Capacitación y Asesoramiento Diseño y Negocios Conceptos que Evolucionan 2017
INVESTIGACION DE MERCADO
Que es la Planificación Estratégica:
Es el proceso de Seleccionar las METAS de una Organización, determinando las Políticas y Programas para lograr los OBJETIVOS específicos. Establecer Métodos para poner en Práctica dichas Políticas
Situación / Necesidad Propuesta de Solución a través de Productos y Servicios Exista mercado, deseabilidad percibida y si estoy en el , le este generando valor.
El Proceso de Planeamiento Estratégico Herramienta que posibilita la adaptación de la empresa a los medios cambiantes, exigentes y dinámicos de la sociedad visión Análisis Externo Misión
Objetivos Análisis Interno
Estrategia Tácticas Metas Acciones
Implementación
Ventaja
Modelos de Negocio REDES DE PARTNERSSOCIOS ESTRATEGICOS
ACTIVIDADES CLAVES
VALOR -OFERTA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA DE COSTOS
RELACIONES CON LOS CLIENTES
FLUJOS DE INGRESOS
SEGMENTOS DE CLIENTESUSUARIOS
Modelo de Negocios Describe la lógica de cómo una Organización Genera, Entrega y Captura VALOR
Generar Valor: Nos referimos a la situación que deberemos solucionar, es decir, darle al cliente lo que necesita y está buscando •Innovación • Diferentes Ventajas •Calidad •Contexto •Procesos •Modelos •Impacto Social •Materialidad •Sustentabilidad
Capturar Valor: Generar Ingresos, ser RENTABLE ‐ VIABLE ‐ SUSTENTABLE en el tiempo.
Entregar Valor: Para perdurar en el tiempo se debe entregar valor a los clientes, la actitud emprendedora es fundamental.
Se deben conjugar los siguientes elementos: • Condiciones Generales del País. • Condiciones Específicas para el Desarrollo de los Proyectos. Industrias.‐ Sectores • Crecimiento Económico Nacional e Internacional. • Dinámica de los Mercados . • Oportunidades de Negocios Existentes. • Capacidades de Equipo.
DEFINIR LA SITUACION
Para definir la situación, se deben realizar las tareas necesarias para comprenderla, así como entender el contexto del ambiente o entorno. Es recomendable realizar primero un planteo general a partir del modelo de negocios y después sus componentes específicos.
DEFINIR LA SOLUCION
Investigación de mercado Proceso sistemático, de recopilación de datos, para transformarla en información, producción de conocimiento instrumental (táctico y estratégico). Para la toma de decisiones. es un recurso clave en esta era a la que se denomina la Era del Conocimiento
Sabiduría
OBJETIVO: Proporcionar información que ayude a: 1.Comprender el mercado y el entorno. 2.Identificar situaciones y oportunidades. 3.Desarrollar y evaluar cursos de acción alternativos. 4.Tomar decisiones.
La INFORMACIÓN debe: 1.Reducir la incertidumbre. Ser clara, precisa y relevante. 2.Ser susceptible de influir en la decisión. 3.Justificar su costo.
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INVESTIGACIÓN Es un recurso, un instrumento al servicio del cliente Es una inversión, reduce los riesgos Aporta grandes niveles de certidumbre Es un modelo de aproximación Reduce las situaciones de inseguridad Función objetivo: implica el estudio del comportamiento de compra de los clientes, para lograr: 9 Fidelizar y retener a clientes actuales 9 Recuperar clientes inactivos 9 Incorporar nuevos clientes 9 Explorar y describir el análisis a través de las causas
Tipos de Mercado 1) Interés 2) Ingresos 3) Accesos Total
Considera al total de la población de una región o país, en función de la misión
Potencial
Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio o un bien, están en condiciones de adquirirlas
Meta Formado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados como destinatarios de la gestión de marketing. Es el mercado que la empresa desea y decide captar
Real o Penetrado
Representa la parte a la que se ha logrado llegar de los segmentos del mercado meta que se han captado
Requisitos de los segmentos a quien le quiero llevar valor.
