGpeTeX7?variti_referrer=https%3A%2F%2Fwww. google.ru%2F&fa821dba_ipp_uid2=oRxWu5fwwGTXh9Hr%2FT0q%2BQzVSj1SsUtxoaD 5GDA%3D%3D&fa821dba_ipp_uid1=1536714297337&fa821dba_ipp_key=v1537525075 074%2F1128%2Fir1fbIq%2FC8MU5ex7Burebg%3D%3D 3. http://www.portcom.ru/news/news/marketingovye-oshibki-startapov-konspekt-knigistartup-evolution-curve
32
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Подпишитесь на наши социальные сети и выигрывайте ценные призы
Данная книга не является учебным пособием или методическим материалом. Книга распространяется на безвозмедной основе и носит рекомендательный характер. Составитель не гарантирует достижение результата при использовании методик и технологий, изложенных в книге. Составитель книги не является Издательством или СМИ. Список использованных при создании книги материалов с указание их авторов можно запросить для ознакомления по адресу электронной почты: info@anthill.tech. Все материалы взяты из открытых общественно доступных источников на законных основаниях и использованы в книге в научных, информационных и учебных целях.