Identificables (los componentes) Medibles (el potencial de mercado) Accesibles: mediante distribución y comunicación Sustanciales sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Realmente diferentes Posibles de servir
¿QUÉ SE PUEDE INVESTIGAR?
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Características y tendencias en una industria/mercado Estructura del Mercado ‐ Posicionamiento y Market Share de Empresa y Compet. Comportamiento de compra de los consumidores Imagen y posicionamiento del producto / servicioy/o marca Efectividad de una campaña publicitaria Canales de Comercialización Diseño y ambientación de los puntos de venta Rotación de los productos en el punto de venta Rendimiento, compensación y motivación de los vendedores
ETAPAS DE UN PROYECTO DE INVESTIGACIÓN Definición del una situacion
Diseño de la Investigación
> Problemática a resolver o Acción a desarrollar
> Estudios Exploratorios
> Trabajo Conjunto
> Estudios Descriptivos
> Define objetivos > Formular ¿? Clave > Guía todo el proceso
> Estudios Causales
Metodologías Cualitatativa Cuantitativa
Recolección de Datos > Focus Group > Entrevistas > Observación > Datos Secundarios > Encuestas > Focus Group > Observación
> Experimentos
Análisis de Datos > Procesamiento
y análisis de los datos para aislar la información y los hallazgos importantes.
> Se tabulan los resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadísticas
Informes de Resultados > Se interpretan
los resultados
> Se sacan conclusiones > Se arma y comparte el informe > Se utiliza la información para tomar decisiones
Ref. Lorena O.
ETAPAS DE UN PROYECTO DE INVESTIGACIÓN Diseño de la Investigación
Focus Group ‐ Entrevistas
Exploratorio
Descubrir ideas y conocimiento Conocer lo que desconocemos Estudio preliminar, flexible, poco formal
Observación ‐ Datos de campo Secundarios
Descriptivo Describir las características y hábitos de consumo de ciertos grupos Encuestas ‐ Focus Group Observación Causal Establecer las relaciones causa‐efecto entre una o más variables.
Experimentos Ref. Lorena O.
TIPOS DE INVESTIGACION Por Precio Fijar el precio adecuado ¿qué mediadas tomar ante una amenaza competitiva de precio? La importancia que da el comprador al precio. Por distribución ¿qué distribuidores manejaran el producto / servicio? ¿cuáles son los márgenes apropiados? ¿qué formas de distribución física se requieren? ¿cuál es el volumen de ventas que se necesita?
o Por Promoción ¿cuál es el papel de la promoción de ventas, la publicidad, la venta personal y las relaciones publicas? ¿se cuanta con medios eficaces de publicidad? ¿cómo se mide la efectividad de los instrumentos de promoción? o Por Competencia: ¿con quien se compite? ¿cómo se encuentra posicionado dentro del mercado? ¿cuáles son las estrategias mercadologicas que utiliza? ¿cuál es el futuro competitivo?
Recolección de Datos
Datos Primarios Se obtienen de modo especifico para la investigación a efectuar
Datos Secundarios Ya están disponibles. Existen estadísticas o datos obtenidos en investigaciones anteriores. Estudios Ad‐Hoc Pueden obtenerse de Fuentes Internas Se realizan con una necesidad concreta (registros internos de la empresa) o Fuentes Externas (pueden ser públicos o privados) Mayor costo en tiempo y Menor costo en tiempo y dinero dinero Son los más idóneos, Se Pueden no adaptarse ajustan al problema a perfectamente a la investigar. situación
Fuentes de Recolección de Datos Secundarios 1.Internas (de la empresa) 2. Externas
Públicas: informes de cámaras u organismos públicos. Privadas: informes de consultoras especializadas en investigación de mercados que realizan relevamientos periódicos de distintas industrias y categorías de producto / servicios.
http://www.nielsen.com/ar/es.html ¾ https://www.dalessio.com.ar ¾ http://www.ipsos.es/ ¾ http://www.gfk.com/es‐ar/ ¾ http://www.claves.com.ar/ ¾
Técnica -Preguntar Actitudes Conducta
Respuesta Cerrada
Perfil
Respuesta Abierta
Instrumentos de Investigación Æ CUESTIONARIO Preguntas Respuestas Abiertas 9
Básicas
9
Seguimiento: de profundización o de clarificación
¿Qué más le gustó del producto / servicio?
¿Qué le gustó del producto / servicio?
¿En qué sentido era demasiado brilloso?
CUESTIONARIO Preguntas Respuestas Cerradas 9
9
Dicotómicas De respuesta múltiple
¿Cómo conoció el producto / servicio? a. Publicidad en TV b. Publicidad en revistas/diarios c. Publicidad vía d. Recomendación e. Otros pública
¿Le gusta alguna
publicidad de Desodorante para mujer? a. Si b. No
CUESTIONARIO Preguntas Respuestas Cerradas 9
Escala Intención de compra
¿Cuáles de las siguientes expresiones representa su intención de compra? a.
9
Escala acuerdo/desacuerdo
Por favor, indique que tan acuerdo o desacuerdo está con la siguiente afirmación: Los servicios de recolección de residuos son deficientes a.Muy de acuerdo b.De acuerdo c.
Ni acuerdo ni desacuerdo d. Desacuerdo e. Muy en desacuerdo
Definitivamente lo compraría b. Posiblemente lo compraría c. Podría o no comprarlo d. Posiblemente no lo compraría e. Definitivamente no lo compraría
CUESTIONARIO Preguntas Respuestas Cerradas 9
Escala Ordenamiento de rangos
9
Escala Bipolar
¿Cuál de las siguientes expresiones describe mejor el color de…?
a. Demasiado oscuro b. Algo oscuro c. Apenas oscuro d. Algo claro e. Demasiado claro
Ordene las siguientes características de un servicio de un Banco, de la más importante a la menos, de acuerdo a la importancia que tiene para usted, siendo 1 la más importante y 4 la menos importante ¾ que no haya cola ¾ que el personal esté capacitado ¾ que esté cerca de su casa ¾ que pueda operar por medio de su computadora
Variables que se pueden considerar para segmentar: A)GEOGRÁFICAS: En este punto se considera las variables de territorio, de espacio. B) DEMOGRÁFICAS: variables de sexo, edad, ingresos, ciclo de vida de la familia, etc. C) PSICOGRÁFICAS: tiene en cuenta la clase social; estilo de vida, personalidad. D)CONDUCTUAL: la cantidad de consumo así como en que ocasiones consumen, cuáles son los beneficios que buscan con la compra.
Técnica - Observación TRES PILARES FUNDAMENTALES A TENER EN CUENTA 9A QUIEN o A QUE OBSERVAR
9QUIEN HACE LA OBSERVACION
9COMO‐ QUE OBSERVAMOS
Técnica - Observación CON LA OBSERVACION PODEMOS ENCONTRAR oDESENCADENANTES DE UTILIZACION oINTERACCIONES CON EL ENTORNO oADAPTACION A LAS NECESIDADES oATRIBUTOS INTANGIBLES oNECESIDADES NO EXPRESADAS
Técnica - Empática OBSERVACION RECOGER DATOS REFLEXION Y ANALISIS PRESENTACION ACRITICA DE IDEAS DESARROLLAR PROTOTIPOS DE POSIBLES SOLUCIONES
ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO -EMPRESA
MERCADO PROVEEDOR
MERCADO CONSUMIDOR
ANALISIS DEL MERCADO ANÁLISIS DE LA OFERTA
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
MERCADO COMPETIDOR
ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
ESTRUCTURA DEL MERCADO
MERCADO DISTRIBUIDOR
ENTORNO DEL MERCADO MERCADO EXTERNO
VARIABLES MACROECONOMICAS
5 fuerzas de Porter
ANÁLISIS DEL MEDIO: 9PBI 9Aranceles 9Crisis 9Política de importación y exportación. 9Tecnología 9Nuevos desarrollos mundiales. 9Estabilidad Política – Económica – Social 9Devaluación. 9Hechos Importantes que van acontecer.
CONCLUSIONES Claves para captar el mercado o o o o o
Lectura precisa del Entorno Necesidades y Hábitos de Consumo ‐ Comercialización Oferta Diferencial Agregado de Valor al Producto / Servicio Producto / Servicio Diseñado – Producto / Servicio Percibido
Claves para fidelizar el mercado o o o o o
Sentido Transaccional. Mutuo acuerdo Profundizar Diferenciación Comunicar Agregado de Valor Percibido Estimular sentido de Pertenencia Premiar comportamiento Fiel
Auto-centrado
Orientado al Cliente
Técnica del Mapa de Empatía
o “Perfilador Simple de Clientes”
La empatía da un profundo CONOCIMIENTO DEL CLIENTE representa una ventaja competitiva diferencial en las organizaciones. Asimismo, presentábamos el MAPA DE EMPATÍA como la herramienta idónea que nos sirve como herramienta para conseguir este objetivo.
Cuál es el objetivo de su implementación?,
Transformar segmentos de clientes ¿Quiénes son de verdad? ¿En qué utilizan el tiempo? ¿Quiénes son sus amigos? ¿Qué propuesta de valor esperan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por ella? ¿Qué relación están dispuestos a establecer? ¿Qué es lo que los influencia? ¿Qué dicen que guía su comportamiento? ¿Qué es lo que realmente guía su comportamiento? ¿A través de qué canales quieren operar?
Objetivo primario: Mejor comprensión del cliente Objetivo Final : Ajustar la propuesta de valor de la empresa/ proyecto a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente.
¿Que ve nuestro cliente?
¿Que piensa? ¿Que siente? ¿Que dice? ¿Que hace? ¿Que escucha? ¿A que desafíos se enfrenta? ¿Cuales son sus fortalezas?
Son algunas de las preguntas planteadas en el mapa
ver ¿Que ve el cliente? ¿Como es su entorno? ¿Quienes son sus amigos? ¿Que tipo de oferta recibe? ¿A que problemas o situación se enfrenta?
escuchar ¿Que escucha? ¿Cuales son las áreas de más impacto e influencia en su entorno? ¿Que dicen sus amigos?,¿Su pareja? ¿Quien ejerce mayor influencia sobre el y cómo? ¿Cual es el canal de comunicación que más le atrae?
pensar y sentir ¿Que piensa y siente? Identificar lo que considera realmente importante Conocer sus expectativas, sueños y aspiraciones Predecir sus emociones
decir y hacer ¿Que dice y hace? ¿Cual es su comportamiento y reacción en público? ¿Que comenta con su entorno? ¿Se detecta algún factor diferencial entre lo que dice y lo que realmente piensa y siente?
debilidades ¿Que debilidades tiene? ¿A que desafíos se enfrenta? ¿Cuales son sus mayores frustraciones? ¿A que obstáculos se enfrenta para conseguir sus objetivos? ¿Que riesgos teme encontrarse?
fortalezas ¿Que fortalezas? ¿Que logros quiere alcanzar? ¿Cómo mide el éxito? ¿Que estrategias utiliza para conseguir sus objetivos?
Una vez realizado este análisis llegamos a obtener un sólido conocimiento de nuestro cliente, su entorno, preocupaciones, comportamientos, expectativas y decisiones, Que propuesta de valor espera Cuales son los canales de distribución por los que espera que conectemos con el Que relación marca/cliente quiere que establezcamos con el Que está dispuesto a pagar por nuestros servicios y/o productos
y nos ayudará a anticiparnos a sus necesidades abriéndonos el camino hacia la creatividad, innovación y nuevas oportunidades de negocio.